Услужен_маркетинг
Задоволување на потребите на целните клиенти
За да развие трајни клиенти банката треба да развие сегментација заснована на вредноста на клиентот, сегментација на потребите и модел на предвидување на нивото на откажување на клинетите со користење на услугата или производот. Сегментација заснована на вредноста на клиентот овозможува да се утврди оптималниот износ кој треба да се инвестира за да се задржи секој клиент. Откако ќе се утврди тоа, се развива сегментација на потребите, за да се излезе со соодветна понуда на пазарот. На крајот банката може да користи модел за предвидување на нивото на откажување на клиентите, за да ја утврди нивната ранливост. На оние клиенти кои вреди да се задржат, ќе им се понудат одредени бесплатни услуги или пониски провизии. Маркетинг систем на “разузнавање” на пазарот. Откако ќе се пресретнат потребите на клиентот со понудата на пазарот, треба да се изгради траен однос на соработка со кој клиентот ќе биде задоволен. За да се постигне тоа, потребни се инвестиции за подобрување на ресурсите за разузнавање на пазарот од страна на компанијата. Системот на разузнавање на пазарот е интегрален дел на менаџментот на односи со клиенти, кој ќе обезбеди информации за купувачките навики на клиентите, за демографските и психолошките одлики и за контактите со компанијата. Знаењето е информација која била обработена, ставена во контекст и анализирана на начин кој има значење во процесот на донесување на одлуки. Маркетарите треба да го намалат времето од стекнување на информацијата до времето на нејзиното претворање во пазарна понуда. Проникнување во информациите за клиентите. Денес, колем број компании на информациите за своите клиенти гледаат како на стратешко средство со кое ја одржуваат својата конкурентска предност. Секоја компанија треба да утврди кои информации треба да ги чува и акумулира. Најбитни се информациите преку кои се следи купувањето на клиетите и за што тие се интересираат. Доколку постои можност, компанијата треба да обезбеди демографски информации за староста, образованието и доходот. Системот на разузнавање на пазарот треба ваквите информации да ги стекне од повеќе извори, како на пример какви се преференциите и каква е честотата на купување и сл., а потоа информациите се интегрираат, се складираат и се споделуваат со сите активности кои се насочени кон пазарот како што се службите за маркетинг, продажба и односи со клиенти. За анализирање на информациите потребно е да се користат испробани статистички техники. Различни аналитичари можат да презентираат различни резултати пред менаџментот. Системот за разузнавање на пазарот може да даде предлог за тоа каква промотивна кампања е потребна, да им даде сигнал на маркетарите дека треба да стапат во контакт со своите клиенти или да ја проценат ефикасноста на ценовната политика. Менаџерите на Bank of America имаат пристап до профилот на клиентот додека тој се наоѓа во банката, при што имаат можност да остварат вкрстена продажба на различни финансиски производи и услуги, или банката MBNA 16 пати го зголемила профитот со намалување на стапката на ерозија на клиетите на половина од просекот на ниво на банкарскиот сектор со фокусирање на профитабилните клиенти.