سربلندی کوئیز آف کینگز در آزمون موفقیت!

بازی کوئیز آف کینگز با استقبال فوق‌العاده‌ی کاربران ایرانی مواجه شده است و توانسته در بازاری که بیشتر سهم آن در اختیار بازی‌های خارجی است جایگاه مناسبی برای خود ایجاد کند. در جلسه مرتبط با درس بازاریابی دیجیتال در دانشگاه صنعتی شریف، با امیرحسین ناطقی، مدیر اجرایی و هم‌بنیان‌گذار این بازی، به گفتگو نشسته‌ایم تا فراز و نشیب‌های داستان موفقیت کوئیز آف کینگز را بررسی کنیم. در این مطلب به سراغ مصاحبه ای با امیرحسین ناطقی می رویم.از امیرحسین ناطقی بگویید.من امیرحسین ناطقی، مدیر مجموعه‌ی کوئیز آف کینگز هستم. 24 سالمه و دانشجوی رشته‌ی نرم‌افزار دانشگاه امیرکبیر هستم.قبل از ورود به ماجرای Quiz چه تجربیاتی داشتید؟من در دبیرستان، رباتیک و شبیه‌سازی دوبعدی کار می‌کردم. بعد از آن برای کنکور خواندم. سال اول دانشگاه روی ربات انسان نمای نائو کار می‌کردیم و به مسابقات مکزیک رفتیم و آنجا مقام سوم را کسب کردیم. بعد از اینکه برگشتیم به شرکت سیبچه معرفی شدم و در آنجا مشغول به کار شدم. در آنجا کارآموز ios بودم. تصمیم گرفتم برای اینکه استارتاپ خودم را راه بیاندازم از آن شرکت بیرون بیام. چند ماهی کار کردم ولی موفق نشدم. برای اینکه هم تجربه‌ای کسب کنم و هم درآمدی داشته باشم به شرکت زودفود رفتم و این اتفاقات افتاد.و اما قصه‌ی Quiz…ما سه نفر دوست بودیم که در شرکت زودفود که الآن تبدیل به اسنپ فود شده است کار می‌کردیم. قبل از آن سابقه‌ی کاری‌ای که داشتیم این بود که در بازی فروت کرفت که اولین بازی آنلاین ایرانی بود کار کرده بودیم. در شرکت زود فود مدیر مجموعه با توانایی و سابقه‌ای که ما داشتیم آشنا شد و ایده‌ی کوییز را مطرح کرد. ایده‌ی اصلی کوییز کپی یک بازی آلمانی است و در واقع ایده کسب و کار اصلی از خودمان نبود. به خاطر اینکه مدیرمان مدتی آلمان بود این ایده را به ما پیشنهاد دادند و حاضر شدند که سرمایه‌گذاری انجام دهند. ما نیز قبول کردیم البته در ابتدا قرار بود که یک تیم جمع کنیم و روی چند پروژه کار شود که کوئیز آف کینگز نیز یکی از آن‌ها بود و هدف این بود که بعداً یک استودیوی بازی‌سازی ایجاد کنیم.یک تیم شش نفره جمع شدیم که سه نفر روی کوئیز آف کینگز کار می‌کردیم و سه نفر دیگر روی پروژه‌های دیگر که البته همه‌ی آن‌ها با گذشت زمان شکست خوردند. با تیم خودمان تقریباً 4 ماه روی پروژه کار کردیم و یک نمونه‌ی اولیه تولید کردیم. کنار آن هم یک فراخوان در دانشگاه خودمان دادیم برای طراحی سؤالات که یک دیتا بیس اولیه داشته باشیم. در آن مقطع 10 هزار سؤال جمع‌آوری شد ک هزینه‌ی آن را هم به دانشجوها پرداخت کردیم. اسم اولیه‌ی بازی پسته بود که اسم خیلی بدی بود. در مارکت منتشر کردیم و بعد از یک ماه فیدبک گرفتیم. بعد از یک سری تغییرات و همچنین تغییر نام، نسخه‌ی اصلی آن را منتشر کردیم. در حال حاضر چند کاربر دارید؟الان بیشتر از 10 میلیون کاربر ثبت‌نام کردند ولی 1.5 میلیون کاربر فعال ماهانه داریم و تقریباً 300 هزار کاربر فعال روزانه.