دستورالعمل پیش فروش یک استارتاپ!

چرا باید برای یک استارتاپ جذب سرمایه کرد؟«وقتی به این فکر می‌کنم که قرار است بخشی از شرکتم را به دیگری بدهم و او بدون اینکه کاری بکند، قرار است از دسترنج من استفاده کند، دلم به درد می‌آید. این استارتاپ، فرزند من است و من چگونه فرزند خود را به کسی بفروشم؟»این شکوائیه، درد دل بعضی از تیم‌های نوپایی است که به ما -به عنوان یک شتابدهنده- مراجعه می‌کنند و وقتی می‌شنوند در عمر پیش روی استارتاپِ هنوز متولد نشده‌شان، قرار است بخش زیادی از سهام کسب‌وکار را از دست بدهند، به گلایه می‌گویند.اگر واقعا این طور است، پس چرا باید در بیشتر مواقع، بخش نسبتا بزرگی از سهام کسب‌وکار خود را به سرمایه‌گذاران جسور یا همان شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر داد و حسرت خرید؟آیا راه دیگری وجود دارد؟اگر فکر می‌کنید شیوه‌ای خلاقانه برای تامین مالی به جز جذب سرمایه وجود دارد و یا کسب‌و‌کارتان می‌تواند روی پای خودش بایستد و از جیب بخورد و اصطلاحا بوت اِستِرَپ پیش برود، بسم الله. کفش‌های آهنین‌تان را به پا کنید و تا آنجا که می‌شود جذب سرمایه را به تاخیر بیاندازید. فقط پیش از پوشیدن کفش‌های آهنینتان، ادامه این نوشته را بخوانید.ارزش پول سرمایه‌گذار مگر چقدر است که اینقدر سهم می‌خواهد؟بیایید بررسی کنیم که سرمایه گذاران در واقع چه چیز به همراه می‌آورند. در مراحل اولیه راه‌اندازی استارتاپ، شتابدهنده‌ها -به عنوان اولین حلقه از زنجیر سرمایه‌گذاری- علاوه بر سرمایه‌ی نقدی، آموزش می‌آورند. همراه خود تعداد مناسبی بلدِراه یا همان مِنتور می‌آورند -کسی که پیش‌تر، چندین و چند بار مسیرهای مشابه را رفته، چند پیراهن بیش‌تر پاره کرده و دیده کجاها چه خبر است- پیگیری و پشتیبانی می‌آورند و کمک می‌کنند تا تیم سر و شکل بگیرد و مثل کودکی تازه راه افتاده، گام به گام همراه تیم هستند و هرچه بیشتر به انتهای مسیر نزدیک می‌شوید، بیشتر به فکر مستقل شدنتان هستند.سرمایه‌گذارهای خطرپذیر هم که پس از شتابدهنده‌ها و در ادامه‌ی راه، تامین مالی انجام می‌دهند، فقط پول نمی‌آورند. تجربه‌ی رشد و بزرگ شدن می‌آورند. ارتباط و شبکه می‌آورند. بازار و فروش می‌آورند.همه‌ی این‌ها در کنار هم را می‌گوییم پول هوشمند یا همان smart money. اگر پول، هوشمند نباشد، بیشتر دردسر دارد تا منفعت. پس وقتی درباره‌ی جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها صحبت می‌کنیم، درباره پولی حرف می‌زنیم که یک مجموعه‌ی باتجربه را به کسب‌وکار نوپای ما پیوند می‌زند.خودم سرمایه می‌گذارم!هم خوب است و هم نه. در ابتدای مسیر، خوب است که خودتان کمی سرمایه بگذارید. این‌طور، هم معنی واقعی پول و بعضا سوخت شدن سرمایه را متوجه می‌شوید و هم قدر پول را بیشتر می‌دانید. ضمنا به سرمایه‌گذاران آتی نشان می‌د‌هید که خیلی جدی هستید و فقط حرف نمی‌زنید.