مقاله ای بر اساس کتاب کمتر از سه دقیقه بازارتان را بسازید

چکیدهکتاب در کمتر از سه دقیقه بازارتان را بسازید نویسنده دکتر نیما طبری فرد تکنیک های بازار یابی و چگونه محصولات خود را به فروش برسانیم را به ما آموزش میدهد مقدمهدر شروع کتاب نویسنده با ذهن ما سخن میگوید و ما را تشویق میکند که برای پیشرفت در کارمان و اینکه بتوانیم محصولات خود را بفروشیم نقشه ذهنی پیاده نماییم.اما این نقشه چگونه است؟به این صورت که بدانیم مشتری از جنسی که میخواهد بخرد چه چیزی را در نظر دارد.ما بر اساس خواسته مشتری به او محصول مورد نظر را ارائه میدهیم .اگر مشتر قیمت جنس مد نظرش میباشد جنسی را برای او میاوریم با قیمت ارزان و اگر کیفیت را مد نظر دارد براساس خواسته او کیفیت را با تکنیک و فن بیان معرفی میکنیم به گونه ای که جذب جنس مورد نظر شود در واقع یادمان باشد همیشه خق با مشتری است.فروشنده باید مشاور قدری هم باشد و خودش را در دل مشتری جای دهد به گونه ای که مشتری اعتماد کاملی به فروشنده داشته باشد درست مانند بچه ای که پدرش او را به بالا پرتاب میکند و بچه اعتماد دارد که پدر او را در آغوش خواهد گرفت.این گونه باید اعتماد را جلب نمود.فصل اول این کتاب در مورد مبانی فروش در کمتر سه دقیقه میپردازد و ما را با دنیای بازار یابی و بازار سازی اشنا میکند و فصل دوم این کتاب به دنبال اسیب شناسی است و سی علت را بیان میدارد چرا یک فروشنده با جواب نه رو به رو میشود و نمیتواند محصولاتش را بفروش رساند.فصل سوم کتاب نیز سی ابزار کار به دست ما میدهد تا بتوانیم فروش خود را بیشتر کنیم و نویسنده در این فصل به تکنیک های خود برای فروش اشاره میکند به نظر من آموزش اصل مهم موفقیت است.و نویسنده این کتاب آموزشاتی را برای ما به ارمغان میاورد که مرور آن ها در این مقاله کوتاه خارج از لطف نیستفصل اول فروش و بازار یابی در کنتر از سه دقیقه یعنی چه؟نیما راز عدد سه را به ما نشان میدهد عددی که در زندگی خود او تاثیر بسزایی داشته در سه ثانیه اول موج مثبت و انرژی شگریفی را به مشتری القا میدهد و در سه دقیقه بعدی مانند یک اهنربا مشتری را به سوی خود جذب میکند و به مشتری میفهماند چیزی برای ارائه کردن دارد که مشتری آن را ندارد به گونه ای که مشتری به دام افتاده و تایید خرید را از او میگیرد و کمتر از سه ماه یک مشتری عادی را به یک مشتری وفادار تبدیل میکند.او به ما نشان میدهد چگونه یک شبکه از مشتری های ثابت را ساخت شما سه سال وقت دارید تا یک شرکت فروش مناسب تشکیل دهید که بیش از دویست مشتری داریدنویسنده سوالاتی که تقریبا همه ما با آن مواجهه شده ایم بیان میدارد سوالاتی مانند پول ندارم،وقتش را ندارم،من از این بهتر را دارم، اینها جواب هاییست که مشتری برای نخریدن اجناس به ما میگویند اما چگونه با این جواب ها رو به رو نشویم برای این کار نیما مارا تشویق به شرکت در سمینار ها ،مطالعه ،مشاوره،هم نشینی با افرادی که در کار فروش خبره هستن.اصل فروش دنیای ما اموزش درست ما باید بیاموزیم چگونه بفروشیم.