استراتژی بازاریابی STP چیست؟

امروزه استراتژی بازاریابی STP، یک مدل عالی برای بازاریابی است که به کمک آن می توانید یک استراتژی مفید و موثر برای کسب و کار خود داشته باشید.بازاریابی STP با تغییر تدریجی رویکرد محصول محور به سمت مشتری محور، به شرکت ها این امکان را می دهد تا با ارزش ترین مشتریان خود را شناسایی کنند و به توسعه استراتژی‌های بازاریابی محصولات خود پی ببرند.اما چگونه می توانید از چارچوب STPبرای توسعه تجارت خود استفاده کنید؟در این مقاله قرار است یاد بگیریم STPدقیقا چیست و چطور می توانیم با کمک این استراتژی نسبت به رقیبان خود متمایز شویم.STP چیست؟فرایند STP یکی از مفاهیم مهم در بازاریابی است. خود کلمه STP مخفف سه کلمه به نام تقسیم بندی(Segmentation)، هدف گذاری(Targeting) و موقعیت یابی(Positioning) است، که به طور خلاصه STP نام دارد. این فرایند سه مرحله ای، امکان توسعه یک استراتژی بازاریابی خاص و قابل اجرا را فراهم می کند.هدف اصلی این فرآیند بازاریابی، تقسیم بندی و شناسایی مخاطبان و مشتریان خاص است. سپس هر گروه تقسیم بندی شده را با توجه به علایق و خواسته های آن ها مورد هدف استراتژی های بازاریابی خود قرار دهید تا نیازها و انتظارات آنها برآورده شود.دلیل موفقیت تمام فرآیندهای تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی در این استراتژی، این است که بازارهای وسیع را به قسمت های کوچکتر تقسیم می کند و به جای استفاده از یک استراتژی بازاریابی عمومی، از رویکرد های خاص و مناسب برای ترغیب هر مشتری بهره می برد.مراحل استفاده از استراتژی بازاریابی STPدر کسب و کاردر ابتدا استفاده از بازاریابی STPدر کسب و کار شما ممکن است پیچیده به نظر برسد، اما این فرآیند را می توان به مراحل قابل اجرا و آسان تقسیم کرد.برای شروع باید بازار و مشتریان تجارت موردنظر خود را مشخص کنید و بر اساس متغیرهایی مانند سن، مکان، علایق و یا تقریباً هر چیز دیگری به تقسیم بندی آن ها بپردازید.سپس هر بخش را ارزیابی کنید و مشتریان واقعی خود را در تقسیم بندی قرار دهید.پس از انجام تجزیه و تحلیل کامل و انتخاب مشتریان بالقوه خود، استراتژی هدف گذاری برای آن بازار و مشتریان را تدوین کنید.برای قابل فهم شدن این موضوع بیایید نگاه عمیق تری به عناصر STP شامل: تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی در این استراتژی بیاندازیم.1. بخش بندی بازار (Segmentation)بخش بندی بازار به زبان ساده به این معنا است که مشتریان را بر اساس ویژگی های آن ها تقسیم بندی کنیم. این تقسیم بندی به شما امکان می دهد تا کمپین های بازاریابی را مرتبط با هر گروه ایجاد کنید و ضمن پیدا کردن یک بینش مناسب نسبت به بازار خود، فرصت های آن را شناسایی کنیم.در این میان اگر بتوانید نیاز مخاطبانتان را در هر گروه بشناسید، می توانید پیام خود را متمرکز کرده و به درستی به آن ها منتقل کنید، تا تأثیرگذاری بیشتری نسبت به کمپین های بازاریابی ایجاد کند.همچنین در بازارهای اشباع، از این طریق می توانید فرصت های جدیدی را که مورد توجه هیچ کس دیگری قرار نگرفته است، پیدا کنید و مزایای منحصر به فردی را برای هر گروه از مشتریان خود برجسته کنید.