اتحاد و ائتلاف استراتژیک و کسب منافع مشترک

در بخش اول این مقاله، سعی داشته‌ام توصیفاتی تئوریک دربارۀ روابط و اتحادهای استراتژیک ارائه کنم و در انتهای این بخش به برخی از مثال‌های داخلی و خارجی می‌پردازیم. در بخش دوم که هنوز منتشر نشده، مثال‌هایی از تجربیات واقعی خودم و مراحل شکل‌گیری و نحوه تصمیم‌گیری در خصوص مسائل حقوقی و بیزنسی آن‌ها را توضیح خواهم داد تا بتوانید از این دو مقاله برای کسب‌وکار خودتان بهره‌مند شوید.مخاطب این مقاله:مدیران عامل و اعضای هیئت مدیرهمدیران ارشد استراتژی، بازاریابی، برندینگ، محصول، توسعه کسب‌وکاردر واقع این مقاله پیش‌زمینه‌ای است برای بخش دوم تا دلایلی منطقی و علمی برای انتقال تجربیاتم ارائه کنم. تا شاید روزی با خواندن هر دو بخش این مقاله جرقه‌ای هر چند کوچک برای رشد بیزنس شما ایجاد شود.اتحاد استراتژیک روشی عالی برای توسعه هر نوع کسب و کاری با هر وسعتی است. این اتحاد نوعی توافق بین کسب و کارها است که براساس آن هرکدام منابع خود را طبق توافقی مشخص در اختیار دیگری قرار می‎دهند تا به اهداف مشترکی برسند.طراحی یک تفاهم‌نامه و تصمیم برای اتحاد با رقیبمان بدون شک یک تصمیم سخت ولی هوشمندانه است. با اشتراک‌گذاری منابع، هزینه‌ها و خطرات، اتحاد استراتژیک میتواند به طریقی سرعت رشد کسب و کارتان را افزایش دهد و احتمالا به تنهایی موفق به این رشد نشوید.چرا از اتحاد استراتژیک استفاده کنیم؟انجام این کار فرصتی را در اختیار کسب و کارهایی با حوزه فعالیت مشابه قرار می‌دهد تا خدماتی را به مشتریانی عرضه کنند یا پیشنهاد دهند که می‌دانند از کمک کسب کار دیگر سود می‌برند. زمانی که اتحاد استراتژیک به درستی انجام شود برای هر دو کسب و کار مزیت‌هایی دارد چون باعث افزایش درآمد و گسترش پایگاه مشتریان می‌شود. اگر با این دیدگاه به آن بنگرید این نوع اتحاد یک موقعیت دو سر برد است.همکاری استراتژیک مهم است چون می‌تواند باعث افزایش طرفداران شما شوند و همچنین شهرت و محبوبیت برندتان را افزایش دهند. یک همکاری استراتژیک شما را به یک بازار جدید وارد می‌کند، فروش‌تان را در همه بازارهای هدف‌ افزایش دهد، دسترسی به تکنولوژی روز دنیا را ساده‌تر کند و منابع انسانی و مالی را نیز دستخوش تغییرات مثبت کند.چگونه باید برای اتحاد استراتژیک تصمیم بگیریم؟ به دنبال شرکایی بگردید که همسو با اصول اخلاقی شما و ذهنیتی مشابه هستند. البته منظور این نیست که دیدگاه‌های متفاوت را نادیده بگیرید.با شفافیت انتظارات و نتایج مطلوب را بررسی کنید: نوع اتحاد را مشخص کنید و این که آیا هر دو طرف می‎توانید برای انجام پروژه به یک شکل متعهد شوید؟فهرستی از اهداف تجاری خود تهیه کنید و به دنبال این باشید که بدانید قصد دارید به چه هدفی برسید و آخرین مهلت شما برای آن، چه زمانی است؟فهرستی از شرکت‌هایی که می‌توانند شما را در رسیدن به هدف‌تان یاری کنند، تهیه کنید.منافع کلیدی اتحاد استراتژیککسب مهارت‌ها و منابع جدیداغلب اوقات، زمانی که شرکت‌ها روی یک پروژه به صورت مشترک کار می‎کنند، آن‎ها مهارت‌هایی را در اختیار شرکت دیگر می‎گذارند که قابل فروش نیست. معمولا، یک طرف ماجرا تخصص‌های در حوزه‌های مختلف فناوری دارد و می‌تواند با پیشرفت‌های سریعا در حال شکل‌گیری فناوری خود را به‎روز نگه دارد. مثلا چیزی که یک شرکت از دیگران می‌خواهد سرمایه‎، سیستم‌های توزیع بزرگ، تخصص بازاریابی، شبکه‌های خدماتی و اعتبار در بازار است.بنابراین هر شرکت منابع حیاتی را در اختیار دیگری می‌گذارد و از این همکاری برای توسعه مجموعه مهارت‌ها در حوزه‌های جدید استفاده می‎کند.ایجاد صرفه‌جویی به مقیاسهمکاری می‌‎تواند باعث ایجاد صرفه‌جویی به مقیاس شود که این امکان را فراهم می‌کند تا به مجموعه وسیعی از منابع نظم دهد و به حداقل منابع لازم برای موفقیت بین‌المللی دست پیدا کند.شرکت‌ها با مهارت‌های تکمیل کننده خود می‌توانند به تخصص ثابت شده دیگری تکیه کنند به جای این که زمان و منابع خود را به صورت مستقل برای توسعه چیزی صرف کنند که در حال حاضر سایرین به آن دست پیدا کرده‌اند. مثال:همکاری سوپر اپ اسنپ و آسان پرداختهمکاری کارخانه نوآوری هم‌آوا و شرکت فرادیس گستر کیشافزایش قدرت رقابت پذیریبسیاری از پروژه‌های تجاری بین المللی به تخصص در زمینه‌های مختلف نیاز دارند. به صورت سنتی، شرکت‌ها سعی داشته‌اند تمامی مهارت‌های لازم را داخل خود شرکت توسعه ‎دهند و از آن محافظت کنند. به دنبال افزایش پیچیدگی‌های مدیریتی و فناوری، شرکت‌ها متوجه شده‌اند که آن‌ها خودشان نمی‌توانند همه کارها را انجام دهند. رقابتی‌ترین شرکت‌ها هم در حال پذیرش استراتژی حفظ تخصص‌های مهم و اصلی‌شان هستند.