IT    IT IT 
 
IT    IT  COMMISSIONE EUROPEA 
Bruxelles, 10.5.2010 
SEC(2010) 411 definitivo 
  
COMUNICAZIONE DELLA COMMISSIONE 
Orientamenti sulle restrizioni verticali 
 
IT 2   IT COMUNICAZIONE DELLA COMMISSIONE 
Orientamenti sulle restrizioni verticali 
(Testo rilevante ai fini del SEE) 
INDICE Punti Pagina 
I. INTRODUZIONE 1-7  
1. Finalità degli orientamenti 1-4  2. Applicabilità dell’articolo 101 agli accordi verticali 5-7  
II. ACCORDI VERTICALI CHE NON RIENTRANO 
DI NORMA NEL CAMPO D’APPLICAZIONE DELL’ARTICOLO 101, PARAGRAFO 1 8-22  
1. Accordi di importanza minore e PMI 8-11  
2. Accordi di agenzia commerciale 12-21  2.1 Definizione degli accordi di  agenzia commerciale 12-17  
2.2 L’applicazione dell’articolo 101, paragrafo 1, agli accordi di 
agenzia commerciale 18-21  
3. Accordi di subfornitura 22  
III. APPLICAZIONE DEL REGOLAMENTO DI ESENZIONE 
PER CATEGORIA 23-73  
1. La “zona di sicurezza” istituita dal regolamento di esenzione 
per categoria 23  
2. Campo di applicazione del regolamento di esenzione per 
categoria 24-46  
2.1 Definizione di accordo verticale 24-26  
2.2 Accordi verticali tra imprese concorrenti 27-28  2.3 Associazioni di dettaglianti 29-30  
 
IT 3   IT  
2.4 Accordi verticali contenenti dispos izioni relative ai diritti di 
proprietà intellettuale (DPI) 31-45  
2.5 Relazione con altri regolamenti di esenzione per categoria 46  
3. Restrizioni fondamentali previste dal regolamento di esenzione 
per categoria 47-59  
4. Casi individuali di restrizioni fondamentali relative alle vendite 
che possono non rientrare ne l campo di applicazione 
dell’articolo 101, paragrafo 1, o che possono soddisfare le condizioni dell’artic olo 101, paragrafo 3 60-64  
5. Restrizioni escluse dal regolamento  di esenzione per categoria 65-69  
6. Separabilità 70-71  7. Gamma di prodotti distribuiti at traverso uno stesso sistema di 
distribuzione 72-73  
IV. REVOCA DEL BENEFICI O E DISAPPLICAZIONE DEL 
REGOLAMENTO DI ESENZIONE PER CATEGORIA 74-85  
1. Procedura di revoca 74-78  
2. Disapplicazione del regolamento di esenzione per categoria 79-85  
V. DEFINIZIONE DEL ME RCATO E CALCOLO DELLA 
QUOTA DI MERCATO 86-95  
1. Comunicazione della Commissione sulla definizione di mercato 
rilevante 86  
2. Il mercato rilevante per il calcolo  della soglia basata sulla quota 
di mercato del 30% ai sensi del regolamento di esenzione 87-92  
3. Calcolo delle quote di mercato ai sensi del regolamento di 
esenzione per categoria 93-95  
VI. POLITICA DI APPLICAZ IONE DELLA NORMATIVA NEI 
CASI INDIVIDUALI 96-229  
1. Quadro dell’analisi 96-127  
1.1 Effetti negativi delle re strizioni verticali 100-105  
1.2 Effetti positivi delle restrizioni verticali 106-109  
 
IT 4   IT  
1.3 Metodologia di analisi 110-127  1.3.1 Fattori pertinenti per la valuta zione ai sensi dell’articolo 101, 
paragrafo 1 111-121  
1.3.2 Fattori pertinenti per la valuta zione ai sensi dell’articolo 101, 
paragrafo 3 122-127  
2. Analisi di restrizioni ve rticali specifiche 128-229  
2.1 Monomarchismo  129-150  
2.2 Distribuzione esclusiva 151-167  2.3 Attribuzione esclus iva di clienti 168-173  
2.4 Distribuzione selettiva 174-188  2.5 Accordi di franchising 189-191  2.6 Accordi di fornitura esclusiva 192-202  2.7 Pagamenti anticipati per l’accesso 203-208  2.8 Accordi di gestione per categoria 209-213  2.9 Vendita abbinata 214-222  2.10 Restrizioni relative ai prezzi di rivendita 223-229  
 
 
IT 5   IT I. INTRODUZIONE 
1. Finalità degli orientamenti 
1) I presenti orientamenti definiscono i princi pi da applicare ai fi ni della valutazione 
degli accordi verticali ai sensi dell’ar ticolo 101 del trattato sul funzionamento 
dell’Unione europea* (in appresso “l'articolo 101”)1. La definizione di accordo 
verticale è contenuta nell’articolo 1, para grafo 1, lettera a), del regolamento (UE) 
n. 330/2010 del 20 aprile 2010 della Comm issione, relativo all’applicazione 
dell’articolo 101, paragrafo 3, del trattato sul funzionamento dell’Unione europea a 
categorie di accordi verticali e pratiche concordate (in appresso “il regolamento di 
esenzione per categoria”)2 (cfr. punti 24-46). I presenti orientamenti lasciano 
impregiudicata la possibilità di un’applicazi one parallela dell’artic olo 102 del trattato 
sul funzionamento dell’Unione europea (i n appresso “l'articolo 102”) agli accordi 
verticali. Essi sono strutturati nel modo seguente: 
– la sezione II (punti 8-22) descrive gli acco rdi verticali che non rientrano di 
norma nel campo d’applicazione dell’arti colo 101, paragrafo 1, del trattato; 
– la sezione III (punti 23-73) chiarisce le condizioni per l’applicazione del 
regolamento di esenzione per categoria; 
– la sezione IV (punti 74-85)  descrive i principi rela tivi alla re voca e alla 
disapplicazione del regolament o di esenzione per categoria; 
– la sezione V (punti 86-95) dà indicazi oni sul modo di definire il mercato 
rilevante e calcolare le  quote di mercato; 
– la sezione VI (punti 96-229) descrive il quadro generale per l’esame e la 
politica d’applicazione delle norme da parte della Commissione in relazione a 
casi individuali riguardanti accordi verticali. 
2) L’analisi contenuta nei presenti orientamen ti si riferisce sempre sia ai beni che ai 
servizi, seppure talune restrizioni vert icali siano usate prevalentemente nella 
distribuzione di beni. Analogamente, accord i verticali possono e ssere conclusi per 
beni e servizi intermedi e finali. Salvo diversamente precisato, l’analisi e le argomentazioni sviluppate nel testo si applicano a tutti i tipi di beni e servizi e a tutti 
i livelli della catena commerciale. Il termin e “prodotti” include pe rtanto sia beni che 
servizi. I termini “fornitore” e “acquirente” sono usati per tutti i livelli della catena 
commerciale. Il regolamento di esenzione pe r categoria e i presenti orientamenti non 
                                                
 
* Con effetto dal 1º dicembre 2009, l'articolo 81 e l'articolo 82 del trattato CE sono sostituiti 
rispettivamente dall'articolo 101 e dall'articolo 102 de l trattato sul funzionamento dell'Unione europea 
(“TFUE”), sebbene il loro disposto ri manga sostanzialmente inva riato. Ai fini della presente decisione, i 
riferimenti agli articoli 101 e 102 de l TFUE si intendono fatti, ove neces sario, agli articoli 81 e 82 del 
trattato CE. Il TFUE ha inoltre introdotto alcune novità terminologiche, come la sostituzione di 
“Comunità” con “Unione” e di “mercato comune” co n “mercato interno”. I presenti orientamenti si 
avvalgono della terminologia del TFUE.  
1 I presenti orientamenti sostituis cono la comunicazione della Commissione “Linee direttrici sulle 
restrizioni verticali” (GU C 291 del 13.10.2000, pag. 1). 
2 GU L 102 del 23.4.2010, pag. 1. 
 
IT 6   IT si applicano agli accordi con i consumat ori finali quando questi ultimi non sono 
imprese, poiché l’articolo 101 si appli ca soltanto agli acco rdi tra imprese. 
3) Con i presenti orientamenti la Commi ssione intende fornire alle imprese uno 
strumento per valutare autonom amente gli accordi verticali alla luce  delle regole di 
concorrenza dell’UE. Le norme fissate ne i presenti orientamenti non possono essere 
applicate in maniera meccanica, ma devono essere applicate te nendo in debita 
considerazione le circostan ze specifiche di ciascun cas o. Ogni caso deve essere 
valutato alla luce delle circostanze specifiche. 
4) I presenti orientamenti non pregiudicano la giurisprud enza del Tribunale e della 
Corte di giustizia dell’Unione europea rela tiva all’appli cazione dell’a rticolo 101 agli 
accordi verticali. La Commissione conti nuerà a monitorare il funzionamento del 
regolamento di esenzione per categoria  e gli orientamenti sulla base delle 
informazioni sul mercato fornite dalle par ti interessate e dalle autorità nazionali 
responsabili della concorrenza e potrà rivede re i presenti orient amenti alla luce degli 
sviluppi futuri e dell’evoluzione delle sue conoscenze in materia. 
2. Applicabilità dell’articolo  101 agli accordi verticali 
5) L’articolo 101 si applica agli accordi ve rticali che possono pregiudicare il commercio 
tra gli Stati membri e che impedisc ono, restringono o falsa no il gioco della 
concorrenza (in appresso “restrizioni verticali”)3. L’articolo 101 fornisce un quadro 
giuridico per la valuta zione delle restrizioni verticali,  tenendo conto della distinzione 
fra effetti anticoncorrenziali e effetti favorevoli alla concorrenza. Il paragrafo 1 vieta gli accordi che restringono o falsano la concor renza in maniera significativa, mentre 
il paragrafo 3 esenta gli accordi che producon o sufficienti vantaggi in termini di 
efficienza, tali da compensare gli effetti anticoncorrenziali
4. 
6) Per la maggior parte delle restrizioni verticali possono sorgere problemi sotto il 
profilo della concorrenza so lo qualora la concorrenza ad uno o a più livelli della 
catena commerciale sia insufficiente, cioè qua lora esista un certo grado di potere di 
mercato a livello del fornitore, dell’acquirent e, o di entrambi. Le restrizioni verticali 
sono in genere meno pregiudizievoli per la  concorrenza rispetto  alle restrizioni 
orizzontali e possono produrre migliora menti di efficienza considerevoli.  
7) L’obiettivo dell’articolo 101 è garantire ch e le imprese non utilizzino gli accordi - in 
questo contesto, gli accordi verticali - per limitare la  concorrenza sul mercato a 
scapito dei consumatori. La valutazione de lle restrizioni verticali è importante anche 
per l’obiettivo più ampio della realizzazi one di un mercato interno integrato. 
L’integrazione dei mercati promuove la concorrenza nell’Unione europea. Le 
                                                 
3 Cfr., inter alia , le sentenze della Corte di giustizia nelle cause riunite 56/64 e 58/64, 
Grundig-Consten/ Commissione , Racc. 1966, pag. 299, e nella causa 56/65, Technique  
Minière/ Maschinenbau Ulm , Racc. 1966, pag. 235, e la senten za del Tribunale nella causa T-77/92, 
Parker Pen/ Commissione , Racc. 1994, pag. II-549. 
4 Cfr. la comunicazione della Commissione “Lin ee direttrici sull’appli cazione dell’articolo 81, 
paragrafo 3, del trattato” (GU C 101 del 27.4.2004, pag. 97), per quanto riguarda la metodologia 
generale della Commissione e l’interpretazione delle  condizioni di applicazione dell’articolo 101, 
paragrafo 1 e, in particolare, dell’articolo 101, paragrafo 3. 
 
IT 7   IT imprese non devono avere la possibilità di rico stituire barriere di natura privata fra 
gli Stati membri, là dove le ba rriere statali sono state abolite. 
II. ACCORDI VERTICALI CHE NON RI ENTRANO DI NORMA NEL CAMPO 
D’APPLICAZIONE DELL’ARTICOLO 101, PARAGRAFO 1 
1. Accordi di importanza minore e PMI 
8) Gli accordi non suscettibili di  pregiudicare in modo significativo gli scambi fra Stati 
membri, o che non abbiano per oggetto o per effetto quello di restringere 
sensibilmente il gioco della concorrenza,  non rientrano nel campo d’applicazione 
dell’articolo 101, paragrafo 1, del trattato. Il  regolamento di esenzione per categoria 
si applica esclusivamente agli accordi ch e rientrano nell’ambito  di applicazione 
dell’articolo 101, paragrafo 1. I presenti  orientamenti lasciano impregiudicata 
l’applicazione della comunicazione dell a Commissione relativa agli accordi di 
importanza minore che non determinano restrizioni sensibili della concorrenza ai sensi dell’articolo 81, paragrafo 1, del tratta to che istituisce la Comunità europea 
(de minimis )
5 o di successive comunicazioni s ugli “accordi di importanza minore”. 
9) Qualora sussistano le condizioni specificate nella comunicazione sugli “accordi di 
importanza minore” per quanto riguarda l’a ssenza di restrizioni fondamentali (o 
gravi) e di eventuali effetti cumulativi, g li accordi verticali stipulati da imprese non 
concorrenti la cui singola quota sul me rcato rilevante non superi il 15% sono 
generalmente esclusi dal campo d’appl icazione dell’articolo 101, paragrafo 16. 
D’altro canto, non si presume che gli accordi verticali stipulati da imprese la cui 
quota di mercato è superiore al 15% vi olino automaticamente l’articolo 101, 
paragrafo 1. Anche accordi fra imprese la cu i quota di mercato superi tale tetto del 
15% possono non avere un effetto significa tivo sul commercio fra Stati membri e 
possono non costituire una restrizi one sensibile della concorrenza7. Tali accordi 
devono essere valutati ne l loro contesto giuridico ed  economico. I criteri per la 
valutazione dei singoli accord i sono definiti ai punti 96-229. 
10) Per quanto riguarda le re strizioni fondamentali di cu i alla comunicazione sugli 
“accordi di importanza minore”, l’articolo 101, paragrafo 1, può applicarsi in taluni 
casi anche al di sotto della soglia del 15% qualora gli accordi abbiano un effetto 
sensibile sugli scambi tra Stati membri e sulla concorrenza. Rilevante sotto tale aspetto è la giurisprudenza in materia della Corte di gius tizia e del Tribunale
8. Va 
notato inoltre che talvolta può risultare n ecessario valutare gl i effetti positivi e 
negativi delle restrizioni fondamentali, come descritto, in particolare, al punto 47 dei 
presenti orientamenti.  
                                                 
5 GU C 368 del 22.12.2001, pag. 13. 
6 Per gli accordi conclusi tra imprese concorrenti la soglia della quota di mercato de minimis  è pari al 
10% per la loro quota di mercato collettiva su ciascuno dei mercati rilevanti interessati. 
7 Cfr. la sentenza del Tribunale nella causa T-7/93, Langnese-Iglo / Commissione , Racc. 1995, 
pag. II-1533, punto 98. 
8 Cfr. le sentenze della Corte di giustizia nella causa 5/69, Völk/ Vervaeke , Racc. 1969, pag. 295, nella 
causa 1/71, Cadillon/ Höss , Racc. 1971, pag. 351, e nella causa C-306/96, Javico/ Yves Saint Laurent , 
Racc. 1998, pag. I-1983, punti 16 e 17. 
 
IT 8   IT 11) La Commissione ritiene in fine che, ferma restando la possibilità di problemi dovuti 
alla presenza di restrizioni fondamentali e di effetti cumulativi, gli accordi verticali 
fra piccole e medie imprese quali definite  nell’allegato della raccomandazione della 
Commissione, del 6 maggio 2003, relativa al la definizione delle microimprese, 
piccole e medie imprese9 siano raramente di natura tale  da influenzare sensibilmente 
gli scambi fra Stati membri o da restri ngere in modo significativo il gioco della 
concorrenza ai sensi dell’art icolo 101, paragrafo 1, e non ri entrino quindi, di regola, 
nel campo di applicazione di detto articol o. Nei casi in cui, tuttavia, tali accordi 
soddisfino le condizioni per l’applicaz ione dell’articolo 101, paragrafo 1, la 
Commissione si asterrà in ge nere dall’avviare un proced imento per mancanza di un 
sufficiente interesse dell’Unione eur opea, purché tali imprese non occupino, 
congiuntamente o individualmente, una posizione dominante in una parte sostanziale del mercato interno. 
2. Accordi di agenzia commerciale 
2.1 Definizione degli accord i di agenzia commerciale 
12) Un agente è una persona fisica o giuridi ca cui viene conferito il potere di negoziare 
e/o concludere contratti pe r conto di un’altr a persona (il preponente), in nome 
proprio o in nome del preponente per: 
– l’acquisto di beni o servizi destinati al preponente, o 
– la vendita di beni o serv izi forniti dal preponente. 
13) Il fattore determinante per definire un accordo di agenzia commerciale ai fini 
dell’applicazione dell’articolo 101, pa ragrafo 1, è il rischio finanziario o 
commerciale assunto dall’agente in relazi one alle attività per le quali è stato 
nominato come agente dal preponente
10. A questo proposito, non è rilevante, ai fini 
della valutazione, il fatto che l’agente agis ca per uno o più preponen ti, né la qualifica 
assegnata al loro accordo dalle parti o dalla normativa nazionale. 
14) Vi sono tre tipi di rischio finanziari o o commerciale che sono pertinenti per la 
definizione di un accordo di agenzia co mmerciale ai fini dell’applicazione 
dell’articolo 101, paragrafo 1. Innanzitutto, vi  sono i rischi specifici del contratto 
direttamente collegati ai contratti conclu si e/o negoziati dall’ag ente per conto del 
preponente, come il finanziamento delle scorte. In secondo luogo, vi sono i rischi 
risultanti da investimenti specifici al mer cato in causa. Si tratta di investimenti 
richiesti specificamente dal tipo di attività per la quale l’agente è stato nominato dal preponente, vale a dire quelli richiesti per consentire all’agente di concludere e/o 
negoziare quel tipo di contratto. Tali i nvestimenti non sono solitam ente recuperabili, 
il che significa che, abbandonando quel particol are settore di attività, l’investimento 
non può essere utilizzato per altre attività o ceduto senza incorrere in una perdita 
                                                
 
9 GU L 124 del 20.5.2003, pag. 36. 
10 Cfr. la sentenza del Tribunale nella causa T-325/01, Daimler Chrysler/ Commissione , Racc. 2005, 
pag. II-3319; la sentenza della Corte di giustizia nella causa C-217/05, Confederación Española de  
Empresarios de Estaciones de Servicio/ CEPSA , Racc. 2006, pag. I-11987; e la sentenza della Corte di 
giustizia nella causa C-279/06, CEPSA Estaciones de Servicio SA/ LV Tobar  e Hijos SL , Racc. 2008, 
pag. I-6681. 
 
IT 9   IT significativa. In terzo luogo, vi sono i risc hi connessi ad altre attività svolte sullo 
stesso mercato del prodotto, ne lla misura in cui il preponen te richiede all’agente di 
svolgere tali attività non in  qualità di agente per cont o del preponente ma a proprio 
rischio. 
15) Ai fini dell’applicazione dell’articolo 101, paragrafo 1, l’accordo verrà considerato 
un accordo di agenzia commerciale se l’ag ente non sostiene alcun rischio, o se 
sostiene rischi non significativi, in relazi one ai contratti conc lusi e/o negoziati per 
conto del preponente, in relazione ad i nvestimenti specifici del mercato per quel 
settore di attività e in relazi one ad altre attività che il pr eponente richiede  di svolgere 
nel medesimo mercato del prodotto. I rischi connessi all’attività di prestazione di 
servizi d’agenzia in via generale, come il ri schio che il reddito di un agente sia legato 
ai risultati della sua attività di agente, o gli investimenti gene rali in locali o 
personale, non sono tuttavia rilevanti ai fini di tale valutazione. 
16) Ai fini dell’applicazione dell’articol o 101, paragrafo 1, un accordo verrà pertanto 
considerato in genere un accordo di agenzi a commerciale se la proprietà dei beni 
oggetto del contratto acquistat i o venduti non passa all’ag ente o se l’agente non 
fornisce egli stesso i servizi ogge tto del contratto, e se l’agente: 
a) non concorre alle spese connesse alla  fornitura/acquisto di beni o servizi 
oggetto del contratto, inclus i i costi del trasporto dei beni; ciò non impedisce 
all’agente di prestare il servizio di trasporto, a condizion e che i costi siano 
sostenuti dal preponente; 
b) non mantiene, a proprio costo o rischi o, scorte dei beni oggetto del contratto, 
inclusi i costi di finanziamento delle sc orte e della perdita  delle stesse e può 
restituire i beni invenduti al preponen te senza pagamento di un contributo, 
salvo in caso di colpa dell ’agente (ad esempio per non av er adottato misure di 
sicurezza ragionevoli al fine di ev itare la perdita delle scorte); 
c) non assume responsabilità nei confronti di terzi per eventuali danni causati dal 
prodotto venduto (responsab ilità per il prodotto) salvo in caso di colpa 
dell’agente; 
d) non assume responsabilità in caso di in adempimento del contratto da parte dei 
clienti, ad eccezione della perdita della  provvigione, salvo in caso di colpa 
dell’agente (ad esempio per non aver ado ttato ragionevoli misure di sicurezza o 
antifurto, ovvero per aver omesso di prendere i ragionevoli provvedimenti per 
denunciare il furto al preponente o alla  polizia, o per non aver comunicato al 
preponente l’informazione disponibile in me rito all’affidabilità finanziaria del 
cliente); 
e) non è direttamente o indirettamente obb ligato ad effettuare investimenti nella 
promozione delle vendite, come contributi ai budget pubblicitari del preponente; 
f) non effettua investimenti in attrezzatu re, locali o formazi one del personale, 
specifici per il mercato in questione, come  ad esempio la cisterna di benzina 
nel caso della vendita di carburante, o so ftware specifici per la vendita di 
 
IT 10   IT prodotti assicurativi nel caso di agenti di assicurazioni, a meno che tali costi 
non vengano integralmente rimborsati dal preponente; 
g) non svolge altre attività nel medesimo  mercato del prodotto richiesto dal 
preponente, a meno che tali attività non vengano integralmente rimborsate dal 
preponente. 
17) Detto elenco non è esausti vo. Tuttavia, qualora l’agente sostenga uno o più dei rischi 
o costi di cui ai punti 14, 15 e 16, l’ac cordo tra agente e preponente non verrà 
considerato un accordo di agenzi a commerciale. La questione relativa al rischio deve 
essere valutata caso per caso, tenendo cont o della realtà economi ca della situazione 
più che della forma giuridica. Per motivi prat ici, l’analisi dei rischi può iniziare con 
la valutazione dei rischi specifici del contra tto. Se i rischi specifi ci del contratto sono 
assunti dall’agente, questo sarà sufficien te per concludere che l’agente è un 
distributore indipendent e. Al contrario, se l’agente non assume rischi specifici del 
contratto, sarà necessario continuare l’analisi valutando i rischi relativi ad investimenti specifici per il mercato. Infi ne, se l’agente non assume né rischi 
specifici del contratto né rischi relativi ad investimenti specifici per il mercato, i rischi relativi ad altre attività richieste all’interno del medesimo mercato del prodotto 
possono dover essere presi in considerazione. 
2.2 L’applicazione dell’artic olo 101, paragrafo 1, agli accord i di agenzia commerciale 
18) Nel caso di accordi di agenzia commerciale qu ali definiti alla sezione 2.1, le funzioni 
di vendita o di acquisto dell’agente fanno pa rte delle attività del preponente. Poiché il 
preponente assume i rischi, sia finanziari che commerciali, conne ssi alla vendita o 
all’acquisto dei beni o servizi oggetto del contratto tutti gli obblighi imposti 
all’agente in relazione ai contratti conclusi e/o negoz iati per conto del preponente 
non rientrano nel campo di applicazione dell’articolo 101, pa ragrafo 1. I seguenti 
obblighi imposti all’agente saranno considera ti parte integrante di  un contratto di 
agenzia. Ciascuno di essi riguarda in effetti la facoltà del preponente di stabilire la 
sfera delle attività dell’agen te in relazione ai beni o servizi oggetto del contratto, 
elemento essenziale se è il preponente a dover assumere i rischi e ad essere pertanto nella posizione di determinar e la strategia commerciale: 
a) limitazioni riguardanti il territorio in cui l’agen te può vendere tali beni o 
servizi; 
b) limitazioni riguardanti i c lienti cui l’agente può vendere  tali beni o servizi; 
c) il prezzo e le condizioni a cui l’agente deve vendere o comprare tali beni o 
servizi. 
19) Oltre a disciplinare le co ndizioni di vendita o acquisto dei beni o servizi oggetto del 
contratto da parte dell’agente per cont o del preponente, gli accordi di agenzia 
commerciale contengono spesso disposizioni riguardanti i rapporti fra le due parti. 
Tali disposizioni possono in particolare ostare a che il preponente designi altri agenti per un dato tipo di operazione, per un dato cliente o territorio (clausola di agenzia in 
esclusiva), e/o possono ostare a che l’agente operi come agente o distributore di imprese in concorrenza con il preponente (clausole di “monomarchismo”). Poiché 
l’agente costituisce un’impresa separata rispetto al preponente, le disposizioni 
 
IT 11   IT riguardanti i rapporti fra le due parti poss ono violare l’articolo 101, paragrafo 1. Le 
clausole di agenzia in esclusiva non produc ono, in genere, effetti anticoncorrenziali. 
Le clausole di “monomarchi smo” e quelle che si estend ono al di là della durata 
dell’accordo, che riguardano la concorre nza tra marchi, possono tuttavia violare 
l’articolo 101, paragrafo 1, se causano o contribuiscono ad effetti (cumulativi) di 
esclusione dal mercato rilevante nel quale i beni o servizi ogge tto del contratto sono 
venduti o acquistati (cfr. in particolare la sezione VI.2.1). Tali clausole possono 
beneficiare del regolamento di  esenzione per categoria, in particolare se soddisfano le 
condizioni di cui all’articolo 5 di detto regolamento. Possono anche essere 
giustificate a livello individua le da efficienze ai sensi de ll’articolo 101, paragrafo 3, 
come ad esempio illustrato ai punti 144-148. 
20) Un accordo di agenzia commerciale può i noltre rientrare nel campo d’applicazione 
dell’articolo 101, paragrafo 1, del trattato anche nel caso in cui il preponente sopporti 
tutti i rischi finanziari e commerciali ri levanti, quando esso agevola comportamenti 
collusivi. Potrebbe ad esempio trattarsi del caso in cui un gruppo di preponenti 
utilizza gli stessi agenti impedendo al tempo stesso collettivamente a terzi di avvalersene a loro volta, ovvero utilizza g li agenti per porre in essere pratiche 
collusive relative alla strategia commercial e o ai fini di uno scambio di informazioni 
sensibili relative al mercato tra i preponenti. 
21) Qualora l’agente assuma uno o più rischi pertinenti illu strati al punto  16, l’accordo 
tra l’agente ed il preponente non costituis ce un accordo di agenzia commerciale ai 
fini dell’applicazione dell’arti colo 101, paragrafo 1. In tal ca so l’agente sarà trattato 
alla stregua di un’impresa in dipendente e l’accordo tra l’ag ente e il preponente sarà 
soggetto all’articolo 101, paragrafo 1, co me qualsiasi altro accordo verticale. 
3. Accordi di subfornitura 
22) La subfornitura consiste nella fornitura di dati tecnici o attrezzature da parte di un 
committente ad un subfornitore che si impegna a fabbricare su tale base determinati prodotti (esclusivamente) pe r il committente. La subfornitura è l’oggetto della 
comunicazione della Commissione, del 18 di cembre 1978, relativa alla valutazione 
dei contratti di subfornitura alla luce de ll'articolo 85, paragrafo 1, del trattato che 
istituisce la Comunità economica europea
11 (in appresso “la comunicazione sulla 
subfornitura”). Ai sensi di tale comunicazione, che rimane  di applicazione, i contratti 
di subfornitura ai sensi dei quali il subfornitore si im pegna a fabbricare determinati 
prodotti esclusivamente per il committente non rientrano in genere nel campo di applicazione dell’articolo 101, paragrafo 1, se i dati te cnici o le attrezzature in 
questione sono necessarie per consentire al  subfornitore di fabbricare i prodotti. 
Tuttavia, altre restrizioni im poste al subfornitore, come l’obbligo di non effettuare o 
sfruttare la propria attività di ricerca e sviluppo o di non produrre in  generale per 
terzi, possono rientrare nel campo di applicazione dell’articolo 101
12. 
                                                 
11 GU C 1 del 3. 1.1979, pag. 2. 
12 Cfr. punto 3 della comuni cazione sulla subfornitura. 
 
IT 12   IT III. APPLICAZIONE DEL REGOLAMENTO DI ESENZIONE PER 
CATEGORIA 
1. La “zona di sicurezza” is tituita dal regolamento di  esenzione per categoria 
23) Per la maggior parte delle restrizioni verticali possono sorgere problemi sotto il 
profilo della concorrenza so lo qualora la concorrenza ad uno o a più livelli della 
catena commerciale sia insufficiente, cioè qua lora esista un certo grado di potere di 
mercato a livello del fornitore, dell’acquire nte, o di entrambi. A condizione che non 
contengano restrizioni fondamentali dell a concorrenza che si ano restrizioni per 
oggetto, il regolamento di esenzione per categoria introduce una presunzione di 
legalità per gli accord i verticali, la quale dipende da lla quota di mercato detenuta dal 
fornitore e dall’acquirente. Ai sensi dell’a rticolo 3 del regolamento di esenzione per 
categoria, l’applicabilità dell’esenzione pe r categoria è determinata dalla quota di 
mercato detenuta dal fornitore sul mercato in cui egli vende i beni o i servizi oggetto del contratto e dalla quota de ll’acquirente sul mercato in cui egli acquista i beni o i 
servizi oggetto del contratto. A ffinché si applichi l’esen zione per categoria, sia la 
quota di mercato del fornitore che quella  dell’acquirente devono essere pari o 
inferiori al 30%. La sezione V dei presenti orientamenti dà indicazioni sul modo di 
definire il mercato rilevante e calcolare le  quote di mercato. Al di sopra della soglia 
della quota di mercato del 30% non si può presumere che gli accordi verticali 
rientrino nel campo di applicazione dell’articolo 101, paragrafo 1, o che non 
soddisfino le condizioni dell’articol o 101, paragrafo 3, ma non si può neppure 
presumere che gli accordi verticali che rientrano nel campo di applicazione 
dell’articolo 101, paragrafo 1, soddisfino di  norma le condizioni dell’articolo 101, 
paragrafo 3. 
2. Campo di applicazione del regolamento di esenzione per categoria 
2.1 Definizione di accordo verticale 24) Gli accordi verticali sono definiti all’ articolo 1, paragrafo 1, lettera a), del 
regolamento di esenzione per categoria come  “gli accordi o le pratiche concordate 
conclusi tra due o più imprese, operanti cias cuna, ai fini dell’accordo o della pratica 
concordata, ad un livello differente della ca tena di produzione o di distribuzione, e 
che si riferiscono alle condizioni in base  alle quali le parti possono acquistare, 
vendere o rivendere determ inati beni o servizi.” 
25) La definizione di accordo verticale di  cui al punto 24 comporta quattro elementi 
principali: 
a) il regolamento di esenzione per categor ia si applica ad accordi e pratiche 
concordate e non si applica al com portamento unilaterale delle imprese 
interessate. Tale comportamento un ilaterale può rientrare nel campo di 
applicazione dell’articolo 102 che viet a gli abusi di posizione dominante. 
Perché vi sia accordo ai sensi dell’artic olo 101, è sufficiente che le imprese in 
questione abbiano espresso la loro volontà comune di comportarsi sul mercato in una determinata maniera. Il modo di manifestarsi di tale concorso di volontà 
non è rilevante, purché sia fedele espre ssione della volontà delle parti stesse. 
Nel caso non vi sia accordo esplicito ch e esprima il concorso di volontà, la 
Commissione dovrà provare che la politica unilaterale di una parte è accettata 
 
IT 13   IT dall’altra. Per quanto riguard a gli accordi verticali, vi  sono due modi possibili 
per stabilire l’assenso ad una particol are politica unilatera le. In primo luogo, 
l’assenso può essere dedotto dai poteri attribuiti alle parti in un accordo 
generale redatto in precedenza. Se le  clausole dell’accordo redatto in 
precedenza prevedono o autorizzano una pa rte ad adottare in seguito una 
politica unilaterale specifica che sarà vincolante per l’ altra parte, l’assenso a 
tale politica da parte dell ’altra parte può essere stab ilito sulla base di tale 
circostanza13. In secondo luogo, in mancanza di  un assenso così esplicito, la 
Commissione può illustrare l’esisten za di un assenso tacito. Per questo è 
necessario illustrare innanzi tutto che una parte richiede esplicitamente o 
implicitamente la cooperazione dell’altra per attuare la propria politica unilaterale e, in secon do luogo, che l’altra parte soddisfa tale esigenza 
realizzando tale politica unilaterale in pratica
14. Ad esempio se, dopo 
l’annuncio di un fornitore di una riduzione  unilaterale di fornitura per impedire 
il commercio parallelo, i di stributori riducono immediatam ente i propri ordini e 
smettono di operare nel commercio para llelo, tali distributori acconsentono 
tacitamente alla politi ca unilaterale del fornitore.  Lo stesso non potrebbe dirsi 
se i distributori continuassero ad oper are nel commercio pa rallelo o a cercare 
nuovi modi per farlo. Analogamente, per gl i accordi verticali,  l’assenso tacito 
può essere dedotto dal livello di coercizi one esercitato da un a parte per imporre 
la propria politica unilaterale all’altr a parte o alle altre parti dell’accordo 
assieme ai distributori che pongono effettiv amente e concretamente in atto la 
politica unilaterale del fornitore. Ad esempio, un sistema di controlli e di 
sanzioni, organizzato da un fornitore pe r penalizzare i dist ributori che non si 
conformano alla sua politica unilaterale, indica l’assenso tacito della politica 
unilaterale del fornitore se tale sistem a permette al fornitore di attuare in 
pratica la sua politica. I due modi di st abilire l’assenso desc ritti al presente 
punto possono essere utilizzati congiuntamente; 
b) gli accordi o le pratiche concordate sono conclusi fra due o più imprese. Gli 
accordi verticali in cui una delle parti sia un consumatore finale che non opera 
in qualità di impresa non rientrano nel campo di applicazione del regolamento 
di esenzione per categoria. Più in genera le, gli accordi con consumatori finali 
non rientrano nel campo d’a pplicazione dell’articol o 101, paragrafo 1, in 
quanto esso si applica solo agli accordi tra imprese, alle decisioni di associazioni di imprese e alle pratiche concordate delle imprese. Resta comunque impregiudicata la possibile applicazione dell’articolo 102; 
c) gli accordi o le pratiche concorda te sono conclusi fra imprese operanti 
ciascuna, ai fini dell’acc ordo, a un diverso livello dell a catena di produzione o 
di distribuzione: ciò si gnifica ad esempio che un’impresa produce materie 
prime che l’altra impresa utilizza come input, o che la prima è un fabbricante, 
la seconda un grossista e la terza un dettagliante. Ciò non esclude che un’impresa operi a più di un livello de lla catena produttiva  o distributiva; 
                                                
 
13 Sentenza della Corte di giustizia nella causa C-74/04 P, Commissione/ Volkswagen AG , Racc. 2006, 
pag. I-6585. 
14 Sentenza del Tribunale nella causa T-41/96, Bayer AG/ Commissione , Racc. 2000, pag. II-3383. 
 
