두산에너빌리티 사업보고서 (2021.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위:백만원)

사업부문	매출유형	품목	제59기	비중	제58기	비중	제57기	비중

두산중공업	제품, 용역	NSSS, BOP, Turbine, 담수/수처리 설비, 주단조품, 플랜트설비 설치공사, 도로공사 등	수출	3,209,423	20.18%	2,852,128	18.85%	3,391,720	21.66%

내수	2,391,867	15.04%	2,438,138	16.11%	2,285,319	14.59%

합계	5,601,290	35.22%	5,290,266	34.96%	5,677,039	36.25%

두산인프라코어	제품	내연기관, 각종 건설기계, 운송장비 및 그 부분품 등	수출	1,512,729	9.51%	2,186,935	14.45%	1,920,763	12.27%

내수	1,190,309	7.48%	1,459,120	9.64%	1,753,618	11.20%

합계	2,703,038	17.00%	3,646,055	24.09%	3,674,381	23.46%

두산밥캣	제품	각종 건설기계 및 소형장비 등	수출	5,610,353	35.28%	4,252,683	28.10%	4,472,472	28.56%

내수	205,016	1.29%	29,375	0.19%	37,078	0.24%

합계	5,815,369	36.57%	4,282,058	28.30%	4,509,550	28.80%

두산건설	용역	아파트, 주상복합, 상업용,주거용건축물도로, 교량, 철도 등	수출	35,813	0.23%	91,250	0.60%	63,502	0.41%

내수	1,356,094	8.53%	1,775,881	11.74%	1,692,998	10.81%

합계	1,391,907	8.75%	1,867,131	12.34%	1,756,500	11.22%

두산퓨얼셀	제품, 용역	연료전지 주기기, 장기유지보수서비스	수출	-	0.00%	-	-	-	-

내수	309,429	1.95%	-	-	-	-

합계	309,429	1.95%	-	-	-	-

기타	레저	골프장 운영 등	수출	25,490	0.16%	4,046	0.03%	260	0.00%

내수	56,098	0.35%	42,851	0.28%	41,944	0.27%

합계	81,588	0.51%	46,897	0.31%	42,204	0.27%

소 계	수출	10,393,808	65.36%	9,387,042	62.03%	9,848,717	62.89%

내수	5,508,813	34.64%	5,745,365	37.97%	5,810,957	37.11%

합계	15,902,621	100.00%	15,132,407	100.00%	15,659,674	100.00%

중단사업조정	제품	내연기관, 각종 건설기계, 운송장비 및 그 부분품 등	수출	(2,072,607)	(2,742,834)	(4,268,389)

내수	(2,546,403)	(3,218,061)	(1,725,582)

합계	(4,619,010)	(5,960,895)	(5,993,971)

합 계	수출	8,321,201	6,644,208	5,580,328

내수	2,962,410	2,527,304	4,085,375

합계	11,283,611	9,171,512	9,665,703

※ 상기 매출액은 연결조정금액을 반영한 각 부문별 순매출액 입니다. ※ 당기 중 외부에 매각된 두산인프라코어(주)의 사업부문은 중단영업으로 분류 되었습니다. ※ 당기 중 외부에 경영권 이전 된 두산건설 부문은 중단영업으로 분류 되었습니다 ※ 당기 중 매각계획이 확정된 Doosan Bobcock Ltd.는 중단영업으로 분류 되었습니다. ※ 당기 중 두산퓨얼셀(주)에 대한 지배력을 획득함에 따라, 연결실체의 부문으 로 편입 되었습니다.

