پیش‌درآمدی بر توسعه مدل های کسب و کار دیجیتال در بانکداری

چکیدهبررسی مجموعه اقدامات و راهکارهای بانک‌های مورد مطالعه در این گزارش نشان می‌دهد که رویکرد نوآوری باز شامل توسعه مشارکت با فین‌تک‌ها، راه‌اندازی مسابقات برنامه‌نویسی، راه‌اندازی آزمایشگاه‌های نوآوری و دوره‌های شتابدهی، توسعه رابط‌های برنامه‌نویسی کاربری، جذب استعدادهای دیجیتال و سرمایه‌گذاری بر روی توسعه فناوری‌های جدید، اقدامات کلیدی بانک‌ها در توسعه مدل‌های جدید کسب‌وکار در عصردیجیتال است. به نظر می‌رسد اغلب بانک‌ها در تلاش هستند تا با حفظ و تقویت جایگاه خود در اکوسیستم جدید مالی و فناوری، به موقعیت یک مهاجم دیجیتال تبدیل شوند؛ هرچند بانک‌هایی هم هستند، که دست به اقدامات گسترده‌تری زده‌اند و توانسته‌اند برای رسیدن به آرمان یک مهاجم دیجیتال، تلاش مشخص و بارزتری نشان دادند و بر دسترس‌پذیری خدمات بانکی و مالی فارغ از زمان و مکان برای تمامی کاربران یک بانک تأکید دارند.در این بین، بانکداری باز، بعنوان توانمند‌ساز این پارادایم نوین، به سرعت در حال تغییر صنعت بانکداری است. تحولات ناشی از بانکداری باز نیاز به تغییر مدل تجاری بانک‌ها را بیشتر از هر زمانی به عنوان یک ضرورت برای تضمین موفقیت و پایداری فعالیت بانک‌ها در صنعت در حال تغییر بانکداری مطرح کرده است. برای موفقیت در صنعت بانکداری امروز، نیاز است که بانک‌ها درک درستی از مدل­های تجاری موجود برای کسب موفقیت در صنعت بانکداری با رویکرد بانکداری باز به همراه ویژگی­های هر مدل، پیدا کنند.هدف از تهیه این سند ارائه چارچوبی به منظور پیشنهاد یک مدل تجاری مناسب با تمرکز بر فراگیری مالی و با رویکرد بانکداری باز می­باشد. در این سند، در بخش اول، با توجه به نحوه فعالیت بانک‌ها در زیست­بوم بانکداری و ارتباط با موسسات شخص ثالث، چهار نوع رویکرد استراتژیک با رویکرد بانکداری باز، به همراه ابعاد مدل تجاری بانک‌ها در صورت انتخاب هر رویکرد، ارائه شده است. از این رو، چهار نوع رویکرد یکپارچه­ساز، تولیدکننده، توزیع کننده و پلتفرم برای بانک‌ها شناسایی شده­ اند. در بخش دوم، حرکت بانک­ها به سمت انتخاب مدل­های تجاری تخصصی و مبتکرانه برای پایداری کسب و کارشان و سودآوری بیشتر در صنعت چالش­برانگیز و دائما در حال تغییر بانکداری بررسی شده است. در این بخش هفت مدل تجاری با توجه به دو نقطه قوت اصلی بانک­ها که مدل کسب و کار یک بانک را تعریف می­کند یعنی رویکرد مشتری مدار شفاف و تمرکز قوی بر زنجیره ارزش ارائه شده است.لازم است اشاره شود که در اینجا منظور از صنعت مالی بخش‌هایی چون خدمات بانکی (نگهداشت، پس‌انداز و مدیریت وجوه نقد) و پرداخت (به‌ویژه در حوزه‌ اعتبارسنجی و اعتبارگیری خُرد برای عموم مشتریان)، خدمات بیمه، خدمات لیزینگ، خدمات صرافی و پرداخت بین‌المللی و همچنین خدمات سرمایه‌گذاری و مدیریت ثروت می‌شود. منظور از فراگیری مالی برای کسب‌وکارها هم انواع خدمات بانکی و پرداخت (به‌ویژه در حوزه‌ تسهیلات‌دهی و تخصیص اعتبار، گشایش اعتبار اسنادی، صدور ضمانت‌های بانکی، خدمات پرداخت شرکتی، خدمات چک و …) و همچنین سایر خدمات مالی، شامل بیمه، صرافی و پرداخت بین‌المللی، لیزینگ و مدیریت فعالیت در بازار سرمایه (برای تأمین مالی، سرمایه‌گذاری و مدیریت ثروت و دارایی) می­باشد.مقدمهبانکداری همیشه به عنوان صنعتی با وفاداری زیاد مشتری قلمداد می‌شود تا جایی که گفته می‌شود که احتمال طلاق نسبت به تغییر بانک در مردم بیشتر است. اما این وفاداری به لطف ظهور شرکت­های چالشگر فین­تکی به سرعت در حال فرسایش است. مشتریان دیگر محدود به یك بانك نمی شوند كه منویی را ارائه می دهد كه تنها شامل محصولاتی است كه كاملاً توسط خود بانك طراحی، توسعه و بازاریابی شده باشد. امروزه، طیف گسترده­ای از اپلیکیشن­های مالی که استفاده از آنها سریع و آسان است در دسترس مشتریان قرار دارند. هدف بسیاری از این اپلیکیشن­ها این است که به جای ارائه منوی کاملی از محصولات، بهترین محصولات را برای حل یک مشکل خاص به مصرف­کنندگان ارائه دهند. و در نتیجه، شرکت­های فعال در این حوزه اغلب می­توانند سریعتر نوآوری کنند و محصولات قانع­کننده­تری ایجاد کنند.