IT 14   IT d) gli accordi o le pratiche concordate ri guardano le condizioni secondo le quali le 
parti dell’accordo, il fornitore e l’acqui rente, “possono acquistare, vendere o 
rivendere determinati beni o servizi”. Ciò traduce l’obiettivo del regolamento 
di esenzione per categoria di coprire g li accordi di acquisto e di distribuzione. 
Si tratta di accordi che riguardano le condizioni relative all’acquisto, alla vendita o alla rivendita dei beni o serv izi somministrati dal fornitore e/o le 
condizioni relative alla vendita, da parte dell’acquirente, dei beni o servizi che 
incorporano i beni o servizi suddett i. Ai sensi dell’applicazione del 
regolamento di esenzione per categoria,  sia i beni o serv izi somministrati dal 
fornitore sia i beni o servizi derivati s ono considerati beni o servizi oggetto del 
contratto. Sono interessati tu tti gli accordi vert icali relativi a beni e servizi, 
finali e intermedi. Analogamente, accord i verticali possono e ssere conclusi per 
beni e servizi intermedi e finali. L’uni ca eccezione è rappres entata dal settore 
degli autoveicoli, fino a quando resterà oggetto di uno specifico regolamento di 
esenzione per categoria  quale il regolamento (CE) n. 1400/2002 della 
Commissione, del 31 luglio 2002, relativ o all'applicazione dell'articolo 81, 
paragrafo 3, del tratta to a categorie di accordi vert icali e pratiche concordate 
nel settore automobilistico
15 o un regolamento successivo. I beni o servizi 
somministrati dal fornitore possono esse re rivenduti dall’acquirente, o essere 
utilizzati da quest’ult imo come input per la produzione di propri beni o servizi. 
26) Il regolamento di esenzione per categoria si applica anche ai beni venduti e acquistati 
a fini di locazione a terzi. Non sono invece  contemplati in quanto tali gli accordi di 
locazione e di leasing, in quanto non vi è la  vendita di beni o servizi dal fornitore 
all’acquirente. Più in genera le, il regolamento di esenzi one per catego ria non esenta 
le restrizioni e gli obblighi che non si rife riscono alle condizioni di acquisto, vendita 
e rivendita, quali il divieto fatto  alle parti di svolgere i ndipendentemente attività di 
ricerca e sviluppo, che siano stat i inclusi dalle parti in un accordo che, per il resto, ha 
natura verticale. Inoltre, le disposizi oni dell’articolo 2, paragrafi da 2 a 5, del 
regolamento di esenzione per categoria escludono, direttamente  o indirettamente, 
taluni accordi verticali dall’appl icazione di detto regolamento. 
2.2 Accordi verticali tra imprese concorrenti 
27) L’articolo 2, paragrafo 4, del regola mento di esenzione per categoria esclude 
esplicitamente dal suo campo di applicazi one gli “accordi verticali conclusi tra 
imprese concorrenti”. Gli accordi verticali tr a imprese concorrenti saranno esaminati, 
per quanto riguarda eventuali effetti collusi vi, nell’ambito delle linee direttrici 
sull'applicabilità dell'artico lo 81 del trattato CE ag li accordi di cooperazione 
orizzontale16. Tuttavia, gli aspetti verticali di  tali accordi devono essere esaminati 
nell’ambito dei presenti orientamenti. L’ articolo 1, paragrafo 1, lettera c), del 
regolamento di esenzione per categoria definisce un’impresa concorrente come “un concorrente effettivo o potenziale”. Due imprese ve ngono trattate come concorrenti 
effettivi se operano sullo stesso mercato ri levante. Un’impresa è trattata come 
concorrente potenziale di un’altra impresa se , in assenza dell’acc ordo, è probabile, in 
caso di incremento modesto ma permanente dei prezzi relativi, che la prima impresa, 
entro un breve periodo di tempo di nor ma non superiore ad 1 anno, effettui i 
                                                
 
15 GU L 203 dell'1.8.2002, pag. 30. 
16 GU C 3 del 6.1.2001, pag. 2. È prevista a breve una revisione di tali linee direttrici.  
 
IT 15   IT necessari investimenti aggiuntivi o sostenga altri costi necessari per passare ad altri 
prodotti onde entrare sul me rcato rilevante su cui oper a l’altra impresa. Tale 
valutazione deve basarsi su fondamenti realistici; non è suffi ciente la semplice 
possibilità teorica di in gresso su un mercato17. Un distributore che comunichi ad un 
produttore le specifiche per fabbricare determ inati beni da commercializzare con il 
marchio del distributore st esso non deve essere consid erato come un produttore dei 
beni suddetti. 
28) Le disposizioni dell’art icolo 2, paragrafo 4, del re golamento di esenzione per 
categoria prevedono due eccezioni all’esclusio ne generale degli accordi verticali tra 
concorrenti. Tali eccezioni riguardano g li accordi non reciproci. Gli accordi non 
reciproci tra concorrenti rientrano nel campo d’applicazione del regolamento di 
esenzione per categoria se a) il fornitore è un produttore e distributore di beni, mentre 
l’acquirente è solo un dist ributore e non, nel contempo, un ’impresa concorrente a 
livello della produzione, oppure b) il fornito re è un prestatore di servizi operante a 
diversi livelli della catena commerciale, mentre l’acquirente opera a livello del 
dettaglio e non è un’impresa c oncorrente al livello della catena commerciale in cui 
acquista i servizi oggetto del contratto. La prima eccezione fa sì che nel regolamento 
rientrino le situazioni di dup lice distribuzione, o ssia quelle in cui il produttore di un 
bene opera anche in quanto distributore , in concorrenza c on i distributori 
indipendenti del bene medesim o. In caso di duplice distribuzi one, si ritiene in genere 
che l'impatto potenziale sul rapporto concorre nziale tra il produttore e il dettagliante 
a livello del dettag lio sia di minore importanza rispetto all’impatto potenziale 
dell’accordo verticale di fornitura sulla c oncorrenza in generale al livello della 
produzione o del dettaglio. La seconda eccezione riguarda situazioni analoghe di 
duplice distribuzione, ma in qu esto caso in relazione ai se rvizi, quando il fornitore è 
anche un fornitore di prodotti al livello del commercio al dettaglio sul quale opera l’acquirente. 
2.3 Associazioni di dettaglianti 
29) L’articolo 2, paragrafo 2, del regolamento  di esenzione per categoria include nel suo 
campo di applicazione gli accordi verticali conclusi da associazioni di imprese che 
soddisfano determinate condizioni ed esclude  pertanto dal regolam ento di esenzione 
per categoria gli accordi ver ticali conclusi da tutte le altre associazioni. Gli accordi 
verticali conclusi tra associaz ioni e i loro membri, o fra a ssociazioni e i loro fornitori, 
rientrano nel campo d’applicazione del rego lamento di esenzione per categoria a 
condizione che tutti i membri si ano rivenditori al dettaglio di  beni (e non di servizi) e 
che ciascuno dei membri di dette associaz ioni realizzi un fatturato non eccedente i 
50 milioni di euro. I dettaglianti sono dist ributori che rivendono beni ai consumatori 
finali. Se solo un numero limitato di membri dell’associazione realizza un fatturato superiore alla soglia dei 50 milioni di  euro e tali membri rappresentano 
complessivamente meno del 15% del fattura to collettivo di tutti i membri messi 
assieme, questa circostanza non dovrebbe di norma modificare il risultato della 
valutazione alla lu ce dell’articolo 101. 
                                                
 
17 Cfr. la comunicazione della Commissione sulla definizione del mercat o rilevante ai fini 
dell’applicazione del diritto comunitario in materia di concorrenza (GU C 372 del 9.12.1997, pag. 5), 
punti 20-24, la tredicesima relazione sulla politica di concorrenza della Commissione, punto 55, e la 
decisione 90/410/CEE della Commissione sul caso IV/32.009, Elopak/ Metal Box-Odin (GU L 209 
dell’8.8.1990, pag. 15). 
 
IT 16   IT 30) Un’associazione di imprese può comporta re accordi orizzontali e verticali. Gli 
accordi orizzontali devono essere  valutati alla luce dei prin cipi enunciati nelle linee 
direttrici sull'applicabilità dell'articolo 81 del trattato CE agli accordi di cooperazione 
orizzontale18. Se tale valutazione porta a conclude re che la cooperazione tra imprese 
nell’area dell’acquisto o della vendita è acce ttabile, si renderà necessaria un’ulteriore 
valutazione per esaminare gli accordi vertic ali conclusi dall’asso ciazione con i suoi 
fornitori o con i singoli membri. Quest’ultima valutazione si atterrà alle norme contenute nel regolamento di esenzione per categoria e ai presenti orientamenti. Ad 
esempio, gli accordi orizzontali conclusi fra i membri dell’associazione o le decisioni 
adottate dall’associazione stessa, come la  decisione che impone ai suoi membri di 
effettuare i loro acquisti pre sso l’associazione stessa, o la decisione di attribuire 
territori esclusivi ai membri, devono e ssere valutati innanzitutto come accordi 
orizzontali. Solo se tale valutazione porta  a concludere che l'accordo orizzontale non 
è anticoncorrenziale si rende necessaria una  valutazione degli accordi verticali tra 
l’associazione ed i singoli membri o tra l’associazione ed i fornitori. 
2.4 Accordi verticali contenenti di sposizioni relative ai diritt i di proprietà intellettuale 
(DPI) 
31) L’articolo 2, paragrafo 3, del regolamento  di esenzione per categoria include nel suo 
campo di applicazione gli accordi verticali c ontenenti talune disposizioni relative alla 
cessione all’acquirente o all’us o da parte di quest’ultimo di  DPI ed esclude pertanto 
dal campo di applicazione del regolamento di  esenzione per categor ia tutti gli altri 
accordi verticali contenenti disposizioni relati ve ai DPI. Il regolamento di esenzione 
per categoria si applica agli accordi verticali contenenti disposizioni relative ai DPI 
quando sono soddisfatte cinque condizioni: 
a) le disposizioni relative ai DPI devon o far parte di un accordo verticale, vale a 
dire di un accordo che stabilisca le c ondizioni alle quali le parti possono 
acquistare, vendere o rivendere  taluni beni o servizi; 
b) i DPI devono essere ceduti o dati in uso su licenza all’acquirente; 
c) le disposizioni relative ai DP I non devono costituire l’oggetto primario 
dell’accordo; 
d) le disposizioni relative ai DPI devono e ssere direttamente colle gate all’uso, alla 
vendita o alla rivendita di beni o serv izi da parte dell’acquirente o dei suoi 
clienti. Nel caso del franchising, in cu i è la commercializzazione a costituire 
l’oggetto dell’uso dei DPI, i beni o servizi devono e ssere distribuiti 
dall’affiliato principale o dagli affiliati; 
e) le disposizioni relative ai DPI non devono comportare, in relazione ai beni o 
servizi contrattuali, restrizioni di c oncorrenza aventi un oggetto identico a 
quello delle restrizioni verticali non es entate in virtù del regolamento di 
esenzione per categoria. 
32) Tali condizioni assicurano che il regolamento  di esenzione per ca tegoria si applichi 
agli accordi verticali nei quali l’uso, la ve ndita o la rivendita di beni o servizi può 
                                                
 
18 Cfr. punto 27. 
 
IT 17   IT avvenire in modo più efficiente grazie al la cessione o alla concessione in uso su 
licenza di DPI all’acquirente. In altre pa role, restrizioni relative alla cessione o 
concessione in uso di DPI possono essere  incluse qualora l’oggetto primario 
dell’accordo sia l’acquisto o la distribuzione di beni o servizi. 
33) La prima condizione precisa che il c ontesto in cui vengono concessi i DPI è 
rappresentato da un accordo re lativo all’acquisto o alla di stribuzione di beni ovvero 
da un accordo relativo all’acquisto o alla prestazione di servizi e non da un accordo 
di cessione o licenza di DPI ai fini della produzione di beni o da un semplice accordo 
di licenza. Il regolamento di esenzion e per categoria non include, ad esempio: 
a) gli accordi nei quali una parte fornisce ad  un’altra una ricetta e la licenza per la 
produzione di una bevanda sull a base di tale ricetta; 
b) gli accordi in virtù dei quali una part e fornisce ad un’altra uno stampo o un 
originale e la licenza per produ rre e distribuire riproduzioni; 
c) la semplice licenza di un marchio di fa bbrica o di un segno distintivo a fini di 
merchandising; 
d) i contratti di sponsorizzazione riguard anti il diritto di farsi pubblicità come 
sponsor ufficiale di un evento; 
e) la licenza di diritti d’ autore come i contratti di diffusione radiofonica e 
televisiva riguardanti il diritto di re gistrare e/o trasmette re un avvenimento. 
34) La seconda condizione prec isa che il regolamento  di esenzione per categoria non si 
applica qualora i DPI vengano trasferi ti dall’acquirente al fornitore, 
indipendentemente dal fatto che essi rigua rdino le modalità di produzione o di 
distribuzione. Un accordo relativo al trasferi mento di DPI al fornitore e contenente 
possibili restrizioni alle ve ndite effettuate dal fornitore non rientra nel campo di 
applicazione del regolamento di esenzione pe r categoria. Ciò significa in particolare 
che la subfornitura che co mporti il trasferimento di  know-how a un subfornitore19 
non rientra nel campo di applicazione del regolamento di esenzione per categoria 
(cfr. anche punto 22). Tuttavia, gli accordi ve rticali in virtù dei quali l’acquirente 
comunica al fornitore specifiche che si limitano a descrivere i beni o servizi da fornire sono inclusi nel campo di applic azione del regolamento di esenzione per 
categoria. 
35) La terza condizione precis a che, affinché un accordo verticale rientri nel campo di 
applicazione del regolamento di esenzi one per categoria, l’ oggetto primario 
dell’accordo non deve essere la cessione di DPI o la concessione in licenza di DPI, bensì l’acquisto, la vendita o la rivendita di  beni o servizi, ment re le disposizioni 
relative ai DPI sono finalizzate all’ esecuzione dell’accordo verticale. 
36) La quarta condizione implica che le dis posizioni relative ai DPI devono mirare a 
facilitare l’uso, la vendita o la rivendita di beni o servizi da parte dell’acquirente o 
dei suoi clienti. I beni o servizi destin ati a tale uso o rivendita sono abitualmente 
forniti dal licenziante ma possono altresì e ssere acquistati dal licenziatario presso 
                                                
 
19 Cfr. la comunicazione relativa alla valutazione de i contratti di subfornitura  di cui al punto 22. 
 
IT 18   IT terzi. Le disposizioni relative ai DPI ri guardano in generale la commercializzazione 
di beni o servizi. È quanto avviene ad es empio in un contratto di franchising, nel 
quale l’affiliante vende all’affiliato beni ai fini della rivendita e gli concede inoltre la 
licenza per l’uso del suo marchio e del suo know-how ai fini della 
commercializzazione di tali beni o il fornit ore di estratti con centrati per bevande 
concede all’acquirente la licenza per diluire e imbottigliare gli estr atti ai fini della 
loro rivendita come bevande. 
37) La quinta condizione mette in rilievo il fa tto che le disposizi oni relative ai DPI non 
devono avere lo stesso oggetto delle restrizioni fondamenta li di cui all’articolo 4 del 
regolamento di esenzione per categoria o delle restrizioni escluse dal campo di 
applicazione di detto regolamento ai sens i dell’articolo 5 del regolamento stesso 
(cfr. punti 47-69 dei presenti orientamenti). 
38) I diritti di proprietà intellettuale destinati all’esecuzione di acco rdi verticali ai sensi 
dell’articolo 2, paragrafo 3, del regolamento  di esenzione per categoria, coprono 
generalmente tre aree principali: i marc hi, i diritti d’autore e il know-how. 
Marchi 
39) Una licenza di utilizzazione di un marchi o concessa a un distributore può essere 
collegata alla distribuzione dei prodotti di  chi concede la licen za in un particolare 
territorio. Una licenza esclusiva è da equi parare alla distri buzione esclusiva. 
Diritti d’autore 
40) I rivenditori di beni tute lati da diritti d’autore (lib ri, software, ecc.) possono essere 
obbligati dal titolare del diritto  d’autore stesso a rivendere il bene solo a condizione 
che l’acquirente, che si tratti di un altro ri venditore o dell’utente finale, si impegni a 
non violare tale diritto. Tali obblighi impos ti al rivenditore, qualora rientrino nel 
campo d’applicazione dell’articolo 101, pa ragrafo 1, sono ammessi dal regolamento 
di esenzione per categoria. 
41) Gli accordi che prev edono la fornitura di copie di un software su supporto materiale 
a fini di rivendita, e in cui il rivenditore non acqui sisce una licenza sul software ma si 
limita ad avere il diritto di rivendere le copie su supporto materiale, devono essere considerati, ai fini del regolamento di esen zione per categoria, accordi relativi alla 
fornitura di beni per la rivendita. In quest a forma di distribuzione, l’unico accordo di 
licenza del software è quello fra il titolare del diritto d’autore e l’utilizzatore del software: esso può assumere la forma di una “ shrink wrap licence ”, ossia di una 
licenza soggetta a una serie di condizioni incluse nella confezione della copia su 
supporto materiale, e che si ritiene che l’ut ente finale accetti con l’apertura della 
confezione stessa. 
42) Gli acquirenti di hardware incorporante software protetto  da diritti d’ autore possono 
essere obbligati dal titolare del diritto d’autore a non violare tale diritto e sono 
dunque tenuti a non fare copie e a non rivend ere il software, o a non fare copie e a 
non utilizzare il software in combinazion e con altro hardware. Tali restrizioni 
all’utilizzazione, qualora rientrino ne l campo d’applicazione dell’articolo 101, 
paragrafo 1, del trattato, sono ammesse dal regolamento di esenzione per categoria. 
 
IT 19   IT Know-how 
43) Gli accordi di franchising, con l’eccezione di quelli di franchising industriale, sono il 
più chiaro esempio di trasferimento di  know-how all’acquirente per fini di 
commercializzazione20. Essi contengono licenze di diri tti di proprietà intellettuale 
relativi a marchi o segni distintivi e know-how per l’utilizzo e la distribuzione di beni 
o la prestazione di servizi. In  aggiunta alla licenza di util izzazione di DPI, l’affiliante 
solitamente fornisce all’affiliato, per la du rata dell’accordo, assistenza commerciale o 
tecnica, come servizi di approvvigionamento, formazione, consulenze immobiliari, pianificazione finanziaria, ecc. La licenza e l’assistenza sono parti integranti della 
formula commerciale oggetto del franchising. 
44) La concessione di licenze prevista dagli accordi di franchising rientra nel 
regolamento di esenzione pe r categoria se tutte le ci nque condizioni enumerate al 
punto 31 sono soddisfatte. Solitamente ciò si  verifica poiché, nella maggior parte 
degli accordi di franchising, compresi gli accordi di franchising principale, l’affiliante fornisce beni e/o servizi, soprattutto servizi di assistenza commerciale o tecnica, all’affiliato. I DPI aiutano l’affiliato a rivendere i prodotti forniti dall’affiliante o da un fornitore da questi designato, ovvero ad utilizzare tali prodotti 
e vendere i beni o i servizi derivati. Qu alora l’accordo di franchising riguardi 
esclusivamente o principalmente la licenza di utilizzazione di DPI, un simile accordo 
non rientra nell’ambito d’applicazione del regolamento di esenzi one per categoria, 
ma la Commissione applicherà, in generale , i principi stabiliti nel regolamento di 
esenzione per categoria e nei presenti orientamenti. 
45) In particolare, per tutelare i diritti di pr oprietà intellettuale dell’affiliante, all’affiliato 
sono generalmente imposti i seguenti obblighi che, se rientranti nel campo di applicazione dell’articolo 101, paragrafo 1, sono anch’essi ammessi dal regolamento 
di esenzione per categoria: 
a) non intraprendere, direttamente o indirettamente, attività simili; 
b) non acquisire partecipazioni  nel capitale di un’impre sa concorrente, tali da 
conferire all’affiliato il potere di in fluenzare il comportamento economico di 
tale impresa; 
c) non rivelare a terzi il know-how forn ito dall’affiliante finché tale know-how 
non sia divenuto di dominio pubblico; 
d) comunicare all’affiliante qualsia si esperienza acquisita sfruttando il 
franchising, e concedere all’affiliante e agli altri affiliati una licenza non esclusiva per il know-how che risulta da tale esperienza; 
e) segnalare all’affiliante le violazioni de i diritti di proprietà intellettuale sotto 
licenza, intraprendere azioni legali contro i trasgressori o assi stere l’affiliante 
in qualsiasi azione legale in tentata contro gli stessi; 
                                                
 
20 I punti 43-45 si applicano per analogia ad altri tipi di accordi di distribuzione che comportano il 
trasferimento di un know-how sostanziale dal fornitore all’acquirente. 
 
IT 20   IT f) non utilizzare il know-how  concesso in licenza dall ’affiliante a fini diversi 
dallo sfruttamento del franchising; 
g) non cedere i diritti e gli obblighi deri vanti dall’accordo di franchising senza il 
consenso dell’affiliante. 
2.5 Relazione con altri regolamen ti di esenzione per categoria 
46) L’articolo 2, paragrafo 5, stabilisce ch e il regolamento di es enzione per categoria 
“non si applica agli accordi verticali oggetto  di altri regolamenti di esenzione per 
categoria, salvo che in essi sia diversamente  disposto.”. Il regolamento di esenzione 
per categoria, pertanto, non si applic a agli accordi verticali ammessi dal 
regolamento (CE) n. 772/2004 della Comm issione, del 27 aprile 2004, relativo 
all’applicazione dell’articolo 81, paragrafo 3, del trattato CE  a categorie di accordi di 
trasferimento di tecnologia21, dal regolamento (CE) n. 1400/2002 della 
Commissione, del 31 luglio 2002, relativo  all’applicazione dell’articolo 81, 
paragrafo 3, del trattato a categorie di acco rdi verticali e pratic he concordate nel 
settore automobilistico22 o dal regolamento (CE) n. 2658/2000 della Commissione, 
del 29 novembre 2000, relativo all’applicaz ione dell’articolo 81, paragrafo 3, del 
trattato a categorie di accordi di specializzazione23 e dal regolamento (CE) 
n. 2659/2000 della Commissione, del 29 novemb re 2000, relativo all’applicazione 
dell’articolo 81, paragrafo 3, del trattato a cat egorie di accordi in materia di ricerca e 
sviluppo24, che esentano gli accordi verticali conclusi nel contesto di accordi 
orizzontali o da eventuali regolamenti futu ri, salvo che in essi sia diversamente 
disposto. 
3. Restrizioni fondamentali previste dal regolamento di esenzione per categoria 
47) L'articolo 4 del regolamento di esenzione  per categoria contiene un elenco di 
restrizioni fondamentali che comportano l’es clusione dell’accordo verticale nella sua 
totalità dal campo d’applicaz ione del regolamento di es enzione per categoria stesso25. 
Se un accordo contiene una restrizione fonda mentale di questo tipo, ciò fa presumere 
che l’accordo rientri nel campo di applic azione dell’articolo 101, paragrafo 1. Si 
presume inoltre che sia improbabile che l’accordo soddi sfi le condizioni 
dell’articolo 101, paragrafo 3, per cui l’esen zione per categoria non si applica. Le 
imprese hanno tuttavia la possibilità di dimostrare l’esistenza di effetti favorevoli alla 
                                                 
21 GU L 123 del 27.4.2004, pag. 11. 
22 Cfr. punto 25. 
23 GU L 304 del 5.12.2000, pag. 3. 
24 GU L 304 del 5.12.2000, pag. 7. 
25 Il presente elenco di restrizioni fondamentali si applica agli accordi ver ticali relativi agli scambi 
all’interno dell'Unione. Nella misura in cui gli acco rdi verticali riguardano le esportazioni all’esterno 
dell'Unione o le importazioni/reimportazioni dall’esterno dell'Unione, si veda la sentenza della Corte di 
giustizia nella causa C-306/96, Javico/ Yves Saint Laurent , Racc. 1998, pag. I-1983 . In tale sentenza, al 
punto 20, la Corte di giustizia ha statuito che “un accordo che comporti l'impegno assunto dal 
rivenditore nei confronti de l produttore, di destinare la commercia lizzazione dei prodotti contrattuali ad 
un mercato che si trovi al di fuori del territorio della Comunità, non può essere considerato come un 
accordo che abbia per scopo di limitare in maniera co nsiderevole la concorrenza all'interno del mercato 
comune e sia per sua stessa natura idoneo a pregiudicare il commercio tra gli Stati membri”. 
 
IT 21   IT concorrenza ai sensi dell’articolo 10 1, paragrafo 3, in un caso individuale26. Qualora 
le imprese provino che dall’inclusione ne ll’accordo della restrizione fondamentale 
derivino probabili efficienze e che in genera le tutte le condizioni dell’articolo 101, 
paragrafo 3, sono soddisfatte, la Commi ssione dovrà valutare effettivamente il 
probabile impatto negativo sulla concorrenza pr ima di decidere in via definitiva se le 
condizioni dell’articolo 101, paragrafo 3, sono soddisfatte27. 
48) La restrizione fondamentale di cui all’ articolo 4, lettera a), del regolamento di 
esenzione per categoria rigua rda l’imposizione di prezzi  di rivendita, ossia gli 
accordi o pratiche concordate volti a stab ilire, direttamente o indirettamente, un 
prezzo di rivendita fisso o minimo o un liv ello di prezzo fisso o minimo che deve 
essere rispettato dall’acquirente. In cas o di disposizioni c ontrattuali o pratiche 
concordate che stabiliscono direttamente il pr ezzo di rivendita la restrizione è palese, 
ma tale imposizione può anche essere attuata in modo indiretto. Esempi di 
quest’ultimo caso sono: gli accordi che fissano il margine del distributore, o il livello massimo degli sconti che il dist ributore può praticare a part ire da un livello di prezzo 
prescritto; la subordinazione di sconti o de l rimborso dei costi promozionali da parte 
del fornitore al rispetto di  un dato livello di prezzo; il collegamento del prezzo di 
rivendita imposto ai prezzi di rivendita dei concorrenti; minacce, intimidazioni, 
avvertimenti, penalità, rinvii o sospensioni di  consegne o risoluzi oni di contratti in 
relazione all’osservanza di un dato livello di  prezzo. Gli strumen ti diretti o indiretti 
per fissare i prezzi possono esse re resi più efficaci se combinati con altre misure 
volte a individuare i distributori che prat icano riduzioni, come l’attuazione di un 
sistema di controllo dei prezz i, o l’obbligo, per i dettaglia nti, di segnalare i membri 
della rete di distribuzione  che si discostano dal livello di prezzo standard. 
Analogamente, la fissazione diretta o indire tta dei prezzi può esse re resa più efficace 
in combinazione con misure volte a far sì  che l’acquirente sia poco incentivato a 
ridurre il prezzo di rivendita, ad esempi o quando il fornitore stampa un prezzo di 
rivendita raccomandato sul prodotto o obbliga l’acquirente ad applicare una 
“clausola del cliente più favor ito”. Gli stessi mezzi indire tti e le stesse misure di 
“sostegno” possono essere impiegati per trasformare i prezzi massimi o raccomandati in prezzi di rivendita impos ti. Si considera tuttavia ch e l’uso di una particolare 
misura di sostegno o la comunicazione da parte del fornitore all’acquirente di un 
listino di prezzi raccomandati o massimi non comportino, di per sé, alcuna 
imposizione di un prezzo di rivendita. 
49) Nel caso di accordi di agenzia commerciale, il preponente stabilisce di norma i prezzi 
di vendita, in quanto l’agente non diviene il proprietario dei beni. Tuttavia, qualora 
un accordo di questo tipo non possa essere considerato un accordo di agenzia commerciale ai fini dell’applicaz ione dell’articolo 101, paragrafo 1 
(cfr. punti 12-21), un obbligo che impedisca al l’agente, o limiti la sua possibilità di 
ripartire la sua commissione, fissa o va riabile, con il cliente costituirebbe una 
restrizione fondamentale ai sensi dell’ar ticolo 4, lettera a), del regolamento di 
                                                
 
26 Cfr., in particolare, i punti 106-109 che descrivono in linea generale eventuali efficienze relative alle 
restrizioni verticali e la sezione VI.2.10 sulle rest rizioni relative ai prezzi di rivendita. Per indicazioni 
generali in merito cfr. la comunicazione della  Commissione “Linee direttrici sull’applicazione 
dell’articolo 81, paragrafo 3, del trattato” (GU C 101 del 27.4.2004, pag. 97). 
27 A livello giuridico si tratta tuttavia di due fasi distinte che possono in pratica essere un processo 
iterativo in cui le parti e la Commissione integrano e migliorano le rispettive argomentazioni in diverse 
fasi. 
 
IT 22   IT esenzione per categoria. Onde evitare di includere nell’accor do tale restrizione 
fondamentale, l’agente dovrebbe dunque esse re lasciato libero di  ridurre il prezzo 
effettivo pagato dal cliente senza per que sto ridurre il reddito del preponente28. 
50) La restrizione fondamentale di cui all’ articolo 4, lettera b), del regolamento di 
esenzione per categoria ri guarda accordi o pratiche concordate che hanno come 
oggetto diretto o indiretto la restrizione de lle vendite di un acquirente che è parte 
contraente dell’accordo o dei suoi clienti, con riferiment o al territorio in cui o ai 
clienti ai quali l’acquirente o i suoi clie nti possono vendere i beni o servizi oggetto 
del contratto. Questa restrizione fondament ale riguarda la ripartizione del mercato 
per territori o gruppi di clie nti. Ciò può risu ltare da obblighi dire tti, come l’obbligo, 
per il distributore, di non vendere a determ inati clienti o a clienti in determinati 
territori, o l’obbligo di passare tali ordini ad altri distribu tori. Lo stesso risultato può 
essere ottenuto attraverso misure indi rette volte a indurre il distributore a non 
effettuare vendite a tali clienti, come di nieghi o diminuzioni di premi e sconti, 
cessazione della fornitura, riduzioni nei volumi delle forniture oppure limitazioni dei 
volumi delle forniture in funz ione del volume della domanda  esistente all’interno di 
un territorio o di una clientela, minacce di risoluzione dei contratti, richieste di un 
prezzo più elevato per i prodotti da esporta re, limitazioni della quota di vendite che 
può essere esportata o obblighi di cedere i profitti. La ripa rtizione può in fine risultare 
dal rifiuto del fornitore di offrire una garanz ia valida sull’intero territorio dell’Unione 
europea, garanzia in virtù della quale i distributori sono di norma tenuti ad offrire essi stessi il servizio e a farsi rimborsare per tale servizio dal fornitore, anche in relazione a prodotti venduti da altri distributori all’in terno del loro territorio
29. Tali 
pratiche possono più facilmente operare  come restrizioni delle vendite per 
l’acquirente quando il fornitore realizza nel contempo un sistema di controllo volto a verificare l’effettiva destinazione dei beni forniti (ad esempio con l’uso di etichette 
differenziate o di numeri di  serie). Gli obblighi imposti ai rivenditori di esporre il 
marchio del fornitore non sono tuttavia cons iderati restrizioni fondamentali. Poiché 
l’articolo 4, lettera b), riguarda soltanto le restrizioni relative alle vendite da parte 
dell’acquirente o dei suoi clienti, neppure le restrizioni delle vendite del fornitore 
sono una restrizione fondamentale, fermo restando quanto specifi cato al punto 59 
relativamente alle vendite di pezzi di ricam bio nel contesto dell’articolo 4, lettera e), 
del regolamento di esenzione per categoria . L’articolo 4, lettera b), si applica 
lasciando impregiudicata una restrizione del luogo di stabilimento dell'acquirente. Il 
beneficio del regolamento di esenzione per categoria è pertanto possibile se viene 
concordato che l’acquirente limiti i propri pun ti vendita e depositi ad un indirizzo, 
posto o territorio particolari. 
                                                
 
28 Cfr. ad esempio la decisione 91/562/CEE della Commissione sul caso IV/32.737, Eirpage  (GU L 306 
del 7.11.1991, pag. 22), in particolare il considerando 6. 
29 Se il fornitore decide di non rimborsare i propri distributori per i servizi prestati in base alla garanzia 
valida sull’intero territorio dell’UE, può essere concordato con questi che, qualora un distributore 
effettui una vendita al di fuori del territorio che gli è attribuito, egli dovrà pagare al distributore 
designato per il territorio di destinazione una commissione basata sul costo dei servizi eseguiti/da eseguire comprendente un margine di profitto ragionevole. Tale tipo di sistema può non essere 
considerato una restrizione delle vendite dei distributori al di fuori del loro territorio (cfr. la sentenza del 
del Tribunale nella causa T-67/01, JCB Service/ Commissione , Racc. 2004, pag. II-49, punti 136-145). 
 
