수산세보틱스 분기보고서 (2016.09)
II. 사업의 내용

1. 사업의 개요

가. 업계의 현황

(1) 산업의 특성 : 당사 사업은 건설기계 제조산업에 속합니다. 건설기계 산업은 크게 정부의 SOC 투자 정책, 자원 가격에 따른 개발수요 등과 같은 토목경기와 주택건설, 플랜트건설 등과 같은 건축경기의 많은 영향을 받습니다. 또한, 다른 산업에 비해 단위당 제품가격이 높아, 품질과 A/S 능력이 중요한 산업입니다.

(2) 산업의 성장성 : 건설기계 산업은 완전경쟁 시장으로, 기술적인 측면에서는 이미 성숙단계에 진입해 있으나, 수요 측면에서 보면 중동, CIS, 동남아시아, 남미 등 신흥국을 대상으로 꾸준히 성장하고 있는 산업입니다. 특히, 각국의 정부 주도의 경기활성화 대책은 건설기계 산업의 빠른 성장으로 이어질 수 있습니다.

(3) 경기변동의 특성 : 건설경기와 직접적인 관련이 있으며 최근의 건설경기 침체로 인한 시장위축으로 매출에 상당한 영향을 받고 있는 실정입니다. 또한 계절적으로는 봄과 가을에 매출비중이 여름과 겨울에 비해 상대적으로 크고, 수출의 비중이 높은만큼 환율 변동의 영향도 큽니다.

(4) 경쟁요소 : 한국산 (군소업체 위주) 저가 장비의 시장 M/S 확대 및 중국산 장비 제조업체들이 위협적인 존재로 급부상하고 있습니다. 또한 굴삭기 제조사의 브레이커 패키지 판매 (OEM 공급)로 인해 경쟁이 더욱 치열해질 전망이며, 신제품 개발 및 품질 향상과 제안영업 등을 통한 대형수요처 발굴 및 지속적인 공급 확대로 시장 M/S 확대가 요구됩니다. (5) 자원조달상의 특성 : 원재료 조달은 국내외 전역을 대상으로 하고 있으나, 주로 국내업체에서 조달하고 있습니다. 인적자원의 경우 ISO와 내부 작업표준을 통해 일정기간 교육을 받으면 생산이 가능하도록 교육하고 있어 수급에 어려움은 없습니다.

[종속회사: 수산기계설비(하문)유한공사] - 업계의 현황. (1) 산업의 특성 및 성장성 : 건설장비 판매 및 임대업 등으로 건설경기의 변동 등에 일정부분 연관이 있습니다. (2) 경기변동의 특성 : 건설경기와 직접적인 관련이 있으며 최근의 건설경기 침체로 인한 시장위축으로 상당한 영향을 받고 있는 실정입니다. (4) 경쟁요소 : - (5) 자원조달상의 특성 : - [종속회사: 수산기계설비(청도)유한공사] - 업계의 현황. (1) 산업의 특성 및 성장성 : 건설장비를 생산하는 제조업으로 경제여건과 건설경기의 변동 등에 상당히 민감한 반응을 보이고 있습니다. (2) 경기변동의 특성 : 건설경기와 직접적인 관련이 있으며 최근의 건설경기 침체로 인해 시장위축으로 상당한 영향을 받고 있는 실정입니다. (4) 경쟁요소 : 중소형 유압브레이커 업체의 난립으로 고품질, 고사양 모델 출시를 통한 시장 점유율을 확대가 요구 됩니다. (5) 자원조달상의 특성 : 수산중공업 및 중국내 기타 업체에 원재료 조달을 받고 있습니다.

