سقلمه: بهبود تصمیمات درباره تندرستی، ثروت و خوشبختی (۱)

کتاب سقلمه یکی از کتاب های مطرح در حوزه اقتصاد رفتاری است که توسط ریچارد تیلر Richard Thaler به رشته‌ی تحریر در آمده است. سقلمه در مورد انتخاب هاست، اینکه چگونه انتخاب می کنیم و چگونه می توانیم انتخاب های بهتری داشته باشیم.این کتاب دارای ۵ بخش اصلی است که در بخش ۱ به بررسی تفاوت‌های انسان‌ها و ایکان ها (موجوداتی کاملا منطقی که در تصمیم گیری همیشه به مبانی اقتصاد پایبندند و به دنبال حداکثر کردن مطلوبیت هستند) می پردازند و سپس تعدادی از سوگیری‌های ذهنی را بررسی کرده و در نهایت مفهوم کلی معماری انتخاب را بیان می‌کند. در بخش‌های ۲ و ۳ به بررسی موردی تصمیم‌های ما در مورد پول و سلامتی پرداخته شده و راهکارهای بهبود تصمیم‌ها در مورد مسائل مهم زندگی بیان شده است. در بخش ۴ هم مساله‌ی آزادی در تصمیم‌گیری‌ها و انتخاب پرداخته شده است و تلاش شده که به سوالاتی مانند اینکه “آیا ما در تصمیم‌گیری‌های خود کاملا حق انتخاب داریم؟” و “تا چه حد باید به افراد برای انتخاب آزادی داد؟” پاسخ داده می شود و در بخش ۵ به مخالفت ها و عوامل آن پرداخته شده است.مقدمه:معماران انتخاب مسئولیت سازمان دهی زمینه و بستر تصمیم گیری را برای افراد دارند. بسیاری از مردم بی آنکه اطلاع داشته باشند جزو معماران انتخاب هستند. مانند پدر و مادرها، فروشندگان و غیره.قیم مآبی آزادی خواهانه: جنبه آزادی خواه یعنی کاری کرد که رفتن افراد در مسیر خودشان آسان شود و جنبه قیم مآبی یعنی فراهم کردن زندگی طولانی تر، سالم تر و بهتر برای افراد با تاثیر گذاشتن بر رفتار آن ها با رعایت حفظ اصول آزادی خواهی است. سقلمه جنبه هایی از معماری انتخاب است که به تغییر رفتار افراد به نحوی پیش بینی پذیر می پردازد، بدون اینکه هیچ گزینه ای را منع کند یا هیچ تغییر عمده ای در انگیزه آن ها ایجاد نماید.بخش اول: انسان های عادی و ایکان هافصل اول ـ سوگیری ها و خطاهاما چگونه فکر می کنیم:سیستم تفکر شهودی و اتوماتیک: سریع و بر اساس غریزه عمل می کند. فعالیت های سیستم اتوماتیک با بنیادی ترین بخش های مغز در ارتباط است. می توان سیستم اتوماتیک را با تکرار زیاد آموزش داد، اما نیازمند زمان و تلاش زیاد است.سیستم تفکر بازتابی و منطقی: حساب شده تر و خود آگاه تر عمل می کند.مثال: اغلب آمریکایی ها دما به فارنهایت را با سیستم اتوماتیک خود پردازش می کنند، اما سلسیوس را با سیستم بازتابی خود پردازش می کنند. این مساله برای اروپایی ها برعکس است. یا مثلا افراد با سیستم اتوماتیک شان با زبان مادری صحبت می کنند، اما با استفاده از سیستم بازتابی شان با تلاش به زبان دیگری صحبت می کنند.اگر انسان اقتصادی زمان داشته باشد، هرگز بدون مشورت با سیستم بازتابی خود هیچگونه تصمیم مهمی را انجام نمی دهد.قوانین مبتنی بر تجربه: اگر چه قوانین تجربی بسیار مفید هستند، اما استفاده مداوم از آن ها می تواند به سوگیری های خودکار و ناخودآگاه منجر شود. این ذهنیت ها و سوگیری ها از تعامل میان سیستم اتوماتیک و بازتابی ناشی می شوند.