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Pour une application en IE des principes d'action de la “thérapie brève systémique” (ou “thérapie stratégique”)
Authors: Benoit Denis 
Published: June 2009

Résumé L’IE caractérise l’influence comme “le processus qui, à l’initiative d’un organisme, vise à modifier favorablement les interactions de celui-ci avec son environnement”. De leur côté, les thérapeutes “brefs” de Palo Alto ont mis au point une forme de thérapie (aujourd’hui appliquée aux organisations sous forme d’“Intervention systémique brève”) qui, justement, utilise une définition tout à fait comparable de l’influence. Définition dont ils tirent, quant à eux, toutes les conséquences en proposant une “logique de la communication” purement interactionnelle. Logique : fondée sur une quasi-axiomatique rendant envisageable sinon un véritable “calcul” de la communication, une prévisibilité de l’interaction et de ses résultats. Cette contribution explicite notamment la façon particulièrement novatrice dont ces thérapeutes considèrent les phénomènes de l’information et de la communication, et l’incidence de cette conception en matière d’influence, de persuasion, de manipulation ; conception singulière manifestement applicable en IE.
Le vin révélé par les sens
Authors: Luisier Anne-Claude , Sarrasin Natalie 
Published: June 2009

Résumé Comment innover lors de la mise sur le marché d’un vin ? L’objectif visé est de développer une démarche nouvelle afin de guider notre public-cible dans une découverte émotionnelle et polysensorielle des vins. Cette démarche a été développée grâce à une approche pluridisciplinaire alliant l’évaluation sensorielle et le marketing. Si la sensorialisation est aujourd’hui largement utilisée pour dynamiser le point de vente, elle est encore peu développée pour « donner du sens » à un évènement. L’article décrit la méthodologie d’enquête hédonique utilisée comme base de travail, ainsi que la transcription des observations en stimuli visuels, auditifs et tactiles.
Terroir, politique et construction identitaire : le marketing public du vin en Ontario
Authors: Paquette Jonathan , Lacassagne Aurélie 
Published: June 2009

Résumé L’article se propose d’étudier quelques dispositions de la gouvernance publique du marketing du vin dans la province canadienne de l’Ontario. Il en ressort que la mise en place d’une véritable politique publique de soutien à l’industrie viti-vinicole en Ontario ne relève pas exclusivement d’une logique économique, mais également d’une logique politique fondamentale. La promotion du vin ontarien comme produit du « terroir » par excellence vise à construire une véritable identité proprement ontarienne centrée autour de la notion de bien-être et de qualité de vie. Le cas de l’Ontario illustre bien l’instrumentalisation des campagnes de promotion du vin à des fins politiques aussi bien qu’économiques
L'observation des métiers : définition, méthodologie et “actionnabilité” en GRH
Authors: Scouarnec Aline 
Published: June 2009

Résumé Dans un contexte de plus en plus global et instable où les plans sociaux se multiplient, les formes nouvelles d’emplois bien souvent précaires, prolifèrent, la prise en compte des compétences et des métiers semble être un axe de recherche et d’action privilégié. Le devenir, des métiers apparaît en effet au centre des préoccupations des différents acteurs de la vie économique. L’emploi, la qualification, la formation ont fait l’objet de nombreuses études prévisionnelles mais la confiance s’est progressivement érodée au point qu’une remise en cause de ces approches est apparue depuis une dizaine d’années. Parallèlement, on assiste à une multiplication d’observatoires métiers ou d’études prospectives sur tel ou tel métier. Pour comprendre les raisons d’émergence de ces instances dédiées à l’observation des métiers, l’objectif de cet article est double : s’arrêter sur le concept d’observation : le définir et discuter de ses méthodologies ; montrer en quoi l’observation des métiers est un savoir “actionnable” en GRH.
Diagnostic d'entreprise : une démarche humaniste dans un monde normatif
Authors: Yanat Zahir 
Published: June 2009

Résumé L’entreprise évolue dans un monde normé et cela soulève de sérieuses questions liées à la créativité. L’existence des normes, leur développement, leur pérennité, contribue à réguler la société au travail. La référence aux seules normes n’a t’elle pas pour résultat d’accéder à une connaissance tronquée de la réalité? La performance de l’entreprise peut-elle faire l’économie de ce qui ne se donne pas à voir? L’objet de notre communication est de nous impliquer dans ces interrogations. Nous tenterons de montrer dans un premier temps que le parti pris de la norme s’appuie sur le paradigme fonctionnaliste. Une approche alternative fondée sur le paradigme interprétatif permettra de montrer, dans un deuxième temps que les acteurs n’agissent plus exclusivement selon un système de normes ; ils sont capables d’innovation et de créativité. Il s’agit, en définitive, de réhabiliter une pratique humaniste dans le monde de la gestion par le dépassement de la seule référence à la norme et la mobilisation des sciences sociales de plus en plus alliées, depuis quelques années, aux sciences de gestion.
Hypermodernité, hypofirme et singularité
Authors: Marchesnay Michel 
Published: June 2009

