صفر تا صفر | یادگیری‌های یک استارت‌آپ

در طی چند هفته گذشته تصمیم گرفتیم تا ادامه پروژه‌ هدهد را به صورت تمام وقت متوقف کنیم. صفر تا صفر(شروع تا پایان) به اشتراک گذاشتن تجربیات و یادگیری‌های شخصی من(co-founder پیام‌رسان هدهد) در طول تقریبا ۳ سالی است که برای پروژه هدهد سپری شده است. لازم می‌دانم مقدمه‌ای در مورد نحوه شروع پروژه بنویسم و سپس به مواردی که به نظرم مهم، قابل توجه و یادگیرنده بوده‌اند بپردازم. ابتدا توضیح مختصری از مشکلی که پیش رو داشتیم می‌دهم، سپس راهکاری که اتخاذ کردیم و در انتها راهکار پیشنهادی خود را بیان می‌کنم. تمام راهکارهایی که در این مطلب بیان شده است در قالب پیشنهاد بوده و مشخصا هر کسب‌و‌کاری باید متناسب با شرایط خود دست به تصمیم سازی بزند. با این حال وظیفه‌ی خودم می‌دانستم آنچه که یادگرفتم را با دیگران به اشتراک بگذارم. برای جلوگیری از طولانی شدن این مطلب، از تعدد مواردی که قصد توضیح آن را داشتم کاستم و در پستی دیگر تحت عنوان صفر تا صد، در ماه آینده، بیانشان خواهم کرد. در صفر تا صد صرفا راهکارهایی را در قالب پیشنهاد به استارت‌اپ‌ها معرفی خواهم کرد و از ذکر شرایطی که هدهد در مورد آن داشته است خود‌داری نموده‌ام. از نام بردن اسامی افرادی که با ما همکاری داشتند خودداری کردم و از تمام آنها تشکر می‌کنم، همینطور از امیرحسین قاسمی(co-founder هدهد) به خاطر همکاری که باهم در طی این ۳ سال داشتیم و سختی‌های زیادی را که پشت سر گذاشتیم، همراه با تلخی‌ها و شیرینی‌های آن. امیدوارم که در تمامی عرصه‌های زندگی موفق باشید :)صفر اول: شروعاواخر سال ۹۳ بعد از رویداد استارت‌اپ تریگر ۱ به دنبال راه‌اندازی استارت‌اپی در حوزه پرداخت شبیه Stripe بودم. با یکی از دوستانم به دنبال انجام این کار بودیم و در طی مطالعه فنی این ایده، از یکی از همکلاسی‌های دوران کارشناسی سوالی پرسیدم. ایده را مطرح کردم که منجر به علاقه‌مندی ایشان شد و همکار شدیم(co-founder هدهد). با استفاده از منتورشیپ‌هایی که در ستاک(شتاب‌دهنده دانشگاه شریف)، دیموند و آواتک گرفتیم به این نتیجه رسیدیم که پروژه‌ حوزه پرداخت مناسب نیست. لذا این پروژه را متوقف کردیم.شروع هدهد از اینجا اتفاق افتاد. همکارم(co-founder هدهد) پیشنهاد داد تا پروژه‌ای را که تقریبا به صورت نیمه تمام در گذشته توسط تیم ایشان انجام شده بود دوباره شروع کنیم. شرط ورود به شتابدهنده شریف این بود که ۵۰٪ از موسسین هر استارت‌اپ از خانواده شریف باشند و بعد از جلسه مصاحبه که من به همراه یکی از اعضای دیگر هدهد انجام دادیم، توانستیم که ستاک را برای پذیرش هدهد مجاب کنیم. در آن زمان ستاک یک شتابدهنده non-profit بود به این معنی که در ازای Seed Money و خدماتی که در اختیار تیم‌ها قرار می‌داد سهامی نمی‌گرفت. این شروع تقریبا مصادف بود با اتمام دوران آموزشی سربازی co-founder هدهد و شروع فرآیند سربازی ایشان. ما تقریبا به صورت نیمه -وقت با هم کار می‌کردیم، تقریبا اوایل مرداد ماه ۹۴. در بسیاری از روزها co-founderمن با توجه به این که سرباز بود، شب‌ها تا دیر وقت در دانشگاه می‌ماند تا کارش تمام شود و کاری منتظر او نماند. اولین تجربه کار با بچه‌های تیم برایم اتفاق افتاد و با شناختی که از افراد آن داشتم، تیم را قوی می‌دیدم.