تولید محتوا در اینستاگرام ، معجزه ای در کسب و کار ها

سلام دوست من ، امیدوارم حالت عالی عالی باشه , امروز در این مقاله میخوام برات در مورد تولید محتوا در اینستاگرام بگم ; یک شبکه اجتماعی که در مدت زمان کم به قدری طرفدار و کاربر رو به خودش جذب کرده که الان کمتر کسی پیدا میشه که یک اکانت اینستاگرام نداشته باشه .اینستاگرام در اکتبر ۲۰۱۰ راه اندازی شد و تا دسامبر ۲۰۱۴ ، ۳۰۰ میلیون کاربر رو به خودش جذب کرد . در واقع اینستاگرام طراحی شده تا کاربر ها بتونن عکس ها و ویدیو هاشون رو با هم به اشتراک بزارن و اکثر کاربر ها ازش به عنوان سرگرمی و گذروندن وقتشون استفاده میکنن اما من میخوام امروز در این مقاله برات در مورد اون درصد کمی که از اینستاگرام برای توسعه دادن کسب و کار و فروش خودشون استفاده میکنن بگم ; میخوام برات بگم که اگر تو هم جزو اون دسته افرادی هستی که از اینستاگرام برای توسعه بیزینسشون استفاده میکنن ، چه کار هایی باید انجام بدی که بیشتر توی تولید محتوا در اینستاگرام موفق بشی .خب حالا بریم سراغ بحث اصلیمون . شاید بهتر باشه قبل از هر اینکه حرفمو شروع کنم بطور خلاصه بهت بگم که میخوام راجع به چی برات صحبت کنم :اسم پیجمون چی باشه ؟از چه نوع بیوگرافی استفاده کنیم ؟صفر تا صد کپشن نویسینرخ تعامل چیه و چطور اونو افزایش بدیم ؟محتوای تصویری بهتره یا ویدیویی ؟صفر تا صد هشتگ گذاریاسم پیج رو چی بزاریم ؟خب میدونی که اسم پیج همون نام کاربری هست که از طریق اون یوزر ها ما رو پیدا میکنن ; پس توی تولید محتوا در اینستاگرام اسم پیج خیلی خیلی مهمه .من بهت پیشنهاد میکنم که اسم پیجت ترکیبی از اسم خودت یا کسب و کارت + نوع فعالیتت باشه ; مثلا اگه یک خانم به اسم نازنین توی حوزه فروش لوازم آرایشی کار میکنه ، بعنوان مثال میتونه اسم پیجشو بزاره نازنین بیوتی یا خیلی چیزای دیگه . یا اگر یک نفر یم مزون داره ، میتونه اسم مزون خودش رو بنویسه + کلمه مزون .حالا شاید این سوال برات پیش بیاد که ” چرا میگم اسم پیج رو اینجوری بنویسی ” ؟خب بعنوان مثال وقتی یک نفر دنبال پیج فروش لوازم آرایشی میگرده ، اسامی مختلفی رو توی اینستاگرم سرچ میکنه ، مثلا بیوتی ، آرایشی و اسامی مشابه اینا , در این حالت هر پیجی که توی اسمش کلمه بیوتی یا آرایشی بکار رفته باشه به اون کاربر نمایش داده میشه که اگر درست عمل کرده باشی اون شخص خیلی راحت به سمت پیجت هدایت میشه .از طرف دیگه وقتی اسم خودت رو توی اسم پیج بزاری ، هر کسی اسمت رو توی اینستاگرام سرچ کنه ، پیجت بهش نمایش داده میشه و ممکنه از این راه هم فالوور های زیادی جذب کنی .حالا اسم پیج رو فارسی بنویسیم یا انگلیسی ؟همیشه گفتم و هنوزم میگم برای اینکه بتونی بفهمی چطور عمل کردی یا چطور عمل کنی که برای مخاطبات کاری که انجام میدی جذابیت داشته باشه یا اونا رو راحت تر به سمت خودت هدایت کنی ، خودتو جای اونا بزار ; همین راز موفقیته .حالا برای اینکه بفهمی اسم پیجت رو به انگلیسی تایپ کنی یا فارسی ، باید به نوع کسب و کار خودت نگاه کنی و ببینی که خود تو اگر بخوای دنبال این نوع محصول یا خدمات در اینستاگرام بگردی ، فارسی سرچ میکنی یا انگلیسی .