나. 회사의 현황

(1) 영업개황 ① 국내현황 : 유압브레이카의 경우 건설경기 침체 지속 및 향후 건설경기 불확실성으로 건설장비 신규 투자가 감소하면서 경쟁사와의 경쟁이 더욱더 치열해지고 있으며 중,소형급은 가격 경쟁력을 확보해야하고, 대형급은 성능과 품질의 중요성이 높아지고 있습니다. 크레인의 경우 내수시장은 올해도 여전히 건설경기 침체상황으로 시장에 대한 공격적인 영업을 통한 매출 증대를 노력하고 있습니다. ② 해외현황 a. 동 남아 및 서남아시아(인도) * 동남아 : 태국은 중국에서 중공업 분야에 대한 투자가 늘어나면서 수요가 소폭 증가할 것으로 예상됩니다. 또한 베트남은 빠른 속도로 경제 성장 중이며 외국인 직접 투자 유입이 증가하면서 경제 성장이 가속되고 있고, 직진식 크레인의 수요가 증가할 것으로 예상되며, 라오스는 기존 계획된 중국의 인프라 투자로 인해 수요가 증가될 전망입니다. * 서남아 (인도) : 경기 회복으로 인하여 브레이커의 수출량이 2014년 수준으로 회복되었으며 경기회복세는 금년말까지 이어질것으로 예상됨. 도시 인프라 관련 정부사업은 올해 재개 되었으나, 광산관련 사업은 지체 되고 있어 대형급 브레이커 판매는 회복이 아직 부진한 편입니다. b.대양주 * 인도네시아 : 광산 경기 침체 및 현지 화폐 화락 등으로 건설 장비 수요 감소가 예상됩니다. 당사는 판매 경쟁이 치열해지는 상황에서도 현지 딜러와 주요 수요처에 대한 직접 영업과 판매망 확대 등으로 M/S 우위를 확고히 할 예정입니다. * 필리핀 : 재해복구사업과 사회 안전망 및 인프라 확충 등으로 전년과 비슷한 성장이 예상됩니다. 현지 딜러의 광범위한 영업 및 AS망을 활용해서 판매를 확대 예정입니다. 또한 현지 공기업에 지속적인 제품 공급을 통해 부가가치를 확대할 예정입니다. * 호 주 : 정부주도 도시개발 사업이 성공적으로 진행되어 중소형급 브레이커의 수요에 점차 회복 단계입니다. 하지만 호주 경기의 주체인 광산경기가 호전되지 않는 한 호주시장의 전반적인 경기회복은 불가능한것으로 판단됩니다. c.중동 : 산유국의 재정 악화 및 시리아, 예맨 내전, 저유가 유지 전망으로 인한 대형 수요국을 중심으로 한 건설장비 수요의 급감한 상황입니다. 미진입 시장 개척 및 제품 진입을 통한 매출 확대 방안 추진중에 있습니다. d.유럽 : 주요 유럽권 전반적인 건설경기 소폭 상승세를 보이나, 지속적인 경기 침체로 인해 주요 건설사, Rental 사 및 End-user의 투자 심리 위축으로 제품 구매 수요 회복 상대적 더딘 상황입니다. 또한 영국 브렉시트 관련, 하반기 건설 경기가 불투명합니다. e.아프리카 : 원자재 및 원유 가격 하락으로 3% 내외 성장예상, 인구증가와 도시화로 전력, 주택, 교통 인프라 분야 건설장비 수요가 증가 추세이긴 하나, 여전히 유럽, 중국의 SOC 투자 지연 및 감소로 인한 외환 보유고 감소가 환율 하락에 영향을 주고 있고, 대부분의 아프리카 국가가 외환부족사태로 중앙은행의 통제를 받는 상황입니다. f.러시아 * 러시아 : 영국의 브렉시트 탈퇴로 러시아 역시 향후 영향을 받을 것으로 예상됨. 주요 대유럽 수출 원자재 가격이 하락할 것으로 예상되며 대외 무역 수익에 부정적인 영향을 끼칠 것으로 보이지만, 안정적 신용등급을 바탕으로 2017년 성장세 전환 및 2018 월드컵 대비 건설 프로젝트 재개될 것으로 전망이 됩니다. * CIS : 유가하락에 따른 경기침체의 영향은 지속되고 있으며, 최근 정부에서 실시한 자국생산 촉진정책의 여파로 전 품목 수입량 감소. g. 미주 (중남미) : 전반적인 경기부진의 여파로 광산업 및 건설의 침체가 지속되고 있습니다. 광물가격의 하락으로 인한 수요부진과 더불어 통화가치의 하락으로 건설장비의 수입 역시 감소하고 있어 당분간 반등을 기대하기 어려운 상황입니다.

