بیت تورنت چطور توانست با هک رشد 300 درصد درآمدش را افزایش دهد؟

امروز میخواهیم در رابطه با تورنت صحبت بکنیم اما لابد می‌پرسید تورنت چیه تورنت یک ابزار اشتراک فایل خیلی معروف که چندین سال سابقه داره و جایگاهی ویژه بین کاربران اینترنتی و علاقمندان به دانلود فایل یک تعریف می خوام بکنم این فناوری یک پروتکل اشتی یک پروتکل اشتراک فایل هست که به کاربران اجازه میده فایل ها و محتوای مورد نظر خودشان را بدون وابستگی به یک منبع ثابت دانلود کند.اگر بخوام یه جور دیگه تعریف می کنم بیت تورنت در واقع نوعی ارتباط است که کاربران مستقیم به یکدیگر وصل میشن و ارسال و دریافت قسمت از یه فایل رو به عهده می گیرند.فرض کنید سریال فرار از زندان 10 قسمتی است رو می خواهیم باهم دیگه به اشتراک بزاریم. فرض کنید ۵ نفر هستیم وارد این پروتکل ارتباطی میشویم. و هر نفر یکی دو قسمت از این سریال را دارد. ب مثلا من ۲ قسمت اشتراک میزارم تو یک قسمتْ فردی دیگر سه قسمت بعد همه سریال میاد یکجا جمع میشه و میتونی دانلود کنی. دیگه نیازی نیست مثلاً یک نفره همه قسمت ها را آپلود کند.البته در حالت عادی به ۱۰ قسمت دسترسی نداره .پس هر نفر یک قسمتی از این سریال رو به اشتراک میزاره و بقیه استفاده می‌کنند و مثلا میبینی دوست من دوست داره با دوست تو دوست بشه همه با هم دوست میشن. و همه با هم به این سریال دسترسی پیدا می کنیم که این خیلی فوق العاده است.خوب حالا اگه اطلاعات بیشتری خواستید میتونید با سرچ بیت تورنت توی اینترنت حالا چه به انگلیسی به فارسی به اطلاعات بیشتری دست پیدا کنیدچیزی که امروز می خواهیم در مورد آن صحبت کنیم در رابطه با بیت تورنت هست. بیت تورنت یک نرم افزای بود که فقط نسخه کامپیوتری داشت در سال ۲۰۱۲ وقتی که مدیر ارشد این محصولات آقای پرامد سوک به تیم اضافه میشه در شرایط تصمیم گیری بسیار بزرگ بودند. اتفاقی که افتاده بود نرخ رشد نسخه کامپیوتری نرم افزار به شدت کاهش پیدا کرده بودو دنیا به سمتی رفته بود که مردم از کامپیوتر خونگی به گوشی های هوشمند و اپلیکیشن ها روی آورده بودند.یکی از دلایل دیگری که بیت تورنت رو در واقع با رشد مواجه شد در واقع یوتیوب نت فلیکس و سرویسهای مشابه به اون بود که توجه کاربران را به سمت تلفن ها و دستگاه های شبیه به تلفن معطوف کرده بودند و داشتند از نسخه دسکتاپ و نسخه کامپیوتری به سمت نسخه موبایل می‌رفتند.آقای پرامد سوک تصمیم گرفت که برای اینکه نرخ رشد بیت تورنت افزایش پیدا کنه نسخه موبایلشان هم رونمایی بشه. شرکت بیت تورنت تقریباً ۵۰ نفره بود و یک ساختار کاملا جزیره‌ای داشت. و بخش بازاریابی، مدیریت محصول، مهندسی تحلیل داده همه و همه جدا بودند.خوب در بازاریابی سنتی هم دقیقا به همین شکل است که فرایند توسعه محصول از فرآیند بازاریابی کاملاً جدا هستش اما در هک رشد ما باید فرایند بازاریابی و فرایند توسعه و تولید محصول را هم زمان شروع کنیم یعنی هر وقت که محصول تولید می کنی همون موقع باید به فکر بازاریابی و بازارسازی و فروشش باشی. اما در روش سنتی اینجوری نبود وقتی محصول آماده انتشار برای بازار و آماده ورود بازار بود به تیم بازاریابی اعلام می‌کردند حالا تازه تیم بازاریابی دست به کار می شد که بیاد اون رو بازاریابی کنه.