هدیه‌ی سازمانی؛ چرخ‌دنده‌ی بازاریابی

برخی از کسب‌وکارها در حالی هنوز از استراتژی قیف بازاریابی استفاده می‌کنند که «استراتژی چرخ‌دنده» (Flywheel) می‌تواند در عرصه‌ی بازاریابی دیجیتال و غیردیجیتال حرف‌های جدید و موثری داشته باشد.استراتژی چرخ‌دنده دارد در خیلی از کسب‌وکارها جایگزین استراتژی قیف می‌شود، اما قرار نیست بازاریابی برای هر محصول یا کسب‌وکاری با استراتژی چرخ‌دنده جلو برود.یکی از عرصه‌های مهمی که به بازاریابی چرخ‌دنده کمک می‌کند، استفاده از هدیه‌های سازمانی است. در ادامه به این موضوع بیشتر می‌پردازیم ولی پیش از آن در کوتاه‌ترین شکل ممکن توضیح می‌دهیم که بازاریابی چرخ‌دنده چیست؟قیف بازاریابی؛ تبدیل کاربر به مشتریبسیاری از کسب‌وکارها همین حالا دارند از استراتژی قیف بازاریابی برای فروش بیشتر استفاده می‌کنند. ابتدا نگاهی به شکل زیر بیندازید.در اینجا ما مسیر سفر تبدیل شدن یک کاربر به مشتری را می‌توانیم ببینم. یعنی:1. ما ابتدا با کمک محتوای متنی و تبلیغات سرنخ (لید) جمع می‌کنیم.2. به آدم‌ها می‌گوییم که قرار است کدام نیازشان را برطرف کنیم.3. معیارهایی را به آنان معرفی می‌کنیم که بتوانند خرید خود را سبک سنگین کنند4. کاربرها خرید می‌کنند5. اما با خرید، کار ما تمام نشده و باید فعالیت‌هایی انجام دهیم که این اولین و آخرین خرید مشتری ما نباشد.همان‌طور که دیدیم فرایند بازاریابی در اینجا کاملا «خطی» است. اما با توجه به پیشرفت‌های فناوری دیگر نیاز نیست دست کاربر را بگیریم و مرحله به مرحله او را به خرید وفادارانه نزدیک کنیم.در واقع لیدها یا مشتریان بالقوه‌ی ما، برای رفع نیاز خویش فقط یک منبع اطلاعاتی ندارند، بلکه به واسطه محتوای آنلاین در فضای مجازی می‌توانند وارد هر یک از طبقات قیف شوند.اینجاست که شکلی از بازاریابی غیرخطی به نام «بازاریابی چرخ‌دنده» یا بازاریابی «فلای‌ویل» (Flywheel) مطرح می‌شود.مدل بازاریابی چرخ‌دندههمان‌طور که گفتیم مدل بازاریابی چرخ‌دنده شبیه مدل قیف بازاریابی خطی نیست. بنابراین با یک حلقه مواجه‌ایم. ابتدا نگاهی گذارا به این مدل بیندازیم:همان‌طور که می‌بینید، در استراتژی بازاریابی چرخ‌دنده، جذب، تعامل و ایجاد حس رضایت در مشتریان وظیفه همه‌ی اعضای سازمان است. همین امر، موضوع بازاریابی را حساس‌تر می‌کند؛ چون هر کنش نابجایی در سازمان می‌تواند کل فرایند را متاثر کند.اینجاست که می‌بینیم ارتباط و آموزش در این مدل اهمیت زیادی دارد. در واقع این مدلِ دایره‌ای در بستر ارتباط و آموزش شکل می‌گیرد. امری که با گسترش فناوری‌های ارتباطی و اطلاعاتی تا حد زیادی نسبت به گذشته در دسترس‌تر شده است.از آنجایی که در مرکز این مدل ارتقای مشتری قرار دارد، همه‌ی فعالیت‌ها حول همین امر می‌چرخد. پس چشم‌انداز ما نسبت به این کسب و کار و همچنین نحوه‌ی تبلیغ و بازارگرمی برای آن نیز مهم می‌شود.