استراتژی بازاریابی: انتخاب ها، مراحل و توصیه هایی برای ایجاد آن

یک شخصیت خریدار ایجاد کنید که تیم های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری شرکت شما بتوانند از آن برای بهینه سازی عملکرد خود استفاده کنند. راه اندازی یک محصول جدید یا ورود به یک بازار جدید نباید چیزی را به شانس واگذار کند. یک استراتژی بازاریابی خوب باید در خدمت به حداکثر رساندن شانس موفقیت شرکت و هدایت آن به سمت فرصت های توسعه جدید باشد. این راهنما به شما کمک می کند تا یک رویکرد بازاریابی موثر را تعریف و اجرا کنید.متقاعد کردن مشتری که محصولی برای او ساخته شده است آسان نیست، همانطور که یافتن جایگاه در یک بازار رقابتی خاص می تواند پیچیده باشد. در تعقیب اهداف خود، یک سازمان باید بتواند یک رویکرد مرتبط و منسجم به بازار تعریف کند و به دنبال به حداکثر رساندن شانس موفقیت باشد. از طراحی محصول یا خدمات گرفته تا افزایش دارایی های اصلی آن، از طریق تعریف قیمت، توزیع آن در بازار، هیچ چیز را نباید به شانس واگذار کرد. رویکرد به بازار باید به یک استراتژی بازاریابی متفکرانه و مناسب تبدیل شود.استراتژی بازاریابی چیست؟یک استراتژی بازاریابیمجموعه‌ای از روش‌ها و اقداماتی را تعریف می‌کند که باید اجرا شوند تا شرکت را قادر سازد به اهداف فروش خود در مقیاس یک بازار معین دست یابد، به ویژه با جستجوی بهترین تطابق بین پیشنهاد و تقاضای مشتری هدف.استراتژی بازاریابی متغیرهای زیادی مانند قیمت، کیفیت محصول، نیازهای بازار، رقابت را ادغام می‌کند و به دنبال تنظیم آن‌ها برای متقاعد کردن مشتریان به ارتباط یک محصول، متمایز کردن آن، ایجاد یک برند در قلب یک قلمرو خاص است. یا در مقابل یک جمعیت هدف.این اوست که به طور مشخص ویژگی های محصول یا خدمات و به عبارت دیگر ارزش پیشنهادی آن را با در نظر گرفتن نیازهای مشتری تعریف می کند. سطح کیفیت و قیمت، خدمات مرتبط با پیشنهاد را با تمایل به اطمینان از رضایت مشتری تعیین می کند.با زیر سوال بردن مداوم بازار، روندها، رقابت، ریسک ها و فرصت ها، با جاه طلبی افزایش فروش با توجه به اهدافی که شرکت دنبال می کند، تکامل می یابد. استراتژی بازاریابی همچنین مسائل لجستیکی تولید، توزیع محصول یا خدمات، فرصت‌های گسترش بازار و امکان دستیابی به صرفه‌جویی در مقیاس را در بر می‌گیرد.استراتژی بازاریابی یک رویکرد ساختاریافته را تعیین می کند که به طور ذاتی با استراتژی کسب و کار و سازمان آن مرتبط است، با هدف حمایت از توسعه پایدار آن.چگونه تجربه دیجیتال ارائه شده توسط شرکت خود را ارزیابی کنیم؟این راهنمای رایگان را دانلود کنید و برای بهبود تعاملات آنلاین خود با مخاطبان خود، یک ممیزی تجربه دیجیتال جامع انجام دهید.چرا یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنیم؟یک شرکت در بازاری تکامل می یابد که در آن مشتریان اکتسابی یا بالقوه خود و رقابت خود را پیدا می کند. بنابراین اولین دلیلی که یک شرکت استراتژی بازاریابی را توسعه می دهد باید برآورده کردن الزامات رسمی و غیر رسمی این بازار باشد. دلایل خوب دیگری برای اجرای استراتژی بازاریابی وجود دارد. چنین رویکردی می تواند اهداف بسیار متنوعی را دنبال کند. چند تا را برداشتیم.از دیده شدن محصول اطمینان حاصل کنید:هنگامی که کیفیت محصول یا خدمات مشخص شد، یک استراتژی بازاریابی به دنبال پیاده سازی ابزارهای مختلف برای اطمینان از دیده شدن آن و جلب توجه مخاطبان هدف خواهد بود.