bluuebunny/crossref_metadata_2025 huggingface dataset:
Analyse structurelle des déterminants du comportement innovatif des entreprises industrielles
Authors: Gauvin Stéphane , Lilien Gary L.
Published: March 2013

Cet article présente les résultats d'une étude portant sur les déterminants du comportement innovatif d'un échantillon de plus de 1 800 entreprises industrielles de taille moyenne. Un modèle comprenant 7 équations relie dix caractéristiques fondamentales de ces entreprises et de leurs marchés à l'intensité et à la nature de leurs efforts dans le domaine du lancement de nouveaux produits, de même qu'il quantifie l'impact de leur programme de modification et de développement de produits sur leur profitabilité et leur prévisions de croissance. Nos résultats montrent que l'environnement concurrentiel affecte davantage le programme de R&D que celui de recherche marketing; un fort effet de synergie négative entre R&D et recherche marketing quant au nombre de nouveaux produits mis en marché; et de forts effets d'interaction entre le type de recherche et le type d'innovation sur les indicateurs de performance organisationnelle.
La renaissance de la recherche marketing sur les attitudes
Authors: Bagozzi Richard P.
Published: March 2013

La recherche sur les attitudes a connu des hauts et des bas au fil des années. Après avoir exposé et critiqué les conceptions contemporaines, cet article introduit un courant de recherche naissant en psychologie et marketing. Il abordera entre autres sujets la question des dimensions des attitudes, la nécessité d'intégrer des facteurs de processus, le rôle des buts, l'intégration des déterminants non raisonnés, la nature de la composante motivationnelle et l'effet de halo.
Segmentation: Une approche méthodologique
Authors: Aurier Philippe
Published: March 2013

Cet article, tout en faisant le point des recherches en mature de segmentation présente une méthodologie comprenant sept phases:

— la définition du marché; le choix des unités d'observation; le choix d'un modèle de segmentation; le choix des variables de segmentation; le choix d'une méthode d'affectation; la description des segments; la validation des segments.
Part de marché et pression marketing: Vers une stratégie de modélisation
Authors: Lambin Jean-Jacques , Dor Eric
Published: March 2013

L'objectif de cet article est de proposer une procédure rationnelle de modélisation qui va du général au particulier et qui permet de retenir, sur la base de critères objectifs, la meilleure spécification d'un modèle explicatif de la part de marché, sachant que les spécifications les plus complexes et les plus simples ont été systématiquement examinées. A titre d'illustration, les auteurs présentent les résultats d'une étude empirique, s'appuyant sur la procédure proposée et portant sur huit marques de voiture en concurrence sur le marché belge.
La négociation commerciale Cadre théorique et Synthèse
Authors: Jolibert A. , Velazquez M.
Published: March 2013

Cet article a pour objectif d'effectuer une synthèse sur la négociation commerciale, à partir des études empiriques déjà effectuées. Celles-ci sont analysées au moyen d'un cadre intégrateur et explicatif des résultats de la négociation. Ceux-ci dépendent de facteurs généraux précédant la négociation (culture, caractéristiques de l'entreprise et du négociateur), de conditions particulières précédant la négociation (objet de la négociation, rapports de force), de conditions existantes lors du déroulement de la négociation (nombre de participants, parties prenantes, audiences, temps, contexte physique), des stratégies et tactiques suivies pendant la négociation.
Pour un développement des mesures de l'affectif en marketing: Synthèse des prérequis
Authors: Derbaix C. , Pham M. T.
Published: March 2013

Cet article s'articule le long de trois thèmes progressant de la nécessité d'étudier en marketing les réactions affectives jusqu'à une mise en évidence des spécificités de leurs mesures.

Dans un premier temps, la présence de la composante affective dans la très grande majorité des comportements de consommation est soulignée. Dans un deuxième paragraphe plus conceptuel, les auteurs insistent sur l'intérêt de préciser et de caractériser les réactions affectives et proposent une typologie organisée dans une optique marketing. Le troisième et dernier point fait apparaître la nécessité d'une approche multi-méthode pour mesurer les différentes dimensions des réactions affectives. En guise de conclusion, les auteurs recommandent et justifient de débuter par l'étude de la surprise.
SERVQUAL: Une échelle multi-items de mesure des perceptions de la qualité de service par les consommateurs
Authors: Parasuraman A. , Zeithaml Valarie A. , Berry Leonard L.
Published: March 2013

Cet article décrit le développement d'un instrument composé de 22 items (appelé SERVQUAL) destiné à évaluer les perceptions des consommateurs concernant la qualité de service offerte par les entreprises de service et de commerce de détail. Après avoir présenté la conceptualisation et l'opérationalisation du concept de qualité de service, les auteurs décrivent les procédures utilisées pour construire et mettre au point une échelle multi-items de mesure de ce construit. A partir d'analyses de données faites sur quatre échantillons indépendants, l'article décrit ensuite les propriétés de l'échelle en termes de structure factorielle, de fiabilité et de validité. Les auteurs concluent par une présentation des applications potentielles de l'instrument.
Les enfants et la consommation: Un tour d'horizon des recherches
Authors: Bree Joël
Published: March 2013

Cet article se propose de dresser un aperçu de vingt-cinq années de recherches menées dans le domaine du marketing et des enfants, au travers des 6 rubriques suivantes: le développement cognitif des enfants, leurs aptitudes à traiter l'information, les facteurs d'influence sur la socialisation, l'influence des enfants dans les achats des parents, les enfants et la publicité, les enfants et l'univers de la distribution. Aucun modèle général de comportement de l'enfant-consommateur n'ayant jusqu'ici encore vu le jour (sans doute en raison du nombre considérable de fondements théoriques sur lesquels se sont appuyées l'ensemble des recherches effectuées), un recensement tel que celui-ci, aussi imparfait fût-il, apparaissait comme un préalable nécessaire.

