چرا استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند؟

حتماً شنیده‌اید که استارت‌آپ‌های زیادی شکست می‌خورند. این شکست در درجه‌ی اول برای آن‌‌هایی که از نزدیک این طعم تلخ چشیده‌اند مفید خواهد بود و در درجه‌ی دوم برای افرادی که در این حوزه فعال هستند درس‌های بزرگی به همراه خواهد داشت. اگر در این حوزه فعال باشید، این سوال به ذهنتان خطور می‌کند که " واقعاً علت شکست آن‌ها چیست؟ " و چون خود را خارج این حلقه می‌بینید، تصور می‌کنید که شما قطعاً با آن‌ها هم‌سرنوشت نخواهید شد. ادامه مطلب را بخوانید تا شکست نخورید.بیشتر استارت‌آپ‌هایی که با شکست مواجه شده‌اند یک داستان غم انگیز مشترک داشته‌اند، آن‌ها در پیدا کردن بازار مناسب با مشکل مواجه شده‌اند. ولی هنوز این موضوع میان آنها جا نیفتاده است که در ارتباط با دلیل شکستشان صحبت‌کنند. اما ما قصد موشکافی داریم.مناسب بازار بودن به چه معناست؟ویکی‌پدیا اینگونه پاسخ می‌دهد :"محصول مناسب بازار، معیاری است برای تشخیص اینکه یک محصول تا چه میزانی تقاضای بازار را تامین می‌کند."یک روش کاربردی‌تر برای درک اینکه چه محصولی مناسب بازار می‌باشد، فکر‌کردن به ارزش راه‌حل و یا محصول پیشنهادیتان برای بخش‌بندی مشتریانی که مایل به پرداخت هزینه برای ارزشی که برایشان فراهم نموده‌اید، هستند. در واقع برای رفع چه مشکلی استارت‌آپ خود را تاسیس کرده‌اید و با چه هزینه‌ای این کار را انجام می‌دهید و مشتریان شما چه کسانی هستند.برای ذکر مثال، شرکت Arivale در سال 2019 با سرمایه ای حدود 52.6 میلیون دلار، به دلیل مشکل در پیدا کردن بازار مناسب برای محصولش با شکست مواجه شد.این شرکت یک روش مشخص با هدف بهبود سلامتی و اجتناب از بیماری عموم مردم ارائه کرد. قیمت فراهم کردن خدمت، فراتر از چیزی بود که مشتریان می توانستند برای آن بپردازند؛ تولید خدمتی ارزان تر ممکن بود به سختی هزینه ها را پوشش دهد، بنابراین تنها گزینه باقی‌مانده برای آنها پایان دادن به فعالیتشان بود.چگونه می‌توان محصولی مناسب بازار را فراهم کرد؟با مشخص‌کردن مشتریان هدف شروع کنید. این مشتریان هستند که تصمیم می‌گیرند چه راه‌حلی می‌تواند به خوبی نیازهای آنها را برطرف کند.زمانی که متوجه شدید محصولتان درحال برطرف‌کردن چه مشکلی است و رویکرد رسیدن به راه حل چیست، در آن زمان شروع به تحقیق برای پیدا کردن مشتریان بالقوه با مشکلات مشابه نمایید؛ تحقیق کنید چطور یک محصول می‌تواند مناسب شرایط زندگی آنها باشد.پیدا‌کردن بخش‌بندی درست مشتری، با تنها یکبار ارسال پرسشنامه میسر نمی‌شود. درواقع به تکرار و تاثیرگذاری روش‌های مختلف فکر کنید. یک فرضیه از دسته‌بندی مشتری هدفتان بسازید و بصورت مداوم آن‌را تصحیح نمایید. ویژگی‌های محصولتان دوباره ارزیابی کنید و بازار را با هدف چیرگی بر آن بازار مشخص با راه‌حل پیشنهادی‌تان مورد بررسی قرار دهید.بزرگترین اشتباه رایجی که استارت‌آپ‌ها مرتکب می شونداستارت‌آپ‌های زیادی تلاش می‌کنند که تا جای ممکن، برای تعداد زیادی از مشتریان، محصول تولید کنند. هرچند که ممکن است گروه‌های زیادی از مشتریان بالقوه‌که می‌توانند محصولشان را بخرند وجود داشته باشد، اما این طمع باعث خواهد شد، مشتریان کمتری که حقیقتاً علاقه‌مند به محصولشان هستند همراه آن‌ها باشند.تلاش برای حمایت از مشتریان مختلف و زیاد باعث می‌شود که استارت‌آپ تمرکز کمتری بر روی مشتریانی که درحال حاضر وفادار به محصولشان هستند، داشته باشد. حتی این تلاش باعث خواهد شد آنها کاربران فعلی خود را از دست بدهند.نتیجه‌گیریهر استارت‌آپ بزرگ و کوچکی می‌تواند با " عدم سازگاری " خود با تقاضای بازار و نیاز مشتری موقعیتش را از دست بدهد.پیدا کردن محصولی که مناسب بازار باشد کار بسیار دشواری است. حتی استارت‌آپ‌هایی با مبالغ بالای حمایت‌های مالی در پیدا کردن تعادل درست، میان راه حل و ارزش آن، و همچنین درک نیازهای مشتری با سختی‌های زیادی مواجه می‌شوند.بخش‌بندی متمایز مشتری، اولین قدم به سوی ایجاد راه‌حلی است که مشتریان دوست دارند برای حل مشکلشان به آنها پیشنهاد شود. با دانستن اینکه به چه کسی درحال خدمت‌رسانی هستید، تصمیم‌گیری را شفاف‌تر خواهد کرد."به مشتریانتان نزدیک تر از همیشه باشید. آنقدر نزدیک که شما به آنها بگویید چه چیزی لازم دارند پیش از آنکه خودشان متوجه شوند."- استیو جابزمنبع مطلب: Medium.comمطالعه مقالات مرتبط:نقشه راه مشتری : پنج اصل مهم در مسیر وفاداری مشتری