چگونه تست بازار/محصول انجام دهیم ؟ (برگرفته از کتاب تست مامان)

اگر تا به حال کسب و کاری را خودتان راه انداخته باشید ،حتما با مشتریانی مواجه شدید که در زمان صحبت کردن به شما گفته اند که هر وقت محصولتون آماده شد حتما با من تماس بگیرید و حتما ازتون خرید می کنم.یا تعریف های دیگه ای مثل محصولتون عالیه و حرف نداره.در این موقعیت ها حتما شما هم فکر می کنید که واااای عجب محصول خوبی داریم و حتما به محض آماده شدن قراره که بترکونیم و میلیاردربشیماما وقتی که محصولتون آماده میشه و به اون افراد که زنگ میزنی!میگن: راستش رو بخوای الان خرید این محصول توی اولویت هام نیست یا اینکه بعدا باهاتون تماس میگیرممشکلی که باهاش مواجه شدیم اسمش تعریف مامان گونه از ایده مون بودهزمانی که از ایده مون تعریف های زیادی میشه و اما موقع پول دادن که میشه همه غیب میشنکتاب تست مامان از رابرت فیتزبرگقراره بهمون یاد بده چجوری دیگه با این مشکل مواجه نشیماین مقاله خلاصه این کتاب نیست اما در نوشتن این مقاله خیلی به من کمک کرده و تجربیات شخصی ام رو به همراه مطالب این کتاب در این مقاله نوشته اماین کتاب باعث میشه تا یاد بگیریم چوری از مشتریانمون سوال بپرسیم و این سوالات باعث رشد کسب و کار ،درک بازاریابی مون و بهبود محصولمون بشه1)چگونه اشتباه سوال بپرسیم؟برای اینکار کافیست تا سوال هایی بپرسیم که :بله/خیر بدون ادامهپاسخشان از قبل مشخص هستدر پاسخشان قرار است تمجیدی از ما بشودقرار است نقدی به ایده ما وارد بشود (اصلا ایده را نباید بگوییم که نقدی به آن وارد شود یا اینکه پیشنهادی دریافت بکنیم)طرف مقابل شروع می کند به پیشنهاد دادندر پاسخ قرار است چیز های محال ،آینده ، آرزو ها و راه حل هایی که در ذهن مشتری می گذرد بشنویمهمانطور که دیدید واقع کار سختی نیست و ما مدت هاست که داریم سوال های اشتباه می‌پرسیمچگونه سوال های درست بپرسیم؟سوال های درست پاسخ های اینچنینی دارند:پاسخ آنها برای ما ترسناک و چالشی استدر مورد چرایی های رفتار مشتری استپاسخ درباره سبک زندگی مشتری استپاسخ درباره مشکلات زندگی مشتری استپاسخ درباره اولویت های زندگی مشتری استپاسخ درباره رفتار های گذشته مشتری است نه درباره آیندهمثال هایی برای سوال های بیچاره کنندهسوال هایی که وقتی پاسخ آنها را میشنویم خوشحال می شویم:به نظر شما طرح من خوب است؟(مشخص است که قرار نیست کسی حال شما رو بگیره)آیا از محصول من می خرید؟(بله گفتن که مجانیه ، بزار ناراحتش نکنم )، آره می خرمبه نظرتون کجای ایده ام مشکل داره؟(مشتری هیچوقت نمی‌دونه به چه چیزی نیاز داره اگه می‌دونست درستش می‌کرد)چند اصل :هیچوقت در سوال پرسیدن ها ایده تان را نگویید یا اگر محصول دارید محصول را معرفی نکنیددر این پرسش وپاسخ ها قرار است با مشکلات مشتری ،راه حل هایی که برای آنها پیدا کرده،اولویت های مشتری و دلیل مشکلات مشتری آشنا شویممثال هایی برای سوال های رشد دهندهسوال هایی که وقتی پاسخ آنها را می شنویم به فکر فرو میرویم:آخرین بار این مشکل رو چجوری حل کردید؟