چگونه یک پلن کسب و کار موفق بنویسیم

طرح کسب و کار، کارآفرین را در فرآیند سرمایه گذاری می پذیرد. بدون برنامه ای که از قبل ارائه شده باشد، بسیاری از گروه های سرمایه گذار حتی اجازه مصاحبه نمی دهند. و اگر می‌خواهد صندوق‌های سرمایه‌گذاری را به دست آورد، این طرح باید برجسته باشد.با این حال، بسیاری از کارآفرینان همچنان بر این باورند که اگر تله موش بهتری بسازند، جهان مسیری را به درب آنها خواهد زد. یک تله موش خوب مهم است، اما تنها بخشی از مقابله با چالش است. همچنین تامین نیازهای بازاریابان و سرمایه گذاران مهم است. بازاریابان می خواهند شواهدی از علاقه مشتری و یک بازار قابل دوام ببینند. سرمایه گذاران می خواهند بدانند چه زمانی می توانند پول نقد کنند و پیش بینی های مالی چقدر خوب است. نویسندگان با تکیه بر تجربیات خود و انجمن شرکت فناوری ماساچوست، به کارآفرینان نشان می‌دهند که چگونه برنامه‌های تجاری متقاعدکننده و برنده بنویسند.یک طرح کسب و کار جامع و با دقت فکر شده برای موفقیت کارآفرینان و مدیران شرکت ضروری است. چه در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید باشید، چه به دنبال سرمایه اضافی برای خطوط تولید موجود باشید یا یک فعالیت جدید را در یک بخش شرکتی پیشنهاد دهید، هرگز با تکلیف نوشتن چالش‌برانگیزتر از تهیه یک طرح تجاری مواجه نخواهید شد.فقط یک طرح خوب و بسته بندی شده می تواند سرمایه گذاری و حمایت لازم را برای ایده شما به دست آورد. باید شرکت یا پروژه پیشنهادی را به طور دقیق و جذاب توصیف کند. حتی اگر موضوع آن یک هدف متحرک است، برنامه باید وضعیت فعلی شرکت یا پروژه، نیازهای فعلی و آینده مورد انتظار را به تفصیل شرح دهد. شما باید نیازهای منابع جاری و در حال تغییر، تصمیمات بازاریابی، پیش بینی های مالی، تقاضاهای تولید و نیازهای پرسنل را به شیوه ای منطقی و قانع کننده ارائه و توجیه کنید.از آنجایی که آن‌ها برای جمع‌آوری، سازمان‌دهی، توصیف و مستندسازی بسیار تلاش می‌کنند، جای تعجب نیست که مدیران گاهی اوقات اصول را نادیده می‌گیرند. دریافتیم که مهمترین آنها انعکاس دقیق دیدگاه های سه حوزه انتخابیه است.1. بازار، شامل مشتریان، مشتریان و کاربران فعلی و بالقوه محصول یا خدمات برنامه ریزی شده.2. سرمایه گذاران اعم از منابع مالی یا سایر منابع.3. تولیدکننده، خواه کارآفرین یا مخترع.بسیاری از طرح‌های تجاری صرفاً از دیدگاه حوزه انتخابیه سوم - تولیدکننده - نوشته می‌شوند. آنها فناوری یا خلاقیت محصول یا خدمات پیشنهادی را با عبارات درخشان و طولانی توصیف می کنند. آن‌ها از حوزه‌هایی که به سرمایه‌گذاری قابلیت مالی آن را می‌دهند - بازار و سرمایه‌گذار - غفلت می‌کنند. https://akobdc.com/category/education/ مورد پنج مدیر اجرایی را در نظر بگیرید که به دنبال تأمین مالی برای تأسیس شرکت مشاوره مهندسی خود هستند. آنها در طرح تجاری خود، ده ها نوع خدمات تخصصی مهندسی را فهرست کرده و رشد فروش و سود سالانه آنها را 20 درصد برآورد کردند. اما مدیران مشخص نکردند که مشتریان بالقوه آنها واقعاً به کدام یک از خدمات پیشنهادی نیاز دارند و کدام یک سودآورتر است. آنها با غفلت از بررسی دقیق این مسائل، این احتمال را که بازار ممکن است برخی خدمات را که در بین ده‌ها فهرست ذکر شده نمی‌خواهد بخواهد نادیده گرفتند.