판매

판매(販賣)는 상품 따위를 팔아서 상품의 소유권을 고객에게 이전하는 것을 말한다. 판매를 사업화한 것을 판매업, 판매를 주도하는 업자를 판매자, 판매업자, 판매업체라고 한다.
판매정책(sales policy)은 협의의 마케팅 계획을 말하는 것이지만, 판매정책이나 계획은 실무적인 분야가 따로 없으므로 기업의 전체적인 마케팅 정책이나 계획의 기초를 이루는 것이다. 판매정책의 분류에는 ① 대상별로 도매상·소매상·실수요자·소비자 등의 유통기관을 대상으로 하는 정책, ② 상품별로 기존상품·신상품(新商品) 등의 판매정책, 또는 상품종류별 판매정책, ③ 판매 시기별·계절별 요인에 의한 판매정책, ④ 판매지역별 정책, ⑤ 이상 제요인의 종합적 정책 등의 종류가 있다.
판매정책의 내용은 ① 판매가격정책(저가격정책·경쟁가격정책·할인가격정책·특매가격정책 등), ② 신용제공정책(대금결제연장), ③ 지역한정정책, ④ 거래선 한정정책, ⑤ 신판로(新販路)개척정책, ⑥ 중점산품 판매정책, ⑦ 소비자 판매촉진정책 등의 많은 정책이 있다.
판매예측(sales forecast)이란 기업이 판매계획을 수립하는 데 있어서 장래 일정기간에 달성 가능하다고 생각하는 판매고 또는 판매량을 기업 전체로서 또는 제품계열별로 예측하는 것이다. 예측기간은 보통 1년 이내지만, 3∼5년 내지 10년에 걸치는 것도 있다.
판매예측은 톱 매니지먼트의 중요 사항 계획·통제에 불가결한 자료가 된다. 판매예측의 방법은 여러 가지가 있으나 중요한 것은 다음과 같다. 즉, ① 각 경영부문의 수뇌자가 판단하여 분석하는 방법, ② 판매원의 예측을 종합하는 방법, ③ 최종소비자의 구매의욕·구매상황 등을 조사하는 방법, ④ 추세치 또는 상관관계의 분석에 의하는 방법, ⑤ 산업수요(시장수요)로부터 간접적으로 예측하는 방법 등이다.
판매계획(sales planning)이란 기업경영 계획의 기초가 되는 계획으로서, 장기판매계획은 장기경영 계획의 근간이 되고 단기판매 계획은 영업기간에 있어서 이익계획 달성을 위한 실시계획이다. 판매계획 수립방법에는 세 가지 형태가 있다. ① 판매부문 스태프가 입안하여 최종적으로 세일즈 매니저의 검토를 거쳐 사장이 결재하는 방법, ② 판매 말단기관의 세일즈맨이 실무경험을 토대로 계획을 세우고 세일즈 매니저가 검토 종합하여 결정하는 방법, ③ 상기 2가지 방법을 종합한 방법으로서 양자의 계획을 조정하여 계획을 세우고 최고 경영층의 심의를 거쳐 사장이 결재하는 방법 등이 그것이다. 판매계획의 내용은 다음 사항을 반드시 포함해야 한다. ① 목적을 명기하여 기간에 있어서의 영업방침에 수반하는 판매경비·판매촉진비 등의 명세를 명확하게 해야 한다. ② 상품별·월별·지역별·판매원별·거래선별로 수량·금액·수익이 계획에 명세화되어야 한다. ③ 계획 입안에 사용된 각종 자료 분석법·활용수법을 분명히 하여 차기계획과 장기계획에 연관할 수 있도록 명시해야 한다.
상품의 소유권 이동은 보통 매매에 의해 행해지는데, 판매방법은 판매형태와 판매대금의 결제방법으로 이루어진다. 판매형태는 경우에 따라 여러 가지 방법이 취해지는데, 이에는 ① 판매자 점포에서 판매하는 점두판매(店頭販賣：store selling), ② 방문하여 판매하는 방문판매(訪問販賣：house to house selling), ③ 길가 노점에서 판매하는 옥외판매(屋外販賣) 등이 있다. 대금결제방법(代金決濟方法)에 의한 판매방법에는 다음과 같은 것이 있다.
① 현금판매(現金販賣)：상품과 현금을 교환하여 판매하는 방식으로, 위험부담이 없고, 자금회전이 빠르다. ② 신용판매(信用販賣)：상대의 신용에 의해 금융지원 서비스책으로 이루어지는 판매방법으로서 위험부담과 금리부담이 판매가격에 포함된다. ③ 할부판매(割賦販賣)：상품인도시 일부 대금을 받고 잔액은 일정기간에 분할하여 수령하는 판매방식으로, 역시 위험부담과 금리부담이 포함된다. ④ 티켓판매(ticket販賣)：단체·업자가 특별계약을 맺고 일정금액의 티켓을 받아 자유로이 상품을 구입하고 대금은 급료에서 지불하는 방법이다. ⑤ 선금판매(先金販賣)：금융원조의 수단으로 상품대금을 선불하고 상품을 판매하는 방법이다.
