Comunicazione della Commissione sugli orientamenti relativi a una procedura di vendita alle condizioni migliori di crediti deteriorati sui mercati secondari

(2022/C 405/01)

Indice

GLOSSARIO E DEFINIZIONI 3

SINTESI 7

INTRODUZIONE 11

1. Strutturazione della transazione: selezione del portafoglio 12

1.1. Attività principali 12

1.2. Valutazione di eventuali restrizioni giuridiche/fiscali/in materia di protezione dei consumatori 13

1.3. Obiettivi del processo di selezione del portafoglio 14

1.4. Aspetti tecnici del processo di selezione del portafoglio 16

1.5. Riflessione in merito all’uso necessario di risorse interne e alla potenziale necessità ulteriore di sostegno esterno 17

1.6. Questioni organizzative 17

2. Fase di preparazione 18

2.1. Attività principali 18

2.2. Numero di fasi della procedura e sequenza temporale 18

2.3. Preparazione dei documenti principali 19

2.4. Preparazione del tape di dati sul prestito e ottenimento della documentazione 19

2.5. Decisione sull’istituzione di una vdr 20

2.6. Preparazione dell’accordo di compravendita di un prestito 21

3. Fase di pre-commercializzazione 22

3.1. Attività principali 22

3.2. Sondaggio di mercato 22

3.3. Definizione della migliore strategia di commercializzazione 23

3.4. Preparazione dei materiali di marketing e relativi alla procedura per la fase non vincolante e per quella vincolante 25

4. Fase dell’offerta non vincolante (fase 1) 27

4.1. Attività principali 27

4.2. Avvio della procedura di offerta e distribuzione del pacchetto informativo 28

4.3. Gli offerenti effettuano la diligenza dovuta iniziale 29

4.4. Presentazione di offerte non vincolanti da parte degli offerenti e selezione degli offerenti inclusi nell’elenco ristretto da fare avanzare alla seconda tornata 29

5. Fase di offerta vincolante (fase 2) 29

5.1. Attività principali 29

5.2. Risultati tangibili del venditore 30

5.3. Migliori pratiche 30

6. Firma della transazione e chiusura 34

6.1. Attività principali 34

6.2. Considerazioni concernenti i rischi principali 35

6.3. Considerazioni sull’lspa 36

6.4. Ulteriori considerazioni 36

6.5. Allocazione dei prezzi 36

7. Post-chiusura 37

7.1. Attività principali 37

7.2. Processo di migrazione 37

7.3. Responsabilità del venditore 38

7.4. Attività successive alla vendita 38

ALLEGATI

GLOSSARIO E DEFINIZIONI

Procedura monofase Procedura di vendita di NPL che prevede solo la fase dell’offerta vincolante (fase 2) Procedura bifase Procedura di vendita di NPL che prevede sia la fase dell’offerta non vincolante (fase 1) che la fase dell’offerta vincolante (fase 2). AML Il riciclaggio dei proventi di attività illecite è un tipo di reato finanziario che consiste in operazioni volte a dare una parvenza lecita a capitali («denaro sporco») la cui provenienza è illecita. Per lotta al riciclaggio (Anti-money landering - AML) si intendono le attività svolte dagli istituti finanziari per conformarsi all’obbligo previsto dalla legge di monitorare attivamente e segnalare le attività sospette. Relazione di analisi Una volta ricevute le NBO dagli investitori della fase 1, il venditore le confronta e le analizza producendo una relazione di analisi delle NBO. Alla luce di questa analisi il venditore redige un elenco degli offerenti che possono passare alla fase 2. Una volta ricevute le BO dagli investitori della fase 2, il venditore le confronta e le analizza nuovamente producendo una relazione di analisi delle BO. Tipi di asta Il venditore può scegliere un tipo di asta per la vendita di NPL prevista. Un elenco dei tipi di asta comunemente utilizzati figura nell’allegato 4 dei presenti orientamenti. Relazione sulle AUP La relazione sulle procedure concordate (AUP) fa parte della diligenza dovuta che il venditore dovrebbe mettere a disposizione degli investitori. Gli incarichi relativi alle AUP consistono nell’esecuzione, da parte di un professionista, di procedure specifiche che sono state concordate dal professionista, dal venditore e da eventuali terzi interessati. Sulla base dei risultati fattuali di tali compiti di diligenza dovuta, il professionista prepara una relazione sulle AUP, che è condivisa con le parti che hanno convenuto le procedure. BO Offerta vincolante che deve essere presentata dagli investitori della fase 2. Data della BO Termine fissato dal venditore per il ricevimento di una BO dagli investitori della fase 2. Orientamenti sulla BO Orientamenti scritti in merito alla forma e al contenuto della BO che il venditore fornisce agli investitori della fase 2. Asta ampia (Broad Auction) Un’asta ampia è una tipica procedura bifase nella quale un ampio elenco di investitori è invitato a presentare una NBO indicativa. Dopo questa prima fase di asta si svolge un processo di diligenza dovuta riguardante un elenco ristretto di investitori, che sono invitati a presentare una BO definitiva. Dopo questa seconda fase d’asta si seleziona un unico offerente preferito, con il quale il venditore conclude la negoziazione dell’LSPA e potenzialmente ulteriori accordi di transazione. Gli orientamenti rappresentano la procedura dell’asta ampia. Chiusura Data alla quale la transazione sugli NPL è legalmente chiusa; abitualmente data alla quale è pagato il prezzo di acquisto e la proprietà degli NPL è trasferita all’acquirente. Data di cut-off Di norma il venditore determina e comunica agli investitori della fase 2 una data di cut-off, a partire dalla quale i proventi relativi agli NPL sono dovuti all’acquirente. NPL non ammissibili NPL che non soddisfano tutti i criteri di ammissibilità o soddisfano almeno un criterio di esclusione. Qualificatore per la comunicazione (disclosure qualifier) Il venditore può qualificare determinate dichiarazioni e garanzie (R&W) per la comunicazione, ad esempio: «Il venditore garantisce che tutti i titoli sono mutui ipotecari di 1o rango, salvo da lui diversamente comunicato (in una forma da lui dimostrabile) all’acquirente entro [data dell’ultima comunicazione].» Diligenza dovuta e documentazione sulla diligenza dovuta Nel corso della diligenza dovuta il venditore fornisce abitualmente, in modo conforme alla normativa, un accesso fisico o virtuale alla pertinente documentazione sulla diligenza dovuta, in base alla quale gli esperti giuridici e operativi degli investitori della fase 2 possono esaminare e verificare la qualità e la disponibilità dei documenti, convalidare le ipotesi formulate nella determinazione dei prezzi e valutare i requisiti di R&W per l’LSPA. Criteri di esclusione o di ammissibilità I criteri di ammissibilità sono criteri concordati nell’LSPA che devono essere soddisfatti da ciascun NPL venduto. I criteri di esclusione sono criteri concordati nell’LSPA che nessuno degli NPL venduti deve soddisfare. Prestatori di servizi esterni I prestatori di servizi esterni sono prestatori di servizi che offrono un sostegno generale a un venditore per una procedura di vendita di NPL; tra di essi rientrano consulenti finanziari, consulenti tecnici, piattaforme di transazione e fornitori di VDR. Maggiori informazioni sulle categorie specifiche di prestatori di servizi esterni sono contenute nell’allegato 3. Memorandum d’informazione Fornisce una breve presentazione delle principali caratteristiche degli NPL da vendere. Mark-Up dell’LSPA dell’investitore Mark-up del progetto di accordo di compravendita di un prestito (LSPA) fornito da un investitore della fase 2 nella fase 2, normalmente consegnato alla data della BO. KYC Gli standard di verifica della clientela (know your customer o know your client - KYC) sono utilizzati nel settore dei servizi finanziari e prevedono l’obbligo di verificare l’identità, l’adeguatezza e i rischi connessi al mantenimento di un rapporto d’affari. Le procedure rientrano nell’ambito di applicazione più ampio della politica di lotta al riciclaggio. Tape di dati sul prestito File o serie di file elettronici che contengono i dati relativi al prodotto di prestito provenienti dai sistemi di un’impresa finanziaria. Può essere considerato come un’istantanea una tantum di un sottoinsieme di informazioni sul portafoglio creditizio di un venditore. Comprende le informazioni fornite dal venditore durante la fase 2 agli investitori della fase 2. LSPA Accordo di compravendita di un prestito, talvolta denominato accordo di compravendita o accordo di vendita di un debito. Negli orientamenti è utilizzata l’abbreviazione LSPA. Scheda dell’LSPA Scheda non superiore a 2-4 pagine comprendente le principali condizioni dell’LSPA (ad esempio la struttura della transazione prevista, le R&W del venditore, il regime di responsabilità), in merito a cui il venditore desidera ottenere il feedback degli investitori all’inizio della procedura, ad esempio nella fase 1. Riunione di gestione Riunioni offerte dal venditore agli investitori della fase 2, in cui tali investitori ricevono informazioni di base sugli NPL da vendere e spiegazioni sulle attività di rinegoziazione o pretrattamento e in cui gli investitori della fase 2 possono porre domande ai dipendenti del venditore che hanno una conoscenza approfondita degli NPL da vendere e delle precedenti azioni di rinegoziazione. Vendita negoziata Procedura bilaterale che coinvolge un unico potenziale investitore. A causa della mancanza di concorrenza, i passi principali (con la pertinente documentazione condivisa) e l’esito del processo di commercializzazione variano notevolmente rispetto all’asta ampia. NBO Offerta non vincolante, ossia un’offerta indicativa presentata da un investitore della fase 1 che non è giuridicamente vincolante per l’offerente. Data della NBO Termine fissato dal venditore per il ricevimento di una NBO dagli investitori della fase 1. Accordo di non comunicazione (NDA) Accordo di riservatezza firmato dal venditore e dagli investitori interessati. Nell’NDA sono stabilite le condizioni alle quali il venditore è disposto a condividere informazioni riservate. Gli investitori devono firmare l’accordo prima di avere accesso ai dati pertinenti e di avviare la diligenza dovuta. Crediti deteriorati (NPL) Un prestito bancario è considerato deteriorato quando vi sono indicazioni dell’improbabilità che il mutuatario rimborsi il prestito (sottocategoria di «improbabile pagamento» (unlikely to pay - UTP)), o quando il mutuatario è in ritardo di oltre 90 giorni nel pagamento delle rate o degli interessi concordati. Fase 1 = Fase dell’offerta non vincolante Fase alla fine della quale il venditore si attende di ricevere una NBO da tutti gli investitori della fase 1. Investitore della fase 1 Investitore ammesso dal venditore a partecipare alla fase 1 di una procedura di vendita di NPL. Fase 2 = Fase dell’offerta vincolante Fase alla fine della quale il venditore si attende di ricevere una BO da tutti gli investitori della fase 2. Investitore della fase 2 Investitore ammesso dal venditore a partecipare alla fase 2 di una procedura di vendita di NPL. Dati e documenti della fase 2 Dati e documenti preparati durante la fase di preparazione dal venditore da fornire agli investitori della fase 2 all’inizio della fase 2. Oltre ai dati sui singoli prestiti relativi a tutti gli NPL, i dati e i documenti della fase 2 contengono abitualmente la documentazione sulla diligenza dovuta che deve essere esaminata dagli investitori della fase 2. I dati e i documenti della fase 2 dovrebbero contenere anche eventuali costi o commissioni che il venditore prevede di addebitare all’acquirente. Offerente preferito L’investitore che, secondo il venditore, ha presentato la migliore BO. Idealmente e nella maggior parte dei casi, l’offerente preferito coincide con l’acquirente. Lettera di procedura Documento che illustra le fasi della procedura di vendita e i termini che devono essere rispettati da tutti i soggetti coinvolti. Acquirente L’investitore con il quale il venditore conclude un LSPA. Procedura Q&A Procedura, condotta generalmente nella fase 2, nella quale gli investitori della fase 2 possono porre domande alle quali il venditore deve rispondere. R&W Dichiarazioni e garanzie fornite in un LSPA; le R&W del venditore possono includere dichiarazioni e garanzie relative agli NPL, ai titoli sottostanti, al pretrattamento, ecc. Data di transizione del servizio La data in cui l’acquirente o un gestore che agisce per conto dell’acquirente assume il servizio degli NPL acquisiti. La data di transizione del servizio coincide normalmente con la chiusura, ma può anche essere ad essa successiva se così concordato tra il venditore e l’acquirente. Firma La firma dell’LSPA definitivo negoziato tra il venditore e l’acquirente e firmato dal venditore e dall’acquirente. A seconda della complessità dell’operazione, la firma può precedere o coincidere con la chiusura. Asta mirata Procedura competitiva simile a quella dell’asta ampia, che però coinvolge un elenco più breve di potenziali investitori (circa 2-8). Questa opzione consente in genere al venditore di avere un migliore controllo sulla procedura, pur continuando a beneficiare di un quadro competitivo. Si tratta generalmente di una procedura bifase, anche se, in circostanze specifiche e soprattutto in situazioni di elevata pressione temporale, la prima fase può essere omessa. Teaser Documento di marketing anonimo che contiene i principali dati di base e sintetici sulle transazioni riguardanti gli NPL da smaltire. Riassume i principali elementi dell’opportunità di investimento. Piattaforme di transazione Mercati online che collegano acquirenti e venditori di NPL e contribuiscono a organizzare la procedura di vendita. Facilitano le transazioni relative agli NPL fornendo accesso agli investitori e sostegno tecnologico (compresa la VDR). Le piattaforme di transazione consentono di effettuare aste online di NPL; il venditore può scegliere il tipo di asta desiderato. Diligenza dovuta del venditore Riesame effettuato dal venditore il cui esito è condiviso con gli investitori. La diligenza dovuta del venditore può comprendere: rivalutazione degli immobili, controlli di coerenza del tape di dati sul prestito, esame della documentazione giuridica. VDR Sala dati virtuale (Virtual Data Room) che può essere utilizzata dal venditore per fornire informazioni, dati e documenti a tutti gli investitori nella fase 2 (e nella fase 1, a meno che il venditore non istituisca la VDR solo per la fase 2). Fornitore di VDR Società (tecnologica) che offre la creazione e l’organizzazione di una VDR per la vendita di NPL.