علاوه بر این، آنها نتوانستند قیمت سهام جدید یا درصد در دسترس سرمایه گذاران را نشان دهند. پرداختن به دیدگاه سرمایه گذار مهم بود، زیرا - حداقل برای یک سرمایه گذاری جدید - حامیان به دنبال بازگشت 40٪ تا 60٪ سرمایه خود هستند که سالانه ترکیب می شود. نرخ رشد فروش و سود مورد انتظار 20 درصد نمی تواند بازده لازم را فراهم کند مگر اینکه بنیانگذاران سهم قابل توجهی از شرکت را واگذار کنند.در واقع، مدیران فقط دیدگاه خود را در نظر گرفته بودند - از جمله خدمات شرکت جدید، سازماندهی و نتایج پیش بینی شده. از آنجایی که آنها به طور متقاعدکننده ای نشان نداده بودند که چرا مشتریان بالقوه خدمات را می خرند یا سرمایه گذاران چگونه بازده مناسبی دارند (یا چه زمانی و چگونه می توانند پول نقد کنند)، طرح تجاری آنها فاقد اعتبار لازم برای جمع آوری وجوه سرمایه گذاری مورد نیاز بود.ما هم در ارزیابی طرح‌های تجاری و هم در سازمان‌دهی و مشاهده ارائه‌ها و پاسخ‌های سرمایه‌گذاران در جلسات انجمن شرکت MIT تجربه داشته‌ایم. ما بر این باوریم که برنامه های تجاری باید به طور قانع کننده ای با ملاحظات بازاریابی و سرمایه گذار مقابله کنند. این مطالعه آن ملاحظات را شناسایی و ارزیابی می‌کند و توضیح می‌دهد که چگونه می‌توان طرح‌های تجاری را برای ارضای آنها نوشت.انجمن سازمانی MITتحت نظارت انجمن فارغ التحصیلان موسسه فناوری ماساچوست در سال 1978، MIT ...بر بازار تاکید کنیدسرمایه‌گذاران می‌خواهند پول خود را به جای شرکت‌های مبتنی بر فناوری یا خدمات، در بازار محور قرار دهند. پتانسیل بازار، فروش و سود محصول بسیار مهمتر از جذابیت یا ویژگی های فنی آن است.شما می توانید با نشان دادن سود کاربر، شناسایی علاقه بازار و مستندسازی ادعاهای بازار، دلیل قانع کننده ای برای وجود یک بازار خوب ایجاد کنید.نشان دادن سود کاربرنادیده گرفتن این مفهوم اساسی حتی برای متخصصان نیز آسان است. در یک جلسه انجمن سازمانی MIT، یک کارآفرین بخش اعظم دوره 20 دقیقه ای ارائه خود را صرف تمجید از فضایل محصول شرکت خود کرد - ابزاری برای کنترل جنبه های خاصی از فرآیند تولید در صنعت نساجی. او با برخی پیش‌بینی‌های مالی به‌عنوان پنج سال آینده به پایان رسید.اولین پانلیستی که به طرح کسب و کار واکنش نشان داد - یک شریک در یک شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر - در مورد چشم انداز شرکت برای به دست آوردن وجوه سرمایه گذاری کاملاً منفی بود زیرا به گفته او، بازار آن در یک صنعت رکود بود.یکی دیگر از اعضای میزگرد پرسید: "چه مدت طول می کشد تا محصول شما هزینه خود را با کاهش هزینه های تولید بپردازد؟" مجری بلافاصله پاسخ داد: "شش ماه." دومین میزگرد پاسخ داد: "این مهمترین چیزی است که امشب گفتی."سرمایه گذار خطرپذیر به سرعت نظر اصلی خود را تغییر داد. او گفت که تقریباً از یک شرکت در هر صنعتی حمایت می کند اگر بتواند چنین مزیت مهمی را برای کاربر ثابت کند - و در رویکرد فروش آن بر آن تأکید کند. به هر حال، اگر محصول هزینه مشتری را در مدت شش ماه پس دهد، پس از آن زمان اساساً «پول چاپ می‌کند».سرمایه گذار خطرپذیر می دانست که ابزارها، ماشین آلات و خدماتی که در کمتر از یک سال هزینه خود را پرداخت می کنند، خریدهای اجباری برای بسیاری از مشتریان بالقوه هستند. اگر این دوره بازپرداخت کمتر از دو سال باشد، خرید احتمالی است. بیش از سه سال، آنها از محصول پشتیبانی نمی کنند.