لنگراندازی: در لنگراندازی شما با یک لنگر شروع می کنید. مثلا در حدس زدن جمعیت شهر دلیجان. شما در شهر بزرگی با جمعیت بالغ بر۱۲ میلیون نفر زندگی می کنید (مثلا تهران). پس با دانستن اینکه شهر دلیجان که از شهر شما (لنگر) کوچکتر است، حدس می زنید جمعیت دلیجان باید حدود یک دهم (۱۲۰۰ هزارنفر) باشد. اما فردی ساکن شهر قم (لنگر) با جمعیت حدود ۱۵۰۰ هزار نفر حدس می زند شهر دلیجان حدود یک پنجم (۳۰۰ هزارنفر) است. اما دلیجان حدود ۶۰ هزارنفر جمعیت دارد. شما با توجه به لنگر فکر می کنید و شروع به تنظیم کردن می کنید تا به حدس تان برسید. سوگیری زمانی رخ می دهد که این تنظیم ها ناکافی باشد. لنگرها می توانند در طرز تفکر و برداشت شما، حتی درباره زندگی تاثیرگذار باشند.دسترسی به اطلاعات: آمار و اطلاعات در دسترس، سیستم اتوماتیک را بدون متوسل شدن به هیچ آمار بیشتری تحریک می کند. مثلا اگر شما در اخبار خبر مرگ و میر بر اثر سقوط هواپیما را بشنوید بیشتر نگران می شوید. اما تصادفات رانندگی بسیار بیشتر کشته می گیرد و فقط شما اطلاعات در دسترس ندارید. به همین دلیل خطر مرگ به علت سقوط هواپیما را بیشتر جدی می گیرید.نمایندگی: چیزی از آن را به عنوان الگو در نظر می گیریم و درباره آن حدس می زنیم. مثلا لیندا ۳۱ ساله، مجرد، رک و باهوش است. او فلسفه می خواند و به عنوان دانشجو به شدت نگران تبعیض جنسیتی است. برای انتخاب آینده شغلی حال گزینه های کارمند بانک و فمنیست داریم. گزینه کارمند بانک و فمنیست بیشتر انتخاب می شود، اما احتمال کارمند بانک بودن بیشتر است. استفاده از ذهنیت نمایندگی گاه موجب سو برداشت های جدی می شود. زیرا بیشتر گمانه زنی ها بر اساس نگاه سرسری به شواهد به دست می آید. گاهی استفاده از ذهنیت نمایندگی باعث می شود نوسانات تصادفی با الگوهای علمی اشتباه گرفته شوند.عوامل دیگر:خوش بینی و اعتماد به نفس کاذب: خوش بینی غیرواقع بینانه می تواند میزان بالایی از خطرپذیری فردی را توجیه کند. مثلا وقتی از دانشجویان خواسته می شود آینده شغلی خود را پیش بینی کنند، در پاسخ هیچکدام احتمال اخراج از شغل، حمله قلبی و سرطان که باعث از کارافتادگی شود را نمی دهند. وقتی افراد معصونیت شخصی خود را در مقابل آسیب ها بیش از حد واقعی ارزیابی کنند، شاید نتوانند گام های منطقی و موثری برای پیشگیری از آن آسیب ها بردارند.سود و زیان: انسان زیان گریز است. زیان گریزی به ایجاد ثبات و اینرسی کمک می کند. ثبات به معنی میل شدید برای چسبیدن به دارایی فعلی است. اگر شما به از دست دادن تمایل ندارید به این دلیل است که نمی خواهید ضرری متحمل شوید. به همین دلیل بسیاری از معاملات احتمالی را رد می کنید.ماندن در وضعیت موجود: در سوگیری ماندن در وضعیت موجود یکی از دلایل بی توجهی است. این ذهنیت خب باشه نامیده می شود. مثلا بر همین اساس شرکت ها اشتراک رایگان سه ماهه به شما پیشنهاد می دهند و شما بعد از سه ماه که اشتراک پولی می شود آن را غیرفعال نمی کنید.بر اساس ترکیب زیان گریزی(سود و زیان) و ماندن در وضعیت موجود، گزینه های پیش فرض (by default) تعیین می شوند، که سهم بزرگی از بازار را جذب خواهند کرد. عموما مصرف کنندگان احساس می کنند گزینه های پیش فرض تایید ضمنی از جانب تنظیم کنندگان آن ها است.