0 تا 100 عملی و تجربی تست یک ایده استارتاپی (چطور یک استارتاپ در حوزه تاکسی های اینترنتی راه اندازی کنیم؟)

تناسب مشکل/ راه حلمن جزء اون دسته از افرادی بودم که همیشه ایده های زیادی برای راه اندازی استارتاپ داشتم، اما تنها کاری که برای آن ها می کردم فکر کردن بیشتر بود. به همین دلیل بود که هیچ کدام از ایده هام هیچ وقت عملی نمی شد! با اینکه با مفاهیم حوزه استارتاپی کاملا آشنا بودم، اما متاسفانه همچنان خودم رو یک فاندر بالقوه می دیدم.به دلیل ماهیت جدید بودن ایده های استارتاپی و به طور کلی کسب و کارهای مبتنی بر نوآوری، عدم قطعیت مخصوصا زمانی که فقط یک ایده داریم در بیشترین حالت ممکن است و من به دنبال مسیری سریع، معتبر و عملی بودم تا ایده های بیشتری رو تست کنم و پرپتانسیل ترین رو برای راه اندازی استارتاپم انتخاب کنم.شروع به مطالعه عمیق تر متدولوژی ها و فریم ورک های مختلف و اکثرا جدیدتر راه اندازی استارتاپ و شرکت در دوره های بروز این حوزه کردم که نتیجش، با تست های عملی که روی چند ایده انجام دادم، رسیدن به مسیری اصولی و درحین حال انعطاف پذیری بود که فکر می کنم به فاندرها کمک می کند در سریع ترین زمان نتیجه بگیرند که ایده ای که دارند ارزش وقت گذاشتن دارد یا نه.به استارتاپ، برای استارتاپ فکر کنیدبه نظر من، به عنوان کسی که با بیشتر از 20 استارتاپ از نزدیک کار کرده و رفتار فاندرها با ایده هایی که داشتند رو دیده، چیزی که نقش کلیدی در موفقیت استارتاپ بازی می کند درک فاندرها از مسیر تبدیل ایده به یک استارتاپ موفق است.اگه شناخت شما از استارتاپ در حد تعریف هم باشد که از روی سمبل راکت هم می توان حدس زد، اکثر تلاش های استارتاپ قرار است که به مقیاس پذیری (Scale-up) ختم شود. همانطور که راکت برای پرتاب شدن به سکوی پرتاب نیاز دارد، استارتاپ هم برای اسکیل کردن باید سکوی پرتابی داشته باشد که همان مدل کسب و کار است. اینکه چقدر استارتاپ شما آماده اسکیل کردن است، به این بستگی دارد که چقدر ایده شکل یافته یا همان مدل کسب و کاری که طراحی کرده اید اعتبارسنجی شده است. به عبارت دیگر چقدر به شما امکان و ظرفیت مقیاس پذیری رو می دهد.یکی از کلیدی ترین مفاهیم دنیای استارتاپ ها، چرخه یادگیری لین استارتاپ است. این چرخه به درستی از فرایندی تکرارپذیر حکایت دارد و اساس حلقه تست ایده های کسب و کاری الکس اوستروالدر رو تشکیل می دهد. این ها، دقیقا همان مسیرهایی هستند که برای ساخت سکوی اسکیل آپ طی می شوند و این دقیقا تفاوت استارتاپ ها با کسب و کارهای دیگر از حیث نوع و جنس فعالیت است.حلقه تست ایده های کسب و کاریدر لایه بعدی، می توانیم از ابزارهایی کمک بگیریم و گام هایی رو برداریم که به پیمودن و یادگیری سریع تر این مسیرها به ما کمک می کند.تاکسی رادار: اپلیکیشن کمکی درخواست تاکسی اینترنتییکی از ایده هایی که برای تست آن از این روش استفاده کردم، تاکسی رادار بود! همانطور که از اسمی که انتخاب کردم هم مشخص است، کار این سرویس این است که تاکسی های اینترنتی مختلف در رادار رو پیدا و به کاربر معرفی کند.