چگونگی معرفی استارت آپ به شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه

از سخت‎ترین مسائلی که کارآفرینان در زمان جمع‎آوری سرمایه با آن روبه‌رو می‎شوند، متقاعدسازی افرادی برای سرمایه‎گذاری است که «اطلاعات نامتقارن» (وضعیتی که در آن یک طرف معامله به نسبت طرف دیگر دارای اطلاعات بیشتر یا بهتری است) دارند. شرکت‎هایی که سرمایه‎گذاری خطرپذیر را انجام می‎دهند روزانه با هزاران درخواست مشابه روبه‌رو می‎شوند و با توجه به قیمت‎های مختلفی که از سوی شرکت‎ها دریافت می‎کنند به خوبی می‎توانند ارزش یک شرکت را تخمین بزنند. یک کارآفرین با مواجه شدن با این شرکت‎ها ممکن است بترسد و او را می‎توانیم به خریدار ماشینی تشبیه کنیم که قصد خرید از فروشنده‎ای دارد که با همه نوع مدل ماشین و قیمت آن‎ها آشنا است، در نتیجه نمی‎داند چه قیمتی برای خرید پیشنهاد دهد. ما در این مطلب قصد داریم مطالبی را در مورد نحوه صحبت کردن در مورد ارزش‎ یک استارت‎ آپ بیان کنیم و بگوییم در ذهن فردی که قصد دارد در شرکت شما سرمایه‎گذاری کند چه می‎گذرد. بدون شک، برخلاف مثال خودرو، هیچ استارت آپی را نمی‎توان به صورت مستقیم با هم مقایسه کرد، بنابراین مطالب زیر اصول کلی هستند که می‎توانید از آن‎ها استفاده کنید یا اطلاعات خود را افزایش دهید. ارزش شرکت شما در آخرین دور بعد از ورود سرمایه‎گذار چقدر بوده است (و موفق به کسب چه مقدار سرمایه‎ شده‎اید)؟ پرسیدن سوال مقدار سرمایه‎ای که جمع کرده‎اید و این‎ که ارزش شرکت شما بعد از ورود سرمایه‎گذار در آخرین دور برای جمع‎آوری سرمایه چقدر بوده است، از سوی یک شرکت سرمایه‎گذاری خطرپذیر (VC) غیرطبیعی نیست. ما قبول داریم برخی از بنیان‎گذاران با شنیدن این سوال ناراحت می‎شوند چون آن‎ها فکر می‎کنند باید اطلاعاتی را در اختیار شرکت مورد نظر قرار دهند که فوق‎العاده محرمانه است و در نهایت باعث ضرر آن‎ها می‎شود.اما باید بگوییم این سوالات سرراست هستند و جواب‎ها تاثیری روی موفقیت نهایی شرکت شما نمی‎گذارند و اگر واقعیت را بخواهید اکثر شرکت‎های سرمایه‎گذاری خطرپذیر به دیتابیس‎هایی مانند Pitchbook دسترسی دارند که به هر حال تمامی این اطلاعات را دارد. بنابراین چرا یک شرکت سرمایه‎گذاری خطرپذیر از شما سوال می‎پرسد؟در وهله اول آن‎ها به دنبال «هم‎خوانی» با شرکت خودشان هستند. اگر در حال مذاکره با یک شرکت معمولی برای سرمایه‎گذاری در فاز هسته‎ای یا دور نخست یا دوم (Seed/A/B round) هستید، آن‎ها اغلب اوقات در شرکتی که سرمایه‎گذاری می‎کنند اهداف مالکیتی در نظر می‎گیرند.اغلب اوقات از آن جایی که آن‎ها سرمایه و زمان محدودی دارند، سعی می‎کنند در شرکت‎هایی که بیشترین اطمینان را به آن‎ها دارند سرمایه‎گذاری‎های متمرکز انجام دهند. اگر یک شرکت به طور معمول در مرتبه اول بررسی خود 5 میلیون دلار سرمایه‎گذاری می‎کند و هدف آن مالکیت 20 درصدی یا بیشتر است، یعنی معاملات این شرکت برای ارزش‎گذاری‎های پیش از تزریق پول در محدوده 15 تا 20 میلیون دلاری است. اگر قبل از تزریق پول شرکت خود را 40 میلیون دلار ارزش‎گذاری کنید از محدوده مشخص آن‎ها خارج می‎شوید.