Estrategias comerciales para organizaciones de productores ecológicos La agricultura orgánica  boliviana, se desarrollo principalmente en una primera fase torno a las exportaciones. Una década atrás, representaba el 0,02% del total de la producción agrícola nacional, hoy representa el 1,5% de las exportaciones agrícolas nacionales, incluyen a  10.800 familias, en 1.069.560 has con un volumen de producción certificado de 21.846 TM. Cuatro productos lideran el sector: quinua, castaña, cacao y café. En cuanto a comercio justo hace mas de 20 años, se inicia la comercialización a través de las redes ligadas a este mercado, a un inició impulsado principalmente por organizaciones cafetaleras ubicadas en los Yungas de La Paz. Las exportaciones de Comercio Justo, desde Bolivia representan en promedio el 46% de las ventas totales de las organizaciones, 0,05% de la venta total del Comercio Justo a nivel mundial, 0,002% del PIB de Bolivia y 0,003% de las exportaciones bolivianas, principalmente cafetaleras. 

Si bien en Bolivia, existen organizaciones de productores, que están encarando estos procesos posesionadose en mercados orgánicos y de comercio justo, con el objetivo de que sus asociados incrementen sus ingresos a través  de la reducción de las cadenas de intermediación tanto nacional como internacional, estos mercados tienen exigencias sociales, ambientales, técnicas y económicas, que mercados convencionales no las tienen. De esta manera se han evidenciado factores limitantes que hasta el momento han significado la exclusión de dos organizaciones y al menos  otras 4 más se encuentran en el mismo camino, por incumplimiento a las observaciones que hasta la fecha no pudieron superar. Entre los factores mas importantes tenemos: Personal y directorios con poca experiencia en el tema de procedimientos y normas de certificación orgánica y comercio justo por la rotación bianual; estructura y funciones del los SCI poco claras; registros, reglamentos, estatutos poco utilizados y menos cumplidos; improvisación de las actividades y falta de planificación; relaciones inequitativas de genero, dentro de las organizaciones y a nivel de mandos superiores. Estos los problemas identificados y manifestados en el ámbito de la certificación orgánica y de comercio justo, por las propias organizaciones en notas dirigidas a AOPEB, así como en reuniones sostenidas con las certificadoras. 

Para el caso especifico del sector cafetalero diferentes programas han ingresado por periodos definidos en las zonas (Caranavi, Coroico, Irupana) con capacitaciones dirigidas principalmente a cubrir falencias en el ambito empresarial y productivo, dejando de lado el análisis de que las OPEs (Organizaciones de Productores Ecológicos) (cooperativas, asociaciones y CORACAs ecológicas (Corporacion Agropequaria Campesina Regional) se deben mover en la búsqueda constante de equilibrios de objetivos sociales, económicos, técnicos y ambientales, si se favorece unos en desmedro de otros, se provoca desbalances internos en las organizaciones, que terminan en la persistencia de caudillos, dependencia de bróker o conflictos internos insuperables que finalmente las divide, como sucedió por dos ciclos específicos desarrollados en el sector uno en la década de los 80´s y otro durante el primer quinquenio de los años 2000. Por lo tanto para el fortalecimiento de las OPEs la formación de sus recursos humanos debe de ser permanente, en aspectos técnicos - empresariales, pero ante todo debe rescatar el espíritu y filosofía cooperativa que el carácter empresarial no tiene.
En cuanto a mercados nacionales para la producción ecológica sin duda en el mes de noviembre del año 2006 se marco un hito importante a nivel nacional con la aprobación de la ley de regulación y promoción de la Agricultura Ecológica, en esta establece la posibilidad de apoyo a la producción ecológica y al fomento de su comercialización a nivel local y nacional.  En Abril del 2010 el gobierno municipal de La Paz, lanza la primera convocatoria para proveerse de desayunos escolares ecológicos de organizaciones de productores, con una demanda de aproximadamente 150.000 raciones diarias. Después de un dinámico proceso finalmente se adjudica el desayuno a dos proponentes una organización de productores y otra empresa, la organización sin embargo no logra responder en cuanto a tiempos, cantidad y calidad del producto comprometido, esto debido a una severa deficiencia de organización de la producción y a los costos de producción que no fueron correctamente calculados, que desembocan en una recesión del contrato, a pesar de ello éste canal de comercialización queda abierto e inclusive se abren otros similares para otras OPEs. En este caso se hace necesario realizar un diagnostico participativo precisando las causas y planteando una estrategia base de comercialización validarla para luego trabajarla con otras organizaciones similares, que decidan ingresar en estos mercados.

