نفوذ به قلب بازار با محتوای اثربخش

فقط کافیه که سایت جابینجا یا جاب‌ویژن رو باز کنید و با یک جستجوی کوچک، با سیل عظیمی از آگهی‌های استخدام «کارشناس محتوا» روبرو بشید! حتی شاید چشمتون به کسب‌و‌کارهای کوچیکی بخوره که تصمیم گرفتن یک کارشناس محتوا استخدام کنن.خیلی از مدیرا فکر می‌کنن محتوا قراره براشون معجزه کنه! فکر می‌کنن یک کارشناس محتوا قراره چوب جادو دست بگیره و کسب‌و‌کارشون رو از این رو به اون رو کنه!اوایل شروع کارم توی محل کار قبلی، ازم خواستن بنویسم! اولین سوالم این بود که خب چی بنویسم؟ (سوالی که تا مدت‌ها جوابی براش وجود نداشت!) واقعیت این بود که درک اشتباه و سطحی از محتوا وجود داشت! دیدگاه‌ها نسبت به تولید محتوا، ترجمه کیلویی یک سری مطالب با موضوعات پراکنده بود!باید قبول کنیم که درصد کمی از این کسب‌و‌کارهایی که هر روز آگهی‌شون رو توی جابینجا می‌بینیم، می‌تونن با محتوا به موفقیت برسن! تا وقتی که تولید محتوا به صورت اصولی، با استراتژی‌های همسو با استراتژی سازمان، تحقیقات بازار و البته دانش قبلی انجام نشه، اون سازمان فقط انرژی سرمایه انسانی‌ش و البته منابع مالی‌ش رو هدر داده! من در این مقاله می‌خوام شما رو با محتوای خوب آشنا کنم؛ محتوایی که می‌تونه با هزینه پایین، بیشترین ارزش رو برای سازمان شما فراهم کنه.‌محتوا؛ پادشاه قلمروی بازاریابیحتماً بارها این جمله رو شنیدید که «محتوا پادشاه است!». اما چرا از این تعبیر برای محتوا استفاده می‌شه؟ هر محتوایی، یک مخاطب داره. وقتی شما بتونید در زمان درست، محتواتون رو به مخاطب درست خودش برسونید، شانس این رو دارید که اون مخاطب رو در طول زمان به مشتری تبدیل کنید! واضحه که مشتری به معنی درآمد و فروش بیشتر هست. فکر کنم حالا بهتر می‌فهمید که محتوا پادشاه است یعنی چی!به نظر من محتوا پادشاهه چون می‌تونه با هزینه کم برای یک کسب‌و‌کار مشتری وفادار جذب کنه!‌البته تبدیل یک مخاطب به مشتری کار چندان ساده‌ای نیست! باید صبور باشید و مخاطب رو تا انتهای «سفر مشتری» (Buyer's Journey) همراهی کنید.این دیدگاه نسبت به محتوا رو می‌شه به «بازاریابی درونگرا» (Inbound Marketing) نسبت داد. نوعی از بازاریابی که تمرکز اصلی‌ش روی تولید محتوا هست. قبل از اینکه درباره بازاریابی درونگرا صحبت کنم، بهتره با قیف بازاریابی و مراحل سفر مشتری آشنا بشید.‌قیف بازاریابی«قیف بازاریابی» (Marketin Funnel) استعاره از مراحل از مختلف بازاریابی هست که برای تبدیل طیف وسیعی از مشتریان بالقوه به مشتری بالفعل استفاده می‌شه! همون‌طور که در تصویر زیر می‌بینید، در بالای قیف مساحت بزرگ‌تری داریم؛ این یعنی افراد زیادی می‌تونن مشتری‌های شما باشن. افرادی که از راه‌های مختلف، با کسب‌و‌کار شما آشنا و از وجود اون مطلع شدن!هرچی به سمت پایین قیف می‌ریم، سطح کوچک‌تری داریم؛ این یعنی تعداد افراد در هر مرحله کم و کمتر می‌شه. در وسط قیف، افرادی قرار دارند که با کسب‌و‌کار شما آشنا شدند و تصمیم به خرید و بررسی جوانب مختلف گرفتن! در انتهای قیف، درصد کمی از افراد حضور دارند که در نهایت از شما خرید می کنند.