موضوع مقاله: رفتار مصرف‌کننده | مخاطب: عمومی | لحن: دانشنامه‌ای | ساختار: عنوان، مقدمه، 3 بخش، جمع‌بندی | مقاله: | # رفتار مصرف‌کننده | مقدمه: رفتار مصرف‌کننده به اقدامات افراد یا گروه‌ها در به دست آوردن، مصرف و دفع کالاها و خدمات اقتصادی، از جمله فرآیندهای تصمیم‌گیری قبل و بعد از این اعمال گفته می‌شود. | ## بخش 1: رفتار مصرف‌کننده | رفتار مصرف‌کننده مطالعه مصرف‌کنندگان و فرآیندهایی است که آنها برای انتخاب، استفاده (مصرف) و دور ریختن محصولات و خدمات از جمله واکنش‌های عاطفی، ذهنی و رفتاری مصرف‌کنندگان استفاده می‌کنند. رفتار مصرف‌کننده شامل ایده‌هایی از چندین علم از جمله روانشناسی، زیست‌شناسی، شیمی و اقتصاد است. اهمیت رفتار مصرف‌کننده درک رفتار مصرف‌کننده به منظور موفقیت یک شرکت برای محصولات فعلی و همچنین عرضه محصولات جدید ضروری است. اگر شرکتی نتواند واکنش مصرف‌کننده نسبت به یک محصول را درک کند، احتمال شکست محصول زیاد است. با توجه به تغییر مد، تکنولوژی، روندها، سبک زندگی، درآمد قابل تصرف و عوامل مشابه دیگر، رفتار مصرف‌کننده نیز تغییر می‌کند. یک بازاریاب باید عواملی را که در حال تغییر هستند درک کند تا بتوان تلاش‌های بازاریابی را بر این اساس هماهنگ کرد. تفکیک مصرف‌کننده در بازاریابی، تفکیک مصرف‌کننده راهی برای تشخیص یک مصرف‌کننده از چندین مصرف‌کننده دیگر است. اگرچه هر کسب و کاری یک جمعیت هدفمند مشتری دارد، اما همچنان می‌توانید بین مشتریان فردی تفاوت‌هایی ایجاد نماید. هر گروه از مصرف‌کنندگان متفاوت است و نیازها و خواسته‌های آنها با گروه‌های دیگر متفاوت است. زمانی که یک بازاریاب در مورد تمایز هر گروه از مصرف‌کنندگان آگاه باشد، می‌تواند برنامه‌های بازاریابی جداگانه ای طراحی کند. حفظ مشتریان رفتار مصرف‌کننده فقط برای جذب مشتریان جدید مهم نیست، بلکه حفظ مشتریان فعلی نیز بسیار مهم است. وقتی مشتری از محصول خاصی خوشحال باشد، خرید را تکرار می‌کند؛ بنابراین بازاریابی محصول باید به گونه ای انجام شود که مشتریان را متقاعد به خرید مجدد محصول کند. طراحی برنامه بازاریابی مرتبط درک رفتار مصرف‌کننده به شما امکان می‌دهد کمپین‌های بازاریابی مؤثر ایجاد کنید. هر کمپین می‌تواند به‌طور خاص با گروه جداگانه ای از مصرف‌کنندگان بر اساس رفتار آنها صحبت کند. به عنوان مثال، در حالی که بازار کودکان را هدف قرار می‌دهید، ممکن است مجبور باشید به مکان‌هایی مانند تبلیغات تلویزیونی، برنامه‌های مدرسه و وبلاگ‌هایی که مادران جوان را هدف قرار می‌دهند، توجه کنید. شما باید رویکردهای پیام رسانی متفاوتی را برای گروه‌های مختلف مصرف‌کننده در پیش بگیرید. پیش‌بینی روند بازار تحلیل رفتار مصرف‌کننده اولین چیزی است که تغییر در روند بازار را نشان می‌دهد. به عنوان مثال، گرایش اخیر مصرف‌کنندگان به سمت دوستدار محیط زیست و غذای سالم است. رقابت یکی از مهم‌ترین دلایل مطالعه رفتار مصرف‌کننده، یافتن پاسخ برخی از سؤالات است: آیا مشتری از رقیب شما خرید می‌کند؟ مصرف‌کنندگان شما در مقایسه با رقبای شما چه شکاف‌هایی را در محصولات شما شناسایی می‌کنند؟ بله همه شکست خوردند!!