விற்பனை

விற்பனை என்ற செயலானது, வணிகத்தில் ஒரு உற்பத்திப் பொருளைப் பணத்திற்காகவோ, அப்பொருளுக்கு ஈடான மற்றொன்றிற்காகவோ, ஒரு உற்பத்தியாளர் அல்லது ஒரு விற்பனையாளர், வாங்கும் வாடிக்கையாளருக்குக் கொடுத்தலைக் குறிக்கிறது.உற்பத்தி செய்யப்படும் ஒவ்வொரு பொருளும், இறுதியாக பயனீட்டாளரை சென்றடையும் வரை, ஒவ்வொரு கட்டத்திலும், அரசுகளின் விற்பனை வரி விதிப்புகளுக்கு உள்ளாகின்றன.
இது பெரும்பாலான நாடுகளில், மதிப்புக்கூட்டு வரியாக அமைந்துள்ளது. இதனால் உற்பத்தியாகி விநியோகத்திற்கு அளிக்கப்பட்டு, மொத்த விற்பனைக்கு வந்த பிறகு, சில்லரை விற்பனை செய்யப்பட்டாலும், அதை வாங்கும் நுகர்வோர் பல்முனை வரியைத் தவிர்த்து, ஒரே மாதிரியான விற்பனை வரியை ஏற்கிறார். அதாவது பொருளின் இலாபமும் சேர்த்துக் கூட்டப்பட்ட மதிப்பின் மீது விற்பனை வரி கணக்கிடப்படும். இதனால் விற்பனையானது, ஒரு நாட்டிற்குள் அதிக வேறுபாடின்றி ஒரே மாதிரியான விலையோடு நிலவுகிறது.
சந்தைப்படுத்தல், விற்பனை செய்தல் என இரண்டு நெருக்கமானப் பதங்கள் உள்ளன. கிட்டத்தட்ட இவை இரண்டும் ஒன்று போல இருந்தாலும், அவை வேறுபடுகின்றன. சந்தைப்படுத்தல் கள நிலைமைகளை அலசி ஆராய்ந்து, அதற்கேற்ப பொருள்களை வடிவமைக்கும் கருத்துக்களை வழங்கி, உற்பத்திப் பொருட்களை வடிவமைப்பதில் முனைப்பாக செயல்படுபவற்றைக் குறிக்கிறது. ஆனால் விற்பனையாளார்கள், நேரடியாக களத்திற்கு சென்று, உற்பத்திப் பொருட்களை விற்கும் நடவடிக்கைகளில் ஈடுபடுபவர்கள். அவர்கள் நுகர்வோரின் எண்ணங்களை நேரடியாக உணருபவர்கள் ஆவர்.
விற்பனை பல்வேறு வகைகளாக உள்ளன. இருப்பினும், அவற்றைப் பின்வரும் இரு பெரும் பிரிவுகளாகப் பிரிக்கலாம்.
அ)நேரடி விற்பனை: உற்பத்தியாளருக்கும், நுகர்வோருக்கும் இடையில் ஏற்படும் விற்பனை. இதில் வாடிக்கையாளர், உற்பத்தியாளர் இருவருமே அதிக பயன்களைப் பெறுகின்றனர்.
ஆ)தரகு விற்பனை: உற்பத்தியாளருக்கும், நுகர்வோருக்கும் இடையே தரகினைப் பெற்றுக் கொண்டு செயற்படும் முகவர்கள், விற்பனையாளர்கள் என்பவர் இருந்து விற்பனை செய்கின்றனர். இவ்விதமாக நடைபெறும் விற்பனையில், ஒப்பிட்டு அளவில், விற்பனையாளரே அதிக பலன் பெறுகிறார். நேரவிரயம், மனிதவளம், மேலாண்மை, விற்பனை எண்ணிக்கை போன்ற பல்வேறு காரணிகளால் ஒரு உற்பத்தியாளர், விற்பனையாளர்களையே பெரும்பாலும் சார்ந்துள்ள சூழ்நிலை எழுகிறது.
