Maður er náttúrlega aldrei ánægður með samninga

Íslendingar eru víða í fremstu röð miðað við fólksfjölda og þar eru verkföll engin undantekning. Ef lífskjör réðust af baráttuhörku í verkföllum þá ættu Íslendingar að vera með launahæstu mönnum í heimi. En það virðist vera sama hvernig samningar fara, hér temja menn sér að vera aldrei ánægðir. Greinarhöfundi er minnisstætt þegar sólstöðusamningarnir 1977 voru nýundirritaðir þegar hann heyrði á tal nokkurra iðnaðarmanna sem voru á leið á félagsfund þar sem bera átti upp samningana. Einn spurði hvort ekki ætti að fella þá! Annar svaraði að auðvitað væri það best, en foringjarnir myndu halda hjartnæmar ræður um að þetta væru varnarsamningar, ekki væri hægt að ná fram ýtrustu kröfum að þessu sinni og menn yrðu að samþykkja samningana með hundshaus. Allt gekk þetta eftir. Það var ekki fyrr en seinna að öllum varð ljóst að samningarnir fólu í sér meiri raunhækkanir launa en oftast áður. Þær héldust hins vegar ekki stundinni lengur. Það er ekki viðfangsefni þessarar greinar, heldur landlæg fýla Íslendinga með samninga af öllu tagi. Það virðist vera trú manna að samningamenn eigi að ganga þungbúnir frá samningaborði eða birtast þjóðinni grátklökkir og lýsa því yfir að ekkert hafi þeir síður viljað en þá svívirðu sem þeir voru að undirrita. Í þeim anda eru einmitt ummælin í fyrirsögn greinar þessarar, sem formaður allstórs verkalýðsfélags viðhafði nú í vor.

Fyrir nokkrum árum tóku Íslendingar sér tak við samningagerð þegar ríkissáttasemjari var ráðinn í fullt starf. Guðlaugur Þorvaldsson lýsir því starfi annars staðar í blaðinu. Það vekur hins vegar athygli hve fjölmargar samninganefndir af öllum stærðum og gerðum taka þátt í kjarasamningum. Það virðist greinilegt að allir þeir sem veljast til forystu í verkalýðsfélögum eru þar með taldir sjálfkjörnir til þess að leiða samningaviðræður. Hjá atvinnurekendum eru hins vegar sömu mennirnir í forsvari ár eftir ár, í samningum eftir samninga. Sömu atvinnurekendasamtök semja við hóp eftir hóp, þannig að líklega er eðlilegt að þar skapist meiri reynsla, sem skýrir það ef til vill hvers vegna það er tilfinning margra að atvinnurekendur hafi haft undirtökin í samningaviðræðum undanfarin ár. Auðvitað eru margir vanir og færir menn í verkalýðssamtökunum og vilji þeirra til þess að taka sérfræðinga í þjónustu sína hefur eflaust greitt fyrir samningum stærstu félaganna undanfarin ár. En þótt faglegri vinnubrögð en áður hafi einkennt hagfræðiþátt samninganna þá er því ekki að neita að mörgu virðist enn áfátt í samningatækni. Erlendis hafa fræðimenn þróað gagnlegar aðferðir á þessu sviði og að minnsta kosti ein nýleg bók hefur verið þýdd á íslensku um þetta efni. Boðskapur hennar virðist þó ekki enn hafa náð til samningamanna almennt hér á landi. Það verður að leggja áherslu á það að þótt samningar um kaup og kjör séu hér teknir sem dæmi um hagnýtingu tækninnar þá má eins beita henni við alla aðra samninga, hvort heldur er um að ræða tjónsuppgjör við tryggingarfélag eða kaupverð á notuðum bíl.

Leikja- og ákvarðanafræði

Leikjafræðin er sérstök fræðigrein að því leyti að hún stökk nánast fullsköpuð út úr höfði höfundar síns, stærðfræðingsins John von Neumans, sem gaf út mikla bók um efnið á árum seinni heimsstyrjaldarinnar ásamt hagfræðingnum Oscari Morgenstern. Leikjafræðin hefur fyrst og fremst verið notuð til þess að leysa ýmis hagfræðivandamál þar sem tveir skynsamir andstæðingar keppa. Hvor um sig leitast við að hámarka sinn afrakstur. Ávinningur annars, er tap hins. Sett er upp svonefnd afraksturstafla sem sýnir hvað keppendurnir bera úr býtum miðað við hinar ýmsu aðgerðir eða leikaðferðir sem beitt er. Þar eð báðir aðilar hafa allar upplýsingar undir höndum, þá geta þeir hvor um sig farið yfir hvað hinn muni gera og geta svo valið þá leið sem gefur mest í aðra hönd. Töflur af þessu tagi geta verið gagnlegar til þess að átta sig á því hvaða kosti hvor um sig hefur í stöðunni. Reynslan hefur sýnt að ýmsar þær forsendur sem notaðar eru við lausn vandans bregðast í raunveruleikanum. Ein er sú, að keppendur í alvöru deilum hegða sér sjaldnast eins og tveir skynsamir andstæðingar. Önnur er sú að tap annars þarf ekki endilega að vera hagnaður hins. Maður, sem í stríði heggur höndina af andstæðingi sínum, getur ekki grætt aukahönd á sinn búk.

