پیشنهاد مافیایی -تکنیکی کاربردی در زمینه اعتبارسنجی  استارتاپ ها

آقا ، چه شما موسس یک استارتاپ باشید یا یک کسب پایدار ، یه مشکل اساسی دارین ، اونم اینه که آیا محصولتون موفق میشه یا نه ؟ آیا مدل کسب و کارتون خوب کار میکنه و جواب میده یا نه ؟ خوب ،همه چارچوب ها موجود در زمینه طراحی و ایجاد محصولات نوآرانه هدفشون اینه که ریسک موفقیت محصول رو کاهش بدن ، در متد استارتاپ ناب هم در چرخه یادگیری ما سعی داریم با حداقل تلاش ها حداکثر یادگیری رو داشته باشیم.اگر شما فرآیند استارتاپ ناب رو درست طی کرده باشین ، احتمالا کلی مصاحبه مشتری ( در زمینه مشکلی که قراره حل کنید و راه حلی که قراره ارایه بدین ) انجام دادین . جالبه بدونین که در دوره کارآفرینی ناب ، بچه ها وقتی به این قسمت میرسن دچار تعجب میشن ! کلی فیدبک های باحال دریافت میکنن...خیلی ها ایدشونو عوض میکنن و...اینجا یه مسئله ای هست ، با اینکه شاید شما خیلی فیدبک های مثبتی در مصاحبه ها نسبت به ایدتون بگیرین ولی اینکه کاربر در دنیای واقعی و عمل چطور با محصول شما تعامل میکنه واقعا از اهمیت ویژه ای برخوردار است. ( پیشنهاد میکنم این پست من رو ببیند – پست خلاقیت عامل شکست )خوب اینجا یه ایده باحال وجود داره ، ایده ای که به شما کمک میکنه که با درجه بالایی از قطعیت ، ببینید که آقا ملت ایده شما رو میخوان یا نه ؟! منظورمون این نیست که بپرین وسط بحث توسعه فنی ، جاییکه هنوز براتون تیره و تار هست ! اینکه کلی پولتونو با توسعه فنی هدر بدین تازه آخرش بفهمین که کسی اصلا با این ایده شما حال نمیکنه و حاضر نیست بابتش پول پرداخت کنه !شاید تعجب کنید که بهتون بگم برای ارزیابی اینکه محصولتونو کسی میخره یا نه ، نیازی نیست اونو تولید کنید ! من این روش رو چندین بار در بازار های محتلف تستش کردم !اسم تکنیک هست پیشنهاد مافیایی یا مافیا آفر ! پیشنهادی که 80 درصد مشتریان نمیتونن اونو رد کنن !یه پیشنهاد وسوسه کننده ! این تکنیک رو مستقیما از استاد اش موریا در کارگاه های مربیگریش یادگرفتم . اش واقعا فوق العاده است ، یه جورایی رول مدل من هست ، خوبیش اینه که خودش در فیلد عملیاتی تجربه کارآفرینی داره و فقط یک نظریه پرداز خالی نیست ، تجربه دست دوم میفروشه ( یعنی مواردی رو که آموزش میده خودش اول تست کرده ).مواد لازم برای ایجاد یک پیشنهاد مافیایی :ببینید هر پیشنهاد مافیایی طبق توضیحات اش موریا و شکل زیر شامل بخش های زیر هست :یک دمو ، یک ارزش پیشنهادی منحصربفرد و یک قیمت ( مشکلی هم که قراره حل کنید و بخش مشتریان هم طبیعتا در این مورد تاثیر گذار هستند.) گام 1 : مشکل رو تا جایی که میتونید محدود کنید .خوب باید مشکلی رو حل کنید که حل کردن اون برای مشتریانتون ارزش داشته باشه .این کار رو شما با 15 الی 20 مصاحبه مشتری انجام میدید.در مصاحبه هایی که انجام میدید ، کم کم الگو های رفتاری افراد رو بدست می آورید.اینجا شما کم کم به یک تعریف مشخص و شفاف از مشتریان میرسید ، از طرفی مشکل مورد نظر رو دقیق تر درک خواهید کرد.گام 2 : ایجاد یک دموی قابل قبولشما باید یک دموی قابل قبول برای ارایه داشته باشید. یک مجموعه از موکاپ ها ، تصویر صفحات و هر چیزی که یه جورایی نشون میده که چشم انداز و محصول نهایی شما چطور هست !