Tribunal: CARF
Processo: 19515.720064/2016-24
Classe: Processo administrativo fiscal
Órgão julgador: MAURICIO NOGUEIRA RIGHETTI
Data de julgamento: 2020-11-19
Data de publicação: 2021-01-12

Ementa:
ASSUNTO: CONTRIBUIÇÕES SOCIAIS PREVIDENCIÁRIAS
Período de apuração: 01/01/2011 a 31/12/2011
"MARKETING MULTINÍVEL". SISTEMÁTICA DE VENDAS. REMUNERAÇÃO A TÍTULO DE BÔNUS/PRÊMIO/LUCROS. CONTRIBUINTE INDIVIDUAL.
Os bônus/prêmios/lucros pagos aos distribuidores, pelas vendas e divulgação dos produtos da empresa por meio da sistemática de ampliação da rede de distribuição ("marketing multinível"), têm natureza remuneratória, caracterizando-se os respectivos beneficiários como contribuintes individuais.

Inteiro teor:
CSRF-T2
Ministério da Economia
CONSELHO ADMINISTRATIVO DE RECURSOS FISCAIS

Processo no
19515.720064/2016-24
Recurso no
Especial do Procurador
Acórdão no
9202-009.254 – CSRF / 2a Turma
Sessão de
19 de novembro de 2020
Recorrente
FAZENDA NACIONAL
Interessado
HERBALIFE INTERNATIONAL DO BRASIL LTDA

ASSUNTO: CONTRIBUIÇÕES SOCIAIS PREVIDENCIÁRIAS
Período de apuração: 01/01/2011 a 31/12/2011
"MARKETING
MULTINÍVEL".
SISTEMÁTICA
DE
VENDAS.
REMUNERAÇÃO
A
TÍTULO
DE
BÔNUS/PRÊMIO/”LUCROS’.
CONTRIBUINTE INDIVIDUAL.
Os bônus/prêmios/’lucros” pagos aos distribuidores, pelas vendas e divulgação
dos produtos da empresa por meio da sistemática de ampliação da rede de
distribuição
("marketing
multinível"),
têm
natureza
remuneratória,
caracterizando-se os respectivos beneficiários como contribuintes individuais.

Vistos, relatados e discutidos os presentes autos.
Acordam os membros do colegiado, por unanimidade de votos, em conhecer do
Recurso Especial e, no mérito, por maioria de votos, em dar-lhe provimento, vencido o
conselheiro João Victor Ribeiro Aldinucci. Nos termos do Art. 58, § 5o, Anexo II do RICARF, o
conselheiro Marcelo Milton da Silva Risso (suplente convocado) não votou nesse julgamento,
por se tratar de questão já votada pela conselheira Ana Paula Fernandes na reunião do mês de
setembro de 2020.
(assinado digitalmente)
Maria Helena Cotta Cardozo - Presidente em Exercício
(assinado digitalmente)
Mauricio Nogueira Righetti – Relator
Participaram do presente julgamento os Conselheiros Mário Pereira de Pinho
Filho, João Victor Ribeiro Aldinucci, Pedro Paulo Pereira Barbosa, Ana Paula Fernandes, Ana
Cecília Lustosa da Cruz, Maurício Nogueira Righetti, Rita Eliza Reis da Costa Bacchieri e Maria
Helena Cotta Cardozo (Presidente em Exercício).
Relatório
Trata-se de Recurso Especial interposto pela Fazenda Nacional.
Na origem, cuida-se de Auto de Infração para cobrança de Contribuição
Previdenciária – cota empresa – incidente sobre a remuneração paga a contribuintes individuais,
ACÓRDÃO GERADO NO PGD-CARF PROCESSO 19515.720064/2016-24
Fl. 1258
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Fl. 2 do Acórdão n.o 9202-009.254 - CSRF/2a Turma
Processo no 19515.720064/2016-24

a título de “Lucro no Atacado” e outros valores pagos de natureza não identificada pela empresa.
Confira-se:
O presente levantamento refere-se aos pagamentos efetuados pela empresa aos
contribuintes individuais (vendedores), a título de "lucro no atacado" (denominação
dada pela empresa aos valores pagos aos distribuidores em função do volume de
vendas) e a outros valores pagos de natureza não identificada pela empresa, os
quais não foram declarados em GFIP, conforme demonstrado adiante.
O Relatório Fiscal do Auto de Infração encontra-se às fls. 766/783.
Impugnado o lançamento às fls. 801/832, a DRJ em Belém/PA julgou-o
procedente. (fls. 1075/1098).
Em sentido diverso, a 1a Turma Ordinária da 4a Câmara deu provimento ao
Recurso Voluntário de fls. 1112/1152 por meio do acórdão 2401-005.719 - fls. 1162/1181.
Irresignada, a União interpôs Recurso Especial às fls. 1183/1209, pugnando, ao
final, fosse reformado o acórdão de julgamento de Recurso voluntário.
