Análise da Industria 4.0 na gestão da equipe de vendas da Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda (Analysis of Industry 4.0 in the management of the sales team at Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda.)
Creators: name: Silva, Carolina de Oliveira
name: Jesus, Claudiana Guedes de
Publisher: name: Zenodo
Year: 2025

description: RELATÓRIO TÉCNICO CONCLUSIVO

 

Título do PTT - Análise da Industria 4.0 na gestão da equipe de vendas da Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda.

 

 

 

Resumo:

 

Esse PTT identificou as lacunas existentes na gestão estratégica de vendas em detrimento aos pilares e princípios da Indústria 4.0. O objetivo da presente pesquisa foi adequar a gestão do setor de vendas da empresa Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda com base nos pilares e princípios da Indústria 4.0 para contribuir para uma eficiência na gestão estratégica de vendas Os benefícios que essa pesquisa irá gerar está relacionada diretamente a aprendizagem e à inovação no ambiente de trabalho, em que as atividades serão otimizadas, o tempo de resposta melhorado, assim como, espera-se melhorar a satisfação dos clientes, que promoverão o retorno das vendas. A abordagem de pesquisa é do tipo quantitativa, a abordagem epistemológica e metodológica da pesquisa é a empírico-positivista. Por meio de um questionário aplicado ao setor de vendas pode-se conhecer o fenômeno estudado, sendo ele, a performance do setor de vendas da empresa Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda. Então, através da tabulação das respostadas do questionário, foi obtido a porcentagem de representatividade de cada grau da escapa Likert de 10 pontos. A aferição da confiabilidade do questionário foi feita a partir da análise do coeficiente Alfa de Cronbach. Os resultados do estudo e o Relatório Técnico Conclusivo são para uso dos gestores da Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda e fonte de informação para outras empresas.

 

Palavras-chave: Indústria 4.0; Gestão de Vendas; Gestão estratégica; Competências Dinâmicas.

 

 

 



1.      Contexto em que se apresenta o produto

 

A Indústria 4.0 tem sido caracterizada pela incorporação de emergentes tecnologias de informação ao ambiente de produção, promovendo substanciais ganhos de produtividade e flexibilidade e transformando a natureza do trabalho de diversas esferas, conforme versa Tessarini Jr e Saltorato (2018), em que seus estudos verificaram que na literatura especializada, há a evidência de diversas tecnologias financiadoras da Indústria 4.0 e seus ganhos de produtividade.


Os sistemas são integrados e baseados em modernos sistemas de controle, software embarcado, internet e Sistemas Cibersfísicos. Então, quanto mais rápidas as mudanças tecnológicas, mais mudanças nos processos de trabalho e nos mercados de trabalho (JESUS, 2020). Logo, o potencial da gestão estratégica de vendas é aumentado na era da Indústria 4.0.

Os modelos de negócios devem se compostos em atividades para aumentar e usar os recursos da empresa, com foco em obter uma vantagem competitiva por meio da personalização de produtos e adaptação a nova qualidade exigida pelo mercado. A principal vantagem competitiva que a gestão estratégica de vendas trará, é uma estrutura baseada em uma rede de cooperação ciberfísica, para potencializar os pontos fortes e mitigar os pontos fracos da empresa (GRABOWSKA; SANIUK, 2022).

Com isso, a estratégia de vendas é uma das bases desse trabalho, além da Indústria 4.0, pois segundo Kaplan e Norton (1997, p. 11) “não se pode melhorar o que não se pode medir”. Dessa forma, essa pesquisa tem como foco relacionar ações com base nas diretrizes da indústria

4.0 para melhorar os fatores de competitividade da empresa Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda, aliada a gestão de vendas, com o intuito de melhorar sua performance e resultados.

Nesse sentido, a capacidade dinâmica da organização, a possibilita sentir o contexto do ambiente e aproveitar as oportunidades, além de gerenciar as ameaças e transformações de forma sistemática e repetitiva, baseada em processos e ou rotinas. Portanto, uma capacidade dinâmica deve ser considerada como um padrão aprendido e estável de atividade coletiva por meio da qual a organização sistematicamente gera e modifica suas rotinas operacionais buscando melhorar sua efetividade e eficiência (MEIRELLES & CAMARGO, 2014).

