bluuebunny/crossref_metadata_2025 huggingface dataset:
Action Research and Its History as an Adult Education Movement for Social Change
Authors: Glassman Michael , Erdem Gizem , Bartholomew Mitchell
Published: March 2013

This article is an attempt to tell the story of action research as it has developed over the last half century. Action research has become an important part of a number of research programs, especially in the field of education. Action research is a powerful idea centering on humans’ ability to break free from deleterious social habits through autonomous, democratic participation. Action research was originally conceived as an adult education program influenced by the work of Eduard Lindeman, Kurt Lewin, John Dewey, and Jean Piaget. A second branch of action research, participatory action research, emerged about 5 years later guided by the sociological work of William Foote Whyte. Participatory action research focused less on democratic processes and egalitarian decision making and more on understanding organizational problems through the eyes of the participants. Chris Argyris and Eric Trist both extended action research in new directions by merging new ideas.
Extremely low-frequency magnetic field induces manganese accumulation in brain, kidney and liver of rats
Authors: Çelik Mustafa Salih , Güven Kemal , Akpolat Veysi , Akdağ Mehmet Zulkuf , Nazıroğlu Mustafa , Gül-Güven Reyhan , Çelik M Yusuf , Erdoğan Sait
Published: March 2013

The aim of the present study was to determine the effects of extremely low-frequency magnetic field (ELF-MF) on accumulation of manganese (Mn) in the kidney, liver and brain of rats. A total of 40 rats were randomly divided into eight groups. Four control groups received 0, 3.75, 15 and 60 mg Mn per kg body weight orally every 2 days for 45 days, respectively. The remaining four groups received same concentrations of Mn and were also exposed to ELF-MF (1.5 mT; 50 Hz) for 4 h for 5 days a week during 45 days. Following the last exposure, kidney, liver and brain were taken from all rats and they were analyzed for Mn accumulation levels using an inductively coupled plasma-optical emission spectrometer. In result of the current study, we observed that Mn levels in brain, kidney and liver were higher in Mn groups than in control groups. Mn levels in brain, kidney and liver were also higher in Mn plus ELF-MF groups than in Mn groups. In conclusion, result of the current study showed that the ELF-MF induced manganese accumulation in kidney, liver and brain of rats.
Role of apoptosis in mediating diclofenac-induced teratogenesis
Authors: Singh Gyanendra , Maurya Ranjeeta , Kumar Akhilesh , Sinha Neeraj
Published: March 2013

Diclofenac (DCF) is among the most commonly used nonsteroidal anti-inflammatory drugs worldwide for the treatment of various conditions in postpubertal women. However, very limited information is available regarding its safety during pregnancy and teratogenecity. The present study was designed to elucidate the effects of DCF on the developing rat embryos during the major organogenesis period and investigate the critical role of apoptosis in bringing about these congenital anomalies. Embryos were exposed in vitro to various concentrations of DCF, that is, 0, 3.75, 7.5 and 15 µg/ml for 24 h, respectively, and examined for the growth and differentiation at the end of the culture period for the presence of any specific malformations. Growth and developmental parameters such as weight of embryos, crown–rump length and number of somites were found to be lower in the embryos exposed to high concentrations of DCF (7.5 and 15.0 μg/ml) when compared with the untreated control. However, no significant difference in growth parameters was found between embryos exposed to 3.75 µg/ml and the control group. In parallel to this, flow cytometric analysis and DNA quantitation of cultured rat embryos were performed to verify the involvement of apoptosis in mediating DCF-induced teratogenesis. A concentration-dependent increase in apoptosis in embryos suggests a possible engagement of apoptosis in the role of DCF as a teratogenic agent. A detailed analysis of the actual effect of DCF on cellular apoptotic machinery necessitates further evaluation.
Processus de choix construit du consommateur
Authors: Bettman James R. , Luce Mary Frances , Payne John W.
Published: March 2013

La prise de décision du consommateur a suscité un intérêt majeur dans la recherche sur le consommateur, et les tendances du marché (changement technologique, explosion de l'information) impliquent que ce sujet continuera d'avoir une importance critique. Nous arguons que le choix du consommateur est en soi construit. En raison de capacités de traitement limitées, les consommateurs, souvent, n'ont pas de préférences existantes bien définies, mais les construisent en utilisant différentes stratégies dépendantes des nécessités liées à la fonction. Après avoir décrit le choix construit, les fonctions de décision du consommateur, et les stratégies de décision, nous proposons un modèle intégré pour comprendre le choix construit, puis passons en revue les preuves d'un choix construit du consommateur à la lumière de ce modèle, et identifions les lacunes de la connaissance qui suggèrent des recherches supplémentaires.
Le Yield en marketing : Concepts, méthodes et enjeux stratégiques
Authors: Guilloux Véronique
Published: March 2013

L'article présente dans une première partie les enjeux épistémologiques qui sous-tendent toutes recherches sur le yield management. Dans la deuxième partie, différents algorithmes en analyse statique et dynamique sont présentés. La dernière partie intègre le yield management à la stratégie globale de l'entreprise. L'auteur élabore certaines propositions quant aux stratégies à forte intensité informationnelle, au marketing de relations et enfin à l'orientation marché.
Le prix de référence : Un concept polymorphe
Authors: Hamelin Jordan
Published: March 2013

L'intérêt accordé à la notion de prix de référence s'est fortement développé depuis quelques années. La croissance des travaux s'est accompagnée d'une multiplication des définitions et des modélisations qui implique des difficultés d'opérationnalisation du concept. L'objet de cet article est de souligner le caractère polymorphe du concept de prix de référence, mais aussi de présenter la solidité de ses fondements et de ses applications.
L'effet des comparaisons implicites et explicites sur la formulation temporelle des prix
Authors: Gourville John T.
Published: March 2013

