نگاهی به بازار آموزش دیجیتال در ایران

سلام. من علی شهدوست هستم؛ حدود 7 سال است که در بازار آموزش در ایران فعالیت می‌کنم و از این مدت بیش از 5 سال از آن به صورت دیجیتال بوده. عمده فعالیت من در بازار آموزش به عنوان مدیر محتوا در b-amooz و اخیرا در استارتاپ LanGeek بوده. در این مطلب می‌خواهم کمی در مورد تجارب خودم در این بازار و البته خصوصیات و مشخصات این بازار به ویژه در ایران صحبت کنم.خصوصیات کلی بازار آموزشیک بازار شدیدا خرد شده: بازار آموزش چه به شکل سنتی و چه به شکل دیجیتال یک صنعت بسیار fragmented یا خرد شده است. این یعنی تعداد زیادی فعال خرد در این بازار فعال هستند و هیچ کدام نتوانسته‌اند به طور قطعی به این بازار مسلط شوند. این موضوع حتی زمانی که به صورت کوچک‌تر و موضوعی هم به این بازار نگاه می‌کنیم هنوز صادق است. برای مثال در مورد بخش آموزش زبان که ما در آن فعال هستیم هم چه در ایران و چه خارج از ایران هزاران فعال در این بازار وجود دارد و هر یک سهم کوچکی از بازار دارند.پر رقابت: سطح رقابت در بازار آموزش با درآمد و اندازه این بازار تناسبی ندارد. با توجه به تعداد زیاد فعالان در این بازار سطح رقابت بالاست اما در بسیاری موارد این رقابت مستقیم نیست. این به این معناست که خرید یک مشتری از یکی از فعالان در بازار به معنی خرید نکردن از دیگری نیست. ممکن است یک مشتری از محصول چند تولیدکننده یا خدمات‌دهنده به صورت همزمان استفاده کند. شاید همین خصوصیت به خردشدن بیشتر این بازار هم کمک کرده.پرتغییر: به طور کلی بازار آموزش مسئول انتقال اطلاعات جدید به کاربران و مشتریان محصولات خود است. این یعنی با به وجود آمدن هر فن‌آوری جدید یا هر تغییر در بازارهای دیگر، بازار آموزش باید با توجه به آن تغییر کند. این موضوع تولید محصولات ثابت یا جاافتاده برای این بازار را سخت می‌کند، چون محصولات باید دائما تغییر کنند.بسیار وسیع: با وجود همه موارد گفته شده، بازار آموزش همچنان محبوب است و علت اصلی آن وسعت این بازار است. رسیدن به سود در این بازار به علت وسعت آن خیلی سخت نیست و امکان اجرای ایده‌های متعدد و خلاقانه هم در این بازار زیاد است. بسیاری از افرادی که به نحوی وارد این بازار می‌شوند در طول زمان سهمی برای خود ایجاد می‌کنند و در همین بازار می‌مانند.تجربه‌های من در حوزه آموزش دیجیتالفضای حوزه آموزش با بسیاری از بازارهای دیگر متفاوت است. این تفاوت در نحوه عملکرد استارتاپ‌های فعال در این حوزه هم تاثیرگذار است. شاید بد نباشد کمی در مورد تجارب خودم در این حوزه از جنبه‌های مختلف کمی توضیح دهم:مارکتینگ: آموزش یکی از محدود بازارهایی است که در آن می‌توانید به شدت روی دریافت کاربر به شکل ارگانیک حساب کنید. شاید این موضوع از دید شما عجیب باشد اما ما در بیاموز تقریبا همه کاربران خود را به صورت ارگانیک و بدون تبلیغ پیدا می‌کنیم. این روش در خیلی از بازارها قابل اجرا نیست اما به دو علت در بازار آموزش موثر است. اولین موضوع نیاز جدی کاربران به محصولات آموزشی است. در صورتی که محصول خوبی در این بازار منتشر شود به سرعت توسط کاربران معرفی و مورد استفاده قرار می‌گیرد. از طرف دیگر سود ناشی از فروش محصولات در بازار آموزش آنقدر بالا نیست که بتوانید براساس آن اقدام به انتشار کمپین‌های پرهزینه تبلیغاتی کنید. بیشتر فعالین در این بازار حتی در صورت اجرای مارکتینگ فعال هم از روش‌های کم‌هزینه برای آن استفاده می‌کنند.