bluuebunny/crossref_metadata_2025 huggingface dataset:
Le rachat de la marque précédente par les consommateurs âgés : une synthèse des recherches en marketing, en psychologie sociale et cognitive, et en gérontologie
Authors: Lambert-Pandraud Raphaëlle
Published: March 2013

Cet article contribue à pallier l'absence de recherches sur le rachat de la marque précédente par les consommateurs âgés. Deux courants de recherche sont synthétisés et mis en relation : celui sur les antécédents psychologiques de l'achat répété et de la fidélité à la marque en marketing, celui sur l'influence de l'âge sur ces antécédents en psychologie cognitive, en psychologie sociale et en gérontologie. Cette revue suggère que certains traits psychologiques des personnes âgées, tels que l'usage d'heuristiques et la prudence dans la décision, expliquent leur comportement de rachat.
Tendance d'âge subjectif: Quelle validité prédictive?
Authors: Guiot Denis
Published: March 2013

A partir des différences conceptuelles entre l'âge chronologique et la tendance d'âge subjectif, l'article compare la validité prédictive de ces deux variables sur l'implication envers la mode vestimentaire. Les résultats montrent que l'écart entre l'âge chronologique et l'âge subjectif augmente au cours du vieillissement. En définitive, la tendance à se percevoir plus jeune se révèle être un meilleur prédicteur que l'âge chronologique chez les seniors. Quant aux femmes de plus de 50 ans, un effet additif des deux types de variables d'âge est mis en évidence. La conclusion suggère des voies de recherche et des implications managériales en termes de segmentation de marché.
25 ans de recherche sur la socialisation de l'enfant-consommateur
Authors: John Deborah Roedder
Published: March 2013

25 années de recherche sur la socialisation du consommateur ont abouti à une multitude de résultats. L'objectif de notre article est d'évaluer ces résultats et d'en déduire les connaissances obtenues sur le développement des enfants en tant que consommateurs. Notre principal effort d'analyse portera sur le cycle de développement caractéristique de la croissance des connaissances de consommation mûri chez les enfants durant leur enfance et leur adolescence. Par là même, nous présenterons un schéma conceptuel qui envisage la socialisation du consommateur comme une série d'étapes avec les transitions entre ces étapes intervenant lorsque les enfants grandissent sur les plans cognitif et social. Puis, nous aborderons les résultats empiriques représentatifs de ces étapes, comme la connaissance par les enfants des produits, des marques, des publicités, des achats, des prix, des stratégies de prise de décision, des modalités d'influence des parents et des motivations et valeurs de consommation. A partir de ces résultats, nous développerons les implications et les pistes d'études empiriques et théoriques futures sur le plan de la socialisation du consommateur.
L'influence de la surprise sur la satisfaction des consommateurs — étude exploratoire par journal de bord
Authors: Vanhamme Joëlle
Published: March 2013

La présente étude exploratoire par journal de bord a pour but d'examiner les conséquences de l'émotion de surprise sur la satisfaction des consommateurs, travail qui n'a jamais été réalisé de manière systématique dans la littérature sur le comportement du consommateur alors que plusieurs chercheurs l'ont encouragé. Cette étude identifie plusieurs catégories d'éléments à l'origine de la surprise dans le cadre des expériences de consommation/achat rapportées. En outre, les résultats de l'étude semblent indiquer que la surprise (a) a un impact direct et indirect — via l'amplification des émotions positives [négatives] — sur la satisfaction observée dans les expériences positives [négatives] de consommation/achat, et (b) ne peut être assimilée à la nonconfirmation (« disconfirmation ») des attentes dans le cadre d'expériences surprenantes. Le lien entre surprise et satisfaction semble se matérialiser en partie au travers d'un processus de type « affect-as-information » (valeur informationnelle des réactions affectives). Enfin, cette étude suggère également de nouveaux modes de satisfaction liés à la surprise, s'ajoutant à la liste de modes de satisfaction préalablement établie par d'autres chercheurs.
Les facteurs qui influencent la fidélité des clients qui achètent sur Internet
Authors: Bergeron Jasmin
Published: March 2013

La concurrence intense et omniprésente qui règne sur le réseau Internet motive les entreprises virtuelles à tout mettre en œuvre pour fidéliser leurs clients. La présente étude empirique démontre que la fidélité des consommateurs qui achètent en ligne dépend principalement de la fiabilité et de l'expertise de l'entreprise, de sa sélection de produits et services, ainsi que de sa capacité à faire gagner du temps à ses clients. Des recommandations stratégiques et des voies de recherche sont proposées.
Une étude empirique des relations entre personnalisation, proximité dyadique et identité de clientèle
Authors: Salerno Annabel
Published: March 2013

Malgré tout l'intérêt porté à la « personnalisation » et au traitement spécial du client en marketing relationnel dyadique, une revue de littérature révèle que ces notions restent floues, que les recherches empiriques sont peu nombreuses et que la bipolarité entre l'individuel et le social n'est pas suffisamment prise en compte. Cette recherche développe la notion d'identité de clientèle. Elle étudie ensuite les relations entre l'évaluation des actions de personnalisation, les attentes d'exclusivité, les sensations d'identité de clientèle et de proximité relationnelle. L'étude empirique est réalisée dans le contexte de la relation banque-particulier. Les résultats soulignent l'importance de l'identité de clientèle et plusieurs voies de recherche sont proposées pour améliorer la compréhension des relations entre le contexte relationnel et la personnalisation.
Influence du contexte de consommation sur la taille d'ensembles de considérations formés de produits
Authors: Aurier Philippe , Jean Sylvie
Published: March 2013

