استارتاپ‌ها برای جذب سرمایه موفق باید ارتباطشان را با تسهیلگران تقویت کنند

فرهنگ باقری، مدیر کارخانه نوآوری های‌وی، یکی از افرادی است که به واسطه فعالیت‌های متعددش، به خوبی اکوسیستم استارتاپی کشور را می‌شناسد و در این سال‌ها تلاش کرده برای شکل‌گیری آن گام موثری بردارد. در این گفتگو نظرات او را درباره چرایی و چگونگی جذب سرمایه جویا شدیم تا به استارتاپ‌هایی که ابتدای راه هستند کمک کنیم از هفت‌خوان جذب سرمایه راحت‌تر بگذرند.سلام آقای باقری. ممنون که وقتتون رو در اختیار مدلین‌مگ قرار دادید. لطفا در ابتدا برای دوستانی که شاید شما رو نشناسند خودتون رو معرفی کنید و از فعالیت‌هاتون بفرمایید.من هم سلام می‌کنم خدمت همه خوانندگان مدلین‌مگ. خیلی خوشحالم که در خدمتتون هستم. من فرهنگ باقری هستم. مدیر کارخانه نوآوری های‌وی و همینطور مدیر ارشد توسعه نوآوری در باشگاه کارآفرینی تیوان. دانش‌آموخته دانشگاه علوم پزشکی تهران هستم و چند سالی است که از نزدیک با دوستانمان در اکوسیستم نوآوری و فناوری در حوزه‌های مختلف کار کردم.همین‌طور در چند سال اخیر ارتباط بسیار خوبی با اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی داشتم، هم اتاق بازرگانی ایران و هم تهران. همین باعث شد انگیزه‌ای برای من باشه که بتونم ارتباط بیشتر و بهتری رو بین صاحبان صنایع قدرتمند ایران و کسب‌وکارهای نوپایی که شکل گرفتن برقرار کنم.در کنار این‌ها، عضو هیئت رئیسه باشگاه نوآوری ایران هم هستم که در کنار بزرگان صنعت داریم فعالیت می‌کنیم برای اینکه بتونیم فرهنگ نوآوری رو در کشور تزریق بکنیم و در این زمینه‌ آگاهی‌بخشی بکنیم تا باعث تغییر در رویکرد اقتصاد نوین در کشور بشه.فرهنگ باقری، مدیر کارخانه نوآوری های‌ویاین روزها سرمایه‌‌گذاری به‌قدری مهم شده که افراد حتی وقتی کارشون تو مرحله ایده است، نگران جذب سرمایه هستن. از ما هم خیلی وقت‌ها در این مورد سوال می‌پرسن که چطور می‌تونن حمایت بگیرن و چیکار باید بکنن. شما، هم حوزه سلامت رو خوب می‌شناسی و هم در زمینه سرمایه‌گذاری خیلی کار کردی. می‌خوایم امروز، موضوع پرابهام جذب سرمایه رو برای استارتاپ‌ها، به خصوص استارتاپ‌های سلامت که کارشون رو تازه شروع کردن و هنوز سرمایه جذب نکردن، روشن کنیم.بذار از اینجا شروع کنیم که چرا جذب سرمایه این‌قدر مهمه؟ اصلا برای همه استارتاپ‌ها ضروریه؟طبیعتاً یکی از ابزارهای رشد سریع کسب‌وکارهای از جنس استارتاپ‌ها، تأمین سرمایه به‌جا و مناسب است و پرواضح است که تأمین سرمایه درست می‌تواند به اینکه یک استارتاپ رشد مناسب‌تری داشته باشد کمک کند، تا بتواند در بازار نفوذ کند و همچنین مشتریان بیشتری را مورد هدف قرار داده و بازار خودش را توسعه بدهد.هر کسب‌وکاری که به صورت استارتاپی فعالیت می‌کند، به خاطر شرایط خیلی خاصی که آن کسب‌وکار دارد، سرعتی که دارد، در بازه‌های زمانی مختلف احتیاج پیدا می‌کند یک سرمایه‌گذار کنارش باشد. حالا این سرمایه‌گذار لزوما نباید در بازه‌های زمانی مختلف حتما به این کسب‌وکار وجه مادی و مالی تزریق کند.ما همیشه توصیه‌مان به استارتاپ‌ها این است که جذب سرمایه‌شان، جذب سرمایه هوشمندی باشد. در اینجا موضوع «Smart Money) پیش می‌آید. چشم‌انداز آن سرمایه‌گذار، دسترسی و نتورک سرمایه‌گذار، نحوه کمک سرمایه‌گذار برای ورود به بازار استارتاپ‌، جزو نکات کلیدی هستند که دوستانی که کسب‌وکار راه می‌اندازند معمولا به این موارد توجه نمی‌کنند. پس اگر دید استارتاپ‌ها این باشد که بتوانند به این شکل سرمایه جذب بکنند، بله برای هر استارتاپی توصیه‌مان این است که از انواع مختلف سرمایه چه سرمایه نمادین، سرمایه اجتماعی، سرمایه فیزیکی یا مالی را بررسی و از آنها استفاده بکنند.