قیف بازاریابی چیست و چگونه کار می ‌کند؟

هدف تجاری بدون بازاریابی، فقط یک رویاست! اما برای اطمینان از نتیجه بخش بودن استراتژی های بازاریابی خود هم به یک نقشه راه نیاز دارید که از شروع تا پایان مسیر را برایتان روشن کند. از طرفی وقتی صحبت از بازاریابی برای افزایش فروش است، مهم ترین بخش این استراتژی ها مسیری است که مشتریان طی می کنند. اگر بتوانید استراتژی های خود را هوشمندانه طراحی کنید، می توانید این مسیر را خودتان طراحی کنید و مشتری را دقیقاً در همان کانالی که می خواهید حرکت دهید. اما چگونه؟ با قیف بازاریابی. اگر پیش از این با قیف بازاریابی کار نکرده اید، این راهنما را از دست ندهید. در این مطلب با هم می بینیم که قیف بازاریابی چیست و چگونه کار می کند؟قیف بازاریابی چیست؟اجازه دهید ابتدا در یک تعریف ساده بگوییم که قیف بازاریابی چیست. قیف بازاریابی درست مثل یک قیف واقعی است که سر بالای آن شناخته شده کسب و کار شما توسط کاربران است و سر پایین آن خرید واقعی و تبلیغ مشتریان برای شماست. همین تبلیغ نیز باعث می شود که مشتریان جدید به سراغ شما بیایند و از سر اصلی قیف وارد شوند و این چرخه ادامه پیدا کند.بیایید این مفهوم را از یک زاویه دیگر بررسی کنیم. فرض کنید قرار است یک محصول را به صورت اینترنتی بخرید. در این صورت (اگر فروشگاه خاصی را مد نظر نداشته باشید) شروع می کنید به گشتن بین فروشگاه های آنلاین مختلف. خب قطعاً صدها، هزارها یا میلیون ها نفر دیگر هم مثل شما در حال همین ارزیابی ها هستند. قیف بازاریابی می گوید اول از همه باید بتوانید در این مرحله خود را مشتریان احتمالی بشناسانید تا خود را جزو گزینه های آنها قرار دهید.در قدم بعدی شما و هر یک از این نفرات در نهایت یکی از این سایت ها را برای خرید انتخاب می کنند. در قیف بازاریابی، در این مرحله باید انگیزه ای به مخاطب بدهید که دقیقاً شما را انتخاب کند.اما اصل حرف قیف بازاریابی این است که کار شما در این مرحله تمام نمی شود! بلکه تازه باید برنامه های اصلی خود را پیاده کنید تا به دو چیز برسید: اول نگه داشتن این مشتری ها برای خرید دوباره آنها و دوم ترغیب آنها به تبلیغ برای شما برای جذب مشتریان جدید.پس حالا شما بگویید؛ تمرکز اصلی قیف بازاریابی چیست؟ بله؛ مسیری که مخاطب تا مشتری شدن، باقی ماندن و تبلیغ برای شما طی می کند.چرا به این روش، قیف بازاریابی می گویند؟حالا شاید بپرسید منظور از قیف چیست؟ اگر در مراحل بالا دقیق تر شوید، متوجه می شوید که احتمال موفقیت شما در هر مرحله به تدریج کمتر است. چرا؟ فرض کنید در سر قیف، 1000 نفر شما را می شناسند. این 1000 نفر کمی پایین تر می آیند (جایی که به مرحله تصمیم برای خرید می رسند و قیف تنگ تر می شود). حالا اینجا ممکن است هر یک از آنها از شما خرید کنند یا نکنند! ما فرض می کنیم در این مرحله 400 نفر از این 1000 نفر از شما خرید می کنند.حالا در مراحل بعد که قیف باز هم تنگ تر می شود، باید تلاش کنید که مشتری را متقاعد کندی که باز هم از شما خرید کند و حتی برای شما تبلیغ هم بکند. پس می توانیم فرض کنیم که از آن 400 نفر، 200 نفر دوباره از شما خرید می کنند. 150 نفر هم برای شما تبلیغ می کنند.