Komunikacija Komisije o smjernicama za postupak najpovoljnijeg izvršenja za prodaju neprihodonosnih kredita na sekundarnim tržištima

(2022/C 405/01)

Sadržaj

POJMOVNIK I DEFINICIJE 3

SAŽETAK 7

UVOD 11

1. Strukturiranje transakcija: odabir portfelja 12

1.1. Glavne aktivnosti 12

1.2. Procjena pravnih/poreznih ograničenja/ograničenja povezanih sa zaštitom potrošača 13

1.3. Ciljevi postupka odabira portfelja 14

1.4. Tehnički aspekti postupka odabira portfelja 16

1.5. Nužno korištenje unutarnjih resursa i moguća potreba za vanjskom podrškom 17

1.6. Organizacijska pitanja 17

2. Pripremna faza 18

2.1. Glavne aktivnosti 18

2.2. Broj faza procesa i rokovi 18

2.3. Priprema glavnih dokumenata 19

2.4. Priprema podataka o kreditu i dohvaćanje dokumentacije 19

2.5. Odluka o postavljanju virtualne sobe s podacima (VDR) 20

2.6. Priprema ugovora o kupoprodaji kredita 21

3. Faza prije stavljanja na tržište 22

3.1. Glavne aktivnosti 22

3.2. Istraživanje tržišta 22

3.3. Utvrđivanje najbolje marketinške strategije 23

3.4. Priprema procesa i marketinških materijala za fazu neobvezujuće i obvezujuće ponude 25

4. Faza neobvezujuće ponude (prva faza) 27

4.1. Glavne aktivnosti 27

4.2. Pokretanje natječajnog postupka i distribucija informativnog paketa 28

4.3. Ponuditelji koji provode početnu dubinsku analizu 29

4.4. Podnošenje neobvezujućih ponuda od strane ponuditelja i odabir ponuditelja u užem izboru za drugi krug 29

5. Faza obvezujuće ponude (druga faza) 29

5.1. Glavne aktivnosti 29

5.2. Dokumentacija prodavatelja 30

5.3. Primjeri najbolje prakse 30

6. Potpisivanje transakcije i zatvaranje 34

6.1. Glavne aktivnosti 34

6.2. Ključna razmatranja rizika 35

6.3. Razmatranja o LSPA-u 36

6.4. Ostala razmatranja 36

6.5. Raspodjela cijena 36

7. Nakon zatvaranja 37

7.1. Glavne aktivnosti 37

7.2. Postupak migracije 37

7.3. Odgovornosti prodavatelja 38

7.4. Aktivnosti nakon prodaje 38

PRILOZI

POJMOVNIK I DEFINICIJE

Jednofazni proces Proces prodaje neprihodonosnih kredita u okviru kojeg je predviđena samo faza obvezujuće ponude (druga faza). Dvofazni proces Proces prodaje neprihodonosnih kredita u okviru kojeg je predviđena faza neobvezujuće ponude (prva faza) i faza obvezujuće ponude (druga faza). Sprečavanje pranja novca Pranje novca vrsta je financijskog kriminala, koji uključuje nezakonito stjecanje imovinske koristi („prljavi novac”) i prikrivanje njezina podrijetla kako bi se činilo da potječe iz legitimnog izvora. Sprečavanje pranja novca odnosi se na aktivnosti koje financijske institucije provode kako bi postupale u skladu s pravnim zahtjevima za aktivno praćenje i prijavljivanje sumnjivih aktivnosti. Analitički izvještaj Nakon što primi neobvezujuće ponude od ulagateljâ u prvoj fazi, prodavatelj će ih usporediti i analizirati te će izraditi analitički izvještaj o neobvezujućim ponudama. To pomaže prodavatelju da suzi izbor relevantnih ponuditelja koji zatim mogu prijeći u drugu fazu. Nakon što prodavatelj primi obvezujuće ponude od ulagateljâ u drugoj fazi, prodavatelj će ih ponovno usporediti i analizirati te će izraditi analitički izvještaj o obvezujućim ponudama. Vrste aukcije Prodavatelj može odabrati vrstu aukcije za namjeravanu prodaju neprihodonosnih kredita. Popis uobičajenih vrsta aukcije nalazi se u Prilogu 4. ovim Smjernicama. Izvještaj o dogovorenim postupcima Izvještaj o dogovorenim postupcima dio je postupka dubinske analize prodavatelja koji bi trebalo dostaviti ulagateljima. U provedbi dogovorenih postupaka sudjeluje stručnjak koji provodi određene postupke koje su dogovorili upravitelj, prodavatelj i bilo koja uključena treća strana. Na temelju činjenica utvrđenih u takvim dubinskim analizama upravitelj sastavlja izvještaj o dogovorenim postupcima i dostavlja ga strankama koje su pristale na te postupke. Obvezujuća ponuda Obvezujuća ponuda koju trebaju dostaviti ulagatelji u drugoj fazi. Datum obvezujuće ponude Rok koji je prodavatelj odredio za primitak obvezujuće ponude od ulagatelja u drugoj fazi. Upute o obvezujućoj ponudi Pisane upute koje je prodavatelj dostavio ulagateljima u drugoj fazi u kojima se detaljno opisuje oblik i sadržaj obvezujuće ponude. Opća aukcija Opća aukcija je tipičan dvofazni proces pri kojem se veliki popis ulagatelja poziva da podnese indikativnu neobvezujuću ponudu. Nakon te prve faze aukcije provodi se postupak dubinske analize s ograničenim užim popisom ulagatelja, koji se pozivaju na podnošenje konačne obvezujuće ponude. Nakon te druge faze aukcije odabire se jedan poželjni ponuditelj s kojim prodavatelj pregovara o ugovoru o kupoprodaji kredita (LSPA) i potencijalno o dodatnim ugovorima o transakciji. U Smjernicama se opisuje postupak opće aukcije. Zatvaranje Datum na koji je transakcija neprihodonosnim kreditima zakonski zatvorena i uobičajeno datum na koji je kupovna cijena plaćena i vlasništvo nad neprihodonosnim kreditima preneseno na kupca. Zaključni datum Prodavatelj obično određuje i obavješćuje ulagatelje u drugoj fazi o zaključnom datumu nakon kojeg se prihodi od neprihodonosnih kredita isplaćuju kupcu. Defektni neprihodonosni krediti Neprihodonosni krediti koji ne ispunjavaju sve kriterije prihvatljivosti ili ispunjavaju barem jedan kriterij za isključenje. Navod za objavu Prodavatelj može određene izjave i jamstva navesti za objavljivanje, a primjer bi mogao biti: „Prodavatelj jamči da su svi vrijednosni papiri hipoteke prvog reda, osim ako ih Prodavatelj propisno ne objavi (u obliku koji prodavatelj može potkrijepiti) kupcu do [datum posljednje objave].” Dubinska analiza i dokumentacija o dubinskoj analizi Tijekom dubinske analize prodavatelj obično na zakonit način osigurava fizički ili virtualni pristup relevantnoj dokumentaciji o dubinskoj analizi na temelju koje pravni i operativni stručnjaci ulagateljâ u drugoj fazi mogu pregledati i provjeriti kvalitetu i dostupnost dokumenata, potvrditi pretpostavke povezane s određivanjem cijena i procijeniti zahtjeve za izjave i jamstva za potrebe LSPA-a. Kriteriji za isključenje ili kriteriji prihvatljivosti Kriteriji prihvatljivosti su kriteriji dogovoreni u LSPA-u, a sve te kriterije mora ispuniti svaki neprihodonosni kredit koji se prodaje. Kriteriji za isključenje su kriteriji dogovoreni u LSPA-u koje ne bi trebao ispunjavati nijedan neprihodonosni kredit koji se prodaje. Vanjski pružatelji usluga Vanjski pružatelji usluga su pružatelji usluga koji prodavatelju nude opću potporu u postupku prodaje neprihodonosnog kredita, uključujući financijske savjetnike, tehničke savjetnike, transakcijske platforme i pružatelje usluga virtualne sobe s podacima. Više informacija o posebnim kategorijama vanjskih pružatelja usluga nalazi se u Prilogu 3. Informativna obavijest Informativna obavijest sadržava kratak prikaz glavnih značajki neprihodonosnih kredita koji se prodaju. Ulagateljevo opisno označavanje ugovora o kupoprodaji kredita Opisno označavanje nacrta ugovora o kupoprodaji kredita koji je u drugoj fazi dostavio ulagatelj u drugoj fazi koji se obično dostavlja do datuma obvezujuće ponude. Upoznavanje svojeg klijenta Standardi povezani s postupkom upoznavanja svojeg klijenta primjenjuju se u sektoru financijskih usluga te se njima propisuju zahtjevi za provjeru identiteta, prikladnosti i rizika povezanih s održavanjem poslovnog odnosa. Obuhvaćeni su širim područjem primjene politike sprečavanja pranja novca. Podaci o kreditu Podaci o kreditu su elektronička datoteka ili skup datoteka u kojima su evidentirani podaci o kreditnim proizvodima iz sustava financijskog poduzeća. Može se smatrati jednokratnim prikazom podskupa informacija o kreditnom portfelju prodavatelja. Uključuje informacije koje je prodavatelj dostavio tijekom druge faze ulagateljima u drugoj fazi. LSPA Ugovor o kupoprodaji kredita, koji se ponekad naziva i ugovor o kupoprodaji duga ili ugovor o prodaji duga. U Smjernicama će se upotrebljavati pokrata LSPA. Glavni uvjeti LSPA-a Glavni uvjeti sadržani na najviše dvije do četiri stranice, koji uključuju glavne uvjete LSPA-a (npr. predviđena struktura transakcija, izjave i jamstva prodavatelja, sustav odgovornosti), o kojem prodavatelj želi dobiti povratne informacije ulagatelja u ranoj fazi postupka, tj. u prvoj fazi. Sastanak poslovodstva Sastanci koje prodavatelj organizira za ulagatelje u drugoj fazi na kojima će ti ulagatelji dobiti osnovne informacije o neprihodonosnim kreditima koji će se prodavati i objašnjenja povezana s naplatom ili aktivnostima koje prethode obradi te će moći postaviti pitanja zaposlenicima prodavatelja koji mnogo znaju o neprihodonosnih kreditima koji će se prodavati, kao i o prethodnim aktivnostima naplate. Dogovorena prodaja Dogovorena prodaja je bilateralan proces koji uključuje jednog potencijalnog ulagatelja. Zbog nedostatka tržišnog natjecanja glavni koraci (uključujući razmjenu relevantne dokumentacije) i ishod marketinškog procesa znatno se razlikuju od opće aukcije. Neobvezujuća ponuda Neobvezujuća ponuda, tj. indikativna ponuda koju dostavi ulagatelj u prvoj fazi, tj. ponuda koja za ponuditelja nije pravno obvezujuća. Datum neobvezujuće ponude Rok koji je prodavatelj odredio za primitak neobvezujuće ponude od ulagatelja u prvoj fazi. Sporazumi o povjerljivosti Sporazum o povjerljivosti potpisuju prodavatelj i zainteresirani ulagatelji. U sporazumu o povjerljivosti utvrđeni su uvjeti pod kojima je prodavatelj voljan dijeliti povjerljive informacije. Ulagatelji moraju potpisati sporazum prije nego što dobiju pristup relevantnim podacima i započnu s dubinskom analizom. Neprihodonosni krediti Bankovni kredit smatra se neprihodonosnim ako postoje naznake da dužnik vjerojatno neće otplatiti kredit (stoga postoji potkategorija „mala vjerojatnost otplate”) ili prošlo je više od 90 dana, a da dužnik nije platio dogovorene obroke ili kamate. Prva faza = faza neobvezujuće ponude Faza nakon koje prodavatelj očekuje da će svi ulagatelji u prvoj fazi dostaviti neobvezujuće ponude. Ulagatelj u prvoj fazi Ulagatelj kojem je prodavatelj dopustio da sudjeluje u prvoj fazi postupka prodaje neprihodonosnog kredita. Druga faza = faza obvezujuće ponude Faza nakon koje prodavatelj očekuje da će svi ulagatelji u drugoj fazi dostaviti obvezujuće ponude. Ulagatelj u drugoj fazi Ulagatelj kojem je prodavatelj dopustio da sudjeluje u drugoj fazi postupka prodaje neprihodonosnog kredita. Podaci i dokumentacija za drugu fazu Podaci i dokumentacija koje je prodavatelj pripremio u fazi pripreme, a dostavljaju se ulagateljima u drugoj fazi na početku druge faze. Osim podataka o pojedinačnim kreditima za sve neprihodonosne kredite podaci i dokumentacija za drugu fazu obično sadržavaju dokumentaciju o dubinskoj analizi koju trebaju pregledati ulagatelji u drugoj fazi. Podaci i dokumentacija za drugu fazu ujedno trebaju sadržavati sve troškove ili naknade koje prodavatelj predviđa da bi kupac trebao preuzeti. Poželjni ponuditelj Ulagatelj koji je prema mišljenju prodavatelja dostavio najbolju obvezujuću ponudu. Idealno i u većini slučajeva poželjni ponuditelj je i kupac. Procesno pismo Procesno pismo dokument je u kojem su prikazani koraci postupka prodaje i rokovi koje moraju poštovati svi uključeni dionici. Kupac Ulagatelj s kojim prodavatelj sklapa LSPA. Postupak pitanja i odgovora Postupak koji se obično provodi u drugoj fazi i u kojem ulagatelji u drugoj fazi mogu prodavatelju postavljati pitanja na koja on odgovara. Izjave i jamstva Izjave i jamstva dana u LSPA-u, pri čemu izjave i jamstva prodavatelja mogu uključivati izjave i jamstva povezana s neprihodonosnim kreditima, odnosnim vrijednosnim papirima, prethodnom obradom itd. Datum preuzimanja servisiranja Datum na koji kupac ili pružatelj usluge servisiranja kredita koji djeluje u ime kupca preuzima servisiranje preuzetih neprihodonosnih kredita. Datum preuzimanja servisiranja obično se podudara sa zatvaranjem, ali može biti i nakon zatvaranja ako su tako dogovorili prodavatelj i kupac. Potpisivanje Potpisivanje završnog LSPA-a koji su dogovorili i potpisali prodavatelj i kupac. Ovisno o složenosti transakcije potpisivanje može prethoditi zatvaranju ili se odviti istovremeno. Ciljana aukcija Ciljana aukcija natjecateljski je postupak sličan općoj aukciji, ali uključuje kraći popis potencijalnih ulagatelja (otprilike od dva do osam). Obično prodavatelju omogućuje bolju kontrolu nad postupkom uz prednosti natjecateljskog okruženja. U pravilu je riječ o dvofaznom procesu, iako se u određenim okolnostima i iznimno hitnim situacijama prva faza može preskočiti. Oglas Oglas je anonimni marketinški dokument koji sadržava ključne podatke o transakcijama i sažete podatke o neprihodonosnim kreditima koji se prodaju. U njemu su sažete najvažnije informacije o mogućnosti ulaganja. Transakcijske platforme Transakcijske platforme internetska su tržišta koja povezuju kupce i prodavatelje neprihodonosnih kredita i pomažu u organiziranju prodajnog procesa. One služe da bi olakšale transakcije neprihodonosnim kreditima tako što omogućuju pristup ulagateljima i tehnološku podršku (uključujući virtualnu sobu s podacima). Transakcijske platforme pružaju usluge provođenja internetskih aukcija neprihodonosnih kredita, pri čemu prodavatelj može odabrati željenu vrstu aukcije. Dubinska analiza prodavatelja Pregled koji provodi prodavatelj, a o čijim rezultatima obavješćuje ulagatelje. Dubinska analiza prodavatelja može, primjerice, obuhvaćati: revalorizaciju nekretnina, provjeru dosljednosti podataka o kreditu, pregled pravne dokumentacije. Virtualna soba s podacima Virtualna soba s podacima (VDR), koju prodavatelj može upotrebljavati za pružanje informacija, podataka i dokumenata svim ulagateljima u drugoj fazi (i prvoj fazi, osim ako prodavatelj ne uspostavi VDR samo za drugu fazu). Pružatelj usluga VDR-a (Tehnološko) društvo koje pruža usluge uspostave i organizacije VDR-a za prodaju neprihodonosnog kredita.

