کتاب راه‌اندازی استارتاپ ناب

اجرای ناب چیست؟ما در عصری زندگی می‌کنیم که فرصتِ نوآوری در آن با هیچ عصری مقایسه‌پذیر نیست. با پیدایش اینترنت، رایانش ابری و نرم‌افزارهای متن‌باز، هزینۀ تولید محصول از هر زمان دیگری کمتر است. با وجود این، شانس راه‌اندازی استارتاپی موفق چندان بهبود نیافته است:هنوز هم بیشتر استارتاپ‌ها با شکست روبه‌رو می‌شوندنکتۀ جالب‌تر اینکه از میان آن استارتاپ‌هایی که موفق می‌شوند، دوسومشان در طول مسیر، برنامه‌شان را به‌طور چشمگیری تغییر می‌دهند؛ بنابراین آن چیزی که موجب تمایز استارتاپ‌های موفق و ناموفق می‌شود، لزوماً داشتن برنامۀ اولیۀ (یا پلن آ) بهتری نیست؛ بلکه آن‌ها قبل از اینکه منابعشان تَه بکشد، برنامه‌ای پیدا می‌کنند که کارآمد باشد.تا الان، پیداکردن این برنامۀ بهتر ثانویه بر پایۀ حس غریزی و شانس بوده و هیچ روند نظام‌مندی برای امتحان‌کردن دقیق قوامِ پلن آ وجود نداشته است.اجرای ناب همه‌اش دربارۀ همین است:اجرای ناب، روندی است نظام‌مند برای تکرار، از برنامۀ اولیه تا رسیدن به برنامه‌ای کارآمد، قبل از اینکه منابع ته بکشند.چرا راه‌اندازی استارتاپ سخت است؟اول اینکه دربارۀ مسیرِ ساخت محصولات موفق، تصوری غلط وجود دارد. رسانه‌ها عاشق قصۀ آدم‌های بلندپروازی‌اند که آینده را می‌بینند و با برنامه‌ریزیِ بی‌کم‌وکسری به آن دست می‌یابند؛ اما واقعیت امر به‌ندرت به این سادگی ا‌ست. حتی محصول رؤیاییِ استیو جابز، آی‌پَد اپل هم به نقل از خودش، سال‌ها پسِ پرده در جریان بود تا به نتیجه برسد و حاصل تعداد زیادی نوآوریِ کوچک و پله ‌به‌ پله بود و ناکامیِ تعداد زیادی سخت‌افزار و نرم‌افزار.دیگر اینکه رویکرد کلاسیکِ محصول‌محور در مراحل اولیه، مشتری‌ها را تا حدی در روند کار مشارکت می‌دهد؛ اما بخش اصلیِ اعتبارسنجی توسط مشتری را به بعد از عرضۀ محصول موکول می‌کند. اینجا یک بازۀ وسیع «میانی» هست که در آن، ارتباط استارتاپ هفته‌ها یا ماه‌ها با مشتری قطع شده و مشغول ساخت و تست محصولش می‌شود. طی این مدت، بسیار محتمل است که استارتاپ در طراحی محصول زیاده‌روی کند یا از ساخت چیزی که مشتری می‌خواهد، فاصلۀ دورودرازی بگیرد. این معضلی است که استیو بلَنک در کتابش، چهار گام تا کشف به آن می‌پردازد. در این کتاب، استیو بلنک روندی برای ساخت حلقۀ دریافت بازخورد (فیدبَک) پیوسته از مشتری را پیشنهاد می‌دهد که در طول چرخۀ تولید محصول، اجرا می‌شود و «توسعۀ مشتری» نام دارد.در آخر اینکه اگرچه تمام جواب‌ها دست مشتری ا‌ست، نمی‌شود که مستقیم از او پرسید که چه می‌خواهد.«اگر از مردم پرسیده بودم که چه می‌خواهند، حتماً می‌گفتند: اسب سریع‌تر!»هنری فورد“خیلی‌ها نقل‌قول بالا را می‌آورند و نتیجه می‌گیرند که صحبت با مشتری بی‌نتیجه است؛ اما چیزی که در این نقل‌قول مخفی‌ است، اعلام نیاز از طرف مشتری‌ است: اگر مشتری‌ها می‌گفتند که «اسب سریع‌تر» می‌خواهند، آنچه واقعاً می‌خواستند، چیزی سریع‌تر از گزینۀ فعلی‌شان بوده که در این‌ موضوع، اسب است.با مهیاکردن زمینه و شرایط درست، مشتری به‌خوبی قادر است دغدغه‌ها و نیازهایش را بیان کند؛ اما وظیفۀ شماست که راه‌حل را پیدا کنید.