چرا پایین‌آوردن قیمت همیشه بهترین راه جذب مشتری نیست؟

دیروز با یکی از همکاران تجاری در مورد استراتژی قیمت‌گذاری صحبت می‌کردیم. قرار بود یک بسته پیشنهادی به مشتریان بالقوه مشترک‌مان ارائه کنیم. قدم اول دسته‌بندی مشتریان، شناخت پرسونا و نیازهایشان بود و طبیعتا برای‌مان مهم بود مثلا یک مشتری سطح یک را به سطوح دیگر منتقل نکنیم. چرا که از نظر من:قیمت‌گذاری درست نه لزوما برای درآمد بیشتر که برای ارائه خدمات درست و پایدار ضروری است.میان این صحبت‌ها، همیشه مسئله ریسک مشتریان برای خرید خدمت یا محصول مطرح می‌شود. با یک دو دوتا چهارتای ساده درمی‌یابیم: «اگر به هر طریقی بتوانیم ریسک را کاهش دهیم، هزینه‌ی جذب مشتری کاهش می‌یابد» و این برای هر کسب‌وکاری که می‌تواند با افزایش منابع اجرایی، تولید را افزایش دهد اتفاق مبارکی است. این‌ها را می‌دانیم، اما شاید وقتی از ما بپرسند چطور ریسک تصمیم خرید را برای مشتریان پایین بیاوریم اولین گزینه قیمت باشد. در واقع هم همین‌طور است. قیمت یکی از مهم‌ترین محرک‌های افزایش انگیزه خرید است. اما لزوما همیشه بهترین راه نیست.یک مثال می‌زنم. شما می‌خواهید یک مشتری سطح ۱ (که در بازار خود جزو ۳ تای اول است) را برای ارائه خدماتی جذب کنید. حال فرض‌کنید هزینه‌ی ارائه این خدمت به مشتری برای شما ۱۰۰ واحد پولی تمام می‌شود و در بازار رقبای شما بین ۱۵۰ تا ۲۰۰ واحد پولی قیمت می‌دهند. حالا شما با همان استراتژی قیمت پایین مثلا ۱۲۰ واحد پولی پیشنهاد می‌دهید و مشتری را جذب می‌کنید. باید بگویم ابعاد مشکلاتتان ابدا کوچیک نیست. در اینجا به ۲ تا از رایج‌ترین چالش‌هایی که پیش می‌آید اشاره می‌کنم:زمانبندی دریافت خدمات برای مشتری سطح یک شما اهمیت بسیاری دارد. یعنی اگر منابع اجرایی کافی نداشته باشید یا ترافیک ورودی و انجام کارها را نتوانید به خوبی مدیریت کنید قطعا به مشکل برمی‌خورید. دقت کنید مدیریت این کسب‌وکار ساده نیست. چون قیمت‌های پایین‌تری می‌دهید، درآمد کوچکتری دارید و طبیعتا حاشیه سود کمتری هم دارید. بنابراین برای استخدام نیروی انسانی محدودیت بیشتری دارید و برای افزایش سود لازم‌است پروژه‌های همزمان بیشتری بگیرید. در این شرایط احتمال اینکه با بدقولی مشتری را ناراضی کنید زیاد است. برایند همه‌ی این‌ها می‌شود اگرچه مشتری برای شروع همکاری با شما ریسک پایین‌تری داشته (چون قیمت پایین‌تر بوده)، اما برای ادامه همکاری ریسک بالاتری را تحمل می‌کند. و حدس باقی ماجرا مشخص است.کیفیت خدمات دریافتی هم برایش مهم است. برای مثال اگر خدمات طراحی ارائه می‌کنیم، توجه به هویت برند و ... برای مشتری‌تان یک «باید» است. بنابراین به سادگی اگر با استخدام مثلا طراح تازه‌کار بخواهید هزینه‌ی تولید را پایین بیاورید، احتمالا یا پروژه به پایان نرسد (چون انتظارات کیفی مشتری برآورده نمی‌شود) یا این آخرین همکاری‌تان با آن برند باشد. اما این پایان ماجرا نیست. هزینه‌های دیگری را هم متحمل می‌شوید. برای مثال از اعتبار حرفه‌ای‌تان کاسته می‌شود و به این صورت، در تلاش‌های بعدی‌تان برای جذب مشتریان تازه، علی‌رغم قیمت‌های جذاب‌تان ریسک تصمیم‌گیری را برایشان نقدا بالا برده‌اید.* یک نکته‌ی دوستانه هم بگم: با اینکه بازار بزرگی داریم، در عین حال در بازار بسیار کوچکی هم کار می‌کنیم. خوب باشید، به خوبی از شما یاد می‌کنند و اگر غیرحرفه‌ای باشید و اشتباهاتی از شما سر بزند، به مرور خبرش به همه‌جا می‌رسد. * مهم است در کجای بازار فعالیت می‌کنید و مهم است که در استراتژی قیمت‌گذاری‌تان به کسب سود درست و توجه به رشد و نیازهای تیم یا شرکت‌تان توجه کرده باشید. می‌دانم خیلی بدیهی است اما خودم چندین سال طول کشید تا واقعا فهمیدم و قاطعانه رفتار کردم.بنابراین اگر برای رعایت استاندارد بالا لازم است ۳۰۰ واحد پولی (حتی ۱۰۰ واحد پولی بالاتر نُرم بازار) قیمت بدهیم در آن شک نکنیم. به تجربه دریافته‌ام که ممکن است ۱۰ پروژه را از دست بدهم، اما پروژه ۱۱م به من تعلق دارد و دقیقا همین پروژه زیرساخت خوبی برای پیشرفتم فراهم خواهد کرد.تا اینجا سعی کردم مسئله را تا حدی باز کنم. در آینده نزدیک از تکنیک‌های خودمان در استودیو و لندیک برای تعامل بهتر، نگه‌داری و ایجاد روابط کاری طولانی مدت با مشتریان سطح یک خواهم نوشت.