Ameríka: Allt önnur álfa

Sigurbjörn Bárðarson:

Þegar ég byrjaði að selja hross til Bandaríkjanna árin 1985-1986, rak ég mig smám saman á, að markaðurinn þar er að ýmsu leyti öðru vísi en Evrópumarkaður. Fólk kom á skrautsýningar okkar, hreifst af íslenzku hestunum, stóð upp og klappaði óskaplega mikið. En það kom ekki eftir sýninguna til að kaupa hest.

Þar vestra eru menn lengur að ákveða sig en við höfðum vanizt frá Evrópu. Bandaríkjamenn taka sér margfalt meiri tíma. Þeir skoða hest og fara síðan heim til að hugsa málið. Þeir vilja koma aftur eftir tvær vikur og skoða hann betur og kannski aftur og aftur. Það getur tekið mánuð eða jafnvel þrjá mánuði að ljúka sölu á hesti, hvort sem kaupandinn er efnamaður eða ekki.

Ég varð að fara aðrar leiðir til viðbótar við sýningarnar. Smám saman byggði ég upp póstlista með 200-400 nöfnum. Þetta er fólk, sem á íslenzka hesta eða eru viðloðandi hann á annan hátt. Ég geri myndbönd með söluhestum og sendi til 120-130 nafna af listanum. Öllu þessu er fylgt eftir með símtölum og tölvupósti eftir því sem við á, svo og einföldum námskeiðum, þar sem fólki er kennt að láta sér líða vel á íslenzkum hesti. Með þessu tókst mér að tífalda söluna til Bandaríkjanna á stuttum tíma.

Bandaríkjamarkaður þarf að mörgu leyti öðru vísi hesta en Evrópumarkaður, sem kaupir mest ræktunarhross, keppnishesta og dýra hesta frá Íslandi, en er meira eða minna sjálfum sér nógur í millihrossum. Bandaríkjamenn vilja og þurfa meira af myndarlegum, þægum, traustum, fallegum, hreingengum, einföldum og taugasterkum fjölskylduhestum, sem sýna engin snögg viðbrögð og eru kyrrir, þótt menn gefi sér góðan tíma til að fara á bak. Öryggið skiptir meira máli í Bandaríkjunum en í Evrópu.

Þar sem Bandaríkin eru víðlend og þar sem salan gengur hægar þar en í Evrópu, mun taka mjög langan tíma fyrir þá að framleiða sín eigin millihross.

Þegar ég hafði komizt að raun um, hvað Bandaríkjamarkaðurinn þurfti, lét ég boð út ganga, að ég mundi ferðast um landið og skoða hross, sem uppfylltu þessi skilyrði. Mér voru sýnd 500-600 hross, en innan við 15% uppfylltu skilyrðin, all 80-90 hross. Hitt voru bara bikkjur, mestmegnis lítið tamdar.

Ef menn kaupa sex hross eða fleiri, sendi ég mann með þeim, sem er ytra í mánuð til að kenna fólki, svo að því líði vel á hestbaki. Síðan held ég áfram að vera í sambandi með tölvupósti til að svara fyrirspurnum um hrossin. Þetta er eins og að láta ábyrgðarskírteini fylgja, enda þarf ég að byggja upp góðan orðstír í Bandaríkjunum. Hestarnir, sem ég er búinn að selja, eiga að selja hrossin, sem ég á eftir að selja.

Það hefnir sín á útflutningi héðan, ef menn selja ódýr og léleg hross með ljósmyndum á netinu. Ljósmyndir sýna ekki raunveruleika lifandi hests. Þegar ég sendi 25 mínútna myndband af hesti, fara 10 mínútur í að sýna, hvernig komið er að hestinum, taumurinn hengdur upp á eyrað, pískurinn látinn strjúka hestinn og hnakknum fleygt hirðuleysislega á bak án þess að hesturinn láti sér bregða.

Á þessu sér kaupandinn, hvort hesturinn er traustur og rólegur eða ekki. Hann á raunar alltaf að heimta slík myndskeið.

Allt önnur hefð

Gunnar Arnarson:

Hestahefð í Bandaríkjunum er önnur en í Evrópu, þar sem margir unglingar hafa sótt klassíska reiðskóla og eru undir það búnir að umgangast íslenzka hestinn. Að svo miklu leyti, sem menn hafa lært að umgangast hesta í Bandaríkjunum, er það oftast í Western reiðmennsku, sem hentar ekki íslenzka hestinum. Bendingar eru til dæmis allt aðrar en þær, sem hestar venjast í tamningu á Íslandi og í klassíska reiðskólanum í Evrópu.

Að meðaltali eru Bandaríkjamenn því verr undir það búnir að ríða íslenzkum hestum en viðskiptavinir okkar í Evrópu. Af þessari ástæðu hlýtur reiðkennsla að vera mjög mikilvægur þáttur í reiðhrossasölu til Bandaríkjanna.

Miðaldra konur er að miklum hluta kaupendur íslenzka hestsins í Bandaríkjunum. Þær vilja fyrst og fremst þæg og auðveld hross, sem eru fulltaminn, þegar þau eru seld. Þangað þarf að velja hross, sem eru góð í umgengni og ekki of viljug eða viðkvæm. Við teljum, að íslenzkir seljendur hrossa séu almennt meðvitaðir um þessi sérkenni bandaríska markaðarins.

Notkun netsins við kaup og sölu á hrossum er meiri í Bandaríkjunum en í Evrópu. Sumir seljendur hér á landi hafa sérhæft sig í slíkri sölu til Bandaríkjanna. Þeir eru vel sýnilegir á bandarískum spjallrásum um íslenzka hestinn og eru því í góðu sambandi við markaðinn þar.

Fullkomið traust

Magnús Ólafsson á Sveinsstöðum:

Aðalatriðið á Ameríkumarkaði er, að fullkomið traust ríki milli kaupanda og seljanda. Þar eru menn ekkert í happa- og glappaaðferðum í hestakaupum. Fólk vill fyrst og fremst trausta og örugga hesta með hreinu tölti. Margir eru byrjendur í þessu. Þeir vilja hesta, sem eru ekki sjónhræddir á skógargötum.

Hjá mér byrjaði þetta sem áhugi á að fríska upp á enskukunnáttu mína frá skólaárunum. Ég fór að skrifast á við fólk í Bandaríkjunum. Sonur minn fór að vinna við hross þar vestra og við eignuðumst fullt af vinum. Öll þessi sambönd selja hesta, þegar til langs tíma er litið. Þetta hlóð utan á sig.

Nú orðið fara samskiptin mest fram í tölvupósti og í minna mæli í síma. Ég er líka með heimasíðu, þar sem eru upplýsingar og myndir af hestum frá mér, nágrönnum mínum og öðrum félögum í hrossaræktarsamböndunum í Húnaþingi. Ef fólk hefur áhuga á nánari atriðum, getur það fengið send myndbönd.

Þetta er ekki stór markaður, en á mikla framtíð fyrir sér.

Jónas Kristjánsson skráði

Eiðfaxi 3.tbl. 2003