استراتژی‌های اصلی قیمت‌گذاری؛ ترازوهایی برای تراز کردن سود و فروش!

چه مولفه‌هایی در قیمت‌گذاری تاثیر دارند؟ مدل‌های قیمت‌گذاری کدام است و چه کسی در یک سازمان مسئول قیمیت‌گذاری محسوب می‌شود؟ این‌ها سوالاتی رایج در بحث قیمت‌گذاری کالا و خدمات در کسب‌وکارها محسوب می‌شوند.مقدمه‌ای بر قیمت‌گذاریبه طور کلی عوامل داخلی و خارجی در مبحث قیمت‌گذاری مطرح هستند. عوامل داخلی به مولفه‌هایی نظیر مانند اهداف بازاریابی، استراتژی آمیخته‌ی بازاریابی، هزینه‌ها و استراتژی‌های کلی بازاریابی و بیزینسی اشاره می‌کنند و عوامل خارجی به مولفه‌هایی مثل رفتار و نوع بازار، میزان تقاضا، شکل رقابت و عوامل محیط دیگر نظیر اقتصاد، دولت و خرده‌فروشان ارجاع می‌دهند.همچنین نقش اینترنت در قیمت‌گذاری را نباید دست‌کم گرفت. اینترنت به عنوان یک منبع اطلاعاتی شفافیت قیمت را به خریداران هدیه کرده است. یکی از مهم‌ترین پیامدهای اینترنت بر قیمت‌گذاری، نقش آن در شکل‌گیری فروش مستقیم و بی‌واسطه بین تولیدکننده و خدمات‌دهنده‌ی اصلی و مشتری نهایی است، که نقش کانال‌های توزیع و واسطه را تغییر داده است. در گذشته یک واسطه به خود حق می‌داد در ازای واسطه‌گری خود نقشی در تعیین قیمت داشته باشد؛ اکنون اینگونه نیست. یک قیمت ثابت وجود دارد و واسطه سود خود را نه از طریق افزایش قیمت که از طریق دریافت پورسانت از ارائه‌دهنده‌ی اصلی دریافت می‌کند.قیمت‌گذاری رقابتی و قیمت‌گذاری غیر رقابتی ۲ مدل اصلی قیمت‌گذاری هستند و بیش از آنکه به استراتژی کسب‌وکارها ارتباطی داشته باشند به نوع بازار مرتبط هستند. بازارها در ۳ دسته‌ی انحصاری، نیمه‌انحصاری و آزاد دسته‌بندی می‌شوند و بدیهی است که در بازار نیمه‌انحصاری خودروی ایران هر تولیدکننده‌ای به غیر از ایران خودرو و سایپا نیز قیمت‌گذاری غیررقابتی را انتخاب می‌کنند.اما جدای از مباحث بالا مشتریان برحسب واکنش‌شان به قیمت‌ها، در دسته‌های متفواتی قرار می‌گیرند. از این جهت غیر از در نظر گرفتن نوع بازار، شناخت رفتار مصرف‌کننده نیز برای کسب‌وکارها در مبحث قیمت‌گذاری اهمیت دارد:مشتریان یا شکارچیان تخفیف هستند.یا به شدت در خریدهای خود از ضرر و زیان اجتناب می‌کنند.یا فارغ از قیمت. به محصول یا نام تجاری خاصی وفادار هستند.یا به علت ناآگاهی از سطح قیمت، نسبت به قیمت عکس‌العملی نشان نمی‌دهند.و یا نهایتا افرادی نوگرا و حاضر به پرداخت قیمت بالا برای محصول/خدمت هستند.در این رابطه لازم به تصریح است که عده‌ای از افراد وجود دارند که برای تهیه کردن محصول مورد نظر خود، ابتدا کیفیت، مزیت و کارایی و نوع برند محصول را مدنظر قرار می‌دهند و سپس به قیمت می‌رسند.این افراد کیفیت و کارایی را معیار اصلی خرید خود قرار می‌دهند زیرا توقع دارند که محصولی که تهیه می‌کنند، دارای عمر طولانی مدتی باشد و مزیت و کارایی عالی را به همراه داشته باشد.اما دسته دوم، افرادی هستند که معمولا به دلیل نداشتن بودجه کافی، مجبور هستند تا محصول مورد نیاز خود را در قیمت پایین تهیه کنند و اولویت اول آن‌ها قیمت است.در واقع تولیدکننده‌ها و شرکت‌های مختلف برای محصولات خود و محصولات مورد نیاز مردم، قیمت‌های گوناگون و زیادی را تعیین می‌کنند.