COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES 
COM (91) 41 final • 
Bruxelles,le 11 mars 1991 
VERS UN MARCHE UNIQUE DE LA DISTRIBUTION 
Le commerce intérieur dans la Communauté, le secteur commercial 
et l'achèvement du marché intérieur 
(Communication de la Commission) 
VERS UN MARCHE UNIQUE DE LA DISTRIBUTION 
Le commerce intérieur dans la Communauté, le secteur commercial et l'achèvement du marché 
Intérieur 
Table des matières 
Résumé 
Introduction : Le secteur de la distribution en Europe à la veille du marché unique 
I Objet de la communication 
II Le rôle du commerce dans les économies modernes et la nécessité d'un 
développement équilibré du commerce et de l'industrie 
III La révolution commerciale en Europe (1950-1990) 
IV Vers un marché européen dynamisé par l'innovation commerciale 
V Obstacles à l'internationalisation de la distribution 
VI Le rôle de la Communauté 
Le programme de travail 
1 Méthodes de travail - concertation et dialogue 
1.1 Consultation des professions commerciales 
1.2 Coopération avec les Etats membres 
1.3 Dialogue entre partenaires sociaux 
2 Transparence et connaissance de l'activité commerciale 
2.1 Les données quantitatives nécessaires à la connaissance de la distribution 
2.2 La connaissance du cadre juridique et réglementaire 
2.3 Connaissance de l'évolution des structures de la distribution 
2.4 Sensibiliser les entreprises commerciales 
3 Le cadre juridique de la distribution au niveau communautaire 
3.1 Améliorer les conditions d'accès au marché européen 
3.2 Définir les règles applicables aux nouvelles formes de distribution sans 
frontières 
3.3 Clarifier le cadre réglementaire de la coopération entre les entreprises 
4 Insertion du commerce et de la distribution dans les politiques communautaires 
favorisant la cohésion et le développement économiques 
4.1 Formation professionnelle 
4.2 Les Fonds structurels 
4.3 L'innovation technologique dans la distribution 
Conclusion 
Annexe statistique 
RESUME 
VERS UN MARCHE UNIQUE DE LA DISTRIBUTION 
Introduction : Le secteur de la distribution en Europe à la veille du marché intérieur 
I La présente communication a été rédigée à la suite de la résolution du Conseil du 14 novembre 1989. 
II Le commerce est indispensable au bon fonctionnement du marché. Une prospérité économique 
durable exige le développement équilibré de la production et de l'activité commerciale. 
III D'importants changements des méthodes et des structures du secteur commercial (qui représente 
environ 17 % de la production et de l'emploi) sont en cours et s'accélèrent dans tous les pays de 
la Communauté européenne. Les quarante dernières années ont vu l'apparition de grandes sociétés 
commerciales intégrées, notamment en Europe du Nord, ainsi que des changements profonds de 
la structure et de la fonction du commerce de gros. Le rythme du changement a été beaucoup 
moins rapide en Europe du Sud, et l'on observe d'importantes différences entre les structures 
commerciales des pays. 
IV Les méthodes commerciales modernes, qui se développent rapidement dans le sillage des 
technologies modernes, accordent autant d'importance à la gestion des flux d'informations qu'à la 
gestion des flux de marchandises tout au long de la chaîne de l'offre. L'approche du marché 
intérieur unique a suscité un accroissement des initiatives transfrontalières des principales 
entreprises de la distribution. 
V Cependant, le commerce européen reste largement cloisonné par les frontières nationales; très peu 
d'entreprises commerciales ont réellement pénétré des marchés étrangers et le taux d'échec des 
tentatives d'internationalisation est élevé. L'évolution d'un marché unique de la distribution, où les 
commerçants apprendraient à opérer à travers les frontières avec autant de facilité qu'Us le font dans 
leur pays, est indispensable à la réussite du marché intérieur. Les petites et moyennes entreprises 
en particulier ne peuvent pénétrer de nouveaux marchés s'il n'existe de véritable système 
international de distribution. Dans une certaine mesure, les obstacles à l'internationalisation sont 
la conséquence naturelle du caractère local du service au point de vente. Mais il existe également 
d'autres obstacles, liés aux divergences de réglementation, de structures et de méthodes 
commerciales, qu'A convient d'identifier et de surmonter. 
VI Le programme de travail présenté dans cette communication a pour objet de comprendre, de mettre 
en évidence et, dans toute la mesure du possible d'éliminer ces obstacles. 
RESUME 
LE PROGRAMME DE TRAVAIL 
1. Méthodes de travail - concertation et dialogue 
Le Comité du commerce et de la distribution (CCD), créé par la Commission sur une base 
provisoire en 1978 et à titre définitif en 1981, est de plus en plus largement reconnu comme une source 
précieuse de conseils sur des problèmes techniques lors de l'élaboration des propositions de textes 
communautaires dans des domaines tels que l'environnement, la protection des consommateurs, les 
moyens de paiement et le commerce extérieur. Avec l'achèvement du programme du Livre blanc de 
1985, l'attention se focalise davantage sur des objectifs plus généraux en matière sociale, économique 
et écologique, ce qui ne manquera pas de revaloriser le rôle du CCD et des fédérations 
professionnelles qui assurent la préparation détaillée de la plupart de ses délibérations. 
Compte tenu du rôle prédominant que jouent les autorités nationales et régionales dans la 
détermination de l'environnement commercial des entreprises de distribution, il est indispensable 
d'améliorer les mécanismes de consultation entre les Etats membres et avec ceux-ci. 
La Commission encourage un processus de dialogue social entre, d'une part, les fédérations 
professionnelles du commerce de gros et de détail et, d'autre part, les syndicats représentant les 
salariés de ces secteurs. Ce mécanisme consultatif est un instrument particulièrement utile pour 
l'examen de l'impact qu'ont les politiques sociales communautaires sur les conditions d'emploi et de 
formation, ainsi que sur d'autres aspects de la distribution. 
2. Transparence et connaissance de l'activité commerciale 
La Commission étudie une série de mesures qui auront pour but de sensibiliser les professionnels 
du commerce et de l'industrie, ainsi que les autorités nationales à l'importance de l'activité commerciale 
dans l'ensemble de l'économie. Les grands axes de l'action envisagée sont les suivants : 
- un programme d'action dirigé par l'Office statistique des Communautés européennes (OSCE) 
et dont l'objet sera d'élaborer, pour la première fois, des données quantitatives fiables et 
comparables sur le secteur commercial dans la Communauté; 
- la mise en place de sources d'information fiables sur les dispositions législatives et réglementaires 
régissant le commerce au niveau national et communautaire; 
- l'amélioration de la connaissance et du débat sur les problèmes du secteur de la distribution et 
ce, aussi bien dans le cadre des travaux réalisés par les services de la Commission que dans les 
universités et les autres centres de recherche spécialisés en la matière; 
- l'amélioration des informations fournies aux entreprises, aussi bien par les moyens d'information 
de la Commission que par la presse spécialisée, quant aux implications des politiques 
communautaires pour le secteur du commerce. 
rcr 
RESUME 
3. Le cadre juridique de la distribution au niveau communautaire 
Des différences entre les réglementations nationales peuvent faire obstacle à l'internationalisation 
du secteur commercial. Ces difficultés risquent de se multiplier à mesure que le processus d'intégration 
progresse. La Commission entend devancer les problèmes et encourager l'autoréglementation. Des 
propositions formelles de directives et de règlements destinées à résoudre ces problèmes ne seront 
élaborées qu'en dernier ressort. 
Le développement récent d'un marché communautaire de la vente par correspondance et du télé-
achat pourrait mériter une attention particulière. 
Le droit de concurrence, notamment dans le domaine des ententes, peut constituer un facteur 
contraignant à l'heure ou la nature des relations entre les sociétés est transformée par la révolution 
de l'information et par la croissance des services à forte composante intellectuelle rendus aux 
entreprises. La Commission est consciente de l'opportunité de veiller à ce que le droit communautaire 
dans ce domaine soit claire et sans ambiguïté. 
4. Insertion du commerce et de la distribution dans les politiques Communautaires favorisant 
la cohésion et le développement économique 
Le secteur du commerce emploie une main-d'oeuvre nombreuse dont une forte proportion est 
constituée de travailleurs non qualifiés et/ou de travailleurs à temps partiel. L'évolution du secteur et 
la situation démographique exigent que de nouveaux efforts soient entrepris en matière de formation 
professionnelle. A cet égard, les programmes communautaires offrent un riche éventail d'opportunités 
aux entreprises commerciales, mais ils ont généralement été conçus en fonction des besoins du 
secteur de la production, et il semble que les entreprises de distribution ne soient pas toujours 
conscientes des possibilités qui leur sont offertes. La Commission a décidé que le commerce de détail 
sera le premier secteur à examiner dans le cadre du nouveau programme de développement de ia 
formation professionnelle continue (programme FORCE), et les travaux préparatoires qui seront 
entrepris constitueront une base pour l'élaboration de la future politique communautaire dans ce 
domaine. 
Les Fonds structurels, qui ont pour mission de promouvoir la cohésion économique et sociale, ont 
un certain rôle à jouer en soutenant le processus de développement commercial, notamment dans les 
régions où le développement du potentiel productif risque d'être limité par l'insuffisance des réseaux 
de distribution existants. 
La technologie conduit à des changements fondamentaux dans les relations entre les entreprises. 
Il est indispensable que la révolution commerciale dépasse très rapidement le cadre des grandes 
entreprises pour embrasser l'ensemble du secteur commercial et qu'au départ des régions prospères 
de l'Europe du Nord, elle gagne les pays du Sud de l'Europe, la partie orientale de l'Allemagne et les 
zones rurales. Des différences entre les méthodes de gestion pratiquées et les niveaux de 
développement atteints dans ia Communauté européenne rendent problématique la création, entre 
les entreprises, des liens étroits qui sont caractéristiques des méthodes commerciales les plus 
avancées. La Commission entreprend de nouveaux travaux pour identifier les problèmes qui se posent 
à cet égard, en attachant une attention toute particulière aux petites et moyennes entreprises et aux 
liaisons transfrontalières. 
15. 
•VERS UN MARCHE UNIQUE DE LA DISTRIBUTION-
INTOODUCnON - LE SECTEUR DE LA DISTRIBUTION EN EUROPE A LA 
VEILLE DU MARCHE UNIQUE 
I Obiet de la commuakation 
La présente communication fait suite à une résolution du Conseil des ministres du 
14 novembre 1989. 
Conscients de l'importance que revêtira ce secteur dans la réalisation du marché 
intérieur, les ministres ont invité la Commission à présenter des propositions relatives 
à une approche de la distribution qui pourrait s'intégrer dans le cadre des politiques 
communautaires existantes, sans pour autant nécessiter la mise en place de nouvelles 
structures institutionnelles. 
