동구바이오제약 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원)

매출유형	품 목	제39기 3분기	제38기	제37기

제품	외피용약	내수	10,497	13,005	11,897

수출	82	94	89

소계	10,579	13,098	11,986

비뇨생식기관
및 항문용약	내수	14,844	18,281	14,638

수출	98	227	152

소계	14,942	18,508	14,790

항생물질제제	내수	7,604	11,953	13,090

수출	-	-	143

소계	7,604	11,953	13,233

알레르기용약	내수	7,633	9,699	8,720

수출	-	-	-

소계	7,633	9,699	8,720

화학요법제	내수	5,818	7,831	6,860

수출	-	40	31

소계	5,818	7,871	6,891

기타	내수	53,336	63,809	56,012

수출	645	932	1,507

소계	53,981	64,741	57,519

제품계	내수	99,732	124,578	111,217

수출	825	1,293	1,922

소계	100,557	125,871	113,139

상품	내수	11,199	11,550	10,960

수출	333	1,592	893

소계	11,532	13,142	11,853

기타	내수	2,893	203	243

합계	내수	113,825	136,331	122,420

수출	1,158	2,885	2,815

소계	114,983	139,216	125,235

나. 판매경로 및 판매방법 (1) 판매조직

구분	주요 업무	세부 내용

영업전략실	CSO
관리	1. 판매대행수수료 정산 및 지급
- 당사~CSO 간 판매대행계약을 체결하여 품목별 수수료율에 따라 판매대행수수료 지급
- 도매 매출자료 등 자료 검토를 통해 흡수율을 계산하여 실적 사후 관리
2. 실적 및 정책 관리
- 영업이익 분석을 통한 CSO 실적 관리 및 매출 성장 기여도에 따른 인센티브 정책 운용
- 품목별 인센티브 정책 개발

매출처
관리	1. 매출처 영업관리
- 도매, 약국, 의원 등 매출거래처의 주문서 결재와 반품 등 영업관리 업무
- 제품별 판매현황 및 재고 수량 파악 후 물류, 생산 등 관련부서 협업 및 월별 실적 마감 업무
2. 매출채권 관리
- 대금회수조건에 따른 매출거래처 수금 요청 및 잔고 회전일 관리

로컬사업부/병원사업부	로컬의원
담당	1. 거래처 방문
- 1일 영업 콜 수 15처 이상 진행하여 각 의원 원장에게 자사 관련 정보 및 품목 디테일 실시
2. 지역별 영업활동
- 담당자별 영업지역 의사회 및 소모임 등에 세미나, 제품설명회를 실시하고, 타사 관련 다각도 정보 수집 및 분석을 통한 시장 경향 파악

준종합병원담당	1. 거래처 방문
- 1일 영업 콜 수 5처 이상 진행하여 각 병원 진료과장에게 자사 관련 정보 및 품목 디테일 실시
2. 병원별 영업활동
- 병원 내 자사 품목 마케팅 활동 및 학술회 진행 시 세미나, 제품설명회 실시

종합병원
담당	1. 병원별 영업활동
- 각 진료과별 학술회 등 소모임 참석 및 제품설명회 진행
- 학술대회 참석 및 홍보부스를 운영하여 자사 및 약물에 대한 제품 설명 및 인지도 향상 영업활동
2. 약사위원회(Drug Committee, DC) 신청
- 병원별 DC 일정 확인 후 신약 신청서를 작성하여 신약 또는 제네릭의약품 신규 코드인 활동

CMO팀	일반의약품	- 일반의약품(OTC) 위주 OEM, ODM 생산을 통한 수탁사업
- 국내 제약사 및 도매처 위주 영업활동
- 자사 개발품목 CMO 영업 또는 발주처 요청품목에 대한 공동개발 및 완제품 납품

전문의약품	- 전문의약품(ETC) 위주 OEM 생산을 통한 수탁사업
- 국내 제약사 위주 영업활동
- 단일제/복합제 제네릭의약품 제조 위-수탁 대행

메디컬디바이스팀(Smart-X)	마케팅대행관리	1. 종합병원 마케팅대행 및 임상 관리
- 마케팅 : 마케팅 대행업체 2명으로 구성하고 있으며, 전국 종합병원을 대상으로 대행업무 수행
- 대행범위 : 종합병원 랜딩 대행, 시장확대를 위한 임상시험 계획 등
2. 수도권 로컬의원 마케팅대행
- 마케팅 : 서울 강남권을 제외한 서울-수도권 성형외과, 성형클리닉 마케팅 대행업체로 총 4명으로 구성하여 권역별로 활동
- 대행범위 : 로컬의원 판매 대행 및 홍보대행 업무

지역총판	1. 지역총판
- 향후 운영계획이며 현재는 3권역(부산경남권, 대구경북권, 충청전라권)으로 총판업체 발굴 작업 진행
2. 운영방식
- 지역 총판권 부여를 통한 B to B 운영

코스메슈티컬팀(셀블룸)	피부과,성형외과	1. 피부과
- 자사 병원영업실 및 CSO 조직을 통한 판매
2. 성형외과
- SmartX 거래처를 위주로 영업활동 전개