از نظر برخی از افراد، تعیین کردن قیمت کار ساده‌ای است ولی این کاملا برعکس از آنچه به نظر می‌رسد است. قیمت‌گذاری محصولات استارتاپی شرکت‌های مختلف در حوزه‌های گوناگون، چیزی نیست که بتواند به راحتی انجام داد و نیاز به روش و تکنیک‌های خاصی دارد.استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه‌ی تمام شده + سود مورد انتظاربهتر است بدانید که تمام شرکت‌ها اغلب، قیمت ‌گذاری محصولات استارتاپی محصولات را بر اساس هزینه تولید، میزان کار انجام شده و تبلیغاتی که در پیش است، انجام می‌دهند و سپس درصدی را برای کسب سود به آن مبلغ اضافه می‌کنند. به این ترتیب از این راه به روی محصول خود ارزش‌گذاری می‌کنند.اما نکته مهمی که حائز اهمیت است، این است که قیمت‌ گذاری محصولات استارتاپی به صورت استراتژی‌های گوناگونی انجام می‌شود که هر یک از آن‌ها در شرایط مختلف دارای اثرگذاری خاصی هستند.بهتر است با این روش‌ها آشنا شوید و اطلاعات لازم را در این باره به دست آورید:قیمت‌ گذاری محصولات استارتاپی:قیمت‌گذاری نفوذیاز این استراتژی شرکت‌هایی استفاده می‌کنند که معمولا نوپا هستند و برای جایگیری در بازار رقابت، پایین حد قیمت را تعیین و ارائه می‌کنند.به این ترتیب این برندها می‌توانند مخاطبان زیادی را به سمت خود جذب کنند و در نتیجه باعث رسیدن به معروفیت و شهرت در بازار و همچنین محبوب شدن در میان افراد می‌شود.این باعث خواهد شد تا برای همیشه یکسری مشتری علاقه‌مند و وفادار را برای خود پیدا کنید و عامل موفقیت شما خواهد بود.نکته مهمی که در قیمت‌گذاری نفوذی اهمیت دارد این است که این سبک از تعیین قیمت ممکن است خطرناک باشد زیرا در صورت ارائه محصولات جدید و کسب مشتریان ثابت شروع به افزایش قیمت می‌کنید و در نتیجه این باعث از دست دادن مشتری خواهد شد.اما سوالی که ذهن افراد را درگیر می‌کند، این است که چگونه باید رفتار کرد که بتوان هم مشتریان وفادار را حفظ کرد و هم قیمت را افزایش داد.در این مبحث، باید بدانید که شرکت باید در زمینه کیفیت و مزیت محصول ارائه شده تمام تلاش خود را به کار بگیرد، تا محصولی با کیفیت بالا ارائه دهد و سپس به افزایش قیمت تدریجی محصولات بپردازد.در این صورت قیمت‌گذاری محصولات استارتاپی، باعث از بین رفتن مشتریان نخواهد شد و آن‌ها باز هم به دلیل کیفیت بالای محصول ارائه شده وفادار خواهند ماند.قیمت‌گذاری گزافدر این روش از قیمت‌گذاری محصولات استارتاپی، شرکت تولیدکننده، بلااستثنا بعد از ارائه محصول، قیمت‌های بالایی را عرضه‌ می‌کند.تنها دلیل این کار این است که این برند قصد دارد تا به سرعت به سود و هزینه صرف شده تولید دست پیدا کند. به این ترتیب این برند با استفاده از قیمت‌گذاری گزاف، سعی بر این دارد تا شهرت خود را حفظ کند و همچنان هزینه‌های تولید، منابع انسانی، نوآوری و غیره را پوشش دهد.اغلب از این روش برای کوتاه‌مدت بهره می‌برند تا هزینه‌های از دست رفته را بازگردانند. این یک روش عالی است که باید به صورت تخصصی و حرفه‌ای انجام شود در غیر این صورت زیان و از دست دادن مشتری را به همراه خواهد داشت.قیمت‌گذاری بر اساس منحنی عمر کالاتمام محصولاتی که در برندها و شرکت‌های مختلف طراحی و تولید می‌شود، دارای چرخه‌ای هستند که به نام چرخه عمر شهرت دارد که این محصول باید تمام مراحل معرفی، رشد، بلوغ و افول را پشت سر بگذارد.