IRはやってみると、なかなかタフな仕事でした。IRについては素人でしたが、テクニカルな説明は勉強すれば良いし、答えがはっきりしているので、自分にとってはむしろやり易かったと言えます。一方で苦労したのは、商社のビジネスモデルや存在意義を、株主にどのように説明するかでした。欧米の株主からうけた数々の厳しい質問に対しての私の答えは、「商社は決して世に不要な存在ではなく、付加価値を持ったアウトソーシング機能の受け手としての存在意義がある」でした。付加価値とは「取引先拡大のマーケティング機能」「与信審査機能」「物流機能」の3つです。この説明は、一定の理解は得たものの、株価を上げるほどの力はありませんでした。と言うのも、知名度が高い大手総合商社がいくつも存在するのは日本特有なことで、海外の企業は内部にこの機能を持っており、他社に依存する事例がなかったからです。

IRの努力が実ったのか株価が目に見えて上がり始めたのは、資源価格が高騰し、外部から利益の見通しが立てやすくなった2005年以降のことでした。外部の投資家にとっては、「企業が将来にわたり、どうやって利益を生むか」を簡潔、明快に理解し、確信することが最も大切だということでしょう。

もう一つ私を悩ませたことは、コングロマリットディスカウント(事業を多角化している企業において、市場からの評価が個々の事業のみで活動する場合に比べて低下し、株価が下落すること)です。機関投資家からは、「天然ガスや鉄鉱石など資源への投資に対する着眼点や交渉力は敬服する。そこに特化して他の儲けの少ない事業はスピンアウトしてはどうか」としばしば指摘されました。簡単に言えば「シンプルイズベスト、余計な事はするな」ということでしょう。
これに対しては当時の大コングロマリットGEのイメルトCEOが語っていた「ビジネスの多角化は意味がある」なども引用し、膨大な時間を使って説明、防戦に努めました。しかしながら時代によって適切な戦略は変わっていきますし、IRの力だけで投資家を動かすのは難しく、果たしてどれだけ効果があったのか微妙なところです。
結局一番意味があったのは、定期的に機関投資家を訪問し、信頼関係を築くことでした。また、外国人投資家にコンタクトする際には、日本語から最も適切な英語に置き換える作業が重要でした。次に、そのことについて述べたいと思います。
日本での株価の上昇・下落には、海外の機関投資家が大きな役割を果たしています。従って、海外の機関投資家にコンタクトすることがIRの必須業務となるわけです。

この仕事に携わるうちに「IRは、商品が自社株であるマーケティング活動だ」と思うようになりました。どんな商品でも「売らんかな」という姿勢では、買いたい気持ちになりません。良いところは分かりやすく、悪いところは正直に説明することで、正しい商品価値を知ってもらい、お客様に信頼してもらうことが肝要でしょう。

これを海外の機関投資家に行うのがIRなのですから、英語がどうしても必要になるのです。

もうひとつ大切なことは、経営トップが自ら英語で語り掛けることです。少なくとも冒頭のプレゼンは英語で行うことで、機関投資家の関心をうまく引き付けることができますし、逐次通訳の時間を省くこともできます。

私の時代には、英語でコミュニケーションをとれる経営トップはまだ少数でした。従って、海外IRの際には、アークコミュニケーションズのようなアニュアルレポートの翻訳を手掛ける翻訳会社に、英語のロジックに則った発言用の原稿を練り上げてもらっていました。英語の原稿を読み上げるのが難しい場合は、同時通訳をお願いすることもありました。

同時通訳の難しさに直面したこともあります。ある副社長と出張した時、得意な分野についての質問が出て、もともと早口の副社長が、立て板に水の日本語で説明してしまったのです。あまりの早口で、同時通訳者は対応不可能となり、黙ってしまいました。やむを得ず最後に私から「今、副社長が言いたかったことはこうです」と補足説明をしましたが、全てを伝えることができませんでした。逆にその投資家が「副社長の熱意は伝わった」と言ってくれたのが救いでした。

コロナ禍で、私の時代のような頻繁な海外出張はできなくなっていると聞きます。信頼関係の構築には、Face to Faceのミーティングがやはりベストだと思います。それに、海外各地の美味しい食事も食べられませんしね。

カテゴリ: IR
質問: IRに英語が重要である理由は何ですか。
回答: IRに英語が重要である理由は、日本での株価の上昇・下落には海外の機関投資家が大きな役割を果たしているため、正しい商品価値を適切な英語に置き換え、海外の投資家に知ってもらう必要があるからです。