مدل کسب و کاری فریمیوم (Freemium)

مدل کسب و کاری فریمیوم (Freemium) که نام آن از ترکیب دو کلمه رایگان (Free) و پریمیوم (Premium) ایجاد شده، نوعی مدل درآمدی است که هم شامل خدمات رایگان و هم خدمات افزوده پولی می‌شود. به این ترتیب شرکت‌هایی که از این مدل درآمدی استفاده می‌کنند، خدمات ساده و ابتدایی را به صورت رایگان در اختیار کاربر قرار می‌دهند تا آنها را امتحان کند و در عین حال خدمات پیشرفته‌تر یا افزوده‌ای را به صورت پولی در اختیار کاربر می‌گذارند.فریمیوم چیست؟فریمیوم یک مدل کسب و کار اینترنتی است که بر پایه ارائه خدمات به صورت رایگان ساخته شده است. اما استفاده از ویژگی‌های پیشرفته‌تر این خدمات نیاز به پرداخت حق اشتراک دارد. روش فریمیوم با روش پریمیومی که چند نمونه رایگان داشته باشد فرق می‌کند. در روش فریمیوم، نیازی نیست مبلغی برای استفاده از خدمت پرداخت کنید.غول‌هایی مثل لینکدین، تیندر، یوتیوب و کندی کراش از این روش استفاده می‌کنند. با استفاده از روش فریمیوم می‌توان دامنه کاربران را گسترش داد و در ادامه درآمد خوبی از پرداخت‌های کوچک آن‌ها کسب کرد.مدل کسب و کار فریمیوم چطور کار می‌کند؟فریمیوم توسط صنعت نرم‌افزار به وجود آمد؛ جایی که یک ورژن محدود به زمان و یا دارای محدودیت‌هایی در ویژگی‌ها اما به صورت رایگان با امید این که درصدی از کاربران آن را به نسخه بالاتر ارتقا دهند، در اختیار همه قرار می‌گرفت. این مدل کسب و کاری در همان ابتدای کار با این تفکر ایجاد شد که به همه شانس استفاده از برنامه را بدهد تا بتواند پتانسیلی که برای ارتقای کاربران وجود دارد را به عمل تبدیل کند. در دنیای امروز این روش به داخل برنامه‌ها وارد شده و با عنوان «خرید درون برنامه‌ای» شناخته می‌شود.روش فریمیوم با مشخص کردن و بزرگ کردن رایگان بودن، میزان مشارکت را بالا می‌برد. از طرفی مردم عموما برای چیزهایی که به رایگان دریافت می‌کنند ارزش زیادی قائل نیستند. پس برای این که خدمت برای افراد اهمیت داشته باشد، باید برای آن هزینه‌ای پرداخت کنند. این موضوع به روش فریمیوم شخصیت می‌بخشد و کاربر با پرداخت‌های کوچک برای خدمات ویژه، میزان تعاملش را با برنامه افزایش می‌دهد.مزایای مدل فریمیوممدل فریمیوم از مزایای بسیاری برخوردار است که به نوعی وجه تمایز این مدل نسبت به دیگر مدل‌های بازاریابی محسوب می‌شوند. در اینجا بطور خلاصه به چند مورد از مزایای این مدل اشاره می‌کنیم:محصول رایگان به عنوان پایگاه کاربری مناسب برای آزمایش ویژگی‌های جدید و دریافت بازخورد ارزشمند بدون برهم زدن روند کار مشتریان پولی شما محسوب می‌شود.در مدل فریمیوم با شروع جذب کاربران بیشتر از طریق معرفی و ارجاع کاربران فعلی به کاربران جدیدی دست پیدا خواهید کرد. در پی این اتفاق ارزش برند افزایش می‌یابد.مدل فریمیوم به شما کمک می کند تا رقبا را کم کنید و در یک بازار رقابتی در کنار به دست آوردن مقدار قابل توجهی از سهم بازار در کمترین زمان، به یک برند برجسته تبدیل شوید.کسب درآمد از طرح رایگان با نمایش تبلیغات که همچنین انگیزه‌ای برای برخی از کاربران برای ارتقا به نسخه پولی است.مدل فریمیوم با به حداقل رساندن هزینه‌ها و بازاریابی محصول توسط خود محصول، هزینه جذب مشتری (CAC) را کاهش می‌دهد.