فروش مقایسه‌ای یا Comparative Selling

مقدمهبا رشد روز افزون فضای آنلاین و همینطور اضافه شدن کاربران اینترنت کمتر کسی است که برای خرید و یا فروش محصولی سری به اینترنت نزند؛ به همین دلیل فروش در فضای آفلاین یا همان مغازه‌ها، با فضای آنلاین گره خورده است. به صورت تقریبی حدود ۸۰% مردم برای خرید و یا فروش با اینترنت سرو کار دارند و معمولا برای مقایسه این موارد به سه وبسایت سر می‌زنند. به همین روی از تاریخ ۱۹۹۵ سایت‌های خرید مقایسه‌ای (comparison shopping) شروع به کار کردند و همچنان به کار خود ادامه می‌دهند. پس به نوعی در حال حاضر مقایسه در فضای آنلاین به یک امر طبیعی تبدیل شده است. همینطور می‌شود اینطور بیان کرد که ذهن انسان برای انتخاب کردن؛ به صورت مقایسه‌ای و قضاوتی عمل می‌کند تا بتواند در هر شرایطی انتخاب‌های بهتری داشته باشد. با این مقدمه به ایده فروش مقایسه‌ای یا comparative selling می‌پردازیم.فروش مقایسه‌ای یا comparative selling :قصد از ارائه این مقدمه این بود که مخاطب در این نوشتار با مفهوم مقایسه به طور کلی آشنا شود. همانطور که گفته شد؛ مقایسه بخشی از کارکرد ذهن انسان است و اصولا برای مقایسه کردن انسان نیاز به داده‌هایی دارد که؛ در هر زمینه‌ای متفاوت است. در گذشته بیشتر داده‌ها از طریق مشاهده مستقیم میسر بود؛ حال آنکه امروز به راحتی هر کسی می‌تواند وارد شبکه جهانی نت شود و موضوع مورد نظرش را جستجو کرده و به داده‌های مد نظرش برسد، شاید این داده‌ها به طور حتم پاسخ گوی نیاز مخاطب نباشد اما به طور قطع بخش اعظمی از نیاز مخاطب را برآورده خواهد کرد. در نتیجه در چنین عصری که به عصر ارتباطات و اطلاعات مشهور است؛ تقریبا همه باید بتوانند برای ارائه محصول و خدمات‌شان با شبکه جهانی نت در ارتباط باشند. اما از طرفی پرسشی پیش می‌آید که باید به آن نیز پاسخ داد؛ اینکه اگر تمامی شغل‌ها، خدمات و محصولات از طریق فضای آنلاین ارائه شود؛ چه اتفاقی خواهد افتاد؟ در ابتدا باید اینگونه بیان کرد خرید کردن به صورت عام یک نوع تفریح به حساب می‌آید و غالب افراد در اوقات فراغت، رفتن بیرون از منزل و خرید کردن برایشان بسیار جذاب است؛ همینطور فضای شهری در دنیای امروز که رشد صنایع بیش از گذشته است و همینطور تولیدات نیز در هر زمینه‌ای رشد بسیاری داشته است؛ اگر خالی از هر نوع فروشگاهی باشد تقریبا جذابیتش را از دست می‌دهد. پس باید اینطور در نظر گرفت که فضایی باید ایجاد شود که فروشگاه‌ها همچنان که در فضای آفلاین به فعالیت‌شان ادامه می‌دهند، در فضای آنلاین نیز فعال باشند. این اصلی‌ترین موضوعی است کهدر اغلب کشور‌ها به آن توجه شده است و موجب به وجود آمدن مارکت پلیس‌های(Marketplace) آنلاین بزرگ شده است. اما به صورت عمومی این مارکت پلیس‌ها به دلیل اینکه تنها محصول را برای فروش ارائه می‌دهند، برای مقایسه کردن خیلی قابل اعتماد نیستند. زیرا آن‌ها معمولا درصدی از فروش محصول را از فروشگاه دریافت می‌کنند و محصول را ارئه می‌دهند و هیچگونه داده دیگری را ارائه نمی‌دهند تا خریدار و یا فروشنده بتواند به طور ملموس با فروشگاه ارتباط برقرار کند، تا خریدار محصول بهتری تهیه کند و فروشنده نیز از نحوه فروش