موقعیت یابی: 5 راه برای جدا شدن از رقبا

موقعیت یابی جایی است که یک برند در قلب و ذهن مشتری نشسته است.ارتباطاتی که مصرف کنندگان با برند برقرار می کنند نشان دهنده موقعیت آن در بازار است. یک برند می تواند بازاریابی را کنترل کند تا موقعیتی در بازار ایجاد کند ، اما در واقع مشتری است که تصمیم می گیرد موقعیت یک برند در ذهنش چیست.دراینجا موقعیت یابی را به عنوان یک استراتژی بازاریابی بررسی می کنیم و رابطه بین موقعیت یابی و سایر استراتژی های ضروری بازاریابی ، همراه با پنج استراتژی موقعیت یابی رایج که برند ها از آن استفاده می کنند ، مطرح شده است."موقعیتی که نه تنها نقاط قوت و ضعف خود شرکت ، بلکه رقبای آن را نیز در نظر می گیرد." (Ries & Trout، 2001)موقعیت یابی چیست؟شرکت ها از موقعیت یابی برای ایجاد تصویری از محصول یا خدمات خود در ذهن مشتریان هدف خود استفاده می کنندموقعیت یابی چگونگی منحصر به فرد بودن پیشنهاد برند را مشخص می کند: چگونه سود متمایزی را برای مشتریان فراهم می کند. مشاغل از بازاریابی برای ارتباط موقعیت بازار خود با مشتریان و تأثیرگذاری بر درک آنها از محصولات یا خدمات خود استفاده می کنند.بازاریابی هویت برند را ایجاد می کند و بر درک مصرف کننده از موقعیت آن در بازار نسبت به گزینه های رقبا تأثیر می گذارد.موقعیت یابی کاری نیست که شما با یک محصول انجام می دهید. موقعیت یابی کاری است که شما با ذهن فرد احتمالی انجام می دهید. یعنی شما محصول را در ذهن مشتری قرار می دهید. " (Ries & Trout، 2001)یک شرکت قبل از تعیین موقعیت خود در بازار ، باید در مورد بخشی از بازار که آنها می خواهند آن را هدف قرار دهند تصمیم بگیرند.این بخش بازار باید سودآور باشد یا مشتری های زیادی وجود دارد ، یا به دلیل عدم رقابت در بازار، این مرحله جایی است که موقعیت یابی وارد می شود.یک تجارت باید تصمیم بگیرد که چگونه برند خود را برای این دسته از مشتریانی که می خواهد هدف قرار دهد ، تا حد امکان جذاب کند. جمعیتی مانند جنسیت ، مکان و سن و معیارهای مبتنی بر رفتار مصرف کننده این بازار هدف را مشخص می کند.پیشنهاد فروش بی نظیر شماموقعیت یابی موثر یک محصول یا خدمات به آن USP (پیشنهاد فروش بی نظیر) می بخشد.USP یک ویژگی یا ویژگی جذاب یک برند است که آن را از گزینه های مشابه متمایز می کند.در یک بازار مدرن و شلوغ با انتخاب های بسیار با مزایای مشابه ، شما می خواهید برند شما از بقیه برجسته باشد.این باعث میشود به یاد ماندنی تر شوید و می تواند یک مزیت رقابتی نسبت به گزینه های دیگر باشد. USP شما سود منحصر به فرد شما برای جلب مشتری در خرید برند شما از برند دیگر است.مک دونالد نمونه قابل توجهی از استفاده از USP برای کمک به موقعیت تجاری برند خود است. آنها مشهورترین برند فست فود در جهان هستند و با صدها فروشگاه فست فود دیگر رقابت می کنند. آنها سعی نمی کنند خود را به عنوان سریعترین ، ارزانترین یا بهترین مزه قرار دهند.در عوض ، USP آنها این است که آنها یک رستوران خانوادگی/دوستانه هستند. USP آنها شامل موارد منوی کودکان ، اسباب بازی رایگان با وعده های غذایی بچه ها و زمین های بازی است. آنها خود را برای هدف قرار دادن خانواده ها اماده کردند.بیان موقعیتبیانیه USP و موقعیت یابی مشابه است.مهمترین تفاوت این است که USP محصول یا خدمات محور است و بر آنچه محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می کند متمرکز است. یک کسب و کار بیانیه موقعیت خود را پس از USP ایجاد می کند و تمرکز خود را بر سود اصلی محصول یا خدمات برای بازار هدف خود قرار می دهد.مشاغل باید از خود بپرسند ، "چگونه می خواهم برند ما درک شود؟"