COMMISSIONE DELLE COMUNITÀ' EUROPEE 
Bruxelles, 23.07.1996 
COM(96) 364 def. 
RELAZIONE 
SULL'APPLICAZIONE DELL'ARTICOLO 17 
DELLA DIRETTIVA DEL CONSIGLIO 
RELATIVA AL COORDINAMENTO DEI DIRITTI DEGLI STATI MEMBRI 
CONCERNENTI GLI AGENTI COMMERCIALI INDIPENDENTI (86/653/CEE) 
(Presentata dalla Commissione) 

RELAZIONE 
SULL'APPLICAZIONE DELL'ARTICOLO 17 
DELLA DIRETTIVA DEL CONSIGLIO 
RELATIVA AL COORDINAMENTO DEI DIRITTI DEGLI STATI MEMBRI 
CONCERNENTI GLI AGENTI COMMERCIALI INDIPENDENTI (86/653/CEE) 
La presente relazione è stata predisposta ai sensi dell'articolo 17, paragrafo 6 della 
direttiva 86/653/CEE del Consiglio relativa al coordinamento dei diritti degli Stati membri 
concernenti gli agenti commerciali indipendenti1. L'articolo 17 della direttiva fa obbligo 
agli Stati membri di prendere le misure necessarie per garantire all'agente commerciale, al 
momento dell'estinzione del contratto, un'indennità o una riparazione del danno subito. 
L'articolo 17 rappresenta un compromesso tra gli Stati membri; si era pertanto convenuto 
che questi ultimi potessero scegliere tra il sistema di indennità e quello di riparazione del 
danno e che la Commissione avrebbe sottoposto al Consiglio una relazione sulle 
conseguenze pratiche delle diverse soluzioni adottate. 
La presente relazione è stata predisposta sulla base delle risposte ad un questionario 
inviato tra l'altro alle organizzazioni rappresentative di agenti e preponenti, le camere di 
commercio e federazioni di settore ed a giuristi specializzati nella materia. Le autorità 
degli Stati membri sono state anch'esse invitate a comunicare le proprie opinioni ed 
esperienze. 
I DUE SISTEMI 
1. Il sistema di indennità 
Con il sistema di indennità l'agente ha diritto, all'estinzione del contratto, al pagamento di 
un'indennità se e nella misura in cui abbia procurato nuovi clienti al preponente o ne abbia 
sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti e il preponente goda ancora di 
sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con tali clienti. Il pagamento dell'indennità 
dev'essere equo, tenuto conto di tutte le circostanze del caso, in particolare delle 
provvigioni che l'agente commerciale perde e che risultano dagli affari con tali clienti. 
Infine, la direttiva prevede per l'importo dell'indennità un massimale equivalente ad 
un'indennità annua calcolata sulla base della media annuale delle retribuzioni riscosse 
dall'agente commerciale negli ultimi cinque anni e, se il contratto risale a meno di cinque 
anni, sulla media del periodo in questione. 
L'indennità riflette il permanere dei vantaggi che derivano al preponente dall'attività svolta 
dall'agente. Quest'ultimo infatti avrà ricevuto le provvigioni soltanto nel corso del periodo 
di durata del contratto, e queste non rispecchiano in forma tipica il plusvalore generato 
per il preponente. Pertanto, risulta giustificato sotto il profilo commerciale il pagamento 
di un'indennità, che però sarà dovuta unicamente se l'agente avrà procurato nuovi clienti al 
GU L 382, del 31.12.1986, pag. 17. 
preponente o ne avrà sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti. Qualora non 
sia stato generato plusvalore o vi sia un gruppo di clienti dal quale il preponente non può 
ricavare alcun beneficio, non occorrerà pagare alcuna indennità. Il preponente non può 
quindi essere obbligato a pagare un'indennità di importo eccessivo. 
Il sistema di indennità si ispira all'articolo 89b del Codice commerciale tedesco, che dal 
1953 prevede il pagamento di un'indennità di plusvalore e che ha dato luogo ad un'ampia 
giurisprudenza per quanto riguarda il calcolo di quest'ultima. Tale giurisprudenza e la 
prassi da essa derivante dovrebbero fornire un aiuto di grande portata ai tribunali degli 
altri Stati membri nell'interpretazione delle disposizioni dell'articolo 17, paragrafo 2 della 
direttiva. 
È innanzittutto necessario accertare se l'agente abbia diritto all'indennità, considerate le 
circostanze in cui ha avuto luogo l'estinzione del contratto. L'indennità è dovuta 
all'estinzione del contratto eccetto nei casi previsti dall'articolo 18 della direttiva. 
Chiaramente l'indennità è dovuta allo scadere di un contratto a termine fìsso e in linea di 
principio essa è dovuta, eventualmente in misura limitata, in caso di fallimento del 
preponente. 
In secondo luogo vanno soddisfatte le condizioni di cui all'articolo 17, paragrafo 2, lettera 
a) della direttiva, ossia che l'agente abbia procurato nuovi clienti o abbia sensibilmente 
sviluppato gli affari con i clienti esistenti. Per quanto riguarda il volume di affari con 
questi ultimi, i tribunali tedeschi tendono ad accertare se l'aumento sia tale da poter essere 
considerato economicamente equivalente all'acquisizione di un nuovo cliente. Per quanto 
riguarda invece il procacciamento di nuovi clienti, risulta sufficiente ne sia stato procurato 
anche uno solo; sono comunque esclusi i nuovi clienti provenienti dall'esterno del 
territorio dell'agente, per i quali egli non ha diritto a provvigioni, poiché in tal caso non vi 
è perdita di provvigione che faccia scattare il diritto alla riparazione. Il nuovo cliente deve 
essere stato acquisito tramite l'agente, il cui ruolo appare, sotto questo profilo, 
fondamentale. È sufficiente anche un basso livello di coinvolgimento: basta ad esempio 
che l'agente abbia semplicemente contribuito a procurare il nuovo cliente. L'agente deve 
avere comunque svolto un ruolo attivo; pertanto non sarà automaticamente sufficiente 
l'esistenza di un nuovo cliente che rientra nell'ambito territoriale di un accordo esclusivo di 
agenzia. 
In terzo luogo, il preponente deve continuare a trarre sostanziali benefici da tali clienti 
anche dopo l'estinzione del contratto di agenzia. Si presume che questa situazione si 
verifichi anche se il preponente vende l'impresa o il portafoglio clienti, se si può 
dimostrare che l'acquirente utilizzerà la stessa base di clientela2. L'agente non può 
sollecitare l'indennità se continua a soddisfare le esigenze degli stessi clienti per gli stessi 
prodotti, ma per un diverso proponente3. È anche possibile che il tribunale tenga conto di 
una diminuzione del fatturato dell'impresa del preponente. In quarto luogo, il pagamento 
dell'indennità deve essere equo. 
2 Causa 18 U 162/76 Oberlandsgericht Hamm del 14.3.1977. 
3 Causa BB 605/60 Bundesgerìchtshof del 25.4.1960. 
In quanto al calcolo dell'indennità vero e proprio, esso viene effettuato nel modo 
seguente: 
Fasel 
(a) La prima fase, conformemente all'articolo 17, paragrafo 2, lettera a), secondo 
trattino, consiste nell'accertare il numero di nuovi clienti e lo sviluppo degli affari 
con i clienti esistenti. Una volta identificati tali clienti viene calcolata la relativa 
provvigione lorda per gli ultimi 12 mesi del contratto d'agenzia; si possono 
includere le retribuzioni fìsse se queste possono essere considerate retribuzioni per 
nuovi clienti4. Eventuali scostamenti rispetto a questa procedura possono essere 
giustificati da circostanze speciali, ad esempio l'esistenza di un lungo periodo di 
avviamento. 
(b) Viene poi effettuata una stima (calcolata in termini di anni) della probabile durata 
futura dei vantaggi che derivano al preponente dagli affari con i nuovi clienti e con 
i clienti esistenti con i quali sono stati sensibilmente sviluppati gli affari (clientela 
intensificata), che permetta di formulare un pronostico sulla durata probabile degli 
affari svolti con la clientela nuova e con quella intensificata. A tal fine sarà 
necessario tener conto sia della situazione di mercato all'atto della risoluzione del 
contratto, sia del settore interessato. Il prodursi di un calo del fatturato dopo la 
risoluzione del contratto non si traduce automaticamente in una riduzione 
corrispondente del livello di indennità, in quanto il fatturato può diminuire per un 
calo di qualità dei prodotti o a motivo della concorrenza5. Di norma si considera 
un periodo di due-tre anni, fino ad un massimo di cinque. 
