ویژگی های فروشنده حرفه ای

1-عشق به کار فروشعشق به کار فروش، پیش‌نیاز اولیه‌ی این شغل است.ممکن است با خودتان بگویید چنین حرفی، از جنس شعار است.حرفی که در مورد بسیاری از شغل‌ها می‌گویند.اما در مورد فروش و فروشندگی، این بحث از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.تعداد بسیار زیادی از فروشندگان، به این دلیل وارد حوزه‌ی فروش شده‌اند که شغل دیگری در دسترس آنها نبوده‌ است.خصوصاً با توجه به اینکه ریسک استخدام فروشنده جدید برای بسیاری از سازمان‌ها و کسب و کارها پایین است.این شرکت‌ها و سازمان‌ها، حقوق ثابت بسیار پایینی پرداخت می‌کنند و قسمت قابل توجهی از حقوق و پاداش را به عنوان پورسانت و پاداش فروش در نظر می‌گیرند.در گذشته‌های دور، که انسان‌ها هنوز سلیقه و انتخاب فردی را چندان جدی نمی‌گرفتند، گاهی می‌شنیدیم که می‌گفتند: دوستی و محبت، بعد از ازدواج به وجود می‌آید.عادت، محبت هم می‌آورد.مستقل از اینکه این تفکر سنتی را در مورد ازدواج می‌پسندید یا نه، لطفاً در مورد انتخاب شغل فروشندگی هرگز به آن تکیه نکنید.فروش سختی‌ها و تنش‌های بسیاری دارد و اگر روز اول، عاشق آن نباشید، در ادامه نه تنها به آن علاقمند نمی‌شوید. بلکه احتمالاً هر روز، میل و رغبت شما به شغل‌تان کاهش خواهد یافت.عوامل تنش آفرین در این کار کم نیستند و جز علاقه‌ی عمیق و جدی به این حرفه، چیزی نمی‌تواند تحمل سختی‌ها و تنش‌ها را لذت‌بخش کند.بزرگترین فروشندگان و موفق ترین آنها در سراسر جهان،کسانی بوده اند که از فروش لذت می برده اند ،نه اینکه به این شغل عادت کرده باشند.عشق به فروش زمانی شکل میگیرد که باور داشته باشیم این شغل ضروری ترین شغل جهان است،و نه یک شغل زایدفروشنده می‌تواند ضمن تلاش بر فروش محصول خود، همچنان همراه مشتری هم باشد.در بسیاری از موارد، فروشنده می‌تواند کاملاً در نقش مشاور، کنار مشتری قرار گیرد و تجربه‌ای ارزشمند و لذت‌بخش از خرید را برای او خلق کند.2-علاقه به خدمت به دیگراناگر به فروش و شغل فروشندگی، برای یک مدت کوتاه فکر می‌کنید، شاید بتوانید با هرمدل ذهنی و انگیزه‌ای، به کار فروش مشغول شوید.اما اگر قصد دارید مسیر شغلی خود را در بلندمدت در حوزه‌ی فروش حفظ کنید و پیشرفت‌های جدی در این حوزه –که از بسیاری حوزه‌های دیگر بسیار بزرگ‌تر و جذاب‌تر است – را تجربه کنید، ماجرا متفاوت است: علاقه به خدمت به دیگران، باید در صدر سلسله مراتب ارزش‌های شما باشدفروشندگانی که لذت و رضایت مشتری برایشان مهم است، به تدریج حتی از کلمه‌های متفاوتی استفاده می‌کنند.سبک رفتاری‌شان و زبان بدن آنها تغییر می‌کند.در رفتار و حضور آنها کاریزما شکل می‌گیرد و رشد می‌کند و برند قدرتمندی برای آنها ساخته می‌شود.به تدریج که رشد می‌کنید و در سلسله مراتب فروش به مراحل بالاتر می‌رسید، عملاً باید برند شما برای شما بفروشد و سهم خود شما و تلاش مستقیم شما برای فروش کمتر شود.