SINTESI

Come annunciato nel suo piano d'azione del 16 dicembre 2020, la Commissione, in stretta collaborazione con i membri e gli osservatori del gruppo consultivo sui crediti deteriorati della Commissione, ha sviluppato orientamenti relativi a una procedura di vendita alle condizioni migliori di crediti deteriorati (NPL) sui mercati secondari. I presenti orientamenti mirano a incoraggiare procedure di vendita e di acquisto di buona qualità per le transazioni relative agli NPL nei mercati secondari dell'UE e, in particolare, a fornire assistenza a quei venditori e acquirenti che possono avere meno esperienza con le transazioni sul mercato secondario.

Il documento si basa sulle migliori pratiche e descrive la sequenza delle principali attività da svolgere nel contesto della preparazione della procedura competitiva di transazione. I presenti orientamenti illustrano talune pratiche e condizioni ritenute necessarie ai fini del conseguimento di un esito positivo. Sebbene i partecipanti al mercato non siano tenuti a seguirli, i presenti orientamenti offrono a venditori e acquirenti di NPL una procedura chiara e strutturata che dovrebbe consentire loro di ottenere un esito positivo.

La struttura principale del documento segue un ragionamento cronologico. Ogni capitolo principale si concentra su una delle fasi specifiche che dovrebbero essere seguite durante una procedura di vendita. Per impostazione predefinita, una normale transazione di mercato è definita nel presente documento come una procedura dell'asta ampia che comprende più fasi, di cui due principali: una fase dell'offerta non vincolante (fase 1) e una fase dell'offerta vincolante (fase 2).

La tabella che segue fornisce un riepilogo stilizzato del documento, che include tutte le fasi della procedura relativa alla transazione. Evidenzia le attività e i risultati tangibili principali per ciascuna fase. Maggiori informazioni su ciascuno degli elementi riportati sono indicate nei capitoli corrispondenti nel corpo principale degli orientamenti.

Fase Attività principali Risultati tangibili principali — Valutazione di eventuali restrizioni giuridiche/fiscali/in materia di protezione dei consumatori; — riesame del sistema informatico esistente per consentire l'ottimizzazione del processo di selezione; — definizione del perimetro della transazione/selezione del portafoglio da vendere; — decisione in merito al ricorso a prestatori di servizi esterni e/o altri consulenti esterni; — determinazione dell'assetto organizzativo più efficiente ed efficace per svolgere la procedura (se pertinente con il sostegno di prestatori di servizi esterni); — ulteriori considerazioni in merito alla gestione del servizio, modellazione del portafoglio e definizione del «prezzo di riserva». — Eventuali modifiche del sistema informatico; — selezione del portafoglio per la vendita; — definizione della struttura organizzativa per la gestione della procedura relativa alla transazione; — contratti con prestatori di servizi esterni (se pertinente/necessario). — Definizione del numero di fasi della procedura (ossia procedura bifase con NBO e BO oppure procedura monofase, direttamente con BO); — definizione del calendario, compresi i passi interni e l'approccio al mercato (tenendo conto del coinvolgimento di consulenti legali e prestatori di consulenza); — preparazione dei principali documenti di marketing (in particolare teaser e memorandum d'informazione). Durante la diligenza dovuta nella fase delle BO può essere necessaria una presentazione della gestione Preparazione dei principali documenti della procedura (in particolare NDA per gli investitori, lettera di procedura (se necessario separatamente per la fase 1 e la fase 2), orientamenti sulla BO e, se pertinente, orientamenti sulla NBO); — preparazione del tape di dati sul prestito e ottenimento della documentazione; — istituzione della VDR (1) (nonché di un indice dettagliato della VDR), fatto salvo il caso in cui l'analisi costi-benefici dissuada dal ricorso alla VDR, soprattutto per portafogli di piccole dimensioni; — preparazione dell'LSPA, — VDR per gli investitori (VDR per la fase 1 pronta per l'apertura, VDR per la fase 2 in preparazione); — teaser; — memorandum d'informazione; — primo progetto di presentazione della gestione; — primo progetto di lettera di procedura; — primo progetto di LSPA; — tape di dati sul prestito; — progetto di NDA; — norme per la VDR (per fasi 1 e 2). — Sondaggio di mercato; — definizione della migliore strategia di commercializzazione; — negoziazione dell'NDA; — preparazione della scheda dell'LSPA; — prosecuzione della preparazione dei materiali di marketing e relativi alla procedura (ad esempio presentazione agli investitori) per la fase 1 e la fase 2. — Lettera di procedura; — inventario dei materiali di diligenza dovuta; — scheda dell'LSPA; — NDA firmati; — elenco lungo di investitori; — facoltativamente: manifestazioni di interesse. — Gestione della VDR per gli investitori della fase 1 (incl. apertura, gestione degli utenti e degli accessi, rendiconti della VDR, ecc.); — (continua) preparazione dei dati e documenti della fase 2 nonché della VDR per gli investitori, se del caso; — comunicazione dei materiali di marketing e relativi alla procedura per la fase 1; — comunicazione di tape di dati (significativi) agli investitori (tramite la VDR); — gestione di una procedura Q&A (limitata) se applicabile in ragione della complessità del perimetro e/o del numero di offerenti; — analisi delle NBO presentate e osservazioni sulle schede dell'LSPA, se del caso; — selezione di un elenco ristretto di offerenti da ammettere alla fase dell'offerta vincolante; — selezione di un tipo di asta e preparazione dell'asta; — finalizzazione del portafoglio di NPL, escludendo potenzialmente dallo stesso alcuni NPL non ammissibili: i) se non corrispondono (più) ai criteri di selezione originari; o ii) sulla base di una richiesta ragionevole degli investitori. — VDR per gli investitori (VDR per la fase 2 pronta per l'apertura) o altri mezzi per la condivisione di dati con gli investitori; — tape di dati sul prestito (serie completa); — facoltativamente: materiali di diligenza dovuta del venditore predisposti (relazione sulle AUP, diligenza dovuta giuridica, ecc.); — rendiconti della VDR (ad esempio sull'attività degli offerenti e sui settori di interesse); — risposte a domande basate sulla procedura Q&A, se del caso; — relazione di analisi delle NBO ed elenco ristretto degli offerenti; — facoltativamente (laddove non incluso nella lettera di procedura): progetto di orientamenti per la procedura Q&A (per la fase 2). — Fornitura di dati e documenti della fase 2 agli investitori della fase 2; — gestione della procedura Q — facoltativamente: organizzazione di riunioni di gestione e sintesi/fornitura dei risultati a tutti gli investitori della fase 2; — organizzazione dell'asta; — analisi delle lettere di BO presentate e dei mark-up dell'LSPA degli investitori; — selezione dell'offerente preferito/dell'acquirente; — facoltativamente: procedura KYC; — finalizzazione del portafoglio di NPL, escludendo potenzialmente dal portafoglio alcuni NPL non ammissibili: i) se non corrispondono (più) ai criteri di selezione originari; o ii) sulla base di una richiesta ragionevole degli investitori. — Fornitura di informazioni sulla procedura agli investitori della fase 2; — fornitura del progetto di LSPA agli investitori della fase 2; — fornitura di orientamenti sulla BO agli investitori della fase 2; — presentazione finale della gestione; — informazioni nuove o aggiornate (inclusi eventuali costi in relazione agli NPL o alla transazione che il venditore auspica che l'acquirente si assuma) da fornire agli investitori tramite la VDR e la procedura Q — facoltativamente: relazioni sulla diligenza dovuta del venditore da fornire agli investitori della fase 2; — facoltativamente e se del caso: rendiconti della VDR (ad esempio sull'attività degli offerenti e sui settori di interesse); — relazione di analisi delle BO e selezione dell'offerente preferito. — Gestione di un'uscita regolare dal portafoglio una volta completata la vendita di NPL, tra l'altro definendo le attività post-vendita del venditore e dell'acquirente; — esecuzione dell'LSPA e, se del caso, di documentazione ulteriore concernente la transazione; — chiusura finanziaria; — finalizzazione della preparazione del trasferimento di dati e documenti; — negoziazione della transizione del servizio degli NPL dal gestore correntemente incaricato all'acquirente o al suo gestore e definizione di un accordo a tale proposito; — contabilizzazione della transazione; — alla chiusura: processo di migrazione: trasferimento degli NPL e di informazioni e documentazione pertinenti all'acquirente per garantire un'acquisizione agevole. — Archivi della VDR; — LSPA finale. — Conduzione e attuazione degli obblighi post-chiusura ai sensi dell'LSPA; — cooperazione tra venditore e acquirente come previsto nell'LSPA e, se del caso, su base ad hoc se si verificano problemi o si rendono necessarie azioni non previste.

INTRODUZIONE

La pandemia di COVID-19 ha provocato una grave recessione economica nell'UE e nel mondo. Nonostante i vasti regimi di sostegno attuati dai governi, le banche sono esposte nei confronti di imprese e privati che sono diventati finanziariamente più vulnerabili, in particolare le piccole e medie imprese (PMI). La necessità di far fronte il più presto possibile ad un nuovo accumulo di crediti deteriorati nei bilanci delle banche è una lezione fondamentale dell'ultima crisi economica. In tale contesto, sono necessarie ulteriori misure strutturali per prevenire l'accumulo di NPL nei bilanci delle banche in ragione della pandemia in corso e dei relativi effetti.

