صفر تا صد جذب سرمایه استارت آپ ها – قسمت دوم

در قسمت اول گفتیم جذب سرمایه دومین کار سخت در راه اندازی یک استارت آپ است.(مطالعه قسمت اول) و اینکه برای زنده ماندن در فرآیند جذب سرمایه، شما به مجموعه ای از فنون با تکنیک هایی که در متقاعد کردن سرمایه گذاران استفاده می شود نیاز دارید، همانطور که کوهنوردان باید تکنیک های زنده ماندن را بدانند. برخی از این فنون را در این قسمت و قسمت بعد با شما به اشتراک میگذاریم1. انتظارات کمی داشته باشید.دلیل این که جذب سرمایه باعث از بین رفتن روحیه بسیاری از استارتاپ ها و بنیانگذاران می شود، سخت بودن آن نیست، بلکه مواجه شدن با این واقعیت است که جذب سرمایه دشوارتر از آن چیزی است که انتظار داشتند. آنچه شما را می کشد ناامیدی است. و هرچه انتظارات شما کمتر باشد ، ناامید کردن شما دشوارتر خواهد بود.بنیانگذاران استارت آپ ها اصولا افرادی خوش بین هستند. این می تواند حداقل در بعضی از اوقات در کار به شما کمک زیادی کند، اما روش غلطی برای نزدیک شدن به پول است. بهتر است تصور کنید سرمایه گذاران همیشه شما را ناامید خواهند کرد.با پیشرفت یک معامله، شاید تمایل داشته باشید به وقوع پیوستن آن را باور کنید و این باعث میشود به آن وابسته شوید. این طرز تفکر همان چیزی است که شما را می کشد. معاملات برعکس اکثر فعل و انفعالات انسانی، که در آن برنامه های مشترک با گذشت زمان بصورت خطی محکم می شوند، خط سیر خطی ندارند. معاملات اغلب در آخرین لحظه سقوط می کنند. اغلب طرف مقابل تا آخرین لحظه واقعاً به آنچه می خواهد فکر نمی کند. بنابراین نمی توانید از یافته ها و شهودهای روزمره خود درباره برنامه های مشترک به عنوان راهنما استفاده کنید. وقتی نوبت به معاملات می رسد، باید آگاهانه آنها را خاموش کرده و از نظر آسیب شناسی بدبین شوید.انجام این کار از آنچه به نظر می رسد دشوارتر است. وقتی سرمایه گذاران علاقه مند به سرمایه گذاری روی استارت آپ شما هستند، آسان است که باور کنیم جذب سرمایه سریع و ساده است. اما در واقعیت به سختی اینطور هست.ایران تک لب از سال 97 به عنوان یک فرشته سرمایه گذار در اکوسیستم استارت آپی کشور فعالیت خود را با سرمایه گذاری روی استارت آپ "فروشگاه اینترنتی سفارش اداری" شروع کرد و امسال نیز پنجمین دوره سرمایه گذاری بذری ایران تک لب در پائیز 99 شروع میشود.برای ورود به این دوره سرمایه گذاری، شرایط ورود به دوره های سرمایه گذاری ایران تک لب را مطالعه کنید2. به کار و توسعه استارت آپ خود ادامه دهید!به نظر واضح است که بگوییم شما باید هنگام جذب سرمایه روی کار و توسعه استارت آپ خود ادامه دهید. در واقع انجام این کار سخت است. اکثر استارت آپ ها موفق به این کار نمی شوند.جذب سرمایه یک ظرفیت اسرارآمیز برای جذب تمام توجه شما دارد. حتی اگر فقط یک جلسه در روز با سرمایه گذاران داشته باشید، به نوعی آن یک جلسه کل روز شما را می سوزاند. منظورمان فقط زمان خود جلسه نیست، بلکه زمان رسیدن به آنجا و بازگشت و زمان آماده سازی قبل از آن و فکر کردن بعد از آن است.بهترین راه برای زنده ماندن از حواس پرتی در ملاقات با سرمایه گذاران احتمالاً تقسیم شرکت است: انتخاب یک موسس برای معامله با سرمایه گذاران در حالی که بقیه، شرکت را ادامه می دهند، هر چند شرکت با نیمی از سرعت رو به جلو حرکت کند.گرچه این بهترین حالت است. بیشتر اوقات شرکت هنگام جذب سرمایه به بن بست می رسد. و این به دلایل زیادی خطرناک است. جذب سرمایه همیشه بیشتر از آنچه انتظار دارید طول می کشد. آنچه به نظر می رسد وقفه 2 هفته ای است، به وقفه 4 ماهه تبدیل می شود. این می تواند بسیار زجر آئر باشد. و بدتر از آن ، می تواند جذابیت شما را برای سرمایه گذاران کم کند. آنها می خواهند در شرکتهایی سرمایه گذاری کنند که پویا هستند. شرکتی که در طی 4 ماه هیچ کار جدیدی انجام نداده است، پویا به نظر نمی رسد، بنابراین علاقه خود را از دست می دهند. سرمایه گذاران به ندرت این موضوع را درک می کنند ، اما بیشتر خسارتی است به یک استارت آپ وارد میشود، درواقع توسط بلاتکلیفی سرمایه گذاران به استارت آپ ها تحمیل شده است.