بازاریابی

بازاریابی چیست؟ هر کاری که باعث شود تجارت زنده و سرپا بماند بازاریابی است.اگر بصورت عملی بخواهیم بیان کنیم بازاریابی مدیریت روابط سودمند با مشتری است که دو هدف دارد :1) جذب مشتریان جدید با وعده ی ارزش برتر از رقبا2) افزایش فروش به مشتریان فعلی از طریق تامین رضایت آنهااگر در بازاریابی بتوان نیازهای مصرف کننده را شناخت ، کالا و خدماتی تولید کرد که که بالاترین فایده را داشته باشد، قیمت گذاری ، توزیع و خدمات موثری هم داشت در این صورت کالا و خدمات به راحتی به فروش خواهند رسید.مدیریت بازاریابی : دانش ظریف انتخاب بازارهای هدف و ایجاد روابط سودآور با این بازارهادر مدیریت بازاریابی 2 سئوال مطرح است :1)بازار هدف ما کدام است ؟2)چگونه به بهترین نحو میتوان به این مشتریان هدف رسانی کرد؟برای این کار شرکت مشتریان را به بخش های مختلف (بخش بندی بازار) تقسیم میکند و بعد انتخاب میکند که کدام بخش را مد نظر قرار دهد (بخش بندی بازار) پس وظیفه مدیر بازاریابی پیدا کردن تعداد زیادی مشتری و افزایش تقاضا نیست بلکه ارائه خدمات مطلوب به مشتریان فعلی است بنابراین مدیریت بازاریابی مدیریت مشتری و مدیریت تقاضا است.شرکت باید بتواند در رابطه با نحوه خدمت رسانی به مشتریان هدف و اینکه چگونه میتواند نسبت به رقبا متمایز و صاحب جایگاه باشد هم تصمیم گیری کند.فایده پیشنهادی هر شرکتی مجموعه ای از مزایا و فوائدی است که آن شرکت وعده آن را به مصرف کنندگان خود برای تامین نیازهایشان میدهد.وظیفه بازاریابی دستیابی به رشد سودآور است. بازاریابی باید علاوه بر شناسایی و ارزیابی و انتخاب فرصت های بازار، راهبردهای لازم را نیز برای استفاده از این فرصت ها تعیین کند. شبکه توسعه محصول / بازار یکی از ابزارهای مفید تعیین فرصت های رشد به شمار می آید.شبکه توسعه محصول / بازار ابزار برنامه ریزی ترکیب فعالیت ها برای شناسایی فرصت های رشد شرکت از طریق نفوذ در بازار، توسعه بازار، توسعه محصول یا متنوع سازی است. نمونه بازار از تعریف این شبکه شرکت استار باکس است.1- نفوذ در بازار : از طریق افزایش دامنه فروش محصولات فعلی به بخشهای موجود بازار بدون اینکه محصولات تغییر کنند. بعنوان نمونه شرکت استار باکس اقدام به فروش قهوه بیشتر به مشتریان خود کند. او بدون تغییر در محصول باید تعداد فروشگاه های فعلی را افزایش دهد تا مشتریان بیشتر و آسان تر بتوانند برای خرید به فروشگاه ها مراجعه کنند.2- توسعه بازار : راهبرد رشد شرکت با شناسایی و توسعه بخش های جدید بازار برای محصولات فعلی شرکت است. بعنوان نمونه مدیران شرکت استار باکس میتوانند بازارهای جغرافیایی و یا جمعیت شناختی جدید را بررسی کنند، بعنوان نمونه در بحث جمعیت شناختی ممکن است گروههای جدید مانند بزرگسالان یا گروه های قومی را بتوان ترغیب کرد تا برای اولین بار به کافه های استار باکس بروند.3- توسعه محصول : راهبرد رشد شرکت با عرضه محصولات اصلاحی یا جدید به بخش های فعلی بازار است. مثلا گزینه های کم کالری به بازار توسط استارباکس اضافه گردید.4- متنوع سازی : راهبرد رشد شرکت از طریق راه اندازی یا خرید کسب و کارهایی که ارتباطی با محصولات و بازارهای فعلی ندارد. بعنوان نمونه استارباکس در سال 1999 اقدام به خرید (HEAR music) کرد، این کار آنقدر با موفقیت همراه بود که شرکت مجبور شد در زمینه سرگرمی بخش جدیدی را ایجاد کند.