Tribunal: CARF
Processo: 15746.727112/2022-89
Classe: Processo administrativo fiscal
Órgão julgador: MIRIAM DENISE XAVIER
Órgão colegiado: Primeira Turma Ordinária da Quarta Câmara da Segunda Seção / Quarta Câmara / Segunda Seção de Julgamento
Data de julgamento: 2025-08-14
Data de publicação: 2025-08-21

Ementa:
Assunto: Contribuições Sociais Previdenciárias
Período de apuração: 01/01/2018 a 31/12/2019
CONTRIBUIÇÃO PREVIDENCIÁRIA. SALÁRIO DE CONTRIBUIÇÃO. CONTRIBUINTE INDIVIDUAL.
Para o contribuinte individual, entende-se por salário de contribuição a remuneração auferida em uma ou mais empresas ou pelo exercício de sua atividade por conta própria, durante o mês.
MARKETING MULTINÍVEL. SISTEMÁTICA DE VENDAS. CONTRIBUINTE INDIVIDUAL. REMUNERAÇÃO.
Os valores pagos a título de “lucro no atacado” aos distribuidores/consultores, na sistemática do marketing multinível, retribuem um trabalho prestado, constituem ganho efetivo de contribuintes individuais, e têm evidente natureza remuneratória, integrando o salário de contribuição.
MULTA QUALIFICADA. INTUITO DOLOSO. COMPROVAÇÃO. AUSÊNCIA.
Somente é cabível a qualificação da multa de ofício se comprovada a existência de dolo, fraude ou simulação.
REPRESENTAÇÃO FISCAL PARA FINS PENAIS. SÚMULA CARF No 28.
O CARF não é competente para se pronunciar sobre controvérsias referentes a Processo Administrativo de Representação Fiscal para Fins Penais.
INTIMAÇÃO. ENDEREÇO DO ADVOGADO. SÚMULA CARF No 110.
No processo administrativo fiscal, é incabível a intimação dirigida ao endereço de advogado do sujeito passivo.

Inteiro teor:
DOCUMENTO VALIDADO
MINISTÉRIO DA FAZENDA
Conselho Administrativo de Recursos Fiscais
PROCESSO
15746.727112/2022-89
ACÓRDÃO
2401-012.281 – 2a SEÇÃO/4a CÂMARA/1a TURMA ORDINÁRIA
SESSÃO DE
14 de agosto de 2025
RECURSO
VOLUNTÁRIO
RECORRENTE
HERBALIFE INTERNATIONAL DO BRASIL LTDA
RECORRIDA
FAZENDA NACIONAL
Assunto: Contribuições Sociais Previdenciárias
Período de apuração: 01/01/2018 a 31/12/2019
CONTRIBUIÇÃO
PREVIDENCIÁRIA.
SALÁRIO
DE
CONTRIBUIÇÃO.
CONTRIBUINTE INDIVIDUAL.
Para o contribuinte individual, entende-se por salário de contribuição a
remuneração auferida em uma ou mais empresas ou pelo exercício de sua
atividade por conta própria, durante o mês.
MARKETING MULTINÍVEL. SISTEMÁTICA DE VENDAS. CONTRIBUINTE
INDIVIDUAL. REMUNERAÇÃO.
Os
valores
pagos
a
título
de
“lucro
no
atacado”
aos
distribuidores/consultores, na sistemática do "marketing multinível",
retribuem um trabalho prestado, constituem ganho efetivo de
contribuintes individuais, e têm evidente natureza remuneratória,
integrando o salário de contribuição.
MULTA QUALIFICADA. INTUITO DOLOSO. COMPROVAÇÃO. AUSÊNCIA.
Somente é cabível a qualificação da multa de ofício se comprovada a
existência de dolo, fraude ou simulação.
REPRESENTAÇÃO FISCAL PARA FINS PENAIS. SÚMULA CARF No 28.
O CARF não é competente para se pronunciar sobre controvérsias
referentes a Processo Administrativo de Representação Fiscal para Fins
Penais.
INTIMAÇÃO. ENDEREÇO DO ADVOGADO. SÚMULA CARF No 110.
No processo administrativo fiscal, é incabível a intimação dirigida ao
endereço de advogado do sujeito passivo.
Fl. 29753
DF CARF MF
Original

DOCUMENTO VALIDADO
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ACÓRDÃO
Vistos, relatados e discutidos os presentes autos.
Acordam os membros do colegiado, por unanimidade de votos, rejeitar a preliminar
e, no mérito, dar provimento parcial ao recurso voluntário para excluir a qualificadora da multa,
reduzindo-a ao percentual de 75%.

Assinado Digitalmente
Miriam Denise Xavier – Relatora e Presidente

Participaram do presente julgamento os julgadores José Luís Hentsch Benjamin
Pinheiro, Matheus Soares Leite, Márcio Henrique Sales Parada, Elisa Santos Coelho Sarto,
Leonardo Nuñez Campos e Miriam Denise Xavier (Presidente).

RELATÓRIO
Trata-se de Autos de Infração - AI lavrados contra a empresa em epígrafe, com
lançamento de contribuição social previdenciária da empresa e dos segurados (não retida),
incidente sobre a remuneração paga a contribuintes individuais, não declarada em GFIP (01/2018
a 07/2018) e eSocial/DCTFWeb (08/2018 a 12/2019), a título de “lucro no atacado”.
