Las Ventas Directas

Hoy en Día

Retos y Oportunidades

Departamento de

Agricultura de los

Estados Unidos

Servicio

Comercial

Agrícola

Febrero de 2000

Las Ventas Directas Hoy en Día:

Retos y Oportunidades

Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

(United States Department of Agriculture)

Servicio Comercial Agrícola

(Agricultural Marketing Services)

Programas de Transporte y Comercialización

(Transportation and Marketing Programs)

En colaboración con

Nelson Bills

Departamento de Agricultura, Recursos y Economía Administrativa

(Department of Agricultural, Resource, and Managerial Economics)

Universidad de Cornell

Ithaca, NY

Monika Roth

Extensión de Cooperativas Cornell - Condado de Tompkins

Ithaca, NY

Jane Maestro-Scherer

Maestro-Scherer Consulting, Inc.

Brooktondale, NY

Febrero de 2000

Este proyecto fue elaborado a través de un acuerdo de colaboración reembolsable, bajo la dirección del Departamento de

Agricultura de los Estados Unidos, Servicio Comercial Agrícola, los Programas de Transporte y Comercialización (TMP

por sus siglas en inglés), Eileen Stommes, Administrador Adjunto. Errol R. Bragg, especialista en comercio agrícola de

Wholesale and Alternative Markets (W&AM), TMP, fue el jefe del proyecto, y Claire Klotz, economista, W&AM, TMP,

contribuyó de manera significativa hacia el cumplimiento de los objetivos de este estudio.
ii

Reconocimientos

El Departamento de Agricultura de los EE.UU. (USDA, siglas en inglés) prohíbe la discriminación en todos sus programas y

actividades a base de raza, color, origen nacional, género, religión, edad, impedimentos, credo político, orientación sexual, estado civil o

familiar. (No todas las bases de prohibición aplican a todos los programas.) Personas con impedimentos que requieran medios

alternativos de comunicación para obtener información acerca de los programas (Braille, tipografía agrandada, cintas de audio, etc.)

deben ponerse en contacto con el Centro TARGET de USDA, llamando al (202) 720-2600 (voz y TDD).

Para radicar una queja sobre discriminación, escriba a USDA, Director, Office of Civil Rights, Room 326-W, Whitten Building, 14th

and Independence Avenue, SW, Washington, DC 20250-9410, o llame al (202) 720-5964 (voz y TDD). USDA es un proveedor y

empleador con igualdad de oportunidades para todos.

Durante el transcurso de este proyecto, muchas fueron las personas que hicieron contribuciones de incalculable

valor hacia el éxito del informe. A las personas que colaboraron en este proyecto, provenientes de varios

sectores de la industria, que aportaron su valioso tiempo y conocimientos especializados, les corresponde un

reconocimiento especial. Los líderes de la industria a lo largo de los Estados Unidos desde los Servicios de

Extensión, departamentos de agricultura estatales, y las organizaciones comunitarias y no gubernamentales,

ofrecieron información y orientación de incalculable valor para este proyecto. Se agradece también de especial

manera a los 25 vendedores que participaron en los grupos de enfoque, compartiendo sus conocimientos

especializados y proporcionando experiencias prácticas importantes para el proyecto.
iii

Página

Resumen Ejecutivo ............................................................................................................................................. vii

Metas y Objetivos del Proyecto ......................................................................................................................... 1

Antecedentes .................................................................................................................................................. 1

Metodología del Grupo de Enfoque..................................................................................................................... 3

Objetivos del Grupo de Enfoque .................................................................................................................. 3

Selección de los Participantes del Grupo de Enfoque .................................................................................. 3

Ubicación de las Reuniones del Grupo de Enfoque ..................................................................................... 4

Organización del Grupo de Enfoque ............................................................................................................ 5

Perfil de los Participantes del Grupo de Enfoque ........................................................................................... 7

Diferencias Regionales .................................................................................................................................. 7

Experiencia en Ventas Directas de los Participantes del Grupo de Enfoque............................................... 8

Perfil del Facilitador ...................................................................................................................................... 8

Cómo Ven los Facilitadores el Papel que Desempeñan ............................................................................. 10

Perfil del Vendedor ...................................................................................................................................... 11

Cómo Ven los Vendedores el Papel que Desempeñan ............................................................................... 13

Resultados de la Encuesta Pre-Grupo de Enfoque......................................................................................... 15

Retos y Oportunidades ................................................................................................................................ 15

Fuentes de Información sobre Ventas Directas .......................................................................................... 18

Acceso a la Información sobre Ventas Directas .......................................................................................... 20

Futuros Esfuerzos del USDA-AMS para Impactar las Decisiones de las Ventas Directas ........................ 20

Discusiones de las Reuniones del Grupo de Enfoque .................................................................................... 23

Retos y Obstáculos Según lo perciben los Vendedores .............................................................................. 23

Trabajo ................................................................................................................................................. 23

Competencia ....................................................................................................................................... 23

Ingreso y Crédito ................................................................................................................................ 23

Reglamentos y Seguros ....................................................................................................................... 23

Asistencia Técnica y Subvenciones ..................................................................................................... 24

Ubicación ............................................................................................................................................ 24

Retos y Obstáculos Según lo perciben los Facilitadores............................................................................. 25

Habilidades Comerciales del Productor ............................................................................................. 25

Asistencia Técnica y Subvenciones ..................................................................................................... 25

Capacidad Financiera e Ingreso .......................................................................................................... 25

Reglamentos ........................................................................................................................................ 25

Perspectivas Respecto al Futuro de las Ventas Directas ............................................................................. 25

Percepciones del Consumidor y Demanda ........................................................................................ 25

Futuros Agricultores ........................................................................................................................... 26

Otras .................................................................................................................................................... 26

Índice
iv

Página

Necesidades de Información ....................................................................................................................... 27

Métodos de Comercialización ............................................................................................................ 27

Herramientas para la Toma de Decisiones de Negocios.................................................................... 27

Datos de la Industria ........................................................................................................................... 28

Información y Datos Sobre las Tendencias del Consumidor ............................................................. 28

Asistencia Técnica ............................................................................................................................... 28

La Educación al Consumidor y la Promoción ................................................................................... 28

Aclaraciones Reglamentarias............................................................................................................... 29

Sugerencias para los Programas USDA-AMS................................................................................................ 31

Métodos para una Participación Intensificada del USDA-AMS en las Ventas Directas ........................... 31

Colaboración ....................................................................................................................................... 31

Método Equilibrado ............................................................................................................................ 31

Utilización de los Conocimientos Especializados Existentes ............................................................ 31

Probables Respuestas Programáticas a las Necesidades Identificadas........................................................ 31

Centro Distribuidor ............................................................................................................................ 31

Subvenciones ....................................................................................................................................... 32

Apoyo más Extenso por parte de las Agencias Gubernamentales...................................................... 32

Relevancia Reglamentaria ................................................................................................................... 32

Cumplimiento de los Reglamentos..................................................................................................... 32

Contactos Clave y Difusión de la Información .................................................................................. 32

Desarrollo y Apoyo de la Asociación .................................................................................................. 32

Investigación y Recopilación de Datos ............................................................................................... 33

Investigación del Consumidor y de Mercado ..................................................................................... 33

Fortalecimiento de la Unión entre el Productor y el Consumidor ................................................... 33

Acceso a Productos de Calidad al Por Mayor .................................................................................... 33

Expansión de los Canales de Mercado................................................................................................ 33

Promoción ........................................................................................................................................... 34

Información Práctica ........................................................................................................................... 34

Normas de Desempeño....................................................................................................................... 34

Resumen de un Mundo Ideal ............................................................................................................................. 35

La Perspectiva de las Ventas Directas ......................................................................................................... 35
v

Página

Anexos

Anexo 1. Participantes del Grupo de Enfoque ........................................................................................ 1-1

Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque ................................................................................................ 2-1

Mapas e Ilustraciones

Mapa Lugar de Residencia de los Participantes del Grupo de Enfoque ............................................... 6

Figura 1. Años de Experiencia en Ventas Directas ...................................................................................... 8

Figura 2. Afiliación por Sector de los Facilitadores de las Ventas Directas ................................................ 9

Figura 3. Apoyo y Servicios Actualmente Proporcionados por los

Participantes del Grupo de Enfoque de los Facilitadores de las Ventas Directas ..................... 10

Figura 4. Programa de Actividades de los Facilitadores ............................................................................ 11

Figura 5. Productos Agrícolas Generados por los Participantes del

Grupo de Enfoque de los Vendedores ....................................................................................... 12

Figura 6. Canales de Comercialización Utilizados por los Vendedores ................................................... 12

Figura 7. Todos los Participantes: Problemas de las Ventas Directas ....................................................... 15

Figura 8. Facilitadores: Problemas de las Ventas Directas ........................................................................ 16

Figura 9. Vendedores: Problemas de las Ventas Directas .......................................................................... 17

Figura 10. Todos los Participantes: La Importancia de las Fuentes de ..................................................... 18

Información sobre Ventas Directas

Figura 11. Vendedores: La Importancia de las Fuentes de Información Sobre Ventas Directas ............. 19

Figura 12. Facilitadores: La Importancia de las Fuentes de Información Sobre Ventas Directas ........... 19

Figura 13. Métodos Empleados para Obtener el Acceso a la Información del USDA ............................ 20

Figura 14. Todos los Participantes: La Importancia de la Participación del USDA ................................ 21

Figura 15. Vendedores: La Importancia de la Participación del USDA ................................................... 22

Figura 16. Facilitadores: La Importancia de la Participación del USDA ................................................. 22

Tablas

Tabla 1. Vendedores: Facilitar las Ventas Directas en un “Mundo Ideal”................................................. 36

Tabla 2. Facilitadores: Facilitar las Ventas Directas en un “Mundo Ideal” ............................................... 37

Tabla 3. Resumen de Retos, Necesidades de Información, y Posibles Respuestas ................................... 38

Tabla 4. Resumen de Sugerencias para los Programas de USDA-AMS ................................................... 40
vi
vii

El Farmer Direct Action Plan (agosto de 1998) del

Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

(USDA por sus siglas en inglés)-Servicio Comercial

Agrícola (AMS por sus siglas en inglés) identificó la

necesidad que existe de un aporte público en cuanto

a las ventas directas y las oportunidades para el

agricultor. Uno de los objetivos de este plan es el de

transformar esta participación en el desarrollo de

una estrategia programática eficaz para el USDAAMS que refleje las necesidades de la comunidad

dedicada a las ventas directas, promueva las

alternativas de ventas directas, y mejore el acceso del

pequeño agricultor al mercado. El primer paso dado

para la recolección de los comentarios del público

fue un foro de mercados agrícolas llevado a cabo en

julio de 1998. El segundo paso fue ampliar la

recopilación de datos a través de reuniones con un

grupo de enfoque compuesto de vendedores y

personas, que trabajan con el pequeño agricultor o

que apoyan las ventas directas (facilitadores).

Cinco reuniones de grupos de enfoque fueron

llevadas a cabo con los vendedores y facilitadores en

tres lugares (Sturbridge, MA; Grand Rapids, MI;

Memphis, TN). La diversidad de los lugares

permitió que se obtuvieran aportaciones equilibradas

de un extenso grupo de electores y permitió

investigar las diferencias regionales en la producción

y en las estrategias de comercialización. En estas

reuniones participaron cuarenta facilitadores de

ventas directas y 27 vendedores directos

provenientes de 34 Estados.

Retos y Oportunidades en las

Ventas Directas

Los temas urgentes son la imagen que el productor

tiene de los costos y los rendimientos, la capacidad

financiera de los negocios de ventas directas, la

disponibilidad de asistencia técnica y subvenciones, y

el ambiente reglamentario general al cual se

enfrentan las compañías de ventas directas. Los

puntos de menor importancia fueron las habilidades

comerciales del productor, la disponibilidad de

Resumen Ejecutivo

seguros, y el estado de la información y la red de

contactos dentro de la comunidad de ventas directas.

Finalmente, fueron relativamente pocos los

participantes del grupo de enfoque que juzgaron el

interés del consumidor un gran problema para los

vendedores directos.

Los facilitadores del mercado y los vendedores no

siempre opinan de manera igual. Una mayor parte

de los facilitadores consideran problemático el éxito

de las ventas directas, mientras que los vendedores

tienen una actitud más animada. Los vendedores

adjudicaron menor importancia a los temas de

capacidad relacionados con las habilidades

comerciales de los productores, mientras que más de

un 60 porciento de los facilitadores indicó que la

falta de estas habilidades es un impedimento principal para las ventas directas. Ambos grupos tienen

reservas en cuanto a los costos y rendimientos

asociados con ventas directas más no consideran que

el interés del consumidor sea un problema mayor en

las ventas directas de los productos agrícolas. Los

facilitadores le dieron mayor importancia a los

problemas que surgen por la falta de asistencia

técnica o subvenciones y por el ambiente

reglamentario al cual se enfrenta la comunidad de

ventas directas.

Sugerencias para los Programas

de USDA-AMS

Los participantes colocaron un considerable énfasis

en persuadir al USDA a la expansión de la

recopilación de datos y de la investigación aplicada.

Los facilitadores buscan una información que mejore

sus esfuerzos de ayuda a los vendedores y que

documente la importancia de las ventas directas. Los

vendedores buscan la información que los ayude a

tomar mejores decisiones de negocios y a aumentar

sus ingresos. Otra de las grandes prioridades para

ambos grupos es el desarrollo de manuales prácticos

sobre una serie de temas acerca de las ventas

directas.
viii

Para el USDA-AMS y para las otras agencias del

USDA, las necesidades de información identificadas

por los grupos de enfoque presentan unas

oportunidades para la realización de los programas.

Aunque estos acordaron que existe una necesidad de

información, los participantes (los vendedores en

particular) expresaron cautela en cuanto a la

participación “del gobierno” en las ventas directas.

