DOI: 10.14457/tu.the.2015.104
title: แผนธุรกิจร้านจำหน่ายสีทาอาคาร และพ่นรถยนต์  (ร้านศรีธงชัย) อำเภออู่ทอง จังหวัดสุพรรณบุรี

description: ร้านศรีธงชัย ตั้งอยู่ที่อำเภออู่ทอง จังหวัดสุพรรณบุรี เป็นธุรกิจประเภทซื้อมาขายไป จำหน่ายสีทาอาคาร สีพ่นรถยนต์ และสินค้าที่ใช้ประกอบ ปัจจุบันลูกค้าของกิจการแบ่งออกเป็น 2 กลุ่มหลักคือ ลูกค้าสีทาอาคาร และลูกค้าสีพ่นรถยนต์ ซึ่งลูกค้าทั้ง 2 กลุ่มประกอบด้วยลูกค้าที่ซื้อไปใช้ในธุรกิจ และลูกค้าที่เป็นผู้บริโภคคนสุดท้าย ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาตลาดสีพ่นรถยนต์มีการหดตัวอย่างต่อเนื่องจากวิกฤติเศรษฐกิจ ปัญหาราคาสินค้าเกษตร นโยบายเศรษฐกิจและอุตสาหกรรมรถยนต์ของรัฐบาล และพฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงไปของผู้บริโภค ซึ่งส่งผลต่อรูปแบบการแข่งขัน และตลาดค้าปลีกสีพ่นรถยนต์เป็นอย่างมาก จากการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายบริษัทผลิตและจำหน่ายสีพ่นรถยนต์แห่งหนึ่ง พบว่าตลาดสีพ่นรถยนต์ของจังหวัดสุพรรณบุรีใน 3 ไตรมาสแรกของปี 2558 ที่ผ่านมานี้หดตัวลงถึงร้อยละ 35 และตลาดทั่วประเทศหดตัวลงร้อยละ 40 การเปลี่ยนแปลงของตลาดนี้ส่งผลกระทบต่อผลการดำเนินงานและกำไรของธุรกิจศรีธงชัย โดยพบว่ายอดขายช่วง 3 ไตรมาศแรกของปี 2558 ลดต่ำลงถึงร้อยละ 30 ของยอดขายช่วงเดียวกันในปี 2557 ทำให้ธุรกิจจำเป็นต้องปรับโครงสร้างธุรกิจเพื่อรับมือกับความเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมดังกล่าว จากการวิเคราะห์ตลาดและการแข่งขันพบว่าแม้สภาพตลาดสีพ่นรถยนต์โดยรวมจะถดถอยลง แต่สำหรับกลุ่มอู่ซ่อม-ทำสีรถยนต์ที่ทำสัญญากับบริษัทประกัน ยังมีโอกาสที่จะเติบโตและสามารถเข้าไปแย่งส่วนแบ่งตลาดจากคู่แข่งมาได้ เนื่องจากการสัมภาษณ์ลูกค้าพบว่าจุดอ่อนของคู่แข่งหลักในตลาดสีพ่นรถยนต์คือเรื่องการให้บริการที่ล่าช้า พนักงานบริการไม่สุภาพ และมีสินค้าไม่ครบตามความต้องการ ซึ่งสอดคล้องกับจุดแข็งของธุรกิจที่ เน้นการให้บริการที่เป็นกันเอง รวดเร็ว และมีเครือข่ายผู้ผลิตหลายรายจึงสามรถจัดหาสินค้ามาตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นกลยุทธ์ที่ใช้ในแผนนี้จึงเป็นกลยุทธ์เชิงรุก ที่เข้าไปทำตลาดกับกลุ่มอู่ประกันที่ทำสัญญากับบริษัทประกันมากกว่า 2 บริษัทขึ้นไป ในรูปแบบของ Business to Business Marketing และเน้นจุดแข็งด้านการบริการที่เหนือกว่าในการแข่งขัน    แผนการตลาดนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อ เพิ่มยอดขายจากกลุ่มลูกค้าอู่ประกันที่ทำสัญญากับบริษัทประกัน 2 แห่งขึ้นไป จากปัจจุบันมีจำนวน 8 แห่ง เพิ่มเป็น 16 แห่งคือขยายขอบเขตลูกค้าเข้าไปยังเขตอำเภอเมือง และเพิ่มยอดขายจากกลุ่มลูกค้าอู่ประกันให้ได้ร้อยละ 30 ของยอดขายในปัจจุบัน โดยกลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์จะเน้นการสร้างความแตกต่างและสร้างมูลค่าเพิ่มด้วยการเสนอขายเป็นสินค้าพร้อมบริการ ในลักษณะ “Service Solution” ที่จะร่วมกันพยากรณ์ความต้องการสินค้าร่วมกับลูกค้าเพื่อสามารถจัดหาสินค้าได้ตรงตามความต้องการของลูกค้า พร้อมติดตามปริมาณสินค้าคงเหลือของลูกค้าและเสนอขายแพ็กเกจสินค้าที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า สำหรับกลยุทธ์ด้านราคาจะใช้วิธีการตั้งราคาขายปลีกตามราคาตลาดเพื่อรักษาศักยภาพการแข่งขันด้านราคาและป้องกันสงครามราคา