صفر دوم: مدیریت پروژه داشته باشید!اولین مشکلی که در این مسیر دیدم، نبودن روش مشخصی برای مدیریت پروژه بود. ظاهرا و با توجه به شرایط، در گذشته هم شخصی به دنبال انجام اینکار نبوده است. قرار بر این بود که نسخه اول هدهد تا اواخر تابستان ۹۴ ارائه شود. نبود روشی که نشان دهد چه میزان از کار مانده است، این حس را به من می‌داد که قرار نیست تا آخر تابستان اتفاقی بیافتد.بعد از ۳ یا ۴ ماه که توسعه بدون مدیریت پروژه داشتیم، تیم به این نتیجه رسید که باید براساس یک روش استانداردی برنامه ریزی کند و کار خود را توسعه دهد و بی‌برنامگی قبلی را کنار بگذارد. لذا بعد از یک جلسه بازبینی که برای فعالیت ۴ ماهه خود برگزار کردیم، نکات خوبی بیان شد و به بعضی از عملکرد‌هایی که مناسب نبود اشاره و راه‌کارهایی برای آن اعلام شد.اگر استارت‌اپ هستید و تازه قصد دارید کارتان را شروع کنید، حتما از یک روش مشخصی برای مدیریت کار‌هایتان استفاده کنید. اینکه از متد‌های روز دنیا یا روش‌های قدیمی و تجربه‌های قبلی شما از کارهای دیگرتان استفاده کنید مهم نیست، مهم این است که چیزی وجود داشته باشد تا به تیم شما شفافیت دهد و وضعیت پروژه‌ای که در حال انجام آن هستید را منتقل کند. افراد تیم باید از تاثیر کاری که در حال انجام آن هستند مطلع شوند و آن را در مسیر رشد محصول و شرکت ببینند و از اینکه در کجای موفقیت پروژه نقش دارند آگاهی داشته باشند. به هر میزان در این موارد کوتاهی کنید، امکان به تعویق افتادن توسعه محصول و یا زمان ارائه به بازار را در پی خواهد داشت.صفر سوم: پیچ مناسب با فرد مناسب داشته باشید!به نظر اکثر افراد فعال در حوزه استارت‌اپ‌ها داشتن پیچ مناسب تاثیر خیلی زیادی در موفقیت تیم دارد. ستاک، برخلاف شتابدهنده‌های دیگری که وجود دارند، رویدادی شبیه Demo Day آواتک ندارد. درازای آن به صورت هر ۲ هفته یا ۱ ماه یکبار رویدادی تحت عنوان Dinner Meeting وجود دارد که تقریبا همان نتیجه Demo Day را دربردارد. شما در این رویداد باید یک پیچ تقریبا ۳۰ تا ۶۰ ثانیه‌ای داشته باشید و محصولتان را معرفی کنید و همینطور نظر سرمایه‌گذاران احتمالی را جلب کنید. تقریبا در اوایل کار این پیچ توسط من انجام می‌شد. طی بازخوردی که از افراد مختلفم گرفتم ۲ نکته حائز اهمیت را متوجه شدم. نکته اول اینکه پیچ باید به نحوی واضح، خلاصه و گزیده باشد که در مدت کوتاهی به بیان مشکل و راه‌حلی که شما آماده کرده‌اید بپردازد. این پیچ می‌تواند آمار و ارقامی که امکان دارد برای شونده جذابیت داشته باشد را در برگیرد. نکته دوم اینکه شخصی که پیچ را ارائه می‌دهد بهتر است شخصی باشد که اینکار را با انرژی و جذابیت بیشتری انجام دهد. لذا پیچ باید از نظر داستان اصلاح می‌شد و شخص بهتری اینکار را انجام می‌داد.در اولین قدم پیچ را اصلاح کردیم. این اصلاح با کمک تیم و دوستانمان در ستاک انجام شد. در قدم دوم به دنبال شخصی بودیم تا بتواند پیچ را به خوبی انجام دهد. پیچ را چندباری بین بقیه اعضا امتحان کردیم تا شخصی که مناسب باشد را پیدا کنیم. با توجه به تغییراتی که در افراد تیم داشتیم در طی ادامه مسیر co-founder من این کار را انجام می‌داد.