پرسونای مخاطب و تاثیر شگفت انگیز آن برای کسب و کارها

این روزها کسب­ و­کارها نسبت به گذشته تغییرات بسیاری کرده­ اند. عرضه و تقاضا شکل جدیدی به خود گرفته. شیوه ­های بازاریابی نوین شده و درحوزه ­های مختلف کاری رقابت تنگاتنگی بین برندها به وجود آمده. به همین دلیل روش­ های قدیمی برای تبلیغات و فروش، دیگر مثل گذشته کارآمد نیست و تاثیر چندانی روی رشد و پیشرفت برندها ندارد. امروزه بسیاری از برندها، با اینکه صاحب کالا یا خدمات خوبی هستند، علی­رغم صرف هزینه ­های بسیار برای تبلیغات اما مشتری زیادی ندارند. از طرفی برندهای کوچک نوظهوری را میبینیم که فروش روز­افزونی دارند. چرا این اتفاق می­افتد؟ چرا با وجود اینکه محصولاتی عرضه میکنیم که یک سرو­گردن از رقبا بالاتر است اما فروش زیادی نداریم؟ چرا با وجود اینکه محتوای عالی تولید کردیم اما بازدید سایتمان پایین است؟ دلایل زیادی ممکن است وجود داشته باشد ولی یکی از مهم­ترین دلایل این است­ که ما نمی­دانیم مخاطب کالا یا خدماتمان چه کسی است؟ چه خصوصیاتی دارد؟و به دنبال چیست ؟ ندانستن این اطلاعات باعث میشود که برند ما با وجود صرف زمان و هزینه بسیار به موفقیت نرسد و نتیجه کار رضایت­ بخش نباشد. امروز میخواهم در مورد پرسونای مخاطب و تاثیر شگفت انگیز آن روی کسب و کار با شما صحبت کنم. در ادامه به شما خواهم گفت که پرسونای مخاطب چیست و چرا اهمیت دارد و سپس با نحوه جمع ­آوری اطلاعات برای شناخت و دسته ­بندی مخاطبان هدف و طراحی پرسونای مخاطب آشنا میشویم.چرا باید مخاطب هدف را بشناسیم ؟وقتی ما نمی­دانیم برای چه کسی محتوا یا کالا تولید می­کنیم، زمان و هزینه زیادی صرف می­شود ولی نتیجه مطلوب حاصل نمی­شود. ممکن است مخاطبان کمی بصورت تصادفی به محتوا یا کالای ما علاقمند شوند اما تا زمانیکه ما مخاطب هدف خود را نشناسیم، بسیاری از مشتریان را از دست می­دهیم. مثلا تصور کنید یک برند آرایشی بهداشتی تبلیغات لاک و رژلب خود را برای سیل عظیمی از آقایان پیامک کند. چند درصد احتمال دارد که از هزاران­ هزار پیامک یکی به خرید منجر شود ؟ نرخ این احتمال بسیار پایین است. بی­ توجهی به شناخت مخاطب هدف ، ممکن است باعث این مشکل شود که پیام اشتباهی را به مخاطبان اشتباهی برسانیم و سهم عمده‌ای از بازار را از دست­ میدهیم.پرسونای مخاطب در واقع به ما کمک میکند که با دانستن دایره مخاطبان هدف، با صرف هزینه و زمان کمتر به نتیجه مطلوب­تر برسیم.پرسونای مخاطب چیست ؟پرسونای مخاطب به طور کلی مجموعه ­ای از داده ­ها و اطلاعات است که به ما کمک می­کند مخاطب را به سمت خرید یا تعامل بیشتر هدایت کنیم. به زبان ساده­ تر میتوان گفت که پرسونا یک نماینده فرضی از افرادی است که ما می­خواهیم محصول یا خدمات خود را به آن­ها عرضه و نیاز آن­ها را برطرف کنیم. در­واقع پرسونای مخاطب به ما می­گوید مشتری چه انتظاراتی از ما دارد، چه اهدافی را دنبال می­کند، به چه چیزهایی نیاز دارد و در نهایت ما به عنوان صاحب یک برند چه کارهایی میتوانیم برای مخاطب انجام دهیم. زمانی که اطلاعات کافی از مخاطب خود داشته باشیم، می‌توانیم محتوا یا خدمات متناسب­ تر با نیازش عرضه کنیم. به کمک طراحی پرسونای فرضی ، می­توان روش­های کسب و کار خود را بهبود بخشید و مخاطبان خود را بیشتر و ماندگارتر کنیم.اطلاعات مورد نیاز برای طراحی پرسونای مخاطببرای طراحی پرسونای مخاطب ما به یک سری اطلاعات و داده نیاز داریم. این داده ­ها با طرح یک سری سوال به­دست می­آیند. طرح این سوالات کمک میکند تا شناخت کامل­تری از مخاطب هدف حاصل شود. پاسخ­های مخاطب به این سوالات، داده هایی را ایجاد می­کند که به ما در شناخت مشتری کمک کرده و در نتیجه این امکان که مخاطب از محصول یا محتوای تولید شده استقبال کند بالاتر می­رود.