چرا فروشنده نمی‌تواند مشتری راغب را جذب نماید ؟

مشتری راغب Leadفروشنده در طول روز با مشتریان زیادی در ارتباط است و مدیر فروش دائم به فروشنده تاکید می‌کند که این فرد که تماس گرفت یا مراجعه نمود ، مشتری است . البته منظور مدیر فروش ، ” مشتری راغب ” است که یک گام در قیف فروش به خرید نهایی نزدیک‌تر از ” مشتری بالقوه ” است. اما چرا فروشنده نمی‌تواند به مشتری راغب خود بفروشد ؟معمولا مدیرعامل یا مدیر فروش با فروشنده بحث می‌کند که واحد بازاریابی یا شخص بنده کلی تلاش نموده‌ایم ( از طریق تبلیغات ، جوایز ، … ) تا مشتری وارد فروشگاه شده و یا با شرکت تماس گیرد ، پس چرا مشتری را جذب نمی‌کنید، چرا نمی‌فروشید ؟ (چرا مشتری که وارد قیف فروش شده را سمت خرید هدایت نمی‌کنید ؟ ) فروش در شرایط بد اقتصادیدر شرایط بد اقتصادی ، ایجاد تقاضا به روش سنتی ناکارآمد و بازاریابی درون‌گرا اثرگذار نبوده و در بهترین حالت به شدت اثربخشی‌اش پایین است. اما حتما راهی وجود. شایدم تقاضا کم نشده باشد.شاید کمپین تبلیغاتی شما واقعا هم افتضاح برگزار نشده باشد.به این مطلب کمی فکر کنید: بیشتر شرکت‌ها مشکلی در تولید مشتری راغب در دهانه قیف فروش ندارند. این مشتریان راغب می‌تواند با یک سرمایه‌گذاری مناسب از طریق وب‌سایت ، اینستاگرام ، ایمیل و یا هر روش دیگری ایجاد شود. تمام مشکل در وسط قیف فروش ایجاد می‌شود. جایی که اغلب شرکت‌های B2B یا B2C تازه مشکلات فروششان هویدا می‌گردد. جایی که باید مشتریان بالقوه باید به مشتریان راغب در حال تصمیم و سپس مشتری بالفعل و نهایتاً به درآمد تبدیل شوند. مطالعات نشان می دهد که تعداد کمی از شرکت‌ها از تکنولوژی مانند اتوماسیون بازاریابی به طور کامل استفاده می‌کنند ( البته اگر سیستم بازاریابی داشته باشند ).اگر فروشنده شما مشتریان راغب زیادی را به مشتری بالفعل تبدیل نمی‌نماید، می‌تواند به ۵ دلیل زیر باشد.هنگامی‌که برای افزایش فروش شرکت‌ها شروع به ارائه خدمات مشاوره فروش می‌نماییم، با یک یا چند مورد زیر در بین فروشندگان مواجه می‌شویم :پاسخ مسئول توسعه کسب‌وکار به مشتری راغب جدیددر شرکت‌ها ( در شرکت‌های ایرانی به‌ندرت دیده‌ایم ) یک واحد به نام واحد توسعه کسب‌وکار وجود دارد که وظیفه‌اش مذاکره و تعیین صلاحیت مشتریان راغب جدید است. به تجربه ‌دیده شده که بیش از ۸۰ درصد مشتریان راغب هرگز به مشتری در حال تصمیم تبدیل نمی‌شوند.دلیلش ؟ زیرا تمام فرایند پاسخگویی و تعیین صلاحیت به عهده افراد واحد توسعه کسب‌وکار است.اگر آنان به مشتری بالقوه رسیدگی نکنند. حتما مشتری راغب نیز نخواهد بود. راه‌حل ؟باید سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM به نوعی برنامه‌ریزی‌شده باشد تا تمام مشتریان راغب جدید برای ارتباط‌گیری ، مورد پوشش واقع‌شده و تعیین صلاحیت انجام شود . برنامه CRM باید در تعامل کامل با واحد توسعه کسب‌وکار باشدبخش‌بندی نکردنمعرفی محصول بدون شخصی‌سازی محتوا و یا بخش‌بندی بازار بر اساس اشخاص، صنایع و یا دیگر نقاط متمایزکننده ، باعث می‌شود که بخش بزرگی از محتوای تولیدشده هرگز توسط عمده دریافت‌کنندگان آن ، موردبررسی واقع نشده و کاملا از آن چشم‌پوشی شود. تولید محتوا مرتبط با بازار هدف بسیار مهم و ضروری است. باید اطلاعات در زمان و به شخص مناسب برسد.خوب گوش نکردندر حدود ۸۰% فروشندگان ( فروشندگان غیرحرفه‌ای + فروشندگان نیمه حرفه‌ای ) ، به درستی به گفته‌های مشتری گوش نمی‌دهند . اغلب این فروشندگان فقط جملات تکراری خود را با ترکیبی از دروغ‌ها و راست‌ها به مشتری ، دائما تکرار می‌نمایند. این‌گونه فروشندگان مانند صیادانی هستند که هرروز صبح برای صید ماهی غزل آلا به دریاچه‌ای می‌روند که تنها ۲۰% ماهی‌های آن قزل‌آلا است و برای بقیه ماهی‌ها هیچ طعمه‌ای با خود نمی‌برند. در پایان روز فقط با بیان جملاتی برای مدیرش، سعی به توجیه دارد ولی اشاره‌ای به عدم آمادگی خود نمی‌نماید.انگیزه نداشتنگاه مدیر تنها به درآمد فکر می‌کند و به فروشنده به عنوان یک ابزار فروش می‌نگرد که باید فقط در ازای حقوق و یا پورسانت دریافتی تا جان در بدن دارد ، پول بسازد . درحالی‌که در شرایط بد اقتصادی ، هنگامی که مدیر در فشار اقتصادی است ، فروشنده نیز در تحت‌فشار است که چرا میزان فروشش پایین آمده . این استرس دو طرفه ، انگیزه را در سازمان تا سطح کشنده‌ای پایین می‌آورد. در یک سیستم فروش دیده‌ایم که چند فروشنده ، تمام پوست دور ناخن‌های خود را زیر فشار مدیر کنده بودند. در این حالت باید سیستم انگیزشی به دور از میزان فروش ، تعریف شود. انگیزه‌های کوچک سبب ، حرکت‌های بزرگ در فروشنده می‌گردد. این انگیزه است که انسان را به ماه برد.نشناختن مشتریمشتری شناسی ( شخصیت شناسی مشتری ) یکی از مهارت فروشندگی حرفه‌ای است که صد البته بدون داشتن تجربه و دانش فروش ، هیچ فروشنده‌ای نمی‌تواند از این مهارت به راحتی استفاده و ادعای شناخت شخصیت مشتری را داشته باشد. مشتری شناسی به فروشنده حرفه‌ای کمک می‌نماید تا بر اساس گفته‌های مشتری ، زبان بدن مشتری ، شناخت محصول/ خدمات خود و رقیب و وضعیت بازار ، مشتری راغب را با مشتری بالفعل تبدیل نماید.منبع : وب سایت تیم مشاوران مدیریت ایران » مشتری راغبدکترسیدرضاآقاسیدحسینی