나. 판매경로 및 판매방법 등 【두산중공업 부문】

(1) 판매조직 - 사업별 영업팀, 해외생산법인 및 지사의 판매조직으로 이루어져 있습니다. (2) 판매경로 - 전 세 계 전진 배치되어 있는 영업지점과 본사에서 입찰정보를 접수하여 발주처로부터 Inquiry를 접수하게 되면, 견적제출 후 협상을 통해 수주합니다. 수주 후에는 설계, 자재구매, 제작의 공정을 거쳐 출하하여 발주처에게 제품을 납품하고 있습니다. 기자재의 경우, 수주형태가 국내외의 대형 EPC사들을 통해 이루어지고 있으며, 대부분 전체 프로젝트에 소요되는 기계설비 중 단품 위주로제작, 납품하는 형태입니다. 금형공구강의 경우 판매점을 통한 위탁 판매 및 직접판매를 병행하고 있습니다. (3) 판매방법 및 조건 - 주로 발주처(국내외 정부 및 공공기관, 민간)의 발주서를 접수하여, 공개 경쟁입찰을 통해 발주처와의 공급계약을 맺어 판매합니다. 발전설비 수요업체(한국전력공사 등)과 상호계약 형식을 통해 공급하는 경우도 있으며, 주단 제품의경우 판매점 (금형공구강) 및 실수요 업체와 계 약형식을 병행하고 있습니다. - 프로젝트의 Type별/발주처별로 상이하나, 선급금, 중도금, 유보금 등으로 지급되는 Mile stone 방식, 공정별 진행에 따른 Progress 방식, 납품 후 일괄지급 등의 수금조건 으로 수행하고 있습니다. (4) 판매전략 - 당사는 발전설비 및 담수설비 전문 제작업체로서 기술력 우위를 바탕으로 품질 및가격에서 고객 만족을 실현하고 변화된 국내시장의 여건에 신속 대처하여 기존의 시장점유 우위를 적극 고수하고 있습니다. 또한 지속적인 해외시장개척을 통해 국가별, 지역별 특성에 맞는 전략 아이템을 선정, 중점 추진함과 동시에 세계 유수의업체들과 전략적 제휴를 통하여 해외시장에 적극적인 진출을 하고 있습니다. 발주 후영업활동을 추진하던 기존의 소극적인 영업 전략에서 벗어나 프로젝트를 미리 발굴하고 발주처와의 Network를 강화하기 위해 조직 개편을 통한 영업 인력의 현지전진배치를 실행하였으며, Roadshow를 통해 고객 추가발굴과 동시에 신뢰성을 확보하는 보다 적극적인 영업활동을 추진하고 있습니다. 이를 통해 당사는 급변하는 경영 환경하에서 수익확보를 실현하고 지속적으로 경쟁력을 강화하고 있습니다. 발전설비 및 담수설비 분야의 경쟁력은 최적의 가격으로 플랜트 성능, 납기 등 고객의 요구사항을 충족시키는 것입니다. 이를 위해 가장 중요한 요소는 기술 및 가격 경쟁력으로써 당사는 한국, 중동, 미국 및 유럽의 R 센터를 통한 지속적인기술개발로 품질 및 가격에서 수요자의 만족을 실현하고 국내 외 설비 시장의 빠른환경변화에 신속 대처하여 기존의 시장점유율 우위를 고수하기 위해 적극적으로 노력하고 있습니다. 화공기자재 제품의 경우, 우수한 품질 및 납기준수를 통해 대고객 신뢰성 유지를 바탕으로 기존 EPC사들과의 유대를 강화하는 전략으로 고객 충성도를 확보하고 있으며, 지역별 AGENT 확보 및 휴스턴 지사 운영을 통해 Global 영업망을 확충하고 있습니다. 또한 Critical Equipment(PFRV Reactor, Heavy Wall Overlay Equipment, Tubular Reactor 등) 제작수행경험을 기반으로 동종업계의 고부가가치 시장 점유율을 향상하고 있습니다. 【두산밥캣 부문】

(1) 판매조직 1) Compact Equipment, Portable Power 부문

두산밥캣의 주요 판매 채널은 딜러망, 렌탈 업체 등이 있으며, 대부분 전문 판매딜러를 통하여 개인 및 법인 고객들에게 제품 판매가 이루어지고 있습니다.

지역별로는 NA, EMEA 및 Asia/LA/OC 등 지역별 담당 전문 판매 딜러를 선정하여 대규모 딜러 네트워크를 구축하고 있습니다.

딜러는 당사가 규정한 구역별로 판매권한을 부여받으며, 각각의 딜러는 정해진구역내에서 두산 또는 밥캣 브랜드의 독점권을 갖게 됩니다. 대부분의 딜러는 동일한제품군 내에서 타 브랜드의 제품을 취급하고 있지는 않으나, 이를 강제로 규정할 수는 없기 때문에 일부 딜러의 경우 동일 제품군 내에서 두산밥캣과 타사 브랜드를모두 취급하기도 합니다.

딜러 선정은 재무적인 역량과 사업적인 역량을 고려하고 일관된 평가방식에 의거하여 1차 필터링을 하며, 경영진이 최종 승인을 합니다. 두산밥캣은 매년 사업 계획에 근거하여 선정된 딜러에게 딜러별 목표를 부여하고, 목표 달성 여부에 따라 인센티브를 차등하여 부여하고 있습니다. 그러나 지속적으로 부여된 목표를 달성하지 못할 경우, 사전통보 후 일정기간의 유예기간을 거쳐 합법적인 기준 내에서 딜러쉽을 해지합니다.

