روش های حفظ و افزایش سهم بازار(تعداد مشتریان) در شرایط سخت برای رستوران ها و کافی شاپ ها

1- مقدمهیکی از راهکارها و استراتژی های دوام در شرایط سخت برای کسب وکارها، حفظ سهم بازار است. در این نوشته ضمن تعریف مختصری از سهم بازار، به ارایه برخی تاکتیک های کاربردی برای صنعت غذا و رستوران پرداخته ایم به این امید که کمکی به فعالان این صنعت در این شرایط خاص کرده باشیم.2- سهم بازار چیست؟در علم بازاریابی از زوایای مختلفی به تعریف سهم بازار پرداخته شده است اما در اینجا به بیان چند تعریف ملموس تر اشاره شده است.· تعریف اول: سهم بازار عبارتست از رقابت در عرصه فروش محصول یا خدمت برای جذب مشتریان بیشتر· تعریف دوم: سهم بازار میزان یا درصد فروش یک شرکت در یک دوره زمانی مشخص در بازار است.با توجه به دوتعریف بالا، شاید بهترین و ساده ترین تعریف از سهم بازار در صنعت غذا و پذیرایی عبارتست از: آن دسته از مشتریانی که بیشتر از یک بار از مجموعه ما خرید می کنند. آنها با خرید بیش از یکبار در واقع به ما می گویند که از محصول یا خدمت ما راضی بوده و پتانسیل تبدیل شدن به مشتری وفادار را دارند. مشتری که طی یک بازه زمانی مشخص(بین سه تا شش ماه) تنها یکبار عمل خرید را انجام می دهد یا به هر دلیلی از محصول و خدمت ما ناراضی بوده و یا اگر هم نبوده چه بسا اساسا و بقول معروف رستوران رو نیست. بنابراین تکرار فرایند خرید در بازه های زمانی نه چندان طولانی بسیار اهمیت دارد.3- چگونه سهم بازار خود را حفظ کنیم؟· تمرکز بر مشتریان و بررسی خواسته های آنان و تلاش برای ایجاد جذابیت بیشتر در عین بالا نبردن هزینه ها. این روز ها مشتریان به دلیل شرایط خاص جامعه دارای انتظارات و توقعات متفاوتی هستند که باید حتما به آن توجه کرد. باید سطح تعامل خود با آن ها را در شبکه های اجتماعی بالا ببریم، کاری کنیم که آنها واقعا حس کنند که ما شرایط را درک می کنیم و حاضریم برای امنیت و سلامت آن ها هر کاری انجام دهیم. اقداماتی مانند رعایت سخت گیرانه پروتکل های بهداشتی و پخش تصاویر و فیلم هایی که این موضوع را به آن ها اثبات کند بسیار تاثیر گذار است.· مدیریت جدی و هوشمندانه هزینه ها به منظور عدم افزایش قیمت ها در عین حفظ یا حتی ارتقای کیفیت. یکی از دغدغه های مهم مردم در این شرایط، وضعیت اقتصادیشان است. بنابراین افزایش قیمت غذا در پی افزایش قیمت مواد اولیه نمی تواند به حفظ مشتریان کمک کند. کنترل بیش از پیش دور ریز های آشپزخانه، بررسی مجدد حجم غذای ارائه شده به مشتری با توجه به ظروف برگشتی به آشپزخانه، تمرکز بیشتر بر وزن مواد بکار رفته برای طبخ و آماده سازی غذا، جستجوی بیشتر و مداوم برای یافتن مواد اولیه با قیمت مناسب تر و... می تواند برخی از راهکارها باشد.· آموزش مشتریان و آگاه کردن آنان از کیفیت غذاها، مواد تشکیل دهنده آن، نحوه ی تهیه، مزایای آن غذا از نظر سلامتی و ...