فروشنده کیست و فروشندگی چیست ؟

نیاز یا تقاضاانسان و نیازهایش با یکدیگر به وجود آمده اند. ما هر لحظه نیازهای متعدد داریم، کمترین آن هواست که لحظه ای نمیتوانیم ازآن غافل شویم .نیازهای مختلف در لایه های متفاوت قرار میگیرند که بهترین طبقه بندی را آبراهام مزلو آمریکایی در سال 1943 مطرح نمودیک اصل در خصوص نیازهای انسان میگوید "هرنیاز یک یا چند پاسخ دارد که یکی از از آن ها پاسخ اصلی و مابقی فرعی میباشند".پس فقط شناخت نیاز کافی نیست ،میبایست علت های به وجود آورنده و پاسخ به آنها را بدانیم تا درک کاملی داشته باشیم . با یک مثال این موضوع را دقیق تر توضیح خواهم داد نیاز به داشتن سرپناه را در نظر داشته باشید . داشتن سرپناه جز پایه ای ترین نیازها بشری است (کتاب انگیزه و شخصیت.مازلو 1943 ) حالا نیاز به سرپناه را موشکافانه تر بررسی میکنیم. انسان به سرپناه نیاز دارد زیرا از خطرات محیطی میترسد پس علت اول به وجودآورنده آن "ترس " است، میتواند این ترس از هر تغییر یا تهاجمی شکل بگیرد.علت دوم وجود این نیاز احساس تجربه خوشایند است به این معنی که انسان در طول تاریخ تجربه کرده است برای احساس بهتر محیط اطرافش بسیار موثر است . با توجه به اینکه تسلط بر محیط کوچکتر آسانتر بوده سرپناه محدود را برای این موضوع انتخاب کرده است . امروزه ما این علت را به نام "آرامش" میشناسیم و اصولا یکی از ابعاد آرامش را در خانه خود جستجو میکنیم .علت سوم ایجاد محیط خصوصی است به یاد داشته باشید انسان نیز مانند اکثر جانداران نیاز به قلمرو دارد. ایجاد و نگهداری قلمرو مطمئنا یکی از علت های داشتن سرپناه میباشد.علت چهارم فراهم آوردن امکاناتی برای زندگی بیولوژیک و روانی انسان است. این علت با توجه به فیزیک ضعیف انسان در مقابل طبیعت و همچنین تقسیم کارهای مختلف برای بقا در محیط کوچکتر مابین چند انسان (به عنوان خانواده) به وجود آمده است.همانطور که میبینید برای نیاز سرپناه توانستیم چهار علت عمده را دریابیم. مطمئنا عللی بیش از این چهارتا نیز وجود دارد اما ما در اینجا برای توضیح موضوع به همین تعداد اکتفا میکنیم.چرخه فروشندگیحالا که علت های نیاز به "سرپناه" را شناختیم برای روشن شدن کامل این نیاز به سراغ پاسخ ها میرویم.اولین پاسخ به این نیاز خانه است که شامل انواع آن میباشد.پاسخ دوم هر جای محصور و تحت کنترل است که این مکانها متنوع و متفاوت هستند.پاسخ سوم محل های اقامت موقت مثل زیر درخت ،غار، چادر ، کاروان ها و..... میباشد.پاسخ چهارم محل های تجمع بزرگ عمومی است مانند مراکز خرید،فروشگاه ها ، ورزشگاه ها و ...حالا باید بتوانیم علت ها و پاسخ ها را دسته بندی نماییم و پاسخ اصلی و فرعی را تشخیص دهیم.برای یافتن پاسخ اصلی و پاسخ های فرعی به یک دستورالعمل نیازمندیم و آن بسیار ساده است : "پاسخ اصلی ، پاسخی است که علل بیشتری از نیاز را پوشش دهد چنانچه چند پاسخ پوشش برابر داشتند پاسخ با هزینه کمتر پاسخ اصلی است"بر اساس این دستور العمل شما برای نیاز به "سرپناه " به شکل زیر میتوانید عمل کنیدپاسخ اول یعنی خانه هر چهار علت را پوشش میدهد.