بیش فروشی (upselling)، فروش مکمل (cross selling) و کم فروشی (down selling) چیست؟

تبلیغات تنها راه افزایش فروش نیست. یکی از بهترین راه های افزایش فروش، فروش مجدد یا بیشتر به مشتریان یا مخاطبان فعلی هر کسب و کاریه.چرا؟ یه دلیل خیلی خیلی مهم داره:چون ما وقتی تبلیغات میکنیم یعنی داریم برای جذب هر مخاطب هزینه میکنیم. مثلا اگر یک میلیون تومان تبلیغ میکنیم و به واسطه این تبلیغ، ۱۰۰۰ تا مخاطب جدید به سایت ما مراجعه میکنن، یعنی برای جذب هر مخاطب ۱۰۰۰ تومان هزینه کردیم.۱۰۰۰۰۰۰ = ۱۰۰۰ * ۱۰۰۰مخاطبی که حاضر شده تبلیغ ما رو ببینه و با کلیک روی اون تبلیغ وارد سایت شده و قانع شده که روی دکمه خرید کلیک کنه، یعنی بیشتر مسیری رو که ما میخوایم طی کرده. این یعنی به ما اعتماد کرده و حاضره هزینه کنه.خب، حالا ما میتونیم با استفاده از روش هایی که در ادامه میگم، فروش به همین مخاطب رو در فرآیند خریدش بیشتر کنیم. این روش ها در کسب و کارهای سنتی هم قابل پیاده سازیه، اما در دیجیتال مارکتینگ و به لطف وردپرس به صورت خودکار قابل انجامه. کافیه ما این مفاهیم رو به خوبی درک کنیم و یکبار اجرا کنیم.قبل از هر چیز یه توضیح کوتاه در مورد انجام بازاریابی در دو فضای مختلف بدم.بازاریابی در دو فضای متفاوتبازاریابی در دو فضای زیر قابل انجامه:سنتیدیجیتالاحتمالا، با بازاریابی سنتی آشنایی داری...اما بازاریابی دیجیتال یا همون دیجیتال مارکتینگ یه علم خیلی پیشرفته است که با تکیه بر رفتارهای مشتری، تصمیم گیری ها، بازخوردهاش و ابزارهای دیجیتال، فروش رو بیشتر میکنه. آشنایی با اصول جدید این علم برای رسیدن به پیشرفتی که اول کار صحبت کردیم لازم و ضروریه.این نکته رو هم در نظر داشته باش که تو بازاریابی سنتی مستقیما و به صورت کلامی میتونی با مشتری صحبت کنی، اما تو بازاریابی دیجیتال کار یکم سخت تره و باید از روش های جایگزین کمک بگیری.به همین دلیل هم میخوام تو رو با سه تا از روش های قدرتمند در حوزه دیجیتال مارکتینگ آشنا کنم که بهت کمک میکنه درآمد و فروش خودت رو چند برابر کنی. آماده ای؟!۳ روش قدرتمند دیجیتال مارکتینگ برای افرایش فروشبیش فروشیفروش مکملکم فروشیروش اول) بیش فروشی یا UpSellingبیش فروشی یعنی کاری کنیم که مشتری به جای خرید محصول موردنظرش، محصولی مشابه اما با ارزش مالی بیشتر رو از ما خریداری کنه که در نهایت به سود ما تموم بشه.فرض کن برای خرید شیر به سوپرمارکت رفتی و به فروشنده میگی یه بطری شیر پرچرب بهت بده. فروشنده میگه تا حالا شیر غنی شده رو تست نکردی؟یکم فکر میکنی و میبینی قیمت این دو تا فرق آنچنانی با هم نداره، اما عوضش تو شیری که فروشنده بهت پیشنهاد داد ویتامین D3 هست. شیر غنی شده رو میخری و از مغازه بیرون میای...حالا یه مثال تو دنیای دیجیتال میزنم...میخوای یه گوشی میان رده با سقف قیمت ۲ میلیون بخری. برند موردنظر رو انتخاب میکنی و چند تا گوشی که به نظرت مناسبه رو به لیست مقایسه ات اضافه میکنی.بعد تو قسمت کالاهای مشابه یه مدل بالاتر از همون برند رو میبینی که قیمتش ۲۳۰ هزار گرون تره.ولی قابلیت هاش با اون گوشی های قبلی خیلی فرق میکنه و از هر لحاظ گوشی قوی تریه.بعد از سبک و سنگین کردن تصمیم میگیری همین گوشی ۲ میلیون و ۲۳۰ هزاری رو بخری.Up selling تو خرید اشتراک ها هم خیلی مورد استفاده قرار میگیره. فرض کن یه سرویس تماشای فیلم داری و به کاربر یه هفته اشتراک رایگان هدیه دادی. حالا اون یه هفته تموم شده و کاربر دوباره میخواد ازت اشتراک بخره.