اما با استفاده از چه نوع متغیرهایی و چگونه باید بازار خود را بخش بندی کنیم؟حالا که با مفاهیم کلی این بخش آشنا شده ایم، به سراغ متغیرهای تقسیم بندی در این بخش می رویم:دسته بندی جمعیت شناختی(Demographic): یعنی بازار هدف را بر اساس شاخصه های جمعیتی مانند سن، جنسیت، وضعیت تاهل، قومیت و غیره دسته بندی کنیم. دسته بندی جغرافیایی(Geographic): به معنی دسته بندی بازار هدف بر اساس مکانی که مشتریان در آن حضور دارند؛ شامل شهر، منطقه، کشور، آب و هوا و غیره.دسته بندی روانشناختی(Psychological): دسته بندی افراد بر اساس ویژگی های شخصیتی، عادات، نگرش ها و غیره است.دسته بندی ارزشها(Values): تقسیم بندی بر اساس سیاست، دین ، باورهای فرهنگی، هویت ها و غیره می شود.دسته بندی مراحل زندگی(Life stage): این تقسیم بندی شامل وضعیت کار، وضعیت تحصیل، بازنشستگی و غیره می شود. دسته بندی رفتاری(Behavioural): یعنی مشتریان را براساس عادات آن ها در خرید، علایق، کلیک ها، داده های مرورگر و غیره دسته بندی کنیم. در این نوع دسته بندی جدا از ویژگی شخصیتی مشتریان، به دنبال رفتار خرید آن ها هستیم.این متغیرها، تنها برخی از نمونه های تقسیم بندی مشتریان است که می توانند نقطه شروع بسیار خوبی برای شما باشند و نکات مورد توجه را به شما ارائه دهند.2. هدف گیری (Targeting)دومین مرحله STP بازاریابی، مرحله هدف گیری بازار (انتخاب بازار هدف) است تا بهترین فرصتها را برای کسب و کار خود مشخص کنید.در ابتدا، باید از اندازه و پتانسیل رشد این بخش مطمئن شوید، زیرا هدف شما انتخاب بازاری است که بیشترین پتانسیل سود را برای شما خواهد داشت. در این راستا فرصت بازاریابی باید آنقدر بزرگ باشد که بتواند موفقیت کمپین را تضمین کند. در غیر این صورت ارزش تلاش را نخواهد داشت.در مرحله ی بعد، به تجزیه و تحلیل مالی این بخش می پردازیم. به همین منظور سود نهایی شما از این استراتژی باید از بودجه ای که برای بازاریابی صرف می کنید، بیشتر شود.در نهایت، توجه داشته باشید که انتخاب یک بازار بزرگ به معنی موفقیت نیست. شما باید ضمن درنظر گرفتن بخشی از بازار، به بررسی منابع هدف گیری آن بخش و اثرگذاری پیام های بازاریابی خود بپردازید.مرحله هدف گذاری براساس داده های به دست آمده در مرحله تقسیم بندی عمل می کند. همچنین این مرحله به منظور شناسایی بهترین فرصت ها برای استفاده از داده ها و بینش های مصرف کننده است، تا با ایجاد کمپین های بازاریابی مرتبط و جذاب برای هر گروه از مشتریان خود، آنان را به کسب و کار خود ترغیب کنید.3. جایگاه‌یابی (Positioning)جایگاه در بازار(جایگاه‌یابی)، آخرین بخش STPبازاریابی است. در نهایت، جایگاه یابی به معنی رسیدن به یک جایگاه مشخص در ذهن مشتری هاست، آن هم جایگاهی متمایز نسبت به رقبا. همچنین جایگاه یابی محصول به دنبال پیدا کردن طرحی منحصر به فرد در بازار برای یک محصول خاص است تا پاسخ دهنده ی نیاز مصرف کننده باشد، به طوری که هیچ محصول دیگری این رضایت را به وجود نمی آورد.در این مرحله از آنجا که اطلاعات ملموسی در مورد مخاطبان خود دارید، می توانید از این بینش ها برای موقعیت یابی محصول خود و ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای مشتریان استفاده کنید.