电视购物诈骗的操作方式是怎样的？靠什么盈利？

下面的内容来自我以前对杭州部分小型电视购物公司的尽调和审计，不完全代表整个行业的所有类型。
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以前在银行做尽调的时候，接触过杭州的几家电视购物公司，有些有意思的东西可以和大家分享。
我接触的这几家公司多集中于滨江区，因为当时这里基础设施好，且价格划算，还有补贴，当然我说的不是现在的滨江区，现在的滨江区已经很贵了。
这几家公司不同于正规的电视购物平台如好易购和橡果国际这种，他们卖的产品在我眼中是属于严重欺骗的产品。好易购这种顶多是100块的东西几百块卖给你，包售后不包退；
而这些公司一般是几十块的东西几百块卖给你，而且没有售后服务。
一.模式
这些公司的基本模式是从上游供货商那里选择产品，然后自己or外包给这个产品做一套广告片，然后插播在各大卫视的热门节目之后，然后接受客户电话咨询，然后依据提前制定好的话术销售产品。
一般来说这些广告会分为2类，依据类别不同，会有不同的投放逻辑。
一类是明码标价的广告，类似【199元黄金首饰8件套】【299元组合神奇拖把】【399元蚕丝被】【1199元灵芝孢子粉】之类的产品。
这些产品，一般是在夜里10点到中午12点左右播放，而且投放没那么讲究，能多投放就多投放，投放一夜的价格也就只有2W到5W，基本上打进电话来都会成交，嫌贵的，聪明的，都不会打电话进来，被叫做价购。
还有一类是广告里使劲吹这个产品，但是不说价格，只说前多少多少名免费赠送名额有限的，吸引客户拼命打电话进来的，这样的产品一般叫做电购。
电购的广告投放就比较讲究了，时间一般是会放在各大卫视热门节目刚结束的时候，每投放一次成本在10W到50W之间，不同卫视，不同节目，不同时段，收费不同。
对比可得知，价购的投放费用少，客户致电也少，但是成交概率高。
而电购的投放费用多，客户致电多，成交概率不确定。
所以电购产品必须比价购产品的利润高非常多，才能有钱赚。
二.流程
当价购广告的客户致电时，一般会直接在电话里成交。
而电购广告的客户致电，一般会告知客户现在线路繁忙，很多人打进来，请稍后一会儿给您回拨，然后挂掉电话接下一个。
这是因为电购广告投放太贵了，需要在有限的时间里（一般广告一结束就没人再打进来了）保存最多的客户电话，降低每条电话的成本。
我之前尽调的公司里面，一条30分钟的广告，一般能创造2000+的有效呼入电话（100+接线员），大概每个电话的成本50元左右。
当广告过去后，就是到了回拨电话的时候了，电话人员会把刚才积累下的电话来一一回拨，并推销产品。一般来说，第一次推销成功率在30%不到点。
而每一通没有推销成功的电话，都会被放入电话池中，还会有第二次致电推销，第三次，第四次，第五次...每一次的通话都会备注简单的内容，例如：【客户嫌贵】，【需要考虑一下】，【想要免费试用】，【问问家人】，【脾气太大】等等，这样下一次致电的人就会更有针对性。
总的来说，经过不同日子累计12次左右的致电，总体的推销成功率在55%到70%左右，与产品性质，价格，广告吸引程度，话术，都有关系。
不管是电购还是价购，电话中客户口头达成购买意向后，接线员会要求客户留下收货地址和联系方式，然后用顺丰或者邮政快递（优先用顺丰，顺丰不到的地方才用邮政）把货物寄过去，货到付款，这样一笔交易就完成了。
至于为什么用顺丰或者邮政，因为这两家最正规，做代收款也最靠谱。
三.话术
毫无疑问，话术在整个推销过程中起了非常重要的作用，毕竟你需要说服客户来掏钱。
而针对不同产品的话术，是完全不一样的。
这里不扯开讲具体产品的话术，因为分类太多了，就讲几条通用话术。
1.不要光跟客户讲产品怎么好，而是要和客户描述使用产品的效果。