باز خوب است چون هرچه دیرتر جذب سرمایه کنید، سهم کمتری می‌دهید. البته این به شرطی است که رشد خوبی را تجربه کنیم. در غیر این صورت، هم پیاز را خورده اید و هم چوب را. چون در صورت عدم رشد مناسب، کمتر کسی روی شما سرمایه گذاری می‌کند. ضمنا باید مراقب باشید نوشدارو پس از مرگ سهراب نشود.اما بد است چون تامین سرمایه از یک جایی به بعد و از یک میزانی بیشتر، برای ما شاید سخت یا بسیار سخت و پر ریسک باشد. همین‌جا این نکته‌ی کنکوری را هم بگویم که وام برای یک استارتاپ مثل سم، می‌تواند مهلک باشد. پس در شرایط پر ریسک بهتر است ریسک‌های راه اندازی را به شریکی کار بلد منتقل کنیم.خودم ریسک‌های سرمایه گذاری را قبول می‌کنم.این روحیه ستودنی است ولی با توجه به پشتوانه مالیتان، قدرت تحمل ریسک شما چقدر است؟ همین‌طور باید دید ریسک راه اندازی کسب‌و‌کار شما چه میزان است؟ اگر در مورد یک استارتاپ حرف می‌زنیم، پس داریم درباره کسب‌وکاری نو در یک شرایط با عدم قطعیت بالا حرف می‌زنیم. یعنی ریسک بالا و احتمال شکست بالا و البته سود بالا در صورت موفقیت.سرمایه‌گذاران خطرپذیر شغلشان تحلیل کسب‌وکار و تخمین ریسک و مدیریت ریسک است. این سرمایه‌گذاران، با سرمایه‌ی خود سبدی از کسب‌وکارهای مختلف تشکیل می‌دهند و همه‌ی پول خود را روی یک استارتاپ سرمایه‌گذاری نمی‌کنند‌. به این روش ریسک شرایط عدم قطعیت را برای کل سرمایه‌ی خود مدیریت می‌کنند. مثلا ممکن است از ۱۰ کسب‌وکاری که روی آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند، ۲ مورد بسیار موفق داشته باشند، ۲ مورد با رشد نه چندان دلچسب و ۶ مورد هم کاملا شکست بخورند. اما آن دو مورد بسیار موفق، ضرر موارد دیگر را جبران می‌کند.دلیل دیگر که بهتر است سرمایه‌گذار و بنیانگذاران استارتاپ از هم جدا باشند این است که به این ترتیب دیگر بار روانی سرمایه‌گذاری روی اعضای تیم نیست و می‌توانید با تمرکز بیشتری به توسعه‌ی کسب و کار خود بپردازید. علاوه بر این، ریسک شکست به خاطر شراکت با یک سرمایه‌گذار باتجربه، کاهش می‌یابد و زمان -این تنها دارایی واقعی تیم- با سعی و خطاهای اضافه‌ی ناشی از آشنا نبودن به مسیر، هدر نمی‌رود.اصلا آن‌قدرها هم پول نیاز ندارم.اگر کسب و کار شما یک استارتاپ است، به این معنی است که قابلیت رشد بالایی دارد و می‌تواند حسابی فراگیر و اصطلاحا اِسکِیل بشود، پس به احتمال زیاد سرمایه‌ی زیادی لازم دارد. به این هم فکر کنید که در بیشتر موارد، در حوزه‌ی کسب‌وکارهای نوپا، رقابت در بازار زیاد و بسیار تنگاتنگ است. رقبای شما هم جذب سرمایه می‌کنند و اگر سهم بزرگی از بازار را زودتر از شما بگیرند، احتمالا کلاهتان پس معرکه است.اگر هم فکر می‌کنید کسب و‌ کارتان آنقدرها هم قرار نیست یا نمی‌تواند بزرگ بشود، پس می‌شود گفت استارتاپ نیستید و چندان با درخواست‌های جذب سرمایه شما توسط سرمایه‌گذاران خطرپذیر موافقت نخواهد شد‌.