مراحل قیف سرنخ

قیف سرنخ یک ساختار بسیار سیستماتیک دارد. هر مرحله به گونه‌ای طراحی شده است که سرنخ در سفر مشتری خود در داخل قیف به مرحله بعدی حرکت کند. این کار با ایجاد یک تجربه شخصی و پاسخگویی به نیازهای خاص مشتری انجام می‌شود.مراحل قیف فروشیک قیف سرنخ در اصل به سه بخش تقسیم می شود:1. TOFU یا Top Of The Funnelیا بالای قیف2. MOFU یا Middle Of The Funnel یا وسط قیف3. BOFU یا Bottom Of The Funnel یا پایین قیفاین مراحل توضیح می‌دهند که سرنخ شما در چه بخشی از قیف قرار دارد.اما یک قیف سرنخ معمولی به مراحل خاصی تقسیم می‌شود. این مراحل به شرح زیر است.1) قیف بالایی و آگاهیاین اولین مرحله از قیف سرنخ شماست. تمام هدف این مرحله ایجاد آگاهی در مورد برند، محصولات، و خدمات شماست. بنابراین تمام فعالیت‌هایی که باعث می‌شود افراد به برند شما توجه کنند بخشی از این مرحله است.راه‌های مختلفی برای دستیابی به این هدف وجود دارد که ایجاد ابتکارات بازاریابی یکی از راه‌هایی است که برند شما را به نمایش می‌گذارد.برای این کار، باید فعالیت‌های بازاریابی غیرمستقیم جامعی مانند بهینه سازی موتورهای جستجو، بازاریابی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات پولی ایجاد کنید.مشتریان احتمالی شما ممکن است این را ندانند، اما سفر آنها به شرکت شما خیلی قبل از اینکه حتی از وجود شما آگاه شوند شروع می‌شود. مشتریان در جستجوی محصولات به خصوص نیستند؛ بلکه در جستجوی راه حلی برای مشکلات خود هستند. اگر شما یک شرکت بازاریابی هستید که به دنبال جذب مشتری هستید، مشتریان بالقوه شما احتمالا به طور خاص اسم برند شما را جستجو نمی‌کنند.برای مثال، اگر یک کسب ‌و کار کوچک به بازاریابی نیاز دارد، به Google مراجعه می‌کند و احتمالا چیزی در راستای «خدمات بازاریابی مقرون ‌به ‌صرفه» یا «شرکت‌های بازاریابی برتر برای مشاغل کوچک» جستجو می‌کند. در این مرحله شما باید از طریق وبلاگ‌ها، شبکه‌های اجتماعی، صفحات وب و سایر کانال‌های جذب سرنخ، شرکت خود را در فهرست راه حل‌ برای مشکلات رایج مشتریان بالقوه قرار دهید تا از این راه مشتریان با برند شما آشنا شوند.این مرحله همچنین مرحله‌ای است که می‌خواهید از ابزارهای جستجو و نرم افزار جذب سرنخ برای جمع آوری اطلاعات اولیه تماس با مشتری استفاده کنید. اگر شخصی بر اساس جستجوی خود بر روی وب سایت یا تبلیغ شما کلیک می‌کند، شما می‌خواهید که بتوانید با او تماس گرفته و پیگیری کنید. یک CTA ساده و مختصر را در صفحه لندینگ خود اضافه کنید (مانند "بیشتر بدانید" یا "ثبت نام دوره آزمایشی") تا ایمیل آنها را ثبت کنید.اکنون شما و تیمتان آماده‌ی برقراری ارتباط با سرنخ‌ها هستید.2) ایجاد پایگاه داده‌هاحالا که گروهی از مخاطبان را به محصولات خود علاقمند کرده‌اید، گام بعدی ایجاد یک پایگاه داده دقیق حاوی تمام اطلاعات مرتبط در مورد مشتریانتان است. این یک گام مهم در ایجاد یک قیف سرنخ موثر است. بسته به نیازهای خاص برندتان، از سرنخ خود می‌خواهید فرمی را با تمام جزئیات اولیه پر کند. این جزئیات ممکن است شامل نام، آدرس ایمیل، و غیره باشد. علاوه بر این، اکنون که کاربران واقعی مایلند این اطلاعات شخصی را با شما به اشتراک بگذارند، این به نوعی به محصول شما اعتبار می‌بخشد.شما همچنین باید یک پایگاه داده با تمام اطلاعات مرتبط در مورد محصول خود ایجاد کنید تا به شما این امکان را دهد که مراحل بعدی را برای مشتریان بالقوه خود شخصی سازی کنید. با پایگاه داده خود، می‌توانید بفهمید که سرنخ‌های شما از کجا آمده‌اند و در چه مرحله‌ای از قیف جذب سرنخ هستند. برای مثال، برخی از سرنخ ها ممکن است بخواهند مستقیماً محصول شما را بخرند، در حالی که برخی دیگر ممکن است هنوز مردد باشند.