TAX COURT OPINION

Case: Herold Marketing Associates, Inc.
Docket Number: 1529-97
Judge: Laro
Opinion Type: memo
Filed: 01/29/1999
Pages: 29

T . C . M e m o . 1 9 9 9 - 2 6 U N I T E D S T A T E S T A X C O U R T H E R O L D M A R K E T I N G A S S O C I A T E S , I N C . , P e t i t i o n e r v . C O M M I S S I O N E R O F I N T E R N A L R E V E N U E , R e s p o n d e n t D o c k e t N o . 1 5 2 9 - 9 7 . F i l e d J a n u a r y 2 9 , 1 9 9 9 . H e l d : C o m p e n s a t i o n p a i d b y P t o i t s s o l e s h a r e h o l d e r / C E O w a s r e a s o n a b l e . D a n i e l J . B o i v i n , F r a n k R . B e r m a n , a n d J e f f r e y A . O l s o n , f o r p e t i t i o n e r . J a c k M . F o r s b e r g , f o r r e s p o n d e n t . M E M O R A N D U M F I N D I N G S O F F A C T A N D O P I N I O N L A R O , J u d g e : H e r o l d M a r k e t i n g A s s o c i a t e s , I n c . , p e t i t i o n e d t h e C o u r t t o r e d e t e r m i n e 1 9 9 2 a n d 1 9 9 3 i n c o m e t a x d e f i c i e n c i e s o f $ 2 4 6 , 5 0 8 a n d $ 2 4 7 , 8 2 9 , r e s p e c t i v e l y . T h e d e f i c i e n c i e s s t e m f r o m r e s p o n d e n t ' s d e t e r m i n a t i o n t h a t $ 7 0 0 , 0 0 0 o f t h e $ 1 . 2 m i l l i o n i n - 2 - c o m p e n s a t i o n t h a t p e t i t i o n e r p a i d t o i t s s o l e s h a r e h o l d e r / c h i e f e x e c u t i v e o f f i c e r c o u l d n o t b e d e d u c t e d u n d e r s e c t i o n 1 6 2 ( a ) . W e m u s t d e c i d e w h e t h e r p e t i t i o n e r m a y d e d u c t t h e f u l l c o m p e n s a t i o n o f $ 1 . 2 m i l l i o n . W e h o l d i t m a y . U n l e s s o t h e r w i s e s t a t e d , s e c t i o n r e f e r e n c e s a r e t o t h e I n t e r n a l R e v e n u e C o d e i n e f f e c t f o r t h e y e a r s i n i s s u e . R u l e r e f e r e n c e s a r e t o t h e T a x C o u r t R u l e s o f P r a c t i c e a n d P r o c e d u r e . M o s t d o l l a r a m o u n t s a r e r o u n d e d t o t h e n e a r e s t d o l l a r . F I N D I N G S O F F A C T S o m e o f t h e f a c t s h a v e b e e n s t i p u l a t e d a n d a r e s o f o u n d . T h e s t i p u l a t i o n s o f f a c t a n d t h e e x h i b i t s s u b m i t t e d t h e r e w i t h a r e i n c o r p o r a t e d h e r e i n b y t h i s r e f e r e n c e . P e t i t i o n e r i s a n a c c r u a l m e t h o d , c a l e n d a r y e a r C c o r p o r a t i o n , t h e p r i n c i p a l o f f i c e o f w h i c h w a s i n E d e n P r a i r i e , M i n n e s o t a , w h e n i t p e t i t i o n e d t h e C o u r t . S t e p h a n H e r o l d ( H e r o l d ) h a s b e e n p e t i t i o n e r ' s p r e s i d e n t a n d c h i e f e x e c u t i v e o f f i c e r s i n c e i t w a s f o u n d e d . H e h a s b e e n p e t i t i o n e r ' s s o l e d i r e c t o r s i n c e A p r i l 1 9 8 5 . 1 . P e t i t i o n e r ' s B u s i n e s s H i s t o r y P e t i t i o n e r w a s o r i g i n a l l y a d i v i s i o n o f S t a n C l o t h i e r C o . ( S C C ) , w h i c h w a s p r i m a r i l y a m a n u f a c t u r e r ' s r e p r e s e n t a t i v e f o r i n d u s t r i a l c o m p o n e n t s . T h e d i v i s i o n t h a t w a s t o b e c o m e p e t i t i o n e r w a s a m a n u f a c t u r e r ' s r e p r e s e n t a t i v e f o r c o n s u m e r e l e c t r o n i c s c o m p o n e n t s . W h e n i t w a s f i r s t s p u n o f f i n 1 9 8 0 , p e t i t i o n e r w a s n a m e d C l o t h i e r - H e r o l d C o . S t a n C l o t h i e r o w n e d 5 0 p e r c e n t o f p e t i t i o n e r ' s s t o c k , a n d H e r o l d o w n e d t h e r e s t . I n - 3 - 1 9 8 4 , H e r o l d b e c a m e t h e s o l e s h a r e h o l d e r , a n d h e c h a n g e d t h e c o m p a n y ' s n a m e t o H e r o l d M a r k e t i n g A s s o c i a t e s . P e t i t i o n e r w a s v e r y s u c c e s s f u l i n i t s e a r l y y e a r s . H e r o l d r e c o g n i z e d a s e a r l y a s t h e m i d - 1 9 7 0 ' s t h a t p e r s o n a l c o m p u t e r s w o u l d b e c o m e a n e x t r e m e l y s u c c e s s f u l t e c h n o l o g y . L a t e r , h e i d e n t i f i e d A p p l e C o m p u t e r ( A p p l e ) a s a c o m p a n y t h a t w a s d e s t i n e d f o r s u c c e s s i n t h i s f l e d g l i n g i n d u s t r y . B y c u l t i v a t i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h k e y p e r s o n n e l a t A p p l e , H e r o l d o v e r c a m e t h a t c o m p a n y ' s i n i t i a l r e s i s t a n c e t o m a r k e t i n g t h r o u g h s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s . I n 1 9 8 0 , i t s f i r s t y e a r o f b u s i n e s s , p e t i t i o n e r b e c a m e A p p l e ' s f i r s t s a l e s r e p r e s e n t a t i v e w i t h a t e r r i t o r y t h a t c o v e r e d t h e D a k o t a s , M i n n e s o t a , a n d w e s t e r n W i s c o n s i n . P e t i t i o n e r d e v e l o p e d i t s t e r r i t o r y f o r A p p l e f r o m a n n u a l s a l e s o f $ 1 m i l l i o n i n 1 9 8 0 t o $ 7 0 m i l l i o n i n 1 9 8 4 . I n 1 9 8 4 , A p p l e s t o p p e d u s i n g s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s a n d t e r m i n a t e d i t s r e l a t i o n s h i p w i t h p e t i t i o n e r . J u s t b e f o r e t h e r e l a t i o n s h i p e n d e d , A p p l e a c c o u n t e d f o r 8 0 p e r c e n t o f p e t i t i o n e r ' s s a l e s v o l u m e . H e r o l d c h a n g e d t h e f o c u s o f t h e c o m p a n y b y i d e n t i f y i n g t h r e e o f A p p l e ' s f o u r l a r g e s t a c c o u n t s a n d c o n c e n t r a t i n g o n s e l l i n g t h e m o t h e r e l e c t r o n i c s p r o d u c t s . P e t i t i o n e r r a n i n t o d i f f i c u l t i e s i n 1 9 8 6 , w h e n a l l t h r e e o f t h e s e k e y a c c o u n t s b e c a m e i n s o l v e n t . H e r o l d t h e n d e v e l o p e d a t h r e e - p r o n g e d s t r a t e g y f o c u s i n g o n o n e m a j o r p r o d u c t l i n e i n e a c h o f t h r e e c a t e g o r i e s : ( 1 ) P r o d u c t s t h a t w e r e c u r r e n t l y w e l l r e c o g n i z e d a n d i n d e m a n d , ( 2 ) p r o d u c t s t h a t w e r e j u s t b e g i n n i n g t o b e c o m e a v a i l a b l e a n d f o r - 4 - w h i c h H e r o l d f o r e s a w a s t r o n g d e m a n d , a n d ( 3 ) p r o d u c t s t h a t w e r e j u s t b e g i n n i n g t o b e c o n c e p t u a l i z e d t h a t H e r o l d f e l t w o u l d g a i n s t r o n g m a r k e t a c c e p t a n c e . B y i m p l e m e n t i n g t h i s s t r a t e g y , p e t i t i o n e r , w h i c h h a d s e e n i t s r e v e n u e d r o p t o l e s s t h a n $ 1 m i l l i o n i n 1 9 8 5 , a c h i e v e d s a l e s o f o v e r $ 3 6 m i l l i o n i n 1 9 9 2 a n d n e a r l y $ 4 4 m i l l i o n i n 1 9 9 3 . A r o u n d 1 9 9 2 , H e r o l d c h a n g e d t h e c o m p a n y ' s f u n d a m e n t a l m o d e o f d o i n g b u s i n e s s b y c e a s i n g t o o p e r a t e a s a s a l e s r e p r e s e n t a t i v e a n d c o n c e n t r a t i n g o n b e i n g a d i s t r i b u t o r . H e r o l d r e c o g n i z e d t h a t t h i s s t r a t e g y i n v o l v e d g r e a t e r r i s k s , s i n c e p e t i t i o n e r w o u l d h a v e t o f i n a n c e c u s t o m e r r e c e i v a b l e s a n d c a r r y i n v e n t o r i e s o f t h e p r o d u c t s i t w a s s e l l i n g . H e d e c i d e d t h e s e r i s k s w o u l d b e o u t w e i g h e d b y c e r t a i n b e n e f i t s . I n p a r t i c u l a r , H e r o l d p e r s o n a l l y w o u l d b e a b l e t o m i n i m i z e u n p r o d u c t i v e t i m e h e h a d b e e n s p e n d i n g a t s a l e s m e e t i n g s f o r e a c h o f t h e m a n u f a c t u r e r s w h o s e p r o d u c t l i n e s p e t i t i o n e r h a d b e e n r e p r e s e n t i n g , a n d p e t i t i o n e r w o u l d g a i n g r e a t e r l e e w a y t o d e v e l o p i t s o w n s a l e s a n d b u s i n e s s s t r a t e g i e s . A n o t h e r s i g n i f i c a n t e v e n t i n 1 9 9 2 w a s p e t i t i o n e r ' s l o s s o f i t s l a r g e s t c u s t o m e r , G a t e w a y C o m p u t e r s , w h i c h h a d a c c o u n t e d f o r 1 8 p e r c e n t o f p e t i t i o n e r ' s s a l e s . T h i s o c c u r r e d a t a t i m e w h e n t h e c o m p u t e r i n d u s t r y i n g e n e r a l w a s i n a m i n i r e c e s s i o n . D e s p i t e t h i s s e t b a c k a n d a m i d a d v e r s e c o n d i t i o n s , p e t i t i o n e r a c h i e v e d s a l e s g r o w t h o f m o r e t h a n $ 1 2 m i l l i o n i n 1 9 9 2 , a 5 0 - p e r c e n t i n c r e a s e o v e r 1 9 9 1 , a n d f u r t h e r g r o w t h o f n e a r l y $ 7 . 7 m i l l i o n i n 1 9 9 3 , a 2 1 . 