5تکنیک فروش مدرن

تکنیک‌های فروش قدیمی دیگر آن را در تجارت امروز کاهش نمی‌دهند. مشتریان بیش از هر زمان دیگری تحصیل کرده اند و گزینه های زیادی در اختیار دارند. اما بیشتر از همه از فروخته شدن به .قبل از هر چیز، فروش مدرن حول محور هنر ارتباط و یافتن سود متقابل می چرخد. تکنیک‌های فروش برتر زیر بر اساس این اصول ساخته شده‌اند. آنها را امتحان کنید تا ببینید کدام یک برای کسب و کار شما مناسب است.تکنیک فروش چیست؟یک تکنیک فروش یا روش فروش توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای ایجاد درآمد و کمک به فروش موثرتر استفاده می شود. این تکنیک معمولاً برای همه یکسان نیست و اغلب از طریق آزمون و خطا بر اساس تجربیات گذشته اصلاح می شود.اصطلاحات "فرایند فروش" و "روش فروش" گاهی اوقات به اشتباه به عنوان مترادف استفاده می شوند.فرآیند فروش تمام مراحل برای رسیدن از یک مشتری بالقوه تازه و بی‌صلاحیت به مشتری را پوشش می‌دهد. همه چیز در مورد فرصت ها، معاملات و نرخ برد است.یک روش یا تکنیک فروش را می توان تقریباً برای هر فرآیند فروش به کار برد، اما اغلب تنها بخشی از آن فرآیند را پوشش می دهد. به جای اینکه صرفاً مراحلی را که باید انجام دهید مشخص کنید، همه چیز در مورد مهارت ها، تمرکز و ارتباطات است.شما می توانید آن را اینگونه بیان کنید: یک فرآیند فروش شما را از A به Z می رساند، تکنیک فروش فلسفه ای است که برای بهبود فرآیند فروش خود به کار می برید.تکنیک‌های فروش زیادی برای بستن معاملات سریع‌تر و فروش مؤثرتر وجود دارد که توسط مشاوران فوق‌العاده باهوش و متخصصان فروش با تجربه طراحی شده‌اند. لزوماً نیازی به انتخاب ندارید: برخی از آنها را آزمایش کنید یا حتی چندین روش را در بخش‌های مختلف فرآیند فروش خود اعمال کنید.از کدام روش های فروش استفاده کنم؟1. فروش چرخشیفروش SPIN در مورد پرسیدن سؤالات درست است. سوالات اشتباه می تواند کل فرآیند فروش شما را کاهش دهد یا حتی آن را به بن بست ناخوشایندی برساند. با SPIN، به خریدار اجازه می دهید صحبت کند.SPIN مخفف 4 نوع مختلف سوال فروش است که برای برانگیختن علاقه مشتری بالقوه و نزدیکتر کردن او به فروش طراحی شده است: موقعیت ، مشکل ، پیامدها و نیاز-پرداخت .1. سؤالات موقعیت، اساس چرخه فروش را تشکیل می دهند. هدف این است که بالقوه و موقعیت آنها را درک کنید و بررسی کنید که آیا پیشنهاد شما می تواند نیازهای آنها را برآورده کند یا خیر . این اطلاعات در بقیه چرخه فروش شما نقش حیاتی دارد. هرچه در تعیین اینکه کدام سؤال باید بپرسید کار قانونی بیشتری انجام دهید، اطلاعات مفیدتر است.بنابراین نپرسید "چه کسی در دفتر شما مسئول خریدهای جدید است؟" در عوض، بپرسید: "فرآیند تصمیم گیری شما برای خریدهای جدید چیست؟" برای شناسایی تصمیم گیرندهیک مثال ساده دیگر:"در حال حاضر چاپ تجاری خود را چگونه سازماندهی می کنید؟"2. سؤالات مشکل به مشتری کمک می کند تا از مشکلی که باید حل شود و شناسایی مشکلاتی که اغلب نادیده گرفته می شوند آگاه شود. از این نقاط درد برای تسریع معامله استفاده می شود."بزرگترین مشکلی که هنگام مدیریت تمام چاپ های اداری خود دارید چیست؟"3. سؤالات مفهومی بر تأثیر منفی موضوعات تمرکز می کنند و فوریت را برجسته می کنند ."اگر به زودی راه حل چاپ جدیدی را اجرا نکنید، این کار چه تاثیری بر کسب و کار شما خواهد داشت؟"4. هنگامی که یک مشتری بالقوه متوجه شد که چگونه وضعیت ممکن است بدتر شود، سوالات NEED-PAYOFF به آنها کمک می کند تا ارزش یک راه حل واقعی را درک کنند. راز موفقیت این است که به خریدار کمک کنید تا خودش مزایا را مشخص کند . این سوالات را درست بپرسید، و یک مشتری احتمالی به شما خواهد گفت که محصول شما چگونه به آنها کمک می کند."اگر زمان صرف شده برای چاپ را کاهش دهید، چه تاثیری بر تجارت شما خواهد داشت؟"این 4 سوال به شما کمک می کند تا بفهمید خریدار شما به چه چیزی نیاز دارد و بهترین راه برای کمک به او چیست. اگر از SPIN به عنوان یک تاکتیک فروش استفاده می‌کنید، پرسیدن سؤالات درست به دنبال پاسخ‌های درست می‌شود.2. فروش اسنپقبل از اینکه خریداران مدرن تصمیم خرید بگیرند، مملو از اطلاعاتی هستند که آنها را ترغیب به خرید راه حل X یا Y می کند. این امر جلب توجه خریداران را دشوار می کند، زیرا آنها نسبت به فروشندگان و تاکتیک های آنها محتاط هستند. فروش اسنپ بر نحوه تصمیم گیری مشتریان متمرکز است: آنها را به طور مثبت تحت تأثیر قرار می دهد، بنابراین در پایان احساس می کنند که تصمیم را خودشان گرفته اند.مشتریان قبل از اینکه تصمیم بگیرند با شما کار کنند 3 تصمیم می گیرند:تصمیم اول - اجازه دسترسی : درک کنید که مشتریان با وقفه ها و حواس پرتی بمباران می شوند و ممکن است فروشندگان را اتلاف وقت خالص بدانند. به منظور دسترسی به زمان خود، اطلاعات مرتبط را در هر نقطه تماس - از طریق تلفن، ایمیل و غیره منتقل کنید.مثال‌ها: به جای استفاده از کلمات کلیدی در ارتباطات خود، از عبارت‌های ساده و صادقانه‌تر استفاده کنید:بد: "به عنوان یک شرکت جستجوگر صنعت، ما فناوری چاپ در سطح جهانی را ارائه می دهیم." خوب: "ما به شما کمک می کنیم تا با چاپ کارآمد در هزینه خود صرفه جویی کنید."علاوه بر این، از ارسال ایمیل‌های عمومی «فقط بررسی» خودداری کنید، در عوض ایمیلی با منابع مفید برای آموزش و تأثیرگذاری مانند گواهی مشتری با نتایج ملموس ارسال کنید. برای احترام به زمان محدود مشتری، فقط مینی جلسات 5 دقیقه ای را درخواست کنید. هرچه زمان کمتری بخواهید، احتمال بیشتری دارد که بخواهند چت کنند.تصمیم دوم - تغییر را آغاز کنید: هنگامی که مشتریان می خواهند با شما صحبت کنند، فروشندگان باید ارزش پیشنهاد شما را تا حد زیادی نشان دهند . ROI چیست؟ هزینه اجرای راه حل شما چقدر است؟مثال: افراد دیوانه و پرمشغله همیشه به بینش های جدید برای دستیابی به اهداف تجاری خود علاقه مند هستند. برای برانگیختن تفکر مشتریان احتمالی خود، تحقیقات مدبرانه و کوچکی را به اشتراک بگذارید. آنها را از طریق پیچیدگی یک تصمیم با یک نمای کلی ساده از مراحلی که باید بردارند (به عنوان مثال راهنمای گام به گام در مورد نحوه دیجیتالی کردن اسناد اداری) راهنمایی کنید.همچنین، گوش خود را برای کلماتی مانند "نارضایتی، تنگنا، چالش ها، مشکلات، ناامیدی، مشکل، نگرانی" باز نگه دارید تا بتوانید بیشتر در مشکلات غوطه ور شوید و آنها را با راه حل کسب و کار خود حل کنید.