جذب سرمایه، نیاز اصلی استارتاپ‌ها … نیست!‏

عمر خیلی از استارتاپ‌ها زمانی تمام می‌شود که به قول معروف، پول‌شان تَه می‌کشد! درک منطق این موضوع هم ساده است: اگر استارتاپی توانسته باشد جریان درآمدی مناسبی ایجاد کند، تعطیل کردن/شدن آن توسط بنیان‌گذارانش چندان منطقی نیست. پس در مورد اغلب استارتاپ‌های شکست خورده (یا به قولی: «به گل نشسته»)، تمام شدن نقدینگی (که با ثروت و دارایی تفاوت دارد)، یکی از دلایل اصلی تعطیلی است. البته نباید فراموش کرد که این اتمام نقدینگی هم خودش معلول دلایل دیگری است.بخاطر همین است که بسیاری از بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها، «جذب سرمایه» را یکی از نیازهای اصلی استارتاپ‌شان می‌دانند؛ چرا که بدون جذب سرمایه، احتمال تمام شدن نقدینگی (همان تَه کشیدن پول) جدی‌تر است و این هم مساوی است با تعطیلی استارتاپ و خداحافظی با رویاهایی که بنیان‌گذاران، بخاطر رسیدن به آنها بوده که سختی‌های راه را به جان خریده‌اند.ولی آیا جذب سرمایه، نیاز اصلی استارتاپ‌هاست؟وقتی از استارتاپ حرف می‌زنیم …برای پاسخ دادن به پرسش بالا، لازم است اول از همه تکلیف‌مان را با واژه‌ی «استارتاپ» مشخص کنیم. واقعیت این است که از تعاریف رایج استارتاپ که بگذریم، استارتاپ مفهوم گسترده‌ای دارد که می‌تواند گستره‌ای از یک کسب و کار زیر پله‌ای کوچک و بدون مشتری تا یک بیزینس چند میلیون دلاری داشته باشد.شاید بتوان گفت که استارتاپ‌های بزرگ‌تر (آنهایی که از «دره مرگ» گذشته‌اند یا درگیر موضوع «رشد سریع» هستند) بیشتر از کوچک‌ترها به جذب سرمایه نیاز دارند. به عبارت دیگر، هرچند بزرگ‌ترها و بالغ‌ترها برای «ادامه حیات»شان ممکن است کمتر از کوچک‌ترها به جذب سرمایه نیاز داشته باشند، اما اگر موفق به جذب سرمایه نشوند هم ممکن است خیلی سریع‌تر از آنچه که فکرش را می‌کنید، زحمات چندین و چند ساله‌شان به باد رود.به همین خاطر، عبارت «جذب سرمایه، نیاز اصلی استارتاپ‌هاست» برای استارتاپ‌های مختلف معانی مختلفی دارد: یکی به جذب سرمایه برای ادامه‌ی حیات فکر می‌کند و دیگری برای بزرگ شدن. از کدام جذب سرمایه است که حرف می‌زنیم؟استارتاپ به‌عنوان ماهی سالمونتا به حال ماهی سالمون (واقعی، نه آنهایی که به‌عنوان سالمون می‌فروشند) را سرخ کرده‌اید؟ ماهی سالمون چربی زیادی دارد و اگر به اندازه‌ی کافی حرارت ببیند، به اصطلاح روغن‌اش در می‌آید و در این حالت است که می‌شود بدون اضافه کردن روغن اضافی (یا لااقل با نیاز به مقدار کمتری روغن)، سالمون را سرخ کرد و البته غذای لذیذتری داشت.همان‌طور که ماهی خوب است که در روغن خودش سرخ شود (تا لذیذتر باشد)، استارتاپ هم خوب است که در مراحل اولیه‌ی عمر، به جریان درآمدی خودش متکی باشد (تا جذاب‌تر شود). به عبارت دیگر، بسیاری از جذاب‌ترین استارتاپ‌ها برای سرمایه‌گذاران آنهایی هستند که خودشان توانسته‌اند جریان درآمدی ایجاد کنند و حالا برای توسعه (مشتری، محصول، بازار و …) نیاز به مقداری سرمایه دارند. استارتاپی که از همان ابتدا برای راه‌اندازی به سرمایه‌ی خارجی متکی باشد، ممکن است آینده‌ی خوبی نداشته باشد. درست مثل نوزادی که از همان ابتدا با انواع و اقسام داروها و قرص‌ها سر پا مانده و اگر روزی دارو دریافت نکند، ممکن است با کوچک‌ترین باکتری یا ویروس، از پا در بیاید.نکته‌ی مهمی که اینجا وجود دارد هم این است که در آوردن روغن سالمون بدون اینکه ماهی بسوزد و آسیب بببند، نیاز به صبر و البته اندکی مهارت دارد. ایجاد جریان درآمدی پایدار اولیه‌ی استارتاپ هم همین‌طور است – و اصولاً اگر کار به این راحتی بود، بجای این همه استارتاپ شکست خورده، انبوهی استارتاپ بسیار موفق و سودآور داشتیم.