También están interesados en que el Gobierno

Federal no duplique lo que el sector privado o lo que

las agencias estatales están haciendo, pero más bien

que se una al mejoramiento de los esfuerzos para las

ventas directas. Los facilitadores, en particular,

demostraron interés en que el USDA colabore con o

sirva de estímulo para las nuevas iniciativas a través

de subvenciones utilizando los conocimientos

especializados existente.

Probables Respuestas Programáticas a

las Necesidades Identificadas

❖ Establecer un centro distribuidor de información

y datos

❖ Proporcionar mayor autorización de

financiamiento para las subvenciones

❖ Promover la relevancia reglamentaria

❖ Ayudar con el cumplimiento de los reglamentos

❖ Desarrollar y utilizar contactos clave para la

difusión de la información

❖ Desarrollar y apoyar las asociaciones comerciales

❖ Investigación y recopilación de datos

❖ Ampliar los estudios del consumidor y del

mercado

❖ Fortalecer la unión entre el productor y el

consumidor

❖ Mejorar el acceso a productos de calidad al por

mayor

❖ Ampliar los canales del mercado

❖ Proporcionar información práctica

❖ Desarrollar normas de desempeño para las ventas

directas
1

Metas y Objetivos del Proyecto

Antecedentes

El Departamento de Agricultura de los Estados

Unidos (USDA)-Servicio Comercial Agrícola (AMS)

identificó en su Plan de Acción para Ventas Directas

(Direct Marketing Action Plan)(agosto de 1998) la

necesidad de un aporte público en los temas de las

ventas directas del agricultor y de oportunidades

para el desarrollo de un plan eficaz que refleje la

necesidad de la comunidad que se dedica a las ventas

directas, promueva las alternativas existentes para las

ventas directas, y mejore el acceso de los agricultores

al mercado. El primer paso hacia la recolección del

aporte público se tomó el 1 de julio de 1998, durante

un foro para los administradores de mercados

agrícolas y otros expertos que trabajan en mercados

agrícolas.

Una segunda iniciativa identificada en el Plan de

Acción fue la de realizar reuniones de grupos de

enfoque con los facilitadores de las ventas directas -

personas que representan a las organizaciones que

apoyan a los pequeños agricultores y agricultores

que se dedican a las ventas directas. Un equipo de la

Universidad de Cornell, que cuenta con experiencia

previa en grupos de enfoque, se reunió y facilitó las

reuniones de los grupos de enfoque. La decisión de

ampliar el proyecto para incluir a los vendedores

directos y facilitadores en los estudios del grupo de

enfoque, se tomó con el fin de cumplir de mejor

manera los objetivos.

El interés prestado por el USDA-AMS en las ventas

directas origina de su misión de facilitar una

comercialización eficiente, segura, y equitativa de los

productos agrícolas. El ímpetu de este proyecto nace

de una tendencia hacia un mayor número de ventas

directas, especialmente entre los pequeños

agricultores. Esta tendencia es alimentada por el

interés demostrado por el consumidor, el deseo de

los productores de obtener mayores rendimientos, y

por una creciente conciencia de las aportaciones de

la agricultura y de la producción local de los

alimentos en la comunidad.

Las ventas directas por el agricultor se han

convertido en una alternativa exitosa para los

métodos de comercialización, especialmente para el

pequeño productor quién no tiene interés o no

puede competir eficazmente en los canales

principales del mercado mayorista. Aunque aún

sigue siendo un porcentaje menor del total de las

ventas agrícolas, la cantidad de vendedores directos y

el volumen de ventas directas está creciendo. El

número de canales también se está diversificando,

según lo indica el crecimiento en los mercados

agrícolas y en la agricultura basada en el apoyo

comunitario (CSA por sus siglas en inglés) y por lo

demostrado en los nuevos métodos de ventas por

correo y por Internet.

El ímpetu adicional hacia la evaluación del papel que

el USDA-AMS pueda llegar a desempeñar en el

apoyo al pequeño agricultor y a los agricultores que

se dedican a las ventas directas deriva del informe del

USDA de enero de 1998, A Time to Act,

proporcionado por la National Commission on Small

Farms. El informe identifica la necesidad de

incrementar un énfasis en la creación de las

oportunidades de comercialización para los negocios

de las pequeñas granjas y de incrementar el ingreso

de las mismas.

El aporte de los grupos de enfoque ayudará a aclarar

y a afirmar el papel del USDA-AMS en el apoyo

comunitario hacia las ventas directas y proporcionará

una guía para el desarrollo de una estrategia

programática más amplia dirigida a las ventas

directas. El USDA-AMS busca de los vendedores

agrícolas como de los facilitadores una comprensión

de los temas de alta prioridad sobre las ventas

directas, las oportunidades y el papel que puede

llegar a desempeñar al tratar dichos temas.
2
3

Metodología del Grupo de Enfoque

El proceso del grupo de enfoque como herramienta

para la recopilación de datos ofrece las siguientes

ventajas:

• Los participantes son seleccionados en base a sus

conocimientos especializados, permitiendo de esta

manera que el USDA-AMS obtenga una

evaluación autoritaria de los temas y problemas.

• Los participantes pueden explorar a fondo los

temas específicos.

• Las reuniones del grupo de enfoque son

sumamente interactivas y proporcionan un lugar

para sugerir soluciones útiles a los problemas.

• La información generada en las discusiones del

grupo de enfoque puede proporcionar puntos de

referencia valiosos y un contexto para la

elaboración de políticas adicionales y la

planificación de discusiones.

Aunque el proceso del grupo de enfoque es una

herramienta útil para la infiltración de ideas y para

mejorar la comprensión de los temas, el equipo

reconoce que la información obtenida puede

originar de los miembros más dominantes del grupo

y, aunque rica en detalles, es totalmente anecdótica.

Para disminuir este punto débil, el equipo usó,

además de las reuniones, cuestionarios para poder

recopilar la información de una manera más

sistemática.

Objetivos del Grupo de Enfoque

El USDA-AMS identificó varios objetivos

relacionados entre sí para guiar el proceso de la

recopilación de la información de los participantes

con el fin de:

• entender el papel que los facilitadores

desempeñan en el apoyo a los agricultores que se

dedican a las ventas directas,

• entender como los vendedores de los mercados

agrícolas ven el papel que desempeñan y porqué

se convirtieron en, y forman parte de los

agricultores que se dedican a las ventas directas,

• aprender acerca de las nuevas estrategias y

técnicas que los facilitadores emplean para apoyar

las ventas directas o que los vendedores emplean

para ampliar los esfuerzos de ventas directas,

• identificar los retos mayores o restricciones que

los agricultores que se dedican a las ventas

directas o facilitadores enfrentan durante sus

esfuerzos para apoyar las ventas directas,

• obtener información acerca de los temas y

tendencias significativas para el futuro de las

ventas directas,

• comprender como los vendedores y facilitadores

tratan los retos,

• aprender acerca de las necesidades de información

y brechas en la misma,

• identificar las fuentes actuales de información y su

valor relativo para los vendedores y facilitadores,

• identificar los medios necesarios para obtener

acceso a la información,

• identificar las necesidades claves del mundo ideal,

e

• identificar el papel original que el USDA-AMS

podría desempeñar en el logro de las necesidades

clave.

Selección de los Participantes del Grupo

de Enfoque

El proyecto se concentró en dos grupos, facilitadores

y vendedores. Juntos estos representan la clientela

principal para la asistencia técnica y los esfuerzos de

extensión del USDA-AMS (anexo 1).

La estrategia de enfocarse en los facilitadores del

mercado directo concuerda con las estrategias del

programa de ventas directas del USDA-AMS. La

intención del USDA-AMS es identificar y colaborar

con las organizaciones claves que trabajan para dar

apoyo a las ventas directas, incluyendo a los

representantes de los departamentos de agricultura

estatales, los especialistas en Servicios de Extensión

de los Estados y condados, y a los grupos no

gubernamentales que tienen diversos intereses

pertinentes en la agricultura.
4

Los vendedores fueron seleccionados a partir de dos

grupos: aquellos con considerable experiencia en las

ventas directas y que son considerados líderes en la

industria y los pequeños agricultores de escasos

recursos los cuales probablemente no tienen

experiencia en las ventas directas pero para quienes

las oportunidades adicionales de comercialización

pueden resultar ventajosas. Para ser eficaz en función

de los costos, las reuniones de grupo de enfoque de

los vendedores fueron programadas alrededor de las

conferencias de comercio regionales o nacionales.

Los participantes del grupo de enfoque fueron

seleccionados a través de la consulta con personas

claves las cuales tienen contactos regionales o

nacionales con los agricultores que se dedican a las

ventas directas y facilitadores. El Directorio de

Pequeñas Explotaciones Agrícolas de la Cooperativa

de Estado, Investigación, Educación y Servicio de

Extensión del USDA, (USDA-Cooperative State

Research, Education, and Extension ́s Service ́s Small

Farm Directory) sirvió de referencia adicional para

identificar a los posibles participantes. Algunos

participantes fueron seleccionados a partir de las

listas de asistencia a conferencias y por medio de las

personas que previamente habían tenido contacto

con los asistentes.

Los investigadores trataron de conseguir la

representación de la mayor variedad de

organizaciones posibles para cada localidad y de

tener una buen cantidad de representantes para el

mayor número de Estados. En las reuniones de los

vendedores se buscó una representación balanceada

en cuanto a Estado de origen, clase y tamaño de

empresa, métodos de comercialización, experiencia,

raza y género.

Ubicación de las Reuniones del Grupo de

Enfoque

Cinco reuniones de grupo de enfoque fueron

llevadas a cabo en tres localidades para reunir los

aportes de un extenso grupo de electores con

intereses agrícolas y para identificar las diferencias

regionales en las estrategias de producción y

comercialización. Cada sesión atrajo a participantes

que abarcaron una amplia región geográfica:

Sturbridge, MA-New England/Medio Atlántico;

Grand Rapids, MI-Medio y Lejano Oeste; Memphis,

TN-Sureste y Centro Sur. Con el fin de ser eficaz en

función de los costos, cuatro de las cinco reuniones

del grupo de enfoque fueron programadas alrededor

de conferencias de comercialización regionales y

nacionales.

• Sturbridge, MA, 3 de diciembre, 1998 - Reunión de

Facilitadores

Sturbridge es la ubicación de la reunión central.

Los facilitadores de la región han trabajado juntos

en conferencias de ventas directas y en los

esfuerzos de promoción agrícola. Posiblemente

los facilitadores que asistieron a esta reunión de

grupo de enfoque cuenten con mayor experiencia

combinada en ventas directas que los facilitadores

de cualquier otra región del país.

• Grand Rapids, MI, 20 y 22 de enero, 1999 -

Reuniones de Vendedores y Facilitadores

En Grand Rapids, la conferencia North American

Farmer’s Direct Marketing Conference del 1999

se unió con la conferencia Michigan Vegetable

Conference. La conferencia North American

Farmer’s Direct Marketing Conference, la cual se

ha celebrado en los últimos 14 años, atrae de

1,000 a 1,300 personas. Dos grupos de enfoque

fueron convocados durante la conferencia, uno

para vendedores y otro para facilitadores

provenientes del Medio y Lejano Oeste. Esta ruta

ofreció una oportunidad para involucrar a los

vendedores directos de mucha experiencia y a un

grupo de facilitadores principalmente en los temas

de las ventas directas.

• Memphis, TN, 24 y 25 de marzo, 1999 - Reuniones

de Vendedores y Facilitadores

En Memphis, un seminario de Extensión al

Comercio Agrícola (Agricultural Marketing

Outreach Seminar) patrocinado por el USDA se
5

enfocó en las oportunidades disponibles para los

agricultores de escasos recursos. Dos grupos de

enfoque fueron convocados en esta localidad,

incluyendo un grupo de agricultores con diversas

experiencias de comercialización, tipos de

negocios, e ingresos. En conjunto el grupo

contaba con menos experiencia en ventas directas.

Los facilitadores también tenían una diversidad de

experiencia y afiliaciones, incluyendo entre las

mismas a los departamentos de agricultura

estatales, 1890 cuerpos docentes de las

universidades y empleados de Extensión, y a las

cooperativas y organizaciones privadas que tratan

con problemas de la pequeña granja y temas de

desarrollo.

Organización del Grupo de Enfoque

Una invitación de parte de USDA-AMS fue enviada

a los posibles participantes, seguida por una

invitación de parte de la Universidad de Cornell.

Los participantes potenciales fueron contactados por

teléfono para determinar su disponibilidad e interés

en la participación a las reuniones de los grupos de

enfoque. A las personas que respondieron

afirmativamente se les envió una carta de

confirmación. A continuación se hizo otro envío el

cual incluyó un cuestionario pre-grupo de enfoque.

El cuestionario pre-grupo de enfoque (anexo 2) le

pide a los participantes que indiquen cuantos de los

factores allí detallados son considerados problemas

para las ventas directas. También se les pidió que

describieran su contacto con el USDA e indicaran la

importancia relativa de las posibles fuentes de

información sobre ventas directas. Finalmente, se les

pidió que consideraran los puntos relacionados con

la participación adicional del USDA-AMS en la

asistencia a las ventas directas.

El cuestionario pre-grupo de enfoque provee

respuestas que no son afectadas por la dinámica de la

discusión del grupo de enfoque. Los resultados

ayudaron a montar una plataforma para las

discusiones del grupo de enfoque y para evaluar y

aclarar el papel que el USDA-AMS puede llegar a

desempeñar en la asistencia a la clientela de las ventas

directas.