Em 9/1/19 - às fls. 1212/1219 - foi dado seguimento ao recurso, para que fosse
rediscutida a matéria "Do marketing multinível e a atividade remuneratória”.
Intimado do recurso da União, bem como do acórdão da turma a quo em 9/4/19
(fls. 1224), o Sujeito Passivo apresentou, tempestivamente, Contrarrazões em 23/4/19 às fls.
1227/1251, propugnando fosse inadmitido o recurso ou, alternativamente, negado provimento a
ele.
É o relatório.
Voto
Conselheiro Mauricio Nogueira Righetti - Relator
Registre-se, antes de iniciar a análise do recurso, que o valor originário do
processo, a que alude o artigo 2o da Portaria 10.786/2020, com a redação dada pela de no
19.336/2020, assim considerado o valor constante do sistema e-processo, foi extraído do campo
“Valor Originário Lançado/Pleiteado (Principal)” constante daquele sistema, no importe de
R$ 5.067.026,05, muito embora o lançamento comportasse a seguinte distribuição dos valores
principal, juros e multa:
CP PATRONAL
6.009.323,28
JUROS DE MORA
2.647.620,05
MULTA PROPORCIONAL
9.013.984,89

VALOR TOTAL DO LANÇAMENTO 17.670.928,22
Prosseguindo então, o Recurso Especial é tempestivo (processo movimentado em
16/10/19, conforme fl. 1182 e recurso apresentado em 31/10/19 – conforme fl. 1210). Passo,
assim, à análise dos demais requisitos para a sua admissibilidade.
Como já relatado, o recurso teve seu seguimento admitido no que tange à matéria
"Do marketing multinível e a atividade remuneratória”.
O acórdão vergastado foi assim ementado, naquilo que foi devolvido à apreciação
desta CSRF.
Fl. 1259
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Fl. 3 do Acórdão n.o 9202-009.254 - CSRF/2a Turma
Processo no 19515.720064/2016-24

EMPRESA DE "MARKETING MULTINÍVEL". RELAÇÃO JURÍDICA DA
EMPRESA COM OS DISTRIBUIDORES DE PRODUTOS. RELAÇÃO DE
TRABALHO.
INEXISTÊNCIA.
PAGAMENTOS
DE
BÔNUS.
NÃO
CARACTERIZAÇÃO DE SALÁRIO DE CONTRIBUIÇÃO. NÃO
INCIDÊNCIA DE CONTRIBUIÇÕES PREVIDENCIÁRIAS.
Não se verifica, no presente caso, que a relação jurídica entre a empresa de "marketing
multinível" que fabrica e comercializa produtos com seus distribuidores (compradores)
possui natureza de relação de trabalho, muito menos a de emprego. A relação jurídica
entre as partes é puramente comercial, inexistindo relação de trabalho.
Entende-se por salário de contribuição, para o segurado contribuinte individual, a
remuneração auferida em uma ou mais empresas, assim entendida a totalidade dos
rendimentos pagos a qualquer título, durante o mês, destinados a retribuir o trabalho,
qualquer que seja a sua forma.
Portanto, inexistindo relação de trabalho e por conseqüência, remuneração pelo
trabalho, torna-se insustentável a exigência de contribuição previdenciária sobre bônus
pagos aos distribuidores (compradores) da empresa fornecedora dos produtos.
A decisão foi no seguinte sentido:
Acordam os membros do Colegiado, por maioria de votos, dar provimento ao recurso
voluntário. Vencidos os conselheiros Francisco Ricardo Gouveia Coutinho, José Luís
Hentsch Benjamin Pinheiro e Miriam Denise Xavier que davam provimento parcial ao
recurso para excluir a qualificadora da multa incidente sobre a parcela do lançamento
que foi reconhecida como devida pelo contribuinte.
Do conhecimento.
Nesse ponto, aduziu o Sujeito Passivo que não haveria divergência quanto aos
pressupostos de direito que teriam embasados as decisões – recorrida e paradigmática (acórdão
9202-005.548) – mas sim diferenças exclusivamente no campo fático.
Para tanto, trouxe uma série de apontamentos que, a seu juízo, levariam a essa
conclusão, tais como: i ) enquanto que no caso dos autos, haveria previsão de ganhos comerciais
e decorrentes de serviços; no paradigma, apenas ganhos decorrentes de serviços; ii ) o ganho em
questão ter ou não relação com o volume de vendas, iii) o ganho relacionar-se com reserva de
mercado ou com prestação de serviço de marketing, iv) o foco do negócio da recorrida nas
vendas no atacado, enquanto que na do paradigmático, no a varejo, v) no paradigma, o objetivo
dos compradores seria adicionar pessoas à rede de distribuição da empresa; no recorrido, seria a
venda de produtos e, adicionalmente, poderiam desenvolver sua rede de distribuição; e vi) no
paradigma, o credenciamento de terceiros como compradores permitiria o aumento da
participação do comprador nos recursos distribuídos (e objeto da autuação); na Recorrida não
haveria a remuneração com relação ao simples recrutamento e todos os ganhos auferidos pelos
consultores independentes seriam baseados na venda de produtos.
