هر آنچه درباره رشد در استارتاپ لازم است بدانیم!

به طور کلی، یک استارتاپ سه فاز بلوغ را تجربه می‌کند:۱. جذب (Traction)۲. گذار (Transition)۳. رشد (Growth)شناخت مرحله‌ای که در آن قرار دارید به شما کمک می‌کند تا بفهمید زمان خود را برای کدام بخش‌ها صرف کنید. تمرکز بر تاکتیک‌های مناسب در زمان مناسب به شما در این مسیر کمک خواهد کرد. در اینجا توصیفی کلی از هر فاز را ارائه می‌دهم، اما باید در نظر داشت که این موارد ممکن است با توجه به نوع کسب و کار شما متفاوت باشد.مراحل رشد استارتاپ ها۱. جذب (Traction)بیشتر استارتاپ‌ها در این فاز قرار می‌گیرند.هدف:تنها هدف شما باید پیدا کردن همخوانی محصول-بازار در بین یک دسته از مخاطبان باشد. بخشی از این فرآیند درک این مسأله است که این دسته چقدر بزرگ هستند تا مطمئن شوید که می‌توانید یک کسب و کار جذاب بسازید.معیار:تمرکز شما باید روی نگهداری مشتریان باشد. اگر محصول شما کاربران را حفظ نمی‌کند، هیچ ارزشی در رشد بالای قیف وجود ندارد. در اینجا معیارهای نگهداری را باید مورد توجه قرار دهید.حجم:هدف اصلی تنها روشن کردن شیر آب و جلب جریان مداومی از کاربران است. بدون این حجم حداقلی، شما نمی‌توانید آزمایش‌ها را انجام داده و همخوانی محصول-بازار را درک کنید. منابع شما در این مرحله بسیار محدود است. بنابراین، منابع باید صرف درک عوامل نگهداری مشتری شود.علاوه بر این، هزینه هر مشتری جذب شده (CPA) احتمالاً بیشتر از ارزش عمر مشتری (LTV) خواهد بود. بیشتر به این دلیل است که در این مرحله واقعاً نمی‌دانید که LTV شما چیست. این امر اگر منجر به خطر از دست دادن سرمایه شرکت نشود، به خوبی قابل قبول است. بهینه‌سازی CPA و LTV پس از پیدا کردن همخوانی محصول-بازار مهم است.کانال‌ها:چندین کانال را برای یافتن جریان پایدار امتحان کنید، اما پس از پیدا کردن کانالی که این جریان را فراهم می‌کند، بر روی آن تمرکز کنید. مدیریت چندین کانال، هزینه‌های اضافی ایجاد می‌کند. با منابع محدود، شما می‌خواهید هزینه‌های اضافی را به حداقل برسانید. بهینه‌سازی:تمرکز بر بهینه‌سازی‌های ماکرو یا بزرگ نظیر تغییرات بزرگ در پیام‌ها، فرآیند ثبت نام، مخاطبان هدف و غیره را امتحان کنید. در تله بهینه‌سازی‌های میکرو یا کوچک مانند رنگ دکمه‌ها، تغییرات کلمات و غیره گرفتار نشوید. تیم:شما باید یک نفر را به عنوان رهبر رشد (احتمالاً یک بنیانگذار) داشته باشید که بیش از 80% از زمان خود را به آن اختصاص دهد. احتمالاً این شخص به پشتیبانی پاره‌وقت از یک توسعه‌دهنده و یا طراح نیاز دارد.۲. گذار (Transition)فاز گذار شبیه سال‌های نوجوانی، مضطرب است. در اینجا باید چندین درد رشد را تحمل کنید. اما اینجاست که شما شروع به ساخت پایه‌های یک تیم، ابزار و فرآیند با هدف رشد واقعی می‌کنید.هدف:هدف اصلی در فاز گذار، شناسایی، تعریف و درک پایه های رشد کسب و کار شماست. به عنوان مثال، اگر معیار موفقیت شما DAU (کاربران روزانه فعال) است، باید متغیرهایی در محصول و بازاریابی خود را کشف کنید که منجر به افزایش DAU شوند.