4+1 تکنیک برای فروش بیشتر محصولات نرم افزاری

فروش بیشتر محصولات نرم افزاریهیچ عصای جادویی برای فروش نرم افزار وجود ندارد که ما آن را داشته باشیم و نخواهیم به شما بدهیم. به طور قطع فروش نوعی مهارت تیمی و فردی است و برای بهتر شدن در آن باید ابزارهایی را به کار بست. هوشمندی اصلی یا همان عصای جادویی در فروش تشخیص این است که کدام ابزار را باید برای فروش نرم افزار به کار گرفت؟فروش نرم افزار یکی از ساده‌ترین شیوه‌های فروش استهمین ابتدا بگوییم که فروش نرم افزار یکی از ساده‌ترین کارهاست. چون آنچه فروخته می‌شود محصول فیزیکی نیست که در آن دغدغه موجودی انبار، تجمع اجناس، تخریب اموال یا مواردی از این دست وجود داشته باشد. شاید در فروش لازم باشد همیشه کمی عجله کنید تا هرچه زودتر به اهداف تعیین شده برسید، اما در مورد نرم افزار همیشه آرامش بیشتری در تیم فروش وجود دارد. چون اغلب هیچ فورسی در پروسه فروش یا اجباری برای خالی کردن هرچه سریع‌تر انبار وجود ندارد.نکته دیگر در خصوص فروش نرم افزار این است که وقتی شما در فروش B2B فعالیت می‌کنید و نرم افزار شما بخش یا همه کار یک سازمان را مکانیزه می‌کند، در واقع تبدیل به شریان حیاتی آن سازمان می‌شوید. به این ترتیب وابستگی آن مجموعه به شما زیاد خواهد بود و فروش شما به واسطه ارائه دائمی خدمات پس از فروش، یک جریان متناوب است. یعنی تا زمانی که نرم افزار خود را آپدیت کنید و خدمات جدید عرضه کنید، فقط یک بار فروخته‌اید و چندین بار سود کرده‌اید.چطور نرم افزار خود را بهتر بفروشیم؟وقتی شما به صورت B2B کار می‌کنید، فارغ از این که چه محصول یا خدماتی را می‌فروشید، باید تا می‌توانید لید یا سررشته خرید ایجاد کنید. باید مکانیسم‌های بازاریابی B2Bخود را که یک خط لوله قابل اعتماد است، در نظر بگیرید. برای این منظور راه‌های مختلفی وجود دارد که شامل موارد زیر می‌شود:· کال تو اکشن‌هانمی‌خواهیم اینجا توضیح دهیم که کال تو اکشن چیست؟ چطور و کجا باید Call to Action ایجاد کنید. چون طبیعتاً می‌دانید که در مورد چه چیزی حرف می‌زنیم. چیزی که مهم است چگونگی ایجاد کال تو اکشنی است که واقعاً جواب بدهد.ارزش پیشنهادی که در ازای کلیک کردن روی لینک مورد نظر شما به کاربر ارائه می‌شود باید واقعاً بی‌ارزد. مثلاً اگر به او پیشنهاد کنید که با کیلیک روی دکمه‌ای خاص می‌تواند یک جلسه دموی نیم ساعته رایگان و آنلاین داشته باشد، تناسب خوبی بین اقدام به عمل کاربر و ارزشی که به او پیشنهاد شده است، وجود دارد.کال تو اکشن ارزشمند می‌تواند دانلود چند صفحه PDF رایگان از پرامپت‌های چند منظوره ابزارهای هوش مصنوعی باشد. می‌توان به کاربر لینک یک ویدئوی جذاب در حوزه رشد بیزینس پیشنهاد داد. همه این ها کال تو اکشن‌های ارزشمندی هستند که کاربر را ترغیب می‌کنند اقدام به عملی کند.· محتوای اصلی یا Core Contentصفحات فرود یا Landing Pageهای شما محتوای اصلی شما را تشکیل می‌دهند. SEO نقش مهمی در استفاده از کلمات کلیدی مرتبط برای بیزینس شما ایفا می‌کند.همه صفحات اصلی باید دارای فرم "تماس با ما" باشند. این به ثبت سرنخ‌های بالقوه کمک می‌کند. اغلب اوقات مشاغل عجیبی را خواهید یافت که یک کتاب الکترونیکی رایگان یا PDF آموزشی در لندینگ پیج شما آن‌ها را به محتوای صفحه ترغیب کرده است.