바텍 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출에 관한 사항 (1) 사업부문별 매출액

(단위: 백만원)

사업부문	구분	제30기 3분기('21.1.1~9.30)	제29기('20.1.1~12.31)	제28기('19.1.1~12.31)	제27기('18.1.1~12.31)	제26기('17.1.1~12.31)

덴탈 이미징사업부문(바텍)	수출	216,730	210,036	233,657	197,253	178,230

국내	26,421	34,276	38,046	37,140	40,579

소계	243,151	244,312	271,703	234,393	218,809

(*)2017년 1분기 중 디텍터 사업부문인 (주)레이언스의 보유 지분 매각으로 (주)레이언스와 그 종속기업에 대한 재무정보가 당사의 연결대상에서 제외되였습니다.주)상기 자료는 한국채택국제회계기준(K-IFRS)에 따라 작성된 연결재무정보입니다.※연결회사는 2019년 1월 1일을 최초적용일로 하여 기업회계기준서 제1115호 '고객과의 계약에서 생기는 수익'을 적용하였습니다. 연결회사는 누적효과 일괄조정법을 사용하여 기준서 제1115호를 적용하였고 최초 적용 누적효과를 최초 적용일 현재 완료되지 아니한 계약에만 적용하였습니다. 그러므로 비교표시 기간의 정보는 재작성되지 않았으며, 제27기 및 제26기는 종전 기준서인 K-IFRS 제1011호 '건설계약'과 기준서 제1018호 '수익' 및 관련 해석서에 따라 작성되었습니다.

(2) 지역별 매출액(단위: 백만원)

지역	제30기 3분기('21.1.1~9.30)	제29기('20.1.1~12.31)	제28기('19.1.1~12.31)	제27기('18.1.1~12.31)	제26기('17.1.1~12.31)

매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율

아시아	93,219	38.3%	100,543	41.2%	114,635	42.19%	97,089	41.4%	88,375	40.4%

- 대한민국	26,421	10.9%	34,276	14.0%	38,046	14.0%	37,140	15.8%	40,579	18.5%

북아메리카	58,937	24.2%	64,181	26.3%	68,355	25.16%	59,400	25.3%	59,151	27.0%

유럽	66,338	27.3%	56,225	23.0%	59,280	21.82%	53,174	22.7%	48,609	22.2%

중동	8,833	3.6%	9,237	3.8%	8,828	3.25%	7,778	3.3%	6,780	3.1%

남아메리카	12,748	5.2%	11,444	4.7%	15,318	5.64%	13,211	5.6%	11,901	5.4%

오세아니아	2,491	1.0%	2,401	1.0%	2,119	0.77%	1,905	0.8%	2,485	1.1%

아프리카	583	0.2%	281	0.1%	3,168	1.17%	1,835	0.8%	1,507	0.7%

총합계	243,151	100.0%	244,312	100.0%	271,703	100.0%	234,393	100.0%	218,809	100.0%

(*)제26기 1분기 중 디텍터 사업부문인 (주)레이언스의 보유 지분 매각으로 (주)레이언스와 그 종속기업에 대한 재무정보가 당사의 연결대상에서 제외되었습니다.주)상기 자료는 한국채택국제회계기준(K-IFRS)에 따라 작성된 연결재무정보입니다.※연결회사는 2019년 1월 1일을 최초적용일로 하여 기업회계기준서 제1115호 '고객과의 계약에서 생기는 수익'을 적용하였습니다. 연결회사는 누적효과 일괄조정법을 사용하여 기준서 제1115호를 적용하였고 최초 적용 누적효과를 최초 적용일 현재 완료되지 아니한 계약에만 적용하였습니다. 그러므로 비교표시 기간의 정보는 재작성되지 않았으며, 제27기(전기) 및 제26기(전전기)는 종전 기준서인 K-IFRS 제1011호 '건설계약'과 기준서 제1018호 '수익' 및 관련 해석서에 따라 작성되었습니다.

