کسب و کارهای کوچک و متوسط چگونه می توانند در مقابل استارتاپ های غول پیکر بایستند؟

کسب وکارهای کوچک در مقابل کسب و کارهای استارتاپی غول پیکربازار دیروز چگونه بود ؟دیروز وقتی که بطرف منزل پدری در حرکت بودم نگاهم به آژانس تاکس سرویس محله مان افتادکه از قبل از انقلاب در آن جا مشغول به فعالیت بود و به تازگی و به دلیل عدم قدرت مبارزه با تاکسی های اینترنتی جدید بسته شده بود. یاد ایام قدیم و رونق کسب کار روزهای دور صاحب آن افتادم و بایک حس نوستالوژیک که کودکی خود را در آن کوچه سپری کرده بودم، از اینکه کسب و کار او تعطیل شده بود متاسف شدم. فکر می کنم همگی ما امروزه معتقد هستیم. که مدل کسب و کار نسبت به گذشته تغییر کرده است. روزگاری نه چندان دور فرمول کسب درآمد در کسب و کارهای کوچک و متوسط به شکل زیر بود. کمی تجربه + مقداری سرمایه + کمی شانس = کسب درآمد خوب اگر شما متولد دهه شصت یا ماقبل باشید برای مثال تاکس سرویسی که نقل کردم می توانید تداعیات بسیار ملموسی پیدا کنید. بقال، نجار و لبنیاتی ، در و پنجره سازو ... و بطور کلی هر شغلی در گذشته به راحتی پا می گرفت و درآمد زایی قابل ملاحظه ای داشت. آن زمان از لحاظ دوره های بازاریابی، ایران در دوره تولید بود. دوره ای که درآن سطح تولید از تقاضای مصرف کمتر بود. و حتی بنجول ترین کالاهای صنعتی مسیر خود را به راحتی در خانه پیدا می کرد و برای آن سر ودست می شکستند. رفته رفته جنگ تمام شد و دلار های نفتی راه خود را بسوی صنعت باز کردند، درها هم باز شد و چندین و چند شرکت خارجی به ایران وارد شدند. پاردایم تولید رفته رفته در حال دگرگون شدن بود. در آن روزگار هنوز کسب و کارهای آنلاین بوجود نیامده بودند و هولدینگ های بزرگ آن روز ها با استفاده از رسانه های همگانی فراگیر از قبیل تلویزیون و بیلبورد های شهری مخاطبان خود را جذب و فروش خود را انجام می دادند اما هیچگاه وارد حریم کسب و کارهای کوچک و متوسط نمی شدند و هرگروه مشغول فعالیت در بخش بازار خود بود. رونق اقتصادی هر روز بهتر می شد وتکنولوژی و افراد متخصص رفته رفته به کسب وکار وارد می شدند خلاصه در دوره رونق اقتصادی ایران مصادف با دوران آقای خاتمی و اوایل دوره آقای احمدی نژاد هر دونوع کسب و کار در کنار هم زندگی مسالمت آمیز داشتندو سهم خود را از بازار ایران دریافت می کردند. اما چند سال اخیر موج استارتاپ های جدید باعث از بین رفتن بسیاری از این کسب وکارهای خورد شده است. استارتاپ هایی که امروز در چند صنعت به راحتی تمام حریفان خود را درو کرده اند شاید اسامی آنها را در صنایع حمل نقل درون شهری ، صنعت بیمه و صنعت خرده فروشی برای همه ما آشنا باشد. سوال اینجاست آیا در این فضا کسب و کارهای کوچک هنوز از مزایای نسبی برخوردار هستند یا به بزودی همگی آنها محکوم به فنا می باشند؟ پاسخ خود را باید در دوره ژوراسیک جستجو کنیم. مسلما اگر کسب وکارهای کوچک ومتوسط خود را با تغییرات جدید هماهنگ نکنند همچون دایناسورها بزودی از بین خواهند رفت اما تغییرات جدید چه هستند ؟ مشتری امروز با گزینه های بسیار متنوع تر و مناسب تری نسب به گذشته روبرو هستند . در گذشته در محله ما فقط یک مغازه خوار بار فروشی بود که فروشنده آن مرد اخمو و بد اخلاقی بود. یادم می آید یک دفعه بر سر موضوعی با او مشاجره کردم. از فردای آن روز مجبور بودم برای خرید چند قلم کالای ناچیز که خرید آن چند دقیقه بیشتر طول نمی کشید هر بار حدودا 15 تا 20 دقیقه پیاده روی کنم. اما امروز در همان کوچه 4 مغازه با امکانات به مراتب بیشتر وجود دارد که کافیست با یک تماس تلفنی کالای خود را خریداری کنم یا اینکه روی گوشی خود کالای مورد علاقه را انتخاب و در کمترین زمان ممکن تحویل بگیرم. حتی می توانم قبل از خرید قیمت آن را کنترل کنم و با نازل ترین قیمت از فروشگاه های اینترنتی خرید نمایم.