تا بفهمیم در واقعیت آیا اون مشکل رو حل کردن یا براشون مهم نبودهچرا فلان ویژگی رو در محصول می‌خواید؟اگر این ویژگی نباشه محصول رو نمی‌خرن؟این مشکل چجور براتون درست شده؟باید از منشا مشکل خبردار بشیماگر محصول این ویژگی رو نداشته باشه اون رو نمی‌خرید؟برای حل مشکل چه راه حل های دیگه ای رو امتحان کردید؟به نظرتون دیگه با کی باید صحبت کنم؟سوال های بالا تمام تلاش خود را می کنند تا اطلاعات مفیدی درباره رفتار های گذشته و چرایی های مشکلات مشتری به ما بدن2)تعریف و تمجید ممنوعیکی از ویژگی سوال های بد که با هم بررسی کردیم این بود که در جواب آنها تعریف و تمجید بشنویمدقیقا چیزی که باید از آن دوری کنیمداده های بد: شامل داده هایی هستند که به ما در اصلاح درک مشتریان‌مان و محصول‌مان کمک نمی‌کنندتعریف و تمجید هاکلی گویی هامثلا :اره ما خیلی با این مسئله درگیریم و داره اذیتمون میکنهاینجا باید مثلا بپرسیم که برای حل این مشکل چه کار هایی کردیدو وقتی می فهمیم که حتی حاضر نبودن برای حل مشکلشون یک سرچ ساده بکنند متوجه می‌شویم که همیچین مشکل مهمی هم نبودایده های مشتریوقتی که مشتری می گوید که بهتر است که محصول‌تان این کار را هم بکند یا فلان جور باشد دارد به شما داده غیر مفید می‌دهداینجا بهتر است بپرسیم که چرا این ویژگی باید در محصول باشدما باید علت نیاز را بفهمیم وگرنه ویژگی های محبوب مشتریان هیچوقت تمام نمی‌شودشرکت هایی که سرمایه شان را روی اضافه کردن همه ویژگی های پیشنهادی مشتریان کرده اند همه ورشکست شده اند3)دوری از چیستی ، نزدیکی به چراییبرای مثال شما می‌خواهید برای دانشجویان اپلیکیشنی بسازید که بتوانند به سلامت خود برسندبرای درک مشتریان خود با یکی از آنها سوال می پرسید که برای سلامتی خود چه کارهایی انجام می دهند؟و برای مثال جواب می دهند که غذا های فست فودی کمتری مصرف می‌کنندولی آیا این پاسخ دردی از شما دوا می کند؟باید بپرسید که ، چرا کاری برای سلامتی خود انجام نمی‌دهند؟و مشاهده می‌کنید که سلامتی اصلا جزو اولویت دانشجویان نیست4)دنبال جلسه بازی نباشیدخیلی از افرادی که تازه وارد فضای کسب و کار می‌شوند به شدت دنبال جلسه بازی و صحبت کردن و تیم سازی و پوشیدن لباسای استارتاپی و استفااده از کلمات خارجی در زمینه بیزینس یا IT هستشاین دست کار ها فقط پروسه نیازسنجی شما را طولانی تر و سخت تر می‌کنندنیاز سنجی می‌تواند در يك همايش طی یک مکالمه با فرد کناری باشدمي‌تواند با هم كلاسي دانشگاه باشدقرار نيست مكالماتمان خيلي طول بكشد اگر وقت افراد را زياد بگيريد مي فهمند كه وقتشان براي شما بي ارزش استاطلاعات بي ارزش به شما مي دهند فرايند مكالمه مي‌تواند طي خوردن يك قهوه يا يك صبحانه باشد5)کی خریداره؟در طی مصاحبه هایی که انجام می‌دیم قرار نیست که همه افراد مشتری های ما باشن افرادی که به خریدشون امیدی هست ویژگی های زیر رو دارن:دنبال تاریخ جلسه بعدی انسوالشون اینه که اقدام بعدی شون باید چی باشهپیش پرداخت میدنمعرفی کردن افراد دیگهتمایل برای بررسی نمونه های اولیه محصول و یا خرید آنافرادی که امیدی بهشون نیست که مشتری شما باشن:با تعریف و تمجید میخوان بپیچوننتونمیگن که خبرشو بهتون میدم یا اینکه میگن خبرشو بهم بدیداز اقدام بعدی که قراره داشته باشن هیچی نمی پرسنخیلی رک میگن که مشتری تون نیستن ،این مدل آدما رو باید دستشونو بوسید ،چون وقتتون رو نمی‌گیرن و خیلی اوقات اطلاعات مفیدی بهتون میدن6)چجوری پیداشون کنم؟