راه‌ اندازی کسب‌ و‌ کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا (۱)

راه‌ اندازی کسب‌ و‌ کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا (تصویر از: وبلاگ کارن)گام اول: تقسیم بندی بازارتنها شرط لازم و کافی برای هر کسب و کاری مشتری است که برای محصولات و خدمات پول بپردازد. کسب و کار با کشف نیازهای برآورده نشده مشتریان و با اتخاد رویکردی مشتری محور آغاز می شود. مشتری هدف، گروهی از مشتری بالقوه اند که ویژگی های مشترک بسیار زیادی باهم دارند و همگی برای خرید محصولی مشخص دلایلی مشابه دارند. باید از طریق تحقیقات اولیه بازار مشتریان را شناسایی و ویژگی آن ها را درک کنید. نهایتا این مشتریان دست به جیب هستند که موفقیت محصولی را تعیین می کنند، اما در این میان ۲ دام وجود دارد:فروش به همه: به این معنا که محصولی را تولید کنید که متناسب با نیاز همه افراد باشد. بی شک منابعتان آن قدر نخواهد بود. تا پیدا کردن بازاری سودآور به تولید محصول ادامه دهید.سندرم چینی: سرگرم شدن به تحلیل های کلی نگرانه بازار. چون بازار باید به دقت تعریف و به خوبی معین و محدود شود.در تعریف گسترده مشتری دو مفهوم داریم:کاربر نهایی: شخصی که نهایتا از محصول تان استفاده می کند.خریدار اقتصادی: شخصی که تصمیم نهایی برای خریدن یا نخریدن محصول می گیرد.در این حالت دو وضعیت وجود دارد:زمانی که مدل کسب و کارتان برای درآمدزایی هم به مشتریان اولیه (کاربر نهایی) و هم به مشتریان ثانویه (خریداران اقتصادی) نیازمند باشد.زمانی که برای بقای کسب و کارتان به مشتریان هدف چندگانه نیاز دارید.چگونگی تقسیم بندی بازار:طوفان فکری: در مورد طیف وسیعی از فرصت های بازار فکر کنید. بر کاربران نهایی تمرکز کنید و نه مشتریان، زیرا برای دست یابی به کسب و کاری پایدار به گروه متعهدی از کاربران نهایی نیاز دارید. کاربردها و کاربران نهایی متعددی برای ایده یا فناوری تان شناسایی کنید.محدود سازی: تهیه فهرستی از ۶ تا ۱۲ فرصت بازار جذاب است که در آن هر فرصت بازار متشکل از یک کاربر نهایی مشخص و یک چند کاربرد است. ۷ معیار برای محدود کردن بازارهای بالقوه:آیا مشتری هدف بودجه خوبی دارد؟آیا مشتری به راحتی در دسترس نیروهای فروش تان قرار می گیرد؟آیا مشتری هدف دلیل قانع کننده ای برای خرید دارد؟آیا هم اکنون می توانید با یاری شریک تان محصول کاملی معرفی کنید؟آیا رقابتی شدید وجود دارد که مانع کارتان شود؟اگر در این بخش موفق شوید آیا می توانید از آن مانند اهرمی برای ورود به بخش های دیگر استفاده کنید؟آیا این بازار با ارزش ها، تمایلات و اهداف تیم موسسان سازگار است؟تحقیقات اولیه بازار: پژوهش های خود را بر اساس دسته های اصلی زیر به دست بیاورید:کاربر نهاییکاربردمزایامشتریان پیش گامخصوصیات بازارشرکا/عواملاندازه بازاررقابتدارایی های مکمل مورد نیازگام دوم: انتخاب خط مقدم ساحلیدر این گام فقط یک فرصت بازار از ۶ تا ۱۲ فرصت بازار برتر که از گام قبلی (گام تقسیم بندی بازار) به دست آوره اید انتخاب کنید. این انتخاب همان بازار اولیه است که باید دنبال کنید. با انتخاب بازاری واحد برای پیشرفت شرکت نوپایتان در مراحل آغازین فعالیت خود، می توانید به موقعیت قدرتمند و ایده آل در بازار دست پیدا کنید و امیدوار باشید که پیش از آنکه منابع تان به پایان برسد، جریان مالی خوبی در فعالیت هایتان به گردش در آمده است.