두산밥캣은 딜러 네트워크를 확장하고 장기적인 협력관계를 유지하기 위하여 차별화된 딜러 관리 프로그램을 도입하여 딜러들에게 다양하고 뛰어난 유통 및 지원서비스를 제공하고 있습니다. 2) 산업차량 부문 - 두산밥캣의 사업별 영업팀(국내 및 해외), 사업별 관리팀, 해외생산/판매법인 및 지사의 판매조직 및 영업지점 등으로 이루어져 있습니다.

(2) 판매경로 1) Compact Equipment, Portable Power 부문 두 산밥캣의 판매 채널은 직접판매, 두산밥캣 소유의 판매대리점, 그리고 전문 판매 딜러 등 크게 세 가지 판매채널을 통하여 제품을 판매하고 있습니다. 독일, 프랑스등 유럽의 일부 국가에서는 두산밥캣이 소유하고 있는 판매 대리점을 활용하고, 정부, 군대, 대기업 등의 경우에는 직접 판매 및 관리를 하고 있습니다. 이 외 대부분의 경우에는 당사가 규정한 지역별로 선정한 전 문 판매 딜러를 통하여 제품 판매가 이루어지고 있습니다.

[2021년 누적 판매경로별 매출액 비중]

경 로	직접판매	판매대리점	전문판매딜러

비 중	13%	3%	84%

※ Compact Equipment, Portable Power 판매 기준입니다.

2) 산업차량 부문- 내수 : ⓐ생산자(산업차량) → 소비자 ⓑ생산자(산업차량) → 딜러 → 소비자- 수출 : ⓐ생산자(산업차량 본사) → 법인 → 딜러 → 소비자, ⓑ생산자(산업차량 본사) → 딜러 → 소비자

(3) 판매방법 및 조건 1) Compact Equipment, Portable Power 부문 두산밥캣의 판매 방법은 지역적 특성에 따라 북미 지역과 유럽, 중동, 아프리카 지역이 상이합니다. 지역별로 자체 소유 판매 대리점 및 당사의 기준에 맞게 선정한 딜러를 통하여 최종 소비자에게 판매하고 있습니다. 일반적인 지불조건은 60일에서 90일이며, 고객의 신용한도와 지불 담당자의 판단에 따라서 현금 선불이 요구되기도합니다. 또한, 일부 지방에서는 신용장이 사용되고 있습니다. 화물비용과 같은 부대비용의 경우는 기본 명세서에 포함하거나 다른 명세서에 물건판매와 같은 조건으로 별도 청구되고 있습니다. 대부분의 매출채권은 금융기관을 통하여 매입 자금 융자 방식(Floor Planning: 팔릴 때까지 상품을 담보로 하는 자금 차입 방식)으로 거래되며, 이러한 매출채권은 최초 판매일 이후 수 일 이내에 금융기관으로부터 현금으로 정산됩니다. 2) 산업차량 부문산업차량은 국내 주요 물류업체, 중기 임대업자 및 자가 업체들과 직접 매매계약을 체결하고 있으며 현금판매, 금융기관을 통한 할부금융판매(12~60개월)등을 이용하고 있습니다.