پانل MIT به کارآفرین توصیه کرد که طرح کسب و کار خود را به گونه ای تغییر دهد که بر دوره بازپرداخت کوتاه تأکید کند و بحث خودخدمت در مورد نوآوری محصول را کمرنگ کند. مجری این توصیه را پذیرفت و طرح را با عبارات قابل فهم بازنویسی کرد. شرکت او خیلی خوب کار می کند و از یک شرکت فناوری محور به یک شرکت بازار محور تبدیل شده است.علاقه بازار را دریابیدمحاسبه سود کاربر تنها قدم اول است. یک کارآفرین همچنین باید شواهدی ارائه دهد که مشتریان شیفته ادعاهای سود کاربر هستند و آنها محصول یا خدمات را دوست دارند. طرح کسب و کار باید منعکس کننده پاسخ های مثبت واضح مشتریان بالقوه به این سوال باشد که "با شنیدن حرف ما، آیا خرید می کنید؟" بدون آنها، معمولاً سرمایه گذاری انجام نمی شود.چگونه کسب‌وکارهای نوپا - که برخی از آنها ممکن است فقط یک محصول اولیه یا ایده‌ای برای یک سرویس داشته باشند - می‌توانند واکنش بازار را به درستی بسنجند؟ یکی از مدیران یک شرکت کوچکتر نمونه اولیه دستگاهی را گردآوری کرده بود که رایانه های شخصی را قادر می سازد پیام های تلفنی را مدیریت کنند. او باید نشان می داد که مشتریان محصول را می خرند، اما شرکت منابع نقدی خود را تمام کرده بود و بنابراین قادر به ساخت و فروش مقدار آن نبود.مدیران متعجب بودند که چگونه مشکل را حل کنند. پانل MIT دو پاسخ ممکن را ارائه کرد. اول، بنیانگذاران ممکن است به تعدادی از مشتریان اجازه دهند تا از نمونه اولیه استفاده کنند و ارزیابی کتبی از محصول و میزان علاقه خود را در زمانی که در دسترس قرار گرفت، دریافت کنند.دوم، بنیانگذاران ممکن است محصول را با تخفیف قابل توجهی به چند مشتری بالقوه ارائه دهند، اگر بخشی از هزینه را - مثلاً یک سوم - از قبل پرداخت کنند تا شرکت بتواند آن را بسازد. این شرکت نه تنها می‌توانست متوجه شود که آیا خریداران بالقوه وجود دارند یا خیر، بلکه می‌توانست محصول را در تاسیسات واقعی به سرمایه‌گذاران بالقوه نشان دهد.به همین ترتیب، یک کارآفرین ممکن است یک سرویس جدید پیشنهادی را با تخفیف به مشتریان اولیه به عنوان نمونه اولیه ارائه دهد، اگر مشتریان موافقت کنند که به عنوان مرجع در بازاریابی خدمات به دیگران باشد.برای یک محصول جدید، هیچ چیز به اندازه نامه های پشتیبانی و قدردانی از برخی مشتریان بالقوه قابل توجه، همراه با "نصب های مرجع" موفق نیست. شما می توانید از چنین اظهارات شخص ثالث - از مشتریان بالقوه ای که محصول را به آنها نشان داده اید، کاربران اولیه، نمایندگان فروش یا توزیع کنندگان- استفاده کنید تا نشان دهید که واقعاً بازار مناسبی را کشف کرده اید که به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.حتی اگر محصول فقط به صورت نمونه اولیه باشد، می توانید نامه های کاربران را دریافت کنید. می‌توانید آن را به‌صورت آزمایشی با یک کاربر بالقوه نصب کنید که در ازای اطلاعات در مورد مزایای آن و توافقی برای صحبت با مشتریان احتمالی فروش یا سرمایه‌گذاران، آن را به قیمت یا کمتر از قیمت به او بفروشید. در پیوستی به طرح کسب و کار یا در یک جلد مجزا، می توانید نامه هایی را که ارزش محصول را از مشتریان آزمایشی تأیید می کند، قرار دهید.ادعاهای خود را مستند کنیدپس از ایجاد علاقه مندی به بازار، باید از داده های تجزیه و تحلیل دقیق برای حمایت از ادعاهای خود در مورد بازار و نرخ رشد فروش و سود استفاده کنید. خیلی اوقات، مدیران فکر می کنند "اگر ما باهوش باشیم، می توانیم حدود 10٪ از بازار را به دست آوریم" و "حتی اگر فقط 1٪ از چنین بازار عظیمی را بدست آوریم، در وضعیت خوبی خواهیم بود."