در اولین ملاقات با سرمایه گذار ، خودکشی نکنید!!!

در دنیای امروز و هجمه ی کسب و کارها عناوینی مانند استارتاپ ها ، کسب و کارهای نوپا و مانند اینها بسیار مورد توجه هستند و هر کسی تعریفی بعضا متفاوت ارائه می دهد. اما مشخصا منظور ما از استارتاپ در این مقاله کسب و کارهایی هستند قابل توسعه و نرخ رشد بالا که میتوانند مورد توجه سرمایه گذاران و صاحبان کسب و کار باشند. استارتاپ ها می توانند شامل طیف وسیعی از کسب و کارهای کوچک باشند اما آنها را بر اساس توسعه پذیری و نرخ رشد میتوان قضاوت نمود که همین دو مورد را میتوان از مهم ترین عوامل تصمیم گیری سرمایه گذاران دانست که آیا بر روی استارتاپ شما سرمایه گذاری کنند یا نه . باید مواردی که در ادامه آمده را بدانیم تا در اولین مواجهه ی خود با سرمایه گذاران دست به خودکشی نزنیم .<< مهم است بدانیم که سرمایه گذاران برای کمک به تیم ها و کارآفرینان تنها یک هدف را دنبال میکنند : کسب درآمد >>البته این بدین معنا نیست که سرمایه گذاران به اصول اخلاقی و حرفه ای پایبند نبوده و فقط مسائل مالی را مورد توجه قرار میدهند بلکه منظور از کسب در آمد هدفی نهایی خواهد بود که سرمایه گذاران بدنبال آن هستند .سرمایه گذاران در استارتاپ ها بدنبال چه چیزی هستند؟نسخه ی کامل و جامعی برای اینکه بگوییم همه سرمایه گذاران در استارتاپ ها و پروژه بدنبال چه چیزی هستند وجود ندارد اما شاخص های مشترک همه ی آنها چهار چیز است : تیم ، محصول ، اندازه بازار و ارزیابی های انجام شده . چهار معیاری که باید بدون توجه به موضوع استارتاپ خود ، در هنگام ارائه برای سرمایه گذار به آن توجه بیشتری داشته باشید :تیم : مارک ساستر در بخشی از یادداشت های خود می گوید " قطعا سرمایه گذاران با یک معجزه به دلارهایی که آرزویش را دارند دست خواهند یافت اگر تیمی که روی آن سرمایه گذاری کرده اند دیگران را تحت تاثیر قرار ندهد"این جمله میزان اهمیت تیم و ساختار آن را نشان میدهد که پیش و بیش از هر چیزی باید به تیمی که در پشت اجرای ایده ها قرار دارند توجه داشت . تیمی که در پس راه اندازی یک کسب وکار قرار دارند حیاتی ترین تصمیمات را در جهت بقا یا فنای کسب و کار میگیرند و به همین دلیل سرمایه گذاران باید ابتدا این مسئله را حل کنند که آیا تیم حاضر میتواند تضمینی برای ادامه کار باشد یا خیر. هیچ قانون مکتوبی برای اینکه بگوییم یک استارتاپ چگونه شروع موفقی خواهد داشت وجود ندارد اما اکثر سرمایه گذاران معتقدند که یک شروع خوب ترکیبی است از :- بنیانگذاران فنی و تجاری گرا- تیمی که همه ی اعضای آن مکمکل یکدیگرند- وجود تجربه های موفق در زمینه ی که بر روی آن کار می کنند- وجود بنیان گذارانی که مشتاق حل مسئله و مشکل باشندمحصول :اصولا قضاوت در مورد محصولی که مراحل اولیه خود را میگذراند یا در حد یک محصول اولیه جهت ارائه به بازار است کار ساده ای نیست . در این مواقع سرمایه گذاران برای تصمیم گیری در مورد سرمایه گذاری یا عدم سرمایه گذاری به تجربیات خود رجوع میکنند و یا با یک تصمیم پر ریسک تیری در تاریکی می اندازند . البته باید این را هم بدانیم که یک محصول کامل و خوب نیز برای سرمایه گذاری و جذب پول کافی نیست. نمونه های بسیار زیادی از محصولاتی فوق العاده وجود دارد که در زمان ارائه به مشتریان و یا کشش بازار با شکست مواجه شده اند. بهترین راه حل برای ارائه ی محصول مناسب به بازار، ایجاد محصولات اولیه با قابلیت ارائه ی اولیه و دریافت بازخوردهای آن است . گاهی اوقات باید این حقیقت را بپذیریم که محصول ما هر چقدر هم عالی و باکیفیت اما اگر مشکلی را حل نکند ، نیازی برای جامعه بوجود نیاورد یا در زمان نا مناسب به بازار ارائه نگردد محکوم به شکست خواهد بود. شما باید در هنگام ارائه محصول خود به سرمایه گذاران توضیحات قانع کننده ای در مورد محصول و پذیرش آن توسط بازار ارائه نمایید.