«وظیفۀ مشتری نیست که بداند چه می‌خواهد.» |‌ استیو جابزآیا راه بهتری وجود دارد؟اجرای ناب راهی بهتر و سریع‌تر برای آزمودن ایده‌های جدید و ساخت محصولات موفق در اختیارتان می‌گذارد:اجرای ناب، یعنی سرعت و یادگیری و تمرکز؛اجرای ناب، یعنی آزمودن یک ایده با سنجش رفتار مشتری؛اجرای ناب، یعنی مشارکت‌دادن مشتری در طول چرخۀ تولید محصول؛اجرای ناب با استفاده از تکرارهای کوتاه، اعتبارسنجی محصول و بازار را موازیِ هم پیش می‌برد؛اجرای ناب، روندی است منظم و بسیار دقیق.اجرای ناب از مجموعه‌ای از شیوه‌های مختلف استفاده می‌کند. سه‌تا از شیوه‌های مهم عبارت‌اند از:۱. توسعۀ مشتریتوسعۀ مشتریعبارتی است که توسط استیو بلنک ابداع شده است و به روند ساخت حلقۀ دریافت بازخوردِ پیوسته از مشتری اشاره دارد که در طول چرخۀ تولید محصول در حال اجراست. او در کتاب خود، چهار گام تا کشف به تعریف این عبارت می‌پردازد.مهم‌ترین درسِ توسعۀ مشتری را می‌توان در جملۀ زیر خلاصه کرد:«از داخل ساختمان بزنید بیرون!»استیو بلنکبیشتر جواب‌ها را بیرون ساختمان کارتان پیدا خواهید کرد، نه در کامپیوترتان و نه در آزمایشگاه. باید بیرون بروید و مستقیماً با مشتری‌ها در ارتباط باشید.۲. استارتاپ ناباستارتاپ ناب‌اصطلاحی است که نخستین ‌بار اریک ریس آن را ثبت کرده و مشمول بر ترکیبی است از توسعۀ مشتری، توسعۀ نرم‌افزار چابک (Agile Software Development) و روش اجرایی ناب (مانند سیستم تولید تویوتا).از واژۀ «ناب» اغلب تعبیر اشتباهی می‌شود و تصور می‌شود که به‌معنای ارزان‌کارکردن است. ناب‌کارکردن، اساساً به‌معنای پرهیز از اتلاف و استفادۀ بهینه از منابع است؛ اما چنین تعبیری از آن کاملاً هم اشتباه نیست؛ چراکه پول نیز یکی از منابع ماست.در استارتاپ ناب، تلاش می‌کنیم که مهم‌ترین منبعمان، یعنی زمان را تا حد ممکن بهینه مصرف کنیم. دقیق‌تر بگویم، هدف ماست تا یادگیری (دربارۀ مشتری) در واحد زمان را به حداکثر برسانیم.مهم‌ترین درس استارتاپ ناب را می‌توان این‌طور خلاصه کرد: استفاده از تکرارهای کوچک‌تر و سریع‌تر برای آزمودنِ ایده.«استارتاپ‌های موفق، آن‌هایی‌اند که می‌توانند پیش از آن‌که منابعشان ته بکشد، به‌قدر کافی تکرار انجام دهند.»اریک ریس۳. خودگردانیخودگردانی (Bootstrapping) عموماً به‌عنوان مجموعه‌ای از تکنیک‌ها شناخته می‌شود که سعی می‌کنند میزان بدهی یا سرمایۀ خارجیِ بانک و سرمایه‌دار را به حداقل برسانند؛ اما خیلی‌ وقت‌ها افراد خودگردانی را با تأمین سرمایۀ خودی اشتباه می‌گیرند. تعریف دقیق‌تر را می‌شود گفت: تأمین سرمایه با استفاده از درآمد حاصل از مشتری.با وجود همۀ این‌ها، من به تعریف دیگری از خودگردانی اعتقاد دارم که اندکی فلسفی‌تر است و بیجوی گوسوامی (Bijoy Goswami) آن را پیشنهاد کرده است:«عملِ درست، زمانِ درست.»استارتاپ ذاتاً پدیده‌ای‌ست بی‌نظم و پرهرج‌ومرج؛ اما در هر زمانی، فقط چند عملِ کلیدی است که اهمیت دارد. کافی است روی آن‌ها تمرکز کنید و باقی را نادیده بگیرید.این کتاب چه چیزی به شما یاد خواهد داد؟