Conflict areas and negotiation strategies in imperfectly competitive market conditions
Authors: Παπαδοπούλου-Κελίδου Λεμονιά 
Published: September 2021

Η τουριστική αγορά, με έμφαση τη σχέση ξενοδοχείων και ταξιδιωτικών πρακτόρων, στην Ευρώπη και ιδίως στην περιοχή της Μεσογείου αποτελεί μία ολιγοπωλιακή – ολιγοψωνιακή αγορά, στην οποία κυριαρχεί ένας μικρός αριθμός κάθετα και οριζόντια ολοκληρωμένων tour operators μαζικού τουρισμού. Προηγούμενες έρευνες κατέδειξαν την έλλειψη ισορροπίας ισχύος και την ύπαρξη περιοχών σύγκρουσης μεταξύ των παραγωγών τουριστικών προϊόντων και των tour operators μαζικού τουρισμού. Στην παρούσα έρευνα εφαρμόζονται οι Θεωρίες Σύγκρουσης και Διαπραγμάτευσης, με σκοπό την ανάλυση και αξιολόγηση της συμπεριφοράς των αντίπαλων πλευρών (παραγωγοί τουριστικών προϊόντων και tour operators μαζικού τουρισμού), με στόχο τη διερεύνηση πιθανών μεθόδων αποκατάστασης της ανισορροπίας ισχύος, τη μείωση της εξάρτησης των παραγωγών τουριστικών προϊόντων από τους tour operators μαζικού τουρισμού και τη βελτιστοποίηση των αποτελεσμάτων της διαπραγμάτευσης για τα εμπλεκόμενα μέρη, τα οποία μπορεί να αξιοποιηθούν και σε άλλες βιομηχανίες. Στόχο της παρούσας έρευνας αποτελεί: 1) η ανάλυση της συμπεριφοράς των αντίπαλων πλευρών (ξενοδοχεία και tour operators μαζικού τουρισμού), 2) η αποκατάσταση της ανισορροπίας ισχύος με τη χρήση των θεωριών Σύγκρουσης και Διαπραγμάτευσης, 3) η δημιουργία εναλλακτικών στρατηγικών Διαπραγμάτευσης προς όφελος όλων των εμπλεκομένων μερών και 4) η ανάπτυξη νέων θεωρητικών διεργασιών που μπορεί να εφαρμοστούν στην τουριστική αγορά, καθώς και σε άλλες αγορές. Η ποιοτική προσέγγιση επιλέχθηκε βάσει ευρημάτων από τη βιβλιογραφία, τα οποία καταδεικνύουν την αδυναμία των μαθηματικών και στατιστικών προσεγγίσεων αναφορικά με ζητήματα σύγκρουσης και διαπραγμάτευσης. Μη δομημένες ποιοτικές συνεντεύξεις διενεργήθηκαν με τη μέθοδο των ερωτήσεων ανοιχτού τύπου στην Ελλάδα. Για την ανάλυση των ευρημάτων χρησιμοποιήθηκε η μέθοδος της θεματικής ανάλυσης περιεχομένου. Τα αποτελέσματα της έρευνας επιβεβαίωσαν την έλλειψη ισορροπίας ισχύος μεταξύ των παραγωγών τουριστικών προϊόντων και των tour operators μαζικού τουρισμού, έθεσαν τη «Διαπραγματευτική Βάση» για τον εντοπισμό των πεδίων κοινού ενδιαφέροντος και διαμόρφωσαν το «Μοντέλο της Διαπραγματευτικής Διαδικασίας», κατά την οποία οι αντίπαλες πλευρές προβαίνουν σε χρήση της Διαπραγματευτικής Βάσης και ενεργοποίηση των πηγών ισχύος με σκοπό την αποτελεσματική, υπό ορισμένους όρους, διαπραγμάτευση. Η υπόθεση της σταθερής «πίτας» της αγοράς αμφισβητήθηκε καταδεικνύοντας ότι οι αντίπαλοι μπορούν α) να διεκδικήσουν μερίδιο από διαφορετικές «πίτες», β) να διευρύνουν την «πίτα» σε δύο διαστάσεις: σε διάμετρο (αριθμός τουριστών) και όγκο (επίπεδο κατανάλωσης προϊόντων και υπηρεσιών) μέσω της Διαπραγμάτευσης βάσει Αρχών. Οι θεωρητικές προεκτάσεις της έρευνας συνίστανται στο γεγονός ότι οι αντίπαλες πλευρές μπορεί να χρησιμοποιούν τη "Διαπραγματευτική Βάση" με σκοπό τον καθορισμό των προτιμήσεων και των πεδίων ενδιαφέροντος, καθώς και την αναζήτηση κοινών τόπων, με στόχο την εφαρμογή του «Μοντέλου της Διαπραγματευτικής Διαδικασίας», ενεργοποιώντας τις αντίστοιχες πηγές ισχύος για την επίτευξη της αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης, η οποία θα οδηγήσει στην εξεύρεση μίας σειράς εναλλακτικών, αμοιβαία επωφελών λύσεων για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη. Οι πρακτικές προεκτάσεις της έρευνας συνίστανται στο γεγονός ότι παίκτες χαμηλής διαπραγματευτικής ισχύος μπορεί: να ισχυροποιηθούν, να αποκαταστήσουν τυχόν ανισορροπίες ισχύος και να εμπλακούν αποτελεσματικά στη διαπραγμάτευση όταν προβούν σε επεξεργασία των παραγόντων εκείνων, οι οποίοι συμβάλλουν στη μείωση του βαθμού εξάρτησής τους από τους αντιπάλους τους, και στην ενίσχυση των παραγόντων που μπορεί να δώσουν ώθηση στη διαπραγματευτική τους ισχύ.