مشوق ها: نیروی محرک یک برنامه ریفرال مارکتینگ

توی مقاله قبل ساختار کلی یک برنامه ریفرال مارکتینگ را با هم مرور کردیم و یکی از اصلی ترین قسمت های این برنامه تعیین پاداش هایی بود که به توصیه کنندگان به عنوان مشوق می دهیم. ما در اینجا یک هدیه ای می دهیم تا یک چیز با ارزش تری را برای کسب و کارمان به دست بیاوریم. شاید در نگاه اول انتخاب کردن یک پاداش اینقدرها هم پیچیده به نظر نیاید ولی وقتی به کل فرایند برنامه ریفرال مارکتینگ نگاه می اندازیم، میبینیم که باید در مورد یکی از تعیین کننده ترین و پیچیده ترین بخش های برنامه مان تصمیم گری کنیم. حالا چرا من اصرار دارم که پیچیده است؟وقتی من با خیلی از صاحبان کسب وکار های کوچک، توی یک جلسه می نشینیم و به این قسمت از برنامه ریفرال مارکتینگ شان میرسیم سریع می گویند فلان درصد تخفیف بذاریم و رد شویم ولی از این غافل هستند که به غیر از تخفیف دادن به مشتری، روش های خیلی خیلی بیشتری هم می توان تعریف کرد. در اصل انتخاب جذاب همین پاداش است که هم بر روی میزان توصیه کردن ( چند تا لینک ارجاع به اشتراک گذاشته شده ) و هم بر روی نرخ تبدیل ریفرال ها ( چند درصد لینک ها با پاسخ رو به رو شده و به هدف ما تبدیل شده) تاثیر میگذارد. از همه مهم تر باید در مورد بار مالی هر کدام از روش ها هم توی سر و کله هم بزنیم، چون باید به صاحب کسب و کار بفهمانیم که در اینجا خیلی هدف مندتر هزینه می کنیم و و اگر برنامه ریفرال مارکتینگ را بخشی از برنامه پروموشن های بازاریابی در نظر بگیریم، وقتی که هدف پروموشن برآورده شد، که بیشتر مواقع فروش است، تازه شما هزینه ای را پرداخت میکنی و نسبت به تمام روش ها یه مزیت بزرگ است. خب حالا برای اینکه بتوانیم تصمیم گیری بهتری را انجام بدهیم، بیایید اول به پاداش هایی که میخواهیم بدهیم یک نگاه بی اندازیم و بعد از آن فرایند تصمیم گیری می پردازیماولین سوال که پیش می آید این است که ما به چه کسانی باید پاداش بدهیم؟ به طور کلی ما می توانیم برای دو گروه توصیه کنندگان و دوستان که دعوت می شوند مشوق هایی تعریف کنیم. در زیر به تمام روش های که می توانیم یک پاداش را تعریف کنیم هم اشاره می کنپاداش توصیه کنندگان:اولین گروه که ما پاداش می دهیم توصیه کنندگان هستند که ما به ازای هر ارجاع موفق دوستان شان یک هدیه برای آن ها اختصاص می دهیم. ما به دو روش تخفیف و اعتبار خرید یا به صورت پرداخت نقدی می توانیم پاداش های این گروه را تعریف کنیمتخفیف:اگر شما فروشگاه لباس و فشن دارید یا خدمات مثل تمیزکردن خانه را به مشتریانتان ارائه می کنید و یا کترینگ و رستوران دارید و مشتری نتان به صورت مداوم از شما خرید می کنند، شما می توانید از تخفیف به عنوان پاداش توصیه آن ها به دوستانشان استفاده کنید.شاید شما هم دلیل ارائه تخیف را به راحتی متوجه شده باشید، چون علاوه بر اینکه شما توانسته اید مشتری جدید را جذب کنید، مشتری های قبلی هم ترغیب می شود که خرید دیگری را از شما انجام دهد.روش دیگر هم که در همین نوع قرار میگیرد، هدیه داد قسمت یا تمام خدمات است، مثلا اسنپ به ازای هر دعوت یک سفر رایگان میدهد یا دراپ باکس حجم اضافه را به عنوان پاداش در نظر می گیرد. نقدیحالا اگر ما فروشگاه مبلمان داشته باشیم و یا اصلا یک نرم افزار حسابداری می فروشیم و مشتری بعد از خرید تا مدت ها با ما سر و کار ندارد چه باید بکنیم؟ باید قید برنامه ریفرال مارکتینگ را بزنیم؟ چون اگر ما بخواهیم به ازای دعوت از دوستان، اعتبار یا تخفیف در خرید های آینده مشتری حال حاضر بدهیم، خیلی آزار دهنده است و احساس بی مصرف بودن آن تخفیف را به او میدهد و اصلا مشوق خوبی برای توصیه به دوستان اش نیست. راه حل این مواقع این است که شماره حساب او را بگیریم و به حساب او پول را واریز کنیم. شما خودتان را به جای مشتری در نظر بگیرید که یهو اس ام اس واریز پول را به حساب اش دریافت میکند و نمیداند از کجا آمده و به شما اطلاع می دهند یکی از دوستانتان از آنها خرید کرده و این هم هدیه شما بابت تشکر است.درست است که روش دادن اعتبار و یا تخیف مزیت خرید دوباره را دارد ولی پرداخت نقدی پاداش جذابیت بسیار بسیار بیشتری دارد.شما به دو صورت می توانید تخفیف یا پرداخت نقدی پاداش دعوت دوستان را به مشتریانتان ارائه دهید:· مقداری ثابت: به عنوان مثال شما به توصیه دهندگانتان می گویید به ازای هر دعوت موفق 20 هزار تومان اعتبار و یا نقدی دریافت می کنند.· درصد از خرید دوستان: در اینجا هم متناسب با خرید دوستان مثلا 10 درصد از مبلغ را به اعتبار یا به صورت نقدی به توصیه کننده انتقال می دهید.حالا سوال پیش می آید کدام یکی بهتر جواب می دهد؟من یک قانون برای این مورد پیدا ساختم: ببین کدام عدد بزرگ تری را میدهد Jبه عنوان مثال شما یک دست کالای خواب را 5 میلیون تومان می فروشید و می خواهید 500 هزار تومان اش را برای پاداش دعوت از دوستان اختصاص بدهید، در اینجا 500 هزار تومان تنها 10 درصد مبلغ خرید می شود، پس عدد 500 خیلی خیلی جذاب تر استاز طرف دیگر شما اپلکیشن درخواست غذا دارید و متوسط درخواست ها 50 هزار تومان است و میخواهید 20 هزار تومان را به عنوان پاداش در نظر بگیرد، در اینجا 20 هزار تومان برابر با 40 درصد مبلغ خرید است و قطعا مشتری ها احساس برد بیشتری را می کند.مشوق های دوستان دعوت شده:ما برای اینکه دوستان دعوت شده را مشتاق کنیم تا وارد کسب و کار ما شوند، یک مشوق تعریف می کنیم. برای این دسته همیشه تخفیف یا اعتبار را به عنوان مشوق در نظر بگیرد و می توانید از همان قانون بالا یا به صورت ثابت یا درصدی از خریدشان تعیین کنید.خب تا اینجا به تمام ریزه کاری های تعیین پاداش برای برنامه ریفرال مارکتینگ مان پرداختیم، فقط این سوال پیش می آید که ما باید حتما برای هر دو سمت مشوق تعیین کنیم یا می توانیم فقط به یک طرف پاداش بدهیم؟ یا اینکه باید میزان پاداش را حتما از وسط نصف کنیم؟به عنوان مثال بهتر است به توصیه دهنده و دوست دعوت شده هر کدام 25 هزار تومان بدهیم یا همه 50 هزار تومان را بریزی به حساب یکی از آنها؟ اگر قرار است یکی از آن ها بگیرد، کدام یک؟برای جواب این سوال خیلی کلی نمی توان تعریف خاصی را ارائه کرد و به نوع و قدرت برند کسب و کار شما، رابطه کسب و کار شما با مشتریانتان و نوع رابطه توصیه کنندگان و دوستان دعوت شونده بستگی دارد.فقط در مورد آخری می توان اینطور در نظر گرفت که اگر رابطه توصیه کنندگان و دعوت شونده ها، رابطه ای نزدیک باشد، از لحاظ روانشناسی توصیه کنندگان دوست دارند که علاوه بر اینکه خودشان نفع ببرند، به دوستانشان هم نفعی برسد و یا اصلا تمام پاداش را دوستشان کسب کند ولی وقتی رابطه بینشان دورتر می شود و کمتر همدیگر را میشناسند ، بیشتر توصیه کنندگان دوست دارند نفع بیشتر را کسب کنند.خب تقریبا شما تمام ابزارهایی که نیاز دارید تا برنامه ریفرال مارکتینگ تان را راه اندازی کنید را می دانید، فقط آخرین قسمت که باید با شما در میان بگذارم پارامتر های کلیدی کارایی برنامه ریفرال مارکتینگ تان است، اینکه چطور آن ها را مونیتور کنید و هر روز شبیه یک فرایند برای بهبود آن ها تلاش کنید، پس در مقاله بعد بیشتر از KPI صحبت خواهیم کرد و بعد از آن بیشتر به ریزه کاری های این روش مثل نحوه درخواست ریفرال، چگونگی یاد آوری به مشتریان و بررسی موردی برنامه های موفق می پردازیم.