در نهایت باید با توجه به تقسیم بندی های انجام شده برای مشتریان، موقعیت محصول خود را کاملاً تغییر دهید و کمپین بازاریابی خود را برای رفع مشکلات مخاطبان خود و جذب آن ها متمرکز کنید. به طور خلاصه در این مرحله باید کاری کنیم تا در بهترین حالت و با یک کلمه یا جمله، در ذهن مشتری ها، جایگاهی برای برند خود بسازیم.چگونه باید بخش‌های مورد هدف خود را مشخص کنیم؟برای شناخت بخش بازار هدف کسب و کار خود در بین بخش های مختلف این بازار و چگونگی استفاده از چند بخش از این بازار در برنامه های بازاریابی خود 3 معیار اصلی وجود دارد که در این قسمت به آن پرداخته ایم : 1- اندازه و پتاسیل رشدیک بازار از بخش های مختلفی تشکیل شده است، هر بخش اندازه های یکسازی باهم ندارند و میزان رشد آن ها با هم متفاوت است . در کسب و کار خود باید به دنبال بازاری باشید که پتانسل رشد بالایی برای شما داشته باشد . شما در این بخش باید بازار هدف خود را تحلیل کنید تا با بررسی به میزان پتانسل رشد هر بخش از بازار در آینده برسید و تصمیم گیری برای انتخاب بازار برایتان راحت تر باشد . 2- میزان دسترسی به مشتریانشما باید دید خود را برای انتخاب بازار هدف خود تغییر دهید زیرا خیلی از اوقات افراد به دنبال بازارهای بزرگتر هستند و فکر می کنند هر چه بازار بزرگتر مشتریان هم بیشتر می شود اما این کاملا نادرست است زیرا شما برای انتخاب بازار خود باید نگاهی به کسب وکار خود انداخته و بعد از آن با خود فکر کنید که آیا این شما منابع کافی برای هدفگیری موثر از این بخش از بازار را دارید یا می توانید به صورت متمرکز از این بخش از بازار هدفگیری کنید ؟ تمامی این سوالات به شما کمک می کند تا بازار هدف مناسبی را براساس نوع کسب و کار خود منابع موجود انتخاب کنید 3- میزان رقابتبرای انتخاب بازار هدف مناسب یکی از عوامل مهم دیگر، سنجش میزان رقابت در هر یک از بخش های یک بازار می باشد مثلا اگر شما بازاری را انتخاب کنید که رقبای کمتری داشته باشد امکان موفقیت شما بیشتر و بازرا جذاب تری خواهد بود . اما این امکان برای همه صدق نمی کند و هر کسب و کار باید اول منابع و اهداف خود رابررسی کند که آیا توانایی رقابت با رقبای زیادی در یک بازار را دارد یا چقدر منابع کافی برای رقابت باید داشته باشد همه این موارد به شما کمک می کند تا انتخاب کنید در یک بخش کوچک بازار فعالیت کنید یا یک بخش بزرگ، پر ریسک و پر رقابت !در پایانبازاریابی STP یک ابزار قدرتمند است. با این حال، در هر کدام از مراحل آن از جمله شناسایی فرصت ها، تقسیم بندی و هدف گذاری، بدون موقعیت یابی مناسب، فرآیندهای پیچیده ای به نظر می رسند که نیازمند جمع آوری حجم زیادی از داده ها و اطلاعات‌ هستند. همچنین درک تخصصی از نحوه عملکرد بازارها در این استراتژی بسیار مهم است.در نهایت مهم ترین پیام این استراتژی بازاریابی این است که باید بتوانید در ذهن مشتریان خود جایگاهی داشته باشید و نه در سبد خرید آنان. این استراتژی با تمرکز بر سودآورترین بخش های بازار و ایجاد یک جایگاهی ذهنی از برند شما برای مشتریان، بیشترین سود را برای شما به وجود می آورد.این مقاله توسط تیم تحریریه وبلاگ ژاکت نوشته شده.