메디아나 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

당사의 매출은 제품매출, 상품매출, 기타매출로 구분 할 수 있으며 제품매출은 주로 환자감시장치가 주를 이루고 있으며, 제세동기등의 매출이 크게 성장하고 있습니다.상품매출은 인공호흡기, 의료용 계측기등이 있으며, 기타매출은 제품의 A/S 및 Calibration등으로 구성되어 있습니다. 당사 매출의 세부 내역은 아래와 같습니다. (단위:천원)

사업부문	매출유형	품 목	제 27기 3분기	제 26기 연간	제 25기 연간	제 24기 연간

의료기제조, 판매, 수출입외	제품	환자감시장치	수 출	15,393,066	36,274,329	22,981,994	21,485,772

내 수	2,744,108	2,720,464	1,913,328	2,019,409

합 계	18,137,174	38,994,793	24,895,322	23,505,181

제세동기	수 출	9,028,357	11,369,466	8,560,021	9,297,124

내 수	2,500,309	2,741,749	3,450,650	2,912,516

합 계	11,528,666	14,111,215	12,010,671	12,209,640

기타	수 출	242,167	98,953	143,142	189,299

내 수	1,094,556	1,233,773	765,537	780,764

합 계	1,336,723	1,332,726	908,679	970,063

제품합계	수 출	24,663,590	47,742,748	31,685,157	30,972,195

내 수	6,338,973	6,695,986	6,129,515	5,712,689

합 계	31,002,563	54,438,734	37,814,672	36,684,884

상품	상품	수 출	2,747,318	4,904,340	4,341,971	3,894,223

내 수	4,647,905	7,222,350	4,801,571	5,006,264

합 계	7,395,223	12,126,690	9,143,542	8,900,487

기타	기타	수 출	250,874	70,140	206,832	339,112

내 수	800,351	883,645	1,234,813	901,741

합 계	1,051,225	953,785	1,441,645	1,240,853

합 계	수 출	27,661,782	52,717,228	36,233,960	35,205,530

내 수	11,787,229	14,801,981	12,165,899	11,620,694

합 계	39,449,011	67,519,209	48,399,859	46,826,224

나. 판매방법 및 조건- 국내판매 : 서울 경기지역은 직판 체제이며 서울/경기를 제외한 지역은 지방 대리점을 통하여 판매를 하고 있습니다.대리점 매출의 경우 유효담보를 설정, 담보범위 내에서 매출을 하고 있습니다. - 해외판매 : 세계적 다국적 기업인 Covidien외 Fukuda-Denshi, Siemens,Jabil,Metrax 사등에 ODM 납품을 하고 있으며, 해외대리점을 통하여 직판수출하고 있습니다. 다. 판매전략

(1) 국내시장

국내시장의 경우, 각종 전시회 및 관련 학회 참가를 통해 제품을 홍보하고, 주요 병원의 신설 내지 증설계획을 파악하여 수요에 사전대응 하는 방식의 판매 전략을 추진하고 있습니다. 국내 판매 진흥을 위한 주요 활동은 아래와 같습니다.

- 국내 전시회 및 학회 정기 참가

- 주요 병원 의공실 방문 및 당사 초청 견학 행사 진행

- 지역별 우수 대리점 발굴 및 거래 대리점과의 협력 증진 도모(대리점 세분화)

- 의공 관련 대학 및 의공 관련 직업훈련원 방문 및 사업 협력

- 신규 시장 확대(의원 및 노인병원, 동물병원, 치과, 민간시장 등)

- 프로젝트 발굴 및 지원 조달 사업 참여

- 국내 주요 판매사와의 연대 마케팅(올림푸스, 기타 내시경 판매사)

(2) 해외시장

ODM 제품의 경우, 당사의 구매 희망 수량 만큼 당사가 제조하여 당사의 구매 부서로 일괄판매하게 되면 매출이 발생하는 구조로서 고정 공급 계약 물량에 대해서는 별도의 판매 전략이 필요하지 않으나, 당사의 추가적인 제품 개발 계획 및 기존 판매 제품의 매출 확대를 위한 사양 변경 등 추가적인 개발 요구에 대응하는 방식으로 판매 증대를 유도하고 있습니다.

ODM 사업은 지난 20년간 축적 된 환자감시장치 개발 노하우를 바탕으로 응급시장에 진입하기로 결정하고 최근 5~6년 전부터 시작한 심장충격기 개발에 주력한 결과 2013년 의료기기 선진국인 독일 업체에 Monitor defibrillator의 첫 공급을 시작으로 최근 중국 신규 업체와 공급계약을 체결하였습니다. 이를 필두로 향후 심장충격기 시장에서 기존의 주력 제품인 환자감시장치 매출 규모로 성장하고자 영업전략을 펼치고 있습니다.

자체 브랜드 제품의 경우, 해외 전시회, 대륙별 거점 의료 학회 등에 참가하고, 각 국가별 대리점 마케팅 지원 (홍보물 지원, 제품 서비스 교육 등) 활동 등을 통해 기존 판매를 지원하며, 아울러 대리점 미보유 국가에 대해서 양질의 대리점을 구축하도록 하는 판매 전략을 수립하고 있습니다. 이를 위해 연중 영업 사원들의 해외 출장 및 전시회 참가, 의료 장비 전문 간행물을 통한 제품 홍보 등을 시행하고 있습니다. 해외 시장 판매 증진을 위한 주요 활동은 아래와 같습니다.