دسته اول: سوالات او کیست؟سن؟جنسیت؟شغل؟تحصیلات ؟و..دسته دوم: سوالات چرا ؟چرا من را دنبال میکند ؟چرا به خدمات من نیاز دارد ؟چرا محصول من را دوست ندارد؟و..دسته سوم: سوالات چه چیزی؟چه چیزی مورد علاقه اش است ؟مخاطب دنبال چه چیزی میگردد؟چه چیزی مانع خرید او میشود ؟و ..دسته چهارم: سوالات چگونه؟چگونه میتوانم به مخاطب کمک کنم؟چونه میتوانم نیاز مشتری را رفع کنم؟چگونه میتوانم مشتری را وفادار کنم؟چگونه مخاطب را جذب کنم؟و..این فقط تعدادی از سوالاتی است که برای تصورکردن مخاطب فرضی به آن نیاز داریم. طرح انواع سوالات با توجه به زمینه کاری هر برند متفاوت خواهد بود. در ابتدا ما باید بطور دقیق بدانیم حوزه کاری ما چیست، سپس طرح سوالات را شروع کنیم. مثلا اگر شما در حوزه رژیم کار می­کنید علاوه بر سوالات بالا شاید به اطلاعات دیگری مثل سوالات زیر احتیاج داشته باشید:قد و وزن مخاطب چقدر است؟مخاطب شما روزی چند وعده غذا میخورد؟وضعیت روحی مخاطب چگونه است؟نهار و شام را در محل کار میخورد یا منزل؟مخاطب چه بیماری­هایی دارد؟مخاطب در وضعیت حاملگی قرار دارد یا خیر؟چگونه پرسونای مخاطب را طراحی کنیم؟درست است که پرسونای ما یک مخاطب فرضی است اما ویژگی­ هایی که برای آن فرض می­کنیم باید واقعی باشد. در غیر­اینصورت نتیجه­ ی بدست­ آمده در حد فرض و گمان باقی مانده و قابل­ استناد نخواهد بود. برای طراحی یک پرسونای کامل و جامع نیاز است که یک سری مراحل را طی کنیم. در نتیجه­ ی انجام این مراحل به اطلاعات مفیدی در رابطه به پرسونای مخاطب می­رسیم. با توجه به حوزه کاری یا خدمات­ دهی هر کسب­ و­کار ممکن است لازم باشد این مراحل کمتر یا بیشتر شود. اما بطور­کلی میتوان مراحل زیر را طی کرد:مرحله اول: خودمان را جای مخاطب بگذاریم.در مرحله اول برای نوشتن پرسونای مخاطب میتوان خود را جای مخاطب تصورکرد. با طرح یک سری سوالات از خود یا همکاران میتوان یک دیدگاه کلی نسبت به مخاطبان هدف ایجاد کرد. باید دقت کرد که این به معنای دخالت دادن سلیقه ­ی شخصی نیست. ما نباید تصور کنیم که هرچیزی ما دوست داریم مخاطب نیز آن را دوست دارد. در این مرحله ما به جای مخاطب فکر میکنیم و در موقعیت مخاطب قرار میگیریم سپس به یک سری سوال پاسخ می دهیم.چرا مشتری باید محصول من را بخرد؟محصول من چه نیازی را برطرف میکند؟محصول من چه مشکلی را حل میکند؟بین رقبا چرا مشتری من را انتخاب میکند؟مرحله دوم: نظر سنجی برگزار کنیم.یکی دیگر از روش­ هایی که برای طراحی پرسونای مخاطب به ما کمک میکند برگزاری نظرسنجی است. برای این کارمیتوان پرسشنامه­ هایی تهیه کرده و از طریق ایمیل یا پیامک برای مخاطبان وبسایت یا فروشگاه فرستاد. ممکن است مخاطبان تمایل زیادی برای پرکردن این پرسشنامه­ ها نداشته باشند. برای ترغیب به شرکت در نظرسنجی میتوان یک سری مزایا یا تخفیفات برای مخاطبینی که پرسشنامه­ ها را تکمیل میکنند در نظرگرفت. این کار باعث همکاری بیشتر مخاطبان خواهد شد. برای مثال: با تکمیل پرسشنامه زیر در خرید اول ده درصد تخفیف بگیر. یا کافیه پرسشنامه رو کامل کنی تا ارسالت محصولت رایگان بشه. اگر سایت ما یک فروشگاه نیست باید با روش­های دیگر مثل دانلود رایگان مقاله ایکس یا آموزش رایگان یک مهارت مخاطب را به همکاری بیشتر تشویق کنیم.