 

 

2.      Diagnóstico e Desenvolvimento do PTT

A Indústria 4.0 tem sido caracterizada pela incorporação de emergentes tecnologias de informação ao ambiente de produção e de serviço, promovendo substanciais ganhos de produtividade e flexibilidade e transformando a natureza do trabalho industrial (BUHR, 2017). A 4ª Revolução Industrial, baseia-se nos Sistemas Ciberfísicos (CPS) (KAGERMANN et al., 2013). Voltada originalmente para o setor industrial, essa revolução industrial ou Indústria 4.0, está em diversos setores da economia para integrar e assimilar conceitos como: Internet das Coisas (Internet of Things – IoT), Internet dos Serviços (Internet of Services – IoS), Internet dos Dados (Internet of Data – IoD), Sistemas de Produção Ciberfísicos (Cyber Physical Systems – CPS), Produtos Inteligentes etc. (SHAFIQ et al., 2015).

A Indústria 4.0 tem sido caracterizada pela incorporação de emergentes tecnologias de informação ao ambiente de produção e de serviço, promovendo substanciais ganhos de produtividade e flexibilidade e transformando a natureza do trabalho industrial (BUHR, 2017). A implantação prática de sistemas de gestão da qualidade geralmente é baseada em arquiteturas bem estruturadas, que fazem uso de capacitadores digitais de última geração, como computação em nuvem, Internet das Coisas (IoT), análise avançada de dados e realidade aumentada (CHRISTOU et al., 2022).

Nesse sentido, a capacidade dinâmica da organização, a possibilita sentir o contexto do ambiente e aproveitar as oportunidades, além de gerenciar as ameaças e transformações de forma sistemática e repetitiva, baseada em processos e ou rotinas. Portanto, uma capacidade dinâmica deve ser considerada como um padrão aprendido e estável de atividade coletiva por meio da qual a organização sistematicamente gera e modifica suas rotinas operacionais buscando melhorar sua efetividade e eficiência (MEIRELLES & CAMARGO, 2014).

Segundo Kaplan e Norton (1997, p. 11) “não se pode melhorar o que não se pode medir”. Por isso, as organizações devem desenvolver medidas baseadas nas prioridades do plano estratégico, que fornece o foco da empresa, os critérios e as estratégias gerenciais mais importantes para o momento. As metas e as iniciativas estratégicas, para Kaplan e Norton (1997), derivam de medidas que produzem maior impacto ao ser utilizadas para introduzir a mudança organizacional, tais como reduções radicais do tempo dos ciclos de processamento de pedidos, redução do tempo de lançamentos de novos produtos e o aumento da qualificação de funcionários.

Para isso, o modo empreendedor de elaboração de estratégias é mais comum em pequenas organizações, onde os donos atuam diretamente nas tomadas de decisões. Essa estrategista está ligada à inovação, a ambientes de incerteza e alta concorrência, reforçado por um período de alto índice de incertezas (MINTZBERG, 1973).

Há quatro características básicas do modo empreendedor, citadas por Mintzberg (1973, p. 45): a) o processo de elaboração de estratégias é dominado pela busca de novas oportunidades; b) o poder é centralizado nas mãos do administrador geral; c) o modo empreendedor é caracterizado por dramáticos avanços ao encarar a incerteza; e d) o objetivo principal da organização é o crescimento.

 

 

2.1  - Desenvolvimento do PTT

Para realizar a pesquisa, se estabelece critérios que resultarão em informações das quais “nos servimos para a geração de algum conhecimento que acrescente alguma coisa à compreensão do problema que nos interessa” (Gatti, 2002, p. 11).

A abordagem de pesquisa é do tipo quantitativa, a abordagem epistemológica e metodológica da pesquisa é a empírico-positivista, que consiste em estudar os fatos estabelecendo relações entre eles, descrevendo e explicando os fenômenos, assim, o estudo caracteriza-se pelo experimento, controle e sistematização de dados empíricos mediante análises estatísticas (MARTINS; THEÓPHILO, 2007).

Por meio de um questionário aplicado ao setor de vendas visa conhecer o fenômeno estudado, sendo ele, a performance do setor de vendas da empresa Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda. Então, através da tabulação das respostadas do questionário aplicado, iremos obter a porcentagem de representatividade de cada grau da escapa Likert de 10 pontos, conforme mostra o item 4.3.1.

A natureza da pesquisa é aplicada, por ter uma aplicação prática e visa resolver problemas concretos da empresa objeto de estudo desse trabalho. O objetivo da pesquisa é exploratório, por existir pouco conhecimento sobre a otimização da performance de vendas baseadas nas premissas da Indústria 4.0 (VERGARA, 2011).

Para tanto, foi feito estudo de caso na empresa Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda, por ser um estudo de natureza empírica que investiga um determinado fenômeno da empresa, dentro de um contexto real, visto que as fronteiras entre o fenômeno e o contexto em que ele se insere não são claramente definidas (YIN, 2001).

