چرا نمی خرند، با اینکه واقعا به پیشنهاد من نیاز دارند؟! (قسمت اول)

یکی از آموزه های بسیاری از مربیان فروش این است که ببینید مشتری تان چه نیازی دارد، آنگاه بروید و همان را به وی بفروشید. اما در این مقاله که اولین بار در دایرکتور انتشار دادیم، کیم کلور به ما نشان می دهد که به این سادگی ها هم نیست. بسیاری از اوقات، مشتری به پیشنهاد شما نیاز دارد اما باز هم نمی خرد! دلیلش چیست؟! واقعا مشکل افرادی که نمی خرند چیست؟؟ مگر نه اینکه همه می خواهند وزنشان را کم کنند و انرژی بیشتری داشته باشند؟ یا خدمات مخابراتی ارزانتر دریافت کنند؟ یا زندگی شان را مثل شما تغییر بدهند؟ معمولا از هر 10 نفر، 9 نفر پیشنهاد خرید از شما را رد می کنند. این 9 نفر واقعا چه مشکلی با پیشنهاد شما دارند؟ با اینکه شما حاضرید قسم بخورید که به پیشنهاد شما نیاز دارند!حقیقت تلخی درباره بازاریابی وجود دارد. همانطور که سث گادین، استاد معروف بازاریابی و نویسنده کتاب پرفروش گاو بنفش، می گوید: «بیشتر مردم محصول شما را نمی توانند بخرند. چون یا پول ندارند، یا وقتش را ندارند، یا آن را نمی خواهند.»هر چند این حرف درست بنظر می رسد، اما غیر ممکن است باور کنیم افرادی هستند که به چیزی نیاز دارند و می توانند آن را بخرند، اما آن را نمی خواهند! یعنی افرادی هستند که ساعت 4 بعدازظهر پشت میز کار، خوابشان می برد، اما باز هم نمی خواهند چیزی را امتحان کنند که آنها را هوشیار و سرپا نگه دارد. یا همیشه شاکی هستند از اینکه توی صندلی جا نمی شوند اما باز هم علاقه ندارند درباره یک روش جدید لاغری چیزی بشنوند. یا همیشه از قبض تلفن راه دور شکایت می کنند اما باز هم می گویند نمی خواهند از شرکت مخابراتی که بهش اعتماد دارند دست وردارند!خیلی از ما فروشنده ها فکر می کنیم شاید مشکل از ما باشد. شاید اطلاعات مهمتری درباره محصول بوده که من یادم رفته بهش بگم. یا شایدم خیلی حرف زدم یا حرف اشتباهی زده باشم، یا شاید به اندازه کافی وقت براش نگذاشتم.کجای کارم غلطه؟؟؟خب، شاید هیچ جا! من کشف کردم که نخریدن اون 9 نفر (از هر 10 نفر) که نمی خرند، واقعا به چیزی که من انجام داده باشم یا انجام نداده باشم، ربطی ندارد! برای تقریبا همه شان، ظاهرا دلیل این بود که ارزشهایشان و اولویت هایشان با من متفاوت بود.نخریدن های نوع اول: هنوز در دید رادار مشتری نیستید.آیا شما هم عادت دارید به اینکه فکر کنید هر چی برای شما مهم است برای بقیه همه مهم است؟ مثل خوش تیپ بودن، از شر درد و غم خلاص شدن، یا ورزش کردن تا سن 96 سالگی. آها، پس بی دلیل نیست که انتظار دارید افرادی که اضافه وزن دارند، یا پیر بنظر می رسند، یا اغلب خسته و بی حال اند، باید خوشحال باشند که چیزی را پیدا کرده اند که باعث می شود آنها خوش تیپ بنظر برسند یا احساس بهتری داشته باشند.ای کاش اینجوری بود. اما مردم لیست تغییر مخصوص به خودشان را دارند آن هم با اولویت های خودشان- یعنی اینکه هر کسی چیزهای خاصی در دید رادارش قرار دارد، یعنی چیز خاصی در مرکز توجه اش قرار دارد. مردم وقتی یک محصول یا پیشنهاد را در رادارشان تشخیص بدهند آن را می خرند یا به آن توجه می کنند. اما اگر چیزی در لیست تغییرشان نباشد پس در معرض دید رادارشان هم نیست، و این یعنی آن را نمی خرند.و البته چه کسی می تواند ادعا کند که یک لیست، درسته یا غلطه؟ هر کسی می تواند لیست خودش را داشته باشد. اگر پیشنهاد شما در معرض دید رادارشان باشد، که خوشا به حالتان، وگرنه باید فاتحه ی فروش را بخوانید! چون فعلا وقت کافی برای اصلاح طرف و آویزان شدن و به زور متوسل شدن را ندارید. البته اگر هم بخواهید می توانید به این روشها متوسل شوید، اما فکر کنم آنوقت باید عمر حضرت نوح را داشته باشید تا بتوانید پول دربیاورید!برای مثال، آقای جان، 48 سالش است. از سلامت عمومی خوبی برخوردار است و هنوز هم به خاطر دوران فوتبالش قوی به نظر می رسد. ما او را در حالی در یک کافه گیرش می آوریم که خانم خونگرمش جولی را به یک کافه لاته مهمان کرده و یک نان کروسان بادامی هم در دست دارد. موضوع سلامتی و اضافه وزن پیش کشیده می شود. جان، دست نوازشی بر شکم گنده اش می کشد و اینجوری شروع می کند: «حالا که به اینجا رسیدم می تونم از این کارا بیشتر انجام بدم (با دستش کافه را نشان می دهد). من متأهلم، مجرد نیستم، برنامه ی خاصی هم ندارم که مجبور باشم خوش تیپ باشم. حالا دیگه می تونم هر جور دوست دارم بخورم و بنوشم. البته زیاده روی هم نمی کنم، اما دوست دارم با این زندگی کنم (شکمش را نوازش می کند) تا بتونم از این کارا بیشتر انجام بدم...» و در حالیکه لبخندی شیطنت آمیز به همسرش می زند، نون کروسانش را داخل لاته فرو می برد...این آقای جان، عجب مشتری ای می شد اگر شما یک محصول یا برنامه ی کاهش وزن بهش پیشنهاد می دادید؟ اما بی خیال! او اولین نفر از آن 9 نفری است که محصول کاهش وزن شما را نخواهند خرید.حالا تصمیم با شماست: می خواهید جان را اصلاح کنید و به راه راستش بکشانید یا اینکه افرادی را بیابید و با آنها شروع کنید که احساس شان در مورد موضوع اضافه وزن، مثل خود شماست؟