راهنمای جامع جهت ایجاد پرسونای خریدار

سوال مشترکی که معمولا صاحبان کسب‌وکار می پرسند این است: " مشتریان من چه می‌خواهند؟ " تا کنون هیچ پاسخ واحدی برای این سوال وجود نداشته است، از طرفی هم نمی‌توان بر استراتژی‌های گذشته تکیه کرد. چرا که ذائقه مشتریان به طور مرتب تغییر می کند. در این میان بسیاری از شرکت‌ها راه حل را در ( پرسونای خریدار، پرسونای بازاریابی) یافته‌اند. پرسونا مشتری واقعی را توصیف نمی‌کند، بلکه براساس داده‌های واقعی جمع‌آوری شده از افراد مختلف ایجاد می‌شود. پرسونا الگوهای بارزی را ارائه می‌دهند که می‌توانید از آن ها برای بازاریابی محتوایی خود استفاده کنید. ساخت پرسونا به شما کمک می‌کند سوالات درستی بپرسید و به این سوالات در محتوای که قرار است تولید کنید، پاسخ دهید.برای موفقیت بازاریابی محتوا خواندن این مقاله را قبل از هر مطلب دیگری پیشنهاد می کنیم. زیرا داشتن پرسونای خوب برای موفقیت در بازاریابی محتوای امری ضروریست.پرسونا چیست؟پرسونا یا (آواتار) شخصیت‌های تخیلی هستند که براساس تحقیقات بازار ایجاد می‌شود تا انواع مختلف کاربری که ممکن است از خدمات شما، محصول، سایت یا برند شما استفاده کنند را نمایش دهند.ایجاد پرسونا کمک می‌کند تا نیازها، تجربیات، رفتارها و اهداف کاربران خود را درک کنید.ایجاد پرسونا کمک می‌کند تا از ذهنیت خود دور شوید و به ذهنیت مشتری نزدیک تر شوید.به عبارت دیگر کمک می‌کند که خود را جای مشتری بگذارید. این امر به شما کمک میکند تا تشخیص دهید که افراد مختلف، نیازها و انتظارات متفاوتی نیز دارند.پرسونا را بعنوان نماینده یک گروه وسیع از مشتریان خود قرار دهید.یک پرسونا می‌تواند اطلاعات وسیعی از مشتری را در یک سند جمع آوری کند. این مورد باعث آسان‌تر شدن رجوع به اطلاعات و درک کامل مشتری می‌شود.هر پرسونا یک شیت کامل اطلاعاتی است که شامل ویژگی‌های شخصیتی، ترجیحات، اولویت‌ها و اطلاعاتی که مربوط به کسب‌وکار شماست و آن را تبدیل به یک شخصیت می‌کند.به عبارت ساده‌تر، پرسونا بر اساس داده‌های کاربر طراحی می‌شود تا به شما در درک مشتریان کمک کنند.اما مساله فراتر از این مطالب است!!پرسونا در تمامی بخش‌های کسب‌وکار اهمیت دارد و می‌توان آن را در اختیار تمام اعضای تیم قرار داد.برای مثال در تصمیم گیری‌های بازاریابی رجوع به پرسونای مشتری آسان‌ترین و بهترین و توجیه پذیرین کار در مقایسه با استفاده از داده‌های خام است.به یاد داشته باشید که پرسونای شما تنها زمانی مناسب است که به اندازه کافی تحقیقات کرده باشید.آیا پرسونا همانند گروه بندی مشتری است؟پرسونا به بهینه سازی استراتژی بازاریابی محتوایی کمک می کند. به طور خلاصه، همانطور که گفته شد؛ پرسونا یک پرتره خیالی از یک مشتری ایده آل است که براساس تحقیقات بازار، مشاهده و داده های جمع آوری شده در مورد مشتریان حقیقی ایجاد می شود. بازاریابان می توانند با استفاده از پرسونا به درک عمیق تری از نیازها و رفتار مشتریان خود دست یابند.پس تفاوت بین پرسونا و گروه بندی مشتریان چیست؟