بازاریابی درونگرا : تعریف، مزایا و نحوه اجرا

اکثر کسب و کارهای کوچک زمان، بودجه یا منابع لازم برای پیاده سازی برنامه‌های کلاسیک بازاریابی را ندارند. زیرا تبلیغاتی تلویزیونی، رادیویی، چاپی و محیطی همگی گرانقیمت هستند و برای پیاده کردن یک کمپین اثربخش لازم است تیم حرفه ای را برای آن آماده کنید. این دقیقا جایی است که بازاریابی درونگرا وارد عمل می‌شود! ممکن است شروع آن در ابتدا سخت به نظر برسد اما نتیجه آن فوق العاده است. تعریف بازاریابی درونگرا بازاریابی درونگرا یک استراتژی مشتری محور است که به جذب مشتریان احتمالی کمک می‌کند. پایه و بنای اصلی این روش بازاریابی محتواست. در هر مرحله از سفر مشتری لازم است محتوای مناسب تولید کرده و مخاطب را به سمت خرید محصول سوق دهید. برای پیاده سازی این روش بازاریابی است لازم است مراحل زیر را در سفر مشتری ببینید. جذب (بازدیدکنندگان را به محتوای خود جذب کنید)تبدیل ( بازدیدکنندگان را به سرنخ تبدیل کنید)تعامل (سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید)لذت (مشتریان را مشعوف کنید)بازاریابی درونگرا و مزایای آن را بشناسیدمزایای بازاریابی درونگرا چیست؟ در ادامه قصد دارم به برخی از مهمترین مزایای بازاریابی درونگرا اشاره کنم. احتمالا شما هم بعد از خواندن این موارد نسبت به اجرای این روش بازاریابی علاقه مند خواهید شد. نتایج آن پایدار و پیوسته استاگر بودجه‌ای را برای یک کمپین تبلیغاتی تهیه کرده باشید، منظور من را متوجه خواهید شد. معمولا بعد از پایان کمپین فروش به شدت کاهش خواهد یافت. البته نکته‌ای که نباید فراموش کنید این است که این مساله اصلا به معنای اجرا نکردن کمپین‌های مناسبتی یا غیر مناسبتی نیست. در این جا هدف پایداری و پیوسته بودن رشد کسب و کار شماست. مقرون به صرفه خواهد بودبرخلاقه سایر استراتژی‌های تبلیغاتی، بازاریابی درونگرا مقرون به صرفه است. برای شروع کافیست شروع به حل مشکلات کاربران و مشتریان احتمالی خود بکنید. این کار را با تولید محتوا در وبلاگ تا شبکه‌های اجتماعی خود می‌توانید انجام دهید بدون اینکه هزینه زیادی را متحمل شوید. ایجاد سرنخ فروش (Lead) و در ارتبطا بدون با مشتری احتمالی از طریق خبرنامه ایمیلی می‌تواند راه را برایتان هموار کند. اعتماد و اعتبار به همراه داردهنگامی که محتوایی را حول نیازها و مشکلات مخاطبان هدف می‌نویسید، اینکار به شهرت برند شما کمک خواهد کرد. در چنین شرایطی مخاطبان شما را به عنوان منبع اطلاعات مفید برای خودشان نگاه می‌کنند و به مرور به برند شما اعتماد خواهند کرد. در چنین شرایطی است که اثربخشی این نوع از تبلیغات به مراتب بیشتر از بیلبوردی است که خرید از برندتان را فریاد می‌زند! بعلاوه: 81 درصد از مصرف کنندگان قبل از اینکه خریدی را نهایی کنند، ابتدا به تحقیقات آنلاین می‌پردازند. (منبع)ترافیک آن باکیفیت استیکی از مهمترین چالش‌های پیشروی بازاریابان و فروشندگان کیفیت سرنخ‌هاست. به همین دلیل است که بسیاری از کانال‌های بازاریابی صرفا به عنوان کانال‌های برندینگ شناخته می‌شود و ترافیک آن چندان برای فروش کالا یا خدمات باکیفیت نیست. شما با تولید محتوا به عنوان هسته اصلی بازاریابی درونگرا شانس خود را برای دریافت ترافیک باکیفیت بیشتر و بیشتر می‌کنید. چگونه بازاریابی درونگرا را اجرا کنیم؟