온라인몰	1. 마케팅
- 온라인, 오프라인 마케팅을 통한 온라인몰 유입인원을 확대하는 전략으로 진행
2. CS
- 온라인몰 운영인원 확보를 통해 신속한 CS 제공

(2) 판매방법 및 조건1) 국내판매 제품 및 상품의 경우 주로 납품 후 익월말까지 현금 또는 어음 지급 조건으로 거래하고 있습니다. 2) 해외판매의 경우 결제조건은 선적후 30일 이내 현금 결제 조건으로 주로 거래하고 있습니다. 다. 판매전략

(1) 의약완제의약품 시장은 수요탄력성이 낮고 경기흐름의 영향을 덜 받는 특성을 가지고 있습니다. 하지만 난치로 여겨지던 질병에 대한 신약 개발이 곧 시장에서 새로운 수요를 창출하고 기존 치료제보다 치료 효율성이 높은 제품이 개발됨으로써 수요가 확대될 수 있습니다. 또한, 맛과 투약횟수 등 의약품의 성능을 개선한 개량신약 등의 출시를 통하여 시장점유율을 확대할 수 있습니다. 제네릭 의약품 시장 규모의 확대에 따른 업체 간 마케팅 경쟁은 의약품 사용량을 증대시켜 수요 변동의 중요한 요인으로 작동하기도 하며, 고령화로 인한 의약품 소비계층의 변화 및 소비패턴 변화 또한 당사 제품의 수요가 변동될 수 있는 중요한 요인입니다.

이러한 요인들에 의한 수요 변화가 당사의 매출 성장으로 연결될 수 있도록 의약전문지 등을 통한 광고 및 세미나를 실시하고 있습니다. 당사는 전문의약품이 주력품목으로 대중매체에 의한 광고는 법적으로 불가하지만 공인학회 등 학술대회에 참가하여 제품 및 회사 인지도를 높이고 인터넷을 통하여 의사 간에 형성된 커뮤니티를 활용하여 의약정보 등 다양한 서비스 제공을 통하여 고객관리를 시행하고 있습니다. 정기적/비정기적 세미나를 개최하여 제품을 설명하는 등 현재 실시하고 있는 다양한 마케팅 전략을 통하여 부가가치가 높은 품목의 판매에 중점을 두어 이익극대화를 도모하고 있고 특히 의약분업시대에 대응하기 위해 제품력이 뛰어난 우수의약품의 개발에 전력을 다하고 있습니다.

당사는 창업 이래 전문의약품을 위주로 성장해온 회사로서 전국 거점지역에 지점을 설립하여 영업조직을 운영해오던 것을 효율성 확보차원에서 폐쇄하고 2010년 이후 CSO(Contracts Sales Organization), 계약판매조직 체제를 선택하여 영업망을 확대함으로써 안정적인 매출성장을 지속하고 있습니다. 또한 병, 의원 시장을 기반으로 종합병원 부문의 영업을 강화한 결과 총 매출액 대비 종합병원의 매출 비중이 지속적으로 증가하고 있습니다.

매출의 성패는 곧 영업에 달려있다고 해도 과언이 아닙니다. 시장에서 제품 수요자에게 당사를 소개하는 첫 단계는 영업사원이 담당하고 있습니다. 이 때문에, 디테일 능력 향상과 제품 차별화 포인트를 숙지시켜 수요자에게 올바른 제품 홍보가 진행될 수 있도록 선진 마케팅 기법을 주기적으로 교육함은 물론 외부 유료교육제도를 도입하여 영업사원의 전문적인 영업활동을 위한 의약품 및 의료서비스 전문가로 육성하고자 노력하고 있습니다.

또한, 자사 제품 중 주력품목을 핵심품목으로 선정하여 전문의약품의 안정적인 고정매출 확보를 위한 주력품목 영업 및 별도의 프로젝트, 맞춤형 마케팅 활동을 전개하고 있습니다. 우수거래처 확보를 늘리고 영업효율을 높이고자 브로셔 및 판촉물을 제작하여 홍보활동을 실시하고 기타 여러 가지 정책 등을 실시하여 매출 증진에 집중하고 있습니다.

(2) CMO

구분	세부내용

제품 경쟁력 제고를 통해
견고한 매출처 확보	거래처 확대를 위한 제품 프로파일 다변화: 신규거래처 확대

영업 역량 강화를 통한
Number Quantity 증대	신제품 통한 Market Development: 신제품으로 시장 주도
신규 및 소액 도매처 활성화

신제품 출시를 통한
Star CMO 품목 양성	Flagship 품목 육성으로 CMO Biz. 이미지 제고

공격적 영업을 위한
손익 Guideline 마련	거래처별, 품목별, 연도별 손익관리로 적극적 영업

비가격 경쟁요소 발굴을
통한 Client Value 제고	납품일정 준수를 통한 고객만족도 향상
현장 밀착영업 강화 및 고객 Needs 신속 해결
제네릭 개량신약 Potential Market 발굴