Hubungan antara Direct Marketing dengan Keputusan Pembelian Rumah Subsidi
Authors: Isdanov Tovan , Ratnasari Anne Ratnasari 
Published: March 2022

Abstract. The need for housing for the community continues to increase every year but this is not balanced with the community's ability to buy a house. This is also due to the increase in house prices from year to year. To market housing products, one of the activities carried out by the Marketing Division of Bank BNI is to market BNI Griya products, namely Direct Marketing or direct marketing to BNI Griya's target consumers. However, it is not certain how much influence Direct Marketing will have on purchasing decisions for BNI Griya products. For this reason, this study wants to know the relationship between Direct Marketing and the decision to purchase subsidized housing. In this research, the researcher uses explanatory research or explanatory research. The approach in this study uses a quantitative approach. Primary data obtained from observations, interviews and questionnaires. Data is given to 83 prospective customers who will buy housing at BNI Griya. The data analysis technique used in this study is the bivariate correlation test using the Spearman rank correlation method because the scale used in the measurement uses an ordinal scale to see if there is a relationship between the two variables. The results showed that the Face to face selling, direct mail and telemarketing variables directly had a real and significant correlation or relationship with the BNI Griya home purchase decision variable. The implementation of direct marketing has an influence on home purchase decisions in increasing sales of housing products at BNI Griya. Therefore, as a whole, the Bank must further improve the direct marketing program as a marketing strategy. The Face to Face Selling (X1) variable provides the most effective influence in purchasing decisions because in the implementation of face to face selling at BNI Griya it uses a sales person and the flexibility of candidates buyers to find out more about the product directly. Based on the findings in this study, the direct marketing program on direct mail received a low rating, this indicates that the sales and marketing team of BNI Griya must improve the direct mail program by making an effort to make more attractive offer brochures. The telemarketing variable (X3) has a significant effect on home buying decisions. Telemarketing in its implementation can only make prospective consumers get information by telephone without being able to see product details directly so that sometimes it is difficult for potential consumers to understand. Overall, the direct marketing program that has been run by BNI Griya is in the high rating category, this indicates that the direct marketing implementation has been assessed as good. The implementation of the direct marketing program should optimize all the factors owned so that there will be a balance of each factor and dimension of direct marketing.

Abstrak. Kebutuhan akan perumahan bagi masyarakat terus meningkat setiap tahunnya namun hal tersebut tidak diseimbangkan dengan kemampuan masyarakat untuk membeli rumah. Hal ini juga dikarenakan meningkatnya harga rumah dari tahun ke tahun. Untuk memasarkan produk perumahan, Salah satu yang dilakukan Divisi Marketing Bank BNI untuk memasarkan produk BNI Griya yakni dengan Direct Marketing atau pemasaran langsung kepada target konsumen BNI Griya. Namun belum dapat dipastikan berapa besar pengaruh Direct Marketing tersebut terhadap keputusan pembelian produk BNI Griya. Untuk itu penelitian ini ingin mengetahui Hubungan antara Direct Marketing dengan keputusam pembelian rumah subsidi. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan jenis penelitian explanatory research atau penelitian eksplanatif. Pendekatan dalam penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. Data primer diperoleh dari hasil observasi, wawancara dan penyebaran kuesioner. Data diberikan kepada 83 calon nasabah yang akan membeli perumahan di BNI Griya. Teknik analisa data yang digunakan pada penelitian ini ialah uji korelasi bivariat dengan menggunakan metode korelasi rank spearman karena skala yang dipakai dalam pengukurannya menggunakan skala ordinal untuk melihat apakah ada hubungan antara dua variabel Hasil penelitian menunjukkan Variabel Face to face selling, direct mail dan telemarketing secara langsung memiliki kolerasi atau hubungan yang nyata dan signifikan terhadap variabel keputusan pembelian rumah BNI Griya. Pelaksanaan direct marketing mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian rumah dalam meningkatkan penjualan produk perumahan di BNI Griya. Oleh karena itu, secara keseluruhan pihak Bank harus lebih meningkatkan program direct marketing sebagai suatu strategi pemasaran.Variabel Face to Face Selling (X1) memberikan pengaruh paling efektif dalam keputusan pembelian dikarenakan dalam pelaksanaan face to face selling di BNI Griya menggunakan sales person dan keleluasaan calon pembeli untuk mengetahui produk lebih dalam secara langsung. Berdasarkan temuan pada penelitian ini, program direct marketing pada direct mail mendapatkan penilaian rendah, hal ini menunjukkan bahwa tim sales dan marketing BNI Griya harus meningkatkan program direct mail dengan upaya membuat brosur penawaran yang lebih menarik. Variabel telemarketing (X3) berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian rumah. Telemarketing dalam pelaksanaannya hanya bisa membuat calon konsumen mendapatkan informasi melalui telepon tanpa bisa melihat rincian produk secara langsung sehingga kadang sulit untuk dimengerti oleh calon konsumen. Secara keseluruhan program direct marketing yang telah dijalankan oleh BNI Griya berada pada kategori penilaian tinggi, hal ini mengindikasikan bahwa pelaksanaan direct marketing sudah dinilai baik. Pelaksanaan program direct marketing hendaknya mengoptimalkan semua faktor yang dimiliki sehingga akan terjadi keseimbangan setiap faktor maupun dimensi direct marketing.