title: Η επίδραση της χώρας προέλευσης στην αξιολόγηση του προϊόντος και στην πρόθεση αγοράς: Η περίπτωση των επαγγελματιών σομελιέ στη Γερμανία, για τους ελληνικούς οίνους
title: Country of origin effect on product evaluation and purchase intention: a case of professional sommeliers in Germany, towards Greek wines
titleType: AlternativeTitle
Creators: name: Γκισλή, Αλεξάνδρα
Publisher: name: Πανεπιστήμιο Δυτικής Αττικής
Year: 2023
Subjects: Διεθνές μάρκετινγκ οίνου
Γερμανική αγορά οίνου
Αξιολόγηση προϊόντων
Οίνος
Αγορά οίνου
Πρόθεση αγοράς
Γερμανοί σομελιέ

description: Η επιτυχία κάθε επιχειρηματικού εγχειρήματος εξαρτάται από την ανταπόκριση της αγοράς στην προσφερόμενη υπηρεσία ή προϊόν. Στον κλάδο του κρασιού, η επιτυχής προσέγγιση του τελικού καταναλωτή, δεν εξαρτάται απόλυτα από τον παραγωγό. Ενδιάμεσοι επαγγελματίες, όπως οι σομελιέ που δραστηριοποιούνται στην εστίαση, εκτελούν πολλές φορές το ρόλο του πρεσβευτή επιλέγοντας και προτείνοντας τα προϊόντα εκείνα που πιστεύουν ότι θα ικανοποιήσουν το κοινό τους. Είναι λοιπόν, κρίσιμη και πολύτιμη γνώση για τον παραγωγό, αφενός του τρόπου με τον οποίο οι επαγγελματίες αυτοί, οδηγούνται στις επιλογές τους, αφετέρου εάν οι ενέργειες και τα προϊόντα του καλύπτουν τα ζητούμενα των επαγγελματιών. Με αυτόν τον τρόπο μπορεί να προχωρήσει στην ενίσχυση των επιτυχημένων στρατηγικών, ή στην προσαρμογή ή ακόμα και αλλαγή εκείνων που δεν βοηθούν στον εμπορικό του στόχο. Η διερεύνηση όλων των παραπάνω παραγόντων για τους επαγγελματίες οίνου που δραστηριοποιούνται στη Γερμανία, είναι ο σκοπός της παρούσας εργασίας. Πραγματοποιήθηκε σύγκριση μεταξύ της Ελλάδας και της Νέας Ζηλανδίας, καθώς η δεύτερη διακρίνεται για την εξαγωγική της επιτυχία, προωθώντας το 90% της ετήσιας παραγωγής της εκτός συνόρων. Επιπλέον, η Γερμανία ως αγορά στόχος επιλέχθηκε, καθώς αποτελεί μία από τις μεγαλύτερες εισαγωγικές αγορές οίνου παγκοσμίως, δίνοντας πολλά περιθώρια ανάπτυξης στους Έλληνες παραγωγούς. Για τη μελέτη πραγματοποιήθηκε ποσοτική έρευνα μέτρησης, με την αποστολή ερωτηματολογίου σε δείγμα του προς μελέτη πληθυσμού. Η προσέγγιση των επαγγελματιών πραγματοποιήθηκε μέσω του επαγγελματικού κοινωνικού δικτύου LinkedIn, για διάστημα ενός μηνός. Μέσω της στατιστικής ανάλυσης των δεδομένων οδηγηθήκαμε στα παρακάτω ευρήματα και συμπεράσματα. Αναφορικά με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος που επηρεάζουν τις επιλογές των επαγγελματιών, η ποικιλία, η χώρα προέλευσης και ο παραγωγός βρίσκονται στις πρώτες θέσεις, με το brand και την τιμή να τους αφήνουν σχετικά αδιάφορους. Είναι φανερό ότι οι επαγγελματίες στηρίζονται στα εγγενή χαρακτηριστικά του προϊόντος, και όχι στα εξωτερικά. Σχετικά με τον βαθμό επίδρασης των προωθητικών ενεργειών και άλλων πρακτικών που εφαρμόζονται από τους παραγωγούς, διαπιστώνεται η ευαισθησία των επαγγελματιών σε θέματα βιωσιμότητας και καινοτομίας, ενώ παράλληλα ισχυρή επίδραση έχουν στις επιλογές τους οι προωθητικές δράσεις που τους φέρνουν σε επαφή με το προϊόν και τον ίδιο τον παραγωγό, και τους παρέχουν επαρκή πληροφόρηση. Μετρίως ικανοποιημένοι φαίνεται να είναι οι επαγγελματίες με την εφαρμογή των ανωτέρω πρακτικών από τους οινοπαραγωγούς της Ελλάδας και της Ν. Ζηλανδίας. Μεταξύ των χωρών δεν δηλώνονται συνολικά σημαντικές διαφορές, με λίγες εξαιρέσεις, οι οποίες αφορούν την προβολή των οίνων της Ν.Ζηλανδίας από «εξωτερικούς παρατηρητές» όπως εισαγωγέων, κριτικών οίνου, περιοδικών οίνου κλπ. Ως προς την «Αξιολόγηση Ποιότητας» δεν υπάρχουν διαφορές μεταξύ των Ελληνικών οίνων και αυτών της Ν. Ζηλανδίας, σε αντίθεση με τις μεταβλητές της «Αντιλαμβανόμενης Αξίας» και της «Πρόθεσης Αγοράς». Θετικότερη είναι η στάση των επαγγελματιών προς την Ελλάδα για αυτές τις μεταβλητές, που όπως φαίνεται θεωρούν πως τα οινικά προϊόντα της, έχουν προσιτές τιμές και καλή σχέση ποιότητας τιμής. Είναι επίσης θετικοί στο ενδεχόμενο να τα εντάξουν στη λίστα των εστιατορίων τους, έστω κι αν ανήκουν στην υψηλή τιμολογιακή κατηγορία. Τέλος, για τους επαγγελματίες φαίνεται στατιστικά η επίδραση της «αξιολόγησης της ποιότητας» και της «αντιλαμβανόμενης αξίας» για την «πρόθεση αγοράς» των οίνων, αυτές όμως τις παραμέτρους δεν τις καθορίζει για τους επαγγελματίες η χώρα προέλευσης. Επιβεβαιώνεται η υπάρχουσα βιβλιογραφία, που αναφέρει ότι οι επαγγελματίες στηρίζονται στην εμπειρία και στις γνώσεις τους, και επεξεργάζονται περισσότερες πληροφορίες για το προϊόν, τις οποίες προσπαθούν να εμπλουτίσουν προκειμένου να οδηγηθούν σε συμπεράσματα. Η πρωτοτυπία και η αξία της έρευνας έγκειται στο γεγονός ότι η μελέτη αφορά τους επαγγελματίες του κλάδου και όχι τους καταναλωτές, όπως συνηθίζεται σε αντίστοιχες έρευνες. Ιδιαίτερα στους χώρους της εστίασης, ο ρόλος των σομελιέ είναι εξαιρετικά σημαντικός και καταλυτικός, τόσο για την επιλογή των οίνων στις λίστες των εστιατορίων, όσο και για την προώθησή τους στους καταναλωτές και πελάτες των εν λόγω επιχειρήσεων. Η διερεύνηση και ανάδειξη των παραγόντων που επηρεάζουν τη λήψη απόφασης, μπορεί να συντελέσει στην εμπορική επιτυχία των οινοπαραγωγών.