روی چه اپ استور هایی هستید؟علاوه بر بازار روی مایکت و ایران اپس و سیبچه هم هستیم. روی گوگل پلی هم به زودی میریم. ولی روی اول مارکت نیستیم.چرا روی اول مارکت نیستین؟خب اول مارکت مشخصه چرا اپ هایی مانند ما را پشتیبانی نمی‌کند. مثلاً 10 هزار تومان می‌گیرد و 200 هزار تومان شارژ می‌کند و خب اگر مردم این پول هارو داخل استور خرج کنند بیچاره می‌شوند . به خاطر همین اپ های خوب را روی مارکت قرار نمی‌دهد.کار را با چه امکاناتی شروع کردید؟ چه روش‌هایی برای تبلیغات و بازاریابی داشتید؟ابتدا در همان شرکتی که بودیم در خارج از ساعت‌های اداری روی این پروژه کار می‌کردیم ولی بعد لانچ نسخه‌ی اولیه که کار جدی‌تر شد تصمیم گرفتیم علیرغم حقوق خوبی که آنجا دریافت می‌کردیم تمرکز اصلی را روی این پروژه بگذاریم. در یک زیرزمین در دانشکده‌ی خودمون در یک اتاق کوچک شروع به کار کردیم.الآن بیشتر از 10 میلیون کاربر ثبت‌نام کردند ولی 1.5 میلیون کاربر فعال ماهانه داریم و تقریباً 300 هزار کاربر فعال روزانه.امیر حسین ناطقیبرای تبلیغات نیز در ابتدا یک سری هزینه‌های جزئی می‌کردیم ولی خب متمرکز نبودیم و تا عید سال 95 تقریباً جذب کاربر خوبی داشتیم و حدوداً 20 هزار کاربر روزانه جذب کردیم اما از نظر درآمدی خوب نبودیم؛ یعنی ماهانه حداکثر 5 میلیون درآمد داشتیم که باید بین خودمان و سرمایه‌گذاری که بیش از 50 درصد داشت تقسیم می‌کردیم. با توجه به 100 میلیون پولی که تا آن موقع هزینه شده بود راضی نبودیم. بعد از آن تصمیم گرفتیم یک سری تغییرات ایجاد کنیم و تحقیقاتی روی نمونه‌ی خارجی انجام دادیم.سعی کردیم ویژگی‌هایی که ما نداشتیم ولی نمونه‌های موفق داشتن را بیابیم که یکی از مهم‌ترین آن‌ها کارخانه سؤالات بود که خود کاربر سؤالات را طراحی می‌کرد و باعث می‌شد هم سؤالات و هم بازی به روز باشد. علاوه بر این ویژگی‌های دیگری هم به بازی اضافه کردیم. یک کمپین تبلیغاتی هم زمان عید راه انداختیم که مبنای آن بر این بود که کاربران همدیگر را دعوت کنند. نکته‌ی قضیه هم این بود که در آن یک ماهی که تست می‌کردیم، متوجه شدیم مثلاً وقتی بازی داخل جایی وارد می‌شد که افراد دیگری نیز در آنجا بودند کم‌کم بازی به آن‌ها هم سرایت می‌کرد و باعث می‌شد خودشان هم سراغ بازی بروند. عید هم فرصت خوبیه از این جهت که کاربران در مراسمات مختلف کنار یکدیگرند و می‌توان روی این نکته تمرکز کرد.از چه شرکت‌هایی برای تبلیغات کمک گرفتید؟تا قبل از سال 95 تبلیغاتمون جزئی بود و بعد از آن هم متدولوژی ما همان متد راکت اینترنت بود به خاطر اینکه از آنجا بیرون آمده بودیم. این‌طور بود که همه‌ی کانال‌های تبلیغاتی را چک کنیم و بر اساس معیارهایی که برامون مهمه مانند LTV و CPI تمرکز و هزینه کنیم. ولی خب خیلی در این بحث جدی نبودیم؛ اما بعد از عید آن را به صورت جدی پیگیری کردیم. روی تلگرام خیلی تمرکز کردیم. برای این موضوع هم از شرکت تپسلاستفاده کردیم ولی بیشترین نصبمون به این صورت بود که یک سری اینفلوئنسر‌ها مانند عرفان علیرضایی به صورت خودجوش تبلیغ بازی را می‌کردند و خب خیلی برای ما تأثیرگذار بود.