IRはやってみると、なかなかタフな仕事でした。IRについては素人でしたが、テクニカルな説明は勉強すれば良いし、答えがはっきりしているので、自分にとってはむしろやり易かったと言えます。一方で苦労したのは、商社のビジネスモデルや存在意義を、株主にどのように説明するかでした。欧米の株主からうけた数々の厳しい質問に対しての私の答えは、「商社は決して世に不要な存在ではなく、付加価値を持ったアウトソーシング機能の受け手としての存在意義がある」でした。付加価値とは「取引先拡大のマーケティング機能」「与信審査機能」「物流機能」の３つです。この説明は、一定の理解は得たものの、株価を上げるほどの力はありませんでした。と言うのも、知名度が高い大手総合商社がいくつも存在するのは日本特有なことで、海外の企業は内部にこの機能を持っており、他社に依存する事例がなかったからです。

IRの努力が実ったのか株価が目に見えて上がり始めたのは、資源価格が高騰し、外部から利益の見通しが立てやすくなった2005年以降のことでした。外部の投資家にとっては、「企業が将来にわたり、どうやって利益を生むか」を簡潔、明快に理解し、確信することが最も大切だということでしょう。

もう一つ私を悩ませたことは、コングロマリットディスカウントです。機関投資家からは、「天然ガスや鉄鉱石など資源への投資に対する着眼点や交渉力は敬服する。そこに特化して他の儲けの少ない事業はスピンアウトしてはどうか」としばしば指摘されました。簡単に言えば「シンプルイズベスト、余計な事はするな」ということでしょう。
これに対しては当時の大コングロマリットGEのイメルトCEOが語っていた「ビジネスの多角化は意味がある」なども引用し、膨大な時間を使って説明、防戦に努めました。しかしながら時代によって適切な戦略は変わっていきますし、IRの力だけで投資家を動かすのは難しく、果たしてどれだけ効果があったのか微妙なところです。
結局一番意味があったのは、定期的に機関投資家を訪問し、信頼関係を築くことでした。また、外国人投資家にコンタクトする際には、日本語から最も適切な英語に置き換える作業が重要でした。次に、そのことについて述べたいと思います。

カテゴリ: IR
質問: 信頼関係を築くメリットはなんですか？
回答: お互いの理解度が高まり、共有できる情報が増えることで話しやすくなる。