Nous étudions la relation entre la taille d'ensembles de considération hétérogènes, formés de produits (et non de marques) pour un contexte de consommation envisagé et les caractéristiques du contexte de consommation. Dans une application à l'univers des boissons, nous montrons: (1) que la taille de l'ensemble de considération dépend du contexte de consommation envisagé et de ses caractéristiques; (2) que le nombre de bénéfices recherchés par un consommateur est un facteur majeur d'influence de la taille de l'ensemble de considération, de loin le plus important parmi les facteurs étudiés (la taille de l'ensemble de considération s'accroît avec le nombre de bénéfices désirés; (3) que la familiarité (profondeur et largeur) avec le contexte et les produits, contrairement à ce qui a été montré dans la littérature, a un effet très modéré qui de plus passe via son influence sur le nombre de bénéfices désirés qui joue le rôle de variable médiatrice.
Un modèle intégrateur du capital-client de la marque: une perspective psycho-cognitive
Authors: Czellar Sandor , Denis Jean-Emile
Published: March 2013

L'approche psycho-cognitive du capital-client est exposée après avoir examiné les différents courants de recherche sur la valeur de la marque. Celle-ci constitue actuellement le paradigme dominant. Sur la base des travaux antérieurs, un modèle intégrateur des antécédents et des conséquences du capital-client est proposé. Ce modèle englobe l'ensemble du processus de création du capital-client, de la conception d'une stratégie marketing jusqu'aux conséquences à long terme du capital-client. La revue de la littérature relève de nombreuses lacunes théoriques et empiriques dans ce modèle. De nombreuses relations entre variables n'ont toujours pas été testées. Un programme d'étude est proposé sous forme d'un choix restreint d'hypothèses de recherche dont l'objectif principal est d'orienter les futurs travaux empiriques sur les antécédents et les conséquences du capital-client de la marque.
Les réseaux mixtes franchise-succursalisme: apports de la littérature et implications pour le marketing des réseaux de points de vente
Authors: Cliquet Gérard
Published: March 2013

De nombreux réseaux de points de vente adoptent la pluralité des formes, mixant franchise et succursalisme. Le modèle de Bradach, bien que limité aux chaînes de restauration rapide américaines arrivées à maturité, constitue une tentative de synthèse des défis qu'une chaîne de points de vente doit relever pour assurer son développement et sa survie. La pluralité des formes permet de relever ces défis et de résoudre certaines contradictions dans le marketing des réseaux de points de vente.
La satisfaction des consommateurs spécifique à une transaction: définition, antécédents, mesures et modes
Authors: Vanhamme Joëlle
Published: March 2013

La satisfaction est considérée comme le médiateur des comportements après-achat/consommation des consommateurs. Il est dès lors important de comprendre ce à quoi ce concept renvoie. Le but de cet article est, d'une part, d'offrir une définition du concept de satisfaction (spécifique à une transaction). Et d'autre part, de présenter ses principaux antécédents (non-confirmation, standard de comparaison, performance, qualité et valeur perçues, équité, attributions, réactions affectives). Enfin, nous discuterons de quelques développements récents dans le domaine de la satisfaction (modes/prototypes de satisfaction, par exemple) ainsi que de la mesure de ce concept.
Indicateur de valeur de marque et variables d'offre Analyse empirique sur données de panel de magasins
Authors: Bayle-Tourtoulou Anne-Sophie , Dietsch Michel
Published: March 2013

Cette étude empirique, conduite sur une large base de données de panel de magasins, comporte deux parties. La première consiste à estimer, à partir de modèles d'attraction, un indicateur de valeur de marque par marque et par enseigne; la seconde a pour objectif de relier cet indicateur aux principales variables d'offre dont dispose une marque au sein des magasins où elle est offerte.

Il ressort que la place octroyée en linéaire ainsi que l'importance numérique de la concurrence sont liées significativement (positivement dans le premier cas, négativement dans le second) à la valeur des marques. En revanche, le prix relatif de la marque et son activité promotionnelle ne sont pas liés à l'indicateur de sa valeur.
Proposition d'une échelle de mesure multidimensionnelle de la confiance dans la marque
Authors: Gurviez Patricia , Korchia Michaël
Published: March 2013

Cet article propose une définition de la confiance dans la marque selon trois dimensions (crédibilité, intégrité et bienveillance), qui s'appuie sur les recherches menées en psychologie sociale et en marketing. Une échelle de 8 items est ensuite testée sur deux échantillons de consommateurs (300 et 937 personnes). Les indicateurs classiques de validation attestent la qualité de l'échelle. Une relation positive forte est obtenue entre confiance dans la marque et engagement du consommateur.
L'attitude de l'enfant envers une nouvelle marque: de la nécessité d'une phase de fixation ?
Authors: Pecheux Claude , Derbaix Christian
Published: March 2013

Cette recherche étudie la formation et les conséquences comportementales de l'attitude envers une nouvelle marque dans un contexte d'exposition publicitaire chez des enfants âgés de 8 à 12 ans. Au moyen d'une approche expérimentale, cet article illustre le rôle central de la marque chez l'enfant et insiste sur la nécessité de fixer l'attitude envers une nouvelle marque pour espérer obtenir un impact ultérieur.
Le rôle des émotions sur l'attitude envers la marque (Ab): pour une médiation totale de l'attitude envers le message (Aad)
Authors: de Barnier Virginie
Published: March 2013

