Marketing Automation & AI Report 2024 : Taktiken & Tools der KI-basierten Leadgenerierung
Creators: name: Zumstein, Darius
name: Rettenmund, Michèle
name: Gasser, Marc
name: Cantin, Virginie
name: Thüring, Urs
name: Kölle, Daniel
Publisher: name: ZHAW Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften
Year: 2024
Subjects: Marketing automation
Sales automation
Lead automation
Lead generation
Lead management
Lead research
Lead engagement
Lead scoring
Maturity index
Artificial intelligence
Künstliche Intelligenz
658.8: Marketingmanagement

description: In der vorliegenden Studie zum Reifegrad des Lead Managements haben 385 Unternehmen aus der Schweiz und Deutschland teilgenommen. Die Studie mit Fokus auf Business-to-Business (B2B) wurde zwischen November 2023 und Januar 2024 durchgeführt und zeigt, dass der Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) im Lead Management zunehmend an Bedeutung gewinnt. Dabei wurden insbesondere die Bereiche Lead Research, Lead Generation, Lead Engagement, Lead Scoring und Lead Automation analysiert. Auf Basis der Ergebnisse wurde für jedes Unternehmen jeweils der Lead Automation Maturity Index (LAMI) berechnet und Handlungsempfehlungen abgeleitet.
Im Bereich des Lead Research hat sich gezeigt, dass LinkedIn mit 58 Prozent die bedeutendste Quelle für Kontaktdaten darstellt, gefolgt von Events und persönlichen Empfehlungen. Diese Erkenntnis unterstreicht die Wichtigkeit sozialer Netzwerke und direkter Interaktionen im B2B-Bereich für die Datensammlung. Bei der Lead Generation bewerten 38 Prozent der Unternehmen ihre Strategien als erfolgreich, sehen aber weiteres Optimierungspotenzial. Im Lead Engagement fällt auf, dass 41 Prozent der Unternehmen den persönlichen Austausch mit Interessenten präferieren. Beim Lead Scoring ist bemerkenswert, dass 56 Prozent der Unternehmen die Bewertung von Leads immer noch manuell vornehmen, was auf ein erhebliches Potenzial für Effizienzsteigerungen durch Automatisierung und KI hinweist. Die Ist-Analyse offenbart, dass trotz der fortschreitenden Digitalisierung und KI-gestützten Tools persönliche Interaktionen und Netzwerke nach wie vor eine zentrale Rolle im Lead Management spielen.
Die Erkenntnisse aus Kapitel 3 unterstreichen das hohe transformative Potenzial von künstlicher Intelligenz und Automatisierung für Marketingstrategien und Kundenkommunikation. Unternehmen, die KI-Technologien einsetzen, können durch präzisere Kundendatenanalyse, verbesserte Vorhersagen des Kundenverhaltens und personalisierte Marketingkommunikation die Effizienz in der Leadgenerierung und -qualifizierung signifikant steigern.
Der am häufigsten genannte KI-Anwendungsfall im Lead Management ist die automatisierte Personalisierung von E-Mails und Follow-ups für Kontaktlisten, welche zunehmend mit KI generiert werden. Die Mehrheit der Befragten sieht in der Erkennung der Kaufbereitschaft von Leads durch KI einen wichtigen Use Case. Fast die Hälfte erachtet es als wertvoll, dank der KI die Zustellbarkeit von E-Mails und das Engagement in Social Media zu erhöhen. 43 Prozent der B2B-Unternehmen schätzen es als zielführend ein, Webseiteinhalte basierend auf dem Nutzerverhalten dynamisch anzupassen, oder diese in 27 Prozent der Fälle sogar individuell zu gestalten. Für 37 Prozent wäre es nützlich, kaufbereite Leads dank KI-basiertem Lead Scoring automatisch an das Sales-Team weiterzugeben.
Fast die Hälfte der befragten Unternehmen ist bezüglich KI noch in der «Lernphase»: Diese Unternehmen wollen Anwendungsfälle der KI in ihrem Geschäft verstehen und erkunden erste Use Cases. Die andere Hälfte ist schon in der «Testphase»: Diese Unternehmen führen kleinere Pilotprojekte für spezifische KI-Anwendungen durch. Lediglich fünf Prozent der Firmen sind bei der KI schon sehr weit, in der «Skalierungsphase»: Sie haben KI-Tools breit in ihren Geschäftsprozessen implementiert und skalieren. Lediglich sieben Prozent glauben nicht an die KI.
Die Studienergebnisse zeigen also, dass erst wenige Unternehmen von den Vorteilen der KI und der Automatisierung bei der Leadgenerierung profitieren, obwohl die Mehrheit der Befragten das Potenzial erkennt. So beträgt der durchschnittliche Lead Automation Maturity Index (LAMI) auf einer Skala von 0 bis 100 lediglich 36 Punkte. Zwar sind einzelne Branchen – wie etwa Technologieanbieter und Berater – und einzelne Firmen weiter. Kapitel 4 zeigt auf, dass die Mehrheit bei den fünf Dimensionen des LAMI noch Verbesserungspotenzial hat. Begrenzte Ressourcen und Fertigkeiten stellen dabei mit Abstand das grösste Hindernis für die Einführung von KI im Marketing dar.