ریفرال مارکتینگ بدون شاخص یعنی غرق شدن

ما تا به اینجا از بازاریابی دهان به دهان صحبت کردیم و بعد از آن با مفاهیم ریفرال مارکتینگ و ابزار های مورد نیاز شروع ریفرال مارکتینگ آشنا شدیم و تقریبا آماده کار شدیم. توی این مقاله بیشتر میخوایم بگیم که برای ریفرال مارکتینگ باید حواسمون به چه چیزهایی باشه.من هم از داستان خوشم می آید و به عنوان یک مارکتر بخش زیادی از فعالیت ام به داستان ساختن بر میگردد ولی زمانی که میخواهیم موفقیت یک کسب و کار، کمپین یا برنامه ای را اندازگیری و مدیریت کنیم، همیشه داستان ها حقیقت را به ما نشان نمی دهند.من با خیلی از کسب و کار های کوچک در ارتباط هستم و همیشه صاحبانشان برای ارائه ی کسب و کار از محصول یا سرویس شان می گویند، اینکه چطور توانسته اند نیاز مشتری را درک کنند و راه حل برای آن پیدا کنند، یا اینکه نمودارهایی نشان می دهند که چقدر می تواند رشد کند و پول هایی بدست بیاورند که حتا نمی توانند پارو کنند، ولی بیشتر آن ها از این فراری هستند که از دنیای داستان به دنیای اعداد برویم، اینکه ازشان بپرسی چقدر می فروشند؟ چقدر توانسته اند مخاطب جذب کنند؟ راه های جذب مخاطب شان چقدر جواب داده؟شاید این جمله را شنیده باشید که تا چیزی را اندازگیری نکنی، نمی توان مدیریت اش کنی. مارکتینگ هم یک بازی است که شما هر لحظه باید حواستان باشد و بدانید کجای زمین بازی قرار دارید، موقعیت تان را مدیریت کنید و در جهت بهبود جایگاه تان تلاش کنید. برای همه این ها شما به یک داستان جنایی و پیچیده نیاز ندارید، شما فقط به اعداد نیاز دارید، این اعداد هستند که به شما همه چیز را رک و راست می گویند. برنامه ریفرال مارکتینگ هم نوعی از فرایند بازاریابی است و نمی توان تا راه اندازی آن پیش برویم و به کل بگذاریم برای خودش کار کند و مشتری هایی برای ما بیاورد.خب سوال که همیشه بعد از این به وجود می آید این است که چه چیزی را باید آنالیز کنیم؟ اینجاست که باید دست به کار بشویم و شاخص هایی را تعریف کنیم، شاید تعریف کردن همچین شاخص هایی برای افرادی که تا به حال با این موارد دست و پنجه نرم نکرده باشند سخت باشد ولی من توی این مقاله چند شاخص کلیدی عملکرد (KPI) که همیشه برای برنامه های ریفرال مارکتینگ تعریف می کنم را برایتان می آورم تا شما هم بیشتر با این موارد آشنا شوید. 1- بازگشت سرمایهخب اولین و مهم ترین چیزی که باید توی هر برنامه ای محاسبه کنید این است که چقدر خرج کردید و به ازای آن چه چیزی به دست آوردید. در برنامه ریفرال مارکتینگ باید ببینیم چه هزینه هایی کردید و در عوض آن از این طریق چقدر فروش وارد جریان درآمدی کسب و کارتان شده است. این شاخص به شما نشان می دهد که اگر بیشتر از آن چیزی که خرج کردید، توانستید درآمد به دست بیاورید ( یا خواهید آورد )، برنامه تان موفق بوده ولی اگر هزینه هایتان بیشتر از منافعتان بوده، برنامه شکست خورده است. حالا بهتر اول ببینیم هزینه ها و منفعت های یک برنامه ریفرال مارکتینگ چه چیزهایی هستند؟ هزینه ها:هزینه راه اندازی:شما می توانید سیستم ریفرال مارکتینگ کسب و کارتان را خودتان بنویسید و راه اندازی کنید و در این صورت باید نیروهای ثابت را در اختیار داشته باشید تا برای شما ماه ها کد زنی کنند. برای مثال سیستم ریفرال مارکتینگ Airbnb توسط 3 نفر در مدت 3 ماه و با بیش از 30 هزار خط کد زنی نوشته شده است. روش دیگر هم این است که از شرکت های سرویس دهنده استفاده کنید و به صورت هزینه ثابت یا درصد از فروش ماهیانه از شما هزینه شان را می گیرند.هزینه مشوق ها:خب شما بخشی از سود خودتان را برای خرید های اولیه بین توصیه کنندگان و دوستان شان تقسیم می کنید و این یعنی هزینه ای وارد تراز مالی شرکت شده است. ولی قطعا خودتان هم تا اینجا متوجه شدید که ریفرال مارکتینگ نسبت به تمام روش های تبلیغات این مزیت را دارد که شما به جای اینکه پول خرج کنید و تبلیغات را انجام بدهید و بعد منتظر مشتری باشید، اول شما مشتری را جذب می کنید و بعد درصدی از خریدش را به عنوان پاداش تقسیم می کنید، پس این یه برد بزرگ برای کسب و کارهاست.درآمدها:حجم فروش به دوستان توصیه شده: قطعا این مورد اصلی ترین جریان درآمدی برنامه ریفرال مارکتینگ در تمام کسب و کارها است.