در این کتاب، یاد می‌گیرید که:چطور پیش از تعریف‌کردن راه‌حل، مسئله‌ای پیدا کنید که ارزش حل‌کردن داشته باشد؛چطور مشتریان آغازینتان را پیدا کنید؛زمان مناسب برای جذب سرمایه چه وقتی است؛چطور قیمت‌گذاری‌تان را بیازمایید؛چطور تصمیم بگیرید که چه چیزهایی به عرضۀ اولیه راه پیدا می‌کنند؛چطور چیزی را که مشتری می‌خواهد، بسازید و بسنجید؛چطور سرعت و یادگیری و تمرکز را به حداکثر برسانید؛هم‌خوانی محصول با بازار چیست؛چطور با تکرار، به هم‌خوانی محصول با بازار برسید.آیا این کتاب مناسب شما هست؟اگر کارآفرینی هستید که قصد ساخت محصولی جدید را دارید یا اگر محصولی ساخته‌اید و می‌خواهید شانس موفقیتش را افزایش دهید، این کتاب برای شما مناسب است.اجرای ناب برای این افراد مناسب است:مدیران کسب‌وکارمدیرعاملانبرنامه‌نویسان و توسعه‌دهندگانی که می‌خواهند تبدیل به کارآفرینان موفقی شوندوبلاگ‌نویسان، هم‌بنیان‌گذاران، اداره‌کنندگان کسب‌وکارهای کوچک، نویسندگان، موسیقی‌دانان و هرکسی که خلاق است و می‌خواهد پروژۀ جدیدی را آغاز کندمبتکرانبنیان‌گذاران استارتاپاین کتاب چطور تنظیم شده است؟این کتاب شامل چهار بخش است. این بخش‌ها گام‌های لازم برای به‌کاربستن اجرای ناب دربارۀ محصولتان (از ایده‌پردازی تا هم‌خوانی محصول با بازار) را مشخص می‌کنند و لازم است به‌ترتیب مطالعه شوند. حتی اگر همین الان محصولی دارید که عرضه شده است، پیشنهاد می‌کنم که از ابتدا شروع کنید. نیازی نیست روی مراحلی که از آن‌ها عبور کرده‌اید، وقت زیادی بگذارید؛ اما خواندن این مراحل به شما کمک خواهد کرد بفهمید الان کجا هستید و اقدامات بعدی‌تان چه باید باشد.در پایان هر بخش، معیارهایی وجود دارند برای اینکه ببینید آمادۀ رفتن به بخش بعدی هستید یا خیر.بخش ۱: نقشۀ راهبخش ۱ طرحی کلی از روند اجرای ناب در اختیارتان می‌گذارد. در این بخش، سه فراقاعده (meta-principle) را توضیح خواهم داد که اساس اجرای ناب هستند و در آخر، یک بررسی موردی خواهیم کرد که این اصول را در عمل نشانتان خواهند داد.باقیِ بخش‌های کتاب، هرکدام یکی از سه فراقاعدۀ اجرای ناب را با جزئیات شرح می‌دهند:بخش ۲: برنامۀ اولیه‌تان را مستند کنیدبخش ۲ راه‌وچاهِ مستندسازی برنامۀ اولیه (یا پلن آ) با استفاده از قالب تک‌برگ بومِ نابرا نشانتان خواهد داد. بوم ناب، نقشۀ راه استراتژیک محصولتان خواهد بود.بخش ۳: پرریسک‌ترین بخش‌های برنامه‌تان را شناسایی کنیدبخش ۳ کمکتان می‌کند تا جنبه‌هایی از برنامه‌تان را شناسایی کنید که قبل از همه، به توجه نیاز دارند. این بخش برخی از ریسک‌های مختلفی را معرفی می‌کند که متوجه استارتاپ‌ها هستند، چگونگی اولویت‌بندی‌شان را نشانتان می‌دهد و برای شروع روند تست و آزمایش، آماده‌تان می‌سازد.بخش ۴: برنامه‌تان را به‌طور نظام‌مند بیازماییدبخش ۴ روند چهارمرحله‌ایِ آزمودن نظام‌مند برنامۀ اولیه را نشان داده و یادتان می‌دهد چطور با تکرار، از برنامۀ اولیه به برنامه‌ای کارآمد برسید.