두산 사업보고서 (2023.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원)

사업부문	매출유형	품목	제87기	제86기	제85기

㈜두산 전자BG	제품, 상품	CCL 등	수출	307,795	347,406	355,941

내수	443,872	544,018	539,457

합계	751,667	891,424	895,398

㈜두산 디지털이노베이션BU	IT 시스템 개발/운영	IT 서비스/상품	수출	29,188	17,829	18,320

내수	42,400	79,100	78,086

합계	71,588	96,929	96,406

기타	제품, 용역, 레저	광고, 골프장 운영, 반도체 테스트 사업 등	수출	32,332	46,069	559,006

내수	746,754	656,496	661,853

합계	779,086	702,565	1,220,860

두산에너빌리티㈜	제품, 용역	NSSS, BOP, Turbine, 담수/수처리 설비, 주단조품, 플랜트설비 설치공사, 도로공사 등	수출	4,413,516	4,363,461	2,685,171

내수	3,116,005	2,735,745	2,104,036

합계	7,529,521	7,099,206	4,789,207

두산인프라코어㈜	제품	내연기관, 각종 건설기계, 운송장비 및 그 부분품 등	수출	-	-	1,511,852

내수	-	-	1,113,244

합계	-	-	2,625,096

두산밥캣㈜	제품	소형 건설기계 및 장비의 제조 및 판매	수출	9,376,896	8,228,274	5,877,894

내수	374,654	386,088	429,944

합계	9,751,550	8,614,362	6,307,838

두산건설㈜	용역	아파트, 주상복합, 상업용, 주거용건축물도로, 교량, 철도 등	수출	-	-	35,813

내수	-	-	1,333,577

합계	-	-	1,369,390

두산퓨얼셀㈜	제품, 용역	연료전지 주기기, 장기유지보수서비스	수출	1,698	-	-

내수	245,020	266,802	353,208

합계	246,718	266,802	353,208

소 계	수출	14,161,425	13,003,039	11,043,997

내수	4,968,705	4,668,249	6,613,405

합계	19,130,130	17,671,288	17,657,403

중단사업조정	내연기관, 각종 건설기계,운송장비 및 그 부분품 등	수출	-	(666,728)	(2,622,881)

내수	-	(8,800)	(2,183,036)

합계	-	(675,528)	(4,805,917)

합 계	수출	14,161,425	12,336,311	8,421,116

내수	4,968,705	4,659,449	4,430,369

합계	19,130,130	16,995,760	12,851,485

※ 상기 매출액은 연결조정금액을 반영한 각 부문별 순매출액 입니다. ※ 두산메카텍㈜와 그 종속기업, 면세 , 네오플럭스, 모트롤 사업부문, 두산인프라코어 사업부문, 두산건설 사업부문 및 Doosan Babcock Ltd.와 그 종속기업의 영업성과는 중단영업으로 분류되었습니다. ※ 전전기 중 지배기업은 2021년 7월 1일을 분할기일로 하여 산업차량 사업부문을 분할하여 두산산업차량㈜를 설립하는 물적분할방식의 회사분할을 완료하였고, 이에 따라 두산산업차량㈜의 발행주식 총수를 지배기업이 전부 취득하였으며, 해당 주식은 2021년 7월 6일자로 종속기업인 두산밥캣㈜에게 매각 완료됨. 이에 따라 두산산업차량㈜와 그 종속기업의 영업성과는 두산밥캣 사업부문에 포함하여 재작성되었습니다.※ ㈜두산테스나의 매출액은 '기타' 부문에 포함되어 있습니다.

나. 판매경로 및 판매방법 등【㈜두산 전자BG】

(1) 판매조직사업별 영업팀 (국내 및 해외), 사업별 관리팀, 해외생산/판매법인 및 지사의 판매조직 및 영업지점 등으로 이루어져 있습니다.

(2) 판매경로직접 거래선에 공급하거나, 판매법인 또는 대리점을 경유하여 판매하고 있으나, 대리점 매출액은 미미한 수준입니다. (3) 판매방법 및 조건내수 판매의 경우 국내업체에 제품 판매 후 익월에 현금 또는 어음으로 결제가 이루어지고 있으며, 직수출의 경우 T/T 또는 L/C를 통해 결제가 이루어지고, 로컬수출은 내국 신용장 또는 구매승인서를 통해 판매되고 있습니다. (4) 판매전략경쟁이 심화되고 있는 일반제품 위주의 판매에서 High-Tg(Glass Transition Temperature), Halogen-Free, PKG, FCCL 등 고기능제품 위주의 판매로 전환하기 위해서 중국, 대만, 일본 시장을 주요 Target으로 영업활동을 전개하고 있습니다.