سرمایه گذاران می دانند که هیچ تضمینی وجود ندارد که یک شرکت جدید بدون در نظر گرفتن اندازه بازار، کسب و کاری را انجام دهد. حتی اگر شرکت چنین ادعاهایی را بر اساس واقعیت داشته باشد - به عنوان مثال، شواهدی مبنی بر علاقه مشتری - اگر شرکت به دقت داده های پشتیبان را جمع آوری و تجزیه و تحلیل نکند، می توانند به سرعت از بین بروند.یک نمونه از این خطر در یک طرح تجاری که قبل از مجمع سازمانی MIT ارائه شده بود ظاهر شد. یک کارآفرین می خواست خدماتی را به مشاغل کوچک بفروشد. او استدلال کرد که اگر حتی به 1 درصد از بازار 17 میلیون شرکت کوچک در ایالات متحده نفوذ کند، می تواند 170000 مشتری داشته باشد. این هیئت خاطرنشان کرد که از 11 میلیون تا 14 میلیون از این به اصطلاح مشاغل کوچک واقعاً مالکیت انفرادی یا مشاغل پاره وقت هستند. تعداد کل مشاغل کوچک تمام وقت با کارمندان در واقع بین 3 تا 6 میلیون بود و بازار بالقوه واقعی را بسیار پایین‌تر از پیش‌بینی‌ها و چشم‌اندازهای اولیه شرکت نشان می‌داد.به طور مشابه، در یک طرح تجاری مربوط به فروش تجهیزات خاص به پرورش دهندگان سیب، باید آمار وزارت کشاورزی ایالات متحده را برای کشف تعداد تولیدکنندگانی که می توانند از این تجهیزات استفاده کنند، داشته باشید. اگر تجهیزات شما فقط برای پرورش دهندگانی با مساحت 50 هکتار یا بیشتر مفید است، باید تعیین کنید که چه تعداد از پرورش دهندگان مزرعه ای با آن اندازه دارند، یعنی چه تعداد از تولیدکنندگان جزئی با یک یا دو هکتار درخت سیب هستند.یک طرح کسب و کار واقع بینانه باید تعداد مشتریان بالقوه، اندازه کسب و کار آنها و اینکه کدام اندازه برای محصولات یا خدمات ارائه شده مناسب است را مشخص کند. گاهی اوقات بزرگتر بهتر نیست. به عنوان مثال، صرفه جویی 10000 دلاری در سال در استفاده از مواد شیمیایی ممکن است برای یک شرکت متوسط ​​قابل توجه باشد، اما برای یک Du Pont یا یک Monsanto بی اهمیت باشد.چنین تحقیقات بازاریابی باید ماهیت صنعت را نیز نشان دهد. تعداد کمی از صنایع محافظه کارتر از بانکداری و خدمات عمومی هستند. تعداد مشتریان بالقوه نسبتاً کم است و پذیرش صنعت از محصولات یا خدمات جدید به طرز دردناکی کند است، مهم نیست که محصولات و خدمات چقدر خوب هستند. با این حال، اکثر مشتریان به خوبی شناخته شده هستند و در حالی که ممکن است کند عمل کنند، قدرت خرید دارند که انتظار را ارزشمند می کند.در انتهای دیگر طیف صنعتی، عملیات بسیار سریع در حال رشد و تغییر سریع مانند کلینیک‌های کاهش وزن و شرکت‌های نرم‌افزار کامپیوتری قرار دارند. در اینجا مشکل برعکس شده است. در حالی که برخی از شرکت‌ها تنها در چند سال به فروش چند میلیون دلاری دست یافته‌اند، در برابر کاهش‌های مشابه از سوی رقبا آسیب‌پذیر هستند. این شرکت ها باید دائماً نوآوری کنند تا رقبای بالقوه از ورود به بازار دلسرد شوند.شما باید به طور قانع کننده ای میزان پذیرش محصول یا خدمات و نرخی که احتمال فروش آن وجود دارد را پیش بینی کنید. از این داده های تحقیقات بازاریابی، می توانید شروع به جمع آوری یک برنامه فروش معتبر و پیش بینی نیازهای کارخانه و کارکنان خود کنید.رفع نیازهای سرمایه گذارانمسائل بازاریابی با رضایت سرمایه گذاران گره خورده است. هنگامی که مدیران عامل قانع‌کننده‌ای برای نفوذ خود در بازار ارائه می‌کنند، می‌توانند پیش‌بینی‌های مالی را انجام دهند که به تعیین اینکه آیا سرمایه‌گذاران علاقه‌مند به ارزیابی سرمایه‌گذاری هستند و چقدر و با چه قیمتی متعهد خواهند شد، کمک می‌کنند.