داستان دو شکست، بخش دوم (ایونت باکس)

قسمت اون داستان دو شکست رو اینجا می‌تونین بخونینداستان دوم: ایونت باکس (اسپویلر آلرت: قبل از Pivot)ایونت باکس، از یک درد و نیاز شخصی شروع شد. من از سال ۲۰۱۳ درگیر برگزاری تداکس‌تهران (TEDxTehran) هستم و قبل و بعدش هم برگزارکننده رویدادهای مختلفی بودم، از جمله هنرگشت تهران (Tehran Art Walk)، C4I و... . کم کم و ناخواسته، وارد دنیای جدی برگزاری رویدادها شدم.من که تخصصم برگزاری رویداد نبود، از نزدیک با مشکلات برگزاری یک رویداد بزرگ آشنا شدم و اونارو حس کردم. با هر نفر جدیدی هم که در این صنعت آشنا می شدم و کار می کردیم، مشکلاتمون مشترک بود. مشکلاتی مثل نبود یک ساختار فنی مناسب که جوابگوی ثبت‌نام آنلاین شرکت کنندگان باشه، پرداخت آنلاین داشته باشه، راحت بشه شخصی سازیش کرد و...همینطور راه اندازی وبسایت برای هر رویداد بسیار سخت و از اون سخت تر به روز نگه داشتن هر کدوم از این وبسایتا بود. جوری که اون موقع (و همین الان) وقتی وارد یک وبسایت رویداد سال گذشته یا قبل تر میشین، انگار که سالهاست کسی به اون سر نزده و کاملا همه جاش تار عنکبوت بسته. این تجربه خوبی برای هیچ کاربری نیست، و رویداد رو کاملا غیرحرفه ای نشون میده.کارهای فنی روز رویداد هم راه حلی نداشت. پخش زنده دردسر فراوان داشت، داوری مقالات، نظرسنجی، مدیریت استیج و... همه کلی کار می برد. به این فکر افتادیم که یک راه حل برای این مشکلات ارائه کنیم.با دو نفر دیگه از تیم تداکس‌تهران، ایده رو شروع کردیم. ایده اول خیلی ساده بود:در مرحله اول، کاری کنیم که ثبت نام برای شرکت توی یه رویداد، پرداخت هزینش و ساخت وبسایتش دیگه درد نداشته باشه.هدف ما این بود که هزینه شروع یک رویداد و دردسرهای قبل رویداد رو تا جایی که می تونیم کم کنیم. چند وقتی روی این ایده چکش کاری کردیم و بالاخره تصمیم گرفتیم که اون رو با سرمایه شخصی شروع کنیم. پس روند ساخت MVP ایونت باکس رو شروع کردیم.ساخت MVP حدود ۴ ماه طول کشید و آماده شد. در این مدت تیم فنی مون رو توسعه دادیم و بقیه کارها رو مثل طراحی UI، برونسپاری کردیم. اینجا اولین اشتباهمون (و چون من CTO بودم، اولین اشتباهم) رو کردیم:از اونجایی که ما خودمون برگزارکننده رویداد بودیم، رویدادهای بزرگ، بین المللی و بعضا چند هزار نفره، حل مشکلات بزرگ برامون مهمتر بود. سر همین MVP ما خیلی MVP نبود و کلی فیچر اضافی داشت که شاید بهتر بود برای فازهای بعد گذاشته بشن.محصول اول یا MVP نباید کامل باشه، باید اونقدر ساده ولی کار راه انداز باشه که مشخص شه آیا این ایده/محصول جواب میده یا نهتو فاز اول یک برگزارکننده می تونست رسما یک وبسایت رویداد برای خودش درست کنه‌ (حتی تمپلیت داشته باشه) و همچنین بلیت فروشی و پرداخت آنلاین داشته باشه. این امکانات با جزئیاتش مثل انواع بلیت ها، کدهای تخفیف، نوع ورود و...، محصول فنی ما رو خیلی بزرگ کرد و زمان زیادی طول کشید که محصول رو عرضه بکنیم.برای مثال ما متوجه شدیم که UI مارو کاربران خیلی دوست ندارن، اما از اونجایی که محصول بزرگ شده بود، عوض کردنش هم به مراتب سخت تر شده بود و ماه ها طول کشید.اشتباه دوم ما این بود که چون یکی از Co-founderها ایران نبود، از همون اول زیادی به فکر بازار بین المللی بودیم، حتی بیشتر از ایران. همین قضیه باعث شد تمرکزمون از روی یک بازار کوچیکتر و راحت تر برای جذب، منحرف بشه.