SAŽETAK

Kako je najavljeno u akcijskom planu od 16. prosinca 2020., Komisija je u bliskoj suradnji s članovima i promatračima Savjetodavnog odbora Komisije za neprihodonosne kredite izradila Smjernice o postupku najpovoljnijeg izvršenja za prodaju neprihodonosnih kredita na sekundarnim tržištima. Cilj je tih smjernica potaknuti dobre postupke na strani prodaje i otkupa za transakcije neprihodonosnim kreditima na sekundarnim tržištima EU-a te posebno pomoći prodavateljima i kupcima koji imaju manje iskustva s transakcijama na sekundarnom tržištu.

Dokument se temelji na primjerima najbolje prakse i opisuje redoslijed glavnih aktivnosti koje će se provoditi u okviru pripreme natjecateljskog postupka za transakcije. U Smjernicama se navode neke prakse i uvjeti koji se smatraju potrebnima za uspješan ishod. Iako sudionici na tržištu nisu obvezni pridržavati se Smjernica, u njima je utvrđen jasan i strukturiran postupak koji bi prodavateljima i kupcima neprihodonosnih kredita trebao osigurati uspješnost.

Dokument je kronološki strukturiran. U svakom se poglavlju obrađuje jedna od konkretnih faza koje treba provesti tijekom postupka prodaje. Standardna tržišna transakcija u ovom je dokumentu definirana kao postupak opće aukcije koji obuhvaća više faza od kojih su dvije glavne: faza neobvezujuće ponude (prva faza) i faza obvezujuće ponude (druga faza).

U sljedećoj tablici sažete su sve faze postupka transakcije. Navedene su i glavne aktivnosti i glavni rezultati za svaku fazu. Više informacija o svakom od tih elemenata nalazi se u relevantnim poglavljima glavnog teksta Smjernica.

Faza Glavne aktivnosti Glavni rezultati — procjena mogućih pravnih/poreznih ograničenja/ograničenja povezanih sa zaštitom potrošača — pregled postojećeg IT sustava radi optimizacije postupka odabira — utvrđivanje opsega transakcije/odabir portfelja za prodaju — odlučivanje o angažiranju vanjskih pružatelja usluga i/ili drugih vanjskih savjetnika — određivanje najučinkovitije i najdjelotvornije organizacijske strukture za vođenje postupka (prema potrebi uz potporu vanjskih pružatelja usluga) — ostala pitanja povezana sa servisiranjem te određivanjem modela portfelja i „rezervne cijene” — moguće izmjene IT sustava — odabir portfelja za prodaju — uspostava organizacijske strukture za upravljanje postupkom transakcije — sklapanje ugovora s vanjskim pružateljima usluga (ako je relevantno /potrebno) — definiranje broja faza procesa (tj. dvofazni proces u kojem se podnose neobvezujuće i obvezujuće ponude ili jednofazni proces u kojem se izravno podnose obvezujuće ponude) — određivanje rokova – uključujući unutarnje korake i pristup tržištu (uzimajući u obzir angažiranje pravnih savjetnika i konzultanata) — priprema glavnih marketinških dokumenata (uglavnom oglasa i informativne obavijesti) tijekom dubinske analize u fazi obvezujuće ponude može biti potrebno prezentacija poslovodstva priprema glavnih dokumenata o procesu (uglavnom sporazum o povjerljivosti za ulagatelje, procesno pismo (ako je potrebno posebno za prvu i drugu fazu), upute o obvezujućoj ponudi i, ako je relevantno, upute o neobvezujućoj ponudi) — priprema podataka o kreditu i dohvaćanje dokumentacije — uspostava VDR-a (1) (uključujući detaljan indeks VDR-a), osim ako bi analiza troškova i koristi pokazala da uspostava VDR-a nije isplativa, posebno za male portfelje — priprema LSPA-a — VDR za ulagatelje (VDR za prvu fazu spreman za otvaranje, VDR za drugu fazu u pripremi) — oglas — informativna obavijest — prvi nacrt prezentacije poslovodstva — prvi nacrt procesnog pisma — prvi nacrt LSPA-a — podaci o kreditu — nacrt sporazuma o povjerljivosti — pravila za VDR (za prvu i drugu fazu) — istraživanje tržišta — utvrđivanje najbolje marketinške strategije — pregovori o sporazumima o povjerljivosti — izrada glavnih uvjeta LSPA-a — daljnja priprema procesa i marketinških materijala (npr. prezentacija ulagatelja) za prvu i drugu fazu — procesno pismo — popis materijala za dubinsku analizu — glavni uvjeti LSPA-a — potpisani sporazumi o povjerljivosti — dugačak popis ulagatelja — opcionalno: iskazi interesa — upravljanje VDR-om za ulagatelja u prvoj fazi (uključujući upravljanje otvaranjem, korisnicima i pristupom, izvještavanje u okviru VDR-a itd.) — (daljnja) priprema podataka i dokumentacije za drugu fazu te, prema potrebi, VDR-a za ulagatelje — objavljivanje procesa i marketinških materijala za prvu fazu — obznanjivanje (bitnih) podataka ulagateljima (putem VDR-a) — upravljanje (ograničenim) postupkom pitanja i odgovora ako je primjenjivo zbog veličine opsega i/ili broja ponuditelja — analiza dostavljenih neobvezujućih ponuda i, prema potrebi, primjedbi na glavne uvjete LSPA-a — odabir užeg popisa ponuditelja kojima će biti dopušteno sudjelovanje u fazi obvezujuće ponude — odabir vrste aukcije i priprema aukcije — dovršetak portfelja neprihodonosnih kredita, potencijalno isključivanje određenih neprihvatljivih neprihodonosnih kredita iz portfelja: i. ako (više) ne ispunjavaju izvorne kriterije odabira ili ii. na temelju razumnog zahtjeva ulagatelja — VDR za ulagatelje (VDR za drugu fazu spreman za otvaranje) ili drugi način razmjene podataka s ulagateljima — podaci o kreditu (potpuni skup) — opcionalno: pripremljeni materijali za dubinsku analizu prodavatelja (izvještaj o dogovorenim postupcima, pravna dubinska analiza itd.) — izvještavanje u okviru VDR-a (npr. o aktivnostima ponuditelja i područjima interesa) — odgovori na pitanja na temelju postupka pitanja i odgovora, ako je primjenjivo — analitički izvještaj neobvezujućih ponuda i uži popis ponuditelja — opcionalno (ako nije obuhvaćeno procesnim pismom): nacrt smjernica za postupak pitanja i odgovora (za drugu fazu) — dostava podataka i dokumentacije za drugu fazu ulagateljima u drugoj fazi — provedba postupka pitanja i odgovora — opcionalno: organizacija sastanaka poslovodstva te sastavljanje i dostava sažetka njihova ishoda svim ulagateljima u drugoj fazi — organizacija aukcije — analiza dostavljenih dopisa s obvezujućim ponudama i ulagateljeva opisnog označavanja ugovora o kupoprodaji kredita — odabir poželjnog ponuditelja/kupca — opcionalno: postupak upoznavanja svojeg klijenta — dovršetak portfelja neprihodonosnih kredita, potencijalno isključivanje određenih neprihvatljivih neprihodonosnih kredita iz portfelja: i. ako (više) ne ispunjavaju izvorne kriterije odabira ili ii. na temelju razumnog zahtjeva ulagatelja — pružanje informacija o procesu ulagateljima u drugoj fazi — dostava nacrta LSPA-a ulagateljima u drugoj fazi — dostava uputa o obvezujućoj ponudi ulagateljima u drugoj fazi — završna prezentacija poslovodstva — nove ili ažurirane informacije (uključujući sve troškove povezane s neprihodonosnim kreditima ili transakcijom za koju prodavatelj želi da je preuzme kupac) koje će se dostaviti ulagateljima putem VDR-a i postupka pitanja i odgovora — opcionalno: izvještaji o dubinskoj analizi prodavatelja koji se dostavljaju ulagateljima u drugoj fazi — opcionalno i prema potrebi: izvještavanje u okviru VDR-a (npr. o aktivnostima ponuditelja i područjima interesa) — analitički izvještaj obvezujućih ponuda i odabir poželjnog ponuditelja — provedba nesmetanog izlaska iz portfelja nakon dovršetka prodaje neprihodonosnog kredita, među ostalim tako da se utvrde aktivnosti prodavatelja i kupca nakon prodaje — izvršenje LSPA-a i, prema potrebi, dodatna dokumentacija o transakciji — financijsko zatvaranje — završna priprema prijenosa podataka i dokumentacije — pregovaranje i dogovor o prijenosu servisiranja neprihodonosnog kredita s trenutačnog pružatelja usluga servisiranja na kupca ili njegova pružatelja usluga servisiranja — obračun transakcije — nakon zatvaranja: postupak migracije: prijenos neprihodonosnih kredita te relevantnih informacija i dokumentacije kupcu kako bi se osigurala nesmetana integracija — arhiva VDR-a — završni LSPA — izvršavanje obveza nakon zatvaranja u skladu s LSPA-om — suradnja između prodavatelja i kupca kako je predviđeno u LSPA-u i, prema potrebi, na ad hoc osnovi ako se pojave problemi ili ako je potrebno poduzeti nepredviđene mjere

UVOD

Zbog pandemije bolesti COVID-19 došlo je do naglog gospodarskog pada u Europskoj uniji i diljem svijeta. Unatoč opsežnim vladinim programima potpore, banke su izložene poduzećima i pojedincima koji su postali financijski osjetljiviji, posebno malim i srednjim poduzećima (MSP-ovi). Najvažnija je pouka iz zadnje gospodarske krize da ponovno gomilanje neprihodonosnih kredita u bilancama banaka treba spriječiti u najranijoj fazi. U tom je kontekstu potrebno donijeti dodatne strukturne mjere kako bi se spriječilo gomilanje neprihodonosnih kredita u bilancama banaka zbog aktualne pandemije i njezinih učinaka.

Kako bi se bankama osigurao dodatan instrument za suočavanje s kreditnim rizikom zbog pandemije bolesti COVID-19, Komisija je u svojem akcijskom planu iz prosinca 2020. o rješavanju problema neprihodonosnih kredita nakon pandemije bolesti COVID-19 utvrdila ciljane mjere za poboljšanje sekundarnih tržišta za neprihodonosne kredite. Jedno je od ključnih područja politike u tom smislu daljnji razvoj sekundarnih tržišta za rizični dug. Duboko i likvidno sekundarno tržište za imovinu umanjene vrijednosti u cijelom EU-u bankama bi pružilo bolje mogućnosti da smanje broj svojih neprihodonosnih kredita njihovom prodajom trećim ulagateljima. Ako banke budu imale više mogućnosti za isključivanje neprihodonosne imovine iz svoje bilance preko sekundarnih tržišta, to bi im pomoglo da se usredotoče na svoje aktivnosti kreditiranja, da u svojim bilancama oslobode prostor za novo kreditiranje i da tako financiraju gospodarski oporavak (2). Trebalo bi poticati lakši ulazak i sudjelovanje na tržištu, osobito malih prodavatelja i kupaca koji bi mogli biti iznimno važni za rješavanje problema neprihodonosnih kredita na lokalnoj razini.

Nakon gospodarskih posljedica pandemije bolesti COVID-19 trgovanje neprihodonosnim kreditima u početku se znatno smanjilo, ali je odnedavno ponovno u rastu. Kad se nacionalne mjere potpore postupno ukinu, vjerojatno će se povećati broj slučajeva nesolventnosti, a to bi opterećenje moglo utjecati na bilance banaka. Banke moraju biti spremne rano prepoznati dužnikove probleme, proaktivno i pravodobno postupati sa svojim dužnicima i, prema potrebi, razmotriti odgovarajuće restrukturiranje (3). Ako se utvrdi da je prodaja (portfelja) neprihodonosnih kredita trećim ulagateljima odgovarajući pristup, banke bi trebale provesti učinkovit i djelotvoran postupak transakcije s najboljim mogućim ishodom. To bi dovelo do bolje cijene neprihodonosnih kredita koji se prodaju uglednom kupcu koji poštuje propise, uključujući one u području zaštite potrošača.

