مهم‌ترین مفاهیم مالی در تبلیغات که باید بدانید

خب! در تبليغات چه چيزى مهم است؟ چه چيزهايى روى نتيجه کار تاثير می‌گذارد؟ قبل از هر چيز بايد در نظر بگيريم كه تبليغات يك جور سرمايه گذارى است. شبيه همان کاری كه مثلا در بورس انجام ميدهيم.در هر سرمايه‌گذارى ما مبلغی را هزینه می‌کنیم به اميد اينكه پول بيشترى را نصيب خودمان كنيم. در تبليغات هم با توجه به اين كه نوعی سرمايه گذارى محسوب ميشود، همين ماجرا صدق ميكند.در هر سرمايه‌گذارى از جمله تبليغات دو نكته عمده وجود دارد : ريسك سرمايه گذارى و بازده سرمايه گذارى كه ما در اين پست راجع به بازده تبليغات و عوامل موثر بر آن صحبت ميكنيم.قبل از شروع باید گفت بديهى است كه تبليغى كه بيم آن برود كه بازده پايينى دارد تبليغ پرريسكى خواهد بود.بازده سرمایه‌گذاری در تبلیغاتبازده در تبلیغات یعنی براساس کل سرمایه‌گذاری انجام شده در تبلیغات چقدر سود عاید ما شده است؟یعنی مثلا اگر ۸۰۰ هزار تومان تبلیغ کردیم و بر اثر این تبلیغ ۱ میلیون تومان درآمد ایجاد شده است. بازده تبلیغات ما ۲۵ درصد خواهد بود.تجزیه و تحلیل مولفه‌های بازدهی در تبلیغاتسوالی که حالا پیش می‌آید آن است که بازده تبلیغات چقدر باشد خوب است؟ از کجا بفهمیم؟ به زبان ساده‌تر چه مولفه‌هایی در دل این بازده قرار می‌گیرند؟بدیهی است که در معادله بازده از طرفی هزینه‌های تبلیغات و در دگر سو درآمدهای آن قرار می‌گیرند. هر چه با هزینه کمتر درآمد بیشتری بسازیم بازده افزایش می‌یابد و برعکس.مطلوبیت هزینه تبلیغ را با مولفه «هزینه جذب هر مشتری» می‌سنجیم و مطلوبیت درآمد تبلیغ را با «ارزش عمر هر مشتری».هزینه جذب هر مشتری یا CACاین شاخص به این شاره می‌کند که با توجه به هزینه‌هایی که برای تبلیغات انجام دادیم و تعداد مشتریانی که از این طریق نصیبمان شده است؛ هزینه جذب هر مشتری چقدر خواهد بود. بدیهی است که هر چه تعداد مشتری بیشتری جذب کنیم، هزینه جذب مشتری کاهش یافته و بازده تبلیغ افزایش می‌یابد.نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری با یک مثالدر یک کمپپین تبلیغاتی ۱ میلیارد هزینه کرده و ۱۰۰۰۰۰ مشتری جذب شده‌اند، هزینه جذب هر مشتری چقدر است؟هزینه جذب هر مشتری از تقسیم هزینه کل تبلیغات بر تعداد مشتریان جذب‌شده حاصل می‌شود. با توجه به هزینه‌ی تبلیغ و تعداد مشتریان جذب‌شده در این مثال، هزینه‌ی جذب هر مشتری ۱۰۰ هزار تومان بوده است.ارزش عمر هر مشتری یا CLVاین شاخص به این اشاره می‌کند که مشتری جذب‌شده به وسیله‌ی تبلیغات، به طور میانگین طی زمانی که مشتری ما هستند، چه میزان سود برای ما ایجاد می‌کنند؟عوامل مهم در این شاخص تعداد خرید مشتری، ارزش هر خرید و نرخ دفع مشتریان جذب‌شده هستند. (نرخ دفع به میزانی از مشتریان که پس از جذب، به سرعت آن‌ها را از دست می‌دهیم اشاره می‌کند.)تعداد خرید در بردارنده‌ی این نکته احتمالی است که اگرچه مشتری تراکنش‌هایی با ارزش پایین دارد، ولی در طول زمان خرید بالایی انجام می‌دهد.ارزش خرید در بردارنده‌ی این نکته احتمالی است که اگرچه مشتری چند بار بیشتر خرید نمی‌کند، ولی ارزش هر خرید او بسیار بالا خواهد بود.یک مثال از ارتباط بازده، هزینه جذب مشتری و ارزش عمر مشتریدر یک کمپین Google Ads، صد میلیون تومان هزینه کردیم. ۱۰۰۰ مشتری جذب شدند. به طور میانگین هر مشتری چقدر باید درآمد ایجاد کند تا CLV و CAC در نقطه سربه‌سر قرار بگیرند؟بنا بر اطلاعات مسئله هزینه جذب هر مشتری ۱۰۰ هزار تومان است.پس اگر هر مشتری به صورت میانگین ۱۰۰ هزار تومان درآمد ایجاد کند (بدون در نظر گرفتن ارزش زمانی پول) بازده صفر و نسبت هزینه جذب و ارزش عمر مشتری در نقطه‌ی سربه‌سر خواهد بود. (نقطه سربه‌سر نقطه‌ای است که درآمدها دقیقا مساوی با هزینه‌ها باشد.)معیارهای ارزیابی گزینه‌های تبلیغاتی براساس آنچه تا کنون یاد گرفته‌ایممثال: مشاوران تبلیغاتی ۲ پیشنهاد به ما داده‌اند:یا بیلبورد با ۲ میلیارد بودجه (تبلیغات ATL)یا Google Ads با ۲۰۰ میلیون تومان بودجهتوضیح اینکه ارزش عمر هر مشتری برای هر ۲ رسانه ۲۰۰ هزار تومان است اما:مشتریان جذب‌شده با بیلبورد ۱۰۰۰۰ نفر خواهند بودو مشتریان جذب‌شده با گوگل‌ادز ۲۰۰۰ نفر.کدام گزینه را انتخاب می‌کنید؟و