اگر در طول زمان هنوز به اندازه‌ی روز اول برای فروش یک محصول یا خدمت تلاش می‌کنید و وقت می‌گذارید، شاید لازم باشد در ارتباط خودتان با مشتریان‌تان بازنگری کنید.3-آشنایی تکنیکهای فروشقوانین و تکنیک‌های فروش هم بخشی از ماجرا هستند که به هر حال، نمی‌توانیم ضرورت آنها را انکار کنیم.در گفتگو با هر فروشنده‌ی مجربی، تعدادی از این قوانین و تکنیک‌ها را می‌شنوید.موارد زیر تنها نمونه‌هایی از حرف‌ها و توصیه‌هایی هستند که احتمالاً از فروشندگان مختلف شنیده‌اید (یا خواهید شنید):قبل از معرفی محصول و خدمات‌مان، باید مطمئن شویم که نیاز و خواسته و اولویت‌های مشتری را فهمیده‌ایم و تمام حرف‌هایمان در همان راستا است.باید بدانیم کدام رفتارها و گفتارها می‌توانند به شکل‌گیری یک رابطه‌ی بلندمدت‌ کمک کنند.به خاطر داشته باشیم که هیچکس دوست ندارد محصولی به او فروخته بشود. همه دوست دارند حس کنند که انتخاب و خرید را خودشان انجام داده‌اند. مشتری باید حس کند که در تصمیم‌ خرید نقش دارد.شکل‌گیری اعتماد بین فروشنده و خریدار، می‌تواند موجب کاهش هزینه‌های فروش شود.قاعدتاً فهرست نکته‌ها و تکنیک‌های فروش، فهرست کوتاهی نیست.4-مهارتهای ارتباطیقدرت و ضعف ما در مهارت‌های ارتباطی می‌تواند نقش مهمی در موفقیت یا شکست‌های ما در حوزه‌ی فروش داشته باشد.5-توانمندیهای رفتاری و صفات شخصیتیتوانمندی‌های رفتاری و صفات شخصیتی مناسب، بخش دیگری از ضرورت‌های موفقیت در شغل فروشندگی هستند.موارد زیر تنها بخشی از فهرست توانمندی‌ها و ویژگی‌های مطلوب هستند:لذت بردن از شغل (شغل من بخش مهمی از زندگی من باشد)توانایی مدیریت چندلایه‌ای رابطه (تو همزمان مشتری من هستی و دوست من و یا اینکه تو همزمان دوست من هستی و همکار من و یکی از اینها را به نفع دیگری کنار نمی‌گذارم)حوصله زیاد برای به نتیجه رساندن معامله‌هامهربان بودن و صمیمی بودن با مردموفاداری به وعده‌هارعایت انصافتوانایی مدیریت احساسات مثبت و منفیاحتمالاً در ذهن خود فروشندگان موفقی را می‌شناسید که برخی از ویژگیهای بالا را ندارند یا حتی به طور مشخص،‌ عکس آن ویژگی‌ها را در خود دارند.به خاطر داشته باشیم که اگر چنین افرادی موفق هستند، احتمالاً بخشی از این موفقیت به واسطه‌ی عوامل یاری‌دهنده‌ای است که بیرون از حوزه اختیار و توانمندی آنها بوده و هست.بازار انحصاری، ارتباط خویشاوندی با یک مدیر در سازمان خود یا سازمان مشتری و سرمایه‌ و گردش مالی زیاد (که فرصت برای قمار کردن و باختن بدون پرداخت هزینه‌ی جدی ایجاد می‌کند)، تنها نمونه‌هایی از این عوامل هستند.وقتی ما از فروشنده حرفه‌ای صحبت می‌کنیم از کسی صحبت می‌کنیم که بیشترین سهم در موفقیتش را از توانمندی خود به دست می‌آورد و نگران تغییر یک دولت یا یک مدیر یا یک قانون یا نرخ عوارض ورود و خروج یک قلم کالا یا پایان مدت قرارداد نمایندگی انحصاری خود نیست.6-تفکر استراتژیکتفکر استراتژیک حوزه‌ی دیگری است که می‌تواند به رشد سریع‌تر و پایدار یک فروشنده، به صورت بسیار جدی کمک کند.این بحث هم برای کسی که به فروشندگی به عنوان شغلی موقت برای چند ماه یا یکی دو سال نگاه می‌کند، احتمالاً چندان اهمیت نخواهد داشت.