Entscheidungsprozesse für die Nachrüstung von Bestandsgebäuden mit Aufzugsanlagen : B2C im Vergleich zu B2B
Creators: name: Senn, Priska
Publisher: name: ZHAW Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften
Year: 2022
Subjects: 658.403: Entscheidungsfindung, Informationsmanagement

description: Im Rahmen dieser praxisbezogenen Arbeit für den Aufzugshersteller KONE Schweiz wurde untersucht, worin sich die Entscheidungsprozesse für eine Aufzugsnachrüstung in Bestandsgebäuden im Vergleich von privaten zu organisationalen Eigentümern unterscheiden. 
Die Installation von Aufzügen in mehrstöckigen Gebäuden hat sich im Laufe des 20. Jahrhunderts erst in den Vereinigten Staaten und später in Europa etabliert. In der Schweiz wurde jedoch erst im Jahr 2004 ein Bundesgesetz mit Vorgaben für den behindertengerechten Bau verabschiedet. Seither müssen Gebäude ab einer festgelegten Grösse zwingend mit einer Aufzugsanlage ausgerüstet werden. Diese Vorschrift gilt nur für Neubauten. Dementsprechend liegt ein hoher Bestand an Immobilien in der Schweiz vor, die über keinen Aufzug verfügen. Für die Mehrzahl dieser Bestandsliegenschaften besteht die Möglichkeit einer Nachrüstung. Die Massnahme umfasst den Ein- oder Anbau einer Aufzugsanlage im Innern oder an der Aussenfassade, abhängig von den Gegebenheiten der Gebäudestruktur. Infolge der demographischen Alterung der Bevölkerung, den Ansprüchen der Mieter betreffend Mobilität und Wohnkomfort sowie dem Fokus auf Behindertengleichstellung ist dies ein wachsender Markt mit zunehmend strategischer Bedeutung. Die Nachfrage entspricht dennoch nicht dem vorhandenen Potenzial. 
Die Eigentümer dieser Immobilien sind sowohl natürliche als auch juristische Personen. In der Marketingstrategie ist demzufolge eine Differenzierung von «Business to Consumer (B2C)» zu «Business to Business (B2B)» vorzunehmen. Hierfür ist es massgebend, das unterschiedliche Kaufverhalten dieser Kundensegmente im Entscheidungsprozess zu verstehen und die relevanten Berührungspunkte zur optimalen Gestaltung der Customer Journey zu kennen. 
Das methodische Vorgehen der Arbeit setzt sich aus einem theoretischen Teil und der empirischen Forschung in Form von Tiefeninterviews zusammen und wurde in vier Phasen gegliedert. In der ersten Phase wurden die begrifflichen und theoretischen Grundlagen zu Kaufverhalten und Entscheidungsprozessen für Konsum- und Industriegüter mittels Literaturrecherche und Sekundärforschung erarbeitet. Gestützt auf diese Grundlagen und den daraus abgeleiteten Hypothesen wurden in der zweiten Phase leitfadengestützte Tiefeninterviews mit privaten und organisationalen Eigentümern durchgeführt und transkribiert. Die dritte Phase enthielt die Paraphrasierung und analytische Auswertung der Aussagen zur Identifikation der Unterschiede im Entscheidungsprozess für eine Aufzugsnachrüstung sowie den Optimierungspotenzialen in den Berührungspunkten. In der vierten Phase wurden die identifizierten Ergebnisse bezugnehmend auf Erfahrung, Einstellung, Motivation und Verhaltensweisen zur Beantwortung der Forschungsfragen formuliert und interpretiert. Dies führte zu konkreten Handlungsempfehlungen für KONE Schweiz zur Bearbeitung dieses Marktes.