Todavia, como bem destacou o despacho de admissibilidade, em ambos os casos
tratam-se de empresas de marketing multinível, onde, independente da denominação, a empresa
pagaria a seus vendedores/distribuidores/supervisores valores sobre as vendas efetuadas. Essa é,
a meu ver, a similitude entre os casos que vem justificar seja definido por este colegiado o
tratamento a ser dado aos pagamentos efetuados pelo sujeito passivo a seus colaboradores no
âmbito desse modelo negocial, o qual objetiva a formação de rede em camadas de distribuidores
e de marketing. Confira-se, inclusive, ementa e excerto do voto condutor do acordão paradigma
já acima citado:
Fl. 1260
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Fl. 4 do Acórdão n.o 9202-009.254 - CSRF/2a Turma
Processo no 19515.720064/2016-24

"MARKETING
MULTINÍVEL".
SISTEMÁTICA
DE
VENDAS.
REMUNERAÇÃO
A
TÍTULO
DE
BÔNUS/PRÊMIO.
CONTRIBUINTE
INDIVIDUAL.
Os bônus/prêmios pagos aos distribuidores, pelas vendas e divulgação dos
produtos da empresa por meio da sistemática de ampliação da rede de
distribuição ("marketing multinível"), têm natureza remuneratória, caracterizando-
se os respectivos beneficiários como contribuintes individuais
[...]
Conclui-se, assim que, independentemente da denominação atribuída pela Contribuinte
- "marketing multinível", distribuidores, bônus - na realidade o que se teme uma
modalidade de negócio que inclui rede de vendas, vendedores contribuintes individuais
e remuneração pela prestação de serviços.
Se para o acórdão recorrido, tal situação se consubstanciou em operação
mercantil, não havendo que se falar em existência de vínculo de trabalho ou emprego; por outro,
no paradigma, ao contrário, entendeu-se que os chamados distribuidores prestariam serviços à
empresa na qualidade de contribuintes individuais, razão pela qual incidiria a contribuição
previdenciária sobre os valores pagos a eles.
Tenho que não se configura diferença fática a impedir a demonstração da
divergência, a circunstância de o debate girar em torno da natureza do proveito: se ganho
comercial, se decorrente da prestação de serviço. É justamente essa a definição que se espera
deste Colegiado.
Da mesma sorte, não vejo como significativo para pretensamente se afastar a
similitude entre os casos, o fato de os valores pagos terem ou não relação com o volume de
vendas ou mesmo que em um dos casos já havia a previsão de remuneração por serviço prestado.
Ambos os apontamentos revelam-se meramente acidentais, na medida em que o que se busca é,
novamente, seja definida a natureza de determinados valores pagos pela empresa a seus
colaboradores no âmbito desse modelo de marketing multinível e não quanto ao acerto do
parâmetro escolhido para o pagamentos desses valores ou mesmo se a previsão para pagamento
de determinada quantia a título de remuneração pela prestação de serviços seria por si só
suficiente para admitir que qualquer outro valor pago não se enquadraria como remuneratório.
Também não se mostra relevante o fato de o foco nos negócios serem
eventualmente distintos, uma no varejo e a outra no atacado. Tampouco o fato de na recorrida,
além da possibilidade de os compradores poderem desenvolver sua rede de distribuição, tal como
no paradigma, ainda poderem efetuar a venda de produtos.
E mais, a suscitada diferença no tocante ao momento e ao valor devido ao
colaborador, sobre o qual incidiu a exação, também não é suficiente a afastar a similitude naquilo
que importa ao caso. Veja-se: em um, o credenciamento de terceiros como compradores
permitiria o aumento da participação do comprador nos recursos distribuídos; no outro, a
remuneração se daria em um estágio mais a frente na rede e com base na venda de produtos. São,
ao meu ver, situações menores e desprovidas da importância que pretende dar o sujeito passivo,
se considerada a dinâmica própria do modelo de negócio adotado aqui e lá. Penso estarmos
diante de semelhante espinha dorsal.
Nesse rumo, penso que as diferenças apontadas não têm o condão de impedir o
conhecimento do recurso, revelando-se, como já dito, meramente acidentais, razão pela qual,
forçoso o seu conhecimento.
Do mérito.
