چگونه بر سختی جذب سرمایه غلبه کنیم؟ (قسمت سوم)

در قسمت اول و دوم از واقعیت ها و مهارت هایی گفتیم که به کارآفرینان کمک می کند تا حد زیادی بر ناشناختگی و دشواری جذب سرمایه غلبه کنند. و این هم ادامه ی موضوع:گفتن یا نگفتن ارزش بعضی از سرمایه‌گذاران دوست دارند قبل از اینکه در مورد سرمایه‌گذاری صحبت کنند از ارزش استارتاپتان جویا شوند. اگر قبلا جذب سرمایه کرده‌اید و ارزشی برایتان تعیین شده مطرحش کنید. اما اگر تا به حال جذب سرمایه نداشته‌اید و آن‌ها شما را تحت فشار گذاشتند مقاومت کنید. اولویت شما جذب سرمایه از این سرمایه‌گذار است و نباید بگذارید گفتگو به حاشیه کشیده شود.به آن‌ها بگویید که ارزش‌گذاری، مهم‌ترین مساله برایتان نیست و به آن زیاد فکر نکرده‌اید. بگویید که به دنبال سرمایه‌گذاری می‌گردید که با هم شراکت کنید و به همین دلیل ترجیح می‌دهید فقط در مورد جذب سرمایه صحبت کنید. بعد اگر آن‌ها تصمیم به سرمایه‌گذاری گرفتند می‌توانید یک قیمت تعیین کنید. چون ارزش‌گذاری موضوع خیلی مهمی نیست بهتر است با اولین سرمایه‌گذارتان در ارزش پایین قرارداد ببندید؛ البته به شرطی که تکنیک بعدی را لحاظ کنید.از سرمایه‌گذارانی که حساس به ارزش هستند برحذر باشیدسرمایه‌گذارانی که در مورد ارزش‌گذاری حساس هستند وقت شما را تلف می‌کنند و شما را مجبور به پذیرش ارزش پایین خواهند کرد. بنابراین نباید در ابتدا به سراغ چنین سرمایه‌گذارانی بروید. درست است که ارزش نباید بالا تعیین شود اما به طور غیرطبیعی هم نباید پایین باشد. شما باید در آخر و بعد از مذاکره با دیگر سرمایه‌گذاران به سراغ آن‌ها بروید و بگویید این ارزشی است که دیگران تعیین می‌کنند.پس اگر پیشنهاد پایینی دریافت کردید پاسخ دادن به آن را به تعویق بیاندازید تا موضع دیگر سرمایه‌گذاران مشخص شود.در فاز دوم جذب سرمایه، بیش از 25% از سهامتان را واگذار نکنید در راند اول جذب سرمایه حداکثر 15% و در راند دوم حداکثر 25% از سهام را واگذار کنید. واگذاری بیش از حد سهام سبب کاهش انگیزه بنیان‌گذاران شده و همین باعث نگرانی سرمایه‌گذاران راندهای بعدی و عدم تمایل آن‌ها به سرمایه‌گذاری می‌شود.یکی از بنیان‌گذاران کار جذب سرمایه را پیش ببرداگر چند بنیان‌گذار دارید یکی به کار جذب سرمایه بپردازد و بقیه کسب‌وکار را پیش ببرند. آن ها باید در اولین جلساتی که با سرمایه‌گذار برگزار می‌شود حضور داشته باشند اما نباید زیاد درگیر شده و وارد جزئیات شوند.بنیان‌گذاری که کار جذب سرمایه را دنبال می‌کند باید مدیرعامل باشد؛ کاری که انجام می دهد مهم نیست (برنامه نویس و ...) مهم این است که توانمندترین باشد. جذب سرمایه فرآیندی زمان‌بر است و اگر در بازه‌ی ملاقات با سرمایه‌گذار، رشد کردید و آمار و ارقامتان بهتر شدند تمایل سرمایه‌گذار به انجام معامله بیشتر خواهد شد.وقتی در جذب سرمایه موفق نیستید رهایش کنیدوقتی در جذب سرمایه به نتیجه نمی‌رسید رهایش کنید البته در این مورد نمی‌توان توصیه کلی کرد چرا که مواردی بوده که در اوج ناامیدی به طرز معجزه‌آسایی جذب سرمایه کرده‌اند. اما وقتی به نظر می‌رسد شرایط بهتر نخواهد شد وقت خود را تلف نکنید و تمرکزتان را بگذارید روی کارتان.