تصمیم سوم - انتخاب منابع : در این مرحله، مشتریان بالقوه تصمیم می گیرند کدام محصول را انتخاب کنند. آنها به دنبال راه هایی برای توجیه انتخاب خود هستند و سعی می کنند خطر را به حداقل برسانند. طبق این اصل، یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان این است که بیش از حد خوب رفتار می کنند، بنابراین روی کمک به مشتری در تصمیم گیری تمرکز کنید: انعطاف پذیر باشید و مایل به همکاری باشید، اما به وضوح در مورد آنچه که آنها می توانند یا نمی توانند از پیشنهاد شما انتظار داشته باشند، خط بکشید .مثال‌ها: چشم‌انداز رقابت را ترسیم کنید، یک مرور کلی از مزایا و معایب پیشنهادات خود و رقبایتان ایجاد کنید و خود را برای مبارزه با مخالفت‌ها آماده کنید. اگر مشتری چیزی می خواهد که شما نمی توانید ارائه دهید، آن را کنار بگذارید. اما اگر چیز متفاوتی برای ارائه دارید، این ارزش افزوده را برجسته کنید.یک نقشه تصمیم برای خود از دیدگاه خریدار ایجاد کنید که جاده های مختلفی را که به یک معامله بسته منتهی می شود، ترسیم می کند. علاوه بر این، یک نقشه راه با نمای کلی از ویژگی ها و مزایا در اختیار آنها قرار دهید که به خریداران کمک می کند آنچه را که ارائه می دهید خلاصه کنند.در طول این مراحل تصمیم گیری، چهار مولفه اساسی وجود دارد که باید در نظر داشت:آن را ساده نگه دارید : به زمان خریداران خود احترام بگذارید و استفاده از آنچه را که می فروشید بسیار آسان کنید. اطلاعات را در پیام های تلفنی سی و دومی، ایمیل های نود کلمه ای یا نامه های یک صفحه ای بسته بندی کنید.ارزشمند باشید : به سرعت اعتماد ایجاد کنید و ارزش پیشنهاد خود را به نمایش بگذارید . نشان دهید که واقعاً تجارت، اهداف و اولویت های آنها را درک می کنید - و خودتان را متمایز خواهید کرد. اگر یک کسب و کار واقعاً نگران رفاه تیم خود است، نشان دهید که چگونه راه حل شما به آنها کمک می کند تا در این زمینه پیشرفت کنند.همیشه A lign : با نیازها، مسائل و اهداف مشتریان خود هماهنگ شوید. مردم را وادار به همکاری با شما کنید و به سرعت به تصمیم گیرنده دسترسی پیدا خواهید کرد.اولویت ها را افزایش دهید: خریدار همیشه اولویت های خاصی دارد. فروش موفقیت آمیز به معنای درک آنها و استفاده از آنهاست. اولویت های سازمان را با پیام های خود گره بزنید. به عنوان مثال، اگر صرفه جویی در هزینه ها اولویت اصلی است، این جنبه را در کل فرآیند فروش برجسته کنید.فروش اسنپ به شما کمک می کند تا روی طرز فکر مصرف کننده تمرکز کنید. به افکار، اولویت ها و اهداف آنها پاسخ دهید تا اعتماد آنها را جلب کنید و واقعاً ارزش پیشنهاد خود را به آنها نشان دهید.3. فروش چلنجرفروش چالش برانگیز از این ایده دور می شود که یک رویکرد فروش خوب با ایجاد رابطه با یک مشتری بالقوه شروع می شود. دلیل: مشتریان بیش از حد شلوغ هستند، بسیار آگاه هستند و گزینه های زیادی برای سرمایه گذاری در یک رابطه دارند.این مدل فروشندگان B2B را به 5 شخصیت تقسیم می‌کند: رابطه‌سازان، کارگران سخت کوش، گرگ‌های تنها، حل‌کننده‌های واکنشی مشکل و چالش‌گران. پس از یک ارزیابی عمیق، چالش‌کنندگان تا حد زیادی موفق‌ترین هستند. فروشندگان می توانند این را با استفاده از یک مدل فروش سه بخشی بپذیرند: آموزش - خیاط - کنترل .