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Nos valeurs individuelles : des référents pour la perception de messages publicitaires
Authors: Rouvrais-Charron Chantal
Published: June 2009

Résumé Organisées en système dans l’esprit, les valeurs résultent d’influences culturelles et sociétales. Internalisées par chacun, les valeurs renferment un caractère abstrait et normatif ; elles s’associent à des schémas culturels, à des conceptions du monde. Dans le processus de persuasion publicitaire, le système de valeurs individuelles assumerait, en amont, une fonction de filtre perceptuel. Les résultats d’une enquête testant quatre publicités (informatives vs émotionnelles) de marque inconnue attestent la contribution des valeurs individuelles dans la formation de l’attitude envers l’annonce et de l’attitude envers la marque, quel que soit le trait dominant de l’annonce. Ils prouvent également qu’il est important pour les annonceurs de s’assurer de la congruence ou non entre la signification véhiculée par les éléments du message publicitaire et le sens des valeurs du récepteur dans le cadre de pré-tests et/ou de post-tests publicitaires, afin de le persuader au mieux.
Les modes d'entrée de la franchise internationale
Authors: Duniach Krista
Published: June 2009

Résumé Cette étude examine le choix d’un mode d’entrée à l’étranger dans le cadre de la franchise internationale. Une revue des littératures sur la franchise internationale et sur les modes d’entrée met en lumière les déterminants organisationnels et environnementaux du choix dans un contexte général. Une enquête cyberDelphi réalisée auprès de 35 experts de la franchise internationale permet, tout d’abord, d’identifier les déterminants spécifiques du choix d’un mode d’entrée de la franchise internationale (franchise directe, investissement direct à l’étranger, accord de développement de zone, joint-venture et master franchise) et en propose une hiérarchisation. Les opinions des experts permettent également une clarification et une comparaison des différentes modalités de développement de la franchise internationale. Enfin, compte tenu du caractère prospectif de l’enquête, les possibilités d’évolution des différents modes d’entrée de la franchise internationale sont présentées.
Le droit de la consommation est-il contre l'entreprise ?
Authors: Temple Henri
Published: June 2009

Résumé Le Droit de la consommation est-il contre l’entreprise ? C’est parfois ce que l’on suggère mais c’est une idée fausse et même dangereuse. Après avoir rappelé les règles essentielles du droit de la consommation l’auteur, universitaire, avocat, démontre, en premier lieu, que ce droit exprime le rôle essentiel que le consommateur joue dans le fonctionnement de l’économie de marché. Mais le droit de la consommation est aussi un objet de gestion en entreprise. Comment l’entreprise doit-elle insérer cette contrainte dans ses choix stratégiques et dans sa structure organisationnelle ? Mais, encore, le droit de la consommation n’est pas qu’une contrainte : il est aussi un moyen de gestion. Ainsi sera-t-il intégré dans l’élaboration du plan marketing ou même dans les offensives contre les concurrents.
Former au marketing de futures Créatrices d'Entreprises
Authors: Dobiecki Bernard
Published: June 2009

Résumé Former des créateurs et créatrices de leur propre entreprise, au marketing et à la communication, tel a été le challenge des stages et des modules conçus et co-animés par l’auteur. Depuis les années 90, l’État encourage des « demandeurs d’emploi » à se mettre à leur compte, à créer leur propre structure, à devenir eux-mêmes employeurs. Les formations décrites ici ont d’abord été données dans le cadre d’une Chambre de Métiers d’Île de France (Versailles-78 et Evry-91) pour un public mixte, puis à Paris, au sein de l’Irfed Europe, association dédiée à la promotion de femmes futures créatrices, de toutes origines, avec pour premier objectif de vérifier la faisabilité de leur Projet. Puis la démarche logique a conduit à « faire passer du rêve à la réalité » par le Plan d’affaires : analyse de l’Idée de départ, étude du marché et de la concurrence, d’où mise au point de l’argumentaire de vente et des outils commerciaux pour aboutir aux prévisions (chiffre d’affaires, marge, rentabilité, etc.), au calcul des besoins (en investissements, financement, trésorerie, emprunts éventuels) et surtout du résultat. Cette aide à la décision, tout en signalant de nombreux pièges et difficultés, valorise l’initiative concrète personnelle. Elle peut aussi favoriser l’acte générateur de projets plus vastes, sources d’authentique développement économique (e-commerce, négoce international, etc.).
N.I.P. (Nouveaux instruments promotionnels) et promotions des marques : vers une synergie nécessaire
Authors: Debos Franck
Published: June 2009

Résumé En terme de communication persuasive, les responsables Marketing ont jusqu’à présent eu tendance à opposer les techniques promotionnelles aux outils de fidélisation de la clientèle. Or, la mise en place des NIP (Carte cagnotte, Lot virtuel, Offre fédérative...) développés par les enseignes de distribution en collaboration (plus ou moins forcée il est vrai) avec les fabricants ainsi que d’autres techniques promotionnelles spécifiques aux marques comme la promotion « Quasi Publicitaire », sont à la fois des outils d’accroissement des ventes à court terme mais aussi de fidélisation et de valorisation efficace du capital de marque des fabricants associés aux distributeurs. Les NIP doivent alors être réellement intégré dans une véritable réflexion et stratégie Marketing des fabricants et être associées à leurs propres actions promotionnelles.
Comment vendre une guerre ?
Authors: Moinet Nicolas
Published: June 2009

