به بهانه معرفی کتاب «خلق مدل کسب‌وکار»: کارَت را بساز!

مطالعه‌ی کتاب خلق مدل کسب‌وکار به شما این امکان را می‌دهد که متوجه شوید ارزش در کسب‌وکار چیست، ارتباط با مشتری چگونه است و پول چگونه وارد کسب‌وکار می‌شود. این کتاب بینش عمیقی درباره‌ی ریشه و ماهیت مدل‌های کسب‌وکار ارائه و مدل‌های قدیمی و جدید کسب‌وکار را توصیف می‌کند. کتاب «خلق مدل کسب‌وکار» به فن‌های خلاقانه، چگونه جایگاه‌یابی مدل در فضای رقابتی شدید حال حاضر و چگونگی هدایت فعالیت‌های یک سازمان به سمت طراحی مجدد مدل کسب‌وکار می‌پردازد.مدل کسب‌وکار چیست؟یک مدل کسب‌وکار در ساده‌ترین حالت ممکن مشخص می‌کند که کسب‌وکار قصد دارد از چه طریق کسب‌ درآمد کند؟ (مدل درآمدی) مثلا شرکت اسنپ با تقلید از مدل کسب‌وکار شرکت اوبر، بر مبنای GPS و اتصال نزدیک‌ترین راننده به مسافر، مدل درآمدی خود را ایجاد کرد. مدل کسب‌وکاری که آقای استروالدر در یک بوم ۹ بخشی توسعه داده است، بر مبنای چنین محوری توسعه داده شده است.بنابراین مدل کسب و کار، ماهیت، فلسفه و شان نزول یک کسب و کار را مشخص می کند و به ۳ سوال زیر پاسخ می‌دهد: چه ارزشی ایجاد می‌کنیم؟ چگونه از طریق این ارزش درآمد ایجاد می‌کنیم؟ چگونه با ایجاد مزیت رقابتی این وضعیت را تداوم می‌بخشیم؟ویژگی‌های اصلی بوم مدل کسب‌وکار استرو‌والدرماهیتی ابزاری دارد. مدل کسب‌وکار شما را یکپارچه و مجتمع می کند. مدل شما را خلاصه می کند. کاربردی است و یک نمای دور از مدل به شما می دهد.۹ بخش اصلی دارد.مثلث موفقیت در کسب‌وکاردر یک کسب‌وکار مثلثی برای موفقیت وجود دارد: اضلاع این مثلث ابزار، مهارت و کارآفرینی هستند.بازاریابی، برنامه‌ریزی مالی و کنترول پروژه از جمله مهارت‌ها هستند. «کارآفرینی» تا حد زیادی ذاتی است و موردی مانند «بوم مدل کسب‌وکار» ابزاری برای موفقیت یک کسب‌وکار به شمار می‌رود.کتاب «خلق مدل کسب‌وکار» نوشته‌ی «الکساندر استروالدر» و «ایو پیگنیور» در سال 2010 منتشر شد. این کتاب یکی از مهم‌ترین آثار در حوزه‌ی کارآفرینی و راه‌اندازی کسب‌وکار است که پس از انتشار با استقبال بسیار زیادی از سوی خوانندگان در سراسر دنیا روبه‌رو شد. این اثر با زبانی ساده و روان و با استفاده از روش‌های خلاقانه و جدید مباحث مرتبط با مدل‌های کسب‌وکار را عنوان کرده و اطلاعات جامع و مفصلی درباره‌ی بوم کسب‌وکار بیان کرده است. مدل کسب‌وکار یکی از مهم‌ترین مفاهیم اصلی در موفقیت مؤسسات و سازمان‌های بزرگ است و نقش اساسی در تعیین میزان موفقیت یک کسب‌وکار دارد. «الکساندر استروالدر» و «ایو پیگنیور» در این اثر براساس سال‌ها تلاش و فعالیت این کتاب را نوشته‌اند و مثال‌های واقعی از دنیای کسب‌وکار ارائه کرده‌اند.آیا دارای روحیه‌ی کارآفرینی هستید؟آیا دائم در اندیشه ارزش‌آفرینی و ایجاد کسب‌وکارهای جدید یا بهبود و تحول سازمان خود هستید؟آیا در حال تلاش برای یافتن راه‌های جدید به‌منظور کنار گذاشتن روش‌های قدیمی و منسوخ در مسیر پیشبرد کسب‌وکار خود هستید؟