هر آنچه درباره‌ی قیف فروش باید بدانید!

همواره شناخت اصولی هر کاری درصد موفقیت در آن کار را افزایش می‌دهد. با توجه به گستردگی و تنوع تجارت در دنیای امروزه، نوع شناخت نیاز متفاوت شده‌است. فرایند بازاریابی که شامل ترغیب، جذب و تبدیل مخاطب به مشتری می‌باشد، یک پروسه‌ی جذاب و در عین حال پیچیده‌ است که شرط موفقیت در آن یک برنامه‌ریزی حرفه‌ای و دقیق است. قیف فروش مدلی است که شما را در این مسیر یاری می‌کند. با توجه به پیشرفت فوق‌العاده‌ای که از قرن پیش در حوزه‌ی بازاریابی دیجیتال آغاز شده و تا به امروز ادامه داشته، اساس کار هر بازاریاب با تجربه و کاردانی، تسلط بر مبحث قیف فروش و کاربرد اصولی آن در ارائه‌ی خدمات است؛ چرا که شناخت قیف فروش بدون اجرای اصولی آن، عملا یک کار بیهوده خواهد بود. در ادامه با ما همراه باشید تا با قیف فروش و کاربرد علمی و تجاری آن آشنا شوید.انواع مخاطبپیش از شروع مباحث لازم است که شما را با سه تعریف مهم از مخاطب آشنا کنیم که در مطالعه‌ی مقاله، کار را برای شما راحت‌تر خواهد کرد:1. مخاطب راغب و علاقه‌مند (Lend): افرادی که فقط به کسب و کار ما راغب هستند و قصد خرید ندارند.2. مشتری باالقوه (Prospect): مخاطبی که شانس خریدار بودنش بالا است.3. خریدار (Customer): همانطور که از نامش پیدا است همان مشتری است.قیف فروش چیست؟قیف فروش یا «Sales Funnel» یک مدل دقیق برای درک فرایند بازاریابی و فروش است. در قیف فروش تمام پروسه‌ی تبدیل شدن یک مخاطب به مشتری وفادار از ابتدا تا انتها توضیح داده می‌شود. تصویر یک قیف را در ذهن خود مجسم کنید؛ موادی زیادی وارد قیف می‌شود ولی آیا آن مواد به همان نسبت خارج می‌شوند؟ در قیف فروش نیز شما افراد بسیاری در ابتدای کار وارد پروسه‌ی شما می‌شوند اما طبق یک معیار استاندارد تنها 2 درصد آنان به مرحله‌ی آمادگی برای خرید خواهند رسید؛ شاید این رقم شما را دلسرد کند اما هنگامی که ورودی خود را افزایش دهید، این درصد نیز، هرچقدر کم به نظر برسد، در عمل به تعداد قابل توجهی می‌رسد و شما به موفقیت چشم‌گیری خواهید رسید. در یک دید کلی قیف فروش از سه پروسه‌ی شناخت، پسندیدن و اعتماد کردن تشکیل شده و مراحل آن شامل ایجاد آگاهی، کسب اطلاعات و ایجاد علاقه، ارزیابی، تصمیم‌گیری، اقدام به خرید و خرید مجدد است. در ادامه شما را با انواع قیف فروش آشنا خواهیم کرد و سپس تعاریف مفاهیم یاد شده را به صورت اجمالی بررسی می‌کنیم.مدل AIDA در قیف فروشمدل AIDA برای نخستین بار توسط «الیاس المو لویس» در سال 1898 به عنوان یک سفر برای مشتری از زمان آشنایی با محصول تا خرید طراحی شد و در حقیقت مخفف 4 عبارت است که شامل:آگاهی (Awareness)، علاقه (Interest)، خواستن (Desire) و عمل (Action) است.این مدل، اولین مدلی بود که مراحل لازم برای رسیدن مرحله‌ی خرید را نمایش می‌داد اما عیب اصلی در آن بود که در مدل AIDA، پس از آنکه مشتری عمل خرید را انجام می‌دهد، رها می‌شود؛ بنابراین متخصصین حوزه‌ی بازاریابی به این نتیجه رسیدند که اصلاحیه‌هایی بر مدل AIDA بزنند تا به یک تعریف کامل در این مسیر برسند. حاصل این تحقیقات، تغییر در شکل قیف به سمت شیپور و پاپیون بود اما یکی از بهترین مدل‌هایی که اکنون نیز به عنوان یک مرجع رسمی در قیف‌های فروش عمل می‌کند مدل 5A بود که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.مدل 5A در قیف فروشمدل 5A، یک مدل نوین است که شرایط جامعه‌ی کنونی در آن، در نظر گرفته شده؛ برای مثال خریدهای اینترنتی، تاثیر شبکه‌های مجازی، تاثیر روابط مدرن در نوع انتخاب برند و سلایق که روز به روز گسترده‌تر می‌شود همگی در مدل 5A در نظر گرفته شده‌است. دیگر مزیت مدل 5A نسبت به مدل AIDA در آن است که رابطه پس از اولین خرید قطع نمی‌شود؛ در قیف 5A مرحله‌ای را برای تبدیل مشتری به یک مشتری دائمی و حتی طرفدار، در نظر می‌گیرد که یک نگاه هوشمندانه به این مبحث است؛ به عبارتی در این مدل، انتهای قیف شما دوباره شروع به وسیع شدن کرده و به یک پاپیون تبدیل می‌شود. مراحل مدل 5a را به ترتیب در ادامه مرور می‌کنیم.1. آگاهی (Awareness)بسیار بدیهی است که هیچ فردی بدون ایجاد آگاهی از محصول در مخاطب ، نمی‌تواند آن محصول را به فروش برساند. آگاه شدن می‌تواند شامل اشتیاق و یا حتی نیاز مخاطبان باشد که در هر دو حالت شما باید پوششی گسترده بر این طیف وسیع داشته باشید. برای رسیدن به این مهم ابزاری مانند تبلیغات گسترده در شبکه‌های مجازی، تبلیغات ویدیوئی، بیلبورد و رپورتاژهای تبلیغاتی کمک بسیاری را به شما خواهند کرد.2. جذب (Appeal)باید سعی کنید که توجه مخاطب را به محصول و کار خود جلب کنید. پس ظاهر سایت و شبکه‌ی اجتماعی‌ای که بستر محصول شما شده، باید کاملا جذاب باشد. باید نوآوری در کار داشته باشید و خود را از سایر رقبایتان متمایز کنید. در این مرحله سعی شما باید بر آن باشد که خاطرات باقیمانده از مرحله‌ی آگاهی را در مخاطب تقویت کرده و حس هیجان و تحسین را در او ایجاد نمایید.3. ارزیابی و تحقیق (Ask)تا کنون مشخص شد که مخاطب شما علاوه بر آگاهی از برند، جذب آن نیز شده. در این مرحله‌ی مهم شما باید شرایطی را برای مخاطب فراهم کنید تا اطلاعات مفید و کامل‌تری نسبت به مراحل قبل به او عاید شود و از طریق آن دست به مقایسه و انتخاب شما نسبت به سایر برندها بزند. به منظور رسیدن به این مقصود، می‌توانید از برجسته کردن مزیت‌های رقابتی در قالب تبلیغات گسترده، بهره ببرید. همچنین استفاده از راه‌های ارتباطی مستقیم و غیر مستقیم با مخاطب به منظور پاسخگویی به سؤالات او، دیگر کار سودمند در این مرحله است.برای آشنایی با باقی مراحل، وارد بلاگ وستا شده و ادامه‌ی این مقاله را به صورت کامل از اینجا مطالعه کنید.