در نتیجه با همکاری با شرکتی که مهارت‌های مکمل را دارد، شکاف پایگاه‌های مهارتی پر می‎شود. این استراتژی مانع از نیاز به گسترش منابع و خطرپذیری‌های مرتبط با توسعه مهارت‌ها در داخل شرکت می‌شود.تقسیم خطرات جهانی کسب و کارسهیم شدن در خطرات به واسطه همکاری، بیشتر از همه در حوزه‌های تحقیق و توسعه دیده می‌شود. هزینه‌های تحقیق و توسعه همیشه رو به افزایش است و سرعت نوآوری به این معنا است که تاریخ انقضای محصولات (به واسطه نوآوری‌های جدید) خیلی زود سر می‌رسد. از این رو خطر سرمایه‌گذاری در توسعه محصولات جدید بالا است.سهیم شدن هزینه‌های توسعه، تحقیق و امکانات باعث صرفه‌جویی می‎شود و از طرفی به اشتراک‌‎گذاری تخصص می‌تواند سرعت فرآیند توسعه را افزایش دهد. از همکاری می‌توان برای به اشتراک‌گذاری ریسک در سایر حوزه‌ها استفاده کرد. مثلا، شرکت‌ها می‌توانند سیستم‌های توزیع و حمل و نقل را با یکدیگر سهیم شوند که در هزینه‌های آن‎ها صرفه‌جویی می‎کند و سرعت تحویل محصول را بالا می‌برد. مثال:همکاری اسنپ و هایپراستاربازاریابی مشترک راه دیگری برای کاهش ریسک و افزایش سود است. چنین استراتژیی بیشتر از همه امروزه در بین تولیدکنندگان فیلم، ناشران کتاب، شرکت‌های اسبا‎ب‌بازی و مدیران فست‎‌فودها دیده می‎شود که در کمپین‌های تبلیغاتی مشترک شرکت می‌کنند که باعث توزیع ریسک ناشی از حضور در بازارهای جدید می‌شود، دو شرکت از یکدیگر محافظت می‌کنند و سود برای هر کدام از مشارکت‌کنندگان در کمپین به حداکثر می‎رسد.وضع استانداردهای جدیدتوسعه فناوری‌های جدید فرصت‌های کاملا تازه‌ای برای حضور در بازار به وجود می‌آورد. اولین شرکتی که وارد یک عرصه فناوری جدید می‌شود ممکن است تنها به دلیل اولین بودن استانداردهایی را برای آن صنعت وضع کند. اما، چندین رقیب ممکن است در همان زمان فناوری‌های مشابهی توسعه دهند. سخت می‌توان پیشبینی کرد که فناوری کدام یک واضع استاندارد برای آن صنعت خواهد بود، بنابراین تلاش برای اولین بودن در بازار با یک فناوری جدید، پر ریسک است.‌‌ایجاد اتحاد یک راه هوشمندانه برای وضع استاندارد در یک صنعت است. این کار همچنین باعث افزایش فرصت‌هایی می‌شود که استانداردهایی که یک شرکت برای آن‌ها سرمایه‌گذاری خواهد کرد در تمامی بخش‌های آن صنعت پذیرفته خواهد شد. استانداردها بازارها را به وجود می‌آورند و به همین دلیل بسیاری از شرکت‌های فعال در زمینه فناوری پیشرفته نمی‌توانند وارد شکلی از اتحاد، کنسرسیوم یا هرگونه تلاش مشارکتی و همکاری‌کننده‎ شوند.ورود به بازارهای خارجی جدید‌اتحاد استراتژیک با یک کسب و کار جهانی جزو را‌ه‌‎های موثر برای ورود به بازارهای خارجی جدید است. شرکا می‌توانند سیستم توزیع و بازاریابی پابرجایی به وجود آورند و نسبت به بازارهایی که در آن فعالیت می‌کنند، دانش خود را گسترش دهند، در نتیجه این اطمینان را به دست آورند که محصولات سریع‎تر وارد بازار می‎شوند.‌شرکای خارجی می‌توانند در مورد نحوه تغییر یک محصول برای رعایت قوانین محلی و اولویت‌های بازار، توصیه‌های لازم را ارائه دهند. آن‎ها در مسائلی مانند ترجمه اسناد، تبدیل واحد‎های اندازه‌گیری، تبدیل الزامات توان و رعایت قوانین بسته‌بندی کمک کنند.اتحاد استراتژیک همچنین زمانی مفید است که شرایط بازار یا سیاست‌های دولت مانع ورود به بازار می‌شوند. همکاری با یک شرکت بومی (محلی) می‌تواند به غلبه بر این موانع کمک کند.غلبه بر رقباشرکت‌ها گاهی در توزیع یا بازاریابی با یکدیگر همکاری می‌کنند تا رقبا را شکست دهند. اتحادی که به خوبی شکل گیرد به معنای جلو افتادن در یک بازار و حتی جلوگیری از ورود سایر رقبا است.ایجاد اتحاد با یک شرکت مهم و جا افتاده می‌تواند نفوذ شرکت‌های دیگر را کم کند. گرچه، شرکت‌ها باید مراقب باشند این اتحاد یک کارتل به وجود نیاورد وگرنه از قوانین ضد رقابت در بازار هدف تخطی می‌کنند.زمانی که با فعالان حوزه خود متحد می‌شوید، نه تنها آن‌ها به عنوان رقیب مستقیم از میدان رقابت کنار خواهند رفت بلکه به نسبت کسب و کارهای دیگر یک مزیت رقابتی به دست می‌آورد و آن اشتراک‌گذاری منابع و مهارت‌های یکدیگر است.