Cour d'appel de Lyon
SB, Cour de cassation
Chambre sociale, décision 19-17.278 du 04/11/2020,  partie 2


Nous avons revu les différents éléments sur lesquels nous avions déjà recueillis vos explications lors du premier entretien préalable qui s'était tenu le 15 décembre 2015. Nous vous avons également exposé les faits découverts le 18 décembre 2015 postérieurement à ce premier entretien et nous ayant amené à vous reconvoquer. Vous occupez au sein de notre société les fonctions de technico-commercial depuis le 16 septembre 2016. Le 5 février 2015 vous avez été reçu en entretien par M. L... président de la société pour faire un point sur la manière dont vous exécutez vos missions. Lors de cet entretien, il a été constaté que votre prestation de travail avait été très insatisfaisante. Des objectifs vous ont été par conséquent fixés au terme de cet entretien, dont notamment : - remporter le projet Gohl, réaliser davantage de déplacements sur zone, formuler davantage d'offres. Le 1er juillet M. J... a refait le point avec vous. A cette occasion, votre attention a été attirée sur le fait que vous n'aviez pas satisfait aux objectifs qui vous avaient été fixés lors de cet entretien du 5 février 2015. Il a ainsi été constaté – que vous n'aviez pas rempli votre objectif de remporter l'affaire Gohl sans toutefois conclure une autre affaire de niveau équivalent – que le volume de vos déplacements et des offres émises demeurait nettement insuffisant. De nouveaux axes d'amélioration vous ont été fixés. Ces objectifs vous ont ensuite été rappelés par courrier remis en mains propres le 4 septembre 2015. Il vous a ainsi été demandé – d'élaborer un plan d'action sur votre zone pour fin septembre 2015 – de mesurer votre niveau d'offre générées, afin de l'augmenter et de vous rapprocher du niveau de vos collèges – ce concrétiser une ou plusieurs affaires sur le second semestre 2015 pour un montant minimum de 1 million d'euros. Afin de vous donner les moyens d'améliorer votre prestation de travail, vous avez également suivi une formation commerciale en septembre 2015. Nous vous rappelons que vous aviez déjà suivi un stage de formation en 2013 (« mieux se connaître pour tendre vers plus de performance »). Au terme du second semestre 2015, il apparaît que malgré les différentes alertes que vous avez reçues, vous n'avez pas redressé la situation. Nous avons ainsi identifié un grand nombre de dysfonctionnement dans l'exécution de vos missions sur l'année 2015, dont notamment : un manque de prospection, vous n'établissez pas de rapport de visite, vous n'êtes pas suffisamment présent sur le terrain et en clientèle. Ainsi, en moyenne, le nombre de vos visites ne représente que 3,6 jours par mois sur 20156 soit moins de 20 % de votre temps de travail. Il apparaît que vous avez consacré moins de temps à la prospection en 2014 qu'en 2015 (où votre moyenne de visites s'élevait en moyenne à 3,8 jours par mois), alors même que votre zone géographique de prospection a été élargie en 2015 (extension à la Russie et à l'Ukraine). Un manque de suivi après prise de commandes : A titre d'exemple, vous n'avez pas opéré le suivi technique de l'affaire du client Dukat en Croatie, ce qui a eu pour conséquence une dégradation de la marge sur cette affaire de 26K€ soit 42 % de la marge prévue lors de la prise de commande. Une démarche commerciale inadéquate : A la fin du mois d'octobre Mme O... notre interlocutrice de France Process en Russie, vous a alerté par différents mails sur le caractère très insatisfaisant de votre gestion de différents projets (dossier Parmesan et Potchinki). Sur ces dossiers Mme O... a identifié les anomalies suivantes : - vous ne maitrisez pas des paramètres techniques pourtant vus avec le client plusieurs mois auparavant, - vous n'avez pas répondu aux questions qui vous ont été posées – vous ne vous êtes pas rendu sur place alors même qu'un tel déplacement était nécessaire pour apporter des explications au client et recueillir les informations nécessaires à la finalisation du projet – au terme de plusieurs mois d'échanges vous n'aviez toujours pas adressé d'offre au client concerné. Confrontée à cette situation, Mme O... nous a directement interpellés, pour nous demander si la société Chalon Megard était réellement intéressée par les projets en cause. L'ensemble de ces éléments met en évidence vos lacunes dans le traitement des dossiers à l'export, et démontre qu'en dépit des précédentes alertes reçues, votre comportement commercial demeure inadapté.