زمانی برای تغییر نگرش استارت‌آپ‌ها

(استارت‌آپ‌ها، وقت آن است که مثل یک شتر فکر کنید، نه مثل یک تک‌شاخ[1]). این جمله ترجمه شده عنوان مقاله‌ای از وبسایت Harvard Business Review در اکتبر سال 2020 بود که با شرایط حال حاضر جامعه استارت‌آپی کشور، مناسب دیدم که خلاصه‌ای از آن را به اشتراک بگذارم. در این مقاله، از کووید-19 و رکود جهانی ناشی از آن به عنوان علل چالش‌برانگیز برای بازار جهانی نام برده شده است که مدل سنتی استارت‌آپ‌ها با آن ناآشنا بودند و سؤال اصلی این است که در چگونه استارتاپ‌ها می‌توانند در چنین شرایطی دوام بیاورند؟در ایران، بعد از کووید-19، نبود زیرساخت مناسب برای ارائه سرویس، عدم دسترسی مناسب به اینترنت و عدم حمایت لازم از استارت‌آپ‌ها به عنوان چالش‌های اصلی استارت‌آپ‌ها در چند سال اخیر شاخته می‌شود که منجر به مهاجرت استارتاپ‌های ایرانی شده و هر چند وقت یک‌بار خبرهایی در خصوص استقرار استارت‌آپ‌های ایران در کشورهای دیگر به گوش می‌رسد. در این شرایط، آنچه برای یک استارت‌آپی که زمانی آرزوی «تک‌شاخ شدن» را داشت‌ مهم است، زنده ماندن در شرایط حساس کنونی است. برای همین، در مقاله مذکور از کلمه «شتر» استفاده شده است. شترها می‌توانند برای مدت طولانی در شرایط بسیار نامساعد زنده بمانند و همین خصوصیت می‌تواند درس‌های ارزشمندی را برای کسب‌وکارها در خصوص نحوه بقا و رشد در شرایط نامطلوب ارائه دهد.در این استراتژی، استارت‌آپ‌ها باید سه هدف اصلی را دنبال کنند: 1- اجرای رشد متعادل در همه بخش‌ها، 2- داشتن چشم‌انداز بلند مدت و 3- ایجاد تنوع در مدل‌های کسب‌وکار.1- رشد متعادلشترها هیچ علاقه‌ای به «رشد سریع» ندارند و به جای آن به دنبال افزایش کارایی هستند. در اکوسیستم استارت‌آپی نیز توصیه می‌شود که استارت‌آپ‌ها نیز مسیر رشد متعادل‌ را در پیش بگیرند. این رویکرد، سه بخش اصلی و کلید را شامل می‌شود:قیمت‌گذاری مناسب محصولات: استارت‌آپ‌ها باید قیمت‌گذاری مناسب محصولات را از ابتدا در کسب‌وکار در نظر بگیرند. در بازارهای در حال توسعه، محصولات به صورت رایگاه یا با قیمت پایین ارائه نمی‌شود. از همان ابتدا، قیمت‌گذاری محصول به درستی انجام می‌شود. در این بازار، قیمت مانعی برای رشد در نظر گرفته نشده و در عوض این ویژگی محصول است که موقعیت آن در بازار و کیفیت آن را نشان می‌دهد.مدیریت هزینه: استارت‌آپ‌ها باید هزینه را در طول چرخه عمر شرکت خود مدیریت کنند تا با منحنی رشد بلند مدت هماهنگ شود. در بخش مدیریت هزینه، باید به دو موضوع توجه کرد که یکی اقتصاد واحد کسب‌وکار (unit economics of the business) برای جذب مشتری و کاربر و دیگری میزان سرمایه‌گذاری بر روی تعداد کارمندان (headcount) پیش از منحنی درآمد برای رسیدن به رشد مطلوب است. تصمیم‌گیری صحیح در خصوص این دو مورد، باعث رشد و پیشرفت خواهد شد.