Judul: Leadership  Integration  Model  in  Indonesian FMCG  Sales   Organisation:   A   Digital   Transformation   Business   Scenarios
Abstrak: Dari beberapa laporan keuangan beberapa perusahaan emiten yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia terlihat pertumbuhan pendapatan perusahaan FMCG (fast moving consumer goods) akan selalu bergantung pada pertumbuhan penjualan, kinerja penjualan perusahaan akan menentukan kinerja bisnis perusahaan FMCG secara umum. Kinerja penjualan sebuah perusahaan FMCG dihasilkan oleh organisasi penjualan di dalamnya, kinerja organisasi penjualan menentukan baik tidaknya kinerja penjualan perusahaan. Organisasi penjualan memiliki peranan yang sangat penting, untuk memastikan strategi pemasaran yang telah dirancang dari level komisaris turun sampai ke level direksi kemudian diturunkan sampai ke level manajer, dan seterusnya, benar-benar teimplementasi dengan baik di level operasional Proses transformasi digital di dalam organisasi penjualan adalah suatu perubahan yang semua perusahaan FMCG sedang hadapi saat ini, dimana proses digitalisasi sedang dilakukan pada berbagai aspek di dalam organisasi penjualan seperti: sistem database, pelayanan pelanggan, sistem persediaan, sistem peramalan penjualan, sistem pelaporan penjualan, pengelolaan kinerja tenaga penjualan, pengelolaan promosi penjualan dan beberapa aspek lainnya. Proses transformasi digital dilakukan sebagai upaya perusahaan untuk mempertahankan perolehan pangsa pasar, meningkatkan pertumbuhan penjualan, dan terus meningkatkan keuntungan bagi perusahaan. Manajemen selalu dituntut untuk melakukan perubahan berarti secara terus menerus, melakukan dengan cara atau metode yang berbeda dari sebelumnya, yang dinilai kurang efektif. Merubahnya menjadi lebih efektif namun tetap efisien pada saat yang bersamaan, akan mampu memastikan perusahaan mampu beradaptasi dengan perubahan dunia atau dinamika pasar. Dari beberapa penelitian sebelumnya didapatkan beberapa aspek yang seringkali dijadikan topik utama pembahasan di dalam mengelola kinerja organisasi penjualan yakni: model kepemimpinan (leadership model), perilaku kewarganegaraan organisasional (organizational citizen behavior), dan aspek pengendalian manajemen penjualan (sales management control). Berdasarkan latar belakang tersebut, tujuan penelitian ini adalah (1) menganalisis pengaruh beberapa model kepemimpinan (transaksional, transformasional, kepemimpinan agile, kepemimpinan digital), organizational citizen behavior (OCB), dan pengendalian manajemen penjualan terhadap proses transformasi digital dan terhadap kinerja organisasi penjualan; (2) menyusun prioritas strategi yang tepat dalam transformasi digital pada organisasi penjualan untuk peningkatan kinerja; (3) mengembangkan skenario bisnis transformasi digital di organisasi penjualan di perusahaan FMCG Indonesia. Tahap pertama yang dilakukan adalah dengan mendistribusikan 380 kuesioner, 346 kuesioner valid dikumpulkan dari semua level organisasi penjualan dari 23 perusahaan FMCG di Indonesia; C-Level, direksi/GM level, sales manager, hingga sampai level supervisor penjualan, hal ini dilakukan untuk benar-benar mendapatkan gambaran yang lebih menyeluruh tentang situasi organisasi penjualan pada saat menjalani proses transformasi digital yang sebenarnya. Kemudian pengambilan data dilakukan dengan mewawancarai 11 pakar dari organisasi FMCG, pemimpin organisasi FMCG agar bisa memberikan masukan terhadap model strategi pengembangan transformasi digital dalam organisasi penjualan FMCG untuk meningkatkan kinerja organisasi penjualan. Data-data tersebut kemudian dilakukan perhitungan, pengolahan dan Analisis secara bertahap dengan menggunakan metode analisis deskriptif, partial least square structural equation modeling (PLS-SEM), fuzzy analytical hierarchy process (FAHP) kemudian dilanjutkan dengan metode scenario planning. Penelitian ini pada akhirnya mampu menghasilkan beberapa kesimpulan yakni; (1) model kepemimpinan (leadership model), OCB (organizational citizen behavior), pengendalian manajemen penjualan (sales management control) mempengaruhi transformasi digital dan kinerja organisasi penjualan. transformasi digital yang dilakukan pada organisasi penjualan mempengaruhi kinerja organisasi penjualan; (2) bahwa faktor yang harus dijadikan prioritas adalah penerapan model kepemimpinan (leadership model), dimana yang menjadi aktor utamanya adalah direktur penjualan (sales director), yang memiliki tujuan utama untuk
Keyword: digital transformation, leadership model, organizational citizen behavior, sales organization performance, sales management control