(2) 사업부문별 요약 재무현황

- 시장환경의 상호연관성 및 생산형태의 유사성에 따라 유공압기계사업부문과 크레인사업부문으로 나뉘며, 총매출액의 5%미만은 유공압기계사업부에 통합표시합니다

(단위 : 백만원)

구분	매출액	영업이익	유무형자산	감가상각비

유공압기계사업부문	41,643	3,830	25,110	1,280

크레인사업부문	27,787	292	16,755	854

합 계	69,430	4,122	41,865	2,135

(2) 시장점유율(가) 국내시장

제품	시장규모 (대)	시장지위	경 쟁 업 체

회사명	시장지위

유압브레이카	5,000대	국내1위	지성중공업	국내2위

에버다임	국내3위

트럭크레인(직진식)	1,500대	국내1위	광림특장	국내2위

동양기전	국내3위

(나) 해외시장

제품	시장규모 (대)	시장지위	경 쟁 업 체

회사명	시장지위

유압브레이카	80,000대	세계5위	Atlas Copco	세계1위

Sandvik(Rammer)	세계2위

Montabert	세계3위

Furukawa	세계4위

- 상기 시장점유율 파악자료는 기보고된 경쟁업체의 국내외 영업실적 및 관련 협회의 자료를 토대로 당사가 자체 분석한 자료입니다.

(3) 시장의 특성

- Niche Market, Attachment, 건설경기, 생산성 등으로 대변되는 바, 최초 생성이 틈새시장으로 출발하였습니다. 부착물인 관계로 본체(굴삭기, 트럭 등)의 현황과 밀접한 관계를 맺고 있으며, 장비의 주사용처가 건설업인 관계로 건설경기에 영향을 받습니다.

(4) 신규사업 등의 내용 및 전망- 해당사항 없음.-

2. 주 요 제품, 서비스등

가. 주요 제품 등의 현황 연결실체의 주요제품은 유공압기계사업부문의 유압브레이커,유압드릴과 크레인사업부문의 트럭크레인이며 각각의 매출비중은 다음과 같습니다.

(단위 : 백만원)

사업부문	매출유형	품 목	구체적용도	주요상표등	매출액	비율

유공압기계사업부문	제품	유압브레이커, 유압드릴	암반파쇄,굴착	SB,ST,SQSTD,SU+	40,902	58.91%

상품	부품외	-	-	741	1.07%

크레인사업부문	제품	트럭크레인	상하차, 운반	SCS,SCK	27,762	39.99%

상품	부품외	상하차, 운반	-	25	0.04%

합 계	69,430	100.00%

나. 주요 제품 등의 가격변동추이(단위 : 천원)

품 목	제33기 3분기	제32기	제31기

유압브레이카	8,049	9,160	7,959

트럭크레인	38,478	40,830	32,586

유압드릴	191,645	201,676	206,649

(1) 산출기준 (평균 판가= 제품별 총판매금액 ÷총판매대수)(2) 주요 가격변동원인

- 수출품목의 경우 환율에 의한 영향을 많이 받으며, 각 품목의 단가는 작업용량에 따라 가격의 변동폭이 크기 때문에 매출분포에 따라 매년 다소 변경이 있습니다.

3. 주요 원재료에 관한 사항 가. 주요 원재료 등의 현황

(단위 : 백만원)

사업부문	매입액	비율	비고

유공압기계사업부문	6,334	25.25%	세아베스틸 외

크레인사업부문	18,748	74.75%	삼지정밀기계 외

합 계	25,081	100.00%	-

- 위의 매입액은 제조원가명세서상의 당기매입액 총액입니다.(단, 타계정입고 제외)

나. 주요 원재료 등의 가격변동추이(단위 : 원 )

품 목	제33기 3분기	제32기	제31기

FRONT HEAD	386,131	415,709	510,143

BACK HEAD	210,688	226,897	278,471

PISTON	273,108	273,108	285,464

CYLINDER	383,406	412,920	506,784

※ 산출기준 : 주요품목별 평균단가 기준

4. 생산 및 설비에 관한 사항 - 생산에 관한 사항은 지배회사인 수산중공업의 사항이며, 수산기계(청도)유한공사는 조립 공정만 이루어 지고 있습니다.

