بخش‌بندی بر اساس نیاز‌های مشتری (Needs-Based Segmentation): راهنمای کاربردی و ساده

تو بازارهای شلوغ امروز، کسب‌و‌کار شما باید عمیق‌تر از همیشه دنبالِ کشفِ راز مشتری‌ها بگرده.اطلاعات کلی و دم‌ دستی‌‌ای مثل سن و جنسیت، فقط یه نیم‌نگاهی به ظاهر ماجراست. برای ساختنِ ارتباط‌های معنادار و ارائهٔ ارزش واقعی، باید بریم سراغِ نیازها و انگیزه‌های پنهانِ مشتری‌ها. اینجاست که بخش‌بندی بر اساس نیازها، مثل یه چراغ جادو، کارمون رو راه می‌ندازه.بخش‌بندی بر اساس نیازها چیه؟این مدلِ بخش‌بندی، مشتری‌ها رو بر اساس نیازهای اصلی، نقاطِ درد، انگیزه‌ها و خواسته‌هاشون، گروه‌بندی می‌کنه. برخلافِ دسته‌بندی‌های کلیشه‌ایِ جمعیتی، این روش، یه سری اطلاعاتِ عملی و کاربردی در موردِ چیزاهایی بهمون می‌ده که واقعاً پشتِ رفتار مشتری‌ها پنهان شده. با بخش‌بندی بر اساس نیازها، می‌تونیم:پیام‌های هدفمندی بسازیم که مستقیم حرفِ دلِ مخاطب رو بزنه.نیازهای برآورده‌نشده و فرصت‌هایِ نابِ بازار رو کشف کنیم.محصولاتی و خدماتی بسازیم که دقیقاً روی نقطهٔ درد مشتری‌ها، انگشت بذارن.با ارائهٔ تجربیات شخصی‌سازی‌شده، رضایت مشتری‌ها رو بالا ببریم.با نشون دادنِ اینکه مشتری‌هامون رو درک می‌کنیم، وفاداریِ برندِ قوی‌ای بسازیم.قدرتِ درکِ نیازهاآمار و ارقام، تأثیرِ توجه به نیازهای مشتری روی کسب‌و‌کار رو به خوبی نشون می‌ده:82 درصد از مشتری‌ها، نسبت به برندهایی که نیازهاشون رو می‌فهمن، وفاداریِ بیشتری دارن.89 درصد از بازاریاب‌ها می‌گن که بخش‌بندی بر اساس نیازها، قدرتِ پیش‌بینیِ رفتار مشتری رو تو اون‌ها بالا می‌بره.76 درصد از کسب‌و‌کارها با بهبودِ تجربه‌ی بخش‌های مختلفِ مشتری، درآمدشون رو افزایش می‌دن.90 درصد از شرکت‌ها با عرضهٔ محصولاتی که برای نیازهای برآورده‌نشده ساخته شده، سهمِ بیشتری از بازار رو به دست آوردن.مزایا و معایبِ بخش‌بندی بر اساس نیازهامزایا:امکانِ اجرایِ کمپین‌های بازاریابیِ فوق‌العاده هدفمندشناساییِ فرصت‌هایِ جدید برای محصولساختنِ روابطِ محکم‌تر با مشتری و وفاداریِ برندامکانِ ارائهٔ تجربیاتِ شخصی‌سازی‌شده برای مشتریمعایب:ممکنه از نظرِ منابع، پرخرج باشهنیاز به جمع‌آوری و تحلیلِ داده‌های گسترده دارهموفقیتش به کیفیتِ داده‌ها و بینش‌های به‌دست‌آمده وابسته‌ستباید تعادلی بینِ برآورده کردنِ نیازها و سودآوریِ مالی برقرار کنیم4 بخشِ رایج در بخش‌بندی بر اساس نیازهاقیمت‌محور: به دنبالِ مقرون‌به‌صرفه بودن و بیشترین ارزش با هزینه‌ی کمتر هستن.کیفیت‌محور: به‌دنبالِ کیفیتِ استثنایی، اعتبار، و اعتماد به برندهای معتبر هستن.خدمات‌محور: ارزش زیادی برای خدمات شخصی‌سازی‌شده، پشتیبانی و تعامل‌های صمیمی قائلن.مشارکت‌محور: خواهانِ روابطِ مشارکتی و راهکارهای سفارشی‌سازی‌شده هستن.جمع‌آوریِ داده برای بخش‌بندی بر اساس نیازهانظرسنجی‌های خوشامدگویی: وقتی مشتری‌ها برای اولین بار به سایت میان، از انگیزه‌ها و نیازهاشون بپرسین.نظرسنجی‌های درخواستِ ویژگی: بفهمین که مشتری‌ها چه بهبودهایی رو تو محصول و ویژگی‌ها پیشنهاد می‌دن.ردیابیِ استفاده از ویژگی‌ها: ببینین چطور مشتری‌ها با محصولتون تعامل دارن.نظرسنجی‌های NPS: سطحِ رضایت و وفاداری رو بسنجین.مقایسهٔ بخش‌بندی بر اساس نیازها با روش‌هایِ دیگردر حالی که بخش‌بندی بر اساس نیازها، مستقیماً روی انگیزه‌های پنهان تمرکز می‌کنه، روش‌هایِ دیگه، زوایایِ متفاوتی رو ارائه می‌دن:بخش‌بندی جمعیتی: یک نگاهِ کلی و سریع به مشتری‌ها بر اساسِ ویژگی‌هایی مثلِ سن، جنسیت، درآمد.