معایب مدل فریمیومهمانگونه که می‌دانید هیچکدام از مدل‌های درآمدی و روش‌های بازاریابی در جهان بی عیب و نقص نیستند و هر روش ایرادات خاص خود را دارد. مدل فریمیوم نیز از این قاعده مستثنی نیست. حالا بیاید چند مورد از معایب مدل فریمیوم را باهم بررسی کنیم:مدل فریمیوم تعادل مناسب بین محصول فریمیوم و محصول برتر برقرار نمی‌کند. اگر طرح فریمیوم به اندازه کافی جذاب نباشد، دیگر کاربران جدیدی را جذب نمی کنید و اگر طرح فریمیوم بیش از حد خوب باشد، کاربران جدید به سراغ نسخه پولی نمی‌روند.نرخ تبدیل کاربر رایگان به مشتری که بابت نسخه پولی هزینه پرداخت کند ناخوشایند است. همانطور که در کتاب «رایگان» اثر کریس اندرسون نوشته شده است، فقط 5٪ از کل کاربران شما هستند که نسخه پولی را تهیه می‌کنند. بنابراین درآمد حاصل از 5٪ باید 95٪ بقیه کاربران رایگان شما را پشتیبانی کند.بار فشار غیرضروری و فزاینده‌ای بر منابع عملیاتی شما تحمیل می‌شود و در نتیجه هزینه بالا می‌رود. بیشتر این هزینه‌ها ناشی از سرویس دهی به کاربران رایگان است.روانشناسی روش فریمیومتوسعه‌دهندگان روش فریمیوم مثل فروشندگان مواد مخدر هستند! اول خدمتی را به رایگان در اختیار کاربر قرار می‌دهند و در ادامه و زمانی که به میزان بیشتری از آن خدمت نیاز پیدا کردید، از شما می‌خواهند در ابتدا حساب کاربری ویژه بخرید و اشتراک داشته باشید. این روش بر روی چهار پایه بنا شده است:1. تأثیر شبکهپخش کردن خدمت به صورت رایگان در بین مشتریان بهترین راه برای جذب کاربر است. حتی اگر این کاربران جدید اشتراک نخرند و اکانتشان را به حالت پریمیوم در نیاورند هم می‌توانند به عنوان یک آهن ‌ربا عمل کنند و کاربران دیگر را جذب کنند.مدل کسب و کاری فریمیوم به شدت به اصطلاحی تحت عنوان «تأثیر شبکه» وابسته است. تأثیر شبکه می‌گوید یک سرویس هرچه بیشتر توسط کاربران استفاده شود، ارزش‌مندتر می‌شود.2. تعاملروش فریمیوم از بعد از به وجود آمدنش به یک اصطلاح دیگر تحت عنوان «تعامل نیوتونی» اعتبار بخشیده است. این اصطلاح در راستای قانون اول حرکت نیوتون به وجود آمده است و بیان می‌کند که زمانی که یک کاربر به یک خدمت رایگان (فریمیوم) وابسته می‌شود، تا زمانی که توسط یک نیروی خارجی مجبور به کناره‌گیری نشود به عنوان یک کاربر باقی می‌ماند.تعامل، شتاب‌دهنده اصلی خدماتی است که از روش فریمیوم استفاده می‌کنند. این موضوع خصوصا در بازی‌ها به چشم می‌آید. روش‌ها و تکنیک‌های خاصی وجود دارند که توسعه‌دهندگان از آن‌ها برای حفظ تعامل کاربر با بازی‌ها استفاده می‌کنند. برای مثال زمان محدود برای بازی کردن. در بازی کندی کراش، هر بار بازی کردن زمان محدودی دارد و کاربر برای دوباره بازی کردن باید زمانی را صبر کند. این کار باعث می‌شود کاربر دوباره به بازی برگردد.3. پرداخت‌های کوچکدر روش پریمیوم نیازی نیست تا برای خدمات پایه پولی پرداخت شود اما اگر کاربر بخواهد از خدمات ویژه استفاده کند باید مبلغی پرداخت کند. قیمت این خدمات زیاد نیستند و به صورت اعتباری پرداخت می‌شوند و معمولا کاربران برای اولین پرداخت کمی تعلل می‌کنند ولی بعد از این که به این خدمات عادت کردند، به صورت دائم این پول را پرداخت می‌کنند.4. پرداخت‌های تکرارشوندهکاربران معمولا پولی برای پرداخت به خدمات کنار نمی‌گذارند. به همین دلیل در روش فریمیوم پرداخت‌های کوچک انجام می‌شوند. ولی این پرداخت‌ها به صورت تکراری انجام می‌شوند و بعد از مدتی حتی به مبلغی بیش از چیزی که کاربر باید به صورت یکجا در ابتدا پرداخت می‌کرد تا اکانت پریمیوم را به صورت مادام‌العمر دریافت کند می‌رسد.