تلخ و شیرین همکاری با یک برند خوشمزه [ 11 درس از شکست یک محصول]

کمی زمان را عقب می‌کشم، زمانی که هنوز تاکسی یاب هنوز اسنپ نشده بود، بیلبوردهای سایت دابی همه محلات تهران را پر کرده بود وب سایت ایستگاه یک رقیب جدی تازه متولد شده به نام دیوار داشت و شیپور تازه شروع به کار کرده بود و از همه مهمتر کافه بازار هنوز دکمه پیشنهاد نرم افزار داشت و چند رقیب جدی که سهم بازار می‌گرفتند، مثل ایران اپس. ما هم طبقه سوم یک ساختمان نبش فردوسی تازه مستقر شده بودیم، اولین برنامه سیبچه را روی پلتفرمش به تازگی اپلود کرده بودیم. و فقط پروژه های iOS توسعه میدادیم.هنوز تلفنهای هوشمند همه بازار را نگرفته بودند و مجمع الجزایری از تلاشها و ادمها که تازه لفظ اکوسیستم را به دوش میکشید و استارت‌آپ ویکندها هنوز موتورشان داغ نشده بود. و ما زغوغای جهان فارغ، به دور از همه این حواشی به سمت یک شرکت با جریان درآمد پایدار می‌رفتیم.من هم‌بنیانگذار یک شرکت توسعه دهنده اپلیکشنهای تلفن همراه بودم که در سال 91 آغاز به کار کرده بود، ما در حال خلق بازار جدید برای چیزی بودیم که وجود نداشت، پس ما بازاریابی نداشتیم و توسعه کسب جایگزینش شده بود، تلفنهای هوشمند و استراتژی مشارکت حداکثری با برندها و رشد با هزینه آنها ایده من بود، هنر یک توسعه دهنده کسب و کار اتصال کسب و کارها در زمان مناسب و زمان بهینه است. به عنوان هم‌بنیانگذار از صفر یک عدد 10 رقمی درامد فروش محقق شد و این روند سه سال ادامه داشت، برای شرکتی اکنون محو شده است، ولی آنقدرها داشت پاره‌های آن در یک فضای کار اشتراکی نفس بکشد.پس از عقد قراردادهای خوب با چند برند ونام تجاری موفق و شرکتهای بزرگ دیگر، اولین همکاری ناموفق درسهای بسیار مهم و ارزشمندی برای من به همراه داشت که به صورت فشرده و میانبر در زیر آوردم :هر برند یک DNA یا یک تمایز مهم دارد که به اخلاق خاص آن برند یا داستان ان برند معروف است، قبل از همکاری با هر برند آن چهارچوب را بشناسید، و برای آن برنامه داشته باشید.پیچیدگی‌های رفتارهای خطی و غیر خطی را از هم تشخیص دهید و برای آن امادگی داشته باشید.واقعیت این است که برای برندها همه چیز پول نیست پس با گوشهایی برای شنیدن و جلسات طولانی تعریف از خودشان اماده شوید.ظرفیت ادمها را بشناسید و بیش از ظرفیت توقع نداشته باشید و در برابر ظرفیت خواهی بیش از توانشان مقاومت کنید و برای اعتبار دادن به انها معیار مشخص کنید.شاید خیلی عادی باشد ولی همیشه از حاضرین در جلسه مطلع باشید. و در صورت حضور فرد جدید محافظ کاری و سکوت شرط عقل است.هرگز دوستان یا افراد غیر مرتبط را به جلسه کاری نبرید.از تایید و معرفی افراد در حوزه غیر تخصصی تان به دیگران و قبول مسئولیت معرفی خودداری کنید.موفقیت یک مسیر یک شبه نیست و پر از اموزش است، برای یک مسیر پر از فراز و نشیب اماده باشید.جایگاه طرفین و حد سود و ضرر خود را در هر مذاکره مشخص کنید.در پایان صرفا برای اینکه سمتی به کسی بدهید به ادمها میز ندهید، بگذارید رشد کنند قدر میزشان شوند بعد پیشنهاد بدهید.در آخر برندها را از نزدیک و پس از قرارداد بشناسید و پس از خوب شنیدن، تصمیم بگیرید. برای موفقیت در مذاکرات ماکرویوو وجود ندارد ولی به جای آن از تجارب قبلی و مرورشان استفاده کنیداولین آشنایی من با آن شرکت از یک تماس تلفنی در پاییز سال 94 شروع شد و یک پیشنهاد همکاری که از سمت آن برند مطرح شد، راستش شرایط و همچنین نحوه همکاری اصلا جذاب نبود، گرچه به یک بازار جدید نیاز داشتیم ولی در نهایت مذاکرات به سختی پیش رفت، آنها یک پلتفرم کامل می‌خواستند و تقریبا رایگان، یعنی می گفتند ترکیبی از اوج مهارت و تکنیک می‌خواهیم و به ازایش مفتخر میشوید به همکاری با مجموعه معظم کمپانی با نام مستعار چارلی.پیشنهاد سال اول رد شد.رمان آرزوهای بزرگ اثر چارلز دیکنز را به یاد بیاورید، که یکی از شخصیت های آن با مد سی سال قبل در قصری قدیمی زندگی میکرد. قصر از مد افتاده سی ساله، قصری که زیر ضربات دنیای پرآشوب دیجیتال در حال فروریختن، مدیری که هنوز دلخوش به فروش مجلات کاغذی بود و هنوز با هیجان از برنامه ای که دهه ای پیش می گفت، ولی کمک نمیخواست و شاید به نوعی طلبکار هم بود و البته واقعیت این است ما هم جوانهایی مغروری بودیم که سختی روزگار انعطاف یادمان نداده بود.ریشه در گمراهی ما داشت که قصد درس دادن داشتیم، به مجموعه‌ای که ادبیات فنی و کمک خواستن نمیدانستند به چند دکتر از فلان دانشگاه‌های انگلیسی زبان، که دور هم جمع شده بودند ولی الفبای کسب و کار نمیدانستند.اولین مذاکرات به بن بست خورد.یک سال گذشت و سال دوم پیشنهادی جدید مطرح شد، در نگاه اول عالی بود، درصد قابل توجهی سهام و یک قرارداد چند ساله، فرصت خوبی بود و البته نقش یک معرف هم قابل انکار نبود، فردی که آن زمان دستی بر آتش جذب سرمایه نیز داشت. ایده منعقد شد اما عقد قرار داد و نهایی شدنش شش ماه طول کشید، البته در کمال تعجب دو بار قرارداد امضا کردیم، قرارداد اول را دو عضو هیات مدیره بستند که به محض اماده شدن محصول و بالتبع مطلع شدن مدیر عامل، قرارداد لغو و مجدد بسته شد.اولین برخورد نزدیک من با آن برند سی ساله و به ظاهر در اوج و کمال پس از عقد قرارداد بود. شرکتی وابسته به یکی از برندهای لبنی ایران و البته با فرهنگ سازمانی خاص اینجا باید پرانتزی باز کنم، از من به شما نصیحت ولی هر جا شنیدید کسی از فرهنگ سازمانی خاص حرف می‌زند اگاه باشید که نام مستعار "هفت خط بودن"، خاص بودن است، پرانتز بسته. بعدها که با انواع مدیریت استارت‌آپی اشنا شدم، فهمیدم خاص بودن چه لغت معصومی است.مدیران اصلی مادر و دختری که همنام هم بودند، راستی هیچوقت نفهمیدم چرا یک مادر و پدر باید اسم دختر را همنام مادر بگذارند و اسم دختر دیگر را شروع نام مادر. در کمپانی معظم چارلی و چارلیا، ما دو چارلی داشتیم و یک چارلیا، ایده بامزه و جذابی بود و جذاب تر از آن ترکیب دفتری بود که اصلا جنس مذکری در آن معنا خارجی نداشت، ماه ها گذشت تا جوانکی مثل خود ما -یعنی از جنس مذکر- به تیم اضافه شد گرچه بسیار به فرهنگ آن سازمان نزدیک بود ولی غیر خاص بود و کمی رک و لوتی طور.