قیمت‌گذاری و فروش در دوران پاندمی کرونا

در این بحران بی‌سابقه‌ی کرونا بسیاری از شرکت‌ها مجبور شدند تمام نیروی فروش خود را به‌طور ناگهانی دورکار کنند. از طرف دیگر، جلسات رودررو، ملاقات‌های داخل رستوران و کافه با مشتری و تمام برنامه‌های اجتماعی مرتبط با فروش همگی از دست رفتند. در این شرایط تقاضا پایین آمده و به‌جز بخش‌هایی اندک که در این فضای جدید رشدی ناگهانی داشته‌اند، باقی بخش‌ها به‌شدت با کاهش تقاضا مواجه شده‌اند.در این دوران قیمت‌گذاری و فروش نکته بسیار حائز اهمیتی می‌باشد.برای درک بهتر این مسئله که فروش در شرایط فعلی چگونه باید انجام شود، یک نظرسنجی از بیش از 100 متصدی رسیدگی به حساب در بخش‌های مراقبت بهداشتی، تکنولوژی، کالاهای صنعتی و دیگر بخش‌ها انجام شد. در این نظرسنجی از آن‌ها درباره‌ی تجربیاتشان در بازار امروز و انتظاراتشان برای آینده سؤال شد. همچنین از آن‌ها پرسیده شد که سازمان‌هایشان برای بقا و رشد چه اقداماتی انجام می‌دهند.برای مشاوره با تیم استراتژی فروش پدیدار کلیک کنیدچشم‌انداز فعلیتعجبی ندارد که 63 درصد از متصدیان رسیدگی به حساب از ماه ژانویه‌ی 2020 شاهد کاهش درآمد بوده‌اند و 81 درصد هم انتظار داشتند که سال 2020 به نسبت سال قبل با کاهش در فروش مواجه شوند؛ بنابراین، این واقعیت که بیشتر فروشندگان درباره‌ی رشد کسب‌و‌کار خود در آینده بدبین هستند دور از انتظار نیست؛ اما باید به این نکته نیز توجه داشت که 19 درصد درآمدشان ثابت مانده یا حتی افزایش درآمد داشته‌اند که این خود به ما یادآور می‌شود تأثیرات اقتصادی نابرابرند و در همه حال شاید بتوان راه‌هایی برای رشد پیدا کرد.تأثیرات کوید-19 چه مدت طول خواهد کشید؟ طبق گفته‌ی 83% از پاسخ‌دهندگان دست‌کم هفت ماه و طبق گفته‌ی 48% از آن‌ها دست‌کم یک سال.نکته‌ی قابل‌توجه این است که فضای اخیر باعث شده بعضی از مشتریان، اما نه همه، درخواست امتیازهای انحصاری داشته باشند: 36% از پاسخ‌دهندگان اعلام کردند مشتریان تقاضای تأخیر در پرداخت داشتند و 29% گفتند تقاضای کاهش حجم سفارش داشتند. تنها 22% هم مشتریانی داشتند که سعی می‌کردند درباره‌ی قیمت‌های پایین‌تر مذاکره کنند. این در حالی است که بیشتر پاسخ‌دهندگان (51%) گفتند با چالش‌های عرضه‌ی داخلی در تحویل به مشتریان روبه‌رو هستند.شرکت‌ها چطور از پس این شرایط برمی‌آیند؟همان‌طور که شاید قابل‌انتظار باشد، تقریباً همه‌ی مدیرانِ رسیدگی به حساب در این نظرسنجی (یعنی 98%) برای فروشندگان خود ابزارهایی را که برای دورکاری نیاز دارند فراهم کرده‌اند؛ و 93% هم به‌نوعی یک تیم واکنش به کوید-19 تشکیل داده‌اند؛ اما چیزی که کمتر رایج است یک رویکرد نظام‌مند نسبت به برنامه‌ریزی و مدیریت یک واکنش تاکتیکی روزانه است. به‌طور مثال، تنها 35% از پاسخ‌دهندگان یک اتاق جنگ اختصاصی برپا کرده‌اند. نیمی از پاسخ‌دهندگان برای امتیازات انحصاری در جلسات فروش استاندارد خود یا خارج از هر گردهمایی معمولی به درخواست‌های مشتریان پاسخ می‌دهند و نیمی از آن‌ها هیچ برنامه‌ریزی راهبردی در سطح حساب‌ها درباره‌ی تأثیرات مورد انتظار بر روی قیمت‌گذاری، میزان سفارش‌ها و خدمات و ریزش مشتری نداشته‌اند.مطالب بیشتر در وبلاگ پدیداربهترین شیوه‌های فروش و قیمت‌گذاریکارشناسان بر اساس سال‌ها کار و تجربه در زمینه‌ی تأثیرگذاری در فروش و استراتژی قیمت‌گذاری پیشنهاد‌هایی در فضای اقتصادی فعلی برای تیم‌های فروش دارند. این تکنیک‌ها را می‌توان در هر شرایطی که «شوک تقاضا» وجود داشته باشد به کار برد؛ اما اکنون با توجه به بلاتکلیفی‌ای که همچنان مشتریان و تأمین‌کنندگان با آن مواجه می‌شوند بسیار کاربردی‌اند.یک اتاق جنگ دیجیتال راه‌اندازی کنید.