هفده معیار ارزش گذاری تجارت الکترونیک برای کسب و کارهای اینترنتی

رتیبا: ارائه‌دهنده خدمات ارزش گذاری، مدل سازی مالی و آماده سازی مستندات جذب سرمایه به استارتاپ‌ها مثل هر صنعت دیگری، شرکت‌های اینترنتی، معیارهای ویژه‌ای برای ارزش گذاری استارتاپ و کسب و کارهای نوپا دارند که نهادهای سرمایه‌گذاری خطرپذیر برای تعیین ارزش استارت آپ‌های این حوزه به آنها نگاه می‌کنند. در این مطلب راهنما، ما به هفده معیار ارزش­ گذاری استارت آپ ها در زمینه تجارت الکترونیک خواهیم پرداخت.معیار ارزش ­گذاری تجارت الکترونیک برای کسب وکارهای اینترنتی چیست؟در زیر، با شروع از بالای قیف فروش و حرکت به سمت پایین، هر یک از مهم­ترین معیارهای ارزش­ گذاری استارتاپ را با جزئیات، برمی­‌شمریم.معیار اول ارزش گذاری: بازدیدکنندگان منحصر به ­فرد در ماهفرمول: مجموع تمام بازدیدهای یک وب سایت از کانال‌های مختلف، در دوره یک ماه.این معیار ارزش گذاری استارت آپ مرتبط با نرخ بازدید منحصربه­ فرد ماهانه، نقطه شروع کسب و کار اینترنتی می­‌باشد. از این نقطه است که شرکت­ها گستره خود در سطح انتشار را اندازه­‌گیری می­کنند. داشتن تعداد زیادی از بازدیدکنندگان منحصربه­ فرد در ماه، لزوماً به این معنا نیست که شرکت در حال دستیابی به پول زیادی است، بلکه نشانه‌ای واضح است که نشان می­دهد آنها چه مقدار مخاطب دارند، و به طور بالقوه، چه مقدار می­توانند کسب نمایند. برای کمک به شما در درک اندازه مقیاس، در زیر، بر مبنای داده‌هایی از موسسه سیمیلار وب (۲۰۱۷)، برآوردهایی از بازدید ماهانه چند وب­سایت، ارائه شده ­است:آمازون: ۲۴۰۰ میلیون بازدیدکننده در ماهفیلیپ­ کارت: ۱۰۸ میلیون بازدیدکننده در ماهبلونیل (Blue Nile): ۱.۸ میلیون بازدیدکننده در ماهمعیار دوم در ارزش گذاری تجارت الکترونیک : نرخ تبدیلفرمول: تعداد ثبت نام­‌ها در ماه/ بازدیدکنندگان منحصربه­‌فرد ماهانه در ماهپس از حضور بازدیدکنندگان در وب­سایت شما، گام بعدی این است که آنها را به مشتری تبدیل کنید. این به آن معنا نیست که آنها در ازای محصول یا خدمات شما پول می‌پردازند (مثل فیسبوک)، اما به این معنی است که جهت عضوشدن اقدام می‌کنند، و یا با ارائه اطلاعات شخصی، برای بهره­‌مندی از یک امکان، ثبت نام می‌کنند. این مورد یک معیار ارزش گذاری استارت آپ است.شرکت­های مختلف، تبدیل بازدیدکننده به مشتری را به شیوه‌های گوناگون مورد اندازه ­گیری قرار می­دهند. برای برخی شرکت­ها ممکن است ثبت سفارش، و برای برخی دیگر، عضویت در خبرنامه یا تنها کلیک بر روی یک لینک، ملاک باشد. (نرخ تبدیل به صورت درصد بیان می شود، مثلا ۳.۲٪ )گروه تحلیل گران رتیبا؛ ارائه دهنده‌ی خدمات ارزش گذاری به استارتاپ‌ها و کسب و کارها ست. برای مشاهده پورتفولیوی ارزش گذاری رتیبا اینجا کیلیک کنید.