مدل کسب و کار Lean Canvas

مدل کسب و کار Lean Canvasیکی از مهم ترین ابزار های هر کسب و کاری Business Model ش هست یا در واقه پروسه ای که قرار کسب و کار پیش بره و چجوری چرخاش میچرخه و امرار معاش میکنه و میخواد به کجا برسه...خیلی از افراد قبل از شروع هر کسب و کاری میان اول بیزینس مدلش ش و طراحی میکنند.ما در طراحی یه نحوه ی تفکر یا رویکردی به نام Lean داریم (لین ) رویکرد لینلین یه نحوه ی تفکر یا رویکرده که میگه: ما توی لین صرفا کاریو انجام میدیم که باید در لحظه انجام بدیم.یعنی میزان هدر رفتن " وقت " و " انرژی " و " پول " رو به حداقل میرسونیم. و صرفا روی چیزی تمرکز میکنیم که کاربر یا مشتری مون به اون "در اون لحظه" احتیاج داره. لین یکی از رویکرد هایی هست که شرکت تویوتا در حدود سال 1970 پایه اساس لین رو میچینه. توی اون زمان در اقتصاد کل دنیا در جوامع مختلف یه اتفاق های ناگواری افتاده بوده که باعث شده بود حامل های انرژی به شدت قیمتشون افزایش پیدا کنه مخصوصا "بنزین" . در اون زمان در آمریکا ماشین ها بسیار مستحکم بوده و مصرف انرژی شون بسیار بالا بوده . تویوتا به این فکر میکنه که مارکت آمریکا وجود داره ولی میزان فروشش بسیار پایینه و زیاد معروف و مطرح نیست به خاطر همین در "سریع ترین زمان " و تمرکز بر روی "نیاز های کاربرای آمریکایی" با "حداقل میزان مصرف حامل انرژی " پاسخی به بازار جهان و آمریکا میده و باعث میشه ماشین های با سلیقه کاربران آمریکایی با کمترین میزان انرژی ساخته بشه و وارد بازار بشه و بازیگر اصلی بازیگر اصلی آمریکا میشه "تویوتا " Lean Canvas" در "سریع ترین زمان " با " ساده ترین روش ممکن " مدل کسب و کار رو توسعه دادن یه صفحه که تمام استراتژی و اینده کسب و کار داخلش میاد.اجزا :بخش مشتریان (Customer Segment)ارتباط با مشتریان (Customer Relation)کانال های دسترسی به مشتری(Channels)جریان درآمدی (Revenue Stream)ارزش پیشنهادی (Value Proposition)منابع کلیدی (Key Resources)فعالیت های کلیدی(Key Activities)شرکای کلیدی (Key Partners)ساختار هزینه ها (Cost Structure)گام مشتریان بخش مشتریان افراد و سازمان هایی هستند که برایشان ارزش ایجاد میکنید. کافی است این اطلاعات را درباره آن ها بدانید: ۱.علاقه مندی های مشتریان تون چیست؟ ۲.در چه مکان هایی میتوانید به آن ها دسترسی داشته باشید؟ ۳. آنها به چه چیزی نیاز دارند؟ البته بخش های مشتریان میتوانند در قالب بازار انبوه یا نیچ مارکت تعریف شوند: بازار انبوه: شامل طیف وسیعی از افراد است که میتوانند به پیشنهادهای شما علاقهمند باشند. این نوع بازار برای محصولات مصرفی بسیار رایج و معمول است. اما رسیدن به چنین بازار انبوهی برای استارتاپ ها بسیار پرهزینه خواهد بود. بسیاری از کالاهای مصرفی مثل شیر، شکلات، صابون و ... از چنین مدلی پیروی میکنند. نیچ مارکت: شامل گروه مشخصتری از افراد است که به خاطر سن، محل زندگی وعلایقشان گرد هم می آیند. دسترسی به چنین بازاری برای استارتاپ ها آسانترخواهد بود. به منظور توسعه کسب وکار، مهم است که شما و تیم تون درک شفافی از بازاری که برای بهدست آوردنش تلاش میکنید، داشته باشید. این موضوع میتواند دیگر تصمیمات کسب و کارتان را تحت تاثیر قرار دهد.گام ارزش پیشنهادی کسب و کار (Value Proposition): ارزش پیشنهادی کسب وکار همان چیزی است که کسب کارتان را تعریف میکند و مشتریان را مشتاق به تعامل با کسب وکارتان میکند. اگر به اندازه کافی مشتریانتون را به وجد نیاورید، آن ها تلاشی برای تست محصول یا خدمت تان نخواهند کرد. برای اینکه تعریف بهتری برای ارزش پیشنهادی کسب و کارتان داشته باشید، این ۴ سوال را از خودتان بپرسید: - مشکلی که شما در حال تلاش برای حل آن هستید چیست؟ - ارزشی که محصول یا خدمت شما به بازار هدفتان اضافه میکند، چیست؟- چگونه به نیازهای بخش هدف رسیدگی میکنید؟ - چگونه ارزش پیشنهادی تان شما را از دیگران متمایز و محصولتون رو منحصر به فرد میکند؟ ارزش پیشنهادی شفاف و اثربخش: به شما این امکان را میدهد که به شکل موثری با کارکنان درون شرکت و بخش مشتریان هدفتان ارتباط برقرار کنید. هریک از اعضای تیم تان باید بدانند که چگونه کارشان میتواند ارزش پیشنهادی کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد.گام استراتژی های کانال کانال ها درگاهی هستند که از طریق آن ها مشتریان و خدماتتان باهم مواجه میشوند. هدف این است که راحت ترین مسیر را پیش پای مشتریانتون قرار دهید تا به آسانی بتوانند از محصولات و خدمات تان خریداری کنند. همچنین از خریدشان تجربه لذتبخشی داشته باشند. دو نوع کانالی که معمولا کسب و کارها برای فروش از آن ها استفاده میکنند، عبارتند از:کانال های مستقیم: جاییکه مستقیما کالا یا خدمتتان را به مشتریانتون میفروشید، به عنوان مثال از طریق وب سایت خود، از طریق فروشگاه ها یا از طریق تیمهای فروشتان.کانال های غیرمستقیم: جاییکه برای فروش کالا یا خدمت تان به دیگران متکی هستید. کانال های غیرمستقیم میتوانند توزیعکنندگان، خردهفروشان یا نمایندگان فروش باشند که به شما اثربخشترین راه را برای رسیدن به مشتریان و احتمالا پشتیبانی از آن ها ارایه میکنند. تصمیمگیری درباره نوع کانال در استارتاپ خیلی مهم است، چرا که هرروش مزیت ها و معایب خودش را دارد. همچنان که کسب و کارتان توسعه پیدا میکند، میتوانید از مدل کانال ترکیبی استفاده کنید که از هر دو کانال مستقیم و غیرمستقیم برای دستیابی به مشتریان بهره میگیرد.گام انواع روابط مشتریان: روابط مشتریان، تجربه ای که آن ها از تعامل با شما دارند و میزان مشارکتشان در فرایندهای کسب و کار میتواند کسب و کارتان را تحت تاثیر قرار دهد. در اینجا 4 مورد از روابط با مشتریان را معرفی میکنیم: روابط سلف سرویس یا اتوماسیون: روابطی است که طبق آن مشتریان میتوانند همه یا بخش اعظم خدماتی که نیاز دارند را بدون کمک کسی از کسب وکارتان دریافت کنند. بسیاری از اشتراک های ماهیانه یا خدمات آنلاین از این مدل پیروی میکنند.روابط شخصی: زمانی است که تیم های شما مستقیما در فروش و خدمترسانی به مشتریان مشارکت داده میشوند. این نوع روابط در خرده فروشی های فیزیکی و فروش های شرکتی با ارزش بالا بسیار رایج است.روابط هم-خلقی: روابطی است که در آن مشتریان به رشد کسب وکارتان کمک میکنند، مانند سایت های شبکه های اجتماعی. روابط تراکنشی(معاملاتی): جاییکه مشتری میتواند محصول یا خدمتتان را یکبار استفاده کند و حتی هرگز برای بار دوم به شما و محصولتان مراجعه نکند. از خودتان بپرسید تعیین کدامیک از این نوع روابط بیشترین ارزش را برای کسب وکارتان ایجاد میکند؟ و میتواند تجربه بهتری برای مشتریانتون رقم بزند؟ گام جریان های درآمدی کلیدی :جریان های درآمدی یا فروش به نحوه دریافت پول نقد از مشتریان اشاره دارد. کسب و کارها نمیتوانند بدون فروش، عملا کاری از پیش ببرند. بنابراین مهمترین جنبه هر کسب و کار ایجاد جریان های درآمدی است. در کانواس مدل کسب و کار بخش های مشتریان میتوانند به روش های مختلفی به شما پرداخت کنند. ۶ نوع روش ایجاد درآمد که بیشتر مورد استفاده قرار میگیرند، عبارتند از:جریان های درآمدی حاصل از فروش دارایی ها: به مواردی اشاره دارد که شما محصولتان را به مشتری میفروشید و بعد از آن مشتری مالک محصول خواهد شد. این نوع درآمدزایی به شکل گستردهای در کسب و کارها اتفاق می افتاد. مانند زمانیکه ماشین، کامپیوتر یا آپارتمان میخرید. جریان های درآمدی حاصل از استفاده محصول: زمانی است که مشتری محصول یا خدمت شما را مورد استفاده قرار میدهد اما مالکیت محصول یا خدمت با شما باقی می ماند. این حالت در صنایع خدماتی مثل صنعت هواپیمایی یا هتلداری رایج است. جریان های درآمدی حاصل از اشتراک: زمانی است که مشتریانتون مشترک ماهیانه یا هفتگی خدمات یا محصولاتتان میشوند. برای مثال نرمافزار ارایه