لید یا سرنخ چیست؟

لید یا مشتری راغب همان فردی است که تحت تاثیر ویژگی‌های یک محصول قرار گرفته و به خرید آن راغب شده اما هنوز تصمیم به خرید نگرفته است. داشتن لید اهمیت زیادی برای بیزنس‌ها دارد زیرا داشتن لید نه‌تنها برای آن‌ها با فروش و سودآوری همراه است بلکه موجب افزایش اعتبار بیزنس نیز خواهد شد. روش‌های زیادی برای ساخت لید وجود دارند که کسب و کارها متناسب با زمینه فعالیت خود می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند.فروشندگان روزانه با افراد زیادی روبرو می‌شوند که احتمالا با هدف خرید به آن‌ها مراجعه کرده‌اند، آن‌ها سوالاتی می‌پرسد و فروشنده نیز سعی می‌کند با حوصله و به شکلی راضی‌کننده به تمام این سوالات جواب دهد اما آیا تمام این گفت‌وگوها به «خرید» منجر می‌شود؟ مسلما خیر! اینکه فرد مراجعه‌کننده در نهایت محصول یا سرویس شما را خریداری کند به عوامل مختلفی بستگی دارد. مشتری باالقوه، مشتری راغب یا لید (Lead) همان فردی است که از طریقی درمورد محصولات یا خدمات شما شنیده، به شما مراجعه کرده و احتمالا قصد خرید از شما را دارد. اینکه او در نهایت خدمات یا محصولاتتان را خریداری کند یا خیر به مهارت شما بستگی دارد.لید یا سرنخ چیست؟پیش از آنکه با اهمیت داشتن یا ساختن لید در بیزنس خود آشنا شویم بهتر است ابتدا نگاهی دقیق‌تر به مفهوم لید بیاندازیم. لید یا مشتری راغب فردی است که در مورد محصولات یا خدمات شما اطلاعاتی به دست آورده و در آن‌ها چیزی دیده که او را «راغب» به خرید یا استفاده از محصولات و خدماتتان کرده است. لید معمولا صرف شنیدن اطلاعاتی کلی درمورد برندتان به شما مراجعه نمی‌کند بلکه او اطلاعاتش را از طریق یک محتوای کامل مثل یک آگهی یا سابسکریپشن به دست آورده و با حجم اطلاعات نسبتا خوبی به شما مراجعه کرده است. فروشنده در مواجه با چنین مخاطبی نیازی به ارائه اطلاعات کلی و پایه ندارد زیرا یک مشتری بالقوه یا لید از آن‌ها باخبر است. درحقیقت او به شما مراجعه کرده تا به او اطلاعاتی دهید که در نهایت راضی شود محصول یا سرویس شما را خریداری کند.به طور مثال شما صاحب یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات تعمیر ماشین هستید و چندی پیش اینفوگرافیکی درمورد مزایای رسیدگی منظم به قطعات ماشین تولید و در فضای مجازی منتشر کرده‌اید. فردی به واسطه دیدن اینفوگرافیک با شما و خدمات‌تان آشنا شده، ویژگی متمایزی نظر او را جلب کرده و به استفاده از خدماتتان راغب شده اما هنوز تصمیم قطعی به استفاده از آن‌ها نگرفته است. حالا او به شما مراجعه کرده اما او به آنجا نیامده تا با انواع سرویس‌های شما آشنا شود چرا که پیش از این، آن‌ها را در تبلیغاتتان دیده‌است. در حقیقت او به شما مراجعه کرده تا او را به نحوی راضی کنید تا از سرویستان استفاده کند. در اینجا شما با یک لید یا مشتری راغب مواجه هستید و اگر بتوانید شرایط را به خوبی پیش ببرید، مشتری راغب کارت اعتباری خود را از جیبش درمی‌آورد و سرویس شما را خریداری می‌کند. به این ترتیب توانسته‌اید مشتری راغب را به خریدار تبدیل کنید و این همان موفقیت نهایی شما به عنوان یک فروشنده است.انواع لیدلید آگاه شده (IQL)لید آگاه شده یا Information Qualified Lead فردی است که در ابتدای مسیر خرید قرار دارد. او از طریق یک منبع تبلیغاتی جامع، اطلاعاتی نسبتا کامل درمورد یک سرویس یا محصولی خاص به دست آورده و یک یا چند ویژگی منحصربه‌فرد در آن، توجه او را به خود جلب کرده‌است. حالا او راغب به استفاده از این خدمات شده اما به نظر می‌رسد هنوز نتوانسته تصمیم قطعی برای پرداختن پول را بگیرد.به طور مثال فردی به دنبال خرید یک دوربین عکاسی است و در جستجوهای اینترنتی خود به محصولی برمی‌خورد که در نگاه اول او را جذب می‌کند. با بررسی ویژگی‌های درج شده و دیدن عکس‌ها و ویدئوهای تبلیغاتی، فرد بلاخره یک یا چند ویژگی در این محصول می‌بیند که نظرش را جلب می‌کند. این فرد اکنون به واسطه اطلاعاتی که دریافت کرده از یک فرد عادی و بی‌تفاوت (از نگاه بیزنسی) به یک مشتری راغب آگاه شده یا لید آگاه شده تبدیل شده است. اما کار اینجا به پایان نمی‌رسد، مشتری هنوز تصمیمی به پرداختن پول و خرید آن محصول نگرفته است. در اینجا استراتژی‌های بازاریابی به کار فروشنده می‌آید تا بتواند بر روی مشتری تاثیر بیشتری بگذارد.لید بازاریابی شده (MQL)لید آگاه شده به آن محصول خاص علاقمند شده است اما هنوز هم به دنبال دلایل قانع‌کننده‌تری برای خرید آن می‌گردد. بنابراین به فروشنده مراجعه می‌کند تا شاید او بتواند کمکی کند. در این مرحله مشتری نیمی از راه را برای خرید محصول پیموده و دیگر فروش یا عدم فروش محصول به مهارت فروشنده بستگی دارد زیرا در هر صورت مشتری به محصول ابزار علاقه کرده است. در حقیقت اینجا مرحله‌ای است که مشتری می‌خواهد مطمئن شود محصول یا سرویسی که می‌خواهد برای آن پول پرداخت کند تا چه میزان مورد اعتماد است، مشتری می‌خواهد اطمینان حاصل کند اگر برای محصول مشکلی پیش بیاید آیا فروشنده می‌تواند به صورت کامل مشکل را برطرف کند یا خیر.در همان مثال خرید دوربین عکاسی، حالا فرد برای یافتن دلایل محکم‌تر و برطرف کردن تردیدهایش به فروشگاه مراجعه می‌کند. فروشنده باهوش در همان ابتدای مکالمه متوجه می‌شود مشتری که به او مراجعه کرده از قبل درمورد محصولش اطلاعاتی کسب کرده بنابراین وقت او را برای ارائه اطلاعات تکراری نمی‌گیرد. درعوض تلاش می‌کند به ابهامات و سوالات مشتری پاسخ دهد تا مشتری اطمینان کامل حاصل کند که در صورت بروز هر مشکلی، فروشگاه به صورت کامل از خریدار حمایت می‌کند و او را تنها نمی‌گذارد. اگر اعتمادسازی در این مرحله به صورت موفقیت‌آمیز انجام شود مشتری با رضایت آماده خرید خواهد شد که در این مرحله به او لید بازاریابی شده یا Marketing Qualified Lead گفته می‌شود.ما در همیار آکادمی به طور کامل در مورد لید توضیح داده ایم که با مراجعه به صفحه لید چیست؟ میتوانید آن را مطالعه کنید.