À la différence des recherches étudiant les émotions en tant que concept global, ce travail examine les effets de trois dimensions d'émotions (le plaisir, le contrôle et l'éveil) sur l'attitude envers le message (Aad) et l'attitude envers la marque (Ab), mesurée avant (Ab prior) et après (Ab post) l'exposition au message publicitaire. L'analyse des données montre que les émotions n'ont pas un rôle uniforme dans la persuasion publicitaire et que leurs effets sur l'attitude envers le message (Aad) et l'attitude envers la marque (Ab) dépendent de la dimension d'émotion étudiée.
Implication, âge et socialisation: trois antécédents de la sensibilité de l'enfant au cadeau et aux marques
Authors: Muratore Isabelle
Published: March 2013

L'objectif principal de cet article est d'apporter une contribution à la compréhension de la sensibilité de l'enfant au cadeau et aux marques en situation de prescription. Cette étude menée sur 702 dyades parents-enfant souligne l'influence importante de l'implication de l'enfant sur sa sensibilité au cadeau et aux marques et le rôle modéré de l'âge et de la socialisation parentale. Par ailleurs, il apparaît que la sensibilité de l'enfant au cadeau influence sa sensibilité aux marques et ses stratégies d'influence.
Variations du volume d'une musique de fond et effets sur le comportement de consommation: une évaluation de terrain
Authors: Jacob Céline , Guéguen Nicolas
Published: March 2013

La musique affectant le comportement du consommateur, une recherche a été conduite dans deux bars (en zone rurale et urbaine) pour tester l'effet du volume sur le consommateur. Une intensité sonore élevée induit une consommation plus importante. L'hypothèse d'un effet « d'activation » pourrait expliquer ces résultats.
Les effets de la typographie sur la persuasion publicitaire: un modèle général et des tests empiriques préliminaires
Authors: McCarthy Michael S. , Mothersbaugh David L.
Published: March 2013

Les publicitaires sont toujours à la recherche de moyens permettant d'améliorer le pouvoir de persuasion de leurs publicités. À cette fin, ils essaient d'adapter les éléments liés à l'exécution de leurs publicités (par exemple, le porte-parole, le support visuel, etc.) avec les motivations, l'opportunité et la capacité de leurs consommateurs (MOC) à traiter l'information concernant la marque. La présente étude examine la typographie, élément lié à l'exécution relativement peu étudié et pourtant potentiellement déterminant. La typographie est un élément majeur dans toute publicité essentiellement axée sur les mots (par exemple, papier et internet), et a le potentiel d'influencer significativement la motivation, l'opportunité et la capacité à traiter les messages publicitaires. Étant donné l'importance de la typographie, il est surprenant que si peu de recherches aient été menées pour étudier ses effets dans le contexte de la persuasion. Cette rareté peut s'expliquer par l'absence d'un cadre organisé délimitant les relations au niveau macro entre les dimensions typographiques, les effets typographiques et leurs effets sur les MOC du consommateur à traiter la publicité. C'est pourquoi la présente étude développe un modèle général des effets de la typographie sur la persuasion publicitaire, et teste ensuite empiriquement des parties choisies de ce modèle. Les résultats obtenus montrent que, non seulement la typographie est capable d'affecter la capacité du consommateur à traiter l'information publicitaire sur la marque, mais aussi que les effets des diverses caractéristiques de la typographie interagissent fortement.
Le marketing sensoriel du point de vente
Authors: Daucé Bruno , Rieunier Sophie
Published: March 2013

L'objectif de cet article est de mettre en parallèle les connaissances acquises dans le milieu académique sur l'influence des différents facteurs d'ambiance sur les réactions des clients en magasin avec les pratiques des distributeurs, afin de présenter un marketing spécifique et émergent: le marketing sensoriel du point de vente.
Les valeurs traditionnelles des acheteurs chinois: raffinement conceptuel, mesure et application
Authors: Zhang Meng Xia , Jolibert Alain
Published: March 2013

Les valeurs chinoises traditionnelles sont principalement basées sur les trois doctrines que sont le confucianisme, le taoïsme et le bouddhisme. Dans cet article, la création des échelles de mesure de ces valeurs et leur validation sont présentées. La validation est effectuée sur un échantillon de 188 consommatrices chinoises. L'achat de cosmétiques est utilisé comme critère de validation. Les trois échelles créées ont une bonne fiabilité et validité de construit. Elles prédisent bien respectivement la consommation symbolique pour le confucianisme, la consommation de produits naturels pour le taoïsme et la consommation de produits utilitaires pour l'échelle de bouddhisme.
Marketing relationnel: la carte d'anniversaire revisitée
Authors: Boulaire Christèle
Published: March 2013

Une compagnie peut-elle/doit-elle initier un marketing relationnel en entrant dans l'intimité de ses consommateurs? L'analyse du discours de 22 clients sur leur expérience de réception d'une carte envoyée par une compagnie lors de leur anniversaire montre que cette approche comporte des risques, si elle n'est pas soutenue par une connaissance des attitudes du client vis-à-vis de la relation business-to-customers et vis-à-vis de la stratégie retenue par la compagnie. Les résultats obtenus soulignent également l'importance des études s'intéressant au point de vue du consommateur avant d'opter pour un mode spécifique de communication avec lui.
L'évolution et l'état de l'art de la recherche internationale sur le parrainage
Authors: Walliser Björn
Published: March 2013

Cette recherche présente l'évolution et l'état de l'art de la recherche sur le parrainage au niveau international. S'appuyant sur un travail antérieur résumant 80 études anglo-saxonnes publiées avant 1996, cette recherche identifie et analyse 153 études supplémentaires (publiées avant 2002) en les divisant en quatre courants de recherche: la nature du parrainage, la gestion du parrainage, la mesure des effets du parrainage et la stratégie de parrainage. L'évolution et les résultats de chaque courant de recherche sont évalués de manière critique.
Contingence de la décision: influence de la situation sur le recueil et la prédiction du choix
Authors: Gabriel Patrick
Published: March 2013

