چگونه بوم مدل کسب‌وکار را طراحی کنیم

Business Model Canvasبوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) یک‌زبان مشترک و واحد برای ارتباط افراد و ترسیم افکار و جمع‌بندی از کسب‌وکار است. بوم کسب‌وکار به شما اجازه می‌دهد که به‌طور جامع استارتاپ یا کسب‌وکار خود را توصیف و طراحی کنید و آن را به چالش بکشید. بوم یک جدول 9 بخشی است که بخش‌های مختلف یک محصول یا ایده را به نمایش می‌گذارد.بوم مدل کسب‌وکار برای اولین بار توسط الکساندر استروالدر(Alexander Osterwalder) معرفی شد. طبق تعریف استروالدر؛ مدل کسب‌وکار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آن‌ها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می‌دهد.چرا یک استارتاپ به بوم کسب‌وکار نیاز دارد؟بوم ایده یا کسب‌وکار را خیلی سریع و خلاصه و جامع، به نمایش درمی‌آورد. داشتن چنین ابزاری فواید زیر را به همراه دارد: می‌توانید استارتاپ (ایده) یا کسب‌وکار خود را به‌راحتی و قابل‌فهم به سرمایه‌گذار معرفی کنید.بدون هیچ هزینه‌ای کل کسب‌وکار را کامل مشاهده کرد.تمرکز روی ایده: با به‌کارگیری بوم مدل کسب‌وکار به‌راحتی روی عوامل تأثیرگذار تمرکز کافی رادارید.انعطاف‌پذیری: به‌سادگی می‌توانید مدل را تغییر دهید و تمامی تأثیرات تغییر را در مدل یک‌صفحه‌ای مشاهده کنید.شفافیت: باوجوداین مدل تک‌صفحه‌ای تیم شما می‌تواند شناخت کامل‌تری از چشم‌اندازهای شما در خصوص کسب‌وکار مدنظرتان کسب کند.اجزای ۹ گانه بوم مدل کسب‌وکار1️⃣بخش مشتریان (Customer Segment)این بخش ،شما باید مشتریان و کاربران هدف خود را مشخص کنید. بخش مشتریان، گروه‌های مختلفی از افراد یا سازمان‌ها که هدف کسب‌وکار ما هستند را مشخص کنید.سؤال‌هایی که در این بخش باید پاسخ دهید به شرح زیر است: گروه‌های هدف شما چه کسانی هستند؟ مهم‌ترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟نی هستند؟ مهم‌ترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چه کسانی مشتری شما نیستند و نخواهند بود؟برای مثال اگر اسنپ را در نظر بگیرید، شما باید در بخش مشتریان مسافران و راننده ها را وارد کنید.2️⃣ارزش پیشنهادی (Value Proposition)ارزشی است که شما به هر بخش از مشتریان خود ارائه می‌کنید. ارزش پیشنهادی، باید شما را از دیگر رقیب‌هایتان متمایز کند. ارزش پیشنهادی می‌تواند مزیت‌های مختلفی باشد ازجمله: تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام رساندن کار، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، دسترسی‌پذیری، و راحتی و آسایش.سؤال‌هایی که در این بخش باید پاسخ دهید به شرح زیر است: چه چیزی در خصوص محصول یا خدمت شما برای مشتریان ارزشمند و مجاب‌کننده است؟ چرا مشتریان محصول شما را می‌خرند و استفاده می‌کنند؟ ارزش پیشنهادی چه مشکلی را از مشتری حل می‌کند؟ به هریک از بخش‌های مشتریان چه محصولات و خدماتی را ارائه می‌کنید؟ چه نیازهای از مشتری را برطرف می‌کنید؟برای مثال ارزش پیشنهادی که اسنپ به مشتریان خود ارائه می کند قیمت های پایین است و ماشین در سریع ترین زمان ممکن در اختیار مسافران است.3️⃣کانال‌های توزیع (Channels)در این بخش شما کانال‌ها و راه‌های رساندن و چگونگی رساندن ارزش پیشنهادی به دست مشتری را نشان می‌دهید. می‌توانید ارزش پیشنهادی را از طریق کانال‌های توزیع مختلفی به مشتریان برسانید. می‌توانید از طریق کانال‌های خود و یا کانال‌های شرکای تجاری‌ خود و یا ترکیبی از هر دو به مشتریان دسترسی پیدا کنید.سؤال‌هایی که در این بخش باید پاسخ دهید به شرح زیر است: چطور این ارزش پیشنهاد‌ی تبلیغ، فروخته و تحویل داده می‌شوند؟ چرا؟ چگونه کالایتان را توزیع خواهید کرد؟چگونه کالایتان را توزیع خواهید کرد؟ از چه کانالی خدماتتان را به مشتری ارائه خواهید داد؟ کانال‌های شما چگونه باهم یکپارچه می‌شوند؟ کدام کانال بهتر کار می‌کند؟ کدام کانال بهینه‌تر هست؟ هزینه هر کانال چگونه است؟برای مثال استارتاپ زود فود از طریق دو کانال اپلیکیشن و وبسایت با مشتریان خود در ارتباط است.4️⃣ارتباط با مشتریان (Customer Relation)شما در این بخش فعالیت‌هایی را که قرار است در راستای حفظ رضایت مشتری و تقویت ارتباط با مشتری انجام دهید را انتخاب می‌کنید و چگونه این ارتباط را باید حفظ کنید؟