کارگاه موشکافی سرویس بهمراه | جلسه اول | ایده پردازی

در اولین ورکشاپ آشنایی با «بهمراه» که در دانشگاه آزاد کاشان برگزار شد، دو تیم و ده­ ها نفر ازفعالان حوزه­‌های مختلف حضور یافتند. پس از معرفی هر فرد یا گروه، آقای زاهدی اولین سوال را مطرح کردند:چرا بسیاری از محصولات در دنیای آی تی محکوم به شکست هستند؟شاید از هر صد تیمی که تشکیل می­‌شوند، فقط یک تیم به موفقیت می­رسد. دلیل این اتفاق چیست؟ حاضرین جلسه هر کدام نظر خود را ارائه دادند. برنامه نداشتن، عدم هدفمندی، توانایی کار تیمی را نداشتن، عدم تبلیغات و نداشتن مزیت نسبت به رقبا از جمله دلایلی بود که در جلسه اشاره شد. اما یک دلیل مهم که کسی به آن اشاره نکرد، عدم داشتن سرمایه بود.فرض کنید می­‌خواهید یک فروشگاه آنلاین راه ­اندازی کنید. اقدامات شما چیست؟ورکشاپ دوشنبه، 26 اردییهشت صرفا یک سخنرانی نبود و مخاطبین جلسه را به تفکر وا می­داشت. یکی از آن سوالات به نظر ساده، اما مهم این بود: اگر بخواهید یک فروشگاه آنلاین راه ­اندازی کنید، اقدامات شما چیست؟-نیازسنجی اولین اقدام ماست. یعنی نیاز بخشی از جامعه را دریابیم و سعی در حل آن کنیم.-اول از همه پرسونای مخاطب را بدست می­‌آوریم. پرسونای مخاطب یک حالت کلی است که ما از مشتری‌­ها داریم. پس از نیازسنجی و با توجه به ابزارهایی در اختیار داریم، این نیازها را برطرف می‌‍­کنیم.-از طریق منابعی که در اختیار داریم نیازسازی را انجام دهیم. شاید اصلا محصول یا خدمات ما مورد نیاز مشتری نباشد ولی ما با نیازسازی، حس نیاز را در مخاطب ایجاد می­کنیم.-به نظر من بستگی به محصول ما دارد. ممکن محصول ما در بازار وجود داشته باشد و فروش آنلاین هم داشته باشد یا حتی نداشته باشند. مثلا دوره­‌های آموزشی فروش آنلاین خوبی دارد اما گاهی اوقات کار ما فروش آنلاین سختی دارد.به عنوان مثال فروش آنلاین برنج؛ زیرا اکثر کسانی که این محصول را می­‌خرند پدر و مادرها هستند که آن‌ها شناخت زیاد و کافی نسبت به فضای آنلاین را ندارند. گاهی اوقات محصول بازار دارد، فروش آنلاین هم دارد اما رقابت زیادی در جریان است. سنگینی رقابت گاهی به حدی بالاست که فضای سمی ایجاد می‌­کند. بر اساس تجربه‌­ی من در حوزه‌­ی فروش تجهیزات دیجیتال،سایت­‌های کاشان قیمت­‌ها را از عمده فروش بالاتر خریده‌­اند و الان دیجی­کالا با پایین­‌تر دادن قیمت، موجب شکست این کسب و کارها می‌­شوند. یا مثلا بیزینس «ریحون» قصد رقابت با اسنپ فود را داشت؛ولی به دلیل تخفیف‌­های بیجا و فضای رقابت ناسالم، شکست خورد. من اگر بخواهم کسب و کاری راه بیندازم. اول بازار کار آن، سپس بازار کار آنلاین آن و سپس اقدامات رقبای خود را می‌­سنجم.آقای زاهدی هم تجربه‌­ی خود را در این مورد مطرح کردند: چند سال پیش، شخصی که او را می­شناسم قصد تشکیل یک فروشگاه آنلاین مواد غذایی را داشت. او به تمام ویژگی‌­هایی که یک فروشگاه آنلاین فکر کرده بود.منابع خوبی هم داشت. از مالی و امکانات انبارداری تا سایت و ربات تلگرامی سرمایه‌­گذاری کرده بود. به دلیل داشتن منابع مالی خوب تبلیغ عالی هم انجام داد.اما با توجه به پیش­بینی که کرده بودم، متاسفانه این کسب و کار با وجود سرمایه‌­گذاری‌­های فراوان و وقت گذاشتن شکست خورد. دلیل این شکست هم بی ­توجهی به همین نکاتی بود که شما اشاره کردید.شاید ابعادی وجود داشت که فرد به آن توجهی نکرده بود و در تحقیقاتش کمبود داشت.