Fl. 1261
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Processo no 19515.720064/2016-24

Quanto ao mérito, é de se destacar, incialmente, as constatações promovidas pelo
Fisco, no que tange à empresa e ao negócio em análise. Vejamos:
Segundo o contrato social e alterações posteriores, a empresa tem como objeto
social, entre outros, a manipulação, embalagem, rotulagem, distribuição,
comercialização, promoção, propaganda, consultoria, importação e exportação,
compra, venda, comercialização direta ou através de catálogos no atacado, por
conta própria ou através de terceiros, de produtos alimentícios, bebidas, produtos
para controle e perda de peso, suplementos nutricionais e de saúde, produtos para a
pele e cabelo, produtos de higiene, perfumes, cosméticos e produtos correlatos.
Quanto ao negócio:
De acordo com o Plano de Vendas, para se tornar um Distribuidor Independente, é
necessário adquirir o Kit Internacional de Distribuição (um conjunto de produtos da
empresa, denominado kit oficial do Distribuidor Independente Herbalife) de outro
Distribuidor Independente Herbalife, tornando-se um "distribuidor ascendente" na rede
de vendas criada, vinculando-o ao distribuidor descendente. O Kit Internacional de
Distribuição contém a Proposta de Distribuição Internacional que deverá ser preenchida
e enviada para a Herbalife. Para se tornar oficialmente um Distribuidor Independente, a
Proposta de Distribuição Internacional, devidamente preenchida e assinada, deverá ser
aprovada na sede mundial da Herbalife.
Ou seja, para que alguém – indicado por algum distribuidor ou supervisor - se
habilitasse a vender os produtos do contribuinte, deveria adquirir um conjunto desses produtos
desse que o indicou e aguardar a aprovação de seu cadastro. E, na sequência:
Portanto, os distribuidores independentes são cadastrados junto à empresa, indicados
por outro distribuidor, com o objetivo de vender os produtos desta. Segundo
informações do Plano de Vendas e Marketing da empresa, quando da aprovação do
cadastro do distribuidor junto à empresa, este está autorizado a adquirir produtos
diretamente da empresa ou do distribuidor que o indicou (distribuidor ascendente). O
distribuidor adquire produtos desta forma, e paga por eles um preço estabelecido no
plano de vendas e marketing da empresa conforme o seu volume de compras. Quando o
distribuidor indica outros para venderem os produtos da empresa, este torna-se um
distribuidor em linha ascendente, e passa a adquirir produtos com preço estabelecido
não só pelo seu volume de vendas, mas como o dos seus indicados. Cada produto da
empresa Herbalife possui um valor específico em pontos. Os Pontos de Volume
acumulados correspondem à sua produção de vendas e são utilizados para fins de
qualificação e benefícios. Quanto maior o seu volume de compra, maior a sua
qualificação na cadeia de vendas (Exemplo: Distribuidor Independente —> Consultor
Sênior —> Supervisor —> Membros da Equipe TAP —> Presidentes, e assim segue,
conforme Plano de Vendas). Os distribuidores recebem ganhos que variam conforme o
volume de compras, estabelecidos no Plano de Vendas e Marketing, a seguir descrito.
Assim, uma vez aprovado o cadastro, esse novo credenciado passa a adquirir
produtos para a revenda i) desse que o indicou, que passa a ser seu primeiro supervisor em linha
ascendente, ou ii) da empresa por intermédio desse mesmo supervisor.
Os distribuidores adquirem produtos desta forma a um preço ajustado de acordo
com seu volume de vendas. Ao indicar novos vendedores, também se torna um “supervisor”
desse então novo indicado. Agora, o preço dos produtos que adquire para venda passa a ser
ajustado, também, de acordo com o volume das vendas dos seus indicados. Ou seja, quanto
maior o numero de indicados com volume de venda, maior o desconto que consegue junto a
empresa na aquisição dos produtos para a sua própria venda, observadas as condições e limites
previstos no plano de vendas.
Fl. 1262
DF CARF MF
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Fl. 6 do Acórdão n.o 9202-009.254 - CSRF/2a Turma
Processo no 19515.720064/2016-24

Além desse benefício no preço de aquisição dos produtos para sua venda,
também receberiam valores resultantes das compras de seus indicados da seguinte forma:
i)
Diretamente, em função da diferença entre o valor adquirido da Herbalife e
aquele
decorrente
das
vendas
a
seus
“indicados/supervisionados/distribuidores”; e
ii)
Da própria Herbalife, quando seus indicados/distribuidores se tornarem
supervisores de outros indicados e passarem a adquirir seus produtos
diretamente do próprio contribuinte.
Conforme esclareceu o autuado, podem auferir Lucro no Atacado os consultores
com as seguintes qualificações: Consultor Sênior, Produtor Qualificado, Supervisor em
Qualificação e Supervisor Totalmente Qualificado e se resume à diferença entre o que eles
pagam pelos produtos e o que os Distribuidores de sua Organização Pessoal Descendente
pagam pelos produtos que adquirem.
