بهبود مرحله به مرحله نرخ تبدیل(با مثال واقعی)

خیلی از کسب وکار ها ورشکست کردند فقط به خاطر توجه نکردن به همین نکته ساده یعنی نرخ تبدیل.خیلی از کسب وکار ها به امید داشتن فروش بیشتر به صورت دائمی در تلاش هستند برای بیشتر کردن ترافیک وب سایتشون از طریق سئو،تبلیغ به روش های مختلف و...اما آیا واقعا اینقدر هزینه برای افزایش ترافیک بدون توجه به نرخ تبدیل کار منطقیه؟!قطعا واسه کسب وکار‌ی که منابع محدودی داره نه.(یعنی همه‌ی کسب وکار ها)من تو این مقاله میخام به صورت عملی درباره‌ی بهبود نرخ تبدیل یا CRO برای کسب وکاری که براش کار میکنم صحبت کنم.فقط تو این مقاله اشاره‌ی به تعاریف ، اصطلاح و مراحل بهبود نرخ تبدیل و... نمیکنم چون به اندازه کافی راجبش منابع خوب و عالی هست.منابع :hubspotbacklinkomozoptimizelyمرحله صفر:اول از همه قبل از هر کاری باید مسیر مشتری یا قیف فروش کسب وکار رو ترسیم کنم تا بتونم نقاط ریزش، اصطحکاک و نقاط کلیدی و موثر برای تبدیل شدن و همینطور اصلی ترین موانع برای رشد نرخ تبدیل رو شناسایی کنم.توی مقاله قبلی راجب مسیر مشتری صحبت کردم پس اینجا دیگه بیشتر از این راجبش صحبت نمیکنم.مرحله یک:بعد از اینکه مسیر مشتری رو شناسایی کردم، نیاز به اطلاعات دارم تا بتونم متوجه شم: بیشترین نقاط ریزش در کجاست؟! چرا؟! آن افرادی که تبدیل به مشتری شدن برای چی ما رو انتخاب کردن؟! صفحات مهم و پر ترافیک و نرخ تبدیل آن ها رو شناسایی کنم. کاربران در سایت ما چکار می کنند و چرا؟!!من سه منبع رو برای بدست آوردن اطلاعات انتخاب کردم:1.نظر سنجی از مشتریان2.گوگل آنالیتیکس3.گرفتن اطلاعات از مدیران کسب وکارجمع آوری اطلاعاتبا اطلاعاتی که به دست آوردم مشکلات اصلی که بنظرم موجب کاهش نرخ تبدیل و یا رشد نکردنش هست رو یادداشت می کنم:1.داشتن Bounce rate 87% که میشه گفت در حوزه ما فاصله کمی با فاجعه نداره.به عبارت دیگر 87% بازدید کننده‌ هایی که وارد سایت ما می‌شود با مطالعه یک صفحه از سایت خارج می شوند. خیلی از صفحات پر ترافیک ما BOUNCE 90-100 درصد هم داره.2. با وجود ورودی روزانه نسبتا معقول(200-400 نفر) هیچ کاری رو برای لید کردن و حفظ ارتباط‌مون با آنها انجام ندادیم.3. طراحی بد، زیبا نبودن سایت و به سختی پیدا کردن مطالبی که کاربر به دنبال آن هست.4. لندینگ پیج با محتوای کم که مخاطب رو قانع نمیکنه و همینطور پاس ندادن ترافیک از صفحات دیگر به یکی از مهم ترین صفحات یعنی لندینگ پیج.5. استفاده خیلی کم از عکس در بلاگ و جاهایی هم که استفاده میشه در 90درصد موارد عکس ها بسیار کم کیفیت هستند.6. طراحی صفحه نخست بسیار تو ذوق زننده و هیچ گونه راهنمایی نکردن به بازدید کننده برای آدرس دادن به مخاطب برای رفتن به جایی از سایت که قصد دارد برد.7.بیش از هشتاد درصد یوزرها در سایت ما New visitor هستند، به عبارت دیگه بیش از هشتاد درصد از کاربران که یک بار از سایت ما دیدن می کنند دیگر وارد سایت ما نمی شوند.8. و...مرحله دوم:خب حالا به مرحله صفر مراجعه می‌کنیم و با توجه به مسیری مشتری که ترسیم کردیم از قدم اول تا آخر شروع می‌کنیم به حساب کردن نرخ تبدیل ها برای تمام مراحلی که مشتری طی می کند.بعنوان مثال از قدم اول که وارد بلاگ می‌شوند چند نفر از بازدید کننده ها وارد لندینگ پیج میشن؟چند نفر از آنها با ما تماس می‌گیرند؟!چند نفر از آنهایی که تماس گرفتن تبدیل به مشتری شدن؟؟و...این نرخ تبدیل ها رو قبل از انجام هر گونه کاری برای بهبود به دست میاریم و یادداشت میکنیم.مرحله سوم:خب حالا وقت آن است با اطلاعاتی که در مرحله اول به دست اوردیم، فرضیه هایی رو مطرح کنیم برای بهبود نرخ تبدیل وب سایت.