اگر استارت‌اپ هستید بر روی پیچی که دارید تمرکز کنید. مواردی نظیر واضح، خلاصه و گزیده بودن با تمرکز بر مشکل و راه‌حل می‌تواند شروع خوبی باشد. وجود یک پیوستگی بین مطالبی که بیان می‌کنید نکته حائز اهمیتی است. پیشنهاد می‌کنم تا پیچ با طول‌های زمانی مختلفی داشته باشید مثلا ۱ دقیقه، ۳ دقیقه یا ۵ دقیقه. این به شما کمک می‌کند تا همیشه برای رویداد‌ها و شرایط مختلف آماده باشید. سعی کنید پیچ برای تمام اعضای تیم قابل دسترس باشد. سعی کنید تمام افراد بتوانند پیچ را به تنهایی انجام دهند. چرا که هر یک از افراد تیم به نوعی سفیر تیم در رویداد‌های مختلف هستند. پیچ را در بازه‌های زمانی مختلف بررسی کنید و به‌روز نگه دارید.صفر چهارم: با کدام نقشه‌ به قله‌ می‌رسید؟ایده‌الی که برای هدهد داشتیم پیام رسانی بود که همزمان بستر پیامک و بستر چت اینترنتی را دربر داشته باشد. طی مدت زمانی که فعالیت داشتیم، با توجه به بازخوردهایی که از منتورها می‌گرفتیم همیشه به دنبال پیدا کردن نقاطی بودیم که محصول مان را از بقیه محصولات مشابه متمایز کند، چیزی که تحت عنوان مزیت رقابتی نسبت به بقیه شناخته می‌شود. ما یک ویژگی را انتخاب می‌کردیم در مورد آن کمی تحقیق می‌کردیم، با منتورها حرف می‌زدیم، با توجه به بازخوردهای مثبت و منفی جدید دوباره تصمیم می‌گرفتیم. و این دور دوباره تکرار می‌شد. قله‌ای که قصد رسیدن به آن را داشتیم ثابت بود ولی مسیرهای مختلفی را انتخاب می‌کردیم و تقریبا نیمه تمام، آن را طی می‌کردیم و زمانی برای ارزیابی آن نمی‌گذاشتیم.استارت‌اپ تقریبا باید مسیرهای مختلفی را برود تا راه درست برای رسیدن به اهدافش را پیدا کند، در هر برهه‌ای همیشه یک چالش و یک روش مناسب برای غلبه به آن وجود دارد. مشکل این بود که ما مسیر را به اندازه کافی طی نمی‌کردیم و متوجه نمی‌شدیم که آیا مسیر درستی را در پیش‌ گرفتیم یا نه؟ بعد از چند بار سعی و خطا بالاخره تصمیم گرفتیم که اهداف کوتاه مدت و قابل دسترسی تعیین کنیم و بسنجیم که آیا مسیر درستی را در پیش داریم یا نه؟ نمونه کامل آن فروش هوشمند بسته‌های اینترنتی و بسته‌های شارژ تلفن های اعتباری روی پیامک‌های اتمام بسته بود. تنظیم KPIهای مناسب و انجام کار‌های رسانه‌ای، هرچند محدود، برای این موضوع از جمله راه‌کارها بود. با این حال هنوز معتقدم که به خوبی از این ظرفیت استفاده نکردیم.اگر استارت‌اپ هستید، برای رسیدن به قله‌ای که مدنظر دارید نیاز به یک نقشه راه دارید، چیزی که تحت عنوان product roadmap از سرمایه گذاران یا افراد مختلف می‌شنوید. این نقشه راه به شما کمک می‌کند تا ببینید با چه روند توسعه محصول/بازار در حال نزدیک شدن به هدفتان هستید. در واقع یک دورنما از مسیر رسیدن به قله را به تیم نشان می‌دهد.صفر پنجم: ارائه مناسبی به سرمایه گذار داشته باشید!زمانی که به سرمایه‌گذاران مراجعه می‌کردیم، تقریبا هر کدام یک فرمت برای مستندات مالی، مستندات مدل کسب و کار(Business Plan) و یا “اسلاید ارائه به سرمایه گذار” داشتند. به جز آخرین سرمایه‌گذار که فرمت خاصی نداشت و اتفاقا به امضای قرارداد سرمایه‌گذاری هم رسید. هربار پرکردن انواع فرم‌ها واقعا کار دشواری برای من بود. اما نکته مثبتی که در برداشت این بود که تقریبا توانستم بارها مفاهیم مختلف کسب و کار هدهد و همچنین مستندات مالی را با سوالات مشابه و بعضا متفاوت پاسخ دهم تنها صرف پاسخگویی مدنظرم نیست و منظورم سوالاتی است که پاسخ به آن‌ها واقعا حائز اهمیت بود. اسلاید ارائه به سرمایه گذار یکی از مهمترین مواردی است که در وهله اول سرمایه گذار از شما خواهد دید. اسلاید خلاصه مواردی است که به صورت مبسوط مستند شده اند. متاسفانه ما در اوایل کار وضعیت مناسبی نداشتیم!