Considerando o contexto acima noticiado, informou a Fiscalização que os valores
do item “ii” é que seriam o objeto da autuação. E mais:
O “ distribuidor” mencionado, por sua vez, pode indicar outros contribuintes individuais
para que se tornem “distribuidores". Quem indicou passa a ser, assim, “supervisor de
primeiro nível”. segundo o plano de vendas e marketing da empresa. Desta forma,
aquele que havia indicado este que se tornou "supervisor" passa a ser um “supervisor de
segundo nível”. obtendo lucros nas vendas daqueles que estão abaixo dele nesta
“pirâmide”, seja pela diferença de preço entre aquisição e venda (Lucro no Varejo,
segundo o plano de vendas e marketing), seja por remuneração direta da Herbalife
(Lucro no Atacado).
Vale dizer, aquele supervisor de primeiro nível passaria ao posto de segundo nível
assim que o seu indicado passasse a ser supervisor de um novo indicado, e por aí vai, como num
formato piramidal. Confira-se, conforme o Plano de Vendas e Marketing da Herbalife:
O Plano de Vendas e Marketing da Herbalife oferece diversas oportunidades de ganhos
e outros benefícios, de acordo com a qualificação dos distribuidores. Em resumo, os
consultores independentes poderão usufruir dos seguintes benefícios:
• Lucro com Venda de Varejo (25% a 50%) — é o lucro da venda direta a
consumidores.
• Lucro com Venda de Atacado (até 25%) — é a diferença entre o que você paga pelos
produtos e o que os Consultores Independentes de sua Organização Pessoal
Descendente pagam pelos produtos que adquirem.
• Ganho Mensal de Royalties Override - Como Supervisor, você pode ganhar até 5% do
Volume Pessoal de seus Supervisores até o 3" nível de sua linha Descendente.
• Bônus Mensal de Produção - Membros da Equipe TAB podem ganhar um Bônus de
Produção Organizacional de 2% a 7%.
• Bônus Mark Hughes - Bonificação que Consultores Independentes, da equipe de
Presidentes ou acima, podem se qualificar para receber em reconhecimento a uni
desempenho excepcional.
Plano de Vendas e Marketing estabelece, entre outras, as seguintes vantagens ao
consultor independente:
• Lucro no Varejo - Como Consultor Independente Herbalife, você pode comprar
produtos Herbalife, no atacado, com preços diferenciados de acordo com os níveis de
desconto variáveis de 25% a 50% previstos na Escala de Descontos do Consultor
Independente. À medida que o seu Volume aumenta, a pontuação sobe e o desconto
poderá atingir o máximo de 50% quando você se qualifica para o nível de Supervisor.
Fl. 1263
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Fl. 7 do Acórdão n.o 9202-009.254 - CSRF/2a Turma
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Você terá lucro de 25% a 50% ao vender os produtos que comprou aos consumidores
finais, dependendo do seu desconto. A diferença entre o preço do produto que você
comprou com desconto e o preço final da venda de varejo é o seu lucro. Veja o exemplo
abaixo:
Lucro no Varejo*
Preço no Varejo = $100
Custo (com 25% de desconto) = $75
Lucro = $25
Lucro no Atacado*
Varejo = $100
Seu Custo (coni 50%) = $50
Consultor Independente (com 25%) = $75
Seu Lucro = $25
* Lucro antes da incidência de impostos e despesas acessórias.
• Lucro no Atacado - Como Consultor Independente Herbalife, além do lucro com as
vendas de varejo, você pode ter lucro no atacado com os produtos comprados por seus
Consultores Independentes. Seu lucro no atacado, é a diferença entre o preço com
desconto que você paga pelos produtos e o preço com desconto pago por seus
Consultores Independentes em linha descendente pelos produtos que comprarem de
você ou da Herbalife. Se os seus Consultores Independentes comprarem os produtos
diretamente da Herbalife, a empresa pagará a diferença ao Consultor Sênior,
Produtor Qualificado, Supervisor em Qualificação e/ou Supervisor Totalmente
qualificado elegível com base na porcentagem de desconto final atingida no final do
mês. Esse pagamento é realizado durante o processo de Royalties mensal. Caso você
venda produtos diretamente para sua linha descendente, poderá receber até 25% do
Lucro de Atacado. Esses pagamentos são referidos como Lucro de Atacado.
Exemplo de Lucro no Atacado:
Seu Custo no Varejo (a 50%) = $100
O Custo do seu Consultor Independente (a 25%) = $75
Seu Lucro = $25
Não obstante, o colegiado a quo entendeu que não haveria relação de trabalho
entre os consultores e a recorrente que justificasse a tributação dos valores recebidos a título de
Lucro no Atacado.
Para tanto, valeu-se da estrutura negocial envolvida, quando então procurou
destacar as vantagens para os envolvidos: empresa, consultor e consumidor final.