Chaque fois que cela s'avérait raisonnable, nous nous sommes efforcé d'avoir l'approche la plus complète possible (ex.: travaux sur les stratégies pour réduire les déficits naturels des enfants en matière de traitement d'information), mais lorsque la chose s'avérait irréaliste, nous avons dû, afin de donner l'éclairage le plus large possible dans les contraintes de format qu'impose un article, opérer des choix, sans doute discutables pour certains d'entre eux. Nous avons pour cela retenu 3 clefs: les auteurs faisant le plus unanimement autorité sur un sujet (ex.: Piaget pour le développement cognitif ou Kapferer pour la publicité), les auteurs ayant exploré une problématique originale de nature à faire avancer le niveau des connaissances (ex.: Derbaix et la hiérarchie de l'implication maximale), les auteurs ayant développé une réflexion à la suite d'une synthèse qu'ils avaient réalisée (ex.: Banks sur le comportement face à la télévision).
La formation des préférences du consommateur et l'avantage pionnier
Authors: Carpenter Gregory S. , Nakamoto Kent
Published: March 2013

Les pionniers sur un marché vendent plus que les entrants suivants, tant sur les marchés de consommation que sur les marchés industriels. Les barrières à l'entrée résultant d'un positionnement de préemption et les coûts associés aux changements de marques pour les consommateurs sont les raisons avancées pour expliquer cette différence de parts de marché, appelée « avantage pionnier». Quoi qu'il en soit, les études empiriques montrent que les avantages pionniers existent même dans les marchés à maturité, dans lesquels le repositionnement des marques et les coûts de changement de marques sont minimaux. Dans ces cas, les auteurs indiquent que l'avantage pionnier peut provenir du processus par lequel les consommateurs font leur apprentissage des marques et forment leurs préférences. Ce processus peut produire une structure de préférence qui favorise le premier sur le marché, gênant les entrants ultérieurs. Ces derniers, compte tenu de la structure de préférence des consommateurs, auront du mal à s'affirmer sur le marché face au pionnier, même si les marques peuvent être repositionnées et si les coûts de changement sont minimaux.
Mesures d'audience radiophonique: Sondage téléphonique ou interview à domicile?
Authors: Brignier Jean-Marie
Published: March 2013

L'enquête téléphonique s'avère fiable tant que les questions posées sont simples.

Si l'on compare l'enquête téléphonique à l'interview à domicile, les scores d'audience mesurés à l'aide des mêmes questions sont proches. Les seules exceptions concernent les petites stations, dont les scores sont plus sensibles à certaines réponses approximatives. Quand deux sondages sont fondés sur des questionnaires différents et des modes d'interrogation différents, certains taux d'audience peuvent fortement varier d'un sondage à l'autre, indépendamment de la taille des stations.
A propos de TYPER: Commentaire sur la contribution de l'AFCP selon les plans R et Q à une méthodologie de la classification
Authors: Caumont Daniel
Published: March 2013

Suite à la présentation de TYPER dans le volume 4, no 3, de la RAM et tout en reconnaissant le réel intérêt du nouvel algorithme d'AFCP-Q élaboré par Gary Baumgartner, l'auteur fait remarquer que certaines des critiques formulées à ['encontre du modèle classique demandent à être reconsidérées, et le retraitement des données expérimentales utilisées montre la cohérence du modèle. L'auteur confirme avec un exemple réel que l'AFCP-Q reste une technique particulièrement heuristique et intellectuellement efficace pour résoudre des problèmes de typologie; la discussion porte sur la nécessaire réflexion préalable à l'analyse concernant la sélection des variables, sur l'intérêt qu'il y a de conserver et d'analyser les saturations négatives, et sur la validité des résultats obtenus, avant de conclure sur la nécessité d'une réflexion méthodologique concernant l'usage des techniques de classification.
A propos de TYPER: Réponse à M. Daniel Caumont
Authors: Baumgartner Gary
Published: March 2013

Dans son article sur la contribution de l'ACP (l'analyse en composantes principales) selon les plans R et Q, l'auteur formule des critiques sur la présentation de TYPER parue dans le volume 4, no 3, de la RAM. Les critiques portant sur la sélection des variables et le traitement des données expérimentales sont commentées.
Quelques remarques sur «A propos de TYPER»
Authors: Chandon Jean-Louis
Published: March 2013

Si le problème de la sélection des variables mérite l'attention des chercheurs qui s'y penchent, les termes du débat à propos de TYPER sont quelque peu biaises, et un article de fond reste à faire sur «corrélations et distances, contributions et communautés».
L'analyse économique de la variété de produits: une revue de la littérature
Authors: Lancaster Kelvin
Published: March 2013