La structure de la communication est conforme aux orientations fixées par le 
Conseil. L'introduction examine le rôle de la distribution dans le contexte de l'économie 
globale, et en particulier dans celui de la réalisation du marché intérieur. Cette analyse 
constitue la base d'un programme de travail destiné à assurer une prise en compte 
appropriée de la distribution dans l'ensemble des politiques communautaires, qu'il 
s'agisse de l'information, de l'éducation, de la formation, de la concurrence, de 
l'innovation, des fonds structurels, ou de la politique de l'entreprise. 
II Le rôle du commerce dans les économies modernes et la nécessité d'un 
développement équilibré du commerce et de l'industrie 
Le commerce constitue une dimension essentielle de l'activité économique. La 
plupart des biens et de nombreux services passent du producteur au consommateur par 
une opération commerciale. Dans l'économie communautaire, le commerce représente 
environ 17% de la production et de l'emploi (commerce de gros, de détail et commerces 
assimilés) et les activités commerciales constituent environ la moitié du secteur 
"services" de l'économie (de nombreux services étant liés à l'activité commerciale). Une 
analyse statistique succincte du secteur de la distribution est présentée à l'annexe 1. 
Mais ces données statistiques ne prennent pas en compte les activités de vente, de 
marketing et de distribution du secteur productif. Le commerce doit être considéré non 
seulement comme un secteur, mais également comme un processus ou une fonction à 
l'intérieur de l'économie. Une activité commerciale, pas plus qu'une activité de 
production, n'a de valeur économique intrinsèque. Ce n'est que par l'association de la 
production et du commerce que le processus d'offre acquiert une valeur au stade de 
l'utilisateur final. 
L'économie ne peut prospérer durablement que si les activités de production et de 
distribution se développent de manière équilibrée et simultanée. L'essor des économies 
américaine et européenne au XIXe siècle et, plus récemment, la relative prospérité des 
économies d'Extrême-Orient montrent bien l'importance de cet équilibre. En revanche, 
les changements intervenus récemment en Europe centrale et orientale montrent de 
façon saisissante la faillite de tout système productif coupé des règles du marché qui 
sont seules à même d'assurer l'adéquation entre la production et les besoins du 
consommateur. 
Le rôle que doit jouer le secteur de la distribution dans la promotion de cette 
collaboration entre fournisseurs et commerçants revêt une importance particulière pour 
le processus d'internationalisation de l'économie européenne qui résulte de 
l'achèvement du marché intérieur. La présente communication insiste tout 
particulièrement sur l'importance de promouvoir les liens entre entreprises de régions 
prospères et de régions moins développées, entre grandes et petites entreprises, et à 
travers les frontières. 
III La révolution commerciale en Europe (1950-1990) 
Voici quarante ans, le commerce, à l'instar de l'industrie, était très fragmenté et 
comptait très peu de grandes entreprises. Les frontières étaient clairement tracées entre 
la production et la distribution, et entre le commerce de gros et le commerce de détail. 
Dans ce contexte, le commerce était généralement considéré comme un élément 
"passif de l'économie, obéissant aux décisions des fournisseurs et n'exerçant guère 
d'influence réelle sur l'orientation du développement économique. 
Au cours des quarante dernières années, les structures du commerce et les méthodes 
commerciales ont subi de profonds changements. Ce processus, qui est simultané et 
complémentaire à l'apparition des activités de fabrication en grande série, se poursuit 
et s'accélère. Sa manifestation la plus frappante a été l'apparition de chaînes de 
magasins généralistes à succursales multiples, qui sont souvent grands (supermarchés) 
et parfois très grands (hypermarchés). Ce processus de concentration s'accompagne 
fréquemment d'un processus d'intégration verticale qui rend moins facile la distinction 
entre producteurs, grossistes et détaillants. De nombreux producteurs ont mis en place 
de vastes réseaux de vente et de distribution, qui ont pris la place des grossistes 
traditionnels et qui, dans certains cas, possèdent leurs propres réseaux de vente au 
détail. De même, certains détaillants ont acquis ou créé leurs propres capacités de 
production. La plupart ont cependant établi des liens verticaux très étroits avec les 
producteurs, notamment en instituant une coopération étroite entre fournisseurs et 
distributeurs, mais sans atteindre le stade d'une intégration complète qui supposerait la 
propriété commune de toute la chaîne de l'offre. 
Cependant, le mode de développement est très différent selon les branches d'activité 
et les pays de la Communauté. 
En ce qui concerne le commerce de détail, trois types de structures peuvent être 
distinguées dans les différentes régions de la Communauté : 
- la concentration dans le commerce de détail, et notamment le commerce de 
denrées alimentaires et d'autres biens de consommation courante, est 
particulièrement forte en Allemagne, en France et au Royaume-Uni, où la structure 
du commerce de détail ressemble à celle que l'on trouve en Amérique du Nord; 
- au Danemark, au Benelux et dans les régions industrialisées de l'Italie, des 
tendances générales similaires peuvent être observées, mais le processus de 
concentration et d'organisation tend à s'opérer plus en amont. Dans ces pays, le 
développement des supermarchés et des hypermarchés a été relativement limité, 
en particulier dans le secteur non-alimentaire, et la part de marché des petites 
entreprises est relativement importante; 
- en Espagne, au Portugal, en Grèce, en Irlande et dans les zones rurales de l'Italie, 
la révolution commerciale s'est produite plus tardivement. Ce n'est qu'à la fin des 
années quatre-vingt que les grandes chaînes de magasins se sont rapidement 
implantées dans certaines régions de ces pays et l'on peut encore y observer des 
signes de résistance au développement des supermarchés et des hypermarchés. Bien 
que la part de marché des grandes et très grandes chaînes de magasins connaisse 
une croissance régulière, particulièrement en Espagne, certains aspects de 
l'évolution commerciale observée dans ces pays donnent à penser que celle-ci 
pourrait prendre une forme plus proche du modèle néerlandais ou danois que du 
modèle britannique ou français. Cela signifie que le commerce de détail continuerait 
à être assuré par de nombreuses petites surfaces et que le processus de 
concentration et de rationalisation s'opérerait plus en amont. 
L'évolution du commerce de gros présente, elle aussi, des caractéristiques très 
inégales. En effet, la spécialisation et la diversification des structures de distribution en 
amont du commerce de détail atteignent un tel degré de complexité qu'il est de plus en 
plus difficile de considérer le commerce de gros comme un sous-secteur unique. Les 
fonctions traditionnelles d'entreposage et de transport de produits en vrac ont partout 
été dépassées par la révolution commerciale, et il est de plus en plus malaisé de faire 
une distinction entre les "grossistes" et les activités apparentées, telles que : 
- les activités assimilées à la vente au détail, comme la vente par correspondance, 
les libres services de gros ("cash and carry") et les solderies; 
- les achats et activités logistiques en amont de l'activité des grandes chaînes de 
détaillants; 
- les activités de marketing, de vente et de distribution des entreprises industrielles; 
- la prestation d'autres services commerciaux, tels que la distribution matérielle, le 
marketing, les courtiers et agents commerciaux qui facilitent les ventes ou vendent 
eux-mêmes sans être propriétaires de la marchandise échangée. 
Il existe aussi des différences structurelles considérables entre les grossistes selon la 
nature des marchandises : 
- Les différences géographiques dans la structure du commerce de gros de denrées 
alimentaires et de biens de consommation courante sont, à l'évidence, étroitement 
liées au développement du commerce de détail, tel qu'il a été décrit ci-dessus. Le 
rôle traditionnel d'Intermédiaire" du grossiste s'est singulièrement amenuisé là où 
les grandes surfaces sont devenues la norme. A leur place, l'on a vu apparaître de 
nouveaux types d'entreprises commerciales assimilables à des grossistes, telles que 
les groupements d'achat appartenant à des associations de petites entreprises de 
détail et exploitées par celles-ci, les "chaînes volontaires" appartenant à des 
grossistes, d'autres types de "commerces associés" (y compris les réseaux de franchise 
et la distribution exclusive), ainsi que diverses formules d'agences commerciales. 
- Le négoce en vrac de matières premières et le commerce de gros inter-industriel 
connaissent les mêmes problèmes depuis que la modernisation des moyens de 
transport et de communication encouragent les entreprises à traiter directement 
entre elles sans passer par un intermédiaire. Très souvent, les aspects commerciaux 
de ces opérations sont réglées entre fournisseurs et clients, tandis que la distribution 
matérielle des marchandises est assurée par d'autres opérateurs. Aussi, les 
perspectives de développement sont-elles considérables pour les entreprises qui 
proposent des services spécialisés en matière d'entreposage, de transport et de 
logistique. 
- Les informations sur le commerce inter-industriel de biens manufacturés, tels que 
des biens d'équipement, sont très éparses. La plupart des producteurs de ces biens 
continuent, pour l'essentiel, à vendre directement au consommateur, en faisant appel 
à leur propre service de vente ou par l'intermédiaire de distributeurs exclusifs et 
d'agents commerciaux. Dans la distribution de biens d'équipement, et 
particulièrement de biens incorporant des technologies de pointe ou exigeant un 
service après-vente complexe, le rôle de distributeurs indépendants semble 
nettement moins important en Europe qu'en Amérique du Nord ou au Japon. 
Comme le commerce de détail est mieux défini et plus homogène que d'autres 
activités de distribution situées en amont, son fonctionnement est plus visible et mieux 
compris. Mais les activités afférentes à la consultation, à la communication et à la 
réalisation d'études, telles qu'elles sont évoquées dans le programme de travailexposé 
plus loin, accorderont autant d'attention aux développements situés en amont du point 
de vente des biens de consommation et à la distribution de biens intermédiaires et 
interindustriels qu'au commerce de détail. 
IV Vers un marché européen dynamisé par l'innovation commerciale 
Depuis quelques années, le commerce commence à se servir de la technologie pour 
faire en sorte qu'à chaque stade de la chaîne de l'offre, les entreprises coopèrent 
harmonieusement et que le processus de production s'adapte de manière rapide et 
flexible aux besoins des consommateurs. Dans certaines entreprises de pointe, toutes les 
ventes seront bientôt enregistrées automatiquement à des points de vente électroniques 
(EPOS) sur des facturières informatisées, l'état des ventes sera analysé et communiqué 
en temps réel aux entrepôts centraux et aux producteurs, et des programmes de 
production et des calendriers de livraison révisés seront automatiquement produits à 
chaque stade de la chaîne de l'offre. 
L'automatisation d'une bonne partie du processus traditionnel des échanges entre 
producteurs et distributeurs a notamment pour conséquence que les dirigeants ont pris 
conscience que cette coopération permettra d'obtenir de meilleures informations sur les 
besoins des consommateurs et sur les nouveaux produits capables de satisfaire ces 
besoins. L'activité commerciale implique de plus en plus la gestion d'informations dans 
le contexte de la chaîne de l'offre au même titre que la gestion de marchandises. Cette 
constatation est valable aussi bien pour la conception et la commercialisation des 
produits que pour les technologies de l'information. La croissance rapide des réseaux de 
franchise, qui représentent peut-être la forme la plus prisée de transfert transfrontalier 
du savoir-faire commercial, illustre bien l'importance croissante des entreprises qui se 
spécialisent dans la coordination de toutes les activités nécessaires à la réussite 
commerciale d'un distributeur (conception, marketing, distribution matérielle, formation, 
etc.) sans être elles-mêmes des entreprises de distribution au sens habituel du terme. 
