یادگیری صفر تا صد قیف فروش در حوزه بازاریابی

آیا تاکنون درباره عواملی که باعث می‌شود یک مشتری از شما خرید کند و همچنین تفکرات قبل از خرید مشتریان در ذهنشان فراهم باشد، فکر کرده‌اید؟ می‌توان به طور جامع مسیر و مراحل خریدار را که در نهایت به استفاده از محصولات و خدمات شما منجر می‌شود، با عنوان "قیف فروش" پیگیری کرد. اصطلاح "قیف فروش" را در حوزه بازاریابی بسیار شنیده‌ایم؛ اما دقیقاً قیف فروش چیست و چگونه به رشد کسب و کارها کمک می‌کند؟ در این مقاله به تمام جوانب این موضوع پرداخته و نحوه ساختن قیف فروش شخصی و بهره‌برداری از آن برای داشتن استراتژی فروش بهتر را بیان خواهیم کرد.معرفی قیف فروشبه زبان ساده، قیف فروش در بازاریابی یعنی تصویرسازی مراحل خرید مشتری برای یک محصول. این مفهوم به شما کمک می‌کند تا بفهمید مشتریانتان در هر مرحله از فرایند خرید فکر می‌کنند. اما چرا قیف؟ قیف نشانگر آن است که در ابتدا تعداد زیادی از مشتریان بالقوه وجود دارند، اما در نهایت تنها یک بخش کوچک از آن‌ها خرید خود را انجام می‌دهند. قیف شامل سه بخش اصلی است که معمولاً با نام‌های مرحله اول، مرحله میانی و مرحله نهایی شناخته می‌شوند.برای مثال، فرض کنید یک فروشگاه لباس دارید. افرادی که از جلوی فروشگاه شما عبور می‌کنند، مشتریان بالقوه هستند که در بالای قیف قرار دارند. برخی از آن‌ها تصمیم می‌گیرند وارد فروشگاه شوند. سپس برخی از مشتریان ورودی به سمت قفسه‌ی تی‌شرت‌ها می‌روند و آن‌ها را مشاهده می‌کنند. یک بخش کوچک از آن‌ها یک تی‌شرت را انتخاب کرده و به صندوق می‌روند و در نهایت خرید خود را نهایی می‌کنند و به انتهای قیف می‌رسند.تفاوت قیف فروش با قیف بازاریابیمفاهیم مختلفی در زمینه بازاریابی وجود دارند که اغلب به عنوان قیف فروش شناخته می‌شوند. اصطلاحاتی مانند قیف بازاریابی و قیف درآمد نیز به طور معمول به معنای همان قیف فروش استفاده می‌شوند. در واقع، فروش در انتهای قیف فروش آغاز می‌شود. در حوزه بازاریابی، شما سعی می‌کنید علاقه مشتری را نسبت به برند خود ایجاد کنید و آن‌ها را از نقطه ارتباط اولیه به سمتی هدایت کنید که علاقه‌مند شوند بیشتر درباره کسب و کار و محصولات شما بدانند. همچنین، این فرایند به ایجاد و افزایش "لید" یا همان افراد راغب به خرید کمک می‌کند.معرفی مراحل مختلف قیف فروشمشتریان، از زمانی که با محصول شما آشنا می‌شوند تا زمانی که خرید می‌کنند یا نمی‌کنند، از مراحل مختلف عبور می‌کنند. این مسیر برای هر مشتری ممکن است متفاوت باشد. مشتریان به دنبال حل مشکل خود هستند و با بررسی و تحقیق می‌فهمند آیا آنچه شما ارائه می‌دهید بهترین راه‌حل است یا خیر. هر چه فرد به مراحل بعدی پیش می‌رود، نشان می‌دهد که علاقه و تعهد بیشتری به خرید دارد. در کل، هر قیف فروش یا بازاریابی شامل چهار مرحله عمده است. این مراحل شامل ایجاد آگاهی، ایجاد علاقه، تصمیم‌گیری و اقدام به خرید می‌شوند. در ادامه، هر یک از این مراحل را بررسی خواهیم کرد.آگاهیایجاد آگاهی، اولین مرحله است. همانطور که از نامش پیداست، این بخش به ارائه محصولات، خدمات یا راه حل‌های شما به افراد و مشتریان بالقوه برای اولین بار می‌پردازد (انتهای قیف بازاریابی). این آگاهی می‌تواند از طریق روش‌های مختلفی مانند تبلیغات، جستجو در گوگل، استفاده از شبکه‌های اجتماعی، توصیه دیگران و ... به وجود بیاید. این افراد در بخش بالای قیف فروش شما قرار دارند. آیا به مرحله بعدی می‌روند یا نه، به توانایی شما در فروش بستگی دارد.علاقه مندیمشتری آگاه شده است که شما یک برند خاص هستید، اما به همراه شما رقبایی وجود دارند. در این مرحله، افراد خدماتی که توسط شما ارائه می‌شود را بر اساس علاقه خود و کارایی آن‌ها ارزیابی می‌کنند. این بخش در واقع نقطه‌ای است که مشتری در آن به دنبال راه حلی برای مشکل خود می‌گردد. آیا شما بهترین راه حل را ارائه می‌دهید؟ اگر پاسخ مثبت باشد، خریدار به مرحله بعدی می‌رود.تصمیم گیریمرحله سوم فروش قیف مربوط به تصمیم‌گیری است. مشتری در مورد برند و محصول شما اطلاعات زیادی دارد. در حال حاضر، او به جزئیات بیشتری می‌پردازد تا از تصمیم خود اطمینان حاصل کند. در این مرحله، صفحات فروش، وبینارها، قیمت‌گذاری، نحوه بسته‌بندی، ارسال و ... بررسی می‌شوند. هر چه بیشتر امکاناتی که در این مرحله ارائه می‌دهید، بهتر باشد، احتمال خرید موفق را افزایش می‌دهید. به عنوان مثال، ارائه ارسال رایگان، ارائه کد تخفیف یا هدیه رایگان بر روی سفارش‌ها ممکن است خریدار را ترغیب کند. نکته مهم در این مرحله این است که پیشنهادی جذاب ارائه دهید که سخت باشد برای مشتری از آن صرف نظر کند.