멕아이씨에스 분기보고서 (2022.03)
1. 사업의 개요

가. 업계의 현황

1. 산업의 특성 의료기기산업은 전세계적인 고령화 추세와 의료비 지출 확대, 예방적 질병치료 및 건강에 대한 관심이 고조됨에 따라 산업의 중요성과 성장성이 지속적으로 부각되어 왔습니다. 기술과 자본집약적인 특성으로 인해서 고부가가치를 창출할 수 있는 산업 영역이며, 인간의 생명을 다루는 만큼 그에 따른 규제와 관리가 엄격하게 이루어지는 규제산업적 특징을 동시에 가지고 있습니다. 이러한 의료기기 산업의 통상적인 특징을 세부적으로 정리하면 아래와 같습니다.

첫째, 의료기기는 다양한 제품군으로 구성되며, 기술발전에 따라 점차 복잡해지고 다양화되는 추세입니다. 의료기기는 제품설계, 제조단계에서 임상의학, 전기, 전자, 기계, 재료, 광학 등 학제간 기술이 융합, 응용되는 특성이 있으며, 단순 소모품에서 최첨단 전자의료기기까지 넓은 스펙트럼으로 구성됩니다. 의료기기는 주사기 등 소모품, 기초의료용품, MRI, CT, 의료용 로봇수술기기 등 광범위한 기기와 장비를 포괄하며, 기술발전에 따라 점차 복잡화 및 다양화되는 추세입니다. 의료기기산업은 지속적인 성장이 예상되는 고부가가치 유망산업으로 4차 산업혁명을 주도하는 정보통신(ICT), 인공지능(AI) 등 신기술이 적용된 국내 제품개발 증가로 우리나라 4차 산업혁명의 핵심 분야로 성장하고 있습니다.

둘째, 의료기기산업은 다품종 소량생산 산업입니다. 의료기기 제품 종류는 수천 가지가 넘고, 품목당 생산수량도 10만대를 초과하는 품목이 거의 없을 정도로 대표적인 다품종 소량 생산 산업입니다. 저가 또는 일부 시장에서는 전문 중소기업이 시장을 주도하며, 고가의 첨단 고부가가치제품은 소수의 대기업이 시장을 주도하고 있는 구조를 보이고 있습니다.

셋째, 의료기기산업은 정부의 의료정책 및 관리제도와 밀접한 관련성이 있는 규제산업입니다. 의료기기산업은 인간의 생명과 보건에 관련된 제품을 생산하는 산업으로 국민의 건강증진과 건강권 확보 등에 직간접적인 영향을 받고 있습니다. 이때문에 정부의 인허가 등 규제가 필요하게 됩니다. 따라서 정부는 의료기기 생산 제조, 임상시험 등 안전규제, 유통 및 판매 등 안전성, 유효성 확보, 지적재산권 보장 등에 대하여 규제를 하고 있습니다. 또한 인허가 측면에서 국가간 인증 허가제도가 상이하여 국제 교역에서 비관세 장벽으로 작용하고 있습니다. 미국 FDA의 인허가에 소요되는 기간이 평균 7.2개월, 중국은 13개월 인것으로 나타나고 있습니다.

넷째, 의료기기 시장은 수요가 한정된 특징이 있습니다. 의료기기는 의료진단과 치료에 전문성을 가진 병원이 주요 수요처이며, 건강, 보건과 관련되므로 제품의 안전성과 신뢰성을 최우선으로 고려하게 됩니다. 따라서 시장 수요자들은 기존 유명제품을 계속 사용하는 보수적인 경향이 강하기 때문에, 상대적으로 시장의 진입장벽이 높고 가격 탄력성은 낮은 것으로 평가되고 있습니다. 제품에 대한 인지도와 브랜드 파워가 매우 중요한 산업이며, 마케팅 장벽과 고객충성도가 매우 높아 경기 민감도가 상대적으로 낮은 것으로 나타나고 있습니다.