L'environnement commercial dans lequel opèrent les entreprises est déterminé de 
plus en plus par les liens que celles-ci établissent avec leurs fournisseurs et leurs clients. 
Un développement efficace du marché intérieur exige également que ces liens 
acquièrent un caractère international. En effet, la perspective de 1992 a suscité un 
intérêt croissant pour l'internationalisation de la distribution et les éléments suivants 
méritent d'être soulignés à cet égard: 
- quelques-unes des chaînes volontaires appartenant à des grossistes figurent parmi 
les entreprises les plus importantes et les plus internationalisées de la Communauté; 
- beaucoup de grandes entreprises de distribution ont acquis des participations -
parfois majoritaires - dans le capital d'entreprises d'autres pays; 
- un certain nombre de grands détaillants ont conclu des alliances formelles ou 
informelles avec des distributeurs d'autres pays en vue de mettre en commun leur 
savoir-faire dans le domaine du marketing et des achats; 
- la vente à distance (vente par correspondance, télé-achat, marketing téléphonique 
et vente à domicile) est à présent relativement restreinte (environ 2 % des ventes 
totales au détail, avec des différences sensibles selon les pays), mais ce mode de 
vente est le premier à acquérir une dimension réellement internationale et 
transfrontalière, et se fait connaître par des publications et des émissions 
multilingues, ainsi que d'autres innovations technologiques. 
Ces différentes formes d'internationalisation de la distribution présentent un aspect 
commun dans la mesure où elles ne sont pas en général accessibles aux petites et 
moyennes entreprises commerciales, dont, pour la plupart, l'activité transfrontalière 
s'exerce dans le cadre de la croissance rapide des réseaux de franchise. Ceci n'est que 
partiellement compensé par le fait que la distribution physique se distingue 
progressivement du processus commercial, en étant confiée à des contractants 
spécialistes qui ne sont pas eux mêmes dans le commerce. 
V Obstacles à l'internationalisation de la distribution 
Ces initiatives internationales prises dans le secteur de la distribution ne constituent 
qu'une première étape de l'innovation commerciale et ne permettent pas de formuler 
des conclusions quant à l'ensemble de la distribution en Europe. En effet, il existe 
d'importantes différences entre les structures commerciales des Etats membres, et les 
activités de distribution sont fortement cloisonnées par les frontières nationales. Pour 
connaître la réussite dans le secteur commercial, une entreprise doit proposer un service 
fiable et flexible au point de vente. Aussi n'est-il pas étonnant que des entreprises 
commerciales aient souvent éprouvé d'importantes difficultés à réaliser des chiffres 
d'affaires significatifs en dehors de leur propre pays, aussi bien au niveau des achats que 
des ventes. La plupart des grandes sociétés commerciales d'Europe exercent la plupart 
de leurs activités sur le territoire d'un seul Etat membre ou de deux tout au plus. 
Aucune entreprise commerciale n'est parvenue à s'approprier une part de marché 
significative dans tous les pays de la Communauté. Le taux d'échec des initiatives 
internationales de sociétés commerciales est élevé; les cas sont nombreux où des 
entreprises du commerce de détail s'installent à l'étranger, par exemple en achetant une 
chaîne de magasins, découvrant ensuite que leurs méthodes et/ou leurs formules 
commerciales ne réussissent pas dans un environnement structurel, culturel et 
réglementaire autre que celui de leur pays d'origine. D'une manière générale, la 
compréhension du processus d'achèvement du marché intérieur semble plus faible dans 
le secteur commercial que dans l'industrie, en particulier dans les petites et moyennes 
entreprises. 
Dans l'économie européenne des années 1990, le défi consistera pour les entreprises 
commerciales à préserver leurs racines locales, tout en acquérant des compétences 
nouvelles en matière de marketing et d'approvisionnement, afin de pouvoir saisir les 
opportunités résultant de l'élargissement de la gamme de marchandises qui deviendront 
disponibles à des prix convergents, à mesure que le marché unique deviendra réalité. 
En conséquence, il est nécessaire d'identifier les obstacles à l'internationalisation de 
la distribution avant de préciser le rôle que la Communauté pourrait être appelée à 
jouer dans l'élimination de ces obstacles. 
- De nombreux obstacles à la libre circulation des biens et des services, résultant de 
divergences entre les législations nationales et d'autres réglementations, sont déjà 
éliminés dans le contexte du programme d'achèvement du marché intérieur. Dans 
le cadre du programme de travail présenté ci-dessous, la Commission propose une 
approche des problèmes comparables qui pourraient persister dans le secteur de la 
distribution. 
- L'existence de différences importantes entre les structures commerciales à 
l'intérieur de la Communauté peut aussi constituer un obstacle à l'internat­
ionalisation. C'est ainsi que les pays où la structure du commerce de détail est 
fortement fragmentée risquent d'être moins ouverts à la pénétration de méthodes 
commerciales importées que les pays où le secteur est plus concentré. Des obstacles 
structurels de cette nature diminueront progressivement, dans la mesure où 
l'achèvement du marché intérieur favorise un processus de convergence. Mais 
entre-temps, fournisseurs et distributeurs peuvent être encouragés à surmonter ces 
obstacles par une amélioration de leur formation et de leur information sur les 
possibilités d'opérations dans le grand marché européen. 
- La divergence entre méthodes commerciales adoptées par les entreprises dans les 
différents pays peuvent aussi constituer un obstacle à l'internationalisation, 
notamment lorsqu'il s'agit d'établir de nouveux liens et de nouveaux réseaux 
transfrontaliers, qui doivent de ce fait respecter des traditions culturelles, 
commerciales et linguistiques très différentes. 
Dans ce contexte il convient de consacrer une attention toute particulière à 
l'évolution rapide des méthodes commerciales qui s'appuient sur les nouvelles 
technologies de l'information et des communications. A plus long terme, ces techniques 
peuvent aboutir à une transformation des relations entre les fournisseurs et les 
distributeurs et, par extension, entre le secteur de la production et les consommateurs. 
Les points de vente électroniques de la dernière génération (EPOS), permettent 
d'enregistrer chaque poste de chaque transaction et de communiquer ces données aux 
fournisseurs, aux transporteurs et aux distributeurs intermédiaires, à chaque stade de la 
chaîne de l'offre. Des systèmes experts interprètent ces données et les convertissent en 
informations utiles qui constituent un outil d'aide à la gestion. Les commandes, les 
factures, les bons de livraison et autres documents commerciaux peuvent être produits 
automatiquement sur ordinateur et transmis par le système d'échange de données 
informatisées (EDI). 
Cependant, si le rythme du changement est de plus en plus rapide chez les 
détaillants du Nord de l'Europe, il semble en aller assez différemment dans le commerce 
de gros, chez les petites et moyennes entreprises et dans le secteur commercial d'Europe 
du Sud. Par d'autres aspects importants, le commerce de détail européen est peut-être 
le plus innovateur et le plus complexe du monde. En comparaison, le commerce de 
détail en Amérique du Nord offre une gamme de produits moins large et un type de 
services moins flexible. 
Au Japon, le commerce de détail est toujours dominé par de petits magasins 
familiaux, et d'autre part, les autorités japonaises elles-mêmes reconnaissent que ce fait 
associé à la structure et le comportement des grandes entreprises commerciales 
constituent une source de difficultés pour les entreprises qui exportent au Japon, qui a 
pour effet de priver le consommateur japonais d'un choix aussi large que celui dont 
bénéficient les consommateurs dans les autres pays développés. 
Mais dans le domaine de l'innovation technique, la distribution européenne ne 
semble pas se développer au même rythme qu'ailleurs. Aux Etats-Unis comme au 
Japon, la distribution interindustrielle repose de plus en plus sur une logistique 
automatisée, planifiée et gérée à l'échelle continentale. Les industriels et les 
distributeurs américains sont en avance sur leurs concurrents européens en ce qui 
concerne le développement de systèmes de "réaction rapide", capables d'ajuster les plans 
de production en fonction de données sur l'état des ventes, transmises en temps réel. 
Et en dépit de la structure archaïque du commerce de détail, les détaillants japonais 
commencent à mettre en place, dans les petits magasins locaux, des systèmes logistiques 
"juste à temps" qui, en Europe, sont réservés aux grandes entreprises de distribution 
intégrées verticalement. 
Sous cet angle certes limité, le changement technique renforce donc les marchés 
intérieurs de nos concurrents américains et japonais, et ce, dans des proportions que les 
efforts entrepris en Europe n'ont à ce jour pas réussi à égaler. Ce problème ne semble 
pas tenir à la disponibilité de logiciels ou à quelque faille dans le processus 
d'harmonisation technique à l'intérieur de la Communauté. Tout au contraire, la 
Communauté a déjà joué un rôle clé dans le développement de la technologie 
commerciale au niveau mondial en favorisant, par exemple, l'adoption de la norme 
internationale EAN pour la lecture informatique des codes à barres. Cette norme 
constitue désormais la base du développement international du système d'échange de 
données informatisées (EDI) dans le cadre du programme TEDIS approuvé par le 
Conseil en 1987. Les difficultés d'utilisation de systèmes qui sont déjà largement 
disponibles semblent dues à l'existence de problèmes spécifiquement européens qui sont 
liés à la nature des relations entre les entreprises. 
En permettant l'automatisation des communications commerciales de routine entre 
les entreprises, la révolution de l'information rend paradoxalement les relations de 
celles-ci plus sensibles aux différences culturelles et aux différences entre les styles de 
gestion. Mais, en allégeant la gestion de tâches routinières, ces méthodes confèrent un 
avantage comparatif aux entreprises qui ont la volonté et la capacité d'établir des liens 
de synergie avec leurs fournisseurs et leurs clients. L'avance que les entreprises 
américaines et japonaises ont à cet égard sur leurs concurrents européens peut 
s'expliquer par la grande diversité des styles de gestion pratiqués dans les entreprises 
européennes, due à des différences linguistiques et culturelles, ainsi qu'aux inégalités 
marquées entre les niveaux de développement économique des régions et des pays de 
la Communauté. 
Dans cette situation également les petites et moyennes entreprises sont relativement 
moins bien placées pour surmonter de tels obstacles, et cela pourrait donner lieu, dans 
le cadre des programmes communautaires visant l'innovation et la formation 
professionnelle, à des actions visant à les soutenir. 
