بررسی تجربه های مختلف استراتژی های کسب و کار در ایران :B2C,B2B,B2Gو تاثیر آنها بر یکدیگر

استراتژی های بازاریابی و برندیگ ، در مدلهای مختلف کسب و کار (B2C , B2B , B2G) علیرغم تفاوت های عملکردی یا همون تفاوت در تاکتیک ها و نکنیک های مورد استفاده ولی هدف واحدی دارند وآن تاثیر گذاری در روان ناخودآگاه مصرف کننده و ترغیب به استفاده از برند و یا محصولات شرکت مورد نظر می باشد.مثال 1 تاثیر B2c در B2Bعالیس یه زمانی با محصولات دوغ شناخته میشد آنهم صرفا در فروشگاههایی مانند اتکا و هایپرهای مختلف.عموم مردم حتی درخرید نوشیدنی دوغ، سراغ محصولاتی مانند کاله و آبعلی و پگاه و دامداران وشرکت های لبتیانی می رفتند در حالی که عالیس حتی شرکت لبنیتاتی هم نبود.عالیس زمانی محصولات آب جو را به بازار ارائه کرد که برند های معروفی در نوشیدنی های آب جو مانند بهنوش و جوجو و شمس فعالیت میکردند و اولین بار حتی آب جوهای طعم دار با برند دلستر و برندهای خارجی آلمانی و ترکیه ای بازار را تسخیر کرده بودند و عالیس در نگاه اول، شانسی برای رقابت در بازار نداشت.اما طراحی و اجرای کمپین هایی مانند "کدومشو بدم" در مقطع زمانی خاص، باعث گردید میزان استقبال از محصولات آبجو با طعم های مختلف با برند عالبس به حدی رشد کند که شرکت برای تامین خواسته ها و سفارش های مشتریان ، اقدام به توسعه شرکتهای تولیدی و افزودن واحد های جدید وسرمایه گذاری گسترده نماید.هزینه اجرای این کمپین در سال 97 رقم بسیار بالایی بود که بخش اعطم آن از تهاتر فی مابین با سازمان صداو سیما و واگذاری درصدی از فروش محصولات به آن سازمان توافق گردید که شنیده ها حاکی از این است که که در همان سال اول ، برآورد مشخص شده برای سه سال، تحقق پیدا کرد.دیگر کمتر کسی عالیس را با نوشیدنی های دوغ به یاد می آوردو همه عالیس را با آب جو با طعم های متنوع و شعار معروف " کدومشو بدم " می شناسند.و البته در ادامه متاسفانه شرکتهای دیگر که بجای نوآوری در طراحی و اجرای استراتژی های نوین، اقدام به کپی برداری می کنند، با شکست مواجه شدند.موفقیت این کمپین برای B2C اما، همراه با موفقیت برای B2B شد که هایپرها و فروشنده های عمده هم تاثیر گرفتند. و در حال حاضر بیشتر قفسه های فروش آب جو را عالیس به اشغال خود درآورده و کمتر فروشگاه محلی پیدا میکنید که محصولات عالیس را نداشته باشد.علاوه بر این عالیس حتی تبدیل شد به فروشنده عصاره مالت برای کارخانه های تولید کننده آبجو.مثال 2 در حوزه B2Gکسب و کار اسنپ به ظاهر امر یک کسب و کار B2Cاست. اما شاید کمتر کسی به این مسئله توجه می کند که یکی از دلایل موفقیت اسنپ از تاثیر موفقیت استراتژی های آن در حوزه B2Gناشی گردید.قبل از اسنپ، اولین سرویس تاکسی اینترنتی ایران توسط تپسی ارائه گردید.اما یکی از کارهایی که اسنپ کرد و تپسی از آن غافل بود، استفاده از تاثیرگزاری B2G در B2C بود به این نحو که اسنب با استفاده از روشهای مختلف، توانست تاثیری در فرآیند تصمیم گیری مدیران ایجاد نماید که رسید سفرهای درون شهری کارمندان وزارتخانه ها، شرکتها و سازمانهای بزرگ، به عنوان رسید رسمی برای تسویه حساب تنخواه مورد قبول قرار گیرد.در کنار سایر روشهای تبلیغاتی که اسنپ از آن غافل نبود، استفاده از این شیوه باعث گردید تا کارمندان شرکتها و سازمان ها، برای تسویه حساب های تنخواه گردان رسیدهای پرینت گرفته شده اسنپ را ارائه نمایند.این عمل ظاهرا ساده و بدون تبلیغات رسانه ای یکی از دلایل گسترش استفاده از این سرویس در بین مردم گردید و همان کارمندان در استفاده های شخصی خود نیز، بنا به عادت از سرویس اسنپ استفاده کردند و این چنین یک استراتژی B2G باعث موفقیت در حوزه B2C گردید.مثال 3 استراتژِی B2B با هدف تاثیرگذاری در B2Cشرکت شیرین عسل با هدف ورود با بازار توزیع و با توجه به سابقه خوبی که داشت اقدام به ورود به بازار B2C نمود از طریق ایجاد فروشگاههای تحت پوشش خود در سطح شهر و با تابلو های شیرین عسل که تمامی محصولات تولیدی شیرین عسل را عرضه میکردند اما به دلایلی آن موفقیت لازم و هدف مورد نظر را برآورده نکرد.علاوه بر تاثیر پاندومی کرونا که مطمئنا تاثیر گذار هم بود(کاهش شدید مراجعه حضوری مردم در دوسالی که این برنامه پیاده سازی گردید.)