اگر یک مشتری جنس مورد نیاز خود را پیدا کند حتی حاظر است دو برابر قیمت را برای خرید بپردازد پس یاد بگیریم چه چیز را در کجا و چه زمان ارائه دهیم.عنصر اصلی بازار یابی جلب اعتماد است زمانی ما میتوانیم فروشنده خوبی تبدیل شویم که اعتماد مردم را جلب کنیم.ممکن است بار ها با کلمه نه موجهه شویم دو کلمه شکننده و ناامید کننده هیچ گاه به ما یاد داده نشده که بپرسیم چرا نه فقد گفته اند نه و دلیلش را هم نگفته اند با این ذهنیت اگر وارد قضیه فروش شویم مدام با کلمه نه مواجهه خواهیم شد و هیچ گاه در نمیابیم چرا جواب ملت به فروش ما نه است پس باید دیدگاه خود را عوض کرد و از تکنیک عدد سه استفاده کرد ذهن مشتری را خواند در دل او نفوذ کرد و چاره ای جز خرید برای او باقی نگذاشت.نیما مثالی برای ما میاورد به شخصه برای خود من نیز پیش آمده است او میگوید مارکتی کنار خانه اوست و مارکتی دیگر در صد متری خانه اوست برای خرید روزانه خود حاظر است صد متر را طی کند تا از فروشنده دوم خرید کند این همان قانون جلب اعتماد است در واقع فروشنده دوم خوشرو تر و با ادب خود نیما را وادار به حرکت صد متری مینماید تا از او خرید کند.اما فروشنده اول به دلیل اخلاق بد و ناتوانی در جلب مشتری و عدم توان نفوذ در قلب مدام دچار شکست میشود.هر انسان سه شخصیت درونی دارد کودک درون و بالغ و والد.کودک درون خود را سرکوب نکنیم اگر مدام به او نه بگوییم در مبحث فروش نیز منتظر شنیدن نه میشود والد درون خود را کنترل کنیم تا به کودک درونمان کمتر نه بگوید بهترین حالت درونی ما بالغ است.بالغ کودک درونمان را نیز شکوفا میکند.فروشنده های قدرتمند بالغ درونی قدرتمندی دارد.در پایان فصل اول نویسنده به تفاوت بازاریابی با فروشندگی میپردازد و تفاوت این دو را با هم نشان میدهد.فروشندگی میخواهد محصولات یک کارخانه را به فروش در اورد در حالی که بازار یاب با توجه به نیاز مشتری محصولی را پیدا میکند و به او ارائه میدهد.عصر ما عصر بازاریابی میباشد و فروشندگان حرفه ای در این بازار نیاز مشتری را پیدا کرده و نیاز مشتری را نیز میسازند و سپس به فروش نیاز مشتری روی میاوردفصل دوم چرا از مشتری جواب منفی میشنوید؟چرا به ما اینقدر راحت نه میگویند؟اکنون با سی دلیل چرا نمیتوانیم بفروشیم و چرا نمیتوانیم بازاریابی درستی داشته باشیم را نیما به تفصیل برای ما در فصل دوم کتابش بیان میکند دلایلی که میتوانند بسیار کمک حال ما باشند.1 دلیل منفی میشنویم چون هنوز دلیلی برای موفقیت نداریم و قسم برای موفق شدن نخورده ایم.تصمیم بگیرید مشتریان مثبت و فوق العاده مثبت را جذب کنید2 جواب منفی میشنویم چون اره ما نمیبرد به عنوان دومین دلیل یک واقعیت را به ما نشان میدهد فروشندگان تازه کار با آزمون و خطا پیش میروند در حالی که این یک خطای بزرگ است برای رسیدن به موفقیت به جای ازمون و خطا بهتر است قبل از رفتن به سراغ اولین مشتری خوب یاد بگیریم و تکنیک های فروشندگی حرفه ای را بیاموزیم تا میزان شکست خود را قبل از تجربه کردن کاهش دهیم و به هنگام اولین تجربه صحبت با مشتری بتوانیم به او بفروشیم.