خلاصه کتاب استراتژی قیمت گذاری

ﻣﻘﺪﻣﻪﻣﺎﻧﻨﺪ ﻛﺴﻰ ﻧﺒﺎﺷﻴﺪ ﻛﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﻤﻪ ﭼﻴﺰرا ﻣﻰ داﻧﺪ وﻟﻰ ارزش ﻫﻴﭻ ﭼﻴﺰ را ﻧﻤﻰ داﻧﺪ(اﺳﻜﺎر واﻳﻠﺪ)ﻣﺎﻧﻨﺪ دﻳﮕﺮ ﺟﻨﺒﻪ ﻫﺎي ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري و ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻰ ﺗﻠﻔﻴﻖ ﻫﻨﺮ و داﻧﺶ اﺳﺖ.ﻋﻠﻴﺮﻏﻢ ﻣﻨﻌﻄﻒ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ رﺳﻴﺪن ﺑﺤﺚ ﻗﻴﻤﺖ ،اﺻﻮﻻ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﻣﻮرد ﻗﻴﻤﺖ ،ﺑﺮﮔﺸﺖ ﻧﺎﭘﺬﻳﺮ اﺳﺖ و ﻳﻜﻰ از ﭘﺮ رﻳﺴﻚ ﺗﺮﻳﻦ p از p٤ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻰ اﺳﺖ.ﺑﺮﺧﻼف آن ﭼﻪ ﺑﺴﻴﺎري ازﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي اﻳﺮاﻧﻰ ﻫﻤﭽﻨﺎن ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﭘﺎراداﻳﻢ ﻓﻜﺮي ﺧﻮد در ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت در ذﻫﻦ دارﻧﺪ،ﻧﻘﻄﻪ ﻋﺰﻳﻤﺖ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري،ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺟﺎﻳﮕﺎه رﻗﺎﺑﺘﻰ ﺷﺮﻛﺖ در ﺑﺎزار و رﺣﺠﺎن ﻣﺨﺎﻃﺐ اﺳﺖ و ﻧﻪ ﻣﺤﺎﺳﺒﺎت ﻫﺰﻳﻨﻪ اي ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﺎﻟﻰ.ﻣﺎرﭘﻴﭻ ﻣﺮﮔﺒﺎر ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري(:(pricing deat spiralاﮔﺮ ﻧﻤﺎﻳﻴﻨﺪه ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺸﺘﺮي در ﻫﻨﮕﺎم ﺧﺮﻳﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﮕﻮﻳﻴﺪ ﻛﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﻓﺮوش رﻗﺐ ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﻫﻤﻴﻦ ﻛﺎﻻ ﺑﻪ ﺟﺎي ٠٠٠.١٠دﻻر٠٠٠.٨ اﺳﺖ و ﺷﻤﺎ ﻧﻴﺰ راﺿﻰ ﺷﻮﻳﺪ ﺑﻪ ﺗﺨﻔﻴﻒ ٠٠٠.٢ دﻻري در اﻳﻦ ﺻﻮرت ﺑﻪ اﺣﺘﻤﺎﻻ ﺷﺮاﻳﻂ ﺑﻪ اﻳﻦ ﺻﻮرت ﭘﻴﺶ ﻣﻴﺮود ﻛﻪ ﻧﻤﺎﻳﻴﻨﺪه ﺧﺮﻳﺪ ﺗﺨﻔﻴﻔﻰ ٢٠٠٠دﻻري را ﻛﺎﻓﻰ ﻧﺪاﻧﺪ و ﺑﻪ ﺳﺮاغ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻗﺒﻠﻰ ﺑﺮود و از وي ﺑﺨﻮاﻫﺪ ﻛﻪ ﻛﺎﻻ را ارزان ﺗﺮ از ٠٠٠.٨دﻻر ﺑﻔﺮوﺷﺪ ﺗﺎ ﺧﺮﻳﺪ ﺧﻮد را از آﻧﺎن اﻧﺠﺎم دﻫﺪ.ﺑﺪﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﻳﻚ ﻓﺮآﻳﻨﺪ رﻓﺖ و ﺑﺮﮔﺸﺘﻰ آﻏﺎز ﻣﻰ ﺷﻮد ﻛﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎﺧﺖ -ﺑﺎﺧﺖ را ﺑﺮاي ﻓﺮوﺷﻨﺪه رﻗﻢ ﻣﻴﺰﻧﺪ و ﺗﻨﻬﺎ ﺧﺮﻳﺪار ﻧﻔﻊ ﻣﻰ ﺑﺮد.راه ﺣﻞ : در ﻣﻮرد ﺑﺎﻻ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺎ ﭼﺎﻧﻰ زﻧﻰ ﺧﺮﻳﺪار را ﻗﺎﻧﻊ ﻛﺮد ﻛﻪ ﺗﻔﺎوت ﻗﻴﻤﺖ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ اﺧﺘﻼف ﻛﻴﻔﻴﺖ و ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻣﺤﺼﻮل اﺳﺖ وﺣﺘﻰ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﺪ ﻛﺎﻻﻳﻰ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻛﺎﻻي رﻗﻴﺐ را ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺖ ٩٠٠.٧دﻻر ﺑﻔﺮوﺷﺪ! در واﻗﻊ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ او ﺑﻔﻬﻤﺎﻧﺪ ﻛﻪ ﻫﺮ ارزاﻧﻰ ﺑﻰ ﺣﻜﻤﺖ ﻧﻴﺴﺖ .در اﻳﻦ ﺻﻮرت ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﺮﻧﺪه اﺳﺖ ﭼﻪ ﻣﺤﺼﻮل ارزان ﺗﺮ ﺧﻮد را ﺑﻔﺮوﺷﺪ(ﻛﻪ ﻗﻴﻤﺖ آن رﻗﺎﺑﺘﻰ اﺳﺖ)و ﭼﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﮔﺮان ﺗﺮ ﺧﻮد را(ﻛﻪ ﻋﻤﻠﻜﺮد آن رﻗﺎﺑﺘﻰ اﺳﺖ).١٠ ﻗﺎﻋﺪ ﺑﺎزي:ﻗﺎﻧﻮن اول:ﻋﺎدت ﺗﺨﻔﻴﻒ را ﺑﺎ ﻛﻤﻰ ﻏﺮور ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ ﻛﻨﻴﺪ.ﻗﺎﻧﻮن دوم:ارزش اراﺋﻪ ﺷﺪه ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد را ﺑﺸﻨﺎﺳﻴﺪ .ﻗﺎﻧﻮن ﺳﻮم:ﻳﻜﻰ از ٣اﺳﺘﺮاﺗﮋِي ﺳﺎده ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري را ﺑﻪ ﻛﺎر ﺑﺒﺮﻳﺪ.ﻗﺎﻧﻮن ﭼﻬﺎرم:ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد ﺑﻬﺘﺮ ﺑﺎزي ﻛﻨﻴﺪ.ﻗﺎﻧﻮن ﭘﻨﺠﻢ:ﺑﺮاي اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﻮد،ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻛﻨﻴﺪ.ﻗﺎﻧﻮن ﺷﺸﻢ:ﺑﺮاي رﺷﺪ و ﻓﺰاﻳﺶ اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮي در ﻣﺬاﻛﺮه،ﺑﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد ﺑﻴﺎﻓﺰاﻳﻴﺪ.ﻗﺎﻧﻮن ﻫﻔﺘﻢ:رﻗﺒﺎي ﺧﻮد را ﻣﺠﺒﻮر ﻛﻨﻴﺪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي ﺷﻤﺎ واﻛﻨﺶ ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪ.ﻗﺎﻧﻮن ﻫﺸﺘﻢ:ﺳﺘﻮن ﻓﻘﺮات ﻓﺮوش ﺧﻮد را ﺗﺸﻜﻴﻞ دﻫﻴﺪ.ﻗﺎﻧﻮن ﻧﻬﻢ:ﺣﺮﻛﺖ از ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ﺗﺠﺮﺑﻪ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ارزشﻗﺎﻧﻮن دﻫﻢ:ﺑﺎ اﻃﻤﻴﻨﺎن ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻛﻨﻴﺪ ﺑﻪ ﻳﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﻛﺴﻰ ﻫﺴﺘﻴﺪدراداﻣﻪ ﭘﺲ از ﺗﻮﺿﻴﺤﺎت و ﭘﻴﺶ زﻣﻴﻨﻪ ﻫﺎﻳﻰ ﻫﺮ ﻳﻚ از ١٠ ﻗﺎﻧﻮن ﺑﻪ ﺗﻔﺼﻴﻞ ﻣﻮرد ﺑﺤﺚ ﻗﺮار ﻣﻰ ﮔﻴﺮد.اﻫﺪاف واﺳﺘﺮاﺗﮋِ ﻫﺎي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺷﻤﺎ ﭼﻴﺴﺖ؟ﻗﻴﻤﺖ ﻣﻨﺎﺳﺐ ،ﻗﻴﻤﺘﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻫﻤﺰﻣﺎن ﻫﻢ ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻓﺮوﺷﻨﺪه و ﻫﻢ ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﺧﺮﻳﺪار را ارﺿﺎء ﻛﻨﺪ .اﮔﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي ﺗﻌﻴﻴﻦ ﺷﺪه ﺷﻤﺎ ﺑﻬﻴﻨﻪ ﺑﺎﺷﺪ ،ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن راﺿﻰ ﺗﺮ ،ﺳﻮد ﺑﺎﻻﺗﺮ و ﺳﻮد ﺧﺎﻟﺺ ﺳﺎﻟﻢ ﺗﺮي در اﻧﺘﻈﺎر ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد.ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﭼﻴﺰي ﺑﻴﺶ از ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ اﺳﺖ .اﻳﻦ ﻛﺎر ﺷﺎﻣﻞ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺮاي اﻓﺰاﻳﺶ ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش ﺑﺎ ﻫﺪف رﺳﻴﺪن ﺑﻪ ﺳﻮد و در ﻋﻴﻦ ﺣﺎل اﻳﺠﺎد و ارﺳﺎل ﻳﻚ ﭘﻴﻐﺎم ارﺗﺒﺎﻃﻰ ﺑﺮاي ﻧﺸﺎن دادن ارزﺷﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي اﻳﺠﺎد ﺧﻮاﻫﺪ ﻛﺮد و ﭼﻪ ﺑﺴﺎ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺘﻰ ﺑﺎ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻧﺎدرﺳﺖ در ﻣﻮرد ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎ زﻳﺎن ﻣﻮاﺟﻪ ﺷﻮد.٤ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري:اﻟﻒ)ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﺮاي ﭘﻮﺷﺶ دادن ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎ:ﻫﺰﻳﻨﻪ واﺣﺪ+ﺣﺎﺷﻴﻪ ﺳﻮد= ﻗﻴﻤﺖ ﻓﺮوشاﻳﻦ ﻛﺎر ﻣﻨﻄﻘﻰ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻰ رﺳﺪ زﻳﺮا ﺳﻮد آوري ﺷﻤﺎ را ﺗﻀﻤﻴﻦ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ .وﻟﻰ آﻳﺎ اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي دﻗﻴﻘﻰ اﺳﺖ؟ اﻳﻦ ﻧﻮع ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري دو ﻣﺸﻜﻞ دارد.ﻧﺨﺴﺖ آﻧﻜﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺗﻮﺟﻬﻰ ﺑﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎي ﺷﻤﺎ ﻧﺪارﻧﺪ وﺻﺮﻓﺎ ﺑﻪ ارزﺷﻰ ﻛﻪ درﻳﺎﻓﺖ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ ﺗﻮﺟﻪ ﺧﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ .ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ اﮔﺮ ﻗﻴﻤﺖ از ﺣﺪ ﻣﻄﻠﻮب ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺗﺮ ﺑﺎﺷﺪ ﺳﻮد ﺷﻤﺎ ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰ ﻳﺎﺑﺪ واﮔﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻻﺗﺮ از ﺣﺪ ﺑﻬﻴﻨﻪ ﻗﺮار ﮔﻴﺮد ﻓﺮوش ﺷﻤﺎ ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰ ﻳﺎﺑﺪ.ب) ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ﺑﺎزار:در اﻳﻦ ﺣﺎﻟﺖ ﺳﺎزﻣﺎن ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ را ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻧﻤﻰ ﻛﻨﺪ ﺑﻠﻜﻪ ﺑﺎزار ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ را ﺗﺤﻤﻴﻞ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ.ﻣﺸﻜﻞ اﻳﻦ روش اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻓﺮوش ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎزار ﺑﺮاي ﻣﺎ ﻣﻘﺮون ﺑﻪ ﺻﺮﻓﻪ ﻧﺒﺎﺷﺪ و دﻳﮕﺮ اﻳﻨﻜﻪ روﻳﻜﺮدي ﻛﻪ در اﻳﻦ روش ﺑﺮاي ﻋﻘﺪ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻰ ﺷﻮد ﭼﻴﺰي ﻧﻴﺴﺖ ﺟﺰ ﻛﺎﻫﺶ ﻗﻴﻤﺖ.ج)ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﺮاي ﻓﺮوش:ﻋﻠﻴﺮﻏﻢ اﻳﻨﻜﻪ اﻳﻦ روش ﺑﺮاي دﺳﺖ ﻳﺎﺑﻰ ﺑﻪ ﺳﻮد ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﻰ ﮔﻴﺮﻳﺪ وﻟﻰ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮﺟﺐ ﺿﺮر و زﻳﺎن ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﺷﻮد .وﻗﺘﻰ ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ و ﻓﺮوش ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻗﻴﻤﺖ ﻣﻰ ﻛﻨﻴﺪ ،اﻳﻦ ﻛﺎر ﺷﻤﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن را ﺗﺤﺮﻳﻚ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﺮاي در ﻳﺎﻓﺖ ﺗﺨﻔﻴﻒ ﻫﺎي ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﺬاﻛﺮه ﻛﻨﻨﺪ و زﻣﻴﻨﻪ ﺑﺮاي ﻛﺎﻫﺶ ﻗﻴﻤﺖ ﺗﻮﺳﻂ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻰ ﺷﻮد و اﻃﻤﻴﻨﺎن ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻫﺎ را ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺖ از ﻣﻴﺎن ﻣﻰ ﺑﺮد. ﻋﺪم اﻃﻤﻴﻨﺎن از ﻗﻴﻤﺖ ﻳﻌﻨﻰ ﻋﺪم اﻃﻤﻴﻨﺎن از درآﻣﺪ،ﺳﻮد،ﻓﺮوش و ...د)ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﺮاي ﻛﺴﺐ ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار:در اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺮاي ﻛﺴﺐ ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار در ﺑﺮاﺑﺮ رﻗﺒﺎ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ ﺑﻪ ﻋﻤﺪ ﭘﺎﻳﻦ ﺗﺮ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻰ ﺷﻮد.ﺑﺎﻳﺪ ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺖ ﻛﻪ اﮔﺮ ﻗﺒﻼ داراي ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار ﺑﺎﻻﻳﻰ ﺑﻮدﻳﺪ،ﺑﺎ اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﻪ ﺳﻮد آوري ﺑﺎﻻﻳﻰ ﺧﻮاﻫﻴﺪ رﺳﻴﺪ وﻟﻰ اﮔﺮ اﻛﻨﻮن رﻫﺒﺮ ﺑﺎزار ﻧﺒﺎﺷﻴﺪ اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺧﻄﺮﻧﺎك اﺳﺖ ﭼﺮا ﻛﻪ ﺣﺘﻰ اﮔﺮ ﺑﻪ ﻳﻜﺒﺎره از رﻗﺒﺎ ﺧﻮد ﺟﻠﻮ ﺑﺰﻧﻴﺪ اﻳﻦ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ و ﻣﺰاﻳﺎ ﻣﻮﻗﺘﻰ اﺳﺖ ﭼﺮا ﻛﻪ ﺑﻪ اﺣﺘﻤﺎلﺑﺴﻴﺎر زﻳﺎد رﻫﺒﺮ ﺑﺎزار ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي ﺧﻮد را ﺑﻪ اﻧﺪازه ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي ﺷﻤﺎ ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰ دﻫﺪ وﺑﺎ اﻳﻦ ﻛﺎﻫﺶ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ ﺳﻮد آوري ﻫﺮ دو ﺷﺮﻛﺖ ﺑﻪ ﺧﻄﺮ ﻣﻰ اﻓﺘﺪ و در اﻳﻦ ﺑﻴﻦ ﺷﺮﻛﺘﻰ ﻛﻪ ﺗﻮان ﻛﻤﺘﺮي در رﻗﺎﺑﺖ و ﺟﻨﮓ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ دارد از ﺑﻴﻦ ﻣﻰ رود و ﺗﻨﻬﺎ ﻣﺸﺘﺮي اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﻨﺘﻔﻊ ﻣﻰ ﮔﺮدد.