آموزش : برای مشتریان بالقوه ای که به خوبی آگاه هستند، باید اطلاعات آموزشی منحصر به فرد یا رویکرد جدیدی را برای مشکل آنها به روی میز بیاورید. روش فروش چالش برانگیز به مشتریان بالقوه آموزش می دهد که چگونه می توانند بر چالش خود غلبه کنند و نیازهایی را که نمی دانند دارند، آشکار می کند. آنها ذهنیت رقابتی دارند و ناظران دقیقی برای ارائه بینش هایی هستند که باعث می شود مشتریان در مورد تجارت و نیازهای خود تجدید نظر کنند. چشم‌اندازها به لحظه‌ای «آ-ها» می‌رسند : رویکرد جدید یا نوآورانه چشم‌گشا است.خیاط : در طول چرخه فروش، ممکن است با افراد مختلفی صحبت کنید. هر فرد به یک رویکرد مناسب نیاز دارد. برای اینکه پیام خود را بچسبانید، مکالمات را شخصی سازی کنید: مطمئن شوید که ارتباطات شما هم با اهداف ، انگیزه ها، نیازها و نگرانی های فردی مخاطب و سازمان هماهنگ است. به وب سایت این شرکت نگاهی بیندازید: ظاهر و احساس آنها چگونه است، آیا درک می کنید که فرهنگ شرکت آنها چگونه است؟ سعی کنید تا آنجا که ممکن است این را تقلید کنید.کنترل را در دست بگیرید : کلید نهایی بستن یک معامله، دنبال کردن یک هدف به صورت مستقیم و در عین حال غیرتهاجمی و دوطرفه است. برای به دست گرفتن کنترل، باید با افراد مناسب صحبت کنید. تصمیم گیرندگان یا افرادی که می توانند بر تصمیمات تأثیر بگذارند. هنگامی که یک مشتری بالقوه به عقب رانده می شود، روش فروش چلنجر گفتگو را از قیمت به ارزش تغییر می دهد و تفکر مشتری بالقوه را به چالش می کشد.نکات مشخص برای عملی کردن تکنیک Challenger Sale:برای هر مکالمه برنامه ای با هدف نهایی دلخواه و یادداشت هایی در مورد چگونگی رسیدن به آن ایجاد کنید .اطمینان حاصل کنید که همیشه تبادل اطلاعات و ارزش دو طرفه وجود دارد .یک معامله باید برای هر طرف سودمند باشد. اگر نه، راه بروید.برخی از افراد به طرز فکر خاصی پایبند هستند. به روشی قاطعانه و در عین حال غیر تهاجمی، این روش در تلاش است تا آن را به چالش بکشد. دیدگاه خریدار بالقوه را تغییر دهید و آنها را به یک لحظه "آهان" تغییر دهید .4. روش فروش سندلرروش فروش سندلر، فروشندگان را تشویق می کند تا به عنوان یک منبع قابل اعتماد و قابل اعتماد عمل کنند: خریدار در واقع فروشنده را متقاعد می کند که بفروشد . برای رسیدن به این نقطه، فروشندگان آموزش دیده توسط سندلر یک بحث عمیق و صمیمانه را تسهیل می کنند که فراتر از مسائل فنی است و بر تاثیر یک چالش بر یک تجارت تمرکز می کند.در کنار بحث در مورد جنبه فنی یک موضوع، خریدار بر نیازهای با اولویت بالا، نه فقط برای شرکت، بلکه برای خود تأکید می کند. برای به دست آوردن این نقطه، یک فروشنده باید روی 3 سطح درد تمرکز کند:فنی : فروشنده جزئیات یک موضوع فنی را بررسی می کند و خریدار را تشویق می کند تا مشکل را در سطح تجاری و شخصی بیان کند. به این ترتیب، خریدار در واقع فروشنده را متقاعد می کند که باید در پیشنهاد شما سرمایه گذاری کند. اولین جلسات با مشتریان احتمالی در مورد کشف نیازهای آنها است، بنابراین پرش مستقیم به یک نسخه آزمایشی غیرممکن است.