Th e p h o n e rin g s...

Cold 

Calling 

Alert

Cold 

Calling 

Alert

is th ere tro u b le o n th e lin e?

Alerta sobre

las ventas

en frío

Alerta sobre

las ventas

en frío

El teléfono suena...

¿será un problema?

¿Hola?
El teléfono suena...

Esto nos sucede a todos

nosotros. El teléfono suena

cuando nos sentamos a cenar,

nos relajamos con la familia, o

estamos por acostar a nuestros

hijos. Un extraño está

tratando de vendernos algo.

 ¿...se trata de una ayuda

o un problema en el teléfono?

Este folleto llega a usted a través de
A esto se le conoce como “ventas telefónicas en

frío.” Para muchos negocios, entre los que se incluyen las

empresas de valores, las ventas telefónicas en frío sirven

como un medio legítimo para comunicarse con clientes

potenciales. Pero, algunas veces le esperan problemas serios

y pérdidas financieras en el otro lado de la línea. Los

corredores de bolsa deshonestos, podrían presionarlo a

hacer una mala inversión. Ó puede que esa inversión sea

una trampa o engaño.

Si las llamadas le molestan, son abusivas, o

deshonestas, usted puede parar a las personas que lo

llamen. La ley lo protege al establecer varias reglas que

deben respetar quienes le vendan en frío. Pero es necesario

que usted tome medidas para hacer uso de estas reglas y

protegerse.

Este folleto le indica cuáles son sus derechos legales,

cómo manejar las llamadas en frío, cómo dejar de

recibirlas, y cómo evaluar cualquier inversión que le sea

propuesta por vía telefónica.

1
Los vendedores en frío deberán

cumplir con estas reglas

Cuando alguna persona en la industria de los valores llame

para venderle algo, deberá:

Llamar solamente entre las 8:00 a. m. y las 9:00 p.m.

Las restricciones a este horario no son aplicables si usted

ya es un cliente de dicha empresa, ó si usted les ha dado el

permiso para que le llamen a otras horas. Los vendedores

en frío podrán hasta llamar a su trabajo en cualquier

momento.

Decirle quién llama y por qué

Los vendedores deberán decirle oportunamente

● su nombre,

● el nombre de la empresa, la dirección, número

telefónico, y

● que el propósito de la llamada es para ofrecerle una

inversión.

Anotar su nombre en la lista “No llamar”, si así lo

solicita

Cada empresa que ofrece valores deberá mantener una

lista de “no llamar”. Si usted desea que no llamen de esa

empresa, indíquele a la persona que le llamó que anote su

nombre en la lista de “no llamar”. Si alguna persona en esa

empresa le vuelve a llamar, obtenga el nombre de la

persona y su número telefónico, anote la fecha y la hora en

la que le llamaron, y quéjese con el funcionario a cargo del

cumplimiento de esa disposición; ante la SEC, y el ente

regulador de valores de su estado. En la página 11, usted

podrá consultar la información acerca de cómo presentar

una queja.

2
Tratarlo respetuosamente

Los vendedores en frío no podrán amenazarlo, intimidarlo

ni usar lenguaje obsceno, o grosero. No podrán llamarle

repetidamente con el fin de molestarlo u hostigarlo.

Obtener su aprobación escrita antes de retirar dinero

de sus cuentas bancarias

Antes de invertir, usted deberá obtener respuesta a las

preguntas mencionadas en las páginas 13 y 14, y recibir

información escrita acerca de la inversión. Si toma la

decisión de hacer esa inversión con ese venderdor, no le

proporcione telefónicamente su número de cuenta de

cheques o ahorros. Los corredores de bolsa deberán

obtener su permiso por escrito — así como su firma en un

cheque o un formulario de autorización — antes de que

puedan estos retirar dinero de su cuenta de cheques o

ahorros.

Decirle la verdad

Las personas que ofrecen valores deberán decirle la

verdad. Los corredores de bolsa que le mientan acerca de

un aspecto importante de la inversión, estarán cometiendo

una infracción a las leyes estatales y federales de valores

financieros.

3
¿Cuáles son los indicios de un

problema?

