وقتی فروشنده می‌داند چه کالایی برای مشتری مناسب است!

یکی از نقاط قوت،‌ محصولات آراهنر این است که می‌تواند به شما بگوید کدام کالا یا محصول به کار مشتریان می‌آید. این برخاسته از سال‌ها تجربه‌ی شرکت آراهنر است.اما پیش پرداختن به این موضوع بد نیست بدانیم که کالاها در بازار انواع مختلفی دارند که برای بازاریابی آن می‌بایست این تفاوت‌ها را بشناسیم.طبقه‌‌بندی محصول، یک اصطلاح بازاریابی و تجاری است که محصولات را بر اساس نحوه و چرایی خرید مشتریان دسته بندی می‌کند. این تمایزها می‌تواند شیوه‌ی بازاریابی محصولات را تغییر دهد و بر سایر جنبه‌های فروش مانند قیمت‌گذاری و توزیع تأثیر بگذارد.درک طبقه‌بندی محصولات کلیدی برای کشف دلایل رفتارهای عمومی خرید مشتریان و چگونگی بازاریابی بهتر محصولات بسیار اهمیت دارد.طبقه‌بندی محصولات به بازاریاب‌ها کمک می‌کند تا استراتژی‌هایی را توسعه دهند که نیازهای خاص مصرف کنندگان را هدف قرار دهد.طبقه‌بندی محصولات در بازاریابیهنگام طراحی یک استراتژی بازاریابی، دانستن طبقه‌بندی یک محصول حیاتی است. چون به ما امکان می‌دهد طرز فکر بیشتر مصرف‌کنندگان و رفتاری را که هنگام تعامل با محصول دارند، ببینیم.با این دانش می‌توانیم یک استراتژی بازاریابی موثر طراحی کنیم. همچنین می‌توانیم در مورد یک بودجه بازاریابی واقعی تصمیم بگیریم.به عنوان مثال، وقتی محصولات ما تحت طبقه‌بندی «کالاهای جست‌وجو نشده» قرار می‌گیرند، پس احتمالاً باید رویکرد بازاریابی تهاجمی‌تری را برای دستیابی به مصرف‌کنندگانی که ممکن است محصول یا برند ما را در نظر نگرفته‌اند در پیش بگیریم.از سوی دیگر، برخی کالاها بسیار قابل مشاهده و رقابتی هستند. مصرف‌کنندگان معمولاً قبل از خرید وقت خود را صرف مقایسه کیفیت، هزینه و ارزش کالا می‌کنند. به همین دلیل است که ایجاد وفاداری به برند برای این طبقه‌بندی محصول حیاتی است.برای هر طبقه‌بندی محصول باید عواملی را در نظر گرفت. هرچه با عادات و باورهای مصرف کننده برای آن دسته بیشتر آشنا باشید، برای بازاریابی محصول خود مجهزتر خواهید بود.چهار نوع محصول داریم که هر کدام بر اساس عادات مصرف‌کننده، قیمت و ویژگی‌های محصول طبقه‌بندی می‌شوند:1. کالاهای مصرفی:مثل کالاهای ضروری و مصرفی روزانه. به این کالاها، کالاهای «کم درگیرانه» یا «روزمره» هم گویند. حجم رقابت در فروش این نوع‌ کالاها بالاست.کالاهای روزمره محصولاتی هستند که مصرف‌کنندگان به طور مکرر و بدون فکر زیاد می‌خرند.هنگامی که مصرف‌کنندگان برند مورد نظر خود را انتخاب می‌کنند، معمولاً به آن پایبند می‌مانند، مگر اینکه دلیلی برای تغییر پیدا کنند، مانند یک تبلیغ جالب که آنها را وادار می‌کند آن را امتحان کنند.این محصولات شامل آدامس، دستمال توالت، صابون، خمیر دندان، شامپو، شیر و سایر ملزوماتی است که مردم به طور مرتب می‌خرند.برای بازاریابی یک کالای روزمره، باید در نظر داشته باشید که اکثر مردم این محصولات را ناگهانی می‌خرند. قرار دادن محصولات خود در نزدیکی خط پرداخت در یک فروشگاه می‌تواند ایده خوبی برای این محصولات باشد. برای همین است معمولاً آب نبات و آدامس را جلوی فروشگاه پیدا می‌کنید.از آنجایی که بیشتر محصولات رفاهی قیمت پایینی دارند، هزینه و تخفیف عامل اصلی تصمیم‌گیری در هنگام خرید نیست. فقط برای صرفه‌جویی در مصرف، برند دستمال توالتم را عوض نمی‌کنم.برای کالاهای روزمره، شناخت برند کلیدی است. با در نظر گرفتن این موضوع، در صورت امکان، می‌خواهید کمپین‌های گسترده‌ای را برای گسترش آگاهی از شرکت خود اجرا کنید.