تجربه جلسات جذب سرمایه استارتاپ | ۱

امروز که نگاه می کنم از آخرین نوشته ام در ویرگول سه ماهی می‌گذرد. مدتی بود که دلم می خواست مجدد شروع به نوشتن کنم،‌ اما هر بار تنبلی و به تعویق انداختن مانع می‌شد. امیدوارم این بار بتوانم جریان مداوم‌تری برای نوشتن ایجاد کنم. ما در مرکز نوآوری اکسیژن حدود یک سالی است که حمایت از استارتاپ‌های سخت افزاری را آغاز کرده ایم. چون ایده‌های سخت افزاری زمان بیشتری برای رسیدن به محصول نیاز دارند، دوره‌ شتابدهی را تقریبا یک ساله در نظر گرفتیم. تابستان ۹۹ زمانی است که تیم‌های می‌بایست به سرمایه‌گذاران ارائه شوند. به همین دلیل در حال تنظیم بیزنس پلن، پیش بینی مالی و تنظیم جلسات ارائه به سرمایه‌گذاران هستیم. در آینده تجربیاتی که از این اتفاقات به دست آورده ام را به مرور و همراه با تحلیلی که به دست آورده ام خواهم گفت. دانستن بخش‌های یک بیزنس پلن، تحلیل‌های مالی و پرزنت مناسب چیزی است که باید در اعضای ستاد شتابدهنده وجود داشته باشد. اماده کردن یک تحلیل مالی درست چیزی نیست که با یکی دو جلسه منتورینگ و ارائه یک سویه مربیان انجام پذیر باشد. برای ما که در اکسیژن زمان زیادی با تیم‌ها صرف می‌کنیم و از جزییات کسب و کار آن‌ها آگاهیم، تسلط نسبی بر مفاهیم مالی و طرح کسب و کار لازم است. و هیچ کس به اندازه خود ما نمی تواند این مفاهیم را به اعضای تیم منتقل کند. یک مرتبه سال گذشته مراحل جذب سرمایه برای یکی از استارتاپ‌های مورد حمایت اکسیژن را در تعامل با دو صندوق سرمایه‌گذاری طی کردیم و تجربیات زیادی به دست آوردیم. چند مورد از این تجربه‌ها را در ادامه می نویسم. امیدوارم که برای خواننده محترم مفید باشد. ۱- همان طور که گفتم تسلط بر طرح کسب و کار و مفاهیم مالی چیزی است که می‌بایست در مدیران شتابدهنده وجود داشته باشد و قابل برون سپاری نیست. ما ابتدا تنظیم مالی را به یک مشاور مسلط به کامفار سپردیم، اما وابستگی مداوم به آن و عدم انعطاف پذیری کامفار که خروجی گرفتن از آن شبیه به اکسل نیست، عملا ما را در بازه‌های چند روزه‌ای متوقف می کرد تا خروجی جدید کامفار به دستمان برسد. هرچند کامفار قابلیت‌های بسیاری دارد و دقت بالاتری هم نسبت به اکسل دارد، اما هر کسی آن را نمی‌داند و اگر شما فایل کامفار را هم به سرمایه‌گذار بدهید، آن‌ها لزوما نمی توانند از آن استفاده کنند. هر چند من مجبور شدم دوره آموزش کامفار را شرکت کنم اما فکر می کنم برای تیم‌های خارج شده از شتابدهنده اماده کردن خروجی کامفار هنوز زود است. داشتن یک فایل اکسل کامل برای انجام تحلیل‌های مالی لازم است. مطمئنا این فایل از همان روز اول کامل نیست. به مرور زمان شیت‌ها و فرمول‌های مختلف در آن تعریف می شود و بهبود پیدا می‌کند.نمونه ای از فایل اکسل تحلیل مالی استارتاپ‌هاچند مرتبه‌ای که تیم‌هایمان را به جلسه جذب سرمایه برده‌ایم، هیچ نسخه پیش فرضی برای تکمیل داده‌های مالی نداشتند و پس از پیگیری‌های ما یک فایل ناقص در اختیار ما قرار دادند که مشکلات آن را در ادامه خواهم گفت. اینکه سرمایه‌گذار یک فایل مشخص برای تحلیل ندارد، اعتبار او را نزد تیم استارتاپی کم می کند. ۲- برای بنیان گذاران یک استارتاپ که پیش بینی مالی خود را برای سرمایه گذاران ارائه می‌کنند. بیش از دقت اعداد، فهمیدن ساز و کارها، انطباق فرضیات با بدیهیات اقتصادی، امکان ایجاد سناریو‌های مختلف، فهمیدن حساسیت و شناخت اجزای پیش بینی مالی دارای اهمیت است. یک مرتبه استارتاپی به من مراجعه کرد و فایل تحلیل مالی اش را برایم ارسال کرد. این کسب و کار در سال پنجم ۳۰۰۰ میلیارد تومان درآمد نشان می داد، ۲۰۰۰ میلیارد هزینه و ۱۰۰۰ میلیارد تومان هم سود (!). رشد ماهیانه ۱۰ درصدی و افزایش شدید قیمت خدمات و عدم مشخص بودن مدل درآمدی مشکلات این طرح بود. نیازمند