Al fine di fornire alle banche un ulteriore strumento per affrontare le sfide legate al rischio di credito dovute alla pandemia di COVID-19, la Commissione ha delineato un'azione mirata destinata a migliorare i mercati secondari degli NPL nel suo piano d'azione del dicembre del 2020 sul tema «Far fronte ai crediti deteriorati all'indomani della pandemia di COVID-19». L'ulteriore sviluppo dei mercati secondari per il debito in sofferenza è uno dei settori strategici chiave al riguardo. Un mercato secondario liquido e profondo per le attività deteriorate in tutta l'UE consentirebbe meglio alle banche di ridurre i propri crediti deteriorati vendendoli a investitori terzi. Se le banche fossero meglio in grado di liberarsi delle attività deteriorate dai loro bilanci attraverso i mercati secondari, ciò le aiuterebbe a concentrarsi sulle loro attività di prestito, a liberare spazio nei loro bilanci per nuovi prestiti e consentirebbe quindi alle stesse di finanziare la ripresa economica (2). Dovrebbe essere facilitato l'accesso e incoraggiata la partecipazione al mercato, specialmente per i venditori e gli acquirenti più piccoli i quali possono rivelarsi fondamentali per la risoluzione dei crediti deteriorati a livello locale.

Quando le ripercussioni economiche della pandemia di COVID-19 hanno iniziato a farsi sentire, inizialmente l'attività di negoziazione di NPL è diminuita notevolmente, ma di recente ha ripreso a crescere. Quando le misure di sostegno nazionali verranno gradualmente eliminate, è probabile che le insolvenze possano aumentare e che i bilanci delle banche possano risentire di tale stress. Le banche devono essere pronte a individuare precocemente le difficoltà dei debitori, ad agire proattivamente con i loro mutuatari in modo tempestivo nonché a prendere in considerazione una ristrutturazione adeguata laddove necessario (3). Nel caso in cui la vendita di (portafogli di) NPL a investitori terzi sia considerata un approccio adeguato, le banche dovrebbero essere pronte a condurre una procedura di transazione efficiente ed efficace, che porti al miglior esito possibile. Ciò comporterebbe un prezzo migliore per gli NPL, venduti a un acquirente rispettabile che garantisce il rispetto delle leggi, compresa la tutela dei consumatori.

A tal fine, la Commissione ha annunciato nel suo piano d'azione che avrebbe sviluppato orientamenti per i venditori di NPL, in collaborazione con l'Autorità bancaria europea (ABE) e i portatori di interessi pertinenti. La Commissione pubblica pertanto gli orientamenti relativi a una procedura di vendita alle condizioni migliori di NPL sui mercati secondari. I presenti orientamenti mirano a incoraggiare procedure di vendita e di acquisto di buona qualità per le transazioni relative agli NPL nei mercati secondari dell'UE e, in particolare, a fornire assistenza a quei venditori e acquirenti che possono avere meno esperienza con le transazioni sul mercato secondario. I presenti orientamenti potrebbero comportare una serie di vantaggi per i mercati secondari dell'UE, consentendo una maggiore standardizzazione dei processi, aumentando l'efficienza e la trasparenza del calendario delle transazioni nonché migliorando le pratiche del mercato negli Stati membri, in particolare in quelli in cui i mercati secondari sono meno sviluppati.

Il presente documento riepiloga le migliori pratiche, seguendo la sequenza delle principali attività da svolgere nel contesto della preparazione della procedura competitiva di transazione. Durante tutte le diverse fasi, i presenti orientamenti forniscono suggerimenti chiari su ciò che potrebbe costituire un approccio efficiente ed efficace. Il presente documento illustra nel dettaglio la procedura principale e i materiali principali forniti agli investitori esterni nelle normali transazioni di mercato. Considerata la significativa importanza della condivisione di dati e informazioni pertinenti, i presenti orientamenti contengono suggerimenti specifici sulla portata della comunicazione nelle rispettive fasi.

I presenti orientamenti illustrano talune pratiche e condizioni ritenute necessarie ai fini del conseguimento di un esito positivo. Le banche (in veste di venditori di NPL) costituiscono il principale pubblico destinatario, in particolare gli istituti bancari di dimensioni inferiori che hanno meno esperienza con le pratiche per liberarsi di NPL sui mercati secondari. I presenti orientamenti rispecchiano tuttavia anche il punto di vista delle banche più grandi, dato che questo documento potrebbe diventare uno standard per la pratica di mercato per tutti i venditori di NPL. Oltre al settore bancario, i presenti orientamenti potrebbero costituire un documento di riferimento anche per altri istituti che si occupano della vendita di NPL.

I partecipanti al mercato non sono tenuti a seguire gli orientamenti che mirano piuttosto a sostenere venditori e acquirenti di NPL nel seguire una descrizione chiara e strutturata della procedura che consentirebbe di giungere a un esito positivo. In particolare i presenti orientamenti contengono indicazioni su passi specifici che il venditore e l'acquirente potrebbero intraprendere per migliorare l'efficienza e l'efficacia della procedura. Gli orientamenti indicano inoltre i passi che sono più importanti per un tipo specifico di transazione (e, in alcuni casi, per transazioni di specifiche dimensioni) e/o classe di attività.

Per quanto concerne i tipi di transazioni, i presenti orientamenti trattano le vendite definitive di (grandi) portafogli di NPL e fanno riferimento a (grandi) transazioni single-name (4). Prendono in considerazione tanto i prestiti non assistiti da garanzie quanto quelli assistiti da garanzie, comprese le seguenti categorie di NPL:

— immobili residenziali assistiti da garanzie: richiedono numerosi controlli e una documentazione adeguata è essenziale;

— immobili non residenziali assistiti da garanzie: di natura molto eterogenea, con caratteristiche diverse a seconda dell'ubicazione, delle dimensioni, del settore, dell'uso, ecc.;

— esposizioni nei confronti di piccole e medie imprese (PMI): richiedono una notevole attenzione alla valutazione delle garanzie reali, all'analisi dei flussi di cassa e all'uso di metodi statistici e di campionamento;

— prestiti a favore di consumatori non assistiti da garanzie: si tratta solitamente di portafogli costituiti da piccole esposizioni;

— prestiti a favore di imprese non assistiti da garanzie: implicano una diligenza dovuta più laboriosa;

— locazione finanziaria (leasing): presenta caratteristiche e una specializzazione particolari (5).

Quanto sopra implica che gli NPL sono un prodotto «speciale». Le vendite di NPL sono spesso altamente specifiche per portafoglio. Di conseguenza non sarebbe possibile standardizzare interamente la procedura e non è questo l'obiettivo dei presenti orientamenti.

La struttura principale del documento segue un ragionamento cronologico. Ogni capitolo principale si concentra su uno dei passi specifici che dovrebbero essere seguiti durante una procedura di vendita. Le due principali strategie standard alternative per definire una procedura competitiva sono un'asta mirata e una vendita negoziata. I presenti orientamenti esaminano queste due strategie alternative per quanto pertinente e le loro possibili implicazioni, qualora si optasse per ricorrere alle stesse, e illustrano una procedura dell'asta ampia, che è una tipica procedura bifase.

Il presente documento è stato sviluppato dalla Commissione, in stretta collaborazione con i membri e gli osservatori del gruppo consultivo sui crediti deteriorati della Commissione stessa. I soggetti che fanno parte di tale gruppo sono elencati nell'allegato 1.

1. Strutturazione della transazione: selezione del portafoglio

1.1. Attività principali

La selezione del portafoglio pone le basi per la riuscita della transazione. È essenziale selezionare un portafoglio negoziabile che soddisfi gli obiettivi strategici interni e attiri la domanda di investitori. Un coinvolgimento tempestivo dell'alta dirigenza durante il processo di selezione del portafoglio aumenta la certezza dell'esecuzione, che è importante sia per il venditore che per l'acquirente. Un portafoglio negoziabile e ben selezionato riduce il rischio di esecuzione, evitando così un uso inefficiente delle risorse da parte di tutti i soggetti coinvolti.

Le attività principali di questa prima fase sono le seguenti:

— valutazione di eventuali restrizioni giuridiche/fiscali/in materia di protezione dei consumatori;

— riesame del sistema informatico esistente per consentire l'ottimizzazione del processo di selezione;

— definizione del perimetro della transazione/selezione del portafoglio da vendere;

— decisione in merito a: i) utilizzo di risorse interne rispetto a ricorso a prestatori di servizi esterni, fermo restando che sarà sempre necessario un certo livello di risorse interne (6); e ii) definizione dell'assetto organizzativo più efficiente ed efficace per gestire la procedura;

— affinamento di ulteriori considerazioni in merito alla gestione del servizio, modellazione del portafoglio e definizione del «prezzo di riserva».

Al fine di ottimizzare il processo di selezione ed evitare costi elevati per la convalida e la riconciliazione dei dati nonché per modifiche manuali dispendiose in termini di tempo, si raccomanda di riesaminare e, se necessario, adeguare il sistema informatico esistente. Più una transazione è complessa, più è probabile che sia auspicabile una progettazione dell'assetto organizzativo interno di un venditore sotto forma di progetto, nella misura in cui tale soluzione consente un allineamento migliore di tutti i portatori di interessi interni nel contesto di una transazione e un monitoraggio più attento dei progressi compiuti in merito alla transazione.

La selezione del portafoglio svolge un ruolo importante in qualsiasi transazione poiché la scelta corretta di un portafoglio è fondamentale per la riuscita dell'esecuzione. Il processo di selezione del portafoglio deve rispecchiare i requisiti e gli obiettivi strategici del venditore e, allo stesso tempo, attrarre le domande degli investitori, che potrebbero non essere necessariamente allineate alle aspettative del venditore. Gli obiettivi del venditore possono essere determinati da cambiamenti nella strategia, da pressioni normative e/o da variazioni della propensione al rischio. Sebbene il venditore possa avere l'aspettativa di vendere esposizioni più complesse a un prezzo elevato, tali obiettivi potrebbero dover essere adeguati perché gli investitori hanno un'aspettativa diversa in termini di rendimento e un calcolo dei costi per le strategie di rinegoziazione in relazione agli NPL offerti. La decisione di vendere o di mantenere/conservare al fine di beneficiare di un ulteriore rialzo è dettata principalmente dai pareri interni all'organizzazione del venditore (valore di recupero al netto dei costi di esecuzione in associazione all'effetto sulla situazione economica per i diversi segmenti di attività dei clienti) rispetto alla visione del mercato percepita (applicabile per ciascun portafoglio o singolo elemento del portafoglio).

Il processo di selezione del portafoglio può richiedere altresì l'esclusione di attività la cui esecuzione nei confronti di un mutuatario e/o la cessione a terzi potrebbero essere difficili oppure di attività che sono specificatamente contrassegnate all'interno del portafoglio. Un buon esempio è costituito dalle esposizioni associate a diritti di terzi, o altrimenti soggette a gravami, come le garanzie. In tali casi, è spesso difficile o improbabile ottenere il consenso necessario al trasferimento dell'attività dal beneficiario. Ciò potrebbe portare a situazioni nelle quali, ad esempio, alcune esposizioni del mutuatario, come i prestiti a termine, potrebbero essere trasferite all'acquirente mentre le esposizioni che richiedono più lavoro rimarranno in seno alla banca. Tale circostanza evidenzia anche quanto sia importante che il gruppo che si occupa della transazione (se distinto rispetto a quello che si occupa della rinegoziazione) mantenga un dialogo aperto con i rispettivi funzionari incaricati della rinegoziazione.

Vale la pena notare che il portafoglio potrebbe comunque subire modifiche più avanti nella procedura, ad esempio i crediti ragionevolmente non ammissibili saranno esclusi qualora vengano rilevati. Durante la fase 1 e la fase 2, il venditore continua a controllare gli NPL, verificando se alcuni prestiti debbano essere esclusi dal portafoglio finale, in linea con i criteri di ammissibilità e di esclusione. L'offerente preferito (che in definitiva/idealmente è anche l'acquirente nella maggior parte dei casi) potrebbe parimenti chiedere di escludere alcuni NPL. Su questa base, il portafoglio viene finalizzato. Cronologicamente, questo approccio prevede i seguenti passi:

— applicazione dei principali criteri di selezione (tipo, controparte, stato, dimensione, geografia, ecc.);

— esclusione dei prestiti non trasferibili (7); e

— esclusione dei prestiti in base alla negoziazione tra il venditore e l'acquirente.

