نقشه راه و استراتژی بازاریابی محتوا

اصول، روش‌ها، معیارها و نقش‌های مورد نیاز برای پیاده سازی بازاریابی محتوا موفقبازاریابی محتوا نه تنها مشتریان بالقوه را جذب می‌کند، بلکه آنها را از درون یک قیف بازاریابی، برای افزایش فروش و رشد کسب و کار شما، حرکت می‌دهد. بیشتر سوء برداشت‌ها به دلیل نداشتن دیده گسترده، دیده محدود و ناکافی و یا زاویه دید نامناسب به موضوع است.محتوای کامل تنها به شما، برند یا اهداف شما مربوط نمی‌شود. بلکه در مورد ارائه اطلاعات صحیح به مشتریان بالقوه شما دقیقاً در نقطه مناسب در سفر مشتری است.توجه داشته باشید بازاریابی محتوا وبلاگ نویسی نیست. در حالی که وبلاگ‌ها جزء اصلی بازاریابی محتوا هستند، آنها تنها بخشی از تصویر بزرگتر هستند. در واقع، در بیشتر موارد، وبلاگ سودآورترین شکل بازاریابی محتوا نیست.شش ویژگی بازاریابی محتوای کامل و بدون نقص:۱. بازاریابی محتوای کامل به شکل یک قیف است.برای اینکه یک مشتری بالقوه به مشتری تبدیل شود، باید سه مرحله را طی کند:۱. آگاهی(Awareness)– مشتری بالقوه باید ابتدا متوجه شود که مشکلی وجود دارد و شما یا سازمانتان راه حلی برای آن دارید. (این جایی است که وبلاگ شما برتری دارد)۲. ارزیابی(Evaluation) – کسانی که از مرحله آگاهی گذر کردند، اکنون باید گزینه های مختلفی را که در دسترس آنها هستند را ارزیابی کنند از جمله راه حل‌های ارائه شده توسط شما یا رقبایتان و یا هیچ اقدامی برای حل مشکل.۳. تبدیل(Conversion) – کسانی که از مرحله ارزیابی عبور می‌کنند اکنون در مرحله خرید هستند. هدف ما در این مرحله تبدیل سرنخ ها یا مشتریان راغب (Leads) به خریداران مکرر و یا با پتانسیل خرید بالا (High-ticket Buyers) است.یک مشتری بالقوه نمی‌تواند راه حل شما را ارزیابی کند مگر اینکه ابتدا از مشکل خود و راه حل شما آگاه شود. و تبدیل تا زمانی که مشتری بالقوه ابتدا مسیرهای عمل ممکن را ارزیابی نکند امکان پذیر نیست.چرخه حیات محتوا (Content Lifecycle)برای جابجایی مشتری از طریق یک قیف بازاریابی، باید به آنها محتوایی بدهید که به طور خاص برای برآوردن نیازهای آنها در هر یک از سه مرحله طراحی شده است.مرحله اول: محتوای بالای قیف (TOFU) مخاطبان را به سهولت نسبت به مشکلات و راه حل‌ها آگاه می‌کند.مشتریان احتمالی که وارد بالای قیف می شوند کاملاً از راه حل شما بی اطلاع هستند و اغلب از مشکل خود هم کاملاً بی اطلاع هستند.شما به محتوایی نیاز دارید که به سهولت و رایگان با کمترین موانع در دسترس باشد، زیرا در این مرحله، آنها فاقد انگیزه یا داری انگیزه کمی برای سرمایه گذاری هستند. (مانند دادن اطلاعات تماس یا پول به شما).شامل محتوای سرگرم کننده، آموزشی و الهام بخشدر قالب: √ پست های وبلاگ √ به روز رسانی در شبکه‌های اجتماعی √ اینفوگرافیک √ عکس‌ها √ مجلات و کتاب‌های دیجیتال √ پادکست‌های صوتی و تصویری √ میکروسایت‌ها √ چاپ مجلات و خبرنامه ها √ تحقیقات اولیه و اطلاعات دست اول(Primary Research)مرحله دوم: محتوای در وسط قیف (MOFU): این مرحله مخاطبان آگاه از مشکلات و راه‌حل ها را، با ساده سازی روند ارزیابی به مشتریان راغب تبدیل می‌کند.