Unos días antes de la reunión del grupo de enfoque,

los participantes recibieron por fax una lista de los

asistentes y una agenda de la reunión (anexo 2). Cada

reunión de grupo de enfoque fue seguida por una

agenda similar, empezando con la introducción al

proceso del grupo de enfoque y los objetivos del

USDA-AMS. Los participantes se presentaron entre

ellos, describieron los papeles que desempeñan, y

compartieron ejemplos de estrategias exitosas para las

ventas directas. Discutieron los retos y restricciones

con las probables soluciones a los problemas,

enfocándose en las brechas existentes en la

información y sus necesidades. Los datos obtenidos

por la evaluación pre-grupo de enfoque fueron

presentados para dirigir la conversación y aclarar los

puntos considerados como problema. Los líderes del

grupo fomentaron un dialogo abierto y libre entre los

participantes a la vez que dirigieron la agenda y la

conversación. Con el fin de resumir las discusiones

del día, se le pidió a cada participante que articulara

una necesidad clave del mundo ideal. Cada reunión

de grupo de enfoque fue documentada en cinta de

video, a través de una colección de comentarios en

pantalla y por medio de notas resumidas por escrito.

Al finalizar la reunión de grupo de enfoque, los

participantes presenciaron una demostración de la

página Web de las ventas directas del USDA-AMS y

llenaron un segundo cuestionario, respondiendo a

preguntas idénticas acerca de los problemas y temas

sobre la participación del USDA (anexo 2). Se les

pidió a los participantes que mostraran las diferencias

de sus experiencias con las de los demás participantes

del grupo y que destacaran los temas exclusivos a su

región.

Alrededor de 1 mes después de las reuniones de

grupo de enfoque, una tercera encuesta de

seguimiento fue enviada a los participantes pidiendo

información demográfica e información acerca de los

esfuerzos realizados hacia las ventas directas (anexo

2).
6

Lugar de residencia de los participantes del grupo de enfoque*

* Los estados señalados en negro no tuvieron participantes

Número de participantes

3 a 6 (10)

2 a 3 (4)

1 a 2 (20)

(16 estados no tuvieron 

participantes)

La información recolectada en las encuestas y

discusiones de grupo de enfoque fue resumida e

incorporada para reflejar las inquietudes clave y

necesidades de información sobre ventas directas.

Una clave fue colocada en cada encuesta individual

de los participantes para poder observar los cambios

en las respuestas como resultado de las discusiones

en las reuniones de grupo de enfoque.
7

Cuarenta facilitadores de ventas directas y 27

vendedores directos provenientes de 34 Estados

participaron (anexo 1) en el Proyecto Grupo de

Enfoque para las Ventas Directas del USDA (ver

mapa). Algunos Estados no fueron representados ya

que las personas contactadas no pudieron asistir.

Diferencias Regionales

Surgieron varias diferencias exclusivas a la región,

basadas en las discusiones de la reunión del grupo de

enfoque.

Noreste/Medio Atlántico

• Una larga tradición de ventas directas de toda

clase

• Preocupaciones acerca de los reglamentos locales

del uso de la tierra

• Alto costo de la tierra agrícola

• Tierra limitada disponible para la agricultura

• Programas agrícolas para la preservación de la

tierra en varios estados

• Interés público en la preservación de las granjas y

áreas libres

• Alto costo de la operación del negocio

• Fácil acceso para la población

• Mayor número de personas y consumidores que

de agricultores que pueden abastecerlos

• Un gran interés por parte del consumidor por

adquirir productos de las granjas locales

• Muchas granjas familiares pequeñas y diversas

• Fuerte competición de supermercados al por

menor

Medio y Lejano Oeste

• Preocupación sobre la expansión

• Una base demográfica esparcida, buenas

oportunidades cerca de las ciudades pero difíciles

en las áreas rurales

• Necesidad de atraer a los consumidores

localizados lejos, más énfasis en convertir la granja

en un lugar de destino y atracción turística y en

mantener a las personas en la granja por más

tiempo al ofrecerles una variedad de servicios y

diversiones (restaurantes, tiendas de regalos,

atracciones, festivales, etc.)

Perfil de los Participantes del Grupo de Enfoque

• Formación de vínculos con las comunidades de

desarrollo turístico y económico y con los

vendedores directos

• Muchas operaciones de agricultores que se

dedican a las ventas directas surgiendo a partir de

las ventas al mayoreo

• Un menor cultivo y ventas de los productos

agrícolas, mayores ventas de diversiones agrícolas

• La necesidad de conseguir productos de alta

calidad de los demás agricultores para venderlos

en los mercados agrícolas

• Aumento de la competencia con los

supermercados

Sureste y Sur Centro

• Más énfasis en la comercialización al mayoreo,

meno en las ventas directas

• Una mayor tradición del uso de cooperativas

mediante las cuales el agricultor obtiene acceso al

mercado

• Productores con menos experiencia en ventas

directas, una necesidad de información básica y de

asistencia

• Interés en las oportunidades de un nicho de

mercado

• Una necesidad de más mercados agrícolas exitosos

• Una base de población rural con acceso urbano

restringido

• El transporte, para hacer llegar los productos de

las granjas a los mercados urbanos, es un

problema

• Consumidores y productores de escasos ingresos

• Una barrera de precio de los productos agrícolas

puestos a la venta directamente, planteada por los

bajos precios en los supermercados

• Una competencia de supermercados menos

intensa

• Una competencia más intensa entre vendedores

en las áreas de producción concentradas

Estas diferencias regionales, a la vez que no se

excluyen mutuamente, reflejan los muchos retos,

obstáculos y oportunidades a las que se enfrentan los

vendedores directos. Al considerar los programas a

favor de los agricultores que se dedican a las ventas
8

directas, el público debe de reconocer las diferencias

regionales y a la vez enfocarse en las necesidades

comunes a todos.

Experiencia en Ventas Directas de los

Participantes del Grupo de Enfoque

En general los vendedores demostraron tener más

experiencia en ventas directas que los facilitadores

los cuales fueron los que les proporcionan el apoyo y

los servicios (figura 1). Los vendedores tenían un

promedio de 17 años de experiencia y los

facilitadores 13 años. El 70 porciento de los

vendedores tenía más de 10 años de experiencia en

ventas directas. En contraste, únicamente el 54

porciento de facilitadores tenía más de 10 años de

experiencia.

Perfil del Facilitador

El sesenta porciento de los facilitadores de ventas

directas estaba afiliado con organizaciones

gubernamentales o universitarias (24 participantes)

(figura 2). El veintiocho porciento estaba afiliado

con una universidad (11 participantes), ya sea como

personal de Extensión o a cargo de las actividades de

ventas directas de un programa universitario, y el 33

porciento pertenecían a departamentos agrícolas

estatales (13 participantes). Dentro de la “otra”

categoría de facilitadores no afiliados con el

gobierno u organizaciones universitarias, el 28

porciento (11 participantes) describió su

organización como una organización “sin fines de

lucro” o indicaron que su afiliación profesional era

ya sea administradores de venta (tres participantes) o

productores que operan sus propios negocios de

ventas directas (seis participantes). Los productores

que participaron en las reuniones de facilitador

fueron invitados debido a su afiliación con

asociaciones de agricultores o vendedores, tales

como la North American Farmers’ Direct Marketing

Association, asociaciones de agricultores de productos

orgánicos, etc. Se les preguntó a los facilitadores

acerca del apoyo y los servicios ofrecidos por sus

Años de Experiencia en Ventas Directas

Más de 15 años

11 a 15 años

6 a 10 años

1 a 5 años

FIGURA 1

0 10 20 40 30

Porcentaje de participantes

Facilitador

Vendedor
9

organizaciones. De las 40 organizaciones

representadas en los grupos de enfoque, el 67

porciento (27 participantes) informó que sus

organizaciones concentraban la mayor parte de sus

esfuerzos en las conferencias y seminarios (figura 3).

Ellos efectuaron el seguimiento de estos esfuerzos de

cerca, mediante actividades promociónales (66

porciento) y materiales de recurso (64 porciento).

Las actividades de investigación, como los estudios

del caso, proyectos de investigación y encuestas, o la

recopilación de datos, fueron de los últimos en

cuanto al enfoque principal de apoyo o servicios

brindados (29 porciento).

Entre el grupo de menor enfoque, los recorridos y

las encuestas y la recopilación de datos, fueron los

principales ofrecidos por el 41 porciento de las

organizaciones (figura 3). Esta respuesta fue seguida

muy de cerca pro el entrenamiento y recursos

impresos, como las publicaciones, hojas de datos y

boletines informativos.

Al preguntarles acerca de la capacidad con la que

cuentan sus agencias para responder a las solicitudes

de ayuda e información relacionada con los temas de

ventas directas, el 86 porciento de los facilitadores

clasificó la capacidad de respuesta a las solicitudes de

ventas directas de las organizaciones de buena a

excelente. En cuanto a la manera en que las solicitudes de ventas directas han cambiado en los últimos

3 años, los facilitadores mencionaron un aumento

general en el número y naturaleza de las solicitudes y

nuevos clientes. Las solicitudes variaron de

preguntas generales sobre las ventas directas, hasta

preguntas sobre la puesta en marcha de los mercados

agrícolas, oportunidades para el agro-turismo,

entrenamiento para el administrador de mercados

agrícolas, y la construcción de sitios Web.

También se les preguntó a los facilitadores acerca de

su participación individual en varios puntos de las

ventas directas. Más de la mitad (69 porciento) de los

facilitadores informaron que uno de los principales

Afiliación por Sector de los Facilitadores de las Ventas Directas

Privada

Universitaria

Gubernamental

FIGURA 2

0 10 20 40 30

Porcentaje de participantes

50
10

Apoyo y Servicios Actualmente Proporcionados por los Participantes

del Grupo de Enfoque de los Facilitadores de las Ventas Directas

Materiales de recursos

Promoción

Conferencias/seminarios

Consultoría

Desarollo mercado

Publicaciones/hojas informativas

Entrenamiento

Servicios electrónicos (Ej. correo electrónico)

Estudios del caso/proyectos de investigación

Recorridos

Encuestas/recopilación de datos/montaje

Boletines informativos

FIGURA 3

0 10 20 40 30

Porcentaje de participantes

50 60 70 80

Enfoque principal

Enfoque secundario

enfoques en su trabajo de ventas directas tiene que

ver con las actividades relacionadas con mercados

agrícolas. Por lo menos la mitad informó que

participan activamente en actividades relacionadas

con puestos de venta en la calle (53 porciento),

asociaciones de ventas directas (53 porciento), y

comercialización de productos de calidad (50

porciento) siendo éstas el principal enfoque de

participación individual. El mismo porcentaje está

involucrado en agro-turismo pero éste es solo un

enfoque secundario. Los facilitadores en general

participan menos en el desarrollo del mercado

internacional y en la comercialización del ganado,

siendo casi la mitad (48 porciento) la que informa

que no actualmente no participan activamente en

éstas áreas. La figura 4 proporciona detalles

adicionales sobre otras actividades del programa de

las ventas directas.

Cómo Ven los Facilitadores el Papel que

Desempeñan

Durante las discusiones de los grupos de enfoque,

los facilitadores elaboraron el tema de actividades de

apoyo a los agricultores que se dedican a las ventas

directas. Esta participación incluyó intereses

especiales relacionada con la agricultura y la

comunidad (productos orgánicos, sostenibles,

preservación de la tierra agrícola, seguridad y

salubridad de los alimentos, educación a la juventud,

asociaciones de agricultores/vendedores, etc.).

Los facilitadores indicaron que trabajan a varios

niveles, incluyendo: promoción de la causa o

políticas; desarrollo del mercado; promoción del

agro-turismo; promoción en general; diversificación

agrícola; estrategias de procesamiento para valor

agregado/alimentos; Servicios de Extensión; estudios

de investigación; encuestas; publicaciones;

conferencias, seminarios, entrenamiento; etc.

Muchos expresaron un deseo por mayores redes de
11

contactos, mayor colaboración y apoyo a las demás

personas con trabajos similares. Frecuentemente

ellos mencionaron la necesidad de financiamiento y

de obtención de un respaldo político y un apoyo

comunitario para los esfuerzos de las ventas directas.

La mayoría expresó que podrían mejorar sus

esfuerzos si tuvieran mejores datos para documentar

la importancia de las ventas directas.

Perfil del Vendedor

Los cultivos más populares puestos a la venta por los

vendedores que participaron en el grupo de enfoque,

fueron en general los vegetales (59 porciento) y en

particular las calabazas (44 porciento) (figura 5).

Hortalizas y cultivos de frutas-bayas fueron los que

quedaron en tercer lugar (41 porciento). Otros

cultivos o productos mencionados fueron el maíz

dulce, nueces, paja, flores, ovejas, ganado, semillas

de soya, y productos procesados como la harina de

maíz, cidra y pastelería.

La mayoría de los vendedores reportaron haber

vendido los productos agrícolas a través de mercados

ubicados en las granjas (70 porciento) (figura 6). Más

de la mitad (52 porciento) tiene negocios de

selecciona y recoge tu propia fruta/cultivo (pick-yourown) o vende sus productos al por mayor. Los

mercados agrícolas (22 porciento) y el agro-turismo

(19 porciento) no fueron utilizados tan a menudo

por los vendedores participantes. Alrededor de un

cuarto de los vendedores participantes indicaron

vender productos también a través de cooperativas,

contratos a plazos, y corrales.

