نگاهی به تست مامان

چگونه با مشتریان صحبت کنیم و با سؤالات هوشمندانه خود ایده‌هایی برای پیشرفت پیدا کنیم؟کتاب تست مامان یک راهنمای کاربردی و عملی است که ابزارهای کارآمدی برای ایجاد، راه‌اندازی یک کاروکسب و استارت‌آپ در اختیار شما قرار می‌دهد.فصل اولتنها راه رسیدن به مسیر درست، پرسیدن سؤالات درست و مناسب است.کتاب «تست مامان» مجموعه‌ای از قوانین ساده برای مطرح کردن سؤالات اساسی و خوب، برای دریافت جواب‌های خوب و صادقانه است.شکست در تست مامان:صحبت کردن در مورد ایده‌ی خود با مشتری.تأیید طلبی.طرح سؤالات جزئی و بی‌اهمیت.موفقیت در تست مامان:پرسیدن سؤالات کلی.پرسیدن سؤالاتی که به مسیر گفت‌وگو جهت می‌دهد و از به حاشیه رفتن گفت‌وگو جلوگیری می‌کند.برای درک واکنش‌های مردم باید سؤالاتی پرسید که جواب‌های غیرقابل پیش‌بینی دارند.پرسیدن سؤالات معین برای دریافت پاسخ‌های مشخص.عدم صحبت در مورد ایده‌ی خود.فهمیدن این‌که ایده و محصول مورد نظر برای مشتری کارآمد و دارای اهمیت می‌باشد یا نه.صرف ساختن یک محصول و انتشار آن نمی‌توان فروش و موفقیت آن را تضمین کرد.در تقسیم‌بندی مشتریان بازار هدف خود را مد نظر قرار دهید و برای آن‌ بخش تبلیغات هدفمند انجام دهید.چگونه گفت‌وگویی مفید است؟برای اندازه‌گیری این که چه قدر یک گفت‌وگو با مشتری مفید بوده باید بررسی کنیم چه‌قدر اطلاعات به دست آمده واقعی است.بعد از تنها یک بار گفت‌وگو با مشتریان نتایج زیر حاصل می‌شود؛به دست آوردن چشم‌انداز روشن‌تر نسبت به ایده‌ی خود.دانستن ضرورت دسته‌بندی مشتریان خود و توجه به سلیقه مربوط به هر بخش.شناخت خطرات و ریسک‌های تولید محصول.با صحبت در مورد زندگی شخصی مخاطب و عدم صحبت در مورد ایده‌ی خود به دست‌آوردی مهم، یعنی اطلاعات حقیقی می‌رسید.۳ قانون ساده برای دریافت اطلاعات طلایی از مشتری که به آن «تست مامان» می‌گویند؛در گفت‌وگو به جای صحبت در مورد ایده‌ی خود در مورد زندگی افراد صحبت کنید.به جای طرح پرسش‌های کلی در مورد نظر و عملکرد احتمالی آن‌ها در آینده در مورد عملکرد گذشته‌ی آن‌ها سؤال کنید.بیشتر شنونده باشید.چرا اسم این سه قانون '' تست مامان '' گذاشته شده؟چون مامان‌ها هم با همه دلرهمی نمی‌توانند در مقابل این قوانین پاسخ‌های غیرواقعی بدهند.تست قوانین '' تست مامان'' روی چند سؤال؛سؤالات بد۱. به نظر شما ایده‌ی خوبی نیست؟تا زمانی که محصول وارد بازار نشود نمی‌توان فهمید وحتی در صورت جویا شدن نظر افراد متخصص، باز هم احتمال خطا وجود دارد.۲. آیا محصولی که فلان قابلیت را دارد می‌خرید؟هر پاسخی در مورد عملکرد مشتری در آینده یک دروغ خوش‌بینانه است.پرسش بهینه:در حال حاضر فلان مشکل را چگونه حل می‌کنید؟رفع این مشکل چه مقدار هزینه برای‌تان دارد؟راه حل فعلی چه مقدار زمان و هزینه‌بردار است؟آخرین باری که با این مشکل برخورد کردید کی بود؟