先に使ってもらい後で代金を回収する――江戸期の日本が生んだ優れたビジネスモデルとして知られる富山の置き薬商法。
個人宅や法人事業所に薬箱を無料で設置し、使用した分だけ定期的に訪問したスタッフが集金をする薬の販売方法を「置き薬商法」や「配置薬商法」と呼ぶ。とりわけ江戸時代初期から薬の回商で有名だった富山県で従事者が多く、彼らは「富山の薬売り」として長年庶民の間で親しまれてきた。
その富山県に本拠地を構える「置き薬」企業の代表格として知られるのが明治9（1876）年創業の廣貫堂だ。
現在では医薬品の受託製造販売など配置薬販売事業以外の比重が高まっているものの、今でも全国約320万件の得意先に昔ながらの「富山の薬売り」スタイルで薬を販売している。江戸時代から今日まで置き薬ビジネスが綿々と続いている理由はなにか。同社の塩井保彦代表取締役は、一にも二にも「先用後利（先に使用していただき、後で代金を頂く）」の精神だという。
　「先用後利といえばよく、“ファースト・ユーズ、ペイ・アフターの仕組みのことだね”といわれます。確かに商売の仕組みとしてはそうですが、これはぜひ、商いの“心”としてとらえてほしい。江戸時代の鎖国の時代に富山から日本各地へ薬の商いに行くということは、外国人が商売に来るようなものです。いかにいい薬とはいっても、初めて会う外国人をだれが信用するでしょうか。まずは先にしっかり効き目のある薬だということを確かめてもらって、顧客からの信用・信頼を得なければなりません。それができれば“利”は後からついてまわる、というのが“先用後利”の考え方で、二代目富山藩主前田正甫公が医薬品産業創設の理念として掲げました。」
肝心なのは「顧客の信頼を先に得る」ということだ。商品知識に精通した営業マンが懇切丁寧に薬の説明をし、働き方や体質など顧客一人ひとりの事情に合わせて配置箱に入れる薬を考える。一方顧客の方は、一度試して効き目があったらまた今度も飲んでみようと考える。何か不安を感じたら配置員に相談するかもしれない。
このように定期的に続くコミュニケーションの連鎖のなかで信用が積み重ねられていくのが、「先用後利」システムの特徴なのである。そして、顧客の信用を積み重ねリピーターを獲得する営業ツールとして発展を遂げたのが、現代でいえば顧客管理台帳の役割を果たす「懸場帳」だ。
「鎖国の江戸時代で富山の薬売りは、富山藩の『反魂丹役所』から通行手形を発行してもらって他国で商売をしていました。反魂丹役所は今でいう厚生労働省の役割を持っていた役所です。そしてその通行手形発行の条件となったのが懸場帳でした。どの家庭にどの薬がどれだけ置かれていて、家族構成はどうか、おじいちゃんやおばあちゃんの持病は何かなど、その家庭の顧客情報が事細かに記入されていたのです」
要するに、マーケティングに欠かすことのできない顧客情報帳簿（データベース）の作成である。江戸時代の帳簿の大きさは旅先に持ち歩くためやや小型で、町や村を基準として1冊ずつつくった。口座には家族の個人情報や薬の品目・種類といった基本情報に加え、売上金額や集金額もその都度書き込んでいく。
　懸場帳を作成することで江戸時代の薬売りは、（1）支払い状況や健康状態など顧客の実態の正確な把握（2）在庫状態の正確な把握（3）次回の需要予測（4）迅速な利益計算――などの合理的な営業活動を実践することができたのである。
優れた顧客管理システムと信用を軸とした独特のビジネスモデルで日本全国に浸透した配置薬事業だが、事業環境は決して楽観視できるものではない。ドラッグストアなどでの安売り競争や一般大衆薬需要そのものの減少で、市場規模が縮小傾向にあるからだ。
厚生労働省の薬事工業生産動態調査によると、配置用家庭薬の2008年国内生産額は289億円で、10年前の1998年から半分以下に落ち込んでいる。
「現在は販売の6割が薬で4割が健康食品や化粧品ですが、それ以外にも、より機能性が高くアンチエイジングに役立つ食材や有機野菜・米・調味料など、あくまでも健康にこだわった商品を増やしていきたい」
　「1人の配置販売員はだいたい1000軒、1営業所では販売員10人として1万軒が平均的な商圏ですが、その商圏の真ん中に“健康情報ステーション”のようなものを設置したいと思っています。
　そこは血圧や脈拍、血糖値、体脂肪などをチェックしながら健康相談ができる場所。配置箱に入る薬はせいぜい14、5種類ですが、ステーションにはわが社が生産する200種類の製品を置くことも可能でしょう。そこから家庭に商品をデリバリーできれば、店舗と配置とネットを融合した配置販売の新しいビジネスモデルをはじめることができます」
世界一の長寿国日本に学び、自国の医療・保健行政の充実を急ぎたいアジア諸国も、富山の置き薬ビジネスに熱い視線を注いでいるという。経済発展で薬を購入できる層が増える一方で病院や医師が不足しており、配置薬事業を導入しやすい環境が醸成されているからだ。

カテゴリ: 医療
質問: 使用した分だけ定期的に訪問したスタッフが集金をする薬の販売方法を「何商法」や「何商法」と呼びますか。
回答: 使用した分だけ定期的に訪問したスタッフが集金をする薬の販売方法は、「置き薬商法」や「配置薬商法」と呼びます。

カテゴリ: 医療
質問: 「先に使用していただき、後で代金を頂く」とは漢字四文字ではどのようにいいますか。
回答: 漢字四文字では、「先用後利」といいます。

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質問: 「懸場帳」は現代で言えば何台帳の役割を果たしますか。
回答: 現代で言えば「懸場帳」は、顧客管理台帳の役割を果たします。

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質問: 江戸時代の富山藩の『反魂丹役所』は、今でいう何の役割を持っていた役所ですか。
回答: 『反魂丹役所』は、今でいう厚生労働省の役割を持っていた役所です。

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質問: 懸場帳を作成することで、顧客のどのような実態の正確な把握ができましたか。
回答: 顧客の実態の正確な把握ができたのは、支払い状況や健康状態などです。