هر محصولی در ابتدا نیاز به یک Niche Market داره. یه بازار کوچیک که بتونه درصد زیادیش رو جذب کنه و کاملا شناخته شده باشهو همین قضیه باعث شد که سریع ورژن انگلیسی ایونت باکس رو گسترش بدیم و هر رویداد خارجی که از سیستم استفاده می کرد، برامون اهمیت صد برابری داشت. این کار گرچه در بلند مدت به نفع بود، اما در کوتاه مدت تمرکز رو از تیم برای شناخته شدن گرفت.که عشق آسان نمود اول...با رونمایی از ایونت باکس بازخوردهای خیلی خوبی گرفتیم. از همون ماه های اول رویدادهای خیلی حرفه ای و خوبی اومدن و کلی از سیستم خوششون اومد. شرکت هایی که باهاشون کار می کردیم رو یک به یک پرزنت کردیم و همه از ایونت باکس کلی تعریف کردن و سریع استفاده کردن. خیلی زود در حدود سه ماه تونستیم بیشتر از ۱۰۰۰ تا بلیت بفروشیم و با انتشار نسخه ۱ نهایی ایونت باکس،‌ با ۱۰۰ تا رویداد همکاری کردیم.همین بازخورد خوب کلی انرژی بهمون داد. همزمان هم میدیدیم که چقدر برای خود ما هم در رویدادهامون کار آسونتر شده و مشکلاتمون حل شده. خیلی سریع پیشنهاد اول سرمایه گذاری جلومون اومد که خارجی هم بود. اون موقع قبول نکردیم و گفتیم اول بزرگترش کنیم و بعدش مطمئن تر، سرمایه گذار بزرگتری جذب کنیم.اینجا یک چیزی رو متوجه شدیم: اکثریت برگزارکنندگان اونقدر وبسایت داشتن و طراحی خاص براشون مهم نبود که فروش بلیت آنلاین و پرداخت آنلاین مهم بود.اما ما بازار فروش بلیت رو خیلی کوچیک میدونستیم و میدونستیم راه های زیادی برای انجامش وجود داره. فکر می‌کردیم که باید چیزهای دیگه ای هم به برگزارکننده‌ها ارائه داد، نه فقط اون.اشتباه بعدی ما این بود: ما بد از مشتریامون بازخورد گرفتیم و پیش قضاوت های خودمون رو بیشتر بها دادیم و این باعث شد که اون امکاناتی رو تو ایونت باکس اضافه کنیم که خودمون میخوایم، نه لزوما اکثریت برگزارکنندگانبرای مثال، ما همیشه رویدادهایی که خودمون برگزار می کردیم، Sold out میشد و هیچ وقت مشکل جذب و اطلاع رسانی برای رویدادهامون نداشتیم و در عوض مشکلاتی رو داشتیم که فقط رویدادهای بزرگ بهشون بر میخورن.همین باعث شد که ایونت باکس طوری طراحی بشه که رویدادهای بزرگ و بین المللی خیلی ازش لذت ببرن اما رویدادهای کوچیکتر و جدیدتر، مهمترین نیازشون نادیده گرفته بشه: اطلاع رسانیالبته تیم ما هم بیشتر فنی بود و اطلاع رسانی کارش نبود، از همین جهت -به اشتباه- اطلاع رسانی رو اولویت ندادیم و کمتر سراغ رویدادهای کوچیکتر رفتیم. در واقع به خودمون میگفتیم ما بیشتر از یک وبسایت تبلیغات و فروش بلیت آنلاین هستیم.اما غافل از اینکه این درد بسیار بزرگی برای برگزارکنندگان بود. و این دوباره منو یاد این نکته خیلی مهم انداخت:کسب و کار شما اون چیزی نیس که شما میگین، اون چیزیه که مردم میخوانواقعیت دیگه ای هم وجود داشت: تیم های دیگری هم روی محصول های مشابه در حال کار در ایران بودن و خیلی بهتر از ما توانایی و دانش اطلاع رسانی داشتند و بعضا کل تمرکزشون فقط روی این موضوع بود. همین باعث میشد که رقابت برای ما در اطلاع رسانی که نه تیم خوبی براش داشتیم و نه روند خاصی، بسیار سخت بشه.ولی افتاد مشکل ها...حالا حدود یک سال از شروع کار ایونت باکس گذشته بود. روند رشدمون متوسط بود و نبود اطلاع رسانی به وضوح به رشدمون لطمه می زد.