تبلیغ کردن گرونه و پولمون نمیرسه. پس چطوری رشد کنیم؟

از چه مشکلی داری حرف میزنی؟هرکسی که یه زمانی سعی کرده باشه از طریق تبلیغات حالا چه google ads چه پلتفرم های ایرانی مثل یکتانت و تپسل برای وبسایت یا اپلیکیشنش کاربر جذب کنه به احتمال خوبی این مشکل رو بهش برخورد کرده که هزینه تبلیغات این روزا خیلی گرونه (در واقع همیشه گرون بوده) چون داری با کلی تبلیغ دهنده دیگه روی قیمت گذاری رقابت میکنی. حالا اگه محصولت رقیب داشته باشه که دیگه نور علی نوره و باید روی جامعه مخاطب یکسان روی محصول یکسان وارد رقابت بشی. یعنی عملا اگر کانال جذب اصلی کاربرمون رو تبلیغ کردن در نظر بگیریم معمولا نسبت هزینه جذب کاربر به ارزشی که کاربر برات داره ( یا دقیقتر بگم نسبت CAC به LTV) اینقدری بالا میره که نتیجتا نمیتونیم به صورت همیشگی و پایدار رو این روش حساب باز کنیم.خب این رو که خودم هم میدونستم راه کارت چیه ؟خبر خوب اینه که این مشکل فقط مختص ماها نیست و همه عالم با یه چنین مشکلی سر و کله میزنن.راه های مختلفی رو تست کردن و به یه جوابی برای این مشکل رسیدن. قضیه از این قراره که برای رسیدن به رشد پایدار و نمایی و به صرفه از نظر مالی باید یک کانالی رو برای جذب کاربر انتخاب کنیم و ساز و کاری رو به وجود بیاریم که به مرور زمان و با بزرگ تر شدن جامعه کاربریمون اون کانال تقویت بشه و بهتر از قبل عمل کنه.کانالهایی که یه چنین ویژگی ای دارن چیا هستن؟ طبق بررسی هایی که بزرگان این حوزه کردن، دو تا کانال اصلی برای جذب وجود داره که میشه یه چنین سازوکاری رو روشون سوار کرد:۱- کانال جذب مبتنی بر معرفی دوستان: کاربر جدید تو این مدل از طریق یه نفر دیگه باهات آشنا میشه حالا یا تو حرف و کلام دوستاش باهات آشنا میشه، یا از طریق referral program یا روش های دیگه این شکلی۲- کانال جذب مبتنی بر محتوا: کاربر جدید تو این مدل وقتی دنبال یه اطلاعاتی میگرده باهات آشنا میشه حالا این محتوا میتونه نقد و بررسی یک محصول که توسط تو به فروش میرسه باشه یا اطلاعات راجع به اینکه چه اپلیکیشنی برای خرید لباس خوب هست و خوندن نظرات آدم های مختلف راجع به تو و رقبات که دارین تو این حوزه کار می کنید (مثالش میشه review هایی که تو app store هست)خب حالا چیکار کنیم که با بزرگ تر شدن جامعه کاربریمون این کاناله تقویت بشه؟اینجا میرسیم به یه مفهومی به نام growth flywheel یا چرخه رشد. خلاصه این مفهوم اینه که باید یک چرخه در محصولمون ایجاد کنیم تا هر کاربری که وارد محصول میشه یک سری فعالیت هایی انجام بده که باعث بشه کانال اصلی جذبمون رونق بگیره. بگذارین با چند تا مثال این موضوع رو روشن کنم:۱- مثلا وقتی کانال اصلی جذبمون معرفی کلامی بین دوستان هست: این حالت قابل فهم ترین مدل در ظاهر و سخت ترین مدل برای پیاده سازی در باطن هست. پارامترهای مهمی در اینکه چکار کنیم احتمال معرفی کلام به کلام تقویت بشه تاثیر دارند که بعدا تو یه پست جداگانه اگه فرصت کردم راجع بهشون صحبت میکنم ولی علی الحساب اگه براتون مهمه میتونید کتاب Contagious: why things catch on رو یه نگاهی بهش بندازید. ولی مهم ترین پارامتر، تجربه کاربر معرفی کننده هست. حالا چیکار کنیم که با افزایش کاربرامون تجربه کاربرای قبلی بهتر بشه؟ یه مثال رو باهم مرور کنیم. اگر یک پلتفرم تاکسی آنلاین مثل اسنپ داریم چرخه رشدمون میتونه اینطوری باشه که هرکاربری که میاد تقاضا بالا میره، به طبعش برای رانندگان هم جذابیت ایجاد میشه و راننده های بیشتری جذب میشن، کاربرا با رای دادن و نظر دادن به راننده ها باعث میشن راننده های با کیفیت بهتری به همه معرفی بشن، پس همه کاربرای قبلی تجربه بهتری خواهند داشت و خوشحال تر خواهند بود، پس احتمال معرفی کردنشون به بقیه بیشتر میشه.۲- وقتی کانال اصلی جذبمون جستجوی از طریق گوگل برای یک سری محتوا هست: تو این حالت اول باید ببینیم مخاطبمون دنبال چه نوع محتوایی هست. یک مثالش میتونه این باشه که ما داریم ساز میفروشیم و مخاطبمون قبل از خرید ساز، دنبال پیدا کردن یک ساز مناسب باشه که کارش رو راه بندازه، پس ما باید تلاش کنیم محتواهایی خوب در مورد هرکدوم از سازها ایجاد کنیم. حالا چیکار کنیم که با افزایش تعداد کاربر این کانال تقویت بشه؟ راه حلش اینه که سایتمون رو جوری طراحی کنیم که کاربرای قبلیمون به راحتی بتونن این نوع محتوایی که ما می خواهیم رو برامون تولید کنن و انگیزه کافی هم براش داشته باشند (اصطلاحا بهش میگن User Generated Content). یعنی تو این حالت ترکیب UGC با SEO میتونه یه ترکیب جادویی برای ما باشه. چیزی که از خیلی وقت پیشا دیجیکالا باهاش رشد کرده و هممون نمونه موفقش رو در دیجیکالا دیدیم.۳- وقتی کانال اصلی جذب کاربرمون نصب از طریق app store هست: کاربرایی که از این راه میان به تعداد ستاره ها و کامنت هایی که کاربرای قبلی دادن توجه میکنن. پس تو این حالت برای اینکه کانال جذبمون تقویت بشه نیازه که review های خوبی توی app store داشته باشیم و تعداد ستاره هامون بیشتر باشه. پس اگر کانال اصلی جذبمون رو میخواهیم این مورد بگذاریم باید تمام تلاشمون رو بکنیم که تا حد امکان از کاربرامون review و ۵ ستاره داخل app store بگیریم که هرچی کاربر بیشتری داشتیم کانال جذبمون بهتر از قبل کار کنه.خلاصه حرفات چی بود؟تبلیغات عموما به دلیلی رقابت بالایی که وجود داره به صرفه نیست. پس باید دنبال کانال هایی بگردیم که به مرور زمان بهتر از قبل عمل میکنند. مرور زمان برای ما معنیش اینه که کاربرامون بیشتر شدن. پس باید یک کانال جذب رو انتخاب کنیم و سازوکاری داخل سایت یا اپلیکیشنمون بسازیم که هرچقدر کاربر بیشتری داشتیم اون کانالی که انتخاب کردیم بهتر و قوی تر از قبل برامون کاربر بیاره.