محصولم عالی‌ست ! اما چگونه باید قیمت‌گذاری کنم؟

محصولات و خدمات عالی به‌تنهایی فروش خوب را تضمین نمی‌کنند. چیز دیگری که مهم است قیمت محصول شماست. این امر مستلزم شناخت خوب مشتریان و آنچه مایل به هزینه کردن برای آن هستند، و نیز شناخت دقیق محصول رقبای شماست. برای قیمت‌گذاری همیشه این چند سؤال را از خودتان بپرسید:مشتری حاضر است برای کالای من پول بپردازد؟اگر تولید کالایی یک دلار هزینه داشته باشد، بسیاری از شرکت ها تصور می‌کنند که باید 2 دلار بابت آن هزینه کنند. مارک استیوینگ، نویسنده کتاب تأثیرگذاری قیمت‌گذاری می‌گوید: «قیمت‌گذاری فقط باید بر اساس آنچه مشتری مایل به پرداخت آن است صورت بگیرد. اگر مشتری حاضر است 1000 دلار برای محصولی بپردازد که ساخت آن 10 دلار یا حتی 100 دلار برای شما هزینه دارد، قضیه حل‌ شده است. اما اگر مشتری مایل است فقط 1000 دلار برای چیزی که ساختش 1000 دلار هزینه برده، بپردازد، وقتتان را تلف نکنید، قیمت خود را افزایش ندهید، بلکه از آن تجارت خارج شوید!»می‌خواهم چه کسانی مشتری‌ام باشند؟اگر مشتریانی را هدف قرار دهید که بیشترین هزینه را برای محصول شما می‌کنند، در ازای فروش سود بیشتری کسب خواهید کرد اما اندازه‌ی بازارتان محدود می‌کنید. اگر بازاری گسترده را با کالایی با قیمت پایین‌تر هدف قرار دهید، در هر معامله سود کمتری خواهید داشت اما واحدهای بسیار بیشتری خواهید فروخت. ایده‌ی آشنایی‌ست نه؟ باتجربه‌ها این را بلدند!چگونه نسبت به قیمت‌های رقیب واکنش نشان بدهم؟اینجا سه سؤال مهم وجود دارد: چه کسی جایگزینِ محصول من را ارائه می‌دهد؟ محصول من بهتر است یا رقیب؟ آیا مشتری به این موضوعات اهمیت می‌دهد؟اگر محصول شما بهتر است، قیمت بیشتر و در غیر این صورت قیمت کمتری نسبت به رقیب‌تان در نظر بگیرید. با تغییر قیمت رقبا، قیمت شما نیز باید تغییر کند. اما این استراتژی فقط در مواردی اعمال می‌شود كه مشتری‌ها قیمت دستشان باشد. اگر این آگاهی نباشد می‌توان قیمت را افزایش داد.آیا می‌توانم محصولات یا خدمات مختلفی با قیمت‌های مختلف ارائه دهم؟همیشه بهتر است که به مشتریان حق انتخاب بدهید، حداقل سه سطح قیمت برای هر محصول ارائه کنید. اپل با لپ‌تاپ های 16 ، 32 و 64 گیگابایتی وارد بازار شد: اگر آنها فقط 16 گیگابایتی را ارائه می‌دادند، فروش زیادی می‌کردند اما مشتری 64 گیگابایتی را که حاضر به پرداخت هزینه‌ی بیشتر برای خرید بهترین محصولات است را از دست می‌دادند. گرچه اگر فقط 64 گیگاباتی ارائه می‌دادند، خودشان را از انبوه مشتری محروم می‌کردند.چگونه می‌توانم قیمت‌ها را تنظیم کنم؟شرکت‌ها اغلب می‌توانند با تنظیم قیمت‌ها متناسب با مصرف‌کنندگان خاص، به رشد 1 تا 7 درصدی حاشیه سود دست یابند. مشتریان مختلف تمایل متفاوتی به هزینه کردن دارند و حتی یک مشتری در موقعیت خریدهای متفاوت، رفتارهای متفاوتی نشان می‌دهد. برای تعیین اینکه برای چه کسی و چه زمانی قیمت‌ها را تنظیم کنید، می‌توانید عادات خرید مشتری را مشاهده کرده و از طریق پرسش‌نامه تحقیقات مربوطه به مصرف‌کننده را انجام دهید.آیا به مشتری دلیلی داده‌ام که هزینه‌ی بیشتری برای محصولم بپردازد؟وظیفه‌ي شماست که کمک کنید مشتری تفاوت قیمت را درک کرده و اطمینان حاصل کند که محصول شما متمایز است و می‌ارزد!تمایز واقعی در گرو توسعه محصول است و تمایز پذیرفتنی در گروه شیوه‌های بازاریابی و فروش. در حالت ایده‌آل، شما ابتدا تمایز واقعی را ایجاد کرده و مفهوم آن را به مشتری می‌رسانید تا بپذیرد که قیمت بیشتری باید بپردازد.آیا می‌توانم قیمت‌ را بر اساس مزایای حاشیه‌ای تعیین کنم؟بسیاری از مشاغل قیمت را دقیقاً بر اساس خود کالا یا خدمات تعیین می‌کنند، اما برخی از شرکت‌ها قیمت خود را به مزایای نامحسوسی گره می‌زنند. به عنوان مثال یک سرویس چمن‌‌زنی را در نظر بگیرید. اگر به مشتری خود بگویید که مدرن‌ترین ماشین چمن‌زنی با تیزترین تیغه را دارید، یک حرف است، اما اگر به آنها نشان بدهید که آخر هفته می‌توانند دو یا سه ساعت از وقت خود را به لذت بگذرانند و همسایگان از سر‌و‌صدای کمتر ماشین آن‌ها کمتر اذیت می‌شوند، برایشان بسیار لذت‌بخش خواهد بود. حتی آب‌نبات‌ نمی‌توان فقط بر اساس مواد اولیه قیمت‌گذاری و به بازار عرضه کرد: با هرشیز، «شما از یک شکلات لذیذ لذت می‌برید.» اما گودیوا (با قیمت بالاتر) «عشق می‌فروشد. این شکلات وسیله‌ای برای لذت بردن از خود است.»آیا باید محصولاتم را جدا جدا بفروشم؟در صورت امکان، قیمت‌گذاری باید به گونه‌ای باشد تا مشتری شما چندین محصول را بخرد نه فقط یک محصول!مک دونالد سیب‌زمینی سرخ‌کرده و یک نوشیدنی در کنار همبرگر را با هم به فروش می‌رساند. مایکروسافت اکسل‌، ورد و اوت‌لوک را به صورت یک محصول در اختیار شما قرار داده است. شاید از سود فروش هر محصول مقداری کم شده باشد، اما مشتری‌ها هر سه را یکجا می‌خرند‌، بنابراین معامله‌ی خوبی برای فروشنده و خریدار است.و اما تخفیف!آیا باید تخفیف بدهم؟تبلیغات گاه به گاه خوب است، اما قیمت اصلی باید در حد استاندارد باقی بماند. اگر برای فروش محصول خود به طور منظم مجبور به تخفیف دادن هستید، محصول دارای ویژگی‌هایی‌ست که افراد حاضر نیستند برای آن هزینه کنند شاید هم دارید آن را مشتری اشتباه می‌فروشید. وقتی افراد شروع به پرداخت هزینه کمتری می‌کنند، دشوار است که وادارشان کنید محصول را به همان قیمتی که برای کسب سود خوب نیاز دارید، بخرند.