استراتژی بازار گازهای آزمایشگاهی ، شرکت های بازیگر

زمانیکه این سوال مطرح می شود که گازها چه کاربردی دارند ، جوشکاری و مصرف درمانی اکسیژن، معمول ترین پاسخ ها خواهند بود.زیرا اغلب همین ها مشاهده می شوند.اما امروزه در زنجیره تولید بسیاری از کالاها گاز مصرف می شود .از ساخت نیمه هادی ها تا کالیبره کردن دستگاه های معاینه فنی خودرو .محصولات و دستگاه های تخصصی ، ضرورت عرضه گازهای تخصصی را ایجاد نموده است .گسترش مصرف گازها ، محصولات متنوعی را می طلبد. گازهایی که در گذشته با خلوص 99 % به مشتریان ارائه می شد، در حال حاضر تا خلوص 99.9999 % ارتقا یافته است. این بهبود کیفیت برای بسیار از کاربردها اجتناب نا پذیر است.شروع عرضه محصولات گازی ( گازهای اتمسفریک) در کشور ما ، پیرو صنعتی شدن کشور و به عنوان محصول جانبی تولیدی توسط صنایع دیگر بوده است که مازاد آن توسط توزیع کنندگان در اختیار مصرف کنندگان قرار می گرفت . بطور مثال کارخانجات فولادی یا روغن نباتی. بخشی از گازها نیز که در داخل کشور تولید نمی شد از کشورهای دیگر بصورت کرایو یا سیلندری وارد می شد. نظیر آرگون از مبدا اوکراین. عمده فعالیت بخش خصوصی در زمینه تولید گاز به سالهای بعداز دهه پنجاه محدودمی شود. افزایش تقاضای مصرف و محدود بودن ظرفیت تولید ، همچنین فروپاشی اتحاد جماهیر شوروی سبب جهش در راه اندازی واحدهای تولیدی عموما کوچک گازهای اکسیژن و نیتروژن شد. در رشد اقتصادی و صنعتی سالهای بعد از جنگ ، تقاضا برای محصولات خاص و یا با کیفیت بیشتر، گروهی از تولید کنندگان و توزیع کنندگان را برای واردات گازهای خلوص بالا ترغیب نمود.در بین اعضای انجمن گازهای فشرده ، تنها شرکت ارکان گاز قبل از انقلاب ثبت شده است و از بین بیست و چند عضو دیگر ، نه شرکت در خصوص تامین گاز خلوص بالا فعالیتی ندارند.( تولید سیلندر ، تولید شیر و گاز نیتروزاکساید دارویی). سه شرکت با سابقه ثبتی پانزده تا بیست سال ، چهار شرکت با عمر ده الی پانزده سال و هفت شرکت دیگر بین ده تا پنچ سال فعالیت دارند. انجمن عضوی با سابقه کمتر از پنج سال ندارد .به عنوان نکته ای مهم یاد آور می شود انجمن گازهای فشرده تنها تشکل مرتبط نیست و تشکل مادر ، اتحادیه کشوری تولید کنندگان و فروشندگان گازهای طبی و صنعتی می باشد. در این مقاله با توجه به استمرار وارداتی بودن بخشی از گازهای خلوص بالا ، اعضای این انجمن که از دارندگان کارت بازرگانی هستند به عنوان جامعه آماری در نظر گرفته شده اند. همچنین داشتن شخصیت حقوقی از شرط های عضویت در انجمن است که البته این محدودیت برای عضو شدن در اتحادیه ضرورت ندارد.از بررسی گزارش آماری فوق ، مشهود است که شیب ملایم شروع به فعالیت شرکتها در بیست تا ده سال گذشته از سال 1390 تا سه ماهه اول سال 1395 جهش بزرگی داشته است و از آن زمان تا کنون تقریبا متوقف شده است . بر اساس اطلاعات نگارنده ، فرافن گاز تهران در سال 1379 اولین شرکتی در ایران بود که به عنوان مجموعه بازرگانی تخصصی با هدف تامین گازهای آزمایشگاهی تاسیس گردید اما از سال 1394 ، پانزده سال بعداز فعالیت به عنوان بازرگان ، قدم در مرحله تولیدی شدن و تامین گازهای صنعتی گذاشت.تا قبل از تغییر استراتژی ، فرافن گاز تهران به عنوان نماینده انحصاری شرکت تکنیکال گاز سرویس ( Technical Gas Services) فعالیت می کرد و بعداز فروخته شدن این شرکت به گروه گلف کرایو ( Golf Cryo ) تقریبا این همکاری متوقف شد. ارتباط فرافن گازتهران علی رغم داشتن سبد محصول گسترده به عنوان رهبر بازار ، به علت مشکلات ناشی از تحریم ، چالش با تامین کننده اصلی و کمبود جهانی گاز هلیوم به عنوان بیشترین گاز وارداتی با سایر توزیع کنندگان کاهش یافت.از سال 1392 تا 1395 بازار تشنه برای خرید گاز هلیوم و عدم دسترسی توزیع کنندگان داخلی به آن موجی از تکاپو برای وارادت مستقل از رهبر بازار را ایجاد نمود. وجود تقاضا در بازار مشتریان شرکت های توزیع کننده و همچنین عدم دسترسی رهبر بازار به آنها برای فروش مستقیم گاز هلیوم ، خروج تعداد از نیروهای آموزش دیده از شرکتهای رهام گاز و فرافن گاز تهران سبب شکل گیری مجموعه های جدید با استراتژیهای چالشگر و برتری طلب شد.