بعنوان مثال ۹۰ درصد افراد وقتی میخوان دنبال یک محصول مثل کیف ، کفش ، لوازم آرایشی و امثال این ها بگردن ، اسامی رو لاتین سرچ میکنن اما وقتی میخوان دنبال یک پیج تفسیر قرآن بگردن ، فارسی شروع به سرچ کردن میکنن .از چه نوع بیوگرافی استفاده کنیم ؟بیوگرافی یا به اختصار بیو ، یکی از امکاناتی هست که اینستاگرام برای کاربر هاش قرار داده تا چند خطی در مورد پیجشون توضیح بدن ; وقتی کاربر وارد یک پیج که برای اولین بار اون رو میبینه میشه ، اول از همه به پروفایل ، اسم پیج و بعد از اون به بیوگرافی اون پیج توجه میکنه تا ببینه که اصلا موضوع پیج چیه و در چه حوزه ای فعالیت میکنه ؟!!من همیشه میگم بیو برای پیج ، حکم ویترین برای یک مغازه رو داره . بخاطر اینکه وقتی هر کدوم از ما از جلوی یک مغازه رد میشیم ، اول از همه چشممون به ویترینش میفته ، اگر پشت ویترینش اجناس خوب و با کیفیتی چیده باشه ، با خودمون فکر میکنیم که حتما داخل مغازه هم همینطوره و اجناسش مثل اجناس داخل ویترین خوب و با کیفیته و اکثر ما در نهایت وارد مغازه میشیم ، اما اگر چیز درست و حسابی توی ویترینش نداشته باشه ، همون اول توی ذوقمون میخوره و وارد مغازه نمیشیم .بیو هم مثل ویترین مغازه خیلی مهمه ; چون خیلیا فقط با دیدن اون تصمیم میگیرن که پیجت رو فالو کنن یا نه .حالا این سوال پیش میاد که چه نوع بیوگرافی بیشتر مخاطب رو جذب میکنه ؟همونطور که گفتم مهم ترین هدف بیو ، اینه که کسی که پیچ رو میبینه ، باید متوجه بشه که پیج تو در مورد چی هست ; پس اولین نکته برای اینکه بازخورد پیجت بره بالا : بیو رو انگلیسی ننویس !!حالا فارسی چی بنویسیم ؟برای نوشتن بیو هم مثل خیلی کار های دیگه ، باید جای خودتو با مشتری عوض کنی . ببینی که اگر بخوای محصولی که میخوای در اینستاگرام بفروشی رو بخری ، چی سرچ میکنی ؟!این دقیقا همون چیزی هست که باید توی بیو بنویسی .اینطوری هر کسی که اسم محصولاتت رو توی اینستاگرام سرچ کنه ، اگر تو توی بیوی پیجت اون کلمه رو نوشته باشی ، پیج تورو بهش نشون میده . خب چی از این بهتر ؟!!!و نکته دیگه ای که در مورد نوشتن بیوگرافی باید بگم اینه که از جمله های کلیشه ای مثل «هدف ما اعتماد شماست » یا فلان سال سابقه و بهترین و اولین و … استفاده نکن . این جملات قبلا خیلی جواب میداد ولی الان دیگه قدیمی شده و از بس برای مردم تکرار شده کسی دیگه بهشون توجه نمیکنه .این رو هم یادت باشه که هیچوقت آیدی تلگرامت رو توی بیو نزاری ، چون وقتی که نمیشه روش کلیک کرد گذاشتنش هم فایده ای نداره چون اکثر کاربر ها حوصله ندارن که اون آیدی رو توی تلگرامشون وارد کنن و خودشون اون رو بصورت لینک در بیارن . برای این کار قسمتی در اینستاگرام وجود داره که میتونی اونجا لینک بزاری ، حالا میتونه لینک سایتت ، آیدی تلگرام یا واتساپت باشه .و بعنوان نکته آخر هم بهت بگم که برای تولید محتوا در اینستاگرام ، از ایموجی ها در حد تعادل استفاده کن . ایموجی به متن و محتوات روح میده و اونو از حالت خشک و رسمی خارج میکنه .صفر تا صد کپشن نویسی« محتوا پادشاه است »این جمله معروف بیل گیتس سرلوحه کار خیلی از تولید کنندگان حرفه ای محتواست .