حالت ایدئال قیف بازاریابی چیست؟ این که همه این 1000 نفر از شما خرید کنند، برای خریدهای بعدی هم شما را انتخاب کنند و برایتان تبلیغ کنند تا مشتریان جدید را به سمت شما هدایت کنند (که طبیعتاً رسیدن به این نقطه دور از تصور است و نیاز به برنامه ریزی و تلاش زیادی دارد).مراحل اصلی قیف بازاریابی چیست؟مراحل قیف بازاریابی را می توان به 5 مرحله تقسیم کرد. لازم است اشاره کنیم که تعداد مراحل قیف بازاریابی در منابع مختلف ممکن است متفاوت باشد. اما این 5 مرحله جزو مراحل پایه ای آن محسوب می شوند:1. آگاهی2. علاقه مند شدن3. جلب توجه4. تعامل بیشتر مخاطب با کسب و کار5. تعهد/تبلیغاتلازم به ذکر است که هیچ محدودیت یا قانون سفت و سختی برای تعداد این مراحل وجود ندارد. جالب است بدانید که بسیار از کسب و کارها بعد از گذشت مدتی، مراحل منحصر به فردی را بنا به صلاحدید خود به قیف بازاریابی اضافه می کنند. البته ما پیشنهاد می دهیم که در ابتدای کار خود، به همین 5 مرحله بسنده کنید.در ادامه هر یک از این مراحل 5 گانه را بررسی می کنیم.1- آگاهیاولین مرحله از سفر مشتری، شناختن شماست. پس همانطور که بالاتر هم دیدید، در قیف بازاریابی اول از همه باید سعی کنید کسب و کار خود را به افراد بیشتری بشناسانید. هر چه تعداد این مشتریان بالقوه بیشتر باشد، احتمال فروش شما هم بیشتر خواهد بود.اما چگونه باید به مخاطب آگاهی بدهیم؟ با تبلیغات مؤثر برای معرفی محصولات، بازاریابی در شبکه های اجتماعی، روابط عمومی قوی و ... .2- علاقه مند شدنحالا شما مخاطبانی را دارید که شما را می شناسند، اما هنوز تمایل خاصی به خرید از شما ندارند. پس باید در این مرحله به آنها انگیزه ای بدهید که شما را انتخاب کنند. در واقع باید خود را به عنوان گزینه موجه به آنها معرفی کنید.دقت کنید که مخاطبان شما در این مرحله هم می توانند مشتریان جدید شما باشند و هم مشتریان قبلی. چرا که حتی مشتریان قبلی راضی شما هم باز به یک دلیل قانع کننده برای خرید مجدد از شما نیاز دارند.به طور کلی در این مرحله باید از هر فرصتی برای ایجاد رابطه بهتر با مخاطبان استفاده کنید. برای این کار باید:بر نظرات محصولات به طور مداوم نظارت داشته باشیدنظر مشتریان قبلی را از روش های مختلف جویا شویدبا تبلیغات بیشتر برای برند و تأکید بر امتیازات ویژه کسب و کار و محصولاتداشتن رابط کاربری وتجربه کاربری استاندارد در وب سایتنکته: همانطور که اکنون دیگر می دانید، یکی از اهداف اصلی قیف بازاریابی این است که مشتریان قبلی را ترغیب به تبلیغات دهان به دهان برای کسب و کار کند. اگر بتوانید مشتریان قبلی خود را برای این کار ترغیب کنید، این یکی از بهترین روش های تبلیغاتی در مرحله ایجاد علاقه مندی خواهد بود. در واقع وقتی مشتریان جدید شما در حال ارزیابی گزینه های مختلف هستند، تعریف شما را از زبان دیگران می شوند و نهایتاً شما را انتخاب می کنند.3- جلب توجهتا این مرحله هنوز مخاطب از شما خرید نکرده است. پس باید همچنان توجه او را به سمت خود نگه دارید. در این مرحله باید اطلاعات مفصل تری از کسب و کار خود را به آنها بدهید، محصولات پیشنهاد ویژه را به آنها معرفی کنید، آنها را از تخفیف ها مطلع کنید و ... .