در صورت وجود مشکل چرا برای حل آن اقدامی نکرده اید؟آیا وجود این مشکل برای‌تان اهمیت دارد یا نه؟۳. برای محصولی که فلان قابلیت را داشته باشد، حاضرید چه قدر پول بدهید؟پاسخ شامل یک سری اعداد و ارقام خیالی است.پرسش بهینه:در مورد زندگی مشتری و وضعیت فعلی‌اش سؤال کنید؛آیا بودجه‌ای برای حل این منظور در نظر گرفته‌اند؟حل این مشکل چه مقدار برای‌تان هزینه دارد؟۴. سرویس یا محصول رؤیایی شما چه ویژگی دارد؟ممکن است به همراه یک سری سؤال مرتبط دیگر سؤال خوبی باشد اما به تنهایی نه.پرسش بهینه؛هدف و انگیزه‌ی اصلی مشتری برای انتخاب یک محصول به عنوان محصول ایده‌آل چیست؟۵. آیا حاضرید فلان مبلغ را برای محصولی که فلان کار را انجام می‌دهد پرداخت نمایید؟از کارهایی که مشتری هم‌اکنون انجام می‌دهد سؤال کنید نه در مورد کارهایی که در آینده ممکن است انجام دهد.بهتری راهبرد، تعیین قیمت محصول بر اساس ارزشی است که برای مشتری دارد، نه هزینه تمام‌‌شده‌ای که برای شما دارد.برای تعیین قیمت نیاز به آگاهی از وضعیت مالی مشتری می‌باشد.اگر محصول خود را به اندازه کافی پیش برده‌اید از مشتری بخواهید بابت فروش یا پیش‌فروش آن مبلغی را بپردازد؛ فقط در این صورت می‌توانید بفهمید مشتری در مورد قیمت محصول شما واقعیت را گفته است.سوالات خوب:۱. چرا فلان ویژگی برای شما مهم است؟پاسخ ،نمایشگر انگیزه‌های مشتری برای انتخاب محصول است.۲. عدم وجود یک ویژگی در یک محصول چه عواقبی برای شما دارد؟پاسخ به درک اهمیت وجود یا عدم وجود یک ویژگی در یک محصول و درجه اهمیت آن برای مشتری وبدست آوردن پاسخ سؤال‌های زیرمنجر می شود؛برای رفع این مشکل چه قدر حاضرید پرداخت کنید؟این مشکل معضل است یا با آن کنار می‌آیید؟۳. در مورد آخرین باری که این اتفاق افتاد صحبت کنید.با توجه به اعمال مشتری می‌توان متوجه شد که چه انتخاب و ترجیح‌هایی دارد اما برای فهمیدن دلیل ترجیح مشتری باید آن را پرسید.طرح این پرسش برای درک عملکرد واقعی افراد در موقعیت‌های مختلف بسیار کارآمد است.پرسش درباره پروسه انجام کارها و امور زندگی روزانه‌ی مشتری باعث دست‌یابی به پاسخ‌های واقعی به سؤالاتی نظیر این که؛از چه چیزهایی در طول روز استفاده می‌کنند؟چه محدودیت‌هایی در طول روز و زندگی شخصی دارند؟آیا محصول شما برای آن‌ها کارآیی دارد؟آیا دارآمد کافی برای خرید محصول دارند؟ و این کهمحصول شما باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد تا انتخاب اول آن‌ها باشد؟می شود.۴. از چه راه حل‌هایی برای رفع مشکل خود استفاده کرده‌اید؟سؤالات تکمیلی؛هم‌اکنون از چه محصولاتی استفاده می‌کنید؟این محصول چه قدر برای شما هزینه دارد؟کدام ویژگی آن را دوست دارید و از کدام ویژگی آن متنفرید؟اگر محصول جدید مشکلات محصول قبلی را رفع کرده باشد، حاضرید آن را تهیه کنید؟