ندانستن قیف فروش(Sales Funnel) مانع کسب است!

با هزار امید و آرزو وارد فضای دیجیتال می‌شیم به امید فروش و اگر هم خوب وارد بشی و فروش هم داشته باشی می‌بینی کمه و جوابگو نیست. خیلی تو فکر هستی و با خودت کلانجار می‌ری و می‌گی چرا نشد؟و… اما کدام قاعده بازی را نمی‌دانید که امروز این سوال رو از خودتون می‌پرسید؟ بهتر نیست قبل از ورد به بازی قانون بازی را بدانیم؟ ای کاش بهترین قانون قبل از ورود به بازار دیجیتال یعنی قیف فروش را یادبگیریم.بهترین قانونی که خیلی زیبا به ما نشان میدهد که کجا هستیم و به کجا میرویم قیف فروش هست. موضعی که خیلی قشنگ فرآیند فروش رو در اون به من میگه و ما می توانیم با فهم این موضع به یک سوال اصلی همان اول کار پاسخ بدیم. برای فروش محصولم چقدر زمان باید صرف کنم؟ آیا می‌توانم چنین زمانی را برای فروش بگذارم؟ آیا هزینه تبلیغات در این حوزه را می‌توانم پرداخت کنم؟ و همه اینها در صورتی هست که شما هفت آمیخته بازاریابی را رعایت کرده باشید.امروز قرار هست به این سوال‌ها در قالب قیف فروش پاسخ بدم نه اینکه زمانبندی کنم خیر چون بیزینس با بیزینس فرق می‌کند بلکه فرآیندی را یاد خواهید گرفت تا با آنالیز آن در کسب‌وکار خود به امید خدا به نتایج خوبی برسید.در این مقاله چه می خوانیماولین مرحله قیف فروش جذب بازدید کنندهدومین مرحله قیف فروش Leadچرا مرحله دوم قیف فروش مهم هست؟راه های تبدیل visitor به lead در مرحله دوم قیف فروشمرحله سوم قیف فروش، اعضای فعال شمامرحله چهارم قیف فروش مشتریابزارهای تبدیل ویزیتور به لید در قیف فروشنمایش محتوایی ارزشی (lead magnet) به کاربران مورد انتظار در زمان درست به کاربر درستنتیجه گیری آموزشیکاربرد قیف فروش دربازاریابی دیجیتالاولین مرحله قیف فروش جذب بازدید کنندهشروع کار شما در بازاریابی از Promotion آغاز میشود(یعنی چهارمین P آمیخته بازاریابی) یعنی الان با توجه به اینکه محصول خوبی دارید شروع به تبلیغات برای ورود به سایت شما آغاز می شود. پس قطعاً الان انتظار دارید مشتری شما را شناخته باشد و از شما خرید کند اما این اتفاق نمی افتد. ولی چرا اینطور نمی شود؟ چون صرفاً هر کسی که وارد صفحه شما شده نمی توان گفت مشتری آنها اصطلاحاً Visitor هستند و برای بازدید از سایت شما و کاربا منوهاو ورق زدن آنها آمدن همین.خود ما هم وقتی برای خرید بیرون می رویم همان اول کار خرید نمی‌کنیم چندتا مغازه می‌بینیم و بعد خرید می‌کنیم چون می‌خوایم با فضا آشنا بشیم و ببینم که اصلاً چه کالاهای وجود داره به اجناس دست بزنیم و امتحان کنیم. پس تا الان من توانستم با توجه به تبلیغاتم یک تعداد افراد را وارد سایتم کنم تا اینجا مرحله اول قیف فروشم را به خوبی انجام دادم. حالا نوبت به گیر انداختن این افراد هست.دومین مرحله قیف فروش Leadاگر این افراد با توجه به نوع مطالبم در سایت بمانند و خوششون بیاد و از مرحله بازدید عبور کنندو شما ازشون با تولید یک سر‌نخ یک ایمیل ویا شماره تلفن دریافت کنید اصطلاحاً شما مخاطبان خودتونو Lead کردید یعنی از مرحله بازدید کنندگی به مرحله جذب رساندید.یک اصطلاحی هست به نام conversion rate یعنی از تقسیم کسانی که الان Lead شدن به افرادی که بازدید کننده Visitor هستند در عدد 100 نرخ تبدیل به دست می‌آید. که هرچه این نرخ بیشتر باشه یعنی مطالب سایت شما جذاب‌تر بوده. چجوری این حساب کتاب صورت می‌گیره؟ توسط گوگل آنالتیک که باید به سایت شما متصل باشه.چرا مرحله دوم قیف فروش مهم هست؟اگر بخواهید با مخاطب در ارتباط باشید، بهشون اطلاع رسانی کنید، از تخفیف‌های ویژه و یا اطلاعات مهم سایت اونها را مطلع سازید باید این مرحله را به درستی انجام بدید. بهترین راه ایمیل مارکتینگ همین راه هست. اهمیت این موضع به قدری زیاد هست که خیلی از کسب و کار ها به اشتباه شروع به خرید ایمیل از برخی از سایت ها می‌کنند که البته درست نیست و جوابگوی کار آنها نمی‌شود.راه های تبدیل visitor به lead در مرحله دوم قیف فروشما نیز باید اینکار را انجام بدهیم و یک ارزش(سوغاتی خوشمزه) به کسانی که وارد آن میشوند بدهیم. در اینجا لیست برخی از محتواهای ارزشی(lead magnet) را که میتوانید به عنوان یک ارزش خوب به مشتری در ازای دریافت ایمیل ارائه کنید را مشاهد کنید.ویدیوی آموزشی که در آن میتوانید به طور کامل فقط یکبار در اختیار مخاطب قرار دهید.اینفوگرافیک ها هستند که میتوانند روند کاری شما را نشان دهند.یک کتاب الکترونیک (E-book) هست که در آن مجموعه فعالیت های آموزشی خودتونو قرار میدهید.مشاوره نیم ساعته رایگان.کپن تخفیف.بلیط رایگان برای یک رویداد خواص.ارائه نمونه رایگان محصولتون هست که می توانید بصورت رایگان برای افرادی ارسال کنید.عضویت رایگان در سایتخدمات رایگان برای کسانی که کارهای خدماتی انجام میدهندفراهم کردن امکان ورود به یک مسابقه و قرعه کشیارائه دسترسی به یک وبینار هست که در قالب فایل ضبط شده آن.ایجاد یک افزونه که کاربران برای دریافت رایگان آن نیاز به ارائه ایمیل خود دارند.اینها تنها بخشی از کارهایی بود که میتوانستید انجام دهید وبا توجه به اینکه در چه زمینه ای کار می کنید متفاوت هست و میتواند حتی بیشتر از اینها باشد. اما شباهت آنها این هست که آنقدر با ارزش هستند که ویزیتور حاضر است در ازای دریافت آن به شما ایمیل شخصی خود را بدهد.مرحله سوم قیف فروش، اعضای فعال شماتوی این مرحله از بین کسانی که ایمیل و شماره تلفن آنها را گرفتید کسانی هستند که با شما در ارتباط‌اند، در خصوص کالا از شما می‌پرسند و شما بخشی از فرآیند اطلاعاتی آنها را دارید. و احتمال اینکه به کالاها و خدماتی که در سایت خود گذاشتید تمایل نشان دهند خیلی بیشتر هست. واضحتر بگویم احتمال دارد از شما خرید کنند.در این مرحله شما باید خیلی مراقب باشید که هم مطالب بهتر و کاملی را به اعضا ارائه بدهید و هم به سوال‌های قبل از خرید آنها را جوابگو باشید چراکه مشتریان احتمالی شما این افراد هستند.مرحله چهارم قیف فروش مشتریبا توجه به روندی که گفتم تا الان اعتماد ویزیتور اینقدر به شما جلب شده که حاضر هست از شما خرید کنه و بابت آن به شما پول پرداخت کنه چون شما قبلاً بحث قیمت و تفاوت محصول خود را خیلی قشنگ برای اون مشخص کردید و از طرف دیگه به تمام سوال های او پاسخ دادید و در هر مرحله به او کمک کردید پس چه کسی بهتر از شما؟تازه توی این مرحله باید خیلی به این موضوع توجه کنید که کالای که به دست مشتری ارسال میشه همون چیزی باشه که تبلیغ شده بود و اصل داستان از اینجا شروع میشه.چقدر طول میکشه که ویزیتور من از بالای قیف فروش به پایین بیاید؟بازم مثل همیشه دیجی کالا برنده میشه?. واقعیت اینکه انجام چنین کاری با این امید که همین فردا اجناسمون به فروش خواهد رفت اشتباه است. وقتی به تاریخ فروشگاه های اینترنتی ایران نگاه می‌کنیم به سادگی میشه فهمید که عمر وجودی یک سایت و رسیدنش به این مرحله چقدر زمانبر هست اما غیر ممکن نیست. پذیرش چند قانون و عمل به آن می‌تواند به ما برای دست یافتن به نتیجه مطلوب کمک کند.