«الکساندر استروالدر» و «ایو پیگنیور» نویسندگان کتاب «خلق مدل کسب‌وکار» معتقد هستند که اگر جواب فردی به سه سؤال بالا مثبت است، این کتاب بهترین اثری می‌تواند باشد که در زندگی خود با آن روبه‌رو شده‌ است.رابطه کسب‌وکار با انسانمی‌گویند مرد است و جنمش! و این «جنم» خود را در کار کردن نشان می‌دهد. شما هر که هستید احتمالا یکی از حالت‌های زیر در رابطه‌ی کار با زندگی‌تان صدق می‌کند:شما یا برای دیگران کار می‌کنیدیا برای خودتان کار می‌کنیدکار کردن برای دیگران اصولا در قالب شرکت‌های خصوصی یا دولتی صورت می‌گیرد و کار کردن برای خودتان در چارچوب کار صنفی و یا شرکتی مصداق پیدا می‌کند؛ مثلا اگر مدیریت یک مغازه را بر عهده دارید مشغول کار صنفی هستید و اگر مدیریت یک شرکت را بر عهده دارید نسبت کسب‌وکار با زندگی روزمره‌تان به صورت مدیریت یا مالکیت یک شرکت خصوصی خود را نشان می‌دهد. هم آنچه که در فضای کسب‌وکار تحت عنوان کارآفرینی و راه‌اندازی یک استارت‌آپ معرفی می‌شود.هدف از راه‌اندازی یک کسب‌وکار:هدف از راه‌اندازی یک کسب‌‌وکار بدون شک کسب درآمد برای گذران زندگی است. اما درآمد چگونه حاصل می‌شود؟درآمد در یک کسب‌وکار در ازای «ارزشی» که برای یک «مشتری» تولید می‌کنید ایجاد می‌شود. ارزش مورد نظر باید ریسک مشتری در موردی خاص را کاهش دهد و رفاه او را افزایش دهد. به این مثال ساده توجه کنید:یک مشتری برای چه به یک «آرایشگر» پول می‌دهد؟ چرا خودش این کار را نمی‌کند؟پاسخ آن است که مشتری مهارت و وقت کافی در این زمینه را ندارد و حتی اگر مهارت و وقتش را داشته باشد، ریسک خراب کردن موهایش و هزینه-فرصتِ زمانی که برای این کار اختصاص می‌دهد این توجیه را برای او ایجاد می‌کند که به آرایشگاه رفته و مبلغ مورد نظر را پرداخت کند. علاوه بر مشاغل صنفی نظیر «آرایشگری»، شرکت‌های بزرگ و کوچک دولتی و خصوصی نیز براساس این منطق تاسیس شده و ادامه حیات می‌دهند.مراحل راه‌اندازی یک شرکت خصوصی (کارآفرینی):اما مورد اخیر (راه‌اندازی یک شرکت خصوصی) به بهترین شکل می‌تواند ماهیت کسب‌وکار و مولفه‌‌های اثرگذار بر آن را نشان دهد. بگذارید مرور کنیم:در ابتدا یک ایده به ذهن شما می‌رسدایده مزبور به زعم شما و بنا بر مشاهدات‌تان مشکلی از مشتریان هدف را برطرف کرده و کاهش ریسک و افزایش رفاه آن‌ها را به دنبال داردمشتریان هدف در ازای این کار به شما پول می‌دهند.موانع موجود در راه‌اندازی یک کسب‌وکار:اما در عمل راه‌اندازی کسب‌وکار و پیاده‌سازی ایده به همین سادگی نیست و موانع پرتعدادی در بزنگاه‌های مختلف پیش پای شما سبز می‌شوند که مهم‌ترین آن‌ها از این قرارند:آیا ایده من خوب است؟آیا تیم من مناسب اجرای این ایده است؟آیا بازار پر از غول‌هایی است که به من اجازه نفس کشیدن هم نمی‌دهند؟صنعت(عرضه) و بازار (تقاضا) مرتبط با ایده من از منظر تحولات عمومی سیاسی، اقتصادی، قانونی، تکنولوژیک، اجتماعی و محیط زیستی در چه وضعیتی هستند؟صنعت (عرضه) و بازار (تقاضا) مرتبط با ایده من از نظر تحولات خاص درون صنعت (تورم درون صنعتی، قیمت مواد اولیه، تعرفه‌ها، کاهش یا افزایش رقبا...) در چه وضعیتی است؟