قبل از در نظر گرفتن نگرانی‌های سرمایه‌گذاران در ارزیابی طرح‌های تجاری، ارزش آن را دارد که بسنجید سرمایه‌گذاران بالقوه شما چه کسانی هستند. بسیاری از ما می دانیم که برای شرکت های خصوصی جدید و در حال رشد، سرمایه گذاران ممکن است سرمایه گذاران حرفه ای و افراد ثروتمند باشند. برای سرمایه گذاری های شرکتی، آنها خود شرکت هستند. هنگامی که یک شرکت سهام را به مردم عرضه می کند، افراد با هر شرایطی به همراه موسسات مختلف سرمایه گذار می شوند.اما یک بخش از حوزه سرمایه گذار اغلب در فرآیند برنامه ریزی نادیده گرفته می شود - بنیانگذاران شرکت های جدید و در حال رشد. با تصمیم گیری برای راه اندازی و مدیریت یک کسب و کار، آنها متعهد به سال ها تلاش و فداکاری شخصی هستند. آنها باید تلاش کنند که عقب بنشینند و کسب و کار خود را ارزیابی کنند تا تصمیم بگیرند که آیا فرصت پاداش در چند سال آینده واقعاً خطر را در اوایل توجیه می کند یا خیر.وقتی یک کارآفرین به یک ایده به‌جای عینک‌های رز رنگی به‌صورت عینی نگاه می‌کند، تصمیم برای سرمایه‌گذاری ممکن است تغییر کند. یکی از کارآفرینانی که به وعده شرکت ابزارهای علمی خود ایمان داشت، با مشکلات بازاریابی دشواری مواجه شد، زیرا این محصول بسیار تخصصی بود و در بهترین حالت، مشتریان کمی داشت. به دلیل بدهی سنگین کارآفرین، شانس موفقیت نهایی و بازده مالی این سرمایه گذاری بسیار اندک بود.شرکت کنندگان در پانل به این نتیجه رسیدند که کارآفرین تنها به اندازه ای که در طول سه تا هفت سال آینده شغلی داشته است، بازده مالی خواهد داشت. از جنبه منفی، او ممکن است در ازای سردردهای بزرگ‌تر، کمتر دچار سردرد شود. وقتی کارآفرین به این پروژه با چنین شرایط بی‌علاقه‌ای نگاه کرد، سرانجام موافقت کرد و آن را رها کرد.ملاحظات اولیه سرمایه گذاران عبارتند از:نقدینگیکارآفرینان اغلب درک نمی کنند که چرا سرمایه گذاران دامنه توجه کوتاهی دارند. بسیاری از کسانی که سرمایه گذاری خود را در قالب تعهد مادام العمر می بینند، انتظار دارند که هر کس دیگری که درگیر می شود همین احساس را داشته باشد. زمانی که سرمایه گذاران یک طرح کسب و کار را ارزیابی می کنند، نه تنها ورود به آن را در نظر می گیرند، بلکه چگونگی و زمان خروج را نیز در نظر می گیرند.از آنجایی که شرکت‌های کوچک و با رشد سریع، پول نقد کمی برای سود سهام دارند، راه اصلی سود سرمایه‌گذاران از فروش دارایی‌هایشان است، چه زمانی که شرکت سهامی عام می‌شود یا به تجارت دیگری فروخته می‌شود. (شرکت‌های بزرگی که در شرکت‌های جدید سرمایه‌گذاری می‌کنند، اگر متعهد به ادغام سرمایه‌گذاری در سازمان‌های خود و تحقق سودهای بلندمدت از درآمد باشند، ممکن است دارایی‌های خود را نفروشند.)شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر معمولاً مایلند سرمایه‌گذاری‌های خود را در شرکت‌های کوچک طی سه تا هفت سال منحل کنند تا در حین تولید وجوه برای سرمایه‌گذاری در سرمایه‌گذاری‌های جدید، سود را بپردازند. سرمایه‌گذار حرفه‌ای می‌خواهد با افزایش سرمایه زیادی پول نقد کند.سرمایه گذاران می خواهند بدانند که کارآفرینان به این فکر کرده اند که چگونه این خواسته را رعایت کنند. آیا آنها انتظار دارند سه تا هفت سال دیگر سهامی عام شوند، شرکت را بفروشند یا سرمایه گذاران را بخرند؟ آیا درآمد حاصل از آن بازده سرمایه سرمایه گذاری شده متناسب با ریسک سرمایه گذاری را برای سرمایه گذاران فراهم می کند - در محدوده 35٪ تا 60٪، ترکیب شده و با تورم تعدیل شده است؟برنامه های تجاری اغلب نشان نمی دهند که سرمایه گذاران چه زمانی و چگونه می توانند دارایی های خود را نقد کنند. به عنوان مثال، شرکت نرم افزاری یک کارآفرین به دنبال 1.5 میلیون دلار برای توسعه بود. اما یکی از اعضای میزگرد محاسبه کرد که برای برآورده ساختن اهداف خود، سرمایه‌گذاران «باید مالک کل شرکت و سپس برخی از آن‌ها باشند».ساخت پیش بینی صداپیش‌بینی‌های پنج ساله سودآوری به ایجاد زمینه‌ای برای مذاکره درباره مبلغی که سرمایه‌گذاران در ازای پول خود دریافت خواهند کرد، کمک می‌کند. سرمایه گذاران چنین پیش بینی های مالی را معیارهایی برای قضاوت در مورد عملکرد آینده می دانند.خیلی اوقات، کارآفرینان با تعدادشان افراط می کنند. در برخی موارد، آن‌ها به اندازه کافی روی امور مالی خود کار نمی‌کنند و به ارقامی تکیه می‌کنند که به قدری کوتاه یا بیش از حد خوش‌بینانه هستند که هرکسی که بیش از دوازده طرح تجاری را خوانده است، به سرعت آن‌ها را می‌بیند.در یکی از ارائه‌های انجمن MIT Enterprise، یک تیم مدیریتی که پیشنهاد تولید و بازاریابی ابزارهای علمی را ارائه می‌کند، درآمد خالص پس از کسر مالیات 25 درصد از فروش را طی سال‌های چهارم و پنجم پس از سرمایه‌گذاری پیش‌بینی می‌کند. در حالی که تعداد کمی از صنایع مانند نرم افزارهای کامپیوتری به طور متوسط ​​سود بالایی دارند، اما تجارت ابزارهای علمی آنقدر رقابتی است که انتظار چنین حاشیه هایی غیرواقعی است.در واقع، مدیران به شدت – و با بی دقتی – برخی هزینه های مهم را دست کم گرفته بودند. اعضای پانل به آنها توصیه کردند که برآوردهای مالی خود را به تابلوی قرعه کشی برگردانند و قبل از مراجعه به سرمایه گذاران با متخصصان مالی مشورت کنند.برخی از کارآفرینان فکر می کنند که امور مالی طرح کسب و کار است. آنها ممکن است طرح را با مهی از اعداد بپوشانند. چنین «تجار صفحه‌گسترده»، با صفحات پرینت‌های رایانه‌ای‌شان که هر نوع کسب‌وکار ممکن را پوشش می‌دهند و حساسیت محصول را تجزیه و تحلیل می‌کنند، بسیاری از سرمایه‌گذاران را کاملاً منع می‌کنند.سرمایه‌گذاران حتی زمانی که پیش‌بینی‌های مالی کاملاً مبتنی بر داده‌های بازاریابی واقع‌بینانه است، محتاط هستند، زیرا شرکت‌های نوپا تقریباً همیشه در دستیابی به پیش‌بینی‌های خوب سود خود شکست می‌خورند. مقامات پنج شرکت بزرگ سرمایه گذاری خطرپذیر که مورد بررسی قرار گرفتیم، گفتند که وقتی سرمایه گذاری های جدید به 50 درصد از اهداف مالی خود می رسند، راضی هستند. آنها توافق کردند که مذاکراتی که درصد شرکت خریداری شده توسط دلارهای سرمایه گذاری را تعیین می کند، تحت تأثیر این "ضریب تخفیف پیش بینی" قرار می گیرد.مرحله توسعههمه سرمایه گذاران مایلند ریسک خود را کاهش دهند. در ارزیابی ریسک یک سرمایه گذاری جدید و در حال رشد، آنها وضعیت محصول و تیم مدیریت را ارزیابی می کنند. هر چه یک شرکت در هر منطقه دورتر باشد، ریسک کمتری دارد.در یک افراط، یک کارآفرین مجرد با یک ایده اثبات نشده است. چنین سرمایه گذاری شانس کمی برای به دست آوردن وجوه سرمایه گذاری دارد، مگر اینکه بنیانگذار سابقه کاری باشکوهی داشته باشد.