چه قدر حاضرید برای این محصول کامل و جدید هزینه کنید؟۵. آخرین باری که با این مشکل مواجه شدید کی بود؟ برای حل آن چه کردید؟پاسخ این پرسش‌ها باعث فهمیدن اهمیت موضوع برای مشتری می‌شود.اگر مشتری به دنبال راه حلی برای حل این مشکل نیست لزومی ندارد که شما به دنبال حل آن باشید.۶. هم‌اکنون چگونه این مشکل را حل می‌کنید؟جواب به دریافت اطلاعات ارزنده در مورد فرآیند کاری مشتری و اطلاعاتی جهت قیمت‌گذاری صحیح کمک می کند.به عنوان مثال محصول شما می‌خواهد جایگزین خدمات یک مشتری باارزش خدمات ۳۹ میلیون تومان باشد یا جایگزین یک شرکت با ارزش خدمات ۳۹۰ میلیون تومانی در سال؟برداشت‌های غیرمستقیم یکی از تکنیک‌های طلایی برای دست‌یابی به قیمت درست و نهایی محصول است.۷. منبع درآمد شما از کجا تأمین می‌شود؟در مواردی که مشتری یک سازمان یا سیستم باشد دانستن اینکه تأمین‌کننده بودجه سازمان چه کسانی هستند بسیارمهم است،پاسخ به کسانی اشاره می کند که روی عملکرد سازمان کنترل داشته و در آن سازمان تصمیم گیرنده اند.۸. به نظر شما نفر بعدی که باید با او صحبت کنیم چه کسی‌ست؟سعی کنید اکثر مکالمات خود را با این سؤال تمام کنید؛ چرا که؛این سؤال احساس خوبی به مشتری می‌دهد.از ارتباط او می‌توانید برای قرار با نفر بعدی بهره ببرید.افراد مهم را به همین سادگی در سیستم شناسایی می‌کنید.۹. آیا چیزی هست که من باید از شما بپرسم؟طرح این پرسش باعث می‌شود طرف گفت‌وگو در کامل کردن سؤالات شما مشارکت فعال داشته باشد.فصل ۲اجتناب از اطلاعات بدسه نوع اطلاعات بد وجود دارد:تعریف و تمجید بی‌مورد.حرف‌های گمراه کننده، وعده‌های سرخرمن، کلی‌گویی، فرضیه‌های خیالی.ایده‌ها و نظرات مشتری.که با طرح پرسش‌های اشتباه و در میان گذاشتن ناخواسته ایده‌های خود با مشتری ،با این مشکلات روبرو می‌شوید.☝?فرار کردن از تعریف و تمجید بی موردشما در گفتگو به دنبال واقعیت‌ها و تعهد هستید،تعهد به معنی ارائه‌ی اطلاعات واقعی و خرید محصول شما در آینده توسط مشتری می باشد،پس برای دور بودن از آنها از به اشتراک گذاری ایده خود با دیگران خودداری کنید.نشانه‌های تعریف و تمجید یا همان علائم هشدار دهنده:۱.علائم هشدار در جریان مکالمات مثل؛متشکرم،سپاسگزارم،خوشحال شدم که خوشتان آمدو...علائم حین بازگشت به تیم مثل؛ جلسه خیلی عالی بود،بازخوردهای خیلی مثبتی دریافت کردم،با هرکسی صحبت کردم عاشق ایده های ما شد.طرح سوالاتی برای کشف واقعی بودن اطلاعات بدست آمده از گفتگو با مشتری:چرا از ایده ما خوشتان آمده؟با استفاده از این ایده شما چقدر صرفه‌جویی می‌کنید؟این ایده چقدر با زندگی شما هماهنگ است؟چه کارهای دیگری برای رفع این مشکل کرده‌اید.حرف های خیالیوعده‌های احساسی مشتری را با تعهد به خرید اشتباه نگیریدو بر پایه ی این اشتباه اقدام به سرمایه‌گذاری اشتباه نکنید.