وجود گزینه­ های بیشتر برای مشتریان در همه جا، از جمله در اقتصادهای در حال توسعه، مفید است. ظهور فزاینده محصولات فین­تکی تا حد زیادی یک پدیده مثبت بوده است که به گسترش دسترسی به محصولات و خدمات مالی کمک می­کند. اما مشتریان با داشتن گزینه­های بیشتر از گذشته، با مجموعه جدیدی از چالش­ها روبرو هستند. یافتن و مقایسه محصولات جدید، اعتماد به ارائه­دهندگان ناشناخته و مدیریت امور مالی از طریق رابط­های متعدد، قراردادها، اعتبار نامه­ها و کانال­های پشتیبانی متعدد برای مشتریان چالش­برانگیز است. این چالش­ها می تواند منجر به استرس، اشتباهات و کلاهبرداری شود که منافع مصرف­کنندگان را تضعیف می­کند.در این زمینه، ارائه ­دهندگان خدمات مالی در سراسر جهان به جای رقابت با چالشگران، به طور فزاینده­ای ارزش شراکت با آنها و قرار دادن محصولات این شرکت­های چالشگر را در پلتفرم خود درک کرده­اند و از این طریق اساساً، راحتی فروشگاه مواد غذایی را، در حوزه ارائه خدمات مالی به مشتریان ارائه می­دهند. به عنوان مثال، بانک‌های چالشگر دیجیتال مانند رولوت (انگلستان) و ان-۲۶ (آلمان) توانسته­اند با ارائه­دهندگان خدمات مالی پیشرو در چندین دسته محصول همکاری کنند. در یک گام فراتر، موسساتی مانند استارلینگ بانک (انگلستان) و فایدر بانک (آلمان) تعدادی از ارائه ­دهندگان خدمات شخص ثالث را در هر دسته از محصولات به مشتریان ارائه می­دهند. و در انتهای طیف، «سوپر اپلیکیشن­هایی» مانند سکو پرداخت علی‌پی و وی‌چت و نمونه های مشابه آنها در ایران به مشتریان خود امکان دسترسی به صدها محصول از صدها ارائه­دهنده خدمات مالی در یک زیست­بوم دیجیتال را می­دهند.می‌توان گفت به ‌صورت کلی در حوزه‌ فراگیری مالی، سه نوع خدمت «بانک و پرداخت (شامل خدمات اعتباری)»، «بیمه» و «سرمایه‌گذاری» چه در حوزه‌ مشتریان و چه در حوزه‌ کسب‌وکارها به‌عنوان مهم‌ترین و پایه‌ترین خدمات محسوب می‌شوند که به مرور باید حتماً در دسترس همه، هر زمان و هر نقطه‌ای، قرار داشته باشند و بنابراین بانک‌ها باید مدلی تجاری مناسبی را برای فعالیت در این بازار در حال تغییر مالی انتخاب کنند. مدل سنتی بانکداری جامع نیازمند دارایی­های زیاد و حاشیه سود کم است که از جذابیت آن می­کاهد. بعلاوه، مدل بانکی جامع از این جهت که بانک را ملزم به تولید و توزیع کلیه محصولات خود می­کند، به احتمال زیاد پایدار نخواهد بود. بنابراین بانک‌ها باید گزینه­های بهتری را برای انتخاب یک مدل تجاری مناسب در نظر داشته باشند.لازم به توضیح نیست که نیاز به توسعه ابزارها و فرایند‌های دیجیتال اکنون بیش از هر زمان دیگری احساس می‌شود؛ چراکه سال گذشته سالی بسیار عجیب برای صنعت بانکداری بود. شیوع کووید شیوه زندگی و کار مردم دنیا را تا حد بسیاری تغییر داد. پاندمی کرونا جهش بسیار بزرگی در ارائه خدمات سنتی به دیجیتال ایجاد کرد. با ورود به سال جدید بانک‌ها و مؤسسات اعتباری باید بسیاری از فرایند‌های خود را برای ارائه بر بستر‌های دیجیتال بازتعریف کنند. این بازتعریف با استفاده از داده‌های مشتریان، تحلیل رفتاری، فناوری، نوآوری و مدل های عملیاتی جدید مبتنی بر مدلهای کسب و کاری نوین روی خواهد داد. در این بین بانک‌هایی که در سال‌های گذشته اغلب سیستم‌های خود را به‌روزرسانی کرده‌ بودند، عملکرد سریع‌تری در پاسخ‌دهی به نیازهای جدید مشتریان، دسترسی مشتریان به خدمات مالی از طریق کانال‌های دیجیتال، افزایش سرعت در ارائه خدمات، معرفی محصولات و راهکار‌های جدید، افزایش کارایی و کاهش هزینه‌ها و البته بازتعریف زنجیره ارزش داشتند.بخش اولاین بخش به توضیح چارچوب مدل کسب و کار بانک‌های تجاری با رویکرد بانکداری باز با تمرکز بر اهمیت یک بانک پلتفرمی اختصاص دارد.۱-۱- مدل کسب و کاریک مدل کسب و کار، منطق چگونگی ایجاد، ارائه و دریافت ارزش توسط یک سازمان را در زمینه­های اقتصادی­، اجتماعی، فرهنگی یا سایر موارد توصیف می­کند. یک مدل کسب و کار شامل مجموعه­ای از عناصر و روابط بین آنها در رابطه با نحوه سودآوری یک کسب و کار می­باشد. با گذشت زمان قاعدتا شرکت­ها باید مدل کسب و کار خود را با توجه به تغییرات صنعت و فناوری، مورد ارزیابی قرار دهند و در صورت نیاز آن را تغییر دهند. برای تشریح مدل کسب و کار و ابعاد مختلف آن، وحدت نظری وجود ندارد. حال به منظور بررسی مدل کسب و کار بانکی با رویکرد بانکداری باز، مدل برگرفته از به‌روشهای زیر به عنوان چارچوب مدل کسب و کار، در این سند مورد استفاده قرار گرفته است:بر اساس مدل بالا:چارچوب­های مدل کسب و کار شامل کانال­های نوآوری مبتنی بر توسعه کسب و کار، استراتژی رقابتی، پلتفرم مدل کسب و کار، مدل­های ثبت­شده مبتنی بر تکنولوژی می­باشند.