بحث در رابطه با واکنش به کووید-19 در جلسات منظم فروش یک شروع است، اما اغلب منجر به تصمیماتی بر اساس داستان‌پردازی‌ها یا هر آنچه در آخرین معامله اتفاق افتاد می‌شود. در نتیجه، بهتر است یک اتاق جنگ اختصاصی دیجیتال ایجاد کنید تا مجموعه‌ای فشرده از داشبوردهای لحظه‌ای (یا دست‌کم روزانه‌ی) کسب‌و‌کار را جمع‌آوری کند که نشان‌دهنده‌ی معیارهای اصلی اندازه‌گیری درباره‌ی حجم، تبدیل به نقدینگی و برد/باخت هستند. سپس با برگزاری جلسات هفتگیِ استراتژی، ترندهای بازار را بررسی کنید، برای معاملات آتی برنامه‌ریزی کنید و درباره‌ی معاملات موفق یا ناموفق اخیر در بستر داده‌های داشبورد بحث کنید. شگفت‌آور است که وقتی شرکت‌کنندگان این جلسات به داده‌های واقعی نگاه می‌کنند چقدر سریع بحث واقع‌بینانه‌ و مرتبط‌ می‌شود.یک استراتژی واکنش به کوید-19 آماده کنید.یک ویژگی مهم فضای اخیر تفاوت قابل‌توجه در تأثیر بر بخش‌های مختلف مشتریان است. پیش از هر مذاکره‌ای، لازم است تصور مشخص و واضحی داشته باشید از این‌که آیا یک مشتری حقیقتاً در تنگناهای شدید است یا فقط فرصت‌طلبانه به دنبال تخفیف است. یک «برنامه‎‌ی بازی» (استراتژی برای دستیابی به هدف) برای هر بخش آماده کنید و جنبه‌های اقتصادی، بازار و ویژگی‌های رقابتی آن‌ را در نظر بگیرید. سپس، این برنامه‌های بازی را در اتاق جنگ استفاده کنید تا فروشندگان خود را برای مذاکرات آتی آماده کنید و همچنان که تیم شما اطلاعات بیشتری از بازار جمع‌آوری می‌کند آن‌ها را بی‌درنگ اصلاح کنید.گزینه‌های انعطاف‌پذیری که پیشاپیش تأییدشده‌اند داشته باشید.بعضی مشتریانی که خیلی در فشارند درخواست امتیازات انحصاری مثلاً تخفیف، کاهش در تعداد، یا لغو قطعی خواهند داشت. بعضی از این درخواست‌ها در اوایل بحران شروع شد و با کاهش تقاضا همچنان بیشتر می‌شود. برای گزینه‌های انعطاف‌پذیری از پیش تعریف‌شده و از پیش تأیید‌شده‌ای که می‌توانند به مشتریان شما کمک ‌کنند در دوران رکود دوام بیاورند اما درگیر پایین آمدن قیمت‌ نشوند آماده‌باشید. تأخیر در پرداخت‌ها، تخفیف‌های کوتاه‌مدت، یا جوازهای موقت که امکان کار از راه دور را فراهم می‌کنند همه نمونه‌هایی از امتیازات انحصاری با ارزش بالا هستند که به شما اجازه می‌دهند به‌محض این‌که بحران تمام شود به قیمت‌گذاری معمولی برگردید.ترقی در معامله و کنترل بر قیمت‌گذاری داشته باشید.اصلاً وحشت نکنید! فقط اطمینان حاصل کنید که بر همه‌چیز کنترل درست و بجا دارید تا از تصمیمات غیرمنطقی درباره‌ی قیمت‌گذاری توسط فروشندگان یا رهبران واحد کسب‌و‌کار خود جلوگیری کنید. مرزهای مشخص برای تخفیف تعیین کنید و از فرآیندهای ترقی بی‌چون‌و‌چرا اما سریع اطمینان داشته باشید. شاید اکنون نیاز داشته باشید بعضی معاملات بسیار بد را تأیید کنید، اما به فروشندگان خود اجازه ندهید هر معامله‌ای را به چنگ آورند و با کنترل کامل چیزهای دیگر یک جنگ قیمت شروع کنند.یک استراتژی ریباند (rebound) طراحی کنید.برنامه‌ای برای استراتژی rebound داشته باشید. امروز چه فرصت‌هایی در بازار می‌توانید به دست آورید که وقتی تقاضاها دوباره شروع شوند بسیار سودآور خواهند بود؟ شرکت‌های نرم‌افزاری به‌طور تهاجمی اصرار بر نسخه‌های رایگان یا آزمایشی دارند، یا درزمانی که مشتریان نسبت به قیمت حساس‌اند، به‌منظور ارائه‌ی نقاط ورود (Entry Point) پایین‌تر به قیمت‌گذاری مصرفی روی می‌آورند؛ اما وقتی تقاضاها دوباره شروع شوند رشد می‌کنند و اوج می‌گیرند.بنابراین با استفاده از بهترین روش‌های قیمت‌گذاری و فروش متناسب با بحران کوید-19 برای سازمان‌ها می‌فهمید سازمان فروش شما چه اقدامات بیشتری می‌تواند انجام دهد تا این بحران را سپری کند و در نهایت پیشرفت کند.