संधिवार्ता
वकालत का दृष्टिकोण
=== नवीन रचनात्मक दृष्टिकोण === समझौता वार्ता के सबसे प्रसिद्ध दृष्टान्त में शायद नारंगी पर हुई एक चर्चा शामिल है। सबसे स्पष्ट दृष्टिकोण था उसे आधा काटना और प्रत्येक व्यक्ति को उसका उचित हिस्सा मिल जाता. लेकिन, जब वार्ताकारों ने एक दूसरे से अपने हितों को लेकर बातचीत करनी शुरू की, तो समस्या का एक बेहतर समाधान स्पष्ट हो गया। अपने नाश्ते के लिए नारंगी के रस के इच्छुक व्यक्ति ने वह भाग ले लिया और मुरब्बा बनाने के इच्छुक व्यक्ति ने छिलका वाला हिस्सा ले लिया। दोनों पक्षों को अंत में अधिक ही मिला. दोनों में से कोई समझौता विशेष रूप से रचनात्मक नहीं है। नारंगी का दृष्टान्त तब रचनात्मकता की एक कहानी बन जाता जब दोनों पक्ष नारंगी का एक पेड़ लगाने या एक बगीचा लगाने में सहयोग करने का फैसला करते. ठीक इसी तरह, बोइंग अपने नए 787 ड्रीमलाइनर के लिए मिश्रित प्लास्टिक के डैने खरीदता है जिसे जापानी आपूर्तिकर्ताओं द्वारा डिज़ाइन और बनाया गया है और फिर पूर्ण किये हुए 787 को जापानी सरकार द्वारा प्रदत्त अच्छी सब्सिडी के साथ वापस जापानी एयरलाइनों को बेचता है। यही है वार्ता में रचनात्मकता का मतलब. आजकल बिज़नेस स्कूलों में रचनात्मक प्रक्रियाओं के बारे में काफी कुछ सीखा जा रहा है। शैक्षणिक सम्मेलनों और कंपनियों के बोर्डरूम में "नवाचार" को चर्चित शब्द बना कर पाठ्यक्रम पेश किये जा रहे हैं और शोध-निबंधो का प्रस्ताव किया जा रहा है। और, नवाचार और रचनात्मक प्रक्रियाओं के बारे में जितना ही अधिक सुना जाता है उतना ही अधिक इसे सराहना मिलती है और जिसे समझौता वार्ता का जापानी दृष्टिकोण, स्वाभाविक रूप से, उन तमाम तकनीकों का उपयोग करता है जिस पर, सामान्यतः रचनात्मक प्रक्रिया की किसी भी वार्ता में बल दिया जाता है। बेशक, इस तथ्य का एक गहरी बुनियादी व्याख्या प्रदान की जाती है कि प्राकृतिक संसाधनों की कमी और अपेक्षाकृत अलगाव की स्थिति के बावजूद, क्यों जापानी इस तरह के एक सफल समाज का निर्माण कर सके. हालांकि जापानी समाज में भी, बेशक रचनात्मकता के रास्ते में अपनी कुछ बाधाएं हैं - पदानुक्रम और समष्टिवाद दो हैं - तथापि उन्होंने समझौता वार्ता की एक ऐसी शैली विकसित की जो कई मायनों में इस तरह की अनावश्यक प्रतिकूलता को मिटा देती है। वास्तव में, वैश्विक वार्ता के लिए हर्नान्डेज़ और ग्राहम द्वारा समर्थित दस नए नियम, उस दृष्टिकोण से भली प्रकार से मेल खाते हैं जो जापानियों में स्वाभाविक रूप से देखे जाते हैं: जापानी लोगों की प्रथाओं के अलावा, उन विभूतियों को भी श्रेय दिया जाना चाहिए जिन्होंने समझौता वार्ताओं में रचनात्मकता की हमेशा से वकालत की है। हावर्ड राइफा और उनके सहयोगियों की सलाह है: ... टीमों को एक साथ अनौपचारिक रूप से सोचना और योजना बनानी चाहिए और संयुक्त रूप से दिमाग लड़ाना चाहिए, जिसे "संवाद" या "पूर्वचर्चा" समझा जा सकता है। इस प्रारंभिक चरण में पाई को कैसे विभाजित करें, इसे लेकर दोनों पक्ष कोई भी समन्वय, प्रतिबद्धता, या तर्क नहीं करेंगे. रोजर फिशर और विलियम उरी ने गेटिंग टु यस में अपने चौथे अध्याय का शीर्षक दिया, "इन्वेंटिंग ऑप्शन्स फॉर म्युचुअल गेन". डेविड लैक्स और जेम्स सेबेनिअस, अपनी महत्वपूर्ण नई किताब 3D-निगोसिएशन्स में, गेटिंग टु यस से आगे निकल जाते हैं और "रचनात्मक समझौते" और "महान समझौते" के बारे में चर्चा करते हैं। लॉरेंस ससकिंड और उनके सहयोगियों ने रचनात्मक वार्ता परिणामों के निर्माण के लिए "समानांतर अनौपचारिक वार्ता" की सिफारिश की. समझौता वार्ताओं के बारे में बात करते हुए इन विचारों को सबसे आगे रखा जाना चाहिए. "सौदे करना" और "समस्याओं को सुलझाने" की बात करते हुए यह क्षेत्र आम तौर पर अभी भी अतीत में अटक सा गया है। यहां तक कि "विन-विन" जैसे शब्दों का प्रयोग, पुराने प्रतिस्पर्धी सोच के अवशेष को ही प्रदर्शित करता है। मुद्दा यह है कि एक वार्ता कोई ऐसी चीज़ नहीं है जिसे जीता या हारा जा सकता है और प्रतिस्पर्धात्मक रूपक रचनात्मकता को प्रतिबंधित करता है। समस्या-समाधान रूपक भी यही करता है। इस प्रकार, समझौता वार्ता का पहला नियम है: केवल रचनात्मक परिणाम स्वीकारें! न्यूपोर्ट बीच की कंसल्टिंग फर्म, आइडियावर्क्स की लिंडा लॉरेंस, ने वार्ताओं के दौरान और अधिक विचारों को उत्पन्न करने के लिए, तरीकों की एक सर्वाधिक उपयोगी सूची विकसित की है: