انواع خطاشناختی در رفتار مشتری (اقتصاد رفتاری)

خطاشناختییه مورد دیگه از نحوه خرید مشتری ها خطاهای شناختی اند توی خطاهای شناختی اثر هایی وجود داره که در نحوه خرید مشتری تاثیرگذارهمشتری ها با این که خیلی وقت ها از زمینه خطا اگاهی دارند اما توی قضاوتشون این خطاها تاثیر می گذارهخطای لنگرفکریاولین خطایی که می خواهیم در موردش صحبت کنیم خطای لنگر فکریه ، توی خطای لنگری فکریه می گه فرایند تصمیم گیری شما وزن زیادی رو به اولین اطلاعاتی که در مورد چیزی دریافت می کنید ده ، شما اطلاعات یا پیامی اولیه ای رو که در مورد یه چیزی گرفتید تصمیمات بعدیتون از اطلاعات اولیه که گرفتید خیلی تاثیر می گیرهخطای اطلاعات پیرامونیدومین خطایی که می خواهیم در موردش صحبت کنیم خطای اطلاعات پیرامونیه بودنه ، یعنی مشتری ها خیلی از تصمیم هایی رو که می گیرند براساس اطلاعاتیه که از اطرافشون می گیرند خیلی براساس اطلاعات دقیق و پایه منطقی نداره ، مثلاخطای محیط پیراموناثر سوم اثر محیط پیرامونه، توی این اثر می گه ما تصمیم هامون رو براساس محیطی که بهمون ارائه می شه، می گیریم ، یعنی محیطی که اتفاق توش می افته تی دید ما خیلی اثر داره، مثلا اگه محصولی رو توی مغازه ای داغون و توی قسمت نه چندان باکلاس ارائه بشه ، هر چه قدر محصول هم خوب باشه محصول باکیفیتی از نگاه مشتری دیده نمی شه ، یا مثلا شما می رید توی اینستا یه فردی داره به شما پیشنهادات کسب وکار می ده پیجش 100 تا بیشتر فالوور نداره توی یه محیط بی کیفیت و لباس داغون داره به شما پپیشنهاد می ده حتی اگه بهترین پیشنهادات رو هم بگه شما اونو جدی نمی گیرید چون ذهن شما نمی پذیره توی اون محیط حرف حسابی زده بشهخطای حمایت از انتخاباثر حمایت از انتخاب ، توی این اثر اینه که اگه ما یه تصمیمی رو گرفتیم سعی می کنیم نشون بدیم تصمیم ما درست بوده مثلا اگه تصمیم گرفتم از یه شهر به یه شهر دیگه مهاجرت کنیم وقتی کسی از ما بپرسه راضی هستی از مهاجرتت ، شروع می کنیم دلیل اوردن که اره تصمیم من درست بوده یه دلایلی می سازیم که اصلا واسه ما مهم نیستش مثلا می گیم این جا روزها هوا افتابیه ، ولی اصلا برامون افتاب مهم نبوده فقط می خواهیم اثبات کنیم که تصمیمون درست بودهخطای اوج – پایان اثر خطای اوج – پایان توی اثر اوج پایان می گه مشتری اکثرا اوج یه تجربه یا پایان یه تجربه تو ذهنش می مونه ، پس ما می تونیم از این استفاده کنیم و اگه این تجربه مثبتی رو برای مشتری به خصوص توی پایان ایجاد کنیم باعث می شه وفاداریش بشتر باشهاثر خروجیاثر خروجی ، فقط براساس خروجی ها قضاوت می کنیم پروسه درست یوده یا نه براساس پروسه ها که اتفاقاتی که توی پروسه افتاده و قضاوت های بعدی رو نه براساس پروسه بلکه براساس خروجی ها دارهاثر خفتهاثری که می خواهیم در موردش صحبت کنیم اثر خفته هستش ، این اثر توضیح می ده که چرا اصلا تبلیغات اثرگذاره ، هر وقت مشتری تبلیغلی رو می بینه می دونه که این یه تبلیغه و چرا باید به یه تبلیغ توجه کنه ولی این اثر می گنه که منبع این خبر کم کم از ذهن مشتری ها محو می شه و پیام رو مشتری می گیره ، یعنی این اثر توی گام اول می شه که مغز ما بیشتر دنبال پیامه تا منبع پیام، کمکی که این اثر می کنه اینه که اگه بخواهید کمپین تبلیغاتی برید مشتری وقتی برای اولین