شیرین عسل از تاثیر هایپرها و فروشگاههای زنجیره ای متنوع و جذاب غافل بود.اولین هایپر استار ایران وقتی در بزرگراه شهید باکری به بهره برداری رسید تاثیر بسیار زیادی در کیفیت ارائه خدمات در فروشگاهای عرضه مستقیم کالا و فروشگاه های زنجیره ای داشت.پارکینگ رایگان، فضای شاد و متنوع، رفتار محترمانه صندوق دارها و متصدیان فروشگاهی که همراه شد با ارائه انواع محصولات مورد نیاز خانواده ها و تبدیل به الگویی شد برای سایر هایپرها در ایراندر ماههای اول فعالیت ارائه محصولات با تخفیفات مناسب و عدم دریافت هزینه پارکینگ و فضای بسیار بزرگ آن، خانواده ها را ترغیب می کرد حتی به عنوان تفریح آخر هفته همراه با خودرو شخصی خود بدون دغدغه گرفتاری برای پیدا کردن محل پارک مناسب و نگرانی از خودرو خود، در ایام گرما در فضایی خنک و در ایام سرما، درفضایی گرم، به گشت و گذار پرداخته و طراحی و رنگ آمیزی و نورپردازی محوطه داخلی جوری بود که ترغیب به خرید میکرد.در این میان فروشگاههای عرضه مستقیم شیرین عسل حتی با ارائه تخفیفات، فقط میتوانسند مشتری های گذری را جذب نمایند و از اینکه بتواند به هدف و مقصد سفر به قصدخرید از منزل تعیین گردد نتوانست به موفقیت برسد.از طرف دیگر توزیع کنندگان و فروشندگان محلی محصولات که رکن اساسی در بازار تجارت B2C هستند، این کار شرکت را به عنوان رقیبی برای خود تلفی کرده و نسبت به این برند و محصولات در ضمیر ناخوداگاه خود حس منقی ایجاد گردید که چون وظیفه توزیع فروش و ارتباط مستقیم با مشتریان B2C بر عهده اینان بود، تاثیر منفی این اقدام ناخوداگاه در عدم رغبت به معرفی و ارائه این محصول بشدت محسوس گردید در حالی که این گروه هیچ گارد تاثیرگذاری در خصوص هایپر ها نداشتند چون مشتریان محلی ثابتی کماکان برای خود داشتند .مثال 4 در حوزه تامین تجهیزات شبکهدر طول سالها فعالیت شبکه در ایران، شرکت های مختلف و متنوعی محصولاتی را عرضه کردندو شاهد نمایندگی های مختلفی بودیم که هرکدام همراه با تبلیغات گسترده و فراوان و صرف هزینه های گسترده ، سعی کردند رقیبی برای شرکت سیسکو باشند، حتی در سالیان اول شبکه سازی قبل از گسترش شبکه های مبتنی بر IP، هاب های D0LINK و برندهای دیگر در شبکه ای lan سازمانی حرف اول را میزدند و کمتر کسی اسم سیسکو را شنیده بود.با گسترش استفاده از پروتکل های متنوع مسیریابی در شبکه ها و جایگزین شدن مطلق اترنت و پروتکل TCP/IP بجای سایر پروتکل ها و همراه گسترش استفاده از VLAN ها و سایر راهکارهای متنوع در حوزه شبکه و دغدغه های امنیتی، باعث گردید استفاده از سوئیج های سیسکو به سرعت گسترش یابد.باالبطع مابقی تولید کنندگان به سمت تولید سوئیچ و روتر رفته و نمایندگی های آنان برای فروش و عرضه آن در بازار ایران اقدام به برگزاری همایش های رایگان در هتل های مختلف نمودند.همایشهای یک روزه همراه با صرف ناهار و ارائه مدرک حضور در نمایش از طرف شرکتهایی مانند Fundry با برگزاری همایش های متعدد و هزینه های سنگین و حتی فروش های بزرگ سازمانی ( به عنوان مثال شاهد فروش 700 میلیون تومان سوئیج و روتر در سال 86 به یکی از ارگانها بودم که هیچوقت استفاده نشد! )یا فعالیتهای مختلف و استفاده از رانت و اجبارهای سیاسی در بکار گیری سوئیچ های لایه دسترسی شرکت هووای،نتوانست جایگزین محصولات سیسکو در این لایه گردد.(در رقابت با سوئیچ هایی مانند Cisco 2950)با نگاهی به این مثالها و مثالهای مشابه از موفقت و عدم موفقت میزان موفقیت اثرگذاری در ضمیر ناخوداگاه در استراتژِی های مختلف، ضمن توجه به تمام ابعاد مطلب، توجه به ضمیر ناخودآگاه در بازاریابی و تاثیر استراتژی های حوزه های های مختلف در یکدیگر باید به این مفهوم اهمیت داده شود که تاثیربرخی از استراتژی های برندینگ و بازاریابی، مشهود و قابل متر و اندازه گیری نیست اما به این مفهوم نیست که نمی توان رصد و اندازه گیری نمود.با استفاده از ابزار مختلف و استفاده از داده های بدست آمده حاصل از داده کاوی و ارتباط با مشتریان و مصرف کننندگان از طریق سایت و تماس ها و همایش های مختلف میتوان و باید، نسبت به بکارگیری و تاثیر هرکدام از ابزارهای متنوع و مختلف و استراتژی های مختلف بازاریابی، ضمن مطالعه و تحقیق، بازخورد های مختلف را گرفت و استفاده نمود.