2 5 - p e r c e n t i n c r e a s e o v e r 1 9 9 2 . - 5 - A t t h e t i m e o f t r i a l , a p o t e n t i a l b u y e r h a d o f f e r e d $ 2 5 m i l l i o n f o r H e r o l d ' s s t a k e i n p e t i t i o n e r a n d w a s e n g a g e d i n d u e d i l i g e n c e . A t t h a t p o i n t , H e r o l d h a d n o t a c c e p t e d t h e o f f e r . 2 . P e t i t i o n e r ' s O w n e r H e r o l d w a s b o r n a n d r a i s e d i n I o w a . H e j o i n e d t h e U . S . N a v y u p o n g r a d u a t i n g f r o m h i g h s c h o o l a n d r e c e i v e d t r a i n i n g i n v a r i o u s c a t e g o r i e s o f c o m p l e x e l e c t r o n i c c o m m u n i c a t i o n s a n d n a v i g a t i o n e q u i p m e n t . A f t e r h i s d i s c h a r g e f r o m t h e N a v y , H e r o l d h e l d a s e r i e s o f j o b s w i t h e l e c t r o n i c s c o m p a n i e s s u c h a s C o n t r o l D a t a a n d U n i v a c . I n t h e c o u r s e o f t h e s e j o b s , h e d e v e l o p e d c o m p u t e r p r o g r a m m i n g a n d d i a g n o s t i c s k i l l s . I n l a t e 1 9 6 0 , H e r o l d b e g a n w o r k i n g a t D a y t o n - H u d s o n a n d e v o l v e d a r o l e i n w h i c h h e a c t e d a s a n i n t e r n a l m a n a g e m e n t c o n s u l t a n t , i n t e r v i e w i n g c o m p a n y e x e c u t i v e s , r e v i e w i n g o p e r a t i o n s , a n d r e c o m m e n d i n g i m p r o v e m e n t s f o r v a r i o u s b u s i n e s s u n i t s o f D a y t o n - H u d s o n a r o u n d t h e c o u n t r y . W h i l e w o r k i n g f u l l t i m e f o r D a y t o n - H u d s o n , H e r o l d a t t e n d e d t h e U n i v e r s i t y o f M i n n e s o t a a n d e a r n e d a b a c h e l o r ' s d e g r e e i n 3 y e a r s . H e l a t e r b e g a n b u t d i d n o t c o m p l e t e a m a s t e r ' s d e g r e e i n b u s i n e s s a d m i n i s t r a t i o n . A t t h a t p o i n t , a n u m b e r o f g r a d u a t e s o f n a t i o n a l l y r e c o g n i z e d M . B . A . p r o g r a m s w e r e H e r o l d ' s s u b o r d i n a t e s a t D a y t o n - H u d s o n a n d , o b s e r v i n g t h e m , H e r o l d w a s n o t c o n v i n c e d t h a t a d d i t i o n a l a c a d e m i c s t u d i e s w o u l d b e w o r t h t h e i n v e s t m e n t o f h i s t i m e a n d e n e r g y . H e r o l d l e f t D a y t o n - H u d s o n f o r a p o s i t i o n a s a n a c c o u n t e x e c u t i v e a t S C C i n 1 9 7 2 . T h i s w a s h i s f i r s t s a l e s - r e l a t e d - 6 - p o s i t i o n . H e w a s h i r e d t o h e l p S C C d i v e r s i f y i n t o c o n s u m e r e l e c t r o n i c s . W i t h i n 2 y e a r s , S C C h a d e s t a b l i s h e d a s e p a r a t e c o n s u m e r e l e c t r o n i c s d i v i s i o n , w i t h H e r o l d a s v i c e p r e s i d e n t . T h i s w a s t h e d i v i s i o n t h a t w a s e v e n t u a l l y s p u n o f f w i t h H e r o l d f i r s t a s c o - o w n e r a n d e v e n t u a l l y s o l e o w n e r a n d t h a t i s t h e p e t i t i o n e r i n t h i s a c t i o n . H e r o l d i s a w o r k a h o l i c , s o m e t i m e s w o r k i n g 6 0 - 7 0 h o u r s a w e e k . A t o n e p o i n t , h i s w o r k a h o l i s m c o n t r i b u t e d t o a m a r i t a l b r e a k u p . H e i s a l s o a m i c r o m a n a g e r , i n v o l v e d i n a l l a s p e c t s o f t h e c o m p a n y ' s o p e r a t i o n s . F o r e x a m p l e , h e p e r s o n a l l y i n t e r v i e w s e v e r y n e w e m p l o y e e a n d d e t e r m i n e s a n d d i s t r i b u t e s e a c h e m p l o y e e ' s a n n u a l b o n u s . H e i s r e s p o n s i b l e f o r e v e r y b u s i n e s s p l a n a t t h e c o m p a n y . H e p e r s o n a l l y r e v i e w s e v e r y m a j o r s a l e , d o e s t h e s a l e s f o r e c a s t i n g a n d s a l e s r e p o r t i n g , a n d h a s d e s i g n e d p e t i t i o n e r ' s s a l e s r e p o r t . T h e s u c c e s s o f p e t i t i o n e r ' s b u s i n e s s d e r i v e s a l m o s t e n t i r e l y f r o m i t s r e l a t i o n s h i p s w i t h m a n u f a c t u r e r s a n d c u s t o m e r s . H e r o l d i s d e e p l y i n v o l v e d i n e a c h o f t h e s e e s s e n t i a l r e l a t i o n s h i p s . P e t i t i o n e r o c c u p i e s a u n i q u e n i c h e i n t h e i n d u s t r y i n t e r m s o f s i z e . M o s t o f i t s c o m p e t i t o r s a r e e i t h e r m u c h s m a l l e r o r m u c h l a r g e r i n t e r m s o f s a l e s v o l u m e . T h e s m a l l e r f i r m s t e n d t o h a v e a n n u a l s a l e s r a n g i n g f r o m $ 5 t o $ 1 5 m i l l i o n , a n d s a l e s o f t h e i n d u s t r y g i a n t s a r e i n t h e b i l l i o n s o f d o l l a r s . P e t i t i o n e r ' s s a l e s w e r e $ 3 5 t o $ 4 5 m i l l i o n d u r i n g t h e s u b j e c t y e a r s . T o h e l p p e t i t i o n e r t h r i v e i n t h i s e n v i r o n m e n t , H e r o l d d e v i s e d a s t r a t e g y o f i d e n t i f y i n g a n d a g g r e s s i v e l y p u r s u i n g l a r g e c u s t o m e r s t h a t - 7 - w o u l d n o t n o r m a l l y d o b u s i n e s s w i t h a s u p p l i e r a s s m a l l a s p e t i t i o n e r . A s a r e s u l t , p e t i t i o n e r s e l l s t o 1 0 o f t h e t o p 2 0 a c c o u n t s i n t h e n a t i o n f o r i t s i n d u s t r y . D u r i n g p e t i t i o n e r ' s e a r l y d a y s , H e r o l d u n d e r t o o k m a j o r f i n a n c i a l r i s k s t o p r o v i d e f u n d i n g f o r p e t i t i o n e r . W h e n p e t i t i o n e r h i t a s l u m p i n 1 9 8 4 , H e r o l d w i t h d r e w f u n d s f r o m a q u a l i f i e d r e t i r e m e n t p l a n , p a y i n g i n c o m e t a x o n t h e w i t h d r a w a l a s w e l l a s a 1 0 - p e r c e n t p e n a l t y , t o o b t a i n f u n d s n e e d e d t o k e e p p e t i t i o n e r g o i n g . A s p a r t o f t h e t h r e e - p r o n g e d s t r a t e g y d e s c r i b e d a b o v e , H e r o l d a g g r e s s i v e l y s o u g h t a r e l a t i o n s h i p w i t h H o u s t o n I n s t r u m e n t s , s e e k i n g t o m a r k e t i t s C o m p u t e r A i d e d D e s i g n ( C A D ) p r o d u c t l i n e . T o c e m e n t t h a t r e l a t i o n s h i p a n d m e e t H o u s t o n I n s t r u m e n t ' s c o n c e r n s a s t o p e t i t i o n e r ' s f i n a n c i a l s t a b i l i t y , H e r o l d m o r t g a g e d h i s h o u s e t o s e c u r e a $ 7 5 , 0 0 0 l e t t e r o f c r e d i t . H e r o l d h a s a l s o l e n t s u b s t a n t i a l p e r s o n a l f u n d s t o p e t i t i o n e r a n d p e r s o n a l l y g u a r a n t e e d c r e d i t l i n e s o f $ 4 t o $ 5 m i l l i o n w i t h S o n y C o r p . a n d M i t s u b i s h i C o r p . T h e s e g u a r a n t i e s w e r e s t i l l i n e f f e c t d u r i n g t h e s u b j e c t y e a r s . B y c o n t r a s t w i t h h i s w i l l i n g n e s s t o p l a c e h i s p e r s o n a l a s s e t s a t r i s k , H e r o l d m a i n t a i n s a c o n s e r v a t i v e f i n a n c i a l s t r a t e g y w i t h r e s p e c t t o p e t i t i o n e r . H e i n s i s t s t h a t p e t i t i o n e r m a i n t a i n s u b s t a n t i a l c a s h r e s e r v e s , r e f u s i n g h i s f i n a n c i a l a d v i s e r ' s s u g g e s t i o n s t h a t p e t i t i o n e r " p l a y t h e f l o a t " . T h i s b u i l d s p e t i t i o n e r ' s c r e d i b i l i t y w i t h s u p p l i e r s a n d c u s t o m e r s a n d e n a b l e s i t t o t a k e f u l l a d v a n t a g e o f v e n d o r s ' e a r l y p a y m e n t d i s c o u n t s . B y f o l l o w i n g t h i s s t r a t e g y , p e t i t i o n e r h a s i n c u r r e d - 8 - 1 W e u s e 1 9 8 5 a s t h e b a s e y e a r f o r c o m p a r i s o n p u r p o s e s . T h a t w a s t h e y e a r i m m e d i a t e l y a f t e r H e r o l d b e c a m e p e t i t i o n e r ' s s o l e s h a r e h o l d e r . A t t h a t p o i n t , p e t i t i o n e r h a d l o s t i t s s a l e s r e p r e s e n t a t i o n a r r a n g e m e n t w i t h A p p l e , w a s f a c i n g t h e i m p e n d i n g i n s o l v e n c y o f t h e t h r e e m a j o r A p p l e a c c o u n t s i t h a d b e e n c u l t i v a t i n g , a n d w a s s t a r t i n g o v e r a g a i n e s s e n t i a l l y f r o m s c r a t c h . i n t e r e s t c o s t s o f $ 1 0 0 , 0 0 0 t o m a i n t a i n i t s c a s h b a l a n c e s i n s o m e y e a r s , w h i l e g e n e r a t i n g s a v i n g s o f a s m u c h a s $ 2 5 0 , 0 0 0 t h r o u g h e a r l y p a y m e n t d i s c o u n t s . 