Á árunum eftir heimsstyrjöldina jókst mjög áhugi manna á því að nota fræðilega þekkingu til þess að leysa vandamál af ýmsu tagi. Ein þeirra aðferða sem þá þróaðist er ákvarðanafræðin. Hún er náskyld leikjafræðinni að því leyti að hún hún veltir fyrir sér afleiðingunum af ýmsum aðgerðum í leik tveggja (eða fleiri). Gert er ráð fyrir því að margar ákvarðanir andstæðingsins geti verið óvissu undirorpnar, til dæmis getur óvíst veðurfar og árferði breytt mati manna á aðstæðum. Í stað þess að setja upp töflu setja menn fram ákvarðanatré. Á hverju augnabliki standa menn frammi fyrir nokkrum ákvörðunum. Sú ákvörðun leiðir svo til þess að ástandið breytist og aftur þarf að taka ákvörðun. Þannig er haldið áfram koll af kolli og rakið hvað menn fá í sinn hlut þegar upp er staðið. Þessi aðferð er mjög gagnleg því hún gefur mönnum glögga hugmynd um það hvaða staða getur komið upp og hvað líklegt er að andstæðingurinn geri.

Nýjar hugmyndir

Þótt það sé í sjálfur sér ekki umdeilt að leikja- og ákvarðanafræði geti komið að góðu gagni þegar tekist er á um hlutina, þá hafa margir bent á takmarkanir þeirra. Sérstaklega hafa menn gagnrýnt að líta á samningsaðila sem andstæðinga. Hagsmunir þeirra séu ekki andstæðir heldur eigi þeir sér þvert á móti það sameiginlega takmark að ná samningum sem báðir geta unað við. Einmitt þetta viðhorf yrði stökkbreyting hjá mörgum samningamönnum hér á landi. Samningunum á ekki að ljúka með mæðusvip heldur fagna því að náðst hafi bestu samningar sem völ var á.

Í bókinni JÁ! Listin að semja án þess að gefa eftir eftir Fisher og Uri, sem komið hefur út á íslensku, setja þeir fram eftirfarandi aðferð til þess að ná samningum:

1. Greindu að fólk og viðfangsefni. Allir kannast við það hversu erfitt það getur verið að ná tökum á viðfangsefni þegar menn þurfa að vinna með (eða móti) óþolandi manni. Hvernig er hægt að ná samningum við uppskafning, nýskriðinn úr skóla, sem aldrei hefur dýft hendi í kalt vatn? Eða einhvern dela utan af landi sem virðist líta á samninganefndarfundi sem sumarfrí og kaupstaðarlyktin eykst stöðugt af? En um leið og menn átta sig á því að samningurinn snýst ekkert um persónu mótstöðumannsins þá sparast tíminn sem fór í að láta hann fara í taugarnar á sér og skilaði engu. Taka skal á málefninu, ekki mönnunum!

2. Einbeittu þér að hagsmunum, ekki kröfum. Það er býsna mikilvæg uppgötvun að skilja að kröfur og hagsmunir geta verið sitthvort. Hér á landi hafa launþegasamtökin oft sett kaupkröfur á oddinn. Hækka skal laun um 10 þúsund krónur! Öll laun hækki um 15%! Það þurfti áratuga dýrtíð til þess að menn áttuðu sig á því að hagsmunir launþega fælust í hækkuðum kaupmætti launa, sem gæti verið betur varðveittur með minni launhækkunum en ofurhækkunum með óðaverðbólgu. Þess vegna er mikilvægt að greina hagsmunina sem að baki liggja og leggja alla áherslu á ná þeim fram fremur en karpa um kröfur.