가. 생산능력 및 생산능력의 산출근거(1) 생산능력

(단위 : 대)

사업부문	품 목	사업소	제33기 3분기	제32기	제31기

유공압기계사업부문	유압브레이카	화성(본점)	6,184	8,124	8,438

소 계	6,184	8,124	8,438

※ 크레인사업부문은 전량 외주생산으로 제외. (2) 생산능력의 산출근거

(가) 산출방법 등

① 산출기준 : 제품생산에 필요한 대당투입시간 및 평균투입인원을 적용하여 산출

② 산출방법 : 당기근무일수×일일작업시간×평균투입인원÷대당투입시간 (유압브레이카 : 223일×12H×약 46.22명÷20H = 6,184대)

(나) 평균가동시간(단위 : 시간)

사업부문	1일 평균가동시간	월 평균	제33기 3분기

가동일수	가동시간	가동일수	가동시간

유공압기계사업	유압브레이카	555	25	13,741	223	123,672

※ 산출방법 : 당기근무일수×일일표준작업시간×평균투입인원

(유압브레이카 : 223일×12H×약 46.22명 = 123,672시간 )

나. 생산실적 및 가동률(1) 생산실적

(단위 : 대)

사업부문	품 목	사업소	제33기 3분기	제32기	제31기

유공압기계사업부문	유압브레이카	화성(본점)	3,563	5,381	6,019

크레인사업부문	트럭크레인	화성(본점)	661	760	1,319

합 계	4,224	6,141	7,338

(2) 당해 사업연도의 가동률(단위 : 시간)

사업소(사업부문)	가동가능시간	실제가동시간	평균가동률

유공압기계	유압브레이카	123,672	103,883	84.0%

※ 가동가능시간 : 당기근무일수×일일표준작업시간×평균투입인원

(유압브레이카 : 223일 ×12H ×약 46.22명 = 123,672시간)

※ 실제가동시간 : 당기근무일수×일일작업시간×평균투입인원

(유압브레이카 : 223일×약 10.8H×약 46.22명 = 103,883시간)

다. 생산설비의 현황 등(1) 생산설비의 현황

[자산항목 : 전체] (단위 : 백만원)

사업소	소유형태	소재지	구분	기초장부가액	당기증감	당기상각	기타증감	3분기말장부가액	비고

증가	감소

전체	직접
소유	-	토 지	11,564	-	-	-	1,991	13,555	-

건 물	5,945	24	-	(186)	977	6,760	-

구축물	1,536	4	-	(99)	317	1,758	-

기계장치	6,660	73	-	(581)	2,061	8,214	-

차량운반구	99	-	(0)	(35)	33	97	-

기타자산	434	287	(0)	(150)	86	658	-

건설중자산	138	313	-	-	(122)	329	-

합 계	26,376	701	(0)	(1,051)	5,344	31,370	-

(2) 설비의 신설ㆍ매입 계획 등- 없음 -

5. 매출에 관한 사항

가. 매출실적 연결실체의 매출은 크게 유공압기계사업부문과 크레인사업부문으로 나뉘 고, 유공압기계사업부문의 주요품목은 유압브레이카 및 유압드릴이며, 크레인사업부문의 주요품목은 트럭크레인입니다. 매출의 세부내역은 다음과 같습니다.

(단위 : 백만원)

사업부문	매출유형	품 목	제33기 3분기	제32기	제31기

유공압기계사업부문	제품	내 수	13,624	15,775	14,464

해 외	27,278	55,993	54,167

소 계	40,902	71,768	68,631

상품	내 수	396	304	178

해 외	345	256	407

소 계	741	560	586

기 타	내 수	-	-	60

해 외	-	-	6

소 계	-	-	66

크레인사업부문	제품	내 수	17,287	21,415	24,949

해 외	10,474	7,723	20,737

소 계	27,762	29,138	45,687

상품	내 수	-	375	-

해 외	25	-	-

소 계	25	375	-

합 계	내 수	31,308	37,869	39,652

해 외	38,122	63,972	75,317

합 계	69,430	101,841	114,969

나. 판매경로 및 판매방법 등(1) 판매조직

구 분	국 내	해 외

사업부영업팀	유공압, 크레인	유공압, 크레인

해외지사	-	3(네덜란드, 두바이 , 멕시코)

해외법인	-	3(중국, 미국)

판매딜러	60(전국대리점)	198(유럽34개, 중미4개, 북미3개, 남미7개, 중국66개, 서남아12개, 대양주5개, 오세아니아 6개, 동남아14개, 러시아22개, 중동15개, 아프리카10개)