U tu je svrhu Komisija u svojem akcijskom planu najavila da će izraditi smjernice za prodavatelje neprihodonosnih kredita u suradnji s Europskim nadzornim tijelom za bankarstvo (EBA) i relevantnim dionicima. Komisija stoga objavljuje Smjernice o postupku najpovoljnijeg izvršenja za prodaju neprihodonosnih kredita na sekundarnim tržištima. Cilj je tih Smjernica potaknuti dobre postupke na strani prodaje i otkupa za transakcije neprihodonosnim kreditima na sekundarnim tržištima EU-a te posebno pomoći prodavateljima i kupcima koji imaju manje iskustva s transakcijama na sekundarnom tržištu. Smjernice bi trebale biti višestruko korisne za sekundarna tržišta EU-a jer bi trebale omogućiti bolju standardizaciju postupaka, povećati učinkovitost i transparentnost rokova transakcija te poboljšati tržišne prakse u državama članicama, posebno u onima u kojima su sekundarna tržišta slabije razvijena.

U ovom se dokumentu navode primjeri najbolje prakse i opisuje redoslijed glavnih aktivnosti koje će se provoditi u okviru pripreme natjecateljskog postupka za transakcije. U Smjernicama se jasno opisuje učinkovit i djelotvoran pristup u svim fazama postupka. Detaljno su prikazani glavni postupci i alati za vanjske ulagatelje u standardnim tržišnim transakcijama. Uzimajući u obzir iznimnu važnost razmjene relevantnih podataka i informacija, u Smjernicama se posebno savjetuje koje bi informacije trebalo objaviti u pojedinim fazama.

U Smjernicama se navode neke prakse i uvjeti koji se smatraju potrebnima za uspješan ishod. Banke (kao prodavatelji neprihodonosnih kredita) glavna su ciljna skupina, a posebno manje institucije koje imaju manje iskustva sa stavljanjem neprihodonosnih kredita na sekundarna tržišta. Međutim, u Smjernicama se vodilo računa i o perspektivi većih banaka jer bi taj dokument mogao postati standard tržišne prakse za sve prodavatelje neprihodonosnih kredita. Osim bankarskog sektora Smjernice bi mogle postati i referentni dokument za druge institucije koje se bave prodajom neprihodonosnih kredita.

Sudionici na tržištu nisu obvezni pridržavati se Smjernica. One bi trebale pomoći prodavateljima i kupcima neprihodonosnih kredita jer se u njima navodi jasan i strukturiran opis postupka koji bi trebao osigurati uspješnost. U Smjernicama se posebno navode konkretni koraci koje bi prodavatelj i kupac mogli poduzeti kako bi poboljšali učinkovitost i djelotvornost postupka. Smjernice upućuju i na određene korake koji su važniji za određenu vrstu (u nekim slučajevima i određenu veličinu) transakcije i/ili kategoriju imovine.

Kad je riječ o vrstama transakcija, Smjernice obuhvaćaju izravnu prodaju (velikih) portfelja neprihodonosnih kredita i odnose se na (velike) transakcije jednog subjekta (4). Uzimaju se u obzir i neosigurani i osigurani krediti, uključujući sljedeće kategorije neprihodonosnih kredita:

— osigurane stambene nekretnine: potrebne su mnoge provjere i odgovarajuća dokumentacija,

— osigurane poslovne nekretnine: vrlo heterogena kategorija čije se značajke razlikuju ovisno o lokaciji, veličini, sektoru, namjeni itd.,

— izloženosti malih i srednjih poduzeća (MSP-ovi): potrebno je posvetiti veliku pozornost vrednovanju kolaterala, analizi novčanog toka i upotrebi statističkih metoda i uzorkovanju,

— neosigurani potrošački krediti: portfelji se obično sastoje od malih izloženosti,

— neosigurani korporativni krediti: podrazumijeva detaljniju dubinsku analizu,

— leasing: ima posebne značajke i specijalizaciju (5).

Prethodno navedeno podrazumijeva da su neprihodonosni krediti„poseban” proizvod. Prodaja neprihodonosnih kredita često je specifična za određeni portfelj. Stoga potpuna standardizacija postupka ne bi bila moguća i nije cilj Smjernica.

Dokument je kronološki strukturiran. U svakom se poglavlju obrađuje jedan od konkretnih koraka koje treba provesti tijekom postupka prodaje. Dvije alternativne standardne strategije za uspostavu natjecateljskog postupka su ciljana aukcija i dogovorena prodaja. U Smjernicama se razrađuju te dvije alternativne strategije i moguće posljedice njihove primjene. U Smjernicama je iznesen postupak opće aukcije, koji je tipičan dvofazni proces.

Taj je dokument Komisija izradila u bliskoj suradnji s članovima i promatračima savjetodavnog odbora Komisije za neprihodonosne kredite. Članovi tog odbora navedeni su u Prilogu 1.

1. Strukturiranje transakcija: odabir portfelja

1.1. Glavne aktivnosti

Odabir portfelja ključan je za uspješnu transakciju. Od presudne je važnosti odabrati utrživi portfelj u skladu s unutarnjim strateškim ciljevima i potražnjom ulagatelja. Pravodobno uključivanje višeg rukovodstva u ranoj fazi procesa odabira portfelja povećava sigurnost izvršenja, što je važno za prodavatelja i kupca. Utrživim i dobro odabranim portfeljem smanjuje se rizik izvršenja te se tako izbjegava neučinkovito korištenje resursa svih uključenih strana.

Glavne aktivnosti u prvoj fazi jesu sljedeće:

— procjena mogućih pravnih/poreznih ograničenja/ograničenja povezanih sa zaštitom potrošača,

— pregled postojećeg IT sustava kako bi se optimizirao postupak odabira,

— utvrđivanje opsega transakcije/odabir portfelja za prodaju,

— odlučivanje o: i. korištenju unutarnjih resursa ili angažiranju vanjskih pružatelja usluga, uzimajući u obzir da će uvijek biti potrebni određeni unutarnji resursi (6) i ii. utvrđivanju najučinkovitije i najdjelotvornije organizacijske strukture za vođenje postupka,

— usklađivanje ostalih pitanja povezanih sa servisiranjem, određivanje modela portfelja i „rezervne cijene”.

Kako bi se optimizirao postupak odabira i izbjegli visoki troškovi provjere i usklađivanja podataka te dugotrajan ručni unos ispravaka, postojeći IT sustav trebalo bi preispitati i, prema potrebi, prilagoditi. Što je transakcija složenija, to se više preporučuje da prodavatelj osmisli svoju unutarnju organizacijsku strukturu ako je zbog tog moguća bolja usklađenost svih unutarnjih dionika u transakciji i bolje praćenje napretka transakcije.

Odabir portfelja ima važnu ulogu u svakoj transakciji jer je dobar odabir portfelja ključan za uspješno izvršenje. Postupak odabira portfelja mora odražavati zahtjeve i strateške ciljeve prodavatelja te istodobno odgovarati potrebama ulagatelja, koje ne moraju nužno biti u skladu s prodavateljevima. Na ciljeve prodavatelja mogu utjecati promjene u strategiji, regulatorni pritisak i/ili promjene u sklonosti preuzimanja rizika. Iako bi prodavatelj mogao očekivati da će prodati složenije izloženosti po visokoj cijeni, te će ciljeve možda trebati prilagoditi jer ulagatelji imaju drugačija očekivanja u smislu prinosa i izračuna troškova za strategije naplate ponuđenih neprihodonosnih kredita. Odluka o prodaji ili o zadržavanju radi kasnije koristi od povećanja vrijednosti uglavnom se temelji na stajalištima unutar organizacije prodavatelja (vrijednost povrata bez troškova izvršenja u kombinaciji s učinkom dobiti i gubitka za različite poslovne segmente korisnika) u odnosu na percepciju tržišta (odnosi se na portfelj ili samo jednu imovinu).

U postupku odabira portfelja nekad je potrebno isključiti i imovinu koju bi moglo biti teško naplatiti od dužnika i/ili ustupiti trećoj strani ili koja je posebno označena unutar portfelja. Dobar primjer su izloženosti s pravima trećih strana ili one koje su na drugi način opterećene, poput jamstava. U takvim je slučajevima često teško ili malo vjerojatno dobiti potreban pristanak za prijenos imovine od korisnika. Zbog toga bi se, primjerice, određena izloženost dužnika (kao što su dugoročni krediti) mogla prenijeti na kupca, dok će izloženosti koje zahtijevaju puno utrošenog rada zadržati banka. To ujedno pokazuje koliko je važno da tim za transakcije (ako se razlikuje od tima za naplatu) stalno komunicira s odgovarajućim službenicima za naplatu.

Važno je napomenuti da se portfelj i dalje može mijenjati kasnije tijekom postupka, tj. razumna neprihvatljiva potraživanja bit će isključena nakon što se otkriju. Tijekom prve i druge faze prodavatelj i dalje provjerava neprihodonosne kredite, odnosno treba li određene kredite isključiti iz konačnog portfelja u skladu s kriterijima prihvatljivosti i kriterijima za isključenje. Poželjni ponuditelj (koji je obično u konačnici i idealno ujedno i kupac) može isto tako zatražiti da se isključe neki neprihodonosni krediti. Nakon toga portfelj je dovršen. Kronološki, ovaj pristup obuhvaća sljedeće korake:

— primjenu glavnih kriterija odabira (vrsta, druga ugovorna strana, status, veličina, zemljopisni položaj itd.),

— isključenje neprenosivih kredita (7), i

— isključenje kredita na temelju pregovora između prodavatelja i kupca.

1.2. Procjena pravnih/poreznih ograničenja/ograničenja povezanih sa zaštitom potrošača

Prije sastavljanja i prodaje portfelja neprihodonosnih kredita postoji nekoliko pravnih provjera koje treba razjasniti, a razlikuju se među zemljama.

— Je li dopušteno prodavati kredite trećoj strani (npr. bankovna tajna, posebni uvjeti kreditiranja itd.) i koji su zahtjevi prema trećoj strani (kako je propisano lokalnim propisom o provedbi Direktive o pružateljima usluge servisiranja kredita i kupcima kredita (8))?

— Je li dopušteno dijeliti podatke s trećim stranama i koji se podaci mogu dijeliti, a koji se ne mogu ili se mogu dijeliti samo uz ugovor o obradi podataka (9)?

— Je li potrebno zatražiti odobrenje od nekog regulatornog tijela, uzimajući u obzir specifičnosti predviđene transakcije (kao i odredbe lokalnog propisa o provedbi Direktive o pružateljima usluge servisiranja kredita i kupcima kredita)?

— Postoje li obveze koje se odnose na portfelj iz ugovora s trenutačnim pružateljem usluge servisiranja kredita/odvjetnikom (npr. pravni troškovi, kazne itd.) pri prodaji trećoj strani?

— Podliježu li krediti ograničenjima ili uključuju društva uvrštena na burzu s posebnim ograničenjima (npr. povlaštene informacije, zaposlenici prodavatelja, zakonska ograničenja ustupanja prava)?

— Je li pri prodaji trećoj strani potrebna suglasnost javne/državne razvojne banke (npr. Finnreva, KfW)?

— Koje su porezne posljedice ovisno o jurisdikciji prodavatelja?

Ako su ugovori na kojima se temelje neprihodonosni krediti raskinuti („otkazani krediti”), obično se cjelokupna izloženost unaprijed potražuje te je u cijelosti dospjela, što omogućuje izravnu prodaju. Međutim, za potkategoriju neprihodonosnih kredita izloženosti s „malom vjerojatnosti otplate” situacija je složenija jer su odnosni ugovori i dalje valjani, a da bi se izvršila prodaja trebalo bi uzeti u obzir i potraživanja i ugovore (10).

Kako bi se potrošače primjereno zaštitilo, potrebno je, prema potrebi, provjeriti i poštovati određene lokalne/nacionalne pravne obveze informiranja potrošača.

1.3. Ciljevi postupka odabira portfelja

Odabir portfelja od presudne je važnosti za smanjenje rizika izvršenja. Ublažavanje tog rizika od presudne je važnosti za učinkovitu i djelotvornu prodaju portfelja neprihodonosnih kredita i jedan je od najvažnijih čimbenika u transakcijama za prodavatelje i kupce. Ne bi trebalo podcijeniti mogućnost neuspješne transakcije, posebno kad su prodavatelj i kupac uložili mnogo vremena i resursa, što može i negativno utjecati na ugled prodavatelja i/ili kupca. Ako prodavatelj nije u mogućnosti izvršiti transakciju, ulagatelji, ovisno o razlozima, možda neće htjeti ponovno s njime sudjelovati u budućim transakcijama. Moguće je da se prodavatelje koji su u prošlosti otkazali transakcije ne smatra privlačnima ili pouzdanima kao neke druge prodavatelje jer ih se može povezivati s većom nesigurnošću i rizikom od ponovnog odustajanja od transakcija. Ulagatelji radije raspoređuju svoje ograničene resurse, osoblje i kapital u transakcije na tržištu za koje očekuju da imaju najveću vjerojatnost izvršenja kako ne bi potrošili potencijalno veliku količinu financijskih i drugih (unutarnjih) resursa na dubinsku analizu. Osim toga, prodavatelj možda neće više pozivati ulagatelje u prvoj fazi koji su se povukli iz postupka nakon podnošenja nerealnih neobvezujućih ponuda da sudjeluju u budućim transakcijama.

Iznimno je važno da se odabir portfelja iskoristi za uravnoteženje različitih i često suprotstavljenih interesa svih zainteresiranih strana. U transakciju prodaje portfelja često je potrebno uključiti mnogo različitih unutarnjih dionika, među ostalim barem tim za upravljanje odnosima povezanima s neprihodonosnim kreditima te predstavnike iz odjela financija, rizika, informacijske tehnologije, pravnih poslova i usklađenosti. Stoga je unutarnje upravljanje očekivanjima važno za dobivanje odobrenja potrebnih za izvršenje prodaje. Međutim, s obzirom na različite uključene unutarnje odjele, čak je i u dobro osmišljenom i dobro provedenom postupku moguće da će se potrošiti velike količine resursa organizacije prodavatelja. Osim toga, možda će biti potrebno poboljšati unutarnje IT sustave, čime nastaju dodatni troškovi. Ako je potrebna vanjska potpora za savjetovanje i provjeru podataka, određivanje indikativnih cijena itd., ukupni izravni i neizravni troškovi mogu biti visoki. Stoga prodavatelj treba biti svjestan da može doći do visokih troškova neovisno o uspješnosti transakcije.

