چگونه با قیف بازاریابی فروش خود را افزایش دهیم؟

قیف مشتری ، قیف درآمد، قیف فروش و یا قیف (Marketing Funnel قیف بازاریابی)خرید مفهوم مهمی در بازاریابی اینترنتی است که روند خرید کردن مشتری (که همان روند فروش شماست) را به شما نشان می دهد. قیف بازاریابی در واقع مدلی است که به شما نشان می دهد مشتری از ابتدای نیاز تا خریدِ محصول چه مراحلی را طی می کند. بنابراین چه بخواهید یا نه و چه بدانید یا نه، قیف بازاریابی برای کسب و کار شما وجود دارد! این مدل همزمان با شروع کارتان، خود به خود شکل گرفته است!حالا شاید تصور کنید مطالعه در مورد مفهومی که خودش وجود دارد بی فایده است؟اما نکته ی مهم اینجاست که آگاهی شما در مورد قیف فروش که میزان فروش شما را نشان می دهد، امکانِ تلاش برای تغییر شکل آن را فراهم می کند. ساده تر اینکه اگر قیف فروشتان را بشناسید، می توانید آن را به همان شکلی که برایتان می صرفد بسازید! رفتار مشتری هایتان را کنترل کنید، فروشتان را افزایش دهید، و قیف تان را چاق و چله کنید!با شنیدن این جمله ها گیج و مبهوت شدید یا کنجکاو، یا حتی خسته؟ فرقی نمی کند! در ادامه جواب همه ی علامت سوال های دور سرتان را خواهید گرفت!قیف بازاریابی چیست و چه ارتباطی با میزان فروش ما دارد؟بیایید با چند سوال شروع کنیم! فرض کنید فروشگاه شما یک فروشگاه سنتی است و شما در آن تخم مرغ می فروشید! در اطراف شما هر روز چند نفر به تخم مرغ نیاز دارند؟ ۱۰۰۰ نفر؟ ۲۰۰۰ نفر؟ ۱میلیون نفر؟ شاید هم بیشتر! اما هر روز چند نفر از شما تخم مرغ می خرند؟ ۲۰۰ نفر؟ ۱۰۰ نفر؟ ۵۰ نفر؟ حتی شاید کمتر!!! قیف بازاریابی دلیل این ریزش را به شما خواهد گفت!خیلی از کسانی که به تخم مرغ نیاز دارند یا می توانند مصرف کننده آن باشند، اصلا فروشگاه شما را ندیده اند پس بسیاری از کاربرانی که به کالا یا خدمات شما نیاز دارند، از حضور شما آگاهی نداشته و شما را نمی شناسند. این افراد بدون هیچ نگاهی از شما رد می شوند.خیلی از کسانی که فروشگاه شما را دیده اند،بدون ذره ای توجه فقط از جلوی تخم مرغ ها رد شده اند پس همه ی کسانی که شما را می شناسند، اطلاعات دقیقی در مورد محصولات شما ندارند. بنابراین علاقه ای برای خرید از شما نخواهند داشت! این تعداد نیز همین جا با شما خداحافظی می کنند.خیلی از کسانی که به تخم مرغ های شما توجه کرده اند و مشغول برانداز آن ها هستند، هنوز نمی دانند که شما چه فرقی با بقیه دارید! مثلا هنوز نمی دانند شما قیمت های مناسب تر یا تخم مرغ دوزرده یا محلی دارید پس در این مرحله نیز بعضی از افراد که به محصولات شما توجه کرده و نسبت به آن کنجکاو شده اند هنوز دلیل قانع کننده برای خرید از شما ندارند! بنابراین بدون اینکه پاسخی به حس کنجکاوی خود بدهند فروشگاهتان را ترک می کنند!تعداد کمی از افراد نیز با اینکه قانع شده اند تخم مرغ های شما بهتر از بقیه است باز هم حاضر به خرید نخواهند شد هرچند ریزش در این مرحله نسبتا کم است، اما هستند افرادی که با علم به اینکه شما بهترین گزینه برای خرید هستید باز هم از خرید امتناع می کنند. البته ممکن است دلایلی مثل عدم اعتماد به محصول و ترس از پشیمانی داشته باشند.همانطور که خواندید قیف بازاریابی به شما می گوید مشتری در هر گام در چه حالت و احساسی قرار دارد. و چرا با پشت سر گذاشتن هر مرحله تعداد مشتریان کاسته می شود. دلیل تشبیه این مسیر به قیف هم شکل ظاهری قیف است که رفته رفته لاغر و باریک تر می شود. در مراحل ابتدایی ریزش بیشتر و در مراحل پایانی ریزش کمتر است.