شما می‌توانید این داده‌ها را با پیوند دادن CTA صفحه لندینگ به تبلیغات، پست‌های وبلاگ، پست‌های شبکه‌های اجتماعی و غیره جمع آوری کنید.3) قیف میانی و بررسیسرنخ‌های قیف میانی در مرحله بررسی قیف هستند. این بدان معناست که آنها می‌دانند محصول شما وجود دارد و آن را به عنوان یک راه حل ممکن برای مشکل خود در نظر گرفته‌اند. البته توجه داشته باشید که این اغلب طولانی‌ترین مرحله قیف است. مطالعات نشان داده است که به طور متوسط ​​84 روز طول می‌کشد تا مرحله بررسی را طی کنید، بنابراین باید آماده باشید.هدف شما در این مرحله تبدیل این سرنخ‌های بالقوه به مشتریان بالقوه‌ای است که مایل به خرید محصول شما هستند. شما باید با سرنخ‌های خود آشنا شوید و با آن‌ها تماس بگیرید تا به آنها کمک کنید بفهمند محصول شما چگونه می‌تواند برای آنها کاربردی باشد.شما می‌خواهید سرنخ‌های قیف میانی را تا جایی که می‌توانید به آرامی و با دقت پرورش دهید، پس به نکات زیر دقت کنید:· کمپین ایمیل خود را به طور آرام اما ثابت پیش ببرید. زمانی که توجه سرنخ خود را جلب کرده‌اید، باید سعی کنید این توجه را حفظ کنید و با پیام‌های زیاد مشتریان بالقوه را از خود نرایند.· پیام‌های خود را شخصی سازی کنید تا مشتری بالقوه شما بداند که می‌خواهید به خصوص با آنها کار کنید. حتی چیزی به سادگی درج نام آن‌ها در خط ابتدایی ایمیل به شما در ایجاد اعتماد کمک می‌کند.· تعاملات خود را کوتاه و دقیق نگه دارید. ممکن است مشتریان بالقوه شما بخواهند جزئیات بیشتری بدانند، اما در این مرحله شما فقط می‌خواهید آن‌ها را وارد مرحله خرید کنید، پس نیازی به جزئیات مفصل نیست.· قبل ازتماس با سرنخ‌های خود در مورد آنها تحقیق کنید. به خصوص برای فروش B2B، سرنخ‌های شما احتمالاً یک ایمیل کاری را به عنوان اطلاعات مخاطب خود وارد کرده‌اند. کمی به جستجوی سرنخ‌ها در لینکدین بپردازید و با شرکت آن‌ها و مشکلات بالقوه آن‌ها آشنا شوید.· از نرم افزارهای کاریز فروش استفاده کنید. این ابزارها به شما کمک می‌کند تا کلیک‌ها، تعاملات و غیره را دنبال کنید.4) قیف پایینی و تبدیلسرنخ‌های شما می‌توانند یک سرنخ بازاریابی یا سرنخ فروش باشند. سرنخ‌های بازاریابی از طریق ابتکارات بازاریابی مانند شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی، تبلیغات و غیره ایجاد می‌شوند. در حالی که سرنخ فروش ممکن است از طریق صفحه لندینگ یا فرم ثبت نام جذب شده باشد.این نقش نهایی یک بازاریاب در فرآیند جذب سرنخ است. اکنون که تیم با تلاش خود این سرنخ‌ها را به مشتریان بالقوه تبدیل کرده است، گام بعدی این است که آن‌ها را به خریداران واقعی تبدیل کنید. اکنون تیم فروش می‌تواند محصولی مناسب را به عنوان نماینده برندتان به این مشتری معرفی کند.5) بازیافت سرنخ‌هادر این قسمت از قیف ممکن است تعدادی از سرنخ‌های خود را از دست بدهید. پس توجه کنید که فقط به این دلیل که شخصی برای خرید آماده است به این معنی نیست که تصمیم به خرید گرفته است. بسیاری از مشتریان بالقوه احتمالاً به طور منفعلانه با شما در تماس خواهند بود بدون آنکه قصد خرید محصول شما را داشته باشند. اما این بدان معنا نیست که آنها در آینده علاقه‌ای به خرید نخواهند داشت، بنابراین از پرورش سرنخ‌ها دست نکشید. سرنخ‌ها به راحتی حواسشان از برند شما به دیگری پرت می‌شود. این وظیفه‌ی شما و تیم فروش شما است که یک مشتری بالقوه را در تمام طول مسیر تا پایان تراکنش راهنمایی و همراهی کنید.6) تبدیل نهایی مشتریدر نهایت، این مرحله‌ای است که مشتری بالقوه به مشتری تبدیل می‌شود که تصمیم می‌گیرد محصول شما را بخرد. این معمولا آخرین مرحله هر قیف سرنخ است.با این حال، سفر مشتری به اینجا ختم نمی‌شود. تعامل با مشتریان و پرورش دائم برای حفظ آن‌ها مهم است. (استفاده از پرسشنامه‌های آنلاین برای دریافت بازخورد مشتریان یکی از روش‌های تعامل با مشتریان است) بنابراین هدف پس از مرحله نهایی اطمینان از رضایت مشتری و ارائه خدمات عالی به مشتری است.