در این مرحله خدا رو شکر اولین سرمایه مون رو جذب کردیم. سرمایه گذار (خارجی) خیلی خوبی که ویژن بلندمدتی هم داشت و از همه نظر با کسب و کار ما سازگار بود. این سرمایه گذاری خیلی به موقع بود اما قضیه رو خیلی جدی تر کرده بود. باید به اهدافی که خودمون گذاشته بودیم سر موقع می رسیدیم، چون کسب و کاری بود که حالا بین المللی هم کار می کرد و باید خیلی مرتب و منظم اداره میشد. اینجا بزرگترین مشکلمون شروع شد:تفاوت عقیده بین هم بنیانگذارا بسیار زیاد بود. نوع اولویت بندی، طراحی محصول و حتی مدیریت تیم همه داشتند قربانی هم عقیده نبودن هم بنیانگذارا میشدن. این سرعت هر کاری رو تو ایونت باکس کم کرده بود و روی رشدمون تاثیر بدی گذاشته بود.خیلی خوبه که هدف یک کسب و کار، از اول کامل و شفاف مشخص باشه و از اون مهمتر، با اهداف بلند مدت و کوتاه مدت هم بنیانگذارا کاملا منطبق باشه. هیچوقت به پیشفرض های ذهنی اکتفا نکنیناز اون بدتر، تقسیم کارها به صورت غلط و یا فرضی بود. تیم کوچیک بود و وقتی یکی از اعضا کارشو انجام نمیداد، به وضوح رشد اون قسمت متوقف میشد. (تا اینجای کار کل تیم ۵ نفر بود). مدیریت تیم خوبی نداشتیم و چون باهم خیلی صمیمی بودیم، کمتر حقایق دردناک رو به هم می گفتیم و روابطمون کمتر حالت حرفه ای داشت.اگر از هم تیمی تون انتظاراتی دارین و به هر دلیلی انجام نمیشه، خجالت نکشین. سریع بگین. اینجوری هم بیزینستون به خطر میافته هم دوستیتونبرای مثال همیشه تیم فنی کارشو تموم میکرد و منتظر نتیجه از تیم مارکتینگ بود که بعضا محقق نمی شد. همین اتفاق ها و کاهش رشد ایونت باکس باعث شد که یک سری تصمیمات ویژه بگیریم و حتی خداحافظی های دردناکی داشته باشیم.در همون دوران ها تصمیم به برگزاری یک رویداد تخصصی و بین المللی گرفتیم. کنفرانس جمع سپاری تهران (CSW Tehran) که در واقع رویداد جهانی CrowdsourcingWeek بود که با همکاری ایونت باکس برای اولین بار در خاورمیانه برگزار میشد.این رویداد هم در داخل و هم در خارج سر و صدای زیادی رو به پا کرد. خیلی سختی کشیدیم در برگزاریش و خیلی له شدیم اما رضایت شرکت کننده‌ها واقعا حالمون رو خوب کرد. یکی از نتایجش رونمایی از سند اجرایی قوانین مربوط به سامانه جمع سپاری مالی (Crowdfunding) کشور بود که توسط فرابورس و سایر سازمان ها آماده شده بود (بماند که با گذشت سه سال از این ماجرا، هنوز این سند اجرایی نشده!)بعد از اون فعالیت‌هامون رو در خارج از کشور خیلی بیشتر کردیم. با شرکت‌های بین‌المللی حاضر در ایران و امارات متحده عربی خیلی بیشتر همکاری کردیم، و بیشتر به سراغ کنفرانس‌ها و همایش‌های بین‌المللی رفتیم.اینجا بود که برای یک واقعیت تلخ خودمون رو آماده کردیم:ایونت باکس از نظر محصولی خیلی بزرگ شده بود و بازه وسیعی از رویدادها رو سرویس می داد. اما همه سرویس هامون ناقص بود و ناقص ترین اونها، اطلاع رسانیخیلی ساده: ما نمی تونستیم همزمان به یک کنفرانس بین المللی در ایران و یا آلمان سرویس بدیم و از اون طرف جوابگوی نیازهای اطلاع رسانی به یک ورکشاپ یا سمینار کوچیک هم باشیم. این دو تا بیزینس اصلا با هم جور در نمیان. و آخر سر یک سری از مشتریا به معنای واقعی کلمه Satisfy نمیشه.از Pivot نترسین. Pivot سریع و با تحقیق درست، میتونه هر بیزینسی رو نجات بده. بیشتر کسب و کارهای موفق دنیا بارها Pivot کردن. حدس اول ما تقریبا هیچوقت درست نیست.