برای اینکه بخوایم اطلاعات جمع بکنیم باید افرادی رو پیدا بکنیمیکی از راه های بسیار تباه ارتباط گرفتن برقراری تماس تلفنی هستشکه اگر کسی جواب هم بده اطلاعات خوبی به ما نمیده ،خب طرف با خودش میگه : این بنده خدا اگه خیلی براش مهم بود پا میشد میومد ،نه اینکه تلفن بزنه ،یکی دیگه هم اینکه از پشت تلفن فهمیدن آدم ها سخته چون به زبان بدنشون هیچ دسترسی ای نداریراه های خوب:استفاده از فرصت هابرای مثال داخل جمعی دوستانه از دانشجو ها نشستی و داری روی ایده ای درباره بهتر کردن دسترسی دانش آموزان به معلم های خصوصی کار می‌کنی و خیلی از دانشجو ها از طریق تدریس خصوصی کسب درامد میکننپس از فرصت استفاده کن و با یک پرسش با صدای رسا از میون جمع افراد مورد نظر خودت رو پیدا کن· طراحی پرسشنامه هم راه خوبی هستش ، به شرط اینکه با استفاده از مطالبی که درباره سوال پرسیدن یاد گرفتی و کمی سرچ توی منابع انگلیسی سوال پرسیدن رو یاد بگیری و همینطور اگر بتونی در آخر فرم نظرسنجی ات اجازه بگیری از افراد که در نظرسنجی های بعدی هم شرکت بکنن کمی از ضعف پرسش سیستمی رو جبران کردیوقت کسی رو تلف نکنیدهر چی وقت افراد رو بیشتر بگیرید و بهشون این حس رو بدید که داره وقتشون تلف میشه اطلاعات به درد نخور تری میدن بلکه شما بفهمید و دست از سرشون برداریدیکی از دلایلی که می گیم درباره سبک زندگی افراد صحبت کنید اینه که اونها سبک زندگی خودشون رو با ارزش میدوننولی باز هم به کسی اجازه نمیدن که خیلی وقتشون رو بگیرهپس با بهانه های خوب مثل صرف یک قهوه یا گشتن در یک مکان دیدنی یا انها هم کلام بشیدکه فکر کنن که زمانشون برای شما ارزشمنده و قرار نیست وقت زیادی ازشون بگیریدبرگزار کردن دورهمی یا رویدادیک جایی هماهنگ کنید که بشه دور هم جمع شد و با هم ارتباط گرفت و صحبت کرد ، بعد هرچقدر موضوع تخصصی تر باشه افراد قدرتمند تری و بزرگ تری می تونید بیاریدسخنرانی یا آموزشاگر می تونید در جایی در زمینه مربوط به خودتون سخنرانی بکنیدیا می تونید در جایی دانسته های خودتون رو آموزش بدیداز این کار دریغ نکنید چون هم در بین سخنرانان و هم در بین شنوندگان کسانی هستند که شما می توانید سوال هایتون ر از اونها بپرسیدوبلاگ نویسی تخصصییکی از راه های اثبات اینکه شما در کاری تخصص دارید اینه که در اون زمینه وبلاگ نویسی کنیدو معمولا افراد خیلی راحت تر حاضر میشن که با افراد متخصص صحبت کنن و باهاشون هم کلام بشن تا افراد تازه کاراستفاده از آشنا هاحتما دور و اطرافتون ،توی محیط کار،در و همسایه،فامیل یا دانشگاه افرادی هستن که بتونن با جواب هاشون به شما کمک بکنناین فرصت رو از دست ندیدباهوش باشیداگر روزی نیاز داشتید که از یکی از مدیران عامل یک شرکت بزرگ سوالی درباره نیازهاش بپرسید چه کاری می‌کردید ؟اگر باهوش باشید!