اشتراک‌گذاری منابع و اطلاعاتزمینه فعالیت دو کسب و کار می‌تواند یکسان باشد ولی احتمالا تخصص آن‌ها در حوزه‌های متفاوتی است. هر دو کسب و کار از طریق به اشتراک‌گذاری دانش و یادگیری اطلاعات جدید با قدرت بیشتری رشد پیدا خواهند کرد.بالا رفتن سطح دسترسی به نوآوری و فناوری جدیدکسب و کار دوم ممکن است ابزاری را به شما معرفی کند که کاملا نحوه عملکرد کسب و کارتان را تغییر دهد، ابزاری که هرگز بدون کمک آن‌ها نمی‌توانستید، آن را کشف کنید.نکات مهم در همکاری استراتژیکدر واقع هدف این است که شما متوجه این امر شوید که با چه کسانی شراکت کنید یا راهی پیدا کنید که با آن، محصول را با قیمت بیشتری برای مشتریان عرضه کنید. کسب کارها برای ایجاد یک اتحاد استراتژیک باید:رویا و استراتژی خود را تعریف کنند تا دریابند اتحاد چطور در راستای اهداف آن‌ها قرار می‌گیرد.براساس سطح همکاری و توانایی در کمک به یکدیگر شرکای بالقوه خود را ارزیابی و انتخاب کنند.یک رابطه با همکار بالقوه خود برای شناسایی فرصت‌ها شکل دهند.درباره یک توافق رسمی که سیستم‌های برای بررسی عملکرد را در بر می‌گیرد، مذاکره کنند.از انتخاب شریکی که ارائه و تبلیغ هر محصولی را می‌پذیرد اما اطمینانی بابت افزایش فروش آن نمی‌دهد، بپرهیزید.قرار است شریک باشید نه مشاور. بنابراین مشاوره‌های ارزشمند را به رایگان در اختیار شریک خود قرار ندهید.با کسانی که علاقه‌ای به زمینه تجارت شما ندارند، شراکت نکنید.پس از برقراری شراکت ارتباط دو طرفه خود را تا حد سالم و مناسبی افزایش دهید. اعتماد متقابل قوی نیز بسیار ضروری است و باعث می‌شود مشکلات را بسیار سریع‌تر حل کنید.با اشتراک‌گذاری منابع، اطلاعات دسته اول و جزییات بسیار حساسی را به شریک خود می‌دهید، این اطلاعات را مشخص کنید و یک معاهده جلوگیری از افشای احتمالی اطلاعات یا پارامترهای استفاده از اطلاعات تنظیم کنید.مطمئن شوید که رابطه بین محصولات، خدمات و هر آنچه که کسب و کار شریکتان ارائه می‌دهد رابطه‌ای اشتراکی است که باعث هم‌افزایی می‌شود. برخی از بهترین مثال‌ها در این زمینه:مشارکت همراه با جزئیات و دقت با کارخانه شریک توسط یک فروشگاه لاستیک اتومبیلمنسوب کردن یا ارجاع کسب و کار به همدیگر به وسیله حسابدار یا وکیل حقوقیخلق یک رابطه اشتراکی بین یک باشگاه تناسب اندام و فروشگاه لباس ورزشیمشارکت یک خانه نقاشی با متصدی‌های به کار گرفته شدهبه چه نکاتی باید توجه کنیم:پیوند ارزش‌های مشترکزمانی که استراتژی مناسب را تعیین کرده‌اید در گام بعدی ارزش‌های خوبی را که با آن شرکت داشته‌اید، تعیین کنید. اگر مشارکت راهبردی شما ارزش‌های اصلی مشترکی را که روی صداقت، یکپارچگی، خدمات مشتری و حرفه‌ای بودن در کسب و کار تمرکز دارد را به اشتراک نگذارد؛ در آن صورت هر چقدر کسب و کار شما مکمل همدیگر هم باشد اهمیتی ندارد. بنابراین ضروری است قبل از این که شروع به همکاری کنید زمانی را به مواردی از قبیل شراکت بالقوه و اشتراک اطلاعات احتمالی بیشتر برای شناخت و درک عمیق از همدیگر اختصاص دهید.برنامه‌ریزی برای موارد احتمالیزمانی که بین ارزش‌های شما و همکار مورد نظرتان همخوانی وجود داشت در گام بعدی باید در مورد انتظارات شفاف خود برای آینده مشارکت بحث کنید و آن را مکتوب کنید. ضروری است که این کار را همان ابتدا و قبل از این که اشتباهی صورت گیرد یا احساسی در آن دخالت داشته باشد، انجام دهید. انتظارات مبهم در مورد چگونگی شراکت، نحوه تقسیم پول، چگونگی تقسیم‌بندی مسائل و مشکلات، چگونگی به اشتراک گذاشتن مشتریان و … بزرگترین دلایل مشارکت برای پایان دادن به دعوای حقوقی هستند. جلسه‌هایی برگزار کنید و تمام مواردی که در رابطه با خاتمه کار به نظر می‌آید را یادداشت کنید و سپس یک تفاهم‌نامه واضح و شفاف در مورد هر کدام از شرایط و رسیدگی به آنها تنظیم کنید.اگر قبل از هر کاری این اقدامات را با همدیگر انجام دهید در آن صورت مشکلات بعدی برای شما از بین می‌رود یا کم‌ رنگ می‌شوند. ارزش‌های مشترک، شفافیت و انتظارات واضح نمادی از شراکت در کسب و کار پایدار هستند که به عنوان استراتژی‌های رشد کسب و کار موفق عمل می‌کنند.