마지막으로, 연구개발에 대한 지속적인 투자가 필요한 산업입니다. 의료기기 산업은 자본 및 기술 의존형 산업으로 제품의 개발부터 생산까지 약 3~5년 정도가 소요되어 비용 회수 기간이 길게 나타나는 편입니다. (내용출처 : 한국보건산업진흥원, 2020년 의료기기산업 분석 보고서)

2. 산 업의 성장성

(1) 전세계 의료기기 시장규모 및 성장예측 2019년 세계 의료기기 시장규모는 2018년 대비 5.0% 증가한 약 4,094억 달러이며(Fitch Solutions,2019), 2015년 성장률이 감소했지만 2015년 이후 꾸준한 증가세를 보이고 있습 니다. 지역별 시장 규모는 2019년 북미 지역이 1,845억 달러(45.1%)로 가장 큰 점유율을 보이며, 2015년 이후 연평균 6.0% 성장하였다. 유럽이 1,147억 달러(28.0%)로 연평균 4.9%, 한국, 중국, 일본 등 아시아/태평양은 856억 달러(20.9%)로 연평균 7.8% 성장하였습니다. 2019년 미국의 시장규모는 1,772억 달러로 세계시장의 43.3% 차지하는 것으로 나타났으며, 상위 20개 국가가 전체의 88.8%를 차지하는 것으로 추정되었습니다. 일본이 285억 달러(7.0%), 독일 284억 달러(6.9%), 중국 280억 달러(6.8%), 프랑스 156억 달러(3.9%) 등 순으로 나타났습니다. 우리나라의 2019년 시장규모는 세계 10위(65억 달러)로 세계의료기기 시장에서 1.6%를 차지하는 것으로 나타났습니다.Fitch Solutions(2020)에 따르면 세계 의료기기 시장은 2020년 이후 연평균 4.6% 성장하여 2024년에 5,137억 달러가 될 것으로 전망하였습니다. 시장 성장의 주요 원인은 고령화 추세, 건강에 대한 관심 고조 및 웰빙에 대한 사회적 분위기 확산, 주요 국가들의 보건 의료 정책, BRICs 등의 경제 성장으로 인한 의료서비스 수요 증가 등으로 추정하고 있습니다.지역별 시장 규모 전망은 북미 지역이 2024년 2,237억 달러(43.5%)로 가장 큰 시장을 유지할 것으로 보이며, 다음으로 유럽 1,519억 달러(29.6%), 아시아/태평양 1,094억 달러(21.3%), 남미 158억 달러(3.1%), 중동/아프리카 129억 달러(2.5%)순으로 전망하였습니다. (내용출처 : 한국보건산업진흥원, 2020년 의료기기산업 분석 보고서)

(2) 국내 의료기기 시장규모 및 성장예측 생산액 및 수출입을 기준(식약처 실적보고)으로 한 우리나라 2019년 의료기기 시장 규모는 7조 8,039억 원으로 2018년 대비 14.5% 증가하였습니다. 국내 의료기기시장규모는 2015년부터 2019년까지 연평균 10.3%의 성장세를 지속해왔습니다. 2019년 우리나라 의료기기 생산액은 7조 2,798억 원으로 2018년 대비 11.8% 증가하였습니다. 2015년부터 2019년까지 연평균 성장률도 9.8%로 생산규모가 계속 성장해 왔음을 알 수 있습니다.수출액의 경우 2015년부터 2019년까지 연평균 9.0%의 고성장세를 유지하고 있으며, 2019년 4조 3,245억 원 수출로 2018년 대비 8.9% 확대되었습니다. 2019년 의료기기 수입액은 2018년 대비 13.3%의 증가한 4조 8,490억 원으로, 2015년 이후 연평균 성장률은 9.8%로 나타났습니다. 2019년 무역수지 적자규모는 5,245억 원으로 전년대비 71.0% 증가하였습니다. 2019년 수입의존도는 62.1%로 전년대비 0.7% 감소하였습니다. 시장규모는 전년대비 14.5% 증가하면서 약 7조 8,039억 원에 이르렀으며, 최근 5년간 연평균 10.3% 성장한 것으로 나타났습니다. (내용출처 : 한국보건산업진흥원, 2020년 의료기기산업 분석 보고서)

