در باب مدل کسب و کار

شاید کلماتی از قبیل بیزینس پلن، طرح توجیهی، مطالعه‌ی امکان سنجی با گوشتان آشنا باشد. در دنیای کسب و کار مفاهیم زیادی از این قبیل وجود دارند. در این مطلب قصد داریم کمی در مورد یکی از مفاهیمی که در دهه ی اخیر در دانش کسب‌وکار رایج شده است صحبت کنیم، "مدل کسب‌وکار" یا Business Model.احتمالاً در برداشت اول طرحی چندین صفحه‌ای که شامل جزییات زیادی از قبیل مطالعات چند ماهه، تدوین استراتژی‌ها و صفحات رنگی است به ذهنتان متبادر می‌شود، در صورتی که آن چه که از ذهن شما می‌گذرد مفهومی تحت عنوان طرح کسب و کار یا بیزینس پلن می‌باشد. از بیزینس پلن یا برنامه‌ی کسب‌وکار به عنوان طرحی مطالعاتی جهت نحوه ی پیاده سازی و اجرای کسب‌وکار استفاده می‌شد و تدوین آن روزها زمان می برد و نیاز به مطالعات زیادی دارد. این روش تا سال‌ها مورد استفاده بوده است و هنوز هم برخی از آن استفاده می‌کنند، و گاهی نیز برای ارائه به بانک‌ها یا دریافت سرمایه نیاز به ارائه‌ی آن داریم، ولی به تدریج فعالان حوزه‌ی کسب‌وکار پی بردند که با توجه به تغییرات سریعی که امروزه در محیط کسب‌وکار رخ می‌دهد دیگر روش ها و مفاهیم گذشته پاسخ گو نیستند. با یک مثال مطلب را بیشتر روشن می‌کنیم. فرض کنید برای راه‌اندازی یک ایده‌ی تجاری، فرد کارآفرین ساعت‌‌ها و بلکه چندین ماه زمان صرف می‌کند و طرح کسب‌وکاری که از نگاه خودش جامع و کامل است تدوین می‌کند و پیش فرض‌هایی را در راه‌اندازی کسب‌وکار مربوطه مدنظر قرار می‌دهد. پس از چندین ماه بررسی نوبت به اجرا می‌رسد، در ابتدای امر به نظر می‌رسد همه چیز خوب پیش می‌رود ولی به تدریج تفاوت بین پیش فرض‌ها و آنچه در دنیای واقعی وجود دارد آشکار می‌گردد. مثلاً هزینه‌های پیش بینی شده در اثر تغییرات تورمی متفاوت از آنچه در واقعیت رخ می‌دهد است، اجرا آنطور که پیش بینی می‌شد پیش نمی‌رود و در نتیجه طرح شکست می‌خورد. بیزینس پلن با تمام حسن‌هایی که داشته است، در دنیای پر از تغییر امروز پاسخ‌گو نیست و دقیق‌تر بگوییم برای هر کسب‌وکاری پاسخ‌گو نیست، این موضوع مخصوصاً در کسب‌وکارهای نوپا و استارتاپی و ایده‌های تکنولوژی محور بسیار ظریف‌تر و دقیق‌تر است، چرا که سرعت تغییرات تکنولوژی امروزه بسیار بالاست و عملاً با صرف زمان زیاد روی طرح کسب‌وکار، تغییرات محیطی بر پیش‌فرض‌های ما غلبه می‌کند و طرح راهی در دنیای واقعی نخواهد داشت.در دنیای کسب‌وکار به تدریج مفهوم جدیدی شکل گرفت تحت عنوان مدل کسب‌وکار، مدل کسب‌وکار یک طرح یک صفحه‌ای است که در بومی به همین نام ترسیم می‌شود (بوم مدل کسب‌وکار یا Business Model Canvas). مدل کسب‌وکار لزوماً برای طراحی بیزینس‌های جدید نیست و می‌توان از آن برای ارزیابی کسب‌وکار فعلی نیز استفاده کرد. این بوم از 9 خانه تشکیل شده است که اجزای کسب‌وکار شما را نشان می‌دهد و نحوه‌ی تعامل و ارتباط قسمت‌های مختلف کسب‌وکارتان را مشخص می‌کند. در واقع طراحی