Consta do relatório fiscal, fls. 16/27, que:
A princípio, foram verificadas divergências entre valores de remuneração pagos a
contribuintes individuais constantes na Declaração do Imposto sobre a Renda
Retido na Fonte - (DIRF cód. 0588) e os valores declarados como base de cálculo
em Guias de Recolhimento do Fundo de Garantia e Informações à Previdência
Social - GFIPs (período 01/2018 a 07/2018) ou informados como base de cálculo
no eSocial (período 08/2018 a 12/2019).
Com o propósito de identificar a origem destas diferenças de valores, as Folhas de
Pagamento da empresa foram analisadas, período 01/2018 a 12/2019.
Por meio desta análise, foi possível verificar que existe consistência entre os
valores declarados em DIRF (cód. 0588) e os valores constantes em Folhas de
Pagamento com relação aos contribuintes individuais.
Nesta mesma análise constatou-se a existência, em Folhas de Pagamento, da
rubrica 9939 - Lucro no Atacado, paga a diversos contribuintes individuais
(trabalhadores com a função consultor independente).
Entretanto verificou-se que, indevidamente, esta rubrica (9939) não está incluída
com incidência nas bases de cálculo de contribuições previdenciárias, tanto nas
Fl. 29754
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Folhas de Pagamento, nas GFIPs / DCTFWeb, como também nas informações
prestadas ao eSocial.
Oportuno esclarecer que embora tal rubrica esteja informada nas Folhas de
Pagamento e no eSocial, ela consta informada sem a incidência nas bases de
cálculo das contribuições previdenciárias.
Desta forma, os valores de remuneração apurados a título de Lucro no Atacado
foram todos extraídos das Folhas de Pagamento de Autônomos apresentadas pelo
contribuinte e estão demonstrados na planilha ANEXO I - Valores pagos a
contribuintes individuais não oferecidos à tributação - Lucro no Atacado - Rubrica
9939.
[...]
A coluna INSS (11%) corresponde ao cálculo do valor que deveria ter sido
descontada dos segurados, correspondente à base de cálculo “lucro no atacado”.
Este valor foi calculado sempre considerando o limite máximo do salário de
contribuição vigente em 2018 e em 2019 e considerando o valor já retido sobre a
parcela declarada pelo contribuinte (Rendimentos Autônomos).
[...]
6. DA NATUREZA DA REMUNERAÇÃO LUCRO NO ATACADO - RUBRICA 9939
As informações abaixo acerca do pagamento de “lucro no atacado” foram obtidas
pela fiscalização por meio do PLANO DE VENDAS & MARKETING E NORMAS DE
CONDUTA (extraído da internet e anexo ao processo).
“Lucro no Atacado
Como Consultor Independente Herbalife Nutrition, além do lucro com as
vendas de varejo, você pode ter lucro no atacado com os produtos
comprados por seus Consultores Independentes. Seu lucro no atacado, é a
diferença entre o preço com desconto que você paga pelos produtos e o
preço com desconto pago por seus Consultores Independentes em linha
descendente pelos produtos que comprarem de você ou da Herbalife
Nutrition. Se os seus Consultores Independentes comprarem os produtos
diretamente da Herbalife Nutrition, a empresa pagará a diferença ao
Consultor Sênior, Produtor Qualificado, Supervisor em Qualificação e/ou
Supervisor Totalmente qualificado elegível com base na porcentagem de
desconto final atingida no final do mês. Esse pagamento é realizado
durante o processo de Royalties mensal. Caso você venda produtos
diretamente para sua linha descendente, poderá receber até 25% do Lucro
de Atacado. Esses pagamentos são referidos como Lucro de Atacado...”
Primeiramente, temos a destacar que as atividades desempenhadas pelos
consultores independentes se configuram como prestação de serviços à Herbalife,
e toda a remuneração paga aos consultores, independentemente do título
Fl. 29755
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atribuído à rubrica (lucro no atacado), constitui fato gerador de contribuições
previdenciárias.
O que ocorre, no caso, é que os valores pagos a título de “lucro no atacado” aos
consultores independentes decorrem da prestação de serviços de venda e de
divulgação dos produtos da empresa, por meio da ampliação da rede de
distribuição, uma vez que a diferença que é repassada ao consultor de nível
superior na rede, pela venda direta feita pela Herbalife ao consultor de nível
inferior na linha descendente daquele, nada mais é do que um plus ao serviço
prestado pelo consultor de nível superior, como forma de que este atraia mais
consultores a sua rede de vendas, e por fim aumente as vendas da própria
Herbalife.
Caso não houvesse o repasse de qualquer diferença de valor ao consultor de nível
superior em decorrência de venda em sua rede, aquele não estaria motivado a
captar
mais
vendedores,
apenas
revenderia
seus
produtos
aos
consultores/consumidores, uma vez que obteria o mesmo percentual de desconto
em sua compra e, por isto, há o serviço prestado de divulgação, além da venda.
Com a prática do pagamento “lucro no atacado” abre-se o caminho para que a
Herbalife venda diretamente a consultores da linha descendente de um consultor
independente, incentivando-os a atrair mais pessoas à rede, e a aumentarem o
seu volume de compras diretamente da Herbalife, pois a qualificação a este lucro
decorre do volume de compras registrado no número de identificação do
consultor independente.