【㈜두산 디지털이노베이션BU】 (1) 판매조직사업별 영업팀 (국내 및 해외), 사업별 관리팀, 해외생산/판매법인 및 지사의 판매조직 및 영업지점 등으로 이루어져 있습니다. (2) 판매방법 및 조건상품의 경우 거래처로부터 Order 접수, Bidding후 구매하여 고객에게 납품/설치 후 검수 완료 시점에서 총액을 회수하는 조건으로 판매합니다. 기타용역(시스템 개발/운영)의 경우는 일반적으로 대금 회수 조건(선금, 중도금, 잔금)에 따라 판매하고 있으며, 상품 및 기타용역 모두 어음 또는 현금 수금 조건을 채택하고 있습니다. (3) 판매전략IT 컨설팅, 시스템 통합, 애플리케이션 및 IT 인프라 운영서비스 제공을 통한 지속적인 성장을 목표로 판매 경로의 다양화, 신규품목 발굴을 통해 외형 및 수익성 극대화에 힘쓰고있습니다. 【두산에너빌리티㈜】 (1) 판매조직 사업별 영업팀, 해외생산법인 및 지사의 판매조직으로 이루어져 있습니다. (2) 판매경로 전세계 전진배치 되어 있는 영업지점과 본사에서 입찰정보를 접수하여 발주처로부터Inquiry를 접수하게되면, 견적제출 후 협상을 통해 수주합니다. 수주 후에는 설계, 자재구매, 제작의 공정을 거쳐 출하하여 발주처에게 제품을 납품하고 있습니다. 기자재의 경우, 수주형태가 국내외의 대형 EPC사들을 통해 이루어지고 있으며, 대부분 전체 프로젝트에 소요되는 기계설비 중 단품 위주로 제작, 납품하는 형태입니다. 금형공구강의 경우 판매점을 통한 위탁 판매 및 직접 판매를 병행하고 있습니다. (3) 판매방법 및 조건 주로 발주처(국내외 정부 및 공공기관, 민간)의 발주서를 접수하여, 공개 경쟁입찰을 통해 발주처와의 공급계약을 맺어 판매합니다. 발전설비 수요업체(한국전력공사 등)과 상호계약 형식을 통해 공급하는 경우도 있으며, 주단 제품의 경우 판매점 (금형공구강) 및 실수요 업체와 계약형식을 병행하고 있습니다. 프로젝트의 Type별/발주처별로 상이하나, 선급금, 중도금, 유보금 등으로 지급되는 Milestone 방식, 공정별 진행에 따른 Progress 방식, 납품 후 일괄지급 등의 수금조건으로 수행하고 있습니다. (4) 판매전략 당사는 발전설비 및 담수설비 전문 제작업체로서 기술력 우위를 바탕으로 품질 및 가격에서 고객 만족을 실현하고 변화된 국내시장의 여건에 신속 대처하여 기존의 시장점유 우위를 적극 고수하고 있습니다. 또한 지속적인 해외시장개척을 통해 국가별, 지역별 특성에 맞는 전략 아이템을 선정, 중점 추진함과 동시에 세계 유수의 업체들과 전략적 제휴를 통하여 해외시장에 적극적인 진출을 하고 있습니다. 영업활동을 추진하던 기존의 소극적인 영업 전략에서 벗어나 프로젝트를 미리 발굴하고 발주처와의 Network를 강화하기 위해 조직 개편을 통한 영업 인력의 현지 전진배치를 실행하였으며, Roadshow를 통해 고객 추가발굴과 동시에 신뢰성을 확보하는 보다 적극적인 영업활동을 추진하고 있습니다. 이를 통해 당사는 급변하는 경영 환경하에서 수익 확보를 실현하고 지속적으로 경쟁력을 강화하고 있습니다.발전설비 및 담수설비 분야의 경쟁력은 최적의 가격으로 플랜트 성능, 납기 등 고객의 요구사항을 충족시키는 것입니다. 이를 위해 가장 중요한 요소는 기술 및 가격 경쟁력으로써 당사는 한국, 중동, 미국 및 유럽의 R 센터를 통한 지속적인 기술개발로 품질 및 가격에서 수요자의 만족을 실현하고 국내 외 설비 시장의 빠른 환경변화에 신속 대처하여 기존의 시장점유율 우위를 고수하기 위해 적극적으로 노력하고 있습니다 【두산밥캣㈜ Compact Equipment, Portable Power 부문】

(1) 판매조직 두산밥캣㈜의 주요 판매 채널은 딜러망, 렌탈 업체 등이 있으며, 대부분 전문 판매딜러를 통하여 개인 및 법인 고객들에게 제품 판매가 이루어지고 있습니다.

지역별로는 NA, EMEA 및 Asia/LA/OC 등 지역별 담당 전문 판매 딜러를선정하여 대규모 딜러 네트워크를 구축하고 있습니다.

딜러는 두산밥캣㈜이 규정한 구역별로 판매권한을 부여받으며, 각각의 딜러는 정해진 구역내에서 두산 또는 밥캣 브랜드의 독점권을 갖게 됩니다. 대부분의 딜러는동일한 제품군 내에서 타 브랜드의 제품을 취급하고 있지는 않으나, 이를 강제로 규정할 수는 없기 때문에 일부 딜러의 경우 동일 제품군 내에서 두산밥캣㈜과 타사 브랜드를 모두 취급하기도 합니다.

딜러 선정은 재무적인 역량과 사업적인 역량을 고려하고 일관된 평가방식에의거하여 1차 필터링을 하며, 경영진이 최종 승인을 합니다. 두산밥캣㈜은 매년사업 계획에 근거하여 선정된 딜러에게 딜러별 목표를 부여하고, 목표 달성 여부에따라 인센티브를 차등하여 부여하고 있습니다. 그러나 지속적으로 부여된 목표를달성하지 못할 경우, 사전통보 후 일정기간의 유예기간을 거쳐 합법적인 기준 내에서딜러쉽을 해지합니다.

두산밥캣㈜은 딜러 네트워크를 확장하고 장기적인 협력관계를 유지하기 위하여 차별화된 딜러 관리 프로그램을 도입하여 딜러들에게 다양하고 뛰어난 유통 및 지원 서비스를 제공하고 있습니다.

