راه‌ اندازی کسب‌ و‌ کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا (۲)

راه اندازی کسب‌ و‌ کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا (تصویر از: وبلاگ کارن)گام ششم: مورد کاربری چرخه حیات کاملدر گام ۶ (مورد کاربری چرخه حیات کامل) بر این دو مقوله متمرکز هستیم که محصولات تان مشخصا برای مشتریان چه کاری انجام خواهد داد و مشتری تان با آن چه کار خواهند کرد.کارتان را با ترسیم روند چگونه مشتریان به محصول تان نیاز دارد، چگونه محصول تان را خریداری می کند و در نهایت چگونه بهای محصول تان را دریافت می کنید آغاز کنید و پس سازگاری این فرایند را با مشتریان بالقوه دیگر بسنجید.عوامل زیر بخش های ضروری مورد کاربری چرخه حیات کامل هستند:کاربر نهایی چگونه مشخص می کند نیاز/فرصتی دارند که برخی کارها را به شیوه ای متفاوت انجام دهند؟چگونه از وجود محصول تان خبردار خواهند شد؟چگونه محصول تان را تحلیل خواهند کرد؟چگونه محصول تان را خریداری خواهند کرد؟چگونه محصول تان را به کار خواهند گرفت؟چگونه ارزشی که از محصول تان به دست می آورند مشخص خواهند کرد؟چگونه برای محصول تان پشتیبانی دریافت خواهد کرد؟چگونه محصولات بیشتری خواهند خرید یا شناخت خود را از محصول تان اشاعه خواهند داد؟گام هفتم: تعیین مشخصات سطح بالای محصولدر اصل تعیین مشخصات سطح بالای محصول یک طرح ترسیمی است. به بیان بهتر نوعی نمایش بصری است که نشان می دهد هنگامی که محصول تان بر مبنای آگاهی کنونی شما از فرایند، توسعه داده شود به چه شکلی در می آید و چگونه خواهد بود.از ویژگی ها و کارکرد محصول تان برشور تهیه کنید. هدفی که در برشور باید بر آن تمرکز کنید کاربرنمایتان است و باید از فعالیت هایی در گام های قبلی انجام داده اید و از نمایش بصری ای که از محصول خلق کرده اید کمک بگیرید. تهیه برشور کمک می کند تا محصول تان را از دید مشتری ببینید و در حقیقت نوعی شاهد حرفه ای برای شما فراهم می کند تا محصول تان را در پیشگاه مشتری آزمون کنید.از طریق تهیه برشور می توانید فرایند مارپیچ نوآوری محصول را به طور قابل توجهی شتاب ببخشید و در عین حال درگیر آن نشد. تهیه برشور ابزاری برای تمرکز بر فرایند کسب دانش است. طرح بندی و تببین بصری محصول به تیم و مشتریان بالقوه شما این امکان را فراهم می دهد که به درک مشترکی از محصول و مزایای حاصل از آن برای مشتریان دست یابند.گام هشتم: تعیین کمیت ارزش پیشنهادیهنگامی که می توانید چیزی را که درباره ی آن صحبت می کنید اندازه گیری و با اعداد و ارقام بیانش کنید، می توان گفت درباره آن آگاهی دارید اما هنگامی که نمی توانید آن را اندازه گیری کنید، آگاهی شما بسیار اندک است و رضایت بخش نیست.لرد کلوینمزایایی را که کاربرنمای شما از محصول تان دریافت می کند با کمک ارزش پیشنهادی کمی سازی شده به معیاری ملموس تبدیل می شود که با اولویت نخست او هم تراز است. در نگاه ساده، مزایا به ۳ دسته تقسیم می شوند:بهترسریع ترارزان ترهدف از ارزش پیشنهادی کمی سازی شده این است که به طور واضح و مختصر نشان دهد چگونه مزایای محصول تان می تواند آنچه را مشتریان بیش از همه خواهان بهبود هستند فراهم آورد.هنگامی که از اولویت کاربر نهایی تان آگاهی پیدا کردید سعی کنید تا همه تلاش تان را بر این عامل متمرکز کنید. وضعیت کنونی را که در آن از محصول تان استفاده نمی شود با وضعیت احتمالی که اگر مشتری از راهکارتان استفاده کند و مطمئنید این وضعیت به وجود خواهد آمد، مقایسه کنید. هر ۲ وضعیت را تا حد ممکن کمی سازی کنید. تفاوت ارزشی که بین این ۲ وضعیت وجود دارد، همان ارزش کمی سازی شده شماست. به همین سادگی!گام دهم: شایستگی محوری تان را مشخص کنید.باید چیزی خلق کنید که باعث برتری شما از رقیب دیگر بشود که راهکار مشابهی به مشتریان عرضه می کند. شایستگی محوری جواهر کامل کننده تاج کسب و کار جدیدتان خواهد بود. شایستگی محوری چیزی است که شما را قادر می کند تا محصولی را به مشتریان عرضه کنید که در مقایسه با سایر رقبا از کارآمدی بیشتری برخوردار است. شایستگی محوری تا حدی شما را مصون می دارد به این مفهوم که با برخوداری از این خصیصه پس از طی مسیر دشواری برای ایجاد بازار جدید یا دسته ای محصول جدید شاهد آن نخواهید بود که شرکت دیگری هم وارد بازار شده است و با راه اندازی کسب و کاری مشابه از نتیجه زحمات شما بهره برداری می کند. محصول تان چه مزیتی دارد که رقبایتان به سادگی نمی توانند از آن تقلید کنند؟ این مزیت همان شایستگی محوری شما است.نقطه شروع رایج برای تعیین شایستگی محوری رسیدن به این نتیجه است که شایستگی محوری مالکیت معنوی شماست.دسته های گوناگون شایستگی محوری:اثر شبکه ای: مانند فسیبوک، ئی بی، لینکدین و گوگل؛ شرکتی که بیشترین کاربر را دارد ارزشمندترین شرکت است. بنابراین برای کاربران جدید منطقی است که این شبکه را انتخاب کنند که در نتیجه آن شبکه به وجود آمده بیش از پیش قوی می شود.خدمات مشتریان: مانند واربی پارکر، نورد استروم؛ این شایستگی بالقوه به شما اجازه می دهد تا با سرعت بسیار بیشتری مشتریان را جذب کنید و همچنین بهتر از رقبا مشتری را حفظ کنید. عملا از طریق گفت و گوهای مثبت مشتریان با دیگران، آن ها تبدیل به نیروهای فروش شما می شوند.کمترین هزینه: مانند وال مارت؛ با استفاده از توسعه مهارت ها، روابط، فرایندها، ظرفیت ها، سربار مالی می توانید در هزینه ها از سایر رقبا در بازار پیشی بگیرید و به رقیبی کم هزینه و پایدار در مدت زمان طولانی تبدیل شوید.تجربه مشتری: مانند گم ورا و اپل؛شایستگی محوری باید به طور واضح تعریف شود و تیم موسس تان نیز به گونه ای همسو و هم تراز با آن باشند که نشان می دهد این شایستگی محوری همان چیزی است که کسب و کارتان همواره برای توسعه آن کار می کند و هنگام برنامه ریزی و اجرای استراتژی های متفاوت اولویت نخست را به آن اختصاص می دهد.شایستگی محوری پس از آنکه تثبیت شد و مورد توافق قرار گرفت باید در طول زمان ثابت بماند. هدف همه کسب و کارها صرف نظر از تعریف آن ها از شایستگی محوری باید نوآوری سریع باشد. شایستگی محوری تان را به سمت عرضه مزایای خاص به مشتری هدایت خواهد کرد و بدین ترتیب آن را برای مشتری به ارزش تبدیل می کند که همین امر دستیابی به موقعیت رقابتی بهتر در پی خواهد داشت. یکی از راه های کسب مزیت رقابتی پیش بینی عناصر کلیدی محصول و متمرکز کردن فروشندگان در یک آرایش انحصاری یا آرایش کارکرد انحصاری است.گام یازدهم: موقعیت رقابتی تان را مشخص کنیدموقعیت رقابتی وضعیتی است که شایستگی محوری تان را به چیزی تبدیل می کنید که برای مشتریان ارزش واقعی بیافریند. آن چیزی که مشتریان عمیقا برای آن اهمیت قائل اند. نمودار موقعیت رقابتی به شما کمک می کند که تحلیل کنید چقدر از رقبایتان بهترید و در میابید که نقاط ضعف تان کدام است. این نمودار به همراه ارزش پیشنهادی کمی سازی شده نشان می دهد که محصول تان مورد نیاز مشتریان است و شما شرکتی مناسبی هستید برای عرضه ی آن. هدف این است که نشان دهید که موقعیت رقابتی ای که در آن قرار دارید هم اهرمی برای تقویت شایستگی محوری تان است و هم اینکه محصول تان بهتر از محصولات موجود یا محصولاتی که در آینده عرضه می شوند اولویت های کاربرنما را برآورده می کند. موقعیت رقابتی پیوندی است که بین شایستگی محوری و اولویت های کاربرنمایتان شکل می گیرد و نشان می دهد که آیا آن ها منطقا برای بازار هدفی که انتخاب کرده اید مناسب اند یا نه.ترسیم موقعیت رقابتی:ترسیم نمودار موقعیت رقابتی با شناسایی دو اولویت برتر کاربرنما و مدنظر قرار دادن این فرض آغاز می شود که این دو اولویت درست همان چیزی است که اهمیت دارد.۱- یک نمودار ساده رسم کنید.۲- محور X و Y را به دو نیم تقسیم کنید.۳- اولویت شماره ۱ کاربرنمای خود را بر روی محور X بنویسید.۴- در نیمی از محور X وضعیت بد و در نیم دیگر وضعیت خوب را بنویسید.۵- اولویت شماره ۲ کاربرنمای خود را روی محور Y بنویسید.۶- روی نیمی از محور Y وضعیت بد و در نیم دیگر وضعیت خوب را بنویسید.۷- وضعیت جاری کسب و کارتان و رقبای تان را با توجه بع محور اولویت های کاربرنما بر روی نمودار مشخص کنید.برو به بخش مقدمهبرو به موضوع اصلی اول