O lucro no atacado como remuneração paga a pessoas físicas sem vínculo
empregatício decorre de atividade realizada pelos consultores independentes por
conta própria para a Herbalife, diretamente vinculada a sua atividade fim, tendo
como resultado o incremento da atividade produtiva e seu consequente
crescimento.
O sujeito passivo tem todo o interesse em incentivar a formação do efeito cascata
proporcionado pela montagem da rede, que resulta em novas aquisições de
mercadorias, sendo relevante para tal fim o cadastramento dos consultores
independentes por indicação indireta.
De acordo com o Plano de Vendas e Marketing - Manual do Consultor
Independente, página 14 (em anexo), encontramos as seguintes ponderações
acerca dos ganhos que são oferecidos aos consultores independentes de acordo
com o nível de expectativa de ganhos:
“Se você é uma pessoa que está buscando uma renda em uma atividade
comercial flexível, nós queremos que você tenha expectativas realistas
sobre a renda que é possível ganhar. Um Contrato do Consultor
Independente é como a adesão a uma academia: os resultados variam de
acordo com o tempo, energia e dedicação que você coloca no negócio.
Qualquer um que considerar a oportunidade de negócio precisa entender a
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realidade da venda direta. É um trabalho árduo. Não há atalhos ou
garantias de ganhos substanciais ou de sucesso. No entanto, para aqueles
que dedicarem tempo e energia para desenvolver uma base estável de
clientes e, em seguida, orientar e treinar outros a fazerem o mesmo, a
oportunidade para crescimento pessoal e de uma renda existe.
LUCRO NAS SUAS PRÓPRIAS VENDAS: Um dos ganhos que o Consultor
Independente pode ter é o lucro, depois das despesas, da revenda de
produtos Herbalife Nutrition. Os Consultores Independentes podem decidir
por si a maneira como fazem o negócio, a quantidade de dias e horas que
trabalham, as despesas que assumem e os preços que cobram.
COMPENSAÇÃO DE MULTINÍVEL: Alguns Consultores Independentes (20%)
patrocinam outras pessoas a se tornarem Consultores Independentes
Herbalife Nutrition. Dessa forma, eles podem construir e manter assuas
próprias organizações de vendas de linha descendente. Eles não recebem
nenhum pagamento por patrocinar novos Consultores Independentes. Eles
são pagos exclusivamente com base na venda de produtos para os seus
Consultores Independentes de linha descendente para sua própria
compensação, ou para a venda no varejo para outros. Esta oportunidade de
compensação multinível é detalhada no Plano de Vendas e Marketing da
Herbalife Nutrition, que está disponível online em hrbl.me/ptBR-SMP.”
Verifica-se que a Herbalife utiliza o sistema de compensação multinível, ou seja,
uma estratégia empresarial de distribuição de bens e serviços, onde a divulgação
dos produtos se dá pela indicação direta feita por distribuidores independentes.
Por este trabalho, tais distribuidores recebem bônus/ganhos. Além da indicação
dos produtos, os distribuidores indicam outros distribuidores e, assim, podendo
construir uma organização de escoamento de produtos com possibilidades de
ganhos ilimitados.
Por este sistema, o distribuidor/revendedor é compensado não apenas pelo que
vende, mas também em função do número de novos revendedores que atrai para
a estrutura de vendas diretas. Assim, além do lucro daquilo que vende
diretamente, ele recebe uma participação das vendas dos vendedores por ele
recrutados ou atraídos (que estarão em outro nível), podendo alcançar, também,
uma parte do que estes, por sua vez, receberem das vendas de outras pessoas por
eles indicados (revendedores em outros níveis - daí o nome multinível). Assim, os
valores pagos aos distribuidores estão diretamente relacionados aos volumes das
vendas realizadas, uma vez que as vendas da empresa se concretizam a partir das
compras dos produtos pelos distribuidores.
As normas legais que regem o Marketing Multinível no Brasil, segundo o Estatuto
do Vendedor Direto, extraído da internet (em anexo) deixam bem claro que:
“Os pagamentos correspondentes às vendas feitas pelos patrocinados estão
sujeitos ao recolhimento do imposto de renda na fonte, bem como, no caso
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de pessoa física, à contribuição para o Instituto Nacional de Seguridade
Social.”
O exercício da atividade de agenciamento é realizado por conta própria pelo
consultor original, mas é diretamente vinculado à atividade fim da empresa, que
obtém o incremento de sua atividade produtiva e de seu crescimento.
O estímulo ao credenciamento de novos distribuidores constitui o próprio serviço
do distribuidor que, na condição de vendedor da marca, promove a sua
divulgação, conquistando novos compradores e distribuidores. Aliás, o fato de o
distribuidor não receber qualificação quando não capta novos adeptos à rede
reforça a ideia de que a parcela a título de “lucro no atacado” retribui o trabalho
de distribuição. Afinal, o aumento das compras pelos distribuidores se traduz no
aumento das vendas da empresa e o trabalho realizado pelos distribuidores
(pessoas físicas) é uma despesa da empresa, necessária à realização da receita.
Trata-se assim, de despesa com pessoal, pois é remuneração pelos serviços
prestados, não havendo como ser considerado ganho por mera atividade
comercial.
Dessa maneira, considerou a autuação como valores pagos a segurado
contribuinte individual pela contraprestação de serviços de vendas ou
intermediação de vendas, em decorrência de vínculo laboral pactuado entre as
partes.
[...]
