صفر تا صد جذب سرمایه استارت آپ ها – قسمت اول

جذب سرمایه دومین قسمت سخت برای شروع یک استارتاپ است. سخت ترین قسمت ایجاد یک استارت آپ موفق در واقع ساخت چیزی است که مردم آن را بخواهند. بیشتر استارتاپ هایی که شکست میخورند، نتوانسته اند محصولی ایجاد کنند که کاربران واقعا آن را بخواهند! اما احتمالاً دومین علت بزرگ مرگ استارت آپ ها مشکل در جذب سرمایه است. جذب سرمایه فرآیندی بی رحمانه سخت است.یکی از دلایل بی رحمانه بودن فرآیند جذب سرمایه، بی رحمانه بودن بازارهاست. افرادی که بیشتر عمر خود را در مدارس یا شرکت های بزرگ گذرانده اند ممکن است مفهوم این حرف را به درستی درک نکنند. استادان دانشگاه و رئیس ها در شرکت های بزرگ معمولاً نسبت به شما احساس مسئولیت می کنند. اگر یک تلاش شجاعانه و واقعی انجام دهید و شکست بخورید، آنها معمولا به شما فرصت دوباره ای خواهند داد. اما بازارها با افراد چنین رفتاری نمیکنند. مشتریان به مشکلات و سختی های کار شما اهمیتی نمی دهند و فقط میخواهند که مشکلات آنها را برطرف کنید.روش ارزیابی استارتاپ ها توسط سرمایه گذاران درست مشابه روشی است که مشتریان محصولات را ارزیابی می کنند، نه روشی که کارفرمایان کارکنان را ارزیابی می کنند. اگر در استارت آپ خود یک تلاش شجاعانه انجام می دهید و شکست می خورید، شاید سرمایه گذاران بذری در راه اندازی استارت آپ بعدی شما سرمایه گذاری کنند، اما نه در این مورد.اما جذب سرمایه از سرمایه گذاران دشوارتر از فروش به مشتریان است، زیرا تعداد سرمایه گذاران بسیار کم است. مخصوصا در ایران که موضوع سرمایه گذاری خطرپذیر و فرشته های سرمایه گذار هنوز به یک گزینه سرمایه گذاری واقعی برای عموم سرمایه داران تبدیل نشده است. سرمایه گذاری روی استارت آپ ها بازار کوچکی دارد و شما در یک تلاش فوق العاده هم بعید است با 10 سرمایه گذار صحبت کنید. برای همین رفتارهای عجیب یک سرمایه گذار ممکن است روی شما و روند جذب سرمایه بذری استارت آپ شما تاثیر زیادی بگذارد.مشکل شماره سه اینکه سرمایه گذاران بسیار غیر قابل پیش بینی هستند. همه سرمایه گذاران، از جمله ما در ایران تک لب، با استانداردهای معمولی بی کفایت هستند. ما دائماً باید درباره چیزهایی که درباره آنها اطلاعات بسیار کمی داریم و عمیقا آنها را نمی فهمیم تصمیم بگیریم و بیشتر اوقات اشتباه می کنیم.و با این حال سرمایه و پول زیادی در معرض خطر است. مبالغ سرمایه گذاری شده توسط انواع مختلف سرمایه گذاران در مرحله بذری و حتی پس از آن، از پنجاه میلیون تومان گرفته تا پنج میلیارد تومان، از دید خود سرمایه گذار همیشه مبلغ زیادی به نظر میرسد. برای همین است که تصمیمات سرمایه گذاری تصمیمات بزرگ و سختی است.