3 . P e t i t i o n e r ' s O p e r a t i o n s , F i n a n c i a l R e s u l t s , a n d D i v i d e n d H i s t o r y F o r 1 9 8 5 , 1 9 9 2 , a n d 1 9 9 3 , p e t i t i o n e r ' s g r o s s r e c e i p t s ( n e t o f r e t u r n s a n d a l l o w a n c e s ) , g r o s s i n c o m e , b o o k n e t i n c o m e ( b e f o r e d e d u c t i n g H e r o l d ' s c o m p e n s a t i o n ) , t a x a b l e i n c o m e ( b e f o r e d e d u c t i n g H e r o l d ' s c o m p e n s a t i o n ) , H e r o l d ' s c o m p e n s a t i o n , a n d H e r o l d ' s c o m p e n s a t i o n p e r c e n t a g e s ( r o u n d e d t o t h e n e a r e s t d o l l a r ) w e r e : 1 T a x a b l e G r o s s R e c e i p t s G r o s s B o o k T a x a b l e H e r o l d ' s Y e a r ( N e t o f R e t u r n s ) I n c o m e N e t I n c o m e I n c o m e C o m p e n s a t i o n 1 9 8 5 $ 8 2 6 , 5 4 4 $ 6 6 0 , 5 6 4 $ 1 3 5 , 5 6 5 $ 1 3 5 , 5 6 5 $ 1 2 0 , 0 0 0 1 9 9 2 3 7 , 1 6 2 , 2 8 6 4 , 3 3 6 , 7 5 2 1 , 2 9 6 , 5 1 2 1 , 3 5 6 , 6 2 8 1 , 2 0 0 , 0 0 0 1 9 9 3 4 5 , 5 5 8 , 2 8 4 4 , 1 3 6 , 9 4 6 1 , 2 9 3 , 4 2 1 1 , 3 2 9 , 2 7 3 1 , 2 0 0 , 0 0 0 H e r o l d ' s C o m p e n s a t i o n P e r c e n t a g e s H e r o l d ' s C o m p e n s a t i o n D i v i d e d b y : G r o s s T a x a b l e R e c e i p t s G r o s s N e t I n c o m e T a x a b l e Y e a r ( N e t ) I n c o m e P e r B o o k s N e t I n c o m e 1 9 8 5 1 4 . 5 2 % 1 8 . 1 7 % 8 8 . 5 1 % 8 8 . 3 8 % 1 9 9 2 3 . 2 3 2 7 . 6 7 9 2 . 5 5 8 8 . 4 5 1 9 9 3 2 . 6 3 2 9 . 0 0 9 2 . 7 7 9 0 . 2 7 - 9 - P e t i t i o n e r ' s r e t a i n e d e a r n i n g s a n d t h e p e r c e n t a g e b y w h i c h t h o s e r e t a i n e d e a r n i n g s i n c r e a s e d o v e r t h e p r e v i o u s y e a r ' s a m o u n t s f o r 1 9 8 5 , 1 9 9 2 , a n d 1 9 9 3 w e r e : Y e a r R e t a i n e d E a r n i n g s P e r c e n t I n c r e a s e 1 9 8 5 $ 1 4 1 , 9 3 9 9 . 2 % 1 9 9 2 5 0 4 , 5 0 7 2 3 . 7 1 9 9 3 5 9 7 , 9 2 8 1 8 . 5 A s o f t h e e n d o f t h e s e 3 y e a r s , p e t i t i o n e r r e p o r t e d t h e f o l l o w i n g t o t a l a s s e t s , l i a b i l i t i e s , a n d e q u i t y : Y e a r T o t a l A s s e t s T o t a l L i a b i l i t i e s E q u i t y 1 9 8 5 $ 6 1 7 , 6 3 0 $ 5 2 4 , 6 9 1 $ 9 2 , 9 3 9 1 9 9 2 8 , 0 9 7 , 9 2 8 7 , 5 9 2 , 4 2 1 5 0 5 , 5 0 7 1 9 9 3 7 , 5 6 0 , 7 7 8 6 , 9 6 1 , 8 5 0 5 9 8 , 9 2 8 P e t i t i o n e r ' s a f t e r - t a x i n c o m e ( a f t e r d e d u c t i n g H e r o l d ' s c o m p e n s a t i o n ) , e q u i t y , a n d r e t u r n o n e q u i t y f o r 1 9 8 5 , 1 9 9 2 , a n d 1 9 9 3 w e r e : Y e a r I n c o m e E q u i t y R e t u r n o n E q u i t y 1 9 8 5 $ 1 5 , 5 6 5 $ 9 2 , 9 3 9 1 6 . 7 5 % 1 9 9 2 9 6 , 5 1 2 5 0 5 , 5 0 7 1 9 . 0 9 1 9 9 3 9 3 , 4 2 1 5 9 8 , 9 2 8 1 5 . 6 0 P e t i t i o n e r h a s n e v e r p a i d a n y d i v i d e n d s . 4 . H e r o l d ' s C o m p e n s a t i o n F r o m P e t i t i o n e r H e r o l d h a s n o w r i t t e n e m p l o y m e n t c o n t r a c t w i t h p e t i t i o n e r . H e r o l d d o e s h a v e a w r i t t e n b o n u s p l a n ( a s e x p l a i n e d b e l o w ) . I n - 1 0 - 1 9 8 4 t h r o u g h 1 9 9 3 , p e t i t i o n e r p a i d H e r o l d s a l a r y a n d b o n u s e s a s f o l l o w s : Y e a r S a l a r y B o n u s T o t a l 1 9 8 4 $ 2 6 2 , 0 0 0 $ 1 2 0 , 0 0 0 $ 3 8 2 , 0 0 0 1 9 8 5 1 2 0 , 0 0 0 - 0 - 1 2 0 , 0 0 0 1 9 8 6 1 2 0 , 0 0 0 - 0 - 1 2 0 , 0 0 0 1 9 8 7 1 2 0 , 0 0 0 - 0 - 1 2 0 , 0 0 0 1 9 8 8 1 7 0 , 0 0 0 4 0 0 , 0 0 0 5 7 0 , 0 0 0 1 9 8 9 2 3 7 , 0 0 0 4 0 0 , 0 0 0 6 3 7 , 0 0 0 1 9 9 0 3 9 7 , 5 0 0 4 0 0 , 0 0 0 7 9 7 , 0 0 0 1 9 9 1 5 9 2 , 5 0 0 1 0 0 , 0 0 0 6 9 2 , 5 0 0 1 9 9 2 6 0 0 , 0 0 0 6 0 0 , 0 0 0 1 , 2 0 0 , 0 0 0 1 9 9 3 6 0 0 , 0 0 0 6 0 0 , 0 0 0 1 , 2 0 0 , 0 0 0 P e t i t i o n e r a l s o p r o v i d e d H e r o l d w i t h a $ 1 5 , 0 0 0 l i f e i n s u r a n c e p o l i c y , h e a l t h i n s u r a n c e , a n d v a c a t i o n a n d s i c k l e a v e d u r i n g t h e s u b j e c t y e a r s . N e i t h e r H e r o l d n o r a n y o t h e r e m p l o y e e o f p e t i t i o n e r r e c e i v e d c o n t r i b u t i o n s t o a q u a l i f i e d p e n s i o n o r p r o f i t - s h a r i n g p l a n d u r i n g t h e s u b j e c t y e a r s . H e r o l d i s t h e s o l e m e m b e r o f p e t i t i o n e r ' s b o a r d o f d i r e c t o r s , a n d , i n t h a t c a p a c i t y , h e d e v i s e d f o r m u l a s u n d e r w h i c h h i s b o n u s w a s p a i d . H i s p r a c t i c e e a c h y e a r w a s t o p r e p a r e a " b o t t o m - u p " a n a l y s i s o f p r o j e c t e d s a l e s , r e v e n u e s , a n d p r o f i t s a n d t h e n t o d e t e r m i n e s a l e s g o a l s , t a k i n g e x t r a o r d i n a r y e v e n t s a n d e c o n o m i c c o n d i t i o n s i n t o a c c o u n t . H i s a i m w a s t o d e t e r m i n e g o a l s t h a t w e r e a t t a i n a b l e w i t h h a r d w o r k . H e t h e n b u i l t a " s t r e t c h " f a c t o r i n t o h i s g o a l s i n o r d e r t o c h a l l e n g e h i m s e l f . T h e r e s u l t i n g b o n u s p l a n w a s a l w a y s k e y e d t o s p e c i f i c s a l e s i n c r e a s e p e r c e n t a g e s . P e t i t i o n e r a d o p t e d e a c h y e a r ' s p l a n t h r o u g h b o a r d m i n u t e s d r a f t e d d u r i n g t h e f i r s t w e e k o f A p r i l . - 1 1 - I n e s t a b l i s h i n g h i s c o m p e n s a t i o n , H e r o l d f o c u s e d o n s o m e e x e c u t i v e s h e k n e w p e r s o n a l l y a n d o n s o m e h e k n e w b y r e p u t a t i o n , m e a s u r i n g h i m s e l f a g a i n s t h i s p e r s o n a l c o m p e t i t o r s , e x e c u t i v e s a t o t h e r c o m p a n i e s , w i t h w h o m h e s o u g h t t o a c h i e v e p a r i t y . H e d i d n o t f i n d d i r e c t l y c o m p a r a b l e c o m p a n i e s o r m a k e a s t a t i s t i c a l l y r i g o r o u s a n a l y s i s . H e l o o k e d a t f i r m s i n r e l a t e d f i e l d s a n d c a m e u p w i t h a f i g u r e t h a t h e c o n s i d e r e d a n a p p r o p r i a t e l e v e l t o a s p i r e t o f o r h i m s e l f . I n 1 9 9 2 a n d 1 9 9 3 , h e c o n s i d e r e d $ 1 . 2 m i l l i o n t h e s a l a r y t a r g e t c o m p a r e d t o t h e e x e c u t i v e s h e m e a s u r e d h i m s e l f a g a i n s t . H e s e t t h i s f i g u r e a s h i s m a x i m u m c o m p e n s a t i o n i n b o t h y e a r s . H e d i d n o t c o n t e m p l a t e a n y i n c r e a s e i n c o m p e n s a t i o n b e t w e e n 1 9 9 2 a n d 1 9 9 3 a l t h o u g h h e a i m e d f o r a n d a c h i e v e d s u b s t a n t i a l s a l e s g r o w t h i n t h a t p e r i o d . H e r o l d ' s b o n u s p l a n s f o r 1 9 8 8 t h r o u g h 1 9 9 3 p r o v i d e d a s f o l l o w s : S a l e s B o n u s A m o u n t s I n c r e a s e 1 1 9 8 8 1 9 8 9 1 9 9 0 1 9 9 1 1 9 9 2 1 9 9 3 0 - 1 4 % - 0 - - 0 - $ 1 0 0 , 0 0 0 - 0 - - 0 - $ 2 0 0 , 0 0 0 1 5 - 1 9 - 0 - - 0 - s a m e - 0 - $ 2 0 0 , 0 0 0 4 0 0 , 0 0 0 2 0 - 2 4 $ 1 0 0 , 0 0 0 $ 1 0 0 , 0 0 0 2 0 0 , 0 0 0 $ 1 0 0 , 0 0 0 4 0 0 , 0 0 0 6 0 0 , 0 0 0 2 5 - 2 9 s a m e s a m e s a m e s a m e 6 0 0 , 0 0 0 s a m e 3 0 - 3 9 s a m e s a m e 3 0 0 , 0 0 0 s a m e s a m e s a m e 4 0 - 4 9 2 0 0 , 0 0 0 2 0 0 , 0 0 0 4 0 0 , 0 0 0 2 0 0 , 0 0 0 s a m e s a m e 5 0 - 5 9 s a m e s a m e s a m e s a m e s a m e s a m e 6 0 - 6 9 3 0 0 , 0 0 0 3 0 0 , 0 0 0 s a m e 3 0 0 , 0 0 0 s a m e s a m e 7 0 - 7 9 s a m e s a m e s a m e s a m e s a m e s a m e 8 0 + 4 0 0 , 0 0 0 4 0 0 , 0 0 0 s a m e 4 0 0 , 0 0 0 s a m e s a m e 1 F o r t h e y e a r s 1 9 8 8 t h r o u g h 1 9 9 1 , H e r o l d ' s b o n u s w a s b a s e d o n i n c r e a s e s i n a l l o f p e t i t i o n e r ' s r e v e n u e s f r o m i t s d i s t r i b u t i o n a n d s a l e s r e p r e s e n t a t i v e a c t i v i t i e s . B e g i n n i n g i n 1 9 9 2 , o n l y s a l e s i n p e t i t i o n e r ' s d i s t r i b u t i o n b u s i n e s s u n d e r t h e t r a d e n a m e G T I w e r e t a k e n i n t o a c c o u n t . H e r o l d f a i l e d t o a c h i e v e h i s m a x i m u m b o n u s p e r c e n t a g e d u r i n g 2 o f t h e s e y e a r s . T h e 1 9 8 9 t a r g e t w a s a p p r o x i m a t e l y $ 1 4 m i l l i o n - 1 2 - f o r a m a x i m u m b o n u s o f $ 4 0 0 , 0 0 0 . P e t i t i o n e r p a i d H e r o l d t h e m a x i m u m b o n u s a t a t i m e w h e n i t a p p e a r e d t h i s t a r g e t w a s m e t . L a t e r t h a t y e a r , m e r c h a n d i s e r e t u r n s r e d u c e d 1 9 8 9 s a l e s t o $ 1 3 , 2 6 5 , 0 0 0 . A t t h a t l e v e l o f s a l e s , H e r o l d w a s e n t i t l e d t o a 1 9 8 9 b o n u s o f $ 3 0 0 , 0 0 0 r a t h e r t h a n $ 4 0 0 , 0 0 0 . H e r o l d n e v e r r e i m b u r s e d p e t i t i o n e r f o r t h e $ 1 0 0 , 0 0 0 e x c e s s b o n u s h e h a d r e c e i v e d . I n 1 9 9 1 , p e t i t i o n e r ' s s a l e s v o l u m e i n c r e a s e w a s l e s s t h a n t h e m a x i m u m t a r g e t e d a m o u n t . P e t i t i o n e r p a i d H e r o l d a b o n u s o f j u s t $ 1 0 0 , 0 0 0 r a t h e r t h a n t h e $ 4 0 0 , 0 0 0 b o n u s h e w o u l d h a v e r e c e i v e d i f s a l e s h a d i n c r e a s e d 8 0 p e r c e n t o r m o r e . 