تفاوت فروش به مردان و زنان

یه مدت ما داروخانه کار میکردیم. داروخانه دکتر شهبازی که ولنجک سر ثارالله بود و قبلا بحثش بود که میخاد جا به جا شه و الان نمیدونم جا به جا شده یا نه. اون موقع من فروشنده ی آرایشی و بهداشتی داروخانه بودم. کرم های پوستی و شامپو و پوشک و کل چیزهای بهداشتی داروخانه رو ما میفروختیم.مشتری های من خب اکثرا خانم بودند. که برای کرم های پوستی مشاوره میخواستند. مشتری آقا هم خب بود که اکثرا مشاوره برای محصولات جنسی میخواستند و یا بعضی هاشون هم روی پوست و مو خودشون حساس بودند و شامپو و کرم های پوستی و این چیزا رو با دقت انتخاب میکردند.ما حدود سه سال تو این داروخانه کار کردیم و کلی زیر و بم های فروشندگی یاد گرفتیم. اما واقعا علم فروشندگی خیلی گسترده تر از تجربه ی سه سال فروشندگی ما بود. یعنی در نهایت ما نتونستیم فروشنده حرفه ای بشیم.درباره ی علم فروشندگی خب مطالب خیلی زیاده و نه من اونقدر عالمم که بخوام تو این مقاله آموزش فروشندگی بدم و نه تو حوصله این مقاله هست که بخوام کلی در مورد فروشندگی حرف بزنم.فقط مطلبی که میخوام بگم تفاوت فروش به مشتری های خانم و آقا هست. اون هم نه به صورت تئوری. بلکه چکیده ای از تجربه های من حقیر.تفاوت اصلی و بنیادین توی فروش محصولات به آقایون و خانم ها این بود که خانم ها اساسا به احساس شما توجه میکنند. اما آقایون به شدت سعی میکنند که از احساسات دوری کنند و با مقایسه خودشون محصولشون رو انتخاب کنند.فرض کنید که من دو تا شامپو داشتم. یک شامپوی پرفروش با رنگ آبی و یک شامپوی بدفروش با رنگ قرمز. خب مطمئنا من فروشنده ترجیح میدم اون شامپوی بدفروش قرمزرنگ رو به مشتری بفروشم. این که این کار آیا اخلاقیه یا نه رو کاری ندارم. بحث من سر تفاوت فروش این محصول به مشتری خانم یا آقاست.اول مشتری آقا رو توضیح میدم. دو تا شامپو رو جلوی مشتری آقا میزارمخودم رو نباید راغب به فروش شامپوی قرمز رنگ بکنم.به مشتری باید احترام در حد معمول بزارم و احترام بیش از اندازه براش قائل نباشم. چون مشتری آقا فکر میکنه که برای این احترام باید بهایی رو بپردازه و اون بها خرید محصولی هست که ارزش قیمتی که براش پرداخت میکنه رو نداره.سعی میکنم با سوالاتی که از مشتری آقا میپرسم که مثلا موهاش چربه یا نازکه یا ریزش داره این خصوصیات رو در شامپوی قرمز رنگ به طرز نامحسوس برجسته کنم.یک سری مزایای غیر اساسی از شامپوی آبی شرح میدم و در مقابلش مزایای اساسی از شامپوی قرمز بیان میکنم. همچنین یک سری معایب اساسی از شامپوی آبی شرح میدم و یک سری معایب غیر اساسی از شامپوی قرمز بیان میکنم که مشتری فکر کنه من دارم به مساوات مزایا و معایب هر دو شامپو رو بیان میکنم. اما درواقع مشتری آقا رو به سمت شامپوی قرمز هدایت میکنم.در آخر هم به جای مشتری آقا تصمیم نمیگیرم. بهش میگم ببینید من مزایا و معایب هر دو شامپو رو گفتم و الان دیگه انتخاب با خودتونه.با این روش فروش در بیشتر مواقع مشتری شامپوی قرمز رنگ رو انتخاب میکرد و منم از این فروش کاملا خوشحال بودم. اما برای مشتری خانم قضیه کلا فرق میکرد. حال در زیر فروش شامپو به مشتری خانم رو توضیح میدم.خودم رو به شدت راغب به فروش شامپوی قرمز نشون میدم و با اعتماد به نفس درباره مزایای شامپوی قرمز حرف میزنم. در واقع مشتری خانم به توضیحات من نسبت به شامپوی قرمز اصلا توجهی نداره و تمام توجهش به احساس من نسبت به شامپوی قرمزه و من باید سعی کنم احساس مثبتم رو به شامپوی قرمز نشون بدم.به مشتری خانم خیلی احترام میزاشتم. افراطی احترام میزاشتم. حتی برای مشاوره کرم های پوستی که من معمولا سن خانم ها رو میپرسیدم حتما این جمله که "ماشاا... اصلا بهتون نمیاد" رو میگفتم. اون خانم مطمئنا میفهمه که دارم برای فروش این همه بهش احترام میزارم. اما اون این احترام رو دوست داره و براش مهم نیست که دلیل این احترام چیه.یک سری از سوالات در مورد جنس موها از خانم میپرسیدم و با اطمینان بیشتری از شامپوی قرمز حرف میزدم.کلا معایب شامپوی آبی رو میگفتم و مزایای شامپوی قرمز که خودم رو راغب تر نشون بدم و احساسمو نسبت به شامپوی قرمز به مشتری خانم بفهمونم.در نهایت تصمیم گیرنده من بودم. بیشتر وقت ها حتی با جملات امری با مشتری خانم صحبت میکردم. مثلا میگفتم "مطمئن باشید شامپوی قرمز مناسب شماست. همینو ببرید" و مطمئن باشید این شامپو مناسب شما خواهد بودجالب قضیه این بود که دفعه بعد مشتری خانم شامپوی قرمز برمیگشت و با وجود این که از شامپوی خودش ناراضی بود باز هم میخواست دوباره از من مشاوره بگیره. چون احساس خوبی نسبت به من داشت و اون رویه ی مشاوره دادن منو دوست داشت.این نوشته ها صرفا تجربه من در بحث فروش به خانم ها و آقایان بود و صرفا به معنای این نیست که راه درستی برای فروش محصولاتتونه. شاید فقط به درد فروشگاه های سر گردنه بخوره که جنسشونو بفروشند و مشتری دیگه هیچ وقت برنگرده.اما برای فروشگاه های درست حسابی بهتره اعتبارتون رو فدای فروش کاذب کوتاه مدت نکنید. این مقاله رو با دو نقل نقل به پایان میرسونیم.اگر در اذهان مردم جا بیندازید که آنها در معامله با شما زیان نخواند کرد، کسب و کارتان روز به روز رشد خواهد کرد.کیم وو چونگ - بنیانگذار دوومهم ترین واژه در امور اجتماعی، سخنرانی، فروش و کسب و کار، "اعتبار" است.برایان تریسی - نویسنده کتابهای خودیاری در زمینه رهبری، فروش مدیریت موثر و استراتژی