Os sujeitos da pesquisa foram com o setor de vendas da empresa objeto de estudo, no que tangem aos níveis estratégicos, táticos e operacionais das atividades desse setor, sendo eles, o Sócio Fundador (CEO), Diretor Comercial, a Supervisora de Inteligência Comercial, os 02 supervisores de vendas e 15 vendedores.

A coleta de dados realizada por meio de pesquisa bibliográfica, documental e exploratória, a partir de material já elaborado em livros e artigos científicos, para coletar informações do arcabouço teórico sobre o tema de estudo, e assim relacionar com as informações empíricas obtidas nos questionários com os sujeitos da pesquisa, além das observações da pesquisadora (GIL, 1999).                                   

A partir dos pilares e princípios da Indústria 4.0, assim como pela análise dos resultados obtidos através da aplicação do questionário, segue o guia de diretrizes para melhorar a performance da equipe de vendas, estruturado por fases, baseado principalmente no trabalho de Hirman et al., (2019) e Tessarini Jr e Saltorato (2018), tendo em vista que os principais gargalos da empresa estudada são as ações orientadas ao mercado (Figura 1)

 

3. Aderência

 

O PTT tem aderência as seguintes áreas da Administração Pública e de Empresas, Ciências Contábeis e Turismo (CAPES), além de estar dentro do tema específico de gestão e estratégia: Administração de Empresas (60201002), Administração Pública (60202009) e Organizações Públicas (60202025).

 

 

4. Impacto

 

Os benefícios que essa pesquisa irá gerar está relacionada diretamente a aprendizagem e à inovação no ambiente de trabalho, em que as atividades serão otimizadas, o tempo de resposta melhorado, assim como, espera-se melhorar a satisfação dos clientes, que promoverão o retorno das vendas.

O presente trabalho se justifica pela relevância teórica, pois o estudo visa apresentar um resultado concreto em conformidade com a escrita científica, com uma metodologia aplicada às necessidades práticas e que possibilite a elaboração de procedimentos que sejam passíveis de serem reproduzidos em outras organizações.

Além disso, visa-se apresentar para as organizações ações que promovam o desenvolvimento de competências que supram as demandas do mercado. Uma estratégia para trabalhar tal questão, conforme Schuh et al (2015), está relacionada à aprendizagem e à inovação no ambiente de trabalho, em que é dever das corporações buscarem a atualização das competências e habilidades de sua força de trabalho.

Com isso, visa-se contribuir com a literatura que versa sobre os temas e futuros trabalhos na área ao relacionar as diretrizes da indústria 4.0 com as ações de boas práticas para alavancar o setor de vendas das organizações.

A justificativa prática do presente trabalho se faz em contribuir para a melhora da eficácia e eficiência do time de vendas diante dos principais problemas existentes, visando a melhora dos resultados de faturamento.

Esse estudo oferece ao setor comercial da Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda um direcionamento para torná-la mais competitiva, criando um diferencial através de um planejamento das atividades, para a melhoria dos serviços prestados pelo time de vendas, com base na Indústria 4.0. O resultado do estudo oferecerá à Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda uma proposta de ações que visa melhorar a performance dos resultados de cobertura da carteira de clientes e efetivação das vendas mensais nos pilares e diretrizes da indústria 4.0.

 

 

5. Aplicabilidade

 

A pesquisa desenvolvida pode analisar como adequar a gestão do setor de vendas da empresa Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda com base nos pilares e princípios da Indústria

4.0. Os benefícios que essa pesquisa irá gerar aos trabalhadores dessa empresa está relacionada diretamente a aprendizagem e à inovação no ambiente de trabalho, em que as atividades serão otimizadas, o tempo de resposta melhorado, assim como, espera-se melhorar a satisfação dos clientes, que promoverão o retorno das vendas. Dessa forma, será estimulado a atualização das competências e habilidades dos trabalhadores da Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda, principalmente, dos participantes dessa pesquisa, por estarem diretamente relacionados com a melhoria da gestão de vendas.

Replicabilidade: Este relatório é o produto da pesquisa que identifica as lacunas existentes na gestão estratégica de vendas da empresa Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda em detrimento aos pilares e princípios da Indústria 4.0. Os resultados do estudo e o Relatório Técnico Conclusivo são para uso dos gestores da Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda e fonte de informação para outras empresas.