ﺑﺎزي اﺣﻤﻘﺎﻧﻪ: رﻗﺎﺑﺖ ﺑﺮ ﺳﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﻳﻚ ﺑﺎزي اﺣﻤﻘﺎﻧﻪ اﺳﺖ ؛ﭼﻮن ﻫﺮ اﻧﺴﺎن ﻧﺎداﻧﻰ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﺪ آن را اﻧﺠﺎم دﻫﺪ .در واﻗﻊ رﻗﺒﺎي ﺟﺪﻳﺪ در اﻳﻦ ﺑﺎزي ﻣﻮﻓﻖ ﺗﺮﻧﺪ ﭼﻮن ﭼﻴﺰي ﺑﺮاي از دﺳﺖ دادن ﻧﺪارﻧﺪ و ﭼﻴﺰ ﻫﺎي ﻛﻤﺘﺮي ﻧﻴﺰ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﻰ آورﻧﺪ .رﻗﺒﺎي ﺗﺎزه وارد ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻧﻴﺰ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻨﺪ از اﻳﻦ ﺣﺮﺑﻪ(ﻗﻴﻤﺖ ﻛﻤﺘﺮ)اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ.ﭼﻮن ﻫﻨﻮز ﻫﻴﭻ ازﺷﻰ ﺑﺮاي اراﻳﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي در اﺧﺘﻴﺎر ﻧﺪارﻧﺪ. ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﻴﺪاﻧﻨﺪ ﭼﮕﻮﻧﻪ از ﺟﻨﮓ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺧﻮد اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ.آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﺳﺮاغ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ﻛﻢ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻣﻰ روﻧﺪ ﺗﺎ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻت ﭘﺮ ارزش را ﻧﻴﺰ وادار ﺑﻪ اﻳﻦ ﺑﺎزي ﻛﻨﻨﺪ. ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻰ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻛﺎﻫﺶ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ ﺑﻪ ﺳﺮاغ ﺷﻤﺎ ﻣﻰ آﻳﻨﺪ اوﻟﻴﻦ ﻛﺴﺎﻧﻰ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ در ﻫﻨﮕﺎم ﭘﻴﺪا ﺷﺪن ﻳﻚ ﻓﺮوﺷﻨﺪه دﻳﮕﺮ ﺑﺎ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي ارزان ﺗﺮ ،ﺷﻤﺎ را رﻫﺎ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ(ﻋﺪم اﻳﺠﺎد وﻓﺎداري) .رﻗﺎﺑﺖ ﺑﺮ ﺳﺮ ﻗﻴﻤﺖ (ﺟﺰ در ﻣﻮاردي ﻛﻪ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﻛﻞ ﺻﻨﻌﺖ را ﺑﺒﻠﻌﺪ ﻳﺎ در ﻣﺮﺣﻠﻪ رﺷﺪ ﺑﺎﻻي ﭼﺮﺧﻪ ﺻﻨﻌﺖ) ﻧﻤﻰ ﺗﻮاﻧﺪ ﻫﻴﭻ ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻰ ﭘﺎﻳﺪاري ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ ﻓﺮاﻫﻢ آورد. دراداﻣﻪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻫﻴﻢ ﮔﻔﺖ ﻛﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ از ﮔﺮﻓﺘﺎر ﺷﺪن دردام اﻳﻦ ﺑﺎزي اﺟﺘﻨﺎب ﻛﺮد.آﻳﺎ ارزش ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد را ﻣﻰ ﺷﻨﺎﺳﻴﺪ؟ارزش ﻣﺒﻨﺎي ﻣﺒﺎدﻟﻪ ي ﺗﺠﺎري اﺳﺖ .اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ارزش ﻣﺤﺼﻮل و ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد را ﻧﻤﻰ داﻧﻴﺪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻴﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻋﻘﻼﻧﻰ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻛﻨﻴﺪ ؛ﭼﻪ ﺑﺮﺳﺪ ﺑﻪ اﻳﻨﻜﻪ ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎﻳﻰ ﻛﻪ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﺮده اﻳﺪ ،اﻃﻤﻴﻨﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ.٨٥% ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ،ﻫﻴﭻ ﮔﺎه ﺑﺎ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻰ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻰ ﺷﺮﻛﺖ روﺑﻪ رو ﻧﺸﺪه اﻧﺪ و آن را ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻧﻜﺮده اﻧﺪ .ﺗﺎ ﺣﺪي اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻞ ﻧﺎﺷﻰ از اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ و ﻣﺪﻳﺮان ﻧﻤﻰ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ارزش اراﻳﻪ ﺷﺪه ﺗﻮﺳﻂ ﺧﻮد را ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪ ﻳﺎ آن را ﻣﻮرد ﺳﻨﺠﺶ ﻗﺮار دﻫﻨﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﮔﺰﻳﻨﻪ اي دﻳﮕﺮ ﻧﺪارﻧﺪ ﺟﺰ آن ﻛﻪ ﺑﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻛﻨﻨﺪ .از دﺳﺖ دادن ﻗﺪرت ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻧﺎﺷﻰ از دو ﻋﺎﻣﻞ اﺳﺖ .ﻧﺨﺴﺖ ﻧﺎﺗﻮاﻧﻰ ﻫﺎي ﺷﺮﻛﺖ در ﺷﻨﺎﺧﺖ ارزش ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻰ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد ﻣﻰ ﻓﺮوﺷﺪ و دوم، ﻧﺪاﺷﺘﻦ اﻃﻤﻴﻨﺎن و اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ در اﺟﺮاي اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري.ﺗﻤﺮﻛﺰ ﺑﺮ ارزش ﺑﻪ ﺟﺎي ﺗﻤﺮﻛﺰ ﺑﺮ ﻗﻴﻤﺖ :ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺎ ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪي ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮي ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻰ را ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﺮد ﻛﻪ از ﻧﻈﺮ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن داراي ارزش ﺑﺎﻻﺗﺮي اﺳﺖ و در ﻫﻨﮕﺎم ﺻﺤﺒﺖ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي، ﺷﻴﻮه ﺧﻮد را از ﺻﺤﺒﺖ در ﻣﻮرد ﻗﻴﻤﺖ ، ﺑﻪ ﺻﺤﺒﺖ در ﻣﻮرد ارزش ارﺗﻘﺎء داد و ﺑﺎﻳﺪ اﻃﻤﻴﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﻛﺮد ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺑﺮاي ﭼﻨﻴﻦ ارزﺷﻰ ﺣﺎﻇﺮ ﺑﻪ ﭘﺮداﺧﺖ ﭘﻮل اﺳﺖ و ﺑﻪ ﺟﺎي ﮔﺮﻓﺘﺎر ﺷﺪن در ﻣﺎرﭘﻴﺞ ﻣﺮﮔﺒﺎر ﺗﺨﻔﻴﻒ ﻗﻴﻤﺖ،ﭼﺮﺧﻪ ارزش ﺧﻮد را ارﺗﻘﺎء داد.ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﺟﺎي ﺻﺮف اﻧﺮژي ﺑﺮاي اراﺋﻪ ﻓﻬﺮﺳﺖ ﻗﻴﻤﺖ،ارزﻳﺎﺑﻰ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي راﻳﺞ در ﺻﻨﻌﺖ و ﺗﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي رﻗﺒﺎ،ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ را ﺑﺮ اﺳﺎس ارزش اراﻳﻪ ﺷﺪه ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﺮد.ﻫﺮﭼﻪ ارزش ﺑﺎﻻﺗﺮ ﺑﺎﺷﺪ ،ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎﻻﺗﺮي ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻰ ﺷﻮد .اﺑﺘﻪ اﮔﺮ ﻣﺸﺘﺮي ﺧﻮاﻫﺎن ﻗﻴﻤﺖ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺗﺮي ﺑﺎﺷﺪ ﻣﺸﻜﻠﻰ ﻧﻴﺴﺖ ،ﭼﻮن در اﻳﻦ ﺻﻮرت ﻣﻴﺘﻮان ﺑﺮﺧﻰ از ﺟﻨﺒﻪ ﻫﺎي ارزش آﻓﺮﻳﻨﻰ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺿﻤﺎﻧﺖ ﻧﺎﻣﻪ و ﻳﺎ ﻫﺮ آﺑﺸﻦ دﻳﮕﺮي را از ﻣﺤﺼﻮل ﺣﺬف ﻛﺮد و در واﻗﻊ ﺑﻪﺻﻮرت اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮي ﻗﻴﻤﺖ را ﺑﺮ اﺳﺎس ﭼﮕﻮﻧﮕﻰ اراﻳﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﺮد.اﻳﻦ ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺮ اﺳﺎس ﺗﻐﻴﻴﺮ ﺳﻄﻮح ارزش ﻣﻮﺟﺐ اﻓﺰاﻳﺶ درآﻣﺪ و ﺳﻮد ﺑﺎﻻﺗﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد.ﺑﺪﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﻣﻰ ﺗﻮان ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن آﻣﻮﺧﺖ ﻛﻪ اﮔﺮ ﻃﺎﻟﺐ ارزش ﺑﻴﺸﺘﺮي ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﺎﻳﺪ ﭘﻮل ﺑﻴﺸﺘﺮي ﭘﺮداﺧﺖ ﻛﻨﻨﺪ.!ﻗﺎﻧﻮن اول: ﻋﺎدت ﺗﺨﻔﻴﻒ را ﺑﺎ ﻛﻤﻰ ﻏﺮور ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ ﻛﻨﻴﺪﺗﺨﻔﻴﻒ دادن ﻋﺎدﺗﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ در ﺑﺴﻴﺎري ازﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ رﻳﺸﻪ دواﻧﻴﺪه اﺳﺖ و در ﻣﻮاردي ﺗﺨﻔﻴﻒ دادن ﻧﺎﺑﺠﺎ ﻣﻮﺟﺐ زﻳﺎن دﻳﺪن ﺷﺮﻛﺖ و از دﺳﺖ دادن ﺳﻮد ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺷﺮﻛﺖ ﻣﻰ ﺷﻮد.اﻧﺪﻛﻰ ﻏﺮور و اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ ،اﻃﻤﻴﻨﺎن ﻻزم را ﺑﺮاي رﻳﺸﻪ ﻛﻦ ﻛﺮدن ﻋﺎدت ﺗﺨﻔﻴﻒ ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﻰ آورد.اﮔﺮ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي ﻓﻘﻂ در ﻣﻮرد ﻛﺎﻫﺶ ﻗﻴﻤﺖ ﺻﺤﺒﺖ ﻛﻨﻴﺪ ﻫﻴﭻ ﻛﺎﻫﺶ ﻗﻴﻤﺘﻰ ﺑﺮاي وي ﻛﺎﻓﻰ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺑﻮد .ﻗﻴﻤﺖ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ اﻣﺎ ﻣﻘﺪم ﺑﺮ آن ﺑﺮﺧﻰ ﻣﻼﺣﻀﺎت اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ در ﻧﻈﺮ داﺷﺖ.ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺬاﻛﺮات ﺧﻮد را ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎي ارزش ﭘﺎﻳﻪ رﻳﺰي ﻛﻨﻴﺪ.ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺑﻘﺒﻮﻻﻧﻴﺪ ﻛﻪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ارزﺷﻰ ﻛﻪ اراﻳﻪ ﻣﻰ دﻫﻴﺪ اﻃﻤﻴﻨﺎن دارﻳﺪ و ﻫﻤﻴﻦ ﻃﻮر ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺘﻰ ﻛﻪ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﺮده اﻳﺪ.ﺑﺎﻳﺪ از ﻣﺸﺘﺮي ﭘﺮﺳﻴﺪ”آﻳﺎ ﻣﻰ داﻧﻴﺪ ﻣﺎ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﭼﻴﺰي ﻋﺮﺿﻪ ﻣﻰ ﻛﻨﻴﻢ؟.”اﮔﺮ ﻟﺤﻈﻪ اي در ﻣﺬاﻛﺮات ﺧﻮد ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي اﺣﺴﺎس ﺿﻌﻒ ﻛﻨﻴﺪ ،ﺳﻴﮕﻨﺎﻟﻰ ﺑﺪﻳﻦ ﻣﻀﻤﻮن ﻛﻪ ”ﺗﺨﻔﻴﻒ در راه اﺳﺖ” را ﺑﺮاي وي ارﺳﺎل ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻛﺮد.وﻗﺘﻰ ﺧﺮﻳﺪار از ﺷﻤﺎ درﺧﻮاﺳﺖ ﻗﻴﻤﺖ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺗﺮي ﻛﺮد ﺑﺎﻳﺪ از او ﭘﺮﺳﻴﺪ”درﺑﺎره ﻣﺎ ﭼﻪ ﻣﻰ داﻧﻴﺪ و ﭼﻘﺪر اﻃﻤﻴﻨﺎن دارﻳﺪ ﻛﻪ ﻣﺎ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﻢ ﻣﺸﻜﻞ ﺷﻤﺎ را ﺣﻞﻛﻨﻴﻢ ؟”ﻻزم اﺳﺖ ﻣﺸﺘﺮي را ﺑﻪ ﻋﻘﺐ ﺑﺮﮔﺮداﻧﻴﺪ و ﺑﻪ او ﻳﺎد آور ﺷﻮﻳﺪ ﻛﻪ ﺑﺎ ﭼﻪ ﻣﺸﻜﻞ و ﻧﻴﺎزي روﺑﺮو اﺳﺖ و اﻳﻨﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺎ ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ ﺷﺮﻛﺘﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺸﻜﻞ او را ﺣﻞ ﻛﻨﺪ .ﺑﻌﺪ از ﺗﺮﺳﻴﻢ اﻳﻦ ﺧﻄﻮط ﻛﻠﻰ ﻣﺬاﻛﺮه ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﺪ ﺻﻮرت ﺑﮕﻴﺮد .ﻣﻨﻈﻮر ﻣﺎ از ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ ﻛﺮدن ﻋﺎدت ﺗﺨﻔﻴﻒ دﻫﻰ ﺑﺎ اﻧﺪﻛﻰ ﺣﺲ ﻏﺮور ﻫﻤﻴﻦ اﺳﺖ.اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آﻧﭽﻪ ﻛﻪ ﻣﻴﺨﻮاﻫﻴﺪ اراﻳﻪ دﻫﻴﺪ اﻃﻤﻴﻨﺎن ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻴﺨﻮاﻫﻴﺪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺖ اﻃﻤﻴﻨﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ.ﺑﻪ ﺣﺬف ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻏﻴﺮ ﺳﻮد آور ﺗﻤﺎﻳﻞ ﻧﺸﺎن دﻫﻴﺪﺣﺎﻻ ﻛﻪ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪﻳﺪ ﺗﺨﻔﻴﻒ دادن ﭼﻪ اﺛﺮات زﻳﺎن ﺑﺎري ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ دارد ،ﻣﻴﺘﻮاﻧﻴﺪ اﻗﺪاﻣﺎت ﭘﻴﺸﮕﻴﺮاﻧﻪ اي ﺑﺮاي ﺑﻬﺒﻮد اﻳﻦ آﺳﻴﺐ ﻫﺎ اﻧﺠﺎم دﻫﻴﺪ .