La demande de variété peut naître d'un goût de la diversité dans la consommation individuelle et/ou de la diversité des goûts même si chaque consommateur ne choisit qu'une seule variante de produit. Le degré total de demande de variété potentielle ne sera en général pas satisfait en raison des impératifs imposés par les économies d'échelles (même faibles) qui signifient qu'il faut mettre en balance les gains financiers et de bien-être résultant d'une variété plus grande avec des faibles coûts de production associés à une variété restreinte. l'étude des aspects économiques de la variété de produits consiste essentiellement à analyser les effets de cet équilibre dans différentes situations, et à comparer entre eux et avec l'optimum les degrés de variété de produits pour différentes structures de marché. Cette étude commence par présenter les travaux sur les structures de marché composées de firmes ne produisant qu'un produit (concurrence monopolistique généralisée) en soulignant les développements modernes issus à la fois des traditions forgées par Chamberlin et Hotelling. Cette dernière est particulièrement utile du fait des développements apportés aux idées originales de positionnement dans des espaces virtuels de caractéristiques produit. En ce qui concerne les travaux récents sur la variété de produits, nous avons mis l'accent sur les firmes multiproduits dans les structures à la fois monopolistiques et oligopolistiques, en prenant en compte la stratégie de préemption de marché. Bien que la plupart des travaux aient été réalisés en contexte d'information parfaite, il existe des contributions sur la variété de produits dans des conditions d'information imparfaite (soit des consommateurs par rapport aux caractéristiques des produits offerts par les firmes, soit des firmes par rapport aux caractéristiques des demandes des consommateurs).
Le rôle modérateur de la complexité du traitement des messages sur les effets de la répétition publicitaire
Authors: Anand Punam , Sternthal Brian
Published: March 2013

Cette étude suggère que l'effet, sur l'évaluation de la marque, de l'exposition répétée à la publicité est modéré par la complexité du traitement de l'information véhiculée par le message publicitaire. Elle montre que l'exposition croissante à la publicité favorise l'efficacité du message quand celui-ci est complexe, augmente puis réduit cette efficacité quand le message est modérément complexe, et réduit puis augmente cette efficacité quand le message est simple. Ces résultats tendent à prouver que l'efficacité des messages publicitaires est affectée par le temps de traitement de l'information et le temps consacré à cette tâche.
Comportement stratégique du distributeur industriel: Différenciation ou résistance
Authors: LAPASSOUSE CATHERINE
Published: March 2013

Cet article suggère d'appliquer une approche stratégique pour analyser la dynamique des circuits de distribution de produits industriels et le comportement du distributeur.
Comparaison des cultures allemande et française et implications marketing
Authors: Mendel Dorothea
Published: March 2013

L'objectif de cet article est d'étudier les différences culturelles entre la France et l'Allemagne et leurs implications marketing. Après une introduction sur les recherches dans le domaine des comparaisons culturelles, nous analysons dans la première partie différentes dimensions sur lesquelles repose la culture: la sécurité, les normes, la relation homme/nature, l'identité individuelle et nationale, la famille, la religion, la conception du temps et l'organisation du travail et la distance hiérarchique. La deuxième partie présente les comportements des individus et groupes à l'égard de la consommation, par référence aux valeurs et mœurs étudiées dans la première partie, et les implications marketing sur la communication, le produit, la distribution et le prix.
L'artiste et l'artisan: une comparaison du marketing des entreprises françaises et allemandes dans les industries de l'habillement
Authors: Hetzel Patrick , Wissmeier Urban Kilian
Published: March 2013

Depuis une dizaine d'années, les stratégies marketing des entreprises allemandes de l'habillement portent leurs fruits et permettent à ce pays d'exporter deux fois plus que la France. Une comparaison France/RFA met en relief les facteurs explicatifs d'une pareille performance commerciale et tend à préciser combien la situation du marché intérieur et l'environnement sont déterminants sur les conditions de mise en œuvre des politiques d'exportation des entreprises de ces deux pays.
Différences et similarités entre les prestations de service des instituts d'études en France et en RFA
Authors: Wührer Gerhard A.
Published: March 2013

Dans le domaine du «Marketing-management», les recherches internationales et interculturelles concernent essentiellement le comportement des consommateurs, les types de négociations, les stratégies et politiques de marketing.

Le présent article passe en revue les prestations de service des instituts d'études dans les deux pays en question.

Les premiers résultats montrent que même si de nombreuses similarités existent dans l'offre de services, les instituts français favorisent le spectre des méthodes qualitatives et psychologiques.
Une approche cognitive des facteurs de réussite des nouveaux produits
Authors: Salerno Francis , Bénavent Christophe
Published: March 2013

Dans la continuité des travaux de recherche visant à identifier les facteurs clés de succès des nouveaux produits, cet article propose une perspective théorique et méthodologique qui considère les facteurs mesurés non pas comme des approximations de facteurs objectifs, mais comme la manière dont les managers se représentent la réalité.

Afin de développer cette perspective, un cadre général d'étude est tracé dans lequel les structures cognitives des responsables marketing sont situées. Sur cette base et par une enquête par questionnaire, un modèle de structure cognitive est construit puis testé par la méthode LVPLS.
Quelques problèmes de choix d'échelles pour mesurer les attitudes chez les enfants
Authors: Brée Joël
Published: March 2013

Cet article se propose d'étudier de manière spécifique certains problèmes de mesure que pose l'utilisation d'échelles d'attitude lorsque l'on s'adresse à une population d'enfants.

En prenant comme élément de référence deux construits dont la fidélité a déjà été démontrée auprès d'une telle population sur la base d'une échelle verbale en 4 points, plusieurs hypothèses ont ainsi été testées:

1. Une première série d'hypothèses suivant laquelle l'introduction d'un échelon central dans une échelle bipolaire symétrique consisterait en réalité à créer une échelle asymétrique avec une polarité positive en 3 points.

2. La validité convergente entre une échelle verbale en 4 points et une échelle en 4 points présentée sous forme de smiling faces.