شروع Pivotانتخاب، انتخاب سختی بود. تا اینجا کار ما با حدود ۳۰۰ سازمان برای رویدادهای بزرگ و بین المللی همکاری داشتیم و از سوی دیگه بیشتر از ۵۰۰ رویداد کوچیکتر در حال سرویس‌گیری از ایونت باکس بودن. تناقض این دو دسته، ما رو داشت نابود می کرد. نکته‌ای که هی به خودمون می‌گفتیم نه اینطور نیست رو بهش رسیدیم:بازار B2B بازار بزرگتر و با فرصت های بیشتری هست نسبت به B2C، مخصوصا برای استارتاپ ها و محصولات SaaS. اما در ایران تقریبا هیچ توجهی بهش نمیشه و یک بازار بکر خالیهتصمیم خودمون رو گرفتیم: جز اطلاع رسانی، هیچ سرویسی رو نبستیم، اما توسعه هر بخشی که مربوط به بلیت فروشی آنلاین بود رو کاملا متوقف کردیم و رویدادهای کوچک از تارگت مشتریامون حذف شدن.ایونت باکس شد خدمات دهنده صفر تا صد به برگزارکنندگان حرفه‌ای، مخصوصا کنفرانس‌ها، نمایشگاه‌ها و همایش‌های بین‌المللی.برای این کار اول تغییرات مدیریتی و تیمی مورد نیاز رو دادیم. بعدش ایونت باکس ۲ رو توسعه دادیم و رونمایی کردیم. برای اولین بار وارد حوزه Data Mining در صنعت رویدادها و نمایشگاه‌ها شدیم و به طور جدی روی خدمت رسانی به رویدادهایی که خارج از ایران برگزار می شدند، کار کردیم.این انتخاب سخت رو باید یک سال زودتر می کردیم. با یه دست نمیشه دو تا هندونه برداشتاولین اتفاق فوق العاده که افتاد، مطرح شدن ایونت باکس به طور جدی در سطح بین المللی بود. فدراسیون بین المللی Ufi که مجوزدهنده تمامی نمایشگاه های بین المللی جهان است، من رو از طرف ایونت باکس به خاطر پروژه دیتا ماینینگ موفقمون در کنار شرکت‌های بسیار بزرگ دیگه‌ای مثل Reed Exhibitions به عنوان برنده Ufi NGL Grant انتخاب کردند و همچنین برای سخنرانی در ۸۳مین Ufi World Congress دعوت شدم، که تا الان هم تنها ایرانی سخنران تاریخ این کنگره هستم.همچنین پروژه مشترکی رو با Ufi به مدت شش ماه بر روی آنالیز داده انجام دادیم که بسیار به شناخته شدن ایونت باکس کمک کرد.بعد از اون همکاری خیلی خوبی را با EVVNT آلمان شروع کردیم که تخصصشون در خدمات اطلاع رسانی رویدادهای اروپایی است. در واقع ما خدمات فنی را به مشتریان EVVNT ارائه می‌کردیم که یه همکاری برد برد بسیار خوب بود که تا به امروز ادامه داره و در گسترش و شناخته شدن خدمات ما در خارج از کشور بسیار کمک کرد.حالا به عدد خوبی رسیده بودیم: ۱۰۰۰ رویداد که با کمک ایونت باکس برگزار شده بودند. رشد ۳۰٪ ماهانه در تعداد کاربران فعال و کلی خبرای خوب دیگهاز سرویس های جدیدمون رونمایی کردیم: نظرسنجی آنلاین، داوری مقالات، اپلیکیشن‌های موبایلمون و وبسایت‌ساز اختصاصیمون. با قدرت جلو رفتیم.شروع شیراز ایونتیکی از تصمیمای خیلی خوبمون همکاری با گروهی جوان بود که در شهر شیراز شروع به اطلاع رسانی رویدادها کرده بودند و خیلی خوب داشتند جلو میرفتند. باهاشون تماس گرفتیم و فرصت همکاری رو در میون گذاشتیم. خیلی سریع و خیلی خوب دیدیم که تیم هامون سینرژی خوبی دارند و دقیقا نقطه ای رو پوشش میدن که ما همیشه مشکل داشتیم. به همین خاطر تصمیم گرفتیم که شیراز ایونت رو بیاریم و جزئی از خانواده ایونت باکس کنیم و باهم، با قدرت بیشتری جلو بریم.در کمتر از ۶ ماه، شیراز ایونت جدید لانچ شد و همزمان دفتر شیراز ایونت باکس هم باز شد. شیراز ایونت برعکس ایونت باکس تمرکزش فقط روی شیراز و فقط روی اطلاع رسانی بود، و خیلی زود تونستیم بازار شیراز رو خیلی خوب بگیریم.