قیف فروش (Sales Funnel) چیست ؟

قیف فروش یکی از مفاهیمی است که در بازاریابی دیجیتال به آن پرداخته می شودقیف فروش چیست ؟اولین پاسخی که به این سوال می توان داد این است که قیف فروش راهنمای ساخت ماشین خودکار فروش است . یک قیف را در نظر بگیرید که در قسمت دهانه بالایی آن موادی ریخته می شود تا از طریق قیف آن مواد را به محیطی محدود تر و فیلتر شده هدایت کنیم . در پروسه فروش هم چیزی مشابه همین اتفاق می افتد . تعداد بسیاری از افراد وارد صفحه وب سایت شما می شوند اما برخلاف آنچه که در دنیای واقعی وجود دارد همه آنها از انتهای قیف خارج نمی شوند و به خریدار تبدیل نمی شونددر بازاریابی دیجیتال قیف فروش را روندی چند مرحله ای توصیف می کنند که هدف های بالقوه راشناسایی و وارد قیف می کند و پس مراحلی این اهداف و سرنخ های فروش به خریدار تبدیل می شوند . شخصی که وارد وب سایت شما می شود تنها یک سرنخ می باشد و خریدار نیست پس از کسب آگاهی لازم ، مقایسه شما با رقبای موجود ، بررسی پلن های هزینه ای ارایه شده و بررسی توانایی شما در پاسخ دادن به نیازها در نهایت شما یا یکی از رقبا را جهت خرید انتخاب می کند .برای درک بهتر قیف فروش و چگونگی اجرای آن در مشاغل شخصی خود به تصویر زیر دقت کنید . در سمت چپ یک آهنربا را مشاهده می کنید که مشتریان را به سمت خود می کشد . این جذب مشتری از روش های گوناگونی استفاده می کند مانند تبلیغات کلیکی گوگل ، ایمیل مارکتینگ ، بهینه سازی وب سایت ، وبلاگ نویسی و تولید محتوا و شبکه های اجتماعی و غیرهبازدیدکنندگان از وب سایت که بوسیله روش های بالا جذب می شوند ورودی های قیف فروش شما می باشند . حال مراحل عبور از قیف فروش را بررسی کنیم :آگاهیفرض می کنیم که شما طراحی وب سایت برای شغل خود را انجام داده اید و بات روش های بالا بازدید کننده ها را به وب سایت هدایت می کنید . هدف از کل پروسه قیف فروشحل مشکل بازدید کننده می باشد . حال زمانی که شما مشکل را می دانید و برای حل این مشکل تولید محتوا انجام می دهید و برای حل این مشکل محصول یا خدمات خود را به مشتری معرفی می کنید جادوی فروش اتفاق افتاده است . اما برای رسیدن به این مرحله لازم است کارهای زیادی انجام دهید تا بتوانید آگاهی بازدیدکنندگان را تحت تاثیر قرار دهید .نکته بسیار مهمی که اینجا باید به آن بپردازیم این است که هنگامی که سرنخ یا بازدیدکننده را به وب سایت خود اوردید تنها یک مرحله از قیف فروش را طی نموده اید و این به معنای رسیدن به هدف نمی باشد بازدیدکننده خریدار نیست . بازدیدکننده وب سایت از طریق های گوناگون به وب سایت شما وارد شده است فرض می کنیم که از طریق تبلیغات گوگل ادورز به وب سایت شما وارد شده است اما به معنای ان نیست که انچه در ذهنش بعنوان ابهام و مشکل وجود دارد با ورود به وب سایت شما برطرف شود و این به دلیل تفاوت دیدگاه شما بعنوان صاحب کسب و کار و بازدیدکننده صفحه وب سایت می باشد به این مسئله باید بسیار اهمیت بدهید زیرا هدف شما هدایت ورودی ها به سمت خرید و مشتری شدن است .این یک واقعیت است که مردم از هرکسی خرید انجام نمی دهند مگر اینکه به آنها ثابت کنید که خرید از شما ارزش را دارد .