(2) 판매경로

ㄱ. 국내 ㅇ 생산자(공장) ------> 대리점(중개역할) ---------> 최종 소비자 ㅇ 생산자(공장) -------------------------------> 최종 소비자 ㄴ. 해외 ㅇ 생산자(공장) -------------> 딜러 ------------> 최종 소비자 ㅇ 생산자(공장) ------> 지사 ------> 딜러 --------> 최종 소비자

ㅇ 생산자(공장) ------> 해외법인 -----> 딜러 ------> 최종 소비자

(3) 판매방법 및 조건

1) 국내 ㅇ 판매 : 대리점(중개역할) 영업에 의해서 소비자에게 직접판매됨. ㅇ 결제 : 대금결제는 주로 현금일시불이며 일부 분할결제가 있음. 2) 해외 ㅇ 판매 : 지사 또는 해외딜러를 통하여 최종소비자에게 판매됨. ㅇ 결제 : 대금결제는 주로 전신환(T/T)이며, L/C 가 일부 있음.

(4) 판매전략

1) 기존제품의 품질향상을 통한 확고한 브랜드 이미지 제고 및 시장 M/S 확대 2) After market 관리 강화 : 사전 B/S 진행, 정기적 트레이닝 실시, RSP 공급지원 등 프로모션 실시 3) 핵심딜러에 대한 판촉 지원 확대 : 인센티브 증대, 전시회/광고비 지원, 초청행사 기획 등 4) B2B 제안영업을 통한 대형수요처 확보 및 매출 확대

6. 수주상황 - 유압브레이커와 트럭크레인을 주문생산형태가 아니라 시장생산형태로 생산·판매하고 있습니다.

(단위 : 대, 백만원)

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

수량	금액	수량	금액	수량	금액

유압브레이카	'16.01.01~ '16.09.30	'16.10.31	3,829	30,845	3,457	27,824	372	3,021

트럭크레인	745	27,934	644	24,780	101	3,154

합 계	4,574	58,779	4,101	52,604	473	6,175

7. 시장위험과 위험관리 가. 주요 시장위험 내용- 연결실체는 외화표시 자산 및 부채의 환율변동에 의한 리스크를 최소화하여 재무구조의 건전성 및 예측가능 경영을 통한 경영의 안정성 실현을 목표로 환리스크 관리에 만전을 기하고 있습니다. 특히 당사는 해외 수출에 의한 외화 수금이 외화 지출보다 많은 현금흐름을 가지고 있으므로 환율하락에 따른 환차손이 환리스크 관리의 주 대상입니다. 나. 위험관리방식

- 연결실체는 외화채무 지급액과 외화채권 회수액의 외환위험을 회피하기 위하여 통화옵션계약을 체결하고 있습니다.- 보고기간말 현재 미결제된 통화옵션계약 내용은 아래와 같습니다.

(당3분기말) (단위 : 천원, 천USD)

구분	은행명	매매구분	계약일	만기일	결제예정일	계약금액	계약환율	공정가치

통화옵션	㈜KEB하나은행	Put Buy	2016.02.24	2017.09.25	2017.09.25	USD 1,000	1,200.00	127,662

Put Buy	2016.02.24	2017.08.25	2017.08.25	USD 1,000	1,200.00	125,403

Put Buy	2016.02.24	2017.07.25	2017.07.25	USD 1,000	1,200.00	123,087

Put Buy	2016.02.24	2017.06.26	2017.06.26	USD 1,000	1,200.00	120,834

Put Buy	2016.02.24	2017.05.25	2017.05.25	USD 1,000	1,200.00	118,224

Put Buy	2016.02.24	2017.04.25	2017.04.25	USD 1,000	1,200.00	115,739

Put Buy	2016.02.24	2017.03.27	2017.03.27	USD 1,000	1,200.00	113,364

Put Buy	2016.02.24	2017.02.24	2017.02.24	USD 1,000	1,200.00	111,012

Put Buy	2016.02.24	2017.01.25	2017.01.25	USD 1,000	1,200.00	108,745

Put Buy	2016.02.24	2016.12.23	2016.12.23	USD 1,000	1,200.00	106,398

Put Buy	2016.02.24	2016.11.25	2016.11.25	USD 1,000	1,200.00	104,654

Put Buy	2016.02.24	2016.10.25	2016.10.25	USD 1,000	1,200.00	103,601

Put Buy	2016.02.24	2017.12.26	2017.12.26	USD 1,000	1,200.00	135,495

Put Buy	2016.02.24	2017.11.24	2017.11.24	USD 1,000	1,200.00	132,840

Put Buy	2016.02.24	2017.10.25	2017.10.25	USD 1,000	1,200.00	130,263

소 계	USD 15,000	1,777,321

통화옵션	㈜KEB하나은행	Call Sell	2016.02.24	2017.09.25	2017.09.25	USD 1,000	1,288.00	(13,233)