(e) Occorre in seguito tener conto di un altro fattore: il tasso di migrazione. È ormai 
risaputo che nel tempo una certa parte della clientela si allontana naturalmente e 
viene perduta. Il tasso di migrazione è calcolato in percentuale della provvigione 
su base annua ed è ricavato con riferimento all'esperienza della agenzia in 
questione. Quest'ultimo elemento chiaramente varia a seconda delle situazioni, ma 
in una causa esaminata dalla Bundesgerichtshof il tribunale ha ritenuto che il tasso 
di migrazione fosse pari al 38%6. 
(d) La cifra ottenuta viene infine ridotta per calcolare il valore attuale tenendo conto 
del fatto che gli introiti vengono incamerati anticipatamente. Un tale calcolo 
basato sui tassi medi di interesse è un meccanismo presente in vari sistemi 
giurìdici. 
Fase 2 
Nella seconda fase viene considerata la questione dell'equità, quale risulta dall'articolo 17, 
paragrafo 2, lettera a), secondo trattino, della direttiva. In pratica la cifra viene raramente 
aggiustata per motivi di equità, ma vengono presi in considerazione i seguenti fattori: 
Causa VII ZRT 194/63 Bundesgerichtshof del 15.2.1965. 
Causa BB 227/70 Celle del 13.11.1969. 
Causa Vili ZR 94/93 Bundesgerichtshof del 23.2.1994. 
se l'agente lavori con altri proponenti; 
eventuale colpa dell'agente; 
livello di retribuzione dell'agente. Ad esempio : se il preponente abbia 
recentemente ridotto il livello della provvigione, forse perché riteneva che l'agente 
guadagnasse troppo, o abbia versato all'agente una forte provvigione su contratti 
con clienti che l'agente non ha presentato o con i quali ha avuto scarsi rapporti, 
oppure, se l'agente abbia ricevuto un compenso speciale per il fatto di tenere un 
inventario delle forniture, o gratifiche speciali per i nuovi clienti, provvigioni del 
credere, eventuali indennità speciali per la presenza a fiere commerciali o 
pagamenti extra per i subagenti, o se abbia dovuto sostenere spese causate dalla 
perdita di questi ultimi; 
diminuzione del fatturato del preponente; 
ampiezza dei vantaggi derivati al preponente; 
pagamento di contributi pensionistici da parte del preponente; 
esistenza di clausole di limitazione degli scambi commerciali. In questo caso il 
preponente sarà ovviamente tenuto a pagare un'indennità più elevata. 
Fase 3 
L'importo calcolato nelle fasi 1 e 2 viene poi raffrontato con il massimo previsto 
dall'articolo 17, paragrafo 2, lettera b) della direttiva. Questa disposizione prevede che 
l'importo dell'indennità non superi una cifra equivalente ad un'indennità annua calcolata 
sulla base della media annuale delle retribuzioni riscosse dall'agente commerciale negli 
ultimi cinque anni e, se il contratto risale a meno di cinque anni, sulla media del periodo in 
questione. Il massimo rappresenta pertanto, di fatto, un correttivo finale, piuttosto che un 
metodo di calcolo dell'indennità7. 
Nel calcolare il massimo vengono incluse nella retribuzione tutte le forme di pagamento, 
non solo le provvigioni, e la base di Calcolo deve comprendere tutti i clienti e non solo la 
clientela nuova o intensificata8. L'importo calcolato nelle fasi 1 e 2 viene pagato se 
inferiore al massimo; in caso contrario sarà pagato quest'ultimo. Capita raramente che 
venga raggiunto il massimo, a meno che l'agente abbia procurato tutti o quasi tutti i 
clienti. 
7 Causa VII ZR 47/69 Bundesgerichtshof del 19.11.1970. 
* Causa VII ZR 23/70 Bundesgerichtshof del 3.6.1971. 
4 
Un esempio di calcolo delle fasi da 1 a 3: 
Provvigione su clientela nuova e/o 50 000 ECU 
intensificata negli ultimi 12 mesi di agenzia 
Durata prevista dei benefìci pari a 
tre anni con tasso di migrazione del 20% 
Anno 1 50 000 - 10 000 = 40 000 ECU 
Anno 2 40 000- 8 000 32 000 ECU 
Anno 3 32 000- 6 400 = 25 600 ECU 
Totale provvigioni perdute 97 600 ECU 
Correzione al valore attuale, ad esempio 10%. 
Questa cifra è pari all'indennità effettiva 87 840 ECU 
Questa cifra può essere aggiustata per 
motivi di equità (fase 2 sopra) 
Va effettuata una correzione finale se 
l'importo risulta superiore al massimo 
previsto dall'articolo 17, paragrafo 2, 
lettera b) della direttiva. 
L'articolo 17, paragrafo 2, lettera e) prevede che la concessione dell'indennità non privi 
l'agente della facoltà di chiedere un risarcimento dei danni. Questa disposizione disciplina 
la situazione in cui, a norma del diritto nazionale, l'agente ha il diritto di chiedere un 
risarcimento dei danni per inadempimento contrattuale o mancato rispetto del termine di 
preavviso previsto dalla direttiva. L'allegato B presenta una prima rassegna delle 
disposizioni in questione. 
Da quanto esposto si può pertanto desumere che il metodo di calcolo dell'indennità, e 
estremamente preciso e dovrebbe portare ad esiti prevedibili; I preponenti> dovrebbe*» 
dunque poter accertare in anticipo i rischi da loro incorsi e sottoscrivere i contratti di 
agenzia con una certa sicurezza. Dal punto di vista dell'agente la più chiara enunciazione 
dei diritti facilita la formulazione della richiesta di indennità e rende più agevole accertarne 
la validità. 
2. Il sistema di riparazione 
Ai sensi dell'articolo 17, paragrafo 3 della direttiva, l'agente ha diritto alla riparazione del 
pregiudizio causatogli dalla cessazione dei suoi rapporti con il preponente. Tale 
pregiudizio deriva in particolare dall'estinzione del contratto avvenuta in condizioni : 
che privino l'agente commerciale delle provvigioni che avrebbe ottenuto con la 
normale esecuzione del contratto, procurando al tempo stesso al preponente 
vantaggi sostanziali in connessione con l'attività dell'agente commerciale; 
e/o che non abbiano consentito all'agente commerciale di ammortizzare gli oneri e 
le spese sostenuti per l'esecuzione del contratto dietro raccomandazione del 
preponente. 
Non esiste un importo massimo di riparazione. 
Il sistema di riparazione si basa sulla legge francese, che risale al 1958 e che era destinata 
a compensare l'agente per la perdita subita a seguito dell'estinzione del contratto 
d'agenzia. Come per il sistema d'indennità in Germania, anche in Francia si è sviluppato un 
corpus giurisprudenziale avente come oggetto il diritto alla riparazione e il livello della 
stessa. Varie sentenze dei tribunali francesi hanno ricondotto il pagamento della 
riparazione al motivo che essa rappresenterebbe il costo da sostenersi dal successore 
dell'agente per l'acquisto dell'agenzia o il tempo che occorre all'agente per ricostituire la 
clientela della quale è stato forzatamente privato. 
È consuetudine giudiziaria fissare come livello di riparazione l'importo globale degli ultimi 
due anni di provvigioni o la somma di due anni di provvigioni calcolata sulla media degli 
ultimi tre anni del contratto d'agenzia che risulti conforme alla prassi commerciale. 
Tuttavia, i giudici conservano la facoltà di concedere un livello di riparazione diverso se il 
preponente prova che la perdita subita dall'agente è in effetti meno grave, ad esempio 
perché il contratto è stato di breve durata o, viceversa, se la perdita risulta maggiore per 
via dell'età o durata di servizio dell'agente. 
L'indennità è calcolata su tutta la retribuzione, non solo sulle provvigioni, e si basa 
sull'importo lordo. Non si fanno distinzioni tra clienti vecchi e nuovi e vengono incluse le 
provvigioni speciali. Non è prassi corrente applicare una riduzione che tenga conto delle 
spese professionali. Vanno infine incluse nel calcolo anche le provvigioni ancora da 
pagare. 