La prédiction du comportement pose problème: les séries de choix font référence à une certaine contingence, liée notamment à des facteurs contextuels et situationnels. Une méthode expérimentale de recueil de données de choix tenant compte de cette contingence est alors proposée; à partir de ces données, l'intérêt théorique, managérial et méthodologique de la prise en compte de cette contingence dans l'étude et la prédiction des comportements de choix sont analysés. En particulier, la prise en compte de la situation aboutit à des résultats prédictifs différents et, semble-t-il, à un processus plus complexe qu'un choix hors situation.
La mobilité du consommateur en magasin : une étude exploratoire de l'influence de l'aménagement spatial sur les stratégies d'appropriation des espaces de grande distribution
Authors: Bonnin Gaël
Published: March 2013

Le modèle d'influence de l'atmosphère (Kotler, 1973; Russel et Mehrabian, 1976), dominant dans la littérature en distribution, présente deux limites : il ne prend pas en compte le processus d'appropriation qui est fondamental dans l'expérience de l'espace et il ne permet de rendre compte du rôle de l'aménagement spatial que de façon incomplète. L'objectif de cet article est d'étudier l'effet de l'aménagement spatial sur les stratégies d'appropriation des consommateurs dans le cas de la grande distribution. Les résultats d'une étude menée dans deux grandes surfaces spécialisées et un hypermarché montrent que deux types d'aménagements spatiaux (espace de divertissement actif et espace fonctionnel) favorisent le développement de deux stratégies d'appropriation (stratégie ludique active et stratégie fonctionnelle).
Positionnement concurrentiel des zones commerciales et satisfaction du consommateur
Authors: Léo Pierre-Yves , Philippe Jean
Published: March 2013

Cet article présente une analyse des éléments de compétitivité des espaces commerciaux au moyen de l'évaluation de la satisfaction des consommateurs à l'égard de la zone commerciale. La recherche montre tout d'abord que ce concept global intervient tout autant que l'accessibilité dans les choix de fréquentation des consommateurs. L'analyse des différents attributs d'une zone commerciale montre ensuite que tous ne contribuent pas de la même manière à la satisfaction des consommateurs. Enfin, selon le caractère central ou périphérique d'une zone, les consommateurs ne donnent pas la même importance à tous les critères.
L'anxiété face à la mort et son influence sur le comportement du consommateur
Authors: Urien Bertrand
Published: March 2013

Cet article met en évidence un champ d'investigation rarement abordé en marketing : l'influence de l'anxiété face à la mort sur le comportement du consommateur. A partir des nombreuses investigations réalisées sur ce thème en psychologie, nous définirons tout d'abord le concept d'anxiété face à la mort. Nous analyserons ensuite les différentes variables pouvant l'affecter et les comportements adaptatifs. Une présentation de différentes implications possibles sur le comportement du consommateur sera alors envisagée. Nous proposerons en outre des exemples d'utilisation managériale et des voies de recherche futures.
L'expérience de visite des lieux de loisirs : Le rôle central des compagnons
Authors: Debenedetti Stéphane
Published: March 2013

S'il est peu étudié en marketing, l'accompagnement du visiteur du lieu de loisirs n'en constitue pas moins une dimension importante de son expérience de consommation. L'accompagnement du visiteur du lieu de loisirs peut être décrit par la présence ( vs l'absence), le nombre mais aussi l'identité de ses éventuels compagnons de visite (conjoint/amis/famille). Cet article propose une synthèse des recherches ayant porté sur le rôle, les antécédents et l'impact sur le comportement individuel de l'accompagnement du visiteur du lieu de loisirs. Des perspectives pour la recherche ainsi que des implications pour les managers de lieux de loisirs en seront tirées.
Une approche de filtrage collaboratif mise au point pour prédire des achats intercatégories basée sur des paniers de données binaires
Authors: Mild Andreas , Reutterer Thomas
Published: March 2013

Pendant longtemps, les distributeurs se sont intéressés au comportement d'achat intercatégoriel de leurs clients. Récemment, la recherche de modèles de relations intercatégorielles parmi les assortiments de distribution est devenue de plus en plus attractive, du fait de son potentiel promotionnel, pour les systèmes de recommandation utilisés dans des environnements Internet. Les algorithmes de filtrage collaboratif sont fréquemment utilisés dans de tels cadres pour la prédiction de choix, de préférences et/ou de notations d'internautes. Cet article étudie la pertinence de telles méthodes pour des situations de consommation où l'information de choix est binaire sans contrainte ( i.e., choix/non-choix d'items, comme dans le cas de données concernant des paniers d'achats). Nous présentons une extension des algorithmes de filtrage collaboratif pour ce type de situation et nous l'appliquons à une base de données concrète de transactions commerciales. La nouvelle méthode est comparée à d'autres algorithmes plus conventionnels et peut être considérée comme précise pour effectuer des prévisions.
Une échelle ordinale permettant de classer les répondants en «satisfait», «indifférent» et «insatisfait»
Authors: Chandon Jean-Louis , Bartikowski Boris
Published: March 2013

Cet article porte sur les problèmes de mesure de la satisfaction des consommateurs. Une étude empirique montrera comment on peut identifier les énoncés décrivant les bornes de la zone d'indifférence. Nous présenterons une répartition des énoncés de la littérature en énoncés d'insatisfaction, d'indifférence et de satisfaction. Sur la base de ces résultats une échelle de mesure de satisfaction ordinale sera proposée. Les bornes supérieures des énoncés de l'échelle seront calculées en application d'une variante de la loi des jugements catégoriels de Thurstone.
Évolution de l'épistémè économique et sociale : proposition d'un cadre de morale, de déontologie, d'éthique et de responsabilité pour le marketer
Authors: Bergadaà Michelle
Published: March 2013