بعضی از افراد هستن که وقتی اسم تولید محتوا در اینستاگرام رو میشنون ، ذهنشون فقط سمت تولید محتوای گرافیکی و تولید محتوای ویدیویی یا همون ویدیو مارکتینگ میره و عملا هیچ توجهی به تولید محتوای متنی ندارن با این خیال که در اینستاگرام بیشترین تاثیر را عکس ها و ویدیو ها دارن ; خب من هم این جمله رو تایید میکنم ، اما همونطور که در مقاله محتوای جذاب هم بهت گفتم ، بیشترین تاثیر تولید محتوا در فضای مجازی و علی الخصوص شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام ، وقتی هست که تلفیقی از چند نوع فرمت در تولید محتوا بکار گرفته بشه .در واقع تولید محتوای متنی در اینستاگرام ، بصورت متن هایی هست که در زیر پست های اینستاگراممون قرار میدیم و در زبان لاتین به اون ها کپشن گفته میشه .کپشن ها اکثرا در مورد پست های ما ، که یک ویدیو یا تصویر میتونن باشن ، توضیح میدن ; اما برخلاف تصور خیلی ها ، کپشن صرفا برای معرفی یک محصول یا خدمات نیست . بعضی ها میگن که مثلا همه گوشی آیفون ۱۰ رو میشناسن پس لازم نیست من در موردش کپشن بنویسم ; اما خوب دقت کن دوست من ، نوشتن کپشن علاوه بر اینکه مردم با محصولات یا خدمات شما آشنا میشن ، باعث میشه پستت خیلی بهتر توی اینستاگرام دیده بشه و نرخ تعامل پیجت هم بالاتر بره .خب فکر میکنم تا حالا به اندازه کافی در مورد اهمیت کپشن توضیح داده باشم ; حالا بریم با هم بررسی کنیم که « چطوری یک کپشن خوب بنویسیم ؟ » .۱- نوشتن روی عکس ممنوع :بعضی از افراد بجای نوشتن کپشن ، پست های اسلایدی میزارن و روی اونا توضیح میدن . اگه نوشتن کپشن و توضیح روی پست های اسلایدی باهم انجام بشه خیلی عالیه ولی هیچوقت نوشتن روی عکس رو جایگزین جایگزین کپشن نکن . یکی از مهم ترین دلایلش هم اینه که تعداد افرادی که به کپشن توجه میکنن خیلی بیشتر از افرادی هست که به پست های اسلایدی توجه میکنن ; پس با نوشتن کپشن پستت بیشتر دیده میشه .۲- در کپشن از ایموجی استفاده کن :یک متن که هیچ ایموجی نداره ، متن بی روحی هست . وقتی داخل کپشنت از ایموجی استفاده میکنی ، اون رو از این حالت خشک و بی روح بودن خارج میکنی و بهش جذابیت میدی . برای کاربر ها خوندن یک متن با ایموجی خیلی راحت تره ، در نتیجه بیشتر ازش استقبال میکنن .یادت باشه که هر ثانیه ای که افراد روی پستتون میمونن تا کپشن رو بخونن توی رشد پیج و در نتیجه کسب و کار و درآمدت تاثیر داره پس راحت ازش رد نشو .۳- مرتب بنویس :اگر یک لحظه خودت رو جای فالوور هات بزاری میبینی که هیچ علاقه ای به خوندن یک متن شلوغ که پست سر هم نوشته شده باشه نداری و بعد از خوندن یکی دو خط از اون نوشته ، به خوندنش ادامه نمیدی .فالوور های تو هم وقتی ببینن کپشنت خوانا نیست ، حوصله خوندنشو ندارن .توی نوشتن کپشنت عنوان بده و متنت رو دسته بندی کن .بعد از هر چهار پنج خط یک نقطه بزار ، فاصله بده و برو خط بعد و دوباره شروع کن به نوشتن تا کپشنت مرتب به نظر بیاد .۴- لحن مناسب انتخاب کن :در نوشتن کپشن ، باید یک لحن ثابت و مناسب کسب و کارت داشته باشی . اگر بیزینست طوریه که باید لحن رسمی داشته باشی ، کپشنتو رسمی بنویس ; اما اگر طوری هست که میتونی با یک لحن صمیمی و غیر کتابی با مخاطبت ارتباط بر قرار کنی ، حتما این کار رو انجام بده چون تجربه ثابت کرده که لحن های غیر رسمی خیلی راحت تر از لحن های رسمی میتونن با مخاطب ارتباط برقرار کنن .