اثر تقدم چیست؟

اثر تقدم در بازاریابی عصبی و فروشوقتی به مشتری چند محصول را معرفی می‌کنید و او فرصت کمی برای تصمیم‌گیری دارد، به احتمال زیاد محصولی را انتخاب می‌کند که اول به او نشان داده‌اید. در بازاریابی به این پدیده اثر تقدم (Primacy Effect) می‌گویند.دانشمندان هاروارد تحقیقات مشابهی را با دو محصول با ظاهر یکسان اما برندهای متفاوت در فروش حضوری انجام دادند. وقتی به فرد فرصت نمی‌دهید تا تصمیم بگیرد، محصول اول را انتخاب می‌کند، اما اگر زمان کافی برای انتخاب و تصمیم‌گیری در اختیار داشته باشند، احتمال انتخاب شدن هر دو محصول یکسان است.از سوی دیگر اگر چند محصول به او نشان دهید، او محصولی را که اول دیده به عنوان مرجع در نظر می‌گیرد و ویژگی‌های سایر محصولات پیشنهادی را با آن مقایسه می‌کند.اول ویژگی‌های محصول را بگوییم یا قیمتش را؟گاهی به عنوان یک فروشنده دچار تردید می‌شوید و نمی‌دانید به مشتری ابتدا از ویژگی‌های محصول بگویید یا قیمتش را. اثر تقدم در اینجا هم به کمک شما می‌آید. فروشگاهی را در نظر بگیرید که یک اتیکت بزرگ روی قفسه شلوارهایش زده: 99،900 تومان. به عنوان مشتری از خودتان می‌پرسید؛ کیفیتشان چطور است؟اگر از بابت کیفیت شلوارها خیالتان راحت شود، بدون تردید نسبت به خرید آن اقدام می‌کنید. به این تکنیک بازاریابی اثر تقدم قیمت می‌گویند. برای بیشتر فروختن محصولاتی که قیمت مناسبی دارند، مصرفی هستند و ارزش محصول از نظر مشتری واضح است، می‌توانید از اثر تقدم قیمت استفاده کنید.اما اگر قرار باشد یک محصول با کیفیت، لاکچری و گران قیمت را به مشتریان معرفی کنید، اثر تقدم قیمت نمی‌تواند به فروش بیشتر شما کمک کند. پس باید ابتدا محصول را به مشتری نشان دهید، از ویژگی‌ها و کیفیت محصول برای او بگویید تا مشتری اطمینان یابد محصول شما ارزش پولی را دارد که باید بابت آن بپردازد.اثر تقدم در فروشاگر فروشگاه داریم و مشتری از ما محصولی می‌خواهد، باید تصمیم بگیریم که ابتدا کدام محصول را به مشتری پیشنهاد دهیم.مثلا اگر دوربین می‌فروشیم، اگر ابتدا یک دوربین خاص را به مشتری نشان دهیم، مشتری آن را به‌عنوان مرجع قرار می‌دهد و تمام گزینه‌های دیگر را با آن گزینه مقایسه می‌کند. بنابراین بهتر است پرفروش‌ترین و بهترین دوربین را به‌عنوان اولین گزینه به مشتری پیشنهاد کنیم.از اثر تقدم در فروش و خدماتتان استفاده کنید و از این به بعد به ترتیب ارائه محصولات اهمیت بیشتر بدهید!آزمایش ترتیب ارائه محصولاتدانشمندان دانشگاه برکلی و هاروارد آزمایشی را انجام داده‌اند که افراد باید در چند ثانیه بین دو محصول، یکی را انتخاب کنند. در تمام این آزمایش‌ها مشاهده شد تعداد افرادی که اولین گزینه را انتخاب می‌کنند بیشتر است. این آزمایش نشان داد که ترتیب ارائه پیشنهادها یا محصولات به مخاطب در تصمیم‌گیری او اهمیت زیادی دارد.وقتی افراد را در شرایطی قرار می‌دهیم که فرصت خیلی کمی برای تصمیم‌گیری دارند و ابتدا یک گزینه و سپس گزینه دوم را نشان می‌دهیم، افراد بیشتری گزینه اول را انتخاب می‌کنند؛ یعنی گزینه‌ای را که انتخاب می‌کنند که زودتر دیده‌اند!این آزمایش روی دو نوع آدامس انجام شد که تقریبا بسته‌بندی و رنگ آن‌ها یکسان بود. وقتی به شرکت‌کنندگان فرصت کافی برای تصمیم‌گیری داده شد، تقریبا نتایج مساوی بود؛ یعنی حدود 50 درصد گزینه اول را انتخاب کردند و 50 درصد گزینه دوم را.ولی وقتی این آزمایش را تغییر دادند و از افراد خواسته شد که بلافاصله با دیدن گزینه اول و سپس گزینه دوم یک مورد را انتخاب کنند و به آن‌ها فرصتی برای تصمیم‌گیری داده نشد، 62 درصد شرکت‌کنندگان اولین آدامس را انتخاب کردند؛ یعنی گزینه‌ای را که زودتر دیده بودند. https://modiresabz.com/%D8%A7%D8%AB%D8%B1-%D8%AA%D9%82%D8%AF%D9%85-%D8%AF%D8%B1-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%B9%D8%B5%D8%A8%DB%8C/