두산에너빌리티 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위:백만원)

사업부문	매출유형	품목	제59기 3분기	비중	제58기	비중	제57기	비중

두산중공업	제품, 용역	NSSS, BOP, Turbine, 담수/수처리 설비, 주단조품, 플랜트설비 설치공사, 도로공사 등	수출	2,183,337	18.48%	2,852,128	18.85%	3,391,720	21.66%

내수	1,697,427	14.37%	2,438,138	16.11%	2,285,319	14.59%

합계	3,880,764	32.84%	5,290,266	34.96%	5,677,039	36.25%

두산인프라코어	제품	내연기관, 각종 건설기계, 운송장비 및 그 부분품 등	수출	1,512,729	12.80%	2,186,935	14.45%	1,920,763	12.27%

내수	1,191,831	10.09%	1,459,120	9.64%	1,753,618	11.20%

합계	2,704,560	22.89%	3,646,055	24.09%	3,674,381	23.46%

두산밥캣	제품	각종 건설기계 및 소형장비 등	수출	3,932,078	33.28%	4,240,406	28.02%	4,472,472	28.56%

내수	121,997	1.03%	41,652	0.28%	37,078	0.24%

합계	4,054,075	34.31%	4,282,058	28.30%	4,509,550	28.80%

두산건설	용역	아파트, 주상복합, 상업용,주거용건축물도로, 교량, 철도 등	수출	22,181	0.19%	91,250	0.60%	63,502	0.41%

내수	920,187	7.79%	1,775,881	11.74%	1,692,998	10.81%

합계	942,368	7.98%	1,867,131	12.34%	1,756,500	11.22%

두산퓨얼셀	제품, 용역	연료전지 주기기, 장기유지보수서비스	수출	-	0.00%	-	-	-	-

내수	178,240	1.51%	-	-	-	-

합계	178,240	1.51%	-	-	-	-

기타	레저	골프장 운영 등	수출	16,534	0.14%	4,046	0.03%	260	0.00%

내수	39,320	0.33%	42,851	0.28%	41,944	0.27%

합계	55,854	0.47%	46,897	0.31%	42,204	0.27%

소 계	수출	7,666,859	64.89%	9,374,765	61.95%	9,848,717	62.89%

내수	4,149,002	35.11%	5,757,642	38.05%	5,810,957	37.11%

합계	11,815,861	100.00%	15,132,407	100.00%	15,659,674	100.00%

중단사업조정	제품	내연기관, 각종 건설기계, 운송장비 및 그 부분품 등	수출	(1,512,729)	(2,186,935)	(1,920,763)

내수	(1,190,309)	(1,444,168)	(1,725,582)

합계	(2,703,038)	(3,631,103)	(3,646,345)

합 계	수출	6,154,130	7,187,830	7,927,954

내수	2,958,693	4,313,474	4,085,375

합계	9,112,823	11,501,304	12,013,329

※ 상기 매출액은 연결조정을 반영한 각 부문별 순매출액입니다. ※ 당분기 중 외부에 매각된 두산인프라코어(주)의 사업부문은 중단영업으로 분류 되었습니다. ※ 당분기 중 두산퓨얼셀(주)에 대한 지배력을 획득함에 따라, 연결실체의 부문으로 편입 되었습니다.

나. 판매경로 및 판매방법 등

(1) 판매조직 1) 두산중공업 부문 - 사업별 영업팀, 해외생산법인 및 지사의 판매조직으로 이루어져 있습니다.

2) 두산밥캣부문 - 주요 판매 채널은 딜러망, 렌탈 업체 등이 있으며, 대부분 전문 판매 딜러를 통하여 개인 및 법인 고객들에게 제품 판매가 이루어지고 있습니다.

- 지역별로는 NA, EMEA 및 Asia/LA/OC 등 지역별 담당 전문 판매 딜러를 선정하여 대규모 딜러 네트워크를 구축하고 있습니다.

3) 두산건설 부문 - 토목사업본부와 건축사업본부의 영업 판매조직으로 이루어져 있습니다. 4) 두산퓨얼셀 부문 - 영업조직과 서비스 관리조직으로 구성되어 있습니다. - 발전용 연료전지 경쟁입찰 및 SPC 사업 개발을 추진하거나, 공급 완료된 연료전지에 대한 장기유지보수서비스계약 등 관련 대응을 담당하고 있습니다.

(2) 판매경로 1) 두산중공업 부 문 전 세 계 전진 배치되어 있는 영업지점과 본사에서 입찰정보를 접수하여 발주처로부터 Inquiry를 접수하게 되면, 견적제출 후 협상을 통해 수주합니다. 수주 후에는 설계, 자재구매, 제작의 공정을 거쳐 출하하여 발주처에게 제품을 납품하고 있습니다. 기자재의 경우, 수주형태가 국내외의 대형 EPC사들을 통해 이루어지고 있으며, 대부분 전체 프로젝트에 소요되는 기계설비 중 단품위주로 제작,납품하는 형태입니다. 금형공구강의 경우 판매점을 통한 위탁 판매 및 직접 판매를병행하고 있습니다.