L'indennità rappresenta la quota di mercato persa dall'agente e la sua entità è fissata 
all'atto di tale perdita. Non si tiene pertanto conto di eventualità future, come la 
cessazione dell'attività del preponente, il proseguimento del lavoro dell'agente con gli 
stessi clienti o la futura evoluzione del mercato. Analogamente, l'agente non è tenuto a 
limitare i danni subiti. 
La direttiva ha fatto sì che gli agenti manifestino maggiore interesse alle richieste di 
risarcimento per mancato rispetto del regolare periodo di preavviso. L'importo corrisposto 
è calcolato, con riferimento a tale periodo, in base alle provvigioni ricevute per gli ultimi 
due anni o a quelle ricevute nel corso dello stesso periodo l'anno precedente, scegliendo il 
più elevato di detti importi. 
Osservazioni più specifiche sul sistema seguito in Francia si trovano inoltre nell'Allegato 
B. 
SITUAZIONE NEGLI STATI MEMBRI 
Tutti gli Stati membri hanno recepito la direttiva, l'Allegato A alla presente relazione 
riporta l'elenco delle leggi in materia. Ad eccezione della Francia, del Regno Unito e 
dell'Irlanda, gli Stati membri hanno introdotto nel diritto nazionale il sistema dell'indennità. 
Il Regno Unito consente alle parti di optare per l'indennità, ma qualora ciò non avvenga 
l'agente avrà diritto alla riparazione. La legislazione irlandese non prevede invece nessuna 
delle due possibilità e di conseguenza la Commissione ha avviato la procedura dell'articolo 
169. La Commissione ha inoltre avviato una procedura d'infrazione contro l'Italia per non 
aver correttamente recepito l'articolo 17 della direttiva. L'Allegato B contiene ulteriori 
particolari sulle leggi irlandese e italiana. 
Nella maggior parte degli Stati membri non sono ancora state segnalate sentenze in 
materia, mentre in altri si è registrato un numero esiguo di cause. Ciò si spiega con il fatto 
che le leggi di quasi tutti gli Stati membri sono ancora di recentissima adozione e sono 
state applicate solo ai contratti in vigore dal 1° gennaio 1994. Inoltre in Francia e in 
Germania, dove i i tribunali hanno esaminato alcune cause, molte agenzie non hanno 
carattere internazionale e la legge segue tradizioni ormai consolidate. 
Un secondo motivo è rappresentato dalla tendenza che le parti mostrano a pervenire ad 
una composizione prima del giudizio. Gli agenti si vedono costretti ad accettare una tale 
soluzione perché la loro situazione finanziaria non è sempre tale da consentire loro le 
spese di un ricorso. Un ulteriore deterrente è rappresentato dall'incertezza connessa ai 
procedimenti giudiziari, tanto più se il tribunale adito si trova in un altro Stato. 
Le cause segnalate in Germania e in Francia mostrano continuità con la giurisprudenza 
esistente in questi paesi. In Portogallo, dove la direttiva rappresenta una modifica della 
situazione precedente, la giurisprudenza rivela un'impostazione diversa da quella dei 
tribunali tedeschi, per il fatto che il giudice cerca di applicare direttamente il principio di 
equità. In Italia, dove si segnala un'unica sentenza a norma del nuovo articolo 1751 del 
codice civile, la pretura di Viterbo ha deciso, tenuto conto dell'assenza di criteri per il 
calcolo dell'indennità nel citato articolo 1751, di applicare l'accordo collettivo. Questo 
segue un metodo di calcolo basato sulla durata del contratto e non è connesso al numero 
di nuovi clienti procurato. Anche in questo caso si è dunque seguita un'impostazione 
diversa da quella tedesca. Si tratta comunque di una sentenza finora di carattere isolato 
che deve essere ancora confermata da altri tribunali italiani. In Danimarca sono state 
segnalate solo tre sentenze e una quarta è per ora in attesa di appello. Nelle cause in 
questione si manifesta la tendenza a seguire la giurisprudenza tedesca. 
Data la relativa assenza di giurisprudenza e la natura del problema, nel predisporre la 
presente relazione la Commissione ha cercato di verificare gli aspetti sia pratici che 
giuridici della situazione. Questi sono delineati in forma più dettagliata nell'Allegato B. 
Non sono disponibili statistiche in nessuno degli Stati membri. L'Unione internazionale 
degli agenti e mediatori commerciali (IUCAB) ha cominciato a raccogliere dati. Si tratta 
di un'iniziativa utile, in quanto all'associazione dovrebbero pervenire numerosi dati dalle 
organizzazioni aderenti negli Stati membri; l'IUCAB si è inoltre offerta di presentare 
periodicamente tali statistiche alla Commissione. Le autorità portoghesi hanno inoltre 
istituito un sistema centralizzato di raccolta delle informazioni da tutti i tribunali sulla 
natura e l'esito delle cause che comportano aspetti del diritto comunitario o della 
convenzione di Lugano che, come noto, comprende la direttiva sugli agenti commerciali. 
PRASSI SEGUITA NEI RAPPORTI COMMERCIALI 
La Commissione ha voluto accertare se, in conseguenza della direttiva e particolarmente 
dell'esistenza di un diritto a indennità o riparazione, sia cambiata la prassi seguita nei 
rapporti commerciali e se la disponibilità di varie opzioni abbia dato luogo a distorsioni 
della concorrenza. L'assenza di statistiche rende molto più difficile pervenire a conclusioni 
in merito. 
In complesso la Commissione non ha riscontrato cambiamenti nella prassi seguita. Alcuni 
dati fanno ritenere che in Francia, Germania, Lussemburgo e Belgio i preponenti si stiano 
orientando verso la conclusione di contratti di distribuzione: questo fenomeno può essere 
parzialmente spiegato con il fatto che la rescissione legale di tali contratti non dà luogo, se 
non eventualmente in forme ridotte, al pagamento di un'indennità o riparazione. Nel 
Regno Unito, in Irlanda e in Svezia è stato segnalato che i preponenti valutano oggi molto 
più attentamente se i contratti d'agenzia costituiscano la formula più adeguata e seguono 
pertanto strategie molto più caute. Non sempre però i preponenti optano per soluzioni 
alternative. 
Una reazione particolare sembra essersi manifestata nel Regno Unito dove, prima 
dell'entrata in vigore della normativa di recepimento della direttiva, molti preponenti 
hanno risolto il contratto di agenzia e rinegoziato contratti completamente nuovi; in certe 
occasioni, però, essi hanno rinunciato a sottoscrivere nuovi contratti di agenzia o hanno 
assunto gli agenti in qualità di dipendenti. Questo fenomeno rispecchia la situazione 
completamente nuova che la direttiva ha introdotto nella legge britannica e il timore delle 
incognite nutrito dai preponenti. È troppo presto per dire se nel Regno Unito ci si stia 
muovendo nel senso di una riduzione permanente della stipulazione dei contratti d'agenzia. 
Per la legge e la prassi in vigore in Francia, la riparazione concessa ammonta nella grande 
maggioranza dei casi a due anni di provvigione, pari a due volte il massimo previsto dalla 
legge nel quadro dell'opzione indennità. Chiaramente un sistema siffatto rende molto più 
costosa la nomina di un agente in Francia nel quadro della normativa nazionale ed ha 
indotto alcuni preponenti, all'atto della nomina dell'agente, a cercare di applicare una legge 
diversa da quella francese o ad evitare del tutto di sottoscrivere contratti di agenzia. Non 
risultano esservi problemi diffusi o forti distorsioni degli scambi fra gli Stati membri che 
hanno optato per il sistema di indennità e quelli che hanno optato per la riparazione' 
REAZIONI DI PREPONENTI ED AGENTI 
Si può affermare che, nell'insieme, gli agenti abbiano reagito positivamente alla direttiva, 
ritenuta uno strumento di rafforzamento dei loro diritti: è questo il tipo di reazione 
constatato particolarmente in Austria, Danimarca, Finlandia, Irlanda, Lussemburgo, 
Svezia e Regno Unito. Gli agenti francesi continuano a valutare positivamente il sistema di 
riparazione in Francia e non desiderano che esso cambi. 