معتاد جذب سرمایه نشویدجذب سرمایه برای بیشتر بنیان‌گذاران کار دشواری است اما برای بعضی‌ها جذاب‌تر از کار کردن روی استارتاپشان است. کار کردن روی استارتاپ‌های مراحل نوپایی چالش‌های فراوانی با خود دارد. اما اگر کار جذب سرمایه خوب پیش برود برعکس است. به جای اینکه در یک محیط کار شلخته بنشینید و به شکایت کاربران از باگ‌های نرم‌افزارتان گوش دهید با سرمایه‌گذاران معروف جلسه می‌گذارید و سرمایه دریافت می‌کنید. کسانی که در جذب سرمایه خوب عمل می‌کنند با خطر جدی مواجهند؛ چرا که کار کردن روی چیزی که در آن تبحر وجود دارد لذت‌بخش است. اگر یکی از این افراد هستید مراقب باشید. گوش کردن به شکایات مشتریان در مورد باگ‌های نرم‌افزارتان است که شما را موفق می‌کند.خطر بزرگ اعتیاد پیدا کردن به جذب سرمایه فقط این نیست که زمان زیادی صرفش خواهید کرد و پول زیادی جذب خواهید کرد. خطر بزرگ این است که خود را موفق خواهید دانست و دیگر علاقه‌ای به برطرف کردن چالش‌ها که عامل اصلی موفقیت است نخواهید داشت. اینگونه است که استارتاپ نابود می‌شود. زیاد سرمایه جذب نکنیدخطر جذب سرمایه‌ی زیاد، نامحسوس اما اثرگذار است. یک نتیجه این است که منجر به بالا رفتن انتظارات می‌شود. جذب سرمایه‌ی زیاد با ارزش‌گذاری بالا نیز همراه است و خطرش این است که ممکن است تا راند بعدی جذب سرمایه نتوانید ارزش را به اندازه کافی افزایش دهید.ارزش یک شرکت با هر بار افزایش سرمایه باید افزایش یابد و اگر چنین نشود جذابیتتان را برای سرمایه‌گذار از دست می‌دهید.اما خود پول از ارزش‌گذاری خطرناک‌تر است. هرچه بیشتر جذب کنید بیشتر خرج خواهید کرد و خرج کردن پول زیاد برای یک استارتاپ مراحل نوپایی می‌تواند فاجعه‌بار باشد. با خرج کردن پول زیاد، سودآور شدن سخت می‌شود و بدتر اینکه ممکن است شما را انعطاف‌ناپذیر کند. چون بیشتر هزینه‌ها بابت نیروی انسانی ایجاد می‌شوند و هرچه تعداد نیروهای انسانی‌تان بیشتر باشد چرخش (پیوت) سخت‌تر می‌شود. بنابراین اگر سرمایه‌ی بالایی دریافت کردید خرجش نکنید؛ هرچند چنین کاری تقریبا غیرممکن است اما سعی خودتان را بکنید.درست رفتار کنیداستارتاپ‌ها گاهی با غرور خود سبب فراری دادن سرمایه‌گذار می‌شوند. مغرور برخورد کردن با سرمایه‌گذار کار اشتباهی است و هرگز چنین رفتار نکنید. این موضوع به‌خصوص وقتی که کارتان خوب پیش می‌رود شدت می‌گیرد.یادتان باشد که دنیای استارتاپ‌ها دنیای کوچکی است و بالا و پایین زیاد دارد و حتی وقتی سرمایه‌گذاران ردتان می‌کنند هم باید درست رفتار کنید؛ چرا که اینجا پایان رابطه‌ی شما با آن‌ها نیست و شاید در مراحل بعدی سرمایه‌گذارتان باشند. پس این مرحله را یک نقطه شروع بدانید نه پایان.کارتان دفعه بعد سنگین‌تر خواهد شد با رسیدن استارتاپ به راندهای بعدی سرمایه‌گذاری، کارش سخت‌تر خواهد شد چرا که کم کم باید سودآوری خود را نشان دهد. بنابراین کار باید جدی‌تر پیگیری شود.