آموزش بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی

یکی از بهترین و کم هزینه ترین روش های بازاریابی، بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی می باشد. بازاریابی تلفنی یکی از قدیمی ترین روش های بازاریابی در کل جهان است، که در این روش شما با استفاده از تلفن به جذب مشتری می پردازید.در این مقاله از آکادمی مومنی به شما روش ها و تکنیک های بسیاری کاربردی را بیان می کنم تا بتوانید با استفاده از فروش تلفنی درآمد بسیار بالای را کسب کنید.اگر شما هم میخواهید با روش های فروش تلفنی آشنا شوید پیشنهاد می کنم این مقاله را تا انتها بخوانیدريال چون در این مقاله تمامی تجربیاتی که ما در آکادمی مومنی استفاده می کنیم را به شما می گوییم.بازاریابی و فروش تلفنی بر خلاف دید عموم کار بسیار دشوار و سختی است چون شما شخص را نه می بینید و نه می شناسید و در عین حال باید شخص را متقاعد کنید تا محصول یا خدمات شما را خرید کند.?تاریخچه بازاریابی تلفنی و فروش تلفنیفروش تلفنی حدود 100 سال است که در حال استفاده است!در سال 1903 یک شرکت آمریکایی برای اولین بار از فروش و بازاریابی تلفنی استفاده کرد، اسم این شرکت (MultiMailing) بود. بعد از این شرکت، شرکت های مثل خدمات مالی و فولاد از این نوع بازاریابی تلفنی استفاده کردند.در واقع این شرکت ها از تلفن برای پیدا کردن مشتریان جدید و مشتریانی قدیمی استفاده کردندبعدها در آمریکا در سال 1981 بودجه های 40 50 میلیارد دلاری صرف تلفن مارکتینگ یا بازاریابی تلفنی شد.فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی چیست؟بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی یکی از روش های بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده یا بازاریاب با مشتریان خود تماس تلفنی برقرار کرده و پس از ارائه توضیحات راجب محصول یا خدمت از مشتری تقاضای خرید می کند.?فروش تلفنی را چگونه شروع کنیم؟برای اینکار من 3 روش را به شما می گوییم و در انتهای مقاله مجموعه نکات را به شما خوهم گفت که در آینده این نکات را بیشتر می کنممرحله اول فروش تلفنی ایجاد یک لیست تماس استقبل از تماس شما باید یک لیست درست کنید (ترجیحا در یک ورقه A4) و در جلوی اسم هر فردمشخصات لازم را یادداشت کنید، اطلاعاتی که در تماس های بعد، به شما کمک کند تا این فرد را بهتر بشناسید. مانند شغل، سمت، مشکل فرد و اطلاعاتی که مورد نیاز هر فرد است.این لیست می تواند به شما کمک کند تا با برخورد سرد مواجعه نشوید، در یک کلام برخورد سرد یعنی اینکه آن شخص شما را به یاد داشته باشد.نکته مهم: همیشه در تماس های تلفنی تان از شخص اجازه تماس دوم را بگیرید.مرحله دوم شناخت کامل از محصول و خدمات که شرکت ارائه می کندیکی از مراحل مهمی که باعث میشود شما مشتریان جدیدی پیدا کنید این است که در هنگام صحبت بتوانید تمامی سوالات مشتری را پاسخ دهید.بارها شده است شخصی با من تماس می گیرد که محصولی بفروشد اما وقتی سوالی راجب آن محصول میپرسم نمی تواند جواب درست حسابی بدهد، این به این معنی است که فروشنده خودش محصول را نمیشناسد.