IT 23   IT 51) Vi sono quattro eccezioni alla restrizi one fondamentale di cui all’articolo 4, 
lettera b), del regolamento di esenzione per categoria. La prima eccezione di cui all’articolo 4, lettera b) , punto i), consente ad un fornito re di limitare le vendite attive 
di una parte acquirente dell ’accordo a territori o gruppi di clienti at tribuiti in 
esclusiva ad un altro acquirente o che il fo rnitore si è riservato. Un territorio o un 
gruppo di clienti sono attribuiti in esclusiva quando il fornitore acconsente a vendere i propri prodotti ad un unico distributore perché li distribuisca in un particolare territorio o ad un particolare gruppo di clie nti ed il distributore esclusivo è protetto, 
all’interno del suo territorio o verso il suo gruppo di clienti, dalle vendite attive da 
parte di tutti gli altri acquirenti del fornito re nell’Unione europ ea, indipendentemente 
dalle vendite effettuate dal fornitore. Il fo rnitore può combinare l’ attribuzione di un 
territorio esclusivo e quella di un gruppo di clienti escl usivo, ad esempio nominando 
un distributore esclusivo per un particol are gruppo di clienti in un determinato 
territorio. Tale protezione di territori o gruppi di clienti attribuiti in esclusiva deve 
tuttavia consentire le vendite passive in quei territori e a quei gruppi di clienti. Ai fini 
dell’applicazione dell’articolo 4, lettera  b), del regolamento di esenzione per 
categoria, la Commissione intende le ve ndite attive e passive nel modo seguente: 
– vendite “attive”: il contatto attivo c on singoli clienti ad esempio per posta, 
compreso mediante l’invio di messaggi di posta elettronica non sollecitati, o 
mediante visite ai client i; oppure il contatto attivo con uno specifico gruppo di 
clienti, o con clienti situati in uno specifico territorio attraverso inserzioni pubblicitarie sui media o via Internet o altre promozioni specificamente 
indirizzate a quel gruppo di clienti o a clienti in quel territorio. La pubblicità o 
le promozioni che sono interessanti pe r l’acquirente soltan to se raggiungono 
(anche) uno specifico gruppo di clienti o cl ienti in un territorio specifico, sono 
considerati vendite attive a tale gruppo di clienti o ai clienti in tale territorio; 
– vendite “passive”: la risposta ad ordini  non sollecitati di sing oli clienti, incluse 
la consegna di beni o la prestazione di servizi a tali c lienti. Sono vendite 
passive le azioni pubblic itarie o promozioni di portata generale che 
raggiungano clienti all’interno dei territo ri (esclusivi) o de i gruppi di clienti 
(esclusivi) di altri distributori, ma che costituiscano un modo ragionevole per 
raggiungere clienti al di fuor i di tali territori o gruppi di clienti, ad esempio per 
raggiungere clienti all’interno del proprio  territorio. Le azioni pubblicitarie o 
promozioni di portata generale so no considerate un modo ragionevole per 
raggiungere tali clienti se  è interessante per l’acquirente attuare tali 
investimenti anche se non raggiungono cl ienti all’interno del territorio 
(esclusivo) o del gruppo di clienti (esclusivo) di altri distributori. 
52) Internet rappresenta uno strumento straor dinario per raggiungere clienti più numerosi 
e diversificati rispe tto a quanto avverrebbe utilizzando solo metodi di vendita più 
tradizionali; per questo motivo determinate restrizioni dell’utilizzo di Internet 
vengono trattate come restrizion i delle (ri)vendite.  In linea di prin cipio, a qualsiasi 
distributore deve essere consentito di u tilizzare Internet per vendere prodotti. In 
generale, l’esistenza di un sito Internet è considerata una forma di vendita passiva in 
quanto si tratta di un modo ragionevole di consentire ai clienti di raggiungere il 
distributore. L'esistenza di un sito può pr odurre effetti al di fuori del territorio o 
gruppo di clienti del di stributore; tuttavia, si trat ta di una conseguenza della 
tecnologia, che consente un facile accesso da  qualsiasi luogo. Se un cliente visita il 
sito Internet di un distributor e e lo contatta, e se tale contatto si conclude con una 
 
IT 24   IT vendita, inclusa la consegna effettiva, ciò viene considerato come una vendita 
passiva. Lo stesso avviene se un cl iente decide di essere informato 
(automaticamente) dal distributore e questo determina una vendita. Le scelte delle 
lingue utilizzate sul s ito o per la comunicaz ione sono considerate di per sé una forma 
di vendita passiva. La Commissione consider a pertanto le seguenti circostanze come 
restrizioni fondamentali delle vendite passiv e in considerazione del fatto che tali 
restrizioni sono atte a limitare le possibili tà del distributore di raggiungere clienti più 
numerosi e diversificati: 
a) un accordo con cui il distributore (esclu sivo) impedisca a clie nti situati in un 
altro territorio (esclusivo) di visualizzar e il suo sito Internet o che preveda sul 
proprio sito Internet il reinstradame nto automatico dei clienti verso il sito 
Internet del produttore o di  altri distributori (esclu sivi). Ciò non esclude la 
possibilità di concordare che il sito Internet del distributore offra anche una 
serie di link ai siti Internet di altri di stributori e/o del fornitore; 
b) un accordo con cui il distributore (esc lusivo) interrompa le transazioni dei 
consumatori via Internet una volta accertato  mediante i dati della loro carta di 
credito che il loro indirizzo non si  trova nel territorio (esclusivo) del 
distributore; 
c) un accordo con cui il distributore li miti la proporzione delle vendite 
complessive fatte via Internet. Questo non esclude la possibilità che il fornitore richieda, senza limitare le vendite on-line del dist ributore, che l’acquirente 
venda off-line almeno una certa quantità assoluta (in valore o in volume) dei 
prodotti per garantire una gestione efficiente del suo punto vendita “non 
virtuale”, né impedisce al fornitore di assicurarsi che l’attività on-line del distributore rimanga coerente con il m odello di distribuzione del fornitore 
(cfr. punti 54 e 56). Tale quantità assolu ta di vendite off- line richieste può 
essere la stessa per tutti gli acquirenti o essere stabilita a livello individuale per 
ogni acquirente sulla base di criteri  oggettivi, come le dimensioni 
dell’acquirente nella rete o la  sua ubicazione geografica; 
d) un accordo con cui il distributore pa ghi un prezzo più elevato per i prodotti 
destinati ad essere rivenduti on-line dal di stributore rispetto ai prodotti destinati 
a essere rivenduti off-line. Ciò non escl ude la possibilità che il fornitore 
concordi con l’acquirente un compenso fisso (ossia non un compenso variabile 
che aumenti in base al fatturato realizzato off-line in quanto questo 
rappresenterebbe indirettamente una doppia tariffazione) per sostenere gli 
sforzi di vendita off-line o on-line dell’acquirente. 
53) Una restrizione dell’uso di Internet impos ta alle parti distributrici dell’accordo è 
compatibile con il regolamento di esenzione per categoria solo se le promozioni via 
Internet o l’uso di Internet determinassero vendite attive, ad esempio, nei territori o ai gruppi di clienti esclusivi di altri distributori. La  Commissione considera la 
pubblicità on-line specificam ente indirizzata a determinati clienti una forma di 
vendita attiva a tali clienti. I banner ch e mostrino un collegamento territoriale su siti 
Internet di terzi rappresentano ad esempio una forma di vend ita attiva sul territorio in 
cui tali banner sono visibili. In linea genera le, gli sforzi compiuti per essere reperiti 
specificamente in un determinato territori o o da un determinato gruppo di clienti 
costituisce una vendita attiva in tale territo rio o a tale gruppo di clienti. Il pagamento 
 
IT 25   IT di un compenso ad un motore di ricerca o ad un provider pubblicitario on-line 
affinché vengano presentate inserzioni pubblic itarie specificamente agli utenti situati 
in un particolare territorio rappresenta una vendita attiva in tale territorio. 
54) Tuttavia, nel quadro dell’esenzione per categor ia il fornitore può esigere il rispetto di 
standard qualitativi in relazione  all’uso di siti Internet pe r la rivendita dei suoi beni, 
così come può farlo in relazione ad un punto vendita o alla vendita via catalogo o 
all’attività pubblicitaria e promozionale in generale. Ciò può esse re rilevante, in 
particolare, per la distribuzione selettiva.  Ai sensi dell’esenzione per categoria, il 
fornitore può ad esempio richiedere ai suoi  distributori di avere più punti vendita o 
saloni di esposizione “non virtuali” come  condizione per divenire membri del suo 
sistema di distribuzione. A norma dell’ese nzione per categoria sono possibili anche 
successive modifiche a tale condizione, tran ne se tali modifiche hanno come oggetto 
la limitazione diretta o indiretta delle ve ndite on-line da part e dei distributori. 
Analogamente, un fornitore può richiedere  che i propri distributori utilizzino 
piattaforme di terzi per dist ribuire i prodotti oggetto del contratto esclusivamente in 
conformità delle norme e condi zioni concordate tra il forn itore ed i suoi distributori 
per l’utilizzo di Internet da  parte di questi ultimi. Ad es empio, qualora il sito Internet 
del distributore sia ospitato da una piattaform a di terzi, il fornitore può richiedere che 
i clienti non entrino nel sito del distributore attraverso un sito recante il nome o il logo della piattaforma di terzi. 
55) Vi sono altre tre eccezioni  alla restrizione fondament ale di cui all’articolo 4, 
lettera b), del regolamento di esenzione per categoria. Tutte e tre le eccezioni 
consentono la restrizione sia de lle vendite attive che di quelle passive. In base alla 
prima eccezione è ammissibile limitare le vend ite di un grossista ag li utenti finali, il 
che permette ad un fornitore di mantener e il livello della catena commerciale 
all’ingrosso distinto da que llo al dettaglio. Ta le eccezione non esclude tuttavia che il 
grossista possa vendere a dete rminati utenti finali, ad esem pio grandi utenti finali, 
non consentendogli nel contempo di vendere a (tu tti gli) altri utenti  finali. La seconda 
eccezione permette ad un fornitore di limitare  le vendite di un distributore designato 
in un sistema di distribuzione  selettiva, a qualsiasi livell o della catena commerciale, a 
distributori non autorizzati s ituati in qualsiasi territorio in cui il sistema viene 
applicato in quel momento o in cui il fo rnitore non vende ancora i prodotti oggetto 
del contratto (indicato all’ar ticolo 4, lettera b), punto iii) come il “territorio che il 
fornitore ha riservato a tale sistema”). La  terza eccezione consente a un fornitore di 
imporre a un acquirente di componenti, a cui questi sono forniti a scopo di incorporazione, restrizioni relativament e alla rivendita di  detti componenti a 
concorrenti del fornitore. Il termine “componenti” include qualsiasi bene intermedio ed il termine “incorporazione” si riferisce al l’uso come input per la produzione di un 
bene. 
56) La restrizione fondamentale di cui all’ articolo 4, lettera c), del regolamento di 
esenzione per categoria esclude dal benefi cio dell’esenzione le  restrizioni delle 
vendite attive o passive agli utenti finali - siano essi utilizzatori professionali o 
consumatori finali - da parte dei membri di un sistema di distribuzione selettiva, fatta 
salva la possibilità di proibi re ad un  m embro di tale si stema di svolgere la propria 
attività in un luogo di stabilimento non au torizzato. Ciò signifi ca che ai rivenditori 
operanti in un sistema di distribuzione se lettiva, quale definito all’articolo 1, 
paragrafo 1, lettera e), de l regolamento di esenzione  per categoria, non possono 
essere imposte restrizioni riguardo agli utenti o agli agenti incaricati di tali acquisti 
 
IT 26   IT per conto degli utenti, ai quali essi possono vendere, tranne per proteggere un sistema 
di distribuzione esclus iva gestito altrove (cfr. punto 51) . All’interno di un sistema di 
distribuzione selettiva il ri venditore dovrebbe essere libe ro di vendere, in modo sia 
attivo che passivo, a tutti gli utenti finali, anche mediante Internet. La Commissione 
considera pertanto come una restrizione fondament ale qualsiasi obbligo che 
impedisce ai rivenditori designati l’utili zzo di Internet per raggiungere clienti più 
numerosi e differenziati impone ndo criteri per le vendite on-line che non sono nel 
complesso equivalenti a quelli imposti presso un punto vendita “non virtuale”. Ciò non significa che i criteri imposti per le vendite on-line debbano essere identici a 
quelli imposti per le vendite off-line, ma piuttosto che dovrebbero perseguire gli 
stessi obiettivi ed ottenere risultati comparab ili e che la differenza  tra i criteri deve 
essere giustificata dalla natura diversa di questi due modi di distribuzione. Per 
impedire le vendite a distributori non autorizzati, un fornitore può ad esempio richiedere ai propri distribut ori selezionati di non vendere ad un singolo utente finale 
più di una determinata quantità di prodotti oggetto del contratto. Tale condizione può dover essere più rigida per le  vendite on-line se è più fa cile per un distributore non 
autorizzato ottenere tali prodotti utilizzando Internet. Analogamente, la condizione 
potrebbe dover essere più rigi da per le vendite off-line se  è facile ottenerli da un 
punto vendita “non virtuale”. Per garantir e la consegna tempestiva di prodotti 
oggetto del contratto, per le vendite off-line un fornitore può imporre che i prodotti 
vengano consegnati immediatamente. Consid erando che non è possi bile imporre una 
condizione identica per le vendite on-line, il fornitore può precisare determinati termini di consegna praticabili per tali vendi te. Per le vendite on-line è possibile che 
debbano essere formulati requisiti specifici  per un help desk pos t-vendita on-line, 
onde coprire i costi della restit uzione dei prodotti da parte dei clienti, e per applicare 
sistemi di pagamento sicuri. 
57) All’interno del territorio in cui il fornito re gestisce una distribuzione selettiva, questo 
sistema non può essere combinato con la distribuzione esclusiva, poiché ciò 
determinerebbe una restrizione  delle vendite attive o passiv e da parte dei rivenditori 
a norma dell'articolo 4, lettera c), del rego lamento di esenzione per categoria, con 
l’eccezione che possono essere imposte rest rizioni alla capacità del rivenditore di 
stabilire l’ubicazione dei propri locali commerciali. Ai rivenditori selezionati può essere vietato esercitare l’ attività da locali diversi, o aprire nuovi punti vendita in 
sedi diverse. In questo contes to, l’utilizzo del proprio si to Internet da parte di un 
distributore non può essere assi milato all’apertura di un nuovo punto vendita in una 
sede diversa. Se il rivenditore possiede un punto vendita mobile, può essere definita 
un’area al di fuori della quale non potrà ope rare. Il fornitore può inoltre impegnarsi a 
rifornire solo un rivenditore o un numero limitato di rivenditori in una parte 
particolare del territorio in cui viene applic ato il sistema di distribuzione selettiva. 
58) La restrizione fondamentale di cui all’ articolo 4, lettera d), del regolamento di 
esenzione per categoria riguarda la rest rizione delle forniture incrociate tra 
distributori autorizzati nell’ambito di un si stema di distribuzione selettiva. Di 
conseguenza, un accordo o una pratica concordata non possono avere come oggetto diretto o indiretto quello di impedire o limitare le vendite attive o passive dei prodotti contrattuali fra i distri butori selezionati, i quali devono rimanere liberi  di acquistare 
detti prodotti da altri distributori designati della rete, operanti allo stesso livello o a 
un livello diverso della catena commercia le. La distribuzione selettiva non può 
pertanto essere combinata con restrizioni ver ticali volte ad obbligare i distributori ad 
 
IT 27   IT acquistare i prodotti oggetto del contratto es clusivamente da una fonte determinata. 
Ciò significa inoltre che nell’ambito di una rete di  distribuzione selettiva non può 
essere imposta ai grossist i designati alcuna restrizione  quanto alle vendite del 
prodotto contrattuale a de ttaglianti autorizzati. 
59) La restrizione fondamentale di cui all’ articolo 4, lettera e), del regolamento di 
esenzione per categoria, infine, riguarda accordi volti a impedire o limitare ad utenti finali, riparatori indipendenti e prestatori di servizi la possibilità di accedere ai pezzi 
di ricambio direttamente presso il produ ttore di tali pezzi. Un accordo fra un 
produttore di pezzi di ricambio e un acqui rente “assemblatore” che incorpora tali 
pezzi nei propri prodotti ( original equipment manufacturer ) non può, direttamente o 
indirettamente, impedire o limitare le ve ndite di tali componenti, da parte del 
produttore degli stessi, ad utenti finali, ripa ratori indipendenti o pr estatori di servizi. 
Restrizioni indirette possono aversi, in particolare, qua ndo al fornitore dei pezzi di 
ricambio sono poste restrizioni relative alla fornitura di informazioni tecniche e di 
apparecchiature speciali necessarie per l’im piego dei pezzi di ricambio da parte di 
utenti finali, riparatori i ndipendenti o prestatori di se rvizi. Tuttavia l’accordo può 
contenere restrizioni relative alla fornitura dei pezzi di ricambio ai riparatori o ai 
prestatori di servizi incaricati dall’assemblatore della riparazione o della 
manutenzione dei propri prodotti. In altre pa role, l’assemblatore può esigere che la 
sua rete di riparazione e manutenzione acquisti da lui i pezzi di ricambio. 
4. Casi individuali di restrizioni fondamental i relative alle vendite che possono non 
rientrare nel campo di applicazione de ll’articolo 101, paragrafo 1, o che possono 
soddisfare le condizioni dell’articolo 101, paragrafo 3 
60) Talune restrizioni fondamentali possono, in via eccezionale, essere obiettivamente 
necessarie all’esistenza di un accord o di tipo o natura particolari
30 e non rientrare nel 
campo di applicazione dell’articolo 101, paragrafo 1, ad esempio quando è 
necessario allinearsi ad un divieto pubblico di vendita di sost anze pericolose a 
determinati clienti per motivi sanitari o di  sicurezza. Le imprese  hanno inoltre la 
possibilità di eccepire increm enti di efficienza ai sensi de ll’articolo 101, paragrafo 3, 
in un caso individuale. La presente sezione  fornisce alcuni esempi di restrizioni 
relative alle (ri)vendite, mentre l’imposizione  di prezzi di rivendi ta è trattata nella 
sezione VI.2.10. 
61) Un distributore che sarà il primo a vende re un nuovo marchio o il primo a vendere un 
marchio esistente su un nuovo mercato, garant endo quindi un vero e proprio ingresso 
sul mercato rilevante, può dover effettuare investimenti considerevoli per avviare e/o 
sviluppare il nuovo mercato sul quale non vi era precedentemente alcuna richiesta di 
quel tipo di prodotto in generale o di quel tipo di prodotto fabbricato da quel 
determinato produttore. Tali costi possono e ssere spesso costi irrecuperabili (o 
sommersi) ed in tali circostanze è possibi le che il distributore non sia disposto a 
stipulare l’accordo di dist ribuzione in mancanza di una  protezione per un certo 
periodo di tempo nei confronti delle vendite (attive e) passive nel suo territorio o al 
suo gruppo di clienti da part e di altri distributori. Ci ò avviene, ad esempio, quando 
un produttore stabilito in un particolare mercato nazionale  entra in un altro mercato 
                                                 
30 Cfr. il punto 18 della comunicazione della Commissione - Linee direttrici sull’applicazione 
dell’articolo 81, paragrafo 3, del trattato (GU C 101 del 27.4.2004, pag. 97). 
 
IT 28   IT nazionale e introduce i propri prodotti grazi e ad un distributore esclusivo e quando 
tale distributore deve effettuare degli investimenti per lanciare e consolidare il marchio sul nuovo mercato. Qualora siano necessari da parte del distributore 
investimenti considerevoli per avviare e/o sviluppare il nuovo mercato, le restrizioni 
delle vendite passive da parte di altri distributori in tale  territorio o a tale gruppo di 
clienti, necessarie affi nché il distributore recuperi il costo degli investimenti, non 
rientrano in genere nel campo di applic azione dell’articolo 101, paragrafo 1, nei 
primi due anni in cui tale distributore vende  i beni o servizi ogge tto del contratto in 
tale territorio o a ta le gruppo di clienti, anche se generalmente si considera che 
restrizioni fondamentali di questo tipo rientrino nel campo di applicazione di detto 
articolo. 
62) In caso di test vero e proprio di un nuovo prodotto in un territo rio limitato o con un 
gruppo limitato di clienti ed in caso di introduzione s caglionata di un nuovo prodotto, 
è possibile che venga limitata la vendita attiva da parte dei di stributori designati per 
vendere il nuovo prodotto sul mercato di prova o per partecipare alla prima o alle prime fasi dell’introduzione scaglionata al di fuori del mercato di prova o del o dei 
mercati nei quali il prodotto è introdotto pe r la prima volta, senza che questo rientri 
nel campo di applicazione dell’articolo 101, paragrafo 1, per il periodo necessario 
per il test o per l’in troduzione del prodotto. 
63) Nel caso di un sistema di distribuzione selet tiva, le forniture incr ociate tra distributori 
designati devono di norma rimanere libere (c fr. punto 58). Tuttavia, qualora grossisti 
designati situati in territori diversi debba no investire in attività promozionali nei 
“propri” territori per sosten ere le vendite effettuate da dettaglianti designati e non sia 
pratico stabilire per contratto le condizioni  per una promozione efficace, le restrizioni 
alle vendite attive da parte del grossista a dettaglianti designati nei territori di altri grossisti per evitare eventuali episodi di  parassitismo possono soddisfare, in casi 
individuali, le condizioni dell’articolo 101, paragrafo 3. 
64) In generale, richiedere ad un distributore di pagare un prezzo più elevato per i 
prodotti destinati ad essere rivenduti on- line dal distributore rispetto ai prodotti 
destinati a essere rivenduti off-line (“doppia tariffazione”) costituisce una restrizione 
fondamentale (cfr. punto 52). Tuttavia, in alcune specifiche ci rcostanze, l’accordo 
può soddisfare le condizioni dell’articolo 101, paragrafo 3. Ciò può avvenire nel caso 
particolare in cui il produttore concor di tale doppia tariffa zione con i propri 
distributori, in quanto le ve ndite on-line determinano cost i sostanzialmente più alti 
per il produttore rispetto alle vendite e ffettuate off-line. Ad esempio, malgrado le 
vendite effettuate off-line prevedano l’ installazione sul posto da parte del 
distributore, a differenza delle vendite on-line, queste ultime possono provocare 
maggiori reclami e ricorsi alla garanzia da parte dei clienti nei confronti del 
produttore. In tale contesto, la Commissione valuterà anch e in che misura è probabile 
che la restrizione limiti le vendite via Internet ed impedisca al distributore di raggiungere clienti più nume rosi e diversificati.  
5. Restrizioni escluse dal regolamen to di esenzione per categoria 
65) L’articolo 5 del regolame nto di esenzione per categoria  esclude determinati obblighi 
dal campo di applicazione del regolamento anche se non viene superata la soglia della quota di mercato. Tuttavia, il regol amento di esenzione per categoria resta 
 
IT 29   IT applicabile alla parte restante dell’accordo verticale se  questa può essere separata 
dagli obblighi che non beneficiano dell’esenzione. 
66) La prima esclusione è disposta dall’artic olo 5, paragrafo 1, lettera a), del regolamento 
di esenzione per categoria e riguarda gli obblighi di non concorrenza. Per obbligo di 
non concorrenza si intende qualsiasi accordo in base al quale l’acquirente acquista 
dal fornitore o da un’altra impresa da que sto indicata più dell ’80% degli acquisti 
annui complessivi dei beni o servizi cont rattuali e dei loro succedanei effettuati 
dall’acquirente stesso ne ll’anno civile precedente (cfr. definizione di cui 
all’articolo 1, paragrafo 1, lettera d), del regolamento di esenzione per categoria), 
impedendo in tal modo all’acquirente di acquistare beni o servizi concorrenti o 
limitando tali acquisti a meno del 20% degli acquisti complessivi. Se, nel primo anno 
successivo alla conclusione dell’accordo, non sono disponibili dati sugli acquisti 
rilevanti dell’acquirente per l’anno che precede la conclusione  del contratto, può 
essere presa in considerazione la stima più accurata del suo fabbisogno annuo complessivo presentata dall’acquirente. Ta li obblighi di non concorrenza non sono 
ammessi dal regolamento di esenzione per categoria quando la loro durata è 
indeterminata o superiore a cinque anni. Neanche gli obblighi di non concorrenza 
tacitamente rinnovabili oltre i cinque a nni sono ammessi dal regolamento di 
esenzione per categoria (cfr. l’articolo 5, paragrafo 1, secondo comma). In generale, 
gli obblighi di non concorrenza sono esenti a norma di detto regolamento quando la loro durata è limitata a cinque anni o a un periodo più breve e non esistono ostacoli 
tali da rendere problematico per l’acquirente porre effettivamente termine all’obbligo di non concorrenza allo scadere dei cinque  anni. Se, ad esempio, l’accordo prevede 
un obbligo di non concorrenza di cinque anni e il fornitore  concede all’acquirente un 
prestito, il rimborso di tale prestito non dovrebbe impedire all’acquirente di porre 
effettivamente termine all’obbligo di non c oncorrenza allo scadere dei cinque anni. 
Analogamente, se il fornitore fornis ce all’acquirente ap parecchiature non 
specificamente funzionali al rapporto cont rattuale, l’acquirent e dovrebbe avere la 
possibilità di rilevare tali apparecchiature al loro valore di mercato allo scadere 
dell’obbligo di non concorrenza. 
67) Il limite di cinque anni non si app lica quando i beni o se rvizi sono rivenduti 
dall’acquirente “in locali e terr eni di proprietà del fornitore o da questi affittati presso 
terzi non collegati all’acquirente.” In ta li casi l’obbligo di non concorrenza può 
essere della stessa durata del periodo di  occupazione del punto vendita da parte 
dell’acquirente (articolo 5, paragrafo 2, del regolamento di esenzione per categoria). 
La ragione di tale eccezione  è che sarebbe irragionevole attendersi che un fornitore 
acconsenta alla vendita di pr odotti concorrenti in locali e terreni di sua proprietà 
senza il suo consenso. Per analogia, g li stessi principi si applicano quando 
l’acquirente opera a partire da un punto vendita  mobile appartenente al fornitore o da 
questo affittato presso terzi non collegati all’ acquirente. La costituzione artificiale di 
un diritto reale (quale il trasferimento da pa rte del distributore de i propri diritti di 
proprietà sul terreno ed i locali al fornitore per un periodo limitato di tempo) volta ad 
aggirare il limite di durata di cinque anni non può beneficiare di questa eccezione. 
68) La seconda esclusione è definita da ll’articolo 5, paragrafo 1, lettera b), del 
regolamento di esenzione per categoria e riguarda gli obblighi di non concorrenza 
per l’acquirente che si protraggono dopo la scadenza dell’accordo. Tali obblighi non 
sono generalmente ammessi dal regolament o di esenzione per categoria, a meno che 
essi non siano indispensabili  per proteggere il know-how  trasferito dal fornitore 
 
IT 30   IT all’acquirente, siano limitati ai punti vendita da cui l’acqui rente ha operato durante il 
periodo di vigenza del contratto e siano limitati ad un periodo massimo di un anno 
(cfr. l’articolo 5, paragrafo 3, del regolamen to di esenzione per categoria). In base 
alla definizione di cui all’articolo 1, pa ragrafo 1, lettera g), del regolamento di 
esenzione per categoria, il know-how deve essere “sos tanziale” nel senso che 
“comprende conoscenze significative e utili al l’acquirente per l’uso, la vendita o la 
rivendita dei beni o de i servizi contrattuali”. 
69) La terza esclusione è contenuta nell ’articolo 5, paragrafo 1, lettera c), del 
regolamento di esenzione per categoria e rigua rda la vendita di beni concorrenti in un 
sistema di distribuzione selettiva. Il regolamento di esenzione per categoria copre la combinazione della distribuzione selettiv a e con un obbligo di non concorrenza che 
impone al rivenditore di non rivendere marchi  concorrenti in generale. Tuttavia, se il 
fornitore impedisce ai rivenditori designa ti, direttamente o indirettamente, di 
acquistare prodotti destinati alla rivendita presso alcu ni particolari fornitori 
concorrenti, tale obbligo non può benefici are del regolamento di esenzione per 
categoria. Obiettivo dell’esclusione di questo obbligo è quello di evitare che un 
gruppo di fornitori, i quali utilizzino gli st essi punti vendita facenti parte di un 
sistema di distribuzione selettiva, impedis ca ad uno o più concorrenti particolari di 
utilizzare tali rivenditori per distribuire i loro prodotti (preclusione del mercato ad un 
fornitore concorrente, che equivarrebbe ad una forma di boicottaggio collettivo)
31. 
6. Separabilità 
70) Il regolamento di esenzione per categoria esenta gli accordi vert icali a condizione che 
essi non contengano o non configurino ness una delle restrizioni fondamentali di cui 
all’articolo 4 di detto regolamento. Nel cas o siano presenti una o più restrizioni 
fondamentali, il beneficio del regolamento di  esenzione per categoria è inapplicabile 
all’accordo nella sua interezza. Non vi è se parabilità per le rest rizioni fondamentali. 
71) La regola della separabil ità si applica invece alle re strizioni escluse, di cui 
all’articolo 5 del regolamento di esen zione per categoria. Il beneficio del 
regolamento di esenzione per categoria sarà pertanto negato solo in relazione a quella 
parte dell’accordo verticale che non sia conforme a tali condizioni. 
7. Gamma di prodotti distribuiti attravers o uno stesso sistema di distribuzione 
72) Quando un fornitore distribuisce diversi beni  o servizi in base allo stesso accordo di 
distribuzione, alcuni di questi beni o servizi pos sono rientrare nel campo 
d’applicazione del regolamento di esenzi one per categoria ed altri no, secondo la 
quota di mercato che rappresentano. In tal caso gli accordi sono esentati per i beni e servizi che soddisfano le condizioni del regolamento di esenzione per categoria 
stesso. 
                                                
 
31 Un esempio di misure indirette aventi simili effetti di esclusione si può ritrovare nella 
decisione 92/428/CEE della Commissione sul caso IV/33.542, Parfums Givenchy  (GU L 236 del 
19.8.1992, pag. 11). 
 
IT 31   IT 73) Ai beni o servizi non contemplati dal re golamento di esenzione per categoria si 
applicano le ordinarie regole di concorrenza, e ciò significa che: 
a) non vi è esenzione per categoria, ma non vi è neppure presunzione di illegalità; 
b) qualora si configuri una violazione dell’articolo 101, paragrafo 1, e non vi sia 
possibilità di esenzione, è possibile es aminare se vi siano soluzioni adeguate 
per eliminare il problema di conco rrenza nell’ambito del sistema di 
distribuzione esistente; 
c) se non vi sono soluzioni ad eguate, il fornitore  interessato dovr à adottare altri 
accordi di distribuzione. 
Tale situazione può altresì verificarsi nel ca so in cui l’articolo 102 trovi app licazione 
in relazione solo a certi prodotti e non ri spetto ad altri. 
IV. REVOCA DEL BENEFICIO E DI SAPPLICAZIONE DEL REGOLAMENTO 
DI ESENZIONE PER CATEGORIA 
1. Procedura di revoca 
74) La presunzione di legalità  conferita dal regolamento di  esenzione per categoria può 
essere revocata se un accordo verticale,  considerato isolatamente ovvero in 
combinazione con accordi simili attuati da fornitori o acquirenti concorrenti, rientra 
nel campo d’applicazione dell’articolo 101, paragrafo 1, e non soddisfa tutte le 
condizioni di cui all’articolo 101, paragrafo 3.  
75) Le condizioni di cui all’articolo 101, pa ragrafo 3, del trattato possono non essere 
soddisfatte in particolare quando l’accesso al  mercato rilevante o la concorrenza al 
suo interno risultino significativamente limitati dall’effetto cumulativo di reti parallele di accordi verticali simili posti in essere da fornitori o acquirenti 
concorrenti. Le reti parallele di accordi verticali devono essere considerate simili se 
contengono restrizioni verticali che produc ono sul mercato effetti simili. Una tale 
situazione può ad esempio verificarsi qua ndo, su un dato mercat o, alcuni fornitori 
praticano un tipo di distribuzione selett iva puramente qualitativa, mentre altri 
fornitori praticano una distribuzione selettiv a quantitativa. Una situazione del genere 
può verificarsi anche quando, su  un determinato mercato, l’ uso cumulativo di criteri 
qualitativi preclude l’ingre sso sul mercato a distributor i più efficienti. In tali 
circostanze la valutazione deve tenere conto degli effetti anticoncorrenziali attribuibili a ciascuna singola rete di acco rdi. Se del caso, la revoca può riguardare 
solo un particolare criterio qualitativo o solo  le limitazioni quanti tative del numero di 
distributori autorizzati.  
76) La responsabilità per gli effetti cumulativ i anticoncorrenziali può essere attribuita 
solo a quelle imprese che vi contribuisc ono in misura significativa. Gli accordi 
conclusi da imprese il cui contributo all’effetto cumulativo è insignificante non ricadono nel divieto sancito dall’ar ticolo 101, paragrafo 1, del trattato
32, e non sono 
                                                 
32 Sentenza della Corte di giustizia nella causa C-234/89 del 28 febbraio 1991, Stergios 
Delimitis/ Henninger Bräu AG , Racc . 1991, pag. I-935. 
 