معیار سوم: ضریب بازگشتاین مورد یک معیار ارزش گذاری استارت آپ در زمینه ارزش­گذاری تجارت الکترونیک است. نرخ بازگشت، درصد بازدیدکنندگان از وب­سایت را که بدون انجام هرگونه عمل دیگر از آن خارج می­شوند، اندازه­گیری می­کند. برای مثال، آنها وارد صفحه خانگی شما می‌شوند و سپس، بر روی دکمه بازگشت کلیک می­‌کنند، و یا بدون انجام کار دیگری در وب­سایت شما، مرورگر را می­‌بندند.فرمول: تعداد بازدیدکنندگانی که بر روی دکمه بازگشت کلیک کرده، یا مرورگر خود را بسته­ اند/ تعداد بازدیدکنندگان سایتبرای مثال، متوسط نرخ بازگشت می‌تواند چیزی بین ۲۰٪ (پایین) تا ۸۰٪ (بالا) باشد.معیار چهارم در ارزش گذاری تجارت‌های الکترونیک: میانگین ارزش سفارش (AOV)هنگامی که یک سایت مشتریانی دارد که برای استفاده از محصولات یا خدمات آن، سفارش­‌هایی ثبت می­‌نمایند، اندازه‌­گیری میانگین ارزش سفارش(AOV) مهم می­‌باشد و یک معیار ارزش گذاری استارت آپ است. این معیار ارزش ­گذاری استارت آپ های تجارت الکترونیک، برابر است با مجموع درآمد تقسیم بر مجموع تعداد سفارش­‌های پرداخت­‌شده (معمولاً، محصولات و خدمات رایگان از تعداد سفارش‌­ها حذف می­‌شوند).فرمول: مجموع درآمد از سفارش­ها/ مجموع سفارش­های ثبت شده در یک دوره زمانیبرای مثال در سال ۲۰۱۷، یک سایت ۱۰میلیون دلار درآمد و ۵۰۰۰۰ سفارش داشته‌­ است. میانگین ارزش سفارش برابر است با ۲۰۰ دلار.معیار پنجم: کاربران فعال در ماه (MAU)این معیار ارزش گذاری استارت آپ، مجموع تعداد کاربرانی را که در طول ماه، در وبسایت یا نرم‌افزار فعال بوده‌­اند، اندازه می­گیرد. فعال بودن به این معناست که آنها یا وارد حساب کاربری خود شده‌­اند و یا به نحوی، با سایت/ نرم‌افزار تعامل داشته‌­اند. این معیار، اندازه‌­ای است از میزان استفاده. رقمMAU در شرکتی که تعداد زیادی کاربر دارد که هرگز وارد حساب کاربری خود نمی‌شوند، پایین خواهد بود. این معیار در طیف گسترده‌ای از کسب وکارهای اینترنتی و وب­سایت­‌ها مهم است.فرمول: مجموع تمام کاربرانی که در ماه وارد حساب کاربری خود در سایت شده‌­اند.معیار ششم: میانگین درآمد به ازای هر کاربر (ARPU)با میانگین درآمد به ازای هر کاربر (ARPU)، مشتریانی که پرداخت نداشته‌اند نیز در نظر گرفته­ می­‌شوند. برای محاسبه ARPU، مجموع درآمد در ماه بر مجموع کاربران فعال در ماه (MAU)، تقسیم می­‌شود. میانگین درآمد به ازای کاربر، به ویژه برای شرکت­‌های SaaS یا کسب وکارهای اینترنتی، مناسب است و یک معیار ارزش گذاری استارت آپ به شمار می‌رود.فرمول: درآمد/ تعداد کاربران فعال در یک دوره زمانیمعیار هفتم: درآمد تکرارشونده در ماه (MMR)درآمد تکرار شونده در ماه (MMR) برابر است با ارزش درآمد ماهانه­‌ای که تکرار می­‌شود؛ بدین معنا که کاربران اقدام به خرید اشتراک کرده‌­اند، یا در یک طرح عضو هستند، در نتیجه، درآمد حاصل از آنها، تا زمانی که عضویت خود را لغو نمایند، ادامه پیدا خواهد کرد. این معیار ارزش گذاری استارت آپ یک معیار ارزش‌ گذاری استارت آپ در حوزه تجارت الکترونیک است که برای کسب وکارهای دربردارنده اشتراک و عضویت مثل نت­فلیکس، به کار می­‌رود.