برقراری منظم ارتباطدر نهایت باید راه‌های ارتباطی بین سازمان‌های خود را با برنامه‌ریزی نشست‌های منظم برای بررسی پیشرفت، مرور مسائل و مشکلات و بررسی قرارداد مشارکت، نگه دارید. این جلسات کمک می‌کند تا مطمئن شوید که همه افراد در جریان واقعه هستند و از چگونگی پیشرفت اوضاع رضایت دارند و برای جلوگیری از مسائل و مشکلات و بزرگ شدن آنها این جلسات باید به صورت هفتگی یا حداقل ماهانه برگزار شوند.مشارکت‎های راهبردی برای رشد استراتژیاگر مشارکت‌های راهبردی در کسب و کار به طور صحیح انجام شود تاثیر فوق‌العاده مثبتی برای موفقیت شرکت شما به همراه می‌آورد و می‌توانید ارزش‌ها و سهم بازار را برای مشتریان خود افزایش دهید و همچنین میزان درآمد خود را بالا ببرید.بنابراین اگر کسب و کار و تجارت شما ضعیف باشد آن‌ها می‌توانند آن را از بین ببرند، پس مراحل فهرست شده بالا را دنبال کنید تا به شما کمک کند تا حداکثر استفاده برای ایجاد مشارکت‌های راهبردی موفق و پایدار را داشته باشید.برای اقدام به اتحاد استراتژیک باید بدانید از چه نوع اتحادی استفاده کنید.انواع اتحاد استراتژیکافقی:کسب و کارهایی با حوزه فعالیت مشابه (یعنی رقبا) برای همکاری به شیوه‎‎ای توافق می‌کنند که موقعیت آن‌ها در بازار را بهبود خواهد بخشید. مثال‌هایی از اتحاد استراتژیک افقی به شرح زیر هستند:همکاری بین شرکت سینا و یاهو در تلاش برای ارائه خدمات حراج آنلاین در چین.ائتلاف بین مایکروسافت و یاهو. هدف از این ائتلاف، استفاده از موتور جستجوی بینگ مایکروسافت به عنوان موتور جستجویی در وب‌سایت یاهو بود.یک شرکت مشاوره ارتباطات، برای ایجاد طرح ارتباطی برای شرکتی که با مسائل حساس از لحاظ سیاسی سروکار دارد، یک پیشنهاد ارائه می‌دهد. شرکت مشاوره تصمیم می‌گیرد که یک مشاور سیاسی را در پیشنهاد خود قرار دهد.به دست آوردن سهام سیتروئن توسط پژو، مشارکتی را به نام PSA ایجاد کرد، ادغام شرکت دایملر و کرایسلر که منجر به شکست شد و در حال حاضر کرایسلر متعلق به شرکت فیات است.عمودی:یک کسب و کار با شرکت‌هایی در زنجیره تامین خود (تامین‌کنندگان یا توزیع‌کنندگان) همکاری می‌کند. همکاری عمودی اغلب اوقات به کسب و کارها اجازه می‌دهد ریسک در زنجیره تامین را به حداقل برسانند و به دنبال تعهد دراز مدت قیمت‌های پایین‎تری به دست آورند. از این نوع همکاری همچنین به اسم همکاری کانالی یا همکاری زنجیره تامین یاد می‌شود.برای اتحاد استراتژیک عمودی می‎توانیم به پیوند نزدیک بین شرکت تولیدکننده اتومبیل و تامین‌کنندگان آن اشاره کنیم. سازنده خودرو با تأمین‌کنندگانی در ارتباط است که خدمات و کالاها را در هر فرآیند تجاری در امتداد زنجیره عمودی ارائه می‌دهند.متقاطع:کسب و کارهایی از حوزه‌های متفاوت توافق می‌کنند دانش تخصصی خود را برای پیشرفت تمامی شرکا به اشتراک بگذارند.سرمایه‌گذاری مشترک (Joint Venture):دو یا بیشتر از دو کسب و کار یک شرکت جدید را تشکیل می‌دهند. شرکت جدید ماهیت حقوقی خود را دارد و سود آن براساس توافق انجام شده در یک قرارداد رسمی تقسیم می‌شود.با سهام (Equity):یک شرکت حداقل سهم مالکیت یک کسب و کار دیگر را در قبال یک سرمایه‌گذاری مالی به دست می‌آورد. چنین اقدامی میتواند باعث شکل‌گیری انواع همکاری‌های مختلف دیگر شود و دو طرف در مورد دسترسی به (فرآیند) تصمیم‌گیری تا یک حد مشخصی توافق می‌کنند.همکاری استراتژیک براساس هدفهمکاری در بین کسب و کارهای مشابه در یک حوزه صنعتی یا کسب و کارهایی در صنایع کاملا متفاوت، براساس اهداف کسب و کارها می‌توان آن را دسته‎‌بندی کرد. در ادامه به چند نمونه اشاره می‌کنیم:همکاری توسعهتحقیق در مورد محصولات و خدمات جدید یا بهبود آن‌ها به سرمایه‌گذاری مالی، زمانی، ظرفیت کارگر و در بعضی از موارد تجهیزات تخصصی نیاز دارد. به صورت طبیعی، تحقیق و توسعه (R&D) عملی پر خطر و ریسکی محسوب می‌شود اما به صورت بالقوه سودمند و با نتایج غیرقابل پیش‌بینی است. بعضی از کسب و کارها برای حفظ منابع و بنابراین به حداقل رساندن خطرات مرتبط با سرمایه‌گزاری‎‌ها در زمینه R&D تصمیم می‌گیرند با کسب و کارهایی که اهداف تحقیقاتی مشترک دارند همکاری کنند. همکاری‎‌های توسعه عبارتند از:دپارتمان‎‌‌‌های تحقیقاتی و توسعه مشترکدرخواست مشترک برای امتیازهای تحقیقاتی دولتیشرکتی که از نظر مالی قدرتمند است به سازمانی که قابلیت‌های تحقیقاتی تخصصی دارد پیشنهاد کمک مالی را در قبال حقوق مالکیت فکری می‌دهد.