Cerca de un 40 porciento de los vendedores

participantes produjeron una cantidad bruta de

$500,000 o más en 1998. Un cuarenta y cinco

porciento registraron ventas brutas de menos de

$50,000. De los que reportaron menos de $50,000

en ventas brutas, cerca del 63 porciento reportó que

más de la mitad de sus ganancias brutas derivaron de

las actividades de ventas directas. Dentro de este

Programa de Actividades de los Facilitadores

Selecciona y recoge tu propia fruta/cultivo

Puestos de venta en la calle

Mercados agrícolas

Alimentos orgánicos

Cultivos de calidad

Conectando a los agricultores

con restaurantes/tiendas

Granjas suscritas al CSA

Agro turismo; paseos por las granjas

Procesamiento con valor agregado

Cooperativas

Asociaciones de ventas directas

Comercializacíon de productos de calidad

Comercializacíon del ganado

FIGURA 4

0 10 20 40 30

Porcentaje de participantes

50 60 70 80

Participa activamente, es un enfoque principal Participa activamente pero es un enfoque secundario

Desarrollo del mercado internacional

90 100

No participa

Nota: CSA significa agricultura basada en el apoyo comunitario
12

Canales de Comercialización Utilizados por los Vendedores

Centro de Jardinería

Invernadero

Festivales

Mercados agrícolas

Agro-turismo

Ventas al por mayor

Selecciona y recoge

tu propia fruta/cultivo

FIGURA 6

0 10 20 40 30

Porcentaje de Participantes

50 60 70 80

Mercados en granjas

Productos Agrícolas Generados por los Participantes

del Grupo de Enfoque de los Vendedores

Otros

Cultivos de invernadero

Árboles de Navidad

Cultivos de frutas-bayas

Hortalizas

Productos de Ganado

Vegetales

Calabazas

FIGURA 5

0 10 20 40 30

Porcentaje de participantes

50 60
13

grupo, alrededor de un 38 porciento dependió de las

actividades de ventas directas para obtener el 75

porciento de las ventas agrícolas brutas.

Cómo Ven los Vendedores el Papel que

Desempeñan

Los agricultores que se dedican a las ventas directas

identificaron dos papeles claves en las discusiones de

grupo: proveer alimentos frescos, salubres y de alta

calidad y proveer una oportunidad para que el

público interactúe con los agricultores y aprenda

sobre la agricultura. Los vendedores con más

experiencia obviamente estaban más en sintonía con

los intereses del consumidor y por lo tanto estaban

más interesados en las tendencias del consumidor. Ya

que muchos de ellos manejan mercados ubicados en

las granjas o granjas de diversión, su principal

preocupación fue ofrecer productos de calidad y

experiencias a los visitantes de las granjas. Muchos

de los vendedores con menos experiencia expresaron

interés en llegar al consumidor, identificar las

oportunidades de nicho y aprender la manera de

vender directamente. La calidad y orgullo en lo que

cultivan u ofrecen fueron unos de los sentimientos

consistentes en ambos grupos.
14
15

Retos y Oportunidades

Uno de las premisas subyacentes de este proyecto es

que las granjas de la Nación y las industrias

alimenticias no están explotando en su totalidad las

oportunidades para la expansión de la producción y

el mejoramiento de los ingresos a través de las ventas

directas. Un tema central de la discusión es la

definición de los problemas. ?Cuáles son

exactamente los retos y obstáculos a los cuales se

enfrentan las granjas y los productores de alimentos

quienes desean ampliar su negocio a través de las

ventas directas? Para empezar, el grupo reunió una

lista de problemas de ventas directas sobre este tema,

basado en la experiencia de las personas involucradas

en las ventas directas. Dentro de la ecuación de las

ventas directas, estos problemas incluyeron ciertas

dudas por parte de la oferta y de la demanda.

La Figura 7 identifica nueve de los problemas en las

ventas directas. Se les pidió a los participantes del

grupo de enfoque que asignaran estos puntos sobre

la comercialización a una de las cuatro categorías,

Resultados de la Encuesta Pre-Grupo de Enfoque

dependiendo de la seriedad del problema. Por parte

de la demanda, se le pidió a los participantes que

evaluaran el interés general del consumidor en las

ventas directas. Por parte de la oferta, se les pidió a

los participantes que consideraran las restricciones

causadas por las condiciones meteorológicas además

de una serie de factores institucionales y el grado

bajo el cual resultan ser problemas para el éxito de

las ventas directas.

Por parte de la demanda, relativamente pocos de los

participantes determinaron que el interés del

consumidor es un problema significativo. Alrededor

de un 34 porciento de los participantes indicaron

que, en realidad, el interés del consumidor no era

para nada uno de los problemas. Por parte de la

oferta, fueron cuatro los factores calificados como

problemas de similar grado. Estos factores

incluyeron el ambiente reglamentario en general

ante el cual se enfrentan las empresas de ventas

directas (58 porciento), la capacidad financiera de los

negocios de ventas directas (55 porciento), la imagen

Todos los Participantes: Problemas de las Ventas Directas

La imagen que tiene el

productor de los costos

Seguros

Las habilidades comerciales

del productor

Información/red de contactos

Capacidad financiera

Estaciones de corta duración

Interés del consumidor

Asistencia técnica/subvenciones

FIGURA 7

0 10 20 40 30 60 50 70 90 80

Es un problema que nadie puede resolver

Es un problema mayor No es un problema

100

Es un leve problema

Porcentaje

Reglamentos
16

que el productor tiene de los costos y rendimientos

provenientes de las ventas directas (54 porciento), y

la disponibilidad de asistencia técnica o subvenciones

(52 porciento). De menor consideración fue la

disponibilidad de seguros e información y la red de

contactos dentro de la comunidad de

comercialización (figura 7).

Entre los facilitadores y los vendedores surgen

notablemente tanto convergencias significativas

como ciertas diferencias de opinión según lo

demuestran las figuras 8 y 9. Los facilitadores y

vendedores estuvieron sobre todo en desacuerdo

acerca de cinco factores que pueden llegar a ser

problemáticos para sus acitividades de ventas

directas - las habilidades del productor en cuanto a

las ventas directas, las estaciones de corta duración,

la capacidad financiera, los reglamentos, y la

información y red de contactos. Para los factores

considerados problemáticos, los vendedores

adjudicaron menor importancia a los puntos sobre la

capacidad relacionados con las habilidades

comerciales de los productores. Más del 60

porciento de los facilitadores indicaron que la falta

de habilidades comerciales de los productores es un

gran impedimento para las ventas directas. En

contraste, solo un 15 porciento de los vendedores

clasificó las habilidades comerciales de los

productores como problema.

El punto de concordancia más evidente entre los

vendedores y los facilitadores estuvo relacionado con

la percepción de los costos y rendimientos de los

productores y el interés de los consumidores en los

productos directamente vendidos. El cincuenta y seis

porciento de los facilitadores y 58 porciento de los

vendedores opinaron que la percepción de los costos

y rendimientos era un problema mayor (figuras 8 y

9). Las personas que respondieron evidentemente

estuvieron de acuerdo también sobre los costos y

rendimientos asociados con las ventas directas,

reportando los dos grupos en proporciones similares,

Facilitadores: Problemas de las Ventas Directas

FIGURA 8

0 10 20 40 30 60 50 70 90 80 100

La imagen que tiene el

productor de los costos

Seguros

Las habilidades comerciales

del productor

Información/red de contactos

Capacidad financiera

Estaciones de corta duración

Interés del consumidor

Asistencia técnica/subvenciones

Es un problema que nadie puede resolver

Es un problema mayor No es un problema

Es un leve problema

Porcentaje

Reglamentos
17

que el interés del consumidor no representa un

problema mayor para sus actividades de ventas

directas (39 porciento para los vendedores, 31

porciento para los facilitadores). Por otra parte, los

facilitadores estuvieron mucho más preocupados

acerca de la estacionalidad de los proyectos de ventas

directas, con cerca de un 30 porciento calificando

este tema como un problema mayor o grave;

ninguno de los vendedores indicó éste punto como

un problema mayor. Los facilitadores también le

dieron también más importancia a los problemas

derivados de la falta de asistencia técnica o

subvenciones y del ambiente reglamentario al cual se

enfrenta la comunidad de ventas directas.

Los temas considerados no importantes por los

facilitadores - desde el interés del consumidor hasta

los reglamentos - variaron de un 30 porciento hasta

un 3 porciento. Los vendedores demostraron una

actitud más animada, y una mayor porción de los

participantes asignaron la categoría de “no es un

problema” a los temas.

Se les pidió a los vendedores que consideraran tres

posibles problemas adicionales: competencia,

laborales, y la calidad de los productos. De estos

problemas, los de trabajo obtuvieron una mayor

calificación siendo un 80 porciento de los

vendedores participantes los que indicaron que los

problemas laborales representan por lo menos un

leve problema para la comunidad de ventas directas.

Sin embargo, menos del 40 porciento calificó el

trabajo como problema mayor. Más de un 60

porciento de todos los vendedores determinó que la

posición competitiva de los vendedores directos con

relación a los supermercados y otros expendios de

alimentos resulta ser por lo menos un leve problema.

Por otro lado, mientras el 37 porciento de los

vendedores consideró que los puntos relacionados

con la calidad de los productos son por lo menos

ligeramente problemáticos, menos del 4 porciento

consideraron este factor como un problema mayor.

Vendedores: Problemas de las Ventas directas

FIGURA 9 

0 10 20 40 30 60 50 70 90 80 100

La imagen que tiene el

productor de los costos

Seguros

Las habilidades comerciales

del productor

Información/red de contactos

de trabajo

Capacidad financiera

Estaciones de corta duración

Interés del consumidor

Asistencia técnica/subvenciones

Es un problema que nadie puede resolver

Es un problema mayor No es un problema

Es un leve problema

Porcentaje

Reglamentos

Competencia

Temas laborales

Calidad de los productos
18

Fuentes de Información sobre Ventas

Directas

Todos los participantes del grupo de enfoque

pusieron un gran énfasis en las redes de

comunicación y contactos personales como fuentes

de información para las ventas directas (figura 10).

De manera similar, más del 70 porciento indicó que

los cultivadores - siendoellos mismos vendedores

directos - son una fuente muy importante de

información. Pocas diferencias significativas

surgieron entre los departamentos de agricultura

estatales, educadores de Servicios de Extensión,

programas universitarios, organizaciones sin fines de

lucro, y asociaciones de comercio como fuentes de

información. Los participantes les dieron un poco

más de importancia a las revistas del gremio y a otros

tipos de publicaciones. Aproximadamente un 30

porciento de los participantes indicó que el USDA

era una fuente muy importante de información.

Únicamente la categoría de consultores privados fue

considerada menor.

Cuatro de las reuniones del grupo de enfoque

llevadas a cabo durante las conferencias de ventas

directas, realzaron las operaciones del proyecto pero

posiblemente introdujeron una divergencia de

selección ya que muchos de los participantes del

grupo de enfoque están en sintonía con, y prefieren

asistir a, las conferencias. De cualquier manera, casi

todos los participantes señalaron que la asistencia a

la conferencia era por lo menos algo importante

como fuente de información sobre ventas directas.

Las fuentes de información fueron clasificadas de

similar manera entre los facilitadores y vendedores

(figuras 11 y 12). Es de esperarse que los

facilitadores dependieran más del USDA como

fuente de información que los vendedores, pero los

datos del grupo de enfoque no apoyaron esta

suposición. Es más, un gran porcentaje de los

vendedores indicaron que el USDA era una fuente

de información importante. Sin embargo, este

resultado no se atribuye específicamente al USDAAMS, y los vendedores pueden contactar a varias

Todos los Participantes: La Importancia de las Fuentes 

de Información sobre Ventas Directas

Servicios de Extensión

Departmentos de

agricultura estatales

USDA

Asociaciones de comercio

Revistas del gremio/publicaciones

Organizaciones sin fines de lucro

Universidades estatales

Contactos/redes

FIGURA 10 

0 10 20 40 30 60 50 70 90 80

Muy importante No tiene importancia alguna

100

Algo importante

Porcentaje

Conferencias

Consultores

Administradores de mercado

Cultivadores
19

Vendedores: La Importancia de las Fuentes de Información Sobre Ventas Directas

FIGURA 11 

0 10 20 40 30 60 50 70 90 80 100

Servicios de Extensión

Departmentos de

agricultura estatales

USDA

Asociaciones de comercio

Revistas del gremio/publicaciones

Organizaciones sin fines de lucro

Universidades estatales

Contactos/redes

Muy importante Algo importante No tiene importancia alguna

Porcentaje

Conferencias

Consultores

Administradores de mercado

Cultivadores

Facilitadores: La Importancia de las Fuentes de Información Sobre Ventas Directas

FIGURA 12 

0 10 20 40 30 60 50 70 90 80 100

Servicios de Extensión

Departmentos de

agricultura estatales

USDA

Asociaciones de comercio

Revistas del gremio/publicaciones

Organizaciones sin fines de lucro

Universidades estatales

Contactos/redes

Muy importante Algo importante No tiene importancia alguna

Porcentaje

Conferencias

Consultores

Administradores de mercado

Cultivadores
20

agencias del USDA. Las discusiones en las reuniones

del grupo de enfoque de los vendedores dieron a

conocer que muchos de los agricultores utilizan los

servicios prestados por la Farm Service Agency;

Natural Resources Conservation Agency; y la

Cooperativa de Estado, Investigación, Educación y

Servicio de Extensión. Los consultores fueron la

fuente de información menos empleada,

probablemente porque son pocos los que se

especializan en este trabajo.

Acceso a la Información sobre Ventas

Directas

Aproximadamente la mitad de las personas que

asistieron a los cinco grupos de enfoque habían

contactado recientemente al USDA, y sus métodos

de acceso están marcados en la Figura 13. Ciertos

contrastes considerables surgieron entre los

vendedores y facilitadores. Dado que los vendedores

que participaron en los grupos de enfoque fueron

elegidos de entre los delegados de las conferencias,

un mayor número de ellos en comparación a los

facilitadores indicó haber obtenido la información en

las conferencias y exposiciones del gremio. Por otro

lado, en la mayor parte de los casos los facilitadores

indicaron usar el correo y la tecnología del Internet

(Web o correo electrónico). Uno de cada 10

vendedores que participó en los grupos de enfoque

usó el sitio Web del USDA-AMS o se comunicó

directamente con el personal del USDA por medio

del correo electrónico.