به مسیری که مشتریان از بالا تا انتهای قیف طی می‌کنن، «سفر مشتری» (Buyer's Journey) گفته می‌شه! در هر مرحله از سفر مشتری، که به موازات مراحل مختلف قیف فروش شکل گرفته، استراتژی‌های مارکتینگ و محتوا تغییر می‌کنه!سفر مشتری در قیف فروش، از آگاهی به تصمیم، از تصمیم به خرید!‌مراحل سفر مشتری در قیف فروش عبارتند از:آگاهیبررسیانتخاب و خریدبه نظر من، هدف تیم مارکتینگ هر کسب‌و‌کاری، باید متمرکز بر دو مورد باشه:افزایش تعداد افراد ورودی به قیفتلاش برای افزایش درصد افراد حاضر در میانه و انتهای قیفاین اهداف، با شناخت مخاطبان، پرسونای مخاطب و رفتار و خواسته‌های اون‌ها در مراحل مختلف سفر مشتری امکان‌پذیره. اینجا، نقش کارشناس محتوای توانمند واضح‌تر از قبل می‌شه! کارشناس محتوایی که بتونه مخاطب رو در هر مرحله، به خوبی بشناسه و محتوای مورد نیازش رو به اون ارائه بده.‌چرخ‌و‌فلک بازاریابیبه دست آوردن مخاطبان (Lead Generation) و تبدیل اون‌ها به مشتری کار چندان راحتی نیست! چی می‌شد اگر می‌تونستیم این مخاطبان رو همچنان حفظ کنیم و اون‌ها رو دوباره و دوباره وارد چرخه خرید کنیم؟اینجاست که پای مفهوم «چرخ‌و‌فلک بازاریابی» (Marketing Flywheel) و بازاریابی درونگرا وسط میاد. امروزه، استفاده از قیف بازاریابی منسوخ شده و تبدیل به چرخه بازاریابی شده. چرخه بازاریابی که مشتریان رو در انتهای مسیر، رها نمی‌کنه؛ بلکه تلاش می‌کنه اون‌ها رو به مشتریان وفادار تبدیل کنه؛ مشتریانی که می‌تونن اسم برند شما رو بیشتر از قبل به گوش دیگران برسونن، افراد بیشتری رو وارد چرخه بازاریابی کنند یا حتی خودشون،‌ دوباره از شما خرید کنند.هر مشتری راضی، رضایت خودش رو با ۴ تا ۶ نفر در میون می‌ذاره و اون‌ها رو ترغیب به خرید می‌کنه!این روزها به جای قیف بازاریابی، از مفهوم چرخ و فلک یا چرخه بازاریابی استفاده می‌ؤه! به یک کارشناس محتوا با توانایی نگارش X هزار کلمه در روز نیازمندیم!خب حالا که فهمیدید تولید محتوا چقدر در جذب مخاطب و تبدیل اون‌ها به مشتری اهمیت داره، حتماً تصمیم گرفتید وارد سایت جابینجا بشید و شروع به درج آگهی کنید:به یک کارشناس محتوا با توانایی نگارش x هزار کلمه در روز نیازمندیم!ولی صبر کنید! آیا واقعاً نگارش این تعداد مقاله لازمه؟ یا اصلاً توقع نوشتن این حجم مقالات از یک نفر کار درستی‌ه؟با وجود اهمیتی که محتوا برای حیات هر کسب‌و‌کاری داره، اما این به معنی استخدام افراد و نوشتن کیلویی مقالات نیست! اصرار به کمیت محتوا می‌تونه برای کسب‌و‌کارتون مثل سم عمل کنه!خیلی اوقات این سوال مطرح می‌شه که چند مقاله در هفته بنویسیم؟ پاسخ به این پرسش به کسب‌و‌کار شما، منابع مالی و انسانی، جایگاه در بازار رقابتی و اهداف اون برمی‌گرده!در تولید محتوا، کیفیت مقدم بر کمیت هست!