VI Le rple fle la Communauté 
Le programme de travail présenté ci-dessous a pour objet d'améliorer la 
connaissance et la compréhension du rôle de la distribution dans l'économie 
européenne, ainsi que celles du processus d'internationalisation lié à l'achèvement du 
marché intérieur. Son but est également d'identifier et, dans toute la mesure du 
possible, de proposer ûts actions susceptibles d'éliminer les obstacles à ce processus. 
- les obstacles pouvant résulter des divergences entre les dispositions réglementaires 
des Etats membres seront examinés en consultation avec la profession commerciale 
et les Etats membres afin de trouver les moyens pour les éliminer; 
- une certaine convergence des structures de la distribution est probable au fur et à 
mesure de l'évolution du marché intérieur. En vue de favoriser cette tendance, la 
Commission entreprend une série d'études et d'actions d'information destinée à 
améliorer la connaissance des structures commerciales et des obstacles pouvant 
résulter de leur diversité. 
- en ce qui concerne les méthodes commerciales, les politiques et les programmes 
de la Communauté relatifs à la formation professionnelle, aux fonds structurels, à 
la politique de l'entreprise, et à l'innovation constituent déjà le cadre dans lequel 
la Commission examine les moyens appropriés pour faciliter la préparation du 
secteur aux enjeux du marché intérieur. 
Le rôle que doit jouer la Communauté dans l'évolution du système commercial est 
limité par le respect du principe de subsidiarité de son action. Le processus d'évolution 
et d'internationalisation du commerce sera dans une large mesure assuré par les 
réactions des entreprises à l'achèvement du marché intérieur. Toutefois la 
Communauté a un rôle & jouer en ce qui concerne l'amélioration de l'accès des 
entreprises aux informations relatives aux aspects internationaux de la distribution, en 
veillant également à ce que ^'encadrement législatif - au niveau communautaire comme 
au niveau national - ne puisse freiner ce processus dlinternationalisation, et en facilitant 
la participation des entreprises commerciales aux initiatives prises dans le cadre des 
politiques communautaires pour la formation, la cohésion économique, et l'innovation. 
10 
LE PROGRAMME DE TRAVAIL 
1. METHODES DE TRAVAIL - CONCERTATION ET DIALOGUE 
En raison de leur implication à tous les niveaux de l'activité économique, qu'il 
s'agisse de la production ou de la distribution, les entreprises commerciales peuvent être 
intéressées par un vaste éventail de politiques communautaires, et non seulement par 
les questions touchant directement à l'activité commerciale. Les règles communautaires 
en matière de concurrence, d'environnement, de protection des consommateurs, de 
transport, d'institutions financières et de fiscalité sont autant d'exemples de politiques 
qui ont déjà suscité un intérêt considérable chez les entreprises commerciales. A 
l'avenir, des questions telles que l'Union économique et monétaire, le système bancaire 
communautaire, les nouveaux moyens de paiement et le développement rapide des 
télécommunications auront d'importantes conséquences pour la distribution. La 
Commission devra veiller à ce que les besoins du commerce soient valablement pris en 
compte dans tous ses travaux. 
1.1 Consultation des professions commerciales 
Le Comité du commerce et de la distribution (CCD), institué par la Commission en 
1978 (sur une base provisoire; sa constitution définitive date de 1981), a reçu pour 
mission d'assurer une meilleure consultation des interlocuteurs très divers qui existent 
dans le secteur commercial. 
Le CCD est composé de représentants des secteurs de l'hôtellerie, de la restauration, 
de la publicité et du leasing, ainsi que des franchiseurs, des sociétés de vente par 
correspondance, de commerçants associés, de grossistes et de détaillants. Depuis peu, 
il a adopté des méthodes de travail de plus en plus souples et efficaces. Les travaux du 
comité sont répartis entre des groupes spécialisés : commerce extérieur, affaires 
économiques, moyens de paiement, consommateurs et environnement. Les membres du 
comité et leurs fédérations possèdent des connaissances approfondies sur de nombreux 
sujets. 
Dans certains domaines, tels que la protection des consommateurs et 
l'environnement, et conformément à la résolution du Conseil du 14 novembre 1989, des 
relations étroites et constructives ont été instaurées entre les groupes spécialisés du 
CCD et les services compétents de la Commission, de sorte que les entreprises du 
commerce sont désormais consultées lors de l'élaboration des politiques 
communautaires; les problèmes écologiqes liées à la gestion des déchets et les 
emballages constituent un exemple particulièrement constructif. 
11 
12 Coopération avec les Etats membres 
D'importants domaines de la législation touchant au secteur commercial relèvent, 
en tout ou partie, de la compétence des administrations nationales et régionales. Ces 
divergences entre les politiques locales ou nationales risquent de se faire sentir de façon 
de plus en plus aiguë à mesure que l'économie communautaire s'inter-nationalise à la 
suite de l'achèvement du marché intérieur. Aussi, il parait nécessaire de renforcer la 
coopération entre les institutions communautaires et les Etats membres, ainsi qu'entre 
les Etats membres eux-mêmes dans le cadre du groupe des Directeurs généraux chargés 
du commerce intérieur, qui devraient être encouragés à examiner avec leurs collègues 
et les services de la Commission toute difficulté pouvant résulter de divergences sur le 
plan des législations nationales, et à envisager une certaine coordination. Le cadre ainsi 
défini sera également utilisé pour soutenir le programme d'études quantitatives et 
qualitatives décrit plus loin, y compris l'échange d'études menées au niveau national. 
1.3 Dialogue entre partenaires sociaux 
Dans le cadre des activités de la Commission visant à encourager le dialogue social, 
la Confédération européenne du commerce de détail (CECD) et l'Organ-isation 
régionale européenne de la Fédération internationale des employés et des techniciens 
(EUROFIET) ont adopté en 1988 un mémorandum sur la formation professionnelle. 
A la suite de cet accord, et conformément au souhait des deux organismes précités, 
la Commission a organisé en 1990 un forum européen sur les problèmes sociaux du 
commerce de détail. Parmi les résultats de ce colloque, il convient de mentionner la 
création d'une structure de dialogue reprenant certains aspects du dialogue social prévu 
pour le secteur industriel. 
Dans ce cadre, les travaux en cours sur la formation professionnelle ont été étendus 
à une analyse générale de l'incidence de l'évolution en matière de population et 
d'emploi sur le commerce de détail. Un groupe de pilotage a été formé et jouera un 
rôle consultatif important en ce qui concerne les propositions de la Commission relatives 
à l'emploi et aux conditions de travail dans le commerce de détail. 
Un processus similaire a été lancé pour le commerce de gros, et les partenaires 
sociaux - la Fédération des associations du commerce de gros et extérieur (FEWTTA) 
et l'Organisation régionale européenne de la Fédération internationale des employés 
et des techniciens (EUROFIET) - s'intéressent également, dans un premier temps, aux 
perspectives de la formation professionnelle. 
12 
2 TRANSPARENCE ET CONNAISSANCE DE L'ACTIVITE COMMERCIALE 
2.1 Les données quantitatives nécessaires à la connaissance de la distribution 
Une bonne compréhension du rôle de la distribution dans l'économie européenne 
se heurte à la qualité faible des statistiques internationales pertinentes. Actuellement, 
les statistiques économiques sont établies exclusivement sur la base de données du 
secteur productif. Mais il n'existe pas, au niveau international, de statistiques établies par 
référence au type de réseau de distribution par lequel passent les marchandises. En 
outre, il n'existe pas de définition des différents types de points de vente ("hypermarché", 
"supermarché", "chaîne volontaire") qui soit acceptée au niveau international. Des 
données d'un type nouveau, fondées sur les définitions de la chaîne de l'offre (dont il 
n'existe à ce jour aucune nomenclature internationale) devront être élaborées avant qu'il 
soit possible de faire des comparaisons statistiques fiables entre les secteurs de 
distribution des différents pays. 
La Commission a déjà adopté et transmis au Conseil un programme pour le 
développement de statistiques sur le secteur des services (COM(90)578) du 17 décembre 
1990); dans ce contexte, elle a entamé la mise en oeuvre d'un programme de travail 
relatif aux statistiques sur le commerce, dans le but de mettre en place un système 
intégré de collecte, de traitement et de diffusion de statistiques, comparable aux 
systèmes statistiques communautaires existant dans d'autres domaines. La création d'un 
tel système requiert une coopération étroite entre l'Office statistique des Communautés 
européennes (OSCE) et les Instituts nationaux de statistique, ainsi que la prise de 
dispositions permettant d'associer les utilisateurs au développement du système. 
La Commission prévoit que, lorsqu'il sera opérationnel (c'est-à-dire dans quelques 
années), ce système permettra d'obtenir une vision d'ensemble de la structure et des 
tendances de la distribution sur une base annuelle, complétée par des indicateurs de 
caractère conjoncturel, qui seront calculés mensuellement ou trimestriellement. Il est 
prévu que la collecte d'informations sera étendue à des données de recherche obtenues 
par échantillonnage, ainsi qu'à des données agrégées provenant de sources officielles. 
L'objectif sera d'améliorer aussi bien la connaissance des comportements et des 
stratégies des entreprises commerciales que la mesure des agrégats économiques. Une 
proposition de directive du Conseil définissant les fondements juridiques de la première 
étape de ce programme - les séries annuelles - sera présentée avant la fin de 1991. A 
mesure que le système se développe, d'autres propositions pourront suivre. 
13 
22 La connaissance du cadre juridique et réglementaire 
Dans la résolution du 14 novembre 1989, le Conseil a demandé à la Commission de 
mettre en place et d'actualiser régulièrement une base de données où seraient 
enregistrées l'ensemble des dispositions juridiques communautaires et nationales 
concernant le commerce, ainsi que toute autre disposition pertinente. Un contrat a été 
passé avec un consultant pour la première phase de ce travail, réalisée en coopération 
avec les administrations nationales, et dont les résultats seront publiés au cours du 
premier semestre 1991. Conformément au souhait du Conseil, ces résultats seront 
rendus accessibles à tous les utilisateurs, et notamment aux administrations nationales 
et aux entreprises, et serviront de base aux discussions à tenir dans le cadre du groupe 
de directeurs généraux. La prochaine étape consistera à s'interroger pour savoir dans 
quelle mesure les divergences au niveau des réglementations nationales pourraient avoir 
pour effet de freiner l'internationalisation de la distribution. 
23 Connaissance de l'évolution des structures de la distribution 
La Commission mène déjà un programme d'études destiné à améliorer la 
connaissance de l'activité commerciale et du secteur du commerce en Europe, et axé 
plus particulièrement sur les thèmes développés dans la présente communication. Parmi 
les domaines d'étude prioritaires il convient de citer les suivants : 
- l'évolution du rôle du commerce de gros, particulièrement dans le domaine de la 
distribution des biens inter-industriels; 
- l'impact des technologies sur les pratiques commerciales, les méthodes de gestion, 
les relations entre distributeurs et producteurs, et le développement du nouveau 
marché international de la vente à distance; 
- le rôle et la nature du "commerce associé" (franchises, groupements d'achat et 
chaînes volontaires) et d'autres questions spécifiques aux entreprises commerciales 
de petite et moyenne dimension; 
- à partir d'une étude déjà réalisée sur le commerce de détail en Europe centrale 
et orientale, identification des mesures pratiques qui peuvent être prises pour 
encourager les efforts des entreprises commerciales de la Communauté en matière 
d'investissement et de formation, et pour soutenir les efforts des nouvelles 
entreprises, ainsi que des réseaux et des fédérations d'entreprises dans ces pays. 