این نکته را هم همین‌جا اضافه کنم که سرمایه‌گذاران خطرپذیر با پرداخت همه‌ی پول مورد نیاز یک کسب و کار به صورت یکجا موافقت نمی‌کنند. چون بسیار ریسک بالایی دارد. اصلا صلاح کسب‌و‌کار شما هم نیست که همه پول را در ابتدای کار و یکجا بگیرید. چون در ابتدا فقط یک نمونه ‌اولیه دارید و یا یک کسب و کار نوپا هستید که فروش کمی دارد. پس هنوز آنقدرها ارزشمند نیستید و باید برای جذب سرمایه‌ی زیاد، سهم بسیار زیادی از کسب و کارتان را به سرمایه گذار بدهید. اما اگر همان پول را در فاصله‌های زمانی حساب شده از سرمایه‌گذارهای مختلف در سطوح مختلف سرمایه‌گذاری (شتابدهنده‌ها، صندوق‌های سرمایه‌گذاری کوچک و صندوق‌های بزرگتر) بگیرید، در اولین گام، سهم کوچکی را در ازای پول کمتری می‌دهید و فرصت دارید تا نشان بدهید چقدر می‌توانید بزرگ شوید. آن‌وقت می‌توایند آینده‌ی کسب‌وکار و احتمال رشد و موفقیت خود را گام به گام ثابت کرده و در ازای سهامی متناسب، کسب و کار خود را پیش‌فروش کنید.چرا باید دلخوش به سهام کمی از کسب‌وکار خودم باشم؟بخش کوچکی از یک کیک بزرگ، بزرگتر از همه‌ی یک کیک کوچک است. سرمایه‌گذاران خطرپذیر با ارزیابی کسب‌وکار و سرمایه‌گذاری روی استارتاپ، نشان می‌دهند که این کسب‌وکار یک چیز ارزشمند است. نه فقط با حرف و روی کاغذ، بلکه واقعا ارزشمند است، چون بخشی از آن فروخته شده. مثلا وقتی یک شتابدهنده ۱۵ درصد سهام استارتاپ شما را با تامین مالی ۱۵۰ میلیون تومانی می‌خرد، این پیام را مخابره می‌کند که این کسب و کار ۱ میلیارد ارزش دارد. پس شما موفق به خلق یک کسب و کار با ارزش یک میلیارد شده‌اید.در گام بعد و با رشد استارتاپ، اگر یک شرکت سرمایه گذاری جسورانه با تامین مالی ۸۰۰ میلیون، برای یک و نیم سال هزینه‌های استارتاپ شما را تامین کند و ۲۰ درصد از شرکت را تملک کند، به معنی این است که شرکت شما حدود ۴ میلیارد می‌ارزد.پس هرچند میزان سهام و مالکیت شما کم شده (حدود ۶۵ درصد) ولی ارزش شرکت شما به شدت افزایش پیدا کرده (از صفر به چهار میلیارد) و در واقع کیک بزرگ شده است. فقط شرط طی شدن این مسیر، قابلیت رشد بسیار زیاد کسب و کار، در کنار توانمندی و تمرکز تیم است. به علاوه این روش تامین مالی، مسیری برای تحقق رویای شماست. رویایی که در سر دارید تا با ارزشی که خلق می‌کنید، مساله‌ای را حل و دردی را کم کنید و جهانی آسوده ‌بیافرینید.اصلا اگر راه اندازی استارتاپ این‌همه ریسک دارد، چرا باید این کار را بکنیم؟اگر فکر می‌کنید از این میزان ریسک و عدم قطعیت خوشتان نمی‌آید و نمی‌خواهید استارتاپ داشته باشید، سه هیچ جلو هستید. پس پا به این نوع زندگی نگذارید و زمان و عمر خود را در این مسیر پر نشیب و فراز صرف نکنید. ارزش‌آفرینی، راه اندازی کسب‌و‌کار و آنهم از نوع نوپا و استارتاپش، یک نوع سبک زندگی است نه یک شغل و شما یا مشتاق این نوع سبک زندگی هستید یا نه.در آخر این نوشتار را با عبارتی از کتاب عربی دوم دبیرستان زمان ما به پایان ببرم که می‌گفت «الهَزيمةُ جِسرُ الاِنتِصار». این جمله از همان سال در یادم مانده. معنی‌اش می‌شود «شکست پلی است برای پیروزی». راه اندازی کسب‌و‌کار بیشتر از این که شروعی برای کسب درآمد باشد، شروعی است برای یادگیری و این تجربه‌ها و ته‌نشینی آموخته‌ها، اندوخته‌هایی است برای شروعی دوباره.