Si les résultats obtenus viennent confirmer la validité convergente des deux échelles en 4 points, ils conduisent par contre au rejet des autres hypothèses.
Proposition d'une méthode de mesure du halo affectif en marketing
Authors: Aurifeille Jacques-Marie
Published: March 2013

Cet article propose une méthode de mesure du halo affectif en marketing. Le concept de halo affectif et l'intérêt de sa mesure sont d'abord exposés. Les principales difficultés rencontrées par les travaux antérieurs sur le filtrage et la mesure du halo en marketing sont ensuite discutées. Puis une méthode originale de mesure est proposée, avec une illustration pratique de l'influence du halo affectif sur les attitudes.
Des tonnes de tomes dans quelques pages de revue: six ans de bibliographie dans RAM
Authors: Dorey Françoise , Grégory Pierre , Guichard Nathalie
Published: March 2013

Depuis six ans, Recherche et Applications en Marketing rend compte des principaux ouvrages de marketing publiés en langue française. Un bilan critique de ce travail, établi autour de trois questions clés: Avons-nous efficacement travaillé? Avons-nous convenablement reflété la réalité? Avons-nous été bien perçus?, permet de prendre la mesure de la richesse de ces publications et de fournir des indications sur les ouvrages de prédilection des membres de l'Association française de Marketing.
Facteurs déterminants du contrôle de la publicité internationale par la maison mère des multinationales
Authors: Kirpilani V. H. , Laroche M. , Darmon René
Published: March 2013

Les arguments en faveur ou non de la standardisation de la publicité internationale sont nombreux et variés. Cette recherche essaie d'identifier les facteurs qui influencent le degré de contrôle par la maison mère des multinationales sur leur publicité internationale et leur stratégie de standardisation. Les différences entre les pays d'origines sur le degré de contrôle sont significatives, mais pas selon la nature du produit. Certains facteurs décisionnels affectant le degré de contrôle sur la publicité, ainsi que la stratégie de standardisation ont été identifiés. Un modèle de décision a finalement été proposé.
Interférence des informations en mémoire et concurrence publicitaire
Authors: Joncour Marina
Published: March 2013

Cet article présente les différentes sources d'oubli d'un message et analyse comment les caractéristiques de l'environnement marketing peuvent affecter l'acquisition et le rappel des publicités. Il insiste plus particulièrement sur le phénomène d'interférence des informations en mémoire et propose plusieurs solutions pour juguler l'oubli dans un contexte de forte concurrence publicitaire.
L'évolution de la modélisation du comportement d'achat industriel : Panorama des nouveaux courants de recherche
Authors: Cova Bernard , Salle Robert
Published: March 2013

L'étude et la modélisation du comportement d'achat du client industriel constituent le fondement majeur sur lequel a pu se développer la théorie en marketing industriel à partir de la fin des années soixante.

Les années quatre-vingt ont vu l'émergence et le développement de deux nouveaux courants de recherche sur le sujet : le courant inductif et le courant interactif. Méthode d'investigation différente pour l'un, objet d'investigation délimité différemment pour l'autre, les apports de ces deux courants, présentés ici, participent ainsi d'une vision pluraliste nécessaire à l'étude du phénomène complexe qu'est le comportement d'achat industriel.
Positionnement et 4 P : une partition plus que parfaite
Authors: Dussart Christian , Cloutier Michel
Published: March 2013

La métamorphose de la planification de marketing en planification stratégique de marché a eu pour effet de provoquer un schisme doctrinal entre les protagonistes de l'écoute naïve des clients et les novateurs qui glorifient la stratégie : contre raison, « 4 P » et « Positionnement » se sont ainsi trop souvent opposés. Au nom d'une rationalité perceptuelle de marché, les auteurs proposent ici une réintégration synergique de ces deux perspectives au sein d'une partition de marketing où le positionnement joue le rôle de chef d'orchestre.
Un modèle de simulation des choix individuels Application aux intentions de choix de modèles automobiles
Authors: Bachelet Daniel , Windal Pierre M.
Published: March 2013

Les avantages de la modélisation au niveau individuel ne sont plus à démontrer. Dans le domaine des biens durables, et, plus généralement, des produits décrits par un mélange d'attributs fonctionnels et d'attributs hédonistes, le modèle d'attitude offre, pour les auteurs, des perspectives plus intéressantes que celles de l'analyse conjointe, notamment lorsqu'il s'agit des produits réels et non de concepts de produits. Mais le développement de modèles de simulation des choix individuels s'appuyant sur le modèle d'attitude s'est longtemps heurté au problème de l'estimation des paramètres, dans la mesure où le système est en général suridentifié. Les auteurs proposent une solution à ce problème, intégrée à un modèle d'explication et de simulation des choix individuels, et l'appliquent au marché automobile allemand.
Entre marketing et innovation: la gestion du début du processus de compétition technologique
Authors: Mangematin Vincent
Published: March 2013

A l'aide de l'exemple des technologies de guidage routier, cet article montre comment tant les utilisateurs que les concurrents sont partiellement déterminés par les caractéristiques du produit. Il est dès lors indispensable de disposer d'une méthodologie d'analyse de la technique en train de se faire pour orienter à la fois les développements techniques et les actions de marketing. Le rôle des hommes de marketing est ainsi étendu aux phases de conception du produit.
Analyse de la structure des marchés : Réflexions et propositions théoriques sur la relation entre deux alternatives de choix
Authors: Aurier Philippe
Published: March 2013