بازار خط مقدم ساحلی بازاری است که برای نخستین بار توانسته اید سهم بزرگی از آن را به دست آورید و قادر خواهید بود بر بازارهای مجاور با طیف متنوعی از تقاضا چیره شوید و بر وسعت خود بیفزایید. شما باید کارتان را در بازاری آغاز کنید که بتوانید در مدت کوتاهی بر کل بازار تسلط پیدا کنید. بنابراین یک بازار متمرکز و محدود برای رسیدن به چنین مقصودی بهترین انتخاب است.۳ مولفه تعیین کننده بازار:مشتریان درون بازار محصولات مشابهی را خریداری کنند.مشتریان درون بازار چرخه فروش مشابهی دارند که محصولات نیز به یک صورت ارزش ایجاد می کنند.تبلیغات دهان به دهان در میان مشتریان وجود دارد.گام سوم: ساخت پروفایل کاربر نهاییباید بدانید که برای موفقیت باید کسب و کارتان را بر مبنای مشتریانی که به آن ها خدمات عرضه می کنید بنا نهید. هر مشتری در حقیقت از یک کاربر نهایی و یک واحد تصمیم گیری تشکیل شده است.کاربر نهایی: شخصی حقیقی است که از محصولات تان استفاده خواهد کرد.واحد تصمیم گیری: فردی که تصمیم می گیرد آیا مشتریان محصولات تان را بخرند یا نه:قهرمان: شخصی است که می خواهد مشتری محصول را بخرد.خریدار اقتصادی اصلی: شخصی است که اختیار پرداخت پول برای خرید محصول را دارد.تاثیر گذاران: شخص یا افرادی که بر تصمیمات خریدار اقتصادی اصلی تسلط یا کنترل مستقیم دارد.در این گام (گام ساخت پروفایل کاربر نهایی) پروفایلی از کاربر نهایی تشکیل دهید که برای محاسبه اندازه کل بازار در دسترس به اندازه کافی مشخص باشد. نخست باید با انتخاب ویژگی های جمعیت شناختی مشخصی از کاربران نهایی تمرکزتان را بیشتر کنید. در جایگاه شرکتی نوپا، باید بسیاری از مشتریان بالقوه را نادیده بگیرید تا بتوانید بر گروه کلیدی ای از کاربران نهایی تان متمرکز شوید که نسبتا همگن اند و می توانند جریان نقدی اولیه مورد نیاز را برای توسعه کسب و کارتان فراهم کنند.پروفایل کاربر نهایی:جنسیت آن ها چیست؟محدوده سنی آن ها چگونه است؟بازده درآمدی آن ها چطور است؟موقعیت جغرافیایی آن ها کجاست؟چه چیزی به آن ها انگیزه می دهد؟چه چیزی آن ها را خاص و قابل شناسایی می کند؟از چه چیزی بیشتر می ترسند؟قهرمان آن ها کیست؟برای تعطیلات، صرف شام و خوشگذرانی کجا می روند؟چه روزنامه، سایت، شبکه تلوزیونی و شبکه اجتماعی می بینند؟دلیل اصلی آن ها برای خرید محصول چیست؟داستان آن ها چیست؟حتما یک فرد متناسب با پروفایل کاربر نهایی در تیم تان وجود داشته باشد. در غیر این صورت باید یک نفر متناسب با پروفایل کاربر نهایی را در تیم اجرایی تان استخدام کنید.گام چهارم: محاسبه اندازه کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلیضروری است که در نقطه شروع، اندازه بازاری را که به زودی هدف قرار می دهید بشناسید. تعیین بازار خط مقدم ساحلی (گام دوم) و تهیه پروفایل کاربر نهایی (گام سوم) شما را آماده می کند تا محاسبات مقدماتی مربوط به اندازه کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی را انجام دهید. کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی برابر است با میانگین درآمد سالیانه، یعنی اگر ۱۰۰٪ سهم آن بازار را در اختیار داشته باشید کسب کارتان می تواند آن مقدار درآمد کسب کند. برای محاسبه کل بازار در دسترس نخست باید مشخص کنید که چه تعداد کاربر نهایی وجود دارد که با پروفایل کاربر نهایی تان مطابقت دارد. بدین منظور از تحلیل پایین به بالا که بر پایه تحقیقات اولیه بازار است استفاده کنید و سپس به وسیله تحلیل بالا به پایین تحقیقات تان را تکمیل و صحت یافته هایتان را تایید کنید.