اما اگر می‌خواهید مسیر شغلی خود را تا آخرین پله‌های ممکن و قابل تصور طی کنید، بعید است بدون درک عمیق تفکر استراتژیک بتوانید به این خواسته دست پیدا کنید.استراتژی و تفکر استراتژیک برای یک فروشنده، در دو حوزه معنا پیدا می‌کند:مورد اول در مورد تصمیم‌‌ها و انتخاب‌های شخصی خود اوست.اینکه در چه زمینه‌هایی بیشتر کار کند.وقتش را برای فروش و ترویج کدام محصول بگذارد و انرژی‌ و توان خود را برای کدام مشتریان صرف کند.مورد دوم برای کمک به مشتریان است.مشتریان امروز، از فروشنده انتظار دارند فراتر از یک معرفی‌کننده‌ی هیجان‌زده محصول و خدمات باشد.تعداد زیادی از مشتریان قبل از اولین برخورد با فروشنده، تا حد زیادی تصمیم خود را در مورد برند و نوع محصول و بودجه‌ای که دارند گرفته‌اند.در حوزه‌ی خدمات هم، ماجرا به همین شکل است.کسی که به سراغ یک آژانس مسافرتی می‌رود، احتمالاً تا حد زیادی تصمیم گرفته که می‌خواهد به کدام شهر یا کشور سفر کند.اکنون از فروشنده انتظار می‌رود که به خریدار کمک کند تا از تصمیم خود مطمئن شود. یا اگر تصمیم درستی نگرفته قانع شود و تصمیمش را تغییر دهد.به عبارتی فروشنده، در دنیای امروز، عموماً در ارزیابی و نهایی‌سازی تصمیم خرید نقش دارد و نه ارائه‌ی اطلاعات محصولات و خدمات.پیشنهاد ما این است که اگر قرار است در بلندمدت در این شغل بمانید و رشد کنید، حتماً برای یادگیری استراتژی و تفکر استراتژیک وقت بگذارید.7-پشتکارپشتکار یک ویژگی رفتاری و شخصیتی است و منطقی به نظر می‌رسید که در بخش ویژگی‌های شخصیتی مطرح شود و عنوان مستقلی برای آن در نظر گرفته نشود.اما اهمیت آن در حدی است که معمولاً در آموزش فروش، آن را به عنوان یک عامل مستقل مطرح می‌کنند.احتمالاً این جمله را شنیده‌اید که می‌گویند: فروشندگی هنر نه شنیدن است.اگر کسی تحمل شنیدن پاسخ‌های منفی، مواجهه با بی‌اعتمادی‌های اولیه مشتریان، مواجهه با ریسک‌ها و شکست‌های این حوزه را نداشته باشد، به نظر نمی‌رسد که فروشندگی برای او حرفه‌ی مناسبی باشد.اگر استیوجابز هم –که بت دهه‌ی اخیر در دنیای تکنولوژی است –بشوید و آیفون را عرضه کنید و بفروشید،‌ نیمی از مردم دنیا حاضرند ساعت‌ها با شما بحث کنند که شما یک آشغال می‌فروشید! (اینها همانهایی هستند که محصولات اندرویدی یا ویندوزی استفاده میکنند و خعنوان فروشندهو مهارت فروشندگی چنان وسیع و گسترده است، که مجموعه‌ی متنوع و متفاوتی از فعالیت‌ها را در برمی‌گیرد.کسی که در یک بنگاه معاملات املاک، خانه می‌فروشد یا اجاره می‌دهد، کسی که در یک سوپرمارکت محصولات مصرفی خانوارها را عرضه می‌کند، کسی که در یک شرکت اینترنتی به مردم اشتراک اینترنت می‌فروشد و کسی که تخت اتاق عمل به بیمارستان‌ها می‌فروشد، همه فروشنده محسوب می‌شوند.با وجودی که همه‌ی این مشاغل واقعاً از جنس فروش و فروشندگی هستند، اگر آنها را به همین صورت کلی و بدون تقسیم‌بندی دقیق‌تر مورد بحث قرار دهیم، احتمالاً دستاورد چندانی نخواهیم داشت.