(3) 판매방법 및 조건

매출유형	품목	구분	판매경로

제 품	치과용 디지털 엑스레이,구강센서, 기타제품	수출	해외 판매법인, 대리점 판매

P/O접수 → 물품 50%선입금(T/T) → 수주처(대리점) 판매→물품대금 잔금 50% 회수

P/O접수 → 수주처(대리점)판매 → 물품대금회수(L/C: 신용장) 등

내수	(주)바텍엠시스 판매 : 일반치과병원 및 대학병원 등

P/O접수 → 수주처 판매 → 설치 → 물품대금 회수

상 품	치과용 기타상품	내수	(주)바텍엠시스 판매 : P/O접수 → 수주처(치과병원) 판매 → 설치 → 물품대금 회수

인체촬영용 디지털 엑스레이 센서	공통	직접 판매 : 인체용 디지털 엑스레이제조사P/O접수 → 수주처판매 → 물품대금 회수

용 역	Customer Service	내수	직접 판매 : P/O접수 → 용역제공 → 물품 대금 회수

기 타	유상 자재 판매	수출	직접 판매 : P/O접수 → 수주처(치과병원)판매 → 설치 → 물품대금 회수

내수	(주)바텍엠시스 판매 : P/O접수 → 수주처(치과병원)판매 → 설치 → 물품대금 회수

(4) 판매전략

사업부문은 구강센서에서 CT까지 치과에서 사용되는 모든 영상진단기기를 Line-up함으로써 치과용 디지털 엑스레이 분야의 모든 제품군을 보유하고 있습니다. 이러한 제품군을 바탕으로 저가의 디지털 파노라마에서부터 High-end급의 치과전용 CT까지 판매를 적극적으로 추진하기 위해 다음과 같은 전략을 전개해 나가고 있습니다. 1) 국내 시장 (Domestic Market)국내시장의 경우 성숙기에 진입했다는 판단에 따라 2009년 9월 국내마케팅본부의 물적분할을 통해, 신속하고 전문적인 의사결정 체계 구축과 고객 서비스 수준의 향상을 통해 대내외 경쟁력 강화에 힘썼으며, 2014년 PaX-i3D Smart, 2017년 Green Smart, 2019년 SmartPlus 출시와 2016년 Green 16, 2020년 Green X 등 저선량 Green 계열 확대로 제품 경쟁력을 대폭 강화하여 시장점유율을 상승시키고 있습니다. 고객지원센터를 지속적으로 확대해 나감으로써 현재 전국 고객지원센터를 운용하고 있으며, 해당 지역 내의 다양한 판매 요소와 결합되면서 지역에 맞는 판매 방안을 실행하고, 교육, 관리, 정보 제공 등의 서비스를 고객에게 제공함으로써 경쟁사와 분명하게 차별되는 전략적 효과를 만들어내는 등 "고객지원센터 중심의 영업과 고객지원활동"이라는 기본 구도를 착실히 적극적으로 시행하고 있습니다.직접 판매 비중 확대 전략으로 비독점 대리점에 의한 판매와 직영판매를 병행해왔습니다. 고객지원센터를 세분화하여 고객에 대한 접근성을 높이고, 고객관리시스템을 통해 고객과 시장에 대한 정보를 효율적으로 관리함으로써 직접 판매 여건을 더욱 확대하고 있습니다. 디지털 X-ray는 임플란트 수술(인공치아 식립수술)과 아주 밀접한 연관관계가 있습니다. 따라서 디지털 파노라마, Dental CT는 임플란트 Fixture, 임플란트 Engine 등 임플란트 관련 제품과 보완재 관계에 있다고 볼 수 있으며, 디지털 X-ray를 구입하는 것은 현재 혹은 장래에 임플란트 수술을 하고 있거나 할 예정인 것으로 볼 수 있습니다. 산업 내의 다양한 업체와 전략적 제휴 추진을 위해 2010년 3월, 국내 치과 유통 1위 업체인 ㈜신흥과 전략적 제휴를 체결, 2018년 12월 임플란트업체인 (주)네오바이오텍과 전략적 제휴를 체결하여 당사 장비들의 유통을 당사와 병행하여 판매 시장 점유율을 확대하고 있습니다. 당사 제품의 시장 지배력과 브랜드 파워가 상승해감에 따라 임플란트업체 뿐만 아니라 치과용 유니트체어, 전자차트 소프트웨어 등 여러 제품 또는 업체에서 제휴를 제안하고 있는 바, 성장세가 둔화된 국내시장에서의 판매 활성화와 시장 지배력을 강화하기 위해 이러한 전략적 제휴를 적극 받아들일 계획입니다.

2) 해외 시장 (Global Market) 21년 3분기는 전 세계적으로 COVID에 따른 Pandemic 현상으로 영업 활동에 제한이 남아있음에도 불구하고 기존에 부족하다고 생각되었던 온라인 교육을 강화하고 고객에게 먼저 다가가는 고객 서비스를 구축함에 따라 역대 최대 매출을 기록할 수 있었습니다. 사용자의 편의성에 집중한 정기적인 SW 교육과 진단분야를 확대할 수 있는 다양한 온라인 교육은 고객들이 스스로 CT 진단 장비 구매 필요성을 느끼고 활용도를 높일 수 있는 기회였으며 오프라인 활동을 할 수 없었음에도 불구하고 자사 장비구매 니즈는 꾸준히 증가하였습니다.

직접 방문이 불가능한 상황에 따라 장비 상태 및 사용에 대한 온라인 점검과 서비스를 제공한 부분은 고객 서비스의 범위와 개념을 확대시켜 시장에서 또 하나의 브랜드 가치를 만들며 기존 고객의 로열티를 높일 수 있는 역할을 톡톡히 하였습니다. 과거, 대리점과의 지속적인 소통 및 꾸준한 영업 활동이 기반이 되어 비대면 상황에서도 빠른 회복력을 통해 기대 이상의 매출을 달성할 수 있었습니다.

