راهنمای ارتباطات و بازاریابی جک ما برای کارآفرینان*

استراتژی بازاریابی و ارتباطی «جک ما» یاد می‌دهد که چگونه می‌توان از پایین‌ترین نقطه به قله موفقیت رسید. تجربه او می‌گوید که چگونه با جست‌و‌جوی فرصتی جدید می‌توان مشکلات را به فرصتی برای موفقیت تبدیل کرد او چندین بار در زندگی خود شکست خورده است اما امروز با Alibaba کارآفرین محبوب چین است و یکی از موفق‌ترین افراد دنیا در حوزه تجارت الکترونیک. او در چند سخنرانی اشاره کرده است مهارت چندانی در حوزه فناوری ندارد اما او شرکتی (Alibaba) را تاسیس کرده است که مشاغل در آن به شدت به فناوری متکی است. او در سال ۱۹۹۹ گروه‌های سرمایه‌گذاری را گرد هم آورد که با ۵۰ هزار دلار در تاسیس Alibaba به او کمک کردند.در مسیر ساخت بزرگترین برند تجارت الکترونیک چین (Alibaba) جک ما درس‌های بسیاری آموخت. مسیری که آسان نبود و اگر اعتماد میان Alibaba و مشتریانش نبود Alibaba مانند امروز موفق نبود. این همان موضوعی است که همچنان جک ما روی آن تاکید دارد و معتقد است هر کسب و کاری برای بقا نیازمند اعتماد مشتریان است که مهمترین مولفه در یک معامله تجاری است.جک ما سال‌هاست بدل به الگویی برای کارآفرینان شده و راه و روش او برای راه‌اندازی موفق یک کسب‌و‌کار الگوی بسیاری‌ از افراد است. در این یادداشت به رویکرد جک ما در بازاریابی و روابط عمومی می‌پردازم.۱-در شکایت‌ها فرصت پیدا کنیدجک ما طرفدار مخاطبی که همواره شکایت دارد نیست اما به کارآفرینان توصیه می‌کند که از میان شکایت مخاطبان فرصت‌های خود را پیدا کنند. وقتی مخاطبان از موضوعی شکایت دارند نیاز خود را بیان می‌کنند. آن‌ها به کارآفرینان این فرصت را می‌دهند که شنونده باشند. کارآفرینان از این طریق می‌توانند راه حل برای این مشکلات پیدا کنند و با گوش کردن به بزرگترین مشکلات آنها را در کسب‌و‌کار خود تبدیل به راه حل کنند.۲-افراد را برای یک هدف مشترک متحد کنیدجک ما در سال ۱۹۹۹ گروهی از سرمایه‌گذاران را گرد هم آورد و به آن‌ها از چشم‌انداز خود در Alibaba گفت. او آن‌ها را برای رسیدن به یک هدف مشترک که تاسیس غول تجارت الکترونیک چین بود متحد کرد. جک ما معتقد است کارآفرینان باید در زمان استخدام نیروی انسانی به‌روشنی اهداف کسب‌و‌کار را به آن‌ها منتقل کنند. با این کار یک کارآفرین می‌تواند اعضای یک تیم را نسبت به چشم‌انداز و اهداف کسب‌و‌کار همراه کند و اگر آن‌ها به ماموریت و هدف کسب‌و‌کار اعتقاد داشته باشند مخاطب یا مشتری نیز آن‌ها را باور خواهد کرد و وقتی همه مخاطبان کسب‌و‌کار به چشم‌انداز مجموعه اعتقاد داشته باشند کسب‌و‌کار رشد چشمگیری خواهد داشت.۳-نوآورییکی از کارهایی که در گروه Alibaba حتی با رشد آن متوقف نشده است توجه به نوآوری بوده است. برای مثال وقتی به مشکلی در یک فرآیند روبرو می‌شوند سئوالاتی را برای بهبود خدمات می‌پرسند. با این کار آن‌ها می‌خواهند کل فرآیند را بهبود ببخشند. جک ما به کارآفرینان توصیه می‌کند قبل از اینکه محصولی را روانه بازار کنند بدانند این محصول چقدر متفاوت و نوآورانه است. درک این نکته ضروری است که راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار بدون اینکه به این موضوع فکر شود که چطور بهتر می‌شود و روند رو به رشد دارد بی‌فایده است چون نوآوری در آن بی معنی است.۴-تنها یک مدل کسب‌و‌کار وجود دارد: کمک به دیگراناگر یک استارت‌آپ کمکی به مخاطب نمی‌کند داشتن یا راه‌اندازی آن فایده ندارد. جک ما معتقد است برای کارآفرینان و صاحبان کسب‌و‌کارهای کوچک درآمد از طریق کمک به دیگران است. سئوال اصلی این است که آیا محصولی که در کسب‌و‌کار ارئه می‌شود نیاز مبرمی از یک گروه مخاطب را برطرف می‌کند؟ آیا زندگی دیگران را شادتر می‌کند؟ باعث ارتقا کسب‌و‌کارشان می‌شود؟در همین زمینه گروه Alibaba به صاحبان مشاغل کوچک در چین کمک می‌کند تا محصولات خود را در خارج از چین بفروشند حتی سرویس‌هایی هم به مشاغل بزرگ در همین زمینه ارائه می‌کند. کسب‌و‌کارهای کوچک همواره از جک ما تشکر می‌کنند او بازار آن‌ها را بین‌المللی کرده است.۵-بودجه یک مشکل است اما نباید مانعی برای کسب‌و‌کار باشدوقتی جک ما به Alibaba فکر می‌کرد نه‌تنها هیچ پولی نداشت که بانک‌ها نیز از دادن وام به او خودداری کردند. او ایده خود را با صدها سرمایه‌گذار در چین مطرح کرد اما هیچ یک به سرمایه‌گذاری روی ایده او اعتقادی نداشتند. آن‌ها گمان می‌کردند ایده یک شرکت اینترنتی که قرار است به مشاغل کوچک برای فروش جهانی و صادرات محصولات‌شان کمک کند منطقی نیست. جک باید راهی پیدا می‌کرد تا کار شرکت را شروع کند. او از ۱۸ گروه علاقمند که به ایده او باور داشتند خواست که هر کدام فقط ۵۰هزار دلار به بیزنس بدهند تا با اضافه شدن پول خودش به این مبلغ کار را شروع کند. با اینکه سرمایه‌گذارها به او اعتماد نمی‌کردند او بالاخره یک راه دیگر پیدا کرد. اگر شما ایده‌ای دارید و به انتظار سرمایه بی‌کار نشسته‌اید جک روش شما را نمی‌پسندد. حتی اگر اقدام برای جذب کانال‌های سرمایه‌گذاری اصلی به نتیجه نرسیده راه دیگری وجود دارد.*منتشر شده در روزنامه دنیای اقتصاد