استراتژی فروش در کمپانی های بزرگ (Sales strategy in large companies)

مهم نیست کسب و کاری نوپا دارید یا یک تجارت خانوادگی با سابقه چند ده ساله را مدیریت می کنید. به هر حال، شما به دنبال افزایش فروش و حداکثرسازی سود خود هستید.برای این کار بهتر است استراتژی فروش کمپانی های بزرگ را بررسی کنید تا آسان تر به سود برسید.به همین منظور برای اطلاع بیشتر با استراتژی فروش کمپانی های بزرگ در این مقاله در وبلاگ پین همراه ما باشید.بهترین استراتژی های فروش دنیا:مشتریان بایستی پیش از اینکه پول خود را به یک محصول اختصاص دهند، ارزش واقعی محصول را بدانند.برندهای برتر توانسته‌اند در چیزهایی که مشتریان خواهان آن‌ها هستند و بدان نیازمندند، سرمایه‌گذاری کننددر عین حال، این اطمینان را به آن‌ها می‌دهند که پول خود را در معامله منصفانه‌ای صرف کرده‌اندو استراتژی های فروش را بدانند.این امر خصوصاً زمانی اهمیت پیدا می‌کند که خرید یک آیتم گران‌قیمت مطرح باشد، همانند آخرین گوشی هوشمند اپل یا سامسونگ.ارزش این برندها سبب می‌شود تا مشتریان، محصولات این برند را به‌عنوان خریدی باارزش تلقی کنند.مدیران بازاریابی بازار محور که روی صدای مشتریان سرمایه‌گذاری می‌کنند :مدیران بازاریابی بازار محور بسیار خوب به صدای مشتری گوش می‌دهند و استراتژی فروش آنها این است. آنها طرفداران مشتری هستند و این تفکر را دارند که برای خدمت به مشتری باید نهایت توان خود را به‌کار گرفت. جیم دیوی (Jim Davey)، مدیر بازاریابی جهانی تیمبرلند نمونه این گونه مدیران است. دیوی بعد از یک دوره رکود کمک کرد این برند به جایگاه اولیه خود بازگردد. چگونه؟ با گوش کردن به مشتری. به گفته دیوی، مشتریان برای لباس‌ها و تجهیزات کوهنوردی سراغ تیمبرلند نمی‌آمدند، بلکه آنها محصولات شیکی می‌خواستند که بتوان برای کوهنوردی هم از آنها استفاده کرد. گوش کردن به مشتری به دیوی آموخت که تیمبرلند برند مشتاقان کوهنوردی در شهرها است. این نگرش به نوآوری‌های جالبی در تولید محصول منجر شد.تخفیف همیشه اثربخش نیست !یکی از نکات منفی که برند شما را می تواند خراب کند ارائه تخفیفات متعدد است. این تخفیفات موجب می شود تا مشتریان پس از مدتی شما را به عنوان یک برند ارزان در صنف خود بدانند. در بسیاری از مواقع بالا بردن قیمت نیز برای مخاطبین احساس اضطرار ایجاد کرده و آنان را ترغیب به خرید می کند.تاثیر روانی قیمت بر ارزش ویژه برند به حدی دانسته شده که بسیاری از متخصصان برندسازی با ارائه تخفیف برای برندهای قدرتمند تا حد زیادی مخالف اند و اثر منفی تخفیف بر هویت برندهای با کیفیت و درجه یک را به حدی می دانند که از سود حاصل از تخفیف در افزایش فروش به مراتب بیشتر است.در نهایت مشتریان برندهای خاص و معتبر، ارتباط مستقیمی میان قیمت و ارزش کسب شده از محصول را در ذهن خود ایجاد می نمایند تا بتوانند دوباره به خرید آن محصول اقدام کنند و نسبت به برند محصول وفادار بمانند. به همین خاطر است که می گویند تخفیف گاهی به این ارتباط ذهنی صدمه می زند.همچنین در وبلاگ بین بخوانید :معرفی برند مشهور(D&amp;G(dolcegabbanaمدیران بازاریابی عمل‌گرا که کار بازاریابی را مثل یک کسب‌وکار حلقه بسته انجام می‌دهند:مدیران بازاریابی عمل‌گرا بر شکاف بین هزینه‌های بازاریابی و نتایج کسب‌وکار متمرکز می‌شوند. آنها اصرار دارند با اثبات ارزش کار خود درآمد کسب کنند. این یعنی استفاده از داده‌ها و تحلیل‌های پیچیده و تکنیک‌های اختصاصی برای کمک به روشن شدن این موضوع که کدام سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی برای کسب‌وکار مفیدند و کدام نیستند. کلی استوبا (Clay Stobaugh)، مدیر بازاریابی شرکت جان ویلی اند سانز (John Wiley & Sons)، یک مدیر بازاریابی عمل‌گرا است.( می توانید مقاله در این رابطه را در وبلاگ پین استارتاپ مطالعه کنید.)او رهبر بازاریابی ابزار-محوری است که سازمان بازاریابی جهانی خود را به عنوان «مرکز درآمد بازاریابی» بازسازی کرده و ابزارها، بهترین فعالیت‌ها و آموزش را در این سازمان جهانی گسترش می‌دهد. استوبا می‌گوید «همه باید در این امر که بازاریابی مسوول نتایج مالی کسب‌وکار است، صراحت داشته باشند.» از نظر استوبا واقعیت فقط در داده‌ها خلاصه می‌شود.