با مطالعه اره خود را تیز کنیم 3 دلیل منفی میشنویم چون هنوز خودمان به نگرش پیروزی شخصی دست پیدا نکرده ایم.باید بدانیم فروشندگی کار راحتی نیست وگرنه همه فروشندگان به میلیاردری میرسند نویسنده از شکست ها و گریه هایش میگوید با پذیرش شکست،استقامت در موفقیت و برداشتن بهانه تراشی ها و فکر کردن به این موضوع که من از بی پولی خسته شده ام میتوان به پیروزی رسید حال سه عامل رسیدن به موفقیت را باهم مرور میکنیمفروشندگان پیروز عامل هستن و عامل بودن را بلد میباشنداز اخرش شروع میکنند پیروزی را در ذهن مرور میکننداولویت ها را میدانند و نخست به امور نخست میپردازند4 جواب منفی میشنویم چون به نگرش پیروزی عمومی اعتقاد پیدا نکرده ایماگر با تیت فقد به فروش برسانیم و به فکر منافع شخصی باشیم نمیتوان موفق شد بلکه باید یک نگرش برد برد داشت من چیزی را میفروشم که تو به آن نیاز داری نه چیزی را که از گردن خود وا کنم و آن را به تو بیندازم.5جواب منفی میشنویم چون آماده برنده شدن در این شغل نیستیم.برنده شدن در شغل فروشندگی حکم مسابقات المپیک را داراست بای هم از نظر جسمی هم روحی و ذهنی نگرش پیروز شدن را داشته باشیم6 جواب منفی میشنویم چون عزت نفس نداریم 7 جواب منفی میشنویم چون ارتباط نمیدهیم و ارتباط نمیگیریمفروشندگی یعنی ارتباط چه از نظر روحی و چه رفتاری برای فروش باید به خریدار متصل شویم و در قلب او نفوذ یابیم8جواب منفی میشنویم چون دایره نفوذمان ضعیف استاین دلیل مشابه دلیل قبلیست و باید برای فروشی مناسب بتوان نفوذ خود را در مشتری بیشتر کرد اعتماد خریدار را باید جلب نمود.اوتوس و پاتوس و لوگوس داشته باشیم کسانی که اوتوس دارند در واقع هوش خوبی برای فروش دارند و کسانی که پاتوس دارند هوش عاطفی خوبی دارند و موفق به نفوذ شده اند و مرحله اخر لوگوس درک شدن به وسیله مشتریست و موفقیت به فروش رساندن محصولمان است.9 جواب منفی میشنویم چون نیاز مشتری را درک نکرده ایم 10 جواب منفی میشنویم چون به مشتری نفهمانده ایم چرا به محصول ما نیاز دارد 11 جواب منفی میشنویم زیرا با همه مشتری هایمان یکسان برخورد میکنیم نباید یکسان با همه برخورد کرد هر انسانی قفلیست که کلید مشخص خود را دارد.12 دلیل منفی میشنویم چون اطلاعات ما از مشتری کافی نیست13 دلیل منفی میشنویم چون فقد شنونده هستیم و گوش به مشتری نمیکنیمگوش دادن با شنیدن فرق دارد ما میشنویم توجه میکنیم اما در گوش دادن فقد صدا وارد ذهن ما میشود ولی اصلا توجه نمیکنیم14 جواب منفی میشنویم چون با دادن گزینه های زیاد باعث قفل کردن ذهن مشتری میشویم اگر گزینه های فروشمان را زیاد کنیم مشتری گیج میشود و نمیداند چه بخرد وقتی تنوع کمتر باشد خرید هم راحت تر میشود و مشتری گیج نمیشود 15 جواب منفی میشنویم چون در همان اول تمام کارت بازی هایمان را در همان اول رو میکنیم در واقع در همان برخورد اول همه چیز را به او ارائه میدهیم اما اگر بتوانیم ارام ارام در او نفوذ کنیم مشتری را تسلیم خرید میکنیم 16 دلیل منفی میشویم چون با اصرار و پا فشاری بسیار مشتری را فراری میدهیم مشتری