7. DAS AUTUAÇÕES NA HERBALIFE EM AÇÕES FISCAIS ANTERIORES
Ocorreram ações fiscais distintas desta atual ação fiscal, em anos anteriores no
contribuinte Herbalife, realizadas por outros Auditores-Fiscais.
São elas:
TDPF 08.1.90.00-2014.00315-4, concluída em 2016; e
TDPF 08.1.18.00-2017.00001-3, concluída em 2018.
Nestas ações fiscais anteriores, foram lançados os Autos de Infração de no
19515.720064/2016-24 e 13830.721842/2018-13, os quais possuem o mesmo
fato gerador apurado no presente procedimento fiscal - rubrica Lucro no Atacado
paga a contribuintes individuais.
Portanto, verifica-se que o contribuinte Herbalife já é conhecedor do
entendimento ora adotado pela fiscalização - que considera a rubrica “lucro no
atacado” como parcela integrante da base de cálculo de contribuições
previdenciárias.
Importante destacar que para ambos os Autos de Infração citados acima, a
materialidade e as controvérsias acerca da incidência de contribuições
previdenciárias, quanto à “rubrica Lucro no Atacado” paga pela Herbalife aos seus
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contribuintes individuais, já foram julgadas no âmbito administrativo pelo
Conselho Administrativo de Recursos Fiscais:
“MARKETING MULTINÍVEL” SISTEMÁTICA DE VENDAS. REMUNERAÇÃO A
TÍTULO DE BÔNUS/PRÊMIO/’LUCROS’. CONTRIBUINTE INDIVIDUAL.
Os bônus/prêmios/”lucros” pagos aos distribuidores, pelas vendas e
divulgação dos produtos da empresa por meio da sistemática de ampliação
da
rede
de
distribuição ("marketing multinível"),
têm
natureza
remuneratória, caracterizando-se os respectivos beneficiários como
contribuintes individuais.
[...]
10. DA MULTA DE OFÍCIO QUALIFICADA
Durante o procedimento fiscal no contribuinte, verificamos que o mesmo
declarou incorretamente e com omissões em GFIPs/eSocial/DCTFWeb de fatos
geradores no período de 01/2018 a 12/2019, e não recolheu a totalidade das
contribuições previdenciárias devidas no mesmo período.
Desta forma, por força da legislação, ao valor do tributo, foi adicionado a multa de
ofício qualificada e os respectivos juros de mora, conforme Inciso I, § 1°, art. 44 e
§ 3o, art. 61 da Lei 9.430/96.
[...]
Por sua vez, o inciso I do artigo 71 da Lei 4.502/64 dispõe que sonegação é toda
ação ou omissão dolosa tendente a impedir ou retardar, total ou parcialmente, o
conhecimento por parte da autoridade fazendária, da ocorrência do fato gerador
da obrigação tributária principal, sua natureza ou circunstâncias materiais.
Diante das circunstâncias das infrações apuradas neste procedimento fiscal, o
sujeito passivo deixou de oferecer à tributação parte das remunerações pagas aos
contribuintes individuais, não declarando tais valores nas GFIPs e DCTFWeb,
tampouco deixando de informar nas Folhas de Pagamento e no eSocial a devida
incidência na base de cálculo das rubricas “Lucro no Atacado”.
Desta forma, foi aplicada a multa de 150% (duplicada) sobre as diferenças de
contribuição pela falta de declaração e de pagamento/recolhimento, conforme
previsto no inciso I do artigo 44 da Lei 9.430/96 combinado com o disposto no
parágrafo 1o do mesmo artigo.
11. DA REPRESENTAÇÃO FISCAL PARA FINS PENAIS
[...] foi lavrada Representação Fiscal para Fins Penais [...].
Em impugnação de fls. 29.311/29.329, a empresa alega, preliminarmente, ser
descabida a aplicação da multa qualificada e a representação fiscal para fina penais. No mérito,
argumenta que os valores pagos a título de “lucro no atacado” não são salário de contribuição.
Fl. 29759
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Foi proferido o Acórdão 106-035.189 – 15a TURMA/DRJ06, fls. 29.677/29.696, que
negou provimento à impugnação, com a seguinte ementa:
Assunto: Contribuições Sociais Previdenciárias
Período de apuração: 01/01/2018 a 31/12/2019
SALÁRIO DE CONTRIBUIÇÃO. LUCRO NO ATACADO. MULTA QUALIFICADA.
Entende-se por salário de contribuição, para o segurado contribuinte individual, a
remuneração auferida em uma ou mais empresas, assim entendida a totalidade
dos rendimentos pagos a qualquer título, durante o mês, destinados a retribuir o
trabalho, qualquer que seja a sua forma.
Os valores pagos a título de “lucro no atacado” a pessoas físicas retribuem um
trabalho prestado, constituem ganho efetivo de contribuintes individuais, e têm
evidente natureza remuneratória, integrando, por isso, o salário-decontribuição,
sendo devidas as contribuições previdenciárias pertinentes.
Será cabível a aplicação da multa qualificada quando for constatado que o
procedimento adotado pelo sujeito passivo se enquadra nas hipóteses previstas
na Lei no 4.502/1964, artigos 71, 72 e 73.
Impugnação Improcedente
Crédito Tributário Mantido
Cientificado do Acórdão em 25/7/2023 (Termo de ciência por abertura de
mensagem de fl. 29.710), o contribuinte apresentou recurso voluntário em 22/8/2023, fls.