Futuros Esfuerzos del USDA-AMS para

Impactar las Decisiones de las Ventas

Directas

Finalmente, los participantes en la encuesta

opinaron acerca del valor de la participación del

USDA-AMS en una serie de productos informativos

sobre ventas directas (figura 14). Cada grupo tiende

a apoyar una participación mayor del USDA-AMS.

Los vendedores reportaron que la participación del

USDA en el avance de las oportunidades es de

Métodos Empelados para Obtener el Acceso a la Información del USDA*

Internet (Web,

correo electrónico)

Correo

Exposiciones

del gremio

FAX

Teléfono

Conferencias

FIGURA 13

0 10 20 40 30

Porcentaje de participantes que buscaron información en el USDA

50 60 70 80

*Percentages seeking information were 56% and 41%, respectively, for facilitators and marketers.

Facilitadores

Vendedores
21

Todos los Participantes: La Importancia de la Participación del USDA

Mercados al lado de la calle

Mercados públicos

Mercados agrícolas

Ventas directas a restaurantes/inst.

Ventas por pequeños productores

a las escuelas/inst.

Comercialización por Internet

Agricultura basada en el

apoyo comunitario (CSA)

Difusión de la información por Internet

FIGURA 14 

0 10 20 40 30 60 50 70 90 80 100

Desarrollo de manuales prácticos

Conferencias

Entrenamiento/certificación para

administradores de mercados

Recopilación de datos e

investigación aplicada

Muy importante Algo importante No tiene importancia alguna

Porcentaje

mucha importancia para que los productores a

menor escala vendan directamente a las escuelas y

demás instituciones (46 porciento) (figura 15),

mientras que los facilitadores pusieron más énfasis

en la recopilación de datos y en efectuar

investigaciones aplicadas (81 porciento) (figura 16).

Ambos grupos le dieron relativamente una alta

prioridad al desarrollo de manuales de información

práctica sobre una serie de temas de ventas directas.

Sin embargo, un porcentaje más alto de facilitadores

(más del 70 porciento), en comparación con los

vendedores (50 porciento), expresó incredulidad

ante el hecho de que el desarrollo de los manuales

prácticos constituye una tarea importante en la

participación del USDA. Los facilitadores parecen

estar más obligados en estos momentos al Internet y

ven muy importante la participación del USDA en la

comercialización a través del Internet y la difusión

de información por Internet (52 porciento y 65

porciento respectivamente). Por otra parte, aunque

el 30 porciento de los vendedores siente que la

difusión de la información por medio del Internet es

una tarea muy importante para la participación del

USDA, solo un 9 porciento opina que el USDA

debería de apoyar la comercialización a través del

Internet.

Las respuestas a las encuestas revelaron que los

vendedores se encontraban ligeramente más

ambivalentes que los facilitadores acerca de la

necesidad de una mayor participación del USDAAMS en las ventas directas (figuras 15 y 16). Esta

conclusión fue comprobada aún más en las reuniones

de los facilitadores, ya que los participantes animaron

al USDA-AMS a colaborar y apoyar los esfuerzos

locales y estatales y a valerse de su experiencia. Por

otro lado, los vendedores presentes en las reuniones

dieron a conocer sus dudas respecto a lo que el

USDA-AMS entiende por asistencia. Considerando

estas diferencias, sin embargo, no hubo ninguna

diferencia obvia en la importancia que se le da a los

diversos esfuerzos para las ventas directas.
22

Facilitadores: La Importancia de la Participación del USDA

FIGURA 16 

0 10 20 40 30 60 50 70 90 80 100

Mercados al lado de la calle

Mercados públicos

Mercados agrícolas

Ventas directas a restaurantes/inst.

Ventas por pequeños productores

a las escuelas/inst.

Comercialización por Internet

Agricultura basada en el

apoyo comunitario (CSA)

Difusión de la información por Internet

Desarrollo de manuales prácticos

Conferencias

Entrenamiento/certificación para

administradores de mercados

Recopilación de datos e

investigación aplicada

Muy importante Algo importante No tiene importancia alguna

Porcentaje

Vendedores: La Importancia de la Participación del USDA

FIGURA 15 

0 10 20 40 30 60 50 70 90 80 100

Mercados al lado de la calle

Mercados públicos

Mercados agrícolas

Ventas directas a restaurantes/inst.

Ventas por pequeños productores

a las escuelas/inst.

Comercialización por Internet

Agricultura basada en el

apoyo comunitario (CSA)

Difusión de la información por Internet

Desarrollo de manuales prácticos

Conferencias

Entrenamiento/certificación para

administradores de mercados

Recopilación de datos e

investigación aplicada

Muy importante Algo importante No tiene importancia alguna

Porcentaje
23

Retos y Obstáculos Según lo perciben los

Vendedores

Las preocupaciones planteadas en la discusión por

los agricultores que se dedican a las ventas directas

concordaron con los resultados de la encuesta pregrupo de enfoque. Las principales preocupaciones

incluyeron: problemas laborales-disponibilidad,

salarios y reglamentos; el incremento de los costosbajos rendimientos, especialmente si hay

competencia de precios con los supermercados; la

capacidad financiera relacionada con la viabilidad de

las granjas y el acceso a los créditos; y la sobrecarga

de reglamentos, la relevancia y el cumplimiento de

los mismos. Los participantes, especialmente

aquellos con escasa experiencia en ventas directas,

identificaron la falta de asistencia técnica y de

subvenciones como obstáculos.

Trabajo - Los vendedores mencionaron que los

temas de trabajo no es un problema reciente, pero

que el costo de la mano de obra está aumentando

debido a los reglamentos, la competencia existente

para conseguir trabajadores, y la necesidad de

ofrecer salarios competitivos y prestaciones. Los

grandes cultivadores contratan a trabajadores

emigrantes para el trabajo en el campo, y los

trabajadores para las ventas al por menor de

temporada generalmente esta compuesta de una

mezcla de estudiantes y residentes locales. Un

ambiente de trabajo positivo que contribuye a la

creación de una fuerza de trabajo positiva, fue

considerado un punto crítico para el éxito de los

agricultores que se dedican a las ventas directas. El

entrenamiento de los empleados y las prestaciones

constituyen una prioridad administrativa para los

vendedores con experiencia.

Competencia - Las personas que respondieron a la

encuesta consideraron que el principal competidor

externo de los minoristas del mercado agrícola son

los supermercados. La competencia de los precios

fue una preocupación más significativa que la

competencia por la calidad de los productos. De

menor preocupación fue la competencia de las

Discusiones de las Reuniones del Grupo de Enfoque

granjas colindantes. Los vendedores resolvieron este

reto de manera creativa - a través de la promoción

conjunta para atraer a más consumidores a la región

o a través de la creación de una identidad exclusiva

para la granja.

Ingresos y Crédito - Una de las preocupaciones

presentes en todos los agricultores, incluyendo a los

agricultores de ventas directas es el poder generar un

salario decente. Los vendedores con más experiencia

reportaron que las ventas de los productos agrícolas

son un porcentaje en disminución del total de las

ventas. Una mayor parte de las ventas está siendo

generada a través de la “diversión,” pero esto

requiere de un esfuerzo mayor para generar dólares.

Otro problema de ingresos deriva de la naturaleza

estacional de las ventas directas. Uno de los retos

para los vendedores directos es el de aumentar sus

ingresos a través de ventas efectuadas a lo largo del

año entero y el de fomentar la repetición de las

ventas dentro de una misma estación y de una

estación a la siguiente. Un reto considerable es

identificar cómo lograr atraer y mantener a los

clientes y asegurar su lealtad.

La capacidad financiera está relacionada con el

ingreso. Algunos de los vendedores estaban

frustrados por lo difícil que resulta el proceso para la

obtención de crédito por medio de los programas

financiados por el gobierno federal los cuales son

ofrecidos por el Farm Service Agency o la

Administración de Pequeños Negocios (Small

Business Administration). Dado que no hay planes de

negocios ni perfiles sobre ventas directas disponibles

para que los prestamistas se enteren acerca de estas

operaciones, tantos las granjas como las instituciones

bancarias tradicionales se muestran renuentes al

tener que efectuar préstamos dirigidos a las ventas

directas o a las empresas de especialidades.

Reglamentos y Seguros - Tanto los vendedores

como los facilitadores expresaron la necesidad de

reglamentos pertinentes a las operaciones de ventas

directas. Los reglamentos a todos los niveles del

gobierno les preocupa, incluyendo los reglamentos
24

Federales relacionada con el trabajo, la

Administración de Salud y Seguridad Ocupacional

(Occupational Safety and Health Administration), los

trabajadores emigrantes, pesticidas, y la salubridad

de los alimentos. Los reglamentos de

comercialización para carnes y productos lácteos,

mencionados en todas las reuniones de grupo de

enfoque, plantearon restricciones para las ventas

directas. La conformidad entre las leyes Federales y

estatales también preocupa a las personas que

respondieron a las encuestas, y ellos mencionaron la

necesidad de conformidad entre las prácticas y

procedimientos de salud estatales y locales. A nivel

local han surgido problemas en cuanto a los

reglamentos para el uso de la tierra y la manera en

que estos afectan el cultivo de la tierra. El

mantenerse informado acerca de todos los

reglamentos para asegurar su cumplimiento es uno

de los retos ante los que se enfrentan los agricultores

que se dedican a las ventas directas. Ellos

manifestaron otras inquietudes acerca del costo

incurrido en el cumplimiento de los reglamentos, el

cual muchos de ellos están dispuestos a absorber

siempre y cuando se sintieran seguros que los

reglamentos futuros no convertirían en obsoletos los

esfuerzos actuales. La obtención del seguro de

responsabilidad civil fue una preocupación menor

para los vendedores, aunque sí hablaron acerca de la

necesidad de reducir la exposición al riesgo y

protegerse contra las demandas.

Asistencia Técnica y Subvenciones - En general

los vendedores con experiencia se mostraron menos

preocupados acerca de la disponibilidad de asistencia

técnica que los vendedores con menos experiencia.

La necesidad de asistencia técnica varió entre los dos

grupos. Los vendedores de Memphis y Grand

Rapids indicaron necesitar información, y ellos

opinaron que las subvenciones son una oportunidad

pero estaban inseguros acerca de las subvenciones

disponibles y cómo obtenerlas.

Para los vendedores con menos experiencia, las

necesidades de información fueron básicas: qué

hacer para empezar, cómo y adonde vender

directamente, cuáles son las oportunidades del nicho

de mercado, cuál es el potencial de rendimientos, y

adonde obtener ayuda.

Los vendedores con más experiencia necesitan de

información más detallada sobre la toma de

decisiones en los negocios: normas de desempeño,

información sobre los indicadores, información

sobre las tendencias de los consumidores, trazo de la

instalación y los detalles de diseño, y reglamentos

simplificados. Los vendedores con experiencia

también mencionaron tener más inquietudes en

cuanto a los temas de responsabilidad civil,

probablemente por el tamaño de sus negocios y

porque muchos trabajan en diversión al público en

sus granjas.

Ubicación - La ubicación no fue identificada en la

encuesta del pre-grupo de enfoque pero fue

identificada como reto en las discusiones. Los

vendedores ubicados cerca de las áreas urbanas se

mostraron menos preocupados por atraer a los

clientes, pero estaban más preocupados acerca del

costo de la operación del negocio en una zona con

influencia urbana y acerca de controles más estrictos

para el uso de la tierra. Los vendedores en las áreas

rurales se mostraron más preocupados acerca de

cómo llegar al consumidor. La falta de transporte

para hacer llegar los productos a las comunidades

urbanas y la falta de expendios urbanos accesibles

para la comercialización (mercados agrícolas)

presentaron obstáculos para las ventas directas en la

región sur. Otro obstáculo identificado por los

vendedores con menos experiencia fue la falta de

habilidad en las ventas directas al consumidor. Por

otro lado se consideró que atraer a los clientes a las

granjas también representa un reto ya que es probable que los consumidores de escasos recursos no

tengan los medios o la motivación necesaria para

visitar las granjas, y la creación de granjas como

lugar de destino conlleva mucho tiempo, gastos e

inseguridad.
25

Retos y Obstáculos Según lo perciben los

Facilitadores

Los facilitadores le adjudicaron más importancia a

los siguientes problemas: las habilidades comerciales

de los productores, asistencia técnica y subvenciones,

capacidad financiera, temas de ingresos y viabilidad,

la imagen que tienen los consumidores y demanda, y

los reglamentos. Aunque estos temas son similares a

los que fueron clasificados problemas mayores por

los vendedores, hubieron ciertas diferencias tenues.

Habilidades Comerciales del Productor - Los

facilitadores identificaron los siguientes problemas

en cuanto a las habilidades comerciales de los

productores: los productores carecen de tiempo para

la comercialización y no cuentan con la experiencia

necesaria para relacionarse directamente con los

consumidores, por lo tanto existe una necesidad de

asistencia técnica para mejorar la capacidad del

productor en las ventas directas. Aunque los

vendedores consideraron las habilidades del

productor en las ventas directas como un problema

menor en comparación con los facilitadores, ellos

estaban preocupados por la impresión que los

mercados mal dirigidos de las granjas pueda tener en

los consumidores y la manera en que esta impresión

llegue a afectar la imagen de las ventas directas.

Asistencia Técnica y Subvenciones - La mayoría

de los facilitadores manifestó la necesidad de un

apoyo técnico y financiamiento para las

subvenciones. Los facilitadores también

reconocieron la necesidad de más conocimientos

especializados y la capacidad para poder tratar los

intereses e inquietudes de los agricultores que se

dedican a las ventas directas. La falta de información

adecuada acerca de los agricultores que se dedican a

las ventas directas fue un factor restrictivo en el

abastecimiento de asistencia a los productores. Los

estudios de comercialización reciben poco apoyo de

las instituciones académicas, y los datos recopilados

por las agencias estatales y Federales sobre los

agricultores que se dedican a las ventas directas son

escasos o incompletos. Para poder establecer un

argumento a favor del apoyo a las ventas directas, los

datos deben de demostrarle a los académicos, a los

encargados de elaborar las políticas, y a los posibles

inversionistas, la importancia de las mismas.