IT 32   IT pertanto soggetti al meccanismo di revoca.  La valutazione di tale contributo sarà 
effettuata conformemente ai criteri esposti ai punti 128-229. 
77) Qualora si applichi la procedura di revo ca, spetta alla Commissione dimostrare che 
l’accordo rientra nel campo d’applicazione dell’articolo 101, paragr afo 1, del trattato, 
e che esso non soddisfa una o più delle condizioni dell’ articolo 101, paragrafo 3. Una 
decisione di revoca può avere solo effetto  ex nunc, il che significa che l’esenzione 
degli accordi interessati rimarrà valida fino a lla data in cui la re voca diventa efficace. 
78) Come specificato nel considerando 14 de l regolamento di esenzione per categoria, 
l’autorità responsabile della  concorrenza di uno Stato membro può revocare il 
beneficio del regolamento di esenzione per gli accordi verticali che producono effetti 
anticoncorrenziali in tale Stato membro o in una parte di esso avente tutte le 
caratteristiche di un mercato geografico distinto. La Commissione ha il potere 
esclusivo di revocare il beneficio del rego lamento di esenzione per categoria per 
quanto riguarda gli accordi verticali che limitano la concorrenza su un mercato 
geografico rilevante più vast o del territorio di un si ngolo Stato membro. Quando il 
mercato geografico rilevante è costituito da l territorio di un si ngolo Stato membro, o 
da una parte di esso, la Commissione e lo Stato membro interessato avranno una 
facoltà concorrente di decidere la revoca.  
2. Disapplicazione del regolamento di esenzione per categoria 
79) L’articolo 6 del regolamento di esen zione per categoria stabilisce che la 
Commissione può, mediante regolamento, es cludere dal campo d’applicazione del 
regolamento di esenzione per categoria le reti parallele di restrizioni verticali simili, qualora esse coprano più del 50% di un mercato rilevante. Tale misura non è 
indirizzata a singole imprese, ma riguarda tu tte le imprese i cui accordi siano definiti 
nel regolamento sull’inappli cabilità del regolamento di  esenzione per categoria. 
80) Mentre la revoca del beneficio del regol amento di esenzione per categoria implica 
l’adozione di una decisione che constati una  violazione dell’artic olo 101 da parte di 
una singola impresa, un regolamento adottato  ai sensi dell’articolo 6 dello stesso 
regolamento di esenzione per categoria annu lla semplicemente tale beneficio per le 
restrizioni e i mercati interessati, e ripris tina la piena applicazi one dell’articolo 101, 
paragrafi 1 e 3. Dopo l’adozione di un regol amento che dichiara il regolamento di 
esenzione per categoria inapplicabile a dete rminate restrizioni verticali in un dato 
mercato, saranno i criteri elaborati dalla relativa giurisprudenza della Corte di 
giustizia e del Tribunale dell’Unione eu ropea e dalle comunicazioni e precedenti 
decisioni della Commissione a guidare l’ applicazione dell’articolo 101 ai singoli 
accordi. Qualora ciò si riveli una misura appropriata, la Commissione adotterà una 
decisione in un caso specifico, che potrà serv ire da orientamento per tutte le imprese 
operanti sul mercato interessato. 
81) Al fine di calcolare il ta sso di copertura del mercato de l 50%, deve essere presa in 
considerazione ciascuna singola rete di acco rdi verticali contenen ti restrizioni - o 
combinazione di restrizioni - aventi sul me rcato effetti simili. L’articolo 6 del 
regolamento di esenzione per categoria non comporta l’obbligo, per la Commissione, 
di intervenire ogniqualv olta sia superato il tasso di  copertura del mercato del 50%. 
La disapplicazione risulta in generale a ppropriata quando è verosimile che l’accesso 
al mercato rilevante o la concorrenza al suo interno sono ristretti in maniera 
 
IT 33   IT significativa, e ciò può verifica rsi in particolare quando reti  parallele di distribuzione 
selettiva che coprono più del 50% di un mer cato sono atte a precludere il mercato 
avvalendosi di criteri di selezione che non sono necessari rispetto alla natura del 
prodotto rilevante o che praticano discri minazioni verso determinate forme di 
distribuzione atte alla vendita di tali prodotti. 
82) Nel valutare la necessità di applicazione dell’articolo 6 del regolamento di esenzione 
per categoria, la Commissione dovrà giud icare se una revoca individuale del 
beneficio dell’esenzione possa essere una soluzione più appropriata. Ciò può 
dipendere, in particolare, dal numero di imprese concorrenti che contribuiscono al 
prodursi di un effetto cumu lativo su un dato mercato o dal numero dei mercati 
geografici interessati all’interno della Comunità. 
83) Qualsiasi regolamento di cui all’articolo 6 del regolamento di es enzione per categoria 
deve definire con precisione il propr io campo d’applicazione. Pertanto, la 
Commissione deve definire in  primo luogo il prodotto e i mercati geografici rilevanti 
e, in secondo luogo, individuare il tipo di rest rizione verticale a cui il regolamento di 
esenzione per categoria non sarà più appli cabile. Per quanto riguarda quest’ultimo 
aspetto, la Commissione potrà  adeguare il campo d’a pplicazione dell’eventuale 
regolamento in relazione al problema di c oncorrenza che essa intende affrontare. Ad 
esempio, mentre per stabilire il tasso di  copertura del mercato del 50% verranno 
prese in considerazione tutte le reti pa rallele di accordi di  monomarchismo, la 
Commissione potrà invece limitare il cam po d’applicazione del regolamento che 
dichiara l’inapplicabilità del regolamento di esenzione per categ oria ai soli obblighi 
di non concorrenza che superino una determinata durata. Gli accordi di durata minore o di natura meno restrittiva potranno quindi non esserne interessati, in considerazione 
del minor effetto di preclusione ad es si attribuibile. Analogamente, quando la 
distribuzione selettiva è praticata, su un dato mercato, in comb inazione con ulteriori 
restrizioni come obblighi di non concorre nza o imposizioni di volumi d’acquisto 
minimi, il regolamento di disapplicazione de l regolamento di esenzione per categoria 
può riguardare solo tali restri zioni supplementari. Qualora ciò risulti appropriato, la 
Commissione può anche fornire indicazioni ri guardo al livello della quota di mercato 
che, nello specifico contest o, si ritiene non contribuisca si gnificativamente a causare 
effetti cumulativi da parte di una singola impresa. 
84) Ai sensi del regolamento n. 19/65/C EE del Consiglio, del 2 marzo 1965, relativo 
all'applicazione dell'articolo 85, paragrafo 3, del trattato a categorie di accordi e 
pratiche concordate
33, la Commissione deve stabilire un periodo transitorio non 
inferiore ai sei mesi prima che diventi applicabile un regolamento che stabilisca 
l’inapplicabilità del regolamen to di esenzione per categor ia. Ciò dovrebbe consentire 
alle imprese interessate di modificare i propri accordi in considerazione del regolamento sull’inapplicabilità del re golamento di esenzione per categoria. 
85) Un regolamento che dichiara l’inappli cabilità del regolamento di esenzione per 
categoria non inciderà sulla  validità dell’esenzione de gli accordi interessati nel 
periodo precedente la data d'applicazione. 
                                                
 
33 GU 36 del 6.3.1965, pag. 533/65.  
 
IT 34   IT V. DEFINIZIONE DEL MERCATO E CALCOLO DELLA QUOTA DI 
MERCATO 
1. Comunicazione della Commissione sulla  definizione di mercato rilevante 
86) La comunicazione de lla Commissione sulla definizione del mercato rilevante ai fini 
dell’applicazione del di ritto comunitario in materia di concorrenza34 fornisce 
indicazioni sulle regole, i criteri e gli elementi utilizzati dalla Commissione per definire il mercato. Detta comunicazione non sa rà ulteriormente illu strata nell’ambito 
dei presenti orientamenti e servirà come ba se per le questioni di definizione del 
mercato. In questa sede saranno trattati solo aspetti specifici rela tivi alle restrizioni 
verticali, che non sono contemplati nella suddetta comunicazione. 
2. Il mercato rilevante per il calcolo della soglia basata sulla quota di mercato del 
30% ai sensi del regolamento di esenzione 
87) Ai sensi dell’artic olo 3 del regolamento di esenzione  per categoria, sia la quota di 
mercato del fornitore che quell a dell’acquirente sono determin anti per stabilire se si 
applica l’esenzione per categoria. Affinché si applichi l’esenzi one per categoria, sia 
la quota del fornitore, sul mercato su cu i vende i prodotti oggetto del contratto 
all’acquirente, che quella dell’acquirente,  sul mercato su cui acquista i prodotti 
oggetto del contratto, devono essere pari o inferiori al 30%. Per gli accordi tra 
piccole e medie imprese non è in genere necessario calcolare le quote di mercato 
(cfr. punto 11). 
88) Per calcolare la quota di  mercato di un’impresa è necessario definire il mercato 
rilevante sul quale l’impresa vende o ac quista i prodotti oggetto  del contratto, più 
precisamente il mercato rilevante del prodotto  e il mercato geografico rilevante. Il 
mercato rilevante del prodotto comprende  tutti i beni o servizi considerati 
intercambiabili dagli acquirenti in ragione delle loro caratteristiche, del prezzo e 
dell’uso cui sono destinati. Il mercato geogr afico rilevante comprende l’area in cui le 
imprese interessate forniscono e acquistano be ni o servizi rilevan ti, caratterizzata da 
condizioni di concorrenza sufficientemente omogenee e che può esse re distinta dalle 
aree geografiche vicine, in particolare poiché in esse su ssistono condizioni di 
concorrenza sensibilmente diverse. 
89) Il mercato del prodotto dipende in primo luogo dalla fungibilità del prodotto dal 
punto di vista dell’acquirente. Quando il pr odotto fornito è utiliz zato come input per 
la fabbricazione di altri prodot ti e non è di norma individuabile nel prodotto finale, il 
mercato del prodotto è solitamente definito dalle preferenze degli acquirenti diretti. I 
clienti degli acquirenti non av ranno in genere una particol are preferenza per gli input 
che gli acquirenti utilizzano. Solitamente le  restrizioni verticali concordate tra il 
fornitore e l’acquirente degli input riguarda no esclusivamente la vendita e l’acquisto 
del prodotto intermedio e non la vendita del prodotto finito. Nel caso della distribuzione di beni finali, la sostituibilità per gli acqui renti diretti sa rà di norma 
determinata o influenzata dalle preferenze de i consumatori finali. Un distributore, in 
quanto rivenditore, non può ignorare le pr eferenze dei consumatori finali quando 
effettua i suoi acquisti di be ni finali. Inoltre, al live llo della distribuzione, è più 
                                                
 
34 GU L 372 del 9.12.1997, pag. 5. 
 
IT 35   IT frequente che le restrizioni verticali non ri guardino solo la vendita di prodotti dal 
fornitore all’acquirente, ma anche la loro  rivendita. Poiché generalmente vi sono 
diverse forme di distribuzione concorre nti, i mercati non sono solitamente definiti 
dalla forma di distribuzione praticata. Ne l caso in cui i fornitori vendano una gamma 
di prodotti, tale gamma può determinare il mercato del prodotto qualora sia la 
gamma nel suo insieme e non i singoli pr odotti ad essere considerata come 
sostituibile dagli acquirenti. Poiché i di stributori sono acquire nti professionali, il 
mercato geografico all’ingrosso è generalmen te più ampio del mercato al dettaglio in 
cui il prodotto è rivenduto al consumatore fina le. Ciò porta spesso alla definizione di 
mercati all’ingrosso nazionali o ancora più ampi. Anche i mercati al dettaglio 
possono tuttavia essere più ampi rispetto all’ area di ricerca del consumatore finale in 
caso di condizioni di mercato omogenee e di  bacini di utenza locali o regionali che si 
sovrappongono. 
90) Nel caso in cui un accordo verticale sia conc luso tra tre parti che operano ciascuna ad 
un diverso livello della catena commerciale, la quota di mercato di ciascuna delle 
parti deve essere pari o infe riore al 30% perché si applic hi l’esenzione per categoria. 
Come specificato all’articolo 3, paragraf o 2, del regolamento di esenzione per 
categoria, qualora in un accordo multilatera le un’impresa acquisti i beni o servizi 
oggetto del contratto da un’impresa parte c ontraente dell’accor do e venda i beni o 
servizi oggetto del contratto a un’altra impresa parte contra ente dell’accordo, 
l’esenzione per categoria si  applica soltanto se la quot a di mercato della prima 
impresa non supera la soglia del 30% sia come acquirente sia come fornitore. Se ad esempio, un accordo fra un produttore, un grossista (o un’as sociazione di 
dettaglianti) e un dettagliante prevede un obbligo di non concorrenza, per beneficiare 
dell’esenzione per categoria  sia la quota di mercato del produttore che quella del 
grossista (o di un’as sociazione di dettaglianti) su i rispettivi mercati a valle non 
devono superare il 30% e sia la quota di mercato del grossi sta (o di un’associazione 
di dettaglianti) che quella del dettagliant e sui rispettivi mercati degli acquisti non 
devono superare il 30%. 
91) Se un fornitore produce sia il prodotto assemblato sia i pezzi di ricambio o per la 
riparazione di questo prodotto, tale fornitore  sarà spesso l’unico o il principale 
fornitore del mercato dei pe zzi di ricambio e per la riparazione. Lo stesso può 
accadere anche quando il fornitore (assemblatore) subappalti la fabbricazione dei pezzi di ricambio o per la riparazione. A seconda delle circostanze specifiche del 
caso in esame, come gli effetti delle restrizioni  considerate, l’arco di vita del prodotto 
assemblato e l’importanza dei costi di ripa razione o sostituzione, il mercato rilevante 
ai fini dell’applicazione del regolamento di  esenzione per categoria può essere il 
mercato del prodotto assemblato inclusi i pezzi di ricambio oppure i due mercati 
separati del prodotto assemblato e dei pezzi di ricambio
35. In pratica, si tratta di 
decidere se una parte significativa degli ac quirenti compie la pr opria scelta tenendo 
                                                 
35 Cfr. ad esempio la decisione della Commissione sul caso Pelikan/ Kyocera  (1995), COM(96) 126 (non 
pubblicata), punto 87, e la decisione della Commissione 91/595/CEE sul caso IV/M.12, Varta/ Bosch  
(GU L 320 del 22.11.1991, pag. 26), la decisione sul caso IV/M.1094, Caterpillar/ Perkins Engines  
(GU C 94 del 28.3.1998, pag. 23) e la decisione sul caso IV/M.768, Lucas/ Varity  (GU C 266 del 
13.9.1996, pag. 6). Cfr. anche il punto 56 della co municazione della Commissione  sulla definizione del 
mercato rilevante ai fini dell’applicazione del diritto comunitario in materia di concorrenza 
(cfr. punto 86). 
 
IT 36   IT conto dei costi nell’arco di vita del prodo tto. In tal caso, ciò indica che esiste un 
mercato combinato per il prodotto a ssemblato e i pezzi di ricambio. 
92) Quando l’accordo verticale, oltre alla forn itura del bene contrattuale, contiene anche 
disposizioni relative ai DPI - come una di sposizione relativa a ll’uso del marchio di 
fabbrica del fornitore - che facilitano all’ acquirente la commerci alizzazione del bene 
contrattuale, la quota di mercato detenuta dal fornitore sul mercato dove questi vende 
il bene contrattuale è rilevant e ai fini dell’app licazione del regolamento di esenzione 
per categoria. Quando l’affiliante non fornis ce beni destinati alla rivendita, ma un 
insieme di beni e servizi combinati con DPI i quali nel complesso costituiscono la formula commerciale oggetto del franchising, l’affiliante deve tenere conto della sua quota di mercato in quanto fornitore di  una formula commerciale. A tal fine, 
l’affiliante deve calcolare la sua quota su l mercato in cui la formula commerciale 
viene sfruttata, vale a dire sul mercato in cui l’affiliato utilizza la formula commerciale in questione per offrire beni o servizi agli utenti finali. L’affiliante deve basare la sua quota di mercato sul valore dei beni o servizi offerti dai suoi affiliati su 
tale mercato. Su tale mercato, i concorre nti possono offrire altre formule commerciali 
in franchising, ma anche fornire beni o servizi fungibili non in franchising. Ad 
esempio, senza pregiudizio per la definizi one di un tale mercato, se vi fosse un 
mercato dei servizi di ristorazione rapida, un affiliante operante su questo mercato dovrebbe calcolare la sua quota sulla base de i dati relativi alle vendite effettuate dai 
suoi affiliati su detto mercato.  
3. Calcolo delle quote di mercato ai se nsi del regolamento di esenzione per 
categoria 
93) Il calcolo della quota di me rcato deve essere basato, in  linea di prin cipio, su dati 
espressi in valore. Qualor a questi non siano disponibili,  possono essere effettuate 
delle stime basate su elementi verificabili e su altre informazioni di mercato attendibili, ivi compresi i volumi delle vendite (cfr. articolo  7, lettera a), del 
regolamento di esenzione per categoria). 
94) La produzione interna, ossi a la produzione di un bene intermedio per uso proprio di 
un’impresa, può essere di notevole rilievo ai  fini dell’analisi della concorrenza in 
quanto costituisce un elemento di pressi one concorrenziale, oppure perché accentua 
la posizione di un’impresa sul mercato. Ai fini della definizione del mercato e del 
calcolo della quota di mercato per i beni e i servizi intermedi la produzione interna, 
tuttavia, non sarà pres a in considerazione. 
95) In caso di duplice distribuzione, ossia nel caso in cui il produttore di un bene finale 
operi anche come distributore sul mercato, la  definizione di mercat o e il calcolo della 
quota di mercato dovranno comunque include re la vendita dei propri prodotti da 
parte dei produttori attraverso i loro distri butori e agenti integrati (cfr. articolo 7, 
lettera c), del regolamento di  esenzione per categoria). I distributori integrati sono 
imprese collegate ai sensi dell’articolo 1, paragrafo 2, del regolam ento di esenzione 
per categoria
36. 
                                                 
36 Ai fini della definizione del mercato e del calcolo della quota di mercato non è rilevante il fatto che il 
distributore integrato venda o meno anche prodotti di concorrenti. 
 
IT 37   IT VI. POLITICA DI APPLICAZIONE DELLA NORMATIVA NEI CASI 
INDIVIDUALI 
1. Quadro dell’analisi 
96) Al di fuori del campo di applicazione de l regolamento di esenzione per categoria, è 
importante esaminare se nel caso in esame l’accordo considerato rientra nel campo di applicazione dell’articolo 101, paragrafo 1, e in tal caso se le condizioni di cui 
all’articolo 101, paragrafo 3, sono soddisf atte. A condizione che non contengano 
restrizioni della concorrenza per oggetto e,  in particolare, restrizioni fondamentali 
della concorrenza, non si può presumere che gli accordi vertica li che non beneficiano 
del regolamento di esenzione per categoria a causa del superamento della soglia di 
mercato rientrino nell’ambito di applicaz ione dell’articolo 101, paragrafo 1, o non 
soddisfino le condizioni dell’articolo 101, paragrafo 3. È necessaria a tal fine una 
valutazione individuale dei probabili effe tti dell’accordo. Le imprese sono invitate a 
effettuare una propria valutazione. Gli acco rdi che non restringono la concorrenza ai 
sensi dell’articolo 101, paragrafo 1, o che soddisfano le condizioni di cui 
all’articolo 101, paragrafo 3, sono validi ed  efficaci. Ai sensi dell’articolo 1, 
paragrafo 2, del regolamento (CE) n. 1/2003 del Consiglio, del 16 dicembre 2002, 
concernente l'applicazione delle regole di concorrenza di cui ag li articoli 81 e 82 del 
trattato
37 per beneficiare di un’esenzione in dividuale ai sensi dell’articolo 101, 
paragrafo 3, non è necessario effettuare al cuna notifica. Nel caso di un esame 
individuale da part e della Commissione, questa dovrà dimostrare che l’accordo in 
questione viola l’articolo 101, paragrafo 1, de l trattato e incombe invece alle imprese 
che invocano l’applicazione dell’articolo 101, paragrafo 3, dimostrare che le 
condizioni enunciate in tale paragrafo s ono soddisfatte. Qualora vengano dimostrati 
probabili effetti anticoncorrenziali, le impr ese potranno addurre prove degli effetti 
positivi dell’accordo in termini di efficienza e spiegare perché un dato sistema di distribuzione è indispensabile  per apportare probabili bene fici ai consumatori senza 
eliminare la concorrenza, prima che la Co mmissione decida se l’accordo soddisfa le 
condizioni dell’artic olo 101, paragrafo 3. 
97) Per valutare se un accordo verticale ha l’effetto di limitare la concorrenza verrà 
effettuato un confronto tra la situazione effettiva o la probabile situazione futura sul mercato rilevante, caratterizzata dalle restrizi oni verticali esistenti, e la situazione che 
si avrebbe in mancanza delle restrizioni  verticali contenut e nell’accordo. Nella 
valutazione dei singoli casi la Commissione prenderà in considerazione, ove del 
caso, sia gli effetti reali che quelli probab ili. Perché gli accordi verticali siano 
restrittivi per effetto occorre che pregiudichino la concorrenza effettiva o potenziale in misura tale che, con ragionevole probabi lità, si possano prevedere effetti negativi 
sui prezzi, sulla produzione, sull’innovazione o sulla vari età o qualità dei beni e dei 
servizi offerti sul mercato rilevante. I probabili effetti negativi sul mercato devono 
essere sensibili
38. Effetti anticoncorrenziali sensibili sono possibili quando almeno 
una delle parti detenga o acquisisca un  certo potere di mercato e l’accordo 
contribuisca a creare, manten ere o rafforzare tale potere di mercato, ovvero consenta 
alle parti di avvalersene. Il  potere di mercato è la capacità  di mantenere i prezzi ad un 
livello superiore al livello competitivo o di  mantenere la produzione, in termini di 
                                                 
37 GU L 1 del 4.1.2003, pag. 1. 
38 Cfr. la sezione II.1. 
 
IT 38   IT quantità, di qualità e di vari età dei prodotti o di innovazione , ad un livello inferiore al 
livello competitivo per un periodo di tempo non trascurabile. Il grado di potere di 
mercato richiesto di norma per constatare una violazione ai se nsi dell’articolo 101, 
paragrafo 1, è inferiore al gr ado di potere di mercato ri chiesto per constatare una 
posizione dominante ai sensi dell’articolo 102. 
98) Le restrizioni verticali sono in genere  meno pregiudizievoli per la concorrenza 
rispetto alle restrizioni orizzontali. La ra gione principale per la maggiore attenzione 
nei confronti delle re strizioni orizzontali risiede nel fatto che queste ultime 
consistono in accordi conclusi tra concor renti che producono prodotti o forniscono 
servizi identici o fungibili. Sul piano orizzo ntale, l’esercizio di  un potere di mercato 
da parte di un’impresa (vendita del suo prodotto ad un prezzo più elevato) può 
andare a vantaggio dei concorrenti, il che può far sì che le imprese in concorrenza si 
inducano reciprocamente a tenere compor tamenti anticoncorrenziali. Negli accordi 
verticali l’output dell’una costituisce l’i nput dell’altra, ossia le attività delle parti 
dell’accordo sono complementari tra loro. Ciò significa che l’esercizio di un potere 
di mercato da parte dell’impresa a mont e, o da parte dell’impresa a valle, è 
normalmente pregiudizievole per la doma nda del prodotto dell’ altra. Le imprese 
partecipanti all’accordo hanno pertanto buoni motivi per impedirsi reciprocamente di 
esercitare un potere di mercato. 
99) Tuttavia tale fattore di autodisciplina non deve essere sopravvalutato. Un’impresa 
che non dispone di alcun potere di mercato può tentare di aumentare gli utili solo 
ottimizzando i propri processi di fabbricazione e di distribuzione, con o senza l’ausilio di restrizioni vert icali. Più in generale, dato il ruolo complementare delle 
parti di un accordo verticale nel portare un prodotto sul mercato, le restrizioni verticali possono produrre incrementi di efficienza considerevoli. Per contro, 
un’impresa che beneficia di un certo pot ere di mercato può anche tentare di 
accrescere i propri utili a spese dei concorre nti diretti, aumentando i loro costi, 
nonché a spese dei suoi clienti e in ultima analisi dei consumatori, appropriandosi di una parte del loro margine. Una situazione  simile può verificarsi  quando l’impresa a 
monte e l’impresa a valle si suddividono gli utili supplementari o quando l’una delle 
due si avvale delle restrizioni verticali per appropriarsi di tutti gli utili supplementari. 
1.1 Effetti negativi delle  restrizioni verticali 
100) Gli effetti negativi sul mercato che possono derivare da restrizioni verticali e che il 
diritto dell’UE in materia di concorre nza è volto a prevenire sono i seguenti: 
a) preclusione anticoncorrenziale del me rcato ad altri fornitori o ad altri 
acquirenti, per mezzo della creazione di ba rriere all’ingresso o all’espansione; 
b) indebolimento della concorrenza tra il fornitore e i suoi concorrenti e/o 
agevolazione della collusione fra tali fornitori, spesso denominata riduzione 
della concorrenza tra marchi
39;  
                                                 
39 Per collusione si intende sia la collusione esplicita sia la collusione tacita (comportamento parallelo 
consapevole). 
 
IT 39   IT c) indebolimento della concorrenza tra l’acquirente e i suoi concorrenti e/o 
agevolazione della collusione fra tali c oncorrenti, spesso denominata riduzione 
della concorrenza tra marchi se riguarda  la concorrenza dei distributori sulla 
base del marchio o del prodotto dello stesso fornitore; 
d) creazione di ostacoli a ll’integrazione dei mercati, tra cui, in primo luogo, 
limitazioni delle possibilità dei consumat ori di acquistare be ni o servizi nello 
Stato membro di propria scelta. 
101) La preclusione del mercato, l’indebolim ento della concorrenza e la collusione a 
livello dei produttori possono danneggiare i consumatori, in  particolare, aumentando 
i prezzi all’ingrosso dei prodotti, limitando la scelta di prodotti, abbassandone la 
qualità o riducendo il livello  d’innovazione dei prodotti. La  preclusione del mercato, 
l’indebolimento della concorrenza e la coll usione a livello dei distributori possono 
danneggiare i consumatori, in particolare,  aumentando i prezzi  al dettaglio dei 
prodotti, limitando la scelta della combin azione prezzo-servizio e dei formati di 
distribuzione, abbassando la disponibilità e la qualità dei servizi al dettaglio e riducendo il livello di innov azione della distribuzione.  
102) In un mercato in cui i singoli distributori  distribuiscono il marchio o i marchi di un 
unico fornitore, una riduzione della concorrenza tr a i distributori dello stesso marchio 
determinerà una riduzione della concor renza all’interno del marchio tra tali 
distributori, ma può non avere un  effetto negativo sulla conc orrenza tra i distributori 
in generale. In tal caso, se la concorrenza tra marchi è accesa, è improbabile che una riduzione della concorrenza all’interno del marchio abbia effetti negativi per i consumatori. 
103) Gli accordi di esclusiva sono in linea di massima più anticoncorrenziali di accordi 
che non prevedono esclusiva. Gli accordi di es clusiva, che sia prevista espressamente 
nelle clausole contrattuali o che abbia tale effetto nella pr atica, fanno sì che una delle 
parti soddisfi la totalità o la  quasi totalità del suo fabbis ogno presso l’altra parte. Una 
clausola di non concorrenza, ad esempio, limita i rifornimenti dell’acquirente ad un 
unico marchio. L’imposizione di quantità  minime di acquisto lascia invece 
all’acquirente un certo margine di manovra per procurarsi beni concorrenti. L’effetto 
di preclusione può pertanto essere minore in  caso di imposizione di quantità minime 
di acquisto. 
104) Le restrizioni verticali co ncordate per i beni e i serviz i che non sono di marca sono in 
linea di massima meno dannose de lle restrizioni rigua rdanti la distribuzione di beni e 
servizi di marca. Il marchio tende ad accr escere la differenziazione del prodotto e a 
ridurne la fungibilità e pert anto riduce l’elasticità dell a domanda ed accresce la 
possibilità di aumentare i prezzi. La distin zione tra beni o servizi di marca e beni o 
servizi non di marca coinciderà spesso con la  distinzione tra beni e servizi intermedi 
e beni e servizi finali. 
105) In generale, una combinazione  di restrizioni verticali aggr ava i loro effe tti negativi. 
Talune combinazioni di rest rizioni verticali sono tuttav ia meno limitative per la 
concorrenza rispetto al ricorso isolato a cias cuna di esse. Ad esempio in un sistema di 
distribuzione esclusiva il di stributore può avere la  tentazione di aumentare il prezzo 
dei prodotti, dato che la concorrenza al l’interno del marchio è stata ridotta. 
L’imposizione di quantità minime di acquist o o la fissazione di un prezzo massimo di 
 
IT 40   IT rivendita può limitare tali aumenti dei prezzi. I potenziali effetti negativi delle 
restrizioni verticali sono rafforzati quando vari fornitori organi zzano nello stesso 
modo i rapporti commerciali con i propri acqui renti, determinando in questo modo i 
cosiddetti effetti cumulativi.  
1.2 Effetti positivi dell e restrizioni verticali 
106) È importante riconoscere che le restrizioni verticali possono avere effetti positivi, in 
particolare promuovendo la c oncorrenza non basata sui prezzi ed il miglioramento 
della qualità dei servizi. Quando un’impres a non dispone di alcun potere di mercato 
può solo tentare di aumentare gli utili ottim izzando i propri processi di fabbricazione 
e di distribuzione. In un certo numero di cas i le restrizioni vert icali possono essere 
utili a tal fine in quanto le normali contra ttazioni tra produttore e dettagliante nel 
libero mercato, che portano esclusivamente a determinare il prezzo e la quantità per una data transazione, possono dare origine a un livello subottimale di investimenti e vendite. 
107) I presenti orientamenti intendono fornire un quadro delle varie motivazioni che 
possono giustificare le restrizioni verticali, ma non pretendono di essere né completi 
né esaustivi. Le ragioni seguenti possono giustificare l’applicazione di talune 
restrizioni verticali: 
a) “Risolvere un problema di  parassitismo”. Un dist ributore può avvantaggiarsi 
degli sforzi promozionali di un altro di stributore. Questo tipo di problema è 
assai comune a livello di grossisti e de ttaglianti. La distribuzione esclusiva o 
restrizioni analoghe possono essere u tili per combattere il fenomeno del 
parassitismo. Tale problema può verifica rsi anche tra fornitori, ad esempio 
quando uno di essi investe nella promoz ione del suo marchio nei punti di 
vendita dell’acquirente, in generale a livello di de ttagliante, facendo sì che 
anche i concorrenti beneficino della clie ntela che questi sforzi fanno affluire 
nei negozi. Restrizioni quali un obbligo di non concorrenza possono costituire una soluzione soddisfacente a questo tipo di parassitismo
40. 
 Per costituire un problema, il parassitismo deve essere reale. Il parassitismo tra 
acquirenti è possibile solo nei serviz i pre-vendita e in altre attività 
promozionali, ma non nei servizi post-ven dita che il distribu tore può addebitare 
ai propri clienti a livello individuale. In generale, il prodotto deve essere 
relativamente nuovo o tecnicamente comple sso o la reputazione del prodotto 
deve essere un fattore considerevolment e determinante della relativa domanda, 
poiché altrimenti il cliente è, di norma, in  grado di sapere in anticipo ciò che 
vuole sulla base dei suoi acquisti anteriori. Il prodotto deve inoltre avere un 
certo valore, perché altrimenti non sarebbe  interessante per un cliente recarsi in 
un negozio per ottenere informazioni e andare in un altro negozio per fare l’acquisto. Infine non deve  risultare semplice per il fornitore imporre per 
contratto a tutti gli acquirenti requisiti effettivi in materia di promozione o di 
servizi. 
                                                
 
40 Se i consumatori beneficino effettivamente degli sforzi promozionali aggiuntivi dipende dal fatto che la 
promozione aggiuntiva informi e convinca, e dunque vada a vantaggio di molti nuovi clienti, o che 
raggiunga principalmente clienti che già sanno cosa vogliono comprare e per i quali la promozione 
aggiuntiva implica soltanto o principalmente un aumento di prezzo. 
 
IT 41   IT  Il parassitismo tra fornitori è inoltre possi bile solo in situazioni specifiche, vale 
a dire se la promozione viene realizza ta presso i locali dell’acquirente ed è 
generica e non specifica al marchio. 
b) “Aprire o accedere a nuovi mercati”. Qualora un produttore voglia entrare in 
un nuovo mercato geografico, ad esempio esportando per la prima volta in un 
altro paese, il distributore dovrà effettuare specifici investimenti iniziali per affermare il marchio sul mercato. Per convincere un distri butore locale ad 
effettuare tali investimenti, potrebbe esse re necessario fornir e a tale distributore 
una protezione territoriale in modo tale che possa recuperare il costo degli 
investimenti praticando temporaneamente un prezzo più elevato. I distributori basati su altri mercati dovrebbero quindi  essere indotti ad astenersi per un 
periodo limitato dal vendere su l nuovo mercato (cfr. anche punto 61, 
sezione III.3). Si tratta di un caso partic olare della forma di parassitismo di cui 
al numero 1). 
c) “La questione del parassitismo di cer tificazione”. In certi settori, taluni 
dettaglianti sono rinomati per vendere escl usivamente prodotti di qualità. In un 
tal caso, vendere tramite questi dettaglianti può essere importantissimo per il 
lancio di un nuovo prodotto. Se inizialm ente il produttore non può limitare le 
sue vendite ai negozi del segmento alto del mercato, corre il rischio di vedersi 
eliminato dal listino ed il lancio del pr odotto potrebbe fallire. Ciò significa che 
potrebbe essere giustificato permettere  l’imposizione, per un periodo limitato, 
di una restrizione quale la distribuzione esclusiva o la distribuzione selettiva. Tale periodo deve essere  sufficiente a garantire il lancio del nuovo prodotto, 
ma non di durata così lunga da impedirn e la diffusione su grande scala. Tali 
benefici sono più probabili in relazione a beni la cui qualità è di difficile valutazione prima del consumo (prodotti cosiddetti “d’esperienza”) o a beni complessi che rappresentino un acqui sto relativamente oneroso per il 
consumatore finale. 
d) “Il problema della rinuncia all’inves timento”. Vi sono talora investimenti 
specifici alla relazione c ontrattuale che devono essere realizzati o da l fornitore 
o dall’acquirente, come nel caso di attrezzature speciali  o di formazioni 
specifiche. Si pensi ad esempio a un fabbricante di componenti che deve 
costruire nuovi macchinari e attrezzat ure per soddisfare una particolare 
esigenza di uno dei suoi clienti. L’ investitore potrebbe non procedere agli 
investimenti necessari, a meno di defini re in precedenza le condizioni che 
disciplineranno le forniture. 
 Tuttavia, come negli altri esempi  di parassitismo, un rischio di 
sotto-investimento è reale o significativo solo se si è in presenza di un certo numero di condizioni. In primo luogo, l’ investimento deve essere specifico al 
rapporto contrattuale. Un investimento effettuato da l fornitore è considerato 
specifico al rapporto contra ttuale se, in caso di riso luzione del contratto, non 
può essere utilizzato dal fo rnitore in relazi one ad altri clie nti e non può essere 
venduto senza incorrere in perdite consistenti. Un investimento effettuato 
dall’acquirente è cons iderato specifico al rapporto c ontrattuale se, in caso di 
risoluzione del contratto, non può essere  utilizzato dall’acquirente per 
acquistare e/o utilizzare prodotti fornit i da altri fornitori e non può essere 
venduto senza incorrere in perdite consistenti. Un  investimento è quindi 
 
IT 42   IT specifico al rapporto cont rattuale in quanto, ad esempio, può essere utilizzato 
solo per produrre un componente per un marchio specifico o per stoccare 
prodotti di un particolare marchio e pert anto non può essere u tilizzato in modo 
redditizio per produrre o ri vendere prodotti alternativ i. In secondo luogo, deve 
trattarsi di un investimen to di lungo termine il  cui costo non può essere 
recuperato a breve termine. In terz o luogo, l’investimen to deve essere 
asimmetrico, ossia uno dei contraenti i nveste più dell’altro. Quando ricorrono 
tali condizioni si giustifica di solito una restrizione verticale per il periodo 
necessario ad ammortizzare l’investiment o. La restrizione ve rticale adeguata 
sarà del tipo “obbligo di non concorrenza” o “imposizione di quantitativi minimi di acquisto” se l’investimento  è sostenuto dal fornitore, e del tipo 
“distribuzione esclusiva”, “attribuzione dei clienti in esclusiva” o “fornitura esclusiva” se viene rea lizzato dall’acquirente. 
e) “Lo specifico problema della rinuncia all’ investimento che può derivare in caso 
di trasferimento consistente di know- how”. Il know-how trasferito non può 
essere recuperato ed è possibile che il fornitore del know- how voglia evitare 
che sia utilizzato per o dai suoi conco rrenti. Nella misura in cui il know-how 
non è facilmente accessibile all’acquirente,  è sostanziale ed è indispensabile 
per il funzionamento dell’accordo, il trasferimento può giustificare una 
restrizione del tipo “obbligo di non c oncorrenza” che non rientrerebbe di 
norma nel campo di applicazione dell’articolo 101, paragrafo 1. 
f) “La questione dell’esterna lità verticale”. Un dettagli ante può non trarre tutti i 
vantaggi derivanti dalle iniziative da lui adottate per migliorare le vendite: una parte di tali vantaggi può andare al produttore. Per ogni unità in più che il 
dettagliante vende abbassando il propri o prezzo di rivendita o aumentando i 
propri sforzi di vendita, il produttore trae un beneficio se il suo prezzo 
all’ingrosso supera i suoi costi di produz ione marginali. Vi può essere pertanto 
un’esternalità positiva per il produttore grazie a tali azioni  del dettagliante 
oppure il produttore può ritenere, dal suo punto di vista, che il dettagliante 
applichi prezzi troppo elevati e/o comp ia sforzi di vend ita troppo limitati. 
L’esternalità negativa di una fissazione di prezzi troppo elevati da parte del 
dettagliante talvolta è de nominata “problema della doppia marginalizzazione” e 
può essere evitata imponendo al dettagliante un prezzo massimo di rivendita. Per aumentare gli sforzi di vendita de l dettagliante, possono essere utili la 
distribuzione selettiva, la distribuz ione esclusiva o restrizioni simili
41. 
g) “Economie di scala nell a distribuzione”. Per veder sfruttate le economie di 
scala e garantirsi pertanto un prezzo al dettaglio inferi ore per il proprio 
prodotto, il produttore può decidere di c oncentrarne la rive ndita presso un 
numero limitato di distributori. A tal fine potrebbe utilizzare la distribuzione esclusiva, quantitativi minimi d’acqui sto, la distribuzi one selettiva che 
comporti un tale obbligo o l’a pprovvigionamento esclusivo. 
h) “Imperfezioni del mercato dei capitali”. I normali fornitori di capitali (banche, 
mercati azionari) possono concedere prestiti in modo subottimale quando dispongono di informazioni imperfette sull a qualità del mutuatario o quando vi 
                                                
 
41 Cfr. tuttavia la nota precedente. 
 
IT 43   IT è una base inadeguata per garantire il  prestito. L’acquirente o il fornitore 
possono disporre di informazioni miglio ri ed essere in grado, tramite una 
relazione esclusiva, di ottenere una garanzia aggiuntiva per il loro 
investimento. Se è il fornitore a concedere il prestito all’acquirente, ciò potrebbe determinare per quest’ultimo una  restrizione del ti po “obbligo di non 
concorrenza” o “imposizione di quantita tivi minimi di acquisto”. Se è invece 
l’acquirente a concedere il prestito al  fornitore, ciò potre bbe dar luogo ad una 
restrizione del tipo “fornitura esclusiva” o “imposizione di quantitativi minimi 
di fornitura” nei confronti del fornitore. 
i) “Uniformità e standardizzazione della qualità”. Una restrizione verticale può 
contribuire a creare un’immagine di ma rca imponendo ai distributori un certo 
grado di uniformità e di standardiz zazione della qualità, rendendo in questo 
modo un prodotto più allettant e per i consumatori finali ed incrementandone le 
vendite. Ciò vale ad esempio per la di stribuzione selettiva e il franchising. 
108) Le nove situazioni di cui al punto 107 ev idenziano che in talune condizioni gli 
accordi verticali possono contribuire a conseg uire vantaggi in termini di efficienza e 
a sviluppare nuovi mercati, il che potrebbe  compensarne i possibili effetti negativi. 
Quanto precede è particolarme nte vero per le restrizioni verticali di durata limitata 
che agevolino il lancio di prodotti nuovi e complessi o proteggano investimenti 
specifici ad un rapporto contrattuale. Talo ra una restrizione verticale può essere 
necessaria per l’intero peri odo in cui il fornitore vende il suo prodotto all’acquirente 
(cfr. in particolare le situazioni descritte  al punto 107, lettere a) , e) f) g) e i)). 
109) Vi è una grande fungibilità tra le divers e restrizioni verticali.  Se ne può dedurre che 
un medesimo problema di inefficienza potrebbe  essere risolto con diverse restrizioni 
verticali. Ad esempio, le economie di s cala nella distribuzione potrebbero essere 
realizzate utilizzando restrizi oni quali la distribuzione es clusiva, la distribuzione 
selettiva, l’imposizione di quantitativi minimi o l’approvvigionamento esclusivo. Ciò 
è importante in quanto gli effetti negativi sulla concorrenza possono variare da una restrizione verticale all’altra. Tale fattore deve essere preso in considerazione quando 
si valuta il carattere indisp ensabile di una restrizione alla luce dell’articolo 101, 
paragrafo 3, del trattato. 
1.3 Metodologia di analisi 
110) La valutazione di una restri zione verticale comporta in li nea generale le quattro fasi 
seguenti
42: 
a) innanzi tutto, le imprese interessate devono stabilire le qu ote di mercato del 
fornitore e dell’acquirent e sul mercato dove essi, rispettivamente, vendono e 
acquistano i prodotti oggetto del contratto. 
b) Se le rispettive quote del mercato r ilevante del fornitore e dell’acquirente non 
superano la soglia del 30%, l’accordo ve rticale beneficia dell’esenzione per 
categoria, ammesso che non includa le re strizioni fondamental i e rispetti le 
condizioni previste dal regolamento. 
                                                 
42 Tali fasi non intendono presentare un ragionamento  giuridico che la Commissione dovrebbe seguire in 
quest’ordine per prendere una decisione. 
 