چهارچوب بندی: انتخاب ها تا حدی به نحوه بیان بستگی دارد. مثلا برای موفقیت برای عمل جراحی به بیماری می گویند از هر ۱۰۰ نفر حدود ۹۰ نفر پس از ۵ سال زنده مانده اند. به بیمار دیگری می گویند از هر ۱۰۰ نفر حدود ۱۰ نفر پس از ۵ سال مرده اند. احتمال اینکه بیمار اول عمل جراحی را انجام دهد بیشتر است. اما واقعیت یکی است.انسان جایزالخطا است. در دنیای پیچیده انسان تلاش می کند سازگار شود، اما در آن بضاعت عمیق فکر کردن درباره انتخاب های اجباری اش را ندارد. افراد بر اساس قوانین تجربی تصمیم اتخاذ می کنند که گاهی به بیراهه می روند. آن ها پرمشغله اند و توجه کافی ندارند و تلاش نمی کنند تصمیمات را طبق فرمول های جایگزین دیگر بگیرند.فصل دوم ـ مقاومت در برابر وسوسهتناقض پویا: در آن افراد ابتدا A را به B ترجیح می دهند اما بعدا B را به A ترجیح می دهند. که برای آن دو عامل وسوسه و بی فکری را در نظر بگیرید. وسوسه سبب می شود انگیزه افراد در طول زمان تغییر کند.در وسوسه دو نقطه کلیدی داریم:برانگیختگی: ما چیزی را وسوسه انگیز می نامیم که در زمان برانگیختگی بیشتر آن را مصرف می کنیم تا زمانی که در حالت سردی و بی اعتنایی هستیم.بی اعتنایی: هنگامی که در حالت بی اعتنایی قرار داریم درک نمی کنیم امیال و رفتار ما تا چه حد تحت تاثیر انگیزش است.تصمیماتی که در حالت بی اعتنایی گرفته می شوند همیشه بهتر نیستند بلکه گاهی اوقات برای غلبه بر ترس هایمان در خصوص آزمودن چیزهای جدید مجبوریم در حالت برانگیختگی باشیم.معضلات خودکنترلی: دوراندیشی (برنامه ریزی)کوته نظری (کنشگری)مثلا ساعت زنگدار می خریم تا به ما کمک کند صبح ها زودتر از خواب بیدار شویم. برنامه ریز ما اقدامی را انجام می دهد تا کنش های کنشگر ما را کنترل کند. برنامه ریز خوش بین به امید یک روز کامل کاری ساعت را برای ۶ صبح کوک می کند اما کنشگر خواب آلود زنگ ساعت را خاموش می کند و دوباره تا ساعت ۹ صبح می خوابد.رویکرد خودکنترلی دولتی: ساعت تابستانی، برای صرفه جویی در روشنایی روز ایجاد گشته است. البته ساعت روشنایی در یک روز معین ثابت است و یک ساعت جلو کشیدن ساعت ها هیچ تاثیری در مدت روشنایی ندارد. بلکه ایجاد تغییری ساده در عقربه های ساعت شبانه روز به همه ما سقلمه می زند که یک ساعت زودتر از خواب برخیزد.حالت هدایت خودکار: در این حالت مردم هیچگونه توجه آگاهانه ای به عملکرد خود ندارند. زیرا راحت ترین روش انجام دادن کار با سیستم خودکار است. مثلا خوردن یکی از ناهوشیارانه ترین کارهاست. ناگهان می فهمید یک کاسه آجیل را خوده اید. آن هم پیش از شام!حسابدار ذهنی: سیستمی است که گاه خانواده ها یا سازمان ها به طور تلویحی برای ارزیابی، تنظیم و پردازش بودجه از آن استفاده می کنند. مثلا خانواده ای مقداری پول را بابت اجاره، مقداری دیگر بابت قبوض و مقدار دیگر بابت خوراک در نظر می گیرند. در واقع آن ها ماهیت معاوضه پذیری پول را نقض می کنند. حال اگر پول در نظر گرفته شده برای قبوض تمام شود به پول های بخش های دیگر دست نمی زنند. معمولا به سراغ اعتبار (وام) با بهره معمول ۱۸٪ می روند، با این حال پول بخش های دیگر وجود دارد و فقط به آن ها دست نمی زنند.