Dans cet article, l'analyse des structures de marché est considérée comme étant une méthodologie permettant d'étudier les relations entre des alternatives de choix au sein d'un marché défini au préalable. Selon cette optique, nous passons en revue les principaux concepts utilisés dans la littérature marketing pour étudier ces relations : similarité perçue, substituabilité et concurrence. Nous proposons ensuite de distinguer deux approches de l'analyse des structures de marché: celles qui analysent les relations entre alternatives de choix telles qu'elles sont perçues par les consommateurs et celles qui analysent ces relations au niveau des comportements réels sur le marché. Enfin, nous nous replaçons dans le cadre de l'étude de la relation «consommateur-produit» en présentant deux facteurs qui influencent la relation entre des alternatives de choix : la situation d'usage et la recherche de variété.
La recherche d'information par le consommateur : Proposition d'une échelle de mesure
Authors: Amine Abdelmajid
Published: March 2013

Cet article retrace la procédure adoptée pour la création d'une échelle multi-items destinée à mesurer l'activité de recherche d'information engagée par le consommateur préalablement à l'achat. Dans un premier temps, les difficultés relatives à la mesure de l'activité de recherche d'information, et en particulier de sa composante interne, sont présentées et discutées. La multidimensionalité de la recherche d'information est ensuite démontrée à travers l'évaluation de la structure factorielle, de la fiabilité et de la validité de l'échelle proposée. L'article conclut sur l'opportunité de cerner la recherche d'information du consommateur à travers ses facettes sous-jacentes, ce qui présente des avantages, tant au niveau théorique que pratique, par rapport aux approches globales proposées dans la littérature.
Une nouvelle procédure d'interpolation en analyse conjointe : Son impact sur la validité prédictive
Authors: Darmon René Y. , Coderre François
Published: March 2013

Cet article cherche à estimer la validité prédictive de l'analyse conjointe lorsque des niveaux d'attribut interpolés sont insérés à l'intérieur des concepts à évaluer. Comme alternative à la pratique actuelle, cet article suggère d'utiliser les données perceptuelles lors de l'estimation de l'utilité associée à des niveaux d'attribut interpolés. Les résultats ont démontré que d'importants biais apparaissaient dans l'estimation des utilités estimées à partir des distances objectives. Cependant, aucune amélioration significative de la validité prédictive n'a pu être observée à travers la procédure des distances perceptuelles. Les implications de ces résultats sont discutées.
La présence humaine dans l'image, facteur d'efficacité de la communication publicitaire? Une expérimentation dans le domaine du tourisme
Authors: Gavard-Perret Marie-Laure
Published: March 2013

L'auteur confronte, en termes de mémorisation publicitaire et d'évaluation du produit, des images «avec personnages» et des images «sans personnage», et identifie la meilleure combinaison publicitaire, sachant que le texte ajouté à l'image peut, lui-aussi, mettre en scène (verbalement) des personnages. Le plan d'expérience, les hypothèses, et les résultats sont expliqués. Ils font notamment ressortir une supériorité de l'image avec personnage associée au texte avec personnage dans le cas de la mémorisation. Dans le cas de l'évaluation, cette combinaison, bien que toujours intéressante, se révèle légèrement moins positive que l'association image avec personnage + texte sans personnage.
Le concept de prix de référence dans le comportement du consommateur : D'une revue de la littérature à l'élaboration d'un modèle prix de référence-acceptabilité
Authors: Zollinger Monique
Published: March 2013

L'objet du présent article est de présenter le concept, récent, de prix de référence. Au-delà d'une revue de la littérature, l'élaboration d'un modèle conceptuel, fondé sur les notions de prix de référence et d'acceptabilité, permet d'identifier trois phases dans le processus décisionnel du consommateur. L'analyse des implications, explicatives et opérationnelles, de l'existence de prix et de catégories de référence révèle la richesse potentielle de ce concept intégrateur.
L'extension des marques et des enseignes : Cadre conceptuel et problématique managériale
Authors: Dimitriadis Serge
Published: March 2013

Cet article propose une synthèse des connaissances et des recherches sur l'extension de marque. Il présente les fondements conceptuels de l'extension de marque, propose des cadres d'analyse pour son étude et analyse sa problématique managériale. Il propose enfin des voies de recherches futures dans ce domaine.
Pour une approche individuelle des processus de persuasion publicitaire
Authors: Falcy Sandrine
Published: March 2013

Cet article dresse un bilan des travaux menés jusqu'à ce jour sur la compréhension des mécanismes de persuasion publicitaire. Aujourd 'hui, les principaux processus de persuasion ont été mis à jour : d'ordre cognitif à travers les croyances des individus sur un produit et/ou d'ordre affectif via leurs émotions ressenties lors de la diffusion du message ou leur attitude envers la publicité. Cependant, la recherche ignore toujours l'importance relative de ces deux mécanismes et les variables explicatives de la prédominance d'un processus sur un autre, selon les situations. A partir de ce constat, l'auteur suggère des horizons de recherche nouveaux, à travers notamment la prise en compte, de manière plus globale, des facteurs psychologiques et situationnels caractérisant les individus pendant leur exposition à une publicité.
Une méthode d'estimation de la validité interculturelle des instruments de mesure : Le cas de la mesure des valeurs des consommateurs par la liste des valeurs LOV
Authors: Grunert Suzanne C. , Grunert Klaus G. , Kristensen Kai
Published: March 2013

