Эффективная деловая коммуникация как реализация идей поведенческой экономики
Creators: name: Ильин Н.П.
Publisher: name: Известия Санкт-Петербургского государственного аграрного университета
Year: 2018
Subjects: КОГНИТИВНЫЕ ОСОБЕННОСТИ
COGNITIVE FEATURES
РЕЖИМ С ОБОСТРЕНИЕМ
THE REGIME WITH EXACERBATION
ТРАНЗИТИВНОСТЬ
TRANSITIVITY

description: Целью исследования является разработка предложений по организации эффективных деловых коммуникаций с учетом результатов, полученных в рамках теории поведенческой экономики. На первых этапах своего становления экономическая теория в большей степени базировалась на психологических аспектах принятия хозяйственных решений. На следующем этапе развития экономического знания в рамках неоклассической экономической теории возобладала своеобразная механистическая точка зрения. На рубеже XIX и XX веков на новой волне развития экономического знания осуществился возврат к исходным идейным позициям, но на совершенно другом научном фундаменте. Как часть экономического знания, поведенческая экономика занимается исследованием эмоциональных, когнитивных и социальных аспектов, оказывающих воздействие на принятие тех или иных экономических решений. В рамках поведенческой экономики была разработана теория ограниченной рациональности, рассматривающая в качестве цели выбора не максимизацию полезности, а достижение определенного морального удовлетворения. В контексте теории ограниченной рациональности рассмотрим разработку эффективной коммуникации для достижения определенной цели процедуры убеждения. Сценарий убеждающей коммуникации должен базироваться на когнитивных особенностях представителей различных целевых групп потребителей. Необходимо также принимать во внимание возможность не транзитивности принимаемых экономических решений индивидом. Режим с обострением будем рассматривать в качестве модели процесса принятия покупательского решения индивидом. Как обострение процесса выбора трактуем принятие конкретного покупательского решения потребителем. В процессе построения модели принятия потребительского решения предлагаем провести формирование своеобразного «вектора принятия решения». «Вектор принятия решения» представляет собой сумму проекций различных характеристик определенного товара или услуги на шкалу ценностей индивида. Таким образом, эффективная деловая коммуникация должна не только обеспечивать рациональный выбор потребителем товара или услуги, но и предложить ему виртуальную составляющую в виде эмоционального удовлетворения.The purpose of the study is to develop proposals for the organization of effective business communications, taking into account the results, within the framework of the theory of behavioral economics. At the first stages of its development, economic theory was largely based on psychological decisions to make economic decisions. At the next stage of the development of the knowledge economy, a kind of mechanistic point of view prevailed within neoclassical economic theory. At the turn of the nineteenth and twentieth centuries, on a new wave of economic potential development, the return to the initial ideological positions was made, but on a completely different scientific basis. As part of economic knowledge, the behavioral economy is engaged in the study of emotional, cognitive and social aspects that affect the adoption of certain economic decisions. Within the framework of the behavioral economy, a theory of limited rationality was developed, which seeks not to maximize the utility, but to achieve a certain moral satisfaction. In the context of the theory of bounded rationality, let us consider the development of a strategy for achieving certain goals. The scenario of persuasive communication should be based on the cognitive characteristics of representatives of different target groups of consumers. It is also necessary to take into account the possibility of unsecured economic decisions by the individual. The regime with exacerbation will be considered as a model of the process of making purchasing decisions by an individual. As an exacerbation of the selection process, we treat the adoption of a specific consumer decision by the consumer. In the process of building decision-making models we offer to conduct the formation of a kind of "decision-making vector". "Decision vector" is the sum of the projections of various characteristics of a particular product or services on the scale of values of an individual. Thus, effective business communication should not only ensure rational choice of a consumer of goods or services, but also offer it a virtual component in the form of emotional satisfaction.