استارتاپ‌ها از چه زمانی باید به فکر جذب سرمایه باشند؟باید توجه داشت، در استیج‌های مختلف، در شرایط مختلفی که یک استارتاپ با آنها مواجه است، جنس جذب سرمایه‌ها با هم متفاوت هستند.حتی اینکه یک استارتاپ در چه سگمنتی فعالیت می‌کند، نوع بازاری که می‌خواهد تحت تاثیر قرار دهد و از آن مشتری جذب کند بسیار مهم است. اینکه حتی چه استارتاپ‌های دیگری رقیب آن استارتاپ هستند هم در انتخاب اینکه استارتاپ چه زمانی باید به جذب سرمایه فکر کند مهم است و استارتاپ باید برایش برنامه‌ریزی داشته باشد. مثل هر مرحله دیگری که کسب‌وکار باید اولویت‌های مشخص داشته باشد و طبق آنها عمل کند، در کسب‌وکارهای این‌چنین هم باید به جذب سرمایه براساس اولویتش توجه شود. ولی آن چیزی که کاملا مشخص است، این است که برای جذب سرمایه، استارتاپ‌ها باید به شرایط مختلف، جنس آن کسب‌وکار به لحاظ شرایطی که در جامعه دارد، جغرافیایی که در آن حضور دارد، به همه این پارامترها توجه کند.هر استارتاپ براساس اولویت‌های خودش باید مشخص کند می‌خواهد کِی سراغ جذب سرمایه برود. می‌تواند یک دوره‌ای را به صورت خودراه‌‌انداز (bootstrap) بالا بیاید. کارهایش را انجام بدهد، درآمدی داشته باشد. ولی خب استارتاپ‌هایی هم هستند که در حوزه‌های های‌تک(Hightech) و دیپ‌تک (deeptech) کار می‌کنند. ممکن است ۳ سال، ۵ سال، روی طراحی محصول یا سرویس کار بکنند تا در سال‌های خیلی دورتر به مسائل مالی و درآمد نزدیک شوند. پس نیاز هستش که خیلی خیلی زودتر، در مراحل اولیه‌ای که پروتوتایپ آماده کرده‌اند به فکر جذب سرمایه هم باشند.به نظر شما الان وضعیت سرمایه‌گذاری در ایران چطور است؟ما هم اکوسیستممان را تازه شروع کرده‌ایم، افراد تازه دارند با ادبیات سرمایه‌گذاری از نوع سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا جسورانه آشنا می‌شوند و همین‌طور فرشتگان سرمایه‌گذار (Angel investor) یا سرمایه‌گذاران فرشته دارند آرام آرام به فضای نوآوری و فناوری نزدیک می‌شوند. این خیلی مهم است که ما هم رسالت خودمان را درست انجام بدهیم و بتوانیم اطلاعات درست و دقیقی را در اختیار دوستانی که این بخش جذابیتی برایشان دارد و می‌خواهند به فضای سرمایه‌گذاری نزدیک شوند قرار بدهیم. اما واقعیتی که هست را باید پذیرفت. با توجه به اینکه زمان زیادی از شکل‌گیری این فضاها نگذشته، وضعیت سرمایه‌گذاری ما هم خیلی به سمت پروژه‌های غیرنفتی نیامده. این را از عدد GDP کشور می‌شود فهمید و مشخص کرد که هنوز برای سرمایه‌گذاری در فضاهای نوآوری و فناوری و توسعه اقتصاد دانش‌بنیان سهم آن‌چنانی ایجاد نشده. اما خوشبختانه قدم‌های اولیه‌اش محکم برداشته شده که امیدواریم در سال‌های آتی نتایج خیلی خوبی را از این جنس سرمایه‌گذاری‌ها برای ساخت زیرساخت و فراهم کردن شرایط برای کسب‌وکارهای نوین بگیریم.سرمایه‌گذارها چقدر ریسک‌‌پذیرانه تصمیم می‌گیرن؟