چهار گام تقویت فن بیان در مذاکرات فروش

بارها و بارها از متخصصان بازاریابی و فروش شنیده‌ایم که مذاکره‌گر موفق در بازاریابی کسی است که تکنیک‌های بیشتری را آموخته و در هنگام مذاکره از آنها استفاده می‌کند.اما کمتر کسی اشاره به روش‌های پیاده‌سازی تکنیک‌های بازاریابی و فروش می‌کند و همه راجع به خود تکنیک‌ها صحبت می‌کنند.شما اگر به تمام تکنیک‌های بازاریابی و فروش آگاه باشید و بدانید که در چه زمانی باید از آنها استفاده کنید اما تسلط به اجرای آنها نداشته باشید هرگز موفق نخواهید بود.در این مطلب به روش‌های ساده و کاربردی برای رسیدن به تسلط اجرای تکنیک‌های بازاریابی و فروش خواهیم پرداخت.گام اول: احساس راحتی با راحت نبودن!زمانی که ما به صورت ناخودآگاه و عادی صحبت می‌کنیم به احتمال زیاد صحبت‌های ما برای مخاطب قابل درک و ملموس‌تر خواهد بود، ولی تا زمانی که به عنوان یک شخص حرفه‌ای و با اهداف از پیش تعیین شده صحبت ‌کنیم. افراد حرفه‌ای گفتار عادی را کنار گذاشته و به صورت ساختار یافته صحبت می‌کنند. اما گفتار ساختار یافته مشکلات زیادی را ایجاد می‌کند که یکی از آنها راحت نبودن با این طرز گفتار است.قطعاً در طول زمان و با کسب تجربه بیشتر می‌توانید شخصیت خود را با سبک جدید گفتار انطباق دهید، اما تا رسیدن به آن مرحله بهترین راهکار راحت بودن در شرایطی است که احساس راحتی نداریم.شاید این جمله در نگاه اول قدری متناقض به نظر برسد، اما حقیقت آن است که تمامی افرادی که اقدام به اصلاح سبک گفتار عادی خود می‌کنند ابتدای امر با سبک جدید گفتار راحت نیستند و تنها با تمرین و تکرار فراوان است که به راحتی گفتار دست پیدا می‌کنند.بگذارید یک مثال بزنم: فرض کنید که شما عادت به صحبت کردن بسیار رسمی در جمع‌های غریبه ندارید و امروز بنا به دلایلی مجبور به انجام این کار هستید. شما امروز مجبور به صحبت کردن با سبکی متفاوت نسبت به گفتار عادی خود هستید که ما اصطلاحا به آن گفتار ساختار یافته می‌گوییم (گفتاری که از ناخودآگاه بر نمی‌آید و توأم با تفکر است). هرچند ممکن است که این مدل صحبت کردن برای شما غریب و کاملاً مصنوعی به نظر برسد اما طرف مقابل به احتمال زیاد مثل شما فکر نمی‌کند و احتمالاً این نوع گفتار را روش صحبت کردن عادی شما می‌پندارد. در نهایت اینکه هرچه راحت‌تر صحبت کنید برای مخاطب این تصور پیش خواهد آمد که سبک گفتار شما اینگونه است. الان به راحتی می‌توانید تکنیک‌های بازاریابی و فروشی را که آموخته‌اید پیاده‌سازی و اجرا کنید و مطمئن باشید که مورد قبول مخاطب واقع می‌شود.گام دوم: تمرین تکنیک‌ها قبل از جلسات کاریهیچ بازاریاب یا فروشنده حرفه‌ای تکنیکی را که تازه آموخته و در شرایط آماتور و تمرینی انجام نداده است، در یک جلسه مهم به کار نمی‌گیرد.برای تمرین تکنیک‌ها لازم است تا شرایط خاصی فراهم باشد اما تحت هر شرایطی می‌توانید تمرین کنید. فرقی نمی‌کند که در منزل هستید یا محل کار، در حال رانندگی هستید یا در حین انجام کارهای شخصی روزانه خود، هر زمان که می‌توانید آنچه را که یاد گرفته‌اید را تمرین کنید. انجام دادن تکنیک‌ها در شرایط مختلف آنها را برای شما عادی می‌کند و در این شرایط مغز شما تمایل بیشتری به انجام دادن آنها در شرایط مختلف نشان می‌دهد.نکته مهم در تمرین کردن تکنیک‌ها این است که بهتر است شرایط جلسه کاری شبیه سازی شود. یعنی تا جای ممکن با کفش و لباس رسمی و با صدای بلند تمرین کنید. راجع به پوشش رسمی این نکته را در نظر داشته باشید که کفش و لباس شما در اجرای تکنیک‌های فن بیان بازاریابی و فروش نقش اساسی و مهمی دارند که بیشتر اوقات در نظر گرفته نمی‌شوند. هرچه لباس راحت‌تری بپوشید ذهن شما برای درست انجام دادن تکنیک‌های فن بیان در بازاریابی و فروش آماده‌تر خواهد بود. به شخصه و به عنوان یک گوینده و مجری رادیو و تلویزیون، بین ‌شیکترین لباس و راحت‌ترین لباس، قطعاً راحت‌ترین را انتخاب می‌کنم؛ و به عنوان مربی اصلاح و بهبود گفتار و فن بیان مدیران، با این موضوع بی‌شمار مواجه بودم که عدم توانایی صحبت کردن بسیاری از افراد فقط با عوض کردن کفش با یک کفش راحت‌تر برطرف شده است!