พร้อมเสนอส่วนลดแบบสะสมแก่ลูกค้าเพื่อสร้างความต่อเนื่องในการซื้อสินค้า และยืดระยะเวลาการชำระเงิน จาก 30 วันเป็น 60 วัน เพื่อให้สอดคล้องกับรอบการชำระเงินของบริษัทประกันที่มีระยะเวลาชำระเงิน 60 วันเช่นกัน ในส่วนของช่องทางการจัดจำหน่ายเนื่องจากข้อจำกัดด้านพื้นที่ทำให้ไม่สามารถขยายพื้นที่หน้าร้านได้ จึงเพิ่มช่องทางการจัดจำหน่ายทางไกล (Tele – Sale) ผ่านทางโทรศัพท์และSocial Media เพื่ออำนวยความสะดวกให้แก่ลูกค้า สำหรับการส่งเสริมการตลาดจะเน้นไปที่การรักษาความสัมพันธ์ของลูกค้า การเพิ่มจำนวนลูกค้า และการเพิ่มรายการสินค้าที่ลูกค้าสั่งซื้อกับทางร้าน โดยการใช้พนักงานขาย และกิจกรรมส่งเสริมการตลาดต่างๆ โดยใช้พนักงานเป็นคนในพื้นที่ทั้งหมดเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกเป็นกันเอง และฝึกอบรมพนักงานขายเกี่ยวกับสินค้าและการใช้งานเพื่อสามารถให้คำปรึกษาเชิงเทคนิคแก่ลูกค้าได้ นอกจากนี้ปรับปรุงกระบวนการให้บริการเพื่อให้ลูกค้าได้รับความสะดวกรวดเร็วและถูกต้องมากขึ้น โดยการออกแบบ Service Blue print เพื่อรักษามาตรฐานในการให้บริการ สำหรับแผนธุรกิจนี้เป็นการปรับปรุงโครงสร้างธุรกิจเดิมโดยจัดทำบัญชีของร้านศรีธงชัยและส่วนของเจ้าของแยกขาดจากกันภายใต้สมมติฐานว่า ไม่มีสินค้าคงเหลือยกมา ไม่มีลูกหนี้และเจ้าหนี้การค้าคงค้าง มีสินทรัพย์ตั้งต้นเป็นที่ดิน อาคาร และอุปกรณ์เดิมมูลค่า 20 ล้านบาท และเงินลงทุนตั้งต้น 2.5 ล้านบาท โดยเงินลงทุนทั้งหมดเป็นเงินที่ได้จากส่วนของเจ้าของ โดยแผนปฏิบัติการแยกออกเป็น 3 ระยะได้แก่ ระยะปรับปรุงภายใน เป็นช่วงการปรับโครงสร้างพื้นฐานภายในของธุรกิจ การเตรียมความพร้อมพนักงานและระบบการให้บริการ สำหรับระยะการปรับปรุงภายในนี้คาดว่าจะใช้เวลาประมาณ 3 เดือน เมื่อปรับปรุงระบบภายในพร้อมแล้วระยะต่อมาคือระยะการทำสอบการดำเนินงานซึ่งได้ประสานกับลูกค้าที่มีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับร้านศรีธงชัยจำนวน 5 รายเพื่อทดสอบระบบการให้บริการที่ตั้งขึ้นและปรับปรุงให้สอดคล้องกับสถานการณ์ที่เกิดขึ้นจริง โดยระยะนี้คาดว่าใช้เวลาประมาณ 1 – 2 เดือนและมีการติดตามประเมินผลใน 4 ระบบหลักได้แก่ระบบการขายและจัดเตรียมสินค้า ระบบการขนส่งสินค้า การพยากรณ์การขายและบริหารสินค้าคงคลัง และการบริการ โดยจะพิจารณาความพึงพอใจ ของลูกค้า ประสิทธิภาพและกำไรจากการดำเนินงานเป็นหลัก  ระยะสุดท้ายระยะการดำเนินงานจริง ซึ่งจะขยายผลจากการทดสอบในลูกค้า 5 รายใช้จริงกับลูกค้าอู่ประกันทั้งหมดในปัจจุบันก่อน เมื่อระบบมีความเสถียรแล้วจึงต่อยอดไปยังลูกค้าใหม่โดยจะติดตามและประเมินผลอย่างต่อเนื่องสำหรับการประเมินผลจะแบ่งออกเป็น 2 ช่วงคือระยะสั้นซึ่งเน้นการประเมินผลกระบวนการปฏิบัติงานแบบรายวัน และระยะยาวเน้นการติดตามผลการดำเนินงานรายเดือนเพื่อสามารถปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ได้ทันตามสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไป จากแผนธุรกิจที่ได้ออกแบบไว้นี้คาดว่าในปีแรกจะสามารถสร้างยอดขายจากลูกค้าอู่ประกันที่ทำสัญญากับบริษัทประกันมากกว่า 2 แห่งได้ 1,650,000 บาท มีกำไรสุทธิก่อนหักภาษีมูลค่าเพิ่ม 102,735 บาท  กำไรสุทธิหลังหักภาษีมูลค่าเพิ่มที่ -120,915 บาทและให้อัตราผลตอบแทนต่อส่วนของเจ้าของ (ROE) ในปีแรกที่ร้อยละ –0.52 ในปีแรก แต่มีอัตราส่วนเงินทุนหมุนเวียน (Current Ratio) อยู่ที่ 4.22 และอัตราส่วนเงินทุนหมุนเวียนเร็วที่ 2.14