(Une assistance technique à la distribution en Pologne et en Hongrie est déjà 
prévue dans le cadre du programme PHARE.) 
14 
Il convient de noter avec satisfaction que l'importance croissante de factivité 
commerciale dans le contexte global de l'économie européenne a suscité la création de 
"pôles d'excellence" spécialisés dans îétude de la distribution dans les universités, les 
écoles commerciales et les centres de recherche dans la Communauté. Des initiatives 
ont été prises pour développer les relations entre ces centres. La Commission établit 
des contacts avec ces réseaux naissants et étudie la possibilité de leur apporter un 
soutien dans le cadre de programmes tels qu'ERASMUS. Elle se propose également 
d'exploiter pleinement ces contacts lors de la mise en oeuvre du programme de travail. 
2.4 Sensibiliser les entreprises commerciales 
Il s'agit de sensibiliser les entreprises du commerce aux enjeux de l'achèvement du 
marché intérieur et au lien étroit qui existe entre le changement toujours plus rapide 
des méthodes commerciales et l'internationalisation du marché. 
En complément à ses bureaux et antennes dans les Etats membres, dont l'une des 
fonctions consiste à diffuser des informations générales sur la Communauté et les 
politiques qu'elle met en oeuvre, la Commission a mis en place un réseau de guichets 
d'information (Euro-Info-Centres) dans toute la Communauté afin que les entreprises, 
et en particulier les PME, disposent de sources d'informations fiables sur les marchés 
communautaires et nationaux, et sur le processus d'achèvement du marché intérieur. 
Au cours de la première phase de développement de ce service, l'accent a été mis sur 
l'assistance aux entreprises industrielles. Il est apparu que les problèmes de distribution 
figurent en bonne place parmi les préoccupations des PME industrielles qui s'adressent 
aux EIC, et la Commission entend renforcer les connaissances de ses responsables dans 
ce domaine. 
Il est également nécessaire de renforcer, à tous les niveaux du secteur de la 
distribution, la prise de conscience de la dimension internationale de ce secteur. La 
Commission a consacré une étude préliminaire aux moyens à mettre en oeuvre pour 
atteindre cet objectif et envisage la possibilité de fournir directement des informations 
à l'importante presse spécialisée, afin que le lecteur non spécialisé, mais intervenant 
dans la distribution, soit régulièrement tenu au courant des développements 
communautaires. 
15 
3 LE CADRE JURIDIQUE DE LA DISTRIBUTION AU NIVEAU 
COMMUNAUTAIRE 
3.1 Améliorer les conditions d'accès au marché européen 
Le programme législatif contenu dans le Livre blanc sur l'achèvement du marché 
intérieur vise particulièrement à diminuer les divergences entre les dispositions 
réglementaires nationales qui créent des obstacles aux échanges. La plupart des 
propositions auront des répercussions sur l'activité commerciale, mais deux seulement 
(relatives au paiement par carte et à l'accès aux réseaux électroniques) concernent 
directement les problèmes de la distribution et aucune n'a été maintenue dans sa forme 
originale. Les réglementations locales ou nationales qui affectent l'activité commerciale 
sont multiples et reflètent le caractère essentiellement local ou national du secteur. 
Par conséquent, il ne convient pas d'envisager de réglementation communautaire 
sauf dans certains cas très limités où une divergence entre réglementations nationales 
risque de freiner l'internationalisation du secteur - notamment lorsqu'une méthode 
commerciale revêt un caractère intrinsèquement transnational. 
Même dans ces cas, la Commission considère que le cadre réglementaire imposé à 
l'activité commerciale doit être le plus léger possible. La meilleure approche pourrait 
dès lors consister à utiliser des mécanismes de consultation pour rechercher des 
solutions fondées sur l'autoréglementation . Cette méthode semble particulièrement 
appropriée pour résoudre les problèmes nouveaux qui apparaissent quand des 
changements rapides des méthodes commerciales et des technologies rendent une 
réglementation indispensable. 
Pour être admis au niveau communautaire, un système d'autoréglementation doit 
reposer sur l'acceptation, par tous les acteurs, d'un code de conduite et de modalités 
appropriées de mise en oeuvre. Une telle acceptation implique la mise en place et la 
reconnaissance d'organes de décision au sein des fédérations professionelles nationales 
et internationales intéressées, ainsi que la définition de procédures de recours. En outre, 
de tels systèmes doivent être compatibles avec la législation communautaire, notamment 
dans le domaine de la concurrence. Mais l'autorégulation n'exclut pas l'action des 
pouvoirs publics lorsqu'il existe un intérêt public évident à établir des normes de 
conduite reconnues, ou lorsque des codes de conduite volontaires ne permettent pas de 
résoudre les problèmes. 
La résolution du Conseil du 14 novembre 1989 cite deux cas où une intervention de 
ce type peut être nécessaire. Le problème des précontrats de franchise a fait l'objet d'un 
code de conduite adopté par la Fédération européenne de la franchise en 1990. Un 
code similaire est en cours d'adoption dans le domaine des paiements électroniques. Les 
fédérations professionnelles représentant les institutions financières et les détaillants 
travaillent sur des codes de conduite régissant les relations entre les émetteurs et les 
16 
titulaires de cartes, sur la base des recommandations 87/598/CEE et 88/590/CEE de 
la Commission. 
3.2 Définir les régies applicables aux nouvelles formes de distribution sans frontières 
Un domaine qui a une importance potentielle évidente est le marché multinational -
d'importance modeste mais croissante - de la vente à distance, qui utilise de nouvelles 
techniques de publication, de radiodiffusion et de publicité multilingues. L'objectif de 
la Commission dans ce domaine est d'identifier et de supprimer les nouvelles barrières 
potentielles au sein du marché intérieur. Compte tenu du caractère multinational de 
ce marché, le principe de subsidiarité pourrait conduire à la conclusion que, si un 
encadrement réglementaire est nécessaire, il devrait être mis en place d'emblée au 
niveau communautaire. Le débat sur la nécessité d'une telle réglementation reste 
ouvert. La Commission a déjà annoncé dans son plan d'action triennal pour la 
protection des consommateurs (mai 1990) qu'elle étudie l'opportunité d'étendre la 
portée de la directive du Conseil 85/577 sur les contrats négociés en dehors des 
établissements commerciaux (directive dite "porte-à-porte") au télé-marketing en 
général. A plus long terme, il pourrait être 
utile d'examiner les différentes approches possibles en matière d'agrément des sociétés 
de vente à distance et d'é diction de règles déontologiques pour la vente par téléphone 
et par télévison. De telles règles, centrées en particulier sur la protection de la vie 
privée, sont déjà envisagées dans des codes de conduite volontaires applicables dans 
certains Etats membres. 
De même, les problèmes liés aux paiements transfrontaliers appellent de toute 
évidence une action au niveau communautaire. La Commission a identifié, dans son 
document de travail "Moyens de paiement dans le marché intérieur", un certain nombre 
de problèmes concernant en particulier les paiements des petites et moyennes 
entreprises qui sont effectués de façon non périodique et/ou portent sur de faibles 
montants. Dans de tels cas, les coûts du paiement et/ou de l'encaissement sont souvent 
si élevés qu'ils réduisent ou annulent la marge bénéficiaire sur la transaction. La 
Commission continuera à prendre en compte les intérêts du secteur du commerce dans 
le cadre de ses efforts visant à promouvoir l'intégration des systèmes européens de 
paiement. 
17 
33 Clarifier le cadre réglementaire de la coopération entre les entreprises 
L'activité commerciale constitue par excellence le mécanisme qui assure la réaction 
rapide et flexible des fournisseurs à l'évolution des besoins des consommateurs. La 
compétitivité à tous les niveaux de la chaîne de l'offre dépend dans une mesure 
croissante de la nature des liens qui existent entre les entreprises. En outre, 
l'introduction des nouvelles technologies fait que ces liens sont de plus en plus tributaires 
de l'accès commun des dirigeants des entreprises à une information détaillée. Cette 
transformation des relations commerciales pourrait avoir des conséquences pour 
l'application de la législation communautaire en matière de concurrence. 
L'article 85 du Traité dispose que les accords entre entreprises qui restreignent la 
concurrence sont interdits, mais de nombreux accords qui n'ont pas pour objectif ou pour 
effet de restreindre la concurrence échappent au champ d'application de l'article 85 
paragraphe 1. De plus, des exceptions à ce principe général sont possibles en cas 
d'accords qui "contribuent à améliorer la production ou la distribution des produits ou 
à promouvoir le progrès technique ou économique, tout en réservant aux utilisateurs 
une partie équitable du profit qui en résulte..." et qui respectent les autres conditions 
énoncées à l'article 85 paragraphe 3. 
Le processus d'internationalisation de la distribution, qui s'accélère à mesure que 
l'achèvement du marché intérieur progresse, conduit un nombre croissant d'entreprises, 
surtout de PME industrielles et commerciales, à rechercher la meilleure adaptation de 
leur approvisionnement et de leur stratégie commerciale au grand marché, en coopérant 
avec d'autres entreprises. Certaines formes de coopération, telles que la distribution 
exclusive (règlement de la Commission 1983/83) et la franchise (règlement 4087/88), 
figurent déjà parmi les exemptions par catégorie prévues par l'article 85 paragraphe 3, 
mais d'autres n'y sont pas mentionnées : citons les groupements d'achat organisés par 
des grossistes ou sur une base coopérative au profit de petits détaillants indépendants, 
généralement au niveau local, qui sont, par bien des aspects (en particulier l'utilisation 
de mêmes marques au détail) comparables à des chaînes de franchise. 
De tels accords ont évidemment une incidence sur la concurrence, mais peuvent 
également constituer la condition indispensable au développement de nouveaux circuits 
de distribution qui peut être considérée comme source de progrès économique au sens 
de l'article 85 paragraphe 3 précité. En particulier, le développement futur des 
possibilités de la distribution transfrontalière est essentiel à la création d'un 
environnement économique favorable pour les PME. Une entreprise de production peut 
estimer qu'elle ne peut prendre le risque d'établir un réseau de distribution 
multinational sans la protection d'un accord de distribution exclusive; 
18 
un petit commerçant peut ne pas avoir accès à des sources d'approvisionnement 
potentielles en dehors de son pays, si ce n'est en exploitant des ressources de gestion en 
coopération avec ses collègues commerçants; de petites entreprises peuvent être 
incapables de lancer des actions promotionnelles à une échelle nationale ou 
internationale, si ce n'est en s'associant avec d'autres entreprises. 