دلیل خاصی داشت که نام کوئیز آف کینگز را جایگزین پسته کردید؟دلیل خاصی نداشت و به نظرم اسم خوبی هم نیست و روی برندینگمون تأثیر منفی داشت به خاطر اینکه هم تلفظ سختی برای عموم مردم دارد و هم اینکه اگر فارسی باشد بهتر است یعنی اگر الآن برگردیم این اسم را انتخاب نمی‌کنیم. چگونه از بازخوردها برای توسعه محصول کمک گرفتید؟ما از سیستم‌های Analytics استفاده می‌کنیم. الآن فلری را داریم و از اول هم از همان استفاده می‌کردیم و خیلی به ما کمک کرده است. با این وجود من فکر می‌کنم خیلی جای کار در این زمینه داریم. برای بهینه‌ شدن فیچرهامون هم از A/B testing استفاده می‌کنیم البته ما بیشتر از دو گروه داریم. به این صورت که یک سری ویژگی‌ها که احساس می‌کنیم می‌تواند روی هدفمان مؤثر باشد را تعریف می‌کنیم و بین کاربرانمان پخش می‌کنیم. بعد از گذشت مدتی از آن‌ها فیدبک می‌گیریم و آن ویژگی‌ای که از همه بهتر بوده است را برای همه اعمال می‌کنیم.نیاز کاربرها همیشه در حال تغییر است لذا ممکن است هر زمان از این بازی خسته شوند و نیاز به بازی‌های جدیدتری داشته باشند. برای این موضوع چه فکری کرده‌اید؟خب هر بازی‌ای این ویژگی را دارد ولی مقدار آن برای هر بازی متفاوت است. ما با توجه به اعدادی که داریم ریتنشن روز اولمان 70 درصد، هفتگی‌مان 40 درصد و ماهانمون 18 درصد است که این اعداد نسبت به بازی‌های تاپ جهانی اعداد نسبتاً خوبی است. همیشه به این فکر می‌کنیم که ویژگی جدید اضافه کنیم و اصلی‌ترین ویژگی‌ای که تقریباً 6 ماه پیش اضافه کردیم بازی گروهی بوده است که شاید تعداد کمی از کاربرانمان از آن استفاده می‌کنند ولی از وقتی آن را اضافه کردیم درآمدمان دو برابر شده است.امکان افت ناگهانی کابرها وجود دارد؟ چه تدبیری برای این موضوع دارید؟خب درباره‌ی بازی‌ها این موضوع طبیعیه و هر بازی‌ای با توجه به اندازه‌ی بازار و مسائل دیگر یک عمری دارد و خب می‌توان با استفاده از ترفندهایی این چرخه را طولانی‌تر کرد. برای مثال ما حدود 6 میلیون کاربر واقعی را تارگت کردیم و مارکت الآن 23 میلیون گیمر دارد که می‌توان بقیه را هم تارگت کرد. راهکار دیگر کسانی هستند که بعد از یک مدت از بازی خسته می‌شوند ولی ممکن است 6 ماه دیگر دوباره بتوان آن‌ها را جذب کرد.به خاطر اینکه نوع بازی ‌این‌گونه نیست که کسی که یک‌بار بازی کند دیگر نتواند از این بازی استفاده کند. اضافه کردن ویژگی‌های جدید نیز به این موضوع کمک زیادی می‌کند. کار دیگه ای که الآن در حال انجام هستیم و شاید دیده باشید چالش‌هایی است که برگزار می‌کنیم. به این صورت که هر هفته یا ده روز یک‌بار چالش جدیدی به مدت دو سه روز وارد بازی می‌کنیم و بر اساس آن کار جدیدی باید انجام دهید؛ مانند 22 بهمن یا دربی که جذابیت بازی را بیشتر می‌کند.مکانیزم خاصی برای طرح سؤال در اپلیکیشن وجود دارد؟ مثلاً برخی سؤال‌ها غلط املایی دارد یا بعضاً ارتباطی به موضوع ندارد.آن آپدیتی که ما روی آن تحقیق کردیم و این ویژگی طراحی سؤال را به آن اضافه کردیم فیلتر خاصی برای سؤالات نداشت. سؤالات طراحی می‌شد، کاربران بازرسی می‌کردند و با یک الگوریتمی سؤال وارد بازی می‌شد. فقط یک فیلتر ساده در کد داشتیم که یک سری سؤالات را فیلتر می‌کرد. طی مرور زمان هنوز این روند کاملاً بهینه نیست اما بسیار جلوتر از ابتدای کار هستیم.مکانیزمی که الآن برای وارد شدن سؤال‌ها داریم به این صورت است که ما با شرکتی کار می‌کنیم به اسم کانت ماینر و در واقع فیلتری است که با دیتا ماینینگ و ماشین لرنینگ و ابزارهای دیگر یک سری فیلترها مانند غلط املایی و سؤالات تکراری را تشخیص می‌دهد. سؤالات بعد از این فیلتر اولیه و پس از بازرسی و تائید کاربران نزد شرکت دیگری که با آن کار می‌کنیم می‌رود و به صورت شخصی مرور می‌شود، سؤالات را سرچ می‌کنند و صحت آن را بررسی می‌نمایند و در صورت تائید آن‌ها سؤالات وارد بازی می‌شود. ابتدای شروع به کار درآمدتان چقدر بوده است و الآن به چه میزان رسیده است؟در ابتدای کار بعد از شش ماه حدود ماهی 5 میلیون تومان و در حال حاضر بیشتر از ماهی 300 میلیون تومان. البته درآمدی که بعد از حذف درصد استورها است. اگر کلی بخواهم بگویم حدود 450 میلیون تومان است که مقداری از آن به استورها داده می‌شود و حدود 60 درصد باقی‌مانده‌ی آن نیز هزینه است.این درآمد از چه راه‌هایی به دست می‌آید؟اصلی‌ترین راه خرید درون برنامه‌ای است. همچنین نزدیک به 15 درصد از درآمدمان از طریق تبلیغات است. سه روش تبلیغاتی داریم. یکی همان شرکت تپسل که درباره‌ی آن صحبت کردیم راه دیگر از طریق لینک‌های تبلیغاتی که زیر سؤال‌ها می‌آید و راه آخر با استفاده از خود سؤالات تبلیغاتی است.گفتید نمونه‌ی خارجی بازی آلمانی بود است.آلمانی نبود ولی داخل آلمان خیلی معروف بود. اگر اشتباه نکنم شرکت اصلی آن نروژی است ولی در آلمان معروف شده بود و حدود 20 میلیون کاربر فعال در این کشور داشت. حتی در آنجا برنامه‌ی تلویزیونی هم برای این بازی وجود داشت و زمانی که برنامه‌ی تلویزیونی آن پخش می‌شد بعضی شهرهای آنجا خلوت می‌شد.چرا مانند نمونه‌ی خارجی‌تان برنامه‌ی تلویزیونی نمی‌سازید؟می‌خواهیم این کار را انجام دهیم.برای توسعه دادن نرم‌افزار چه برنامه‌های مد نظر دارید؟ابتدا که تلاشمان در جهت بهینه‌سازی هر چه بیشتر بازی است و افزودن ویژگی‌هایی که برای زنده ماندن بازی باید به آن اضافه شود. مهم‌ترین برنامه‌ای که در یک سال آینده مد نظر داریم لانچ کردن بازی در یک کشور خارجی است که بین کشورهایی مانند فیلیپین و برزیل در حال بررسی و انتخاب کشور هستیم. سه روش تبلیغاتی داریم. یکی همان شرکت تپسل است، راه دیگر از طریق لینک‌های تبلیغاتی که زیر سؤال‌ها می‌آید و راه آخر با استفاده از خود سؤالات تبلیغاتی است.امیرحسین ناطقی دلیل انتخاب کشورهای برزیل و فیلیپین برای ادامه‌ی مسیر کوییز آف کینگ چیه و چرا مانند دیوار افغانستان را انتخاب نکردید؟