ابعاد مدل کسب و کار شامل: بخش­بندی مشتریان، ارزش پیشنهادی، سیستم تکنولوژی، ساختار درآمد و هزینه و ارتباط با مشتریان می­باشند.۱-۲- رویکرد بانک‌ها نسبت به بانکداری بازبانکداری باز رویکردی است برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات مالی به صورت الکترونیکی، ایمن و تنها در شرایطی که مشتریان به عنوان صاحبان اطلاعات این انتشار را تأیید کنند. رابط­های برنامه­نویسی کاربردی (API) به موسسات شخص ثالث اجازه می­دهند تا به طور موثر به اطلاعات مالی دسترسی پیدا کنند، دسترسی بهتر و بیشتر به این اطلاعات باعث توسعه اپلیکیشن­ها و خدمات جدید می‌شود. در حالت ایده­آل، بانکداری باز باید تجربه دلچسب­تری را برای مصرف­کنندگان به ارمغان آورد.در فضای بانکداری در حال تغییر و رقابتی امروز، پیشرفت در حوزه بانکداری باز و توسعه رابط­های برنامه­نویسی کاربردی برای بانک‌ها در سراسر دنیا و همچنین در بازار داخلی یک الزام محسوب می‌شود. رابط­های برنامه­نویسی کاربردی به عنوان هسته اصلی مفهوم بانکداری باز، کسو کار­ها و شرکت­های نوآور را قادر می­سازند تا از مزایای بانکداری باز بهره­مند شوند (که اساساً به افزایش نوآوری منجر می شود). به خودی خود، رابط­های برنامه­نویسی کاربردی در دنیای امروز بانکداری نقسی بسیار حیاتی ایفا می­کنند زیرا به ارائه­دهندگان شخص ثالث امکان دسترسی به داده­های موسسات مالی را به روشی ایمن و کارآمد می­دهند. در نهایت، رابط­های برنامه­نویسی کاربردی بانکداری باز کار فین­تک­ها را در ارائه تجربه کاربری دلچسب به مشتریان آسان می­کنند زیرا با کمک رابط­های برنامه­نویسی کاربردی، فین­تک­ها می­توانند به زیرساخت­های پایدار سامانه بانکداری متمرکز که قبلاً توسط موسسات مالی ایجاد شده­اند اعتماد کنند. در نتیجه، با بهبود در زمینه نوآوری رابط­های برنامه­نویسی کاربردی زیست­بومی کاملا نوین را برای فعالیت بانک‌ها به ارمغان می­آورد که در آن بانک‌ها می­توانند محصولات و خدمات گسترده­تری را به مشتریان ارائه دهند و مشتریان بیشتری را جذب کنند.پاسخ به دو سوال مهم زیر و توانایی نوآوری بانک‌ها و نحوه همکاری با موسسات شخص ثالث در توسعه خدمات و محصولات، رویکرد بانک‌ها نسبت به بانکداری باز را مشخص می­کند:چه کسی محصولات را برای عرضه به مشتریان تولید می­کند؟چه کسی محصولات تولید شده را در اختیار مشتریان قرار می­دهد؟منطبق بر پاسخ سوالات بالا، میتوان چهار رویکرد زیر را برای فعالیت بانک‌ها نسبت به بانکداری باز تعریف نمود که در ادامه توضیح هر یک آمده است:۱. یکپارچه­ ساز: وضعیت فعلی اکثر بانک‌های ایران، بخصوص بانک‌های سنتی تر و با تجربه ادغام.۲. تولیدکننده: بانکی که محصولات و خدمات خود را تولید می­کند که توسط شرکت­های بیرونی توزیع می‌شوند؛ به طور نمونه بانک‌های خصوصی نسل اول.۳. توزیع ­کننده: بانکی که از کانال­های دیجیتال تاسیس شده توسط سایر بانک‌ها برای گسترش پیشنهادات خود استفاده می کند.۴. پلتفرم: بانکی که به عنوان واسط بین شرکت­های شخص ثالث و مشتریان آنها عمل می­کند. در این نقش، بانک به عنوان تسهیل­گر ارتباط بین موسسات شخص ثالث و مشتریان آنها عمل می­کند، بالاخص بانک‌های خصوصی نسل دوم.هر بانک بر اساس رویکرد انتخابی خود در حوزه تولید و توزیع محصول، می­تواند یکی از چهار رویکرد بالا را برگزیند. در حال حاضر، اکثر بانک‌های بزرگ به صورت همزمان با سه رویکرد یکپارچه­ساز، تولیدکننده و توزیع­ کننده فعالیت می­کنند. در حالی که رویکرد پلتفرم هنوز به صورت کامل توسعه نیافته است. در حال حاضر بانک‌ها محصولات و خدمات خود را به صورت مستقیم و با واسطه ارائه می­دهند. در نتیجه، به عنوان یکپارچه­ ساز و تولیدکننده ایفای نقش می­کنند. دو رویکرد دیگر یعنی توزیع ­کننده و پلتفرم بر پایه­ دو رویکرد یکپارچه ­ساز و تولیدکننده شکل گرفته است.