Les grandes entreprises peuvent également avoir intérêt, notamment pour élargir 
leur gamme à l'échelle du marché unique, à mettre en commun leur savoir-faire en 
matière d'achats, de marketing, etc. Plusieurs types d'alliances transfrontalières se sont 
d'ailleurs récemment constituées; certaines des plus grandes "chaînes volontaires" 
organisées par les grossistes ont particulièrement bien réussies sur le plan 
multinationale. Ce type d'association peut également avoir pour effet de créer de 
nouveaux circuits de distribution, mais, quand les entreprises en cause représentent une 
puissance d'achat considérable, une vigilance particulière est de mise dans l'application 
des règles de concurrence. 
Pour permettre aux entreprises, et plus particulièrement aux PME, d'élaborer des 
stratégies valables d'extension de leurs activités à l'intérieur du marché européen élargi, 
il est nécessaire que la législation communautaire soit claire et comprise par tous, et que 
les autorités nationales compétentes agissent en accord avec les principes définis au 
niveau communautaire. Ce problème revêt une importance grandissante. En 
conséquence, la Commission envisage de préciser encore sa position en ce qui concerne 
la compatibilité des accords susmentionnés avec les règles de concurrence. 
4 INSERTION DU COMMERCE ET DE LA DISTRIBUTION DANS LES 
POLITIQUES COMMUNAUTAIRES FAVORISANT LA COHESION ET LE 
DEVELOPPEMENT ECONOMIQUE 
La distribution touche tous les aspects de l'activité économique, et c'est la raison 
pour laquelle les politiques pertinentes doivent s'intéresser non pas à l'activité 
commerciale considérée isolément, mais à la manière dont la distribution influence 
l'ensemble de l'économie. La Commission estime qu'il convient de reconnaître de 
manière appropriée l'importance de la distribution dans tout l'éventail des politiques 
communautaires visant à encourager un développement harmonieux, l'innovation, la 
croissance et la réduction des disparités entre les régions à l'intérieur de la 
Communauté. 
4.1 Formation professionnelle 
La révolution commerciale a eu des effets importants et parfois négatifs sur les 
structures de l'emploi dans la distribution. D'une part, le processus d'automatisation des 
fonctions fondamentales de comptabilité et de gestion des stocks libère de plus en plus 
les dirigeants - et en particulier ceux des grandes entreprises - de la nécessité de se 
concentrer uniquement sur les problèmes à court terme, et améliore la rentabilité des 
19 
efforts d'innovation en matière de gestion, de marketing, de conception et de 
planification stratégique. 
Mais d'autre part, si le processus d'automatisation a conféré une dimension nouvelle 
aux fonctions d'organisation et de direction dans le secteur de la distribution, il a 
également induit une banalisation des tâches am rdveau de l'exécution IJH grande 
di^u'button repose d? pli?.? en plus s*y une main-d'o^uvr*? assez faiblement qualifiée, 
souvent saisonnière ou travaillant à temps partiel. Les changements de la structure 
démographique, particulièrement en Europe du Nord, rendent déjà problématique le 
recrutement à ce niveau. En outre, il existe un besoin croissant de personnel qualifié 
apte à remplir des fonctions d'encadrement subalterne. Les grandes entreprises 
éprouvent des difficultés à trouver des effectifs adéquats. 
Dans le commerce de détail, une grande partie de la main-d'oeuvre (70 à 80 %) est 
féminine, et les femmes sont de plus en plus nombreuses à passer des postes non 
qualifiés à des emplois d'encadrement subalterne, en particulier dans les services 
d'achat, de marketing et de design. Il est cependant décevant de constater que, dans la 
distribution, les femmes ne sont pas mieux représentées au niveau de l'encadrement 
supérieur que dans les autres secteurs de l'économie. 
Trois éléments bien distincts, à savoir l'achèvement du marché intérieur, les 
conditions d'emploi dans la distribution, décrites ci-dessus, et l'accélération du 
changement des méthodes commerciales à la suite du progrès technique, permettent de 
conclure que la distribution représente un domaine particulièrement important pour le 
développement des politiques communautaires en matière de formation professionnelle. 
Un développement rapide des qualifications, des connaissances et des techniques de 
gestion dans la distribution est une condition sine qua non pour que les opportunités 
nouvelles offertes par le programme 1992 puissent être exploitées de manière adéquate. 
Depuis 1986, année qui a vu le Conseil adopter le programme COMETT visant à 
encourager la formation aux changements technologiques, on a assisté à une 
intensification rapide des efforts déployés par la Communauté pour faire de la 
formation un élément essentiel des politiques communautaires de développement 
économique, notamment en matière de technologie (COMETT, EUROTECNET), de 
langues (LINGUA), de promotion des liens et des échanges entre universités 
(ERASMUS), de formation initiale et de l'expérience internationale pour les jeunes 
travailleurs (PETRA), et de formation pour les femmes (IRIS). Le programme DELTA 
vise à favoriser l'application des technologies de l'information et des communications à 
l'enseignement et cherche à définir les conditions qui favoriseraient le recyclage 
professionnel et le développement des qualifications de gestion soutenant l'innovation 
technologique. Plus récemment, le programme FORCE, adopté par le Conseil le 29 mai 
1990, a ouvert la voie à une politique systématique d'enseignement de formation 
continue en entreprise. 
Bien que la plupart de ces programmes aient été conçus en fonction des besoins du 
secteur productif, tous peuvent présenter un intérêt pour le secteur de la distribution. 
Dans la pratique, ils n'ont cependant pas encore suscité un intérêt et une participation 
suffisants dans ce dernier secteur. 
20 
On peut noter toutefois qu'en septembre 1990 le CECD et EUROFIET sont convenus, 
sous l'égide de la Commission d'engager conjointement des actions dans le domaine de 
la formation pour le commerce de détail. Les activités d'information et de consultation 
proposées ci-dessus doivent servir en priorité à susciter, chez les entreprises, les 
organismes de formation des fédérations professionnelles et les pouvoirs publics (qui 
interviennent directement dans la mise en oeuvre de certains programmes 
communautaires et nationaux de formation), une meilleure prise de conscience de 
l'importance des efforts déployés par la Communauté dans ce domaine. Les besoins 
spécifiques des petites et moyennes entreprises nécessitent également une attention 
particulière, et cette question a été examinée dans la communication de la Commission 
de janvier 1990, intitulée "Préparer les PME à 1992 - Actions expérimentales de 
formation". 
En tout état de cause, la Commission a décidé que le secteur de la distribution sera 
le premier à étudier dans le cadre du programme FORCE. Au cours de la première 
étape du programme FORCE, la Commission, en coopération avec le CEDEFOP, 
recense de façon exhaustive les qualifications, les besoins de qualification et les plans 
de formation continue existant à tous les niveaux du commerce de détail. Ce 
recensement, qui sera terminé avant la fin de 1991, donnera une base solide pour le 
renforcement de la prise en compte de la situation du secteur de la distribution dans la 
conception et la mise en oeuvre des politiques et programmes de formation. 
42 Les Fonds structurels 
Les Fonds structurels de la Communauté (à savoir le Fonds européen d'orientation 
et de garantie agricole - section orientiation -, le Fonds social et le Fonds de 
développement régional) ont pour mission de promouvoir la cohésion économique et 
sociale, notamment par des programmes conçus et approuvés conjointement par les 
autorités nationales et la Communauté, et destinés à aider des régions ou des groupes 
défavorisés. 
Les Fonds ont un rôle à jouer dans la modernisation de la distribution, surtout dans 
les régions où le développement du potentiel productif est limité par l'insuffisance de 
réseaux de distribution. Cest ainsi que les Fonds soutiennent des actions visant 
- à assurer le maintien des services fondamentaux dans les zones rurales 
périphériques; 
- à améliorer l'intégration des PME des régions assistées dans les réseaux de 
distribution et de commercialisation, en utilisant par exemple des services avancés 
liés aux télécommunications; 
- à promouvoir la formation professionnelle. 
21 
Parmi les initiatives les plus récentes de la Communauté qui présentent un intérêt 
à cet égard, citons TELEMATIQUE (services avancés liés aux télécommunications), 
LEADER (développement rural), l'initiative NOW en faveur des femmes et 
EUROFORM (formation transnationale). 
En décembre 1990, la Commission a approuvé une proposition du gouvernemnt 
portugais, prévoyant l'allocation, dans le cadre du FEDER, de fonds destinés à financer 
la modernisation du système de distribution portugais, et en particulier les 
investissements dans le domaine technologique et la mise en place de structures 
d'association de petites entreprises. 
Le cadre budgétaire existant régissant les Fonds structurels expire à la fin de 1993, 
et la Commission procède actuellement à une évaluation de leur fonctionnement. 
43 L'innovation technologique dans la distribution 
Les nouvelles technologies d'informations et des communications provoquent des 
changements profonds dans les méthodes commerciales, et, pour assurer une évolution 
équilibrée et harmonieuse du système commercial européen, il est indispensable que ce 
processus d'innovation soit accessible aussi bien aux petites et moyennes entreprises et 
aux régions défavorisées qu'aux grandes entreprises et aux régions les plus développées. 
Tant dans la gamme précitée de programmes communautaires relatifs à la formation 
professionnelle que dans les programmes de promotion de la recherche, du 
développement et de l'innovation, il existe d'importants éléments qui ont une incidence 
sur ces questions. Au niveau communautaire, les initiatives suivantes présentent un 
intérêt particulier : 
- le Programme stratégique pour l'innovation et les transferts de technologie 
(SPRINT) est essentiellement axé sur la nécessité d'exploiter commercialement les 
opportunités techniques. Il vise notamment à favoriser une approche fondée sur les 
exigences du marché en matière de développement des produits, des processus et 
des services, et s'intéresse donc au problème général des relations entre les 
entreprises. SPRINT finance actuellement plusieurs projets concernant les relations 
entre fournisseurs et utilisateurs, la logistique "juste-à-temps" et l'adaptation des 
méthodes de gestion. Une étude de faisabilité est actuellement réalisée sur 
l'application, à grande échelle, de nouvelles technologies propres à encourager la 
"réaction rapide" dans le secteur de la chaussure. Des problèmes similaires sont en 
cours d'examen dans le secteur textile et ce, dans le cadre d'une étude lancée à 
l'initiative de la Direction générale "Affaires industrielles et marché intérieur" de 
la Commission. 
- Dans le cadre du programme IMPACT pour le marketing de l'information, des 
projets relatifs à l'application des technologies de pointe à la logistique des 
transports routiers sont en cours. 
22 
- Dans le cadre du programme TEDIS, destiné à promouvoir l'échange de données 
informatisées, un comité de conseillers juridiques étudie les modifications qui 
devront être apportées aux législations et procédures commerciales à la suite du 
passage des documents traditionnels sur support papier à des communications 
électroniques; des travaux sont en cours pour définir un "accord type EDI", c'est-à-
dire le texte d'un contrat qui constituerait la base juridique des relations 
informatiques entre les entreprises. L'incidence d'EDI sur les relations entre les 
entreprises fait également l'objet de travaux expérimentaux. 