3. 경기변동의 특성

전통적으로 의료기기 산업은 가격이나 소득수준의 변동에 영향을 쉽게 받는 단순 소비재의 성격을 갖고 있지 않기 때문에 경기 변동에 대한 민감도가 타 산업대비 적게 나타나고 있습니다. 이에 따라 안정적인 성장세를 유지하고 있는 상황입니다. 그러나, 국가 의료보험정책이나 예산 등의 변화에 따라 일시적인 변동은 있을 수 있으며 사회 인구구조의 변화에 따른 영향이 의료기기 산업 전반에 큰 영향을 주고 있습니다. 국내 상황을 예로 들자면, 한국사회는 고령화 사회로의 진입속도가 현저히 빠른 상태로 65세 이상 인구비중은 2018년에 14%, 2026년에는 20%에 이를 것으로 전망되고 있으며, 이에 따라 65세 이상 진료비 증가는 의료기기 산업의 확대로 이어질 것으로 전망 되고 있습니다. 고령화에 따른 65세 노인진료비는 2009년 기준 12조원에서 2014년 19.3조원으로 큰폭 상승하여 전체 진료비의 35.5%를 차지하고 있으며, 의료분야의 기술발전으로 인한 고가의 치료방법이 사용되면서 생애의료비도 크게 증가하고 있는 추세 입니다.

이러한 인구고령화와 만성질환 증가로 인한 의료비의 상승상황은 추후 의료산업을 지속적으로 성장시킬 중요한 요인으로 작용될 것이며, 당사의 주력제품인 인공호흡기와 환자감시장치는 병원의 중환자실 등에서 사용하는 필수적인 장비이므로 상기와 같은 산업의 특성과 사회변화에 힘입어 안정적인 성장이 기대되고 있습니다.

나. 회사의 현황 1. 영업개황 당사는 응급실 및 중환자실에 필수적으로 사용되는 인공호흡기 및 환자감시장치를 설계, 제조, 판매하는 중환자용 의료기기 전문 제조업체 입니다. 특히, 당사는 수입제품에 의존하고 있던 인공호흡기를 국내 최초로 개발을 하였고, 다년간의 임상과 검증을 거쳐 상용화에 성공하였습니다. 당사의 생체신호기술 및 호흡융합기술을 기반으로 제조된 환자감시장치, 인공호흡기 및 호흡치료기는 국내의 요양병원, 로컬병원 및 대형종합병원에 공급되고 있으며 BRICs를 중심으로한 이머징 마켓을 포함해 전세계 20개국에 수출되고 있습니다. 당사의 주요제품의 구성은 아래와 같습니다.

제품군	품목명	제품사진	기능요약

인공호흡기	중환자 및 신생아용	중환자.jpg 중환자 및 신생아용 인공호흡기	병원내 중앙공급장치로 부터 고압의 공기와 산소를 공급받아 병원내 중환자실, 수술실, 응급실에서 환자 호흡관리 및 치료에 사용

응급 및이동형	mtv1000.jpg 응급 및 이동형 인공호흡기	호흡가스를 자체적으로 발생시키는 블로워가 내장되어 있어, 환자 호송 또는 병원내 환자이동시 사용가능

호흡치료기(고유량호흡치료기)	hft500.jpg HFT500 고유량호흡치료기	비침습적 인공호흡치료 장치로써 기도절개 없이, 비강캐뉼라 또는 안면마스크를 적용하여 호흡치료 가능.(인공호흡치료 이후, 재활단계에서 주로 사용)

hft700.jpg HFT700 고유량호흡치료기	비강 캐뉼라를 통해 환자에게 농도 높은 산소를 더욱 깊고 빠르게 공급하는 호흡치료기, 삽관(Intubation)이 필요한 중환자를 제외한 거의 모든 환자에 적용 가능.

가정용(양압지속유지기)	가정용_양압지속유지기.jpg 가정용_양압지속유지기	수면무호흡 및 코골이 환자 호흡치료용 장비

환자감시장치	보급형/일반형/고급형	mp800.jpg 보급형 환자감시장치 중성능 환자감시장치.jpg 일반형 환자감시장치 고성능 환자감시장치.jpg 고급형 환자감시장치	환자의 Vital sign 을 지속적으로 모니터링 하는 장치.