Varie sono state per contro le reazioni dei preponenti, che in certa misura non possono 
non manifestare atteggiamenti negativi in quanto dovranno d'ora in poi concedere 
maggiori diritti agli agenti. Per altri preponenti non si tratta tanto di essere contrari al 
pagamento di un'indennità all'atto dell'estinzione del contratto, quanto di provare una certa 
insoddisfazione per la scarsa chiarezza del sistema. I preponenti francesi sembrano 
favorevoli al sistema di riparazione e non hanno sollevato obiezioni in proposito. 
Fra gli agenti e i preponenti negli Stati membri che hanno messo in atto l'opzione indennità 
non vi è tendenza a favorire un sistema diverso. Nel Regno Unito, dove le parti possono 
optare per il pagamento di un'indennità, non emergono preferenze chiare sebbene la 
maggior parte dei contratti non contenga una clausola di indennità. I preponenti non 
hanno ancora le idee molto chiare circa le differenze fra i due sistemi; alcuni di essi 
manifestano un certo interesse all'indennità per via del limite massimo, ma altri preponenti 
preferiscono l'opzione di riparazione, che impone all'agente di comprovare la perdita 
subita. 
DIFFICOLTÀ 
Sono insorte varie difficoltà in relazione all'articolo 17 della direttiva. 
(1) Difficoltà di interpretazione 
Numerosi commentatori e giuristi hanno messo in evidenza la formulazione incerta e 
imprecisa dell'articolo 17, che causa difficoltà quando si tratta di informare i clienti circa i 
diritti che gli agenti possono rivendicare all'atto dell'estinzione del contratto. Queste 
difficoltà sono state segnalate particolarmente in Danimarca, Irlanda, Italia, Spagna, 
Svezia e Regno Unito. 
a. Indennità 
Per quanto riguarda l'opzione indennità è stata notata in alcuni Stati membri la tendenza a 
basarsi sulla cifra massima, mentre nel sistema tedesco, al quale si è ispirata la direttiva, il 
massimo non ha alcun rapporto con il metodo del calcolo dell'indennità in sé e per sé, ma 
viene usato unicamente alla fine del processo per gli aggiustamenti finali. In alcuni Stati 
membri si cerca di fissare un importo equo tenendo conto di fattori diversi; anche 
quest'impostazione si discosta da quella adottata dai tribunali tedeschi. La Danimarca e 
l'Austria sembrano seguire il modello tedesco; nel caso dell'Austria però viene spesso 
raggiunto il limite massimo, mentre in Germania ciò accade molto raramente, eccetto nei 
casi in cui tutti i clienti sono stati procurati dall'agente commerciale. 
In quanto all'Italia, sembra che attualmente si continui ad applicare il precedente sistema, 
anche se è stata varata una nuova legge. A convalidare questa prassi è stata fra l'altro la 
sentenza con la quale la pretura di Viterbo ha sancito applicazione dell'accordo collettivo, 
data la poca chiarezza della disposizione dell'articolo 1751 del codice civile italiano (che 
dà attuazione all'articolo 17, paragrafo 2 della direttiva) per quanto riguarda il metodo di 
calcolo dell'indennità. Il metodo di calcolo utilizzato nell'accordo collettivo non 
corrisponde al modello tedesco, ma si basa sulla durata del contratto, sul livello di 
provvigione e sulle percentuali fissate dall'accordo stesso. 
Si rilevano pertanto divergenze di impostazione. Vero è comunque che, al di fuori della 
Germania, è ovviamente ancora molto limitata la giurisprudenza degli Stati membri 
sull'interpretazione dell'articolo 17. 
b. Riparazione 
In quanto all'opzione di riparazione, questa non ha presentato problemi interpretativi in 
Francia dove ha continuato ad applicarsi la giurisprudenza preesistente, mentre nel Regno 
Unito, che applica tale soluzione se le parti non esprimono una scelta, si manifesta 
un'impostazione fondamentalmente diversa. Per il momento non vi è ancora 
giurisprudenza britannica, ma le parti cercano di applicare i principi della "common law", 
che sono l'esatto opposto del già collaudato metodo di calcolo della riparazione vigente in 
Francia. Il sistema inglese tiene ad esempio conto dei fatti nuovi che potranno verificarsi 
successivamente alla rescissione del contratto, con conseguente necessità della parte lesa 
di minimizzare i danni subiti, mentre per la legge francese i fatti sopravvenuti dopo 
l'estinzione del contratto non hanno alcuna influenza sulla riparazione da pagare. Per la 
legge francese, inoltre, l'importo standard concesso è pari a due anni di provvigione, cifra 
che rappresenta il valore dell'acquisto dell'agenzia o il periodo che occorrerà all'agente per 
rifarsi la propria clientela. Non è dato vedere come i tribunali britannici perverranno a 
concedere importi di questa entità. Questa situazione trae molto probabilmente origine 
dalla legge precedentemente in vigore nel Regno Unito, che prevedeva la possibilità di 
rescindere i contratti mediante preavviso senza che spettasse alcun pagamento. Questo 
fatto ha naturalmente inciso sulla prassi seguita nei rapporti commerciali. Non esiste un 
chiaro concetto di plusvalore connesso ad un'agenzia, su una quota del quale l'agente 
possa vantare un diritto. Non si può prevedere l'interpretazione che i tribunali britannici 
daranno della direttiva, ma sembra probabile che essi faranno riferimento ai principi di 
"common law" in vigore. 
Le stesse difficoltà insorgeranno probabilmente in Irlanda, se quest'ultimo paese opterà 
per l'opzione di riparazione. 
10 
e. Conseguenze dell'attuale stato di incertezza 
Le difficoltà interpretative hanno influito sulle reazioni degli agenti e dei preponenti al 
disposto dalla direttiva, aumentando per entrambe le parti il tempo dedicato alle trattative, 
dal momento che i diritti e i relativi livelli non sono chiaramente fìssati. Questa situazione, 
oltre a non giovare né agli uni né agli altri, si è tradotta nella concessione di importi 
diversi. Le incertezze e le divergenze di interpretazione costituiscono inoltre un 
disincentivo alla creazione di agenzie e una barriera all'assunzione di agenti in altri Stati 
membri. È importante che la direttiva sia interpretata in maniera uniforme e si traduca in 
risultati chiari e prevedibili. 
(2) Situazione degli agenti 
La direttiva ha portato ad un miglioramento della situazione degli agenti rispetto ai 
preponenti. È risultato però che gli agenti non sempre possono far valere pienamente i 
propri diritti perché non dispongono delle risorse necessarie ad un'azione legale. Si tratta 
del resto di un problema di carattere generale e non specificamente afferente alla direttiva. 
I possibili mezzi di ricorso esulano dall'ambito di competenza della presente relazione, ma 
la Commissione ritiene comunque che chiarendo le disposizioni della direttiva e i metodi di 
calcolo usati si renderà più facile agli agenti far valere i propri diritti. 
(3) Scelta del diritto applicabile 
Sono stati infine riscontrati problemi relativi alle clausole di scelta del diritto contenute nei 
contratti; si è cercato cioè di evitare l'applicazione di certe leggi invocando la facoltà di 
scegliere il diritto applicabile o la giurisdizione competente. La direttiva non contiene 
alcuna norma in materia di diritto civile internazionale e le parti sono pertanto libere di 
scegliere il diritto destinato a disciplinare il contratto di agenzia, fatte salve le norme 
contenute nella convenzione di Roma del 1980 sulla legge applicabile alle obbligazioni 
contrattuali. A giudizio della Commissione, gli articoli 17 e 18 della direttiva costituiscono 
norme obbligatorie e di conseguenza i giudici degli Stati membri possono applicare il 
diritto del foro competente conformemente alla convenzione di Roma del 1980, 
assicurando così l'applicazione della direttiva. La convenzione di Bruxelles del 1968 
relativa alla competenza giurisdizionale e all'esecuzione di decisioni in materia civile e 
commerciale servirà anch'essa a garantire che il tribunale di uno Stato membro abbia 
competenza giurisdizionale nelle cause comunitarie e quando l'agente svolge la propria 
attività nella Unione Europea.9 Di conseguenza non sembra esservi alcuna necessità di 
modificare in questo senso la direttiva. 
Arcado sprl contro Haviland S.A., causa n° 9/87 [1988] RAC 1539; la Corte ha statuito che il 
diritto alla riparazione era di natura contrattuale e che era pertanto d'applicazione l'articolo 5, 
paragrafo 1 della convenzione di Bruxelles del 1968, offrendo così la possibilità di una base di 
competenza giurisdizionale supplementare. 
