چطور در مذاكرات به بله برسیم؟

این مقاله بر اساس کتاب (How Getting to yes) در مورد استراتژی و تاکتیک های مذاکره است. هر فصل دستورالعمل های مختصر و گام به گام برای دستیابی به توافقی را ارائه می دهد که هر دو طرف را راضی کند. این کتاب هم برای دولتمرد مسن که برای تصویب یک لایحه کار می کند، یا کارمندی که به دنبال افزایش حقوق است میتواند مفید واقع شود.موضوعات که طی كتاب مطرح میشوند به شرح زیر است:مردم را از مشکلات جدا کنید.روی علایق تمرکز کنید نه موقعیت ها.با هم کار کنید و گزینه هایی ایجاد کنید که هر دو طرف را راضی کند. از اصول و قوانین در مذاکرات بهره ببرود.برخلاف آنچه طرف مقابل انتظار دارد عمل کنید.مردم را از مشکلات جدا کنید.نویسندگان استدلال می کنند که مشکل اصلی در بسیاری از مذاکرات این است که افراد در موقعیت هایی قرار می گیرند که باید تصمیم بگیرند با نرمی و یا سختگیرانه وارد مذاکره شوند. نویسنده کتاب پیشنهاد میکند که به جای سخت گیری نسبت به مردم ، یا آسانگیری به آنها، می توان نسبت به مردم نرم بود و در برابر مشکلات سخت گرفت. آنها این رویکرد را مذاکره اصولی یا مذاکره بر اساس محاسن می نامند.چرا باید سعی کنید افراد را از مشکلات جدا کنید ؟ زیرا در مذاکرات معمولا احساسات و منیت ها می توانند با مشکلات توأم شوند به بیان دیگر ممکن است طی مذاکره افراد احساس کنند که به ارزش ها و اعتقاداتشان توهین شده و منطقشان مقلوب احساساتشان بشود که این اتفاق بر توانایی شما برای مشاهده واضح موضع طرف مقابل تأثیر منفی می گذارد و حتی بدتر میتواند منجر به تعاملات خصمانه و نه مشارکت موثر بشود. برای جلوگیرب از این اتفاق مراحل زیر پیشنهاد شده:شفاف سازی ادراکات (شخص مقابل را بشناسید و سعی در درک ایشان کنید)شناخت و مشروعیت بخشیدن به احساساتبرقراری ارتباط واضح (گوش کنید تا بفهمید، سپس صحبت کنید)روی علایق و خواسته ها تمرکز کنید نه موضع گیری هادر این مرحله، به جای تمرکز بر مواضع سطحی که طرف‌ها با آن‌ها به میز مذاکره می‌آیند، در مورد موارد عمیق تری مثل منافع اشخاص تحقیق کنید. مواضع اولیه ارائه شده ممکن است آنچه طرفین واقعاً می خواهند را مبهم کند. بنابراین ضروری است که:برای کشف خواسته ها سوال بپرسیددر مورد خواسته های خود صحبت کنیدگزینه هایی برای سود متقابل ایجاد کنیدمیتوانید زمانی قبل از جلسات اختصاص بدهید به یافتن راه حلی که منافع هر دو طرف را پاسخ بدهد. ایده این است که طرفین به طور خلاقانه با یکدیگر همکاری کنند تا امکاناتی برای منفعت متقابل ایجاد کنند، یعنی توافق برد-برد. این مرحله شامل:طوفان فکریگسترش گزینه هااصرار بر استفاده از معیارهای عینی(قوانین موجود و اصول)مرحله نهایی استفاده از معیارهای مورد توافق و عینی برای ارزیابی راه حل های طرفين است. این مرحله شامل:استاندارد های منصفانهرویه های منصفانهدر صورتی که طرف شما قدرتمند تر بود چه؟ مواردی که در ادامه مطرح میشود از شما در برابر توافقی که باید رد کنید محافظت می کند: قبل از مذاکره یک BATNA (بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده) تهیه کنید در نظر داشته باشید که اگر مذاکره به نتیجه نرسید چه اقداماتی انجام خواهید داد و یک خط قرمز برای خود در نظر بگیرید که از آن عبور نخواهید کرد بطور مثال در توافق بر سر قیمت اجاره دادن خانه از یک قیمتی پایین تر را پیش تر در نظر بگیرید و در هیچ صورت از آن رقم کمتر را حین مذاکره قبول نکنید، در صورتی که احتیاج داشتید، در مورد موضوع فکر کنید میتوانید برای خود زمان بخرید و توافق را به جلسه ی بعد موکول کنید ولی در لحظه و بخاطر شرایط ، تعهد کلامی و یا غیر کلامی برای مواردی که با آنها قلبا موافق نیستید ، ندهید.هر چه BATNA شما بهتر باشد، قدرت شما بیشتر خواهد بوداگر آنها در بازی شرکت نکنند چه؟نویسنده 3 رویکرد (برای تشویق و ترغیب طرف مقابل به استفاده از مذاکره اصولی) پیشنهاد می کند:شما با استفاده از مذاکره اصولی آنها را تشویق به انجام همین کار کنید.اگر با استفاده از موضگیری بر سر قدرت به حمله کردن خود ادامه دادند، دنبال ضد حمله زدن نباشید .در اینجا مفهوم جوجیتسو مطرح میشود حملات را به سمت مشکل هدایت کنید و نه اشخاص و هیچ وقت نقطه قوتتان را در مقابل نقطه قوت شخص مقابل استفاده نکنید.زمانی که متوجه شدید صحبت های شما و شخص مقابل هر دو منطقی است، یک شخص ثالث را درگیر کنید تا دیدگاه‌های طرفین را قضاوت و بررسی کند و مذاكره را به نتيجه برساند.اگر طرف شما از حقه های کثیف استفاده کند چه؟نویسنده نمونه هایی از ترفندهای کثیف را ارائه می دهند که می توان از آنها در مذاکره استفاده کرد، مانند دروغ، آزار روانی و تاکتیک های فشار(پلیس بد-پلیس خوب).برای این ترفند ها 2 پاسخ متداول دیده شده، یا مماشات کنید و یا به فرد مقابل بفهمانید که متوجه هستید که از چه ترفندی استفاده میکند، در هر صورت تحت فشار مذاکره نکنید شما مختارید که در صورتی که احساس میکنید تحت فشار قرار گرفته اید جلسه را به بعد موکول کنید یا از آنها بخواهید شرایط را برای مذاکره بهبود ببخشند(مذاکره در مورد قواعد و نحوه ی مذاکره) بطور مثال فضای مذاکره را عوض کنید .