7 انگیزه روانی در فروش که استارتاپ های باهوش ایرانی به کار می گیرند

روان شناسی فروش امروزه بخش بزرگی از فروش هر شرکت را رقم می زند در حالی که شاید اگر تست a و b و یا آنالیز در رابطه با داشتن یا برداشتن یک گزینه روانی و تاثیر آن در فروش نداشته باشید شاید نتوانید دقیقا بگویید به کارگیری محرک های روانی چه تاثیری بر افزایش فروش شما داشته اند. در مقالات بعدی حتما در مورد روش های تجزیه و تحلیل فروش آنلاین صحبت خواهیم کرد اما در این مقاله قصد داریم در مورد یکی از معروف ترین تکنیک های روان شناسی فروش به نام هفت اصل کیالدینی صحبت کنیم.هر وقت کسی از من می پرسد که کدام کتاب های بازاریابی را توصیه می کنم، که به آن ها در فروش بیشتر و یادگیری در مورد روانشناسی فروش کمک کند،اولین موردی که به آن اشاره میکنم کتاب"تاثیرگذاری از رابرت کیالدینی" است که در سال ۱۹۸۴ منتشر شده است.کیالدینی استاد روانشناسی فروش و بازاریابی است که هفت روش برای وادار کردن مردم به بله گفتن در مقابل شما را آموزش می دهد. هرکسی که چیزی به صورت آنلاین یا افلاین میفروشد، باید این هفت اصل را بداند و با آن زندگی کند.روانشناسی فروش:هفت اصل کیالدینیاصل اول روان شناسی فروش : معامله بمثلاصل معامله بمثل(هم پاسخی)در روانشناسی فروش،بدین معنیست که وقتی کسی به شما چیزی میدهد،احساس میکنیم مجبوریم که در عوض چیزی بدهیم. آیا تا به حال بیرون رفته اید و با خرید بدون برنامه ریزی ساندویچ سوسیس احتمالا مواجه شده باشید که بعد از نمونه رایگان مجبور باشید بخرید؟ اینکار در عمل اصل معامله بمثل بوده است. البته، خرده فروشان آنلاین نمی توانند شخصا از خانه هر فردی که با آن ها تعامل دارند، بازدید کنند تا نمونه را در دست آنها بگذارند. بنابراین چگونه می توانید کاری کنید عمل معامله بمثل برای شما جواب دهد؟هدایای رایگان در کنار خریدشما ممکن است قادر به ارائه چیز خیلی با ارزشی نباشید،اما قطعا میتوانید چیزی در کنار خریدمشتری به وی ارائه دهید. این تاکتیک معمولا مورد علاقه محصولات آرایشی و زیبایی است.حتی اگر خیلی تبلیغ هدیه تان را نکنید،وارد کردن نمونه ای از محصولات دیگر در کنار محصولات فرستاده شده یک تکنیک روانشناسی فروش است که به خرید های مکرر تشویق میکند.هدیه محتواییمحتوا یک روش موثر در روان شناسی فروش برای خرده فروشان آنلاین است که برای مشتریان بالقوه ارزش فراهم می کند. محتوا روشی متفاوت برای ارائه هدیه به مشتریان تان است. برای مثال،برند مراقبت از پوست موراد Murad از روانشناسی خرید نهایت بهره را میبرد بدین ترتیب که با ارائه یک آزمون سرگرم کننده برای کاربران به آن ها امکان دسترسی به پاک کننده های توصیه شده صورت که با نوع پوست آنها و اولویت هایشان برابر باشد را می دهد.شرکت ترو True &amp;amp; Co ، خرده فروش آنلاین لبس زیر زنانه از روانشناسی خرید به وسیله کمک کردن به زنان در فهمیدن سایز و سبک استایل زنانه شان بهره میبرد. در ایران نیز برندی مثل کجارو با تهیه محتوا در زمینه راهنمای خرید و سفر ، گجت نیوز با پوشش اخبار مربوط به قیمت های خودرویی و گجت ها ، دیجی مگ با پوشش راهنمای خرید در زمینه محصولات دیجیتالی و غیر دیجیتالی برای کمک به افزایش فروش در دیجی کالا و علی بابا با تسهیل فرایندهای اخذ بلیط و راهنمای بهتر برای سفر و کاله با تدارک بخش مجزای کتاب کاله برای آموزش نحوه تهیه غذاها و دسرهای مختلف با محصولات تولیدی شرکت کاله ، نمونه هایی از تولید محتوای رایگان برندها هستند.