قبل از هر کاری باید بدانید استراتژی موفق خواهد بود که دقیقا براساس مسیر سفر مشتری تهیه شودو با نیازهای مشتری همخوانی داشته باشد. در ادامه به 4 مرحله استراتژی بازاریابی درونگرا اشاره خواهم کرد: جذب (بازدیدکنندگان را به محتوای خود جذب کنید)تبدیل ( بازدیدکنندگان را به سرنخ تبدیل کنید)تعامل (سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید)لذت (مشتریان را مشعوف کنید)مرحله اول جذب: اولین مرحله از بازاریابی درونگرا جذب سرنخ‌های بالقوه و آگاه کردن آن‌ها از کسب و کار شماست. این مهم با تولید محتوا باکیفیت امکان پذیر است. اما برای جذب لازم است موارد ذیل را مدنظر قرار دهید. تولید محتوا: تولید محتوا و پروموت کردن آن در کانال‌های بازاریابی مناسب موثرترین راه برای جذب کاربر جدید است. ایبوک، ویدیو، وبلاگ نویسی، اینفوگرافی و ... نمونه‌هایی از انواع محتوا قابل تهیه برای شماست. سئو: بهینه کردن محتوا برای مخاطب و موتورهای جستجو یکی از بخش‌های مهم در جذب کاربر جدید است. شبکه‌های اجتماعی: اشتراک گذاری و تعامل حداکثری مخاطب با محتوای تولید شده یکی از بخش‌های مهم در بازاریابی درونگراست. مرحله دوم تبدیل: حالا باید به این سوال پاسخ دهید که با بازدیدکنندگانی که به برند و یا محتوای شما علاقه مند شدند چه می‌کنید؟ در این مرحله است که با بدست آوردن اطلاعات تماس آن‌ها سعی می‌کنید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. اما برای تبدیل لازم است موارد ذیل را مدنظر قرار دهید: صفحه فرود: دقیقا فضایی است که از مخاطبان می‌خواهید عملی را انجام دهند، بنابراین طراحی صفحه فرود و پیاده سازی دقیق آن بسیار مهم است. فرم ثبت نام: جمع آوری اطلاعاتی مانند نام، ایمیل و یا شماره تماس به شما اینکمک را می‌کند تا ارتباط خود را مخاطبان حفظ کنید. فرم‌ با فیلدهای کم و کوتاه به شدت توصیه می‌شوند. فراخوان: فراخوان (CTA) یک اقدام بصری برای متقاعد کردن بازدیدکنندگان برای انجام اقدامی است. دکمه CTA باید کوتاه، جسورانه و واضح باشد. مرحله سوم تعامل: تمام هدف شما از جمع آوری اطلاعات کاربران این است که بتوانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و به مرور آن‌ها را به مشتریان خود تبدیل کنید. این اقدام معمولا با موارد ذیل اتفاق می‌افتد: ایمیل مارکتینگ: هنگامی که مخاطب هدف شما ایمیل خود را در لیست ثبت نام کسب و کارتان قرار داده، یعنی تمایل دارد در مورد کسب و کار شما بیشتر بشوند. پس با تولید محتوای مناسب به ارتباط موثر با کاربران بپردازید. و به صورت منظم به آن‌ها اطلاع رسانی کنید. مدیریت ارتباط با مشتری و اتوماسیون بازاریابی: اطلاعاتی که از مشتریان خود دریافت کرده اید را به کمک نرم افزار CRM و اتوماسیون بازاریابی پردازش کنید و بهترین تعامل را با آن‌ها برقرار کنید. مرحله چهارم لذت: بازاریابی درونگرا فقط به دنبال جذب مشتری نیست، بلکه به کمک کانال‌ها و ابزاری که در اختیار مدیران و مارکترها قرار می‌دهد سعی می‌کند از دل این فعالیت‌ها مشتریان خوشحال را پدیدار کند که آن‌ها خود به مروجین کسب و کار شما تبدیل شوند. این اقدام معمولا با موارد ذیل اتفاق می‌افتد: رویداد و وبینار: برگزاری رویداد و وبینار یکی از بهترین راه‌ها برای به روز نگه داشتن مشتریان است. می‌توانید جلسات پرسش و پاسخ، آموزش محصولات و ... را به صورت