ﻳﻜﻰ از ﻣﺸﻜﻼﺗﻰ ﻛﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺗﺨﻔﻴﻒ دادن ﻣﻰ ﺷﻮد ،ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن و ﻣﺪﻳﺮاﻧﻰ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ از ﻫﺮ ﻓﺮﺻﺘﻰ ﺑﺮاي ﻓﺮوش اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ و ﻫﺮﮔﺰ از ﺧﻮد ﻧﻤﻰ ﭘﺮﺳﻨﺪ ﻛﻪ آﻳﺎ ﺳﻔﺎرش ﻳﺎ ﻣﺸﺘﺮي ﺧﺎﺻﻰ ﺑﺮاي ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﻣﺎ ﺧﻮب اﺳﺖ ﻳﺎ ﺑﺪ.ﻓﺮوش ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻰ ﻛﻪ ﻫﻴﭻ ﮔﺎه ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﻤﺎ ارزش ﻗﺎﺋﻞ ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ و ﮔﺎه و ﺑﻰ ﮔﺎه ﺑﻪ ﺳﺮاغ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي رﻗﻴﺐ ﻣﻰ روﻧﺪ،از ﻫﻤﻪ ﭼﻴﺰ ﺷﻜﺎﻳﺖ دارﻧﺪ و....ﭼﺮا ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﻫﻤﻜﺎري ﺑﺎ آﻧﺎن اداﻣﻪ دﻫﻴﺪ ؟ ﭼﻮن ﻣﺎ ﻳﺎد ﮔﺮﻓﺘﻪ اﻳﻢ ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺸﺘﺮي را ﺑﻪ ﻫﺮ ﺷﻜﻞ ﻣﻤﻜﻦ راﺿﻰ ﻧﮕﻪ دارﻳﻢ .ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ ﻋﻠﺖ اﺑﺪا ﻫﻴﭻ ﺣﺮﻓﻰ از ﺳﻮد آور ﺑﻮدن ﻣﺸﺘﺮي ﻣﻄﺮح ﻧﻤﻰ ﺷﻮد .ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺷﻤﺎﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﻫﺎي ﻛﻤﺘﺮ ﺳﻮد آور را رﻫﺎ ﻛﻨﻴﺪ.ﻃﺒﻖ ﻗﺎﻧﻮن ﭘﺎرﺗﻮ ٨٠% از درآﻣﺪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر از ٢٠% ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻧﺎﺷﻰ ﻣﻰ ﺷﻮد .ﺑﻨﺎﺑﺮ اﻳﻦ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻋﻤﺪه اي ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻛﻨﻴﻢ ﻛﻪ ﺑﺨﺶ ﻋﻤﺪه اي از ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺑﺎ آﻧﻬﺎﺳﺖ.ﻛﻮﭘﺮ و ﻛﺎﭘﻼن( (cooper& kaplan ازﻣﺪرﺳﻪ ﺑﺎزر ﮔﺎﻧﻰ ﻫﺎروارد ،اﺛﺒﺎت ﻛﺮدﻧﺪ ﻛﻪ ﺑﺎ اﺣﺘﺴﺎب ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎي ﺧﺮﻳﺪاران ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻰ ﻛﻨﻨﺪه ،ﻓﻘﻂ ٢٠ % ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺳﻮد آور ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻳﻌﻨﻰ ﻓﻘﻂ اﻳﻦ ﻋﺪهﺗﺸﻜﻴﻞ دﻫﻨﺪه ﺳﻮد ﺷﺮﻛﺖ ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ و در واﻗﻊ ٨٠% از ﺳﺎﻳﺮ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﻮﺟﺐ از دﺳﺖ رﻓﺘﻦ ﺳﻮد ﻣﻰ ﺷﻮﻧﺪ .واﻗﻌﻴﺖ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺧﺪﻣﺖ رﺳﺎﻧﻰ ﺑﻪ ﺑﺨﺶ ﻋﻤﺪه اي از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ،ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪه زﻳﺎن ﺑﺮاي ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر اﺳﺖ .ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺳﻮد آور و ﻏﻴﺮ ﺳﻮد آور را ﺗﻔﻜﻴﻚ ﻛﺮد و ﺑﻪ ﻛﺎر ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻛﻮﭼﻚ و ﭘﺮ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺧﺎﺗﻤﻪ داد.اﻳﻦ ﻛﺎر اﻳﻦ ﭘﻴﻐﺎم را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﻰ دﻫﺪ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ داراي اﺳﺘﺎﻧﺪارد ﻫﺎي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺟﺪي ﺑﺮ رﻋﺎﻳﺖ آن ﻫﺎ داردﺗﺨﻔﻴﻒ دادن را ﺑﺎ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﭼﻨﺪ ﻗﺎﻧﻮن ﺗﻌﻬﺪ آور ﻛﻨﺘﺮل ﻛﻨﻴﺪﭘﺲ از آﻧﻜﻪ ﺑﻪ ﻋﻤﻖ ﻣﺸﻜﻞ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد ﭘﻰ ﺑﺮدﻳﺪ.ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺪاﻧﻴﺪ ﻛﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺷﻤﺎ ﻛﺠﺎ و ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺗﺨﻔﻴﻒ ﻣﻰ دﻫﻨﺪ .ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻧﻜﺘﻪ ﭘﻰ ﺑﺒﺮﻳﺪ ﻛﻪ ﭼﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﺗﺨﻔﻴﻒ دادن اﺷﺘﺒﺎه اﺳﺖ .ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺗﺨﻔﻴﻒ دادن ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻛﻮﭼﻚ ﻧﺎدرﺳﺖ ﺑﺎﺷﺪ .ﻫﻤﻴﻦ ﻃﻮر ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺗﺨﻔﻴﻒ دﻫﻰ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﺮﻳﺪار ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﭘﺮ ارزش ﺷﻤﺎ و ﻧﻴﺰ ﺗﺨﻔﻴﻒ دادن در ﻫﻨﮕﺎﻣﻰ ﻛﻪ رﻗﻴﺒﻰ وﺟﻮد ﻧﺪارد،اﺷﺘﺒﺎه اﺳﺖ ﭘﺲ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻛﻠﻰ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﭼﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﺗﺨﻔﻴﻒ دادن اﺷﺘﺒﺎه و ﭼﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺷﻤﺎ اﺳﺖ.ﻗﺎﻧﻮن دوم:ارزش اراﺋﻪ ﺷﺪه ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد را ﺑﺸﻨﺎﺳﻴﺪﺗﺎ زﻣﺎﻧﻰ ﻛﻪ ﺑﻪ ارزش ﻫﺎﻳﻰ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي اﻳﺠﺎد ﻣﻰ ﻛﻨﺪ ﭘﻰ ﻧﺒﺮده ﺑﺎﺷﻴﺪ،ﻧﻤﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺧﻮد اﻃﻤﻴﻨﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ .اﮔﺮﭼﻪ ﺑﺴﻴﺎري از ﻣﺪﻳﺮان ﻣﻌﺘﻘﺪاﻧﺪ ﻛﻪ ﻧﻤﻰ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﭼﻨﻴﻦ اﻃﻼﻋﺎﺗﻰ را ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻧﺪ .اﻣﺎ واﻗﻌﻴﺖ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺴﻴﺎري از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺷﻤﺎ ﻗﺎدرﻧﺪ اﻳﻦ اﻃﻼﻋﺎت را در اﺧﺘﻴﺎر ﺷﻤﺎ ﻗﺮار دﻫﻨﺪ .اﮔﺮ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ اﻳﻦ ﻛﺎ را اﻧﺠﺎم دﻫﻴﺪ آﻧﮕﺎه ﺗﻮان ﭼﺎﻧﻪ زﻧﻰ ﻣﺸﺘﺮي را ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰ دﻫﻴﺪﺑﺮﻧﺪه ﺷﺪن در ﺑﺎزي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاريﻛﻠﻴﺪ ﻫﺎي ﺑﺮﻧﺪه ﺷﺪن در ﺑﺎزي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از :١-اﻳﺠﺎد داﻣﻨﻪ اي از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻛﻢ ارزش ﺗﺎ ﭘﺮ ارزش ٢-اراﻳﻪ ي ﻛﻤﻰ ﻓﺮوﺷﻰ و ﮔﺰاره ﻫﺎ و ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻫﺎﻳﻰ ﻛﻪ ارزش را در ﺳﻄﺢ ﻫﺮ ﻣﺸﺘﺮي ﺗﻌﺮف ﻣﻰ ﻛﻨﺪ .٣-ﺧﻠﻖ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري و ﺳﻄﻮح ﻗﻴﻤﺘﻰ ﻛﻪ ﺳﻬﻢ ﻋﺎدﻻﻧﻪ اي از ارزﺷﻰ را ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﺧﻠﻖ ﻛﺮده اﻳﺪ ،ﺑﺮداﺷﺖ ﻛﻨﺪ.ﻣﺎﺣﺎﺻﻞ اﻧﺠﺎم درﺳﺖ اﻳﻦ ﮔﺬاره ﻫﺎ اﻃﻤﻴﻨﺎن ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺖ را اﻳﺠﺎد ﻣﻰ ﻛﻨﺪ. ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺪاﻧﻴﺪ ﻛﻪ ﭼﺮا ﻣﺸﺘﺮي از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﻤﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻴﻜﻨﺪ وﭼﻪ ﻧﻐﻌﻰ از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﻤﺎ ﻣﻰ ﺑﺮد ﺗﻤﺎم اﻳﻦ ﻣﻮارد ﺑﺮاي ﻳﺎﻓﺘﻦ ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪي ﻫﺎي ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي اراﻳﻪ ﻛﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت اﻃﻤﻴﻨﺎن ﺷﻤﺎ را از ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺘﺎن اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﻰ دﻫﺪ.در ﻫﻨﮕﺎم ﻣﺼﺎﺣﺒﻪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي ﻣﻴﺘﻮان ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺳﻮﻻت راﻫﻨﻤﺎي زﻳﺮ ﺑﻪ ارزش ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ﻣﺸﺘﺮي ﭘﻰ ﺑﺮد :*اﺳﺘﺮاﺗﮋِي - ﻣﺪل ﺳﻮد ﻣﺸﺘﺮي ﭼﻴﺴﺖ؟آن ﻫﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﻪ ﺳﻮد ﻣﻰ رﺳﻨﺪ؟-ﻋﻮاﻣﻞ ﻛﻠﻴﺪي ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻣﺸﺘﺮي ﻛﺪام اﺳﺖ ؟-ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻫﺎي ﻛﻠﻴﺪي و ﺣﺴﺎس آن ﻫﺎ ﭼﻴﺴﺖ؟ـدغدغه آن ها چيست ؟*درآمد ارزش افزوده مشتری شما برای مشتريان خودش چيست؟ ـآن ها در بازار چه موقعيتی دارند ؟ـكدام بازار ها يا كاربرد ها بيشترين درآمد را برای آن ها به همراه دارد؟ در آينده قرار است به سمت كدام بازار ها و مشتريان بروند ؟*هزينه هاـاقام مهم سود و زيان مشتريان چه مواردی هستند؟ـ چه چيزی موجب ايجاد يا حذف هزينه ها از عمليات آن ها می شود ؟ ـآيا حيطه كليدی برای بهبود وجود دارد؟*محصول محصول ما چه كاربردی در كسب وكار آن ها دارد؟ كدام محصول ما بيشترين ارزش را برای آن ها دارد؟ محصوات ما به مشتری برای رسيدن به چه نتيجه مهمی كمك می كند؟*رقابت بهترين رقيب جايگزين رقابتی پس از شما كيست؟ چرا؟ ـآن ها چه چيزی دارند كه ما نداريم و بلعكس؟ چه مابه ازاهايی برای استفاده از هر كدام از گزينه های جايگزين ما وجود دارد ؟با استفاده از جواب هايی كه با پرسش سوات باا در طی مذاكره به دست می اوريد می توانيد موارد زير را مشخص كنيد:١ـ محصواتی را كه مستقيما به نيازه های ارزشی مشتری ارتباط می يابند مشخص كنيد.٢ـمحصوات خود را به ترتيب بيشترين تا به كمترين ارزش تعريف كنيد تا بتوانيد قيمت های مختلفی برای آن ها تعيين كنيد .٣ـ پيشنهاد ها و ابزارهای بسيار پر اثر از لحاظ ارزشی طراحی كنيد كه تيم فروش شما را قادر می سازد تا معامات بيشتری انجام دهد و از قيمت های خود دفاع كند.ﻗﺎﻧﻮن ﺳﻮم:ﻳﻜﻰ از ﺳﻪاﺳﺘﺮاﺗﮋِ ﺳﺎده ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري را ﺑﻪ ﻛﺎر ﺑﺒﺮﻳﺪﺑﺮﺧﻰ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻓﻘﻂ ﺑﻪ واﺳﻄﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺮاﻧﮕﻴﺨﺘﻪ ﻣﻰ ﺷﻮﻧﺪ .اﻣﺎ ﺑﺮﺧﻰ دﻳﮕﺮ ﺻﺮﻓﺎ ارزش را ﻣﻰ ﺧﻮاﻫﻨﺪ و ﺣﺎﻇﺮﻧﺪ ﺑﺮاي آن ﭘﻮل ﭘﺮداﺧﺖ ﻛﻨﻨﺪ .ﺑﺮاي ﺑﻬﻴﻨﻪ ﺳﺎزي ﺳﻮدﺗﺎن ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻫﺎ و روش ﻫﺎي ﻓﺮوش ﺧﻮد را ﺗﻌﺪﻳﻞ ﻛﻨﻴﺪ .اﮔﺮ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺪه ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﻢ ،آﻧﮕﺎه ﭼﻪ ﻛﺴﻰ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي ﻣﺎ را ﺗﻌﻴﻴﻦ ﺧﻮاﻫﺪ ﻛﺮد؟ ﺑﺴﻴﺎري از ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ ﻣﻰ ﮔﻮﻳﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي آﻧﺎن را ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ .اﻣﺎ ﻣﺎ ﻣﻮاﻓﻖ ﻧﻴﺴﺘﻴﻢ .ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺎ ﺗﻬﺪﻳﺪ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻣﺒﻨﻰ ﺑﺮ اﻳﻨﻜﻪ اﮔﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ را ﻛﺎﻫﺶ ﻧﺪﻫﺪ از ﺑﻨﮕﺎﻫﻰ دﻳﮕﺮ ﺧﺮﻳﺪ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد ،رﻗﺒﺎ را ﺑﻪ ﺟﺎن ﻫﻢ ﻣﻰ اﻧﺪازﻧﺪ .در ﻧﺘﻴﺠﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ اﻏﻠﺐ،ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻫﺎي ﻗﻴﻤﺘﻰ ﺧﻮد را ﺑﺮ اﺳﺎس اﺳﺘﺮاﺗﮋِ ﻫﺎي ﻗﻴﻤﺘﻰ رﻗﺒﺎي ﺧﻮد ﺗﻨﻈﻴﻢ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ .در ﻧﺘﻴﺠﻪ در ﭘﺎﺳﺦ ﺑﻪ اﻳﻦ ﺳﻮال ﻛﻪ ﭼﻪ ﻛﺴﻰ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ را ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ ﺑﺎﻳﺪ ﮔﻔﺖ ﻣﺘﺎﺳﻔﺎﻧﻪ در ﺑﺴﻴﺎري از ﻣﻮارد ،رﻗﺒﺎﻳﺘﺎن ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ را ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ .اﺳﺘﺮاﺗﮋِِِِي ﻫﺎي اﺳﺎﺳﻰ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري :ﺳﻪاﺳﺘﺮاﺗﮋِی اﺳﺎﺳﻰﻗﻴﻤﺖﮔﺬاريﻋﺒﺎرﺗﻨﺪاز:١- ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﭘﺮ ﻣﺎﻳﻪ و ﮔﺮان:اﮔﺮ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ را ﻧﺴﺒﺖ رﻗﺒﺎ ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ و دارايﻣﻨﻔﻌﺖ ﻣﺎﻟﻰ ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﺪاﻧﺪ ﻣﻴﺘﻮان از اﻳﻦ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري اﺳﺘﻔﺎده ﻛﺮد.اﻳﻦ اﻣﺮ در ﻣﺮاﺣﻞ اوﻟﻴﻪ ي ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮ ﻣﺤﺼﻮل اﺗﻔﺎق ﻣﻰ اﻓﺘﺪ ﻛﻪ در آن ﺧﺮﻳﺪاران ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﺣﺴﺎﺳﻴﺘﻰ ﻧﺪارﻧﺪ .زﻳﺮا ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي ﻣﺰﻳﺖ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻦ در ﻣﻴﺎن اوﻟﻴﻦ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن اﻳﻦ ﻓﻨﺎوري ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ .ﺑﺎ ورود رﻗﺒﺎ و ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﺎﻻﻫﺎي ﻣﺸﺎﺑﻪ اﻳﻦ ﺗﻤﺎﻳﺰ ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰ ﻳﺎﺑﺪ و اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋِي دﻳﮕﺮ روش ﻣﻨﺎﺳﺒﻰ ﺑﺮاي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺑﻮد.اﮔﺮ ﭼﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﭘﺮ ﻣﺎﻳﻪ و ﮔﺮان ﻳﻚ ﻫﺪف ﻧﻬﺎﻳﻰ و اﻳﺪه آل ﻣﺤﺴﻮب ﻣﻰ ﺷﻮد ،اﻣﺎ اﮔﺮ ﺑﻪ ﺻﻮرت اﻳﺰوﻟﻪ و ﺑﺪون ﻣﻼﺣﻀﺎت اﻧﺠﺎم ﺷﻮد ﺑﺴﻴﺎر ﺧﻄﺮﻧﺎك اﺳﺖ .ﺗﺎﻛﻴﺪ ﺳﺮﺳﺨﺘﺎﻧﻪ ﺑﺮ اﻳﻦ روش ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﺪ ، ﺑﺮاي رﻗﺒﺎ ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎي ﻣﻨﺎﺳﺒﻰ ﺑﻪ وﺟﻮد آورد ﺗﺎ ﺑﺎ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﺎﻻي ﻣﺸﺎﺑﻪ و ﺑﺎ ﻗﻴﻤﺖ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺑﺎزار را ﺑﻪ دﺳﺖ ﮔﻴﺮﻧﺪ.٢- ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺧﻨﺜﻰ : در اﻳﻦ روش ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ در ﺳﻄﺢ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي رﻗﺒﺎ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻰ ﺷﻮد.ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪه از اﺳﺘﺮاﺗﮋِي ﺧﻨﺜﻰ اﻏﻠﺐ اﻳﻦ ﻛﺎر را ﺑﻪ اﻳﻦ ﻋﻠﺖ اﻧﺠﺎم ﻣﻰ دﻫﻨﺪ ، ﻛﻪ ﻣﻰ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻣﺒﻨﺎي رﻗﺎﺑﺖ ﭼﻴﺰي ﻏﻴﺮ از ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎﺷﺪ.اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋِي اﻏﻠﺐ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده رﻗﺒﺎي ﺗﺎزه وارد ﺑﺎزار اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ در ﺑﺮاﺑﺮ ﻳﻚ رﻗﻴﺐ ﺑﺴﻴﺎر ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ ،ﺑﺎ اﺣﺘﻴﺎط ﻫﺮ ﭼﻪ ﺗﻤﺎم ﺗﺮ ،ﻣﻘﺎوﻣﺖ ﻛﻨﻨﺪ .در اﻏﻠﺐ ﻣﻮارد ﻛﻪ ﺑﺎزار رﺷﺪ اﻧﺪك ﻳﺎ ﺻﻔﺮ دارد ،اﻳﻦ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻄﻠﻮب اﺳﺖ .در ﭼﻨﻴﻦ ﺷﺮاﻳﻄﻰ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي ﻛﻤﺘﺮ ﺑﻪ راﺣﺘﻰ ﻣﻮرد ﺗﻘﻠﻴﺪ رﻗﺒﺎ ﻗﺮار ﻣﻰ ﮔﻴﺮﻳﺪ.اﺛﺮ اﺻﻠﻰ ﻛﺎﻫﺶ ﻗﻴﻤﺖ ﻛﺎﻫﺶ ﺣﺎﺷﻴﻪ ﺳﻮد و ارزش ﺑﺎزار ﺗﻤﺎم رﻗﺒﺎ اﺳﺖ.٣- ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻧﻔﻮذي:در اﻳﻦ ﺣﺎﻟﺖ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ ﺳﻌﻰ دارﻧﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻗﻴﻤﺖ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺤﺮك اﺻﻠﻰ ﺧﺮﻳﺪ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ .اﻳﻦ ﻧﻮع ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري وﻗﺘﻰ ﻣﻔﻴﺪ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺘﻮان از آن ﺑﺮاي دﺳﺖ ﻳﺎﺑﻰ ﺑﻪ ﻳﻚ ﻣﻮﺿﻊ ﻗﻮي در ﺑﺎزار اﺳﺘﻔﺎده ﻛﺮد.ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻛﺎري ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ دل((Dell در دﻫﻪ١٩٩٠ اﻧﺠﺎم داد.ﻣﺸﻜﻞ اﺳﺎﺳﻰ اﻳﻦ روش اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻛﺎﻫﺶ ﻗﻴﻤﺖ ﺑﻪ راﺣﺘﻰ ﺑﺮاي رﻗﺒﺎ ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻘﻠﻴﺪ اﺳﺖ و وﻗﺘﻰ ﻫﻤﻪ رﻗﺒﺎ اﻳﻦ ﻛﺎر را اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ ، ﻫﻴﭻ ﻛﺪام ﺑﻪ ﻓﺮوش و ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار اﺿﺎﻓﻰ ﻧﻤﻴﺮﺳﻨﺪ و ﺣﺎﺷﻴﻪ ﺳﻮد ﻫﻤﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰ ﻳﺎﺑﺪ. از دﻳﮕﺮ ﻣﺸﻜﻼﺗﻰ ﻛﻪ اﻳﻦ روش دارد اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﻛﻪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺑﻪ ﺑﻪ ﺳﺮاغ ﺷﻤﺎ ﻣﻰ آﻳﺪ .اوﻟﻴﻦ ﻛﺴﻰ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد ﻛﻪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺗﺮ رﻗﻴﺐ ﺑﻪ ﺳﺮاغ وي ﻣﻰ رود .ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ رﻗﺎﺑﺖ ﻗﻴﻤﺘﻰ ﻧﺎﭘﺎﻳﺪارﺗﺮﻳﻦ ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻰ را ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻰ ﺳﺎزد .دوم اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺪون داﺷﺘﻦ ﻳﻚ ﻣﺰﻳﺖ و ﺑﺮﺗﺮي ﻓﻨﺎوراﻧﻪ ، اﺣﺘﻤﺎل ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺑﺎ رﻗﻴﺒﻰ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد ﻛﻪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺧﻮد را ﺑﻬﺘﺮ اداره ﻛﻨﺪ.ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻧﻔﻮذي ﺑﻪ اﻳﻦ راﺣﺘﻰ ﻧﻴﺴﺖ .ﺗﻨﻬﺎ زﻣﺎﻧﻰ ﻛﻪ اﻳﻦ روش ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻰ اﻳﺠﺎد ﻛﻨﺪ وﻗﺘﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﻇﺮﻓﻴﺖ ﺳﺎزي ﻛﻨﻴﺪ و از اﻳﻦ ﻇﺮﻓﻴﺖ ﺳﺮﻳﻊ ﺗﺮ از رﻗﺒﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ و ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اوﻟﻴﻦ ﭘﺎﺳﺦ دﻫﻨﺪه ﺑﻪ اﻳﻦ رﺷﺪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن را ﺟﺬب ﻛﻨﻴﺪﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻴﺘﻮان ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﺮﮔﺰﻳﺪ؟ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺷﺎﺧﺺ ﻫﺎي زﻳﺮ ﻣﻰ ﺗﻮان اﺳﺘﺮاﺗﮋِي ﻣﻄﻠﻮب را ﺑﺮﮔﺰﻳﺪ.١-ارزش ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﻤﺎ در ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ ﺑﺎ رﻗﺒﺎ٢-ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻣﺤﺼﻮل در ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮ٣- ﺳﺎﺧﺘﺎر اﻗﺘﺼﺎد ﺻﻨﻌﺖ (ﺑﻪ ﻟﺤﺎظ ﻫﺰﻳﻨﻪ اوﻟﻴﻪ،ﻇﺮﻓﻴﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ و ...)٤-ﭘﻮﻳﺎﻳﻰ رﻗﺎﺑﺘﻰ (اﺣﺘﻤﺎل واﻛﻨﺶ رﻗﺒﺎ ﺑﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي ﺷﻤﺎ)٥-اﺟﻤﺎع (اﺟﻤﺎع ﻣﺪﻳﺮان ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺮ ﺳﺮ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺧﺎص)ﻗﺎﻧﻮن ﭼﻬﺎرم:ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد ﺑﻬﺘﺮ ﺑﺎزي ﻛﻨﻴﺪﺑﺎﻳﺪ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد را دﺳﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎ ﻫﺮ ﻛﺪام ﻳﻚ رﻓﺘﺎر ﺧﺎص داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﻣﺎ ﭼﻬﺎ ﻧﻮع از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن را ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻰ ﻛﺮده اﻳﻢ:ﺧﺮﻳﺪاران ﻗﻴﻤﺖ،ﺧﺮﻳﺪاران ارزش،ﺧﺮﻳﺪاران راﺑﻄﻪ،ﺧﺮﻳﺪاران ﻗﻤﺎر ﺑﺎز١-ﺧﺮﻳﺪاران ﻗﻴﻤﺖ :اﻳﻦ ﺧﺮﻳﺪاران ﺻﺮﻓﺎ ﻗﻴﻤﺖ را ﻣﻰ ﺧﺮﻧﺪ ،آن ﻫﺎ ﻫﻴﭻ دﻏﺪﻏﻪ اي ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ارزش و ارزش آﻓﺮﻳﻨﻰ ﻧﺪارﻧﺪ .آن ﻫﺎ ﻣﻌﻴﺎر ﻫﺎي ﺧﺮﻳﺪ ﺧﻮد را ﺑﺮاي داﻣﻨﻪ ي ﮔﺴﺘﺮده اي از ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺪ ﻧﻈﺮ ﻗﺮار ﻣﻰ دﻫﻨﺪ و ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻫﺮ ﻛﺪام را ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﺗﺠﺎري ﺑﺮرﺳﻰ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ اﻳﻦ ﮔﺮوه ﺑﺎ اﺣﺘﻴﺎط ﻫﺮ ﭼﻪ ﺗﻤﺎم ﺗﺮ ﺗﻼش ﻣﻴﻜﻨﻨﺪ ﺗﺎ ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪه ﺧﺎﺻﻰ ﻣﺘﻌﻬﺪ ﻧﻜﻨﻨﺪ.٢-ﺧﺮﻳﺪاران ارزش :اﻳﻦ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﺮﻳﺪ ﺻﺮف ﺑﺮ اﺳﺎس ﻗﻴﻤﺖ را ﻳﻚ ﺗﻨﺎﻗﺾ ﻣﻰ داﻧﻨﺪ .ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﻣﻴﺘﻮان ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ و وال ﻣﺎرت اﺷﺎره ﻛﺮد ﻛﻪ ﺳﺎﺑﻘﻪ اي ﺑﺴﻴﺎر ﻃﻮﻻﻧﻰ در ﻫﻤﻜﺎري و ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻰ از ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن دارﻧﺪ ،اﻟﺒﺘﻪ ﺗﺎ زﻣﺎﻧﻰ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺗﻤﺎﻳﻞ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺴﺘﻤﺮ ،اﺛﺮ ﻳﺨﺸﻰ ﻫﺰﻳﻨﻪ اي ﻫﺮ دو ﺳﺎزﻣﺎن را ﻛﺎﻫﺶ دﻫﻨﺪ ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ و وال ﻣﺎرت ﮔﺎﻫﻰ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻰ ﻓﻨﻰ ﺑﻪ ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد اراﻳﻪ ﻣﻰ دﻫﻨﺪ ﺗﺎ آن ﻫﺎ را در ﻣﺴﻴﺮ اﻳﻦ ﺑﻬﺒﻮد ﻣﺴﺘﻤﺮ ﻳﺎري دﻫﻨﺪ .٣-ﺧﺮﻳﺪاران راﺑﻄﻪ : اﻳﻦ ﺧﺮﻳﺪاران ﺑﺮ رواﺑﻂ ﻧﺰدﻳﻚ ﺑﺎ ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺘﻜﻰ ﻫﺴﺘﻨﺪ .ﺧﺮﻳﺪاران راﺑﻄﻪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻧﻜﺘﻪ ﻛﻪ ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ،راﻫﻜﺎرﻫﺎ و ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻰ را ﻋﺮﺿﻪ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ را در ﻣﺴﻴﺮ ﻛﺴﺐ ﺳﻬﺎم ﺑﺎزار در ﺑﺮاﺑﺮ رﻗﺒﺎ ﻳﺎري ﻛﻨﺪ ،اﻋﺘﻤﺎد ﻛﺎﻣﻞ دارﻧﺪ .ﻣﺘﺎﺳﻔﺎﻧﻪ ﺑﺴﻴﺎري از ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ ،اﻳﻦ ﮔﻮﻧﻪ از ﺧﺮﻳﺪاران ﺧﻮد را ﻗﻴﻤﺖ ﻣﺤﻮر ﻣﻰ داﻧﻨﺪ ،در ﺣﺎﻟﻰ ﻛﻪ اﻳﻦ ﺧﺮﻳﺪاران واﻗﻌﺎ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل راﺑﻄﻪ اي ﻗﻮي ﺗﺮ و ﭘﺎﻳﺪار ﺗﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ .ﻳﻜﻰ از ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ ﺗﻔﺎوت ﻫﺎي ﻣﻴﺎ ن ﺧﺮﻳﺪاران ﻗﻴﻤﺖ و ﺧﺮﻳﺪاران راﺑﻄﻪ ، ﻣﻴﺰان اﻋﺘﻤﺎد آن ﻫﺎ ﺑﻪ ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪه اﺳﺖ . اﻳﻦ ﻳﻚ ﺗﻔﺎوت ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ .از اﻳﻦ رو ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎ ﻳﺪ ﺑﺎ اﻳﻦ دﺳﺘﻪ از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ اﻋﺘﻤﺎد ﺳﺎزي داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.٤- ﺧﺮﻳﺪاران ﻗﻤﺎر ﺑﺎز :ﻗﻤﺎ ﺑﺎز ﻫﺎ ﻣﻰ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﺮ ﺳﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎزي راه ﺑﻴﺎﻧﺪازﻧﺪ و ﺑﺮ ﺳﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﺷﻮﻧﺪ ﺗﺎ ﻣﺎﻧﻊ از ﭘﺮداﺧﺖ ﭘﻮل اﺿﺎﻓﻰ ﺑﻪ ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪه ﺷﻮﻧﺪ و در ﻋﻴﻦ ﺣﺎل وﻳﮋﮔﻰ ﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎارزﺷﻰ را ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻧﺪ .اﻳﻦ وﺿﻌﻴﺖ اﻏﻠﺐ درﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻠﻮغ ﭼﺮﺧﻪ ي ﻋﻤﺮ اﺗﻔﺎق ﻣﻰ اﻓﺘﺪ وﻗﺘﻰ ﻛﻪ ﺧﺮﻳﺪاران ﻫﻴﭻ ﻧﮕﺮاﻧﻰ ﺑﺎﺑﺖ دﺳﺘﺮﺳﻰ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﺪارﻧﺪ .ﻗﺎﻧﻮن ﭘﻨﺠﻢ:ﺑﺮاي اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﻮد ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻛﻨﻴﺪاﻏﻠﺐ ﻣﺪﻳﺮان ،ﺑﻴﺶ از ﺳﻮد آوري ﺧﻮد ،ﻧﮕﺮان در آﻣﺪ ﻫﺎي ﺧﻮد ﻫﺴﺘﻨﺪ.آن ﻫﺎ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺑﻪ ﻓﻜﺮ ﻛﺎﻫﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎ ﺑﺮاي ﺑﻬﺒﻮد ﺳﻮد آوري ﻫﺴﺘﻨﺪ .ﺑﻪ ﺗﺪرﻳﺞ ﻛﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎ ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰ ﻳﺎﺑﺪ ،ﺳﻮدآوري ﻧﻴﺰ رو ﺑﻪ ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰ ﮔﺬارد .ﻋﺎﻟﻰ ﺗﺮﻳﻦ ﻫﺪف ﻗﻴﻤﺖ اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﻮد آوري اﺳﺖ و در زﻣﺎن ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ را ﻧﻴﺰ اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﻰ دﻫﺪ.ﻳﻜﻰ از ﻣﺨﺮب ﺗﺮﻳﻦ رازﻫﺎي ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ” اﮔﺮ دراﻣﺪ ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ ﺧﻮد را ﺑﺎ اﻓﺰاﻳﺶ ﻓﺮوش ﺑﺎﻻ ﺑﺒﺮﻳﺪ ،ﺷﺎﻫﺪ اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﻮد ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﺑﻮد .”اين اصل مديران را برای كاهش قيمت هاجهت افزايش سود بر می انگيزاند .اما مشكل اينجاست كه اين رمز مانند بسياری از رموز ديگر اغلب منجر به نتايجی ديگر برخاف نتايج مورد انتظار می گردد.فروشندگان همان طور كه به آن ها اموزش داده شده است برای انجام فروش قيمت ها را كاهش می دهند .حتی اگر اين كار به معنی از دست دادن تمام سود بالقوه باشد ،آن ها باز هم برای انجام فروش قيمت ها را تا آخرين حد ممكن كاهش می دهند و در واقع سود را فدای درامد می كنند.١-ظرفيت كافیﻣﺪﻳﺮان ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ،ﻃﺒﻖ ﺷﻜﻞ ﺑﺎﻻ از ﺳﻪ رﻫﻴﺎﻓﺖ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺨﺘﻠﻒ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ . اﻳﻦ رﻫﻴﺎﻓﺖ ﻫﺎ ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﻴﺰان ﺑﻬﺮه ﮔﻴﺮي ﺷﺮﻛﺖ از ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺧﻮد ﻃﺮاﺣﻰ ﺷﺪه اﺳﺖ.ﻧﺎﺣﻴﻪ ي ﻳﻚ ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪه دوره اي اﺳﺖ ﻛﻪ ﻇﺮﻓﻴﺖ ﺑﻴﻜﺎر ﺑﺴﻴﺎري وﺟﻮد دارد.ﻛﺎري ﻛﻪ اﻏﻠﺐ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ در اﻳﻦ دوره اﻧﺠﺎم ﻣﻰ دﻫﻨﺪ ﻛﺎﻫﺶ ﻗﻴﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺎارزش ﺧﻮد اﺳﺖ .ﺑﺎ اﻳﻦ ﻛﺎر آن ﻫﺎ ﺳﺎﺧﺘﺎر ارزش ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد را ﺗﺨﻴﺐ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ و ﻧﻴﺰ اﻋﺘﺒﺎر ﺧﻮد را ﻧﺰد ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در ﻫﻨﮕﺎم ﺑﻬﺒﻮد ﭼﺮﺧﻪ ﺗﺠﺎري ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰ دﻫﻨﺪ.در واﻗﻊ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ ﻳﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻛﻢ ارزش ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﺪ ﻳﺎ ﺧﺪﻣﺎت اﺿﺎﻓﻰ را از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﭘﺮ ارزش ﺧﻮد ﺣﺬف ﻛﻨﺪ.ﻧﻜﺘﻪ ي اﺻﻠﻰ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﺣﻔﺎﻇﻬﺎﻳﻰ ﺑﺮاي ﺟﺪا ﻛﺮدن ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻛﻢ ارزش از ﭘﺮ ارزش وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.ﺗﺤﻮﻳﻞ ﺗﻀﻤﻴﻨﻰ اﻏﻠﺐ ﻳﻚ ﺣﻔﺎظ ﺧﻮب ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت اﺳﺖ . اﻳﻦ ﺷﺮاﻳﻂ ﺑﺎﻳﺪ ﻗﺒﻞ از رﺳﻴﺪن ﺑﻪ دوران روﻧﻖ ﺗﺠﺎري ﺗﻌﻴﻴﻦ و اﺟﺮا ﺷﻮد.وﻇﻴﻔﻪ ﺣﻔﺎظ ﻫﺎ ﺣﻤﺎﻳﺖ از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﭘﺮ ارزش اﺳﺖ.وﻇﻴﻔﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻛﻢ ارزش ﻧﻴﺰ ﺑﻬﺒﻮد ﺑﻬﺮه ﮔﻴﺮي از ﻇﺮﻓﻴﺖ ﻫﺎ و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺗﺠﺎري اﺳﺖ.وﻗﺘﻰ اﻳﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻛﺎﻣﻞ در ﺣﺎل اﺳﺘﻔﺎده اﻧﺪ اﻳﻦ ﺣﻔﺎظ ﻫﺎ ﻫﻢ ﺑﺎﻳﺪ ﺣﺬف ﺷﻮﻧﺪ.ﻣﺮﺣﻠﻪ دو ﻧﺎﺣﻴﻪ ﮔﺬار اﺳﺖ. وﻗﺘﻰ ﻧﺸﺎﻧﻪ ﻫﺎﻳﻰ از ﺣﺮﻛﺖ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺑﻪ ﺳﻤﺖ روﻧﻖ وﺟﻮد دارد،ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻛﻢ ارزش ﺧﻮد ﺑﻔﻬﻤﺎﻧﻴﺪ ﻛﻪ ﻧﻤﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ در زﻣﺎن دﻟﺨﻮاﻫﺸﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻت را در ﻳﺎﻓﺖ ﻛﻨﻨﺪ .اﮔﺮ آن ﻫﺎ ﺷﻜﺎﻳﺖ ﻛﺮدﻧﺪ ﺑﺪاﻧﻴﺪ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻧﺸﺎﻧﻪ ﺧﻮﺑﻰ اﺳﺖ. اﻳﻦ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺗﺼﻮر ﻣﻰ ﻛﺮدﻧﺪ ﻛﻪ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﭘﺮ ارزش ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ ي اﻧﺪك درﻳﺎﻓﺖ ﻛﻨﻨﺪ و اﻛﻨﻮن ﻧﺎاﻣﻴﺪ ﺷﺪه اﻧﺪ .ﭘﺲ ﺑﺎﻳﺪ ﻳﺎ ﻣﺎزارد ﻗﻴﻤﺖ را ﺑﭙﺮدازﻧﺪ ﻳﺎ ﺑﻪ وﺿﻊ ﻣﻮﺟﻮد ﻗﺎﻧﻊ ﺑﺎﺷﻨﺪ.در ﻧﺎﺣﻴﻪ ﺳﻮم،ﺷﺮﻛﺖ در ﺣﺪاﻛﺜﺮ ﻇﺮﻓﻴﺖ ﺧﻮد ﻛﺎر ﻣﻰ ﻛﻨﺪ.در اﻳﻦ ﺑﺮﻫﻪ ﻻزم ﻧﻴﺴﺖ وﻗﺖ زﻳﺎدي را ﺑﺮاي ﺑﺮرﺳﻰ درﺧﻮاﺳﺖ ﻫﺎ ﺗﻠﻒ ﻛﻨﻴﺪ .ﻫﺪف اﺻﻠﻰ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺪ ارﺿﺎي ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻓﻌﻠﻰ ﺑﺎﺷﺪ. و ﺑﺎﻳﺪ ﻇﺮﻓﻴﺖ ﺧﻮد را ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﭘﺮ ارزش ﺣﻔﻆ ﻛﻨﻴﺪﻗﺎﻧﻮن ﺷﺸﻢ:ﺑﺮاي رﺷﺪ و ﻓﺰاﻳﺶ اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮي در ﻣﺬاﻛﺮه،ﺑﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎتﺧﻮد ﺑﻴﺎﻓﺰاﻳﻴﺪﺑﺎ اﻳﻨﻜﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري در ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ از اﻫﻤﻴﺖ ﺑﺎﻻﻳﻰ ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ .اﻣﺎ ﻣﻌﻤﻮﻻ ﻣﻬﻢ ﺗﺮﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻧﻴﺴﺖ.ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ﻧﻴﺎز دارﻧﺪ ﻛﻪ رﺷﺪ ﻛﻨﻨﺪ.ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻛﻮﺳﻪ ﻣﺎﻫﻰ ﻫﺎ ﺑﺮاي زﻧﺪه ﻣﺎﻧﺪن ، ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺟﻠﻮ ﺣﺮﻛﺖ ﻛﻨﻨﺪ.ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ﻧﻴﺰ ﻧﻴﺎز دارﻧﺪ ﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﻧﻮ و اﺑﺘﻜﺎري را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن اراﺋﻪ دﻫﻨﺪ .ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻧﻴﺎز دارﻧﺪ ﻛﻪ ﺑﺎزار ﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪي را ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻰ و و ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪي را ﺑﺮاي دراﻣﺪ و ﻛﺴﺐ ﺳﻮد ﻛﺴﺐ ﻛﻨﻨﺪ .ﭘﺲ ﺗﺎﻛﻴﺪ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺑﺎﻳﺪ روي ﻧﻮآوري ﺑﺎﺷﺪ ﺗﺎ درآﻣﺪ و ﺳﻮد. ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎﻳﻰ ﻛﻪ ﺗﻮاﻧﺎﻳﻰ ﻛﻤﻰ در ﻧﻮآوري دارﻧﺪ ﺑﺎ ﻣﺸﻜﻼت ﺟﺪي روﺑﺮو ﻣﻰ ﺷﻮﻧﺪ. ﺑﺪون ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﻳﺪ و ﺧﺪﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪ ﺑﺮاي ارﺳﺎل ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ،ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ﭼﻴﺰي ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ ، ﺑﻪ ﺟﺰ ﻳﻚ اﻫﺮم ﺑﺮاي رﺷﺪ و ﺗﻮﺳﻌﻪ و آن ﻫﻢ ﭼﻴﺰي ﻧﻴﺴﺖ ﺑﻪ ﺟﺰ ”قيمت.”اﮔﺮ ﻣﻰ ﺧﻮاﻫﻴﺪ اﻫﺮم ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬارﻳﺘﺎن را ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻛﻨﻴﺪ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺮﺧﻰ از اﺟﺰاي ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ ﺑﺎﺷﺪ.اﮔﺮ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ ﻧﺸﻮﻧﺪ ، ﺻﺮﻓﺎ ﻛﺎﻻ ﻣﺤﺴﻮب ﺷﺪه ودر ﻧﺘﻴﺠﻪ ﺻﺮﻓﺎ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺗﺮﻳﻦ ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺮاي آن ﻫﺎ ﻛﺎرﺳﺎز ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد . ﭼﺎﻟﺶ ﭘﻴﺶ روي ﺑﺴﻴﺎري از ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻫﺴﺘﻪ اي آن ﻫﺎ ، ﻛﺎﻻﻫﺎﻳﻰ ﻫﻤﮕﻦ ﻫﺴﺘﻨﺪ .اﻟﺒﺘﻪ اﻳﻦ ﺧﻮب اﺳﺖ زﻳﺮاﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻰ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﻓﻘﻂ ﻧﻴﺎز ﻫﺎي اﺳﺎﺳﻰ دارﻧﺪ .ﺑﺮاي ﻣﺎﺑﻘﻰ ﺑﺎزارﺗﺎن ﺑﺎﻳﺪ ﭼﻴﺰي ﺑﻴﺶ از اراﺋﻪ ي ﻛﺎﻻ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن ﺗﺤﻮﻳﻞ دﻫﻴﺪ؛ﺗﺎ ﺧﻮدﺗﺎن را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رﻗﺒﺎ ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ ﻛﻨﻴﺪ .ﺑﻪ ﻋﻼوه ﺑﺮاي ﺑﺴﻴﺎري از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺎارزش اﻳﻦ ﺗﻤﺎﻳﺰ ﻫﺎ از ﺧﺪﻣﺎت ﺣﺎﺻﻞ ﻣﻰ ﺷﻮد.اﺻﻮل ﺳﺎﺧﺘﺎر اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮب ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن:١-ﺧﺪﻣﺎﺗﺘﺎن را ﺑﺎ ﻧﻴﺎز ﻫﺎيﺑﺎارزشﺑﺎﻻي ﺑﺨﺶ ﻫﺪف ﺗﻄﺒﻴﻖ دﻫﻴﺪ.٢- ﻣﺤﺼﻮﻻتﺟﺎﻧﺒﻰ ﺑﺎارزش ﻛﻢ را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن اراﺋﻪ ﻛﻨﻴﺪ.