2. 시장현황 (1) 시장의 분류 인공호흡기 시장은 환자의 상태와 연령, 사용 장소 등에 따라 제품이 구분되며 이는 통상 중환자용, 신생아용, 가정용, 아급성 환자용, 이동 및 응급용 시장으로 구분하고 있습니다. 아울러 호흡의 전달 방식을 기준으로 침습적(Invasive) 인공호흡장치와 비침습적(Non-Invasive) 인공호흡장치로 구분이 되고 있습니다. 침습적 방식이란 기관절개(목수술)를 시행한 상태에서 호흡기를 사용하는 방법을 말하며, 기관내(Endo tracheal) 또는 기관절개술(Tracheostomy) tube와 같은 인공기도를 이용하여 인공호흡기를 사용해야하는 환자에게 실시되는 방법이며, 대부분의 중환자실이나 응급실에서 사용되고 있는 인공호흡 방법입니다. 반면, 비침습적 방식은 비강케뉼라나 안면마스크를 통해 사람과 호흡기를 연결하는 튜브를 사용하는 방식으로, 기도에 관한 문제가 없고 환자의 의식이 명료한 경우 선택적으로 시행하는 방법입니다.당사는 인공호흡기 시장의 모든영역의 제품 라인업을 갖추고 있으며, 경쟁사 대비 소비자들의 가격부담을 줄이면서 동시에 동등사양과 품질을 제공하는 가성비가 높은 제품으로 목표시장을 공략 하고 있습니다. 당사의 시장별 관련 주요제품 및 모델명을 정리하면 아래와 같습니다.

시장구분	관련 주요 제품명	주요모델명	비 고

1. 중환자용	- EVO2, EVO5	- MV2000

2. 가정용	- CPAP	- M3

3. 신생아용	- EVO2, EVO5	- MV2000

4. 호흡치료기	- OmniOx	- HFT500, HFT700

5. 응급 및 이동	- Pneuma - PneumaCare	- MTV1000	- 이동형시장 - 아급성환자적용가능

상기와 같이 당사의 중환자용 인공호흡기의 경우 중환자용 뿐만 아니라 신생아용 시장에 적용이 가능하기 때문에, 시장영역간 호환이 가능한 범용성을 지니고 있어 전통적인 세그멘트에 한정되어 있지 않고, 좀더 넓은 시장을 목표로 영업을 할 수 있는 장점이 있다고 할 수 있습니다. 아울러, 당사의 HFT500과 HFT700의 경우 제품을 기준으로 시장구분을 할 경우 아급성환자용으로 구분되지만 실질적으로 Critical care 를 받는 중환자를 제외하고 모든 영역의 환자를 치료할 수 있기 때문에 비침습적 인공호흡기 시장 전체를 목표시장으로 하고 있습니다. (2) 시장의 특징 ① 높은 기술장벽 인공호흡기의 경우 생명공학(BT), 정보통신기술(IT), 로봇공학(RT) 및 임상지식을 융합하여 구현된 호흡융합기술을 기반으로 상용화된 의료기기 입니다. 이에 따라 개별분야에 대한 전문지식 뿐만 아니라, 이를 융합하여 제품에 적용하는 노하우가 필요합니다. 특히, 환자에게 실제 적용했을때 안전하고 정확하게 호흡기 기능을 구현하기 위해서는 축적된 임상지식과 노하우가 필요하기 때문에 제품화 단계에서의 기술적 난이도가 상당히 높아 집니다. 따라서 중환자실에서 사용되는 의료기기 중에서는 상대적으로 높은 기술장벽을 갖고 있는 것으로 평가 되고 있습니다.

② 보수적인 시장인공호흡기의 전통의 강자라고 할 수 있는 Marquet 과 Drager의 경우 그 역사가 100년이 넘는 회사들이고, 인공호흡기의 경우 50년이 넘는 역사를 가지고 있습니다. 이들 Major 업체들은 이런 오랜기간 동안 선진 기술과 브랜드 경쟁력을 가지고 시장을 선점함으로써 충성 고객층과 견고한 브랜드 파워를 획득 할 수 있게 되었습니다. 따라서, 시장에서는 한번 신뢰하고 사용하게 된 제품을 쉽게 바꾸려 하지 않은 경향이 나타납니다. 품목허가 등 모든 규제절차를 통과하고 시장에 진입하더라도, 시장 내에서 이러한 수요의 보수성을 깨고 신뢰를 얻기 까지는 장기간의 검증기간이 필요하기 때문에 자금력과 브랜드 인지도가 절대적으로 열위한 신생 중소벤처회사들이 진입하기에는 많은 제한이 따르게 됩니다. 이렇듯 고객층을 확보하기까지의 장기간의 검증기간은 상대적으로 자금력이 풍부한 대기업들에게도 투자회수기간을 장기화 시키는 사업의 Risk 요인이 되고 있으며, 다품종 소량생산 구조로 인해서 규모의 경제를 달성하기 어렵기 때문에 대기업 일수록 고정비 회수에 어려움을 겪을 가능성이 높아집니다. ③ 정부의 규제산업