(2) 판매경로 두산밥캣㈜의 판매 채널은 직접판매, 두산밥캣 소유의 판매대리점, 그리고 전문 판매 딜러 등 크게 세 가지 판매채널을 통하여 제품을 판매하고 있습니다. 독일, 프랑스등 유럽의 일부 국가에서는 두산밥캣㈜이 소유하고 있는 판매 대리점을 활용하고, 정부, 군대, 대기업 등의 경우에는 직접 판매 및 관리를 하고 있습니다. 이 외 대부분의경우에는 두산밥캣㈜이가 규정한 지역별로 선정한 전문 판매 딜러를 통하여 제품판매가 이루어지고 있습 니다.

[2023년 4분기 누적 판매경로별 매출액 비중]

경 로	직접판매	판매대리점	전문판매딜러

비 중	11.8%	1.5%	86.7%

※ Compact Equipment, Portable Power 판매 기준입니다.

(3) 판매방법 및 조건 두산밥캣㈜의 판매 방법은 지역적 특성에 따라 북미 지역과 유럽, 중동, 아프리카지역이 상이합니다. 지역별로 자체 소유 판매 대리 점 및 두산밥캣㈜의 기준에 맞게 선정한 딜러를 통하여 최종 소비자에게 판매하고 있습니다. 일반적인 지불조건은 60일에서 90일이며, 고객의 신용한도와 지불 담당자의 판단에 따라서 현금 선불이 요구되기도 합니다. 또한, 일부 지방에서는 신용장이 사용되고 있습니다. 화물비용과 같은 부대비용의 경우는 기본 명세서에 포함하거나 다른 명세서에 물건판매와 같은 조건으로별도 청구되고 있습니다.대부분의 매출채권은 금융기관을 통하여 매입 자금 융자 방식(Floor Planning:팔릴 때까지 상품을 담보로 하는 자금 차입 방식)으로 거래되며, 이러한 매출채권은 최초 판매일 이후 수 일 이내에 금융기관으로부터 현금으로 정산됩니다. (4) 판매전략 두산밥캣㈜의 종속회사는 전세계 여러 지역에 분포되어 있고 다양한 지역을 대상으로 판매를 하기 때문에, 건설산업 지역별 특성에 따라 전략의 세세한 차이가 있습니다. 하지만 공통적인 판매전략의 핵심은 시장 커버리지를 늘리는 것과 커버하고 있는 시장 내 시장점유율을 높이는 것입니다. 시장 커버리지 확장은 딜러의 신규 모집과 관련이 있으며, 이를 효과적으로 진행하기 위하여 구역별 신규 모집 또는 시장 커버리지 로드맵을 가지고 매년 신규 딜러를 채용하고 있습니다. 커버하고 있는 시장 내 점유율 향상을 위하여 딜러 인센티브 프로그램을 운영하고 있으며, Demo, Consignment, Advertisement 등 마케팅 활동 지원을 다양하게 추진하고 있습니다.또한 차별화된 딜러 관리 프로그램을 도입하여 딜러 네트워크의 신규 확보, 교육, 관계 유지를 효율적으로 하기 위해 노력하고 있습니다. 딜러 Training Center, "Boot Camp”Training, Bobcat University 등 다양한 딜러 대상 교육 프로그램을 도입하여 밥캣에 대한 딜러들의 이해도를 넓히고, 딜러 계약을 맺은 지점에게 Big Data 기반 건설기계 산업 관련 데이터 분석툴과 대쉬보드를 서비스로 제공하는 등 딜러망과 네크워크를 강화하고 장기적인 관계를 유지하도록 지속적인 투자와 지원을 하고 있습니다. 이로 인하여 북미 시장에서는 실적 부진 또는 목표치 미달 등의 사유로 딜러쉽이 해지되지 않는 한 딜러들의 이탈이 매우 낮아 딜러와의 계약기간이 평균 29년을 상회하고 있으며, 유럽 딜러와는 최초 계약시 계약기간을 5년으로 체결하는 등 딜러 네트워크와 장기적인 협력관계를 맺고 있습니다. 【두산밥캣㈜ 산업차랑 부문】 (1) 판매조직 산업차량 부문의 내수 판매는 국내영업 조직에서 관리하며, 대부분 판매대리점을 통해 판매하고 있습니다.수출 판매는 북미를 'NA', 유럽, 중동, 아프리카를 'EMEA'로 구분하며, 해당지역을 총괄하는 판매법인(관계사)에서 현지의 딜러와 직접 딜러십계약을 체결하고 본사로부터 차량을 매입 및 재판매하는 형태로 Sales를 진행하고 있습니다.'NA'와 'EMEA' 지역을 제외한 지역에 대해서는 해당 지역의 딜러와 산업차량 부문이 직접 딜러십계약을 체결하여 거래를 진행하며, 세부적인 지역별 관리 조직을 두어판매 및 관리하고 있습니다. 딜러 선정에 있어 지역적 특색을 반영함과 동시에 내부적인 기준에 따르고 있습니다.이에 대한 관리는 경영진 최종 승인에 기인합니다. (2) 판매경로 - 내수 : 직접판매와 판매대리점으로 구분되고 있습니다. ⓐ 직접판매 : 생산자(산업차량) → 소비자 ⓑ 판매대리점 : 생산자(산업차량) → 판매대리점 → 소비자 - 수출 : 'NA(북미)' 지역과 'EMEA(유럽, 중동, 아프리카)' 지역은 법인을 통해, 기타 지역은 딜러를 통해 판매하고 있습니다. ⓐ 'NA' 'EMEA'지역 : 생산자(산업차량) → 법인 → 딜러 → 소비자 ⓑ 기타지역 : 생산자(산업차량) → 딜러 → 소비자 (3) 판매방법 및 조건 지역별로 법인, 판매대리점, 딜러, 소비자 등 다양한 채널을 통해 판매하며, 제품은 최종소비자에게 직송되고 청구서만 채널에 따라 발행이 이뤄지고 있습니다.국내 주요 물류업체, 중기 임대업자 및 자가 업체들과 직접 매매계약을 체결하고 있으며 현금판매, 금융기관을 통한 할부금융판매(12~60개월)등을 이용하고 있습니다. (4) 판매전략 내수 판매대리점에게는 주기적으로 우수 판매 지점 및 딜러 포상 등 다양한 인센티브를 제공하고 있으며, Dealer Traning 및 Product Manual을 통해 원활한 판매 및 After Service 지원을 진행함과 동시에 딜러미팅, 공장방문, 프로슈머 등 Communication 확대를 활용해 확고한 국내 M/S 1위 자리를 유지하고 있습니다. 