Judul: Marketing Strategy Development for Muslim Women's Fashion Products (Case Study: Pinescarf.id)
Abstrak: Fashion muslim merupakan industri yang sedang berkembang pesat di Indonesia. Salah satu produk fashion muslim yang sedang dan terus mengalami peningkatan permintaan adalah hijab. Besarnya permintaan hijab dan potensi masa depan yang menjanjikan, menjadikannya sebagai peluang yang menarik bagi pelaku bisnis, termasuk Pinescarf.id. Bisnis fashion muslim berbasis online ini memiliki produk utama berupa hijab modis segi empat berkualitas premium. Di tengah persaingan yang semakin ketat, Pinescarf.id dituntut untuk terus bertumbuh agar dapat bertahan dan bersaing dalam pasar. Namun, pertumbuhan kuantitas penjualan Pinescarf.id masih terlalu lambat dan fluktuatif dengan terjadinya penurunan penjualan pada tahun 2022. Selama ini, upaya pemasaran yang dilakukan oleh Pinescarf.id hanya didasarkan pada intuisi manajemen saja, tanpa adanya dasar analisis yang reliabel. Padahal, pemasaran pada industri fashion seharusnya berorientasi pada konsumen. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi strategi pemasaran yang telah diterapkan, menganalisis kinerja pemasaran Pinescarf.id berdasarkan persepsi konsumen dan calon konsumen, dan merumuskan pengembangan strategi pemasaran untuk Pinescarf.id. Pengambilan data diawali dengan observasi dan wawancara terhadap pihak internal Pinescarf.id untuk memahami kondisi eksisting. Kemudian dilakukan survei kepada 267 konsumen dan calon konsumen yang dipilih dengan metode nonprobability sampling dan teknik convenience sampling. Diperoleh sampel berjumlah 267 responden yang terdiri dari 134 konsumen dan 133 calon konsumen. Selanjutnya, pembobotan untuk proses perumusan strategi diperoleh melalui wawancara terhadap enam orang pakar yang terdiri dari dua orang pihak internal Pinescarf.id, dua orang pelaku bisnis fashion muslim, dan dua orang pengamat industri fashion muslim. Hasil identifikasi terhadap kondisi eksisting pemasaran Pinescarf.id menunjukkan bahwa segmen pasar yang dituju oleh Pinescarf.id adalah muslimah usia gen z dan milenial dengan kelas ekonomi menengah ke atas yang bergaya busana kasual. Strategi undifferentiated targeting diterapkan untuk seluruh target pasar yang dituju. Positioning dilakukan melalui strategi product differentiation dengan menawarkan produk berkualitas premium tetapi dengan harga yang bersaing. Bauran pemasaran 4C masih belum diterapkan dengan maksimal. Pada bauran co-creation, penyampaian masukan hanya diinisiasi oleh konsumen. Kemudian pada bauran currency, harga dinamis hanya diterapkan pada pembelian grosir. Lalu, pada bauran communal activation hanya dilakukan endorsement dengan influencer dan belum menghasilkan performa yang menguntungkan. Selanjutnya pada bauran conversation, sebagian besar interaksi dengan konsumen pada Instagram, Shopee, dan WhatsApp hanya melalui fitur chat. Hasil analisis persepsi konsumen dengan customer path 5A, menunjukkan bahwa perjalanan konsumen dari tahap aware, appeal, hingga ask telah berjalan lancar dengan adanya penurunan persentase yang wajar pada setiap tahapnya. Namun, ditemukan adanya bottleneck pada tahap act karena masih banyak konsumen memutuskan untuk belum melakukan pembelian. Kemudian, kembali terjadi penuruan pada tahap advocate. Pergerakan persentase jumlah konsumen dengan penurunan yang signifikan pada tahap act menyebabkan terbentuknya pola funnel pada customer path Pinescarf.id. Upaya yang perlu dilakukan untuk memperbaiki pola ini adalah dengan meningkatkan act yang kemudian akan berdampak langsung terhadap advocate. Perhitungan PAR (Purchase Action Ratio) menghasilkan nilai 51% dan BAR (Brand Advocacy Ratio) bernilai 39%. Kedua nilai ini membuktikan bahwa strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh Pinescarf.id masih belum efektif. Berdasarkan hasil pengembangan strategi dengan AHP, tujuan pemasaran yang perlu dijadikan target oleh Pinescarf.id secara berurutan adalah peningkatan penjualan, perluasan pangsa pasar, dan peningkatan loyalitas konsumen. Bauran conversation menempati prioritas pertama dengan iklan menjadi alternatif utama untuk mencipatakan awareness.
Keyword: Consumer Behavior, Customer Path, Fashion Marketing, Marketing Mix, Marketing Strategy