Cet article propose une méthode d'estimation de la validité interculturelle des instruments de mesure. Celle-ci découle directement d'une vision cognitive des différences culturelles, dont la mise en œuvre s'effectue au moyen de tests séquentiels basés sur des modèles d'analyse factorielle confirmatoire multi-échantillons (LISREL). L'application de la démarche propose à la liste des valeurs (LOV) de Kahle indique que l'instrument proposé fait preuve d'un faible degré de comparabilité culturelle.
Vers une théorie de l'universalité du contenu et de la structure des valeurs : Extentions et reproductions interculturelles
Authors: Schwartz Shalom H. , Bilsky Wolfgang
Published: March 2013

Cet article présente une étude de l'universalité de la théorie de Schwartz et Bilsky (1987) sur le contenu psychologique et la structure des valeurs humaines, avec des données d'Australie, de Finlande, de Hong-Kong, d'Espagne et des Etats-Unis. Des analyses selon les plus petits espaces (smallest space analysis, SSA) sur les scores d'importance que les individus donnent aux valeurs ont permis de mettre en évidence dans chaque échantillon les sept mêmes types de motivation relatifs aux valeurs que ceux repérés auparavant sur des échantillons allemands et israéliens : accomplissement, amusement et joie de vivre, maturité, orientation sociale, conformité sociale, sécurité et autonomie. Le pouvoir social, étudié uniquement à Hong-Kong, est également apparu. Les relations structurelles entre les types de valeurs suggèrent que la dynamique de motivation qui sous-tend les priorités de valeurs des personnes est la même dans les sociétés étudiées, à l'exception de Hong-Kong. Les intérêts auxquels ces valeurs contribuent (individuels ou collectifs) et le type de but (instrumental ou terminal) distinguent également les valeurs dans tous les échantillons.
La rotation des vendeurs : De la théorie à la pratique
Authors: Darmon René Yves
Published: March 2013

Cet article analyse le problème de la rotation des forces de vente. Il en expose les mécanismes et met en perspective ses antécédents et ses conséquences. Ainsi, on y distingue les différents types de coûts (et parfois de bénéfices) qui peuvent résulter de la rotation. D'autre part, la synthèse des principales recherches dans ce domaine fait apparaître cinq grands facteurs antécédents de la rotation, à savoir l'environnement de l'entreprise, les caractéristiques des vendeurs, les politiques de l'entreprise, les niveaux de satisfaction et de motivation des vendeurs, ainsi que leur performance. Tout en soulignant les limites, cet article identifie les actions qui sont et qui peuvent être entreprises par les managers pour en arriver à une gestion rationnelle de la rotation des commerciaux.
Introduction à l'analyse des chaînages cognitifs
Authors: Valette-Florence Pierre
Published: March 2013

L'analyse des chaînages cognitifs, initiée au début des années 80 par Gutman, a récemment bénéficié de développements méthodologiques permettant une meilleure analyse de l'information collectée selon cette démarche. Cet article en présente tour à tour les fondements conceptuels, les principaux modes de collecte ainsi que les différentes manières d'analyser l'information recueillie, notamment au travers d'une illustration concrète. Les voies de recherches futures sont ensuite mentionnées dans la conclusion.
Le jugement de typicalité dans l'évaluation de l'extension de marque
Authors: Ladwein Richard
Published: March 2013

Cet article a pour objectif d'approfondir la question de l'évaluation de l'extension de marque à partir de la notion de typicalité L'étude empirique permet de vérifier que la typicalité de l'extension dans la marque n'est pas équivalente à la typicalité de la marque dans la catégorie de produits envisagée en extension, et que la différence varie selon la structure des catégories de référence.
La fiabilité des données de souvenir: une revue de la littérature
Authors: Dex Shirley
Published: March 2013

Cet article prêsente cinq différentes méthodes destinées à mesurer la validité et la fiabilité des données de souvenir. Celles-ci sont ensuite évaluées. Un classement de ces méthodes est effectué en fonction de l'importance qu'elles accordent aux erreurs relevées dans les enregistrements indépendants. Une analyse des différentes études réalisées sur les données de souvenir permet finalement d'identifier les facteurs qui affectent la fiabilité du souvenir.
La gestion scientifique des marchés: marketing et taylorisme dans l'entre-deux-guerres
Authors: Cochoy Franck
Published: March 2013

Cet article explore les liens historiques du marketing et du taylorisme. Il montre que les marketers, après avoir étendu le modèle taylorien de gestion de la main d'œuvre à la planification des ventes, ont ensuite soumis l'entreprise à l'observation scientifique des marchés. En discernant un consommateur là où Taylor ne voyait qu'un travailleur, les marketers sont parvenus à réaliser le projet taylorien d'accord entre l'entreprise et le sujet économique modernes.
Dix ans de recherches sur la psychologie et le comportement des consommateurs face aux promotions
Authors: Chandon Pierre
Published: March 2013

Au cours de ces dernières années, de nombreuses traditions de recherche ont étudié la psychologie et le comportement des consommateurs face aux promotions. Les traditions de recherche de l'approche consommateur cherchent à identifier les grands utilisateurs de promotions et leurs stratégies d'achat en présence de promotions. Les traditions de recherche de l'approche théorique testent explicitement le pouvoir explicatif de modèles cognitifs, attitudinaux, comportementaux ou économiques. Certaines tentent d'expliquer ainsi pourquoi et comment les consommateurs réagissent aux promotions. D'autres cherchent à comprendre pourquoi les entreprises font des promotions. Cet article présente la spécificité, les principaux résultats et les voies de recherche les plus prometteuses de chaque tradition de recherche.
Mesures d'impact de promotion des ventes : Description et comparaison de trois méthodes
Authors: Indjehagopian Jean-Pierre , Macé Sandrine
Published: March 2013

Mesurer l'impact d'une promotion sur les ventes d'un produit et analyser l'effet au cours du temps est une tâche importante pour un responsable de produit. Cet article applique et compare trois approches statistiques pour mesurer l'impact de promotions (ou d'actions marketing) sur les ventes de deux produits.

