پنج چهارچوب مهم برای تحلیل وضعیت استارتاپ

استارتاپ یک ماراتن سخته که توی این ماراتن اصلا معلوم نیست که شما دارید توی جهت درست می دوید یا نه! از این عجیب تر این که اگه سریع تر و با پشتکار تر بدوید هم بعضی وقتا موفق نمی شید. ممکنه چند سال توی یک جهت رویایی خودتون بدوید و آخر سر بفهمید که این خانه از پایبست ویران است. برای همینه که بررسی وضعیت استارتاپ و تحلیل اون خیلی اهمیت حیاتی داره. این قدر که چند کارآفرین موفق جداگونه چهارچوب هایی رو برای تحلیل وضعیت استارتاپ ارائه کردن. البته همه این مدل ها تقریبا هم ارز هستن و مفاهیم یکسانی رو منتقل می کنن، برای همین من می خوام توی این پست به طور خلاصه اون ها رو ذکر کنم و با استفاده از مدل ارائه شده در کتاب لین آنالیتیکس اون ها رو کنار هم قرار بدم.1- مدل AARRR:اولین مدل تحلیل وضعیت استارتاپ، مدل هرم سنجه های دیو مکلور یکی از سرمایه گذارهای خطرپذیر است که به مدل AARRR معروف شده است. این مدل موفقیت استارتاپ را در پنج مرحله زیر طبقه بندی می کند.Acquisition: جذب مشتری شما چه وضعیتی دارد، از چه کانال هایی با محصول شما آشنا می شوند، .وضعیت سئو و ورودی های ارگانیک و تبلیغات شما چگونه است، چند نفر با محصول شما مواجه شده اند یا توسط تبلیغات ریچ شده اند؟شاخص های مهم در این مرحله شامل تعداد ورودی ها و ترافیک شما، میزان ترافیک ارگانیک و رتبه در موتورهای جست و جو، هزینه جذب و تعداد منشن ها در شبکه های اجتماعی است.Activation: چند درصد از افرادی که جذب شده اند، فعال شده اند، یعنی با محصول شما کار کرده اند، ثبت نام یا فیچرهای مختلف و مهم شما را استفاده کرده اند. در واقع مهم است که بفهمیم چه درصدی از افراد جذب شده واقعا با محصول یا خدمت ما مواجه شده و از آن استفاده کرده اند و ارزش اصلی محصول ما را درک کرده اند. برای مثال آموزش کامل استفاده از محصول را گذارنده اند و با محصول کاملا آشنا شده اند.شاخص های مهم در این مرحله شامل تعداد ثبت نام، تعداد سابسکرایب ها (اشتراک)، تعداد کامل کردن آنبردینگ (آشنایی با محصول) و تعداد استفاده از ارزش اصلی (core value) است.Retention: نرخ بازگشت به اعتقاد خیلی از کارآفرینان مهم ترین شاخص موفقیت یک استارتاپ است. نرخ بازگشت که قبلا در مقاله پروداکت مارکت فیت آن را دیده اید نسبت کاربران بازگشتی به کل کاربران جذب شده یا فعال شده است. چند درصد از کاربرانی که قبلا از محصول من استفاده کرده اند پس مدت زمان مشخصی به محصول من سر می زنند و دوباره از آن استفاده می کنند. نرخ بازگشت را می توان بر آیتم های دیگری نیز محاسبه کرد که بستگی به صنعت محصول شما دارد. مثلا در شبکه های اجتماعی ممکن است نرخ بازگشت و تولید محتوای مجدد اهمیت داشته باشد. در نرم افزارهای آنلاین نرخ بازگشت و خرید اشتراک مجدد اهمیت زیادی دارد.باید توجه کنید که شما یک کسب و کار پایدار نیاز دارید و مشتریان شما باید از کسب و کار شما به طور مداوم خرید کنند تا چرخ کسب و کار شما بچرخد.نکته مهم دیگر این است که نرخ بازگشت تا حدود زیادی نشان دهنده میزان رضایت مشتریان شما است. یک بار خرید ممکن است نشان دهنده یک نیاز یا تقاضا باشد، اما خرید مجدد به این معناست که شما توانسته اید به این تقاضا پاسخ درخوری دهید و در مراحل اولیه استارتاپ هیچ چیز مهم تر از این نیست.