رقبا با خبر شود تا بتواند فروش خود را افزایش داده و محصولات را با خواسته خریدار تطبیق دهد. همینطور خریدار اصولا حسی ملموس به محصول مورد نظرش ندارد چرا که مارکت پلیس‌ها تنها محصول را ارائه می‌دهند نه فروشگاه را!! این تنها چند نمونه از مشکلاتی است که اغلب فروشگاه‌ها و خریداران در فضای آنلاین به آن بر می‌خورند. در نتیجه با بیان همین چند نکته باید نوعی دیگر از پلتفرم‌های آنلاین به وجود بیاید تا هم به فروشنده‌گان توانایی فروش و عرضه بیشتر را بدهد و هم خریداران را با حسی ملموس‌تر و جذاب‌تر به خرید بهتر رهنمون کند. این ایده در غالب فروش مقایسه‌ای یا comparative selling با مجموعه تی‌مارک به وجود آمد و تی‌مارک اولین، تنها سایت و پلتفرم فروش مقایسه‌ای در دنیاست. شروع این ایده با مطالعه سایت‌ها و پلتفرم‌های خرید مقایسه‌ای و همینطور با مطالعه آماری در رابطه با مفهوم مقایسه که به طور کلی یکی از مفاهیم کلیدی در استفاده از اینترنت است، شکل گرفت. مفهوم مقایسه در جستجو کردن پنهان است؛ جستجو کردن در معنای عام؛ به مقایسه کردن بسیار شبیه هست. مخاطب وقتی در گوگل مفهوم یا چیزی را جستجو می‌کند، با یک سایت مواجه نمی‌شود؛ بلکه به موارد زیادی بر می‌خورد که با موضوع مورد جستجویش شباهت‌ها و همینطور تفاوت‌هایی دارد که موجب می‌شود در ذهن مخاطب مقایسه اتفاق بیفتد و نزدیک‌ترین سایتی را که با مفهوم مورد نظرش هم‌خوانی دارد را انتخاب می‌کند. با این توضیح کوتاه اهمیت موضوع مقایسه به صورت کلی مشخص شد، اما به طور خاص برای خرید کردن، مفهوم مقایسه با جزئیات بیشتری همراه است؛ در گذشته برای پیدا کردن یک کالا و یا خدمات، معمولا افراد از طریق پرس و جو بین نزدیکان و دوستان اقدام می‌کردند و یا از طریق رفتن به مکانی که در گفت و گوی روزمره به بورس فلان کالا یا خدمات معروف بود؛ مراجعه می‌کردند. در حال حاضر اما به دلیل انتقال سریع اطلاعات، تغییر سبک زندگی؛ برای پیدا کردن یک کالا و یا خدمات از طریق جستجو در اینترنت، راهبردی بهتر دارد. البته با به وجود آمدن سایت‌های خرید مقایسه‌ای این جستجو سرانجام بهتری پیدا کرده است زیرا؛ شما دیگر نیاز نیست صفحات متعدد جستجو را پیگیری کنید، در این سایت‌ها داده‌های زیادی از فروشگاه‌های البته بیشتر آنلاین وجود دارد تا خریدار بتواند با وارد کردن محصول مورد نظر فقط نتیجه‌های مرتبط با خرید کالای خود را مشاهده کند و به مطالب اضافی دیگری برخورد نکند، همین موضوع باعث رشد چنین پلتفرم‌هایی در سراسر دنیا شده است. تفاوت اصلی چنین پلتفرم‌هایی با مارکت پلیس‌های بزرگ در این است که؛ در ماکرت پلیس‌های بزرگ محصول مستقیم از طریق آن‌ها به فروش می‌رسد و فرصت مقایسه برای خریدار محدود می‌شود ولی در سایت‌های خرید مقایسه‌ای خرید محصول تنها با اتصال به سایت فروشنده آن میسر است و این یعنی فرصت مقایسه بیشتر و البته دیده شدن بیشتر فروشگاه‌های آنلاین تک محصولی و یا چند محصولی. همینطور اتلاف زمانی کمتری برای خریدار به وجود می‌آید تا بتواند محصول مورد نظرش را خرید کند. در سایت‌های خرید مقایسه‌ای معایبی نیز وجود دارد مانند اینکه؛ بیشتر این پلتفرم‌ها تنها به مقایسه قیمت می‌پردازند و موضوع‌ کیفیت اغلب