29.714/29.744, no qual repete os argumentos da impugnação, em síntese:
Preliminarmente, alega que a aplicação da multa majorada é descabida e absurda a
Representação Fiscal para Fins Penais.
Entende que a multa não tem cabimento dado que as referidas contribuições não
deveriam ser recolhidas. Cita decisões do CARF.
Alega que não houve sonegação e, por isso, incabível a qualificação da multa de
150%. Que em caso de dúvida, há necessidade de interpretação mais favorável nos termos do art.
112 do Código Tributário Nacional (CTN). Aduz a necessidade de prova de dolo e cita decisões e as
súmulas CARF 14, 25, 93 e 96 como sendo no sentido proposto.
Informa que, como relatado pela fiscalização, fora autuada em procedimentos
fiscais anteriores e que, em um deles, a câmara baixa anulou o lançamento (Acórdão 2401-
005.719), o que demonstra, no mínimo, a boa-fé da empresa e o cabimento de seus argumentos.
Acrescenta que em todos os casos, ainda que o mérito possa ser revertido em favor do fisco, a
multa qualificada foi afastada pelo CARF.
Esclarece que sempre forneceu ao fisco as informações contábeis e os pagamentos
realizados aos consultores independentes, inclusive o denominado “lucro no atacado”, que foram
oferecidos à tributação do imposto de renda. Os valores pagos não foram omitidos das
Fl. 29760
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declarações, apenas não levados à tributação para fins previdenciários, porque entende que tais
pagamentos não decorrem de prestação de serviços.
No mérito, explica a venda direta e o modelo multinível. Informa que o consultor
independente não trabalha para a recorrente, mas é seu parceiro comercial. Eles compram e
vendem os produtos em nome próprio. Eles têm liberdade de recrutar mais pessoas, treinar e
estimular uma rede de novos consultores, o que lhe permite auferir remunerações adicionais, pois
a recorrente reconhece que os consultores que se assim se destacam estão não só movimentando
produtos, mas prestando verdadeiro serviço à empresa. Essas remunerações por serviços
denominam-se Royalties e Bônus, sobre os quais há recolhimento de contribuições
previdenciárias.
Explica o negócio Herbalife, que pode ser transferido para familiares.
Diferencia os ganhos comerciais, decorrentes dos descontos outorgados, dos
ganhos decorrentes de serviços.
Diz que Lucro no Varejo é a diferença entre custo do produto para o consultor junto
à recorrente (preço com desconto) e seu preço de revenda ao consumidor final (preço cheio). O
Lucro no Atacado é a diferença entre o preço pago pelo consultor à recorrente (com desconto
maior) e pelos membros de sua equipe em linha descendente (com desconto menor).
Os ganhos decorrentes de serviços, como captação, desenvolvimento, treinamento
e motivação de equipes de vendas, seriam o Royalties e Bônus.
Volta a explicar o Lucro no Atacado (também chamado desconto remanescente):
O Consultor que está nessa posição e qualificado a tal desconto pode escolher
entre (a) comprar o produto da Impugnante e o revender aos Consultores de sua
linha descendente (consultores menos qualificados), pelo preço com desconto a
que estes fariam jus, ou (b) permitir que o Consultor menos qualificado compre,
pelo mesmo preço, o produto diretamente da Recorrente, a qual, por força de
reserva de mercado assegurada contratualmente, devolve (rebate) o desconto a
ele, já sob a forma de ganho”. Não haveria “qualquer prestação de serviço pelo
Consultor à Impugnante, seja para fins de qualificação ao nível maior de desconto,
seja para fins de percepção do Lucro no Atacado.
[...]
No presente caso, a situação funciona da mesma forma: mesmo em compras
feitas diretamente pelo Consultor menos qualificado, todo o tratamento
comercial é feito como se a venda fosse feita ao Consultor mais qualificado,
portanto pelo desconto máximo e, a diferença entre este e o desconto a que o
Consultor menos qualificado faz jus (paga sob a forma de preço à Recorrente) é
rebatida como desconto remanescente ao Consultor mais qualificado.
Por isso o Lucro no Atacado é também denominado, nos materiais e controles da
Recorrente, como desconto remanescente (remaining discount).
Fl. 29761
DF CARF MF
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Entende que esse valor não é remuneração. Que o consultor precisa sustentar
anualmente a qualificação, conforme volume de vendas, para que possa auferir o “Lucro no
Atacado”. Ele pode não atingir o status, ser rebaixado, e poderá ver consultores que estavam
abaixo dele ultrapassarem-no, em caráter permanente.
Informa que o lucro no atacado é contabilizado, em outros países, como redução de
receita e não como despesa. Apenas por uma exigência da legislação fiscal brasileira – segundo a
qual somente os descontos incondicionais são passíveis de exclusão da base de cálculo do PIS e da
COFINS e mesmo da receita que compõe o lucro real, ao passo que os descontos remanescentes,
segundo as normas contratuais da Recorrente, não tem essa mesma característica – nas
declarações fiscais atinentes ao IRPJ e ao IRRF, os ‘lucros no atacado’ foram registrados como
redução de receita.
Cita a constituição e a legislação sobre as contribuições previdenciárias. Entende
que o lucro no atacado não é fato gerador de contribuição previdenciária.
Requer seja julgado insubsistente o lançamento e que as decisões sejam enviadas
ao patrono.
É o relatório.

VOTO
Conselheira Miriam Denise Xavier, Relatora.