من زیاد از تاکسی اینترنتی استفاده نمی کنم، اما چند باری شده بود که زمان نسبتا زیادی رو منتظر ماندم تا درخواستم توسط یک راننده تایید شود. البته که براساس نظر کارشناسی و شناختی که از اساس کار پلتفرم ها داشتم علت این تاخیر رو حدس می زدم، اما به عنوان کاربر این بلاتکلیفی زیاد برایم خوشایند نبود.از طرفی وقتی مدل های کسب و کار استارتاپ های مطرح ایرانی رو بررسی می کردم، خیلی کنجکاو بودم ایده هایی رو پیدا کنم که با توجه به حضور و سهم بازار غول هایی مثل اسنپ و تپسی، بتواند وارد بازار تاکسی های اینترنتی شود.برای راه اندازی یک استارتاپ از هر دری، با مشکل وارد شوید!معمولا بسیاری از استارتاپ های موفق، از مشکل یا مسئله ای شروع کردند که نیاز به راه بهتری برای حل آن ها احساس می شد. در مورد تاکسی رادار هم به همین شکل بود. براساس تجربیات و فرضیات خودم، اینکه کاربران تاکسی های اینترنتی درخواست خودشان رو ثبت می کنند، اما زمان می گذرد و تاکسی یا راننده ای پیدا نمی کنند مشکلی تلقی می شود که ارزش حل کردن دارد.استوری آقای وحید فخر (مدیر سرمایه گذاری بانک سرمایه گذاری لوتوس)قطعا مدیران محصول اسنپ و تپسی، زمان انتظار کاربر رو خیلی دقیق تر پایش و طرح و ایده های جذابی برای نگه داشتن کاربر روی اپلیکیشن طراحی و پیاده سازی می کنند، اما راستش هیچ کدام جای ارزش پیشنهادی که به کاربر انتقال داده نشده رو نمی گیرد.آن چیزی که حس می کردم در کاربران حس بلاتکلیفی ایجاد می کند، این است که نمی دانند چه زمان و از کدام سرویس تاکسی اینترنتی گیر می آورند. درواقع تاکسی رادار قرار نبود یک سرویس جدید درخواست تاکسی اینترنتی باشد، بلکه ایده من این بود که روی سرویس های پرطرفدار مثل اسنپ و تپسی ارزش افزوده ایجاد کند.ممکن است بپرسید، چه فیچری می تواند روی این سرویس ها اضافه شود که خود این سرویس ها نمی توانند آن را پیاده کنند. درواقع در مشاهداتم دیده بودم اکثر کاربران علاوه بر اپلیکیشن اسنپ، حداقل تپسی رو هم روی موبایل خودشان نصب دارند. این رفتار کاربران به این معنا بود که کاربران برای اینکه نمی خواهند بلاتکلیف باشند حداقل یک پلن B دارند.چرخش کاربران روی دو سرویس و استفاده تقریبا همزمان از هر دو رو اصطلاحا Multi-homing می گویند، اما مشکل اینجا بود سرویس جایگزین هم ممکن بود زمانی که کاربر جلسه مهمی دارد یا حواسش نبوده که زودتر درخواست تاکسی اینترنتی رو ثبت کند دستش در حنا بماند!از طرف دیگر، حس می کردم انتظار و صرف زمان کاربر، انگیزه کافی برای رفع این بلاتکلیفی رو در آن ایجاد می کند.براساس فرض من، این مشکل وجود دارد!کار سخت از اینجا شروع می شود! آیا کاربران دیگر تاکسی های اینترنتی هم مثل من این مشکل رو دارند و می خواهند آن رو رفع کنند؟