L'objectif de cet article de synthèse est de mettre en exergue les bases permettant de construire un code d'éthique en marketing. À la fois paradigmatique et pragmatique, ce code s'adresse au décideur qu'est le marketer. Nous proposons un cadre de réflexion et d'action articulé autour des dimensions de morale, de déontologie, d'éthique et de responsabilité, dans la perspective d'une méthodologie individuelle. Nous en résumons d'abord les enjeux pour le marketer, tout en signalant leurs fondements épistémologiques et historiques au sein de la discipline. Nous explorons ensuite chacun de ces concepts en relation avec les propositions philosophiques et politiques émises par des écrivains classiques et des philosophes modernes comme Rawls, Ricoeur, Arndt et Jonas.
Le butinage : proposition d'une échelle de mesure
Authors: Lombart Cindy
Published: March 2013

Cet article présente la mise au point, suivant le paradigme de Churchill (1979), d'une échelle de mesure du butinage. Après avoir présenté le concept de butinage, nous exposons les différentes étapes du paradigme de Churchill appliqué à celui-ci. Au terme d'une étude qualitative menée auprès de 17 consommateurs et de 4 collectes de données conduites auprès de 530 consommateurs, nous proposons une échelle de mesure fiable et valide du butinage, outil unidimensionnel matérialisé par 7 propositions.
La qualité perçue comme déterminant de la satisfaction des clients en business-to-business. Une étude empirique dans le domaine de la téléphonie
Authors: Chumpitaz Ruben , Swaen Valérie
Published: March 2013

La mesure de la qualité perçue et de la satisfaction des clients occupe une place importante dans la stratégie des entreprises ainsi que dans la littérature académique. L'objet de cet article est de tester les relations qui existent entre la qualité perçue et la satisfaction des clients industriels d'un fournisseur de centraux téléphoniques en ayant recours à plusieurs informants par firme cliente. L'analyse des données — collectées pendant quatre ans — illustre : (1) la multidimensionnalité du concept de qualité perçue; (2) l'influence positive des dimensions de la qualité perçue sur la satisfaction des clients et (3) le rôle de la qualité du produit en tant que médiateur partiel de la relation entre la qualité de service et la satisfaction.
L'expérience au coeur de l'analyse des relations magasin-magasineur
Authors: Bouchet Patrick
Published: March 2013

L'objectif de cet article est d'enrichir les travaux en marketing par les sciences sociales dans l'analyse des relations magasin-magasineur. Afin de porter un regard croisé sur cet objet d'étude, deux conditions sont apparues nécessaires. D'une part, l'usage du concept d'expérience contribue à mutualiser les théories et les méthodologies existantes. D'autre part, le recours à trois niveaux d'observation complémentaires («méso-social», «micro-individuel» et «micro-interactionniste») favorise l'interdépendance disciplinaire des approches en déclinant le concept d'expérience («production de contexte d'expériences», «recherche d'expériences», «expériences situées» et «dissonance expérientielle»). Au final, un dispositif expérientiel d'analyse est proposé pour mieux appréhender et comprendre les relations entre distributeurs et consommateurs et leur mode d'étude. Il débouche sur des préconisations de réenchantement de l'offre en magasin qui sont davantage centrées sur les expériences à faire vivre aux magasineurs.
Évaluer les clients
Authors: Gupta Sunil , Lehmann Donald R. , Stuart Jennifer Ames
Published: March 2013

Il apparaît de plus en plus que la valeur financière d'une entreprise dépend d'actifs intangibles hors bilan. Dans cet article, les auteurs se focalisent sur l'aspect le plus critique d'une entreprise : ses clients. Plus spécifiquement, ils démontrent comment l'évaluation des clients permet d'évaluer les entreprises, y compris les entreprises à forte croissance ayant des bénéfices négatifs. Les auteurs définissent la valeur d'un client comme la somme escomptée des bénéfices futurs anticipés. Ils démontrent leur méthode d'évaluation en utilisant des données publiquement disponibles pour cinq entreprises. Ils trouvent qu'une amélioration de 1 % dans la rétention, la marge ou le coût d'acquisition améliore la valeur de l'entreprise de 5 %, 1 % et 0, 1 % respectivement. Ils trouvent également qu'une amélioration de 1 % dans la rétention a un impact quasiment cinq fois plus grand sur la valeur de l'entreprise qu'un changement de 1 % du taux d'actualisation ou coût du capital. Ces résultats montrent que le lien des concepts marketing avec la valeur pour l'actionnaire est à la fois possible et judicieux.
Le modèle logit multinomial à coefficients aléatoires
Authors: Bonnet Céline
Published: March 2013

Le modèle logit à coefficients aléatoires est le modèle le plus prometteur parmi les modèles de choix discrets. Il généralise le modèle logit multinomial standard et utilise des méthodes de simulation pour l'estimation du modèle. De plus, il permet d'estimer la distribution des propensions marginales à payer.
Stratégies de marque et richesse des actionnaires: une approche financière du capital-marque
Authors: Changeur Sophie
Published: March 2013

Cet article analyse l'influence des marques sur la valeur de l'entreprise en termes de richesse des actionnaires. Dans cet objectif, il étudie l'impact de l'annonce de décisions stratégiques relatives aux marques sur la valeur boursière des entreprises concernées. Une étude d'événement est réalisée sur 46 annonces de stratégies de marque faites sur le marché français des actions entre 1997 et 2001. Les résultats montrent une variation positive du cours boursier en moyenne, indiquant que les investisseurs valorisent positivement ces stratégies. Ils montrent également que les anticipations diffèrent selon le type de stratégie annoncé et selon les caractéristiques des marques, engendrant des réactions plus ou moins positives selon les cas.
Proposition d'échelle de mesure de l'authenticité perçue d'un produit alimentaire
Authors: Camus Sandra
Published: March 2013