جذب مشتری راغب (Lead Magnet): محتوای رایگان و ارزشمند برای مخاطبان جهت تشویق آنها به انجام درخواست ما (هنگامی که بازدیدکنندگان بر روی دکمه "دانلود کنید" کلیک می کنند، از آنها خواسته می شود که آدرس ایمیل را برای دریافت محتوا وارد کنند)رشوه‌ای غیر قابل مقاومت که در ازای اطلاعات تماس مشتری، مقدار مشخصی از ارزش را ارائه می کند. هدف لید مگنت به حداکثر رساندن تعداد سرنخ های هدفمندی است که برای یک پیشنهاد دریافت می کنید.منابع آموزشی (Case Study, White Paper, etc)منابع مفید (Swipe File, Checklist, etc)دانلود نرم افزارتخفیف و کوپنآزمون‌ها و نظرسنجی‌هاوبینارها و رویدادهامرحله سوم: محتوایی انتهای قیف (BOFU) که تبدیل را تسهیل می‌کند.نقطه فروش (Point of Sale): نوع سوم محتوا برای تبدیل مشتریان راغب به مشتری الزامی است.شما به محتوایی نیاز دارید که به مخاطب کمک کند بین شما و رقیبتان انتخاب کند و او را به سمت خرید سوق دهد.انواع محتوا برای کمک به مشتری راغب به گرفتن تصمیم آگاهانه برای خریدنسخه ی نمایشی یا نمونه آزمایشی رایگانداستان‌های مشتریبرگه‌های مقایسه و مشخصات (Comparison/Spec Sheets)وبینارها و رویدادهاکلاس‌های مختصر (Mini-Classes)۲. بازاریابی محتوای مبتنی بر هدف استنکته کلیدی برای بازاریابی محتوای کامل، درک هدف موجود و پیش‌بینی هدف آینده، و سپس ایجاد محتوای «دارایی» مورد نیاز برای پرداختن به این هدف در ۲۴ ساعت شبانه‌روز و ۷ روز هفته است.سودآورترین دارایی‌های محتوایی که ایجاد می‌کنید دارایی‌هایی هستند که هدف در پایین و وسط قیف را برآورده می‌کنند.۳. بازاریابی محتوای کامل بر صعود متمرکز استهدف منطقی بعدی را پیش‌بینی کنید و تا آنجا که ممکن است اصطکاک را حذف کنید تا مسیر روشنی برای تبدیل ایجاد شود.در محتوای وبلاگ، به مشتریان بالقوه می توان این فرصت را داد که با آدرس ایمیل خود شرکت کنند تا اطلاعات بیشتری در مورد یک موضوع به دست آورند.آنها اطلاعات بیشتری در مورد موضوعی که به آن علاقه دارند به دست می آورند. و شما هم مشتریان راغب را بدست می آورید.۴. بازاریابی محتوای کامل به صورت بخش بندی شده استوقتی مشتری بالقوه از یک محتوا بازدید می کند (زمان می گذارد) دست خود را بلند کرده و علاقه نشان داده است.با هدف‌گیری مجدد تبلیغات(Ad Retargeting) می‌توانید این افراد بالقوه را با پیشنهاد صعود مرتبط ترغیب به انجام به درخواست ما و یا عبور به مرحله بعدی کنید بدون اینکه حتی اطلاعات تماس آنها را به دست آورید.