1.2. Valutazione di eventuali restrizioni giuridiche/fiscali/in materia di protezione dei consumatori

Prima di comporre e vendere un portafoglio di NPL, vi sono diversi controlli giuridici da chiarire che variano nei diversi paesi:

— è consentito vendere i prestiti a terzi (ad esempio segreto bancario, condizioni speciali di prestito ecc.) e quali sono i requisiti che tali terzi devono rispettare (come prescritto dal diritto locale di attuazione della direttiva relativa ai gestori di crediti e agli acquirenti di crediti (8))?

— è consentito condividere dati con terzi e quali dati possono essere condivisi e quali no oppure soltanto previa stipula di un accordo sul trattamento dei dati (9)?

— è necessario richiedere l'autorizzazione a eventuali organismi di regolamentazione, tenendo conto delle specificità della transazione prevista (nonché delle stipulazioni del diritto locale di attuazione della direttiva relativa ai gestori di crediti e agli acquirenti di crediti)?

— vi sono passività che gravano sul portafoglio derivanti da un contratto con un gestore attuale del prestito/avvocato (ad esempio spese legali, sanzioni pecuniarie, ecc.) qualora lo si venda a un terzo?

— i prestiti sono soggetti a restrizioni o coinvolgono società quotate in borsa soggette a particolari restrizioni (ad esempio informazioni privilegiate, dipendenti del venditore, restrizioni alla cessione sancite dalla legge)?

— è necessario il consenso di una banca di sviluppo pubblica/di proprietà statale (ad esempio Finnreva, KfW) in caso di vendita a terzi?

— quali sono le implicazioni fiscali ai sensi della giurisdizione applicabile al venditore?

Se i contratti sottostanti gli NPL sono stati risolti («prestiti denunciati»), di norma l'intera esposizione è soggetta a richiesta e integralmente esigibile in anticipo, una circostanza questa che rende possibile la vendita diretta. Tuttavia, per la sottocategoria di NPL di «improbabile pagamento» (unlikely to pay - UTP), la situazione è più complicata perché i contratti sottostanti sono ancora validi e ai fini dell'esecuzione della cessione si dovrebbero considerare sia i crediti che i contratti (10).

In termini di garanzia di un'adeguata protezione dei consumatori, laddove pertinente, esistono determinati obblighi di informazione sanciti dal diritto locale/nazionale nei confronti dei consumatori che devono essere verificati e rispettati.

1.3. Obiettivi del processo di selezione del portafoglio

La selezione del portafoglio svolge un ruolo cruciale nella riduzione del rischio di esecuzione. La mitigazione di tale rischio è fondamentale ai fini di una vendita efficiente ed efficace del portafoglio di NPL e costituisce uno dei fattori più importanti nelle transazioni per i venditori e per gli acquirenti. Il potenziale fallimento di una transazione, soprattutto quando il venditore e l'acquirente hanno investito tempo e risorse ingenti, non deve essere sottovalutato, e potrebbe altresì determinare questioni reputazionali per il venditore e/o l'acquirente. Quando un venditore non è in grado di eseguire una transazione, a seconda delle cause specifiche, gli investitori potrebbero non partecipare nuovamente alle transazioni future organizzate dal medesimo venditore. I venditori che hanno annullato transazioni in passato potrebbero non essere considerati altrettanto attraenti/affidabili quanto altri, in quanto potrebbero essere associati a maggiore incertezza e al rischio di nuovo abbandono delle transazioni. Gli investitori preferiscono destinare le proprie risorse, il proprio personale e il proprio capitale, che hanno natura limitata, a transazioni nel mercato in relazione alle quali prevedono di avere la probabilità più elevata di esecuzione e non sprecare una quantità potenzialmente sostanziale di risorse (interne) finanziarie e di altro tipo per una diligenza dovuta. Di contro, gli investitori della fase 1 che si ritirano dal processo dopo aver presentato NBO non realistiche, potrebbero non essere invitati dal venditore ad alcuna transazione futura.

È fondamentale utilizzare la selezione del portafoglio come un mezzo per bilanciare i vari interessi, spesso contrastanti, di tutte le parti interessate. Una transazione di cessione di portafoglio spesso richiede il coinvolgimento di numerosi portatori di interessi interni diversi, tra cui, come minimo, il gruppo di gestione delle relazioni concernenti gli NPL e i rappresentanti degli uffici Finanza, Gestione dei rischi, Tecnologie dell'informazione, Legale e Conformità. La gestione delle aspettative interne è pertanto importante per ottenere le approvazioni necessarie per effettuare una negoziazione. Tuttavia, considerando i vari dipartimenti interni coinvolti, anche un processo ben progettato e ben eseguito può comportare il consumo di ingenti quantità di risorse dell'organizzazione del venditore. Inoltre potrebbe essere necessario potenziare i sistemi informatici interni, una circostanza questa che genera costi aggiuntivi. Nei casi in cui è necessario un sostegno esterno per la consulenza e la convalida dei dati, per la determinazione indicativa dei prezzi, ecc., i costi totali diretti e indiretti possono diventare rilevanti. Pertanto il venditore dovrebbe riconoscere che potrebbero esserci costi sostanziali indipendentemente dal fatto che la transazione venga completata con esito favorevole.

Tra gli esempi di fattori che possono comportare il mancato completamento delle transazioni figurano:

— mancato ottenimento della necessaria approvazione interna, (tra gli altri motivi) in ragione di: — prezzi presentati decisamente inferiori alle aspettative concernenti i prezzi; — mancato e/o inadeguato coinvolgimento dell'alta dirigenza; e/o — insorgenza di fattori imprevisti (ad esempio, copertura negativa nei mezzi di stampa, modifica della legislazione, ecc.);

— scarso market timing a causa della mancanza di interesse da parte degli investitori e/o di assenza di mercato per il portafoglio offerto;

— motivi tecnici, ad esempio restrizioni al trasferimento che si concretizzano durante il processo di transazione. Solitamente tali restrizioni sarebbero prevedibili e il perimetro prescelto non dovrebbe includere NPL per i quali sussista tale rischio;

— lacune nei dati e/o questioni di qualità dei dati, che incidono negativamente sulla determinazione dei prezzi e/o sul trasferimento;

— vincoli giuridici/fiscali per le vendite di NPL in determinate giurisdizioni, ad esempio requisiti specifici per il rilascio di licenze per gli acquirenti (che dovrebbero cessare di esistere una volta attuata la direttiva relativa ai gestori di crediti e agli acquirenti di crediti), presupposto del recupero dal punto di vista giuridico prima di qualsiasi vendita, tassazione che renda la transazione non redditizia, ecc (11)..

La maggior parte di tali fattori può essere mitigata tramite una selezione ben ponderata del portafoglio e una procedura di vendita ben studiata/pianificata prima dell'avvio di una transazione. Una selezione del portafoglio basata su una decisione strategica confermata da parte dell'alta dirigenza otterrà in genere le approvazioni pertinenti dato che di solito è già allineata con gli obiettivi di gestione e il piano strategico della banca per la cessione degli NPL. I motivi e i possibili obiettivi per condurre una transazione sono trattati nell'allegato 2.

Anche qualora non esista una strategia predefinita o completa per un programma attivo di vendita di NPL, la selezione del portafoglio dovrebbe sempre essere basata sugli obiettivi interni generali e sugli indicatori chiave di prestazione e rispettare gli orientamenti interni. È importante osservare che gli obiettivi strategici interni non devono necessariamente essere conseguiti per ogni singolo caso. È possibile che l'aggiunta di esposizioni che non soddisfano i criteri su base single-name possa comunque aggiungere valore alla commerciabilità complessiva del portafoglio. Ad esempio, si potrebbero aggiungere al portafoglio attività per le quali esiste un evidente interesse sul mercato, anche se non soddisfano tutti gli obiettivi della transazione. Tale aggiunta potrebbe aumentare l'attrattiva dell'offerta in termini assoluti nonché ampliare la base di investitori, portando a un prezzo più elevato.

La selezione di un portafoglio che soddisfi le aspettative del venditore è sicuramente un prerequisito, sebbene costituisca soltanto un aspetto della riuscita di una transazione. Il portafoglio deve attirare altresì l'interesse degli investitori e dovrebbe consentire anche a loro di soddisfare le loro aspettative. Le informazioni sul mercato e i sondaggi di mercato sono fondamentali per mitigare tale fattore di rischio. Chiaramente, selezionare un portafoglio che soddisfi i requisiti/le considerazioni del venditore, ma che non trovi alcuna domanda sul mercato, è inutile. L'arte della selezione del portafoglio consiste nel trovare un equilibrio tra la domanda del mercato e gli obiettivi interni del venditore nel contesto del processo di selezione.

Si consiglia di comporre un portafoglio omogeneo rivolto a gruppi specifici di investitori. Inoltre, nella composizione del portafoglio, sebbene vi siano alcune vendite di portafogli misti, si dovrebbe evitare di confondere troppe classi di attività diverse dato che gli investitori sono per lo più specializzati su classi di attività specifiche. Nella maggior parte dei casi, gli investitori decidono tra:

— attività di consumatori OPPURE di imprese OPPURE del settore pubblico;

— transazioni garantite da beni materiali (ad esempio immobili, aeroplani, automobili, ecc.) OPPURE non garantiti; e

— attività di soggetti falliti OPPURE non falliti.

Si consiglia inoltre di comporre un portafoglio omogeneo di NPL per quanto concerne la giurisdizione, ossia selezionando NPL (e idealmente anche garanzie reali costituite da beni immobili) afferenti a un’unica giurisdizione. Il numero di investitori diminuirà per i portafogli che includono NPL appartenenti a giurisdizioni diverse e i portafogli che coinvolgono più paesi aumenteranno la complessità per quanto riguarda i vari parametri della transazione pianificata sia per il venditore che per l'acquirente (aspetti giuridici, fiscali, di gestione del servizio). Quando si esamina la giurisdizione, il venditore dovrebbe prendere in considerazione quanto segue:

— dove viene «contabilizzato» effettivamente l'NPL, ossia in quale giurisdizione si trova il venditore?

— il diritto di quale paese si applica ai contratti di prestito sottostanti?

— dove si trova la residenza/la sede o la sede legale dei mutuatari (al momento della concessione del prestito e attualmente)?

— dove si trova la garanzia reale (bene immobile)?

Un ulteriore criterio pertinente da considerare è la dimensione e il potenziale prezzo di acquisto del portafoglio. Gli investitori devono investire tempo e risorse nel processo di diligenza dovuta, che deve essere incluso nel calcolo del loro potenziale rendimento sugli investimenti. Inoltre l'investimento in questione potrebbe non essere recuperato affatto nel caso in cui una parte diversa si aggiudichi la vendita. Se il portafoglio è troppo piccolo in termini di fondi investibili e il rendimento atteso troppo basso, il potenziale costo della diligenza dovuta potrebbe essere superiore al rendimento atteso sul portafoglio offerto oppure il venditore potrebbe dover considerare di prevedere R&W esaustive nell'LSPA per eliminare il rischio di non consentire la diligenza dovuta e/o per offrire la possibilità di familiarizzare con un portafoglio. In questo caso, esiste un rischio elevato che nessun soggetto partecipi alla procedura o presenti un'offerta. Dato che il costo della diligenza dovuta è un costo irrecuperabile significativo nel caso in cui un soggetto non venga selezionato come offerente preferito ed è una funzione della complessità, è necessario trovare il giusto equilibrio tra dimensione, R&W e prezzo/rendimento del portafoglio al fine di creare interesse nel mercato.

