تفاوت‌های بیزینس‌های B2B و B2C

تفاوت‌های بیزینس‌های B2B و B2Cمعنی هر کدام از این اصطلاحات چیست؟ چگونه بازاریابی برای هر کدام از این دو مدل متفاوت است؟بازاریابان در تجارت‌های کسب و کار با کسب و کار (B2B) و کسب و کار با مشتری (B2C) تلاش می‌کنند تا توجه دو قشر متفاوت از مخاطبان را جلب کنند و هر چند که شباهت‌های زیادی بین شیوه بازاریابی این دو مدل تجاری وجود دارد، اما نوع تعاملی که مشتریان از طریق کانال‌های مختلف با هر نوع کسب و کار دارند بسیار متفاوت است.ابتدا بیایید مشخص کنیم که هر کدام از مدل‌ها چه هستند.B2Bبیزینس با بیزینس یا کسب و کار با کسب و کار نوعی مدل تجاری است که در آن مشتری یک کسب و کار، کسب و کاری دیگر است. از این رو، تمام بازاریابی این مدل تجاری وابسته به نیازها، علائق و چالش‌های مشتریانی است که از طرف سازمان خود اقدام به خرید می‌کنند.چند نمونه عملی از مدل‌های تجاری B2B:یک سرویس نرم‌افزاری جذب نیرو که به دپارتمان‌های منابع انسانی شرکت‌های دیگر ابزار استخدام نیرو می‌فروشد.یک آژانس طراحی داخلی که تخصص آن طراحی فضای داخلی دفاتر و شرکت‌هاست.یک سرویس نرم‌افزاری بازاریابی که استراتژی محتوایی، خدمات سئو، خدمات شبکه‌های اجتماعی و ابزارهای مرتبط با دپارتمان بازاریابی می‌فروشد.B2Cمدل کسب و کار با مشتری، نوعی مدل تجاری است که مشتری‌های آن به جای خریداران عمده شرکتی، افراد حقیقی هستند. از این رو، تمام بازاریابی این شرکت وابسته به نیازها، علائق و چالش‌های افراد معمولی در زندگی روزمره‌ آن‌هاست.چند نمونه عملی از مدل‌های تجاری B2C:یک کمپانی بهداشت دهان که مسواک، خمیر دندان و شوینده دهان به مردم می‌فروشد.یک آژانس املاک که به اشخاص، خانواده‌ها و دانشجویان ملک اجاره می‌دهد یا می‌فروشد.یک پلتفرم موسیقی که اشتراک‌های مدت‌دار (ماهانه، سالانه و …) به افراد می‌فروشد.این دو مدل تجاری کجا به یکدیگر می‌رسند؟قطعا در بعضی بازه‌های زمانی این دو مدل تجاری به یک تقاطع می‌رسند و در بعضی موارد با هم به نقاط اشتراکی دست پیدا می‌کنند. حتی ممکن است که یک کسب و کار از هر دوی این مدل‌ها به طور همزمان استفاده کند.برای مثال، یک آژانس طراحی داخلی که فضای داخلی شرکت‌ها و دفاتر کاری را طراحی می‌کند می‌تواند برای خانه‌های شخصی و مشتریان شخصی هم کار طراحی را انجام دهد.یا یک کمپانی بهداشت دهان می‌تواند علاوه بر فروش مسواک و خمیر دندان به مشتریان عادی، به دندانپزشکان هم خدمات خود را ارائه دهد.زمانی که تشخیص مدل تجاری یک کسب و کار سخت می‌شود، مانند مثال‌هایی که بالا زدیم، باید به استراتژی قوی بازاریابی این شرکت‌ها نگاه کنیم. این استراتژی‌ها می‌توانند در خیلی از موارد با هم تفاوت داشته باشند.تفاوت اصلی بازاریابی B2B و B2C در مشتریان و نحوه برقراری ارتباط با آن‌هاست. در حالی که تمرکز اصلی بازاریابی B2C، راه‌حل‌های سریع و محتوای لذت‌بخش است، دغدغه اصلی بازاریابی B2B، ایجاد روابط مستحکم و اثبات بازگشت سود حاصل از سرمایه گذاری (ROI) برای کسب و کار مشتری است.این تفاوت در عمل به چه شکل است؟برای فهمیدن اهداف متفاوت بازاریابی B2B و B2C و اینکه چگونه باید استراتژِی خود را در مسیر درست هدایت کنید، به موارد پایین توجه کنید.بازاریابی B2Bبازگشت سود حاصل از سرمایه‌گذاری در بازاریابی B2B مهم است.