چه بر سر استارتاپ من خواهد آمد!

با همه‌گیر شدن ویروس کرونا در سرتاسر جهان، آنهایی که صاحب یک استارتاپ هستند؛ قطعا به این فکر افتاده‌اند که چگونه می‌توانند کسب و کار خود را حفظ کنند!در این نوشته سعی دارم آنچه یک مدیر/بنیان‌گذار استارتاپ باید در شرایط عدم اطمینان بداند، ارائه کنم. نوشته‌های من حاصل مطالعه چند مقاله در این خصوص و صحبت با کارآفرینان با تجربه و فعالان اقتصادی است.قرنطینه، انزوای اجتماعی و اعلام وضعیت اضطراری توسط دولت‌ها، اولین تاثیراتش را بر کسب‌ و‌ کارهایی گذاشت که وابسته به حضور انسان‌ها بودند. کنفرانس‌ها، رستوران‌ها، صنعت هواپیمایی، صنعت هتلداری، سفر، تئاتر و سینما، رویدادهای ورزشی، نمایشگاه‌های تجاری، مدارس و آموزشگاه‌ها و ...امروز می‌شنویم که کارخانجات بزرگ به کارمندانشان می‌گویند که از خانه کار کنند و فروشگاه‌های بزرگ زنجیره‌ای درهای بسیاری از خرده‌فروشی‌هایشان را می‌بندند! هتل‌ها خالی شدند و بسیاری از شرکت‌های هواپیمایی اعلام ورشکستگی کردند و ناچار به تعدیل بسیاری از نیروهایشان شدند! تمامی این اتفاقات، تاثیرات منفی بزرگی بر روی اقتصاد جهانی گذاشته است. در این میان احتمالا بلایی که بر سر کسب‌وکارهای کوچک‌تر و استارتاپ‌ها می‌آید، در این اقتصاد بزرگ خیلی خبرساز نشود! در حالی که استارتاپ‌ها با وجود تاثیرات شگرفی که بر اقتصاد کشورها می‌گذارند، از منابع ذخیره‌ی کمتری برخوردارند و یک بحران ناگهانی یا اشتباه در مدیریت آن، می‌تواند به منزله‌ی پایان عمر یک استارتاپ باشد.اگر قرار باشد کسب‌وکارها یکی پس از دیگری به تعدیل نیرو بپردازند، قطعا در ماه‌های آینده میلیون‌ها نفر شغل خود را از دست خواهند داد و تمامی صنایع نابود خواهند شد! اتفاقی که از رکود بزرگ مالی در سال‌های 39-1929 تا به امروز دیده نشده است. تاثیرات اقتصادی و اجتماعی ویروس کرونا به حدی عمیق است که قطعا نحوه‌ی کار، خرید و سفر کردن همه ما را پس از سال‌ها تغییر خواهد داد.اگر شما یک کارآفرین هستید، اولویت اول شما (بعد از خانواده‌تان)، حفظ و حراست از تیم‌تان و مشتری‌ها خواهد بود. اما سوال اساسی اینجاست؛ چه اتفاقی برای استارتاپ من خواهد افتاد؟من سوالاتی که هر مدیر/بنیان‌گذار استارتاپی در این شرایط باید از خودش بپرسد را در 4 بخش، دسته‌بندی می‌کنم:نرخ سوخت سرمایه (Burn Rate) و زمان بقا (Runway) استارتاپ من چگونه خواهد بود؟مدل کسب و کار (Business Model) جدید استارتاپ من چگونه خواهد بود؟این مشکلات برای چه مدت ماندگار خواهد بود؟ سه ماه، یک‌ سال یا سه سال؟!سرمایه‌گذاران استارتاپ من در این شرایط چه تصمیماتی خواهند گرفت؟نرخ سوخت سرمایه (Burn Rate) و زمان بقای کسب و کار (Runway) باید بدانید که این دو نرخ، در حال حاضر مهمترین فاکتورهایی هستند که باید مدنظر داشته باشید. ابتدا به دقت نرخ سوخت سرمایه (Burn Rate) کسب و کارتان را محاسبه کنید.هزینه‌های ماهانه‌ی کسب و کارتان چقدر است؟ چه میزان از این هزینه‌ها، هزینه ثابت و چه میزان هزینه متغیر است؟ درآمد واقعی استارتاپ شما چقدر است؟ به پیش‌بینی‌ها توجه نکنید و درآمد واقعی را محاسبه کنید. اگر یک استارتاپ نوپا هستید، این عدد طبیعتا صفر خواهد بود.نرخ خالص سوخت سرمایه (Net Burn Rate) استارتاپ خود را از تفریق دو عدد بالا به دست بیاورید. طبیعتا استارتاپ‌ها با توجه به اینکه هزینه‌هایشان بیش از درآمدشان است، جریان نقدینگی (Cash Flow) منفی خواهند داشت.به حساب بانکی استارتاپ‌تان نگاهی بیندازید، با توجه به پولی که در حساب‌ها باقی مانده و نرخ سوخت سرمایه‌ای که بصورت ماهانه دارید، متوجه خواهید شد که کسب‌ و کارتان تا چند ماه توانایی بقا خواهد داشت (Runway). این محاسباتی است که در شرایط نرمال مورد استفاده قرار می‌دهیم.