مشتری خود را میخکوب کنید

وقتی ازبیرون نگاه می کنیم، فروش به نظر یک زمینه نسبتاً ساده و آسان به نظر می رسد. برای مثال شما وارد شرکت می شوید، چند تماس برقرار می کنید، برخی از مشتریان بالقوه را بررسی می کنید، و کمیسیون را جمع می کنید، درست است؟این مقاله همه چیزهایی را که باید در مورد قیف‌های فروش بدانید، از جمله چرایی وجود آنها در وهله اول، نحوه ایجاد یک قیف خوب و نحوه جلوگیری از شکست‌های معمول قیف فروش که اغلب توسط افراد کم‌تجربه ایجاد می‌شود، به شما آموزش می‌دهد.قیف فروش چیست؟بیایید ساده شروع کنیم. قیف فروش استعاره ای از مراحلی است که یک مشتری بالقوه باید طی کند تا به یک مشتری واقعی تبدیل شود.چرا به آن قیف می گویند؟استعاره قیف برای نشان دادن این ایده اتخاذ شد که شما با مجموعه گسترده ای از سرنخ ها شروع خواهید کرد که فقط از آنجا محدود می شوند. دلیلش این است که مشتریان بالقوه در مراحل مختلف از قیف فروش خارج می‌شوند، یا به این دلیل که متوجه شده‌اند زمان‌بندی مناسب نیست، یا راه‌حل دیگری پیدا کرده‌اند.قیف فروش چگونه است؟چندین راه مختلف برای مفهوم سازی قیف فروش وجود دارد.مثال های ساده فقط 3 مرحله دارند:اطلاعتوجهتصمیم گیریمدل‌های پیچیده‌تر قیف، مانند این، این 3 مرحله را برای نمایش دقیق‌تر گام‌هایی که خریداران شما برمی‌دارند، بیان می‌کنند.چرا قیف فروش مهم است؟به عنوان یک مفهوم، قیف فروش یک استعاره عالی برای سفر خرید مشتریان شما است. اما، آیا مزایای دیگری به جز نمایش دلخواه آن مسیر ارائه می دهد؟ پاسخ در نهایت بستگی به این دارد که چگونه استعاره قیف فروش را در عملیات تجاری و فرآیندهای فروش واقعی خود به کار ببرید - و همچنین تلاش های بازاریابی برای هدایت مشتریان جدید به قیف.قیف فروش مهم است زیرا به شما کمک می کند:دقیقاً بدانید که مشتریان شما قبل از خرید چه چیزی را تجربه می کنندردیابی کنید که سرنخ‌هایتان در قیف کجا هستندبازاریابی بهتر و هدفمندتری ایجاد کنید4 مرحله قیف فروشما قصد داریم به یک مثال ساده از قیف فروش با 4 مرحله نگاهی بیندازیم.مرحله 1: آگاهیمرحله آگاهی جایی است که مشتری بالقوه شما به تازگی آموخته است که شرکت شما ممکن است بتواند به مشکلی که با آن مواجه است کمک کند، اغلب از طریق نوعی فعالیت بازاریابی.مرحله 2: علاقهدر مرحله علاقه، مشتریان احتمالی در واقع به آنچه شما در مورد آن هستید علاقه مند هستند و برای یادگیری بیشتر انگیزه دارند. در دنیای امروز، این اغلب نتیجه محتوای روشنگری است - که شما بدون هیچ هزینه ای در اختیار آنها قرار داده اید. در این مرحله، باید به آموزش مشتری با محتوای ارزشمند ادامه دهید. این نشان می دهد که شرکت شما بهترین گزینه است. به طور خلاصه، شما نشان می دهید که برند شما در زمینه کاری شما متخصص است.مرحله 3: تصمیم گیریدر این مرحله، مشتری احتمالی شما تصمیم خود را به 2 یا 3 گزینه محدود کرده است. به عبارت دیگر، این نقطه ای در فرآیند خرید است که می توانید برای مشتری احتمالی خود پیشنهاد ایجاد کنید.در واقع، می‌توانید برای بستن قرارداد در مرحله تصمیم‌گیری از تکنیک های زیر استفاده کنید:ترویج، تخفیف، تظاهرات، آزمایشمرحله 4: عملمرحله اقدام جایی است که مشتریان شما متعهد به خرید می شوند. برای این مرحله نیازی به گفتن چیزهای زیادی نیست، به جز ذکر این که این روند در اینجا متوقف نمی شود. بیش از هر زمان دیگری، قیف تبدیل نیاز به تمرکز بر مرحله پنجم دارد: مرحله پس از خرید. این حداقل باید شامل نوعی پیگیری پس از خرید باشد. در محافل فروش، درخواست ارجاع در اینجا غیر معمول نیست.چگونه یک قیف فروش ایجاد می کنید؟در اینجا نحوه ایجاد یک مدل از قیف فروش خود در 6 مرحله آورده شده است:مرحله 1: تحلیل رفتار مشتریقبل از اینکه حتی به هدف قرار دادن سرنخ های جدید برای افزودن به قیف فروش خود فکر کنید، باید رفتار مشتریان فعلی خود را به طور کامل بررسی، تحقیق و درک کنید.این سوالات را از خود بپرسید:از نظر جمعیت شناختی، علایق و ترجیحات خرید در مورد مشتریانم چه می دانم؟ چه چیزهایی را در مورد مشتریانم نمی دانم که باید بدانم؟ چه چیزهایی را در مورد مشتریانم نمی دانم که باید بدانم؟ تا جایی که می توانید به آنها پاسخ دهید، اما همچنین در نظر داشته باشید که با مشتریان فعلی خود مصاحبه کنید تا هر چیزی را که می توانید پیدا کنید. برای این منظور، شما باید راه هایی را برای ایجاد انگیزه در فرآیند در نظر بگیرید، مانند: تخفیف در خریدهای بعدی، تخفیف در آخرین صورتحساب آنها،کوپن یا کارت هدیه لازم نیست چیز زیادی باشد، اما باید چیزی برای ایجاد انگیزه باشد.به عنوان آخرین نکته، مصاحبه با غیر خریداران خود را در نظر بگیرید - بالقوه هایی که بخشی از قیف فروش شما بودند و در نهایت به خرید نرسیدند. این می تواند بخشی از فرآیند فروش شما را که می تواند بهبود یابد روشن کند. همچنین راه خوبی برای شناسایی سرنخ هایی است که در اوایل کار مناسب شما نیستند.منبع:https://monday.com/blog/project-management/sales-funnel/