اگر وضعیت صنعت بیمه در کشور خوب است که هیچ، اگر نه کجای کار می لنگد؟

پیش نوشت:صنعت بیمه صنعت غول‏آساییست (یا لااقل می تواند باشد) ولی علیرغم این پتانسیل، آنطور که باید نتوانسته بازار بالقوه جذاب را برای خودش به بالفعل تبدیل کند. در بین همه دلایلی که برای عدم دستیابی به این هدف ممکن است وجود داشته باشد و یا بهانه هایی که ممکن است برای این موضوع عنوان شود، یک سوال مهم و در عین حال تاثیرگذار ممکن است بتواند قاعده بازی را به نفع صنعت بیمه عوض کند. این سوال که: "نقش بازاریابی و تکنیک های بازاریابی در تحقق اهداف کسب و کار بیمه کجاست؟".یک مثال ...برای واضح تر شدن موضوع، بیایید مساله را به حالت کوچک تری تقلیل بدهیم:حالتی رو در نظر بگیرید که شرکتی تولید کننده سبدی از محصولات مختلف است و در این بین، یک محصولش (به هر دلیل، حتی به واسطه الزام قانونی) پرفروش و باقی تقریبا دست نخورده اند. از سوی دیگر، رفتار کلی و غالب مشتریان در خصوص همین یک محصول هم به این شکل است:- الزام به خرید (یا تمدید امکان استفاده از) محصول به صورت یکبار در هر سال- نارضایتی نسبی از خدمات جانبی همین محصول پرفروش ولی کم‏فرکانس- عدم احساس نیاز به سایر محصولات سبد (که ممکن است از سر ناآگاهی، یا عدم تناسب کامل با نیاز فعلی شان باشد)- شرکت های پخش هم ظاهرا تمایل چندانی به سرمایه گذاری جدی تر برای فرهنگ سازی و فروش سایر محصولات ندارند و عمده تمرکزشان روی همین یک نوع محصول است.در این حالت و با فرض فراهم بودن سایر شرایط مثل عزم جدی تولیدکننده برای فروش بیشتر و بواسطه آن برخورداری از اراده لازم برای کنارگذاشتن محدودیت ها و تصمیم‏گیری های زمانبر، آمادگی و انعطاف تیم محصول برای متناسب سازی محصولات با نیازهای مشتریان (بر اساس اعلام واحد بازاریابی و فروش) و آمادگی و انعطاف تیم بازاریابی و فروش برای طراحی و اجرای کمپین‏های انگیزشی جذاب و رفتارساز و آمادگی تیم خدمات پس از فروش (عملیات/ پشتیبانی) برای ارائه خدمات بعدی و ...، احتمالا بهبود شاخص هایی مثل این موارد در میان مدت دور از انتظار نیست:- متوسط میزان تنوع اقلام سبد محصولات (خدمات) خریداری شده از سوی مشتریان (سطر فاکتور مشتری)- متوسط درآمد حاصله به ازای هر مشتری در طول سال (ارزش ریالی فاکتور مشتری)- متوسط کل درآمد حاصله در طی دوره های زمانی (مجموع مبالغ فاکتورها)- متوسط زمان بین هر دوبار خرید مشتریان- تعداد مشتریان وفادار- Net promoter score- و ...حالا، به جای "شرکت تولیدکننده سبدی از محصولات مختلف" در سطر اول، "شرکت های بیمه"، به جای "محصولات"، "خدمات مختلف بیمه ای" و به جای "یک محصول پرفروش"، "بیمه شخص ثالث"، به جای "شرکت های پخش"، "کارگزاری ها و دفاتر بیمه و مجموعه های آنلاین فروش بیمه" و به جای "تیم خدمات پس از فروش"، "تیم بررسی و وپرداخت خسارت" رو قرار بدید.پی نوشت:البته صنایع بزرگی مثل بیمه عموما به دلیل غول آسایی ذاتی، از قدرت چابکی خوبی برخوردار نیستند و عمده مسائل به دغدغه هایی مثل نداشتن عزم جدی برای فروش بیشتر و اراده کافی برای کنارگذاشتن محدودیت ها و تصمیم‏گیری‏های زمانبر و به تبعش، عدم آمادگی نهادهای قانون گذار برای پذیرش محصولات و خدمات جدید این حوزه باز میگرده، وگرنه در همین کشور بست پرکتیس های مارکتینگی مختلفی در صنایع مشابه در حال اجراست که جواب داده و صنعت بیمه هم به محض پشت سر گذاشتن آیین ورود به باشگاه کسب و کارهای پراراده از آن بی نصیب نخواهد ماند.این یادداشت و یادداشت های مشابه در سایت شخصی ام: بازاریابی در خط مقدمدرباره من:در کنار مجموعه ها هستم تا ضمن جلب توجه بیشترشان به رفتار بازار، رقبا و مشتریان، کمک کنم منابع ارزشمندشان را به نحو اثربخش تری در بخش بازاریابی، تبلیغات و فروش محصولات به کار بگیرند.حمیدرضا قاضی مقدمدانش ‏آموخته دکتری بازاریابی | دانشگاه علامه