برایند عوامل فوق چگونه است؟ بله جواب سولات بالا باید به دقت پرسیده شود و از خوش‌بینی و توهمات خودنابغه پندارانه جلوگیری شود.طرح کسب‌وکار و امکان‌سنجی و نقش آن در راه‌اندازی کسب‌وکار:دقت کنید که «ریسک» یکی از مهم‌ترین مفاهیم درکسب‌وکار و فراتر از آن هر تصمیم‌گیری حیاتی است.هنگام راه‌اندازی یک طرح کسب‌وکار منابع زیادی شامل نیروی انسانی، وقت و هزینه و هزینه فرصت از دست‌رفته ( عدم انتخاب سایر طرح‌ها یا سرمایه گذاری‌ها) صرف می‌شوند و ریسک عدم بازدهی کسب‌وکار، حکایت از اتلاف تمام این منابع خواهد داشت.امکان‌سنجی یک پروژه:امکان‌سنجی یک پروژه در چارچوب کاهش ریسک مذکور و به معنی بررسی کسب‌وکار از منظر فنی و مالی است؛ یعنی:آیا این پروژه با منابع موجود بدون مشکلی قابل انجام است؟آیا این پروژه به لحاظ مالی و اقتصادی توجیه کافی دارد؟طرح کسب‌وکار:اگر خروجی امکان‌سنجی بیشتر برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر و بانک‌های وام‌دهنده اهمیت دارد، طرح کسب‌وکار اهمیت اصلی خود را در قالب یک راهنما و نقطه موعود برای رهبران اصلی کسب‌وکار می‌یابد.در این معنا این دفترچه‌ی پویا مجموعه‌ای از شاخص‌های کلیدی عملکرد است که پیش از کلید خوردن عملی کسب‌وکار، توسط تدوین‌کنندگان طرح ثبت شده و بعدها می‌تواند با عملکرد اصلی کسب‌وکار مقایسه شود.تدوین یک طرح کسب‌وکار پیش از شروع کسب‌وکار با تمرکز بر نقاط حساس و کلیدی کسب‌وکار در طرح و مکتوب کردن آن‌ها به اجراکنندگان طرح اجازه می‌دهد که متوجه «غلط‌های دیکته‌ی اکنون نوشته شده» خود بشوند و کاستی‌ها و خامی‌های ایده خود را بهتر درک کنند.از این جهت طرح کسب‌وکار یک ابزار کاهنده‌ی ریسک بوده و ای بسا بعد از بررسی جدی این طرح، سرمایه‌گذران و مجریان ایده به این نتیجه برسند که انجام آن ممکن نیست و توجیهی ندارد.فصل‌های یک طرح کسب‌وکار از این قرار هستند:خلاصه مدیریتیتوصیف کسب‌وکار و استراتژیتحلیل بازار و رقبامعرفی محصول یا خدمتبازاریابی و فروشمدیریت پروژه و اقدامات اجراییتجزیه و تحلیل مالی حداقل محصول پذیرفتنی در کسب‌وکار یا MVP:یک کسب‌وکار قرار است در قالب حل یک مسئله محصول یا سرویسی را در تیراژ و ظرفیتی قابل توجه ارائه کند، بدیهی است که تولید محصولات یا ارائه این خدمات در مقیاس واقعی آن هم زمانی که اصطلاحا «نه هنوز به دار است و به بار است» به هیچ وجه پذیرفتنی نیست. پس باید چه کار کرد؟نمونه‌های اولیه که به عده‌ای معدود و در قالب یک آزمایش ارائه می‌شوند، چاره‌ی این مسئله هستند. این امر به جهت دریافت بازخورد از نمونه آزمایشی مشتریان هدف صورت گرفته و آن‌ها نظر خود را نه نسبت به نمونه نهایی محصول-خدمت که به هزینه و زمان زیادی نیاز دارد، بلکه به نمونه اولیه که با حداقل هزینه و زمان کارکردهای خدمت یا محصول را نشان می‌دهند، ابراز می‌کنند.