ADMISSIBILIDADE
O recurso voluntário foi oferecido no prazo legal, portanto, deve ser conhecido.
PRELIMINARES
A recorrente alega que a aplicação da multa majorada é descabida e absurda a
Representação Fiscal para Fins Penais.
Quanto à representação fiscal para fins penais - RFFP, não cabe a este órgão
julgador qualquer manifestação.
A Súmula CARF no 28 (vinculante) dispõe que:
O CARF não é competente para se pronunciar sobre controvérsias referentes a
Processo Administrativo de Representação Fiscal para Fins Penais.
Quanto à multa e a qualificadora, por se tratar de matéria relacionada ao mérito,
será apreciada no próximo tópico.
MÉRITO
A Lei 8.212/91, assim dispõe:
Fl. 29762
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Art. 12. São segurados obrigatórios da Previdência Social as seguintes pessoas
físicas:
[...]
V - como contribuinte individual:
[...]
g) quem presta serviço de natureza urbana ou rural, em caráter eventual, a uma
ou mais empresas, sem relação de emprego;
[...]
Art. 22. A contribuição a cargo da empresa, destinada à Seguridade Social, além
do disposto no art. 23, é de:
[...]
III - vinte por cento sobre o total das remunerações pagas ou creditadas a
qualquer título, no decorrer do mês, aos segurados contribuintes individuais que
lhe prestem serviços;
[...]
Art. 28. Entende-se por salário-de-contribuição:
[...]
III - para o contribuinte individual: a remuneração auferida em uma ou mais
empresas ou pelo exercício de sua atividade por conta própria, durante o mês,
observado o limite máximo a que se refere o § 5o;
E a Lei 10.666/2003:
Art. 4o Fica a empresa obrigada a arrecadar a contribuição do segurado
contribuinte individual a seu serviço, descontando-a da respectiva remuneração, e
a recolher o valor arrecadado juntamente com a contribuição a seu cargo até o
dia 20 (vinte) do mês seguinte ao da competência, ou até o dia útil imediatamente
anterior se não houver expediente bancário naquele dia.
Sobre o mérito do lançamento, se os valores pagos aos consultores, contribuintes
individuais, a título de “lucro no atacado”, integram ou não o salário de contribuição desses
segurados, a matéria já vem sendo apreciada pelo CARF, inclusive em dois outros processos da
própria empresa, de períodos anteriores (19515.720064/2016-24 e 13830.721842/2018-13).
No processo 19515.720064/2016-24, foi proferido o Acórdão 2401-005.719, citado
no recurso, no qual, por maioria de votos, foi dado provimento ao recurso voluntário. Contudo,
referida decisão foi revertida na CSRF, Acórdão 9202-009.254, assim ementado:
ASSUNTO: CONTRIBUIÇÕES SOCIAIS PREVIDENCIÁRIAS
Período de apuração: 01/01/2011 a 31/12/2011
Fl. 29763
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"MARKETING MULTINÍVEL". SISTEMÁTICA DE VENDAS. REMUNERAÇÃO A TÍTULO
DE BÔNUS/PRÊMIO/”LUCROS’. CONTRIBUINTE INDIVIDUAL.
Os bônus/prêmios/’lucros” pagos aos distribuidores, pelas vendas e divulgação
dos produtos da empresa por meio da sistemática de ampliação da rede de
distribuição
("marketing
multinível"),
têm
natureza
remuneratória,
caracterizando-se os respectivos beneficiários como contribuintes individuais.
No processo 13830.721842/2018-13, foi proferido o Acórdão 2202-008.750, no qual
foi dado provimento parcial ao recurso voluntário para declarar a decadência parcial do
lançamento e excluir a qualificadora da multa.
Conforme entendimento da CSRF, voto proferido no Acórdão 9202-009.254, o valor
pago integra a remuneração do segurado contribuinte individual. Eis os trechos do voto, que
adoto como razões de decidir:
Com isso, a análise que será adiante empreendida buscará determinar se o valor
pago a título de Lucro no Atacado se deu, in casu, em contrapartida a eventual
serviço prestado àquele que efetuara o pagamento.
[...]
Como já noticiado alhures, esses valores eram pagos aos supervisores/consultores
à medida em que seus “indicados” adquiriam produtos do contribuinte,
diretamente junto ao próprio contribuinte.
Segundo se extrai do documento de fl. 296, os ganhos para aqueles que se
qualificam apenas como “distribuidores” são auferidos a partir da diferença entre
o valor de compra e aquele vendido ao consumidor final. Vale dizer, o interessado
começa adquirindo um produto com 25% de desconto e, em tese, já lhe tem
garantida essa margem de lucro quando da venda desse produto ao consumidor
final. À medida em que seu volume de venda aumenta, também aumenta o
desconto concedido na compra (que pode chegar em 42%) e, por conseguinte, a
margem de lucro na venda. É o que se tem nos casos de uma relação comercial
mononível.
Veja-se, não há duvida de que, até aqui, o que se tem, penso eu, é uma operação
de cunho mercantil. A compra e venda, por si só, não garante a formação de uma
rede de negócios. À medida em que o colaborador efetua as vendas e tem
aumentado o seu volume, além de aumentar a sua lucratividade, acaba, por
óbvio, aumentando a do seu “fornecedor” numa proporção praticamente direta.