در این صورت اگر این محصولات دارای کیفیت بالاتری نسبت به محصولات شرکت‌های رقبا داشته باشند، با هر میزان هزینه‌ای که تعیین کند، می‌تواند مخاطبین خود را حفظ کند.همچنین زمانی که مشتریان نیز تکنولوژی بالاتر و به‌روزتر این برند را در مقابل رقبا و هزینه‌ای که برای آن تعیین شده است، مشاهده کنند، به مشتریان وفادار تبدیل می‌شوند.قیمت‌گذاری رقابت محوربرخی از برندها به دلیل اینکه بتوانند در بازار جایگاه ویژه‌ای را به دست آورند، شروع به قیمت‌گذاری محصولات خود به صورتی می‌کنند که با قیمت محصولات رقبا همسان است.در این صورت مشتریانی که آن‌ها را به دلیل قیمت کنار گذاشته بودند، باز به سمت آن‌ها برخواهند گشت و به مشتریان پایه ثابت تبدیل می‌شوند.در این صورت مشتری باید نسبت به ارزش محصولی که تهیه کرده است، مبلغ کمتری را ارائه دهد و این باعث بیشرفت برند خواهند شد. این سبک از استراتژی قیمت‌گذاری محصولات استارتاپی بسیار تاثیرگذار و مهم است.قیمت‌گذاری تخفیفیاین سبک از استراتژی معمولا برای شرکت‌های کوچک به کار برده می‌شود. برندهای کوچک برای کسب اعتماد مشتری، به ایجاد تخفیف، برای نمونه تخفیف‌های فصلی و تخفیف در هنگام کاهش موجودی انبار می‌پردازند.به این ترتیب این شرکت قبل از ارائه این استراتژیف با تبلیغات مشتریان را برای خرید ترغیب می‌کند.قیمت‌گذاری مبتنی بر سوددر این سبک، شرکت به راحتی می‌تواند متناسب با ارزش و زحمتی که برای طراحی کالای خود کشیده است، برای محصول تولید شده قیمت بالایی را تعیین کند.این استراتژی امکان این را فراهم می‌کند که شرکت تا هر مقداری که تمایل دارد می‌تواند قیمت را بالا ببرد بدون آنکه با از دست دادن مشتری و کاهش فروش روبه‌رو شود.بهتر است بدانید که این روش برای برندهای مشهور و شناخته شده است که دارای سابقه طولانی مدتی می‌باشند.در نهایت بهتر است بدانید که قیمت‌گذاری محصولات استارتاپی آنطور که تصور می‌کنید راحت نیست و برای حفظ کسب و کار خود، باید برای ارائه بهترین قیمت تلاش کرد.مهم‌ترین نکات در قیمت‌گذاری محصولات و خدمات:قیمت همیشه مهم‌ترین عامل در تصمیم‌گیری مشتری نیست.همیشه قیمت کمتر بهتر نیست.هزینه‌ها مهم‌ترین شاخص برای تعیین قیمت نیست.قیمت‌گذاری مبتنی بر استراتژی بازاریابی و در وهله‌ی بالاتر استراتژی کسب‌وکار (بیزینس مدل) است و ربطی به مسائل مالی ندارد.حساسیت مشتری به قیمت ممکن است در حدی نباشد که شما فکر می‌کنید، پس در مورد آن اغراق ذهنی نکنید.قیمت بالاتر انتخاب بین سود بیشتر با فروش از دست‌رفته است.قیمت‌گذاری مناسب حداقل فروش شما را ۵۰ درصد آسان‌تر می‌کند!سیاست قیمت‌گذاری رقبا لزوما برای شما مناسب نیست، اگرچه قابل و لازم به تحلیل است.گاهی متمایزسازی جواب بهتری به سیاست رهبری قیمت رقبا است.شرایط و فرایند فروش نامناسب، قیمت‌گذاری خوب را بی‌اثر می‌کند.شاه و گدا در قیمت‌گذاری به هم شبیه هستند! کسب‌وکارهایی با بالاترین سهم بازار و پایین‌ترین سهم بازار معمولا در قیمت‌گذاری، بیشتر به مشتریان توجه می‌کنند تا کسب‌وکارهای میانه‌حال و متوسط.قیمت‌گذاری محصولات لوکس نظیر ماشین بوگاتی و چرم لویی ویتون از اساس با مطالب گفته‌شده متفاوت است.مطالعه‌ی مطالب بیشتر در سایت بکوش