اندازه ی بازار :بهشت سرمایه گذاران جائیست که بتوانند کسب و کارهایی را بیابند که نه تنها قابل رشد باشد بلکه بشکل انفجاری سهم بزرگی از بازار را به خود اختصاص دهد تا بتوانند در کمترین زمان ممکن به سود دهی دست یابند. بازدهی عالی زمانی رخ میدهد که ده ها برابر مبلغ سرمایه گذاری را به سرمایه گذار برگرداند و این امر درصورتی محقق می شود که استارتاپ ما دارای نرخ رشد بسیار بالا و توسعه پذیری بی حد و مرز باشد. اندازه ی بازار یک استارتاپ ، نرخ رشد و توسعه پذیری آن را تضمین می نماید. البته در بسیاری از موارد اندازه ی بازار یک استارتاپ در ابتدای راه مشخص نیست و این زمانی هیجان انگیز تر میشود که اندازه ی بازار بزرگ تر از پیش بینی های اولیه باشد. Airbnb , Uber در خارج از کشور و دیجی کالا و اسنپ در داخل کشور مثال واضحی از این نوع کسب و کار ها هستند که احتمالا خیلی از افراد جامعه تا پیش از راه اندازی آنها به اندازه ی بازار آنها خوش بین نبوده و در بهترین حالت نرخ رشد متوسطی برای آن ها متصور بوده اند. پیش از حضور نزد سرمایه گذاران محاسبات اندازه بازار خود را تا حد ممکن تکمیل کرده و منتظر هرگونه سوالی در این مورد از سوی سرمایه گذاران باشید.ارزیابی :ارزیابی اولیه ای که یک کارآفرین از استارتاپ خود دارد بسیار مورد توجه سرمایه گذاران قرار میگیرد ، که اصولا کارآفرینان همیشه بدنبال ارزش گذاری بالا و نمایش یک کسب و کار مدهوش کننده هستند در حالی که سرمایه گذاران دقیقا برعکس عمل کرده و کسب و کار را در فضای واقعی دنبال میکنند و هر چه صحبت ها و ارزیابی های کارآفرینان و صاحبان استارتاپ ها در ارائه به واقعیت نزدیکتر باشد بیشتر مورد اقبال قرار خواهند گرفت.هر چقدر که میزان ریسک استارتاپ شما بالاتر باشد ، سرمایه گذاران در ارزش گذاری های خود اعداد و ارقام کمتری برای کمک به شما درنظر خواهند گرفت . یکی دیگر از معضلات ارزیابی های غیر دقیق ، عدم پیش بینی درست در زمان رشد کسب و کار است که ممکن است منتج به ضررهای جبران ناپذیر مالی گردد.موارد مطرح شده ی فوق اصول اولیه ای است که باید در برخورد های اولیه با سرمایه گذاران آن ها را مد نظر قرارداده و به آن توجه کنید . قطعا برای مراحل پیشرفته تر و زمانی که مراحل اولیه ی پذیرش استارتاپ شما توسط سرمایه گذار را گذراندید باید از مشاوران در این زمینه بهره برده و نسخه ی مخصوص به خود را دریافت نمایید ، چرا که ایجاد یک فرمول ثابت برای تجزیه وتحلیل کسب و کار و بودجه های مورد نیاز یک استارتاپ کاری غیر ممکن خواهد بود."برخی کارآفرینان نیز معتقدند: همه ی استارتاپ ها نیاز به منابع مالی خارجی ندارند"اغلب کار آفرینان به سرمایه گذاری خارجی امیدی ندارند و میگویند که سرمایه گذاران منابع مالی کافی در اختیارشان قرار نمیدهند و با این گونه سرمایه گذاری هیچ گاه به نتیجه نخواهند رسید . در همین زمان سرمایه گذاران می گویند " بنیان گذاران استارتاپ ها به این موضوع توجه نمیکنند که ما به دنبال درآمد زایی هستیم و هر گاه با آنها در مورد درآمد سخن میگوییم آنها از رویاپردازی های خود برایمان حرف میزنند"چیزی که در این میان واضح است ، این خواهد بود که سرمایه گذار باید به مجموعه و شرکای خود پاسخ گو باشد و نمیتواند با رویا پردازی ها ما سرمایه گذاری نماید ." هیچ سرمایه گذاری ، قمار باز نیست و علاقه ای هم به رولت روسی ندارد"اینکه پیش تر گفتیم همه ی استارتاپ ها نیاز به منابع مالی خارجی ندارند به این دلیل است که برخی از استارتاپ ها و کسب و کارهای موفق بدون سرمایه گذاری خارجی رشد کرده و صرفا با ارائه ی ارزش و محصول خود به بازار، منابع مالی قابل توجهی جذب نموده اند. مانند : Github , Braintree, AppSumoسرمایه گذاران بخش مهمی از اکوسیستم هستند و می توانند سرمایه ای را که بسیاری از مبتدی ها نیاز دارند، فراهم کنند. به گفته بسیاری از سرمایه گذاران ، آنها همیشه به دنبال بازده بالای سرمایه گذاری ، تیم های استثنایی و محصولات فوق العاده می گردند. چیزهایی که ما در شروع کار باید به آن توجه داشته باشید.در یادداشت بعدی به طریقه ای دیگر از جذب سرمایه برای استارتاپ ها با عنوان crowdfunding یا همان سرمایه گذاری جمعی خواهیم پرداخت.