بیانیه موقعیت نباید بیش از یک پاراگراف باشد و باید روش خاصی نوشته شده باشد.در ابتدا ، بیانیه موقعیت یابی بازار هدف شما را توصیف می کند و اینکه نیازها یا اهداف خاص آنها چیست. تحقیقات بازار به یک کسب و کار کمک می کند تا این موضوع را از نزدیک درک کند.مشخص کنید محصول یا خدمات شما در چه رده ای قرار دارد و چگونه نیازهای مصرف کنندگان را برآورده می کند. مشتریان برای ارزیابی زمینه ارائه یک برند به یک نقطه مرجع نیاز دارند.چه چیزی محصول یا خدمات شما را از گزینه های دیگر متمایز می کند؟ یک نقطه تمایز بهترین است ، بیان تفاوت شما از دید مشتری. چگونگی تمایز شما به حل مشکل مشتری کمک می کند یا به او در رسیدن به اهدافش کمک می کند؟توضیح دهید که چرا مصرف کنندگان در بازار هدف شما باید ادعاهای برند شما را باور کنند. مصرف کنندگان باید اعتبار در موقعیت شما را ببینند ، بنابراین شواهدی را برای توجیه ادعای برند خود در موقعیت خود ارائه دهید. فقط نگویید سریع ترین یا بهترین کیفیت را دارید ، بیان کنید که چگونه هستید."بین عملکرد شرکت (سودآوری / کارایی) و فعالیتهای موقعیت یابی کاملاً مشخص و تعریف شده، رابطه مثبت وجود دارد." (Kalafatis ، Tsogas و Blankson ، 2000)تعیین استراتژی موقعیت یابییک استراتژی موقعیت یابی موفق به درک عمیقی از بازار متکی است که می خواهید در آن رقابت کنید.این مشخص می کند که شرکت شما چه تفاوتی با رقبا و شرایط و فرصت های موجود در بازار دارد. یک اشتباه بزرگ که بسیاری از مشاغل انجام می دهند این است که تصور می کنند موقعیت یابی فقط یک استراتژی بازاریابی است. این باید یکی از پایه های استراتژی تجارت باشد.از این گذشته ، اگر خود محصول نتواند از این ادعاها پشتیبانی کند ، نمی توانید کالایی را به عنوان یک پیشنهاد با کیفیت در بازار خود قرار دهید.مشتریان می توانند یک استراتژی موقعیت یابی مشخص را تشخیص دهند - آنها می فهمند که آیا یک برند با قیمت یا کیفیت رقابت می کند.موقعیت یابی باید تلاشی منسجم بین استراتژی تجارت و تاکتیک های فروش و بازاریابی باشد. این چیزی فراتر از یک استراتژی ارتباطی است.این ادغام تنها راهی است که محصول یا خدمات در انتظار مشتری و وعده های موقعیت خود ارائه می دهد. سازمان ها باید موقعیت خود را در سراسر زنجیره ارزش مشخص کنند. در غیر این صورت ، ارتباط تمرکز را از دست می دهد و می تواند گیج کننده باشد.پنج استراتژی اصلی وجود دارد که بر اساس آن مشاغل می توانند موقعیت خود را پایه گذاری کنند.1. موقعیت یابی براساس ویژگی های محصولاستفاده از ویژگی های محصول یا مزایای آن به عنوان یک استراتژی موقعیت ، برند شما را با ویژگی خاصی که برای مشتریان مفید است مرتبط می کند.به عنوان مثال ، در صنعت خودرو - موقعیت تویوتا در بازار قابلیت اطمینان است ، موقعیت پورشه عملکرد است و موقعیت ولوو ایمنی است.برند ها به طور مداوم یک مزیت یا ویژگی منحصر به فرد محصول را با مصرف کنندگان برقرار می کنند.2. موقعیت یابی بر اساس قیمتقرار دادن محصولات یا خدمات خود بر اساس قیمت ، یک رقابت است. معمولاً با یک استراتژی موقعیت یابی قیمت گذاری ، یک برند ارزان ترین قیمت بازار است و این ارزش به جایگاه آنها تبدیل می شود.به عنوان مثال ، فروشگاه های زنجیره ای سوپرمارکت اغلب دارای کالاهای بسیار ارزان در گروه های متنوع هستند.هزینه های پایین تر لجستیکی و توزیعی به آنها امکان می دهد محصولات خود را کمتر از رقبا قیمت گذاری کنند ، بنابراین خریداران حساس به قیمت اغلب آنها را بدون دانستن قیمت خریداری می کنند زیرا می دانند که این اغلب ارزانترین گزینه است.