۵. بازاریابی محتوای کامل بین کانالی استدر هر کانالی که در آن گروه‌هایی از مشتریان احتمالی در حال جستجو و اشتراک‌گذاری محتوا هستند، محتوایی را منتشر کنید، از جمله:Website/blogFacebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, YouTube۶. بازاریابی محتوای کامل مبتنی بر آواتار استدارایی‌های بازاریابی محتوای کامل (انواع محتوا مثل متن، عکس، فیلم…)برای برآورده کردن هدف آواتارهای مشتریان شما (گروها و دسته‌های مختلف مخاطبین بر اساس خصوصیات آنها) تولید می‌شود.برنامه ریزی بازاریابی محتوا (کمپین محتوا)برای اجرای کامل بازاریابی محتوا، به یک برنامه نیاز دارید. این برنامه برای همسو کردن محتوا با اهداف تجاری مانند جذب مشتری راغب و یا فروش محصول استفاده می شود.اجزای سند برنامه ریزی:قیف بازاریابی(Marketing Funnel) – آیا این دارایی ایجاد شده به هدف در بالا، وسط یا پایین قیف می پردازد؟آواتار(Avatar) – کدام گروه(ها) این دارایی را هدف قرار خواهد داد؟ناقل یا رسانه (Vehicle) - آیا این دارایی متن، تصویر، ویدیو یا صوتی خواهد بود؟کانال(Channel) – این دارایی در کجا منتشر می شود؟مسیر صعود(Ascension Path) – چه فراخوانی برای اقدام در این دارایی استفاده خواهد شد؟معیارهای بررسی موفقیت بازاریابی محتواترافیک توسط کانالدر بالای قیف، بازاریابی خود را طوری طراحی کنید که آگاهی از کسب و کار، برندها و محصولات خود را افزایش دهید. ترافیک کانال هایی مانند گوگل، فیس بوک و توییتر را اندازه گیری کنید.سرنخ واجد شرایط بازاریابی خالص جدید:(Net New Marketing Qualified Lead (MQLتعداد سرنخ ها یا به عبارت دیگر مشتریان راغب تولید شده در وسط قیف را که نیاز به پرورش بیشتر دارند، قبل از اینکه آماده خرید شوند، اندازه گیری کنید.نرخ تبدیل (Conversion Rate)زمانی که بازاریابی محتوا به درستی انجام شود، ترافیکی را برای فرم‌های هدایت کننده و صفحات محصول ایجاد می کند. نرخ تبدیل (بازدید از صفحه/تبدیل) در فرم‌ها، صفحات محصول و سایر فراخوان‌ها را اندازه‌گیری کنید.سرنخ واجد شرایط فروش خالص جدید Net New Sales Qualified Leads (SQLاندازه‌گیری تعداد سرنخ‌هایی که محتوای پایین قیف بازاریابی را مصرف می‌کنند (نسخه آزمایشی، داستان‌های مشتری، و غیره) که نشان می‌دهد آنها آماده خرید هستند.نقش‌های مرتبط در بازاریابی محتواتیم بازاریابیبازاریابی محتوا بر عملکرد شما در نتایج جستجو، شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیل و تبلیغات شما تاثیر می گذارد. هر بازاریابی که در استراتژی دیجیتال شما دخیل است باید به بازاریابی محتوا به خوبی آشنا باشد.تیم فروشخریداران بیش از نیمی از پروسه فروش را قبل از اینکه با نماینده فروش شما تعاملی داشته باشند طی می‌کنند. مشتریان بالقوه شما به جای تماس با تیم فروش، محتوای شما را مصرف می کنند. فروشندگانی که بازاریابی محتوا را به درستی درک می‌کنند، می‌توانند با تیم بازاریابی شما برای ایجاد محتوایی که معاملات را به نقطه پایان برساند کار کنند.تیم روابط عمومیتیم روابط عمومی امروزی باید بفهمد که محتوایی که تولید می‌کند چگونه با محتوای بزرگ‌تر و بالاسری، استراتژی بازاریابی اجتماعی و جستجو مطابقت دارد.