IT 44   IT c) Se la quota del mercato rilevante è supe riore alla soglia del 30% per il fornitore 
e/o per l’acquirente, è necessario valutare se la restrizione verticale rientra nel 
campo di applicazione dell ’articolo 101, paragrafo 1. 
d) Se l’accordo vertical e rientra nel campo di app licazione dell’articolo 101, 
paragrafo 1, è necessario esaminare se siano soddisfatte le condizioni per 
un’esenzione a titolo dell ’articolo 101, paragrafo 3. 
1.3.1 Fattori pertinenti per la valutazione ai sensi dell’articolo 101, paragrafo 1 
111) Per la valutazione dei casi  in cui la quota di mercato s upera la soglia del 30% la 
Commissione effettuerà un’approfondita ana lisi sotto il profilo della concorrenza. 
Per stabilire se un accor do verticale comporti una re strizione sensibile della 
concorrenza a titolo dell’articolo 101, para grafo 1, sono particolarmente rilevanti i 
seguenti fattori: 
a) la natura dell’accordo; b) la posizione di mercato delle parti; c) la posizione di mercato dei concorrenti; d) la posizione di mercato degli acquirenti dei prodotti oggetto del contratto; e) le barriere all’ingresso sul mercato; 
f) la maturità del mercato; 
g) il livello della catena commerciale; h) la natura del prodotto; i) altri fattori. 
112) L’importanza dei singoli fattori può variare da caso a caso e dipende da tutti gli altri 
fattori. Ad esempio, il fatto che le parti de tengano una quota di mercato elevata, che 
costituisce di solito un buon indicatore de ll’esistenza di un potere di mercato, può 
non essere indicativo dell’esiste nza di un potere di mercato ne l caso in cui le barriere 
all’ingresso siano limitate. Pertanto è impossibile elaborare regole rigorose sull’importanza dei singoli fattori.  
113) Gli accordi verticali possono assumere vari e forme. È pertanto importante analizzare 
la natura dell’accordo in termini di restrizi oni contenute, della loro durata e della 
percentuale delle vendite totali sul mercato interessato dalle restrizioni. Può essere 
necessario andare al di là delle condizi oni espresse dell’accordo. L’esistenza di 
restrizioni implicite può essere  desunta dal modo in cui l’ accordo è attuato dalle parti 
e dagli incentivi che ne derivano. 
114) La posizione di mercato delle parti forn isce un’indicazione de l grado dell’eventuale 
potere di mercato detenuto dal fornitore, da ll’acquirente o da entrambi. Quanto più è 
elevata la loro quota di mercato, tanto è ma ggiore il loro potere di mercato. Ciò vale 
in particolare quando la quota di mercato riflet te vantaggi in termini di costi o altri 
 
IT 45   IT vantaggi competitivi rispetto ai conco rrenti. Tali vantaggi competitivi possono 
derivare ad esempio dal fatto di essere st ato un pioniere sul mer cato (avere il sito 
migliore, ecc.), di detenere brevetti fondame ntali o di avere una te cnologia superiore, 
di detenere il marchio leader o di avere un portaf oglio superiore. 
115) I medesimi indicatori, ossi a la quota di mercato ed eventu ali vantaggi concorrenziali, 
vengono utilizzati per valutare la posizione di  mercato dei concorrenti. Più forti sono 
i concorrenti e maggiore il lo ro numero, minore è il rischi o che le par ti esercitino 
individualmente il proprio pot ere di mercato e precludano il  mercato ai concorrenti o 
indeboliscano la concorrenza. È inoltr e rilevante considerare se esistono 
controstrategie efficaci e tempestive cui è probabile che i concorrenti ricorrano. 
Tuttavia, se il numero dei concorrenti divent a alquanto ridotto e la  loro posizione di 
mercato (in termini di dimensioni, costi, po tenziale di R&S ecc.) è abbastanza simile, 
tale struttura di mercato può far aumentare il rischio di collusione. Quote di mercato 
fluttuanti o soggette a rapidi cambiamen ti sono generalmente un’indicazione di 
intensa concorrenza. 
116) La posizione di mercato dei clienti delle  parti fornisce un’indi cazione del fatto che 
uno o più di tali clienti dispongano o meno del potere contrattuale dell’acquirente. Il 
primo indicatore del potere contrattuale dell’acquirente è la quota di mercato del 
cliente sul mercato degli acquisti. Tale  quota rispecchia l’importanza della sua 
domanda presso i suoi possibili fornito ri. Altri indicatori hanno per oggetto la 
posizione di mercato del cliente sul s uo mercato della rivendita e includono 
caratteristiche quali un’ampia copertura geogr afica dei punti vendita , la detenzione di 
marchi propri, compresi i prodotti con marchio del dist ributore, e l’immagine di 
marca presso i consumatori finali. In ta lune circostanze il potere contrattuale 
dell’acquirente può impedire alle parti di esercitare il proprio potere di mercato e 
pertanto consente di risolvere un problem a di concorrenza che sarebbe altrimenti 
esistito. Ciò vale in particolare quando c lienti forti hanno la cap acità e l’interesse a 
consentire l’accesso sul mercato di nuove fonti di approvvigionamento, nel caso di 
un incremento modesto ma permanente dei prezzi relativi. Qualora i clienti forti ottengano termini favorevoli solo per se stessi o semplicemente trasferiscano l’eventuale aumento di prezzo sui propri c lienti, la loro posizione non impedisce 
l’esercizio del potere di  mercato delle parti. 
117) L’esistenza di barriere all’ingresso vien e misurata in funzione della capacità delle 
imprese già insediate sul mercato di portare  il loro prezzo al di sopra del livello 
concorrenziale senza provocare l’ingresso  sul mercato di nuovi concorrenti. In 
assenza di barriere all’ingresso, la facilità e la rapidità di ingresso sul mercato renderebbero non remunerativi gli aumenti di prezzo. In linea generale, si può dire 
che le barriere all’ingresso sono basse quando è probabile che en tro 1 o 2 anni si 
verifichi effettivamente l’ingresso di nuovi operatori in grado di erodere il potere di 
mercato o di impedirne l’esercizio. Le barriere all’ingresso possono derivare da 
un’ampia varietà di fattori quali economie di scala e di gamma, normative statali 
(soprattutto se istituiscono diritti esclusivi) , aiuti di Stato, dazi sulle importazioni, 
diritti di proprietà intellettu ale, proprietà di risorse la cui disponibilità è ridotta a 
causa ad esempio di limiti naturali
43, infrastrutture fondamentali, vantaggio del 
                                                 
43 Cfr. la decisione 97/26/CE della Commissione sul caso IV/M.619, Gencor/ Lonhro  (GU L 11 del 
14.1.1997, pag. 30). 
 
IT 46   IT pioniere e fedeltà dei consumatori al marchi o a seguito di una pubblicità incisiva per 
un certo periodo di tempo. Anche le restrizi oni verticali e l’inte grazione verticale 
possono agire come barriera all’ingresso rendendo tale ingresso più difficile e 
precludendo il mercato ai c oncorrenti (potenziali). Barri ere all’ingresso potrebbero 
essere presenti a livello solo dei fornitori o solo degli acquirenti o ad entrambi i livelli. Alcuni di questi fattori possono esse re considerati come barriere all’ingresso, 
in particolare a seconda che compor tino o meno costi irrecuperabili. Vengono 
considerati costi irrecupera bili quelli che devono essere  sostenuti per entrare od 
operare su un mercato e che sono persi in cas o di uscita dal mercat o stesso. I costi di 
pubblicità volti a rafforzare la fedeltà dei consumatori sono di norma costi 
irrecuperabili a meno che un’impresa che esca dal mercato possa vendere il suo 
marchio o utilizzarlo altrove senza subi re perdite. Quanto più i costi sono 
irrecuperabili, tanto più i potenziali nuovi operatori devono soppesare i rischi di un 
ingresso nel mercato e tanto più gli opera tori già insediati possono minacciare in 
modo credibile di allinearsi sulla nuova concorrenza in qu anto i costi irrecuperabili 
rendono onerosa per loro un’eventuale us cita dal mercato. Se ad esempio i 
distributori sono vincolati ad un produttore  tramite un obbligo di  non concorrenza, 
l’effetto di preclusione sarà più signifi cativo se l’istituzione di una rete di 
distribuzione propria imporrà  costi irrecuperabili ad un potenziale nuovo operatore. 
In generale l’ingresso sul mercato compor ta costi irrecuperabili, che possono essere 
di minore o di maggiore entità a seconda de i casi. Pertanto la concorrenza effettiva è 
in linea di massima più efficace e avrà  un peso maggiore della concorrenza 
potenziale nella valutazione di un caso. 
118) Un mercato maturo è un mercato che esis te da un certo periodo di tempo e ha le 
caratteristiche seguent i: la tecnologia ut ilizzata è ben nota, diffusa e non soggetta a 
importanti evoluzioni, non vi sono signifi cative innovazioni so tto il profilo dei 
marchi e la domanda è relativamente stabile o in calo. In un siffatto mercato gli effetti negativi sono più probabili che in mercati più dinamici. 
119) Il livello della ca tena commerciale è collegato alla distinzione tra beni e servizi 
intermedi e beni e servizi fi nali. I beni e i servizi inte rmedi sono venduti alle imprese 
perché esse li utilizzino come input per pr odurre altri beni o se rvizi e in linea di 
massima non sono riconoscibili nel bene o nel servizio finale . Gli acquirenti di 
prodotti intermedi sono generalmente ben in formati, sono in grado di valutare la 
qualità e pertanto si affidano meno al marchio e all’immagine. I beni finali sono, 
direttamente o indirettamente, venduti ai c onsumatori finali, che spesso si affidano 
maggiormente al marchio e all’immagine. Giacché i distributori (dettaglianti, 
grossisti) devono rispondere alla domanda dei consumatori finali, il pregiudizio 
arrecato alla concorrenza può essere più gr ave quando si privino i distributori della 
possibilità di vendere uno o più marchi , che non quando s’impedisca agli acquirenti 
di prodotti intermedi di acquistare prodo tti concorrenti da talune fonti di 
approvvigionamento.  
120) Per i prodotti finali la natura del prodotto  incide ai fini della valutazione degli effetti 
potenzialmente negativi e positivi della restrizi one verticale. Al fine di valutare gli 
effetti potenzialmente negativi è importante st abilire se i prodotti sul mercato siano 
più omogenei o eterogenei, se il prodotto si a costoso e assorba gran parte del bilancio 
del consumatore oppure se sia economico, e se il prodotto costituisca un acquisto una 
tantum o venga acquistato ripetutament e. In generale quando il prodotto è più 
 
IT 47   IT eterogeneo, economico e costituisce un  acquisto una tantum, è maggiore la 
probabilità che le restrizioni verticali abbiano effetti negativi. 
121) Nella valutazione di restrizioni particol ari è possibile che de bbano essere presi in 
considerazione altri fattori. Tr a tali fattori può figurare l’ effetto cumulativo, cioè la 
presenza sul mercato di accordi simili di altri, il fatto che l’accordo sia “imposto” (una parte è maggiormente soggetta a re strizioni o obblighi) o “concordato” 
(entrambe le parti accettano restrizioni  o obblighi), il quadro normativo e gli 
eventuali comportamenti che possono indi care o agevolare la collusione quali la 
leadership di prezzo, le modifiche di prezzo  preannunciate e le discussioni sul prezzo 
“giusto”, la rigidità dei prezzi a fronte di una capacità in eccess o, la discriminazione 
mediante differenziazione dei prezzi e comportamenti collusivi passati. 
1.3.2 Fattori pertinenti per la valutazione ai sensi dell’articolo 101, paragrafo 3 
122) Gli accordi verticali restrittivi poss ono produrre anche effetti favorevoli alla 
concorrenza sotto forma di incrementi di efficienza che possono superare gli effetti 
anticoncorrenziali. La valutazione di  tali effetti viene condotta nel quadro 
dell’articolo 101, paragrafo 3, che prev ede una deroga al divieto di cui 
all’articolo 101, paragrafo 1. Perché la de roga sia applicabile, l’accordo verticale 
deve produrre benefici economici oggettivi,  le restrizioni della concorrenza devono 
essere indispensabili per la  realizzazione degli incrementi di efficienza, ai 
consumatori deve essere riservata una congr ua parte degli increm enti di efficienza e 
l’accordo non deve dare alle parti la possibilità di elim inare la concorrenza per una 
parte sostanziale dei prodotti di cui trattasi
44. 
123) La valutazione degli accordi restrittivi alla luce dell’articol o 101, paragrafo 3, viene 
effettuata tenendo conto del contes to reale in cui si inseriscono45 e sulla base della 
situazione di fatto esistente ad un determ inato momento. La valu tazione tiene conto 
dei cambiamenti importanti relativi a tale situazione. La deroga di cui all’articolo 101, paragrafo 3, si applica fi ntantoché sono soddisfatte le quattro 
condizioni e cessa di applicarsi quando tale situazione viene meno
46. Quando si 
applica l’articolo 101, paragrafo 3, confor memente a questi principi, è necessario 
tenere conto degli investimenti fatti da una  o dall’altra parte e del tempo o delle 
restrizioni necessari per realizzare e r ecuperare un investimento destinato ad 
aumentare l’efficienza di un’impresa.  
124) La prima condizione dell’articolo 101, pa ragrafo 3, richiede una valutazione dei 
benefici oggettivi prodotti dall’accordo in te rmini di incrementi di efficienza. A tale 
riguardo, gli accordi verticali hanno spesso il  potenziale di contribuire a conseguire 
vantaggi in termini di efficienza, come  illustrato nella sezione 1.2, migliorando il 
modo in cui le parti svolgono le loro attività complementari. 
                                                 
44 Cfr. la comunicazione della Commissione “Lin ee direttrici sull’appli cazione dell’articolo 81, 
paragrafo 3, del trattato” (GU C 101 del 27.4.2004, pag. 97). 
45 Cfr. la sentenza della Corte di giustizia nelle cause riunite 25/84 e 26/84, Ford , Racc. 1985, pag. 2725. 
46 Cfr. a tale riguardo, ad esempio, la decisione 1999/242/CE della Commissione (caso n. IV/36.237- TPS), 
(GU L 90 del 2.4.1999, pag. 6). Analogamente, anche il divieto di cui all’articolo 101, paragrafo 1, si 
applica solo fintantoché l’accordo ha per oggetto o per effetto una restrizione della concorrenza. 
 
IT 48   IT 125) Nell’applicare il criterio di cui all’articolo 101, para grafo 3, relativo al carattere 
indispensabile, la Commissione esaminerà in  particolare se le singole restrizioni 
consentano di realizzare la produzione, l’acquisto e/o la (ri)vendita dei prodotti 
oggetto del contratto in manier a più efficiente di quanto sa rebbe stato possibile senza 
ricorrere alla restrizione di  cui trattasi. Nell’effettuare tale valutazione, devono essere 
prese in considerazione le condizioni del me rcato e le realtà in cui operano le parti. 
Le imprese che invocano il beneficio de ll’articolo 101, paragrafo 3, non sono tenute 
a prendere in considerazione alternative ipotetiche e teoriche. Esse devono tuttavia 
spiegare e dimostrare perché alternative apparentemente realistiche e chiaramente 
meno restrittive sarebbero molto meno effici enti. Se l’applicazione di quella che, 
sotto il profilo commerciale, sembra un’ alternativa realistica e meno restrittiva 
determinerebbe una significativa perdita di efficienza, la restrizione in questione è 
considerata indispensabile. 
126) La condizione in base alla quale ai c onsumatori deve essere riservata una congrua 
parte dei benefici implica che i consumator i dei prodotti acquista ti e/o (ri)venduti alle 
condizioni dell’accordo verticale devono quant o meno essere compensati degli effetti 
negativi dell’accordo47. Ciò significa che gli incr ementi di efficienza devono 
compensare integralmente le possibili ripercussioni negative dell’accordo sui prezzi, 
sulla produzione e su altri fattori rilevanti. 
127) L’ultima condizione di cui all’articolo 101, paragrafo 3, secondo la qu ale l’accordo 
non deve dare alle parti la possibilità di  eliminare la concorrenza per una parte 
sostanziale dei prodotti di cui tratta si, presuppone un’analisi delle pressioni 
concorrenziali restanti sul me rcato e delle ripercussioni de ll’accordo su tali fonti di 
concorrenza. Nell’applicare l’ultima condizion e di cui all’articolo  101, paragrafo 3, 
si deve tenere conto dell a relazione tra l’articolo 101, paragrafo 3, e l’articolo 102. 
Conformemente ad una giurisprudenza cost ante, l’applicazione dell’articolo 101, 
paragrafo 3, non pregiudica l’a pplicazione dell’articolo 10248. Poiché inoltre gli 
articoli 101 e 102 perseguono entrambi l’ obiettivo di mantenere una concorrenza 
effettiva sul mercato, si deve per coerenza ritenere che l’artico lo 101, paragrafo 3, 
precluda l’applicazione della  deroga agli accordi rest rittivi che costituiscono un 
abuso di posizione dominante49. L’accordo verticale può non sopprimere la 
concorrenza effettiva, eliminando tutte le fonti esistenti di concorrenza reale o 
potenziale o la maggior parte di esse. La ri valità tra imprese è uno stimolo essenziale 
di efficienze economiche, quali  le efficienze dinamiche sotto forma di innovazione. 
In sua assenza l’impresa dominante non av rà incentivi adegua ti per continuare a 
creare e trasferire gli incrementi di e fficienza. Quando non vi  è una concorrenza 
residua né alcuna minaccia prevedibile di ingresso sul mercato, la protezione dalla 
                                                 
47 Cfr. punto 85 degli orientamenti su ll’applicazione dell’articolo 81, paragr afo 3, del trattato, citate alla 
nota 4. 
48 Cfr. la sentenza della Corte di giustizia nelle cause riunite C-395/96 P e C-396/96 P, 
Compagnie Marittime Belge , Racc. 2000, pag. I-1365, punto 130. Analogamente, l’applicazione 
dell’articolo 101, paragrafo 3, non pregiudica l’appli cazione delle norme del trattato in materia di libera 
circolazione delle merci, dei servizi, delle persone e dei capitali. Tali disposizioni trovano applicazione, 
in talune circostanze, in relazione agli accordi, a lle decisioni e alle pratiche concordate ai sensi 
dell’articolo 101, paragrafo 1; cfr. a tale proposito causa C-309/99, Wouters , Racc. 2002, pag. I-1577, 
punto 120. 
49 Cfr. a questo riguardo, la sentenza della Corte di giustizia nella causa T-51/89, Tetra Pak (I) , 
Racc. 1990, pag. II-309. Cfr. inoltre il punto 106 della comunicazione della Commissione “Linee 
direttrici sull’applicazione dell’artic olo 81, paragrafo 3, del trattato” (GU C 101 del 27.4 .2004, pag. 97). 
 
IT 49   IT rivalità e dal processo competitivo supera gli eventuali incrementi di efficienza. Un 
accordo restrittivo che mantenga, crei o ra fforzi una posizione di mercato che si 
avvicina a quella di monopolio non può di norma essere giustificato per il fatto che 
crea anche incrementi di efficienza. 
2. Analisi di restrizioni verticali specifiche 
128) Le restrizioni verticali e le combinazioni  di restrizioni verti cali più diffuse vengono 
analizzate secondo il quadro di analis i di cui ai punti 96-127. Esistono altre 
restrizioni e combinazioni per le quali ne i presenti orientamen ti non vengono fornite 
indicazioni dirette. Tuttavia, tali situazioni saranno trattate conformemente agli stessi 
principi e attribuendo la stessa importanza  all’effetto prodotto dalle restrizioni sul 
mercato. 
2.1. Monomarchismo 
129) La denominazione “monomarchismo” ra ggruppa gli accordi la cui principale 
caratteristica è che l’acquirente è costretto o indotto a concentrar e gli ordini di un 
particolare tipo di prodotto presso un uni co fornitore. Questa categoria comprende, 
tra l’altro, gli obblighi di non concorrenza e l’imposizione di quantità minime di 
acquisto. Un accordo di non concorrenza si ba sa su un sistema di obblighi o incentivi 
che induce l’acquirente ad acquistare presso  un unico fornitore più dell’80% del suo 
fabbisogno su un determinato mercato. Ciò non significa che l’acquirente possa 
soltanto comperare direttamente dal fo rnitore, bensì che egli non compererà e 
rivenderà o utilizzerà come componenti beni o servizi co ncorrenti. L’imposizione di 
volumi di acquisto è una forma più leggera di divieto di concorrenza e consiste in un sistema di obblighi o incentivi pattuit o tra fornitore e acquirente che induce 
quest’ultimo a concentrare in  misura significativa i propr i acquisti presso un unico 
fornitore. L’imposizione di volumi di acqui sto può ad esempio assumere la forma di 
obblighi di quantitativi minimi di acquisto, di  richieste relative al magazzinaggio o di 
applicazione di prezzi non lineari, quali si stemi di sconti condizionati e listini 
composti di due parti (una commissione fi ssa e un prezzo per unità). È prevedibile 
che la cosiddetta “clausola inglese”, che prescrive all’acquirente di riferire al 
fornitore eventuali offerte migliori e gli c onsente di accettare ta li offerte solo quando 
il fornitore non può eguagliarle, abbia lo stesso effetto di un obbligo di 
monomarchismo specialmente quando l’acquire nte deve rivelare chi fa l’offerta 
migliore.  
130) I possibili rischi per la  concorrenza del monomarchismo sono la preclusione del 
mercato ai fornitori concorrenti e ai fornitori potenziali, l’indebolimento della concorrenza e l’agevolazione della collusion e tra i fornitori in caso di uso cumulativo 
e, qualora l’acquirente sia un dettagliant e che vende ai consumatori finali, una 
perdita della concorrenza tra marchi all’ interno dei punti vendita. Tutti questi effetti 
restrittivi hanno una conseguenza diretta per la concorrenza tra marchi. 
131) Il monomarchismo è esentato in virtù de l regolamento di esenzi one per categoria se 
sia la quota di mercato de l fornitore che quella dell’ acquirente non superano il 30% e 
a condizione che l’obbligo di non concorre nza non abbia una durata superiore ai 
5 anni. La presente sezione fornisce orient amenti per la valutazione  dei singoli casi al 
di sopra della predetta soglia di quota di mercato o oltre il limite di 5 anni. 
 
IT 50   IT 132) Gli obblighi di monomarchismo di un fo rnitore specifico poss ono, in particolare, 
determinare una preclusione anticoncorre nziale quando, in mancanza di detti 
obblighi, viene esercitata una considerevol e pressione concorrenziale da parte dei 
concorrenti che non erano ancora presenti nel mercato al momento della conclusione 
dei relativi accordi o che non sono in grado di competere per soddisfare interamente 
il fabbisogno dei clienti. I concorrenti poss ono non essere in grado di competere per 
l’intero fabbisogno di un singol o cliente perché il fornitore  in questione è un partner 
commerciale inevitabile almeno per una parte della domanda sul mercato, ad 
esempio perché il suo marchio incontra le  preferenze di molti consumatori finali e 
quindi deve necessariamente essere in stoc k o perché le pressioni in termini di 
capacità sugli altri fornito ri sono tali che una parte della domanda può essere 
soddisfatta soltanto dal fornitore in questione50. La “posizione di mercato del 
fornitore” è pertanto di grande impor tanza per valutare possibili effetti 
anticoncorrenziali di un obb ligo di monomarchismo.  
133) Se i concorrenti possono competere a pari  condizioni per l’intero fabbisogno di ogni 
singolo cliente, è in genere improbabile che gli obblighi di monomarchismo di un 
fornitore specifico ostacolino la concorrenza effettiva, a meno che il passaggio dei 
clienti ad un altro fornitore non sia reso di fficile dalla durata e dalla copertura di 
mercato degli obblighi di monomarchismo. Qu anto più è elevata la quota di mercato 
vincolata, cioè la parte della sua quota di mercato corrispondente alle vendite 
effettuate mediante l’applicazione di un obbligo di monomarchismo, tanto più si 
presume sia significativo l’effetto di precl usione. Analogamente, quanto più è elevata 
la durata degli obblighi di monomarchism o, tanto più si presume sia significativo 
l’effetto di preclusione. In linea di massima si considera che gli obblighi di monomarchismo di durata inferiore a un anno conclusi da imprese che non detengono una posizione dominante non diano luogo ad effetti anticoncorrenziali o 
effetti negativi netti significativi. Per gli obblighi di monomarchismo di durata 
compresa tra 1 e 5 anni assunti da imprese che non detengono una posizione 
dominante è necessario di solito un adegua to equilibrio di effetti pro- e anti-
concorrenziali, mentre nel caso di obbli ghi di monomarchismo aventi una durata 
superiore ai 5 anni non si ritiene che pe r la maggior parte degli investimenti tale 
durata sia necessaria per ottene re i vantaggi di efficienza conclamati o che i vantaggi 
possano compensare il loro effetto di preclu sione. È più probabile che gli obblighi di 
monomarchismo determinino una preclusio ne anticoncorrenziale quando sono 
concordati da imprese dominanti. 
134) Per valutare il potere di mercato del fornitore, è importante prendere in 
considerazione la “posizione di mercato dei suoi concorrenti”. Se i concorrenti sono 
sufficientemente numerosi e forti, s ono improbabili effetti anticoncorrenziali 
significativi. Non è invece molto probabile che i concorrenti vengano esclusi se essi detengono posizioni di mercato analoghe e possono offrire pr odotti simili di qualità 
equivalente. In tal caso tuttavia può veri ficarsi la preclusione  del mercato ai nuovi 
operatori potenziali se più fornito ri importanti concludono accordi di 
monomarchismo con un numero significati vo di acquirenti nel mercato rilevante 
(situazione di effetto cumulativo). In ques ta situazione, inoltre, gli accordi di 
monomarchismo possono agevolare la collu sione tra fornitori concorrenti. Se 
                                                
 
50 Sentenza del Tribunale nella causa T-65/98, Van den Bergh Foods/ Commissione , Racc. 2003, 
pag. II-4653, punti 104 e 156. 
 
IT 51   IT individualmente questi forn itori sono ammessi al beneficio del regolamento di 
esenzione per categoria, potrebbe essere necessario revocare l’ esenzione per far 
fronte al problema dell’effetto cumulativo. In linea generale si ritiene che una quota 
di mercato vincolata inferiore al 5% non contribuisca in mi sura significativa 
all’effetto cumulati vo di esclusione. 
135) Nei casi in cui la quota di mercato de l fornitore maggiore non supera il 30% e la 
quota di mercato dei cinque maggiori forn itori non supera il 50% è improbabile che 
si verifichi un effetto anticoncorrenzia le individuale o cumulativo. Se un nuovo 
concorrente potenziale non può entrare ne l mercato ottenendo un profitto, ciò è 
probabilmente dovuto a fattori diversi da gli obblighi di monomarchismo, quali ad 
esempio le preferenze dei consumatori.  
136) “Le barriere all’ingresso” sono importan ti per stabilire se vi sia una preclusione 
anticoncorrenziale. Nella misura in cui è relativamente facile per i fornitori 
concorrenti creare nuovi sbocchi o trovare ac quirenti alternativi per il loro prodotto, è 
improbabile che vi sia un problema reale di  esclusione dal mercato. Le barriere 
all’ingresso sono tuttavia frequenti, a livello sia della produzione sia della 
distribuzione. 
137) “Il potere dell’acquirente” è rilevante in quanto acquirenti importanti difficilmente 
tollereranno di essere privati della possi bilità di rifornirsi di prodotti o servizi 
concorrenti. Più in generale, onde convincere i clienti ad accettare il 
monomarchismo, il fornitore può doverli comp ensare, interamente o in parte, della 
perdita in concorrenza derivante dall’esclus ività. Qualora tale compensazione venga 
concessa, può essere nell’interesse indi viduale del cliente accettare un obbligo di 
monomarchismo con il fornitore. Sarebbe tuttavia errato concludere automaticamente in base a questo che tutti gli obblighi di monomarchismo, considerati nel loro insieme, sono complessivamente vantaggios i per i clienti in ta le mercato e per i 
consumatori finali. In particolare, è impr obabile che i consumat ori ne beneficino nel 
loro insieme se esistono molti clienti e l’ effetto degli obblighi di monomarchismo, 
nel loro insieme, è di impedire l’ingre sso o l’espansione sul mercato di imprese 
concorrenti.  
138) Infine, è rilevante il “livello della  catena commerciale”. La preclusione 
anticoncorrenziale è meno probabile nel caso di un prodotto intermedio. Quando il fornitore di un prodotto intermedio non ha una posizione dominante, una parte considerevole della domanda c ontinua ad essere “disponibile” per i c oncorrenti. Al di 
sotto del livello di posizione dominante si può tuttavia verificare un effetto di 
preclusione anticoncorrenziale in una situazione di effe tto cumulativo. È improbabile 
che si verifichi un effetto cumulativo se  è vincolato meno del 50% del mercato.  
139) Se l’accordo riguarda la fornitura di un prodotto finale a livello del commercio 
all’ingrosso, la probabilità che insorga un problema di concorrenza dipende in gran 
parte dal tipo di vendita all’i ngrosso e dalle barriere all’ingr esso su tale mercato. Se i 
produttori concorrenti possono facilmente istituire un pr oprio canale di vendita 
all’ingrosso non sussiste un  rischio reale di preclusi one anticoncorrenziale. Le 
barriere all’ingresso sono più o meno basse in funzione del tipo di vendita 
all’ingrosso, cioè a seconda del fatto che i grossisti possano operare in modo efficace 
trattando soltanto il prodotto oggetto de ll’accordo (ad esempio gelati) o che non 
risulti invece più economico per loro tr attare un’intera gamma di prodotti (ad 
 
IT 52   IT esempio prodotti congelati). In quest’ultimo caso per un produttore che venda un 
unico prodotto non risulta economico avviare una propria organizzazione di vendita 
all’ingrosso. In tal caso possono insorgere e ffetti anticoncorrenziali. Inoltre, problemi 
dovuti ad un effetto cumulativo possono inso rgere quando diversi fornitori vincolano 
la maggior parte dei grossisti disponibili. 
140) Per quanto riguarda i prodotti finali, in  linea di massima è più probabile che un 
fenomeno di preclusione si verifichi a livel lo del commercio al dettaglio, date le 
barriere significative che si frappongono alla  costituzione, da parte dei produttori, di 
punti di vendita al dettaglio per i loro prodot ti. Inoltre, a livello di dettaglianti, gli 
accordo di monomarchismo possono dare l uogo ad una riduzione della concorrenza 
tra marchi all’interno dei punti vendita. Per le ragioni predette e considerati tutti gli altri fattori pertinenti, a livello di vend ita al dettaglio possono insorgere effetti 
anticoncorrenziali significativi se un fo rnitore che non è in posizione dominante 
vincola una quota pari o superiore al 30 % del mercato rilevante. Nel caso di 
un’impresa in posizione dominante, anche una quota di mercato vincolata modesta 
può già dare luogo ad effetti anti concorrenziali significativi. 
141) Anche al livello della vendita al detta glio potrebbe verifica rsi un effetto di 
preclusione cumulativo. Quando tutti i forn itori hanno quote di mercato inferiori al 
30% è improbabile che si verifichi un effetto cumulativo di esclusione 
anticoncorrenziale se la quota di mercato vi ncolata totale è infe riore al 40% ed una 
revoca dell’esenzione per categoria è quindi improbabile. Tale valore può essere più 
elevato quando si prendono in considerazi one altri fattori quali il numero dei 
concorrenti, le barriere all’ingresso ecc. Quando non tutte le imprese detengono quote di mercato inferiori alla soglia di cui al regolament o di esenzione per categoria, 
ma nessuna ha una posizione dominante, è improbabile un effetto cumulativo di preclusione anticoncorrenziale se la quota di mercato totale  vincolata è inferiore al 
30%. 
142) Se l’acquirente opera dai locali e terreni di  proprietà del fornitore o da questi affittati 
presso terzi non collegati all’acquirente, la  possibilità di imporre misure correttive 
efficaci a un eventuale effetto di preclu sione risulterà limitata. In tal caso è 
improbabile un intervento da parte della Commissione al di so tto del livello di 
posizione dominante. 
143) In taluni settori la vend ita di più di un marchio in uno stesso locale può essere 
difficile nel qual caso un problema di escl usione può essere risolto limitando la 
durata effettiva dei contratti. 
144) Qualora venga riscontrata l’esistenza di se nsibili effetti anticonco rrenziali, sussiste la 
possibilità di un’esenzione ai sensi dell’a rticolo 101, paragrafo 3. Per gli obblighi di 
non concorrenza possono essere  rilevanti soprattutto i vantaggi in termini di 
efficienza di cui al punto 107, lettera a) (p arassitismo tra i fornitori), lettera d), 
lettera e) (problema della rinuncia all’inve stimento) e lettera h) (imperfezioni del 
mercato dei capitali). 
145) In caso di vantaggi di efficienza quali quelli di cui al punto 107, lettere a), d) e h), 
l’imposizione di volumi minimi di acqui sto potrebbe essere un’alternativa meno 
restrittiva. Un obbligo di non concorrenza pot rebbe essere l’unica via praticabile per 
 
