بازاریابی تلفنی

هر چند بازاریابی تلفنی روشی قدیمی است ولی واقعیت این است که این نوع بازاریابی هنوز هم که هنوز است کاربرد دارد و می‌تواند با تغییراتی کوچک برای بیشتر کسب و کارها در حال حاضر هم مفید واقع شود.با وب‌سایت فاطمه پاکی همراه باشید.ارزیابی بازاریابی تلفنینخستین نکته در مورد بازاریابی تلفنی، هزینه‌ی کم آن در مقایسه با سایر انواع تماس با مشتریان، بخصوص تماس‌های حضوری است.نکته‌ی بعدی این است که اگر بازاریاب تلفنی کار خودش را بلد باشد، بازاریابی تلفنی برای مشتری می‌تواند جذاب‌تر از بازاریابی با نامه یا ایمیل باشد.با این همه این نوع بازاریابی دارای دشواری‌های خاص خودش نیز هست.زنگ زدن بی‌مقدمه به افراد و فروش به آن‌ها نیاز به هنر فروشندگی خاصی دارد.علاوه بر اینکه فروش از طریق تلفن سخت است، ترغیب و جلب توجه انسان‌ها به اینکه به سخنان فروشنده گوش کنند نیز دشوار است.هر فروشنده‌ی تلفنی بارها و بارها با جواب منفی روبرو خواهد شد و این موضوع اجتناب ناپذیر است؛ لذا باید توانایی‌هایی را که لازمه‌ی بازاریابی تلفنی است داشته باشید یا آن را به کارکنانتان آموزش بدهید.برنامه ریزی برای بازاریابی تلفنیبرای بازاریابی با تلفن باید همه چیز را از صفر تا صد پیش بینی و برنامه ریزی کرده باشید؛ فقط در این حالت است که موفق خواهید شد.نکته‌ی مهمی که در اینجا وجود دارد استفاده نکردن از بازاریابی تلفنی به‌عنوان تنها نوع بازاریابی است.در اکثر موارد اگر شما ابتدا به ساکن شروع به تماس گرفتن با اشخاصی که شما را نمی‌شناسند بکنید با جواب منفی روبرو خواهید شد و این کار در دراز مدت تأثیر خوبی بر نام و آوازه‌ی کسب و کار شما نخواهد گذاشت ولی اگر از بازاریابی تلفنی به‌عنوان ابزار تکمیلی برای سایر روش‌های بازاریابی یا عملیات اجراییِ فروش بهره بگیرید، موفق خواهید شد فروشتان را از این راه افزایش دهید.مثال برای استفاده از بازاریابی تلفنیمثلاً شاید ایمیلی برای یک مشتری احتمالی فرستاده‌اید و به‌عنوان پیگیری آن ایمیلِ فروش به او زنگ بزنید و با او صحبت کنید.بهتر است تا جایی که امکان دارد از تلفن به‌عنوان ابزار مکمل فروش استفاده کنید و نه ابزار اصلی، البته برخی کسب و کارها وجود دارند که می‌توانند از بازاریابی تلفنی و از طریق «تماس سرد» یعنی تماس ناگهانی و بدون مقدمه نیز به‌عنوان روش اصلی بازاریابی خود استفاده کنند؛ ولی همان طور که گفتیم در اغلب کسب و کارها بازاریابی با تلفن به‌عنوان یک ابزار کمکی نتیجه‌ی خیلی بهتری دارد.پس بهتر است که از تلفن، بیشتر برای ادامه‌ی ارتباط با مشتریانی که از قبل با آن‌ها آشنا شده‌اید استفاده کنید.شرایط استفاده از تماس تلفنی به‌عنوان روش اصلی بازاریابیاگر به هر دلیلی لازم بود که از طریق «تماس‌های سرد» یعنی تماس تلفنی با مشتریانی که آن‌ها را نمی‌شناسید به بازاریابی بپردازید، لازم است که خودتان یا بازاریابانتان آموزش کافی را در این زمینه دیده و دارای روحیه‌ی خوبی نیز باشید؛ در این صورت بازاریابی با تلفن ساده‌تر خواهد شد.برای اینکه شما یا بازاریابانتان بتوانید در مقابل جواب رد مشتریان در تلفن، روحیه‌ی خود را حفظ کنید؛ باید روی مهارت‌های زیر متمرکز شوید:مهارت‌های کلی برای بازاریابی با تلفنبلد بودن طرز حرف زدن با منشی‌های تلفنی طوری که شما را به فرد اصلی شرکت یا کسب و کاری که با آن تماس گرفته‌اید وصل کنند.