استراتژی بازاریابی DHL

دفتر مرکزی DHL در بن، آلمان در حال حاضر در بیش از 220 کشور و منطقه در سراسر جهان فعالیت می‌کند. به منظور پاسخگویی به افزایش تقاضا برای خدمات لجستیکی با ظهور فعالیت‌های اقتصادی پس از رکود سال 2009، این مجموعه اقدام به گسترش سازمان و ایجاد تغییرات گسترده در استراتژی های بازاریابی خود کرد.بین المللی ترین شرکت دنیا، گروه دویچه پست DHL، رهبر جهان در خدمات پستی و لجستیکی است که ترکیبی از چندین شرکت و موسسه و نهاد با اهداف و کارکردهای مختلف، مخصوصا با تمرکز بر تجارت الکترونیک است.تقسیم بندی، هدف گذاری، موقعیت یابی در استراتژی بازاریابی DHLتقسیم بندی (Segmentation) بخش مهمی از استراتژی بازاریابی شرکتهای حمل و نقل به خصوص برای شرکتی مانند DHL است که با انواع مختلفی از مشتریان سر و کار دارد. آنها از استراتژی های تقسیم بندی جمعیتی و جغرافیایی برای ساخت پروفایل های مختلف مشتریان و پاسخ دادن به نیازهای آنها استفاده می کند.آمیخته بازاریابیآمیخته بازاریابی چیست؟ 4P یا 7P چیست؟ و چگونه می تواند چراغ راه کسب و کار شما باشد. این مطلب به شما می آموزد شرکتهای مختلف بر مبنای چه آمیخته بازاریابی بنا شده اند.محصول Productاز دهه 1970، DHL دائماً خود را برای پاسخگویی به طیف گسترده‌تری از مخاطبان، تغییر داده است. برای حفظ مشتری، شرکت یک بخش مدیریت شکایات مشتریان ایجاد کرده است که روابط با مشتریان را بهبود ببخشد.همچنین آنها یک محصول برتر به نام DHL Express برای تحویل بسیار سریع را ساختند. با این سرویس بود که سرعت دریافت سفارش توسط افراد و شرکت های معتبر از سراسر جهان، جهش فوق العاده ای داشت.شرکت DHL Express امکانات و زیرساخت های مورد نیاز مخصوصا برای استارتاپ های سراسر جهان را فراهم کرده است تا رویاهای آنلاین خود را به واقعیت تبدیل کنند. کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک به‌طور ماهرانه‌ای توسط خدمات لجستیکی ارائه‌شده توسط DHL Express تقویت شده‌اند.مکان Placeاز زمانی که FedEx در بازارهای جهانی به موفقیت غیرمنتظره‌ای دست یافت، DHL Express نیز به فکر ایفای نقش بیشتر و دسترسی به نقاط و مناطق جدید افتاد. آنها ارسال و دریافت بسته‌ها را برای شهروندان بسیاری از کشورها در پنج قاره و سراسر جهان آسان‌تر کرده اند. آنها به کشورهای جهان سوم، مناطق دور از دسترس و صعب العبور و حتی جنگی نیز سرویس داده اند.امروزه DHL Express به مخاطبان در همه جهان پاسخ می دهد و دفاتر متعددی را در نقاط مختلف جهان برای تسهیل کارکرد ایجاد کرده است.قیمت Priceقیمت گذاری چیزی است که به مشتری کمک می کند هنگام دریافت خدمات، انتخاب بهتری داشته باشند. تولد صنعت تجارت الکترونیک مطمئناً بر قیمت گذاری سرویسهای جدید لجستیک، تأثیر گذاشته است. رقابت بین شرکت‌های لجستیک برای اینکه بهترین شریک استارت آپها باشند، آنها را مجبور به افزایش کیفیت خدمات، بهبود پاسخگویی و همچنین کاهش قیمت‌ها کرده است.محاسبه قیمت به عوامل زیادی بستگی دارد که خود شامل استراتژی ها و نکات بسیاری است. از جمله:هزینه های جاریقیمت‌گذاری رقباموقعیت‌یابی و …هزینه‌های جاری و هزینه‌های سرویس برای کسب و کاری مانند DHL:وزن محصول (یا حجم، بسته به نوع سرویس)ماهیت محصول: مثلا اگر محصول شیشه ای، الکترونیکی یا کالای خطرناک باشد، هزینه اضافی اعمال می شود.