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Communiquer un patrimoine culturel : le cas de la commercialisation de la Corderie Royale de Rochefort
Authors: Duyck Jean-Yves , Riondet Jean-Dominique 
Published: June 2009

Résumé Ce travail se propose d’étudier un site patrimonial culturel : la Corderie Royale de Rochefort, exceptionnel par son ampleur et son succès de fréquentation (400 000 visiteurs par an). Cette réussite repose à la fois sur une volonté politique forte s’inscrivant dans la durée et sur une communication estimée « juste ». Centrée sur la communication, l’analyse porte sur 37 documents s’étalant sur la période 1998-2006 afin d’en repérer les récurrences sur la durée. Vu la complexité et la variété desdits documents (affiches, films, coupures de presse, etc.), l’analyse sémiotique est apparue pertinente pour dégager les axes et le sens de cette communication. C’est bien à partir des qualités intrinsèques du monument, situées dans une double dimension, matérielle, mais aussi immatérielle (les valeurs qui lui sont associées et qui retrouvent une recherche de sens présente dans la consommation) que la communication devient pertinente et joue le rôle d’élément moteur de la commercialisation. Elle soulève aussi la question de l’ambiguïté de la communication révélant un télescopage potentiel entre valeurs publiques et valeurs privées liées à la marchandisation de l’espace public.
Les recherches doctorales françaises en vente : bilan et perspectives
Authors: Fournier Christophe , Ganassali Stéphane 
Published: June 2009

Résumé L’objectif de ce travail qui s’inscrit dans la lignée des travaux de Des Garets et Hamelin (2004) est double. Il consiste en premier lieu à synthétiser les travaux doctoraux menés sur le thème de la vente (négociation et management de la force de vente). Une analyse textuelle à partir des résumés de thèses a été menée afin de mieux connaitre les principaux champs abordés. Une comparaison entre les thèmes envisagés dans ces recherches doctorales et ceux traités dans « Journal of Personal Selling and Sales Management » (la revue de référence) a également été conduite. En second lieu, un questionnaire administré auprès des docteurs ayant conduit une thèse en vente permet de mieux connaitre leur profil, leurs motivations et freins ainsi que sur leur vision actuelle des recherches menées sur cette thématique « vente ».
Le risque d'achat : confrontation des perspectives du client et du commercial
Authors: Bergadaà Michelle , Coraux Grégory 
Published: June 2009

Résumé Cette recherche se propose de revisiter l’un des plus classiques de concepts de la vente : le risque perçu d’achat. La nouveauté de ce travail consiste en une perspective croisée des compréhensions de ce concept par les deux acteurs que sont les clients et les commerciaux. Quatre catégories de produits (PC, montres de luxe, produits alimentaires et médicaments génériques) sont étudiées avec une méthodologie qualitative. 44 consommateurs, 36 commerciaux et 14 dirigeants d’entreprises ont été interrogés. Nous constaterons la divergence des réalités construites par les clients et par les commerciaux en matière de représentation de la gestion du risque d’achat.
Politiques et pratiques des sites marchands en matière de respect de la vie privée : analyse du dosage entre chartes et labels et de leur évolution
Authors: Gauzente Claire 
Published: June 2009

Résumé Le respect de vie privée des consommateurs est un sujet qui retient désormais toute l’attention des académiques comme des praticiens. Le présent travail a pour objet d’explorer les pratiques des sites marchands français en la matière. Deux dimensions de la politique de respect de la vie privée sont examinées : les chartes et les labels. Le dosage et l’évolution des deux sont explorés de manière longitudinale sur un échantillon de 245 observations représentant 68 sites. Les résultats mettent en évidence que parallèlement à l’intensification des demandes d’information, les sites français se dotent de politiques de RVP plus complètes joignant chartes et labels, ces derniers étant plus particulièrement mis en avant.
Emergence des prospectivistes 2.0, le cas des planneurs stratégiques
Authors: Mercanti-Guérin Maria 
Published: June 2009

Résumé L’objectif de cette recherche est de montrer comment les sites de communautés virtuelles dédiés au planning stratégique mettent en place à travers le Web de nouveaux outils de prospective marketing. Dans une première partie, nous analyserons la fonction de planneur stratégique : origine du métier et évolutions. Dans une seconde partie, nous expliciterons les caractéristiques du Web 2.0. Un accent particulier sera mis sur ses liens avec le marketing et la communication. Dans une troisième partie, nous montrerons à travers une analyse de contenu des sites de communautés virtuelles animés par des planneurs comment l’utilisation du Web 2.0 permet de faire évoluer les outils de prospective consacrés à l’écoute des marchés.
Réinventer le management stratégique à partir d'une approche prospective : le cas du Groupe La Poste
Authors: Seraidarian Fabien 
Published: June 2009