نیروی انسانی: مشکل نیروی انسانی در همه بازارها در ایران وجود دارد. بخش بزرگی از آن مرتبط با فرهنگ کار و بخش دیگر با شرایط اقتصادی کشور است. گرچه پیدا کردن نیروی خوب در حوزه آموزش سخت است اما هنوز غیر ممکن نشده. در حوزه زبان معمولا بیشترین مشکل ما در پیدا کردن کارشناسان برای زبان‌های غیر از انگلیسی است. حتی فارغ التحصیلان رشته‌های مرتبط هم با توجه به نداشتن انگیزه و نبود بازار کار معمولا تجربه زیادی در یادگیری زبان‌های غیر انگلیسی ندارند. در مورد زبان انگلیسی معمولا شرایط متفاوت است. آنجا مشکل به این صورت است که سطح توامندی ذکر شده در روزمه بیشتر کارجویان تناسبی با سطح واقعی زبان آنها ندارد و این انتخاب نیرو جدید را سخت می‌کند. با وجود همه این مشکلات از دید من نیروی انسانی جذب شده در بیاموز یکی از بزرگترین نقاط قوت آن بوده و هست.مالی: بخش مالی ساده‌ترین بخش برای مدیریت در حوزه آموزش دیجیتال است. ما با هیچ یک از پیچیدگی‌های مالی و انبارداری سروکار نداریم. مسیر درآمد و هزینه‌‌های ما بسیار ساده است و تا به امروز حتی نیاز به استخدام حسابدار تمام وقت هم نداشتیم. داشتن یک سیستم مالی ساده شاید پیش پا افتاده به نظر برسد اما در همه مسیر پیش‌بینی‌های مالی، برنامه‌ریزی محصول، مدیریت نیروی انسانی و ... کار شما را ساده‌تر می‌کند.مدل کسب و کار: معمولا بیشتر توجه در حوزه استارتاپی روی استارتاپ‌های B2B است. گرچه این استارتاپ‌ها پتانسیل رشد بیشتری دارند، اما خطرات بیشتری هم متوجه آنهاست و به ویژه در ابتدای کار رساندن آنها به سوددهی به مراتب مشکل‌تر است. مدیریت یک استارتاپ B2C اما چالش‌های متفاوتی دارد. گرچه در بخش‌هایی مثل مارکتینگ دست شما بازتر است اما پشتیبانی از محصول و دریافت فیدبک‌های کاربران به مراتب سخت‌تر است. بخش زیادی از کار ما مرتبط با دریافت و پالایش بازخوردهای بیش از 200 هزار کاربر است. حجم زیادی پیشنهاد، انتقاد و مشکل به طور روزانه برای ما ارسال می‌شود و تشخیص درست اینکه اجرا یا رفع کدام یک باید در اولویت قرار گیرد کمی پیچیده است.کرونا: بازار آموزش دیجیتال یکی از بازارهایی بود که به واسطه کرونا رشد کرد. طبیعتا گسترش این بیماری باعث ناراحتی است اما توجه به بازارهایی که آسیب‌پذیری کمتری نسبت به شرایط بیرونی دارند هم بسیار مهم است. یکی از ویژگی‌های مهم بازار آموزش دیجیتال را شاید بتوان تاب‌آوری بالای این بازار به شمار آورد.محصول: یکی از مواردی که احتمالا از جذابیت بازار آموزش دیجیتال برای بسیاری می‌کاهد، نیازهای محصول در این بازار است. تولید محصول در بازار آموزش معمولا نیاز به زمان زیادی دارد. بیشتر بازیگران فعال در این بازار سال‌ها روی تولید محصول زمان می‌گذارند و همچنان هم مسیری طولانی برای بهبود محصول پیش رو دارند. این بازار فضای زیادی برای محصولاتی که به سرعت قابل اجرا باشند و ناگهان محبوب شوند ندارد. این موضوع، بازار آموزش را از ایده‌آل بسیاری از بنیانگذاران دور می‌کند. در این بازار کمتر محصولی ناگهان ظاهر می‌شود و به شهرت می‌رسد.