Die Wiederanlage von Vorsorgegeldern : Herausforderung für die Kundenbetreuung bei Versicherungsgesellschaften
Creators: name: Bamert, Thomas
Publisher: name: ZHAW Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften
Year: 2010
Subjects: Customer Retention
Life Insurance
Reinvestment
Wiederanlage
Lebensversicherung
Kundenbindung
332.38: Versicherungen

description: The reinvestment of life insurance policies has been occupying insurance companies in recent years. The demographic change and the decline in birth rates make it increasingly difficult to win new customers. In addition, insurance companies compete intensely with banks in this business matter. The untapped potential of existing customers is increasingly important and the systematic use of this potential is seen to be the key issue of customer loyalty. Reinvestment is a potential implication of customer loyalty.

As reinvestment rates illustrate, insurance companies are moderately successful in reinvestments of lump-sum benefits. Customer relationship is not maintained in the long run and marketing activities are not adequately adapted to customer needs and their life stages. Every year several billion Swiss francs of insurance benefits are paid out with only a small portion being reinvested at the insurance companies.

This paper identifies the main success factors in order to raise and maintain a high level of reinvestment rates. Therefore the influencing factors on customer loyalty are deduced from theory and adapted to the specific nature of financial services. Based on the compiled model of factors influencing customer loyalty specific areas of activity are identified using quantitative and qualitative analysis. The derived measures will allow Swiss Life to increase reinvestment rates on a sustainable basis.
description: Die Wiederanlage von Vorsorgegeldern beschäftigt Versicherungsgesellschaften seit geraumer Zeit. Mit dem demografischen Wandel und dem Rückgang der Geburtenraten wird es für Versicherungsgesellschaften, die auch mit Banken in einem intensiven Wettbewerb stehen, immer schwieriger Neukunden zu gewinnen. Das ungenutzte Potenzial bestehender Kunden wird daher immer wichtiger und die systematische Bearbeitung dieses Potenzials steht im Zentrum der Kundenbindung. Wiederanlage ist eine mögliche Auswirkung von Kundenbindung.

Versicherungsgesellschaften sind in der Wiederanlage von Vorsorgegeldern mässig erfolgreich. Tiefe Wiederanlagequoten veranschaulichen die Probleme, denen Versicherungsgesellschaften beim Kundenbindungsmanagement gegenüberstehen. Kundenbeziehungen werden langfristig nicht aufrechterhalten und Marketingaktivitäten zielen an den Bedürfnissen und Lebensphasen der Kunden vorbei. Jährlich werden mehrere Milliarden Schweizer Franken an Kapitalleistungen aus Vorsorgeprodukten ausbezahlt und nur ein kleiner Teil bleibt bei den Versicherungsgesellschaften.

Die vorliegende Arbeit zeigt die wichtigsten Erfolgsfaktoren zur nachhaltigen Steigerung und Aufrechterhaltung der Wiederanlagequote auf. Damit dies erreicht werden kann, werden die Einflussfaktoren auf die Kundenbindung aus den theoretischen Grundlagen erarbeitet und auf die Besonderheiten von Finanzdienstleistungen angepasst. Aus dem erarbeiteten Modell der Einflussfaktoren auf die Kundenbindung werden mittels quantitativer und qualitativer Analysen konkrete Handlungsfelder identifiziert. Die abgeleiteten Massnahmen sollen es Swiss Life ermöglichen die Wiederanlagequote nachhaltig zu steigern.
description: The reinvestment of life insurance policies has been occupying insurance companies in recent years. The demographic change and the decline in birth rates make it increasingly difficult to win new customers. In addition, insurance companies compete intensely with banks in this business matter. The untapped potential of existing customers is increasingly important and the systematic use of this potential is seen to be the key issue of customer loyalty. Reinvestment is a potential implication of customer loyalty.

As reinvestment rates illustrate, insurance companies are moderately successful in reinvestments of lump-sum benefits. Customer relationship is not maintained in the long run and marketing activities are not adequately adapted to customer needs and their life stages. Every year several billion Swiss francs of insurance benefits are paid out with only a small portion being reinvested at the insurance companies.

This paper identifies the main success factors in order to raise and maintain a high level of reinvestment rates. Therefore the influencing factors on customer loyalty are deduced from theory and adapted to the specific nature of financial services. Based on the compiled model of factors influencing customer loyalty specific areas of activity are identified using quantitative and qualitative analysis. The derived measures will allow Swiss Life to increase reinvestment rates on a sustainable basis.