ماهیت تحویل انتخاب شده؛ تحویل فوری، تحویل عادی یا تحویل سریعمسافتـی که بسته باید طی کند.تبلیغات (ارائه) Promoptionرقابت با برندهای بزرگ مانند FedEx و UPS در سطح بین‌المللی، DHL Express را مجبور کرده است تا با بهترین شیوه‌های تجاری، سیستم مدیریت ارتباط با مشتری و کمپین‌های بازاریابی، سطح بازی خود را ارتقا دهد. در دنیای معاصر، هر شرکت لجستیکی مشتاق به دست آوردن قراردادهای مبتنی بر تجارت الکترونیکی است، زیرا در این صنعت، بسته‌ها به مقدار زیادی عرضه می‌شوند و این حجم بالای تبادلات در نهایت به سودآوری منجر می‌شود. DHL همچنین با نهادها و سازمان های دولتی مختلف برای بهبود وضعیت لجستیک داخلی کشورها همکاری کرده است و آن را در قالب کمپین های مسئولیت اجتماعی اجرا کرده است. به این صورت هم کشور مقابل با گسترش و بهبود زیرساختها از آن سود برده است و هم برند با استفاده از آن زیرساختها به مشتریان خود سرویس مناسبی داده است.از دیگر استراتژی های موفق DHL Express ارتباط مداوم با مخاطبان خود بوده است، که آن را بر پایه بازاریابی محتوای خود پیش برده است. اشتراک گذاری مداوم اطلاعات با مردم و برگزاری تورهای مجازی و نرم افزارهای جذاب پیگیری بسته از این نمونه هاست.تجزیه و تحلیل SWOTنقاط قوت در تجزیه و تحلیل SWOT:شبکه بزرگ: DHL دارای شبکه ای از بیش از 220 کشور است که آن را به بزرگترین حرفه حمل و نقل جهانی تبدیل کرده و باعث برتری آنها نسبت به سایر بازیگران جهانی می شود.نوآوری: DHL خود را به عنوان یک رهبر فکری در صنعت لجستیک تثبیت کرده است. این شرکت از لحاظ ساختاری در تحقیقات و توسعه، سرمایه گذاری کرده است، یک مرکز نوآوری ایجاد کرده است تا بستری فراهم می کند تا مشتریان و ذینفعان بتوانند با کارشناسان DHL تعامل داشته باشند.SmartSensor و Resillience360 پروژه های موفق راه حل های لجستیکی بودند که از این مرکز نوآوری پدید آمدند.ارزش ویژه برند: DHL با چهل درصد رشد از سال 2020 در تجارت بین الملل، به عنوان یکی از سه برند برتر جهانی در صنعت لجستیک است.رشد در کشورهای در حال توسعه: DHL سرمایه گذاری زیادی در کشورهای در حال توسعه انجام داده است تا خدمات خود را راه اندازی و گسترش دهد تا بتواند ردپای زیادی در بازارهای نوظهور داشته باشد. به عنوان مثال، DHL حدود 16.3 میلیون دلار در هند سرمایه گذاری کرده است تا در توسعه فناوری های جدید از جمله هواپیماهای بدون سرنشین برای تحویل و مدیریت لجستیک استفاده شود.موقعیت مالی عالی: DHL دارای پشتوانه مالی بسیار خوبی است، در نتیجه، شرکت های بیشتری به DHL و خدمات آن اعتماد می کنند. این موقعیت مالی همچنین به آنها کمک می کند تا تجارت خود را سال به سال گسترش دهد.نقاط قوت در تجزیه و تحلیل SWOT:رشد سهم بازار محدود: از آنجایی که بازاری بسیار رقابتی است، رشد سهم بازار به ویژه با توجه به تعداد زیادی از رقبای محلی کوچک و بزرگ دشوار می‌شود.نیاز به سرمایه گذاری سنگین: این صنعت یک صنعت سرمایه محور است و بنابراین برای راه اندازی و گسترش، سرمایه گذاری سنگین مورد نیاز است و بازگشت سرمایه آنی نیست.وابستگی به آژانس های خارجی: با توجه به چنین شبکه گسترده ای، DHL بیش از سایر آژانس های خصوصی محلی که با آنها همکاری می کند، وابسته است. این تأثیر مستقیمی بر کارایی DHL دارد و بنابراین هماهنگی بسیار مهم می‌شود.