سؤال‌هایی که در این بخش باید پاسخ دهید به شرح زیر است: تعامل شما با مشتریان در طول چرخه‌ عمر محصول و فروش به چه صورت است؟ آیا این تعامل به‌صورت رودررو است؟ تماس تلفنی؟ کاملاً از طریق وب‌سایت؟ نقش شما در فرایند خریدچیست؟ چه نوع رابطه‌ای با مشتریان ایجاد کرده‌اید؟ نوع رابطه‌ای که هر یک از بخش‌های مشتریان انتظار دارند با آن‌ها داشته باشید چیست؟برای مثال اَپل، از راه‌اندازی پشتیبانی تلفنی صرف‌نظر کرده‌اند تا با پشتیبانی رودررو بتوانند درآمد معقولی کسب کنند.5️⃣جریان درآمد (Revenue Stream)در این بخش شما مشخص می‌کنید که از چه طریقی و به چه میزان قرار است از هر بخش از مشتریان درآمد داشته باشید. یک شرکت می‌تواند چندین روش درآمدزایی داشته باشد که شما باید تمام آن‌ها را با جزییاتی کامل و به همراه اعداد و ارقام در این بخش بنویسید.سؤال‌هایی که در این بخش باید پاسخ دهید به شرح زیر است: چگونه پول درمی‌آورید؟ آیا مشتری و مصرف‌کننده در مدل شما یکسان است یا دو گروه مختلف و مجزا هستند؟ آیا فقط یک‌بار از مشتری پول می‌گیرید یا در طول زمان مشتری باید دوباره پرداخت‌هایی داشته باشد؟ برای آن دسته از مشتریان احتمالی که هنوز حاضر نیستند پولی به شما بدهند هیچ نوع ارزشی برای ارائه دارید؟برای مثال پرداخت پس از هر بار دیدن تلویزیون یا مدل هایی مبتنی بر تبلیغات کلیکی آنلاین.6️⃣فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)فعالیت‌هایی هستند که شما باید برای پیشبرد یک پروژه و طی کردن مسیر، آن‌ها را انجام دهید. به‌عبارت‌دیگر فعالیت‌های اصلی اقدامات ضروری و مهمی هستند که کسب‌وکارها برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی خود و ادامه‌ فعالیت کسب‌وکارشان به آن نیاز دارند.سؤال‌هایی که در این بخش باید پاسخ دهید به شرح زیر است: کدام فعالیت‌ها را می‌توانید هسته‌ی کار خود بنامید؟ کدام فعالیت‌ها حاشیه‎ای هستند؟ کسب‌وکار شما واقعاً، مستقل از اسم و عنوان چه می‌کند؟ چه فعالیت‌هایی اصل بار ارزش‌آفرینی را بر دوش دارند؟برای مثال تبلیغات ، بازاریابی ، توسعه محصول و…7️⃣منابع کلیدی (Key Resources)منابعی که جزو دارایی‌های شرکت هستند که برای خلق ارزش برای مشتری ضروری هستند. این منابع دارایی‌های استراتژیکی هستند که شما برای کسب برتری و رقابت با سایرین به آن‌ها نیاز دارید. منابع می‌توانند انسانی، مالی، فیزیکی یا معنوی باشند.سؤال‌هایی که در این بخش باید پاسخ دهید به شرح زیر است: مهم‌ترین منابع لازم برای اجرای این مدل کسب‌وکار چیست؟ غیر از منابع مالی به چه منابع دیگری نیاز دارید؟ کدام‌یک از این منابع بعداً می‌تواند مزیت رقابتی شما باشند؟8️⃣شرکای کلیدی (Key Partners)برای بهبود عملیات و کاهش ریسک مدل کسب‌وکار معمولاً شرکت‌ها با برخی دیگر از شرکت‌ها همکاری می‌کنند تا مدل کسب‌وکار اجرا شود. این ارتباطات به رشد کسب‌وکار کمک خواهد کرد.سؤال‌هایی که در این بخش باید پاسخ دهید به شرح زیر است: شرکای کلیدی شما چه کسانی هستند؟ تأمین‌کنندگان کلیدی شما چه کسانی هستند؟ کدام منابع کلیدی را از شرکا کسب می‌کنید؟ کدام فعالیت‌های کلیدی را شرکا انجام می‌دهند؟به‌عنوان‌مثال استارتاپ شما شبیه به استارتاپ اسنپ باشد. شما اگر بخواهید بخش شرکای کلیدی را برای کسب‌وکار خود پرکنید قطعاً اپلیکیشن بازار و یا شاید برخی از مجلات و وب‌سایت‌ها که به تبلیغ شما می‌پردازند.9️⃣ساختار هزینه (Cost Structure)این بخش هزینه‌های انجام پروژه را مشخص می‌کند که عمدتاً به دو دسته تقسیم می‌شوند. هزینه‌های ثابت (هزینه اجاره دفتر، حقوق کارکنان و…) و هزینه‌های متغیر (هزینه سرور، تبلیغات و...) که معمولاً هزینه‌های متغیر به میزان توسعه و رشد کسب‌وکار شما متفاوت است.سؤال‌هایی که در این بخش مطرح می‌شوند به شرح زیر است: سرفصل‌هایی که بخش عمده‌ی هزینه را می‌سازند چه هستند؟می‌شود؟سرفصل‌هایی که بخش عمده‌ی هزینه را می‌سازند چه هستند؟ ساختار هزینه در این مدل کسب‌وکار، با بزرگ شدن و افزایش مقیاس کسب‌وکار چه تغییری می‌کند؟برای راهنمای راه اندازی کسب و کار خود اینجا را کلیک کنید.