این ترکیب، یعنی تصمیم گیری های کلان در مورد چیزهایی که سرمایه گذاران نمی فهمند، باعث می شود سرمایه گذاران بسیار موجودات عجیبی به نظر بیایند و حتی برخی اوقات شیطنت هایی هم انجام دهند. برخی سرمایه گذاران برخی اوقات بینانگذاران را در فرآیند جذب سرمایه اصطلاحا "بازی" میدهند. اما حتی خوش فکرترین و خوش قلب ترین سرمایه گذاران نیز می توانند به گونه ای رفتار کنند که در زندگی روزمره دیوانه وار به نظر برسد. یک روز آنها پر از شور و شوق هستند و به نظر می رسد آماده هستند تا چک رمزدار را برای شما بنویسند. روز بعدی آنها تماس های تلفنی شما را جواب نمیدهند. و مهم است این را بدانید که بسیاری از آنها با شما بازی نمی کنند، فقط نمی توانند تصمیم خود را بگیرند.اگر تا اینجا به اندازه کافی بد نبود، این را درنظر بگیرید که سرمایه گذاران تا حد زیادی با هم مرتبط هستند. و تعداد زیادی از سرمایه گذاران استارتاپی یکدیگر را می شناسند و (اگرچه شاید این موضوع را خودشان نپذیرند) بزرگترین عامل نظر آنها درباره شما، نظر سایر سرمایه گذاران است. اگر یک سرمایه گذار در مورد استارت آپ شما شور و شوق نشان دهد، کم کم بقیه متوجه می شوند و همه برای برگزاری یک جلسه با شما مشتاق خواهند شد! و اگر یک سرمایه گذار علاقه ای به سرمایه گذاری در استارت آپ شما نشان ندهد، بقیه هم به زودی همین عکس العمل را به شما نشان خواهند داد. و این هیچ ربطی به شانس موفقیت شما ندارد!ایران تک لب برای رفع این مشکل کار می کند. ما سعی داریم همانطور که تعداد استارت آپ ها را افزایش می دهیم، تعداد سرمایه گذاران را نیز افزایش دهیم. ما امیدواریم که با افزایش تعداد هر دو ، چیزی شبیه به بازار آزاد و بهینه بدست آوریم.متأسفانه ، هنوز با تبدیل شدن بازار سرمایه گذاری در استارت آپ ها به یک بازار آزاد و بهینه فاصله زیادی داریم. در دنیایی که در حال حاضر در آن زندگی می کنیم، یک استارتاپ چه راه هایی دارد؟ مهمترین چیز این است که اجازه ندهید فرآیند جذب سرمایه بذری شما را ناراحت و از مسیر خارج کند. استارت آپ ها با روحیه زندگی می کنند یا می میرند. اگر اجازه دهید مشکل جذب سرمایه روحیه شما را از بین ببرد، به تحقق این پیشگویی کمک کرده اید.بوت استرپ کردن یعنی تبدیل شدن به یک مشاور خوببرخی از بنیانگذاران ممکن است در حال حاضر فکر کنند ، چرا اصلاً با سرمایه گذاران معامله کنند؟ اگر جذب سرمایه بسیار دردناک است، چرا این کار را انجام دهیم؟یک پاسخ واضح این است: زیرا شما برای ادامه زندگی به پول نیاز دارید! در اصل ایده خوبی است که استارت آپ خود را با درآمد خود استارت آپ تأمین مالی کنید، اما شما نمی توانید به این سرعت و با تداومی که احتیاج است مشتری جذب کنید. هر چیزی تولید میکنید یا هر خدماتی عرضه کنید، باید مقدار مشخصی بفروشید تا به نقطه سر به سر برسید. و مشخصا تا فروش خود را به مرحله سر به سر برسانید زمان زیادی نیاز است و پیش بینی آن هم دشوار است. برای همین ما همیشه توصیه میکنیم استارت آپ ها یک جدول نقدینگی که هزینه ها و درآمد هایشان را پیش بینی میکند تهیه کنند و خود ما نیز زمان قابل توجهی را صرف آنالیز و دقیق تر کردن این جدول به همراه شما میکنیم.به عنوان مثال همبنیانگذاران فروشگاه اینترنتی سفارش اداری، ابتدا به صورت بوت استرپ شروع به کار کردند اما برای توسعه و مقیاس پذیری نیاز به سرمایه داشتند چرا که ایجاد یک فروشگاه اینترنتی دردسرهای باورنکردی دارد که شما را مجبور کار تمام وقت و صرف هزینه قابل توجهی میکند. و البته همبنیانگذاران فروشگاه اینترنتی سفارش اداری توانستند در مرحله بذری از گروه سرمایه گذاری ایران تک لب جذب سرمایه کنند.