افسانه شمشیر در سنگ!

می خواهیم به درون ذهن مشتری بالقوه خود نفوذ کنیم،آنها واقعا چه می خواهند؟محصول،معمولا به ندرت چیزی است که شمت می فروشید،بلکه نتیجه چیزی است که شما می فروشید.تفاوت شاید کوچک به نظر برسد ولی در واقع بسیار زیاد است.برای مثال،کسی که ساعت 50 هزار تومانی میخرد،چیزی بسیتر متفاوت نسبت به فردی که ساعت 5 میلیون تومانی می خردتهیه می کند.درحالن دوم،فرد شان،لوکس بودن و انحصاری بودن را می خرد.حتما می خواهند مثل خریدارهای ساعت 50 هزار تومانی از لحظان باخبر شوند،ولی این به هیچ وجه انگیزه اصلی آنان نیست.پس برای نفوذ به ذهن مشتری بالقوه باید بفهمیم دقیقا چه نتیجه ای را می خرند. وقتی این موضوع را متوجه شوید،سپس باید طرح فروش پیشنهادی یکتای خودتان را براساس نتایجی که مشتری خواهان آن است ایجاد کنید.برای مثال،اگر کار چاپ انجام می دهید،در صنعتی عام فعالیت دارید و باید هرچه سریعتر از صنعت عام خارج شوید.منظورم این نیست که از خود صنعت خارج شوید،بلکه باید جایگاه خود را تغییر دهید.فروش کارت ویزیت،بروشور و چاپ را متوقف کنید و پرسش های باز مطرح کنید،مثل ( چرا بدنبال کار چاپ هستید؟دنبال چه نتیجه ای هستید؟) مشتری بالقوه کارت ویزیت و بروشور نمی خواهد،چیزی که آنها می خواهند کاری است که فکر می کنند این کارت ویزیت ها و بروشورها برای کسب وکارشان می کندپس پیش آنها بنیشینید و بگویید:دنبال دستیابی به چه چیز هستند؟بیایید کار چاپی شما را بررسی کنیم و همه چیزی هایی که قرار است برایشان از چاپ استفاده کنید،ارزیابی کنیم.)با همراهی آنها در این فرآیند می توانید بابت مشاوره ی خود هزینه ی مشاوره را روی کار چاپ لحاظ کنید.بااین کار دیگر نقش چاپ کننده را برایشان ندارید،حال به شما بعنوان مشاوری مطمئن نگاه می کنند که نیازشان را بطرف می کند.مشتری را گیج نکنید!درک کنید که مشتری شما در واقع سه گزینه پیش رو دارد:از شما خرید کند.از رقیبتان خرید کند.کاری انجام ندهد.شاید فکر کنید رقبا بزرگ ترین مشکلتان هستند،ولی درواقع جنگ با اینرسی (هیچ کاری نکردن) مشکل اصلی شماست.بنابراین،باید اول به این پرسش پاسخ دهید که چرا مشتریان باید خرید کنند و علاوه برآن چرا باید از شما خرید کنند.ما در دوران صداهای آزاردهنده ی نسل جوان امروز زندگی می کنیم که هرروزه باید با هزاران پیام دست و پنجه نرم کند.اهمیت اینکه پیامتان را به شکلی خلق کنید که به سرعت قابل تشخیص باشد و اثرگذاری داشته باشد.هیچوقت بیشتر از امروز نبوده است.آیا می توانید محصول خود و مزیت منحصربه فردی را که ارائه می کند در جمله ای کوتاه توضیح دهید؟باید مفهومی بسیار مهم را درک کنید،گیج شدن منجر به ازدست رفتن فروش می شود.مخصوصا وقتی که محصولی پیچیده داشته باشید.بسیاری از صاحبان کسب وکار به اشتباه فکر می کنند سردرگم بدنبال شفاف سازی خواهد رفت یا برای اطلاعات بیشتر با آنها تماس خواهد گرفت.هیچ چیز اشتباه تر از این تصور نیست.وقتی آنها را گیج کنید، از دستشان می دهید.افراد گزینه های زیادی دارند و به شکل مداوم اطلاعات زیادی به آنها داده می شود و بندرت آنقدر انگیزه دارند تا در پی بررسی پیام گیج کننده باشند.