چرا نمی خرند، با اینکه واقعا به پیشنهاد من نیاز دارند؟! ( قسمت دوم)

یکی از آموزه های بسیاری از مربیان فروش این است که ببینید مشتری تان چه نیازی دارد، آنگاه بروید و همان را به وی بفروشید. اما در این مقاله که اولین بار در دایرکتور انتشار دادیم، کیم کلور به ما نشان می دهد که به این سادگی ها هم نیست. بسیاری از اوقات، مشتری به پیشنهاد شما نیاز دارد اما باز هم نمی خرد! دلیلش چیست؟! در مقاله اول اولین دلیل نخریدن مشتری ها را با عنوان (( نخریدن های نوع اول: هنوز در دید رادار مشتری نیستید)) توضیح دادیم و در این مقاله دومین دلیل نخریدن را به شما می گوییم.نخریدن های نوع دوم: هنوز در لیست تخلیه مشتری قرار دارید!افراد در ذهن شان دو لیست متمایز دارند: لیست تغییر و لیست تخلیه.مواردی که در لیست تخلیه ی یک نفر هستند آنهایی اند که وی اغلب درباره آنها شکایت می کند، ناله سر می دهد، غُر می زند، نیشخند و مسخره می کند، و حتی خودش را به خاطر انجام ندادن آنها مقصر می داند، اما در عوض تقریبا هیچ کاری هم برای آنها انجام نمی دهد! موارد موجود در لیست تغییر، آنهایی هستند که فرد، فعالانه کاری درباره آنها انجام می دهد.بیایید امتحانش کنیم. مواردی را به یاد آورید که سال گذشته، شما در لیست تغییرتان داشتید و در تغییرش موفق عمل کردید؟ آنها را در لیست زیر بیاورید و البته برای تغییر آنها، به خودتان تبریک بگویید! در لیست تخلیه تان چه چیزی داشتید؟ آنها را در لیست زیر بیاورید و بخاطر داشته باشید که خودتان را بخاطر اینکه تغییرشان نداده اید سرزنش نکنید. چون آنها در لیست تغییر تان نبوده اند. خب، حالا شروع کنید. یک مورد را انتخاب کنید و آن را از لیست تخلیه به لیست تغییر انتقال دهید. همین حالا. یک ستاره ی بزرگ هم کنارش بگذارید و ببینید چه اتفاقی می افتد.حکایت تخلیهچند ماه پیش در یک چشمه آب معدنی در مکزیکو، یکی از مهمان ها داشت تعریف می کرد که چقدر عاشق آب و هوای گرمسیری است، و اینکه چقدر از زمستان های سرد و بادخیز شیکاگو متنفر است. آن خانم، بیست سال گذشته را در آنجا زندگی کرده بود. می گفت: «خودم باورم نمیشه که هنوزم دارم اونجا زندگی می کنم. من از باد و سرما متنفرم و هر زمستون به خودم میگم باید به یه جای گرم برم، اما بازم زمستون بعد می بینم که اونجا هستم. کجای کارم غلطه؟ من هر سال دارم به خودم اینو می گم و هر سال هم کلی رنج می کشم و به زحمت می افتم. اما بازم می بینم که از جام تکون نخوردم!»با خرسندی بهش گفتم که شاید موضوع مهاجرتش به شیکاگو، صرفا در لیست تخلیه اش باشد، فقط همین! آیا هر کسی نیاز ندارد که درباره ی بعضی چیزها فقط خودش را تخلیه کند (و کار دیگری نکند)؟ خُب این هم یکی از موارد تخلیه ی آن خانم بود. بهش گفتم وقتی واقعا آماده شدی که کاری انجام بدی، می توانی آن را به لیست تغییرات انتقال بدهی و آن موقع است که حتما کاری درباره اش انجام می دهی. دیگر از تخلیه هم خبری نخواهد بود. تخلیه کردن برای روح و روان آدم مفید است. البته خودتان را درباره موارد لیست تخلیه تان مقصر ندانید و سرزنش نکنید، چون از حالا به بعد شما خوب می دانید که کدام لیست در حال اجرا است؛ لیست تغییر. موردی که برای تخلیه هست قرار نیست تغییر کند. مگر اینکه شما آن را به لیست تغییر انتقال دهید.او تبسمی کرد و گفت حالا واقعا حس بهتری دارد، می تواند با خیال راحت خودش را تخلیه کند، و در همین هفته هم، در همین چشمه آب معدنی، تصمیم بگیرد که می خواهد آن را به لیست تغییرش انتقال دهد یا خیر.او چند روز بعد رفت. هنگام رفتن برایم دست تکان داد و گفت: «تصمیممو گرفتم. «رفتن از شیکاگو» رو به لیست تغییرم انتقال دادم. تماس گرفتم و آپارتمانم رو برای فروش گذاشتم. همینجا یه کار پیدا کردم. ازت ممنونم!»البته همیشه شاید به همین سادگی همه چی با هم جور در نیاد. راستی تا حالا چند بار شده با این موقعیت گیج کننده روبرو شده اید: «فردی درباره یک مورد خاص شکایت می کند، سپس شما با محصول یا پیشنهادتان به وی شانسی برای برطرف کردن مشکلش می دهید، اما وی بی محلی کند؟!» فکر می کنید مشکل وی، در کدام یک از لیست هایش بوده است؟ فکر می کنید چه کسی تصمیم می گیرد که چه چیزی در کدام لیست قرار داشته باشد؟ شما؟ یا مشتری ها؟ ای به خشک شانس!مطالعات اخیر نشان داده است که 64 درصد از آمریکایی ها یا چاق اند یا اضافه وزن دارند. فکر می کنید چند تا از این افراد، فعالانه دارند درباره ی مشکل وزن شان کاری انجام می دهند، به جای اینکه فقط در موردش غُر بزنند و خودشان را تخلیه کنند؟ برای چند تا از آنها، این مشکل هنوز درون لیست تخلیه قرار دارد؟ این هم یکی از آن دلایلی که چرا از هر 10 نفر، 9 تایشان به محصول شما نیاز دارند اما م نمی گذارند. فرقی هم نمی کند محصول یا پیشنهاد شما چقدر عالی باشد؟!پس حالا که اینطوره بیایید با هم توافقی بکنیم: چشم های تان را ببندید و از ته دل با صدای بلند تکرار کنید که:اون 9 نفری که قرار نیست بخرن رو رهاشون کن.