例如：一款祛斑产品，除了跟客户强调产品效果好，天然无毒纯中草药之外，还要跟客户讲，用了我们的产品，容光焕发，老公看你也开心，和小姐妹出去玩也光彩照人，事业也更顺，更加漂亮的脸还有诸多好处之类的，结合场景让客户来进行正面联想，从而完成销售。
2.如果客户质疑产品的安全性，则可以用严重的逾期直接回答：现在的广告法知道吧？我们的产品要是有问题，是绝对上不了电视台的，要负法律责任的巴拉巴拉巴拉。我们的产品有QS的巴拉巴拉，一定要显得比客户更加理直气壮。
3.如果客户询问你们这个产品网上也有卖的，比你们便宜，则要斩钉截铁地告诉客户：那些都是假货，我们已经起诉他们了，一分钱一分货，哪有这么便宜的好事，天上掉馅饼你信不信之类的。
4.强调产品都是有发票的，包售后，不满意退货，电话有录音，到时候都是证据（到时候你能调出来录音才有鬼了）。
大体是这个意思，更多例子我就一一列举了。
四.产品
一般来说这些产品都不算假冒伪劣产品，但是价格都虚高的非常可怕的地步，我给大家举几个我看到的例子。
1.某祛斑产品，广告曾经打的非常火，做广告的那个老太太演地非常到位，我看了都觉得是个不世出的神人，人家广告里张口就斩钉截铁说自己的祛斑馆在北京天津这一块非常出名，不信去问去（实际上吧，没人会去真的问）。后来这一款产品火爆之后，冒出了好多老太太，都是一样的台词，就是换了名字。
2.某生发产品，主打天山雪莲成分（真是够了），专治疑难杂秃，秒杀章光101.
3.某钻石手表，号称产品免费送，但是是国外发货，要付关税和运费，关税和运费加起来要699元，产品本身不要钱。
4.某茅台酒，一箱只要398元，茅台镇出品，在节目中大谈酱香酒的特点以及如何分辨假酒和假茅台酒。
5.某神奇不粘锅，秒杀双立人，脚踏麦饭石，只要399一套，号称苍蝇都要打滑。
6.某电子烟替代品，号称尼古丁克星，轻取诺贝尔创新奖（注意创新奖三个字哦），文字游戏6的飞起。
五.客户群体
在我们看来，这些广告都十分弱智，但是他们瞄准的群体，是家庭主妇，清闲小老板，贪小便宜的人，信息闭塞者，白痴，以及孤单的老人，这些销售人员会和这些客户称爹成妈套近乎，很快就能拿下，注意这些人的收入实际并不低，傻是傻了点。
我尽调的时候看他们的客户信息中，不乏一些高素质高收入群体，有的是给爸妈买的，有的就是自己傻，每一条报告都很有看头，聪明人是一样聪明，傻人是各有各的傻。
六.洗单与二次销售
前面说到了每一条电话都是拿钱买来的，都是资源，而资源，一定要被榨出最大的价值。
如果是没有销售成功的电话，会一遍一遍一遍的打，最后打烂了都卖不出去的号码，会去拿来给新人练手用，谓之洗单。
如果是那些已经销售成功的电话，则会打去进行二次销售，有的消耗型产品，例如白酒，补品之类的，会打去询问用的怎么样，现在搞特价，要不要再买点？别说，一般这类产品，销售的还不错，因为酒这东西很看个人喜好，有的人就喝这个开心了，就会重复购买；而保健品，则一通忽悠要多吃几个疗程才有效果，身体是最重要的balabala。
有些销售成功的号码，也会进行一些销售，但不是原来购买产品的销售，而是私货的销售，打去通知客户说恭喜你中奖了，你之前是不是在XXX电视购物购买过XXX？客户说是，电话里就会和客户讲，恭喜你中奖了3000元，可以在我们这里进行消费巴拉巴拉，然后卖给客户一些纪念品啊，邮票啊，豹子连号钞之类的高利润产品，一般最低8000元起，但是之前的3000可以抵价之类的。
是不是在大家看来很弱智？这都有人信？
但是你要知道，能买这种电视购物的人，多数和我们的观念以及见识确实是不在一个水平线上的，这世界可不是只存在于北上广和互联网上的。
而那些三四五六线城市，村里，有非常多的人还是只相信电视呢！
有的人明知被骗，还是控制不住剁手的冲动（和我们玩淘宝是一个道理）！
其中就有很多知乎精英们的父母。