Capacidad Financiera e Ingresos - Muchos de los

facilitadores manifestaron preocupación sobre el

hecho de que los agricultores llegaran a considerar a

las ventas directas como la solución a los problemas

de ingresos en la agricultura. Los facilitadores

advirtieron que los costos y rendimientos varían

mucho entre las operaciones de ventas directas. Los

agricultores que son pequeños empresarios tienen

dificultad al obtener crédito ya que los prestamistas

tradicionales no están familiarizados con las

operaciones de ventas directas y sus posibles

rendimientos. La falta de información sobre los

costos y los rendimientos de los agricultores que se

dedican a las ventas directas afecta tanto al préstamo

como a la asistencia técnica.

Reglamentos - Las preocupaciones planteadas por

los facilitadores fueron similares a las de los

vendedores. Los reglamentos deben ser pertinentes a

los agricultores que se dedican a las ventas directas.

La venta de carnes, aves, pescado y productos lácteos

en los expendios directos de las granjas resultaron

ser de particular preocupación. Los obstáculos

institucionales impuestos por los reglamentos son

vistos como restricciones para las ventas directas a

las escuelas, al gobierno, y los expendios

institucionales.

Perspectivas Respecto al Futuro de las

Ventas Directas

Tanto los facilitadores como los vendedores

plantearon los siguientes puntos sobre el futuro de

los agricultores que se dedican a las ventas directas:

Percepciones del Consumidor y la Demanda -

Aunque los facilitadores y vendedores consideraron

que existe un interés relativamente fuerte por parte

de los consumidores en los alimentos y productos

agrícolas locales, ambos manifestaron inquietudes
26

acerca de la imagen que tiene el consumidor de las

ventas directas y acerca de las futuras demandas del

consumidor. Ellos mencionaron numerosos cambios

en el patrón demográfico del consumidor (ej., el

envejecimiento de la población, un mayor número

de alimentos consumidos fuera de casa, una mayor

conciencia de salud en la selección de alimentos),

pero aceptaron que el efecto neto de la demanda de

productos directamente vendidos aún es confuso.

La preocupación acerca de la imagen que el

consumidor tiene de los agricultores que se dedican

a las ventas directas, surge debido a la gran

diversidad que hay en estas operaciones de ventas

directas, entre ellas los mercados agrícolas,

selecciona y recoge tu propio fruto/cultivo (pickyour-own), granjas CSA, puestos de productos

agrícolas de la temporada y mercados en granjas que

operan el año entero, granjas de diversión, ventas

por correo, el comercio en Internet, y las ventas

directas a los restaurantes. Un punto en común es

que menos personas intermediarias están

involucradas en la comercialización. Los facilitadores

y vendedores dudan la necesidad de establecer

definiciones y normas para la eliminación de una

posible confusión en el consumidor y para establecer

un lenguaje y entendimiento común. Cuanto tiempo

es necesario dedicarle a la exploración del aumento

de los proyectos de diversión antes de que se llegue a

afectar negativamente la imagen y lealtad del

consumidor, es otro de los puntos tratados.

Otra inquietud mencionada por los facilitadores y

vendedores tiene que ver con el mantenimiento del

interés en el consumidor. Aunque actualmente las

ventas directas gozan del apoyo del consumidor,

éstas son de solo una pequeña porción de las

compras de alimentos del consumidor. Los

vendedores reconocen que los consumidores toman

decisiones en cuanto a la compra de alimentos

basadas en la frescura, calidad, apariencia y

conveniencia - todos estos son atributos que los

supermercados pueden ofrecer de igual manera o

mejor. Conservar a los clientes, lo cual es una

preocupación en aumento, muchas veces requiere de

tácticas comerciales costosas.

Los vendedores mencionaron la necesidad de un

mejor acceso a la información sobre las tendencias

del consumidor. Los facilitadores también necesitan

esta información para que puedan ayudar a los

productores a anticipar los cambios en los hábitos de

compra de los consumidores. Educar a los

consumidores y promover los beneficios del apoyo a

las granjas locales fueron mencionados como

maneras para realzar la conciencia del consumidor

en cuanto a las granjas locales y aumentar la base de

clientes.

Futuros Agricultores - Como en otros sectores

agrícolas, los vendedores tienen la inquietud de

cómo atraer a las personas a la profesión de la

agricultura. A la vez que las ventas directas están

atrayendo a nuevos agricultores, los vendedores

también están preocupados acerca de la duración de

estas operaciones. Muchas de las comunidades

urbanas proporcionan una base receptiva de

consumidores, aún así, los organizadores de

mercados agrícolas están teniendo dificultades en

atraer a los agricultores, debido en parte a la escasez

de agricultores ubicados en los contornos de las

zonas urbanas y en parte debido a la escasez de

información económica necesaria para motivar a los

productores a que vendan directamente.

Además, existe una limitada asistencia técnica y

financiera disponible para ayudar a los jóvenes a

establecer un negocio de ventas directas efectuadas

por el agricultor. Los vendedores agrícolas

establecidos tienen preocupaciones acerca de la

incorporación de los miembros de la familia en la

operación, el mantenimiento de varios miembros de

la familia en el negocio, y la programación del

patrimonio.

Otras - Otras inquietudes previamente discutidas,

las cuales probablemente continuaran o

intensificaran en un futuro, incluyen: los

reglamentos, en particular los que corresponden a la
27

salubridad de los alimentos; la disponibilidad de

tierras, los precios de la tierra, y controles para el

uso de la tierra; los ingresos con relación al incremento de los costos; la competencia de los

supermercados; y preocupaciones sobre la

responsabilidad civil. Los vendedores también

notaron que las políticas gubernamentales

relacionada con granjas y alimentos afectan el futuro

de los pequeños agricultores y de los agricultores

que se dedican a las ventas directas. Ellos

mencionaron específicamente las políticas de

comercio, pero no identificaron ningún otro

problema, aparte de la percepción de que el

gobierno apoya una “política de alimentos baratos.”

Necesidades de Información

Las opiniones de los facilitadores y de los

vendedores sobre las necesidades de información y

apoyo fueron similares, excepto una diferencia

principal: el público al cual va dirigida la

información. Los facilitadores buscan obtener

información que les aumente la capacidad de

proporcionar asistencia a los agricultores que se

dedican a las ventas directas y que documente la

importancia de estos agricultores con el Gobierno

local y Estatal, los encargados de elaborar las

políticas, y los posible inversionistas. Los vendedores

buscan información que les ayude a tomar mejores

decisiones de negocios y comercialización y que les

ayude a incrementar sus ingresos. Cada grupo

demostró interés en los datos y la información

económica, aclaración reglamentaria, asistencia

técnica, apoyo a los esfuerzos promociónales,

información sobre las tendencias del consumidor,

asistencia para educar al público acerca de la

agricultura (específicamente en cuanto a las ventajas

de la agricultura local), y en ejemplos de métodos de

ventas directas exitosos.

Métodos de Comercialización - Los vendedores

directos con menos experiencia demostraron mayor

interés en la comprensión de los canales de ventas

directas. Este grupo estuvo interesado sobre todo en

la información práctica sobre las ventas en varios

canales directos. Las necesidades básicas

mencionadas incluyeron: cómo empezar, qué cultivar, cuáles mercados seleccionar, encontrar y atraer a

los clientes, costos y posibles rendimientos. El grupo

de vendedores con menos experiencia también

demostró interés en las cooperativas y las maneras

para formar alianzas entre grupos de agricultores y

consumidores. Este grupo opinó que las iglesias son

un recurso para forjar un apoyo comunitario hacia

los pequeños vendedores. Los vendedores también

desearon obtener información sobre las demandas

exclusivas a cada canal de ventas directas. Un interés

en especial fue cómo venderle directamente a las

agencias y escuelas de gobierno.

Los facilitadores repitieron lo mencionado acerca de

la necesidad de información sobre los métodos de

comercialización y los requisitos de los canales. Esta

información podría agruparse en varias formas (hoja

de datos, listado de control, currículo, etc.) y les

daría a los facilitadores la oportunidad de

desempeñar una mejor labor en la asistencia a los

vendedores para la toma de decisiones de negocios y

comercialización. Si los facilitadores comprendieran

mejor los requisitos de los canales, éstos también

podrían ayudar más activamente a los productores a

llegar a los mercados.

Herramientas para la Toma de Decisiones de

Negocios - Las necesidades específicas mencionadas

incluyen: costos y rendimientos relacionados con

diversos cultivos y proyectos, normas de desempeño

que permiten comparar las operaciones de los

vendedores con normas de operación similares y que

relacionan el desempeño con una medida en común

(ej., costos por pie cuadrado), posibles rendimientos

relacionados con diversos canales de

comercialización y métodos, la posibilidad de

diversas oportunidades de diversificación, y reglas

generales. Además de la información económica,

también hubo interés en la información sobre la

programación del patrimonio.

Los facilitadores también se interesaron en las

normas de desempeño del negocio dirigidas a
28

mejorar la asistencia técnica que le brindan a los

vendedores. Los vendedores, especialmente aquellos

con más experiencia, están interesados en vigilar la

dirección que llevan sus negocios. La información

económica también sería ventajosa para los

vendedores que buscan fuentes de crédito ya que los

prestamistas no están familiarizados con los posibles

costos y rendimientos de las ventas directas.

Otra necesidad relacionada directamente a la toma

de decisiones de negocios es la información de los

precios. Los precios al por mayor y los precios

pagados en los expendios directos de las granjas

varían muchísimo. Los productores que trabajan con

los agricultores que se dedican a las ventas directas

utilizan una combinación de tácticas para determinar

los precios que algunos consideran demasiado bajos,

ya que los mayoristas y los supermercados

minoristas, frecuentemente sirven de base para la

determinación de los precios.

Datos de la Industria - Además de la información

económica a nivel de granja, los facilitadores están

interesados en obtener más datos sobre el alcance y

el tamaño de las ventas directas en el sector agrícola.

Ellos requieren documentación para reunir de todos

los niveles de gobierno, líderes económicos de la

comunidad, y consumidores, el apoyo necesario para

los programas de ventas directas. Específicamente

ellos necesitan: el tamaño y alcance de las ventas

directas (a nivel nacional y por Estado); el efecto

multiplicador de las ventas directas; y los beneficios

indirectos de la agricultura local para los

agricultores, comunidades y consumidores. Esta

información ayudaría a los agricultores a establecer

el argumento necesario para la obtención de un

respaldo mayor para los agricultores que se dedican a

las ventas directas.

Información y Datos Sobre las Tendencias del

Consumidor - La información sobre las tendencias

del consumidor es crítica ya que afecta las

actividades futuras de los agricultores que se dedican

a las ventas directas. Los vendedores necesitan la

información para adaptarse a las tendencias

cambiantes del consumidor, y los facilitadores la

necesitan para proporcionarle a los vendedores una

imagen de los que les espera y poder ayudarles a

adaptarse. Ambos grupos opinan que esta

información ya existe, pero sencillamente ésta debe

de ser pertinente y accesible a los agricultores que se

dedican a las ventas directas.

Asistencia Técnica - Las necesidades de asistencia

técnica varían desde un nivel muy básico como quién

puede prestar ayuda y cómo efectuar la transición

del mercado mayorista a los agricultores que se

dedican a las ventas directas, hasta los estudios

hechos para evaluar la posibilidad de productos

nicho o estrategia de diversificación. La información

económica y los datos de la industria proporcionan

la base para la asistencia técnica. La información

necesaria para facilitar la asistencia técnica puede

incluir directorios estatales de los proveedores de

servicios de ventas directas, un inventario por Estado

o estudios del caso de las estrategias de

comercialización exitosas, cursos programados o

manuales prácticos, una compilación de las mejores

prácticas de ventas directas, etc.

Además de la información y datos, una asistencia

técnica eficaz necesitará la ayuda de especialistas en

el campo. Existe un sistema para la entrega de

información a través de los Servicios de Extensión

del USDA y de otras agencias del USDA y

departamentos de agricultura estatales. Una

necesidad crítica es la de encontrar el medio más

eficaz para llegar a los vendedores que requieren

dicha información. Las conferencias y seminarios

son eficaces pero solo alcanzan a un sector limitado

de la audiencia. Las asociaciones de ventas directas

son otro canal de información para los miembros

pero no existen en cada Estado. En donde las hay, su

membresía generalmente es pequeña. El acceso a

una asistencia de alta calidad y de información

verosímil es una necesidad clave.

La Educación al Consumidor y la Promoción -

Los participantes de los grupos de enfoque

consideraron importante la educación del público
29

acerca de las fuentes de alimentos y de las ventajas

del apoyo a las granjas locales y otros esfuerzos

promociónales dirigidos a aumentar la compra en las

granjas locales por parte de los consumidores. Los

productores y facilitadores opinaron que la

educación no es únicamente el papel del gobierno,

sino que el gobierno podría ayudar a aclarar la

información errónea acerca del abastecimiento de

alimentos y ayudar a educar a los consumidores

acerca de la agricultura y las ventajas del apoyo a las

granjas locales.