بوم کسب‌‌وکار و مدل Lean:بوم کسب‌‌وکاراسترووالدر بوم کسب‌وکار را به عنوان یک جعبه ابزارِ تسهیل‌کننده برای تشریح کاربردی مدل تجاری یک کسب‌وکار ارائه کرد که از ۹ بخش تشکیل شده است. بخش‌هایی که قرارند به صورت خلاصه و آناتومیک‌وار بخش‌های مهم کسب‌وکار و عملکرد آن‌ها را کالبدشکافی کنند. این بخش‌ها از این قرار هستند.۹ بخش اصلی بوم مدل کسب‌وکاربخش بندی مشتریاندر این قسمت به صورت خلاصه مشخص می کنید که مشتریان شما چه کسانی بوده و عوامل مشترک آنها با یکدیگر (ویژگی خوشه کننده) و عوامل متفاوت کننده آنها با دیگر دسته ها (تمایزات) چیست؟پیشنهاد ارزشیدر این قسمت به طورخلاصه مشخص میکنید به مشتری چه عرضه میکنید و آیا این پیشنهاد ارزشی برای او اهمیت و کاربردی دارد؟کانالهای توزیعدر این قسمت به طور خلاصه مشخص می کنید چگونه به هر بخش از مشتریان دسترسی پیدا می کنید، از طریق کدام واسطه یا نقطه تماس؟ارتباط با مشتریدر این قسمت به طور خلاصه مشخص می کنید چگونه با مشتری ارتباط برقرار می کنید، سنتی؟ مدرن؟ اتوماسیون؟ایجاد جریان نقدینگی و کسب درآمددر این قسمت به طورخلاصه مشخص میکنیدچگونه ازمشتری پول گرفته وکسب درآمد می کنید؟ با ارائه چه محصولی و چه روش پرداختی؟ چکی؟ نقدی؟ آنلاین؟منابع کلیدیدر این قسمت به طور خلاصه مشخص می کنید که منابع اصلی شرکت شما برای خلق ارزش برای مشتری، مانند نیروی انسانی، تجهیزات خاص، منابع مالی کدامند؟فعالیت‌های اساسی شرکتدر این قسمت به طور خلاصه مشخص می کنید که برای اجرایی کردن ارزش پیشنهادی لازم است چه کارهایی به خوبی اجرا شوند؟ کدام امور حیاتی هستند؟شرکای کلیدیدر این قسمت به طور خلاصه مشخص می کنید که شرکای شما چه کسانی و از چه نوعی هستند؟ استراتژیک؟ رقیب؟ سرمایه گذاری مشترک؟ تامین کننده؟ توزیع کننده؟ساختار هزینه‌هادر این قسمت به طورخلاصه مشخص می‌کنیدکه هزینه‌های عملیاتی‌سازی مدل کسب وکار، قیمت گذاری نهایی، عناصر اصلی و رویکرد کلی تعیین قیمت به چه شکل است؟اما مدل lean:مدل lean چه تفاوت‌هایی با بوم کسب‌وکار داشته و چه مولفه‌هایی را شامل می‌شود؟مدل lean یا ناب جعبه‌ابزاری مانند بوم مدل کسب‌وکار بوده و تشابه‌ها و تفاوت‌هایی را با آن دارد. بوم ناب نیز ۹ بخش داشته و ۵ جز آن با بوم مدل کسب‌وکار مشابه است.این ۵ بخش مشترک عبارت از بخش‌بندی مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال‌های توزیع، جریان‌های درآمدی و ساختار هزینه‌ها بوده و در عوض ب جای ۴ بخش منابع کلیدی، ارتباط با مشتریان، فعالیت‌های اصلی و شرکای اصلی ۴ بخش زیر اضافه شده‌اند:مشکل مخاطب هدف چیست؟راه‌حل ما برای مشکل چیست؟برتری مطلق و غیرقابل رقابت ما چیست؟و شاخص‌های اصلی و کلیدی برای ارزیابی کسب‌وکار کدام است؟مثال‌هایی از مدل کسب‌وکارمدل کسب و کار اوبر (اوبریسم) در همین پست راجع به مدل کسب‌وکار اوبر صحبت کردیم. این مدل کسب‌وکار به قدری موفق بود که در نهایت بدل به یک الگوی جهانی شد و در کسب‌وکارهای بسیاری مورد استفاده قرار گرفت. محور این مدل افزایش کارآیی و بازده در عین کاهش هزینه‌ها برای مشتری است. پیش از اوبر قیمت تاکسی‌ها و آژانس‌های حمل‌ونقل بسیار بالا بود، راننده‌ای که شما را به فرودگاه امام