گروه بندی مشتریان ( segmentation ) برای تقسیم یک بازار به گروه های فرعی براساس تفاوت هایی به عنوان مثال تفاوت های جغرافیایی یا جمعیتی یا درآمد به کار می رود.پرسونا بخش های مختلف زندگی را نشان می دهد، به طوری که تیم بازاریابی می تواند بر حسب آن محتوا و برنامه های رسانه ای را برای خود تعریف کند. پرسونا با بخش های بازار قابل تعویض نیست، هر چند که این مرزها اغلب مبهم هستند.گروه بندی مشتریان هویت گروهی مشتری همگن را تایید می کند، در حالی که پرسونا به غنی سازی این هویت برای اهداف دیگر کمک می کند.ایجاد یک پرسونا به معنی شناسایی رفتار، بینش عمیق تری در مورد نیازها و خواسته های مشتری، آگاهی از مراحل سبک زندگی و چیزهای دیگر است.چگونه از پرسونای مشتری استفاده کنیم؟چنانچه بر سر این مساله هستید که چگونه اولویت های مشتری را برآورده کنید. یافتن پاسخ از طریق تجزیه و تحلیل های خشک، دشوار است. ساده تر آن است که یک فرد خاص را در ذهنتان تصور کنید و ببینید آن ها چه می‌خواهند و چگونه ممکن است از خود واکنش نشان می‌دهند.( پرسونا)برای مثال هر زمان که فردی در تیم با مشکلی مواجه شد یا نیاز به تصمیم گیری براساس علایق مشتریان داشت می تواند به جای تست و تجزیه و تحلیل هر کاربر و تهیه گزارش، به پرسونای مشتری رجوع کند. پرسونا تمامی اطلاعات مربوطه را یکجا به او می‌دهد.در عین حال، جنبه های شخصیتی یک پرسونا، طبقه بندی اطلاعات را ساده تر می کند و یک چهره با تمام آن خصوصیت ها را به شما معرفی می کند.زمانی که از پرسونا استفاده می‌کنید، ممکن است از خودتان سوالاتی بپرسید:آقای محمدی در مورد انتخاب این طراحی چه فکر می‌کرد؟"آیا خانم نظری می‌تواند این قیمت را تقبل کند؟"چه عاملی می‌تواند باعث این شود که رضا شرکت ما را به شرکت‌های رقیبمان ترجیح دهد؟مزایای مختلف پرسونا ( بسته به اینکه در چه قسمتی از سازمان قرار است بکار گرفته شود)کمک به درک این موضوع که مشتریان بالقوه چگونه تصمیم گیری می‌کنندتاثیر سفر خرید مخاطب هدف از طریق کانال های مناسب و راه های موثرمهندسین و توسعه دهندگان سیستم تصمیم می گیرند که کدام رویکردها را براساس رفتارهای کاربر اتخاذ کنندکپی رایتر ها می توانند با اطمینان کامل محتوای مرتبط را در اختیار مخاطب مناسب قرار دهندشخصیت و ویژگی های رفتاری در پرسونا می تواند منجر به تولید لیدهای بیشتر و الهام بخشیدن به ایده های بازارهای جدید شودپرسونای بسیار دقیق می توانند به طور مستقیم بر تصمیمات بازاریابی تاثیر بگذارند. برای مثال، برنامه روزانه پرسونا به شما می گوید بهترین زمان برای پست کردن در رسانه های ارتباط جمعی چه موقع است. فهرستی از سرگرمی های آنها را به شما نشان می دهد که کدام راه برای تبلیغات موثر تر استهمسو کردن بخش های مختلف یک سازمان، این مساله به تیم های تحقیق و توسعه بازار کمک می کند که بتوانند از پرسونا برای توسعه محصول و خدمات جدید بر حسب نیازهای خاص مشتریان استفاده کنند.برای مطالعه‌ی بخش دوم، وارد بلاگ وستا شده و مقاله‌"راهنمای جامع جهت ایجاد پرسونای خریدار" را به صورت کامل از اینجا بخوانید.