Résumé Comment l’administration américaine a-t-elle agi pour faire « accepter » l’intervention en Irak à la communauté internationale malgré de nombreuses résistances et oppositions ? Pourquoi et comment a-t-elle réussi à vendre cette guerre à son opinion et à limiter l’influence des opposants de son propre pays dont l’aboutissement est la réélection de George Bush à la Présidence ? Propagande, marketing, communication persuasive : quelles sont leurs forces mais également leurs faiblesses ? La manipulation de l’information et en particulier du renseignement ainsi orchestrée ne pourrait-elle pas se révéler fort coûteuse à moyen terme ?
La comparaison sociale avec les femmes mannequins : un face à face stimulant ou dangereux ?
Authors: Radu Miruna
Published: June 2009

Résumé Les publicités pour produits cosmétiques amincissants mettent en scène des femmes mannequins très attractives, mais ce dispositif persuasif conduisant les femmes destinataires à une comparaison ascendante n’est pas toujours le plus adéquat pour susciter une intention comportementale d’achat favorable, car il peut avoir des coûts psychologiques importants dans certaines situations. En effet, l’impact des stratégies iconiques de comparaison sociale (ascendante, latérale, descendante) sur l’intention comportementale d’achat passe d’abord par le prisme des croyances en « l’efficacité objective » (attentes de résultats positifs) et en « l’efficacité personnelle » (sentiment d’auto-efficacité) des femmes destinataires. Cet impact dépend du degré d’implication par rapport au problèmes de poids (fort vs faible) et il est modulé par le cadrage argumentatif (positif vs négatif) de l’accroche publicitaire.
La science des affaires et les méthodes américaines
Authors: Lepain Jules , Grandville Jacques
Published: June 2009

Résumé En 1919 deux juristes d’affaires publient l’un des premiers best-sellers de la gestion des entreprises. En reprenant les méthodes américaines dans le contexte français, ils font œuvre de vulgarisation. Une véritable prise de conscience nationale va permettre à la discipline d’exister et à l’idée du marketing de commencer à poindre dans le paysage intellectuel.
Les méthodes du détaillant
Authors: Simonet Fernand
Published: June 2009

Résumé En 1937 une grande thèse de sciences commerciales paraît en Belgique. Elle décrit la lutte entre les petits commerces de détail et les grandes structures qui commencent à apparaître. En tant que plaque tournante de l’importation des idées nord-américaines, l’école belge est alors en avance sur l’école française.
Le marketing vu par les ingénieurs américains (1942-1960)
Authors: Marco Luc
Published: June 2009

Résumé Entre 1942 et 1960 les ingénieurs mécaniciens américains ne sont pas restés insensibles au marketing. Ils firent appel à des praticiens et à des professeurs. Leur description de la discipline peut faire sourire aujourd’hui, mais elle reflète les préoccupations de l’époque. Alors que les Français s’accrochaient aux théories, les Américains s’en tenaient aux seuls faits patents.
Perspectives et enjeux politiques de la veille médiatique audiovisuelle
Authors: Ajavon François-Xavier
Published: June 2009

Résumé La veille des programmes de la radio et de la télévision est devenue un enjeu essentiel pour les principaux décideurs du monde de l’économie, de la politique et des administrations. Savoir « qui a dit quoi », et comment, à propos de soi-même ou de sa société, sur les ondes audiovisuelles, est maintenant une nécessité indiscutable. Cet article, destiné essentiellement aux « stratégistes communication » du monde politique, explore dans un premier temps, la nécessité pour un homme politique de surveiller son image dans le contexte d’un paysage médiatique prompte à dénigrer son activité, puis fait un état des lieux du secteur de la veille des médias audiovisuels, et de ses perspectives d’avenir.
L'intelligence économique : un concept managérial
Authors: Larivet Sophie
Published: June 2009

Résumé « Intelligence économique » (IE) est une expression de plus en plus utilisée dans le vocabulaire journalistique ou managérial. Pourtant, elle reste souvent employée pour désigner des pratiques plus ou moins exotiques, plus ou moins suspectes, ou bien encore, réservées à l’État, ou à quelques grands groupes ou secteurs stratégiques. Loin de cette vision qui nous semble réductrice, nous présentons ici une approche managériale du concept d’IE, une approche que toute entreprise, quelle que soit sa taille ou son secteur d’activité, peut s’approprier. Nous illustrerons cette approche par le cas d’une petite entreprise du secteur du BTP.
Le rôle des acteurs dans un dispositif régional d'intelligence économique : La place de l'infomédiaire en tant que médiateur et animateur du dispositif
Authors: Knauf Audrey
Published: June 2009

Résumé Nous nous intéressons à la mise en place d’une démarche d’intelligence économique ( IE ) au sein d’une région. Nous nous attachons particulièrement à clarifier le rôle des acteurs du processus d’intelligence économique qui sont amenés à mettre en application leurs compétences, pour mieux répondre aux besoins d’un décideur et aux enjeux d’un secteur d’activités (filière) ; nous les avons identifiés comme étant : le décideur, le veilleur et l’infomédiaire. Nous proposons de ce fait, une étude des rôles et compétences de chacun, pour en déduire leur place au sein d’un DRIE  : Dispositif Régional d’Intelligence Economique et plus précisément, une analyse des rôles de l’infomédiaire. L’objectif étant d’aboutir à la proposition d’un référentiel de compétences de l’infomédiaire.
Une éthique de la communication : la requête (ou revendication) impossible...
Authors: Benoit Denis
Published: June 2009

Résumé D’une façon générale, la communication se présente aujourd’hui comme largement discréditée. Le formidable engouement qu’elle a suscité ces dernières années s’est actuellement tari, transformé en doute sinon en ressentiment tenace. Accusée de manipuler les individus et les masses – et ce, quel que soit le domaine d’application : le politique, le médiatique, l’économique, à ce jour intimement articulés –, elle réclame à cor et à cri une éthique digne de ce nom. Mais peut-elle être (ou non) éthique (morale) en soi ? Paradoxalement, au su de sa nature intrinsèque, la réponse nous apparaît définitivement négative... Dès lors, comment l’utiliser d’une façon intègre, honnête, acceptable ?
Des théories anti-capitalistes et des pratiques capitalistes
Authors: Béru Laurent
Published: June 2009

