10 راه کار برای پیدا کردن مشتری درست

به طور خلاصه مشتری درست به مشتری گفته می‌شود که نیازهایش با راه حل­ های پیشنهادی ما تناسب دارد. در همین راستا به چند نکته درباره انتخاب مشتری درست اشاره می‌کنم.با پیشرفت فرآیندهای کسب ­و کار، فرآیند فروش هم دچار تغییر شده ­است. دیگر مسئله فقط جذب مشتری‌های بیشتر و بیشتر نیست. در فضای رقابتی امروز هم‌زمان با افزایش مشتری ها باید حواستان به حسن­ شهرت برندتان هم باشد و بدانید تا زمانی که مشتری درستی برای کسب ­و کارتان انتخاب ­نکرده ­اید، ساختن چنین شهرتی بعید است.اگر وسط اقیانوس قرمز هستید، منظورم این است که اگر در بازاری با رقابت شدید فعالیت­ دارید، ارزش‌های اخلاقیتان در معرض آزمون سختی قرار­ دارند. آیا در جریان فروش، فقط به دنبال تحقق اهداف کوتاه‌مدت‌تان هستید؟ آیا ذهنیت‌تان معطوف به بقاست یا به رشد بلندمدت کسب‌وکار خود هم فکر­می­کنید؟ چقدر روی ساختن برندی سرمایه‌گذاری کرده‌اید که مشتریانتان دوستش دارند و به آن اعتماد می‌کنند؟یک­سری سوال هست که وقتی به دنبال انتخاب مشتری درست برای کسب­وکارتان هستید، باید به آن­ها پاسخ بدهید. بگذارید جلوتر برویم و ببینیم این سوال­ها ما را به­سمت چه انتخاب­های سوق می­دهند.مشتری درست کیست؟مشتری درست کسی است که نیازهایش با راه­حل­های پیشنهادی ما تناسب دارد. در دنیای پیچیده کسب­وکارهای امروزی، نیازهای مشتریان درست کسب­و­کار ما، به سرعت تغییر­می­کند. پیچیدگی موضوع اینجاست که بسیاری از مشتریان تا محصول ما را امتحان نکنند خودشان هم متوجه این عدم تناسب نمی­شوند. به­همین­دلیل، مشتری با فرض برآورده­شدن انتظارش، محصول را می­خرد و بعدا" می­فهمد که آن محصول با انتظارش تناسب ندارد. به این می گویند مشتری نادرست.مزایای داشتن مشتری درستجدا از مزیت سود بیشتر(هزینه کمتر)، که مشتری درست با خودش می­آورد، چند مزیت دیگر هم وجود­دارد:· وفاداری مشتریحفظ مشتری برای رشد و بقای کسب­وکار ما الزامی­است. برای مشتری‌هایی که نیازشان با راه­حل­های ما تناسب دارد، حفظ رابطه خیلی راحت­تر است.· شهرت برندوقتی نرخ حفظ مشتری بالا باشد، برند ما درست از طریق همین مشتریان وفادار شهرت­کسب­می‌کند. کسب­وکارهایی که نرخ فرسایش مشتری بالایی دارند، به­سختی می‌توانند در جایگاه رقابتی خود باقی­بمانند.· صرفه­جویی در هزینه‌هاهمین­که درگیر مخاطب نامناسب نیستیم، سودآور است. وقتی روی بخش­های کوچک­ و مشخص تمرکز می­کنیم نتیجه بهتری می­گیریم. ازطرفی، خدمت­دادن به مشتری درست، ارزان­تر و موثرتر است.پیداکردن مشتری درستمشتری‌ها هم می‌توانند سازنده کسب و کار شما باشند و هم نابودکننده‌اش. برای همین، انتخاب پایگاه مشتری درست در ساخت برند تاثیر مهمی دارد. ده قدمی که می­توانید در این مسیر بردارید، از این قرارند:· پرسونای مشتری را تعریف کنید· رفتار مشتری را مطالعه کنید· کارآمدترین مسیر ایجاد سرنخ را پیدا کنید· مشتریانتان را تقسیم­بندی کنید· از ابزارهای خودکار استفاده کنید· تجربه گذشته مشتریان را مطالعه کنید· انتظارات را به درستی تعیین کنید· از مشتریان گذشته خود بیاموزید· روی پای خود بایستید· با سایر شرکت‌ها ارتباط برقرار کنیدتعریف پرسونای مشتریقبل از شروع، درک مشتری ایده آل باید اولویت اولتان باشد. از طرفی، باید نگرانی­ها، چالش­ها، نیازها و انتظاراتشان را درک کنید.با تعریف پرسونای مشتری، می توانید پروفایل مناسبی برای پایگاه مشتریان خویش درست کنید. این تعریف باید شامل ارزش خالص آنها، چالش­ها و ارزشی باشد که از طریق شما به­دست می­آورند.مطالعه رفتار مشتریپس از ایجاد پروفایل مشتریان، باید رفتار آنلاین آنها را مطالعه کنید؛ مثلا این‌که به کدام سایت ها علاقه دارند؟ در ساعات غیر اداری کجا پاتوق می کنند؟ در شبکه­های اجتماعی عضو کدام گروه­ها شده‌اند؟باید در تمام فضاهای آنلاینی که می توانید با آنها تعامل داشته باشی.