نقش تحقیقات بازار در رشد استارت آپها، گفتگو با حمیدرضا اشجع مدیرعامل مستر بلیط

امروز افتخار داریم تا با مدیرعامل استارت آپ موفق مستربلیط صحبت کنیم تا از راهبردهای ایشون در مسیر پیشرفت این مجموعه بیشتر بتونیم استفاده کنیم.سلامحمیدرضا اشجع متولد بهمن ۱۳۷۳ در اصفهان هستم. در حال حاضر مسوولیت قائم مقامی مدیرعاملی هلدینگ گردشگری عتیق گشت و مدیر عاملی مِستر بلیط را بر عهده دارم.در سال ۱۳۹۱ که برای کنکور سراسری آماده می شدم وب سایتی برای آژانس مسافرتی خانوادگیمان با جوملا راه اندازی کردم. در آن زمان قیمت های بلیط هواپیما ثابت بود. با توجه به ترافیک خوب این بخش تصمیم گرفتم آن را در وب سایت جداگانه ای به آدرس AirplaneTicket.ir عرضه کنم. به مرور این وب سایت را توسعه دادیم تا اینکه در سال ۱۳۹۳ برای اولین بار در کشور بخش خرید آنلاین بلیط هواپیما را فعال کردیم. بعدتر در سال ۱۳۹۴ با رقابتی تر شدن بازار تصمیم گرفتیم برند مِستر بلیط به آدرس mrBilit.com را ارائه کنیم که در آن بلیط های هواپیما با قیمت مناسب بعلاوه قطار و اتوبوس عرضه می شد. اواخر سال ۱۳۹۶ با تاسیس پایرتس (به معنی دزدان دریایی) اولین استارت آپ استودیو گردشگری را ایجاد نمودیم و در حال حاضر با مدیریت حدود ۱۰ کسب و کار کوچک و بزرگ گردشگری یک هلدینگ گردشگری هستیم.بهترین پروژه ای که داشتید کدام پروژه بود و چرا؟ما هر روز در حال توسعه هستیم و در حال حاضر هم پروژه های جاری جذابی داریم. اما یکی از خوشحال کننده ترین کارهایی که انجام دادیم راه اندازی پایرتس بود. چون میبینم که بچه ها به کارشان علاقه مند هستند و بسیار تلاش می کنند. دوست دارند با موفقیت خودشان در توسعه گردشگری و آینده کشور نقشی داشته باشند. در حال حاضر اگر اشتباه نکنم ۶ استارت آپ در دل پایرتس ایجاد شده است که دوتای آنها هم با موفقیت خارج شده اند.منبعبسیاری از دوستان استارت آپی سوالشون این هست که وقتی یک صنعت مثل فروشگاه اینترنتی یا فروش بلیت بازیگران قلدر و کارکشته ای مانند شما دارد، میتوان سهم بازار خوبی رو برای استارت آپ های کوچک و تازه کار متصور شد یا خیر؟در گردشگری هنوز فرصت های زیادی برای کار وجود دارد و بازار هنوز به بلوغ نرسیده است. مثلا سهم بازار بلیط هواپیما آنلاین بسیار توزیع شده است به شکلی که بزرگترین فروشنده آنلاین سهم ۲۵ درصدی از بازار آنلاین و ۱۵ درصدی از کل بازار دارد. گردشگری به شکل یک زنجیره خدمات است که هر روز دستخوش تغییر می شود. اما در کل پیشنهاد می کنم استارت آپ ها و تیم های نوپا ابتدا با تهیه یک طرح قوی به سراغ شرکت های حاضر بروند و اگر توانستند یک همکاری منصفانه و قوی را شروع کنند. چون هنوز بازار خرید و فروش شرکت ها در ایران داغ نشده است و گرفتن سهم بازار از یک بازار بسته ۸۵ میلیون نفری پهناور هم کار سختی است.نرخ بالای شکست استارت آپ های ایرانی رو چطور ارزیابی میکنید؟شاید جوان بودن این مدل کار باعث هیجاناتی در جامعه شده باشد تا کارها هرچه زودتر شروع شود. پیشنهاد می کنم برای شانس موفقیت بیشتر سنجیده تر عمل شود و در اوضاع اقتصادی کنونی در کنار استارت آپمان یک منبع درآمد مستقل هم داشته باشیم. البته باید مواظب بود تمرکز از استارت آپ برداشته نشود. در کل آدم خوش بین و امیدواری هستم و پیش بینی می کنم به مرور اوضاع بهتر شود.