5 . P e t i t i o n e r ' s E m p l o y e e s F o r 1 9 8 9 t h r o u g h 1 9 9 3 , p e t i t i o n e r s ' f i v e m o s t h i g h l y c o m p e n s a t e d e m p l o y e e s , t h e i r r e s p e c t i v e p o s i t i o n s , t h e i r r e s p e c t i v e t o t a l b o n u s e s f o r t h e y e a r , a n d t h e i r r e s p e c t i v e t o t a l c o m p e n s a t i o n f o r t h e y e a r w e r e a s f o l l o w s : 1 9 8 9 T o t a l E m p l o y e e P o s i t i o n B o n u s C o m p e n s a t i o n S t e p h a n H e r o l d P r e s i d e n t / C E O $ 4 2 7 , 0 0 0 $ 6 3 7 , 0 0 0 G r e g H a r r i s V i c e p r e s i d e n t & a c c o u n t e x e c u t i v e 2 5 , 0 0 0 1 2 3 , 1 7 4 G r e g A p p e l h o f f A c c o u n t e x e c u t i v e 5 , 0 0 0 1 0 3 , 4 0 9 D a n a F r e d e r i c k s o n A c c o u n t e x e c u t i v e 2 , 5 0 0 8 3 , 0 4 2 J o e B e r i n i A c c o u n t e x e c u t i v e 1 , 0 0 0 6 9 , 8 3 5 1 9 9 0 T o t a l E m p l o y e e P o s i t i o n B o n u s C o m p e n s a t i o n S t e p h a n H e r o l d P r e s i d e n t / C E O $ 4 3 0 , 0 0 0 $ 7 9 7 , 5 0 0 D a n a F r e d e r i c k s o n A c c o u n t e x e c u t i v e 3 , 0 0 0 1 4 4 , 7 6 9 G r e g H a r r i s V i c e p r e s i d e n t & a c c o u n t e x e c u t i v e 3 0 , 0 0 0 1 4 0 , 9 3 0 G r e g A p p e l h o f f A c c o u n t e x e c u t i v e - 0 - 9 9 , 0 7 7 S c o t t M u n s o n A c c o u n t e x e c u t i v e - 0 - 6 7 , 3 1 3 - 1 3 - 1 9 9 1 T o t a l E m p l o y e e P o s i t i o n B o n u s C o m p e n s a t i o n S t e p h a n H e r o l d P r e s i d e n t / C E O $ 1 0 0 , 0 0 0 $ 6 9 2 , 5 0 0 D a n a F r e d e r i c k s o n A c c o u n t e x e c u t i v e 5 , 0 0 0 1 9 0 , 2 5 1 G r e g A p p e l h o f f A c c o u n t e x e c u t i v e 2 5 , 0 0 0 1 8 6 , 9 9 6 G r e g H a r r i s V i c e p r e s i d e n t & a c c o u n t e x e c u t i v e 1 2 , 5 0 0 9 7 , 7 0 3 W a y n e W i l l i a m s A c c o u n t e x e c u t i v e 2 , 0 0 0 6 8 , 3 6 0 1 9 9 2 T o t a l E m p l o y e e P o s i t i o n B o n u s C o m p e n s a t i o n S t e p h a n H e r o l d P r e s i d e n t / C E O $ 6 0 0 , 0 0 0 $ 1 , 2 0 0 , 0 0 0 D a n a F r e d e r i c k s o n A c c o u n t e x e c u t i v e - 0 - 2 2 1 , 0 3 5 G r e g A p p e l h o f f A c c o u n t e x e c u t i v e 2 0 , 0 0 0 1 8 2 , 7 1 0 J e f f F e t z e r A c c o u n t e x e c u t i v e - 0 - 1 0 5 , 6 7 4 G r e g H a r r i s V i c e p r e s i d e n t & a c c o u n t e x e c u t i v e - 0 - 7 8 , 3 4 7 1 9 9 3 T o t a l E m p l o y e e P o s i t i o n B o n u s C o m p e n s a t i o n S t e p h a n H e r o l d P r e s i d e n t / C E O $ 6 0 0 , 0 0 0 $ 1 , 2 0 0 , 0 0 0 G r e g A p p e l h o f f V i c e p r e s i d e n t & a c c o u n t e x e c u t i v e 5 0 , 0 0 0 2 5 4 , 2 0 0 C h r i s S c h m i d t A c c o u n t e x e c u t i v e 2 , 0 0 0 9 2 , 3 0 3 B r u c e S e n s t C o n t r o l l e r 1 0 , 0 0 0 8 9 , 5 8 3 C u r t i s O c e p a k A c c o u n t e x e c u t i v e 4 , 0 0 0 8 5 , 2 2 0 T h e t o t a l c o m p e n s a t i o n o f p e t i t i o n e r ' s f o u r m o s t h i g h l y c o m p e n s a t e d e m p l o y e e s , o t h e r t h a n H e r o l d , f o r e a c h o f t h e y e a r s 1 9 8 9 t h r o u g h 1 9 9 3 a s a p e r c e n t a g e o f H e r o l d ' s c o m p e n s a t i o n w a s a s f o l l o w s : N e x t F o u r M o s t H i g h l y C o m p e n s a t e d E m p l o y e e s H e r o l d ' s T o t a l A s % o f H e r o l d ' s Y e a r C o m p e n s a t i o n C o m p e n s a t i o n C o m p e n s a t i o n 1 9 8 9 $ 6 3 7 , 0 0 0 $ 3 7 9 , 4 6 0 5 9 . 5 7 1 9 9 0 7 9 7 , 5 0 0 4 5 2 , 0 8 9 5 6 . 6 9 1 9 9 1 6 9 2 , 5 0 0 5 4 3 , 3 1 0 7 8 . 4 6 1 9 9 2 1 , 2 0 0 , 0 0 0 5 8 7 , 7 6 6 4 8 . 9 8 1 9 9 3 1 , 2 0 0 , 0 0 0 5 2 1 , 3 0 6 4 3 . 4 4 - 1 4 - D u r i n g 1 9 8 9 t h r o u g h 1 9 9 3 , p e t i t i o n e r ' s a c c o u n t e x e c u t i v e s e a r n e d b o t h a s a l a r y a n d c o m m i s s i o n s . T h e b u l k o f t h e i r c o m p e n s a t i o n e a c h y e a r w a s e a r n e d a s c o m m i s s i o n s . M o s t a c c o u n t e x e c u t i v e s w e r e p a i d a s a l a r y o f $ 6 0 0 p e r m o n t h , a l t h o u g h s o m e r e c e i v e d a h i g h e r s a l a r y . T h e a c c o u n t e x e c u t i v e s e a r n e d a c o m m i s s i o n o f 2 5 p e r c e n t o f t h e g r o s s m a r g i n o n s a l e s t h e y g e n e r a t e d . T h e c o m m i s s i o n p a i d b y p e t i t i o n e r w a s a q u a r t e r t o a t h i r d h i g h e r t h a n g e n e r a l l y p a i d i n t h e i n d u s t r y . P e t i t i o n e r e m p l o y e d " c o n s u l t a t i v e " s e l l i n g t e c h n i q u e s d e s i g n e d b y H e r o l d t o d i f f e r e n t i a t e i t s e l f i n t h e m a r k e t p l a c e a n d t o j u s t i f y h i g h e r - t h a n - a v e r a g e m a r k u p s . T h i s s t r a t e g y r e q u i r e d t h a t p e t i t i o n e r ' s a c c o u n t e x e c u t i v e s p r o v i d e s e r v i c e s b e y o n d t h o s e n o r m a l l y p r o v i d e d i n t h e i n d u s t r y . P e t i t i o n e r ' s a c c o u n t e x e c u t i v e s s p e n t m o r e t i m e w i t h e a c h c u s t o m e r t h a n r e q u i r e d o f t h e c o m p e t i t o r s ' a c c o u n t e x e c u t i v e s . H e r o l d b e l i e v e d t h a t t h i s j u s t i f i e d a m o r e g e n e r o u s c o m m i s s i o n s t r u c t u r e . B e y o n d t h a t , H e r o l d f e l t i t w a s w o r t h w h i l e t o p a y h i g h e r c o m p e n s a t i o n t o a t t r a c t a n d r e t a i n t h e b e s t p e o p l e . O P I N I O N W e a r e f a c e d w i t h p e r h a p s o n e o f t h e m o s t l i t i g a t e d i s s u e s i n F e d e r a l i n c o m e t a x a t i o n , t h e d e d u c t i b i l i t y o f c o m p e n s a t i o n p a i d t o s h a r e h o l d e r / e m p l o y e e s o f a c l o s e l y h e l d c o r p o r a t i o n . I n o r d e r f o r e m p l o y e e c o m p e n s a t i o n t o b e d e d u c t i b l e b y a n a c c r u a l m e t h o d t a x p a y e r l i k e p e t i t i o n e r , t h e c o m p e n s a t i o n m u s t b e : ( 1 ) I n c u r r e d i n t h e t a x a b l e y e a r f o r s e r v i c e s r e n d e r e d t o t h e t a x p a y e r i n t h e c o n d u c t o f i t s t r a d e o r b u s i n e s s , ( 2 ) r e a s o n a b l e - 1 5 - i n a m o u n t , a n d ( 3 ) o r d i n a r y a n d n e c e s s a r y i n c h a r a c t e r . S e c . 1 6 2 ( a ) ( 1 ) ; s e c . 1 . 1 6 2 - 7 ( a ) , I n c o m e T a x R e g s . W h i l e e a c h c r i t e r i o n m a y b e a t i s s u e f r o m t i m e t o t i m e , i t i s t h e r e a s o n a b l e n e s s s t a n d a r d t h a t p r e s e n t s t h e m o s t d i f f i c u l t i s s u e . A s t h e C o u r t h a s o b s e r v e d : I n h e r e n t l y , t h e r e i s a n a t u r a l t e n s i o n b e t w e e n : ( 1 ) S h a r e h o l d e r s / e m p l o y e e s w h o f e e l t h a t t h e y a r e e n t i t l e d t o b e p a i d f r o m a c o r p o r a t i o n ' s p r o f i t s , e v e n t o t h e e x h a u s t i o n t h e r e o f , o f a n a m o u n t t h a t r e f l e c t s t h e i r s k i l l s a n d e f f o r t s , a n d ( 2 ) a p r o v i s i o n i n t h e t a x l a w t h a t c o n d i t i o n s t h e d e d u c t i b i l i t y o f c o m p e n s a t i o n o n t h e c o n c e p t o f r e a s o n a b l e n e s s . W h a t i s r e a s o n a b l e t o t h e e n t r e p r e n e u r / e m p l o y e e o f t e n m a y n o t b e t o t h e t a x c o l l e c t o r . * * * T h e t e r m " r e a s o n a b l e " , h o w e v e r , m u s t r e f l e c t t h e i n t r i n s i c v a l u e o f e m p l o y e e s i n t h e b r o a d e s t a n d m o s t c o m p r e h e n s i v e s e n s e . [ M a d A u t o W r e c k i n g , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 5 - 1 5 3 . ] T h e p a r t i e s d o n o t d i s p u t e t h a t H e r o l d ' s c o m p e n s a t i o n w a s a n o r d i n a r y a n d n e c e s s a r y e x p e n s e o f p e t i t i o n e r o r t h a t i t w a s p a i d f o r s e r v i c e s w h i c h h e r e n d e r e d t o p e t i t i o n e r . T h u s , w e a s s u m e i t w a s a n d l i m i t o u r d i s c u s s i o n t o t h e q u e s t i o n o f r e a s o n a b l e n e s s . T h e r e a s o n a b l e n e s s o f c o m p e n s a t i o n i s a q u e s t i o n o f f a c t t h a t m u s t b e a n s w e r e d b y c o m p a r i n g e a c h e m p l o y e e ' s c o m p e n s a t i o n w i t h t h e v a l u e o f s e r v i c e s t h a t h e o r s h e p e r f o r m e d i n r e t u r n . R T S I n v . C o r p . v . C o m m i s s i o n e r , 8 7 7 F . 2 d 6 4 7 , 6 5 0 ( 8 t h C i r . 1 9 8 9 ) , a f f g . p e r c u r i a m T . C . M e m o . 1 9 8 7 - 9 8 ; C h a r l e s S c h n e i d e r & C o . v . C o m m i s s i o n e r , 5 0 0 F . 2 d 1 4 8 , 1 5 1 ( 8 t h C i r . 1 9 7 4 ) , a f f g . T . C . M e m o . 1 9 7 3 - 1 3 0 ; E s t a t e o f W a l l a c e v . C o m m i s s i o n e r , 9 5 T . C . 5 2 5 , 5 5 3 ( 1 9 9 0 ) , a f f d . 