VALUE AND SENSITIVE ATTITUDES AND PECULIARITIES OF BEHAVIOR OF SALES MANAGERS
Authors: A.S. Gumnitskaya , N.V. Markina , M.E. Gumnitsky 
Published: November 2024

The modern labor market is saturated with specialists of different levels, but at the same time, it is difficult to find someone who is ready to stay in the company and work out the tasks assigned to him in a quality manner. For companies, it becomes important to select employees who would be as effective as possible in their workplace and, at the same time, quickly adapt to it. One of the positions of the effectiveness of the organization and its employee is customer orientation. The presented study reveals the understanding of the interaction between a sales manager working “on the incoming flow of customers” and a client as a team work to achieve the client's goals. The study was carried out with the participation of 39 women aged 24 to 45 years (mean age 31 years) working as sales managers for the incoming customer flow. The emphasis in the study is on identifying the features of value and semantic attitudes, existential fulfillment, strategies for behavior in conflict situations and the role repertoire of sales managers working “on the incoming stream of customers”. It was revealed that among sales managers in the role repertoire of team interaction with the client, the preference for the roles of “harmonizer” and “implementer” dominates. The interrelation of value-semantic attitudes, features of behavior and subjective feeling of existential fulfillment of managers with preferred roles in the team interaction “sales manager – client” is shown. The data obtained will make it possible to predict the behavior of a new employee accepted into the company for the position of sales manager, depending on his characteristics presented in this article.

Современный рынок труда насыщен специалистами разных уровней, но при этом сложно подобрать того, кто готов остаться в компании и качественно отрабатывать поставленные перед ним задачи. Для компаний становится важным вопрос отбора сотрудников, которые были бы максимально эффективны на своем рабочем месте и, при этом, быстро адаптировались к нему. Одна из позиций эффективности организации и его сотрудника – клиентоориентированность. В представленном исследовании раскрыто понимание взаимодействия менеджера по продажам, работающего «на входящем потоке клиентов» и клиента как командной работы над достижением целей клиента. Исследование осуществлено с участием 39 женщин в возрасте от 24 до 45 лет (средний возраст– 31 год), работающих менеджерами по продажам на входящем потоке клиентов. Акцент в исследовании сделан навыявлении особенностей ценностно-смысловых установок, экзистенциальной исполненности, стратегии поведения в конфликтных ситуациях и ролевого репертуара менеджеров по продажам, работающих «на входящем потоке клиентов». Выявлено, что у менеджеров по продажам в ролевом репертуаре командного взаимодействия с клиентом доминирует предпочтение ролей «гармонизатор» и «реализатор». Показана взаимосвязь ценностно-смысловых установок, особенностей поведения и субъективного ощущения экзистенциальной исполненности менеджеров с предпочитаемыми ролями в командном взаимодействии «менеджер по продажам – клиент». Полученные данные позволят предсказывать поведение нового сотрудника, принятого в компанию на должность менеджера по продажам, в зависимости от его особенностей, представленных в данной статье.