Por sua vez, ao se qualificar como “supervisor”, o que, segundo o relato fiscal,
também se dá por meio da indicação e cadastramento de outro distribuidor, esse
colaborador, além do desconto no preço de compra em função de seu volume de
vendas, também fará jus a descontos em função do volume de vendas de seus
indicados. Ou seja, nesse momento já começa a surgir o interesse em recrutar
outros distribuidores para que eles adquiram e vendam os produtos do
Fl. 29764
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contribuinte, vez que, com isso, seu percentual de desconto nas compras tenderá
a aumentar e, em tese, a margem de lucro em suas vendas.
Veja-se, até aqui estamos falando de descontos na aquisição de produtos que
serão vendidos pelo próprio adquirente e agora supervisor.
Já nesse nível, passa a auferir ganhos outros, sendo que um deles – o Lucro no
Varejo – decorreria da venda direta ao distribuidor por ele indicado. Adquire-se
da Herbalife com o desconto generoso em função do seu volume de vendas e do
de seus indicados e vende-se ao distribuidor em sua linha descendente. É o que se
infere do relato fiscal quando aduz que “... mas também recebe valores
resultantes das vendas destes últimos, seja diretamente, pela diferença entre
valor de aquisição da Herbalife e venda posterior ao “distribuidor (Lucro no
Varejo, segundo o plano de vendas e marketing)....” Aqui poder-se-ia questionar
se existiria a prestação de serviço em função da venda que efetuou ao distribuidor
por ele indicado. A princípio, não vejo incentivo ostensivo à formação de uma
rede de marketing.
Todavia, já com relação a outra modalidade de ganho – o Lucro no Atacado –
não vejo da mesma forma. Os valores pagos diretamente pela autuada em
função das aquisições promovidas pelos supervisores de nível inferior não
guardam, a rigor, relação exclusiva com o valor das vendas diretas do próprio
supervisor que recebera o incentivo/prêmio. É dizer, não se refere a lucros
obtidos exclusivamente a partir de suas próprias vendas e sim de valores
relativos a prestação de serviços de venda e de divulgação dos produtos da
empresa, através da ampliação da rede de distribuição, sob a roupagem de que
se trataria de ganho potencial caso tivesse ele próprio efetuado a venda. Essa é
a ideia que vislumbro do modelo adotado. Por mais que o valor possa ser
estabelecido a partir da diferença entre os percentuais de desconto os quais
teriam direito o supervisor e o distribuidor, como assentou o recorrido, o fato é
que, diferentemente da decisão guerreada, que vislumbrou esse pagamento
como forma de garantir que o supervisor não se opusesse à aquisição do produto
diretamente da autuada, penso que tal sistemática, sob esse pretenso viés
protetivo, visa – ao fim e ao cabo e em verdade - atender aos interesses
comerciais do próprio contribuinte, viabilizando a manutenção desse sistema de
marketing multinível, onde se premia e incentiva seus distribuidores a constituir
e manter redes de distribuição em nível inferior, difundindo a marca e os
produtos a passos largos. (grifo nosso)
Se assim não o fosse, decerto haveria um desestímulo por parte desses
supervisores, à medida em que os demais colaboradores em sua linha
descendente passassem a adquirir os produtos diretamente da contribuinte, já
que, inclusive, haveria uma limitação do percentual do desconto que consegue na
aquisição dos produtos que vende, em função do volume de vendas de sua rede
de colaboradores, pondo em risco o efeito propagação que se espera do modelo.
Note-se que, em meu sentir, é justamente esse valor pago, a esse título, que faz
Fl. 29765
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com que o distribuidor tenha o interesse em expandir a sua rede organizacional,
certo de que não será bypassado por meio de compras efetuadas diretamente
junto ao contribuinte e, por conseguinte, fortalecer o seu programa de
marketing institucional. (grifo nosso)
Em outras palavras, perceba-se que uma vez que o supervisor chegou ao limite
máximo de desconto na aquisição dos produtos que revende, havendo a
possibilidade de seu supervisionado adquirir os produtos diretamente da
Herbalife, poder-se-ia haver, a partir daí, um desincentivo à expansão da rede, o
que iria, por óbvio, de encontro aos interesses de marketing da empresa, mas não
necessariamente um desestímulo da parte do supervisor na permanência de suas
vendas diretas a consumidores finais.
O fato de eventualmente o lucro na operação, por parte da empresa, ser o mesmo
alegadamente repassado, não quer dizer que não tenha havido ganho. Não é
difícil notar que a vantagem que recebe é justamente no volume das operações,
no ganho em escala em função da proliferação da rede de negócio. Ganha-se na
quantidade, não necessariamente no aumento da margem de lucro. A título
meramente ilustrativo, o tratamento que pretende dar a autuada aos valores
percebidos por aqueles colaborados qualificados seria, mutatis mutandi, como o
de uma holding que reconhece eu seu negócio, os lucros auferidos por suas
investidas. Ora, enquanto neste exemplo o que justifica o reconhecimento do
lucro na investidora é justamente a sua participação econômica ou financeira no
capital da investida, no caso sob análise, o que justifica o pagamento é, por óbvio,
assim vejo, é o esforço do colaborador na ampliação, na efetiva capilarização do
produto junto ao consumidor final, posto que, a rigor, não há a participação
financeira ou econômica do beneficiário na operação que justifique o valor ser a
ele transferido como se fosse um compartilhamento do lucro.
Como bem asseverou a recorrente, a estratégia adotada nesse modelo de negócio
consiste na divulgação dos produtos pela indicação “boca a boca” feita por
colaboradores independentes. Por esse trabalho, tais colaboradores recebem
“bônus”, que seriam utilizados nas milionárias campanhas de propaganda
tradicional.