해외는 강력한 Dealership, 전세계 Sales Network와 세계 Major급 및 Local 전시회 참여를 통한 해외시장에서의 Reputation을 바탕으로 Field Marketing 전략을 추진하여 신흥시장에서의 시장 Leading과 선진국 시장에서의 시장 점유율 확대 전략을 전개하고 있습니다. 【두산퓨얼셀㈜】 (1) 판매조직 두산퓨얼셀㈜의 판매조직은 Customer Service본부의 국내영업팀과 서비스기획관리팀을 중심으로 구성되어 있습니다. 국내영업팀은 발전용 연료전지 경쟁입찰에 응찰하거나 SPC 사업 개발을 추진하는 등 전반적인 수주영업활동을 담당하며, 서비스기획관리팀은 공급이 완료된 연료전지에 대한 장기유지보수서비스계약(LTSA, Long Term Service Agreement) 체결 및 서비스 관련 고객사 대응을 담당하고 있습니다.또한 두산퓨얼셀은 청정수소 발전의무화제도(CHPS, Clean Hydrogen Energy Portfolio Standard)의 시행에 따라 CHPS마케팅팀을 운영하고 있으며, 해당 팀에서는 수소발전 입찰시장 대상 사업의 개발을 담당하고 있습니다. (2) 판매경로 국내 발전용 연료전지의 판매는 주로 공공 및 민간 발전사업자가 진행하는 경쟁입찰에 회사의 영업조직이 직접 응찰하여 선정된 후, 발주처와 주기기 공급계약을 체결함으로써 이루어지고 있습니다. 그 외 SPC 사업의 경우 회사의 영업조직이 주주사 및 이해관계자와의 협업을 통해 사업을 개발하고, 사업성 검토 및 Project Financing을 거쳐 최종 주기기 공급계약을 체결하는 형태로 이루어지고 있습니다.한편, 2022년 12월부터 시행된 청정수소 발전의무화제도(CHPS) 하에서는 수소발전 입찰시장(관리기관 : 전력거래소)이 개설되어 경쟁입찰 과정을 거치게 됩니다. 두산퓨얼셀㈜은 주기기 공급사로써 발전사업자 및 이해관계자들과 공동으로 사업을 개발하고, 해당 사업이 수소발전 입찰시장에서 낙찰될 경우 최종 주기기 공급계약을 체결하게 됩니다.연료전지 공급 후에는 해당 발전소의 원활한 운영을 위하여 공급한 주기기에 대해서 장기유지보수서비스계약(LTSA, Long Term Service Agreement)을 체결하여 유지보수 서비스를 제공하고 있습니다. (3) 판매방법 및 조건 주기기 납품에 대한 대금 지급은 일반적으로 계약체결 후 발주사와 두산퓨얼셀㈜이 협의한 비율과 일정에 따라 선급금, 중도금 및 잔금으로 나누어 지급됩니다. 두산퓨얼셀의 청구에 따라 협의된 비율의 선금을 지급받은 후, 주기기 납품에 따라 중도금을 지급받고, 최종 시운전을 통한 종합준공 시에 잔금을 지급받는 구조입니다.장기유지보수서비스는 발전소 종합준공 후 일반적으로 10년 혹은 20년 동안 제공하며, 두산퓨얼셀㈜이 공급한 연료전지 주기기 전체 대수를 대상으로 연간 매출이 발생하게 됩니다. (4) 판매전략 두산퓨얼셀㈜은 현재 공급하고 있는 발전용 연료전지의 원가 경쟁력 및 품질 경쟁력을 강화하는 한편, 시장과 고객의 동향을 면밀히 파악하여 두산퓨얼셀㈜ 연료전지를 활용할 수 있는 다양한 사업모델을 개발하고 있습니다. 또한 중장기적 시장확대 및 점유율 확보를 위하여 신규 모델을 적용할 수 있는 사업의 기반을 구축하고 있으며, 수소를 직접 연료로 사용하는 모델, NG/LPG Dual 연료 사용 모델 및 전기-열-수소 동시생산이 가능한 Tri-gen 모델의 개발 등 적극적인 기술 개발을 통하여 고객에게 차별적인 가치를 제공하고자 노력하고 있습니다.시장 확대 측면에서는 해외 시장 진출을 위하여 프로젝트 개발 및 해외 기업과의 협력을 추진하고 있습니다. '21년 9월 중국 포산시 수소에너지 시범사업에 참여하여 국내 최초로 발전용 연료전지를 수출하였으며, '22년에는 수소 모델 공급계약을 체결하고 중국 현지 기업과 대규모 협력계약을 체결하여 중국 사업 확대를 위한 기반을마련하였습니다. 또한, '23년 2월에는 남호주 주정부와 수소산업 육성을 위한 업무협약을 체결하는 등 해외 시장에서의 사업기회 학대를 추진하고 있습니다. 【두산큐벡스㈜】 (1) 판매조직 및 경로 두산큐백스㈜의 골프장 운영 부문은 본사에 위치한 예약실을 통해 예약 업무를 판매하고 있습니다. 위탁사업 부문의 경우, 연강원은 길동에 위치한 두산연강원 內 식당을 위탁운영 하여 직접 판매하고 있고, 창원사업부문은 두산에너빌리티㈜의 기숙사 및 게스트하우스를 위탁운영 하고 있습니다. 업무대행 사업부문은 ㈜두산외 그룹 계열사의 급여/총무/복후/영상/MD 업무를 위탁받아 수행하고 있고, 건물관리대행 사업부문은 그룹 계열사 입주 건물에 대한 관리업무를 위탁받아 수행하고 있습니다. (2) 판매방법 및 조건 골프 부분은 실수요 내장객과 계약형식 입니다. 위탁 사업부분에서 두산연강원 및 창원사업부분은 두산경영연구원, 두산에너빌리티㈜와의 상호계약 형식이며, 업무대행 사업부분은 ㈜두산 BG별외 계열사와의 상호계약 형식입니다. 건물관리대행 사업부분은 그룹 계열사내 건물 임대인과의 상호계약 형식입니다. (3) 판매전략 다년간 축적된 노하우를 바탕으로 위탁운영 사업장(라데나골프클럽, 두산에너빌리티㈜ 기숙사 및 게스트하우스 위탁운영, 두산그룹 연수원 연강원식당 위탁운영)을 전문적으로 관리, 운영하고 있습니다.골프장 클럽하우스를 비롯한 시설물 리모델링, 코스 및 그린 공사, 카트도로 리뉴얼 등을 통해 지속적인 가치증대를 꾀하고 있으며, 2008년 부터 15회에 걸친 두산매치플레이 챔피언쉽의 성공적인 개최 및 골프다이제스트가 선정한 2022 강원권 베스트 코스 선정, 매일 경제신문과 한국리서치가 공동 조사한 2023 대한민국 골프장 평가에서 전국 회원제 8위와 강원권 회원제 1위에 선발되는 등의 골프장 우수성을 지속적으로 입증해 가고 있으며 동종업계 Top Tier로서 자리매김을 하고 있습니다. 【㈜두산테스나】

