معرفی گروه قطعات خودرو عظام و نوآوری استراتژایک در بخش مشتریان تحت مدل کانواس

دهه نود میلادی دهه ظهور کسب و کارهایی بود که به کسب و کارهای دات کام معروف شدند. کسب و کارهایی که در قالب یک وب سایت راه اندازی می شوند تا به بهره برداری از فرصت هایی بپردازند که در اثر فناوری اینترنت حاصل شده است. موفقیت و یا شکست این کسب و کارها نیز همچون سایر انواع کسب و کارها متأثر از عوامل مختلفی است. تحقیقات نشان داده است که فقدان دانش پایه ای کسب و کار، نداشتن طرح کسب و کار و یا ضعیف بودن آن، تبلیغ غیر مؤثر، تدارکات ناکافی، ناتوانی در برآورده سازی نیازهای مشتریان، استفاده نابجا از منابع مالی و کاهش تدریجی علاقه سرمایه گذار به تجارت الکترونیک و همچنین رشد قارچی شرکت های اینترنتی و بروز تغییر در رفتار خرید مشتریان، از مهم ترین دلایل شکست کسب و کارهای اینترنتی بوده است. از سوی دیگر کسب و کارهای اینترنتی موفق اغلب از نوع ترکیبی (حقیقی و مجازی) بوده اند که از زنجیره تأمین قوی و همچنین دامنه ای از مشتریان موجود خود بهره می بردند. ایران با برخورداری از حدود 23 میلیون کاربر اینترنتی در حال حاضر و بسترسازی برای رشد ظرفیت و ضریب نفوذ اینترنت در آینده دارای پتانسیل زیادی در زمینه کسب و کارهای اینترنتی است. تصمیم گیری برای انتقال یک کسب و کار سنتی به تجارت الکترونیک، قدم بسیار مهمی در جهت موفقیت یک کسب و کار است. این مرحله اگر به درستی مدیریت شود می‌تواند نقش موثری در رشد کسب‌و‌کار داشته باشد.در تبدیل تجارت سنتی به تجارت الکترونیک، بسیاری از فرآیندهای کسب‌و‌کار یکسان باقی می‌ماند ولی چیزهایی هم وجود دارد که باید تغییر کند. در واقع برای اینکه انتقال موفقی از کسب و کار سنتی به کسب و کار الکترونیک داشته باشید حتماً باید تغییراتی را لحاظ کنید.در این مقاله سعی شده است بر اساس مدل طراحی کسب کار کانواس یکی از بزرگترین تولید کنندگان قطعات خودروی کشور را بررسی و علل ورود به فضای کسب و کار آنلاین به عنوان یک نوآوری در مدل کسب و کار این شرکت مورد بررسی قرار گیرد.قبل از شروع به اختصار به معرفی گروه قطعات خودروی عظام میپردازیم:گروه قطعات خودرو عظام از 12 شرکت بزرگ تولیدي بزرگ تشکیل شده است. موضوع کسب و کار گروه، تولید قطعات خودرو است و فعالیت آن از سال 1372 آغاز شده و تا کنون ادامه دارد. شرکتهای عضو گروه در تهران و استان‌های مختلف دیگر از جمله آذربایجان شرقی، گیلان، البرز و اصفهان استقرار یافته‌اند و شرکت "مادر" نیز با نام "گروه قطعات خودرو عظام" ثبت و در تهران مستقر است. در این مجموعه حدود 4000 نفر بطور مستقیم و حدود 30000 نفر بصورت غیر مستقیم شاغل میباشند. اخذ لیسانس‌های معتبر و همکاري‌هاي فنی، با بهره‌گیري از تکنولوژي‌هاي روز دنیا از شرکت‌هاي صاحب‌نام جهانی از قبیلMando, Bosch , Valeo و ... از جمله دستاوردهای این گروه بوده که طی دو دهه گذشته ضمن تولید قطعات مهم و با کیفیت، توانمندي‌هاي بالاي خود را در پشتیبانی از صنعت خودرو کشور به اثبات رسانیده است.1- بخش‌های مشتریان - بازار های انبوه: گروه ایران خودرو: ساپکو، ایساکو، اپکوگروه سایپا: سازه گستر، مگا موتور، سایپا یدکگروه بهمن : بهمن موتور، مزدا یدک و بهمن دیزلشرکت ایدمشرکت موتور سازان و تراکتور سازی صادرات: عمده صادرات شرکت به کشورهای عراق ، سوریه ، روسیه ، اسپانیا ، رومانی و.. میباشد بازار لوازم یدکی:دارای بیش از 150 نماینده فروش در سراسر کشور بوده که به صورت توزیع عمده کالا را در سطح کشور توزیع مینمایند نیچ مارکت:به عنوان یک نوآوری در کسب کار فروش قطعات خودرو بصورت مستقیم و بی واسه جدیدا در دستور کار قرار گرفته است.2-ارزش پیشنهادی کسب و کار :قدمت حضور در عرصه تولید قطعه در کشوربرخورداری از سرمایه‌های انسانی متخصص و قابل اتکابرخورداری از زنجیره قدرتمند تأمین مواد اولیه و قطعاتتجربه غنی در بازآفرینی و راه اندازی شرکتها و صنایع حوزه قطعه سازیدسترسی به منابع فنی و همکاري با شرکت‌هاي دانش‌بنیان خارجیبرخورداری از شبکه توزیع و خدمات پس از فروش گسترده در کشوربرخورداری از 7 آزمایشگاه مرجع بعنوان همکار موسسه استانداردبهره مندی از زیر ساخت مناسب مهندسی و