بخش دوماین بخش به توضیح اهمیت فناوری­های نوین، کلان داده، نوآوری در مدیریت داده و مدل کسب کار مبتنی بر آن، در ادامه توسعه چارچوب بانکداری باز در یک بانک پلتفرمی اختصاص دارد.۲-۱- نیاز به مدل­های تجاری تخصصی و مبتکرانهمطابق مطالعات انجام شده، تنها حدود ۲۱ کشور جهان آنچه را که ما بانکداری و نظام­های پرداخت کاملاً مدرن می دانیم، دارا هستند؛ ۱۲۱ کشور دیگر، از جمله ایران، راهی طولانی در پیش دارند. در نتیجه، بسیاری از افراد در بسیاری از کشورها از محصولات و خدماتی که غرب مدرن امروز آنها را به مشتریان ارائه می­کند، بهره نمی­برند. حتی نتفلیکس که خدماتی کاملاً مجازی است، تنها در حدود ۴۰ کشور در دسترس است. مثال مرتبط با این گزارش، بیتکوین است. بیتکوین، به عنوان یک نظام پرداخت جهانی که هرکسی هرکجا و در هر زمانی می­تواند از آن استفاده کند، می­تواند کاتالیزوری قدرتمند برای گسترش مزایای نظام اقتصادی مدرن برای هر فرد مَجازی در این سیاره باشد. این موارد منتج از گزارشات اخیر مکینزی است و در ادامه اینگونه استدلال می­کنـد که «قدرتمندی نظام پولی بانک مرکزی یک کشور، در نهـایت تابعی از قدرت حاکمیت قانون در آن کشور است. دولت­های کم‌کیفیت نظام­های پولی کم‌کیفیتی نیز دارند. اینها کشورهایی خواهند بود که بیتکوین به‌احتمال زیاد در آنها موفق می‌شود. در ایالات متحده/ اروپا/ ژاپن، پول رسمی یک ذخیره نسبتاً مطمئن ارزش است (دستکم در کوتاه مدت) و ارزشمندی نظام دفترکل جایگزین (آنها) اندک است. در آرژانتین، عراق، ونزوئلا، ترکیه و برخی دیگر کشورهای همسان، این موضوع صدق نمی­کند. در این کشورها بیتکوین همانند دلارهای بازار سیاه (بسیار مفیدتر از پول رسمی کشور) عمل خواهند کرد.فارغ از بحث فناوری­های نوین، مسئله بعدی داده است. وال استریت نیز به اندازه هر فعالیت اقتصادی دیگری از کلان داده سود برده است. دوسوم از میان حدود 5 میلیارد سهامی که هر روزه در بازار سهام ایالات متحده ردوبدل می‌شوند، از طریق الگوریتم­های رایانه­ای از پیش برنامه­ریزی شده صورت می­گیرند که داده­های مربوط به قیمت سهام، زمان­بندی و مقدار را به سرعت پردازش می­کنند تا سودها را بیشینه کرده و ریسک را کمینه کند. این کار مبادله الگوریتمی نامیده می‌شود و اکنون در بازار سهام و سرمایه بسیار عادی است. اثر بعدی کلان داده در بانکداری خُرد خواهد بود، حوزهای که برخلاف بانک‌های سرمایه‌گذاری یا تجاری که بر خدمات‌رسانی به شرکت­ها تمرکز دارند، افراد معمولی مشتریان آن محسوب می‌شوند. کاربرد کلان داده برای گسترش عملیات و توسعه محصول در بانکداری خرد با عنوان فین‌تک (فناوری مالی) شناخته می‌شود. بدیهی است که فناوری­هایی که امروز زیرساخت فعلی سیستم بانکداری را تقویت می­کند، منسوخ شده است. سیستم­های پشت عملکردهای بانکداری پایه مانند پردازش وام­ها و نظارت بر حساب­ها امروزه بسیار قدیمی شده‌اند. در شرایطی که شرکت­های فناوری نوآور بوده و محصولات جدید را هر تقریبا ۵ هفته ایجاد میکنند، بانک‌ها سیستم­هایی را اجرا می­کنند که در دهه­های پیش ساخته شده‌اند و توانایی تغییرات سریع را ندارند. فین‌تک‌ها درصدد تغییر این وضعیت هستند. در سال ۲۰۰۸، شرکت­های فناوری مالی تقریباً ۹۱۲ میلیون دلار سرمایه‌گذاری جهانی جمع‌آوری کردند و انتظار می­رود این مقدار تا سال ۲۰۲۰ به حدود ۱۰ میلیارد دلار رسیده باشد.از مطالب عنوان شده می‌توان نتیجه گرفت که به طور کلی، بانک‌ها تحت فشار هستند تا مدل کسب و کار بانکداری خرده ­فروشی خود را به یک مدل تخصصی تبدیل کنند. اگرچه بانک‌های اروپایی در سال­های اخیر وضعیت کلی خود را بهبود بخشیده­اند، اما همچنان با چالش­های قریب الوقوع مانند جهانی­سازی، مقررات بانکی، دیجیتالی­شدن و تغییرات جمعیتی روبرو هستند.بر اساس مطالعات اخیر در حوزه بانکداری، بانک‌های اروپایی در وضعیت تا حدودی ناامنی قرار دارند. در زیر به چالش­های اساسی بانک‌های اروپایی می­پردازیم:حتی یک دهه پس از بحران مالی، سودآوری بانک‌های برتر اروپایی هنوز زیر الزامات بازار سرمایه است.تنها چند بانک دیجیتالی­سازی را در اولویت برنامه­های خود قرار داده­اند - با این وجود بانک‌هایی که بر دیجیتالی­سازی متمرکز هستند از میانگین بازار بهتر عمل می­کنند.مدل­های تجاری بانک‌ها باید پاسخگوی چالش­های فعلی و آتی بانک‌ها باشند.