تقسیم حرف‌های خیالی به سه دسته:در قالب کلی‌گویی ها؛ من اغلب،من معمولاً،من هیچ وقت.وعده‌های سرخرمن و فردایی که هیچ وقت نمی آید؛ ایشالا،حتماً آن را می خرم،من آن را بعداً نیاز نخواهم داشت.احتمالات ذهنی؛ امکان دارد،اگر شرایط مهیا شود.با طرح سؤالات اشتباه در حین گفتگو مثل؛«در آینده امکانش هست شما محصول ما را انتخاب کنید؟» مشتری را به دنیای تخیلات وارد می کنید و او حرف‌هایی را که به آن‌ها عمل نمی‌کند به شما تحویل می‌دهد.نمونه‌ای از این سؤالات اشتباه که پاسخ دریافتی از آن‌ها به هیچ وجه کارایی ندارد؛آیا تا به حال شده...؟_اصلاً شده...؟_ممکنه شما...؟_شما فکر می کنید...؟فکرش را بکنید..! می توانید خودتان را تصور کنید...؟برای دست‌یابی به اطلاعات مناسب باید مکالمه را از حرف‌های تخیلی ،کلی‌گویی ها ،غرغر کردن ها و نقل قول‌های بی‌اساس به سمت زندگی واقعی و تصمیمات حقیقی سوق دهید.گذشتن از ایده های مشتریرمز موفقیت یک استارت آپ در موارد زیر است:تمرکز بر روی فقط یک ایده و اجرا و پیاده‌سازی آن.عدم تغییرمسیر حرکت خود با هر ایده و پیشنهادی از طرف مشتری.پی بردن به هدف مشتری از درخواست ایجادیکسری ویژگی در محصول ،قبل از هر کاری.سؤال هایی برای در ک درست تغییرات ؛چرا این ویژگی را می خواهید و برای شما مهم است؟چرا این ویژگی به شما کمک می کند؟چطور تا به الان بدون این ویژگی کارتان را انجام داده اید؟به نظرتان اعمال این تغییرات ضروری ست یا بعداً هم می توان پس از ارائه آن ها را اضافه کرد؟تاثیر این ویژگی در کارهای روزانه شما چقدر است؟نتایج حاصل از پاسخ مشتری به این پرسش‌ها‌ ؛این ویژگی برای مشتری مهم نیست و به دلیل نبود آن از خرید منصرف نمی شود.رفع این مشکل برای آنها مهم است و در صورت اضافه کردن این قابلیت شما یک پله از بقیه جلوتر خواهید بود.راه حل فعلی برای آنها هزینه براست ،بنابراین می‌توان آنها را مشتری بالقوه دانست.سؤال‌هایی برای بررسی علائم احساسی:امکان دارد بیشتر توضیح دهید؟احساس می‌کنم این مشکل برای شما خیلی مهم است دلیل خاصی دارد؟کجای داستان شما را آزار می‌دهد؟به نظر می‌آید خیلی هیجان دارید،گویا برایتان خیلی مهم است؟!دوری کردن از تأیید طلبی:عدم مطرح کردن طرح‌ها و ایده‌های خود با مشتری.کمتر حرف زدن و ایجاد فرصت برای یادگیری از مشتری.در صورت درخواست مشتری برای توضیح بیشتر درباره‌ی ایده یتان این کار را انجام دهید.توجه نشان دادن به دغدغه ها و نظرات مشتری.مشتاق نشان دادن خود در حین گفتگو.دلیل دریافت تعریف و تمجید از طرف مشتری:ترحم؛مشتری با فهمیدن اینکه شما نسبت به پاسخ‌های دریافتی حساس هستید و امکان دارد دلخور شوید،تعریف و تمجید خیالی تحویل شما می‌دهد.فشار آوردن به مشتری که بدترین نوع تایید طلبی ست،او برای خلاص شدن از شر شما کارتان را تایید می‌کنند.فصل۳پرسیدن سؤال‌های مهمآزمایش ذهنی یکی از راه های شناسایی سؤال‌های کلیدی ست،که نقش اساسی در کسب و کار ایفا می‌کند.