1.4. Aspetti tecnici del processo di selezione del portafoglio

È importante prendere in considerazione gli aspetti più tecnici di un processo di selezione del portafoglio. Spesso i sistemi informatici in seno alle banche non sono progettati specificamente per il disinvestimento di portafogli dato che tali sistemi sono in genere concepiti per sostenere il processo di rinegoziazione interna e il funzionario competente per tale rinegoziazione nelle sue attività quotidiane. Una banca offre vari prodotti ai propri clienti e deve comunicare una quantità significativa di informazioni contabili e normative prevalentemente a livello di esposizione complessiva. Tuttavia il modello imprenditoriale di una banca nel contesto del portafoglio bancario non mira solitamente ad acquistare e vendere frequentemente attività. Il sistema informatico di una banca non è progettato per transazioni frequenti. Solitamente rispecchia una vista sulle esposizioni dato che questo aspetto è importante per la banca. Non rispecchia necessariamente una visione più giuridica o contrattuale, che può essere fondamentale dal punto di vista della transazione. Fornire informazioni ai potenziali investitori in modo adeguato potrebbe quindi essere difficile per una banca e le informazioni utilizzate per preparare i tape di dati sul prestito richiedono solitamente una convalida (la preparazione di un tape di dati sul prestito è trattata specificamente nella sezione 2).

Per le transazioni una tantum, la convalida e, se del caso, la correzione dei dati possono spesso essere eseguite manualmente. Nei casi in cui sono pianificate transazioni più regolari, ha senso migliorare il sistema informatico per consentire una procedura più efficiente. Ciò può comportare un riesame del sistema informatico esistente e la modifica e/o la creazione di una serie di campi (aggiuntivi) ai fini della transazione. I miglioramenti apportati al sistema informatico dovrebbero consentire al venditore di fornire i dati pertinenti su tutte le posizioni in modo tempestivo durante tutta la procedura relativa alla transazione. Ciò ridurrebbe i costi di diligenza dovuta per gli investitori così come i costi complessivi della transazione, migliorando quindi i prezzi.

Un approccio innovativo a sostegno di transazioni efficienti è l'implementazione di un campo specifico nel sistema di front office che consente al funzionario competente per il prestito (o al funzionario competente per la rinegoziazione) di classificare un'esposizione come idonea ai fini della transazione. Poiché i gestori dei prestiti dovrebbero disporre della migliore panoramica sul valore di un'esposizione, potrebbero essere in una posizione migliore per consigliare una strategia di rinegoziazione interna oppure di vendita. Questo campo consente quindi ai gestori dei prestiti di classificare prestiti specifici come cedibili e consente loro di concentrarsi su prestiti in relazione ai quali potrebbero essere in grado di aggiungere più valore.

Inoltre il gruppo di gestione delle transazioni dovrebbe essere in grado di filtrare obiettivi di gestione specifici e di includere NPL che soddisfano gli obiettivi di gestione. L'inclusione di tali NPL richiede solitamente l'approvazione del rispettivo gestore del prestito. Tale approccio consente inoltre al gruppo che si occupa della transazione di controllare meglio le tempistiche di una transazione, il che potrebbe essere utile nel caso in cui troppi altri venditori siano attualmente attivi sul mercato. Si tratta di uno strumento molto semplice e potente per stabilire una funzione di magazzino interna. Dato che questo campo è utilizzato attivamente dal gestore del prestito, consentirebbe anche un maggiore allineamento tra il funzionario responsabile competente per il prestito e il gruppo che si occupa della transazione.

Quando il gruppo che si occupa della transazione conclude che è stata raggiunta una dimensione sufficiente e che la tempistica per l'immissione sul mercato è considerata interessante, i dati pertinenti possono essere caricati dal sistema di front office su un sistema utilizzato (e in alcuni casi appositamente sviluppato) dal gruppo che si occupa della transazione. Il software consente un'analisi dettagliata del portafoglio, visualizza le tabelle di stratificazione, compila i campi pertinenti e infine produce il tape di dati sul prestito. Sulla base dei dati, verrà fornita una prima valutazione di un possibile prezzo di acquisto all'alta dirigenza. A seguito dell'approvazione da parte di quest'ultima, si potrebbe avviare la procedura relativa alla transazione. Nel contesto di un portafoglio «semplice», con serie di dati e un LSPA esaustivi e completi, la procedura di cui sopra funziona bene e potrebbe fornire approfondimenti rapidi in merito a un potenziale portafoglio e al relativo impatto di una vendita. In caso di transazioni più ampie o specifiche che non seguono una logica chiara (un motivo per la vendita chiaro) e di portafogli assemblati non strutturati, che mescolano classi di attività diverse, è inevitabile un'analisi dettagliata caso per caso. In particolare sarebbero necessari ulteriori sforzi, in particolare per quanto concerne le questioni organizzative.

1.5. Riflessione in merito all’uso necessario di risorse interne e alla potenziale necessità ulteriore di sostegno esterno

Prima di preparare la composizione e la vendita del portafoglio, il venditore dovrebbe riflettere sulle risorse interne disponibili per le attività di vendita pianificate nonché sulla potenziale necessità di coinvolgere un prestatore di servizi esterno, quale una piattaforma di transazione (cfr. anche allegato 3).

Le domande che seguono contribuirebbero al processo decisionale:

— il venditore dispone di esperti interni che hanno esperienza con l'esecuzione di una procedura di vendita?

— il venditore ha accesso a un'ampia banca dati di investitori per selezionare quelli più appropriati e competitivi per la transazione?

— il venditore sa cosa si aspettano gli investitori nel processo di diligenza dovuta?

— il venditore necessita di sostegno per la preparazione dei dati?

— il venditore dispone di un avvocato interno dedicato o necessita di sostegno in termini di consulenza legale/fiscale per la documentazione (NDA, LSPA)?

— il venditore dispone di capacità tecniche proprie per condividere i dati o necessita di un fornitore di VDR o di una piattaforma di transazione?

1.6. Questioni organizzative

Nel pianificare una transazione, un gruppo interno dedicato e/o un prestatore di servizi esterno sono risorse sulle quali vale la pena riflettere. Nella presente sezione, si concentra l'attenzione principalmente su aspetti e considerazioni interne. La pianificazione e l'esecuzione di una transazione che dà un esito positivo non possono essere lasciate soltanto al gestore del prestito/della rinegoziazione, ma piuttosto, come accennato in precedenza, si tratta di attività che richiedono una serie di competenze afferenti a svariati uffici e che potrebbero trarre vantaggio dal ruolo di facilitatore di un consulente. La mole di lavoro in questione non dovrebbe essere sottovalutata. Analogamente il valore di una rete esistente di acquirenti e l'esperienza nel condurre transazioni multiple sono aspetti molto importanti.

Un'ulteriore considerazione importante è se gli obiettivi personali di un gestore del prestito/della rinegoziazione potrebbero (o sembrerebbero) essere in conflitto con l'obiettivo generale di gestione per quanto concerne la transazione. Può essere complicato allineare gli obiettivi individuali di un gestore del prestito/della rinegoziazione con quelli che sarebbero conseguiti vendendo gli NPL sul mercato, riducendo così il carico di lavoro di tale gestore. Potrebbe altresì accadere che i gestori di prestiti/della rinegoziazione debbano affrontare preoccupazioni personali in merito al fatto che la vendita delle loro esposizioni sul mercato possa rendere ridondante il loro posto di lavoro. Un'opzione per mitigare tale questione, analogamente alla possibilità di includere un campo per le attività negoziabili nel sistema informatico (cfr. sezione precedente), potrebbe essere quella di adeguare gli obiettivi annuali per i gestori di prestiti/della rinegoziazione al fine di incoraggiarli a «spuntare la casella». Questa soluzione si è dimostrata essere un metodo efficace per incentivare l'individuazione appropriata ed efficace di prestiti per un programma di vendita.

La creazione di un gruppo/ufficio dedicato (e idealmente indipendente) alle transazioni potrebbe essere consigliata a numerosi venditori (laddove economicamente efficiente) e migliorerebbe ulteriormente l'assetto organizzativo per agevolare ed eseguire transazioni efficaci relative agli NPL. Tale gruppo specializzato potrebbe sviluppare conoscenze sui mercati degli NPL ed acquisire esperienza in relazione alle dinamiche di mercato (in paesi diversi/giurisdizioni diverse). Ciò consentirebbe al gruppo di fornire consulenza sulla selezione del portafoglio di NPL, sui possibili prezzi di mercato e sui vantaggi economici della vendita di un portafoglio specifico. A sua volta, ciò facilita la (pre)approvazione richiesta e il sostegno da parte dell'(alta) dirigenza a impegnarsi in transazioni relative agli NPL.

Per transazioni di dimensioni maggiori, si potrebbe consigliare di impostare la transazione come un progetto (distinto). Il progetto dovrebbe essere gestito dal gruppo interno che si occupa della transazione (potenzialmente sostenuto da prestatori di servizi esterni) per i motivi precedentemente illustrati.

Nel caso di istituti di vendita di dimensioni maggiori, si potrebbe consigliare al gruppo che si occupa della transazione di istituire un ufficio per la gestione del progetto, che coordini i vari flussi di lavoro, crei cartelle condivise per lo scambio di informazioni tra i vari flussi di lavoro e organizzi la comunicazione con il comitato direttivo. Il comitato direttivo dovrebbe includere tutti gli alti dirigenti pertinenti al fine di garantire che siano costantemente informati sui progressi relativi alla transazione e di allinearli in merito al risultato appropriato. Ciò contribuisce a mitigare il rischio che l'approvazione alla vendita venga negata. Per quanto riguarda l'impostazione e l'attuazione di flussi di lavoro diversi, i venditori dispongono in genere di una certa flessibilità. Tuttavia i flussi di lavoro principali devono essere in grado di soddisfare le loro funzioni e non devono essere perturbati da una struttura eccessivamente complessa. Tra tali processi figurano: la convalida/la correzione/l'arricchimento del tape di dati sul prestito; dati/diligenza dovuta (che dovrebbe essere guidata dal gestore del prestito/della rinegoziazione); Finanza; Commercializzazione (guidata dal responsabile delle transazioni) e Legale.

Tale configurazione, incluso un ufficio di gestione del progetto, potrebbe non essere attuabile da parte di un venditore di dimensioni inferiori che intende vendere un portafoglio di NPL considerato piccolo dal mercato, ma di dimensioni considerevoli per il venditore stesso. L'analisi interna da parte del venditore (di dimensioni inferiori) dovrebbe riflettere sull'assetto organizzativo più efficace ed efficiente in termini di costi, tenendo conto delle dimensioni e della complessità degli NPL da vendere.

2. Fase di preparazione

2.1. Attività principali

Sulla base delle azioni e delle riflessioni di cui sopra, il venditore dovrebbe occuparsi delle seguenti attività principali durante la fase di preparazione:

— definizione del numero di fasi della procedura (ossia procedura bifase con NBO e BO oppure procedura monofase, direttamente con BO);

— definizione del calendario, compresi i passi interni e l'approccio al mercato (tenendo conto del coinvolgimento di consulenti legali e prestatori di consulenza, nonché delle tempistiche per occuparsi delle richieste che gli investitori possono formulare);

— preparazione dei principali documenti di marketing (in particolare teaser e memorandum d'informazione). Durante la diligenza dovuta nella fase 2 può essere necessaria una presentazione della gestione. Preparazione dei principali documenti della procedura (in particolare NDA per gli investitori, lettera di procedura (se necessario separatamente per la fase 1 e la fase 2), orientamenti sulla BO e, se pertinente, orientamenti sulla NBO);

— preparazione del tape di dati sul prestito e ottenimento della documentazione;

— istituzione della VDR (12) (compreso un indice dettagliato della VDR);

— preparazione dell'LSPA.