بسیاری از شرکت‎های سرمایه‎گذاری خطرپذیر یک منحنی توزیع دارند که براساس آن تعداد اندکی از معاملات مراحل اولیه را (به عنوان مثال 1.5 تا 3 میلیون دلار در یک ارزش‎گذاری 6 تا 10 میلیون دلاری قبل از تزریق پول)، یک تعداد بیشتر از معاملات معمولی (4 تا 5 میلیون دلار در یک ارزش‎گذاری 15 تا 25 میلیون دلاری قبل از تزریق پول) و تعداد اندکی از معاملات در مرحله آخر (به عنوان مثال 8 تا 10 میلیون دلار در یک ارزش‎گذاری 30 تا 40 میلیون دلاری قبل از تزریق پول) را انجام خواهند داد. البته سرمایه‎گذاری‎های کوچکتری هم صورت می‎گیرد که از نظر قیمتی حساس‎تر هستند و شرکت‎ها در مراحل اولیه آن‎ها را انجام می‎دهند و در مراحل بعدی آن‎ها می‎خواهند سرمایه بیشتری را به کار بگیرند و چک‎هایی با مبالغ بالاتر بنویسند، در نتیجه مهم است اصولی که VCها دنبال می‎کنند را درک کنیم. دومین چیزی که یک شرکت سرمایه‎گذاری خطرپذیر سعی دارد آن را مشخص کند این است که آیا شرکت شما در آخرین دور با قیمتی بالاتر از ارزشی که دارد، ارزش‎گذاری شده است یا نه. البته ارزش‎گذاری براساس دید ارزشیاب صورت می‎گیرد ولی اگر شرکت VC فکر کند که در آخرین دور ارزش‎گذاری، قیمت شرکت شما بسیار بالا بوده است، آن‎ها احتمالا به جای این‎که به دنبال مذاکره با شما باشند، درخواست شما را مودبانه رد می‎کنند.این شرکت‎ها از پایین آمدن ارزش‎گذاری یک شرکت به نسبت ارزش‎گذاری اولیه و در نتیجه تزریق پول بیشتر برای تسریع سرعت کسب و کار (down round) و حتی ثابت ماندن ارزش‎گذاری به نسبت ارزش‎گذاری اولیه (flat round) متنفر هستند. دلایل ساده‎ای برای این قضیه وجود دارد. به عنوان مثال، VCها دوست ندارند VCهای دوره‎های قبلی را عصبانی کنند چون آن‎ها احتمالا در دیگر معاملات به دنبال همکاری با آن‎ها هستند. آن‎ها هم‌چنین نمی‎خواهند سهام‎دار شرکتی شوند که دیگر سهام‎داران با آن‎ها لج می‎کنند.ولی دلیل بسیار منطقی دیگری هم وجود دارد. اگر قیمت پیشنهادی یک VC پایین‎تر از ارزش‎گذاری اولیه شرکت شما یا حتی برابر با آن باشد، یعنی تیم‎های مدیریتی این شرکت اغلب اوقات به بیش از حد رقیق سازی سهام رو می‎آورند. هر VC می‎داند که مدیرعاملان یا بنیان‎گذاران با استعدادی که سهام کافی از یک شرکت را ندارند آن‎ قدر به توانایی خود ایمان دارند که در نهایت به فکر جدا شدن از شرکت و پیوستن به شرکت دیگری بیافتند و بعید است در شرکت فعلی باقی بمانند. بنابراین یک VC به دنبال پیشنهاد دادن قیمتی که باعث شود بنیان‎گذار از همان روز اول احساس ناراحتی کند، نیست اما از طرفی باعث افت ارزش سهام او می‎شود چون چاره دیگری ندارد.هر VC برای ارزش‎گذاری مشابه یا ارزش‎گذاری اولیه دلیلی دارد و باید بگوییم این بنیان‎گذار است که به نوعی می‎گوید: «برای من واقعا مهم نیست! من به خوبی می‎دانم قیمت پیشنهادی در آخرین دور ارزش‎گذاری ما بسیار بالا بوده است.» تقریبا در تمامی این موارد بنیان‎گذار پس از گذشت یک سال (و 2 سال و 4 سال بعد) خشم خود را بیان کرده است. تفکر شما این است: شما زمانی به کمک ما آمده‎اید که ما به سختی می‎توانستیم سایر VCها را متقاعد کنیم ارزش شرکت ما را درک کنند، از شما ممنونیم!