title: Narrative persuasion, signaling motives, and entitlement
title: Behavioral economic essays on communication
titleType: Subtitle
Creators: name: Fries, Tilman
Publisher: name: Humboldt-Universität zu Berlin
Year: 2024
Subjects: subject: Verhaltensökonomie
subject: Experimentelle Ökonomie
subject: Kommunikation
subject: Narrative
subject: Ehrlichkeit
subject: Behavioral Economics
subject: Experimental Economics
subject: Communication
subject: Narratives
subject: Honesty
subject: 330 Wirtschaft
subject: QP 342
subject: QK 628
subject: AP 12350

description: Kapitel 1: Narrative persuasion (mit Kai Barron) Anhand eines Experiments untersuchen wir die Verwendung von Narrativen in einem Kontext in dem Sender:innen möglicherweise andere Anreize haben als Empfänger:innen. Unsere Ergebnisse zeigen, dass Sender:innen eigennützige Narrative konstruieren und sie auf objektive Informationen zuschneiden. Desweiteren finden wir, dass Sender:innen in der Lage sind, die Erwartungen von Empfänger:innen zu verändern. Drittens ermitteln wir, dass Empfänger:innen Narrative überzeugend finden, die gut zu den objektiven Informationen passen. Schließlich stellen wir fest, dass es schwierig ist, gegen narratives Überreden zu schützen. Kapitel 2: Signaling motives in lying games Dieses Kapitel untersucht ein Lügenspiel, in dem Agent:innen ihren moralischen Typ signalisieren. In der theoretischen Analyse zeigt sich ein Signalisierungsmotiv, bei dem es den Agent:innen missfällt, der Lüge verdächtigt zu werden, und bei dem einige Lügen stärker stigmatisiert werden als andere. Die Gleichgewichtsvorhersage des Modells kann experimentelle Daten aus früheren Studien erklären. Ich verdeutliche die Beziehung des untersuchten Modells zu Modellen in denen Agent:innen eine Abneigung haben, des Lügens verdächtigt zu werden und biete Anwendungen auf Narrative, Lernen und das Offenlegen von Lügen. Kapitel 3: Because I don't deserve it: Entitlement and lying (mit Daniel Parra) Wir untersuchen die Auswirkungen von Anspruchsdenken auf die Bereitschaft zu lügen. In einem Laborexperiment erhalten Teilnehmer:innen entweder ein hohes oder niedriges Einkommen. Das Einkommen wird entweder leistungsabhängig oder unabhängig gezahlt. Die Ergebnisse zeigen folgendes: Unter Teilnehmer:innen die ein leistungsabhängiges Einkommen erhalten haben, lügen diejenigen, die weniger Geld verdient haben, weniger als diejenigen, die mehr verdient haben. Wir finden keine Unterschiede bei denjenigen die lügen können, um leistungsunabhängiges Einkommen zu behalten.
description: Chapter 1: Narrative persuasion (with Kai Barron) Using an experiment, we examine the use of narratives as a persuasive tool in a context where senders may hold incentives that differ from those of receivers. Our results reveal several insights about the underlying mechanisms that govern narrative persuasion. First, we show that advisors construct self-interested narratives and make them persuasive by tailoring them to fit the objective information. Second, we demonstrate that advisors can shift investors' beliefs about the future performance of a company. Third, we identify the types of narratives that investors find convincing. Finally, we find that narrative persuasion is difficult to protect against. Chapter 2: Signaling motives in lying games This chapter studies the implications of agents signaling their moral type in a lying game. In the theoretical analysis, a signaling motive emerges where agents dislike being suspected of lying and where some lies are more stigmatized than others. The equilibrium prediction of the model can explain experimental data from previous studies, on partial lying, where individuals lie to gain a non-payoff-maximizing amount. I discuss the relationship with theoretical models of lying that conceptualize the image concern as an aversion to being suspected of lying and provide applications to narratives, learning, and the disclosure of lies. Chapter 3: Because I don't deserve it: Entitlement and lying (with Daniel Parra) We study the effect of entitlement on the willingness to lie. In a laboratory experiment, participants receive either a high or low endowment. In one treatment, the allocation depends on participants' performance, and in the other, it depends on random draw. Our study shows that entitlement influences lying in an intuitive direction: when performance determines income, those who earn less money lie less than those who earn more. We do not find differences in lying when participants lie to keep windfall endowments.