(4) 판매전략 1) Compact Equipment, Portable Power 부문 두산밥캣의 종속회사는 전세계 여러 지역에 분포되어 있고 다양한 지역을 대상으로판매를 하기 때문에, 건설산업 지역별 특성에 따라 전략의 세세한 차이가 있습니다. 하지만 공통적인 판매전략의 핵심은 시장 커버리지를 늘리는 것과 커버하고 있는 시장 내 시장점유율을 높이는 것입니다. 시장 커버리지 확장은 딜러의 신규 모집과 관련이 있으며, 이를 효과적으로 진행하기 위하여 구역별 신규 모집 또는 시장 커버리지 로드맵을 가지고 매년 신규 딜러를 채용하고 있습니다. 커버하고 있는 시장 내 점유율 향상을 위하여 딜러 인센티브 프로그램을 운영하고 있으며, Demo, Consignment, Advertisement 등 마케팅 활동 지원을 다양하게 추진하고 있습니다. 또한 차별화된 딜러 관리 프로그램을 도입하여 딜러 네트워크의 신규 확보, 교육, 관계 유지를 효율적으로 하기 위해 노력하고 있습니다. 딜러 Training Center, "BootCamp”Training, Bobcat University 등 다양한 딜러 대상 교육 프로그램 도입으로 밥캣에 대한 딜러들의 이해도를 넓히고, 딜러 계약을 맺은 지점에게 Big Data 기반 건설기계 산업 관련 데이터 분석툴과 대쉬보드를 서비스로 제공하는 등 딜러망과 네크워크를 강화하고 장기적인 관계를 유지하도록 지속적인 투자와 지원을 하고 있습니다. 이로 인하여 북미 시장에서는 실적 부진 또는 목표치 미달 등의 사유로 딜러쉽이 해지되지 않는 한 딜러들의 이탈이 매우 낮아 딜러와의 계약기간이 평균 29년을 상회하고 있으며, 유럽 딜러와는 최초 계약시 계약기간을 5년으로 체결하는 등 딜러 네트워크와 장기적인 협력관계를 맺고 있습니다. 2) 산업차량 부문 국내 Market Share 1위 업체로서의 우위 유지 및 회사 수익구조 개선을 위해 판매조건 개선, 틈새시장 진입(신기종 도입), 공격적 영업을 통한 매출확대 및 수익극대화전략을 전개하고 있습니다. 해외는 강력한 Dealership, 전세계 Sales Network와 세계Major급 및 Local 전시회 참여를 통한 해외시장에서의 Reputation을 바탕으로 Field Marketing 전략을 추진하여 신흥시장에서의 시장 Leading과 선진국 시장에서의 시장 점유율 확대 전략을 전개하고 있습니다.

【두산퓨얼셀 부문】

(1) 판매조직 두산퓨얼셀의 판매조직은 영업본부 산하의 국내영업팀과 서비스사업부문 산하의서비스기획관리팀을 중심으로 구성되어 있습니다. 국내영업팀은 발전용 연료전지경쟁입찰에 응찰하거나 SPC 사업 개발을 추진하는 등 전반적인 수주영업활동을 담당하며, 서비스기획관리팀은 공급이 완료된 연료전지에 대한 장기유지보수서비스계약(LTSA, Long Term Service Agreement) 체결 및 서비스 관련 고객사 대응을 담당하고 있습니다. (2) 판매경로 국내 발전용 연료전지의 판매는 주로 공공 및 민간 발전사업자가 진행하는 경쟁입찰에 회사의 영업조직이 직접 응찰하여 선정된 후, 발주처와 주기기 공급계약을 체결함으로써 이루어지고 있습니다. 그 외 SPC 사업의 경우 회사의 영업조직이 주주사 및 이해관계자와의 협업을 통해 사업을 개발하고, 사업성 검토 및 Project Financing을 거쳐 최종 주기기 공급계약을 체결하는 형태로 이루어지고 있습니다. 또한 연료전지 공급 후에는 해당 발전소의 원활한 운영을 위하여 공급한 주기기에대해서 장기유지보수서비스계약(LTSA, Long Term Service Agreement) 체결로 유지보수 서비스를 제공하고 있습니다. (3) 판매방법 및 조건 주기기 납품에 대한 대금 지급은 일반적으로 계약체결 후 발주사와 두산퓨얼셀이 협의한 비율과 일정에 따라 선급금, 중도금 및 잔금으로 나누어 지급됩니다. 두산퓨얼셀의 청구에 따라 협의된 비율의 선금을 지급 받은 후, 주기기 납품에 따라 중도금을 지급받고, 최종 시운전을 통한 종합 준공 시에 잔금을 지급받는 구조입니다.장기유지보수서비스는 발전소 종합준공 후 일반적으로 10년 혹은 20년 동안 제공하며, 두산퓨얼셀이 공급한 연료전지 주기기 전체 대수를 대상으로 연간 매출이 발생하게 됩니다. (4) 판매전략 두산퓨얼셀은 현재 공급하고 있는 발전용 연료전지의 원가 경쟁력 및 품질 경쟁력을 강화하는 한편, 시장과 고객의 동향을 면밀히 파악하여 당사 연료전지를 활용할 수 있는 다양한 사업모델을 개발하고 있습니다. 또한 중장기적 시장확대 및 점유율 확보를 위하여 신규 모델을 적용할 수 있는 사업의 기반을 구축하고 있으며, 수소를 직접 연료로 사용하는 모델, NG/LPG Dual 연료 사용 모델 및 전기-열-수소 동시 생산이 가능한 Tri-gen 모델의 개발 등 적극적인 기술 개발을 통하여 고객에게 차별적인 가치를 제공하고자 노력하고 있습니다. 시장 확대 측면에서는 중국 등 해외시장 진출을 위하여 프로젝트 개발 및 해외 기업과의 협력을 추진하고 있습니다. 이에 '21년 9월 국내 최초로 발전용 연료전지를 수출하였으며, 후속 프로젝트 개발을위하여 노력하고 있습니다.