جذب سرمایه: در تجربه ما در ایران، بازار آموزش خیلی برای سرمایه‌گذاران جذاب نیست. این البته خارج از ایران هم صادق است. شاید دلیل اصلی آن همان موضوع ذکر شده در مورد محصول باشد. بیشتر سرمایه‌گذارهای خطرپذیر به دنبال بازارهایی هستند که بتوانند در کمترین زمان سرمایه آنها را چندین برابر کند. بازار آموزش اما یک بازار با ریسک کمتر و برد کمتر است. البته این بازار می‌تواند برای سرمایه‌گذاران تاثیر محصول (impact-base investors) جذابیت داشته باشد. از طرفی شما الزاما در این بازار نیاز به سرمایه نخواهید داشت.تاثیر: بازار آموزش یک بازار پرتاثیر یا high impact است. این موضوع را از همان ابتدای کار و از بازخوردهایی که از کاربران دریافت می‌کنید متوجه خواهید شد. ما تقریبا به طور روزانه نامه‌های تشکر از کاربران دریافت می‌کنیم و داستان‌های زیادی از اینکه چطور محصول ما زندگی آنها را تغییر داده یا بهتر کرده خوانده و شنیده‌ایم. این ویژگی از لحاظ انگیزشی تاثیر زیادی روی انرژی شما به عنوان بنیاگذار و اعضای تیم شما دارد.کافه بازار و بازار آموزش دیجیتال در ایرانبه شخصه باور دارم که انتقادهای زیادی به کافه‌بازار وارد است اما باید به یک نکته با اهمیت هم اشاره کنم و آن تاثیر کافه بازار بر روی ایجاد بازار اپلیکیشن‌های موبایلی در ایران است. شاید بسیاری از افراد به یاد نداشته باشند اما در ابتدای مسیر محبوبیت گوشی‌های هوشمند مارکت‌های ایرانی مانند سایت‌های دانلود اقدام به انتشار نسخه‌ها کرک شده از برنامه‌های خارجی می‌کردند.کافه بازار این مسیر را تغییر دارد. به جای انتشار نسخه‌های کرک شده، نسخه اصلی برنامه‌های خارجی را منتشر کرد و در بستر خود امکان خرید برنامه‌های داخلی و حتی خارجی را به صورت اینترنتی ایجاد کرد. شاید این موضوع که می‌توان یک برنامه را خریداری کرد امروز بدیهی به نظر برسد اما اگر بازار اپلیکیشن‌های موبایلی را با بازار برنامه‌های دسکتاپ در ایران مقایسه کنیم می‌بینیم که چطور در فضای دستکاپ گذشته از برنامه‌های بسیار محدود (معمولا در حوزه حسابداری و CRM) هیچ برنامه یا بازی ایرانی وجود ندارد. طبیعتا برای یک توسعه‌دهنده ایرانی، امکان رقابت با نسخه‌های کرک شده برنامه‌ها و بازی‌های خارجی وجود ندارد. همه افرادی که زمانی وارد بازار دستکتاپ شدند هم امروز یا دیگر فعالیت نمی‌کنند یا به فضای اندروید کوچ کرده‌اند.همانطور که اشاره کردم، بازار آموزش دیجیتال به شدت به کاربران ارگانیک و روش‌های ارزان قیمت جذب کاربر وابسته است. بیشتر برنامه‌های حوزه آموزش دیجیتال بخش بزرگی از کاربران خود را به واسطه حضور در مارکت‌ها به دست می‌آورند. نحوه عملکرد و میزان پوشش این مارکت‌ها بر روی محصول هم تاثیر زیادی روی فروش محصولات آموزشی دارد.تاثیر کاهش سهم بازار از فروش محصولاتیکی از نقدهایی که من از گذشته به کافه‌بازار جایز می‌دانستم سهم بالای مارکت از فروش برنامه بود. طبیعتا در گذشته کیفیت برنامه‌های منتشر شده در بازار کمتر بود و حجم زیادی از موفقیت یک برنامه به انتشار و نمایش آن در مارکت مرتبط بود. اما با افزایش عمق نرم‌افزارهای موبایل و هزینه‌های تولید آن، بخش بزرگتری از این موفقیت به کیفیت خود برنامه وابسته شد. سطح توقعات کاربران ایرانی هم از اپلیکیشن‌های موبایل افزایش پیدا کرده و دیگر صرفا با مارکتینگ نمی‌‌توان این توقعات را پوشش داد. در صورتی که سهم بازار برای ارائه دو نوع خدمات به توسعه‌دهنده یعنی مارکتینگ محصول و ایجاد بستر فروش در نظر بگیریم. وزن حداقل یکی از این موارد کاهش جدی داشته و در بخش مارکتینگ دیگر الزاما معرفی یک برنامه در بازار نمی‌تواند به موفقیت آن ختم شود؛ این یعنی بار بیشتر بر روی توسعه دهنده.