Résumé Cet article souligne que les théories d’universitaires et les idées d’essayistes critiques – surtout marxistes – sont en majorité récupérées par les créatifs du marketing et de la publicité, et cela afin de promouvoir les productions du marché. Les tentatives publicitaires visant à réconcilier les tendances conservatrice et révolutionnaire sont souvent couronnées de succès. Le détournement des symboles gauchistes et l’emploi des pratiques « subculturelles » par l’industrie publicitaire, et le développement marketing autour de la responsabilité éthique et morale – considération environnementale, altruisme humanitaire, commerce équitable – du monde de l’entreprise, accentuent cette logique théorique antinomique.
Les mécanismes d'influence d'un film : entre manipulation, éthique et co-construction du sens
Authors: Chirouze Alexandre
Published: June 2009

Résumé Certains théoriciens et professionnels du cinéma et de l’audiovisuel sont encore persuadés qu’ils peuvent imposer un sens à tous les spectateurs, qu’ils maîtrisent leurs émotions, leurs sentiments, leur compréhension grâce à des procédés narratifs ou techniques tels que des mouvements de caméra, des échelles de plan, des liaisons, etc. Cet article présente les résultats d’une étude expérimentale réalisée pour confronter le vécu des spectateurs avec les théories du cinéma et les codes filmiques. En plus de valider le processus de co-construction d’une histoire, l’auteur donne des conseils pour faciliter la compréhension mutuelle et des outils éthiques pour la favoriser tels que les pré-tests et la grille sémio-contextuelle de création filmique.
L'intégration de la sémiotique et des figures de style dans la stratégie Marketing des distributeurs et des fabricants : des marques « mythiques » aux points de vente, espaces de narration et de langage
Authors: Debos Franck
Published: June 2009

Résumé Les recherches sur les stratégies de communication commerciale développées par les grandes enseignes montrent combien les points de vente peuvent être les supports d’une rhétorique finement ordonnancée, fondée sur le plaisir d’achat, la représentation plus ou moins idéalisée de la vie quotidienne ainsi que sur une théâtralisation qui transforme ces lieux d’achat en une aire de spectacle permanent ou les consommateurs sont en fait des « consommacteurs ». Les magasins vont être structurés de façon à influencer les clients par l’utilisation d’orientations narratives, de métaphores et de récits assimilés à des mythes populaires. Dans le même temps, afin, à la fois de mieux développer des relations de partenariat avec les enseignes mais aussi de se différencier des marques de distributeurs ; les grandes marques accentuent leur valeur ajoutée émotionnelle en jouant sur leur histoire, leurs mythes et la part de rêve qu’elles peuvent apporter au consommateur et ce, afin d’être pour ce dernier un référant voire même un catalyseur de ses valeurs dans leur secteur d’activité. Pour finir, il est également important d’aborder la question éthique de ces pratiques de ré enchantement du consommateur par une communication expérientielle et sensorielle sur le point de vente ainsi que par la « mythification » des grandes marques. Ce dernier peut en effet être plus facilement manipulé, influencé dans ces choix et induit en erreur par ces pratiques communicationnelles intégrées dans la stratégie marketing des fabricants et des distributeurs.
Relations constructeurs automobiles et distributeurs : évolution, enjeux et perspectives
Authors: Nicolas Nadine , Soparnot Richard
Published: June 2009

Résumé Les auteurs font état de la situation dans le secteur de l’automobile suite aux nouvelles directives de la Commission Européenne relatives à la distribution. Après avoir exposé la situation des relations passées entre constructeurs et distributeurs où la domination par les constructeurs était sans équivoque, les auteurs exposent les points capitaux de la réglementation mise en place en octobre 2003 et les risques pour les constructeurs dans un possible inversement du rapport de force. Enfin, les auteurs traitent de deux réactions de la part des constructeurs : la révision totale du réseau de distribution où les constructeurs intègrent le principe de lean distribution et de partenariat stable ; ou la reproduction des stratégies antérieures avec une stratégie de découragement des distributeurs.
Les affrontements par l'information entre les entreprises et la société civile : l'activisme judiciaire en question
Authors: François Ludovic
Published: June 2009

Résumé Les entreprises font fréquemment l’objet de critiques éthiques de la part de la société civile ce qui donne lieu à de véritables campagnes de déstabilisation. Les militants qui en sont à l’origine utilisent l’arme de l’information pour dénoncer des situations qui leur paraissent révoltantes : des boycotts sont lancés, des campagnes de presse initiées, des dirigeants interpellés publiquement, etc. Toutes les grandes entreprises ont un jour ou l’autre été la cible de telles campagnes. Récemment, la critique, jusqu’alors essentiellement médiatique, s’est exprimée différemment : Des O.N.G. ont déposé des plaintes contre des entreprises. Des procédures ont débuté, parfois sur la base d’incriminations très lourdes comme « crime contre l’humanité ». Cet activisme judiciaire pourrait apparaître comme une fin en soi : faire sanctionner l’entreprise par la puissance publique et non par la société civile au travers de la dénonciation publique. Cet article démontre que la question est plus complexe et que les actions judiciaires s’insèrent dans un système de pressions informationnelles donnant une légitimité apparente à la campagne militante, en animant le réseau des organisations de la société civile et en matérialisant un conflit virtuel.
Risques inhérents aux insuffisances de veille commerciale dans les projets de création d'entreprise – Étude de 15 cas de création d'entreprise de petite dimension
Authors: Chalus-Sauvannet Marie-Christine
Published: June 2009