- Par sa décision du 22 janvier 1990, le Conseil a donné mandat à la Commission 
de préparer des propositions relatives au développement de réseaux transeuropéens, 
notamment en matière de télécommunications et de formation, l'accent étant mis 
sur l'intercommunication et la compatibilité. En décembre 1990, la Commission a 
approuvé une communication au Conseil, qui souligne l'importance que le 
développement de véritables réseaux transnationaux revêt pour la marché intérieur, 
en particulier dans les domaines des transports, des télécommunications, de l'énergie 
et de la formation professionnelle. 
En définissant sa position à l'égard de l'innovation dans le secteur commercial, la 
Commission pourrait également s'inspirer de l'expérience du secteur privé et de celle 
acquise au niveau national. Ainsi : 
- dans les entreprises commerciales, le développement de systèmes d'information en 
matière de gestion soulève notamment la question de savoir comment traiter et 
interpréter l'imposant volume de données généré par le système d'informatisation 
des points de vente, de manière à obtenir des informations utiles comme aide à la 
décision. Ce processus d'interprétation comprend par nature des hypothèses à 
caractère subjectif. Les fournisseurs et les distributeurs tendent, chacun de leur côté, 
à interpréter les données de leur propre point de vue, et les divergences qui en 
résultent entre les modes de gestion risquent d'être particulièrement difficiles à 
gérer lorsque les fournisseurs et les distributeurs sont séparés par des frontières 
nationales et travaillent dans des langues différentes. La technique connue sous le 
nom de "profitabilité directe par produit" (DPP) constitue un bon exemple : il s'agit 
de l'analyse du chiffre d'affaires et du bénéfice réalisés pour chaque produit 
distribué. Une certaine convergence dans les méthodes d'analyse est nécessaire pour 
créer un environnement favorable au développement de nouvelles relations 
commerciales, et en particulier de relations transfrontalières. Cest la raison pour 
laquelle il existe non seulement un intérêt commercial privé, mais aussi un intérêt 
public et communautaire à établir des approches communes à l'égard de systèmes 
informatisés avancés de ce type. 
- Dans certains pays, des initiatives sont lancées par les fédérations professionnelles 
et par des chambres de commerce soutenues par le secteur public, en vue d'aider les 
petites entreprises commerciales et leurs associations à se hausser au même niveau 
de progrès technologique et organisationnel que les grandes entreprises. Le projet 
23 
réalisé par la Confédération du commerce italien (Confcommercio) constitue une 
illustration très intéressante de ces initiatives : il s'agit de programmes pratiques de 
développement technique et de formation à la gestion (y compris de formation à 
distance), qui comprennent des accords d'assistance technique et financière aux 
entreprises participantes. 
Il est désormais urgent de faire converger tous ces axes d'approche et de s'attaquer 
au problème directement. Aussi, la Commission se propose-t-elle d'examiner les 
questions évoquées ci-dessus et les aspects connexes en recourant aux mécanismes de 
consultation du commerce, décrits précédemment, et aux comités de gestion des 
principaux programmes communautaires pertinents (en particulier SPRINT et TEDIS). 
Il s'agira d'identifier les obstacles au développement des technologies commerciales. Une 
attention particulière sera accordée à l'utilisation de la technologie par les petites et 
moyennes entreprises commerciales, aux rapports entre les entreprises commerciales et 
les petits producteurs, ainsi qu'aux relations commerciales transfrontalières. L'objectif 
est d'aboutir à des propositions d'actions concrètes concernant par exemple : 
- des initiatives publiques propres à encourager l'investissement en systèmes de 
gestion dans les PME commerciales qui veulent surmonter les obstacles 
psychologiques et autres à l'innovation; 
- l'aide publique aux efforts des entreprises visant à rendre homogènes les 
procédures commerciales, y compris des normes techniques, au niveau international. 
Conclusion 
La présente communication a fait un tour d'horizon des problèmes qui se posent au 
secteur de la distribution dans le contexte de l'achèvement du marché intérieur, et des 
développements en cours dans le cadre d'un grand nombre de programmes 
communautaires, afin que la distribution puisse acquérir au cours des années 1990 un 
caractère de plus en plus transnational. Des propositions supplémentaires seront 
formulées en temps opportun, à mesure que la mise en oeuvre du programme de travail 
progressera, notamment dans des domaines tels que le cadre réglementaire, la formation 
professionnelle et la technologie. 
24 
"VERS UN MARCHE UNIQUE DE LA DISTRIBUTION" 
ANNEXE STATISTIQUE 
A l'heure actuelle, la qualité de l'information statistique sur les activités de la distribution ne 
permet pas de présenter davantage qu'une description générale de la situation et des tendances 
dans ce secteur. Les problèmes statistiques proviennent en particulier du fait que les données 
économiques sont normalement collectées sur la base de branches d'activité (NACE). 
L'établissement de statistiques sûres et comparables exigera ia collecte de données ventilées selon 
les définitions de la chaîne de l'offre, pour lesquelles H n'existe aucune nomenclature internationale 
reconnue. 
La situation est rendue plus complexe encore par les changements rapides des méthodes et 
des structures commerciales, tels qu'ils sont décrits dans la Communication (chapitres 1.2 et 1.3), 
qui rendent de plus en plus malaisée toute délimitation claire (par exemple entre le commerce de 
gros et le commerce de détail)à l'intérieur du secteur de la distribution, ainsi qu'entre la distribution 
et la production (ainsi, où se situe la frontière entre, d'une part, la fonction de commerce de gros, et 
d'autre part, la fonction de commerce et de distribution des entreprises de production?) 
La situation est rendue plus confuse encore par l'existence de nombreuses petites entreprises 
individuelles, l'emploi indépendant, ainsi que l'emploi temporaire et saisonnier. 
Le tableau 1 présente une estimation de l'importance du commerce dans l'ensemble de 
l'économie. Les tableaux 2 et 3 donnent des estimations de l'emploi. Le tableau 2 ne traite que des 
salariés et le tableau 3, extrait d'une étude universitaire récente, illustre, pour quelques pays 
seulement, l'importance relative de l'emploi indépendant, qui n'est pas pris en compte dans le 
tableau 2. 
Table 1 
Share of value-added for the distributive trades (1) in total output/ 
Part de la valeur ajoutée du commerce dans la production totale 
(%) 
Belgique 
Danmarke 
BR Deutschland 
Hellas 
Espana 
France 
Ireland 
ftalia 
Luxembourg 
Nederland 
Portugal 
United 
Kingdom 
EC Wholesale and retail 
trade services (2)/ 
Commerce de gros et de détail 
1980 
15.02 
14.28 
12.18 
12.88 
14.72 
13.43 
10.87 
17.08 
15.51 
13.37 
18.00 
11.59 
13.54 1986 
16.92 
15.31 
11.24 
13.73 
14.25 
13.34 
11.49 
17.19 
15.79 
13.21 
16.82 
13.32 
13.59 Lodging and 
catering services/ 
Cafés, hotels, restaurants 
1980 
3.03 
1.28 
1.52 
N/A 
4.15 
2.42 
2.33 
2.83 
2.55 
1.86 
3.16 
1.72 
2.59 1986 
3.28 
1.47 
1.63 
N/A 
6.68 
2.89 
2.32 
3.59 
1.99 
1.92 
3.61 
1.98 
2.57 Total 
1980 
18.05 
15.56 
13.70 
15.47 
18.87 
15.85 
13.20 
19.91 
18.06 
15.23 
21.16 
13.31 
16.13 1986 
20.20 
16.78 
12.87 
16.30 
20.93 
16.23 
13.81 
20.78 
17.78 
15.13 
20.43 
15.30 
16.16 
(1) At factor cost. Ensemble des facteurs" 
(2) Including recovery and repairs. Y compris la récupération et la réparation 
Source : Eurostat. 
25 
Table 2 
Number of wage and salary earners In the distributive trades, 1988 
Nombre de personnes occupées dans le commerce en 1988 
Wholesale/ 
Commerce 
de gros Scrap and 
waste 
materials/ 
Matériaux de 
récupération Agents/ 
Agents 
commerciaux Retail/ 
Commerce 
de détail Hotels and 
catering/ 
Cafés, hotels, 
restaurants Repairs/ 
Réparation Total 
dlstributive 
trades/ 
Total distribution Total economy 
employment/ 
Total des 
emplois dans 
l'économie Distribution 
as share of 
total/ 
Part de la 
distribution 
Belgique (1) 
Danmarke (1) 
BR Deutschland 
Hellas (1) 
Espana (1) 
France 
Ireland 
Italia (2) 
Luxembourg 
Portugal 
Nederland (1) 
United Kingdom (1) 
EC (12) 
Share of the Total 
Economy/Part dans 
toute l'économie 164 112 
152 675 
953 192 
89 362 
262 200 
837 000 
37 800 
673 412 
8600 
62 750 
276 700 
928 201 
4446 004 
3.96 4 045 
2004 
25 379 
1564 
5400 
18 700 
0 
N/A 
0200 
1000 
6500 
21702 
100 494 
0.09 N/A 
(E) 3 123 
5 410 
188 508 
15 517 
141600 
54 300 
0 700 
N/A 
0500 
1000 
6500 
28 478 
485 636 
0.43 N/A 
(E) 164 992 
174 742 
1 757 340 
325 193 
527 400 
1386 500 
67 100 
656 816 
14 200 
197 871 
361 100 
2 110 490 
7 743 744 
6.90 65 524 
52 587 
458 795 
160 143 
318 600 
460 700 
35 000 
N/A 
6400 
86 000 
85 200 
1036 982 
3 365 431 
3.00 (E) 35 000 
15 050 
310 200 
69 557 
128 100 
123 000 
6600 
N/A 
0500 
167 812 
54 600 
244 235 
336 624 
1.19 (E) 436 796 
402 468 
3 693 414 
661336 
1256 200 
2 881000 
147 200 
2 292 400 
30 400 
516 433 
790 700 
4 370 086 
17 478 433 
15.58 (E) 
(E) 3 046 797 
2 412 200 
23 348 000 
3 587 662 
7896 699 
18 097 000 
823 600 
22 924 000 
154 100 
3 649 000 
4 631500 
21 574 926 
112 145 484 
100 14.34 
16.68 
15.82 
18.43 
15.91 
15.92 
17.87 
10.00 
19.73 
14.15 
17.07 
20.26 
15.58 
Sources : Eurostat except for Kaly/Eurostat à l'exception de l'Italie 
1) Data for 1987/Données pour 1987 
2) Data prepared by Centra di Studi sul Commercio (CESCOM), Bocconi University, Italy 
E) Approximate estimate./Donnée approximative. 
