Targeted foreign market development through neutral, conceptual support of the mining industry supply sector
Authors: von Hartlieb‐Wallthor Peter 
Published: August 2014

AbstractThe article deals with opportunities for developing foreign markets successfully against the background of the cessation of German hard coal extraction by 2018. It discusses close collaboration of joint and individual activities of supplier companies, with the inclusion of associations, organisations, universities and political flanking measures to help out.The German suppliers' strengths include undisputed, distinctive engineering competence which has led to the development of numerous customer‐specific product solutions and production series. The products meet very special requirements, from ease of installation and operation right through to endurance. In German supplier companies, the engineering does not end with readiness for production, that is to say the production of an innovative technology. Even where system bids are “from a single source”, companies are increasingly enabling their customers to fulfil very particular, in‐demand requirements of function and operability while also improving transparency. Customer wishes and demands for standardised interfaces, training on the product and efficient and sustainable environmental protection (“green mining”) are moreover at the focus of all deliberations today. Increasingly, system solutions are striven for abroad and accentuate German suppliers with global offers all‐in‐all as something special.Virtually all tasks set can be fulfilled comprehensively and pragmatically on the basis of appropriate references. Despite this, major and costly efforts are called for abroad in order to chalk up valuable orders. Against the background of the specific development of the foreign coal industry, acquisition costs need to be further trimmed, including through synergies, and additional customer benefits must be present.Zielgerichtete Auslandsmarkterschließung durch neutrale, konzeptionelle Unterstützung der BergbauzulieferbracheDer Beitrag beschäftigt sich mit Möglichkeiten für eine erfolgreiche Auslandmarkterschließung vor dem Hintergrund der Einstellung der deutschen Steinkohlenförderung bis 2018. Diskutiert werden ein enges Zusammenwirken von Einzel‐ und Gemeinschaftsaktivitäten individueller Zulieferunternehmen unter Einschluss von Verbänden, Organisationen, Hochschulen und hilfsweise einer politischen Flankierung.Zu den Stärken der deutschen Zulieferer gehören unbestritten ausgeprägte Engineering‐Kompetenzen, die vielfach zur Entwicklung zahlreicher kundenspezifischer Produktlösungen und Baureihen geführt haben Die Produkte erfüllen sehr spezielle Anforderungen von der Montage‐ und Bedienungsfreundlichkeit bis hin zu Standzeiten. Das Engineering hört in deutschen Zulieferbetrieben nicht mit einer Serienreife bzw. der Produktion einer innovativen Technik auf. Die Unternehmen versetzen zunehmend auch mit Systemangeboten “aus einem Guss” ihre Kunden in der Lage, sehr spezielle und nachgefragte Anforderungen an die Funktion und Bedienbarkeit bei gleichzeitiger Erhöhung der Transparenz zu erfüllen. Kundenwünsche und ‐forderungen nach abgestimmten Schnittstellen, Ausbildung am Produkt, bei effizientem und nachhaltigem Schutz der Umwelt (“green mining”) stehen darüber hinaus heute im Mittelpunkt aller Überlegungen. Systemlösungen werden im Ausland zunehmend angestrebt und akzentuieren deutsche Anbieter mit globalen Angeboten in Summe als etwas Besonderes.Auf der Grundlage entsprechender Referenzen können damit nahezu alle Aufgabenstellungen umfassend pragmatisch erfüllt werden. Trotzdem bedarf es im Ausland großer und kostenintensiver Anstrengungen, um werthaltige Aufträge zu buchen. Vor dem Hintergrund der spezifischen Entwicklung der ausländischen Kohleindustrie müssen Akquisitionskosten, auch mittels der Nutzung von Synergien weiterhin verschlankt und zusätzliche Vorteile für Kunden präsent werden.