بهترین رویکردها در فروش

دیدگاه های فروش ابزارهای مفیدی هستند ولی آن ها را نمی توان جایگزین جستجوی بزرگتر و عمیق تری نمود که برای نیازهای واقعی مشتری لازم است و ارزشی که محصول یا خدمات شما در انجام آن ها تامین می کند.فروش بر اساس قیمتفروش همیشه آسان نیست و هیچ بد نیست که به مشتری درباره انگیزه های مشروع فروش که کمک می کند محصول یا خدمات جذاب تر شوند، از جمله قیمت صحبت کنید.اغلب به صورتی ساده و صریح می توانید به مشتری درباره ی ارزش یک محرک فروش مثل یک چک هزار دلاری تخفیف کارخانه بگویید. اهمیتی ندارد که مشتری درباره ی قیمت بهتری که می خواهد چه می گوید، مسأله این است که دادن بهترین قیمت همواره منجر به فروش یا روابط مثبت با مشتری نخواهد داشت.بسیاری از فروشندگان خیال می کنند که تخفیف دادن سرعت فروش را تسریع می کند. به غیر از موارد استثنا و نادر این باور نمی تواند درست باشد. تمام فروش ها از طریق روندی مشابه پیش می روند. اهمیت ندارد چه ویژگی ها، مزایا یا قیمتی ارائه می دهید. اگر می خواهید رابطه ای قوی و دراز با آن مشتری ایجاد کنید، باید به آن روند وارد شوید و این روند وقت می گیرد.بنابراین شما باید بر حل و برطرف کردن نیازهای مشتری حتی هنگامی که یک انگیزه ی فروش نیرومند برای عرضه کردن دارید، تأکید فراوان داشته باشید.اجتناب از تله های قیمتهمواره اول محصولتان را بفروشیداز کاهش قیمت به عنوان امتیاز فوق العاده _ نه به عنوان اولین مزیت _ استفاده کنید. زیرا نخستین مزیت باید رفع نیازهای مشتری باشد.فقط برای زمان محدودی تخفیف قیمت اعلام کنید و به قیمت نهایی متکی باشید. این امر به مشتری می فهماند که شما معنی کار و تجارت را می دانید و ممکن است این کار آنها را تشویق کند دفعه بعد که معامله ای را به آن ها پیشنهاد کردید، بپذیرند.در عوض کاهش قیمت چیزی از مشتری بخواهید زیرا این امر به مشتری ارزش نهایی کالای شما را می فهماند. برای مثال شما می توانید در مورد ارزش کالایتان تخفیف بدهید و در عوض، کالا یا خدماتی را با تخفیف مشابه از آن ها دریافت کنید. شاید مشتری چیزی دارد که شما می توانید استفاده کنید و آن کالا را برای شما تأمین کند و در عوض قیمت آن را از قیمت کالایی که به او فروخته اید کم کند.فروش تک صنفیدیدگاه فروش تک صنفی دیدگاهی است که وقتی در نظر گرفته می شود که شما کالا یا خدماتی عرضه می کنید که می توان به اصناف مختلف فروخت. برای مثال شاید شما تجهیزات اداری عرضه می کنید. به عنوان فروشنده می توانید به فرض به بانک ها، مراکز اداری و خرده فروشی ها نزدیک شوید. اگرچه این سه خیلی متفات هستند، هر یک دلیل خود را برای خرید تجهیزات اداری دارد.فروش تک صنفی می تواند به شما در موارد دیگری نیز سود برساند. فرض کنید محصولی دارید که نیاز فرعی یک صنف خاص است. اگر بتوانید به آن صنف چیز خاصی عرضه کنید چه بسا امتیاز فوق العاده ای عایدتان شود.مجلات روزنامه ها همواره چنین کاری را با بخش های خاص به نام سرمقاله های تبلیغاتی انجام می دهند. آنها همواره یک گروه از محصولات را شناسایی می کنند. برای مثال صنف مربوط به زمین و مستغلات و بخش خاصی را در نشریه ای به آن ها اختصاص می دهند و در آن بخش تمام آگهی های مستغلات را چاپ می کنند و نسخه ای خاص ارائه می دهند که در آن می گویند چرا و چگونه باید در مستغلات از دید آگهی دهنده ها سرمایه گذاری کرد. اگهی دهنده ها در مورد این که بعد از رقبایشان قرار می گیرند ناراضی هستند ولی اغلب تلاش می کنند در این بخش به دلیلی مشابه، صد در صد حضور داشته باشند. یعنی می خواهند جایی ظاهر شوند که همتایشان هست.شما می توانید همین مفهوم را در نظر بگیرید و از آن خلاقانه برای ترویج محصولات بسیار متفاوت استفاده کنید. بگذارید به شما بگویم چگونه یک مارک لوازم آرایش را به خانم ها از طریق ضیافت های عمومی معین بفروشید.چیزی وجود ندارد که شما را از تهیه کردن اعلامیه ای یک صفحه ای در مورد کارتان و فروش حضوری به مدیران خانم و آنگاه برگزاری یک مراسم برای «فروش حرفه ای به مدیران خانم» در یک اتاق در کتابخانه تان و دعوت این گروه خاص از افراد برای حضور بازدارد. به این ترتیب شما ترویج و توسعه ی کارتان را از طریق فروش به یک صنف خاص شروع کنید.اگر چه تمرکز بر یک صنف خاص شایسته است، اگر همه تخم مرغ هایتان را در یک سبد بگذارید دو چیز ممکن است رخ دهد. اولین مورد این است که ممکن است به تمام مشتریان ممکن در منطقه تان سر نزده باشید و دوم اینکه اگر برخی عوامل اقتصادی به آن صنف خاص لطمه بزند، شما نیز لطمه ی شدیدی می بینید.فروش سنتیفروش ساده سنتی این است که فقط به مشتری اطلاعاتی بدهید و بگذارید آن ها در صورت تمایل به شما رجوع کنند. این فروش به ندرت برای شما یا مشتری تان مؤثر و مفید است زیرا شما به خود زحمت نمی دهید بفهمید نیاز آنها چیست و برای رفع آن نیاز و یافتن راه حل کار کنید. شما به راستی کارتان را خوب انجام نمی دهید!اغلب مشتری به طور جدی خرید از شما را به عنوان یک راه حل در نظر نمی گیرد مگر اینکه شما به او نشان دهید چگونه راه حل شما می تواند به او کمک کند.دیدگاه هایی به فروش ساده ی سنتی مربوط می شوند که در آن ها فروشندگان خودشان را در موقعیت کسی غیر از فروشنده قرار می دهند. آنها مشتری را با بحث در مورد آگهی ها و تبلیغات یا «چیزهای مفتی» گیج می کنند، به عنوان مثال یک آگهی بگیر در یک مجله وانمود می کند که سردبیر است. این رویکرد سخیف است. به علاوه گیج کردن مشتری ممکن است یک مشتری ناراضی به وجود آورد. این مشتری زمانی که متوجه شود باید برای چیزی پول بدهد و احساس کند بد راهنمایی شده و گول خورده است ناراضی خواهد بود.همچنین شما وقت زیادی را صرف مشتری کرده اید یعنی وقت زیادی را هدر داده اید و امکان فروش های بعدی به این مشتری را نیز با این کار از دست می دهید.منبع: https://izaco.ir/tag/%d8%a7%d9%86%d9%88%d8%a7%d8%b9-%d8%af%db%8c%d8%af%da%af%d8%a7%d9%87-%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d8%b1%da%af%d8%b2%db%8c%d8%af%d9%87-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/