2) 두 산밥캣 부문

두산밥캣의 판매 채널 은 직접판매, 두산밥캣 소유의 판매대리점, 그리고 전문 판매딜러 등 크게 세 가지 판매채널을 통하여 제품을 판매하고 있습니다. 독일, 프랑스 등유럽의 일부 국가에서는 두산밥캣이 소유하고 있는 판매 대리점을 활용하고, 정부,군대, 대기업 등의 경우에는 직접 판매 및 관리를 하고 있습니다. 이 외 대부분의 경우에는 두산밥캣이 규정한 지역별로 선정한 전문 판매 딜러를 통하여 제품 판매가이루어지고 있습니다.

[2021년 3분기 누적 판매경로별 매출액 비중]

경 로	직접판매	판매대리점	전문판매딜러

비 중	14%	3%	83%

3) 두 산건설 부문 본사에서 발주된 프로젝트에 입찰하여 프로젝트를 수주하고 있습니다. 4) 두산퓨얼셀 부문 국내 발전용 연료전지의 판매는 주로 공공 및 민간 발전사업자가 진행하는 경쟁입찰에 회사의 영업조직이 직접 응찰하여 선정된 후, 발주처와 주기기 공급 계약을 체결함으로써 이루어지고 있습니다. 그 외 SPC 사업의 경우 회사의 영업 조직이 주주사 및 이해관계자와의 협업을 통해 사업을 개발하고, 사업성 검토 및 Project Financing을 거쳐 최종 주기기 공급계약을 체결하는 형태로 이루어지고 있습니다. 또한 연료전지 공급 후에는 해당 발전소의 원활한 운영을 위하여 공급한 주기기에대해서 장기유지보수서비스계약(LTSA, Long Term Service Agreement)을 체결하여 유지보수 서비스를 제공하고 있습니다. 5) 기타 부문 두 산큐백스의 골프장 운영 부문 은 본사에 위치한 예약실을 통해 예약 업무를 판매하고 있습니다. 위탁사업 부문 의 경우, 연강원은 길동에 위치한 두산 연강원 內 식당을 위탁운영 하여 직접 판매하고 있습니다. 창원사업부문 은 창원에 위치한 두산중공업 게스트하우스 및 기숙사를 위탁운영 하고 있습니다. 업무대행 사업부문 은 (주)두산외 그룹 계열사의 급여/총무/복후/영상/MD 업무를 위탁받아 수행하고 있습니다. 건물관리대행 사업부문 은 그룹 계열사가 입주한 건물에 대한 관리업무를 위탁받아 수행하고 있습니다. (3) 판매방법 및 조건 1) 두산중공업/ 두산건설 부문 주로 발주처(국내외 정부 및 공공기관, 민간)의 발주서를 접수하여, 공개경쟁입찰을통해 발주처와의 공급계약을 맺어 판매합니다. 발전설비 수요업체(한국전력공사 등)과 상호계약 형식을 통해 공급하는 경우도 있으며, 주단 제품의 경우 판매점(금형공구강) 및 실수요 업체와 계약형식을 병행하고 있습니다. 2 ) 두산밥캣 부문 두산밥캣의 판매 방법은 지역적 특성에 따라 북미 지역과 유럽, 중동, 아프리카 지역이 상이합니다. 지역별로 자체 소유 판매 대리점 및 두산밥캣의 기준에 맞게 선정한 딜러를 통하여 최종 소비자에게 판매하고 있습니다. 일반적인 지불조건은 60일에서 90일이며, 고객의 신용한도와 지불 담당자의 판단에 따라서 현금으로 선불이 요구되기도 합니다. 또한, 일부 지방에서는 신용장이 사용되고 있습니다. 화물비용과 같은 부대비용의 경우는 기본 명세서에 포함하거나 다른 명세서에 물건판매와 같은 조건으로 별도 청구되고 있습니다. 대부분의 매출채권은 금융기관을 통하여 매입 자금 융자 방식(Floor Planning: 팔릴 때까지 상품을 담보로 하는 자금 차입 방식)으로 거래되며, 이러한 매출채권은최초 판매일 이후 수 일 이내에 금융기관으로부터 현금으로 정산됩니다. 3) 두산퓨얼셀 부문 주기기 납품에 대한 대금 지급은 일반적으로 계약체결 후 발주사와 두산퓨얼셀이협의한 비율과 일정에 따라 선급금, 중도금 및 잔금으로 나누어 지급됩니다. 두산퓨얼셀의 청구에 따라 협의된 비율의 선금을 지급받은 후, 주기기 납품에 따라중도금을 지급받고, 최종 시운전을 통한 종합준공 시에 잔금을 지급받는 구조입니다.장기유지보수서비스는 발전소 종합준공 후 일반적으로 10년 혹은 20년 동안 제공하며, 두산퓨얼셀이 공급한 연료전지 주기기 전체 대수를 대상으로 연간 매출이발생하게 됩니다. 4 ) 기타 부문 골프 부분은 실수요 내장객과 계약형식 입니다. 위탁 사업부분에서 두산연강원 및 창원사업부분은 두산중공업과의 상호계약 형식이며, 홍천사업부분은 기존 장락개발㈜와의 계약 만료('20년 7월) 후 와이에이치레저개발에 승계되었다가 '20년12월 31일 위탁계약이 만료되었습니다. 업무대행 사업부분은 (주)두산 BG별외 계열사와의 상호계약 형식입니다. 건물관리대행 사업부분은 그룹 계열사내 건물 임대인과의 상호계약 형식입니다.