Aclaraciones Reglamentarias - Entre los

participantes del grupo de enfoque se formó un

evidente consenso general en cuanto a la necesidad

de aclaraciones reglamentarias y simplificación de las

mismas. Los agricultores que se dedican a las ventas

directas tratan con reglamentos provenientes de

muchos lugares; reglamentos a nivel de granjas, tales

como el uso de pesticidas y la protección de la

calidad del agua; reglamentos de las ventas al por

menor; ordenamientos locales sobre la construcción;

la salubridad de los alimentos y reglamentos sobre

salud en el caso de que los alimentos sean vendidos

en los mercados; reglamentos laborales; etc. Los

vendedores están preocupados por el hecho de que

muchos de los reglamentos no son pertinentes a sus

negocios. Además, los cambios en los reglamentos y

nuevos requisitos frecuentemente no son

comunicados adecuadamente o son imprácticos para

la implementación a gran escala. Ellos sugirieron

prácticas que cumplan con los reglamentos para

tratar la confusión en la reglamentación.
30
31

Las necesidades de información identificadas por los

grupos de enfoque presentaron oportunidades para

los programas del USDA-AMS y otras agencia del

USDA. Aunque los participantes estuvieron de

acuerdo en la necesidad de información, ellos,

especialmente los vendedores, expresaron

precaución acerca de la participación del gobierno

en las ventas directas. Los facilitadores también

expresaron la esperanza de que el gobierno no

duplique lo que el sector privado y las agencias

estatales están haciendo, pero que éste se asocie a

ellas y facilite y mejore los esfuerzos dirigidos a las

ventas directas. Los facilitadores en particular,

mostraron interés en la estimulación de nuevas

iniciativas por el USDA-AMS a través de

subvenciones y en la incorporación de expertos en

ventas directas no relacionados con el USDA, en el

logro de las metas del programa dirigido a las ventas

directas. Los facilitadores en particular esperan que

las agencias del USDA como la Farm Service Agency,

las cuales no cuentan con experiencia previa en

ventas directas, dirijan los programas de manera que

incluyan a las ventas directas. Los facilitadores

declararon que el USDA-AMS debe de considerar la

manera de hacer llegar la información e identificar lo

que está más capacitado para entregar y apoyar, con

el fin de tratar las inquietudes y la necesidad de

información existente en la comunidad de las ventas

directas.

Métodos para una Participación

Intensificada del USDA-AMS en las Ventas

Directas

Los participantes de los grupos de enfoque

comentaron sobre cómo el USDA-AMS debería de

abordar el desempeño de un papel más acentuado en

las ventas directas de los agricultores.

Colaboración - Un punto de vista comúnmente

manifestado fue que el USDA-AMS debería de

colaborar con los demás en las ventas directas. El

USDA-AMS también podría influir a los

departamentos de agricultura estatales, las otras

agencias vinculadas con el USDA, y los otros

Sugerencias para los Programas USDA-AMS

departamentos gubernamentales a que participen

más en las ventas directas. Los participantes del

grupo de enfoque vieron que el USDA-AMS

desempeña un papel clave en el logro de una

colaboración entre las organizaciones públicas y

privadas y en la coordinación de una red de

contactos de trabajo regional constante entre los

grupos como los que se juntaron para las reuniones

del grupo de enfoque. Por medio de la promoción de

la red de contactos regionales, información

programada, y experiencias, el USDA-AMS podría

emplear de manera más productiva los recursos

dirigidos a las ventas directas.

Método Equilibrado - Otra recomendación fue que

el USDA-AMS trabaje para apoyar a toda clase de

ventas directas - mercados agrícolas, ventas dentro

de la granja, granjas CSA, agro-turismo, ventas de

servicios alimenticios, etc. Los grupos de enfoque

también indicaron que las necesidades de las ventas

directas deberían de estar equilibradas con las otras

necesidades de la comercialización agrícola para

evitar la creación de expectativas irreales sobre las

oportunidades existentes para los agricultores que se

dedican a las ventas directas.

Utilización de los Conocimientos Especializados

Existentes - Una recomendación adicional para el

USDA-AMS es que al patrocinar conferencias,

seminarios, y entrenamientos; investigaciones; y en

la producción de publicaciones y otros productos, se

haga uso de los conocimientos especializados en

ventas directas disponibles en varias de las agencias

del país.

Probables Respuestas Programáticas a

las Necesidades Identificadas

Las necesidades identificadas por el grupo de

enfoque proporcionan muchas oportunidades para

que el USDA-AMS respondiera.

Centro Distribuidor - Un papel para el USDAAMS es el de coordinar la recolección y difusión de

la información y datos. La información deberá de ser
32

revisada para el control de calidad de su contenido.

La información sobre las tendencias del consumidor

fue un punto de interés común. Esta función está

siendo tratada por el USDA-AMS a través de su sitio

Web de ventas directas.

Subvenciones - Los participantes consideraron

importantes y necesarios los fondos para

subvenciones destinados al apoyo de las iniciativas de

comercialización. Ellos opinaron que el USDA

debería de fomentar y financiar las iniciativas

novedosas para las ventas directas a través de los

programas Federal-State Marketing Improvement

Programs u otros recursos departamentales. Los

participantes señalaron que la reautorización de

fondos bajo la Ley 1976 Direct Marketing Act es una

manera de aumentar los fondos destinados a las

ventas directas.

Apoyo más Extenso por parte de las Agencias

Gubernamentales - Más allá del financiamiento, el

USDA-AMS podría influir el apoyo de las agencias

vinculadas con el USDA y los otros departamentos

de gobierno. Las agencias y departamentos

específicos que pueden ser abordados para ofrecer

apoyo a las ventas directas incluyen: USDA?s Rural

Development, Farm Service Agency, Forest Service, Food

and Nutrition Service, programas de Extensión a la

Pequeña Explotación Agrícola o de Investigación y

Educación para una Agricultura Sostenible (Extension-Small Farm or Sustainable Agriculture Research

and Education Programs); la Administración de

Pequeños Negocios (Small Business Administration); y

los Departamentos de Educación, Trabajo y

Vivienda y Desarrollo Urbano (Departments of

Education, Labor, and Housing and Urban Development). Un canal común debe de comunicar los

esfuerzos llevados a cabo a nombre de las otras

agencias o departamentos para mejorar la

distribución de la información y de los programas de

acceso. El acceso de los pequeños agricultores y

vendedores directos a los programas

gubernamentales fue considerado un problema por

los participantes, y ellos expresaron inquietudes

específicamente debido a las practicas de préstamos

de la Farm Service Agency y el acceso a los pagos por

daños catastróficos. También opinaron que el

USDA-AMS podría ejercer su influencia sobre los

programas gubernamentales del Estado y locales

para apoyar las ventas directas.

Relevancia Reglamentaria - Los vendedores

directos necesitan esfuerzos entre los departamentos

y agencias para asegurar que los reglamentos sean

pertinentes. Los departamentos o agencias que

pueden ser consultados según se considere necesario

son: Trabajo Agencia de Protección del Medio

Ambiente (Environmental Protection Agency) Salud y

Servicios Humanos (Health and Human Services)

Servicios Alimenticios y Nutrición (Food and Nutrition Services), Food Safety Inspection Services, y otros.

Con el fin de asegurar la relevancia de los

reglamentos, los departamentos deberían de

proporcionar “pautas para una mejor administración

de las ventas directas” las cuales podrían ser

adoptadas por los reguladores y seguidas por los

vendedores.

Cumplimiento de los Reglamentos - El USDAAMS, para ayudar a los vendedores, podría

proporcionarles la información necesaria para

mantenerse al tanto de los cambios en los

reglamentos. Un listado de control de los

reglamentos o un manual de cumplimiento les

serviría de ayuda.

Contactos Clave y Difusión de la Información -

En cada Estado, los vendedores deberán de

identificar los contactos clave para las ventas directas

dentro de los departamentos estatales o de

agricultura, Servicios de Extensión, y grupos fuera

del gobierno que trabajan en la promoción de las

ventas directas. Estos contactos pueden difundir la

información.

Desarrollo y Apoyo de la Asociación - Otra

manera de diseminar la información, son las

asociaciones a nivel Estatal de agricultores que se

dedican a las ventas directas o redes de contactos, las

cuales ya existen en algunos Estados pero deberían
33

de ser alentadas en todos los Estados. Una fuerte

asociación nacional de comercio, similar al Produce

Marketing Association la cual sigue las tendencias de

los consumidores, podría proporcionar los datos

sobre el tamaño de la industria y las normas de

desempeño para los agricultores que se dedican a las

ventas directas. Es probable que eventualmente la

North American Farmers Direct Marketing Association

desempeñe este papel.

Investigación y Recopilación de Datos - Al

determinar las prioridades de investigación y definir

los patrones para la investigación o el estudio de los

casos, los vendedores podrán recolectar resultados

comparables que podrían ser usados para construir

una base nacional de datos de la información sobre

las ventas directas y a su vez, se le daría

reconocimiento a las diferencias y oportunidades

regionales. Muchos de los participantes de los

grupos de enfoque dijeron que esta colección era

muy importante ya que los datos actualmente

disponibles sobre las ventas directas son inexactos e

incompletos. Los datos certeros también son

necesarios para obtener más respaldo para las ventas

directas del gobierno y otras fuentes.

Investigación del Consumidor y de Mercado - Al

proporcionar a los vendedores la información sobre

las tendencias de los consumidores y las

oportunidades de nicho en los mercados emergentes,

se podrían calmar las inquietudes acerca del futuro

de las ventas directas. Los vendedores necesitan la

información para tomar decisiones fundamentadas

en respuesta a las condiciones cambiantes de la

comercialización. La mayoría de los productores no

cuentan con la capacidad para efectuar

investigaciones, lo cual podría ser un valioso papel

para el USDA-AMS. En realidad, muchas de las

subvenciones del Federal-State Marketing Improvement Program ya apoyan a los proyectos que evalúan

las posibilidades existentes en las oportunidades para

los nichos de comercialización.

Fortalecimiento de la Unión entre el Productor

y el Consumidor - Los vendedores reconocieron

que uniones más fuertes entre los productores y los

consumidores son una manera para ampliar las

ventas directas. Por ejemplo, este método podría

llegar a unir a los agricultores rurales con los

consumidores urbanos a través de arreglos como el

CSA o haciendo que grupos tales como las iglesias

patrocinen a los mercados agrícolas o por otra parte,

apoyen algún grupo de pequeños agricultores. Un

inventario de maneras novedosas para unir a los

productores con los consumidores podría promover

otros esfuerzos similares.

Acceso a Productos de Calidad al Por Mayor -

De manera que los negocios de agricultores que se

dedican a las ventas directas han ido aumentando, los

agricultores le están dedicando menos tiempo al

cultivo y más tiempo a la comercialización. Esta

tendencia exige que compren productos localmente

o a través de mercados regionales de mayoreo. El

USDA-AMS podría facilitar las redes de contacto

entre los cultivadores locales y los vendedores

agrícolas. La calidad de los productos disponibles a

través de las mercados terminales de mayoreo

también preocupa a los vendedores. El USDA-AMS

tradicionalmente ha trabajado con los mercados

terminales de mayoreo y podría investigar los temas

relacionados a la calidad del producto en los

mercados terminales. Una alternativa son los

mercados de subasta de Pensilvana los cuales son una

fuente cada vez más común para la compra de

productos por de los vendedores agrícolas. El USDA

podría investigar los métodos para unir a los

vendedores agrícolas con los cultivadores locales.

Expansión de los Canales de Mercado - Varios

vendedores agrícolas y facilitadores indicaron interés

en la venta a escuelas o instituciones de gobierno,

pero las prácticas de compra internas de la agencia y

los reglamentos gubernamentales presentan

obstáculos. El USDA-AMS podría investigar la

naturaleza de estos obstáculos e identificar la manera

de superarlos con el fin de que los cultivadores
34

locales puedan vender directamente a las

instituciones. Los participantes del grupo de enfoque

mostraron interés en los manuales sobre cómo

venderle a las escuelas o al gobierno.

Promoción - Los participantes del grupo de

enfoque sugirieron la colaboración del USDA-AMS

en el apoyo de los esfuerzos promociónales

efectuadas por los Estados y asociaciones de

comercio. Ellos opinaron que el USDA en general

debería de promover la agricultura en los Estados

Unidos y que un papel adecuado es el de

proporcionar los materiales de recursos para la

educar a los jóvenes y consumidores sobre la

agricultura y el sistema alimenticio. Ellos notaron

que una campaña promocional que educa al

consumidor acerca de las ventajas del apoyo a los

agricultores locales es una manera para aumentar la

demanda de los productos vendidos directamente

por los agricultores.

Información Práctica - Los vendedores con menos

experiencia se mostraron ansiosos por obtener

información sobre una serie de temas de ventas

directas, tales como la información necesaria para

empezar, posibles costos y rendimientos, y nuevas

oportunidades y métodos de comercialización tales

como selecciona y recoge tu propia fruta/cultivo

(pick-your-own), CSA, mercados en las granjas, agroturismo, agricultura de diversión, y la venta en los

mercados agrícolas. Ellos consideraron instructivos

los estudios del caso, modelos exitosos, y los mejores

métodos de comercialización. De particular interés

fue el potencial que existe para la comercialización

de los productos agrícolas a través del Internet.

Además de la información por escrito, ellos opinaron

que los seminarios, recorridos, videos, y conferencias

son medios valiosos para comunicar la información y

compartir nueva ideas.

Normas de Desempeño - Muchas empresas

cuentan con normas de desempeño para medir el

progreso. Ya que las ventas directas son tan diversas,

el desarrollo de medidas normativas puede resultar

difícil. Los vendedores pidieron algunas medidas

comunes tal como la publicidad o costos de la mano

de obra basados en un porcentaje de las ventas,

ventas por pie cuadrado, movimiento total del

inventario, etc. Ellos podrían obtener esta

información a través de una red de contactos con

especialistas universitarios quienes se harían cargo de

recolectar y compilar los datos comparativos de cada

región en un resumen nacional de las normas de

desempeño para las ventas directas.
35

Una actividad culminante en cada grupo de enfoque

fue la sugerencia de las necesidades de información

en lo que sería en otras circunstancias, un “mundo

ideal” libre de discordancias. Al concluir cada

reunión de grupos de enfoque, se les pidió a los

participantes que compartieran sus opiniones acerca

de las necesidades más críticas a tratar. Las

sugerencias específicas, según las palabras de los

participantes del grupo de enfoque, fueron

registradas en pantalla y verificadas por la persona

que aportó el comentario. Las respuestas al “mundo

ideal” están enumeradas en las tablas 1 y 2. Las

tablas 3 y 4 resumen las discusiones y enumeran las

respuestas sobre los temas tratados en las

discusiones.