의료기기 산업은 국민의 건강과 생명에 직결되는 산업이므로 각국 정부에서 법률에 의해 엄격한 규제를 받고 있는 대표적인 규제산업 입니다. 시장진입을 위해서는 품목에 대한 허가는 물론, 개발과 생산, 품질시스템에 이르기까지 까다로운 표준을 충족시켜야 획득할 수 있는 CE 등의 국제 인증이 필요하므로 Compliance cost 가 지속적으로 발생하는 구조를 가지고 있습니다. 더욱이 각 정부에서 외국업체에 대해 요구하는 품목허가의 기준과 국제인증 등이 강화되고 있는 추세이기 때문에 이러한 규제 시스템은 시장의 진입장벽으로 작용하고 있는 상황입니다.

특히, 중국 등 일부 국가에서는 자국사업 보호목적을 이유로, 외국회사 제품의 품목허가 심사기간을 장기화 시키고 허가관련 제반 비용을 자국업체와는 차등적으로 적용함으로써 규제장벽을 더욱 높이는 경향을 보이고 있습니다. 국내의 경우 의료기기는 연구 시제품 개발 이후 임상시험, 허가, 보험등재의 단계를 거쳐 시장에 출시가 되는데, 시장 진입까지 행정으로 품목허가(80일), 신의료기술평가(270일), 요양급여 결정신청(150일)을 진행하며 최소1년 이상의 기간이 소요되고 있습니다

3. 회사 성장과정 의료기기의 보수적인 시장특성상, 제품의 유효성과 신뢰성을 인정받고 매출이 실현되기까지는 오랜시간과 노력이 필요합니다. 더불어 국가별 상이한 의료정책과 시장환경에 유연하게 대응할 수 있도록 목표 시장별 맞춤식 영업전략 전개가 필요합니다. 당사는 수익성이 높은 자사브랜드를 시장내 선정착 시킨 이후, ODM, OEM 등으로 사업구조를 다변화 하는 기본적인 영업전략의 프레임을 가지고 성장해 왔습니다. 해외 및 국내 시장에서 당사의 브랜드를 가지고 진출함에 있어서 많은 시행착오를 경험하면서 고객 니즈에 충실한 제품과 서비스를 안정화 시킬 수 있었으며, 우수한 연구개발 역량과 사업화 역량을 축적하여 회사가 지속성장 가능할 수 있는 매출기반 및 성장동력을 확보해 왔습니다.

구 분	영업상 전략	생산 및 판매활동 개요

설립기(1998~2005)	1. 환자감시장치 사업을 통한 생존기반 확보 2. 인공호흡기 개발을 통한 ICU 전문화 추진 3. 글로벌 시장개척을 위한 Salse N/W 확보	1. 국내 최초 환자감시장치 그래픽 트랜드 기능 탑재 2. 국내 최초 핸드헬드형 산소포화도 농도계 개발 3. 국내 최초 ICO 기능탑재 환자감시장치 개발 4. 2004년 1세대 인공호흡기 개발완료 5. 2005년 인공호흡기 해외 규격등록

성장기(2006~2013)	1. 인공호흡기 자체브랜드 제품라인업 완성 추진 2. 신성장동력 아이템 발굴 및 개발 착수 - 차세대 인공호흡기, ICU Workstation 3. 우량 해외 Sales N/W 발굴 4. Two track 전략 수립 진행 ① 인공호흡기 및 환자감시장치 - 안정성장기반 사업 ② HFT - 세계 최초 Leading solution "신시장" 창조	1. 해외 수출 5백만불 돌파 2. 중환자 인공호흡기 SU;M 시리즈 라인업 완성 3. 이동형 인공호흡기 "뉴마" 개발성공 4. HFT (고유량호흡치료기), CPAP 개발성공