جلسات پس از عقد قرارداد برای آغاز کار شروع شد و اولین برخورد من با فردی در آن مجموعه نمی‌دانم گفتن را بلد بود، از یک مجموعه اپ دیگر امده بود و ریز نقش – با سرعت ده کلمه بر ثانیه پیام میداد آنهم در زمانی که هنوز تلگرام با سرعت 2x پیامهای صوتی را اجرا نمی کرد - اما در جستجوی ساختن بود و ایجاد تجربه جدیدی گویا بر خلاف اراده سازمانها بود.یک روز آقای میم خبر داد که با تلاشی غول آسا به یک فرمول طلایی رسیده بود، او راه این کشف با احتساب متراژ دفتر و مصرف آب و برق و حقوق پرسنل و ... تقسیم بر یک چند عدد دیگر به بهای تمام شده هر رسپی رسیده بود و چقدر تلاش مطبوعی برای کمپانی چارلی بود رسیدن به فرمول تبدیل قیمت رسپی به متراژ یا افراد. مثلا رشد تصادفات جاده ای در شهرستان گلوگاه بهشهر و همآوایی ان با رشد تعداد اکبر جوجه سرو شده بیانگر خوشمزگی اکبر جوجه نیست،و نشاندهنده موضوعی جز یک تصادف یا ذهن خلاقی که این دو آمار را کنار هم قرارداده نیست.از همان روزهای اول زمزمه کل کل های مدیریتی بین دومجموعه شروع شده بود، هر دو دید بالا به پایین داشتن را مفروض داشتند و در آن کوتاهی نمی کردند در آن سمت، ارزوها به نام ایجاد امکانات درخواستی کادوپیچ شد، در سمت ما غر زدنهای بی پایان از پیچیدگیهای فنی و تهدید همیشگی که از اینها بیشتر کار نمی‌کنیم، فلان درخواست خارج از اسکوپ است و... الان که فاصله و درک بهتری از کسب و کار دارم خطای ادراکی در دسترس بودن تیم فنی و خطای ادراکی هزینه در رفته مهمترین عامل از دست رفتن فرصتها بود.خطای مرگبار دیگری هم در حال رخ دادن بود، هر دو مدیر باصطلاح عامل امضای قرارداد را برابر اتمام محصول می دانستند و این به یک جنون ختم شد، جنون توقع تحویل داشتن و تحویل دادن.علیرغم تفاوتهای بنیادی شاهد شباهتهایی در مدیریت هر دو مجموعه بودم مثلا هر دو نمی‌دانستند که فرق زیاد بین کار کردن و یا تقسیم کار کردن وجود دارد، و دانش مهمی هست به نام هر دو را انجام دادن. یعنی مدیر محترم بداند کارش فقط هماهنگی نیست، هماهنگی یک از کارها شماست. دانستن این موضوع نیازمند درک درستی از کسب و کار مدرن دارد زیرا تعریف اول کار کردن نیست سلطنت است.رونمایی محصول پیش از نهایی شدن و اعمال نظرات سلیقه‌ای چرخه تولید را بی انتها طولانی کرده و تغییرات منجر به افزایش زمان و در نتیجه ایجاد نارضایتی میشود. با رونمایی محصول در مهمانیها و جلسات یک شرکت با مشخصات گفته شده فوق، همه در پیش رویت محصول را تحسین، در ایمیل تایید و در جلسه بعدی زیر انتقادات از هر سمت بیان میشد.بعد از شش ماه بالاخره تمام شد و اپلیکیشن در دسترس مخاطبان قرار گرفت ولی مخاطبان روسا بودند که به جای محصول برای مخاطبان پرزنت میشدند به جای بودجه تبلیغی برای اپ، جلسات رو نمایی مکرر میشد و هر روز یک پیشنهاد جدید، از بیلبورد یا تبلیغات روی اتوبوس.