تکنیک های افزایش فروش

در این مقاله می خواهیم به اینکه چه کارهایی انجام دهیم تا فروش خود را افزایش دهیم بپردازیم. برای افزایش فروش راهکارهای علمی و عملی بسیاری وجود دارد که در اینجا به تشریح تعدادی از آن ها می پردازیم.۱.ذهنیت و باورما در ابتدا باید قبل از فروش محصولات و خدمات، ذهنیت خود را در مورد فروش، فروشندگی، مشتری، محصول و سایر موارد مرتبط مثبت نگه داریم. زیرا ما به هر موضوعی هرگونه ذهنیتی داشته باشیم، دقیقا به نتیجه ای می رسیم که در ذهن ما نقش بسته است. اگر ذهنیت ما در مورد فروش و فروشندگی این باشد که یک حرفه و شغل کسل کننده است، قطعا نتیجه کار، کسل کننده می شود و دلیل آن این است که انرژی منفی خود را به موضوع فروش و فروشندگی انتقال دادیم و به همان اندازه انرژی منفی را دریافت می کنیم. و موضوع بعد این است که ما باید باور خود را نسبت به محصول و توانایی های خود بالا ببریم. بایستی باور داشته باشیم که محصول ما می تواند مشکلات خریداران را حل نماید و یا اینکه در زندگی آن ها تسهیل ایجاد کند. باید باور داشته باشیم که ما با شغل و حرفه خود به دیگران کمک می کنیم که موانع از سر راه آن ها برداشته و شرایط زندگی آن ها راحت تر می شود.۲.بوم کسب و کار برای هر کسب و کار، طراحی بوم کسب و کار یا همان بیزینس مدل ضروری است. زیرا بوم کسب و کار خلاصه ای از این است که، در حال حاضر در چه نقطه ای قرار داریم و به کدام نقطه می خواهیم برسیم؟ مسیر رسیدن از مبدا به مقصد چیست؟ چه منابعی برای رسیدن به مقصد نیاز داریم؟ و سایر مواردی که نقشه راه هر کسب و کار است در بوم کسب و کار وجود دارد. به طور خلاصه تشریح می کنم که بوم کسب و کار از نه ستون تشکیل شده است که به بررسی موارد مهم مربوط به مشتریان، کانال های ارتباطی و توزیع، ارزش پیشنهادی، فعالیت های کلیدی، منابع و شرکای کلیدی، درآمد و هزینه ها می پردازد. بنابراین لازم است برای طراحی بوم کسب و کار از یک متخصص کمک بگیریم تا در طی مسیر گمراه نشویم.۳.مشتری یابی و ارزیابی مشتریدر این مرحله باید انرژی زیادی را صرف پر کردن قیف فروش خود و ایجاد مشتری بالقوه نمائیم. ما بایستی همواره مشتریان جدید پیدا کنیم و آن ها را ارزیابی کنیم تا مشتری را از نامشتری جدا کنیم. با ارزیابی مشتریان می توانیم متوجه بشویم کدامیک از مشتریان مناسب محصولات و خدمات ما هستند و یا بالعکس، محصولات و خدمات ما مناسب چه مشتریانی است. ما باید این را بدانیم همانطور که همه افراد قرار نیست از ما خرید کنند، ما هم قرار نیست به همه افراد محصولات و خدمات خود را بفروشیم. شاید شنیده باشید که برخی افراد می گویند هنر فروشنده این است که یخچال را به اسکیمو بفروشیم، یعنی اینکه یک فروشنده بایستی انقدر مهارت داشته باشد که یک محصول و خدمات را به کسی که حتی احتیاج نداشت بفروشد. اما در واقعیت این چنین نیست، یک فروشنده موفق کسی است که مانند یک مشاور دلسوز در کنار مشتری باشد و به مشتری محصول و خدماتی را ارائه دهد که مناسب مشتری باشد. با ارائه آن محصول و خدمات بتواند به مشتری کمک بکند.۴.