شرکت ها نباید فقط به فکر رشد ترکیب فعالیت های کسب و کار خود باشند بلکه باید راهبردهای کوچک سازی این کسب و کارها را هم مد نظر داشته باشند. کوچک سازی یعنی کاهش ترکیب کسب و کار را حذف محصولات واحدهای کسب و کاری که سودآوری نداشته یا دیگر با راهبرد کلان شرکت تناسب ندارد.بازاریابی از طرق مختلف بر روی برنامه ریزی راهبردی شرکت اثر میگذارد :1- بازاریابی دارای فلسفه راهنما یا مفهوم بازاریابی است بدین معنا که راهبرد شرکت باید در جهت برقراری روابط سودآور با گروه های مصرف کننده مهم باشد.2- از طریق شناسایی فرصت های بازار و ارزیابی توان بالقوه شرکت میتواند داده های لازم را برای برنامه ریزان راهبردی فراهم کند.3- در درون هر واحد اقتصادی، بازاریابی، طراح راهبردهای لازم برای نیل به اهداف واحد اقتصادی وجود دارد پس از تعیین اهداف واحد اقتصادی، وظیفه بازاریابی کمک به نیل به این اهداف به صورت سودآور است.راهبرد بازاریابی و ترکیب عناصر بازاریابی :راهبرد بازاریابی منطق بازاریابی است که شرکت امیدوار است به واسطه آن به اهداف بازاریابی شرکت برسد. شرکت از طریق رهنمود راهبرد بازاریابی ، از عناصر بازاریابی (4P) ترکیبی یکپارچه طراحی میکند. شرکت برای بدست آوردن بهترین راهبرد و ترکیب عناصر بازاریابی، شروع به تجزیه و تحلیل بازاریابی، برنامه ریزی ، اجرا و کنترل می کند.راهبرد بازاریابی مشتری مدار : از آن جا که شرکت ها نمی توانند به همه ی مصرف کنندگان ارائه خدمات کنند لذا هر شرکتی باید کل بازار را به بخش های کوچک تر تقسیم کند و بهترین آن ها را انتخاب کند. این فرایند مستلزم بخش بندی بازار ، هدف گیری در بازار، تمایز و جایگاه یابی در بازار است.بخش بندی بازار : مصرف کنندگان را میتوان بر اساس عوامل جغرافیایی، جمعیت شناختی ، روانشناختی و رفتاری به گروه های مختلف بخش بندی و تقسیم کرد و به آنها به روش های مختلف خدمت رسانی کرد. فرایند تقسیم بازار را به گروه های مختلفی از خریداران که ضمن داشتن نیازها و مشخصات و یا رفتارهای متفاوت ممکن است به محصولات یا برنامه های بازاریابی جداگانه ای هم نیاز داشته باشند بخش بندی بازار گویند. هر بازار بخش هایی دارد اما تمام راه های بخش بندی به یک میزان مفید نیستند.هدف گیری در بازار: فرایند ارزیابی جذابیت هر یک از بخش های مختلف بازار است تا از میان آنها آن بخش یا بخش هایی که ارزش ورود دارند انتخاب شوند.تمایز و جایگاه یابی در بازار : پس از تصمیم درباره بخش های مختلف بازار ، شرکت ها باید در مورد نحوه ی متمایز کردن هر آن چه که هر یک از بخش های هدف گیری شده به بازار عرضه میکنند و کسب جایگاه مورد نظر در همان بخش ها تصمیم گیری کند. جایگاه هر محصول مکانی است که آن محصول، در مقایسه با محصولات رقبا، در ذهن مصرف کنندگان اشغال میکند.