تیم و حجم بازار، مهم‌ترین ملاک‌های ما برای سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها هستند.

آقای سعید سازگاری، دبیر اجرایی گروه سرمایه‌گذاران نیک‌اندیش کارایا هستند. ایشان فارغ‌التحصیل MBA و دانشجوی دکترای کارآفرینی هستند و فعالیت‌های متعددی در زمینه مارکتینگ و مدیریت داشته‌اند. در رویداد مدلین ری‌ویو فرصتی دست داد تا با ایشان گفتگویی داشته باشیم و نظرشان را درباره بازار استارتاپ‌های سلامت بپرسیم و سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها بپرسیم. جناب آقای سازگاری نظر حضرتعالی در مورد بازار سلامت در ایران چیست و چه ظرفیت‌ها و پتانسیل‌هایی را در این بازار می‌بینید؟بازار سلامت ایران جزو بازارهای کمتر دست‌خورده است. در دنیا به طور معمول بعد از استارتاپ‌های حوزه ecommerce، استارتاپ‌های حوزه سلامت را داریم در حالی که در ایران چنین نیست و فاصله این دو بسیار بیشتر است. البته به همان میزان که در حوزه سلامت فرصت وجود دارد چالش نیز هست، به هر صورت بخش دولتی بخش بزرگی است و هنوز این الزامات را درک نکرده است. در حوزه فرهنگ عمومی سلامت و پایش افراد توسط خود مردم هنوز این آمادگی وجود ندارد و به عنوان یک کالای لوکس به آن نگریسته می‌شود و مسئله دیگر اینکه شاید مشکل اینجاست که حوزه تجهیزات پزشکی ما معمولاً واردکننده بوده است نه تولید کننده و از این جهت نیز فاصله‌ای با دنیا داریم. با وجود همه این موارد، فرصت‌های بسیار زیادی وجود دارد؛ حجم بازار بسیار بزرگ است و اگر با بیزینس مدل‌هایی که معطوف به حل مشکل هستند مانند کاهش هزینه‌ها، کاهش بیماری‌های عمومی مثل فشار خون، دیابت و غیره ورود شود بسیار جذاب خواهد بود.آیا گروه سرمایه‌گذاران نیک‌اندیش کارایا تا به حال روی استارتاپ‌های حوزه سلامت سرمایه‌گذاری داشته است و در چه حوزه‌هایی بوده؟بله، فول‌فکر در حوزه تله‌مدیسین روانشناسی که جزو اولین استارتاپ‌های این حوزه بود و استارتاپ برناتک که یک ربات کمک‌رسان به توان‌یابان مانند معلولان ضایعه نخاعی است که کمک می‌کند بتوانند بایستند و به طور مستقل امور شخصی‌شان را انجام دهند.استارتاپ‌های حوزه سلامتی که کارایا روی آنها سرمایه‌گذاری کرده با چه چالش‌هایی روبه‌رو بوده‌اند؟استارتاپ برناتک تازه محصولشان آماده شده و بسیار مورد استقبال قرار گرفته است. اتفاقاً از حوزه­های جذابی است که در آینده بیشتر از آن خواهید شنید اما بزرگ‌ترین مشکل مسئله قیمت و پرداخت آن از سوی بازار بوده است، به این دلیل که محصول نسبتا گران است. البته دولت با پرداخت یارانه به این نوع محصولات می‌تواند حامی آنها باشد.در فول‌فکر هم پلتفرم قوی رو به جلو می‌رود و بیشتر با مشکلات کسب‌وکاری روبه‌رو است و بیشتر نارسایی‌هایی که خود اکوسیستم کارآفرینی مبتلا است یکسری موانعی را در پیش روی این استارتاپ قرار داده است.در مورد این موانعی که اکوسیستم کارآفرینی به آن مبتلا هستند بیشتر توضیح می‌فرمایید.هنوز پیچیدگی‌های حوزه بیمه و مالیات و از این دست مسائل حل‌نشده باقی مانده است. از مسائل مهم تیم­های استارتاپی که فقط چند سال از آغاز به کار آنها می‌گذرد تعامل با این نهادها است که کار را برای آنها سخت می‌کند.فرایند سرمایه‌گذاری بر روی استارتاپ‌ها در کارایا به چه صورت است؟مدل کارایا، یک مدل متفاوت است. ما یک angle investment groupهستیم که نوع سرمایه‌گذاری ما شخصی و حقیقی است.بدین صورت که اعضای کارایا به طور شخصی تصمیم به سرمایه‌گذاری می‌گیرند، اما از طریق تشکیل گروهی از سرمایه‌گذاران ضمن تشکیل پرتفوی گسترده‌تر، ریسک سرمایه‌گذاری خود را کاهش می‌دهند.