Стратегии_и_техники_на_продажна_промоција
Стратегии на туркање (Push strategy techniques)
Постојат голем број начини за мотивирање на посредниците да стапат во одредени продажни активности. Помагачи на продажбата (point of purchase POP) се дизајнирани од страна на производителот и испратени до малопродавачите со цел да се промовира одредена марка на производ или група на производи. Формите на ПОП се различни и варираат од една до друга индустрија, но како најчести се сретнуваат следните: доделување на специјални рафтови, изложбени картони, знаменца, знаци и различни механички држачи на производот. Како што сè повеќе станува доминантно самопосложувањето во малопродажбата, така се помалку потрошувачите прифаќаат помош од подавачите, и токму поради оваа улога на ПОП се зголемува. Посредниците треба да ги користат среддствата на ПОП за тие да влијаат на потрошувачите. Помагачите на продажбата се многу важни со оглед на тоа што многу голем број потрошувачи ја носат одлуката за купување на самото место на продажба, особено при импулсивни купувања. Тие претставуваат последна шанса да се допре до потрошувачите, создајќи импресија непосредно пред продажбата или на излегување на продажното место. Натпревари и поттикнувачи за трговците. Целта на натпреварите и поттикнувачите е да ги мотивираат посредниците. Победник при натпреварот е онаа фирма или лице кое ќе постигне продажна квота со најголем процент. Желбата да се достигне голем степен на возбуда, придонесе да се создаваат натпревари со големи награди. Но, треба да се знае дека само правилно спроведени натпревари кои не се многу чести, можат да донесат краткорочни користи како и унапредување на односот меѓу производителот и посредникот. Друг начин на поттикнување на продажбата кај трговците на големо и малотрговците претставува плаќање на готовината директно на персоналот што ќе го охрабри да ги промовираат и продаваат производите на производителот. Овие плаќања се наречени push money. Иако овие програми може да создаваат поддршка од посредниците, тие исто така можат да бидат извор на конфликт меѓу персоналот и менаџментот на посредниците. Некои трговци сакаат да ја оддржат контролата над продажните активности на нивниот продажен персонал. Пазарни презентации и изложби. Многу индустрии ги презентираат и продаваат своите производи на пазарни изложби кои овозможуваат да се демонстрира производот, да се обезбедат информации, да се одговори на прашања, да се споредат со конкурентните марки и сл. Изложбите се особено корисни при воведување на нов производ, затоа што препродавачите често бараат нови производи кои би ги понудиле во нивниот асортиман. Од друга страна изложбите овозможуваат производителите да соберат обемни информации за нивните конкуретнти. Поради важноста на изложбите, фирмите трошат многу пари за нивно планирање и спроведување. Продажни програми за обука. Голем е бројот на производите кои се среќаваат во продавниците кои бараат образовани продавачи кои ќе му овозможат на купувачите информации за за различните марки и модели, вклучувајќи и нивните одлики, користи и предности. Козметиката, компјутерите, електрониката и спортската опрема се примери на прозиводи за кои потрошувачите бараат помош. За таа цел производителите одржуваат тренинг за продавачите на мало на многу начини. Тие можат да одржат часови или тренинг сесии што ќе ги посетуваат продавачитеза да го зголемат нивното знаење за производот или линијата на производите. Овие тренинг сесии вклучуваат и мотивациски компоненти. Друг начин на спроведување тренинг е преку спроведување сопствена продажна сила. Продажните презентери ги образоваат продавачите за производот, снабдувајќи ги со потребните информации. Друг начин е со обезбедување на продавачите со брошури, проспекти, или пак видео ленти на кој е презентиран начинот на употреба и идеи како да се продаде нивниот производ. Пазарни договори. Пазарните договори се едни од најважните промотивни техники. Малопродавачот е во договор кога ќе се согласи да му даде на производот специјален промотивен напор во вид на специјално излаганње, супериорно место во продавницата, а за возврат посредникот добива дополнителни надоместоци во форма на попусти, производи или готовина. Постојат три типа на пазарни договори: Кооперативно рекламирање. Ова претставува највисока форма на трговско ориантирана продажна промоција, каде трошоците за рекламирање се делат меѓу повеќе учесници. Постојат три начини на кооперативно рекламирање. Хоризонтално кооперативно рекламирање се однесува на рекламирање спонзорирано од група продавачина мало или други организации кои нудат призводи или услуги на пазарот. Елементарно-спонзорирано кооперативно рекламирање е она коешто е поддржано од страна на производителите на суровини. Најчесто користена форма е на кооперативно рекламирање е вертикалното. Тоа претставува кооперативен договор со кој что производителот плаќа за дел од рекламирањето коешто го користи продавачот на мало за промовирање на производот на производителот. Производителот ги споделува трошоците на рекламирање кое го води продавачот на мало и тој однос обично претставува 50:50. Конвенции и состаноци на дилерите. Овие состаноци ги осржуваат прозиводителите за промоција на производите и нови рекламни кампањи. Овие конвенции често се наметнуваат како можности за запознавање други дилери. Овие промотивни техники се користат за да се забрза продажбата преку поттикнување на продавачите. Во однос на малопродажбата, продажната промоција има за цел да ги поттикне трговците да ги прифатат новите производи и поголемите количини на залихи, да купуваат надвор од сезоната, да купуваат поширок асортиман на производи, да ги ограничи активностите на конкуренцијата, да го овозможи пристапот до новите продавници и да ја поттикне приврзаноста кон конкретната марка.