اگر برند ها در یک نقطه قیمت خاص فاصله بازار را پیدا کنند ، می توانند بر اساس قیمت موقعیت یابی کنند. تنها گزینه بودن در یک محدوده با قیمت خاص به موقعیت شما در بازار تبدیل می شود. اغلب برند ها خط تولید خود را گسترش می دهند تا خلا موجود در بازار را پر کنند.3. موقعیت یابی بر اساس کیفیت یا لوکس بودنغالباً قیمت و کیفیت یک محصول ، مطمئناً در ذهن مصرف کننده تراز می شود ، زیرا قیمت بالا اغلب با کیفیت بالا همراه است. با این حال ، موقعیت یابی محصول بر اساس کیفیت بالا یا "لوکس بودن" آن با موقعیت یابی بر اساس قیمت متفاوت است.اغلب این برند ها با قیمت خود ارتباط برقرار نمی کنند. در عوض ، کیفیت یا اعتبار بالا کانون ارتباطات برای ایجاد تمایل است ، بنابراین مشتریان بدون توجه به قیمت محصول را می خواهند.توجه داشته باشید که لوکس بودن همیشه به معنای کیفیت بهتر نیست. با این حال ، مشتریان هنوز اعتقاد دارند که به دلیل شهرت آنها به دلیل استراتژی های موقعیت لوکس برند قدیمی تر ، بهتر است.به عنوان مثال ، یک اتومبیل رولز رویس 200000 دلاری ، مظهر تجمل ، احتمالاً کیفیت ساخت پایین تری نسبت به هیوندای 30000 دلاری دارد.4. موقعیت یابی بر اساس استفاده یا کاربرد محصولتداعی کالای خود با یک کاربرد خاص یکی دیگر از راه های ایجاد برند در بازار است.به عنوان مثال ، مکمل های جایگزین وعده غذایی برای هر کسی که می خواهد یک وعده غذایی سریع و راحت در سفر داشته باشد یا وقت کافی ندارد استفاده می شود.همچنین جایگزینی وعده های غذایی وجود دارد که به طور واضح برای افرادی که می خواهند در سالن بدنسازی یا یک ورزش کارایی بالایی داشته باشند ، طراحی شده است ، بنابراین آنها اغلب کالری زیادی دارند و ویتامین ها و مواد معدنی اضافه می کنند.سایر شرکت ها جایگزینی وعده های غذایی را برای افرادی که رژیم دارند ، ایجاد می کنند ، کالری کمی دارند و انرژی زیادی برای تمرین کسی تأمین نمی کنند.5. موقعیت یابی بر اساس رقابتموقعیت یابی مبتنی بر رقابت به عنوان یک نقطه مرجع برای تمایز تمرکز دارد.برند ها تفاوت عمده ای را که محصول / خدمات آنها در بازاریابی ارائه می دهند برجسته می کنند تا در مقایسه با سایر گزینه های بازار، مطلوب و منحصر به فرد به نظر برسد.با این حال ، برند ها همچنین می توانند از رقابت به عنوان نقطه مرجع برای پیروی از استراتژی مشابه استفاده کنند.فرض کنید یک برند خاص سهم زیادی در بازار دارد. در آن صورت ، استراتژی موقعیت یابی آنها باید برای بسیاری از مشتریان جذاب باشد. از این رو ، شما سعی می کنید برخی مشتریان آنها را با ارائه یک محصول مشابه با مزایای مشابه در همان قیمت، جذب کنید.موقعیت یابی نقشه های ادراکیمشاغل می توانند نقشه موقعیتی از برند های غالب در بازار را برای شناسایی شکاف ها و فرصت ها در آن بازار ایجاد کنند.نقشه موقعیت یابی با نشان دادن درک مصرف کننده آن برند ها با استفاده از دو متغیر کلیدی ، برند های مقایسه شده در بازار را مقایسه می کند.به عنوان مثال ، مشاغل می توانند قیمت و کیفیت را برای اکثر بازارها اعمال کنند. با این حال ، نقشه باید به نیازهای اصلی مصرف کننده یا مزایای محصول مورد نظر شما متمرکز باشد ، که بسته به بازار متفاوت خواهد بوددر نتیجه ، موقعیت شما در بازار تعیین می کند که برند شما در مقایسه با رقبا کجا قرار دارد و به برند شما هویت منحصر به فردی می بخشد.برای برند ها داشتن یک نقطه تفاوت و تأکید بر آن در بازاریابی ضروری است. چیزی منحصر به فرد برای یادآوری به مشتریان بدهید!امیدوارم از مطالب مربوط به موقعیت یابی برند لذت برده باشید.با تشکر از شما برای خواندن