title: Leistungsanreizsystem für VertriebsmitarbeiterInnen in der Automobilindustrie
title: Dargestellt am Beispiel der AVL List GmbH
titleType: Subtitle
Creators: name: Huber, Mona
Publisher: name: FH CAMPUS 02 (CAMPUS 02 Fachhochschule der Wirtschaft)
Year: 2025
Subjects: subject: 658 Allgemeines Management

description: Die Automobilindustrie steht vor neuen technologischen Herausforderungen, wie der Elektrifizierung des Antriebsstrangs, welche mit anspruchsvollen Kundenerwartungen einhergehen. Es werden nicht nur umweltfreundliche, sondern individuell auf den Kun-den zugeschnittene Lösungen gefordert. Dies führt entlang der gesamten Wertschöp-fungskette zu einer erhöhten Variantenvielfalt im Produktsortiment. Insbesondere Ver-triebsmitarbeiterInnen müssen in diesem Zusammenhang das Know-how aufbringen, um den langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern. 
Die AVL List GmbH will zukünftig ihr Geschäftsvolumen in den Bereichen des elektrischen und hybriden Antriebs erhöhen. Dadurch können neue Geschäftsfelder er-schlossen werden, die sowohl neue Kunden als auch Mitbewerber mit sich bringen. Um diese Veränderungen meistern zu könnten, erfordert es hochmotivierte MitarbeiterInnen im Vertrieb. Das momentane MBO-System im Unternehmen zielt zwar darauf ab, Ziele zu formulieren, die den Marktanforderungen gerecht werden, jedoch wird nur ein Teil der VertriebsmitarbeiterInnen bei Zielerreichung durch einen monetären Bonus angereizt. Dies führt zu einem Ungleichgewicht innerhalb des Unternehmens und kann sich auch demotivierend auf die MitarbeiterInnen auswirken. Um die Leistungsbereitschaft und Motivation zu fördern, wird dem Unternehmen empfohlen das bestehende System zu überdenken und neu auszurichten. 
Im Rahmen dieser Masterarbeit wurde das bestehende MBO-System evaluiert, indem neben der Analyse des Systems auch Mitarbeiterbefragungen durchgeführt wurden. Die Analyse des Systems und die geäußerten Wünsche und Verbesserungen im Zuge der Interviews, wurden mit der theoretischen Erstellung eines Leistungsanreizsystems verknüpft. Dies bildet das Ergebnis für das für die AVL List GmbH zugeschnittene Leistungsanreizsystem für VertriebsmitarbeiterInnen. 
Die vorliegende Masterarbeit dient als Grundlage für die Einführung eines neuen Leistungsanreizsystems. Zudem enthält die Arbeit noch Handlungsempfehlungen wie auch einen Maßnahmenplan, die bei der Umsetzung herangezogen werden können. Durch das neue Leistungsanreizsystem sollen die VertriebsmitarbeiterInnen gleichgestellt werden und ein Umfeld geschaffen werden, das motivierend und leistungsfördernd auf die VertriebsmitarbeiterInnen wirkt.
description: The automotive industry is facing new technological challenges like the electrification of the powertrain as well as increased customer expectations. Not only environmentally friendly, also individually tailored solutions are required. This leads to an increased number of variants in the product range along the entire value chain. In this case, sales employees must provide the know-how to ensure the long-term success of the company. 
Over the next few years, AVL List GmbH will step up its efforts in the areas of electric and hybrid powertrains to meet these new demands and increase their business volume. In these new business fields not only new customers, but also new competitors will be found. To meet these challenges and addresses customer needs, highly motivated sales employees are required. Although the current MBO system offers objectives which aims to meet these market requirements, only a part of the sales staff is rewarded a monetary bonus, if the objectives are achieved. This leads to an imbalance within the company and is believed to also have a demotivating effect on the employees. In order to promote motivation and willingness to perform, the company is recommended to rethink and realign the existing system. 
Throughout this thesis, the existing MBO system was analyzed and interviews with employees were carried out. The evaluation of the system and the expressed wishes and improvements of the employees were linked with the theoretical creation of a per-formance incentive system. This leads to a performance incentive system for sales employees tailored for AVL List GmbH. 
This master thesis serves as a basis for implementing a new performance incentive system. In addition, recommendations as well as an action plan are included, which can be during the implementation phase. The new performance incentive system should be equal for all sales employees and should create an environment that motivates and promotes their performance.