چطور برای کسب‌وکار خود یک تحلیل رقابتی بنویسیم؟

داشتن یک کسب‌وکار کوچک می‌تواند بسیار رقابتی باشد. بر اساس یک نظرسنجی توسط فدراسیون ملی کسب‌وکارهای مستقل (NFIB)، بسیاری از مالکان کسب‌وکار های کوچک چنین اعتقادی دارند.53% از این افراد، این محیط را به شدت رقابتی و 28% دیگر آن را رقابتی می‌دانند. این آمار به این معناست که مالکان کسب‌وکارهای کوچک، به خصوص افرادی که کسب‌وکار های بسیار کوچک را مدیریت می‌کنند، باید با موانعی فراتر از سوددهی مواجه شوند. شما برای بقای کسب‌وکارتان باید جایگاه خودتان را نسبت به رقبای خود درک کنید.بدست آوردن اطلاعات در مورد رقبا نیازمند مقدار زیادی مشاهده و تحقیق است. مهم‌تر از آن این است که یاد بگیرید چطور این اطلاعات را به اقداماتی تبدیل کنید که شما را نسبت به رقبای اصلی تان متمایز می‌کند.این راهنمای قدم به قدم برای نوشتن یک تحلیل رقابتی برای کسب‌وکار های کوچک به شما کمک می‌کند تا عوامل موفقیت رقبای خود را شناسایی و اقداماتی را برنامه‌ریزی کنید که به شما امکان رقابت می‌دهد.تحلیل رقابتی شما: اطلاعات اولیهاولین بخش تحلیل رقابتی شما نیازمند تحقیقات ساده است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که جستجو کنید و از حقایق ساده کسب‌وکار رقیبتان یادداشت بردارید. در این بخش باید اطلاعات پایه‌ای از رقبای خود از جمله این که رقبای شما چه کسانی هستند داشته باشید. وبسایت و صفحات اجتماعی آنها را پیدا کنید و حتی اگر می‌توانید ابزارهای بازاریابی آفلاین از جمله تبلیغات، بروشور یا پوستر آنها را جمع‌آوری کنید.جدول تحلیل رقابتیاین جدول تحلیل رقابتی رایگان را دانلود کنید و در کنار این آموزش و برای کسب اطلاعات در مورد رقبای کسب‌و‌کار کوچک خود استفاده کنید.قدم اول: رقبای خود را لیست کنیدبا سه رقیب اصلی خود شروع کنید. این‌ها افرادی هستند که خدمات یا محصولات مشابه شما را ارائه می‌دهند و معمولا بازاری مشابه با شما را هدف گرفته‌اند.بهتر است به دنبال کسب‌وکار های هم‌اندازه خودتان بگردید. برای مثال اگر شما یک کارآفرین تنها هستید و محصولات دست‌ساز خود را به صورت آنلاین می‌فروشید، فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ معمولا رقیب مستقیم شما نیستند. حتی اگر در میان محصولات خود، محصولات دست‌ساز نیز بفروشند. به جای آن به دنبال کسب‌وکار های کوچک تا متوسطی بگردید که محصولات دست‌ساز مشابه به شما تولید می‌کنند.قدم دوم: یک خلاصه بنویسیدخلاصه ای از کسب‌و‌کار رقیب خود بنویسید و توضیح دهید که چرا فکر می‌کنید این کسب‌وکار رقیب شماست.توضیح دهید که در ابتدای کار چه مقدار از رقیب خود اطلاعات دارید؟ آیا کسب‌وکارشان را آنقدر خوب می‌شناسید که بتوانید بیشتر جدول تحلیل را پر کنید یا به تحقیق بیشتری نیاز دارید؟همچنین اگر با رقیب خود تعامل داشته‌اید آن را ذکر کنید. چه به عنوان یک مشتری و چه در یک رویداد مربوط به کسب‌و‌کار. نوشتن این اطلاعات در بالای تحلیل رقابتی شما باعث می‌شود به سرعت متوجه شوید که چه مقدار از حال‌وهوای بازار رقابتی خود با خبرید.