اگر فکر کند شما به فروش. محصولتان به او نیاز دارید او فرار خواهد کرد زیرا او فکر میکند شما به نیاز او توجهی ندارید فقد به این نیاز دارید بفروشید17 جواب منفی میشنویم چون مشتری نمیخواهد وارد معامله شود و ما میخواهیم به زور او را وارد معامله کنیم18 جواب منفی میشنویم چون دکمه طمع مشتری را فشار میدهیم19 جواب منفی میشنویم زیرا پاسخ دادن را خوب بلدیم اما سوال پرسیدن را خوب بلد نیستیم20 جواب منفی میشنویم چون خودمان وارد شغل اشتباهی شده ایم اگر مناسب فروشندگی نباشیم مدام دچار شکست میشویم اگر آسودگی مد نظرمان باشد فروشندگی مناسب ما نیست فروشنده نیاز به همان کفش های آهنی دارد و تنی پولادین خود را برای هر سختی آماده کنیم21 دلیل منفی میشنویم چون مشتری خودش را از جنس ما نمیداندای سخن همان مثل خودمانی کبوتر با کبوتر باز با باز کنند همنام با هم پرواز22 دلیل منفی میشنویم چون نمیتونیم با مشتری حرفه ای صحبت کنیم فن بیان و قدرت حرف زدن و زیبا صحبت کردن را برای فروشندگی یک اصل قرار دهیم23 دلیل منفی میشنویم زیرا از موفقیت میترسیم از شنیدن جواب منفی ترس داریمقاتل رویاهای ما شنیدن جواب منفی است با این ترس مواجهه شویم قرار نیست به همه بفروشیم نه شنیدن طبیعی میباشد این ذهنیت را که نکند به ما نه بگویند از خود دور کنیم24 جواب منفی میشنویم چون توقع جواب مثبت را نداریم انتظار شکست را داشتن مارا به شکست نزدیک میکند و انتظار پیروزی داشتن مارا به پیروزی نزدیک مینماید 25 جواب منفی میشنویم زیرا صدای ما با صدای مشتری هم سو و هم ساز نشده است وقتی جواب منفی زیاد میشنوید یعنی شما چشم انداز روشنی ندارید و با اعتماد به نفس نمیتوانید با مشتری حرف بزنید 26 جواب منفی میشنویم چون که برای شنیدن جواب مثبت دنبال راه میانبر هستیم ما میخواهیم یک شبه پولدار شویم و همین امر باعث شکست پیاپی ما میشود 27 جواب منفی میشنویم چون مشتری ها را به مشتری وفادار تبدیل نکرده ایم 28 از خویشان و آشنایان جواب منفی میشنویم زیرا به موفقیت خود ایمان ندارنداگر نتوانیم افراد نزدیک خود را مشتری خود کنیم قطعا از جذب افراد غریبه نیز ناتوان میمانیم به این باور برسیم که اعتماد به نفس فروش به نزدیکانمان را دار میباشیم29 جواب منفی میشنویم چون سراغ آدم های اشتباهی میرویم در این بخش واقعا چیزی را میخواهیم به کسی دهیم که سرمایه لازم را برای خرید ندارد این شخص را حتی تکه تکه کنیم نمیتوانیم چیزی به او بفروشیم چون توان خرید نداردبه عنوان مثال یونیک جهت سرمایه گذاری اولیه هزار دلار تعیین کرده اگر ما به سراغ کسی که 500 دلار سرمایه دارد برویم هیچگاه نمیتواند وارد این بازار سرمایه شود 30 جواب منفی میشنویم چون نمیدانیم مشتریانمان را طبقه بندی کنیم هر شخص ویژگی مختص به خود را دارد ذهن یک فرد کارگاه را در نظر بگیرید این افراد مدام دنبال مچ گیری هستند ما باید مانند یک وکیل آگاه با کم سخن گویی و بهترین راه حل با این افراد مواجه شویم حال فردی را که اجتماعی میباشد در نظر بگیرید این افراد خود پنجاه درصد ماجرا را حل میکنند و به راحتی میتوان با آنها صحبت کنید ارتباط گیری با این افراد راحت است و در نتیجه فروش به انها نیز بهتر است.