چطور تبدیل به یک مدیر فروش خوب شویم؟!

پرش جذاب شغلی، که خیلی هم شیرینه!مسیر مدیریت فروش از کارشناسی و ویزیتوری می گذرد. من که امروز یک کارآفرین و مشاور بازاریابی هستم، از اول با این پوزیشن ها به دنیا نیامده ام. مسیری را طی کرده ام که بیشتر به تجربه ام به عنوان "دانش" افزوده است. بنابراین این یک مسیر شدنی ست و فقط باید شجاعت پا گذاشتن در آن را داشته باشید و از مسئولیت پذیری نترسید. چرا که دنیای مدیریت فروش، دنیای مسئولیت پذیری ست. قبل از هر چیزی دقت کنید که قرار نیست که شما "مورینیو" باشید! در دنیای فوتبال، اگر مربی شدن کسی که فوتبال بازی نکرده عادی قلمداد می شد، لقب "آقای خاص" را به مورینیو نمی دادند. بنابراین باید سابقه قابل توجه و دستاوردهای مهمی در فروش داشته باشید. از کجا باید شروع کنم؟!اول از همه، باید پتانسیلش را داشته باشید. یک آزمون MBTI می تواند کمکتان کند. شخصیت تان اگر "برونگرا" بود، مسیر را ادامه دهید. بقیه اش بر اساس تجربه به شما اضافه خواهد شد. یک مدیر فروش موفق دو خصیصه مدیریتی اصلی دارد:می تواند برنامه ریزی کند؛ یعنی لیستی از کارهایی که باید در هر بخشی انجام شود را ایجاد می کند. سپس، با شناختی که از توانمندی افراد دارد، وظایف را بین تیم تقسیم می کند.می تواند نظارت و راهبری کند؛ یعنی برای ارزیابی عملکرد هر دسته از کارهای محول شده، شاخص های عملکرد کلیدی (KPIs) مناسب را تعریف کرده، با ابزار مناسب، عملکردها را بازدهی سنجی می کند. سپس بر اساس تجربه و دانشی که دارد به تیم کمک می کند که بهره وری را بهینه تر از قبل کنند. اما قبل از ویژگی های مدیریتی، باید یک رهبر (Leader) خوب برای تیم خود باشید. نرخ ابتلا به افسردگی در پرسنل فروش نسبت به سایر واحدها بسیار بالاتر است. نیروهای فروش با کلی لید (Lead) باید سر و کله بزنند تا چند درصد از آنها تبدیل به مشتری شده و پول پرداخت کنند. و البته که اینجا کار فروش به پایان نمی رسد...بنابراین نیاز به انگیزه و انرژی دارند. یک مدیر خوب فروش، منبع انگیزه و انرژی تیمش است. البته که این انرژی دادن ها نباید تقلبی، مبالغه آمیز و غیر قابل باور باشند. شناخت شما از نیروها هم می تواند کمک کند که موضوع قابل قبولی را برای انگیزه دادن انتخاب کنید. در تمام تیم هایی که کار کرده ام، همیشه سعی کردم یک رهبر خوب باشم و همین موضوع کمک کرد که پرسنلم همواره همراه و هشیار در کنارم حرکت کنند؛ نه پشت سرم... آنها حاضر بودند زمان و انرژی شان را فدای اهداف تیم کنند، زیرا که به آن ایمان داشتند. البته همیشه هم موفق نبوده ام و در مواقعی که خودم از یک بحران تاثیر منفی می گرفتم، نتوانستم نقش رهبری ام را حفظ کنم. در آینده نزدیک، یک مطلب در خصوص "رهبری تیم فروش" خواهم نوشت. شناخت ابزار و آنالایتکسHubSpot CRMداده ها همه چیز را برای برنامه ریزی تعیین می کنند. داده ( Data ) این روزها همه چیز است. باید بدانید چگونه به آنها دست پیدا می کنید. به طور مثال اگر بخواهید برای تیم فروش KPI تعریف کنید، چه می کنید؟! چه طور این شاخص ها را اندازه گیری می کنید؟! برای اندازه گیری و تحلیلشان به چه ابزاری نیاز دارید؟!در مورد ابزار، پیشنهاد می کنم سری به "نرم افزار CRM شرکت HubSpot و تجربه من در کاربری پلن رایگان این نرم افزار" بزنید...