این اتفاق دو تا درس داشت برامون:همکاری خیلی از وقت ها بهتر از رقابته. از اعلام کردن فرصت‌های همکاری و در حد امکان ساخت Joint Venture و یا Acquire شدن نترسید. قدرت در اتحاده، با هم سریع تر و بزرگ تر حرکت می کنیماگر این استراتژی رو که با شیراز ایونت شروع کردیم،‌ در انتخاب یک مارکت کوچیک و تمرکز روی اون، از روز اول رو کل ایونت باکس داشتیم، میتونستیم دنیای اطلاع رسانی رویدادها رو هم بگیریمشیراز ایونت در کمتر از ۶ ماه، میزبان ۱۰۰۰ رویداد فقط در شیراز بود و این رقم خیلی خوبی برای ما در یک شهر بود. در اون زمان کل کاربرای ایونت باکس به ۵۰ هزار نفر می رسیدن و تعداد کل رویدادهامون ۵۰۰۰ تا بود.نتیجه گیری و اشتباه بعدیمیشه گفت Pivot ما باعث شد ایونت باکس خیلی بزرگتر بشه، بین‌المللی‌تر کار کنه و مطرح بشه و بتونه جای خودشو در بازار پیدا کنه. اما ما به یه چیز اصلا توجه نکردیم: برندی که روز اول تو ذهن مردم ساختیم این نبود.خیلی ها متوجه تغییرات سرویس های ما نشده بودن و وقتی باهاشون قرار می گذاشتیم، تازه هیجان زده میشدن با اینکه ایونت باکس رو میشناختن! و هنوز فکر میکردن که کار اصلی ما بلیت فروشیه. این خیلی برای ما بد بود:برند مفهوم مهمیه و همیشه همراهتونه. اگه تغییر می کنین (که می کنین)، یادتون باشه برندتون هم باید با شما تغییر کنه، بزرگ شه و همیشه آینه درخشان شما باشهتصویر برند غلط برای مخاطبین میتونه عین یک وزنه سنگین شما رو پایین نگه داره. اما ما به برند اهمیت ندادیم. همیشه میدیدیم ما که مشتری هامون رو داریم و اونا هم مشتریای جدید معرفی می کنن. اما خدا میدونه چقدر مشتری و فرصت های خوب رو به خاطر همین اشتباه از دست دادیم. این اشتباه شاید بعد از پیوت دیرهنگام، بزرگترین اشتباهم بود.الان حدود ۲ سال از زمانی که دیگه ایونت باکس از حالت استارتاپی خودش خارج شده میگذره، سرویس های بیشتری رو لانچ کردیم (از جمله اپلیکیشن های اختصاصی کنفرانس ها و نمایشگاه‌های بین المللی)، رویدادهای خیلی خوبی رو در برگزاری کمک کردیم از جمله تهران تراول شو، رویدادهای استارتاپی شتاب و این-تک و... که حسابی به ساخته شدن و بزرگتر شدن تیم اجرایی رویداد ایونت باکس کمک کرد.و اینجا درس خوب دیگه ای هم برامون بود:اگر می بینید رشد، بازخورد و یا درآمد قابل قبولی ندارید، صبر نکنید. با صبر چیزی درست نمیشه،‌ اشکال رو باید برطرف کرد. زود و با بررسی دقیق علت اشکال. چرا که بیشتر مواقع علت اشکال اون چیزی نیست که فکر می کنینانتخاب غلط بازار، باعث شکست شما میشه. بازار کوچیک و یا شلوغ، باعث کندی و توقف رشد شما میشه. ولی خبر خوب اینه که کنار هر بازار شلوغ، همیشه یک بازار بکر و خالی وجود داره که کمتر کسی بهش توجه می کنهالان ایونت باکس تیم خودش رو داره که خدارو شکر هر روز رشد می کنه، هر روز به مشتریاش در ایران و خارج از ایران اضافه میشه و بزرگ و بزرگ تر میشه (آمار شهریور ۹۸: ۲۰ هزار رویداد، ۳۰۰ هزار کاربر در ۱۴ کشور جهان). و من خوشحالم که نقش کوچیکی تو ساختش داشتم و الان به عنوان عضو هیئت مدیره اش، لذت ثمره دانشو میبرم.اون کسی که زودتر از اشتباهاتش درس بگیره، برنده ترینهامیدوارم از این مطلب لذت برده باشین و بتونه کمک کوچیکی به تصمیم گیری های آینده تون بکنه.