Trata-se de verdadeira reserva de mercado, assegurada pela Recorrente, e
concretizada pelo repasse do lucro no atacado para o consultor para tanto
qualificado. Com isso, a peticionante garante que o consultor qualificado para auferir
lucro no atacado não se oponha à aquisição do produto diretamente a ela, o que poderia
facilmente ocorrer se não lhe fosse dada a garantia de que seu ganho seria mantido.
Nessa esteira, a Recorrente assegura também que: (i) não haverá falta de produto no
mercado, por conta de eventual indisponibilidade de caixa de algum consultor; (ii) os
produtos ficarão armazenados de maneira correta e conforme exigido pela legislação
pertinente; (iii) os produtos chegarão ao destino com rapidez e segurança; (iv) os lucros
no atacado serão repassados no prazo correto e a quem de direito, quando há mais de
um consultor beneficiado pela mesma operação de venda. E, o ponto mais importante
para a saúde do negócio Herbalife, assegura tratativas pacíficas entre a empresa e seus
consultores, evitando atritos comerciais.
Fl. 1264
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Fl. 8 do Acórdão n.o 9202-009.254 - CSRF/2a Turma
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E mais, enxergou que ao atingir determinado nível de qualificação, o consultor
independente se tornaria um verdadeiro atacadista e que a recorrente, conhecedora de suas
limitações para operacionalizar sua atividade comercial, tomaria para si as responsabilidades
daquele e garantiria o ganho comercial advindo da operação de venda para o consultor
independente.
Nesse contexto, em conclusão, assim se posicionou quanto ao caso concreto:
“Entendo, portanto, que a relação jurídica entre a contribuinte, uma empresa de "marketing
multinível", que fabrica e comercializa produtos de nutrição, controle de peso, entre outros do
gênero, com seus consultores não possui natureza de relação de trabalho, muito menos a de
emprego. A relação jurídica entre as partes, no que concerne o lucro no atacado, é puramente
comercial, inexistindo relação de trabalho.”
De sua vez, a autuada, em suas Contrarrazões, aduziu que à recorrente interessaria
insistir nos equívocos conceituais acerca dos institutos da “venda direta” e do “marketing
multinível”, pois propiciaria a confusão do que seja ganho comercial com o que seja ganho
decorrente de serviços, fazendo assim incidir - errônea, ilegal e inconstitucionalmente -
contribuição previdenciária sobre algo que serviço não seja.
E prosseguiu ao asseverar que é uma empresa atacadista que comercializa
produtos de nutrição interna e externa através do canal de vendas diretas. Isso significaria que a
Recorrida vende a totalidade de seus produtos a distribuidores/consultores independentes, os
quais, por sua vez, os revendem ao consumidor final com lucro.
Na sequência, fez constar que faria uso da ferramenta de remuneração
denominada multinível, a qual proporcionaria ao consultor independente fontes de renda
adicionais aos ganhos comerciais (lucro) na revenda de produtos. Nesse sentido, os consultores
independentes poderiam auferir as seguintes fontes de renda com o “negócio Herbalife”:
(i) ganhos comerciais (denominados lucro no atacado e lucro no varejo)
decorrentes da revenda de produtos, calculados a partir da diferença entre o preço ao consumidor
final (100% do preço final) e o preço pago à Recorrida (que varia até um máximo de 50% do
preço final). O lucro no varejo e o lucro no atacado serão determinados a partir do tamanho do
desconto a que cada distribuidor/consultor independente envolvido na transação faz jus; e
(ii) remuneração por serviços (denominadas royalties e bônus) de captação,
desenvolvimento, treinamento e motivação de outros distribuidores/consultores independentes,
calculada a partir do volume de vendas das equipes de distribuidores/consultores independentes
posicionadas abaixo do distribuidor/ consultor independente no plano de marketing da Recorrida.
Aduziu ainda, que muito embora transitasse pela sua contabilidade, o lucro no
atacado não seria receita da Recorrida. Prova disso seria que a receita líquida da Recorrida
jamais oscilaria, permanecendo sempre 50% (cinquenta por cento) do preço de venda ao
consumidor final. Qualquer valor porventura recebido acima desse percentual não pertenceria à
Recorrida, mas a algum consultor independente a quem a Recorrente repassaria segundo seu
Plano de Marketing.
Pondo desta forma, pode-se dizer que as Contrarrazões do Sujeito Passivo
sustentaram o acórdão recorrido ao argumento de que, a partir de sua estrutura negocial, os
valores pagos a título de ganho no atacado não possuíam natureza remuneratória, já que
inexistente a relação de trabalho entre ele e os consultores, e pela diferenciação do seu modelo de
negócio do da empresa citada no acórdão paradigmático.
Fl. 1265
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Fl. 9 do Acórdão n.o 9202-009.254 - CSRF/2a Turma
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Pois bem.
O art. 12, V, da Lei no 8.212/91, dispõe que são segurados obrigatórios da
Previdência Social, como contribuinte individual, quem presta serviço de natureza urbana ou
rural, em caráter eventual, a uma ou mais empresas, sem relação de emprego.