Résumé Les projets de création d’entreprise sont souvent étudiés sous un angle financier ou encore entrepreneurial. Cet article s’intéresse à certains aspects des études de marché. Il tente d’identifier les facteurs spécifiques de risques inhérents aux manques de veille commerciale lors de la phase de création. Pour cela, il fonde son analyse sur des travaux dans le domaine et sur une expérience concrète sur le terrain au travers de l’étude de 15 projets de création d’entreprise.
La crise des vins de Bordeaux : une recherche d'explications
Authors: Gintrac Alain
Published: June 2009

Résumé Le secteur des vins connaît au plan mondial une crise. Le vignoble bordelais n’y échappe pas. Le diagnostic des causes est assez délicat à poser, car des divergences d’appréciation se manifestent. S’il est indiscutable que la mondialisation a une part de responsabilité dans la chute des prix, cette explication ne saurait suffire. Une analyse menée au niveau du vignoble bordelais met en lumière l’importance de facteurs proprement locaux. Aussi, peut-on penser que derrière le conflit engendré par la mondialisation, se profile un autre conflit interne à la filière du vin, celui de la maîtrise de cette filière avec l’enjeu classique du partage de la valeur ajoutée.
Le processus de développement de nouveaux produits : une collaboration risquée entre marketing et design
Authors: Hoffmann Jonas , Mathieu Jean-Pierre , Roehrich Gilles , Valette-Florence Pierre
Published: June 2009

Résumé Le marketing et le design semblent vivre une cohabitation parfois tumultueuse dans le Processus de Développement de Nouveaux Produits. Pourtant, toutes deux, avec leurs approches et leurs méthodes, peuvent avoir un apport fondamental à la valeur global du produit. Pour mieux appréhender les risques possibles ; nous exposons un cadre intégrateur de l’articulation entre le marketing et le design et nous en tirons les conséquences pour le Processus de Développement de Nouveaux Produits.
Aide à la décision managériale : les apports des systèmes à risque
Authors: Pastorelli Ivan
Published: June 2009

Résumé L’objet de cette contribution est de présenter les principaux résultats de la psychologie cognitive dans le domaine de la conduite des systèmes à risque et de présenter ensuite un cas de mise en place d’un système d’aide à la décision dans le domaine bancaire qui intègre ses résultats.
Publier et périr : comment la publicité légale menace les données confidentielles des entreprises françaises
Authors: Danet Didier
Published: June 2009

Résumé Les entreprises françaises sont soumises à un régime de publicité légale qui les oblige à diffuser sans limitation un certain nombre de données à caractère confidentiel. Cette même obligation ne s’imposant pas à la plupart de leurs rivales, les entreprises françaises subissent une distorsion de concurrence qui s’aggrave du fait des progrès réalisés par les technologies de l’information et de la généralisation des pratiques d’intelligence économique. En attendant un hypothétique changement de la part du législateur et du juge, qui se montrent totalement insensibles au handicap ainsi créé de leur fait, les entreprises qui en sont victimes doivent mettre en place des mesures de contre-intelligence qui passent en particulier par des stratégies judiciaires ad hoc.
Pourquoi est-il difficile de “sortir” des codes graphiques du vin français ?
Authors: Celhay Franck , Trinquecoste Jean-François
Published: June 2009

Résumé Face au succès des marques de vins des Nouveaux Pays Producteurs (NPP), de nombreux opérateurs français ont lancé ces dernières années des marques arborant des étiquettes aux codes graphiques plus modernes. Malheureusement, ces lancements se sont souvent soldés par des échecs commerciaux. Afin de comprendre pourquoi il semble si difficile pour un opérateur français de sortir du modèle traditionnel de l’étiquette de vin, vingt professionnels ont été interrogés lors d’entretiens semi-directifs. Ce document propose une synthèse de leurs opinions. A travers plusieurs exemples concrets il rappelle différentes erreurs de marketing à ne pas commettre et remet en question quelques idées reçues en matière de marketing du vin. Enfin, il rappelle pour quelles raisons sortir des codes traditionnels du vin en matière d’étiquette peut s’avérer une stratégie intéressante pour un opérateur français.
Wine Consumption and Customer Value : An Investigation of the Influence of the Situational and Cultural Contexts
Authors: Overby Jeffrey W.
Published: June 2009

Résumé Cette étude empirique sur la valeur de consommation examine l’influence des contextes situationnel et culturel. Avec le vin pour thème central, des entretiens ont été menés suivant la technique du laddering avec 30 consommateurs américains. Les résultats révèlent que les cinq aspects du contexte situationnel – la définition des rôles, la perspective temporelle, les états antérieurs, l’environnement physique et l’environnement social – influencent l’importance des dimensions et des liens de la hiérarchie de la valeur de consommation. L’étude montre également que les aspects de la situation interagissent avec le contexte culturel. L’analyse de la littérature complète les résultats qualitatifs obtenus. L’article s’achève sur une discussion autour des problèmes non résolus et sur les pistes de recherche à explorer dans le futur.
Different Drinkers – Different Desires : A review of segmentation in wine marketing research
Authors: Arnold René C. G. , Fleuchaus Ruth
Published: June 2009

Résumé Cet article présente une synthèse des recherches relatives à la segmentation dans le marketing du vin. Les auteurs y comparent différentes approches de la segmentation et présentent les similarités observées dans les publications analysées. Cette analyse pourrait servir de point de départ aux recherches à venir. En parallèle de l’analyse des contenus, une étude quantitative met en évidence l’ampleur des recherches concernant la segmentation en marketing du vin. Les auteurs concluent leur contribution en proposant de nouvelles pistes d’investigation
Examining market segments and influencers of choice for wine using the Best-Worst choice method
Authors: Goodman Steve , Lockshin Larry , Cohen Eli
Published: June 2009

