۱۹ نکته‌ برای افزایش فروش از طریق سایت

راه‌اندازی یک سایت همه آن کاری نیست که باید در زمینه رشد کسب‌وکارتان انجام دهید. در واقع خیلی اوقات حتی بعد از مشاوره‌های طولانی و زمان‌بر که منجر به صرف هزینه برای ایجاد یک سایت شیک می‌شود باز هم نتیجه دلخواه بدست نمی‌آید و سبد خرید بازدیدکنندگان همچنان خالی است. ممکن است دلایل مختلفی باعث به وجود آمدن چنین وضعیتی شود، در ادامه به مطالعه‌ی پیشنهادات و تجربیات متخصصین خبره در حوزه‌های مختلف دیجیتال مارکتینگ خواهیم پرداخت تا نظرات آنها در مورد برخی دلایل شکست سایت‌ها در زمینه جذب کاربران را بدانیم. این توصیه‌ها، اطلاعات خوبی در اختیار کسانی که به دنبال راه‌اندازی سایت جدید و یا طراحی مجدد سایت کسب‌وکارشان هستند قرار خواهد داد. ۱. زبان گفتگوی سایت را تغییر دهید کریس بروگان، نویسنده کتاب‌های پرفروش در زمینه بازاریابی و کسب‌وکار می‌گوید: اکثر وبسایت‌ها با زبان “ما چقدر عالی هستیم” نوشته شده‌اند نه اینکه ما چه مشکلی را حل می‌کنیم. بنابراین بهتر است دیدگاه و نوع زبان سایت چیزی شبیه جمله زیر باشد: آیا شما بدنبال مهارت‌ها، خدمات یا محصولات بهتر هستید؟ ما اینجاییم تا به شما کمک کنیم. زبان سایت شما باید به دور از تعریف و شعار باشد، خود را در کنار مشتری در نظر بگیرید و نشان دهید برای خواسته‌های او راه حل‌هایی منحصربه‌فرد دارید. ۲. روی نتایج پایانی تمرکز کنید نه ویژگی‌های ابتدایی جاکوب کاس گرداننده معروف‌ترین وبلاگ طراحی (just creative) می‌گوید: به جای مانور روی ویژگی‌های محصول و سرویس‌هایتان، به مشتری بالقوه در مورد منفعت‌هایی که استفاده از آنها برایش به ارمغان خواهد آورد توضیح دهید. کاس ادامه میدهد “: مثال ساده این مورد ” دریل ” است. مشتری ها یک دریل نمی‌خواهند آنها یک سوراخ در دیوار می‌خواهند. بنابراین به جای تمرکز کردن روی خود دریل روی کیفیت سوراخ‌ها و اینکه ایجاد کردن آنها چقدر آسان است تمرکز کنید. دانستن اینکه استفاده از یک محصول، سرویس یا مهارت چه نتایج فوق العاده‌ی برای مشتری دارد او را بیشتر از هر زمان دیگری ترغیب به خرید می‌کند در مقابل ، تمرکز بیش از حد روی ویژگی‌های محصول در بیشتر موارد خسته کننده و از حوصله افراد خارج است. ۳. به مشتری فکر کنید نه خودتان آن هاندلی نویسنده وال استریت ژورنال و مسئول ارشد تولید محتوا در MarketingProfs می‌گوید: ” وبسایت شما برایتان مشتری به ارمغان نمی‌آورد چون شما روی خودتان تمرکز کرده‌اید نه روی مشتری‌ها.” او می‌گوید: به جای تمرکز روی اینکه شما چه می‌کنید، چه می‌فروشید و یا اینکه چقدر فوق العاده هستید روی این نکته که، چرا مشتری باید به شما اهمیت بدهد تمرکز کنید.چطور به آنها کمک می‌کنید؟چطور باری که بر دوش دارند را سبک می‌کنید؟آیا درد آنها را کم می‌کنید؟زندگی آنها را بهتر، غنی تر و یا هوشمندانه‌تر می‌کنید؟ ۴. برندسازی کنید David Airey نویسنده پرفروش‌ترین کتاب برندینگ می‌گوید: “احتمال خرید از شما، در شرایطی که کیفیت آنچه می‌فروشید منطبق و یا بهتر از کیفیت هویت برند شماست، بیشتر است.” به زبان ساده‌تر، برای فروش لازمه علاوه بر تمرکز روی ارائه کیفیت‌های بالا روی ساخت برند خودتان برای کسب اعتبار بیشتر هم تمرکز کنید. ۵. قبل از اینکه مشتری‌ها به شما نیاز پیدا کنند آنها را بشناسید لری کیم موسس wordStream بزرگترین شرکت PPC جهان می‌گوید : “مردم تصادفا روی بنرها کلیک و خرید نمی‌کنند. آنها طرفدار برندهایی هستند که می‌شناسند و دوستشان دارند. بازدیدکنندگان تکراری (کسانی که در مورد شما شنیده‌اند) در مقایسه با بازدید کنندگان جدید (کسانی که به تازگی قصد آشنا شدن با شما رو دارند) ۲ تا ۳ برابر CTR بیشتری دارند.تعریف CTR: تعداد کلیک کاربران / تعداد دفعات نمایش بنرهاتعریف PPC: پرداخت هزینه به ازای هر کلیک روی بنرهای تبلیغاتی شمابنابراین پیش از اینکه مشتری برای خرید محصولات و خدمات شما احساس نیاز کند راه‌هایی که به شما کمک می‌کند تا سر راه بازار هدفتان قرار بگیرید، کشف کنید تا در نهایت ببینید انجام این کار به طرز چشمگیری به نتایج مطلوب شما منجر خواهد شد. برای مثال شما می‌توانید با تولید محتواهای مناسب که روی آگاه سازی مشتری ها تمرکز دارند آنها را متوجه نیازشان کنید و به صورت مستقیم یا غیر مستقیم برای رفع نیازها آنها را به سمت وبسایت خود هدایت کنید. مثال: کاربر در موتورهای جستجو عبارت “علت چرب شدن سریع موها ” را جستجو می‌کند و شما می‌دانید این روزها دغدغه اکثر خانم‌ها این مورد است بنابراین از قبل محتواهایی در قالب مقاله، کتاب الکترونیکی، ویدیو و غیره را آماده و در فضای وب منتشر کرده‌اید کاربر با مطالعه مقاله مد نظر مرحله awareness را طی می‌کند و در مرحله consideration در پی یافتن راه حل است که شما در انتهای محتوای منتشر شده راه حل را در استفاده از محصول شوینده برند خود اعلام می‌کنید و در نهایت کاربر در مرحله Decision تصمیم به خرید از شما را خواهد گرفت. در کسب‌وکارهای آنلاین می‌توانید با ساخت کمپین هدفگیری مجدد Re-targeting برای برگرداندن مجدد بازدید کننده‌های قبلی به سایت خود استفاده کنید ۶. محبت و اعتماد مردم را جلب کنید Lior Frenkel نویسنده کتاب Value for Money می‌گوید : “اغلب وب‌سایت‌ها فقط حاوی متن‌های “ما می‌دانیم و ما عالی هستیم” است که این، کافی نخواهد بود. تلاش برای فروش محصولات و سرویس‌هایتان زودتر از زمانبندی تعریف شده، نتایج خوبی در بر نخواهد داشت شما اول نیاز دارید که مشتریان را شیفته خود کنید و اعتماد آنها را به دست بیاورید، این کار را به سادگی و تنها با قرار دادن یک صفحه “درباره‌ ما” منحصر به فرد و یا صفحه حاوی لینک شبکه‌های اجتماعی خودتان و ترغیب آنها به دنبال کردن کسب‌وکارتان خواهید کرد. موردی که من وقتی به آگهی‌دهندگانی که برای مشاوره تماس می‌گیرند و تاکید دارند که