Cour d'appel de Colmar, Cour de cassation
Chambre sociale, décision 19-14.507 du 08/07/2020,  partie 2


De ces indicateurs nous tirons les conclusions suivantes : - vous parvenez très mal à conclure les ventes que vous initiez par votre prise de rendez-vous (faible taux the closing : 15 % alors que l'objectif France est de 25 %) malgré votre expérience commerciale importante ; - vous ne parvenez pas à cibler les missions à potentiel (part de dossiers ne générant aucun chiffre d'affaires trop important, particulièrement pour les entreprises de taille intermédiaire) ; - vous ne parvenez pas à signer des contrats avec des entreprises de taille intermédiaire, votre mission principale. Déjà à l'issue du premier semestre de l'exercice (1er juillet 2013 au 30 décembre 2013), lors de votre entretien semestriel, votre manager vous a mis en garde sur la faiblesse de votre chiffre d'affaires généré, notamment auprès des entreprises de taille intermédiaire. Votre mission en tant que Business Développeur consiste à prospecter la clientèle, assurer la promotion et la vente des produits et services commercialisés par l'entreprise auprès de l'ensemble des entreprises de votre région « et plus particulièrement auprès des entreprises de taille intermédiaire et des Grands Comptes » (article 2 de votre contrat de travail). Pourtant, vous n'avez généré que 76 k€ pour la cible TPE/PME et seulement 87 k€ pour les ETI et les comptes-clés, votre cible principale. Nonobstant de belles signatures sur le marché des ETI, les contrats n'ont généré aucun chiffre d'affaires symptomatique de votre impossibilité de cibler les missions à potentiel. Par ailleurs, le nombre de signatures d'opportunités est faible (9 contrats signés avec des TPE/PME et le même nombre pour les ETI). Lors de cet entretien, vous vous êtes engagé pour le second semestre de l'exercice à atteindre un chiffre d'affaires généré de 250 k€ pour les TPE/PME (dont 70 k€ pour les produits « crédits impôt recherche », 30 k€ pour la fiscalité locale, 30 k€ pour les charges sociales) et de 200 k€ pour les ETI et comptes-clés (dont 50 k€ pour le BPO, 50 k€ pour les charges sociales, 50 k€ pour les produits « accidents du travail et maladies professionnelles » et 50 k€ pour le « crédit impôt recherche »). Par ailleurs, un objectif de 40 ETI traitées par portefeuille a été fixé. En outre, vos ambitions concernant la signature de contrats étaient de 10 opportunités signées pour les TPE/PME et 16 pour les ETI et comptes-clés. Vos objectifs en termes de rendez-vous étaient de 35 rendez-vous pris et de 50 rendez-vous effectués pour les ETI et comptes-clés. Vous deviez également atteindre un taux de closing de 25 % pour les TPE/PME et 32 % pour les ETI et comptes-clés. Huit mois après le début de l'exercice, votre chiffre d'affaires généré sur les nouveaux contrats (« new business » ou « en conquête ») est très faible. Vous avez seulement généré 64 k€ de chiffre d'affaires (pour un objectif total de 400 k€, soit 16 % d'objectif atteint). Votre chiffre d'affaires généré sur les ETI est extrêmement faible, alors même qu'il s'agit de votre cible principale. Vous n'avez généré que 16 k€ pour les ETI (pour un objectif de 200 k€) à partir d'un contrat signé avec un client lors de l'exercice précédent. Votre chiffre d'affaires généré en pur conquête, en d'autres termes le chiffre d'affaires généré sur des nouveaux produits pour des clients ayant déjà signé un contrat avec notre entreprise, n'est pas conforme aux attentes (25 k€ de chiffre d'affaires pour un objectif de 250 k€, soit 10 % de l'objectifs). En outre, votre chiffre d'affaires généré en pur prospect, autrement dit le chiffre d'affaires généré auprès de nouveaux clients est inexistant (0 k€ pour un objectif de 100 k€). Afin de pallier vos lacunes, un plan d'action a été mis en place à compter du 1er mars 2014 par votre manager et la direction pour une durée de trois mois. La méthodologie du plan d'action consiste, lorsqu'un collaborateur est en difficulté, à en détecter les causes, puis à définir des actions et moyens appropriés des objectifs, sur une période adaptée au cours de laquelle le collaborateur sera accompagné de manière particulière. Cette approche permet lorsque cela est possible de corriger la situation et d'amener le collaborateur aux résultats attendus. Nonobstant le soutien de votre hiérarchie, le plan d'action ne vous a pas permis de redresser la situation. Force est de constater que vous n'avez atteint aucun des objectifs pour lesquels vous vous êtes engagés lors de votre entretien semestriel en janvier 2014. Vos résultats du second semestre de l'exercice sur l'ensemble de l'exercice sont nettement insuffisants. Vous avez réalisé seulement 113 k€ de chiffre d'affaires pour les TPE/PME (dont 28 k€ pour le CIR, 34 k€ pour la fiscalité locale et 51 k€ pour le BPO) et 17 k€ pour les ETI et comptes clés (BPO). Vous avez traité 35 ETI par portefeuille (objectif de 40). Vous n'avez signé que 4 opportunités pour la cible ETI et comptes clés (pour un objectif de 16 contrats signés). Par ailleurs, vous n'avez pris que 29 rendez-vous et effectué seulement 32 rendez-vous pour le marché des ETI et comptes clés (pour un objectif de 35 rendez-vous pris et 50 effectués).