Résumé Dans cet article, sont présentés les premiers résultats d’une étude mesurant les préférences du consommateur au moyen d’une méthode relativement nouvelle et simple d’application : la méthode « best-worst ». Les auteurs montrent qu’une segmentation du marché selon des critères tels que le genre, l’âge, la fréquence de consommation, ou l’implication dans le vin, met en lumière des préférences similaires, au sein de chacun de ces segments, quant aux différents vins proposés. Prenant l’exemple de deux pays, Israël et l’Australie, ils prouvent la capacité de la méthode « best-worst » à segmenter le marché selon l’importance donnée aux différents attributs par les consommateurs. Les implications managériales de l’importance qu’ont les attributs à influencer l’achat et la sélection des vins sont discutées puis, en guise de conclusion, sont faites des suggestions pour de futurs travaux de recherche.
Restructuring and Rebranding: The Need for Another Revolution in the Loire
Authors: Gamble Paul R. , Simon Éric , Taddei Jean-Claude
Published: June 2009

Résumé Depuis une quinzaine d’années, le gouvernement et divers organismes doivent faire face à des problèmes croissants dans l’industrie viti-vinicole française. Cette recherche exploratoire tente de déterminer, dans le contexte de la Vallée de la Loire, les solutions à apporter et les changements à effectuer en direction des consommateurs finals. Une méthodologie en quatre étapes a été mise en place comprenant une étude de la littérature, des entretiens semi-structurés, une synthèse, une validation des résultats à l’aide d’un panel expert et d’une enquête auprès des consommateurs. S’en dégagent de nécessaires changements dans la structure du secteur et dans le positionnement du produit pour répondre à l’évolution de l’attitude des consommateurs. L’article montre qu’une restructuration radicale et un repositionnement significatif étaient à effectuer pour que les vins de la Vallée de la Loire conservent leur rang.
L'influence de l'histoire et de la culture sur le marketing des vins
Authors: Charters Stephen
Published: June 2009

Résumé De nombreuses recherches s’intéressent au développement historique des vins et à celui de leur marketing mais rares sont celles qui étudient leur interaction. Cet article conceptuel examine comment le développement historique de la production et de la consommation du vin peut modeler quelques-unes des attitudes sous-jacentes qui informent sur la manière dont le produit est mis en marché. Il étudie la distinction entre le vin populaire et le vin de prestige, cherche à savoir si le vin est perçu comme une production agricole ou comme un produit, et analyse les actions marketing qui en résultent.
A framework for electronic marketing: Experiences of an early Internet adopting Australian winery
Authors: Sellitto Carmine
Published: June 2009

Résumé Cet article utilise la méthode d’étude de cas pour analyser les motivations et les activités de marketing électronique d’un petit domaine viticole australien prospère. L’article traite de l’adoption et de l’intégration de l’Internet dans les activités opérationnelles de ce domaine viticole qui effectue près de 70 % de ses ventes annuelles directement par l’Internet en combinant le permission marketing et le passage de commandes directes sur son site internet. L’article associe un e-marketing bien géré à la profitabilité, au circuit de vente en direct et à la demande de produits – des caractéristiques essentielles pour un modèle d’e-marketing d’un petit domaine viticole. Ces expériences et ces savoir-faire pourraient être facilement adoptés par d’autres domaines viticoles dans de nombreux pays dans le monde.
Le partenariat « viticulteurs-institutionnels du tourisme » : clé de voûte d'un œnotourisme performant
Authors: Debos Franck
Published: June 2009

Résumé Le vin représente bien plus qu’une boisson. Indépendamment de son poids économique ; il est le symbole majeur de nombreuses civilisations et fait partie intégrante de notre histoire et notre culture. Le vin peut constituer également un thème porteur pour le tourisme dont l’originalité se décline à travers une certaine variété de produits et de concepts. L’objectif de cet article consiste à identifier des pistes de réflexion quant à l’élaboration de produits de tourisme viticoles véritablement attractifs pour le consommateur. A partir de l’étude de plusieurs initiatives locales réparties sur le territoire national, il s’agira de démontrer l’importance d’un regroupement de moyens entre viticulteurs et institutionnels du tourisme afin de concevoir et développer une offre touristique vitivinicole.
La publicité, un outil au service du marketing du vin
Authors: Jeannin Marie Véronique
Published: June 2009

Résumé Les produits vitivinicoles doivent trouver la meilleure place dans un marché mondial hautement concurrentiel. Des outils de communication et de marketing peuvent leur permettre de percer le marché grâce à des techniques de plus en plus performantes. Si la réglementation apporte un soutien efficace au travers des signes de qualité et les signes distinctifs mis à la disposition du secteur vitivinicole (AOC, IGP, marques), cette réussite commerciale reste néanmoins encadrée du fait de la nature du produit et des risques qu’il peut engendrer pour la santé. C’est ainsi que l’étiquetage et la publicité sous quelque forme qu’elle se présente sont strictement réglementés. Mais la prohibition n’est elle pas la mère de la valorisation des produits ?
Avenir du Management et Management de l'Avenir : la place du métier
Authors: Boyer Luc
Published: June 2009