· آسان نمودن فرایند قبل، حین و بعد از خرید با استفاده از یک واحد ارتباط با مشتریان(CRM) پویا و هوشمند و همچنین یک سیستم فروش و ارسال دقیق و مطمئن. در این شرایط حتما می بایست حداقل یک نفر به طور خاص وظیفه ارتباط با مشتریان، بخصوص مشتریان وفادار را برعهده داشته باشد. حتما بعد از هر سفارش با آنها تماس گرفته و نقطه نظرات را یادداشت کند، و در صورت امکان همین فرد با توجه به فن بیان بالا سفارشات بیرون بر را ثبت کند. و همین فرد در هنگام حضور مشتریان با آنها ارتباط بگیرد. اما در مورد آسان نمودن فرایند بعد از خرید توجه به ارسال سریع، ایمن و مطمئن شدن از برخورد خوب پیک از نکات مهم و اساسی است.· تشویق مشتریان به تبلیغات کلامی(بازاریابی دهان به دهان) با استفاده از مشوق های متنوع و غیر تکراری. در واقع تبلیغات کلامی را می توان موثرترین و کم هزینه ترین نوع تبلیغ دانست که بخصوص در صنعت رستوران بدلیل رقابت بالا و همینطور به خاطر اهمیت داشتن سلامتی و خدمات خوب, مشتریان به شنیده ها بیشتر از تبلیغات دیگر توجه می کنند.· خلاقیت و نو آوری در هر کسب وکاری راه گشاست و در صنعت میزبانی نیز با بهره بردن از خلاقیت در بخش های مختلف از جمله دکوراسیون سالن، چینش و تزیین غذا و نوشیدنی ها، بسته بندی و یا حتی روش های ارسال و پرداخت(بدون تحمیل هزینه اضافی) می توان وجوه تمایز را تقویت کرد.· ایجاد ارزش افزوده یکی دیگر از راه های تقویت وجه تمایز و البته تقویت برند است. ارزش افزوده یعنی ایجاد حس و تجربه ای خوشایند و متفاوت علاوه بر ارائه خدمات به مشتریان با انجام کارهایی مثل فراهم نمودن محیطی شاد، بالا بردن سطح دانش و آکاهی مشتری، ایجاد سرگرمی و ...· استفاده از خصوصیت تنوع طلبی انسان ها با نجام کارهایی مثل تغییرات فصلی در منوی غذایی، یا ایجاد تنوع در نوشیدنی ها و دسر ها، در ظروف و ...که به نوعی به خدمات ما طراوت می بخشد.· عدم کاهش بودجه بازاریابی و تبلیغاتی و هدفمند کردن آن با تمرکز بر فضای مجازی به دلیل خانه نشینی بیشتر مردم در این شرایط.· بررسی علل و عوامل شلوغی رستوران در برخی روزها و ساعات هفته، واستفاده از آن دلایل در دیگر زمان ها برای رونق بخشیدن به آن.به عنوان مثال شاید یکی از دلایل شلوغی رستوران ها در آخر هفته، تاثیر خانم ها بر خانواده برای بیرون رفتن از خانه و در کنار خانواه بودن باشد. بنابراین می توان با انجام اقداماتی از همین تاثیر گذاری آنها برای ایام خلوت نیز استفاده کرد.· در رویارویی با شرایط سخت، بسیاری از هم صنفان و رقبا ضعیف و فعالیت انها متوقف شده است، بنابراین میتوان یکی از راه های افزایش مشتری را شکار مشتریان وفادار آنان با ارائه پیشنهاد های جذاب دانست.· آموزش مداوم کارکنان در این شرایط به منظور رعایت نکات بهداشتی و ارتباط بهتر از قبل آنان با مشتریان در عین ایجاد محیطی شاد و بدون استرس برای کارکنان به این دلیل که آنها نیز در این شرایط به لحاظ اقتصادی و امنیت شغلی تحت فشار هستند، از اهمیت ویژه ای برخوردار است.4- جمع بندیپس از بیان تاکتیک های فوق که هر کدام از آنها تکنیک های اجرایی متفاوتی دارد، می خواهم بار دیگر بر مدیریت هزینه ها تاکید کنم و یادآور شوم تنها کسانی در شرایط سخت دوام می آورند و می توانند امید به غلبه بر آن داشته باشند که ضمن کنترل هزینه ها در بخش های مختلف، با استفاده از راه کار های خلاقانه و متنوع و همچنین مشورت با متخصصان، تاب آوری خود را افزایش دهند.