اتوماسیون بازاریابی راهکاری برای کاهش هزینه و افزایش فروش

مطالعات نشان می‌دهد که استفاده از اتوماسیون بازاریابی می‌تواند باعث: افزایش سرنخ‌های فروش، بهبود نرخ تبدیل و در نهایت افزایش فروش شود. البته این تمام مزایای استفاده از مارکتینگ اتومیشن نیست؛ کاهش هزینه‌های سربار و بهبود تجربه مشتری را باید به موارد بالا اضافه کرد. در این یادداشت قصد دارم در خصوص مارکتینگ اتومیشن تجربیاتی که در این چند سال داشته‌ام بنویسم. اتوماسیون بازاریابی چیست؟اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) در واقع استفاده از نرم افزار برای خودکار کردن فعالیت‌های بازاریابی است. بر کسی پوشیده نیست که بسیاری از فعالیت‌های واحد بازاریابی تکراری است. (مثل: ارسال ایمیل، ارسال پیام در شبکه‌های اجتماعی و یا کمپین‌های که به صورت هفتگی یا ماهانه آن را انجام می‌دهیم.) و انجام این اقدامات توسط افراد با خطاهایی همراه است که می‌تواند باعث آسیب‌های جبران ناپذیری به برند شما شود. اما باز این موارد نیستند که باعث اهمیت اتوماسیون بازاریابی می‌شود، بلکه شخصی سازی کردن تجربه مشتری است که مهمترین دلیل استفاده از آن است. اتوماسیون بازاریابی در واقع استفاده از یک نرم افزار برای خودکار کردن فعالیت‌های بازاریابی است.اتوماسیون بازاریابیاما فواید مارکتینگ اتومیشن چیست؟همانگونه که در ابتدای این یادداشت اشاره کردم، فواید و مزایای استفاده از این نرم افزارها بسیار زیاد است اما در ادامه چند مورد مهم را ذکر می‌کنم:کاهش کارهای تکراری: زمان که با‌ارزش‌ترین دارایی هر شرکت است را حفظ می‌کنیم، به کمک آن در زمان تیم بازاریابی صرف‌جویی می‌کنیم. شخصی سازی پیام: به مشتری این پیام را می‌رسانیم که برای او ارزش بیشتری قائلیم و در کانون توجه ماست. بنابراین برای او پیام گروهی ارسال نمی‌کنیم. گروه بندی مشتریان: با تقسیم‌بندی مشتریان به گروه‌های مختلف می‌توانیم پیام‌های متناسب هر گروه را ارسال کنیم. نمونه‌هایی از اتوماسیون بازاریابی ایمیل یا پیامک خوش آمدگویی: حتما برای شما هم پیش آمده است که هنگامی که برای اولین بار عضو مجموعه‎ای می‌شوید یک ایمیل و یا پیامک خوش‌آمدگویی برایتان ارسال می‌شود. همین کار ساده یک تجربه فوق‌العاده را برای مشترکان ایجاد خواهد کرد. ارسال ایمیل یادآوری: فرض کنید کاربری سبد خرید خود را رها کرده است. اگر تیم بازاریابی 2 روز بعد (زمان در اینجا صرفا یک مثال است) یک پیام شخصی سازی شده برای این کاربر ارسال کند و با کد تخفیف و یا هدیه وی را تشویق به خرید کند در واقع شما توانسته‌اید از ایمیل یادآوری به خوبی استفاده کنید. ارسال پیام تبریک تولد یا سالگرد ازدواج و غیره: این یکی از ساده‌ترین کارهایی است که باعث می‌شود کاربر حس بهتری نسبت به برند شما داشته باشد. یکی از نمونه‌های خوب را برای فلایتیو اجرا کردیم. ارسال پیامک و ایمیل به کاربرانی که سه ماه به تاریخ انقضای پاسپورت آن‌ها باقی مانده بود! پس یادمان باشد که لزومی ندارد همه کسب و کارها تاریخ تولد مشتری را تبریک بگویند!ایمیل و پیامک نظرسنجی: ارسال چنین نظرسنجی‌هایی کمک می‌کند، بازخوردهایی از خدمات، محصولات و... بدست آورید. این نوع پیام‌ها باعث می‌شود صدای مشتری شنیده شود و از این طریق رضایت مشتری در بلندمدت افزایش خواهد یافت. به‌روز رسانی و ارایه محصولات جدید: این کار باعث می‌شود مشتریان قبلی شما از خدمات جدیدتان مطلع شوند و به طبع هزینه معرفی محصول یا خدمات کاهش یابد. فرض کنید دیجی کالا برای اولین باری که از طریق ایمیل به کاربران خود سرویس سوپر مارکت آنلاین را معرفی کرد چقدر توانست به کاهش هزینه‌های بازاریابی‎اش کمک کند. ارسال پیام‌های مختلف در مراحل خرید: وقتی مشتریان خرید اینترنتی انجام می‌دهند می‌خواهند بدانند که آیا سفارش‌شان ثبت شد؟ برای تحویل کالا یا خدمات چقدر باید صبر کنند؟ و تصور کنید همه این کارها را به صورت دستی انجام دهید! مطمئنا تیم‌تان از هم می‌پاشند و احتمال خطاهای بزرگ زیاد است. پس بازهم به اتوماسیون نیاز خواهید داشت. یکبار فرآیند خریدتان از دیجی کالا را مرور کنید: حتما رد پای اتوماسیون را خواهید دید. ارسال پیام بر اساس خریدهای کاربر: فرض کنید کاربری قصد سفر به استانبول را دارد و هم اکنون بلیط هواپیما خود را از شما خریداری کرده است و به احتمال زیاد برای اقامت نیز به هتل و هاستل نیاز دارد، دقیقا در همین جاست که اتوماسیون به کمک شما می‌آید و برای کاربر یک کد تخفیف یا پیشنهاد ویژه برای رزرو هتل ارسال می‌شود. به این تکنیک اصطلاحا (Cross Selling) گفته می‌شود. ارسال ایمیل به کارمندان جدید: این مورد هم می‌تواند باعث افزایش حس وفاداری به سازمان شود. یک مثال جالب از این مورد که پیاده سازی کردیم برایتان بزنم. هنگامی که نیروی انسانی جدیدی در فلایتیو استخدام می‌کردیم یک ایمیل خودکار به تیم زیرساخت برای تهیه سیستم و نسبت نرم افزارهای مورد نیاز وی ارسال می‌شد و از طرفی هم برای کارمند جدید ضمن ارسال ایمیل خوشامدگویی نام کاربری و رمز عبور ارسال می‌شد. همچنین باتوجه به اینکه روز اول کاری خیلی از ساختارهای شرکت آگاهی وجود نداشت، ناهار او نیز توسط شرکت تهیه می‌شد! پس می‌توان برای On-boarding پرسنل نیز از ابزار اتوماسیون استفاده کرد. می‌توان با خلاقیت هر مدلی که مدنظرتان هست را انجام دهید و محدود به برخی از مثال‌هایی که در اینجا گفتم نکنید. چگونه این سیستم را راه‌اندازی کنیم؟خوب، قبل از اینکه به سراغ پیاده سازی و تهیه نرم افزار برویم ابتدا باید روند اجرای کارها را به درستی مشخص کنیم و در مرحله بعد تیم را با این فرایندها آشنا کرده تا بهترین نتیجه ممکن را بگیریم. برای شروع باید 4 گام زیر را برای پیاده سازی انجام دهید. مراحل راه اندازی سیستم اتوماسیونگام اول: وظایف را مشخص کنیدقبل از هر کاری به سراغ تکراری‌ترین وظایف تیم بازاریابی بروید، دقیقا همینجاست که به اهمیت اتوماسیون پی خواهید برد! به عنوان مثال خودکار کردن ارسال ایمیل‌ها می‌تواند به تنهایی بار بسیار زیادی را از روی مارکتینگ بردارد. همه وظایف را لیست کنید و ببنید کدامیک با اتوماسیون سازگاری دارند این مرحله را جدی بگیرید. گام دوم: نرم افزار مناسب انتخاب کنیدتعداد نرم افزارهای ایرانی و غیر ایرانی بسیار زیاد هستند، لیستی از بهترین‌ها را تهیه کنید و بررسی کنید که رقبای شما از کدامیک استفاده می‌کنند مزایا و معایب هر کدام چیست؟ قبل از اینکه به سمت بستن قرارداد یکساله بروید ابتدا نسخه‌های رایگان را تست کنید و بعد از اینکه کاملا متوجه شدید برای کسب و کارتان مفید و سازگار است به سمت تمدید بلند مدت‌تر بروید. گام سوم: تیم را آموزش دهیدخب، رسیدیم به بخش مهم ماجرا، یعنی آموزش! شاید در روزهای اول کمی سخت به نظر برسد اما باید تیم خود را برای استفاده صحیح از نرم افزار آماده کنید. برای اینکه درک کاملی نسبت به استفاده از آن برسیم شاید کمی زمان ببرد اما توجه داشته باشید که این کار باعث می‌شود زمان (با ارزش‌ترین چیزی که داریم) را در اختیارمان قرار دهد. گام چهارم: از اثر بخش بودن مطمئن شویداجرای اتوماسیون پایان کار تیم مارکتینگ نیست! باید به صورت دوره‌ای اثر بخشی آن را بر فعالیت‌های روزمره تیم بازاریابی را اندازه گیری کنید. مطمئنا در هر سیستمی می‌توان با کمی خلاقیت راندمان را افزایش دهید. پس انجام A/B تست را فراموش نکنید. نتیجه گیریآورده‌ای که اتوماسیون بازاریابی برای کسب‌و‌کارها دارد غیر قابل انکار است. کاهش هزینه و افزایش فروش در بلندمدت از مهمترین ویژگی آن است. با پیچیده شدن و افزایش هزینه‌های تبلیغات شخصی سازی برنامه‌های بازاریابی تنها راهی است که استارتاپ‌ها و کسب و کارهای نوپا می‌توانند به آن‌ها اتکا کنند در غیر اینصورت توسط رقبای قدرتمندتر خیلی زود از بین خواهند رفت. خوشحال خواهم شد اگر نظر و یا پیشنهادی داشتید در بخش نظرات مطرح فرمایید.