یکی از راه‌های این کار این است که به منشی بگویید در مورد فلان شرکت (شرکت رقیب با همان شرکتی که تماس گرفته‌اید) مطلبی دارید که باید به خود رئیس بگویید.لازم است که واقعاً مطلبی در این مورد داشته باشید.به‌احتمال زیاد منشی به رئیسش خواهد گفت و رئیس از سر کنجکاوی هم که شده به منشی دستور خواهد داد که شما را وصل کند.یاد گرفتن طرز سخن گفتن و جواب دادن مثبت به مشتریبرقراری رابطه‌ی درست با مشتری و کشف نیازهای مشتری به‌جای فشار بر او برای خریدبلد بودن مدیریت سوال‌ها و اعتراضات مشتریتشخیص بهترین زمان و نحوه‌ی بستن فروش و نهایی کردن آنما در طی چند مقاله به بررسی همه‌ی این موارد خواهیم پرداخت.آیا در بازاریابی تلفنی عرق سرد بر پیشانی‌تان می‌نشیند؟!حتی اکثر فروشندگان هم از زنگ زدن بی‌مقدمه به شخصی که نمی‌شناسندش و تلاش برای فروش محصول به او بدشان می‌آید.بیایید در ادامه‌ی این مقاله موضوع را ریشه‌ای بررسی کنیم و ببینیم که ریشه‌ی مشکل در بازاریابی تلفنی از کجاست.در بیشتر کسب و کارهای کوچک، ریشه‌ی مشکل در این مورد از همان اول کار و حتی قبل از زنگ زدن به مشتریان آغاز می‌شود.مهم‌ترین عامل شکست در این نوع از بازاریابی، برنامه ریزی غلط است.باید در باره‌ی تمام مراحل این نوع از بازاریابی فکر کرده و دقیقاٌ بدانید که می‌خواهید چه کنید، چه بگویید، کدام خط فکری را در رابطه با مشتری در پیش بگیرید و در مقابل سخنان یا اتفاقات پیش‌بینی نشده باید چه‌کار کنید.پس ابتدا باید از صفر تا صدِ این کار را برنامه ریزی کرده باشید.اولین سؤال غلط در بازاریابی تلفنی پایان همه چیز استبرعکس آنچه در برخی کسب و کارها رواج دارد، باید ماهرترین فرد را برای بازاریابی با تلفن انتخاب کنید.به این منظور باید این سوال‌ها را در مورد شخصی که برای بازاریابی با تلفن انتخاب کرده‌اید از خود بپرسید:آیا تکنیک‌های فروش را بلد هست؟آیا می‌داند که چطور باید انگیزه‌ی خرید در مشتریان مختلف ایجاد کند؟آیا برای این کار به او اطمینان لازم را دارید؟از سوی دیگر باید یادتان باشد همیشه سوال‌هایی را در بازاریابی با تلفن از مشتری بپرسید که اولاً انگیزه بخش و مثبت باشد و در ثانی، مشتری را بی‌اختیار وادار کند که آرزوها، خواسته‌ها و تمایلات خود را بر زبان بیاورد.نتیجه‌ی مورد نظرتان را قبل از تماس تلفنی تعیین کنیدیکی از رایج‌ترین اشتباهات در بین بازاریابان تلفنی مشخص نکردن دقیق هدفی است که از یک تماس تلفنی دارند.برخی از مهم‌ترین اهداف یک تماس تلفنی برای بازاریابی و فروش به شرح زیر است:تماس تلفنی به‌منظور زمینه چینی برای ملاقات با مشتریتماس تلفنی برای قرار گذاشتن با مشتریتماس تلفنی برای اعلام یک تخفیفتماس تلفنی برای دعوت مشتری به نمایشگاه یا رویدادتماس برای هدفی خاص در زمینه‌ی بازاریابی و فروش.در بازاریابی تلفنی همیشه باید اعتماد به نفستان را تقویت کنیدشنیدن جواب نه و حتی گاه شنیدن سخنان تلخ روی روحیه‌ی افراد، تأثیر نامطلوب می‌گذارد؛ به همین دلیل شرکت‌ها باید در مورد افزایش اعتماد به نفس کارکنانی که با تلفن، بازاریابی می‌کنند برنامه‌ی خاصی داشته باشند.شما نیز اگر که در کار بازاریابی با تلفن هستید، به‌طور مرتب روی تقویت اعتماد به نفس خود کار کنید؛ به این منظور می‌توانید از آموزش‌های موجود در قالب کتاب و سی دی و یا شرکت در کارگاه‌های افزایش اعتماد به نفس استفاده کنید. (با ما تماس بگیرید)در مقاله‌های بعدی به ادامه‌ی توضیح روش‌ها و تکنیک‌های بازاریابی تلفنی خواهیم پرداخت.