도약기(2014~현재)	1. 시장확대를 위한 "현지화" Project 추진 - 중국, 미국 연대세종의료기계유한공사 설립 2. 수익모델 다변화 - 상품사업, OEM, SKD 등 (주)멕헬스케어 설립 3. 차세대 인공호흡기 런칭 4. 국내 자회사를 통한 렌탈 사업의 확대	1. 중국 현지화 프로젝트 착수 ( 중국 "연태"시) 2. HFT OEM 계약완료 - 일본 Pacific-Medico 사 3. 호흡회로 상품사업 런칭 - "하이버나이트" 4. SKD 공급계약 및 MOU 체결완료 5. 의료기기 렌탈에 대한 보험 적용 사업 본격화

4. 회사의 영업 및 생산 당사는 인공호흡기 및 환자감시장치를 생산 및 판매하고 있습니다. 당사는 호흡치료 기술을 기반으로한 인공호흡기 제품라인업 및 생체신호기술을 기반으로한 환자감시장치 제품라인업을 보유하고 있을 뿐만 아니라 이와 관련된 설계, 생산, 품질관리 인프라까지 갖춘 범아시아 권역의 유일한 회사 입니다. 특히 인공호흡기의 경우 자체 설계 및 제조기술을 갖고 있는 회사가 전세계적으로 10여개 정도 밖에 안될 정도로 기술장벽이 상당히 높은 의료기기이고, "진단" 및 "검사"를 목표로 한 의료장비와는 달리 장비의 결함이 발생할 경우 환자의 생명이 위험해 질 수 있는 "치료" 목적의 의료장비이기 때문에, 제품의 안정성과 신뢰성이 다른 의료장비 대비해서 더욱 중요시 되는 요소입니다. 따라서 구매의사결정시 외관 보다는 본질적인 기능구현 측면에 더 큰 비중을 두게 되는 경향이 있습니다. (1) 생산에 관한 사항 제품의 생산은 SMT 외주공정을 진행하여 인공호흡기 및 환자감시장치에 장착되는 메인보드를 공급받고, 모듈화되어 있는 각종 부품을 조달하여 당사의 조립시설에서 완성품 조립을 한 후, 품질검사를 완료하여 출고하는 생산체계를 가지고 있습니다. 상기와 같은 조립생산체제는 대규모 생산설비가 불필요하기 때문에, 설비의 투자나 자본적 지출에 따른 감가상각비 부담이 매우 적은 구조입니다. 아울러 당사가 자체 개발한 품질검사 시스템은 비숙련 노동자도 쉽게 이용할 수 있기 때문에 생산효율성을 더욱 증대시켜 주고 있고, 해외 현지생산공장 설립시 제조시설 운영의 효율성까지도 보장해 줄 것으로 판단하고 있습니다. 2015년 파주신사옥 준공을 통해서 향후 외형성장에 따른 생산공간 및 품질관리 시설 등을 확보하였습니다.

구 분	시 설 내 용	비 고

부지면적	- 8,347㎡	- 파주 신공장

생산능력	- 인공호흡기 년 7,200대 / 환자감시장치 년 3,600대

제조시설 등	- 조립 작업대 34개
- 에어셀 머신 3대
- 공기압축기 2대 - 에이징룸 1개 - 에이징렉 10개 - 초음파 세척기 1대 - 초음파 융착기 1대 - 항온실 1개 - 이동식 앵글 150개 - 전동지게차 3대
- 전동자킷 1대
- 파렛트 리프트(랩핑기) 2대
- 리프트형 전동자킷3대

품질시스템	- ISO13485, GMP

(2) 영업전략

당사의 영업전략은 지역시장에 대한 이해도가 높으며, 충분한 고객 Network를 확보하고 있는 우량한 현지 대리점과 장기적인 파트너쉽을 형성하여 안정적인 매출기반을 확보하는 Network 중심 판매전략을 진행하고 있습니다.아울러 독일 Medica 를 포함한 주요박람회, 학회 참석 및 지원을 통해서 지속적인 마케팅 활동을 추진하고 있으며, 국내 및 해외 핵심 대리점 교육 및 세미나를 통해서 제품 및 서비스 교육을 지속적으로 진행하여 대리점들의 역량강화를 통한 영업력 증진을 도모하고 있습니다. (1) 해외영업 ① 해외 판매 네트워크 구축

