چاره‌ای نیست، باید بیزنس-مدل رو عوض کنیم...

یکی از مباحث جالب و جذاب در استارت‌آپ‌ها چرخش است. در متد استارت‌آپ ناب یکی از تصمیمات مهم که صاحبان استارت‌آپ باید بگیرند چرخش در زمان مناسب و به شکل و نوع مناسب است. استارت‌آپ به‌نوعی آزمایش است که نیاز به یادگیری و چرخش مناسب دارد. زمانی که مدل اولیه کسب‌وکار شما جواب نمی‌دهد (که اغلب هم این‌طور است) و به بن‌بست می‌خورد آنگاه بهترین کار این است که بر اساس یادگیری‌ها و بازخوردها چرخش مناسب صورت گیرد. متد استارت‌آپ ناب شامل سه بخش مهم است؛ بساز، بسنج و بچرخ. در این نوشته سعی کرده‌ام انواع چرخش‌های موجود در استارت‌آپ ها را توضیح مختصری دهم.چرخش زوم کردن (Zoom-in pivot): پررنگ ساختن یک ویژگی خاص و واحد از یک محصول و تقلیل کل مجموعه محصول به همان تک ویژگی و برجسته کردن ارزش تمرکز و ارائه کمینه محصول پذیرفتنی، سریع و کارآمد صورت می‌گیرد.چرخش از زوم درآمدن (Zoom-out pivot): درست برعکس چرخش قبلی اینجا چرخیدن از یک ویژگی واحد و خاص که حس می‌شود برای مشتری کفایت نمی‌کند، به سمت رسیدن یک مجموعه کامل از ویژگی‌ها در محصول صورت می‌گیرد.چرخش در بخش مشتری (Customer segment pivot): هنگامی‌که مشتریان، مشتریانی نیستند که از ابتدا برای خدمت‌دهی به آن‌ها استارت‌آپ را پایه‌ریزی کرده‌ایم، نیاز به چرخش در بخش مشتری برای دستیابی به مشتریان بهینه‌تر و مناسب‌تر ایجاد می‌شود.چرخش نیاز مشتری (Customer need pivot): گاهی چرخش از موضع فعلی به سمت ارضاء نیازهای دیگری از مشتریان که از ابتدا با آن‌ها مواجه نبودیم سود بیشتری ایجاد می‌کند.چرخش در پلتفرم (Platform pivot): به تغییری از یک اپلیکیشن به یک پلتفرم و یا برعکس اشاره دارد. نکته بسیار مهم در اینجا این است که اکثر مشتریان راه‌حل را می‌خرند نه پلتفرم را! لذا بسیاری از بنیان‌گذاران راه‌حل خود را به‌عنوان یک پلتفرم برای محصولات آینده در نظر می‌گیرند.چرخش معماری کسب‌وکار (Business architecture pivot): شرکت‌ها عموماً از دو معماری کسب‌وکار پیروی می‌کنند: حاشیه سود بالا، حجم کم (مدل سیستم‌های پیچیده) یا حاشیه سود پایین، حجم بالا (مدل عملیات حجیم) استارت‌آپ‌ها می‌توانند معماری خود را به یکی از این دو حالت و یا حالتی فی‌مابین این دو قطب تغییر دهند.چرخش بهره‌برداری از ارزش (Value capture pivot): این چرخش به مدل درآمدی و روش‌های کسب پول به‌واسطه بهره‌برداری از ارزشی که شرکت خلق کرده شناخته می‌شوند. تغییر در روشی که استارت‌آپ یک ارزش را به دست می‌آورد نتایج گسترده‌ای برای کسب‌وکار، محصول و استراتژی‌های تبلیغاتی دارد. روش‌های رایگان ارزش زیادی را برای استارت‌آپ خلق نمی‌کند، لذا پول‌ساز بودن یک ویژگی بیرونی محصول است که به‌دلخواه اضافه یا کم می‌شود و چرخش در شیوه بهره‌برداری از ارزش تأثیر بسزایی در ادامه حیات کسب‌وکار دارد.چرخش موتور رشد (Engine of growth pivot): سه موتور رشد ابتدایی وجود دارد که عبارت‌اند از رشد ویروسی، چسبنده و پرداختی که استارت‌آپ را تقویت می‌کنند. در این نوع چرخش، شرکت استراتژی رشد خود را تغییر می‌دهد تا رشدهای سریع‌تر و سودمندتری را تجربه کند.چرخش در کانال (Channel pivot): کانال‌ها معمولاً نیاز به توجه منحصربه‌فرد از قیمت، ویژگی و موقعیت رقابتی دارند. گاهی راه‌حل‌های یکسان می‌توانند از طریق کانال‌های فروش و توزیع متفاوت با اثربخشی بیشتری تحویل داده شوند.چرخش فناوری (Technology pivot): این نوع چرخش بیشتر در کسب‌وکارهای جاافتاده رایج است زیرا فقط کمی دچار تغییر می‌شوند و در بخش مشتری و مسئله مشتریان تفاوتی ایجاد نمی‌شود و مدل کسب ارزش کانال‌ها نیز ثابت است. این چرخش به دنبال افزایش بهره‌وری و عملکرد در حین پایین آوردن قیمت‌ها با استفاده از چرخشی در فناوری‌های نوین است.اما سوالی که پیش می‌آید این است که چه هنگام و برچه اساس هرکدام از این چرخش‌ها صورت بگیرد، بر اساس اعتبارسنجی و یادگیری‌های صورت گرفته، استارت‌آپ نیازمند تصمیم و انتخاب بهترین چرخش است. در اینجا ما سعی کرده‌ایم معیارهای مهم جهت انتخاب بهترین نوع چرخش را مشخص کنیم.معیارهای تصمیم‌گیری برای انتخاب نوع چرخشلحظه انتخاب چرخش و یا پایداری بر حلقه متد ناب یعنی بساز، بسنج و بیاموز لحظه تصمیم‌گیری است. به این معنا که استارت‌آپ باید تصمیم بگیرد چه‌کاری به صلاحش است؛ آیا باید خروج کند و دیگر به این چرخه ادامه ندهد یا باید در استراتژی و یا محصول خود چرخش کند و یا این‌که باز همین کمینه محصول پذیرفتنی خود را اصلاح نموده و وارد بازار کند تا بار دیگر چرخه را طی نماید و محصول خود را قبل از تولید انبوه به بوته آزمایش گذارد.سؤال اصلی که پیش می‌آید این است که اگر تصمیم به چرخش شد با چه معیاری می‌توان بهترین نوع چرخش را انتخاب کرد. یعنی در تصمیم برای انتخاب هر یک از انواع چرخش که معرفی کردیم باید چه معیارهایی موردبررسی قرار گیرد؟ بر اساس بررسی‌های صورت گرفته و مطالعه مقالات بین‌المللی به مجموعه معیارهای ذیل به تفکیک هر چرخش رسیده‌ایم که در جدول ذیل ملاحظه می‌گردد.نویسنده: دکتر مهران کرمی