9 6 5 F . 2 d 1 0 3 8 ( 1 1 t h C i r . 1 9 9 2 ) . T h e C o m m i s s i o n e r ' s d e t e r m i n a t i o n a s t o t h e r e a s o n a b l e n e s s o f c o m p e n s a t i o n i s p r e s u m e d c o r r e c t , a n d t a x p a y e r s l i k e p e t i t i o n e r - 1 6 - m u s t p r o v e i t w r o n g . R u l e 1 4 2 ( a ) ; W e l c h v . H e l v e r i n g , 2 9 0 U . S . 1 1 1 , 1 1 5 ( 1 9 3 3 ) ; R T S I n v . C o r p . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 6 5 0 . F a c t o r s t o c o n s i d e r i n p a s s i n g o n t h e q u e s t i o n o f r e a s o n a b l e n e s s , n o o n e f a c t o r o f w h i c h i s c o n t r o l l i n g i n i t s e l f , i n c l u d e : ( 1 ) T h e e m p l o y e e ' s q u a l i f i c a t i o n s ; ( 2 ) t h e n a t u r e , e x t e n t , a n d s c o p e o f t h e e m p l o y e e ' s w o r k ; ( 3 ) t h e s i z e a n d c o m p l e x i t i e s o f t h e e m p l o y e r ' s b u s i n e s s ; ( 4 ) a c o m p a r i s o n o f s a l a r i e s p a i d w i t h t h e e m p l o y e r ' s g r o s s a n d n e t i n c o m e ; ( 5 ) t h e p r e v a i l i n g g e n e r a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s ; ( 6 ) a c o m p a r i s o n o f s a l a r i e s w i t h d i s t r i b u t i o n s t o o f f i c e r s a n d r e t a i n e d e a r n i n g s ; ( 7 ) t h e p r e v a i l i n g r a t e s o f c o m p e n s a t i o n f o r c o m p a r a b l e p o s i t i o n s i n c o m p a r a b l e c o n c e r n s ; ( 8 ) t h e s a l a r y p o l i c y o f t h e e m p l o y e r a s t o a l l e m p l o y e e s ; ( 9 ) t h e a m o u n t o f c o m p e n s a t i o n p a i d t o t h e p a r t i c u l a r e m p l o y e e i n p r e v i o u s y e a r s ; ( 1 0 ) t h e e m p l o y e r ' s f i n a n c i a l c o n d i t i o n ; ( 1 1 ) w h e t h e r t h e e m p l o y e r a n d t h e e m p l o y e e d e a l t a t a r m ' s l e n g t h ; ( 1 2 ) w h e t h e r t h e e m p l o y e e g u a r a n t e e d t h e e m p l o y e r ' s d e b t ; ( 1 3 ) w h e t h e r t h e e m p l o y e r o f f e r e d a p e n s i o n p l a n o r p r o f i t - s h a r i n g p l a n t o i t s e m p l o y e e s ; a n d ( 1 4 ) w h e t h e r t h e e m p l o y e e w a s r e i m b u r s e d b y t h e e m p l o y e r f o r b u s i n e s s e x p e n s e s t h a t t h e e m p l o y e e p a i d p e r s o n a l l y . S e e R u t t e r v . C o m m i s s i o n e r , 8 5 3 F . 2 d 1 2 6 7 , 1 2 7 4 ( 5 t h C i r . 1 9 8 8 ) , a f f g . T . C . M e m o . 1 9 8 6 - 4 0 7 ; C h a r l e s S c h n e i d e r & C o . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 1 5 1 - 1 5 2 ; E s t a t e o f W a l l a c e v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 5 5 3 ; H o m e I n t e r i o r s & G i f t s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , 7 3 T . C . 1 1 4 2 , 1 1 5 5 - 1 1 5 6 ( 1 9 8 0 ) ; s e e a l s o M a d A u t o W r e c k i n g , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a . - 1 7 - W e c a r e f u l l y s c r u t i n i z e t h e f a c t s a t h a n d b e c a u s e p e t i t i o n e r , t h e p a y i n g c o r p o r a t i o n , i s c o n t r o l l e d b y H e r o l d , t h e e m p l o y e e t o w h o m t h e c o m p e n s a t i o n w a s p a i d . W e m u s t b e s u r e t h a t a n y a m o u n t p u r p o r t e d l y p a i d a s c o m p e n s a t i o n w a s a c t u a l l y p a i d f o r s e r v i c e s r e n d e r e d b y H e r o l d , r a t h e r t h a n a d i s t r i b u t i o n t o h i m o f e a r n i n g s t h a t p e t i t i o n e r c o u l d n o t o t h e r w i s e d e d u c t . R T S I n v . C o r p . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 6 5 0 ; P a u l E . K u m m e r R e a l t y C o . v . C o m m i s s i o n e r , 5 1 1 F . 2 d 3 1 3 , 3 1 5 - 3 1 6 ( 8 t h C i r . 1 9 7 5 ) , a f f g . T . C . M e m o . 1 9 7 4 - 4 4 ; C h a r l e s S c h n e i d e r & C o . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 1 5 2 - 1 5 3 . W e t u r n t o t h e a p p l i c a b l e f a c t o r s . 1 . E m p l o y e e ' s Q u a l i f i c a t i o n s A n e m p l o y e e ' s s u p e r i o r q u a l i f i c a t i o n s j u s t i f y h i g h c o m p e n s a t i o n . S e e , e . g . , H o m e I n t e r i o r s & G i f t s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 1 1 5 8 ; D a v e F i s c h b e i n M a n u f a c t u r i n g C o . v . C o m m i s s i o n e r , 5 9 T . C . 3 3 8 , 3 5 2 - 3 5 3 ( 1 9 7 2 ) . H e r o l d i s e x c e p t i o n a l l y q u a l i f i e d f o r p e t i t i o n e r ' s b u s i n e s s b y v i r t u e o f h i s e d u c a t i o n , t r a i n i n g , e x p e r i e n c e , a n d d e d i c a t i o n . H e u n d e r s t a n d s a n d c o n t r o l s e v e r y a s p e c t o f i t s o p e r a t i o n s . H e i s h i g h l y m o t i v a t e d a n d e x t r e m e l y p r o d u c t i v e . H e i s t h e p r i m a r y r e a s o n f o r p e t i t i o n e r ' s s u c c e s s . T h e a b i l i t y t o c o n c e p t u a l i z e a v i s i o n a n d t o l e a d a n o r g a n i z a t i o n t o f u l f i l l t h a t v i s i o n i s t h e e s s e n c e o f e f f e c t i v e b u s i n e s s l e a d e r s h i p . A s t h e r e c o r d a m p l y d e m o n s t r a t e s , H e r o l d ' s v i s i o n a n d i n s i g h t i n t o h i s i n d u s t r y h a v e e n a b l e d h i m t o i n v e n t a n d r e i n v e n t p e t i t i o n e r ' s b u s i n e s s i n r e s p o n s e t o a s e r i e s o f c r i s e s t h a t m i g h t h a v e l e d o t h e r s t o c a p i t u l a t e . I n e a c h - 1 8 - i n s t a n c e , p e t i t i o n e r h a s s u r v i v e d t h e c r i s i s b y d i n t o f H e r o l d ' s e f f o r t s . P e t i t i o n e r ' s p r o f i t a b i l i t y , w h i c h r e s t s u p o n i t s s a l e s , u p o n k e y r e l a t i o n s h i p s H e r o l d h a s p a i n s t a k i n g l y c u l t i v a t e d , a n d u p o n H e r o l d ' s a m b i t i o n , i n v e n t i v e n e s s , a n d e n e r g y ( a s o p p o s e d t o p e t i t i o n e r ' s i n v e s t m e n t i n c a p i t a l ) a r e t h e p r i m a r y r e a s o n s f o r p e t i t i o n e r ' s s a l e s , g r o w t h , a n d s u c c e s s . S e e H o m e I n t e r i o r s & G i f t s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 1 1 5 8 ; D a v e F i s c h b e i n M a n u f a c t u r i n g C o . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 3 5 2 - 3 5 3 . 2 . N a t u r e , E x t e n t , a n d S c o p e o f E m p l o y e e ' s W o r k A n e m p l o y e e ' s p o s i t i o n , h o u r s w o r k e d , d u t i e s p e r f o r m e d , a n d g e n e r a l i m p o r t a n c e t o t h e s u c c e s s o f a b u s i n e s s m a y j u s t i f y h i g h c o m p e n s a t i o n . H o m e I n t e r i o r s & G i f t s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 1 1 5 8 . H e r o l d i s a m i c r o m a n a g e r w h o o v e r s e e s a l l o f p e t i t i o n e r ' s e x e c u t i v e a n d m a n a g e r i a l f u n c t i o n s . H e p e r f o r m s o r o v e r s e e s v i r t u a l l y a l l o f i t s s a l e s a c t i v i t i e s . H e s u p e r v i s e s i t s d a i l y o p e r a t i o n s , i n c l u d i n g s u p e r v i s i n g a n d d i r e c t i n g i t s e m p l o y e e s , a n d m a k e s e v e r y k e y b u s i n e s s d e c i s i o n . G i v e n t h e v i t a l r o l e H e r o l d p l a y s i n p e t i t i o n e r ' s o p e r a t i o n s a n d s u c c e s s , a n d t h e l o n g h o u r s t h a t h e d e d i c a t e s t h e r e t o , w e v i e w H e r o l d a s i n d i s p e n s a b l e t o p e t i t i o n e r ' s b u s i n e s s . P e t i t i o n e r ' s g r o w t h a n d p r o s p e r i t y a r e d u e d i r e c t l y t o h i s s k i l l s , d e d i c a t i o n , a n d c r e a t i v i t y . S e e K e n n e d y v . C o m m i s s i o n e r , 6 7 1 F . 2 d 1 6 7 , 1 7 6 ( 6 t h C i r . 1 9 8 2 ) , r e v g . 7 2 T . C . 7 9 3 ( 1 9 7 9 ) ; H o m e I n t e r i o r s & G i f t s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 1 1 5 8 ; D a v e F i s c h b e i n M a n u f a c t u r i n g C o . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 3 5 2 - 3 5 3 . - 1 9 - 3 . S i z e a n d C o m p l e x i t i e s o f E m p l o y e r ' s B u s i n e s s C o u r t s h a v e c o n s i d e r e d t h e s i z e a n d c o m p l e x i t y o f a t a x p a y e r ' s b u s i n e s s i n d e c i d i n g w h e t h e r c o m p e n s a t i o n i s r e a s o n a b l e . P e p s i - C o l a B o t t l i n g C o . v . C o m m i s s i o n e r , 5 2 8 F . 2 d 1 7 6 , 1 7 9 ( 1 0 t h C i r . 1 9 7 5 ) , a f f g . 6 1 T . C . 