فرمول: مجموع تمام درآمدی که به طور ماهانه، به صورت خودکار تجدید می‌شود.معیار هشتم: نرخ ادامه درآمداین معیار ارزش گذاری استارت آپ برای ارزش ­گذاری شرکت­ استارت­ آپی دارای رشد سریع، مهم است. برای یک استارت­اپ، نرخ ادامه درآمد برابر است با درآمد جدیدترین ماه ضرب در ۱۲. ممکن است برای یک شرکت در حال رشد سریع، سخن گفتن از نرخ ادامه درآمد، معنادارتر باشد، زیرا ممکن است از جمع بستن درآمد ۱۲ ماه اخیر، عددی به دست آید که بسیار پایین‌تر از درآمد ماه اخیر ضرب در ۱۲ باشد.فرمول: درآمد ماهانه × ۱۲معیار نهم: حاشیه فروش در ازای هر سفارش مشتریاین معیار ارزش گذاری استارت آپ میزان حاشیه سود فروش را در نظر می‌گیرد. حاشیه سود فروش (CM)، بخش مهمی از اقتصاد واحدها در کسب وکارهای تجارت الکترونیک است. این معیار ارزش گذاری استارت آپ، از طریق درنظر گرفتن درآمد به ازای هر سفارش، و کسر کردن هر گونه هزینه­‌های متغیر به ازای هر سفارش، محاسبه می‌ ­شود.فرمول: (درآمد – هزینه­‌های متغیر مستقیم)/ تعداد سفارش‌­هابرای مثال، یک شرکت ۲۵ میلیون دلار درآمد دارد. هزینه کالاهای فروخته شده، ۱۲ میلیون دلار و مخارج ارسال کالا/ اجرای تعهدات ۸ میلیون دلار بوده­‌ است. در دوره زمانی موردنظر، شرکت ۱ میلیون سفارش دریافت کرده ­ است.حاشیه فروش به ازای هر سفارش برابر است با:(25M- 12M – 8M)/1 M سفارشحاشیه فروش= ۵ دلار به ازای هر سفارشمعیار دهم: هزینه­‌های جذب مشتری (CAC)فرمول: مخارج بازاریابی/ تعداد مشتریان جدیدهزینه جذب مشتری (CAC) یک معیار ارزش گذاری استارت آپ است و یکی از دیگر معیارهای پراهمیت در حوزه تجارت الکترونیک می­‌باشد. به منظور محاسبه آن، نیاز به آن داریم که بدانیم شرکت به منظور دستیابی به مشتری، از چه نوع برنامه­‌های بازاریابی استفاده می‌کند.سه نوع عمده از مخارج بازاریابی وجود دارد:CPM :هزینه به ازای هر ۱۰۰۰ برخوردCPC: هزینه به ازای هر کلیکCPA: هزینه به ازای هر جذب مشترینمونه ساده‌­ای از CAC به صورت زیر است. یک شرکت، ۱۰ میلیون دلار خرج بازاریابی می­‌کند، و ۱میلیون مشتری جدید به دست می‌آورد. در نتیجه، CAC برابر است با ۱۰ دلار.البته مسئله پیچیده‌­تر می‌­شود، زیرا بخشی از این بازاریابی ممکن است مشتریان کنونی را که به سایت برمی‌گردند هدف گرفته ­‌باشد. مهم است که در صورت امکان، آن قسمت از مخارج بازاریابی را کنار بگذاریم.