Ventas

Las ventas son las acciones llevadas a cabo por un vendedor para lograr acuerdos e intercambios; constituyen un pilar fundamental en el funcionamiento de los sistemas económicos modernos. El proceso de venta, que abarca tanto la esfera del comercio empresarial (B2B, de negocio a negocio) como la relación directa con el consumidor final (B2C, de negocio a consumidor), implica una serie de interacciones que culminan en el intercambio, es decir el acto de entregar algo a cambio de otra cosa, normalmente un producto a cambio de dinero. No solo abarca bienes tangibles, sino también servicios intangibles.
La American Marketing Association define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio".​
La venta implica una interacción dinámica entre vendedor y comprador, donde se busca persuadir, convencer y satisfacer las necesidades del cliente agregando valor a las partes.
Esta se basa en la comunicación efectiva y la comprensión de las necesidades del cliente. Aspectos clave a realizar por el vendedor:
Es decir, la venta en su esencia es mucho más que un simple intercambio comercial. Es el arte y ciencia de persuadir, convencer y satisfacer las necesidades del cliente con la propuesta de valor comercial de la empresa, mientras se alcanzan los objetivos comerciales del vendedor. En un mundo cada vez más competitivo y cambiante, dominar el proceso y técnicas de venta se ha vuelto crucial para el éxito empresarial. La venta es una habilidad fundamental en el mundo de los negocios, y dominarla puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa.
El proceso de venta implica una serie de acciones, que van desde la exposición y promoción de los bienes o servicios hasta la negociación de los términos de la transacción y la entrega final al cliente.
El proceso de venta es una actividad fundamental en el ámbito comercial que implica la interacción entre vendedor y comprador con el objetivo de intercambiar bienes o servicios por un valor monetario o equivalente. Este proceso puede variar en complejidad y enfoque dependiendo del tipo de mercado al que se dirige: venta de empresa a empresa, también llamada venta industrial y ventaa consumidor final, tanto familias como individuos.
Sea venta a empresas o a consumidor final, sus procesos pasarán por el llamado embudo de ventas que muestra esquemática y simbólicamente las proporciones o porcentajes desde que se contacta a un cliente por primera vez hasta que se convierte en cliente.
Durante el proceso de venta el vendedor utilizará el método AIDA: atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action), es decir, el vendedor buscará captar la atención, despertar interés, generar deseo, conseguir la acción de compra.
El primer texto que describe los pasos en el proceso de ventas fue publicado en 1918 por Norval Hawkins. Los pasos básicos, que han cambiado poco desde que Hawkins los propuso por primera vez, son prospección, calificación de prospectos, preaproximación, aproximación, evaluación de necesidades, presentación, manejo de objeciones, cierre de la venta y seguimiento.​
El uso de guiones de ventas escritos detalladamente ha sido conocido durante cientos de años. Se sabía que los vendedores ambulantes de medicamentos usaban guiones de ventas en los siglos XVII y XVIII. Los representantes de ventas experimentados pronto reconocen que palabras y frases específicas tienen la capacidad de provocar comportamientos deseables por parte del [[cliente potencial]].​
La venta B2B, o venta de empresa a empresa, se refiere a las transacciones comerciales que tienen lugar entre dos empresas. Este tipo de ventas tienden a ser más complejas y requieren un enfoque estratégico y personalizado. El proceso de venta B2B generalmente sigue los siguientes pasos:
La venta B2C, o venta de empresa a consumidor, se centra en la comercialización de productos o servicios directamente al consumidor final, que pueden ser a hogares o individuos. Este tipo de ventas suelen ser más sencillas que la B2B y están orientadas a satisfacer las necesidades individuales de los clientes. El proceso de venta B2C suele seguir estos pasos:
La venta B2G o de empresa al Estado, se refiere a transacciones comerciales en las que las empresas venden productos o servicios a entidades gubernamentales o del sector público. En este modelo de negocio, las empresas actúan como proveedores y ofrecen bienes o servicios que satisfacen las necesidades de las agencias gubernamentales a nivel local, regional o nacional.Podrían considerarse las siguientes etapas típicas en el proceso de venta B2G:
La venta B2E, y se refiere a un modelo de negocio en el que una empresa proporciona productos o servicios a sus propios empleados como parte de sus operaciones internas. En otras palabras, el negocio vende productos o servicios directamente a sus empleados en lugar de a clientes externos. Por ejemplo entre empresas que comparten acciones entre sí o que pertenecen a un mismo grupo, brindan sus productos a los empleados de todas las empresas relacionadas con precios preferenciales evitando que contraten con otras empresas; normalmente implica una gran cantidad de empleados. Esto permite a la empresa generar sin demasiado esfuerzo un ingreso y también fideliza al empleado al darle este beneficio.
En resumen, tanto en la venta de empresa a empresa como en la venta de consumo final o la venta al Estado, el proceso de venta sigue una serie de pasos fundamentales que incluyen la prospección, investigación, contacto, presentación, negociación, cierre y seguimiento. Sin embargo, la naturaleza y el enfoque de estos pasos pueden variar significativamente según el tipo de mercado y las necesidades específicas de los compradores involucrados.