La première approche proposée par le logiciel FuturMaster consiste à estimer les ventes que l'on aurait dû observer s'il n'y avait pas eu de promotions à l'aide du modèle de lissage exponentiel de Holt-Winters. La seconde approche utilise une extension du modèle Holt-Winters permettant la prise en compte d'évènements marketing. A chaque type d'actions marketing, par exemple des promotions de type de réduction de prix, il est associé un indice de promotion. Cette approche est celle utilisée par le logiciel Forecast Pro XE. La troisième démarche consiste à modéliser la série des ventes, contaminées par des données atypiques provenant d'actions marketing, à partir de modèles ARIMA et des fonctions d'intervention. La procédure utilisée pour détecter et caractériser la nature des données atypiques est celle proposée par le logiciel SCA. Les données analysées portent sur des consommations mensuelles de jus d'orange et de biscuits apéritifs soumises à des actions promotionnelles.
Les déterminants de la structure du département de marketing
Authors: Marticotte François , Perrien Jean
Published: March 2013

Dans cet article, les auteurs, s'appuyant sur une revue des écrits en théorie des organisations et en marketing, identifient les facteurs déterminants de la structure du département de marketing. Après avoir constaté la rareté et la disparité des recherches conceptuelles et empiriques menées dans ce champ d'investigation, les auteurs résument les résultats de leurs travaux en élaborant un modèle préliminaire. Il est souhaité que ce modèle intégrateur soit éventuellement testé, validé et amélioré dans le futur.
Test d'un modèle d'intention à effets multiples incluant la confiance et la concurrence : Une application aux maisons de courtage
Authors: Laroche Michel , Caron Nathalie
Published: March 2013

Dans cet article, nous expliquons pourquoi les chercheurs doivent travailler à développer un modèle réaliste de comportement du consommateur et nous proposons quelques solutions qui permettent d'y incorporer la notion de concurrence entre les marques. Nous avons aussi introduit le concept de l'ensemble évoqué et celui de la confiance comme influences sur l'intention d'achat. Le modèle d'intention à effets multiples prend en considération la concurrence dans un marché donné et la confiance dans la marque évoquée pour expliquer l'intention de choisir une marque. Une étude empirique sur les maisons de courtage permet de tester le modèle d'intention à effets multiples sur un échantillon d'utilisateurs de ces firmes. Les résultats obtenus à la suite d'analyses de régressions pas à pas confirment toutes les hypothèses de la recherche, et ils permettent de valider partiellement le modèle proposé.
Le concept de risque perçu en psychologie du consommateur : Antécédents et statut théorique
Authors: Volle Pierre
Published: March 2013

Cet article dresse un bilan d'un ensemble de recherches menées à ce jour dans le domaine du risque perçu en psychologie du consommateur. Le concept de risque et les méthodes de mesure font l'objet d'une première partie. Les antécédents, regroupés en trois ensembles selon qu'ils sont liés à l'individu, au produit ou à la situation d'achat, sont ensuite présentés. La question du statut théorique de la variable de risque en psychologie du consommateur est finalement soulevée. L'auteur conclut sur les voies de recherches envisageables.
La prévision des ventes d'un nouveau produit de télécommunication : Probit ou théorie des avalanches?
Authors: Le Nagard Emmanuelle , Steyer Alexandre
Published: March 2013

Cet article fait le point sur les difficultés spécifiques à la prévision des ventes des nouveaux produits de télécommunications : externalités de réseau, substitution intergénération, valeur d'option. Il expose ensuite un modèle probit de modélisation des décisions d'achat. Au vu des premiers résultats de vente, il apparaît que ce modèle est inadéquat pour la prévision. L'article cherche à améliorer les prévisions ex ante, en utilisant le modèle de Bass,–dont la saturation se révèle trop rapide –, puis le modèle des avalanches.
L'impact des réactions affectives induites par les messages publicitaires : Une analyse tenant compte de l'implication
Authors: Derbaix Christian M.
Published: March 2013

Le but de cet article est de mettre en évidence l'apport des réactions affectives, déclenchées par les annonces, à l'explication de l'attitude envers l'annonce (Aad) et de l'attitude envers la marque (ABP).

Travaillant dans un cadre expérimental aussi naturel que possible, l'auteur a mesuré les réactions affectives–induites par les annonces–de manière verbale et également par l'enregistrement des expressions faciales révélées par 197 consommateurs soumis à un matériel publicitaire télévisé. La robustesse des résultats a été testée en distinguant les répondants selon leur niveau d'implication sur les 5 facettes classiquement constitutives de ce construit. La très grande majorité des résultats fait apparaître un apport significatif des réactions affectives–surtout verbales–à l'explication de Aad et dans une moindre mesure à l'explication de ABP. Les résultats relatifs à la facette importance (des conséquences négatives) du risque s'écartent quelque peu de ceux obtenus pour les autres facettes. Enfin, les variables affectives le plus souvent significatives ne sont pas toujours les mêmes selon le niveau d'implication des répondants ainsi que selon la modalité retenue pour mesurer l'attitude envers l'annonce.
Une méta-analyse du coefficient alpha de Cronbach
Authors: Peterson Robert A.
Published: March 2013