در حالی که مشتریان یک کسب و کار B2B به دنبال بهره‌وری و مهارت هستند، مصرف‌کنندگان نهایی و عادی بیشتر به دنبال یک پیشنهاد جذاب مثل حراج یا تخفیف و محتوای سرگرم کننده هستند. از همین رو، پروسه خرید از یک مجموعه B2B یک مسیر مبتنی بر منطق و انگیزه‌های مالی را پشت سر می‌گذارد. به زبانی دیگر، مشتری این محصول می‌خواهد بداند سود حاصل از این سرمایه‌گذاری یا خرید (ROI) چیست؟ یا مجموعه او از نتیجه این خرید چه سودی می‌برد؟ در نهایت، این مشتریان فقط خدمات یا محصولاتی را می‌خرند که برای تجارتشان منفعتی داشته باشد.مشتریان تجارت‌های B2B می‌خواهند یاد بگیرند.مشتریان B2B معمولا می‌خواهند به لطف تصمیم‌های فوق‌العاده‌‌ی کاری‌ای که می‌گیرند مثل قهرمانان مجموعه‌شان به نظر برسند. برای اینکه این افراد بتوانند تصمیم‌های درستی بگیرند نیاز دارند تا دانش کافی و درستی از محصولی که به دنبال آن هستند، داشته باشند. اینجا جایی است که بازاریابی محتوایی B2B وارد می‌شود. اگر شما بتوانید به مخاطبتان کمک کنید که تفکر نقادانه درباره صنعت شما داشته باشد و در این مسیر آن‌ها را تبدیل به یک متخصص ماهر بکنید، می‌توانید مطمئن باشید که آن‌ها تصمیم به خریدی می‌گیرند که در آینده از آن پشیمان نمی‌شوند.جزئیات در محتوا ضروری است.برعکس مخاطبان یک تجارت B2C، مشتریان تجارت B2B انتظار دارند تا توسط تیم فروش و بازاریابی آن کسب و کار مورد ارائه قرار بگیرند. پس راحت باشید و تمام جزئیاتی که لازم است را به محتوایی که ارائه می‌دهید اضافه کنید. جزئیاتی که یک مشتری B2C ممکن است آن‌ها را بدیهی و حتی غیرضروری بداند. برای مثال می‌توانید توضیح دهید که محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند به یک کسب و کار دیگر کمک کند؟ چه کارهایی نمی‌تواند انجام دهد؟ مشتری باید چه اطلاعاتی داشته باشد تا بتواند به خوبی از محصول شما استفاده کند؟بازاریابان B2B باید با زنجیره طولانی‌تری از درخواست‌ها سر و کله بزنند.در پروسه خرید از یک مجموعه B2B معمولا باید تامین کننده، حسابدار و مسئولان دپارتمان‌های مختلف، خرید را تایید کنند. در حالی که مشتری یک مجموعه B2C معمولا تصمیم خود را به سرعت می‌گیرد و خرید را انجام می‌دهد. مسلما تاثیر خانواده و دوستان در این خرید غیرقابل انکار است. مشتریان B2B باید قبل از هرگونه جابجایی پول، تصمیمات خود را بازبینی کنند. این بدین معناست که شما فقط یک نفر را در این مسیر بازاریابی نمی‌کنید، بلکه هر کسی که دستی در فرایند خرید دارد را بازاریابی می‌کنید.پروسه خرید از مجموعه B2B معمولا طولانی‌تر از پروسه خرید از مجموعه B2C است.بازاریابی B2B نیاز به بیشتر تغذیه کردن خریداران بالقوه و توجه زیاد به تجربه کاربران است. از آن جایی که این تصمیمات منجر به دستیابی به اهداف بلند مدت برای کمپانی است، پروسه‌ای که کمپانی طی می‌کند تا محصول شما را ارزیابی کند بسیار طولانی‌تر و پیچیده‌تر است. در بازاریابی کردن دیگر کسب و کارها صبر داشته باشید و برای آن‌ها محتوایی بسازید که به آن‌ها مراحل مختلف زنجیره خریدشان را نشان دهد.بستن یک قرارداد B2B ممکن است ماه‌ها یا حتی سال‌ها طول بکشد.نتیجه خریدهای B2B معمولا یک رابطه ادامه‌دار با فروشنده است. همین مسئله باعث می‌شود که خرید کردن یک تصمیم مهم‌تر برای مشتری باشد و بازاریابان باید این موضوع را در نظر بگیرند. پروژه طولانی مدتی که مشتریان شما نیاز دارند تا از محصول شما استفاده کنند را در نظر بگیرید. چه زمانی امکانات مختلف محصول شما خود را نشان می‌دهند؟ چگونه مشتریان نیاز دارند تا به مرور زمان خود را با محصول شما وفق دهند؟بازاریابی B2Cوقتی یک مصرف‌کننده B2C برند شما را دنبال می‌کند لزوما به این معنا نیست که می‌خواهد ارتباط نزدیکی با شما برقرار کند.مشتریان یک مجموعه B2B نیاز به اطلاعات و توانایی برقراری یک ارتباط نزدیک با برندها دارند. مشتریان B2C از طرفی، بگذارید بگوییم که خیلی دنبال این چیزها نیستند. مشتریان B2C می‌توانند به اندازه یک مشتری B2B به برند شما وفادار باشند اما به احتمال زیاد سرمایه‌گذاری آن‌ها روی شما به عمق سرمایه‌گذاری شما روی آن‌ها نیست. با در نظر داشتن این موضوع مراقب باشید که چه مقدار محتوا به مشتریان سابق خود تحویل می‌دهید و با کسانی که، برای مثال، توییتر شما را دنبال می‌کنند اما در بلاگ شما ثبت‌نام نمی‌کنند هم مهربان باشید.بازاریابان نمی‌توانند از اصطلاحات تخصصی استفاده کنند.زمانی که نوبت به صدای برند می‌رسد، هر چه ساده‌تر با مخاطبانتان ارتباط برقرار کنید بهتر است. برندها باید بیشترین ارتباط را با جامعه مصرف‌کننده داشته باشند. بدین معنا که باید از کمترین لغات سنگین و ادبیات رسمی استفاده کنید. اصطلاحات تخصصی‌ای که در ارتباط برقرار کردن با همکارانتان از آن استفاده می‌کنید شاید بتواند متخصصان صنف شما را تبدیل به یک خریدار کند اما برای افراد عادی جامعه کاملا برعکس عمل می‌کند. در واقع، 83 درصد از مصرف‌کنندگان نهایی، ادبیات غیر رسمی در محتوای ویدیویی را به ادبیات رسمی و تخصصی ترجیح می‌دهند.خریدهای B2C بیشتر بر اساس احساسات خریدار هستند.تا حد زیادی از خریدها، بر اساس احساسات صورت می‌گیرند. اما مشتریان B2B همچنان باید به شروط ضمنی یک قرارداد فکر کنند. مشتریان B2C اما از طرفی دیگر، چون برای خریدشان نیاز به جواب پس دادن به دیگران ندارند، بیشتر به حال و هوای آنی خود برای خرید کردن پایبندند. آن هم محصولی که شرکت تولیدکننده آن ادعا کرده که می‌تواند همه نیازهای آن‌ها در موضوعی خاص را برآورده کند!شما نیاز به یک المان خنده‌دار دارید.مشتریان B2C به شدت برای لذت شخصی حاصل از خریدشان سرمایه‌گذاری می‌کنند. قطعا همه به محصولی نیاز دارند که زندگی آن‌ها را راحت‌تر کند، ولی به طور متوسط مشتریان B2C بارها بیشتر از مشتریان B2B به جذابیت و سرگرم‌کنندگی اهمیت می‌دهند. از بازاریابی برای آموزش دادن مخاطبان حرفه‌ای و سرگرم کردن مخاطبان مصرف‌کننده‌تان استفاده کنید.محتوای مناسب برای بازاریابی هر دو مدل B2B و B2Cسخن آخر: بازاریابان B2B و B2C مشکلات مشخصی دارند.معمولا بزرگترین مشکلی که بازاریابان B2B دارند، کمبود محتوا و زمان برای تولید آن‌هاست. از طرفی بازاریابان B2C نیاز به بودجه تبلیغاتی بیشتری دارند تا بتوانند صدای خود را به مصرف‌کنندگان بیشتری برسانند. قطعا این موضوع تاثیر زیادی روی عملکرد اجرایی آن‌ها می‌گذارد.اما در نهایت فرقی نمی‌کند که شما یک بازاریاب B2B هستید یا B2C. جدا از تفاوت‌هایی که پیشتر به آن‌ها اشاره کردیم، همه روش‌های بازاریابی‌ P2P یا شخص به شخص است. بدین معنا که شما باید نظر اشخاصی رو جلب کنید که تمام خصوصیات انسانی را دارند.منبع: HubSpot Blog