چرا HubSpot CRM؟! چون به شما قدرت مانیتور فعالیت ها و KPI ها در کمترین زمان ممکن را می دهد. در سایر نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، من گزارش چابک اینچنینی را ندیده ام. در لینک بالا بیشتر با نقاط قوت و ضعف این ابزار آشنا می شوید.چه مشاور بازاریابی باشم و چه هم-بنیانگذار، فرقی نمی کند؛ این ابزار را به عنوان نبض تپنده تیم فروش در کسب و کار توصیه و استقرار می دهم. اگر در راه اندازی CRM در شرکت خود مشکل دارید، من کمکتان می کنم. کانال های ارتباطی...چه KPI هایی باید تعریف کرد؟! گزارش عملکرد طولی در HubSpot CRMمن همیشه شاخص های عملکردی تیم فروش را به دو دسته عرضی و دسته طولی تقسیم کرده ام. دسته عرضی، شاخص های کیفی ست. مثل:نرخ متوسط خرید مجدد مشتری به ازای هر کارشناس فروش یا نرخ متوسط تعداد سطر کالا یا خدمت فروخته شده به ازای یک مشتریشاخص های عرضی متنوعی عموما در فروش تعریف می شوند. این شاخص را در بلند مدت و دوره های منظم باید اندازه گیری کرد و تا روز قیامت، بهینه سازی آنها ادامه خواهد داشت. دسته شاخص های طولی، شاخص های کمی هستند. مثل:تعداد تماس، پیام فرستاده شده و یا جلسه ست شده در بازه زمانی مشخصتعداد وظیفه تعریف شده در همان بازه زمانیشاخص های طولی، از دوره های 7 روزه تا دوره های 3 ماهه باید اندازه گیری شوند. اندازه گیری این شاخص ها و بهینه کردن فرآیندها برای دستیابی به نرخ بهتر، می تواند حجم فروش تیم را جابجا کند. به شدت معتقدم که شاخص های دسته طولی و دسته عرضی با هم رابطه مستقیم دارند. یعنی با افزایش یا کاهش هر کدام، دیگری نیز افزایش یا کاهش خواهد یافت. بنابراین هیچگاه از نیروهایم جملاتی مثل این را نپذیرفتم: &quot من روی کیفیت لید و فروشم تمرکز می کنم و تعداد تماس اصلا برام مهم نیست! &quotاین نیرو یا خودش نمی داند که مسیر را اشتباه می رود و یا به عمد می خواهد در چارچوب شاخص های تعریف شده حرکت نکند و حرکت در این مسیر برایش سخت. بنابراین شما به عنوان مدیر فروش نباید از موضع خود عقب نشینی کنید. بالاخره از کجا باید شروع کنم؟!موارد بالا را گفتم که بدانید مدیریت فروش، هنر همراه کردن پرسنل در جهت دستیابی به نرخ بهینه شاخص های عملکردی ست. بخشی از این هنر را باید وقتی کارشناس فروش یا ویزیتور هستید به دست آورده باشید. باید با مدیری کار کرده باشید که عملکرد شما را بدین شکل اندازه گیری کرده باشد. خودتان باید این روش مدیریت را لمس کرده باشید. اگر هنوز یک کارشناس فروش حرفه ای نیستید، علاوه بر اینکه بهتر است از مدیریت فروش کمی فاصله بگیرید، این نوشته را هم بخوانید خالی از لطف نیست:شرح وظایف کارشناس فروش در مقایسه با شرح وظایف مدیر فروشدر نهایت پیشنهاد می کنم در یک شرکت بزرگ به عنوان کارشناس فروش مشغول به کار شوید. این به شما کمک می کند که فرآیندها را بشناسید؛ مدیریت تیم را از نزدیک ببینید؛ با چالش های یک مدیر فروش به شکل جدی آشنا شوید؛ و بتوانید تحلیل های درستی از هدفگذاری ها در برنامه فروش یا Sales Plan ارائه دهید. به خودی خود، ارائه یک برنامه فروش بسیار کار ساده ای به نظر می رسد. قبول ندارید؟! سری به لینک زیر بزنید:برنامه فروش یا طرح فروش یا Sales Plan را چطور می توان نوشت؟ + دانلود رایگان یک قالب Sales Planاما اینکه این برنامه فروش چقدر به واقعیت نزدیک باشد، ارتباط کاملا مستقیمی با تجربه و اطلاعات شما از بازار دارد. در نهایت اگر می خواهید برای تصدی شغل "مدیریت فروش" آموزش ببینید، با من تماس بگیرید...