ادغام استراتژیک و همکاری ارجاعیادغام استراتژیک و همکاری ارجاعی باعث ایجاد کانال‌های منفعل جذب مشتری می‌شود. کسب و کارها از طریق چنین همکاری‌هایی توافق می‌کنند مشتریان را به همکارانی که آن‎ها ترجیح می‌دهند ارجاع دهند. در بسیاری از موارد، به ویژه در دنیای دیجیتال امروزی، این همکاری‌ها با ادغام همراه می‌شود که به مشتریان اجازه می‌دهد اطلاعاتشان را بین کسب و کارها انتقال دهند.نمونه‌هایی از این نوع همکاری عبارتند از:کامپیوترهایی که با نرم‌افزار شخص ثالث از پیش نصب شده روانه بازار می‌شوند.ترانسفرهای فرودگاهی همراه با تخفیف که از سوی شرکت‌های هواپیمایی پیشنهاد می‌شود.یک نرم‌افزار مدیریت روابط مشتری که دسترسی یکپارچه به یک سرویس تماس کنفرانسی را ارائه می‌دهد.یک سالن سینما که نوشیدنی و ذرت بو داده شرکت همکار را که با آن ادغام شده است، عرضه می‌کند.همکاری Co-Brandingاز طریق cobranding (بازاریابی یک محصول یا سرویس تحت نام یک یا بیشتر از یک برند) دو یا بیشتر از دو شرکت یا اسپانسر یک محصول یا سرویس جدید تولید می‌کنند که به اسم تمام شرکا به بازار عرضه می‌شود. Cobranding به کسب و کارها اجازه می‌دهد فرایند شناساندن برند خود را به مشتریان جدید توسعه دهند و در همین حین شیوه جدیدی برای تجربه محصولات یا خدمات در اختیار مشتری قرار دهند، با این امید که وفاداری آن‌ها را به برند بیشتر کنند.همکاری‌های استراتژیک فروشهمکاری‌های استراتژیک فروش مشابه با همکاری‌های ارجاعی، بین کارخانه‌ها و کسب کارهایی با ظرفیت فروش مجدد (به عنوان مثال در قالب نمایندگی که شرکت خریدار قصد فروش دوباره کالا یا خدمات را دارد نه مصرف و استفاده از آن‌ها) اجناس و خدمات شکل می‌گیرد. تفاوت بین همکاری‌های استراتژیک فروش و ارجاعی این است که همکار فروش مجدد در قبال مشتریانی که معرفی می‎کند پولی به دست می‌آورد، این پول معمولا به شکل درصدی از درآمد به دست آمده یا به ازای هر کالای فروخته شده است.همکاری‌های کانالی و زنجیره تامینهمکاری‌های زنجیره تامین که به اسم همکاری‌های کانالی شناخته می‎شود در هر سطح از زنجیره تامین بین خریداران و فروشندگان شکل می‎گیرد. اعضای همکاری‌های زنجیره تامین شامل کارخانه‌ها، توزیع‌کنندگان، فروشندگان، تامین‌کنندگان مواد خام و موارد متعدد دیگر می‎شود.کسب و کارها از طریق همکاری‌های کانالی سطح روابطشان را فراتر از معاملات خرید و فروشی که یک مرتبه رخ می‌دهد، می‌برند و همکاری به شیوه‌های مختلف را شروع می‎کنند که باعث ایجاد یک زنجیره تامین کارآمدتر می‌شود و در نتیجه افزایش فروش را به همراه می‎آورد.توافق‌های همکاری کانالی اجازه به انجام کارهایی مانند اشتراک‌گذاری اطلاعات فروش، داده‌های قیمت‌گذاری و بهترین استراتژی‎های فروش می‎دهد. مثلا، تهیه فهرست موجودی کالا به صورت آنی به فروشندگان اجازه می‎دهد فورا با تامین‌کنندگان خود در ارتباط باشند تا از نظر موجودی کالاهای جذاب و پرفروش کمبودی حس نشود.در نهایت نیز باید بهترین نوع همکار را برای خود تعیین کنید:همکاران استراتژیک بازاریابیاین کار می‌تواند با وجود سرمایه‌گذاری اندک، شهرت شما را افزایش دهد. مثلا، اگر همکار، مکمل تجارت شماست، می‌توانید به مبادله مشتریان بپردازید.همکاران استراتژیک مالیاین نوع همکاران شامل حسابداران، سرمایه گذاران، مشاوران مالی و حتی بانکداران می‌شوند که وظیفه‌شان حرکت در جریان فعالیت‌های پولی و یافتن راه‌های افزایش نقدینگی است.تامین‌کنندگان استراتژیکچه به منابع خام نیاز داشته باشید و چه به منابع اداری، همکاری با یک تامین کننده استراتژیک می‌تواند هزینه‌ها را کاهش دهد. تامین کنندگان می‌توانند برای تامین محصولات جدیدی که به طور ویژه برای شما ساخته شده‌اند، کمک بسیاری در بازار کنند.همکاران استراتژیک در زمینه تکنولوژیاگر شرکت‌تان در زمینه‌ تکنولوژی است، یک همکار فعال در این زمینه، می‌تواند کمک بزرگی کند، به ویژه اگر ذهنیت شما بیشتر به مسائل تجاری نزدیک است تا تکنولوژی.اگر اوضاع بر وفق مراد پیش نرود، چه کار باید کنید:نرخ شکست اتحاد استراتژیک ۵۰ تا ۷۰ درصد است. انتخاب همکار مناسب یک عامل مهم برای موفقیت است ولی گاهی اوقات ممکن است این همکاری با موفقیت به سرانجام نرسد بنابراین:زمان عقد قرارداد اتحاد، یک بند را برای خروج از آن در نظر بگیرید. پیشاپیش در مورد یک استراتژی خروج از اتحاد تصمیم بگیرید تا در صورتی که اوضاع بر وفق مراد پیش نرود هر دو طرف با آن موافق باشند. از در نظرگیری بدترین و بهترین سناریوهای ممکن نترسید.