Les recherches existantes se sont intéressées aux stratégies de cadrage des prix en dépenses quotidiennes (PDQ) consistant à transformer une dépense “agrégée” en une dépense “par jour” (Nagle et Holden, 1995; Price, 1995; Gourville, 1998). Cet article poursuit ces recherches en considérant l'impact supplémentaire de la comparaison explicite du coût d'une offre avec de petites dépenses quotidiennes spécifiques (par exemple, une tasse de café) sur l'acceptation de l'offre. Nous montrons qu'en présence du cadrage des prix “par jour” (par exemple, 1 $ par jour), une comparaison explicite induit peu de valeur ajoutée. Nous constatons cependant qu'en présence d'un cadrage “agrégé” du prix (par exemple, 350 $), une comparaison explicite avec de petites dépenses quotidiennes est suffisante pour induire une perspective de “prix en dépenses quotidiennes” (PDQ). Nous en concluons que ce n'est pas un cadrage “par jour”, en soi, qui conduit à l'efficacité de la stratégie de “prix en dépenses quotidiennes”, mais les comparaisons avec de petites dépenses quotidiennes qu'un tel cadrage induit, tant explicitement qu'implicitement.
Perception subliminale : une expérimentation sur le processus d'activation sémantique des marques
Authors: Droulers Olivier
Published: March 2013

La perception subliminale est un sujet controversé en marketing qui donne lieu, de façon récurrente, à des polémiques. Les nombreux articles publiés ne permettent pas de trancher puisque, dans cette discipline, très peu d'expérimentations ont été réalisées. Ce travail a pour buts (a) de clarifier les concepts de stimulus subliminal et de perception subliminale, (b) d'apprécier s'il s'agit d'une rumeur, d'un mythe ou d'une réalité, à l'aide d'une approche expérimentale rigoureuse mais adaptée aux contraintes d'une application dans le cadre d'une communication de masse. L'expérience réalisée met en évidence la capacité des stimuli subliminaux à activer des concepts stockés en mémoire et plus spécifiquement celle des marques subliminales à activer des attributs qui leur sont sémantiquement liés.

A l'avenir, il apparaît plus pertinent d'opérer une différenciation entre, d'une part, des stimuli perçus consciemment et, d'autre part, des stimuli perçus sans conscience associée (qu'ils soient subliminaux ou non) plutôt que de choisir une opposition stricte stimuli supraliminaux/ stimuli subliminaux. En effet, des travaux récents (Bargh 1996, 1992) ont bien montré que ce qui est discriminant réside non pas dans le caractère (strictement) subliminal d'un stimulus, mais dans le fait que le sujet n'a pas conscience du dit stimulus (car il est, par exemple, occupé par une autre tâche). Par discriminant nous entendons induisant un comportement différent, ce qui ne peut qu'intéresser les gestionnaires.
Un cadre conceptuel d'analyse du comportement de réclamation
Authors: Crié Dominique
Published: March 2013

Le comportement de réclamation s'inscrit dans l'ensemble des réponses à l'insatisfaction du consommateur. Il en est une expression explicite et admet plusieurs autres déterminants. Il s'analyse au travers de différents types de réponses mais également dans le cadre d'un processus. Cet article a pour objet d'en établir une grille de lecture et de proposer un cadre intégrateur des différentes théories en présence.
L'influence des stimuli olfactifs sur le comportement du consommateur: un état des recherches
Authors: Maille Virginie
Published: March 2013

Si l'utilisation de stimuli olfactifs dans un contexte commercial est maintenant devenue chose courante, leur influence sur le comportement du consommateur demeure un sujet peu abordé dans la littérature marketing. Pourtant, les enjeux, tant théoriques que pratiques, ne semblent pas négligeables. Aussi, après avoir présenté les particularités de la fonction olfactive et un inventaire des travaux concernant l'influence des odeurs, l'article souligne les difficultés méthodologiques auxquelles les chercheurs se heurtent. Il suggère également des voies de recherche restant à explorer dans ce domaine.
La fixation des yeux sur les publicités et la mémorisation des marques : Un modèle et ses résultats
Authors: Wedel Michel , Pieters Rik
Published: March 2013

Nous modélisons le processus par lequel les fixations de l'œil sur les publicités papier entraînent la mémorisation des marques promues. Le modèle que nous développons est fondé sur la théorie de l'attention et de la mémorisation, il décrit l'extraction de l'information, son accumulation pendant l'exposition à la publicité et leur effet sur la précision et la latence de la mémorisation des marques. Le modèle précise l'influence de variables de conception des publicités–dans cette étude la taille de trois éléments des publicités, la marque, l'image et le texte–sur la fréquence de fixation des yeux. Il décrit l'information extraite et son accumulation au fur et à mesure des fixations durant l'exposition à la publicité. Finalement, il décrit comment l'information accumulée influence la précision et la latence de la mémorisation et illustre l'effet de deux variables du plan media, la position de la publicité dans le magazine et la position de la publicité sur une page de gauche ou sur une page de droite, sur la mémorisation de la marque. Le modèle est appliqué dans une étude comprenant un échantillon de 88 consommateurs qui ont été exposés à 65 publicités papier apparaissant dans leur contexte naturel au sein de deux magazines. La fréquence des fixations oculaires a été enregistrée pour chaque consommateur et pour chaque publicité avec une camera oculaire à infrarouge. Lors de la mémorisation indirecte qui suit, les consommateurs ont identifié les marques à l'aide d'images floues des publicités. Nous estimons notre modèle par une méthode MCMC ( Monte Carlo Markov Chains) et nous développons des tests pour vérifier nos hypothèses en détail. Pour les deux magazines, les fixations sur l'image et sur la marque impliquent systématiquement le souvenir actif de la marque, à l'inverse des fixations sur le texte. La surface de la marque a un effet particulièrement important, plus on dispose d'informations extraites d'une publicité pendant les fixations et plus la latence de la mémorisation de la marque est faible. On a remarqué un effet de récence : quand les sujets sont exposés à une publicité depuis peu, ils ont tendance à mieux l'identifier. L'effet de la position de la publicité sur la page de droite ou sur la page de gauche, dépend du contexte publicitaire. Nous montrons comment le modèle soutient le plan de communication et ses tests et propose des recommandations pour les recherches futures sur l'efficacité de la communication de marques.
Co-branding: clarification du concept
Authors: Cegarra Jean-Jack , Michel Géraldine
Published: March 2013