Neki od čimbenika koji mogu dovesti do neizvršenja transakcija jesu sljedeći:

— neishođenje potrebnog unutarnjeg odobrenja (među ostalim) zbog: — znatno nižih ponuđenih cijena nego što je to bilo očekivano, — neuključivanja i/ili nedovoljne uključenosti višeg rukovodstva, i/ili — pojave neočekivanih čimbenika (na primjer, negativno izvještavanje u medijima, izmjena propisa itd.),

— loš odabir vremena za stavljanje na tržište jer nema interesa ulagatelja i/ili tržišta za ponuđeni portfelj,

— tehnički razlozi, npr. ograničenja prijenosa koja su se otkrila tijekom postupka transakcije. Takva bi ograničenja obično bila predvidiva, a odabrani krediti ne bi trebali uključivati neprihodonosne kredite za koje postoji takav rizik,

— nedostatni podaci i/ili problematična kvaliteta podataka koji negativno utječu na određivanje cijena i/ili prijenos,

— pravna/porezna ograničenja za prodaju neprihodonosnih kredita u određenim jurisdikcijama, npr. posebni zahtjevi za izdavanje dozvola za kupce (koji bi se trebali ukinuti nakon provedbe Direktive o pružateljima usluge servisiranja kredita i kupcima kredita), preduvjeti za pravnu naplatu prije bilo kakve prodaje, oporezivanje zbog kojeg transakcija nije komercijalno isplativa itd (11)..

Većina tih čimbenika može se ublažiti dobro promišljenim odabirom portfelja i dobro istraženim/planiranim postupkom prodaje prije pokretanja transakcije. Odabir portfelja na temelju potvrđene strateške odluke višeg rukovodstva u pravilu će dobiti relevantna odobrenja jer je obično već usklađen s ciljevima upravljanja i strateškim planom banke za prodaju neprihodonosnih kredita. Razlozi i mogući ciljevi za provedbu transakcije obrađeni su u Prilogu 2.

Čak i ako ne postoji unaprijed utvrđena ili sveobuhvatna strategija za aktivni program prodaje neprihodonosnih kredita, odabir portfelja uvijek bi se trebao temeljiti na općim unutarnjim ciljevima i ključnim pokazateljima uspješnosti te biti u skladu s unutarnjim smjernicama. Važno je napomenuti da se unutarnji strateški ciljevi ne moraju nužno ostvariti u svakom pojedinom slučaju. Moguće je da bi dodavanje izloženosti koje ne ispunjavaju kriterije za svaki subjekt i dalje povećalo vrijednost ukupne utrživosti portfelja. Na primjer, imovina za koju postoji jasan interes na tržištu mogla bi se dodati portfelju, čak i ako ne ispunjava sve ciljeve transakcije. Takvim dodavanjem mogla bi se povećati privlačnost ponude u apsolutnom smislu i proširiti baza ulagatelja, što bi dovelo do povećanja cijene.

Odabir portfelja koji zadovoljava očekivanja prodavatelja svakako je preduvjet, iako je to samo jedan element uspješne transakcije. Portfelj ujedno mora privući interes ulagatelja i omogućiti im da ostvare svoja očekivanja. Istraživanja tržišta i podaci o istraživanju tržišta od presudne su važnosti za ublažavanje tog čimbenika rizika. Očito je da ne bi imalo smisla odabrati portfelj koji zadovoljava zahtjeve i potrebe prodavatelja, ali za koji ne postoji potražnja na tržištu. Pomnim odabirom portfelja uspostavlja se ravnoteža između potražnje na tržištu i unutarnjih ciljeva prodavatelja u postupku odabira.

Preporučuje se izrada homogenog portfelja usmjerenog na određene skupine ulagatelja. Iako postoje slučajevi prodaje mješovitih portfelja, trebalo bi izbjegavati miješanje previše različitih kategorija imovine u sastavu portfelja jer su ulagatelji uglavnom specijalizirani za određene kategorije imovine. U većini slučajeva ulagatelji biraju:

— potrošačke kredite ILI korporativne kredite ILI javne kredite,

— kredite osigurane materijalnom imovinom (npr. nekretnine, zrakoplovi, automobili itd.) ILI neosigurane kredite, i

— kredite subjekata u stečaju ILI kredite subjekata koji nisu u stečaju.

Zatim se preporučuje sastavljanje homogenog portfelja neprihodonosnih kredita s obzirom na jurisdikciju, tj. odabir neprihodonosnih kredita (i, idealno, kolaterala u obliku nekretnina) iz samo jedne jurisdikcije. Portfelji koji obuhvaćaju neprihodonosne kredite iz različitih jurisdikcija privući će manji broj ulagatelja, a međunarodni portfelji povećavaju složenost različitih parametara planirane transakcije za prodavatelja i kupca (pravne, porezne, povezane sa servisiranjem). Pri razmatranju jurisdikcije prodavatelj bi trebao u obzir uzeti sljedeće:

— gdje je neprihodonosni kredit stvarno „rezerviran”, tj. u kojoj se jurisdikciji nalazi prodavatelj,

— zakoni koje se države primjenjuju na osnovne ugovore o kreditu,

— gdje imaju dužnici boravište/sjedište ili registrirano sjedište (u trenutku odobrenja kredita i trenutačno),

— gdje se nalazi kolateral (u obliku nekretnine)?

Još jedan relevantan kriterij koji treba uzeti u obzir jesu veličina i potencijalna kupovna cijena portfelja. Ulagatelji moraju uložiti vrijeme i sredstva u postupak dubinske analize, koji mora biti uključen u izračun njihova potencijalnog povrata ulaganja. Osim toga, takvo ulaganje možda se uopće neće vratiti ako se transakcija sklopi s nekom drugom stranom. Ako je portfelj premalen u smislu sredstava koja se mogu uložiti, a očekivani povrat prenizak, potencijalni trošak dubinske analize mogao bi biti veći od očekivanog povrata na ponuđeni portfelj, a prodavatelj bi mogao razmotriti davanje opsežnih izjava i jamstava u LSPA-u kako bi kompenzirao rizik neprovedbe dubinske analize i/ili pružiti priliku ponuditelju da se upozna s portfeljem. U tom slučaju postoji visok rizik da nitko neće sudjelovati u procesu niti podnijeti ponudu. Budući da dubinska analiza predstavlja znatan nepovratni trošak ako ponuditelj ne bude odabran kao poželjni ponuditelj, čiji iznos ovisi o složenosti postupka, potrebno je pronaći pravu ravnotežu između veličine, potrebnih izjava i jamstava te cijene/povrata portfelja kako bi se privukli potencijalni kupci.

1.4. Tehnički aspekti postupka odabira portfelja

Važno je uzeti u obzir tehničke aspekte postupka odabira portfelja. IT sustavi u bankama često nisu posebno osmišljeni za prodaju portfelja jer su takvi sustavi obično osmišljeni za potporu internom procesu naplate neprihodonosnih kredita i službenicima za naplatu u njihovim svakodnevnim zadacima. Banka svojim klijentima nudi različite proizvode i mora objaviti znatnu količinu računovodstvenih i regulatornih informacija uglavnom na razini ukupne izloženosti. Međutim, poslovni model banke u kontekstu knjige pozicija kojima se ne trguje obično nije usmjeren na čestu kupnju i prodaju imovine. IT sustav banke nije osmišljen za česte transakcije. Obično je usmjeren na aspekt izloženosti jer je to važno za banku. Ti sustavi ne uzimaju nužno u obzir pravne ili ugovorne aspekte koji mogu biti od presudne važnosti iz perspektive transakcije. Stoga bi pružanje informacija potencijalnim ulagateljima na prikladan način moglo biti problematično za banku, a informacije koje se upotrebljavaju za pripremu podataka o kreditu obično treba provjeriti (priprema podataka o kreditu opisana je u odjeljku 2.).

Za jednokratne transakcije provjera i, prema potrebi, ispravljanje podataka često se obavljaju ručno. Ako se planiraju redovitije transakcije trebalo bi poboljšati IT sustav kako bi postupak bio učinkovitiji. To može uključivati preispitivanje postojećeg IT sustava i izmjenu i/ili uvođenje niza (dodatnih) podatkovnih polja za potrebe transakcija. Poboljšanja IT sustava trebala bi omogućiti prodavatelju da pravodobno dostavi relevantne podatke o svim pozicijama tijekom cijelog postupka transakcije. Time bi se smanjili troškovi dubinske analize za ulagatelje i ukupni troškovi transakcije, čime bi se poboljšalo određivanje cijena.

Inovativan pristup kojim se podupiru učinkovite transakcije uvođenje je posebnog podatkovnog polja u sustavu jedinica za trgovanje koje omogućuje službeniku za kredite (ili službeniku za naplatu) da klasificira izloženost kao primjerenu za potrebe transakcija. S obzirom na to da bi voditelji za kredite trebali imati najbolji pregled vrijednosti izloženosti, trebali bi bolje moći preporučiti unutarnju strategiju za naplatu ili prodaju neprihodonosnih kredita. Stoga se tim poljem voditeljima za kredite omogućuje da posebne kredite klasificiraju kao raspoložive i da se usredotoče na kredite kojima bi mogli dodati veću vrijednost.

Osim toga, tim za upravljanje transakcijama trebao bi moći filtrirati posebne ciljeve upravljanja i uključiti neprihodonosne kredite koji ispunjavaju ciljeve upravljanja. Za uključivanje tih neprihodonosnih kredita obično je potrebno odobrenje dotičnog voditelja za kredite. Takav pristup ujedno omogućuje timu za transakcije da bolje odredi kad će započeti s transakcijom, što bi moglo biti korisno ako je previše drugih prodavatelja trenutačno aktivno na tržištu. To je vrlo jednostavan i moćan alat za uspostavljanje unutarnje funkcije za pohranu podataka. Budući da to područje aktivno upotrebljava voditelj za kredite, time bi se omogućila i bolja usklađenost između odgovornog službenika za kredite i tima za transakcije.

Kad tim za transakcije zaključi da je portfelj odgovarajuće veličine i da je trenutak za njegovo stavljanje na tržište primjeren, tim za transakcije može učitati relevantne podatke iz sustava jedinica za trgovanje u sustav koji upotrebljava (i u nekim slučajevima koji je posebno razvio) taj tim. Softver omogućuje detaljnu analizu portfelja, prikazuje stratifikacijske tablice, ispunjava relevantna polja i na kraju generira podatke o kreditu. Na temelju podataka višem rukovodstvu dostavlja se prva procjena moguće kupovne cijene. Nakon što je ono odobri može se pokrenuti postupak transakcije. U kontekstu „jednostavnog” portfelja, s potpunim skupovima podataka i LSPA-om, prethodno opisani postupak dobro funkcionira i mogao bi omogućiti brz uvid u potencijalni portfelj i relevantan učinak prodaje. Kad je riječ o većim ili specifičnim transakcijama bez jasne osnove (razloga za prodaju) i nestrukturiranim portfeljima sastavljenima od različitih vrsta imovine, mora se provesti detaljna analiza za svaki pojedinačni slučaj. Za to su potrebni dodatno vrijeme i resursi, posebno u smislu organizacije.

1.5. Nužno korištenje unutarnjih resursa i moguća potreba za vanjskom podrškom

Prije pripreme sastava i prodaje portfelja prodavatelj bi trebao razmotriti dostupne unutarnje resurse za planirane prodajne aktivnosti i moguću potrebu za angažiranjem vanjskog pružatelja usluga, kao što je transakcijska platforma (vidjeti i Prilog 3.).

Sljedeća pitanja mogu pomoći u postupku odlučivanja:

— ima li prodavatelj interne stručnjake koji imaju iskustva u provođenju postupka prodaje,

— ima li prodavatelj pristup širokoj bazi podataka ulagatelja kako bi odabrao najprimjerenije i najkonkurentnije ulagatelje za transakciju,

— zna li prodavatelj što ulagatelji očekuju od postupka dubinske analize,

— je li prodavatelju potrebna potpora u pripremi podataka,

— ima li prodavatelj posebnog internog pravnika ili mu je potrebna potpora u smislu pravnog/poreznog savjetovanja za dokumentaciju (sporazum o povjerljivosti, LSPA),

— ima li prodavatelj vlastite tehničke kapacitete za razmjenu podataka ili je potrebno angažirati pružatelja usluga VDR-a ili transakcijsku platformu?

1.6. Organizacijska pitanja

Pri planiranju transakcije treba razmotriti mogućnost uspostave posebnog unutarnjeg tima i/ili angažiranja vanjskog pružatelja usluga. U ovom se odjeljku glavni naglasak stavlja na unutarnje aspekte i potrebe. Planiranje i izvršenje uspješne transakcije ne može se prepustiti samo voditelju za kredite/naplatu nego, kao što je već spomenuto, zahtijeva skup vještina iz mnogih odjela i moglo bi biti korisno angažirati savjetnika. Količina posla ne smije se podcijeniti. Slično tome, vrlo je važna vrijednost postojeće mreže kupaca i iskustvo u provođenju različitih transakcija.

Važno je razmotriti i mogu li osobni ciljevi voditelja za kredite/naplatu biti u suprotnosti (ili se činiti u suprotnosti) s općim ciljem upravljanja povezanim s transakcijom. Može biti komplicirano uskladiti pojedinačne ciljeve voditelja za kredite/naplatu s ciljevima koji bi se postigli prodajom neprihodonosnih kredita na tržištu, čime bi se smanjilo njegovo radno opterećenje. Ujedno bi mogao biti slučaj da su voditelji za kredite/naplatu zabrinuti da bi zbog prodaje njihovih izloženosti na tržištu njihova funkcija mogla postati suvišna. Jedna od mogućnosti za ublažavanje tog problema mogla bi biti, slično kao i mogućnost uključivanja polja za utrživu imovinu u IT sustav (vidjeti prethodni odjeljak), prilagodba godišnjih ciljeva za voditelje za kredite/naplatu kako bi se službenike za kredite/naplatu potaknulo da izvrše zadatak. To se pokazalo uspješnom metodom za poticanje odgovarajućeg i djelotvornog utvrđivanja zajmova za prodajni program.