اما دو عامل مانع این کار می‌شود. یکی اینکه آن‌ها سرمایه کافی جذب کرده‌اند و هیچ اضطراری احساس نمی‌کنند. عامل دیگر رشد کردن سریع هزینه‌هاست که معمولا علتش استخدام تعداد زیادی نیروست.نباید به مجرد اینکه سرمایه گرفتید بروید و 8 نفر را استخدام کنید. رد شدن را شخصی نکنیدرد شدن توسط سرمایه‌گذاران ممکن است باعث شود که به خود شک کنید. بالاخره آن‌ها باتجربه هستند و اگر فکر می‌کنند استارتاپتان به درد نمی‌خورد پس حتما همینطور است. شاید اینطور باشد شاید هم نباشد. اما شما با این موضوع باید منطقی رفتار کنید. نه نادیده‌اش بگیرید چرا که می‌تواند حرفی برای گفتن داشته باشد و نه اجازه دهید روحیه‌تان را تضعیف کند. برای اینکه پی به معنای رد شدن ببرید ابتدا باید بدانید که این اتفاق چقدر معمول است. سرمایه‌گذاری خطر‌پذیر یک ماشین رد کردن است. اگر به نمودارهای بهمن در قسمت اول این مقاله توجه کنید می‌بینید که سال گذشته 95.7% از استارتاپ‌ها رد شده‌اند و تنها روی 4.3% از آن‌ها سرمایه‌گذاری شده است. سرمایه‌گذاران خطرپذیر تقریبا همه را رد می‌کنند. ارزیابی استارتاپ از هر کاری سخت‌تر است چون بهترین استارتاپ‌ها همواره در ابتدا غیرمنطقی به نظر می‌رسند. یک ایده‌ی استارتاپی خوب نه تنها باید خوب باشد بلکه باید بدیع و نو هم باشد. هم نو و هم خوب بودن برای بسیاری از افراد ممکن است قابل درک نباشد؛ به‌خصوص برای افرادی که تخیل قوی ندارند.بیشتر اعضای یک سرمایه‌گذاری خطرپذیر هم، چنین هستند و تخیل قوی‌ای ندارند. بیشتر سرمایه‌گذاران خطرپذیر نگرش مالی دارند و از همین رو کار ارزیابی و قضاوت استارتاپ سخت می‌شود.بنابراین وقتی استارتاپتان رد می‌شود از اطلاعاتی که در آن نهفته است استفاده کنید. اگر سرمایه‌گذاری دلیل خاصی بر نپذیرفتن ارائه کند به سراغ استارتاپتان بروید و بررسی کنید آیا حرفهایشان درست است. اگر مشکلات واقعی بودند اصلاحشان کنید. از سرمایه‌گذاران بی‌تجربه و غیرفعال دوری کنیدسرمایه‌گذاران تازه‌کار معمولا در کارشان دچار تردید و عدم اطمینان هستند به‌خصوص بر سر سهمی که می‌خواهند سرمایه‌گذاری کنند. از این رو جذب یک مقدار کم سرمایه از یک تازه‌کار به اندازه‌ی جذب مقدار زیادی سرمایه از یک باتجربه کار می‌برد. البته که این سرمایه‌گذاران هم باید کسب تجربه کنند اما حواستان باشد که این وسط زمان باارزش شما به هدر نرود.حواستان به سابقه‌ی سرمایه‌گذاران باشد. برخی از سرمایه‌گذاران صرفاً نمایشی از یک سرمایه‌گذار هستند و فعالیت واقعی ندارند. از کسانی که قبلاً اقدام به جذب سرمایه از آن‌ها کرده‌اند تحقیق کنید. ببینید در کارنامه‌ی سرمایه‌گذاری‌شان واقعاً سرمایه‌گذاری صورت گرفته یا نه و در چه مدت زمانی. اطمینان حاصل کنید سرمایه‌گذاری که به سراغش می‌روید فعال است و واقعاً قصد سرمایه‌گذاری دارد.سرمایه‌گذار خوب به ارزش کار شما می‌افزاید بنابراین حواستان باشد که به سراغ چنین سرمایه‌گذارانی باید بروید. در لینکدین مطالب و مقالات بیشتری در مورد استارتاپ ها و سرمایه گذاران خطرپذیر منتشر می کنم: https://www.linkedin.com/company/bahman-capital