شش تکنیک فروشندگی مدرن (بخش اول)

در طی دو مقاله شش تکنیک فروشندگی مدرن را به زبانی ساده توضیح می‌دهیم.با وب‌سایت فاطمه پاکی همراه باشیدمقدمه‌ای درباره‌ی تکنیک فروشندگیتکنیک‌های قدیمی فروشندگی امروزه جواب نمی‌دهد.امروزه اکثر خریداران، تحصیل کرده هستند و به اینترنت دسترسی دارند و وقتی احساس می‌کنند کسی می‌خواهد چیزی به آن‌ها بفروشد حس بدی پیدا می‌کنند.فروش مدرن بر روی هنر ارتباط برقرار کردن و سود متقابل استوار است.از طریق یاد گرفتن فروشندگی مدرن است که می‌توانید موفق شوید.اولین تکنیک فروشندگی مدرن: چرخش فروشاین روش، SPIN نامیده می‌شود که متکی به پرسیدن سؤالات درست از مشتری است. نام این روش از حروف اول انگلیسیِ چهار کلمه‌ی وضعیت، مشکل ، پیامد و درک راه‌حل گرفته شده است.سؤالات درباره‌ی وضعیت مشتریدر ابتدا سعی کنید وضعیت مشتری را درک کنید. باید ببینید که آیا پیشنهاد فروش شما می‌تواند نیاز مشتری را رفع کند یا نه.در پرسیدن سوال‌هایی که این موضوع را برایتان مشخص می‌کند خیلی دقیق باشید.هر چقدر بتوانید نیازهای مشتری را در این مرحله بهتر بفهمید در مراحل بعدی بهتر عمل خواهید کرد.سؤالات خود را هوشمندانه بپرسید، مثلاً از مشتری نپرسید که مسئول خرید شما کیست؟ بلکه بپرسید که روند خرید در شرکت شما چگونه است؟سؤالات درباره‌ی مشکل مشتریدر این مرحله هدف شما باید اطلاع یافتن از مشکلات مشتری و گاهی توضیح دادن ابعاد مشکل موجود و یا مشکلاتی که مشتری متوجه آن‌ها نیست باشد.از اطلاعاتی که در این مرحله به دست خواهید آورد برای سرعت بخشیدن به فروش استفاده کنید. به‌طور مثال می‌توانید از این مثال برای پی بردن به مشکل مشتری استفاده کنید: «بزرگ‌ترین مشکلی که شما هنگام مدیریت چاپ (یا هر شغلی که مشتری دارد) دارید چیست؟»سؤالات مربوط به پیامد وضعیتدر این مرحله باید سوالاتی بپرسید که مشتری کاملاً متوجه شود و تجسم کند که اگر اقدام به حل مشکلی که دارد نکند با چه عواقبی و زیان‌هایی روبرو خواهد شد.مثلاً می‌توان برای مثالی که قبلاً زدیم چنین سوالی از مشتری پرسید: «اگر به‌زودی یک راه حل جدید برای موضوع چاپ پیدا نکنید این موضوع چه تأثیری روی کسب و کار شما خواهد داشت؟»سؤالات مربوط به درک راه حل شما توسط مشتریوقتی مشتری به این موضوع فکر کرد که اگر راه‌حلی برای مشکل خود پیدا نکند دچار چه زیان‌هایی خواهد شد؛ در ادامه، راه حل پیشنهادی شما در نظر او ارزش واقعی خود را نشان خواهد داد. در این مرحله مثلاً می‌توانید چنین سوالی را مطرح کنید:«اگر مدت زمانی را که صرف چاپ می‌کنید کاهش دهید، چه تأثیری بر تجارت شما خواهد داشت؟»در حقیقت شما در این مرحله کاری که محصولتان برای مشتری انجام خواهد داد را طوری مطرح می‌کنید که او خودش پی به ارزش محصول شما ببرد.این روشی مدرن برای فروش است که در آن ما به مشتری نمی‌گوییم که از ما خرید کند بلکه او را مرحله به مرحله با لزوم خریدی که باید از ما انجام دهد آشنا می‌کنیم.این 4 سؤال به شما کمک می‌کند که بدانید خریدار شما به چه چیزهایی نیاز دارد و بهترین راه برای کمک به او چیست.شما با استفاده از این روش در حقیقت با پرسیدن سوال‌های درست به پاسخ‌های درست هم می‌رسید.2- دومین تکنیک فروشندگی مدرن – فروش به روش SNAPخریدارانِ امروزی پیش از خرید کردن یا حتی در حالتی که قصد خرید ندارند بمباران اطلاعاتی شده و در معرض هزار و یک جور داده و تبلیغات تجاری قرار می‌گیرند.