مشتری را سیراب کن؛ آدم نکش اما کوکاکولا بفروش!

تصویر تولید شده توسط هوش مصنوعی بینگمقدمههرکدام از ما یک مشی و منش نوشته یا نانوشته در کسب درآمد داریم؛ این منش ممکن است به صورت یک لیست سیاه تهیه شده باشد؛ مثلا معتقدیم که در هر شرایطی دست به فروش مواد مخدر نخواهیم زد، بابت کسب درآمد حتی در بحرانی‌ترین شرایط به صورت حرفه‌ای(کاری) آدم‌کشی نخواهیم کرد.یا لیست سفید از منابع و مسیرهای درآمدی که من فقط از منابعی کسب درآمد می‌کنم که منحصر به کارهای کارمندی باشد یا شرکت فلان تنها از طریق فروش فلان خدمت کسب درآمد می‌کند.برای این‌که مشخص شود که این منش منحصر در انسان‌های درست‌کار نیست باید گفت که این مرام‌نامه را حتی وحشی‌ترین کارتل‌ها و مافیای مواد مخدر هم دارند. آدم‌کش‌های حرفه‌ای، کلاه‌بردارها و ... . به هرحال هر انسانی یکسری اعتقادات دینی، فرهنگی، یا اخلاقی دارد.طرح مسألهخلاصه‌اش این است که وقتی ایده شرکت را پختیم و تأسیس‌ش کردیم، یکسری خطوط قرمز مشخص کردیم. گفتیم تحت هر شرایطی از این مسیرها و منابع کسب درآمد نمی‌کنیم.خب! این اوضاع خوبی‌ست، هر شب با این فکر مغرورآمیز می‌خوابی که «من» تن به ذلتی که دیگر «کسب‌وکارها» می‌دهند، نمی‌دهم (زرشک). یا مثلا خودت را در شرکتی تصور می‌کنی که صرفا با تکیه بر مرام‌نامه و شرافت‌نامه درستی که همه تأیید می‌کنند جهانی شده است(زرشک*۲).این شرایط، این توهمات، این مخدر، تا زمانی تاثیر دارد و تو را -به اصطلاح- «چِت» می‌کند که ساعت ۱ نیمه‌شب تنها پولی که داشتی و قرار بوده بروی از داروخانه شبانه‌روزی پوشک بخری به یکبار صفر نشود و بعد پشت‌بندش پیامک تسویه ناقص وام بیاید! -کسی نیست بگوید وام به آن بزرگی با یکی دو میلیون تسویه می‌شد که همه حساب را صفر کردی؟- یا مثلا کارمندت مجبور نباشد برای گذران زندگی کارها متفرقه هم انجام دهد، یا تراز مالی شرکت مثل یک شکارچی مروارید دائما پایین‌تر از سطح دریا نباشد!خلاصه مایک سرویس خدمات روان‌شناسی و مشاوره راه انداختیم؛ خط قرمز و ناموس‌مان هم اصول حرفه‌ای روان‌شناسی و مشاوره است - این را گفتم که بدانید در ادامه داستان و در ادامه مسیر ما تا مرگ قرار نیست این خط قرمز نقض شود! - به خودمان گفتیم که ما بجز ارائه سرویس اینترنتی، آن هم صرفا در بستر عمومی‌ای که خودمان عرضه می‌کنیم، مدل دیگری از کسب درآمد را نخواهیم داشت (زرشک)!. کار خیلی خوب پیش می‌رفت (زرشک*۲)، مشتری‌ها با شتاب تقریبا صفر اضافه می‌شدند؛ تراز شرکت روز به روز جور شتاب رشد مشتری‌ها را می‌کشید و بیشتر خم می‌شد، سرمایه‌های شخصی منقول و غیر منقولی که داشته بودم خاطره می‌شدند و ماحصل فروش‌ش به شرکت تزریق می‌شد. تا این‌که یکی از مشتری‌هایی که در اولین مراحل با آن‌ها مذاکره کرده بودیم و قرارداد Fail شده بود تماس گرفت. گفت آقای فلانی ما کارمان گیر کرده، در این دو سال کاری که جایگزین قرارداد با شما انجام دادیم پر هزینه بوده و مسائل حقوقی زیادی را درگیر خودش کرده و هنوز پروژه بالا نیامده! بیایید مذاکره کنیم.حالا چرا توافق حاصل نشد؟ چون تیم فن‌آوری آن مجموعه معتقد بود سورس کار باید در سرورهای مجموعه نصب شود و ما می‌گفتیم نه!! ما سرویس طراحی کردیم و برای خودمان است، سورسش برایمان مهم نیست، اما می‌خواهیم این فرهنگ را ایجاد کنیم که حضور فیزیکی دیتا در هر مجموعه تضمین امنیت نیست! خب کار ۵۰-۵۰ پیش رفت و معامله نشد :))ما می‌گیم زدیم، شما هم بگید آره، زده!