همرنگی با جماعت

چند ماهی است که بازار خودرو در ایران با نوسانات بالای قیمتی مواجه است. در این شرایط، شرکت های خودرو سازی برای مدیریت قیمت در بازارها، اقدام به پیش فروش خودرو با شرایطی خاص (و حتی کمی عجیب و غریب) کرده اند. از جمله شرایط جالب توجه در این طرح های پیش فروش، عدم اعلام نوع خودرو و موعد تحویل است. در این طرح ها، تنها عنوان «تمام خودروهای قابل عرضه» بدون ذکر موعد تحویل اعلام شده است. با این حال، با پدیده شگفت انگیز دیگری در بازار خودرو مواجه بودیم: هجوم کم سابقه مردم برای پیش خرید خودروها در این طرح ها. این یادداشت تلاش می کند، از میان عوامل مختلفی که می تواند بر این رفتار تاثیر گذار باشد، یک عامل را مورد بررسی قرار دهد. شاید یکی از مهم ترین عوامل موثر، انتظار مردم از افزایش بیشتر قیمت ها است. برخی تحلیل ها نشان می دهد که فاصله زیاد قیمتی میان کارخانه و بازار، حکایت از حباب در قیمت ها دارد. اما استقبال فراوان از این طرح ها می تواند نشان دهنده انتظار بازار برای افزایش بیشتر قیمت ها باشد. اما این یادداشت در کنار عامل انتظارات و دیگر عوامل مهم، یک عامل مهم دیگر را مورد شناسایی قرار داده است: ما می خواهیم آنچه اطرافیانمان انجام می دهند را انجام دهیم. این اطرافیان شامل طیف وسیعی از افراد در شبکه اجتماعی مان می شود: دوستان، همکاران و حتی مردم.هنجارهای اجتماعی و فرهنگی، انتظارات یا قواعد رفتاری در یک اجتماع یا گروه هستند. هنجارها گاه آشکارا اعلام می شوند (به عنوان مثال، علامت «سیگار کشیدن ممنوع» در مکان های عمومی) و گاه در رفتارهای قابل مشاهده پنهان هستند (به عنوان مثال، دست دادن با کسی که برای اولین بار با او ملاقات می کنید). مردم فهم خود را از هنجارهای اجتماعی، اغلب از رفتار دیگران فرا می گیرند، به این معنا که هنجارها می توانند به سرعت توسعه و گسترش یابند. برخی از هنجارهای اجتماعی تاثیر غیرارادی قدرتمندی بر رفتار دارد (مثلا ساکت بودن در کتابخانه) و می تواند بر کنش ها به شیوه ای مثبت یا منفی تاثیر بگذارد. قدرت هنجارها می تواند برآمده از مجازات همراهی نکردن با آنها یا منفعت اجتماعی برآمده از پیروی از آنها باشد. به بیان دیگر، همنوایی با دیگران، نشان دهنده پدیدارهای روان شناختی و اجتماعی ای است که مردم برای انجام متقابل یک عمل درست اجتماعی، آن عملی را که عمدتا توسط افراد حاضر در شبکه اجتماعی آنها انجام می شود، انجام می دهند. همنوایی، بیشتر در موقعیت هایی اتفاق می افتد که افراد قادر به تشخیص رفتار درست نیستند و این فرض را در ذهن خود دارند که افراد دور و اطراف در مورد موقعیت تصمیم گیری حاضر دانش بیشتری دارند. تاثیرات ناشی از اثبات اجتماعی را می توان در تمایل افراد به پیروی از انتخاب هایی دید که نه درست هستند و نه غلط.در یک آزمایش کلاسیک که توسط سولومون اش (Solomon Asch)، روان شناس اجتماعی مطرح لهستانی، در سال ۱۹۵۱ در آمریکا انجام شد، اولین شواهد علمی از وجود گرایش انسانی برای همنوایی با دیگران یافت شد. در این آزمایش شاخص، از افراد شرکت کننده در دانشگاه استنفورد خواسته شد تا یک قضاوت کاملا شهودی و بدیهی را در مورد مقایسه ارتفاع یک خط با سه خط دیگر انجام دهند. اما پیش از آنکه یک فرد، به چنین قضاوتی دست بزند، چند نفر دیگر (که تمامی آنها پژوهشگران این آزمایش بودند) نظر خود در مورد ارتفاع این خط را با صدای بلند برای دیگر افراد حاضر در این آزمایش اعلام می کردند.تمام این پژوهشگران، پاسخ اشتباهی را می گفتند. اش علاقه مند به دانستن پاسخ این سوال بود که اگر فردی در چنین موقعیتی قرار داشته باشد، آیا پاسخ اشتباه دیگران به یک سوال کاملا بدیهی بر قضاوت آن فرد تاثیرگذار است؟ نتایج این پژوهش نشان داد که حدود ۳۲ درصد از افراد شرکت کننده در این آزمایش به طور کامل (منظور این است که در ۱۲ مرحله این آزمایش، تماما با دیگر افراد همنوایی کرده اند) با رفتار غلط دیگر افراد همنوایی داشته اند. نتیجه جالب توجه دیگر این آزمایش آن بود که حدود ۷۵ درصد از افراد حداقل یک بار از رفتار دیگران پیروی کرده و حدود ۲۵ درصد باقی مانده هیچ گاه با هنجارهای غلط همراهی نداشته اند. ممکن است این سوال مطرح شود که همنوایی فرد با رفتار دیگران کاملا عقلانی بوده است، زیرا پاسخ به سوال آنقدر سخت بوده که فرد خود را مجبور به تقلید رفتار دیگران می دانسته است. اما همان طور که در بالا اشاره شد، تنها کاری که فرد باید انجام می داد مقایسه طول یک خط با سه خط دیگر بود. در همین راستا، نتایج نشان داد که در گروه کنترل که هیچ گونه شرایطی مبتنی بر همنوایی وجود نداشت (پیش از اعلام نظر فرد، هیچ فرد دیگری پاسخ اشتباهی نداده بود)، کمتر از یک درصد افراد شرکت کننده پاسخ اشتباه دادند.هنگامی که از افراد بعد از اتمام آزمایش پرسیده شد که چرا چنین رفتاری را انجام دادند، بیشتر آنها پاسخ دادند که اگر چه به رفتار خود باوری نداشتند، از ترس اینکه در ذهن دیگران «احمق» جلوه کنند، پاسخ خود را تغییر دادند. البته باید به این نکته نیز اشاره کرد که تعداد بسیار کمی نیز بر این باور بودند که پاسخ گروه، پاسخ درست است. بنابراین همنوایی با هنجارهای گروه یا جامعه می تواند به دو علت باشد. ابتدا، همان طور که در بالا اشاره شد، در انسان این گرایش وجود دارد که با هنجارهای گروهی که در آن قرار دارد، همراهی داشته باشد. دلیل دوم برای همنوایی با دیگران، می تواند به این دلیل باشد که فرد بر این باور است که گروه اطلاعات بهتر و کامل تری نسبت به او دارد و می تواند با اتکا بر نظرات آنان نسبت به اطلاعات خود، تصمیم بهتری بگیرد.در همین راستا، یافته های روان شناسی اجتماعی نشان می دهد که همنوایی با دیگران به هر علتی که باشد، نه تنها به پذیرش عمومی (همنوایی با رفتار دیگران بدون پذیرش فردی) منجر می شود، بلکه باعث پذیرش خصوصی آن عمل یا باور توسط فرد نیز می شود. به عبارت دیگر، نه تنها فرد در انظار عمومی به پذیرش رفتار و عمل به آن می پردازد، بلکه هنگامی که بخواهد تصمیمی را در موقعیت مشابهی بگیرد، این گرایش در فرد به مرور زمان به وجود می آید که رفتاری را انجام دهد که توسط هنجارهای اجتماعی گروه دیکته شده است. همان طور که در یادداشت های پیشین توضیح داده شد، پذیرش خصوصی یک هنجار اجتماعی (غیرقابل پذیرش) را می توان با نظریه ناهماهنگی شناختی که توسط روان شناس اجتماعی دانشگاه استنفورد در سال ۱۹۵۷ توسعه داده شد، تببین کرد. ناهماهنگی شناختی، نوعی از وضعیت ناخوشایند روان شناختی (اضطراب و ناراحتی ذهنی زیاد) است و زمانی به وجود می آید که میان کنش ها و تمایلات تفاوت یا تعارض وجود داشته باشد. نظریه ناهماهنگی شناختی، از سوی روان شناس اجتماعی دانشگاه استنفورد در سال ۱۹۵۷ توسعه داده شد.پیش زمینه اصلی نظریه او این مفهوم است که «ارگانیسم انسانی به دنبال ساخت هارمونی درونی، سازگاری یا توافق میان نظرات، تمایلات، دانش و ارزش های خود است، یعنی در جهت هماهنگی بین شناخت ها تلاش می کند.» این سوال طبیعتا به وجود می آید که فرد دچار ناهماهنگی، چگونه می تواند آن را کاهش دهد.فستینگر پیشنهاد می کند که فردی که از ناهماهنگی رنج می برد، می تواند آن را از طریق تغییردادن یک یا بیش از یک جزء درگیر در رابطه ناهماهنگی کاهش یا به صورت بهینه از بین ببرد. این از طریق اضافه کردن اجزای شناختی جدید که با شناخت موجود هماهنگ است، با کاهش اهمیت اجزای درگیر در زمینه ناهماهنگی امکان پذیر است. به طور عملی، ناهماهنگی پس از انتخاب می تواند با افزایش جذابیت گزینه های انتخاب شده، کاهش جذابیت گزینه های رد شده، یا هر دو، بامشابه در نظرگرفتن بعضی از ویژگی های گزینه های انتخاب شده و گزینه های انتخاب نشده یا با تقلیل اهمیت جنبه های مختلف تصمیم کاهش پیدا کند.بنابراین، شاید یکی از عواملی که بتوان با آن رفتار مردم برای خرید خودرو را توضیح داد، وجود این گرایش در تمام انسان ها است که با رفتار اطرافیان خود همنوایی داشته باشد.