14 شاخص(KPI) کلیدی و کاربردی ارزیابی عملکرد کسب وکار و استارتاپ

بسیاری از کسب وکارها و استارتاپ ها به دلیل انتخاب شاخص‌های ارزیابی اشتباه یا تحلیل نادرست این شاخص‌ها، دچار شکست، افول عملکرد و یا پرداخت هزینه‌های بسیار می‌شوند. شاخص‌های کلیدی عملکرد یا Key Performance Indicators، عملکرد یک کسب وکار را اندازه گیری می کنند، نکته بسیار مهم اینکه بایستی تمام شاخص‎‌های کلیدی با خروجی مورد انتظار، مدل کسب و کار، اهداف و استراتژی­‌های کسب وکارِ ما مطابقت داشته باشند.شاخص‌های کلیدی عملکرد یا Key Performance Indicators، عملکرد یک کسب وکار را اندازه گیری می کنند.1. هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost)میزان هزینه‌­ایست که برای جذب هر مشتری جدید صرف می­‌کنیم، که شامل هزینه‌های بازاریابی، فروش و سایر هزینه­‌های مربوط به جذب مشتری جدید است.یکی از اشتباهات رایج در محاسبه شاخص CAC، محاسبه هزینه‌های عملیاتی برای جذب مشتری است. در محاسبه این شاخص تنها باید هزینه‌هایی از قبیل بازاریابی، راه‌اندازی کمپین‌، تخفیفات و غیره لحاظ ‌شود و هزینه‌های عملیاتی و اجرایی را محاسبه نمی‌کنیم.2. نرخ تبدیل (Conversion Rate)نشان می‌دهد چند درصد از کاربرانِ ما عملی را انجام می‌دهند که مطلوب ماست.تحلیل نرخ تبدیل نشان می‌دهد که چه میزان از هزینه‌ها به جریان نقدینگی مان بازگشته است. نرخ تبدیل بسته به نوع کسب و کار متفاوت است. به عنوان مثال، اگر کسب و کار ما سایتی خبری باشد، میزان بازدید از سایت بسیار مهم است و باید نرخ تبدیل کاربرانی را محاسبه کنیم که از سایت مون بازدید می‌کنند، ولی اگر فروشگاهی اینترنتی هستیم، بایستی نرخ تبدیل کاربرانی را بررسی کنیم که پس از عضویت در فروشگاه، از شما خرید می‌کنند.3. سود ناخالص یا سود ناویژه (Gross Profit)سود ناخالص، سود مربوط به هزینه‌های تولید یک واحد از محصول یا خدمت است. سودناخالص یا سود ناویژه برابراست با :سود ناویژه= درآمدکل –هزینه تولید محصول یا خدمتدر محاسبه این شاخص فقط هزینه‌های متغیر، از قبیل هزینه مواد اولیه، حمل و نقل، پورسانت فروش به کارمندان بازاریابی و غیره را محاسبه می‌کنیم.++حاشیه سود ناخالص (Gross Profit Margin)حاشیه سود ناخالص برابراست با:++سود ناخالص / کل درآمداین شاخص میزان کارایی کسب و کار شما را در تولید محصول یا خدمتی که به مشتری ارائه می‌دهید نشان می‌دهد و به ما این امکان را می‌دهد تا میزان سودآوری دو کسب و کار متفاوت را درصنایع مختلف با هم مقایسه کنیم. مقدار بالای این شاخص برای یک کسب و کار، نشان‌دهنده برتری آن کسب و کار نسبت به رقبای خود است؛4. میزان درآمد مورد انتظار (Average Revenue Per User/Unit)شاخص ARPU میزان درآمدی را نشان می‌دهد که یک کسب و کار انتظار دارد تا از مشتریان خود بدست آورد. به عبارت بهتر، ARPU برابر است با:کل درآمد در بازه زمانی مشخص / تعداد کل مشتریان در بازه زمانی مشخصاین شاخص، الگوی رشد درآمد کسب و کار را نشان می‌دهد و به ما کمک خواهدکرد تا استراتژی‌های بازاریابی و قیمت‌گذاری خود را بهبود دهیم. درحقیقت، ARPU به ما خواهد گفت که درآمدمان از کدام دسته از مشتریان بیشتر است.انتخاب و رصد مستمر KPI های مناسب و متناسب با اهداف، مأموریت و اقتضائات کسب وکار امری حیاتی برای رشد است.5. نرخ سوختن (Burn Rate)نرخ سوختن نشان‌دهنده میزان پولی است که یک استارتاپ قبل از رسیدن به جریان نقدیِ مثبت هزینه می‌کند. با محاسبه نرخ سوختن، می‌توانیم زمانی را که باید سرمایه‌گذار به کسب و کارمان اضافه شود و میزان سرمایه مورد نیازمان را محاسبه و پیش‌بینی کنیم.6. ارزش طول عمر مشتری (LTV)میزان سودی را نشان می‌دهد که یک مشتری در مدت زمان مشخص برای کسب و کار ما ایجاد می‌کند. این شاخص به کسب و کار نشان می‌دهد که کدامیک از مشتریان سودآوری بیشتری خواهد داشت. شاخص LTV در پیش بینی رشد، میزان وفاداری مشتری، تدوین استراتژی‌های