E mais, como ainda bem pontuou a Fazenda Nacional, “a autuada tem todo o
interesse em incentivar a formação do efeito cascata proporcionado pela
montagem da rede, que resulta em novas aquisições de mercadoria, sendo
relevante para tal fim o cadastramento dos “distribuidores” por indicação
indireta.”
Posto desta forma, penso haver nítido caráter remuneratório no que tange aos
valores pagos a titulo de “Lucro no Atacado”, de sorte que são promovidos em
contraprestação ao trabalho desempenhado por tais colaboradores na formação
e manutenção da rede de distribuidores que propicia, em última análise, a
alavancagem exponencial do lucro da autuada; e diga-se, independentemente da
forma como se é contabilizado, eis que a sistemática contábil adotada não tem o
Fl. 29766
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condão de definir, in concreto, a natureza da verba, tampouco da forma como se
é definido o valor do pagamento, se com base no valor ou no volume de
compra/vendas.
Acrescente-se que, no modelo de marketing multinível, dependendo da forma
adotada (não se afirma que essa é a da recorrente), no limite, poderia o consultor de nível mais
elevado chegar ao ponto de ter sua renda vinculada exclusivamente à captação de novos
distribuidores, sem mesmo vender o produto.
A hipótese apontada em tese, evidencia que o valor recebido a título de “lucro no
atacado” não pode ser considerado como decorrente de acordo mercantil. Pelo contrário, deixa
explícita a natureza remuneratória da verba.
Portanto, o valor recebido é uma contraprestação pelo serviço prestado pelo
consultor à Herbalife de captar novos distribuidores e, consequentemente, expandir as vendas dos
produtos.
Dessa forma, trata-se de remuneração por serviços prestados, devendo o valor
pago integrar o salário de contribuição do contribuinte individual.
MULTA QUALIFICADA
A Lei 9.430/96, art. 44, na redação vigente à época da autuação, assim dispõe:
Art. 44. Nos casos de lançamento de ofício, serão aplicadas as seguintes
multas:
I - de 75% (setenta e cinco por cento) sobre a totalidade ou diferença de imposto
ou contribuição nos casos de falta de pagamento ou recolhimento, de falta de
declaração e nos de declaração inexata;
[...]
§ 1o O percentual de multa de que trata o inciso I do caput deste artigo será
duplicado nos casos previstos nos arts. 71, 72 e 73 da Lei no 4.502, de 30 de
novembro de 1964, independentemente de outras penalidades administrativas ou
criminais cabíveis. [...]

Os artigos 71, 72 e 73 da Lei no 4.502, de 30 de novembro de 1964, têm a seguinte
redação:
Art. 71. Sonegação é toda ação ou omissão dolosa tendente a impedir ou retardar,
total ou parcialmente, o conhecimento por parte da autoridade fazendária:
I - da ocorrência do fato gerador da obrigação tributária principal, sua natureza ou
circunstâncias materiais;
II - das condições pessoais de contribuinte, suscetíveis de afetar a obrigação
tributária principal ou o crédito tributário correspondente.
Fl. 29767
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Art. 72. Fraude é toda ação ou omissão dolosa tendente a impedir ou retardar,
total ou parcialmente, a ocorrência do fato gerador da obrigação tributária
principal, ou a excluir ou modificar as suas características essenciais, de modo a
reduzir o montante do imposto devido, a evitar ou diferir o seu pagamento.
Art. 73. Conluio é o ajuste doloso entre duas ou mais pessoas naturais ou
jurídicas, visando qualquer dos efeitos referidos nos arts. 71 e 72.
No presente caso, a fiscalização entendeu que houve sonegação, pois o sujeito
passivo deixou de oferecer à tributação a parte das remunerações pagas aos contribuintes
individuais a título de “lucro no atacado”.
Contudo, tais valores constavam nas folhas de pagamento e foram declarados da
DIRF e DCTFWeb. Ou seja, o contribuinte não omitiu que efetuou os pagamentos.
O que ocorre é que o contribuinte, apesar de já autuado em períodos anteriores
pelo mesmo fato, mantém seu entendimento e como ele mesmo diz, “levará essa discussão até o
fim”. Para ele os valores da rubrica “lucro no atacado” não integram o salário de contribuição dos
contribuintes individuais.
Não há norma jurídica que trate especificamente de referida verba. Logo, em que
pese a interpretação conflitante entre o contribuinte e o fisco, sem que haja mudança na lei ou
decisão judicial que vincule a administração e os contribuintes, não se pode dizer que houve
sonegação.
Sendo assim, incabível a qualificação da multa de ofício, devendo esta retornar ao
valor base de 75%.
INTIMAÇÃO NO ENDEREÇO DO ADVOGADO
Não há como ser atendido a solicitação para intimação no endereço do advogado,
nos termos da Súmula CARF no 110:
No processo administrativo fiscal, é incabível a intimação dirigida ao endereço de
advogado do sujeito passivo.
CONCLUSÃO
Diante do exposto, voto por conhecer do recurso voluntário, rejeitar a preliminar e,
no mérito, dar-lhe provimento parcial para excluir a qualificadora da multa, reduzindo-a ao
percentual de 75%.

Assinado Digitalmente
Miriam Denise Xavier

Fl. 29768
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