Los corredores honestos aprovechan las ventas telefónicas en

frío para conseguir clientes a largo plazo. Le hacen las

preguntas pertinentes para entender su situación financiera y las

metas de sus inversiones, antes de recomendarle una inversión.

Mientras que quizá usted considere esas llamadas como

molestas, los corredores honestos que respetan las reglas

establecidas para las ventas telefónicas en frío, están actuando

dentro de sus derechos.

Los corredores deshonestos aprovechan las ventas en frío para

encontrar a “quién darle un golpe rápido”. Algunos establecen

“calderas bursátiles” en donde los vendedores agresivos usan

bancadas de teléfonos para llamarle al mayor número de

inversionistas potenciales que les sea posible. Estos extraños

pudiesen seducirlo o acosarlo para adquirir acciones de

empresas pequeñas, desconocidas y de alto riesgo, o algunas

veces, como parte de un engaño o trampa.

Preste atención a estos indicios

Tácticas de venta agresivas

Los vendedores fríos agresivos se expresan a través de

guiones persuasivos con respuestas para cada objeción.

Mientras usted permanezca en el teléfono, seguirán

intentando cerrar la venta. Y, no le permitirán expresar ni

media palabra.

“Los martillábamos. Siempre me acordaré de este tipo,

quiero decirles, permanecí en el teléfono hablando con él casi

una hora, hasta que finalmente cerré la venta.”

 — Un corredor en una “caldera bursátil”

4
Tenga cuidado con los corredores de bolsa que lo

presionan a invertir, antes de que usted tenga la

oportunidad de pensar — ó investigar — esa

“oportunidad.”

“¡Un momento! Usted es un hombre de negocios y toma

decisiones día a día y no llegó a ser lo que es por ser un

estúpido... Confirmemos su pedido en este momento, OK?”

 — “Un guión de los vendedores en frío”

Cuídese de los corredores de bolsa que le ofrecen una

oportunidad “única en la vida”, especialmente cuando la

base de esa recomendación proviene de información

“interna” o “confidencial”.

“Mi corredor dijo que la empresa estaba en proceso de

adquirir una estación de radio con una potencia de 100,000

vatios . . . La información no había aún sido difundida al

público, pero una vez que esa información se difundiera, las

acciones se duplicarían y hasta se triplicarían.”

 — Un inversionista en Virginia

No confíe en los corredores de bolsa que le prometan

utilidades espectaculares o rendimientos

“garantizados”. Si dicho trato aparenta ser demasiado

bueno para ser verdad, quizá probablemente así lo sea.

“Mi corredor hablaba de la epidemia del SIDA y la

cantidad de investigaciones que hacían los laboratorios y

demás. Y esta empresa en particular, que hacía esas

investigaciones muy de cerca... dijo, que el valor de sus

acciones se iría hasta las nubes. Dijo que era una cosa

absolutamente segura . . . que continuaría subiendo. Quizá

las acciones tendrían un valor de $20 a $30 por acción.”

 — Un inversionista en Virginia que

perdió $70,000 mientras que su corredor ganó más de 15,000 en

comisiones

5
No haga tratos con corredores de bolsa que se nieguen

a enviarle información escrita acerca de la inversión.

“Le solicité al corredor no solamente una vez, sino tres veces

que me enviara alguna información. “Ed McMahon ha

estado enviándole información durante años, y no le ha hecho

ganar ninguna cantidad de dinero”, fue su respuesta.”

 — Un reportero del Washington Post

La técnica de las “tres llamadas”

Algunos vendedores en frío esperan hasta que usted entre

en calor. En la primera llamada — el “precalentamiento”

— tratarán de crearle cierta confianza en ellos al describirle

los éxitos de la empresa en el pasado y la alta calidad de

sus investigaciones. Los vendedores pudrían hasta solicitar

su permiso para volver a llamarle si se presentara una

oportunidad “excepcional”, pero no lo presionarán a

invertir.

“¡¡Continuamente me dicen que esta no es una llamada de

venta!!” Me garantizan que todo lo que quieren hacer es

informarme acerca de los antecedentes comprobables de su

empresa y que se comunicarán conmigo si se presentase algo

“que valiese la pena”. Cuando les pregunté sobre cosas

esotéricas como las apropiaciones, niveles de riesgo, tolerancia

del riesgo, distribución de activos y/o su diversificación, la

conversación volvió una vez más a la historia de los altos

rendimientos otorgados a sus clientes.”

