چگونه الگوی رفتار مشتری را تغییر دهیم؟

مسکول مالتز که در دهه 50 میلادی در حرفه جراحی پلاستیک مشغول بود، کم‌کم متوجه الگوی عجیبی در میان بیماران خود شد.دکتر مالتز پس از انجام یک عمل جراحی ( عمل جراحی بینی ) متوجه شد که فرد بیمار به 21 روز زمان برای عادت کردن به چهره جدیدش احتیاج دارد. حتی وقتی برای فردی عمل قطع عضو پا یا دست را هم انجام می‌دادید متوجه می‌شدید که فرد تا 21 روز در ناحیه مربوطه احساس غیر‌عادی بودن می‌‎کند و سپس به شرایط جدید عادت می‌کند.عادت هااین تجربه‌ها دکتر مالتز را بر آن داشت تا به چگونگی تطبیق خودش با تغییرات و رفتارهای جدید بیاندیشد و اینطور متوجه شد که اون نیز برای شکل‌دادن به عادتی عجیب به 21 روز زمان نیاز دارد. مالتز بعد‌ها در مورد این تجربه این چنین نوشت: «این تجربه و بسیاری از تجارب دیگر نشان می‌دهند که تصویر ذهنی قدیمی در یک فرد برای از بین رفتن و جایگزین شدن با تصویر و عادتی جدید، دست کم به 21 روز زمان نیاز دارد.»در سال 1960، مالتز این جمله و سایر تفکرات خود را در کتابی با عنوان روانشناسی سایبرنتیک به چاپ رساند. کتاب با موفقیت چشمگیری روبرو شد و بیش از 30 میلیون نسخه از آن در سراسر جهان به فروش رسید.و مشکل از همینجا آغاز شد.در دهه‌های بعدی، اثر دکتر مالتز بر کار بسیاری از "خودیاران" برجسته همچون زیگ زیگلر، برایان تریسی و تونی رابینز اثر گذاشت. با بازگو شدن هرچه بیشترِ نظریه مالتز، افراد این نکته را فراموش کردند که شکل‌گیری یک عادت جدید "حداقل" به 21 روز زمان نیاز دارد و کار به جایی رسید که همه جا چنین نقل شد که مالتز می‌گوید هر عادت جدید "فقط" به 21 روز زمان نیاز دارد.و اینگونه شد که جامعه این موضوع رو همچون باوری نادرست رواج داد که هر عادت جدید برای شکل‌گیری به 21 روز زمان نیاز دارد. (یا 30 روز و یا هر عدد جادویی دیگری.) عجیب است که این اعداد تا چه اندازه به عنوانی حقیقتی آماری بازگو شده‌اند.یک درس خطرناک: اگر عده‌ای از آدم‌ها چیزی را به قدر کافی تکرار کنند، آن چیز به تدریج به باور عموم مردم تبدیل می شود.دلیل پخش شدن این باور غلط هم کاملا قابل درک است. 21 روز هم آنقدر عدد کمی است که برای افراد انگیزه ایجاد می‌کند و هم آنقدر زیاد است که باورپذیر باشد. و کیست که از تغییر زندگی‌اش آن هم تنها در سه هفته بدش بیاید؟اما مشکل اینجاست که مکسول مالتز تنها آنچه که اطراف خودش می‌گذشت را مشاهده می‌کرد و در واقع از این رخداد به عنوان یک حقیقت سخن نمی‌گفت. به همین خاطر در توضیحات خود اعلام کرد که "حداقل" زمان مورد نیاز برای عادت کردن به تغییری تازه، 21 روز است. شکل گرفتن عادتی تازه به چند روز زمان نیاز دارد؟ ترک عادتی بد به چند روز زمان نیاز دارد؟شکل گرفتن یک عادت جدید به چه مقدار زمان نیاز دارد؟فلیپا لالی در دانشگاه کالج لندن به عنوان محقق سلامت روان فعالیت می‌کند. لالی و تیم تحقیقاتی‌اش در مطالعه‌ای منتشر شده در ژورنال "روانشناسی اجتماعی" بر آن شدند تا به این سوال که شکل‌گیری یک عادت جدید به چه مقدار زمان نیاز دارد، پاسخ دهند.در این تحقیق، طی یک دوره 12 هفته‌ای، عادات گروهی 96 نفر مورد بررسی قرار گرفت. هر فرد در طی این 12 هفته عادتی جدید را انتخاب کرد و گزارشی هر روزه از چگونگی عمل به آن عادت و اینکه تا چه اندازه آن عمل به ضمیر ناخودآگاه آنان منتقل شده، ارائه کرد.برخی از افراد عاداتی ساده همچون نوشیدن یک بطری آب در هنگام صرف ناهار را انتخاب کردند. برخی دیگر عادات سخت تری همچون 15 دقیقه دویدن پیش از صرف شام را برگزیدند. در پایان 12 هفته، محققین داده‌ها را بررسی کردند تا ببینند هر فرد از زمان شروع یک رفتار جدید تا زمان نهادینه شدن آن، به چه مقدار زمان نیاز داشته است.و اما پاسخ.به طور متوسط، نهادینه شدن یک رفتار جدید به دو ماه و به طور دقیق تر به 66 روز زمان احتیاج دارد. اینکه شکل‌گیری عادتی جدید به چه مقدار زمان نیاز دارد، به عواملی همچون رفتار انتخاب شده، شخص و شرایط موجود وابسته است. در تحقیق صورت گرفته توسط لالی، شکل‌گیری عادتی تازه برای افراد حاضر در آزمایش، بین 18 تا 254 روز زمان بُرد.