خیلی سریع به فروش برسند می‌گویم این است که درسته هدف از تبلیغات فروش است اما تبلیغات زمانی منجر به فروش میشود که مشتری ها به شما اعتماد کنند و به این اعتقاد برسند که خدمات و محصولات شما را هیج جای دیگری نمی‌توانند پیدا کنند که در بهترین حالت مشتری‌ها در مرحله delight اینباند مارکتینگ قرار دارند یعنی مرحله‌ای که مشتریان شما به قدری شیفته شما هستند که تبدیل به ترویج دهنده می‌شوند. ۷. به مشتری دلیلی برای برگشت بدهید Kelsay Meyer موسس Influence & Co می‌گوید: “وبسایت شما مشتری ساز نیست چون، شما به مشتری‌ها دلیلی برای برگشت نداده‌اید.” اگر وبلاگ شما تنها یکبار در ماه به روزرسانی می‌شود و فقط شامل اخبار مرتبط با کارمندان شماست، چرا یک مشتری باید به برگشت مجدد به سایت فکر کند؟ شما با جلب اعتماد و اعلام دلایل نیاز لید (Lead ) به سرویس ها و خدمات‌تان آنها را به مشتری تبدیل می‌کنید. روی ساخت محتواهایی که مشتری را آگاه می‌کند و مشتری‌های بالقوه را درگیر می‌کند تمرکز کنید تا با این کار آنها را به برگشت مجدد و یادگیری بیشتر تشویق کنید.Lead: فردی که اطلاعات تماسی را ارائه می کند و با انجام این کار اشاره به یک فرصت فروش دارد.سعی کنید در هر حوزه‌ای که فعال هستید تبدیل به یک مرجع معتبر شوید مرجعی که هرکس دنبال اطلاعاتی در حوزه کسب و کار شماست با قاطعیت به سایت شما مراجعه کند و مطمئن باشد پاسخ درست سوال خود را پیدا خواهد کرد. ۸. مخاطبان هدف را جذب کنید Paul Jarvis کسی که در مورد تقابل خلاقیت و تجارت برای مجلاتی مثل Forbes ,newsweek, lifehacker مقاله می‌نویسد می‌گوید: “اگر آدم‌های اشتباه بازدیدکننده اصلی سایت شما هستند در واقع شما هیچ کاری نکرده‌اید.” برای مثال، اگر شما فروشنده تخته موج سواری باشید اما بیشتر ترافیک ورودی سایت شما از کاربران مناطق کویری ایران باشد هیچ عمل تبدیل بازدید‌کننده به مشتری (Conversion Rate) صورت نخواهد گرفت و تاکتیک‌هایی که برای افزایش ترافیک سایت صورت گرفته کاملا بی‌فایده است. در گذشته شرکت‌های اینترنتی فعال در حوزه سئو با ارائه پیشنهاد ورود ترافیک فوق العاده به سایت شما هزینه‌های هنگفتی دریافت می‌کردند اما امروز به خوبی می‌دانیم که کیفیت مهم‌تر از کمیت است. ۹. نتیجه محور باشید Kyle Courtright موسس Courtright Design برای کمک به تبدیل بازدید کنندگان سایت به مشتری پیشنهاد می‌کند هنگام بهینه سازی طراحی وبسایت سوالات زیر را از خود بپرسید:آیا فضای کافی و خالی در سایت وجود دارد؟آیا نویگیشن سایت تا حد امکان مختصر و مفید شده است ؟‌آیا دکمه های فراخوان شما استراتژیک هستند؟آیا دکمه های فراخوان تضاد رنگی کافی با رنگ زمینه را دارند؟آیا در فواصل متن های بلند تصاویر مرتبط قرار داده اید ؟آیا نظر کاربران در مورد سرویس های شما در جای مناسب برای دیده شدن قرار گرفته اند؟ ۱۰. تجربه کاربر را بهبود ببخشید Jacob Gube موسس وبلاگ معروف Six Revisions می‌گوید: “یکی از بزرگترین چالش‌های تجربه کاربری، هدایت مشتری‌ها و نگه داشتن آنها است. Gube میگوید : “تجربه کاربری بد می‌تواند دلیل ساده‌ای مثل سرعت پایین وبسایت داشته باشد این مورد کاربر را در استفاده و ماندن در وبسایت شما کاملا بی‌میل می‌کند و برعکس، بهبود آن می‌تواند نتایج فوق‌العاده ی را به همراه داشته باشد. برای مثال وبسایت آمازون با کاهش ۰.۱ ثانیه زمان لود شدن وبسایت توانست ۱ درصد افزایش درآمد داشته باشد. آمازون در سه ماه آخر سال ۲۰۱۶، ۴۳.۷ بیلیون دلار درآمد کسب کرده است. تصور کنید ۱ ثانیه افزایش در زمان لود شدن وبسایت چه اثری روی کسب و کار آمازون می‌گذارد؟ مهم تر از آن، فکر می‌کنید این مورد چه تاثیری روی کسب و کار شما خواهد داشت؟ سعی کنید برای تست سایت خود از چند فرد مختلف با ویژگی‌های رفتاری و اجتماعی متفاوت درخواست کنید تا با سایت شما از طریق موبایل، تبلت و لپ‌تاپ کار کنند و تجربه خودشان را در اختیار شما قرار بدهند مطمئن باشید بازخورد‌های مثبت و منفی بسیاری دریافت می‌کنید که می‌توانند معیار شما برای ایجاد تغییرات در سایت باشند. ۱۱. خدمات، سرویس ها و محصولات‌تان را معرفی کنید نه طراح سایت‌تان را پیپین ویلیامسون موسس کمپانی Sandhills Development ، شرکتی که در حوزه تولید نرم افزارهای تجارت الکتریک فعال است می‌گوید: “شاید این فقط وبسایت شما نباشد. شاید این محصول شماست. شرکت‌ها زمان و هزینه زیادی را صرف پایین آوردن رنک الکسای وبسایت خود می‌کنند و اغلب فراموش می‌کنند که هنوز نیاز به یک محصول قابل لمس یا سرویس پیشنهادی برای ارائه یک ارزش واقعی به مشتری دارند.به زبان ساده‌تر گاهی وبسایت‌ها انقدر روی ظاهر و طراحی زیبا و گرافیک‌های مختلف تمرکز می‌کنند که کاربرهایی که در سایت هستند به کلی فراموش می‌کنند برای چه وارد آن سایت شده‌اند و در نهایت به خاطر گردش زیاد در سایت خسته شده و سایت را بدون خرید ترک می‌کنند. یک سایت مطلوب بایستی بتواند در ۵ ثانیه اول کسب‌وکار شما را معرفی کند و خسته کننده نباشد. ۱۲. مخاطب خود را بشناسید Jeffrey zeldman موسس استودیو Zeldman و A List Apart می‌گوید: “شاید هدف شما از طراحی وبسایت‌تان به جای راضی نگه داشتن مشتریان، راضی نگه داشتن هیئت مدیره شرکت بوده است.” به هیئت مدیره اعتماد نکنید. به پژوهش های انجام شده ، داده ها و آزمون و خطاها اعتماد کنید. به زبان ساده‌تر، قبل از طراحی سایت مخاطب هدف خود را بشناسید و با توجه به ویژگی‌های او طراحی را شروع کنید اگر شما فروشگاه آنلاین لباس کودک دارید باید طراحی سایت مناسب این گروه سنی باشد حتی اگر هیئت مدیره ۲۵ نفره شما که افرادی در رده سنی ۵۰ – ۷۵ هستند بر طراحی سایت با رنگ‌های فاخر تاکید دارند !! ۱۳. اول آن را کاربردی کنید بعد زیبا Julie Joyce صاحب Link Fish Media می‌گوید:”صادقانه بگویم کشاندن نگاه‌ها به سمت وبسایت شما راحت است اما، نگه