تناسب محصول با بازار یا Product / Market fit چیست؟

من بنیانگذار رقم هستم، استارتاپی که با استفاده از سرورهای ابری، مدیریت طلب و بدهی را برای بازاری‌ها و مردم راحت‌ و آسان‌ می‌کند.من از بنیانگذاران استارتاپ‌های مختلف می‌خواهم که این مقاله را تا زمانی که به یک محصول مناسب بازار نرسیده‌اند، بارها بخوانند(پیشنهاد می‌دهم، هر یک هفته یک‌بار این کار را انجام دهند).پیدا کردن تناسب محصول با بازار از نظر احساسی و عقلانی، کاری سخت و طاقت‌فرسا است. امکان دارد که شما کارهای غیر متعارف زیادی را انجام دهید. ممکن است همه‌چیز مبهم و در حالت مه‌آلود باشد. حتی اگر دیوانه‌وار کار می‌کنید و بسیار خوب کارها را اجرا می‌کنید، فراموش نکنید که زمانی را برای این موضوع اختصاص دهید که در یک نقطه بایستید و به مسیر پیش‌رویتان و جایی که می‌روید، فکر کنید.چرا Product / Market fit باید اولین فکر و هدف شما باشد؟اگر استارتاپ شما به (Product / Market fit(PMF نرسد، به طور کامل از بین خواهد رفت. من این مورد را به سختی با صرف کردن وقت و هزینه مالی زیاد در طی دو سال و اندی یاد گرفتم. یاد می‌آید که این عبارت را سال پیش در یک جمع تیمی و دوستانه گفتم و می‌خواهم آن را بار دیگر برای شما بیان کنم تا بتوانید مقداری شرایط را درک کنید. عبارت این بود: « مثل اینکه ما در قایق بودیم و پارو می‌زدیم. هر زمانی که ما پارو می‌زدیم، رو به جلو حرکت می‌کردیم و اگر یک پارو زن بیشتر داشتیم، سریعتر به جلو می‌رفتیم. در حالی که ما در زمان‌های مختلف در حال حرکت در مسیر سربالایی بودیم و به این فکر می‌کردیم که بتوانیم، قایق را در مسیر سرپایینی قرار دهیم، پول ما تمام شد و ما مجبور به جمع‌آوری پول از جاهای مختلف شدیم تا بتوانیم رقم را سرپا نگه‌داریم».تمام یک سال و نیم سفر ما به خوبی در عبارت پایین پاول گراهام خلاصه می‌شود:دلیل مرگ اکثر شرکت‌ها نوپا اینجاست. آن‌ها چیزی جدید را نسبتا جذاب می‌‌سازند و رشد اولیه مناسبی دارند. آن‌ها راند ابتدایی کار خود را به خوبی جلو می‌برند، بنیانگذاران باهوش به نظر می‌رسند و ایده‌ها هم قابل قبول هستند. اما از آن جهت که محصول تا حدی متوسط جذاب است، رشد خوب است اما هنوز به مرحله عالی و ممتاز نرسیده است. بنیانگذاران خود را متقاعد می‌کنند که استخدام عده‌ای از افراد باعث رشد استارتاپ می‌شود. اما به این دلیل که محصول نسبتا(تا حدودی) جذاب است، رشد هرگز به دست نمی‌آید. آن‌ها امید دارند که سرمایه‌گذاری بیشتر می‌تواند از این شرایط نجاتشان دهد. اما به این دلیل که رشد آن‌ها کند است و هزینه‌های آن‌ها بالا است، برای سرمایه‌گذاران جذاب نیستند و نمی‌توانند سرمایه جذب کنند و می‌میرند.اکنون برای من مشخص است که باید بر روی محصولی وقت و پول صرف و هزینه کنم که با بازار تناسب داشته باشد.مارک اندریسن هم‌بنیانگذار صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر Andreessen Horowitz درباره‌ی این بحث می‌کند که عمر هر استارتاپ به دو بخش قبل از BPMF ) Product / Market fit) و بعد از ( Product / Market fit (َ APMF تقسیم می‌شود. او می‌گوید:وقتی شما قبل از رسیدن به تناسب محصول با بازار هستید، بر روی رسیدن به آن تمرکز کنید. هرکاری که برای رسیدن به آن لازم است را انجام دهید. مثل بازنویسی محصولتان، ورود به یک مارکت جدید، گفتن نه و آره به مشتری در هنگامی که نیاز است و جذب سرمایه لازم خطرپذیر. وقتی به طور کامل به آن رسیدید، می‌توانید بقیه موارد را نادیده‌ بگیرید. و Andy Rachleff نیز که مدیر اجرایی Wealthfront صحبت مشابه‌ای را انجام داده است که آن را برای شما در قسمت بعد می‌نویسم:اگر شما بازار متناسب با محصولتان را مورد هدف قرار دهید. در آن وقت شما می‌توانید اکثر کارهای شرکت را به وقت دیگری موکول کنید و بدانید که موفق می‌شوید. برعکس این موضوع نیز صادق است.