قیف بازاریابی محتوا: ۶ گام لازم برای جذب مشتری با محتوا

رویکرد فروش سنتی، که در نهایت ختم به خرید می‌شد، در حال تغییر به روش‌های اولویت و نگهداری مشتری شده و با استفاده از بازاریابی محتوا، تمرکز بر روی توسعه منافع مشترک متقابل شده است.در این مطلب با قیف بازاریابی محتوا آشنا می‌شویم و ۶ گام لازم برای جذب مشتری با محتوا را شرح می‌دهیم.در عصر دیجیتال و با عمیق شدن دیجیتال مارکتینگ احتمال حرکت مشتریان در قیف سنتی فروش زیادتر شده. مشتریان در مراحل مختلف قیف وارد یا خارج می شوند. بیشتر از همه، رفتار خرید آنها بسیار غیرقابل پیش بینی شده، اینکه برای روزها یا ماه‌ها بی‌صدا باشند و بعد دوباره برگردند و خرید کنند تبدیل به یک رفتار عادی در بین مصرف کنندگان و مشتریان شده است.اگرچه مراحل کلی قیف فروش سنتی مشابه هم هستند، اما چیزی که پر رنگ شده، افزایش نفوذ و قدرت محتوا در هدایت مشتریان سرنخ در داخل قیف فروش تا زمان شفاف شدن نیت خرید است. حتی بعد از اینکه خرید انجام شد، محتوا هنوز هم می‌تواند مشتریان جدید که از خرید خوشحال هستند را علاقه‌مند به تبدیل شدن به یک مدافع و طرفدار از برند کند.در این مطلب که چگونه با استفاده از بازاریابی محتوا در هر مرحله از قیف می‌توانید بازدیدکننده‌ی بیشتری به وب سایت خود جذب کرده و آنها را تبدیل به مشتریان پرداخت کرده کنید. قبل از آن، توضیح ۲ مفهوم زیر ضروری است:مشتری سرنخ (Lead): مشتری که هنوز تصمیم به خرید نگرفته است، تجربه‌ی جدیدی با برند شما دارد و این تجربه از جنس رغبت است.مشتری بالقوه (Prospect): کسی که در چشم اندازه پیش رو می‌تواند مشتری واقعی شما باشد.قدرت محتواآیا محتوا می تواند فروش را افزایش دهد؟ پاسخ بله است اما فقط درصورتی که تمرکز شما در خلق محتوا بر روی موارد زیر باشد:پاسخ به سؤالات کاربرانایجاد علاقهغلبه بر اهدافساختن یک رابطه براساس اعتمادمردم نسبت به گذشته مطلع‌تر و دارای قدرت تصمیم‌گیری بیشتر شده‌اند و به همین دلیل آنها برندی را انتخاب می کنند که بوسیله‌ی محتوای عالی برای آنها الهام بخش باشد. کار بازاریابی محتوا هم کمک به مردم برای تصمیم گیری بهتر است. درحال حاضر کاربران به قدر کافی هوشمند شده‌اند تا تشخیص دهند بازاریابی شما براساس نیازهای آنها ساخته شده یا متعهد به برنامه‌های فروش شماست. تبلیغات بصورت مستقیم رویکرد هجومی دارد و برای کاربر آزار دهنده است. در بازاریابی محتوا، محتوای تبلیغاتی و فروش مصداق پنالتی دادن است.محتوا بسیار قدرتمند است و ترکیب حیاتی در تقریبا هر قیف فروش و دیجیتال مارکتینگ است. شما به محتوا نیاز دارید اگر خواسته باشید:جذب مشتریان بالقوه به وب سایت خودتبدیل مشتریان سرنخ به مشتریان بالقوهپیدا کردن مشتریان سرنخ و بقراری ارتباط قوی با آنهایک بازاریابی خوب همیشه یک محتوای خوب است. اما قبل از نوشتن ده‌ها پست وبلاگی، لندینگ پیج‌ها، کیس استادی‌ها و هرچیزی که امیدوار هستید کاربران را فورا به سمت بازدید و خرید از وب سایت بکشاند، ابتدا نیاز دارید تمام این موارد را در یک استراتژی محتوایی قرار دهید. این استراتژی به شما اجازه می‌دهد مشتریان بالقوه را با یک محتوای منحصربه فرد و مشخص، هدفگیری کرده و تبدیل به مشتریان وفادار خود بکنید.