به عنوان مثال، Charmin، برند کاغذ توالت است. برندی که به طور گسترده در ایالات متحده شناخته شده است - احتمالاً تا حدی به دلیل استراتژی تبلیغاتی مداوم و طولانی مدت این شرکت است که به دهه 1960 و با اختراع شخصیت "آقای ویپل" بازمی گردد. که در تبلیغات تلویزیونی، چاپی و رادیویی ظاهر شد.2. کالاهای خریدنیکالاهای خریدنی، اجناسی هستند که مصرف کنندگان معمولاً قبل از خرید زمان بیشتری را صرف تحقیق و مقایسه می‌کنند. یعنی ما تلویزیون را شبیه ماست نمی‌خریم. بلکه از چندتا قیمت می‌گیریم و کیفیت انواع تلویزیون‌ها را با هم مقایسه می‌کنیم.ما ممکن است تا آخر عمر خویش هفته‌ای سه بار ماست بخریم، ولی هفته‌ای سه بار یخچال یا کولر نمی‌خریم. چون گران است و باید برای خرید آن وقت بگذاریم و با دیگران مشورت کنیم.از جمله‌ کالاهای خریدنی، لباس و دکور خانه و کالاهای گران‌قیمتی مثل خودرو است.برای بازاریابی یک کالای خریدنی، سرمایه‌گذاری روی محتوایی است که بتواند خریدار را در مورد ارزش محصول متقاعد کند.پس بگوییم مزیت رقابتی کالای ما چیست؟ چرا این کالا با بقیه متفاوت است؟ ارزش منحصر به فرد آن چیست.قیمت نیز در این نوع محصول نقش دارد، بنابراین ارتقای تخفیف و فروش می تواند مشتریان را به سمت برند شما جذب کند.3. کالاهای خاصیک کالای خاص تنها محصول در نوع خود در بازار است، به این معنی که مصرف‌کنندگان معمولاً نیازی احساس نمی‌کنند به مقایسه و بررسی آن.هنگام بازاریابی یک کالای خاص، لزوماً نیازی به صرف زمان زیادی برای متقاعد کردن مصرف‌کنندگان نیست؛ چون محصول شما با رقبا متفاوت است و مشتریان این را از قبل می‌دانند.پس باید روی این موضوع تمرکز کنیم که چگونه محصولات ما دائماً در حال نوآوری و بهبود هستند. این امر وفاداری مشتریان به برند ما را تضمین می‌کند.به عنوان مثال، اگر اپل پیشرفت‌های چشمگیر در آیفون‌های خود و ترویج ویژگی‌های جدید را متوقف کند، ممکن است به تغییر برند فکر کنم. اما از آنجایی که مدیران اپل در طول سال‌ها همچنان ما را تحت تاثیر قرار داده‌اند، به خرید از آنان می‌دهیم.محصولات هنری و صنایع دستی آراهنر نیز چنین ویژگی‌ای دارند. یعنی این شرکت صنایع دستی خاصی را تولید و توزیع می‌کند که نمونه‌اش الزاما در دیگر بازارها یافت نمی‌شود.4- کالاهای جست‌وجو نشدهمنظور از کالاهای جست‌وجو نشده، محصولاتی است که مردم معمولاً مشتاق خرید آن نیستند. نمونه‌های خوب کالاهای ناخواسته عبارتند از کپسول آتش‌نشانی، باتری و بیمه عمر.مردم معمولاً به دلیل احساس ترس یا خطر، کالای جست‌وجو نشده را می‌خرند. برای همین هم هست که به دنبال کپسول آتش نشانی جدیدترین یا بهترین کپسول آتش‌شناسی در بازار نمی‌رویم. این ترس ما از آتش است که باعث می‌شود کپسول آتش‌نشانی بخریم.برخی از کالاهای جست‌وجو نشده، مانند انواع باتری، صرفاً به این دلیل خریداری می‌شوند که کالاهای قدیمی منقضی یا تمام شده‌اند.برای بازاریابی این کالاها می‌بایست مصرف کنندگان را متقاعد کنیم که خرید این محصول به آنان احساس امنیت بیشتری می‌دهد.برای مثال، ما ممکن است سیستم قطع‌کننده برق و گاز در هنگام وقوع زلزله را روی خانه‌ی خود نصب نکنیم. ولی همین که زلزله‌ی کوچکی رخ دهد، دنبال چنین کالایی می‌گردیم تا امنیت خود را تضمین کنیم.سال‌ها تجربه‌ی آراهنر در تولید کالای خاص حوزه‌ی صنایع دستی و هدایای سازمانی فرصتی را برای این شرکت فراهم آورده که اکنون می‌تواند تشخص دهد کدام کالا برای چه مناسبت و برای چه نوع شخصیتی مناسب است.