فروشنده بهتر کدام است؟ درون‌گرا یا برون‌گرا

می‌دانیم که یکی از بحث‌های رایج در آموزش فروش و فروشندگی این است که ویژگیهای شخصیتی فروشنده موفق چیست؟معمولاً هم موضوع ویژگی‌های شخصیتی را با درونگرایی و برونگرایی شروع می‌کنند و بلافاصله هم به این نکته اشاره می‌کنند که فروشنده بهتر است برونگرا باشد.این نگاه باعث شده که بسیاری از افراد درونگرا به سمت شغل فروشندگی نروند و حتی در استخدام فروشنده هم برونگرایی به عنوان یک مزیت مهم مورد توجه قرار می‌گیرد.جالب این‌جاست که افراد برونگرا هم می‌کوشند این ویژگی را در خود تقویت و تشدید کنند و «گرم گرفتن» و «گپ زدن» و «هیجان در فن بیان و زبان بدن» را به عنوان یک خصیصه‌ی بسیار مثبت در نظر بگیرند.اما آیا مطالعات و تحقیقات علمی هم از چنین ادعایی حمایت می‌کنند؟آیا واقعاً برونگرایی می‌تواند مولفه‌ای ارزشمند برای موفقیت در شغل فروشندگی باشد؟ به نظر می‌رسد چنین ادعایی به سادگی قابل‌دفاع نیست. در این درس کمی بیشتر در این باره حرف می‌زنیم.فروشنده برون‌گراافراد برون‌گرا، اجتماعی، دوستانه، خودمانی، صریح، پویا و هیجان‌طلب هستند. برون‌گراها به‌راحتی درخواست خود را اعلام می‌کنند و صریح هستند. خواه در حال متقاعد کردن مشتری، برای استفاده از خدمات شما، خواه درخواست از یک غریبه برای عوض کردن صندلی خود با شما. فروشنده برون‌گرا گفتگوی ناگهانی را شروع می‌کند، با مشتری ارتباط برقرار می‌کند و درنهایت برای قطعی کردن فروش با صراحت اقدام می‌کند.فروشنده برون‌گرا یک پروفایل ایده‌آل برای به حرکت واداشتن دیگران است.به نظر خیلی‌ها فروشندگان، نمونه‌های اصلی برون‌گرایان زمانه‌ی ما را نمایندگی می‌کنند. تجسم دقیق انسان ایده‌آل برون‌گرا که جامعه‌ی غربی را شکل داده است. و این باعث شده که روندهای مرسوم زیر شکل بگیرد:برون‌گرایان به دنبال مشاغل فروشندگی می‌روند.بیشتر راهنماهای فروشندگی، خوش‌برخوردی و اجتماعی‌بودن را می‌ستایند.مدیران هنگام استخدام فروشنده، بیشتر به انتخاب شخص برون‌گرا تمایل دارند.فروشنده درون‌گراافراد درون‌گرا ساکت و آرام هستند و زیاد اهل معاشرت نیستند. آن‌ها برخلاف برون‌گراها که که از تعاملات اجتماعی انرژی می‌گیرند، برعکس در میهمانی‌ها و مراسم‌ها به شدت انرژی‌شان مصرف می‌شود. آن‌ها ممکن است برای شروع برقراری ارتباط با مشتری کم‌رو باشند و برای قطعی کردن فروش نیز صراحت لازم را نداشته باشند.اما فروشندگان درون‌گرا دقیق هستند و مهارت گوش دادن دارند، که این باعث می‌شود نیازهای مشتری را به خوبی درک کنند. مهارت گوش دادن، مهم‌ترین نقطه قوت فروشندگان درون‌گرا است.مقایسه فروش درونگرا و فروش برونگراکارشناسان فروش درونگرا اغلب معمولاً از یک دفتر مرکزی و از راه دور محصولات و خدمات خود را به فروش می رسانند؛ در حالیکه کارشناسان فروش برونگرا، معمولا معاملات چهره به چهره و حضوری را انجام می دهند.بنابراین کارشناسان فروش بسته به سبک فروشی که برای رسیدن به اهدافشان انتخاب می کنند، متفاوت عمل می کنند. کارشناسان فروش درونگرا با استفاده از تکنیک های فروش و بازاریابی ربایشی یا جاذبه ای از راه دور با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار می کنند، در حالی که کارشناسان فروش برونگرا با تکیه بر مهارت های اجتماعی و ارتباطی، به طور مستقیم با مشتری ارتباط دارند.چرا فروشنده میان‌گرا عملکرد بهتری دارد؟فروشنده درون‌گرا روی دنده‌ی موشکافی است، درحالی‌که فروشنده برون‌گرا روی دنده‌ی پاسخ‌دهی است. فروشندگی از هر نوعش خواه فروشندگی سنتی، خواه فروش نافروختنی، مستلزم توازنی ظریف بین موشکافی و پاسخ‌دهی است.فروشنده میان‌گرا می‌تواند این توازن را برقرار کند.آن‌ها می‌دانند کی زبان بگشایند و کی خاموش باشند. گنجینه وسیع‌تر آن‌ها امکان دستیابی به هماهنگی با دامنه‌ی وسیع‌تری از آدم‌ها و مجموعه‌ی متنوع‌تری از موقیعت‌ها را برای آن‌ها فراهم می‌کند. میان‌گراها توانایی همسویی با مشتری را دارند و به این دلیل می‌توانند او را به حرکت وادارند.این خبر امیدوارکننده‌ای است، زیرا بیشتر افراد میان‌گرا هستند و درصد کمتری از افراد جامعه در دور سر طیف شدیداً درون‌گرا یا شدیداً برون‌گرا قرار می‌گیرند. پس همه ما به نحوی فروشنده‌ایم!با میان‌گرای درونتان مرتبط شویداگر نمی‌دانید درون‌گرا یا برون‌گرا هستید، به راحتی می‌توانید یک تست میزان درون‌گرایی و برون‌گرایی بدهید، و تیپ شخصیتی خود را تعیین کنید.اگر فهمیدید که میان‌گرا هستید، تبریک به شما! شما فروشنده موفقی خواهید بود و همین مسیر را ادامه دهید.اگر برون‌گرا هستید، سعی کنید بعضی از مهارت‌های یک درون‌گرا را تمرین کنید. مثلاً کمتر اظهارنظر کنید و بیشتر سؤال بپرسید. وقتی شدیداً می‌خواستید چیزی بگوید، به جایش درنگ کنید. از همه مهم‌تر اینکه کمتر حرف بزنید و بیشتر بشنوید.اگر درون‌گرا هستید، روی بعضی از مهارت‌های یک برون‌گرا کار کنید. تلاش کنید تا لبخند بزنید و صاف بنشینید. رسا سخن بگویید و دیدگاهتان را بیان کنید، حتی اگر با آن راحت نباشید.در انتخاب بین فروشنده درون‌گرا و فروشنده برون‌گرا بهتر است این تصور غلط که افراد برون‌گرا فروشنده‌های بهتری هستند را کنار بگذارید. اگر کارفرما هستید به دنبال فروشنده‌های میان‌گرا باشید. و اگر کارمند هستید و در سر دو طیف درون‌گرا یا برون‌گرا هستید، خود را به وسط طیف یعنی میان‌گرایی نزدیک کنید.