البته این بلا ها زمانی به سرتان می آید که یک فروشنده یا بازاریاب منفعل و بی خبر از قیف بازاریابی باشید! بدون شک با دانستن این مراحل شما می توانید رابطه بهتری با افراد برقرار کرده و با هدایتِ صحیح آن ها دایره ی مشتری هایتان را گسترش داده و فروشتان را چندبرابر کنید!قیف فروش به شما نشان می دهد در هر مرحله چه کاری انجام دهید تا در نهایت افراد بیشتری را تبدیل به مشتری و طرفدار خود کنید. شما با فهمیدن و پیش بینی احساسات افراد (مشتریان احتمالی و بالقوه) آمادگی بیشتری برای برخورد با آن ها خواهید داشت. در واقع شما با درک نیاز های آنی مشتری، فعالیت های بازاریابی و فروش خود را در جهت رفع آن تنظیم کرده و بر او تاثیر خواهید گذاشت.آن وقت قیف شما با جلوگیری از ریزش مشتریان و افزایش فروش، شبیه به یک استوانه خواهد شد!قیف بازاریابی چه مراحلی دارد؟در هر مرحله چه عملکردی داشته باشیم؟مدل قیف بازاریابی نخستین بار در سال ۱۸۹۸ توسط المو لوئیس مطرح شد. فرایندی که لوئیس طراحی کرد از ۴ مرحله تشکیل می شد. بعدها مراحلی به این مدل افزوده شد که کار فعالان اقتصادی را دقیق تر کرد. اما مراحل اولیه اصلی و مشترک در همه ی مدل ها این ۴ مرحله است که با نام اختصاریشناخته می شود. Aidaشما می توانید در هر مرحله از همان مثال تخم مرغ کمک بگیرید!۱ : (Awareness) آگاهینخستین مرحله ای که مشتریان را وارد قیف بازاریابی شما می کند آگاهی است. عمل آگاه سازی اولین گام از فرایند مدیریت مشتری است که معمولا توسط تمام کسب و کارهای سنتی و مدرن انجام می شود. شما در این مرحله برندتان را به بازار(جامعه) معرفی کرده و صادقانه به او می گویید که محصولتان کدام دردش را دوا خواهد کرد!مرحله آگاه کردن می تواند از طریق روش های مختلف صورت گیرد. مانند روش های آفلاین: ازجمله تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، نصب بیلبوردها، ارسال پیامک انبوه، تبلیغات کلامی، گردهمایی ها و… و یا روش های آنلاین: مثل انتشار بنر ها، کلیپ ها و پیام های اینترنتی تبلیغاتی، تبلیغات در شبکه های اجتماعی، انتشار رپورتاژ آگهی و دیجیتال مارکتینگدر مرحله آگاهی چه عملکردی داشته باشیم؟اولین کار در این مرحله شناسایی جامعه ی هدف خودتان است. باید مخاطبانی را که مستعد هستند در آینده به مشتری شما تبدیل شوند، شناسایی کرده و روش های کسب اطلاعات آنان را کشف کنید! سپس از طریق همان روش ها و یا هر راهی که سراغ دارید، خود را به آن ها معرفی کنید آن ها در واقع مشتری های بالقوه و احتمالی شما هستند.ممکن است مجبور شوید در این مرحله بیش از محصول خودتان بر روی نیاز های مخاطب تمرکز کنید! شناسایی جامعه ی هدف به شما کمک می کند در وقت و هزینه ی خود صرفه جویی کرده و بازخورد بهتری از تبلیغات خود دریافت کنید.وظیفه ی بعدی شما در این مرحله آمارگیری از مخاطبانی است که توسط شما آگاه شده اند! یعنی باید متوجه شوید چه تعداد از افراد متوجه حضور شما شده و به قیف بازاریابی شما ورود کرده اند. هرچند دسترسی به این آمار در روش های تبلیغاتی آفلاین با پیچیدگی های زیادی همراه است، اما وجود ابزار و نرم افزار های متعدد در روش های آنلاین این امکان را به شما خواهد داد. مثلا تعداد افرادی که تبلیغات شما را دیده اند، یا رتبه سایتتان در موتور های جستجو و ….