11 
CONCLUSIONE 
La Commissione osserva che l'opzione indennità è stata scelta dalla grande maggioranza 
degli Stati membri e ha incontrato il favore degli agenti e dei preponenti di tali Stati. La 
direttiva prevede un massimale per il livello di indennità, ma non fornisce orientamenti 
precisi circa il metodo di calcolo. Un metodo chiaro e preciso porterebbe ad una maggiore 
certezza del diritto, con vantaggi per entrambe le parti. L'opzione di riparazione, 
conservata dalla Francia, non sembra aver causato problemi agli agenti e ai preponenti in 
taie paese. Il livello di riparazione in Francia è generalmente molto più elevato del livello 
di indennità. Il recepimento della direttiva nel Regno Unito, che prevede di lasciare alle 
parti la scelta del sistema, ha portato ad un clima di incertezza, sopratutto perché le due 
opzioni sono entrambe estranee all'ordinamento giuridico britannico. 
Finora la direttiva ha dato luogo a scarsissima giurisprudenza. Le informazioni ricevute 
evidenziano la necessità di un chiarimento dell'articolo 17. Ulteriori conclusioni di natura 
più generale risulterebbero premature. A giudizio della Commissione la presente relazione, 
che fornisce informazioni dettagliate particolarmente sui metodo di calcolo delle indennità 
come viene effettuato in Germania, rappresenta un ulteriore chiarimento dell'articolo 17 
della direttiva e, in quanto tale, dovrebbe facilitare un'interpretazione più uniforme di tale 
articolo. 
12 
ALLEGATO A 
ELENCO DELLE LEGGI DEGLI STATI MEMBRI CHE HANNO RECEPITO LA 
DIRETTIVA CONCERNENTE GLI AGENTI COMMERCIALI (86/653/CEÌ 
Termine per il recepimento: 31.12.1989 
(Regno Unito e Irlanda: 31.12.1993) 
(Italia, per l'articolo 17:31.12.1992) 
Ì.Belgio 
2. Danimarca 
3. Germania 
4. Grecia 
5. Spagna 
6. Francia 
7. Irlanda 
8. Italia Legge del 13.4.1995 
pubblicata sul Moniteur Belge del 2.6.1995, pag. 15621 
entrata in vigore: 12.6.1995 
Legge n° 272 del 2.5.1990 
pubblicazione: Lovtidende A. 1990 pag. 922 
entrata in vigore: 4.5.1990 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1992 
Legge del 23.10.1989 
pubblicazione: Bundesgesetzblatt 198911910 
entrata in vigore: 1.1.1990 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
Decreto presidenziale n° 219 del 18.5.1991 
pubblicazione: GU del governo greco n° 81 del 30.5.1991 e n° 136 
del 11.9.1991, modificata dai decreti n° 249/93, 88/94 e 312/95 
entrata in vigore: 30.5.1991 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
Legge 12/1992 del 27.5.1992 
pubblicazione: BOE n° 129 del 29.5.1992 
entrata in vigore: 19.6.1992 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
Legge n° 91/593 del 25.6.1991 
pubblicazione: GU della repubblica francese 17.6.1991 pag. 8271 
entrata in vigore: 28.6.1992 
Decreto 92/506 del 10.6.1992 
pubblicazione: GU della repubblica francese 12.6.1992 pag. 7720 
entrata in vigore: 1.1.1994 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
Decreto delegato: SI n° 33 del 1994, 21.2.1994 
entrata in vigore: 1.1.1994 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
Decreto legge n° 303 del 10.9.1991 
pubblicazione: Gazzetta Ufficiale n° 57 del 20.9.1991 
entrata in vigore: 1.1.1993 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
li 
9. Lussemburgo 
10. Paesi Bassi Legge del 3 giugno 1994 
pubblicazione: Memorial A - n° 58 del 6.7.1994, pag. 1088 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
Ugge del 5.7.1989 
pubblicazione: Staatsblad 1989 n° 312 
entrata in vigore: 1.11.1989 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
promulgata una seconda volta dalla legge n° 374 del 1993 sotto la 
denominazione di "articoli 400-445 del titolo VII del codice civile" 
11. Austria 
12. Portogallo 
13. Finlandia 
14. Svezia 
15. Regno Unito Legge federale dell'I 1.2.1993 
pubblicata nella Gazzetta federale 1988 
entrata in vigore: 1.3.1993 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
decreto n° 178/86 del 3.7.1986 
pubblicazione: Diàrio daRepùblica, I serie, 1986, pag. 1575 
entrata in vigore: 2.8.1986 
applicazione ai contratti in vigore: 2.8.1986 
modificato dalla legge n° 118/93 del 13.4.1993 pubblicata nel 
Diàrio da Repùblica n° 86, pag. 1818 del 13.4.1993 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
Legge n° 417 dell'8.5.1992 
pubblicata nella GU del 14.5.1992 
entrata in vigore: 1.11.1992 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
Legge n° 351 del 2.5.1991 
entrata in vigore: 1.1.1992 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
Decreto delegato SI 1993 n° 3053 del 7.12.1993 
e Decreto delegato SI 1993 n° 3173 del 16.12.1993 
entrata in vigore: 1.1.1994 
applicazione ai contratti in vigore: 1.1.1994 
Irlanda del Nord: 
Statutory Rules of Northern Ireland 1993 n° 483 del 17.12.1993 
entrata in vigore : 13.1.1994 
applicazione ai contratti in vigore : 13.1.1994 
/fc 
ALLEGATO B 
BgL£IQ. 
La legge sui contratti degli agenti commerciali è entrata in vigore solo il 12 giugno 1995 e 
pertanto non ha ancora dato luogo a sentenze. 
L'articolo 20 introduce il diritto all'indennità di plusvalore, diritto che prima dell'entrata in 
vigore della legge era stato escluso dai tribunali belgi nelle loro principali decisioni, in 
quanto il plusvalore era considerato un elemento attribuibile al preponente più che 
all'agente. La nuova legge ha pertanto apportato una modifica fondamentale. 
La legge non fornisce orientamenti sul metodo di calcolo dell'indennità, ma la maggior 
parte dei commentatori sostiene che spetta al giudice decidere l'importo tenendo conto di 
vari fattori, come il livello di provvigioni negli ultimi anni del contratto, il livello di 
sviluppo della clientela, la misura in cui il preponente continuerà a trarre vantaggio dal 
contratto, la durata dei rapporti contrattuali, il livello di coinvolgimento del preponente, 
l'esistenza di una pensione finanziata dal preponente e, infine, se il contratto con il 
preponente costituisca l'unica agenzia. Un autore si è specificamente ispirato al metodo di 
calcolo tedesco. 
La professione legale belga ritiene che occorrerà tenere conto sia della legge sui 
rappresentanti commerciali che dell'esperienza tedesca. Ai sensi della legge sui 
rappresentanti commerciali del 3 luglio 1978, tuttavia, l'indennità è calcolata sulla base di 
tre mesi di retribuzione per un rappresentante commerciale che ha agito per conto dello 
stesso preponente per un periodo da 1 a 5 anni. Tale periodo è aumentato di un mese per 
ciascun quinquennio successivo. 
Ai sensi dell'articolo 18, paragrafo 3 è possibile chiedere il risarcimento dei danni per 
mancato preavviso, elemento che equivale alla perdita di provvigioni secondo il metodo di 
calcolo fissato da tale articolo. 
Infine, ai sensi dell'articolo 21, l'agente che ha diritto all'indennità può chiedere anche il 
risarcimento dei danni effettivamente subiti. Non è chiaro in quali casi sia dovuto tale 
risarcimento e se il diritto all'indennità conferisca automaticamente il diritto al risarcimento 
dei danni. A giudizio della Commissione, quest'ultima interpretazione sarebbe contraria al 
disposto dell'articolo 17, paragrafo 1 della direttiva, in quanto siffatta interpretazione 
darebbe luogo al cumulo delle due opzioni. 
A5 
Con il recepimento della direttiva in Danimarca e l'introduzione del diritto all'indennità 
nel quadro della sezione 25 della legge n° 272 del 2 maggio 1990, è stato riconosciuto un 
nuovo diritto che non esisteva nella legislazione precedente. 