3. Hugsaðu upp leiðir sem eru báðum til hagsbóta. Það er hagur vinnuveitenda að launþegar séu ánægðir á sama hátt og það er hagur launþega að fyrirtækin séu öflug og þurfi ekki að hætta rekstri. Hér á landi hefur sá ósiður verið landlægur að skilja alltaf eitthvað eftir til næstu samninga. Samningamenn virðast ekki geta hugsað sér að koma aftur að samningaborðinu að ári og semja um óbreytt ástand. Því eru málin viljandi ekki kláruð. En hagsmunir beggja eru að reyna að ljúka öllum deilumálum með sátt. Það getur verið okkur í hag að hinn samningsaðilinn nái einhverju af sínum hagsmunum fram. Hagræðing á vinnustað getur skilað bæði hærri launum og lækkuðum kostnaði. Mikilvægt er að menn gefi sér tíma til þess að fara vel yfir vanda beggja. Fyrirtæki getur lýst því yfir að ef launin hækki verði það að fækka starfsmönnum til þess að lenda ekki í kröggum. Starfsmenn gætu bent á það að nýta megi krafta þeirra betur þannig að tekjur aukist. Þá þyrfti ekki að reka neinn.

4. Láttu tilfinningarnar ekki ráða samningsgerðinni. Stundum geta málefni sem skipta engu ráðið úrslitum. Verkalýðsfélagið kemur með tillögu um nýtt vinnufyrirkomulag sem vinnuveitandinn hafnar með orðunum: „Þið vilduð þetta ekki um árið þegar við óskuðum eftir því." Það er ekki skynsemin sem ræður heldur er stund hefndarinnar runnin upp. Allt of oft ræður fortíðin úrslitum í nútíðinni. Það virðist vera erfitt að sætta sig við það að það er miklu auðveldara að breyta framtíðinni en fortíðinni. Sá sem efast um það þarf ekki annað en leiða hugann að trúarbragðastríðum erlendis eða að innanflokksdeilum hér á landi, sem enginn skilur, kannski síst þeir sem fara þar fremstir í flokki.

Til þess að höggva á hnútinn í erfiðri deilu kemur vinnuveitandinn með nýja hugmynd, sem verkalýðsfélagið hafnar umsvifalaust: „Þetta er ekkert á borðinu hér og við ræðum ekki nýjar kröfur." Í stað þess að halda sífellt áfram að leita nýrra lausna þá hjakka menn í sama farinu. Samningsaðilinn er óvinur, ekki félagi. En það verður aldrei fullbrýnt fyrir mönnum að á endanum verða báðir að geta unað við samninginn. Þess vegna er mikilvægt að aðilar fari saman yfir það sem líklegt er að fylgi í kjölfar samninganna. Leiðir breytingin til þess að verðbólga aukist; dregur úr atvinnuleysi; flæðir erlent vinnuafl inn á markaðinn? Þetta eru allt spurningar sem menn geta reynt að svara saman. Verkalýðsfélagið sem hrósaði sigri með 30% launahækkun kallaði enn meiri verðbólgu yfir sig. Vinnuveitandinn sem heldur launum niðri hrekur smám saman alla sem eitthvað geta úr stéttinni.

5. Beittu ekki bolabrögðum og láttu ekki þvinga þig til samninga. Bandamenn keyptu þá lexíu dýru verði eftir fyrri heimsstyrjöldina að þvinga Þjóðverja til þess að greiða háar og auðmýkjandi skaðabætur og kölluðu þá yfir sig heift og seinna hefnd í annarri heimsstyrjöld. Þess vegna gættu menn þess vel eftir seinna stríð að byggja friðinn á efnahagsaðstoð og bandalögum. Verkalýðsfélag, sem fer í verkfall á þeim tíma sem kemur sér verst fyrir vinnuveitandann, nær ef til fram öllum sínum kröfum en kallar það yfir sig að hann noti allar aðferðir til þess að gera vopn þess óvirk. Verkfall opinberra starfsmanna sem stöðvaði útsendingar Ríkisútvarpsins árið 1984 hefur líklega verið það lóð á vogarskálarnar sem tryggði að frjálst útvarp var samþykkt á Alþingi árið eftir. Forstjóri sem neitar að greiða fastan yfirvinnutíma sem greiddur hefur verið árum saman án sérstaks samkomulags fær engan til þess að vinna yfirvinnu þegar þörf er á.

En hvað ef hinn vill alls ekki semja?

Um þetta hafa einnig verið skrifaðar heilar bækur. Sjálfstætt framhald bókarinnar JÁ! heitir að sjálfsögðu Segðu ekki NEI eða á ensku Getting past no og er rituð af Ury einum. Þar tekur hann fyrir hvað gera eigi ef andstæðingurinn virðist alls ekki ætla að semja, eða hann er í miklu sterkari aðstöðu en við. Af undarlegri tilviljun hefur hinn höfundur JÁ!, Fisher, ásamt tveimur öðrum einnig gefið út bók um erfiða mótstöðumenn og heitir hans bók Eftir Machiavelli eða Beyond Machiavelli á ensku. Menn geta reynt að geta sér þess til hvað hafi valdið því að þeir náðu ekki saman um eina bók um þetta efni, félagarnir.