قدم سوم: مشتریان را بشناسیددر قدم بعد، مشتریانی که رقبای شما علاقه به جذبشان دارند را شناسایی کنید. برای این کار می‌توانید روش‌های تبلیغاتی آن‌ها را بررسی کنید. صفحات اجتماعی، وبلاگ و وبسایت آن‌ها را بررسی کنید و سعی کنید محل تبلیغات‌شان را نیز پیدا کنید. این اطلاعات به شما می‌گوید که رقبای شما سعی در برقراری ارتباط با چه افرادی دارند.با پاسخ به سوالات زیر می‌توانید بازار مورد نظر رقبای خود را بهتر بشناسید.با توجه به پیام تبلیغاتی رقیب‌تان، مخاطب آن باید چه کسانی باشند تا این پیام به نظرشان جالب بیاید؟ محدوده سنی آنها چیست؟ محل استقرار آنها کجاست؟ چه شغلی دارند؟ با توجه به این سوالات چه طبقه‌ای از جامعه مد نظر است؟ شما در نهایت به یک پرسونای مشتری خواهید رسید. یک شخصیت که به بهترین شکل مخاطب کسب‌وکار شما را نشان می‌دهد.آیا محصولات/خدماتی که ارائه می‌کنند برای جنسیت خاصی است؟ آیا در تبلیغات خود مستقیماً به مردان یا زنان اشاره می‌کنند؟ (این اشاره می‌تواند در نحوه بیان، تصاویر و المان‌های دیگری که در تبلیغات استفاده می‌شوند پنهان شده باشد.) یا این که محدوده خدماتشان محدود به جنسیت خاصی نمی‌شود؟آیا آنها قشر کم درآمد، متوسط یا مرفه جامعه را هدف گرفته‌اند؟ به قیمت گذاری و نحوه برقراری ارتباط آنها توجه کنید. اگر از کلماتی مانند تخفیف، ارزان، به‌صرفه و... استفاده می‌کنند پس قشر مرفه را هدف نگرفته‌اند. همچنین به ابزارهای بازاریابی آن‌ها توجه کنید. آیا از بروشور یا بنرهای آنلاین استفاده می‌کنند؟ آیا تبلیغاتشان صرفاْ قصد جلب توجه دارند یا برازنده و شیک هستند؟پیام اصلی بازاریابی آنها چیست؟ معمولا به چه اهداف یا مشکلاتی از مشتریان اشاره می‌کنند؟ فرض کنید شما یک مراقب حیوانات خانگی و در حال بررسی بروشور رقیبان هستید. تفاوت زیادی بین یک بروشور با تمرکز روی به‌روزرسانی وضعیت حیوانات به صورت آنلاین و آنی، و یک بروشور با تمرکز روی آراستن حیوانات وجود دارد. افرادی که به به‌روزرسانی وضعیت آنی علاقه دارند، به امنیت حیوان‌شان اهمیت می‌دهد در حالی که افرادی که به آراستگی علاقه دارند، ظاهر و راحتی حیوان را ترجیه می‌دهند.آیا برای هر بخش، پیام تبلیغاتی متفاوتی دارند؟ گاهی ممکن است متوجه تفاوت زیادی بین بازاریابی رقبایتان برای یک مشتری و نحوه ارائه محصولات برای مشتری دیگری شوید. برای مثلا اگر می‌خواهید به عنوان معلم خصوصی، خدمات خود را به دانش‌آموزانی ارائه کنید که برای گذراندن درس‌های خود با مشکل مواجه هستند، نسبت به افرادی که نیاز به کمک در آزمون کنکور و قبولی در یک دانشگاه معتبر دارند کاملا متفاوت عمل می‌کنید. پیام شما به گروه اول چیزی شبیه به این خواهد بود: "بالاخره می‌توانید دروس خود را پاس کنید!" در حالی که پیامی که به گروه دوم خواهید رساند چنین چیزی خواهد بود: "من به شما کمک می‌کنم وارد دانشگاه‌های رویایی شوید." اگر رقبای شما این کار را انجام می‌دهند، حتما آن را در نظر بگیرید.قدم چهارم: قیمت‌ها را لیست کنیدلیست کردن قیمت محصولات یا خدمات رقبایتان را فراموش نکنید. اطلاعاتی از قبیل قسط‌بندی‌ها، پکیج‌های خدماتی و محصولات و هزینه‌های ارسال را نیز یاددشت کنید. اگر هزینه خدمات یا کالای خود را از پیش تعیین کرده‌اید، آن را با هزینه رقبای خود مقایسه کنید.