همانطور که مطالعات بانکداری اروپا در سال گذشته نشان داده شده است، مدل­های تجاری تخصصی و مبتکرانه­تر در سال گذشته نسبت­های مربوط به سودآوری و حقوق صاحبان سهام بهتری کسب کرده­اند و این روند یکی از عوامل اصلی تغییر در حوزه بانکداری خرده­فروشی طی دهه آینده خواهد بود. به طور کلی می‌توان نتیجه گرفت که کار با استارتآپها و جامعه سرمایه‌گذاری جسورانه درکنار توجه به فناوریهای نوین و کلان داده، بانک‌ها را وادار میکند تا در مورد نوآوری به شکل متفاوتی فکر کنند، که انقلابی‌تر از مسیر تکامل عادی است.صرف نظر از وضعیت مالی فعلی، دیجیتالی­سازی تمام شرکت‌ها (از جمله بانک‌ها) را به سرمایه­گذاری قابل­توجه در این حوزه و توسعه قابلیت­های جدید برای استفاده هوشمندانه از امکانات دیجیتالی­سازی ملزم می­کند:اتوماسیون منجر به معرفی فرایندهای دیجیتالی پایان به پایان در تمام بخش­های اقتصاد می‌شود (به عنوان مثال کنترل خانگی خودکار یا سیستم های کنترل صنعتی بزرگ). دسترسی در هر مکان و در هر زمان به تقاضای کاربران در جهت سادگی بیشتر خدمات منجر می‌شود. شفافیت بیشتر منجر به رقابت شدیدتر خواهد شد. اتصال به دسترسی همه جانبه به قدرت پردازش منجر خواهد شد (به عنوان مثال اینترنت اشیا امکان ایجاد خدمات جدید را به وجود می­آورد). الگوریتم­های پیشرفته رفتار و نیازهای مشتریان را پیش بینی می­کنند. علم بیونیک تعاملات دیجیتال و رودررو را برای استفاده از مزایای هر دو ترکیب خواهد کرد.جای تعجب نیست که غول­های فناوری توانایی بهره­برداری از تمام قابلیت­های دیجیتال مذکور در بالا را دارند. با داشتن چنین توانایی، آنها اکنون به دنبال فعالیت در حوزه­های تخصصی مدل­های تجاری بانکداری هستند. به عنوان مثال بیشتر غول­های فناوری مانند آمازون، گوگل، فیس­بوک، اپل و انت فایننشال خدمات پرداخت ارائه می­دهند. از آنجا که این امر عمدتا در ایالات متحده آمریکا و چین اتفاق می­افتد، بانک‌های اروپایی هنوز ممکن است در این خصوص احساس امنیت کنند. با این وجود، زمانی که فناوری­ها و رفتار مشتری کاملاً پیشرفته شود و در سراسر اروپا به کار گرفته شود، نیاز به تغییر می­تواند سخت­ترین ضربه را به بانک‌ها وارد کند.در حالی که شرکت­های بزرگ فناوری با عناصر بسیار متمرکز و ساده بانکی در این حوزه شروع به فعالیت می­کنند، بسیاری از بانک‌ها عکس این عمل را انجام می­دهند. بانک‌ها بدون داشتن استراتژی مدل تجاری مناسب به امید تبدیل خود به شرکت­های فعال حوزه فناوری با تلاش برای به­کار­گیری تمام قابلیت­های دیجیتال در تلاش­هایشان در حوزه دیجیتال­سازی، هستند. از طرف دیگر، مدل­های تجاری شرکت­های فناوری تمام عیار، عمدتا قادر به به­کار­گیری بیشتر قابلیت­های دیجیتال می­باشد. برای نمونه، شرکت آمازون بسیار خودکار است (به عنوان مثال توانایی تحویل محصولات در همان روز دریافت سفارش را دارد) و با ارائه خدمات شفاف و الگوریتم­های پیشرفته که به پیشرفت در کارشان کمک می­کند، به راحتی در همه ­جا دسترس است.برای بانک‌ها ایجاد بستری قابل مقایسه و در سطح آمازون بسیار دشوار است. با این حال، دارا بودن یک بستر سطح بالا تنها یک راه برای شرکت در این حوزه است. تولیدکنندگانی که خدمات خود را در یک بستر ارائه می­دهند و یا مصرف­کنندگان متقاضی خدمات نیز می­توانند از این مزیت بهره­مند شوند. بنابراین، نه تنها یک رویکرد جامع، بلکه مدل­های تخصصی کسب و کاری می­توانند به بهره­بردن از قابلیت­های دیجیتالی کمک کنند. آنچه بانک‌ها امروز انجام میدهند- ذخیره ارزش، انتقال ارزش و قیمتگذاری ریسک- مواردی هستند که همگی در حقیقت توابعی از داده‌های یک شرکت باید باشد. آمازون اگر بخواهد میتواند این سه کار را بهتر از اغلب بانکها انجام دهد! اما پرسش این است که «آیا شما واقعاً میتوانید در یک بانک مانند یک شرکت فناوری عمل کنید؟» پاسخ احتمالا خیر است و دلیل آن قانونگذاری و تنظیمگری است.به طور خلاصه، مدل­های تجاری خرده فروشی بانکی تحت فشار جدی برای تغییر فعالانه برای رویارویی با چالش­های دهه­های آینده قرار دارند. در واقع بانک‌ها تازه شروع به پی بردن به این امر میکنند که آنها شرکتهای دیجیتال هستند. بانکها شرکتهای داده هستند. آنها شرکتهای فناوری هستند. این موضوع در گذشته واقعاً برای آنها رخ نداده بود.