آموزش مذاکره ، آنچه از گیم آف ترونز باید آموخت

سریال گیم آف ترونز صرف نظر از همه جذابیت‌های داستانی و تکنیک های سینمایی که آن را به پر مخاطب ترین سریال دنیا تبدیل کرده، حاوی نکاتی است که می‌تواند به توسعه فردی و شخصیت افراد کمک کند. آموزش مذاکره و مدیریت بحران یکی از همین توانایی‌هاست که از "تیریون لنیستر" یاد خواهید گرفت.قسمت هشتم از فصل پنجم سریال گیم آف ترونز حاوی صحنه‌ای است که علاقه مندان به فن مذاکره می‌توانند با دیدن آن، دوره آموزش مذاکره در چهار دقیقه را زیر نظر تیریون لنیستر طی کنند.در این سکانس، جورا مورمنت (Jorah Mormont) تیریون لنیستر را به‌عنوان هدیه به دنریس تارگرین (Daenerys Targaryen) می‌دهد و امیدوار است که با این کار، دنریس او را به‌خاطر خیانتی که به او کرده، ببخشد. دنریس نیز می‌خواهد تیریون را به‌خاطر آنچه لنیسترها با خانواده‌اش کرده‌اند، بکشد. ولی تیریون در گفتگویی ۴ دقیقه‌ای دنریس را متقاعد می‌کند که او را به‌عنوان مشاور در کنار خود نگهدارد. تیریون در این گفتگوی کوتاه از ۴۰ تکنیک مذاکره استفاده می‌کند.۴۰ تکنیک مذاکره که باید از سریال گیم آف ترونز یاد بگیرید۱. چه چیزی برای شما مهم استتیریون می‌داند چه می‌خواهد؛ نخست، نجات جان خود و جورا و سپس رسیدن به جایگاه مشاور دنریس.۲. چه چیزی برای طرف دیگر مهم استاو درمورد طرف مقابل تحقیق کرده است تا پیشینه، نیازها و علایق او را بهتر بشناسد. او تلاش می‌کند که نیازها و ترجیحات طرف مقابل را برآورده کند.۳. باید چه چیزی را هدف قرار دهیدهدف تیریون رسیدن به بالاترین نتیجهٔ ممکن و توجیه‌پذیر است. در مذاکره نباید ملاحظه‌کار باشید و باید به‌دنبال بالاترین نتیجه‌ای باشید که می‌توانید به دست بیاورید.۴. چه زمانی باید ساکت باشیدتیریون (برخلاف جورا که وقتی شروع به صحبت می‌کند، بلافاصله صحبت‌هایش توسط دنریس قطع می‌شود) منتظر می‌ماند. تیریون از مکث‌ها برای تأکید نیز استفاده می‌کند.۵. به حرف‌های طرف مقابل گوش بدهیداو به‌دقت به استدلال‌های دنریس گوش می‌دهد و صحبت‌های او را قطع نمی‌کند.۶. ضعف خود را به حداقل برسانیددنریس می‌گوید: «اگر تو تیریون لنیستر هستی، چرا نباید تو را بکشم تا خانوادهٔ تو را به‌خاطر آنچه با خانوادهٔ من کرده‌اند، مجازات کنم؟» در این شرایط، لنیستر بودن، ضعف است. تیریون پاسخ می‌دهد: «… من بزرگ‌ترین قاتل لنیسترها در این دوران هستم.»۷. نشان بدهید که چه کسی بیشتر اهمیت دارد (یا ارزش خود را یادآوری کنید)دنریس می‌پرسد: «پس باید تو را به خدمتگزاری خود بپذیرم؟» تیریون عبارت او را تکرار می‌کند و می‌گوید: «خدمتگزاری شما؟ ما تازه با یکدیگر ملاقات کرده‌ایم. بسیار زود است که بفهمیم آیا شما سزاوار خدمت من هستید.»۸. گفتگو را به کجا ببریددنریس می‌گوید: «اگر می‌خواهی به گودال‌های مبارزه (fighting pits) برگردی، فقط بگو». ولی تیریون پاسخ می‌دهد: «وقتی مرد جوانی بودم، داستانی شنیدم.»۹. چه اهداف مشترکی داریدتیریون درمورد اهداف مشترک صحبت می‌کند: «او فکر می‌کرد که آن دختر می‌تواند آخرین و بهترین فرصت ما برای ساختن دنیایی بهتر باشد.»۱۰. چرا طرف مقابل به کمک نیاز داردتیریون می‌گوید: «چون شما به‌تنهایی نمی‌توانید دنیای بهتری بسازید.»۱۱. از توانایی‌های خود بهره‌برداری کنیدتیریون سپس به توانایی‌های خود اشاره می‌کند و می‌گوید: «شما هیچ کسی را در کنار خود ندارید که سرزمینی را که می‌خواهید بر آن حکومت کنید، بشناسد و از توانایی‌ها و ضعف‌های خاندان‌هایی آگاه باشد که به شما می‌پیوندند یا در مقابل شما می‌ایستند.»