Résumé Les sociétés et les économies occidentales, qualifiées de "postmodernes" , évoluent rapidement vers l’ " hypermodernité" . Dans un sens, l’hyper modernité est une exacerbation de la post modernité, appelée “ultra modernité" ; en sens opposé, elle est conçue comme un dépassement vers un autre type de Société, appelée "alter modernité" . Cette dernière vision correspond à l’émergence de toutes petites entreprises prospères, qualifiées d’ "hypofirmes" , car leur compétitivité repose sur la recherche d’une taille minimale, alors que les hyper firmes "ultra modernistes" recherchent la croissance maximale. Leur performance repose sur la mise en œuvre de stratégies prônant la recherche d’une singularité aussi peu contestable que possible, fondée sur des ressources et des compétences idiosyncrasiques.
La fonction symbolisante du marketing
Authors: Attali François 
Published: June 2009

Résumé De même que l’être humain ne peut être réduit à n’être qu’un corps au risque sinon d’un écrasement mortifère de son désir, nul objet, nul produit ne peut être réduit à n’être que lui-même au risque sinon de n’être plus qu’un déchet. Ainsi les produits ne valent-ils que pour l’enjeu dont ils sont le symbole, et l’investissement affectif dont ils sont l’objet. Cet enjeu, c’est à la fonction marketing de l’exprimer, de le faire vivre : c’est sa fonction symbolisante. Une fonction qui opère sur trois plans : un plan économique, un plan psychologique et un plan social et politique. Sur le plan économique, le marketing organise les marchés et crée de la valeur. Sur le plan psychologique, il contribue à ordonner notre représentation du monde et facilite en permanence la sublimation de nos pulsions. Sur le plan social et politique il fabrique du lien. Si chaque objet marchand est promu au rang de symbole, il devient en effet le support grâce auquel s’échange un contrat social implicite. L’ensemble des objets marchands qui circulent, forment ainsi le tissu à partir duquel s’ordonne le système de valeurs de notre société et régule nos affects. C’est dire la responsabilité "politique" de ceux qui œuvrent à ce tissage permanent. Par leurs choix quotidiens, ils participent à orienter les capacités de notre société et de chacun de ses membres à s’humaniser.
La prospective : pour un retour aux fondamentaux
Authors: Gimbert Louis 
Published: June 2009

Résumé En dépit de débuts brillants et prometteurs, ainsi que de travaux souvent remarquables, la prospective n’occupe toujours pas la place ni le rang qu’elle mériterait. Les raisons en sont multiples et de nature diverses : échecs qu’on lui a imputés à tort ou à raison, qualité discutable de certaines de ses prestations, orientations libérales de l’économie mondiale, approches méthodologiques parfois déroutantes... mais aussi, et peut être avant tout, des fondements conceptuels souvent boiteux et qui constituent autant d’obstacles épistémologiques, au sens que l’épistémologue Gaston Bachelard leur a donné. C’est ainsi, par exemple, que le déterminisme plus ou moins rigide qui inspire encore la plupart des réflexions prospectivistes n’est, et depuis longtemps déjà, plus en ligne avec la pensée de notre temps (modernité critique), pensée qui remet en question, en l’approfondissant et en la nuançant, le statut de la rationalité. L’incompréhension dont pâtit trop souvent la prospective doit beaucoup à ce "déphasage" dans les modes d’intelligibilité du social et contribue à projeter un sérieux doute sur la solidité épistémologique de cette discipline. Un retour aux fondamentaux, une relecture des concepts et hypothèses implicites à la lumière des pensées (et des bons auteurs) de cette modernité critique, qui est celle de notre temps, permettraient de libérer notre esprit de ces obstacles dont parlait Bachelard. La prospective aurait tout à y gagner.
Stratégies d'internationalisation : une articulation des travaux de porter et perlmutter
Authors: Milliot Éric 
Published: June 2009

