ارائه مؤثر به سرمایه گذار: نکات کلیدی

بسیاری از کارآفرینان یا صاحبان کسب و کار که محصول یا خدمتی را به مشتریان خود ارائه می‌دهند، به همین میزان از داشته خود برای معرفی، بازاریابی و یا جذب سرمایه‌گذار بسنده می‌کنند. اما باید بدانید که ممکن است چنین چیزی به تنهایی کافی نباشد. داشتن مهارت ارائه خوب و مؤثر برای هر یک از موارد ذکر شده می‌تواند تأثیر به‌سزایی در موفقیت و پیشرفت آن کسب و کار به همراه داشته باشد. نحوه بیان مناسب، ذکر نکات مهم و حذف مطالب غیر مرتبط با مخاطب، احترام به زمان و جلوگیری از اتلاف وقت مخاطب و بسیاری موارد دیگر از جمله ویژگی‌هایی است که در یک ارائه مؤثر می‌تواند رخ دهد و باعث افزایش سرعت و اثرگذاری در رسیدن به هدف ارائه‌کننده گردد.یکی از متداول‌ترین این ارائه‌ها، ارائه کسب و کارهای نوپا به داوران و سرمایه‌گذاران است که در رویدادهای کارآفرینی و یا جلسات اول مذاکره با سرمایه‌گذاران کاربرد زیادی دارد. معمولا ساختار یک ارائه از دو بخش اصلی یعنی ارائه‌دهنده و محتوای ارائه در قالب یک presentation تشکیل می‌شود که در این مقاله نکاتی را درباره هر دو مورد عنوان خواهیم کرد.۱. محتوای ارائهمعمولاً محتوای ارائه را به کمک نرم‌افزارهایی که برای این کار ساخته شده‌اند مانند powerpoint, prezi و … تبدیل به اسلاید می‌کنند. بهتر است که در تهیه این اسلایدها حسن سلیقه به کارگرفته شود و در عین توجه به هدر نرفتن زمان، در زیبا‌سازی محتوا و به‌کارگیری المان‌های گرافیکی و چشم‌نواز تلاش کافی صورت پذیرد. اما به طور قطع پیش از رسیدگی به بحث زیباسازی، آماده کردن محتوای ارائه است که قطعاً از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. محتوا، به عنوان یک مکمل اساسی در کنار فرد یا افراد ارائه‌دهنده، می‌تواند در اثرگذاری یک ارائه کارساز باشد. مدل ارائه این مقاله، با کمی تغییر، مبتنی بر مدلی است که آقای Dave Mcclure پیشنهاد داده است که در زیر توضیح داده خواهد شد.ارائه آسانسوری: بخش اول ارائه معرفی اجمالی کسب و کار است که معمولا در ظرف کمتر از ۳۰ ثانیه بیان می‌شود و مخاطب را با کلیت مطالبی که در ادامه خواهد آمد، آشنا و آماده می‌کند.مسأله (مشکل/ نیاز): در واقع مهم‌ترین بخش ارائه که اگر به خوبی و روشنی بیان نشود، عملاً ممکن است به کل فرایند ارائه و توجه مخاطب آسیب برساند، بیان درست مسأله‌ای است که در کسب و کار مورد نظر قرار است حل شود.راه حل: مخاطب پس این که متوجه شد که مسأله واقعی چیست، مشتاق خواهد شد تا تصمیم شما برای رفع آن را از زبانتان بشنود.ارزش پیشنهادی: دقت کنید که ارزش پیشنهادی، متعلق به مشتریان کسب و کار شماست و نه شما و نه محصول یا خدمت شما. در واقع اثر مثبتی است که راه حل شما برای مشتریان به جای می‌گذراد.نمایش محصول اولیه، پروتوتایپ یا دمو: در صورتی که نمونه‌ای از محصول یا خدمت شما آماده شده یا طرح و شمایی از آن دارید، می توانید برای درک بهتر و اثبات تلاش خود در راستای راه‌اندازی کسب و کار، در این مرحله آن را نمایش دهید.مشتریان: وقتی مسأله‌ای برای حل کردن مشخص شده باشد، قاعدتاً مبتلا به آن مسأله هم باید مشخص باشد و این دو نمی‌توانند جدا باشند! پس لازم است مخاطبان کسب و کار خود و در واقع کسانی که برای حل مسأله عنوان شده حاضر به پرداخت پول هستند را معرفی کنید.