پیشنهاد یک فریلنسر مدیریت، تصمیم ساز را قبل از عقد قرارداد بشناسید

مقدمه: من تفاهم نامه‌ها و قراردادهای ارزشمندی را از دست داده‌‌ام چون در تشخیص تصمیم ساز اشتباه کرده‌ام. لطفا شما تجارب من را تکرار نکنید. این نکته را هم یادتان باشد، همه افرادی که در یک جلسه مذاکره حضور دارند مهم هستند، برخی مهم‌تر... همه کسانی که در یک جلسه مذاکره حضور دارند مهم هستند.تصمیم ساز کیست؟فرض کنید که با یک طرح یا ایده‌ی فوق العاده، دور میز مذاکره با یک شرکت نشسته اید. مدیر عامل و چند مدیر و کارشناس هم در جلسه حضور دارند تا بعد از ارزیابی کامل به شما اعتماد کنند و بخشی از کسب و کار یا درخواستشان را به شما بسپارند. موضوعی سلیقه‌­ای مطرح شده است و بین مدیرعامل و سایر افراد حاضر در جلسه از شرکت اختلاف نظر وجود دارد. مدیرعامل از شما درخواست داوری می­‌کند. شما چگونه به درخواست پاسخ می‌دهید؟ قبل از داوری لحظه‌ای صبر کنید. می‌خواهم دو نقش مهم را در جلسه به شما معرفی کنم. با این دو نقش آشنا شوید:نقش اول، تصمیم گیرنده عقد قرارداد که یقینا مدیرعامل خواهد بود.نقش دوم، تصمیم ساز هست. فردی که مورد تایید مدیرعامل هست و تایید و یا رد شما توسط او، تاثیر بالایی در عقد قرارداد با شما خواهد داشت.گاهی مدیرعامل نیازی به تصمیم ساز ندارد و هر دو نقش را خود بازی می کند و گاهی هم گفته‌های تصمیم ساز اثر بالایی در تصمیم‌گیری نهایی دارد.سمت سازمانی تصمیم ساز چیست؟لزوما قرار نیست که تصمیم ساز سمت مهمی در شرکت داشته باشد. یک کارشناس که سابقه خوبی دارد و یا حتی یکی از بستگان مدیرعامل که به صورت تصادفی در اتاق هست و کلام او برای مدیرعامل بسیار عزیز بوده و یا حتی گاها یک نیروی خدماتی بانفوذ که اگر از نحوه صحبت و یا لباس شما چیزی بگوید، شما از چشم مدیر عامل خواهید افتاد و رقبت مدیرعامل از عقد قرارداد با شما کاهش خواهد یافت.تصمیم ساز تاثیر بالایی در عقد قرارداد شما خواهد داشت.چند شاخص برای شناسایی تصمیم سازشاخص‌هایی برای شناسایی تصمیم ساز به شما معرفی می‌کنم که به حدس خردمندانه شما برای شناسایی تصمیم ساز کمک می‌کند:1- اختلاف سن مدیرعامل با فردی در جلسه و نقش ریش سفیدی فردی در جلسه (اگر مدیرعامل سن بسیار کمتری داشته باشد)2- سابقه کاری تصمیم ساز ( اگر مدیرعامل به تازگی شروع به کار کرده باشد اما شرکت قدیمی بوده و دارای پرسنل قدیمی و با نفوذی باشد)3- شنیدن پرتکرار جملاتی مثل آقای فلانی، شما در این حوزه فعالیت می کنید شما نظرتان چیست؟!!4- اگر کسی به راحتی در جلسه با مدیرعامل مخالفت می‌کند کاندیدای شما برای فرد تصمیم ساز است.5- اگر فردی در جلسه بیش از حد متعارف سخن می‌گوید.6- گرفتن تایید کلامی از فردی در جلسه7- مکان نشستن افراد در جلسه8- احترام زیاد به فردی در جلسه9- بسیار شفاف بپرسید که در عقد این قرارداد لازم هست با چه کسانی صحبت کنید و توضیحات لازم را به آن ها ارائه کنید؟بعد از شناسایی تصمیم ساز چه کنیم؟اولا اینکه بدانید شما به اقبال عمومی جمع نیاز دارید. بیشتر از میزان تخصص و سابقه تان، بایستی افراد در جلسه باید بتوانند از نظر روحی با شما ارتباط برقرار کنند. دوم اینکه سعی کنید در جملاتتان کسی را نرنجانید، حتی اگر او اشتباه می­‌کند. اگر این رنجش و یا مخالفت (هرچند صحیح) با تصمیم ساز باشد که یقینا قرارداد را از دست داده‌اید.سوم اینکه تصمیم ساز از نظر روانی خیلی دوست دارد که در جلسه مورد تایید قرارگیرد و یا نظر او پرسیده شود. این نکته را هم دانستید دیگر ریش و قیچی دست شماست. حالا لطفا درخواست مدیرعامل که در اول این یادداشت مطرح شد را با درایت بیشتری برآورده کنید. لطفا اگر نکته‌ای برای تکمیل این یادداشت دارید و یا به نظر شما موردی از یادداشت، دقیق یا صحیح نیست در اصلاح آن به من کمک کنید. یک فریلنسر مدیریت بدون همکاری تیمی بسیار ناتوان هست. اما در یک تیم، تیمی شکست ناپذیر خواهد ساخت.