Résumé	En lançant de nombreux défis et en offrant de nouvelles opportunités, la mondialisation des marchés permet d’élargir le champ des réponses stratégiques des entreprises. Même si ces réponses sont partiellement conditionnées par des facteurs culturels et sectoriels, elles traduisent la grande liberté d’action des dirigeants.	Pour offrir une grille de lecture à ce sujet, il est particulièrement intéressant de rapprocher les travaux de Porter et Perlmutter. Ces travaux, souvent considérés comme redondants, abordent en réalité des thématiques complémentaires. Nous proposons dans cet article, après les avoir adaptées, d’associer les typologies développées par ces deux auteurs pour préciser le cadre d’analyse des stratégies d’internationalisation.
Existe-t-il un comportement spécifique aux consommateurs des pays émergents ?
Authors: Axelova Eleonora 
Published: June 2009

Résumé Grâce à une croissance économique rapide et une ouverture élargie aux échanges internationaux, les pays émergents tentent de rejoindre les pays développés. Mais ce rapprochement concerne-t-il aussi les comportements des consommateurs ? Pour répondre à cette question, nous avons examiné le cas des pays de l’Europe de l’Est, qui ont connu des taux de croissance importants et une ouverture récente au monde extérieur. A partir d’une revue de la littérature sur les comportements des consommateurs est-européens et une étude empirique personnelle des consommateurs bulgares, nous avons conclu qu’il existe des comportements spécifiques aux consommateurs des pays émergents. Ces spécificités portent surtout sur les comportements de la masse des consommateurs. Pour leur part, les comportements des consommateurs favorisés se rapprochent davantage de ceux des pays développés. Nous avons aussi noté que tant que les niveaux de vie des pays émergents n’auront pas rejoint ceux des pays développés, les comportements de la masse des consommateurs resteront spécifiques, et donc durables. Par ailleurs, les comportements des personnes favorisées seront de plus en plus semblables à ceux des pays développés, et donc plus transitoires. Enfin, après une évaluation de l’efficacité des mix, utilisés actuellement dans les pays émergents, nous suggérons un ensemble de propositions nouvelles, constituant les bases d’un marketing spécifique, adapté aux consommateurs de ces pays.
Le DRH de demain face au dossier compétences
Authors: Retour Didier 
Published: June 2009

Résumé La gestion des compétences interpelle les directeurs des ressources humaines sur plusieurs enjeux majeurs que nous proposons d’examiner à partir de quatre niveaux d’analyse : la gestion des compétences individuelles, collectives, stratégiques et environnementales.
Salariés : vers des comportements d'adaptation
Authors: Galambaud Bernard , Léon Emmanuelle 
Published: June 2009

Résumé Nombreux sont ceux qui, dans l’entreprise et dans la presse, déplorent la dégradation de la valeur « travail », dégradation qui expliquerait les comportements mercenaires de tous les salariés... y compris des cadres ! Mais, après tout, les salariés ne font peut-être que s’adapter, s’adapter à leur monde, c’est-à-dire à l’entreprise et ses nouveaux modes de fonctionnement. La disparition progressive du modèle communautaire et, par conséquent, la dégradation du lien social unissant le salarié à son entreprise, entraînent tout naturellement un changement d’attitude de l’un vis-à-vis de l’autre. Si l’on veut aujourd’hui inverser cette tendance, il va falloir repenser le rôle et la place du salarié en le considérant comme une ressource, certes, mais également en prenant en compte ses exigences individuelles dans une entreprise où la logique contractuelle a pris le pas sur la logique communautaire.
Apprentissage stratégique des pratiques de GRH, internationalisation des firmes et espace euro-maghrébin
Authors: Frimousse Soufyane , Peretti Jean-Marie 
Published: June 2009

Résumé Dans le cadre de l’espace euro-méditerranéen, la problématique relative à l’émergence d’un modèle de gestion des ressources humaines (GRH) adapté au contexte maghrébin, prenant en compte ses spécificités managériales, démographiques, législatives, culturelles, historiques et géographiques, revêt un intérêt majeur. Cette contribution s’articule autour du processus d’apprentissage stratégique des pratiques de GRH réalisé dans le cadre des relations partenariales euro-maghrébines. Ce processus, désignant le mouvement d’accumulation, d’acquisition, de consolidation et de combinaison des ressources et compétences clés, correspond-t-il à une simple duplication des pratiques (effet du pays d’origine) ou au contraire s’adapte-t-il aux spécificités locales (effet du pays hôte) ? Y a-t-il une convergence des pratiques ? Ou au contraire y a-t-il un phénomène d’affirmation des particularismes locaux ? Convergence et contingence sont-elles incompatibles ou indissociables ? Peut-on parler d’hybridation des pratiques de GRH ?
Nouvelles sources de profitabilité dans une activité saturée – résultats récents d'une recherche doctorale consacrée aux comportements d'achat et d'utilisation des automobiles
Authors: Morisse Benjamin 
Published: June 2009