خلاصه کلام اینکه هر لحنی رو که انتخاب کردی ، همون رو ادامه بده ، طوری نباشه که کپشن یک پستت رسمی باشه و پست دیگه غیر رسمی .۵- طول کپشن :طول مناسب برای کپشن ، حداقل ۴ یا ۵ خط باید باشه ; اصولا کپشن های طولانی بازخورد های بهتری رو برای پیج رقم میزنن اما چیزی که خیلی مهمه اینه که محتوایی که مینویسی کیفیت داشته باشه نه اینکه فقط سعی کنی بیشتر بنویسی .تا جایی بنویس که به کیفیت محتوات آسیبی وارد نکنه . یادت باشه مهم ترین نکته در تولید محتوا در اینستاگرام ، کیفیت محتوا هست .نرخ تعامل چیه و چطوری اونو افزایش بدیم ؟اگر بخوام کوتاه و ساده بگم نرخ تعامل یعنی اینکه از کل تعداد نفراتی که پیج تو رو فالو کردن ، چند درصدشون پست های پیجتو میبینن ، لایک میکنن ، کامنت میزارن و در مجموع پیگیر پیج هستن .هرچقدر نرخ تعامل پیج بالاتر باشه ، هم شانس بیشتری برای رفتن توی اکسپلور داری و هم اینستاگرام پست هات رو به تعداد بیشتری از افراد نشون میده ; پس نرخ تعامل خیلی خیلی مهمه .خب حالا که فهمیدیم نرخ تعامل چیه بریم سراغ چند تا از مهم ترین روش های افزایش نرخ تعامل :۱- تولید محتوای با کیفیت :توی تولید محتوا در اینستاگرام و بطور کلی تر فضای مجازی ، این جمله رو هرگز فراموش نکن « محتوا همه چیزه » . تو بهترین و با کیفیت ترین محصول با ارزون ترین قیمت رو هم که ارائه بدی ، اگر محتوای خوبی نداشته باشی نمیتونی دیده بشی ; پس محتوا رو پشت گوش ننداز .۲- قرار دادن Call to action در کپشن :Call it Action یعنی اینکه از فالوور هات بخوای که کاری رو انجام بدن و به نوعی با اونا یک تعامل اجتماعی برقرار کنی . Call it Action بهتره خط اول یا آخر کپشنت باشه . مثلا میتونی بگی که رو لینک سایتت تو بیو کلیک کنن ، دوستاشونو تگ کنن ، نظرشونو کامنت کنن و …محتوای تصویری یا ویدیویی ؟!طبیعتا نمیتونی فقط عکس یا فقط ویدیو بزاری ; اما پیشنهاد میکنم که بیشتر از عکس استفاده کنی تا ویدیو . اما چرا ؟!!همونطور که گفتیم نرخ تعامل به مجموعه لایک ، کامنت و ویو های یک پست گفته میشه . علت اینکه من بیشتر تولید محتوای ویدیویی رو بهت پیشنهاد میکنم اینه که وقتی نو یک عکس رو به اشتراک میزاری ، فقط لایک و کامنت میگیری ; اما وقتی ویدیو بزاری ، علاوه بر لایک و کامنت ، ویو هم میگیری که این باعث میشه نرخ تعامل پیجت بالاتر بره و پیج قوی تر و پر بازده تری داشته باشی .در ضمن تفاوتی هم نداره که محتوای ویدیویی که میزاری اسلایدی باشه یا IGTV ، فقط سعی کن بیشتر محتوای پیجت رو ، محتوای ویدیویی تشکیل بده .هشتگ گذاری معجزه ای است در تولید محتوای اینستاگرامچه هشتگ هایی زیر پست هامون بزاریم ؟!این یکی از دغدغه های مشترک بسیاری از کسایی هست که اینستاگرام فعالیت میکنن و دوس دارن با استفاده از هشتگ ها خیلی بیشتر دیده بشن . حالا میخوام بهت بگم که چه استراتژی هایی توی هشتگ گذاری داشته باشی که در معرض دید تعداد زیادی از یوزر ها قرار بگیری .