L'objectif de cet article est de clarifier et d'approfondir le concept de co-branding, et de proposer un cadre de réflexion face à ce type d'alliance de marques. Dans cette optique, la problématique générale du co-marquage est présentée. Puis, sur la base des travaux relatifs aux extensions de marques, et plus spécifiquement ceux fondés sur la théorie de la catégorisation et celle des représentations sociales, des éléments d'évaluation d'une stratégie de co-marquage sont proposés.
De l'intégration des perspectives opérationnelles et marketing sur l'innovation produit: l'influence des facteurs portant sur les processus organisationnels et des compétences sur le développement de la performance
Authors: Tatikonda Mohan V. , Montoya-Weiss Mitzi M.
Published: March 2013

Cet article adopte une vision pluridisciplinaire de l'innovation en intégrant les perspectives opérationnelles et marketing sur le développement de produits. Le cadre conceptuel repose sur l'approche fondée sur les ressources de la firme et sur la théorie du traitement organisationnel de l'information pour caractériser les relations entre les facteurs portant sur les processus organisationnels, les compétences en matière de développement de produits, les incertitudes majeures, et la performance opérationnelle et de marché pour les projets de développement de produits. Les données issues d'un échantillon en cross-section de 120 projets de développement achevés pour des biens assemblés sont analysées à l'aide d'une régression hiérarchique modérée en deux temps. Les résultats montrent que: (1) les facteurs portant sur les processus organisationnels étudiés sont associés avec la réalisation d'objectifs opérationnels concernant le profit pour la qualité du produit, le coût unitaire et le temps de mise sur le marché; (2) la réalisation de résultats opérationnels aide à la réalisation de résultats commerciaux, suggérant que les compétences de développement sont bien des ressources précieuses pour la firme; (3) ces relations sont robustes en condition d'incertitude concernant la technologie, le marché et l'environnement. Cet article énonce des conseils pratiques pour savoir comment les projets de développement de produits peuvent être mieux gérés afin d'en faire un succès opérationnel aussi bien que sur le marché. De plus, cet article constitue une base théorique et empirique pour la recherche future sur l'influence des facteurs organisationnels et des compétences sur les différents résultats de l'innovation produit.
Les déterminants de l'attitude envers les extensions de marque: modèle conceptuel et validation empirique
Authors: Lai Chantal
Published: March 2013

Les conditions majoritairement utilisées dans les recherches antérieures sur l'extension de marque diffèrent de la réalité du marché sur plusieurs points, ce qui limite la généralisation de leurs résultats. Cet article a pour objectif de proposer et de tester empiriquement un modèle explicatif de l'attitude envers les extensions de marque afin de vérifier si les résultats obtenus dans les recherches antérieures sont confirmés dans des conditions plus proches de la réalité: projets finalisés d'extensions de marque réelles présentés à des consommateurs de la cible de ces extensions. Sur la base d'analyses des structures de covariance, l'effet direct de l'attitude envers la marque-mère sur l'attitude envers les extensions de marque est validé. Par ailleurs, les effets modérateurs de la typicalité de l'extension dans la marque-mère et de la typicalité de la marque-mère dans la catégorie d'extension sur l'effet direct de l'attitude envers la marque-mère sont également validés dans ces conditions.
La personnalité de la marque: la métaphore est-elle appropriée?
Authors: Caprara Gian Vittorio , Barbaranelli Claudio , Guido Gianluigi
Published: March 2013

Le « modèle OCEAN » sur la personnalité humaine (Goldberg, 1990) résume un grand nombre d'adjectifs décrivant les personnalités humaines en seulement cinq dimensions latentes (l'extraversion, l'amabilité, le caractère consciencieux, la stabilité émotionnelle et l'ouverture, aussi appelés facteurs du « modèle OCEAN raquo;), qui constituent un cadre de travail consensuel pour classifier et organiser les variables qui décrivent la personnalité humaine. Cet article examine 12 marques grand public, afin de savoir si dans l'environnement d'un consommateur ce « modèle OCEAN » peut servir de métaphore pour décrire les caractéristiques stables des marques. Plus de 1 500 sujets ont évalué leur propre personnalité et celle de trois marques à l'aide de 40 adjectifs (8 pour chaque trait) représentatifs des dimensions de la personnalité humaine selon le « modèle OCEAN ». Les résultats des analyses factorielles exploratoires ont montré que la structure en cinq facteurs n'apparaît pas pour la description des marques. Pour un niveau plus élevé d'abstraction dans la hiérarchie des caractéristiques de la personnalité, on trouve plutôt une solution en deux traits. Nous avons également trouvé que les variables qui décrivent la personnalité ont des sens différents en fonction des marques auxquelles elles sont attribuées. Alors que l'approche psycholexicale permet d'identifier les variables qui décrivent la marque, les facteurs utilisés pour décrire la personnalité humaine semblent inappropriés pour décrire les marques étudiées ici.
La contribution des différents éléments d'une grande surface alimentaire à la satisfaction du client
Authors: Lichtlé Marie-Christine , Llosa Sylvie , Plichon Véronique
Published: March 2013

