ورود محصول جدید به بازار - Go-to-market

می‌خوام این نوشته رو با یک جمله تاثیرگزار شروع کنم:"نبردها به دلیل یک سری اشتباهات کوچک به باخت تبدیل می شوند نه بخاطر یک اشتباه بزرگ"این جمله ارتباط ویژه ای با وارد شدن یک محصول جدید به بازار داره، اشتباهات ریز در ورود به بازار می تونه منجر به شکست یا واگذار کردن سهم بازار بیشتر به رقبا بشه به همین دلیل خواندنی ها و تجربیات خودم رو با شما در میان می زارم تا بتونید پلن ورود به بازار محصول تون رو بهتر طراحی کنید.تفاوت Go-to-market با Launchورود به بازار در واقع اطمینان حاصل کردن از آماده بودن محصول و بیزینس برای فروش قبل از لانچ یا ارائه محصوله در این مرحله که جزعه یکی از مراحل Product development life cycle هم هست مواردی مانند اعتبار سنجی Product/market fit یا نهایی کردن پیشنهاد رد نشدنی (Value proposition) و آماده شدن برای لانچ بررسی و انجام می شه. در کسب و کارهای مختلف زمان موندن در مرحله Go-to-market متفاوته و ممکنه از چند روز تا چند ماه طول بکشه.البته ما قبل از لانچ محصول یک چک لیست از کارهایی که باید انجام بشه خواهیم داشت که می تونید در نوشته چک لیست قبل از لانچ محصول اون رو مطالعه کنید اما در این نوشته قصد دارم 6 فعالیتی که به شما در داشتن یک لانچ موفق کمک می کنه رو بنویسم.1-رهبری را به دست بگیرشما به عنوان مدیر محصول باید رهبری را به دست بگیری تا در ابتدا همکاران خودت رو به استفاده از محصول ترغیب کنی، استفاده کردن اونها از محصول بهت دید بهتری برای متقاعد سازی مشتری می ده و خب باید برای ایجاد حرکت (Momentum) یا انتخاب محصول ات توسط مشتری، اطمینان ایجاد کنی، ارتباطات موثر بسازی پس اگر محصول ات بتونه در داخل سازمان توجه افراد رو جلب کنه پس احتمالاً در بازار نیز موفق میشه.2- به جزئیات محصول واقف باش شما به عنوان مدیر محصول باید تمام زیر و بم محصول خودت رو بشناسی و به تمام زوایای اون مسلط باشی، شما باید در جریان تمام مسائل مربوط به عملیات، فروش، مارکتینگ، فنی و توسعه باشی. در حقیقت شما تصمیم گیرنده کلیدی در زمان وقوع اتفاقات احتمالی هستی پس اگر شکستی اتفاق بیافته مقصر اصلی خودت هستی پس بهتره که تصویر کلی یا Big picture محصول ات رو بشناسی و این شناخت یعنی درک درستی از ابعاد کلیدی همچون Time, Quality, Risk, Benefit, Cost و Scope داشته باشی. از طرف دیگه باید بتونی توازن رو بین ابعاد مختلف محصول برقرار کنی.بطور مثال فکر کن با شرایطی روبرو شدی که به علت تعداد باگ های زیاد محصول، ریسک نرسیدن به زمانی که برای لانچ برنامه ریزی کردی بسیار بالاست (Risk) پس تصمیم می گیری زمان لانچ رو عقب بندازی (more Time) تا محصول با کیفیتی داشته باشی (Quality)، با این تصمیم زمان رسیدن به لانچ و به دست آوردن منافع رو بیشتر کردی(Benefit) اما قراره کیفیت رو افزایش بدی اما در مقابل هزینه استفاده از منابع رو بالا بردی (Cost)، این تصمیم متعادل و منطقی به نظر میرسه.3- ایجاد تیم لانچ محصولشما به تنهایی نمی تونی یک محصول را به بازار عرضه کنی، یک محصول برای ورود به بازار نیاز به همکاری تیمی و پشتیبانی واحدهای دیگه داره پس از تیم های کلیدی مانند مارکتینگ، فروش، تجربه کاربری، عملیات افرادی رو دعوت به همکاری کنید تا هرکدام مسئولیت قسمتی از لانچ رو بر عهده بگیرن.4- پیشنهاد رد نشدنی محصول ات رو بازبینی کنقبل از لانچ باید جایگاه در نظر گرفته در بازار (Market positioning) و پیشنهاد رد نشدنی (Value proposition) محصول رو مورد بازبینی قرار داد، اگر پیشنهاد رد نشدنی یا جایگاه محصول در بازار شفاف نیست شاید بهتره به جای صرف زمان و هزینه، محصول رو عرضه نکنی. عرضه کردن یک محصول به بازار بدون در نظر گرفتن فاکتورهای تاثیر گزار در موفقیت محصول یعنی بازی کردن با اعتبار برند و منابع مالی سازمان پس بهتره جلوی این اتفاق رو بگیری و در زمان طراحی محصول به اندازه کافی ارزیابی و تحقیق انجام بدی تا در زمان ورود به بازار از موفقیت محصول اطمینان داشته باشی. شما باید بدونی دقیقا چه نیازی(Pain) از مشتری را پاسخ می دی (Problem/solution fit) یا معیارهای درستی برای اندازه گیری موفقیت محصول در نظر گرفتی، سودمندی محصول شما بطور شفاف و قابل فهم ارائه شده؟ منظورم از سودمندی فیچرهای نرم افزاری نیست، مد نظرم اینه که آیا Pain مشتری به درستی Address شده؟، از طرف دیگه جایگاه محصول در بازار به درستی مشخص شده؟ یعنی محصول شما در مقابل محصول رقبا پیشنهادات رد نشدنی یا راهکارهای سودمند مشخصی ارائه می کنه؟ اصلا محصول شما به Product/market fit می رسه؟این ها سوالاتیه که باید قبل از ورود محصول به بازار به اونها پاسخ های شفاف و کاملی بدی5- اهداف پس از لانچ را بنویسشما به عنوان مدیر محصول بهتره قبل از ورود به بازار اهداف پس از لانچ رو مشخص کنی یکی از اتفاقات خطرناکی که به شخصه با اون مواجه شدم اینه که تیم لانچ تمام تلاش خودش رو برای لانچ محصول بکار می بنده اما بعد از لانچ به دلیل نبود اهداف مشخص برای بعد از لانچ، افراد تیم ناپدید می شن و حضور نداشتن اونها یا درگیر شدن شان در پروژه های دیگه باعث شکست محصولی می شه که امکان موفقیت رو داشته، پیشنهاد من اینه که اهداف و معیارهای اندازه گیری رسیدن به اهداف را مشخص کنی بعد فعالیت های مربوط به محصول رو برای تیم های دیگه به عنوان فعالیت های روزمره (Business as usual) تعریف کنی.6- از دیگران درس بگیر عرضه یک محصول جدید به بازار همراه با متغیرها و ناشناخته های بسیاریه، بهتره از خرد جمعی و تجربه دیگران استفاده کنی این تجربه ممکنه با بررسی لانچ محصولات مشابه یا همفکری با مدیران محصول دیگه در سازمان خودتون بدست بیاد، مطمئناً نمی خوای شکست دیگران رو مجدد تجربه کنی پس بهتره که از تجربه شون استفاده کنی و از موفقیت هاشون در ارائه محصول به بازار درس بگیری.امیدوارم نوشته پیش رو براتون مفید واقع شده باشه، خوشحال می شم نظرات و تجربیات خودتون رو با من و بقیه از طریق کامنت در میان بزارید.