تغییر مسیر: مدیریت سوختن[2] در طول چرخه عمر یک استارت‌آپ‌ باعث ایجاد آمادگی در آنها برای شرایط و موقعیت‌های سخت می‌شود. با آنکه استارت‌آپ‌ها به دنبال سودآوری و درآمدزایی هستند ولی از دریافت سرمایه‌گذاری خطرپذیر نیز اجتناب نمی‌کنند. آنچه در این بخش اهمیت دارد، توجه استارت‌آپ‌ها به سرمایه‌گذاری خطرپذیر در کنار درآمدزایی برای حفظ مسیر رشد و پایداری است.2- چشم‌انداز بلند مدتشترها حیواناتی برای مسافت‌های طولانی و با شرایط سخت آب‌وهوایی هستند. با درک این واقعیت باید این نکته به بنیانگذاران استارت‌آپ‌های گوش‌زد کرد که ایجاد یک شرکت یا استارت‌آپ‌، تلاشی کوتاه مدت نیست و پیشرفت‌ها بلافاصله حاصل نخواهد شد. برای استارت‌آپ‌ها، بقا و زنده مانده، استراتژی اولیه است و برای همین باید مدل کسب‌وکار مناسب، محصول مناسب ارائه در بازار، توسعه عملیاتی مقیاس‌پذیر و قابل رقابت به درستی انتخاب شود. از سویی دیگر، نباید تزریق سرمایه را فراموش کرد. استارت‌آپ‌ها با در نظر گرفتن چشم انداز بلندمدت، مدیریت ریسک و بازده را بهتر انجام خواهند داد.3- تنوع در مدل کسب‌وکارشترها حیواناتی هستند که به درستی از منابع مختلف در زمان‌های متفاوت استفاده می‌کنند. استارت‌آپ‌ها نیز باید به این نکته توجه کنند که منابع موجود خود را در یک بازار سرمایه‌گذاری نکنند تا در شرایط سخت بتوانند نیازهای خود را برآورده نمایند. کارآفرینان و بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها، معمولاً با محدودیت‌های منحصر به فردی مواجه هستند که در برخی موارد منجر به نقاط قوت برای آن استارت‌آپ می‌شود. استارت‌آپ‌ها معمولاً در بازارهای کوچک متولد می‌شوند و برای رشد و حفظ شرکت، مجبورند بازارهای زیادی را مورد هدف قرار دهند. استارت‌آپ‌ها باید یاد بگیرند که «تمام تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد قرار ندهند». برای همین استارت‌آپ‌ها همیشه بازارها و مناطق مختلفی را مورد توجه قرار داده و خدمت خود را در آنها ارائه می‌دهند که هم حضور رقبا در آنها کمتر باشد و هم جامعه مشتری مناسبی را داشته باشد. به عنوان مثال، Guiabolso به عنوان یک پلتفرم نرم‌افزاری «مدیر مالی شخصی» که به مشتریان برزیلی خود کمک می‌کند تا درک مناسبی از وضعیت مالی خود داشته باشند و بتوانند آنرا بهتر مدیریت کنند، جامعه مشتری خود را از میان جمعیتی انتخاب کرد که کمتر مورد توجه سایر رقبا بود.با اولویت دادن به رشد متوازن، ایجاد چشم‌انداز بلندمدت و همچنین تنوع بخشیدن به مشتریان، شترها نه تنها می‌توانند از شوک‌های بازار جان سالم به در ببرند، بلکه می‌توانند در شرایط مختلف مناسب یا نامناسب، رشد کنند. به طور خلاصه، با این تفکر، ناملایمات و اتفاق‌های نامناسب به عنوان یک مزیت برای استارت‌آپ‌ها شناخته می‌شود.[1] Startups, It’s Time to Think Like Camels — Not Unicorns[2] نرخ سوختن میزان هزینه‌ای است که یک استارتاپ در مراحل پیش از سوددهی اولیه خود خرج می­‌کند تا تامین‌کننده نیازهای خود باشد. محاسبه نرخ سوختن، معمولا بر حسب بودجه هزینه‌شده در ماه انجام می‌­شود. کلمه «سوختن» یا Burn در این اصطلاح استارتاپی، مترادفی برای جریان نقدی منفی استمرجع اصلی https://hbr.org/2020/10/startups-its-time-to-think-like-camels-not-unicorns