L'objectif de cet article est d'appliquer au secteur de la distribution un modèle jusqu'à présent utilisé dans d'autres catégories de services: le modèle Tétraclasse (Llosa, 1996). Les résultats d'une étude empirique montrent que les éléments d'une grande surface alimentaire suivent différentes logiques de contribution à la satisfaction du client. Les facteurs d'ambiance influencent fortement son niveau de satisfaction, quelle que soit leur évaluation. Les critères utilitaires ont, dans leur majorité, un poids fluctuant (fort en cas de défaillance, faible si le critère est jugé positivement); les services périphériques ont, pour l'essentiel, une logique de contribution inverse.
Conceptualisation et mesure de la qualité perçue d'un service public
Authors: Sabadie William
Published: March 2013

Devant le constat de l'insatisfaction des usagers, les réformes successives des services publics se sont focalisées sur la qualité de la servuction. La mesure de la qualité perçue occupe une place centrale dans la démarche d'engagement des services publics. Cet article s'attache à proposer un cadre d'analyse de l'évaluation d'un service public afin de rendre compte de la complexité du statut de l'usager à la fois client, assujetti et citoyen. Après une conceptualisation de la qualité perçue, le lien qualité perçue-satisfaction-engagement est étudié dans le contexte de services publics redistributif, et industriel et commercial. Les conditions de la transposition des travaux issus de la sphère privée sont également précisées.
Modèle propositionnel probabiliste de la structure de l'argument et de l'acceptation du message
Authors: Areni Charles S.
Published: March 2013

Sur la base de notions de logique, de rhétorique classique, de psycholinguistique, de psychologie sociale, et de la théorie des probabilités, cet article développe le modèle propositionnel probabiliste (MPP) de la structure de l'argument et de l'acceptation du message dans lequel les arguments verbaux sont décomposés en trois types de propositions: (a) les promesses du produit, (b) les données prouvant ces promesses et (c) les règles conditionnelles précisant la relation entre les données et ces promesses. Les propositions constituant un argument donné peuvent être des implicatures conversationnelles, être imposées, inférées, présupposées et/ou linguistiquement signalées. L'acceptation d'un message est basée sur la formation et/ou la modification des croyances correspondant aux propositions pour un argument donné. Dans l'objectif de prédire de façon précise l'efficacité des structures variées d'argument, ces croyances sont représentées par des probabilités associées à chaque proposition. Différents postulats découlent du MPP et des directions pour la recherche future sur la communication et la persuasion sont discutées.
Approche empirique de l'immersion dans l'expérience de consommation: les opérations d'appropriation
Authors: Carù Antonella , Cova Bernard
Published: March 2013

Selon tout un courant de recherche, le consommateur cherche à s'immerger dans des expériences de consommation plutôt qu'à simplement rencontrer des produits finis. Cependant, ce phénomène d'immersion et le moyen d'y accéder ont fait l'objet de peu de recherches empiriques en marketing. À partir d'une revue de l'état de l'art en marketing, le cadre conceptuel de l'appropriation est introduit et développé pour rendre compte des opérations subjectives menées par le consommateur pour accéder à l'immersion. Une analyse empirique, fondée sur les récits introspectifs des consommateurs assistant à un concert de musique classique, permet de mettre en évidence les éléments de service qui ont un impact sur l'immersion du consommateur dans l'expérience.
Comment le marché évalue-t-il l'ajout d'un canal de distribution sur Internet ?
Authors: Geyskens Inge , Gielens Katrijn , Dekimpe Marnik G.
Published: March 2013

L'émergence de l'Internet a poussé de nombreuses entreprises déjà bien établies à explorer ce canal de distribution radicalement nouveau. Comme toutes les discontinuités du marché, Internet crée des opportunités mais également des menaces. Il peut améliorer les performances aussi facilement qu'il peut les détruire. Les auteurs évaluent le net impact de l'ajout d'un canal de distribution sur Internet sur le rendement des actions d'une entreprise, c'est-à-dire sur le changement en futur cash-flow attendu. Pour ce faire, ils utilisent la méthode d'analyse des événements. Les auteurs trouvent que, en moyenne, les investissements dans un canal de distribution sur Internet sont des investissements positifs en valeur actuelle nette. Dans un second temps, les auteurs identifient les caractéristiques d'une entreprise, les caractéristiques de la stratégie d'introduction ainsi que les caractéristiques du marché qui influencent la direction et l'ampleur des réactions boursières. Les résultats indiquent que les entreprises dominantes possédant peu de canaux de distribution directs devraient plus augmenter leurs performances financières que les entreprises non dominantes possédant un plus large panel de canaux de distribution directs. En ce qui concerne l'ordre d'entrée, les suiveurs précoces ont un avantage compétitif sur les pionniers et sur les suiveurs tardifs et ceci même lorsque l'on tient compte du moment d'entrée. Les auteurs ont également trouvé que les ajouts de canaux de distribution sur Internet soutenus par davantage d'attention générée par les médias sont perçus comme ayant un plus fort potentiel de performance.
Gestion des réseaux de points de vente : l'importance de la dimension spatiale
Authors: Rulence David
Published: March 2013

