بخش‌های جذاب کتاب رسیدن به فروش بیش از حد (1)

عاشق کارتان باشید و به مشتریان و کسانی که می‌خواهند مدت زیادی در کسب و کارتان باشند، اهمیت دهید.وقتی یک چیز عرضه می‌شود و دو نفر متقاضی‌اش هستند، قیمت بالا خواهد رفت. دو متقاضی برای یک چیز، برای بیشتر شدن تقاضا نسبت به عرضه‌ی یک کالا کافی هستند. بیش‌تر شدن قیمت تا وقتی یکی از افراد از دور رقابت خارج شود، ادامه پیدا خواهد کرد.لازمه‌ی کندن و بالا رفتن از کلیت اقتصاد جامعه و صنعت‌تان، توجه به آدم‌هایی‌ست که از نظرشان، شما خیلی باارزشید. بعد، باید به این افراد بهتر از هر کسی خدمت کنید.نرخ بازار به این خاطر بیش‌تر می‌شود که تعداد خریداران از فروشندگان بیش‌تر است.بازار پررونق، طرح کسب و کار خوب و داستان جذاب، همه‌شان تاثیرگذارند؛ ولی د رنهایت، این تعادل عرضه و تقاضاست که قیمت را تعیین می‌کند.اگر تقاضا بی از ظرفیت شما شود، به سودآوری می‌رسید؛ یعنی تعداد متقاضیان کالاهای‌تان باید همیشه بیش‌تر از ظرفیت‌ عرضه‌تان باشد.تقاضای‌ زیاد داشتن یعنی بعضی از افراد که واقعا متقاضی چیزی هستند، به آن چیزی که می‌خواهند نمی‌رسند.اگر می‌خواهید تقاضا بیش‌تر از عرضه باشد، باید با این مسئله که بعضی آدم‌ها توان خرید کالای‌تان را ندارند، کنار بیایید. بازار این‌طور عمل می‌کند و پاداش‌تان به این صورت تعیین می‌شود.احتمالا تا حالا فکر می‌کردید که کسب‌ و کارتان باید طبق خواسته‌ی بازار عمل کند. اگر کسب‌و‌کارتان را به بازار و به روندی که همه در پیش گرفته‌اند، مربوط بدانید، پس بر سر قیمت باید با هر فرد، رقابت کنید. اگر از بازار جدا شوید و بازار خودتان را بسازید، به اندازه‌ی ظرفیت بازار خودتان می‌توانید پول درآورید. این کار را با ایجاد گروه هواداران وفادار شروع کنید.برای بیش‌تر شدن تقاضا نسبت به عرضه، نیازی به ایجاد یک بازار بزرگ نیست.اگر سعی کنید طبق خواسته‌ی بازار عمل کنید، ضرر خواهید کرد. بازار، قیمت‌های‌تان را می‌اورد پایین و به قدری از شما تقاضا می‌کند تا شکست بخورید. به جای برآوردن نیازهای بازار، بیایید بازار خودتان را پیدا کنید.نیاز نیست هر کسی با کسب و کارتان آشنا باشد. هدف شما تشکیل گروهی از افراد است که واقعا به کارتان اهمیت می‌دهند.چهار عامل برای بهم زدن تعادل بازار عبارت‌اند از: نوآوری، روابط، تسهیلات، قیمت برند‌های بزرگ، اساسا به تسلط روی یکی از چهار عامل تعادل نداشتن بازار تمرکز می‌کنند و یک عامل دیگر را به عنوان عامل ثانویه در نظر می‌گیرند.یکی از راه‌های بیش‌تر شدن خریداران نسبت به فروشندگان، ایجاد کالایی جدید است که تا حالا در بازار وجود نداشته و همین حالا به آن احتیاج است.هیچ وقت به این نکته توجه کرده‌اید که پرتماشاگرترین فیلم هفته، همیشه یک فیلم جدید است؟ هیچ‌وقت تایتانیک یا پدرخوانده به صدر جدول پربیننده‌ترین فیلم‌های هفته برنمی‌گردند.سه راه برای تصاحب کردن رابطه برای بیش‌تر کردن تقاضا نسبت به عرضه عبارت‌اند از: - تاثیرگذار شوید- بیش‌تر شناخته شوید- بجا معامله کنید مقاومت کردن بازار، یعنی زمان، انرژی، سعی و دانشی که برای خرید چیزی لازم است. اگر خریدن چیزی به این دلیل سخت است که بسیار دور، شناخته نشده و یا زمان‌بر است، تعداد متقاضیان به خاطر مقاومت بازار، کم می‌شود.