روش تصمیم گیری کارآفرینان (آماده! شلیک! هدف!)

Decision Makingکارآفرینی و شروع یک کسب و کار جدید، دنیای عجیبی است که پیش از ورود به آن بهتر است به قولی چم و خم کار را بدانید. کارآفرینی در عین حال که خیلی شمّی است، یاد گرفتنی هم هست. یا دسته کم بهتر است بگویم کارآفرینان از تجارب خود می‌توانند چیزهای زیادی به ما یاد بدهند. خب به سبب تجربه‌ای که بخصوص در فضای کاراشتراکی آبی سفید بدست آوردم متوجه شدم کارآفرینی تصادفی نیست و همه کارآفرینان جدا از صنعتی که در آن قرار دارند، یک سری اصول (principal) شخصی دارند. در این مقاله سعی دارم تجربه‌ام را همراه با ترجمه اثر کلیدی در حوزه کارآفرینی با شما به اشتراک بگذارم.رمز موفقیت کارآفرینان ساراز سارازواتی زنی هندی کنجکاو و مصمم بود که در 1997 به ۱۷ ایالت آمریکا رفت و با ۳۰ کارآفرین برجسته مصاحبه کرد تا بفهمد روش تصمیم گیری این افراد چگونه است. ساراز سراغ کارآفرین‌های همه صنایع رفت، چه صنعت آهن و حمل و نقل و چه صنایع بیوتکنولوژی، با درآمدهایی بین 200میلیون تا 2میلیارد دلار. ساراز از آنها خواست تا مسائل طراحی شده او را حل کنند تا بتواند رویکرد آنها را در مواجه با مسائل بررسی کند. نتیجه تحقیق شگفت‌آور بود و منجر به بسته‌ای از اصول قابل آموزش گردید. اسم این بسته استدلال امکان‌گرایی (Effectual Reasoning) که در اینجا به طور خلاصه می‌گویم: امکان‌گرایی!تفاوت هدف‌گرایی و امکان‌گراییاصول و روش مرسوم تصمیم‌گیری و برنامه‌ریزی آنچه در کتاب‌ها نوشته شده است، براساس هدف است. هدفگرایی (Causal Reasoning) با انتخاب اهداف، بررسی نیازها برای رسیدن به اهداف و بهینه سازی آنها استوار است. این یعنی به دنبال: سریع‌ترین، ارزان‌ترین و کارآمدترین مسیر برای رسیدن به هدف باشید. استدلال هدفگرا یعنی اصول انتخاب جامعه هدف، یعنی انتخاب بهترین سگمنت مشتری که بیشترین درآمد برای ما ایجادکنند، یعنی ساخت بهترین پرتفوی سرمایه‌گذاری در بورس تا بیشترین بازگشت سود برای ما به همراه بیاورد و یا یافتن کارآمدترین فرد! و اما تفکر امکانگرا...وقتی شما امکانگرایانه تصمیم گیری می‌کنید، انتخاب هدف اولین قدم شما نخواهد بود. امکان‌گرایی یعنی توجه به امکاناتی که در دسترس دارید و اهدافی که با داشتن این امکانات می‌توانید به دست بیاورید. امکانگرایی، به نوعی موج‌سواری کریستف کلمبی بر روی عرشه به سمت ناشناخته‌هاست. وقتی شما در ابتدای کسب‎وکار خود هستید، امکان‌گرایی تفکری مناسب‎تر خواهد بود و طبعا با گذر زمان و بلوغ کار و جمع شدن و جهت گیری ایده‌ها باید هدفگرایانه تر عمل کنید.بیایید با یک مثال تفاوت این دو را توضیح دهیم. تصور کنید می‌خواهیم غذا بپزیم: هدفگرا: تصمیم می‌گیریم قیمه درست کنیم. در خانه فقط تخم مرغ و گل کلم داریم، پس به خرید می‌رویم. موادغذایی را تهیه میکنیم و طبق دستورپخت، قیمه را آماده می کنیم.امکان‌گرا: می‌خواهیم غذا درست کنیم. در یخچال تخم مرغ و گل کلم داریم. خوب حالا چطور خودم را با این مواد سیر کنم؟! گل کلم را آبپز می‌کنیم و به آن تخم‌مرغ اضافه می‌کنیم. شاید خوب شد. از این مدل غذاها در خانه مجردها زیاد پیدا خواهید کرد!می بینید؟ تفاوت این دو استدلال، خلاقیت است. نکته: همانطور که احتمالا باید متوجه شده باشید، هدفگرایی و امکانگرایی دو سر یک طیف هستند و هیچ کس امکانگرا و یا هدفگرای صرف نیست و ما همزمان ممکن است از هر دو این روش‌ها استفاده کنیم.فرآیند امکان‌گراییوقتی یک نفر امکان‌گرایانه تصمیم گیری می‌کند باید سه پرسش اساسی از خود بپرسد تا بفهمد چه امکاناتی در اختیار دارد:1. چه کسی هستم؟ (رفتارها، سلیقه‌ها و توانایی‌ها)2. چه می‌دانم؟ (تحصیلات، آموزش، تخصص‌ها و تجارب)3. چه کسانی را می‌شناسم؟ (دوستان و آشنایان اجتماعی و یا حرفه‌ای)بر خلاف افراد هدف‌گرا که با برنامه‌ریزی دقیق سراغ اجرا می‌روند، امکان‌گراها کار را با اجرا شروع می‌کنند و پیش می‌روند. اینطوری در مسیر طرح ها را می‌سازند،طرح را می‌شکنند، روی آن تجدید نظر می‌کنند و با اجرا و تعامل با یکدیگر به صورت روزانه برنامه‌ را بازنویسی می‌کنند. با این حال، برای تیم در هر لحظه‌ یک تصویر معنا‌دار می‌سازند که تیم را کنار یکدیگر نگه می‌دارد، یک داستان قانع کننده‌ای آن میان هست که افراد بیشتری را به سمت آنها می‌کشاند و با حرکت مداوم تیم، نقشه مسیر ناشناخته کار بیشتر برای افراد روشن می‌شود. با اجرا کردن، بخش وسیعی از امکانات با اتفاقات احتمالی تغییر می کنند و دوباره امکانات جدیدی مهیا می‌شوند. در نهایت، تغییرات در حال ظهور، به اهداف واضح قابل دستیابی و مطلوب برای همه تبدیل می شوند– لامپهایی که مسیر کار را برای همه روشن می‌کنند.با این همه، هنوز هم تاکید همه بر هدفگرایی است- حرکت از ایده به تحقیقات بازار، پیش بینی های مالی، تیم سازی، طرح تجاری، نمونه اولیه، تامین مالی، ورود به بازار، خروج و البته در این میان هشدارهایی هم هست! شما ممکن است در مسیر با سوپرایزهای زیادی مواجه خواهید شد. در مقابل، کارآفرینان می‌دانند که این هشدارها و برخورد با اتفاقات انحراف از مسیر به حساب نمی‌آید، اتفاقات چاشنی مسیرند. مناظری عادی، مثل گیاهان و جانوران جنگل محسوب می‌شوند. این فرآیند مایه تجربه و تبدیل غیر قابل پیش‌بینی‌ها به حقایق همیشگی و درگیری با آن‌ها منجر به متخصص شدن کارآفرین می‌گردد.اصول استدلال امکان‌گراییاصل اول - زیان مقرون به صرفهزمانی که مدیران هدفگرا تمرکز خود را برآنالیز بازار میگذارند و می‌خواهند پربازده‌ترین مشتریان (سگمنت مشتری) را انتخاب کنند، کارآفرینان به دنبال رسیدن به بازاری هستند که کمترین هزینه را برای ورود به آن بپردازند. ضرر قابل تحمل یعنی برآورد اینکه چقدر حاضرم بابت کسب‌وکار هزینه کنم (چه از نظر زمان و انرژی و چه از نظر مالی) نقطه امن من کجاست و تا کجا در این مسیر پیش خواهم رفت. آیا می‌توانم ریسک پختن یک املت گل کلم برای ناهار را بپذیرم و یا آنقدر گرسنه هستم که نمی‌توانم هیچ غذای بیمزه‌ای را بخورم.دومین اصل - شراکت استراتژیکبررسی رقبا در فاز استارتاپ برای کارآفرینان معنای خاصی ندارد. تاکید کارآفرینان برانجام کار است و ترجیح می‌دهند بیشتر بتوانند یک شریک مناسب پیدا کنند تا وقت خود را صرف آنالیز رقبای خود کنند. یکی برایم توضیح می‌داد" یک زمانی بود که در شرکت به افرادم دستور دادم فکر اینکه رقبایمان چه می‌کنند را ول کنید. فقط باید روی کار خودتان تمرکز کنید و وظایف خودتان را انجام دهید."کارآفرینان از همان ابتدا شروع به ایجاد روابط استراتژیک می‌کنند. در واقع، به نظر می‌رسد ایده آل‌ترین شروع برای یک کسب‌وکار موفق، درگیرسازی مشتریان است.سومین اصل - استفاده از احتمالاتسومین اصل استدلال امکان‌گرایی، که قلب استراتژی کارآفرینان است، توانایی تبدیل غیرمنتظره‌ها به فرصت است. یکی از نمونه‌های تحقیقاتی سارازواتی حرف قشنگی می‌زند: "من با شعار «آماده – شلیک – هدف»، زنده ام! به نظر من اگر زمان زیادی را برای « آماده، هدف، هدف، هدف...» سپری می‌کردم، چیزهای خوبی که وقتی شروع ‌کردم و بعد هدف گذاری ‌کردم برایم اتفاق ‌افتاد را نمی‌توانستم ببینم".· در حالیکه هدفگرا به دنبال بازده مورد انتظار می‎گردند، امکان‌گراها بر زیان مقرون به صرفه تمرکز دارند.· در حالیکه هدفگرا مدام مشغول تجزیه و تحلیل رقبا هستند، امکانگراییان بر شراکت استراتژیک متمرکزند؛ و· در حالیکه هدفگراها می‌خواهند احتمالات را پیش‌بینی‌ کنند، امکانگراها بر استفاده از احتمالات امید دارند.خب چه چیز کارآفرینان را کارآفرین می کند؟مهمترین نکته و اصلا تمام تفاوت بین امکان‌گرایی و هدف‌گرایی بر منطق پشت این دو رویکرد استوار است: هدف‌گرا می‌گوید ما می‌توانیم آینده را پیش بینی کنیم و کنترلش کنیم، اما امکان‌گرا می‌گوید: ما ‌می‌توانیم آینده را کنترل کنیم، پس نیازی نیست آن را پیش بینی کنیم. این چیزی است که کارآفرینان را کارآفرین می‌کند؛ اعتقاد به داشته‌هایشان، مهارت‌هایشان و اطرافیانشان.این اعتقاد است که آنها را به این باور رسانده که تا وقتی می‌شود آینده را کنترل کرد، نیاز نیست انرژی برای پیش بینی آن صرف کنند.در انتها باید از حسن شیخ عزیز تشکر کنم که در ویرایش و ساده سازی و خوانا کردن متن به من کمک بسیاری کرد.