زنده در اینستاگرام یا پلتفرم‎‎‌هایی مشابه ایسمینار برگزار کنید. پشتیبانی: ارایه پشتیبانی عالی می‌تواند به راضی نگهداشتن مشتریان کمک بسیار مهمی بکند. سعی کنید به کمک ابزارهای مختلف نگرانی‌های آن‌ها را به موقع رفع کنید. سوشال لیسنینگ: شبکه‌های اجتماعی بهترین مکان برای کسب اطلاعات در مورد مشتریان است. کافیست به کمک ابزارهای سوشال لیسنینگ به صحبت‌هایی که مشتریان‌نتان در مورد شما در شبکه‌های اجتماعی می‌گویند گوش کنید. نظرسنجی برگزار کنید: بهترین راهنما برای رشد و توسعه محصولات و خدمات شما، نظرات مشتریان است. پس با ارسال پیامک، ایمیل و ... نظرات مشتریان را جمع آوری کنید و براساس اولویت‌هایی که دارید سعی در رفع نیازهای احتمالی آن‌‌ها بکنید. بهترین نمونه‌های بازاریابی درونگرادر ادامه قصد دارم به چند مورد از بهترین کمپین‌های بازاریابی رباشی (Inbound Marketing) اشاره کنم. هر کدام از این کمپین‌ها نه تنها توانسته اند رابطه بین برندها با مشتریان خود را بهبود بخشند بلکه توانسته‌اند مشتریان جدیدی را برای خود دست و پا کنند. دلبرند دل (Dell) یک بازیگر موفق در بازاریابی کامپیوترهاست. این برند با پاسخ دادن به سوالات و مشکلات مشتریان خود و اشتراک گذاری ویدیوها و مقالات مفصل با مشتریان خود تعامل برقرار کرد. تولید محتوای باکیفیت یکی از نمونه‌هایی است که برند دل برای اجرای این روش بازاریابی استفاده کرده است. سیسکو برند سیسکو (Cisco) رهبر بازار شبکه در ایالات متحده است، این برند در سال 2016 کمپینی را راه اندازی کرد که نشان داد و به بیان داستان موفقیت مشتریان خود می‌پرداخت. این برند نشان داد که مشتریانش با استفاده از نوآوری‌های سیسکو توانسته اند به موفقیت برسند. سیسکو با این کار ارزش برند خود را نزد مشتریانش به مقدار بسیار زیادی تقویت کرد. لینکدین شبکه اجتماعی لینکدین (Linkedin) بیش از 900 میلیون کاربر فعال ماهانه دارد و به عنوان پیشتازترین شبکه اجتماعی B2B در جهان شناخته می‌شود. این برند برای اینکه همواره در صدر قرار بگیرد کمپینی را راه اندازی کرد و شروع به تولید محتوا به صورت اینفوگرافیک، وبینار و ... برای موقعیت‌های شغلی مختلف کرد. کمپینی این برند که در سال 2016 شروع شد در 30 روز اول بیش از 10 هزار بار محتواهای تولیدیش را دانلود شده ببینید. که یک رقم خیره کننده برای این شبکه اجتماعی در آن بازه زمانی بوده است. سیلز فورسحتی برند سلیز فورس (Sales Force) نیز برای حفظ مشتریان و بهینه سازی سرنخ‌های فروش خود مشکلاتی را داشته است. این برند برای رفع این مشکل شروع به تولید محتواهای مختلف ویدیویی و ... بر اساس مشکلات و سوالات مخاطبان خود کرد و به این طریق توانست رشد مثبتی را در این خصوص داشته باشد. نتیجه گیریبازاریابی درونگرا یک استراتژی مشتری محور است که به جذب افراد به قیف فروش شما کمک می‌کند. زیربنای اصلی این روش بازاریابی محتواست. مشهورترین کانال‌های بازاریابی ربایشی عبارتند از: سئو، وبلاگ، اتوماسیون بازاریابی، خبرنامه ایمیلی، پوش نتیفیکیشن و ... برای موفق شدن در این روش بازاریابی است لازم است ابتدا مخاطب را در اولویت شناخت قرار دهید و با تولید محتوای اثربخش به جذب و نگهداشت آن اهتمام ورزید. داشتن اطلاعات کامل از پرسونای مخاطب به موفقیت هر چه بیشتر این کار کمک بسیار زیادی خواهد کرد.