L'objectif est d'aider à la gestion des réseaux de points de vente grâce à deux outils : la couverture territoriale et la cohérence spatiale. Les réseaux sont ici étudiés globalement et non comme une succession de points de vente. Les résultats proposés permettent d'analyser le positionnement des grands réseaux d'hypermarchés en France, de chiffrer les conséquences spatiales des ouvertures ou fermetures de site ou encore d'apprécier la pertinence des rapprochements entre réseaux du point de vue spatial.
Le jugement comparatif des prix par le consommateur
Authors: Zollinger Monique
Published: March 2013

Quarante années de recherche sur le prix ont permis d'établir que l'acheteur juge les prix par comparaison avec un prix de référence qui peut être interne, ou externe. Le contenu du PRI est marqué par la faiblesse de la précision des informations trouvées en mémoire. La question du rôle du PRE et de son influence sur le PRI, plus récemment explorée, présente un intérêt renouvelé par les situations où PRI et PRE sont exprimés en monnaies différentes (exemple : e-commerce et Euroland).
Comprendre et mesurer la valeur du point de vue du consommateur
Authors: Aurier Philippe , Evrard Yves , N'Goala Gilles
Published: March 2013

Cet article propose une intégration des travaux sur la valeur de consommation et un cadre conceptuel reposant sur la théorie fonctionnelle des attitudes dans lequel nous identifions six composantes de la valeur de consommation (utilitaire, connaissance, stimulation expérientielle, lien social, expression de soi, spirituelle). Par ailleurs, nous proposons un modèle intégrateur expliquant la valeur globale (ratio entre bénéfices et sacrifices) par les composantes de la valeur de consommation. Une application au cinéma en salle nous permet de valider la mesure des six composantes de la valeur de consommation, puis d'étudier leur influence sur la valeur globale. Trois composantes apparaissent dominantes : utilitaire (qualité du son et de l'image), stimulation expérientielle et lien social; elles expliquent 32 % de la variance de la valeur globale. Enfin, nous observons que la satisfaction cumulée se distingue de la valeur globale, en termes de mesure et de champ de significations, la première ayant une nature plus affective que la seconde.
Proposition d'une échelle de mesure bidimensionnelle du concept d'intangibilité
Authors: Bielen Frédéric , Sempels Christophe
Published: March 2013

L'intangibilité d'un service est souvent assimilée à sa nature immatérielle, dans une vision réductrice du concept. Cet article défend une définition plus large de l'intangibilité, basée sur une composante physique et mentale. Dans cette perspective, une échelle de mesure de 7 items est développée, et confirme la structure bidimensionnelle du concept. Les indicateurs classiques de validation attestent la qualité psychométrique de l'échelle. L'article présente également les implications managériales, et la pertinence d'un double continuum d'intangibilité s'appliquant tant aux services qu'aux produits.
Les clients comptes clés sont-ils vraiment traités différemment ? Le point de vue des clients
Authors: Ivens Bjorn Sven , Pardo Catherine
Published: March 2013

En réaction aux évolutions des comportements d'achat de leurs clients (centralisation, coordination), mais aussi à la complexification des échanges interorganisationnels (internationalisation, évolution vers des offres solutions globales, etc.), de nombreuses entreprises industrielles ont mis en place des programmes de gestion des comptes clés. Ces programmes consistent à servir certains clients stratégiques d'une façon plus individualisée que ne le sont les clients traditionnels. L'objectif recherché est de parvenir à une création de valeur accrue. Cette recherche présente les résultats d'une étude menée auprès de 297 acheteurs professionnels. Sur la base du cadre des échanges relationnels, les auteurs proposent de tester l'hypothèse selon laquelle des clients comptes clés reçoivent un traitement plus relationnel que des clients traditionnels. Ils proposent aussi de tester l'hypothèse selon laquelle les clients comptes clés perçoivent une qualité de relation avec leur fournisseur supérieure à celle perçue par les clients traditionnels.
Mesurer l'asymétrie des impacts des attributs sur la satisfaction : Comparaison de la validité convergente de cinq méthodes
Authors: Ray Daniel , Gotteland David
Published: March 2013

La mesure de l'asymétrie des contributions des attributs à la satisfaction globale est un sujet de recherche d'intérêt croissant. De nombreuses méthodes d'estimation de ces contributions ont été proposées. La convergence de leurs résultats n'étant pas établie, quelle(s) méthode(s) faut-il alors privilégier ? La méthode doit pouvoir estimer de façon valide le « vrai » mode de contribution de chaque attribut. Pour le vérifier, une méthodologie en deux étapes a été suivie. Dans un premier temps, huit facteurs de satisfaction dont la nature est apparue a priori indiscutable ont été choisis, puis validés par avis d'experts selon une méthode Delphi. Dans un second temps, la convergence de cette caractérisation avec les classifications obtenues par chacune des cinq méthodes testées a été évaluée à partir d'un échantillon de 1 489 clients d'EDF. Les résultats de cette comparaison montrent que, dans le secteur de la commercialisation d'électricité, aucune des méthodes testées ne semble proposer une validité convergente suffisante, même si certaines sont plus satisfaisantes que d'autres. Ils révèlent de plus l'existence de biais méthodologiques.
Conséquences non transactionnelles du comportement de butinage : Modèle théorique et test empirique
Authors: Lombart Cindy , Labbé-Pinlon Blandine
Published: March 2013