طول عمر ارزش مشتری: شاید در بعضی از برنامه ها به اینجا برسید که حجم فروش به دوستان توصیه شده به سختی بتواند هزینه های برنامه ریفرال مارکتینگ را پوشش بدهد ولی نباید از طول عمر ارزش مشتری غافل شوید و شاید در آینده همین عامل بتواند برگشت سرمایه شما را مثبت کند. در اصل بعد از اولین خرید، شما یک رابطه دو طرفه را با مشتریانتان ایجاد کرده اید و در ادامه مشتریانتان خرید های تکراری را انجام میدهند. تجربه نشان داده مشتریان که از طریق ریفرال مارکتینگ وارد کسب و کاری می شوند هم وفاداری بیشتر دارند و هم زمان بیشتر را با شما هستند.در اصل بازگشت سرمایه اصلی ترین شاخص که شما باید دنبال کنید و یک دید کلی از از میزان موفقیت برنامه ریفرال مارکتیگ کسب و کارتان به شما نشان می دهد. این که استراتژی های برنامه را درست چیده اید و یا در مسیر درست حرکت میکنید یا نه؟ولی علاوه بر این شاخص، شاخص های زیر را هم در نظر داشته باشید تا متوجه شوید هر مرحله از برنامه ریفرال مارکتینگ در چه وضعیتی قرار دارد.2- میزان تمایل مشتریان برای دعوت از دوستانشانشما باید بدانید بعد از این که مخاطبانتان با برنامه ریفرال مارکتینگ آشنا می شوند، چند درصدشان تمایل دارند که وارد آن شوند و شما را به دوستان شان معرفی کند.در اصل این شاخص به شما می گوید که چند درصد افرادی که درخواست شما را می خوانند دکمه فراخوانی برنامه را می زنند. با استفاده از این شاخص می توانید درخواستتان را بهتر عنوان کنید یا می توانید مکان و زمان درخواستتان را تغییر دهید و از همه مهم تر مشوق هایتان را باید دست کاری کنید تا انگیزه بیشتر به مخاطبانتان بدهید تا شما را به دوستان شان معرفی کنند. همان طور که در مقاله قبل دیدی منظور از ایجاد انگیزه لزوزما افزایش درصد تخفیف یا اعتبار نیست، خیلی وقت ها تغییر نوع مشوق ها هم تاثیر بسیار زیاد دارد.3- درصد پاسخ به درخواست های دعوت هااینکه چند درصد لینک هایی که برای دوستان فرستاده می شود، باز می شود و آن ها را وارد کسب و کار شما می کنند خیلی اهمیت دارد. با استفاده از این شاخص شما متوجه می شوید که پیشنهاد شما برای دوستان معرفی شده چقدر جذاب است و در بهتر کردن هم نوع ادبیات پیشنهادتان و هم مشوق هایی که در نظر گرفتید تاثیر دارد.4- نرخ تبدیل دوستان دعوت شدهبا استفاده از این شاخص شما میدانید که چند درصد از دوستان معرفی شده به کسب و کارتان تبدیل به مشتری های شما شده اند و بابت محصولات و خدمات شما پول پرداخت کرده اند. اگر شما دیدید که نرخ تبدیل مشتریان تان بالا رفته و درخواست ها برای محصولتان افزایش یافته خیلی راحت می توانید بر روی کسب و کارتان سرمایه گذاری کنید. یا اگر نرخ تبدیل پایین دارید باید به این نکته توجه کنید که یا توصیه کنندگان، نیاز های دوستان شان را درست تشخیص نداده اند و اصلا محصول شما مناسب آن ها نیست که در این صورت باید به توصیه کنندگان کمک کنیم که مخاطبان هدف را بهتر بشناسند یا اینکه خود محصول جذابیت خاصی ندارد و باید محصول را بهبود ببخشیمتمام این شاخص ها معمولا به صورت ماهیانه اندازگیری می شوند و بسته به اندازه کسب و کارتان می توانید هفتگی یا روزانه هم از آن ها گزارش بگیرید ولی حتما به شما توصیه میکنم که یک داشبورد برای کسب و کارتان داشته باشید تا این اعداد را بر روی آن مشاهده کنید، این داشبورد می تواند تخته وایب برد اتاقتان باشد یا سیستم های گزراش دهی حرفه ای تر.نکته ای که باید به آن توجه کنید این است که برای این شاخص ها اعداد خاصی نمی توان تعریف کرد و گفت از این مقدار بیشتر خوب است یا این درصد استاندارد است. اعداد که به دست می آورید بسیار به صنعت که در آن کار می کنید، نوع مخاطب هدف که تعیین کرده اید، نوع هدف که از برنامه ریفرال مورد نظرتان است، بستگی دارد. بیشتر این شاخص ها را باید با ماه قبل خود مقایسه کنید، برنامه را بهبود بدهید و تاثیرات اش را رصد کنید تا نهایت به یک نقطه بهینه ای برسید.خب الان می توانیم بگوییم که شما آماده اید که برنامه ریفرال مارکتینگ تان را شروع کنید، فقط این سوال برایتان پیش می آید چه وقت باید برنامه ریفرال مارکتینگ تان را شروع کنید؟ توی مقاله بعد بهترین زمان برای شروع را برایتان می گوییم