تحقیق کنید تا مطمئن شوید شیوه خروج راه‌کاری مناسب برای کسب کارتان است و یک همکار استراتژیک و با انگیزه را برای اتحاد در نظر بگیرید.در پایان به تعدادی از اتحادهای استراتژیک بین برندهای ایرانی و خارجی اشاره می‌کنیم.اپل و IBM:اگر بخواهیم نظر مدیران IBM را در مورد همکاری با اپل نقل قول کنیم باید بگوییم «قرار گرفتن قدرت تحلیلی و محاسبه‌های در مقیاس شرکتی IBMدر کنار تجربه کاربری متمایز و زیبای آیفون و آی‎پد برای ارائه سطح جدیدی از ارزش برای کسب و کارها». این اتحاد تجربه مصرف‌کنندگان محصولات اپل را در سطحی متفاوت قرار می‌دهد و IBM این فرصت را به دست می‌آورد تا تصویر برند خود را که در طول سال‌های اخیر اندکی ضعیف شده است، تقویت کند.اپل با این همکاری می‌تواند از قدرت تحلیلی داده‌های بزرگ IBM و بیش از ۱۰۰ هزار مشاوره صنعتی فروش و توسعه‌دهندگان نرم‌افزار آن حداکثر استفاده را ببرد و به این شرکت کمک می‎کند مسیر خود را برای راه‎‌یابی به بازار محصولات شرکتی پیدا کند. مدیران اپل در این رابطه می‎گویند «این همکاری باعث طراحی دسته جدیدی از اپلیکیشن‎‌ها خواهد شد که کاربران دستگاه‌های iOS را در ارتباط با داده‌های بزرگ و نرم‌افزارهای تحلیلی قرار می‌دهد.»اسپاتیفای و اوبریک همکاری دیگر همراه با نبوغ. زمانی که یک ماشین کرایه کنید، اگر با پخش موزیک دلخواه‎تان به شما خوش‌آمد‎ گفته شود بی‌شک تاثیر خوبی روی شما میگذارد و ماشینهای اوبر در مقایسه با رقبا یک مزیت مهم و انحصاری به دست خواهند آورد. از طرفی اسپاتیفای این انگیزه را به کاربران خود می‎دهد تا از طرح‎های پرمیموم این شرکت استفاده کنند و در نتیجه این سرویس استریم موزیک در مقایسه با رقبایی مانند پاندورا، آی‎تیونز و یوتیوب متفاوت خواهد بود.سرویس اسنپ‎کش (Snapcash) اسنپ‎چت و Squareاین همکاری مانند مورد قبلی به واسطه نبوغ شکل گرفته است. اسنپ‎چت با این همکاری و ارائه قابلیت انتقال پول امن به کاربران خود موفق می‎شود اعتبار بیشتری به دست آورد و همچنین در پیش مخاطب هدف سرویس خود تصویر یک برند مکمل، جوان و محبوب را خواهد داشت. شرکت Square با این همکاری درآمد خود را به شکل بارزی افزایش می‌دهد و از طریق همکاری با اسنپ‎چت تصویر برند خود را در بین جامعه جوان برجسته‌تر می‌کند.هیولت پاکارد و والت دیزنی (Hewlett-Packard and Disney)هنگامی که آقای هیولت، آقای پاکارد و آقای دیزنی، درگیر تصمیمات اصلی شرکت‌های خود بودند. دیزنی متوجه شد که تکنولوژی برای توسعه آینده نوآوری‌های دیزنی ضروری است. گروه تصویربرداری دیزنی، به منظور نوآوری و برای پیشرفت‌های انیمیشن، هنوز از پلت فرم HP استفاده می‌کرد.فکر کردن درباره این که دو شرکت قدرتمند از دو صنعت متفاوت توانستند چنین مشارکتی داشته باشد، دشوار است. این ایده برای هنرمندان محلی و شرکت‌های فناوری اطلاعات به منظور روشی برای ایجاد روابط و نوآوری با یکدیگر در راه‌های منحصربه‌فرد مورد استفاده قرار گرفت.کفش‌های کتانی فیوژن کریستین دیور و کولت (Colette)فروشگاه کولت که در پاریس قرار دارد و به واسطه کشف محصولات لوکس، نوآورانه و مطابق مد روز شهرتی برای خود به دست آورده است باعث شکل‌گیری و مطرح شدن برندهای جدید زیادی شده است.برای کریستین دیور، کولت مکانی ایده‌آل برای معرفی خط تولید لوکس، نوآور و مطابق مد روز آن‎ها یعنی ترکیب کتانی‌های سنتی و کفش‌های زنانه دیور بود.وجود این فروشگاه توزیع محصول شیک و منحصر به فرد، مکانی عالی در اختیار کریستین دیور گذاشت تا از آن برای ارتقاء سطح روابط عمومی برند استفاده کند. از طرفی نام کولت با این همکاری به عنوان اولین فروشگاه کفش‌های کتانی فیوژن کریستین دیور مطرح ‎شد و همچنین برای این فروشنده موفق و مبتکر زمینه‌های مناسب برای یک روابط عمومی عالی را فراهم کرد.اپل پی و مسترکارت (Apple Pay and MasterCard)گویا اپل پی و مسترکارت در حال رقابت با یکدیگر هستند. اپل برای به دست آوردن اعتبار در خدمات تجاری، با دومین و بزرگ‌ترین ارائه‌دهنده کارت اعتباری جهان همکاری می‌کند. اپل پی از شهرت و اعتبار مسترکارت استفاده می‌کند و مسترکارت به این دلیل که اولین ویزا کارتی است که توسط اپل پی استفاده شده است سود می‌برد.