دسترسی به تامین کننده های معتبر دیگر و چابکی در عملیات بازرگانی قیمت تمام شده آنها را کاهش می داد،همچنین خدمات متنوع ، سریع و پرهیز از بوروکراسی در معاوضه سیلندرها سهم بازار را برای این شرکتها افزایش داد. استراتژیهای این شرکت ها را می توان به ترتیب زیر دسته بندی نمود: حمله از جلو : شناخت ضعف و قوت های رقیب اصلی ( رهبر بازار ) و حمله مستقیم به رویکردهای بازاریابی رقیب، انجام اقدامات ترویجی و تبلیغی در قسمت هائی از بازار که رقیب موفق عمل کرده است، افزایش عرضه در قسمت هائی که رقیب نیز عرضه کرده است، بازنگری در ارزش پیشنهادی محصول در زمانی که رقیب هم بازنگری کرده است برای گروه مشتریان بزرگ نظیر پتروشیمی هاحمله جانبی: شناخت ضعف های اصلی رقیب و حمله به موقعیت ها و قسمت هائی که او ضعیف عمل کرده است، حمله به حوزه هائی که میان ارزش پیشنهادی و ارزش درک شده مشتریان رقیب اختلاف زیاد وجود دارد. حمله به موقعیت های ضعیف رقیب در قسمت های مختلف یا یک قسمت مشخص از بازار، بطور مثال پذیرش سیلندر جایگزینحمله واگذاری: تمرکز بر حمله به رقبای آسان تر برای کسب سهم بازار، واگذار کردن قسمتی از بازار به رهبر برای غیر همگن سازی و تقسیم بازار (Diversification) بطور مثال آزمایشگاه ها یا دانشگاه هاحمله پارتیزانی: تمرکز استراتژی بر انجام حملات مختلف، متعدد و غیر مشابه به رهبر بازار، ارائه تخفیف زیاد در مقاطع زمانی مختلف یا فعالیت های تبلیغی و ترویجی با بهره گیری زیاد از اثر آستانه ای بطور مثال فروشندگان بالن یا توزیع کنندگاناز این گروه شرکت ها می توان به پارس هوای البرز ، هیوا ره آورد پارسیان ، تجارت بین الملل گاز دایان ، پارسان گاز اصفهان و شرکت ما " همتاگازمهرآباد" را نام برد. به جز گازهای خالص وارداتی ، گازهای کالیبراسیون نیز بخشی از سبد محصولات گازهای آزمایشگاهی می باشد و واردات آنها نیز توسط شرکت های نامبرده صورت می گیرد. در کنار امور بازرگانی ، تولید این محصولات نیز با محدودیت های بخش بازرگانی جذابیت می یابد. نیروهای آموزش دیده در شرکت های رهبر ، در تولید محصولی که بسیار وابسطه به تجربه اپراتور می باشد شروع به رقابت کردند.موقعیت اغلب آنها بازیگر حاشیه ای با ویژگیهای زیر می باشد: محصول: سفارشی با تمایزات کیفی خاص و کاملا همسو و یکپارچه با نیازمندی های بازار هدفقیمت: معمولا بیشتر از محصولات متداول در بازار مگر آنکه نیاز خاص بازار هدف، تمرکز بر قیمت باشدتبلیغ و ترویج: محدود و گزینشی با تمرکز شدید بر مدیریت موثر ارتباط با مشتریکانال های توزیع: عمدتا محدودعوامل موفقیت این شرکت ها نظیر سپهر گاز کاویان یا همتا گاز مهرآباد تمرکز بر قسمت های دور از بازار اصلی و قسمت هائی است که نیاز خاص دارند. اندازه کوچک این بازارها موجب می شود که رهبر بازار و چالشگران تمایلی به ورود به آن بازار با نیازهای خاصش نداشته باشند .ایجاد و حفظ موقعیت در بازار حاشیه ای ، تنظیم ظرفیت تولید دقیقا متناسب با میزان تقاضای بازار و بهینه سازی هزینه های تبلیغ و ترویج و کانال های توزیع با متناسب سازی دقیق ظرفیت و کیفیت آن با بازار هدف حاشیه ای سبب بقا و رشد این شرکتها علی رغم محدودیت منابع مالی و تعداد نیروی شاغل نسبت به رهبران بازار شده است.با پراکندگی دیگر فروشندگان گازهای تخصصی ، مجموعه های پیرو هستند. بخشی از آنها در قالب فروشگاه صنفی فعالیت دارند و شرکت نیستند. نظیر مجموعه تهران گاز.آنها در قسمت های کم جذابیت برای رهبران بازار حضور دارند و بر کاهش شدید هزینه ها متمرکزند.در پایان ، یاد آوری می شود که این گزارش صرفا بر مبنای تحلیل موقعیت آن دسته از شرکتها که تمرکز آنها در فروش گاز های آزمایشگاهی است تنظیم شده و محدود به بررسی اعضای انجمن گازهای فشرده می باشد. شرکت های بزرگی در حوزه تولید ، فروش ، توزیع ، مشاوره ، خدمات ، ساخت تجهیزات و .... فعال هستند که هریک سهم بزرگی از بازار گازهای طبی و صنعتی را در داخل کشور دارند. از این دسته می توان اخوان کلانتری ، آراد گاز گستر ، واریان گاز ، اریش گاز گستر ، چگال صنعت رهام و .... را نام برد.