Finora sono state segnalate solo tre sentenze10. Nella causa Lope Handel è stato ingiunto 
al preponente di rimborsare all'agente le perdite incorse per il mancato rispetto del 
termine contrattuale di preavviso e di versare un'indennità pari ad un anno di provvigioni 
sui nuovi clienti acquisitigli dall'agente. È stato dimostrato che questi nuovi clienti sono 
stati perduti un anno dopo la risoluzione del contratto. Nella causa S&L è stato ingiunto 
al preponente di versare un'indennità equivalente al massimo; è stato dimostrato che 
praticamente tutti i clienti erano stati procurati dall'agente. Nella causa Cramer il 
tribunale ha concluso che una parte cospicua della clientela era costituita da clienti 
occasionali sui quali il preponente non avrebbe potuto contare per la conclusione di 
ulteriori affari. Al preponente è stato ingiunto di pagare un'indennità pari a 150.000 DKR. 
A titolo di raffronto, il massimo sarebbe ammontato a 400.000 DKR. 
In pratica, gli agenti sollecitano il pagamento dell'importo massimo e i preponenti 
cercano, con varie argomentazioni, di abbassare tale cifra. Attualmente, benché la 
situazione non sia ancora chiaramente definita, non si osserva una tendenza a pagare il 
massimo. I calcoli sembrano seguire il modello tedesco. 
Come per altri Stati membri, non sono disponibili statistiche. 
La sezione 6 della legge dà attuazione all'articolo 17, paragrafo 2, lettera e) della direttiva 
e prevede che se un agente o un preponente non assolve i propri obblighi nei confronti 
dell'altro, quest'ultimo ha diritto a riparazione per i danni causatigli. 
L'articolo 89b dell'Handelgesetzbuch stabilisce il diritto dell'agente all'indennità. Il 
metodo di calcolo è illustrato nella presente relazione. 
In pratica risulta che il recepimento della direttiva non ha dato luogo a modifiche 
sostanziali per quanto riguarda il metodo di calcolo dell'indennità, poiché la disposizione 
in materia non ha reso necessario apportare emendamenti alla legge tedesca. Le 
differenze rilevate dagli operatori del settore si riferiscono ai contratti con altri paesi 
dell'UE che prima della direttiva non prevedevano indennità. 
10 Lope Handel contro GÈ Lighting (Tribunale Commerciale di Copenaghen del 25.9.1995); S&L 
contro Eskimo (Alta Corte, Divisione Occidentale del 14.11.1995); Cramer contro B&B 
(Tribunale Commerciale di Copenhagen del 15.12.1995) 
i 
GRECIA 
Il recepimento dell'articolo 17 della direttiva mediante l'articolo 9 del decreto presidenziale 
219 del 18 maggio 1991 non è risultato conforme alle disposizioni della direttiva stessa, 
soprattutto perché non dava attuazione al secondo trattino dell'articolo 17, paragrafo 2, 
lettera a), che stabilisce che il pagamento dell'indennità sia equo. A seguito di uno scambio 
di lettere con la Commissione, nel 1995 la Grecia ha varato una nuova legge che dà 
attuazione all'articolo 17, paragrafo 2, lettera a). L'articolo 9, paragrafo 1, lettera e) 
stabilisce che il diritto a sollecitare l'indennità non impedisce all'agente di chiedere anche il 
risarcimento dei danni a norma del codice civile. Il risarcimento è dovuto e pagato in 
funzione della natura dd contratto (a termine o a tempo indeterminato). 
L'agente può inoltre chiedere il risarcimento dei danni per non aver ricevuto il dovuto 
preavviso. 
SPAGNA 
L'articolo 28 delia legge n° 12/1992 del 27 giugno 1995 prevede il pagamento di 
un'indennità. L'articolo 29 della legge prevede il risarcimento dei danni se il preponente 
rescinde unilateralmente un contratto d'agenzia a tempo indeterminato. La direttiva ha 
colmato una lacuna, in quanto prima del suo recepimento non vi era in Spagna una legge 
che riguardasse specificamente gli agenti commerciali o i contratti di agenzia commerciale. 
L'applicazione dell'articolo 29 non si limita tuttavia ai casi di inadempimento contrattuale 
e, per questo motivo, la Spagna avrebbe apparentemente attuato entrambe le opzioni 
contenute nell'articolo 17 della direttiva, a meno che la Corte interpreti in senso restrittivo 
il campo d'applicazione dell'articolo 29. 
Poiché la legge è entrata solo di recente in vigore, manca giurisprudenza in materia. La 
giurisprudenza precedente potrà risultare probante per il futuro, dal momento che alcuni 
principi potrebbero fungere da orientamento per le future sentenze dei giudici spagnoli. 
Ai sensi della legge precedente era inoltre possibile chiedere sia il risarcimento dei danni 
che l'indennità di plusvalore e gli agenti erano soliti inoltrare cumulativamente entrambe le 
richieste. La differenza tra i due mezzi di ricorso era spesso poco chiara in pratica. La 
Corte suprema ha ripetutamente riconosciuto la possibilità di ottenere l'indennità di 
plusvalore. Al giudice è concesso un ampio margine discrezionale per fissare il livello 
dell'indennità, che viene generalmente calcolata in funzione degli introiti dell'agente". In 
quanto ai danni, i tribunali hanno preso in considerazione vari fattori per calcolarne 
l'importo, fra cui il livello dell'ultima provvigione, la natura dell'attività, la perdita di 
prestigio e l'esclusività o meno del contratto12. 
1 ' Sentenze della Corte suprema del 22 marzo 1988 e del 19 settembre 1989 
12 Sentenze della Corte d'appello di Lugo del 4.6.1994, della Corte d'appello di Valencia del 
14.7.1993 e della Corte d'appello di Barcellona del 30.1.1995 
Al 
È infine dovuto il risarcimento dei danni per mancato rispetto del corretto termine di 
preavviso; l'importo è pari alla provvigione che l'agente avrebbe ricevuto se il preavviso 
fosse stato rispettato13. 
Malgrado queste sentenze è comunque difficile pervenire a conclusioni di carattere 
generale, particolarmente per il fatto- che in Spagna il livello di indennità è fissato 
posteriormente al giudizio e la decisione non viene pubblicata. 
FRANCIA 
A differenza di quanto è avvenuto in molti altri Stati membri, in Francia la direttiva non ha 
portato a modifiche fondamentali della normativa preesistente. L'articolo 12 della legge n° 
91/593 del 25 giugno 1991, conferisce - come in precedenza - il diritto alla riparazione in 
caso di rescissione del contratto di agenzia. Le novità introdotte riguardano le circostanze 
in cui è dovuta la riparazione e non il calcolo della stessa. Il diritto alla riparazione esiste 
oggi per i casi di mancato rinnovo del contratto e di rescissione da parte dell'agente per 
limiti d'età, malattia, invalidità o decesso. 
Come in passato, l'importo della riparazione è determinato sulla base della giurisprudenza, 
dato che né la passata legge né la nuova fissano il metodo di calcolo. Nella grande 
maggioranza dei casi esso è pari a due anni di provvigione lorda, calcolata sulla base della 
retribuzione media dell'agente nel corso degli ultimi tre anni o sull'ammontare globale della 
provvigione degli ultimi due anni. Questo importo costituisce ormai la riparazione 
abitualmente concessa ed è confermato dalle decisioni dei giudici che applicano la nuova 
legge14. 
L'indennità è calcolata sulla remunerazione totale, non solo sulle provvigioni, ed è basata 
sulla cifra lorda. Non vengono attuate distinzioni fra i clienti vecchi e nuovi e in essa sono 
comprese le provvigioni speciali. Non è prassi corrente attuare una riduzione che tenga 
conto delle spese professionali. Infine, nel calcolo vanno incluse anche le provvigioni non 
ancora versate. 
L'indennità rappresenta la quota di mercato che viene persa dall'agente e tale perdita 
decorre dal momento della rescissione. Di conseguenza non vengono presi in 
considerazione gli eventi futuri, come la cessazione dell'attività del preponente, la 
possibilità che l'agente continui a lavorare con gli stessi clienti o gli sviluppi intervenuti sul 
mercato. Analogamente l'agente non è tenuto a limitare il danno subito. 
I due anni di provvigione lorda non sono versati in riparazione quando si può dimostrare 
che la perdita subita dall'agente è inferiore a tale cifra, ad esempio perché il contratto è 
stato di breve durata. Analogamente, il livello può essere aumentato quando, ad esempio, 
la perdita risulta più elevata a causa dell'età dell'agente o della durata del contratto di 
agenzia. 