چطور بفهمیم کسب و کار ما به اپ نیاز دارد یا سایت یا شبکه های اجتماعی؟احتمالا همه دوست دارند همه را داشته باشند. اما مساله محدودیت منابع و بحث اولویت بندی است. باید اوضاع را سنجید و با توجه به کاربران تصمیم گرفت. مثلا اگر نرخ استفاده کاربران زیاد است (مثل تاکسی های اینترنتی) بهتر است اپلیکیشن داشته باشیم. اگر مساله هزینه جذب مشتری برای ما مهمتر است بهتر است با وب سایت (به دلیل جذب ترافیک از گوگل) و شبکه های اجتماعی (به دلیل کاربران فعال زیاد) شروع کنیم. در کل نمی شود یک نسخه پیچید و باید با توجه به شرایط تصمیم گرفت.به چه صورت میتوان تشخیص داد محصول یا خدمات ما آماده ورود به بازار است؟ اگر ورود به بازار با مشکل مواجه شد چطور متوجه شویم برنامه بازاریابی مشکل دارد یا پروداکت؟باید ببینیم آیا یک تعداد مناسبی مشتری برای محصول ما وجود دارد یا نه. البته در این مدل کار نمی شود یک محصولی تهیه کرد و کنار گذاشت. باید دائم شرایط را بررسی کرد و اوضاع را بهبود داد.بهتر است ابتدا بودجه را بشکنیم و کانال های مختلف بازاریابی را تست کنیم. اگر نتیجه در همه بد بود یعنی محصول مشکل دارد و اگر نتیجه چندتا از کانال ها بد بود یعنی باید کانال های مناسب تری انتخاب کنیم یا پیام بهتری بدهیم. بعضی وقت ها هم بازار آماده محصول ما نیست و نیاز به زمان بیشتری هست تا شرایط فراهم شود. مثلا با فراگیر شدن استفاده از تلگرام بازار اپلیکیشن ها رونق گرفت و اگر کسی قبل از آن می خواست اپلیکیشنی را توسعه بدهد باید هزینه های زیادی میکرد.شما در چه مراحلی از کسب و کار تحقیقات بازار انجام می‌دهید و توصیه می‌کنید؟به نظرم لازم است برای کسب و کارمان به صورت دوره ای تحقیقات بازار بکنیم یا حتی اگر بودجه اش را نداریم به شکل حداقلی که می توانیم (مثلا تماس با مشتریان خودمان) انجام بدهیم.کدام ابزار ایرانی را میتوان همسطح تولزها و پلتفرمهای خارجی معرفی کرد؟در حال حاضر از ابزارهای مختلفی مثل پرسلاین و چابک استفاده می کنیم اما به دلیل محدود بودن بازار و شرایطی که این نوع کسب و کارها دارند متاسفانه به خوبی نمی توانند توسعه پیدا کنند.چه منابعی برای مطالعه در زمینه رشد و رهبری بصورت تخصصی پیشنهاد میکنید؟کتاب های مختلفی خوانده ام اما اسمشان یادم نیست. از قدیم از وب سایت motamem.org استفاده می‌کردم. عضویت در خبرنامه Harvard business review و مطالعه کتاب های ۱۰ مقاله ای که از هاروارد باید خواند را هم پیشنهاد می‌کنم.کدام پروژه و شرکت ایرانی به عنوان الگو معرفی میکنید؟از تپ سی به دلیل رقابت و تمرکزش خوشم می آید و از دیجی کالا و اسنپ فود به دلیل توسعه تجربه خرید اینترنتی در ایران متشکرم.پیش بینی شما از رشد صنعت های نوین تا سال ۱۴۰۰ چیست؟اگر در یکی از نمایشگاه های بین المللی حاضر شوید متوجه می شوید که شرکت ها در دنیا با شتاب بالایی در حال پیش روی هستند. متاسفانه این فضا برای شرکت های ایرانی ضعیف‌تر است. شرکت های ایرانی باید تلاش کنند از طریق همکاری با شرکت های بین المللی این انرژی حرکتی را بگیرند. اما در هر صورت همیشه بازارها دچار تحول می شوند و نیازهای جدیدی ایجاد می شود که باید از این فرصت ها استفاده کرد.ممنون از همراهی شمامنبع