خمینی می‌رساند، برای سوار کردن مسافری دیگر باید مجددا به محل آژانس باز می‌گشت و این انرژی، هزینه و زمان زیادی را به راننده تحمیل می‌کرد که در قالب هزینه‌ای هنگفت به مسافر منتقل می‌شد. با ظهور مدل اوبر راننده پس از پیاده کردن مسافر به مرکز آژانس برنمی‌گردد، اصولا چنین مرکزی وجود ندارد. در عوض راننده از طریق GPS به نزدیک‌ترین مسافر یا مقصد مرتبط می‌شود؛ افزایش بازده از طریق این سیستم به کاهش هزینه‌های مسافر، با وجود درآمد همچنان بالای کمپانی و راننده منجر می‌شود.مدل کسب و کار اکوسیستمی اپلمدل کسب‌وکار اپل یک مدل اکوسیستمی و قفل‌کننده است. اپل تقریبا یک محصول لوکس است، چنین رویکردی با روی کار آمدن تیم کوک پررنگ‌تر هم شده است. از این جهت سیاست اپل حفظ مشتریان فعلی و نمک‌گیر کردن آن‌هاست. محصولات اپل مجمع‌الجزایری هستند که تجربه‌ی کاربری و کیفیت استفاده از یک محصول تا حدی در گرو دسترسی به جزایر دیگر است! (یعنی داشتن محصولات دیگر اپل!) این یک سیستم یکپارچه و تکمیل کننده است. فردی که در کنار گوشی آیفون، اپل واچ هم دارد، تجربه بهتری دریافت می‌کند. فردی که در کنار این دو یک مک‌بوک دارد از فرد اول تجربه‌ی بهتری دارد و فردی که علاوه بر اینها اشتراک اپل‌تی‌وی را داشته باشد، قطعا از ۲ فرد قبلی خوش‌بخت‌تر است!این اتفاق تصادفی نیست و طراحی شده است و از طرف اپل تقویت هم می‌شود. مثلا یک وسیله ذاتا جانبی مانند هدفون موبایل هم از محصول اصلی (گوشی آیفون) مستقل شده است و فرد برای تجربه‌ی بهتر موسیقی لازم است، آن را هم تهیه کند. مدل کسب و کار آیکیامدل کسب‌وکار آیکیا برعکس اپل براساس یک محصول اقتصادی طراحی شده است تا بخش بیشتری از مارکت با این مدل جذب محصولات آیکیا بشوند. در فروشگاه‌های آیکیا فروشنده وجود ندارد. وسایل سرهم‌بندی نشده‌اند تا باز هم هزینه‌ها کاهش پیدا کند. همچنین قیمت و کیفیت و طراحی این محصولات به نوعی طراحی شده‌‌اند که خریدار انگیزه داشته باشد نهایتا پس از ۲ سال محصول را با محصولی جدید از آیکیا جایگزین کند.در نهایت باید گفت کتاب «خلق مدل کسب‌وکار» مناسب مدیران، کارآفرینان و افراد فعال در حوزه‌ی کسب‌وکار است. این اثر به افراد آموزش می‌دهد پیش از شروع هر کاری باید چه نکاتی را مدنظر بگیرند و بر چه اساسی مدل مناسب خود را طراحی کنند. این کتاب در پنج بخش اصلی تمامی نکات لازم جهت آشنایی و بهره‌برداری از مدل‌های کسب‌وکار پویا و قابل استفاده را بیان می‌کند که عبارت‌اند از:تابلوی طراحی مدل کسب‌وکار: ابزاری برای توصیف، تحلیل و طراحی مدل‌های کسب‌وکارالگوهای مدل کسب‌وکار براساس مفاهیم توسعه داده شده توسط متفکران پیشرو عرصه کسب‌وکارتکنیک‌ها برای کمک به طراحی مدل کسب‌وکارتفسیر مجدد استراتژی از نگاه مدل کسب‌وکارفرآیندی عمومی برای کمک به طراحی مدل‌های کسب‌وکار که تمامی مفاهیم، تکنیک‌ها و ابزارهای خلق مدل کسب‌وکار را به یکدیگر پیوند می‌دهد.شاید این نوشته را هم بپسندید: استراتژی کسب‌وکار چیست و سازمان‌ها چگونه برنامه‌ریزی استراتژیک می‌کنند؟