کار خودتون رو سخت نمی کنید مثلا اگر نیاز باشه که درباره نیاز های شرکتش در زمینه تبلیغات بپرسم،پیدا کردن مدیر بازاریابی خیلی راحت تره تا مدیر عامل ،پس مسئله رو سختش نمی کنماگر درباره نیاز های کلی مدیران عامل مثلا در سبک زندگی شون سوال دارم چرا مدیر عامل یک شرکت کوچکتر نه؟!ولی اگر فقط همین فرد می‌تونه پاسخ سوال من رو بده و راهی برای دسترسی بهش ندارم ،می‌تونستم به کمک یکی از دوستان خبرنگارم که احتمالا باید پیدا بکنم سوالاتم رو ازش بپرسم،یا حتی اگر این فرد اینقدر ارزشمنده می تونم یک دورهمی با موضوع «بررسی چالش های مدیریت عامل »راه بندازم تا همه مدیران عامل اون شهر رو یک جا جمع بکنمفردی رو می شناسم که همین کار رو کرد و فهمید که چالش مشترک همه مدیران عامل در اون شهر نیروی انسانی خوب هستش و در حال حاضر یک سمن در زمینه پرورش نیروی انسانی جوان و ماهر راه اندازی کرده و اتفاقا موفق هم هستمشاور هامشاور ها کارشون این هست که با کلماتشون تو رو به سمت مسیر درست هدایت بکنن، پس معرفی کردن افراد تاثیر گذار در این پرسش و پاسخ ها هم جزو وظایف‌شون میشهالبته یک نکته هم درمورد سوال پرسیدن این هست که هنگام سوال پرسیدن افراد رو مشاور خودت به حساب بیار و نه مشتری ، تا اینکه سوالات تو براشون ارزش بیشتری داشته باشهلازم نیست مستقیم بهشون بگی ،کافیه این نیت رو داشته باشی تا کلماتت هم خود به خود تغییر بکنندانشگاه هادانشگاه بهشت اعتبار سنجیهکلی دانشجو ،کلی استاد ،مخصوصا اساتید که کلی تجربه در زمینه تخصص مورد نظرت دارنسرمایه گذار هاسرمایه گذار ها هم افرادی هستن که کلی شکست و پیروزی رو تجربه کردن و کلی تجربه دارن و همینطور چون دنبال فرصت هستن حاضرن برای شما وقت بزارنبرای پیدا کردنشون هم بهترین راه ها از طریق آشنا ها ،مشاور ها ،رویداد ها و ایمیل شون هستشو تازه سرمایه گذار ها خودشون منبع ارتباطات هستن و می‌تونی با کمک اونها کلی ارتباط جدید پیدا بکنیچجوری درخواست ملاقات بدیم؟اگر انسان زبون بازی نیستید الگویی که بهتون معرفی میکنم می‌تونه مدل خوبی برای درخواست ملاقات باشهفقط تمرین کردنش یادتون نره که مثل ربات صحبت کنیدمرحله اول:از چشم اندازتون بگیدمثلا اینکه مشاهده کردید که در صنعت خودرو میزان زیادی از هزینه ها برای طراحی موتور در بخش سیلندر ها داره به هدر میره و هدفتون اینه که راه حلی برای این مشکل ارائه بدیدمرحله دوم:گفتن انتظاراتتونبرای مثال حتما اگر هنوز محصولی ندارید و میخواید اعتبار سنجی بکنید بهشون بگید که درباره همین موضوع طراحی سیلندر ها ازتون سوالی داشتممرحله سوم:یکم از خودتون ضعف نشون بدیدشما خودتون فرض کنید کسی بهتون زنگ بزنه و بگه که من دکترای مکانیک دارم و برای زیاد کردن جامعه آماری تحقیقم چند تا سوال داشتم ازتوناگر خیلی ملاحظه اش رو بکنید بهش چند تا جواب سر بالا میدیدولی اگر بگید تا شناخت زیادی از بازار مثلا اسباب بازی ندارم و همنیطور از مرحله چهار هم پیروی کنید خیلی موفق تر خواهید بودمرحله چهار:تعریف و تمجید حتی به غلطدر این مرحله باید کمی هندونه زیر بغل مخاطب‌تون بزارید