2.2. Numero di fasi della procedura e sequenza temporale

Innanzitutto si dovrebbe decidere se condurre una procedura bifase o una procedura monofase a seconda del tipo di portafoglio da immettere sul mercato e delle scadenze previste (ad esempio se il tipo di attività è ben noto con buona comprensione dei prezzi previsti, si potrebbe preferire una procedura monofase per abbreviare le tempistiche). Si dovrebbe definire un calendario, che comprenda tutte le fasi interne pertinenti e le tappe fondamentali per rivolgersi al mercato, tenendo conto dei seguenti aspetti:

1. coerenza dell’iter di approvazione, derivante dalla delega di poteri da parte del consiglio di amministrazione e dai poteri di firma (13);

2. individuazione dell’elenco dei possibili investitori da invitare. In caso di cessione, devono essere affrontati tutti i requisiti di conformità interna (ad esempio KYC);

3. individuazione dell’elenco dei possibili gestori da invitare per qualsiasi investitore potenzialmente interessato all’acquisizione, ma che attualmente non ha accesso a un gestore);

4. istituzione di un contesto di procedura di gara per ottenere una tensione sufficiente sui prezzi, a seconda dei casi; tuttavia, nel caso di un piccolo portafoglio di NPL o di una transazione single-name, il venditore dovrebbe anche soppesare l’aumento dei costi e degli sforzi di transazione rispetto alla possibilità di un approccio di negoziazione bilaterale;

5. definizione della documentazione della transazione: l’NDA, l’LSPA e i documenti relativi alla transazione potenzialmente aggiuntivi devono essere concordati dalle funzioni legali interne competenti, eventualmente con il sostegno di un consulente legale esterno. L’LSPA dovrebbe inoltre essere approvato dall’ufficio fiscale e dai revisori dei conti;

6. considerazione del tempo necessario per effettuare la diligenza dovuta del venditore/correzione dei dati, per preparare il teaser e il memorandum d’informazione nonché il tape di dati sul prestito.

2.3. Preparazione dei documenti principali

L'istituto dovrebbe quindi predisporre la documentazione relativa agli NPL e ai materiali commerciali. Un teaser contiene i principali dati di base e sintetici della transazione relativa agli NPL da cedere, una lettera di procedura con tutte le fasi e il calendario pertinenti della transazione (cfr. anche sezione 3.4) e un memorandum d'informazione con ulteriori informazioni sulla struttura della transazione e sul portafoglio di NPL. Il memorandum d'informazione fornisce una descrizione dettagliata del portafoglio NPL/della singola esposizione in questione che funge da documento di marketing principale nel contesto della procedura di gara. Contiene altresì una sintesi, considerazioni sull'investimento, la struttura della vendita, il metodo di offerta, i recuperi stimati ecc.

All'interno di questi documenti, dovrebbero essere indicate in maniera chiara tutte le norme di partecipazione alla procedura, compreso il calendario, le condizioni, ecc. Occorre sottolineare l'importanza di una comunicazione chiara e trasparente nella fase iniziale, al fine di spiegare ai potenziali investitori perché la transazione sta avvenendo e quali sono le norme di partecipazione. Ciò potrebbe altrimenti portare a incomprensioni e, in definitiva, compromettere la transazione stessa. Tali fatti non dovrebbero essere trascurati dai venditori, in quanto possono motivare un investitore a prendere in considerazione un affare.

2.4. Preparazione del tape di dati sul prestito e ottenimento della documentazione

Durante questa fase, l'istituto venditore dovrebbe iniziare a raccogliere dati sugli NPL (e sulle garanzie reali, se del caso) del portafoglio, al fine di creare i tape di dati sul prestito che verrebbero messi a disposizione degli investitori. Il venditore dovrebbe preparare un tape di dati sul prestito che comprenda quanto meno informazioni nei seguenti settori principali chiave:

— importo residuo totale e ripartizione in credito in termini di capitale, interessi, commissioni e costi;

— data di costituzione;

— natura dei mutuatari;

— stato del credito/mutuatario (ad esempio insolvente);

— data di inadempimento e informazioni sulle azioni intraprese per evitare la prescrizione;

— cronologia dei pagamenti, idealmente prestito per prestito;

— stato delle procedure di recupero e dei recuperi previsti (piano aziendale), se disponibile;

— stato giuridico del debito (ad esempio precontenzioso, procedimento giudiziario attualmente in corso, titolo già riconosciuto e provvedimenti di esecuzione in corso (14));

— qualora il prestito sia garantito, in aggiunta: informazioni principali sulle garanzie reali, tra cui rango del privilegio, fatti contabili (importi registrati), diritti di terzi, valori sul mercato aperto disponibili, garanzie personali, ecc. Per i prestiti relativi a immobili non residenziali, potrebbe essere necessario comunicare maggiori informazioni in merito a stato di locazione/occupazione, rendimento, canone di mercato lordo. In caso di prestiti aziendali, potrebbe essere necessario aggiungere i bilanci dei mutuatari, ecc.

Al fine di ottenere una determinazione più precisa dei prezzi dei portafogli creditizi, si consiglia di sforzarsi non soltanto di delineare un'istantanea dei dati, ma anche di fornire alcuni dati storici sulla performance, in particolare sui tassi di recupero. I dati storici sulla performance dovrebbero comprendere i flussi di cassa lordi effettivi di riscossione (comprese informazioni dettagliate sugli incassi intermedi e sugli importi giacenti sui conti correnti delle procedure concorsuali (cash in court)) relativi al portafoglio a livello di prestito o mutuatario, oltre ai costi procedurali e alle spese legali. I dati storici sulla performance potrebbero includere curve di recupero aggregate che rispecchiano l'esperienza di rinegoziazione generale dell'istituto venditore. In ragione del rapporto perturbato con il mutuatario, anche le informazioni sullo stato giuridico sono molto utili. Si consiglia inoltre di effettuare una diligenza dovuta interna del venditore per verificare la completezza e correttezza delle informazioni archiviate ed eventualmente migliorare la qualità dei dati tramite una correzione ad hoc. La diligenza dovuta del venditore può essere svolta internamente o con il sostegno di un prestatore di servizi esterno (specializzato), che può offrire un'ulteriore visione neutrale (e potenzialmente più chiara) in merito alle informazioni chiave pertinenti da comunicare, che incidono principalmente sui prezzi.

È importante notare che i modelli di dati sugli NPL standardizzati dell'ABE, sviluppati per la prima volta nel 2017 per agevolare la diligenza dovuta finanziaria e la valutazione delle transazioni relative agli NPL, svolgeranno un ruolo sempre più importante in futuro. Su richiesta della Commissione e in seguito all'adozione della direttiva relativa ai gestori di crediti e agli acquirenti di crediti, l'ABE sta attualmente effettuando un riesame dei modelli di dati, semplificandoli per aiutare le banche a prepararsi meglio nell'ambito delle loro strategie di gestione degli NPL all'indomani della pandemia di COVID-19. Finora l'uso dei modelli è stato volontario, tuttavia la direttiva relativa ai gestori di crediti e agli acquirenti di crediti (15) incarica l'ABE di svilupparli ulteriormente trasformandoli in norme tecniche di attuazione per gli enti creditizi. In linea con le condizioni stabilite nella direttiva, in futuro gli enti creditizi dovranno utilizzare i modelli per i trasferimenti di contratti di credito deteriorati (compresi i trasferimenti ad altri enti creditizi). Tenendo conto dell'esperienza dei partecipanti al mercato in termini di acquirenti e venditori, i modelli riveduti dovrebbero diventare più semplici, proporzionati e più efficaci, una circostanza questa che consentirebbe di individuare i prezzi in modo coerente in tutto il mercato unico.

Il venditore può effettuare controlli della completezza e dell'esattezza, nonché altri controlli sulla qualità dei dati e creare un tape di dati sul prestito nel formato specifico richiesto per finalità transazionali o regolamentari. A tale proposito, si consiglia di utilizzare il modello di dati per gli NPL dell'Autorità bancaria europea, che diventerà obbligatorio in futuro. Un prestatore di servizi esterno può fornire altresì sostegno ai fini della determinazione di un prezzo atteso per il portafoglio specifico.

La preparazione della documentazione dovrebbe comprendere i fascicoli correnti dei prestiti, o un loro campione, poiché saranno richiesti dagli investitori durante la diligenza dovuta. In ogni caso, la disponibilità della documentazione diventerà un argomento afferente alla fase delle BO dato che di norma gli investitori richiedono R&W in relazione alla disponibilità di documentazione. La documentazione in un formato trasferibile deve essere pronta prima della firma/della chiusura. Sapere quali dati e quale documentazione possono essere forniti in quale formato è un presupposto quando si avvia una procedura di vendita di NPL.

La raccolta della documentazione fisica potrebbe non essere una formalità banale. La mancanza di qualità della documentazione può abbassare il prezzo. A seconda del contratto di prestito, potrebbe contemplare una varietà di documenti e registrazioni:

— documentazione relativa al prestito: — contratti o atti con debitori; — documentazione giudiziaria; — documentazione relativa a procedure concorsuali;

— addendum nel caso di prestiti a più lungo termine;

— documentazione relativa alle garanzie reali;

— corrispondenza con il cliente o con gli organi giurisdizionali;

— corrispondenza con gli avvocati.

Qualora il venditore decida di condividere soltanto un campione di documenti con gli investitori, il processo di creazione del campione dovrebbe essere in tal caso ben spiegato e tutti i mutuatari appartenenti al campione dovrebbero essere indicati in maniera chiara nel tape di dati sul prestito. Il venditore dovrebbe preparare la documentazione campione per un campione (statisticamente) casuale. Se gli NPL scelti non rappresentano (sembrano rappresentare) un campione casuale, gli analisti a livello di investitore lo segnaleranno ed è probabile che gli investitori richiedano documentazione aggiuntiva, una circostanza questa che può ritardare la procedura nel suo complesso o, se il venditore non soddisfa la richiesta, può portare a prezzi più bassi offerti dato che gli investitori temono che la qualità dei dati non sia uniforme per gli NPL inclusi nel portafoglio.

2.5. Decisione sull’istituzione di una VDR

Al fine di condividere le informazioni, per transazioni di dimensioni maggiori per le quali le informazioni sono disponibili principalmente in formato digitale, si consiglia di utilizzare una VDR (soluzione interna di VDR e/o prestatore di servizi esterno che offre soluzioni per VDR). Ciò consente di monitorare gli scaricamenti di documenti e l'attività di ciascun potenziale investitore in modo facilmente verificabile. Inoltre di norma una VDR consente sessioni di domande e risposte (Q&A) e potrebbe altresì consentire la condivisione di qualsiasi richiesta di informazioni aggiuntive con ciascun investitore, il che agevola una procedura equa e trasparente. Una VDR può essere istituita internamente dal venditore o in collaborazione con un prestatore di servizi esterno (cfr. anche l'allegato 3 per maggiori dettagli).

Qualora il venditore scelga di utilizzare una VDR, tutti i dati e i documenti (disponibili elettronicamente) vengono condivisi tramite la VDR. Qualora non ricorra a una VDR, il venditore sceglie un altro mezzo sicuro di trasferimento dei dati.

La decisione di istituire e utilizzare una VDR dovrebbe essere determinata caso per caso con l'obiettivo di soddisfare gli interessi di tutte le parti partecipanti. Soprattutto per i portafogli di piccole dimensioni o le transazioni single-name, il venditore dovrebbe effettuare un'analisi costi-benefici, che potrebbe scoraggiare l'uso di una VDR e suggerire l'utilizzo di soluzioni alternative che potrebbero essere più efficienti in termini di costi in tali circostanze.

