استراتژی هردمبیل

اول از همه بگم که منظورم از هردمبیل یعنی خیلی قاطی پاتی و بهم ریخته و بدون اصول و... . اما اینکه چرا عنوان مطلب رو این گذاشتم برای اینه که میخوام بخشی از استراتژی‌هایی که سال گذشته شاهد پیاده سازیشون بودم و به شکست منجر شد رو براتون بگم که شامل دوتا داستان هستش که خوندن هرکدوم بیشتر از 1 دقیقه از وقتتون رو نمیگیره.هردمبیل یعنی قاطی پاتیداستان اول: بیل زَدن با دستان خالیاصطلاح بیل زنی و بیل زدن رو محمد عبدالجباری که یکی از همراهان و دوستان خوبمون هست بهم گفت، یعنی وقتی مجبوری به اندازه چند نفر کار کنی و سرمایه‌ای هم نداری، زمان کم میاری و خستگی باید برات مثل یه شوخی بشه.اوایل سال 98 بود که تولید و توسعه ایده آدیلار به عنوان ATS شروع شد (اگر با ATS آشنا نیستید مقاله ATS چیست؟ رو بخونید) و در عرض یکی دوماه چند نفر برنامه نویس هم به تیم اضافه شد تا سرعت تولید پلتفرم بالاتر بره.حمال تبریزی هستند ایشونشروع کارمون هم در شتاب دهنده دیموند بود و چند مدتی اونجا بودیم. بیل زن‌های زیادی اونجا بودن که یک نفره داشتن برای ساخت ایده‌هاشون و رسیدن به اهدافشون همه جوره کار میکردن. یه چالشی که تیم‌ها اکثرا باهاش درگیر بودن این بود که:1) افراد حاضر در تیم‌ها برنامه نویس بودن و میدونستن چطوری ایدشون رو تولید کنن ولی نمیدونستن چطوری ازش پول دربیارن.2) یا افراد کاملا بیزینسی بودن و نمیدونستن چطوری ایدشون رو تولید کنن.واسه همین یه عده‌ بودن که بیزینس رو لانچ کرده بودن و بعضا شناخته شده هم هستن ولی درآمدزاییشون به مشکل خورده بود مثلا بعضی‌هاشون Two sided market توی حوزه آموزش یا خدمات فروشگاهی و...بودن که کاربراشون تقلب میکردن و اینا نمیتونستن جلوش رو بگیرن.برام سوال شد که چرا این اتفاق براشون میوفته چون همشون از یه نمونه موفق ایدشون رو کپی کرده بودن و خوب مسلما دلیلش رو ازشون پرسیدم. جوابی که گرفتم و داخل همشون مشترک بود من رو یاد نظریه‌های کارل گوستاو یونگ انداخت که میگه:(( همه ما چیزهایی رو باور داریم که بر اساس باورهامون بعضی چیزها رو دوست داریم و بعضی چیزها رو نه، اما وقتی دلیل دوست داشتن یا تنفر رو در خودمون جستجو کنیم، برای خیلی‌هاش دلیلی نداریم))جمله سنگینه واقعا اما منظورم این بود که این بندگان خدا چنتا کتاب و مقاله خونده بودن و یا از چند نفر مشورت گرفته بودن که بعضی‌هاشون هم با تجربه و شناس بودن که نتیجش رسیده بود به اینجا.سرتون رو در نیارم، بعضی از نمونه‌های موفق رو دنبال کردم و دنبال این گشتم که چرا این مشکلاتی که دوستان بهش خوردن رو اینها باهاش مواجه نشدن؟؟؟پاسخی که پیدا کردم این بود "استراتژی مبتنی بر روابط"، همشون با افتخار میگفتن ما به قول معروف شب و روز بیل زنی میکنیم تا مشتری‌های راضی داشته باشیم ولی عاشق مشتری‌های ناراضیمون هستیم چون ضعف‌هامون رو سرمون داد میکشن و مارو هشیارتر میکنن و موفقیتشون رو مدیون این بودند که ما همیشه خودمون رو جای مشتری‌ها میزاریم و از خدماتمون استفاده میکنیم و مدام با مشتری‌هامون در ارتباطیم و... خلاصه MVP محصولشون رو تماما با فیدبک‌های مشتری‌هاشون جلو میبردن.