Osnivanje posebnog (i u idealnom slučaju neovisnog) tima/odjela za transakcije moglo bi se preporučiti mnogim prodavateljima (ako je ekonomski učinkovito) i to bi dodatno poboljšalo organizacijsku strukturu kako bi se olakšale i izvršavale djelotvorne transakcije neprihodonosnim kreditima. Takav specijalizirani tim mogao bi steći znanje o tržištima neprihodonosnih kredita i razumijevanje dinamike tržišta (u različitim zemljama/jurisdikcijama). Tako bi tim postao sposoban davati savjete o odabiru portfelja neprihodonosnih kredita, mogućim tržišnim cijenama i gospodarskim koristima prodaje određenog portfelja. S druge strane, time se olakšava potrebno (prethodno) odobrenje i potpora (višeg) rukovodstva za sudjelovanje u transakcijama neprihodonosnim kreditima.

Za veće transakcije bilo bi preporučljivo da se transakcija uspostavi kao (zaseban) projekt. Projekt bi trebao voditi unutarnji tim za transakcije (potencijalno uz potporu vanjskih pružatelja usluga) iz prethodno navedenih razloga.

Kad je riječ o većim prodajnim institucijama, bilo bi preporučljivo da tim za transakcije osnuje ured za upravljanje projektima (PMO), koji bi koordinirao različite tijekove rada, uspostavio zajedničke mape za razmjenu informacija između različitih područja rada i organizirao komunikaciju s upravljačkim odborom. Upravljački odbor trebao bi uključivati sve relevantne više rukovoditelje kako bi se osiguralo da su dosljedno informirani o tijeku transakcije i kako bi se s njima usuglasili odgovarajući ishodi. Na taj se način smanjuje rizik da rukovodstvo odbije odobrenje za prodaju. Kad je riječ o uspostavi i provedbi različitih radnih procesa, prodavatelji općenito imaju određenu fleksibilnost. Međutim, važni radni procesi moraju biti takvi da ispunjavaju svoje funkcije i organizacijska struktura ne bi smjela ometati njihovu provedbu pretjeranom složenošću. Takvi postupci uključuju provjeru/ispravljanje/dopunjavanje podataka o kreditu, podatke/dubinsku analizu (koju bi trebao voditi voditelj za kredite/naplatu), financije, marketing (koji vodi voditelj transakcija) i pravne poslove.

Takva struktura, koja uključuje PMO, možda nije održiva za manjeg prodavatelja koji želi prodati portfelj neprihodonosnih kredita koji se na tržištu smatra malim, ali za njega je znatan. Unutarnjom analizom koju provodi (manji) prodavatelj trebalo bi utvrditi najdjelotvorniju i troškovno učinkovitu organizacijsku strukturu, uzimajući u obzir veličinu i složenost neprihodonosnih kredita koji se prodaju.

2. Pripremna faza

2.1. Glavne aktivnosti

Na temelju prethodno opisanih aktivnosti i razmatranja prodavatelj bi trebao voditi brigu o sljedećim ključnim aktivnostima tijekom pripremne faze:

— definiranje broja faza procesa (tj. dvofazni proces u kojem se podnose neobvezujuće ponude i obvezujuće ponude ili jednofazni proces u kojem se izravno podnose obvezujuće ponude),

— određivanje rokova – uključujući unutarnje korake i pristup tržištu (uzimajući u obzir angažiranje pravnih savjetnika i konzultanata te vrijeme potrebno za ispunjavanje zahtjeva koje bi mogli imati ulagatelji),

— priprema glavnih marketinških dokumenata (uglavnom oglasa i informativne obavijesti). Tijekom dubinske analize u drugoj fazi može biti potrebna prezentacija poslovodstva. Priprema glavnih dokumenata o procesu (uglavnom sporazumi o povjerljivosti za ulagatelje, procesno pismo (ako je relevantno, posebno za prvu i drugu fazu), upute o obvezujućoj ponudi i, ako je relevantno, upute o neobvezujućoj ponudi),

— priprema podataka o kreditu i dohvaćanje dokumentacije,

— uspostava VDR-a (12) (uključujući detaljni indeks VDR-a),

— priprema LSPA-a.

2.2. Broj faza procesa i rokovi

Prije svega trebalo bi donijeti odluku o tome treba li provesti dvofazni ili jednofazni proces s obzirom na vrstu portfelja koji će se staviti na tržište i očekivane rokove (npr. ako je vrsta imovine dobro poznata uz dobro razumijevanje očekivanih cijena, moglo bi se dati prednost jednofaznom procesu kako bi se skratilo vrijeme). Trebalo bi utvrditi vremenski okvir, uključujući sve relevantne unutarnje korake i ključne etape za pristup tržištu, uzimajući u obzir:

1. dosljednost postupka odobravanja koji proizlazi iz delegiranja ovlasti upravnog odbora i ovlaštenje za potpisivanje (13);

2. utvrđivanje popisa mogućih ulagatelja koje treba pozvati. Kad je riječ o prodaji potrebno je riješiti sve zahtjeve koji se odnose na unutarnju usklađenost (npr. upoznavanje svojeg klijenta);

3. utvrđivanje popisa mogućih pružatelja usluge servisiranja koje treba pozvati za svakog ulagatelja koji bi mogao biti zainteresiran za kupnju, ali trenutačno nema pružatelja usluge servisiranja;

4. uspostavljanje okruženja konkurentnog nadmetanja kako bi se, prema potrebi, postigla dostatna napetost cijena; međutim, kad je riječ o malom portfelju neprihodonosnih kredita ili transakciji jednog subjekta, prodavatelj bi isto tako trebao odvagnuti povećane troškove transakcije i rad u odnosu na mogućnost bilateralnih pregovora;

5. utvrđivanje dokumentacije o transakciji – relevantne unutarnje pravne funkcije, uz, prema potrebi, potporu vanjskog pravnog savjetnika, moraju dogovoriti pojedinosti o sporazumu o povjerljivosti, LSPA-u i potencijalno dodatnoj dokumentaciji o transakciji; osim toga, LSPA bi trebali odobriti porezni odjel i revizori;

6. vrijeme potrebno za dubinsku analizu prodavatelja/objavu podataka, za pripremu oglasa, informativne obavijesti i podataka o kreditu.

2.3. Priprema glavnih dokumenata

Institucija bi zatim trebala pripremiti dokumentaciju koja se odnosi na neprihodonosne kredite i komercijalne materijale. Oglas sadržava ključni kontekst transakcije i sažete podatke o neprihodonosnim kreditima koji se prodaju, procesno pismo sa svim relevantnim koracima i rokovima transakcije (vidjeti i odjeljak 3.4.) i informativnu obavijest s dodatnim informacijama o strukturi transakcije i portfelju neprihodonosnih kredita. U informativnoj obavijesti naveden je detaljan opis ciljanog portfelja neprihodonosnih kredita/jedne izloženosti, koji služi kao primarni marketinški dokument u postupku nadmetanja. Sadržava i sažetak, razmatranja o ulaganju, strukturu prodaje, metodu nadmetanja, procijenjene povrate itd.

U okviru tih dokumenata trebalo bi jasno navesti sva pravila o sudjelovanju u postupku, uključujući rokove, uvjete itd. Potrebno je naglasiti važnost jasne i transparentne komunikacije u početnoj fazi kako bi se potencijalnim ulagateljima objasnilo zašto se pokreće transakcija i koja su pravila sudjelovanja. U protivnom moglo bi doći do nesporazuma i dogovor bi se u konačnici mogao ugroziti. Prodavatelji ne bi smjeli zanemariti te nemjerljive činjenice jer mogu motivirati ulagatelja da razmotri kupnju.

2.4. Priprema podataka o kreditu i dohvaćanje dokumentacije

U toj fazi institucija koja prodaje trebala bi početi prikupljati podatke o neprihodonosnim kreditima (i, prema potrebi, kolateralima) iz portfelja kako bi pripremila podatke o kreditima koji bi bili dostupni ulagateljima. Prodavatelj bi trebao pripremiti podatke o kreditu koji obuhvaćaju barem informacije u sljedećim ključnim glavnim područjima:

— ukupni nepodmireni iznos i raščlambu na glavnicu, kamate, naknade i troškove,

— datum odobravanja kredita,

— vrstu dužnika,

— status odštetnog zahtjeva/dužnika (npr. nesolventan),

— datum nastanka statusa neispunjavanja obveza i informacije o mjerama poduzetima kako bi se izbjegla zastara,

— evidenciju prethodnih plaćanja, u idealnom slučaju za svaki pojedinačni kredit,

— stanje postupka naplate i predviđene otplate (poslovni plan), ako je dostupno,

— pravni status duga (npr. predsudski postupak, pokrenut sudski postupak, izrečena presuda i pokrenute ovršne mjere (14)),

— ako je kredit osiguran, dodatno: najvažnije informacije o kolateralu, uključujući rang založnog prava, evidentirane činjenice (registrirani iznosi), prava trećih strana, dostupne tržišne vrijednosti, osobna jamstva itd. Za kredite za poslovne nekretnine možda će biti potrebno više informacija o stanarskom statusu/statusu nastanjenosti, prinosu, bruto najamnini na tržištu. Kad je riječ o korporativnim kreditima, možda će biti potrebno dodati financijske izvještaje dužnika itd.

Kako bi se dobila točnija cijena kreditnih portfelja, savjetuje se da se nastoji ne samo dati prikaz podataka, već i pružiti neke podatke o prethodnim rezultatima, posebno o stopama naplate. Podaci o prethodnim rezultatima trebali bi uključivati stvarne bruto novčane tokove naplate (uključujući detaljne podatke o privremenoj naplati i gotovini iz sudske evidencije) za portfelj na razini zajma ili dužnika uvećane za troškove postupka i pravne troškove. Podaci o prethodnim rezultatima mogu uključivati agregirane krivulje naplate koje odražavaju opće iskustvo u području naplate institucije koja prodaje kredit. Zbog neurednog odnosa s dužnikom vrlo su korisne i informacije o pravnom statusu. Savjetuje se i izvršavanje unutarnje dubinske analize prodavatelja kako bi se provjerila potpunost i točnost pohranjenih informacija i na kraju poboljšala kvaliteta podataka putem postupka ad hoc ispravljanja. Dubinska analiza prodavatelja može se provesti interno ili uz potporu (specijaliziranog) vanjskog pružatelja usluga, koji može ponuditi dodatno neutralno (i potencijalno jasnije) stajalište o ključnim relevantnim informacijama koje treba objaviti, prvenstveno onima koje utječu na cijene.

Važno je napomenuti da će standardizirani obrasci za podatke o neprihodonosnim kreditima EBA-e, koji su prvi put razvijeni 2017. kako bi se olakšala financijska dubinska analiza i vrednovanje transakcija neprihodonosnim kreditima, imati sve važniju ulogu u budućnosti. Na zahtjev Komisije i nakon donošenja Direktive o pružateljima usluge servisiranja kredita i kupcima kredita EBA trenutačno preispituje obrasce za podatke i pojednostavnjuje ih kako bi se bankama pomoglo da se bolje pripreme u okviru svojih strategija upravljanja neprihodonosnim kreditima nakon pandemije bolesti COVID-19. Dosad su se obrasci upotrebljavali dobrovoljno, no Direktivom o pružateljima usluge servisiranja kredita i kupcima kredita (15) EBA se ovlašćuje da ih dodatno razvije u provedbene tehničke standarde za kreditne institucije. U skladu s uvjetima utvrđenima u Direktivi od kreditnih institucija u budućnosti će se zahtijevati da upotrebljavaju obrasce za prijenose ugovora o neprihodonosnim kreditima (uključujući prijenose drugim kreditnim institucijama). Uzimajući u obzir iskustvo sudionika na tržištu, i to kupaca i prodavatelja, revidirani obrasci trebali bi postati jednostavniji, proporcionalniji i djelotvorniji, čime bi se omogućilo dosljedno objavljivanje na jedinstvenom tržištu.

Prodavatelj može izvršiti provjere potpunosti, točnosti i druge provjere kvalitete podataka te izraditi podatke o kreditu u specifičnom formatu potrebnom za transakcijske ili regulatorne svrhe. U tom se smislu preporučuje korištenje obrasca za podatke o neprihodonosnim kreditima Europskog nadzornog tijela za bankarstvo, koji će u budućnosti postati obvezan. Vanjski pružatelj usluga isto tako može pomoći odrediti očekivanu cijenu za određeni portfelj.

Priprema dokumentacije trebala bi uključivati stvarne podatke o kreditima ili njihov uzorak, kao što će to zahtijevati ulagatelji tijekom postupka dubinske analize. U svakom slučaju, dostupnost dokumentacije postat će tema tijekom faze obvezujuće ponude s obzirom na to da ulagatelji obično zahtijevaju izjave i jamstva ovisno o raspoloživosti dokumentacije. Dokumentacija u prenosivom obliku mora biti spremna prije potpisivanja/zatvaranja. Znanje o tome koji se podaci i dokumentacija mogu dostaviti u kojem obliku preduvjet je za pokretanje postupka prodaje neprihodonosnih kredita.

Prikupljanje fizičke dokumentacije možda nije trivijalna formalnost. Nedovoljna kvaliteta dokumentacije može smanjiti cijenu. Ovisno o ugovoru o kreditu ta dokumentacija može uključivati razne dokumente i evidencije:

— dokumentaciju o kreditu: — ugovore ili akte potpisane s dužnicima, — sudsku dokumentaciju, — dokumentaciju o nesolventnosti,

— dodatke u dugoročnijim kreditima:

— dokumentaciju o kolateralu,

— korespondenciju s klijentom ili sudovima,

— korespondenciju s odvjetnicima.