L'authenticité représente un axe stratégique pour positionner son offre. Cependant le milieu professionnel et académique manque d'outils pour répondre au mieux à la quête d'authenticité. Notre article apporte une définition du concept et étudie ses facettes en partant d'une revue de la littérature et des représentations des consommateurs. Deux terrains qualitatifs ainsi que trois terrains quantitatifs permettent de construire un instrument de mesure appliqué au domaine alimentaire.
Les liens attachants : Mesurer la force de l'attachement émotionnel des consommateurs à la marque
Authors: Thomson Matthew , MacInnis Deborah J. , Park C. Whan
Published: March 2013

Les recherches existantes suggèrent que les consommateurs peuvent être très fortement attachés émotionnellement à des objets de consommation, y compris à des marques. Cependant, aucune échelle pour l'instant ne mesure la force de l'attachement émotionnel des consommateurs vis-à-vis des marques. Nous développons une telle échelle dans les études 1 et 2. L'étude 3 concerne la validité interne de l'échelle et sa structure dimensionnelle. L'étude 4 concerne la validité convergente en prenant en compte quatre indicateurs comportementaux de l'attachement. L'étude 5 montre la validité discriminante de l'échelle, mettant en lumière que l'échelle se différencie des mesures de satisfaction, d'implication et d'attitude envers la marque. Cette dernière étude examine également la validité prédictive de l'échelle, montrant qu'elle est positivement associée aux indicateurs de l'engagement et de l'investissement. Les limites de l'échelle et les conditions nécessaires à son application sont également discutées.
Contrastes : Plaidoyer pour un bon vieux test de différences entre proportions
Authors: Bultez Alain , Guerra Fabienne
Published: March 2013

Ce numéro spécial nous offre une occasion unique d'assurer la promotion d'un test unilatéral de comparaison globale de proportions cumulées, passé inaperçu lors de sa conception… Voici plus de cinquante ans !

Son intérêt tient en ce qu'il constitue–à nos yeux, du moins–un substitut, non paramétrique attrayant, à l'inférence statistique basée sur le modèle logit cumulatif (déjà un premier contraste, en soi). Alors que ce dernier ne pourrait que difficilement trouver une place dans un ouvrage d'études et de recherches en marketing, si ce n'est au chapitre des méthodes les plus avancées (par exemple, chez Evrard, Pras et Roux, 2003, aux environs des pages 549–559), la méthode que nous recommandons devrait, elle, s'intégrer dans la partie la plus élémentaire de l'analyse des données, où l'on range habituellement les tests de différences entre moyennes, de la médiane, de Mann-Whitney, etc. ( ibidem, pp. 376–380).

L'objet « publicitaire » avoué de notre contribution est d'abord de repositionner ce test1–par rapport à la régression logistique–comme instrument de mesure de la dominance d'une distribution de réponses qualitatives (catégorielles, ordinales) sur une autre et ce, en en revoyant les fondements; cela justifie que notre article soit considéré comme une contribution d'ordre pédagogique bien que son contenu ne soit pas exempt d'originalité. Ensuite, nous nous efforçons d'en éprouver la sensibilité et la spécificité dans le cadre d'une étude empirique originale, commanditée par une grande chaîne de distribution : nous le « requalifions », en montrant qu'il soutient la comparaison avec le test théoriquement le plus approprié2. Enfin, nous concluons notre plaidoirie en prouvant par simulation, l' efficience statistique relative de la mesure que nous défendons.
La mesure des réactions affectives en marketing : évaluation des principaux outils
Authors: Derbaix Christian , Poncin Ingrid
Published: March 2013

L'objet de cet article est de dresser un inventaire des principales méthodes et outils de mesure des réactions affectives en marketing. Cet inventaire s'articule selon une classification tenant compte du moment de la mesure, du caractère verbal ou non, de l'intervention explicite ou non du consommateur, de la prise de mesure unique ou répétée. Après avoir précisé les avantages et les inconvénients de ces méthodes, nous concluons en présentant les caractéristiques d'un outil de mesure idéal et en nous prononçant pour la mise en oeuvre d'approches multi-méthodes.
Une approche tendancielle du comportement de fidélité : Du concept à sa mesure
Authors: Frisou Jean
Published: March 2013

Nous proposons de définir le comportement de fidélité comme une tendance latente présente durablement chez le client qui contribue à développer à long terme ses achats de la marque. Le lien entre attitude et tendance au comportement de fidélité est validé mais non celui entre satisfaction et tendance au comportement de fidélité.
Géométrie de l'interaction sociale : Le modèle de diffusion en avalanches spatiales
Authors: Steyer Alexandre
Published: March 2013

Un nouveau modèle de diffusion des innovations est construit au confluent des travaux de Bass (1969) sur la diffusion aléatoire et de ceux de Hägerstrand (1952) sur la diffusion spatiale. Le modèle repose sur une structure particulière du réseau social au travers duquel se propage le mimétisme. Cette structure est à la fois aléatoire et régulière. Le modèle obtenu est validé empiriquement en ajustement et en prévision à partir de données empruntées à Hägerstrand (1967), Bass (1969) et Rogers (1995).
Le rôle des représentations mentales dans le processus de choix, une approche pluridisciplinaire appliquée au cas des produits alimentaires
Authors: Gallen Céline
Published: March 2013