Résumé Cet article propose quelques réflexions sur les possibilités de redéploiement stratégique d’une filière aux perspectives de croissance limitées, le commerce et la réparation automobiles.Il évoque ainsi les menaces qui entourent les sources traditionnelles de sa rentabilité : vente de véhicules neufs, de pièces de rechange, entretien et réparation. Ces freins à la rentabilité des réseaux de marque traditionnels, sont principalement liés à des reconfigurations concurrentielles, largement inspirées par les évolutions réglementaires (règlement d’exemption 1400/2002) et par une hyperconcurrentialité de la filière. L’entrée de nouveaux arrivants, hyperspécialisés sur chacun des métiers de la distribution automobile, rend plus délicate la coordination et l’exercice de tous à la fois, avantage concurrentiel pionnier des réseaux de marque. Face à l’impossibilité d’accéder à des gains de parts de marché, le papier s’applique à identifier les modes d’accroissement des revenus générés par les clients, principalement à partir des actions de fidélisation par la vente liée de prestations. Il fait suite à une recherche doctorale consacrée au comportement d’achat du produit et des services automobiles et, s’appuiera sur ses observations de terrain pour illustrer les commentaires au fil du texte.
Le management des activités culturelles et de loisirs : questions stratégiques et état des recherches académiques
Authors: Filser Marc 
Published: June 2009

Résumé La recherche académique en management des activités culturelles et de loisirs est un courant récent, apparu au début des années 90, mais dont la production est importante et éclectique.Trois axes peuvent être identifiés pour structurer ces recherches : l’analyse du comportement du public, la stratégie des institutions, et la gestion de leurs décisions opérationnelles dans les domaines de la tarification, de la communication et de la distribution. Cet article analyse la convergence de ces recherches vers les interrogations opérationnelles des institutions du secteur.
La communication évènementielle, plus stratégique que commerciale
Authors: Boistel Philippe 
Published: June 2009

Résumé Cet article étudie comment la communication événementielle s’insère dans la stratégie de communication de vingt entreprises françaises en terme de chiffre d’affaires. Est-elle utilisée comme un instrument d’opportunité ou s’inscrit-t-elle dans une stratégie délibérée visant à construire un avantage concurrentiel comme certains auteurs le suggèrent ?
Le métier d'acheteur de production : une typologie
Authors: Merminod Nathalie 
Published: June 2009

Résumé Les évolutions vécues par la fonction achats au sein des entreprises industrielles depuis plus d’une dizaine d’années (mise en place du supply chain management, externalisation, etc.) posent la question du contour du métier d’acheteur de production aujourd’hui. Les recherches antérieures étudient majoritairement le métier d’acheteur sous l’angle du requis. Une approche complémentaire, en interrogeant les acheteurs de production sur les activités qu’ils réalisent au quotidien, est nécessaire pour mieux identifier, cerner les contours de ce métier. Une typologie réalisée grâce aux réponses de 170 acheteurs sur le temps qu’ils déclarent passer sur chaque activité et compétence de leur métier fait émerger quatre profils d’acheteurs de production : les acheteurs familles, les sécurisateurs achats, les coordinateurs achats et les approvisionneurs. Cette typologie constitue, pour les responsables achats et les responsables des ressources humaines, une aide pour le profilage, l’évaluation et la formation des acheteurs de production.
L'entreprise entre « nous collectif » et conflit de rationalités : l'éthique comme condition d'existence de l'entreprise
Authors: Noël-Lemaître Christine 
Published: June 2009

Résumé La notion d’éthique de l’entreprise suppose que l’on assimile l’entreprise à un sujet capable d’agir et de discourir d’une seule et même voix. Ainsi, la diversité des points de vues, des histoires individuelles et des motivations qui animent les membres d’une entreprise est négligée pour faire valoir l’unité d’un « nous collectif » dont le statut est nécessairement précaire et artificiel. Mais comment une éthique peut-elle émerger de ce « nous collectif » ? Quelle est la place de chacun et de tous dans la formation, la formalisation et la mise en œuvre de cette éthique ? En effet, si l’entreprise peut être définie comme un sujet collectif, cela ne doit pas masquer les conflits permanents de valeurs et de rationalités qui subsistent entre ses composantes concrètes.
Éthique et gouvernance : entre intentions et pratiques
Authors: Benbrahim Zouhair 
Published: June 2009