பல சமயங்களில் விற்பனை உயர்த்தல் நடவடிக்கைகளும் ,விளம்பரங்களும் இணைந்தே வேலை செய்கின்றன. ஒருங்கிணைந்த திட்டத்தின் அடிப்படையில் இரண்டையும் செய்யும் போது, முழுமையான பலன் கிடைக்கிறது. பல்வேறு வகையான விற்பனை உயர்த்தல் நடவடிக்கைகள் உள்ளன. இவற்றுள் வாடிக்கையாளர்களைக் குறிவைத்த நடவடிக்கைகள் முதன்மையாகக் கருதப்படுகின்றன. வாடிக்கையாளர்கள் முதல்முறையாக பொருளை நுகரும் பொருட்டும், பயன்படுத்தி விலகிச் சென்றவர்கள் மீண்டும் வாங்கும் பொருட்டும், அதிக அளவில் வாங்குவதைத் தூண்டும் பொருட்டும் வாடிக்கையாளர்களைக் குறிவைத்த நடவடிக்கைகள் மேற்கொள்ளப்படுகின்றன. வெகு சில சமயம், பண்டக்குறியின் மதிப்பைக் கூட்டும் வகையிலும், பல வகையான நடவடிக்கைகள் மேற்கொள்ளப்படுகின்றன. ஒரு ஆய்வறிக்கையின்படி, எழுபது முன்னணி நிறுவனங்களின் செலவுகளை ஆராய்ந்த போது, 73% செலவு, விற்பனை உயர்த்தல் நடவடிக்கைகளுக்கே செலவிடப்படுகிறது. மீதம் 27% தான் நேரடியான விளம்பரங்களுக்கு செலவிடப்படுகிறது.
வாடிக்கையாளர்களுக்கு கொடுக்கப்படும் தள்ளுபடி(எ. கா. - ஆடித் தள்ளுபடி), விசேட சலுகைகள் போன்றன. இதனாலும் விற்பனை அதிகரிக்க, உற்பத்தியும் அதிகரிக்கும். அதிக உற்பத்தியால் விற்பனை விலையும் அதிகமாகும். உற்பத்தியாளரும் இலாபமும் உச்சமடையும். வாங்குவதற்கு நிதி உதவி (Purchase Financing) - விலையுயர்ந்த பொருட்களை வாங்கும் போது தவணை முறைத் திட்டம், வட்டியில்லாக் கடன் போன்ற நிதி உதவிகளை அளிப்பதும் ஒரு வகை விற்பனை உயர்த்தல் நடவடிக்கையே ஆகும். இந்தியாவில் வாகனங்கள் மற்றும் வீட்டு உபயோகப் பொருட்களின் சந்தையில் (அண்மைக் காலங்களில் செல்ஃபோன் விற்பனையிலும்!!) இத்தகைய நிதி உதவி திட்டங்கள் பெரும்பங்கு ஆற்றியுள்ளன. ஒரு விற்பனையாளர், வாடிக்கையாளர் குறைகளை அறிந்து களைவதில் முனைப்பாக இருக்க வேண்டும். பெரும்பாலான நேரங்களில், சுமார் 10 சதவீத குறைகள் மட்டுமே வாடிக்கையாளர்களால் வெளிப்படையாகச் சொல்லப்படுகின்றன. மீதமுள்ள 90 சதவீத குறைகள் மறைமுகமாக மட்டுமே உணர்த்தப்படுகின்றன - தவணைக்கான பணம் கட்டாமை, விற்பனையாளர்களிடம் கோபமான/நக்கலான பேச்சுக்கள், எல்லாவற்றுக்கும் மேலாகப் பிறரிடம், வாங்கியப் பொருள்/சேவையை மட்டம் தட்டிப் பேசுதல், வாடிக்கையாளரைப் பல்வேறு விற்பனை ஊடகங்கள் (Multiple Sales Channels) மூலமாகத் தொடர்பு கொள்ளுதல் மிகவும் இன்றியமையாத செயலாகும். பல்வேறு ஊடகங்கள் மூலமாகத் தொடர்பு கொள்ளப்படும் வாடிக்கையாளர்கள் அதிக விசுவாசம் கொண்டவர்களாய் இருப்பார்கள் என்று சில ஆய்வுகள் தெரிவிக்கின்றன.