در حد مطلوب تر، سرمایه گذاری است که دارای یک محصول پذیرفته شده در یک بازار اثبات شده و یک تیم مدیریت شایسته و کاملا پرسنل باشد. این تجارت به احتمال زیاد با کمترین هزینه برنده صندوق های سرمایه گذاری می شود.کارآفرینانی که از وضعیت خود نزد سرمایه گذاران آگاه می شوند و آن را ناکافی می دانند، می توانند آن را بهبود بخشند. مورد یک جوان فارغ‌التحصیل مهندسی MIT را در نظر بگیرید که در جلسه انجمن شرکت MIT با طرح‌واره‌های مکتوب برای بهبود تولید تجهیزات نیمه‌رسانا ظاهر شد. او علاقه مندی چندین تهیه کننده را داشت و به دنبال پول برای تکمیل توسعه و شروع تولید بود.اعضای میزگرد به او توصیه کردند که ابتدا روی ساخت یک نمونه اولیه و جمع آوری یک تیم مدیریتی با دانش بازاریابی و مالی برای تکمیل تخصص خود در توسعه محصول تمرکز کند. آنها توضیح دادند که از آنجایی که او قبلاً هرگز شرکتی را راه اندازی نکرده بود، باید پیشرفت قابل توجهی را در ایجاد سرمایه گذاری خود نشان دهد تا نگرانی سرمایه گذاران در مورد بی تجربگی خود را کاهش دهد. https://virgool.io/@akobdc/%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%AA%D9%84%D9%81%D9%86%DB%8C-i7mfvqmllnuw قیمتهنگامی که سرمایه گذاران یک شرکت را از نظر کیفی درک کردند، می توانند شروع به انجام برخی تحلیل های کمی کنند. یکی از روش های مرسوم محاسبه ارزش شرکت بر اساس نتایج مورد انتظار در سال پنجم پس از سرمایه گذاری است. از آنجایی که ریسک و پاداش ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند، سرمایه گذاران معتقدند شرکت هایی با محصولات کاملاً توسعه یافته و تیم های مدیریتی اثبات شده باید بین 35 تا 40 درصد از سرمایه گذاری خود سود ببرند، در حالی که انتظار می رود شرکت هایی که محصولات ناقص و تیم های مدیریتی دارند 60 درصد بازده مرکب سالانه به همراه داشته باشند.سرمایه گذاران ارزش بالقوه یک شرکت را پس از پنج سال محاسبه می کنند تا مشخص کنند که چه درصدی باید برای تحقق بازدهی خود داشته باشند. مورد فرضی یک شرکت توسعه یافته را در نظر بگیرید که انتظار می رود سالانه 35 درصد بازدهی داشته باشد. سرمایه گذاران می خواهند 4.5 برابر سرمایه اولیه خود، قبل از تورم، در یک دوره پنج ساله به دست آورند.پس از در نظر گرفتن فاکتور تنزیل پیش بینی، سرمایه گذاران ممکن است فرض کنند که یک شرکت پس از پنج سال ۲۰ میلیون دلار درآمد سالانه و سود خالص ۱.۵ میلیون دلار خواهد داشت. بر اساس یک مضرب متعارف برای کسب درآمد ده برابری، ارزش شرکت در پنج سال 15 میلیون دلار خواهد بود.اگر شرکت 1 میلیون دلار تامین مالی می خواهد، باید پس از پنج سال به 4.5 میلیون دلار افزایش یابد تا سرمایه گذاران را راضی کند. برای درک این سود از یک شرکت به ارزش 15 میلیون دلار، سرمایه گذاران باید کمی کمتر از یک سوم داشته باشند. با این حال، اگر انتظار می رود که تورم به طور متوسط ​​در طول دوره پنج ساله 7.5٪ در سال باشد، سرمایه گذاران به دنبال ارزش 6.46 میلیون دلار به عنوان بازده معقول طی پنج سال یا 43٪ از شرکت خواهند بود.برای یک سرمایه گذاری کمتر بالغ - که سرمایه گذاران به دنبال 60٪ سالانه بدون تورم هستند - یک سرمایه گذاری 1 میلیون دلاری باید نزدیک به 15 میلیون دلار در مدت پنج سال به همراه داشته باشد و تورم سالانه 7.5٪ باشد. اما تعداد کمی از کسب و کارها می توانند دلیل قانع کننده ای برای چنین بازدهی غنی داشته باشند اگر قبلاً محصولی در دست برخی از مشتریان نماینده نداشته باشند.