اغوا کردن و متقاعد کردن مشتری:به لطف درک خوب از انتظارات مشتری، رویکرد بازاریابی مناسب ترین استدلال ها را برای اغوا کردن و متقاعد کردن او ایجاد می کند. متمایز شدن از رقبا: در قلب یک بازار معین، رویکرد بازاریابی برنامه ریزی شده باید با ترویج یا توسعه، متمایز شدن از رقبا را نیز ممکن سازد. مزیت های رقابتیبهبود تصویر شرکت:استراتژی بازاریابی باید بخشی از یک رویکرد بلندمدت باشد، با تمایل به تقویت تصویر برند شرکت با بخش های مختلف مصرف کنندهتوسعه کسب و کار جدید در بازارهای جدید:از طریق یک رویکرد بازاریابی ساختاریافته و منسجم، شرکت می تواند به بازارهای جدید به روشی مرتبط نزدیک شود. شناخت خوب مصرف کنندگان و نیازهای آنها نیز امکان تغییر مسیر پیشنهادات یا پیشنهاد پیشنهادهای جدید را فراهم می کند.به دنبال صرفه‌جویی در مقیاس باشید:استراتژی بازاریابی به گونه‌ای توسعه می‌یابد که شرکت را قادر می‌سازد از صرفه‌جویی در مقیاس، با تجمیع هزینه‌های طراحی و توسعه پیشنهاد، و همچنین تلاش‌های تبلیغاتی در چندین بازار به عنوان مثال استفاده کند. از سوی دیگر، استراتژی بازاریابی ضمن جستجوی بهترین تعادل بین عرضه و تقاضا، کاهش هزینه ها و بهینه سازی حاشیه سود را ممکن می سازد.استراتژی های مختلف بازاریابی· استراتژی تمرکز· استراتژی تمایز· استراتژی اسکیمینگ· استراتژی نفوذچندین استراتژی بازاریابی عمده را می توان متمایز کرد.استراتژی تمرکزاین استراتژی بازاریابی معمولاً زمانی اجرا می شود که برند فقط یک بخش از مشتری را هدف قرار دهد. همچنین گاهی اوقات به عنوان یک استراتژی تمرکز یا تخصص نیز شناخته می شود. تمام تلاش های انجام شده برای متقاعد کردن و حفظ مشتریان بسیار هدفمند است.این رویکرد به بازار مستلزم داشتن مزیت رقابتی واقعی است که به ویژه با هزینه یا ویژگی های محصول مرتبط است، که حفظ و تقویت آن در طول زمان مهم است.این یک استراتژی بازاریابی است که اغلب توسط بازیگران صنعت لوکس و همچنین توسط بسیاری از شرکت‌های کوچک و متوسط ​​که با یک محصول واحد یا محدوده نسبتاً محدود عرضه می‌شوند، اتخاذ می‌شود.نمونه های زیادی از شرکت هایی وجود دارد که از استراتژی تمرکز استفاده می کنند. این به ویژه زمانی اتفاق می‌افتد که یک برند مد تصمیم می‌گیرد روی مشتریان بسیار خاصی مانند زنان سنگین‌تر تمرکز کند. این نیز استراتژی است که اغلب توسط یک فروشگاه متخصص در یک محصول، مانند چای یا شکلات، با تمایل به مخاطب قرار دادن عاشقان چای یا شکلات به عنوان اولویت مورد علاقه قرار می گیرد.مزیت یک استراتژی تخصصی در دانش عمیقی است که شرکت از محصول، مشتری و بازار دارد. اغلب به شما امکان می دهد یک قدم جلوتر بمانید، روندها را از نزدیک دنبال کنید و حتی گاهی اوقات آنها را تعریف کنید. همچنین می تواند به راحتی مشتریانی را که عمدتاً از طرفداران واقعی تشکیل شده اند، حفظ کند. این استراتژی کاهش هزینه‌ها را ممکن می‌سازد، برای مثال، مدیریت موجودی و عرضه آسان‌تر یا سفارش‌های بزرگ‌تر محصولات خاص که باعث تخفیف می‌شوند.اشکال عمده چنین رویکردی در تحول احتمالی بازاری است که شرکت به شدت به آن وابسته است.استراتژی تمایزبرخلاف اولی، شرکتی که استراتژی تمایز را اتخاذ می‌کند، به بخش‌های مختلف بازار می‌پردازد، و به دنبال متمایز کردن خود از رقبای خود است و نه هدف خاصی.با این استراتژی بازاریابی، میل به کار بر روی کیفیت محصولات و خدمات ارائه شده برای متمایز شدن از رقبا است.به عنوان مثال، یک سوپرمارکت زنجیره ای می تواند بر ادغام طیف وسیعی از محصولات سالم در قلب قفسه های خود تأکید کند و از سوی دیگر، برنامه وفاداری جذاب تری نسبت به برنامه رقبای خود ارائه دهد.بسته به فعالیت، تمایز می تواند در توانایی نوآوری، استفاده کارآمدتر از مواد خام یا فناوری، توسعه خدمات اضافی مرتبط با پیشنهاد، مانند خدمات پس از فروش با کیفیت یا شخصی سازی مشتری رخ دهد. ارتباط.