به قول مایکل پورتر: ((استراتژی یعنی تناسب بین ارزش و عملکرد))داستان دوم: اگه بیل زنی باغچه خودتو بیل بزنچون آدم کنجکاوی هستم و همش دنبال جواب دادن به چرایی‌های داخل مغزم هستم یهو دیدم دقیقا داخل آدیلار با یه مشکلی مثل این دوستان مواجه شدیم با عنوان چالش توسعه بازار و جذب مشتری جدید... خوب از اونجایی که آدیلار یه نرم افزار مدیریت استخدام و کاملا B2B هست، ارتباط با مشتری خیلی اهمیت بیشتری داره و همیشه فیدبک گیری از مشتری داخل آدیلار وجود داشته و داره.خودم نمیدونم عکسه یعنی چی فقط حس عجب گرفتاری شدیم توی چهرش بود دیدم به متن میخورهدر فرایند MVP محصول فهمیدیم نیاز بازار داخل کشور با خارج از ایران کاملا متفاوته و حدود 30 درصد از اون سیستمی که ما ازش الگو گرفته بودیم نیاز سازمان‌های داخل کشور رو در زمینه جذب و استخدام رفع میکرد.از یه طرف محدودیت مالی و از یه طرف خسته بودن بچه‌های تیم به خاطر نبود حقوق و مزایا و از یه طرف دیگه تولید فیچرهای بدردنخور و اشتباه. خلاصه نشستیم یکم فکر کردیم و از چند نفر مشورت گرفتیم.اولین سوالی که از خودمون پرسیدیم این بود که چرا با اینکه خدمات اشتباه ارائه میدادیم و روند جذب و استخدام مشتری رو با اختلال مواجه میکردیم ولی باز کنارمون بودن و تحملمون میکردن؟ با اینکه بعضی‌هاشون از شرکت‌های مطرح و بزرگ ایران هستند.موضوع مهمی بود و ارزش اصلی بیزینسی که ساختیم رو بهمون نشون میداد، واسه همین یه پرسشنامه ساختیم و برای مشتری‌هامون فرستادیم و جواب‌هاشون شگفت زدمون کرد. همشون به اتفاق گفتن: ((شما بچه‌های با استعداد و خلاقی هستین و ما میدونیم با چه مشکلاتی روبه‌رو هستید ولی چون بهتون اعتماد داریم که از پسش برمیاید، خواستیم در این مسیر همراهی و کمکتون بکنیم))این حرفشون باعث شد که منو جو بگیره و ساعات مطالعاتم رو خیلی بیشتر کنم که در حین همین مطالعات با یه مقاله از Harvard Business Review روبه‌رو شدم با نام "تفکر معکوس" یا (Reverse thinking) که واقعا باعث شد خیلی چیزها رو ازش یاد بگیرم و یکسری برنامه‌ها و استراتژی‌ها رو در روند توسعه بازار و جذب مشتری اصلاح کنم.توی این مقاله به این نکته اشاره میکنه که اگر دنبال نوشتن یه استراتژی درست و بدرد بخور هستی و میخوای یک راحل درست و حسابی به بیزینست تزریق کنی باید چنتا نکته رو رعایت کنی:اول اینکه عاشق مشتری و مخاطبانت باش و از این که مشکلاتشون رو حل میکنی لذت ببردوم اینکه راه حل رو بیخیال شوسوم اینکه همیشه از مشتری‌ها و مخاطبینت بپرس و سوال کن (همون سوالات five w&h question)من هم وقتی این سه عنوان رو خوندم به خودم گفتم: ((خوب که چی؟)) ولی در ادامه توضیح میده که:وقتی مشکلی برای مشتری پیش میاد بهترین کاری که باید بکنی اینه که به جای اینکه بری و دنبال حل کردن مشکلش باشی، اول برو و مشکل رو بفهم یعنی از مشتری بپرس که:چه مواقعی این مشکل براتون بوجود میاد؟کجای پلتفرم این مشکل رخ میده؟وقتی این مشکل بوجود میاد چه طبعاتی برای شما داره؟چرا این مشکل براتون انقدر مهمه؟و.....بعد از پرسیدن این سوالات وقتی که شما مشکل رو از نگاه مشتری بهش پرداختی، تازه اون موقع میتونی به راه حل درستی ارائه بدی.وَقَعَ ما وَقَعخلاصه هر روز رو با یک بیل زنی جدید آغاز میکنم و این یکسال یاد گرفتم وقتی به بیزینست به چشم ارزش نگاه کنی نه به چشم پول و دنبال حل کردن مشکلات مشتری‌هات باشی، تازه اون موقع بازاریابی مبتنی بر روابط شکل میگیره و خودشون برات بازارسازی میکنن.اگر کتاب یا مقاله‌ای در حوزه استراتژی خوندید یا در حال خوندنش هستید یا تصمیم دارید بخونید، ممنون میشم به من هم معرفی کنید.