بازاریابی و برنامه‌های تبلیغاتی کمک می‌کند. LTV به روش زیر محاسبه می‌شود:++ ارزش طول عمر مشتری = طول عمر مشتری * ارزش ایجاد شده به ازای هر مشتری++ طول عمر مشتری (ماهانه) = 1/churn rate++ ارزش ایجاد شده به ازای هر مشتری = درآمد کسب شده به ازای هر کاربر – هزینه‌های متغیر مربوط به هر کاربر7. کاربر فعال ماهانه (MAU)این شاخص برای کسب و کارهایی که بر پایه اپلیکیشن، بازی آنلاین یا شبکه‌های اجتماعی هستند بسیار مهم و کاربردی است. این شاخص پتانسیل درآمدزایی و رشد کسب و کار را نشان می‌دهد.8. رشد ماهانه (MOM Growth)ساده‌ترین روش محاسبه این شاخص، محاسبه میانگین نرخ رشد ماهانه است لازم به ذکر است که رشد ماهانه به تنهایی معنا ندارد و باید رشد ماهانه یک پارامتر مشخص را محاسبه کنید. به عنوان مثال باید رشد ماهانه درآمد یا رشد ماهانه کاربر را محاسبه کرد.9. نرخ ماندگاری (Retention Rate)شاخص نرخ ماندگاری مشتری، درصدی از مشتریان را نشان می‌دهد که در بازه زمانی مشخص هنوز مشتری کسب و کار ما هستند. این شاخص بیانگر موفقیتِ ما در حفظ و نگهداری و افزایش رضایت مشتری خواهد بود.تمام شاخص‎‌های کلیدی باید با خروجی مورد انتظار، مدل، اهداف و استراتژی­‌های کسب وکارمان مطابقت داشته باشند.10. نرخ خروج (Bounce Rate)نشان‎‌دهنده درصدی از بازدیدکنندگان سایت هستند که پس از دیدن صفحه اول وب سایت، از سایت خارج می‌شوند و به صفحات دیگر نمی‌روند.11. نرخ ریزش (Churn Rate)نرخ ریزش مشتری، درصدی از مشتریان ما را نشان می‌دهد که در بازه زمانی مشخص کسب و کارمان را ترک می‌کنند و دیگر از محصول یا خدماتمان استفاده نمی‌کنند. این شاخص به روش زیر محاسبه می‌شود:++ تعداد مشتریانی که در یک بازه معین از دست داده اید / تعداد مشتریان در ابتدا بازه12. نرخ خرید مجدد (Repurchase Rate)نشان می‌دهد در هر دوره، چه کسری از کل مشتریان بیش از یک بار خرید کرده‌اند. این شاخص نشان‌دهنده موفقیت کسب و کار شما در حفظ و نگهداری مشتری است.++ تعدادی از مشتریان که بیش از یکبار خرید کرده اند / کل مشتریان13. اثرشبکه‌ای (Network Effect)به ارزشی گفته می‌شود که به واسطه افزایش تعداد مشتری برای یک کسب و کار ایجاد می‌شود. به عبارت بهتر، به ازای هر کاربر جدید به ارزش کسب و کار مااضافه خواهد شد. به عنوان مثال، ارزش شبکه اجتماعی اینستاگرام به مرور زمان و با افزایش تعداد کاربر افزایش پیدا کرده است. دو نوع اثر شبکه ای وجود دارد: تاثیر مستقیم و تاثیر غیرمستقیم. در اثر مستقیم افزایش تعداد کاربران موجب افزایش ارزش پلتفرم می‌شود.در اثر غیر مستقیم، افزایش کاربر در یک سمت باعث افزایش کاربر در سمت دیگر شده و در نهایت ارزش کسب و کار افزایش می‌یابد.موفقیت یک استارتاپ در گرو داشتن تحلیل و ارزیابی درست و به موقع از شاخص های عملکردی خود است.14. نرخ همه‌گیری (Virality Rate)این شاخص نشان می‌دهد مشتریان چقدر محصول یا خدمت ما را به دیگران معرفی می‌کنند. با محاسبه این شاخص پی می‌بریم مشتریان شما چقدر از محصولات یا خدمات شما راضی بوده‌اند.ما در شرکت دانش بنیان تکچی پس از آسیب شناسی دقیق چالش ها و مسائل حوزه ارزیابی و عارضه یابی سازمانی در ایران و انجام کارهای پژوهشی-عملیاتی بر روی مدل های مختلف، بر مبنای مدل تعالی EFQM ، مدل ارزیابی تعالی سازمانی TEM1000 را به صورت جامع تر، دقیق تر، شفاف تر و منطبق بر بوم و فرهنگ سازمان های ایرانی طراحی کردیم و با بهره گیری از ظرفیت های فناوری اطلاعات به صورت کاملاً امن و تحت وب، مصور، ملموس و کاربردی، بیش از 30 خدمت ارزیابی مختلف از جمله ارزیابی توانمندی فرآیندی، ارزیابی بازاریابی و فروش، ارزیابی خدمات مشتریان، ارزیابی تولید محصول و... ارائه می کنیم. https://techchi.ir/ ما در مجموعه تکچی | Techchi در سایت مون منتظر حضور شما هستیم:https://techchi.ir/صفحه مون رو در لینکدین دنبال کنین:https://www.linkedin.com/company/techchi