بار تبلیغی رو می بینه نسبت بهش گارد داره و خرید نمی کنه اما بعد از مدتی گارده پایین میاد و اثر این که اطلاعات ازکجا اومده پایین میاد و خرید می کنهخطای کمبودیه خطای دیگه ، خطای کمبوده ، این خطا نشون می ده که چرا وقتی ما می ریم رستوران لوکس سیر نمی شیم و این که کمبود یه واکنشی نسبت به اون کالا درست می کنه، توی جامعه هم همین طوره وقتی فردی نسبت به چیزی احساس کمبود می کنه عطش دست یافتن بهش زیادتر می شه ، به طور کلی وقتی در مورد یه چیزی کمبود ایجاد بشه تمایل نسبت بیشتر می شه ، این کاربردش یکی واسه محصول هاست که اگه تعداد کمی از یه محصول درست کنید لمیتد ادیشن یه جذابیت خاصی داره ، یه کاربردی هم که توی تولید محتوا داره که قبلا هم گفتیم حالت فوریت ایجاد کردنه وقتی کمبود داریم یه حالت فوریتی توش نهفته هستشمثلا میان می گند 100 نفر اول کد تخفیف دارند و تا حالا شاید کلا 10 تا نفروخته ولی این یه احساس فوریت و کمبودی ایجاد می کنه ، مثلا اگه می خواهید کد تخفیف بدید فقط روی چند روز این کد تخفیف رو بدید تا این فوریته توی مشتری ایجاد بشه ، به صورت کلی نشون داده که اون تعدادی که به خاطر فوریت خرید می کنند خیلی بشیر از تعداد افرادیه یه احتمال داره اگه کد رو بلند مدت درست کرده باشید ازتون خرید کنند، یا نمونه دیگش این کلمه رزرو شد یا تکمیل ظرفیت یه احساس کمبودی رو ایجاد می کنه البته اگه درست استفاده بشه این جوری نباشه که مثلا کل رستوران خالیه بعد بگید این میز رزروه اون یکی هم رزروهاثر مقایسهمورد بعدی اثر مقایسه هستش ، این اثر می گنه که ذهن ما نمی تونه براورد و قضاوت مطلقی داشته باشه ، ذهن ما مقایسه می کنه ، اثر مقایسه توی قیمت گذاری خیلی مهمه ، مثلا توی رستوران ها همیشه حس بدی نسبت به قیمت سالاد و پیش غذاها دارند ، مشتری ها مقایسه می کنند که قیمت غذایی که پرداخت می کنند نسبت به مواد اولیه با قیمت سالادی که پرداخت می کنند و نسبت به قیمت مواد اولیه نمی خونه ، مشتری داره اینجا مقایسه می کنه ، یکی از کارهایی که می کنند یه قیمت گرون با کمی امکانات بیشتر توی یه لیست قیمت ها می گذارند تا بقیه قیمت ها معقول تر به نظر بیادخطای طمعیه خطایی که می شه گفت خطای طمعه هستش توی خطای طعمه چند تا گزینه جلوی مشتری می گذاریم که هدف ما فروش یکی از این گزینه هاست ، از خطای مقایسه استفاده می کنیم و وقتی مشتری مقایسه می کنه اون گزینه ای که مطلوب ماست رو انتخاب می کنه و فکر می کنه که به صرفه ترین گرینه رو انتخاب کرده ، مثلا سه تا پکیچ انتخاب می کنیم توی یکی امکانات متوسط زیاد و حتی اضافی با قیمت زیاد می گذاریم ، یه پکیج دیکه قیمت کم و امکانات کم و توی پکیج مطلوبمون امکانات متوسط و قیمت پایین تر از متوسط می گذاریم و خود به خود مشری به سمت گزینه اخر می ره یا هدف شما قیمت کمه هستش و شما با میزان امکانات و خدمات و قیمتی که دارید ارائه می کنید می تونید باز کنیداثر هم رنگییه اثر دیگ اثر هم رنگیه ، این که اگه تعداد افراد زیادی یه کاری رو انجام بدند اون کار منطقی و درست به نظر میاد مکاربردش توی محتوا ugcیه این که کاربرا خودشون برای کسب وکار محتوا درست بکنند و این که بتونید با مشارکت کاربرها محتوا رو درست بکنید ، به طور کلی این که نشون بدید تعداد افراد زیادی دارند