معیار:معیار اصلی، نرخ رشد در بازه زمانی هفتگی یا ماهانه است. نرخ رشد شما هدایتگر شما از این به بعد خواهد بود. بخشی از آن این است که به CPA و LTV توجه کنید و دوره بازگشت پول شما باید کمتر از ۳ ماه باشد.حجم:شما همچنان در حال یادگیری هستید اما این بار به دنبال رشدهای بزرگتر هستید. به عنوان مثال، می‌خواهید DAU خود را در یک مرحله خاص به 10 هزار نفر برسانید. این نکته از اهمیت بالایی برخوردار است که امکان دسترسی به گزارشات تحلیلی مدیریتی داشته باشید.کانال‌ها:به این نقطه توجه کنید که می‌توانید بیشتر از 2-3 کانال داشته باشید. بهتر است از محدودیت کانال‌ها خارج شوید. به عنوان مثال، می‌توانید از تبلیغات آنلاین، محتوا، بازاریابی ویدیویی، بازاریابی محتوایی، رویدادها، تبلیغات از طریق پیامک و ... استفاده کنید. هدف شما این است که از روش‌های متعدد بازاریابی استفاده کنید تا رشد خود را تسریع دهید مثلأ:LinkedIn/Facebook —> Virality (via email), Instagram —> Virality (via sharing), Hubspot —> Content Marketing, TripAdvisor —> Searchبهینه‌سازی:تمرکز بر بهینه‌سازی‌های میکرویی و آزمایش‌های A/B برای بهبود معیارهای کلیدی موفقیت. بهینه‌سازی فرآیندها، کارکنان و متغیرهایی که بر تجربه و استفاده از محصول تأثیر می‌گذارد، بسیار مهم است.تیم:شما به یک تیم رشد نیاز دارید که از اعضا با تخصص‌های متنوع تشکیل شده باشد. این تیم باید برای بهبود معیارهای رشد تلاش کند. همچنین مدیریت و رهبری بسیار مهم است از جمله تمرکز بر یادگیری مداوم، بهبود فرآیندها، تعامل با تیم‌های دیگر و غیره. ۳. رشد (Growth)هدف:تمرکز بر روی افزایش تعداد پایه های رشد و تنظیم آنهامعیار:معیار نرخ رشد هنوز هم تمرکز اصلی است. اما یک معیار دیگر در این مرحله نقش آفرین می‌شود: دوره بازپرداخت. دوره بازپرداخت معمولاً با رشد شرکت افزایش می‌یابد، زیرا کانال‌ها اشباع می‌شوند و رقابتی می‌شوند و محدودیت‌های سرمایه شرکت هم کمتر می‌شوند. هر چه دوره بازپرداخت بزرگتر باشد، شما معمولاً بیشترین تعداد کانال را در اختیار خواهید داشت.حجم:اگر تشبیه برای مرحله جذب و گذار یک آبکش بود، تشبیه برای فاز رشد یک خط لوله آب‌افتاده است. حجم را تا جایی که ممکن است افزایش دهید.کانال‌ها:همانطور که قبلاً اشاره شد، بیشتر شرکت‌ها ۸۰٪ یا بیشتر رشد خود را از یک کانال تکین دریافت می‌کنند. بنابراین، بخش زیادی از زمان شما در مرحله رشد هنوز هم صرف یک کانال اصلی خواهد شد. در مرحله رشد چندین تغییر رخ می‌دهد. اول، فرآیند رشد شما باید به عنوان یک ماشین به خوبی کار کند. دوم، شما باید سرمایه و تیم بزرگتری در اختیار داشته باشید. سوم، ممکن است کانال اصلی خود را اشباع کنید. در این نقطه، زمان برای متنوع کردن کانال های تبلیغات شماست.بهینه‌سازی:در این نقطه، احتمالاً چیزهای بزرگی که برای مخاطبانتان کار می‌کند را می‌دانید. بنابراین، این زمان برای تمرکز بر بهبودهای میکرو مناسب است. تغییرات کوچک در میان یک پایه بسیار بزرگ ممکن است نتایج معناداری داشته باشد.تیم:مرحله رشد زمانی است که تیم شما واقعاً گسترش می‌یابد. این معمولاً شامل یک مدیر رشد، چندین مدیر محصول رشد و هر مدیر محصولی که تیمی از توسعه‌دهنده، طراح، داده‌شناس و استعدادهای مخصوص به کانال را در اختیار دارد.