در ذهن خود تصور کنید که کسب و کارتان شکست خورده و با طرح سوالاتی قرار است دلایل این شکست را بفهمید و یا بر‌عکس مالک یک کسب و کار موفق هستید و با طرح چند سوال می خواهید دلایل موفقیت خود را بیان کنید،این‌ها همان سؤالات مهمی هستند که باید از مشتری بپرسید.عباراتی که نشان ‌دهنده‌ی عدم تمایل مشتری به خرید است؛ والا چی بگم...! بد نیست...! امم جالبه...!طرح سوالاتی برای دریافت بی علاقگی مشتری؛آیا واقعاً این مزیت برای آنها مهم نیست؟ آیا این مشتری با مشتری عالی که من در ذهن دارم فرق دارد؟ آیا محصول برای او چشمگیر نیست؟ آیا ایده و محصول ما برای او تکراری و خسته‌کننده است؟به کلیت موضوع توجه کنید:تمرکز بیش از اندازه به جزئیات از دلایل بی‌توجهی به موضوعات مهم است.به فیل نگاه کنید:با پرسیدن سوالات سطحی از سوالات مهم و دلهره‌آور غافل نشوید‌ و مشکل اصلی را نادیده نگیرید.در برخی موارد مشتری شفاهاً به شما قول می‌دهدکه یکی از مشتریان شما سود و با آوردن کلمه اگر شرط می کند فقط زمانی حاضر به خریداری محصول شماست که کارایی مورد ادعای شما را داشته باشد.آیا محصول شما توانایی مورد ادعای شما را دارد یا نه؟ به این مسئله ریسک محصول می گویند که مستقیماً متوجه محصول تولیدی شماست.ریسک محصول؛ می‌توانم تولیدش کنم؟ می‌توانم آن را رشد بدهم؟ آیا می‌توانم استفاده از آن‌را عمومیت ببخشم؟. ریسک بازار؛ آیا دیگران محصول من را می‌خواهند؟.آیا بابت آن پول می‌دهند؟لیست سه‌گانه‌ی خود را آماده کنید:سه سوال مهم که می‌خواهید از مشتری ها،سرمایه‌گذارها،مدیران کلیدی و متخصصان بپرسیدمنطبق با استاندارد مامان طرح کنید و به همراه داشته باشی تا در برخورد با این افراد به جای ارائه کارت ویزیت درخواست چند دقیقه گفتگو کنید.فصل۴ساده کردن موضوعاتپیشنهاد «استیو بلنک »برای رفع مشکل مطرح سازی ایده،برگزاری سه جلسه مجزاست؛جلسه اول درباره مشتری و مشکلاتش. جلسه دوم درباره راه حل پیشنهادی شما. وجلسه سوم برای فروش محصول باشد.این پیشنهاد در عمل نیازمند صرف زمان زیادی ست،پس چه باید کرد؟ سخت نگیرید.ساده و بی‌آلایش با کنار گذاشتن تشریفات با افراد صحبت کنید.باانجام یک گفتگوی ساده و غیر‌رسمی می‌توان به نتایج ارزشمندی دست یافت.برگزاری جلسات دوستانه کارآمدتر از جاسات رسمی است،درصورت قرار گرفتن در یک جلسه رسمی برای کسب اطلاعات درست از مشتری ،از گپ‌و‌گفت دوستانه بهره ببرید.جلسات چقدر طول می کشد؟حدود ۵دقیقه برای فهمیدن مسئله ومشکل و درجه اهمیت آن برای مشتری.۱۰تا۱۵دقیقه برای طرح سوالاتی در مورد روند و عملکرد گذشته محصول و فهمیدن اینکه می خواهند در آینده چه کار کنند.وحداقل یک ساعت زمان برای جزئیات محصول و بازار.