دربارۀ منمن جدیدترین شرکتم، وایردریچ (WiredReach) را در سال ۲۰۰۲ با استفاده از روش خودگردانی راه انداختم و اواخر سال ۲۰۱۰ آن را فروختم. در طی این مدت، از روش‌های مختلفی استفاده کرده‌ام؛ گاهی محصولاتم را مخفیانه ساخته‌ام، تلاش کرده‎ام پلت‌فرم بسازم، به‌صورت متن‌باز کار کرده‌ام، از شیوۀ «سریع عرضه کن، زودبه‌زود عرضه کن» (Release early, release often) استفاده کرده‌ام، به اصل «کمتر، بیشتر است» (فلسفۀ توسعۀ محصول که شرکت 37signals آن را به شهرت رساند)، روی آورده‌ام و حتی «بیشتر، بیشتر است» را هم امتحان کرده‌ام.اولین چیزی که همان اوایل به آن پی بردم، این بود که ساختن محصول در خفا ایدۀ خیلی بدی ا‌ست. میان کارآفرینان و خصوصاً بار اولی‌ها، این ترس وجود دارد که کسی ایدۀ فوق‌العاده‌شان را بدزدد. در واقع اولاً، بیشتر افراد قادر نیستند پتانسیل ایده را در مرحله‌ای چنین بدوی مجسم کنند و (مهم‌تر اینکه) ثانیاً، اصلاً اهمیتی به ایدۀ شما نخواهند داد!دومین چیزی که متوجه شدم، این بود که استارتاپ ممکن است سال‌ها وقت شما را بگیرد. من وایردریچ را با صرف یک ایده آغاز کردم و بی‌آنکه بفهمم، سال‌های بسیاری گذشتند و من همچنان مشغولش بودم. من در محصولاتی که ساخته بودم، کم‌وبیش موفق بودم؛ اما فهمیدم که به راهی بهتر و سریع‌تر برای آزمودن ایده‌های جدید نیاز دارم.زندگی کوتاه‌تر از آن است که چیزهای به‌دردنخور بسازید.آخر از همه، فهمیدم که اگرچه گوش‌دادن به مشتری مهم است، باید بدانید که چطور به مشتری گوش بدهید. من برای یکی از محصولاتم، باکس‌کلود (BoxCloud)، از روش «سریع عرضه کن، زودبه‌زود عرضه کن» استفاده کردم و یک محصول کمینۀ به‌اشتراک‌گذاری فایل را به مرحلۀ عرضه رساندم که بر پایۀ مدل همتا-به-وب (peer-to-web) جدید خودمان ساخته شده بود که در سال ۲۰۰۶ طراحی‌اش کرده بودیم. بعد از عرضۀ محصول، چند بلاگ معروف دربارۀ محصولمان نوشتند و در نتیجه توانستیم مقدار زیادی پول برای تبلیغ در شبکۀ دِک (DECK) هزینه کنیم که مخاطبش، اول از همه دیزاینرها و برنامه‌نویس‌ها بودند.از طرف کاربرانمان، بازخورد (فیدبک) زیادی داشتیم؛ اما این بازخوردها بسیار پراکنده بودند. تعریف مشخصی از مشتری هدفمان نداشتیم و نمی‌دانستیم چطور این بازخوردها را اولویت‌بندی کنیم. نتیجه این شد که به پرطرف‌دارترین خواسته‌ها گوش دادیم و دست‌آخر، ما ماندیم و اپلیکیشنی با تعداد زیادی ویژگی‌های اضافی و بی‌مصرف.همین موقع‌ها بود که به‌طور اتفاقی، درس‌های استیو بلنک دربارۀ توسعۀ مشتری و به‌دنبال آن، ایده‌های اولیۀ اریک ریس دربارۀ استارتاپ ناب را پیدا کردم. این اتفاق افتاده بود که من ایدۀ بزرگی در سر داشتم، در ذهنم توجیهش کرده بودم و برای محقق‌کردنش، راهی سخت و طولانی رفته بودم. من می‌دانستم که هرچه جواب هست، دست مشتری است؛ اما نمی‌دانستم کِی و چطور در ساخت محصول مشارکتشان بدهم. توسعۀ مشتری و استارتاپ ناب، دقیقاً همین سؤال‌ها را پاسخ می‌دادند.دقیقاً همان ‌چیزی بود که دنبالش بودم.چرا این کتاب؟من مصمم شده بودم که این تکنیک‌ها را در محصول بعدی‌ام، کلودفایر (CloudFire) اجرا کنم؛ اما از همان ابتدای کار، با چالش‌هایی روبه‌رو شدم.