پاسخ دوم علت دوم و چهارم را پوشش میدهد.پاسخ سوم علت های دوم سوم و چهارم را پوشش میدهد.پاسخ چهارم علت اول و تا حدودی دوم را پوشش میدهد.حالا میتوانیم بگویم که پاسخ اصلی به نیاز "سرپناه" خانه است . اما حالا که توانستیم موشکافانه این نیاز را بررسی کنیم میتوانیم بهتر این نیاز تشخیص دهیم به همین علت است که شناخت نیاز منوط به علت یابی و پاسخ سنجی است.در نظر داشته باشید درمورد هر نیاز میتوانیم این پروسه را اجرا کنیم و به ابعاد کاملی از آن دست یابیم. در واقع شناخت نیاز با پیدا کردن علت ها و پاسخ گویی به آنها فروشندگی است . اگر بخواهیم فروشندگی را تعریف کنیم میتوان یافتن راه حل و پاسخ برای یک نیاز تعریف کرد که با انجام تحقیق و بررسی صورت میگیرد.برای انجام فروشندگی مهم نیست کالا یا خدمات شما برای فروش چه چیزی باشد مهم یافتن نیازی است که پاسخ اصلی یا فرعی به آن، کالا یا خدمات شما باشدحالا که علت ها و پاسخ را شناختید میتوانید برای هر نیاز آنها را تعریف کرده و گسترش دهید. پروسه یافتن علت و پاسخ به آن را فرایند فروشندگی مینامیم. این فرآیند برای کالا یا خدماتی جدید پس از نظرسنجی و یافتن نیاز انجام میشود. یعنی شما ابتدا چند نیاز را مرتبط با محصول خود در نظر میگیرید سپس با انجام فرایند فروشندگی بهترین پاسخ اصلی یا فرعی را جهت فروش انتخاب مینمایید.فرایند فروشندگی نقطه شروع و پایان فروش را برای شما مشخص میکند. نیروهای فروش زمانی برای فروش آماده میشوند که نقطه آغاز و پایان فروش خود را بدانند . اتصال دو نقطه اول و آخر فروش و همراهی مشتری در رسیدن به پایان این مسیر که همانا خرید محصول شماست به وسیله فروشنده انجام میشود. پس از آشنایی با فروشندگی حالا باید بفهمیم فروشنده کیست؟تا اینجا گفتیم که هر نیاز با انجام فرایند فروشندگی به چند علت و چند پاسخ تبدیل میشود. در این میان یک پاسخ اصلی و چند پاسخ فرعی وجود دارد. باید توجه داشته باشیم که درمورد علت ها نیز میتوان به دسته بندی پرداخت که بهترین دسته بندی الویت بندی آنهاست. در یک مقاله دیگر مفصل درباره علت ها صحبت خواهد شد.همیشه پیدا کردن پاسخ برای یک نیاز کار ساده ای نیست . زیرا اغلب این انتخاب بر اساس سلیقه صورت میگیرد .میدانیم ما انسانها هر کدام دنیا را از دیدگاه خود نظاره میکنیم در نتیجه علل هر نیاز و پاسخ به آنها نیز بر همین اساس اتفاق می افتد. حال باید چه کاری انجام دهیم تا بتوانیم پاسخ و علل هر نیاز را بهتر تشخیص دهیم؟شاخص اصلی کسب و کار فیلیپ کاتلر می گوید: شرکت های خوب، نیازها را برآورده می کنند، در حالی که شرکت های بزرگ، بازارها را ایجاد می کننداین جمله از کاتلر به نکته مهمی اشاره دارد که میتواند در تشخیص پاسخ به ما کمک شایانی کند . قبل از بررسی این جمله ابتدا لازم است به محصول توجه داشته باشیم. محصول ما جهت ارائه خدمت یا کالایی به تعدادی از افراد طراحی و ارائه شده است . این ارائه در ازای دریافت سود میباشد پس میبایست بستری فراهم گردد که سود دهی به حداکثر برسد پس تمامی تمرکز خود را در به حداکثر رساندن سود متمرکز میکنیم.