۲ : (Interes) علاقهدر این مرحله که نوعی آگاه سازی پیشرفته به نظر می رسد، جلب توجه مخاطبان اتفاق می افتد. در واقع مخاطبان پس از اینکه از محصول یا برندی مطلع می شوند، نسبت به آن کنجکاو خواهند شد. بنابراین توجه بیشتری بر روی آن خواهند داشت.هر چه اطلاعات بیشتر و مفیدتری از محصولتان به مشتری بدهید او علاقه مندتر و کنجکاوتر خواهد شد و هر چه علاقه مشتری افزایش یابد، بیشتر به دنبال اطلاعات جدید از شما خواهد بود! این مرحله فرصت طلایی برای علاقمند کردن مشتری با تمرکز بر خواسته های خودش است! سرنوشت بسیاری از مسافران قیف بازاریابی همین جا رقم می خورد! چون در این مرحله تشخیص می دهند شما قابل اعتماد، دوست داشتنی و کمک کننده هستید یا نه! خودتان را جای مشتری قرار دهید، دوست دارید چه چیز هایی در مورد محصول بدانید؟!ایجاد علاقه می تواند از راه های مختلفی مانند انتشار پست در سایت، انتشار ویدیو های آموزشی، بارگذاری فایل های متنی و… انجام شود.در مرحله علاقه چه عملکردی داشته باشیم؟این مرحله تاثیرگذاری بالایی بر میزانِ نهاییِ فروش شما خواهد داشت. پس از اینکه در مرحله قبل مخاطبان را از حضور خود باخبر کردید، اکنون بهتر است که بر روی نیاز های مشتری تمرکز کنید. در تکنیک های بازاریابی که استفاده می کنید، همان چیزی را به مخاطب ارائه دهید که دوست دارد ببیند.با استفاده از روش های نوین بازاریابی در این مرحله، می توانید احساس بهتری در مشتری به وجود آورید. باید به او ثابت کنید، مشکلی را که باعث شده به دنبال شما بیاید، برطرف خواهید کرد. احتمالا متوجه شده اید که تولید محتوا در این گام از اهمیت بالایی برخوردار است که باید آن را جدی بگیرید!آمارگیری از تعداد مخاطبانی که به تبلیغات شما توجه کرده و به میانه قیف بازاریابی تان ورود کرده اند نیز می تواند موفقیت شما را برایتان روشن کند. برای مثال می توان به تعداد کسانی اشاره کرد که پس از مشاهده تبلیغات اینترنتی، به سایت شما ورود کرده و زمانی را برای مطالعه و مشاهده مطالب سایت اختصاص داده اند. یا تعداد کسانی که داوطلبانه در سایت و سامانه های اطلاع رسانی شما عضو شده اند.۳ : (Decision) تصمیمدر این مرحله شما با یک مشتری آگاه و علاقمند به محصول روبه رو هستید که در حال ارزیابی شماست! او در این مرحله به تجزیه و تحلیل محصول می پردازد و می خواهد مطمئن شود که شما بهترین هستید! سعی می کند از تجربه های سایر مشتریان استفاده کند.ممکن است برای این کار به قسمت نظرات بسنده کند و یا از منابع دیگری در مورد شما تحقیق نماید. حتی اگر همه چیز به درستی پیش رفته باشد، احتمال دارد مشتری در این مرحله بدون هیچ دلیل خاصی دچار توقف و شک شود! پس لازم است یک برنامه ی فوق العاده و غافلگیرانه داشته باشید!در مرحله تصمیم گیری چه عملکردی داشته باشیم؟مشتری در این مرحله تمام تلاشش را می کند تصمیمی بگیرد که در آینده پشیمان نشود! پس باید به او اطمینان بدهید که با خرید از شما برنده ی میدان خواهد بود! از راه های مختلفی می توانید او را برای خرید مصمم کنید. مثل : امکان آزمایش کردن محصول به صورت رایگان، پیش بینی تخفیفات ویژه در در محدوده ی زمانی مشخص، ارائه ی پک هدیه به همراه محصول، پیشنهاد تحویل رایگان و…۴ : (Action) اجرایکی از جذاب ترین و شیرین ترین مراحل قیف بازاریابی برای هر دو طرف، همین گام است! یعنی ثبت خرید محصول از طرف مشتری! در این مرحله مشتری با اطمینان از این که شما بهترین گزینه برای رفع نیاز او هستید، اقدام به خرید می کند. خرید می تواند با توجه به نوع کسب و کار شما در فضاهای متفاوت آنلاین، تلفنی، پرداخت درب منزل یا مراجعه ی حضوری اتفاق بیافتد.