فصل سوم ـ پیروی کورکورانهدرک تاثیرات اجتماعی به ۲ دلیل مهم است:بیشتر مردم از بقیه یاد می گیرند.یکی از روش های هدایت مردم همین تاثیرات اجتماعی است.تاثیرات اجتماعی در دو دسته اصلی قرار می گیرند:اطلاعات: اعمال و رفتار شما به دلیل اطلاعات پیرامون شماست.فشار هم گروهی ها: به دلیل اهمیت طرز فکر دیگران نسبت به شماست.غفلت پلورالیسم: یعنی غفلت کردن از همه چیز یا بیشتر چیزهایی که سایر مردم بدان اعتقاد دارند.اثر ارابه موسیقی: به طور معمول هرگاه آدم ها متوجه شوند یا به آنان القا شود که افراد زیادی به باور خاصی معتقدند. احتمال اینکه بدون اندیشه آن عقیده را بپذیرند، بسیار افزایش می یابد.هم نوایی (اطلاعات و فشار گروهی) می تواند سقلمه ای بسیار پایدار ایجاد کند.اثر نورافکن: یعنی احساس مورد توجه دیگران بودن. میانگین رفتار گروه تاثیر بسزایی در رفتار سایرین دارد. اگر معماران انتخاب بخواهند رفتاری را تغییر دهند، تنها کافی است که افراد را از عملکرد دیگران مطلع سازند:با جلب توجه مردم (هم نوایی) به آن چه دیگران انجام می دهند می توان رفتار مطلوب یا نامطلوبی را حداقل تا حدودی افزایش یا کاهش داد.هنجار تاکید و مثبت موثرتر از هنجار اطلاعاتی و منفی خواهد بود.دادن اطلاعاتی که سبب تغییر نگاه اطلاعاتی افراد شود باعث تغییر نگرش و در نهایت رفتار آن ها می شود.اگر می خواهید مردم را به رفتار اجتماعی مطلوب هدایت کنید به هیچ وجه اجازه ندهید آن ها بدانند که اقدامات فعلی شان بهتر از هنجار اجتماعی است.عوامل سوق دهنده: تاثیرات کوچکی که می توانند موجب تسهیل یا مانع رفتار خاصی شوند. می توان با ارائه سرنخ های ساده و ظاهرا بی ربط افراد را در جهت شکل های معینی از رفتار تحریک کرد.اطلاعات، فشار هم گروهی ها و تحریک کردن، این موارد سقلمه هایی هستند که هدایت کننده های خصوصی و دولتی به سادگی می توانند آن ها را به خدمت بگیرند.فصل چهارم ـ چه زمانی به سقلمه نیاز داریمهنگام تصمیم گیری های دشوار و استثنایی، افراد بازخورد فوری دریافت نمی کنند یا در برخی مواقع افراد برای اینکه جنبه هایی از یک موقعیت را به مفهومی ساده و درک شدنی تبدیل کنند مشکل دارند. در این موارد آن ها به سقلمه نیاز خواهند داشت.چه زمانی به سقلمه نیاز داریم؟مسائل خودکنترلی زمانی بروز می کند که بین انتخاب ها و بازخورد آن ها فاصله زمانی وجود دارد. مثلا در کالاهای سرمایه ای یا کالاهای زیان آور منفعت یا پیامد منفی حاصل از آن به تاخیر می افتد. برای این امور سقلمه می تواند مفید باشد.برای امور سخت می تواند سقلمه مفید باشد.حل مشکلات دشوار با تمرین زیاد آسان تر می شود. اما متاسفانه در برخی از مهم ترین تصمیمات زندگی فرصتی برای تمرین کردن پیش نمی آید. برای انتخاب های غیر معمول و دشوار می تواند سقلمه مفید باشد.بسیاری از انتخاب های زندگی بدون اینکه بازخوردی عرضه کند باید انجام شوند. فرایندهای دراز مدت بازخوردهای مناسبی ندارند. در نتیجه وقتی بازخوردی خوب عمل نمی کند، سقلمه می تواند مفید باشد.