L'objectif principal de cette recherche est d'étudier certaines conséquences non transactionnelles du butinage, telles que l'expertise subjective, le leadership d'opinion et le bouche-à-oreille. Les résultats d'une étude de terrain réalisée au sein d'un magasin valident les liens supposés entre butinage et expertise subjective, leadership d'opinion et bouche-à-oreille. Par ailleurs, nos résultats soulignent les relations existantes entre expertise subjective et leadership d'opinion ainsi qu'entre leadership d'opinion et bouche-à-oreille. Finalement, ceux-ci mettent en évidence que l'implication durable d'un consommateur peut être considérée comme un antécédent de son comportement de butinage ainsi que de ses niveaux d'expertise subjective, de leadership d'opinion et d'activité de bouche-à-oreille.
L'extension de gamme verticale : Clarification du concept
Authors: Michel Géraldine , Salha Billy
Published: March 2013

L'objectif de cet article est de clarifier la notion d'extension de gamme verticale et de mieux comprendre la perception des consommateurs face à ce type de stratégie de marques. Dans cette optique, la problématique générale de l'extension verticale est présentée. Dans un second temps, nous proposons un état des réactions des consommateurs face aux extensions verticales. Puis, les stratégies pour limiter les risques des extensions verticales sont mises en évidence.
Présentation et applications des mesures implicites de restitution mémorielle en marketing
Authors: Trendel Olivier , Warlop Luk
Published: March 2013

Une mesure implicite est une mesure utilisant un protocole de recueil de données non centré directement sur l'objet d'investigation. Les mesures implicites présentées dans ce papier concernent soit la restitution mémorielle d'un concept unique ( i.e. la mémoire implicite), soit la restitution mémorielle d'associations (par exemple le Test d'Associations Implicites). Six domaines d'applications de ces mesures en marketing sont détaillés. Pour chaque domaine, les apports de ces mesures sont clairement identifiés. La validité de ces mesures est également abordée. La conclusion synthétise les différentes raisons d'utilisation des mesures implicites en marketing. Ces raisons concernent, d'une part, la réduction des erreurs de mesures et, d'autre part, l'étude de la cognition implicite ( i.e. inconsciente).
Une comparaison empirique de la validité prédictive de la méthode de composition, de l'analyse conjointe et de l'analyse conjointe hybride
Authors: Meyer-Waarden Lars , Zeitoun Helen
Published: March 2013

Cette recherche évalue l'efficacité de différentes méthodes de modélisation des préférences des consommateurs au niveau individuel : la méthode de composition (phase I et II d'ACA4 de Sawtooth Software), l'analyse conjointe traditionnelle (Conjoint Analyzer de Bretton Clark; profil complet) et l'analyse conjointe hybride (ACA4 de Sawtooth Software).

Les conclusions principales sont les suivantes : dans le cas où le nombre d'attributs est inférieur à six, la validité prédictive de l'analyse conjointe hybride et de l'analyse conjointe traditionnelle (profil complet) est supérieure à celle de la méthode de composition. En revanche, la validité prédictive de l'analyse conjointe hybride est inférieure à celle de l'analyse conjointe traditionnelle (profil complet).
Effets de la région d'origine, du produit, de la marque et de leurs congruences, sur l‘évaluation des consommateurs: application aux produits agroalimentaires
Authors: Aurier Philippe , Fort Fatiha
Published: March 2013

L'attitude pour le produit, la marque et l'origine géographique, ainsi que leurs congruences respectives (produit × origine, marque × origine, marque × produit), sont étudiées comme facteurs explicatifs de l'évaluation globale d'un produit marqué et d'origine. Dans une expérimentation sur deux produits alimentaires (Tomme/Cassoulet), nous observons qu'en condition de congruence totale, seule l'attitude pour la marque influence l'évaluation globale. En revanche, dans le cas où la marque et/ou l'origine ne sont plus congruentes avec la catégorie, alors les facteurs de congruence perçue correspondants s'ajoutent à l'effet de l'attitude pour la marque, afin de compléter l'évaluation du consommateur. Les implications managériales sont développées, à la fois pour les marques internationales, les MDD et les marques régionales de PME agroalimentaires.
La théorie de la rumination: état de l'art et perspectives de recherche en comportement du consommateur
Authors: Debenedetti Alain , Gomez Pierrick
Published: March 2013

Martin et Tesser (1989, 1996a) ont proposé une «théorie de la rumination» pour décrire les comportements des individus qui, sans véritable justification, ressassent des pensées négatives. Leur approche motivationnelle fait de la rumination une forme de pensée souvent contre-productive relative à un décalage entre un objectif poursuivi et un état actuel. Cette théorie prometteuse a fait l'objet de nombreux débats en psychologie clinique mais d'aucun développement en comportement du consommateur. Cet article synthétise de manière critique les travaux sur les pensées «ruminatives» et propose des pistes de recherche en marketing.
Les bouteilles peuvent-elles être transcrites en volumes? L'effet de la forme de l'emballage sur la quantité à acheter
Authors: Yang Sha , Raghubir Priya
Published: March 2013

Quatre études multi-méthodes montrent que plus l'emballage est allongé, moindre en est la quantité achetée. La première étude, réalisée en laboratoire, révèle que les bouteilles de bière sont perçues comme contenant plus de produit que les canettes. Ce résultat est particulièrement vrai pour les faibles consommateurs de bière. Dans la deuxième étude, on a analysé des données magasin qui montrent que la quantité achetée en canette est 63.66 fois plus élevée que la quantité achetée en bouteille. L'étude 3, une enquête de shopping virtuel, démontre que ces effets sont amplifiés lorsque le contexte est socialisant et domestique. L'étude 4, en laboratoire, montre que les résultats ne restent vérifiés que lorsque le niveau de consommation désirée est constant. Nous apportons des implications pour les distributeurs et les chefs de produit.
L'orientation-marché est-elle une stratégie rentable pour l'entreprise?
Authors: Lambin Jean-Jacques , Caceres Ruben Chumpitaz
Published: March 2013

La présente contribution tente d'apporter des éléments de réponse aux questions suivantes: (1) que signifie concrètement l'orientation-marché (OM) pour l'entreprise?; (2) ce concept est-il très différent du concept marketing traditionnel?; (3) comment mesurer le degré d'OM d'une entreprise?; (4) existe-t-il une relation entre le degré d'OM d'une firme et son niveau de performance commerciale et financière (PE)?; (5) quel est l'impact des turbulences économiques, technologiques, sociales et concurrentielles sur la relation entre OM et PE?; (6) enfin, les entreprises des pays de l'Europe de l'Est qui ont rejoint l'Union européenne ont-elles une bonne compréhension du concept OM?

