پنج قدم برای رونمایی از نمونه محصول عالی

قبل از ورود به بحث ارائه‌ی نمونه محصول یا به عبارتی رونمایی از محصول باید این نکته را ذکر کرد که خیلی از نمایندگان فروش فکر می‌کنند که مشتریانی که علاقه‌مند به یاد گرفتن مواردی در باره‌ی محصولات آن‌ها هستند، احتمالاً میل به خرید دارند.این فکر در اغلب موارد یک فرضیه‌ی اشتباه است.از شیوه‌ی رونمایی از محصول استفاده کنیدرونمایی از دموی محصول (نسخه‌ی نمایشی محصول)یا همان نمونه محصول برای پی بردن به میزان علاقه‌ی مشتریان بالقوه به خرید کردن از شما (به‌عنوان یک نماینده فروش یا فروشنده) یکی از بهترین موارد و فرصت‌هایی است که دارید.رونمایی از نمونه محصول فقط باعث نمی‌شود که زمینه‌ای برای ارتباط با مشتری به وجود بیاید، بلکه علاوه بر آن موجب می‌شود که شما احتیاجات واقعی مشتری را تشخیص بدهید.دموی محصول (نسخه‌ی نمایشی محصول) و نظر مشتریان نسبت به آن به شما امکان خواهد داد که اولویت‌های مشتریان بالقوه را کشف و نیت واقعیِ آن‌ها را برآورد کنید.برای ارائه‌ی یک دموی عالی باید از پنج نکته‌ی زیر آگاه باشید:1-طیف کوچکی از مشتریان را هدف بگیریداکثر ما دوست داریم که در نمونه محصول ارائه شده، توجه طیف وسیعی از مشتریان متفاوت را به کسب و کارمان جلب کنیم.این احساس، قابل درک است؛ اما باید توجه داشته باشید که بین عرضه و هیجان هیچ ارتباط واقعی وجود ندارد.هر کسی که رونمایی و دموی محصول شما را می‌بیند خواسته‌ها و امیال جداگانه‌ای دارد و به همین دلیل جلب رضایت همگان امکان پذیر نیست و ریسک زیادی وجود دارد که در این حالت نتوانید همه را راضی کنید؛ چون راضی کردن همه امکان پذیر نیست.از طرف دیگر حضور افراد زیاد در هنگام ارائه‌ی نسخه‌ی نمایشی محصول شما باعث خواهد شد که مشتریان درباره‌ی نمونه محصول کمتر حرف زده و وارد جزئیات نشوند و این برخلاف خواسته‌ی ما (از دیدگاه آگاه شدن از خواسته‌های واقعی مشتری) است.کاری که باید بکنید این است که در ارائه‌ی نمونه محصول خودتان، بر روی موارد موردعلاقه‌ی مشترک انواع مشتریان متمرکز شوید.تلاش شما باید بر این باشد که سعی کنید تا حد امکان علاقه‌مندی‌های مشترک مشتریان مختلف را کشف کرده و آن‌ها را تا جایی که مقدور است در نمونه نمایشی محصول خود بگنجانید.2– یک نمونه محصول تعاملی (توأم با ارتباط متقابل) ایجاد کنیدباید به مشتریان بالقوه این امکان را بدهیم که نمونه محصول ما را آزمایش کنند.اگر ایجاد تعامل را در این مورد فراموش کنیم به مشکل برخورد خواهیم کرد.برای معلوم شدن فوری خواسته‌ها و اعتراضات واقعی مشتریان نمونه محصول خودتان را همراه با مشتری، مورد استفاده قرار دهید.اگر روش فوق امروز جزو روش استاندار فروش شما نیست آن را تبدیل به یکی از روش‌های دائمی کسب و کار خود کنید و با تیم فروش خود در این مورد حرف بزنید.3-جستجوهایتان متکی بر ارزیابی احتیاج‌های مشتریان باشدوقتی از محصول خودتان در یک جلسه رونمایی می‌کنید، 25 درصد از زمان خود را صرف توضیح مزایای محصولات خودتان از جنبه‌ی رفع احتیاجات مشتریان کنید و این کار را پیش از رونمایی از محصولتان انجام دهید.معمولاً جلسات رونمایی محصول حدود 60 دقیقه به درازا می‌کشد که طبق آنچه گفته شد لازم است حدود 15 دقیقه در مورد احتیاجات مشتریان حرف زده و اطلاعاتی نیز جمع‌آوری کنید.این به شما اجازه خواهد داد تا نسخه‌ی نمایشی محصول خود را با مواردی که می‌بینید بر مشتریان بیشتر اثرگذار است سازگار کنید.هم‌چنین در این حالت، متوجه خواهید شد که باید در مورد کدام‌یک از قسمت‌های محصول خود سکوت اختیار کنید.به‌عنوان نکته‌ی تکمیلی، سعی کنید درباره‌ی قسمت‌هایی از محصولتان که مشتری آن را جالب دانست، یک شوخی بامزه انجام دهیدهدف شما باید جلوگیری از سر رفتن حوصله‌ی مشتریان و تطبیق دادن پیشنهاد فروشتان با اولویت‌های مشتریان باشد.4- شروع به رونمایی از نمونه محصول کنیداگر در هنگام رونمایی از نمونه محصولتان ناچار به یاری گرفتن در زمینه‌ی فناورانه هستید، در جلسه‌ی رونمایی و در پایان سخن‌های قسمت احتیاجات مشتری، به حاضران یادآوری کنید که دستیار فنی شما توضیحاتی خواهد داد.5-با گرفتن بازخورد و نظرات مشتریان، رونمایی از نمونه محصول را تمام کنیدمی‌توانید پیش از جلسه‌ی رونمایی به مشتری یا مشتریان بالقوه‌ی مورد نظرتان چنین پیامی بدهید:مثال: «سلام جناب… بی‌صبرانه می‌خواهم هفته‌ی آینده دموی محصول خودم را خدمتتان معرفی و ارائه کنم در این مورد یک پیغام دیگری خدمتتان خواهم فرستاد.جلسه (دیدار) ما سرجمع، حداکثر یک ساعت طول خواهد کشید. پانزده دقیقه به صحبت در مورد نیازهای فعلی شما اختصاص خواهد داشت؛ سپس از محصول رونمایی کرده و جزئیات آن را بررسی خواهیم کرد و در 10 تا پانزده دقیقه‌ی آخر، نظر شما را خواهم دانست؛ و به سؤالات شما پاسخ خواهم داد؛ آیا این برنامه برای شما مناسب است؟»پرسیدن نظر مشتری بالقوه علاوه بر کسب اطلاعات توسط ما کمک خواهد کرد که به‌سادگی و به‌خوبی وارد مرحله‌ی پایانی فروش شویم.لازم است در مرحله‌ی پایانی به سخنان و نظرات مشتریانتان با دقت گوش کنید و سوال‌های لازم را بپرسید، سپس برحسب اینکه محصولتان چه باشد قضیه می‌تواند منجر به فروش یا مراجعه‌ی دوباره شود یا اقدامات مناسب دیگری را در نظر بگیرید.