البته درصد نهایی شرکتی که توسط سرمایه گذاران خریداری می شود، بسته به سود پیش بینی شده و تورم مورد انتظار، مشمول مذاکراتی است.این اتفاق بیفتدتنها راه برای رفع نیازهای خود این است که نیازهای بازار و سرمایه گذاران را برآورده کنید - مگر اینکه آنقدر ثروتمند باشید که بتوانید سرمایه خود را برای تامین مالی سرمایه گذاری و آزمایش محصول یا خدمات حیوان خانگی فراهم کنید.البته، قبل از اینکه بتوانید سرمایه گذاران را متقاعد کنید که شرکت موفق خواهد شد، باید با مسائل دیگری مقابله کنید. به عنوان مثال، چه جنبه های اختصاصی برای محصول یا خدمات وجود دارد؟ چگونه کنترل کیفیت را ارائه خواهید کرد؟ آیا سرمایه گذاری را به سمت بخش خاصی از بازار متمرکز کرده اید، یا سعی می کنید بیش از حد انجام دهید؟ اگر در چارچوب بازار و سرمایه گذاران به این موضوع پاسخ داده شود، نتیجه موثرتر از این خواهد بود که شما بر اساس خواسته های خود با آنها برخورد کنید.یک مثال به نشان دادن تعارضات احتمالی کمک می کند. یک کارآفرین در جلسه انجمن سازمانی MIT، هزینه تحقیق و توسعه تقریباً نیمی از درآمد ناخالص فروش را برای سرمایه گذاری شیمیایی تخصصی خود پیش بینی کرد. یکی از اعضای میزگرد که تامین کنندگان مواد شیمیایی آلی قابل مقایسه را تجزیه و تحلیل کرده بود، پرسید که چرا هزینه تحقیق و توسعه شرکت بسیار بیشتر از میانگین صنعت 5 درصد از درآمد ناخالص است.این کارآفرین توضیح داد که می‌خواهد به طور مداوم محصولات جدیدی را در زمینه خود توسعه دهد. در حالی که اعتراف کرد که هدف او قابل تحسین است، هیئت به اتفاق آرا به او توصیه کردند که هزینه های خود را با هزینه های صنعت مطابقت دهد. مجری این توصیه را نادیده گرفت. او نتوانست بودجه مورد نیاز را به دست آورد و در نهایت از کار افتاد.هنگامی که این ایده را پذیرفتید که باید بازار و سرمایه گذاران را راضی کنید، با چالش سازماندهی داده های خود در یک سند قانع کننده روبرو می شوید تا بتوانید سرمایه گذاری خود را به سرمایه گذاران و مشتریان بفروشید. ما برخی از دستورالعمل‌های ارائه را در قسمتی به نام «بسته‌بندی مهم است» ارائه کرده‌ایم.بسته بندی مهم استطرح کسب و کار اولین تصورات خود را از یک شرکت و اصول آن به سرمایه گذاران می دهد. پتانسیل ...اگرچه ممکن است آرزو کنیم اینطور نباشد، نوشتن طرح های تجاری مؤثر به همان اندازه که یک علم است هنر است. ایده یک سند اصلی که مدیران اجرایی صرفاً می توانند آن را پر کنند - به همان شکلی که وکلا از نمونه وصیت نامه ها یا قراردادهای املاک استفاده می کنند - جذاب اما غیر واقعی است.کسب و کارها در مسائل کلیدی بازاریابی، تولید و مالی متفاوت هستند. برنامه های آنها باید منعکس کننده چنین تفاوت هایی باشد و باید بر زمینه های مناسب تأکید کند و بر مسائل جزئی تأکید نداشته باشد. به یاد داشته باشید که سرمایه گذاران به یک طرح به عنوان تقطیر اهداف و ویژگی های کسب و کار و مدیران آن نگاه می کنند. یک کوکی برش، طرح پر کردن جاهای خالی یا بدتر از آن، یک بسته تولید شده توسط کامپیوتر، آنها را خاموش می کند.برنامه های کسب و کار خود را با نگاه کردن به حوزه های اصلی خود به جای نگاه کردن به درون به آنچه برای شما مناسب تر است، بنویسید. از این طریق در زمان و انرژی ارزشمند خود صرفه جویی خواهید کرد و شانس خود را برای برنده شدن سرمایه گذاران و مشتریان افزایش خواهید داد.منبع : akobdc