title: How culture influences information exchange and first offers in negotiation
Creators: name: Blum, Loana Marydje
Publisher: name: :none
Year: 2024

description: Diese Masterarbeit untersucht den Einfluss von Kultur auf Kommunikationsmuster in internationalen elektronischen Verhandlungen und nutzt Halls Kontextdimension als theoretischen Rahmen. Durch die Untersuchung von Literatur zu interkulturellen Verhandlungen und computervermittelter Kommunikation wurden Hypothesen bezüglich des Verhaltens von Personen aus High-Context- und Low-Context-Kulturen formuliert, wobei der Schwerpunkt auf den ersten Angeboten in einer Verhandlung und dem Informationsaustausch lag. Ein internationales Verhandlungsexperiment wurde mit mexikanischen und österreichischen Studenten durchgeführt, die an einer Käufer-Verkäufer-Verhandlung per E-Mail teilnahmen und vor und nach der Verhandlung Fragebögen ausfüllten. Die E-Mail-Nachrichten (qualitative Daten) wurden in quantitative Daten umgewandelt, die zusammen mit den Antworten aus den Fragebögen einer weiteren quantitativen Analyse unterzogen wurden. Die wichtigsten Ergebnisse zeigten, dass mexikanische Teilnehmer Merkmale einer High-Context-Kultur aufwiesen, während österreichische Teilnehmer Merkmale einer Low-Context-Kultur zeigten. Im interkulturellen Verhandlungskontext per E-Mail verhielten sie sich teilweise gemäß unseren Erwartungen. Insbesondere neigten mexikanische Verhandlungsführer (High-Context) dazu, ihr erstes Angebot früher abzugeben als österreichische Verhandlungsführer (Low-Context). Die Muster des Informationsaustauschs in Bezug auf Beziehungs- und formelles Verhalten waren jedoch aufgrund gemischter Ergebnisse nicht schlüssig. Diese Masterarbeit trägt zu einem besseren Verständnis der Auswirkungen kultureller Unterschiede auf das Verhandlungsverhalten in elektronischen Umgebungen bei und bietet praktische Einblicke für Fachleute, die an internationalen Verhandlungen beteiligt sind.
description: This thesis investigates the impact of culture on communication patterns in international electronic negotiations, using Hall’s Context dimension as a theoretical framework. By examining literature from Cross-Cultural-Negotiation and Computer-mediated communication, hypotheses were formulated regarding the behaviors of High-Context and Low-Context cultures, specifically focusing on initial offers and information exchange. An international negotiation experiment was conducted with Mexican and Austrian students who participated in a buyer-seller negotiation via email and completed pre-negotiation and post-negotiation questionnaires. The email messages (qualitative data) were converted into quantitative data, which, along with the questionnaire responses, underwent further quantitative analysis. Key findings indicated that Mexican participants exhibited High-Context cultural traits, while Austrian participants demonstrated Low-Context cultural traits. In the intercultural negotiation setting via email, behaviors were partially consistent with our expectations. Specifically, Mexican negotiators (High-Context) tended to make their first offer earlier than Austrian negotiators (Low-Context). However, the patterns of information exchange related to Relationship and Formal behavior were inconclusive due to mixed results. This thesis enhances the understanding of cultural differences in negotiation behavior in electronic settings and provides practical insights for professionals involved in international negotiations.