یک قاعده فقهی داریم که می‌گوید «الضرورات تبیح المحظورات»؛ معنی‌اش همان جوک مسخره‌است که از طرف می‌پرسند اگر در اقیانوس بودی و قایق و کلک و کشتی‌ای نبود و کوسه‌ها به تو حمله کردند چه می‌کنی؟ می‌گوید می‌روم بالای درخت! وقتی می‌پرسند در اقیانوس درختی نیست. می‌گوید «مجبورم»!دقیق یادم نیست که همان لحظه پس از تماس، یا مدت زمانی بعدش به این فکر کردم که فلانی اگر این قرارداد را امضاء کنی می‌میری؟ آسمان به زمین می‌آید؟ یأجوج و مأجوج سد آهنی را می‌شکنند و هجوم می‌آوردند به بشر؟در کمال تعجب و ناباوری همه جواب‌ها منفی بود! یعنی اگر ما قبول می‌کردیم نسخه‌ای از نرم‌افزار را با حفظ شرایط و قراردادی در اختیار یک مجموعه قرار دهیم، می‌توانستیم هم بخش کوچکی از هزینه‌های شرکت را جبران کنیم و هم آن مجموعه زبان‌بسته مثل گنجشک شکسته بال در دام گربه‌ها و روباه‌های بازار نیافتد و پس از آن همه هزینه و مشکلات حقوقی آخرش دست‌ش خالی باشد!از آن لحظه به بعد تصمیم گرفتیم سیاست‌های مالی را تا حدود زیادی تغییر دهیم، بخشی از مرام‌نامه مالی را دست‌کاری کردیم و با این بند در ذهن خودمان ویرایش کردیم که «مشتری تشنه‌است، نوشابه شاید ضرر داشته باشد اما ضررش به مراتب کمتر از رها کردن یک فرد تشنه در جامعه است».تا قبل از این ما درگیر یک بازی باخت-باخت بودیم، اما با یک جرقه بازی دو سرباخت تبدیل به یک قرارداد برد-برد شد.حتی حین جلسه مذاکره، مشتری بارها تاکید کرد که اگر می‌خواهید ما مسائل مربوط به استفاده از نرم‌افزار را در لایه‌های بالا حل کرده‌ایم و دیگر نیاز به در اختیار گذاشتن سورس نیست! جالب این بود که ما مخالف این پیشنهاد شده بودیم و می‌گفتیم نه! حتما باید سورس روی سرورهای خود شما نصب شود :))جای نتیجه‌گیریشما آزادید که نتیجه‌گیری و قضاوتِ خودتان را داشته باشید. من اما فهمیدم که مرام‌نامه‌ها همان قانون اساسی استند که نباید نه دربندها و نه در کل مرام‌نامه طولانی و جزئی باشند. در موارد جزئی و متفرقه وارد نشود و قابل تفسیر و تأویل و بند و تبصره باشد. اما به نحوی هم نباشد که به توان به وضوح از آن تخطی کرد! مثلا در قانون اساسی جمهوری اسلامی ایران در اصل چهاردهم بیان می‌کند که:«دولت جمهوری اسلامی ایران و مسلمانان موظفند نسبت به افراد غیر مسلمان با اخلاق حسنه و قسط و عدل اسلامی عمل نمایند و حقوق انسانی آنان را رعایت کنند...» هرچند که در ادامه قید زده شده، اما اگر قید هم زده نمی‌شد ما می‌دانستیم که نسبت به اشغال‌گران و متاجاوزان به ملت‌های مستعضف اخلاق حسنه و قسط و عدل اسلامی یعنی هتک حریم متجاوز و اخراج‌شان از منطقه اشغال‌شده.می‌بینید! این اصل خیلی واضح و کامل است. قانون‌گذار لازم نیست هزاران تبصره و ماده زیر آن ردیف کند! اصلا از عمد به نحوی بیان شده که کلی باشد تا بتواند طبق زمان و مکان تفسیر شود و پویا باشد!هرآن تصمیمی که جزو مرام‌نامه کسب و کارتان است، اگر شرایط تبدیل به یک قانون اساسی کسب و کاری را ندارد را به دیوار بکوبید؛ چون اگر این‌چنین نکنید به دیوار کوبیده می‌شوید!مسیر تغییر یافته -برای کنج‌کاوها-: تصمیم گرفتیم سیستم را به نحوی ماژولار بنویسیم که اگر مشتری سازمانی‌ای نیاز به سورس داشت، پول هم داشت و حاضر بود هزینه کند (به ماچه، ما پول‌مان را می‌گیریم)، همان بخش مورد نیازش را تبدیل به یک سرویس مجزا کنیم و در اختیارش قرار دهیم.