IT 53   IT conseguire un incremento di efficienza quale quello desc ritto al punto 107, lettera e) 
(problema della rinuncia all’investimento connesso al trasferimento di know-how). 
146) Nel caso di un investimento specifico al rapporto contrattuale e ffettuato dal fornitore 
(si veda il punto 107, lettera d)) un accordo di non concorrenza o di imposizione di 
quantitativi minimi di acquisti per il pe riodo di ammortamento degli investimenti 
soddisfa in linea generale le  condizioni di cui all’artico lo 101, paragrafo 3. Nel caso 
di elevati investimenti specifici al rapporto  contrattuale può essere giustificato un 
obbligo di non concorrenza di durata superior e ai 5 anni. Un investimento specifico 
al rapporto contrattuale può e ssere rappresentato ad es empio dall’installazione o 
dall’adattamento di attrezzat ure che il fornitore possa utilizzare in seguito solo per 
produrre componenti per un particolare acqui rente. Investimenti generali o specifici 
ad un mercato volti a creare capacità (s upplementari) non costituiscono normalmente 
investimenti specifici al rapporto contrattual e. Tuttavia, se un fornitore installa nuove 
capacità specificatamente colleg ate alle attività di un particolare acquirente, come nel 
caso ad esempio di un’impres a produttrice di lattine me talliche che creasse nuove 
capacità per produrre lattine nei locali di un produttore di alimenti o nelle vicinanze 
del suo impianto di inscatolamento, le nuove capacità potrebbero essere 
economicamente redditizie so lo per la produzione des tinata a questo particolare 
cliente e in tal caso l’investimento dovre bbe essere considerato specifico al rapporto 
contrattuale. 
147) Se il fornitore concede un prestito al l’acquirente o gli forn isce attrezzature non 
specifiche al rapporto cont rattuale, normalmente ciò non può essere di per sé 
sufficiente a giustificare l’esenzione in caso di effetto di preclusione 
anticoncorrenziale sul mercato. In caso di imperfezioni del mercat o dei capitali, può 
risultare più efficiente che il prestito sia concesso dal fornitore di un prodotto 
piuttosto che da una banca (si veda il punto 107, lettera h)). Tuttavia, in un caso di 
questo genere il prestito dovrebbe essere fo rnito nel modo meno re strittivo possibile 
e all’acquirente non dovrebbe pe rtanto essere impedito, in  linea generale, di porre 
fine a tale obbligo rimborsando la parte di prestito ancora in essere in qualsiasi 
momento e senza alcuna penale.  
148) Il trasferimento di un know-how sost anziale (punto 107, le ttera e)) giustifica 
solitamente un obbligo di non concorrenza per l’intera durata dell’accordo di 
fornitura, come ad esempio ne l contesto del franchising. 
149) Esempio di divieto di concorrenza 
Il leader di un mercato nazionale di un prodotto di consumo d’impulso, che detiene 
una quota di mercato del 40%, vende la maggior parte dei suoi prodotti (90%) 
tramite dettaglianti vincolati (quota di me rcato vincolata pari al 36%). Gli accordi 
obbligano i dettaglianti ad effettuare acqui sti solo dal leader del mercato per un 
periodo minimo di quattro anni. Il lead er del mercato è rappresentato in modo 
particolarmente forte nelle aree più de nsamente popolate quali la capitale. I 
10 concorrenti, alcuni dei quali presenti so lo localmente, hanno tutti quote di mercato 
inferiori, pari al massimo al 12%. Ta li 10 concorrenti vendono complessivamente un 
altro 10% del mercato tramite punti vendita vincolati. Nel mercato vi è una forte 
differenziazione per marchi e prodotti. Il lead er di mercato detiene i marchi più forti; 
è l’unico a realizzare regolarmente campa gne pubblicitarie nazionali e fornisce ai 
 
IT 54   IT suoi dettaglianti vincolati banconi particolar i per lo stoccaggio e la presentazione dei 
suoi prodotti. 
Il risultato è che complessivamente il 46%  (36% + 10%) del mercato è precluso ai 
potenziali nuovi operatori e ai concorre nti esistenti che no n dispongono di punti 
vendita vincolati. Per i nuovi  operatori potenzia li l’ingresso nel mercato è ancora più 
difficile proprio nelle aree densamente abita te, nelle quali vorrebbe ro di preferenza 
accedere al mercato e dove la preclusione è an cora più forte. Inoltre, data la forte 
differenziazione dei marchi e dei prodotti e gli elevati costi di ricerca in relazione al prezzo del prodotto, l’assenza di concorrenza tra marchi all’interno del punto vendita 
dà luogo ad un’ulteriore pe rdita di benessere per i co nsumatori. Gli eventuali 
incrementi di efficienza derivanti dall’esc lusività del punto vendita, che il leader di 
mercato afferma derivare da una riduzione  dei costi di trasporto e un possibile 
problema di rinuncia all’investimento riguardante i banconi di stoccaggio e 
presentazione, sono limitati e non controbilanciano gli effetti negativi sulla concorrenza. I vantaggi in termini di effi cienza sono limitati, in  quanto i costi di 
trasporto sono funzione dei quantitativi e non dell’esclusività ed i banconi di 
stoccaggio non contengono know-how particol are e non sono specifici al marchio. 
Pertanto è improbabile che sussistano le condizioni di cui all’articolo 101, 
paragrafo 3. 
150) Esempio di imposizione di quantitativi di acquisto 
Un produttore X con una quota di mercato del 40% vende l’80% dei suoi prodotti 
tramite contratti che prevedono che il rivend itore sia tenuto ad acquistare almeno il 
75% del suo fabbisogno di quel tipo di  prodotto da X. In cambio X offre 
finanziamenti ed attrezzature a tassi favore voli. I contratti hanno una durata di 5 anni 
nel corso dei quali il ri mborso del prestito è previsto con rate uniformi. Dopo i primi 
2 anni, tuttavia, gli acquiren ti hanno la possibilità di ri solvere il contratto con un 
preavviso di sei mesi se rimborsano il pr estito ancora in essere e rilevano le 
attrezzature al valore di mercato. Al termin e dei cinque anni le attrezzature diventano 
proprietà dell’acquirente. Dei 12 produttori c oncorrenti la maggior parte è di piccole 
dimensioni - il principale ha una quota di mercato del 20% - ed essi hanno concluso 
contratti analoghi con durata diversa. I produt tori aventi quote di mercato inferiori al 
10% hanno spesso contratti di durata maggior e e con clausole di risoluzione meno 
generose. I contratti del produttore X la sciano ai concorrenti la possibilità di 
soddisfare il 25% del fabbisogno dell’eserc izio. Negli ultimi tre anni due nuovi 
produttori sono entrati nel mercato e hanno ac quisito una quota di  mercato congiunta 
pari al 8% circa, in parte rilevando i prestiti di vari rive nditori in cont ropartita della 
stipulazione di contratti. 
La quota di mercato vincolata del produtto re X è pari al 24% (0,75 × 0,80 × 40%). 
La quota di mercato vincolata degli altri produ ttori è pari al 25% circa. Ne consegue 
che in totale circa il 49% del mercato è prec luso ai nuovi operatori  potenziali e agli 
operatori esistenti ch e non dispongono di pun ti vendita vincolati almeno per i primi 
due anni dei contratti di fornitura. La situ azione del mercato è tale che i rivenditori 
incontrano spesso difficoltà ad ottenere prestiti dalle banche e sono generalmente 
troppo piccoli per ottenere cap itali per altre vie, ad esempio emettendo azioni. Il 
produttore X inoltre è in grado di dimostra re che concentrando le  vendite presso un 
numero limitato di rivenditori realizza una migliore pianificazione delle vendite e 
una riduzione delle spese di trasporto. In consid erazione, da un lato, delle efficienze 
 
IT 55   IT e, dall’altro, di quel 25% non vincolato nei contratti del produttore X, della 
possibilità reale di risolvere il contratto anticipatamente, del recente ingresso di 
nuovi produttori e del fatto che circa la metà dei rivenditori non è vincolata, è 
probabile che l’imposizione di un volume di acquisti minimo del 75% da parte del 
produttore X soddisfi le condizioni di cui all’articolo 101, paragrafo 3. 
2.2. Distribuzione esclusiva 
151) In un accordo di distribuzione esclusiva, il fornitore acconsente a vendere i propri 
prodotti ad un unico distributore perché li  rivenda in un particolare territorio. Al 
tempo stesso al distributore viene solitamen te imposto un limite alla vendita attiva in 
altri territori assegnati su base esclusiva.  I possibili effetti sulla concorrenza sono 
essenzialmente una riduzione della concorre nza all’interno di uno stesso marchio e la 
compartimentazione del mercato, che possono f acilitare la discrimi nazione di prezzo. 
Quando tutti o quasi tutti i fornitori appli cano accordi di distribuzione esclusiva, 
l’indebolimento della concorrenza e la collusione, sia a livello di fornitori che di distributori, potrebbero risultare agevolat e. Infine, gli accordi di distribuzione 
esclusiva possono determinare la preclusione ad  altri distributori e pertanto ridurre la 
concorrenza a tale livello. 
152) La distribuzione esclusiv a rientra nell’ambito del re golamento di esenzione per 
categoria quando sia la quota di mercato de l fornitore che quella dell’acquirente non 
superano il 30%, anche se in combinazion e con altre restrizioni verticali non 
fondamentali, quali l’obbligo di  non concorrenza limitato a 5 anni, l’imposizione di 
determinati quantitativi o l’acquisto esclusivo. La combinazione di accordi di distribuzione esclusiva e di distribuzione  selettiva beneficia dell’esenzione per 
categoria solo se la vendita attiva in al tri territori non è sottoposta a limitazioni. La 
presente sezione fornisce orientamenti per va lutare i casi di distribuzione esclusiva, 
qualora la soglia di mer cato del 30% sia superata. 
153) La valutazione della posizione di mercat o del fornitore e dei suoi concorrenti è di 
grande importanza, poiché l’eliminazione de lla concorrenza all’interno di un marchio 
può essere pregiudizievole solo quando la c oncorrenza tra marchi è ridotta. Quanto 
più è forte “la posizione di mercato del fornitore” tanto più è grave l’eliminazione 
della concorrenza all’interno del marchio. Se la soglia di mercato del 30% è superata, 
può esserci un rischio di una sensibile ri duzione di concorre nza all’interno del 
marchio. In tal caso, per soddisfare le condi zioni di cui all’artic olo 101, paragrafo 3, 
può essere necessario che la riduzione dell a concorrenza all’interno del marchio sia 
compensata da vantaggi significa tivi in termini di efficienza. 
154) “La posizione di mercato dei concorre nti” può avere una dup lice rilevanza: in 
generale una forte posizione dei concorrent i implica che la riduz ione di concorrenza 
all’interno di un marchio è compensata da  una sufficiente concorrenza tra marchi. 
Tuttavia, se il numero di concorrenti si ridu ce molto e la loro posizione di mercato è 
abbastanza simile in termini di quote di mercato, capacità e rete di distribuzione, 
esiste un rischio di collusione e/o di i ndebolimento della concorrenza che può essere 
accresciuto dall’eliminazione della concor renza all’interno dei singoli marchi, in 
particolare quando più fornitori gestiscono sistemi analoghi di distribuzione. Il 
rischio di collusione e/o di indebolimento  della concorrenza aumenta ulteriormente 
quando fornitori diversi designano lo stesso distributore esclusivo in un determinato 
territorio, vale a dire nel caso di “distribuzione esclusiva multipla”. L’attribuzione ad 
 
IT 56   IT un rivenditore di un diritto esclusivo a distribuire due o più prodotti concorrenti 
importanti nello stesso territorio può ridurre  sostanzialmente, per tali marchi, la 
concorrenza tra i marchi stessi. Quanto ma ggiore è la quota di mercato cumulata dei 
marchi distribuiti dai rivendito ri esclusivi comuni a più fo rnitori, tanto maggiore è il 
rischio di collusione e/o di indebolimento della concorre nza e maggiore la riduzione 
della concorrenza tra marchi. Se un dettag liante è il distributo re esclusivo di una 
serie di marchi, è possibile che, se un produt tore riduce il prezzo all’ingrosso per il 
suo marchio, il dettagliante escl usivo non è spinto a trasferire  tale riduzione di prezzo 
al consumatore finale perché ridurrebbe le vendite e i profi tti conseguiti con gli altri 
marchi. Ne consegue che, rispetto alla situazione in cui non vi sono distributori 
esclusivi multipli, i produttori hanno un intere sse ridotto ad entrare reciprocamente in 
concorrenza sui prezzi. Tali effetti cumulativi possono giustificare la revoca dell’esenzione altrimenti app licabile quando le quote di me rcato dei fornitori e degli 
acquirenti sono inferiori alla soglia fissa ta per il regolamento di esenzione per 
categoria. 
155) “Le barriere all’ingresso” che possono impedire ai fornitori di creare nuovi 
distributori o di trovare di stributori alternativi sono criteri meno importanti per 
valutare i possibili effetti anticoncorrenzia li della distribuzione esclusiva. La 
preclusione del mercato agli altri fornitori non si verifica se la di stribuzione esclusiva 
non è accompagnata dal monomarchismo. 
156) La preclusione del mercato agli altri di stributori non è pregiudizi evole se il fornitore 
che gestisce il sistema di distribuzione esclusiva designa un elevato numero di 
distributori esclusivi nello st esso mercato ed essi sono liberi di effettuare vendite a 
distributori non designati. La preclusione del mercato agli al tri distributori può 
diventare tuttavia un problema qualora esista  un “potere d’acquisto” e un potere di 
mercato a valle, in particolare in presen za di territori molto vasti nei quali i 
distributori esclusivi divent ano l’acquirente esclusivo ne ll’intero mercato. Ciò si 
verifica, per esempio, quando una catena di supermercati diventa l’ unico distributore 
di un marchio leader in un mercato alimenta re nazionale al detta glio. La preclusione 
del mercato agli altri distributori può risu ltare più grave nel caso di distributori 
esclusivi multipli.  
157) “Il potere d’acquisto” può anche aumentar e il rischio di collusione da parte degli 
acquirenti quando gli accord i di distribuzione esclus iva sono imposti ad uno o più 
fornitori da acquirenti importanti eventual mente situati in territori differenti. 
158) “La maturità del mercato” è un fattore  di valutazione importante, in quanto 
l’eliminazione della concorrenza all’inter no di un marchio e la discriminazione di 
prezzo possono costituire un grave pregiudi zio in un mercato maturo, ma diventano 
meno rilevanti in un mercato caratterizzato da una domanda crescente e da tecnologie 
e posizioni di mercato in evoluzione. 
159) “Il livello della catena commerciale” è un fattore importante, in quanto i possibili 
effetti negativi possono essere diversi a livello di commercio all’ingrosso o al 
dettaglio. La distribuzione esclusiva è appli cata principalmente alla distribuzione di 
beni e servizi finali. Una riduzione di concorrenza all’interno di un marchio può 
verificarsi soprattutto a livello di commerci o al dettaglio, se i territori sono vasti, 
poiché i consumatori finali potrebbero avere un margine ridotto di scelta, per un 
 
IT 57   IT marchio importante, tra un distributore ch e offre un prezzo elevato con un servizio 
elevato ed un distributore a prezzo basso e servizio basso. 
160) Quando un produttore sceglie un grossista qua le distributore esclus ivo, gli assegna di 
norma un territorio più vasto, corrispondente, per esempio, a quello di un intero Stato 
membro. In tal caso, se il grossista può vendere senza restrizioni il prodotto ai dettaglianti a valle, è probabile che non ci saranno rilevanti effetti anticoncorrenziali. 
Un’eventuale riduzione della concorrenz a all’interno del ma rchio, a livello di 
commercio all’ingrosso, può essere facilmente  compensata da vantaggi di efficienza 
nella logistica, promozione ecc., in particolare quando la sede operativa del 
produttore è in un altro paese.  I possibili effetti negativi sulla concorrenza tra marchi 
derivanti dall’eventuale esistenza di di stributori esclusivi multipli sono tuttavia 
superiori a livello di commerc io all’ingrosso che al dett aglio. Se un grossista diventa 
il distributore esclusivo di un numero significativo di fo rnitori, questo può non solo 
ridurre la concorrenza tra tali marchi ma an che determinare una preclusione al livello 
all’ingrosso della catena commerciale. 
161) Come sottolineato al punt o 155, la preclusione del mercat o agli altri fornitori non si 
verifica se la distribuzione esclusiv a non è accompagnata dal monomarchismo. 
Tuttavia, anche quando la distribuzi one esclusiva è accompagnata dal 
monomarchismo, la preclusione anticoncorre nziale del mercato ad  altri fornitori è 
improbabile, tranne eventualmente quando il monomarchismo è applicato ad una 
densa rete di distributori escl usivi con piccoli territori o in caso di effetto cumulativo. 
In tal caso, può essere necessario applicar e i principi descritti alla sezione 2.1 in 
merito al monomarchismo. Tuttavia, quando la combinazione di tali elementi non ha 
un effetto di preclusione ri levante, la combinazione di  distribuzione esclusiva e 
monomarchismo può essere considerata fa vorevole alla conc orrenza in quanto 
aumenta per il distributore esclusivo l’ince ntivo a concentrare i propri sforzi su un 
marchio specifico. Di conseguenza, in asse nza di un tale effetto  di preclusione, è 
possibile che la combinazione della distribuz ione esclusiva e della clausola di non 
concorrenza soddisfi le condi zioni di cui all’ articolo 101, paragraf o 3, per tutta la 
durata dell’accordo, in particolare a livello di commercio all’ingrosso. 
162) La combinazione della distribuzione escl usiva e dell’obbligo di  approvvigionamento 
esclusivo aumenta i possibili rischi per la concorrenza, in quanto può causare una 
riduzione di concorrenza al l’interno di un marchio ed  una compartimentazione del 
mercato, il che può facilitare in partic olare la discriminazione di prezzo. La 
distribuzione esclusiva riduce già l’arbitraggio da  parte dei clienti in quanto limita il 
numero di distributori e generalmente riduce la  loro libertà di praticare vendite attive. 
Gli accordi di approvvigionamento esclusi vo, che impongono ai dist ributori esclusivi 
di acquisire, per un determinato marchio, le loro forniture direttamente dal 
produttore, eliminano inoltre l’eventuale ar bitraggio dei distri butori esclusivi cui 
viene impedito di rifornirsi da altri distribu tori del sistema. Ciò mi gliora le possibilità 
per il fornitore di limitare la concorre nza all’interno del ma rchio applicando nel 
contempo condizioni di vendita diverse a scapito dei consumatori, a meno che la 
combinazione non consenta incrementi di efficienza che determinino prezzi più bassi 
per tutti i consumatori finali.  
163) “La natura dei prodotti” non è un fattore molto rilevante ai fini della valutazione di 
eventuali effetti anticoncorrenziali della dist ribuzione esclusiva. Tuttavia, tale natura 
 
IT 58   IT diventa rilevante per la valuta zione di eventuali vantaggi di efficienza, vale a dire 
dopo aver accertato un effetto anticoncorrenziale sensibile. 
164) La distribuzione esclusiva può determinar e vantaggi di effici enza, in particolare 
quando sono necessari investimenti da parte dei distributori al fine di proteggere o 
creare l’immagine del marchio. Si ritiene, di norma, che i vantaggi di efficienza si 
verifichino soprattutto per prodotti nuovi, pr odotti complessi, prodotti la cui qualità è 
di difficile valutazione prima del consumo (prodotti cosiddetti “d’esperienza”) o le cui qualità sono di difficile  valutazione anche dopo il consumo (prodotti cosiddetti 
“di convinzione”). Inoltre, la distribuzi one esclusiva può avere come effetto un 
risparmio di costi logistici, grazie ad  economie di scala nel trasporto e nella 
distribuzione. 
165) Esempio di distribuzione esclusiva a livello di commercio all’ingrosso 
A è il leader di un mercato di beni dure voli di consumo. A vende i suoi prodotti 
tramite una rete di grossisti esclusivi. I territori assegnati ai grossisti hanno le 
dimensioni di un intero paese per gli Stati membri più piccoli e di una regione per gli 
Stati membri di dimensioni più grandi. I grossisti esclusivi gestiscono le vendite a 
tutti i dettaglianti s ituati nel loro territo rio, ma non vendono ai c onsumatori finali. I 
grossisti sono incaricati de lla promozione del prodotto nei loro mercati. Tale 
promozione include la sponsorizzazione di eventi locali, ma anche la presentazione e 
la promozione dei nuovi prodotti presso i de ttaglianti nei loro territori. Nel mercato 
in esame la tecnologia e l’innovazione de l prodotto evolvono molto rapidamente e il 
servizio di prevendita fornito ai dettaglian ti e ai consumatori finali svolge un ruolo 
importante. I grossisti non hanno l’obbligo di soddisfare tutto il loro fabbisogno del 
marchio del fornitore A approvvigiona ndosi presso il produttore stesso e 
l’arbitraggio tra grossi sti o dettaglianti è pos sibile, in quanto i co sti di trasporto sono 
relativamente bassi rispetto al valore del prodotto. Ai grossisti non è stato imposto 
alcun obbligo di non concorrenza. I dett aglianti vendono anche altri marchi, di 
fornitori concorrenti, e a livello di vendita al dettaglio non esistono accordi di distribuzione esclusiva o selettiva. Nel me rcato UE delle vendite  ai grossisti, A 
detiene una quota di mercato del 50% ci rca. Nei diversi mercati nazionali al 
dettaglio, la quota di mercat o di A varia dal 40% al 60% . In ogni mercato nazionale 
esistono da 6 a 10 concorrenti di A: B, C e D sono i concorrenti principali, presenti 
anche in ogni singolo mercato nazionale, c on quote di mercato che variano dal 5% al 
20%. I produttori restanti sono nazionali e detengono quote di mercato inferiori. B, C 
e D hanno reti di distribuzione simili, me ntre i produttori locali tendono a vendere i 
loro prodotti direttamente ai dettaglianti. 
Nel mercato all’ingrosso descritto nell'esem pio, il rischio di una concorrenza ridotta 
all’interno del marchio e di discriminazi one di prezzo è basso. L’arbitraggio non è 
ostacolato e l’assenza di concorrenza all’interno del marchio non è un fattore 
particolarmente rilevante nel commercio al l’ingrosso. Nel comm ercio al dettaglio, 
non sono ostacolate né la concorrenza all’in terno di un marchio né quella tra marchi. 
Inoltre, la concorrenza tra marchi è in larga misura impregiudicata dagli accordi esclusivi a livello di commercio all’ingro sso. Di conseguenza è probabile che, anche 
qualora esistano effetti anticoncorrenziali, sussistano altresì le condizioni previste dall’articolo 101, paragrafo 3. 
 
IT 59   IT 166) Esempio di distributori esclusiv i multipli in un mercato oligopolistico 
In un mercato nazionale di prodotti finali es istono quattro leader di mercato, ciascuno 
dei quali detiene una quota di  mercato del 20% circa. I quattro leader di mercato 
vendono il loro prodotto tramite distributori esclus ivi al livello di vendita al dettaglio. 
A tali rivenditori viene assegna to un territorio esclusivo, che corrisponde al la città in 
cui essi hanno sede o ad una zona della città, per le citt à di dimensioni più grandi. 
Nella maggior parte dei territori, i quatt ro leader di mercato hanno designato un 
rivenditore esclusivo comune (situazione di distribuzione multipla), spesso centralmente ubicato e abbastanza speciali zzato nel prodotto. Il 20% della quota 
restante del mercato nazionale è composto di piccoli produttori locali, di cui il 
maggiore detiene una quota di mercato de l 5%. Tali produttori locali vendono di 
norma i loro prodotti tramite altri dettaglianti, in particolare perché i distributori esclusivi dei quattro principali fornitori sono in genere poco in teressati a vendere 
marchi meno conosciuti e più a buon me rcato. Sul mercato esiste una forte 
differenziazione di marchi e di prodotti. I quattro leader di mercato effettuano ampie 
campagne nazionali di pubblicità e promuovon o un'immagine forte del marchio, 
mentre i produttori marginali non fanno pubblicità per i loro prodotti a livello 
nazionale. Il mercato è abbastanza maturo e caratterizzato da una domanda stabile e 
dall’assenza di rilevanti innovazioni di prodotto e tecnologich e. Il prodotto è 
relativamente semplice. 
In un simile mercato oligopolistico, esiste un rischio di collusione tra i quattro leader 
di mercato. Tale rischio aumenta a causa della distribuzione multipla. La concorrenza all’interno dei singoli marchi è ridotta dall’esclusività territoriale. La concorrenza tra i quattro marchi principali è ridotta, a livello  di commercio al dettaglio, in quanto lo 
stesso dettagliante fissa il prezzo per tutti e quattro i marchi nel suo territorio. In una 
situazione di distribuzione multipla, se un produttore riduce il prezzo per il suo marchio, il rivenditore non è spinto a trasferire tale riduzione di prezzo al 
consumatore finale perché ridurrebbe le ve ndite e i profitti cons eguiti con gli altri 
marchi. Ne consegue che i produttori hanno un interesse ridotto ad entrare 
reciprocamente in concorrenza sui prezzi.  La concorrenza sui prezzi tra i diversi 
marchi esiste essenzialmente per i beni dei produttori marginali, con un’immagine 
debole di marchio. Gli eventuali vantaggi in  termini di efficienza per i distributori 
esclusivi (comuni) sono limitati, in quant o il prodotto è relativamente semplice, 
l’attività di rivendita non richiede alcuna formazione od investimento specifici e la pubblicità è fatta essenzialmente  a livello dei produttori. 
Anche se ognuno dei leader di mercato deti ene una quota di mercato inferiore alla 
soglia, le condizioni di cui all’artic olo 101, paragrafo 3, potrebbero non essere 
soddisfatte e potrebbe essere necessario re vocare l’esenzione per categoria per gli 
accordi conclusi con i distributori la cui quota di mercato è inferiore al 30% nel 
mercato dell’approvvigionamento. 
167) Esempio di distribuzione esclus iva ed approvvigionamento esclusivo 
Un produttore A è il leader del mercato eu ropeo per un bene di consumo durevole di 
notevole ingombro e detiene una quota di mercato compresa tra il 40% e il 60% nella 
maggior parte dei mercati nazionali al detta glio. Negli Stati membri in cui ha una 
quota di mercato elevata ha meno concorren ti con quote di mercato molto più ridotte. 
I concorrenti sono presenti solo  su uno o due mercati nazi onali. La strategia a lungo 
 
IT 60   IT termine di A è vendere il suo prodotto attr averso le proprie controllate nazionali a 
distributori esclusivi a livell o di vendita al dettaglio cui non è consentito effettuare 
vendite attive nei rispettivi territori. Ta li distributori sono quindi incentivati a 
promuovere il prodotto ed a fornire i se rvizi di prevendita. Recentemente, i 
dettaglianti esclusivi sono anche obbligati ad acquistare i prodotti del produttore A 
esclusivamente dalla filiale nazionale del produttore A nel loro paese. I dettaglianti 
che vendono il marchio del produttore A sono i principali rivenditori di quel tipo di 
prodotto nel loro territorio. Essi commerciano anche in marchi concorrenti, peraltro con livelli di successo ed entusias mo variabili. Dopo l’introduzione 
dell’approvvigionamento esclusivo, A app lica differenze di prezzo tra i mercati 
comprese tra il 10% e il 15%, applicando i pr ezzi più elevati nei mercati in cui ha 
meno concorrenza. La domanda e l’offert a sono relativamente stabili sui mercati e 
non sussistono differenze tecnologiche rilevanti. 
In tali mercati caratteri zzati da prezzi elevati, il venir meno della concorrenza 
all’interno del marchio non de riva solo dall’esclusività territoriale a livello di 
commercio al dettaglio, ma è anche accen tuato dall’obbligo di approvvigionamento 
esclusivo imposto ai dettaglianti. L’ obbligo di approvvigionamento esclusivo 
contribuisce a mantenere i mercati e i territori separati, rendendo impossibile 
l’arbitraggio tra i dettaglianti esclusivi, ossi a i principali rivendito ri di tale tipo di 
prodotto. I dettaglianti esclusivi non possono neppure svolgere vendite attive nei rispettivi territori e in pratica tendono a non effettuare consegne al di fuori del 
proprio territorio. Di conse guenza, può verificarsi una discriminazione a livello dei 
prezzi, senza avere determinato un signifi cativo aumento delle vendite complessive. 
L’arbitraggio dei consumatori o degli ope ratori economici indipendenti è ridotto a 
causa dell’ingombro del prodotto. 
Anche se gli eventuali vantaggi in term ini di efficienza della designazione di 
distributori esclusivi possono essere convincenti, è impr obabile che gli eventuali 
incrementi di efficienza derivanti dalla combinazione di distribuzione esclusiva e 
approvvigionamento esclusivo, ed in particol are gli eventuali vant aggi di efficienza 
di quest’ultimo, connessi principalmente  a economie di scala per il trasporto, 
compensino l’effetto negativo causato dalla di scriminazione di prez zo e dalla ridotta 
concorrenza all’interno del marchio. Pert anto è improbabile che sussistano le 
condizioni di cui all’articolo 101, paragrafo 3. 
2.3 Attribuzione escl usiva di clienti 
168) In un accordo di attribuzione esclusiva di clienti, il fornitore accetta di vendere i suoi 
prodotti esclusivamente a un distributore, a ffinché esso provveda a rivenderli ad un 
determinato gruppo di clienti. Contempor aneamente, il distributore è in genere 
limitato nelle vendite attive ad altri gruppi di clienti as segnate in esclusiva. Il 
regolamento di esenzione per categoria non limita il modo in cui può essere definito 
un gruppo di clienti esclusivo; si può trattare, ad esempi o, di un tipo particolare di 
clienti definiti in base alla loro occ upazione, ma anche di un elenco di clienti 
specifici selezionati in base ad uno o più criteri oggettivi. I pos sibili effetti sulla 
concorrenza sono essenzialmente una riduzio ne della concorrenza all’interno di uno 
stesso marchio e la comp artimentazione del mercato, che possono fac ilitare in 
particolare la discriminazione di prezzo. Se  tutti o quasi tutti i fornitori applicano un 
accordo di attribuzione esclusiva di clien ti, l’indebolimento della concorrenza e la 
collusione, sia a livello dei fornitori che dei distributori, potrebbero  essere facilitate. 
 
IT 61   IT Infine, gli accordi di attribuzione esclus iva di clientela possono determinare la 
preclusione del mercato ad altri distributori e pertanto ridurre la concorrenza a tale 
livello. 
169) L’attribuzione esclusiva di  clienti rientra nel regolamento  di esenzione per categoria 
se sia la quota di mercato del fornitore che quella dell’acqui rente non superano la 
soglia del 30%, anche se combinata co n ulteriori restrizioni verticali non 
fondamentali quali, per esempio, l’obbligo di non concorrenza, l’imposizione di volumi d’acquisto minimi o l’acquisto escl usivo. La combinazione  dell’attribuzione 
esclusiva di clienti con la distribuzi one selettiva configura normalmente una 
restrizione fondamentale, in quanto genera lmente i distributori designati non sono 
liberi di praticare vendite attive agli utili zzatori finali. Nell’ipotesi di un superamento 
della soglia di quota di mercato del 30% gli orientamenti di cui ai punti 151-167 sulla 
distribuzione esclusiva valgono mutatis mutandis  per la valutazion e dell’attribuzione 
esclusiva di clienti, tenendo conto delle osservazioni specifiche della presente 
sezione. 
170) L’attribuzione esclusiva di clienti rende, in genere, più di fficile l’arbitr aggio da parte 
dei clienti. Inoltre, dato che ogni distribut ore designato ha la propria categoria di 
clienti, i distributori non designati che non rientrino in tale categoria possono avere 
difficoltà a rifornirsi del prodotto: ciò ri duce le possibilità di arbitraggio dei 
distributori non designati.  
171) Gli accordi di attr ibuzione esclusiva di clienti sono applicati s oprattutto ai prodotti 
intermedi e ai prodotti finali nello stadio de l commercio all’ingrosso, poiché in tale 
caso è possibile distinguere categorie di clienti con fa bbisogni specifici diversi 
rispetto al prodotto. 
172) Gli accordi di attribuzione esclusiva di cl ientela possono creare vantaggi in termini di 
efficienza, in particolare quando i distri butori devono effettuare investimenti, per 
esempio in impianti, formazione o know-how specifici al fine di assecondare le 
richieste dei propri grup pi di clienti. Il periodo di ammo rtamento di tali investimenti 
consente di giustificare la dur ata di un sistema di attribuzione esclusiva di clientela. 
In genere, tali acco rdi sono giustificati soprattutto  quando riguardano prodotti nuovi 
o complessi e prodotti che devono essere adat tati alle esigenze dei singoli clienti. 
Tali esigenze specifiche sono id entificabili in par ticolare per i beni intermedi, vale a 
dire i beni venduti a differenti categorie  di acquirenti professionali. Quando gli 
accordi di attribuzione riguardano clienti fi nali, è poco probabile che si verifichino 
vantaggi in termini di efficienza. 
173) Esempio di attribuzione  esclusiva di clientela 
Una società ha sviluppato un sofisticato impianto antincendio. La società detiene 
attualmente una quota pari al 40% del mer cato degli impianti antincendio. Quando ha 
iniziato le vendite di tale sofisticato impian to antincendio, la so cietà deteneva, con un 
prodotto più vecchio, una quota di mercato del 20%. Le condizion i d’installazione 
del nuovo tipo di impianto antincendio dipendono dal tipo di edificio in cui essa deve 
essere effettuata e dall’uso al quale l’edificio è adibito (ufficio, impianto chimico, ospedale ecc.). La società ha designato una serie di distributori, incaricati della 
vendita e dell’installazione dell’impianto antincendio. Ogni dist ributore ha assunto 
l’impegno di dare una formazione adeguata ai propri dipendenti in merito ai requisiti 
 
IT 62   IT generali e specifici necessari per l’instal lazione dell’impianto antincendio presso 
determinate categorie di clienti. Per garantire la specializzazione dei distributori, la società ha attribuito ad ogni distributore una categoria di clien ti in esclusiva e ha 
proibito le vendite attive alle altre categor ie di clienti in escl usiva. Dopo un periodo 
di cinque anni tutti i distributori esclusivi saranno autorizzati a vendere attivamente a 
tutte le categorie di clienti, e di consegue nza il sistema di attribuzione esclusiva di 
clienti cesserà. A quella data, il fornitore  potrà iniziare a vendere anche a nuovi 
distributori. Nel mercato, che è abbastanza  dinamico, vi sono stati di recente due 
ingressi e vari sviluppi t ecnologici. Anche i concorre nti, che detengono quote di 
mercato comprese tra il 5% e il 25%, st anno migliorando la quali tà dei loro prodotti. 
In tale situazione, è probabile che le c ondizioni di cui all’ar ticolo 101, paragrafo 3, 
siano soddisfatte in quanto l’esclusiva ha una durata limitata e consente ai 
distributori di ammortizzare gl i investimenti e di concentrar e gli sforzi di vendita, in 
un primo tempo, su una determinata categoria di clienti; inoltre gl i eventuali effetti 
anticoncorrenziali sono limita ti da un mercato dinamico. 
2.4 Distribuzione selettiva 
174) Gli accordi di distribuzione selettiva, co me gli accordi di distribuzione esclusiva, 
restringono da una parte il numero dei dist ributori autorizzati e dall’altra le 
possibilità di rivendita. Ta li accordi si differenziano da  quelli di distribuzione 
esclusiva in quanto la rest rizione del numero di rivend itori non dipende dal numero 
di territori assegnati, bensì da criteri di se lezione essenzialmente legati alla natura dei 
prodotti. Un’ulteriore differen za rispetto alla distribuzione  esclusiva deriva dal fatto 
che le restrizioni imposte alla rivendita non sono restrizioni di vendita attiva in un territorio, bensì restrizioni di qualsiasi vendita a rive nditori non autorizzati. Di 
conseguenza, solo i rivenditori designati ed i consumatori finali possono diventare 
acquirenti. Nella maggioranza dei casi, si ri corre ad accordi di distribuzione selettiva 
per la distribuzione di prodotti finali di marca. 
175) I possibili effetti sulla concorrenza sono una  riduzione della conc orrenza all’interno 
di un marchio e, in particol are nell’ipotesi di un effetto cumulativo, la preclusione del 
mercato a determinati tipi di distributo ri e un indebolimento della concorrenza e 
un'agevolazione della collusione tra fornitori o acquirenti. Ai fini della valutazione di 
eventuali effetti anticoncorrenziali della distribuzione selettiva ai sensi dell’articolo 101, paragrafo 1, è necessari o fare una distinzione tra accordi di 
distribuzione selettiva puramente qualitati va e accordi di distribuzione selettiva 
quantitativa. Gli accordi di distribuzione selettiva puramente qualitativa selezionano i 
rivenditori unicamente sulla base di criter i oggettivi collegati alla natura dei prodotti, 
quali il livello di qualificazione professionale  del personale addetto alle vendite, il 
servizio fornito da ciascun punto vendita au torizzato, la vendita di una determinata 
gamma di prodotti ecc
51. L’applicazione di tali criteri  non impone un limite diretto al 
numero dei rivenditori. In gene re, si ritiene che la distri buzione selettiva basata su 
criteri puramente qualitativi non rientri ne ll’ambito dell’articolo 101, paragrafo 1, in 
quanto non provoca effetti anticoncorrenziali, purché vengano soddisfatte tre condizioni. In primo luogo la natura de l prodotto in questione deve rendere 
                                                
 
51 Cfr. ad esempio la sentenza de l Tribunale nella causa T-88/92, Groupement d’achat Edouard  
Leclerc/ Commissione , Racc. 1996, pag. II-1961. 
 
