پرسونا چیست؟ پرسونا مخاطب در بازاریابی محتوا

حتما در مورد این شنیده‌اید که برای موفقیت در بازاریابی محتوا، محتوای تولیدی شما باید به طور دقیق برای مخاطب و مشتری شما تهیه شود. وقتی که مخاطب شما در حال دیدن، شنیدن و خواندن محتوای تولیدی شما است، به نوعی در حال یک گشت و گذار و سفر در دنیایی است که شما خلقش کرده‌اید. محتوای تولیدی شما باید به صورت خاص برای مخاطب شما طراحی شده باشد. باید در مورد دغدغه‌ها، حساسیت‌های خاص مخاطب شما ساخته شده باشد تا بتواند سفر خوب و مطلوبی را بسازد. برای ساخت چنین محتوایی شما نیاز دارید که به صورت دقیق مخاطبین و مشتریانتان را بشناسید و بدانید سفری که می‌خواهید خلقش کنید به چه شکلی باید باشد.تعریف و توسعه پرسونا مخاطب(مشتری)پرسونا مخاطب نماینده مخاطبان شما است. با توجه به این که مخاطبان شما چه کسانی هستند؛ چه ‌کاری می‌خواهند انجام دهند؛ چه اهدافی دارند و رفتار آن‌ها در طول فرآیند خرید به چه صورت است. استراتژی محتوا شما باید تمام این موارد را مد نظر قرار دهد.پرسونا مخاطب معمولا براساس تحقیقات مستقل سازمان و تحقیقات بازار شکل می‌گیرد. ترکیبی از مصاحبه و نظرسنجی با مشتریان و هم چنین نگاه به روند کلی بازار، اطلاعاتی را شکل می‌دهند که اساس ساخت پرسونا را منجر می‌شوند. بسته به صنعت و مدل کسب‌وکار، شما می‌توانید ۲ پرسونا تا بیش از ۲۰ پرسونا مخاطب بسازید.ابزارها، منابع و قالب‌های زیادی هستند که می‌توانند به هر کسب‌وکاری کمک کنند تا پرسونا مخاطب خود را بسازد. اما به طور کلی فرآیند ساخت پرسونا شامل موارد زیر است:مصاحبه و نظرسنجی از مشتریان کنونی برای درک بهتر و دقیق‌تر فرآیند خرید مشتریانبررسی این که مشتریان شما چه محتواهایی را انتخاب می‌کنند و مخاطبان شما چه طور محتوای شما را پیدا می‌کنند.استفاده از اطلاعات فردی جمع‌آوری شده از سرنخ‌ها و هر نوع محتوای تعاملی مانند آزمون‌ها و فرم عضویت‌هامشورت کردن با تیم فروش در مورد چشم‌اندازها، روند و چرخه فروش و کلیه مشتریاندر نظر گرفتن تحقیقات بازار؛ تحقیقات در مورد آمارهای کنونی و پیش‌بینی روندهای بازارتیم مذاکره‌کننده را در نظر بگیریدبراساس محصول یا خدمتی که شما می‌فروشید ممکن است که با یک نفر یا با چند نفر خریدار مذاکره کنید. در مورد اکثر تجارت‌های الکترونیک، فروش مستقیم به یک مصرف‌کننده (یک پرسونا) است. با این حال در بسیاری از فروش‌های B2B، یک تیم مذاکره‌کننده از سازمان خریدار در روند تصمیم‌گیری نقش دارند و احتمال دارد هر کدام از افراد تیم پرسونا متفاوتی داشته باشد.اگر شما در حال مذاکره با یک تیم هستید، پرسونای مخاطب اهمیتی حیاتی خواهد داشت و این جا نقش پرسونا مخاطب در بازاریابی محتوا بسیار پررنگ خواهد بود. هر عضو تیم مذاکره‌کننده احتمالا سمت و عنوان شغلی متفاوتی داشته باشد و در روند تصمیم‌گیری خرید وظیفه‎‌ی متفاوتی به عهده داشته باشد.نقشه محتوایی دقیق برای نحوه بازدید مخاطبان از سایتتان داشته باشید علاوه بر تولید محتوای اختصاصی برای هر پرسونایی که مد نظر دارید. محتوای شما باید بر یک مرحله متمرکز باشد. گرچه خریداران بین مراحل مختلف نوسان می‌‌کنند (چرخه خرید اغلب غیرخطی است) موارد زیر معمولا سه مرحله‌ای است که هر خریدار پیش از تصمیم‌گیری می‌گذراند.مرحله آگاهی: خریدار می‌داند مسئله‌ای دارد که باید حل شود. به همین خاطر به دنبال محتوایی است که به آن مسئله بپردازد و این جاست که توانایی کسب‌وکار شما می‌تواند باعث حل مسئله شود. محتوایی که برای این سطح تولید می‌شود معمولا شامل رهبری فکری و نظر شخص ثالث بی‌طرفی می‌شود که پیام برند را با نظر کارشناسان صنعت منطبق می‌کند.مرحله بررسی: در مرحله بررسی، خریدار راه‌حل‌های مختلف را تحلیل و بررسی می‌کند و به دنبال راه‌حلی است که به صورت دقیق موجب حل مسئله و معضلش شود. در این مرحله داشتن پرسونا مخاطب ضروری است. زیرا هر پرسونا چالش‌ها و دغدغه‌های خاص خودش را دارد که محتوای تولیدشده باید به طور خاص به آن توجه کند.مرحله تصمیم‌گیری: در این مرحله مخاطب آماده تصمیم‌گیری خرید است (نقطه عطف چرخه خرید). محتوایی که برای مرحله تصمیم‌گیری تهیه می‌شود اغلب اطلاعات متمایز، آزمایش‌ها، ابزارها و مقایسه قیمت‌ها را نشان می‌دهد. هم‌چنین محتوای مرحله تصمیم‌گیری به اطلاعاتی می‌پردازد که دانستن آن‌ها بعد از انجام خرید لازم و ضروری است.نتیجهپرسونا مخاطب در بازاریابی محتوا به طور روزافزون اهمیتش برای دست‌یابی به موفقیت بیش‎‌تر می‌شود. تولید محتوای مبتنی بر پرسونای مخاطب که مطابق با مراحل سه‌گانه خرید است؛ منجر می‌شود مخاطب تجربه بهتری در رابطه با محتوایی که با آن روبه‌رو می‌شود داشته باشد و در نهایت خرید دل‌چسب‌تری را تجربه کند.اگر در بازاریابی محتوایی که بر اساس پرسونای مخاطب طراحی شده باشد پیش‌‌قدم نباشید در معرض این ریسک قرار می‌گیرید که رقیبانتان خریداران را تحت تاثیر قرار دهند. اگر شما برای مخطبانتان به طور دقیق و برنامه‌ریزی شده تولید محتوا نکنید و به دغدغه‌ها و نیازهای خریداران بی‌توجه باشید رقیبانتان این کار را خواهند کرد.بازاریابی محتوا براساس پرسونا مخاطب کاری سخت و مشکل به نظر می‌رسد. آرام آرام و با پروژه‌های کوچک شروع کنید و کار خودتان را گسترش دهید. این مطلب در وبلاگ مجموعه وبیما منتشر شده است.وبیما | راهکارهای بازاریابی دیجیتال