ارتباط با شرکت های دانش بنیانارتباط با شرکت های صاحب برند و دانش فنی جهت برآوردن الزامات صنعت در مقیاس جهانیهمچنین گروه قطعات خودرو عظام، به عنوان تولید کننده پیشتاز قطعات خودرو در ایران با ایجاد زیرساخت‌ قوی طراحی و تولید به اهمیت بهبود مستمر کیفت محصولات و خدمات توجه داشته و حفظ رضایت کلیه ذینفعان را محور اقدامات خود قرار داده است. بر این اساس نیز مجموعه ای از سازوکارهای مدیریت کیفیت یکپارچه و تعالی سازمانی در سازمان استقرار یافته است.3- استراتژی کانال: کانال های مستقیم :1- عرضه به کانالهای مستقیم در قالب قراردادهای فروش قطعات بصورت عمده به خودروسازان اصلی کشور میباشد2- فروش تحت شبکه ی آنلاین به مصرف کننده نهایی - کانالهای غیر مستقیم : فروش به نمایندگان فروش سطح کشور و توزیع توسط ایشان به سایر شبکه های عمده ، خرده و یا مصرف کننده نهایی 4- انواع روابط با مشتریان : - روابط اتوماسیون:این شکل رابطه از طریق پرتال فروش مابین شرکت و نمایندگان پخش و همچنین از طریق وبسایت با مصرف کنندگان نهایی برقرار شده است -روابط شخصی : این شکل از رابطه فی مابین شرکت و مشتریان بزرگ مانند خودرو سازان در قالب قرار داد برقرار است.- جریانهای درآمدی : تنها جریان درآمدی مجموعه حاصل از فروش کالا به شبکه های ذکر شده میباشد 6- منابع کلیدی : - منابع فیزیکی : شامل 12 کارخانه تولیدی به همراه به روز ترین ماشین آلات روز جهان در نقاط صنعتی کشور -سرمایه انسانی : گروه عظام همواره اهمیت بسزایی برای منابع انسانی خویش قایل بوده و اکثر نیروهای ارزشمند مجموعه در همین شرکت تا پایان بازنشستگی ادامه میدهنداستفاده دانش روز منابع انسانیآموزش های گوناگوناهمیت به سلامت و خانواده ها و....باعث ایجاد سرمایه عظیم منابع انسانی در شرکت گردیده است -سایر داراییها : برند خوشنام عظام در صنعت قطعات خودروشبکه عظیم نرم افزارهاباشگاه مشتریان چند صد هزار نفریو.....7-فعالیتهای کلیدی کسب و کار : -فعالیتهای تولیدی : شرکت عظام با 12 کارخانه تولیدی و استفاده از دانش و تجربه داخلی و خارجی شرکتهای بنام صنعت خودرو تلاش در تولید قطعات با کیفیت و قابل رقابت با برندهای خارجی نموده است که این مهم باعث گردیده جزو برندهای اول قطعه سازی کشور باشد و پیرو همین موضوع حضانت از کیفیت و نوآوری و داخلی سازی را سرلوحه کار خویش قرار داده است -پلتفرم ها : ایجاد شبکه های نرم افزاری تحت وب مانند پرتال فروش و همچنین فروشگاه اینترنتیایجاد شبکه ی نرم افزاری پرقدرت گزارشات و تحلیل های داخلیایجاد باشگاه مشتریان با نزدیک به 1 میلیون نفر عضوو.... از جمله ابزارهای کلیدی کسب و کار شرکت عظام میباشند 8- شرکای کلیدی :-خودروسازان اصلی کشور-قطعه سازان بزرگ کشور-شبکه گسترده نمایندگان جهت توزیع در سطح کشور-تاکسی های اینترنتی مانند اسنپ ، تپسی و...-تاکسی رانی کشور-شبکه های حمل و نقل عمومی و کالاو......9- ساختار هزینه های مهم : ساختار هزینه های مجموعه به چند گروه تقسیم میگردد : -هزینه های تامین مواد اولیه-هزینه های توزیع و فروش-هزینه های پرسنلی-هزینه های جاری شرکت ها و یا اینکه میتوان به دو گروه ثابت و متغیر دسته بندی گردد : هزینه های ثابت : حقوق و دستمزد پرسنل ستاد و پایه پرسنل تولیدبخشی از هزینه های جاری شرکت هزینه های متغیر: هزینه های توزیع و فروش و تامین قطعاتمتغیر حقوق پرسنل تولیدبخشی از هزینه های جاریفروش آنلاین: در سال 1399 و پس از حدود 3 سال تحقیق و بررسی گروه عظام تصمیم به فروش محصولات خود در فضای آنلاین و بطور مستقیم گرفت حذف واسطه گری و دلالیجلوگیری از احتکار در نوسانات بازارحذف کالاهی تقلبی با فروش بی واسطهکاهش وابستگی عدم توزیع مناسب قطعه در سراسر کشورمدیریت برنددریافت نیازهای مصرف کنندگان نهایی و اعمال در پروسه تامین و تولیدو... ازجمله دلایلی بود که این تصمیم گیری صورت گرفت. ولی با همه این محاسن این تصمیم خالی از ریسک نیز نبوده است که بزرگترین آن نارضایتی شبکه نمایندگی است که سالها به عنوان شریک تجاری در کنار شرکت عظام بوده اند. در این مقاله سعی شد به صورت خلاصه کسب کار مجموعه در قالب مدل کانواس توضیح داده شده و اشاره ای به نوآوری در یکی از بخش ها گردد. پایان