Table 3 
Employees and self-employed in Distributive Trades/ 
Salariés et travailleurs indépendants dans la distribution 
1987 
Retail/Commerce de détail Wholesale/Commerce de gros 
Self-employed/ 
Indépendants Employees/ 
Salariés Total Self-«mployed 
Indépendants Employees 
Salariés Total 
Belgique 
France 
Italia 
Nederland 
UK(1) 93 935 
476 400 
1 614 714 
11 900 
2990 000 164 992 
1 149 900 
656 816 
381 402 
470 000 263 927 
1626 300 
2 271530 
493 302 
3460 000 28 807 
15 400 
478 958 
25 600 
N/A 164 112 
876 500 
673 412 
297 999 
N/A 192 819 
951 900 
1 152 370 
322 189 
N/A 
1) Figures for total of distributive trades only/Total distribution tous secteurs confondus. 
2) Source CESCOM (Milan, I), 1RS (Stirling, UK) and EIM (Zoetemeer, NL). 
Les tableaux suivants illustrent quelques autres caractéristiques importantes de la distribution 
mentionnées dans la communication. 
Table 4 
RETAIL SALES VALUE AS A PERCENTAGE OF CONSUMER EXPENDITURE 
1982/1987 
% DES VENTES AU DETAIL DANS LA CONSOMMATION DES MENAGES 
1982 1987 
Hellas 
Portugal 
Italia 
Espana 
Belgique 
France 
BR Deutschland 
Nederland 
UK 
Danmarke 62.0 
59.0 
58.5 
55.0 
44.8 
44.6 
41.9 
44.4 
41.4 
40.0 62.0 
55.5 
53.5 
52.0 
44.0 
43.0 
41.6 
40.7 
40.5 
38.0 
Source : Euromonitor. 
Table 5 
NUMBER OF RETAIL OUTLETS AND SHOP DENSITY 1987/ 
NOMBRE DE POINTS DE VENTE ET DENSITE 
Espana 
Hellas 
Belgique 
Nederland 
France 
Danmarke 
Italia 
Ireland 
Portugal 
UK 
BR Deutschland YEAR/ANNEE 
1985 
1984 
1987 
1988 
1988 
1985 
1987 
1977 
1976 
1984 
1986 
Source : Euromonitor. " 
Notes: Density: outlets per thousand head of population. 
Densité: nombre de magasins pour 1000 habitants OUTLETS (000s)/ 
POINTS DE VENTE 
(en milliers) 
739.9 
185.0 
114.0 
158.0 
590.0 
48.7 
533.4 
31.3 
81.0 
343.2 
310.0 DENSITY 
19.2 
18.7 
11.5 
10.8 
10.5 
9.5 
9.3 
9.2 
9.0 
6.1 
5.1 
27 
Table 6 
FOOD RETAILING 1987/COMMERCE DE DETAIL ALIMENTAIRE „_________„ 
Share of hypermarkets (%)/ Share of supermarkets (%)/ 
^^ % des hypermarchés *_des •"Perniarchés 
Countries with high concentration 
in food retailing/ 
Pays à forte concentration dans le 
commerce de détail alimentaire 
France 39 41 
Belgique 18 58 
Nederland 4 54 
UK 24 31 
BR Deutschland 18 __ 
Countries with low concentration 
in food retailing/ 
Pays à faible concentration dans le 
commerce de détail alimentaire 
Espana 16 20 
Italia 2 23 
Danmarke 0 N/A 
Portugal 3 N/A 
Hellas 0 N/A 
Ireland 0 N/A 
Source : AC Nielsen Company. 
Table 7 
RETAIL TRADE BY ORGANIZATION (1)/FORMES DE COMMERCE DE DETAIL 
Belgique 
Danmarke 
Espana 
France 
Ireland 
Nederland 
Portugal 
UK Year/Année 
1963 
1984 
1984 
1983 
1984 
1985 
1984 
1984 Cooperatives 
N/A 
16 
3 
3 
1 
N/A 
4 
5 Department 
and variety 
stores and 
mail order/ 
Grands 
magasins et 
magasins 
populaires et 
vent» par 
correspondance 
7 
N/A 
5 
8 
8 
2 
40 
18 Multiples/ 
Commerces 
à 
succursales 
multiples 
15 
28 
10 
25 
34 
27 
40 
47 Affiliations/ 
Commerce 
affiliés 
9 
56 
8 
16 
7 
34 
4 
5 Independents/ 
Indépendants 
69 
56 
74 
48 
50 
37 
52 
25 Total 
100 
100 
100 
100 
100 
100 
100 
100 
(1) Cooperatives - cooperative societies; multiples • including hypermarket chains; Affiliations - voluntary chains and buying group 
members; Independents - non-affiliated retailers. 
Source: Euromonitor. 
Coopératives * succursales multiples y compris les hypermarchés; commerces affiliés - chaînes volontaires et groupements d'achats; 
indépendants - commerces non-affiliés. 
28 
Table 8 
MAIL ORDER MARKET SHARE OF TOTAL RETAIUNG 1982 -1987/ 
PART DE LA VENTE PAR CORRESPONDANCE DANS LE TOTAL DU COMMERCE DE DETAIL 
% 1982 1987 
Belgique 1.3 1.4 
Danmarke 1.6 2.0 
France 2.4 2.7 
Italia 0.4 0.4 
Nederland 1.3 1.7 
Espana N/A 0.2 
UK 3.5 3.4 
| BR Deutschland | 57 | 57 | 
Source : Euromonitor. 
Table 9 
MARKET SHARE OF BUYING GROUPS AND VOLUNTARY CHAINS/ 
% DES GROUPEMENTS D'ACHATS ET DES CHAÎNES VOLONTAIRES 
1982 1988 
Belgique N/A 11 
Danmarke 33 33 
Rnland N/A 40 
Nederland 33 32 
Norway 27 24 
Espana 2 4 
Sweden 35 36 
BR Deutschland 40 39 
Source: Euromonitor 
TABLE 10 
BUSINESS FORMAT FRANCHISING/ 
FRANCHISE 
Belgique 
Danmarke 
France 
Italia 
Nederland 
UK 
BR 
Deutschland Number of franchlsing/Nbre de 
franchiseurs 
1985 
72 
N/A 
456 
79 
216 
N/A 
N/A 1988 
77 
8 
675 
197 
248 
270 
180 Number of franehised 
outlets/Nbre de franchisée 
1985 
3035 
N/A 
1S687 
8024 
6747 
N/A 
N/A 1988 
4045 
25 
29.698 
11.500 
8332 
20 000 
9000 Value of sales (Billion ECU] 
Valeur des ventes (en mllWor 
d'ECUs 
1985 
2.48 
N/A 
12.17 
2.11 
4.3 
N/A 
N/A 1988 
2.85 
N/A 
13.15 
2.93 
5.4 
5.63 
4.8 
Source : European Franchising Federations. 
29 
Table 11 
MAJOR RETAIL-BASED ORGANIZATIONS IN EUROPE/ 
CLASSEMENT DES PLUS GRANDES ENTREPRISES DU COMMERCE DE DETAIL EN EUROPE 
Company Turnover 1988/89 
(million ECU) Domestic base 
Metro 
Tengelmann 
Leclerc 
Intermarché 
Carrefour 
J. Sain8bury 
Albrecht 
Rewe-Leibbrand 
Marks & Spencer 
Vendex International 
Tesco 
Asko-Massa Group 
Karstadt 
Mkjros 
Gateway 
Promodès 
AhoW 
Otto Versand 
CA 
Co-op AG 
Au Printemps Groupe 
Schickedanz-Queile 
Argyll 
Késko 
KFKonsum 
Co-op Schweitz 
Auchan 
Casino 
Delhaize te Lion 
Euromarché Groupe 
Sears 
Boots 
ASDA 
Kingfisher 
Gus 
GIB 
C*A Brenfiinkmeyer 
FDB/8rugsen 
Co-op Italia 
Cora 
System U 17 108 
16 873 
10 159 
9522 
8900 
8885 
8 584(1) 
7857 
7 714 
7497 
7 105 
7039 
6895 
6 875 
6807 
6563 
6544 
6 411 
6 331 
6026 
5795 
5708 
5566 
5467 
5090 
5021 
4899(2) 
4894 
4854 
4 410 
4 075 
4 072 
4066 
4066 
3955 
3 916 
3836(2) 
3 748 (2) 
3 708 
3 553(1) 
3 521 (2) Germany 
Germany 
France 
France 
France 
UK 
Germany 
Germany 
UK 
Netherlands 
UK 
Germany 
Germany 
Switzerland 
UK 
France 
Netherlands 
Germany 
Sweden 
Germany 
France 
Germany 
UK 
Finland 
Sweden 
Switzerland 
France 
France 
Belgium 
France 
(1) Estimate/Donnée estimée. 
(2)1987 
Source : Institute for Retail Studies, Stirling University. 
30 
FICHE FINANCIERE 
1 CHAPITRES BUDGETAIRES CONCERNES 
B 5-320 Actions de stimulation des entreprises (PME) (anciennement B 7770) 
B 5-322 Actions dans le domaine du commerce et de la distribution (anciennement B 7772) 
2 DEPENSES RESULTANT DES DECISIONS PROPOSEES A LA COMMISSION (montants 
indicatifs dépendant des crédits disponibles) 
1991 1992 1993 
1 450 000 1 250 000 1 250 000 
Ces montants couvrent l'ensemble des activités mentionnées aux sections 1, 2 et 3 du 
programme de travail, y compris les activités en cours concernant les statistiques, mais à 
l'exclusion des dépenses additionnelles pouvant résulter de la proposition de directive du Conseil 
concernant les statistiques du commerce (par. 2.1) Ne sont pas couvertes les actions 
additionnelles qui résulteraient d'extension du programme de travail et qui feraient, le cas échéant 
l'objet de propositions particulières. 
3 AUTRES REPERCUSSIONS FINANCIERES 
Mesures d'encouragement à la formation professionnelle déjà autorisées dans le cadre de 
lignes budgétaires appropriées, et en particulier du programme FORCE. Toute dépense 
supplémentaire ferait l'objet de propositions distinctes. La phase initiale d'aide à l'innovation et au 
changement technologique (par. 4.3) donnera lieu à des dépenses initiales consacrées à des 
études dont le coût ne devrait pas excéder 500 000 écus. Les moyens de financement de cette 
phase initiale n'ont pas encore été déterminés, mais pourraient être prélevés sur les lignes 
budgétaires de la politique de l'entreprise, mentionnées au point 1 ci-dessus. Toute dépense 
supplémentaire qui serait jugée nécessaire fera l'objet de propositions distinctes. 
ISSN 0254-1491 
COM(91) 41 final 
DOCUMENTS 
FR 02 
N° de catalogue : CB-CO-91-110-FR-C 
ISBN 92-77-70378-4 
PRK DE VENTE jusqu'à 30 pages: 3,50 ECU chaque 10 page* en plut: 1,25 ECU 
Office des publications officielles des Communautés européennes 
L-2985 Luxembourg