5 6 4 ( 1 9 7 4 ) . P e t i t i o n e r ' s i s a h i g h l y s p e c i a l i z e d s a l e s o p e r a t i o n , o c c u p y i n g a u n i q u e n i c h e i n i t s i n d u s t r y . T h e r e i s n o c o m p a r a b l y s i z e d c o m p e t i t o r . M o s t f i r m s i n t h e f i e l d a r e m u c h s m a l l e r ; a f e w a r e l a r g e r . H e r o l d ' s a g g r e s s i v e p u r s u i t o f l a r g e a c c o u n t s t h a t c a n b e s e r v i c e d a t a l o w e r c o s t r e l a t i v e t o v o l u m e , a n d h i s d e v e l o p m e n t o f a s e r v i c e - i n t e n s i v e , c o n s u l t a t i v e s e l l i n g s t y l e h a v e e n a b l e d p e t i t i o n e r t o c o m p e t e s u c c e s s f u l l y w i t h i t s i n d u s t r y ' s g i a n t s a n d t o d e v e l o p r e l a t i o n s h i p s w i t h 1 0 o f t h e 2 0 l a r g e s t n a t i o n a l a c c o u n t s i n i t s f i e l d . 4 . C o m p a r i s o n o f S a l a r i e s P a i d W i t h N e t a n d G r o s s I n c o m e A c o m p a r i s o n o f s a l e s a n d n e t i n c o m e t o a m o u n t s o f c o m p e n s a t i o n m a y b e i m p o r t a n t i n d e c i d i n g w h e t h e r c o m p e n s a t i o n i s r e a s o n a b l e . M a d A u t o W r e c k i n g , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 5 - 1 5 3 . T h e i n s t a n t p e r c e n t a g e s a r e r e a s o n a b l e i n l i g h t o f H e r o l d ' s q u a l i f i c a t i o n s a n d t h e n a t u r e , e x t e n t , s c o p e , a n d s u c c e s s o f h i s e f f o r t s . I n 1 9 9 2 , h i s s a l a r y w a s 3 . 2 3 p e r c e n t o f g r o s s r e c e i p t s a n d 2 7 . 6 7 p e r c e n t o f g r o s s i n c o m e . I n 1 9 9 3 , h i s s a l a r y w a s 2 . 6 3 p e r c e n t o f g r o s s r e c e i p t s a n d 2 9 p e r c e n t o f g r o s s i n c o m e . H i s s a l a r y w a s 9 2 . 5 6 p e r c e n t a n d 9 2 . 7 8 p e r c e n t o f b o o k n e t i n c o m e ( b e f o r e d e d u c t i n g h i s c o m p e n s a t i o n ) , r e s p e c t i v e l y . H i s - 2 0 - s a l a r y w a s 8 8 . 4 5 p e r c e n t o f t a x a b l e n e t i n c o m e ( b e f o r e d e d u c t i n g h i s c o m p e n s a t i o n ) i n 1 9 9 2 a n d 9 0 . 2 7 p e r c e n t i n 1 9 9 3 . 5 . G e n e r a l E c o n o m i c C o n d i t i o n s T h i s f a c t o r h e l p s t o d e t e r m i n e w h e t h e r t h e s u c c e s s o f a b u s i n e s s i s a t t r i b u t a b l e t o g e n e r a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s , a s o p p o s e d t o t h e e f f o r t s a n d b u s i n e s s a c u m e n o f t h e e m p l o y e e . G e n e r a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s m a y a f f e c t a b u s i n e s s ' p e r f o r m a n c e a n d i n d i c a t e t h e e x t e n t ( i f a n y ) o f t h e e m p l o y e e ' s e f f e c t o n t h e c o m p a n y . A d v e r s e e c o n o m i c c o n d i t i o n s , f o r e x a m p l e , m a y t e n d t o s h o w t h a t a n e m p l o y e e ' s s k i l l w a s i m p o r t a n t t o a c o m p a n y t h a t g r e w d u r i n g t h e b a d y e a r s . M a d A u t o W r e c k i n g , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a . P e t i t i o n e r h a s f a c e d e c o n o m i c r u i n a n d b e e n f o r c e d t o r e i n v e n t i t s e l f o n a t l e a s t t h r e e s e p a r a t e o c c a s i o n s . I t s s a l e s w e n t f r o m $ 1 m i l l i o n i n i t s f i r s t y e a r t o $ 7 0 m i l l i o n i n 1 9 8 4 . S a l e s f e l l t o l e s s t h a n $ 1 m i l l i o n i n 1 9 8 5 a n d w e r e b a c k u p t o n e a r l y $ 4 4 m i l l i o n b y 1 9 9 3 . I n 1 9 8 4 , p e t i t i o n e r l o s t i t s s a l e s r e p r e s e n t a t i o n c o n t r a c t w i t h A p p l e . T h i s a c c o u n t s f o r t h e p r e c i p i t o u s s a l e s d e c l i n e i n 1 9 8 5 . W h i l e p e t i t i o n e r r e p r e s e n t e d A p p l e , i t h a d d e v e l o p e d A p p l e ' s f o u r l a r g e s t a c c o u n t s n a t i o n w i d e . H e r o l d d e v i s e d a s t r a t e g y o f t a r g e t i n g t h e s e f o u r l a r g e s t a c c o u n t s a n d s e l l i n g o t h e r e l e c t r o n i c s p r o d u c t s t o t h e m . H e s u c c e e d e d w i t h t h r e e o f t h e s e j u m b o a c c o u n t s . J u s t a s t h a t s t r a t e g y w a s b e g i n n i n g t o t a k e h o l d , a l l t h r e e o f t h e s e a c c o u n t s r a n i n t o a d v e r s e e c o n o m i c c o n d i t i o n s a n d b e c a m e i n s o l v e n t . A g a i n , p e t i t i o n e r s a w i t s - 2 1 - c o n t i n u i n g v i a b i l i t y t h r e a t e n e d , a n d , a g a i n , H e r o l d d e v i s e d a n e w s t r a t e g y : a t h r e e - p r o n g e d , t a r g e t e d f o c u s o n k e y p r o d u c t s i n e a c h o f t h r e e d i f f e r e n t p h a s e s o f m a r k e t p e n e t r a t i o n . C o m b i n e d w i t h t h e c o n s u l t a t i v e s e l l i n g t e c h n i q u e H e r o l d h a d c r a f t e d a n d h i s f o c u s o n s e l l i n g t o v e r y l a r g e c u s t o m e r s w h o w o u l d n o t n o r m a l l y d o b u s i n e s s w i t h a c o m p a n y t h e s i z e o f p e t i t i o n e r , H e r o l d s u c c e e d e d i n r e i n v e n t i n g a n d r e v i t a l i z i n g p e t i t i o n e r ' s b u s i n e s s e a c h t i m e i t w a s t h r e a t e n e d . 6 . C o m p a r i s o n o f S a l a r i e s W i t h D i s t r i b u t i o n s t o O f f i c e r s a n d R e t a i n e d E a r n i n g s T h e f a i l u r e t o p a y m o r e t h a n m i n i m a l d i v i d e n d s m a y s u g g e s t t h a t r e p o r t e d c o m p e n s a t i o n a c t u a l l y i s ( i n w h o l e o r i n p a r t ) a d i v i d e n d . O w e n s b y & K r i t i k o s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , 8 1 9 F . 2 d 1 3 1 5 , 1 3 2 2 - 1 3 2 3 ( 5 t h C i r . 1 9 8 7 ) , a f f g . T . C . M e m o . 1 9 8 5 - 2 6 7 ; C h a r l e s S c h n e i d e r & C o . v . C o m m i s s i o n e r , 5 0 0 F . 2 d a t 1 5 1 . C o r p o r a t i o n s , h o w e v e r , a r e n o t r e q u i r e d t o p a y d i v i d e n d s . S h a r e h o l d e r s m a y b e e q u a l l y c o n t e n t w i t h t h e a p p r e c i a t i o n o f t h e i r s t o c k c a u s e d , f o r e x a m p l e , b y t h e r e t e n t i o n o f e a r n i n g s . O w e n s b y & K r i t i k o s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a ; H o m e I n t e r i o r s & G i f t s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , 7 3 T . C . a t 1 1 6 2 ; s e e a l s o R e v . R u l . 7 9 - 8 , 1 9 7 9 - 1 C . B . 9 2 ( c o m p e n s a t i o n i s n o t u n r e a s o n a b l e m e r e l y b e c a u s e a c o r p o r a t i o n p a y s a n i n s u b s t a n t i a l p o r t i o n o f i t s e a r n i n g s a s d i v i d e n d s ) . I n r e v i e w i n g t h e r e a s o n a b l e n e s s o f a n e m p l o y e e ' s c o m p e n s a t i o n , a h y p o t h e t i c a l i n d e p e n d e n t i n v e s t o r s t a n d a r d m a y b e u s e d t o d e t e r m i n e w h e t h e r a s h a r e h o l d e r h a s r e c e i v e d a f a i r r e t u r n o n i n v e s t m e n t a f t e r t h e p a y m e n t o f t h e - 2 2 - 2 A s n o t e d a b o v e , p e t i t i o n e r ' s s t r a t e g y i s t o m a i n t a i n s u b s t a n t i a l c a s h b a l a n c e s t o t a k e a d v a n t a g e o f e a r l y p a y m e n t d i s c o u n t s a n d t o p r e s e n t a r e a s s u r i n g i m a g e o f f i n a n c i a l s t a b i l i t y f o r t h e l a r g e c u s t o m e r s w i t h w h o m p e t i t i o n e r s e e k s t o d o b u s i n e s s . B y b u i l d i n g r e t a i n e d e a r n i n g s t o m o r e t h a n a h a l f m i l l i o n d o l l a r s , p e t i t i o n e r r e d u c e s t h e i n t e r e s t c o s t s i t w o u l d o t h e r w i s e i n c u r t o m a i n t a i n t h e s e c a s h b a l a n c e s . c o m p e n s a t i o n i n q u e s t i o n . S e e O w e n s b y & K r i t i k o s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 1 3 2 6 - 1 3 2 7 ; M e d i n a v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 8 3 - 2 5 3 . W h e t h e r t o p a y a d i v i d e n d , a n d t h e a m o u n t t h e r e o f , w e r e b u s i n e s s d e c i s i o n s H e r o l d m a d e a c t i n g a s p e t i t i o n e r ' s s o l e d i r e c t o r . H e r o l d t r e a t e d h i s c o m p a n y , i n e f f e c t , a s a " g r o w t h s t o c k " , r e i n v e s t i n g e a r n i n g s a n d a i m i n g t o d e r i v e a r e t u r n o n h i s i n v e s t m e n t i n t h e f o r m o f c a p i t a l g a i n a t s o m e f u t u r e t i m e b y s e l l i n g h i s s h a r e s i n t h e c o m p a n y . A t t h e t i m e o f t r i a l , a p o t e n t i a l b u y e r h a d o f f e r e d $ 2 5 m i l l i o n f o r H e r o l d ' s s t a k e i n p e t i t i o n e r . W e r e f u s e t o s e c o n d - g u e s s t h e b u s i n e s s j u d g m e n t o f p e t i t i o n e r ' s d i r e c t o r u n d e r t h e f a c t s h e r e i n ; w e v i e w i t s d e c i s i o n n o t t o p a y d i v i d e n d s a s a r e a s o n a b l e b u s i n e s s d e c i s i o n . 