title: The efficacy of relational governance and value-creating relational investments in revenue-enhancement in supplier-intermediate buyer relationships
Creators: name: Yaqub, Muhammad Zafar
Publisher: name: :none
Year: 2011

description: Die Forschung integriert und erweitert Erkenntnisse aus der Transaktionskostenökonomik, der relationalen Austausch-Theorie, der Abhängigkeits-Perspektive, dem ‚Value-Exchange’-Modell und der Geschäftsbeziehungs-Lebenszyklustheorie, um die Effektivität von relationalen Investitionen und relationalem Governance zur Beeinflussung bestimmter gewinn- bzw. werterhöhender (relationaler) Verhaltensweisen in verschiedenen Situationen von dyadischen Zulieferbeziehungen zu diskutieren. Basierend auf der Analyse eines Strukturgleichungsmodells wurde festgestellt, dass werterhöhende relationale Investitionen in die (Zwischen-) Käufer ein hoch relationales Umfeld schaffen und in Verbindung mit der Verbesserung der Qualität der Beziehungen (manifestiert durch Zufriedenheit und Vertrauen) die Bindung der Zwischenkäufer zum Hauptlieferanten stärken. Weiters führt die verstärkte Bindung zu höheren Erträgen für die Zulieferfirmen, da die (Zwischen-) Käufer dann bestimmte ertrags-erhöhenden Verhaltensweisen zeigen, wie zum Bespiel die Verlängerung der Kooperationsbeziehung, Intensivierung der Geschäftstätigkeit mit dem Lieferanten und positive Mundpropaganda für den Lieferanten. Es wurde auch festgestellt, dass der werterhöhende relationale Governance-Effekt sehr stark durch Mediatoreffekte der Zufriedenheit, Vertrauen und Bindung zu den Transaktionspartnern beeinflusst wird, wohingegen werterhöhende relationale Investitionen sowohl einen starken direkten wie auch indirekten Einfluss auf das Ergebnis bzw. Erfolg haben. Eine Überprüfung der moderierenden Effekte zeigt, dass die Effektivität beider Instrumente mit den Stufen des Geschäftsbeziehungs-Lebenszyklus und des Leverage-Potentials und/oder mit dem Ausmaß an relationaler Polygamie variiert. Abschließend wurden praktische andlungsempfehlungen für das Beziehungsmanagement abgeleitet, insbesondere zum effektiveren Einsatz von relationalen Investitionen.
description: The research integrates and extends insights from transaction cost economics, relational exchange theory, dependence perspective, value-exchange model and business relationship lifecycle theory to discuss the efficacy of valuecreating relational investments and relational governance to affect certain revenue-enhancing (relational) behaviours in different contexts of supplierintermediate buyer dyadic relationships. After performing an analysis of structural equation model, it has been found that value-creating relational investments made into the (intermediate) buyers together with creating a highly relational environment successful enough to engender high relationship quality (manifested through satisfaction and trust) increase intermediate buyers’ commitment with their focal supplier(s). This commitment ultimately translates into an enhancement of revenues of the supplier firm since the (intermediate) buyers exhibit certain pro-revenue behaviours like prolonging the relationship, increasing the business share and generating positive word-of-mouth about the focal supplier. It has also been found that the effect of relational governance on revenue-enhancing behaviours is fully mediated through satisfaction, trust and intermediate buyers’ commitment whereas value-creating relational investments have both the direct and an indirect significant effect on the outcome construct. Tests of moderating effects reveal that the efficacy of both the instruments varies across different stages of relationship lifecycle, and different levels of leverage-potential and/or the extent of relational polygamy exhibited by the intermediate buyers in their respective supplier portfolios. Some practical implications have been made for enhancing precision of the relationship management efforts especially in terms of appropriating value-creating relational investments.