محرک هایی برای افزایش فروش

با توجه به مطالب ارائه شده، به منظور افزایش فروش ، باید پنج محرک خرید در فرایند ساخت تبلیغات را به شرح زیر رعایت و اعمال کرد:1-مزایا را ملموس کنید.2-احساس نیاز را بزرگ جلوه دهید.3-گزینه های تولید را کاهش دهید.4-گزینه های خرید را بیشتر کنید.5-روش های خرید را ساده کنید.اثربخشی تبلیغات و فروشهر روز و هر شب، در محیط اطرافمان شاهد تبلیغات فراوانی هستیم. رادیو، تلویزیون، بیلبوردهای تبلیغاتی، روزنامه ها و … . آیا همه این تبلیغات منجر به فروش می شود؟ تحقیقات نشان می دهد، درصد زیادی از این تبلیغات نه تنها تاثیری در میزان افزایش فروش نداشته بلکه گاهی باعث کاهش آن نیز می شود. تبلیغات غلط می تواند عملا میزان فروش یک محصول را کاهش دهد. جورج هی براون که زمانی رئیس تحقیقات بازاریابی در شرکت فورد بود آگهی هایی را به طور یک در میان در مجله ی ریدرز دایجست به چاپ رساند.در پایان سال، کسانی که آگهی را ندیده بودند، نسبت به کسانی که دیده بودند اتومبیل های فورد بیشتری خریداری کردند.در یک تحقیق دیگر معلوم شد مصرف یک نوشیدنی خاص در میان افرادی که آگهی آن را به یاد داشتند کمتر از افرادی بود که آن را فراموش کرده بودند. تولید کننده نوشابه، میلیون ها دلار صرف تبلیغاتی کرده بود که باعث فروش نرفتن آن می شد. نویسندگان و محققان تبلیغات نیز خود بر نکته مزبور واقفند. آن ها نیز نمی دانند کدام تبلیغات باعث افزایش فروش می شود. طبق تحقیقات انجام شده بر روی 78 نام تجاری، این نتیجه به دست آمد که در حدود 70 درصد تبلیغات انجام شده تاثیر کوتاه مدت بر فروش داشته اند و 46 درصد هم تاثیر بلند مدت.در سال 1997 میلادی شرکت اپل سه برنامه تبلیغاتی راه اندازی کرد که از تصویر شخصیت هایی چون آلبرت انیشتین، محمد علی کلی و پابلو پیکاسو استفاده نمود. شعار اصلی این بود«متفاوت بیندیش» این تبلیغ در سال 1998 جوایز متعددی از جمله شیر نقره ای فستیوال کن را از آن خود کرد. اما بعد از آن طی سه ماه میزان فروش شرکت به ترتیب شروع به کاهش کرد.از سال 1999 تا 2001 میلادی نیز 84 درصد تبلیغاتی که جوایزی را از آن خود کردند شامل مزاح و لطیفه بوده اند که تنها 22 درصد آن ها مخاطب را به خرید کالا دعوت می کرد.سنجش اثربخشی فروش در تبلیغاتیکی از شاخص های سنجش موفقیت هر سازمان، میزانی موفقیت اهداف سازمان مزبور است که تحقق یافته است.در اینجا موفقیت هر سازمان با توجه به خود آن سازمان تعیین می شود.این رویکرد در ادبیات مدیریت، تحت عنوان اثر بخشی معرفی شده است. در واقع اثر بخشی عبارت است از درجه یا میزانی که سازمان به هدف های مورد نظر خود دست می یابد. برای سنجش اثربخشی در هر سازمان، در ابتدا می بایست اهدافی تعریف شوند سپس جهت تحقق این اهداف، برنامه هایی تدوین و در ادامه برنامه ها به اجرا گذاشته شوند و در پایان نتایج به دست آمده با اهداف از پیش تعیین شده مقایسه گردند.