چند وقت قبل برای مشاوره به یک شرکتی رفتم. که آن شرکت فروشنده های تلفنی استخدام میگردند، فروشنده های که فقط سابقه فروش داشتند، رئیس آن شرکت لیستی به این فروشده ها می داد و می گفت تماس بگیرید اگر مشتری سوال بیشتری داشت به من بگویید. و تقریبا این فروشنده ها در طی روز با 100 نفر تماس داشتند که از این 100 تماس شاید 2 تا مشتری جدید پیدا می کردند.حالا سوال ایجا است؟ آیا آن مدیر کسب و کار نمی توانست یک روز زمان بگذارد و به این فروشنده ها توضیحات کامل را بدهد؟؟زمانی که فروشنده ای را به تیم فروش خود اضافه می کنید باید به این فرد آموزش دهید، اصلا مهم نیست این فرد چقدر صابقه کار داشته است. مانند این مدیر نباشید!!!?مرحله سوم بازار هدفتان را بشناسیداینکه بدانیم در فروش تلفنی محصول ما برای چه افراد و بازاری می تواند مفید باشد یک ضرورت است. البته این در تمام تبلیغات صدق می کند.ما باید دنبال افرادی باشیم که به محصول ما علاقه و نیاز داشته باشند. اصلاحا افراد داغ را برای محصولمان انتخاب کنید.بارها شده وقتی من تلفن همراه مادر بزرگم را چک می کنم پیام های تبلیغاتی متفاوتی آمده است. آیا مادر بزرگ من علاقه ای به این محصولات دارد؟ از نظر من آن فردی که این پیام ها را میفرستد بودجه تبلیغات زیادی دارد که میخواهد مصرف شود و اصلا برایش مهم نیست که چقدر این تبلیغات بازگشت سرمایه یا ROIمثبت داشته باشد. و جالب است همین افراد همیشه شکایت از این دارند که تبلیغات پول هدر دادن است.پیشنهاد میکنم این مقاله فوق العاده را نیز بخوانید: هاتجار یا هاتجر چیستتوصیه ای که من برای شما دارم این است که در اولین مرحله SMS بدهید و در آن SMS یک دعوت به اقدام و یک پیشنهاد رد نشدنی بدهید اگر فرد این را قبول کرد می توان گفت علاقه به ما و محصول ما دارد که ما می توانیم با فروش تلفنی به آن شخص بفروشیم. یعنی قبل از تماس یک پیش زمینه ای برای آن فرد بسازید.?نکات طلائی فروش تلفنیگوش کننده خوبی باشید نه صحبت کننده خوب!!در اولین تماسی که با مشتری خود می گیرید، به صحبت هایشان گوش کنید و یک شنونده خوب باشید! سعی نکنید شما صحبت کنید. صحبت های در مورد خودتان، شرکتتان، شغلتان و… سعی کنید شما شنونده خوبی باشید و صحبت های مشتریانتان را گوش کنیدبا مشتریانتان در مورد نیازها و خواسته های آنها صحبت کنید.پیشنهاد میکنم این مقاله را هم بخوانید: افزایش فروش سایت (7 روش عملی)تمامی سوالاتتان را قبل از تماس یادداشت کنیدهرچقدر شما اطلاعات بیشتری داشته باشید می توانید فروش بیشتری داشته باشید. در فروش تلفنی شما باید اطلاعات زیادی از مشتریان خودتان دریافت کنید، هرچقدر در این عمل موفق باشید راحت تر می توانید فروش تلفنی داشته باشیددر فروش تلفنی سوال پرسیدن بیشترین اهمیت را دارد. و مهمترین کار این است که سوال هایتان از قبل آماده باشد. خوب گوش کنید به حرفهای مشتریانتان و بعد خوب سوال بپرسید و نهایتا خوب پیشنهاد بدهید.?در اولین تماس برای فروش تلفنی مشتریانتان را خسته نکنید!!اولین باری که تماس می گیرید با مشتریانتان باید طوری صحبت نکنید که میخواهید فقط محصول بفروشید. باید طری صحبت کنید که بفهمد میخواهید کمکش کنید. راه حلی برای مشکلش دارید. و آن وقت محصول خودتان را معرفی کنید.