سوگیری های شناختی ( اثر بَند واگن)

Bandwagon Effectاثر: ریشه عبارت " به سمت واگن موسیقی هجوم آوردن[1]" به قرن 19 میلادی در امریکا باز می گردد و اولین بار توسط دَن رایس[2]مورد اشاره قرار گرفته است.در آن زمان آقای رایس به عنوان هنرمند مشهوری در سیرک شناخته می شد.در سال 1848 میلادی آقای رایس به نامزد ریاست جمهوری وقت یعنی زاکوری تیلور[3]در دوره انتخابات کمک کرد.رایس از تیلور درخواست کرد تا کمپین انتخاباتی اش را همراه او با کارناوالی که رایس بر روی واگن موسیقی به راه انداخته بود ، آغاز کند.بالطبع با پیروزی تیلور در انتخاب پیش رو ، طولی نکشید که همه نامزدهای ریاست جمهوری از رایس خواستند تا از گروه موسیقی رایس که بر روی یک واگن بود، استفاده کنند.تا سال 1900 واگن های موسیقی بخش جداناپذیری از کمپین های سیاسی به شمار می آمد.از آن به بعد این اصطلاح ،برای توصیف افرادی که از یک جنبش به دلیل شهرت آن ، حمایت می کنند ؛ بکار برده می شود.به همین ترتیب تاثیر باندواگن به یک پدیده روانشناسی اشاره می کند که درآن افراد دنباله روی جمعیت می شوند و هرکاری ایشان انجام دهند را ، دنبال می کنند. همان ضرب المثل معروف خواهی نشوی رسوا ، همرنگ جماعت شو!از دیدگاه روانشانسی:اثر بَندواگن یک شکلی از انطباق اجتماعی به شمار می آید.سازگای یا انطباق،انگیزه ای قوی از رفتار انسان است و سالومون اَش[4] این قضیه را بصورت یک آزمایش به نمایش گذاشته است.در این آزمایش و بنابر یک مطالعه اداراکی[5]از شرکت کنندگان خواسته شد تا طول دوخط عمودی را با هم مطابقت دهند.در این مثال ، خط سمت چپ با خط Cانطباق دارد و خطوط A و B بطور واضحی بسیار کوتاه و بسیار بلند می باشند.این آزمایش به شرح زیر بود: Solomon Asch's Testدر هرجلسه از آزمایش،8 نفر شرکت کننده به دور یک میز می نشستند.از این 8 نفر، 7 نفر جزو همکاران بودند و فقط یک نفر مورد سنجش قرار می گرفت.در آزمایش گروهی، خطوط به همه اعضای شرکت کننده نمایش داده می شد و هریک از شرکت کنندگان به ترتیب به آزمایش پاسخ دادند.در شرایط کنترلی که فقط 2 شرکت کننده وجود داشت ، (فرد محقق و فرد آزمون دهنده) خطا کمتر از 1% بود، به عبارت دیگر فرد آزمون دهنده 99% به پاسخ صحیح اشاره می کرد.در شرایط ائتلافی که در آن افراد همکار به صورت عمدی به پاسخ غلط اشاره می کردند، 37% از شرکت کنندگان با جواب نادرستی که توسط دیگر شرکت کنندگان انتخاب می شد ؛ هم نظر می شدند.از دیدگاه روانشناسی تکاملی[6] به خوبی می توان دید که چگونه انطباق درون گروهی یک استراتژی بقاء[7] شناخته می شود.در مرحله اول،همرنگ جماعت شدن به شما این امکان را می دهد تا به صورت مسالمت آمیز با هم زندگی کنید، و این شانس بقا را افزایش می دهد.با نگاهی به انسان های اولیه ، هنگامیکه ایشان به صورت قبیله ای با هم زندگی می کردند، مطرود شدن از قبیله به مثابه حکم اعدام می ماند.بخشی از یک گروه بودن باعث پشتیبانی بهتر، دسترسی بیشتر به منابع غذایی و موارد دیگری تلقی می گردد.در دنیای امروزی نیز می بینیم که افراد هنوز تمایل به تشکیل گروه دارند، حتی هنگامیکه با نظرات یکدیگر و حتی با گروه ،مخالف باشند.افراد جامعه عموما به دنبال پذیرش اجتماعی می باشند و بر خلاف جریان آب شنا کردن ، برا ی آنها ،ریسک بالایی دارد.آزمایش سالومون اَش موارد بسیار مهمی را گوشزد می کند. اولا، هنگامیکه اکثریت افراد با هم همنظر هستند، انطباق و وفاق بیشتری بین آنها دیده می شود.