판매할당(sales quota)이란 판매계획의 실시단계로서, 판매부문의 말단조직까지 판매책임액·이익책임액을 할당하는 것을 말한다. 판매할당의 종류에는 기간별·상품별·금액별·수량별·지역별·거래선별·지점별·판매원별로 하는 것이 보통이다. 판매할당에는 판매정책이 명시되고 소요경비의 할당이 동시에 수행되어야 한다.
판매할당의 방법으로서는 ① 판매관리자가 자기 추측에 의해 원시적으로 할당하는 방법, ② 과거 실적만을 기초로 하여 자기 경험으로 할당하는 방법, ③ 판매원으로부터 제출된 판매 견적에 기초하여 할당하는 방법, ④ 컴퓨터를 사용하여 과학적인 분석결과를 기초로 할당하는 방법 등이 있다.
상품의 판매지역을 설정하기 위하여는 다음과 같은 요건이 있다. (1) 시장의 범위(市場範圍) ― 시장범위를 정하는 주요 요소로는 ① 운임(運賃), ② 수송기관의 상황, ③ 시장의 깊이, ④ 생산능력, ⑤ 금융능력, ⑥ 보관시설, ⑦ 법규에 의한 제한, ⑧ 상품특성 등이 있다. 이와 같은 사항들은 마케팅 코스트에는 문제가 되는 것이다. (2) 시장의 지리적 특성 ― 판매지역설정에 중요한 조건이 되는 것이며, 이에는 ① 기후·지세·지질, ② 생활양식·인구·소득수준·도시와 지방의 요인, ③ 판매거점 등을 고려해야 한다. (3) 상품의 판매방법·판매경로·판매기관 ― 판매지역의 설정에는 중요한 요인이 된다. 즉, 판매방법을 우편판매·방문판매·직매점판매 중 어느 것으로 하느냐에 따라 지역이 제한되고, 판매경로를 기존의 판매중개기관을 통하느냐 아니냐에 따라 지역이 상이하며, 판매기관도 그 규모·신용도·경쟁·입지조건에 따라 판매지역 설정이 문제가 된다. (4) 경영의 수지(收支)관계 ― 판매지역 설정에 주된 요인이 되는 것이다. 즉, 판매지역을 확대함으로써 수지면에서 기업경영에 기여할 것이냐 아니냐에 의해 판매지역을 확대하거나 축소하게 되므로 경영의 수지관계는 지역설정에 중요한 요인이 되는 것이다.
판매실적에 관한 각종 자료를 여러 가지 관점에서 분석하는 것으로, 판매수량·판매고·판매비용·판매이익을 제품종류별·판매지역별·판매부문별·판매원별·기간별·판매방법별·지불조건별로 분석하는 방법이다. 예를 들면 제품종목별 분석에서는 각종 제품의 판매수량 및 판매금액, 제품종목의 매상 총이익과 매상 총이익률·회전율·판매비·매상순이익 및 순이익률 등을 분석하는 것이다.
판매자의 신청과 구매자의 합의(合意)로써 판매계약이 성립되는데, 계약에 필요한 사랑은 다음과 같다. ① 거래당사자의 주소(소재지) 명칭·대표자명(회사명), ② 거래대상 상품의 명칭, ③ 품질·성능·상태 등을 명확하게 한다. 업계용어·표준규격이 있을 경우에는 이를 사용하고 일정용어가 없을 때는 견본을 제시하고 '견본과 같이'라는 용어를 사용하여 대상 상품을 명확히 한다. ④ 가격을 명확히 한다. 판매 단가와 총액을 분명히 할 필요가 있다. ⑤ 판매수량을 명확히 명시하여 단위수량인가 총수량인가를 분명히 해야 한다. ⑥ 계약시기·상품인도 시기를 명확히 한다. ⑦ 대금결제 방법, 대금지불 시기를 분명히 한다. 현금거래·외상판매·할부판매 등에 따라 지불조건이 상이하기 때문에 내용을 분명히 해야 한다. ⑧ 인도장소를 분명히 하여 판매자 창고도(倉庫渡)·구매자 상점도·화차적재도·갑판도 등을 명시하여야 한다. ⑨ 위험부담의 조항, 거래에 수반하는 위험을 판매자 부담인가 또는 인수자 부담인가를 명확히 한다. ⑩ 보증의 상황, 기타 거래에 무수한 특약조건이 있는 경우에는 이를 명확히 해야 한다. 예를 들면 거래에 있어서 수량 할인이 있다든가 가격할인 조항이 있는 경우 특약사항은 애매한 표현을 써서는 안 된다. ⑪ 수입인지 날인의 사항, 법률로 정하여져 있는 금액 이상의 것에 대해서 수입인지와 날인을 잊지 않도록 유의해야 한다.
외교판매(外交販賣)는 판매원이 고객을 직접 방문하여 구매를 권유하는 상품판매법이다. 고객을 방문, 집적 권유한다는 점에서는 행상과 마찬가지이나, 행상이 스스로 판매상품을 휴대하고 방문하는 데 비하여 외교판매는 신분증 및 견본이나 카탈로그만를 지참하고 가정 또는 직장을 방문, 구두로 권유하여 주문을 받은 다음 상품은 별도 배달한다.