احتمالا با دیدن مشکلاتی که مطرح شد که در مرحله اول گفتیم به ذهن شما هم کلی ایده برای بهبود نرخ تبدیل اومده؛ این از معجزات بدست آوردن اطلاعات خوب هست.فرضیه اول:تعویض قالب وب سایت، چون قالب قدیمی شده بود و خیلی از از مشکلات زیبا سازی سایت با یک قالب زیبا و کاربردی حل میشه.همینطور خیلی از ایده های جدیدی که برای سایت داشتیم با گذاشتن یک قالب خوب حل میشد.فرضیه دوم:گذاشتن پیشنهادی جذاب در ازای شماره تلفن واتساپ شان؛ میتونیم در سایت بارها و پاپ آپ های مقالات مرتبط پیشنهادهای جذاب‌مون رو به آنها نشان بدهیم تا بتونیم ارتباط مان را با آنها حفظ کنیم.چون خیلی از بازدید کننده ها در همان موقع آماده خرید نیستند و ما باید با حفظ ارتباط هر موقع که آماده خرید بودن در گزینه های اول آن ها باشیم.فرضیه سوم:ما در شبکه های اجتماعی یوتیوب و اینستاگرام فعالیت خوبی داریم در خیلی از مواقع ممکن است شخصی با یک سرچ ساده مشکلش بر طرف بشه و بخاد صفحه رو ببنده و دیگه هیچ وقت کارش به سایت ما نیفته اما ما میتونیم با تبلیغ شبکه های اجتماعی‌مون در سایت بارها و فوتر های بلاگ‌مون آنها رو ترغیب به دنبال کردن ما در شبکه های اجتماعی کنیم و بتونیم با آنها ارتباط مون رو حفظ کنیم.فرضیه چهارم:وب سایت ما مخاطبان بالقوه متفاوتی دارد از افرادی که می خواهند آموزش ببینند تا افرادی که در آن حوزه مشغول به کار هستند و نیازهای دیگری دارند.قطعا نیاز ها، خواسته ها و توقعات هر کدوم از این افراد متفاوت هست و ما نمیتونیم یک لندینگ پیج و یک پیشنهاد رو به همه‌ی آنها نشون بدیم.یکی از کارهایی که سایت های مثل ما که مخاطبان سایت شان افرادی با نیاز های متفاوت هستند؛ می تونن برای افزایش نرخ تبدیل انجام بدن.ساختن لندینگ پیج های اختصاصی برای هر گروه از مخاطبان و با پیشنهاد و Tone of voice های متناسب برای هر گروه از مخاطبان.فرضیه پنجم:صفحه نخست سایت ما، به شکل واقعا تو ذوق زننده‌ و زشتی طراحی شده و به هیچ عنوان قابلیت هدایت گری مخاطبان به مسیری که میخان رو نداره.عکس های به شدت بی کیفیت اسلایدر، در ناخودآگاه مخاطب حس بدی رو نسبت به سایت ایجاد میکنه.پس یک اسلایدر با طراحی زیبا که بتونه بازدید کننده ها رو به سمت هدفشون تا حد زیادی راهنمایی کنه؛ میتونه توی نرخ تبدیل تاثیر خیلی زیادی داشته باشد.به خصوص برای ما که صفحه نخست مون رو در تمام شبکه های اجتماعی گذاشتیم.تصویر مشتری عصبانیفرضیه ششم:در مسیری که مشتری هامون طی می‌کنند(در مقاله قبلی توضیح دادم) لندینگ پیج های اختصاصی ما یکی از مهم ترین صفحات ما در تبدیل هست.اول از همه باید ورودی که برای لندینگ پیج میفرستیم به صورت هوشمندانه تر و بیشتر باشه.ما میتونیم در وسط تمامی مقالات مون لندینگ پیج های مرتبط شون رو معرفی کنیم.بعنوان مثال اگر موضوع مقاله درباره‌ی رشته الکترونیک هست ما میتوینم در آن مقاله لندینگ پیج آموزش تعمیرات موبایل رو تبلیغ کنیم.همینطور میتونیم در شبکه های اجتماعی مون مثل اینستاگرام به این صورت که در قالب چند استوری آنها رو تحریک می‌کنیم و سپس آدرس لندینگ پیج مون رو برای آنها بزاریم.خب ورودی ها رو فرستادیم به لندینگ پیج ها، حالا نوبت بهینه سازی نرخ تبدیل هست.چون محصولات ما جز محصولات آموزشی هست و همینطور قیمت‌شون هم خیلی پایین نیست . باید لندینگ پیجی طراحی کنیم که به طور کامل بتونه مشتری رو قانع کنه و به تمام دغدغه ها،سوالات و نگرانی هاش جواب کافی بده.بعنوان مثال یکی از متداول ترین نگرانی ها که ما توی افرادی که باهامون تماس می گیرند متوجه شدیم ترس از یاد نگرفتن و به تبع اون ترس از اینکه نتونن وارد بازار کار بشن.