خیلی از کسب‌وکارهای ما فکر می‌کنند سرمایه‌گذاری خطرپذیر از پول افراد است. اما صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیری که شکل می‌گیرد، مبلغی که داخل این صندوق وجود دارد یا تصمیماتی که برای این صندوق نسبت به پرداخت وجوه نقدی‌شان به استارتاپ‌ها گرفته می‌شود، همه این‌ها هم ممکن است به صورت یک مجموعه باشند. یعنی تعدادی از افراد یک سرمایه‌ای را داخل مجموعه‌ای بگذارند، آنجا یک صندوق تشکیل بشود و یک گروهی مدیریت این صندوق را به عهده داشته باشند. خب طبیعتاً همین پروسه باعث می‌شود سرمایه‌گذارها خیلی سخت‌تر تصمیم بگیرند. به خاطر اینکه باید ریسک را حساب کنند، بازدهی آن در آینده را حساب بکنند و بعد سرمایه‌گذاری انجام بدهند.تمایل به سرمایه‌گذاری روی حوزه سلامت چقدر است؟به نظر من تمایل سرمایه‌گذارها برای سرمایه‌گذاری حوزه سلامت، همچنان زیاد نیست. متاسفانه شرکت‌های بزرگ حوزه سلامت هنوز وارد فضای سلامت که خودشان درگیرش هستند نشده‌اند. اما امیدوارم جزء گروه‌هایی باشند که هرچه زودتر، بخشی از رسالت خودشان را برای سرمایه‌گذاری روی حوزه سلامت انجام بدهند.در حوزه سلامت، چه ایده‌ها و موضوعاتی برای سرمایه‌گذارها جذاب‌تر هستند؟حوزه‌های به‌روز و ترند دنیا از حوزه‌های جذاب برای سرمایه‌گذارها هستند. مثل حوزه‌های هوش مصنوعی(AI)، کلان‌داده‌ها (big data) بسیار بسیار مهم هستند. حوزه‌هایی مثل اینترنت اشیا، گجت‌های پوشیدنی که به افراد در حفظ سلامت کمک می‌کنند، می‌توانند جذاب‌تر، به‌روز‌تر و برای جذب سرمایه سهل‌الوصول‌تر باشد. ممکن است ایده‌هایی هم در قسمت‌های دیگری باشد که بشود روی آن کار کرد و برای جذب سرمایه‌ هم حتی جذاب باشند، اما به هر حال این روندی هستش که دنیا داره به سمت آن حرکت می‌کند.الان اگر تیمی یک ایده جذاب - از دید سرمایه‌گذارها- در حیطه سلامت داشته باشد و ایده را اجرا هم کرده باشد و حالا بخواهد برود سراغ سرمایه‌گذار، چطور می‌تواند شانس خودش را برای جذب سرمایه بیشتر بکند؟ سرمایه‌گذار چه ملاک‌هایی را در تصمیم‌گیری دخیل می‌کند؟لزوما ایده نمی‌تواند شرایط جالبی را برای سرمایه‌گذار ایجاد بکند که یک استارتاپ بتواند سرمایه جذب کند. متاسفانه خیلی افراد فکر می‌کنند با داشتن یک ایده که خیلی‌هایشان مشابه هم دارند، می‌توانند جذب سرمایه داشته باشند. اما رفتن پیش سرمایه‌گذارهای خطرپذیر، خصوصا آنهایی که در استیج‌های بالاتر سرمایه‌گذاری می‌کنند برای یک ایده، نه تنها جذاب نیست، می‌تواند تاثیر منفی در آینده آن کسب‌وکار ایجاد بکند.ملاک‌هایی که یک کسب‌وکار نوپا باید به آنها توجه داشته باشد تا بتواند سرمایه جذب بکند، قبل از هرچیز، حتما حتما یک mvp، یک نمونه قابل قبول یا پروتوتایپ برای ارائه داشته باشد. و ملاک‌های دیگری که می‌تواند خیلی خیلی کمک بکند، اول یک تیم خیلی منسجم و خوب است. یک تیم با قابلیت‌هایی که هم‌پوشانی داشته باشد، بتواند ریسک‌های کسب‌وکار را کاهش بدهد نه تیم‌هایی که همه از یک رشته، از یک جنس هستند. خیلی وقت‌ها در شکل‌گیری تیم‌ها می‌بینیم یک‌سری دوستانی که هم‌دانشگاهی بوده‌اند و در یک رشته فعالیت می‌کردند می‌آیند یک تیم تشکیل می‌دهند. این‌ها می‌تواند برای سرمایه‌گذار از اهمیت و جذابیت سرمایه‌گذاری کم بکند. پس یک تیم خوب خیلی مهم است.نکته بعدی، حجم بازار یا اندازه بازاری است که آن کسب‌وکار دارد. سرمایه‌گذار می‌خواهد اندازه بازاری را که کسب‌وکار می‌خواهد وارد آن شود و در آن رشد بکند و تاثیر آن روی بازده و میزان سودی که سرمایه‌گذار به خاطر آن وارد این کار می‌شود بسنجد و برایش مناسب باشد. این دوتا، عوامل بسیار بسیار مهمی هستند. عوامل دیگری هم هست که شاید اهمیتش به اندازه این دو مورد نباشد.