مرحله سوم : تحقیق بر روی کلمات کلیدییکی از بهترین منابع برای فهمیدن پرسونای مخاطب گوگل است. ما میتوانیم با تحقیق و بررسی، بیشترین کلمات جستجوشده ­ی مرتبط با محصول یا خدماتمان را بدست آوریم. در این زمینه ابزارهای زیادی وجود دارد. برخی از این ابزارها رایگان بعضی دیگر پولی هستند. استفاده از این ابزارها اطلاعات مفیدی در مورد اینکه مخاطب هدف چه چیزهایی راجع به کسب­ و­کار ما جستجو کرده به ما میدهد.مرحله چهارم: تحلیل شبکه های اجتماعی مشتریامروزه شبکه های اجتماعی نقش مهمی در بازاریابی دارند. زیرا مخاطبان زیادی هستند که در این شبکه­ ها فعالیت دارند. با بررسی رفتار مخاطبان در شبکه­ های اجتماعی و بازخوردی که از رفتار کاربران بدست می ­آوریم میتوان فهمید که کدام بخش کسب­ و­کار برای مخاطب جذاب­تر است. اینکه کدام پست ها بیشتر مورد استقبال مخاطب قرارگرفته و کدام کمتر، داده و اطلاعات خوبی در مورد ویژگی­های کاربر به ما میدهد که برای طراحی پرسونای مخاطب استفاده خواهد شد.مرحله پنجم: استفاده از آمار سایتیکی از راه­های به دست­ آوردن اطلاعات برای تصویرسازی پرسونای مخاطب استفاده از آمارسایت است. روش­ ها و ابزارهای مختلفی برای بدست آوردن آمار وجود دارد. با بررسی این آمارها میتوان فهمید کدام صفحات بازدید بیشتری داشتند، یا لینک­هایی که بیشتر روی آن­ها کلیک شده، مدت زمانی که کاربر در سایت بوده، کدام مطالب بیشتر مورد استقبال مخاطب قرار گرفته. این اطلاعات کمک میکند تا با سلیقه مخاطبان بیشتر آشنا شویم و بر اساس آن برنامه ­های آینده را بهتر برنامه ریزی کنیم.مرحله ششم: استفاده از کوکییکی دیگر از ابزارهایی که میتواند اطلاعات خوبی در مورد پرسونای مخاطب به ما بدهد استفاده از کوکی ­هاست. بارها پیش ­آمده که وقتی وارد سایتی میشویم، به ما اطلاع داده میشود که این سایت از کوکی­ های شما استفاده میکند. ما نیز میتوانیم چنین ابزاری روی سایت خود داشته باشیم. با بررسی آمارکوکی میتوان فهمید که کاربران بیشتر از چه سایت­هایی دیدن میکنند، یا روزی چند ساعت در اینترنت وقت میگذرانند، یا موضوعات مورد علاقه آن­ها چیست و اطلاعات دیگری که از طریق کوکی قابل دستیابی است.در نهایت با اطلاعاتی که طی مراحل مختلف بدست آوردیم باید یک پرسونای کامل و واقع بینانه از مخاطب طراحی کنیم. این پرسونا اهمیت بسیار زیادی برای کسب ­و­کار ما دارد. دقت کنید که این پرسونای خیالی را از روی تصورات شخصی خود نمیسازیم بلکه از نتایج به دست آمده از تحقیق و جستجوهای مراحل قبل استفاده میکنیم. تصویر کردن 3 تا 5 پرسونا برای همه کسب و کارها توصیه می‌شود. این تعداد پرسونای مخاطب معمولاً انواع مخاطبان ما را پوشش می‌دهد.نتیجه گیری:درست است که طراحی پرسونای مخاطب مستلزم صرف زمان زیادی است و سختی هایی به دنبال دارد ولی باید بدانیم که پرسونا ضرورت زیادی برای موفقیت برند ما دارد. نتایج استفاده از یک پرسونای کامل شگفت انگیز خواهد بود و تاثیر بسیار مهمی در فروش و بازاریابی ما خواهد داشت. بدون پرسونا ما تصویر درست و واضحی از مخاطبمان نخواهیم داشت و نمیتوانیم پاسخ گوی نیازها و علاقمندی مخاطب باشیم، در نتیجه قسمت زیادی از مخاطبان را از دست میدهیم. با استفاده از پرسونای مخاطب میتوان مشتری را دقیق­ تر شناخت و در نتیجه خدمات و محصولات را بصورت هدفمندتر عرضه کرد. علاوه بر این مسیر رسیدن به هدف را بهتر می‌شناسیم. نکته ای که نباید از آن غافل شویم این است که به مروز زمان باید پرسونا را تغییر دهیم و آن را به ­روز کنیم. چرا که انسان­ ها نیز در طول زمان تغییر میکنند و نیازها و علاقمندی آن­ها هم عوض میشود. از طرفی شیوه های فروش و بازاریابی نیز به مرور زمان دچار تغییرات خواهد شد. پس ما نیز باید هر از چندگاهی پرسونای طراحی شده را متناسب با نیاز روز تغییر دهیم.