تحلیل عمیق‌تر رقباقدم پنجم: استراتژی بازاریابی رقبا را بنویسیددرست است که شما و رقبایتان کسب‌و‌کار خود را کاملا مستقل از یکدیگر مدیریت می‌کنید اما بازاریابی جاییست که با یکدیگر رقابت مستقیم خواهید داشت.بیشتر کسب‌وکار های کوچک ممکن است منابع یا موقعیت اجرای یک استراتژی بازاریابی گسترده و با جزئیات را نداشته باشند، اما بازاریابی شما، همان پیامی است که به گوش مشتری می‌رسانید. هرچه مشتریان با پیام بازاریابی شما بیشتر آشنا باشند، احتمال بیشتری وجود دارد که شما را انتخاب کنند.در مورد اصول بازاریابی و نحوه نوشتن استراتژی بازاریابی مطالعه کنید. بسیار مهم است که علاوه بر داشتن استراتژی بازاریابی برای کسب‌و‌کار خودتان، از استراتژی رقبایتان نیز اطلاعاتی داشته باشید. اقدامات بازاریابی آنها و موارد زیر را بررسی کنید.بازاریابی فیزیکی از جمله بروشور، پوستر و بیلبوردها را بررسی کنید. علاوه بر محتوای تبلیغاتی، ابزارهای آنها را نیز در نظر بگیرید. آیا از جوهر و کاغذ باکیفیت استفاده می‌کنند؟ آیا از کاغذ گلاسه و چاپ رنگی استفاده می‌کنند یا از فتوکپی معمولی؟فضای مجازی و شبکه‌هایی که رقیب شما در آن فعالیت می‌کند را تحت‌نظر داشته باشید. چند نفر آنها را دنبال می‌کنند؟ پست‌های آنها چند کامنت دارند و به چه مقدار به اشتراک گذاشته می‌شوند؟در وبسایت رقیب شما اولین چیزی که به چشم می‌خورد چیست؟ آیا متن زیادی در آن وجود دارد؟ روی چه بخشی از کسب‌وکار تمرکز می‌کنند؟ آیا نظر مشتریان در مورد خدمات یا محصولات را درج کرده‌اند؟ طراحی را نیز در نظر بگیرید. آیا وبسایت ساده و ایستا است یا از انیمیشن‌ها و تعامل نیز بهره می‌گیرد؟ جدا از طراحی و ویژگی‌های خود سایت، آیا این وبسایت در جستجوهای احتمالی کاربران نیز پیدا خواهد شد؟ برای مثال اگر محصولات چرمی دست‌ساز می‌فروشید، عبارتی مرتبط مثل "کیف چرم" را گوگل کنید و ببینید آیا وبسایت رقیب شما در چند صفحه اول گوگل ظاهر خواهد شد یا خیر.آیا آنها یک وبلاگ برای برای کسب‌وکارشان دارند؟ هر چند وقت یکبار آن را به‌روز می‌کنند؟ آیا وبلاگ آن‌ها امکان نظردهی یا اشتراک مطالب را دارد؟آیا تا به حال تبلیغات رقیب خود را در اینترنت، نشریات و... دیده‌اید؟ در تبلیغات خود از چه فراخوانی استفاده می‌کنند؟ تماس با یک شماره؟ رفتن به یک فروشگاه یا بازدید از یک وبسایت؟ آیا کد تخفیفی همراه با تبلیغات وجود دارد؟ چه محصولاتی را تبلیغ می‌کنند؟آیا رقیب شما از رویدادها یا تخفیف‌های ویژه برای جلب مشتری استفاده می‌کنند؟ آیا رویدادهای خود را برگزار می‌کنند یا اسپانسر رویدادهای دیگر می‌شوند؟آیا با کسب‌وکار یا افراد خاصی همکاری می‌کنند؟ چه اشخاصی را برای همکاری انتخاب می‌کنند و چه چیزی را از این طریق تبلیغ می‌کنند؟قدم ششم: برتری رقبا را شناسایی کنیددر مرحله بعد بررسی کنید و ببینید که چه چیزی رقبای شما را خاص می‌کند. این موارد "برتری‌های رقابتی" آنها هستند. قسمتی از کسب‌وکارشان که به آنها اجازه می‌دهد بهتر از شما و بقیه رقبای موجود عمل کنند. چه چیزی ارائه می‌دهند که دیگر رقبا ارائه نمی‌دهند؟ چرا یک مشتری به جای شما و دیگر رقبا، این کسب‌وکار را انتخاب می‌کند؟