تأثیر تجاری-مالی : خریداران معمولاً متقاعد نمی شوند که چیزی را بخرند فقط به این دلیل که به حل مسائل فنی آنها کمک می کند. با این حال، اگر یک راه حل واقعاً ارزش تجاری مانند صرفه جویی در زمان و پول را به ارمغان می آورد که می توانید برای پروژه های مرتبط تر دیگر خرج کنید، این زمانی است که واقعاً می توانید توجه خریدار خود را جلب کنید. از بحث های صرفه جویی در هزینه فراتر بروید و تأثیر راه حلی مانند توانایی تمرکز بر اولویت ها را کمی کنید. به عنوان مثال، با توانایی چاپ x برابر سریعتر، x مقدار زمان و x مقدار پول صرفه جویی خواهید کرد.علاقه شخصی : در مرحله بعد، سعی کنید این مشکلات را در یک زمینه شخصی قرار دهید. مردم گاهی اوقات به دلایل شخصی خود تصمیم می گیرند نه فقط برای شرکت. "این موضوع چگونه زندگی شما را دشوارتر می کند؟" خریدار بالقوه ای که می تواند شخصاً چیزی از راه حل شما به دست آورد (مثلاً اینکه بتواند بعد از ساعت کاری کمتر کار کند یا ناامیدی کار را کاهش دهد) بسیار متعهدتر به معامله خواهد بود. تنها راه رسیدن به این نقطه این است که خریدار شما و مهمتر از آن خودش را متقاعد کند که یک راه حل یک اولویت شخصی بسیار بالایی است.شناسایی این 3 سطح مهم ترین بخش صلاحیت برای فراتر رفتن از یک موضوع فنی و بزرگ کردن اهمیت و همچنین افزایش احساس فوریت است.به طور خلاصه، تکنیک فروش سندلر نه تنها بر جنبه‌های فنی تمرکز می‌کند، بلکه به شما کمک می‌کند تا تأثیر مالی و شخصی را که یک فروش می‌تواند بر مشتری احتمالی شما داشته باشد، مشخص کنید.5. مشاوره یا فروش راه حلبا استفاده از این تکنیک، یک فروشنده به عنوان یک مشاور متخصص عمل می کند و سوالاتی را می پرسد تا مشخص کند مشتری به چه چیزی نیاز دارد. تمرکز روی احساس مشتری زمانی است که با شما صحبت می کند. هدف: ایجاد یک پیوند بلندمدت با اولویت دادن به مشتری .فرآیند فروش مشاوره ای بر 6 اصل تمرکز دارد:تحقیق : در مرحله اول، قبل از شروع مکالمه، تمام اطلاعاتی را که می‌توانید در مورد یک مشتری احتمالی به دست آورید، جمع‌آوری می‌کنید تا به شما در جمع‌آوری مهمات برای فرآیند احراز شرایط مشتری احتمالی کمک کنید . علاوه بر این، باید به دنبال اطلاعاتی در مورد رقبای خود باشید: چگونه در مقابل یک رقیب رتبه بندی می کنید؟ قبل از اینکه با مشتری ارتباط برقرار کنید، باید در کسب و کار خریدار متخصص شوید و همچنین هرگونه سوالی را که ممکن است بپرسند را پیش بینی کنید.بپرسید : نکته کلیدی در پرسیدن سؤالات درست در مورد نیازها و نکات دردناک آنها نهفته است. با سؤالات اساسی و عمومی تر شروع کنید و به سؤالات خاص تر بروید. از «در حال حاضر چاپ دفتر خود را چگونه مدیریت می‌کنید؟» بروید به "چقدر در روز برای آن وقت می گذارید؟" این به شما کمک می کند تا موقعیت را مشخص کنید و ایده ای در مورد اینکه راه حل شما به طور متفاوتی انجام می دهد، پیدا کنید.گوش کنید : واقعاً به مشتری بالقوه خود علاقه مند باشید و تا حد امکان اطلاعات بیشتری را جذب کنید. آنچه گفته شده و مهمتر از آن چه چیزی نیست را مشخص کنید. نشانه های غیرکلامی مانند لحن صدا نیز به همان اندازه مهم هستند. اجازه دهید خریدار بیشتر صحبت را انجام دهد. سوالات روشن‌کننده‌ای بپرسید، «آیا می‌توانید در این مورد توضیح دهید؟»، و همچنین نکات کلیدی را از آنچه خریدار شما گفته است برای جلوگیری از سوء تفاهم خلاصه کنید. گوش خود را برای آنچه برای کسب و کار و افراد آن مهم است باز نگه دارید: بهره وری، کارایی هزینه، رفاه تیم و غیره.