دیوار که تا اونجایی که می‌دانم پشیمان شده و دیگر کار نمی‌کند. برزیل را به این دلیل انتخاب کردیم که 10 درصد مارکت تریویای دنیا طبق آمارهایی که از گوگل پلی داریم در برزیل است. دلیل انتخاب فیلیپین هم این بود که هزینه‌ی تبلیغات نسبت به جاهای دیگر دنیا کمتر است و جمعیتی که با اینترنت و موبایل سر و کار دارند و همچنین سرعت رشد این جمعیت زیاد است. فرقی که آنجا وجود دارد در زیرساخت سمت جذب کاربر به خاطر دسترسی به فیس‌بوک و… دستمان بازتر است و می‌توانیم با قیمت منطقی تبلیغ انجام دهیم.تیمتان از همان کشورها خواهد بود؟داریم روی این موضوع فکر می‌کنیم ولی هنوز تصمیمی نگرفتیم. چه اتفاقی افتاد که با رشد دو سه برابری کاربرها، درآمد به میزان تصاعدی چند ده برابر شد؟خب به نظرم ویژگی‌های جدیدی که اضافه کردیم خیلی تأثیرگذار بود؛ مانند همین بازی گروهی که درآمد ما را دو برابر کرد و از ابتدا هم تمرکز این ویژگی روی افزایش درآمد بود.اولین ویژگی‌ای که این افزایش درآمد را به همراه داشت چه بود؟اولین ویژگی لیگ هفتگی بود. لیگ هفتگی روی ریتنشن تأثیر داشت و ریتنشن به صورت غیرمستقیم روی درآمد تأثیرگذار بود. در ابتدای کار، چگونه اعتماد لازم را بین اعضای تیم ایجاد کردید؟این مورد همیشه وجود دارد ولی خب در ابتدای کار سه نفری که کار را شروع کردیم مدت‌ها باهم کار کرده بودیم و سه نفر دیگر را هم می‌شناختیم و همگی دانشجوی دانشگاه امیرکبیر بودیم. اگر کسی هم از بیرون قرار بود به ما اضافه شود سعی می‌کردیم ابتدا بشناسیم و بعد کار کنیم. البته راه‌های دیگری نیز مانند قرارداد بستن وجود دارد که ما این کار را تا الآن انجام ندادیم و در طول این سه سال به صورت لفظی جلو رفتیم و مشکلی هم وجود نداشته است.تیم اولیه چه ترکیبی داشت و هرکدام چه وظیفه‌ای به عهده داشتند؟6 نفر بودیم که سه نفر کارهای سرور و سه نفر دیگر کارهای کلاینت انجام می‌دادند. ولی خب چون تیم کوچک بود ممکن بود یک نفر چند کار انجام دهد مثلاً اگر کسی کلاینت کار می‌کرد ممکن بود روی UI/UX هم کار کند. خود من هم در عین اینکه درگیر طراحی سؤالات بودم مشغول کارهای تبلیغات و کارهای دیگر هم بودم. هر چقدر تیم بزرگ‌تر شد کارها تخصصی‌تر می‌شد.در خصوص جذب سرمایه‌گذار چه توصیه‌ای دارید؟به نظرم برای جذب سرمایه‌گذار روتین‌ترین راه همین شتاب دهنده هایی مانند آواتک، دیموند یا شریف هستند که راه مشخصی را دارند. راه‌های دیگر نیز مانند سرمایه‌گذارهای شخصی وجود دارد که باید اعتماد آن‌ها را جلب کنید.اگر برگردیم به عقب راجع به چه موضوعاتی تجدیدنظر می‌کنید؟ مثلاً درباره‌ی سرمایه‌گذار یا موضوعات دیگر؟درباره‌ی سرمایه‌گذاری که خیلی اشتباه بزرگی کردیم دلیل آن هم این بود که تجربه‌ی کافی نداشتیم؛ یعنی اگر برگردیم باز هم سرمایه‌گذار جذب می‌کردیم اما با درصدهای متفاوت از الآن. شخصی که سرمایه‌گذار ما بود تجربه‌ی زیادی هم داخل ایران و هم کشورهای دیگر داشت ولی خب ما کم‌تجربه بودیم.