Cour d'appel de Toulouse
41, Cour de cassation
Chambre sociale, décision 17-28.482 du 10/04/2019,  partie 3


- Compte rendu de la réunion du 20 mars 2011, à laquelle étaient présents M. Q.... M. P... et M. K..., Objet de la réunion : Etant donné les mauvais résultats de la concession tant au niveau commercial que financiers, voir les actions à entreprendre pour redevenir performants. Analyse de la situation actuelle - Faiblesse des ventes VN et non atteinte des objectifs, - Pertes Importantes au niveau de l'activité VO - Mécontentement des clients après-vente avec baisse corrélative de l'ISC, - Désorganisation de la société générée en partie par un logiciel inadapté. Moyens à mettre en oeuvre - Refonte du management par l'instauration de réunions préprogrammées, - Responsabilisation de chaque chef de service avec rappel des tâches individuelles à assumer par chaque collaborateur, - Dynamisation du service commercial avec embauche d'un nouveau responsable marketing et d'un commercial supplémentaire (fait) et d'une personne chargée du télémarketing (Fonction pouvant être sous-traitée), - Coaching du chef des ventes VN par le responsable du district BMW France afin de juger définitivement de son aptitude à assumer ce poste, - Embauche du responsable VO destiné à prendre à terme le relais de M. U... I... et dans l'immédiat chargé de l'assister et de redynamiser le service, - Mise en place d'un payplan par service pour intéresser les collaborateurs au bon fonctionnement de la société, - Décharge du chef d'atelier de la carrosserie qui ne fera qua superviser les travaux de la personne embauchée à cet effet, - Instauration d'une règle de départ pour chaque commercial qui ne réalisera pas ses objectifs (pour les plus déficients), - Réunions à instaurer : - Une réunion mensuelle de direction avec M. Q..., M. P... et M. K... si nécessaire, - Une réunion mensuelle avec chaque chef de service a) faire le point sur l'évolution du service, b) contrôler que les objectifs fixés vont être réalisés, c) détecter les difficultés rencontrées et assistance par le Directeur Général (compte-rendu par écrit si nécessaire), - Réunion hebdomadaire avec le responsable marketing et le chef des ventes pour recueillir les propositions d'actions à engager et le suivi des actions en cours (rapport écrit), - Réunion hebdomadaire avec la responsable qualité chargée de rendre compte de l'avancée de ses travaux et qui Informera la Direction des insuffisances constatées lors de ses vérifications auprès des différents chefs de service, - Réunion trimestrielle avec tous les chefs de service pour le compte rendu de la situation trimestrielle comptable ; Courriel de M. L... à M. P... relatif à la situation au 18 juillet 2011 : M. L... alerte M. P... sur l'état d'avancement des objectifs et l'obligation d'atteindre les objectifs pour 2011 et lui fournit un tableau de la situation du district et des diverses concessions, tableau faisant apparaître l'insuffisance des résultats de la Sté Q... et les meilleurs résultats de son concurrent sur Toulouse, la concession Equation ; qu'il lui indique ensuite : « Par conséquent, je te remercie de me remonter le détail des actions que vous avez mis en place sur le T3 et celles que vous prévoyez sur l'ensemble du deuxième semestre pour le 22 août 2011. Ces actions doivent concerner : - Ton organisation * respect du scaling vendeur, - Tes méthodes commerciales * Le suivi chirurgical de chaque affaire chaude ou pas * Le recours aux outils de financement avec le soutien d'Emilie et de Rudy « La relance de tous les clients, Il y a encore des vendeurs qui ne relancent pas les clients ayant fait la démarche de contacter BMW, pour rappel, certaines opportunités mystère ne sont pas relancées,., (soit 1% de la facturation nette ht en moins ) * La synergie entre les équipes de vente et d'après-vente : gérer les contacts apv et systématiser les propositions commerciales * L'optimisation de vos rapports des ventes, de vos coaching journaliers ou hebdomadaires * La création de listes d'attaque (relance téléphonique sur clients de la base de données) ; utilisation des fichiers BMW Finance (encours clients perso/po) * L'analyse de votre marché via l'utilisation de MIS * L'importance des Ventes à Entreprise véritable point faible de notre district – Le pay plan de ton équipe commerciale * Ton pay plan doit être en totale adéquation avec la politique BMW France orientée elle-même sur la réalisation du volume et sur la satisfaction client # Le pay plan doit rémunérer la quantité (objectif de volume) et la qualité * La mise en place de primes exceptionnelles sur véhicules stock - Tes actions marketing * Le lancement de la nouvelle Série 1 (pour les particuliers ET pour les sociétés), événement primordial en cette fin d'année * Le lancement de la nouvelle Série 6 Coupé, nombre d'invités limité, événement exclusif en dehors de la concession * Tes événements entreprises, via du co-branding par exemple, ce qui permet de donner plus d'intérêt à vos manifestations et de partager vos fichiers clients avec les autres marques présentes * Communication supplémentaire en relais de la communication BMW France * Réalisation de mailings qualifiés puis relance * Envoi de sms sur les opérations en concession. Je ferai alors un compte rendu concernant l'ensemble du plan d'action de ta concession que je devrai présenter à J... R... puis à X... N....