۲-۲- مدل­های تجاری بانکداری دیجیتال پایدار آینده از نگاهی دیگربا توجه به چالش های موجود، بانک‌ها باید بر نقاط قوت خود تمرکز کنند. دو نقطه قوت اصلی وجود دارد که مدل کسب و کار یک بانک را تعریف می­کند: اول، انتخاب یک رویکرد مشتری مدار شفاف و دوم، تمرکز قوی بر زنجیره ارزش. بانک‌های مشتری محور این توانایی را دارند که از طریق دسترسی موثر مشتری در کل فرآیند خرید خدمت، خود را متمایز کرده و در طول سفر مشتری، الزامات را برآورده کنند.این مدل­های تجاری شامل زیست­ بوم­هایی با مجموعه محصولاتی گسترده (بالقوه غیر بانکی) از یک سو و موسسات دیجیتال متمرکز با مجموعه محصولات محدود و فقط در حوزه بانکی در سوی دیگر طیف می­باشند. در این بین، مشاوران معتمد با طیف وسیعی از مشتریان وجود دارند که به ویژه افراد سرویس­گرا را هدف قرار می­دهند و همچنین سوپرمارکت­هایی که در محیط محدودتری به مشتریان خودگردان خدمت می­کنند. از طرف دیگر، بانک‌های متمرکز بر زنجیره ارزش، با تمایز خود بر اساس منابع در دسترسشان و قابلیت­های متمایزشان در طول زنجیره ارزش بانکی، مزیت رقابتی خود را حفظ می­کنند.شرکت های متمرکز بر زنجیره ارزش با یکی از سه الگوی مدل کسب و کار زیر فعالیت می­کنند:یک دسته از این گروه بانک‌ها بر روی «محصولات» برای مشتریان نهایی متمرکز است. این شرکت­ها در دسته­های محصولات خاصی پیشرو هستند و بنابراین به عنوان متخصصان محصولات شناخته شناخته می‌شوند. دو مورد دیگر روی «فرآیندها» تمرکز دارند و با توجه به توانایی آنها در پوشش طیف گسترده­ای از نیازهای مشتری B2B، از یکدیگر متمایز می‌شوند. در صورت امکان، آنها خود را به عنوان بانک خدمات معرفی می­کنند و یا اینکه خدمات بانکداری به عنوان خدمت را به مشتریان ارائه می­دهند.شایان ذکر است که نیاز به توسعه ابزارها و فرایند‌های دیجیتال اکنون بیش از هر زمان دیگری احساس می‌شود؛ چراکه در دوران پاندمی کووید مشتریان بیشترین پتانسیل را برای تغییر بانک اصلی خود برای دریافت خدمات بهتر دارند.۲-۳- مدل­های تجاری بانکداری خرده فروشی از نوع فرانت‌اند (مشتری مدار)- زیست بوم­ها دروازه­ های (دیجیتالی) هستند که تامین­کنندگان محصولات و خدمات را جمع می­کنند تا نیازهای مختلف مشتری را به طور جامع و اغلب با ترکیب خدمات مکمل برآورده کنند. برای مشتریان، اکوسیستم­ها فروشگاه­های یک مرحله­ای مناسبی هستند که محصولات و خدمات خصوصی­سازی شده متناسب با مشخصات، تاریخچه عملکرد و شرایط فعلی مشتری را ارائه می­دهند. اثرات شبکه حاصل از مدل زیست­بوم با کاهش قابل توجه هزینه­های داد و ستد باعث افزایش جذابیت برای مشتری می‌شود.برای چنین سرویس ­دهی گسترده­ای، زیست­بوم­ها به شرکای زیادی متکی هستند، از جمله متخصصان محصولات مالی سنتی (مدیران دارایی­ها، موسسات اعتباری، ارائه­دهندگان خدمات پرداخت، بیمه ها و غیره)، فین­تک­هایی مانند تأمین­کنندگان خدمات اعتباری / پرداخت جایگزین[1]و همچنین شرکت­های ارائه­دهنده کالاهای مصرفی.- مشاوران معتمد بیشتر روی ارائه خدمات در حوزه مشاوره تمرکز دارند. آنها به مشتریان مطلع و سطح بالا که به دنبال مشاوره تخصصی در مورد نیازهای معمولاً غیر رایج و استاندارد هستند، خدمت می­کنند. بنابراین، افراد دارای حس ناامنی، با محدودیت زمانی یا افرادی که علاقه­مند به دریافت مشاوره هستند، به احتمال زیاد به مشاوران معتمد مراجعه می­کنند.جذابیت یک مشاور معتمد تا حد زیادی از این واقعیت ناشی می‌شود که آنها بخشی از یک مجموعه کاملاً آموزش دیده و با مهارت بالا هستند. آنها دسترسی به خدمات گسترده­ای را در رابطه با امور مالی خانواده در طول سفر مشتری تسهیل می­کنند. این امر منجر به ارائه کیفیت بالای مشاوره و ارائه خدمات کاملاً خصوصی­سازی شده، همچنین تأمین منافع طولانی مدت متقابل (مادام العمر و حتی برای نسل­های بعدی مشتریان) می‌شود.- سوپرمارکت­ها با تجمیع محصولات و خدمات در یک بستر، شفافیت گسترده و دسترسی به کالاها را در بازارهای پیچیده فراهم می­کنند. مشتریان هدف آنها افراد باهوش و حساس به قیمت هستند که تلاش می­کنند خودشان امور مالی شخصی خود را مدیریت کنند. بنابراین، به طور خلاصه، ارائه خدمات باید شامل یک بازار آسان برای استفاده با محصولات و خدمات با کیفیت بالا و قیمت­های رقابتی باشد. برای ارائه خدمات ممتاز با محصولات و خدمات مناسب، ایجاد مشارکت­های موفق ضروری است. برای تحقق این امر ممکن است به همکاری با مدیران دارایی­ها، موسسات اعتباری، ارائه­دهندگان خدمات پرداخت، شرکت­های بیمه، فین­تک­ها، موتورهای جستجو و بسیاری دیگر لازم باشد باشد.