Résumé Réinventer le management stratégique à partir d’une approche prospective : le cas du Groupe La Poste. L’objet de cette communication est de démontrer l’intérêt d’une démarche prospective pour produire une réflexion stratégique dépassant certaines dichotomies (micro / macro...). Mais faisant écho à l’intérêt des chercheurs pour les pratiques, la prospective peut aller au-delà : l’ingénierie des démarches prospectives permet de mobiliser les acteurs et de générer de nouvelles pratiques de management. Par conséquent, efficace pour réduire l’incertitude et orienter la stratégie au-delà de tout mimétisme, les démarches prospectives le sont également pour impliquer les acteurs et les guider dans l’action en en faisant des acteurs compétents au sens d’A. Giddens. Cette communication propose de rendre compte d’un projet mené pour le compte du Groupe La Poste. Atypique, ce projet repose sur la méthode de « prospective du présent » et s’appuie sur des dispositifs qui viennent enrichir les développements récents définis sous les appellations anglo-saxonnes strategy-as-practice , ou encore strategizing et la « fabrique de la stratégie » pour l’univers francophone.
La gestion prospective des âges : développement d'une méthodologie
Authors: Monti Régine 
Published: June 2009

Résumé Cette recherche se propose de répondre à la question suivante : comment coordonner l’ensemble des actions intégrant la variable âge d’une entreprise donnée, de façon à permettre que ces actions et leurs effets répondent aux objectifs que s’est fixés l’organisation, au cours du temps, compte tenu de l’environnement externe ? Le résultat de la recherche est la proposition d’une méthodologie de gestion prospective des âges qui s’établit en quatre étapes : la représentation de la gestion des âges en t ; la réalisation du diagnostic relatif à cette gestion des âges en t ; l’évaluation des effets au cours du temps de la gestion des âges et la proposition d’actions visant à améliorer l’adéquation de la gestion des âges avec les objectifs de l’entreprise en t et t+i.
Le management des collectifs de travail en GRH : quels apports pour la gestion de la diversité par les managers opérationnels ?
Authors: Féron Michel 
Published: June 2009

Résumé Nombre d’entreprises se sont dotées ces dernières années d’accords et de chartes affirmant leur volonté de promouvoir la diversité, en fondant leur démarche sur le postulat humaniste qu’elle est « naturellement » une richesse pour l’entreprise. La mise en œuvre s’est focalisée sur les dimensions les plus sensibles, comme le recrutement et la gestion des parcours professionnels, mais sans toujours s’inscrire clairement dans une démarche organisationnelle globale permettant de maîtriser les effets induits de ces mesures. En particulier, les grands oubliés de cette diversification des profils sont les managers opérationnels, qui, face l’accroissement du degré de différenciation au sein de leurs équipes, développent des démarches empiriques parfois hasardeuses pour tenter néanmoins d’en faire un facteur contribuant à la performance de l’entreprise. Pourtant, il existe toute une réflexion en GRH autour du management d’équipes-projet, du travail en réseau et plus globalement des compétences collectives qui offre des grilles de lecture et des perspectives d’action permettant de construire des représentations et d’imaginer des dispositifs pour piloter la diversité au niveau opérationnel. Cette communication se fixe donc comme objectif de clarifier et d’évaluer comment ces courants de pensée peuvent permettre de mieux comprendre et maîtriser les conséquences de la diversité au quotidien pour en faire un facteur de performance plutôt qu’une source d’hétérogénéité et de confusion.
Diversité des entreprises artisanales en développement
Authors: Polge Marion 
Published: June 2009

Résumé Cette contribution propose d’étudier la diversité des stratégies de développement des entreprises artisanales. Sur le plan méthodologique, ce travail s’inscrit dans les réflexions menées par le « club des dirigeants Languedoc-Roussillon ». La présentation s’attachera à situer en premier lieu le cadre de la recherche en présentant le processus d’émergence de la problématique et la méthodologie retenue. Dans un second temps, les résultats obtenus seront analysés du point de vue à la fois opératoire et académique
La coolitude comme nouvelle attitude de consommation : être sans être là. Réflexion prospective
Authors: Barth Isabelle , Muller Renaud 
Published: June 2009

