مقدمه ای بر لید و لیدجنریشن

اصطلاح Lead یا سرنخ در مورد افراد یا سازمان‌هایی به کار می‌رود که به هر روش، با محصولات ما آشنا شده‌اند و برای نخستین کسب اطلاع (که شاید به خرید منتهی شود) به ما مراجعه می‌کنند.بنابراین، وقتی کسی برای نخستین بار هر نوع پرسشی در مورد محصولات ما یا کسب و کارمان می‌پرسد و به نظر می‌آید که ممکن است قصد داشته باشد به مشتری ما تبدیل شود، او را Lead یا سرنخ یا مشتری راغب می‌نامیم.در فرآیند تولید lead، افراد را به اندازه‌ای به برند خود مشتاق ‌کنید که خودشان بخواهند بیشتر درباره شما بدانند.یک لید دارای مشخصه های زیر است:· یک مخاطب جدید است که قبلا از ما خرید نکرده· یک مشتری بالقوه است که توجهش به برند یا محصول و خدمات ما جلب شده· حداقل یک کانال ارتباطی برای اینکه با وی در ارتباط باشیم، با میل و رضایت خود در اختیار ما قرار می دهدبه عنوان مثال وقتی یک بازدیدکننده از محل تبلیغات شما به صفحه فرود (Landing Page) در سایت شما آمده و فرمی را پر می کند یا حتی فقط آدرس ایمیل خود را ثبت می کند، او یک Lead محسوب می شود.افزایش تعداد لیدها از آن جهت اهمیت دارد که اولا در قانون فروش، ارتباط بیشتر می تواند منجر به فروش بیشتر شود و دوما ارتباطی که در ایجاد یک لید بوجود می آید، از سمت مشتری شکل می گیرد و این شانس فروش را دو چندان خواهد کرد.لید سازی (Lead Generation)لید سازی به فرآیند جلب توجه یک مشتری بالقوه و قرار دادن وی در مسیر خرید گفته می شود. در واقع در لیدسازی ما زیرساخت و شرایط را با استفاده از ابزار، راهکارها و خلاقیت خود مدیریت می کنیم تا در بین صدها و حتی هزاران رقیب، توجه مشتریان بالقوه بیشتری را به محصولات و خدمات خود جلب نموده و آن ها را متقاعد کنیم که اطلاعات تماس خود را در اختیار ما قرار دهند. سپس در مرحله بعد باید این مهارت را کسب کنیم که لیدها را به درستی در مسیر مورد نظر قرار داده و به سمت خرید هدایت کنیم که به این عملیات، بهبود تبدیل مشتری (Conversion Optimization) گفته می شود. البته بدیهی است که این عملیات در دیجیتال مارکتینگ باید بسیار اصولی، حرفه ای و بدون ایجاد مزاحمت برای مشتری انجام شود.در سال های اخیر با توجه به اطلاعات بسیار گسترده در هر مورد و در دسترس بودن اینترنت، شیوه خریداران برای کسب اطلاعات، مقایسه فنی، بررسی فروشندگان و تصمیم گیری در خرید بسیار تغییر کرده. بدیهی است که نحوه جذب آنها نیز باید تغییر کند. در لید سازی و تبدیل مشتری می آموزیم که چطور مطابق با خواست مشتری و قدم به قدم با وی حرکت کنیم و از فضای مجازی و دیجیتال مارکتینگ استفاده کنیم تا در هر لحظه از بررسی و تصمیم گیری مشتری مانند یک همراه در کنار وی باشیم و در زمان و مکان مناسب اطلاعات درستی را به وی ارایه کنیم تا شانس بیشتری برای فروش داشته باشیم.در بازاریابی، لیدسازی، شروع علاقمند شدن مشتری یا استعلام محصولات یا خدمات یک تجارت است.لیدها میتوانند برای اهدافی مانند ایجاد لیست، به دست آوردن لیست برای خبرنامه الکترونیکی، یا بعنوان لیدهای فروش ایجاد شوند.متدهای تولید لید معمولا زیر چتر تبلیغات هستند، اما میتوانند شامل منابع بدون هزینه مانند نتایج ارگانیک موتور جستجو یا اینکه توسط مشتری های موجود بوجود آمده باشند (ریفرال)، هم باشد.لیدها میتوانند از منابع یا فعالیت های مختلفی آمده باشند. بعنوان مثال بصورت دیجیتالی از اینترنت، از طریق ارجاع افراد به یکدیگر، از طریق تماس های تلفنی چه توسط شرکت باشد چه توسط بازاریابان از راه دور، از طریق تبلیغات و یا از طریق رویدادها.تحقیقی در سال ۲۰۱۵ نشان میدهد که ۸۹٪ از افراد به "ایمیل" بعنوان مورد استفاده ترین کانال برای لیدسازی اشاره کرده اند، و بعد از آن بازاریابی محتوا، موتور جستجو و درنهایت ایونت ها یا همان رویدادها.تحقیقی در سال ۲۰۱۴ نشان میدهد که ترافیک مستقیم، موتورهای جستجو و وب ریفرال ( ارجاع از طریق وب) ۳ تا از محبوب ترین کانال ها برای لیدسازی است که ۹۳٪ از لیدها رو تشکیل میدهد.تولید لید اغلب با مدیریت لید همراه است تا لیدها را به سمت فانل خرید (قیف خرید) هدایت کند. به این ترکیب از فعالیت ها بازاریابی پایپ لاین گفته میشود.یک لید معمولا برای پیگیری در اختیار فرد قرار میگیرد و یک فرد یا افرادی آن را پیگیری میکنند. هنگامی که فرد ( بعنوان مثال فروشنده)، لید را بعنوان یک تجارت بالقوه بررسی میکند و نشان میدهد که واجد شرایط است، لید به یک فرصت برای تجارت تبدیل میشود. سپس این فرصت باید قبل از رسیدن به معامله، مراحل مختلف فروش را پشت سر بگذارد.یکی از فرآیندهای موثر لیدسازی