طبق نظرسنجی NFIB، معمول‌ترین فاکتورهایی که به کسب‌وکار های کوچک امکان رقابت می‌دهد، ارائه بهترین کیفیت و خدمات پس‌ازفروش بهتر است. بیش از 80% از کسب‌وکارها با استفاده از این دو فاکتور رقابت می‌کنند.فاکتورهای دیگری که می‌توانید استفاده کنید عبارتند از:هدف گرفتن بازار‌های کمتر دیده شده (افرادی که رقبای شما کمتر به آنها خدمات ارائه می‌کنند)هدف گرفتن یک بازار کاملا خاص و مشخصهزینه‌های پایین‌ترتخفیف‌های مستمرموقعیت جغرافیاییسابقه زیاد در بازارداشتن یک موسس مشهور و با مقبولیت بالاداستان کسب‌و‌کار جالب (معمولاً مطبوعات به این داستان‌ها می‌پردازند)بازاریابی متقائد کننده (با استفاده از هویت بصری یا شعارهای جذاب)داشتن مخاطبین زیاد در وبسایت، وبلاگ یا صفحات اجتماعیبازه محصولات یا خدمات گسترده‌ترزمانی که این موارد را یادداشت می‌کنید، کم کم به برتری رقابتی کسب‌وکار خودتان نیز فکر خواهید خواهید کرد. لیست بالا را دوباره مطالعه کنید و مواردی که کسب‌وکار شما می‌تواند در آن بهتر از رقبایتای عمل کند را پیدا کنید.قدم هفتم: نقاط قوت و ضعف آنها را پیدا کنیداین مرحله به عنوان جمع‌بندی و خلاصه تمام تحلیلی که تا به اینجای کار انجام داده‌اید محسوب می‌شود. شما باید تمام جنبه‌های رقابت خود با دیگران را بررسی کنید و مشخص کنید که آیا آنها نقاط قوت یا نقاط ضعف به حساب می‌آیند؟ نقاط قوت رقبایتان را در قسمت Strength جدول مشخص کنید. همچنین میزان آمادگی خود برای مقابله با این نقاط قوت را یادداشت کنید. آیا می‌توانید بهتر از نقاط قوت آنها عمل کنید یا ترجیح می‌دهید روی نقاط دیگری تمرکز کنید؟همین کار را با ضعف‌های آنها نیز انجام دهید. آیا ضعف‌های رقیبتان یک موقعیت خوب برای شما است؟ آیا آن‌ها می‌توانند این ضعف‌ها را به سادگی رفع کنند؟ اگر یک رقیب ضعف خود را به نقطه قوت تبدیل کند، چه تاثیری روی کسب‌وکار شما خواهد داشت؟اگر به اطلاعات بیشتری برای این بخش نیاز دارید، از نظر کاربرانی که از خدمات یا کالای رقیب شما استفاده کرده‌اند بهره بگیرید. کسب‌وکار یا محصولات آنها را در شبکه‌های مجازی جستجو کنید و ببینید کاربران در مورد آن‌ها چه می‌گویند؟ این کار به شما کمک می‌کند ضعف‌ها و نقاط قوت کسب‌وکار رقیب را از دید مشتریان ببینید.رقبای کسب‌وکار خود را بشناسیدزمانی که تمام قدم‌های بالا را انجام دادید و جدول تحلیل رقابتی را پر کردید، قادر خواهید بود کسب‌وکار رقبایتان را هم به خوبی کسب‌وکار خودتان درک کنید. اما باید بتوانید این اطلاعات را به کار بگیرید.حالا که اطلاعات کافی از فضای رقابتی بین خودتان و رقبا در اختیار دارید می‌توانید تغییراتی در برنامه کسب‌وکارتان ایجاد کنید و اطلاعاتی که بدست آوردید را استفاده کنید. آیا قیمت گذاری خود را مطابق با رقبا انجام می‌دهید یا بازار رقابت را به کلی تغییر می‌دهید؟نیازی نیست که در تمام زمینه‌های کسب‌و‌کار با آنها رقابت کنید. از بازاریابی گرفته تا کیفیت کلی محصولات یا خدمات. اما به یاد داشته باشید که باید یک یا دو برتری رقابتی نسبت به دیگران داشته باشید.بدون ایجاد تغییرات و هماهنگ کردن استراتژی خود با این اطلاعات، در موقعیت‌های سخت نمی‌توانید از کسب‌وکار خود محافظت کنید. به یاد داشته باشید که احتمالاً رقبای شما هم یک تحلیل رقابتی از کسب‌و‌کارتان بدست خواهد آورد.منبع: TutsPlus