ولی تفکر یک VC به این شکل است: شما قصد سوءاستفاده از ما را دارید زمانی که هیچ چاره دیگری برایتان نمانده است.همین تفکر باعث می‎شود که یک VC پیشنهاد ارزش‎گذاری کمتر از ارزش‎گذاری اولیه یا برابر با آن را رد کند. در بازاری که همیشه برای بررسی معاملات خوب فرصت لازم وجود دارد، چرا یک شرکت VC خود را درگیر معامله‎ای کند که از همان ابتدا بنیان‎گذاران آن فکر کنند شرکت آن‎ها کمتر از مقدار کافی ارزش‎گذاری شده‎ است؟سوالی که VC در مورد این‎ که چه مقدار سرمایه جمع‎آوری کرده‎اید؟ می‎پرسد معمولا به این دلیل است که آن‎ها قصد دارند مشخص کنند آیا از سرمایه‎ای که جمع‎آوری کرده‎اید تا به امروز به بهره‎وری لازم و کارآمدی سرمایه رسیده‎اید یا نه. اگر سرمایه زیادی جمع‎آوری کرده‎ باشید و نتوانید پیشرفت زیاد خود را نشان دهید، یقینا برای توضیح عملکرد خود در گذشته به نسبت زمانی که مقدار سرمایه اندک و موفقیت بیش از حد بوده است، با مشکل بیشتری روبه‌رو می‎شوید. توصیه ما به بنیان‎‌گذاران در مورد سوالات «در آخرین دور توانسته‎اید چقدر سرمایه جمع‎آوری کنید»؟ و «در آخرین دور بعد از ترزیق پول مقدار ارزش‎گذاری چقدر بوده است؟» این است که پاسخ خود را فقط با داده‎ها شروع کنید.اگر فکر می‎کنید که مشکل بالقوه‎ای ندارید (مانند جمع‎آوری سرمایه بیش از حد یا ارزش‎گذاری بیش از حد زیاد) پس نباید نگران باشید. اگر از وجود بعضی از مسائل آگاه هستید یا دائما این بازخورد را دریافت می‎کنید که مشکل دارید، پس یک راهکار هوشمندانه ایجاد بحث به شکلی است که باعث شود خود را از قبل برای پرسیدن این سوال آماده کنید. در مورد ارزش‎گذاری چه انتظاراتی دارید؟غیرطبیعی نیست که یک VC از شما سوال کند در این مرحله از جمع‎آوری سرمایه چه قیمت‎هایی را انتظار دارید؟ این یک سوال طبیعی است چون VC در مرحله «بررسی قیمت» قرار دارد و می‎خواهد ببیند قیمت شما در محدوده ارزش‎گذاری او قرار می‎گیرد یا نه.موقعیت دشواری است ولی ما جواب‎های زیر را توصیه می‎کنیم:· در اکثر موارد یک قیمت واقعی را اعلام نکنید· شما بدون گفتن قیمت واقعی با اعلام یک محدوده قیمتی کلی نقش ایجاد اطمینان را در VC دارید. اسم این کار را «علامت‎دهی قیمت» می‎گذاریم.· توپ را داخل زمین VC بیاندازید و مودبانه از او بپرسید: با توجه به این‎ که شما باید در مورد ارزش کلی شرکت ما نظری داشته باشید، فکر می‎کنید شرکت ما در بازار امروزی چقدر ارزش‎گذاری می‎شود؟ چرا اکثر بنیان‎گذاران نباید یک قیمت را اعلام کنند؟ یکی از دلایل آن این است که وظیفه خریدار اعلام قیمت است و شما نمی‎خواهید قیمتی را اعلام کنید که پایین‎تر از پولی است که VC می‎خواهد پرداخت بکند یا آن‎ قدر قیمت بالایی بگویید که VC بی‎خیال قضیه شود. بنابراین چرا کار علامت‎دهی را انجام دهید؟ اگر به یک VC انتظارات کلی خود را نشان ندهید، آن‎ها به سختی می‎توانند متوجه شوند که آیا شما نسبت به قیمتی که آن‎ها در ذهن دارند انتظارات واقع‎گرایانه‎ای دارید یا نه و از طرفی شما می‎خواهید آن‎ها را سر میز مذاکره نگه دارید.هر مذاکره عالی با مهر تایید زدن روی انتظارات طرف مقابل و سپس محک زدن واکنش آن‎ها شروع می‎شود. این که چطور در مورد ارزش‎گذاری صحبت کنید بدون شک به عملکرد فعلی کسب و کار شما و این که از سایر سرمایه‎گذاران به چه میزان انتظار دارید، بستگی خواهد داشت. اگر شرکت‎هایی که سریعا به موفقیت و رشد تجاری زیادی دست پیدا کرده‎اند را بی‎خیال شویم و در مورد اکثر استارت آپ‎هایی صحبت کنیم که از آخرین دور سرمایه‎گذاری خود پیشرفت خوبی داشته‎اند ولی دور بعدی آن‎ها زیاد جالب نیست، پیشنهاد من به این شرکت‎ها، از جمله شما، این است که در مورد انتظارات خود با نمونه جملات زیر پاسخ دهید:· ما آخرین دور خود را قبل از تزریق پول با یک ارزش‎گذاری 17 میلیون دلاری به پایان رساندیم و 3.5 میلیون دلار جمع کردیم.· ما آخرین دور خود را 20 ماه قبل به پایان رساندیم و احساس می‎کنیم از آن زمان پیشرفت عالی داشته‎ایم.· ما امیدواریم در این دور به 5 تا 7 میلیون سرمایه دست پیدا کنیم.· ما تقریبا می‎دانیم که VCها چطور روی دورهای مختلف قیمت می‎گذارند و فکر می‎کنیم ارزش شرکت ما در محدوده طبیعی انتظارات آن‎ها قرار خواهد گرفت.· اما یقینا ما قصد داریم بازار به ما بگوید که مقدار صحیح ارزش‎گذاری چقدر است. ما هر 2 سال یک مرتبه سرمایه جمع‎آوری می‎کنیم بنابراین بازار بهتر از ما می‎تواند کار ارزش‎گذاری را انجام دهد.· ما در تلاش هستیم با بالا بردن سطح فعالیت‎های بهینه‎سازی خود بهترین هم‎خوانی طولانی‎ مدت را با یک VC و شرکتی به دست آوریم که فکر می‎کنیم به ما در رسیدن به بالاترین قیمت ارزش‎گذاری کمک خواهد کرد. ما قصد نداریم به بالاترین قیمت ارزش‎گذاری برسیم. اما یقینا یک قیمت منصفانه می‎خواهیم.· نظر کلی شما در مورد ارزش‎ شرکتی با وضعیت فعلی ما چیست؟ با این سوالات شما بدون بیان قیمت خود یک سری علامت قیمتی در اختیار VC قرار می‎دهید. چیزی که یک VC از این پاسخ‎ها برداشت می‎کند به صورت زیر است:· قیمت باید از آخرین دور که 17 میلیون بوده است، بیشتر باشد. این قیمت برای 20 ماه قبل بوده است و بنیان‎گذار به شکل آشکاری به من دارد می‎گوید که پیشرفت عالی داشته است (کلمات رمزی شما برای بیان انتظار خود از یک قیمت بالاتر)· او به دنبال جذب سرمایه‎ای به مقدار 5 تا 7 میلیون دلار است و محدوده ارزش‎گذاری برای این مقدار را می‎داند. اگر من 20 تا 25 درصد رقیق‎سازی را در نظر بگیرم به قیمتی بین 20 تا 28 میلیون دلار قبل از تزریق پول (25 تا 35 میلیون دلار بعد از تزریق پول) می‎رسم. شاید مبلغ مورد انتظار او کمی بالاتر باشد ولی یقینا به دنبال قیمت پایین‎تری نیست.