در این میان، شکل ارتباط کارکنان سازمان با مشتریان نیز بسیار اهمیت دارد.ما در قالب سه مرحله می‌خواهیم برای مشتری تجربه‌ای مثبت بسازیم. این سه مرحله عبارتند از:· جذب (attract): در اینجا جذب بازدیدکنندگان به کمک محتوا اهمیت دارد. مشتری ما چه سوال‌ها و دغدغه‌ها و نگرانی‌هایی دارد؟ چه‌طور می‌توانیم در قالب محتوا به آنان آموزش دهیم؟ کسی را مجبور نمی‌کنیم به زور به ما توجه کند، ولی در اینجا بازاریابی محتوا، بهینه‌سازی موتور جست‌وجو (سئو)، بازاریابی در شبکه و تبلیغات است.· تعامل (engage): در این مرحله، جریان خرید را تسهیل می‌کنیم. اینجا فقط شروع تعامل مهم است و نه فقط فروش.· رضایت و لذت (delight): مشتری اگر از ارتباط با ما و مصرف خدمات و کالای ما لذت ببرد، در عمل به فروش دارد کمک می‌کند. مشتری که خوشحال باشد، به رضایت می‌رسد و رضایت مشتری برای ما یعنی فروش بیشتر. پس در دسترس مشتریان باشیم. مسیر ارتباط با آنان را تسهیل کنیم و مدام از مشتریان بازخورد بگیریم و اگر مانعی هست برطرف کنیم.بنابراین در این مدل فقط کارکنان شرکت به فروش بیشتر کمک نمی‌کنند، بلکه در عمل ما مشتریانی داریم که عامل فروش بیشتر ما هستند. چرا؟ چون از کالا یا خدمات ما راضی‌اند و آن را به دیگران توصیه می‌کنند.بازاریابی چرخ‌دنده؛ وقتی مشتری پادشاهی می‌کنداولیه‌ترین و شاخص‌ترین ویژگی بازاریابی چرخ‌دنده این است که در آن بیشتر از «سفر مشتری»، «رضایت مشتری» مهم است؛ چون کسب‌وکاری موفق است که مشتری را عامل اول درآمد بداند.چه‌طور این اتفاق می‌افتد؟بیایید با خود اصطلاح فلای‌ویل یا چرخ‌دنده شروع کنیم. کار چرخ‌دنده چیست؟ راه‌انداختن چیزی. برای راه افتادن چرخ‌دنده با نیرو نیاز داریم. اما این نیرو با موانعی مواجه است.پس وقتی می‌خواهیم درباره‌ی چرخ‌دنده صحبت کنیم باید سه ویژگی اصلی آن را در نظر بگیریم. همچنین باید بدانیم که برای ارتقای این ویژگی‌ها باید چه کرد. ویژگی‌های اصلی چرخ‌دنده‌ی بازاریابی1. سرعت: سرعت چرخ‌دنده برای ما مهم است. این سرعت، زمانی بیشتر می‌شود که به آن «نیرو» وارد کنیم. نیرو در کار بازاریابی، همان استراتژی‌ها و برنامه‌هاست. در مرکز تمامی استراتژی‌ها «مشتری» ایستاده است. چه کنیم که خدمات بهتری به مشتری بدهیم؟ کدام استراتژی را به کار بگیریم تا رابطه‌ی ما با مشتریان تسهیل شود؟ نواقص بخش «مدیریت ارتباط با مشتری» (CRM) سازمان چیست؟ در کدام رسانه و چگونه تبلیغ کنیم؟ تبلیغ دهان به دهان موثرتر است یا استفاده از بیلبردهای شهری؟