۱۲. برای طرف مقابل خودشیرینی کنیدتیریون تحسین و احترام خود را نسبت به دنریس بیان می‌کند و می‌گوید: «آن دختری که نه ثروتی داشت، نه سرزمینی و نه ارتشی، به‌شکلی توانست هر سه را در مدت‌زمان بسیار کوتاهی به دست بیاورد … او فکر کرد که دنریس بهترین و آخرین شانس ما برای ساختن دنیای بهتری است.»۱۳. موضوع مذاکره را تغییر بدهیداو زیرکانه موضوع مذاکره را از کشته شدن به تبدیل شدن به مشاور دنریس به نفع خود تغییر می‌دهد.۱۴. چه چیزی را پیشنهاد بدهیداو مقامی را برای خود پیشنهاد می‌دهد و از توانایی و تعهدش می‌گوید: «اگر در خدمت فرمانروای شایسته‌ای باشم، می‌توانم مشاورهٔ بهتری بدهم.»۱۵. انتظار چه چیزی را داشته باشیداو بلافاصله انتظار خود را درمورد دنریس بیان می‌کند و می‌گوید: «… اگر واقعا چنین فرمانروایی باشید.»۱۶. بر چه چیزی تمرکز کنیددنریس درمورد لشکر و اژدهاهای خود صحبت می‌کند، ولی تیریون با آموزش چیزی که دنریس نمی‌دانست (یا جدی نمی‌گرفت)، رشتهٔ سخن را در دست می‌گیرد؛ تیریون به او می‌آموزد که «کشتن و سیاست، همواره به یک معنی نیستند».۱۷. کسانی را که در مذاکره شرکت دارند، بشناسیدتیریون افرادی را که در مذاکره شرکت دارند، درک می‌کند. او پیشینه، انگیزه‌ها و گرایش‌های آنها و دلایل کارهایی را که در گذشته انجام داده‌اند، می‌داند (مانند کارهایی که جورا انجام داده است).۱۸. چه زمانی یک قدم جلوتر برویداو زمانی یک گام فراتر می‌رود که در موقعیت مناسب قرار گرفته است، یعنی وقتی دنریس از او می‌خواهد که درمورد جورا به او مشاوره بدهد.۱۹. بدانید که مشکل طرف مقابل چیستدنریس می‌گوید: «من سوگند خوردم که اگر جورا برگردد او را بکشم… چرا مردم باید به ملکه‌ای اعتماد کنند که نمی‌تواند به وعده‌هایش عمل کند؟»۲۰. چگونه گفتگو را به مسیر دیگری هدایت کنیدتیریون پس از مکث و فکر کردن، مسیر گفتگو را تغییر می‌دهد و می‌گوید: «جورا دیگر آن مرد سابق نیست. به یاد ندارم که تابه‌حال مرد عاقلی را دیده باشم که به‌اندازه‌ای که او به خدمت به شما متعهد است، خود را وقف چیزی کرده باشد.» تیریون به‌سادگی دنریس را متقاعد می‌کند که تصورات قبلی‌اش دیگر درست نیستند.۲۱. چگونه با تغییرات، سازگاری پیدا کنیدمکالمه به‌طور پیوسته تغییر می‌کند، از کشتن تیریون به حکومت بر وستروس (Westeros) و سپس کشتن یا مجازات جورا. تیریون نیز بلافاصله خود را با این تغییرات وفق می‌دهد و به‌شکل مناسبی به آنها واکنش نشان می‌دهد.۲۲. چه زمانی باید موافقت خود را نشان دهیدتیریون دیدگاه دنریس را درک می‌کند و درست قبل از اینکه شروع به دفاع از جورا بکند، حرف دنریس را (که جورا به او خیانت کرده است) تأیید می‌کند. او می‌گوید: «می‌دانم. به هر حال او به شما خیانت کرده است.»۲۳. چه زمانی موقعیت فیزیکی خود را تغییر دهید (یا چطور از زبان بدن استفاده کنید)تیریون ۲ بار موقعیت فیزیکی خود را تغییر می‌دهد و به دنریس نزدیک‌تر می‌شود. یک بار وقتی دنریس از او می‌خواهد که به او مشاوره بدهد و بار دوم پس از پذیرفتن اینکه جورا به دنریس خیانت کرده است.۲۴. چه بگوییدتیریون از حقایق استفاده می‌کند. برای نمونه او می‌گوید: «شما هیچ کسی را در کنار خود ندارید که سرزمینی را که می‌خواهید بر آن حکومت کنید، بشناسد.»، «جورا شما را می‌پرستد» یا «او مطمئن نبود که شما به‌اندازه‌ای خردمند باشید که او را ببخشید.»