نحوه بستن یک فروش

بسته شدن یک لحظه ساخت یا شکست در فروش است. انتخاب عبارات مناسب برای امضای قرارداد فروش بسیار مهم است. و این لحظه احتمالاً حکم نهایی است که تعیین می کند آیا تلاش شما اصلاً نتیجه ای نخواهد داشت یا خیر.شما تنها فروشنده ای نیستید که از نزدیک شدن احساس نگرانی می کند. با این حال، بدون این احساس خطر، بستن موفقیت آمیز فروش چندان هیجان انگیز نخواهد بود – که فروشندگان را به تلاش مستمر برای بیشتر سوق می دهد.از آنجایی که از متخصصان فروش انتظار می‌رود بهترین نرخ‌های برد ممکن را برای تلاش خود ایجاد کنند، تعداد زیادی از تکنیک‌های فروش بسته در طول سال‌ها توسعه یافته‌اند.در اینجا چند تکنیک بستن ثابت شده ، و دلیل موثر بودن آنها وجود دارد.نحوه بستن یک فروشاکنون یا هرگز بسته نمی شودخلاصه بسته می شودزاویه تیز بسته می شودسوال بسته می شودبسته های فرضیغذای آماده بسته می شودبسته های نرمبرای بستن یک فروش با مشتری، تکنیک های زیادی وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید. در اینجا تعداد کمی از آنها هستند:تکنیک های سنتی بسته شدن فروشتکنیک‌های سنتی بسته شدن فروش معمولاً از برخی ترفندهای روان‌شناختی استفاده می‌کنند که برای ارائه آن ضربه نهایی طراحی شده‌اند. در اینجا دو مورد از رایج ترین آنها وجود دارد.1. اکنون یا هرگز بسته نمی شوداینجاست که فروشندگان پیشنهادی ارائه می دهند که شامل یک مزیت ویژه است که باعث خرید فوری می شود. مثلا:"این آخرین مورد با این قیمت است.""ما فقط برای مشتریانی که امروز ثبت نام می کنند 20٪ تخفیف داریم.""اگر اکنون متعهد به خرید هستید، من می توانم شما را به سرعت در صف اجرا پیگیری کنم."این تکنیک به این دلیل کار می‌کند که احساس فوریت ایجاد می‌کند و می‌تواند به غلبه بر اینرسی کمک کند وقتی مشتری می‌خواهد خرید کند - اما به دلایلی ماشه را نمی‌کشد. همچنین این یک روش آزمایش شده و واقعی برای بستن یک فروش از طریق تلفن است زیرا شما توجه بی‌نظیر شخص را در زمان واقعی به خود جلب می‌کنید. البته، همیشه باید قبل از ارائه تخفیف یا تبلیغ، ارزش خود را تعیین کنید.2. خلاصه بسته می شودفروشندگانی که از این تکنیک بسته شدن استفاده می‌کنند، مواردی را که مشتری امیدوار است خریداری می‌کند (با تاکید بر ارزش و مزایا) در تلاش برای جذب مشتری برای امضا کردن، تکرار می‌کنند. مثلا:بنابراین ما ماشین لباسشویی Centrifab با موتور براشلس، 10 سال ضمانت جامع و خدمات تحویل و نصب رایگان خود را داریم. چه زمانی زمان مناسبی برای تحویل است؟»با خلاصه کردن نکات توافق شده قبلی در یک بسته تاثیرگذار، به مشتریان احتمالی کمک می کنید تا آنچه را که واقعاً از معامله به دست می آورند، تجسم کنند.3. زاویه تیز بسته می شودمشتریان احتمالی اغلب تقاضای کاهش قیمت یا تبلیغات می‌کنند، زیرا می‌دانند که دست برتر را دارند - و همچنین می‌دانند که شما انتظار آن را دارید. اگر از مدیر فروش خود برای انجام این کار تأییدیه دارید، تکنیک بستن زاویه تیز را امتحان کنید تا این افراد بالقوه را غافلگیر کنید.هنگامی که آنها می پرسند، " آیا می توانید چند ساعت اضافی را با نرخ تخفیف اضافه کنید؟ " پاسخ دهید، " مطمئنا. اما اگر من این کار را برای شما انجام دهم، آیا امروز قرارداد را امضا می کنید؟ " به احتمال زیاد آنها انتظار ندارند این پاسخ - اول، به این دلیل که شما با درخواست آنها موافقت کردید، و دوم، به این دلیل که شما پیشنهاد بسته شدن را امروز داده اید.تکنیک های مدرن بسته شدن فروشاین تکنیک های بسته شدن کنسرو احتمالاً کمی قدیمی به نظر می رسند. شاید آنها شما را کمی بیش از حد "فروشنده" بدانند، به خصوص با توجه به افزایش فروش ورودی.به طور خاص، ایده بسته شدن خود باید شامل تمام توافقات افزایشی باشد که در طول یک فرآیند فروش تضمین می کنید - نه فقط لحظه خرید نهایی.در یک تعامل فروش، نمایندگان باید تلاش کنند:نیازهای مشتری را کشف کنیدبه طور مؤثر ارتباط برقرار کنید که چگونه محصولات یا خدمات خاص یک راه حل مقرون به صرفه و رضایت بخش برای آن نیازها ارائه می دهند.اگر این دو الزام به درستی محقق شوند، نباید مانعی برای بسته شدن وجود داشته باشد. سوال پایانی را می توان مستقیماً در آن نقطه پرسید.یادآوری سریع:مطمئن شوید که تمام اطلاعاتی را که در این مرحله جمع آوری می کنید در یک CRM رایگان ردیابی کنید . داده‌ها ممکن است فوراً مفید به نظر نرسند، اما پیگیری اعتراضات یک مشتری بالقوه می‌تواند به شما در بهبود سازمانی و بستن معاملات بیشتر در بلندمدت کمک کند. https://akobdc.com/what-is-crm/ 4. سوال بسته می شودبرای دستیابی به این دو هدف اساسی، ضروری است که نمایندگان از افراد بالقوه سؤالات کاوشگر بپرسند. فروشندگان موثر به محض شروع گفتگو با یک مشتری بالقوه، روی بستن یک فروش تمرکز می کنند. آنها از طریق یک سری سؤال، میل را در مشتری ایجاد می کنند و هر اعتراضی را برای خرید از بین می برند.حتی می توان فروش را در قالب یک سوال بسته کرد، که به نماینده اجازه می دهد تا به اعتراضات برجسته رسیدگی کند و در عین حال تعهدی را به دست آورد.به عنوان مثال: "به نظر شما، آیا آنچه من ارائه می کنم مشکل شما را حل می کند؟"این سوال به شما امکان می دهد تا دریابید که آیا مشتری بالقوه روی محصول شما فروخته می شود و در حالی که درها را برای فروش بیشتر باز نگه می دارید. اگر پاسخ "نه" است، نظر آنها باقی می ماند (هنوز حقیقت نیست)، در نتیجه به شما امکان می دهد به فروش خود ادامه دهید. اگر پاسخ "بله" است، در این صورت امضا کردن روی خط نقطه گام بعدی است.در اینجا یک سوال دیگر وجود دارد: "آیا دلیلی وجود دارد که ما نتوانیم حمل و نقل را ادامه دهیم؟"این سوال برای بسته شدن یا اطلاعات بیشتر در مورد اینکه چرا مشتری کاملاً متقاعد نشده است می‌پرسد. برد-برد است.5. بسته های فرضیاین تکنیک بسته شدن از قدرت تفکر مثبت استفاده می کند. اگر باور داشته باشید که از همان اولین ارتباط ایمیلی، این معامله را می بندید، می تواند تأثیری باورنکردنی بر بقیه مراحل فروش داشته باشد.آنچه در اینجا مهم است این است که علاقه، تعامل و اعتراض مشتری احتمالی خود را به دقت زیر نظر داشته باشید. پس از تماس یا جلسه، بپرسید: " آیا این ارائه با انتظارات شما مطابقت داشت؟ " اگر به تازگی اطلاعات جدیدی در مورد محصول یا خدمات خود به آنها ارائه کرده اید، بپرسید: " آیا این چیزی است که برای شرکت شما ارزشمند است؟" آیا این نیاز یا نقطه درد خاصی را برآورده می کند؟ "با نگه داشتن گوش خود - و با فرض حسن نیت از ابتدا - شما قدرت و جهتی را به فرآیند فروش خود خواهید داد که در غیر این صورت وجود نداشت.6. Take Away Closesاگر بچه دارید، احتمالاً متوجه شده اید که اگر یک اسباب بازی را از آنها بردارید - آنها بیشتر از همیشه آن را می خواهند. از این تمرین روانشناختی مشابه در مورد مشتریان بالقوه خود استفاده کنید.اگر آنها با قیمت مخالفت می کنند، یک ویژگی یا خدمات را حذف کنید و پیشنهاد تخفیف خورده را به آنها ارائه دهید. به احتمال زیاد، آنها به جای قیمت تخفیف خورده، به بخشی که شما حذف کرده اید فکر می کنند.7. بسته های نرمبستن نرم راهی برای نشان دادن مزایای محصول شما به مشتریان بالقوه شما است و سپس یک سوال کم تاثیر بپرسید تا مطمئن شوید که آیا آنها برای یادگیری بیشتر آماده هستند یا خیر.به عنوان مثال، " اگر بتوانم تعمیر و نگهداری ویجت را تا 25% کاهش دهم و بهره وری ویجت را تا 15% افزایش دهم، آیا شما علاقه مند به یادگیری بیشتر خواهید بود؟ "شما بدون اینکه درخواست یا درخواست ناگهانی داشته باشید، مزایا را به وضوح بیان کرده اید.اگر مثال بالا هنوز خیلی مستقیم به نظر می رسد، می توانید بپرسید: " اگر به شما بگویم می توانم نگهداری ویجت را 25٪ کاهش دهم و بهره وری ویجت را تا 15٪ افزایش دهم، آیا این با اهداف شرکت شما همسو خواهد بود؟ "این نیاز آنها را به تعهد کوچکترین نسبت به شما برطرف می کند و به شما زمان بیشتری می دهد تا در مورد نیازهای تجاری آنها بدانید.پس از پایان فروش چه باید کردهنگامی که فروش را بسته اید، وقت آن است که جشن بگیرید! اما فراموش نکنید که قبل از اینکه تیم خود را در رتبه اول قرار دهید، هر یک از قسمت‌های شل را ببندید. در اینجا چند نکته مفید برای اینکه پس از بسته شدن معامله چه کاری انجام دهید، آورده شده است.قرارداد را در نرم افزار فروش خود ثبت کنید - به ما اعتماد کنید، رهبران فروش شما از این بابت از شما تشکر خواهند کرد. ثبت قراردادتان به حفظ تیم شما برای پیش بینی و به روز نگه داشتن خط لوله شما کمک می کند.یک معرفی برای تیم بعدی ارائه دهید - به احتمال زیاد بسته شدن معامله تنها مرحله یکی از سفر مشتری با کسب و کار شما است. از اینجا، آنها ممکن است نیاز داشته باشند با موفقیت یا پشتیبانی مشتری صحبت کنند تا وارد شوند. یک معرفی الکترونیکی برای شخص بعدی که مسئولیت را بر عهده می گیرد تنظیم کنید تا مشتری یک انتقال آرام به مرحله بعدی فرآیند داشته باشد.در چند روز با مشتری پیگیری کنید - به سادگی بررسی کنید تا ببینید مشتری جدید شما چه احساسی در مورد خرید خود دارد، کمک زیادی به ایجاد اعتماد و وفاداری مشتری خواهد کرد. اگر مشکلی پیش آمد، می توانید به سرعت وارد عمل شوید و کمک کنید یا فردی را در تیم خود پیدا کنید که بتواند.مهر معامله با این تکنیک هامسلماً داشتن مهارت در بستن یکی از مهم ترین تکنیک هایی است که یک فروشنده می تواند به آن تسلط یابد. یک مربی یا فروشنده همکار پیدا کنید که در آن کارآمد باشد تا به شما در اجرای این بهترین شیوه ها کمک کند. منبع : akobdc.com