استراتژی اول در محتوای اینستاگرام :از هشتگ هایی که شامل محصولات یا خدماتت هستن استفاده کن . مثلا اگر لوازم آرایشی میفروشی بنویس #ماتیک یا اگر پوشاک مردانه میفروشی ، بنویس # شلوار_لی . پس مرتبط با کسب و کارت و محتوای پستی که منتشر میکنی هشتگ بزار .استراتژی دوم :از هشتگ هایی که کلیت محصولات یا خدماتت رو نشون میده استفاده کن ; مثلا اگر کارت عکاسی از مراسم های عروسی است ، هشتگ فارسی اون میتونه #عکاسی_عروسی و هشتگ انگلیسی اون میتونه weddingphotographer# باشه .استراتژی سوم :میتونی برای رویداد های خاص هشتگ بذاری . مثلا اگر پیجت در مورد تکنولوژیه و در مورد نمایشگاه الکامپ پستی گذاشتی ، #الکامپ میتونه هشتگ مناسبی برای پیجت باشه .استراتژی چهارم :هشتگ های مربوط به لوکیشن هم یکی از بهترین انواع هشتگ گذاری هست . مثلا اگر کسب و کارت در بازار تجریش تهرانه ، #بازار_تجریش میتونه انتخاب هوشمندانه ای باشه .حالا که ۴ تا از استراتژی های هشتگ گذاری رو یاد گرفتی ، خیلی راحت تر میتونی هشتگ های بهتر و مناسب تر رو برای پست هات انتخاب کنی و بهت پیشنهاد میکنم که ترکیبی از این ۴ استراتژی رو برای هشتگ گذاریت بکار ببری . در ضمن همیشه یک هشتگ اختصاصی برای اسم برندت انتخاب کن به عنوان مثال ما هشتگ مبنا محتوا را به عنوان هشتگ اختصاصی برند انتخاب کردیم.محتوا رو کجا قرار بدیم ؟برای تولید محتوا در اینستاگرام راه های مختلفی هست که میتونی محتوای خودت رو در اونجا قرار بدی تا بازدید کننده بیشتری داشته باشی و باهاشون یک تعامل اجتماعی قوی برقرار کنی ; اما این سوال پیش میاد که محتوای خودمونو بیشتر کجا منتشر کنیم تا فالوور های بیشتری رو جذب کنیم ؟خب میخوام این موضوع رو برات باز کنم پس خوب به چیزایی که میگم دقت کن :۱- لایو ( ویدیوی زنده ) :قابلیت پخش زنده یا همون لایو در اینستاگرام به کاربر ها این قابلیت رو میده که ادمین پیج رو بدون هیچ ویرایش یا سانسوری ببینن و باهاش ارتباط برقرار کنن و دقیقا بخاطر این که زمانی برای رفع اشکال و ادیت ویدیو وجود نداره ، این شیوه ارتباطی در اینستاگرام طرفدار های زیادی داره .اکثر کاربر ها از این قابلیت برای سرگرمی استفاده میکنن ، اما ما میتونیم مثل خیلی از مدیران کسب و کار های دیجیتال از لایو بعنوان یکی از روش های انتشار محتوا و البته جذب فالوور استفاده کنیم .محتوایی که توی لایو در مورد کسب و کارت منتشر میکنی ، میتونه یک مصاحبه با یک فرد متخصص و یا بالعکس یکی از کاربر هایی که سوالات مشترک زیادی با بقیه داره باشه . حتی میتونه یکی از جلسات رسمی شرکتت باشه یا یکی از کلاس هایی که برای کار آموز هات برگزار کردی .اشتراک گذاری هر کدوم از اینها هم حس کنجکاوی مخاطب رو برطرف میکنه هم اینکه باعث میشه اون نسبت به تو و برند حس اعتماد پیدا کنه و همونطور که گفتم اولین نتیجش فروش بیشتره .شاید الان با خودت فکر کنی که وقتی که من آموزش یا هر محتوای دیگه ای رو در قالب لایو به اشتراک میزارم ممکنه خیلی از فالوور های من تمایل به دیدن اون داشته باشن ولی به دلایلی نتونن توی اون تایم لایو من رو ببینن و ازش استفاده کنن ; در جواب این باید بگم که تو میتونی لایو هایی که فکر میکنی خیلی از فالوور هات تمایل به دیدنش دارن و خیلی محتوای مفیدی میتونه باشه رو سیو کنی تا کسایی که توی تایمی که تو لایو رو گذاشتی نتونستن اونو ببینن ، بعدا سر فرصت از اون استفاده کنن .