Cet article vise à mieux comprendre la consommation alimentaire à travers les représentations mentales. Issu des sciences connexes au marketing, ce concept est considéré comme central dans l'étude des comportements alimentaires. Si son statut est clarifié par rapport aux croyances, à la perception et aux images mentales notamment, il pourrait enrichir la théorie du comportement décisionnel (BDT), l'étude de la perception du risque en alimentaire et fournir des pistes de réflexion aux industriels de ce secteur dans l'élaboration des stratégies produit.
Évaluation de la performance de la génération d'idées à l'aide d'utilisateurs avant-gardistes, dans le cadre du développement de nouveaux produits
Authors: Lilien Gary L. , Morrison Pamela D. , Searls Kathleen , Sonnack Mary , von Hippel Eric
Published: March 2013

Les techniques traditionnelles de génération d'idées, fondées sur les contributions de clients, consistent généralement à collecter de l'information sur des besoins en nouveaux produits à partir d'un ensemble de clients typiques ou alors choisis de façon aléatoire. L'approche faisant appel aux « utilisateurs pionniers » s'en démarque. Elle consiste à collecter des informations sur les besoins et les solutions émanant d'utilisateurs à la pointe des nouveautés sur le marché cible, ainsi qu'à partir de clients d'autres marchés rencontrant le même type de problématique mais plus accentuée. Cet article fait part d'une expérimentation naturelle conduite dans l'entreprise 3M, sur l'impact du processus de génération d'idées à l'aide d'utilisateurs pionniers (UP) comparé à des méthodes plus traditionnelles. 3M est renommé pour ses capacités d'innovation, nous trouvons d'ailleurs que le processus UP semble améliorer ces capacités. Les ventes annuelles du produit moyen financé généré par le projet UP chez 3M sont projetées de façon conservatrice à 146 millions de dollars après cinq ans (plus de huit fois supérieures aux prévisions de ventes des idées de produit générées à partir du projet « traditionnel »). Il est projeté que chaque projet UP financé créera une nouvelle gamme majeure de produit pour une division particulière de 3M. Il en découle que les divisions qui financent des idées de projet UP projettent leur meilleur taux de génération de gamme majeure de produit depuis les cinquante dernières années.
Présence de pairs dans une annonce et efficacité publicitaire: le cas des enfants de 8 à 12 ans
Authors: Derbaix Christian , Pecheux Claude , Gyssels Corinne
Published: March 2013

Cet article présente trois expérimentations visant à évaluer l'impact de la présence de groupes de pairs sur l'efficacité d'une annonce ciblant des enfants de 8 à 12 ans, complétées par deux études qualitatives. Lors des trois expérimentations, des versions alternatives d'une annonce pour une même marque (l'une présentant un groupe de pairs, l'autre montrant un enfant seul) ont été comparées en termes d'attitude envers l'annonce, d'attitude envers la marque, d'intention de demande et de choix de marque. Les résultats des expérimentations ainsi que ceux des études qualitatives ne permettent pas de conclure à des différences d'efficacité entre une annonce sans pairs et une annonce avec pairs et remettent en question la pertinence de l'interdiction dans certains pays des annonces avec représentations symboliques de pairs.
Le don d'objet: l'exploration de ses dimensions et des profils de donneurs aux œuvres de bienfaisance
Authors: Bergadaà Michelle
Published: March 2013

Les sociologues, les ethnologues et les économistes ont proposé des modèles alternatifs du don et des motivations profondes qui guidaient les donneurs. De leur côté, les marketers, à l'exception de quelques chercheurs dans le champ du comportement du consommateur, se concentrent sur les méthodes pragmatiques et normatives d'appel au don par les organismes caritatifs. Notre revue de littérature distingue les principales perspectives conceptuelles de ce concept de don d'objets. Les résultats d'une recherche réalisée dans ce contexte de découverte sont ensuite présentés. Suite à l'analyse en profondeur des raisons exprimées par dix-huit donneurs, nous avons induit un modèle articulé autour de six dimensions qui sont: l'altérité, le symbolisme de l'objet, la réciprocité, la raison évoquée, l'ambivalence, l'ambiguïté. Dans une seconde analyse inductive, ce modèle a permis de reconnaître cinq profils de donneurs d'objets, chacun étant analysé à la lumière des principes fondateurs du concept de don. En conclusion, nous proposons que les chercheurs en marketing utilisent leur propre modèle théorique et managérial de la praxéologie des donneurs. L'analyse de cette praxis permettrait aux organismes caritatifs de développer des approches davantage relationnelles des donneurs potentiels.
La segmentation par le concept du Nous: Exploration des liens entre le Nous idéal et l'image du produit préféré
Authors: Zouaghi Sondes , Darpy Denis
Published: March 2013

Pour des produits dont la consommation est familiale, le concept du Nous est proposé comme une variable psychographique de segmentation. Cette recherche tente de montrer comment la marque de voiture préférée par le consommateur exprime l'image qu'il souhaite avoir de sa famille (Nous idéal). Sur la base de l'échelle du Nous idéal, une échelle de l'image de la voiture préférée a été développée (plaisir, standing et à partager). L'étude empirique permet de tester les liens entre les dimensions du Nous idéal et les dimensions de l'image du produit préféré. Le Nous idéal apparaît comme un critère de segmentation pertinent pour analyser les caractéristiques du marché automobile selon le profil souhaité pour la famille (intellectuelle, étayante, modeste, ayant un esprit de découverte).
L'impact de la critique de presse sur la consommation culturelle: Un essai de synthèse dans le champ cinématographique
Authors: Debenedetti Stéphane
Published: March 2013