این 9 خانه مانند معماری ابتدایی کسب‌وکار شما می‌باشد. این 9 خانه به این شرح هستند:1- بخش‌های مشتریان (Customer Segments)2- ارتباطات با مشتریان (Customer Relationships)3- کانال‌ها (Channels)4- جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)5- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)6- فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)7- منابع کلیدی (Key Resources)8- شرکای کلیدی (Key Partners)9- ساختار هزینه‌ای (Cost Structure)مرکزیت و محوریت این بوم ارزش پیشنهادی است، در واقع فعالیت و عملکرد هر کسب‌وکاری منجر به تولید و ایجاد یک ارزش پیشنهادی خواهد شد که مشتری حاضر باشد بابت آن هزینه پرداخت کند. این بوم را می‌توانیم مانند صحنه‌ی تئاتری در نظر بگیریم که چهار بخش اولیه‌ی آن به مثابه آنچه در سکوی تئاتر و پیش روی تماشاگر (مشتری) اتفاق می‌افتد است و چهار قسمت آخر پشت صحنه‌ی تئاتر می‌باشد، هماهنگی و هارمونی بین افراد در این دو بخش منجر به تولید ارزش پیشنهادی خواهد شد که در مرکز بوم قرار گرفته است و برای مشتری هدف جذابیت دارد. شکل زیر به صورت شماتیک این تعامل را بازگو می‌کند:بوم مدل کسب‌و‌کاربوم مدل کسب‌وکار نسختین بار توسط فردی به نام الکساندر اُستِروالدر (Alexander Osterwalder) طراحی شد. موضوع مدل‌های کسب‌وکار، موضوع رساله‌ی دوره‌ی دکترای او بود، سپس آن را در دنیای واقعی مورد آزمون و خطا قرار داد و در نهایت بوم مدل کسب‌وکار را ابداع کرد. در سال 2009 کتاب خلق مدل کسب‌وکار او توسط انتشارات وایلی به چاپ رسید که در ایران هم انتشارات آریانا قلم آن را به همین نام منتشر و بارها تجدید چاپ کرده است. در ادامه شرحی مختصر بر هر یک از 9 خانه مدل کسب‌وکار می‌دهیم:1- بخش‌های مشتریان (Customer Segments)بخش‌بندی مشتریان یا customer segmentation در این قسمت انجام می‌شود و دسته بندی‌های مختلف مشتری‌های کسب‌وکار شما در آن مشخص می‌شود.2- ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)نحوه‌ی تعامل و ارتباط با بخش‌های مختلف مشتریان که در قسمت قبل مشخص شده‌اند در این خانه بررسی و تدوین ‌می‌شود.3- کانال‌ها (Channels)منظور از کانال، مسیر رساندن ارزش پیشنهادی شما به مشتری‌هایتان است، مثلاً استفاده از وب سایت، داشتن فروشگاه فیزیکی و...4- جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)مدل و نحوه‌ی درآمدی که در این کسب‌وکار وجود دارد به چه صورت است. به عنوان مثال دریافت وجه فروش از مشتریان، یا در کسب‌وکارهای پلتفرمی، حق کمیسیون از فروش محصولات/خدمات5- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)تقریباً می‌توان معادل مزیت رقابتی پایدار را برای آن در نظر گرفت. ارزشی است که شما با ارائه محصولات/خدمات خود برای مشتری ایجاد می‌کنید و مشتری حاضر است بابت آن وجهی پرداخت کند. به عنوان مثال در کسب‌وکار اسنپ یا تپسی، در دسترس بودن، ارزانی