توسعه محصول بخش دوم

ساخت MVP مایکل سایبل بنیانگذار justin.tv، twitch و مدیرعامل Y Combinator در ارائه startup school 2018 خود به تشریح قوانین مهمی برای توسعه محصول می پردازد.در بخش اول به دو سوال درباره مشتری و محصول پرداختیم.و اما در بخش دوم بیشتر درباره MVP یا کمینه محصول پذیرفتنی صحبت می کنیم. قبل از خواندن ادامه گفتگو سایبل اجازه دهید کوتاه درباره MVP صحبت کنیم.اریک رایز تعریف Minimum Viable Product را اینطور بیان می کند: MVP نسخه‌ای از یک محصول جدید است که به تیم اجازه می‌دهد تا حداکثر میزان یادگیری معتبر در مورد مشتریان را با کمترین تلاش به دست آورد. بدین معنی که ما به عنوان یک تیم بتوانیم با صرف کمترین منابع ممکن مانند زمان، انرژی تیم و پول پیدا کنیم که آیا واقعا مشکلی از دوش کاربر و مشتری خود برمی داریم یا فقط خیالات باطل است. از اینجا به سراغ ادامه گفتگوی مایکل می رویم:آیا MVP شما واقعا مشکلی که می خواهید حل کنید را حل می کند؟در زمان ساخت MVP همه چیز در هم به نظر میرسد. با مشتریان احتمالی حرف میزندید و شروع به ساختن می کنید. و چیزی را میسازید که در نهایت آن محصولی نیست که مشکل را حل کند. و یا چیزی که به مشتری قولش را دید نیست. بسیاری ساخت محصول را به مانند نقاشی و هنری در نظر می گیرند که باید فهمیده شده، درک و مورد توجه قرار گیرد. در تعریف هنر این است که مورد توجه یک نفر بوده و یا حتی هیچ کس به آن توجه نکند حتی خود هنرمند! این تعریف برای محصول صادق نیست. ما به دنبال محصولی نیستیم که مورد توجه قرار نگیرد. دنیای استارآپ دنیایی بیرحم است.برای ایجاد یک فرایند منسجم برای ساخت MVP، مایکل چند پیش مرحله بسیار بسیار مهم را مطرح می کند. این مراحل کمک می کند تا MVP که مشکل را حل می کند بسازیم و این کار را سریع انجام دهیم. سر آخر ساختن یک محصول در دو هفته انرژی کمتری میبرد. همچمین باید با این حقیقت کنار بیایید که بسیاری از پاسخ ها دردآور خواهند بود. راه گریزی از آن نیست.و اما سوال های سختی که باید قبل از ساخت محصول از خود بپرسید:۱- اول به دنبال چه نوع مشتریانی باشیم؟ (مشتریان آسان)بسیاری از بنیانگذاران با این سوال گیج می شوند. مثل زمانی که شما از روی غریزه به سراغ ارائه مجانی محصول برای جذب مشتری می روید، همانطور نیز فکر می کنید که اگر در اول کار به سراغ مشتریان سخت بروید بعدا کار آسان تری با مشتریان دیگر خواهید داشت. مثل یک راه اثبات برای این که اگر این آدم سرسخت را مجاب کنم، اطمینان دارم که چیز خوبی میسازم. ما در حال ساختن MVP هستیم. محصولی که خوب نیست! بهتر است بگوییم یک محصول بد است. چند نفر از مشتریان حاضر به استفاده از یک محصول بد هستند؟اما به عنوان بنیانگذار استارت آپ باید به سراغ مشتریان بسیار مشتاق بروید. کسانی که برای حل مشکل خود حاضر هستند تا با محصول بد شما کار کنند. به عنوان مثال اگر برای فروش یک محصول شش ماه با یک شرکت در حال مذاکره هستید، با یک مشتری مشتاق روبرو نیستیم. به سراغ بعدی ها بروید. باید کسانی را پیدا کرد که برای مشکل خود فریاد میزنند. انگار که راه دیگری نیست و باید مشکل خود را حل کنند. نکته بعد این که چطور باید با آنها صحبت کنیم. نه فقط صبحت کردن با دوستانی که از روی دوستی از محصول استفاده کنند. خیلی از دوستان شما مشکلی که در حال حل کردن آن هستید را ندارند. حتی اگر می خواهید از سرمایه گذاران برای این موضوع که آیا محصول مشکل را حل می کند استفاده کنید، فراموشش کنید. صد درصد این راه جواب درستی به شما نمیدهد و به براهه می روید. از آن دوری کنید.۲- از دست کدام مشتریان باید فرار کرد؟(سرسخت ها)این یک تمرین خوب است که مشتریان سخت را از همان اول شناسایی کرده و از آن ها دوری کنید. مثل مشتریانی که پشتیبانی شما را به خاک و خون می کشند. مشتریانی که بی وقفه شکایت می کنند. کسانی که انتظارات مبهم و دور از دسترس دارند. کسانی که هدفی جز تخریب ندارد و... این مشتریان را اخراج کنید!۳- آیا باید تخفیف دهید و یا با قیمت بسیار پایین شروع کنید؟ (هرگز!)به طور کل از تخفیف و پایین آوردن قیمت دوری کنید. اما ارائه تخفیف می تواند به صورت ساختارمند اجرا شود. یعنی این که با تخفیفی که داده می شود چه ارزشی به ما برمی گرداند. به عنوان مثال استارت آپ Zenefits برای فروش محصولات سلامت خود به یک شرکت از یک ارائه تخفیف ساختارمند استفاده کرد. این شرکت به این گونه عمل کرد که چون ما تخفیفی را از یک شرکت دیگر گرفته ایم (مثلا شرکت AWS به هر دلیلی!)، می خواهیم شما به عنوان خریدار را نیز از این مزیا بهرمند کنیم. اما فقط به مدت ۳۰ روز مهلت خرید از ما را دارید تا این تخفیف را دریافت کنید. بدین ترتیب شرکت Zenefits ارزش محصول خود را پایین نیاروده و یا قیمت را نیز بالا نبرده تا تخفیف دهد. در عین حال مشتری را نیز در یک بازه زمانی تعیین شده کوتاه برای تصمیم گیری قرار می دهد. این تخفیف ویژه را نیز از سمت شرکت ثالث دیگری دریافت کرده (نه از سمت خود Zenefits) بنابراین زمان ارائه تخفیف محدود است. این مثالی کامل از ارائه تخفیف ساختارمند است.در پست بعد به ایجاد سازکار اندازه گیری یا Metrics از زبان مایکل سایبل می پردازیم. ایجاد سازکار اندازه گیری بسیار مهم است که در ابتدای کار انجام شود چرا که به شما نشان می دهد آیا محصول واقعا استفاده می شود یا نه.