‌مهم‌ترین نکته‌ای که همیشه باید مد نظر داشته باشید، دارا بودن استراتژی تولید محتوای صحیح و تولید محتوای با کیفیت هست. یک مقاله بی سر و ته و بی‌کیفیت فقط مخاطبان رو فراری می‌ده و ارزشی برای کسب‌و‌کارتون به همراه نمیاره! بنابراین، همیشه باید تلاش کنید کیفیت محتوا رو حفظ کنید تا بتونید رضایت مخاطبان رو جلب کنید. به مرور، می‌تونید تیم محتوای خودتون رو توسعه بدید و سرعت تولید محتوای با کیفیتتون رو افزایش بدید.‌گام به گام تولید محتوای با کیفیتدر بخش قبل گفتم که همیشه کیفیت باید سرلوحه اهداف تیم محتوا باشه! اما یک محتوای با کیفیت چه ویژگی‌هایی داره؟ در این بخش، شما رو با ۵ اصل مهم در نگارش محتوای با کیفیت برای سایت آشنا می‌کنم.‌۱- متناسب با نیاز مخاطبقبل از هر چیز باید ببینید مخاطبان شما به دنبال چه محتوایی هستند؟ اگر کسب‌و‌کار نوپایی هستید و هنوز مخاطب زیادی ندارید، در گوگل سرچ کنید. ببینید رقبای شما و افرادی که کسب‌و‌کاری مشابه با کسب‌و‌کار شما دارند، درباره چه چیزهایی صحبت می کنند؟ توجه کنید که در هر مرحله از سفر مشتری، نیازهای مخاطبان متفاوته. به همین دلیل باید محتواهای نوشته شده، متناسب با ویژگی‌های مخاطبان در هر مرحله باشه.‌۲- دربردارنده کلمات کلیدی هدفقبل از اینکه شروع به نوشتن مقاله کنید، درباره موضوع انتخابی‌تون جست‌و‌جو کنید. ببینید افراد چه کلمات کلیدی رو برای رسیدن به پاسخ سوالاتشون جست‌و جو می کنند؟ این کار رو می‌تونید با ابزارهایی مثل Keyword Finder یا استفاده از سرچ گوگل و نتایج پیشنهادی اون انجام بدید.قبل از نوشتن هر مقاله، باید تحقیق کلمات کلیدی رو به طور دقیق انجام بدید!‌۳- استراتژی سئوبه کمک کلمات کلیدی به دست اومده، یک استراتژی محتوایی بچینید. مشخص کنید که چه تعداد مقاله قرار هست بنویسید؟ موضوعات مقالات چی هست؟ چه کلمات کلیدی در هر مقاله باید به کار بره؟ هدف از نوشتن هر مقاله چی هست؟ (تشویق به خرید یا آگاهی مخاطبان؟)‌۴- رعایت اصول سئوبعد از تعیین استراتژی سئو، شروع به نوشتن کنید. اما در نوشتن مقالات هم باید تلاش کنید اصول سئو رو رعایت کنید. این کار باعث می‌شه مخاطبان، تجربه مطالعه لذت‌بخشی داشته باشن! در عین حال، گوگل هم از اینکه شما این اصول رو رعایت کردید راضی خواهد بود و رتبه شما رو در نتایج جست‌و‌جو بهبود می‌ده!‌۵- توزیع و انتشار محتوابعد از نوشتن محتوا، باید تا می‌تونید اون رو به دست افراد برسونید! افرادی که به دنبال محتوای شما هستند و این محتوا، می‌تونه نیاز اون‌ها رو برطرف کنه. توزیع محتوا بخش مهمی از فرایند بازاریابی محتوایی هست!‌نوشتن محتوا و زدن دکمه انتشار و ایندکس شدن در گوگل، تنها بخشی از ماجرای جذب مخاطبه! فعالیت‌هایی مثل انتشار محتوا در شبکه‌های اجتماعی مختلف یا ارسال خبرنامه‌های ایمیلی، از جمله راه‌های توزیع محتوا هست که باید بهش توجه بشه.امیدوارم این مقاله کوتاه بتونه به شما در به دست آوردن درک بهتری از محتوا، اهمیت اون و بازاریابی محتوایی کمک کنه. ممنون می‌شم نظراتتون رو برام بنویسید. شما چه تجربه‌ای از بازاریابی محتوایی در کسب‌و‌کار خودتون دارید؟