چگونه محصول را با بازار متناسب کنیم؟ من مفهوم تناسب محصول با بازار یا Product / Market fit به عنوان یک مفهوم گیج کننده می‌دانم . در مواجهه با مفهوم تناسب محصول با بازار شما نمی‌توانید خارج از این دو حالت باشید: یا شما آن را دارید و یا آن را ندارید... هرچند که فرایند رسیدن به PMF به این سادگی‌ها نیست! شما باید این را بدانید که تناسب محصول با بازار بیشتر به یک هنر شبیه است تا یک علم.خوش شانس باشیدشما برای رسیدن به تناسب محصول با بازار باید خوش شانس باشید، چون که بسیاری هرگز به آن دست پیدا نمی‌کنند.شانس = حرکت سریعتر از بقیه افراد + قرار دادن خود در بسیاری از فرصت‌هابه عبارت دیگر بنیان‌گذارانی خوش شانس هستند که با سریع‌ترین سرعت ممکن حرکت می‌کنند تا بتوانند مقدار بیشتری از خوش شانسی را کسب کنند.خب سوال اصلی این است که چگونه برای خود شانس ایجاد کنیم؟ جواب این سوال این است: با مردم و مخاطبانتان صحبت کنید، ایده خود را با سریعترین حالت ممکن بهبود دهید و با بالاترین سرعت ممکن شب و روز به کد زدن مشغول شوید.اگر سریعتر حرکت کنید، همه چیز آسانتر می‌شود.یاد بگیریدهر کاری که می‌کنید و هرچه می‌خواهید به یادگیری نیاز دارد. هدف اول فروش محصول نیست بلکه یادگیری می‌باشد.شما برای یادگیری نیاز دارید تا همه چیز را بهینه کنید. به عنوان مثال اولویت بندی خود را با تهیه لیست هزینه - فایده انجام ندهید، بلکه از خودتان بپرسید که چه مورد ناشناخته‌ای در حوزه کاری من وجود دارد که من می‌توانم با استفاده از آن اولیت‌هایم را بازنویسی کنم.شما باید به دید و نظر خود مشکوک باشید و با دید شکاک به آن نگاه کنید. این نکته بسیار مهم است که به جستجوی واقعیت علاقه واقعی داشته باشید.وقتی یک غافلگیری اتفاق می‌افتد مانند یک اتفاق شگفت آور که باعث تغییر نزولی در فروش شما می‌شود، در واقع بازار در حال صحبت با شما است و می‌خواهد نکته‌ای را به شما گوشزد کند که شما آن را نمی‌دانید.فرآیند آن چیست؟بیل بارنت:اکتشاف برنامه ریزی را شکست می‌دهد، پس برای کشف کردن برنامه ریزی کنید.موفقیت به طور تقریبی، همواره پیش‌بینی نشده است. هیچ شرکت یا کمپانی تمام جنبه‌های محصول یا طرح تجاری خودش را نمی‌تواند اجرا کند. اما صحبت بالا به این معنی نیست که موفقیت به صورت شانسی یا رندوم است. بلکه باید بدانید که رمز موفقیت در فرآیند اکتشاف است.تناسب محصول با بازار از میان اکتشافات کارآفرینان ظهور و بروز کرد. تناسب محصول با بازار از میان یک فرایند تکراری ساختن - اندازه‌گیری - یادگیری بیرون آمد. تناسب محصول با بازار در میان یک فرآیند کشف و توسعه یافت نه در یک لحظه خاص.من بهترین فرآیند را با استفاده از توصیه‌های دیوید روسنکو یافتم که آن‌ها را در قسمت بعد برای شما بیان می‌کنم:فرآیند تناسب محصول با بازار1.با مشتریان صحبت کنید و ایده تجاری خود را بهبود دهید.2. به مشکلات مخاطبان گوش کنید نه راه‌حل هایشان.3. سریع نمونه اولیه ایده خود را بسازید و با استفاده از کاربران آن را تست کنید.4. راه‌حل مشکلات مشتریان خود را بسازید یا بیابید.5. راه‌حل را با استفاده از مشتریان خود تست کنید.6. از خودتان بپرسید: آیا این ایده کار می‌کند؟ اگر نه، به مورد 1 بروید.7. در زمان‌های مختلف شما به این قدم‌ها احتیاج دارید و شاید بیش از 20 بار آن‌ها را تکرار کنید.