حقیقت غم‌انگیز این است که اکثر محصولات جدید و ایده‌های جدید با شکست مواجه می‌شوند. | ## بخش 2: رفتار مصرف‌کننده | تخمینی از شکست محصول جدید وجود دارد - بر اساس نوع صنعت، آنها از ۳۳٪ تا ۹۰٪ متغیر هستند. شرکت‌ها به‌طور مداوم تلاش می‌کنند تا میزان موفقیت محصولات جدید یا ایده‌های جدید خود را بهبود بخشند. حضور در بازار مرتبط هنگامی که جهان با سرعت امروز در حال تغییر است، بزرگترین چالشی که همه ما با آن روبرو هستیم، مرتبط ماندن با بازار هدفمان است. مصرف‌کنندگان امروزی انتخاب‌ها و فرصت‌های بیشتری دارند، به این معنی که می‌توانند به راحتی به شرکتی که محصولات و خدمات بهتری ارائه می‌دهد، روی بیاورند. بهبود خدمات مشتری مصرف‌کنندگان به سطوح مختلفی از خدمات مشتری نیاز دارند و درک تفاوت‌های موجود در پایگاه مشتری به شما کمک می‌کند تا مناسب‌ترین خدمات را برای نیازهای فردی ارائه دهید. رفتار مصرف‌کننده – به عنوان یک فرایند هنگام تلاش برای خرید چیزی، رفتار مصرف‌کننده ما شامل یک فرایند است. در طول این مرحله، ما فعالانه به دنبال راه‌هایی برای ارضای نیاز خود هستیم؛ مثلاً می‌توانیم لباس‌ها را به‌طور سنتی اتو کنیم، از اتو بخار استفاده کنیم یا به خشک‌شویی ببریم. بر اساس اطلاعاتی که جمع‌آوری کرده‌ایم، تصمیم می‌گیریم که کدام گزینه به بهترین وجه نیاز یا خواسته ما را برآورده می‌کند. به عنوان مثال، ممکن است تصمیم بگیریم که بردن لباس به خشکشویی به ماندگاری بیشتر آنها کمک می‌کند. با این حال، اگر بخواهیم در درازمدت در پول خود صرفه جویی کنیم، خرید اتو می‌تواند انتخاب بهتری باشد. چهارم؛ این مرحله خرید است این زمانی است که ما تصمیم می‌گیریم بهترین گزینه را برای رفع آن نیاز یا خواسته بخریم. مثلاً ما تصمیم گرفتیم اتو را تهیه کنیم، چون هر زمان که دوست داشته باشیم می‌توانیم هر چه دوست داشته باشیم اتو کنیم. عوامل تأثیر گذار بر رفتار مصرف‌کننده رفتار مصرف‌کننده تحت تأثیر عوامل متعددی قرار می‌گیرد. به مجموعه ای از باورها، ارزش‌ها، نگرش‌ها، اخلاقیات، آداب و رسوم، عادات و اشکال رفتاری که توسط یک جامعه مشترک است، اشاره دارد. (ب) بسیاری از شرکت‌ها با تقویم‌های مذهبی همراه با تصاویر محصولات خود تولید کرده‌اند و چنین تقویم‌هایی برای مدت طولانی حفظ می‌شوند. خرده فرهنگ:هر فرهنگ متشکل از خرده فرهنگ‌های کوچک‌تری است که شناسایی و اجتماعی‌سازی خاص‌تری را برای اعضای خود فراهم می‌کند. چهار نوع خرده فرهنگ وجود دارد: گروه‌های ملیتی مانند چینی، ایرلندی، لهستانی و غیره، گروه‌های نژادی مانند سیاه پوستان، سفیدپوستان و غیره، گروه‌های جغرافیایی مانند شمال هند، جنوب هند و غیره، گروه‌های مذهبی مانند مسیحیان، مسلمانان، هندوها، و غیره. عوامل اجتماعی گروه‌های مرجع: گروه‌های مرجع گروه‌های اجتماعی، اقتصادی یا حرفه‌ای هستند که تأثیر مستقیم یا غیرمستقیم بر نگرش یا رفتار افراد دارند. مصرف‌کنندگان اطلاعات ارائه شده توسط گروه‌های همتای خود را در مورد کیفیت، عملکرد، سبک و غیره می‌پذیرند. یک خانواده، یک حلقه دوستان، یک باشگاه محلی، یک تیم ورزشی و گروه‌های زندگی در دانشگاه نمونه‌هایی از گروه‌های مرجع کوچک هستند. مصرف‌کننده بر اساس تحسین (بازیکنان کریکت) و