13 
14 Sentenza della Corte suprema del 19.9.1989 
Cfir. ad esempio: Corte d'appello di Tolosa 20.12.1994 Les annonces de la Seine, n° 39 1.6.1995, 
pag. 28; Corte d'appello di Digione, 16.6.1994 Les Annonces de la Seine, pag. 26; Corte 
d'appello di Parigi, 17.1.1995, Les annonces de la Seine 1.6.1995, n° 39, pag.8. 
« 
La direttiva ha suscitato un maggiore interesse per la possibilità di chiedere il risarcimento 
danni per mancato rispetto del preavviso fissato. L'importo concesso è pari alla 
retribuzione ottenibile nel periodo di preavviso in questione, calcolata sulla base 
dell'importo più elevato fra quello delle provvigioni ricevute per gli ultimi due anni o 
quelle ricevute nel corso dello stesso periodo l'anno precedente. 
IRLANDA 
L'Irlanda non ha recepito la disposizione in oggetto e pertanto gli agenti non hanno diritto 
né a riparazione né ad indennità. Nel quadro della "common law" l'agente può chiedere il 
risarcimento dei danni per inadempimento contrattuale. In un contratto a termine fisso tale 
disposizione gli consente di chiedere il pagamento della provvigione che avrebbe ricevuto 
sino allo scadere del contratto, fatto salvo il dovere di limitare il danno subito, ma non è 
comunque sufficiente ai fini dell'applicazione della direttiva. Quando il contratto è a tempo 
indeterminato viene di norma richiesta la retribuzione per il periodo di preavviso di cui è 
imposta l'osservanza. In entrambi i casi, inoltre, l'agente può chiedere il risarcimento dei 
danni economici subiti in conseguenza dell'inadempimento contrattuale. 
Non vi è finora giurisprudenza da segnalare. 
ITALIA 
L'Italia ha modificato l'articolo 1751 del codice civile con l'articolo 4 del decreto 
legislativo n° 303 del 10 settembre 1991 per istituire il sistema di indennità fissato dalla 
direttiva. La Commissione ritiene tuttavia che la direttiva sia stata attuata in modo non 
corretto, poiché l'Italia ha considerato i due trattini dell'articolo 17, paragrafo 2 lettera a) 
della direttiva alla stregua di condizioni alternative, mentre si tratta di fatto di condizioni 
cumulative. Di conseguenza la Commissione ha avviato un procedimento di infrazione. 
Risulta che continua ad essere d'applicazione il precedente sistema di accordi collettivi. 
L'accordo Enasarco del 30.10.1992 è stato accettato sia dai preponenti che dalle 
organizzazioni di rappresentanza degli agenti, che così facendo hanno di fatto reintrodotto 
i criteri che erano di applicazione con il precedente testo dell'articolo 1751. 
Nella sua sentenza del 1° dicembre 1994 la pretura di Viterbo ha applicato l'accordo 
collettivo. Il tribunale ha statuito che l'articolo 1751 del codice civile non poteva essere 
applicato perché non fìssa alcun criterio di calcolo dell'indennità ad eccezione della soglia 
massima. Di conseguenza, la pretura ha ritenuto opportuno applicare l'accordo collettivo, 
dichiarando inoltre che la casistica descritta nell'articolo 1751 non era intesa a calcolare 
l'importo dell'indennità, ma serviva a determinare se l'indennità fosse giustificata nei casi in 
cui ricorreva almeno una delle circostanze citate. La pretura ha poi ritenuto che le parti 
sociali avessero agito accortamente quando, per evitare problemi di fatto insolubili, 
avevano sostituito il precedente accordo collettivo consentendo così in pratica 
l'applicazione dell'articolo 1751 del Codice civile. Non è chiaro per ora se tale sentenza 
avrà seguito. 
/fi 
Il sistema di accordo collettivo si basa sul livello di provvigioni, sulla durata del contratto 
d'agenzia e sulle percentuali fisse previste dall'accordo. 
Ai sensi dell'accordo collettivo l'agente riceve, nella maggioranza dei casi, un importo di 
molto inferiore al massimo previsto dalla direttiva. 
LUSSEMBURGO 
La legge lussemburghese, del 3 giugno 1994, di attuazione delia direttiva si applica sia a 
tutti i contratti in vigore prima del 1° gennaio 1994 che a quelli sottoscritti dopo tale data. 
L'articolo 19 prevede il pagamento di un'indennità alla rescissione del contratto. La nuova 
legge ha istituito un diritto non previsto dalla legge precedente; non sorprende pertanto 
che non siano ancora segnalate decisioni dei tribunali. Gli esperti consultati hanno 
anch'essi ritenuto che fosse troppo presto per prevedere le future modalità di 
interpretazione della legge. 
L'articolo 23, paragrafo 1 stabilisce il diritto al risarcimento dei danni per mancato 
preavviso ingiustificato e l'articolo 23, paragrafo 2, prevede il risarcimento per grave 
inadempimento contrattuale. L'articolo 24 stabilisce che i danni ammontino ad un importo 
pari alla retribuzione che sarebbe stata ricevuta nel periodo tra l'inadempimento e la 
normale scadenza del contratto, calcolato tenendo conto del precedente livello di 
provvigioni e di altri elementi salienti. L'importo può essere ridotto se ii giudice lo ritiene 
troppo elevato nel caso in esame. 
PAESI BASSI 
L'articolo 7:442 del Codice civile prevede il pagamento di un'indennità all'atto delia 
rescissione del contatto. Ai sensi dell'articolo 7:439 è dovuto il risarcimento dei danni per 
ingiustificata inosservanza del termine di preavviso fissato e gli articoli 7:440 e 7:441 
prevedono il pagamento dei danni per inadempimento contrattuale. Il periodo in questione 
corre dall'effettiva rescissione alla data in cui ii rapporto sarebbe cessato se fosse stato 
rispettato il termine di preavviso. L'importo previsto è costituito dalla retribuzione che 
sarebbe stata ricevuta e si basa sulle provvigioni ottenute prima della risoluzione e su altri 
elementi salienti. Il giudice può ridurre l'importo se nella fattispecie lo considera troppo 
elevato. Ai sensi dell'articolo 7:441, paragrafo 3 la parte può sollecitare la riparazione dei 
danni effettivamente subiti anziché il versamento dell'importo di cui all'articolo 7:441, 
paragrafi 1 e 2, ed è tenuta inoltre a provare la perdita subita. 
Finora non sono state intentate cause nel quadro della nuova legge e non sono disponibili 
statistiche. 
AUSTRIA 
La legge austriaca dell'I 1 febbraio 1993 è entrata in vigore il 1° marzo dello stesso anno 
Ai sensi dell'articolo 24 l'agente ha diritto ad un'indennità. Finora non sono da segnalare 
cause relative all'importo dell'indennità o ai danni dovuti all'estinzione del contratto 
d'agenzia ai sensi della legge del 1993. La direttiva ha modificato la legge precedente, in 
Ao 
particolare raddoppiando la soglia massima; dalla giurisprudenza precedente non si 
possono dunque ricavare indicazioni utili. La legge precedente prevedeva una riduzione 
progressiva della soglia massima di riparazione, pari all'importo aggregato di un anno di 
provvigione calcolato in media annua sui tre anni precedenti secondo la durata del 
rapporto commerciale. 
In pratica risulta che gli agenti commerciali calcolano l'indennità sulla base del reddito 
medio degli ultimi cinque anni, tenendo conto della fluttuazione della clientela e 
calcolando una diminuzione del reddito su base quinquennale. Nella maggior parte dei casi 
si supera così il limite massimo fissato dalla legge e su questa base le parti trattano per 
pervenire ad una composizione soddisfacente. Il metodo di calcolo si ispira all'esperienza 
tedesca. 
Si è ritenuto prematuro formulare giudizi circa il livello medio di indennità versato. A 
norma dell'articolo 23 è possibile sollecitare il risarcimento dei danni o invocare 
l'inadempimento contrattuale se una delle parti pone fine al contratto prematuramente e 
senza giusta causa; le disposizioni dello stesso articolo si applicano inoltre alla violazione 
dell'articolo 21, che riguarda il termine di preavviso. Eventuali altre richieste di 
risarcimento danni sono trattate conformemente alle disposizioni del Codice civile o 
generale e del Codice commerciale. 