خوب در این جا می‌خواهیم یک قیف جذب مشتری که بسیار در هک رشد مهم است را برای شما بررسی کنیم.این قیف شامل 5 قسمت است?قیف هک رشدقسمت اول جذب:خوب کاملا مشخصه در این مرحله می گویید چیکار کنیم کاربر را جذب سیستم کنیم(پیدا کردن کانال موثر برای رساندن محصول به مخاطب هدف)قسمت دوم فعال سازی: حالا کاربری که وارد سیستم شده را فعال کنیم که مثلا کامنت بزار لایک کند به اشتراک بگذارد.(ترغیب افراد به تست محصول)قسمت سوم نگهداری:حالا یک سری انگیزاننده ها را باید به کار ببریم تا کاربر را روی سیستم نگه بداریم‌.(ترغیب افراد به برقراری ارتباط دوباره)قسمت چهارم درآمد:در این مرحله کاربر اولین تراکنش را انجام میده.(ترغیب مشتریان به پرداخت)قسمت پنجم ارجاع: یعنی مشتریان شما را به دیگران معرفی کنند.مثلاً در مرحله جذب ۲۰۰ نفر گرفته بودیم که در مرحله دوم ۱۰۰ نفر فعال می شوند،در نگهداری ۵۰ نفر می ماند و از این ۵۰ نفر ۲۰ نفر خرید می‌کنند.تیم بازاریابی بیت تورنت هم همین اشتباه را انجام داد طبق شیوه متداول از خیلی از شرکت ها بیشترین تمرکز خودش رو روی جذب کاربران گذاشته بود.یعنی چی کار کرد؟ آنها برای جذب کاربران جدید و افزایش آگاهی آنان به معرفی محصولات به کاربران از بازاریابی دیجیتال و برندسازی و تبلیغات استفاده کردند.به زودی اپلیکیشن های کافه بازار و ایرانی را بررسی می‌کنیم و به نظر من مشکل اصلی بیش از ۹۰ درصد اپلیکیشن هایی که درون برنامه ای است این است که فقط روی قسمت جذب کار کرده‌اند و از قسمت فعال سازی نگهداری و درامد غافل شده‌اند.جالب این است که در همین حین ای که داشتم این مقاله را می نوشتم از گروه مجلات همشهری که برای تمدید اشتراک من تماس گرفتند من حدود۵ سال اشتراک مجله همشهری جوان را داشتم و حدود یکسال غیرفعال شده بودم و اشتراکی نداشتم اونا فقط منو جذب کرده بودند اما اون ها بالاخره پا را فراتر از مرحله جذب گذاشتند و طبق قیف هک رشد وارد مرحله فعال سازی شدند با من تماس گرفتند و من کاربر قدیمی را فعال سازی کردند. کاری که ما باید خیلی زیاد انجام بدیم و متاسفانه انجام نمیدیم.به طور مثال من اپلیکیشن تاپ سانگ که یک اپلیکیشن آنلاین و آفلاین گوش دادن به موسیقی هست نصب کردم و نکته جالب اینکه مثلاً شما نیم‌ساعت میتونید آهنگ گوش بدید بعد از نیم ساعت باید اشتراک طلایی یا اشتراک vip بگیرید.و بقیه آهنگ را فقط ۳۰ ثانیه اول آن می توانید گوش بدهید.و تصمیم گرفتم که اشتراک طلایی یا همان وی آی پی رو بگیرم در کمال تعجب دیدم تنها روشی که اونها دارند روش کم کردن از اعتبار حساب یا موجودی سیم کارت هست که فقط برای کاربران ایرانسل بود ش و جالب اینکه من همراه اول داشتم و نتونستم از این اپلیکیشن استفاده کنم و خیلی برای من جالب بود این همه روش اونا فقط یک روش رو برای فعال سازی انجام داده بودند اونا فقط منو جذب کرده بودند در مرحله جذب خوب عمل کرده بود اما در مرحله فعال سازی بسیار ضعیف کار کرده بودند و فقط کاربران ایرانسل و حالا اونهایی که تمایل داشتند و دوست داشتم میتونستند عضو بشوند.