Já o inciso III do art. 22 estabelece que a contribuição a cargo da empresa,
destinada à Seguridade Social é de vinte por cento sobre o total das remunerações pagas ou
creditadas a qualquer título, no decorrer do mês, aos segurados contribuintes individuais que lhe
prestem serviços.
Por sua vez, o inciso III do artigo 28 da Lei no 8212/91 define como salário de
contribuição, para o segurado contribuinte individual, a remuneração auferida em uma ou mais
empresas, assim entendida a totalidade dos rendimentos pagos a qualquer título, durante o mês,
destinados a retribuir o trabalho, qualquer que seja a sua forma.
Com isso, a análise que será adiante empreendida buscará determinar se o valor
pago a título de Lucro no Atacado se deu, in casu, em contrapartida a eventual serviço prestado
àquele que efetuara o pagamento.
Nesse sentido, deixa de ser relevante se o modelo de negócio trazia previsão para
remuneração por serviços prestados, a exemplo dos royalties e bônus, já que tal circunstância
não assegura que todas as demais formas de pagamento e/ou benefícios não estivessem se dando
a titulo remuneratório. Vale dizer, a mesma prestação de serviço pode estar sendo remunerada, a
depender do ajustado, por meio de diferentes critérios de determinação e sob diferentes
designações.
De igual sorte, não será dado aos conceitos envolvidos o peso imaginado pelas
partes, mas sim às circunstâncias do caso em exame.
Da mesma forma, eventuais vantagens ao envolvidos, que poderiam até justificar
o modelo adotado, não se prestam a, por si só, afastar o caráter contraprestacional que possa
haver na relação firmada.
Fixadas as premissas, passemos à análise dos pagamentos efetuados a título de
“Lucro no Atacado”.
Como já noticiado alhures, esses valores eram pagos aos supervisores/consultores
à medida em que seus “indicados” adquiriam produtos do contribuinte, diretamente junto ao
próprio contribuinte.
Segundo se extrai dos autos, os ganhos para aqueles que se qualificam apenas
como “distribuidores” são auferidos a partir da diferença entre o valor de compra e aquele
vendido ao consumidor final. Vale dizer, o interessado começa adquirindo um produto com 25%
de desconto e, em tese, já lhe tem garantida essa margem de lucro quando da venda desse
produto ao consumidor final. À medida em que seu volume de venda aumenta, também aumenta
o desconto concedido na compra (que pode chegar em 42%) e, por conseguinte, a margem de
lucro na venda. É o que se tem nos casos de uma relação comercial mononível.
Veja-se, não há duvida de que, até aqui, o que se tem, penso eu, é uma operação
de cunho mercantil. A compra e venda, por si só, não garante a formação de uma rede de
negócios. À medida em que o colaborador efetua as vendas e tem aumentado o seu volume, além
de aumentar a sua lucratividade, acaba, por óbvio, aumentando a do seu “fornecedor” numa
proporção praticamente direta.
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Por sua vez, ao se qualificar como “supervisor”, o que, segundo o relato fiscal,
também se dá por meio da indicação e cadastramento de outro distribuidor, esse colaborador,
além do desconto no preço de compra em função de seu volume de vendas, também fará jus a
descontos em função do volume de vendas de seus indicados. Ou seja, nesse momento já começa
a surgir o interesse em recrutar outros distribuidores para que eles adquiram e vendam os
produtos do contribuinte, vez que, com isso, seu percentual de desconto nas comprar tenderá a
aumentar e, em tese, a margem de lucro em suas vendas.
Veja-se, até aqui estamos falando de descontos na aquisição de produtos que serão
vendidos pelo próprio adquirente e agora supervisor.
Já nesse nível, passa a auferir ganhos outros, sendo que um deles – o Lucro no
Varejo – decorreria da venda direta ao distribuidor por ele indicado. Adquire-se da Herbalife
com o desconto generoso em função do seu volume de vendas e do de seus indicados e vende-se
ao distribuidor em sua linha descendente. É o que se infere do relato fiscal quando aduz que
“...mas também recebe valores resultantes das vendas destes últimos1, seja diretamente, pela
diferença entre valor de aquisição da Herbalife e venda posterior ao “distribuidor (Lucro no
Varejo, segundo o plano de vendas e marketing)....” Aqui poder-se-ia questionar se existiria a
prestação de serviço em função da venda que efetuou ao distribuidor por ele indicado. A
princípio, não vejo incentivo ostensivo à formação de uma rede de marketing.
Todavia, já com relação a outra modalidade de ganho – o Lucro no Atacado – não
vejo da mesma forma. Os valores pagos diretamente pela autuada em função das aquisições
promovidas pelos supervisores de nível inferior não guardam, a rigor, relação exclusiva com o
valor das vendas diretas do próprio supervisor que recebera o incentivo/prêmio. É dizer, não se
refere a lucros obtidos exclusivamente a partir de suas próprias vendas e sim de valores relativos
a prestação de serviços de venda e de divulgação dos produtos da empresa, através da ampliação
da rede de distribuição, sob a roupagem de que se trataria de ganho potencial caso tivesse ele
próprio efetuado a venda. Essa é a ideia que vislumbro do modelo adotado.