IT 63   IT necessario un sistema di distribuzione sele ttiva nel senso che un tale sistema deve 
rappresentare un requisito legittimo, in considerazione delle caratteristiche del prodotto in questione, per conservarne la qua lità e garantirne un utilizzo corretto. In 
secondo luogo, la scelta dei rivenditori deve avvenire secondo criteri oggettivi 
d’indole qualitativa stabiliti i ndistintamente e resi disponib ili per tutti i rivenditori 
potenziali e applicati in modo non discrimina torio. In terzo luogo i criteri stabiliti 
non devono andare oltre il necessario
52. La distribuzione se lettiva quantitativa 
aggiunge ulteriori criteri di selezione ch e limitano in maniera più diretta il numero 
potenziale di rivenditori, imponendo per es empio un livello minimo o massimo di 
acquisti, fissando il numero di rivenditori, ecc. 
176) La distribuzione selettiv a qualitativa e quantitativa be neficia dell’esenzione per 
categoria fintantoché la quota di mercato sia del fornitore che dell’acquirente non 
supera il 30%, anche se ad essa sono combinate altre restri zioni verticali non 
fondamentali come il divieto di concorren za e la distribuzione esclusiva, purché i 
distributori autorizzati non siano soggetti a re strizioni nella vendita attiva tra loro e 
agli utilizzatori finali. Il regolamento di esenzione per categoria esenta gli accordi di 
distribuzione selettiva a prescindere dalla natura del prodotto in questione e del 
criterio di selezione. Tuttavia, se le caratteris tiche del prodotto53 non richiedono una 
distribuzione selettiva o non richiede i cr iteri applicati, come ad esempio la 
condizione per i distributori di avere uno o più punti vendita “non virtuali” o di 
fornire specifici servizi, tale sistema di  distribuzione non comporta generalmente 
vantaggi in termini di efficienza tali da  compensare una notevole riduzione della 
concorrenza all’interno del marchio. Se si verificano effetti anticoncorrenziali sensibili, è probabile che il beneficio dell’esenzione per categoria venga revocato. La 
presente sezione, inoltre, fornisce orientam enti per la valutazione della distribuzione 
selettiva nei casi individuali che non rientrano nel regolamento di esenzione per categoria o nel caso di un effetto cumu lativo derivante da reti parallele di 
distribuzione selettiva. 
177) “La posizione di mercato del fornitore e dei suoi concorrenti”  è un fattore molto 
importante per valutare gli eventuali effetti anticoncorrenziali, in quanto la riduzione di concorrenza all’in terno di un marchio può essere dannosa solo se la concorrenza 
tra marchi diversi è ridotta. Quanto più forte è la posizi one del fornitore tanto più 
grave è la riduzione di c oncorrenza all’interno del marchio. Un altro fattore 
importante è il numero di reti di distribuzione  selettiva presenti nello stesso mercato. 
Se sul mercato la distribuzione selettiva viene applicata da un solo fornitore, la 
distribuzione selettiva quantitativa non cr ea di norma effetti negativi netti a 
condizione che i beni oggetto del contratto richiedano per lo ro natura l’utilizzo di un 
sistema di distribuzione sele ttiva e a condizione che i crite ri di selezione applicati 
siano necessari per garantire un’efficiente distribuzione dei beni  in questione. In 
                                                
 
52 Cfr. sentenze della Corte di giustizia nelle cause C-31/80, L’Oréal/ PVBA , Racc. 1980, pag. 3775, 
punti 15 e 16, C-26/76, Metro I , Racc. 1977, pag. 1875, pu nti 20 e 21 , C-107/82, AEG , Racc. 1983, 
pag. 3151, punto 35, e la sentenza del Tribunale nella causa T-19/91, Vichy/ Commissione , Racc. 1992, 
pag. II-415, punto 65. 
53 Cfr. ad esempio la sentenza del Tribunale nella causa T-19/92, Groupement d'achat 
Edouard Leclerc/  Commissione, Racc. 1996, pag. II-1851, pun ti 112-123; la causa T-88/92 Groupement 
d'achat Edouard Leclerc/ Commissione,  Racc. 1996, pag. II-1961, pun ti 106-117, e la giurisprudenza di 
cui alla nota precedente. 
 
IT 64   IT realtà, tuttavia, pare che la distribuzione selettiva venga spesso  applicata da vari 
fornitori in un determinato mercato. 
178) La posizione dei concorrenti può assumere  una duplice rilevanza e svolgere un ruolo 
importante, in particolare, nel caso di effetti cumulativi. In genere, quando i concorrenti hanno una forte posizione di mercato, la riduzione di concorrenza 
all’interno di uno stesso marchio sarà f acilmente compensata da una concorrenza 
sufficiente tra i marchi. Tuttavia, qua ndo la maggioranza dei principali fornitori 
applica accordi di distribuzione selettiva,  vi sarà un’eliminazi one sostanziale della 
concorrenza all’interno di un marchio, una possibile esclusione di determinati tipi di 
distributori nonché un maggior rischio di collusione tra qu esti maggiori fornitori. Il 
rischio di esclusione dei distributori pi ù efficienti è sempre stato maggiore nel caso 
della distribuzione selettiva piuttosto che de lla distribuzione escl usiva, a causa della 
restrizione delle vendite a rivenditori non autorizzati imposta nella distribuzione 
selettiva. Tale restrizione ha l’obiettivo di  attribuire ai sistemi di distribuzione 
selettiva un carattere chiuso, rendendo l’approvvigionamento impossibile per i 
rivenditori non autorizzati. Ci ò rende la distribu zione selettiva particolarmente atta 
ad evitare una pressione sui margini del pr oduttore e dei rivendito ri autorizzati da 
parte di rivenditori di tipo “discount” (c he siano distributori che operano off-line o 
soltanto on-line). La preclusione di tali formati di distribuzione, sia essa dovuta 
all’applicazione cumulativa della  distribuzione selettiva o a ll’applicazione da parte di 
un singolo fornitore avente una quota di mercato superiore al 30%, riduce le 
possibilità per i consumatori di trarre vant aggio dai benefici speci fici offerti da tali 
formati, quali prezzi inferiori, maggior e trasparenza e accesso più ampio.  
179) Quando il regolamento di es enzione per categoria viene a pplicato a reti individuali di 
distribuzione selettiva, la possibilità di una revoca o di una dichiarazione 
d’inapplicabilità dell’esenzione potrebbe essere valutata nel caso di effetto cumulativo. Tuttavia è improbabile che sorga un problema di effetto cumulativo quando la quota di mercato coperta dalla di stribuzione selettiva è inferiore al 50%. 
Inoltre è improbabile che si verifichino effe tti pregiudizievoli se il tasso di copertura 
del mercato è superiore al 50%, ma la  quota di mercato aggregata dei cinque 
maggiori fornitori (CR5) è inferiore al 50%. Qualora tanto il CR5 che la quota di 
mercato coperta dalla distri buzione selettiva superino il 50%, la valutazione può 
variare a seconda che la distribuzione sele ttiva venga applicata da tutti e cinque i 
maggiori fornitori o solo da alcuni. Quanto  più è forte la posizione dei concorrenti 
che non applicano la distribuzione selett iva, tanto più diventa improbabile la 
preclusione del mercato ad altri distributori.  Qualora tutti e cinque i maggiori 
fornitori pratichino la distribuzione se lettiva possono sorgere preoccupazioni in 
materia di concorrenza in particolare rela tivamente agli accordi che applicano criteri 
di selezione quantitativi che limitano in  modo diretto il numero di rivenditori 
autorizzati o che applicano crit eri qualitativi, quale la condizione di avere uno o più 
punti vendita “non virtuali” o di fornire spec ifici servizi, il che preclude il mercato a 
determinati formati di distribuzione. In gene re è improbabile che le condizioni di cui 
all’articolo 101, paragrafo 3, vengano soddisfatte se i sistemi di distribuzione 
selettiva in oggetto impediscono l’accesso al me rcato ai nuovi distributori in grado di 
vendere adeguatamente i prodotti in questione, e in particolare ai distributori di tipo 
“discount” o ai distributori  che operano soltanto on-line  ed offrono ai consumatori 
prezzi inferiori, limitando così la distri buzione a vantaggio di alcuni canali già 
esistenti e a detrimento del consumatore fi nale. Forme più indirette di distribuzione 
 
IT 65   IT selettiva quantitativa, derivanti ad esempio dalla combinazione di criteri di selezione 
puramente qualitativi con l’imposizione ai rivenditori dell’obbligo di effettuare un 
volume annuale minimo di acquisti, sono meno  atte a produrre e ffetti negativi netti 
se tale volume non costituisce una parte significativa del fatturato totale del distributore realizzato per i prodotti in questione e non supera quanto è necessario 
perché il fornitore recuperi gli investimen ti che sono specifici al rapporto contrattuale 
e/o realizzi economie di scala nella distri buzione. Per quanto rigua rda il contributo 
individuale, in linea generale  si ritiene che un fornitore avente una quota di mercato 
inferiore al 5% non contribuisca in misu ra significativa all’effetto cumulativo. 
180) Le “barriere all’ingresso” hanno rilievo pr incipalmente nell’ipotes i di esclusione dal 
mercato di rivenditori non autorizzati. Di  norma, le barriere al l’ingresso saranno 
notevoli, in quanto la distri buzione selettiva è abitualment e applicata da produttori di 
prodotti di marca. I dettaglianti esclusi dal sistema avranno in genere bisogno di 
tempo e di investimenti sostanziali per lanc iare marchi propri o per ottenere altrove 
forniture competitive. 
181) Il “potere d’acquisto” è suscettibile di aumentare il rischio di collusione tra 
rivenditori e di modificare pe rtanto in maniera sostanziale la valutazione di eventuali 
effetti anticoncorrenziali causati dalla distri buzione selettiva. In particolare, si può 
verificare un’esclusione da l mercato dei dettaglianti più efficienti se una forte 
organizzazione di rivenditori impone al fornito re criteri di selezione volti a limitare 
la distribuzione a vant aggio dei suoi membri. 
182) L’articolo 5, paragrafo 1, lettera c), del re golamento di esenzione per categoria 
proibisce al fornitore di obbligare dire ttamente o indirettamente i rivenditori 
autorizzati a non vendere marchi di particolar i fornitori concorrenti. Tale condizione 
ha specificatamente l’obiettivo di evitare la  collusione orizzontale volta ad escludere 
particolari marchi attraverso la creazione di un assortimento selettivo di marchi da 
parte dei fornitori leader del mercato. È im probabile che tale obbligo sia esentabile 
quando il CR5 è uguale o superiore al 50%, tranne quando nessuno dei fornitori che 
impone tale obbligo fa parte dei cinq ue principali fornitori del mercato. 
183) La preclusione del mercato ad altri fornitori non costituisce normalmente un 
problema se gli altri fornitori possono utilizza re gli stessi distributori, vale a dire a 
condizione che il sistema di distribuzi one selettiva non sia combinato con il 
monomarchismo. Nell’ipotesi di una fitta rete di distributori autorizzati o nel caso di 
effetti cumulativi, la combinazione della di stribuzione selettiva e di un obbligo di 
non concorrenza è suscettibile di creare un rischio di esclusione per gli altri fornitori. In tal caso vanno applicati i principi descritti alla s ezione 2.1 in merito al 
monomarchismo. Anche se la distribuzione  selettiva non è combinata con un divieto 
di concorrenza, la preclusione del mer cato ai fornitori concorrenti può tuttavia 
costituire un problema se i cinque fornito ri leader non solo applicano criteri di 
selezione puramente qualitativi ma impongono ai  loro rivenditori ulteriori obblighi 
quale l’obbligo di riservare ai loro prodot ti uno spazio minimo sugli scaffali o di 
garantire che le vendite dei loro prodo tti da parte del distributore raggiungano una 
percentuale minima del fatturato totale del distributore. È improbabile che tale problema si presenti se la quota di mercat o coperta dalla distri buzione selettiva è 
inferiore al 50% o, qualora tale tasso di copertura venga supera to, se la quota di 
mercato dei cinque maggiori fo rnitori è inferiore al 50%. 
 
IT 66   IT 184) La “maturità del mercato” è un fattore  importante di valutazione, in quanto la 
riduzione della concorrenza all’interno di un marchio e un’eventuale esclusione di 
fornitori o rivenditori possono rappresen tare un problema serio in un mercato 
maturo, mentre sono elementi meno rileva nti in un mercato car atterizzato da una 
domanda crescente, tecnologie in evoluzione  e posizioni di mer cato in mutamento. 
185) La distribuzione selettiv a può essere efficiente quando co nsente risparmi di costi 
logistici, grazie ad economie di scala ne l trasporto dei beni, situazione che può 
verificarsi indipendentemente dalla natu ra del prodotto (punto 107, lettera g)). 
Tuttavia, nei sistemi di distribuzione sele ttiva, tali economie rappresentano di norma 
solo un’efficienza marginale. La natura  del prodotto è un fattore estremamente 
importante per eliminare un problema del pa rassitismo tra i distributori (punto 107, 
lettera a)) o per facilitare la creazione  di un’immagine di marchio (punto 107, 
lettera i)). Di norma, ciò vale soprattutto  per prodotti nuovi, per prodotti complessi e 
per prodotti le cui qualità sono di difficile valutazione prima del consumo (prodotti cosiddetti “d’esperienza”) o anche dopo il consumo (prodotti cosiddetti “di convinzione”). La combinazione della distri buzione selettiva con una clausola di 
ubicazione, che tutela un rivenditore designa to dall’eventualità ch e altri rivenditori 
designati aprano un punto vendita nelle vicina nze, può in particolare soddisfare le 
condizioni di cui all’articolo 101, paragrafo 3, se essa è indispensabile per proteggere 
considerevoli investimenti, specifici al rapporto contrattuale, effettuati dai distributori autorizzati (punto 107, lettera d)). 
186) Per garantire che venga scelta la rest rizione meno anticoncorrenziale, è importante 
verificare se gli ste ssi vantaggi in termini di effici enza non potrebbero essere ottenuti 
ad un costo comparabile, stabilendo esclusivam ente, per esempio, requisiti inerenti al 
servizio. 
187) Esempio di distribuzione selettiva quantitativa 
In un mercato di beni durevoli, il leader  di mercato (marchio A), che detiene una 
quota di mercato del 35%, vende i suoi prodo tti ai consumatori fi nali attraverso una 
rete di distribuzione sele ttiva. L’ammissione alla re te è subordinata a numerosi 
criteri: il personale del punto ve ndita deve essere speciali zzato e fornire servizi di 
prevendita, nel punto vendita deve esistere  una zona specializza ta, dedicata alle 
vendite del prodotto e di prodotti hi-tech analoghi e il punto vendita deve vendere 
un’ampia gamma di prodotti del fornitore e presentarli alla vendita in maniera attraente. Inoltre, il numero  di dettaglianti ammessi nella  rete è limitato in modo 
diretto da un numero massimo di dettagliant i per numero di abitan ti in ogni provincia 
o area urbana. Il produttore A ha sei c oncorrenti in tale mercato. I concorrenti 
principali, B, C e D, detengono quote di mer cato rispettivamente pari al 25%, 15% e 
10%, mentre gli altri produttori hanno quot e di mercato inferiori. A è l’unico 
produttore ad utilizzare la distribuzione selettiva. I distributori selettivi del 
marchio A commercializzano sempre un cer to numero di marchi concorrenti. 
Tuttavia, tali marchi concorrenti sono ve nduti anche in ampia misura in punti vendita 
non facenti parte della rete di distribuzione selettiva di A. I canali di distribuzione 
sono vari: i marchi B e C, per esempio, sono venduti nella maggior parte dei negozi 
selezionati da A, ma sono in vendita anch e in altri negozi in grado di offrire un 
servizio di alta qual ità e negli ipermercati. Il marc hio D è venduto essenzialmente in 
negozi che garantiscono un servizio di alto  livello. La tecnologia è in rapida 
 
IT 67   IT evoluzione in tale mercato ed i fornitori principali mantengono, con campagne 
pubblicitarie, un’immagine di fo rte qualità dei loro prodotti. 
In tale mercato, il tasso di copertura deg li accordi di distribuz ione selettiva è del 
35%. La concorrenza tra le marche non è di rettamente pregiudicata dal sistema di 
distribuzione selettiva di A. La conco rrenza all’interno della marca A potrebbe 
risultarne limitata, ma i consumatori hanno accesso a dettaglianti a basso servizio/basso prezzo per le marche B e C, che hanno un’immagine di qualità comparabile alla marca A. Inoltre, l’accesso degli altri marchi a dettaglianti che forniscano un servizio elevato non è preclus o, in quanto non vi sono restrizioni alla 
libertà dei distributori selezi onati di vendere marchi c oncorrenti e le restrizioni 
quantitative cui è soggetto il numero di dettaglianti pe r il marchio A lasciano agli 
altri dettaglianti che offrono un grado elevato di servizio la liber tà di distribuire 
marchi concorrenti. In tal caso, alla luce delle condizion i stabilite in materia di 
servizi da offrire e dei vantaggi di effi cienza che probabilmente ne derivano, nonché 
del ridotto effetto sulla concorrenza al l’interno del marchio, è probabile che 
sussistano le condizioni previste  all’articolo 101, paragrafo 3. 
188) Esempio di distribuzione selettiv a in presenza di effetti cumulativi 
Nel mercato di uno specifico articolo sp ortivo esistono sette produttori, che 
detengono le seguenti quote di mercato:  25%, 20%, 15%, 15%, 10%, 8% e 7%. I 
cinque produttori principali distribuiscono i loro prodotti tramite accordi di distribuzione selettiva quantitativa, mentre i due produttori di dimensioni più piccole 
utilizzano sistemi diversi di distribuzione, con il risultat o che il tasso di copertura 
della distribuzione selettiva è pari all’85%. I criteri imposti per l’ammissione alle reti 
di distribuzione selettiva sono ampiamente  uniformi tra i produttori: i distributori 
devono avere uno o più punti vendita “non vi rtuali”, tali punti vendita devono 
disporre di personale qualificato ed offrir e servizi di prevendita, nel negozio deve 
esistere uno spazio specializzato dedicato alle vendite del prodotto, di superficie 
minima specificata, il negozio deve vendere  un’ampia gamma del marchio in oggetto 
ed esporre l’articolo in mani era attraente, il punto vendita deve essere ubicato in una 
strada commerciale e il genere di prodotto deve rappresentare almeno il 30% del fatturato totale del punto vendita. Di nor ma, lo stesso rive nditore è designato 
distributore selettivo per tutti e cinque i ma rchi. I due marchi che non utilizzano il 
sistema di distribuzione selettiva ve ndono in genere tramite dettaglianti meno 
specializzati, che offrono un live llo di servizio inferiore. Il mercato è stabile, sia al 
livello dell’offerta che della domanda, ed esistono una forte immagine del marchio e 
differenziazione del prodotto. I cinque l eader di mercato hanno forti immagini di 
marchio, acquisite tramite campagne pubblic itarie e promozionali, mentre i due 
produttori di dimensioni più piccole hanno adottato una strate gia commerciale di 
prodotti a buon mercato, senza forte immagine di marca. 
In tale mercato l’accesso ai cinque marchi pr incipali è negato ai distributori di tipo 
“discount” e ai distributori che operano soltanto on-line. In effetti, la condizione 
secondo cui il prodotto deve rappresentare almeno il 30% dell’attività del rivenditore ed i criteri relativi alla presentazione del prodotto ed ai servizi di prevendita escludono dalla rete dei distribu tori autorizzati la maggior parte dei distributori di 
tipo “discount”. La condizione di aver e uno o più punti vendi ta “non virtuali” 
esclude dalla rete i distributori che ope rano soltanto on-line. Di conseguenza, i 
consumatori non hanno altra s celta che comprare i cinque marchi principali nei punti 
 
IT 68   IT vendita che offrono un servizio elevato a pr ezzo elevato. Tale situazione ha per 
effetto una limitazione della concorrenza tra marchi a livello dei cinque marchi 
principali. Il fatto che i due marchi meno diffusi possano essere acquistati in punti 
vendita a basso servizio e ba sso prezzo non compensa la ri duzione di concorrenza, in 
quanto l’immagine di marca del prodotto dei cinque leader di mercato è molto 
superiore. La concorrenza tra marchi è ri dotta anche dalla pres enza di distributori 
multipli. Benché esista un certo grado di concorrenza all’interno di un marchio e il numero di dettaglianti non sia direttamente limitato, i criteri di ammissione alla rete di distribuzione sono sufficientemente rigidi da consentire la distribuzione dei cinque 
marchi principali, nel rispet tivo territorio, solo ad un nume ro ristretto di rivenditori. 
I vantaggi in termini di efficienza associat i a tali sistemi di distribuzione selettiva 
quantitativa sono limitati: il prodotto non è molto complesso e non giustifica un 
servizio particolarmente elevato. In tale situazione, se i produ ttori non riescono a 
provare che esistono vantaggi di efficienza collegati alla loro rete di distribuzione 
selettiva, è probabile che il beneficio dell’esenzione per categoria dovrà essere revocato a causa dei suoi effetti cumulativi,  che limitano la scelta e aumentano i 
prezzi per il consumatore. 
2.5 Accordi di franchising 
189) Gli accordi di franchising comportano la li cenza di un insieme di diritti di proprietà 
intellettuale che riguard ano in particolare marchi o insegne e know-how, per l’uso e 
la distribuzione di beni o servizi. Oltre a lla licenza di DPI, l’affiliante fornisce inoltre 
all’affiliato, durante il periodo di vigenz a dell’accordo, un’assistenza tecnica o 
commerciale. La licenza e l’assistenza formano parte integrante della formula commerciale oggetto del franchising. L’affilia nte riceve generalmente dall’affiliato il 
pagamento di un corrispettivo per l’ utilizzazione della specifica formula 
commerciale. Gli accordi di franchising possono  offrire all’affiliante la possibilità di 
costituire, con investimenti limitati, una rete  uniforme per la distribuzione dei suoi 
prodotti. Oltre alla concessi one della formula commerciale, gli accordi di franchising 
comportano abitualmente una combinazion e di diverse restrizioni verticali 
riguardanti i prodotti distribuiti, in partic olare la distribuzione selettiva e/o obblighi 
di non concorrenza e/o la distribuzione esclusiva o sue forme più deboli. 
190) I limiti d’applicazione del regolamento di  esenzione per categoria  alle licenze di DPI 
nell’ambito degli accordi di franchising sono esaminati ai punti 24-46. Per le 
restrizioni verticali sugli acquisti, sulle ve ndite e sulle rivendite di beni e servizi 
contenute in accordi di franchising, quali la  distribuzione selettiva, l’obbligo di non 
concorrenza o la distribuzione esclusiva, l’esenzione per ca tegoria si applica sino alla 
quota di mercato del 30%
54. Le indicazioni fornite precedentemente in relazione a 
questi tipi di restrizioni si  applicano, tenuto conto dell e specificazioni di seguito 
riportate, anche al franchising. 
a) Quanto maggiore è il trasferimento di know-how, tanto più facilmente le 
restrizioni determinano incrementi di efficienza e/o sono indispensabili per 
proteggere il know-how e tanto più f acilmente le restrizioni verticali 
soddisfano le condizioni di cu i all’articolo 101, paragrafo 3. 
                                                 
54 Cfr. anche punti 86-95, in particolare punto 92. 
 
IT 69   IT b) Un obbligo di non concorrenza relativo ai  beni o servizi acquistati dall’affiliato 
non rientra nell’articolo 101, paragrafo 1, quando esso è necessario per mantenere la reputazione e l’identità com uni della rete di franchising. In tali 
situazioni, anche la durata dell’obbligo di  non concorrenza è irrilevante ai sensi 
dell’articolo 101, paragrafo 1, a condizi one che essa non superi la durata 
dell’accordo stesso di franchising. 
191) Esempio di franchising 
Un produttore ha sviluppato una nuova presentazi one per la vendita di caramelle in 
punti vendita particolari, nei quali le caramelle possono essere colorate a seconda della richiesta specifica del consumatore.  Il produttore dei do lciumi ha inoltre 
sviluppato i macchinari necessari per la co lorazione delle caram elle. Il produttore 
produce anche i liquidi utilizzati per colorare  le caramelle. La qual ità e la freschezza 
del liquido utilizzato sono di importanza vitale per la pr oduzione di caramelle di 
qualità. Il produttore è riuscito ad affermare le proprie vendite di caramelle grazie ad 
una serie di punti vendita propri, che operano tutti utilizzando la stessa 
denominazione commerciale e un'immagine uniforme (stile di presentazione dei negozi, campagne pubblicitarie co muni, ecc.). Il produttore ha avviato un sistema di 
franchising al fine di espande re le vendite. Gli affiliati sono obbligati ad acquistare le 
caramelle, il liquido e gli impianti di colorazione dal produ ttore, ad avere la 
medesima immagine e a lavorare utilizzando la stessa denominazione commerciale, a 
pagare un corrispettivo per la licenza, a contribuire alle campagne pubblicitarie 
comuni e a garantire la riservatezza de lle informazioni contenute nel manuale 
operativo preparato dall’affiliante. Inoltre, gli affiliati sono autorizzati a vendere solo 
nei negozi autorizzati, agli utenti finali o ad altri affiliati, e n on possono vendere altre 
caramelle. L’affiliante ha l’obbligo di non desi gnare altri affiliati e di non aprire un 
proprio punto vendita in un determinato territ orio contrattuale. L’affiliante ha inoltre 
l’obbligo di aggiornare e sviluppare ulteri ormente i suoi prodotti, la presentazione 
commerciale e il manuale operativo e di mettere tali miglioramenti a disposizione di tutti i punti vendita affiliati.  Gli accordi di franchising sono conclusi per una durata 
di dieci anni. 
I rivenditori di caramelle comprano tali prodotti in un mercato nazionale o da 
produttori nazionali che li fo rniscono in conformità ai gusti nazionali, oppure da 
grossisti che, oltre a vendere prodotti di altri produttori nazionali, importano caramelle da produttori esteri. Su tale mercato, i prodotti dell’affiliante sono in 
concorrenza con altre marche di caramelle. L’affiliante detiene una quota del 30% del mercato delle caramelle vendute ai ri venditori. La concorre nza proviene da una 
serie di marchi nazionali ed internaziona li, a volte prodotte da grandi società 
alimentari diversificate. Es istono molti potenziali punti ve ndita di caramelle, quali i 
tabaccai, i rivenditori di gene ri alimentari, i bar ed i negozi specializzati di dolciumi. 
Nel mercato dei macchinari per la colorazi one degli alimenti la quota di mercato 
dell’affiliante è inferiore al 10%. 
La maggior parte degli obblighi contenuti negli accordi di fr anchising può essere 
considerata necessaria per prot eggere i diritti di  proprietà intellettuale o per garantire 
la reputazione e l’identità comune della re te di franchising e, pertanto, essi non 
rientrano nell’articolo 101, paragrafo 1. Le  restrizioni alla vendita (territorio 
contrattuale e distribuzione selettiva) co stituiscono un incentivo per gli affiliati ad 
investire nei macchinari di colorazione e nella formula oggetto del franchising e, 
 
IT 70   IT anche se non necessarie, contribuiscono almeno a mantenere l’identità comune, 
compensando di conseguenza la riduzione di  concorrenza all’inte rno del marchio. La 
clausola di non concorrenza, che esclude le marche di caramelle diverse dai punti 
vendita per tutta la durata degli accordi,  consente all’affiliante di mantenere 
l’uniformità dei punti vendita e di impedire ai concorrenti di trarre benefici dal 
marchio commerciale. Tale clausola non ha co me effetto una grave preclusione, dato 
che esiste un grande numero di potenziali punti vendita accessibili ad altri produttori 
di caramelle. Gli accordi di franchising di tale affiliante soddisfano probabilmente le condizioni per essere esentati ai sensi de ll’articolo 101, paragrafo 3, nella misura in 
cui gli obblighi contenuti ne gli accordi rientrino nelle di sposizioni dell’articolo 101, 
paragrafo 1. 
2.6 Accordi di fornitura esclusiva 
192) La denominazione “fornitura esclusiva” ra ggruppa le restrizioni la cui principale 
caratteristica è che il fornitore è costretto o indotto a vendere i prodotti oggetto del 
contratto soltanto o pr incipalmente ad un uni co acquirente, in ge nerale o per un uso 
particolare. Si può trattare di  un obbligo di fornitura esclus iva, che limita le vendite 
del fornitore ad un unico acquirente a scopo di  rivendita o per un uso particolare, ma 
anche, ad esempio, dell’imposizione di quant itativi minimi, con incentivi pattuiti tra 
il fornitore e l’acquirente che spingono il fo rnitore a concentrare le proprie vendite 
essenzialmente su un acquirente. La fornitu ra esclusiva nel caso di beni e servizi 
intermedi è spesso designata come fornitura industriale. 
193) La fornitura esclusiva di clienti rientra nel regolamento di esenzione per categoria se 
né la quota di mercato del fornitore né  quella dell’acquirente superano il 30%, anche 
se combinate con ulteriori restrizioni verticali non fonda mentali quali, per esempio, 
l’obbligo di non concorrenza. La presente  sezione fornisce orientamenti per la 
valutazione degli accordi di forn itura esclusiva nei singoli casi. 
194) Il principale effetto degli accordi di  fornitura esclusiva è la preclusione 
anticoncorrenziale del mercato ad altri acquirenti. Vi è un’analogia con gli eventuali effetti della distribuzione esclusiva, in particolare quando il distributore esclusivo 
diventa l’acquirente esclusivo per un intero mercato (cfr. la sezione 2.2, in particolare 
il punto 156). La quota di mercato dell’acqui rente nel mercato degli acquisti a monte 
costituisce ovviamente un fattore estremamente importante per valutare la capacità dell’acquirente di “imporre” accordi di fornitura esclusiva che precludono ad altri 
acquirenti l’accesso alla fornitu ra. Tuttavia, il fattore dete rminante per valutare se 
esista o meno un problema di concorrenza è la posizione dell’acquirente nel mercato 
a valle. Se l’acquirente non detiene potere  di mercato a valle, non dovrebbero esserci 
gravi effetti negativi nei confronti dei c onsumatori. Si possono registrare effetti 
pregiudizievoli se la quot a di mercato dell’acquirente sul mercato delle vendite a 
valle e sul mercato degli acqui sti a monte è superiore al 30 %. Se la quota di mercato 
dell’acquirente nel mercato a monte non s upera il 30% possono comunque verificarsi 
notevoli effetti di preclusione soprattutto se la quota di mercat o dell’acquirente nel 
mercato a valle supera il 30% e la fornitu ra esclusiva riguarda un uso particolare dei 
prodotti oggetto del contratto. Nel caso di  un’impresa con una posizione dominante 
nel mercato a valle qualsiasi obbligo di fornire i prodotti esclusivamente o principalmente all’acquirente in pos izione dominante può avere effetti 
anticoncorrenziali significativi. 
 
