پنج تاکتیک برای موفقیت در مذاکره از نگاه مامور FBI

این خیلی مهم است که راه و تکنیک و البته تاکتیک موفقیت در مذاکره را بدانید. کسی که کارش فروش است، باید راه یا راه‌های متقاعد ساختن مخاطب خود را بلد باشد.سال 1998 بود و مامور FBI در یک راهرو باریک بیرون آپارتمان در طبقه 27 یک ساختمان بلند در هارلم ایستاده بود. او رئیس تیم مذاکره کننده بحران FBI شهر نیویورک بود و آن روز مذاکره کننده اصلی محسوب می‌شد.جوخه تحقیق گزارش داده بود که حداقل سه فراری مسلح در داخل یکی از طبقات آن پنهان شده بودند. چند روز قبل، فراریان در تیراندازی با یک باند رقیب از سلاح‌های خودکار استفاده کرده بودند، بنابراین تیم اف‌بی‌آی شهر نیویورک از این مامور حمایت می‌کرد.در موقعیت‌های پرتنش مانند این، توصیه اصلی راه سنتی مذاکره است.احساسات یکی از اصلی ترین چیزهایی هستند که ارتباط را از مسیر خود منحرف می‌کند. وقتی مردم از یکدیگر ناراحت می شوند، تفکر منطقی از پنجره ذهن آنها بیرون می‌رود.به همین دلیل است که مذاکره کنندگان خوب به جای انکار یا نادیده گرفتن احساسات، آنها را شناسایی کرده و تحت تأثیر قرار می دهند.اما در واقع احساسات مانع یک مذاکره موفق نیستند؛ آنها وسیله‌ای برای مدیریت فرایند مذاکره هستند.بعد از شش ساعت صحبت از درب آپارتمان در هارلم در آن بعدازظهر، هر سه فراری با آرامش تسلیم شدند، ابتدا دستان خود را بیرون دادند و برای دستبند آماده شدند. چگونه او و تیمش یک پایان مسالمت آمیز را برای یک وضعیت پر خطر، زندگی یا مرگ تضمین کردند؟ این روزها مدیران موفق در مذاکرات خوداز هوش هیجانی و تکنیک های مبتنی بر روانشناسی، همدلی و مشاوره استفاده می‌کنند.رسیدن به این سطح از هوش هیجانی مستلزم باز کردن میدان حواس، کمتر صحبت کردن و بیشتر گوش دادن است.چشمان خود را باز نگه دارید، گوش های خود را باز نگه دارید و دهان خود را بسته نگه دارید.1- کلمات را به طور انتخابی منعکس کنید. یک تا سه کلمه آخر را که مخاطب شما به آنها علاقه دارد و در چند جمله آخر خود مدام تکرار کرده شما هم تکرار کنید. این یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای ایجاد یک رابطه و ایجاد احساس امنیت کافی برای نشان دادن توانایی و قدرت خود است. زیبایی در این سادگی است. مردم این را دوست دارند. چنین تاکتیک‌هایی سرعت مکالمه را برای شما کاهش می‌دهد و به شما فرصت بیشتری برای فکر کردن خواهد داد.2. همدلی تاکتیکی را تمرین کنید. به همتای خود نشان دهید که تفاوت‌ها و تمایزهای ظریف احساسات او را می بینید. به طور فعال به ترس های آنها برچسب بزنید. عباراتی مانند "به نظر می رسد که شما از ... می ترسید" و "به نظر می رسد نگران هستید ..." کمک زیادی به خلع سلاح آنها می کند. همچنین بدترین چیزهایی را که طرف مقابل می تواند در مورد شما بگوید لیست کنید و قبل از اینکه بتواند آنها را بیان کنید. ابراز - و نه انکار- کنید.3. به یک «نه» برسید. تحت فشار قرار گرفتن برای "بله" باعث می شود مردم حالت تدافعی داشته باشند. آنها از یک تله می ترسند وکلا در واقع یک نام برای این دارند - آنها آن را "گوشه رینگ" می نامند. چه کسی می خواهد در گوشه ای قرار بگیرد؟ اما گفتن "نه" باعث می شود گوینده احساس امنیت و کنترل داشته باشد، بنابراین آن را فعال کنید. سوالات غیرمحور بپرسید، مانند: "آیا اکنون زمان بدی برای صحبت کردن است؟" و "آیا از این پروژه منصرف شده اید؟" و بگذارید بگوید: نه!4. «درست است» را فعال کنید. لحظه ای که کسی را متقاعد کردید که رویاها و احساسات او را درک می کنید، همان لحظه ای است که می تواند یک پیشرفت در مذاکره اتفاق بیفتد. با خلاصه کردن و تأیید مجدد احساسات و خواسته‌های طرف مقابلتان، پاسخ «درست است». خلاصه‌ای عالی که باعث ایجاد یک «درست است» بر اساس احساسات و علایقی که آنها را هدایت می‌کنند، انجام می‌شود.5. توهم کنترل ایجاد کنید. راز به دست آوردن دست بالا در مذاکره، دادن توهم کنترل به طرف مقابل است. سعی نکنید طرف مقابل خود را مجبور کنید که بپذیرد حق با شماست. سوالاتی بپرسید که با "چگونه؟" شروع می شود. یا چی؟ بنابراین حریف شما از انرژی ذهنی برای یافتن پاسخ استفاده می کند.