بهای زیاد حرف زدن در فروش

زیاد حرف زدن در فروش” آدمی را دو گوش دادند و یک زبان ”معنی این مقاله حول محور این ضرب‌المثل قدیمی می‌باشد. در فروش باید کم‌تر از مشتری حرف بزنید. هرچقدر بیش‌تر صحبت کنید، بیشتر زیان می‌کنید. با صحبت کردن زیاد نه تنها مشتریان علاقه‌مند به خرید از شما نمی‌شوند، دور هم می‌شوند. مشتری‌ها در هنگام خرید نیاز دارند به چیزهای زیادی فکر کنند، مثلا تمام انتخاب های روی میزخود، نیاز های واقعی خود، علاقه و تجربه های تلخ گذشته که دلشان نمی‌خواهد دوباره تکرار شوند. برای اینکه در این موارد تفکر کنند و متمرکز شوند، نیاز دارند تا فروشندگان کمتر صحبت کنند. وقتی که فروشندگان دائم در حال دادن اطلاعات و حرف زدن باشند، مشتریان وقتی برای تفکر ندارند.کمترصحبت کردن فروشنده منفعت دوطرفه دارد. منفعتی که برای مشتری دارد این است که به او فرصت فکر کردن در مورد انتخاب هایش را می‌دهد. مزیتی که برای فروشنده دارد این است که فروشنده در ابتدا باید در مورد مشتری و نیاز‌هایش اطلاعات بدست آورد تا توانایی کشف راه حل و راهکار مناسب پیدا کند و ارائه دهد.پس‌ اگر بگذارید تا مشتری بیش‌تر حرف بزند، یقینا از بین حرف‌هایش داده‌‌های مناسبی جمع‌آوری می‌کنید.بعضی‌ از محصولات هیچگونه مزیت رقابتی ندارند، فروشندگان دراین‌‌فکرند اگر مخاطبان را بمباران اطلاعاتی یا Overload Data کنند و دائما درمورد نقاط قوت محصول حرف بزنند، ضعف بزرگ محصول نشان داده نمی‌شود و مشتری خرید میکند. درحالی که نمیدانند وقتی مشتری حجم اطلاعات زیادی را دریافت کند در حین خرید برایش گیج‌کننده است و تردید در تصمیم‌گیری برایش به وجود می‌آید.از طرفی دیگر مشتری تصور میکند که شما قصد دارید به اجبار چیزی را به او بفروشید. در صورتی که مشتری حس اجبار برای خرید به او دست دهد، میرود و پشت سرش هم نگاه نمی‌کند. به همین‌راحتی!پس تلاش کنید به مشتری حس همراهی، راهنمایی و کمک در اسان‌گیری تصمیم‌گیری دهید. به طور کلی خرید کردن یک کار پر ریسکی برای‌ اشخاص می‌باشد. زیرا باید برای خرید قربانی های زیادی دهند. این قربانی ها شامل پول، وقت، انرژی و غیره است. مشتریان امروزه 3 توقع بی‌انتها دارند.( آزادی، سلامت، زمان حال)آن‌ها می‌خواهند در زمان خرید برای تصمیم‌گیری دارای آزادی کامل باشند. این مورد همان الزام‌ کردن‌ در حوزه فروش می‌باشد. پس کم‌تر حرف بزنید تا حس نکنند می‌خواهید آن ها را مجبور به خرید کنید.آن‌ها همیشه نگران سلامت و کیفیت محصولات می‌باشند. با زیاد حرف زدن مشتریان فکر میکنند شما می‌خواهید ضعف کیفیتی محصول را بپوشانید، و می‌ترسند و تصمیم به نخریدن می‌گیرند.در گزینه سوم زمان حال باید بگوییم که وقت برای مشتری خیلی مهم است، پس اگر ببیند شما در حال دادن اطلاعات بیهوده و الکی هستید،یقینا حس می‌کنند که در حال تلف کردن وقتشان هستید و همانجا فرایند خرید را می‌بندند.آگاه باشید که مشتریان قبل از اینکه بخواهند اطلاعات به‌ دست‌ بیاورند، به دنبال این هستند که در مورد خریشان تصمیم‌گیری کنند. مشتریان ترس‌ها و نگرانی‌هایی در مورد خرید و تصمیم گیری دارند و نیاز به تعامل و حرف زدن دارند و چه کسی بهتر از فروشنده که در همان وقت در کنارشان حضور دارد. پس سعی کنید به عنوان فروشنده به این حرف‌ها گوش دهید. تحقیقات نشان داده که یکی از ترس‌هایی که در انسان‌ها وجود دارد و خیلی هم مخرب می‌باشد، ترس از تصمیم‌‌گیری است.شنونده خوب بودن، راز محبوبیت استچه برداشتی از متن بالا دارید؟ به نظر شما صحیح است؟ با خوب شنیدن میتوانیم محبوب شویم؟ اصلا محبوب شدن چه تاثیری در فروش دارد؟از لحاظ علمی ثابت شده است که هر قدر شنونده خوبی باشید، افراد به شما علاقه‌مند تر می‌شوند. یعنی با دقت به صحبت هایشان گوش دهید که حس کنند با ارزش هستند و حرف هایشان برای کسی دارای اهمیت می‌باشد.زمانی که افراد در حال حرف زدن هستند و شما با دقت به حرف هایشان گوش می‌دهید، هورمون لذت در مغز شخص مقابل ترشح میشود و شما را به عنوان یک چهره محبوب ذخیره می‌کند. خودتان یک لحظه تصور کنید، چقدر مکالمه با برخی افراد لذت بخش‌تر از بقیه می‌باشد؟ این افراد دقیقا همان‌هایی هستند که شنونده خوبی هم هستند.حالا بیایید این مسئله را از نگاه فروش و فروشندگی تحلیل کنیم.اگر فروشنده شنونده خوبی باشد در کنار اینکه در بین مشتریان محبوب می‌شود، حس اطمینان بیش‌تری به دیگران می‌افکند و در این حالت فقط کافی‌ است تا یک شرح کوتاهی درباره اطلاعات محصول دهد تا به آسانی هر چه تمام‌تر مشتریان را برای خرید یک محصول اقناع کنند. در فروش یکی از اصلی ترین کارها جلب اطمینان مشتری است. تا زمانی که مشتری به شما اعتماد داشته باشد، برگ برنده دست شما‌‌‌ست.خوب گوش کردن نشانه احترام استخوب به صحبت‌های مشتریان گوش فرا دهید و با این کار به آن‌ها بفهمانید که احترام می‌گذارید. وقتی مشتری احساس کند شما به او احترام می‌گذارید راحت‌تر به شما اعتماد می‌کند. در سطر قبلی گفتیم اعتماد پایه اساسی است. با احترام گذاشتن به مشتری، مشتری هم به شما احترام می‌گذارد.جمع بندیاین مقاله بسیار ساده و روان شرح داده‌ شده‌است و فهم آن کار بسیار راحتی میباشد. در یک جمله بسیار خلاصه اگر در حین فروش و جلسات فروش زیاد صحبت و سعی کنید اطلاعات بیش‌تری را به خورد مشتری دهید، اثر معکوس می‌گذارد.چون مشتری نیازمند فکر کردن در مورد تصمیم خرید خود و نیازهایش می‌باشد و با حرف زدن زیاد، شما این فرصت را از او می‌گیرید و او را خسته می‌کنید. امیدواریم توانسته باشیم نقش کوچکی در افزایش دانش شما در بحث فروش داشته باشیم.سپاس بی‌نهایتبیزینس گلوری