(1) 판매조직 당사는 IDM 및 팹리스 영업으로 구분되어 있습니다 IDM 영업은 CS의 비중이 높으며 팹리스 영업부문은 신규거래처 발굴 및 제품별 특성, 기술개발 방향 등 적극적인 영업을 담당하고 있습니다.

가) CS 부문의 역할 .- 효율적 장비운용을 통한 양산 스케쥴 관리 (납기 관리)

- 테스트 시간/항목 등 구체적인 내역 송부 및 관리

- 품질 및 고객 요구사항 대응- 고객 불만 사항 처리

나) 기술영업

- 시스템반도체 신규 팹리스 업체 발굴 및 업체 조사

- 파운드리 업체와 연계한 통합적인 영업업무 진행

- 제품별 특성 및 구현에 최적의 테스트 장비 구성을 통한 양산 진행

- 시스템반도체 기술적 트렌드 조사 및 보고서 작성

(2) 판매경로

매출유형	품 목	구 분	판매경로

테스트	Wafer Test	국내	제품입고 → 테스트 → 고객직납

수출

PKG Test	국내	제품입고 → 테스트 → 고객직납

수출

기타	국내	-

(3) 판매전략 1) 종합적인 공정 보유- 효율적 장비운용을 통한 양산 스케쥴 관리 (납기 관리)

- 테스트 시간/항목 등 구체적인 내역 송부 및 관리

2) 목표제품에 대한 기술력 보유 및 지원

- 목표 제품에 대한 숙련된 엔지니어 보유

- 개발부터 양산까지의 전 과정 엔지니어 지원을 통하여 제품의 안정성 지원

- 팹리스 등 엔지니어의 부재로 인한 공정상의 문제점 및 양산후 테스트시간 단축 등을 통하여 제품의 경쟁력 확보 지원

3) 목표 장비군 구성 및 고객에 맞는 테스트 서비스 지원

- 제품의 단가(저가형, 고가형)에 따라 장비군이 모두 구성되어 있음

- 고객의 요구에 따라 테스트 프로그램을 통하여 원가적인 측면 지원

4) 인프라(MES, TDAS) 구축

- 생산효율화 시스템(MES) 구축: 납기 등 지원

(양산 장비, 테스트 수량, 출하 일정 등 외부에서 모니터링 가능)

- 데이터 분석 시스템(TDAS) 구축: 제품의 특성, 수율, Fail 원인 등 분석

- 상기 시스템을 통하여 실시간으로 고객에게 정보제공

(외부에서 당사의 구축시스템을 접속하여 실시간으로 모니터링 가능)

【㈜오리콤 광고부문】 (1) 판매조직 당사의 판매 조직은 IM C Planning 본부(7개팀), IMC Creative본부(7개팀), IMC Promotion본부(1개팀), IMC Media(2개팀)으로 구성되어 있습니다. (2) 판매경로

① 광고물 제작

광고전략 제안 -> 광고제작 의뢰 접수 -> 광고물 시안 제작 -> 제작 합의 -> 제작 -> 시사,수정,완성 -> 제작비 청구

② 매체대행 매체전략 제안 -> 매체집행요청 접수 -> 매체 구매 -> 매체 집행 -> 광고료 청구 -> 매체사광고비 지불 (3) 판매방법 및 조건

