راه اندازی کسب و کار (قسمت دوم)

راه اندازی کسب و کار (قسمت دوم)یادآوری... در بخش قبل مروری کوتاه و مختصر بر گام‌های نخستین راه اندازی کسب و کار بر مبنای کتاب راه اندازی کسب و کار (24 گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا) نوشته بیل اولت، مدیر عامل مرکز کارآفرینی مارتین تراست در دانشگاه ام‌آی‌تی داشتیم. این کتاب راهنمایی عملی و سودمند برای کارآفرینان است.گام 3: ساخت پروفایل کاربر نهاییپس از انتخاب بازار اولیه، گام بعدی شناخت مشتری هدف است. برای موفقیت در مسیر کارآفرینی لازم است که کسب و کارتان را بر مبنای مشتریان خود بنا نهید. منظور از مشتری، مجموع کاربر نهایی و واحد تصمیم گیرنده است. کاربر نهایی فردی است که در نهایت از محصول استفاده خواهد کرد و واحد تصمیم گیرنده، فرد یا افرادی هستند که تصمیم می‌گیرند محصول شما خریده شود یا خیر.در این گام پروفایلی از مشخصات کاربر نهایی تهیه می‌کنیم به نحوی که برای محاسبه اندازه کل بازار در دسترس قابل استفاده باشد.ممکن است با وجود کوچک بودن بازار اولیه شما، تنوع زیادی از کاربران هدف نهایی وجود داشته باشد؛ از نظر سن، بازه درآمدی، محل و سبک زندگی، اهداف، آرزوها یا ترس‌های متفاوت. در هر صورت شما به عنوان کسب و کاری نوپا، باید بسیاری از این کاربران نهایی را نادیده بگیرید و بر گروهی که ویژگی‌ها و نیازهای مشابهی دارند و می‌توانند جریان نقدی اولیه مورد نیاز شما را فراهم کنند تمرکز کنید. بهترین راه برای این انتخاب، تحقیق مستقیم از مشتریان است. تهیه پروفایل کاربر نهایی به شما کمک می‌کند که کسب و کارتان را بر مبنای نیاز مشتری بنا کنید.گام 4: محاسبه کل بازار در دسترس برای بازار اولیهبسیار ضروری است که از همان ابتدا اندازه بازار هدف یا دست کم تخمینی از آن را داشته باشید. می‌توانید به مرور زمان آن را اصلاح کنید. ایجاد پروفایل کاربر نهایی برای تعیین اندازه بازار اولیه به شما کمک می‌کند.کل بازار در دسترس برای بازار اولیه، با میانگین درآمد سالانه برابر است؛ به این مفهوم که اگر کل سهم آن بازار را در اختیار داشته باشید، کسب و کار شما می‌توانست آن مقدار درآمد کسب کند.برای محاسبه کل بازار در دسترس، می‌توانید از دو رویکرد استفاده کنید: رویکرد تحلیلی از پایین به بالا و رویکرد تحلیلی از بالا به پایین.رویکرد تحلیلی از پایین به بالا بر مبنای تحقیقات اولیه بازار انجام می‌شود. این نوع تحلیل را می‌توان با استفاده از وضعیت فعلی کسب وکار نوپا (محصول، قیمت، مشتریان و ..) انجام داد. در این مرحله شما می‌دانید که مشتری بالقوه تان کجاست و می‌توانید برآوردی از حجم بازار در دسترس با توجه به اطلاعاتی که از تحقیقات بازار به دست آورده‌اید، داشته باشید.در رویکرد تحلیلی از بالا به پایین می‌توانید از داده‌های آماری کلان استفاده کنید. می‌توانید از بزرگترین عدد ممکن برای بازار شروع کنید، سپس مرحله به مرحله با استفاده از اطلاعاتی که در مورد بازار و کسب و کارتان دارید اعداد را کوچک‌تر و دقیق‌تر کنید.بهترین حالت این است که نتایج به دست آمده از هر دو روش به یکدیگر نزدیک باشد. در غیر این صورت باید رویکردها دوباره بررسی شوند. در نظر داشته باشید که از تحلیل بالا به پایین برای تکمیل تحلیل پایین به بالا استفاده کنید.گام 5: انتخاب یک کاربرنما برای بازار اولیهکاربرنما شخصی است که به بهترین شکل نشان می‌دهد مشتری اصلی بازار اولیه چه کسی است. انتخاب یک کاربرنما باعث می‌شود که اعضای تیم مشتری هدف را به خوبی درک کنند و بر راضی کردن مشتری هدف تمرکز کنند. کاربرنما باید یک شخصیت واقعی باشد. سعی کنید با همکاری همه اعضای کلیدی تیم، فردی را پیدا کنید که ویژگی‌هایش بر پروفایل کاربر نهایی که در مرحله قبل ایجاد کردید مطابقت داشته باشد سپس محصول را با توجه به ویژگی‌های او توسعه دهید.پس از انتخاب کاربرنما، بر اساس اطلاعاتی که از او دارید، برگه‌ حقایقی درباره او شامل همه جزییات کار و زندگی، به ویژه معیارهای خرید و اولویت‌های او تهیه کنید و در دسترس تیم قرار دهید تا فراموش نکنند مشتری کسب و کار آنها چه کسی است. در هر مرحله‌ای که متوجه شوید کاربرنمایتان باید تغییر کند، می‌توانید این کار را انجام دهید. یادتان باشد برای کسب و کارهایی که بازار دو طرفه دارند باید دو کاربرنما در نظر گرفته شود.ادامه دارد...منابع:اولت، بیل. راه اندازی کسب و کار 24 گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا. ترجمه سعید روشنی و نفیسه رضایی نیک، انتشارات آریانا قلم، 1396Aulet B. Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to Successful Startup, Wiley, 2013.