۲۵. چگونه بگوییداو برای نجات زندگی‌اش التماس نمی‌کند، بلکه از دلیل و منطق و استدلال‌های متقاعدکننده استفاده می‌کند.۲۶. چه زمانی از جزئیات استفاده کنیدتیریون هر زمان که برای هدایت گفتگو لازم باشد، از جزئیات (مانند جزئیاتی درمورد گذشتهٔ دنریس یا درمورد جورا) استفاده می‌کند.۲۷. برای تشخیص و فهم بهتر شرایط، سؤال بپرسیدتیریون که خیانت جورا را پذیرفته است، سؤالاتی را می‌پرسد تا شرایط را بهتر درک کند. او می‌پرسد: «آیا جورا فرصتی برای اعتراف به خیانتش داشت؟»۲۸. چگونه به مشکلات افرادی بپردازید که در مذاکره شرکت دارندتیریون با پرسیدن سؤالی دیگر (آیا جورا اعتراف کرد؟) و سپس تجزیه‌و‌تحلیل کردن کل شرایط (چرا جورا برای گفتن حقیقت به دنریس اعتماد نکرد) به نشان دادن مهارت‌هایش در حل مشکلات ادامه می‌دهد.۲۹. چگونه گذشته را به آینده پیوند بدهیدتیریون در هر ۳ مورد (جورا، خود تیریون و وستروس) مثال‌هایی از گذشته می‌آورد، ولی آنها را به آینده ارتباط می‌دهد. برای نمونه او می‌گوید: «وقتی دست راست پادشاه بودم و به او خدمت می‌کردم، درمورد دومی (سیاست) عملکرد بسیار خوبی داشتم … اگر در خدمت فرمانروای شایسته‌ای باشم، می‌توانم مشاورهٔ بهتری بدهم.»۳۰. با مسائل کوچک شروع کنیداو با حل کردن مسئله‌ای کوچک (مسئلهٔ جورا) شروع می‌کند.۳۱. چه چیزی منصفانه استخارج کردن جورا از شهر منصفانه است و همه با آن موافق هستند.۳۲. پیشنهاد متقابل (counter-proposal) بدهیدتیریون می‌گوید: «اگر می‌خواهید در وستروس فرمانروایی کنید، به پیروان وفادار زیادی نیاز دارید. بسیار زیاد. ولی در آن زمان نباید جورا در کنارتان باشد.»۳۳. از تکنیک لنگراندازی (anchoring) استفاده کنیدتیریون از ایدهٔ نبودن جورا در کنار دنریس به‌عنوان لنگر استفاده می‌کند. سپس دنریس تصمیم می‌گیرد که به‌جای کشتن جورا او را از شهر بیرون کند.۳۴. از چارچوب‌بندی موضوع (framing) استفاده کنیدتیریون «نکشتن جورا» را به‌عنوان راهی برای جلوگیری از زیان و به دست آوردن پیروان بیشتر در آینده بیان می‌کند (که البته لزوما هم درست نیست). او می‌گوید: «فرمانروایی که جان‌نثارانش را می‌کشد، فرمانروایی نیست که سرسپردگی و وفاداری مردم را نسبت به خود برانگیزد.»۳۵. حد میانه را بگیریدتیریون واقع‌گراست. بنابراین در پیشنهاد خود حد وسط را در نظر می‌گیرد و از دنریس نمی‌خواهد که کاملا جورا را ببخشد.۳۶. احترام طرف مقابل را حفظ کنیداو با طرف مقابل با احترام رفتار می‌کند.۳۷. آرامش خود را حفظ کنیدتیریون احساسات خود را کنترل می‌کند، حتی وقتی که در خطر مرگ قرار دارد.۳۸. خود را بی‌میل نشان دهیدتیریون خود را هیجان‌زده نشان نمی‌دهد.۳۹. نتیجهٔ مذاکره به نام چه کسی استتیریون اهمیتی نمی‌دهد که نتیجهٔ مذاکره به نام چه کسی تمام می‌شود. به هر حال دنریس کسی است که فرمان می‌دهد. ممکن است که دنریس حس کند که توافق یا تصمیم نهایی ایدهٔ او بوده است.۴۰. چه کسی باید برنده شودتیریون برای نتیجهٔ برد- برد مذاکره می‌کند. او با صداقت خود، طرف مقابل را خلع سلاح می‌کند، مثبت باقی می‌ماند و با او مبارزه نمی‌کند. او با دادن آنچه دنریس می‌خواهد، چیزی که خود می‌خواهد را به دست می‌آورد. او با استفاده از عباراتی مانند «فرمانراویی در وستروس» یا «آخرین و بهترین فرصت ما برای ساختن دنیایی بهتر»، بذر امید را در دل دنریس می‌کارد. همچنین بخوانید:5 عبارت خطرناک که باعث می‌شود اخراج شوید کدام دسته از کارمندان موفق‌ترند، چاپلوس‌ها یا متخصص‌ها؟ درخت کریسمس در کشورهای جهان معماری خاص علیه سانسور کتاب (+ویدئو)