Résumé Après en avoir exploré quelques définitions, cet article se propose d’examiner brièvement les liens entre les notions d’éthique et de gouvernance . La façon dont l’éthique peut s’intégrer au gouvernement de l’entreprise, afin de tendre vers une amélioration des pratiques, fait l’objet de nombreuses discussions et controverses. En France en particulier, certains dispositifs tels que Business Case et Best Practice peuvent séduire en raison de leur caractère pragmatique et opérationnel mais ils génèrent dans le même temps des réticences en raison de limites, notamment conceptuelles. Les témoignages de quatre entreprises de première importance nous fournissent une illustration de la variété des motivations, des approches et des pratiques en termes d’intégration de l’éthique au gouvernement de l’entreprise. Il en résulte un ensemble de questionnements relatifs, en particulier, à la manière de concilier l’exigence morale et l’exigence économique : par exemple, comment trouver un fondement normatif éthique à une gestion efficace des parties prenantes ?
L'attitude des concessionnaires de la distribution automobile à l'égard d'Internet : les résultats contrastés d'une étude exploratoire sur quatre pays européens
Authors: Badot Olivier , Navarre Christian 
Published: June 2009

Résumé La recherche présentée ici a été conduite en vue de comprendre et d’identifier les effets d’Internet sur la distribution de véhicules automobiles dans quatre pays européens (Allemagne, Espagne, France et Royaume-Uni). Si la plupart des travaux sur le e-business recourt à des modèles théoriques ou développe des spéculations conjecturales, la présente étude a utilisé une approche plus empirique : l’interview face-à-face de 34 concessionnaires (dirigeants ou propriétaires) en vue d’élucider leurs croyances et de déceler leurs attitudes sur l’impact d’Internet et des NTIC sur leurs activités en particulier et, plus généralement, sur l’ensemble du secteur. Si les concessionnaires espagnols sont apparus très favorables et créatifs quant aux usages possibles d’Internet et des NTIC, notamment dans la gestion de la relation-clients, les Britanniques et les Français semblent plus circonspects quant à l’achat de voitures sur Internet, quant à la rentabilité de tels investissements.... Cependant, tous pensent que, même si le client naviguera sur Internet pour une partie de son processus d’achat, il passera en concession pour les phases finales. En cela, beaucoup semblent avoir déjà incorporé la dimension « click-and-mortar » du comportement de l’acheteur de voitures. Si dans la perspective front-office , de fortes variations sont apparues, en matière d’usage d’Internet à des fins de back-office (dans la concession comme pour les relations avec les autres acteurs du canal), la plupart voit les NTIC comme une source de progrès. Cependant, beaucoup s’inquiètent du fait que la hauteur des investissements requis et la volatilité des informations risquent de renforcer le pouvoir des constructeurs et des grosses concessions.
Les paradigmes de l'invention : modes et méthodes de la création poétique et résonances managériales
Authors: Robert-Demontrond Philippe , Joyeau Anne 
Published: June 2009

Résumé Les questions conceptuelles et opérationnelles liées à l’invention sont trop souvent laissées en déshérence, tant par les praticiens que par les théoriciens des sciences de gestion. Pourtant, tous s’accordent à reconnaître leur actuelle importance, dans le cadre d’un système économique schumpeterien, marqué d’exigences aiguës en matière de créativité - pour la construction d’avantages concurrentiels et la captation dynamique de rentes stratégiques. Ce que constatant, il s’agit ici d’examiner ce que l’on entend par invention : quelles en sont les diverses acceptions, les différents paradigmes, au sens épistémologique du terme. Et ce, en partant de réflexions sur l’invention et la création en art, pour en étudier les résonances, effectives ou possibles, envisageables en matière de management.
Rajeunir le regard sur les seniors ?
Authors: Duyck Jean-Yves , Guérin Serge 
Published: June 2009

Résumé Ce travail porte sur les représentations des seniors sur eux-mêmes en situationde travail. Cinquante salariés de la CNCE ont été interviewés tant sur leur passé que sur leur avenir professionnel. La typologie proposée s’articule autour de quatre grandes catégories de représentations selon un gradient d’employabilité : les "dépasssés" ; les "attentistes" ; les "rebondissants" ; les "florissants". Il montre, au moins pour partie, le décalage entre les représentations sociétales et les pratiques des firmes d’une part, les intérêts des seniors pour le travail d’autre part.