(4) 판매전략 1) 두산중공업 부문 당사는 발전설비 및 담수설비 전문 제작업체로서 기술력 우위를 바탕으로 품질 및가격에서 고객 만족을 실현하고 변화된 국내시장의 여건에 신속 대처하여 기존의 시장점유 우위를 적극 고수하고 있습니다. 또한 지속적인 해외시장개척을 통해 국가별, 지역별 특성에 맞는 전략 아이템을 선정, 중점 추진함과 동시에 세계 유수의업체들과 전략적 제휴를 통하여 해외시장에 적극적인 진출을 하고 있습니다. 발주 후영업활동을 추진하던 기존의 소극적인 영업 전략에서 벗어나 프로젝트를 미리 발굴하고 발주처와의 Network를 강화하기 위해 조직 개편을 통한 영업 인력의 현지전진배치를 실행하였으며, Roadshow를 통해 고객 추가발굴과 동시에 신뢰성을 확보하는 보다 적극적인 영업활동을 추진하고 있습니다. 이를 통해 당사는 급변하는 경영 환경하에서 수익확보를 실현하고 지속적으로 경쟁력을 강화하고 있습니다. 발전설비 및 담수설비 분야의 경쟁력은 최적의 가격으로 플랜트 성능, 납기 등 고객의 요구사항을 충족시키는 것입니다. 이를 위해 가장 중요한 요소는 기술 및 가격 경쟁력으로써 당사는 한국, 중동, 미국 및 유럽의 R 센터를 통한 지속적인기술개발로 품질 및 가격에서 수요자의 만족을 실현하고 국내 외 설비 시장의 빠른환경변화에 신속 대처하여 기존의 시장점유율 우위를 고수하기 위해 적극적으로 노력하고 있습니다. 우수한 품질 및 납기준수를 통해 대고객 신뢰성을 유지하고 기존 EPC사들과의 유대를 강화하는 전략으로 고객 충성도를 확보하고 있으며, 지역별 AGENT 확보 및휴스턴 지사 운영을 통해 Global 영업망을 확충하고 있습니다. 또한 Critical Equipment(PFRV Reactor, Heavy Wall Overlay Equipment, Tubular Reactor 등)제작수행경험을 기반으로 동종업계의 고부가가치 시장 점유율을 향상하고 있습니다. 2) 두 산 밥 캣 부 문 두산밥캣의 종속회사는 전세계 여러 지역에 분포되어 있고 다양한 지역을 대상으로판매를 하기 때문에, 건설산업의 지역별 특성에 따라 전략 또한 세세한 차이가 있습니다. 하지만 공통적인 판매전략의 핵심은 시장 커버리지를 늘리는 것과 커버하고 있는 시장 내 시장점유율을 높이는 것입니다. 시장 커버리지 확장은 딜러의신규 모집과 관련이 있으며, 이를 효과적으로 진행하기 위하여 구역별 신규 모집 또는 시장 커버리지 로드맵을 가지고 매년 신규 딜러를 채용하고 있습니다. 커버하고 있는 시장 내 점유율 향상을 위하여 딜러 인센티브 프로그램을 운영하고 있으며, Demo, Consignment, Advertisement 등 마케팅 활동 지원을 다양하게 추진하고 있습니다. 또한 차별화된 딜러 관리 프로그램을 도입하여 딜러 네트워크의 신규 확보, 교육,관계 유지를 효율적으로 하기 위해 노력하고 있습니다. 딜러 Training Center, "Boot Camp”Training, Bobcat University 등 다양한 딜러 대상 교육 프로그램을도입하여 밥캣에 대한 딜러들의 이해도를 넓히고, 딜러 계약을 맺은 지점에게 Big Data 기반 건설기계 산업 관련 데이터 분석툴과 대쉬보드를 서비스로 제공하는 등딜러망과 네크워크를 강화하고 장기적인 관계를 유지하도록 지속적인 투자와 지원을하고 있습니다. 이로 인하여 북미 시장에서는 실적 부진 또는 목표치 미달 등의 사유로 딜러쉽이 해지되지 않는 한 딜러들의 이탈이 매우 낮아 딜러와의 계약기간이평균 29년을 상회하고 있으며, 유럽 딜러와는 최초 계약시 계약기간을 5년으로 체결하는 등 딜러 네트워크와 장기적인 협력관계를 맺고 있습니다.