ولی متاسفانه شرایطی که در آن قرار داریم، به هیچ وجه شرایط نرمالی نیست!تمامی تصورات شما در خصوص میزان مشتریان، چرخه فروش، درآمد، نرخ سوخت سرمایه و زمان بقای کسب و کارتان برای دوران قبل از شرایط بحرانی بوده و دیگر نمی‌تواند صحیح باشد. احتمالا شما محاسباتی داشتید که استارتاپ‌تان با گرفتن راند بعدی سرمایه، می‌تواند به حیات خود ادامه دهد. تصور اینکه شما راند بعدی سرمایه خود را جذب می‌کنید ممکن است دیگر صحیح نباشد!مدل کسب و کار (Business Model) جدیدهمانطور که دنیای امروز اصلا شبیه به دو ماه پیش نیست، و احتمالا تا یک ماه آینده وضعیت اصلا شبیه اکنون نخواهد بود، اگر هنوز مدل کسب و کار شما شبیه دو ماه پیش است شما در حال انکار یک اشتباه بزرگ در کسب و کارتان هستید.خوش بینی و مثبت‌اندیشی، طبیعت مدیران عامل است، ولی هر چه زودتر فرضیات خود را در مورد مشتریان، بازار هدف و درآمد استارتاپ‌تان مجددا ارزیابی کنید. اگر در بازار B2B فعالیت می‌کنید، ببینید فروش شرکت‌هایی که مشتریان شما هستند چه میزان کاهش پیدا کرده؟ آیا احتمال دارد مشتریان شما تا چند هفته دیگر کسب و کارشان را تعطیل کنند؟ آن‌ها در حال تعدیل نیرو هستند؟ اگر چنین اتفاق‌هایی در حال وقوع است، پس هیچکدام از محاسبات قبلی شما در خصوص درآمد و چرخه فروش دیگر معتبر نیست!اگر در بازار B2C فعالیت می‌کنید، آیا مشتریان شما طبق فرضیات قبلی شما رفتار خواهند کرد؟ آیا وضعیت اقتصادی موجود اجازه خواهد داد که مشتریان شما همچون سابق از خدمات/کالای شما خرید کنند؟این مشکلات برای چه مدت ماندگار خواهد بود؟در حال حاضر بهتر است یک نفس عمیق بکشید، و حدس بزنید چه مدت ممکن است دنیا با این بحران روبرو باشد. اگر فکر میکنی که این مشکل تا 3 ماه آینده ازبین خواهد رفت (که با توجه به شرایط امروز بعید به نظر میرسد) بهتر است هر چه سریعتر فقط هزینه‌های متغیر خود را (حقوق و دستمزد، مارکتینگ و ...) کنترل کنید.اگر فکر می‌کنید ممکن است این اتفاق مدت بیشتری در اقتصاد تاثیرات منفی خود را داشته باشد، بهتر است یک پیکربندی جدیدی برای استارتاپ‌تان درنظر بگیرید. شما به یک استراتژی قایق نجات نیاز (lifeboat strategy) دارید. این استراتژی می‌گوید که چگونه باید با حداقل امکانات و هزینه‌ها، فقط کسب و کارتان را زنده نگه دارید.در این حالت بهتر است تمام توجه خود را به Burn Rate معطوف کنید و با تعدیل نیروها، کنسل کردن و توقف تمام برنامه‌های توسعه و مارکتینگ و حتی بازبینی در هزینه‌های ثابت؛ مانند لغو اجاره دفترکار و غیره فقط مایحتاج ضروری خود را درون قایق نجات بگذارید، تنها برای زنده ماندن!اگر این اتفاق برای 3 سال یا بیشتر کسب و کارتان را درگیر کند چطور؟ در این حالت نه تنها باید استراتژی قایق نجات را پی گرفت، بلکه به یک مدل کسب و کار (Business Model) جدید نیاز دارید. در کوتاه مدت، دائما در حال بررسی باشید که چگونه با تغییر مدل و کسب و کار می‌توانید نتایج بهتری در درآمدها ایجاد کنید. آیا تمام ابعاد کالا/خدمات شما می‌تواند بصورت آنلاین ارائه شود؟ یک سوال تامل برانگیز دیگر، آیا کسب و کار شما می‌تواند یک قایق نجات برای دیگر کسب و کارهای بزرگ محسوب شود تا آن‌ها را از ورشکستگی نجات دهد؟به عنوان یک رهبر، در این شرایط باید بیش از هر زمان دیگر آرام و دلسوز باشید! با در نظر گرفتن شرایط همه افراد تیم‌تان برنامه ریزی کنید، با تیم‌تان ارتباط برقرار کنید و حتی اگر قرار است تصمیم سخت و تلخی بگیرید (مانند تعدیل نیرو) فراموش نکنید که شما نسبت به تمام افراد تیم، سرمایه گذاران و مشتریان خود مسئول هستید.