هدف اینجا یه چیزه : اونم این که به مشتری نشون بدین که چطور مشکل استخراج شده در مرحله قبل با استفاده از این راهکار چطور حل میشه و از طرفی نشون بدین که چرا شما از سایر محصولات موجود ( جایگزین های موجود بهتر هستید ).اش اینجا تاکید داره که آقا توسعه به هیچ وجه ندین ، در اینجا هدف اینه که یک نسخه مینیمال ظاهری و بصری داشته باشید ، نیازی نیست که کار کند.یک نمونه خوب و کارا با ابزارهای ساده به راحتی قابل ارایه است .گام سوم : ایجاد تقاضااگر مصاحبه شونده ها وارد این سئوال شدند که آقا قیمتش چند هست و کی لانچ میشه ، خیلی خوبه ، چرا ! چون شما اولین سیگنال خرید رو دریافت کردین.ولی نکته مهم اینه که یه مرحله جلوتر برید ، چون سیگنال خرید معمولا و لزوما به خرید ختم نمیشه !اینجا اش موریا چند تا پیشنهاد رو ارایه میده ، پیشنهادهایی از جنس تکنیک های بازاریابی برای ایجاد درخواست.یکسری از تاکتیک ها رو اینجا با هم مرور میکنیم :تایید اجتماعی شاید براتون عجیب باشه این تکنیک ! چطور برای محصولی که هنوز وجود نداره ما بیاییم و یک تایید اجتماعی ایجاد کنیم ! درست فکر کردین.اینجا شما میتونید از کارهایی که قبلا در این زمینه انجام دادید استفاده کنید و کمک بگیرید : مثلا فرض کنید شما یک برنامه نویس هستید ، اعتبار اجتماعی شما میتونه پروژه های گذشته شما و مشتریان سابقتون باشه که از نتایج کاری شما راضی هستن !یک مثال دیگه میتونه این باشه که شما در بازار مربوطه تا به حال چه کارهایی انجام داده اید، مثلا در دروه کارآفرینی ناب ، تجربه شخصی من در دکتر استارتاپ ، ویدیو هایی که تولید کرده بودم ، کتاب مدل های درآمدی که توسط تیم محتوایی استارتاپ آکادمی ( من ، داوود و صدف ) ایجاد شده بود ،یک مثال خوب از این داستان هست.اعتبار شخصییه چیز مهم در مورد ارایه یک محصول نوآرانه که شاید شما بهش توجه نکنید ، آدمهایی هستن که پشت این پروژه قرار دارن ، اعتبار اجتماعی اونها ، سطح علمی ، و آموزشها و محتوایی که آنها برای بازار ارایه میدن میتونه خیلی در ایجاد تقاضا موثر باشه .جایزهاینکه شما یک جایزه و امتیاز ویژه برای افراد اولیه ایجاد کنید از اهمیت ویژه ای برخوردار هست ، مثلا همینکه اونها عضو یک کلوپ اختصاصی میشن ، زودتر از بقیه به یک محتوا دسترسی دارن و... میتونه در این زمینه بسیار کاربردی باشه ! یادتون باشه در این تکنیک استفاده از محدودیت زمانی و یا تعداد میتونه خیلی کمک کننده باشه .مثلا ما اولین نسخه دوره کارآفرینی ناب رو با یه قیمت پایین تر و همچنین به صورت 20 هفته ای برگزار کردیم.تعدادشم واقعا محدود بود.کمبود و محدودیتنکته مهم اینه که مشتریان زیادی هستند که شما توان مدیریت اونها رو در روزهای اولیه استارتاپتون ندارید.پس شما باید مشتریانتون رو انتخاب کنید ( خیلی خاص و دقیق ) .سعی نکنید روز اول همه رو جذب کنید.شاید یه کمی براتون ترسناک باشه ولی قبول کنید که خواهشا کوچولو شروع کنید.یادتون باشه برای اینکه یک محصول خوب داشته باشید ، باید از نزدیک با تک تک کاربراتون ارتباط داشته باشید و از اونها فیدبک بگیرید.براشون وقت بزارید و حسابی با هم گپ بزنید.این کاری هست که ما در دوره اول بچه های دوره آنلاین کارآفرینی ناب انجام دادیم. سامانه باید به بلوغ میرسید و باید فیدبک میگرفتیم و نظرات رو مو به مو بررسی میکردیم و اعمال میکردیم.