국내시장 대비 해외시장의 규모와 잠재력을 고려할 때, 해외시장 개척은 회사의 생존 및 성장과 직결된 중요한 요소입니다. 특히 해당지역에 대한 축적된 고객 Data Base와 유통망을 보유한 의료장비 전문 Distributor는 해외시장 개척의 핵심이라 할 수 있으며, 해외시장 진입비용을 절감 시켜주면서 장기적인 매출기반을 확보할 수 있게 해줍니다. 결국 End-user를 대상으로 직접 판매가 제한되는 해외시장의 특성상 해외 대리점이 당사의 실질적인 매출을 실현 시켜주는 고객이 되는 것입니다. 그러므로 신용도가 높고 영업력이 우수한 해외 판매 Network의 확보는 해외시장에서 제품의 시장성을 유지 및 강화 시켜줄 핵심적인 영업자산이라 할 수 있습니다.

이에 따라 당사는 2008년을 기점으로 지속적인 해외 Network 발굴 작업을 진행하여 현재 전 세계 20개국 25개 현지 대리점 유통망을 확보하고 있습니다. 특히나, 해외 인공호흡기 시장에서의 탄탄한 네트워크를 형성하기 위해서는 홍보와 인증에 대한 투자가 선행되어야 하고, 오랜 시장검증기간을 통해 제품의 성능과 품질에 대한 신뢰가 확보되어야 합니다. 당사는 설립초기부터 척박한 국내의 영업환경을 타개하기 위하여, 해외 판매 네트워크 구축을 위한 투자를 지속해 왔습니다. 해외 전시회 참가 및 CE 등 해외인증 획득은 대표적인 네트워크 구축 투자활동이라고 할 수 있는데, 이를 위해 15년 간 약 50억 원 이상 투자를 진행 하였습니다. 결론적으로 당사가 구축한 네트워크 영업자산은 시장을 얻기 위한 오랜시간과 일관된 비용투자의 결과물이며, 풍부한 자금력만으로 획득할 수 없는 무형의 자산인 것입니다. ② 현지화 전략

전체 의료기기 시장에서 북미와 서유럽 시장의 경우 기술과 시장을 선도하는 기업들이 많이 포진 되어 있고, 주로 High-end 위주의 브랜드 및 마케팅 파워가 강력한 제품들이 시장을 잠식하고 있는 상황입니다. 아울러 병원들의 재정삭감 및 경제성장 둔화에 따라서 시장 성장률이 감소하는 경향을 보이고 있습니다. 반면 중국을 중심으로 한 아시아태평양 시장과 중동 및 동유럽국가들은 병원현대화, 신규병원 설립, 정부의 강력한 의료산업 발전 정책 및 경제성장에 따라 시장 성장폭이 크게 나타나고 있으며, 고성능의 제품보다는 가성비가 높은 품목을 선호하고 있습니다.

따라서 아시아태평양, 중동 및 동유럽 지역을 Target 시장으로 각 지역별 거점국가를 지정하여 다각적인 해외현지화 Project 를 진행할 예정에 있습니다. 현지화 전략은 아래와 같이 직접진출과 간접진출로 구분 될 수 있으며 각 국가별로 추구하는 목표와 전략이 다릅니다.

구 분	목 적	대상국가

Case1 - 직접진출	(1) FDA 승인을 통한 시장확대 (중남미, 북미)
(2) 미주지역 진출 교두보 구축
(3) 마케팅 인재확보
(4) Global reference 구축	미국

Case2 - 간접진출	(1) 비관세 보호무역 장벽 회피
(2) 아시아 최대시장 M/S 확보
(3) 중국내 기업을 통한 CFDA 승인
(4) 원가경쟁력 확보 및 유지	중국