سرمایه‌گذاری ۱ میلیاردی در سال اول و به مرور جذب سرمایه ۹ میلیاردی در سال پنجم بود. خب اولین سوال من این بود که شما که در سال پنجم هزار میلیارد تومان سود می‌دهید،‌ همین اکنون با فروش دارایی‌های اعضایتان مثلا یک ملک اضافه می‌توانید یک میلیارد تومان را تامین کنید و بعد از پنج سال ۱۰۰۰ برابرش کنید، نیازی به جذب سرمایه نیست... . در واقع اعضای این استارتاپ آنقدر بدیهیات مالی را نفهمیده بودند که جلسه با هر سرمایه‌گذاری بی نتیجه می‌ماند. سرمایه‌گذار می‌خواهد ببیند بنیان‌گذاران بلوغ لازم برای مدیریت پول او را دارند یا خیر. همه سرمایه‌گذاران می‌دانند که پیش بینی مالی در نهایت غلط از آب در می‌آید اما می‌خواهد ببیند بنیان‌گذاران می‌توانند در شرایط مختلف، سناریو‌های مختلفی ارائه کنند که اگر یک سال دیگر بازار دچار تلاطم‌هایی شد واکنش‌های مناسبی داشته باشند. ۳- تسلط به جزییات طرح کسب و کار و پیش بینی مالی برای بنیان گذاران واجب است. بنیان‌گذاران نباید از پرسیدن سوالاتی از لابه‌لای طرح مالی غافلگیر شوند. اگر آن‌ها از جزییات طرح مالی شان خبر ندارند، پس چه کسی آن را نوشته است؟ اگر خودشان نوشته اند، چرا این‌قدر مسلط نیستند که جزییات آن را بدانند. برخی اوقات سرمایه‌گذاران به سراغ چنین جزییاتی می روند،‌نه برای اینکه غلط و درستی آن را بررسی کنند، بیشتر برای اینکه بدانند بنیان گذاران می دانند معنی آن اعداد چیست و از کجا آمده اند و چه اثری دارند یا خیر. حتی ممکن است در چنین موقعیت‌هایی کمی هم آرامش بنیان‌گذاران را به هم بریزند تا ببینند چقدر می‌توانند بر خود مسلط باشند. ۴- بهتر است ارزش‌گذاری کسب و کار توسط سرمایه‌گذار و بعد از دریافت مفروضات استارتاپ انجام پذیرد. وقتی بنیان‌گذاران ارزش‌گذاری را انجام می دهند چند اتفاق می افتد:اول اینکه ممکن است ارزش‌گذاری را اشتباه انجام دهند و اعتبار آن‌ها را در ذهن سرمایه‌گذار کم کند. دوما باعث می شود یک لنگر ذهنی برای سرمایه‌گذار به وجود آید که اختلاف مقدار اولیه با محاسبات آتی سرمایه‌گذار ممکن است چالش‌هایی را به وجود آورد.یک بار سرمایه‌گذار بعد از دریافت پیش‌بینی مالی که بر اساس تمپلیت خودش آماده شده بود، در نامه‌ای اعلام کرد که به دلیل اختلاف شدید ارزش اعلام شده از طرف شما با ارزش محاسبه شده توسط ما، از سرمایه‌گذاری صرف نظر می‌کنیم. هر چند بعدا مشخص شد که فرمول‌های اکسل سرمایه‌گذار به اشتباه تنظیم شده بود و موجب اختلاف شدید شد، اما مشکل لنگر انداختن به جای خود باقی بود. سومین نتیجه هم این است که مفروضات اشتباهی را در نظر می‌گیرند که ممکن است با بدیهیات سرمایه‌گذاران متفاوت باشد و موجت اختلاف‌های شدید می‌شود. مثلا نرخ تنزیل در مدل ارزش‌گذاری DCF که همیشه مورد مناقشه است و تغییرات اندک آن، نتایج بسیار متفاوتی را به وجود می‌آورد. خاطرم هست که یک بار تیم بنیان‌گذاران نرخ تنزیل ۳۵٪ را در نظر گفته بودند که در اولین جلسه با سرمایه‌گذار و اعلام نرخ تنزیل ۶۰٪ از طرف آن‌ها، ارزش کسب و کار به یک سوم کاهش پیدا کرد. ۵- دست بردن‌های مداوم در طرح کسب و کار و پیش‌بینی مالی توسط بنیان‌گذاران برای اینکه در نهایت به عدد مطلوب خودشان برسند آسیب بسیار بزرگی برای اعتبار آن‌هاست. بنیان‌گذاران باید هر بخشی را در نهایت صداقت تنظیم کنند و اگر به دلیل اشتباه بودن تحلیل‌ها، تغییر در نتایج را بپذیرند و به دنبال تغییر در طرح کسب و کار برای رسیدن به نتایج قبلی نباشد. اینها مواردی بود که فکر می‌کردم متفاوت با آموزش‌هایی است که در فضای مجازی برای جذب سرمایه استارتاپ‌ها مطرح شده و چون کاملا برآمده از تجربه‌هایم بود می‌تواند مفید باشد. تلاش می‌کنم در آینده باز هم از چیزهایی که از فعالیت در دنیای استارتاپ‌ها به دست آورده م بنویسم. امیرحسین خان احمدیمرکز نوآوری اکسیژن