- 해외 주요 거점 전시회 참가 (독일, 브라질, 미국, 싱가폴, 두바이 등) : 대리점 확대

- 해외 주요 대리점 방문 및 학회 참가 지원 : 국가별 판매 증진 지원

- 해외 지원 사업 및 주요 프로젝트 색출 및 참가 : EDCF, KOICA 해외 지원 사업 등

- 의료 장비 관련 주요 간행물 홍보 : 회사 및 제품 노출을 통한 홍보

- 주요 ODM 거래선 방문을 통한 신규 제품 개발 프로젝트 수주

- 대형 업체와의 신규 ODM 개발 프로젝트 도모

- 미개척 국가의 해외대리점의 개발 신규시장 진입.

- 기존대리점의 역량 강화를 통하여 매출 증대.

- A10/A15/A16/T10 의 높은 시장가능성 제품의 성공적인 시장개발.

- D500, D700 등 High-end manual Defibrillator와 같은 높은 성능과 품질의 신제품들의 신규 진입.

- 저가의 중국산 제품과의 기능 및 품질 차별화 전략을 통한 시장선도.

- 고가의 브랜드 제품과의 가격 차별화 전략을 통한 점유율 확대.

- 지사나 법인 등 현지 거점을 활용한 현지 직판영업의 확대를 통한 매출 확대.

- Unicef, World Bank, 등 NGO의 Procurement 참여를 통한 아프리카 시장 진입.

(3) 자체 브랜드의 중장기 해외마케팅 계획

- 1단계(향후 2년)

해외시장에서 5년간 60%의 공격적인 성장목표를 꾸준히 달성키 위해 해외직판사업부의 현재와 미래를 계획하고 각 기간별 Milestone과 Action Plan을 만들어서 전 세계 시장을 공략.

메디아나의 Patient Monitoring(Patient Monitor, Defibrillator)의 Hopital, Mid-sized Hospital의 ICU, CCU, WARD, Emergency 시장과 AED의 Public Access와 Pre-hospital, Ultrasound Scanner의 확고한 시장 구축을 목표로 함.

기존의 제품을 전 세계 시장의 시장 점유율을 높여 나가고 이후 출시되는 신제품들이 일등제품으로써 시장을 선점할 수 있도록 함.

- 2단계(향후 5년)

현재부터 향후 5년간 60%의 해외시장에서의 성장을 하기 위한 단기 계획, 중기계획, 장기계획을 수립을 하여 사업의 방향을 더욱 구체화하여 실현 가능성을 높임.

[ 세부추진계획 ]

구 분	단기계획	중기계획	장기계획

단 계	국가별 Quality Distribution 구축	Regional Representative 구축	Country Representative 구축

실천목표	-국가별/제품별 바이어확보
-국가별 Quality Distributor 구축
-영업사원의 전제품의 완벽한 이해
-현지지사 설립전 사전 준비	-현지지사설립 독일, 중국
-1단계: 거점확보
-2단계: 인근성 확대로 딜러망 확충
-3단계: 지역별 대리점 확충	-현지법인설립
독일, 중국, 두바이
-1단계: A/S망 구축을 통한 직판영업체제 구축
-2단계: 직판영업을 통한 병원사업 확충
-3단계: 주변국 DEALER, DISTRIBUTOR 관리, 물류의 통일화.

실천계획	-시장조사.
-시장활성화
-미개척국가 신규바이어구축
-국가별 미개척제품 신규바이어 구축	-제품별 BreakDown
-국가별Quality Distributor구축
-Kotra수출사랑방(단기)
-지사 구축을 위한사전 작업	-Kotra수출인큐베이터(중기)
-현지Dealer네트웍 구축, 매출을 확보하여 지사 구축	-주변국Dealer네트웍 구축
-현지A/S조직구축	-법인 구축으로 현지 인원 확충
-현지 Dealer망 관리
-현지 대리점 관리
-주변국 Dealer망 관리
-현지 직판영업구축
-현지 A/S조직 활성화

조직구성	1부5팀
해외사업부
-유럽,아시아,중동,영업관리,서비스
-인원:7~9명	1부5팀
해외사업부
-유럽,아시아,중동,영업관리,서비스
-인원:10~12명	2부7팀
해외사업부, 지사
-유럽,아시아,중동,지사,영업관리,서비스
-인원:15~17명	2부7팀
해외사업부, 지사
-유럽,아시아,중동,지사,영업관리,서비스
-인원:18~20명	2부8팀
해외사업부, 지사
-유럽,아시아,중동,지사,법인,영업관리,서비스
-인원: 26~28명

필요사항	-신규인원충원: 2명.
-시장진입
-신제품 준비를 통한 해외시장공략
-영업사원의 제품이해도 확대	-신규인원충원: 3명
-Manual Defi 시장진입
-VM10 시장진입
-지사화 사업의 사전준비단계 착수	-신규인원충원: 5명
-High-End Monitor시장진입	-신규인원충원: 3명
-법인화 사전 준비단계착수	-신규인원충원: 8명

라. 수주상황당사는 단기 P/O를 받아 한달 이내 납기를 진행하는 주문생산방식으로 매출이 발생함으로 수주상황의 기재는 해당사항이 없습니다.