روندی که در اسلاید‌ها داشتیم کمی گیج کننده بود. ترتیب ارائه مطالب، میزان وجود داده در اسلاید‌ها و داستانی که در حال روایت آن بودیم مجموعه‌ای از سوالات و ابهامات را در ذهن افراد در جلسه ایجاد می‌کرد. از نوع سوالاتی که پس از ارائه پرسیده می‌شد کاملا قابل درک بود که اسلایدهای مرتبط با موضوع به خوبی طراحی نشده‌ و یا خوب ارائه نشده است. دلیلی دیگری که به نظر من عامل این ابهام بود این است که اسلاید‌ها با یک فرض ناخودآگاه نسبت به محصول تهیه شده بود. فرضی که شاید ما به هنگام آماده کردن اسلاید‌ها داشتیم و این باعث می‌شد تا نقاطی که شاید برای افراد دیگر مبهم به نظر می‌رسد، از دید ما پنهان بماند. رویداد VCCUP شریف فرصتی شد که ما این نواقص را برطرف کنیم و تقریبا اسلاید ی مناسب با یک روند قابل فهم را داشته باشیم.اگر استارت‌اپ هستید، به اسلاید‌هایی که برای ارائه به سرمایه گذار می‌برید توجه ویژه‌ای کنید. مدت زمانی که برای آماده کردن اسلاید و آماده کردن خودتان برای ارائه می‌گذارید قطعا نتیجه مطلوبی خواهد داشت. به عنوان پیشنهاد می‌توانید که ارائه تیم‌های دیگر در رویداد‌های جهانی را مشاهده کنید تا با مدل‌های مختلف ارائه خوب یا بد آشنا شوید. پیشنهاد می‌کنم تا طراحی اسلایدهایتان را شبیه طراحی customer journey map انجام دهید. فرض کنید سرمایه گذاری که به آن ارائه می‌کنید مشتری احتمالی شما است. سعی کنید در هر مرحله احساسات و سوالات احتمالی را پیدا کنید و به درستی به آن در اسلاید‌هایتان پاسخ دهید. انتظار نداشته باشید اولین اسلاید شما آخرین آن باشد. فرآیند بهبود اسلاید‌ها پس از هر بار ارائه بهتر است تا مورد بازبینی قرار بگیرد و در صورت نیاز تغییر کند. اگر نیاز به جذب سرمایه برای رشدتان دارید، باید به خوبی کسب‌وکار خودتان را به سرمایه گذار معرفی کنید.صفر ششم: از توانمندی سرمایه گذاران استفاده کنید!سرمایه گذاری بر روی تیم ما به صورت CVC و با مبلغی بین ۲۵۰ تا ۵۰۰ میلیون تومان برای مدت ۶ ماه توسط ۴ صندوق سرمایه‌گذاری صورت گرفت. معتقد هستم مجموعه سرمایه‌گذارانی که داشتیم زمان زیادی برای تیم و محصول ما گذاشتند تا در مسیر موفقیت قدم بردارد. به اعتقاد شخصی من، سرمایه‌گذار فقط پول نیست. داشتن سرمایه‌گذاری که تجربه سرمایه گذاری در استارت‌اپ‌ها و شبکه خوبی از منتور‌ها و افراد کلیدی را داشته باشد، ارزش افزوده‌ای بیشتر از پول را به همراه می‌آورد.متاسفانه ما نتوانستیم به خوبی از این ظرفیت استفاده کنیم. شاید بعضا این تفکر وجود داشت که “ما بهتر می‌فهمیم”. به طور خلاصه می‌توان گفت که “گوش شنیدن” در بعضی موارد را نداشتیم و در مواردی که میتوانستیم از کمک آنها استفاده کنیم، استفاده نکردیم. منظورم اطاعت تمام عیار نیست بلکه منظورم این است که اگر نظری مخالف نظر هر شخصی داریم(به عنوان مثال سرمایه‌گذار، هم‌تیمی، …) دلیل واقعا قانع کنند‌ه‌ای برای آن داشته باشیم. البته فرصت جبران این اشتباه برای ما پیش نیامد و شکافی که بین ما و سرمایه‌گذاران به خاطر ارتباط ناموثری که ایجاد شده بود(و عمدتا از سمت ما بود) باعث شد تا فرصت ادامه همکاری نداشته باشیم.