شاخص های مهم در این مرحله میزان درگیری، تعداد کاربران فعال هفتگی و ماهیانه، نرخ بازگشت کاربران پس از اولین خرید یا ثبت نام و نرخ ریزش کاربران است.Revenue: درآمد و خروجی کسب و کار شما در چه حالی است؟ بسته به مدل کسب و کار شما تعداد خرید یا تعداد سابسکرایب ها، حجم سبد خرید، حجم کلیک بر تبلیغات و تولید محتوا چگونه است؟ هر چند درآمد مهم ترین شاخص در کسب و کارهای محلی و کوچک است، و البته در استارتاپ هم حرف نهایی را می زند، اما در استارتاپ ها در مراحل اولیه چندان اهمیت ندارد. در واقع در استارتاپ ها خلق ثروت از پول در آوردن مهم تر است. اگر مطمئن باشیم که ثروت و ارزشی ایجاد می کنیم، در مرحله بعد باید به تبدیل این ثروت به پول بیندیشیم.با این وجود اگر در مراحل اولیه بتوانیم تبدیل این ارزش به پول را تست کنیم بهتر است. اهمیت این موضوع از این جهت است که ما مطمئن شویم که واقعا در حال تولید ثروت هستیم و بهترین شاخص آن هم میزان درآمد ما است. وقتی در مراحل اولیه استارتاپ با تخفیف زیاد یا به صورت رایگان محصول خود را به دست مشتری می دهیم، نمی توانیم از ارزشمند بودن کارمان اطمینان حاصل کنیم و این یکی از زنگ خطرهای استارتاپ ما می تواند باشد.شاخص های مهم این مرحله شامل تعداد خریدها و اشتراک خریدن ها، تولید محتوا توسط کاربر، ارزش کاربر در طول عمرش، نرخ تبدیل کاربران به خریداران و حجم سبد خرید مشتریان است.Referral: رشد ویروسی یا دهان به دهان کسب و کار ما چگونه است؟ چه کسری از کاربران ما محصول ما را به دیگر مشتریان بالقوه ما معرفی می کنند؟ این شاخص شرط لازم برای رشد نمایی یک استارتاپ است که در مقاله استارتاپ چیست توضیح داده ایم هدف نهایی و تعریف دقیق یک استارتاپ چیزی جز رشد در یک بازار بزرگ نیست. با توجه به این که هزینه جذب هر مشتری جدید معمولا کم نیست، تنها راه موفقیت یک استارتاپ در سطح گسترده توصیه شدن آن توسط کاربران راضی قبلی است.شاخص های مهم در این مرحله تعداد دعوت های فرستاده شده، تعداد کاربرانی که از طریق دعوت جذب شده اند و ضریب وایرال است.مدل AARRR2- سه موتور استارتاپمدل بعدی برای تحلیل استارتاپ از کتاب "لین استارتاپ" یا نوپای ناب از "اریک ریس" است. اریک در این چهارچوب سه موتور را برای موفقیت استارتاپ لازم می دونه که به شرح زیر هستند.Sticky Engine: موتور چسبندگی بر این تمرکز می کند که کاربران را مجددا به محصول برگرداند، در واقع کاربران به کسب و کار ما بچسبند و دیگر از محصول ما جدا نشوند. این موتور معادل مرحله "بازگشت" در مدل AARRR است. در این مرحله وظیفه اصلی این است که موتوری بسازیم که کاربران راضی باشند و با محصول ارتباط برقرار کنند. البته فقط نرخ بازگشت در این مرحله مد نظر نیست بلکه نرخ درگیری یا Engagement Rate هم اهمیت زیادی دارد. برای مثال فیس بوک در ابتدا کاربران زیادی نداشت اما همه دانشجوهای دانشگاه به شدت با فیسبوک درگیر بودند و از آن استفاده می کردند.