وابستگی به نهادهای نظارتی: کلیه شرکتهای بین المللی باید طبق قوانین نظارتی و استانداردهای محلی نیز کار کنند. با توجه به تعدد لوکیشنهای شرکت DHL مقررات در مبدا و مقصد می تواند بسیار متفاوت باشد و پیروی از آن قوانین می‌تواند دشوار باشد.بازاریابی ضعیف: در مقایسه با Fedex یا UPS، شرکت DHL کمپینهای بازاریابی مشابهی ندارد و سرمایه گذاری زیادی در فعالیت های تبلیغاتی و برندسازی نمی‌کند. این امر بر محبوبیت و پذیرش برند تأثیر می گذارد.فرصت‌ها در تجزیه و تحلیل SWOT:بازارهای نوظهور: DHL تقریباً در تمام بازارهای نوظهور قدم گذاشته است اما برای استفاده از پتانسیل در چنین بازارهایی باید سازمان خود را گسترش دهد. آنها باید بر "زنجیره تامین بین‌المللی مشتری‌محور" خود تمرکز کنند.رشد غیر ارگانیک: DHL می تواند با همکاری بازیگران محلی، رشد سریعی برای خود ایجاد کند.تجارت الکترونیک: افزایش خریدهای الکترونیکی فرصتی برای بهره برداری بیشتر در زمینه تحویل از این بازار فراهم می کند. تجارت الکترونیک به عنوان "آینده خرید" شناخته می شود، از این رو حضور پررنگ تر DHL در این پلتفرم نیز مهم می شود.تهدیدات در تجزیه و تحلیل SWOT:رقابت: فدرال اکسپرس، TNT و UPS رقبای اصلی DHL هستند و مبارزه سختی را در همه بازارها به DHL تحمیل کرده اند. برندهای محلی مختلف نیز تهدیدی برای DHL در قلمرو‌های کوچک و محلی هستند.کاهش خدمات سنتی: خدمات سنتی مانند نامه و پست به دلیل ظهور فناوری به شدت کاهش یافته است.نکته: لجستیک یکی از صنایعی است که بیشترین ضربه را در رکود اقتصادی دریافت و به سایر بخشهای اقتصاد منتقل می‌کند.بیانیه برند DHLماموریت: "تعالی و کمال" (به سادگی و آسانی دریافت، حمل و تحویل انجام می‌شود. این جمله چراغ راهنمای ماموریت سازمان است)چشم انداز: "حمل و نقد در سراسر دنیا"شعار: "قدرت تجارت جهانی".مزیت رقابتی در استراتژی بازاریابی DHLمشارکت‌ها: DHL با شرکت هایی در بخش های اصلی مانند علوم زندگی و مراقبت‌های بهداشتی، فناوری، انرژی، خودرو و مهندسی و ساخت همکاری نزدیکی دارد. مثلا بخش علوم‌زیستی، تنها دارای 4900 متخصص، بیش از 160 داروساز، انبارهای آزمایش بالینی در 24 کشور و انبار جهانی در بیش از 60 کشور است.شرکت مادر قوی: DHL بخشی از گروه Deutsche Post DHL است که بازیگری پیشرو در خدمات لجستیک، حمل و نقل و پیک‌های محلی است. این بخش، 85 درصد از کل درآمد شرکت مادر را تامین می کند.ماتریس BCG نکته آموزشی:ماتریس BCG در استراتژی بازاریابی DHLماتریس BCG چیست؟ماتریس BCG ابزاری معروف است که توسط تیم مشاوره بوستون معرفی شد، به همین دلیل به ماتریس بوستون یا ماتریس گروه مشاوران بوستون هم شناخته می‌شود. این ابزار به کسب‌وکار شما کمک می‌کند که محصولات خود را تجزیه و تحلیل کنید و بهترین فرصت‌های بیزینس خود را شناسایی کنید. چطور؟ در ادامه توضیح می‌دهیم.مشخص است که هیچ شرکتی منابع نامحدود پولی برای سرمایه‌گذاری روی همه محصولات ندارد. اگر یک سرمایه‌دار کلان با یک سرمایه نامحدود هم باشید، باز هم دوست ندارید روی محصولی که بازدهی ندارد، وقت و پول هدر دهید. بنابراین، هنگامی که یک کسب‌وکار چندین محصول دارد، باید تصمیم بگیرد که:کدام محصول را بفروشد یا نگه دارد؟بر روی کدام محصول سرمایه‌گذاری کند؟