فصل۵پس از کسب اطلاعات لازم از بازار و مشتری،با دو بازخورد مثبت و منفی روبرو میدشویم؛بازخورد بد؛دریافت کوهی از تعریف و تمجیدها. بازخورد خوب؛شناسایی و تفکیک مشتری حقیقی از مشتری خیالی با طرح سوالات تعهدآور از مشتری. در فروش به این مرحله حرکت به سوی جلو پیشرفت گفته می‌شود.پیشرفت بت معنی اینکه مشتری یک گام به خرید نهایی نزدیک می شود.تعهد به معنی اینکه مشتری با گذاشتن اعتبار برای خرید نشان می دهد که مستری واقعی است.گرفتن تعهد برای پیشرفت در فرآیند فروش امری ضروری است.نمونه‌ها‌ی مختلف تعهد:تعهد زمانی:تعیین قرار جلسه بعدی با موضوع و هدف مشخص. ۲.صرف وقت برای بررسی دقیق نمونه های اولیه محصول. ۳.بکارگیری و استفاده از نمونه‌های اولیه به مدت طولانی.تعهد اعتباری:معرفی شما به تیم‌های تخصصی مرتبط. ۲.معرفی شما به فرد و مقام تصمیم گیرنده. ۳.ارائه‌ی گزارشی مبنی بر مطالعه موردی و کارآمد بودن محصول.تعهد مالی: بهترین و رایج ترین نمونه تعهد است.قرارداد خرید رسمی یا غیر‌رسمی. ۲.پیش خرید و پرداخت بیعانه.فصل۶راههایی برای جذب مشتریبالا بردن سرعت شکست‌ها یا همان تماس‌ها‌ی سرد.(گفتگوها‌ی اولیه با مشتری‌های احتمالی را تماس سرد می‌گویند.)۲.شکار فرصت‌ها.۳.پیدا کردن یک بهانه خوب برای گفتگو.۴.بودن در جای درست(پیدا کردن بازار هدف واقعی.)۶.استفاده از صفحات فرود(Landing page)برای جمع‌آوری اطلاعات و گفتگو با مشتری.چطور مشتریان را به خود جذب کنیم و یک مکالمه ادامه‌دار داشته باشیم؟۱.برگزاری دورهمی؛ با برگزاری یک دورهمی برای جمع‌آوری نظرات مشتریان،شما می‌توانید مستقیاً با مشتری واقعی محصول خود روبرو شوید و برای خود کسب اعتبار کنید. ۲.برگزاری کارگاه؛می‌تواند بصورت کارگاه‌های آنلاین،ویدئو کنفرانس،ویدئوها‌ی آموزشی یا جلسه مشاوره رایگان برگزار شود. ۳.وبلاگ‌نویسی ابتکاری؛ داشتن یک وبلاگ مرتبط با محصول مزیت رقابتی مناسبی به حساب می‌آید. ۴.معرکه گرفتن؛ گرم گرفتن با مشتری هدف اصلی ماست،هنگامی که یک نفر شما را به دوستانش معرفی می‌کند اعتبار شما را بالا می‌برد. ۵.فقط بپرس؛ برای یافتن مشتری مورد نظرتان تا جای ممکن پرس‌و جو کنید. ۶.مشاورها‌ی خوب؛ مشاوران ورزیده را استخدام و از آنها برای معرفی به افراد جدید در بازار استفاده کنید. ۷.دانشگاه‌ها؛ اساتید دانشگاه می‌توانند پروژه‌های خوب را به سرمایه‌گذاران خوب معرفی کنند. ۸.سرمایه دارها؛ دارای ارتباطات فوق‌العاده‌ای هستند و برای استفاده از کانال ارتباطی در پروژه‌های مختلف بهترین‌اند. ۹.برنامه‌ریزی یک جلسه و نشست؛می‌تواند زمانی که هیچ سابقه آشنایی با مشتری ندارید و یا هنوز محصولی برای ارائه تولید نکرده‌اید و هدفتان جمع‌آوری اطلاعات است آخرین راهکار باشد.۵ ویژگی یک جلسه خوب:در جلسه خود را کار‌آفرینی نشان دهید که سعی دارد فلان مشکل را حل کند،فلان بازار راکد را احیا کند یا آینده‌ای روشن را برای فلان بازار بسازد،بدون اشاره به ایده و محصول خود(تصویرسازی). ۲.