当一个号码被榨取到最后之后，会被以一条几元的价格卖给同行，由他们再重新开始洗，洗来洗去洗来洗去，钱如流水散去。
（这里，倒卖资料已经涉及了违法）
七.利润
说到大头了，利润。
之前我已经铺垫了很久，这一行的利润非常惊人，不然无法覆盖成本。
1.拿祛斑产品举例，一般一套的价格是399元，强效版的价格是599元，日夜套装版的价格是799元。产品成本是：包装10元+面霜1.5元+快递费30-50元=60元左右
产品就是一般保湿霜，用不出效果也用不出问题，就是贵。
2.茅台酒，一箱398元，6瓶，成本大概在150元左右，运费是大头，一般只卖杭州本地。酒倒不是假酒，就是卖得贵。
这款酒超市也有卖，99一瓶，根本没人买，其实超市的货就是故意铺给当地人看的，不指望大家买超市的，就指望买电视的！
3.灵芝孢子粉，1199元，一盒，成本大概60元吧，里面都是淀粉，绝对吃不死人，灵芝孢子粉的疗效本身就是骗局。
4.蚕丝被，卖399，成本80元，这比较轻，运费不太高。
5.钻石手表，599元，成本我看了下进货单是12块5，不过包装要30块。
以此类推，利润率基本都在成本的好几倍至好几百倍。

八.售后
这些产品没有售后服务，因为多数时候卖的都是贵货，不是假货，产品效果本身就有主管因素，所以很难被定罪，撑死了算小型纠纷，客户想了想来杭州调解花的钱是产品的好几倍，就咒骂几句就算了。
而且公司的开票地址与真实地址是不一致的，往往你来了杭州也找不到人。
就算你找到公司了，你以为敢干这一行的和当地有关部门没有关系么？开玩笑。
所以这个售后，多数时候就是和客户吵架及调戏的。
九.一些趣事
说两个趣事。
1.我在尽调的时候，听到售后正和客户聊天。
客户：你这个祛斑产品没效果，我要找卖给我的林老师！
售后：林老师？哪个林老师啊？
客户：就那个林XX！
售后：哦~林老师啊？不好意思告诉你呀，林老师已经火化了！
客户：啊？
售后：林老师为了帮你们祛斑，白天黑夜的工作，你们还天天烦他，他有气又累，死了！
你的地址是不是XXXX啊？我把林老师的照片和骨灰寄一份给你哈！
客户：...
2.也是一则售后
客户打来就哭
售后很不耐烦：你哭什么啊？
客户说：我今天丢人丢大了，你们要陪我！
售后：怎么了？
客户：我买了你们这个199块8件的金首饰。
售后：怎么了？我们不是有证书的吗？
客户：我去我们当地的金店里去验，结果一拿出来全店的人都笑话我！你们这东西里面是黑色的！我丢人丢大了
售后：你今年多大了？
客户：56
售后：你56了还相信电视购物啊？哈哈哈哈哈！
把客户挂了！
至于什么客户找到杭州找不到公司地址，售后给客户瞎指路让客户围着余杭饶了一大圈这些事情，我就不说啦。
十.后记
我去做尽调的背景，其实想给这些公司放贷款，因为在我看来这些公司除了道德上有瑕疵之外，现金流良好，成本低，利润高。
但是做过尽调后，我刨除个人好恶给他们做了一笔账，发现他们的广告成本其实非常非常高，被淘宝挤压的很严重，甚至第一次销售都不怎么赚钱，全靠二次销售和洗单赚钱，而且很多事情有法律风险，社会关系也靠不住，所以顶住了诱惑没有与他们产生实质业务。
这些业务后来被另一个同事接手了，第一年很好，第二年，这几家公司全都爆了，同事倒了大霉。
我的意思是：电视购物吃屎去，还是本仙人狡猾哇哈哈哈哈哈哈哈~
以上内容来自我以前在银行的尽调，不完全代表该行业的所有情况。
之前还写过其他行业：拍卖行骗局and学生贷款。
在家里翻出一块老玉，拍卖行鉴定后说值 100 万元，我应该怎么处理？现在为什么那么多大学生贷款平台？ - 半佛仙人的回答 - 知乎
偶尔有空再写其他接触过的行业吧~
最后给我本次的live打个广告：
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这次讲网络贷款里的一些破事儿~欢迎来玩~