معیار یازدهم: حاشیه فروش پس از بازاریابی (CMAM)حاشیه فروش پس از بازاریابی (CMAM)، مشابه معیار ساده CM در بالا است. هر چند، نشان می‌دهد که بازاریابی، در هزینه‌­های متغیر لحاظ شده­است. اگر کسی از “حاشیه فروش” سخن بگوید، ممکن است نیاز باشد روشن کند که آیا آن، شامل مخارج بازاریابی می­‌گردد یا خیر. اما در مورد CMAM، واضح است که مخارج بازاریابی در نظر گرفته شده‌­است.فرمول: (درآمد – هزینه­‌های متغیر مستقیم –مخارج بازاریابی)/ تعداد سفارش­‌هامعیار دوازدهم در ارزش گذاری تجارت‌های الکترونیک: نرخ ریزشاین مورد یک معیار ارزش گذاری استارت آپ در خصوص عدم تمایل مجدد مشتریان به استفاده از محصولات یا خدمات یک استارت آپ است. معیار نرخ ریزش، درصد مشتریانی است که در یک دوره زمانی مشخص (معمولاً به صورت سالانه)، از کسب وکار روی­گردان می‌شوند (دیگر مشتری نیستند). برای مثال، یک شرکت در سال گذشته، ۲۰۰۰۰ مشتری داشته ­است. امسال ۲۰۰۰ مشتری جدید جذب می‌کند و در پایان امسال ۱۷۰۰۰ مشتری دارد.فرمول: تعداد مشتریان از دست­ رفته/ کل مشتریانبنابراین نرخ ریزش برابر خواهد بود با:(20,000 – 17,000 + 2,000) / 20,000نرخ ریزش= ۲۵٪معیار سیزدهم: نرخ سوختن (و طول زمان ادامه کسب وکار)این مورد یک معیار ارزش گذاری استارت آپ است که معیاری مالی به شمار می‌رود. نرخ سوختن یا خرج شدن وجه نقد، برابر است با ارزش پولی که یک استارت­ آپ در هر ماه، از دست می‌دهد. نرخ سوختن وجه نقد را می­‌توان به منظور تعیین طول زمان ادامه کسب وکار یک شرکت، مورد استفاده قرار داد، که برابر است با جمع موجودی نقدی تقسیم بر نرخ سوختن ماهانه وجه نقد. این رقم، به سرمایه­‌گذاران و مدیران نشان می‌دهد که شرکت با نرخ سوختن کنونی خود، می‌تواند تا چند ماه دیگر دوام داشته باشد.فرمول: میانگین مقدار وجه نقد از دست­ رفته در هر ماهمعیار چهاردهم: ارزش طول عمر (LTV)ارزش طول عمر (LTV) یک مشتری برابر است با میانگین کل ارزشی که یک کسب وکار می‌تواند انتظار به دست آوردن آن را داشته باشد. این یکی از ذهنی­‌ترین معیارهای تجارت الکترونیک است، زیرا راه­‌های بسیار متفاوتی برای اندیشیدن به “ارزش” وجود دارد. این یک معیار مهم در ارزش ­گذاری تجارت الکترونیک می­‌باشد.فرمول: CMAM/ نرخ ریزشیکی از دقیق­‌ترین راه‌­ها برای اندیشیدن در مورد ارزش، حاشیه فروش پس از بازاریابی (CMAM) به ازای هر مشتری، در هر سال، می‌­باشد. در مورد هر نوع محاسبه LTV که درآمد را به عنوان مقدار ارزش درنظر می­‌گیرد، احتیاط کنید (آیا هیچ هزینه متغیری در این کسب وکار، وجود ندارد؟)پس از آن­که ارزش را تعریف کردیم، نیازمند آن هستیم که بدانیم این مشتری، پیش از ریزش، تا چه مدت فعال خواهد بود. برای محاسبه این مقدار، ما نرخ ریسک مشهود را در طول زمان کسب وکار در نظر می‌گیریم.