معرفی کتاب خوب: انسان بودن فروشنده بودن است (دنیل پینک - ترجمه صادق سپندارند)

این کتاب نه متنی دانشگاهی است و نه مختص دانشجویان مدیریت کسب‌و‌کار. متن این کتاب روایتی داستان‌گونه از ساختار دنیای جدیدی است که در آن زندگی ‌می‌کنیم تا به ما کمک کند برای زندگی بهتر فروشنده بهتری باشیم.قطعا اقتصاد جهانی شامل تعداد زیادی از هیولاهای جهانگیر - یعنی؛ شرکتهای بسیار بزرگی که بیشتر شبیه به دولت‌ها هستند تا مؤسسه‌های تجاری خصوصی می‌شود. اما در دو‌دهه اخیر شاهد افزایش قابل توجه کاروکاسبی‌های بسیار کوچک یک‌نفره دو یا چند‌نفره که خدمات؛خلاقیت و خبرگی میفروشند بوده‌ایم. کسب‌و کارهای بدون کارفرما (فری‌لنسر). زیرا تکنولوژی‌هایی که قراربود شغل فروشندگی را حذف کنند در واقع تعداد بیشتری آدم را به فروشنده بدل کردند چون موانع زیادی را از میان بردند.فروشندگی در معنای وسیع کلمه یعنی؛ متقاعد کردن؛ تاثیرگذاشتن و مجاب کردن و بحرکت واداشتن دیگران در مسیر خواست خود. که امروز با ظهور کارآفرینی‌های کوچک و شخصی کار تمام انسانهاست. حرفه و شغل‌ما هر چه که باشد چیزی برای فروختن داریم! نا-فروختنی فروختن! فروشنده زنده است و فروشنده خود ماییم. دکترها درمان می‌فروشند؛ وکلا حکم؛ حسابداران تراز؛ نویسندگان داستان و ... انسان بودن فروشنده بودن است. نکته قابل توجه این است که امروزه فروشنده دیگر مزیت و برتری اطلاعاتی نسبت به خریدار ندارد زیرا خریدار تمام ابزار و امکان رویارویی را دارد و مهمترین ابزار فروشنده امروزی همدلی؛ صداقت و شفافیت (انسانیت) است.چگونه باشیم؟همسازی (نقطه نظر مشترک یابی)؛شناوربودن و شفافیت: این سه خصوصیت که از یک گنجینه غنی تحقیقات علوم اجتماعی برآمدند؛ الزامات جدید برای حرکت واداشتن اثرگذار آدمها در بستر از نو شکل گرفته ی قرن بیستم یکم است.همسازی یا نقطه-نظریابی یا همساز‌کردن خود با دیگران وابسطه به سه اصل است:۱-قدرتت را با کاهش دادنش؛ افزایش بده: بین قدرت و نطقه‌نظر یابی رابطه معکوسی وجود دارد یعنی مذاکره از موضع قدرت می‌تواند موقعیت مناسبِ ادراکی شما را مختل کرده و پیام‌های ظریف‌تر را از نظر شما دورنگه دارد. وقتی شما منابع قدرت کمتری نسبت به طرف مقابل دارید با زمینه اطرافتان بیشتر هم‌ساز خواهید شد.۲-به اندازه قلبت؛ مغرت را بکار بنداز: سودمندتر است که به درون سرشان وارد شویم تا اینکه آنها را در قلب خود داشته باشیم با اینکه همدلی به جای خودش ارزشمند و فضیلت مند است اما اول فکر بعد احساس و کنترل.۳-به صورت استراتژیکی تقلیدکاری کن: انسان ذاتا (میمون‌وار) تقلیدکار است. مغزهای ما زمانی رشد کرد که بیشتر آدمهای اطراف ما همان بستگان ما بودند و می‌توانستیم به آنها اعتماد کنیم. اما به مجرد اینکه اندازه گروه ها بزرگتر شد؛ مغز ما نیازمند فهم و برهم‌کنشیِ پیچیده‌تری با مردم شد. بنابراین آدمها دنبال علائمی در دنیای اطرافشان می‌گشتند تا ببینند به چه کسی می‌توان اعتماد کرد. پس به دنبال الگوهای رفتاری خودمان در دیگران میگردیم. امروزه اثبات شده تقلیدکاری استراتژیک اثربخش است و احتمال توافق دو نفر را بالاتر می‌برد. اگر شخص مقابل روی صورتش دست می‌کشد؛ شما هم همین کار را انجام دهید؛ اگر روی صندلی جلو و عقب می‌رود شما هم همین کار را کنید و. .. اما آنقدر ظریف تقلیدکاری کنید که متوجه نشود شما دارید چه می‌کنید تا نتیجه عکس نگیرید.