از این کالا یا خدمات استفاده می کنند خیلی تاثیرگذاره ، این که توی محتوامون از نظر مشتری ها استفاده می کنیم جز این که باعث اطمینان می شه احساس می کنید که چون دیگران هم دارند استفاده می کنند پس استفاده از این محصول یا خدمات منطقیه ، مثلا ما وقتی می بینیم صفی جایی وجود داره فکر می کنیم که واقعا محصولش محصول خوبیهاثر هاله ایخطای دیگه اثر هاله ایه ، اثریه که براساس ذهنیتی که از یک چیز داریم اونو به چیزهای دیگه تعمیم می دیم مثلا ذهنیت مثبتی نسبت یه شخصی داریم مثلا من توی ادبیات از شفیعی کدکنی خیلی خوشم می یاد خوب حالا اگه شفیعی کدکنی بیاد در مورد زندگی صحبت کنه واکنش من چیه؟ به صورت غیرارادی برای حرف اون ارزش قائلم با این که شفیعی کدکنی شاید ادم متخصصی توی زمنیه مسائل زندگی نباشه ولی چون هاله ای مثبت توی ذهن من ازش ایجاد شده من به حرف اون توی مسائل زندگی هم اهمیت می دهم این کجا به درد ما می خوره توی محصولاته که اعتماد مشتری رو می تونیم جلب کنیم مثلا اپل ایفون رو می زنه و مشتری ها از ایفون راضین خوب اگه الان بیاد یه لب تاپ بزنه چرا مشتری ها ازش خرید می کنند مشتری می گنه چون ایفون کیفیت بالایی داشته پس احتمالا مک ها هم کیفیتشون خوبه ، این هاله مثبت توی کسب وکاره خیلی می تونه کمک بکنه ، منفیش هم به همین شکله اگه یه هاله منفی واسه یه کسب وکار ایجاد بشه به این راحتی نمی شه اونو برطرف کردشاثر کالای مجانییه اثر دیگه اثر کالای مجانیه ، توی اثر کالای مجانی یا اثر برد ، کاری که می کنند اینه چون مقاومت اولیه واسه کالا و خدمات زیاده می یاند ریسک یه کالا یا خدمات رو واسه مشتری کم می کنند تا مشتری بهش اعتماد کنه بعد اگه از خدمات راضی بود حالا حاضره بابت اون پول بده ، این یکی از معمول ترین روش های جذب اولیه مشتریه از کد تخفیف واسه اولین خرید رو توش داره تا پیشنهادات ویژه که واسه محصول ها می دنخطای مالکیتخطای بعدی خطای مالکیته ، توی خطا می گه ما ارزش بیشتری برای چیزهایی که احساس مالکیت روشون داریم قائلم ، مثلا اگه می ریم مصاحبه واسه شغلی اولش ریجکت بشیم خیلی برامون اسون تره تا این که بعد از 3 مرحله بهمون بگند نه ، چرا چون روی اون شغله یه احساس مالکیتی پیدا کرده بودیمخطای خستگیاثر بعدی خطای خستگی تصمیم گیریه ، مغز ما یه ظرفیت محدود تصمیم گیری ها داره ، مشتری بعد از چند تا تصمیم گیری خسته می شه و می خواهد سریع تر خرید تمام بشه توی این شرایط تصمیم گیری غیرمنطقی زیادی می گیره مثلا توی فروشگاه های بزرگ واسه چینش محصولاتشون از این اثر خیلی استفاده می کنند و یه اثر دیگه ای که داره از یه جا به بعد مشتری خرید نمی کنه که این اثر منفیشه ، توی فرایند فروشمون باید یه کاری کنیم اصلا به اون مرحله بریدن مشتری نرسه، به طور کلی باید سعی کنیم تعداد تصمیم های مشتری رو کم تر کنیمخطای تاییدیه خطای دیگه خطای تاییده ، ذهن ما سعی داره براساس اطلاعاتی رو جوری می خواهد دریافت کنه که باورهاش رو تایید کنه، ما اگه باوری رو توی مشتریمون ایجاد کردیم باید یه روشی رو پیش بگیریم که توی باور مشتری نسبت به ما خدشه وارد نشه ، توی محتوایی که می سازیم دنبال محتوایی می گردند که باورشون رو تایید کنند.برای مطالعه بیشتر می توانید به مقاله معرفی "دوره تولید محتوا" مراجعه کنید.