فرمول LTV همراه با جزئیات، عبارت است از:LTV = CMAM (سالانه)/ نرخ ریزشبرای مثال، میانگین CMAM در یک شرکت، ۳۰دلار، و نرخ ریزش، ۲۵٪ است.LTV = $30 / 0.25LTV = $120معیار پانزدهم: نرخ LTV/CACپس از آگاهی از LTV وCAC (به مثال­‌هایی از هر دو در بالا نگاه کنید)، مفید است که به نرخ بین این دو دقت کنیم، تا بتوانیم مقایس‌ه­ای بین شرکت‌های گوناگون انجام دهیم، و در طول زمان، روندها را تحلیل نماییم.فرمول: (CMAM/ نرخ ریزش)/ (مخارج بازاریابی / تعداد مشتریان جدید)برای مثال، در یک شرکت هزینه کسب مشتری ۱۰ دلار و ارزش طول عمر هر مشتری جدید ۴۰ دلار است. در نتیجه: نرخLTV/CAC آن برابر است با ۴.هرچه این نرخ بالاتر باشد، بهتر است (در صورت برابر بودن تمام موارد دیگر).معیار شانزدهم: بازگشت سرمایه (تعداد سفارش­‌ها یا زمان)در بسیاری از کسب وکارهای تجاری اینترنتی، اولین سفارش یک مشتری برای شرکت سودآور نیست، و ممکن است برای جبران هزینه به دست­ آوردن آن مشتری، نیاز به چندین سفارش باشد. برای مثال، در یک شرکت، حاشیه فروش پیش از بازاریابی، ۱۰ دلار به ازای هر سفارش است، و این شرکت، ۲۰ دلار برای جذب هر مشتری جدید هزینه می­‌کند. در این صورت، ۲سفارش لازم است تا هزینه جذب مشتری جبران شود.فرمول: CAC/ CMAMباید توجه داشت که یک فرض عمده در اینجا، این است که هیچ پولی برای جذب مجدد همان مشتری در آینده، هزینه نمی‌شود. این فرض می­‌تواند چالش­ برانگیز باشد، زیرا ممکن است مشتریان تکراری بر روی تبلیغات پولی کلیک کرده، و با برگشت به سایت، سفارش ­های دیگری ثبت نمایند.معیار هفدهم: ضریب ویروسیاین معیار ارزش گذاری استارت آپ مرتبط با میزان رشد شرکت است و یکی از معیارهای جدید ارزش گذاری استارت آپ ها است. اصطلاح ویروسی‌بودن یک استارت آپ یک اصطلاح رایج در سال‌های اخیر است که به نرخ رشد یک استارت آپ در میان مردم اشاره می‌کند. ضریب ویروسی، نشان دهنده درجه رشد سریعی است که یک شرکت تجربه می‌کند، و با درنظرگرفتن تعداد دعوت یا ارجاع فرستاده شده به هر کاربر، نرخ تبدیل آن دعوت‌­ها، و تعداد کل کاربران کنونی، تعیین می­‌شود.فرمول: تعداد مشتریان کنونی × تعداد دعوت­‌های ارسال­‌شده برای هر کاربر × نرخ تبدیل / تعداد مشتریان کنونیبرای مثال، یک شرکت تعیین می‌کند که به طور متوسط هر کاربر ۷دعوت برای پیوستن کاربران جدید ارسال می­‌کند. به طور متوسط، نرخ تبدیل این دعوت‌ها ۲۰٪است. در حال حاضر ۱۰۰۰ مشتری وجود دارد. ضریب ویروسی برابر است با:1000 x 7 x 0.2 / 1000 = 1.4در صورت یکسان بودن تمام موارد دیگر، هرچه این عدد بیشتر باشد، بهتر است.منابع و معیارهای بیشترامیدواریم که این مطلب، راهنمای مفیدی در زمینه آشنایی با انواع معیار ارزش گذاری استارت آپ های اینترنتی و تجارت الکترونیک، بوده باشد. اگر قصد ارزش گذاری کسب و کار و استارتاپ خود را دارید، فرم درخواست ارزش گذاری را تکمیل کنید. کارشناسان ارزش گذاری رتیبا در کوتاه ترین زمان ممکن با شما تماس خواهند گرفت.منبع: retiba.ir