2 S e e C o m t e c S y s . , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 5 - 4 . I n a d d i t i o n t o t h e f a c t t h a t t h e i n c r e a s e i n p e t i t i o n e r ' s r e t a i n e d e a r n i n g s m o s t l i k e l y i n c r e a s e d t h e v a l u e o f i t s s t o c k , w e b e l i e v e t h a t a h y p o t h e t i c a l i n v e s t o r w o u l d h a v e c o n s i d e r e d o v e r $ 4 5 0 , 0 0 0 g r o w t h i n r e t a i n e d e a r n i n g s t o h a v e b e e n a n a c c e p t a b l e p e r f o r m a n c e f o r t h e p e r i o d f r o m 1 9 8 5 t o 1 9 9 3 . A g r o w t h - o r i e n t e d i n v e s t o r m i g h t b e m o s t c o n c e r n e d w i t h t h e i n c r e a s e s i n a n n u a l - 2 3 - r e v e n u e , w h i c h a p o t e n t i a l b u y e r w o u l d f o c u s o n i n f o r m u l a t i n g a n o f f e r i n g p r i c e f o r p e t i t i o n e r ' s s t o c k . T h e $ 2 5 m i l l i o n o f f e r t h a t h a s b e e n m a d e w o u l d c e r t a i n l y t e n d t o v a l i d a t e s u c h a j u d g m e n t . W e c o n c l u d e t h a t a n i n v e s t m e n t i n p e t i t i o n e r ' s s t o c k w a s v e r y a t t r a c t i v e a n d t h a t a h y p o t h e t i c a l i n v e s t o r w o u l d h a v e r e c e i v e d a h a n d s o m e r e t u r n t h r o u g h a p p r e c i a t i o n i n t h e v a l u e o f p e t i t i o n e r ' s s t o c k . 7 . P r e v a i l i n g R a t e s o f C o m p e n s a t i o n f o r C o m p a r a b l e P o s i t i o n s i n C o m p a r a b l e C o n c e r n s P e t i t i o n e r a n d r e s p o n d e n t r e l y o n e x p e r t t e s t i m o n y w i t h r e s p e c t t o t h i s f a c t o r . W e h a v e w i d e d i s c r e t i o n w h e n i t c o m e s t o e x p e r t t e s t i m o n y . S o m e t i m e s , a n e x p e r t w i l l h e l p u s d e c i d e a c a s e . S e e , e . g . , B o o t h v . C o m m i s s i o n e r , 1 0 8 T . C . 5 2 4 , 5 7 3 ( 1 9 9 7 ) ; T r a n s C i t y L i f e I n s . C o . v . C o m m i s s i o n e r , 1 0 6 T . C . 2 7 4 , 3 0 2 ( 1 9 9 6 ) ; s e e a l s o M . I . C . L t d . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 7 - 9 6 . O t h e r t i m e s , h e o r s h e w i l l n o t . S e e , e . g . , E s t a t e o f S c a n l a n v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 6 - 3 3 1 , a f f d . w i t h o u t p u b l i s h e d o p i n i o n 1 1 6 F . 3 d 1 4 7 6 ( 5 t h C i r . 1 9 9 7 ) ; M a n d e l b a u m v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 5 - 2 5 5 , a f f d . w i t h o u t p u b l i s h e d o p i n i o n 9 1 F . 3 d 1 2 4 ( 3 d C i r . 1 9 9 6 ) . W e w e i g h a n e x p e r t ' s t e s t i m o n y i n l i g h t o f h i s o r h e r q u a l i f i c a t i o n s , a n d w i t h p r o p e r r e g a r d t o a l l o t h e r c r e d i b l e e v i d e n c e i n t h e r e c o r d . W e m a y a c c e p t o r r e j e c t a n e x p e r t ' s o p i n i o n i n t o t o , o r w e m a y p i c k a n d c h o o s e t h e p o r t i o n s o f t h e o p i n i o n w h i c h w e a d o p t . H e l v e r i n g v . N a t i o n a l G r o c e r y C o . , 3 0 4 U . S . 2 8 2 , 2 9 4 - 2 9 5 ( 1 9 3 8 ) ; P a r k e r v . - 2 4 - C o m m i s s i o n e r , 8 6 T . C . 5 4 7 , 5 6 2 ( 1 9 8 6 ) ; s e e a l s o P a b s t B r e w i n g C o . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 6 - 5 0 6 . W e a r e n o t p e r s u a d e d b y e i t h e r e x p e r t . P e t i t i o n e r ' s e x p e r t w a s E d w i n S . M r u k , s e n i o r p a r t n e r a n d o w n e r o f M r u k & P a r t n e r s . H e c a n d i d l y s t a t e d t h a t t h e c o m p a n i e s h e h a d u s e d f o r c o m p a r i s o n w e r e " r e a s o n a b l y c o m p a r a b l e , n o t t o t a l l y c o m p a r a b l e . " H e c h o s e t h e s e c o m p a n i e s n o t b e c a u s e t h e y w e r e a p p r o p r i a t e , b u t b e c a u s e t h e y w e r e c i t e d i n a n e n g i n e e r i n g r e p o r t r e s p o n d e n t u s e d i n m a k i n g h i s d e t e r m i n a t i o n i n t h i s m a t t e r . R e s p o n d e n t ' s e n g i n e e r i n g r e p o r t w a s n o t o f f e r e d i n e v i d e n c e . M r . M r u k a l s o d i d n o t m a k e a n i n d e p e n d e n t e v a l u a t i o n , p r e p a r i n g a r e b u t t a l f o r a d o c u m e n t t h a t i s n o t p a r t o f t h e r e c o r d . R e s p o n d e n t ' s e x p e r t w a s J a m e s C a r e y , o w n e r o f a m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g f i r m , C a r e y A s s o c i a t e s , I n c . H i s c o n c l u s i o n s w e r e n o t b a s e d o n d a t a f r o m b u s i n e s s e s t h a t a r e a k i n t o t h e b u s i n e s s a t h a n d ; i . e . , m e d i u m - s i z e d w h o l e s a l e r s o f e l e c t r o n i c c o m p o n e n t s . S o m e o f t h e f i r m s i n h i s s u r v e y a r e , f o r e x a m p l e , s o f t w a r e d e s i g n e r s , r a t h e r t h a n h a r d w a r e d i s t r i b u t o r s . O t h e r s a r e l a r g e , p u b l i c l y t r a d e d c o r p o r a t i o n s w i t h s a l e s f a r i n e x c e s s o f p e t i t i o n e r ' s . W e a l s o q u e s t i o n t h e r e l i a b i l i t y a n d v a l i d i t y o f M r . C a r e y ' s s a m p l e s i z e a n d d a t a a n a l y s i s . H e r e c e i v e d r e p l i e s f r o m o n l y 4 0 o u t o f n e a r l y 1 , 2 0 0 p e r s o n s t o w h o m h e d i r e c t e d h i s m a i l i n g , a n d h e p o i n t e d t o n o m e t h o d o l o g i c a l g u i d e l i n e s t h a t w o u l d i n d i c a t e t h i s s m a l l n u m b e r w a s s t a t i s t i c a l l y r e l i a b l e . I n f a c t , o n m a n y o c c a s i o n s , p e r s o n s f a i l e d t o a n s w e r q u e s t i o n s , a n d M r . C a r e y i n t e r p r e t e d t h e s e o m i s s i o n s a s n e g a t i v e r e s p o n s e s . - 2 5 - N o t h i n g i n t h e r e c o r d g i v e s u s c o m f o r t t h a t t r e a t i n g b l a n k r e s p o n s e s a s n e g a t i v e r e s p o n s e s i s a r e a s o n a b l e a p p r o a c h u n d e r t h e c i r c u m s t a n c e s . O n c e a g a i n , " ' W e a r e n o t s a t i s f i e d t h a t a r e a s o n a b l e l e v e l o f c o m p e n s a t i o n f o r a n e x e c u t i v e l i k e * * * [ H e r o l d ] c a n b e a c c u r a t e l y d e t e r m i n e d b y r e f e r e n c e t o t h e i n d u s t r i e s * * * [ M r . C a r e y ] s u r v e y e d b e c a u s e o f t h e a b s e n c e o f s i g n i f i c a n t i n f o r m a t i o n o n o t h e r b u s i n e s s e s s i m i l a r t o p e t i t i o n e r ' s . ' " P u l s a r C o m p o n e n t s I n t l . , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 6 - 1 2 9 ( q u o t i n g T h o m a s A . C u r t i s , M . D . , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 4 - 1 5 ) ; s e e a l s o M a d A u t o W r e c k i n g , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 5 - 1 5 3 . I n d e e d , c o m p a r i n g c o m p e n s a t i o n p a i d t o o f f i c e r s o f c o m p a n i e s t h a t d i f f e r m a r k e d l y p r o v i d e s g u i d a n c e o f d u b i o u s v a l u e . S e e D i v e r s e I n d u s . , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 8 6 - 8 4 ; N i a g a r a F a l l s C o a c h L i n e s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 7 7 - 2 6 9 . 8 . E m p l o y e r ' s S a l a r y P o l i c y A s t o A l l E m p l o y e e s C o u r t s h a v e c o n s i d e r e d s a l a r i e s p a i d t o o t h e r e m p l o y e e s o f a b u s i n e s s i n d e c i d i n g w h e t h e r c o m p e n s a t i o n i s r e a s o n a b l e . H o m e I n t e r i o r s & G i f t s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , 7 3 T . C . a t 1 1 5 9 . W e l o o k t o t h i s f a c t o r t o d e t e r m i n e w h e t h e r H e r o l d w a s c o m p e n s a t e d d i f f e r e n t l y t h a n p e t i t i o n e r ' s o t h e r e m p l o y e e s m e r e l y b e c a u s e o f H e r o l d ' s s t a t u s a s a s h a r e h o l d e r . O w e n s b y & K r i t i k o s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , 8 1 9 F . 