【기타 부문】 (1) 판매조직 및 경로 두 산큐백스의 골프장 운영 부문 은 본사에 위치한 예약실을 통해 예약 업무를 판매하고 있습니다. 위탁사업 부문 의 경우, 연강원은 길동에 위치한 두산 연강원 內 식당을 위탁운영 하여 직접 판매하고 있고, 창원사업부문 은 두산중공업의 기숙사 및 게스트하우스를 위탁운영 하고 있습니다. 업무대행 사업부문 은 (주)두산외 그룹 계열사의 급여/총무/복후/영상/MD 업무를 위탁받아 수행하고 있고, 건물관리대행 사업부문 은 그룹 계열사 입주 건물에 대한 관리업무를 위탁받아 수행하고 있습니다.

(2) 판매방법 및 조건 골프 부분은 실수요 내장객과 계약형식 입니다. 위탁 사업부분에서 두산연강원 및창원사업부분은 두산중공업과의 상호계약 형식이며, 업무대행 사업부분은 (주)두산BG별외 계열사와의 상호계약 형식입니다. 건물관리대행 사업부분은 그룹 계열사내건물 임대인과의 상호계약 형식입니다. (3) 판매전략 다년간 축적된 노하우를 바탕으로 위탁운영 사업장(라데나골프클럽, 두산중공업 기숙사 및 게스트하우스 위탁운영, 두산그룹 연수원 연강원식당 위탁운영)을 전문적으로 관리, 운영하고 있습니다. 경춘고속도로, ITX 고속전철 등 서울-춘천간접근성 개선으로 거리상 약점이 보완되었으며, 라데나골프장 리모델링 및 코스 리뉴얼, 그린공사, 카트도로 리뉴얼 등을 통해 지속적인 가치증대를 꾀하고, 여가 시간의 증대에 따른 내장객이 증가할 것으로 예상하며, 적극적인 마케팅 활동을 통해연단체 및 비회원 대상 판촉활동에 따른 내장객 증가가 예상됩니다. 또한 장인정신과오랜 운영 노하우로 위탁사업을 통한 추가적인 매출상승을 위한 노력을 지속적으로 하고 있습니다. 다. 수주상황 ( 1) 당해년도 체결된 주요 신규 수주상황

(단위 : 억원)

프로젝트	계약시기	발주처	계약금액

Yanbu Ph.4 IWP	3월	Yanbu International Water Company	8,123

Babcock EDF LEA	5월	EDF	1,243

당진 1~4호기 환경설비 성능개선	5월	한국동서발전㈜	858

Lentjes Warszawa WtE	5월	POSCO E	661

대구 청주 열병합 STG	5월	㈜롯데건설	456

양산 덕계 5차 공동주택 신축	6월	㈜경동스마트홈	714

Babcock Sellafield	7월	Sellafield	1,043

당진기지 #1~4 저장탱크 건설공사	7월	한국가스공사	5,002

Enpure Guildford STW	8월	Thames Water	733

Quang Trach 1 STG	9월	현대건설㈜	1,295

NFE_SS Clad Columm	11월	CHIYODA CORPORATION	495

네팔 Upper Trishuli 1 HPP (수력발전)	12월	NWEDC	4,238

호주 Capital BESS	12월	Capital Battery Pty Ltd.	1,045

※ 상기 내용은 당사의 수주인식 기준으로 실제 계약과는 차이가 있을 수 있습니다.

(2) 당 기 말 현재 주요사업부문별 수 주상황

(단위: 억원)

구분	주요 계약명	기초	증감	매출계상액	기말

두산중공업	Vung Ang II Power Project 외	142,934	71,269	55,808	158,395

두산건설	범일통합3지구 외	70,504	(56,693)	13,811	-

두산퓨얼셀	위탁 운영서비스 계약	-	14,653	730	13,923

두산인프라코어	연장보증 외	273	807	1,080	-

두산밥캣	연장보증 외	1,869	566	373	2,062

합계	215,580	30,602	71,802	174,380

내부거래	(742)	719	(23)	-

중단된 영업부문 귀속금액	(81,100)	60,991	(20,109)	-

차감 계	133,738	92,312	51,670	174,380