در مرحله خرید چه عملکردی داشته باشیم؟شاید گمان کنید با رسیدن مشتری به این مرحله کار شما تمام شده است، اما حقیقت در کسب و کار های موفق طور دیگری رقم می خورند. شما باید با پیش بینی یک فرایند خرید آسان، ارائه درگاه پرداخت الکترونیکی امن و سریع ، ارسال مطمئن، ضمانت تحویل محصول و… مشتری را در انجام خرید ثابت قدم نگه دارید. مشتری که از خرید خود خوشحال باشد هیچگاه از قیف بازاریابی شما خارج نخواهد شد!فروش پایان قیف بازاریابی نیست!اگرچه فروش به پایان آمد، اما حکایت بازاریابی همچنان باقیست! همانطور که روش های نوین بازاریابی ثابت کرده اند، فروش پایان راه نیست! بلکه مشتری گذشته ی شما، همکار آینده تان خواهد بود! طبق همین نظریه بسیاری از متخصصان حوزه کسب و کار شکل سنتی قیف بازاریابی را یک مدل ناقص می دانند و قیف های جدید بازاریابی شکلی شبیه به ساعت شنی پیدا کرده اند! به این معنی که مشتری های راضی و خوشحال افراد جدیدی را وارد جریان فروش و قیف شما خواهند کرد.شما در این مرحله مسئولیت خاصی ندارید، بلکه این مشتری های شما هستند که با طرفداری از محصولات و معرفی آن ها به دیگران کار را پیش می برند. این در واقع نتیجه ی عملکرد مثبت شما در مراحل قبلی است که خود به خود فروش شما را افزایش خواهد داد.چگونه قیف بازاریابی طراحی کنیم؟اکنون که با مراحل خرید مشتری و چالش هایی که در مسیر فروش قرار دارد آشنا شدید، می توانید برای کسب و کار خود قیف بازاریابی طراحی کنید. حتی می توانید با کسب اطلاعات دقیق از مشتریان، مراحلی را به این قیف اضافه کنید! برای اینکه به چالش های موجود و نقاط ضعف و قوت خود پی ببرید راه های زیادی وجود دارد:آمار گرفتن از تعداد مخاطبان در هر مرحلهصحبت کردن با مشتریان و مطالعه دیدگاه های آن هاارائه ی فرم های نظرسنجی و تشویق مشتری برای پر کردن آنتحلیل سوالاتی که در فرایند خرید از شما پرسیده می شود و…سپس روی مراحلی که بیشترین ریزش مشتری را دارید تمرکز کنید تا بتوانید نقاط ضعف را پیدا و رفع کنید. مخاطبان را شناسایی و دسته بندی کرده تا در برخورد با ایشان بهتر ظاهر شوید. سعی کنید ترس های مخاطب را بشناسید و در جهت برقراری فضایی آرام گام بردارید.شما در تمامم مراحل به تولید محتوا نیاز دارید، پس تولید محتوای حرفه ای و مشتری پسند را بیاموزید. و در نهایت نقش مشتری را در ساختن قیف بازاریابی خود جدی بگیرید! هر مشتری که از شما راضی باشد یک مهره ی طلایی در بازار است که بدون دریافت هیچ هزینه ای ، افراد جدیدی را وارد قیف فروش شما می کند!از یاد نبریم!همه ما خوب می دانیم که هر روز شاهد تغییراتی در دنیای بازاریابی هستیم. این تغییرات بر اثر تجربه های گذشته و در جهت رفع نواقص اتفاق می افتد. تغییر قیف بازاریابی از حالت قیفی شکل به حالت ساعت شنی هم شاهدی بر همین مدعاست.هنوز هم ممکن است نواقصی وجود داشته باشد. برای مثال: تفاوت های شخصیتی مخاطبان معمولا نادیده گرفته می شود. همچنین میزان اثرگذاریِ سیاست های بازاریابی در هر مرحله بلافاصله قابل اندازه گیری و سنجش نیست و باید زمان زیادی صبر کرد.بنابراین تعجبی ندارد اگر که هنوز هم قدم هایی برای تکامل این نظریه وجود داشته باشد! البته گام های بعدی برای تکامل قیف بازاریابی را می توانید خودتان بردارید!