Malgré quelques limites, le coefficient alpha de Cronbach reste l'indicateur de fidélité d'échelle le plus utilisé. Le but de cet article est de passer en revue l'ampleur des coefficients alpha obtenus dans les recherches comportementales empiriques, de confronter ces valeurs obtenues aux règles et aux recommandations préconisées par des chercheurs tels que Nunnally (1967, 1978), et d'apporter des éclairages sur les caractéristiques de plan de recherche susceptibles d'influencer la taille du coefficient alpha. Les moyennes des coefficients alpha rapportés dans la littérature vont de 0,70 pour les valeurs et les croyances, à 0,82 pour la satisfaction au travail. Hormis quelques exceptions, il n'existe aucune relation substantielle entre l'ampleur du coefficient alpha et les caractéristiques des plans de recherche examinés.
Catégories cognitives et jugement de typicalité en comportement du consommateur
Authors: Ladwein Richard
Published: March 2013

Cet article présente les notions de catégories cognitives et de jugement de typicalité. Le jugement de typicalité est lié à l'organisation catégorielle des connaisances. En tant que processus d'évaluation, il permet au consommateur de prendre des décisions, mais aussi de produire des connaissances nouvelles. Après une présentation des principales caractéristiques fonctionnelles du jugement de typicalité, les implications opérationnelles sont proposées.
Alternatives de choix et fidélité à l'opérateur sur le marché résidentiel des services de télécommunications : Une approche marketing
Authors: Frisou Jean
Published: March 2013

La transformation du marché monopolistique des services de télécommunication en marché concurrentiel est un défi majeur pour les exploitants publics. La fidélisation des clients résidentiels, qui contribuent pour 40 % à leur chiffre d'affaire, apparaîtra trés vite comme une nécessité. Mais l'intention de fidélité que manifestent ces clients peut être trés différente, selon qu'ils considèrent l'exploitant ou bien ses services.
Exploration par le lèche vitrine et recherche de variété dans le choix du point de vente : Une analyse comparative
Authors: Sirieix Lucie , Dubois Pierre-Louis
Published: March 2013

L'objet de cet article est d'étudier les relations entre le concept de recherche de variété dans le choix du point de vente et le concept plus classique de tendance à l'exploration par le lèchevitrine. Une première partie précise la définition de chacun des concepts, la proposition et le test d'échelles de mesure étant présentés dans une deuxième partie. Les résultats obtenus confirment que ces deux concepts sont distincts, et montrent l'influence positive de la tendance à l'exploration par le lèchevitrine sur la recherche de variété dans le choix du point de vente.
L'entrepreneur informel africain et la démarche marketing
Authors: Hernandez Emile-Michel
Published: March 2013

Alors que les entreprises africaines modernes, publiques ou privées, rencontrent de grandes difficultés, celles relevant du secteur informel résistent à la crise et même se multiplient. Leur succès est, en général, attribué à des facteurs d'ordre culturel. Le présent article a pour objet de montrer que ce succès est aussi dû à la parfaite adaptation de cette offre aux besoins des populations locales, c'est-à-dire à la véritable démarche marketing intuitivement mise en oeuvre par ces entreprises. Divers thèmes sont successivement abordés : le produit, son prix et sa commercialisation. Un exemple vient illustrer ces propos : le secteur informel de l'eau à Abidjan. Enfin la conclusion porte sur l'important problème de la transformation de ces unités en véritables PME.
Les apports du modèle de recherches d'expériences à l'analyse du comportement dans le domaine culturel Une exploration conceptuelle et méthodologique
Authors: Bourgeon Dominique , Filser Marc
Published: March 2013

Le modèle de recherche d'expériences de Holbrook et Hirschman a été présenté par ses auteurs comme un cadre conceptuel bien adapté à l'analyse des comportements dans le domaine culturel. Cette recherche analyse la capacité de variables explicatives des différences interindividuelles retenues par ce modèle à expliquer des différences dans les évocations affectives du théâtre par le public. La méthodologie mise en œuvre s'appuie sur l'analyse statistique de données textuelles recueillies auprès des différents segments de spectateurs.
Quel marketing pour les activités artistiques : Une analyse qualitative comparée des motivations des consommateurs et producteurs de théâtre
Authors: Bergadaà Michelle , Nyeck Simon
Published: March 2013

Cet article analyse la nature de l'échange marketing pouvant se réaliser entre consommateurs et producteurs d'œuvres artistiques. Le théâtre, activité de culture et loisir est abordée à travers l'étude des motivations de consommation ainsi que celles de production (écrivains, metteurs en scène, acteurs). La recherche de nature interprétative, s'attache à mettre en lumière le réseau de significations associé à la consommation et à la production de cette expérience. Les différentes motivations de consommation et de production de cette activité induites de la recherche son comparées, et la nature de l'échange marketing entre consommateurs et producteurs est discutée.
Création de valeur artistique ou économique : Du Festival International du film de Cannes au marché du film
Authors: Benghozi Pierre-Jean , Nénert Claire
Published: March 2013

Cet article montre comment le festival de Cannes a évolué, dans son organisation et sa stratégie, pour répondre à la multiplication des acteurs impliqués dans le cinéma, l'ampleur des enjeux économiques, la diversité des marchés et des publics. En multipliant les sections et les activités, en organisant un véritable «marché du film», le festival a opéré une différenciation de l'offre et une segmentation de la demande.