HLB파나진 사업보고서 (2021.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원)

사업부문	매출유형	품 목	제 46기	제 45기	제 44기

PNA소재	PNA	수출	2,399	3,017	1,926

내수	1,853	2,409	825

합계	4,252	5,426	2,751

진단제품	유전자진단키트	수출	683	557	338

내수	5,116	4,040	3,359

합계	5,799	4,597	3,697

분석서비스	수출	-	-	-

내수	15	4	85

합계	15	4	85

핵산추출 키트 등	수출	3,791	4,001	-

내수	756	496	-

합계	4,547	4,497	-

상품(*)	수출	21	16	7

내수	864	1,400	1,225

합계	885	1,416	1,232

기타(**)	수출	82	-	-

내수	20	327	185

합계	102	327	185

매출총계	수출	6,977	7,591	2,271

내수	8,624	8,676	5,679

합계	15,601	16,267	7,950

(*) 당기 상품매출은 진단용 장비 및 진단용 소모품 매출입니다. (**) 당기 기타매출은 진단키트와 자동화장비 개발용역, 특허 기술료 수입 및 운송용역 매출로 구성되어 있습니다.

나. 판매경로 및 판매방법 등

(1) 판매조직당사의 판매조직은 각 사업부 내 국내 마케팅팀, 해외 마케팅팀과 학술지원팀으로 구성되어 있으며, 국내외 영업, 홍보 및 학술지원을 수행하고 있습니다. 국내 부문에서는 종합병원의 병리과 진단검사의학과, 검사센터 등을 상대로 직영 또는 전문대리점과 협업하는 방식으로 영업을 진행하고 있습니다. 전국을 서울ㆍ경기 지역과 기타 지방으로 구분하여 6개의 전문대리점을 선정하여 관리하고 있으며, 신용도가 우수하고 경쟁력 있는 신규 대리점과의 협업을 지속적으로 확대하고 있습니다. 대리점 선정시에는 종합병원 및 검사센터와 거래선을 확보하고 있고, 분자진단 제품을 납품한 경험이 있으며 학술지원이 가능한 업체를 우선으로 선택하고 있습니다.대리점과 정기적인 미팅을 통해 시장 현황을 공유하고 마케팅전략을 수립하고 있으며 또한, 정기적인 교육, 세미나, 제품 시연을 시행하여 대리점의 전문성을 높이고 고객 편의를 증대하는데 지속적인 노력을 기울이고 있습니다.

해외 부문에서는 미국, 유럽, UAE, 인도, 동남아시아 등의 나라별로 50여개의 대리점을 선정하여 관리하고 있으며, 각국 대리점을 통해 수요자에게 제품을 공급하고 마케팅 활동을 진행하여 글로벌 판매망을 확대해 나가고 있습니다. 당사의 해외 영업인력들은 수시 및 정기 출장을 통해 협력 대리점과의 미팅, 제품 교육, 학회ㆍ 전시회 참석, 고객사 동행 방문 등을 진행하며 대리점을 지원하고 있습니다.

(2) 판매경로(단위 : 백만원, %)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별매출액(비중)