 — Un inversionista en Illinois

La segunda vez que le llaman — los “preparativos” — le

estimularán el apetito, le hablarán de este trato fabuloso en

que ellos “creen” poder hacerlo participar. La tercera vez

— el “cierre” — lo instan a que “invierta ahora” o se lo va

a perder.

La carnada y el cambio

Los corredores deshonestos atraen a los nuevos clientes al

fomentarles el interés de adquirir acciones de renombre,

6
ampliamente cotizadas en los mercados “de primera

clase”. Después de que usted muerda la carnada , quizá lo

presionen a invertir en pequeñas empresas desconocidas y

con pocas o ninguna ganacia. Estas acciones tienden ha ser

muy riesgosas y escasamente cotizadas, dejando así a más

inversionistas con pérdidas, que con utilidades.

Un precio muy elevado

Aún cuando no lo digan, los corredores de bolsa

deshonestos, que lo empujan a invertir en pequeñas

empresas desconocidas, frecuentemente trabajan para

empresas que son propietarias de grandes cantidades

de acciones. Esta empresa pudo haber participado en la

oferta pública inicial de la pequeña empresa. Ó la

empresa puede “participar en el mercado” con

acciones, que significa que compra y vende sus acciones

— algunas veces conocidas como “acciones de la

casa”— por su propia cuenta. Si solamente una

empresa o un pequeño grupo de empresas logran

participar en el mercado de acciones, el precio podria

haber sido manipulado y no reflejar el valor real de la

empresa. Los corredores deshonestos frecuentemente

inflan los precios de las acciones de la casa, hasta que

logran deshacerse de sus propias acciones a precios

elevados. Pero, cuando dejan de promover dichas

acciones, el precio cae y los inversionistas pierden su

dinero.

Si usted se descuida, quizá pagará demasiado por las

“acciones de la casa”. Algunos corredores deshonestos

le cobran más a sus clientes al agregarle un “margen de

utilidad” al precio de las acciones que la empresa pagó

originalmente. Aún cuando es ilegal que los corredores

les añadan márgenes de utilidad excesivos, algunos

corredores deshonestos aumentan ese margen de

utilidad a los precios de las acciones, hasta un 100% o

más.

7
Dificultad para venderlas

Muchos inversionistas descubren que después de haber

invertido en “acciones de la casa” no pueden recuperar

el precio que pagaron por ellas, aún cuando decidan

venderlas de inmediato. Ó, descubren que sus

corredores simplemente no venderán más esas

acciones. Algunas empresas se apegan a la política de

“no ventas netas” cuando los corredores no pueden

ejecutar las ordenes de vender “acciones de la casa”,

salvo que encuentren a un cliente que invierta en un

número igual de acciones. Otras empresas desaniman a

los corredores a venderles a sus clientes “acciones de la

casa” al no ofrecerles, u ofrecerles bajas comisiones en

esa clase de ventas.

Los corredores de bolsa deshonestos frecuentemente se

niegan a tomar — o devolver — las llamadas telefónicas

de sus clientes que desean vender.

“Cada vez que le llamo a mi corredor, se me informa que

está en una reunión o no está en la oficina.”

 —Una queja común entre los inversionistas

Estos corredores aplicarán tácticas agresivas para

persuadirlo a que conserve sus accione o simplemente se

negarán a venderlas.

“Cuando le dije a mi corredor que vendiera mi cartera de

valores, me dijo que no lo podía hacer...No puedo explicarle

el por qué, pero lo que haré es enviarle las acciones y usted

podrá venderlas a través de otro corredor.”

— Un inversionista en Nueva York

8
Perfil de una “caldera bursátil”

La SEC y los entes reguladores de valores de su estado

han investigado — y actuado en contra de —

numerosas empresas y corredores que utilizan tácticas

de venta agresivas para vender valores. En un caso

reciente, las “calderas bursátiles” fueron descritas de

esta manera:

La empresa operaba una “caldera bursátil” clásica.

Los corredores se sentaban “uno pegado al otro”

en un salón del tamaño de una cancha de

baloncesto. Todos sus escritorios estaban alineados

en hileras y uno junto al otro. La empresa llevaba a

cabo reuniones obligatorias matutinas con el

personal de ventas a las 8:30 a.m., en las que en ese

momento se hacían demostraciones, ejercicios de

las técnicas para vender, y se distribuían los guiones

para la venta de las “acciones de la casa”. Se

esperaba que los corredores siguieran al pie de la

letra los guiones y solamente le dieran a los clientes

la información que les era indicada. A los

corredores se les instaba a no hacer ninguna

investigación externa, y se les instruía depender de

las investigaciones y representaciones de la

empresa. . .

9
Después de la reunión matutina del personal de

ventas, era de esperarse que los corredores pasaran

todo el día (a excepción de la hora del almuerzo)

en el teléfono. La empresa esperaba un alto

volumen de ventas, y si los corredores no

permanecían en el teléfono, eran despedidos . . .

Un corredor reconoció haberse identificado como

otro vendedor. . . como el analista de

investigaciones de la empresa, y dio una

descripción ficticia de dicho analista como “gordo,

calvo, y mal vestido.” Manifestó que la razón de la

la política de la empresa para desanimar las ventas

por medio del cliente, era el deseo de evitar las

presiones por los precios negativos en las acciones

de la casa, una circunstancia que nunca le hizo saber

a los clientes.

— De una opinión en un caso de investigación ante la SEC

Los corredores de bolsa en la “caldera bursátil”

defraudaban a los inversionistas al

● mentirles sobre la reputación y experiencia de la

empresa, decir que tenian un “departamento de

investigación” que analizaba las acciones, cuando no

era así,

● negarse a decir cualquier cosa negativa acerca de las

acciones que forzaban a la venta, inclusive los

“factores de riesgos” mencionados en su folleto,

● hacer predicciones de sus precios, sin base alguna, y

prometer que ciertas acciones pudiesen duplicar su

precio dentro de un periodo de tiempo muy corto,

● posar como otros vendedores adscritos a la empresa,

y

● desanimar a los clientes a vender las acciones que ellos

les habían recomendado, sin tomar en cuenta lo que

mejor le pudiese convenir a sus clientes.

Ahora que usted sabe la manera en la que operan las

“calderas bursátiles”, deberá actuar con mucho

escepticismo al considerar cualquier inversión que un

extraño intente venderle por vía telefónica.

10
¿Qué puedo hacer?

Denunciar a los vendedores fríos

Cuando los vendedores que le llamen utilicen tácticas de

venta hostigantes y abusivas, y le mientan acerca de

oportunidades de inversión, estarán cometiendo una

infracción a las reglas de las ventas telefónicas en frío, así

como infracciones a las leyes federales y estatales de

valores financieros. ¡No permita que se le vayan de las

manos! Para quejarse de las llamadas telefónicas en frío

abusivas, tome nota del nombre de la persona que le

llamó, el nombre de la empresa, la fecha y la hora de la

llamada o llamadas, lo que le dijo la persona que le llamó,

y lo que usted le contestó. Usted podrá enviar estas quejas

ya sea a la SEC, o al ente regulador de valores en su

estado.

U. S. Securities and Exchange Commission

Office of Investor Education and Assistance

Mail Stop 11-2

450 Fifth Street, N.W.

Washington, D.C. 20549

Teléfono: (202) 942-7040

Fax: (202) 942-9634

correo electrónico: help@sec.gov

Ente regulador de valores en su estado

Busque el número telefónico en las páginas de la guía

telefónica que contienen los números de las dependencias

estatales. Ó, comuníquese con la Asociación

Norteamericana de Administradores de Valores (North

American Securities Administrators Association -NASAA)

si desea obtener el nombre, número telefónico, y dirección

del ente regulador de valores en su localidad.

Llamada gratuita: (888) 846-2722

Sede en la Internet: http://www.nasaa.org

11
Dígale a los vendedores deshonestos que no le

vuelvan a llamar

Algunos representantes de ventas simplemente no

entienden. No importa cuántas veces les haya dicho “no,

gracias”, siguen llamando. Si usted está abrumado por los

vendedores en frío, interrúmpalos antes de que empiecen

con sus argumentos de ventas. Dígale al vendedor que lo

ponga en la lista de “no llamar” de la empresa. Si alguien

de esa empresa le vuelve a llamar, quéjese ante el

funcionario de cumplimiento de esa empresa, ante la SEC,

y al ente regulador de valores en su estado.

No se entusiasme con vendedores en frío deshonestos

Los vendedores en frío frecuentemente procuran

“entusiasmar” a los clientes potenciales con elogios o

demostrándoles ser amistosos. Pueden hasta sorprenderlo

con la guardia baja al conversar con usted acerca de su

lugar de origen, ó el equipo deportivo de su ciudad. Ó,

quizá hasta hacerle creer que ya han hablado con usted en

el pasado. No se deje sorprender por sus tácticas.

Y no se sienta obligado a ser cortés o permanecer en el

teléfono. Usted no tiene que escuchar algo que no desee

escuchar ni tampoco tiene que hablar con los vendedores

en frío sobre su persona o sus finanzas. Diga “no, gracias”

ó “no estoy interesado”— e interrumpa la llamada. NO

espere a que el vendedor la interrumpa. USTED tiene el

control y podrá interrumpirla en cualquier momento. Si

usted cree que los argumentos del vendedor son

fraudulentos, asegúrese de tomar notas y reportar al

vendedor ante la SEC y la ente regulador de valores en su

estado.

12
¿Qué pasa si quiero invertir?

Nunca haga una inversión tomando como base

simplemente los argumentos de ventas de una llamada

telefónica. Un inversionista prudente siempre tomará las

cosas con calma, hará preguntas, solicitará información

escrita acerca de la inversión, e investigará los antecedentes

de la empresa y el corredor. Tome notas de manera que

conserve un antecedente de lo que el corredor le haya

dicho, en caso de que se presentase posteriormente una

disputa. Antes de tomar una decisión final y cederles su

dinero que tanto le ha costado ganar, tómese el tiempo

para investigar. Siga estos pasos:

Lláme al ente regulador de valores de su estado y

pregunte:

● ¿Está registrada esa inversión?

● ¿Posee el corredor de bolsa una licencia para esa

clase de actividades en este estado?

● ¿Han recibido quejas acerca de las presiones

ejercidas por el vendedor para participar en esa

inversión, ó quejas de la empresa que representa el

vendedor? ¿Algunos de los dos tiene un historial

disciplinario? El ente regulador de valores de su

estado es la mejor fuente para obtener esa

información porque le proporcionarán más

información a los inversionistas acerca de los

corredores ejerciendo actividades comerciales en

su estado. Los estados extraen esta información

disciplinaria de un sistema computarizado

nacional, del CRD, el Depósito Central de

Registros.

● ¿Han recibido alguna queja acerca de las acciones,

la empresa, o los administradores de la empresa?

13
Usted podrá también obtener un historial disciplinario

parcial del corredor y la empresa por conducto del

CRD. Comuníquese a la Asociación Nacional de

Corredores de Valores (National Association of

Securities Dealers) a la línea telefónica gratuita y directa

de las manifestaciones públicas 1-800-289-9999 o si

visita su sede en la Internet http://www.nasdr.com.

Hágale estas preguntas a su corredor

● ¿Está la inversión registrada ante la SEC y la

dependencia estatal de valores en donde yo vivo?

● ¿Desde hace cuánto tiempo ha estado la empresa

ejerciendo estas actividades? ¿Está obteniendo

utilidades? Si es así, ¿cómo? ¿Cuáles son sus

productos o servicios? ¿Las personas a cargo de

la administración de esa empresa le han redituado

utilidades en el pasado a sus inversionistas? ¿Me

podría enviar los últimos informes que se hayan

recibido de esta empresa? ¿Cómo puedo obtener

más información acerca de esta inversión?

● ¿En dónde se cotizan sus acciones? ¿Cómo puedo

obtener información acerca de los precios de las

cotizaciones de sus acciones? ¿Cómo pudiera

venderlas fácilmente? ¿Qué precio tendrían si

decidiera venderlas de inmediato?