مجله ای که به قول خودشان بیش از ده هزار نسخه چاپی منجر به نصب اپ نشد و افتضاحی تمام عیار بود، راز این نرخ تبدیل فاجعه بار در اقتصاد رفتاری بود، میانگین سنی خریداران بالا رفته بود و علاقه به خواندن منجر به نصب اپ نشد. حالا فشارها روی آن خانم مدیر پروژه هم زیاد شده بود، گرچه ریز نقش بود پیگیر کار خودش ولی تن و لحن اندک اندک عوض شد. آقای میم هم در ازمودن تئوری هایش، یک روز تیم بازاریاب میگرفت و پول در چهارسو و علاالدین خرج می کرد برای نصب اپ به صورت BTL، ِیک روز ایده ناب دیگر.با افزایش فراز ونشیب ها مدیران تصمیم به کار مستقیم گرفتند، و تصمیم درستی هم بود عنان موفقیت باید در دست مدیر باشد، و این درست‌ترین کار در زمانه‌ای است که موفقیت باید به نام مدیر بخورد.ماه عسل مدیران شروع شد با تشکرات دو طرف از هم، برای خانم چارلی 2، اپلیکیشن چیزی بود برای ثابت کردن خودش در جمعهای خودمانی و برای مدیر سمت ما هم فرصت خوبی بود، سوار بر یک قرارداد با یک شرکت در شمالی ترین نقطه شهر شود و اپلیکیشن خوشدستی که مسکنی بود برای فراموش کردن اینکه از ایجاد اپ تا محصول راهی بس طولانی است.دولت این موفقیت مستعجل بود، بر اساس یک قانون نانوشته در سازمانهای ایرانی، رشد هم حدی دارد. با ورود خانم چارلی1 که خالق صاحب برند شرکت معظم چارلی بود، هیچ تمایلی به شراکت برندش با هیچکسی نداشت و با تحکم تصمیم به تغییر قرارداد فعلی به یک قرارداد حقوقی محکم گرفت که به قول خودش بدون کوته بینی دخترش و به قول ایشان مدیر جوان ما باشد، هوای بهاری خیلی زود به برگریزان تبدیل شد.همیشه پای یک ادم اشتباه در میان است که از سر خود نشان دادن وظیفه کلید زدن تخریب را به طور رایگان قبول میکند. با افزایش بحثهای حقوقی و خرده فرمایشهای رییس اعظم در عقد قرارداد دوم، آقای ق که از دوستان متملق مدیر بود، وارد داستان شد.تا علاقه دوطرفه، از نوع مرادی و مریدی؛که مراد پر هیاهو، سخنور، منتقد و در نهایت با ابراز ارادت فراوان را ثابت کند، او که به قول خودش یک حقوقدان زبده بود که خود را وکیل هم معرفی می کرد، در یک کل کل سخنی سخت به خانم چارلی1 گفت که البته بار حقوقی داشت. کسب دانش و زمان برای من لازم بود تا بفهمم حقوقدان و دانش آموخته حقوق با وکیل فرق دارد.تنها یک دوست از نوع خاله خرسه است که در جلسه‌ای رسمی بدون هماهنگی میرود و پای وکلای غیر وکیل به جلسات بعدی باز میکند و من علیرغم میل باطنی با بسته شدن باب گفتگو جایی برای من نبود. بعدها شنیدم محصول تا سال 97 عمر کرد و به دستور مدیر ما سرورهایش خاموش شد. چند ده هزار یوزر کسب شده از دسترسی به اپ منع شدند تا مشخص شود برای دیگری رییس کیست.وقتی خودبزرگ بین میشوی، شروع به لنگیدن میکنی اما کج راه رفتنت نمیبینی زیرا تمرکز روی رفتار طرف مقابل است، ما توسعه دهنده بودیم ولی یادمان رفته بوده جایگزین‌پذیریم و آنها هم قدیمی بودند ولی بوی انقراض هنوز به مشامشان نرسیده بود. باز هم تکرار می کنم شکست در اوج موفقیت یعنی به بیشتر اهداف رسیده باشی قله جلو چشمت باشد ولی خستگی نگذارد لذت موفقیت را بچشی و محصول ما در اوج موفقیت شکست خورد. زیرا توهمش جلوتر از خودش در حرکت بود.دوباره خلاصه مدیریتی را بخوانید.