یافتن کارآمدترین مسیر ایجاد سرنخممکن است چندین مسیر برای ایجاد سرنخ (lead) وجود داشته باشد؛ مثل تبلیغات گوگل، کمپین­های رسانه­های اجتماعی، بازاریابی محتوایی و غیره. دنبال مسیری باشید که واجد شرایط­ترین سرنخ­ها را برای شما به همراه می­آورد. بیشتر از طریق آموزش مشتری است که می­توانید سرنخ­های مناسب را پیدا کنید؛ یعنی از طریق وبلاگ­های تجاری یا محصول خود. بعد از یافتن مسیر مناسب، می‌توانید سرمایه‌گذاری و تلاش خود را روی رفع نیازها متمرکز کنید.تقسیم بندی مشتریانبرای انواع مشتریان، باید رویکردهای بازاریابی متفاوتی را اجرا کرد. اجرای کمپین­های بازاریابی روی همه چیز و همه­کس، فقط پول شما را هدر می دهد. به علاوه مشتریان نامناسبی را به همراه می­آورد. از این رو، برای هر بخش از مشتریان، یک استراتژی بازاریابی خاص طراحی کنید که به طور خاص نگرانی­ها و نیازهایشان را هدف قرار دهد.استفاده از ابزارهای خودکاراستفاده از CRM کمک می­کند تا پایپ­لاین فروش خود را به طور کامل بشناسید. بدین ترتیب می‌فهمید، آنها از کجا آمده­اند، چه پتانسیلی دارند و چگونه می توانید به طور موثر تبدیلشان کنید. می توانید هزینه فروش را بهینه کنید و سطح فروش خود را با برخورد با دسته­های مختلف مشتریان ارتقا دهید.کشف تجربیات گذشتهبایستی در مرحله نخست، با مشتریان بالقوه خود بحث های استراتژیک داشته باشید. توصیه می شود برای چنین بحث هایی یک تیم موفقیت مشتری بچینید. سپس، باید از تجربیات گذشته آنها بیاموزید؛ برای راه حل مشابهی که از شما انتظار دارند.چه نتایجی را نمی توانستند زودتر کشف کنند؟ چه چیزی باعث شد آنها عوض شوند؟ یا اگر مشتری جدید هستند، پس چگونه نیاز آنها برای بررسی راه­حل شما ایجاد شده است؟تعیین انتظاراتدر تلاش برای به­دست­آوردن درک عمیق­تر از مشتریتان، باید همین­کار را برای آنها نیز انجام دهید. مشتری باید دقیقا بداند که چه چیزی از شما می تواند انتظار داشته باشد و چه چیزی را نمی­تواند. مهم است که تصویر واضحی از راه­حل خود ترسیم کنید که هر دو طرف را در یک میدان بازی قرار دهد. به یاد داشته باشید: هدف شما فروش محصول درست به مشتری درست است.آموختن از مشتریان گذشته خوددر هر کسب­وکاری، ریزش مشتری اجتناب­ناپذیر است. اما یک مشتری سرگردان درس­های بسیاری برای یادگیری دارد. شما باید تجزیه­وتحلیل درستی از مشکل انجام دهید. همین­طور تجزیه­و­تحلیل علت ریشه­ای که باعث شکل گرفتن مشتری شده است. بعد باید از این آموزه­ها برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان جدید و همچنین در گزینش معیارهای انتخاب آنها استفاده کرد.موقعیت خودتان را حفظ کنیدشما باید ارزش خودتان را حفظ کنید. تیم فروش باید از بدفروشی از طریق وعده های بزرگ یا حتی بدتر از آن، فروش با عدم شناخت کامل از محصول خودداری کند. باید محصول خود را در داخل و خارج بشناسید تا بتوانید راه حل های آن را به وضوح برای مشتریان خود بیان کنید. و در مواردی که با نیازهای آنها مطابقت ندارد، فوراً کمبود را به آنها اطلاع دهید.ارتباط با بقیه کسب‌وکارهاوقتی راه­حل مناسبی برای مشتری­تان ندارید، جلوی مراجعه مشتری به بقیه فروشندگان را نگیرید. با فروشندگانی که راه­حل­هایی مشابه شما دارند، ارتباط برقرار کنید. وقتی مشتریان بالقوه خود را به سمت آنها هدایت می­کنید، آنها نیز همین­کار را برای شما انجام می­دهند.برداشت آخرانتخاب مشتری درست، برای دوام یک کسب­وکار ضروری است. این معیار احتمال موفقیت شما بیشتر می­کند. به­عنوان مثال با داشتن مشتریان درست، میانگین طول عمر مشتری شما بیشتر می­شود.در دنیایی که مشتری­مداری درحال تبدیل شدن به یک مزیت­ رقابتی است، مهم است که اصول اولیه خود را به­درستی مشخص کنید. رابطه‌ شما با مشتری‌تان ارزش زیادی برای کسب‌وکار شما دارد. برای همین، از همان ابتدا، مشتری‌تان را درست انتخاب کنید.ترجمه: مجید خانکیمنبع: smartcarrot.com