همین ابتدای کار، ریسک های اساسی (Riskiest assumptions) وجود داشت که می توانست ماهیت ایده تاکسی رادار رو زیر سوال ببرد. آیا واقعا این انتظار در کاربران آنقدر حس بلاتکلیفی ایجاد می کند که بخاطر آن پای یک سرویس دیگر هم وسط بیاید؟ آیا اصلا آن ها برای رفع این بلاتکلیفی می خواهند قبل از ثبت درخواست بدانند که چه زمان تاکسی اینترنتی گیر می آورند؟ قبل از اینکه سراغ تیم فنی و ساخت اپلیکیشن بروم باید جواب این سوال ها رو پیدا می کردم.در ادبیات استارتاپی، به ریسک های ایده که به بخش های مختلف بیزنس مدل مربوط می شود فرضیات کسب و کاری یا Business assumptions می گویند. کار استارتاپ ها در مسیری که پیشتر گفتم از طرح اولیه به سمت آماده کردن سکوی پرتاب، اعتبارسنجی فرضیات کسب و کاری مربوط به ایده است که با به دست آوردن نتایج قابل اتکا (Evidence) در قالب تست های مختلف (Experiments) باعث کاهش عدم قطعیت ایده می شود.براساس فرایند حلقه تست ایده کتاب تست ایده های کسب و کاری، ابتدا باید بیزنس تاکسی رادار که شامل مدل کسب و کار و ارزش پیشنهادی می شد رو به خوبی طراحی می کردم و بعد وارد فرایند تست می شدم، اما چون تصویر نامشخصی از مقصد داشتم، تصمیم گرفتم به طور خاص از تعریف و تست مشکل شروع کنم.برای تبدیل ریسک مربوط به مشکل به فرضیه ای که قابل تست باشد، از ابزار تست کارت استفاده کردم و تصمیم گرفتم برای اعتبارسنجی این فرضیات با کاربران تاکسی های اینترنتی صحبت کنم. از طرفی، بارها در محل کارم، همکارانم که کاربران اسنپ و تپسی بودند رو زمان ثبت درخواست یا به عبارت دیگر زمان مواجه با مشکل زیر نظر گرفته بودم که باعث تایید فرضیات دیگری بود که به وجود این مشکل اشاره می کرد.تست کارت و لرنینگ کارت فرضیات مربوط به مشکل ایده تاکسی رادارستون مدل کسب و کار، طراحی ارزش پیشنهادی تاکسی راداریافته های مصاحبه با مشتریان جهت درستی رو نشان می داد. خیلی از کاربران با این مشکل مواجه شده بودند. مثل کالایی که روی سایت دیجی کالا می تواند ناموجود باشد و این به کاربر اعلام می شود، کاربران می خواستند بدانند در زمان و برای مبدا و مقصد مورد نظر تاکسی اینترنتی گیر می آورند یا نه. بنابراین، باید می دیدم اگر تاکسی رادار تکلیف کاربر رو در این مورد سریع روشن کند چقدر مورد اقبال قرار می گیرد.برای تست این ارزش پیشنهادی به عنوان MVP، از لندینگ پیج استفاده کردم. در عرض چند ساعت، دامین (taxiradar.taxi) رو ثبت کردم و برای ساخت لندین پیج هم از سرویس لندین استفاده کردم.کار لندینگ پیج این بود که واکنش کاربران نسبت به مهم ترین فرضیه این مرحله یعنی فرضیه مربوط به ارزش پیشنهادی تاکسی رادار رو بسنجد. هیچ اپلیکیشنی در کار نبود و با کمک یک لندینگ پیج می توانستم به خوبی این ارزش پیشنهادی رو توضیح و انتقال بدم.آیا کاربران تاکسی های اینترنتی ارزش پیشنهادی تاکسی رادار رو می خواهند و حاضرند بابتش یک اپلیکیشن دیگر رو نصب کنند؟