راه اندازی کسب و کار (قسمت چهارم)

یادآوری ... در قسمت‌های قبل گام‌های آغازین بیست و چهار گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا را مرور کردیم. پس از مشخص شدن یک ایده یا فناوری متناسب با نیاز بازار، مشتریان بالقوه خود را شناسایی کردیم. تحقیقات بازار را آغاز کردیم و بازارهای شناسایی شده را محدود کردیم. بازار اولیه را مشخص کردیم و با استفاده از تحقیقات اولیه بازار، یک کاربر نهایی برای کسب و کارمان مشخص کردیم. سپس کل بازار در دسترس برای بازار اولیه را مشخص کردیم. در گام بعدی پروفایلی کامل از کاربر نهایی را در دسترس تیم قرار دادیم. در ادامه، چرخه حیات کامل محصول را به تصویر کشیده، مشخصات سطح بالای محصول و ارزش پیشنهادی محصول را مشخص کردیم.گام 9: شناسایی ده مشتری بعدیپس از شناسایی کاربرنما، برای اطمینان از درستی مسیر و افزایش اعتمادتان باید دست کم ده مشتری بالقوه خود را علاوه بر کاربرنما شناسایی کنید. ویژگی‌های این ده مشتری باید با پروفایل کاربر نهایی مطابقت داشته باشد. این مرحله بسیار مهم است چرا که باعث می‌شود بیش از حد بر کاربرنما تمرکز نکنید. با انتخاب و شناسایی این ده مشتری و مصاحبه با آنها می‌توانید به عقب برگردید و در صورتی که در هر یک از گام‌های قبلی مرتکب اشتباهی شده باشید، آن را اصلاح کنید و با این کار ریسک کسب و کارتان را کاهش دهید.این گام در واقع اولین ارزیابی مهم از آنچه که تاکنون انجام داده‌اید است. طی مصاحبه با ده مشتری بالقوه خود، می‌توانید کارهایی که تاکنون انجام داده‌اید را به مشتری ارایه ‌دهید و بازخوردهای آنها را دریافت کنید. با این روش می‌توانید متوجه شوید که کارها و دست آوردهای شما تا به اینجا با نیازهای مشتری همسو است یا خیر.گام 10: تعیین شایستگی محوریتا اینجا در همه مراحل بر نیازهای مشتری متمرکز بودید. از اینجا به بعد باید شایستگی محوری کسب و کار یا آنچه که کسب و کارتان را در مقایسه با رقبا خاص می‌کند را تعیین کنید. در واقع باید مشخص کنید که چرا کسب و کار شما می‌تواند محصولی را خیلی بهتر از رقبایتان به مشتری عرضه کند. به عنوان نمونه برای کسب و کاری مانند گوگل اثر شبکه‌ای (به این مفهوم که هر چه تعداد کاربران بیشتر، کسب و کار ارزشمندتر است) شایستگی این کسب و کار است. در مورد برخی از کسب و کارها خدمات ویژه ارایه شده به مشتریان، شایستگی کسب و کار است.در تعریف شایستگی محوری باید مواردی مانند خواسته مشتری، دارایی‌های شما، کار مورد علاقه شما و توانایی سایر شرکت‌ها در نظر گرفته شود. زمانی که شایستگی محوری تعیین شد، باید در طول زمان ثابت بماند و نباید بدون فکر و به راحتی آن را تغییر داد. بلکه باید به صورت مداوم روی قوی‌تر شدن آن کار کرد.گام 11: تعیین موقعیت رقابتیدر این گام نموداری از موقعیت خود در رقابت با سایر رقبا ترسیم می‌کنید که به صورت تصویری نشان می‌دهد که تا چه حد دو اولویت برتر کاربرنمای خود را برآورده می‌کنید. این نمودار به شما کمک می‌کند که بفهمید چقدر از رقبایتان بهترید و نقطه ضعفتان کدام است.برای رسم این نمودار از تحقیقات اولیه بازار استفاده کنید. یک نمودار ساده رسم کنید، اولویت‌های اول و دوم کاربرنمایتان را روی محور x و y قرار دهید. محورهای x و y را به دو نیمه تقسیم کنید و هر نیمه را با وضعیت ضعیف و قوی نامگذاری کنید، به طوری که سمتی از محور که به مبدا نزدیک‌تر است با وضعیت ضعیف مشخص شود. حال با توجه به اولویت اول و دوم کاربرنمایتان، موقعیت فعلی خود و رقبایتان را روی نمودار مشخص کنید. اگر تحقیقات اولیه بازار را خوب انجام داده باشید و در مسیر درستی در حال حرکت باشید، بهترین حالت این است که کسب و کار شما جایی در ربع بالا و سمت راست نمودار قرار گیرد. در صورتی که در جایی به غیر از سمت راست یا بالای نمودار باشید، باید محصولتان را در مقایسه با محصول سایر رقبا مجدد ارزیابی کنید.ادامه دارد ...منابع:اولت، بیل. راه اندازی کسب و کار 24 گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا. ترجمه سعید روشنی و نفیسه رضایی نیک، انتشارات آریانا قلم، 1396Aulet B. Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to Successful Startup, Wiley, 2013.