اشتراک های سرویس تو یک ماهه، سه ماهه، شش ماهه و یه ساله هستن. کاربر اشتراک یک ماهه رو انتخاب میکنه و وقتی به صفحه پرداخت میره تو یک پاپ آپ بهش نشون میدی که اگه همین الان رو دکمه "خرید اشتراک شش ماهه" کلیک کنه، میتونه ۱۰ درصد تخفیف بگیره.تو این حالت چه اتفاقی میفته؟تو سود بیشتری کردی و مشتری هم به هدفش که خرید اشتراک بود رسیده.اما باید توجه کنی که بسته به اینکه مشتری کدوم اشتراک رو انتخاب کرده باشه، باید پیشنهاد متفاوتی رو بهش نمایش بدی تا ترغیبش کنه.بایدها و نبایدهای Up Selling:مزایای خرید محصول یا سرویس گران تر رو به مشتری نشون بده و یه مقایسه بین دو گزینه انجام بده تا کاربر قانع بشهپیشنهاد تخفیف یا ارسال رایگان در ازای خرید محصول یا سرویس گران تر هم میتونه گزینه خوبی برای ترغیب مشتری باشهپیشنهاد شما نباید اختلاف قیمت خیلی چشمگیری با انتخاب مشتری داشته باشه.اگه سه گزینه پیش روی کاربر باشه، احتمال انتخاب گزینه دوم بیشتر از دو تای دیگه است. پس باید روی این گزینه تخفیف های بیشتری بذاری تا احتمال خرید این گزینه بالاتر بره.روش دوم) فروش مکمل یا Cross Sellingهمونطور که از نام این تکنیک هم مشخصه، تو این روش باید سعی کنی بر اساس محصول انتخابی مشتری، کالا یا خدمات جانبی دیگه ای رو هم بهش بفروشی.فرض کن با دوستت رفتی همبرگر بخری، گارسن موقع ثبت سفارش بهت پیشنهاد میده که سیب زمینی مخصوص شون رو هم امتحان کنی.تو و دوستت هم که آدمای شکمویی هستین، بلافاصله پیشنهاد گارسن رو قبول میکنین و علاوه بر دو تا همبرگر، دو تا سیب زمینی سرخ کرده مخصوص هم سفارش میدین.استراتژی گارسن cross selling هست و در واقع بدون اینکه انتخاب اصلی تو رو عوض کنه، یه پیشنهاد دیگه بهش اضافه کرد و سود خودشو بیشتر کرد.حالا نوبت مثال در دنیای دیجیتاله...بعد از کلی تحقیق و سرچ، تصمیم میگیری یه گوشی جدید بخری. وارد سایت میشی، سفارشت رو به سبد خرید اضافه میکنه و همون موقع یه سری پیشنهادات بهت نشون داده میشن که وسوسه ات میکنن. یه هندزفری، کاور و پاوربانک...یکم فکر میکنی و مبینی که برای گوشی حتما به یه کاور احتیاج داری، پس یکی از کاورها رو هم به سبد خریدت اضافه میکنی.تو فقط قصد خرید گوشی داشتی، اما الان یه گوشی همراه با کاور خریدی و در واقع یه cross selling انجام شده که به نفع فروشنده بوده.بایدها و نبایدهای Cross Selling:وقتی میخوای محصولات و خدمات جانبی رو نشون بدی، پیشنهادت رو تحت عنوان "دیگران اینها رو هم خریدن" یا ... ارائه بده. اینطوری مشتری اعتماد بیشتری میکنه و احساس میکنه که واقعا به این محصولات و خدمات جانبی نیاز داره.سعی کن تعداد پیشنهادات محدود باشه که مشتری نخواد چند ساعت هم صرف انتخاب اونا بکنه و کلا از خریدش منصرف بشه.میتونی یه سری محصولات رو در قالب یه پکیج همراه با تخفیف ارائه بدی، مثلا گوشی + هندزفری + کاور با ۵ درصد تخفیف یا مثلا ارسال رایگان.گاهی اوقات بعد از خرید محصول میتونی پیشنهاد فروش مکمل رو در قالب یه ایمیل ارائه بدی.فروش مکمل میتونه در قالب یه سرویس هم باشه. مثلا پشتیبانی یک ساله یا گارانتی یا ...روش سوم) کم فروشی یا Down Sellingخب، حالا ببینیم کم فروشی یا down selling چیه؟تو این استراتژی مشتری به دلیل قیمت بالا از خرید منصرف میشه و شما باید یه پیشنهادی با قیمت پایین تر بهش بدین تا حداقل یه خرید داشته باشه.فرضا رفتی عینک بخری و از فروشنده میخوای چند مدل از عینک هایی رو که تو ویترین گذاشته برات بیاره تا امتحان کنی. از یه مدل خیلی خوشت میاد، اما وقتی فروشنده قیمتش رو میگه برق از سرت میپره!