شاخص های مهم این مرحله شامل نرخ بازگشت، نرخ درگیری، فرکانس استفاده از محصول و مدت زمان بازگشت به محصول می تواند باشد.Virality Engine: موتور پخش ویروسی هم معادل مرحله رفرال در تحلیل مکلور است. وایرالیتی یعنی هر کاربر ما چند کاربر دیگر به کسب و کار ما اضافه می کند. اگر این عدد بیش از 1 باشد، یعنی هر کاربر ما به طور متوسط بیش از یک کاربر دیگر به کسب و کار ما دعوت می کند و این یعنی رشد نمایی یک کسب و کار! به این عدد، ضریب وایرال شدن می گویند. البته در کنار این ضریب باید نرخ ریزش کاربران را هم مدنظر داشته باشید که اگر موتور چسبندگی خوبی داشته باشیم جای نگرانی نیست.در این مرحله شما باید دعوت کردن کاربران را آسان کنید و کاربران جدید را نیز به سرعت فعال کنید تا ارزش واقعی محصول شما را درک کنند یا حتی به آن بیفزایند (در محصولات شبکه ای معمولا با اضافه شدن کاربران جدید ارزش محصول نیز بیشتر می شود!). بهترین نوع موتورهای پخش ویروسی آنهایی هستند که وایرالیتی را در خود محصول می گنجانند و نه این که آن را با انگیزه های مالی ایجاد کنند.Paid Engine: موتور سوم هم موتور پرداخت است. بر خلاف دو موتور قبلی پرداخت و درآمد به خودی خود منجر به رشد نمی شود. اما اگر درآمد زایی به ازای هر مشتری در طول عمرش (CLV- Costumer Lifetime Value) بیشتر از هزینه جذب یک هر مشتری باشد (CAC- Costumer Acquisition Cost) باشد، می توانیم مابه التفاوت این دو را در رشد کسب و کار سرمایه گذاری کنیم و به این ترتیب به موتورهای بالا سوخت بهتری برسانیم تا سرعت رشد ما بیشتر شود. همان طور که گفته شد درآمد زایی پایدار شاخص نهایی موفقیت یک کسب و کار است اما شاخص اولیه آن نیست. مثلا بازی ها معمولا با ارائه نسخه رایگان کاربران اولیه را جذب می کنند و از طریق دادن انگیزه های جذاب موتور وایرال شدن را روشن می کنند و نهایتا با ارائه نسخه پیشرفته تری از بازی به کسب درآمد از کاربران فعال و علاقه مند خود می پردازند.هرچند CAC و CLV اساس این موتور هستند و هر وقت ارزش یک مشتری بیشتر از هزینه جذب آن باشد وضع کسب و کار خوب است، اما باید به میزان نقدینگی خود هم توجه کنیم. اگر مدت زمان بازگشت هزینه یک مشتری بسیار طولانی باشد ممکن است نقدینگی ما هم تمام شود و بدین ترتیب به استارتاپ های ورشکسته بپیوندیم.3- بوم کسب و کاربوم کسب و کار نیز یک چهارچوب مناسب برای بررسی استارتاپ می تواند باشد. بوم کسب و کار هم مانند طرح تجاری وضعیت استارتاپ شما را از زوایای مختلفی بررسی می کند اما بر خلاف آن نه یک مستند یک بار مصرف و پر حجم بلکه کاملا زنده و پویا و سبک است. در اینجا منظور ما بررسی وضعیت کسب و کار از طریق بازبینی بوم کسب و کار و استفاده از آن برای بررسی زوایای مختلف استارتاپ در طول عمر آن است. مراحل مختلف بوم کسب و کار به شرح زیر است:مشکل: ابتدا باید مطمئن شویم که مشکلی که شناسایی کرده و قصد حل آن را داریم واقعا موجود و به اندازه کافی بزرگ و مهم است. البته به نظر بدیهی می آید اما استارتاپ های زیادی هستند که در حال راه حل دادن برای مشکلاتی هستند که واقعا وجود ندارند. مشکل اصلی این کسب و کارها این است که از یک ایده شروع شده اند بدون این که مطمئن شویم این ایده چه مشکلی را قرار است حل کند.شاخص مهم در این جا بعد از گفت و گوی بدون جهت دهی و بی غرض با مشتریان بالقوه، تعداد کسانی است که این مشکل را داشته اند یا خودشان به این مشکل اذعان کرده اند.راه حل: بعد از این که از وجود مشکل مطمئن شدیم باید ببینیم راه حلی که ارائه کرده ایم به اندازه کافی جالب هست یا نه؟ یعنی ارزش کافی را ایجاد می کند یا نه؟ البته نکات دیگری ماننده قابل استفاده بودن، قابل پیاده سازی بودن و نهایتا سودآوری آن را نیز باید بررسی کنیم.شاخص های مهم در این مرحله تعداد کسانی است که از محصول اولیه استفاده کرده و حاضر به پرداخت مالی باشند.ارزش پیشنهادی یکتا: چقدر راه حل ما منحصر به فرد است و ما را از جهاتی از رقبای خود متمایز می سازد؟ در این جا تحلیل رقبا و نظرسنجی از خریداران اهمیت زیادی دارد. در تحلیل رقبا به این نکته توجه کنید که چرا بعضی از کاربران رقیب شما را انتخاب کرده اند و چرا بعضی شما را بر رقیبتان ترجیح داده اند! با این کار می توانید بهتر یکتا بودن خود را متوجه شوید.بخشبندی مشتری: چقدر دسترسی به بخشبندی یا سگمنت مشتریان مورد نظر شما آسان است؟ این سگمنت تا چه حد ظرفیت دارد؟شاخص های مهم مقدار ترافیک از یک تارگت یوزر خاص یا یک کلیدواژه سرچ مربوط به یک بخشبندی می تواند باشد.کانال های جذب: وضعیت کانال های جذب شما چگونه است؟ آیا می توانید کانال های خود را اسکیل کنید یا به سادگی اشباع می شوند؟ هزینه جذب از هر کانال چگونه است؟ کیفیت کاربران جذب شده از هر کانال به چه ترتیبی است؟شاخص های مهم تعداد لید در هر کانال، هزینه جذب از هر کانال و ضریب وایرالیتی و نرخ بازگشت از هر کانال می تواند باشد.مزیت برتر: آیا توانسته اید مزیتی خلق کنید که به طور مشخص از رقبا فاصله بگیرید؟ آیا برندی قوی در حوزه خود به حساب می آیید یا انحصار خاصی برای خود ایجاد کرده اید؟جریان درآمدی: آیا توانسته اید که جریان درآمدی پایداری برای کسب و کار خود فراهم کنید؟ ارزش آفرینی هر مشتری برای شما چقدر است؟شاخص های مهم CLV، نرخ تبدیل و درآمد متوسط به ازای هر مشتری است.ساختار هزینه: یکی از مسائل مهم که شاید در تحلیل های قبلی به آن اشاره نشده بحث هزینه هاست. هزینه های ثابت و متغیر شما چقدر است و نسبت به هم چه وضعیتی دارند؟ آیا هزینه توسعه محصول شما بسیار زیاد است یا هزینه جذب و معرفی به مشتریان یا هیچ کدام بلکه هزینه بازگشت مشتری و خدمات پس از فروش آن؟ بودجه شما در چه محلی بیشترین هدررفت را دارد؟4- هرم رشد استارتاپ:هرم رشد استارتاپ را سین الیس مارکتر و کارآفرین مشهور مطرح می کند. سین الیس کسی بود که اولین بار بحث هک رشد را مطرح کرد و با استارتاپ های زیادی از جمله دراپباکس همکاری داشته است. تمرکز سین الیس بیشتر برای استارتاپ ها بعد از مرحله تناسب محصول-بازار و بیشتر در مرحله رشد است. هرم شامل سه مرحله است:تناسب محصول با بازار: در این مرحله هدف این است که یک مشکل پیدا کرده و راه حل مناسبی برای آن ارائه دهیم به طوری که کسانی که آن مشکل را دارند حاضر باشند از محصول ما استفاده کنند و بابت آن هزینه کنند. سین الیس برای ارزیابی این مرحله پیشنهاد کرده که از کاربران خود بپرسیم که اگر دیگر اجازه نداشته باشند که از محصول ما استفاده کنند چه واکنشی نشان می دهند؟ اگر بیش از 40 درصد بسیار ناامید شده اند پس می توان که شما به پروداکت مارکت فیت رسیده اید.تقویت اهرم موفقیت: بعد از مرحله قبل شما باید به دنبال ایجاد یک مزیت برتر باشید تا پایداری خود را تضمین کنید و آن را برای رقابت با رقبا اهرم کنید.اسکیل کردن رشد: در مرحله بعد هدف حداکثر کردن رشد و گرفتن سهم زیاد از بازار است. در این مرحله باید با افزایش کانال ها، ورود به بازارهای جدید یا محصولات جدید استارتاپ خود را کاملا تثبیت کنیم.هرم رشد استارتاپ5- مدل تحلیل ناب:این مدل که از کتاب Lean Analytics برگرفته شده تا حدودی حاصل جمع بندی چهارچوب های قبلی است. در این چهارچوب سعی شده است که مراحل مختلفی که استارتاپ ها با آن مواجه می شوند، به طور مشخص بیان شود و برای هر کدام شاخص های مدنظر بسته به کسب و کار اندازه گیری شود.مدل AARRR یا مدل قیف خرید معمولا به جذب کاربران و تبدیل آنها به مشتریان وفادار توجه می کنند.مدل های موتورهای رشد و هرم رشد استارتاپ، استراتژی های رشد و زمان مناسب برای رشد را مورد توجه قرار داده اند.مدل بوم کسب و کار هم زوایای مختلف کسب و کار را می سنجد و اجزای مختلف استارتاپ شما را جداگانه بررسی می کند.در این مدل سعی شده خوبی های مدل های قبلی لحاظ شود و تاکید زیادی هم بر روی شاخص ها دارد. تحلیل ناب شامل پنج قسمت به شرح زیر است.همدلی: همانند مرحله problem در بوم کسب و کار در این جا ما بررسی می کنیم که آیا یک مشکل بزرگ حل نشده با یک بازار مشخص پیدا کرده ایم یا نه! اسم این مرحله یعنی همدلی برای این است که در اینجا هدف ما درک درست مشتری و نیازها و مشکلاتش است و باید از طریق مشاهده و صحبت و مصاحبه و روش های دیگر بتوانیم از وجود مشکل مطمئن شویم.چسبندگی: همانند مرحله موتور چسبندگی یا تناسب محصول با بازار در این جا هدف این است که راه حلی پیدا کنیم که مشتریان آن را بپذیرند، استفاده کنند و حاضر به پرداخت هزینه برای استفاده از آن باشند. من محصول درستی با فیچرهای درستی ایجاد کرده ام که کاربران به طور مداوم از آن استفاده می کنند. در اینجا نرخ بازگشت و نرخ درگیری یکی از مهم ترین شاخص ها به حساب می آیند.وایرالیتی: محصول خوب من و راه حلی که ارائه کرده ام به قدری خوب است که به صورت ارگانیک در حال رشد است و کاربران حاضرند آن را به دیگران نیز توصیه کنند. همچنین ممکن است در این مرحله تا حدودی از طریق محرک های این رشد ویروسی را تقویت کنیم.درآمد: من یک بیزینس پایدار ایجاد کرده ام که در حال درآمد زایی است و سودآفرینی است و در اکوسیستم سالمی قرار دارد.اسکیل کردن: مقیاس پذیری و اسکیل کردن برای رشد کامل استارتاپ و پرداخت هزینه لازم برای کسب حداکثری بازار که مرحله آخر و غایت آمال هر استارتاپ است.مقایسه 5 چهارچوب در کنار همهمون طور که اول مقاله گفتم این مدل ها تا حد خوبی هم ارز هم هستند. تصویر بالا این مراحل رو در کنار هم و در طول عمر استارتاپ به نمایش گذاشته. خیلی مهمه که بدونید الان در چه مرحله و چه وضعیتی هستید و لازمه روی چه چیزی تمرکز کنید و چه شاخصی رو بهبود بدید. در ضمن لازم نیست که همیشه به یک مدل بسنده کنید و می تونید استارتاپ خودتون رو از زوایای مختلفی بررسی کنید. هر کدوم که فکر می کنید با کسب و کارتون بیشتر همخوانی داره رو در نظر بگیرید و به صورت ماهانه استارتاپتون رو بازبینی کنید. نکته آخر این که وضعیت استارتاپتون رو با اعضای تیم تون در میون بذارید تا همه بتونند توی رشد کسب و کارتون یک جهت و همدل همکاری کنند.سایر مقالات استارتاپی من رو می تونید از سایت الفبای استارتاپ مطالعه کنید.