· او به من گفته است که سعی ندارد به بالاترین مقدار ارزش‎گذاری دست پیدا کند. من آن‎ قدر بی‎تجربه نیستم که کاملا حرف او را باور کنم، هر کارآفرینی دوست دارد پیشنهاد بالاترین ارزش‎گذاری معقول را از سوی یک VC دریافت کند، بنابراین من باید حداقل نهایت تلاشم را بکنم تا قیمتی نزدیک به قیمت او پیشنهاد دهم ولی از طرفی می‎دانم او برای دستیابی به بالاترین قیمت من را تحت فشار قرار نمی‎دهد چون رسیدن به بالاترین ارزش‎گذاری تنها بخشی از تصمیم او است و حرف اول و آخرش نیست. آیا سرمایه‎گذاران فعلی شما در این دور شرکت می‎کنند؟پاسخ این سوال بسیار حساس است. هر سرمایه‎گذار جدیدی می‎داند افرادی که بیشترین اطلاعات نامتقارن را در مورد عملکرد شما دارند، سرمایه‎گذاران دور قبلی هستند. آن‎ها نه تنها نسبت به تمامی داده‎های شما آگاهی دارند و می‎دانند نسبت به رقبا چه وضعیتی دارید، بلکه به خوبی از عملکرد تیم مدیریت شما در کنار هم دیگر خبر دارند و می‎دانند شما رهبر خوبی برای این تیم و شرکت هستید یا نه. از یک طرف سرمایه‎گذار بالقوه جدید می‎خواهد بداند که آیا سرمایه‎گذاران فعلی شما می‎خواهند به سرمایه‎گذاری خود را در این دور به شکل سنگینی ادامه دهند یا نه و از طرفی به دنبال سرمایه‎گذاری به مقداری هستند که به اهداف مالکیتی خود برسند.قبل از جمع‎آوری سرمایه باید گفتگویی با سرمایه‎گذاران فعلی خود انجام دهید تا متوجه شوید آن‎ها چه نظری دارند یا حداقل بهتر است حس درستی از نظر واقعی آن‎ها داشته باشید. با فرض این که اکثر سرمایه‎گذاران فعلی شما از تصمیم‎تان حمایت می‎کنند و یک سرمایه‎گذار خارجی جدید می‎خواهند، من پیشنهاد می‎کنم به سوال بالای یک شرکت VC با جواب‎هایی مانند موارد زیر پاسخ دهید:· سرمایه‎گذاران فعلی ما بدون شک می‎خواهند در این دور شرکت کنند. آن‎ها به احتمال زیاد می‎خواهند مبلغی مانند شما سرمایه‎گذاری کنند، حتی بعضی ممکن است بخواهند اندکی بیشتر سرمایه‎گذاری کنند.· من می‎دانم که شرکت‎های جدید برای خود اهداف مالکیتی تعیین می‎کنند. من مطمئن هستم که می‎توانم این اهداف را برآورده سازم. اگر قرار است بین نیاز سرمایه‎گذاران جدید و سرمایه‎گذاران قبلی مشکلی پیش بیاید، یقینا قصد ندارم به سرمایه‎گذاران خود بگویم که نمی‎توانند در این دور شرکت کنند ولی مطمئن هستم که می‎توانم آن‎ها را متقاعد کنم که مبلغ چک‎های خود را در حد معقولی بنویسند. برداشت یک VC از پاسخ‎های شما به این شکل است:· سرمایه‎گذاران فعلی حمایت‎کننده هستند. من در هر صورت در انتهای مذاکره برای تایید نهایی با آن‎ها تماس خواهم گرفت ولی می‎توانم سرمایه‎گذاری خودم را با فرض این‎که آن‎ها حمایت‎کننده هستند، ادامه دهم.· اگر ما در آینده یک دور دیگر سرمایه‎گذاری برای جمع‎آوری مبلغ بیشتر شروع کنیم، این کارآفرین سعی نخواهد کرد با مجبور کردن من در نپذیرفتن حقوق prorate ام (حقوقی که به یک سرمایه‎گذار اجازه می‎دهد برای حفظ درصد سهام خود در سرمایه‎گذاری‎های آینده نیز شرکت کند) من را دور بزند چون آن‎ها قصد ندارند سرمایه‎گذاران فعلی را هم با من نابود کنند.· این کارآفرین به قدری آگاه است که می‎داند فرآیند جمع‎آوری سرمایه مانند خیابان دو طرفه‎ای است که در آن باید نیازهای سرمایه‎گذاران فعلی و گذشته برآورده شود. آن‎ها با من همکاری خواهند کرد تا من به اهداف مالکیت خودم نزدیک شوم.