زﻳﺮا اﻳﻦ ﻛﺎر ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺣﺴﺎس ﺑﻪﻗﻴﻤﺖ را ﺟﺬب ﻣﻰ ﻛﻨﺪ و ﺗﺎﺛﻴﺮ ﻣﺬاﻛﺮات ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺮاي اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎ ارزش ﺑﺎﻻ را ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻰ دﻫﺪ.٣-ﺳﻌﻰ ﻛﻨﻴﺪ ﺑﺮ ﻧﻴﺎزﻫﺎي اﺳﺎﺳﻰ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻛﻨﻴﺪ ؛ﻋﻤﻠﻜﺮد رﻗﺎﺑﺘﻰ ﺧﻮدﺗﺎن را ﺑﺮ اﻳﻦ ﻧﻴﺎز ﻫﺎ ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﻛﻨﻴﺪ و ﺑﺎ ﺑﺮ ﻃﺮف ﻛﺮدن اﻳﻦ ﻧﻴﺎزﻫﺎ ي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮدﺗﺎن را از رﻗﺒﺎ ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ ﻛﻨﻴﺪ .٤-ﺣﺼﺎر ﻫﺎﻳﻰ ﻗﻮي ﺑﻴﻦ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎارزش ﺑﺎﻻو ﭘﺎﻳﻴﻦ اﻳﺠﺎد ﻛﻨﻴﺪ .اﻳﻦ ﻛﺎر ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن را از ﻣﺬاﻛﺮهﻛﺮدن ﺑﺮاي ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎ ارزش ﺑﺎﻻ ودر ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي ﭘﺎﻳﻴﻦ دور ﻧﮕﻪ ﻣﻰ دارد.٥- ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن را ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪ ﺳﺎزﻳﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﺑﺤﺚ ﻫﺎي ﻣﻨﻄﻘﻰ و روﺷﻨﻰ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ و ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ در ﻃﻰ ﻣﺬاﻛﺮات ، ﻣﺒﺎدﻻت ﺑﺎارزش و ﻗﻴﻤﺖ ﻣﻨﺎﺳﺒﻰ را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﻌﺮﻓﻰ ﻛﻨﻨﺪ.٦- ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن را ﺑﺎ اﻫﺮم ﻫﺎي ارزﺷﻰ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﺠﻬﺰ ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ ارزش ﺧﺪﻣﺎت و ﻗﻴﻤﺖ اراﺋﻪ ﺷﺪه را ﺑﺎ اﺿﺎﻓﻪ ﻳﺎ ﺣﺬف ﻛﺮدن ﺧﺼﻮﺻﻴﺖ ﻫﺎي ﻣﺨﺼﻮص ﺗﻐﻴﻴﺮ دﻫﻨﺪ.ﺑﺮاي ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﻬﺘﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ ﺧﻠﻖ ﮔﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﺮاي داد و ﺳﺘﺪﻫﺎي ﻗﻴﻤﺖ ارزش ﻫﺴﺘﻴﻢ .ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم اﻳﻦ ﻛﺎر ﻻزم اﺳﺖ ﻛﻪ ﺧﺪﻣﺎت اراﺋﻪ ﺷﺪه ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن را در ﺳﻪ دﺳﺘﻪ ﻗﺮاردﻫﻴﻢ : ﺧﺪﻣﺎت ﻫﺴﺘﻪ اي (ﻣﺮﻛﺰي)، ﺧﺪﻣﺎت ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر،ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎ ارزش اﻓﺰوده. در زﻳﺮ اﻳﻦ ﺳﻪ دﺳﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺗﺸﺮﻳﺢ ﻣﻰ ﮔﺮدد.ﺧﺪﻣﺎت ﻫﺴﺘﻪ اي:ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﻴﺰاﻧﻰ از ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎدواﻣﻰ را ﺑﻪ ﺑﺨﺶ ﻋﻈﻴﻤﻰ از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن اراﺋﻪ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪﺧﺪﻣﺎت ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر: ﺧﺪﻣﺎت ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻰ را ﺑﻪ ﻫﺴﺘﻪ ي ﻣﺮﻛﺰي ﻣﺤﺼﻮل اﺿﺎﻓﻪ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ.ﺗﺎ ﻧﻴﺎز ﻫﺎي ﺑﺨﺶ ﻣﺨﺼﻮﺻﻰ از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن را ﺑﺮآورده ﻛﻨﻨﺪ.ﻫﺪف آن ﺟﺬب ﻛﺮدن ﺑﺴﻴﺎري از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﻮﺟﻮد در آن ﺑﺨﺶ اﺳﺖ .ﺧﺪﻣﺎت ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ﺷﺎﻣﻞ اراﺋﻪ ﻃﻰ ﺧﺪﻣﺎت اﺿﺎﻓﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺗﺤﻮﻳﻞ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻊ ،ﺗﻼش ﻫﺎي ﺣﻤﺎﻳﺘﻰ و دﺳﺘﺮﺳﻰ ﺑﻪ ﻋﻘﺎﻳﺪ ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ.ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎ ارزش اﻓﺰوده: ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎﻳﻰ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد ﻋﻼوه ﺑﺮ ﻣﺤﺼﻮل اﺻﻠﻰ ارزش اﻓﺰوده ﻧﻴﺰ اراﺋﻪ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ وﺑﺮ اﻳﺨﺎد ﺧﺪﻣﺎت و ﮔﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎي ﺑﺎ ارزش اﻓﺰوده ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﻛﺮده اﻧﺪ (ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺧﺪﻣﺎت اﻧﺠﺎم ﻣﺸﺎوره ﻫﺎي ﺑﺮون ﺳﺎزﻣﺎﻧﻰ ﺑﺮاي ﻫﻤﻪ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻫﺎي ﺗﺠﺎري) ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﮔﺮوﻫﻰ از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن وﻓﺎدار را راي ﺧﻮد اﻳﺠﺎد ﻛﻨﻨﺪ .ﻗﺎﻧﻮن ﻫﻔﺘﻢ:رﻗﺒﺎي ﺧﻮد را ﻣﺠﺒﻮر ﻛﻨﻴﺪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي ﺷﻤﺎ واﻛﻨﺶ ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪرﻗﺒﺎ ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﻫﺎي ﺿﺮوري در ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﻫﺎي اﻣﺮوزي ﻫﺴﺘﻨﺪ ،آﻧﺎن ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻰ ﺷﻮﻧﺪ ﻛﻪ اﻧﺠﺎم ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺳﺨﺖ ﺗﺮ ﺷﻮد .اﮔﺮ ﺑﺎ ﺧﻮدﻣﺎن روراﺳﺖ ﺑﺎﺷﻴﻢ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﻣﻰ ﺷﻮﻳﻢ ﻛﻪ رﻗﺎﺑﺖ ﺑﻪ ﺧﻮديﺧﻮد ﺑﺮاي ﺑﺎزار ﻫﺎ ﺧﻮب اﺳﺖ زﻳﺮا ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻰ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻣﺎ ﺑﺮ ﻧﻮآوري ،ﻛﺎراﻳﻰ و ارزش ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻛﻨﻴﻢ.ﺑﺮاي اﻳﻨﻜﻪ در ﺑﺎزار ﻫﺎﻳﻤﺎن و در ﻫﻨﮕﺎم روﺑﺮو ﺷﺪن ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻤﺎن ﻣﻮﻓﻖ ﺗﺮ ﺷﻮﻳﻢ ،ﺑﺎﻳﺪ درك درﺳﺘﻰ از رﻗﺒﺎﻳﻤﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﻢ .ﻣﺎ ﺑﺎﻳﺪ درك ﻛﻨﻴﻢ ﻛﻪ آن ﻫﺎ ﭼﻪ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ و ﺣﺮﻛﺖ ﺑﻌﺪﻳﺸﺎن ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﭼﻪ ﺑﺎﺷﺪ؟و ﭼﺮا ﻣﻰ ﺧﻮاﻫﻨﺪ آن ﺣﺮﻛﺖ را اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ؟ﺗﺮﻓﻨﺪي ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺪ در ﻫﻨﮕﺎم ﻣﻮاﺟﻬﻪ ﺑﺎ رﻗﺒﺎ ﺑﻪ ﻛﺎر ﺑﺒﺮﻳﺪ،اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻧﺒﺎﻳﺪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آن ﻫﺎ ﻋﻜﺲ اﻟﻌﻤﻞ ﻧﺸﺎن دﻫﻴﺪ .آن ﻫﺎ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﺟﺎﻳﻰ ﺣﻤﻠﻪ ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ از آن ﺿﺮر ﻛﺮده اﻳﺪ.ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻪ اﻳﻦ ﺑﺨﺶ وارد ﺷﻮﻧﺪ و ﭼﻴﺰ ﻫﺎي زﻳﺎدي را ﻛﺴﺐ ﻛﻨﻨﺪ .در ﻋﻮض رﻗﺒﺎﻳﺘﺎن را ﻣﺠﺒﻮر ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ در ﺟﺎﻳﻰ ﻋﻜﺲ اﻟﻌﻤﻞ ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪ و ﻳﺎ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي روﺑﺮو ﺷﻮﻧﺪ ﻛﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﻣﻨﺎﻓﻊ را از دﺳﺖ دﻫﻨﺪ و ﺷﻤﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﻣﻨﻔﻌﺖ را از اﻳﻦ ﺟﺮﻳﺎن ﻛﺴﺐ ﻛﻨﻴﺪ.از اﻳﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻛﻤﺘﺮ آﺳﻴﺐ ﻣﻰ ﺑﻴﻨﻴﺪ و ﻛﻤﺘﺮ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺟﻨﮓ ﻗﻴﻤﺖ ﺗﺨﺮﻳﺐ ﻛﻨﻨﺪ ﻫﺎي رخ دﻫﺪﺗﻮﺳﻌﻪ ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻫﺎي اﻃﻼﻋﺎت رﻗﺎﺑﺘﻰاﻳﻦ ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻫﺎ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﻃﻤﻴﻨﺎن ﻣﻰ دﻫﻨﺪ ﻛﻪ وﻗﺘﻰ ﺣﺮﻛﺘﻰ را اﻧﺠﺎم ﻣﻰ دﻫﻴﺪ ،اﻳﻦ ﺣﺮﻛﺖ ﺗﺎن ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻣﺸﻜﻼت ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻰ ﻧﺸﺪه اي ﻧﺸﻮد.آن ﺣﺮﻛﺎت ﻣﻴﺘﻮاﻧﺪ اﻗﺪاﻣﺎﺗﻰ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﻛﺮدن ﺑﺎ ﻗﻴﻤﺖ رﻗﺒﺎ ، ﭘﺎﺳﺦ ﺑﻪ ﻳﻚ درﺧﻮاﺳﺖ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ، اﻋﻼن ﻋﻤﻮﻣﻰ در ﻣﻮرد ﻗﻴﻤﺖ ، ﻳﺎ اﻧﺠﺎم ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي ﻳﺎ در ﻳﻚ ﺑﺎزار ﺑﺎﺷﺪ .ﺳﻴﺴﺘﻢ رﻗﺎﺑﺘﻰ ﻧﺒﺎﻳﺪ زﻳﺎد ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺑﺎﺷﺪ ﻳﺎ اﻳﻦ ﻛﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ زﻳﺎدي ﻣﺼﺮف ﻛﻨﺪ.در ﺻﻮرﺗﻰ ﻛﻪ اﮔﺮ ﻗﺮار ﺑﺎﺷﺪ ﻣﻮﺛﺮ واﻗﻊ ﺷﻮد ﺑﺎﻳﺪ ﻛﺎﻣﻼ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻓﺮآﻳﻨﺪي ﺑﺎﺷﺪ .٦ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺮاي اﻳﻦ ﻓﺮآﻳﻨﺪ و ﺑﺮاي ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي ﺑﻬﺘﺮ وﺟﻮد دارد .ﻗﺎﻧﻮن ﻫﺸﺘﻢ:ﺳﺘﻮن ﻓﻘﺮات ﻓﺮوش ﺧﻮد را ﺗﺸﻜﻴﻞ دﻫﻴﺪاﻃﻤﻴﻨﺎن در ﻣﺬاﻛﺮه ،ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ اﻃﻤﻴﻨﺎن در ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري اﺳﺖ و اﻃﻤﻴﻨﺎن در ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري از ﺷﻨﺎﺧﺖ ارزش ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﺣﺎﺻﻞ ﻣﻰ ﺷﻮد .ﻳﻌﻨﻰ اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﺷﻨﺎﺧﺖ ﺧﻮﺑﻰ از ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎﺗﺘﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ،ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎ اﻃﻤﻴﻨﺎن ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻛﻨﻴﺪ .اﻟﺒﺘﻪ ﺑﺮاي ﺣﺼﻮل ﺑﻪ اﻳﻦ اﻣﺮ ﻻزم اﺳﺖ ﻛﻪ درك درﺷﺘﻰ از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ.ﺑﺎ ﺷﻨﺎﺧﺖ ﺗﺮﻓﻨﺪﻫﺎﻳﻰ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﻪ ﻛﺎر ﻣﻰ ﺑﺮﻧﺪ ﺗﺎ ﻗﻴﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮﻻت را ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺑﻴﺎورﻧﺪ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺳﺘﻮن ﻓﻘﺮات ﻣﺤﻜﻤﻰ را در ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬارﻳﺘﺎن اﻳﺠﺎد ﻛﻨﻴﺪ.ﻫﺮزﻣﺎﻧﻰ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ ﺗﻤﺎﻳﻞ دارﻧﺪ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ را ﻛﺎﻫﺶ دﻫﻨﺪ ﺗﺎ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ اي را اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ ،ان ﻫﺎ ﻗﺒﻼ در ﻣﺬاﻛﺮاﺗﺸﺎن ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺷﻜﺴﺖ ﺧﻮرده اﻧﺪ.ﻫﺮ ﮔﺎه ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﻧﺒﺎﺷﻴﺪ و ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮﺛﺮ ارزﺷﻰ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن اﻳﺠﺎد و ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻛﻨﻴﺪ ،ﭘﻮل روي ﻣﻴﺰ ﻣﻰ ﻣﺎﻧﺪ .ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺮاﺣﻞ زﻳﺮ ﺧﻮدﺗﺎن را ﺑﺮاي ﻣﺬاﻛﺮات ﺳﺨﺖ و ﺟﺪي آﻣﺎده ﻛﻨﻴﺪ:ﻣﺮﺣﻠﻪ اول:ﺗﺠﺰﻳﻪ وﺗﺤﻠﻴﻞ ارزش را ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻛﻨﻴﺪﻣﺮﺣﻠﻪ اول اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻰ ﺷﻮد ﺗﺎ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﻳﻢ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ در ﻣﺴﻴﺮي ﺣﺮﻛﺖ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي ارزﺷﻰ را ﺧﻠﻖ ﻛﻨﺪ .اول از ﻫﻤﻪ ﺗﻤﺎﻣﻰ ﻣﺤﺼﻮﻻت،ﺧﺪﻣﺎت و ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﻫﺎﻳﻰ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي اراﺋﻪ ﻣﻰ دﻫﺪ ﻓﻬﺮﺳﺖ ﻛﻨﻴﺪ .ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت ﻣﺤﺼﻮل ،ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت ﺧﺪﻣﺖ ،ﺣﻤﺎﻳﺖ ﺗﻜﻨﻴﻜﻰ،ﻃﺮاﺣﻰ،ﺧﺪﻣﺖ ﻣﺸﺘﺮي ،اﺻﻄﻼﺣﺎت ﻣﺨﺼﻮص ﻳﺎ ﺗﺤﻮﻟﻰ را ﻧﻴﺰ ﻓﻬﺮﺳﺖ ﻛﻨﻴﺪ و ﺧﻼﺻﻪ ﻫﻤﻪ ﻣﻮاردي را ﻛﻪ ارزش آﻓﺮﻳﻨﻰ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ ﻓﻬﺮﺳﺖ ﻛﻨﻴﺪ. دوم اﻳﻨﻜﻪ رﻗﺒﺎي اوﻟﻴﻪ را ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻴﺪ و ﻣﻮارد ﺧﻮب و ﺑﺪﺷﺎن را ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻴﺪ .ﺳﻌﻰ ﻛﻨﻴﺪ در اﻳﻦ ﻣﻮرد ﺟﺪي ﺑﺎﺷﻴﺪ .اﮔﺮ ﻧﻤﻰ داﻧﻴﺪ ﻛﻪ رﻗﺒﺎﻳﺘﺎن ﭼﻪ ﻛﺴﺎﻧﻰ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﺮوﻳﺪ و از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن ﺑﭙﺮﺳﻴﺪ.ﺳﻮم اﻳﻨﻜﻪ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻫﺮ رﻗﻴﺐ را ارزﻳﺎﺑﻰ ﻛﻨﻴﺪ . اﻳﻦ ارزﻳﺎﺑﻰ ﻫﻢ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻛﻴﻔﻰ و ﻫﻢ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻛﻤﻰ ﺑﺎﺷﺪ .ﻣﺮﺣﻠﻪ دوم:ﺗﺠﺰﻳﻪ وﺗﺤﻠﻴﻞ ﻣﺮﻛﺰ ﺧﺮﻳﺪ را ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻛﻨﻴﺪﺧﺮﻳﺪ ﻳﻚ ، ﻓﺮآﻳﻨﺪ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻓﺮاد زﻳﺎدي در آن درﮔﻴﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻫﺮ ﻓﺮدي در اﻳﻦ ﭘﺮوﺳﻪ ﻣﻼك ﻣﺘﻔﺎوﺗﻰ ﺑﺮاي اﻧﺘﺨﺎب ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺧﻮد دارد .ﻫﺪف اﻳﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻓﺮادي را ﻛﻪ درﮔﻴﺮ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﺧﺮﻳﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ را ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻴﻢ اﻓﺮادي اﻋﻢ از :ﺧﺮﻳﺪار، ﻧﺎﻇﺮ ﺧﺮﻳﺪ ، آﻏﺎ ﮔﺮ ﻣﺬاﻛﺮه ﺧﺮﻳﺪ،اﻓﺮار ﺗﺎﺛﻴﺮ ﮔﺬار در ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﺧﺮﻳﺪ ،اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن از ﻣﺤﺼﻮل ،ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮﻧﺪﮔﺎن و...ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺳﻮم:رﻓﺘﺎر ﺧﺮﻳﺪ را ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻰ ﻛﻨﻴﺪﺑﺎﻳﺪ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ رﻓﺘﺎر ﺧﺮﻳﺪار را در ﻳﻜﻰ از ﭼﻬﺎر ﻧﻮع ﭘﻴﺶ ﺗﺮ ﮔﻔﺘﻪ ﺷﺪه ﻗﺮار دﻫﻴﺪ .اﻳﻦ ٤ ﻣﻮرد ﺧﺮﻳﺪاران ﻗﻴﻤﺖ؛ ﺧﺮﻳﺪاران ارزش ،ﺧﺮﻳﺪاران راﺑﻄﻪ ،ﺧﺮﻳﺪاران ﻗﻤﺎر ﺑﺎز ﺑﻮدﻧﺪﻣﺮﺣﻠﻪ ﭼﻬﺎر: اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﭘﻮﺷﺸﻰ ﺗﺎن را ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻴﺪدر اﻳﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﭘﻮﺷﺸﻰ از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن را اﻳﺠﺎد ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ اﺣﺘﻤﺎل ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺷﻤﺎ اﻓﺰاﻳﺶ ﻳﺎﺑﺪ.ﺑﺎﻳﺪ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﻳﺪ اﻓﺮادي ﻛﻪ در ﻣﺮﻛﺰ ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﺪه اﻧﺪ ؛ازﺳﻮي ﻣﺪﻳﺮان درﺳﺘﻰ در ﺳﺎزﻣﺎن ﻓﺮوش ﻣﻮرد ﺣﻤﺎﻳﺖ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻳﺎ ﻧﻪ.ﻣﺮﺣﻠﻪ ﭘﻨﺠﻢ:ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺧﺪﻣﺎت و ﻣﺤﺼﻮﻻت .ﻫﺪف اﻳﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺗﺮﺟﻤﻪ ﻛﺮدن ﻧﻴﺎز ﻫﺎي ارزﺷﻰ ﺑﺎزﻳﮕﺮان در ﻣﺮﻛﺰ ﺧﺮﻳﺪ و ارزﻳﺎﺑﻰ ﺷﻤﺎ از رﻓﺘﺎر ﺧﺮﻳﺪ آن ﻫﺎ ﺑﻪ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﻌﻨﻰ دار اﻫﺪاي ﺧﺪﻣﺎت و ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن اﺳﺖ.ﺗﻮﺟﻪ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﺤﺚ و ﺻﺤﺒﺖ درﺑﺎره ﺧﺪﻣﺖ و ﺣﻤﺎﻳﺖ ﻣﻬﻤﺘﺮ از ﺑﺤﺚ ﻛﺮدن درﺑﺎره ي ﻣﺤﺼﻮل اﺳﺖ.ﺑﺴﻴﺎري از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻛﺎﻻ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﺷﻮﻧﺪ اﻣﺎ ﺧﺪﻣﺎت اﻳﻦ ﮔﻮﻧﻪ ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ.ﺧﺪﻣﺎت ﺗﻤﺎﻳﺰ دﻫﻨﺪﮔﺎن واﻗﻌﻰ ﻫﺴﺘﻨﺪ.ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺷﺸﻢ:روﻳﻜﺮد ﻣﺬاﻛﺮه ي اوﻟﻴﻪ را ﺗﻮﺳﻌﻪ دﻫﻴﺪ.در اﻳﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﺟﺎﻳﮕﺎﻫﺘﺎن را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رﻗﺒﺎﻳﺘﺎن ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ و .ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻬﻤﻰ ﻛﻪ در اﻳﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ وﺟﻮد دارد ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﭘﺎﻳﺎن دﻫﻨﺪﮔﺎن ﻣﺬاﻛﺮه اﺳﺖ .ﭘﺎﻳﺎن دﻫﻨﺪﮔﺎن ﻧﻬﺎﻳﻰ ﻳﻚ ﻣﺬاﻛﺮه اﻗﺪاﻣﺎﺗﻰ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ در ﻣﻮاﻗﻊ ﻻزم از آن ﻫﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ و آن ﻫﺎ را رو ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ ﻣﻌﺎﻣﻼت را ﺑﻪ ﻃﻮر ﻫﻮﺷﻤﻨﺪاﻧﻪ ﺧﺎﺗﻤﻪ دﻫﻴﺪ .ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﻛﻪ ﭘﺎﻳﺎن دﻫﻨﺪﮔﺎن ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ارزش ﺑﺎﺷﻨﺪ و در ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻧﻬﺎﻳﻰ ﻗﻴﻤﺖ ﻛﻒ را ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻴﺪ.ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻫﻔﺘﻢ :ﭘﺎﺳﺦ ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ﻣﺸﺘﺮي را ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ .در ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺪ درك درﺳﺘﻰ از اﻓﺮاد ﻣﻮﺟﻮد در ﻣﺮﻛﺰ ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺸﺘﺮي داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ . ﺑﺎﻳﺪ ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻰ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮي در ﻛﺠﺎ ﻫﺎ ﺑﺎ ﻧﻜﺎت ﻛﻠﻴﺪي ﺷﻤﺎ ﻣﻮاﻓﻘﺖ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﻛﺮد و ﺑﺎﻳﺪ ﺧﻮدﺗﺎن را آﻣﺎده ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ ﭘﺎﺳﺦ ﺳﻮاﻻﺗﻰ را ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ از ﺷﻤﺎ ﺑﭙﺮﺳﻨﺪ ﺣﺪس ﺑﺰﻧﻴﺪﻣﺮﺣﻠﻪ ﻫﺸﺘﻢ: دوﻣﻴﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﺬاﻛﺮه را ﺗﻮﺳﻌﻪ دﻫﻴﺪ.ﻫﺪف اﻳﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ واﻛﻨﺶ رﻗﺒﺎ را در ﺑﺮاﺑﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋي اوﻟﻴﻪ ي ﺧﻮد ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻴﺪ.اﮔﺮ رﻗﺒﺎ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ را ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺑﻴﺎورﻧﺪ ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﻛﺎر ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻛﺮد ؟ ﺗﻮﺟﻪ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ آﻣﺎده ﺷﺪن ﻫﺪف اﺻﻠﻰ اﻳﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ اﺳﺖ .ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎ ﻫﻤﻴﺸﻪ ﺑﻪ ﺳﺮاغ اﻓﺮادي ﻣﻰ آﻳﻨﺪ ﻛﻪ ﻫﻤﻴﺸﻪ آﻣﺎده ﻫﺴﺘﻨﺪ .اﻳﻦ ﺷﻌﺎري اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺴﻴﺎر اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻰ ﺷﻮد .ﻗﺎﻧﻮن ﻧﻬﻢ:ﺣﺮﻛﺖ از ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ﺗﺠﺮﺑﻪ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮارزشﺑﺴﻴﺎري از ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ روي اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ .اﻳﻦ ﻧﻮع اﺳﺘﺮاﺗﮋِي ﻫﺎ ﺷﺎﻣﻞ ﭘﻮﺷﺶ دادن ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻋﻼوه درﺻﺪي از ﺳﻮد ﻣﻌﻴﻦ اﺳﺖ .اﮔﺮﭼﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺎ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ﻫﺰﻳﻨﻪ آﺷﻨﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ وﻟﻰ ﺿﺮوري اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎ ﻓﻮاﻳﺪ و ﻣﻀﺮات اﻳﻦ ﻧﻮع ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﻴﺸﺘﺮ آﺷﻨﺎ ﺷﻮﻳﻢ .در زﻳﺮ ﻓﻮاﻳﺪ ﻣﻀﺮات اﻳﻦ ﻧﻮع ﻗﻴﻤﺖﮔﺬاري آورده ﻣﻰ ﺷﻮد .ﻓﻮاﻳﺪ:١-ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ آﺳﺎن٢-ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ اﺟﺮاي آﺳﺎن٣-اﻳﻦ ﻧﻮع ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ ﻛﻤﺘﺮﻳﻦ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻮﺟﻮد اﺳﺖ .٤-ﺗﻤﺎﻳﻞ ﺑﻪ اﻳﺠﺎد ﺛﺒﺎت در ﺑﺎزار٥-ﺣﻤﺎﻳﺖ از ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن در ﺑﺮاﺑﺮ اﻓﺰاﻳﺶ ﻏﻴﺮ ﻗﺎﺑﻞ اﻧﺘﻈﺎر ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎ٦-ﺑﺎورﭘﺬﻳﺮ و ﻗﺎﺑﻞ ﻗﺒﻮل ﺑﻮدن ﺑﺮاي ﻫﺮ دو ﮔﺮوه ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن و ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎنﻣﻌﺎﻳﺐ :١- ﻧﺎدﻳﺪه ﮔﺮﻓﺘﻦ ﺗﻘﺎﺿﺎ ،ﺗﺼﻮﻳﺮ ذﻫﻨﻰ و ﺟﺎﻳﮕﺎه ﺑﺎزار٢-ﮔﺮاﻳﺶ ﺑﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎي ﺣﺴﺎﺑﺪاري ﺗﺎرﻳﺨﻰ ، ﺑﻪ ﺟﺎي ﺗﻜﻴﻪ ﺑﺮ ارزش ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ٣-ﺑﻪ ﻛﺎر ﺑﺮدن ﺳﻄﺢ اﺳﺘﺎﻧﺪارد ﺑﺎزدﻫﻰ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ٤-اراﺋﻪ ﻣﺸﻮق ﻫﺎﻳﻰ ﺑﺎ ﻛﺎراﻳﻰ ﻛﻢ ﺗﺮ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ، ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر اﻟﻘﺎي ﻗﻴﻤﺖ ﻣﺸﺨﺺ ﺑﻪ آن ﻫﺎ٥-ﻧﺎدﻳﺪه ﮔﺮﻓﺘﻦ ﻧﻘﺶ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن و ارزش ﻧﺎﺷﻰ از آﻧﻬﺎ٦- اﻳﺠﺎد رﻗﺎﺑﺖ ﺑﻰ ﻓﺎﻳﺪه ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎي ﻣﺘﻮﺳﻂﺑﺮﺧﻼف ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻛﻪ درﺻﺪي از ﺳﻮد را ﺑﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ اﺿﺎﻓﻪ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ ،ﻧﮕﺮش ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ارزش ﺑﺮ ﻗﻴﻤﺖ ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ اﻋﺘﻘﺎد دارد ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺗﻤﺎﻳﻞ ﭘﺮداﺧﺖ آن را دارﻧﺪ .