(1) Target 지역의 M/S 확보
(2) 각 Target 지역 생산거점 구축
(3) 시장확대 비용절감	이란, 인도, 브라질 등

진출유형과 무관하게 Target 시장의 거점국가와의 기술제휴를 통해 해당 국가정부의 비관세 장벽 회피, 현지 생산기지 및 유통채널 확보하여 Target 시장의 M/S를 지속적으로 확대하고자 하는 것이 현지화 전략의 기본 프레임입니다.특히 아시아 최대시장인 중국시장에서 당사는 두 가지 진출유형을 동시에 진행하여 공격적 투자를 단행할 계획입니다. 중국은 수출중심에서 내수중심으로 시장의 경제 패러다임을 전환 중에 있으며, 4억명 이상의 중산층 양성을 통해 내수시장을 확보 한다는 기본 계획을 실현하기 위해 도시화를 적극적으로 추진 하고 있는 상황입니다. 도시화가 진행되면서 신규병원 설립과 더불어 낙후된 병원시설의 현대화가 빠르게 진행되고 있어 의료기기에 대한 수요는 지속적으로 늘어날 것으로 전망되고 있습니다. 특히나 중국에서 인공호흡기 시장 성장률은 년평균 10% 이상을 보이고 있어, 세계 인공호흡기 년평균 성장률 4.5% 대비 해서 두배 이상의 성장률을 지속하고 있는 상황입니다. ( 자료의 출저: InMedica_a division of IMS Research " the World Market for Ventilators and Interfaces") 이런 가운데 중국 정부는 자국의 의료기기 산업 보호를 위해서, 수입품에 대한 품목등록을 지연시키고, 등록비용을 높이는 등의 비관세 장벽을 더욱 강화하고 있는 상황에 있습니다. 따라서 당사의 중국 현지화의 핵심은 "Made in Korea" 제품 수출이 아닌 "Made in China" 제품의 현지판매를 통해서 비관세 장벽을 회피(CFDA의 승인)하여, 성장하는 중국시장에 원활하게 진입하는데 있다 할 수 있습니다. 성공적인 중국 현지화 및 기술제휴 전략의 실현은 향후 당사 매출성장에 큰 모멘텀을 가져다 줄 것으로 예상하고 있습니다.

(2) 국내영업

국내시장의 경우 해외 판매 Network에 비해, 보다 다양한 유통구조를 구축 하였으며 , 20년 현재 11개의 직접 판매 고객사, 10개의 전국 대리점(준 대리점 포함) 및 9개의 협력사를 확보 하고 있습니다. 제품의 우수성을 직간접적으로 입증해 줄 수 있는 공신력을 가진 대형종합병원을 고객사로 확보하는 것은 국내 시장점유율 확대에 있어서 중요한 영업요소입니다.

이들 고객사는 시장 내 잠재고객층에게 영향력 있는 reference를 제공할 뿐만 아니라, 시장에서 큰 매출비중을 차지하고 있는 Major급 병원에 진출하기 위한 교두보 역할을 하고 있기 때문입니다. 당사는 진입장벽이 높은 국내 주요 대학병원 (부산대병원, 충남대병원 등), 대형종합병원 (대구파티마병원, 목포한국병원 등) 및 특성화병원 (구로성심병원 - 중증 화상환자전문 병원 )에 제품 납품을 성공시킴으로써, 국산 인공호흡기에 대한 국내시장에서의 신뢰와 향후 제품의 매출성장을 가속화 시켜줄 수 있는 핵심고객을 동시에 확보 하였습니다.

특히, 세계 최고수준의 의료시장인 국내에서 가장 까다롭다는 Life care 분야의 Major 급 고객시장에 진입했다는 사실은, 해외시장에서 당사 제품의 우수성과 신뢰성을 입증해줄 강력한 Reference로써 가치를 갖습니다. 신규병원설립, Target 병원 내 의료장비 예산집행 정보 등 인공호흡기 수요와 관련된 시장정보를 현장에서 가장 정확하게 파악할 수 있는 전국의 sub-dealer (협력사) 와의 Partnership은 신규고객사 확보 및 지속적인 매출기반 조성을 위해 필수적인 영업전략 이라 할 수 있습니다.

당사는 대리점을 통한 간접적인 Sub-dealer 영업망과 직접계약을 통한 Sub-dealer 영업망을 지속적으로 확충함으로써, 한정된 당사의 영업자원을 효율적으로 활용할 수 있는 전략적인 영업시스템을 구축할 수 있었습니다. 이는 미개척 시장에 대한 접근성을 배가시켜 신규수요를 창출할 수 있는 역할을 할 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.