Ako prodavatelj odluči podijeliti primjerak dokumenata samo s ulagateljima, tad postupak izrade uzorka treba dobro objasniti i svi dužnici koji pripadaju uzorku moraju biti jasno označeni u podacima o kreditu. Prodavatelj bi trebao pripremiti primjerak dokumentacije za (statistički) slučajni uzorak. Ako odabrani neprihodonosni krediti ne predstavljaju slučajni uzorak (ili se tako ne čini), analitičari na razini ulagatelja to će navesti, a ulagatelji će vjerojatno zatražiti dodatnu dokumentaciju, što može odužiti cjelokupni postupak ili, ako prodavatelj ne ispuni zahtjev, može dovesti do smanjenja cijena jer se ulagatelji pribojavaju da kvaliteta podataka nije ujednačena za sve neprihodonosne kredite u portfelju.

2.5. Odluka o postavljanju virtualne sobe s podacima (VDR)

Kad je riječ o velikim transakcijama s uglavnom digitalno dostupnim informacijama, za dijeljenje informacija preporučuje se upotreba VDR-a (unutarnjeg VDR rješenja i/ili vanjskog pružatelja usluga koji nudi VDR rješenja). Time se omogućuje praćenje preuzimanja dokumenata i aktivnosti svakog potencijalnog ulagatelja na način koji se lako može revidirati. Osim toga, VDR obično omogućuje razmjene pitanja i odgovora, a može omogućiti i dijeljenje svih zahtjeva za dodatne informacije svakom ulagatelju, čime se olakšava pravedan i transparentan postupak. Prodavatelj može uspostaviti VDR interno ili u suradnji s vanjskim pružateljem usluga (za više pojedinosti vidjeti i Prilog 3.).

Ako prodavatelj odluči upotrebljavati VDR, tad se svi (elektronički dostupni) podaci i dokumenti dijele putem VDR-a. Ako ne upotrebljava VDR, prodavatelj odabire drugi siguran medij za prijenos podataka.

Odluku o postavljanju i upotrebi VDR-a trebalo bi utvrditi na pojedinačnoj osnovi kako bi se zadovoljili interesi svih stranaka sudionica. Za male portfelje ili transakcije jednog subjekta posebice bi trebalo provesti analizu troškova i koristi koja bi mogla odvratiti od upotrebe VDR-a i navesti na upotrebu alternativnih rješenja koja bi u takvim okolnostima mogla biti troškovno učinkovitija.

Pri upotrebi VDR-a u smjernicama posebnog dokumenta trebala bi se utvrditi pravila koja ulagatelji moraju slijediti pri korištenju VDR-a (pristup VDR-u i upotreba informacija koje su u njemu navedene). Taj dokument obično sadržava popis osoba kojima se odobrava pristup VDR-u, pravila sobe s podacima i prava dopuštenja (npr. razine dopuštenja za preuzimanje, mogućnosti ispisa itd.). Pravila VDR-a trebala bi biti uravnotežena te bi u njima trebalo navesti da u slučaju sukoba prevladavaju ugovori iz sporazuma o povjerljivosti. Može doći do znatnog kašnjenja ako pravila VDR-a sadržavaju strože odredbe od sporazuma o povjerljivosti, uključujući moguću osobnu odgovornost osoba koje ulaze u VDR. Ako financijski analitičari odbiju ući u VDR na temelju npr. klauzula o osobnoj odgovornosti, to nije u interesu prodavatelja ili postupka općenito.

Dokumenti učitani u VDR moraju biti u skladu s važećim zakonodavstvom o zaštiti osobnih podataka i bankovnoj tajni. Stoga, ako je primjenjivo, informacije o osobnim podacima (tj. osobni identifikacijski broj, ime/prezime itd.) i/ili osjetljive informacije moraju, prema savjetu unutarnjeg/vanjskog savjetnika za transakcije, biti skrivene.

S druge strane, tijekom ove faze prodavatelj ulagateljima daje pristup ključnim informacijama u obliku podataka o kreditu, kako bi se omogućila analiza portfelja. Što su informacije relevantnije, to je vjerojatnije da će prodavatelj dobiti realne neobvezujuće cjenovne ponude. Relevantne informacije trebale bi uključivati barem sljedeće: ukupan nepodmireni iznos, segment dužnika (privatne osobe, mala poduzeća, velika trgovačka društva itd.), datum nastanka statusa neispunjavanja obveza, prethodna plaćanja, pravni status duga, pojedinosti o kolateralu (ako je kredit osiguran). U slučaju velikih portfelja VDR možda neće sadržavati potpunu dokumentaciju tijekom prve faze. Uzorak dokumentacije o kreditu može se dostaviti u drugoj fazi. Opseg objave dokumentacije o kreditu mogao bi se dostaviti ulagateljima u prvoj fazi tijekom prve faze kako bi to uzeli u obzir za svoje neobvezujuće ponude. Ulagateljima će možda trebati na odgovarajući način priopćiti kriterije uzorkovanja jer bi mogli biti uključeni u LSPA u obliku izjava i jamstava. Ako su angažirani vanjski pružatelji usluga, savjetuje se da provjere i potvrde kriterije uzorkovanja.

2.6. Priprema ugovora o kupoprodaji kredita

Osim podataka i dokumentacije, uvjeti LSPA-a utjecat će na cijenu. Stoga bi postupak sastavljanja LSPA-a trebao započeti već u fazi pripreme i biti dio dokumentacije koja će se ulagateljima prije podnošenja obvezujuće ponude dostaviti putem VDR-a te bi trebao biti ključan element koji treba uzeti u obzir za samu obvezujuću ponudu.

Prodavatelj bi trebao odlučiti o postupku sastavljanja LSPA-a:

— na kojem se jeziku LSPA dostavlja ulagateljima? Na tržištu se obično smatra da je poželjni jezik engleski, pod uvjetom da se u određenim pravnim pojmovima upućuje i na odgovarajući pravni pojam na lokalnom jeziku. Međutim, ako su ciljani ulagatelji (isključivo) lokalni, lokalni jezik vjerojatno će biti prihvatljiv,

— hoće li ga sastavljati interni odvjetnici ili će biti ovlašten vanjski pravni zastupnik,

— jesu li dostupni predlošci LSPA-a od industrijskih udruženja ili transakcijskih platformi,

— koje su informacije potrebne odvjetnicima kako bi LSPA prilagodili portfelju,

— koje izjave i jamstva može dati prodavatelj? Doprinos tima za naplatu ovdje je od ključne važnosti,

— tko treba interno odobriti LSPA prije nego što se dostavi ulagateljima (16),

— odrediti razuman vremenski okvir za ulagatelje kako bi pripremili opisno označavanje i pritom uzeti u obzir dodatno vrijeme koje bi moglo biti potrebno ako jezik LSPA-a nije engleski, a među ulagateljima su međunarodna društva/fondovi,

— postaviti interne vremenske okvire: što treba učiniti i kad kako bi se ispoštovao vremenski rok isporuke,

— kad bi se nacrt LSPA-a dostavio ulagateljima?

Nacrt LSPA-a trebalo bi dodatno razraditi tijekom sljedeće faze (vidjeti i odjeljak 3.4.).

3. Faza prije stavljanja na tržište

3.1. Glavne aktivnosti

Faza prije stavljanja na tržište podrazumijeva prethodnu procjenu tržišnog interesa za primanje povratnih informacija o transakciji. Rezultat ove faze konačan je odabir strukture i opsega transakcije, procesno pismo u kojem se opisuju pravila i rokovi transakcije te materijalni inventar dubinske analize u kojem se detaljno navodi u kojem će trenutku procesa ključni materijal biti objavljen potencijalnim ulagateljima.

Glavne aktivnosti su sljedeće:

— istraživanje tržišta,

— utvrđivanje najbolje marketinške strategije,

— nastavak pripreme procesa i marketinških materijala za fazu neobvezujuće i obvezujuće ponude.

Opseg i dubina aktivnosti prije stavljanja na tržište utvrđeni su često proturječnim zahtjevima u okviru kojih prodavatelj posluje. Prodavatelj mora uravnotežiti:

— potrebu za transparentnošću transakcija kako su je zatražili dionici (npr. regulatorna tijela, dioničari itd.), i

— opći cilj (npr. maksimalno povećanje povrata/vrijednosti, brzine te troškovi, svođenje poremećaja na najmanju moguću mjeru, diskrecijsko pravo, pružanje usluga kupcima u poteškoćama itd.).

3.2. Istraživanje tržišta

Tijekom ove faze prodavatelj može provesti „istraživanje tržišta” na temelju obilježja procijenjene transakcije i pripremiti dugačak popis potencijalnih ulagatelja kako bi procijenio njihov interes za transakciju. Vanjska ograničenja procesa možda neće omogućiti otvoreni poziv što većem broju ulagatelja i/ili prodavatelj možda neće imati saznanja o najvjerojatnijim ulagateljima. Stoga je važno imati pristup najvećem mogućem broju ulagatelja i zadržati ga, bez ograničenja. S tim u vezi, za određene prodavatelje u nizu jurisdikcija vanjski pružatelji usluga mogu pomoći u kontaktiranju pravih ulagatelja putem svojih baza podataka ulagatelja.

U okviru istraživanja tržišta prodavatelj može izdati oglas u kojem su predstavljeni predviđeni postupak (uz opći vremenski raspored), pravila za pristup informacijama te postupak nadmetanja. Važno je pojasniti očekivanja i što detaljnije opisati postupak. Stoga je ključno navesti konkretan vremenski raspored kako bi se naznačilo kad će se dokumentacija prodavatelja isporučiti, kad se očekuju ponude i na kojoj osnovi itd.

Oglas je anoniman tržišni dokument u kojem su sažeti glavni elementi predložene prodaje neprihodonosnih kredita. Može se dostaviti potencijalnim ulagateljima prije potpisivanja sporazuma o povjerljivosti (i sadržava prve informacije o potpisivanju/izvršenju sporazuma o povjerljivosti). Posebno za prodaju neprihodonosnih kredita koja uključuje kolateral u obliku nekretnina važno je da se takav oglas pripremi zajedno sa što sveobuhvatnijim vizualnim prikazima, kartama itd. U mjeri u kojoj je to moguće bez otkrivanja povjerljivih materijala oglas bi trebao obuhvaćati barem ključne činjenice o nekretninama, lokaciju nekretnina, najvažnije informacije o ulaganjima, pregled dužnika, trenutačnu fazu u pravnom postupku zajma, ključne financijske pokazatelje, sliku (17) i podatke za kontakt (18).

Oglas se dostavlja ciljanim ulagateljima kako bi se upoznali s ključnim značajkama predviđene transakcije. Prodavatelj prikuplja iskaze interesa od potencijalnih ulagatelja. Nakon primitka pisanih iskaza interesa prodavatelj može razmotriti pozivanje dodatnih ulagatelja u postupak prodaje.

Unutarnji/vanjski pravni savjetnik prodavatelja mora pregovarati o sporazumima o povjerljivosti s potencijalnim ulagateljima i njihovim pravnim savjetnicima. Na kraju ove faze potencijalni ulagatelji moraju potpisati te sporazume o povjerljivosti. Nakon izvršenja sporazuma o povjerljivosti prodavatelj će biti u mogućnosti podijeliti procesno pismo i informativnu obavijest ulagateljima u prvoj fazi.

Budući da su sporazumi o povjerljivosti sami po sebi složena tema, može proći mnogo vremena do sklapanja sporazuma o povjerljivosti s iskusnim ulagateljima koji imaju vlastita interna pravila i smjernice kojih se moraju pridržavati. To se mora odražavati u vremenskom okviru. Može se dogoditi da je ulagatelj spreman brzo potpisati, a da proces i dalje traje tjednima jer o sporazumu o povjerljivosti treba pregovarati s drugim ulagateljem. Preporučuje se centralizirana integracija zainteresiranih ulagatelja primjenom strogih odgovornosti u timu i modernih tehnologija (putem internih sustava ili putem, primjerice, transakcijskih platformi).

Elementi koje treba uzeti u obzir pri stavljanju na tržište/oglašavanju prodaje:

Vrlo je važan odabir boravišta ulagatelja i jezik marketinškog materijala. Kao zlatno pravilo transakcije s mogućom cijenom za plaćanje u gotovini (neto prihodi) manjom od 5 do 20 milijuna EUR (ovisno o zemlji i posebnostima portfelja neprihodonosnih kredita) mogle bi biti privlačne samo lokalnim ulagateljima; veće transakcije trebale bi se stavljati na tržište i lokalnim i međunarodnim ulagateljima. Međunarodni ulagatelji obično očekuju da transakcija uključuje općeprihvaćene tržišne dokumente i procese (npr. sporazum o povjerljivosti Udruženja tržišta kredita) te im je za postupak transakcije potrebna dokumentacija na engleskom jeziku. Za manje transakcije isto tako treba razmotriti dokumentaciju na engleskom jeziku jer „lokalni ulagatelji” mogu biti povezani s većim korporacijama sa sjedištem u inozemstvu i gdje je potrebno odobrenje odbora.

Ujedno je važno obrazložiti odabir ulagatelja na temelju preferencija u određenoj kategoriji imovine. Ulagatelji na tržištu neprihodonosnih kredita uglavnom dijele svoj interes prema nizu čimbenika (vidjeti i odjeljak 1.3.). Spremnost na kupnju može se dokazati i financijskom obvezom (npr. povratni depozit). Kad je riječ o potonjoj opciji, prodavatelj bi trebao odvagnuti razinu sigurnosti depozita u odnosu na dodatne napore koji proizlaze iz potrebe za pregovorima o drugom dokumentu i postupanjem s financijskim depozitima različitih ulagatelja, koji će se na kraju morati nadoknaditi (osim za kupca za kojeg se iznos depozita može odbiti od plaćanja kupovne cijene).

3.3. Utvrđivanje najbolje marketinške strategije

Kao što je prethodno navedeno, potrebno je odabrati između jednofaznog i dvofaznog procesa. Potonji proces karakteriziraju dvije razine objavljivanja: prvo se ponuditeljima dostavljaju informacije na visokoj razini tijekom faze neobvezujuće ponude. Zatim se odabranim ulagateljima omogućuje pristup drugoj razini objavljivanja informacija tijekom faze obvezujuće ponude, što općenito uključuje detaljnije materijale dubinske analize (izvještaj o dogovorenim postupcima, ponovna vrednovanja, pregled servisiranja itd.). Suprotno tomu, u jednofaznom procesu svim ponuditeljima dostavljena je jednaka razina objavljivanja odjednom.