میزان تحقق اهداف هر سازمان، نشان دهنده ی میزان اثر بخشی آن سازمان می باشد. نکته ی مهم در تعیین میزان اثر بخشی هر سازمان این است که اهدافی که در ابتدا تعریف شده اند قابلیت مقایسه با نتایج بدست آمده را داشته باشند. یکی از پیش نیازهای این مسئله این است که اهدافی که در ابتدا تعیین می شوند، قابلیت اندازه گیری باشند.به منظور سنجش اثربخشی تبلیغات نیز همانند سایر فعالیت ها می بایست در برنامه ریزی تبلیغات و در گام اول آن، اهدافی برای تبلیغات تعریف شود. برای برنامه ریزی تبلیغات، الگوهای متفاوتی وجود دارد که از معروفترین آن ها می توان به الگوی 5M اشاره نمود. بر اساس مدل 5M ، تصمیمات اساسی لازم در خصوص تصمیم گیری امور تبلیغات و آگهی ها به قرار زیر می باشد.1- مشخص کردن اهداف2- تصمیمات در مورد بودجه آگهی3- تصمیمات در مورد پیام4- تصمیمات در مورد رسانه ی آگهی5- ارزیابی عملیات آگهیدر الگوی 5M در گام اول، هدف تعیین می شود. سپس بودجه لازم برای تبلیغات تخصیص یافته و در گام های بعدی، نسبت به تصمیم گیری پیام و رسانه اقدام می گردد و نهایتا به منظور تعیین اثر بخشی برنامه ی تبلیغات و افزایش فروش ، نتایج بدست آمده با اهداف از پیش تعیین شده مقایسه می شوند.اکثر فعالیت های تبلیغاتی، هدفی را دنبال می کنند. اما آنچه که یک طراح تبلیغاتی خوب را از یک طراح تبلیغاتی ضعیف متمایز می سازد کیفیت هدف تعیین شده در آن ها می باشد. تعریف درست و دقیق هدف، به تبلیغ دهنده کمک می نماید تا شاخص های مناسبی برای انتخاب رسانه و پیام در اختیار داشته باشد و در نتیجه انتخاب صحیح تری نیز خواهد داشت. اما سوال بعدی که در این جا مطرح میشود این است که چگونه می توان اهداف بهتری را برای تبلیغات تعریف نمود؟به منظور تعریف چنین اهدافی می بایست طی یک فرایند تحقیقاتی اطلاعات مورد نیاز جمع آوری گردد. این فرایند تحقیقاتی شامل بخش های زیر است:بخش اول:در این بخش دلیل اصلی تبلیغ دهنده از تصمیم برای سفارش تبلیغات مورد بررسی قرار می گیرد. در گام بعدی تبلیغ دهنده باید به طور روشن ویژگی های متمایز محصولی را که قرار است برای آن تبلیغات صورت پذیرد، فهرست نماید.باید به این سوال مهم نیز پاسخ داده شود که محصول یا خدمت مورد نظر، چگونه و با چه تفاوتی نسبت به سایر رقبا به نیازهای مصرف کنندگان پاسخ می دهد. در این پاسخ مزیت اصلی که مشتریان با استفاده از این محصول بدست می آورند، بیان می شود. پاسخ این سوال کمک بسیار زیادی به تبلیغ دهنده در انتخاب پیام در مراحل بعدی خواهد نمود.در گام بعدی تبلیغ دهنده می بایست مخاطبین هدف یا تبلیغ را تعریف نماید. در این تعریف باید به سه ویژگی مهم آنها اشاره شود:موقعیت جغرافیایی و مکانی مخاطبینویژگی های و خصوصیات روحی و روانی مخاطبینعادت های مخاطبین هدف در خواندن، شنیدن و دیدناطلاعات فوق را می توان از تحقیقات بازار که توسط شرکت انجام گرفته به دست آورد.در بخش آخر تبلیغ دهنده باید به طور مشخص اعلام نماید که تاثیرات مورد انتظارش از تبلیغ چه مواردی است.منبع: https://izaco.ir/category/%d8%af%d8%a7%d9%86%d8%b3%d8%aa%d9%86%db%8c-%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa/