Estratégias de marketing

Estratégia de marketing é uma abordagem de planejamento de longo prazo e prospectiva, com o objetivo fundamental de alcançar uma vantagem competitiva sustentável. 

Os estudiosos continuam a debater o significado preciso da estratégia de marketing. Consequentemente, a literatura oferece muitas definições diferentes. Em um exame cuidadoso, no entanto, essas definições parecem centralizar-se na noção de que estratégia se refere a uma declaração ampla do que deve ser alcançado.

O planejamento estratégico envolve uma análise da situação inicial estratégica da empresa antes da formulação, avaliação e seleção da posição competitiva orientada para o mercado que contribui para as metas e objetivos de marketing da empresa.

Classificação das Estratégias de Marketing  
É bom observarmos a pirâmide ou hierarquia das necessidades de Maslow. Lá vemos o diferencial do que é inato e do que pode nos ser sugerido através de marketing, seja ele sútil ou agressivo.

Quanto à dominância no mercado 
 Líder
 Desafiante 
 Seguidor 
 Nicho de mercado
 Ser competitivo
 Vender bem não significa ter o melhor preço e sim fazer valer o seu produto
 Saber satisfazer o grupo que pretende atingir
 Satisfazer a si mesmo e os outros do grupo

Classificação genérica de Michael Porter 
 Liderança de custos
 Diferenciação do produto
 Segmentação de mercado

Quanto à inovação 
 Pioneiros 
 Seguidores imediatos 
 Seguidores tardios
 Exclusividade

Estratégia de crescimento 
Neste esquema coloca-se a questão: "Como é que a empresa deve crescer?" Há uma variedade de formas diferentes de responder à questão. As mais comuns são:

 Integração horizontal
 Integração vertical
 Diversificação (ou conglomeração)
 Intensificação

Estratégia de cross-selling (venda cruzada)

O que é? 
 A venda de múltiplos produtos ou serviços a um mesmo cliente.  
 A venda de produtos e serviços a distintas unidades de negócio de uma mesma empresa. 
 A venda de produtos ou serviços à mesma empresa em diferentes pontos geográficos.

Quais os benefícios? 
 As Estratégias de Cross-Selling optimizam receitas e custos num contexto de concorrência muito forte e mercados maduros. 
 Vender produtos ou serviços a um cliente já em carteira é até quatro vezes menos dispendioso do que fazê-lo a um cliente novo. 
 Uma boa Estratégia de Cross-Selling deve estar baseada numa boa Estratégia de Segmentação. 
 Aumentar a fidelidade e a retenção, gerar valor para o cliente e rentabilidade para o fornecedor, aumentar o conhecimento do cliente, criar uma "fábrica de oportunidades" de venda e aumentar a "perícia" do fornecedor são alguns dos benefícios de um bom Cross-Selling. 
 As Estratégias de Cross-Selling devem traduzir-se na prática por Planos de Crescimento de Clientes adequados a cada segmento da carteira. 
 Escolher o momento chave para lançar uma nova oferta é vital no processo de Cross-Selling. Só um conhecimento profundo do cliente permitirá acertar. 
 Uma boa Estratégia de Venda Cruzada aumenta consideravelmente o "Customer Equity". É básico que exista um enfoque de longo prazo para crescer pela mão do cliente durante todo o seu ciclo de vida.

Referências 
 Hoover's/Miller Heiman. Cross-Selling and Up-Selling

Estratégia de Up-selling

O que é? 
 Crescimento da relação com o cliente, mediante uma maior venda do mesmo produto, serviço, ou de versões mais avançadas dos mesmos.

Factor chave 
 Maior número de soluções.

Requisitos e Rendimento 
 Maior número de produtos e serviços já disponíveis, e de soluções "premium". 
 Maior rentabilidade por venda e menos custo por venda.

Benefícios 
 Encurtar o ciclo de vendas e optimizar o ritmo de pedidos. 
 Obter no momento compromissos de compra no futuro. 
 Descobrir novas aplicações de determinados produtos ou serviços. 
 Aumentar a penetração por cliente 
 Consolidar a posição da empresa a médio e longo prazo.

Quanto à agressividade 
Aqui colocamos a questão de saber se a empresa deverá crescer ou não e se sim, com que velocidade.
Um esquema divide as estratégias em:
 segurar
 ceifar ou colher

Um esquema mais detalhado usa as seguintes categorias:
 Marketing
 Planejamento estratégico
 Plano de marketing

Gestão estratégica
Marketing