Postoji niz prednosti faze neobvezujuće ponude:

(i) povećava tržišno natjecanje s obzirom na to da je početni broj ponuditelja veći;

(ii) ulagatelji se odabiru za sljedeću fazu na temelju njihovih dopisa s neobvezujućim ponudama kako bi se obvezujuća faza koja zahtijeva više rada i dubinska analiza provodile samo s ograničenom skupinom ulagatelja, što cjelokupni proces čini učinkovitijim i jednostavnijim za upravljanje;

(iii) ulagatelji imaju mogućnost zatražiti dodatne podatke tijekom faze neobvezujuće ponude, koje prodavatelj može pripremiti, a zatim dostaviti u obvezujućoj fazi. Potrebna objavljivanja o kvaliteti portfelja mogu povećati cijene portfelja (što dovodi do točnijeg određivanja cijena) te olakšati rasprave o LSPA-ima;

(iv) utvrđivanje cijena moglo bi biti važnije za portfelje koji vjerojatno neće biti plaćeni, što bi moglo postati učestalije nakon krize uzrokovane bolešću COVID-19 nego što je to bio slučaj za naslijeđene neprihodonosne kredite izvršene u posljednjih deset godina;

(v) osjetljiviji podaci/informacije (kao što su privatne ugovorne i pravosudne informacije povezane sa samim dužnikom, revalorizacija nekretnina, potpuni pregled servisiranja itd.) dostavljaju se samo ponuditeljima koji su ušli u uži izbor u drugoj fazi.

S druge strane, nedostaci faze neobvezujuće ponude su sljedeći:

(i) transakcija može potrajati dulje s obzirom na dvofaznu prirodu procesa;

(ii) potrebno je pripremiti dva skupa podataka. Međutim, drugi skup podataka o kreditu trebao bi imati koristi od djelomičnog rada obavljenog u prvom, što pridonosi višem stupnju dovršenosti; i

(iii) komunikacija s većim brojem ulagatelja može smanjiti povjerljivost transakcije.

Općenito, dvofazni proces može se preporučiti ako broj potencijalnih ulagatelja još uvijek nije smanjen na npr. pet ili manje. Ako prodavatelj već zna da bi broj ulagatelja bio ograničen te da bi tržišno natjecanje čak moglo biti kontraproduktivno, prodavatelj bi svakako mogao razmotriti brži (i vjerojatno isplativiji) proces užeg izbora.

Trajanje faza objavljivanja: u prosjeku, prva faza traje do otprilike četiri tjedna, a druga faza od četiri do 12 tjedana (ovisno o tome je li portfelj osiguran i ovisno o tome hoće li prodavatelj poštovati vlastite rokove isporuke). Međutim, s obzirom na raznovrsnost portfelja i prilagođenu prirodu tih transakcija točno trajanje ovisi o svakom portfelju i bazi ulagatelja.

Nakon što se donese odluka o odabiru jednofaznog ili dvofaznog procesa na temelju tržišnih praksi, tri standardne strategije za provedbu natječajnog postupka jesu opća aukcija, ciljana aukcija i dogovorena prodaja. U nastavku se nalazi pregled tih triju opcija i informacije o najboljoj marketinškoj strategiji u različitim scenarijima.

Opća aukcija

Opća aukcija je tipičan dvofazni proces pri kojem se veliki popis ulagatelja poziva da podnese indikativnu neobvezujuću ponudu. Nakon te prve faze aukcije provodi se dubinska analiza ograničenog broja ulagatelja s užeg popisa, koji se pozivaju na podnošenje konačne obvezujuće ponude. Nakon te druge faze aukcije odabire se jedan poželjni ponuditelj s kojim prodavatelj pregovara o ugovoru o kupoprodaji kredita (LSPA) i potencijalno o dodatnim ugovorima o transakciji.

Uz sve navedene prednosti ovog procesa, najvažnija je veća baza potencijalnih ulagatelja:

— veća konkurencija omogućuje bolje prodajne rezultate,

— ulagatelji će sudjelovati u transparentnijem postupku odabira koji se temelji na cijeni, a ne na osobnim odnosima, i

— iz perspektive usklađenosti utvrdit će se reprezentativnija tržišna cijena i usporedive cijene.

Glavni su nedostaci dodatna sredstva potrebna za upravljanje transakcijom, dijeljenje povjerljivih informacija s više sudionika, rizici za ugled prodavatelja te mogući rizik od neuspjelog izvršenja s novim ulagateljima. Kad je riječ o dugim popisima ulagatelja, rizik od predugog popisa jest taj da ulagatelji koji imaju stvarni interes za transakciju u takvoj situaciji možda neće biti voljni trošiti vrijeme i sredstva na dubinsku analizu zbog vrlo velike konkurentnosti i jer im se proces može činiti manje usmjerenim.

Za transakcije kojima se pokušava doprijeti do šire publike za određene prodavatelje u nizu jurisdikcija transakcijske platforme mogle bi pružiti učinkovit način za smanjenje nedostataka postupanja s velikim brojem ulagatelja. Transakcijske platforme osmišljene su da bi se složenost interakcije s više mogućih ulagatelja prebacila s prodavatelja na namjensku platformu.

Ciljana aukcija

Ciljana aukcija natjecateljski je postupak sličan općoj aukciji, ali uključuje kraći popis potencijalnih ulagatelja (otprilike od dva do osam). Obično prodavatelju omogućuje bolju kontrolu nad postupkom uz prednosti natjecateljskog okruženja. Obično je riječ o dvofaznom procesu, iako se u određenim okolnostima, a posebno u iznimno hitnim situacijama, prva faza može izostaviti.

Glavne prednosti povezane su s manjom bazom potencijalnih ulagatelja:

— manje složenosti (manje interakcija, manje napora u pogledu dubinske analize u ovoj fazi),

— sudionici su dobro poznati, što učvršćuje vremenski okvir i stopu uspjeha. Omogućuje se i veća predanost svih sudionika jer smatraju da imaju veće šanse biti odabrani kao poželjni ponuditelj, što će ih potaknuti da potroše više sredstava i usmjere veće napore na dubinsku analizu, što može pozitivno utjecati na cijenu i LSPA,

— tim banke može lakše upravljati postupkom pitanja i odgovora s ulagateljima, i

— ograničavanje mogućih problema s povjerljivošću informacija i ograničeni rizici za ugled.

Glavni nedostaci sužene objave o stavljanju na tržište jesu ograničeno tržišno natjecanje, posebice moguće isključenje novih sudionika koji su mogli biti zainteresirani za transakciju. To bi moglo dovesti do nižih prihoda od prodaje i s vremenom, u najgorem slučaju, do regulatorne revizije.

Dogovorena prodaja

Dogovorena prodaja je bilateralan proces koji uključuje jednog potencijalnog ulagatelja. Zbog nedostatka tržišnog natjecanja glavni koraci (uključujući razmjenu relevantne dokumentacije) i ishod marketinškog procesa znatno se razlikuju od opće aukcije. Vjerojatnije je da će se ta strategija primijeniti u scenarijima u kojima su brzina i povjerljivost transakcije ključne za prodavatelja ili u sljedećim slučajevima:

— u preliminarnoj procjeni tržišta samo je ograničen broj ulagatelja (jedan ili dva) pokazao interes za transakciju,

— pregovori između prodavatelja i potencijalnog kupca prethodno su obavljeni ili je riječ o ponovljenoj/nastavnoj transakciji pa možda nema potrebe za pokretanjem natječajnog postupka.

Glavne prednosti bile bi povezane s posebnim znanjem/interesom za dužnika/vjerovnika:

— ulagatelji koji su već uložili u određenog dužnika (poslovnog) mogli bi platiti premiju zbog smanjenog napora i rizika dubinske analize,

— ulagatelji/pružatelji usluga servisiranja koji već obavljaju servisiranje za dužnika tijekom vremena razvili su određeno znanje i iskustvo/procedure kako bi platili premiju i pružili sigurnost u pogledu izvršenja,

— napori u pogledu dijeljenja dokumenata o dubinskoj analizi vrlo su mali.

Glavni su nedostaci moguće prikupljanje ograničenih referentnih cijena i ograničene povratne informacije tržišta.

Ovisno o izboru između triju navedenih opcija mogu se predvidjeti sljedeći vremenski okviri:

Postupak Faze pripreme Faza neobvezujuće ponude (Prva faza) Faza obvezujuće ponude (Druga faza) Pregovaranje i potpisivanje Opća aukcija – dvofazni proces 8–12 tjedana 4–6 tjedana 6–10 tjedana 2–4 tjedna Ciljana aukcija – dvofazni proces 6–10 tjedana 4–6 tjedana 6–10 tjedana 2–4 tjedna Ciljana aukcija – jednofazni proces 6–8 tjedana nije primjenjivo 6–10 tjedana 2–4 tjedna Dogovorena prodaja – jednofazni proces 4–8 tjedana nije primjenjivo 6–8 tjedana 2–4 tjedna (19)

3.4. Priprema procesa i marketinških materijala za fazu neobvezujuće i obvezujuće ponude

Priprema procesa i marketinških materijala za fazu neobvezujuće ponude:

Konačan cilj faze prije stavljanja na tržište pripremiti je proces i marketinške materijale koji su prikladni za odabranu marketinšku strategiju (npr. javni, ciljani, dogovoreni). Rezultat je procesno pismo (20), koje se dijeli s ulagateljima koji su potpisali sporazum o povjerljivosti. U dokumentu o procesnom pismu definirano je sljedeće:

(i) postupak i pravila kojih će se sudionici prodaje pridržavati; i

(ii) materijalni inventar dubinske analize u kojem će se detaljno opisati koji će materijali pripremljeni u prethodnim fazama (npr. oglas, podaci o kreditu, dokumentacija o kreditu, procjene, izvještaj o dogovorenim postupcima, pravni izvještaj o dubinskoj analizi, LSPA-i itd.) biti uključeni u fazu neobvezujuće ponude i fazu obvezujuće ponude (ako je donesena odluka o odvojenom procesu).

Važnost ove faze ne smije se podcijeniti. Ulagatelji stječu povjerenje u proces koji se temelji na profesionalnom duhu „pravila igre” kako ih je prodavatelj definirao u procesnom pismu. Ulagatelji troškove dubinske analize obično vole ulagati u procese za koje imaju veliko povjerenje u vremenski okvir i ciljeve prodavatelja. S druge strane, procesi prodaje za koje se čini da imaju klizne rokove, pravila koja se mijenjaju itd. štete ne samo izgledima za taj pojedinačni postupak prodaje, već i izgledima prodavatelja u provođenju daljnjih prodaja. Prodavatelji bi to trebali uzeti u obzir pri pokretanju procesa prodaje neprihodonosnih kredita te bi trebali uzeti u obzir činjenicu da je manje vjerojatno da će ulagatelji ponovno sudjelovati u postupcima ako uoče jedno od sljedećeg:

— čini se da je prodavatelj zainteresiran samo za unakrsnu provjeru knjigovodstvene vrijednosti svojih neprihodonosnih kredita,

— prodavatelj redovito pokreće transakcijski postupak za isti (ili sličan) portfelj, ali ne prodaje zbog toga što njegova očekivanja u pogledu cijene nisu ispunjena, pritom nikad ne otkrivajući svoju rezervnu cijenu.

Slično tomu, ulaganjem u ovoj fazi smanjuje se rizik od kasnijih pravnih troškova, regulatornog nadzora i odgovornosti. U procesnom pismu utvrđuju se očekivanja ulagatelja u pogledu procesa, vremenskog okvira i formata natječajnog postupka. To im omogućuje da dodijele sredstva te određuje njihovu strategiju.

U procesnom pismu trebalo bi se navesti barem sljedeće:

— ograničenja u pogledu vrste subjekata koji se mogu nadmetati: na temelju savjeta unutarnjeg ili vanjskog pravnog (regulatornog) savjetnika prodavatelj treba navesti licenciju ili druge zahtjeve koji se primjenjuju na kupca. Čak i ako je zakonski pretežito obveza kupca da osigura takvu usklađenost, prodavatelj ne želi riskirati odgodu procesa ili prihvaćanje ulagatelja koji ne mogu ispuniti zahtjeve iz druge faze,

— načini na koje ponuditelj potvrđuje i pristaje na procesno pismo: na primjer pisana potvrda prije ponude, putem podnošenja ponude itd.,

— svi rokovi koji se primjenjuju na relevantnu fazu transakcije, uključujući dokumentaciju prodavatelja kao što su podaci, uzorak dokumentacije o kreditu i LSPA,

— postupak upoznavanja svojeg klijenta: u kojoj će fazi potencijalni ponuditelj morati dostaviti materijale povezane s postupkom upoznavanja svojeg klijenta,

— postupak nadmetanja: — na koji će se način provoditi dubinska analiza i u kojim će se fazama objaviti različite razine materijala. Na primjer, anonimizirani podaci o kreditu bit će dostupni tijekom faze neobvezujuće ponude, detaljni podaci o kreditu bit će dostupni tijekom faze obvezujuće ponude, — kako će se riješiti pitanja povezana s dubinskom analizom? Postupak podnošenja, ciljano vrijeme obrade itd., — depozit: hoće li za dostavu ponude biti potreban depozit i, ako bude potreban, koje su upute za njegovo podnošenje, — način podnošenja ponuda: na primjer e-poštom, putem elektroničke platforme, telefonom, fizički itd., — vrsta podnošenja ponuda: hoće li se prodaja provesti kao zapečaćena ponuda, engleska aukcija, nizozemska aukcija ili neki hibridni model (za više informacija vidjeti i Prilog 4.), — što čini valjanu ponudu: na primjer hoće li se razmotriti djelomične ponude, hoće li se razmotriti ponude koje ovise o promjenama LSPA-a itd., — koliko dugo ponude moraju biti obvezujuće (npr. tijekom 72 sata), ako su u drugoj fazi,

— zaključni datum: za kredite za koje se obračunava kamata, koji će biti datum izračuna? Kako će se riješiti plaćanja glavnice i kamata primljenih nakon tog datuma,

— rok za podnošenje ponuda: do kad ponude moraju biti dostavljene i hoće li se uzeti u obzir zakašnjele ponude,

— nomenklatura ponuda: trebaju li se ponude dostaviti kao postotak nepodmirenog iznosa glavnice ili bruto knjigovodstvene vrijednosti ili kao iznos u valuti ponude itd.,

— potvrda ponude: kako će prodavatelj potvrditi primitak ponude i što bi ponuditelj trebao učiniti ako ne primi potvrdu,

— kako će se ponude procjenjivati: na primjer kako će izgledati postupak u slučaju identičnih ponuda, je li se prodavatelj obvezao na prodaju bez obzira na vrijednost najviše ponude, je li prodavatelj ograničen na prodaju ponuditelju koji je ponudio najviše itd.,

— dodjela ugovora: na koji će način biti obaviješteni odabrani i odbijeni ponuditelji,

— proces zatvaranja: proces i vremenski okvir zatvaranja za uspješnog ponuditelja, npr.: — depozit dan u dobroj vjeri. Ako se traži depozit, kako se izračunava, koji je rok i pod kojim će uvjetima biti vraćen, — izvršenje LSPA-a. Kad je predviđeno potpisivanje,

— ostalo: ostali čimbenici koje prodavatelj predviđa. Jedan od primjera uključuje hoće li prodavatelj ponuditi financiranje, je li potrebno regulatorno odobrenje itd.