اﮔﺮ ﺑﻪ ﻃﻮر واﺿﺢ ﻓﻮاﻳﺪي را ﻛﻪ ﻳﻚ ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻰ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رﻗﺒﺎﻳﺘﺎن ﻣﻰ دﻫﺪ ﻣﺸﺨﺺ ﻛﺮده ﺑﺎﺷﻴﺪ ؛ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ ارزﺷﻰ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن ارﺋﻪ ﻣﻰ دﻫﻴﺪ ،ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻛﻨﻴﺪ و از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﭘﻮل درﻳﺎﻓﺖ ﻛﻨﻴﺪ .ﭘﺲ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ارزش ﺑﺴﺘﮕﻰ ﺑﻪ ﻗﺪرت ﻓﻮاﻳﺪي دارد ﻛﻪ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن اراﺋﻪ دﻫﻴﺪ .اﮔﺮ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ اﻳﻦ ﻛﺎر را اﻧﺠﺎم دﻫﻴﺪ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﺗﺪرﻳﺠﻰ از ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ارزش ﺣﺮﻛﺖ ﻛﻨﻴﺪ .اﮔﺮ ﺑﺨﻮاﻫﻴﺪ ﺑﺴﻴﺎر ﺳﺮﻳﻊ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ روﻳﻜﺮد ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ارزش????????ﺣﺮﻛﺖ ﻛﻨﻴﺪ ، ﻧﻪ ﻓﻘﻂ ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﻛﺮد؛ ﺑﻠﻜﻪ ﻧﺘﻴﺞ ﻣﻌﻜﻮس ﻧﻴﺰ ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﮔﺮﻓﺖ .ﻣﺸﺘﺮان ﺷﻤﺎ ﮔﻴﺞ ﻣﻰ ﺷﻮﻧﺪ و از ﻛﺎر ﺷﻤﺎ ﺗﻌﺠﺐ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ و ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺷﻤﺎرا را ﺗﺮك ﻛﻨﻨﺪ .دو ﺳﻄﺢ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري :ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري در دو ﺳﻄﺢ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ و ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻰ اﻧﺠﺎم ﻣﻰ ﮔﻴﺮد . ﺳﻄﺢ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻳﺎ راﻫﺒﺮدي ﺷﺎﻣﻞ ﺗﻨﻈﻴﻢ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري و ﺷﻴﻮه ﻫﺎي ﻓﺮوش اﺳﺖ و ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻓﻬﺮﺳﺖ در ﻣﻰ آورد .ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ در ﺳﻄﺢ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ روﻳﻜﺮد ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﭘﺎﻳﻪ ﺧﻮد را اﺟﺮا ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ . در اﻳﻦ ﺳﻄﺢ آن ﻫﺎ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻣﻰ ﮔﻴﺮﻧﺪ ﻛﻪ آﻳﺎ ﻣﻰ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ﻫﺰﻳﻨﻪ ،ﻳﺎ ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ارزش ،ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺤﻚ ﺑﺎزار و ﻳﺎ ﺗﺮ ﻛﻴﺒﻰ از اﻳﻦ ﻫﺎ را اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ.در ﺳﻄﺢ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻰ ﻣﺎ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ اي و ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﻻزم ﺑﺮاي ﻣﺬاﻛﺮات ﻗﻴﻤﺖ را ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﻰ ﻛﻨﻴﻢ .در اﻳﻦ ﺳﻄﺢ ﻣﻰ ﺧﻮاﻫﻴﻢ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﻳﻢ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ ﺗﺨﻔﻴﻒ ﻣﻰ ﮔﻴﺮﻧﺪ و ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ ﺑﺎ اﻫﺪاف اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﺳﺎزﮔﺎر ﻫﺴﺘﻨﺪ.ﻣﺪل ﺑﻠﻮغ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري:اﻳﺠﺎد ﻳﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ ي اﻃﻤﻴﻨﺎن در ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺳﺎزﻣﺎن در ﻃﻰ ﻳﻚ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﭼﻨﺪ ﻣﺮﺣﻠﻪ اي ﺻﻮرت ﻣﻰ ﮔﻴﺮد. ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ﻫﺰﻳﻨﻪ ، ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ﭘﺎﻳﻪ ﺑﺎزار و در ﻧﻬﺎﻳﺖ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺒﺘﻨﻰ ﺑﺮ ارزش .ﻗﺎﻧﻮن دﻫﻢ:ﺑﺎ اﻃﻤﻴﻨﺎن ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻛﻨﻴﺪ ﺑﻪ ﻳﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﻛﺴﻰﻫﺴﺘﻴﺪﻣﺎ اﺳﺘﺪﻻل ﻣﻰ ﻛﻨﻴﻢ ﻛﻪ ﺑﺪون ﺗﻤﺮﻛﺰ ﭘﺎﻳﺪار ﺑﺮ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ارزش ﮔﺬاري ﻣﻨﺴﺠﻢ ﺗﻮﺳﻂ ﻣﺪﻳﺮ ارﺷﺪ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ،ﺻﺤﺒﺖ ﻛﺮدن در ﻣﻮرد ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﻄﻤﺌﻦ ﻳﻚ ﻟﻔﻆ ﺑﻰ ﻣﻌﻨﻰ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ ﻛﻪ ﺳﺮﻳﻌﺎ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﺑﻪ ﻳﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻣﺎه ﻣﺎﻫﻴﺎﻧﻪ ﻣﻰ ﺷﻮد .در اﻧﺘﻬﺎي ﺳﻪ ﻣﺎﻫﻪ اول ﺳﺎل ﻧﻴﺰ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﻰ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻪ اﻫﺪاف ﻓﺮوش ﺧﻮد ﺑﺮﺳﺪ ،ﺑﻪ دﺳﺖ ﻓﺮاﻣﻮﺷﻰ ﺳﭙﺮده ﻣﻰ ﺷﻮد .از رﻫﺒﺮ ارزش ﮔﺬار ﺣﻤﺎﻳﺖ ﻛﻨﻴﺪرﻫﺒﺮ ارﺷﺪ ﺳﺎزﻣﺎن داراي ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ ﺧﻄﻴﺮي اﺳﺖ .وي ﺑﺎﻳﺪ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮد ﻛﻪ ﺗﻤﺎﻣﻰ ﻛﺎرﻣﻨﺪان ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺮ ﺑﻬﺒﻮدي و ﺗﻘﻮﻳﺖ ارزش ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ .وﻗﺘﻰ ﻛﻪ ﻣﺪﻳﺮان ارﺷﺪ ﺑﺮ ارزش ﮔﺬاري ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻣﻰ ﻛﻨﻨﺪ ، ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻫﺎي داﺧﻞ ﺳﺎزﻣﺎن را ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻛﻨﻨﺪ و از ﻛﻨﺘﺮل ﻫﺎي ﻣﻮﺛﺮي اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ .اﻳﻦ ﻛﻨﺘﺮل ﻫﺎ ﺑﺮ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﺎزده در ﺗﻮﻟﻴﺪ و ﺣﻔﻆ ﻣﺸﺘﺮي ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﻫﺴﺘﻨﺪ .ﻣﺪﻳﺮان ﻓﺮوش ﻧﻴﺰ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻫﺎ ﻛﻤﻚ ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺟﺎي ﺗﻤﺮﻛﺰ ﺑﺮ ﻫﺮ ﻧﻮع ﺗﺠﺎرﺗﻰ ﺑﺮ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﻫﺎﻳﻰ ﻛﻪ ﺳﻮد آور ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻛﻨﻨﺪ .ﺑﺮاي ﺳﻮق دادن ﺷﺮﻛﺖ در ﺟﻬﺖ ارزش ﮔﺬاري ﻣﺸﺘﺮي ﺿﺮوري اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﻼﻗﺎﺗﻰ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﻢ و ﺣﺪاﻗﻞ ١٠ﻧﻔﺮ از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن را در ﻫﺮ ﻣﺎه ﺑﺒﻴﻨﻨﺪ .اﺳﺘﻔﺎده از اﻳﻦ ﻗﺮار و ﻣﻼﻗﺎت ﻫﺎ ﺑﺮاي ﭘﺮﺳﻴﺪن ﺳﻮﻻﺗﻰ در ﻣﻮرد داد و ﺳﺘﺪ ﻣﺸﺘﺮي ﻫﺎي ﻗﻮي ﺗﺮ ، اﺑﺰاري اﺳﺖ ﻛﻪ اﻓﺮاد اﺟﺮاﻳﻰ ﺑﺎﻻ رﺗﺒﻪ دارﻧﺪ .اﻳﻦ ﻛﺎر ﻧﻪ ﻓﻘﻂ ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﻰ ﮔﻮﻳﻴﺪ ﻛﻪ آن ﻫﺎ ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ ﻣﻬﻢ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﻠﻜﻪ اﻓﺮاد اﺟﺮاﻳﻰ را ﺑﻪ ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺗﺮﻳﻦ ﻣﺴﻴﺮ وﺻﻞ ﻣﻰ ﻛﻨﺪ و آن ﻫﺎ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻔﻬﻤﻨﺪ ﻛﻪ ﭼﻪ اﺗﻔﺎﻗﻰ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در ﻳﻚ ﻣﺤﻴﻂ رﻗﺎﺑﺘﻰ ﻣﻰ اﻓﺘﺪ .در اﻳﻦ ﻣﻼﻗﺎت ﻫﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻧﻴﺰ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﮔﻔﺖ ﻛﻪ در دﻧﻴﺎي واﻗﻊ از ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﻣﻰ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ؟ وﻗﺘﻰ ﻛﻪ ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺮ اﺳﺎس اﻳﻦ ﺑﻴﻨﺶ ﻫﺎ رﻓﺘﺎر ﻛﻨﻨﺪ ، ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎﻳﻰ واﻗﻌﻰ ﺑﺮاي ﺗﻤﺎﻳﺰ و ﻣﺰﻳﺖ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت رﻗﺎﺑﺘﻰ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﻰ آورﻧﺪ .ﻧﻘﺶ ﻓﺮوش در ارزش ﮔﺬاري ﻗﻴﻤﺖ :ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻫﺎ ﺑﺎﻳﺪ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎ ارزش ﺑﺎﻻ و ﭘﺎﻳﻴﻦ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ در ﻣﺬاﻛﺮه ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن از آن ﻫﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ .اﻳﻦ ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ و ﺷﺎﻳﺪ ﺗﻨﻬﺎﺗﺮﻳﻦ راﻫﻰ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﻮﺳﻂ آن ﻣﻰ ﺗﻮان ﺑﺎزﻳﮕﺮان ﭘﻮﻛﺮ را از ﻣﻴﺪان ﺑﻪ در ﻛﺮد .ﻣﺴﻠﻤﺎ ﻳﻚ ﺧﺪﻣﺖ ﺑﺎ ارزش ﭘﺎﻳﻴﻦ ﻧﺒﺎﻳﺪ ﺑﻪ اﻧﺪازه ﺳﺎﻳﺮ ﺧﺪﻣﺎت ﺳﻮد ﻣﻨﺪ ﺑﺎﺷﺪ ، زﻳﺮا ﻫﺪف اوﻟﻴﻪ آن ﺣﻤﺎﻳﺖ از ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎي ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎ ارزش ﺑﺎﻻ اﺳﺖ .اﻳﻦ ﻳﻚ اﺑﺰارﻣﺬاﻛﺮه اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺟﺎي ﻗﻴﻤﺖ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻰ ﺷﻮد ﺗﺎ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ اﻧﺠﺎم ﺷﻮد .اﮔﺮ ﺧﺮﻳﺪار ﺧﻮاﺳﺘﺎر ﻗﻴﻤﺖ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺗﺮ ﺑﻮد ﺷﻤﺎ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت رده ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺗﺮ را ﺑﻪ او ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻛﻨﻴﺪ !ﺑﺎ ﺑﻪ ﻛﺎر ﺑﺮدن اﻳﻦ ١٠ ﻗﺎﻧﻮن ﻛﺎرﺑﺮدي ﺷﻤﺎ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ، ﺑﺎ اﻃﻤﻴﻨﺎن در ﻣﻮرد ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬارﻳﺘﺎن ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي ﻛﻨﻴﺪ .ﺷﻤﺎ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻣﺬاﻛﺮه را ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺑﺤﺚ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻓﺮاﻫﻢ ﻛﺮدن ﻧﺘﺎﻳﺞ”ﻛﻴﻔﻴﺖ” ﻣﺤﺴﻮس ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻫﺪاﻳﺖ ﻛﻨﻴﺪ.در اﻳﻦ ﺻﻮرت ﺷﺮﻛﺖ ﺷﻤﺎ ﻣﻰ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎ ﺑﻪ دﺳﺖ آوردن ﭘﻮﻟﻰ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ اﺧﻴﺮا ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﺗﻐﻴﻴﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺧﻮد از دﺳﺖ داده اﺳﺖ ﺳﻮد و درآﻣﺪ ﻛﺴﺐ ﻛﻨﺪ .