۲- استوری :خب دیگه این روزا فک نمیکنم جز دو یا سه درصد معدود از کاربر های اینستا ، کسی باشه که با استوری آشنایی نداشته باشه . استوری در زبان لاتین به معنای داستان هست ، داستانی از زندگی روزمره افراد مثل من و تو .افراد اصولا توی استوری اتفاق هایی توی اون روز براشون میفته رو به اشتراک میزارن . استوری به طور خورکار بعد از ۲۴ ساعت حذف میشه ولی خوشبختانه طی آپدیت هایی که برای اینستاگرام منتشر شد ، قابلیت ذخیره کردن استوری ها به هزاران قابلیت این شبکه اجتماعی پر طرفدار اضافه شد . از طرف دیگه بررسی ها نشون داده که استوری ها خیلی بیشتر از پست های ثابت یا لایو دیده میشن ; علتش هم ساده هست ; استوری ها خیلی راحت قابل دسترسی هستن و فقط کافیه کاربر روی عکس پروفایل کلیک کنه تا استوری براش باز بشه .علاوه بر اون میتونی توی استوری ها نظر سنجی بزاری و از مردم بخوای که در مورد کارت نظر بدن که خود این موضوع باعث میشه تو بتونی یک استراتژی تولید محتوای بی نقص تر و بهتر برای خودت طراحی کنی . میتونی اسم یا لوگوی برندت رو توی عکس هایی که توی استوری میزاری قرار بدی یا اینکه وقتی پست جدیدی رو منتشر میکنی ، استوریش کنی تا بازدیدش بالاتر بره .بجز این ها خیلی استفاده های دیگه ای که از استوری اینستا میشه کرد که اگر بخوام همشونو برات بگم باید یک مقاله جدا در موردش بنویسم .خب پس وقتی چنین فرصتی برامون فراهم شده که محتوای خودمونو به بازدید بیشتری برسونیم ، بهتره جذاب ترین محتوا هامون رو توی استوری بزاریم . اما بیا بررسی کنیم که چه برای گذاشتن یک استوری جذاب چه چیز هایی لازم داریم ؟اولین نکته ای که باید بگم اینه که اگر یک ویدیو میزاری چند ثانیه اول ویدیو رو خیلی بهش دقت کن حتما که جذابیت باشه ; چون همون ثانیه های اوله که تعیین میکنه کاربر استوریتو ببینه یا رد کنه .دومین نکته اسم یا لوگوی برند هست . اگر اسم یا ویدیویی استوری میکنی که امکانش هست که اسم یا لوگوی برندت رو زیرش بزنی حتما این کارو بکن . این کار کوچیک به نوبه خودش میتونه بخشی از برند سازی با تولید محتوا باشه .برای روزای خاص و مناسبت ها استوری متناسب با همون روز رو بزار ; این کار به نوبه خودش به روز بودنت رو اثبات میکنه .سعی کن بیشتر استوری هایی که میزاری با صدا و تصویر خودت باشه ، باید سعی کنی کاری کنی که مخاطبت باهات احساس راحتی و صمیمیت کنه .۳- پست های ثابت :خب آخرین موردی که در اینستاگرام میتونی توش محتوا منتشر کنی ، پست های ثابت هستن . پست ها هم میتونن بصورت عکس باشن هم ویدیو ; ویدیو های میتونن به صورت اسلایدی باشن یا IGTV که البته فرقی نداره کدومش رو استفاده کنین هر دو بازدهی خوبی دارن .پست های ثابت میتونن بهت کمک کنن تا متوجه بشی پیجت از نظر نرخ تعامل توی چه سطحی قرار داره و این رو از تعداد لایک و ویو و کامنتی که زیر هر پست گذاشته میشه میتونی بفهمی .سعی کن بیشتر ویدیو هاتو در قالب پست ثابت قرار بدی و به محض انتشار اون ها رو استوری کنی تا بازدید بیشتری بگیرن .