همیشه بیش از حد انتظار عمل کنید :مشتریان شما همیشه از دریافت محصولی اضافه، خوشحال خواهند شد. شما نیز می خواهید که مشتریان تان خوشحال و راضی باشند تا دوباره برای خرید، پیش شما برگردند. برای نمونه، وقتی خدمات مشاوره انجام می دهید، کارهای کوچکی مانند ارائه ی کمک در مورد بعضی جنبه های فنی وب سایت را بدون دریافت هزینه ی اضافه انجام بدهید.گاهی وقتی مشتریان برای انجام کارهای کوچک نزد شما می آیند، آن کارها را بدون دریافت دستمزد انجام بدهید. همین چیزهای کوچک به شما کمک می کند تا وفادارترین مشتریان و مشتریانی را که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می کنند، حفظ کنید.مدیران بازاریابی اجتماعی که داستان می‌گویند و به دیگران هم القا می‌کنند که این‌گونه رفتار کنند:مدیران بازاریابی اجتماعی همچون مدیران بازاریابی بازارمحور به مشتری گوش می‌دهند. اما بر خلاف آنها که کار خود را ابتدا با محصول شروع می‌کنند، مدیران بازاریابی اجتماعی کار خود را با داستان‌گویی شروع می‌کنند. تاکید آنها بر فروش ایده و داستان‌گویی است تا بتوانند محصولات را بفروشند. آنها کار خود را با چیزی که مجبورند آن را بفروشند شروع نمی‌کنند، بلکه با چیزی که برای مخاطب نامعلوم است آغاز می‌کنند. جاناتان بچر (Jonothan Becher) مدیر بازاریابی شرکت SAP، یک مدیر بازاریابی اجتماعی است. او بسیاری از نکته‌های سنتی بازاریابی بنگاه به بنگاه (B2B) شرکت‌های بزرگ را به چالش می‌کشد و آنها را پیچیده و خسته‌کننده می‌داند.مدیران بازاریابی رویاپرداز که فراتر از صدای مشتری را در نظر می‌گیرند:مدیران بازاریابی رویاپرداز با دنیایی از احتمالات که در رویاهای خودشان می‌پرورانند، کار می‌کنند. آنها توسط مجموعه‌ای قوی از ارزش‌ها و عقاید هدایت می‌شوند. استیو جابز با اینکه از نظر فنی یک مدیر بازاریابی نبود، اما بهترین نمونه این نوع مدیران بازاریابی رویاپرداز محسوب می‌شود که می توانید مقاله در این رابطه را در وبلاگ پین استارتاپ مطالعه کنید.و اما استراژی فروش شرکت آدیداس:کسپر راستد دانمارکی الاصل، مدیرعامل شرکت آدیداس، یک ورزشکار پرحرارت است که یک بار هم برای تیم ملی هندبال جوانان کشورش بازی کرده است. او در حال حاضر، با شعار «از طریق ورزش، ما قدرت تغییر زندگی را داریم»، آدیداس را به‌عنوان یکی از شرکت‌های جهانی اثرگذار بر زندگی مردم مطرح کرده است. استراتژی آدیداس (سرعت، تمرکز بر چند شهر اثرگذار و نوآوری منبع باز) در سال ۲۰۱۵ توسط مدیرعامل پیشین شرکت یعنی هربرت هاینر تعیین شد.الویت های آدیداس:راستد همچنان این ۳ استراتژی را جزو اولویت‌های آدیداس حفظ کرده است و به اجرای آنها ادامه می‌دهد. تحت مدیریت او، آدیداس دو «کارخانه سرعتی» نوآورانه در آنسباخ آلمان و آتالانتا ایجاد کرد که در آنها، به سرعت کفش‌های سفارشی هر ورزشکار ساخته می‌شوند. راستد در مدیریت‌اش هم نوآوری به خرج می‌دهد و از جمله اقدامات نوآورانه او باید به یک برنامه گسترده مالکیت سهام تولید کارکنان شرکت اشاره کرد که یکی از برجسته ‌ترین برنامه‌های مالکیت سهام سال‌های اخیر است.زمانی که آدیداس اعلام کرد راستد خوشنام قرار است به این شرکت بپیوندد، ارزش سهام آن، یک میلیارد دلار افزایش یافت. آقای مدیرعامل در گفت‌وگوهایش بی پرده است و تمایلی به جلب توجه و خودنمایی ندارد. او در ماه اوت، در دفتر آدیداس جلسه‌ای با مجله «استراتژی پلاس بیزینس» یا «S +B» برگزار کرد و به تبادل نظر درباره عصر دیجیتال پرداخت. هنگام وارد شدن به آدیداس، استراتژی مدیرعامل پیشین را ادامه دادید. در حالی که بسیاری از مدیران برای تغییر جهت حرکت شرکت وسوسه می‌شوند.من معتقدم که شما تنها در صورتی باید استراتژی شرکت را تغییر دهید که منطقی قوی برای آن داشته باشید. از منظر آمار، استراتژی ما به وضوح موفق بود. به جای تغییر آن، سعی کردم رویکردمان به این استراتژی را به‌طور کامل‌تری درک کنم. ما سه انتخاب استراتژیک انجام دادیم و تلاش کردیم با توجه به نیازهای شرکت، برنامه‌های اجرایی را به پیش ببریم.