چقدر روی هر کدام از محصولات از نظر بودجه بازاریابی، منابع تحقیق و توسعه و ... هزینه کند؟کدام محصول را از بازار خود خارج کند؟و...ماتریس بوستون همان ابزار قدرتمندی است که می‌تواند در این تصمیم‌گیری دستیارتان باشد تا کمترین ریسک را داشته باشید.این ماتریس محصولات شما را به ۴ دسته تقسیم‌بندی کرده و نگاهی بسیار دقیق بر روی تمامی محصولاتتان به شما می‌دهد. با این ماتریس است که شما متوجه می‌شوید؛ باید بر روی کدام محصولتان بیشتر سرمایه‌گذاری کنید و کدامیک از بخش‌های تولیدی‌تان به توجه بیشتر نیاز دارد.هرکدام از محصولات شما با این دو معیار ارزیابی می‌شود و در یکی از 4 ربع نمودار قرار می‌گیرند. حالا این 4 ربع چه هستند؟ستاره ها؛ سهم بازار بالا، رشد بازار بالاگاو های شیرده؛ سهم بازار بالا، رشد کم بازارسگ ها؛ سهم بازار پایین، رشد کم بازارعلامت سوال؛ سهم بازار پایین، رشد بالای بازارماتریس BCG صرفاً برای محصولات مورد استفاده قرار نمی‌گیرد، مثلاً کمپانی‌های بزرگ، شعبه‌ها و زیر مجموعه‌های خود را نیز با ماتریس گروه مشاوران بوستون تحلیل می‌کنند.همانطور که قبلا ذکر شد، این شرکت دارای واحدهای تجاری استراتژیک مختلف است که در حمل و نقل کالا، راه حل‌های زنجیره تامین، انبارداری و خدمات توزیع فعالیت می‌کنند.شرکتهای DHL Express، DHL Supply Chain، DHL Freight، DHL Parcel در ماتریس BCG ستاره‌دار هستند زیرا در بخش‌های تجاری مربوطه خود پیشرو هستند.خدمات تجارت الکترونیک DHL هنوز در مرحله تکامل است، بازارهای تجارت الکترونیک در حال ظهور در جهان فرصت هایی را در این بخش از تجارت به ارمغان می آورند. این یک علامت سوال در ماتریس BCG است.استراتژی توزیع در استراتژی بازاریابی DHLهمکاری نزدیک با مشتریان برای ارائه راه‌حل‌های زنجیره تامین مشتری محور به این شرکت کمک کرده است تا از رقبای خود پیشی بگیرد. ارائه راه حل های لجستیکی سفارشی‌سازی شده و خدمات ارزش افزوده، همراه با فرآیندهای متفاوت و ساده چیزی است که کانال توزیع یکپارچه DHL را موثر و کارآمد می کند. DHL Express در سراسر جهان دارای بیش از 255 هواپیمای اختصاصی است که بیش از 3 میلیون مشتری در سراسر جهان را تامین می کند (اطلاعات سال 2016).ارزش ویژه برند در استراتژی DHLمجموعه DHL نام تجاری مشهور در صنعت لجستیک است که به دلیل خدمات حمل و نقل و تحویل سریع در سراسر جهان شناخته شده است. این شرکت با بسیاری از رویدادهای برجسته در سراسر جهان مانند مسابقه فرمول 1، جام جهانی راگبی، هفته مد، باشگاه منچستریونایتد و سیرک و … مرتبط بوده است.تحلیل رقابتی در استراتژی بازاریابی DHLصنعت لجستیک با رقابت سختی از سوی بازیگران داخلی و بین‌المللی مواجه است. DHL در تجارت با شرکت هایی مانند FedEx، UPS، Amazon express، TNT express و بسیاری دیگر رقابت می کند. DHL راه حل‌های لجستیکی نهایی را برای افراد و همچنین SME‌ها (شرکت‌های کوچک و متوسط) و MNC از صنایع مختلف ارائه می دهد.تحلیل بازار در استراتژی بازاریابی DHLتغییر سناریوی اقتصادی، افزایش فرصت‌های تجاری فرامرزی، تغییر مقررات دولتی، باز شدن اقتصاد/بازار برای بازیگران خارجی در بخش‌های مختلف در کشورهای در حال توسعه و افزایش رقابت‌ها، حمل و نقل چرخه‌های عمر کوتاه محصول/عمر ماندگاری از جمله عوامل موثر بر این موضوع است.ترجمه و تالیف از:https://www.marketing91.com/marketing-strategy-dhl/