Résumé La consommation est plus que jamais ostentatoire et participe de la mise en scène de soi, installant le sujet dans la dépendance du regard de l’autre. Une alternative à la résistance et au retrait est la coolitude , une façon d’être, d’exister, sans « être là ». La coolitude se construit sur la distanciation d’avec la contrainte. On observe alors un jeu avec les normes, fondé sur le narcissisme, l’hédonisme et le détachement ironique. Cette « identité de la désappartenance » semble constituer un levier puissant pour une prospective en marketing.
Etude exploratoire de la signifiance du label « kasher » : un exemple des apports de l'analyse socio-discursive à la prospective
Authors: Robert-Demontrond Philippe 
Published: June 2009

Résumé	Le marché des produits kasher connaît depuis quelques années un développement contre-intuitif. Divers rapports d’étude, présentant la certification comme une « martingale », invitent les professionnels de l’agroalimentaire à rapidement labelliser leur offre commerciale. La pertinence de cette recommandation est ici testée. Une approche prospective originale des trajectoires du marché est proposée, assise sur une étude prospective de l’évolution du champ sémantique qui les sous-tend. L’idée est ainsi retenue selon laquelle la cinématique du marché est fonction d’une dynamique sémantique. La méthode d’investigation retenue croise socio-linguistique et socio-anthropologie. On montre que le terme kasher prend aujourd’hui des sens variés, se charge d’ambivalences et d’ambiguïtés qui dessinent un horizon complexe d’opportunités et de menaces.
Du référentiel des compétences à la prospective des compétences : le secteur des cimenteries
Authors: Marcq Joël 
Published: June 2009

Résumé L’un des obstacles à la mise en œuvre d’une démarche de gestion des ressources humaines par les compétences est la construction des référentiels de compétence. Le but de cette communication est de partager une expérience réussie d’élaboration de référentiels de compétence avec les « évalués » et de montrer comment, en s’inscrivant dans une perspective « prospective métier », il est possible d’utiliser ces référentiels de compétence.
Plaidoyer pour un « renouveau » de la prospective
Authors: Scouarnec Aline 
Published: June 2009

Résumé Les différentes réflexions de ce numéro, reflet des échanges du colloque organisé en juin par la mairie de Deauville et la revue ManagementαAvenir, portant sur le thème Pratiques de Prospective dans les Organisations ont permis à des praticiens et à des chercheurs d’échanger sur la prospective. A l’heure de la synthèse, il convient de proposer un plaidoyer pour un « renouveau » de la prospective.
Prendre en compte le facteur humain au sein des pôles de compétitivité : la longue marche vers l'innovation sociale
Authors: Defélix Christian , Colle Rodolphe , Rapiau Marie-Thérèse 
Published: June 2009

Résumé Dans la tradition internationale des « clusters », les pôles de compétitivité français se mettent en place depuis l’été 2005 et lancent depuis cette date leurs premiers projets d’innovation. Selon leur principe fondateur, les pôles ont élaborés entre des partenaires très différents - grandes entreprises, PME et centres de recherche notamment - et rassemblent donc des salariés relevant de modèles de GRH variés. Plusieurs voix s’élèvent aujourd’hui pour attirer l’attention sur cette dimension humaine, et inviter à innover pour faciliter le travail collaboratif au sein des pôles. Dans quelle mesure les acteurs des pôles de compétitivité prennent-ils cet appel en compte ? Vont-ils jusqu’à innover en matière humaine et sociale au sein de cette forme française des « clusters » ? A partir d’un suivi général sur les pôles de compétitivité français et d’une grille de lecture portant sur l’innovation de gestion, cet article étudie le cas d’un pôle particulier, « Minalogic », dédié en Isère aux solutions miniaturisées intelligentes. Les entretiens d’acteurs ainsi qu’un travail de recherche collaborative avec les entreprises impliquées mettent en lumière le démarrage d’un réel mais difficile processus d’innovation en matière de ressources humaines.
L'affichage éthique dans les rapports annuels des sociétés du CAC 40 : déterminants et implications pratiques
Authors: Mauléon Fabrice , Saulquin Jean-Yves 
Published: June 2009