دو بُعد راه­ اندازی کسب و کاربرای شروع یک کسب و کار دو رویکرد وجود دارد. اولین رویکرد آن سنتی است. ما نیاز به عناصری برای راه ­اندازی یک کسب و کار داریم. مثل پول؛ بعد از آن منابع انسانی است. این عملکرد بسیاری از مردم است.مثال آن هم راه‌اندزی یک مغازه­ پیتزا فروشی است. بسیاری فکر می‌­کنند چون ما منابع انسانی و پول کافی را داریم، راه‌­اندازی مغازه­ پیتزا فروشی به موفقیت می­رسد.اما از هر صد کسب و کار نود و نه عدد از آن­ها محکوم به شکست هستند.اما برخی از مردم ضوابط و چیزی که ما آن را «بیزینس مدل» می‌­نامیم را رعایت می­‌کنند. آنها هم به دلایل مختلفی موفق نخواهند شد. مثل شرایط ناپایدار اقتصادی یا غافلگیری در مسیر عمل.برای رویکرد دوم یعنی رویکرد مدرن، فضای سنتی مثل فضای کاشان را تصور کنید. ممکن است ظاهر آن کار هم تکراری باشد، مثل همان پیتزا فروشی. از نظر رویکرد مدرن،باید از منظر ابعاد مختلف به آن نگاه کنیم که به آن «بیزینس مدل» یا «بوم کسب و کار» می­گویند.بوم کسب و کار یا بیزینس مدلبرای معرفی بوم کسب و کار، با پروژه­ بهمراه مثال می­زنیم. اما قبل از آن به جواب یک سوال می­پردازیم.مسئله چیست؟ یک کسب و کار، نتیجه­ راه ­حلی برای پاسخ به یک مسئله است. اما قبل از جواب باید روی شفاف­‌سازی خود مسئله فکر کرد. بسیاری از کسب و کارهایی که ایجاد می­‌شوند هنوز مسئله‌­ روشنی ندارند.بسیاری از مردم یک فروشگاه آنلاین را به عنوان یک کسب و کار می­‌‎بینند در صورتی که یک فروشگاه آنلاین یکی از ابزارهای فروش است. قبل از شروع یک کسب و کار، باید به مسئله خوب فکر کردو پاسخ این مسئله، ایده­ ما را شکل می­دهد. برای ارزیابی این ایده از بیزینس مدل استفاده می­‌کنیم.مسئله­ ما در بهمراه حمل و نقل است. پروژه­‌های بسیاری در این حوزه مشغول فعالیت هستند. اما به نظر شما مسئله­ ما در بهمراه چیست؟ حاضرین جلسه، پس از فرصتی که آقای زاهدی به آنها داد،پاسخشان را ارائه دادند.-امنیت یکی از دغدغه­‌های مسافرین است که امروزه به سختی رعایت می­‌شود. مانند لوکیشن یا پخش شدن شماره که سبب کم شدن امنیت می­‌شود. نکته­ دیگر توقف بین مسیر است درتاکسی­‌های اینترنتی امکان توقف و سپس ادامه­ مسیر وجود دارد اما با محدودیت همراه است و دوباره باید تاکسی جدید گرفت که باعث افزایش هزینه­ می­‌شود.-یکی از مشکلاتی که شخصا داشتم، برای رسیدن به یک مقصد بسیاری از تاکسی‌­های اینترنتی یا آژانس‌ها، ماشینی برای ارائه­ خدمت ندارند. در صورتی که اگر زمینه­‌های برای برنامه‌­ریزی از قبل وجود داشت،این مشکلات پیش نمی ­آمد.-یکی از سرویس‌­هایی که به آن بی ­توجهی شده سرویس مدارس هستند. سرویس­‌های مدرسه بنابر دلایلی مشکلاتی به وجود می­ آورد.-مسئله‌ه­ای که شاید بسیاری از فعالان این حوزه به آن توجهی نکرده­‌اند، مسئله­ افراد دارای مشکلات حرکتی است. انسان سالم برای کاهش هزینه‌­های حمل و نقل می‌­تواند از وسایل حمل و نقل عمومی مانند مترو یا اتوبوس استفاد کند؛ اما فرد دارای مشکل حرکتی ناچار است تاکسی‌­های اینترنتی یا آژانس، به تعداد بالا استفاده کند. اما هیچکدام از آنها برای فرد مورد نظر تخفیف قائل نمی­شوند.حتی موسسه‌های حمایتی هم در این زمینه فعالیتی ندارند. شخصا هزینه‌­های بسیاری را صرف رفت و آمد بین شهری می­کنم.