خوشبختانه کاهش سهم بازار در درآمد ناشی از فروش برنامه‌های بازار به نحوی برنامه‌ریزی شده که شامل بخش بسیاری بزرگی از توسعه‌دهندگان فعال حال حاضر در کافه بازار می‌شود. گرچه من اعتقاد دارم این تغییر می‌توانست زودتر اتفاق بیوفتد. این کاهش سهم می‌تواند به چند تاثیر مثبت در بازار اپلیکیشن‌های موبایلی منجر شود:افزایش سود توسعه‌دهنده و پیشرفت بیشتر برنامه‌ها: بیشتر توسعه‌دهندگان بخش بزرگی از درآمد خود را صرف توسعه نرم‌افزار می‌کنند. طبیعتا هرچه این درآمد بیشتر باشد کیفیت محصول خروجی هم بیشتر خواهد بود. با توجه به اینکه بخش بزرگی از هزینه‌های توسعه نرم‌افزار، هزینه‌های جانبی مرتبط با تولید مانند هزینه تامین جا، سرور و ... هستند، این افزایش 15 درصدی می‌تواند تاثیری به مراتب بیشتر از 15 درصد روی سرعت رشد برنامه‌ها داشته باشد.کاهش احتمال توقف فعالیت به علل مالی: برای هر کسب و کار تازه‌وارد، یکی از مهمترین المان‌های موفقیت یا ماندگاری در بازار، رسیدن به نقطه سربه سر است. بسیاری از استارتاپ‌ها تنها به علت نرسیدن به نقطه سربه سر در زمان کافی مجبور به توقف فعالیت می‌شوند. کاهش 15 درصدی سهم بازار می‌تواند رسیدن به این نقطه را برای کسب و کارهای کوچک ساده‌تر کند. این یعنی افراد کمتری مجبور خواهند بود به علل مالی از رویای خود دست بکشند.افزایش جذابیت حضور در بازار توسعه نرم‌افزار: پیش از ورود به هر بازار ما همیشه ماشین‌حساب در دست شروع به محاسبه مسیرهای درآمدی و هزینه‌ها می‌کنیم. هر کاهش هزینه در این مرحله یعنی جذابیت بیشتر بازار و جذابیت بیشتر بازار یعنی احتمال بیشتر ورود افراد به این بازار.البته طبیعتا کافه‌بازار هم این کاهش سهم را نه به علت خیرخواهی محض بلکه با توجه به موارد گفته‌شده انجام داده. همه این موارد در طولانی مدت هم برای اکوسیستم استارتاپی-نرم‌افزاری کشور و هم برای کافه‌بازار سودمند هستند. یکی از دلایل انتظار من برای اجرای زودتر این کاهش هم همین موضوع بود. با توجه به رشد جدی در حوزه نرم‌افزارهای موبایل، به نظر من مجموعه‌های فعال در این حوزه باید نگاه طولانی مدت‌تری به مباحث داشته باشند.آیا ارزشش را دارد وارد این بازار شوم؟به طور خلاصه بله، بازار آموزش دیجیتال به ویژه در حوزه زبان در ایران آینده روشنی دارد. در صورتی که محدودیت جدی در روند کار در این حوزه ایجاد نشود می‌توان امیدوار بود که در آینده محصولات به مراتب پیشرفته‌تری را هم در این بازار ببینیم. با تغییری مثبتی که اخیرا کافه بازار هم در روند کار خود ایجاد کرد شاید بتوان امید بیشتری هم با این بازار و بازارهای مشابه داشت.البته این جواب به نگاه شما به مسیر رشد خود هم وابسته است. اگر به رشد ناگهانی و یک مسیر شغلی هیجان‌انگیز علاقمندید شاید بازار آموزش دیجیتال خیلی برای شما مناسب نباشد. تولید محصول در این بازار به نسبت زمان‌بر است و احتمال گرفتن بخش بزرگی از بازار و تبدیل شدن به یک غول استارتاپی خیلی بالا نیست اما از طرف مقابل این بازار برای ورود به نسبت کم رسیک است و امکان ورود به بازار با سرمایه کم شخصی و بدون نیاز به سرمایه‌گذار هم ممکن است.