فرقی نمی کند راهنمایی برای نحوه درست کردن سالاد عالی یا یک مصاحبه منحصر به فرد با مولف،از محتوی به عنوان یک رشوه اخلاقی استفاده کنید. محتوا باعث میشود مردم نسبت به کسب و کار شما سپاسگزار باشند.سورپرایز و حیرتدر حالیکه تبلیغات برای هدایای پیش خرید ، روش عالی برای تحریک خریدهای بار اول و دسترسی پیدا کردن به روانشناسی خرید است،میتوانید رویکرد نیمه خودآگاه تری را برای استفاده از هدایای رایگان جهت پیشبرد فروش های آنلاین انتخاب کنید. رویکرد سورپرایز به عنوان تاکتیک در روانشناسی فروش به معنی این است که به مشتریان پیش از موعد نمیگویید که آنها قرار است چه چیزی را رایگان به دست آورنددرعوض،وقتی محصولی را دریافت میکنند که به آن یک پیشنهاد مجانی اضافه کرده اید،متوجه خواهند شد و در واقع سورپرایز می شوند.در آخرین خریدی که از فروشگاه آنلاین سیب داشتم ، به همراه کالاهای خریداری شده برچسب های جالب و حتی تقویم رایگان دریافت کردم.این کار این برند من را به عنوان مشتری هیجان زده و خوشحال کرد و باعث شد این برند را به دوستانم نیز توصیه کنم.محصول رایگان در روان شناسی فروش نه تنها به خریدهای مکرر و نقل قول (تبلیغ شفاهی دهان به دهان )منجر میشود بلکه باعث میشود محصولات جدید را به مشتریان معرفی کند که شاید نتوانند آن را پیدا کنند.برای مثال دیجی کالا برای معرفی محصول برند همکارش یعنی فیدیبو همراه خریدها کتاب هایی از فیدیبو خریداری می کند تا بدین وسیله مردم با برند اپلیکیشن کتاب خوانی فیدیبو نیز بیشتر آشنا شوند. حتی دیجی کالا با همراهی فیدیبو ، فیدیباکس را در متروهای تهران راه اندازی کرده اند که با استفاده از موبایل و ارائه یک کد QR، به مدت یک ساعت به موبایل شما اجازه می‌دهد تا به شکل رایگان از هشت هزار کتاب این نرم‌افزار استفاده کنید. نکته جالب اینجاست که لازم نیست حتما کنار دستگاه حضور داشته باشید و تا یک ساعت به هرکجا بروید دسترسی رایگان خود را خواهید داشت.اصل دوم روان شناسی فروش : تعهد و ثباتاز آنجایی که به روانشناسی فروش مربوط می شود ،اصل تعهد و ثبات می گوید که مردم به اندازه زیاد در اعمال و گفتارشان ثبات دارند حتی در انجام چیزهایی که اساسا غیر منطقی هستند.به این دلیل است که اگر میخواهید در زندگی خود تغییری ایجاد کنید(برای مثال کم کردن وزن) میتواند بسیار مفید باشد که هدف خود را به اشتراک بگذارید. زمانیکه متعهد شدید،انگیزه بیشتری برای ادامه دادن به اتمام رساندن بهانه ها و چانه زنی ها خواهید داشت.به عنوان یک خرده فروش،اگر روانشناسی خرید کردن را درک کنید و موجب شوید که مشتریان تهعد حتی کمی نسبت به برند(نام تجاری) تان داشته باشند_مثلاً ثبت نام کردن برای خبرنامه های ایمیل تان،آنها در نهایت احتمالا از شما خرید می کنند. و اگر واقعاً بتوانید محصولات را به دست آنها برسانید،حتی اگر تعهد رسمی برای خرید آن وجود نداشته باشد،شانس شما بیشتر افزایش میابد.واربی پارکر میداند که در رابطه با محصولی که تمام روز در معرض دید شما قرار میگیرد ، ظاهر و برازندگی مهم هستند. آنها همچنین می دانند که اگر بتوانند مجموعه ای از چارچوب ها را در اختیار شما قرار دهند،اینها بهترین راه رسیدن به فروش هستند،این قدرت درک روان شناسی خرید است.بنابراین فروشندگان اینکار را تا جایی که امکان دارد بی وقفه انجام میدهند:سفارش نمونه ها،تهیه جعبه،سفارش چارچوب هایی که شما میخواهید و فرستادن جعبه به صورت رایگان.