Otro canal igualmente importante son las ferias locales. AOPEB conjuntamente con sus afiliadas desde el año 2008 promovió la implementación de Bioferias locales con carácter permanente en tres municipios Achocalla, Caranavi y Caracollo, de estas solo las dos primeras progresaron. La feria del Municipio de Achocalla es ahora impulsada por el gobierno municipal y las organizaciones locales, las cuales están en vísperas de conformar una plataforma para el Desarrollo Económico Local, se ha implementado un Comité Municipal de Garantía Ecológico, y se ha suscitado un marcado interés no solo de las organizaciones ecológicas sino de la población local en general en esta forma de comercialización, por el flujo de los consumidores de ingresos medios-altos de la Zona Sur de La Paz y de la ciudad de El Alto. Se pidió entonces ampliar esta iniciativa con la inclusión de productores (as) de la región no necesariamente ecológicos (as), en este sentido  el Ministerio de Desarrollo Rural y Tierras decidió apoyar la iniciativa en el marco de las Ferias de “precio justo”. Este tipo de canales de comercialización han sido impulsadas por el gobierno nacional en las principales ciudades del país, con la finalidad de lograr implementar circuitos cortos acortando la intermediación buscando reducir los precios para los consumidores y en la búsqueda de mejorar los precios para los (as) productores (as) en lo que se refiere principalmente a productos frescos (hortalizas, legumbres, verduras, frutas, huevos, tubérculos y otros), todo esto independientemente del sistema de producción empleado (convencional o ecológico). En caso similar se encuentran 15 OPEs que participan en este tipo de canales en aproximadamente 6 municipios, y que durante los últimos 4 años se han incluido en procesos de diferenciación con la implementación de Sistemas Participativos de Garantía para la producción Ecológica, logrando beneficiar a 290 familias estableciendose  2200 ha con la producción de 64 especies, variedades y tipos de hortalizas, verduras, tubérculos nativos; pero sin embargo no logran diferenciar su producto para mejorar su venta.

Otros canales importantes para la comercialización de productos ecológicos lo constituyen las Tiendas especializadas, Supermercados y Superecológicos, sin embargo las exigencias comerciales son diferentes a los anteriores canales, en cuanto a desarrollo de productos, diversidad, innovación y gestión comercial. Durante cinco años del Superecologico se desarrollaron los productos de más de 10 OPEs las mismas que ahora se posesionaron en tiendas especializadas y en algunos supermercados principalmente en la ciudad de La Paz. Los Superecológicos tienen más de 700 items, el 60%  provenientes de 17 OPEs, los productos de más alta rotación lo constituyen los chocolates y las diferentes infusiones y tés que se expenden. A diferencia de los supermercados el 98% de los productos son nacionales. Actualmente cuenta con 3 tiendas que funcionan en la ciudad de La Paz las cuales lograron alcanzar el punto de equilibrio y son autosostenibles. Sin embargo el desarrollo de su administración fue un proceso de 5 años, y ahora es una experiencia que se puede compartir con las OPEs que han iniciado iniciativas similares. 

En virtud a lo anteriormente mencionado el presente proyecto propone estimular la inserción y permanencia de las OPEs en el desarrollo de mercados locales nacionales e internacionales,  a través del diseño e implementación de estrategias de formación permanente, comercialización, investigación de circuitos  cortos de comercialización y difusión, orientada a productos ecológicos y de comercio justo.

El proyecto tendrá una duración de un año (12 meses), desarrollara tres componentes: el primero estará destinado a trabajar con 15 organizaciones cafetaleras insertadas en  mercados orgánicos y de comercio justo, con la finalidad de diseñar e implementar una Escuela de Economía Solidaria que permita la formación permanente de recursos humanos para el sector cafetalero  que permitan superar las causas de los problemas manifestados anteriormente para su mantenimiento en mercados especializados. El segundo componente esta dirigido a diseñar e implementar estrategias comerciales con carácter participativo para 4 OPEs piloto cuyo producto este dirigido a ferias locales, compras estatales, tiendas especializadas, supermercados y/o las tiendas Superecológicos. Finalmente el tercer componente consiste en la implementación de un fondo solidario de inversión concursable de carácter reembolsable, que responda al diseño e implementación de una estrategia comercial.