نکته : قطعا شما نمیتونید همه این تکنیک ها رو برای ایده استارتاپی خودتون پیاده کنید ، بسته به نوع ایده استارتاپیتون میتونید از یک یا چند تا از این تکنیک ها استفاده کنید.نکته دکتراستارتاپیببینین من همیشه طرفدار این ایده هستم که اول بفروش بعدا تولید کن ، تقریبا بیشتر اوقات هم این کار رو کردم ، مثلا هزینه توسعه سامانه استارتاپ آکادمی که یک سامانه اختصاصی مبتنی بر متد میکرو لرنینگ هست رو با هزینه بچه های پذیرش شده در دوره اول بدست آوردیم. ( البته منظورم هزینه توسعه دهنده ارشد بود ، وگر نه بخشهایی از توسعه سیستم رو خودمون بعهده گرفتیم )دیدگاه اش : اش در ایده خودش به نام USERCYCLE که یک ایده در مورد افزایش نرخ تبدیل کاربران به خریداران بود و یک سرویس برای کسب و کارها بود ، این روش رو پیش گرفت که چند تا مشتری اختصاصی رو گرفت ، مشتریانی که حاضر بودن هزینه بیشتری رو ارایه بدن ، و با هزینه ای که از اونها دریافت میکرد سامانه رو توسعه میداد و از طرفی خودش هم مستقیما با مشتریان به صورت VIP کار می کرد.یه جورایی مشتریان تپل ولی با تعداد کم !گام چهارم :ایجاد یک لنگر صریح و مشخص از قیمتاین تکنیکی هست که خیلی از بازاریابان و مدیران محصول موفق انجام میدن ! مثلا استیو جابز در رونمایی از آی پد اول یک توضیحی در مورد قیمت یک Netbook صحبت میکند ! قیمتی معادل 999$.و سپس قیمت رو 499$ دلار اعلام میکنه و در اینجا تمام شرکت کنندگان دست میزنن ! یعنی یک بازی ذهنی ؟تصویر استیو جابزدر اینجا شما با مقایسه محصول خودتون با یک چیز گرون تر این ذهنیت رو در مشتری ایجاد میکنید که قیمت شما مطلوب تر است و می ارزد.حالا یک نکته جالب :در مثال و پروژه ای که اش موریا در کارگاهش ارایه کرد داستان جالب بود ، سرویسی که اش ارایه میکرد برای ارایه یک داشبود آنالیز رفتار کاربران ، نمونه مشابه زیاد داشت که قیمتش از 50 دلار در ماه شروع میشد ، ولی سرویس اش 200 دلار در ماه ارزش داشت ! فکر میکنین چطور تونست مشتریان اولیه خودش رو متقاعد کنه :سرویس اش اختصاصی بود ، یعنی بحث داشبورد آنالیز داده اش دقیقا میرفت تو دل محصول مشتری . ( و این یعنی شخصی سازی ) – اون مقایسه قیمتشو در ذهن مشتری اینجور لنگر کرد. به مشتریاش گفت اگر یه برنامه نویس بخواهید استخدادم کنید برای اینکار ، هر ساعت کارش حدودا 50 دلار می ارزه ، ما اینکار رو با 200 دلار در ماه ( یعنی هزینه 4 ساعت یک برنامه نویس ) براتون انجام میدیم.فرقش اینه که شما با ابزار ما میتونید ابزار اختصاصی آنالیز خودتونو بسازید ، این درحالیه که اگر برنامه نویس شرکت خودتون بخواد همینو توسعه بده براتون هزینه اش بیشتر میشه .ما در استارتاپ آکادمی هم اینکار رو کردیم ، در نسخه جدید و قیمت گذاری جدیدمون اولا خودمونو با دوره های دیگه مقایسه کردیم که انکورینگ قیمت بدونن چیه ! دوما اینکه گفتیم شما هفته ای مثلا 25 تا 30 هزار تومان هزینه هدایتگری استارتاپتون هست.نکته طلایی : با این حال هنوز ممکنه مشتریانی که الان باهاشون صحبت میکنین یا تارگتشون کردین ، دوست داشته باشن هزینه کمتری رو برای محصول و خدمات فعلی شما ارایه بدن !اینجاست که یک گام دیگه مطرح میشه !گام پنجم : یک قول بزرگ بدید و اونو محقق کنیدمثلا شما در یک تولید یک خدمت نرم افزاری بواسطه ارتباط نزدیک با مشتریان میتونید فیچر های مورد نظر اونها و اختصاصی برای اونها رو تولید کنید ! در این حالت شما علاوه بر فروش نرم افزارتون تخصص خودتونم میفروشین.