مزیت میانگرا بودن:برون‌گراها دوستانه و خودمانی اند؛‌ یعنی احتمالش بیشتراست گفتگوهایی سرزنده را شروع کنند که خود به ارتباطات و در نهایت شاید به فروش بیانجامد چون بنا به طبیعشان در پیِ تحریک‌کردن هستند و انرژی و شعفی که آشکار می‌کنند می‌تواند تسری یابد. این برداشت که برون‌گراها مناسب ترین افراد برای فروشندگی هستند آنقدر بدیهی است که ما متوجه خطای کوچکی نشده ایم: اینکه هیچ شاهدی برای درستی این مسأله وجود ندارد!امروز محققان متعددی دریافته اند که برون‌گرایی هیچ رابطه ای مهمی به لحاظ آماری با عملکرد و میزان فروش ندارد. بلکه موفق‌ترین فروشنده ها میان‌گراها هستند. آدمهایی که نه خیلی برون‌گرایند و نه شدیدا درون‌گرا. اگر نهایتِ درون‌گرایی را عدد ۱ و نهایتِ برون‌گرایی را عدد ۷ در نظر بگیریم میان‌گراها ۱ یا ۲ و ۶ یا ۷ نیستند و در میانه (۱.۲.۳.۴.۵.۶.۷) قرار می‌گیرند.میان‌گراها نه مانند برون‌گراها سمج و پرحرف هستند نه مانند درون‌‌گراها روی دنده موشکافی . میان‌گراها بهترین به حرکت وادارکننده ها هستند چون ماهرترین هم سازهایند.جالب اینجاست در بررسی های آماری مشخص است که اکثریت ما میان‌گرا هستیم؛ به یک معنا؛ همه ما فروشنده به دنیا آمده ایم.موارد نمونه همسازی:۱- پیدا کردن بهترین راهِ شروع یک گفتگو: هر چیزِ خوبی در زندگی با یک گفتگو شروع می‌شود و صحبت کردن با هم و یک به یک قدرتمندترین شکل همسازی انسانهاست. جیم کالینز می‌گوید پرسش آغازین محبوبش این است: اهل کجا هستید؟۲-تقلیدکاری استراتژیک را تمرین کنید: اول نگاه‌کن نظاره‌کن - دوم صبر‌کن فوری دست بکار نشو؛ اگر به پشت تکیه داد پانزده ثانیه بعد تو هم تکیه بده - سوم کم‌و‌کم‌تر‌شو بعد از آنکه اندکی تقلید کردی سعی کن در ادامه نسبت به تقلیدکاری‌ات کمتر آگاه باشی و ناخداگاه انجامش دهی. استراتژیک باشیم در عین انسان بودن. تقلید کاری ظریف به مثابه شکلی از چاپلوسی یعنی رقصِ فیزیکیِ خودِ دلربا بودن؛ ارائه می‌شود و اگر این نوع چاپلوسی به عقد معامله نینجامد احتمالا به این دلیل است که مشتری خریدار نیست!۳-یک صندلی بیاورید: جف بزوس مدیر آمازون در جلسات شرکتش همیشه یک صندلی خالی می‌گذارد! تا به کسانی که گرد‌‌آمده‌اند یادآوری کند که چه کسی مهمترین شخص اتاق است: مشتری! این صندلی خالی به یک چیز افسانه‌ای بدل شده است. در سر صاحب آن صندلی چه می‌گذرد؟ علایق و دغدغه‌هایش چیست؟ در مورد ایده‌های ما چه فکر می‌کند؟ این کار را در دنیای خودت انجام بده ...۴-با میان‌گرای درونتان مرتبط شوید: سری به این لینک بزنید تا از ارزیابی دانشمندان علوم اجتماعی برای اندازه‌گیری درون‌گرایی و برون‌گرایی استفاده کنید. پنج دقیقه برای تکمیل کردنش زمان بگذار و رتبه‌ات را دریافت کن. اگر میان‌گرا هستی؛ تبریک؛ همین مسیر را ادامه بده. اگر برون‌گرا از آزمون خارج شدی سعی کن خودت را معتدل کنی؛ کمتر اظهارنظرکن و بیشتر بپرس؛ بیشتر درنگ کن؛ بیشتر بشنو. اگر درون‌گرا بودی سعی کن رسا سخن بگویی و دیدگاهت رابیان کنی حتی اگر با آن راحت نباشی؛ لبخند بزن و صاف بنشین!