2 d a t 1 3 2 2 - 1 3 2 3 . A r e a s o n a b l e , l o n g s t a n d i n g , a n d c o n s i s t e n t l y a p p l i e d c o m p e n s a t i o n p l a n i s e v i d e n c e t h a t c o m p e n s a t i o n i s r e a s o n a b l e . - 2 6 - 3 I n 1 y e a r , a f t e r - t h e - f a c t d e v e l o p m e n t s c a u s e d t h e m a x i m u m s a l e s t a r g e t t o b e m i s s e d b y a r e l a t i v e l y s m a l l a m o u n t . B y t h e n H e r o l d h a d b e e n p a i d t h e m a x i m u m b o n u s , w h i c h w a s a p p r o p r i a t e a c c o r d i n g t o t h e i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e w h e n t h e p a y m e n t w a s m a d e . A s i t l a t e r t u r n e d o u t , h e w a s o v e r p a i d b y $ 1 0 0 , 0 0 0 . L o o k i n g a t H e r o l d ' s o v e r a l l t r a c k r e c o r d a n d t h e v i t a l r o l e h e p l a y e d i n p e t i t i o n e r ' s c o n t i n u i n g s u c c e s s , w e d o n o t b e l i e v e i n d e p e n d e n t i n v e s t o r s w o u l d h a v e p r e s s e d H e r o l d t o r e p a y t h i s o v e r a g e . W e n o t e , f o r e x a m p l e , t h a t H e r o l d w a s n o t p a i d a b o n u s d u r i n g p e t i t i o n e r ' s l e a n y e a r s . P e t i t i o n e r ' s a p p r o a c h t o c o m p e n s a t i o n l e a n e d h e a v i l y o n c o m m i s s i o n s a s a m o t i v a t i o n a l t o o l f o r a l l o f i t s e m p l o y e e s . I t s c o m m i s s i o n s t r u c t u r e f o r a l l o f i t s e m p l o y e e s w a s c o n s i d e r a b l y m o r e g e n e r o u s t h a n t h e i n d u s t r y s t a n d a r d . H e r o l d ' s a p p r o a c h t o d e t e r m i n i n g h i s o w n c o m p e n s a t i o n s t r u c t u r e w a s c o n s i s t e n t w i t h t h a t o v e r a l l a p p r o a c h . W e t h i n k i t i s s i g n i f i c a n t t h a t H e r o l d c o n s i s t e n t l y d e s i g n e d h i s c o m p e n s a t i o n s t r u c t u r e b y t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r e a c h y e a r a n d m e m o r i a l i z e d t h e b o n u s s t r u c t u r e i n b o a r d m i n u t e s . T h i s w a s d o n e w e l l b e f o r e H e r o l d c o u l d k n o w w h a t t h e a c t u a l o u t c o m e f o r t h e y e a r w o u l d b e . W i t h o n e m i n o r d e v i a t i o n t h a t w e d o n o t c o n s i d e r s i g n i f i c a n t , 3 p e t i t i o n e r l i v e d b y t h i s s t r u c t u r e . W h e n h e f a i l e d t o " m a k e h i s n u m b e r s " , h e d i d n o t g e t h i s m a x i m u m b o n u s . H e w a s n e v e r p a i d a n y a d d i t i o n a l b o n u s b e y o n d t h e m a x i m u m h e h a d c o m m i t t e d p e t i t i o n e r t o e a r l i e r i n t h e y e a r . 9 . C o m p e n s a t i o n P a i d i n P r e v i o u s Y e a r s A n e m p l o y e r m a y d e d u c t c o m p e n s a t i o n p a i d t o a n e m p l o y e e i n a y e a r a l t h o u g h t h e e m p l o y e e p e r f o r m e d t h e s e r v i c e s i n a p r i o r y e a r . L u c a s v . O x F i b r e B r u s h C o . , 2 8 1 U . S . 1 1 5 , 1 1 9 ( 1 9 3 0 ) ; s e e a l s o R . J . N i c o l l C o . v . C o m m i s s i o n e r , 5 9 T . C . 3 7 , 5 0 - 5 1 ( 1 9 7 2 ) , - 2 7 - a n d t h e c a s e s c i t e d t h e r e i n . I n o r d e r t o d o s o , t h e e m p l o y e r m u s t s h o w : ( 1 ) T h a t t h e e m p l o y e r i n t e n d e d t o c o m p e n s a t e t h e e m p l o y e e f o r p a s t u n d e r c o m p e n s a t i o n a n d ( 2 ) t h e a m o u n t o f t h e u n d e r c o m p e n s a t i o n . P a c i f i c G r a i n s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , 3 9 9 F . 2 d 6 0 3 , 6 0 6 ( 9 t h C i r . 1 9 6 8 ) , a f f g . T . C . M e m o . 1 9 6 7 - 7 ; E s t a t e o f W a l l a c e v . C o m m i s s i o n e r , 9 5 T . C . a t 5 5 3 - 5 5 4 . T h e r e c o r d d o e s n o t i n d i c a t e t h a t H e r o l d ' s c o m p e n s a t i o n d u r i n g t h e s u b j e c t y e a r s w a s a t t r i b u t a b l e t o s e r v i c e s w h i c h h e p e r f o r m e d f o r p e t i t i o n e r i n e a r l i e r y e a r s . I n f a c t , H e r o l d e v e n t e s t i f i e d t h a t n o n e o f h i s 1 9 9 2 a n d 1 9 9 3 c o m p e n s a t i o n w a s r e d r e s s f o r e a r l i e r y e a r s . 1 0 . E m p l o y e r ' s P a s t a n d P r e s e n t F i n a n c i a l C o n d i t i o n P e t i t i o n e r g r e w a n d b e c a m e v e r y p r o f i t a b l e u n d e r H e r o l d ' s l e a d e r s h i p . I t s e q u i t y g r e w f r o m $ 9 2 , 9 3 9 a t t h e e n d o f 1 9 8 5 t o $ 5 9 8 , 9 2 8 a t t h e e n d o f 1 9 9 3 , a n i n c r e a s e o f 6 4 4 p e r c e n t . 1 1 . W h e t h e r E m p l o y e r a n d E m p l o y e e D e a l t a t A r m ' s L e n g t h W h e r e a n e m p l o y e r a n d a n e m p l o y e e a r e n o t d e a l i n g a t a r m ' s l e n g t h , t h e a m o u n t o f c o m p e n s a t i o n p a i d m a y b e u n r e a s o n a b l e . O w e n s b y & K r i t i k o s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 1 3 2 4 ; s e e G i l m a n P a p e r C o . v . C o m m i s s i o n e r , 2 8 4 F . 2 d 6 9 7 ( 2 d C i r . 1 9 6 0 ) , a f f g . T . C . M e m o . 1 9 6 0 - 1 3 . A s p e t i t i o n e r ' s s o l e s h a r e h o l d e r a n d i t s o n l y b o a r d m e m b e r , H e r o l d c o n t r o l l e d e v e r y d e t a i l o f t h e p r o c e s s b y w h i c h h i s c o m p e n s a t i o n w a s d e t e r m i n e d . N e v e r t h e l e s s , w e a r e i m p r e s s e d b y t h e l e n g t h s H e r o l d w e n t t o i n o r d e r t o d e v e l o p o b j e c t i v e u n d e r p i n n i n g s f o r h i s b o n u s f o r m u l a e a c h y e a r . - 2 8 - 1 2 . W h e t h e r E m p l o y e e G u a r a n t e e d E m p l o y e r ' s D e b t C o u r t s h a v e c o n s i d e r e d w h e t h e r a n e m p l o y e e p e r s o n a l l y g u a r a n t e e d h i s o r h e r e m p l o y e r ' s d e b t i n d e t e r m i n i n g w h e t h e r t h e e m p l o y e e ' s c o m p e n s a t i o n i s r e a s o n a b l e . I n c e r t a i n s i t u a t i o n s , a n e m p l o y e e ' s p e r s o n a l g u a r a n t y o f h i s o r h e r e m p l o y e r ' s d e b t m a y e n t i t l e t h e e m p l o y e r t o p a y a g r e a t e r s a l a r y t o t h e e m p l o y e e t h a n t h e e m p l o y e r w o u l d o t h e r w i s e h a v e p a i d . S e e O w e n s b y & K r i t i k o s , I n c . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 1 3 2 5 n . 3 3 ; R . J . N i c o l l C o . v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 5 1 ; s e e a l s o A c m e C o n s t r . C o . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 5 - 6 ; B O C A C o n s t r . I n c . v . C o m m i s s i o n e r , T . C . M e m o . 1 9 9 5 - 5 . A t a k e y p o i n t , w h e n p e t i t i o n e r ' s e c o n o m i c o u t l o o k w a s g r i m , H e r o l d p l e d g e d h i s p e r s o n a l r e s i d e n c e t o s e c u r e a l e t t e r o f c r e d i t t h a t w a s r e q u i r e d b y a p o t e n t i a l s u p p l i e r , H o u s t o n I n s t r u m e n t s . S e c u r i n g H o u s t o n I n s t r u m e n t s a s a s u p p l i e r w a s a l i n c h p i n o f H e r o l d ' s t h r e e - p r o n g e d s t r a t e g y . I n a d d i t i o n t o t h e f a c t t h a t H e r o l d w a s w i l l i n g t o p u t h i s r e s i d e n c e a t r i s k t o e n s u r e t h i s s t r a t e g y ' s s u c c e s s , H e r o l d a l s o p e r s o n a l l y g u a r a n t e e d o t h e r c r e d i t l i n e s o f $ 4 t o $ 5 m i l l i o n , w h i c h w e r e s t i l l i n e f f e c t d u r i n g t h e s u b j e c t y e a r s . 1 3 . A b s e n c e o f P e n s i o n P l a n / P r o f i t - S h a r i n g P l a n C o u r t s h a v e c o n s i d e r e d t h e a b s e n c e o f a p e n s i o n p l a n o r a p r o f i t - s h a r i n g p l a n i n d e t e r m i n i n g r e a s o n a b l e c o m p e n s a t i o n . R u t t e r v . C o m m i s s i o n e r , 8 5 3 F . 2 d 1 2 6 7 , 1 2 7 4 ( 5 t h C i r . 1 9 8 8 ) , a f f g . T . C . M e m o . 1 9 8 6 - 4 0 7 ; K e n n e d y v . C o m m i s s i o n e r , 6 7 1 F . 2 d a t 1 7 4 - 1 7 5 . S u c h a n a b s e n c e m a y a l l o w t h e e m p l o y e r t o p a y t h e - 2 9 - e m p l o y e e m o r e c o m p e n s a t i o n t h a n t h e e m p l o y e r w o u l d h a v e p a i d h a d t h e e m p l o y e r o f f e r e d t h e e m p l o y e e a p e n s i o n p l a n o r a p r o f i t - s h a r i n g p l a n . R u t t e r v . C o m m i s s i o n e r , s u p r a a t 1 2 7 4 . P e t i t i o n e r d i d n o t h a v e a p e n s i o n o r p r o f i t - s h a r i n g p l a n . T h u s , H e r o l d d i d n o t r e c e i v e t h e b e n e f i t o f a n y q u a l i f i e d r e t i r e m e n t p l a n c o n t r i b u t i o n s . 1 4 . R e i m b u r s e m e n t o f B u s i n e s s E x p e n s e s C o u r t s h a v e c o n s i d e r e d t h e r e i m b u r s e m e n t o f b u s i n e s s e x p e n s e s i n d e t e r m i n i n g r e a s o n a b l e c o m p e n s a t i o n . A n e m p l o y e r m a y p a y g r e a t e r c o m p e n s a t i o n t o a n e m p l o y e e t o r e f l e c t t h e f a c t t h a t t h e e m p l o y e e i s n o t b e i n g r e i m b u r s e d f o r e x p e n s e s t h a t h e o r s h e p a i d o n b e h a l f o f t h e e m p l o y e r . I d . T h e r e i s n o e v i d e n c e t h a t H e r o l d i n c u r r e d u n r e i m b u r s e d e x p e n s e s o n b e h a l f o f p e t i t i o n e r . C o n c l u s i o n O u r a n a l y s i s o f t h e f a c t o r s f a v o r s t h e d e d u c t i b i l i t y o f a l l t h e c o m p e n s a t i o n p a i d t o H e r o l d b y p e t i t i o n e r . W e s u s t a i n p e t i t i o n e r ' s d e d u c t i o n s i n 1 9 9 2 a n d i n 1 9 9 3 a s f o r r e a s o n a b l e c o m p e n s a t i o n . T o r e f l e c t t h e f o r e g o i n g , D e c i s i o n w i l l b e e n t e r e d f o r p e t i t i o n e r .