خوب همانطور که گفتیم بیت تورنت تصمیم گرفت اپلیکیشن موبایل اش را رونمایی کند و وقتی که اپلیکیشن آماده شد گروه بازاریابی یک برنامه مقدماتی را طراحی کرد که شامل مجموعه‌ای از فعالیت‌های بازاریابی سنتی بود و بر رسانه های اجتماعی روابط عمومی و پویش های جذب درآمد از مشتریان تمرکز داشت.اپلیکیشن موبایل و برنامه بازاریابی خیلی خوب طراحی شده بود اما نرخ دانلود و نصب خیلی راضی کننده نبود.خوب در این حین آقای پرامد که در واقع مدیر ارشد محصول بود گفت اینجوری فایده نداره یک مدیر بازاریابی محصول استخدام کرد. پروداکت مارکتینگ منیجر(pmm) به این مدیر بازاریابی محصول گفت که به ما کمک کن برای بهبود نرخ جذب.آقای آنابل که مدیر بازاریابی محصول بیت تورنت بود درخواست کرد که حالا علاوه بر اینکه تمرکز شو میذاره روی نرخ جذب کاربر یعنی اون قسمت اول نیز اجازه بدین توی قسمت های دیگر قیف مانند فعال سازی، نگهداری و درآمد نیز کمک کنه.آقای آنابل مدیر بازاریابی محصول بیت تورنت اومد درباره رفتار کاربر یک سری چیزها را بررسی کرد که ما بهش میگیم ریز داده یا اسمال دیتا که قطعاً جلوتر در مورد آن صحبت می‌کنیم.یک کاری که ما انجام دادیم اینه که ریز داده ها را با هک رشد با هم دیگه ترکیب کنیم چون به نظر من مهم ترین مهارت یک هکر رشد همان ریز داده یا اسمال دیتا هست.اولین ریز داد یا اسمال دیتایی که آقای آنابل از مشتریها گرفت این بود که خیلی از کاربران نسخه رایگان اپلیکیشن را دانلود کردند اما آن را به نسخه پیشرفته پولی ارتقا ندادندآنابل یک نظر سنجی از افرادی انجام داد که نسخه اپلیکیشن را به نسخه پیشرفته ارتقا نداده بودند. نتیجه خیلی جالب بود به آنابل فهمید اگر بازاریابان بتوانند کاربران بیشتری را به ارتقا و دریافت نسخه پولی ترغیب بکنند درآمد بسیار بزرگی نصیب شرکت می‌شود، در واقع شرکت بیت تورنت فقط به قسمت جذب اعتقاد داشت و از قسمت فعال سازی غافل شده بودند تا وقتی که آنابل وارد تیم شد.و در اینجا می‌خواهم بهترین استراتژی رشد را برای شما بگویماگر دوست دارید یک هکر رشد می‌شوید مهمترین کار شما این است که بر حفظ و فعال سازی مشتریان جذب شده تمرکز کنید.در بازاریابی و فروش هم داریم که میگه مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کردن احتمال اینکه دوباره از شما خرید کنند ۵۰ الی ۷۰ درصد بیشتر از مشتری جدید هست. یعنی بیشترین تمرکز رو بزارید روی اونایی که از شما خرید کردن.و به نظر من یکی از مهارت های مهم دیگر هکر رشد پرسیدن سوال های خوب هستیکی از نتایج نظرسنجی در مورد اینکه چرا افراد اشتراک vip نمی خرند، که همه رو شگفت زده کرده بود این بود که البته بیشترین و تکراری ترین پاسخ به این سوال هم بود که کاربران اطلاع نداشتند که اصلا نسخه پولی و اشتراک طلایی وجود دارد حتی فعال ترین کاربران هم متوجه این که اصلا این نرم افزار نسخه vip دارد هم نشده بودند!خوب سوال این است که برای اینکه کاربران متوجه بشوند این اپلیکیشن اشتراک ویژه دارد باید چیکار بکنیم؟تیم توسعه محصول بیت تورنت آمدند یک دکمه بزرگ و مشخصی را در صفحه اصلی( هوم پیج) قرار دادند تا کاربران را به ارتقاء نسخه ویژه تشویق کنند.نتیجه باورنکردنی بود رشد ۹۲ درصدی درآمد روزانه از اشتراک وی آی پی نرم افزار بیت تورنت حاصل شد.