اندازه بازار: یکی از مهم‌ترین اطلاعاتی که برای کسب و کار لازم است، آگاهی از حجم بازار پیش رو برای ارائه محصول یا خدمت است. اگر در ابتدای کار آمار دقیقی در این زمینه ندارید، تمام تلاش خود را برای به دست آوردن این اطلاعات از راه‌های مختلف باید انجام دهید.جریان درآمدی: این‌که به چه روشی به ازای ارائه محصول یا خدمت خود از مشتریان پول دریافت می‌کنید، برای داور یا سرمایه‌گذار بسیار مهم است. اساساً تازه این‌جاست که مشخص می‌شود چرخ این کسب و کار چطور خواهد چرخید!نتایج اعتبارسنجی: در رویدادهای کارآفرینی (مانند استارتاپ ویکندها و …) معمولاً یکی از اصلی‌ترین عنوان‌هایی که باید به آن پرداخته شود، بحث اعتبارسنجی از طریق مصاحبه با مشتریان است. هر چند ممکن است در ارائه به سرمایه‌گذار چنین اسلایدی لازم نباشد اما به عنوان یک مستند بسیار ارزشمند که ادعاهای قبلی شما را به نوعی اثبات می‌کند، می‌تواند بسسیار جذاب باشد.رقبا و مزیت رقابتی: در بسیاری از موارد مسایل انتخاب شده از طرف کارآفرینان، پیش از این توسط راه حل‌های جایگزین دیگری به هر ترتیب مرتفع شده بوده‌اند. پس شناسایی و اطلاع از وجود چنین راه‌هایی جزو توقعات اصلی داور و سرمایه‌گذار خواهد بود. چرا که در ادامه منتظر تفاوت‌های کسب و کار شما با آن راه‌ها هستند تا روشن شود که چرا مشتریان باید راه حل‌های قبلی خود را کنار گذاشته و به سراغ محصول یا خدمت شما بیایند.برتری ویژه در روش، فناوری، …: اگر کسب و کار یا تیم شما ویژگی منحصر به فرد و جذابی برای مشتریان یا سرمایه‌گذاران دارد که به طور ویژه موجب تفاوت با سایر رقبا خواهد شد، در این بخش آن را عنوان کنید.برنامه ورود به بازار: برنامه بازاریابی یا Marketing Plan یکی از سخت‌ترین بخش‌های طرح تجاری یک کسب و کار است که در طول زمان بهینه خواهد شد. اما در ابتدای کار خوب است مشخص کنید که برنامه شما برای رسیدن به اولین مشتریان خود چگونه خواهد بود. به این روش استراتژی ورود به بازار می‌گویند.فاز توسعه: حتماً شما هم ایده‌های مکمل زیادی در ادامه راه توسعه کسب و کار خود دارید. این ایده‌ها می تواند در بخش‌خای مختلفی از مدل کسب و کار شما از جمله توسعه مشتریان، توسعه محصول یا خدمت و … باشد. همه آن‌ها را که مرتبط به گام های اولیه راه‌اندازی کسب و کار شما نداره در ذیل این عنوان، بیان کنید.ساختار هزینه‌ها: برای اجرایی کردن برنامه‌ها و فعالیت‌های تعیین شده در مسیر راه‌اندازی و توسعه کسب و کار هزینه‌هایی وجود خواهد داشت. عنوان مهم‌ترین هزینه‌هایی که برای این مقصود لازم است، در این‌جا اشاره کنید.میزان نیاز به سرمایه و سهام پیشنهادی: اگر در مرحله‌ای هستید که کسب و کار شما نیاز به جذب سرمایه دارد، عدد آن و میزان سهامی که به ازای دریافت سرمایه به سرمایه‌گذار پیشنهاد می‌دهید در این‌جا ذکر کنید.معرفی تیم: پایان بخش بسیار مهم یک ارائه مؤثر به سرمایه‌گذار، معرفی افرادی است که در کنار هم جمع شده‌اند تا تمامی ادعای بالا را به مرحله اجرا برسانند و برای موفقیت آن تلاش کنند. عملاً داوران و سرمایه‌گذاران، نظر اصلی و اساسی خود و همچنین سرمایه‌گذاری خود رو روی این افراد انجام خواهند داد.نکته مهم:پیشنهاد می‌کنیم در یک رویداد کارآفرینی که ایده استارتاپی تازه‌ای شکل گرفته و یا هنوز به مرحله ورود به بازار نرسیده حتماً این موارد را در ارائه خود بگنجانید: مسأله، راه حل، ارزش پیشنهادی، بخش مشتریان، جریان درآمدی، رقبا، مزیت رقابتی و تیم.