توقعات،مشکلات و انتظارات طرف مقابل را تشریح و شفاف سازی کنید(شفاف‌سازی). ۳.در بحث خود را دست بالا نگیرید و بر‌عکس خود را نسبت به کشف مسئله و راه حل عاجز نشان دهید(ضعف). ۴.به طرف مقابل بفهمانید که وجود او برای شما در این جلسه با ارزش است(تعریف). ۵.رک و راست از او در‌خواست کمک کنید. (درخواست کمک).تا زمانی که حرف‌های تازه از مشتری می‌شنوید به جلسه ادامه دهید.فصل۷چگونگی انتخاب مشتری‌ها۳مشکل عمده عدم شناخت گروه مشتریان؛ ۱.روبرو شدن با کوهی از گزینه‌های مختلف و سر‌درگمی. ۲.انجام کارهای زیاد و بی نتیجه. ۳.دریافت عکس‌العمل‌های مختلف از مشتریان که باعث سردرگمی می‌شود.با استفاده از این ۳ پارامتر می‌توانید دایره مشتری‌ها را کوچکتر کنید؛ ۱.کدام پرسودتر و بزرگتر است. ۲.کدام در دسترس است. ۳.به کدامیک بیشتر علاقه دارید.چرا با آدم‌های اشتباه مصاحبه می کنیم؟. ۱.بخش‌بندی مشتریان شما بزرگ است و در آن افراد با مشکلات مختلف وجود دارد. ۲.بخش‌هایی از مشتریان وجود دارد که از آنها غافل شده‌اید. ۳.برخی از مشتری‌های شما از یک فرآیند پیچیده برای خرید استفاده می‌کنند به همین خاطر از چشمان شما پنهان شده‌اند.فصل۸پیشبرد و برنامه‌ریزیبدترین حالت حضور در جلسه؛. ۱.بدون تخصص به جلسه رفتن،۲.عدم یادداشت تمام نکات،۳.عدم ارائه درست اطلاعات بدست آمده از مشتری به اعضای گروه.راهکار:۱.آماده‌سازی خود؛ طرح ۳سوال مهم با کمک تیم خود،تمرکز بر تعهدها و جلو بردن گفتگو،سر زدن به سایت و وبلاگ مشتری،در نظر گرفتن دغدغه‌های تیم تولید در مراحل آماده‌سازی،تعیین زمان معین برای جلسات. ۲.بازبینی؛ مرور مطالب برداشت شده باتیم خود پس از مذاکره و تفکیک آنها در قالب ۳سوال با هدف مشخص کردن اینکه چه می‌خواهید و آگاهی همه اعضای گروه از آن. در این مرحله در مورد اینکه «چه سوالی بهتره؟ دفعه بعد چگونه عمل کنیم؟ آیا چیزهای دیگری هست که به آنها توجه نکرده‌ایم؟» بیشتر فکر کنید. ۳.یادداشت برداری خوب.فرآیند های پیشنهادی قبل از گفتگو: ۱.بخش‌بندی و تمرکز بر بخش خاصی از مشتریان. ۲.توافق با تیم خود بر روی سه هدفی که می‌خواهید به آن برسید. ۳.تصمیم‌گیری برای گام و تعهد ایده‌آل بعدی شما. ۴.مشخص کردن افرادی که باید با آنها گفتگو کنید. ۵.تهیه لیستی ازموضوعات مهم برای مشتری. ۶.جستجو در گوگل برای بررسی بیشتر.در طول گفتگو: ۱.مشخص کردن چهارچوب گفتگو. ۲.عدم پیچیده کردن موضوع. ۳.عدم توجه به تعریف و تمجیدها. ۴.شفاف‌سازی موضوعات مبهم که در طول گفتگو به آنها برمی‌خورید. ۵.در صورت لزوم پافشاری بر گرفتن تعهد و پیشبرد گفتگو.بعد از انجام گفتگو: ۱.تجزیه و تحلیل مطالب درج شده در یادداشت‌ها. ۲.نگهداری یادداشت در محل مناسب. ۳.بروزسازی باورها و نقشه‌های خود براساس نتایج بدست آمده. ۴.اتفاق نظر بر روی طرح سه سوال بعدی.