راه اندازی کسب و کار (قسمت ششم)

یادآوری ... در بخش‌های قبل خلاصه‌ای از 14 گام نخست از 24 گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا مطابق اثری از بیل اولت را مرور کردیم. بنا به گفته بسیاری از کارآفرینان موفق، این اثر مانند جعبه ابزاری یکپارچه برای کارآفرینان تازه کار و حتی کهنه کار است تا با استفاده از آن کسب و کارهای موفق بر مبنای محصولات نوآورانه راه اندازی کنند. نکته قابل توجه در این مسیر این است که پس از کسب دانش در هر گام باید به گام‌های قبلی بازگشت و فعالیت‌های قبلی را اصلاح یا حتی در صورت لزوم تکرار کرد.در این بخش مدل کسب و کار خود را طراحی می‌کنید، قیمت‌گذاری اولیه محصولتان را با توجه به مدل کسب و کار و ارزش پیشنهادی انجام می‌دهید. همچنین میزان درآمدی که انتظار دارید از هر مشتری به دست آورید را افزایش خواهید داد.گام 15: طراحی مدل کسب و کاریادتان باشد تلاش کنید به همان اندازه که زمان خود را صرف تمرکز بر نوآوری در فناوری و طراحی محصول می‌کنید، برای نوآوری در مدل کسب و کارتان نیز وقت بگذارید. تجربیات نشان می‌دهند کسب و کارهایی که زمان کافی برای طراحی مدل‌های کسب و کار نوآورانه صرف می‌کنند، به خوبی نتایج کارشان را می‌بینند.در ابتدا باید مدل‌های کسب و کاری که در بازارهای مشابه بازار شما وجود دارد را بررسی کنید و بهترین‌های آنها را شناسایی کنید. به این فکر کنید که ارزشی که برای مشتری خلق کرده‌اید چگونه می‌تواند به کسب و کاری سودآور تبدیل شود. به استانداردهای رایج در کسب و کارهای مشابه بسنده نکنید و سعی کنید مدل کسب و کارتان را از دیدگاه مشتریان ارزیابی کنید تا در نهایت مدلی مناسب برای جذب ارزش پیدا کنید. ایده اصلی در مدل کسب و کار این است که مقدار درآمدی که از محصول شما به دست می‌آید بر مبنای ارزشی است که مشتری از محصولتان کسب می‌کند نه بر اساس قیمتی که شما مطابق هزینه‌هایتان و به دلخواه برای محصول تعیین می‌کنید. در تعیین مدل کسب و کار، چهار عامل کلیدی مشتری، ارزش آفرینی و جذب آن، رقبا و کانال‌های توزیع محصول را در نظر بگیرید. برخی از مدل‌های عمومی کسب و کار عبارتند از اعطای مجوز، یک مرتبه پیش پرداخت به همراه هزینه نگه‌داری، محصولات مصرفی، مدل مبتنی بر میزان استفاده، تشویق برای خرید محصولات بیشتر با حاشیه سود بالا و ... به مدل‌های موجود اکتفا نکنید و به دنبال مدلی باشید که شما را از سایر رقبا متمایز کند.گام 16: آغاز فرایند قیمت‌گذاریپس از تعیین مدل کسب و کار می‌توانید چهارچوبی برای قیمت‌گذاری محصول مشخص کنید. قیمت‌گذاری در این گام آغاز می‌شود ولی ممکن است با گذشت زمان تغییر کند. در این مرحله کارتان را با بهترین حدستان شروع می‌کنید سپس با گذشت زمان و پیشروی در گام‌های بعد به پاسخ بهتر نزدیک و نزدیک‌تر می‌شوید. در قیمت‌گذاری چند نکته را در نظر داشته باشید: قیمت‌گذاری را بر مبنای ارزشی که مشتری از محصول شما به دست می‌آورد انجام دهید نه بر اساس هزینه‌هایی که صرف کرده‌اید. در غیر این صورت تقریبا بخشی از پولی را که می‌توانید به دست آورید را نادیده گرفته‌اید. محدودیت‌های موجود پیش روی خرید را در نظر بگیرید. محصولات جایگزین را بررسی کنید و ببینید که مشتری حاضر است چه مبلغی را برای هر یک از آنها پرداخت کند. مشتریان متفاوت با پرداخت‌های متفاوتشان برای محصول را در نظر داشته باشید. در مورد افرادی که محصولتان را آزمایش می‌کنند و اولین مشتریانتان از نظر قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیر باشید.گام 17: محاسبه ارزش مادام‌العمر مشتریارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده سودی است که یک مشتری جدید به طور میانگین برای شرکت به ارمغان می‌آورد. حال که مدل کسب و کارتان (یا به عبارتی مدل جذب ارزش و جزییات آن) را تعیین کرده‌اید، می‌توانید محاسبات ساده (ولی اساسی) کسب و کارتان را آغاز کنید. محاسبه ارزش مادام‌العمر مشتری و هزینه جذب مشتری به شما کمک می‌کند که مشخص کنید کسب و کارتان در بازار اولیه‌ای که انتخاب کرده‌اید چقدر سودآوری خواهد داشت. طی سه گام بعدی روی این محاسبات کار خواهید کرد. برای محاسبه ارزش مادام‌العمر مشتری باید چند مورد کلیدی را در نظر داشته باشید: جریان درآمدی یکباره (مانند پیش پرداخت برای محصول)، جریان درآمدی تکرار شونده (مانند هزینه اشتراک و نگه‌داری)، سود ناخالص (قیمت محصول منهای هزینه تولید)، نرخ ماندگاری مشتری، عمر محصول، نرخ خرید مجدد محصول و نرخ سالیانه (هزینه جذب سرمایه‌گذاران).ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده، ارزش خالص و جاری سود شما از سال صفر تا پنجم است. این مبلغ به ازای هر مشتری بیان می‌شود و در هنگام محاسبه آن باید واقع‌گرا باشیم نه خوش بین. در نهایت ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده با هزینه جذب مشتری مقایسه خواهد شد. نسبت ارزش مادام‌العمر به هزینه جذب مشتری باید نسبت سه به یک (یا نسبت‌های بیشتر) هدف‌گذاری شود.ادامه دارد ...منابع:اولت، بیل. راه اندازی کسب و کار 24 گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا. ترجمه سعید روشنی و نفیسه رضایی نیک، انتشارات آریانا قلم، 1396Aulet B. Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to Successful Startup, Wiley, 2013.