- موسسات دیجیتال متمرکز از جمله مدل­های تجاری نوین هستند. آنها خدمات دلچسب و مناسب در حوزه بانکداری دیجیتال را در یک طراحی پیشرفته ارائه می­دهند. در این زمینه، مشتری مداری از اهمیت اساسی برخوردار است، زیرا مشتریان هدف برای راحتی کار ارزش قائل هستند. یکی از روش­های دستیابی به این هدف ارائه تقریباً هر چیزی است که مشتریان هدف آنها می­خواهند، اما همه آنها نمی­توانند در یک رویکرد استاندارد منعکس شوند. این رویکرد قابلیت تحویل بالا را برای مشتریانی که به دنبال قیمت­های مناسب هستند اما همچنین قبول می­کنند که محصول باکیفیت ارزان قیمت نیست، تضمین می­کند.۲-۴- مدل­های کسب و کار بانکداری متمرکز بر بک­اند (زنجیره ارزش)- متخصصان محصولات موسساتی هستند که بر موفقیت حداقل در یک دسته از مهارت­های عمدتا در حوزه بک­اند تمرکز دارند. یعنی رهبری در نوآوری، کارایی یا مدیریت هزینه. این موسسات محصولات خود را می­توانند به دو روش به اصطلاح جای­گذاری کنند: اول، جای­گذاری محصول از طریق شرکای توزیع B2B مانند سوپرمارکت­های مالی یا مشاوران معتمد که دارای یک بستر باز می­باشند. دوم، جای­گذاری مستقیم B2C با مشتریانی که خود به برای خرید محصولات به شرکت متخصص محصولات مراجعه می­کنند و از پیشگامی متخصص محصول در حوزه قیمت و کارایی قدردانی می­کنند. به عنوان مثال فین­تک­هایی به عنوان متخصص محصولات در حوزه حصولات و خدمات پرداخت، مبنایی را برای تراکنش­های پرداخت یکپارچه (مانند پرداخت های فوری) ایجاد کرده­اند.- بانک‌های خدمات محصولات و خدمات را بدون دغدغه های تنظیمهای پیچیده و بدور از بی نظمی‌ها و نابسامانی‌های ناشی از این اتصال، برای موسسات غیربانکی ارائه می­دهند که از این پس این موسسات غیر بانکی می­توانند خدمات مالی را بدون نیاز به تولید محصولات جدید در سفر مشتری خود ادغام نمایند. این محصولات یا می­توانند یک محصول نهایی مالی باشند یا شرکت همکاری­کننده را قادر می­سازد محصولات مالی خود را بدون داشتن مجوز بک­اند و حتی مجوز بانکی ارائه دهد. به عنوان مثال، یک بانک خدمات می­تواند از یک شرکت خرده فروشی در حوزه تجارت الکترونیکی در ارائه مستقیم محصولات اعتباری به مشتریانی که مایل به خرید محصولات شرکت خرده­فروشی هستند اما بودجه کافی برای این کار را ندارند، پشتیبانی کند.- ارائه دهندگان خدمات بانکی به عنوان خدمت محصولات بانکی را به سایر ارائه­دهندگان خدمات مالی ارائه می­دهند. این موسسات یا دارای تخصص برجسته­­ای در یک حوزه کسب و کاری خاص هستند، در نتیجه عملکردی بهتری نسبت به سایر رقبا دارند، یا به عنوان شرکای B2B ، از مزایای اندازه بزرگ خود برای ارائه محصولات کم هزینه استفاده می­کنند.۲-۵- جمع ­بندیانقلاب صنعتی چهارم در راه است و همانند سه انقلاب پیشین پیامدهایی جدی برای زندگی بشر خواهد داشت. کسب و کارهایی که برای این تحولات و بهره‌برداری از آن به‌خصوص در حوزه اقتصاد و صنعت مالی آماده‌ شده باشند، مزد آن را با توسعه کسب و کارها، محصولات و خدمات نو، به مدد فناوری‌های نوینِ در حال شکل­گیری و فرصت­های اقتصادی جدید خواهند گرفت. نیازی به یادآوری نیست که عقب ماندن از این قافله چه تبعاتی در پی خواهد داشت.در بخش اول این سند ذکر شد که رشد تکنولوژی از یک سو و افزایش تعاملات مردم و شرکت­ها با حوزه های مالی و بانکی، منجر به ورود قابل ملاحظه تکنولوژی به صنعت خدمات مالی و بانکی شده است. یکی از این روندهای نوظهور در این صنعت، بانکداری باز است که پیشتر تعاریف و مفاهیم آنها ارائه شد. این روند جدید، پیشران­ها و پیامدهایی را برای صنعت مالی و بانکی به دنبال خواهد داشت. در فرآیند تدوین این گزارش عواملی شناسایی شدند که موجب ترغیب بانک­ها به سمت پیاده­سازی بانکداری باز می‌شوند و در اینجا به عنوان عوامل پیشران از آنها یاد می‌شود که عبارتند از: جذب منابع جدید و حصول درآمدهای جدید، افزایش تهدیدات ناشی از فین‌تک‌ها، چابکی و انعطاف