داشتن آنها کار ساده‌ی نیست.” مسئله اصلی ای که من در این مورد می‌بینم این است که این روزها طراحی، بیشتر از قابلیت کاربری اهمیت پیدا کرده است. من وبسایت‌های زیبای زیادی را دیده‌ام که منحصر به فرد به چشم می‌آیند و گویی می‌شود ساعت‌ها در آنها وقت گذراند، اما من حتی نمی‌توانم صفحه “ارتباط با ما” را در آنها به راحتی پیدا کنم. به زبان ساده‌تر، سایت مطلوب سایتی هست که همه مواردی که یک کاربر به دنبال آنهاست ( اطلاعات تماس، درباره ما، وبلاگ و مقالات) در خود داشته باشد اما شلوغ و مملو از اطلاعات غیر ضروری نباشد. ۱۴. از متن های مرتبط و پیوسته استفاده کنید Ian Paget طراح هویت برند و موسس Logo Geek می‌گوید: “از آنجا که بخش بصری مغز انسان فعال‌تر است درنتیجه پردازش کلمات کمی زمان‌ برتر از دیدن تصاویر خواهد بود.” برای استفاده یکپارچه و مداوم کاربر از وبسایت از تکنیک “word-connect” استفاده می‌کنیم تا این جریان یکپارچه قطع نشود برای مثال : اگر یک بنر یا دکمه فراخوان حاوی متن “پیشنهادهای رایگان را دریافت کنید” یا “صفحه خرید را مشاهده کنید” باشد کاربر توقع دارد با کلیک روی آن وارد صفحه مرتبط با همین متن شود اما اگر برای مثال وارد صفحه “تخفیف‌های ویژه” شود، قانون ربط کلمات رعایت نشده و کاربر سردرگم خواهد شد. توجه کنید که در صفحه اول وبسایت برای تعریف خود و خدمات‌تان از تکنیک گام به گام استفاده کنید اما اگر تعداد اسکرول‌ها زیاد باشد برای کاربر خسته کننده خواهد بود به عبارت خیلی ساده‌تر همه محتوای سایت نباید روی صفحه اول سایت نمایش داده شود. ۱۵. پیامتان را سریعا انتقال دهید الی گاردنر موسس Unbpunce که احتمالا تابحال بیشتر از هر فرد زنده یا مرده‌ای در دنیا صفحات فرود مختلف را رصد کرده است می‌گوید: ” زمانیکه در گوگل در حال جستجوی مطالب مورد نیاز خود هستم ۵ لینک اول را در تب‌های جداگانه باز می‌کنم و بعد شروع به مقایسه می‌کنم اگر صفحه فرود یا صفحه اول سایت شما بلافاصله خدمات شما را برای من بیان نکند، کار تمام است. من صفحه را می‌بندم و شما را برای همیشه از دنیایم پاک خواهم کرد. این مورد روزانه میلیون‌ها بار اتفاق می‌افتد فورا این مورد را بررسی و در صورت نیاز رفع کنید در غیر اینصورت شما بازنده‌اید. طبق بررسی‌های انجام شده مدت زمانی که هر بازدید کننده برای بار اول صرف مشاهده یک سایت می‌کند ۵-۷ ثانیه است و اگر اطلاعاتی که نیاز دارد را پیدا نکند وبسایت شما را ترک خواهد کرد بنابراین سعی کنید ۵ ثانیه طلایی خودتان را به بهترین شکل بسازید. ۱۶. معیارهای درست را دنبال کنید تام راس مدیرعامل Design Cuts انجمن طراحان گرافیک می‌گوید :”مردم تمایل دارند روی معیارهای اشتباه مانند ترافیک بالای سایت تمرکز کنند چون این باوری است که همیشه به آنها تزریق شده است.” چیزی که شما واقعا به آن نیاز دارید یک محصول ارزشمند و لیدهای مناسب است. رهنمودهای گذشته در مورد ترافیک ۱۰۰هزار نفر روزانه را فراموش کنید و به جای آن روی ورود لیدهای با پتانسیل بالا و تبدیل شدن به مشتری بالقوه تمرکز کنید اگر شما تبلیغ قیچی چمن زنی در اینترنت داشته باشید و ۱۰۰ باغبان که قیچی‌های شکسته دارند وارد سایت شما شوند شما مشتری‌ها را به دست آورده‌اید و همین کافی است.