Pour fonder nos réponses à ces questions, nous présentons une étude menée dans cinq pays européens (dont deux États de l'Europe de l'Est), portant sur un échantillon de 365 dirigeants et cadres d'entreprise. Sur la base des résultats obtenus, on peut distinguer plusieurs sous-orientations dans le concept d'orientation-marché et observer une relation positive et statistiquement significative entre le degré d'OM d'une entreprise et sa PE. Tout en s'appuyant largement sur la méthodologie et les résultats des travaux antérieurs, l'étude apporte quatre éclairages distincts: (1) elle pose une distinction entre les trois dimensions du concept d'OM: culture, analyse, action; (2) elle propose une définition large des acteurs du marché, qui est désormais vu comme un écosystème conduisant à quatre sous-orientations (clients, concurrents, distributeurs, prescripteurs); (3) elle considère la coordination interfonctionnelle comme une variable médiatrice impliquant toutes les fonctions de l'entreprise et représentant la dimension culturelle du concept d'OM; (4) elle analyse les turbulences de l'environnement économique et social comme une variable modératrice et examine son impact sur la relation OM-PE.
Valeur et sincérité perçues d'une promotion multi-mécanismes
Authors: de Pechpeyrou Pauline , Parguel Béatrice , Mimouni Aîda , Desmet Pierre
Published: March 2013

Une promotion multi-mécanismes associe dans la même communication plusieurs mécanismes promotionnels. L'efficacité relative de ce type de promotions sur les choix du consommateur dépend de deux effets antagonistes. D'une part, la théorie des prospects postule un effet direct positif de la superposition des mécanismes sur la valeur perçue de la promotion car le consommateur valorise davantage une offre présentant les gains de manière séparée (principe de ségrégation). D'autre part, la superposition des mécanismes pourrait réduire indirectement cette valeur perçue à travers une moindre sincérité perçue. Une expérimentation inter-sujets portant sur 210 adultes et proposant un nombre variable de mécanismes monétaires pour une valeur constante de l'offre montre que la promotion mono-mécanisme est préférée. Des implications managériales sont proposées concernant les nouveaux instruments de promotion qui utilisent fréquemment des opérations multi-mécanismes associant industriels et distributeurs.
Proposition d'une échelle de mesure du climat éthique dans l'entreprise: Une application au domaine de la vente en B to B
Authors: Lavorata Laure
Published: March 2013

L'objectif de cet article est de développer et de valider une échelle de mesure du climat éthique dans le contexte francophone. En effet, si les entreprises prennent conscience de la nécessité d'intégrer l'éthique dans leur stratégie, il n'existe pas d'outil pour évaluer sa progression dans l'organisation. Des entretiens semi-directifs, suivis d'une phase de recueil de données par questionnaire auprès de vendeurs B to B, ont permis d'élaborer une échelle de mesure du climat éthique composé de quatorze items répartis en quatre dimensions: « Procédures éthiques de l'entreprise », « Comportement des pairs », « Pratiques de vente » et « Plan de rémunération ». Si les résultats confirment l'importance des procédures éthiques et la nécessité de les instaurer dans l'entreprise, ils révèlent aussi qu'elles ne suffisent pas à créer un climat éthique solide auprès de vendeurs et que d'autres variables, comme le plan de rémunération, jouent un rôle important. Par conséquent, l'instauration d'un climat éthique suppose que les entreprises fassent un arbitrage parfois difficile entre des exigences a priori contradictoires comme de fixer des objectifs chiffrés aux commerciaux tout en développant des pratiques de vente éthiques.
L'orientation marché: Synthèse et nouvelles directions théoriques
Authors: Gotteland David , Haon Christophe , Gauthier Caroline
Published: March 2013

Les recherches consacrées à l'orientation marché se sont multipliées depuis les travaux fondateurs de Kohli et Jaworski (1990) et de Narver et Slater (1990). Elles se sont essentiellement structurées autour du thème de la relation entre orientation marché et performance organisationnelle, la question étant en grande partie résolue par la publication de trois méta-analyses (Rodriguez Cano, Carrillat et Jaramillo, 2004; Kirca, Jayachandran et Bearden, 2005; Ellis, 2006). Deux questions restent sous-explorées: celle de la définition du concept, et celle de sa mise en œuvre. En regard du premier thème, cet article propose une intégration des approches existantes de l'orientation marché, aujourd'hui éparses, qui, au-delà d'une définition plus complète et d'une meilleure structuration du concept, conduit à mieux comprendre ses liens avec la performance organisationnelle. En regard du second thème, il propose une revue critique des méthodes existantes, ce qui fonde la proposition de pistes de recherche.
Une étude exploratoire des représentations de la gratuité et de ses effets sur le comportement des publics des musées et des monuments
Authors: Le Gall-Ely Marine , Urbain Caroline , Gombault Anne , Bourgeon-Renault Dominique , Petr Christine
Published: March 2013