تحلیل پایین به بالا:فهرست مشتریان، ارتباطات تجاری و سایر منابع اطلاعاتی درباره مشتری می تواند به شما کمک کند تا بدانید که تعداد مشتریان موجود و تعداد کاربران نهایی تان چقدر است.تحلیل بالا به پایین:می توانید تعیین کنید که چه تعداد کاربر نهایی با ویژگی های متفاوتی رو به رو می شوند. هنگامی که تعداد کاربران نهایی تان را مشخص کردید می توانید مقدار سود سالیانه حاصل از هر یک از این کاربران را به دست بیاورید. با ضرب کردن مقدار درآمد هر کاربر نهایی در تعداد آن ها می توانید میزان کل بازار در دسترس را برحسب واحد پول در هر سال به دست آورید.گام پنجم: ترسیم پروفایل کاربرنما برای بازار خط مقدم ساحلیکاربرنما تضمین می کند که همه اعضای تیم مشخصا بر هدفی واحد متمرکز شده اند. بر خلاف پروفایل کاربر نهایی که نشان دهنده مشتری هدف بود، کاربرنما شخصی است که به بهترین شکل نشان می دهد مشتری اصلی برای بازار خط مقدم ساحلی تان چه کسی است. فرایند تعریف کاربرنما برای بازار خط مقدم ساحلی سبب می شود تا مشتری هدف برایتان ملموس تر شود. کاربرنما باید شخصیت واقعی باشد نه یک ترکیب ساختگی و برآمده از ذهن. ماندگاری ارزش کاربرنما بسیار فراتر از تکمیل این مرحله است. چون هنگامی که به تصمیمات آتی خود برای پیشرفت فکر می کنید، کاربرنما باید به نقطه حساس تفکرتان تبدیل شود. این امر سبب هم ترازی بین اعضای تیم می شود و سو برداشت ها را برطرف می کند. حفظ هم ترازی بسیار مهم است. فقط بر یک کاربرنما تمرکز کنید یا چنانچه بازار چند طرفه ای پیش رو دارید برای هر یک از طرف های بازار یک کاربرنما در نظر بگیرد. کاربرنما به شما کمک می کند روی کاری که باید انجام دهید و کاری که نباید انجام دهید تمرکز کنید. فرایند ایجاد کاربرنما جزییات مشخصی را درباره مشتری اصلی حاضر در بازار خط مقدم ساحلی فراهم می کند.گام نهم: ده مشتری بعدی خود را شناسایی کنیدده مشتری بعدی پس از کاربرنما را به وضوح شناسایی کنید تا میزان اطمینان تان را درباره درستی مسیر افزایش دهید. همچنین این کار به شما کمک می کند تا مراحل پیشنهادی خود را اصلاح کنید. انجام دادن این کار علاوه بر اینکه اعتبارتان را بالا می برد، باعث می شود اعتمادتان هم به طرز چشمگیری افزایش یابد. اعتماد به اینکه فرصت مقیاس پذیری را شناسایی کرده اید و مطمئن می شوید که فقط به یک راهکار تک مشتری نخواهید رسید.گام های شناسایی ده مشتری بعدی:۱- بیش از ده مشتری بالقوه را فهرست کنید.۲- با هر یک از مشتریان بالقوه تان تماس بگیرید و مورد کاربری چرخه حیات کامل مشخصات سطح بالای محصول و ارزش پیشنهادی کمی شده را به آن ها ارائه کنید.۳- هنگامی که مشتری اعتبار فرضیات مراحل پیشین را تایید می کند زمان خوبی در اختیار دارید تا از وی بپرسید که وقتی محصول تان عرضه شود. آیا تقاضای خرید خواهند فرستاد؟۴- اگر بازخوردهای مشتری با فرضیات شما همتراز نیست، نکات مربوط را یادداشت کنید و فکر کنید که این بازخوردها چه تاثیری بر تحلیل هایتان خواهد داشت!۵- با وجود داده های جدیدی که کسب کرده اید به عقب بازگردید و فرضیات اولیه خود را تغییر دهید و مشخص کنید آیا نیاز به تماس بیشتر با مشتریان بالقوه بیشتر است؟۶- اگر به نتیجه نرسیدید از گام دوم (بازار خط مقدم ساحلی) بازبینی کنید.! نباید فهرست مشتریان یا اطلاعات جمع آوری شده را با سایر افراد بیرون از شرکت تان به اشتراک بگذارید!برو به بخش مقدمهبرو به موضوع اصلی دوم