راه اندازی کسب و کار (قسمت هشتم)

یادآوری ... در بخش‌ قبل، استراتژی‌های فروش محصول خود را مشخص کرده و فرایند فروش را ترسیم کردید. هزینه جذب مشتری به صورت عددی و کمی محاسبه شد و در آخر فرضیات کلیدی کسب و کار مشخص شدند. در این بخش برای کاهش ریسک کسب و کار نوپایتان، فرضیات کلیدی مشخص شده در بخش قبل را به صورت تجربی مورد آزمون قرار می‌دهید. حداقل محصول قابل پذیرشی که مشتری برای آن پول پرداخت خواهد کرد را تعریف می‌کنید. با معیارهای عددی و قابل سنجش نشان می‌دهید که مشتریان بابت حداقل محصول تجاری قابل پذیرش شما پول پرداخت خواهند کرد یا خیر و در آخر برنامه توسعه محصولتان را مشخص می‌کنید؛ به این صورت که مشخص خواهید کرد که محصول شما کدام ویژگی‌ها را برای بازار اولیه در بر می‌گیرد و پس از تسلط بر بازار اولیه، فروش خود را در کدام بازار ادامه خواهید داد.گام 21: آزمودن فرضیات کلیدی کسب و کارپس از تعیین فرضیات کلیدی کسب و کار، باید این فرضیات را با ارزان‌ترین، سریع‌ترین و ساده‌ترین روش‌های ممکن مورد آزمون قرار دهید. هدف از این کار جمع‌آوری داده‌هایی است که فرضیاتتان را تایید یا رد کند. باید با تمرکز بر کاربرنما و تحقیقات اولیه بازار که قبلا انجام داده‌اید، آزمون‌هایی ساده طراحی کنید. تصور کنید یکی از فرضیات کلیدی محصول شما این است که کاربران بین 25 تا 34 سال از تلفن‌های هوشمند برای اطلاع از پیش بینی وضع هوا استفاده می‌کنند. برای آزمودن این فرضیه باید با مشتریان هدف خود صحبت کنید ( به عنوان مثال در پیاده‌رو های محل کار مشتریان هدف، رستوران‌ها یا باشگاه‌ها) و از آنها سوالاتی بپرسید تا متوجه شوید آنها در تلفن همراه خود برنامه هواشناسی دارند یا خیر؟ از آن استفاده می‌کنند یا خیر؟ همچنین می‌توانید به تحقیقات کلی بازار برگردید و بررسی کنید که محبوب‌ترین برنامه‌های تلفن همراه کدامند؟ بهترین حالت این است که بین تحقیقات بازار و نتایج تجربی به دست آمده همگرایی وجود داشته باشد.گام 22: تعریف حداقل محصول تجاری قابل پذیرشدر دو گام قبل بر فرضیات کلیدی تمرکز کردیم. در این گام فرضیات کلیدی را در محصولی یکپارچه که قابل فروش است (حداقل محصول تجاری قابل پذیرش) ترکیب می‌کنیم. مهم‌ترین فرضیه کلیدی ما که همه فرضیات کلیدی قبلی را دربر می‌گیرد این است که مشتریان برای محصول ما پول پرداخت خواهند کرد. این حداقل محصول باید سه شرط کلیدی را در برگیرد. اول اینکه مشتری در صورت استفاده از آن ارزش کسب کند. دوم اینکه مشتری برای محصول پول بپردازد و سومین مورد اینکه این محصول باید آمادگی دریافت بازخورد مشتری را داشته باشد. این حداقل محصول باید بین شایستگی و سادگی تعادل برقرار کند. در صورتی که بتوانید متغیرها و ویژگی‌های محصول اولیه را محدود کنید (در حالی که محصول کار می‌کند) و محصول را سریع به دست مشتری برسانید، احتمال موفقیت شما بیشتر می‌شود، حتی اگر این محصول همه ویژگی‌های مد نظرتان را نداشته باشد.گام 23: آیا مشتری برای حداقل محصول تجاری ما پول می‌پردازد؟در این گام به صورت عددی نشان خواهید داد که آیا مجموعه یکپارچه فرضیات شما (حداقل محصول قابل پذیرش) در دنیای واقعی کارایی دارد یا خیر؟ آیا مشتری هدف بابت آن پول خواهد پرداخت؟ با وجود همه جزییاتی که در مورد محصول و مشتریانتان به دست آورده‌اید، ارزشمند بودن محصولتان به نظرتان منطقی می‌آید ولی یادتان باشد که افراد گوناگونی قرار است این محصول نوآورانه را بپذیرند و این که انسان‌ها همیشه منطقی رفتار نمی‌کنند. پس پیش از سرمایه‌گذاری و صرف پول باید مطمئن شوید که مشتریان برای این محصول پول پرداخت خواهند کرد. علاوه بر این باید بدانید که مجموع بازار در دسترس شما چقدر از محصول شما پشتیبانی می‌کند. این موضوع به میزان تبلیغات شفاهی ایجاد شده در مورد محصول شما بستگی دارد. راه چاره این است که حداقل محصول خود را به مشتریان هدف عرضه کنید تا ببینید که آیا از آن استفاده می‌کنند و برای آن پول می‌پردازند یا نه. آیا با تبلیغات شفاهی از محصول شما حمایت می‌کنند. داده جمع‌آوری کنید و با تجزیه و تحلیل آنها به دنبال گرایش‌های مشتریان هدف باشید.گام 24: توسعه برنامه محصولشما در این گام باید از حداقل محصول تجاری فراتر روید و مشخص کنید که محصولتان برای بازار اولیه چه ویژگی‌هایی داشته باشد. همچنین باید مشخص کنید که پس از تسلط بر بازار اولیه، قصد ورود به کدامیک از بازارهای مجاور را دارید و برای بازار جدید باید چه تغییراتی در محصول ایجاد کنید. یادتان باشد برای بازار بعدی کاربرنمای متفاوتی خواهید داشت. باید در این مرحله نیز شایستگی محوری را مبنای کار خود قرار دهید. بسته به نیازهای کاربرنمای جدید و استراتژی رشد، محصول جدید ممکن است تفاوت قابل توجهی با محصول قبلی داشته باشد یا اینکه تنها بسته‌بندی آن متفاوت باشد؛ در هر صورت برای دستیابی به حجم بزرگتری از بازار، باید دید جامعی نسبت به مسیر پیش رو و آینده کسب و کارتان داشته باشد. نکته اصلی این است که از قبل به مسایل گوناگون فکر کنید تا افق دید شما گسترده‌تر شود.این 24 گام چهارچوبی در اختیار شما قرار می‌دهد تا محصولی متناسب با نیاز بازار ایجاد کرده و مراحل اولیه راه اندازی کسب و کارتان را به درستی پی‌ریزی کنید. یادتان باشد به همان ترتیب که در حال توسعه محصول و گسترش بازارتان از بازار اولیه به بازارهای همجوار هستید، باید به آموزش موضوعات دیگری از قبیل تیم‌سازی، توسعه محصول، فروش و اجرای آن، مدیریت جریان نقدی و ... بپردازید.پایانمنابع:اولت، بیل. راه اندازی کسب و کار 24 گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا. ترجمه سعید روشنی و نفیسه رضایی نیک، انتشارات آریانا قلم، 1396Aulet B. Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to Successful Startup, Wiley, 2013.