آرزو (ستاره‌های فیلم) یا همدلی، نظر مثبتی نسبت به یک محصول یا خدمات ایجاد می‌کند. | ## بخش 3: رفتار مصرف‌کننده | مصرف‌کنندگان فکر می‌کنند که اگر از آن استفاده کند باید خوب باشد، اگر استفاده کنم مثل او می‌شوم. مثال- بسیاری از بازاریابان از ستاره‌های سینما برای تبلیغ کالاهای مصرفی استفاده کرده‌اند. اعضای خانواده نقش‌های متفاوتی مانند تأثیرگذار، تصمیم گیرنده، خریدار و کاربر را در فرایند خرید ایفا می‌کنند. نقش‌ها و موقعیت‌ها: نقش‌ها و موقعیت‌ها عواملی هستند که بر تصمیم‌گیری نیز تأثیر می‌گذارند. مثال- مدیری که در یک بانک چندملیتی کار می‌کند ممکن است پیراهن/شلوار مارک دار، ساعت‌های گران‌قیمت، عطرها و رانندگی با ماشین را برای رسیدن به دفتر ترجیح دهد. عوامل شخصی تصمیمات خریدار نیز تحت تأثیر ویژگی‌های شخصی است، به ویژه سن خریدار و مرحله چرخه زندگی، شغل، شرایط اقتصادی، سبک زندگی، شخصیت و خودپنداره. چرخه زندگی یک فرد با تولد کودک شروع می‌شود، به دوران نوزادی، نوجوانی، نوجوانی، بزرگسالی، میانسالی، پیری تغییر می‌کند و سپس با مرگ به پایان می‌رسد. در مرحله بعد، خریداران نه تنها تصمیمات خود را می‌گیرند، بلکه بر تصمیمات خرید دیگران نیز تأثیر می‌گذارند. به عنوان مثال- با قرار گرفتن در معرض تلویزیون، کودکان مدرسه‌ای شروع به تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید در مورد بیسکویت، شکلات، نوشابه، اسباب‌بازی کرده‌اند و بازاریابان این بخش را هدف قرار می‌دهند. مدیر عامل یک شرکت کت و شلوارهای گران‌قیمت، مسافرت هوایی، کلبه مجزا و غیره را ترجیح می‌دهد. شرایط اقتصادی افراد به درآمد قابل مصرف، پس‌انداز، دارایی، قدرت وام‌گیری و نگرش آنها نسبت به هزینه در مقابل پس‌انداز اشاره دارد. به عنوان مثال- طبقه متوسط هند در رونق رشد کرده و مصرف اقلامی مانند لوازم آشپزخانه، تلویزیون، یخچال، ماشین لباسشویی، پوشاک آماده، جواهرات رو به رشد است. سبک زندگی: سبک زندگی ممکن است به عنوان الگو یا شیوه زندگی یک فرد تعریف شود که از طریق فعالیت‌ها، علایق و نظرات فرد نشان داده می‌شود. شخصیت: شخصیت به عنوان ویژگی‌های متمایز روان‌شناختی فرد تعریف می‌شود که منجر به واکنش‌های نسبتاً ثابت و پایدار نسبت به محیط او می‌شود. شخصیت با ویژگی‌هایی مانند اعتماد به نفس، تسلط، خودمختاری، احترام، جامعه پذیری، تدافعی و سازگاری توصیف می‌شود. عوامل روانشناسی انگیزه: انگیزه نیروی محرکه ای است که فرد را وادار به عمل می‌کند. هنگامی که این نیازها با قدرت خرید پشتیبانی می‌شود، تبدیل به یک خواسته می‌شود؛ بنابراین، رفتار خریدار با انگیزه تحریک می‌شود. ادراک به معنای دیدن، شنیدن، لمس کردن، بوییدن و حس کردن چیزی است که یک رویداد یا رابطه است و سازماندهی، تفسیر و یافتن معنا در تجربه. یادگیری: یادگیری تغییراتی را در رفتار یک فرد که از تجربه ناشی می‌شود را توصیف می‌کند. یادگیری فرایند کسب دانش در مورد محصولات، مزایا و روش‌های استفاده از آنها و همچنین دفع محصول پس از استفاده است. | ## جمع‌بندی | نگرش، ارزیابی‌های شناختی مطلوب یا نامطلوب، احساسات عاطفی و تمایلات عملی فرد نسبت به یک شی یا ایده را توصیف می‌کند.