فروش و بازاریابی در کسب‌وکارهای نوپای حوزه نرم‌افزارهای ابری (SaaS) (قسمت اول)

در درس‌های آکادمیک بازاریابی، کانال‌های متفاوتی شمرده شده، برای آن‌ها مثال زده می‌شود و انواع جذاب آن‌ها در دنیا مورد مطالعه قرار می‌گیرند. گاه جذابیت و تمرکز تخصصی افراد بر روی کانال‌هایی خاص، وجود آن‌ها را برای یک تیم نوپا مضر می‌کند. مثلا فرض کنید یک نفر از کار کردن با ابزارهای دیجیتال مارکتینگ لذت می‌برد و دائما از نسبت‌های تبدیل وحشتناک و میزان آگاهی‌رسانی آن سخن می‌گوید. یا فردی را در نظر بگیرید که نمونه‌های خلاقانه بازاریابی چریکی را در دنیا دیده و نسبت به آن پیش‌فرض ذهنی مثبت دارد. یا اینکه علاقه‌مند به تبلیغات سنگین و سروصدا کردن و پر کردن بیلبوردها و فرش کردن کف خیابان با لوگوی خود است و سنگین بودن برنامه بازاریابی برای وی جذابیت دارد یا اینکه مدتی در یک شرکت بزرگ کار کرده و به طور معمول مشاهده کرده که بودجه مارکتینگ به نسبتی بین کانال‌های مختلف تقسیم شده و این را به عنوان عرف بازار پذیرفته است و برای کسب‌‌وکارهای نوپا نیز همین نسخه را تجویز می‌کند. وجود این نوع افراد و استفاده از مشاوره آن‌ها که در تعیین استراتژی فروش و بازاریابی دچار خطای ذهنی می‌شوند و اقتضائات یک کسب‌وکار نوپا را در نظر نمی‌گیرند، بیش از آن که به سود کسب‌وکار باشد، به ضرر آن است. چنین فردی هم عمر کارآفرینان و خودش را تلف می‌کند و هم سرمایه سرمایه‌گذار را می‌سوزاند و خاکستر آن را به باد می‌دهد. این موضوع در کسب‌و‌کار های حوزه نرم‌افزارهای ابری نمود و جلوه بیشتری دارد.حال سوال این است که راهکار صحیح فروش و بازاریابی برای یک استارتاپ در این حوزه چیست؟ در حوزه نرم‌افزارهای ابری شما یک نرم‌افزار برای رفع یک مشکل با اولویت مشتری نوشته‌اید و می‌خواهید مشتری برای رفع مشکل خود از آن استفاده کند و ما به ازای استفاده خود به صورت ماهانه مبلغی را به شما پرداخت کند و به این کار ادامه دهد و درآمد تکراری ماهانه برای شما ایجاد کند. برای شروع کار استارتاپ، تعداد کمی مشتری لازم دارید که از استفاده از محصول شما و به راحتی حل شدن مشکلشان توسط محصول شما لذت ببرند. بنابراین راه درست فروش و بازاریابی، هدف‌گیری مشتریان اولیه، تنظیم قرار ملاقات با آن‌ها در زمان و مکان مناسب، شنیدن مشکلات آنان، عرضه محصول به آن‌ها و فروش به آن‌هاست. هر کاری غیر از این راه در بازاریابی (اعم از انواع تبلیغات آنلاین یا آفلاین)، اتلاف منابع و زمان و هزینه است و آورده‌ای برای کسب‌و‌کار شما نخواهد داشت.پاول گراهام موسس مجموعه وای‌کامبینیتور[2]در مقاله‌ای در وبلاگ خود تحت عنوان «کارهایی را انجام دهید که مقیاس نمی‌شوند[3]» راجع به این موضوع برای استارتاپ استرایپ[4] چنین می‌نویسد:عمومی‌ترین فعالیت غیرمقیاس‌پذیری که موسسین باید انجام دهند، یافتن کاربران به صورت دستی و غیر اتوماتیک است. تقریبا تمام استارتاپ‌ها باید این کار را انجام دهند. شما نمی‌توانید صبر کنید تا کاربران خودشان به استفاده از محصول شما روی آورند. بلکه باید از شرکت بیرون بروید و آن‌ها را بیاورید.استرایپ یکی از موفق‌ترین استارتاپ‌هایی است که ما سرمایه‌گذاری کردیم و مسئله‌ای که آن‌ها حل کردند مسئله‌ای ضروری بود. اگر هرکسی می‌توانست با عقب نشستن و منتظر کاربران اولیه بودن به این مسئله بپردازد، الان [برای خودش یک] استرایپ بود. اما در حقیقت استرایپ در وای‌کامبینیتور به جذب کاربران اولیه به صورت هجومی و وحشیانه[5] مشهور است. [و این موضوعی است که آن را با سایرین متمایز کرده است]استارتاپ‌هایی که برای دیگر استارتاپ‌ها محصولی ساخته‌اند کاربران بالقوه زیادی در بین استارتاپ‌هایی که ما سرمایه‌گذاری کرده‌ایم دارند و هیچ یک از آن‌ها بهتر از استرایپ از این فرصت بهره نبرده است. در وای‌کامبینیتور ما عبارت «نصب کولیژن[6]» را برای روشی که آن‌ها ابداع کردند استفاده می‌کنیم. بیشتر موسسین محجوب و خجالتی می‌پرسند «آیا نسخه بتای ما را امتحان می‌کنی؟» و اگر جواب بله باشد، می‌گویند «عالیه ما برات یه لینک می‌فرستیم». اما برادران کولیژن صبر نمی‌کردند. وقتی یک نفر برای امتحان کردن استرایپ موافقت می‌کرد می‌گفتند «خوبه، لپتاپتو بده به من» و در همان لحظه نرم‌افزار را برای آن‌ها نصب می‌کردند.خواندن متن کامل این مقاله از پاول گراهام به شدت توصیه می‌شود. در این مقاله این نکته ذکر می‌شود که آنچه بسیاری از استارتاپ‌های این حوزه را از دیگر رقبای خود متمایز می‌کند، جذب کاربران اولیه به شیوه مستقیم و با توصیفاتی که از روش برادران کولیژن ذکر شد، است.در ادامه و در مطلبی دیگر، این موضوع را با نگاهی آماری که توسط موسسات بین‌المللی برای کسب‌وکارهای برتر حوزه نرم‌افزارهای ابری انجام شده، بررسی خواهیم کرد.[1] Awareness[2] Ycombinator[3] Do things that don't scale , http://paulgraham.com/ds.html[4] Stripe[5] Aggressive[6] کولیژن نام فامیلی دو برادری است که موسس استرایپ بوده اند. Collision installation یعنی نصب به روش برادران کولیژن.