اما اگر ارائه شما به سرمایه‌گذار است، معمولاً انتظار می‌رود در مورد این آیتم‌ها هم صحبت کنید: اندازه بازار، ساختار هزینه‌ها، استراتژی ورود به بازار (یا برنامه بازاریابی)، سرمایه مورد نیاز و سهام پیشنهادی.در عین حال وجود این موارد در ارائه می‌تواند بسیار اثرگذار باشد: دمو از خدمت یا محصول اولیه یا پروتوتایپ، نتایج اعتبارسنجی و مصاحبه با مشتریان۲. ارائه‌دهندههمه چیز به فرد یا افرادی برمی‌گردد که قرار است صحبت کنند! همان طور که در بالا اشاره شد محتوای ارائه مکمل صحبت‌های ارائه‌دهنده(ها) است. بهتر است محتوای ارائه را با ارائه‌دهنده هماهنگ کنید و نه بر عکس! از این رو لازم است فرد ارائه‌دهنده تسلط کاملی را بر روی محتوای مورد نظر برای ارائه داشته باشد. باید به این نکته توجه کنید که به هیچ وجه قرار نیست هر آنچه ارائه‌دهنده بیان می‌کند در اسلایدها نیز نمایش داده شود. مطمئناً مخاطب علاقمند است که به صحبت‌های فرد گوش کند و در هر جا لازم است برای درک بهتر و تکمیل نکات بیان شده، به اسلایدها ارجاع داده شود. اگر غیر از این باشد، ارائه دیگر معنایی نخواهد داشت و بهتر است محتوا را به صورت کاغذی یا الکترونیک برای مطالعه سرمایه‌گذار یا داور ارسال کنید. وقت خودتان و ایشان را تلف نکنید!برخی نکات مهم در هنگام ارائه:سناریوی اولیه ارائه خود را بنویسید.حتما چندین بار تمرین کنید. ترجیحاً این کار را در حضور هم تیمی‌ها و یا دوستان خود انجام دهید.زمان را در نظر بگیرید. ممکن است ارائه شما ۳ دقیقه‌ای، ۵ دقیقه‌ای و یا هر زمان محدود دیگری باشد که باید برای آن برنامه‌ریزی کنید.از حرف‌های تخصصی و پیچیده پرهیز کنید. فرض را بر این بگذارید که می‌خواهید مطالب را برای مادر بزرگ خود که تخصصی در زمینه فعالیت شما ندارد، بیان کنید!پر انرژی باشید و سعی کنید که بیانتان یکنواخت نباشد.پیش از ارائه امکانات موجود در محل ارائه را بررسی کنید تا با مدل ارائه شما تضادی نداشته باشد. به خصوص اگر در ارائه از ویدیو یا صوت استفاده می‌کنید، امکان پخش تصویر و صدا در جلسه را چک کنید.در یک جا ایستادن و ارتباط چشمی با مخاطبان برقرار کردن عالی است. اما اگر راه رفتن به شما تمرکز و آرامش می‌دهد، توصیه می‌کنیم که به سمت چپ و راست خود حرکت کنید و از جلو و عقب رفتن خودداری کنید. این کار استرس شنونده را زیاد می‌کند.در هنگام ارائه اگر نیاز است که به اسلایدها اشاره کنید، هرگز پشت خود را به مخاطبان نکنید.از روی اسلایدها نخوانید! شنونده در صورت نیاز خودش این کار را بلد است! اون آمده تا صحبت‌های شما را بشنود.اگر مشکلی در حین ارائه پیش آمد یا شما اشتباهی کردید، خودتان را نبازید و با اعتماد به نفس به کار خود ادامه دهید.ترفندهای بسیار زیاد دیگری هم هست که می‌توانید آن‌ها به سادگی با جستجو در اینترنت پیدا کنید. اما نکته بسیار مهم این است که اگر تمرین و جسارت این کار را داشته باشید، خود به خود شما به یک فرد حرفه‌ای در زمینه ارائه مؤثر تبدیل خواهید شد.اگر ایده‌ای دارید که می‌خواهید در شتاب‌دهنده سکو پذیرش شود، می‌توانید با مراجعه به صفحه ثبت نام اطلاعات استارتاپ خود را وارد کنید و در پایان فایل ارائه مؤثر به سرمایه‌گذار را می‌توانید بارگذاری کنید.