title: Vertriebliche Leistungsanreizsysteme im B2B-Dienstleistungsbereich anhand des Beispiels der A.M. Personalbereitstellungs GmbH
Creators: name: Süßenbacher, Gernot
Publisher: name: FH CAMPUS 02 (CAMPUS 02 Fachhochschule der Wirtschaft)
Year: 2023
Subjects: subject: 658 Allgemeines Management

description: Aufgrund eines im Unternehmen sinkenden Motivationslevels sowie soziodemografischer Änderungen am Arbeitsmarkt und der wachsenden Problematik eines erkennbaren Fachkräftemangels sah sich die A.M. Personalbereitstellungs GmbH mit der Handlungsnotwendigkeit, hinsichtlich der Implementierung von motivations- und retentionsfördernden Maßnahmen, konfrontiert. Demnach wurde die Idee geboren, ein auf die individuellen Bedürfnisse der A.M. Personalbereitstellungs GmbH angepasstes vertriebliches Leistungsanreizsystem zur Steigerung der MitarbeiterInnenmotivaion und -bindung mittels der Bereitstellung eines entsprechenden Maßnahmenplans zu entwickeln. Im Theorieteil dieser Arbeit wurde als erstes ein theoretische Grundgerüst erstellt. Hier wurden die Eckpfeiler der zu behandelnden Thematiken abgesteckt (z. B.: Arten von Personalbeschaffung, Gender-Unterschiede am Arbeitsmarkt, die theoretischen Ansätze der Personalwirtschaft etc.). Als Ausgangspunkt für sämtliche weiteren Ausführungen wurde die Motivation als primärer Leistungstreiber bestimmt und zahlreiche damit eihergehende Entstehungs- bzw. Beeinflussungstheorien ausgearbeitet. Ausgehend von dieser Motivationsthematik wurden im Anschluss die zwei weiteren Kernthemen, vertriebliche Leistungsanreize und MitarbeiterInnenbindung, hinsichtlich wechselseitiger Beeinflussungsmöglichkeiten abgehandelt und damit zusammenhängende mögliche Systemgestaltungsansätze (klassisch, kundInnenorientiert, Cafeteria-System) dargelegt. Im Praxisteil der Arbeit wurde ein für den Untersuchungsgegenstand passendes Untersuchungsdesign definiert. Nach der externen/internen Analyse der Ist-Situation wurde die Handlungsnotwendigkeit vonseiten der A.M. Personalbereitstellungs GmbH nochmals klar dargelegt. Im Anschluss wurden die aus der empirischen Erhebung ableitbaren Erkenntnisse auf unterschiedlichste Wiese veranschaulicht. Auf Basis dieser Erkenntnisse wurde eine Bewertung von zahlreichen möglichen Anreizmodulen durchgeführt. Diese Module wurden wiederum in eine für die A.M. Personalbereitstellungs GmbH maßgeschneiderte Handlungsempfehlung übernommen. Um einen möglichen, durch das Key-Feature (Cafeteria-System) verursachten, „Wildwuchs“ an unterschiedlichsten Ausgestaltungsformen zu unterbinden, wurde ebenfalls eine entsprechende Vorgabenempfehlungen, basierend auf soziodemografischen Wirkungstendenzen, bereitgestellt.
description: Due to a decreasing motivation level in the company as well as socio-demographic changes on the labour market and the growing problem of a recognisable shortage of skilled workers, the A.M. Personalbereitstellungs GmbH was confronted with the need for action regarding the implementation of motivation and retention fostering measures. Therefore, the idea was born to develop a sales incentive system adapted to the individual needs of A.M. Personalbereitstellungs GmbH to increase employee motivation and retention by providing a corresponding action plan. In the theoretical part of this thesis, a theoretical framework was first of all created. Here the cornerstones of the topics to be treated were defined (e. g.: types of personnel recruitment, gender differences in the labour market, the theoretical approaches to personnel management etc.). As a starting point for all further explanations, motivation as the primary performance driver was determined and numerous theories of origin and influence were developed. Based on this motivation topic, the two further core topics, sales-related performance incentives and employee loyalty, were then discussed with regard to the possibilities of mutual influence and related possible system design approaches (classic, customer-oriented, cafeteria-system) were presented. In the practical part of the thesis a suitable study design was defined for the research object. After the external/internal analysis of the current situation, the need for action on the part of the A.M. Personalbereitstellungs GmbH was again clearly presented. Subsequently, the findings which derived from the empirical survey were illustrated in various ways. Based on these findings, an evaluation of numerous possible incentive modules was carried out. These modules, in turn, were incorporated into a customized recommendation for action for the A.M. Personalbereitstellungs GmbH. In order to prevent a possible "proliferation" of different forms of design caused by the key feature (cafeteria-system), a corresponding recommendation was also provided, based on socio-demographic effect tendencies.