La critique de presse constitue un acteur incontournable du champ cinématographique (Debenedetti, 2006): son influence s'exerce tant au niveau de l'offre (stratégies de distribution et de communication) que de la demande (processus de décision du consommateur) de films. Quels sont les enseignements de la recherche quant à son influence réelle sur le succès des films? Cet article propose une synthèse de la littérature consacrée à l'influence de la critique de presse sur les comportements de consommation cinématographique. Trois parties structurent cet état de l'art. La première concerne la définition de la critique et les antécédents individuels de sa consultation; la deuxième partie traite de l'impact de la consultation des critiques sur les choix et les ventes; la troisième, enfin, souligne les limites des travaux antérieurs et indique de nombreuses voies de recherche futures.
Résultats sur l'écart type de l'alpha de Cronbach, indice de fiabilité
Authors: Duhachek Adam , Coughlan Anne T. , Iacobucci Dawn
Published: March 2013

Dans cet article, nous étudions le comportement du coefficient alpha de Cronbach et de son écart type. Nous analysons de façon systématique les effets de la taille de l'échantillon, de la longueur de l'échelle, de la force des corrélations entre les items, et des multiples dimensions de l'échelle. Nous démontrons les effets positifs de la taille de l'échantillon sur l'écart type d' alpha, ainsi que les effets de la longueur de l'échelle et des corrélations entre items (effets dont les bénéfices se compensent) à la fois sur alpha et sur son écart type. Nos résultats confirment également l'adage suivant: l'hétérogénéité dans les items d'une matrice de covariance ( e.g. du fait de l'existence de plusieurs dimensions ou d'items pauvres) influence négativement la fiabilité en réduisant la précision de l'estimation. Nous avons également étudié la question de « l'équilibre » relatif à la longueur de l'échelle, et montré les conditions pour lesquelles il est optimal d'ajouter zéro, un, ou plusieurs items à une échelle. Concernant les « meilleures pratiques », nous recommandons que les chercheurs reportent l'intervalle de confiance ou l'écart type en même temps que l'estimation du coefficient alpha.
La qualité de service électronique: NetQu@l Proposition d'une échelle de mesure appliquée aux sites marchands et effets modérateurs
Authors: Bressolles Grégory
Published: March 2013

Afin d'assurer la croissance du commerce électronique, chercheurs et managers placent la qualité de service au cœur de leurs préoccupations. Sur la base d'un questionnaire en ligne administré en trois vagues à 1 200 clients de cinq sites marchands, une échelle de mesure de la qualité de service électronique, NetQu@l, est élaborée. L'impact de NetQu@l sur l'attitude envers le site est étudié. Les résultats montrent, par ailleurs, que certaines variables sont susceptibles de modérer le processus d'évaluation.
Contribution des éléments de gestion des réclamations à la satisfaction: les apports de la théorie de la justice
Authors: Sabadie William , Prim-Allaz Isabelle , Llosa Sylvie
Published: March 2013

Cet article s'intéresse à la gestion des réclamations dans les services. Il se centre sur l'impact des différents éléments de gestion des réclamations sur la satisfaction des clients. En utilisant le modèle Tétraclasse (Llosa, 1996) dans le cadre des relations entre les professionnels de santé et les Caisses Primaires d'Assurance Maladie, il montre qu'il existe quatre catégories d'attributs: certains ont un impact asymétrique, fort seulement en cas de bonnes performances (éléments « Plus »), ou seulement en cas de mauvaises performances (éléments « Basiques »). D'autres ont un impact stable, fort quel que soit le niveau de performance perçue (éléments « Clés ») ou toujours faible (éléments « Secondaires »).

De plus, cette analyse est réalisée à la lumière des trois facettes de la théorie de la justice. Elle montre que les attributs relevant de la justice distributive sont « Clés », ceux relevant de la justice interactionnelle en général « Basiques ». Les éléments de justice procédurale ont quant à eux globalement un impact plus contrasté (« Plus » ou « Basique »).

Enfin, l'article souligne que l'origine de la responsabilité de l'incident (responsabilité unique de l'entreprise versus responsabilité partagée), influence l'impact des attributs sur la satisfaction.
Le script de service: fondements du concept et applications au marketing des services
Authors: Orsingher Chiara
Published: March 2013

L'objectif de cet article est de clarifier et d'approfondir le concept de script de service, un concept issu de la théorie psychologique des scripts cognitifs. L'article commence par la définition du concept et l'analyse de ses fonctions. Il présente ensuite l'apport des scripts cognitifs à l'étude de trois thèmes de recherche en marketing des services: la relation entre le personnel en contact et le client, le comportement du client et sa satisfaction. Enfin, il illustre les différentes mesures du script cognitif et discute les limites de ce concept ainsi que ses applications futures.
L'utilisation de la peur dans un contexte de marketing social: état de l'art, limites et voies de recherche
Authors: Gallopel-Morvan Karine
Published: March 2013

Cet article propose de faire le point sur le thème de l'utilisation de la peur dans les campagnes de marketing social. Dans un premier temps, les conclusions des méta-analyses, les principaux modèles théoriques qui en découlent et leurs limites seront détaillés. Dans un deuxième temps, la présentation d'études récentes ouvrira sur les nombreuses pistes de recherche qui restent à approfondir et à explorer.
Le codage à visée théorique
Authors: Point Sébastien , Fourboul Catherine Voynnet
Published: March 2013

Le codage à visée théorique est un processus qui repose sur des opérations de catégorisation et d'interprétation des données qualitatives. Certaines pratiques de codage comme la comparaison constante, l'emploi des mémos ou encore la progression interprétative concourent à la théorisation. Ces méthodes sont présentées, discutées en regard de l'évaluation et illustrées à l'aide d'un exemple.