آشنایی با سرمایه گذاران خطرپذیر | مصاحبه با راجر لی  (بخش اول)

راجر لی (Roger Lee) یکی از شرکای "باتری ونچرز" (Battery Ventures) است. تمرکز سرمایه‌گذاری او بر روی نرم‌افزار، اینترنت مصرف‌کننده و بازار رسانه‌های دیجیتال است. علاوه بر این، راجر لی عضو هیئت مدیره در "انجیز لیست" (Angie's List)، "فری ویل" (FreeWheel)، "گوگو بات" (Gogobot)، "گروپون" (Groupon)، "ترایال پی" (TrialPay) و ... است.راجر لی پیش از پیوستن به "باتری ونچرز"، ده سال را به عنوان کارآفرین گذراند. پس از آن بود که او از یک کارآفرین سریالی به یک سرمایه‌گذار تبدیل شد. او در هر دو سمت ماجرا تجربیات گران‌بهایی دارد.در این مصاحبه، نقطه‌نظرات راجر لی در مورد مسائل مختلفی که هم به کارآفرینی و هم به سرمایه‌گذاری مربوط می‌شود، مطرح شده است.تارنگ شاه: چند دلیل مهمی که باعث شکست خوردن استارتاپ‌ها می‌شوند را به ما می‌گویید؟راجر لی: سه محور مختلف وجود دارد که با نگاه به آن‌ها می‌توانید یک استارتاپ را به خوبی ارزیابی کنید. اولین محور، "تیم" است. دومین محور، "بازار" و سومین محور هم زمان‌بندی است. شما واقعا به هر سه این موارد نیاز دارید تا بتوانید شرکت را به موفقیت برسانید. اگر حتی یکی از این موارد از دست رفته باشد، رسیدن به موفقیت بسیار سخت خواهد بود. اگر هم دو مورد یا همه آن‌ها با مشکل مواجه شوند، به نظر می‌رسد احتمال شکست خوردن شما بسیار بیشتر از موفق شدنتان است. زمانی که به شرکت‌های شکست‌خورده نگاه می‌کنیم، متوجه می‌شویم که حداقل یکی از این سه محور در آن‌ها به درستی وجود نداشته است.حالت ایده‌آل برای این که شانس رسیدن به موفقیت بسیار بالا باشد، این است که شما تیمی مناسب با محصولی خوب را در بازاری مناسب و زمانی مناسب در اختیار داشته باشید. منظور از "زمان مناسب" هنگامی است که بازار آمادگی پذیرش محصول شما و سازگار شدن با آن را داشته باشد. البته توجه داشته باشید که هیچ تضمینی در این‌باره وجود ندارد، اما به طور حتم شانس موفقیت خیلی بیشتر می‌شود. اگر هم یکی از این سه محور را از دست داده باشید، شانس شما برای گرفتن نتیجه‌ای خوب، خیلی کمتر می‌شود.تارنگ شاه: برای بررسی استارتاپ‌ها چارچوبی عالی به نظر می‌رسد. به نظر شما هر سه این متغیرها از نظر اهمیت ارزشی یکسان دارند؟راجر لی: شما باید کنترل کنید که در نزدیک به این موارد باقی بمانید. اگر زمان‌بندی شما دچار مشکل است، همیشه می‌توانید شدت خسارت را کم کنید و با صبوری ادامه دهید. اگر این‌گونه باشد، در نهایت می‌توانید به حیات شرکت ادامه دهید. فقط باید مطمئن شوید که شرکت در طول مسیر از بین نمی‌رود. شرکت‌ها در برخی مواقع تیم خوب و بازار مناسبی دارند، اما از نظر زمانی، زمان عرضه محصول آن‌ها خیلی زود است. این شرکت‌ها معمولا هزینه‌های زیادی را انجام می‌دهند و در نهایت هم نابود می‌شوند. بعد می‌بینیم که با گذشته یک، دو یا سه سال، کسی تازه شروع به کار می‌کند و در حقیقت از فرصت استفاده می‌کند و کسب‌وکاری موفق را به راه می‌اندازد. بنابراین، شما می‌توانید در حول‌وحوش زمان مناسب باشید و تا رسیدن آن صبر کنید. با این حال، مهم است که هزینه‌های خود را کاهش دهید تا بتوانید پایدار بمانید.