ذهن بازی داشته باشید. فرضیات خود را توسعه دهید، به صورت مداوم آن‌ها را تست کنید و پشت سرهم ایده‌ها را پیاده‌سازی نمایید تا بتوانید سریعتر و ارزانتر ایده‌های شکست خورده را شناسایی کنید.چگونه با مشتریان صحبت کنیم؟مصاحبه و صحبت با مشتریان، شاید مهمترین اولویت و وظیفه شما در روزهایی باشد که به سمت تناسب محصول با بازار حرکت می‌کنید.براساس کتاب تست مامان سه اشتباه رایج در هنگام صحبت با مشتری وجود دارد:صحبت کردن در مورد زندگی آن‌ها به جای ایده‌ خودتان.صحبت کردن بر اساس توصیفات مشخص، نه بر اساس فرضیات.گوش دادن و صحبت نکردن.و براساس همین کتاب پنج سوال اساسی برای پرسیدن وجود دارد:مشکل‌ترین بخش کاری که انجام می‌دهید، چیست؟به من بگویید، آخرین بار چه زمانی با این مشکل رو به رو شدید؟چرا آن قسمت مشکل است؟تا حالا شده است که کاری برای حل آن مشکل انجام دهید؟چه قسمتی از راه‌حلی انتخابی خودتان برای مشکل را دوست نداشتید؟چگونه بفهمیم که به تناسب بازار با محصول رسیده‌ایم؟شما زمانی می‌فهمید که به تناسب محصول با بازار رسیده‌اید که مشتریان به سمت شما هجوم بیاورند.تناسب محصول با بازار، در واقع یافتن گروهی از مشتریان است که نسبت به محصول شما ناامید هستند، اگر این گروه نباشند به این معنی است که جایگزین مناسبی برای شما وجود دارد.اندریسن در این مورد، می‌گوید: برای تناسب محصول با بازار، نیاز نیست تا محصول عالی باشد بلکه در همین حد کافی است که کار کند و این که بازار تا زمانی که محصول ارزشمند به خوبی تولید می‌شود به اعضای تیم اهمیتی نمی‌دهد. اگر به طور تقریبی همه‌ افراد به جای نشستن و رویا پردازی برای ایجاد یک ویژگی جدید، در تلاش برای ساختن یک محصول کامل از نظر مشتری باشند. به طور قطع در این جا تناسب بازار با محصول وجود دارد.شما به تناسب محصول با بازار در زمانی که بزرگترین مشکلتان رشد است، نخواهید رسید.وقتی شما آن را نداشته باشید، همه‌چیز سخت و مشکل می‌شود ولی زمانی که آن را در دست داشته باشید، همه چیز آسان و راحت است.در قسمت بعد چند معیار اندازه‌گیری را برای شما بیان می‌کنم تا بتوانید، بفهمید که آیا به رشد رسیده‌اید یا خیر:استفاده دوباره (retention: بازگشت مشتری باید 1یا 3 یا 7 یا 30 روزه باشد)امتیاز خالص تبلیغ (nps: باید از 50 بالاتر باشد)نرخ پرداخت مشتری جدید( باید پیوسته باشد)از مشتری خود بپرسید که در صورت استفاده از محصول شما چه احساسی خواهد داشت؟ و بعد میزان جواب‌هایی که با عنوان احساس یاس و ناامیدی است را اندازه‌گیری کنید.(پرسشنامه شان الیس: باید بیش از 40 درصد باشد).اگر به تناسب محصول با بازار نرسید، چه کار کنیم؟اکثر استارتاپ‌ها هرگز به تناسب محصول با بازار نمی‌رسند.اگر به تناسب محصول با بازار با ارایه بهترین حالت ایده تان نرسیده‌اید، شما می‌توانید به آسانی با تغییر ایده به آن برسید، به جای اینکه پول و وقت خود را به آسانی از دست بدهید. در قسمت بعد به شما چند توصیه می‌کنم تا هنگام تغییر ایده از آن استفاده کنید:سعی کنید، موضوعی را پیدا کنید که بنیانگذاران نسبت به آن علاقه داشته باشند تا با خوشبینی بیشتری نسبت به آن کار کنند.بلند پرواز بودن همواره در جهت عکس تصورات ظاهری است.نقاط قوت و ضعف فرضیه را صادقانه و شفاف بررسی کنید و سعی کنید، ایده‌ای را انتخاب نمایید که تناسب محصول با بازار بهتری داشته باشد.بهترین راه برای شروع و ارزیابی ایده، بازخورد بازار است.نتیجه گیریمهمترین نکته، رسیدن به تناسب بازار با محصول است. پس در هر زمان از خود بپرسید، آیا کاری که من انجام می‌دهم به رسیدن من به تناسب بازار با محصول کمک می‌کند؟وقت گذاشتن و صرف پول بر روی چیزی که مردم علاقه‌ای به خریدش ندارند، هیچ ارزشی ندارد.