مسیر بهمراهآقای زاهدی، مسیر شکل­گیری بهمراه را این گونه توصیف کردند: چندین سال پیش، ما سه دانشجو بودیم که در حمل و نقل به مشکل برخوردیم. من بسیاری از مواقع منتظر دوستم و ماشین او می­ماندم که برای رفت و آمد سوار اتوبوس نشوم. یا حتی برای رفت و آمد بین کاشان و تهران برای تنوع از قطار استفاده می­کردم. گاهی اوقات وقتی می­دیدم یکی از دوستانم ماشین آورده،حتی اگر نیازی به رفت و آمد نداشتم هم سوار ماشین می­شدم که با هم برویم. این اولین جرقه­ پروژه­ بهمراه بود. بعد از فارغ التحصیلی تیمی تشکیل دادیم که هم­پیمایی و با هم رفتن را شکل بدهیم.این شعار بهمراه است: سفر گروهی؛ موضوع سفر گروهی توسط تاکسی‌­های اینترنتی امروزی قابل حل نبود که اشتراکی سفر کنیم. مدیر عامل شرکت، آقای تابنده، برای تحقیقات این مسئله تلاش­‌های فراوانی کرد.از سفر به چین و اروپا تا مقایسه­ سرویس‌­های تاکسی­‌ها و سرویس‌­های دونگی که هر کس سهم خود را برای حمل بار یا موارد دیگر می­‌دهد.ما در حوزه­ کسب و کار، همانطور که اشاره کردید احتیاج به نیاز داریم. اما نیاز تنها برای راه‌­اندازی کسب و کار کافی نیست. نکته­ دیگر تقاضا است. به عنوان مثال همه­ انسان­‌ها برای رفع تشنگی به آب نیاز دارند.بخشی از مردم برای رفع تشنگی طلب آب می‌­کنند. این موضوع خواسته نام دارد. تقاضا یعنی اگر کسب و کار من در زمینه­ تولید آب معدنی است، مردم برای رفع نیاز تشنگی از من طلب آب کنند.زمانی یک کسب و کار موفق خواهد بود که این تقاضا از شرکت من شکل بگیرد.مشتری و مصرف کنندهدر حوزه­ کسب و کار دو واژه­ مهم وجود دارد: مشتری و مصرف کننده. یک شرکت تولید لبنیات را در نظر بگیرید. به مغازه­‌داری که این محصولات را خریداری می­‌کند مشتری می­‌گویند.پس از اینکه شخصی این کالا را خرید و در اختیار خانواده خود قرار داد، به کسانی که از این محصولات استفاده می­‌کنند مصرف کننده می‌­گویند. البته ممکن یک شخص هم مشتری و هم مصرف کننده باشد.مشتری­‌ها به طور کلی دو دسته هستند: وفادار و لحظه­ ای؛ یک بستنی فروشی در محل رفت و آمد شهروندان را تصور کنید. برای مردم شاید حتی نام این بستنی فروشی مهم نباشد زیرا اکثر مشتریان این مغازه لحظ‌ه­ای هستند.حال تصور کنید که برای خرید بستنی از یک مغازه­ مطرح برنامه‌­ریزی کرده‌­اید. اگر کسی از شما در راه بپرسد کجا می‌­روی، نام برند و مغازه را می­‌آورید و خود را به عنوان مشتری وفادار معرفی می‌­کنید.در این صورت نام مغازه، دکوراسون و دیگر عناصر حیاتی هستند.پس از ارائه‌­ی این توضیحات، این سوال مطرح شد: به نظر شما مشتری‌های بهمراه چه کسانی هستند؟برای مثال، در سرویس مدارس دانش آموز نقش مصرف کننده را ایفا می­کند و مدرسه مشتری بهمراه است. چالش مهم در مورد سایر استفاده کنندگان بهمراه است.سفر گروهی و اشتراکی نمی­تواند در هر نقطه شروع و به پایان برسد و این یک چالش جدی است. در سفر گروهی از یک مسیر مشخص استفاده می‌­شود.به عنوان مثال یکی از این مسیرها از میدان دریاچه به میدان ونک است. برای یافتن این مسیر اقداماتی انجام شد. هنوز بسیاری مردم از سرویس بهمراه استفاده نمی­‌کردند.با گذاشتن یک نظرسنجی به همراه جایزه،مردم را تشویق کردیم که مسیر خانه و محل کار خود را در اختیار ما قرار دهند. سپس با استفاده از فناوری این اطلاعات را در نقشه پیاده‌‎سازی کردیم.و فهمیدم بسیاری از مردم از میدان دریاچه به سمت میدان ونک حدود ساعت هفت صبح حرکت کرده و ساعت چهار بر می­گردند. پس مسیر ما از میدان دریاچه و به سمت ونک و راه برگشت همین مسیر بود.