구 분	판 매 방 법	판 매 조 건	가 격

광고물 제작	광고주 요청시 광고물 제작후 정산요구	현금 또는 어음	실제작비 + AWF + 제작수수료

매체대행	광고주 요청에 의거 집행 매체사에 일정 수수료를 커미션으로 청구(광고료는 광고주와 매체사에 동일한 대행채권, 채무금액이 계상됨)	광고료 지불시 공제	대행수수료

*AWF(정가항목) :기획료, 디자인료, 카피료 등 (4) 판매전략ㆍIMC Creative 본부 운영 : 유능한 크리에이터를 보유하여 그들의 능력을 최대 한 활용함으로써 CLIENT의 요구 및 소비자들의 욕구를 충족시킬 수 있도록 함 ㆍ브랜드전략연구소 운영 : - 브랜드 전략 컨설팅 및 각종 연구활동을 통한 브랜드 매니지먼트 전문회사로서 의 이미지 강화로 잠재광고주를 개발함 - 효율적이고 효과적인 브랜드 관리를 수행 할 수 있도록 하는 모든 방안에 대하여 광고주별로 집중적인 관리를 실시하여 광고하고자 하는 대상에 가장 적절한 마케팅 기법을 적용시킴으로써 CLIENT의 요구 및 소비자들의 욕구를 충족 시킬 수 있도록 함ㆍDCC(Digital Creative Center) 구축 : 디지털 시장에 적극적으로 대응하기 위하여 전담조직 확충 및 차별화 시스템을 구축하고, Infra network를 강화 시킬 수 있도록 함ㆍ디지털 프로젝트 그룹 '몽몽(MONT MONT)' 운영 : KT그룹 디지털 광고 대행사 '플레이디'와 업무협약을 통해 퍼포먼스 마케팅 역량을 강화하여 광고주에 브랜딩 과 퍼포먼스를 아우르는 종합 마케팅 컨설팅 서비스를 제공함 ㆍ우수인력의 지속적 영입 : 유능한 인력의 계속적인 충원을 통한 지속적 성장유도ㆍ광고주 브랜드에 대한 성공캠페인을 전개하여 광고주와의 장기 대행 계약을 유지하며 자사의 인지도 확대를 통해 신규 광고주 개발을 촉진 함 【㈜오리콤 매거진부문】 (1) 판매조직 경영지원팀에서 총판판매, 정기구독, 특판의 형태로 잡지 판매를 총괄하며 광고국의 매체별 광고팀에서 잡지 광고를 수주하는 형태입니다. (2) 판매경로 ① 제품 ㆍ총판 -> 서점 -> 최종소비자 ㆍ전화, 인터넷을 통한 구독신청 -> 정기구독 ㆍ거래처 방문을 통한 특판② 광고 ㆍ광고주 섭외 및 광고게재 의뢰 -> 광고게재 -> 광고료 청구 -> 광고료 지불 ㆍ광고 대행사를 통한 위수탁 거래시 대행사에 광고 대행 수수료를 지불 (3) 판매방법 및 조건 ㆍ총판, 정기구독, 특판을 통한 판매 후 반품 환수 ㆍ호별 잡지 광고 게재를 통한 광고매출 달성 ㆍ디지털 미디어를 활용한 광고 홍보 서비스 제공 (4) 판매전략 ㆍ최고의 브랜드 이미지 확립 및 최고 품질의 기사를 강화하여 매출증대ㆍ소비자 대상 이벤트 진행으로 매체 인지도 증대 ㆍ뛰어난 매체력을 바탕으로 광고주와의 파트너십 강화를 통한 광고매출 증대 【㈜한컴】 (1) 판매조직한컴의 판매조직은 솔루션본부(4개팀), 프로모션본부(2개팀), 미디어콘텐츠본부(4개팀), CR본부(4개팀)으로 구성되어 있습니다. (2) 판매경로 광고물 제작, 매체대행, BTL 재화/서비스를 판매하고 있습니다. 광고물 제작은 광고대행사인 당사가 광고전략을 제안하고 광고주가 광고제작을 의뢰하면, 제작의뢰를 접수 후 광고물 시안을 제작합니다. 제작에 대한 합의가 이루어지면 광고물을 제작하게 되고, 제작 완료 후 대금을 청구합니다.광고 매체대행은 광고대행사인 당사가 매체전략을 제안하고 광고주가 매체집행을 요청하면, 매체구매 및 집행을 수행하고 광고료를 청구하게 되고, 광고주로부터 대금 수금 후 매체사에 광고비를 지불하는 과정으로 이루어집니다.BTL은 광고대행사인 당사가 이벤트전략을 제안하고 광고주가 이벤트 기획을 의뢰하면, 기획의뢰를 접수 후 기획서를 제작합니다. 기획서에 대한 합의가 이루어지면 이벤트를 진행하게 됩니다. 이벤트 완료 후 대금 청구로 재화/서비스를 용역 서비스 하고 있습니다. (3) 판매방법 및 조건

구 분	판 매 방 법	판 매 조 건	가 격

광고물 제작	광고주 요청시 광고물 제작후 정산요구	현금 또는 어음	실제작비 + AWF + 제작수수료

매체대행	광고주 요청에 의거 집행 매체사에 일정 수수료를 커미션으로 청구(광고료는 광고주와 매체사에 동일한 대행채권, 채무금액이 계상됨)	광고료 지불시 공제	대행수수료

