title: Emotions in online negotiations
Creators: name: Kakes, Nina
Publisher: name: :none
Year: 2012

description: Eine Vielzahl von Studien hat die allgegenwärtige Rolle von Emotionen, bei der Gestaltung der menschlichen Kognition, Verhalten (Forgas, 1998; Kelly &amp; Barsade, 2001; Keltner &amp; Buswell, 1997; Parkinson, 1996; Thompson, 1990), und ebenso Prozesse wie Entscheidungsfindung und Verhandlung (Allred et al., 1997; Kopelman et al., 2006; Kumar, 1997; Morris &amp; Keltner, 2000) anerkannt. Einige weitgehend abgestützte Erkenntnisse beinhalten den Einfluss von Emotionen auf die Überzeugungen und Präferenzen des Verhandlungsführers (Barry &amp; Fulmer, 2004; Obeidi et al., 2005), die Informationenverarbeitung (Allred et al., 1997; Hegtvedt &amp; Killian, 1999; Daniel Shapiro, 2002), seine Urteile (Forgas, 1998; Lupton et al., 2002), innovatives Denken und Kreativität bei Problemlösungen (Barry &amp; Oliver, 1996; Carnevale &amp; Isen, 1986; Forgas, 1998). Zudem sind Emotionen eine konstante Quelle wertvoller Informationen über die Überzeugungen, Vorlieben und Absichten des Absenders (Barry, 2007; Druckman &amp; Olekalns, 2007; Hegtvedt &amp; Killian, 1999; Morris &amp; Keltner, 2000; Pillutla &amp; Murnighan, 1996; Scherer, 1986). Die zunehmende Bedeutung und Allgegenwärtigkeit der Informationstechnologie verursachte einen noch größeren Verlass der Menschen auf computervermittelte Kommunikation. Dies ist der Grund weshalb elektronische Verhandlungen ein zunehmend regelmäßiges Thema in wissenschaftlicher Forschungsliteratur geworden sind. Bezüglich dieser Entwicklung, sind wir in der Art und Weise interessiert, wie Emotionen in einer Online-Umgebung vermittelt und ausgedrückt werden. Die zugrunde liegende Motivation dieser Studie bezieht sich konkret auf die ungenügend erforschten Wirkungen des Decision Support Systems (DSS) und des Negotiation Support Systems (NSS) auf die emotionalen Muster, die sich während einer online Verhandlung entwickeln. Wir benutzen die Technik der multidimensionalen Skalierung um zwei emotionale Dimensionen (pleasure/displeasure und alert/calm) in Textnachrichten zu unterscheiden und zu kennzeichnen, die während eines online Verhandlungsexperimentes ausgetauscht wurden. Dies hat uns ermöglicht, bestimmte Emotionen mit den Mustern, die in der Verhandlung aufgetreten sind, und mit den Ergebnissen die ihnen folgten zu verbinden. Das Ziel der vorliegenden Studie war es, bestimmte emotionale Dynamik, die für erfolgreiche und gescheiterte Verhandlungen mit und ohne DSS charakteristisch sind aufzudecken, und aufgrund unserer Erkenntnisse, Vorschläge bezüglich der zeitlichen Planung der Nutzung eines Verhandlungsassistenten (Negotiator Assistant) zu machen.
description: A wide variety of studies has acknowledged the ubiquitous role of emotions in shaping human cognition, behavior (Forgas, 1998; Kelly &amp; Barsade, 2001; Keltner &amp; Buswell, 1997; Parkinson, 1996; Thompson, 1990), as well as processes such as decision making and negotiation (Allred, Mallozzi, Matsui, &amp; Raia, 1997; Kopelman, Rosette, &amp; Thompson, 2006; Kumar, 1997; Morris &amp; Keltner, 2000). Some broadly supported findings include the effect of emotions on negotiators’ beliefs and preferences (Barry &amp; Fulmer, 2004; Obeidi, Hipel, &amp; Kilgour, 2005), information-processing (Allred et al., 1997; Hegtvedt &amp; Killian, 1999; Shapiro, 2002), judgements (Forgas, 1998; Lupton, Hine, &amp; Murphy, 2002), innovative thinking and creativity in solving problems (Barry &amp; Oliver, 1996; Carnevale &amp; Isen, 1986; Forgas, 1998). Moreover, emotions are a constant source of valuable information on the sender’s beliefs, preferences and intentions (Barry, 2007; Druckman &amp; Olekalns, 2007; Hegtvedt &amp; Killian, 1999; Morris &amp; Keltner, 2000; Pillutla &amp; Murnighan, 1996; Scherer, 1986). These implications of emotions have to be researched more extensively within online communication, because the increasing importance and omnipresence of information technology in everyday life is causing an even greater reliance of people on computer-based communication, which is not devoid of emotional content. This is why electronic negotiations have become an increasingly frequent topic in the scientific research literature. With regard to this development, we are interested in the way emotions are conveyed and expressed in an online setting. Specifically, the underlying motivation of this study refers to the insufficiently explored effects of a decision support system (DSS) and a negotiation support system (NSS) on the emotional patterns that evolve within an online negotiation encounter. Keeping in consideration the seminal studies on Phase Model Theory (Douglas, 1962; Holmes, 1992), and in line with the emotional stage models proposed by Kumar (1997) and Morris &amp; Keltner (2000), we acknowledge that online negotiations also go through a series of emotionally different phases. We thus aim to uncover specific emotional dynamics that are characteristic for successful and failed negotiations with and without DSS. In addition, we make suggestions regarding the timing of use of a Negotiator Assistant.