قابل توجه در طراحی محصولات نوآورانه و مشتری پسند، تغییر سلیقه و نیازهای مشتریان و افزایش قدرت چانه زنی مشتریان، ورود نسل جدید به زمره استفاده‌کنندگان از خدمات مالی و بانکی به عنوان مشتریان جدید و نیازهای متفاوت و متعدد آنها، عدم توان پاسخگویی مدل کسب و کار فعلی و سنتی بانک­ها به نیازها و خواسته های مشتریان جدید. از طرفی استفاده از رویکرد بانکداری باز پیامدهایی برای بانک ها خواهد داشت که برخی از این پیامدها می تواند به این شرح باشند: تولید و ارائه محصولات و خدمات نوآورانه و متناسب با نیاز و خواسته مشتری، ایجاد مزیت رقابتی از طریق ارائه خدمات متنوع و جذاب و افزایش رقابت بین بانک­ها و به تبع آن توسعه صنعت بانکی، سرعت بیشتر در خدمات دهی با هزینه های کمتر، پوشش گسترده­تر نیازها و خواسته های مشتریان شرکتی و افزایش رابطه با این بخش از مشتریان، افزایش درآمدهای غیرمشاع و کارمزدی بانک. علی ایحال آنچه بانکداری باز در پی آن است ایجاد بستری برای ارائه تجربه­ی منحصر به فرد مشتری است که در آن فرایندهای بانکی با صورتی نامشهود با فرایندهای ارائه خدمت توسط اشخاص ثالث یکپارچه می­شوند و نقشی در پشت صحنه برای تسهیل و تسریع فرایندهای را بازی خواهند کرد. تصمیم به بکارگیری رویکرد بانکداری باز، موضوعی است که مستلزم بازنگری در دیدگاه و مدیران ارشد برای حرکت به سمت و سوی پارادایم جدید دنیای بانکداری است که خوشبختانه با جهش اخیر بانکهای ایران در این سو، به نظر می رسد امروز بستر آن تا حدی آماده است. حال این تصمیم علاوه بر آنکه تغییرات بنیادی در مدل کسب و کار و مدیریت بانک به دنبال دارد، ریسک­ها و هزینه­ های قابل توجهی را به بانک تحمیل می­کند و در عین حال فرصت­های قابل ملاحظه‌ای برای کسب درآمدهای غیر مشاع برای بانک به دنبال خواهد داشت که به این موضوعات مهم در بخش بعدی سند پرداخته شده است.در بخش دوم، در مجموع، هفت مدل کسب و کار ارائه شده نشان می­دهد که بازار جدید و متاثر از بانکداری باز، با مدل­های تجاری بانکی متمرکزتر و مبتکرانه­تر، محیطی سخت­تر برای رقابت خواهد بود. نگه داشتن یک رویکرد بانکی عمومی برای اکثر بانک‌ها غیرممکن است، زیرا اکثریت بانک‌ها فاقد اندازه و توانایی­های لازم برای فعالیت با چنین رویکردی هستند، به ویژه در شرایطی که با رقابت متمرکز به چالش کشیده شوند. لازم است که بانک‌ها از خود سوال «چه کسی هستم؟» را بپرسند تا دید بهتری نسبت به هویت خود پیدا کنند. پس از حل این مشکل، بانک‌ها باید در رابطه با اینکه چه مقصدی را برای خود انتخاب می­کنند تصمیم­گیری کنند. بررسی هفت مدل تجاری ارائه شده در بخش دوم سند به بانک­ها کمک می­کند که با توجه به قابلیت­های خود و درک درست از مدل­های تجاری موجود در صنعت بانکداری، یک مدل تجاری رقابتی و متمرکز برای فعالیت خود جهت سودآوری بیشتر انتخاب کنند. در شکل زیر چهار سوال اساسی برای انتخاب یک مدل تجاری مناسب ارائه شده است. درک درست از قابلیت­های فعلی، بررسی مدل­های تجاری موجود در صنعت، انتخاب بهترین مدل تجاری و تدوین یک برنامه استراتژیک برای موفقیت بیشتر الزامات پایداری بانک­ها در صنعت چالش­ برانگیز بانکداری می­باشد.نویسنده: امیر عراقی*، فرهاد علامه***مشاور ارشد سابق شرکت دیلویت - لوکزامبورگ**مشاور سابق گروه تام الیور - فرانسه© تمام حقوق محفوظ است.هرگونه تکثیر، اسکن یا کپی‌برداری از تمام یا بخشی از مطالب این نوشتار، با ذکر منبع و نام نویسنده، آزاد است. در این نوشتار از منابع شرکتهای حرفه‌ای خدمات مشاره‌ای و ارائه دهنده فناوری، مانند دیلویت، مکینزی اند کامپنی، بک‌بیس،... بهره‌ برده شده است. این بهره‌برداری فقط شامل استفاده از اطلاعات و به‌روش‌های قابل دسترس برای عموم بوده است و هیچ یک از شرکت های عضو یا اشخاص، مشاورین و متخصصین حال حاضر این شرکت‌ها در تهیه و تدوین این نوشتار، مشاوره یا خدمات حرفه‌ای ارائه نداده‌اند. در این نوشتار ممکن است از اطلاعات عمومی و داده‌های منتشر شده‌ای که نیاز به ذکر منبع نداشته‌اند، استفاده شده باشد. استفاده از این داده‌ها و اطلاعاتی که از آنها مشتق شده، چه از منابع خارج و چه از منابع داخل از کشور، پیرو هرگونه حق چاپ موجود برآنهاست و باید به آن احترام گذاشته شود.author: amir araghi