یکی از کلیدهای تاثیرگذار استراتژی بازاریابی محتوا یادگیری این مسئله است که چگونه انواع مختلف محتوا می‌توانند بخش‌های مختلف قیف را مورد هدف قرار دهند. بنابراین در ادامه به این ۶ گام ضروری برای جذب بازدیدکننده و تبدیل آنها به مشتریان پرداخت کرده بوسیله‌ی محتوا نگاهی خواهیم انداخت.۶ گام برای جذب مشتری۵ مرحله قبل از اینکه هر مشتری تصمیم به خرید بگیرد وجود دارد.?ابتدای قیف – مشتریان سرنخ۱- Awareness – آگاهی۲- Interest – علاقه‌مند کردن میانه‌ی قیف – مشتریان بالقوه۳- Consideration – در نظر گرفتن۴- Intent – تصمیم۵- Evaluation – ارزیابی کردن انتهای قیف – مشتریان واقعی۶- Purchase – خریدمحتوا برای مشتریان سرنخاین بخش از قیف بازاریابی محتوا دارای ۲ مرحله است: آگاهی و علاقه‌مند کردن. با هم بررسی می‌کنیم که چگونه هر مرحله را هدف قرار دهید و چه نوع محتوایی باید استفاده کنید.۱) Awareness – آگاهیاین اولین باری است که مشتریان سرنخ راجع به برند شما می‌شنوند یا با آن ارتباط برقرار می‌کنند. این یک فرصت مطلوب برای آموزش دادن به آنهاست و نباید راجع به یک محصول خاص حرف زد، صحبت باید راجع به موضوعاتی باشد که برای بیشتر آنها یا کسب و کارشان دارای اهمیت است. اینجا جایی است که شما می‌توانید با پاسخ دادن به پرسش‌هایی که مرتبط با آنها و نوع کسب و کار شما است اعتمادسازی کنید.در نتیجه محتوای شما باید برای موتورهای جستجو بهینه شده باشد و به عنوان یک مبحث سرگرم کننده و آموزشی به منظور حفظ مشارکت مشتریان بالقوه به آسانی قابل پیدا شدن باشد. این یک موقعیت مناسب برای قدری راضی نگه داشتن و نشان دادن کمی از شخصیت شما است.به عنوان یک ایده‌ی خوب می‌توانید به خلق و انتشار محتوا بر روی سایت‌ها و رسانه‌های دیگر که کیفیت بالا داشته و مرتبط با زمینه‌ی کاری شما هستند، بپردازید (مثل رپورتاژ آگهی یا پست مهمان). البته قبل از آن باید پیدا کنید که مشتریان بالقوه و پنهانی شما ممکن است زمان آنلاین خود را در چه جاهایی سپری کنند، اخبار و اطلاعات مرتبط را از کجا دریافت می‌کنند و سعی کنید محتوای خود را در معرض دید آنها قرار دهید.هدف انتقال مشتریان بالقوه از یک سری اطلاعات محدود ( این شرکت یا برند چیست؟ چگونه به من کمک می‌کنند؟ ) به یک درجه‌ی مطلوب از کارایی مورد نظر آنهاست ( این شرکت فوق‌العاده است. من می‌خواهم راجع به آنها بیشتر بدانم)۲) Interest – علاقه‌مند کردندر این نقطه، مشتریان سرنخ با برند شما وارد ارتباط شده‌اند، چه با سر زبان‌ها افتادن یا شبکه‌های اجتماعی، یک تبلیغ یا پست وبلاگی. پیام شما علاقه‌ی آنها را تحریک کرده است. حالا که شما یک تاثیر اولیه خیلی خوب گذاشته‌اید، وقت آن رسیده به مرحله‌ی بعدی قیف بروید.