و نکته دیگر این است که در اولین تماس سوالات زیادی نپرسید که مکالمه بیشتر شبیه 20 سوالی باشد. چند مورد سوال، مثلا راجب محصولات شان و کسب و کارشان بپرسید. با این کار شما می توانید بفهمید که مشتریان شما بیشتر به چه چیزی علاقه مند هستند تا بهتر بتوانید راهنماییشان کنید.از متن ها و لحن های متفاوت استفاده کنیددر فروش تلفنی رازی که وجود دارد این است که شما باید از مشتریانتان اطلاعات داشته باشید. زمانی که مشتریانتان به شما پاسخ مثبتی نشان میدهند شما باید از آنها اطلاعات بیشتری داشته باشید و بانک اطلاعاتی خودتان را کامل تر کنید تا فروش های بعدی برایتان ساده باشند.یک از بهترین روش های این است که مشتریانتان را به محصل کارتان یا در یک مکان مجلل و شیک دعوت کنید و یک قرار بگذارید تا بیشتر آنها را بشناسید تا بتوانید بهتر به آنها کمک کنید.به زبان ساده شما اگر درد مشتریانتان را بشناسید و آنها را برطرف کنید آن مشتری ها عاشق شما میشود و می توانید آن مشتری ها را به مشتریان دائمی کسب و کارتان تبدیل کنید.این را در کسب و کارهای متفاوتی دیده ام که مشکلی را از مشتریانشان را حل کرده اند و زمانی که محصول یا خدمتی معرفی می کنند بدون پرسش که این محصول یا خدمت چه چیزی است شروع به خریدن می کنند. در واقع آنها اعتماد کامل به شما پیدا کرده اند. و پیاده سازی همین باعث میشود که ششما در هر ماه به یک مبلغ بسیار زیادی درآمد برسید.در اولین تماس شنونده باشید نه فروشنده خبرهدر اولین تماس فروش تلفنی سعی نکنید چیزی بفروشید، که دید مشتری این باشد که این شرکت، یا شخص میخواهد محصولش را بفروش برساند. من اهمیتی ندارم. سعی کنید در اولین تماس ها بیشتر اطلاعات کسب کنید از مشتریانتان تا یک فروشنده خبره باشید، یا اگر میخواهید فروشی داشته باشید حداقل محصولی را پیشنهاد دهید که قیمتش زیاد نباشد و واقعا آن محصولتان عالی باشد. از تمامی صحبت های مشتریانتان یادداشت برداری کنید و آنها را در یک برگه تمیز بنویسید یا در کامپیوتر وارد کنید و به مشتریانتان بگویید که دوباره با شما تماس می گیریم. سعی کنید یک همراه برای مشتریانتان باشید نه یک فروشنده خبره!!دلیل خرید مشتری را به آنها بگویید یا بدانید!!هر مشتری برای خرید از شما یک دلیل دارد که او را وادار به خرید از شما می کند. شما باید آن دلیل را بشناسید و همچنین تردید و شکی نیز دارد تا از شما خرید نکند، مهمترین وظیفه شما این است که بتوانید شک و تردید مشتری را از بین ببرید و دقیقا بدانید اگر نمیخواهد خریدی انجام دهد و تردیدی دارد دلیلش چیست و اگر خریدی می کند دلیلیش چیست.اگر شما دلیل شک و نخریدن مشتری را بشناسید مطمین باشید که می توانید باعث شوید تا آن را وادار به خرید کنید و اگر دلیل دلیل خرید کردنش را بدانید می توانید محصول بهتر و بیشتر به مشتریانتان بفروشید.مهمترین نکته در فروش تلفنی این است که : فروش تلفنی یک فرآیند است باید بتوانید مراحلش را طی کنید تا مشتریانتان از شما خرید کننداین فرآیند می تواند نصفش در درون وب سایت شما باشید و یا کلش می تواند با تماس شما باشد.?در ادامه به 5 اصول و تکنیک بازاریابی تلفنی اشاره می کنم تا بتوانید فروش تلفنی بسیار بالای را تجربه کنید.1.لحن و بیان مناسب داشته باشید و لحن مخاطب را بفهمید.