3) 두산건설 부문 지역별, Life Style별 상품개발로 고객중심의 상품경쟁력을 강화, OAD(Open-air Architecture Design)을 통한 외부환경 및 인테리어 특화를 통한 상품 차별화 및 기능개선을 통한 하자보수 서비스 강화 및 맞춤형 마감적용 프로그램 운영 등을 통해고객만족을 실현하고 있습니다.

4) 두산퓨얼셀 부문 두산퓨얼셀은 현재 공급하고 있는 발전용 연료전지의 원가 경쟁력 및 품질 경쟁력을 강화하는 한편, 시장과 고객의 동향을 면밀히 파악하여 당사 연료전지를 활용할 수 있는 다양한 사업모델을 개발하고 있습니다. 또한 중장기적 시장확대 및점유율 확보를 위하여 신규 모델을 적용할 수 있는 사업의 기반을 구축하고 있으며, 수소를 직접 연료로 사용하는 모델, NG/LPG Dual 연료 사용 모델 및 전기-열-수소동시 생산이 가능한 Tri-gen 모델의 개발 등 적극적인 기술 개발 을 통하여 고객에게차별적인 가치를 제공하고자 노력하고 있습니다. 5) 기타 부문 다년간 축적된 노하우를 바탕으로 위탁운영 사업장(라데나골프클럽, 두산중공업 기숙사 및 게스트하우스 위탁운영, 두산그룹 연수원 연강원식당 위탁운영)을 전문적으로 관리, 운영하고 있습니다. 경춘고속도로, ITX 고속전철 등 서울-춘천간접근성 개선으로 거리상 약점이 보완되었으며, 라데나골프장 리모델링 및 코스 리뉴얼, 그린공사, 카트도로 리뉴얼 등을 통해 지속적인 가치증대를 꾀하고, 여가 시간의 증대에 따른 내장객이 증가할 것으로 예상하며, 적극적인 마케팅 활동을 통해연단체 및 비회원 대상 판촉활동에 따른 내장객 증가가 예상됩니다. 또한 장인정신과오랜 운영 노하우로 위탁사업을 통한 추가적인 매출상승을 위한 노력을 지속적으로 하고 있습니다.

다. 수주상황 (1) 당해년도 체결된 주요 신규 수주상황

(단위 : 억원)

프로젝트	계약시기	발주처	계약금액

Yanbu Ph.4 IWP	3월	Yanbu International Water Company	8,123

Babcock EDF LEA	5월	EDF	1,243

당진 1~4호기 환경설비 성능개선	5월	한국동서발전㈜	858

Lentjes Warszawa WtE	5월	POSCO E	661

대구 청주 열병합 STG	5월	㈜롯데건설	456

양산 덕계 5차 공동주택 신축	6월	㈜경동스마트홈	714

Babcock Sellafield	7월	Sellafield	1,043

당진기지 #1~4 저장탱크 건설공사	7월	한국가스공사	5,002

Enpure Guildford STW	8월	Thames Water	733

Quang Trach 1 STG	9월	현대건설㈜	1,295

※ 상기 내용은 당사의 수주인식 기준으로 실제 계약과는 차이가 있을 수 있습니다.

(2) 당분 기 말 현재 주요사업부문별 수 주상황

(단위: 백만원)

구분	주요 계약명	기초	증감	매출계상액	분기말

두산중공업	Jawa 9,10호기 외	14,023,501	2,514,497	3,717,615	12,820,383

두산건설	범일통합3지구 외	7,050,375	969,771	934,579	7,085,567

두산인프라코어	연장보증 외	27,286	80,756	108,042	-

두산밥캣	연장보증 외	186,931	66,156	27,853	225,234

합계	21,288,093	1,182,433	3,056,488	20,131,184

내부거래	(74,239)	(1,454)	(2,303)	(73,390)

중단된 영업부문 귀속금액	(27,286)	(80,756)	(108,042)	-

차감 계	21,186,568	3,548,970	4,677,744	20,057,794