*AWF(정가항목) :기획료, 디자인료, 카피료 등 (4) 판매전략 ㆍ솔루션 본부 운영 : 국내 최고수준의 크리에이티브 역량을 보유한 크리에이터들의 능력을 최대한 활용함으로써 CLIENT의 요구 및 소비자들의 욕구를 충족시킬 수 있도록 함ㆍ 우수인력의 지속적 영입 : 유능한 인력의 계속적인 충원을 통한 지속적 성장유도ㆍ 회사 내 우수 인력들의 협업을 통한 "통합 마케팅 솔루션"을 광고주에 제공하여 장기 대행 계약을 유지하며 자사의 인지도 확대를 통해 신규 광고주 개발을 촉진함 【㈜두산로보틱스】

(1) 판매 경로 및 조직당사의 판매활동은 글로벌영업 담당 예하의 팀 및 PM 담당 예하의 팀에서 실시하고 있습니다. 글로벌영업은 해외 딜러 영업과 국내/외 주요 Key Account 고객 대상 영업을 수행하고 있으며 영업 관련 기술 지원 및 정책 수립 등을 담당하고 있습니다. PM은 국내 대리점/SI 영업과 Solution 개발 및 국내/외 영업을 수행하고 있으며 관련 기술 지원을 담당하고 있습니다.

당사는 국내에 소재한 고객사에 대한 영업을 실시하고 있을 뿐 아니라 국내 고객사의 해외 거점을 비롯한 일부 해외 고객사를 대상으로도 영업을 전개함으로써 당사의 제품을 전세계적으로 유통 및 판매하고 있습니다. 당사는 국내 및 전세계에 분포된 해외 고객사들에 대한 영업 의사결정을 대체로 수원시 권선구에 소재한 본사 판매조직에서 통합 진행하고 있습니다. 한편 2022년 5월 미국 법인 설립을 통해 미주 지역에 대한 영업 및 마케팅 기능을 지속적으로 강화하고 있습니다.

당사의 주요 제품인 로봇의 판매경로는 대부분 해외 업체에 판매되고 있으며, 해외 판매수량 대부분은 딜러사를 통해 고객사로 납품되고 있습니다.

[로봇 판매경로 및 판매경로별 매출액]
(단위: 백만원, %)

구분	주요 판매경로	판매경로별 매출액	판매경로별 매출 비중

로봇 등	내수	딜러사 경유 판매	4,717	9%

직접 판매	18,741	35%

수출	딜러사 경유 판매	26,633	50%

직접 판매	2,948	6%

합계	53,038	100%

※ 상기 매출액은 2023년 매출 기준입니다.

(2) 판매 방법

판매경로에 기재된 바와 같이 본사 및 딜러 등을 통한 Direct 판매 및 해외/국내 Dealer를 경유한 판매 방식을 운영하고 있으며, 판매 조건은 개별 계약 기준에 따라 적용하고 있습니다. (3) 판매 전략당사는 현재의 No.1 협동로봇 메이커 업체에서 향후 전문 서비스 로봇시장 리더로 도약하기 위해 다양한 전략을 수립하고 있으며, 이를 달성하기 위한 세부적인 판매전략은 다음과 같습니다.

① 글로벌 판매 채널 확대 전략

당사의 기본 영업/마케팅 전략은 딜러/SI 네트워크 확대 및 역량 강화와 판매 독려를 기본으로 하고 있습니다. 지역별 미개척 시장에 네트워크를 확대하되 무분별한 확장으로 인한 협력사간 갈등을 지양하며, 산업, Application 별 역량을 갖춘 전문 협력사를 발굴하여 동반 성장하는 것을 지향합니다.

② 서비스용 시장 선점 전략

당사는 자동차, 전자, 기계 등 전통 제조업 기반의 로봇 산업의 점유율을 토대로, 빠르게 성장하고 있는 서비스용 로봇 시장을 선점하기 위해 노력하고 있습니다. 현재 당사는 F 시장과 물류 시장 등 성장하는 서비스 로봇 시장에 진출하기 위해 F 시장에서는 커피 로봇, 치킨 로봇 등의 서비스용 로봇을 개발하였으며, 향후 다방면으로 확대될 시장을 선점할 계획입니다.

③ 솔루션 제공을 통한 부가가치 증대 전략

협동로봇 분야에서의 솔루션이란 협동로봇기기/주변기기/소프트웨어가 통합되어 고객이 바로 사용할 수 있는 형태의 Package를 일컫습니다. 현재는 이러한 Package에서 SI 업체가 제공하는 부가가치 비중이 높은 바, 당사는 중장기적으로 당사의 부가가치 창출 비중을 높이기 위해 표준 솔루션을 제공하고자 합니다. 당사의 대표적인 솔루션인 DR.Presso는 현재 국내에 이미 납품 중일 뿐만 아니라 북미에도 인증완료 후 수출을 개시할 예정이며, Palletizer 또한 국내에서 보급을 확대하고 있습니다. 이 외에도 다양한 솔루션 라인업을 확충할 계획입니다. 한편 서비스 분야에 솔루션 형태로 로봇 제품이 다수 출시될 경우 RaaS(Robot As A Service) 형태로 구독경제화까지 가능할 것으로 판단하고 있습니다.