این موضوع رفته رفته انسان‌های امروزی را از واقع شدن در معرض توضیح محصول و تبلیغات خسته کرده است.در روش فروش SNAP شما باید روی نحوه‌ی تصمیم گیری مشتریانتان متمرکز شوید و کار کنید تا مشتری احساس کند که خودش تصمیم به خرید گرفته است و در معرض بمباران تبلیغاتی قرار نگرفته.چرا این روش در پیش گرفته می‌شود؟ چون دیگر جلب توجه مردم با تبلیغات، خیلی سخت شده است و گاهی تبلیغات اثر معکوس هم می‌گذارد.مشتریان، قبل از تصمیم گرفتن برای خرید از سه مرحله عبور می‌کنند:تصمیم اول، اجازه‌ی دسترسیاول باید از مشتری اجازه بگیرید که برای او پیام بفرستید. (ایمیل، تلفن پیام‌های مختلف).در هنگام صحبت با مشتری سعی کنید با کم‌ترین کلمات، منظور خود را بیان کرده و از کلمات پر هیاهو و دهن پرکن استفاده نکنید.مثلاً نگویید که: «ما یک شرکت چاپ هستیم که فناوری‌هایی در سطح بین‌المللی ارائه می‌کنیم»، بلکه بگویید: «ما با چاپِ کارآمد به شما کمک می‌کنیم در هزینه‌هایتان صرفه‌جویی کنید.»از مشتری، وقت ملاقات کوتاه پنج دقیقه‌ای بخواهید و به او اطلاعات کاملاً مفید بدهید.ایمیل‌های پیگیریِ خشک و خالی نفرستید و لااقل در ایمیل خود منابع و آموزش‌های مفیدی برای مشتری داشته باشید.تصمیم دوم، شروع تغییرهنگامی که مشتریان خواستند با شما صحبت کنند، شما باید ارزش پیشنهاد فروش خودتان را تمام و کمال به مشتری نشان دهید. باید به مشتری بگویید که چقدر زمان می‌برد که با محصول شما به مقصود برسد.در حرف‌های مشتری گوش خودتان را در مورد کلماتی مثل «نارضایتی، گلوگاه، چالش‌ها، مسائل، ناامیدی، مشکل، نگرانی» باز نگه دارید تا بتوانید بیشتر به مشکلات مشتریان بپردازید و آن‌ها را با محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید خود حل کنید.تصمیم سوم، انتخاب منابعدر این مرحله، مشتریان احتمالی تصمیم می‌گیرند که کدام محصولات را انتخاب کنند.آن‌ها به دنبال راه‌هایی برای توجیه انتخاب خود هستند و سعی می‌کنند خطر خرید بد را به حداقل برسانند.یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان تلش برای حد خوب بودن بیش از حد آن‌ها است؛ بنابراین روی کمک به مشتری احتمالی در تصمیم گیری متمرکز شوید: انعطاف‌پذیر و مایل به همکاری باشید؛ اما به‌وضوح آنچه را که می‌توانند یا نمی‌توانند از پیشنهاد شما انتظار داشته باشند مشخص کنید.مثال: در مورد مزایا و معایب محصول خود و پیشنهاد‌های رقبا یک مرور کلی انجام دهید و خود را برای جواب دادن به اعتراضات آماده کنید.اگر مشتری چیزی می‌خواهد که شما نمی‌توانید پیشنهاد دهید، بی‌خیال شوید و ادامه ندهید؛ اما اگر مزیت دیگری برای ارائه دارید، آن ارزش افزوده را برجسته کرده و به رخ بکشید.از دید یک خریدار برای خودتان یک نقشه‌ی تصمیم گیری ایجاد کنید که مسیرهای مختلفی را که منجر به یک معامله می‌شود، ترسیم کند.هم‌چنین یک نقشه‌ی راه با نمای کلی از ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدماتتان در اختیار مشتری قرار دهید.در طول این مراحلِ تصمیم گیری مشتری، این موارد را هم در نظر داشته باشید:· کارکردگرا باشید و به ‌وقت مشتریان احترام بگذارید.· مطابق با نیازهای مشتریان حرکت کنید.· اولویت‌های اصلی مشتری را بفهمید و آن را در محصول خود در طول مدتِ فروش برجسته کنید.فروشندگی به روش SNAP به شما کمک می‌کند تا روی طرز فکر مصرف کننده تمرکز کنید و به افکار، اولویت‌ها و اهداف مشتریان جواب بدهید تا اعتماد آن‌ها را جلب کرده و ارزش پیشنهادی خود را به آن‌ها نشان دهید.(ادامه دارد)