بلندی صدا هم هرگز نباید به اندازه‌ای باشد که به تارهای صوتی آسیب وارد شود و یا خسته شوند. در این تمرین منظور از صدای بلند فقط صدای رسا است. بیشتر افراد تمرینات خود را با نجوا و یا در ذهن انجام می‌دهند که قطعاً نتیجه دلخواه را به همراه نخواهد داشت. در مورد تمامی تمرینات فن بیان، چه در بازاریابی و فروش، چه در گویندگی و چه در سخنرانی این مورد صادق است.می‌توانید در هنگام تمرین فن بیان بازاریابی و فروش، خود را ببینید. اما در این موردِ به خصوص، تمرین جلوی آینه به هیچ عنوان پیشنهاد نمی‌شود و اگر قصد دارید ارزیابی بهتری از خودتان داشته باشید بهتر است از خود فیلم بگیرید؛ البته نه با دوربین سلفی بلکه با دوربین پشت گوشی! تا جای ممکن نباید خودتان را در هنگام تمرین کردن ببینید. در غیر این صورت دچار خطاهای شناختی بسیاری خواهید شد که نه تنها به شما کمک نمی‌کند، بلکه کل تمرین را بی‌فایده می‌سازد. ما معمولا در حین تماشای خود، یا به نقاط قوت خود تمرکز می‌کنیم یا بر روی نقاط ضعف خود متمرکز می‌شویم. به همین علت اگر در حین تمرین خود را ببینیم قضاوت و درک درستی از محاسن و معایب خود پیدا نخواهیم کرد. بنابراین بهترین روش تمرین تکنیک‌های فن بیان فروش و بازاریابی، فیلمبرداری است. بعد از فیلمبرداری از تمرینِ خود، می‌توانید در سه مرحله آن را بازبینی کنید:مرحله اول: فقط صدای خود را بشنوید.مرحله دوم:فقط تصویر خود را ببینید (بدون صدا)مرحله سوم: صدا و تصویر را همزمان ببینید.اکنون می‌توانید به تفکیک و با جزئیات، درک درست‌تری از روش اجرای تکنیک های فن بیان بازاریابی و فروش داشته باشید و به احتمال زیاد از تمامی نقاط قوت و ضعف خود مطلع هستید.گام سوم: گرم کردن صدا و اندام‌های گفتار پیش از جلسهشما باید بتوانید بی عیب و نقص تکنیک‌ها را اجرا کنید و برای دستیابی به این منظور حتماً باید اندامهای گفتار ورزیده و آماده داشته باشید. برای این منظور کافیست تا چند دقیقه یک آدامس فرضی را بجوید تا فک، زبان و لب شما گرم شود. به منظور گرم کردن صدا هم می‌توانید یک آواز ساده را با لب بسته و با صدای (اُم) بخوانید. مراقب باشید که در زمان گرم کردن صدا به هیچ عنوان نباید به تارهای صوتی فشار وارد کنید. بلندی صدا هم در این تمرین اصلاً ملاک نیست. فقط باید تا جایی که می‌توانید آواز را کوک زمزمه کنید.در اینجا ذکر این نکته ضروری به نظر می‌رسد که در علم آکادمیک گفتار به تلفظ حروف، فن بیان گفته می‌شود. در واقع فن بیان عبارت است از ادای درست حروف در کلمه و ادای درست کلمه در جمله به شرط حفظ پیوستگی. تعاریف دیگری که از فن بیان می‌شنوید نیز درست هستند اما از زبان غیرعلمی!گام چهارم: تمرین در جلسات کم اهمیت‌ترتکنیک‌هایی را که آموخته‌اید می‌توانید در جلسات معمولی و یا با افراد آشنا و یا حتی به صورت تمرینی و برای همکاران خود اجرا کنید. اگر این کار را با افرادی حرفه‌ای انجام می‌دهید، حتماً نظر آنها را جویا شوید تا به شما در یافتن درک درستی از روشِ اجرای تکنیک‌های فن بیان فروش و بازاریابی یاری برسانند. ممکن است با انتقادات فراوانی مواجه شوید که گاهی موجب آزردگی خاطر می‌شوند. اما لازم است تا نظر دیگران را بشنویم تا بتوانیم ارزیابی درست‌تری از روند اجرای تکنیک‌های فن بیان بازاریابی و فروش داشته باشیم.در اینجا پیشنهاد می‌کنم نظر افراد غیر متخصص را جدی نگیرید. بیشتر افراد به دنبال عیب جویی و یافتن ایرادهای عجیب و غریب هستند که غالب آنها یا ایراد نیستند و یا آنقدر اهمیت ندارند. حتی اگر افراد غیرمتخصص به درستی متوجه مشکل شما در اجرای تکنیک‌ها شوند، به احتمال زیاد هرگز نمی‌توانند به درستی مشکل را به شما انتقال دهند تا بتوانید آن را رفع کنید.قرار گرفتن در جمع حرفه‌ای‌ها، باعث حرفه‌ای‌تر شدن شما می‌شود و بالطبع بودن در جمع افراد غیر حرفه‌ای، شما را نیز آماتور خواهد کرد!آموزش فن بیانو سخن پایانی اینکه تنها افرادی پیشرفت می‌کنند که آنچه را که می‌آموزند آنقدر انجام دهند تا بتوانند در زمان لازم به صورت آنی و ناخودآگاه و البته با دقت زیاد انجام دهند.برای یادگیری فن بیان شما نیاز به یک مربی با تجربه در این حوزه دارید تا کلام و بیان شما را جذاب و تاثیرگذار بنماید هادی بختیاری گوینده و دوبلور سازمان صدا و سیما در دوره آموزش فن بیان اصفهان تجربه 25 ساله خود در این حرفه در اختیار شما می گذارد.