گلدان‌های استارتاپیسرمایه‌گذاران حرفه‌ای هم موضوع ماهی سالمون را به خوبی می‌دانند و در جریان ارزیابی استارتاپ‌ها، به آن توجه ویژه‌ای دارند. اما ممکن است استارتاپی به اندازه‌ای خوش‌شانس باشد که حتی بدون داشتن جریان درآمدی، بتواند سرمایه‌گذاری (حرفه‌ای یا غیر حرفه‌ای) را راضی به تزریق سرمایه کند. چی از این بهتر؟بجز برخی موارد و مدل‌های کسب و کاری خاص (که البته در یکی دو سال اخیر آنقدر زیاد شده‌اند که دیگر نمی‌شود به آنها «خاص» گفت)، جذب سرمایه بدون اینکه استارتاپ توانسته باشد به شناخت بیزینس مدل‌اش نزدیک شود، اصلاً اتفاق خوبی نیست. اجازه دهید درباره‌ی این یک مورد، مقداری توضیح بدیهی بدهم.یکی از ویژگی‌های استارتاپ‌ها این است که هنوز به دنبال مدل کسب و کار پایدار، مقیاس‌پذیر و تکرارپذیرشان هستند. اغلب روش‌های راه‌اندازی و مدیریت استارتاپ هم روی کاهش زمان و هزینه‌ی یافتن بیزینس مدل تأکید و تمرکز دارند. استارتاپ‌ها در مسیر یافتن بیزینس مدل، ممکن است بارها چرخش بدهند (یا pivot کنند) و حتی ناچار شوند آنچه تا به حال انجام داده‌اند را کنار گذاشته و کاملاً دوباره از اول شروع کنند. اگر استارتاپی بعد از مدتی (که بسته به صنعت آن استارتاپ متفاوت است) نتواند بیزینس مدل مناسب‌اش را پیدا کند، یک جای کارش اساسی می‌لنگد و احتمالاً مشکلات اساسی در تعریف مسأله‌ی اولیه داشته‌اند. در این حالت، تزریق سرمایه هم کمک چندانی به حل مشکل نمی‌کند و تنها فرآیند ناموفق به این در و آن در زدن برای پیدا کردن بیزینس مدل صحیح را طولانی‌تر می‌کند – چیزی که معادل افزایش زیان انباشته است. این موضوع مانند این است که بذر فاسد گیاهی را کاشته باشیم و انتظار داشته باشیم با بیشتر آب دادن به آن، گیاه سر از خاک بیرون بیاورد.حتی اگر گیاه جوانه زده باشد (بذر درستی را کاشته‌ایم) هم زیاد آب دادن چاره‌ی کار رشد سریع نیست. گیاه در هر مرحله از عمرش به اندازه‌ی مشخصی آب نیاز دارد؛ اندازه‌ای که اگر کمتر از آن آبیاری شود، کمتر رشد می‌کند یا می‌میرد؛ و اگر بیشتر باشد، کم‌کم فاسد می‌شود و به اصطلاح می‌گندد.پس جذب سرمایه‌ی بالاتر از نیاز برای یک استارتاپ هم ممکن است اتفاق چندان مطلوبی نباشد و حتی منجر به مرگ زودهنگام و دردناک آن شود.پس چی؟اگر جذب سرمایه، نیاز اصلی استارتاپ‌ها نیست، پس واقعاً چه چیزی نیاز اصلی آنهاست؟برای پاسخ به این پرسش، به اولین جملات این مطلب باز می‌گردیم: علت اساسی شکست استارتاپ‌ها، تمام شدن نقدینگی است و جذب سرمایه، کمک می‌کند که تَه کشیدن پول دیرتر اتفاق بیفتد. اما اگر به یاد داشته باشید، همان‌جا ذکر کردم که اتمام نقدینگی، خودش معلول عوامل دیگری است. مهم‌ترین عامل، ساختن محصولی است که مشتری، آن را نمی‌پسندد و حاضر نیست برای آن پول پرداخت کند.اگر مشتری برای محصول پول ندهد، جریان درآمدی پایدار هم اتفاق نمی‌افتد و این به معنای شکست در یافتن مدل کسب و کار پایدار است. در چنین شرایطی حتی با تزریق سرمایه‌ی بیشتر هم احتمال ساخت محصول مطلوب مشتری چندان بالاتر نمی‌رود، پول سرمایه‌گذار هم روزی تمام می‌شود … و دوباره نقطه، سر خط.باور دارم که نیاز اصلی استارتاپ‌ها، شناخت مشتری و بازار است؛ اینکه نیاز مشتری را واقعاً درک کرده باشند و بدانند برای برآورده کردن آن، چه راه‌حلی باید داشته باشند و محصول نهایی، چقدر با این راه‌حل هم‌خوانی دارد. بدون شناخت مشتری، هیچ سرمایه‌ای استارتاپ را از مرگ نجات نخواهد داد.برای شناخت بیشتر مشتری، بازار و مدل کسب و کار، شنیدن این سه اپیزود از پادکست ۱۰ صبح (+ و + و +) و مطالعه‌ی دقیق و چند باره کتاب تست مامان را به شدت پیشنهاد می‌کنم.این مطلب نخستین بار در وبلاگ من منتشر شده است.