اگر استارت‌اپ هستید، پیشنهاد می‌کنم که به تنهایی به پولی که سرمایه گذار می‌آورد اکتفا نکنید و دنبال سرمایه‌گذاری باشید که بتوانید از مجموعه توانمندی‌های فنی و غیرفنی و کسب‌وکار آن برای بهبود روند عملکردی و محصول خودتان بهره ببرید.به نظرم گرفتن مشورت از افراد برای برخی مسائل نشانه پختگی شما است تا ناکارآمدی. از کمک خواستن نترسید. چرا که نتیجه اشتباه تصمیم گرفتن اکثرا به سمت تیم برخواهد گشت.صفر هفتم: چه آدم‌هایی باید تصمیم بگیرند؟در انتخاب کسانی که باید تصمیم‌های مهمی بگیرند اصلا مماشات نکنید! این بدین معنی نیست که تصمیماتی که مرتبط با تخصص خاصی است زیر سوال برده شود و یا از حوزه تصمیم گیری فرد متخصص آن خارج شود. بلکه منظور این است که انتصاب موقعیت‌های تصمیم گیری به آدم‌هایی باشد که بتوانند آن موقعیت را به درستی ارزیابی و مورد بررسی قرار بدهند.اگر استارت‌اپ هستید، حتما درباره موضوعات مهم با افراد تیم یا سرمایه‌گذاران یا افرادی که به نظر شما دانش و اطلاعات مناسبی دارند مشورت کنید و در نهایت تصمیم خود را بگیرید. از شنیدن نظرات مخالف خودتان نترسید و اگر دلیل قانع کننده‌ای برای کاری که می‌کنید ندارید از انجام آن خودداری کنید. بیشترین ضرر به تیم شاید تصمیماتی باشند که از این جنس هستند.‌ تصمیماتی که ریشه در حقایق کسب‌و‌کار ندارند و شخصی است. مشکلاتی که اگر به موقع برطرف نشوند شاید زمان دوباره برای جبران و اصلاح آن یافت نشود.صفر آخرما نتوانستیم طبق برنامه‌ریزی که انجام داده بودیم و اهدافی که داشتیم حرکت کنیم. همچنین تیم بعد از این مدت دچار بحران شده بود و شرایط را برای همکاری با مشکل روبه‌رو کرده بود. اختلاف سلیقه‌ها، بدقولی‌های ما و عدم برنامه‌ریزی مناسب و نداشتن برنامه از جمله مواردی بود که می‌توانم بگویم بعد از جذب سرمایه باعث عدم ادامه جدی ما شد. با این حال تصمیم فعلی مجموعه بر فروش محصول گرفته شده است و تا آن زمان به صورت غیررسمی در حال توسعه خواهیم بود.برای من این پروژه ۳ ساله، بیشتر یادگیری مسائل مختلفی بوده است از جمله مدیریت محصول، مدیریت تیم، ارتباط با سرمایه‌گذار و … . تقریبا ۲ سال از این زمان برای من خیلی سنگین و پر فشار بود. در بسیاری از کار‌ها و امور به اصطلاح دست تنها بودم (مصادف شده بود با سربازی و ازدواج co-founder من). ۱ سال اخر فشار کاری به خاطر حضور تمام وقت co-founder من کم شده بود و تقریبا فرصت بیشتری به من داد که به مسائل مهمی که داشتیم فکر کنم و به پیدا کردن راه‌حل‌ها بپردازم. در این راه با افراد مختلفی صحبت کردم. مشکلاتی که با آن دست پنجه نرم می‌کردیم را با آنها مطرح و از کمک آنها استفاده کردیم. در اینجا باید از زحمت این دوستان تشکر کنم.همیشه به موفقیت به عنوان یک نقطه در زندگی نگاه می‌کردم که باید به آن برسم. اما نکته‌ای که مدتی است به آن فکر می‌کنم این است که دیگر موفقیت را از جنس نقطه‌ای که باید به آن برسم‌ نگاه نمی‌کنم، بلکه از جنس مسیری می‌بینم که باید در آن قدم بردارم. قطعا این مسیر دارای تلخی و شیرینی‌های خاص خود است. امیدوارم همه دوستان در مسیر درست خود قرار بگیرند.