title: Markt- und Absatzpotentiale in KMU
title: Konzeption eines Prognosetools und Ableitung einer Internationalisierungsstrategie
titleType: Subtitle
Creators: name: Weißensteiner, Gerald
Publisher: name: FH CAMPUS 02 (CAMPUS 02 Fachhochschule der Wirtschaft)
Year: 2023
Subjects: subject: 658 Allgemeines Management

description: KMU fokussieren sich meist auf das operative Geschäft, wodurch die Entwicklung und Implementierung fundierter, kohärenter Strategien häufig vernachlässigt wird. Speziell bei Markteinführung einer Innovation stellen diese die Basis für den Erfolg dar. Das auf Kunstobjekte spezialisierte Unternehmen Idee &amp; Design - The Art Factory GmbH in Stainz steht vor der Herausforderung, Markt- und Absatzpotenziale für den länderübergreifenden Markteintritt der Innovation Schallabsorber abzuleiten. Zu diesem Zweck wünscht sich die Geschäftsführung ein Prognosetool sowie die Konzeption einer Internationalisierungsstrategie für die DACH Region. Diese Arbeit hat das Ziel, ein Prognosetool für Markt- und Absatzpotenziale zu entwickeln sowie eine Handlungsempfehlung für den länderübergreifenden Markteintritt zu konzipieren. Aus diesem Grund wird zuerst untersucht, welche Methoden zur Ableitung von Markt- sowie Absatzpotenzialen bestehen und welches Potenzial Schallabsorber in der DACH Region haben. Basierend darauf wird geklärt, welche Organisationsformen zur Verfügung stehen und im Unternehmenskontext optimal sind. Schließlich wird erforscht, welche Strategien für Markteintrittszeitpunkte bestehen und welche zur Internationalisierung gewählt werden soll. Im Rahmen dieser Arbeit werden quantitative und qualitative Ansätze zur Ableitung von Markt- sowie Absatzpotenzialen gezeigt. Bei ersteren werden neben linearen oder geometrischen Trends auch komplexere Regressionsmodelle erläutert. Hierbei wird gezeigt, dass sich meist nur bestimmte eignen und Trendannahmen zu treffen sind. Bei den qualitativen Prognosen werden neben expertengestützten Verfahren, die Wahrnehmungsverzerrungen beinhalten, auch die Szenariotechnik, Analogiemethoden sowie Zielgruppen- und Kaufverhaltensprognosen behandelt. Zur Absatzprognose der Schallabsorber wird die Analogiemethode angewandt, welche die größten Potenziale in Deutschland und bei der Zielgruppe Private aufdeckt. Im Zuge der Organisationsformen werden bei inländischer Produktion direkte und indirekte Export-Ansätze, die schließlich auch für Schallabsorber gewählt werden, sowie andere Methoden wie Lizenzierung oder Joint-Ventures bei Fertigung im Ausland unterschieden. Als Timingstrategie werden die Sprinkler- und Wasserfall-Strategie beschrieben, während im Unternehmenskontext eine produktspezifische Kombination gewählt wird.
description: SMEs usually focus on their operational daily business as a result of which developing and implementing coherent strategies are often neglected. However, especially in cases of launching a product innovation, they ensure the basis of its success. Idee &amp; Design - The Art Factory GmbH in Stainz, which is specialised in objet d'art, currently faces the challenge to derive market potential for a transnational launch of its sound absorber, as their latest innovation. Therefore, management board requires a forecasting tool as well as a concept of an internationalisation strategy for DACH region. The objective of this thesis is to develop a tool for predicting market potential as well as to design a concept of an internationalisation strategy regarding their planned transnational launch. For that reason, methods for predicting market potential are researched and potential for sound absorbers in DACH region is clarified. Based on that, organisational structures for entering a market in general as well as the final choice are searched for. Finally, it is examined which market entry strategies relating to timing could be used and which one should be chosen. In this thesis several quantitative and qualitative approaches for predicting market potential are presented. Regarding the first ones linear, and geometric trends as well as more complex regression models are illustrated. Within this context, it is shown that most of the time just specific approaches can be used, and companies must provide assumptions regarding the expected trends. Concerning qualitative approaches, expert supported procedures which include perceptual distortions as well as the scenario technique, methods based on analogy, target groups, and purchasing behaviour are covered. For predicting potential of sound absorbers, the method based on analogy is chosen, which shows that major potential could be reached in Germany and within the target group consumer. With respect to options regarding the organisational structure for entering a market, direct and indirect export approaches that imply domestic production, which are finally chosen, as well as other methods like licencing or joint-ventures and therfore foreign fabrication are distinguished. Finally, the sprinkler and waterfall strategy are presented as possible timing strategies, whereas for the company a product specific combination is selected.