Quando si fa ricorso a una VDR, orientamenti contenuti in un documento specifico dovrebbero stabilire le norme che gli investitori devono seguire ai fini dell'utilizzo della VDR (accesso alla VDR e utilizzo delle informazioni ivi comunicate). Tale documento deve contenere in genere l'elenco delle persone a cui è consentito l'accesso alla VDR, le norme concernenti la sala dati e i diritti di autorizzazione (ad esempio i livelli di autorizzazione per gli scaricamenti, le possibilità di stampa, ecc.). Le norme concernenti la VDR dovrebbero essere equilibrate e dovrebbero affermare che le pattuizioni di cui all'NDA prevalgono in caso di conflitto. Se le norme concernenti la VDR contengono stipulazioni restrittive rispetto all'NDA, compresa potenzialmente una responsabilità personale delle persone che accedono alla VDR, tale circostanza può creare un ritardo significativo. Se gli analisti degli investitori si rifiutano di accedere alla VDR sulla base ad esempio di clausole in materia di responsabilità personale, ciò non è nell'interesse del venditore o della procedura in generale.

I documenti caricati nella VDR devono essere conformi alla normativa applicabile in materia di protezione dei dati personali e di segreto bancario. Di conseguenza, se del caso, le informazioni sui dati personali (ad esempio numero di identificazione personale, nome/cognome, ecc.) e/o le informazioni sensibili devono essere omesse su consiglio del consulente interno/esterno per la transazione.

D'altro canto, durante questa fase, il venditore fornisce agli investitori accesso alle informazioni essenziali sotto forma di tape di dati sul prestito per consentire l'analisi del portafoglio. Più le informazioni sono pertinenti, più è probabile che il venditore ottenga offerte di prezzo non vincolanti realistiche. Le informazioni pertinenti dovrebbero comprendere almeno quanto segue: importo residuo totale, segmento dei debitori (privati, piccole imprese, grandi società, ecc.), data di inadempimento, storico dei pagamenti, stato giuridico del debito, dettagli relativi alle garanzie reali (nel caso in cui il prestito sia garantito). In caso di portafogli di grandi dimensioni, la VDR potrebbe non comprendere la documentazione completa durante la fase 1. Un campione della documentazione relativa al prestito può quindi essere fornito durante la fase 2. La portata della comunicazione della documentazione relativa al prestito potrebbe essere fornita agli investitori della fase 1 durante la fase 1, affinché ne tengano conto per le loro NBO. Potrebbe essere necessario comunicare adeguatamente i criteri di campionamento agli investitori in quanto gli stessi potrebbero essere inclusi nell'LSPA sotto forma di R&W. Qualora si incarichino prestatori di servizi esterni, si consiglia di controllare e approvare i criteri di campionamento.

2.6. Preparazione dell’accordo di compravendita di un prestito

Oltre ai dati e alla documentazione, i termini inclusi nell'LSPA incideranno sul prezzo. Il processo relativo all'LSPA dovrebbe quindi essere avviato già in fase di preparazione ed essere parte della documentazione da condividere con gli investitori tramite VDR prima della presentazione delle BO e costituire un elemento chiave da considerare per le BO stesse.

In merito al processo relativo all'LSPA il venditore dovrebbe prendere le seguenti decisioni:

— in quale lingua deve essere fornito l'LSPA agli investitori? È considerata una pratica di mercato abituale utilizzare l'inglese come lingua preferita, a condizione che i termini giuridici specifici facciano riferimento anche al rispettivo termine giuridico nella lingua locale. Tuttavia laddove gli investitori destinatari siano (esclusivamente) locali, è probabile che la lingua locale sia accettabile;

— sarà redatto da avvocati interni o sarà incaricato un consulente legale esterno?

— vi sono modelli di LSPA disponibili presso associazioni di categoria o piattaforme di transazione?

— di quali informazioni necessitano gli avvocati per poter personalizzare l'LSPA per il portafoglio?

— quali R&W può fornire il venditore? In merito a questo aspetto è assolutamente necessario il contributo del gruppo che si occupa della rinegoziazione;

— chi deve firmare internamente l'LSPA prima che venga fornito agli investitori (16)?

— definire un calendario ragionevole affinché gli investitori preparino un mark-up e tenere quindi conto del tempo aggiuntivo che potrebbe essere necessario qualora la lingua dell'LSPA non sia l'inglese, ma tra gli investitori figurino società/fondi internazionali;

— fissare calendari interni: cosa bisogna fare e quando, per poter rispettare il calendario di consegna?

— quando verrebbe consegnato il progetto di LSPA agli investitori?

Il progetto di LSPA dovrebbe essere ulteriormente sviluppato durante la fase successiva (cfr. anche sezione 3.4).

3. Fase di pre-commercializzazione

3.1. Attività principali

La fase di pre-commercializzazione prevede la valutazione preliminare della propensione del mercato a ricevere riscontro su una transazione. L'esito di questa fase è dato dalla selezione finale della struttura e del perimetro della transazione, dalla lettera di procedura che descrive le norme e il calendario per la transazione nonché da un inventario dei materiali di diligenza dovuta che dettaglia a che punto della procedura i materiali principali verranno rilasciato ai potenziali investitori.

Le attività principali sono le seguenti:

— sondaggio di mercato;

— definizione della migliore strategia di commercializzazione;

— prosecuzione della preparazione dei materiali di marketing e relativi alla procedura per la fase delle NBO e delle BO.

La portata e la profondità della pre-commercializzazione sono definite da prescrizioni spesso contrastanti all'interno delle quali opera il venditore. Il venditore deve bilanciare:

— la sua esigenza di trasparenza delle transazioni come richiesto dai suoi portatori di interessi (ad esempio autorità di regolamentazione, azionisti, ecc.); e

— l'obiettivo generale (ad esempio la massimizzazione dei recuperi/del valore, la velocità e i costi, la riduzione al minimo delle perturbazioni, la discrezione, la fornitura di risultati a clienti in situazioni di difficoltà, ecc.).

3.2. Sondaggio di mercato

Durante questa fase, il venditore può effettuare un «sondaggio di mercato», in base alle caratteristiche della transazione prevista e preparare un elenco lungo di potenziali investitori per valutare il loro interesse nei confronti della transazione. Restrizioni esterne alla procedura potrebbero non consentire un invito aperto al maggior numero possibile di investitori e/o il venditore potrebbe non conoscere gli investitori più probabili. Di conseguenza è importante avere accesso all'insieme più ampio possibile di investitori senza alcuna limitazione e mantenere detto insieme. A questo proposito, per determinati venditori, in diverse giurisdizioni, i prestatori di servizi esterni possono aiutare a rivolgersi agli investitori giusti attraverso le loro banche dati di investitori.

Nel contesto del sondaggio di mercato, il venditore può emettere il teaser presentando la procedura prevista (con un calendario generico), le norme di accesso alle informazioni e la procedura di gara. È importante chiarire le aspettative e delineare la procedura nel modo più dettagliato possibile. Di conseguenza è fondamentale fornire un calendario concreto, al fine di indicare quando verranno forniti i risultati tangibili dal venditore, quando sono previste le offerte e su quale base, ecc.

Il teaser è un documento di marketing anonimo, che riassume gli elementi principali della vendita proposta di NPL. Può essere fornito a potenziali investitori prima della firma di un NDA (e fornisce una prima indicazione in merito al momento in cui l'NDA deve essere firmato/eseguito). In particolare per le vendite di NPL che coinvolgono garanzie reali costituite da immobili, è importante che tale teaser sia preparato con una serie di elementi visivi, mappe, ecc. che sia più completa possibile. Nella misura del possibile senza comunicare materiale riservato, il teaser dovrebbe trattare, come minimo, i dati principali relativi al bene, l'ubicazione del bene, gli aspetti salienti degli investimenti, la panoramica dei mutuatari, la fase attuale della procedura giuridica del prestito, gli indicatori finanziari chiave, l'immagine (17) e le informazioni di contatto (18).

Il teaser viene distribuito agli investitori destinatari per far conoscere loro le caratteristiche principali della procedura prevista. Il venditore raccoglie manifestazioni di interesse da potenziali investitori. In seguito alla ricezione delle manifestazioni scritte di interesse, il venditore può valutare di invitare ulteriori investitori alla procedura di vendita.

Il consulente legale interno/esterno del venditore deve negoziare gli NDA con i potenziali investitori e i rispettivi consulenti legali. Al termine di tale fase, i potenziali investitori sono tenuti a firmare detti NDA. In seguito all'esecuzione dell'NDA, il venditore sarà in grado di distribuire una lettera di procedura iniziale e un memorandum d'informazione agli investitori della fase 1.

Poiché gli NDA presentano un argomento complesso a sé stante, potrebbe essere necessario molto tempo per negoziare un NDA con investitori esperti che dispongono di norme e orientamenti interni propri cui devono aderire. Tale aspetto deve riflettersi nel calendario. È possibile che un investitore sia pronto a firmare rapidamente e che il processo rimanga comunque sospeso per settimane perché l'NDA deve essere negoziato con un altro investitore. Si consiglia di centralizzare l'inclusione nella procedura degli investitori interessati, utilizzando responsabilità rigorose a livello di gruppo e tecnologie moderne (tramite sistemi interni o tramite ad esempio piattaforme di transazione).

Elementi da considerare durante la commercializzazione/la pubblicizzazione di una vendita

La scelta della residenza degli investitori e della lingua dei materiali di marketing è molto importante. Come norma generale, le transazioni con un possibile prezzo in contanti (ricavi netti) inferiori a 5-20 milioni di EUR (a seconda del paese e delle specificità del portafoglio di NPL) possono essere interessanti soltanto per investitori locali; le transazioni di dimensioni maggiori dovrebbero essere commercializzate a investitori sia locali che internazionali. Gli investitori internazionali in genere si aspettano che la transazione integri documenti e processi di mercato generalmente accettati (ad esempio NDA della Loan Market Association (LMA)) e necessitano di documentazione in inglese per la procedura relativa alla transazione. Anche per le transazioni di dimensioni inferiori dovrebbe essere presa in considerazione la redazione della documentazione in lingua inglese, in quanto gli «investitori locali» possono essere affiliati a società più grandi con sede all'estero e presso le quali è necessario ottenere l'approvazione del comitato.

È altresì importante elaborare la selezione degli investitori in base alla preferenza nella categoria specifica di attività. Gli investitori nel mercato degli NPL suddividono principalmente i loro interessi in base a una serie di fattori (cfr. anche sezione 1.3). La volontà di acquistare potrebbe essere dimostrata anche tramite un impegno finanziario (ad esempio un deposito rimborsabile). Rispetto a quest'ultima opzione, il venditore dovrebbe soppesare il livello di garanzia offerto da un deposito, rispetto a ulteriori sforzi derivanti dalla necessità di negoziare un ulteriore documento e di gestire i depositi finanziari dei vari investitori, che alla fine dovranno essere rimborsati (fatta eccezione per quello dell'acquirente per il quale l'importo depositato potrebbe essere detratto dal pagamento del prezzo di acquisto).

3.3. Definizione della migliore strategia di commercializzazione

Come indicato sopra, è necessario scegliere tra una procedura monofase e una procedura bifase. Quest'ultima è caratterizzata da due livelli di comunicazione: innanzitutto, agli offerenti viene fornita una comunicazione di alto livello durante la fase delle NBO. Successivamente gli investitori selezionati hanno accesso a un secondo livello di comunicazione durante la fase delle BO, che generalmente include materiali più dettagliati di diligenza dovuta (relazione sulle AUP, rivalutazioni, riesame della gestione del servizio, ecc.). Al contrario, nel contesto di una procedura monofase, a tutti gli offerenti viene fornito lo stesso livello di comunicazione contemporaneamente.

Prevedere una fase delle NBO apporta numerosi vantaggi:

(i) aumenta la concorrenza dato che l’insieme iniziale di offerenti è più ampio;

(ii) gli investitori sono selezionati per la fase successiva in base alle loro lettere delle NBO, di conseguenza la fase vincolante più laboriosa e la diligenza dovuta sono condotte soltanto con un gruppo ristretto di investitori, il che rende la procedura complessiva più efficiente e più facile da gestire;

(iii) gli investitori hanno la possibilità di richiedere dati aggiuntivi durante la fase delle NBO, che il venditore può predisporre e poi fornire nella fase vincolante. Le informazioni necessarie sulla qualità del portafoglio possono aumentare il prezzo del portafoglio (portando a una determinazione più precisa dei prezzi) e facilitare le discussioni in merito all’LSPA;

(iv) la scoperta del prezzo potrebbe essere più importante per i portafogli di improbabile pagamento, che potrebbero diventare più comuni all’indomani della crisi della COVID-19 rispetto a quanto non lo siano stati per gli NPL pregressi negoziati negli ultimi 10 anni;

(v) dati/informazioni più sensibili (quali informazioni contrattuali e giudiziarie private relative al mutuatario stesso, rivalutazioni di beni, riesame completo del gestore, ecc.) vengono forniti soltanto agli offerenti selezionati nella fase 2.