매출액	매출비중

제품+상품	PNA	수출	수요자 직거래	2,399	15.4

내수	수요자 직거래	1,853	11.9

유전자진단키트	수출	대리점 판매,수요자 직거래	683	4.4

내수	대리점 판매,수요자 직거래	5,116	32.8

분석서비스	수출	수요자 직거래	-	-

내수	수요자 직거래	15	0.1

핵산추출키트 등	수출	대리점 판매,수요자 직거래	3,791	24.3

내수	대리점 판매,수요자 직거래	756	4.8

상품	수출	대리점 판매,수요자 직거래	21	0.1

내수	대리점 판매,수요자 직거래	864	5.5

기타	수출	수요자 직거래	82	0.5

내수	수요자 직거래	20	0.1

소 계	수출	-	6,977	44.7

내수	-	8,624	55.3

합 계	-	15,601	100.0

(3) 판매방법 및 조건 PNA 수출부문은 소재사업부(마케팅)에서 해외 수요자로부터 직접 물량을 수주하고 있으며 판매조건은 외상방식(D/P D/A TERMS) 및 선적전후 송금방식을 택하고 있습니다. 내수부문은 연구기관으로부터 직접 발주요청을 받아 제품을 공급하고 있으며 거래 조건으로는 현금 결제방식을 이용하고 있습니다.유전자진단키트 수출부문은 진단사업부(마케팅)에서 해외대리점 또는 실 수요자로부터 직접 물량을 수주하고 있으며, 내수부문은 의료기관으로부터 직접 발주요청을 받아 제품을 공급하고 있습니다. 판매조건은 PNA 제품과 동일하게 이루어지고 있습니다. (4) 판매전략 ① 신기술 및 신제품 확보NIH등 여러 국가 연구 기관에서 암의 조기진단을 위한 새로운 바이오마커 발굴 연구를 진행하고 있으며 연구 결과들이 지속적으로 도출되고 있어 머지않아 암의 조기진단에 유의미한 바이오마커가 다수 발굴될 것으로 예상됩니다. 새로운 바이오마커의 발굴에 따른 암의 조기진단이 가능해지면 분자진단 시장은 현재보다 더욱 급격하게 성장할 것으로 예상됩니다. 당사는 새로운 바이오마커가 알려지면 곧바로 제품 개발에 착수할 수 있도록 관련 연구 결과들을 예의주시하고 있으며, 단기간내 상용화 제품을 출시할 수 있는 경험과 기술을 확보하고 있습니다.예컨데, 당사는 기존 개발한 EGFR, KRAS, BRAF, PIK3CA, IDH1 검사 제품 외에도 새롭게 밝혀지는 암 관련 바이오마커 검출 제품(ROS1, TERT, C-MET, RET, NTRK 등) 다수를 지속적으로 개발하고 있으며, 이 중 TERT, PIK3CA, ROS1은 2022년 상반기내 상용화를 목표로 식약처 허가 절차를 진행하고 있습니다. 최근 PIK3CA 돌연변이가 포함된 전이성 유방암 환자의 치료를 위한 표적치료제가 미국 FDA에서 허가를 받아 국내 및 다양한 국가에서 판매될 예정입니다. 이에 따라 당사의 PNAClamp™ PIK3CA 제품에 대한 수요가 증가할 것으로 예상되며 관련 제약사와 원활한 검사 세팅을 위한 협업을 진행하고 있습니다. 또한, 2020년 2분기 BRAF 돌연변이를 가진 폐암의 표적치료제인 노바티스의 라핀나매큐셀이 FDA 허가를 획득하였고, 이에 따라 폐암에서의 BRAF 검사가 가능해졌습니다. 국내에서는 유일하게 당사 제품이 폐암에 대한 BRAF 검사로 신의료기술 인정 고시되었으며, 향후 해당 제품의 수요가 증가할 것으로 예상합니다.당사는 최신의 분자진단 기술을 개발하기 위한 노력을 지속하고 있습니다. 기존 PNAClamp™, PANAMutyper™ 기술들에 더하여 OncoTector™ 기술을 적용하는 제품을 신규 개발하였으며, 최근의 글로벌 트렌드에 부합하고자 차세대 염기서열의 장점과 중합효소 연쇄반응의 장점을 융합한 OncoPanel™ 기술을 개발 중에 있습니다. 또한, 분자진단을 위해서 필수적인 여러 가지의 검체에서 유전자를 효율적으로 추출할 수 있는 제품을 개발하여 공급하고 있습니다. 당사가 독자적으로 개발한 고효율 핵산 추출 자동화 장비인 PANAMAX™ 48, PANAMAX™ 16과 다양한 검체에 대응하는 DNA/RNA 추출 키트는 높은 수율과 순도로 핵산을 추출할 수 있으며 특히, 극소량 존재하는 ctDNA를 검출해야하는 액체생검 검체 처리에 큰 장점을 지니고 있습니다.

핵산 추출 자동화 장비와 핵산 추출 키트들은 FDA, CE 인증 등 필요한 허가절차를 완료하고 유럽 등에 수출하고 있으며 최근에는 코로나바이러스 검사를 위한 바이러스 DNA/RNA 추출용으로 여러 국가에서 판매가 증가하고 있습니다.

당사 핵산 추출용 제품들은 우수한 성능은 물론 가격경쟁력도 확보하고 있습니다. 또한, 당사의 기존 분자진단 제품과 패키지 출시를 통해 성능과 편의성 측면에서 시너지 효과를 거둘 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.

② 국내외 인지도 강화 및 판매망 구축당사의 액체생검(liquid biopsy)기술을 이용한 제품들은 유럽 주요 병원에서 글로벌 회사의 제품들과 성능 비교 시험을 통해 뛰어난 성능을 인정 받았으며, 당사는 이를 바탕으로 유럽 및 동남아시아 지역을 중심으로 신규 수요처 개척에 주력하고 있습니다. 현재 말레이시아와 필리핀, 인도네시아의 Central Lab 에 제품을 공급하여 액체생검 샘플 검사에 대한 솔루션을 제공하고 있으며, 최근 기존 제품에서 업그레이드된 PANAMutyper™ R EGFR V2 를 출시하며 글로벌 연구자들과의 활발한 연구 협업과 글로벌 제약사들과 협업에 대한 논의를 진행하고 있습니다. 당사는 원천기술 개발은 물론 해외 전문 대리점 확충에 심혈을 기울이고 있으며, 병원, 대학, 연구기관 등과 연구 지원 및 공동연구 추진을 통해 마케팅 채널의 다각화를 진행하고 자사의 플랫폼 기술을 기반으로 해외 특화된 제품 개발에 대한 사업협력도 진행하고 있습니다.③ 인증 확보당사의 암 관련 진단 제품 및 감염관련 분자진단 제품은 체외진단 의료기기 3등급으로 분류된 제품으로 판매를 위해서는 반드시 임상시험을 진행해야 하며, 국내외 식약처의 허가를 취득해야 하는 제품입니다. 당사는 국내 및 해외 식약처 허가와 더불어 CE, ISO9001, ISO13485 등 다양한 인증을 통해 대외적으로 당사 제품의 품질을 평가 받고 있습니다.

다. 수주상황

(단위 :PNA-ea,백만원/진단키트,추출키트-kit, 백만원/추출장비-ea, 백만원 )

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

수량	금액	수량	금액	수량	금액

PNA	당기	당기	5,273	4,685	5,086	4,252	187	433

유전자진단키트	당기	당기	10,615	5,832	10,574	5,814	41	18

핵산추출키트	당기	당기	9,969	3,732	9,869	3,666	100	66

핵산추출장비	당기	당기	56	892	55	881	1	11

진단용 소모품	당기	당기	12,628	885	12,628	885	-	-

합 계	38,541	16,026	38,212	15,498	329	528

주 1) 개별 수요자로부터 주문 접수 후 2주 내 발송하는 방식으로, 수주잔고는 2021년 12월말 기준 입니다.주2) 해외 수주잔고 금액은 2021년 12월 31일 기준 환율로 환산하였습니다.