به عبارتی دیگر، چنانچه می‌خواهید چشم‌انداز درستی داشته باشید باید بدانید که شکل‌دادن به رفتاری جدید در زندگی‌تان یا زندگی مشتری خود نه 21 روز، بلکه چیزی بین 2 تا 8 ماه زمان نیاز دارد.دانشمندان همچنین به شکل جالب توجهی دریافتند که چنانچه در این میان، یک روز به رفتاری که انتخاب کرده‌اید نپردازید، باز هم این موضوع در روند شکل‌گیری عادت جدید خللی وارد نمی‌کند. ساختن عادتی جدید صرفاً عملی صفر یا صدی نیست.یافتن انگیزه در مسیری دور و درازپیش از اینکه دلسرد شوید اجازه دهید برایتان سه دلیل بیاوریم که چرا این تحقیق در واقع انگیزه دهنده و الهام بخش نیز هست.1. چنانچه عملی را چند هفته‌ای امتحان کردید و به آن عادت نکردید، نباید از خودتان ناامید شوید. تبدیل به عادت شدنِ آن بیشتر از این ها کار دارد! اگر در طی 21 روز در رفتاری خاص به مهارت نرسیدید نباید خودتان را قضاوت کنید. عاشق سکوت ده ساله‌ی خود باشید. راه دور و دراز و آهسته‌ی خود به سوی کمال را، با آغوش باز بپذیرید و تمرکزتان را بر قدم برداشتن خود معطوف کنید.2. نیازی به کمال نیست. یکی دو بار اشتباه کردن اثر مخربی بر روند شکل‌گیری عادت نخواهد گذاشت. به همین دلیل هم هست که باید نسبت به شکست برخوردی دانشمند‌گونه داشته باشید. به خودتان اجازه اشتباه کردن بدهید و سپس به استراتژی‌هایی روی آورید که شما را به مسیر درست بازمی‌گرداند.3. پذیرفتن مدت زمان طولانی‌تر به ما در درک این موضوع کمک می‌کند که عادت کردن به یک چیز، یک فرآیند است، نه یک رخداد. ماجرای "21 روز" باعث می‌شود فکر کنیم که باید فلان کار را انجام دهم و بعد هم تمام! اما حقیقت اینجاست که عادات هرگز اینگونه شکل نمی‌گیرند. بایستی فرآیند را بپذیرید. باید به این نظام متعهد باشید.درک این مسئله از همین ابتدای کار به مدیریت انتظارات شما کمک می‌کند و شما را نسبت به قدم‌های مثبت کوچک و فزاینده متعهد می‌سازد و این تفکر را از شما دور می‌کند که باید خود را در تنگنا قرار داده و تمام فرآیند را یکجا طی کنید.سخن آخردر پایان این مقاله اطلاعاتی مفید درباره طول زمان تغییر عادات در اختیار ما قرارداد و درحال حاضر می‌دانیم برای تغییر الگوی رفتار خرید مشتری می‌بایست برای چه مدت برنامه ریزی کنیم.منبع: https://jamesclear.com/new-habitدرباره خودممن احسان الله‌وردی، فعال در حوزه تبلیغات و مارکتینگ هستم. علاقمندم نظرات شما درباره بلاگ‌هایم را بدانم. از توجه شما ممنونم.آدرس لینکدین من https://virgool.io/@ehsan.allahverdi/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%AF%DB%8C%D8%AC%DB%8C%D8%AA%D8%A7%D9%84%DB%8C-%D8%AF%DB%8C%D8%AC%DB%8C%D8%AA%D8%A7%D9%84-%D9%85%D8%A7%D8%B1%DA%A9%D8%AA%DB%8C%D9%86%DA%AF-%D8%A8%D9%87-%D8%B1%D9%88%D8%B4-t-bcbfrbdjtjxu https://virgool.io/@ehsan.allahverdi/%D8%AF%D9%87-%D9%85%D9%87%D8%A7%D8%B1%D8%AA-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A8%D8%B1%D8%AF%DB%8C-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%AF%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%86%D8%B3%D8%B1%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%DB%8C%D8%A7-storytelling-%DA%A9%D9%87-%D8%AF%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%AF-%D8%B4%D9%85%D8%A7-%D8%B1%D8%A7-%D9%85%D8%AA%D9%85%D8%A7%DB%8C%D8%B2-%D9%85%DB%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF-cdsowdzr5gbw https://virgool.io/@ehsan.allahverdi/11-%D9%81%D8%B1%D9%85%D9%88%D9%84-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A8%D8%B1%D8%AF%DB%8C-%D8%B1%D9%88%D8%A7%DB%8C%D8%AA-%D8%AF%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%86-%DB%8C%D8%A7-story-telling-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%B4%D8%A8%DA%A9%D9%87-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%AC%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B9%DB%8C-yrlhoc97uwte