Résumé Cet article tente d’expliquer pourquoi et comment les entreprises parlent d’éthique. Ainsi, dans une première partie, les auteurs rappellent la distinction entre éthique, morale, déontologie et s’attachent à décrire le cadre théorique de leur étude. Puis, dans une seconde partie, ils présentent les résultats d’une étude exhaustive des rapports annuels relatifs à 2005 puis à 2007 des sociétés du CAC 40, pour mieux appréhender la formalisation de l’éthique au sein de ces entreprises. En recherchant l’occurrence du mot « éthique » dans les documents, ils ont voulu savoir comment ce mot était formalisé. L’opérationnalisation de l’éthique prend des formes multiples qui vont du discours incantatoire un peu vague à des procédures poussées mises en œuvre par une Direction de l’éthique dans l’entreprise. Est-ce que ce sont les sociétés les plus exposées qui parlent le plus d’éthique, est-ce que le mimétisme est perceptible et est-ce que l’éthique n’est que la réponse à une pression ?
L'éthique dans le management des entreprises mutualistes : questions de gouvernance et de légitimité
Authors: Malherbe Denis 
Published: June 2009

Résumé Les entreprises mutualistes occupent une place significative dans plusieurs secteurs économiques : assurance et prévoyance, banque, santé... Régies par des formes juridiques différentes de celles de leurs concurrents capitalistes, elles revendiquent souvent une éthique de gouvernance plus que centenaire. Malgré la diversité de leurs origines historiques et de leurs positionnements actuels, toutes ou presque font état de principes de liberté et de démocratie, de non lucrativité et de solidarité. Dans quelle mesure ces valeurs participent-elles aux pratiques de gouvernance et de management des entreprises de statut mutualiste ? S’appuyant sur certains des nombreux développements de la théorie des organisations, la présente contribution met en questions la portée et la spécificité effectives de ces principes, au-delà de leur expression courante dans la rhétorique institutionnelle ou militante. Ce faisant, elle invite chercheurs et praticiens à s’interroger sur les modes de détermination du juste dans le pilotage et le fonctionnement des organisations mutualistes, autrement dit sur les structures de justification qui légitiment l’action de leurs dirigeants.
Quelles théories et principes d'actions en matière de gouvernance des associations ?
Authors: Meier Olivier , Schier Guillaume 
Published: June 2009

Résumé L’approche dominante de la gouvernance dans les entreprises se structure autour de deux grandes théories : les théories actionnariale et partenariale de la gouvernance. Ces théories abordent la question délicate de la création et de la répartition de valeur à travers les relations entre le dirigeant et un ou plusieurs autres acteurs de l’environnement, qu’il s’agisse des actionnaires ou des parties prenantes. Parallèlement à ces théories, a émergé plus récemment une troisième théorie, appelée théorie cognitive de la gouvernance. Cette dernière se fonde, au niveau du processus de création et de répartition de valeur, sur la capacité des structures à identifier de nouveaux problèmes et à y apporter les réponses adéquates. Néanmoins, malgré des divergences conceptuelles entre ces trois théories de la gouvernance, les caractéristiques propres aux entreprises et la place accordée aux dirigeants d’entreprise restent au centre de l’analyse. L’étude du mode de gouvernance des associations apparaît plus difficile à insérer dans ce cadre existant, en raison de ses spécificités juridiques et organisationnelles. Ces dernières ont de ce fait suscité un intérêt moins vif en termes d’études et de réflexions. Ceci est regrettable en raison de l’importance de ces organisations dans l’économie sociale. Fort ce constat, nous proposons dans le cadre de cet article, de formaliser un cadre intégrateur sur les recherches en cours sur la gouvernance des organisations, en menant une réflexion globale sur les théories et principes d’action qui conditionnent la bonne marche d’une association en matière d’encadrement et de gestion.
Les effluents industriels et leur traitement
Authors: Djelal Hayet , Rigail Maité , Boyer Luc 
Published: June 2009

Résumé Autant les caractéristiques et le traitement des effluents domestiques sont bien connues, autant les rejets industriels posent de gros problèmes de par leur diversité et leur composition. On peut dire ainsi que pour chaque catégorie d’effluents industriels un traitement particulier doit être appliqué. L’objectif de cet article est de présenter les caractéristiques d’effluents industriels sur lesquels nous avons travaillé : les effluents de laiterie et les effluents colorés ainsi que les résultats de leur traitement.
Le management stratégique par les « S.P.I.N.S » : co-construire un monde partagé
Authors: Phanuel Dominique 
Published: June 2009