IT 71   IT 195) Ai fini della valutazione, non è solo “l a posizione di mercato dell’acquirente” nel 
mercato a valle e a monte ad essere rileva nte, bensì anche la portata e la durata 
dell’obbligo contenuto negli accordi di fo rnitura esclusiva. Quanto maggiore è la 
quota di fornitura vincolata e più lunga la durata della fornitura esclusiva, tanto più 
grave sarà l’effetto di preclusione. Gli accordi di fornitura esclusiva di durata 
inferiore a 5 anni, stipul ati da imprese che non ha nno una posizione dominante 
richiedono, di norma, una valutazione degli e ffetti pro- e anticoncorrenziali, mentre 
si ritiene che accordi di durata superiore a cinque anni non siano necessari, per la 
maggior parte dei tipi d’investimento, per produrre i vantaggi di efficienza 
conclamati o non siano sufficienti a compensa re l’effetto di preclusione causato da 
tali accordi di fornitura es clusiva di lunga durata. 
196) “La posizione di mercato degli acquir enti concorrenti nel mercato a monte” è un 
fattore importante, in quanto è probabile che gli acquirenti concorrenti subiscano un’esclusione per motivi anticoncorrenziali, vale a dire un aume nto dei loro costi, 
solo se le loro dimensioni  sono notevolmente inferiori a quelle dell’acquirente che ne 
è la causa. È poco probabile che si verifich i un’esclusione di acquirenti concorrenti 
se essi hanno un potere d’acquisto simile e sono in grado di offrire ai fornitori 
possibilità di vendita analoghe. In tal ca so, potrebbe esserci preclusione solo nei 
confronti di nuovi operatori potenziali , i quali non sarebbero in grado di 
approvvigionarsi se alcuni acquirenti importanti stipul ano accordi di fornitura 
esclusiva con la maggioranza dei fornitori sul mercato. Tale effetto cumulativo può 
giustificare la revoca del benefi cio dell’esenzione per categoria. 
197) “Le barriere all’ingresso” a livello de i fornitori sono un fattore rilevante per 
determinare se esista una vera esclusione. Nella misura in cui per gli acquirenti concorrenti è efficiente procur arsi i beni o i servizi tramite  un’integrazione verticale a 
monte, la preclusione del mercato non dovr ebbe creare problemi reali. Tuttavia, 
esistono spesso barriere significa tive all’ingresso sul mercato. 
198) “Il contropotere negoziale dei fornitori”  è un fattore rilevante in quanto fornitori 
importanti non acconsentiranno facilmente a rinunciare ad acquirenti alternativi. La preclusione è pertanto soprattutto un rischi o nell’ipotesi di fo rnitori deboli e di 
acquirenti forti. Nell’ipotesi di fornitori forti, l’accordo di fornitura esclusiva può essere combinato con una clausola di non conc orrenza. In tal caso, si applicano a tale 
combinazione anche i criteri sviluppati per il monomarchismo. Quando entrambe le 
parti hanno fatto investimenti che sono speci fici al rapporto contrattuale (problema 
della rinuncia all’investimento), la combin azione degli accordi di fornitura esclusiva 
con l’obbligo di non concorrenza, vale a di re l’esclusiva reciproca in accordi di 
fornitura industriale, può spesso essere gius tificata, in particol are al di sotto del 
livello di posizione dominante. 
199) Infine, “il livello della catena commerciale e la natu ra dei prodotti” sono fattori 
rilevanti per valutare la preclusione dal mercato. La preclusione anticoncorrenziale è 
meno probabile se il prodotto è inte rmedio e omogeneo. In primo luogo, un 
produttore che sia stato escluso e che usa un determinato input è in genere in grado di 
rispondere in modo più flessibile alla  domanda dei clienti rispetto ad un 
grossista/dettagliante che deve soddisfare la domanda del consumatore finale, per il 
quale i marchi possono avere un significato importante. In sec ondo luogo, la perdita 
di un'eventuale fonte di approvvigionamento  è meno grave per gli acquirenti esclusi 
quando i prodotti sono omogenei rispetto a quando un prodotto è eterogeneo, con 
 
IT 72   IT caratteristiche e qualità differenti. Nel cas o di prodotti finali di  marca o di prodotti 
intermedi differenziati, se esistono barriere all’ingresso sul mercato, la fornitura esclusiva può causare sensibili effetti anticoncorrenziali qualora gli acquirenti concorrenti siano di dimensioni relativame nte piccole rispetto all’acquirente della 
fornitura esclusiva, anche se quest’ult imo non ha una posizione dominante nel 
mercato a valle. 
200) I vantaggi di efficienza sono probab ili nel caso di un problema di rinuncia 
all’investimento (punto 107, lettere d) ed  e)), in maggiore misura per i prodotti 
intermedi che per quelli finali. Altri vant aggi in termini di efficienza sono meno 
probabili. Eventuali economie di scala a livello di distribuzione (punto 107, 
lettera g)) non sembrano giustificar e un accordo di fornitura esclusiva. 
201) Nel caso di un problema di rinuncia all’in vestimento, ed ancora di più nel caso di 
economie di scala a livello di distribuzione, l’imposizione di vinc oli quantitativi al 
fornitore, per esempio di un obbligo di fo rnitura minima, potrebbe rappresentare 
un’alternativa meno restrittiva. 
202) Esempio di fornitura esclusiva 
Nel mercato di un determinato tipo di com ponenti (mercato di prodotti intermedi), il 
fornitore A decide, insieme a ll’acquirente B, di sviluppare  una diversa versione del 
componente, sfruttando il propr io know-how ed effettua ndo un ingente investimento 
in nuovi macchinari, avvalendosi di specifi cazioni fornite dall’acquirente B. B dovrà 
effettuare ingenti investimenti per inco rporare il nuovo ti po di componente. 
L’accordo stipula che A fornirà il nuovo pro dotto solo all’acquirente B sino alla 
scadenza di un periodo di ci nque anni a decorrere dalla da ta del primo ingresso nel 
mercato. B ha l’obbligo di comprare il nuovo prodotto solo da A per tutta la durata 
del periodo di cinque anni. Sia A che B possono continuare rispettivamente a 
vendere e a comprare le altre versioni de l componente altrove. La quota di mercato 
dell’acquirente B nel mercato dei componenti a monte, e nel mercato di beni finali a 
valle, è del 40%. La quota di mercato de l fornitore di componenti è del 35%. Sul 
mercato esistono altri due fornitori di componenti che detengono una quota di 
mercato del 20-25% circa, oltre ad una serie di fornitori di dimensioni più piccole. 
L’accordo, a causa degli ingenti investimenti, soddisferà probabilmente le condizioni 
di cui all’articolo 101, paragr afo 3, alla luce dei vantaggi  in termini di efficienza e 
del limitato effetto di preclusione che esso produce. Agli altri acquirenti viene preclusa una particolare versione del prodotto di un fornitore che detiene solo il 35% della quota di mercato ed esistono altr i fornitori di componenti che potrebbero 
sviluppare nuovi prodotti simili. La preclusi one agli altri fornitori  di una parte della 
domanda dell’acquirente B è limitata ad una quota massima del 40% del mercato. 
2.7 Pagamenti anticipati per l’accesso 
203) I pagamenti anticipati per l’accesso sono commissioni fisse  che i fornitori pagano ai 
distributori, nell’ambito di una relazione verticale, all’inizio di un periodo di 
riferimento per ottenere accesso alla loro rete di distribuzione e per remunerare i 
servizi forniti ai fornitori dai dettaglianti. Tale categoria comprende pratiche diverse 
 
IT 73   IT come l’applicazione di commissioni pe r garantire la presenza del prodotto55 o delle 
cosiddette “pay-to-stay fees”56, i pagamenti per avere accesso alle campagne 
promozionali del distributore ecc. I paga menti anticipati per l’accesso beneficiano 
dell’esenzione per categoria quando sia la quota di mer cato del fornitore che quella 
dell’acquirente non superano il 30%. La pres ente sezione fornisce orientamenti per la 
valutazione dei pagamenti anticipat i per l’accesso in casi individuali. 
204) I pagamenti anticipati pe r l’accesso possono determinare a volte una preclusione 
anticoncorrenziale nei confronti di altri dist ributori qualora tali pagamenti spingano il 
fornitore a portare i suoi prodotti sul mer cato attraverso un unico distributore o un 
numero limitato di distributori. Commissioni  elevate possono far sì che un fornitore 
voglia portare sul mercato un volume consider evole delle proprie vendite attraverso 
tale distributore in modo da coprire i costi delle commissioni . In questo caso, i 
pagamenti anticipati per l’accesso possono av ere lo stesso effetto  di preclusione a 
valle di un obbligo di fornitura esclusiva. La valutazione di tale effetto negativo 
viene fatta in analogia con la valutazione degli obblighi di fornitura esclusiva (in 
particolare punti 194-199).  
205) In via eccezionale, i pagamenti anticipat i per l’accesso possono anche determinare la 
preclusione anticoncorrenziale nei confronti di altri fornitori se il ricorso molto 
diffuso ai pagamenti anticipati per l’acce sso aumenta le barriere all’ingresso sul 
mercato di nuovi piccoli operatori. La valut azione di un eventuale effetto negativo di 
questo tipo è fatta in analogia con la valutazione degli obblighi di monomarchismo (in particolare punti 132-141).  
206) Oltre a provocare eventuali effetti di pr eclusione, i pagamenti anticipati per l’accesso 
possono indebolire la concorre nza e facilitare la collusione tra distributori. È 
probabile che i pagamenti anti cipati per l’accesso aumenti no il prezzo applicato dal 
fornitore per i prodotti oggetto del contratto, poiché il fornitore de ve coprire la spesa 
di tali pagamenti. Prezzi di fornitura più elevati possono ridurre l’incentivo dei 
dettaglianti a concorrere a livello dei prezzi sul mercato a valle, mentre i profitti dei distributori aumentano grazi e ai pagamenti per l’accesso. Tale riduzione della 
concorrenza tra distributori attraverso l’ uso cumulativo di pagamenti anticipati per 
l’accesso richiede di norma che il mercat o della distribuzione sia estremamente 
concentrato.  
207) Tuttavia, l’utilizzo di pagamenti antici pati per l’accesso può in  molti casi contribuire 
ad una distribuzione efficiente dello spazio sugli scaffali per i nuovi prodotti. I 
distributori dispongono spesso di minori informazi oni rispetto ai fornitori in merito al 
potenziale di successo dei nuovi prodotti  da immettere sul mercato e, di 
conseguenza, la quantità di prodotti da te nere in magazzino può e ssere sub-ottimale. 
I pagamenti anticipati per l’ accesso possono essere usati pe r ridurre tale asimmetria 
di informazioni tra i fornitori ed i distribu tori permettendo esplicitamente ai fornitori 
di competere per lo spazi o sugli scaffali. Il dist ributore può dunque ricevere un 
segnale che indichi quale dei prodotti ha maggiori possibilità di successo in quanto 
                                                
 
55 Commissioni fisse che i produttori pa gano ai dettaglianti per avere acces so al loro spazio sugli scaffali. 
56 Pagamenti forfetari effettuati per garantire la presenza  continuata di un prodotto esistente sugli scaffali 
per un ulteriore periodo di tempo. 
 
IT 74   IT un fornitore accetta di norma un pagamento iniz iale per l’accesso se considera scarsa 
la probabilità di insuccesso dell’introduzione del prodotto. 
208) Inoltre, a causa dell’asimme tria di informazioni menzionata al punto 207, i fornitori 
possono essere incentivati ad avvantaggiarsi degli sforzi promozi onali dei distributori 
per introdurre prodotti sub-ottimali. Se un prodotto non ha successo, i distributori 
pagheranno parte dei costi di tale fallimen to. Il ricorso a pagamenti anticipati per 
l’accesso può impedire un parassitismo di questo genere, rispos tando il rischio di 
insuccesso dei prodotti sui fornitori e contribuendo quindi ad un tasso ottimale di introduzioni di prodotti. 
2.8 Accordi di gestione per categoria 
209) Gli accordi di gestione pe r categoria sono accordi mediante i quali, nell’ambito di un 
accordo di distribuzione, il distributore affida  al fornitore (il co siddetto “capitano di 
categoria”) la commercializzazione di un a categoria di prodotti, ivi compresi, in 
generale, non solo i prodotti del fornitore ma  anche i prodotti dei suoi concorrenti. Il 
capitano di categoria può pertanto av ere un’influenza, ad esempio, sul 
posizionamento e sulla promozione dei prodot ti nel punto vendita  e sulla selezione 
dei prodotti per il punto vendita. Gli accordi di gestione per categoria beneficiano 
dell’esenzione per categoria quando sia la quota di mer cato del fornitore che quella 
dell’acquirente non superano il 30%. La pres ente sezione fornisce orientamenti per la 
valutazione degli accordi di gestione per categor ia in casi individuali. 
210) Anche se nella maggior parte dei casi non sono problematici, gli accordi di gestione 
per categoria possono a volte falsare la concorrenza tra fornitori e determinare alla fine la preclusione anticoncorrenziale nei c onfronti di altri fornito ri se il capitano di 
categoria è in grado, grazie alla sua influenza sulle deci sioni di commercializzazione 
del distributore, di limitare o danneggiare la distribuzione dei prodotti di fornitori 
concorrenti. Benché nella ma ggior parte dei casi il dist ributore non abbia interesse a 
limitare la propria scelta di prodotti, quando vende anche prodotti concorrenti con il 
proprio marchio (prodotti con marchio de l distributore) egli può anche essere 
incentivato a precludere il mercato a determinati fornitori, in particolare fornitori di prodotti intermedi. La valutazione di tale effetto di preclusione a monte è fatta in 
analogia con la valutazione degli obblig hi di monomarchismo (in particolare 
punti 132-141) affrontando questioni  quali la copertura di mercato di tali accordi, la 
posizione di mercato dei fo rnitori concorrenti e l’eventuale uso cumulativo di tali 
accordi.  
211) Inoltre, gli accordi di gestione per categoria possono facilitare la collusione tra i 
distributori quando lo stesso fornitore agisce come capitano di categoria per tutti o per la maggior parte dei distributori che competono su un mercato ed offre a tali 
distributori un punto di ri ferimento comune per le loro decisioni di 
commercializzazione.  
212) La gestione per categoria può agevolare an che la collusione tra fornitori a causa delle 
maggiori opportunità di scambiare, attraverso  i dettaglianti, info rmazioni di mercato 
 
IT 75   IT delicate, come per esempio le informazioni re lative alla futura fissazione dei prezzi, a 
piani promozionali o a campagne pubblicitarie57.  
213) Tuttavia, l’utilizzo di ac cordi di gestione per categoria può anche creare vantaggi in 
termini di efficienza. Gli accordi di gestione per categoria possono permettere ai distributori di avere accesso alle conoscen ze di marketing del fornitore per un 
determinato gruppo di prodotti e di realizzare economie di  scala poiché garantiscono 
che la quantità ottimale di prodotti venga presentata sugli scaffali in modo tempestivo e diretto. Poiché la gestione pe r categoria si basa sulle abitudini dei 
clienti, gli accordi di gestione per categoria possono condurre ad una maggiore soddisfazione della clientel a in quanto contribuiscono a rispondere meglio alle 
aspettative della domanda. In generale, qua nto maggiore è la conc orrenza tra marchi 
e quanto minori sono i costi che i consumat ori devono sostenere per passare ad altri 
prodotti, tanto maggiori sono i vantaggi econom ici realizzati mediante  la gestione per 
categoria. 
2.9 Vendita abbinata 
214) Per “vendita abbinata” si intendono le si tuazioni in cui i clienti che acquistano un 
prodotto (il prodotto principale) devono acqui stare anche un altro prodotto distinto (il 
prodotto abbinato) dallo ste sso fornitore o da qualcuno de signato da quest’ultimo. La 
vendita abbinata può essere considerata abusiva ai sensi dell’articolo 102 del 
trattato
58. La vendita abbinata può anche cost ituire una restrizione verticale che 
rientra nel campo d’applicazione dell’arti colo 101 se si traduce in un obbligo che 
rientra nella categoria “monomarchismo” (c fr. punti 129-150) riguardante il prodotto 
abbinato. I presenti orientamenti si ap plicano solo a quest’ultima fattispecie. 
215) Il fatto che i prodotti vengano considerati di stinti dipende dalla domanda dei clienti. 
Due prodotti sono distinti se, in asse nza di vendite abbinate, un numero 
considerevole di clienti acquisterebbe o avrebbe acquistato il prodotto principale 
senza comperare anche il prodotto abbinato  dallo stesso fornitore, permettendo 
quindi una produzione autonoma sia per il pr odotto principale che per il prodotto 
abbinato59. La prova che due prodotti sono distin ti potrebbe includere prove dirette 
del fatto che, se hanno la scelta, i clie nti acquistano il prodo tto principale e il 
prodotto abbinato separatamente da diverse f onti, o prove indirette, come la presenza 
sul mercato di imprese specializzate nell a produzione o nella vendita del prodotto 
abbinato senza il prodotto principale60, o prove che indicano che le imprese con 
scarso potere di mercato, in particolar e su mercati compet itivi, tendono a non 
abbinare o aggregare tali prodotti. Ad esempio, dato che i clienti desiderano 
acquistare le scarpe con i lacci e per i distributori non è fattibile mettere alle scarpe nuove lacci scelti dai clienti, è diventato parte degli usi commerciali fornire le scarpe 
                                                
 
57 Lo scambio diretto di informazioni tra conco rrenti non rientra nel campo di applicazione del 
regolamento di esenzione per categoria, cfr. l’articolo 2, paragrafo 4, di detto regolamento e i punti 27 e 28 dei presenti orientamenti. 
58 Sentenza della Corte di giustizia nella causa C-333/94 P, Tetrapak/ Commissione , Racc. 1996, 
pag. I-5951, punto 37. Cfr. anche la comunicazion e della Commissione “Orien tamenti sulle priorità 
della Commissione nell’applicazione dell’articolo 82 del trattato CE al comportamento abusivo delle 
imprese dominanti volto all’esclusione dei concorrenti” (GU C 45 del 24.2.2009, pag. 7). 
59 Sentenza del Tribunale nella causa T-201/04, Microsoft/ Commissione , Racc. 2007, pag. II-3601, 
punti 917, 921 e 922. 
60 Sentenza del Tribunale nella causa T-30/89, Hilti/ Commissione , Racc. 1991, pag. II-1439, punto 67. 
 
IT 76   IT con i lacci. La vendita di scarpe con i lacci non costituisce quindi una vendita 
abbinata. 
216) La vendita abbinata può produrre effe tti di preclusione anticoncorrenziale nel 
mercato del prodotto abbinato, del prodotto pr incipale o di entrambi al tempo stesso. 
Il prodursi di un effetto di preclusione dipende dalla quot a delle vendite complessive 
sul mercato del prodotto abbinato  che si trova ad essere vincolata. Per gli elementi da 
prendere in considerazione per stabilire la portata dell’effe tto di preclusione ai sensi 
dell’articolo 101, paragrafo 1, si veda l’an alisi elaborata per il monomarchismo. La 
vendita abbinata implica almeno una certa pressione sui quantitativi esercitata sull’acquirente del prodotto abbinato. Se viene stipulato inoltre un obbligo di non 
concorrenza relativo al prodotto abbinato, l’eventuale effetto di preclusione sul 
mercato di detto prodotto si accresce. La vendita abbinata può determinare una minore concorrenza per i clienti interessati all’acquisto del prodotto abbinato ma non 
del prodotto principale. Se non vi è un nume ro sufficiente di clienti disposti ad 
acquistare soltanto il prodotto abbinato per sostenere i concorrenti del fornitore nel 
mercato abbinato, la vendita abbinata può pr ovocare prezzi più elev ati per tali clienti. 
Se il prodotto abbinato è un prodotto comp lementare importante per i clienti del 
prodotto principale, una diminuzione dei forn itori alternativi del prodotto abbinato - 
e dunque una disponibilità ridotta di tale prodotto - può rendere  più difficile un 
ingresso limitato al mercato del prodotto principale. 
217) La vendita abbinata può anche portare direttamente a prezzi superiori al livello 
concorrenziale, soprattutto in tre situazioni . In primo luogo, se il prodotto principale 
e il prodotto abbinato possono essere utilizzati in proporz ioni variabili come fattori 
del processo di produzione, i clienti possono reagire ad un aumento di prezzo del 
prodotto principale aumentando la loro dom anda del prodotto abbinato riducendo la 
domanda del prodotto principale. Praticando una vendita abbinata dei due prodotti il 
fornitore può cercare di evitare questa sost ituzione e di conseguenza essere in grado 
di aumentare i prezzi. In secondo luogo, qua ndo la vendita abbi nata consente una 
discriminazione di prezzo secondo l’uso che il cliente fa del prodotto principale, ad 
esempio l’abbinamento delle cartucce d’inchiostro alla vendita di fotocopiatrici (razionamento). In terzo luogo, quando in ca so di contratti di  lunga durata o di 
mercati secondari relativi a prodotti assemb lati aventi una frequenza di sostituzione 
bassa, diventa difficile per gli acquirenti ca lcolare le conseguenze dell’abbinamento.  
218) La vendita abbinata bene ficia dell’esenzione per cate goria quando la quota di 
mercato del fornitore, sia sul mercato de l prodotto abbinato che su quello del 
prodotto principale, e la quot a di mercato dell’acquirent e, sui mercati rilevanti a 
monte, non eccedono il 30%. Essa può essere co mbinata con altre re strizioni verticali 
non fondamentali quali un obbligo di non concorrenza o una pressione sui quantitativi del prodotto prin cipale o l’approvvigionament o esclusivo. La presente 
sezione fornisce orientamenti per la valuta zione delle vendite abbinate nei singoli 
casi che superano la soglia della quota di mercato. 
219) “La posizione di mercato del fornitor e” sul mercato del prodotto principale è 
ovviamente di decisiva importanza per valuta re i possibili effetti anticoncorrenziali. 
In generale questo tipo di accordo viene im posto dal fornitore. L’importanza del 
fornitore sul mercato del prodotto principale  è la principale ra gione per la quale può 
essere difficile per un acquirente rifiutare l’obbligo di abbinamento. 
 
IT 77   IT 220) La posizione di mercato dei suoi conco rrenti è importante per valutare il potere di 
mercato del fornitore sul mercato del prodo tto principale. Finché i concorrenti sono 
sufficientemente numerosi e forti non c’è da attendersi alcun effetto 
anticoncorrenziale, dato che gli acquirenti hanno sufficienti possibi lità di procurarsi 
il prodotto principale senz a quello abbinato, a meno ch e anche altri fornitori 
pratichino lo stesso abbinamento. Inoltre sono pertinenti per stabilire la posizione di 
mercato del fornitore anche “le barriere all’ingresso sul mercato del prodotto 
principale”. Se la vendita abbinata è combinata con un obbligo di non concorrenza 
relativo al prodotto principale, la posizio ne del fornitore ne viene notevolmente 
rafforzata. 
221) “Il potere d’acquisto” è importante in quanto acquire nti forti non possono essere 
facilmente costretti ad accet tare l’abbinamento senza beneficiare anch’essi, almeno 
in parte, degli eventuali vantaggi in term ini di efficienza. La vendita abbinata non 
fondata su motivi di efficienza rischia qui ndi di verificarsi soprattutto quando gli 
acquirenti non detengono un pot ere d’acquisto significativo. 
222) Qualora venga riscontrata l’esistenza di se nsibili effetti anticonco rrenziali, sussiste la 
possibilità che siano soddisf atte le condizioni di cui all’articolo 101, paragrafo 3. 
Obbligazioni in materia di  vendite abbinate possono contribuire a migliorare 
l’efficienza attraverso la produzione o la distribuzione congiunta dei prodotti 
abbinati. Se il prodotto a bbinato non è fabbricato da l fornitore, può esservi un 
beneficio derivante dalla possibilità per quest’ultimo di ac quistare il prodotto 
abbinato in grandi quantitativi. Affinché la  vendita abbinata soddi sfi le condizioni di 
cui all’articolo 101, paragrafo 3, si dovrà tuttavia dimostra re che almeno una parte di 
tali riduzioni dei costi viene trasferita al consumatore, il  che di norma non avviene se 
il dettagliante è in grado di ottenere con regolarità forniture dei medesimi prodotti o di prodotti equivalenti a condi zioni analoghe o migliori di quelle offerte dal fornitore 
che applica la vendita abbinata. La vendita  abbinata può produrre un beneficio anche 
quando contribuisce ad assicurare una certa  uniformità e standardizzazione della 
qualità (cfr. punto 107, lettera i)). Si dovrà di mostrare, tuttavia, che gli effetti positivi 
non possono essere conseguiti con pari efficienza imponendo all’acquirente di 
utilizzare o rivendere beni che soddisfino determinati standard minimi di qualità, 
piuttosto che costringendolo ad acquistare tali beni da l fornitore o da un terzo 
designato dal fornitore. I requisiti relativ i agli standard qualitativi minimi non 
rientrano di norma nel campo di applicazi one dell’articolo 101, paragrafo 1. Qualora 
il fornitore del prodotto prin cipale imponga all’acquirente i fornitori presso i quali 
esso deve acquistare il prodotto abbinato, ad esempio perché è impossibile formulare 
standard qualitativi minimi, è possibile che anche tale pratica esuli dal campo di applicazione dell’articolo 101, pa ragrafo 1, in particolare se il fornitore del prodotto 
principale non ottiene un vantaggio (finanziario) diretto dalla designazione dei fornitori del prodotto abbinato. 
2.10 Restrizioni relative ai  prezzi di rivendita 
223) Come illustrato nella sezione III.3, l’im posizione di prezzi di rivendita, ossia gli 
accordi o pratiche concordate volti a stab ilire, direttamente o indirettamente, un 
prezzo di rivendita fisso o minimo o un liv ello di prezzo fisso o minimo che deve 
essere rispettato dall ’acquirente, è considerata una re strizione fondamentale. Il fatto 
che in un accordo vengano imposti prezzi di rivendita porta a presumere che 
l’accordo limiti la concorrenza e rientri pertanto nel campo di applicazione 
 
IT 78   IT dell’articolo 101, paragrafo 1. Ciò porta inol tre a presumere che sia improbabile che 
l’accordo soddisfi le condizion i dell’articolo 101, paragraf o 3, per cui l’esenzione per 
categoria non si applica. Le imprese ha nno tuttavia la possi bilità di eccepire 
incrementi di efficienza ai sensi dell’artico lo 101, paragrafo 3, in un caso individuale. 
Alle imprese spetta provare che i proba bili incrementi di efficienza derivano 
dall’inclusione nell’accordo dell’imposizione di prezzi di rivendita e dimostrare che 
sono soddisfatte tutte  le condizioni dell’articolo 101, paragrafo 3. È quindi compito 
della Commissione valutare effettivamente gli eventuali effetti negativi sulla concorrenza e sui consumatori prima di deci dere se le condizioni dell’articolo 101, 
paragrafo 3, sono soddisfatte. 
224) L’imposizione di prezzi di rivendita può limitare la concorrenza in vari modi. In 
primo luogo, l’imposizione di prezzi di rivendita può facilitare la collusione tra 
fornitori aumentando la trasparenza dei prezzi sul mercato e rendendo quindi più 
semplice constatare se un fornitore si disc osta dall’equilibrio co llusivo riducendo il 
suo prezzo. L’imposizione di prezzi di ri vendita pregiudica inoltre l’incentivo del 
fornitore a ridurre il prezzo da questi applic ato ai suoi distributori, in quanto il prezzo 
fisso di rivendita gli impedirà di trarre vantaggio dall’aumento delle vendite. Tale 
effetto negativo è plausibile, in particolare, se il mercato te nde a risultati collusivi, ad 
esempio se i produttori formano un rigido oligopolio, e una part e significativa del 
mercato è coperta da accordi relativi all’imposizione di prezzi di rivendita. In 
secondo luogo, eliminando la concorrenza tra i diversi marchi a livello de i prezzi, 
l’imposizione di prezzi di rivendita può an che facilitare la collusione tra gli 
acquirenti, ossia al livello della distribuzi one. I distributor i forti o bene organizzati 
possono essere in grado di costringere o di  convincere uno o più fornitori a fissare il 
loro prezzo di rivendita al di sopra del livello competitivo ed aiutarli quindi a raggiungere o stabilizzare un equilibrio co llusivo. Tale perdita di concorrenza a 
livello dei prezzi sembra particolarmente problematica quando l’imposizione di 
prezzi di rivendita viene suggerita dagli acquirenti, dai cui interessi orizzontali 
collettivi si possono prevedere effetti nega tivi per i consumator i. In terzo luogo, 
l’imposizione di prezzi di rivendita può, in linea più generale, indebolire la 
concorrenza tra i produttori e/o tra i detta glianti, in particolare quando i produttori 
utilizzano gli stessi distributori per distribuir e i loro prodotti e l’imposizione di prezzi 
di rivendita è applicata da  tutti o da molti di lor o. In quarto luogo, l’effetto 
immediato dell’imposizione di  prezzi di rivendita sarà que llo di impedire a tutti o a 
determinati distributori di ridurre il loro prezzo di vendita per un marchio particolare. 
In altre parole, l’effetto diretto dell’impos izione di prezzi di rivendita è un aumento 
dei prezzi. In quinto luogo, l’imposizione di prezzi di rivendita può ridurre la 
pressione sul margine del produttore, in  particolare quando il produttore ha un 
problema di impegni, ossia quando ha intere sse a diminuire il pr ezzo applicato ai 
distributori successivi. In una tale situazion e, il produttore può piuttosto privilegiare 
l’imposizione di prezzi di rivendita, in  modo da avere un sostegno nel proprio 
impegno a non abbassare il prezzo per i distri butori successivi e ridurre la pressione 
sul proprio margine. In sesto luogo, l’impos izione di prezzi di rivendita può essere 
attuata da un produttore che detiene un potere di mercato tale da precludere il 
mercato a rivali di dimensioni inferiori. Il margine maggiore che l’imposizione di 
prezzi di rivendita può offr ire ai distributori può spi ngerli a favorire un marchio 
particolare rispetto a marchi concorrenti al momento di consigliare i clienti, anche se 
consigli di questo tipo non sono nell’inter esse dei clienti st essi, o a non vendere 
affatto tali marchi concorrenti. L’imposizione  di prezzi di rivendi ta può infine ridurre 
 
IT 79   IT il dinamismo e l’innovazione al livello di distribuzione.  Impedendo la concorrenza a 
livello dei prezzi tra i divers i distributori, l’imposizione di prezzi di rivendita può 
impedire a dettaglianti più efficienti di  entrare sul mercato e/o di acquisire 
dimensioni sufficienti con prezzi bassi. Può i noltre impedire o ostacolare l’ingresso e 
l’espansione di modelli di distribuzione ba sati sui prezzi bassi, co me i distributori di 
tipo “discount”. 
225) Tuttavia, a volte l’imposizione di prezzi di rivendita non ha soltanto l’effetto di 
limitare la concorrenza ma può anche condur re, in particolare se determinata dal 
fornitore, a incrementi di efficienza, che ve rranno valutati ai sensi dell’articolo 101, 
paragrafo 3. In particolare, quando un produttore introduce un nuovo prodotto, 
l’imposizione di prezzi di rivendita può essere  utile, nel periodo di introduzione e di 
domanda in crescita, per spingere i distri butori a tenere meglio in considerazione 
l’interesse del produttore a promuovere il prodotto. L’imposizione di prezzi di 
rivendita può fornire ai distributori i mezzi per aumentare gli sforzi di vendita e se i 
distributori in questo mer cato subiscono la pressione concorrenziale questo può 
indurli ad ampliare la domanda complessiva  del prodotto e far sì che il lancio del 
prodotto avvenga con successo, anch e a beneficio dei consumatori61. Analogamente, 
prezzi fissi di rivendita, e non semplicemen te prezzi massimi di rivendita, possono 
essere necessari per organi zzare, in un sistema di fran chising o un sistema di 
distribuzione simile, applicando un formato di distribuzione uniforme, una campagna 
coordinata a breve termine di prezzi bassi (da 2 a 6 settimane nella maggior parte dei 
casi) che vada anche a vantaggio dei consum atori. In alcune situazioni, il margine 
extra fornito dall’imposizione di prezzi di rivendita può co nsentire ai dettaglianti di 
fornire servizi (aggiuntivi) pre-vend ita, in particolare in caso di prodotti 
“d'esperienza” (la cui qualità è di diffic ile valutazione prima del consumo) o di 
prodotti complessi. Se un numero  sufficiente di clienti fa ricorso a tali servizi per 
compiere la propria scelta ma poi acquista il prodotto ad un prezzo inferiore presso 
dettaglianti che non forniscono servizi di questo tipo (e dunque non sostengono i 
relativi costi), i dettaglianti che forniscono servizi di alto livello possono ridurre o 
eliminare questi servizi che aumentano la domanda del prodotto del fornitore. L’imposizione di prezzi di rivendita può evitare un fenomeno di parassitismo di 
questo tipo a livello della di stribuzione. Le parti dovranno  dimostrare in maniera 
convincente che si può prevedere che l’acco rdo relativo all’imposizione di prezzi di 
rivendita fornisca non solo i mezzi ma anch e gli incentivi per superare un eventuale 
parassitismo tra dettaglianti relativamente a questi servizi e che i servizi di pre-vendita vadano nel complesso a vantaggi o dei consumatori come parte della 
dimostrazione del rispetto di  tutte le condizioni di cu i all’articolo 101, paragrafo 3. 
226) La prassi di raccomandare un prezzo di ri vendita a un rivenditore o di richiedere al 
rivenditore di rispettare un prezzo di  rivendita massimo può beneficiare di 
un’esenzione ai sensi del regolamento di esenzione per categoria quando la quota di 
mercato di ciascuna delle parti dell’ accordo non supera la soglia del 30%, a 
condizione che ciò non determini un prez zo di vendita mini mo o fissato in 
conseguenza delle pressioni es ercitate o degli incentivi offerti da una qualsiasi delle 
parti. La presente sezione fornisce orientamenti per la valutazione dei prezzi massimi 
                                                
 
61 Sulla base del presupposto che non sia semplice per il fornitore imporre per contratto a tutti gli 
acquirenti requisiti effettivi in materia di promozione; cfr. anche punto 107, lettera a). 
 
IT 80   IT o raccomandati al di là della quota di mer cato e per i casi di revoca del beneficio 
dell'esenzione per categoria vengono fornite le seguenti indicazioni. 
227) I prezzi massimi e raccomandati possono cost ituire un rischio per la concorrenza in 
quanto fungeranno da punto di convergenza per i rivenditori e possono essere 
adottati dalla maggior parte dei rivend itori o da tutti e/o i prezzi massimi o 
raccomandati possono indebolire la concorrenza o facilitare la collusione tra fornitori. 
228) Un fattore importante per la valutazione de i possibili effetti contra ri alla concorrenza 
causati dai prezzi massimi o raccomandati è la posizione di mercato del fornitore. Quanto più è forte la posizione di mercat o del fornitore, tanto è maggiore il rischio 
che un prezzo massimo o un prezzo di rivendita raccomandato porti ad un’applicazione più o meno uniforme di tale livello di prezzo da parte dei rivenditori, 
perché essi possono servirsene come punto di  convergenza. Può risultare difficile per 
i rivenditori imporre un prezzo che si disc osti da quello che essi percepiscono come 
il prezzo di rivendita preferito da un fo rnitore molto importante nel mercato.  
229) Qualora venga riscontrata l’esistenza di sensibili effetti antic oncorrenziali per i 
prezzi di rivendita massimi o raccomandati, si pone la questione di un’eventuale 
esenzione ai sensi dell’art icolo 101, paragrafo 3. Per qua nto riguarda i prezzi di 
rivendita massimi, l’efficienza di cui al  punto 107, lettera f) (evitare la doppia 
marginalizzazione) può essere particolarmente rilevante. Un prezzo massimo di rivendita può inoltre contribu ire a garantire che il marchio in questione competa in 
modo più deciso con altri marchi, compresi i prodotti con marchi o proprio, distribuiti 
dallo stesso distributore.