Í Nei setur Ury fram eftirfarandi aðferð þegar andstæðingurinn er erfiður, jafnvel andstyggilegur:

1. Hafðu stjórn á þér. Ekki láta andstæðinginn setja þig úr jafnvægi. Um leið og honum tekst það ert þú byrjaður að tapa. Ætli flestir geti ekki litið í eigin barm og rifjað upp fjölmörg tilvik þar sem þeir ruku upp í reiði, skelltu dyrum og voru sjálfir í sárum á eftir.

2. Settu þig í hans spor. Hvað myndum við gera í hans stöðu? Ef við skiljum tilfinningar viðmælandans, glöggvum okkur á hans vígstöðu, tilfinningum og tortryggni, þá eigum við auðveldara með að ná samkomulagi. Er hugsanlegt að honum finnist við jafnóþolandi og okkur finnst hann?

3. Afvopnaðu andstæðinginn. Hvernig bregst hann við ef við segjumst vel skilja að hann sé í erfiðri aðstöðu til að semja við okkur? Þá muni aðrir koma í kjölfarið og hann verði að veita þeim hið sama, auk þess sem hann verði að skýra samninginn fyrir samstjórnarmönnum sínum. Við skulum hjálpa honum að leysa sinn heimavanda um leið og við semjum um okkar mál.

4. Finndu sameiginlegan sáttagrundvöll. Eftir að við höfum sett okkur í spor mótstöðumannsins eigum við auðveldara með að stinga upp á lausn sem hjálpar báðum. Með þessu móti verður ekki aðeins erfiðara fyrir hann að segja nei; það verður auðveldara að segja já!

Meginatriðið er oft að brjóta ísinn. Einfalt atriði eins og byrja að spyrja hvernig utanlandsferðin hafi verið eða hvernig hestunum líði, gerir það erfiðara fyrir hinn að vera fúlan. Allan tímann þarf hinn að fá það á tilfinninguna að við séum sanngjarnir mótstöðumenn sem viljum ná ásættanlegri lausn fyrir hann. Við ætlum að ná árangri, ekki ná okkur niðri á viðmælandanum.

Fisher leggur í seinni bók sinni áherslu á hjálpartækin sem menn eigi að nota í samningaviðræðum. Þar bendir hann á eftirfarandi atriði:

Setjið fram minnislista um þau atriði sem geta varpað ljósi á deilurnar. Hverjar verða afleiðingarnar ef viðmælandinn fellst á tillögur okkar og hverjar ef hann gerir það ekki?

· Tínið það úr vopnabúrinu sem með þarf, til dæmis ákvarðanatré eða það sem kalla mætti viðhorfstöflu. Þar skráum við ágreiningsefnin og hvernig þau horfa við deiluaðilum. Hún getur oft aukið skilning okkar á viðhorfum andstæðingsins.

· Aðgerðaáætlun. Hvernig ætlum við vinna okkar heimavinnu, hvaða gögn þurfum við, hverjir eru okkar hagsmunir, hvernig kynnum við þá fyrir andstæðingnum, hvernig skýrum við okkar mál út á við?

· Setjið fram kjarna deilunnar í stuttu máli, alls ekki í lengra máli en tveimur vélrituðum blaðsíðum.

· Skiptið með ykkur verkum.

Niðurlag

Verðum við betri samningamenn á því að tileinka okkur aðferðir þær sem hér eru kynntar? Svarið er afdráttarlaust: Já!

Eru þessar aðferðir nokkuð meira en heilbrigð skynsemi færð í nýjan búning? Líklega ekki, en það er vel gert. Með því að temja okkur skipuleg vinnubrögð af þessu tagi er líklegra en ella að við getum forðast átök en þó náð árangri. Markmiðið er ekki að kaupa sér frið heldur að ná okkar fram án illdeilna.

Líklegast er mönnum fremur í blóð borið að berjast við bræður sína en að lynda við þá. Þess vegna eru hugmyndir eins og þær sem hér eru kynntar afar gagnlegar, því þeim er hægt að beita jafnt við vopnaskak stórvelda sem í deilum um það hver eigi að fara út með ruslið. Í samningum er enginn sigurvegari. Eftir alvörusamninga eru allir samningsðilar ánægðir, því ekki var hægt að gera betur.