Résumé On soutient que l’on peut se représenter le monde, la stratégie des dirigeants, au travers d’un répertoire de possibles et d’impossibles mais aussi de souhaitables et de non souhaitables, voire d’incontournables (« S.P.I.N.S »). On propose une relecture de la stratégie du dirigeant à partir des « S.P.I.N.S », puis on insiste sur la nécessité du partage des « S.P.I.N.S » au sein de l’organisation afin de co-construire un monde commun. Une triple démarche d’explication, d’écoute et de confrontation est la condition d’une vision partagée du monde dans l’entreprise. La quête des « S.P.I.N.S » des différents acteurs de l’entreprise peut servir de cadre mobilisateur au service du management stratégique de l’entreprise.
La recherche de proximité par le client dans le secteur de la grande consommation alimentaire
Authors: Bergadaà Michelle , Del Bucchia Céline 
Published: June 2009

Résumé Cette recherche qualitative explore le concept de proximité, à travers l’activité des courses alimentaires. Il en résulte que la proximité, telle que vécue par le client couvre cinq dimensions que sont : la « proximité d’accès », la « proximité fonctionnelle », la « proximité relationnelle », la « proximité identitaire », et la « proximité de processus ». Les auteurs concluent en présentant l’intérêt managérial d’appréhender la relation au client par le concept de proximité, en tant qu’alternative au concept de confiance.
Impact des Technologies de l'Information et de la Communication (TIC) sur la Gestion des Ressources Humaines (GRH) dans les firmes « high-tech »
Authors: Dupuich Françoise 
Published: June 2009

Résumé Cette observation d’entreprise high-tech nous permet de conclure sur trois remarques fondamentales qui constituent autant de voies de recherches ultérieures. Ainsi, on voit bien que l’irruption des NTIC dans l’entreprise modifie en profondeur la notion même de management : « La fonction de manager évolue vers un rôle de facilitateur ». Mais si les managers sont eux-mêmes utilisateurs familiers de ces technologies, comment les aider à intégrer totalement cette nouvelle donne dans leurs propres structures et réflexes de management, aussi bien au niveau technologique qu’organisationnel, par exemple en termes de contrôle ou de leadership ? De même, les NTIC ont un profond impact sur la formulation stratégique et la définition de la structure. Il serait alors intéressant d’étudier les définitions stratégiques de ces entreprises « high-tech » afin de déterminer l’éventuelle existence de nouveaux modèles de définition de la stratégie tenant compte des spécificités humaines et technologiques de ces entreprises. Enfin, une des questions essentielles est bien : comment les entreprises peuvent-elles se préparer à ces nouveaux défis ? Déjà posée sous l’angle des systèmes d’information, elle peut s’enrichir d’une recherche et d’une réflexion croisée entre stratégie, Gestion des Ressources Humaines et informatique, qui, plus que jamais, semblent aujourd’hui indispensables.
Le contrôle de gestion dans une dynamique de changement : définition d'un cadre conceptuel et application à la relecture d'un processus de transmission
Authors: Touchais Lionel , Herriau Christophe 
Published: June 2009

Résumé L’article s’interroge sur le caractère contrôlable du changement stratégique avec le contrôle de gestion. En d’autres termes, le contrôle subit-il le changement ou participe-t-il à son implantation, voire sa construction ? Nous montrons qu’il peut jouer un rôle structurant dans une dynamique de changement en prenant pour illustration une transmission familiale. Cela dépend toutefois des caractéristiques du changement et de la phase de son processus.
Aux marges de la triche ? Innovation normative et déontologie financière en salle de marché
Authors: Lenglet Marc 
Published: June 2009

Résumé La fonction de conformité, aujourd’hui essentielle dans le système de contrôle mis en place au sein des prestataires de services d’investissement, intervient comme législateur de terrain à même de produire les normes lorsque les textes législatifs et réglementaires ne sont pas directement applicables aux situations rencontrées par les opérateurs de marché. Les déontologues responsables de la conformité orientent les actes de ces derniers et légitiment en retour les pratiques ainsi mises en œuvre : ils contribuent à l’institutionnalisation de pratiques non frauduleuses dans des contextes spécifiques, non seulement en effectuant des contrôles, mais bien plus à travers la discussion et l’interprétation des situations au regard des textes disponibles. Cette recherche s’inscrit dans le courant des études sociales de la finance, et se nourrit d’une observation participante de deux années chez un courtier actions, elle éclaire les modalités de production de la norme au lieu même d’émergence des actes auxquels elle s’applique. Nous montrons de la sorte que le qualificatif « tricherie » ne se donne pas aussi simplement que les apparences pourraient le laisser accroire, et que le halo de normativité encadrant tout acte requiert une véritable herméneutique, une interprétation à laquelle les déontologues participent de plein droit.