و برای مثال بهش بگید که شما شناخت خیلی خوبی در زمینه طراحی سیلندر های موتور های 8سیلندر داریدتا طرفتون بفهمه که براش احترام قائلیدمرحله پنج:درخواست مستقیمو در انتها برای مثال بگید که یکسری سوال گلچین شده داشتم که اگر فرصت داشته باشید آخر این هفته یک قرار کافی شاپ بزاریماگر فرایند درخواست رو درست انجام بدید همه افراد به جز کسانی که واقعا وقت ندارن به شما پاسخ مثبت میدنو یک نکته هم خدمتتون بگم که ملاقات حضوری ده-هیچ از تماس تلفنی جلو تره که دلیلش هم قبلا بهتون گفتم7)کی مشتری منه؟ اگر علاقه مندید تا همه پول ها و همه زمان خود را صرف مشتری ها کنید مشتری هایتان را بخش بندی نکنیدزمانی که به دنبال همسر می‌گردید به هر کسی پیشنهاد نمی‌دهیدو به دنبال کسانی می‌گردید که طبق معیار هایتان با شما شباهت داشته باشندبرای پیدا کردن مشتریان ایده آل خود باید بهترین دسته بندی را انجام بدهید تا سرمایه های خود را بر روی آن دسته سرمایه گذاری کنیدچگونه مشتری های خود را بخش بندی کنیم و گل های سر سبد را انتخاب کنیم؟اگر محصولی دارید که محصول و اگر ایده ای دارید ایده شما به درد چه کسانی میخورد؟!خیلی ساده بود ، پاسخ سوال بالا می‌شود کل جامعه مشتری شماحالا به کمک معیار های سنی ،جنسیتی،شغلی،شرایط احساسی و معیار های دیگه ای که به محصول شما مربوط میشه افراد جامعه مشتری خودتون رو گروه بندی کنید و مرحله بعد رو با دقت بالایی انجام بدیدحالا که بخش بندی انجام شد با سوال های زیر گروه برتر را انتخاب کنید.تو این گروه، چه تیپ آدمی بیشتر از بقیه محصول شما رو میخواد؟آیا همه این گروه محصول رو میخرن (یا استفاده میکنن) یا فقط بعضی هاشون تمایل دارن؟چرا آدمای این زیرمجموعه، این محصول رو میخوان؟ (برای مثال دقیقا چه مسألهای دارن؟)همه افرادِ گروه انگیزه برای خرید یا استفاده از محصول رو دارن یا فقط بعضی از اونا مشتاق هستن؟·چه انگیزه های دیگه ای وجود داره؟·چه تیپ آدمای دیگه ای همین انگیزه ها رو دارن؟پاسخ این سوال ها راه رستگاری شماستتا چقدر گروه ها رو کوچیک کنیم؟این سوال واقعا مهمه!تا موقعی که محل مشخصی به شکل واقعی یا مجازی وجود نداره که بتونید مشتری هاتون رو اونجا پیدا کنید، به بخش بندی تون ادامه بدین.بخش مشتری ای که نتونه راه تماس با مشتری رو بهتون نشون بده به هیچ دردی نمی‌خورهباید بدونید که مشتری هاتون رو کجا می‌تونید پیدا کنید3 تله پردردسر که باعث میشن اطلاعات ناقص گیرمون بیادبزرگ بودن بخش مشتری و صحبت کردن با کلی آدمفراموش کردن بعضی از بخش های مشتریمواجه بودن با کسب و کاری که فرایند های خرید پیچیده و چند مرحله ای داره8)دارم مسیر رو درست میرم؟