برای یافتن پاسخ به نیاز ما یک شاخص داریم و آن به حداکثر رساندن سود است . در اینجا چرخه یافتن پاسخ را بیان میکنممرحله اول تشخیص علت هاست . علت ها باید بنیادی باشند سعی کنید در نیاز یک علت خیلی تاثیر گذار پیدا کنیدمرحله دوم برای علت اصلی (بسیار موثر) یک پاسخ نزدیک و یک پاسخ دور پیدا کنیدمرحله سوم سایر علتها را به شکلی پاسخ دهید که مابین پاسخ دور و نزدیک قرار گیرندمرحله چهارم پاسخ اصلی را بر اساس پوشش دهی علل انتخاب کنیددر اینجا با یک مثال این قضیه را بهتر روشن میکنم.تصور کنید ما نیاز "آموزشی یا یادگیری " را میخواهیم بررسی کنیمگام اول علت تاثیر گذار را انتخاب میکنیم و آن علت " پیدا کردن جایگاه اجتماعی بالاتر " است سایر علت ها مانند رقابت با گروه همسالان/بدست آوردن درآمد بیشتر/ ارضای حس کنجکاوی درباره موضاعات مختلف را نیز در نظر میگیریمگام دوم برای علت "پیدا کردن جایگاه اجتماعی "پاسخ نزدیک : یادگیری یک مهارت کمیاب درجامعه که تعداد افراد بسیار کمی بلد هستندپاسخ دور: گرفتن مدرک بالای دانشگاهی از یک دانشگاه عالی در کشور یا دنیا در نظر میگیریمگام سوم پاسخ به علت های دیگررقابت با گروه همسالان:یادگیری یک مهارت گران قیمت یا سختبدست آوردن درآمد بیشتر:یادگیری یک رشته تحصیلی یا مهارت با بازار کار خوبارضای حس کنجکاوی : مطالعه کتاب یا دیدن فیلم های آموزشی.گام چهارم یافتن پاسخ اصلی "یادگیری رشته یا مهارت با بازار کار خوب" چون پوشش دهی بالاتری دارد.پس از تکمیل فرایند فروشندگی تازه کار فروشنده آغاز میشود. فروشنده در واقع در ارتباط دهنده پاسخ ها با علت هاست نه بالعکس.بسیاری از فروشندگان این اشتباه را میکنند که علت را به پاسخ ارتباط میدهند در صورتی که این کار از بنیاد غلط است. فروشندگی به این معنی است که توضیحاتی را برای پاسخ داشته باشد تا در ذهن مشتری آن پاسخ کاملا به علت چفت شود نه اینکه علت را فراموش کند و پاسخ را قبول کنددر واقع همانطور که کاتلر گفت شما نیازی را شاید برآورده نکنید اما بازاری برای تبادل آن نیاز میسازید .قرار نیست محصول یک فروشنده دقیقا پاسخ نیاز مشتری باشد بلکه باید بستری را فراهم کند تا خود مشتری بتواند از آن طریق پاسخ اصلی دریابد.فروشنده شدن از همین علت بسیار پیچیده است زیرا پس از فرایند فروشندگی شما باید اتصال اول و آخر فروش را با آن فرآیند متصل کنید در برقراری این ارتباط مهمترین ابزار یک فروشنده تفکر اوست.تحلیل مشتری و مسیریابی برای او برای رسیدن به پایان مسیر یعنی خرید وظیفه اصلی فروشنده است .فروشنده مانند نقشه یاب عمل میکند ، مهم نیست مشتری در کجای نقشه قرار گرفته است فروشنده او را به مقصد خواهد رساند و آن کوتاهترین و راحت ترین مسیر خواهد بود.یک نقشه یاب خوب حتی اگر شما از مسیر خارجشوید باز هم برای شما مسیر جدید میابد زیرا پایان را میداند.در آخر میتوان گفت هر محصولی ( خدمات یا کالا ) برای رسیدن به دست مشتریان باید ابتدا فرایند فروشندگی را طی کند سپس به دست یک فروشنده ارائه شود فرایند فروشندگی شروع و پایان را مشخص میکند و فروشنده مسیر را طی میکند.