اهداف فروش و درآمد استارتاپ‌تان را اصلاح کنید، یک مدل کسب و کار جدید نسبت به شرایط بازار خود خلق کنید و تصمیمات خود را خیلی شفاف با سرمایه‌گذاران و اعضای تیم خود در میان بگذارید. اجازه دهید تمام افراد تیم نسبت به اهداف دست‌یافتنی که قبلا برایشان توضیح دادید متمرکز باشند.در تمامی مقالات که اخیرا توسط کارآفرینان سریالی و دانشگاه‌های پیشرو در زمینه استارتاپ منتشر شده است، این نکته بارها تاکید شده که عدم تصمیم گیری به موقع در خصوص کاهش هزینه‌ها و ادامه دادن به برنامه‌های پر هزینه بزرگترین اشتباه رهبران در شرایط بحرانی محسوب می‌شود.در استارتاپ‌های بزرگ، یکی از راه‌های متداول برای کاهش هزینه‌ها، کاهش حقوق مدیران رده بالای شرکت است تا با صرفه جویی در هزینه حقوق و دستمزد، در نهایت بتوانند افراد کمتری از کارمندان شرکت را اخراج کنند. استراتژی مدیران بزرگ این است که افراد توانمند بیشتری را بر روی کشتی حفظ کنند، تا اینکه با قایق نجات، فرار کنند.سرمایه‌گذاران استارتاپ من چه تصمیماتی خواهند گرفت؟یکی از عناصر اصلی برای ادامه کسب و کار، دسترسی به سرمایه است. شما بعنوان یک کارآفرین استارتاپی باید بدانید که سرمایه‌گذاران هم به این فکر می‌کنند که این بحران جهانی، چگونه و تا چه میزان قرار است بر روی مدل کسب و کارتان تاثیر بگذارد. حقیقت تلخ این است که VCها در شرایط بحرانی، به این فکر می‌کنند که چه چیزهای برای قایق نجاتشان باید نگه دارند و چه چیزهایی را باید به دریا بیندازند. آن‌ها دست به اولویت‌بندی می‌زنند. ابتدا نگران سرمایه‌گذاری‌هایشان بر روی استارتاپ‌های Late Stage هستند چون ارزش‌گذاری و هزینه‌های بالاتری دارند و طبیعتا نرخ سوخت سرمایه (Burn Rate) بسیار بالایی خواهند داشت. در واقع این شرایط برای سرمایه گذاران استارتاپ‌های Late Stage به نوعی سقوط آزاد است.این را بپذیرید که احتمالا شما و بقای استارتاپ شما جزو اولویت‌های سرمایه‌گذارها نیستید و خواسته‌های شما و سرمایه‌گذاران هم راستا نخواهد بود. در شرایط بحران مالی، ارزش‌گذاری‌های بالایی برای شما اتفاق نخواهد افتاد و خب سرمایه‌گذاران بسیار معدودی حاضرند به امضاء کردن چک‌ها ادامه دهند.برخی سرمایه‌گذاران فقط در بازارهای تصاعدی و پر رونق که همه چیز در حال شکوفایی است پیدایشان می‌شود. ولی سرمایه‌گذارانی که موهای سفیدتری دارند، به خوبی به یاد دارند که چه اتفاقاتی پس از رکودهای اقتصادی سال‌های 2000 و 2008 افتاده است. این سرمایه‌گذاران به خوبی می‌توانند الگوهای موفق پس از رکودهای اقتصادی را در اختیار مدیران استارتاپ‌های نوپا قرار دهند.یک حقیقت جالب از بحران اقتصادی سال 2008 نشان می‌دهد که استارتاپ‌های مرحله بذری و Early Stage خیلی زود شرایطشان را پس از گذراندن بحران، به سودآوری رساندند ولی استارتاپ‌های Late Stage بسیار دیرتر و پس از گذشت چند سال به شرایط عادی برگشتند.نمودارهای زیر میزان سرمایه‌گذاری بر روی استارتاپ‌های مرحله بذری (Seed)، سری A، سری B، سری C را قبل و بعد از بحران مالی 2008 نشان می‌دهد.(tomasztunguz.com)در پایان بهتر است صادقانه بپذیریم، شرایطی که شاهدش هستیم تفاوت‌هایی با بحران‌های مالی دهه‌های گذشته دارد و در حال ورود به نسل جدیدی از خلق کسب و کارها هستیم. در سال‌های آینده کارآفرینانی موفق خواهند بود که نسبت به تغییرات اقتصادی و اجتماعی و عادات جدید انسان‌ها برای استفاده از کالا/خدمات هوشیارتر بوده و واکنش سریع‌تری نشان دهند.