اگر شرکتهای "بوت استرپ" در دنیا را که واقعاً توسط بنیانگذاران آنها از طریق پس انداز یا کار روزانه تأمین می شوند، فاکتور بگیرید، باقیمانده یا (الف) واقعاً خوش شانس بوده اند، (که خیلی روی این موضوع نمی شود حساب باز کرد)، یا (ب) استارت آپ خود را به عنوان شرکت مشاوره آغاز کرده اند و به تدریج خود را به یک شرکت محصول محور تبدیل کردند.مشاوره تنها گزینه ای است که می توانید روی آن حساب کنید. اما مشاوره هم مسیر راحتی نیست. شاید به اندازه جذب سرمایه از سرمایه گذاران دردناک نباشد، اما درد آن در یک دوره طولانی تر گسترده شده است. احتمالاً سالها زمان ببرد و برای بسیاری از انواع استارتاپ ها، این تأخیر می تواند کشنده باشد. اگر در حال کار روی موضوعی آنقدر غیرمعمول هستید که احتمالاً شخص دیگری به آن فکر نمی کند، می توانید وقت خود را بگذارید روی مشاوره و ایجاد استارت آپ غیر معمول خود. اما اگر درفکر ایجاد یک فروشگاه اینترنتی هستید، در حالی که به دیگران مشاوره هم میدهید، دیجی کالا و صدها فروشگاه اینترنتی دیگر کیلومتر ها از شما جلو خواهند زد.با گذشت زمان بوت استرپینگ ممکن است آسان تر شود، زیرا راه اندازی یک شرکت ارزان تر می شود. اما فکر نمی کنم ما هرگز به جایی برسیم که اکثر استارتاپ ها بتوانند بدون جذب سرمایه کار کنند. فناوری معمولاً ارزان تر می شود، اما هزینه های زندگی این گونه نیست.نتیجه این است که شما می توانید درد خود را انتخاب کنید: درد کوتاه و تیز جذب سرمایه یا درد مزمن مشاوره. برای یک مقدار کلی درد مشخص، جذب سرمایه انتخاب بهتری است، زیرا فناوری های جدید معمولاً امروز ارزش بیشتری دارند تا فردا، و جذب سرمایه به شما کمک خواهد کرد فناوری جدید خود را سریع تر لانچ کنید.اما اگرچه برای بیشتر استارت آپ ها جذب سرمایه شر کمتری خواهد بود ، اما این یک شر بسیار بزرگ است - آنقدر بزرگ که به راحتی می تواند شما را بکشد. نه فقط به این معنا که اگر در جذب سرمایه موفق نشوید ممکن است مجبور شوید شرکت را تعطیل کنید، بلکه به این دلیل که روند جذب سرمایه می تواند شما را از مسیر تمرکز روی محصول و مشتری خارج کند و استارت آپ شما را بکشد.برای زنده ماندن از فرآیند جذب سرمایه، شما به مجموعه ای از فنون با تکنیک هایی که در متقاعد کردن سرمایه گذاران استفاده می شود نیاز دارید ، همانطور که کوهنوردان باید تکنیک های زنده ماندن را بدانند.در ادامه این مقالات و درقسمت های بعدی در مورد تکنیک های زنده ماندن بیشتر صحبت خواهیم کرد.ایران تک لب از سال 97 به عنوان یک فرشته سرمایه گذار در اکوسیستم استارت آپی کشور فعالیت خود را با سرمایه گذاری روی استارت آپ "فروشگاه اینترنتی سفارش اداری" شروع کرد و امسال نیز پنجمین دوره سرمایه گذاری بذری ایران تک لب در پائیز 99 شروع میشود.برای ورود به این دوره سرمایه گذاری، شرایط ورود به دوره های سرمایه گذاری ایران تک لب را مطالعه کنید