هنگامی که افراد هیچ ایده ای از انتخاب خود ندارند و برایشان سخت است که تصمیم خوبی بگیرند، می تواند سقلمه مفید باشد.در انتخاب هایی که آثار مشهود آنان به تاخیر می افتد، انتخاب هایی که دشوار و غیر معمول هستند و بازخورد ضعیفی در پی دارند، انتخاب هایی که رابطه میان انتخاب و تجربه مبهم است یا انتخاب هایی که آثار آن ها در زندگی قابل پیش بینی نیست می تواند سقلمه مفید باشد.فصل پنجم ـ معماری انتخاباصل سازگاری محیط و پاسخ: یعنی شما انتظار دارید محرک یا همان سیگنالی را که دریافت می کنید با واکنش مطلوب سازگار باشد.در سیستم معماری انتخاب باید تعیین کرد اگر تصمیم گیرنده هیچ کاری نکرد، برای او چه اتفاقی می افتد.معمولا برای گزینه های پیش فرض دو دغدغه وجود دارد:دغدغه یاری رساندندغدغه نفع شخصیانتخاب لازم\مجاز: معمار انتخاب، انتخاب کنندگان را وادار می کند که گزینه ای را انتخاب کنند که مورد نظر اوست. مثلا تنظیمات پیش فرضسیستمی که به خوبی طراحی شده است، انتظار دارد که کاربران خطا کنند و تا حد ممکن هم این خطاها را نادیده می گیرد.خطای پس از تکمیل: بدین مفهوم است که هرگاه کار اصلی تان را انجام دادید، تمایل دارید هر آنچه را مربوط به مراحل قبلی است فراموش کنید. مثلا جا گذاشتن کارت اعتباری در دستگاه عابر بانک پس از دریافت وجه. ،به همین منظور برای کاهش این خطا ابتدا دستگاه از شما می خواهد کارت خود را بردارید و سپس وجه را به شما می دهد!بهترین راه کمک به انسان ها برای اینکه عملکرد بهتری داشته باشند ارائه بازخورد است.سیستم هایی که خوب طراحی شده اند به مردم می گویند که چه هنگام خوب عمل می کنند و چه هنگامی مرتکب اشتباه می شوند.راه خوشبختی: به نحوه برقراری رابطه میان انتخاب و تجربه نهایی آن می گویند. یک سیستم معماری انتخاب خوب به مردم کمک می کند توانایی خود را در ایجاد نقشه راه بهبود ببخشد و از این رو گزینه هایی انتخاب می کنند که اوضاع آن ها را بهتر خواهد کرد.افراد بر اساس پیچیدگی و تعداد گزینه های موجود استراتژی های متفاوتی برای انتخاب به کار می گیرند.انواع استراتژی های انتخاب:استراتژی جبرانیاستراتژی حذف از طریق جنبه هااستراتژی پالایش مشارکتیگاهی اوقات ساختاربندی انتخاب به معنای کمک کردن به مردم برای یادگیری است تا بعدها بتوانند به میل خودشان انتخاب های بهتری انجام دهند.زمانی که معماران انتخاب سیستمی را طراحی می کنند، باید به انگیزه ها فکر کنند.پرسیدن ۴ سوال زیر در معماری انتخاب روشی برای آغاز فکر کردن درباره انگیزه هاست:چه کسی استفاده می کند؟چه کسی انتخاب می کند؟چه کسی می پردازد؟چه کسی سود می برد؟مهم ترین تغییری که باید در تجزیه و تحلیل استاندارد انگیزه ها ایجاد کرد، برجسته کردن و نمایاندن سود و زیان انتخاب است.برای یک معماری انتخاب خوب ۶ اصل زیر را در نظر بگیرید:انگیزهدرک نقشه راهپیش فرضارائه بازخوردانتظار خطاساختاربندی انتخاب های پیچیدهمعماران انتخاب می توانند با نگاه به این اصول و در نهایت با یک سقلمه نتایج را برای کاربران خود بهتر سازند.