برای همین است که یکی از مهمترین اصول ما در ایران تک لب، پاسخگویی سریع و تعیین تکلیف وضعیت سرمایه گذاری روی استارت آپ هاست. یکی از شاخص های اندازه گیری عملکرد در ایران تک لب این است که استارت آپ ها میبایست ظرف مدت 15 روز از اولین جلسه ای که با آنها برگزار میکنیم، تکلیف خود را بدانند.3. محافظه کار باشیدبا بدتر شدن شرایط، استراتژی بهینه محافظه کارتر می شود. وقتی همه چیز خوب پیش می رود می توانید ریسک کنید. وقتی همه چیز بد است، شما هم باید ایمن تر قدم بردارید.من توصیه می کنم طوری به جذب سرمایه نزدیک شوید که گویی همیشه بد پیش می رود. دلیل آن این است که بین توانایی شما در خیال بافی و ماهیت بسیار ناپایدار سیستمی که با آن روبرو هستید، همه چیز خیلی بدتر از آن چیزی است که فکرش را میکنید.چیزی که ما به بیشتر استارتاپ هایی که با ما جلسه تأمین سرمایه میگذارند می گوییم این است که اگر فرد معتبری به شما در شرایط مناسب سرمایه ای را پیشنهاد داد، آن را از دست ندهید. استارتاپ هایی وجود داشته اند که این توصیه را نادیده گرفته و از فرصت هایشان گذشته اند. به امید دستیابی به پیشنهاد بهتر یک پیشنهاد خوب را نادیده گرفتند. و در نتیجه همه فرصت هایشان را از دست داده اند.نتیجه گیری: اگر سرمایه گذاری علاقه مند است، اجازه نفس کشیدن و فکر کردن هم به آنها ندهید. نمی توانید تصور کنید آن سرمایه گذار تا ابد علاقه مند باقی بماند. در حقیقت، تا زمانی که سعی نکنید این فرصت را به پول تبدیل کنید، حتی نمی توانید بگویید (و خود سرمایه گذار هم حتی نمی تواند بگوید) که آیا آنها واقعاً علاقه مند هستند یا خیر. بنابراین اصطلاحا اگر فرصت داغی دارید، همین الان نان را بچسبانید.استارت آپ ها با جذب سرمایه برنده نمی شوند بلکه با ساخت محصولات عالی برنده می شوند. بنابراین جذب سرمایه را تمام کنید و به کار خود برگردید.4. انعطاف پذیر باشیدسرمایه گذاران خطرپذیر دو سال از شما میپرسند که نباید به آن پاسخ دهید: "با چه سرمایه گذاران دیگری صحبت می کنید؟" و "چقدر سرمایه می خواهید؟"سرمایه گذاران خطرپذیر با تجربه انتظار ندارد شما به اولین سوال پاسخ دهید. ولی در هر حال این سوال را از شما میپرسند، اما به نظر می رسد که آنها انتظار پاسخ سوال دوم را دارند. نکته اینجاست که هیچ نیازی نیست که شما یک عدد به آنها بگویید. این توصیه را برای بازی دادن سرمایه گذاران به شما نمی دهیم. اصلا! بلکه در واقعیت شما نباید یک عدد فیکس برای جذب سرمایه در ذهن تان داشته باشید!این قاعده که استارتاپ ها باید در هر مرحله جذب سرمایه، میزان مشخصی از سرمایه گذار درخواست کنند امری منسوخ است. شرکتی که نیاز به ایجاد کارخانه یا استخدام 50 نفر دارد، بدیهی است که نیاز به جمع آوری حداقل مبلغ مشخصی نیز دارد. اما امروزه تعداد کمی از استارت آپ های فناوری در این موقعیت قرار دارند، چرا که با جا افتادن فرهنگ استارت آپی در کشور، هزینه های راه اندازی استارت آپ به مرور زمان کمتر و کمتر میشود.ما به شرکت های نوپا توصیه می کنیم که به سرمایه گذاران بگویند بسته به میزان جذب سرمایه خود چندین مسیر مختلف وجود دارد که می توانند طی کنند. 50 میلیون تومان می تواند برای چند ماه هزینه غذا و اجاره همبنیانگذاران را پرداخت کند. چند صد میلیون تومان به آنها اجازه می دهند فضای اداری بگیرند و افراد باهوشی را که از دانشگاه می شناسند استخدام کنند. چند میلیارد تومان اجازه می دهد که آنها واقعاً این استارت آپ را منفجر کنند. پیام (و نه فقط پیام، بلکه واقعیت) باید این باشد: مهم نیست چه اتفاقی بیفتد، در هر صورت ما موفق خواهیم شد. و البته جذب سرمایه ی بیشتر به ما امکان می دهد سریعتر به موفقیت برسیم.برای ورود به پنجمین دوره سرمایه گذاری، شرایط ورود به دوره های سرمایه گذاری ایران تک لب را مطالعه کنید