اقدام به خریددر این مرحله، موفقیت یا عدم موفقیت کلیه اقدامات و استراتژی‌های بازاریابی شما قطعی می‌شود. بخش پایانی و حیاتی در فرآیند فروش، جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به خریداران است. هنگامی که یک شخص موفق به خرید می‌شود، او به عضوی از اکوسیستم شرکت شما تبدیل می‌شود.اگرچه فرآیند خرید نهایی شده است، اما این پایان کار شما نیست. هدف شما باید تمرکز بر روی بازگرداندن مشتری باشد تا در آینده نیز از خدمات شما استفاده کند. نگه داشتن رضایت خریدار باعث افزایش احتمال بازگشت او خواهد شد. با استفاده از روش‌های ساده مانند ارائه تشکر، دریافت بازخورد، ارائه خدمات پس از فروش، ارائه پیشنهادات ویژه و غیره، شما می‌توانید فرصت خود را بهبود دهید.توجه به قیف فروش در بازاریابیبا توجه به مطالب فوق، قیف فروش بازاریابی راهی است که توضیح دهنده مراحلی است که یک فرد در طی خرید یک محصول می‌گذراند. تحلیل قیف فروش به شما کمک می‌کند تا ببینید کدام بخش از استراتژی‌هایتان نتایج مطلوبی را به همراه دارد و در چه زمینه‌هایی نیاز به تغییرات و بهبودها دارید. علاوه بر این، این تحلیل به شما امکان می‌دهد مشکلات و نقاط ضعف محتمل در قیف فروش را شناسایی کنید. به عبارت دیگر، شما متوجه می‌شوید که مشتریان بالقوه در کدام مرحله از خرید دست کشیده‌اند و به چه دلیل.آشنایی و درک بهتر از این فرایند به شما کمک می‌کند تا بر تصمیمات خریداران تأثیر بگذارید و آنها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید. همچنین، شما درک بهتری از آن پیدا می‌کنید که هر مرحله خریدار در آن چه فکری می‌کند و چه اقداماتی انجام می‌دهد. با استناد به این اطلاعات، می‌توانید تمرکز خود را بر روی بخش‌هایی از استراتژیتان قرار دهید که مورد توجه خریداران قرار می‌گیرد. از دست دادن افرادی که علاقه‌مند به استفاده از خدمات شما هستند، ناخوشایند است، اما با قابلیت قیف فروش مناسب، می‌توانید احتمال وقوع آن را کاهش دهید.نحوه طراحی قیف فروشطراحی و ساخت قالب فروش بازاریابی در ابتدا ممکن است دشوار به نظر برسد، اما می‌توان آن را با تقسیم به چند مرحله، ساده تر کرد. قدم اول در این راه، شناخت دقیق هدف مخاطب خود است. هرچه این شناخت کامل‌تر باشد، تأثیر قالب فروش بیشتر خواهد بود. باید به یاد داشت که شما برای "همه" بازاریابی نمی‌کنید، بلکه هدف شما فقط افرادی هستند که با خدمات شما سازگاری داشته باشند. پس از شناخت مشتریان، باید آن‌ها را جذب کنید. قالب شما تنها زمانی مؤثر خواهد بود که افرادی را به آن جذب کنید. چگونه؟ با ایجاد محتوا، ساخت اینفوگرافیک و ویدئوهای جذاب، یا حتی منتشر کردن تبلیغات.فرض کنید موفق شده‌اید مخاطبان را جذب کنید. مرحله بعد چیست؟ باید آن‌ها را به سمت هدف خود هدایت کنید. بهترین راهکار این است که تمامی این افراد در نهایت وارد صفحه فروش وبسایت شما شوند. سعی کنید صفحات فرود (لندینگ پیج) جذاب و متناسب با مخاطبانتان داشته باشید تا آن‌ها گیج نشوند. سپس، از طریق ارسال ایمیل یا هر راه دیگری که به نظر شما مناسب است، ارتباط خود را با مخاطب حفظ کنید و محتوای جذاب به او ارائه دهید. اطلاعات آن‌ها را افزایش داده و مزایای خرید را برایشان توضیح دهید. در نهایت، یک پیشنهاد عالی ارائه کنید که سخت باشد آن را رد کرد.مرحله آخر، یکی از بخش‌های بسیار حائز اهمیت است. اگرچه جذب مشتریان جدید اهمیت دارد، اما نباید خریداران قبلی را فراموش کنید. همواره به برقراری ارتباط مؤثر با آن‌ها توجه کنید و سعی کنید آن را حفظ کنید. نیازی نیست به طور ضروری کارهای بسیار ویژه‌ای انجام دهید. کافیست تشکر خود را از آن‌ها بابت همراهیشان بیان کنید، کدهای تخفیف اختصاصی ارائه دهید و یا از طریق شبکه‌های اجتماعی توجه آن‌ها را جلب کنید.منبع:https://blog.offch.com/%d8%b5%d9%81%d8%b1-%d8%aa%d8%a7-%d8%b5%d8%af-%d9%82%db%8c%d9%81-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/