حال یک فرد خلاق را در نظر بگیرید در مواجهه با این افراد نیز باید خلاقیت به خرج داد چنان رسا و زیبا سخن گفت که او جذب مخصول مورد نظرش شود و ترجیح دهد از فروش ما استفاده کند تا دیگرانفصل سوم ابزارهای کاربردی برای فروش موثر، چطور آسان تر و موثر تر بفروشیم1 دکمه پارادان شیفت را در ذهنتان را فشار دهید اگر شما با این کلمه که ایا میخواهید چیزی به من بفروشید رو به رو شوید و ترس شما را فرا گیرد باخت داده اید مصمم باشید این سوال از شخصیت که میخواهد از شما خرید کند 2 بر ترس خود در مارکت سرد غلبه کنید ذهنتان را باز کنید نترسید فقد بر شروع مکالمه تمرکز کنید نه این که چه بگویم مردم را از بازار سرد به گرم و سپس داغ وارد کنید این تکنیک ماست 3 موفقیت در کار فروش قابل پیش بینی استدر فروشندگی همان گونه که از اسمش مشخص است یعنی فروش و فروش یعنی موفقیت 4 به جای زیاد فکر کردن زیاد فعالیت کنیدبسیاری اینگونه فکر میکنند باید بفروشیم باید بفروشیم وای باید من بفروشم در حالی که فروش ربطی به عکر کردن ندارد و به فعالیت و تلاش ما برای فروش بستگی دارد5 چهل و هشت ساعت بعد از پرزنت موثر استبعد از این مدت به دیدار حضوری مشتری بروید و سرعت پیگیری را بیشتر کنید تا مشتری را از دست ندهید 6 به منظور تسلط بر مشتری خودتان را از نتیجه جدا کنیدوقتی دائم نگران باشیم آیا مشتری خرید میکند یا خیر نمیتوانیم موفقیتی را کسب نماییم و نگرانیمان در چهره و حرکاتمان نمایان میشود 7 خداحافظی بی خداحافظی اماتور ها خداحافظی میکنند اما حرفه ای ها در را باز میگذارند و قرار جلسه بعدی را فراهم میکنند8 با ضرافت حس اضطراب را به شکیبایی تبدیل کنید9 پیگیری یک هنر استمردم در دنیای امروز سرشان بسیار شلوغ است جهت پیگیری راه های جذاب و خلاقانه پیدا کنید 10 همه ما انسان هستیمهمه ما انسان ها در داستان خرید شبیه هم هستیم اگر مشتری بفهمد تنها نیست و او نیز مانند ماست ترسی برای خرید ندارد11 خودتان بزرگترین مانع برای مشتری هستید که نمیتواند از آن عبور کند خود را زیاد با تجربه نشان ندهیم خود را با مشتری یکی بدانیم در کنار مشتری باشیم همه وقت خود را مشاور مشتری بدانیم و خود را کامل ندانیم تا مشتری راحتر با ما کنار بیاید12 شما خودتان را برای مشتری پرزنت میکنیداگر فکر میکنید یک محصول شرکت را برای مشتری پرزنت میکنید سخت در اشتباه هستید این فن بیان و طرز رفتار شماست که مشتری را پرزنت میکند 13 امروز روز دیگریستاگر حالتان بد است بدانید این نیز میگذرد و اگر به شما میگویند حالتان چطور است بگویید عالی این روز با روز قبل متفاوت است و من روز عالی را سپری میکنم14 سرعت فروشتان را بالا ببرید 15 همچون هارلی دیویدسون باشیدشرکت موتور سازی هارلیدر ابتدا این دو شرکت دوچرخه سواری داشتن روزی تصمیم گرفتن سرعت خود را بالا ببرند و به موتور سازی روی اوردند و اکنون بین بهترین شرکت های موتور سازی قرار دارند. بزرگ فکر کنید اما کوچک