شاید در این مرحله شما فکر کنید خیلی ارزون دارین میفروشین ، ولی این مشتریان و شیوه کار با اونها خیلی خیلی به شما کمک میکنه ! و بسیار ارزشمند هست.اگر شمابتونین نظرات اونها رو برآورده کنید ، این مسئله در رضایت مشتریان بعدی شما بسیار بسیار ارزشمند خواهد بود.ببینید مثلا ما برای دوره اول بچه های استارتاپ آکادمی ( همچنین دوره دوم ) ، وقت زیادی میزاریم ، و تک تک تمارین ، فیدبک ها و نظرات و پیشنهادات اونها رو بررسی میکنیم. چون باید بفهمیم کجای آموزش ما مشکل داره ، خیلی از این کارها رو هم دستی انجام دادیم. وقت زیادی هم گذاشتیم که شاید نسبت به قیمت دوره اصلا صرفه اقتصادی برامون نداشت، ولی اطلاعاتی که بدست آوردیم و بهبودی که در سیستم ایجاد کردیم واقعا ارزشمند بود.گام ششم : قیمت محصول اولیه رو خیلی کم نزارید ، حتی بالا ببریداین پیشنهاد اش یک مقدار ترسناک هست ، به عقیده اش ، شما بخش اول رو باید خیلی خاص انتخاب کنید تا کاملا رفتارشو بررسی کنید ! البته شما میتونید گارانتی بازگشت پول بعد از 30 روز استفاده رو بهشون بدین.هدف از این تکنیک و گام اینه که شما دقیقا ببینید که پذیرندگان آغازین شما چطور رفتار میکنند !در مورد بعضی از ایده ها ، حتی شاید نیاز باشه یکسری ارزیابی های اولیه داشته باشید، اینجوری حتی افراد میفهمن که کار شما جدی هست ...در ایران هم میتونید همین کار رو انجام بدین ....مثلا یک دوستی دارم که در حوزه مفهوم کوچینگ کوانتومی فعالیت میکنه ، و دوره هاش نسبتا با اینکه مفهوم جدیدی رو داره ارایه میده قیمتش بالاست.ما خودمون در استارتاپ آکادمی در دوره اول مبلغ رو 199 گذاشتیم و بیشتر ثبت نام هامون 150 هزار تومانی بود ، در دوره دوم قیمت رو بالاتر گذاشتیم و در دوره سوم تقریبا به ارزش واقعی دوره محصول رو ارایه کردیم.همه تکنیک هایی که اینجا مطرح کردیم برای این بود که محصول رو یه جورایی پیش فروش کنید. البته این تکنیک شاید برای همه کار نکنه ، ولی ابزار خوبی هست که حتی برای مقطعی خاص بشه ازش استفاده کرد تا دقیقا مشکلات و رفتار کاربران رو مورد بررسی قرار داد.در برخی موارد حتی بستن یک قرارداد میتونه ابزار خوبی باشه .اگر تمام موارد بالا رو درست انجام بدین و مشکل و راه حل و بخش مشتریان رو درست انتخاب کرده باشین احتمالا بتونید با نسبت 80 درصد مخاطبین رو به مشتری تبدیل کنید.یادتون باشه مافیا آفر یا پیشنهاد مافیایی خودش باید در چرخه یادگیری بارها و بارها مورد آزمایش قرار بگیره !هدف ما اینه که چنین چرخه ای رو ایجاد کنیمدمو ، فروش ، ساختتا اینکه ازساخت ، دمو و فروش استفاده کنیم !شاید بشه گفت که این روش یه جورایی MVP از نوع پیش فروش باشه !بسیار عالی حالا نوبت شما هست که یک مافیا آفر ویژه درست کنید !یه نکته باحال : یادتون باشه که اینجا پیشنهاده اونقدر جذابه کاربر رو مشتاق به خرید میکنه ، هنوز خود محصول در رتبه دوم قرار داره ... یه جورایی یه میانبر خوب برای یادگیری هست. همه هدف اینه که با واقعیت زود تر مواجه بشیمیک قانون ساده در مورد محصولاتی که b2c هستن ، اگر شما 10 تا مشتری که پول بدن بدست بیارین بواسطه مافیا آفر ، به نظر میرسه که جای خوبی قرار دارید و محصولتون محصول خوبیه !آقا امیدوارم این پست براتون مفید واقع شده باشه !