برای آن‌ها کم اهمیت است، همینطور بیشتر این سایت‌ها تنها به فروشگاه‌های آنلاین متصل‌اند و فروشگاه‌های آفلاین را در نظر نمی‌گیرند، تا خریدار بتواند به فروشگاه مورد نظر مراجعه و محصول مورد نظرش را لمس و بعد خریداری کند. تی‌مارک با مطالعه این پلتفرم‌ها و همینطور مطالعه رفتار کاربر به این نتیجه رسید که؛ در حال حاضر نباید تنها به موضوع خریدار و مشتری توجه ویژه داشت بلکه باید به فروشنده‌هایی که در گوشه و کنار شهر‌ها هم هستند توجه کرد. به همین دلیل پلتفرم جدیدی با کارکردی جدید ایجاد کرد به نام فروش مقایسه‌ای یا comparative selling.یکی از موضوعاتی که در دنیای امروز مطرح است دانش فروش است زیرا؛ در پهنه عظیم تولیدات، کالا‌هاو خدمات؛ دیگر تنها موضوع قیمت برای خریدار و فروشنده مطرح نیست بلکه ؛ موضوعات جدیدی تعریف شده است مثل؛ مُد، کیفیت کالا، سلیقه خریدار، نحوه ارائه، نحوه برخورد، تشخیص خواسته خریدار، تغییر سبک فکری خریدار برای فروش محصول و موضوعاتی از این قبیل، که همگی نشان دهنده اهمیت موضوع فروش است تا خرید.تی‌مارک با در نظر گرفتن تمامی این موضوعات ایده فروش مقایسه‌ای را در یک پلتفرم آنلاین به واقعیت تبدیل کرده است. ویژ‌گی‌های این پلتفرم: اول اینکه هزینه تبلیغات فروشگاه‌های آفلاین یا همان مغازه‌ها به شدت پایین می‌آید زیرا تی‌مارک تنها از آنها حق عضویت دریافت می‌کند و باقی ماجرای مارکتینگ توسط تی‌مارک انجام می‌شود، دوم اینکه فروشگاه‌ها دقیقا یک سایت و پلتفرم فروش برای خودشان دریافت می‌کنند و تمامی کارکرد‌های یک سایت اعم از فروش، اضافه کردن محصول، توضیحات و ویژگی‌ها، توسط خود فروشنده‌ها انجام می‌شود و این به این معنی است که با یک هزینه بسیار کم صاحب یک سایت شخصی شده‌اند، سوم اینکه تمامی فروشگاه‌ها در دسترس همدیگر هستند و می‌شود به خوبی محصولات را بررسی کرد و همینطور دیدگاه‌ها را؛ تا فروشنده‌ها بتوانند در یک رقابت برابر محصولشان را عرضه کنند و همینطور به عنوان فروشنده‌های برتر در رنکینگی که تحت تاثیر نظر کارشناسان تی‌مارک و همینطور نظر خریداران است، معرفی شوند، سوم اینکه با توجه به قیمت‌هایی که در تی‌مارک وجود دارد فروشگاه‌ها می‌توانند قیمتشان را کاملا رقابتی اعلام کنند تا فروششان بیشتر شود، چهارم اینکه از خرید خریدار؛ تی‌مارک هیچ نوع درصد فروشی از فروشگاه دریافت نمی‌کند و پول مستقیما به حساب فروشنده واریز می‌شود؛ این موضوع تا جایی است که فروشنده‌ها حتی خواب پول هم ندارند، پنجم اینکه تمرکز تی‌مارک بر روی فروشگاه‌های آفلاین است و تمام اطلاعات و آدرسشان در اختیار خریدار قرار می‌گیرد در اصل با حفظ فضای فروش فروشگاهی یک فروشگاه آنلاین را هم به خود اختصاص می‌دهند. این مواردی که به اختصار بیان شد تنها روساختی است که کاربران با آن در ارتباط هستند و در زیر ساخت آن یک تیم برای پشتیبانی قرار دارد که هم به فروشگاه‌ها و هم به خریداران یاری می‌رساند.در نتیجه ؛ در پلتفرم فروش مقایسه‌ای هم فروشنده به فروش و عرضه بیشتر کالا و خدمات می‌رسد و هم خریدار به دلیل تنوع در محصولات و همینطور خدمات از خریدش راضی‌تر خواهد بود و همینطور زمان در کار فروشنده و خریدار به حداکثر کارایی خود می‌رسد.