در استارتاپ قبلی ام که نقش دیجیتال مارکتر داشتمیکی از مشکلاتی که باعث شد اون استارتاپ ،کسب و کار حال حاضر من نباشه این بود که بنیان‌گذار هر روز برنامه اجرایی جدیدی ارائه می‌داد و این باعث می‌شد که هیچوقت به هدفمون نرسیممشکل اینجا بود که بنیان‌گذار محترم اجازه نمي‌داد که ما در جلساتی که قرار بود با مشتریان احتمالی مون صحبت كنيم ، حضور داشته باشیم و مدام به ما می‌گفت که شما به من اعتماد کنید و با این کار ، یک تیم خیلی خوب رو نابود کردحالا اگر می‌خواهید که در روند کار دچار مشکلی نشوید نکات زیر را رعایت کنیداگر جزو بنیان گذاران هستید حتما در پرسش و پاسخ ها حضور داشته باشید،چه فنی هستید و چه غیر فنیالبته نه به صورت افراطیدر هر جلسه بیشتر از دو نفر لازم نیست باشندفردی برای پرسش و فردی برای یادداشت کردن و حفظ مسیر مصاحبه هایادداشت برداری را فراموش نکنید و از پاسخ های مفیدی که جمع آوری کرده اید نتیجه گیری کنید و آنها را کنار هم قرار دهید3 هدف اصلی خود از سوال هایتان را مشخص کنیداین کار باعث می شود تا در مصاحبه ها از مسیر اصلی صحبت ها خارج نشوید و همینطور دست پر برگردیدو فردی که وظیفه یادداشت کردن را دارد یادش نرود که حواسش باشد تا مسیر مکالمه منحرف نشودقرار است از رفتار ها و سبک زندگی خود در بخش هایی که مربوط به ایده شما می‌شود آن هم بدون گفتن ایده اصلی مطلع شویداگر می توانید جواب سوالی را در گوگل پیدا کنید مزایقه نکنیدو وقت ملاقات خود را برای سوال های بی جواب صرف کنیدبه صورت منطقی میشه فهمید که زمانی که قراره اطلاعات رو از فردی جمع بکنید ،اونی که بیشتر حرف میزنه شما نیستید،مخاطبه!یادتون نره که نباید ایده تون رو بگید و باید از تعریف و تمجید ها و صحبت های غیرواقعی و غیر مفید دوری کنیدیادداشت هاتون رو ترجیحا در یک نرم افزار یادداشت جمع آوری و مرتب کنید تا تصویر جامعی از آنها داشته باشیداقدام بعدی یادتان نرودقرار نیست فقط یک صحبت کردن ساده باشدخیلی از افرادی که با آنها صحبت م ی‌کنید می‌دانند که شما درحال طراحی یک محصول هستیداگر مخاطبتان تمایل به خرید داشت (وعده های خالی تمایل به خرید نیست)با پیگیری و پافشاری برای داشتن اقدام های بعدی خیلی هاشون مشتری های اول شما میشندر یادداشت ها احساسات مخاطب و همینطور لیست کارهای جدید یا اطلاعاتی که باید جستجو کنید را فراموش نکنید.پرسش و پاسخ مرحله طولانی ای از کسب و کار نیست ،قرار نیست هر بخش از مشتری شما بیشتر از یک یا دو هفته طول بکشد و عملی کردن کار ها فراموش شودجمع بندی و نکات مهممقاله ای که مطالعه کردید خود یک جمع بندی در مبحث شیوه صحبت با مشتری بودولی اگر نکات مهمی باشند که بخواهیم تیتر وار به بیان آنها بپردازیمشامل مطالب زیر هستند:از هر چیزی که باعث میشود احساس کنید دارید محصولی طراحی میکنید که قرار است چشم بازار را کور کند دوری کنیددرباره سبک زندگی و رفتار ها و راه حل های مشتری برای مشکلاتش بپرسیدوقت مردم را با طولانی کردن گفتگو ها تلف نکنیدبخش بندی کنید و بخش بندی کنید تا به جامعه درست مورد نظر برسیدتک روی نکنید و اطلاعات را با دیگران به اشتراک بگذارید تا تصمیم های درست بگیریدهر چند هیچ چیز مثل خوندن نسخه اصلی کتاب نمیشهو همینطور خوندن یک کتاب باعث نمیشه بازار کسب و کار رو قبضه کنیدمثل بقیه کسانی که محتوایی تولید می‌کنند امیدوارم که این مقاله براتون مفید واقع شده باشهو بهترین کاری که می‌تونید برای تولیدکننده محتوا بكنيدانتشار و معرفي اون محتوا به ديگران هستشموفق و پیروز باشید