СОВРЕМЕННЫЕ МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССОМ СБЫТА (ПРОДАЖ) ОРГАНИЗАЦИИ

Аннотация: Главной целью повышения эффективности хозяйственно- финансовой деятельности организации является улучшение управления процессом сбыта (продаж), а также обеспечения экономного и рационального использования расходов. В данной статье рассмотрены современные методы управления процессом сбыта организации и даны основные направления повышения эффективности управления затратами процесса продаж.

Ключевые слова: Сбыт, макросреда, микросреда, планирование, издержки, маркетинговая служба, анализ, информация, управленческий учет.

Для эффективного управления процессом сбыта (продаж) организаций необходимо проводить анализ всех внешних факторов и внутренних позиций организации в отношении увеличения объема продаж и качества продукции (услуг, работ).

Анализ внешней среды (макросреды) должен осуществляться с применением таких видов, как SWOT –анализ, PEST- анализ, анализ конкурентной позиции продукции и услуг организации, функционально- стоимостной анализ. Анализ внутренних факторов (микросреды) направлен на изучение и выявление потенциальных возможностей организации в отношении развития. На основе данных, полученных при анализе внутренней и внешней среды, управленческий учет получает необходимую информацию, которую преобразует в учетные данные о составе затрат и цене продукции (работ, услуг).

В современных условиях важную роль играет также планирование (бюджетирование) и учет затрат по видам деятельности, бизнес- процессам и центрам ответственности. При этом, по данным системного учета, оперативно - выявляются отклонения от норм затрат по причинам и виновникам, а также эффективность учетной системы(сопоставление приносимых ею в управлении выгод с затратами).

Каждое предприятие должно уделять больше внимания внедрению современных методов управления издержками. Особый интерес представляют следующие методы: ‒ запланированных (целевых) затрат; ‒ определение затрат по процессам; ‒ управления затратами на базе жизненного цикла продукции; ‒ на базе сравнения с лучшими показателями конкурентов; ‒ стратегического управления затратами.

При методе запланированных затрат делается упор на ранние фазы продуктовых разработок. При разработке новой продукции отделы маркетинга задают целевые установки по величине затрат, ориентируясь на основных конкурентов.

При методе определения затрат по процессам общие издержки не только разбиваются по видам деятельности или процессам, но и выявляются причины их возникновения, оптимизации процесса по качеству, срокам, эффективности, более точной калькуляции совокупных расходов организации.

Эффективность метода управления затратами на базе жизненного цикла продукции способствует уменьшению расходов по его жизненному циклу и сокращению сроков разработок, повышению гибкости процесса создания нового продукта и показывает, что на издержки прежде всего следует воздействовать на этапе конструирования и разработок.

Следующий метод лучших показателей - это средство управления издержками базируется на сравнительном анализе показателей предприятия с аналогичными данными других предприятий. Основным элементом метода является оптимизация таких показателей как издержки, качество и сроки, что обеспечивает повышение общей конкурентоспособности.

При стратегическом управлении затратами отличия от общепринятых подходов к калькуляции издержек заключаются  в переориентации информационных потоков, их направленности в сторону долгосрочной перспективы, одновременном учете внутренних и внешних аспектов деятельности предприятия, использовании дополнительных данных, в том числе нефинансового характера и не имеющих прямого отношения к издержкам.

Исследование показали, что организация системы сбыта товаров производственно- технического назначения требует комплексного рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности.

В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе.

При оценке эффективности маркетинговой деятельности любой организации, на наш взгляд, необходимо учитывать частные критерии оценки эффективности работы, такие как:

качество, своевременность и масштабность проведенных работ по анализу конъюнктуры рынка и, как следствие, точность разработанных прогнозов объема реализации по основным видам продукции на кратко, средне и долгосрочные периоды;

осуществление поиска потребителей основных видов продукции, выявление основных причин отказа от заключения договоров (качество, цена, порядок и форма оплаты, условия расчетов, степень выполнения договорных обязательств), поиск новых видов и форм расчетов с потребителями и освоение новых рыночных ниш;

качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и совершенствованию ассортимента;

организации рекламы, включая выставочную деятельность и формирование имиджа организации и программ по стимулированию сбыта в соответствии с утвержденными планами работ.