برای مثال در آزمایش اَش، هنگامیکه یکی از آن 7 نفر از همکاران با اکثریت آراء درخصوص عدم هماهنگی خطوط آزمایش مذکور مخالفت می نمود،نرخ انطباق به شدت کاهش پیدا می کرد.در این مورد خاص با پیدا شدن یک متحد که هم رای با نظر فرد بود، شخص آزمایش شونده، دیگر به دنبال تایید اجتماعی جمع نبود.ثانیا ،هرچه کارهای انجام شده سخت تر باشد، نرخ انطباق نیز بالاتر می رود.به این معنی که فرد آزمایش شونده هنگامیکه از جواب درست مطمئن نباشد، به سمت نظر اکثریت می رود، ولی در مواقعی که کار انجام شده آسان باشد ( مقایسه یک خط با دیگران)، فرد آزمایش شونده شجاعت بیشتری برای مخالفت با گروه را پیدا می کند.از دیدگاه بازاریابیاثر بَند واگن [8] کماکان در دنیای سیاست امروز مورد استفاده قرار می گیرد.با این تفاوت که سیاستمداران امروزی به جای واگن های چوبی موسیقی، از حامیان جعلی[9]استفاده می کنند.سیاستمداران امروزی با ایجاد حس محبوبیت اثر بَند واگن را در بین افرادی که از آنان پشتیبانی نمی کنند، بر می انگیزند.البته همین استراتژی، امروزه در صنعت موسیقی استفاده می شود. به عنوان مثال در فروشگاه های اینترنتی عرضه ترانه های موسیقی ، با بررسی 40 ترانه برتر ، فروش به سمت ترانه های بالای جدول بیشتر سوق می یابد.هرچه ترانه شما به سمت بالای جدول سوق می باید، فروش آن نیز به مراتب بیشتر می شود.تفاوت بین رَنک 30 و رَنک 20 به مراتب بسیار کمتر از تفاوت بین رَنک 20 و رَنک 10 می باشد. البته این کاملا منطقی به نظر می رسد چراکه ما آنچیزی را می خریم که تصور می کنیم در آن زمان از محبوبیت بالایی برخوردار است و قطعا انتخاب ترانه از بین 10 آهنگ برتر ، حس بهتر و جاذبه بیشتری دارد.بنابراین آنچه خوانندگان ترانه ها به خوبی می دانند این است که بایستی هزاران بار،آهنگ خود را خریداری کنند تا در رَنک دهم جدول پرفروش ترین ها قرار بگیرد.البته باز هم همین مفهوم در بین ترانه های ششم و پنجم و نیز پنجم و چهارم صدق می کند.البته ما پیشنهاد نمی دهیم که محصولتان را بارها و بارها بخرید تا محبوب شود، اما راههایی وجود دارد که با بهره گیری از آن می توانید اثر بَند واگن و تایید اجتماعی را برای برند و کسب و کارتان افزایش دهید و آن اثبات اجتماعی[10] نام دارد. با نشان دادن اینکه چقدر برند شما در بین مشتریانتان مجبوب و دوست داشتنی است ، می توانید از اثر باند موسیقی به خوبی در کسب و کارتان استفاده کنید.در زیر به نکات ریز و مهمی که می توانید از آن در کسب و کارتان بهره بگیرید ، توجه کنید:1-از سفارش و توصیه مشتریان در وب سایتتان حتما استفاده کنید.2-تعداد لایک ها و به اشتراک گذاری مطالب سایتتان را به نمایش بگذارید.3-امکان به اشتراک گذاشتن مطالب و محتواهای تولیدی در ساییتان را برای همه فراهم کنید.4-امکان مشارکت در رسانه های اجتماعی را فراهم کنید، این روش بسیار خوبی است تا مشتریان راضی بتوانند احساساتشان را به نمایش بگذارند و همچنین به مشکلات مشتریان ناراضی ، رسیدگی شود.5-افراد تاثیر گذار در بازارتان را پیدا کنید.تایید و ستایش ایشان از محصول شما،در بین طرفداران آنان به سرعت پخش می شود و بر روی برند و کسب و کار شما ، تاثیر به سزایی می گذارد.ترجمه اي از كتاب سوگيري هاي شناختي[1] Jumping on the bandwagon[2] Dan Rice[3] Zackory Taylor[4] Solomon Asch[5] Perceptual Study[6] Evolutionary Psychology[7] Survival Strategy[8] Bandwagon Effect[9] Fake Supporters[10] Social Proof