همیشه فرم‌های «تماس با ما» می‌توانند سرنخ ایجاد کنند. پس روی سئوی این صفحات خوب کار کنید و فرم‌های تماس با ما را تا حد امکان ساده، سریع و کارآمد طراحی کنید.· محتوای پشتیبانی یا Supporting Contentپست‌های وبلاگ می‌توانند indexing صفحه را تا 400 درصد یا بیشتر افزایش دهند. این یعنی افزایش تعداد سرنخ‌های فروش. برای کارآمدتر شدن محتوای بلاگ بهترین کار این است که به درد ودل مشتریان و نیازهای آن‌ها توجه کنید.راه دیگر این است که یک متخصص از شرکت شما برای شخص ثالثی تولید محتوا کند. این کار می‌تواند به تولید سرنخ کمک بسیاری کند. رایج‌ترین روش این است که لینکی از چنین محتوایی به صفحات محتوای اصلی کسب و کار خود ایجاد کنید.بیشتر مخاطبان B2Bمحتوا را با جستجوهای گسترده پیدا می‌کنند. همچنین معمولاً مشتریان دوست دارند قبل از اینکه حتی در مورد تماس با یک شرکت فکر کنند، احساس و درکی از صنعت آن‌ها داشته باشند. بنابراین حتماً از امکانات و پتانسیل جذب سرنخ از پلتفرم‌های شخص ثالثی که محتوای برند خود را منتشر می‌کنند، با نشر محتوای مهمان بهره‌مند شوید.· رویکرد استراتژیک در بسترهای اجتماعیاز پلتفرم‌های اجتماعی برای انتشار محتوا از وبلاگ و محتوای اصلی یا لندینگ پیج‌ها استفاده کنید. نکته کلیدی در اینجا این است که تأثیرگذاران یا اینفلوئنسرهای اصلی مرتبط با صنعت خود را مشخص کنید تا درک درستی از انواع هشتگ‌هایی که آنها استفاده می‌کنند داشته باشید.در ضمن کارمندان شما می‌توانند از طریق انتشار محتوای شما در پلتفرم‌های اجتماعی خودشان به عنوان سفیران برند شما عمل کنند.به یاد داشته باشید که باید قبل از این که کار خود را در سوشال مدیا آغاز کنید، پیدا کنید که اصلاً مخاطبان شما در کدام پلتفرم هستند؟ انرژی و زمان زیادی را صرف حضور در جایی نکنید که فقط اسمش سوشال مدیاست ولی هیچ کدام از مخاطبان شما آنجا حضور ندارند.· آموزش و پرورش مشتریانطبق تحقیقات بسیار معتبری (تحقیقات موسوم به Forrester)هنگامی که شما مشتریان را پرورش می‌دهید، می‌توانید فروش را تا 50٪ افزایش دهید و مشتریان احتمالی که اطلاعات کافی دارند حدود 33٪هزینه کمتری دارند.هدف شما باید شامل شناسایی نقاط درد و بی میلی مشتری باشد. بر این اساس می‌توانید به آن‌ها پاسخ‌هایی بدهید که این مسائل را برطرف کند. ارائه محتوای مناسب از طریق وبلاگ و کمپین‌های ایمیل مارکتینگ و هدفمند در این راستا به شما کمک خواهد کرد.اول و مداوم به مشتریان بالقوه خود یاد بدهید، سپس آن‌ها را برای خرید به مرحله بعدی قیف فروش هل بدهید.بپذیرید که با وجود رونق تکنولوژی در جهان، هنوز هم افراد بسیاری هستند که در سازمان‌های هدف شما جزو گروه تصمیم‌ساز محسوب می‌شوند و در عین حال از تکنولوژی، نرم افزار و مکانیزاسیون وحشت دارند. برای عده بسیاری هنوز هم استفاده از نرم افزار اتوماسیون اداری، نرم افزار دبیرخانه، نرم افزار بایگانی اسناد یا نرم افزار صندوق قرض‌الحسنه به معنی از کار بیکار شدن عده زیادی است. در حالی که شما به عنوان کارشناس ارشد و خبره فروش می‌دانید که این طرز فکر به شدت اشتباه است و سازمان‌ها را از رشد باز می‌دارد.به آن‌ها کمک کنید نقاط تاریک ذهنشان روشن شود و در این روشنایی برند شرکت نرم افزاری شما را واضح ببینند.