روش فروش چابک چیست؟

همانطور که قبلا هم در نوشته‌ای با عنوان «برای فروش بیشتر به جزییات دقت کنید» نوشته بودم، فروشندگی یک دانش و هنر است که باید برای موفقیت در آن در دنیای پیچیده امروز تلاشهای بسیاری کرد. وقتی به ویژگی‌های دنیای امروزی کسب و کار نگاهی بیاندزیم متوجه می‌شویم که عدم ثبات و سرعت رشد به حدی زیاد است که اگر برایش برنامه نداشته باشیم هر آنچه را که رشته بودیم پنبه می‌کند. افراد بسیاری برای موفقیت در فروش در دنیای امروز راه‌کارهای مختلفی را پیشنهاد داده‌اند. یکی از این راه‌کارها توسط جیل کنراد ارائه شده با نام « فروشندگی چابک » یا به قول خودشان Agile Selling. روش Agile یا چابک از دنیای نرم‌افزار وارد دنیای کسب‌وکار شده و اصولا سیستمی است که توسط آن می‌توان تولید نرم‌افزار را با سرعت و دقت بیشتری پیش‌برده و هدایت کرد (برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد روش چابک در نرم‌افزار می‌توانید وبلاگ دوست عزیرم اسد صفری را مطالعه کنید.) اجایل یا چابک در لغت یعنی توانایی حرکت کردن سریع و ساده. جیل کنراد فروشندگی چابک را اینطور تعریف می‌کند: آموختن چگونگی دریافت و فهم سریع اطلاعات و استفاده از روشهای جدید فروش می‌توان گفت که این روش بیشتر به دنبال ارائه راه‌کاری است برای اینکه فروشندگان بتوانند به سرعت اطلاعات مورد نیاز خود را فراگرفته و از آنها استفاده کنند. به هر حال همه می‌دانیم که تیز کردن اره ارزش بسیار زیاد و استراتژیکی دارد. در ادامه ۴ مرحله برای رسیدن به تفکر فروش چابک مطرح می‌شوند: ۱. موفق شدن یک تصمیم است. جرات انتخاب آن‌را داشته باشید. یاد گرفتن مطالب جدید همیشه دشوار است. اما فاصله فرد موفق و ناموفق در جراتی است که فرد موفق به خرج داده و کار یاد گرفتن مطالب جدید را انتخاب کرده است. یادمان باشد که فقط مطلع شدن و یا مطالعه کردن مطالب جدید کافی نیست بلکه باید تلاش کرد و به اعماق مطالب رفت. باید با دقت و حوصله کار کرد و عصاره مطالب را دریافت. ۲. مشکلات فروش را تبدیل به چالش‌های فروش کنید. تحقیقات علمی نشان می‌دهد که زمانی که شما با رخ‌داد پیش‌آمده به عنوان یک مشکل و مسئله برخورد می‌کنید بدن شما هورمونی به نام کورتیزول را آزاد می‌کند و در نتیجه این هورمون قدرت حل مسئله و خلاقیت شما را برای یافتن یک راه‌حل از بین می‌برد. اما زمانی که به رخ‌داد پیش‌رو به عنوان یک چالش نگاه کنید، سطح انرژی در شما افزایش یافته و مغزتان برای یافتن راه‌کار آماده خواهد بود. لذا فرشنده چابک باید به مسائل پیش‌آمده در فراینده فروش که کم هم نیستند به چشم یک چالش بنگرد. باید بدانید که حل کردن معضلاتی که در فرایند فروش پیش‌ می آیند جزیی از زندگی حرفه‌ای یک فروشنده است. در طی سالها فروشنده‌های تازه کار و گاهی حتی با تجربه‌ای را دیده‌ام که به محض برخورد با مشکلات فروشندگی زمین و زمان را زیر سوال می‌برند و این درحالی است که دست و پنجه نرم‌ کردن با این مشکلات است که حرفه فروشندگی را هیجان انگیز و جالب کرده است. ۳. شکست‌ها را تبدیل به فرصتهای با ارزشی برای آموختن کنید. شکست خوردن بخش بزرگی از زندگی ما آدمها است و باید این را پذیرفت. اما اگر از این شکست‌ها هر چند هم که خیلی دردناک باشند درست استفاده کنیم موفقیت‌های بزرگی زاده خواهد شد. همیشه به یاد داشته باشید که هر شکستی یک موقعیت با ارزش برای آموختن است. به محض روبرو شدن با شکست سوییچ کنید روی حالت آموزشی و همه جوانب کار را بررسی کنید و از آنها بیاموزید. اگر این کار را بکنید می‌توان گفت شکست نخورده‌اید بلکه رشد کرده‌اید. ۴. اهداف با موضوع افزایش بازده را تبدیل به اهدافی با موضوع بهتر شدن کنید. اهدافی مانند افزایش تعداد معاملات موفق اهدافی هستند که موضوع کلی آنها بازده یا بهره‌وری فرد است. اما محققان اعلام کرده‌اند که تمرکز بر روی بیشتر برنده شدن کمتر از تمرکز بر روی بهتر شدن تاثیر دارد. پیشنهاد می‌شود بجای تمرکز بر افزایش فروش یا تعداد معاملات موفق بر روی مهارتهایی تمرکز کنید که در آنها ضعیف هستید. با رشد در آنها قطعا فروش شما هم افزایش خواهد یافت. امیدوارم در آینده مطالب بیشتری در مورد این روش منتشر کنم. این مطلب برداشت آزادی است از این منبع.