Al contrario, tra gli svantaggi del disporre di una fase delle NBO figurano i seguenti aspetti:

(i) la transazione potrebbe richiedere più tempo data la natura in 2 fasi della procedura;

(ii) occorre preparare due serie di dati. Tuttavia il secondo tape di dati sul prestito dovrebbe trarre vantaggio dal lavoro parziale svolto per il primo, aggiungendo un maggiore grado di completamento; e

(iii) una maggiore sensibilizzazione degli investitori può ridurre la riservatezza delle transazioni.

In generale potrebbe essere consigliato prevedere una procedura bifase nel caso in cui il numero di potenziali investitori non sia stato ancora ridotto ad esempio a 5 o meno. Nel caso in cui sappia già che il numero di investitori sarebbe limitato e la concorrenza potrebbe persino essere controproducente, il venditore potrebbe sicuramente prendere in considerazione una procedura più rapida (e probabilmente più redditizia) di definizione di un elenco ristretto.

Durata delle fasi di comunicazione: in media, la fase 1 dura fino a circa 4 settimane e la seconda fase da 4 a 12 settimane (a seconda che il portafoglio sia garantito o meno e a seconda che il venditore rispetti le proprie scadenze di consegna). Tuttavia data l'eterogeneità dei portafogli e la natura estremamente specifica di tali transazioni, la durata esatta dipende da ciascun portafoglio e da ciascuna base di investitori.

Una volta presa la decisione se optare per una procedura monofase o una procedura bifase, sulla scorta delle pratiche di mercato, le tre strategie standard per definire una procedura competitiva sono un'asta ampia, un'asta mirata e una vendita negoziata. Si riporta di seguito una panoramica di tali tre opzioni unitamente ad indicazioni in merito a ciò che costituisce la migliore strategia di commercializzazione nei diversi scenari.

Asta ampia (Broad Auction)

Un'asta ampia è una tipica procedura bifase nella quale un ampio elenco di investitori è invitato a presentare una NBO indicativa. Dopo questa prima fase di asta si svolge un processo di diligenza dovuta riguardante un elenco ristretto di investitori, che sono invitati a presentare una BO definitiva. Dopo questa seconda fase d'asta si seleziona un unico offerente preferito, con il quale il venditore conclude la negoziazione dell'LSPA e potenzialmente ulteriori accordi di transazione.

Sulla base dei vantaggi di cui sopra, il principale vantaggio di questa procedura risiede nella base più ampia di potenziali investitori:

— maggiore concorrenza che porta a risultati di vendita più elevati;

— gli investitori saranno trattati nel contesto di un processo di selezione più trasparente basato sul prezzo e non sulle relazioni personali; e

— dal punto di vista della conformità, sono disponibili un prezzo di mercato più rappresentativo e determinazioni dei prezzi comparabili.

I principali svantaggi sono rappresentati dalle risorse aggiuntive necessarie per gestire la transazione, dalla condivisione di informazioni riservate con più partecipanti, dai rischi reputazionali per i venditori e dal possibile rischio di mancata esecuzione con investitori nuovi. Per quanto riguarda i lunghi elenchi di investitori, il rischio dato dal disporre di un elenco eccessivamente lungo consiste nel fatto che quegli investitori che nutrono un interesse effettivo nei confronti della transazione potrebbero essere più riluttanti a dedicare tempo e risorse alla diligenza dovuta in una situazione del genere, in ragione dell'altissima concorrenza e della percezione della procedura come meno focalizzata.

Per le transazioni che tentano di raggiungere un vasto pubblico, per alcuni venditori in un certo numero di giurisdizioni, le piattaforme di transazione potrebbero offrire un modo efficiente per ridurre al minimo lo svantaggio di trattare con un gran numero di investitori. Le piattaforme di transazione sono concepite per spostare la complessità dell'interazione con più possibili investitori dal venditore a una piattaforma appositamente creata.

Asta mirata

Procedura competitiva simile a quella dell'asta ampia, che però coinvolge un elenco più breve di potenziali investitori (circa 2-8). Questa opzione consente in genere al venditore di avere un migliore controllo sulla procedura, pur continuando a beneficiare di un quadro competitivo. Si tratta generalmente di una procedura bifase, anche se, in circostanze specifiche e soprattutto in situazioni di elevata pressione temporale, la prima fase può essere omessa.

I principali vantaggi sono legati alla base più ristretta di potenziali investitori:

— minore complessità (meno interazioni, meno sforzi di diligenza dovuta necessari in questa fase);

— i partecipanti sono ben noti, il che accelera il calendario e aumenta il tasso di successo. Consente inoltre di ottenere un maggiore impegno da parte di ciascun partecipante, dato che quest'ultimo ritiene di avere maggiori possibilità di essere selezionato come offerente preferito e tale circostanza lo stimola a spendere più risorse e a concentrare più sforzi sulla diligenza dovuta il che può incidere positivamente sul prezzo e sull'LSPA;

— la procedura Q&A con gli investitori è più gestibile da parte del gruppo della banca; e

— contenimento di potenziali questioni legate alla riservatezza delle informazioni e rischi reputazionali limitati.

I principali svantaggi di una comunicazione ristretta a livello di commercializzazione sono costituiti dalla concorrenza limitata, in particolare dalla possibile esclusione di nuovi entranti che avrebbero potuto essere interessati alla transazione. Ciò potrebbe portare a una riduzione dei proventi derivanti dalla vendita e, nel peggiore dei casi, a un riesame normativo in un secondo momento.

Vendita negoziata

Procedura bilaterale che coinvolge un unico potenziale investitore. A causa della mancanza di concorrenza, i passi principali (con la pertinente documentazione condivisa) e l'esito del processo di commercializzazione variano notevolmente rispetto all'asta ampia. È più probabile che questa strategia venga adottata in scenari nei quali la velocità e la riservatezza relative alla transazione sono fondamentali per il venditore, o nei seguenti casi:

— nel contesto della valutazione preliminare del mercato, soltanto un numero limitato di investitori (uno o due) ha manifestato interesse nella transazione;

— la negoziazione tra il venditore e il potenziale acquirente è stata effettuata anticipatamente o si tratta di una transazione ripetuta/di seguito, pertanto potrebbe non essere necessario avviare una procedura competitiva.

I principali vantaggi sarebbero legati a conoscenze/interessi particolari in relazione al debitore/creditore:

— gli investitori che hanno già investito in uno debitore (aziendale) specifico sarebbero in grado di pagare un premio in ragione della riduzione dello sforzo e del rischio di diligenza dovuta;

— gli investitori/i gestori che già svolgono attività di gestione del servizio per conto del creditore hanno sviluppato nel tempo competenze/procedure specifiche tali da essere favorevoli al pagamento di un premio e da conferire certezza all'esecuzione;

— lo sforzo per la condizione dei documenti di diligenza dovuta è molto esiguo.

I principali svantaggi sono la possibile raccolta di prezzi di riferimento limitati e un riscontro limitato dal mercato.

A seconda della scelta tra le tre opzioni di cui sopra, si potrebbero prevedere i seguenti calendari:

Procedura Fase di preparazione Fase dell'offerta non vincolante (Fase 1) Fase dell'offerta vincolante (Fase 2) Negoziazione e firma Asta ampia – procedura bifase 8-12 settimane 4-6 settimane 6-10 settimane 2-4 settimane Asta mirata – procedura bifase 6-10 settimane 4-6 settimane 6-10 settimane 2-4 settimane Asta mirata – procedura monofase 6-8 settimane N.A. 6-10 settimane 2-4 settimane Vendita negoziata – procedura monofase 4-8 settimane N.A. 6-8 settimane 2-4 settimane (19)

3.4. Preparazione dei materiali di marketing e relativi alla procedura per la fase non vincolante e per quella vincolante

Preparazione dei materiali di marketing e relativi alla procedura per la fase delle NBO

L'obiettivo finale della fase di pre-commercializzazione consiste nel preparare i materiali di marketing e relativi alla procedura appropriati per la strategia di commercializzazione scelta (ad esempio ampia, mirata, negoziata). Il risultato è una lettera di procedura (20), condivisa con gli investitori che hanno firmato un NDA. Il documento della lettera di procedura definisce:

(i) la procedura e le norme alle quali i partecipanti alla vendita si dovranno attenere; e

(ii) l’inventario dei materiali di diligenza dovuta, che indica in dettaglio quali sono i materiali preparati nelle fasi precedenti (ad esempio teaser, tape di dati sul prestito, documenti relativi al prestito, perizie, relazione sulle AUP, relazione di diligenza dovuta giuridica, LSPA, ecc.) che saranno inclusi nella fase delle NBO e nella fase delle BO (qualora si sia deciso di optare per una procedura suddivisa).

L'importanza di questa fase non può essere sottovalutata. Gli investitori sviluppano fiducia nei confronti di una procedura sulla base della professionalità con cui le «regole del gioco» sono definite dal venditore nella lettera di procedura. In genere gli investitori preferiscono investire i costi di diligenza dovuta a favore di procedure nei confronti delle quali nutrono una fiducia elevata in termini di calendario e obiettivi del venditore. Al contrario, le procedure di vendita che sembrano avere calendari variabili, norme che cambiano, ecc. danneggiano non soltanto i potenziali clienti per quella singola procedura di vendita, ma anche le prospettive del venditore di effettuare ulteriori vendite. I venditori dovrebbero tenerne conto quando avviano una procedura di vendita di NPL e dovrebbero considerare che è meno probabile che gli investitori prendano parte nuovamente a procedure analoghe qualora rilevino una delle seguenti circostanze:

— il venditore sembra essere semplicemente interessato a un controllo incrociato del valore contabile dei suoi NPL;

— il venditore avvia regolarmente una procedura di transazione per il medesimo portafoglio (o per un portafoglio analogo), ma non vende in ragione del mancato soddisfacimento delle sue aspettative di prezzo, senza rivelare mai il suo prezzo di riserva.

Analogamente, l'investimento in questa fase riduce il rischio di spese legali, controllo normativo e responsabilità in un momento successivo. La lettera di procedura determina le aspettative degli investitori in merito alla procedura, al calendario e al formato della procedura di offerta. Consente loro di allocare risorse e impostare la loro strategia.

La lettera di procedura dovrebbe, come minimo, trattare i seguenti aspetti:

— restrizioni circa il tipo di soggetti che possono presentare offerte: sulla base del consiglio di un consulente legale (in materia di regolamentazione) interno o esterno, il venditore deve specificare la licenza o altri requisiti applicabili all'acquirente. Anche se legalmente è prevalentemente un obbligo dell'acquirente garantire tale conformità, il venditore non vuole rischiare ritardi durante la procedura o ammettere alla fase 2 investitori che non sono in grado di soddisfare i requisiti;

— mezzi con cui un offerente prende atto della lettera di procedura e la accetta: ad esempio, conferma scritta prima della presentazione dell'offerta, attraverso l'azione di presentazione di un'offerta, ecc.;

— tutte le scadenze applicabili alla fase della transazione pertinente, compresi i risultati tangibili del venditore quali dati, documentazione campione relativa ai prestiti ed LSPA;

— KYC: in quale fase un potenziale offerente dovrà fornire materiale relativo alla procedura di KYC;

— procedura di offerta: — come verrà eseguita la diligenza dovuta e in quali fasi verranno rilasciati live