PORTOGALLO 
Il Portogallo ha adottato già nel 1986 la nuova legge, che è ispirata in gran parte alla 
proposta di direttiva e prevede il diritto all'indennità all'articolo 33. La legge è entrata in 
vigore il 2 agosto 1986 ed è stata modificata dagli articoli 33 e 34 del decreto n° 118/93 
per conformarla all'articolo 17 della direttiva. La giurisprudenza portoghese contiene varie 
sentenze in materia15. I tribunali hanno calcolato il livello d'indennità tenendo conto 
dell'entità della nuova clientela, dello sviluppo della clientela esistente, dei vantaggi 
derivati al preponente dopo l'estinzione del contratto e delle provvigioni perdute 
dall'agente. I tribunali considerano l'indennità come una forma di riparazione dovuta 
all'agente per i benefici che derivano al preponente alla scadenza del contratto grazie alla 
clientela procurata dall'agente stesso. 
Accordio da Relaçâo de Coimbra del 14.12.1993, Corte d'appello in Colectânea de 
Jurisprudéncia, anno XVTII, 1993, volume V, pag.46; Accórdao do Supremo Tribunal de Justiça 
del 4.5.1993 in Colectânea de Jurisprudéncia - Accordâos do Supremo Tribunal de Justiça, anno 
I, volume JJ, 1993, pag.78 e stesso tribunale, sentenza del 27.10.1994 in anno II, volume III, 
1994, pag. 101; Accordio da Relaçâo do Porto del 18.10.1994 in Colectânea de Jurisprudéncia, 
anno XIX, volume IV, 1994, pag. 212. 
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Ai sensi dell'articolo 32 della legge e degli articoli 562-572 del codice civile vi è inoltre il 
diritto al risarcimento danni subiti per inadempimento contrattuale. L'articolo 29 prevede 
specificamente il risarcimento per mancato rispetto del termine di preavviso o, 
alternativamente, per inosservanza del regolare preavviso. In alternativa al risarcimento 
dei danni, l'agente può chiedere il versamento di un importo calcolato sulla base della 
retribuzione mensile media nel corso dell'ultimo anno, moltiplicata per i mesi restanti fino 
alla scadenza del contratto se questo avesse fatto il suo decorso. Se il contratto è di durata 
inferiore ad un anno, va utilizzato per il calcolo l'intero periodo contrattuale. 
FINLANDIA 
L'articolo 28 della legge n° 417 dell'8 maggio 1992 istituisce il diritto all'indennità all'atto 
dell'estinzione del contratto d'agenzia. La direttiva ha modificato la normativa 
preesistente. La nuova legge è entrata in vigore il 1° novembre 1992 e finora non si 
segnalano decisioni in sede giudiziaria. 
In pratica risulta che gli agenti sollecitano il pagamento dell'importo massimo e il 
preponente formula una controproposta; le trattative sfociano nella fissazione di un 
importo che non si basa su calcoli specifici, ma è determinato dall'esito della 
contrattazione. In generale l'indennità si situa intorno a 3-6 mesi di provvigione media. 
L'organismo di rappresentanza degli agenti ritiene che il periodo di indennità cui 
corrisponde l'importo sia lievemente più elevato con la nuova legge rispetto alla normativa 
precedente, ma tale impressione non è corroborata da statistiche. 
L'articolo 9 stabilisce il diritto al risarcimento dei danni causati da una violazione del 
contratto d'agenzia o dalla mancata osservanza degli obblighi di una delle parti. 
Inoltre gli articoli 26 e 27 prevedono il pagamento dei danni per mancato rispetto dei 
termini di preavviso. 
SVEZIA 
L'articolo 28 della legge n° 351 del 2 maggio 1991 istituisce il diritto a ricevere 
un'indennità, diritto non previsto dalla legge precedente, che si proponeva unicamente di 
assicurare all'agente la riscossione delle provvigioni sugli ordini conclusi dopo la revoca 
del suo mandato, a condizione che tali ordini avessero origine nelle attività svolte 
dall'agente durante il periodo di durata del contratto. 
Come in altri Stati membri non vi sono ancora state decisioni in sede giudiziaria. In pratica 
gli agenti sollecitano l'importo massimo consentito dalla legge e le parti trattano su questa 
base al fine di pervenire ad una somma equa, tenendo conto fra l'altro della durata del 
contratto, delle attività promozionali svolte dall'agente, del numero di nuovi clienti, degli 
ordini inoltrati dopo la risoluzione del contratto, della possibilità per l'agente di 
sottoscrivere un nuovo contratto, delle spese sostenute dall'agente e degli investimenti da 
lui effettuati. 
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Non sono disponibili statistiche, ma secondo le stime fornite dalle autorità svedesi gli 
importi concessi si situerebbero tipicamente tra 6 mesi e un anno di provvigione calcolati 
sulla media degli ultimi anni del contratto. Si rivelerebbe pertanto un aumento dell'importo 
concesso in riparazione. 
L'articolo 34 della legge prevede il risarcimento dei danni per inadempimento contrattuale. 
REGNO UNITO 
Il Regno Unito ha adottato un proprio sistema speciale, in quanto con il regolamento 17 
del decreto delegato (Statutory Instrument) n. 3053 del 1993 le parti possono scegliere 
per l'agente il diritto all'indennità o alla riparazione16 e la legge impone il pagamento della 
riparazione solo in assenza di una clausola contrattuale. Questo metodo di applicazione 
della direttiva è di per sé fonte di incertezze, particolarmente per il fatto che nessuna delle 
due opzioni esisteva negli ordinamenti giuridici vigenti nel Regno Unito. 
La legge, che solo di recente è entrata in vigore nel Regno Unito, ha causato una certa 
confusione in quanto le parti e i loro legali cercano di applicare concetti con i quali non 
hanno dimestichezza e che sono in certa misura estranei alle tradizioni britanniche. Sono 
così emersi vari tipi di impostazione. 
Per quanto riguarda la riparazione, i legali cercano di applicare i tradizionali principi della 
"common law", ma si tratta di una formula che non dà buoni risultati in quanto nella 
"common law" non è previsto che la risoluzione di un contratto conformemente alle 
condizioni pattuite o alla scadenza naturale, nel caso di un contratto a tempo determinato, 
dia titolo ad una richiesta di risarcimento danni. Nella "common law" il giudice cerca di 
restituire all'agente la posizione che avrebbe occupato se fosse stata data corretta 
esecuzione al contratto, ma la parte lesa deve limitare il danno subito e il tribunale tiene 
conto degli eventi futuri. Di norma, per un contratto a tempo determinato, l'agente 
acquisirebbe così il diritto di chiedere la provvigione per la durata del contratto stesso. Nel 
caso di un contratto a tempo indeterminato, l'agente potrebbe sollecitare, per il periodo di 
preavviso, il pagamento di un rimborso equivalente alla retribuzione che avrebbe ricevuto 
in tale periodo, oltre al risarcimento delle spese sostenute nell'esercizio della sua attività. I 
legali provano pertanto difficoltà a stabilire il livello di riparazione nei casi di decesso, 
malattia o pensionamento dell'agente. L'importo della riparazione ammonta di norma a 3-6 
mesi, fino a 15 mesi a seconda del periodo di servizio. 
Alcuni legali hanno pertanto cercato di applicare per analogia la legge relativa al 
licenziamento senza giusta causa o per eccesso di personale, in cui l'importo versato al 
dipendente è determinato dall'età, dalla durata del servizio e dal salario settimanale. 
Per quanto riguarda l'opzione indennità, gli agenti chiedono il massimo e successivamente, 
nel corso delle trattative, viene concordato un importo inferiore. Di norma i pagamenti 
risultano equivalenti a 3-6 mesi di provvigione, sulla base degli introiti ipotetici, piuttosto 
che sulla media degli ultimi 5 anni. 
16 Per l'Irlanda del Nord, regolamento 17 del decreto delegato (Statutory Instrument) 483 del 1993. 
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La maggior parte dei contratti non prevede l'opzione indennità, ma ciò non significa 
necessariamente che ad essa venga preferita la riparazione. 
Finora non vi sono state cause in tribunale e le parti sono restie ad intentare processi, dal 
momento che i legati valutano con difficoltà i diritti dei loro clienti e di conseguenza non 
possono formulare previsioni realistiche circa gli importi che il tribunale potrà concedere. 
Sono comunque prevedibili azioni giudiziarie nel prossimo futuro. 
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