Résumé Continuité, changement, rupture, le métier représente bien une de ces caractéristiques qui pour une part peut nous aider à comprendre le management de l’avenir et l’avenir du management. Le métier a tenu une place particulière dans l’organisation des activités de l’entreprise : toujours présent, créateur de la valeur d’échange et d’usage, procurant l’identification et la reconnaissance sociale, il a été jusqu’au 19è siècle la véritable charnière entre le passé et l’avenir. Puis pendant une parenthèse d’environ 150 ans, il a perdu en grande partie cette dimension individuelle et temporelle au profit d’une organisation sociale, collective comme si le nouveau management, progressivement orienté sur l’urgence et le court terme, ne permettait plus la prise en compte de l’avenir. Et pourtant le trait d’union entre Management et Avenir, c’est bien la capacité à intégrer les relations de l’homme au temps. Or, ces relations Management/Avenir ont souvent été ambiguës, confuses, sans grandes doctrines ou thèses. Ce qui n’est évidemment pas le cas pour les Philosophes, les Religieux ou naturellement les Scientifiques.
L'ambivalence de l'identification organisationnelle : revue de littérature et pistes de recherche
Authors: Chédotel Frédérique
Published: June 2009

Résumé Alors même que les concepts d’identité organisationnelle (“qui sommes-nous ?”) et d’identification organisationnelle (“comment suis-je amené à savoir qui nous sommes ?”) sont désormais largement mobilisés dans le champ du management des organisations, des recherches commencent à l’heure actuelle à plaider pour une lecture plus complexe et contextualisée, voire une re-définition de ces concepts. En effet, ils reposent sur des mécanismes complexes et peuvent avoir des effets non seulement positifs comme le soulignent la plupart des publications actuelles, mais aussi des effets négatifs en l’absence d’un management spécifique. Centré sur les processus d’identification organisationnelle, cet article a pour objet de mieux comprendre cette ambivalence et de proposer des méthodes de management à partir d’une revue de la littérature, et d’illustrations issues du secteur de l’économie sociale. Notamment, quatre pistes de réflexion sont mises en évidence pour limiter les risques d’une sous- ou d’une sur-identification d’un individu à l’organisation.
Manager sans a priori : dialectique de l'ordre et du désordre
Authors: Véniard Antoine
Published: June 2009

Résumé On a beaucoup parlé en sciences de gestion des équilibres de pouvoir, mais moins des équilibres cognitifs, qui se mesurent de manière sensible lorsqu’on entreprend de les modifier. Les représentations peuvent être appréhendées comme des matrices permettant de sélectionner des facteurs pertinents dans une situation de gestion donnée, mais peuvent en contre partie aboutir à des stéréotypes, au sens où elles peuvent structurer la manière de voir la réalité et d’appréhender les problèmes pour les membres d’une organisation, sans leur laisser la liberté ou la possibilité d’entrevoir d’autres options. Nous allons développer et argumenter l’idée selon laquelle l’une des clés les plus efficaces de la réussite de ces remises en cause passe moins par des tentatives d’intervention directe sur les représentations, (car celles-ci ne sont ni vraies ni fausses, mais plus ou moins pertinentes, plus ou moins fonctionnelles), que par l’action sur les conditions qui peuvent les faire évoluer. Cela qui nous amènera à la notion d’apprentissage organisationnel. La gestion d’une dynamique de changement ne consisterait pas à décliner les stratégies de haut en bas, à s’assurer que des ordres sont appliqués, mais à animer un apprentissage collectif.
Dualité Chine-Japon : quel regard européen aujourd'hui?
Authors: Wickham Sylvain
Published: June 2009

Résumé Entre deux voisins asiatiques, rivaux – et adversaires séculaires – la différence apparaissait maximum au seuil du XXIe siècle : La Chine accélérant son énorme essor industriel, alors que le Japon émergeait seulement d’une stagnation prolongée. Mais le boom chinois comporte des écueils financiers à court terme, perceptibles dès 2004, et des risques socio-politiques autant qu’écologique graves à moyen terme. La reprise japonaise récente, après restructurations multiples, s’avère par contre d’autant plus fiable qu’elle se fonde notamment sur des retombées de la prospérité de la Chine partenaire préférentiel du nouveau Japon.
Les carrières dans un contexte global
Authors: Cerdin Jean Luc
Published: June 2009

Résumé Cet article examine les carrières dans un contexte global. Le domaine de la Gestion Internationale des Ressources Humaines peut être divisé en deux principaux courants de recherche, 1) la comparaison des pratiques et/ou la comparaison des attitudes et comportements des personnes concernant les questions RH entre différents pays, et 2) l’étude de la mobilité internationale et de l’expatriation. La carrière est une question centrale en gestion des ressources humaines et en gestion internationale des ressources humaines. Cet article sur les carrières globales s’organise autour de ces deux courants.
Le sacré comme nouvelle approche du consommateur postmoderne
Authors: Khalla Said
Published: June 2009

Résumé 1 Dans une perspective postmoderne, certains consommateurs cherchent de plus en plus à vivre des tranches de vie gratifiantes et intenses en émotions. Pour répondre à ce type d’attentes en vue de fidéliser l’acheteur, le marketing peut agir sur le désir de chercher à éprouver le sentiment de transcendance de soi. Dans le prolongement des travaux d’Hirschman et Holbrook et (1982) de Belk et alii (1989) ou plus récemment de Filser (2002), cet article s’intéresse à la manière dont certains consommateurs peuvent assimiler le processus de consommer à un chemin initiatique pour vivre du suprême et de l’absolu. Ce sont des attentes plutôt hédonistes, elles ne se réfèrent ni au Divin, ni au dogme de l’église (Durkheim, 1912 ;Isambert, 1982). Cependant, elles se traduisent par le culte de quelque chose ou de quelqu’un en vue du plaisir émotionnel immédiat. Pour répondre à ce genre d’attentes, le paradigme positiviste (Hunt, 1977) est inadapté puisque les motifs du comportement sont essentiellement irrationnels et transcendantaux. Seule une approche compréhensive semble appropriée pour caractériser le type de sacré recherché et vécu par le consommateur. Pour ce faire, il faut observer le processus de consommer ; c’est à dire l’expé-rientiel du sacré pour déduire les valeurs de la marque sacrée. L’objet de cette recherche est de poser, en recourant aux sciences sociales, le cadre théorique du sacré en marketing. Pour ce faire, nous allons tout d’abord définir le concept de sacré puis nous explorerons l’intérêt de ce concept en marketing, et enfin, nous illustrerons notre réflexion par une première application aux marques de sport.
Faire face à la profusion des projets dans les organisations !
Authors: Aurégan Pascal , Joffre Patrick
Published: June 2009