میگویند هیچ تعهدی وجود ندارد،اما اگر ، دانش آموزان باهوش کیالدینی باشید، میدانند لحظه ای که مشتریان درب جعبه را میگشایند احساس تعهد میکنند.پای بندی و تعهد را با امکان بازگشت کالای آسان ، تسهیل کنیدشما همچنین میتوانید از اصل تعهد و ثبات در روان شناسی فروش برای سیاست های عودتی استفاده کنید،در تحقیقی که توسط ناروار انجام شد،نزدیک به سه چهارم مصرف کنندگان به احتمال زیاد دوست دارند از شرکتی خرید کنند که "هیچ سوالی" در سیاست عودت نپرسند.دو برندهای زاپوس Zappos و آر ای آی REI با به کارگیری سیاست های عودت آسان روان شناسی فروش معروف اند که مثال های خوبی از این (مورد) هستند. نگرانی کمتری برای مشتری در خرید وجود دارد زیرا آنها میدانند که اگر کالا را دوست نداشته باشند،به راحتی میتوانند بازگردانند،اما هنگامیکه که محصول در دست شان باشد، آیا واقعا آن را پس خواهند داد؟ شاید نه.انها از قبل متعهد بوده اند.در ایران برند دلیچی و دانش پژوهان شرایط ضمانت بدون قید و شرط تا 10 روز را برای مشتریان خود ایجاد کرده اند.اصل سوم روان شناسی فروش : تمایل و دلبستگیاصل دلبستگی به روانشناسی خرید مربوط می شود و می گوید ما به احتمال زیاد به یک درخواست پاسخ مثبت می دهیم،اگر ارتباط با فردی که آن را توصیه می کند را احساس کنیم. به همین دلیل است که فروشندگانی که نمونه های رایگان را توزیع میکنند معمولا خنده بر لب دارند.همچنین به این دلیل است که برندها افراد مشهور را برای تأیید محصولات خود استخدام میکنند،بنابراین مردم علاقه شان نسبت به راجر فدرر را به ساعت هایی که او تایید میکند ، منتقل خواهند کرد. برند عینک های آفتابی آنلاین پرایو ریواکس Prive Revaux از اصل سوم روان شناسی فروش به عنوان یک اصل ضروری در تجارت خودش استفاده میکند. آنها با افراد مشهور شریک میشوند تا مسیری برای برند خود ایجاد کنند،طرفداران افراد مشهور به طرفداران عینک های آفتابی مبدل میشوند. راه های گوناگونی وجود دارند تا باعث شوند این اصل برای فروشگاه شما کارایی داشته باشد.مثلا نوین چرم با استفاده از بهنوش طباطبایی یا بهرام رادان به عنوان سلبریتی های تبلیغ کننده برای محصولات خودش در تلاش بوده تا دیدگاه منفی حامیان محیط زیست و مردم عادی نسبت به استفاده از محصولات چرمی را تغییر دهد.بیان داستان خودتاناگر یک مکان برای برندسازی وجود داشته باشد که برای روانشناسی فروش ضروری باشد،آن اصل دلبستگی است.هر عنصر از فروشگاه شما(رنگ ها،فونت ها،سبک های عکس،کپی و غیره) به هویت برند شما کمک میکند.هدف شما ایجاد شخصیتی است که یکپارچه باشد و مشتری مورد نظرتان آن را دوست داشته باشد. اگر به بازار صنعتی کالاهایتان را میفروشید،سریع و کارآمد،اگر محصولات کودکانه میفروشید گرم و اهل تفریح،و اگر محصولات طبیعی میفروشید ممکن است "الهه زمین(الهه حاصلخیزی و منبع زندگی)" باشید. بسیاری از فروشگاه ها صفحه درباره ما دارندکه اساسا شخصیت برند را تقطیر می کند. صفحه درباره ما راهی خوب برای بیان داستان برندتان و به دست آوردن افرادی همانند خودتان است.از مدل های مرتبط استفاده کنیداگر شما البسه، جواهرات و لوازم جانبی می فروشید، یک راه سریع برای ایجاد ارتباط با مشتری این است که اجناس تان را بوسیله افرادی که با آن ها شناخته و دوست داشته خواهند شد نشان دهید.این به این معنا نیست که شما نیاز به کتاب مدلهای ویژه(مانند مدل های مجلات)دارید؛ بهتر است که آن ها شبیه مشتریان شما باشند.