title: Konzeption eines Leistungsanreizsystems für das Vertriebsmanagement in Versicherungsunternehmen
title: Am Beispiel der Allianz Elementar Versicherungs-Aktiengesellschaft
titleType: Subtitle
Creators: name: Kniepeiss, Marcel
Publisher: name: FH CAMPUS 02 (CAMPUS 02 Fachhochschule der Wirtschaft)
Year: 2023
Subjects: subject: 658 Allgemeines Management

description: Die Versicherungsbranche befindet sich in einem Spannungsfeld das vorrangig durch die Fehlentwicklungen und den zunehmenden Regulierungsvorschriften der Finanzbranche, der Digitalisierung, den steigenden Kundenerwartungen sowie dem verstärkten Wettbewerb geprägt ist. Dadurch nimmt der Leistungsdruck für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Versicherungsvertrieb stetig zu, wodurch diese eine Schlüsselrolle für den zukünftigen Unternehmenserfolg einnehmen. Die Allianz Elementar Versicherungs-AG hat dadurch in den letzten Jahren Marktanteile verloren und ist bestrebt sich wieder unter die Top 3 Versicherungsgesellschaften einzureihen. Dies erfordert den Einsatz von hochmotivierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Vertriebsmanagement. Aus diesem Grund wird ein Leistungsanreizsystem eingesetzt, welches aktuell jedoch zu einem großen Ungleichgewicht zwischen der Entlohnung und dem persönlichem Einsatz führt und sich in einem wirtschaftlich angespannten Umfeld auch demotivierend auswirken kann. Deshalb ist das Unternehmen angehalten, das bestehende System zu überprüfen und neu auszurichten, um ein Umfeld zu schaffen in dem Leistungsbereitschaft und Motivation gefördert werden. Im Rahmen der Masterarbeit wurde das bestehende Leistungsanreizsystem evaluiert. Dies erfolgte durch die Analyse des derzeitigen Systems sowie durch eine Befragung auf Mitarbeiter- und Unternehmensebene. Diese Primärmarktforschung beinhaltet zum einen eine quantitative MitarbeiterInnenbefragung, mittels Online-Fragebogen, und zum anderen eine qualitative Befragung zur Darstellung der Unternehmenssicht. Die Ergebnisse daraus und die Erkenntnisse aus dem erarbeiteten Konzept anhand der Literatur bilden die Grundlage für die finale Konzeption des Leistungsanreizsystems. Die vorliegende Masterarbeit dient dem Unternehmen als Grundlage für die Neuausrichtung des bestehenden Bezugsmodells für das Vertriebsmanagement. Die darin enthaltene Konzeption umfasst zudem Handlungsempfehlungen zur Neuausrichtung. Durch die Umsetzung der Konzeption wird es dem Unternehmen ermöglicht ein Umfeld zu schaffen in dem Leistungsbereitschaft und Motivation gefördert wird. Auf diese Weise wird die Allianz Elementar Versicherungs AG bei der Erreichung des angestrebten nachhaltigen Wachstums und der Steigerung des Marktanteils in Österreich bestmöglich unterstützt.
description: The insurance industry operates in a stress field primarily dominated by undesirable developments, increasing regulations of the financial sector, digitization, increasing customer expectations, and increased competition. Because of this situation, the pressure on employees in the insurance sales departments is steadily on the rise, leading to the conclusion that they are a key factor for the future success of the company. Against this backdrop, the Allianz Elementar Versicherungs-AG has lost market shares over the past few years and is now striving to become one of the top three insurance companies. This requires the commitment of highly motivated employees in the sales management. To reach this objective, the company uses an incentive system. However, the current system leads to a great imbalance between compensation and personal commitment, which can also have a demotivating effect in an economically stressed environment. Based on these facts, the company is invited to review and realign the existing incentive system in order to create an environment where motivation is promoted. In this master’s thesis, the existing incentive system has been evaluated by means of a survey of the employees and the company level. The primary market research includes, on the one hand, a quantitative employee survey based on an online questionnaire, and on the other hand, a qualitative survey, based on personal interviews. The results of the surveys and the findings from the conception, developed on the basis of the literature, constitute the central idea for the final conception of the incentive system. The final conception in the master’s thesis represents the basis for the realignment of the existing incentive system for sales management. There are also references for the step-by-step reorientation as part of the conception. By implementing the concept, the company will be able to create an environment in which motivation is promoted. Therefore, the Allianz Elementar Versicherungs AG is optimally supported in achieving the desired sustainable growth and increasing their market share in Austria.