Résumé Certains sociologues et philosophes font le constat d’une société "sans projet". Mais, à un niveau moins global - celui de l’organisation - le chercheur en management fait une observation inverse : le projet se décline aujourd’hui à tous les niveaux de l’organisation. Coopérations, lancement d’un nouveau produit, réorganisation de service... sont bien souvent pilotés par le projet. Mais, s’en ternir là serait réducteur. Il apparaît en effet que cette prolifération du projet s’est également accompagnée d’une mutation de celui-ci : hier, expression de la croyance en le progrès et la science, il est aujourd’hui devenu l’instrument privilégié du changement et de la transformation continue. La première partie de cet article s’attachera à montrer comment le projet s’est peu à peu imposé comme l’un des paradigmes dominants du management. La deuxième partie de ce texte cherchera à mettre en évidence les dangers auxquels s’expose l’organisation face à cette profusion des projets. Enfin, dans la dernière partie, quelques pistes de réflexion seront proposées afin d’éviter les écueils évoqués précédemment.
La prise en compte du biais statistique : l'effet des sicav actions disparues sur la performance globale
Authors: Bergeruc Laurent
Published: June 2009

Résumé L’examen du biais statistique imputable à la non prise en compte des sicav actions disparues lors de l’évaluation de la performance globale constitue l’objet de notre recherche. Cette recherche porte sur un échantillon de 82 sicav actions françaises ( 17 disparues et 65 sicav survivantes). La base de données a été fournie par la commission des opérations de bourse. La période d’évaluation s’étend du 1 er janvier 1984 au 31 août 2000.
The influence of organisational structure on the development of absorptive capacity : A study of two technologically intensive industries
Authors: Fernández Alarcón Vicenç , Mundet Hiern Joan , Sallán Leyes José María , Suñé Torrents Albert
Published: June 2009

Résumé La recherche prétend contribuer à approfondir la connaissance des circonstances dans lesquelles les organisations développent l’aptitude à acquérir ou exploiter la connaissance de sources externes, appelée capacité d’absorption. Plus précisément, la recherche a porté sur l’influence des dimensions de la structure organisationnelle sur la capacité d’absorption.
Le tourisme : essai de définition
Authors: Demen-Meyer Christine
Published: June 2009

Résumé De nombreuses définitions ont été élaborées au cours des siècles puisque le terme "touring" apparaît en Angleterre dès 1811 et n’a cessé depuis d’être traité par d’éminents spécialistes. Marc Boyer (2003) se penche sur l’épistémologie du tourisme et il affirme que bien souvent ces définitions n’ont été construites qu’autour de paradigme nominaliste. Les chercheurs doivent affronter un véritable problème et challenge car le tourisme est sous-théorisé. Pourtant des chercheurs ont créé des modèles conceptuels mais sans grand succès. Le problème pour définir le tourisme vient principalement de la multidisciplinarité du tourisme. D’après Marc Boyer (2003) l’épistémologie du tourisme doit être "orientée par sa philosophie, son histoire et son eschatologie". Mais est-il nécessaire d’uniformiser les théories à l’intérieur d’un supra paradigme pour valider le statut de discipline du tourisme ? Pour Tribe (1997) la multidisciplinarité du tourisme est une "vertu". D’après Williams (2004) chaque concept pose un problème pour sa définition. Qu’est ce qu’un touriste ? Le tourisme est il une industrie ? Plusieurs chercheurs ont proposé d’appliquer au tourisme des théories diverses comme Mc Kercher (1999) avec la théorie du chaos. Boyer (2003), suggère d’utiliser le "Paradigme culturaliste". L’Ecole québécoise de l’université de Montréal (Bodson et Stafford, 1988, Stafford, 1988) dans leur approche de la téorologie, ou science du tourisme préconisent aux chercheurs de chercher à raffiner des paradigmes qui orienteront leurs travaux. Si les québécois (Bodson et Stafford, 1988) ont intégré les sciences économiques dans leurs recherches sur le tourisme, les différents niveaux d’opération macro et micro économique nécessitent des instruments d’analyse adaptés aux spécificités du tourisme. Pourquoi ne pas considérer le tourisme comme un méta marché (approche humaniste et économique) et ne pas essayer de le définir en utilisant les données essentielles nécessaires à le décrire comme proposés par différents auteurs. Cette communication propose d’utiliser des paramètres issus des différentes approches d’un marché afin de définir le méta marché du tourisme.
Les nouvelles approches de l'euro-management
Authors: Pluchart Jean-Jacques
Published: June 2009