نتیجه: دوره حجره داری و فروش سنتی رو به اتمام استهمانطور که گفته شد امروز زیر پای فروشنده ها شل است و مشتری با انتخاب های فراوان روبروست که به راحتی ازیک فروشنده به سمت فروشنده دیگر کوچ خواهد کرد. ما در پارادایم بازایابی قرار گرفته ایم. که اصل اول در این دوره بازاریابی درک نیاز مشتریست. خوب در شرایطی که رقبا زیاد هستند ، بازار کوچک تر شده است و استارتاپ های غول پیکر جدید با ارائه خدمات با کیفیت و ارزان قیمت نفس کسب وکارهای کوچک را گرفته اند. کسب وکارهای کوچک و متوسط کدام یک از نیازهای مشتریان را می توانند پاسخ دهند تا در این بازار به رشد خود ادامه دهندساعت دیواری شرکت هوربه مثال زیر توجه کنید: امروز یکی از مشتریان از طریق سرچ در اینترنت با ساعت دیواری دکوراتیو شرکت ما آشنا شده بود. پس از چند دقیقه مذاکره، به طور کامل از مزایای این ساعت دکوراتیو و رنگ های موجود مطلع شد. اتفاقا فیلم کوتاهی محل کار خود و مکانی که ساعت دیواری قرار بود نصب شود برای من ارسال کرد تا در انتخاب رنگ مناسب و سایز متناسب( این ساعت در سایزهای مختلف قابل نصب است ) به او مشاوره دهم. پس از آن استعلام قیمت نمود تا اطلاعات کسب شده را برای تصمیم نهایی در اختیار مدیر خود قرار دهد. در این فاصله از طریق یکی از همکاران مطلع شدم که در یکی از سایت های فروش اینترنتی کالا ( دیجی کالا ) ساعت دیواری شرکت ما را با قیمت ارزانتر به فروش می رسانند. در تماس نهایی که از طرف مشتری برای خرید ساعت انجام شد. ضمن مطلع ساختن مشتری از قیمت ساعت دیواری در سایت مذکور قیمت ساعت را اصلاح نمودم. مشتری وجه را واریز نمود و کالا ارسال شد. مشتری مجددا تماس گرفت ، تا درخصوص نصب ساعت راهنمایی شود. ویدئو نصب محصول را برایش ارسال کردم و در نهایت این پروژه فروش به اتمام رسید. مشخصات ساعت دیواری دکوراتیو شرکت هور https://www.aparat.com/v/25ZDz در این پروسه ما چند مزیت را متناسب با نیاز مشتری ارائه کردیم که استارتاپ های بزرگ از ارائه آن عاجز هستند: روش آشنایی مشتری :در مثال فوق مشتری از طریق فضای مجازی با شرکت آشنا شده بود. کسب وکارهای کوچک و متوسط حتما باید از این فرصت برای جذب مشتری استفاده شود.اختصاص وقت بیشتر برای مشتری : مسلما یکی از مزایای بی جایگزین کسب و کارهای متوسط در مقایسه با کسب کارهای اینترنتی بسیار بزرگ وقت و زمان و قدرت مشاوره بالا می باشد و این خود باعث ایجاد ارتباط صمیمی و بالابردن سطح آگاهی ، و اطلاعات مشتری و درنهایت افزایش رضایت مندی و وفاداری در مشتری می شود. چابک تر هستیم: مسلما اینهم یک مزیت ویژه می باشد. در این مثال مطلع شدن از قیمت محصول در بازار و همچنین تغییر آن کمتر از یکساعت انجام شد در حالی که در شرکت های بزرگ مکانیزم تصمیم گیری بسیار پیچیده و زمان بر و گاها نا ممکن می باشد. امکان تولید محتوای کاربردی برای مشتریان : با توجه به اینکه تنوع محصول در کسب و کارهای کوچک و متوسط نسبت به کسب و کارهای بزرگ به مراتب کمتر می باشد لذا امکان تولید محتوا و توضیح امکانات محصول و خدمات پس از فروش به مشتری آسان تر و بهتر می تواند انجام شود. استفاده از نیروی انسانی بجای ماشین و رباط : سایت شرکت ما قابلیت فروش اینترنتی را دارا می باشد اما برای ایجاد مزیت و ارتباط مستقیم با مشتری این قابلیت را از دسترس خارج کرده ایم. تا بتوانیم با مشتری ارتباط انسانی برقرار کنیم این همان مزیتی است که استارتاپ های جدید اینترنتی به آن کم توجه بوده اند. علاوه بر این استراتژی های جذاب دیگری نیز در کسب و کارهای کوچک و متوسط قابل تعریف و اجرا می باشند که نمونه های می توان به بازایابی چریکی ( گوریلا مارکتینگ ) و همچنین استفاده از مفهوم Prosumer نام برد که انشاء الله در پست های بعدی در مورد آنها بیشتر به بحث خواهیم نشست.