④ Recurring 사업 확대 전략

당사는 현재 대부분의 매출이 협동로봇 단품을 통해 발생하고 있으나, 향후 안정적 수익 확보를 위한 비즈니스 다각화의 일환으로 Recurring 사업을 확대하고자 합니다. 구체적으로는 로봇의 핵심적 요소인 구동 소프트웨어에 대해 플랫폼 생태계 구축을 위한 Dart-Suite를 개발하고 있습니다. 당사의 Dart-Suite의 경우 개발, 배포, 사용의 SW life cycle의 전반적인 툴을 제공하며(일명 RoboOps), 외부에서 확장된 기능을 고객이 Store를 통해 다운받아 사용할 수 있는 편의성, 다양성을 제공하며, 시스템 보안에 반드시 필요한 OS Upgrade 기능을 제공하고 있으며, 더불어 PC, 태블릿, Mac 등 다양한 디바이스(OS환경)에서 제어가 가능하다는 장점을 가지고 있습니다. Dart-Suite를 통한 SW 판매 및 구독 매출을 계 획하고 있으며 향후 플랫폼 생태계 내의 SW 거래로 인한 수수료까지 새로운 수입원이 될 것으로 기대하고 있습니다. 한편 일회성 로봇 판매 모델에서 나아가 Refurbish, 서비스, 부품 사업으로도 확대하여 지속적인 매출을 발생시킬 수 있는 모델을 만들고자 합니다.

(4) 주요 매출처당사의 매출은 미국, 유럽 등에 위치한 글로벌 Machining solution 업체, 로봇 솔루션 업체 등 다양한 산업향으로 이루어지고 있으며, 2023년말 기준 주요 5대 매출처에 대한 매출 비중은 약 21% 수준입니다.

[두산로보틱스 주요 매출처별 매출비중 현황]

No.	고객명	매출비중

1	A사	6.39%

2	B사	4.28%

3	C사	4.06%

4	D사	3.68%

5	E사	2.92%

합계	21.33%

다. 수주상황(1) 당기말 현재 주요수주상황

연결회사의 주요 수주상황은 다음과 같습니다.

(단위 : 백만원)

구분	프로젝트	기초	증감액	매출계상	기말

㈜두산	잠실진주아파트 주택재건축정비사업 신재생에너지 시스템설치 외	12,789	24,300	(1,582)	35,507

두산에너빌리티	Vung Ang II Power Project 외	14,002,976	8,782,691	(7,194,330)	15,591,337

두산로지스틱스솔루션㈜	쿠팡 이천 ECH2 FC Automation 외	11,466	143,491	(15,163)	139,794

합계	14,027,231	8,950,482	(7,211,075)	15,766,638

내부거래	(386)	99	287	-

차감 계	14,026,845	8,950,581	(7,210,788)	15,766,638

(2) 당기말 현재 주요프로젝트별 진행률적용 수주상황

당기 중 연결실체가 원가기준 투입법을 적용하여 기간에 걸쳐 수익을 인식한 계약으로서 계약금액이 전기 매출액의 5% 이상인 주요 계약의 내역은 다음과 같습니다.

(단위 : 백만원)

구분	계약일	공사기한(주1)	진행률(%)	미청구공사	매출채권(공사미수금)

총액	손상차손누계액	총액	대손충당금

신한울 1,2호기 NSSS	2009-07-31	2024-04-30	97.86	-	-	33,444	114

UAE BNPP 1,2호기 T/G	2010-06-30	2022-11-18	99.62	1,232	5	-	-

UAE BNPP 1,2호기 NSSS	2010-06-30	2022-11-18	98.00	2,680	9	-	-

UAE BNPP 3,4호기 NSSS	2010-06-30	2024-06-30	97.30	-	-	6,905	23

UAE BNPP 3,4호기 T/G	2011-09-27	2024-06-30	93.37	3,987	14	-	-

Yanbu ph.3 MSF	2012-12-04	2022-12-31	99.98	-	-	9,083	1,043

Vinh Tan 4 TPP	2014-02-26	2021-10-31	99.66	20,105	68	24,817	4,963

새울 3,4호기 NSSS	2014-08-28	2025-03-31	93.21	59,677	203	21,902	-

Nghi Son 2	2014-12-24	2022-07-10	99.72	-	-	-	-

Song Hau1	2015-04-10	2022-03-31	99.60	21,151	72	-	-

새울 3,4호기 주설비공사	2015-06-12	2025-09-30	94.09	121,724	414	-	-

Jawaharpur	2016-12-22	2024-06-30	96.83	60,962	-	11,059	603

Obra C	2016-12-22	2024-06-30	90.63	31,167	-	12,399	415

삼척화력 1,2호기 EPC	2018-07-24	2024-04-30	94.65	125,648	427	-	-

Jawa 9,10호기	2019-03-20	2025-02-15	87.15	141,915	483	9,096	20

Guam Ukudu CCPP	2020-12-18	2025-09-30	73.57	-	-	11,282	38

Yanbu 4 IWP	2021-01-22	2023-11-01	89.41	-	-	-	-

Vung Ang II Power Project	2021-10-26	2025-10-26	63.08	-	-	-	-

Tuwaiq 주단조 Project	2022-02-10	2025-01-15	53.04	-	-	32,116	-

Shuaibah 3 IWP	2022-08-19	2025-05-20	36.08	-	-	-	-

El-Dabaa NPP	2022-11-09	2029-04-08	3.69	-	-	97,510	332

Turkistan CCGT	2023-03-14	2026-08-23	15.35	-	-	-	-

신한울 3,4호기 원자로설비	2023-03-29	2033-10-31	8.78	-	-	-	-

(주1) 계약상 공사기한 또는 발주처와 협의 중인 공사예정기한입니다.
※ 계약상 완료기한은 당기말 현재 기준으로 작성하였으며, 추후 프로젝트 진행 상황에 따라 변경될 수 있습니다.※ 해당 내용은 (주)두산 연결재무제표 주석을 기준으로 작성한 내용이며, (주)두산 별도 재무제표 주석상 해당 되는 계약은 없습니