بهترین راه برای بهره بردن از افرادی که گستره‌ی توجه‌شان افزایش یافته این است که آنها این سوال را از خودشان بپرسند که به چه چیزی از پیشنهادات شما علاقه‌مند شده‌اند. در این نقطه آنها می‌خواهند همه چیز را راجع به شرکت شما و آنچه که ارائه می‌دهید پیدا کنند.برای درگیر کردن بیشتر آنها، استفاده از لیندینگ پیج‌ها، اینفوگرافیک، محتوای ویدئویی و محتوا شبکه‌های اجتماعی توصیه می‌شود و ترتیبی اتخاذ کنید که ببینند چگونه می‌توان از طریق خرید محصولات شما یا استفاده از سرویس‌ها منافع بدست آورد.بعضی از محتواهای خوب برای مشتریان سرنخ :Landing Pages یا صفحات فرودپست‌های وبلاگپست مهمانویدئوهاکتاب‌های پی‌دی‌افیگزارش‌هااینفوگرافیک‌مطالب شبکه‌های اجتماعیبخش پرسش و پاسخ در سایت (FAQ)مطلب برای مشتریان بالقوهحالا مشتریان سرنخ علاقه نشان داده‌اند. آنها ممکن است توسط یکی از فرم‌های شما درخواست اطلاعات بیشتر کنند، در خبرنامه‌ی ایمیلی ثبت نام کنند، یک eBook دانلود کنند و یا شما را در توییتر منشن کنند. اگرچه مشتریان سرنخ هنور دارای شرایط لازم نشده اند، اما آنها با یاد کردن از برند شما به عنوان یک آپشن ماندنی بسیار نزدیک شده‌اند.درنتیجه محتوایی که شما در این مرحله ارائه می‌دهید باید بیشتر در جزئیات عمیق شود و بیان کند چگونه محصولات یا خدمات شما می‌تواند یک مشکل خاص را حل کند.۳) Consideration – در نظر گرفتنکاربران هم اکنون بعضی از مطالب شما را می‌خوانند و از تماشای ویدئوهای بازاریابی شما لذت می‌برند و حتی ممکن است در شبکه‌های اجتماعی بر روی مطالب شما مشارکت داشته باشند.اکنون آنها قدری بیشتر راجع به شرکت شما می‌دانند و متوجه شده‌اند که یک محصول یا خدمت که در بازاریابی شما قرار دارد ممکن است برای آنها سودمند باشد، سوال بعدی این است که میتوانند اعتماد کنند یا خیر؟اینجا جایی است که شما نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتر زمان و منابع خود دارید، در قالب ساخت محتوای متحیرکننده که نه تنها شما را از رقیبان خود جدا می‌کند، بلکه به شما برای یافتن جایگاه خود به عنوان یک متخصص در صنعت خودتان کمک خواهد کرد.مشاوره رایگان در قالب پست های وبلاگی و ویدئوها، case study ها و eBook ها می تواند در ساختن اعتماد به شما کمک کند و به مشتریان نشان دهد که شما به کمک کردن آنها بیشتر از فروش اهمیت می‌دهید. در این نقطه شما می‌توانید مشتریان چشم اندازه را تشویق به ثبت نام در خبرنامه ایمیلی یا کانال تلگرام خود کرده و این قول را به آنها بدهید که فقط محتوای ارزشمند را با آنها به اشتراک می‌گذارید.۴) Intent – تصمیمزمانیکه شما مهارت و رغبت خودتان برای کمک را نشان می‌دهید، مشتریان چشم انداز با برند شما قدری جدی‌تر خواهند شد. اما این بدان معنی نیست که آنها برای خریدن کردن از شما آماده نیستند.