چطور وقتی محصولی عام می فروشید جلب توجه کنید؟چظور می شود در عین دریافت مبالغ زیادی برای خدمات و محصولاتتان مشتری هم از شما سپاسگزار باشد؟بطور خلاصه،باید جالب توجه باشید.وقتی این پاسخ داده می شود،اولین چیزی که اکثر صاحبان کسب وکار انجام می دهند این است که زیر لب چیزی مثل این می گویند: گفتنش آسان است!شاید به این خاطر که جالب توجه بودن تصویری در خاطر آنها می آورد که باید به میزانی دست نیافتنی،خلاق یا منحصر به فرد باشند.چیزی که سایرین بسیار بیشتر از آنها استعدادش را دارند.صاحب کافه می گوید: من فقط قهوه می فروشم،چطور می شود جالب توجه باشم؟!بیایید به چند مثال نگاهی بیندازیم.وقتی درباره ی جالب توجه بودن صحبت می کنم،معنی آم لزوما این نیست که محصول یا خدمتی که می فروشید منحصر به فرد است.منظور چیز دیگری است.درواقع،منحصر به فرد بودن خطرناک،سخت و پرهزینه است.اما شما باید متفاوت باشید.چطور صاحب کافه داستان ما می تواند متفاوت باشد؟اکثر سایت های فروش اینترنتی وقتی از آنها خرید می کنید ایمیل تایید کسل کننده ای برایتان ارسال می کنند.چیزی با این مضمون: سفارش شما ارسال شده است.لطقا اگرآن را دیرافت نکردید به ما اطلاع دهید.از خرید شما سپاسگزاریم.بجای ایمیل،ببینید چطور CD Baby (شرکتی در حوزه فروشگاه اینترنتی کودکان) تجربه ای جالب توجه برای مشتری خود خلق می کندو بجای ایمیل تایید کسل کننده برای خودشان فرصت بازاریابی ویروسی ایجاد میکند:سی دی شما به آرامی از قفسه های سی دی بیبی ما با دستکش های استریل شده برداشته شد و روی بالشت ساتن قرارگرفت.تیمی متشکل از 50 نفر سی دی شمارا بررسی کردند،پولیش زدند و از اینکه قبل از پست شدن در بهترین شرایط قراردارداطمینان حاصل کردند.متخصص بسته بندی ژاپنی ما شمعی روشن کرد و در میان سکوت جمعیت سی دی شمارا درون بهترین جعبه با خطوط طلایی قرارداد.بعد از آن همه ما جشنی فوق العاده داشتیم و سپس جمعیت به سمت دفتر پستی حرکت کردند.در آنجا همه ی پرتلندی ها به نشانه ی (سفر به خیر)برای بسته شما دست تکان دادند و امروز جمعه در تاریخ 6 ژوئن درون جت شخصی سی دی بیبی در مسیر رسیدن به شماست.امیدوارم اوفات خوشی در هنگام خرید از سی دی بیبی سپری کرده باشید.ما که لذت بردیم.تصویر شما بعنوان (مشتری نمونه سال) روی دسوار است. همه ی ما خسته شدیم،ولی نمی دانید چقدر مشتاق بازگشت دوباره ی شما به سی دی بیبی دات کام هستیم!این ایمیل تایید سفارش هزاران بار برای دیگران ارسال و در وبلاگ ها و سایت های بی شماری پست شده است.موسس سی دی بیبی،جذب هزارن مشتری جدید را نتیجه این پیام تایید سفارش جالب توجه می داند.بازهم چیز منحصر به فردی درباره محصول وجودندارد ولی تغییر چیزی معمول و کسل کننده باعث لبخند مشتری می شود و برای کسب وکار بازاریابی ویروسی رایگان ایجاد می کند.شما در کسب وکارتان چه کاری می توانید انجام دهید که جالب توجه است؟شفاف سازی این موضوع تاثیر زیادی در موفقیت کسب وکارتان خواهد داشت.بامابروزباشید.?