سخت‌ترین متغیر برای این که به شکل مناسب آن برسید، یافتن افراد مناسب برای تشکیل تیم است. "استخدام اشتیاق" کاری است که در نهایت نمی‌توانید آن را انجام دهید. هنگامی که به عنوان حامی مالی پشت سر یک کارآفرین می‌ایستید، کسی را حمایت می‌کنید که دیدگاهی خاص دارد و مشتاق است بازاری مناسب برای محصولش پیدا کند. حالا این که بخواهید شخصی دیگر را با همان اشتیاق و همان دیدگاه جایگزین این کارآفرین کنید، کار بسیار سختی است.من در مورد مسائلی که می‌شود کنترل کرد، فکر می‌کنم. اگر صبور باشید و بتوانید هزینه‌ها را کاهش دهید، می‌توانید مسئله زمان‌بندی را کنترل کنید. اگر تیم به درستی تشکیل نشده است، احتمال کنترل مسائل وجود دارد. با این حال، این اتفاق قدری خطرناک است، زیرا پیدا کردن تیم مناسب که دارای اشتیاق لازم و دیدگاه مناسب از بازار این محصول باشد، دشوار است.همه این موارد را گفتم، اما باید بدانیم که اگر بازار نداشته باشید، تقریبا هیچ راهی برای رسیدن به موفقیت وجود ندارد. در چنین حالتی همه شرایط علیه شما است.تارنگ شاه: توضیحی فوق‌العاده بود. برخی از رایج‌ترین مسائلی که در طی ساختن استارتاپ‌ها مشاهده کرده‌اید را به ما بگویید.راجر لی: کلید رسیدن به موفقیت از سوی استارتاپ‌ها، توانایی رسیدن به درکی درست از وضعیت شرکت، محصول مناسب بازار و این است که چه چیزی جواب می‌دهد و چه چیزی جواب نمی‌دهد. کارآفرین که صادقانه درک می‌کند که چیزی به درستی جواب نمی‌دهد، به سرعت ترمز کرده، پول نقد را حفظ می‌کند و یا صبور می‌ماند و منتظر می‌شود تا بازار به بازار کسب‌وکار تبدیل شود.کارآفرینی که متعصبانه و کورکورانه به دیدگاهش نگاه می‌کند، بسیار خطرناک است. در بیشتر مواقع باید مسیر کسب‌وکار را تغییر دهید و راه‌های مختلف را بیازمایید تا تا زمانی که در نهایت محصول مناسب بازار را پیدا کنید.تارنگ شاه: شما چگونه "صداقت فکری" را در همان جلسات اول ملاقات با کارآفرینان می‌توانید تشخیص دهید؟راجر لی: "صداقت فکری" یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های است که ما به دنبال یافتن آن در بنیانگذاران هستیم. مسئله این است که یک ایده نمی‌تواند بر روی پای خودش بایستد. ما بر روی افراد سرمایه‌گذاری می‌کنیم تا این ایده را به زندگی تبدیل کنیم. بنابراین، منصفانه است که بخشی از تلاش ما در کار برای یافتن افراد مناسب باشد.زمانی که از تجربیات گذشته آن‌ها با ایشان صحبت می‌کنید و هنگامی که درباره همکاران گذشته آن‌ها و این که چگونه در معرض اختلافات و موقعیت‌های سخت قرار گرفته‌اند سخن می‌گویید، می‌توانید "صداقت فکری" را احساس ‌کنید. با این سوالات ناگهان به این نتیجه می‌رسید که آن‌ها در حال ساختن کسب‌وکار جدید خود هستند. این الگوها تمایل دارند خودشان را تکرار کنند. ما بر اساس همین بحث‌ها سعی می‌کنیم تصویری از شخصیت‌ها، چگونگی عملکرد آن‌ها و نحوه برخوردشان با این نوع شرایط را به دست آوریم.تارنگ شاه: شما در جستجوی چه خصوصیاتی مهمی در کارآفرینان هستید؟راجر لی: خصوصیت شماره یک، قدرت خارق‌العاده فکری است. آیا این شخص باهوش و خلاق است و می‌تواند به روشنی و قاطعانه بیاندیشد؟ این افراد باید قابلیت پردازش قوی مسائل را داشته باشند. این امر بسیار مهم است.دومین چیزی که من به دنبال آن هستم، گستره دانش و آگاهی آن‌ها است. آیا بنیانگذاران خودشان را در فضای بازار این محصول در چند سال گذشته غرق کرده‌اند؟ آیا دقیقا می‌دانند که چه رابط کاربری مناسب است؟ اگر آن‌ها پیش از این محصولات مشابهی ساخته‌اند، آیا می‌دانند که نقاط ضعف و قوت کجا بوده است و دیگر اشتباهاتشان را تکرار نمی‌کنند؟ این نوع آگاهی، بسیار مهم است.مسئله بعدی این است که آیا در مورد آن کار مشتاق هستند؟ به دفعات کارآفرینان دیگر به سراغ همان فضای بازار محصول می‌روند و اگر افرادی که ما از آن‌ها حمایت می‌کنیم، واقعا در مورد آن اشتیاق نداشته باشند و بیست و چهار ساعته به آن فکر نکنند، شخص دیگری این کار را می‌کند و برنده بازی خواهد شد. در نهایت، شور و شوق نیز بسیار اهمیت دارد.اخلاق کاری نیز مهم است. آیا آن‌ها می‌خواهند هرکاری کنند تا این شرکت موفق شود؟ باز هم اگر آن‌ها خودشان را متعهد به موفق کردن شرکت نمی‌دانند، شخص دیگری وجود دارد که این کار را انجام دهد و برنده رقابت شود.توانایی این کارآفرینان در جذب افراد با استعداد نیز به اندازه موارد دیگر مهم است. در نهایت، یک نفر تنها برخی کارها را می‌تواند انجام دهد و نیاز دارد که خود را با افرادی بزرگ در کنارش تکمیل کند. ما ارزیابی می‌کنیم که آیا این شخص می‌تواند با موفقیت به استخدام همکارانی با استعداد برای پیوستن به تیم خود بپردازد یا نه؟اگر کسی تمامی این معیارها را داشته باشد، همان کسی است که ما می‌خواهیم با او کار کنیم.تارنگ شاه: به نظر شما موفقیت استارتاپ‌ها چقدر به این مسئله وابسته است که فقط یک بنیانگذار وجود داشته باشد یا این که چند بنیانگذار آن استارتاپ را شروع کنند؟راجر لی: موفقیت استارتاپ به اندازه تیم بنیانگذار بستگی ندارد. در حالت "چند بنیانگذار" اگر آن‌ها قبلا با یکدیگر همکاری نکرده‌اند، ریسک کار افزایش می‌یابد. با این حال، اگر آن‌ها قبلا با هم کار کرده‌اند، خطر موفق نشدن شرکت کاهش می‌یابد. شما باید به مجموعه آن‌ها نگاه کنید. واقعیت این است که یک نفر مقداری کار را می‌تواند انجام دهد. در نهایت باید چند نفر با هم کار کنند تا شرکت موفق شود. اما اگر چند بنیانگذار وجود داشته باشد، این امر می‌تواند بر روی تصمیم‌گیری‌های روزانه تاثیر بگذارد.در نهایت، شما باید به هر مورد به شکل مورد خاص نگاه کنید. من می‌گویم که خطرناک‌ترین وضعیت، وضعیت چند بنیانگذارانی است که قبلا با هم کار نکرده‌اند و حالا برای ساختن یک شرکت با یکدیگر سر و کار دارند. این یک وضعیت خطرناک است، زیرا در یک وضعیت استرس‌زا قرار می‌گیرید. آن‌ها واقعا همدیگر را نمی‌شناسند، نمی‌دانند طرف مقابل چگونه می‌خواهد واکنش نشان دهد، چگونه می‌خواهند با هم کار کنند، چگونه می‌توانند با استرس، نقاط ضعف و قوت، تمایلات و سبک‌های دیگر بنیانگذاران خود کنار بیایند؟ همه این فاکتورها ممکن است به وضعیتی بسیار چالش‌برانگیز ختم شود.تارنگ شاه: چه ارتباطات پویای منحصربه‌فردی را در میان تیم‌های موفق دیده‌اید؟راجر لی: تنها مسئله این است که آن‌ها چه مدت با یکدیگر کار کرده‌اند. سال‌ها پیش تحقیقی را دیدم که بر روی معیارهایی که بالاترین حد پیش‌بینی موفقیت برای یک استارتاپ را به همراه دارند، انجام شده بود. تنها مسئله‌ای که به بالاترین حد پیش‌بینی دست یافته بود، مدت دوره‌ای بود که تیم بنیانگذار با هم کار کرده است. به دلیل این که تعداد زیادی از استارتاپ‌ها به خاطر مشکلات مربوط به نیروی انسانی شکست خورده‌اند، اگر تیم بنیانگذار در گذشته با هم کار کرده باشد، این خطر به شکلی موثر حذف می‌شود. گرچه ما بر این اساس تصمیم‌گیری نمی‌کنیم، اما احساس می‌کنیم اگر این تیم با هم شرایط بالا و پایین را تجربه کرده باشند، کارها راحت‌تر پیش می‌روند. این اتفاق کمک می‌کند که یک ریسک از میان برداشته شود.