داشتن لحن و بیان مناسب برای یک فروشنده تلفنی از ضروریات یک فروش تلفنی است، اینکه شما انقدر تمرکز و تخصص داشته باشید که، زمانی که مخاطب شما حرفی را میزند بتوانید از لحنش بفهمید آیا ناراحت است، خوشحال است، دوست دارد با شما صحبت کند یا دوست دارد سریع قطع کنید و شما را به عنوان یک مزاحم شناخته است! که به نظر من این تخصص را فقط با تکرار زیاد تماس تلفنی می توانید بدست آورید.به نظر من فروش تلفنی باید در یک محیط آرام و بدون سرو صدا باشد تا فروشنده تمرکز لازم را برای فروش محصول یا خدمات داشته باشید، مهمترین از تمرکز فروشنده این است که مخاطب احساس کند که حرف هایش را فروشنده میشوند و به حرف هایش گوش می کند ، اما در محیطی که سرو صدا زیاد است فروشنده حتی کامل صدای مخاطب را نمیشنود و مدام حواس فروشنده به اطراف پرت میشود.بارها شرکت های را دیده ام که در یک اتاق 12 متری 20 فروشنده یا تیم فروش نشسته و تماس می گیرند.2.فرمان تماس را به دست بگیرید.قبل از تماس شما باید در روی ورقعه کاغذ مسیر تماس را رسم کنید، شما با سوالات که میپرسید باید برای تماس خود یک مسیر را طی کنید که در اکثر مواقعه نتیجه این مسیر فروش محصول یا خدمات است. این مسیر همیشه با یک تماس نیست و می تواند در چندین تماس باشد. همیشه مدیریت آن تماس را بدست بگیرید و شما تعیین کنید که نقطه آغاز و پایین یک تماس کجا باشد.پیشنهاد میکنم این مقاله فوق العاده را نیز بخوانید: کسب درآمد اینترنتی3.همیشه یک شنونده خوبی باشیداز پر حرفی در فروش تلفنی به شدت پرهیز کنید!!!به نظر من فروشنده ای، فروشنده تلفنی حرفه ای است که سوالات عالی بپرسد و شنونده حرفه ای برای جواب آن سوالات باشد.بارها برای خود من اتفاق افتاده است که فروشنده تلفنی با من تماس می گیرد و مانند یک ضبط صوت شروع به صحبت می کند، صحبت های که من هیچ علاقه ای به شنیدن این صحبت ها ندارم!! بدون آنکه توجه کند سوال من چیست، شروع به توضیح دادن های طولانی محصول می کند که مشخص است آن مدیر فروش یک برگه داده است و این فروشنده فقط آن را حفظ کرده و به تمامی افراد همین را می گوید. احتمال خرید از یک همچین فروشنده ای تقریبا صفر است !!!پس همیشه یک شنونده خوبی باشیم و سوالات عالی بپرسم. اینکه بفهمیم آیا محصول ما به درد آن شخص میخورد یا نه، آیا مشکل مخاطب با محصول ما برطرف میشود یا نه !!!?4.برگه یادداشت داشته باشید.پیش تر اشاره کردم به این که باید شماره ها و لیست مخاطبین را در یک برگه A4 نوشتن در جلوی هر لیست شما فضای برای یادداشت می گذارید تا بتوانید یادداشت های مورد نظر را در آن قسمت ها یادداشت کنید.معمولا فروشنده های تلفنی در روز با افراد بسیار زیادی تماس می گیرند و اصلا در یاد آن فروشنده نیست که فلان مخاطب به شما چی گفته است. پس در نتیجه شما تمامی نکاتی که می تواند به شما در فروش محصول کمک کند را در قسمت یادداشت بنویسید.5.از اعلام قیمت محصول نترسید!!این توصیه را به شما می کنم که همیشه اول صحبت قیمت را اعلام نکنید، اول تمامی جواب های مخاطب را پاسخ بدهید و زمانی که به این اطمینان رسیدید که محصول شما می تواند نیاز مشتری را برطرف کند و یک درد بزرگی را دوا کند قیمت محصولتان را اعلام کنید.چون در این حالت است که شما می توانید تضمین دهید که محصول شما بهترین جواب برای مشکل مخاطب است.