کتاب استیو بلنک برای نوع خاصی از کسب‌وکار (نرم‌افزار سازمانی) نوشته شده بود و این مسئله باعث می‌شد که انتقال بسیاری از تکنیک‌هایش به محصول خودم، دشوار باشد. علاوه بر این، اریک ریس در این کتاب، تجاربش از کارکردن در شرکت آی‌ام‌وی‌یو (IMVU) را شرح می‌داد. آی‌ام‌وی‌یو دیگر استارتاپی ساده نبود؛ بلکه شرکتی بزرگ بود که فلسفۀ استارتاپ ناب را تماماً محقق کرده بود و بیش از چهل نفر پرسنل و چهل میلیون دلار درآمد سالانه داشت. این مسئله بعضاً باعث کلافگی و گم‌گشتگی‌ام می‌شد.بیش از جواب، سؤال در سر داشتم و همین باعث شد که جست‌وجوی دوساله‌ام پیِ روشی بهتر برای ساخت محصولات موفق را شروع کنم. حاصل این جست‌وجو، کتاب اجرای ناب است که بر پایۀ تجربه‌ها و آموخته‌های دست‌اول خودم در ساخت محصول و آثار پیشتازانۀ اریک ریس، استیو بلنک، دیو مک‌کلور (Dave McClure)، شان الیس (Sean Ellis)، شان مورفی (Sean Murphy)، جیسون کوهن (Jason Cohen)، الکس اوستروالدر (Alex Osterwalder) و بسیاری دیگر، نوشته شده است.من سپاسگزار هزاران هزار خوانندۀ بلاگم هستم که هفته‌به‌هفته نظراتشان را برایم گفتند، برایم نامه‌های مشوّقانه نوشتند و از شیوۀ پیشنهادی من برای آزمودن محصولشان استفاده کردند. آن‌ها این کتاب را از درون وجودِ من «بیرون کشیدند».آزمایش‌ شده در میدان!برای امتحان‌کردن محتوای این کتاب، شروع کردم به سخنرانی و برگزاری کارگاه‌های استارتاپ ناب. من این روش را همراه با صدها استارتاپ پیش برده‌ام و با بسیاری از آن‌ها از نزدیک کار کرده‌ام تا آن را بسنجم و بهبود ببخشم.بلاگ من گزارشی کم‌وبیش بی‌درنگ بود از درس‌هایی که یاد می‌گرفتم؛ اما این کتاب، این حسن را دارد که در آن توانسته‌ام با نگاه به عقب و بازنگری و بهبود آموخته‌های گذشته، گردش کار بهینه‌تری ارائه بدهم.در حال حاضر، من دارم این گردش کار جدید را در استارتاپ بعدی‌ام اجرا می‌کنم که آن هم حاصل بلاگ‌نویسی و یادگیری در سال گذشته است. هم‌اکنون من وایردریچ را فروخته‌ام و درحال ساخت و راه‌اندازی استارتاپ جدیدم، اسپارک ۵۹ (Spark59) هستم.ناگفته نماندعمل بر تئوری برتری داردشما با صرفاً دنبال‌کردن فرایند، کاری نکرده‌اید؛ بلکه با گرفتن نتیجه است که کاری انجام داده‌اید. یکی از چیزهایی که مرا به روش استارتاپ ناب جذب کرد، این بود که استارتاپ ناب یک فراروند (meta-process) است که روندها و اقدامات جزئی‌تر می‌توانند از آن مشتق شوند. همان قواعدی که برای آزمودن محصول به کار می‌روند، می‌توانند (و لازم است که) در آزمودن تاکتیک‌هایتان نیز اجرا شوند.همه‌چیز در این کتاب بر پایۀ یادگیری و آزمایش دستِ اول ساخت محصولات خودم است. پیشنهاد می‌کنم که شما نیز این قاعده‌ها را با دقت زیاد به کار ببندید و با نیازهای خودتان تطبیق دهید. جنبه‌های حقوقی، مالی و حسابداری راه‌اندازی یک شرکت، خارج از حوزۀ این کتاب‌اند. وقتی که زمان مناسب رسید، حتماً دربارۀ جنبه‌های مالی و سازماندهی شرکتتان و همین ‌طور حقوق مالکیت معنوی‌تان، مشاورۀ حرفه‌ای بگیرید.راه‌حلی قطعی وجود نداردهیچ روشی نیست که بتواند موفقیت را تضمین کند؛ اما روشی خوب، می‌تواند یک حلقۀ بازخوردِ پیوسته در اختیارتان بگذارد که باعث پیشرفت و یادگیری پیوسته می‌شود.وعدۀ این کتاب هم همین است.