Que représente la gratuité des musées et des monuments pour les publics français, visiteurs ou non-visiteurs? Quelles en sont les conséquences sur leurs représentations, leurs projets d'usage et leurs comportements vis-à-vis des musées et des monuments? Cette recherche a tenté de répondre à ce questionnement, à l'aide d'une méthodologie de multiangulation croisant différentes méthodes de production et d'analyse des données. Les résultats montrent que la gratuité déstabilise les représentations des musées et des monuments qu'ont les publics, qu'elle est secondaire dans la construction et la réalisation d'un projet de visite et enfin que l'expérience de la visite gratuite peut permettre, pour certains publics, un apprentissage de la visite ainsi que l'appropriation de la mesure de gratuité. Nous concluons sur la nécessité, avant toute chose, d'accroître l'implication des publics dans l'activité de visite et le besoin d'accompagner la mesure de gratuité.
L'impact de la conception de soi sur les préférences esthétiques pour les formes anguleuses ou les formes rondes
Authors: Zhang Yinlong , Feick Lawrence , Price Lydia J.
Published: March 2013

Dans cet article, les auteurs s'intéressent au rôle que joue la conception de soi sur les préférences esthétiques pour les formes anguleuses ou rondes. Les recherches antérieures ont montré qu'une conception de soi indépendante est associée à une approche d'affrontement, alors qu'une conception de soi interdépendante est associée au compromis. De plus, les recherches empiriques sur l'esthétique suggèrent que les formes anguleuses tendent à engendrer des associations d'affrontement, et les formes rondes tendent à générer des associations de compromis. Par conséquent, les auteurs proposent que les individus aux conceptions de soi indépendantes doivent préférer les formes anguleuses, alors que ceux avec des conceptions de soi interdépendantes devraient préférer les formes rondes. Cet effet de la conception de soi devrait être plus prononcé lorsque les gens s'attendent à ce que leurs préférences soient évaluées par d'autres, puisque les réponses culturellement conformes sont plus accessibles dans cette situation. Ces hypothèses ont largement été validées par une étude sur le terrain, dans laquelle on demande de classer des logos de différents pays, et par deux expériences où on procède à un amorçage de la conception de soi.
L'impact de la substitution de marques sur l'évaluation et l'intention d'achat du produit
Authors: Collange Véronique
Published: March 2013

L'objectif de cet article est de comprendre l'impact de la substitution de marques sur l'évaluation et l'intention d'achat du produit. À cette fin, les différents types de substitutions de marques sont présentés. Puis, à partir des travaux relatifs à l'extension de marque et au co-marquage, des variables susceptibles d'expliquer l'évolution de l'évaluation et de l'intention d'achat d'un produit qui a changé de nom de marque sont proposées. L'étude empirique met en évidence que cinq variables influencent l'évolution de l'évaluation et de l'intention d'achat du produit qui a changé de nom de marque: (1) la similarité entre la marque de substitution et la marque initiale, (2) la cohérence perceptuelle entre la marque de substitution et le produit, (3) la différence de notoriété entre les deux marques, (4) la différence d'image entre les deux marques et (5) l'attachement à la marque initiale.
Aversion aux pertes: origine, composantes et implications marketing
Authors: Paraschiv Corina , L'Haridon Olivier
Published: March 2013

L' aversion aux pertes signifie que les changements négatifs ont plus d'impact psychologique que les changements positifs. L'objectif de notre article est de faire un état des lieux des travaux de recherche consacrés à cette notion dans le domaine du marketing et de proposer des pistes de recherche pour le développement futur de cette notion. Nous présentons le concept d'aversion aux pertes et plusieurs explications de ce phénomène. Trois groupes de facteurs qui affectent le niveau d'aversion aux pertes sont identifiés, à savoir: les caractéristiques socio-démographiques du décideur, les caractéristiques du produit et les facteurs liés aux conditions de transaction. Plusieurs recommandations stratégiques qui tiennent compte de l'aversion aux pertes des consommateurs sont formulées.
L'impact de la responsabilité sociétale de l'entreprise sur la confiance des consommateurs
Authors: Swaen Valérie , Chumpitaz C. Ruben
Published: March 2013

L'objectif principal de cette recherche est d'étudier l'impact des perceptions des consommateurs en matière de responsabilité sociétale de l'entreprise (RSE) sur la confiance qu'ils accordent à l'entreprise, en mettant en lumière les mécanismes sous-jacents et les conditions de cette influence. À cette fin, une étude terrain a été réalisée auprès de 618 consommateurs concernant des marques de produits cosmétiques et de vêtements de sport. Il en ressort que les perceptions des consommateurs en matière de RSE jouent un rôle non négligeable dans la formation de la confiance des consommateurs envers l'entreprise, directement et indirectement via leur impact sur la qualité perçue des produits offerts et la satisfaction des consommateurs.
Une mesure des motivations envers l'achat d'occasion, leurs antécédents et leurs conséquences
Authors: Roux Dominique , Guiot Denis
Published: March 2013

Cet article propose une mesure des motivations envers l'achat d'occasion, forme alternative d'approvisionnement des consommateurs sur le marché. Après avoir défini le concept, précisé les caractéristiques du phénomène et présenté l'intérêt de son approche par les motivations, nous développons un outil de mesure qui respecte le paradigme de Churchill (1979) réexaminé par Rossiter (2002). Au terme d'une étude qualitative menée auprès de 15 acheteurs d'occasion et de deux collectes de données auprès de 708 individus, nous présentons une échelle fiable et valide à 7 dimensions utilisables de façon désagrégée ou agrégée en deux dimensions principales — économiques et récréationnelles — pour prédire des comportements internes et externes au champ du construit.