پذیرش قانون 80/20 در قیف فروشبه نظرتون از هر 100 نفر چند نفر حاضرند به شما اطلاعات شخصی تماسی خودشونو بدن که لید شما بشن؟ طبق آمار از هر 100 نفر تنها 10 نفر اینکار را انجام میدهند. حالا یک سوال دیگه میپرسم به نظرتون از این 10 نفر باز هم در بهترین حالتی که درگیر مطالب و کالا و حتی خدمات شما هستند چند درصد حاضرند به شما بابت کالا و حتی خدمات شما پول پرداخت کنند؟ طبق قانون پارتو 20 درصد از افرادی که درگیر مطالب و محتوای سایت شما هستند حاضرند به شما بابت کالا و خدماتتان پول پرداخت کنند و 80 درصد درآمد شما را خرید همین 20 درصد افراد تشکیل میدهد.در مجموع اینکه مشتری را بتوانیم از بالای قیف فروش به پایین بکشانیم یک هنر بزرگ است که بوسیله محتواهای ارزشی(lead magnet) صورت می‌گیرد اما تنها داشتن محتوای ارزشی کافیست؟ قطعاً خیر. هیچ چیز بدون ابزار امکان پذیر نیست.ابزارهای تبدیل ویزیتور به لید در قیف فروشبدون شک کلمه Pop-up را شنیده و نمونه های بیشماری از آنرا دیده اید. کم نیستند سایت هایی که به محض وارد شدن در آنها به شما پیامی میدهد و می گوید جهت عضویت رایگان در خبرنامه ایمیل خود را وارد کنید و یا اینکه برای دریافت کوپن تخفیف ایمیل و یا شماره تلفن خود را وارد کنید. به اینگونه تبلیغات که در خود سایت نمایش داده میشوند تبلیغات Pop-up گفته اتلاق می گردد.که با ابزارهای خاصی قابل کنترول و آمار گیری هستند. مثل optinmonster و mailer lite اینها هم ابزارهای ایمیل مارکتینگ هستند و هم ابزراهای تبلیغات Pop-up .البته ما افزونه های قابل نصب هم داریم که همین کار ها رو انجام میدن ولی به لحاظ ایمیل مارکتینگ قوی نیستند.نمایش محتوایی ارزشی (lead magnet) به کاربران مورد انتظار در زمان درست به کاربر درستطعا شما هم بارها و بارها این مورد براتون پیش آمده که به محض وارد شدن به سایتها مختلف مخصوصاً خبری یک صفحه باز میشود که می گوید ایمیل خود را وارد کنید و تخفیف خرید بگیرد و شما هم نامردی نکردید و سریع صفحه بسته اید. اینکه به چه کسانی و در چه زمانی پیام ارزشی شما نمایش داده شود و یا حتی محتوای شما تغییر کند همان کاری هست که شما با استفاده از ابزار های گفته شده میتوانید انجام دهید و چه بسیار افرادی که اصلاً دوست ندارند به شما ایمیل و یا حتی شماره تلفن بدهند.یکی از تنظیماتی که قابل انجام هست در این گونه ابزارها تنظیم زمان نمایش هست. مثلا شما قادرید که به این ابزارها بگوئید هروقت که 50 درصد اسکرول کرد و پایین رفت و 30 ثانیه روی سایت من ماند این موضوع را نمایش بده قطعاً رفتار فردی که چند ثاتیه وارد سایت شده و درگیر محتوای سایت شما هست با فردی که اصلاً دوست نداره کمتر از 30 ثانیه در آن باشد متفاوت هست.نتیجه گیری آموزشیابتدا یاد گرفتیم که لزوم فهم قیف فروش به قدری اهمیت دارد که اگر این موضوع را ندادیم همیشه نسبت به کسب و کار اینترنتی بد بین هستیم. سپس با بازگو کردن مراحل قیف فروش به دو مرحله خیلی مهم پرداختیم. مرحله تبدیل ویزیتور به لید، که در این مرحله به اهمیت سر نخ ها اشاره کردیم و بعد از آن به مرحله فروش رسیدیم و در انتها به نحوه نمایش لید مگنت ها پرداختیم.مهمترین موضوع در دیجیتال مارکتینگ فهم درست کار با ابزار هست.