۱۷. کاربران آگاه، فراموش کار و رنج کشیده را هم جذب کنید درک هالپرن موسس Social Triggers می‌گوید :مشتریانی که آگاه شده‌اند، شما را دوست دارند و به شما اطمینان خواهند داشت. رنج کشیده‌ها کسانی هستند که مشکلی دارند و به دنبال راه حل هستند. فراموش کارها کسانی هستند که حتی نمی‌دانند در حال زجر کشیدن از یک مشکل ثابت هستند. دلیل اولی که بیشتر وبسایت‌ها در مرحله فروش با وجود اینکه فکر می‌کردند همه چیز را درست انجام داده‌اند شکست می‌خورند، این است که آنها تنها جذب یکی از این سه گروه می‌شوند درصورتیکه باید روی هر سه گروه تمرکز و برنامه ریزی داشته باشند. به زبان ساده‌تر شما بایستی برای هر فردی با هر سابقه قبلی فرصتی برای اعتماد و خرید از خودتان را فراهم کنید. ۱۸. تمرکز کنید Preston Lee موسس Millo می‌گوید:”اولین دلیلی که در شکست وبسایت‌ها در جذب مشتری‌های جدید می‌بینم نبود تمرکز است.” “وقتی مشتریان بالقوه وارد سایت شما می‌شوند، شما در صدد سوق دادن آنها به سمت اصلی‌ترین هدف خود که اکثرا فروش است هستید بنابراین دعوت از آنها برای عضو خبرنامه شما شدن، دنبال کردن شما در توئیتر و یا خواندن وبلاگتان را برای وقت دیگری بگذارید، اینها همگی اهداف ثانویه هستند. مشتریان شما بایستی تحت الشعاع هدف اولیه شما قرار بگیرند یعنی تبدیل بازدیدکنندگان سایت به مشتریان واقعی.برای من بارها اتفاق افتاده که مثلا برای خرید یک محصول وارد سایتی می‌شوم اما مورد هجوم انواع پاپ آپ‌ها با پیشنهادات شگفت انگیز می‌شوم که از من برای دانلود رایگان کتاب، عضویت خبرنامه، دریافت کد تخفیف و غیره دعوت می‌کنند تجربه‌ای که در این زمینه دارم همیشه ترک کردن اون سایت بدون خرید بوده است. ۱۹. به ریسپانسیو بودن وبسایت اهمیت دهیدDann Petty طراح وب و خالق Freelance.TV می‌گوید: “وبسایت شما روی موبایل به خوبی نمایش داده نمی‌شود در حالی که امروزه همه با موبایل کار می‌کنند.” طراحی ریسپانسیو (Responsive) به معنای نمایش صحیح سایت در دستگاه‌های مختلف با سایز صفحه نمایش مختلف است. جهت بررسی اینکه آیا سایت شما به صورت ریسپانسیو و استاندارد طراحی شده است یا خیر می‌توانید از ابزار Google Mobile-Friendly استفاده کنید. اگر مشکلی وجود داشته باشد می‌توانید گزارشی در مورد خطاها مشاهده کنید. این روزها که حدود ۶۰-۷۰ درصد ترافیک ورودی سایت‌ها از کاربران موبایل و تبلت است، داشتن سایتی که ریسپانسیو نیست یک ریسک بزرگ برای کسب‌وکارهایی است که به مشتریان وب‌سایت خود وابسته هستند. پس اگر سایت شما ریسپانسیو نیست سریعا با طراح سایت خود تماس بگیرید