و سرعت جابه‌جایی را می‌توان به عنوان ارزش پیشنهادی در نظر گرفت. طراحی ارزش پیشنهادی خود یک مبحث مستقل است و استروالدر بومی مجزابرای طراحی آن ابداع کرد.6- فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)مجموعه فعالیت‌های کلیدی‌ای که در کسب‌وکار انجام می‌شود تا منجر به خلق ارزش پیشنهادی گردد.7- منابع کلیدی (Key Resources)منظور از منابع کلیدی، منابع مادی، مالی و غیرمالی سازمان هستند، از قبیل سرمایه‌ی انسانی، تجهیزات، سرمایه‌ی جذب شده و...8- شرکای کلیدی (Key Partners)هر کسب‌وکاری برای پیشرفت بهینه نیاز به یک سری شرکای کلیدی دارد. این افراد نقش مهمی در کمک به رشد کسب‌وکار دارند. شرکا می‌توانند سرمایه‌گذاران، شرکت‌های ارائه دهنده‌ی خدمات زیرساخت کسب‌وکار، سرمایه‌گذاران فرشته ((Angel Investors و... باشند.9- ساختار هزینه‌ای (Cost Structure)هزینه‌هایی که در این بیزینس وجود دارد و انواع آن‌ها در این خانه نمایش داده می‌شود.نحوه‌ی تدوینتدوین و پر کردن خانه‌های بوم مدل کسب‌وکار، فرآیندی خلاقانه است که با مشارکت صاحبان ایده و در خصوص کسب‌وکارهایی که از قبل تشکیل شده‌اند با حضور افراد کلیدی سازمان تکمیل می‌شود. معمولاً در تدوین آن بوم مدل کسب‌وکار در ابعاد بزرگ چاپ شده و به دیوار متصل می‌شود سپس برای پر کردن خانه‌های بوم از کاغذهای رنگی برچسب‌دار استفاده می‌شود. استفاده از رنگ‌های مختلف و متناسب به درک بهتر ساختار بوم کمک می‌کند.طراحی بوم مدل کسب‌وکارطراحی بوم مدل کسب‌وکار معمولا زمان زیادی نمی‌گیرد و بسته به نوع کسب‌وکار در یک هفته کاری قابل انجام است. پس از ابداع این مدل توسط استروالدر، در دنیای کسب‌وکار از این بوم به فراوانی استفاده شد و کارآفرینان در سراسر دنیا آن را به کار بردند و می‌برند. در حوزه‌ی راه‌اندزی کسب‌وکار جدید بعدها فردی به نام Ash Maurya با استفاده از این بوم و تغییراتی در آن متد جدیدی به نام بوم ناب (Lean Canvas) طراحی کرد، که این متد برای تست ایده‌های جدید بیزینسی کاربرد دارد و بسیار متد موفقی بوده است. امروزه نکته‌ی در راه‌اندازی کسب‌وکارهای جدید تست سریع ایده در بازار و گرفتن بازخورد از مشتریان احتمالی است، با این کار پی خواهیم برد که آیا اساساً ایده‌ی ما در بازار مشتری دارد؟ آیا مدل کسب‌وکار ما قابلیت رشد و توسعه خواهد داشت؟ و سوالات مهمی از این دست.در این مطلب سعی کردیم در خصوص بوم مدل کسب‌وکار توضیحات کوتاهی داشته باشیم، برای مطالعه بیشتر در این موضوع می‌توانید به منابع زیر مراجعه کنید، همچنین در خصوص طراحی مدل کسب و کار می‌توانید از خدمات گروه مشاوره کسب و کار چکاد استفاده کنید.صفحه‌ی رسمی بوم مدل کسب و کارBusiness Model Canvas - Wikipediaبوم مدل کسب و کار چیست؟ | معرفی کانواس کسب و کار | متمم (motamem.org)بوم مدل کسب و کار(Business Model Canvas) چیست؟ (همراه‌ مثال)بوم مدل کسب و کار چیست؟ — از کاربرد تا طراحی و تکمیل