بالا بردن تقاضا نسبت به عرضهبه احتمال زیاد همه ما این تصویر را دیده ایم که مشتریان برخی از رستوران ها و فروشگاه ها بیرون از رستوران و فروشگاه در صف ایستاده اند و نوبت گرفته اند تا وارد شوند که غذای مورد علاقه خود را میل کنند و یا محصول مورد نیاز خود را بخرند. تنها دلیل وجود این صف ها، بالا بردن تقاضا نسبت به عرضه است که با تکنیک افزایش فروش به دست آمده است. برای بالا بردن تقاضا نسبت به عرضه، بایستی از تکنیک های افزایش فروش، مشتریان خود را وفادار کنیم تا به هیچ قیمتی حاضر به ترک کردن ما نباشند. در واقع چنین مشتریانی مدافع ما هستند و برای ما تبلیغات انجام می دهند و از ما حمایت می کنند. چنانچه ما کیفیت را فدای کمیت نکنیم، تقاضا نسبت به عرضه بالا می رود و ما به اصطلاح پر تقاضا می شویم. در این صورت ما مشتریان خاص خود را داریم که حاضرند برای کیفیت بالای محصول و خدمت ما، مبلغ بیشتری پرداخت کنند. ما برای تعداد کمی از مردم، ارزش مان بیشتر از چیزی است که تصور می کنیم. لازم نیست همه افراد خواهان ما باشند، فقط کافیست برای افرادی که با ارزش هستیم بهتر از هر کس دیگری خدمت کنیم.۵.ایجاد کمپینیکی دیگر از روش های افزایش فروش ایجاد کمپین است. برای ایجاد کمپین در ابتدا بایستی ظرفیت خود را بشناسیم، بدانیم به چند نفر می توانیم خدمات ارائه بدهیم؟ به چه تعداد محصول می توانیم بفروشیم؟ چه مقدار زمان می خواهیم صرف کارهای بزرگ بکنیم؟ اگر ما توانایی ارائه خدمت به صد نفر را داریم، همین تعداد را باید به مشتریان اعلام کنیم. شناخت ظرفیت مان قدرتمندمان می کند. تقریبا ناممکن است بدون شناخت ظرفیت مان تقاضا برای ما بیش از حد باشد. وقتی به تعداد ظرفیت مان پذیرش داشته باشیم کیفیت ارائه خدمت و یا محصول پائین نمی آید.۶.ایجاد اضطرار زمانی که برای مشتری اضطرار ایجاد نکنیم و همیشه، خیلی راحت محصول و خدمات ما در دسترس باشد فروش ما در حد متوسط باقی می ماند. اضطرار به این شکل ایجاد می شود که محدودیت مشخص شود. به عنوان مثال در تبلیغات خود بگوئیم که از کالای الف فقط ۱۰۰ عدد موجود است و یا اینکه بگوئیم چنانچه بلیط همایش را تا انتهای هفته خریداری کنید مبلغ آن ۱.۰۰۰ تومان است، از ابتدای هفته آینده به قیمت اصلی خودش یعنی ۲.۰۰۰ تومان به فروش می رسد. این روش برای مشتری اضطرار ایجاد می کند و اقدام به خرید می کند. ۷.در دید مشتری قرار داشتنباید بدانیم مشتریان ما کجا دنبال رفع نیاز خود می گردند؟ امروزه دنیا، دنیای دیجیتال است. مشتریان قبل از خرید هرگونه محصول و یا خدمت آن را در موتورهای جستجوگر و یا شبکه های اجتماعی جستجو می کنند. ما باید با داشتن وب سایت و شبکه های اجتماعی قوی در دید مشتری قرار داشته باشیم. هرگاه مشتری در هر پلتفرمی دنبال رفع نیاز خودش بود ما را آنجا ببیند. با تولید محتوا و قراردادن آن در وب سایت و شبکه های اجتماعی مان مشتری را جذب خود کنیم و مشتری با دیدن و یا مطالعه محتوای ما، عیار ما را بسنجد و سطح دانش، مهارت، آگاهی و... ما را بداند. به عنوان مثال ما یک تعمیرکار خودروهای لوکس هستیم، اگر بخواهیم خودمان را از سایر تعمیرکاران جدا کنیم باید بازاریابی ما با دیگران متفاوت باشد، باید دارای وب سایت و شبکه اجتماعی باشیم که در آن اطلاعات دقیق در مورد ما وجود داشته باشد. نمونه کارها و رضایت مشتریان را قرادهیم.