اما مهمتر از همه‌ی این‌ استراتژی‌ها، رویکرد صادقانه‌ی ما نسبت به مشتری است که اهمیت دارد. اینکه بدانیم چه‌طور می‌توان مشتری بالقوه را تبدیل به مشتری واقعی کرد. | اقدامات موثر | فعالیت مستمر: مشتریان را قانع کنیم که محصول یا خدمات ما ارزشمند است. در اینجا بازاریابی محتوا اهمیت زیادی دارد. پس نگارش یک استراتژی محتوا برای قانع کردن مشتریان بسیار اهمیت دارد. مشتریانی که دیگر مثل قبل الزاماً چشم و گوش بسته نیستند و از منابع مختلفی درباره‌ی کالا یا خدمات ما شنیده‌اند. مشتری را قانع کنیم که ما گزینه‌ی مناسب هستیم: به کمک سئو و بازاریابی موتور جست‌وجو در می‌یابیم مشتری چه می‌خواهد و سپس باید او را قانع کنیم که ما همانی هستیم که می‌خواهد.2. اصطکاک: سرعت چرخ‌دنده‌ی بازاریابی ما متاثر از موانعی است که اصطکاک ایجاد می‌کنند. پس باید بگردیم دنبال بخش‌هایی از سازمان که تاثیر بیشتری روی مشتری دارند و می‌توانند سرعت چرخ‌دنده را بالاتر ببرند. پس باید فرایندهای دست‌وپاگیر داخل سازمان را کوتاه کنیم. از تیم فروش بخواهیم ارتباط مستمری با مشتریان داشته باشند.| اقدامات موثر |کسب رضایت مشتری: ما اگر از کالا یا خدماتی راضی باشیم، آن را به دیگران هم توصیه می‌کنیم.3. اندازه‌ی چرخ‌دنده: یعنی چه‌قدر استراتژی ما بزرگ است. در مسیر سفر، مشتریان کجای این راه ایستاده‌اند؟ در واقع این قسمت به دو بخش قبلی خود وابسته است. پس هر چه سرعت کسب و کار خود را افزایش و اصطکاک را کاهش دهیم کسب و کار ما بزرگ‌ و استراتژی سازمانی ما بزرگتر می‌شود.| اقدامات موثر | کسب حمایت مشتری: در واقع نه تنها مشتری به واسطه‌ی رضایت از سازمان، به ما وفادار می‌ماند، بلکه با خودش مشتریان دیگری هم می‌آورد و می‌توان آنان را هم به باشگاه مشتریان وفادار خویش وارد کنیم.همان‌طور که در این جدول به طور خلاصه توضیح دادیم، به کمک این شکل از بازاریابی داریم هواداران برند خود را افزایش می‌دهیم. کسانی که چون از کالا یا خدمات ما راضی‌اند، پس از ما حمایت هم می‌کنند.کار ما این است که قدر این رضایت و حمایت را بدانیم و اینجاست که می‌بایست تا حد ممکن موانع را کنار بزنیم و با دید جامع‌تری به بازار نگاه کنیم.نقش هدیه‌‌ی سازمانی در موفقیت بازاریابی چرخ‌دندههدایای شرکتی با برند سفارشی و هدایای شخصی و در راستای معرفی برند، بهترین راه برای ایجاد روابط محکم و طولانی مدت با مشتریان و شرکای تجاری است.با هدایای شرکتی، می‌توانیم به راحتی به وفاداری مشتری خود دست یابیم، سطح کسب و کار خود را بهبود ببخشیم و برند خود را در سطح وسیعی ارتقا دهیم.این در حالی است که پیشتر گفتیم در بازاریابی چرخ‌دنده، چه‌قدر مشتری برای ما در مسیر غیرخطی فروش اهمیت دارد.هدیه سازمانی و افزایش سرعت چرخ‌دندهبه جدول برگردیم. دیدیم از جمله ویژگی‌های مهم چرخ‌دنده‌ سرعت آن است. همچنین گفتیم که موضوع تسهیل روابط درون و برون سازمان اهمیت دارد.اینجاست که «هدیه» پا به عرصه می‌گذارد. همه هدیه را دوست دارند، چه گران باشد و چه ارزان. هدیه نشانه‌ی قدردانی است و ما از قدر دیدن لذت می‌بریم.پس به کمک هدیه، هم می‌توانیم دلِ کارمندان را به دست بیاوریم و از زحمات آنان قدردانی کنیم و هم اینکه خاطره‌ی ماندگاری در ذهن مشتریان سازمان بسازیم.