Vendedor

Un vendedor (del latín vendĭtor, -ōris)​ es aquella persona que tiene encomendada la venta de productos (bienes o servicios) de una empresa para consumo final o entre empresas.​ Según el sector o la cultura de dicha organización, puede recibir diferentes nombres: agente comercial,​ representante,​ ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio también recibe el nombre de dependiente.​El vendedor puede pertenecer a la fuerza de venta de una empresa, o ser un vendedor independiente.
La existencia del vendedor se fundamenta en su papel crucial como intermediario entre la empresa y el cliente, actuando como un facilitador de soluciones al entender las necesidades del cliente y ofrecer productos que agreguen valor. Al comunicar los beneficios de los bienes o servicios, el vendedor no solo genera ingresos para la empresa, sino que también crea relaciones a largo plazo, cultivando la lealtad del cliente y representando la marca. Actúa como un punto de contacto directo, el vendedor brinda soporte, asistencia y confianza a los clientes, lo que contribuye a una experiencia positiva y duradera.
El vendedor personifica a la empresa, es su imagen en el mercado y su conexión más directa con los clientes, desempeñando un papel fundamental en el éxito y la reputación del negocio.
Un vendedor efectivo debe poseer una serie de características clave que le permitan desempeñar su función de manera exitosa. Algunas de estas características incluyen:
Estas características son fundamentales para el éxito de un vendedor, ya que le permiten construir relaciones sólidas con los clientes, cerrar ventas exitosas y contribuir al crecimiento y la rentabilidad de la empresa.
Al implementar estas estrategias de auto organización, un vendedor puede optimizar su tiempo y esfuerzos, lo que resulta en una mayor eficiencia y éxito en sus actividades de ventas.
El desempeño del vendedor es fundamental para el éxito de la empresa, ya que contribuye directamente a la generación de ingresos y al crecimiento del negocio.
Antes de presentar el producto el vendedor se presentará a sí mismo y a la empresa que representa, para luego pasar a la presentación del producto. Esto es un aspecto crucial del proceso de ventas que busca destacar la propuesta de valor: características, beneficios y valor único del producto que se ofrece. Aquí hay algunas pautas para una presentación efectiva:
Al seguir estas pautas, el vendedor puede realizar presentaciones efectivas que capturen la atención del cliente, destaquen los beneficios del producto y generen interés en realizar una compra.
Para ayudar a facilitar la tarea de vender, el vendedor hará uso de distintas herramientas de promoción de ventas como ser: muestras, cupones, descuentos, etc.
A modo de ejemplo se listan algunas. Pueden ser realizadas por vendedores o algún personal de soporte de ventas de la empresa.
Entre las tareas de un vendedor con cartera fija de clientes, se encuentran:
Para mejorar su desempeño y controlar su actividad, el vendedor puede configurar una carpeta específica con:
Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus o primas anuales.
La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes:
Existen diferentes enfoques para clasificar a los vendedores según diversos criterios. Algunos tipos comunes de vendedores incluyen:
Estos son solo algunos ejemplos de cómo se pueden clasificar a los vendedores según diferentes enfoques. La clasificación exacta puede variar según las necesidades y características específicas de cada empresa o industria.
En definitiva, el vendedor no solo es el encargado de vender productos o servicios, sino que también representa la empresa ante los clientes, personificando sus valores, cultura y calidad. Su actitud, comportamiento y habilidades de comunicación influyen directamente en la impresión que los clientes tienen de la marca. Actuando como un punto de contacto directo, el vendedor brinda soporte, asistencia y confianza a los clientes, lo que contribuye a una experiencia positiva y duradera.
La historia de los vendedores se entrelaza con el desarrollo de la civilización humana. Desde los albores de la sociedad, cuando el trueque era la forma predominante de intercambio, hasta la era moderna de la información, el papel del vendedor ha evolucionado de manera significativa, adaptándose a los cambios sociales, tecnológicos y económicos a lo largo del tiempo.
En los inicios de la antigüedad, con la creciente complejidad de las sociedades, surgió la necesidad de especialización y división del trabajo. Fue entonces cuando algunos individuos comenzaron a destacarse como vendedores, actuando como intermediarios entre comunidades y facilitando el intercambio de bienes. Estos primeros vendedores no solo procuraban satisfacer las necesidades de sus propias comunidades, sino que también exploraban oportunidades de comercio con otras civilizaciones, iniciando así un intercambio comercial que se expandiría con el tiempo.
A lo largo de la historia, los vendedores han desempeñado roles diversos, desde comerciantes ambulantes que recorrían vastas distancias en busca de mercancías, hasta vendedores especializados en productos específicos, como ungüentos y remedios durante la antigüedad y la Edad Media con por ejemplo la ruta de la seda. Estos vendedores no solo ofrecían bienes materiales, sino que también transmitían conocimientos y tradiciones culturales a través de sus interacciones comerciales.
La Revolución Industrial marcó un punto de inflexión en la historia de los vendedores, con la emergencia de una nueva clase de vendedores modernos. Estos vendedores, influenciados por los avances tecnológicos y la urbanización, se establecieron en las ciudades y comenzaron a ofrecer una amplia gama de productos fabricados en masa. Con el tiempo, la profesión de vendedor se profesionalizó, y los vendedores se dedicaron a conocer a fondo las necesidades y preferencias de sus clientes para brindarles un servicio personalizado y satisfactorio.
La llegada de la era de la información revolucionó aún más la profesión de vendedor. Con el acceso generalizado a la información, los vendedores se vieron obligados a adoptar nuevas estrategias centradas en el cliente y en la personalización de la experiencia de compra. En este nuevo paradigma, el cliente se convirtió en el centro de atención, y los vendedores tuvieron que adaptarse rápidamente para mantenerse relevantes en un mercado cada vez más competitivo.