فرآیند به این شکل است که استارتاپ­ها از طریق سایت درخواست می‌دهند. سپس تحت عنوان پیش‌غربالگری بررسی اولیه صورت می‌گیرد. پس از آن جلسه غربالگری است که با حضور تعدادی از سرمایه‌گذاران برگزار می‌شود. بعد از این مرحله، استارتاپ‌های برگزیده در جلسه سرمایه‌گذاری با حضور ۳۰ تا ۴۰ نفر از سرمایه‌گذاران ارائه خواهند داشت و در صورت تایید وارد مراحل ارزیابی و امور شرکت و راستی‌آزمایی شده و در این مرحله در مورد قرارداد و سایر مسائل تصمیم‌گیری می‌شود.در سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها به چه نکاتی بیشتر توجه دارید و سرمایه‌گذاران بیشتر روی چه مسائلی تمرکز و توجه دارند؟با توجه به مرحله‌ای که ما سرمایه‌گذاری می‌کنیم، تیم مهم‌ترین فاکتور است. ما در کارایا بین ۳۰۰ میلیون تا یک میلیارد تومان روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنیم که تقریباً معادل مرحله بذری (seed stage) و سری A است. در این مرحله، تیم برای ما بزرگ‌ترین عامل تصمیم‌گیری است و البته حجم بازار یکی از موضوعات مهم است و بچه‌ها باید ترکشن (traction) خوبی نشان داده باشند. به طور مثال استارتاپ‌های سخت‌افزاری که نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتری دارند اگر یک اعتبارسنجی بازار (market validation) خوب داشته باشند که بتوانند اثباتش کنند از شانس خوبی برخوردار خواهند بود. به نظرم تیم، حجم بازار و استراتژی رشد، به ویژه اینکه با چه استراتژی‌ای می‌خواهند به اصطلاح اسکیل (scale) کنند از موضوعات مهم است.به نظر شما یک تیم خوب باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد و از چه تخصص‌هایی بهره‌مند باشد؟در بازار ایران وقتی از پزشکی صحبت می‌کنیم حتماً باید یک پزشک در تیم داشته باشیم. حداقل یک تجربه شخصی است که یک مدت کوتاه در بازار تجهیزات پزشکی داشتم و لزوم این امر را حس کردم. نوع برخورد یک پزشک با پزشک دیگر کاملاً متفاوت است و این نکته مهمی است. نکته بعدی اینکه ما حتی در سایر جا‌های اکوسیستم، توسعه‌دهنده کسب‌وکار خیلی کم داریم. یکی از پیشنهادهای جدی ما، افزایش توانمندی افراد تیم در حوزه کسب‌وکار است. شاید یکی از مواردی که بسیار با آن مواجه می‌شویم این نکته است که این تیم به اصطلاح «بیزینس‌مَن» ندارد یا کسی که توسعه بازار بدهد و بتواند فرصت‌ها و امکانات بازار را شناسایی کند. این در خیلی از تیم‌ها مشاهده می‌شود.و سوال آخر اینکه، نحوه تعامل کارایا با استارتاپ‌ها پس از سرمایه‌گذاری به چه صورت است؟همانطور که گفتم در کارایا سرمایه‌­گذار­ها به صورت گروهی اقدام به سرمایه‌گذاری می‌کنند و معمولاً یکی از سرمایه‌گذاران به نمایندگی از سایر سرمایه‌گذارها به صورت هفتگی یا ماهانه در قالب جلسات هیئت مدیره با تیم‌ها جلسه می گذارد و راهنمایی لازم را ارائه می‌کند.ما تا حد امکان سعی می‌کنیم از تجربه و شبکه ارتباطاتی که وجود دارد برای کمک به استارتاپ‌هایمان استفاده کنیم. بسیاری از سرمایه‌گذاران ما، خودشان کارآفرین بوده‌اند. این یکی از جذابیت‌های ماست که سرمایه‌گذاران ما کسب‌وکارهای خود را داشته‌اند، آنها را رشد داده‌اند، خوب پول در می‌آورند و الان با توجه به این نکته، انتقال تجربه از جنس دیگری خواهد بود و منتورشیپ کسب‌وکاری که این دوستان ارائه می‌کنند از دل تجربه است و تاثیر و کمک بیشتری خواهد داشت و ممکن است شبکه و یا حتی سایر امکاناتی که دارند در اختیار تیم‌ها قرار دهند. ما تا حد امکان سعی می‌کنیم از تجربه و شبکه ارتباطاتی که وجود دارد برای کمک به استارتاپ‌هایمان استفاده کنیم. بسیاری از سرمایه‌گذاران ما، خودشان کارآفرین بوده‌اند. این یکی از جذابیت‌های ماست که سرمایه‌گذاران ما کسب‌وکارهای خود را داشته‌اند، آنها را رشد داده‌اند، خوب پول در می‌آورند و الان با توجه به این نکته، انتقال تجربه از جنس دیگری خواهد بود و منتورشیپ کسب‌وکاری که این دوستان ارائه می‌کنند از دل تجربه است و تاثیر و کمک بیشتری خواهد داشت و ممکن است شبکه و یا حتی سایر امکاناتی که دارند در اختیار تیم‌ها قرار دهند.از وقتی که به این مصاحبه اختصاص دادید سپاسگزاریم.