شما اکنون باید آنها را متقاعد کنید که خرید از شما یک کار هوشمندانه است. پس، مرحله‌ی بعد آماده سازی اطلاعات بیشتر برای دوباره اطمینان دادن به آنها بمنظور اینکه انتخاب شما نسبت به رقبایتان یک تصمیم درست است. محتوایی که شما در این مرحله آماده می کنید نیاز دارد بیشتر تخصصی باشد، مثل white paper ها، eBook ها، وبینارها و صفحات پرسش و پاسخ.۵) Evaluation – ارزیابی سنجشمشتریان چشم انداز اکنون یک مرحله تا خرید فاصله دارند. در این نقطه شما می‌توانید اطمینان دوباره به آنها بدهید که محصول یا خدمات شما بهترین است، با آماده کردن review ها، نقل قول‌های مشتریان قبل، محصولات دمو، داده‌های مقایسه‌ای و نمونه‌های بررسی شده که نشان می دهد شما چگونه به دیگران در رسیدن به اهدافشان کمک کرده اید.تعدادی از محتواهای خوب برای چشم اندازه بگونه زیر است :پست های وبلاگی با عمق بیشتر در محتواراهنمای خریدنسخه‌ی نمایشی (دمو) از محصولات، ویدئو یا وبینار از خدمات یا محصولاتکیس استادی‌هاData sheetsمقایسه محصولات / راهنمای قیمت گذاریبروشورهاسوالات متداول (FAQs)نقل قول‌هاخبرنامه ایمیلیمشاوره?محتوا برای مشتریانزمانی که مشتری سرنخ به انتهای قیف می‌رسد، برای خرید آماده است. اغلب اوقات، آنها فقط نیاز به یک اشاره ملایم برای اقدام عملی دارند.برای کمک به سرعت بخشیدن تکمیل فرایند فروش، شما می توانید پیشنهاداتی جذاب مثل تخفیف، هدیه، نسخه‌ی آزمایشی رایگان و پیشنهادات منحصر به فرد در قالب محتوا ارائه دهید.برخی محتواهای این مرحله عبارتند از:آزمایشی رایگانکپن های تخفیفدموی محصولاتمشاوره های پیگیری شوندهپست های وبلاگی یا مقالات عمیق ترورودی از مشتریان یا طرفداران فعلیکار زمانیکه خرید انجام شد نباید متوقف شود. حالا شما نیاز به اقداماتی برای حفظ مشتریان فعلی دارید. فراموش نکنید که نگهداری مشتری فعلی بسیار آسان تر (و ارزانتر) از جذب مشتری جدید است.هنگامی که مشتریان جدید را حفظ می‌کنید، آنها را با دادن پیشنهادات عالی، تخفیف‌ها، محتوای اختصاصی و هرچیزی که فکرش را می‌کنید سر شوق بیاورید. اگر آنها خوشحال شوند، به زودی شروع به پشتیبانی و طرفداری از برند شما می‌کنند، این تمام چیزیست که یک برند نیاز دارد.?قیف بازاریابی محتوایی مطلق نیستخلق محتوای منطبق با هر مرحله از قیف بسیار ارزشمند است. با این حال تعداد کمی مشتری بالقوه واقعا از بالای قیف بازاریابی شما وارد شده و از طریق طی مسیر از پیش تعریف شده تبدیل به مشتری واقعی و در نهایت منجر به خرید می شوند.امروزه مسیر سفر مشتری تاحدی پراکنده بوده و آنها می‌توانند شما را به روش‌های مختلفی پیدا کنند، در دیوایس‌های مختلف و دفعات متعدد، آنلاین و آفلاین و رسالت شما این است که در هر لحظه آماده باشید.آیا شما تجربه‌ای از تبدیل مشتریان سرنخ به مشتریان واقعی و تکرار خرید دارید؟ تجارت و نکات را در بخش نظرات برای ما ارسال کنید.