محصول نسازید، مشکل حل کنید

اولین سوالی که یک کسب‌وکار نوپا (استارتاپ‌) دارد: چه محصولی باید بسازیم یا چه خدمتی ارائه کنیم؟ موسسین و پدیدآورندگان این کسب‌وکارها بر سر این موضوع و اینکه چطور باید این محصول یا خدمت را به دنیا عرضه کنند همیشه در تکاپو هستند.اول نیاز و مشکل مشتری، بعد تکنولوژیقبل از اینکه هر تصمیمی بگیرید اطمینان حاصل کنید که به دنبال حل کردن مشکلی واقعی هستید. کسب‌وکارهای نوپا نه برای ساخت محصول بلکه برای حل کردن مشکل به وجود می‌آیند. هر چه بیشتر بتوانید مشکل مشتری‌های هدفتان را حل کنید، کسب‌وکار شما موفق‌تر خواهد شد.متاسفانه بسیاری از افراد بدون اینکه درک درستی از نیاز‌ و یا مشکل مشتری‌ داشته باشند غرق کسب‌وکار خود می‌شوند. آن‌ها فقط ایده‌ی خود را توسعه می‌دهند و زمانی را به بررسی نیاز و مشکل مشتری‌ اختصاص نمی‌دهند. قبل از اینکه شروع به کار کنید باید بدانید که یک نیاز، با محصول یا کسب‌وکار نوپایی که قصد توسعه دادن آن را دارید متفاوت است و محصول و کسب‌وکار مکانیزمی است برای ارایه راهکار و برطرف‌ کردن این نیاز. تا زمانی که محصولی مطابق با خواسته‌ی مشتری ارائه نکرده‌اید کسب‌وکاری هم ندارید. مهم این است که محصول مورد نیاز مشتری را داشته باشید؛ ایجاد زیرساخت‌های کسب‌وکار را می‌توان به بعد هم موکول کرد.«پیتر دراکر[1]» می‌گوید: «مشتری به ندرت چیزی را می‌خرد که کسب‌وکار تصور فروشش را دارد. مشتری پولی بابت محصول پرداخت نمی‌کند بلکه بابت رضایتش از آن محصول پرداخت می‌کند.» اگر محصول شما نیاز مشتری را برطرف کند دیگر لازم نیست آن‌ها را متقاعد کنید که به محصول شما احتیاج دارند.یکی از بزرگترین اشتباهاتی که بنیانگذاران در زمان ساخت محصول جدید مرتکب می‌شوند این است که به جای تامل روی اینکه این محصول چه امکانی را فراهم می‌کند، فقط روی تکنولوژی تمرکز می‌کنند. پروفسور «کلیتون کریستنسن[2]» از دانشگاه هاروارد یک چهارچوب فوق‌العاده مفید برای تمرکز روی نیاز مشتری ارائه کرده است به نام JTBD (کارهای لازم برای رفع نیازها) (Jobs-to-be-done). نظریه‌ی JTBD کمک می‌کند تا به یک سوال اساسی که منجر به موفقیت در نوآوری می‌شود پاسخ بدهیم: چه چیزی سبب می‌شود مشتری یک محصول یا خدمتی را بخرد و از آن استفاده کند؟ به زبان ساده، JTBD می‌گوید افراد محصول شما را با توجه به پرسونای خود نمی‌خرند؛ آن‌ها محصول شما را خریداری می‌کنند تا کاری برایشان انجام دهد و نیاز مشخصی را برطرف کند. برای مثال محصولی که برای گذراندن زمان در رفت‌وآمدهای کاری ارائه شد در گذشته روزنامه بود و الان جای خود را به رسانه‌های اجتماعی داده است.از منظر JTBD همه‌ی شکست‌های تکنولوژی یک ویژگی مشترک دارند؛ آن‌ها مشکل مشتری‌ها را حل نمی‌کنند. اگر در تلاش برای شناسایی یک کاربرد برای محصول خود هستید دقت کنید. اگر تکنولوژی نتواند نیاز مشتری را برطرف کند محکوم به شکست خواهد بود.بهره گرفتن از یک رفتار موجود آسان‌تر از ایجاد یک رفتار کاملاً جدید است. شاید به همین دلیل شرکت «اسنپ‌چت[3]» در عرضه‌ی عینک هوشمند موفق شد اما گوگل نه. عینک هوشمند اسنپ‌چت بر بستر عینک های موجود طراحی شد اما گوگل یک عینک جدید ارائه کرد. محصولات واقعاً تحول‌آفرین معمولاً نیازی به یک جهش بزرگ فناورانه ندارند و در بیشتر مواقع درک بهتری نسبت به کاری که باید انجام پذیرد و ارزشی که باید به مشتری ارائه شود، دارند. برای مثال اپلیکیشن‌های آب‌و‌هوا را در نظر بگیرید. مشخص شده علت اینکه مشتری‌ها از این محصولات استفاده می‌کنند به خاطر پیش‌بینی بارش و میزان رطوبت و غیره نیست. آن‌ها به دنبال چند سوال اساسی هستند:· قراره بارون بباره؟· به چتر احتیاج دارم؟· می تونم فردا برم پیک نیک؟· می تونم پیش بینی آب‌وهوا رو بدون باز کردن قفل گوشی تلفن همراهم ببینم؟ادامه ی مطلب: https://goo.gl/ZqRT3r [1] Peter Drucker[2] Clayton Christensen[3] Snapchat