برای مثال اگر لیست ایمیل مخاطبان خود را دارید، می توانید لینک ویدئوی نقد و بررسی یکی از محصولات خود یا یک کد تخفیف را در قالب ایمیل برای آنها ارسال کنید. همینطور سایر روش های بازاریابی، مثل بازاریابی تلفنی، پیامکی و ... هم می توانند توجه مخاطب را در این مرحله جذب کنند.4- تعامل بیشتر مخاطب با کسب و کارخب حالا مخاطب شما را به عنوان یک منبع قابل قبول شناخته و علاقه دارد که از شما خرید کند. پس اولین قدم خود را برای خرید از شما بر می دارد. این قدم می تواند برای هر یک از مخاطبان متفاوت باشد؛. مثل:پرس و جو کردنافزودن محصول به سبد خریدثبت نام در سایتافزودن محصولات به لیست علاقه مندیاینجاست که باید بتوانید بهترین نوع تعامل را با مخاطب خود داشته باشید. چگونه؟راه های ارتباطی خود را در سایت یا ... به صورت شفاف نشان دهیدبه سؤالات مخاطبان به خوبی پاسخ دهیدمراحل تکمیل فرآیند خرید را تا جای ممکن راحت کنیداگر بتوانید مخاطب را از این مرحله هم به سلامت عبور دهید، او خرید خود را از شما انجام می دهد. حالا باید به سراغ مرحله بروید تا این چرخه را زنده نگه دارید.5- تعهد/تبلیغاتاما آخرین مرحله از قیف بازاریابی چیست؟ (جایی که قیف به تنگ ترین جای خود می رسد). وقتی به این مرحله می رسید، یعنی خوشخبتانه توانسته اید درصدی از مخاطبان را به مشتری تبدیل کنید. حالا باید به عنوان یک بازاریابی چه کار کنید؟ باید حس تعهده و وفاداری را به مخاطب القا کنید. اگر این کار را به درستی انجام دهید، دو هدفی که بالاتر نیز اشاره کردیم محق خواهند شد؛ یعنی خرید دوباره مشتری از شما و تبلیغ دهان به دهان او برای شما.چگونه می توانیم مشتری را در این چرخه نگه داریم؟در نظر گرفتن امتیازات ویژه برای مشتریان قبلی (مثل کد تخفیف، بسته بندی محصول VIP و ...)ارسال خبر محصولات جدیداشاره به این که منتظر مشتری قبلی خود هستیدمعرفی محصولات مشابه خرید قبلیآیا در دنیای امروز نیز قیف های بازاریابی جوابگو هستند؟از آنجایی که قیف بازاریابی دهه هاست مورد استفاده قرار می گیرد (البته با تغییراتی در مراحل آن)، یکی از سؤالات رایج بازاریابان این است که آیا هنوز هم این روش می تواند برای کسب و کارها مؤثر باشد؟اجازه دهید پاسخ این سؤال را اینگونه بدهیم. قیف بازاریابی مثل یک ماشین خودکار است که مشتری را دقیقاً در مسیری که می خواهید هدایت می کند. در واقع این قیف ها یک استراتژی یکپارچه و منظم را ارائه می دهند. پس قطعاً این استراتژی کلی در دنیای بازاریابی مدرن هم می تواند نتایج فوق العاده ای داشته باشد.در آخر فراموش نکنید که زنده نگه داشتن این چرخه به عهده شماست. پس همواره سعی کنید به دنبال روش های جدیدتر در هر مرحله باشید و حتماً در بازه های زمانی مختلف، نتایج حاصل شده را اندازه گیری و ارزیابی کنید. با این کار رفته رفته می توانید قیف بازاریابی خود را پخته تر کنید.امیدواریم این مطلب از ژاکت سرویس برایتان مفید واقع شده باشد.