● ¿De qué manera coincide esta inversión con mis

objetivos como inversionista? ¿Cuál es el riesgo

de que pueda perder el dinero invertido?

● ¿Cuáles son los costos por comprar, conservar, y

vender esta inversión?

Haga sus propias investigaciones

Obtenga la mayor cantidad de información escrita que

le sea posible acerca de esta inversión. Solicite un

folleto, un reporte anual, una circular del ofrecimiento,

y los estados financieros. La biblioteca de su localidad

pudiese tener recursos que le proporcionarían

información adicional acerca de la empresa, como lo

14
son demandas judiciales, embargos, ó informes

crediticios recientes. Compare la información escrita

con lo que le dijeron por la vía telefónica. Cuídese si le

dijeron que no tenían a su disposición la información

escrita acerca de la empresa. Si esto le llegase a

suceder, comuníquese de inmediato con la entidad

normativa de valores financieros de su estado.

Busque una segunda opinión

Hable con un asesor financiero confiable o con su

abogado. Piense en la posibilidad de comunicarse con

otra empresa, para obtener una segunda opinión

acerca de dicha oportunidad.

Vigile su inversión

Después de haber hecho la inversión, vigile de cerca su

inversión. Asegúrese de que su corredor le envíe

estados de cuenta y confirmaciones escritas de todas

las actividades mercantiles. Lea cuidadosamente estos

documentos, para asegurarse de que estén correctos.

Manténgase en alerta de cualesquiera transacciones que

usted no haya autorizado.

Quéjese inmediatamente

Si llegase a tener algún problema, quéjese

inmediatamente. Comuníquese con el supervisor de su

corredor, ó con el funcionario a cargo del

cumplimiento de la empresa. Si eso no le resuelve su

problema, quéjese ante la SEC, o ante el ente

regulador de valores de su estado. Sus cartas serán

bienvenidas. Con frecuencia las quejas por conducto

de los inversionistas nos alertan de cualquier fechoría

en la industria, y es el primer paso para suspender las

actividades de un mal corredor o una empresa

indeseable. Si se queja oportunamente, usted tendrá

más oportunidades de recuperar su dinero y proteger

sus derechos legales.

15
Si desea más información sobre

cómo invertir prudentemente,

solicite estas publicaciones

gratuitas de la SEC a la línea

telefónica gratuita

 (800) SEC-0330

ó visite nuestra sede en la

Internet

http://www.sec.gov

Entre las publicaciones SEC se incluyen:

● Haga preguntas — Las preguntas que

usted deberá hacer acerca de sus inversiones,

las personas que las venden, y qué hacer si

llegase a tener algún problema.

● Invierta prudentemente: Consejos de

los entes reguladores de valores —

Cómo seleccionar un corredor, elegir una

inversión, y prevenir los problemas.

● Lo que cada inversionista debería saber

— Las bases para invertir en valores

financieros.

● Formulario de anotaciones — Hemos

desarrollado un formulario para ayudarle a

recordar las preguntas que le fueron hechas

mientras charlaba con el corredor.
La Asociación Norteamericana de

Administradores de Valores Financieros

(The North American Securities

Administrators Association, Inc. - NASAA)

también le ofrece al inversionista publicaciones

educativas gratuitas.

Llame gratuitamente al

(888) 84-NASAA

ó visite nuestra sede en la Internet

 http://www.nasaa.org

Entre las publicaciones de NASAA se incluyen:

● Charlatanes al teléfono que apuntan a los

inversionistas de acciones —Los

promotores de mercado por la vía telefónica

han estado huyendo con millones de dólares

que representan dinero ganado con mucho

esfuerzo.

● Cómo descubrir a un artista de la

estafa—Invertir en valores financieros es lo

suficientemente riesgoso, sin ni siquiera

preocuparse por el momento si el vendedor

está tratando de timarlo.

● Cómo pueden los norteamericanos de

edad avanzada evitar fraudes y abusos al

invertir—Los norteamericanos de edad

avanzada son el blanco número uno de los

artistas de la estafa.

● El fraude cibernético y el inversionista

pequeño —En la actualidad, los inversionistas

incautos están en peligro de ser estafados por

medio de la supercarretera de la informática.