از طرفی اپل با این همکاری به پایگاه کاربری وسیع مسترکارت دست پیدا کرد. همکاری با یکی از شرکت‌های مهم در زمینه کارت اعتباری این فرصت را به اپل می‎دهد تا مشکلات مربوط به مسائل تراکنش‎‌های مالی را برای ارائه خدمات بهتر به کاربران خود بهتر رفع کند و از طرفی سایر شرکت‌ها و بانک‌ها برای استفاده از سرویس اپل انگیزه لازم را به دست آورند.بارنز اند نوبل و استارباکس (Barnes & Noble and Starbucks)بارنز اند نوبل یکی از بزرگ‌ترین کتاب‌فروشی‌های آمریکا است که سابقه‌ای بیش از صد سال دارد. این کتاب‌فروشی شعبه‌های مختلفی دارد و کتاب‌های جدید و پرفروش را به فروش می‌رساند و موجب ترویج فرهنگ کتاب‌خوانی در آمریکا شده است.مدتی است بارنز اند نوبل با استارباکس شروع به همکاری کرده است و بخشی از فروشگاه‌های خود را به این شرکت اختصاص داده است. با این کار، طرفداران ادبیات در عین حال که روی مبل فروشگاه نشسته‌اند و کتاب می‌خوانند، هم‌زمان می‌توانند با نوشیدن چای یا قهوه لحظات خوشی را صرف کنند. به این صورت، یک کتاب‌فروشی و کافی‌شاپ به خوبی با هم هماهنگ شده‌اند.این نوع ائتلاف در مقیاس‌های کوچک نیز کار می‌کند. به یک کافی‌شاپ محلی که در جای خوبی است فکر کنید. ائتلاف با کتاب‌فروشی همان محل می‌تواند موجب گسترش و پیشرفت هر دو بازار شود. ممکن است کتاب‌فروشی بخواهد کیوسک کوچکی برای قهوه و چای داشته باشد و کافی‌شاپ بخواهد بخش کوچکی برای کتاب‌خوانی داشته باشد.لایکا و مونکلراین همکاری را می‌توانیم اتحاد کامل زیبایی و فناوری بدانیم که بین شرکت آلمانی لایکا که دوربین‌های رده بالا می‎سازد و برند مد لوکس ایتالیا مونکلر شکل گرفت که ریشه‌های این برند و منشاء شکل‌گیری آن به کشور فرانسه بر می‌گردد، بنابراین دوربینی با برند لایکا وارد بازار شد که روی آن رنگ‌های پرچم فرانسه خودنمایی می‌کند.این دوربین متفاوت در نسخه محدود عرضه شد و دو شرکت مخاطبان هدف یکسانی داشتند تا افرادی که این خرید استثنائی را انجام می‌دهند خود را به عنوان طرفداران دنیای مد و فناوری نشان دهند.همکاری شرکت Macy و گوگل برای ارائه قابلیت جستجوی موجودی کالاهای Macy در فروشگاه‎های محلیمشتریان وب‎سایت شرکت Macy با استفاده از این قابلیت شگفت‎‎انگیز جستجوی گوگل می‌توانند بررسی کنند کالایی که قصد خرید آن را دارند در فروشگاه نزدیک آن‌ها موجود است یا خیر و می‌توانند برای تحویل فوری آن از فروشگاه، کالا را سفارش دهند.این همکاری واقعاً یک برگ برنده در اختیار Macy قرار می‌دهد که اگر مشتریانی که می‌خواهند کالا را بخرید تصمیم به خرید از جای دیگری بگیرند یا تصمیم خرید خود را به طور کامل عوض کنند.ویژگی جدیدی که گوگل در اختیار آن‌ها می‌گذارد احتمال مراجعه مصرف‌کنندگان به فروشگاه‌های خرید این برند را افزایش خواهد داد و باعث می‌شود مصرف‌کننده به دنبال دریافت کالای اولیه برای خرید اجناس دیگر ترغیب شود.از طرفی گوگل بدون شک با ارائه نرخ بالاتر تبلیغات برای این نوع جستجو درآمد بیشتری خواهد داشت، چون این نوع جستجو برای محصولات Macy در مقایسه با جستجوی سنتی هدفمندتر است.چمدان مسافرتی با طراحی ویژه لویی ویتون مخصوص ماشین BMW i8این چمدان اسپشیال ادیشن لویی ویتون به نحوی طراحی شده بود تا کاملا در صندوق عقب این ماشین جا گیرد. این مجموعه چمدان ۴ تکه است و قیمت ۲۰ هزار دلاری آن‎‌ها برای مالکین خودروی رده بالای BMW i8جذاب است.قرار دادن این مجموعه در کنار این خودروی لوکس تصویر برند BMW را تقویت می‌کند و باعث افزایش آگاهی از برند می‌شود و کیفیت و زیبایی محصولات لویی ویتون به مشتریان نشان می‌دهد.زود فود و اسنپ؛ تولد اسنپ ‎فودبا آن که این دو برند جزو زیر مجموعه‌های «گروه اینترنت ایران» هستند ولی زود فود پس از مدتی تصمیم گرفت به بهانه ارائه خدمات بهتر با اسنپ همکاری کند و حاصل این همکاری تولد «اسنپ فود» بود. در واقع زود فود پس از راه‌اندازی سیستم با این شکایت مشتریان روبه‌رو شد که «زود فود غذا را سرد به مشتری می‌رساند» و از طرفی موفقیت اسنپ، نام این برند را به عنوان شرکتی که در هر جا قادر به سرویس‌رسانی است، مطرح کرده بود. زود فود فشار زیادی از سوی شرکت‎هایی مانند ریحون، چیلیوری و دلینو احساس می‎کرد و با اتحاد با اسنپ یک اتحاد دو سر برد شکل گرفت که کم کم منجر به شکل‌گیری سوپر اپ اسنپ شد.