فروشنده متوجه میشه که حاضر نیستی برای عینک اونقدر پول بدی. یه نگاه به مدلی که پسندیدی میندازه و سریع از توی قفسه چند تا مدل مشابه، اما ارزون تر رو برات میاره و میگه قیمت بالای اون مدل به خاطر برندش هست، اما همه این عینک ها از نظر کیفیت تضمین شدن.تو هم یکی از عینک ها رو میخری و خوشحال و راضی از مغازه میای بیرون.اگه فروشنده عینک های توی قفسه رو بهت نشون نمیداد، نمیتونست چیزی بهت بفروشه. درسته قیمت عینک اول و اون چیزی که تو خریدی خیلی فرق داشت، اما در نهایت فروشنده سود خودش رو برد.حالا یه مثال دیگه میزنم...فرض کن یه فروشگاه آنلاین عطر داری و مشتری دو تا عطر زنونه و مردونه رو به سبد خریدش اضافه کرده و دقیقا قبل از نهایی کردن پرداخت، یکی از عطرها رو که خیلی گرون تر هم بوده از سبد حذف میکنه و بعد پرداخت رو میزنه.این موقع باید پیشنهاد خرید همون عطر حذف شده با حجم و مسلما قیمت کمتر رو بهش نشون بدی، اگه دلیل حذف عطر از سبد به دلیل قیمت بوده باشه، به احتمال زیاد این عطر ارزون تر رو میخره!قیمت حجم ۱۰۰ میلی لیتر عطر موردنظر – ۱,۶۲۰,۰۰۰ تومان و قیمت حجم ۲۵ میلی لیتر از همون عطر – ۴۰۶,۰۰۰ تومانبایدها و نبایدهای Down Selling:زمان نشون دادن پیشنهاد خیلی مهمه. اگه همون اول کار که مشتری محصول رو به سبد خریدش اضافه کرد بهش پیشنهاد بدی، هم مشتری گیج میشه و هم ممکنه کلا از خرید منصرف بشه.پس باید وقتی بهش پیشنهاد بدی که کالا رو از سبد حذف کرد یا اینکه تصمیم گرفت از سایت خارج بشه. همه این کارها با وردپرس قابل انجامه.بعضی وقت ها هم میشه با ارائه یه تخفیف، مشتری رو ترغیب به خرید همون محصول کرد. اما زمان نمایش تخفیف هم خیلی مهمه.میتونی از لیست علاقه مندی های کاربر برای پیشنهاد استفاده کنی. به این ترتیب که اگه یکی از محصولات لیست تخفیف خورد بهش ایمیل بزنی و اونو ترغیب به خرید محصول بکنی.چند نکته مهم برای پیاده سازی بیش فروشی، فروش مکمل و کم فروشیهیچ موقع قبل از قطعی شدن سفارش به مشتری پیشنهاد فروش مکمل یا بیش فروشی رو ارائه نکن.تعداد پیشنهاداتی که در قالب هریک از استراتژی به مشتری نشون داده میشه باید محدود باشه تا تصمیم گیری کاربر رو دشوارتر و طولانی تر نکنه.از پاپ آپ ها برای نمایش پیشنهادات ویژه استفاده کن.میتونی از پلاگین زیر برای پیاده سازی بعضی از پیشنهادات فروش استفاده کنی:https://wordpress.org/plugins/woo-one-click-upsell-funnelبیش فروشی به مشتری های فعلی راحت تر از بیش فروشی به مشتری های جدیده.برای موفقیت در پیاده سازی هر کدوم از این استراتژی ها باید نیازهای مشتری رو دقیقا شناسایی کنین. محصولات جستجو شده اخیر و لیست علاقه مندی سرنخ های خوبی بهتون میده.بعضی وقت ها همراه با پیشنهادات یه مهلت تصمیم گیری هم به کاربر بده، مثلا این پیشنهاد تا ۲۴ ساعت دیگه منقضی میشه... اینطوری کاربر سریع تر تصمیم میگیره و احتمال خرید گزینه پیشنهادی بالاتر میره.اگه مشتری پیشنهادت رو قبول کرد، یه کد تخفیف برای خرید بعدی براش ایمیل کن و از یه طریقی ازش تشکر کن یا اینکه هزینه ارسال رو صفر کن.پیشنهادات رو کاملا شخصی سازی کن تا کاربر حس کنه داره با یه فروشنده واقعی صحبت میکنه.در صورتی که خدماتت رو به صورت اشتراکی ارائه میدی، قبل از اینکه موعد تمدید اشتراک فرا برسه، به مشتری یه پیشنهاد ویژه در قالب بیش فروشی ارائه بده.صفحه اصلی سایت رو بر اساس علاقه مندی های کاربر شخصی سازی کن.خب یه خلاصه بندی بکنیمحالا میخوام در قالب عکس این سه متد رو براتون تفهیم کنم:Up SellingCross SellingDown Sellingاگه این مطلب واست مفید بود، لطف کن و لینکش رو برای دوستانت ارسال کن. ممنونم :)منبع: میلاد آکادمی