چه زمانی باید ارزش‎گذاری مورد انتظار خود را اعلام کنید؟در بعضی از دورهای ارزش‎گذاری اعلام قیمت می‎تواند گزینه بهتری باشد.· استراتژیک‎ها (یعنی سرمایه‎گذاران نهادی در مقابل VCها). به دلایل متعددی سرمایه‎گذاران استراتژیک دوست ندارند اولین شرکت‎های سرمایه‎گذاری کننده باشند و قیمتی اعلام کنند. اما این گفته در مورد تمامی آن‎ها صحت ندارد ولی برای بسیاری از آن‎ها درست است، به ویژه آن‎هایی که سابقه طولانی در سرمایه‎گذاری خطرپذیر ندارند. ارائه یک قیمت به آن‎ها کمک می‎کند یک معامله را بهتر ارزیابی کنند. اغلب اوقات آن‎‏ها در اعلام یک تصمیم بله یا خیر در مقایسه با اعلام یک قیمت به مراتب بهتر عمل می‎کنند. اگر شما نظر خود را در مورد ارزش شرکت‎تان بگویید، اغلب اوقات در اختیار آن‎ها معیاری قرار می‎دهید تا متوجه شوند چطور دیگر شرکت‎های مشابه ارزش‎گذاری می‎شوند تا بتوانند بهتر تصمیم بگیرند. آگاهی از این که دیگر سرمایه‎گذاران نهادی مبلغی مشابه با آن‎ها در این دور پرداخت می‎کنند، کمک‎کننده است. · تعداد بالای سرمایه‎گذاران. گاهی اوقات اعلام قیمت زمانی ساده‎تر می‎شود که به جای یک یا دو شرکت قصد دارید از سوی 8 تا 10 شرکت سرمایه لازم را جمع‎آوری کنید. یک دلیل برای اقدام شما در جمع‎آوری سرمایه از این تعداد منابع جدید این است که شما نتوانسته‎اید مبلغ بالایی را از یک منبع مالی قدرتمند (به عنوان مثال 20 میلیون دلار) به دست آورید ولی شرکت‎های زیادی وجود دارند که برای پرداخت مبالغ پایین‎تر (مثلا هرکدام 2 تا 3 میلیون دلار) اشتیاق خود را نشان می‎دهند. این قضیه می‎تواند به شکل دیگری هم باشد. یعنی استارت آپ شما آن قدر موفق است که همه دوست دارند در آن سرمایه‎گذاری کنند. در هر صورت، اعلام یک قیمت هدف می‎تواند به شما کمک کند سرمایه لازم را به دست آورید. ‎جمع‎بندیدر پایان اگر شما از نکات بالا درست استفاده کرده باشید، هر جلسه‎ای که با شرکت VC برگزار کنید می‎تواند به فرصت عالی برای شما تبدیل شود تا بتوانید متوجه شوید سرمایه‎گذاران زمانی که به دنبال جمع‎آوری سرمایه هستید چه دیدگاهی نسبت به ارزش‎گذاری‎های موجود در بازار دارند (ارزش‎گذاری‎ها براساس شرایط اقتصادی تغییر می‎کنند) و شما می‎توانید متوجه شوید نظر شرکت‎های VC در مورد ارزش‎گذاری شما چیست یا این‎ که مشکلی دارید یا نه.شما هم چنین سوالات زیر را می‎توانید بپرسید:· آیا شرکت شما برای هدف مالکیتی خود یک حد مشخص دارد؟· آیا شما معمولا دوست دارید اولین شرکت در یک دور ارزش‎گذاری محسوب شوید یا به عنوان شرکت‎های بعدی به آن می‎پیوندید؟· آیا شرکت‎هایی وجود دارند که بخواهید همراه با آن‎ها سرمایه‎گذاری را انجام دهید؟· آیا مقداری که برای سرمایه‎گذاری می‎خواهیم جمع‎آوری کنیم از نظر شما منطقی است؟· آیا نگرانی خاصی در مورد ارزش‎گذاری دارید که ما بتوانیم آن را رفع کنیم؟هدف شما از سوال پرسیدن دریافت اطلاعات لازم از VC است. به یاد داشته باشید جمع‎آوری سرمایه یک فرآیند دو طرفه است و شما مانند VC حق پرسیدن سوالاتی که به شما کمک کنند را دارید.