در نظر بگیرید که همچنان درمورد راه حل یا محصول حرفی نمی زنیم. فرضیاتی که بیشترین ریسک رو برای ایده های استارتاپی دارند فرضیات مربوط به ارزش پیشنهادی هستند و تمام تمرکز من سنجش میزان خواستن ارزش پیشنهادی (Desirability) ایده تاکسی رادار بود.ابزار MVP Experiment برای تست ارزش پیشنهادی تاکسی راداربوم تست MVP ابزاری است که از ترکیب بوم مدل کسب و کار، تست کارت و لرنینگ کارت تشکیل شده و توسطbram kanstein برای MVP1 شخصی سازه شد است. بوم تست MVP یکی از ابزارهای بسیار با ارزشی است که در مسیر تبدیل ایده به یک کسب و کار معتبر برای یکی از مهم ترین ماموریت ها یعنی تست ارزش پیشنهادی قابل استفاده است.بوم تست MVP ایده تاکسی راداربخش اول لندینگ پیج (MVP) تاکسی رادارلانچ، کابران بالقوه در رادار تاکسی راداربعد از پیاده سازی لندینگ پیج و انتقال آن روی دامنه taxiradar.taxi، یک دور جریان کاری (Scenario/Workflow) رو تست کردم تا مطمئن شوم که فرایند تست خوب کار می کند. برای آوردن ترافیک به لندینگ پیج از پیج های شخصی توئیتر و لینکدین خودم استفاده کردم. این موضوع خیلی بستگی به سگمنت مشتری دارد که تارگت می کنید. درمورد تاکسی های اینترنتی، حدس می زدم پیام معرفی با این روش توسط افراد کافی دیده می شود.پست معرفی ایده تاکسی رادار در توئیتر و لینکدینبه عنوان شخصی که در حوزه استارتاپ ها فعال هستم، قبلا هم این کار را کرده بودم که استارتاپی رو معرفی کنم، بنابراین بدون سعی در پروموت کردن سرویس، پیامی نوشتم و اون رو در توئیتر و لینکدین منتشر کردم. همچنین برای اینکه هدفمندتر عمل کنم، در پیج خصوصی اینستاگرامم، استوری گذاشتم و سعی کردم با سوالی ساده (Screener question) کاربران بالقوه رو غربال کنم و بعد پیام معرفی رو برای آن ها دایرکت کردم.معرفی مستقیم ایده تاکسی رادار برای کاربران بالقوه غربال شدهادامه؟ چرخش؟ توقف؟تقریبا یک هفته فرصت دادم. 13 نفر درخواست دریافت اپلیکیشن رو ثبت کرده بودند که من تقریبا 50% از این افراد رو اصلا نمی شناختم! یعنی تقریبا 20% از کسانی که وارد لندینگ پیج شده بودند به کاربران بالقوه تبدیل شده بودند. با توجه به حد موفقیت تست (Success criteria) که قرار داده بودم، حالا نتایج قابل اتکایی داشتم که تصمیم بگیرم آیا می توانم ادامه بدهم؟ یعنی بعد از تست مهم ترین فرضیه مربوط به ارزش پیشنهادی، سراغ اعتبارسنجی فرضیات دیگر بروم و شروع به طراحی و پیاده سازی راه حل کنم؟ باید چرخش (Pivot) می کردم؟ یعنی در این مرحله با نگاه به همان مقصد، گروه مشتری و مشکل رو تغییر می دادم؟ و یا به این نتیجه می رسیدم که ایده تاکسی رادار نمی تواند به استارتاپی موفق تبدیل شود و به سراغ ایده دیگری می رفتم.در این مقاله سعی کردم به طور خلاصه اما تجربه-محور مسیر تست ارزش پیشنهادی یعنی مهم ترین ریسکی که نشان می دهد ایده استارتاپی شما ارزش وقت گذاشتن دارد یا نه رو توضیح بدم. اگر هر سوال یا توضیح بیشتری درباره مسیری که طی شد دارید یا اگر برای تست ایده خودتان به راهنمایی نیاز دارید لطفا کامنت کنید.