ایجاد علاقه و آموزششما از طریق ایمیل مارکتینگ ، صفحات شبکه های اجتماعی و ... با مشتریان بالقوه خود در ارتباط هستید با آنها در این فضا گفتگو و تعامل داشته باشید برای نیاز های آنها راه حل های سنجیده و مشخص ارسال کنید به آنها آموزش دهید که لینک های شما را دنبال و مطالب شما را بخوانند . داستان های موفقیت در کسب و کارها را برایشان ارسال کنیدتصمیم گیرییکی از سخت ترین مراحلی که پیش روی شما وجود دارد هدایت کاربر به سمت تصمیم گیری است . این اتفاق به اسانی رخ نمی دهد . در این مرحله می توانید از ریتارگتینگ (re-targeting) یا هدف گیری مجدد در تبلیغات گوگل یا پلت فرم های دیگر استفاده کنید اگر مشتری قبلا در قیف فروش شما قرار گرفته است این فعالیت بسیار به شما کمک می کند . بطور مثال از تبلیغ کننده درخواست کنید که در پروسه ریتارگتیک ویدئویی که شامل گفتگوی برند ها در خصوص فعالیت شماست و یا معرفی مشتریان موفق شماست به آنها نمایش دهد در این مرحله باید با رعایت اصولی که در زیر به آنها می پردازیم سرنخ فروش خود را به سمت تصمیم گیری هدایت کنید .اصول تاثیر گذاری رابرت سیالدینی (Robert Cialdini's 6 principles)اصل عمل متقابلشما در حال معامله با بازدیدکننده و سرنخ فروش خود هستید میزان ارزشی که شما به او منتقل می کنید با میزان ارزشی که شما از او بعنوان هزینه دریافت می کنید باید برابر باشد می توانید حتی این تساوی را با تخفیف و پروموشن هایی که اعلام می کنید به سمت او سنگین تر کنید تا او بهره بیشتری ببرد اینها مواردی است که در پروسه ریتارگینگ و ایمیل مارکتینگ که انجام می دهید باید مورد توجه قرارگیرد .اصل تعهد :سرنخ فروش باید به این امر برسد که شما تعهد کاری را در خصوص او رعایت می کنید مانند پشتیبانی محصول ، خدمات پس از فروش ، ارسال رایگان کالا ، شرایط بازگرداندن کالا و استرداد وجه و....اصل شباهت :مشتریان خود را شناسایی و دسته بندی شغلی کنید و مشتریان موفق هر دسته را به دیگران که هم صنف او هستند معرفی کنید در این حالت تصمیم گیری برای سرنخ ها و فرصت های فروش برای تبدیل شدن به مشتری بسیار ساده تر و راحت تر است .اصل اقتدارمحصولات و خدمات شما چقدر قدرت دارند ، دیگران چقدر در خصوص توانایی شما در برطرف کردن مشکل خاص صحبت می کنند و محصول و خدمات شما چقدر مشتریان شما را به موفقیت رسانده است . این موارد را برای مشتریان بازگو کنید .حضور و اثبات اجتماعیمحصول و خدمات شما چقدر توانسته محیط ها و شبکه های اجتماعی تخصصی و غیر تخصصی را به خود اختصاص دهد . حضور شما در فضاهای اجتماعی چقدر بوده و چقدر این حضور کاربردی بوده است کلیه این موارد را به کاربران وب سایت خود توضیح دهید .اصل محدودیتپس از اینکه تمام موارد بالا را فراهم کردید حال برای تخفیف ها و پروموشن های خود محدوده زمانی مشخص کنید و استفاده از این تخفیف ها و آفرها را حتما در بازه های زمانی مشخص تعریف کنیداقداماقدام اخرین مرحله از قیف فروش می باشد که می تواند خرید محصول یا خدمات و یا موارد دیگر باشد . فرض می کنیم که 100 نفر از طریق تبلیغات کلیکی گوگل به وب سایت شما وارد شده اند و از این صد نفر 10 نفر به قیف فروشوارد شده و در نهایت دو نفر خرید انجام داده اند نرخ تبدیل شما در اینجا دو درصد می شود . حال این مرحله بهترین زمان برای تحلیل و قرتمند کردن پروسه قیف فروش برای شما می باشد . فرض کنید که برای ورود 100 نفر به وب سایت خود یک میلیون تومان هزینه کرده اید و در نهایت دو نفر خرید انجام داده اند که هرکدام یک میلیون و پانصد به شما پرداخت کرده اند . اینجا بازی برای شما تغییر کرده است و ارزش افرینی برای شما شروع شده است و مدام باید به دنبال قدرتمند تر کردن این پروسه قیف فروش خود باشید زیرا زمانی که با هزینه هزار تومان سه هزار تومان بدست می اورید این ارزش آفرینی را برای همیشه ادامه می دهید .توضیح آخر اینکه در قیف فروش خود از میانبرها استفاده نکنید بر روی تمام مراحل تمرکز کنید تا ارزش آفرینی مداوم داشته باشید .