حال نظر حاضرین جلسه در مورد مشتری‌­هایی که بهمراه با آنها مواجه هست را مرور می­‌کنیم:-فعالیت­‌هایی هستند که همیشه برپا نمی­‌شوند. مثل همین ورکشاپ که عده‌­ای از مردم به سمت یک مقصد مشخص جمع می‌­شوند. یا مثال دیگر آن کنسرت‌­ها هستند.-مشتری دیگر توریست­‌ها و لیدرهایی هستند که آنها را همراهی می‌­کنند.-شهرهای مذهبی یا فعالیت‌­هایی مانند نماز جمعه هستند. یا حرکت هرساله مردم به سمت مرزهای عراق.تا بدین­ جا اولین بعد بوم کسب و کار یعنی مشتری بررسی شد. اکنون به بعد دوم آن می‎‌­پردازیم. ارزش پیشنهادیارزش پیشنهادی در واقع حس خاصی است که برای مشتری ایجاد می‌­کنید. برای مثال ارزش پیشنهادی تاکسی اینترنتی نسبت به مدل­‌های قبلی خود، دقیق و از قبل تعیین بودن هزینه‌­هاراحتی کار و از جمله این موارد هستند. در بهمراه کاهش هزینه، زمان­بندی دقیق و امنیت­ ارزش پیشنهادی هستند.کانال توزیعیک کالای فیزیکی از راه‌­های مختلف قابل فروش است. به این راه‌­ها کانال توزیع می­‌گویند. حضوری یا اینترنتی بودن خرید، خرید توسط خود شخص یا فرد دیگر (مانند خرید از یک بازاریاب) کتاب از انواع کانال­‌های توزیع هستند.در بهمراه از طریق اپلیکیشن، سایت از جمله کانال‌­های توزیع هستند. یکی از مهم­ترین کانال­‌های توزیع بهمراه، از طریق یکی از دیگر فعالان حوزه­ حمل و نقل، یعنی تپسی است.در زمان شروع فعالیت­ بهمراه و تپسی با اضافه کردن بخش جدیدی به سرویس­‌های خود، همکاری خود با بهمراه را شروع کرد.منابعمنابع مختلفی از جمله مالی، انسانی، توسعه دهنده­ نرم افزار مورد نیاز ما بود. ناوگان یکی دیگراز منابع مورد نیاز بهمراه است. ناوگان به معنی ترکیب راننده و خودرو است.بهمراه برای شروع کار به سمت شهرداری رفت و قصد هوشمندسازی اتوبوس‌­رانی را داشت. اتوبوس­رانی هم موافقت خود را اعلام کرد. اما صاحبان رسانه چندان از این ایده استقبال نکردند و موجب تعطیلی این ایده شد.شرکت خلیج فارس به عنوان بزرگ­ترین شرکت حمل و نقل بهمراه سهمی از این پروژه را خرید و بخشی از نیاز­های ما را برطرف کرد. در اینجا شما با نقش شرکای کلیدی در کسب و کار آشنا شدید.فعالیت­‌های کلیدیفعالیت کلیدی به معنی فعالیت‌­هایی است که اگر هرکدام از آنها انجام نشود کسب و کار به نتیجه نمی­رسد. در ورکشاپ‌­های بعدی فعالیت­‌های کلیدی را مورد بررسی قرار می­دهیم.در پروژه­ بهمراه یکی از این فعالیت‌­ها تمرکز بر منابع انسانی بود. مثلا تشکیل تیم برای برنامه‌­نویسی اپلیکیشن بهمراه از مشکلات منابع انسانی بود.جریان هزینه و درآمداز واژه جریان استفاده می‌کنیم زیرا هزینه‌­ها همیشه حضور دارند. با توجه به پیش­‌بینی‌­های انجام شده باید بفهمیم چه زمانی و به چه مقدار به درآمد می‌­رسیم.برای مثال تخمین می­‌زنیم بیست ماه آینده، درآمد هزینه‌­ها را صفر می­‌کند.ام وی پیپس از انجام تحقیقات لازم و قبل از شروع کامل کسب و کار، باید یک نمونه­ کوچک برای کسب و کار راه‌­اندازی کرد. این نمونه­ کوچک باید حداقل انتظارات ما برای یک کسب و کار را برآورده کند.برای استارتاپ بهمراه به عنوان نمونه­ کوچک در تهران مشغول به کار شدیم. با فراهم کردن چند ون در میدان ونک، با توجه به داده‌های خود به صورت سنتی به سمت میدان دریاچه مشغول به کار شدیم.پس از مدتی اپلیکشن بهمراه را به صورت ساده راه‌­اندازی کردیم.اولین ورکشاپ بهمراه را چگونه ارزیابی می­‌کنید؟ به نظر شما چه موضوعاتی هستند که لازم بود در این ورکشاپ یا ورکشاپ­‌های آینده مطرح شود؟جهت اطلاع از ورکشاپ های آینده به صفحه ایوند کاشان پلاس مراجعه کنید.