Call Sell	2016.02.24	2017.08.25	2017.08.25	USD 1,000	1,288.00	(11,642)

Call Sell	2016.02.24	2017.07.25	2017.07.25	USD 1,000	1,288.00	(10,026)

Call Sell	2016.02.24	2017.06.26	2017.06.26	USD 1,000	1,288.00	(8,504)

Call Sell	2016.02.24	2017.05.25	2017.05.25	USD 1,000	1,288.00	(6,834)

Call Sell	2016.02.24	2017.04.25	2017.04.25	USD 1,000	1,288.00	(5,293)

Call Sell	2016.02.24	2017.03.27	2017.03.27	USD 1,000	1,288.00	(3,887)

Call Sell	2016.02.24	2017.02.24	2017.02.24	USD 1,000	1,288.00	(2,573)

Call Sell	2016.02.24	2017.01.25	2017.01.25	USD 1,000	1,288.00	(1,465)

Call Sell	2016.02.24	2016.12.23	2016.12.23	USD 1,000	1,288.00	(525)

Call Sell	2016.02.24	2016.11.25	2016.11.25	USD 1,000	1,288.00	(79)

Call Sell	2016.02.24	2016.10.25	2016.10.25	USD 1,000	1,288.00	(0)

Call Sell	2016.02.24	2017.12.26	2017.12.26	USD 1,000	1,288.00	(18,836)

Call Sell	2016.02.24	2017.11.24	2017.11.24	USD 1,000	1,288.00	(16,931)

Call Sell	2016.02.24	2017.10.25	2017.10.25	USD 1,000	1,288.00	(15,084)

소 계	USD 15,000	(114,912)

(전기말) (단위 : 천원, 천USD)

구분	은행명	매매구분	계약일	만기일	결제일	계약금액	계약환율	공정가치

통화옵션	㈜KEB하나은행	Put Buy	2015.03.09	2016.01.08	2016.01.08	USD 1,000	1,080.00	0

Put Buy	2015.03.09	2016.02.04	2016.02.04	USD 1,000	1,080.00	45

Put Buy	2015.03.09	2016.03.09	2016.03.09	USD 1,000	1,080.00	710

Put Buy	2015.03.09	2016.04.08	2016.04.08	USD 1,000	1,080.00	1,846

Put Buy	2015.03.09	2016.05.09	2016.05.09	USD 1,000	1,080.00	3,291

소 계	USD 5,000	5,892

통화옵션	㈜KEB하나은행	Call Sell	2015.03.09	2016.01.08	2016.01.08	USD 1,000	1,179.00	(4,023)

Call Sell	2015.03.09	2016.02.04	2016.02.04	USD 1,000	1,179.00	(11,828)

Call Sell	2015.03.09	2016.03.09	2016.03.09	USD 1,000	1,179.00	(18,983)

Call Sell	2015.03.09	2016.04.08	2016.04.08	USD 1,000	1,179.00	(23,826)

Call Sell	2015.03.09	2016.05.09	2016.05.09	USD 1,000	1,179.00	(28,114)

소 계	USD 5,000	(86,776)

8. 파생상품거래 현황 가. 파생상품 계약현황 - 보고기간말 현재 (주)KEB하나은행과 통화옵션계약을 체결하고 있습니다.

나. 파생상품 계약으로 발생한 손익 현황

(당3분기말) (단위 : 천원)

구분	매매목적	위험회피목적

거래이익	평가이익	거래손실	평가손실	기타손익	거래이익	평가이익	거래손실	평가손실	기타손익

통화옵션	368,626	1,777,321	(81,392)	(114,912)	-	-	-	-	-	-

368,626 1,777,321 (81,392) (114,912) - - - - - -