بخش‌بندی جغرافیایی: ترجیحات و ظرافت‌هایِ منطقه‌ای.بخش‌بندی رفتاری: تعاملات با برند و محصول.بخش‌بندی روان‌شناختی: شخصیت، سبک زندگی، ارزش‌ها.بخش‌بندی مبتنی بر ارزش: ادراکِ ارزش محصول.بخش‌بندی بر اساس نیازها، با آشکار کردنِ «چرا» پشتِ رفتارها و ادراکات، این روش‌ها رو تکمیل می‌کنه. این کار، به کسب‌و‌کارها این امکان رو می‌ده تا راه‌حل‌هایی رو بر اساسِ چیزی که واقعاً برای مشتری‌ها مهمه، طراحی کنن.حلِ مشکلاتِ رایج با بخش‌بندی بر اساس نیازهاکمپین‌های بازاریابیِ ناموفق: کمپین‌هایی بسازین که به انگیزه‌ها و نیازهایِ خاصِ هر بخشِ مشتری پاسخگو باشه.اضافهٔ بارِ داده: تحلیل رو با دسته‌بندیِ مشتری‌ها بر اساسِ نیازهای اصلی و خواسته‌هاشون، ساده‌تر کنین.اشباعِ بازار: نیازهایِ برآورده‌نشده رو کشف کنین و محصول یا خدمتتون رو به عنوانِ راه‌حلِ ایده‌آل معرفی کنین.تغییرِ ترجیحاتِ مصرف‌کننده: نیازها رو به‌طورِ مداوم ارزیابی کنین و محصولات و خدماتتون رو بر اساسِ اون‌ها، سازگار کنین.محدودیت‌هایِ منابع: با تمرکز بر نیازهایِ خاصِ بخش‌هایِ کلیدی، تخصیصِ منابع رو بهینه کنین.پس با پذیرشِ بخش‌بندی بر اساس نیازها، بینش‌هایی رو برایِ توسعهٔ استراتژی‌هایِ مشتری‌محور که باعثِ رشد می‌شن، به دست می‌آرین. آیا آماده‌این تا مشتری‌هاتون رو بهتر درک کنین و بازاریابیتون رو ارتقا بدین؟چند نکتهٔ کاربردی برای اجرایِ بخش‌بندی بر اساس نیازهااز داده‌هایِ جمع‌آوری‌شده، فراتر برین و انگیزه‌هایِ پشتِ رفتارها رو درک کنین.بینِ نیازهایِ مشتری و سودآوریِ مالی، تعادل برقرار کنین.به‌طورِ مداوم، داده جمع‌آوری کنین و تحلیل کنین تا بینش‌هاتون رو به‌روز نگه دارین.از مثال‌هایِ واقعی به‌عنوانِ منبعِ الهام برای پیاده‌سازیِ بخش‌بندی بر اساس نیازها استفاده کنین.اجازه بدین که بخش‌بندی بر اساس نیازها، کمپین‌های بازاریابی، توسعهٔ محصول و تخصیصِ منابعتون رو هدایت کنه.از داده‌هایِ جمع‌آوری‌شده، فراتر برین و انگیزه‌هایِ پشتِ رفتارها رو درک کنین.بینِ برآورده کردن نیازهایِ مشتری و سودآوریِ مالی، تعادل برقرار کنین.به‌طورِ مداوم، داده جمع‌آوری کنین و تحلیل کنین تا بینش‌هاتون رو به‌روز نگه دارین.جمع‌بندیبخش‌بندی بر اساس نیازها یه روشِ قدرتمنده که می‌تونه به کسب‌و‌کارها کمک کنه تا بهتر با مشتری‌هاشون ارتباط برقرار کنن و محصولات و خدماتی رو ارائه بدن که نیازهای واقعی اون‌ها رو برآورده کنه. با استفاده از بخش‌بندی بر اساس نیازها، کسب‌و‌کارها می‌تونن:کمپین‌های بازاریابیِ هدفمندتر و موثرتری رو اجرا کنن.نیازهای برآورده‌نشده رو شناسایی کنن و فرصت‌هایِ جدیدی رو کشف کنن.روابطِ محکم‌تر و وفاداریِ بیشتری رو با مشتری‌هاشون ایجاد کنن.برایِ اینکه از بخش‌بندی بر اساس نیازها بیشترین بهره رو ببرین، مهمه که نکاتِ زیر رو در نظر داشته باشین:از داده‌هایِ جمع‌آوری‌شده، فراتر برین و انگیزه‌هایِ پشتِ رفتارها رو درک کنین.بینِ نیازهایِ مشتری و سودآوریِ مالی، تعادل برقرار کنین.به‌طورِ مداوم، داده جمع‌آوری کنین و تحلیل کنین تا بینش‌هاتون رو به‌روز نگه دارین.از مثال‌هایِ واقعی به‌عنوانِ منبعِ الهام برای پیاده‌سازیِ بخش‌بندی بر اساس نیازها استفاده کنین.اجازه بدین که بخش‌بندی بر اساس نیازها، کمپین‌های بازاریابی، توسعهٔ محصول و تخصیصِ منابعتون رو هدایت کنه.اگر آماده‌این که مشتری‌هاتون رو بهتر درک کنین و بازاریابیتون رو ارتقا بدین، بخش‌بندی بر اساس نیازها یه نقطهٔ شروع عالیه.منابعRetailTouchPointG2.comGartnerMcKinseyStatista