با چنین استراتژی، شرکت به دنبال توسعه و حفظ یک مزیت رقابتی است، اما همچنین به دنبال ایجاد مشکل برای بازیگرانی است که قادر به کسب سهم بازار یا جایگزینی آن هستند.دو شکل عمده از راهبردهای تمایز را باید متمایز کرد:· تمایز از بالا: این شرکت با تمایل به تولید ارزش بیشتر درک شده توسط مصرف کننده، پیشنهاد کامل تر، با کیفیت بهتر از رقبای خود را ارائه می دهد. به این ترتیب او می تواند قیمت فروش خود را افزایش دهد.· تمایز از پایین به بالا: این شرکت پیشنهاد کمتری را ارائه می دهد، اما با قیمت پایین تر. این تفاوت قیمت باید مشتریان بیشتری را جذب کند. این راهبردی است که توسط شرکت هایی اجرا می شود که با هزینه کم عمل می کنند.استراتژی اسکیمینگاستراتژی Skimming یک استراتژی بازاریابی است که هدف آن ایجاد است. موقعیت در بازار با قیمتی بالاتر از آنچه توسط رقبا اعمال می شود، با تمایل به دستیابی به بخش خاصی از مشتری با قدرت خرید بیشتر.برای دستیابی به این امر، شرکت باید بتواند مزیت رقابتی خود را نسبت به شرکت های همان بخش اعمال کند. باید به عنوان مثال، در کیفیت محصول ارائه شده، در بدنام بودن شرکت، در تصویر و جهان مرتبط با محصول تثبیت شود. به طور کلی، استراتژی skimming حاکی از آن است که برند به خوبی در بازار تثبیت شده و از شهرت قابل توجهی برخوردار است.این رویکرد در زمینه راه اندازی یک محصول جدید، که اغلب مشتاقانه انتظار می رود، اجرا می شود. پس از عرضه، این شرکت آن را با قیمتی بالاتر از آنچه که فقط مشتریانی که برای اولین بار حاضر به پرداخت هستند، ارائه می دهد. این مشتریان وابستگی بسیار قوی به برند ایجاد کرده اند. به عنوان مثال، این مشتریان اپل هستند که می‌خواهند جزو اولین کسانی باشند که یک محصول جدید را خریداری و آزمایش می‌کنند، حتی اگر به معنای ساعت‌های طولانی در صف باشد.با استفاده از چنین استراتژی، برند می تواند سود خود را با فروش محصول خود با قیمتی بالاتر از آنچه که مصرف کننده معمولی مایل به پرداخت آن است، به حداکثر برساند. ابتدا بر کسانی تأثیر می گذارد که با بهره گیری از حاشیه بزرگ، آماده پرداخت بیشتر از دیگران هستند. سپس استراتژی skimming کاهش تدریجی این قیمت را در طول چرخه عمر محصول برای دستیابی به سایر بخش های مشتری فراهم می کند. در واقع با کاهش هزینه‌های آن و مستهلک شدن سرمایه‌گذاری‌های مربوط به توسعه و عرضه محصول، به تدریج با کاهش قیمت‌ها و در عین حال حفظ حاشیه، به سراغ بازار بسیار بزرگ‌تری می‌رود.استراتژی نفوذاین استراتژی بازاریابی همانطور که از نامش پیداست برای نفوذ به یک بازار اجرا می شود. این شرکت با استراتژی skimming مخالفت می کند و به دنبال ارائه محصولی است که بیشترین انتظارات را برآورده می کند، با قیمتی به طور کلی جذاب، در وسیع ترین بازار ممکن.با این استراتژی که تهاجمی در نظر گرفته می شود، تمایل شرکت این است که به سرعت سهم بازار را از رقابت به دست آورد. علیرغم سرمایه‌گذاری‌های عمده در توزیع، تبلیغات و فروش، در ابتدا بر سیاست قیمت‌های پایین دلالت دارد. این شرکت با شکستن بازار، مکانی را برای خود ایجاد می کند تا به طور دائم در آنجا مستقر شود و احتمالاً در مرحله دوم قیمت ها را به سمت بالا ارزیابی کند.استفاده از این استراتژی اغلب با ورود یک اپراتور جدید مخابراتی به بازار نشان داده می شود. برای جلب مشتریان، حتی اگر خدمات همیشه وجود نداشته باشد، شرکت پیشنهادی را با قیمتی مقرون به صرفه ارائه می‌کند، با این هدف که خود را به‌طور دائم در فضایی که اغلب به‌عنوان بسیار رقابتی شناخته می‌شود، تثبیت کند.