الوپیک و پست؛ تولد الوپستقرارداد همکاری بین دو شرکت الوپیک و شرکت ملی پست ایران منعقد شد تا از خدمت جدید به اسم «الوپست» رونمایی شود. این سرویس گامی نو در عرصه خدمات پستی ایران است که توسط آن شهروندان از بردن بسته و مرسولات خود به شرکت پست برای ارسال به محل مورد نظر خود، بی نیاز خواهند شد. نتیجه این همکاری به این شکل است که مشتریان با ثبت درخواست خود در اپلیکیشن الوپیک، بسته یا مرسوله خود را به سفیر تحویل می‌دهند تا سایر ماجرا به صورت خودکار و بدون نیاز به حضور کاربر انجام شود. بدون شک این اتحاد استراتژیک مزایای زیادی به همراه دارد و برند الوپیک را بیشتر از قبل مطرح می‌کند.همکاری دیجی کالا و روکولند؛ تولد یک سوپرمارکت آنلاینتیرماه سال ۱۳۹۷ دو برند دیجی کالا روکولند یک همکاری استراتژیک را شروع کردند. روکولند یکی از پیشرویان در حوزه فروش آنلاین محصولات تند مصرف (FMCG) است و دیجی‌کالا با این همکاری توانست نام خود را به عنوان یک فروشگاه اینترنتی متناسب با نیاز هر کاربری مطرح کند. از طرفی مقیاس سفارش‌های روزانه روکولند زیاد نبود و به کمک این همکاری توانست خود را توسعه دهد. هرچند که این همکاری تغییرات زیادی داشت و امروز دیجی‌جت متولد شده است.همکاری استراتژیک شرکت صانیر با شرکت «شاندونگ» چینشرکت شاندونگ چینی در زمینه تولید ترانسفورهای موتورهای قدرت و کالبدهای فشار قوی و ساخت دکل و پست‌های برق GIS فعالیت می‌کند و شرکت صادرات تجهیزات و خدمات صنایع آب و برق ایران (صانیر)، صادر کننده نمونه در بخش تجهیزات و خدمات فنی و مهندسی صنایع برق، آب، نفت و گاز است. با امضای این قرارداد، همکاری‌های استراتژیک بین این دو شرکت بزرگ برقی ایرانی و چینی در بخش فاینانس پروژه‌ها، استفاده از تجهیزات تولیدی و نمایندگی فروش انحصاری تجهیزات این شرکت در ۱۴ بازار منطقه به صانیر واگذار شد.همکاری استراتژیک شرکت شیرین عسل و شرکت آدانی؛ خرید برند برنج محسنشیرین عسل جزو پیشگامان تولید با کیفیت در ایران با شهرتی جهانی است. این برند با تولید محصولات غذایی متنوع و توسعه کارخانه‌هایی خود جزو شرکت‌های موفق ایرانی است. قدرت برندینگ، مدیریت کیفیت، شبکه توزیع سریع و قابلیت سرمایه‌گذاری سودمند، پشتوانه‌ای عالی شیرین عسل برای هر همکاری است.در سال ۹۷ شیرین عسل با گروه هندی «آدانی» یک همکاری استراتژیک را شروع کرد. آدانی یکی از ده کسب کار بزرگ کشور هند و یکی از ۵۰ شرکت بزرگ آسیایی با زمینه فعالیت در صنایع گوناگون است و پشتوانه خوبی برای شیرین عسل برای اجرای پروژه در خارج از ایران است. حاصل این شراکت استراتژیک خرید برند محسن به عنوان یکی از معتبرترین برندهای برنج در ایران بود تا با کنترل بیشتر کیفیت و قیمت سهم بیشتری از بازار ایران و کشورهای همسایه در اختیار شیرین عسل و آدانی قرار گیرد.همکاری استراتژیک بیمه «ما» با دانشگاه شهید بهشتیدر شروع اردیبهشت ۹۸ شرکت بیمه «ما» خبر همکاری استراتژیک خود با دانشگاه شهید بهشتی را منتشر کرد. هدف از همکاری این دو نهاد با یکدیگر ارائه انواع مشاوره با هدف سیاست‌گذاری و برنامه‌ریزی در سطح کلان شرکتی، تبادل تجربیات علمی و عملی در راستای تهیه و تدوین مطالب و مستندات علمی، برگزاری سمینارها و دوره‌های تخصصی و آموزشی و تعریف و اجرای تحقیقات و پروژه‌های کاربردی بین طرفین است.همکاری استراتژیک پترو آیریک و تاپ؛ تولد پیدوشرکت‌های پترو آیریک و شرکت تجارت الکترونیک پارسیان (تاپ) طی یک همکاری استراتژیک از اپلیکیشنی به اسم پیدو رونمایی کردند که هدف آن راه‎اندازی یک طرح سوخت‌رسانی سایر بود. این خبر در سال ۹۶ منتشر شد و طرح خودروهای سوخت‌رسان سایر اجرایی شد.در پایان به یاد داشته باشید، روز‌به‌روز به تعداد برندهایی که برای تقویت تصویر خود و افزایش سطح آگاهی مخاطبان به دنبال همکاری استراتژیک هستند، افزوده می‌شود، راهکاری که به صورت مقرون به صرفه و هماهنگ با بودجه، دو برند را با هم ترکیب می‌کند تا بتوانند به خوبی از فرصت‎‌ها و جایگاه‌های بازاریابی استفاده کنند.برای پیشبرد موفق همکاری‎‌های استراتژیک موارد کلیدی باید برای هر دو طرف سودمند باشند: مانند مخاطبان هدف، درک ارزش برند و سطح اجرا به خوبی با یکدیگر منطبق باشد.پس از مطالعه این مقاله پیشنهاد میکنم حتما فایل صوتی مصاحبه من با رادیو جوان را از لینک زیر گوش کنید چون بخشی از تجربیات کاری خودمو به طور شفاف بیان کردم:https://mtkarimi.com/radio-nocostbranding/