اگر اعضای تیم نظرسنجی و فیدبک یا بازخوردی از مشتریان نداشتند احتمالا هیچ وقت این ایده به ذهنشان نمی‌رسید .بدون صرف تقریبا هیچ هزینه ای به این نتیجه رسیدند. تنها هزینه فقط بررسی داده‌های نظرسنجی و قرار دادن یک دکمه که چند روی طول کشید.آنابل و پرامد مدیر بازاریابی محصول و مدیر ارشد محصول به موفقیت های دیگری هم دست یافتند که اسمشو می‌ذارن هک عشق یا لاو هک.یکی از میکرو داده های دیگر آن ها این بود که بررسی کردند که چرا تعداد دانلود های روزانه کاهش پیدا می کند در واقع یک سری محرک های افزایش و کاهش تعداد دانلود را شناسایی کرد و متوجه یک الگوی مشخصی شدند.آن ها متوجه شدند که هر وقت نقد و نظرهای مرتبط به برنامه در گوگل پلی منفی می‌شد تعداد نصب روزانه برنامه کاهش پیدا می‌کرد شد. مثلاً افراد زیر اون برنامه در گوگل پلی نظر می گذاشتند. اما نظرات منفی هر وقت در این برنامه بیشتر می‌شد نصب روزانه هم کاهش یافت.و دریافت که هرگاه نظرهای مثبت بالاتر از نظر های منفی و نقدهای منفی باشد تعداد نصب افزایش می یابد.خوب آن ها با این مسئله رو به رو شدند و راه حل محوری آن ها را به این نتیجه رساند و تصمیم گرفتند کاربران را تشویق کنند که بعد از اینکه اولین تورنت خود را دانلود کردند و متوجه شدند که استفاده از برنامه چقدر آسان است نظرشان را بنویسند. آنها انتظار داشتند در این لحظه کاربران از نرم افزار راضی باشند و در نظرسنجی در مورد ویژگی های مثبت نرم افزار بنویسند.آنها از تیم محصول خود خواستند بلافاصله بعد از اینکه اول اینترنت دانلود شد پیغامی به کاربران نشان بدهد و آن ها را ترغیب ارائه نظر مثبت کند. همانطور که انتظار داشتند نظرهای مثبت به شدت افزایش یافتو شاید برایتان جالب باشد همین یک پیغام کوچک باعث افزایش 900 درصدی نظر های ۴ ستاره و ۵ ستاره شد و بسیار بسیار زیاد اشتراک وی ای پی در همین حین توانستند بفروشند و رشد عجیبی را تجربه کنند.یکی دیگر از ریز داده های( اسمال دیتا هایی) که به آنها رسیده اند این بود که چرا افراد نسخه رایگان را دارند ولی به نسخه وی آی پی یا ویژه ارتقا نمی‌دهند نتایج نظرسنجی نشان داده بود که مشکل اصلی کاربران خالی شدن باتری گوشی به دلیل استفاده زیاد از برنامه است.راه حلی که تیم تولید برای آن در نظر گرفته بود این بود که وقتی شارژ باتری موبایل به کمتر از ۳۵ درصد رسید برنامه به صورت خودکار فرآیند انتقال فایل را در پس زمینه موبایل متوقف کند.آنها همین یک کار را در تبلیغات نرم افزار شان بولد کردند و کاربران را تشویق کردند تا برای جلوگیری از خالی شدن باتری گوشی شون نسخه رایگان را به نسخه پولی ارتقا بدهند، این ویژگی به قدری مورد استقبال قرار گرفت که موجب افزایش ۴۷ درصدی درآمد شرکت شداین فقط چند مورد از رشد نرم افزار بیت تورنت بود اون ها به ده ها موفقیت دیگر دست پیدا کردند و طی دو سال و نیم رشد بسیار سریعی در این شرکت اتفاق افتاد. میزان نصب محصول به صد میلیون افزایش یافته یعنی اینکه درآمد شرکت ۳۰۰ درصد بیشتر شد و مهمتر از این فرهنگ بیت تورنت را از بازاریابی سنتی و ساختار جزیره‌ای به فرهنگ باز و مشارکتی تغییر داد یعنی اونها ماهی ۳ میلیون کاربر فعال برای اشتراک vip پیدا کردند و این ها را مدیون یک هکر رشد هستند.منبع:هک رشد