آغاز کنید 16 نهایی کردن فروش شغل اصلی شماست 17 به ذهن ناخوداگاه مشتری جهت دهیدذهن مشتری را بخوانید و نگذارید نه بگوید به محض این که اولین جواب بله را شنیدید در واقع پی ریزی بله های دیگر را نیز کرده اید به مشتری گزینه تصمیم ندهید طوری رفتارکنید که انگار بهترین صحبتتان بوده است تا مشتری جذب شما شود 18 پیگیری چارچوب ذهنی درست میخواهد19 از اشتباهتمان خوب در بگیریم20 هشت ثانیه صبر کنید یادتان باشد از هر هشت ثانیه ذهن مشتری ریست میشود و آماده پذیرش میشود پس به مشتری وقت دهیم تا ذهنش آماده شود 21از کلامتان مراقبت کنیدمثبت سخن بگویید ابزار منفی را در سخنانتان بکار نبرید با مثبت صحبت کردن مشتری را در دام خود انداخته و او را به راه درستی برای خرید سوق دهید22 در همه جای دنیا اسمان خدا آبی است به هر کجا از جهان برویم مردم همین صحبت ها را دارند مردم ما پول برای خرید این محصول را ندارند.مردم ما قدر این محصول را نمیدانند.باید بدانیم در همه جا همین حرف ها را خواهند زد به نظر من هر کجا بروید میتوانید بفروشید فقد کافیست که فروشنده باشید23 مراقب دره مرگ باشید حرکت به رو به بالا و رشد صعودی ارزوی هر کسی است ممکن است بعد از یک دوران صعودی به دوران نزولی برسیم. شخصی موفق خواهد شد که از دره مرگ عبور کرده و خود را به مسیر قله برساند24 چه کسی در کار فروش با تجربه است برای با تجربه شدن در کار فروشندگی باید حداقل پنج کتاب راجب کار فروش بخوانیم تا حرفه ای شویم25 سکوت کردن را یاد بگیریدسکوت کردن مهم است سکوت خود یک نوع صحبت کردن است پس یاد بگیریم کجا سکوت کنیم26 پل بزنیدبا پیدا کردن یک وجه اشتراک با یک شخص غریبه یک پل ارتباطی ایجاد کنید 27 جملات را کامل ادا کنیدمثلا نگویید ادرستون بلکه بگویید میتونم ادرستون رو داشته باشم یا این که شما کجا زندگی میکنید 28 ارزش گزاری محصولات 29 از خانه بیرون بروید و بفروشید 30 در برقراری ارتباطات غیر کلامی مهارت کسب کنیدزبان بدن را یاد بگیرید ارتباط چشمی را یاد بگیرید بدانید در کجا لبخند بزنید در دست دادن درست دست دهید و در مایان نحوه نشستن و راه رفتن صحیح را یاد بگیریدنتیجه گیری فروشندگی یعنی همیشه بفروشیم و تکنیک های فروشندگی را یاد بگیریم یک فروشنده حرفه ای از شکست هایش درس میگیرد و به دنبال رفع شکست هایش میباشد هرگز ناامید نشویم ناامیدی بزرگترین عامل شکست ماست نیما به خوبی به ما نشان داد در کتابش با مثبت اندیشی میتوانیم فروشنده خوبی بشیم اما مثبت اندیشی تنها کافی نیست اعتماد به نفس و عزت داشتن نیز یک اصل مهم است و کسب تجربه مهمترین عامل است برای به دست اوردن تجربه کتاب بخوانیم با افراد موفق نشست و برخواست کنیم و یاد بگیریم از دنیای پیرامونمان چه میخواهیم.این یک شانس برای ما بود که این کتاب را خواندیم و پایان مقاله خود را با سخن نیما که نقل قولی از مهندس رایت میباشد پایان میدهم شما را در اوج قله های فروشندگی ملاقات خواهم کرداز مهندس رایت پرسیدند از میان کارهای بزرگی کرده اید کدام را بیشتر دوست داری در پاسخ گفت کار بعدی را