 

 

6. Inovação 

 

Os benefícios que essa pesquisa irá gerar está relacionada diretamente a aprendizagem e à inovação no ambiente de trabalho, em que as atividades serão otimizadas, o tempo de resposta melhorado, assim como, espera-se melhorar a satisfação dos clientes, que promoverão o retorno das vendas. Dessa forma, será estimulado a atualização das competências e habilidades dos trabalhadores. O objetivo da presente pesquisa foi adequar a gestão do setor de vendas da empresa Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda com base nos pilares e princípios da Indústria 4.0. A abordagem de pesquisa é do tipo quantitativa, a abordagem epistemológica e metodológica da pesquisa é a empírico-positivista. Por meio de um questionário aplicado ao setor de vendas pode-se conhecer o fenômeno estudado, sendo ele, a performance do setor de vendas da empresa Lacca Distribuidora de Laticínios Ltda.

Esse PTT está nos níveis iniciais da inovação de acordo com o Technology Readiness Level com base no TRL (2025) estudos de pesquisa básica com identificação de problemas acadêmicos, e sugestão de aplicação inovativa para resolução de problemas, no caso específico de identificação de estudos. Identificamos uma intensidade TR1 e TR2 para o PTT, tendo em vista ser um estudo acadêmico de contribuição na pesquisa básica.

 

7. Complexidade 

 

Quanto a inovação e complexidade se baseia no ineditismo, um método aplicar em gestão de vendas de empresas, com base teórica novos temas e base prática com as novas metodologias e tecnologias da indústria 4.0. Destacando ademais, pelo ineditismo e metodologia utilizada se tem uma base bastante complexa.

Estudo com base inovativa e pensar os temas contemporâneos na gestão de vendas, que reconhece e defini problemas, equaciona soluções, busca pensar estrategicamente, introduz modificações no processo, atua preventivamente, transferi e generaliza conhecimentos e exerce, em diferentes graus de complexidade, o processo da tomada de decisão dentro da empresa. Além de pensar gestão estrategicamente e com competências dinâmicas.

 

 

 

Referências

BUHR, Daniel. Social innovation policy for Industry 4.0. Friedrich-Ebert-Stiftung, Division for Social and Economic Policies, 2015.

CHRISTOU, I.T.; KEFALKIS, N.; SOLDATOS, J.K.; DESPOTOPOULOU, A.M. End-to-

end industrial IoT platform for Quality 4.0 applications. Computers in Industry, vol. 137. 2022.

CRESWELL JW. Investigação qualitativa e projeto de pesquisa. Escolhendo entre cinco abordagens. São Paulo: Penso Editora LTDA; 2014.

GATTI, B. A. A construção da pesquisa em educação no Brasil. Brasília: Plano, 2002.

GEHRKE, Lars et al. A Discussion of Qualifications and Skills in the Factory of the Future: A German and American Perspective. VDI/ASME Industry 4.0 White Paper, p. 1- 28, 2015.

GIL, A. C. Métodos e técnicas de pesquisa social. São Paulo: Atlas, 1999.

GRABOWSKA, S.; SANIUK, S. Business models in the industry 4.0 environment: Results of Web of Science bibliometric analysis. J. Open Innov. Technol. Market Complex. 2022.

JESUS, C. G. Industry 4.0 and Changes on Labor Market: a Literature Review. Brazilian Journal of Development, v. 6, 2020.

KAPLAN, Robert S.; NORTON, David P. A Estratégia Em Ação: BalancedScorecard,12° edição, Rio de Janeiro: Campus, 1997.

MARÍN, J. Á. J. LA ERA DIGITAL: nuevos medios, nuevos usuarios y nuevos profesionales. Razón y Palabra-Estudios cinematográficos: revisiones teóricas y analisis, n. 71, 2010.

MARTINS, G.; THEÓPHILO, C. R. Metodologia da investigação científica para ciências sociais aplicadas. São Paulo: Atlas, 2007.

MEIRELLES, S. D.; CAMARGO, A. A. B. Capacidades Dinâmicas: O Que São e Com Identificá-las? Revista de administração contemporânea. 2014.

MINTZBERG, H. A ascensão do planejamento estratégico, Havard Businesess review, jan- feb, 1994.

SCHUH, Günther et al. Promoting work-based learning through industry 4.0. Procedia CIRP, v. 32, p. 82-87, 2015.

TRL            -             Technology             Readiness             Level.             Disponível             em: http://www.artemisinnovation.com/images/TRL_White_Paper_2004-Edited.pdf; acesso em 13 de fevereiro de 2025.

TESSARINI JR, G. SALTORATO, P. Impactos da Indústria 4.0 na Organização do Trabalho: uma revisão sistemática da literatura. Revista Científica Eletrônica de Engenharia de Produção, Produção Online, Florianópolis, SC, v. 18, n. 2, p. 743-769, 2018.

VERGARA, S. C. Métodos de pesquisa em administração. São Paulo: Atlas, 2011.

YIN, R. K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 5.ed. Porto Alegre: Bookman, 2001