Por mais que o valor possa ser estabelecido a partir da diferença entre os
percentuais de desconto os quais teriam direito o supervisor e o distribuidor, como assentou o
recorrido, o fato é que, diferentemente da decisão guerreada, que vislumbrou esse pagamento
como forma de garantir que o supervisor não se opusesse à aquisição do produto diretamente da
autuada, penso que tal sistemática, sob esse pretenso viés protetivo, visa – ao fim e ao cabo e em
verdade - atender aos interesses comerciais do próprio contribuinte, viabilizando a manutenção
desse sistema de marketing multinível, onde se premia e incentiva seus distribuidores a constituir
e manter redes de distribuição em nível inferior, difundindo a marca e os produtos a passos
largos.
Se assim não o fosse, decerto haveria um desestímulo por parte desses
supervisores, à medida em que os demais colaboradores em sua linha descendente passassem a
adquirir os produtos diretamente da contribuinte, já que, inclusive, haveria uma limitação do
percentual do desconto que consegue na aquisição dos produtos que vende, em função do
volume de vendas de sua rede de colaboradores, pondo em risco o efeito propagação que se
espera do modelo. Note-se que, em meu sentir, é justamente esse valor pago, a esse título, que
faz com que o distribuidor tenha o interesse em expandir a sua rede organizacional, certo de que

1 (no caso, dos distribuidores por ele indicado)
Fl. 1267
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não será bypassado por meio de compras efetuadas diretamente junto ao contribuinte e, por
conseguinte, fortalecer o seu programa de marketing institucional.
Em outras palavras, perceba-se que uma vez que o supervisor chegou ao limite
máximo de desconto na aquisição dos produtos que revende, havendo a possibilidade de seu
supervisionado adquirir os produtos diretamente da Herbalife, poder-se-ia haver, a partir daí, um
desincentivo à expansão da rede, o que iria, por óbvio, de encontro aos interesses de marketing
da empresa, mas não necessariamente um desestímulo da parte do supervisor na permanência de
suas vendas diretas a consumidores finais.
O fato de eventualmente o lucro na operação, por parte da empresa, ser o mesmo
alegadamente repassado, não quer dizer que não tenha havido ganho. Não é difícil notar que a
vantagem que recebe é justamente no volume das operações, no ganho em escala em função da
proliferação da rede de negócio. Ganha-se na quantidade, não necessariamente no aumento da
margem de lucro.
A titulo meramente ilustrativo, o tratamento que pretende dar a autuada aos
valores percebidos por aqueles colaborados qualificados seria, mutatis mutandi, como o de uma
holding que reconhece eu seu negócio, os lucros auferidos por suas investidas. Ora, enquanto
neste exemplo o que justifica o reconhecimento do lucro na investidora é justamente a sua
participação econômica ou financeira no capital da investida, no caso sob análise, o que justifica
o pagamento é, por óbvio, assim vejo, é o esforço do colaborador na ampliação, na efetiva
capilarização do produto junto ao consumidor final, posto que, a rigor, não há a participação
financeira ou econômica do beneficiário na operação que justifique o valor ser a ele transferido
como se fosse um compartilhamento do lucro.
Como bem asseverou a recorrente, a estratégia adotada nesse modelo de negócio
consiste na divulgação dos produtos pela indicação “boca a boca” feita por colaboradores
independentes. Por esse trabalho, tais colaboradores recebem “bônus”, que seriam utilizados nas
milionárias campanhas de propaganda tradicional.
E mais, como ainda bem pontuou a Fazenda Nacional, “a autuada tem todo o
interesse em incentivar a formação do efeito cascata proporcionado pela montagem da rede, que
resulta em novas aquisições de mercadoria, sendo relevante para tal fim o cadastramento dos
“distribuidores” por indicação indireta.”
Posto desta forma, penso haver nítido caráter remuneratório no que tange aos
valores pagos a titulo de “Lucro no Atacado”, de sorte que são promovidos em contraprestação
ao trabalho desempenhado por tais colaboradores na formação e manutenção da rede de
distribuidores que propicia, em última análise, a alavancagem exponencial do lucro da autuada; e
diga-se, independentemente da forma como se é contabilizado, eis que a sistemática contábil
adotada não tem o condão de definir, in concreto, a natureza da verba, tampouco da forma como
se é definido o valor do pagamento, se com base no valor ou no volume de compra/vendas.
Forte no exposto, VOTO por CONHECER do recurso para DAR-LHE
provimento.
(assinado digitalmente)
Mauricio Nogueira Righetti.

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