ما باید ترس ها ،نگرانی ها ، سوالات پر تکرار و مهم و دغدغه های مخاطبمون رو شناسایی کنیم و در لندینگ پیج بتونیم جوابی کامل به آنها بدهیم.همینطور یک چت آنلاین باید بزاریم در لندینگ برای اینکه کاربر اگه هر سوالی داشت بتونیم سریع جوابش رو بدیم.لندینگ پیجفرضیه هفتم:اگر شما بخاید چیزی رو از کسی بخرید یا در دوره آموزشی شرکت کنید اما بین چند گزینه گیر کردین.به آموزشگاهی راحت تر اعتماد می کنید که نظرات مثبت زیادی درباره آن وجود داره؟! یا آموزشگاهی که هیچ نظری راجب خودش رو منتشر نکرده؟!قطعا جواب گزینه اول هست. ما باید در لندینگ پیج ها قسمتی رو اختصاص بدیم به نظر افرادی که در دوره های ما شرکت کردن؛ میتونه به صورت ویس یا ویدئو باشه.همینطور میتونیم تعداد کارآموزهایی که تا به حال از پیش ما فارغ تحصیل شدن رو در لندینگ اعلام کنیم، تا بتونیم بیشتر اعتماد مخاطب رو جلب کنیم.فرضیه هشتم:با توجه به مسیر مشتری که ترسیم کردم(در مقاله قبلی)، مشتری ها بعد از دیدن لندینگ پیج تماس خواهند گرفت برای دریافت اطلاعات بیشتر.دکمه تماس یکی از قسمت های مهم توی لندینگ پیج هست که باید با رنگ بولد و متفاوت از رنگ پس زمینه باشد همینطور باید برای افرادی که با موبایل در حال بازدید از لندینگ پیج هستند، قابلیت تماس با ضرب زدن رو داشته باشد.فرضیه نهم:استفاده از کال تو اکشن(CTA) های سود گرا. استفاده از کال تو اکشن هایی که سود و منفعتی که مخاطب قراره بهش برسه رو خیلی زود متوجه بشه.بعنوان مثال بجای کال تو اکشنی با این متن " ثبت نام در دوره آموزشی" میتونیم از کال تو اکشن " میخام تعمیرکار شم" استفاده کنیم.CTAفرضیه یازدهم:بیش از 80 درصد ورودی های سایت ما از بلاگ مون هست.قطعا کار اشتباهیه اگر به پر ترافیک ترین کانال‌مون توجه‌ای نکنیم؛ بلاگ ما محتوای خوب و کاربردی داره اما خب خیلی از مطالبمون با ساختار متنی درستی نوشته نشده یا با گذشت الان نیاز به آپدید داره. باید کل بلاگ مون رو بررسی کنیم و تمامی محتوا هایی که از ساختار نوشتاری درستی ندارند رو اصلاح کنیم. میتونیم از پر ترافیک ترین بلاگ ها شروع کنیم.یکی دیگه از اشکالات بلاگمون استفاده نکردن از عکس های درست و با کیفیت هست که باعث از بین رفتن جذابیت بلاگ و سایت‌مون شده.مرحله چهارم:خب تا اینجا یک سری فرضیه هایی برای بهبود نرخ تبدیل رو گفتیم، هر چند که بهبود نرخ تبدیل یک فرایند هست که باید به صورت دائمی پیگیری شه.حالا که فرضیه ها رو مطرح کردیم شاید این سوال برامون پیش بیاد که از کجا باید شروع کنیم؟!فرضیه ها رو چطور اولویت بندی کنیم:یک روشی که در یک از سایت های منبع گفته بود بنظرم راهکار خوبیه واسه این سوال.امتیاز دادن بر اساس سه پارامتر:راحتیتاثیر گذاریپر ترافیک بودنبا امتیاز هایی که با این 3 پارامتر به فرضیه های مختلف میدیم؛ میتونیم بفهمیم که از کدوم یکی از این فرضیه ها شروع کنیم.فرضیه پنجم:خب حالا نوبت تست کردن فرضیه هاس. هر کدوم از این فرضیه ها رو باید با A/BTest مشخص کنیم که واقعا تاثیری در بهبود نرخ تبدیل داشته ؟! اگر داشته با نرخ تبدیل قبل از اجرای فرضیه‌مون (که در مرحله دوم به دست اوردیم) مقایسه می کنیم. تا ببینیم که آیا واقعا ارزش هزینه‌ی که کردیم رو داشته یا نه؟!!نتیجه گیریتو این مقاله سعی کردم اون کارایی که به صورت عملی برای بهبود نرخ تبدیل سایتی که براش کار میکنم براتون توضیح بدم.از شروعش که ترسیم سفر مشتری بود تا آخر که ارزیابی کردیم.ممنون که تا پایان مقاله همراه م بودید، بهم انرژی میدید اگر نظر مثبت یا انتقادی تون رو برام در کامنت ها بزارید.راسی این مقاله بخشی از تمرین من در دوره آموزش آنلاین دیجیتال مارکتینگ در سایت mydmc بود.