دهنده خدمات عضویت درباشگاه و... جریان های درآمدی حاصل از ارایه مجوز: این نوع درآمد زمانی کسب میشود که شما به مشتری ها پروانه یا مجوز استفاده از دارایی فکری تان را میدهید. این نوع درآمدزایی در مورد اختراعات و محصولات محتوایی رایج است. جریان های درآمدی حاصل از حق الزحمه: زمانی حاصل میشود که بابت تسهیل یک معامله تجاری بین دو طرف، کمیسیون دریافت میکنید. جریان های درآمدی حاصل از تبلیغات: درآمدهایی که بابت تبلیغات محصول یا خدمت یا نام تجاری خاص دریافت میکنید. مطمئن شوید کدامیک از جریان های درآمدی بالا تناسب بیشتری با هریک از بخش های هدفتان دارد و میتواند تاثیر بیشتری بر تداوم مدل کسب و کارتان داشته باشد. گام انواع منابع کلیدی:منابع کلیدی به مهمترین دارایی های کسب وکارتان اشاره دارد. شناسایی آن ها شما را در حمایت از این دارایی ها و ایجاد بسیاری از آن ها کمک میکند. سه نوع منبع کلیدی رایج عبارتند از: منابع فیزیکی: شامل وسایل نقلیه، دفاتر یا فروشگاه ها، مراکز داده و تجهیزات تولید دارایی های فکری: دارایی هایی مثل برند، حق کپی رایت، پتنت، پلتفرم ها و حتی پایگاه های داده مشتریان. سرمایه انسانی: در اغلب کسب و کارها سرمایه انسانی مهمترین داراییست، این اعضای تیم شما هستند که به حفظ نوآوری و تجربه فوقالعاده مشتریانتون کمک میکنند. تشخیص مهمترین دارایی ها در کسب وکار و حمایت از آن ها امری ضروری برای بهبود عملکرد کسب و کارتان است. گام فعالیت های کلیدی کسب و کار: روزانه وظایف بسیاری در دل کسب و کارتان انجام میشود، اما مهم اینست که فعالیت های کلیدی را به درستی تشخیص دهید. فعالیت های کلیدی، فعالیت هایی هستند که باید درون کسب و کار اجرا و مدیریت شوند تا بتوانید ارزش پیشنهادی را که به مشتریانتون وعده آن را دادید، تحقق بخشید. با شناسایی این فعالیت ها میتوانید اقداماتی که در کسب و کارتان اتفاق می افتد را اولویت بندی کنید. بهعنوان مثال بعضی از فعالیت های کلیدی در کانواس مدل کسب و کار عبارتند از: فعالیت های تولیدی: که تمرکز دارند روی طراحی، ساخت و تحویل محصول یا خدمت حل مساله: خدمات زیادی از کسب و کار را شامل میشود که روی حل مسایل و چالش های مشتریان تمرکز دارد. پلتفرم ها: پلتفرم ها کاربران و مشتریان را در فضایی برای تعامل و تراکنش گردهم می آورند. شرکتهای کارت های اعتباری، پلتفرم های نرم افزاری و کسب و کار آنلاین، نمونه هایی از این نوع پلتفرم ها هستند. بررسی فعالیت های کلیدی و ارتقای عملکرد کسب و کار نقش مهمی در نوآوری محصول یا ارایه خدمات بهتر برای مشتریان دارد. گام شرکای کلیدی:تشریک مساعی و همکاری با اعضای اکوسیستم کسب و کارتون ابزاری عالی برای کمک به توسعه کسب وکار است. میتوانید شرکای خود را از میان نهادهایی که میزان دسترسی شما به مشتریانتون را تکمیل میکنند، انتخاب کنید. با این نهادها میتوانید قراردادهای سرمایهگذاری مشترک داشته باشید. حتی تامین کنندگان تون، میتوانند شریک کسب وکارتا=ون باشند.گام ساختار هزینه های مهم ساختار هزینه به همه هزینه هایی اشاره دارد که متحمل میشوید تا مدل کسب و کارتون را به مرحله اجرا درآورید. تحت کنترل نگهداشتن هزینه ها برای حفظ سلامت کسب و کارتان ضروری است. دوعنصر مهم ساختار هزینه:هزینه های ثابت: به همه هزینه هایی اشاره دارد که چه بفروشید و چه نفروشید باید متحمل شوید. این هزینه ها میتوانند شامل هزینه های کارخانه، کارکنان اداری، اجاره و کارکنان مدیریت باشند.هزینه های متغیر: هزینه های مربوط به فروش محصولات یا خدمات تون است. هرچه بیشتر بفروشید این هزینه ها بالاتر خواهند رفت. هزینه های متغیر شامل چیزهایی مثل مواد خام برای محصولات تون یا هزینه مشاورهای است که باید انجام دهید و ... وقتی در حال راه اندازی استارتاپ هستید، هزینه های ثابت تا جایی که ممکن است باید پایین باشد. این امر باعث میشود سرعت از دست دادن نقدینگی تون را کاهش دهید.