سهولت یا مقاومت کم‌تر به سه شیوه اتفاق می‌افتد:- توزیع بهتر- اطلاعات بهتر در مورد بازار - خودکارسازیسه روش برای کم‌کردن هزینه‌ها و در عین حال حفظ حاشیه‌های سود وجود دارد:- سرمایه‌گذاری- بهسازی - خودکارسازی مردم چیزی که دیگران قصد فروشش را دارند، نمی‌خرند؛ آن‌ها چیزی را می‌خرند که دیگران می‌خرند.برای مشتریان‌تان ارزش زیادی قائل شوید. آن‌ها را تبدیل به ستاره‌های نمایش‌تان کنید. با استفاده از داستان‌های موفقیت‌شان مشهور شوید. همه پولی را که می‌خواهید برای جذب مشتری جدید خرج کنید، برای بزرگداشت مشتری فعلی‌تان کنار بگذارید.به جای نواختن روی طبل خودتان، روی طبل مشتریان‌تان بنوازید.مردم چیزی را که احتیاج دارند، نمی‌خرند؛ هر چیزی را که دوست داشته باشند، می‌خرند.چه قصد‌تان تجارت باشد، چه یک جنبش اجتماعی، کلید موفقیت‌تان در این است که به خواسته‌ی مردم توجه کنید، نه نیاز‌های‌شان. از مردم بپرسید چه می‌خواهند؛ به همان شیوه‌ای که می‌خواهند برای‌شان فراهمش کنید. جوری توضیح دهید که متوجه شوند به خواسته‌شان اهمیت می‌دهید. بعد، چیزی را که احتیاج دارند، به همراه آن در بسته‌بندی قرار دهید.اگر کاری را انجام دهید که دیگران انجام می‌دهند، به همانی دست پیدا خواهید کرد که دیگران دست پیدا می‌کنند.وقتی برای شبیه شدن به دیگران تلاش می‌کنید، چیزی بیش‌تر از دیگری نصیب‌تان نمی‌شود.مطمئنم کسانی هستند که با نوع نگاه من به دنیا موافق نیستند و نیازی به موافقت همه‌ی آدم‌ها هم نمی‌بینم. می‌خواهم نظراتم را بگویم و ببینم چه کسی، خودش را نشان می‌دهد.اگر هیچ فلسفه‌ای نداشته باشید، بی‌خاصیت به نظر می‌رسید و شبیه به بقیه‌ی کالاهای بازار خواهید بود، باید دوباره سر قیمت رقابت کنید.در جمله‌ی << نمی‌توانیم خدمات را ارائه دهیم >> قدرت زیادی وجود دارد که اغلب افراد و شرکت‌ها سعی دارند پنهانش کنند. وقتی سرتان خیلی شلوغ است، به جای تظاهر به ابرانسان بودن، خیلی صادقانه به مردم بگویید ظرفیت‌تان پر است و نمی‌توانید خدمات ارائه دهید.به ما گفته شده که مشتری، پادشاه است. ولی کسب‌و کارهایی که در آن‌ها تقاضا نسبت به عرضه بیش‌تر می‌شوند، این‌طور نیست. آن‌ها معتقدند چیز باارزشی دارند و تحت یک شرایط معین که به نفع دو طرف قرارداد باشد، می‌توانند ارائه‌اش کنند.<< نه >> کلمه‌ی قدرتمندی‌ست و اغلب از طرف کسانی گفته می‌شود که از عملکرد و رفتارشان اطمینان دارند.<< نه >> گفتن همان زندگی کردن و رشد کردن در هماهنگی با فلسفه‌تان است.منتظر نگه داشتن مردم، کار بدی نیست؛ بعضی وقت‌ها به معنی واقعی کلمه اشتهاآور است.اشکالی ندارد خلاف جهت جریان آب شنا کنی.اولین درس این است که خلاف جهت جریان آب شنا کردن اشکالی ندارد. اشکالی ندارد از مد افتاده باشید، در حالی که بقیه برای مدرن بودن تلاش می‌کنند؛ اشکالی ندارد گران بفروشید وقتی دیگران برای ارزان فروشی تلاش می‌کنند؛ اشکالی ندارد متفاوت باشید؛ وقتی دیگران برای همرنگ جماعت بودن تلاش می‌کنند.