قرار دادن لینک های اجتماعی در صفحات محصولیکی از تکنیک های معروف روان شناسی فروش این است که مردم به احتمال زیاد چیزی را خریداری میکنند که توسط فردی که می شناسند و به آن ها اعتماد دارد توصیه شده باشد. مطمئن شوید صفحات محصولتان در توییتر، فیسبوک، پینترست و اینستگرام لینک هایی داشته باشد تا مشتریان تان به راحتی به دوستانشان در مورد محصولات خوبی که در سایت شما پیدا کرده اند بگویند.نمایش دادن چیزهایی که دیگران به آن علاقه دارندآیا تا بحال سلیقه کسی که همانند شما کفش و پیراهن میپوشد را مورد تحسین و تکریم قرار داده اید؟ احتمالا شما یک ارتباط سریع با آن شخص براساس یک وجه اشتراک احساس کرده اید.فروشگاه ها به به کارکیری این تکنیک روان شناسی فروش می توانند با ارائه محصولات مشابه آنچه که فرد در حال مرور است، این ایده را به نمایش بگذارند. آمازون بر روی این روش تمرکز دارد. آن ها دو روش دارند که در آن محصولات دیگری که در میان خریداران محبوب هستند را نشان میدهند. آن ها محصولات دیگر را که به طور مکرر در همان معامله خریداری می شود نشان میدهند. فروشگاه ها همچنین دیگر محصولاتی که مشتریان در طول فرایند خرید جست وجو کرده اند را به اشتراک میگذارند.نمونه ای از این قراردادن انتخاب برای مشتری را در سایت چیلیوری سایت سفارش آنلاین غذا ملاحظه می کنید. اصل چهارم روان شناسی فروش : اعتباردر تحقیق درباره روان شناسی فروش،ممکن است درباره اثر "هاله ای معروف" شنیده باشید. اساساً مانند تمثیل "با دوستانت شناخته میشوی" است. زمانی که برند شما چیزی آشنا،مانند یک فرد مشهور،متخصص یک صنعت و یا حتی یک خاطره را فرا میخواند،مردم بر این باور خواهند بود که برند شما دارای ویژگی های مشابه با ماهیت آن آشنا است. آنها تخصص خود را در مکان ایجاد کرده اند،و شما میتوانید از مزایای مرتبط کردن برند خود با چهره های معتبر بهره مند شوید، درنتیجه حس قدرت و اعتبار را به ارث میبرید. مردم برای پاسخ دادن به اعتبار (یا ظاهر اعتبار) ذاتی(موروثی) به نظر می رسند. چطور می توانید از این روش روان شناسی فروش برای فروش خود استفاده کنید؟ایجاد تخصصآیا محصول شما توسط هنرمندان آموزش دیده ساخته شده است؟ همه چیز را در مورد آن ها به مردم بگویید. کتاب ها یکی دیگر از مثالهای عالی هستند. دهکده کوک بوک(سایت کتاب های آشپزی) کتاب های پر فروش پر آوازه را میشناسد،و آن ها یک بخش کامل برای کتاب های آشپزی تالیف و نوشته شده توسط آشپزهای مشهور دارند.متخصص جمع آوریاین روزها، دامنه محصولات موجود برای یک خریدار بسیار گسترده است و به سختی می توان از آن ها رد شد. به همین دلیل است که واژه"مرتب سازی" همچنان یک کلمه باب روز صنعت است.آیا یک سرپرست متخصصین مد دارید؟ یک صفحه با بهترین انتخاب های آنها ایجاد کنید. محصولات تناسب اندام میفروشید؟ یک مربی شخصی داشته باشید که انتخاب های موردعلاقه اش را ارائه دهد. حتی یک مقدار کم اختیار کافی است.متخصص تأییدیهنیازی نیست که یک متخصص در کارکنان خود داشته باشید تا برای فروشگاه و محصولات خود اعتبار کسب کنید. یک مهر تایید از یک متخصص در صنعت تان میتواند دقیقا همان تاییدیه برای القا کردن اعتماد به مشتری و ایجاد تاثیر روانی در فروش و وادار کردن آنها برای خرید را فراهم کند. برای مثال امروزه لوگوهای ساماندهی ، ای نماد و یا جشنواره وب و موبایل ایران تاییدیه های عمومی برای اعتبار وب سایت ها و ایزوها تاییدیه صنایع مختلف هستند.برای خواندن سه اصل دیگر انگیزه روانی در فروش توصیه می کنم حتما مقاله 7 انگیزه روان شناسی فروش و مشتری را از دست ندهید