به این ترتیب،‌ هدیه سرعت چرخ‌دنده‌ی بازاریابی را افزایش می‌دهد؛ چرا که هدایای شرکتی و شخصی‌سازی شده به بهبود تصویر برند و تقویت روابط ما با کارمندان، مشتریان و همچنین شرکای تجاری کمک می‌کند.یکی دیگر از مزایای دادنِ هدیه به کارکنان این است که به تقویت محیط مثبت و روحیه کارکنان کمک می‌کند. این یعنی تسهیل ارتباط درون‌سازمانی. پس برای بالا نگه داشتن بهره‌وری، باید انگیزه کارکنان خود را حفظ کنیم و به آنان احساس مفید بودن برای سازمان بدهیم.هدیه و کاهش اصطکاک در سازمانگاهی با یک هدیه می‌توانیم گره ناکارآمدی یک بخش سازمان را باز کنیم. چون دریافته‌ایم این بخش تصور می‌کند آن‌طور که باید و شاید مورد توجه و تشویق قرار نگرفته است.در عرصه‌ی برون‌سازمانی هم هدیه‌های برند و شخصی‌سازی شده هم آگاهی از برند ما را ارتقا می‌دهند و هم اینکه به مشتریان ما می‌گوید برای این سازمان رضایت مشتری بسیار مهم است.در واقع دادن هدیه، همزمان دو کارکرد پیدا می‌کند؛ هم نشانه‌ی رضایت ما از عملکرد کارکنان سازمان است و هم نشانه‌ی دوستی ما با مشتریان. مشتریانی که وفاداری آنان برای ما خیلی مهم است.همان‌طور که می‌دانید، ارتباط با مشتریان بیشترین اهمیت را در تجارت دارد. برای اطمینان از تداوم همکاری با مشتریان، دادن هدیه مفید و موثر است.ارسال هدایا و کالا همیشه برای کسب و کار مفید بوده است. این نشان می‌دهد که شما برای مشتریان خود ارزش قائل هستید و بهترین خدمات را حتی در آینده تضمین می‌کنید.هدیه سازمانی و کسب حمایت مشتریما به مشتریان خود هدیه‌ی سازمانی می‌دهیم. آن را شخصی‌سازی می‌کنیم تا بگوییم چه‌قدر برای ما مهم هستید. گرچه قیمت هدیه بی‌اهمیت نیست ولی مهمتر از آن تداوم ارتباط با مشتری و جذب اوست. چون مشتری بیشتر باعث فروش بیشتر می‌شود.بنابراین، چه استراتژی بازاریابی و تبلیغ برند بهتر از این خواهد بود؟ ارسال هدایای شرکتی با برند سفارشی برای کسب و کار ما می‌تواند مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد و ارزش برند ما را در بازار بهبود بخشد.همان‌طور که در این مطلب دیدیم، هدیه سازمانی می‌تواند در شکل دَوَرانی بازاریابی چرخ‌دنده به‌راحتی وارد شود و اتفاقاً عاملی باشد برای بهبود عملکرد هر بخش.بخش‌هایی که به شکل خطی (شبیه قیف بازاریابی) عمل نمی‌کنند، بلکه یک کل منسجم را می‌سازند تا بتوانند رضایت مشتری را بالا ببرند و سپس به حمایت مشتری برسند تا فروش خود را ارتقا دهند.بنابراین، اگر آماده اید تا با تاکتیک های هدایای شرکتی به رشد کسب و کار خود کمک کنید، پس چرا صبر کنید؟ از طریق تماس و ایمیل با Flywheel ارتباط برقرار کنید تا بهترین هدایای برند تجاری را برای کارکنان سخت کوش، مشتریان دقیق و شرکای تجاری ارزشمند خود دریافت کنید. اگر در مورد بهترین هدایای برند شرکتی یا هر گونه خدمات دیگری سؤالی دارید، با ما در ارتباط باشید.