U prethodnim fazama postupka pripreme izrađeni su svi dokumenti i materijali koji će biti dostupni ulagatelju. U inventaru materijala dubinske analize za tim prodavatelja i potencijalne ulagatelje utvrdit će se u kojoj će fazi materijal biti objavljen. Objavljivanje podataka temelji se na:

— zakonima o zaštiti podataka: prodavatelj želi uvesti zaštitne mjere i smanjiti rizik od kršenja zakona o zaštiti podataka,

— pitanjima tržišnog natjecanja: prodavatelji možda požele ograničiti podatke koje mogu vidjeti konkurenti, a koji bi njihovim konkurentima mogli dati prednost,

— postizanju što većeg prihoda i transparentnosti: u pravilu, što prije potencijalni ulagatelji dobiju pristup cjelovitom materijalu dubinske analize (dobrom ili lošem), to je veća razina sudjelovanja i ponude.

Priprema procesa i marketinških materijala za fazu obvezujuće ponude

U dvofaznom procesu u fazi obvezujuće ponude upotrebljavat će se dokumentacija pripremljena u prethodnoj fazi neobvezujuće ponude, posebice procesno pismo s uvjetima prodaje. VDR može pružiti veće razine dopuštenja za preuzimanje detaljnih informacija u okviru ograničenja zaštite podataka i bankovne tajne.

Nacrt LSPA-a završna je glavna dokumentacija koju treba pripremiti i objaviti na početku faze obvezujuće ponude. Glavne teme koje treba obuhvatiti LSPA-om navedene su u Prilogu 6.

4. Faza neobvezujuće ponude (prva faza)

4.1. Glavne aktivnosti

Opći je cilj prodavatelja primanje neobvezujućih ponuda od svih ulagatelja u prvoj fazi na datum neobvezujuće ponude u obliku koji je zatražio prodavatelj.

Nakon donošenja odluke da se slijedi dvofazni proces prodavatelj najprije traži neobvezujuće, a zatim obvezujuće ponude. Kao ključni dio faze pripreme prodavatelj je odabrao odgovarajuću skupinu potencijalnih ulagatelja i prikupio odgovarajuće podatke za kontakt. Prodavatelj (kojeg mogu podržati vanjski pružatelji usluga) utvrđuje i sastavlja popis odgovarajućih ulagatelja u prvoj fazi.

Na početku prve faze prodavatelj svakom ulagatelju u prvoj fazi mora dostaviti: i. informaciju da je taj ulagatelj primljen u prvu fazu i ii. određeni/detaljni vremenski okvir u kojem se navodi svaki veći korak, uključujući sve podatke, dokumente ili informacije koje prodavatelj treba dostaviti.

Glavne aktivnosti jesu sljedeće:

— ako je upotrijebljen VDR: upravljanje VDR-om za ulagatelja u prvoj fazi (uključujući upravljanje otvaranjem, korisnicima i pristupom, izvještavanje u okviru VDR-a itd.),

— (daljnja) priprema VDR-a za ulagatelje u drugoj fazi,

— objavljivanje procesa i marketinških materijala za prvu fazu,

— objavljivanje (bitnih) podataka ulagateljima u prvoj fazi,

— upravljanje (ograničenim) postupkom pitanja i odgovora ako je primjenjivo zbog složenosti opsega i/ili broja ponuditelja,

— odabir vrste aukcije za drugu fazu,

— opcionalno: dostava glavnih uvjeta LSPA-a ulagateljima u prvoj fazi,

— analiza dostavljenih neobvezujućih ponuda,

— odabir užeg popisa ponuditelja kojima će biti dopušteno sudjelovanje u drugoj fazi,

— dovršetak portfelja, potencijalno isključivanje određenih neprihvatljivih neprihodonosnih kredita iz portfelja: i. ako (više) ne ispunjavaju izvorne kriterije odabira ili ii. na temelju razumnog zahtjeva ulagatelja.

4.2. Pokretanje natječajnog postupka i distribucija informativnog paketa

Marketinški materijali prvo su formalno predstavljanje portfelja neprihodonosnih kredita/jedne izloženosti ulagateljima. Ključni su za poticanje interesa ulagatelja i stvaranje pozitivnog prvog dojma. Zajedno s oglasom glavni su dodatni marketinški dokumenti za prvi krug faze neobvezujuće ponude informativna obavijest, (bitni) podaci o kreditu (21) i procesno pismo.

U procesnom pismu u prvoj fazi utvrđena su pravila faze neobvezujuće ponude. Prodavatelj već u prvoj fazi može podijeliti nacrt ugovora o kupoprodaji kredita, ali nije uobičajeno tražiti od ulagatelja da pripreme ulagateljevo opisno označavanje ugovora o kupoprodaji kredita u prvoj fazi jer: i. ulagatelji možda nisu voljni u prvoj fazi na to potrošiti novac (vanjski pravni savjetnik) i sredstva i ii. prodavatelj ne želi pregledati ulagateljevo opisno označavanje ugovora o kupoprodaji kredita svih ulagatelja u prvoj fazi. Međutim, ako prodavatelj želi upotrijebiti komentare o ugovornim temama kao kriterij za odabir, prodavatelj može odlučiti podijeliti (sažete) glavne uvjete LSPA-a u kojima su navedeni glavni parametri koji će biti sadržani u ugovoru o kupoprodaji kredita. Na temelju toga od ulagatelja u prvoj fazi može se zatražiti da zajedno sa svojom neobvezujućom ponudom dostave izjavu o tim parametrima. Time se prodavatelju omogućuje da uzme u obzir preferencije ulagatelja u prvoj fazi prije prelaska na drugu fazu, čime se podupire prodavatelj u daljnjem razvoju i dovršetku nacrta LSPA-a. Osim toga, prodavatelj bi bio obaviješten ako glavni uvjeti LSPA-a sadržavaju ugovorne aranžmane koje odbijaju svi ili većina ulagatelja.

Ako se profesionalno pripremljen LSPA ne objavi za komentar što prije u postupku, prodavatelj se izlaže riziku od „ponovnog trgovanja” (pregovaračka strategija kupca o korištenju pregovora o LSPA-u kao mogućnosti povrata ekonomske vrijednosti nakon što se obvezao na kupovnu cijenu tijekom natječajnog postupka). Stoga se savjetuje:

— da se glavni uvjeti LSPA-a dijele s ulagateljima tijekom prve faze,

— da se LSPA pripremi u fazi pripreme i dovrši u prvoj fazi te da se objavi najkasnije na početku druge faze, i

— da bi ulagatelji trebali biti obvezni dostaviti ulagateljevo opisno označavanje ugovora o kupoprodaji kredita kao dio svojih obvezujućih ponuda.

Zajedno s procesnim pismom materijali koje ulagatelji trebaju primiti u prvoj fazi sadržavat će i detaljne podatke o portfelju na pojedinačnoj osnovi te, prema potrebi, dodatne detaljne informacije o svim ili najvećim zajmovima. U procesnom pismu ili drugom dijelu materijala iz prve faze koje dijeli prodavatelj navodi se, među ostalim, sljedeće:

— detaljan vremenski okvir za prvu fazu te, idealno, već okvirni vremenski raspored za drugu fazu. U slučaju bilo kakvog kašnjenja prodavatelj o tome aktivno obavješćuje sve ulagatelje u prvoj fazi, uključujući informacije o odgodi rokova koje je prodavatelj prvotno priopćio. Vremenski okvir koji je prvotno priopćen ulagateljima u prvoj fazi trebao bi biti realističan, a promjene bi trebale biti transparentne kako bi prodavatelj zadržao pouzdanost,

— informacije o zahtjevima prodavatelja u pogledu formata i sadržaja neobvezujuće ponude. Preporučuje se da prodavatelj od ulagatelja u prvoj fazi zatraži da navedu, primjerice, sve informacije i zahtjeve za dubinsku analizu koje bi imali za drugu fazu, kao i pretpostavke na kojima se temelji njihova neobvezujuća ponuda, kako bi se prodavatelju omogućilo da to uzme u obzir za planiranje druge faze i da odredi realističan vremenski okvir druge faze.

U mjeri u kojoj je prodavatelj podvrgnut bilo kakvom radu dubinske analize prodavatelja (npr. revalorizacija nekretnina, provjere dosljednosti podataka o kreditu, pregled pravne dokumentacije), moglo bi biti korisno objaviti opseg takve dubinske analize prodavatelja u prvoj fazi. Time bi se ulagateljima omogućilo da pregledaju potencijalni rad dubinske analize koji se zahtijeva u drugoj fazi te uzmu to u obzir kao dio svoje neobvezujuće ponude.

4.3. Ponuditelji koji provode početnu dubinsku analizu

Nakon što im prodavatelji dostave materijale iz prve faze ulagatelji u prvoj fazi provode početnu dubinsku analizu na temelju dostupnih informacija. Prodavatelju isto tako mogu dostaviti i ograničen broj pitanja kako bi pojasnili određene aspekte u vezi s neprihodonosnim kreditima (i njihovim odnosnim kolateralom, ako je primjenjivo). Postojala bi i mogućnost ograničenih pitanja i odgovora s ulagateljima u prvoj fazi, koji bi prodavatelju već mogli postaviti (ograničena) pitanja. To bi se moglo dogoditi zbog moguće složenosti prodajnog opsega i/ili broja ponuditelja. Nadalje, prodavatelj bi mogao izraditi smjernice za detaljniji postupak pitanja i odgovora u drugoj fazi. U ovom će prvom krugu prodavatelj (kojeg mogu podržati vanjski pružatelji usluga) upravljati pitanjima ulagatelja u središnjoj datoteci i potom pripremiti odgovore na ta pitanja ili dostaviti popratne materijale za rješavanje početnih zabrinutosti ulagatelja. Istodobno će prodavatelj nastaviti s pripremom relevantnog (dodatnog) materijala za drugi krug.

4.4. Podnošenje neobvezujućih ponuda od strane ponuditelja i odabir ponuditelja u užem izboru za drugi krug

Ovisno o vrsti transakcije ili strukturi portfelja prodavatelj (kojeg mogu podržati vanjski pružatelji usluga) zatražit će od ulagatelja u prvoj fazi neobvezujuću ponudu u vremenskom roku koji je prodavatelj naveo u procesnom pismu ili drugim materijalima. Nakon primitka neobvezujućih ponuda prodavatelj će ih usporediti i analizirati te će izraditi analitički izvještaj o neobvezujućim ponudama. Ako je potrebno, moguće je provesti kratke dodatne rasprave s pojedinačnim ulagateljima kako bi se razjasnili neki aspekti njihovih pojedinačnih neobvezujućih ponuda.

Ishod prve faze omogućiti je prodavatelju da u uži izbor uvrsti odabrane ulagatelje u prvoj fazi te da nastavi postupak prodaje tako što će odabranim ulagateljima u drugoj fazi omogućiti pristup detaljnijim povjerljivim podacima i informacijama o portfelju neprihodonosnih kredita. Naposljetku, ulagatelje koji nisu odabrani za prelazak u drugu fazu potrebno je obavijestiti što prije kako bi se ojačao ugled prodavatelja kao pouzdanog i transparentnog sudionika na tržištu.

5. Faza obvezujuće ponude (druga faza)

5.1. Glavne aktivnosti

Prodavatelju je cilj od svih ulagatelja u drugoj fazi dobiti obvezujuće ponude na datum obvezujuće ponude u obliku koji je zatražio u uputama o obvezujućoj ponudi.

Glavne aktivnosti jesu sljedeće:

— dostava procesnog pisma ulagateljima u drugoj fazi,

— dostava uputa o obvezujućoj ponudi ulagateljima u drugoj fazi,

— dostava podataka i dokumentacije za drugu fazu ulagateljima u drugoj fazi,

— dostava nacrta LSPA-a ulagateljima u drugoj fazi,

— provedba postupka pitanja i odgovora,

— opcionalno: organizacija sastanaka poslovodstva te sastavljanje i dostava sažetka njihova ishoda svim ulagateljima u drugoj fazi,

— organizacija aukcije,

— analiza dostavljenih dopisa s obvezujućim ponudama i ulagateljeva opisnog označavanja ugovora o kupoprodaji kredita,

— odabir poželjnog ponuditelja/kupca,

— opcionalno: postupak upoznavanja svojeg klijenta,

— dovršetak portfelja (nastavak iz neobvezujuće faze).

5.2. Dokumentacija prodavatelja

Informacije o procesu

Na početku druge faze prodavatelj svakom ulagatelju u drugoj fazi dostavlja sljedeće:

(i) informaciju da je takav ulagatelj primljen u drugu fazu;

(ii) određen/detaljan vremenski okvir u kojem se navodi svaki veći korak, uključujući sve podatke, dokumente ili informacije koje prodavatelj treba dostaviti. Taj bi vremenski okvir trebao biti realističan, a sve provedene promjene trebale bi biti što transparentnije kako bi