Résumé La communication analyse les résultats d’un travail de recherche, mené au 2 e semestre 2003, sur les perceptions de “l’euro-entreprise" et de "l’euro-management",par les praticiens comptables et financiers européens. Elle s’efforce d’identifier les principaux attracteurs actuels des systèmes de valeur des managers européens et de les remettre en perspective depuis l’origine de l’Union européenne. L’observation du processus de normalisation comptable internationale fait appel à une approche abductive-inductive, croisant des matériaux primaires – recueillis grâce à des entretiens semi-directifs avec une douzaine d’experts comptables et d’analystes financiers – et des données secondaires issues de la littérature académique et managériale sur l’euro-entreprise et l’euro-management. L’état de l’art présente les approches successives – respectivement juridique, stratégique et socio-culturelle – de ces notions, puis retrace l’historique du processus de normalisation comptable. Les entretiens mettent en lumière les valeurs fondamentales,principalement éthiques, qui sous-tendent les prises de position des norma-lisateurs européens face à leurs homologues anglo-saxons.
La dissonance émotionnelle au travail : une approche ethnométhodologique
Authors: van Hoorebeke Delphine
Published: June 2009

Résumé La dissonance émotionnelle au travail, concept novateur est tiré de la théorie de la dissonance cognitive (Festinger, 1957). La tension psychologique et physique insupportable issue de cette confrontation normes/émotions, est à l’origine de nombreux désagréments organisationnels. Cet article en explore les outils de mesure et révèle les avantages et les inconvénients de l’observation participante utilisant les outils de l’ethnométhodologie.
Vers des restructurations socialement responsables ?
Authors: Igalens Jacques , Vicens Christine
Published: June 2009

Résumé L’article traite du concept de responsabilité sociale appliquée aux restructurations. L’idée est qu’une entreprise dispose de multiples façons de se restructurer mais qu’une modalité responsable qui équilibre les intérêts de toutes les parties prenantes dans l’entreprise est à la fois possible et souhaitable. A partir de l’analyse de bonnes pratiques européennes de "traitement socialement responsable des restructurations", les auteurs identifient les caractéristiques de ces approches innovantes et le rôle des différents acteurs dans ces processus.
Grands projets et exercice de la responsabilité globale : les études d'impact social
Authors: Broche Karima , Capron Michel , Quairel Françoise
Published: June 2009

Résumé Cet article est destiné à présenter les enjeux et les limites d’une intégration des préoccupations sociales et environnementales dans la gestion des grands projets. L’Etude d’Impact Social est décrite comme une action visant à étudier et à anticiper les conséquences sociales, économiques et culturelles de grands projets sur les populations impactées. Les conditions d’un processus participatif sont examinées afin d’en faire un véritable instrument d’apprentissage social et un moyen pour trouver des solutions communes acceptables.
De l'intégration du développement durable dans la stratégie au pilotage et à l'instrumentation de la performance globale
Authors: Moquet Anne-Catherine
Published: June 2009

Résumé L’émergence du concept de développement durable amène les entreprises à redéfinir la notion de performance et à mettre en place des pratiques managiériales permettant de la piloter. Une recherche menée dans cinq multinationales, relève l’évolution de leurs systèmes de pilotage et montre que l’entreprise se transforme peu à peu et de manière interactive avec les différents acteurs de la société.
Responsabilité sociale, pressions institutionnelles et réactions des entreprises
Authors: Bensebaa Faouzi , Béji-Bécheur Amina
Published: June 2009

Résumé Considérée comme responsable des externalités négatives que son activité peut engendrer, l’entreprise subit des pressions importantes. Comment réagit l’organisation à ces attentes ? La théorie institutionnelle offre des intuitions profondes pour comprendre les processus et les motivations des réponses des firmes aux pressions de l’environnement en matière de responsabilité sociale (RSE), et permet d’identifier l’importance des liens entre les pressions institutionnelles, les réactions des entreprises à l’environnement et la légitimité. Par l’intérêt accordé aux comportements individuels, la théorie néo-institutionnelle permet de comprendre comment les processus au niveau de l’entreprise expliquent les résultats au niveau macro. L’utilisation, dans cet article, de l’analyse au niveau individuel, notamment le rôle des interprétations, vise à expliquer les réponses des firmes à la question de la RSE. Les interprétations individuelles - les individus interprètent leur environnement et en le faisant le "mettent en scène"- et l’institutionnalisation sont estimées interagissant pour influencer les réponses des organisations. S’appuyant sur quatre études de cas, ce travail met en évidence les processus d’institutionnalisation et de construction de sens de la RSE par les entreprises en interaction avec les parties prenantes en proposant des pistes d’explication des mécanismes guidant ces processus.
Nature et antécédents de la confiance interpersonnelle entre client-fournisseur en milieu industriel
Authors: Akrout Houcine
Published: June 2009

Résumé Cette communication a pour objectif, d’une part, de clarifier la nature de la confiance dans la relation client/fournisseur en milieu industriel en séparant les trois composantes : les perceptions de fiabilité, la confiance/sentiment et le comportement confiant et, d’autre part, d’identifier les principaux antécédents des perceptions de fiabilité.Une large étude empirique portant sur 252 responsables d’achats d’entreprises industrielles françaises a été menée et nous a permis de tester notre modélisation par l’intermédiaire des modèles d’équations structurelles (MES).
Vers un renouvellement de la démarche qualitative en sciences de gestion ?
Authors: Boutigny Erwan
Published: June 2009

Résumé Si le chercheur doit traditionnellement faire le choix entre méthode qualitative et méthode quantitative dans son projet de recherche, l’utilisation des CAQDAS permet désormais d’atténuer la dichotomie entre ces deux philosophies de recherche. Permettant d’accéder à un traitement quantitatif de données qualitatives, l’utilisation de logiciels d’analyses de données qualitatives donne un nouvel intérêt aux démarches qualitatives en sciences de gestion, même si certains restent sceptiques quant à leur valeur ajoutée. Si les CAQDAS sont des outils comme les autre, ils permettent aujourd’hui au chercheur une meilleure compréhension du phénomène étudié et enrichissent l’analyse des données qualitatives.