استارتاپ‌های سلامت که تا به حال سابقه جذب سرمایه نداشته‌اند، از کجا می‌توانند شروع کنند؟ اول سراغ چه کسانی یا چه سازمان‌هایی بروند؟به نظرم در رویدادهای مرتبط با حوزه کارآفرینی، نوآوری و فناوری حوزه سلامت آشنا باشند. سعی بکنند ارتباطشان را با افرادی که نقش تسهیل‌گر بین گروه‌های سرمایه‌گذاری و تیم‌های استارتاپی دارند، بیشتر بکنند و از مشاوره آنها بهره‌مند شوند. متاسفانه خیلی مواقع شاهد این هستیم که بچه‌ها کانال‌های ارتباطی مناسبی را انتخاب نمی‌کنند. اما این موضوع خیلی مهم است. شما حتی وقتی می‌خواهید سرمایه جذب بکنید باید اولویت‌بندی داشته باشید. به چه سرمایه‌گذارهایی رجوع بکنید، چه جنس سرمایه‌ای می‌خواهید دریافت بکنید، چشم‌انداز آن افراد برای جذب سرمایه با شما همسو هست یا نیست، اینکه سرمایه‌ای که می‌خواهید بگیرید سرمایه هوشمندی هست یا نیست و غیره. اینها همه نیاز به مشورت و مشاوره دارد. به نظر من هم برای سرمایه‌گذارها که ببینند چه استارتاپ‌هایی در بازار هستند، آیا رصد شده‌اند، مشابه خارجی‌شان چه بوده و هم برای استارتاپ‌ها به دلایلی که گفتم، خیلی مهم است که افرادی را که تسهیل‌گر هستند، دارند در این حوزه مشورت می‌دهند و اطلاعات وافی و کافی دارند شناسایی بکنند و بتوانند هرچه نزدیک‌تر با آنها ارتباط داشته باشند تا تصمیم‌های درست‌تری بگیرند.شما صنایع بزرگ مرتبط با سلامت را هم می‌شناسید. گروهی از این صنایع علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌های این حوزه هستند، اما سوالی که پیش می‌آید این است که استارتاپ‌ها چطور می‌توانند به آنها دسترسی پیدا کنند؟به نظر من باز برمی‌گردیم به پاسخ سوال قبلی. ارتباط موثر با افراد موثر در یک زمان مناسب خیلی کمک به استارتاپ‌ها کمک می‌کند. بررسی‌هایشان را دقیق‌تر انجام بدهند و حتما از مشورت افرادی که سابقه بیشتری دارند و سال‌هاست دارند در این اکوسیستم فعالیت می‌کنند مشورت بگیرند. به نظر من خیلی شایسته است که بتوانند با شما که مجموعه‌های مختلفی را در سیستم سلامت دارید، یا مجموعه‌هایی مثل شما ارتباط مناسب داشته باشند. با کارخانه‌های نوآوری ارتباط داشته باشند، اتاق بازرگانی هم همین‌طور. حالا ممکن است برخی استارتاپ‌ها این ارتباط را خیلی سهل نبینند. خب راهش این است که نزدیک‌تر به این افراد فعالیت داشته باشند تا بتوانند ارتباط موثرتری را با بدنه صنایع بزرگ برقرار کنند.سخن پایانی؟«تشکر می‌کنم از شما و مجموعه‌تون تو این سال‌هایی که همکاری خیلی جدی رو در این فضا داشتید و تونستید اکوسیستم سلامت رو رشد بدید و اطلاعات بسیار خوبی رو وارد این حوزه کردید که به شخصه به عنوان یکی از اعضای این زیست‌بوم و اکوسیستم تشکر می‌کنم از تمام زحماتی که گروه شما برای حوزه سلامت می‌کشه. امیدوارم که شاهد خبرها و نتایج خیلی خوب در حوزه سلامت هم باشیم.»ما هم از شما بابت وقتی که به این مصاحبه اختصاص دادید تشکر می‌کنیم و برایتان آرزوی موفقیت داریم.تیم‌ها چه اطلاعاتی رو قبل از مراجعه برای جذب سرمایه باید آماده بکنن؟ از کِی باید این اطلاعات رو جمع‌آوری کنن؟زمان، یکی از مهم‌ترین سرمایه‌های هر استارتاپه. یه تیم کوچیک باید بتونه در یک زمان خیلی کوتاه و با منابع کم، محصول رو ارتقا بده، رشد بکنه و ارتباط با مشتری رو مدیریت بکنه و غیره. در چنین شرایطی فکر می‌کنی تیم استارتاپی باید همه اطلاعات و تحلیل‌هایی رو که سرمایه‌گذار ازش خواسته، خودش بدونه و محاسبه کنه؟ یا بهتره از افراد خبره برای این کار کمک بگیره؟