استراتژی قدرمند بازاریابی STP

تمرکز، تمرکز و تمرکز؛ این رازِ بازاریابی موفق و قدرت آفرین است.این عبارت بروسلی را باید با آب طلا نوشت: “مبارز موفق، آدمی معمولی، با تمرکزی در حدِ یک لیزر قوی است”اگر با نگاه واقعی به موضوع بازاریابی بنگیریم، باید بگوییم که هیچ­گاه قادر نخواهیم بود که در تمام بخش‌های بازار به یک سطح تمرکز کنیم، چرا که منابع کافی مثل زمان، پول و منابع انسانی، برای تمام بازار در اختیار نداریم. همچنین، تلاش برای اقناع تمام بخش های بازار، کاری بی فایده یا مشکل است.بنابراین، باید به سمت استراتژِ های بازاریابی تمرکزگرا حرکت کنیم و اینجاست کهSTP ، ستاره درخشان استراتژی های ما می‌شود. یک استراتژی حرفه ای بازاریابی، که خصوصاً برای کسب و کارهای کوچک راهگشاست و باعث می شود، نتیجه گرایی، در سطح بالاتری، برای کسب سهم در بازار هدف، محقق شود.بر اساس استراتژی STP، به سه رویکرد مهم باید دقت کرد:Segmentation – بخش بندیTargeting – هدف گیریPositioning – جایگاه یابی۱- بخش‌بندی: مشتریان، بر اساس ویژگی‌ها و معیارهایی، از منظر جمعیت شناختی، جغرافیایی، روانشناختی و رفتاری، می بایست دسته بندی شوند.به قول فیلیپ کاتلر، بخش‌بندی نکردن مشتریان، یعنی تیراندازی توی یک اتاق تاریک، با چشمان بسته به سمت سیبل!الف. دسته بندی جمعیت‌شناختی: سن، جنس، نوع، تحصیلات افراد یا تخصیص معادل این ها به سازمان‌ها و شرکت‌هاب. جغرافیایی: کشور، استان، شهر، منطقه، محله، قومیج. روانشناختی: تیپ‌های شخصیتی، ارزش‌ها، اعتقادات، سبک زندگید. رفتاری: عادت، انگیزه‌ها و رفتارهای پیشیندر خصوص دسته‌بندی سازمانی نیز، اندازه سازمان، تعداد منابع‌انسانی، تعداد محصول و خدمت، گردش مالی و… معیارهایی مشابه اند.۲. هدف‌گیری:ممکن است، خدمات و محصولات یک کسب و کار، به درد گروه‌های مختلف بخش‌بندی شده بخورد، اما در برنامه‌های بازاریابی مختلف، باید هدف گیری شود. در توضیح بهتر، باید به این سوال پاسخ دهیم که هدف برنامه بازاریابی فعلی ما، چه گروه­هایی هستند؟ چرا که منابع و زمان محدودی برای بازاریابی داریم. تمام حرف STP این است.بخش تبلیغات گوگل(Ads)، ابزار مناسبی برای هدف‌گیری مبتنی بر بخش‌بندی مشتریان هست.معیارهای ما برای انتخاب بازار هدف، در برنامه‌های بازاریابی:الف: اندازه سودآوری و پتانسیل رشد در آینده(رویکرد آینده‌پژوهانه): این دو معیار در ستون ارزش‌های پیشنهادی بوم مدل کسب و کار معنا می یابد.ب: چه منابع و توانی در اختیار دارد؟: ستون منابع کلیدی، در بوم مدل کسب و کار، به این موضوع می پردازد.ج: نقاط قوت و ضعف ما نسبت به رقبا چیست؟ تمایزهای ما نسبت به رقبا چیست؟د: پیشنهاد منحصر به فرد فروش ما (USP) چیست؟ Uniq Selling Propositionنسبت به رقبا چه ارزش متمایزی ارائه می دهیم؟ این تمایز، همچون فانوس دریایی عمل می کند و در ذهن مشتریان راهگشا است. باید به این نکته خوب دقت کنیم، مشتری محصول ما را خریداری نمی کند. بلکه ارزشی که محصول برای او ایجاد کرده را خریداری می کند. مغز انسان برای نادیده گرفتن پیام‌هایی که بهش احتیاج ندارد، خوب عمل می کند و بنابراین، هدفمندی در ارائه محصولات متمایز مبتنی بر ارزش، اهمیت بسیاری دارد.مزیت‌های ریز و جزیی خود را نباید کوچک بپنداریم. شاید خیلی از مزیت‌های ریز و کوچک ما، نیاز گروهی از مشتریان را پوشش دهد. بنابراین باید آن ها را تقویت کنیم.در کسب و کار خود، حتما سند USP برای تمامی خدمات و محصولات، تدوین کنید. نقاط ضعف رقبا نیز می تواند، به عنوان USP ما عمل کند. شاید بتوانیم با شناسایی و پوشش نقاط ضعف رقبا، سهمی قابل توجهی از بازارهای آینده را کسب کنیم.حتی نقاط ضعف خود هر کسب و کار نیز، می تواند برای آن کسب و کار، مزیت آفرین باشد. (مثال شرکت حمل اَویس، و شرکت هرتز: ما دومین شرکت حمل هستیم، پس سخت تر تلاش می­کنیم).دیجی کالا، به عنوان یک کسب و کار پلتفرمی موفق، در ابتدا از استراتژی STP استفاده نمود. این شرکت، ابتدا در موضع تمرکزی شهر تهران، با عرضه کالای دوربین دیجیتال و کامپیوتر رشد یافت، سپس با افزایش دامنه محصولات، جایگاه اولین پلتفرم فروش دیجیتال را از آن خود کرد.بنابراین، قدرت تمرکز را جدی گرفته و برای تحقق برنامه بازاریابی هدف گرا و متمرکز، در کسب و کار خود تلاش کنیم.