آشنایی با کاربرد احساسات و منطق در فروش

یکی از دلایلی که برخی از اعضای تیم شما تعداد فروش لازم را انجام نمی دهند این است که نمی دانند چگونه احساسات و منطق در فرآیند فروش تاثیر میگذارد.در پایان این مقاله شما یک راه ساده و واقعاً سریع را برای آموزش تیم خود در مورد چگونگی استفاده از احساسات و منطق در فرآیند فروش را درک خواهید کرد. وقتی به فرایند فروش فکر می کنیم، چه خودمان خرید کنیم یا شخص دیگری ، اکثر مردم بر اساس احساسات خرید می کنند و بعداً خرید خود را منطقی توجیه می کنند. به ندرت متوجه می شوید که شخصی به طور منطقی تصمیم به خرید چیزی داشته باشد و سپس در مورد آنچه بعداً خریداری کرده واقعاً هیجان زده شده باشد.خانمی قصد خرید کمربند مشکی دارد و می تواند تمام روز را صرف نگاه کردن به مغازه ها کند تا ببیند چه چیزی ارائه می شود. حالا ، من نمی خواهم ایده غلطی به شما بدهم ، این خانم نه اهل تجارت است و نه چیز دیگری او فقط "خرید" را آرامش بخش و درمانی می داند. یک گشت خرید او را خوشحال می کند و اگر این یکی از مواردی است که به شادی او می افزاید ، قدرت بیشتری برای او ایجاد می شود.در حال حاضر ، من مطمئن هستم که برخی از شما معتقد هستید که مردم همیشه چیزها را بر اساس منطق می خرند و نه بر اساس احساسات، وقتی که پودر لباسشویی یا مواد شوینده مصرف می کنید آیا با خرید چنین چیزی احساساتی می شوند. ؟ خوب ، من استدلال می کنم که احساسات نیز در خرید چنین محصولی نقش دارد.خوب ، من فکر می کنم می توانم این کار را انجام دهم ، چقدر می تواند سخت باشد؟ خوب ، آیا تا به حال وقت گذاشته اید که چند مارک مختلف پودر لباسشویی در جهان وجود داشته باشد که می توانید از بین آنها یکی را انتخاب کنید؟ باید ده ها و ده ها گزینه وجود داشته باشد که من بتوانم از بین آنها انتخاب کنم و صادقانه بگویم کمی ترسناک است.حالا ، من یکی از آن خریدارانی هستم که می خواهند وارد شوند ، آنچه را که می خواهند بخرند و از آنجا خارج شوند. بنابراین ، من شروع به قدم زدن در راهرو می کنم و همه مارک های مختلف را می بینم و همه برچسب های قیمت را می خوانم.اساساً همه آنها یک چیز را گفتند، لباس شما بهترین است زیرا ما پارچه های شما را تمیز می کنیم و لکه ها را میزداییم. چه انتظاری دارید ؟ ما تقلب ترین مارک هستیم ، اما واقعاً ارزان!!سرانجام با برندی که ما از آن استفاده می کنیم اما نوع شستشو متفاوت است برخورد کردم. قیمت آن در مقایسه با سایر مواردی که دیده بودم خوب به نظر می رسید ، بنابراین احتمالاً امن ترین گزینه در شرایط موجود است. در ذهنم ، به این فکر می کردم: خوب این همان مارکی است که ما معمولاً از آن استفاده می کنیم و خیلی گران نیست پس بهترین گزینه است.اما وقتی بعداً به آن فکر کردم ، دلیل واقعی خرید آن پودر لباسشویی خاص ، به جای یکی از ده ها انتخابی که می توانستم انجام دهم ، واقعاً به این نتیجه رسیدم که من مارک را تشخیص دادم ، برای من آشنا بود و مطمئن ترین انتخاب بود.برخی ممکن است بگویند من انتخاب منطقی را انجام دادم ، اما تصمیم خرید من به این دلیل بود که به من احساس امنیت می داد و احساس امنیت بر اساس احساسات است.همیشه هر زمان که یک ایده فروش ارائه می دهید ، به یاد داشته باشید - مردم چیزها را به دلیل ارزش احساسی که برای آنها فراهم می کند می خرند و خرید خود را برای خود و دیگران منطقی توجیه می کنند.بنابراین وقتی در مرحله ارائه ایده فرآیند فروش هستید ، حتماً از احساسات برای هدایت پیشنهاد استفاده کنید و دلایل منطقی قوی برای توجیه قیمت خرید ارائه دهید!به همین دلیل بسیار مهم است که در فرآیند تماس خود یک کشف بسیار خوب انجام دهید و دلیل مهم بودن چیزی را برای خریدار بررسی کنید ، بنابراین بعداً می توانید ارزش آنچه را که محصول یا خدمات شما برای آنها انجام می دهد ، افزایش دهید .مهمترین چیزی که باید در مرحله کشف خود بدانید این است که مشتری چه اقدامی را برای آنها انجام می دهد و یا اینکه حل آن برای آنها چه ارزشی دارد یا چه ارزشی به زندگی آنها می افزاید. این احساسات خالص است یا آنچه معمولاً به عنوان دکمه داغ آنها شناخته می شود!هر زمان که مردم تصمیم به خرید می گیرند ، مزایا و معایب محصول یا خدماتی را که به دنبال خرید آن هستند ، ارزیابی می کنند. اگر مزایا بر معایب خرید بیشتر باشد ، آنها خرید خواهند کرد. و اگر آنها پول نقد ندارند و فکر می کنند واقعاً ارزشمند است ، اگر مجبور باشند پول را قرض می گیرند!اگر معایب آنها بیشتر از مزایا باشد ، صرف نظر از قیمت ، نمی خرند. برای برخی از افراد حتی اگر رایگان باشد آن را بر نخواهند داشت. اگر مزایا و معایب آن تقریباً برابر باشد ، بسته به احساس آنها در آن لحظه (و مقدار پولی که در جیب دارند) یا آن را خریداری می کنند یا نه. اما ، اگر آنها مجبور بودند برای پرداخت آن وام بگیرند ، به احتمال زیاد می گذرند.البته ، ارزش ذهنی است. آنچه برای یک محصول ارزش قائل هستید ، ممکن است برای دیگران ارزش یکسانی نداشته باشد. به همین دلیل است که بخش کشف یک تماس مهمترین بخش در فروش است زیرا شما باید درک روشنی از خواسته های یک مشتری داشته باشید ، اما مهمتر از آن ارزشی که آنها برای آن قائل می شوند!وقتی ارزش آنها را برای محصول یا خدمتی که برای آنها انجام می دهد بدانید ، می توانید ارائه خود را شخصی سازی کنید تا با افزایش ارزش آن و تحقیر قیمت ، ارزش آنچه را که ارائه می دهید افزایش دهید تا مقیاس ها به نفع شما باشد. برای نشان دادن ارزش خود با این که چقدر به آنها در حل مشکلاتشان کمک می کند و وقتی مشکلشان حل شود چقدر احساس خوبی خواهند داشت!منبع مطلب: مجله مرکز تماس و تجربه مشتری