اعتیاد به اکانت‌های فریمیوم حتمی هستند. زمانی که برای اولین بار یک پرداخت انجام می‌شود، کاربر احساس نیاز می‌کند تا حتی پول بیشتری پرداخت کند. بر اساس تحقیقاتی که اخیرا صورت گرفته، کاربرانی که حتی برای اکانت‌های فریمیوم پولی پرداخت نمی‌کنند به صورت ماهانه ۲۴.۶۶ دلار برای برنامه‌های رایگان هزینه می‌کنند.قیمت‌گذاری فریمیوم چیست؟قیمت‌گذاری فریمیوم (Freemium) – ترکیبی از کلمات “رایگان – Free” و “پاداش – Premium” – یک استراتژی قیمت‌گذاری است که اگر کسب‌وکارها بخواهند علاوه بر گزینه‌های مالی به مشتریان خدمات رایگان ارائه دهند، از آن استفاده می‌کنند. به طور کلی، گزینه‌های رایگان، نسخه‌های اصلی سرویس هستند و گزینه‌های پرداخت‌شده نسخه‌های ارتقا یافته با پاداش یا آن محصول خواهند بود.اگرچه مفهوم فریمیوم، برای چند دهه در ادبیات اقتصادی وجود داشته است، اما این اصطلاح به صورت رسمی، در سال ۲۰۰۶ مورد استفاده قرار گرفت. با قیمت‌گذاری فریمیوم، کسب‌وکارها حداقل دو ردیف خدمات ارائه می‌دهند: خدمات هزینه‌دار و رایگان. گزینه رایگان معمولا ویژگی کمتری نسبت به گزینه پولی دارد. یا ممکن است جذابیتی بیشتر داشته باشد (به عنوان مثال، برای تبلیغات با محدودیت در استفاده). گزینه‌های برتر اختیاری هستند، اما به طور معمول ویژگی‌های اضاف، تجربه بهتر یا هر دو را ارائه می‌دهند.فریمیوم فقط در کسب ‌و کارهایی که گزینه‌های دائمی رایگان و پولی را ارائه می‌دهند، اعمال نمی‌شود. همچنین می‌تواند در مورد شرکت‌هایی که خدمات آزمایشی رایگان خود را ارائه می‌دهند نیز لحاظ شود. بنابراین، چند نمونه از قیمت‌گذاری فریمیوم در عمل وجود دارد.به بیان دیگر، قیمت‌گذاری فریمیوم ترکیبی از دو اصطلاح پاداش و رایگان بودن محصول است. این یک استراتژی قیمت‌گذاری است که خدمات اساسی را به صورت رایگان و ویژگی‌های پیشرفته را برای قیمت بیشتر ارائه می‌دهد. این استراتژی با ارائه برخی خدمات به صورت رایگان توجه مشتریان را به خود جلب می‌کند. اگر مشتریان خدمات اولیه را دوست دارند، بنابراین باید از خدمات اضافی نیز لذت ببرند.برای کسب ‌و کارها و شرکت‌هایی که خدمات رایگان و پولی را به طور دائمی ارائه می‌دهند، برچسب فریمیوم برای آنها اعمال نمی‌شود. این استراتژی فقط برای آن دسته از کسب‌ و کارها قابل استفاده است که خدمات آزمایشی را به صورت رایگان محدود می‌کنند. برخی از نمونه‌های اصلی قیمت‌گذاری فریمیوم به شرح زیر است:شرکت‌هایی مانند MailChimp خدمات رایگان با ویژگی‌ها و گزینه‌های محدود ارائه می‌دهند. اگر کاربران ویژگی‌های اضافی را می‌خواهند، پس باید هزینه آنها را پرداخت کنند.مجلات و روزنامه‌های آنلاین مانند Harvard Business Review تعداد محدودی مقاله رایگان ارائه می‌دهند. اگر کاربر دسترسی نامحدود می‌خواهد، پس مجبور است هزینه آن را پرداخت کند.در برنامه‌های رایگان مانند پاندورا، اگر مشتری تجربه‌ای بدون تبلیغ را می‌خواهند، پس مجبور است هزینه آن را پرداخت کند زیرا که خدمات رایگان را با تبلیغات ارائه می‌دهند.دلیل اینکه شرکت‌ها از روش قیمت‌گذاری فریمیوم استفاده می‌‎کنند، متقاعد کردن مشتریان و جذب آنها با یک گزینه رایگان است. آنها می‌توانند هر زمان که بخواهند آن را به نسخه پولی ارتقا دهند.مدیران آینده