آموزش : در مورد محصول یا خدمات خود آموزش ندهید، بلکه به آنها کمک کنید تا بر یک چالش تجاری غلبه کنند و برنامه ای برای رسیدن به اهداف خود بسازند . اطمینان حاصل کنید که "چرا" شما در طول مکالمات شما واضح است: به وضوح تأکید کنید که اینجا هستید تا به کسی کمک کنید تا بهبود یابد.واجد شرایط بودن : اگر فرصتی برای کمک دارید، وقت و توجه خود را به مواردی که مناسب هستند اختصاص دهید. در مرحله بعد، مهم است که آن را دنبال کنید: در آستانه بستن یک معامله، خیلی سختگیر نباشید، اما می‌خواهید در ذهن خود نیز حفظ کنید. اگر با دقت گوش داده اید و همه چیز را به وضوح یادداشت کرده اید، می توانید از این "آب میوه" برای ارسال اطلاعات مرتبط برای آنها استفاده کنید، در صورتی که مدتی است پاسخی از آنها نشنیده اید. به این فکر کنید که چه چیزی به آنها علاقه دارد یا به آنها کمک می کند و مطمئن شوید که در موضع خود ایستاده اید.بستن : مهر و موم کردن معامله باید برای مشتریان واجد شرایط نسبتاً آسان باشد زیرا آنها معمولاً بودجه و قدرت لازم برای تصمیم گیری را دارند. اگر عقب‌نشینی وجود دارد، می‌توانید تصمیم بگیرید که مستقیماً شیرجه بزنید و به عواقب رها کردن وضعیت به همان شکلی که هست اشاره کنید. "اگر نتوانید به هدف خود برسید چه اتفاقی خواهد افتاد؟"طبق این تکنیک، فروش باید در هر زمان به یکی از این سه چیز منجر شود:مشتری به هدف خود می رسد (یعنی چاپ کارآمدتر)شما مشکل آنها را حل می کنید (یعنی چاپ دیگر عقب نمی ماند)شما نیاز آنها را برآورده می کنید (یعنی پس انداز پول)هدف فروش راه حل ایجاد یک رابطه بلندمدت بین یک کسب و کار و یک مشتری است. فروشنده راه حل به خریداران این امکان را می دهد که در کل فرآیند خرید احساس موفقیت کنند. تنها راه برای انجام این کار، گوش دادن به آنهاست.این 5 تکنیک همگی اهمیت واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه را افزایش می دهند. به هر کسی که با آن برخورد می کنید نفروشید، اما با مشتریان بالقوه صحبت کنید تا بفهمید آیا می توانید آنچه را که واقعاً نیاز دارند به آنها ارائه دهید.SPIN به شما کمک می کند تا برای کشف نیازهای آنها سؤالات درستی بپرسید. نحوه تفکر مشتری و نحوه واکنش شما به آن تمرکز دارد.تاکتیک Challenger Sales نیز بر روی یک طرز فکر خاص زوم می کند تا دیدگاه جدیدی را به چالش بکشد و ایجاد کند.فروش سندلر با نشان دادن تأثیر فنی، مالی و شخصی به مشتریان بالقوه که انتخاب آنها می تواند داشته باشد، این دیدگاه جدید را ایجاد می کند.اگر می‌خواهید در یک رابطه بلندمدت سرمایه‌گذاری کنید، فروش مشاوره یا راه‌حل راه حلی است. این دیگر درباره پرسیدن یا نشان دادن نیست، بلکه گوش دادن است.آیا فروش شما به بن بست رسیده است؟ فروش موثر و بستن معامله سریعتر در مورد استفاده از روش فروش مناسب است که برای شما کار می کند.اگر مطالبی که خوانده‌اید نیاز به یادگیری بیشتر در شما را برانگیخته است، برای کشف چگونگی باز کردن قفل یک هیولای فروش در درون خود، دوره‌هایی داریم که می‌توانید در آنها شرکت کنید.راه های ارتباط باما: 09022048575 اینستاگرام واتساپ سایت