Muchas operaciones de venta, sobre todo en el ámbito empresarial y en menor medida en consumo masivo, requerirán la firma de un contrato de compraventa.
Estos son solo algunos ejemplos de los diferentes tipos de venta que existen, y muchas veces se combinan o adaptan según las necesidades específicas de cada negocio o situación.
Las formas más antiguas de intercambio involucraban sistemas de trueque. Sin embargo, la llegada de la acuñación de monedas permitió que el intercambio ocurriera de manera más eficiente y a distancias mucho más largas. Las referencias más antiguas a la venta, que implican intercambios basados en monedas, provienen de Heródoto, quien señaló que "los lidios fueron los primeros que conocemos en usar una moneda de oro y plata y en introducir el comercio minorista".​ Esto implica que la venta y la compra se originaron en el siglo VII a. C., en el área ahora conocida como Turquía. A partir de ahí, la venta se extendió por el Mediterráneo y luego se difundió por todo el mundo civilizado.​
Los filósofos socráticos expresaron algunas preocupaciones sobre el nuevo tipo de venta alrededor del siglo IV a. C. Sus comentarios se preocupaban principalmente por la posible interrupción de los aspectos más sociales de la venta. Las formas tradicionales de intercambio fomentaban una perspectiva social, enfatizando los lazos sociales que unían a los miembros de una sociedad. Por ejemplo, durante períodos de sequía o hambruna, los individuos compartían la difícil situación de sus vecinos. Sin embargo, la llegada de esta nueva forma de venta fomentó un enfoque en el individuo, de modo que en tiempos de escasez, los vendedores aumentaban sus precios.​
Durante el período medieval, el comercio experimentó más cambios. El comercio localizado basado en intercambios transaccionales y sistemas de trueque se transformó lentamente a medida que mejoraba el transporte y se abrían nuevos mercados geográficos.​ A partir del siglo XI, las Cruzadas ayudaron a abrir nuevas rutas comerciales en el Cercano Oriente, mientras que el aventurero y comerciante Marco Polo estimulaba el interés en el Lejano Oriente en los siglos XII y XIII. Los comerciantes medievales comenzaron a comerciar con bienes exóticos importados de tierras distantes, incluyendo especias, vino, alimentos, pieles, telas finas, especialmente seda, vidrio, joyas y muchos otros bienes de lujo. A medida que el comercio entre países o regiones creció, las redes comerciales se volvieron más complejas y diferentes tipos de vendedores ocuparon los espacios dentro de la red. Durante el siglo XIII, las empresas europeas se volvieron más permanentes y pudieron mantener a comerciantes sedentarios en una oficina central y un sistema de agentes que operaban en diferentes mercados geográficos.​ El intercambio a menudo se realizaba a distancia, en lugar de cara a cara.
Los comerciantes locales del mercado y los vendedores ambulantes continuaron suministrando necesidades básicas, pero las tiendas minoristas permanentes gradualmente surgieron a partir del siglo XIII, especialmente en las ciudades más pobladas.​ Para el siglo XVII, las tiendas permanentes con horarios de comercio más regulares estaban comenzando a reemplazar a los mercados y ferias como el principal punto de venta al por menor. Los tenderos provinciales estaban activos en casi todas las ciudades comerciales inglesas. Estos tenderos vendían una amplia gama de mercancías generales, muy parecido a una tienda general contemporánea.​
Las grandes empresas involucradas en importación y exportación a menudo ofrecían servicios adicionales que incluían finanzas, desglose al por mayor, clasificación y asunción de riesgos. En el siglo XVII, el público comenzó a hacer distinciones mentales entre dos tipos de comerciantes; comerciantes locales (en neerlandés: meerseniers), que se referían a comerciantes locales, incluidos panaderos, tenderos, vendedores de productos lácteos y puesteros, y los comerciantes (en neerlandés: koopman), que describían una nueva clase emergente de comerciantes que comerciaban con bienes o crédito a gran escala. Con el surgimiento de una clase mercantil europea, esta distinción fue necesaria para separar el comercio diario que la población general entendía de los crecientes rangos de comerciantes que operaban en un escenario mundial y que eran vistos como bastante distantes de la experiencia cotidiana.​
En el siglo XVIII en Inglaterra, grandes empresas industriales, como Wedgwood, comenzaron a producir en masa ciertos productos como cerámica y cerámica y necesitaban una forma de distribución masiva para sus productos. Algunos vendedores ambulantes fueron empleados por estos productores industriales para actuar como una especie de representante de ventas itinerante, visitando puntos de venta al por menor y mayorista para realizar una venta.​ En Inglaterra, estos vendedores ambulantes eran conocidos como hombres de Mánchester debido a la prevalencia de la práctica en la venta de tela de algodón fabricada en Mánchester.​ Empleados por una fábrica o empresario, vendían productos de tienda en tienda en lugar de puerta a puerta y, por lo tanto, operaban como un tipo de mayorista o intermediario de distribución.​ Fueron los precursores de los representantes de ventas de campo.
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