نه زندگی و نه کار، ساده نیستند.هیچ چیز به تنهایی کار نمی‌کند، بلکه با هم عمل می‌کنند.شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید برای انجام یک کار خوب، پاداش زیادی دریافت کنید. بلکه در صورتی می‌توانید انتظار پاداش داشته باشید که یک اکوسیستم موفق بسازید که ارزش به وجود می‌آورد. با ساختن چیزی که به مردم حس برتری بدهد، می‌توانید پرتقاضا باشید.ایده‌ها را رها کنید؛ برای اجرا هزینه کنید.دنیای جدید، خیلی ساده است و فقط کمی تغییر می‌خواهد. باید اطلاعات را به صورت رایگان یا ارزان به اشتراک بگذارید و بعد، روی اجرای کار سرمایه‌گذاری کنید.باید بدانید که ارزشمندی از اطلاعات به اجرا تغییر پیدا کرده است. با تلاش برای فروختن اطلاعات، خودتان را ورشکسته نکنید؛ اطلاعات را رایگان در اختیار دیگران قرار دهید و بعد، با تلاش و کمک برای اجرای آن پولدار شوید.بالا رفتن از پله‌های کوچک، آسان‌تر از پریدن از روی دیوار است.وا داشتن مردم به پرش از روی دیوار، باعث می‌شود آن‌ها حرکت نکنند. مردم از تعهدات بزرگ یا کارهایی که برگشت از آنها سخت است، متنفرند. پیشنهاد گام اولیه‌ی کم‌خطر، راه خوبی‌ست برای به حرکت واداشتن آن‌ها در مسیر درست.نوآوری؛ آن را با فرمول پیروزی اشتباه نگیرید.بعضی وقت‌ها نوآوری چیزی نیست که یک کسب و کار به آن احتیاج دارد و نباید باعث شود آن‌چه جواب می‌دهد، تغییر کند. اگر فرمول پیروزی‌ات را می‌شناسی، روی هسته‌ی همان کار تمرکز کن و فقط حاشیه‌ها را تغییر بده.نوآوری به خاطر خسته شدن از تکرار خطرناک است. شاید حوصله‌ی شما سر رفته باشد؛ ولی بازار همچنان کارتان علاقه‌مند باشد.وقتی در مسیر پیروزی قرار دارید، خیلی برای تغییر دادنش تلاش نکنید.اگر مردم به صورت مثبت در مورد‌تان حرف بزنند، دیگر لازم نیست بودجه‌ای برای بازاریابی در نظر بگیرید.بودجه‌ای را که برای فوق‌العاده بودن در نظر می‌گیرید، جایگزین بودجه‌ی بازاریابی کنید.فوق‌العاده بودن به معنی پیشنهاد احمقانه‌ی فریب‌دهنده نیست؛ به معنی یک بهترین بی‌خاصیت هم نیست، بهترین پیشنهادی‌ست که می‌شود برای ثبت ویژگی‌های خلاقانه فراوان، مزایای واقعی و تجربه‌های خوب کاربران دیگر پیدا کرد و مهم‌تر از همه‌ی این‌ها صادقانه مراقب کاری که می‌کنید، باشید و جایگاه‌تان را بشناسید. گذشت آن روزهایی که هر شرکتی در هر مقیاسی می‌توانست با لوگو، رنگ، نماد و موسیقی به حیاتش ادامه دهد. این روزها برندها به کمک افرادی که معرف‌شان هستند، زنده‌اند یا می‌میرند، امروز مردم می‌خواهند سابقه‌ی مدیرعامل، موسس و عقاید مدیران تاثیرگذار یک برند را بدانند. شرکت‌هایی که به شرایط بیش‌تر شدن تقاضا نسبت به عرضه می‌رسند، با برندسازی شخصی افراد تاثیرگذارشان به عنوان یک اهرم برای موفقیت برخورد می‌کنند.خیلی‌ها از مطرح کردن خودشان می‌ترسند؛ ولی باید از این بترسند که یک کسب و کار، ناشناس بماند و متقاضیان زیادی نداشته باشد.وقتی دیدتان را وسیع‌تر کنید، متوجه می‌شوید ساختن برند، ارزشمند است چون یکی از سریع‌ترین راه‌های بیش‌تر شدن تقاضا نسبت به عرضه است.رسیدن به فروش بیش از حد