Primer componente: Se diseñará e implementara una curricula para dar inicio a la primera Escuela de la Economía Solidaria y Agricultura Ecológica en Bolivia, este proceso tendrá una duración intensiva de seis meses y en este periodo se realizará la formación de 30 personas de las cuales al menos 25% serán mujeres y se realizará un acompañamiento efectivo de al menos  5 OPEs en el desarrollo de Sistemas Internos de Control, Manuales de ética para la administración de OPEs. Para avanzar hacia la educación alternativa permanente se realizarán gestiones en el Ministerio de Educación, en institutos y universidades públicas, para lo cual se desarrollará una planificación en incidencia política ante estas instancias. Las acciones de este componente tendrán un costo aproximado de 31.000 Euros. Beneficiará de forma directa a aproximadamente 100 familias productoras de las 5 OPEs seleccionadas para seguimiento y posterior acompañamiento y 30 productores (as) que participarán de la Escuela.

Para el segundo componente: Se va a invitar a las afiliadas a un Encuentro nacional para el diseño base de estrategias comerciales, de este evento se obtendrán los elementos y criterios iniciales para la selección de las OPEs a ser incluidas en el proyecto y se obtendrán los criterios base para la asignación del Fondo solidario de inversión. Se realizaran diagnósticos participativos en el área de comercialización a 15 OPEs de las cuales se seleccionaran 4 OPEs para el diseño base de las estrategias comerciales cuya actividad comercial este dirigida a mercados nacionales diferenciados por su producción ecológica: ferias locales, compras estatales, tiendas especializadas, supermercados o tiendas Superecologicos. El costo de este componente será de aproximadamente 20.500 Euros, contribuirá a elevar las ventas de las organizaciones al menos a un 15%, implicando esto ingresos adicionales para las OPEs seleccionadas. Este proceso pretende involucrar de manera directa al menos 20 personas del área de comercialización  de las OPEs.


Para el tercer componente: Se realizará un diseño e implementación de un Fondo Solidario para desarrollo y comercialización de productos ecológicos, este fondo será de carácter reembolsable y responderá a una estrategia de comercialización desarrollada de manera participativa, en base a criterios que serán determinados en el Encuentro Nacional programado. Para el efecto se establecerá un equipo que facilitara el proceso de elaboración e implementación de la estrategia comercial, así como un comité evaluador externo, para la asignación de fondos. Este fondo tendrá rotación de seis meses y excepcionalmente hasta un año, determinandose una tasa de interés mínimo, para su mantenimiento costo que será calculado en función de las actividades de administración del fondo dentro de la organización y su mantenimiento.  El presupuesto asignado para este componente será de 18.500 Euros. Y el monto dentro de este componente destinado al fondo concursable se da aproximadamente 10.000 EUR, los cuales podran ser asignados a actividades de comercialización de otras organizaciones bajo los criterios preestablecidos. 

El monitoreo y evaluación se realizara en base a los resultados, indicadores medibles y fuentes de verificación. Se va monitorear el desarrollo del proyecto al nivel de cada organización  y participantes, conforme se vayan desarrollando las actividades en los diferentes componentes. Inicialmente se establecerán las condiciones iniciales en las que se encuentra antes de recibir el apoyo, mediante un cuestionario (línea base). 

Las herramientas de monitoreo a utilizarse se describen a continuación:

i.	Formulario de control de ventas antes y después del proyecto
ii.	Informes de las actividades
iii.	Reuniones de evaluación trimestrales con las organizaciones beneficiarias del fortalecimiento en gestión comercial.
iv.	Encuestas a participantes en ferias nacionales o internacionales después de la finalización de su participación
v.	Cuestionarios a llenarse después de cada módulo de capacitación en los tres componentes del proyecto.
vi.	Reuniones y visitas de monitoreo con los participantes en los cursos de capacitación y dirigentes de sus organizaciones.
vii.	Evaluaciones participativas de los eventos de intercambio de experiencias.

Objetivo General: Apoyar a OPEs afiladas a AOPEB, lideradas por pequeños  productores, distribuidos en todo el País, en el desarrollo de  iniciativas económicas y comerciales que les permitan un incremento en el nivel de ingresos de sus asociados , fortalecimiento organizacional y participación  exitosa en los mercados nacionales e internacionales.