پس این نکته بسیار مهم را فراموش نکنید که اطمینان کنید محصول شما واقعا می تواند برای مخاطب مفید باشد، اگر واقعا محصول شما عالی نیست یا به درد مخاطب نمیخورد به نظر من مکالمه را ادامه ندهید و تماس را قطع کنید.?چند نکته برای بهتر شدن تماس های تلفنی شما1.نگران و حساسیت بیش از حدی به زمان تماس نداشته باشید.2.در تماس های خود هدف روزانه تعیین کنید و سعی کنید به آن هدف برسید.3.همیشه به یک لیست با ترتیب زنگ بزنید و به صورت رندمی هیچوقت تماس نگیرید.4. 80 درصد زمان مکالمه را صرف گوش دادن کنید و 20 درصد زمان مکالمه را صرف سوال پرسیدن اختصاص دهید.5.این را به یاد داشته باشید که محصول شما کمک به مشتری است، شما با فروش محصولتان به مشتری کمک می کنید و دنبال راه کارهای برای کمک بیشتر به مشتری باشید.6.به نظر من فروش معامله است و در معامله شخص دنبال منفعت است، شما با محصول عالی به مخاطبین خود منفعت برسانید.7.یک راز مهم در ثروتمند شدن این است که همیشه به دنبال مشتریان بیشتر باشید.8.همیشه از مشتری تقاضای واضح خرید داشته باشید.9.مردم همیشه دوست دارند خرید کنند و هیچوقت دوست ندارند به آنها بفروشند، همیشه کمکی باشید تا خرید خوبی داشته باشند10.در اول روز کاری سخت ترین تماس هایتان را بگیرید.11.همیشه این را به یاد داشته باشید که شما ترغیب کننده فروش یک محصول هستید.12.با رقیبانتان تماس بگیرید و به عنوان مشتری با آنها صحبت کنید، ببینید آنها چگونه با مشتری برخورد می کنند، چه خدماتی را ارائه می کنند، چگونه پاسخ سوالات را میدهند. نقاط ضعف آنها را بررسی کنید13.لیستی از محصولات و خدمات رقیبانتان بدست آورید و آنها را بررسی کنید برتری خودتان را نسبت به آنها بفهمید و زمانی که مشتری میخواهند محصول رقیبانتان را با محصول شما بررسی کند نقاط قوت محصول خودتان را به آنها بگویید.14.در انتهای هر روز این سوال را از خودتان بپرسید. چرا مشتریان از شما خرید می کنند؟ سعی کنید پاسخ این سوال را از مشتریانی که خرید کرده اند بپرسید و به مخاطبینی که قصد خرید ندارند بگویید.پیشنهاد میکنم این مقاله فوق العاده را نیز بخوانید: کسب و کار اینترنتی?نتیجه گیری و کلام آخرسعی کنید از بازاریابی تلفنی همیشه استفاده کنید چون واقعا نسبت به روش های دیگر بازاریابی هزینه بسیار پایینی دارد. شرکت های را میشناسم که با فروش تلفنی درآمد چند صد میلیونی دارند، به نظر من فروش تلفنی یکی از بهترین روش های فروش است که می تواند به شرکت ها بسیار کمک کند تا به اهدافی که دارند برسند.مهمترین نکته از نظر من در فروش تلفنی این است که شما این اظمینان را بدهید که محصول عالی است و خیال مخاطب را راحت کنید، حتی می توانید ضمانت عالی بگذارید.برای اینکه همیشه فروش خیلی خوبی را تجربه کنید باید این تماس ها و مکالمات را آنالیز کنید و پیوسته در حال بهبود فروش تلفنی باشید.قطعا محصولاتی هم وجود دارد که نمی توان با تلفن به فروش رساند برای این کار شما می توانید از دیگر روشهای بازاریابی استفاده کنید.همیشه به مشتریانی بفروشید که قبلا 1 بار محصولی از شما خرید کرده اند و از شما شناخت دارند.در پایان اگر سوالی داشتید می توانید در قسمت کامنت های همین بخش برسید!!