تارنگ شاه: فرهنگ یک شرکت چقدر در موفقیت استارتاپ‌ها نقش ایفا می‌کند و شما چگونه می‌توانید در ملاقات با شرکت‌ها آن را ارزیابی ‌کنید؟راجر لی: فرهنگ مسئله سختی در زمینه کار و تلاش است. شما باید با اعضای شرکت وقت بگذارید تا آن را احساس کنید. شرکت‌های سالم با ریتم مشخصی کار می‌کنند. یک ریتم خاص برای فعالیت‌های آن‌ها وجود دارد که در نهایت به نتایجی مثبت منجر می‌شود. آن‌ها هر یک یا دو روز محصولات خود را ارسال می‌کنند، کمپین‌های بازاریابی خود را هر سه تا چهار روز با اطلاعات به دست آمده، آزمایش می‌کنند و سپس آن‌ها را دوباره با شکلی جدید آزمایش می‌کنند. در نتیجه، برای واکنش نشان دادن به اطلاعات و پس از آن تکرار محصول، چرخه بسیار سریعی وجود دارد. این اتفاق به سازمان‌هایی با عملکرد بالا منجر می‌شود که کارایی و یک خروجی شگفت‌انگیز را به وجود می‌آورند. من این نوع فرهنگ را سالم و سریع می‌دانم و معتقدم که این یک مدل ارزشمند برای شرکت‌ها است.تارنگ شاه: چه نشانه‌هایی اولیه‌ای وجود دارد که با مشاهده آن‌ها متوجه می‌شوید یک شرکت یا یک محصول دارای پتانسیل عظیمی برای تاثیرگذاری در بازار است؟راجر لی: من در این مورد به دو چیز نگاه می‌کنم. یکی از آن‌ها "پذیرش ذاتی و بنیادی" است. آیا مردم از این محصول استفاده خواهند کرد و یا با دوستانشان درباره آن صحبت می‌کنند؟ یک متغیر بسیار مهم در این معادله این است که مردم آن را چگونه دیده‌اند؟ و چگونه در مورد آن صحبت می‌کنند؟ و چه نوع آگاهی و شیوع ویروسی و جذب ذاتی در محصول وجود دارد؟دومین مسئله، بحث حفظ یا تعامل است. این به این معنی است که اگر یک، دو یا سه ماه دیگر نگاه کنید، چند نفر از مشتریان فعلی این محصول هنوز از آن استفاده می‌کنند؟ این افراد چگونه از آن استفاده می‌کنند؟ چقدر از آن استفاده می‌کنند؟ آیا هنوز هم با دوستان خود در مورد آن صحبت می‌کنند؟این دو متغیر به نظر من تاثیر زیادی در تشخیص شما دارد که بتوانید متوجه شوید آیا بازار این محصول بزرگ است یا نه. اگر یک مقدار زیادی جذب ذاتی وجود نداشته باشد، آن وقت سوال اصلی این است که آیا واقعا بازاری برای این محصول وجود دارد یا نه؟ اگر نتوانید به صورت طولانی مدت مشتریان را درگیر کنید یا با آن‌ها تعامل داشته باشید، سوال اصلی این است که محصول شما حقیقتا چقدر ارزشمند است؟"فیس‌بوک"، "گروپون" (Groupon)، "زینگا" (Zynga)، "لینکدین" (Linkedln) و ... جذابیت ذاتی دارند و دارای خدماتی ویروسی هستند که مردم به صورت دائمی در مورد آن‌ها صحبت می‌کنند و انرژی و زمان خود را صرف آن‌ها می‌کنند. اگر سه ماه، شش ماه یا یک سال بعد به سراغ آن‌ها بیاییم، هنوز مردم به صورت فعالانه از آن‌ها استفاده می‌کنند. ایجاد درگیری و تعامل در آن‌ها بسیار زیاد است. کاربران هنوز هم درباره آن‌ها با دوستان خود صجبت می‌کنند.در نتیجه، این دو عامل را می‌توان نشانه‌های اولیه‌ای بدانیم که مشخص می‌کنند آیا شما شرکتی را در اختیار دارید که پتانسیلی واقعا فوق‌العاده دارد یا نه.retiba.ir