글로벌 CT 시장 1위를 달성하기 위해 전 세계 90개국의 법인과 대리점은 시장 점유율을 꾸준히 증가시키고 있습니다. 시장에서는 영상이 우수하고 설치가 편리하다는 의사와 대리점의 호평으로 브랜드 파워를 유지하고 있으며 지속적인 교육과 빠른 서비스 대응으로 경쟁사와 차별점을 구축하고 고객 만족도 부분에서 앞도적으로 긍정적인 평판을 확보하고 있습니다.

덴탈 시장에서 유일하게 센서를 개발하는 제조사인만큼 49.5 μm센서가 탑재된 Green CT 모델의 차세대 버전인 Green X는 저선량임에도 불구하고 고화질 영상이 획득되어 환자의 안전을 확보한다는 마케팅 포인트에 Endo Mode가 탑재되어Endo시장을 새롭게 타겟하여 유럽과 중동 지역을 시작으로 성공적으로 런칭하였습니다. 프리미엄 제품 카테고리인 Green CT 라인업에서 Green X 모델을 추가함으로 프리미엄 시장을 확대해가고 있습니다.

신제품 장비인 Green X를 포함한 Smart Plus, Green 16/18, PaX-i Plus 모델에는 1.9초만에 Ceph 영상이 획득되는Rapid Ceph을 탑재하여 글로벌 국가 교정시장을 지속적으로 증가시키고 있습니다. 또한 PaX-i Insight 제품에서만 적용되었던 41장의 Pano 영상 제공 기능을 Smart Plus에 이어 Green X에도 탑재하였고 Insight 2.0기능으로 41장의 Pano가 전 영역이 아닌 필요한 영역에서만 촬영될 수 있도록 업그레이드되었습니다. Insight 기능은 3D 영상보다 낮은 선량이지만 2D 영상으로 진단 영역을 넓힐 수 있다는 강점으로 유럽과 중남미 지역의 RC시장에서 특히 제품의 가치를 더하고 있습니다. 또한 3D 모델에도 확대 적용되면서 감염 예방차원에서 구강 센서대신 활용할 수 있는 큰 역할을 시도하기도 하였습니다.

시장에서 유일하게CNT (Carbon Nano Technology) 기술을 사용하여 오일 사용 없이 혁신적인 방법으로 Handheld 엑스레이를 개발한 EzRay Air제품은 Portable 모델 뿐만 아니라 Wall Mount모델까지 가벼움을 포인트로 판매량이 증가하고 있습니다. EzRay Air P가 가장 늦게 런칭 된 미국에서는 2020년에 이어 ‘21년 상반기에도 소장비 판매에 크게 기여했습니다.

Intraoral Sensor제품은 USB 하나로 자동 설치가 되는 기능이 추가되어 편리한 설치 그리고 번거로움이 없는 사용으로 센서 판매 후 설치에 따른 이슈를 제거하였습니다.

매년 가격경쟁이 치열해지고 있는 시장임에도 불구하고 프리미엄 브랜드 파워를 만들고 고객 로열티를 높이는데 우선순위를 두고 있습니다. Innovation이라는 자사 타이틀에 맞게 끊임없는 혁신적인 기술력을 통한 신제품 개발은 새로운 판매 영역과 시장을 개척하여 글로벌 시장을 꾸준히 성장시킬 수 있는 원동력이 되며 COVID 19 이전의 시장 이상으로 성장을 기대하고 있습니다.

나. 수주상황 사업부문은 고객으로부터 주문시 해당월에 생산ㆍ출고하는 사업의 특성에 따라 수주잔고가 많이 발생하는 사업영역은 아닙니다.당사는 단일공급계약과 관련하여 체결시 공시하였으며, 2012년 12월에 독일 소재 Duerr Dental AG사와 체결한 치과용 디지털 엑스레이 공급계약은 2013년 하반기부터 2022년까지 10개년에 걸쳐 지속적으로 매출이 발생 하고 있으며, 2014년 7월 Duerr Dental AG와 당사가 개발한 2D, 3D 동시 촬영 장비를 계약 상대방이 제조, 판매하기 위한 부품 공급 및 기술협력 계약을 455억원에 체결하였습니다.또한, 2017년 3월 중국 업체와 체결한 공급계약은 중국 내 제조인증을 획득 후 매출이 가시화 되는 조건부 계약이며, 공급이 가시화 될 경우 중국 내 덴탈 이미징 부분에서 상당한 점유율을 달성할 것으로 예상 됩니다. 이를 통해 글로벌 유통망을 보유한 계약 상대방과 공동으로 Dental X-Ray 장비 시장 지배력을 강화해 나아감과 동시에 세계 Dental Imaging 시장에서 1위를 하겠다는 목표에 주요한 역할을 할 것으로 기대하고 있습니다. 마찬가지로 2019년 7월 중국 업체와 체결한 공급계약 역시 중국 내 제조인증을 획득 후 매출이 가시화 되는 조건부 계약입니다.