Las sugerencias específicas servirán de ayuda para

que el USDA-AMS apoye las ventas directas. Las

sugerencias deben de ser compatibles con la misión

del USDA-AMS, y habrá de considerarse si la

sugerencia representa una función adecuada para

una agencia Federal, agencia Estatal, o una

organización privada; cual podría lograrse con los

recursos disponibles; y cuales de las sugerencias

producirían mayores beneficios.

La educación fue un tema dominante tanto para los

productores como para los consumidores. Junto con

este doble énfasis, las habilidades de los productores

y el interés del consumidor fueron consideradas

menos problemáticas en las respuestas de la encuesta

pre-grupo de enfoque. Sin embargo, al finalizar las

reuniones de los grupos de enfoque, tanto los

vendedores como los facilitadores sugirieron que un

mayor número de recursos de información sea

dirigido hacia el seguimiento de las tendencias de los

consumidores y hacia la educación de los

consumidores sobre las granjas y el sistema

alimenticio. Las necesidades de información

manifestadas por parte del abastecimiento variaron

desde la información técnica sobre la salubridad de

los alimentos y reglamentos, hasta la información

sobre productos nuevos o emergentes adaptables a

las ventas directas.

Resumen de un Mundo Ideal

La Perspectiva de las Ventas Directas

Los participantes del grupo de enfoque ofrecieron

perspectivas generalmente positivas para las ventas

directas. Ellos notaron que las estrategias que

fortalecen la unión entre los agricultores y los

consumidores son una forma para aumentar la

demanda y las ventas directas. Las uniones que se

están desarrollando y que probablemente resultarán

en oportunidades de expansión incluyen:

asociaciones privadas-públicas, contactos en la

industria del turismo, uniones urbanas-rurales,

ventas agricultor-restaurante y de servicios

alimenticios, uniones entre el agricultor y las

escuelas y gobierno, promoción conjunta de la

granja y productos alimenticios, y más apoyo para

los agricultores a través de una mejor comprensión

por parte del consumidor y de la comunidad de las

aportaciones de la agricultura. El USDA-AMS, al

desarrollar aún más su plan de acción para las ventas

directas, tiene la oportunidad de promover las

uniones que mejorarán el acceso del pequeño

agricultor a los mercados para el pequeño agricultor

y de lograr su misión de facilitar una

comercialización eficiente, segura y equitativa de los

productos agrícolas.
36

Tabla 1. Vendedores: Facilitar las Ventas Directas en un “Mundo Ideal”

• Red de contactos y compartir ideas de

comercialización, incluyendo el Web.

• ?Periódicos y publicaciones?

• Recopilar y asegurar la accesibilidad de informaciónconsumidores, cultivos, datos del proyecto, nuevas

variedades.

• Educación al consumidor: granjas locales, y ventajas de

una base de granjas en la comunidad.

• Esfuerzos de promoción, en particular recorridos a

granjas: una guía práctica sería útil.

• Buena información sobre la salubridad de los alimentos

y más perspectivas o contexto sobre los riesgos que uno

puede llegar a correr al consumir alimentos.

• Mayor promoción de la causa a favor de la agricultura

y productos alimenticios.

• El sitio Web ideal: lazos con personas conocedoras de

reglamentos; luz y exhibiciones; comercialización y la

creación de escasez; el mundo de la diversión (aunque

esto va en contra de la corriente ya que los agricultores

son independientes y no quieren ser clasificados).

• Educación: los agricultores son un público difícil, se

resisten a los cambios bruscos, aunque el 90 porciento

de la información que requieren sea la misma; lo que

sobra son los nichos de información para el otro 10

porciento.

• Transferencia entre las generaciones del negocio

agrícola.

• Normas de la industria: trabajo, publicidad, diseño del

estacionamiento e instalaciones; márgenes de utilidad.

• Anticipar las tendencias.

• Se requiere un programa de información ...difusión de

la información a las personas que la necesitan-ej.,

información del mercado y complementaria, anuncios

de servicio público, etc.

• Se requieren más mercados agrícolas locales-a una

distancia razonable de los productores.

• Unión con los restaurantes locales, supermercados, etc.

• Identificación del producto-necesidad de

entrenamiento, aprendizaje para la generación joven de

la nación.

• Facilitar el flujo de información; ej., dirigido al sistema

escolar. Un centro distribuidor o sistema de

información centralizado.

• Continuar proporcionando especialistas calificadosmodelo de ejemplo.

• Enfoque en la educación del consumidor-mensajes

mixtos que estimulan las importaciones a la vez que se

estimula a los agricultores a que sean más productivos.

No se puede competir con las importaciones baratas.

Financiar al, y proporcionar información acerca de, las

ventas directas al consumidor y agricultor.

• Cooperativas que hacen llegar los productos a la

comunidad.

• Simplificar el proceso que los agricultores necesitan

satisfacer para obtener resultados. Disminuir el

papeleo.

• Asistencia técnica. Administración “desde la poltrona”-

no tienen conciencia alguna acerca de la realidad de la

situación a nivel agrícola. El financiamiento con un

retorno más rápido sirve verdaderamente de ayuda.

Reglamentos-cambian las reglas demasiado

frecuentemente. Administración a nivel condado en

cuanto a los reglamentos.

• Darse a conocer para que las personas sepan de su

presencia. ?América cuenta con los alimentos más

seguros del mundo? Calmar los miedos. Formar parte

del medio de comunicaciones para facilitar un

ambiente positivo.

• ? USDA y Servicios de Extensión locales-?existe alguna

manera de que puedan ayudar a vender los productos?

Nosotros los podemos cultivar; ?adónde los vendemos?

Es necesario saber acerca de la comercialización de

productos específicos.

• Información limitada del USDA sobre los productos

orgánicos. Parece que Extension no quiere trabajar con

los agricultores en cuanto a productos orgánicos.

Educar a Extension.

• Directorio de los productores. Producción de cultivos

a través del cultivo orgánico. Es necesario organizar a

las cooperativas para obtener el reconocimiento

necesario para los agricultores.

• Mayor integración de la información con sistemas de

aplicación fáciles de usar. Seminarios sobre la solicitud

de subvenciones. Información acerca de la

disponibilidad de subvenciones. Normas de

elegibilidad para la presentación de las solicitudes.

• Reclutamiento de jóvenes para puestos de agentes de

condado por el USDA.

Grand Rapids Memphis
37

Sturbridge

• Recursos- entrenamiento para llenar

las exigencias del mercado; apoyar la

Extensión de Cooperativas y

esforzarse en encontrar personas

interesadas en ventas directas.

• Poner a su disposición información

sencilla, útil, y fácil de entender.

• Un mercado agrícola que motivará a

los consumidores y agricultores a “ir a

verlo.”

• Información sobre la nutrición más

educativa. También a un nivel

pragmático; ej., el sistema escolar.

• Una línea vital de comunicación entre

los agricultores menores y los

habitantes de las ciudades; ej., parte

central. Apoyo para poner en marcha

mercados con incentivos.

• Puesta en marcha del mercado,

organización, fondos rotativos, dinero

para semillas.

• Puestos de ventas directas

compartidos por las organizaciones y

asociaciones estatales, personal

interno, universidades, departamentos

de agricultura estatales y agricultores.

El reclutamiento de voluntarios va

incluido en este plan.

• Menor número de personas

aprendiendo a cocinar. Educación del

consumidor.

• Control de calidad para unas normas

universales mejores.

• Reporte de precios y volumen para un

mayor número de cultivos y

localidades.

• Conceptos de comercialización e

información al pequeño productor.

• Ningún agricultor habrá de aplicar

para la obtención de estampillas de

alimentos.

• Entrenamiento: poner a su

disposición e identificar la

información sobre las oportunidades

del mercado-?qué se está vendiendo y

donde?

• Consultores conocedores del mercado

disponibles también para entrenar ?

incluir incentivos para entrenamiento

específico (diversificación, etc).

• ? Fuentes de información útiles

disponibles para los facilitadores y

consumidores y basadas en la

información de datos ?del momento?.

Guía práctica sobre la investigación

del mercado. Unión con la

Administración de Pequeños

Negocios; entrenamiento en

capacidad empresarial.

• ? Una educación e información más

accesible en términos comunes.

Herramientas para la puesta en

marcha. Publicación de eventos

eitosos.

• Hacer de la agricultura una profesión

atractiva.

• Identificar y describir 25 productos

nuevos con información sobre los

costos y rendimientos.

• Fuentes de información para una

variedad de productos, especialmente

los productos nuevos y emergentes.

• Reunir grupos para identificar la

investigación y creación de redes de

contactos y premios para la

colaboración regional.

• Poner más énfasis y aclarar los

proyectos de investigación relacionados

con las ventas directas; simplificar el

proceso de aplicación; recopilar más

información del procedimiento de

subvenciones.

• Dirigir los esfuerzos hacia la asistencia

técnica y proyectos de demostración.

• Separar al USDA del “mercado agrícola

fugitivo”; las ventas directas están

construyendo una capacidad local.

• Aumento de información sobre

productos de valor agregado y canales

de comercialización.

• Continuar la ensambladura de los

materiales existentes y montar dentro

de las ventas directas.

• Exigir información: capacidad del

mercado; tamaño del mercado (obtener

la imagen global sobre el plan de

negocios y sus posibilidades).

• Integrar entre las agencias y deducir

reglamentos para obtener mejores

prácticas administrativas para las ventas

directas.

• Instalaciones de incubadoras modelo.

• Acceso a capital y subvenciones para el

desarrollo de los negocios; deliberar la

continuidad y los puntos de entrada

para al USDA vs. Estados.

• Inventario de ?quién está haciendo

quédentro de las ventas directas.

• Si hay dinero, ellos vendrán.

Tabla 2. Facilitadores: Facilitar las Ventas Directas en un “Mundo Ideal”

• 1,000 practicantes recopilando

información todos financiados por el

USDA.

• Facilitar la red de contactos.

• Comercializar carne y leche tan

fácilmente como vegetales y frutas.

• Los agricultores ganan dinero y

mantienen al negocio y la familia.

• No existen pérdidas de las tierras

agrícolas.

• Datos adecuados.

• Cerrar la brecha entre las granjas

grandes y pequeñas; promoción de

la diversidad.

• Agricultura apoyada por la

comunidad.

• El USDA continua el dialogo sobre

estos temas.

• El USDA elabora un sistema viable

para las granjas.

• Las ciudades reconocen la

importancia de los mercados

agrícolas vs. las otras

infraestructuras.

• El USDA es la fuente de dinero de

los esfuerzos de ventas directas.

• Proceso para la transferencia del

negocio de producción a ventas

directas.

• Los agricultores superan el miedo a

la cooperación.

• Facilitar la salud privada y pública,

incluyendo los temas de nutrición.

• Educación sobre la nutrición- qué

son los alimentos y de donde

provienen.

• Financiamiento: un apoyo

equilibrado de comercialización

local vs. comercialización de

exportación.

• El USDA, los agricultores y las

organizaciones no gubernamentales

actúan como una gran familia.

Grand Rapids Memphis
38

Habilidades comerciales • Programas que ayuden a los productores a convertirse en mejores

del productor vendedores

• Una mejor extensión a todos los vendedores

• Herramientas para la evaluación de los mercados, sugerencias de

mejoramiento

• Herramientas para una mejor comercialización (ejemplos de triunfos, etc.)

• Recorridos, conferencias, seminarios, entrenamiento

Trabajo: disponibilidad, • Entrenamiento del personal y gerencia

costos, reglamentos • Prestaciones e incentivos eficientes en función de costos

• Reglamentos simplificados, más fácil de cumplir

Aumentar los ingresos • Precios que generan un salario decente

• Productos y actividades alternativos para aumentar las ventas

• Agro-diversión y actividades turísticas

• Estrategias para vender durante todo el año

• Estrategias para productos y servicios de valor agregado

• Esfuerzos de atracción y retención de los clientes

Finanzas: facilidad de • Procesos menos difíciles para obtener préstamos de gobierno

obtención de crédito • Perfil de negocios que ofrecen hechos sobre el potencial de desempeño

• Información y entrenamiento a los prestamistas

• Un programa de préstamos dirigido a los proyectos de ventas directas

Reglamentos: en todos los niveles • Reglamentos pertinentes

• Listado de control reglamentario

• Mejores prácticas administrativas para llenar los requisitos reglamentarios

• Mantenerse informado acerca de y cumplir con los cambios reglamentarios

• Prácticas de cumplimiento uniforme entre las agencias y niveles

gubernamentales

• Identificar las soluciones a los impedimentos reglamentarios y obstáculos

de comercialización

Temas de Ubicación • Cómo atraer a los consumidores a los locales urbanos

• Cómo obtener acceso a los consumidores ubicados en centros urbanos

• Calcular el comercio y el potencial de ventas

• Igualar el tipo de operación con la localidad y la base de clientes

• Costos y controles de la tierra

Competencia (precio, clientes): • Mantenimiento de una alta calidad en el producto, servicio y experiencias

Interna y externa • Enfatizar los atributos únicos de las granjas

• Esfuerzos de promoción conjuntas

• Educación del consumidor

Tabla 3. Resumen de Retos, Necesidades de Información, y Posibles Respuestas*

Retos, Necesidades de Información Posibles Respuestas
39

Asistencia Técnica • Habilidades de venta del productor

• Instalaciones: diseño, trazo, características, operación

• Información de negocios: costos y rendimientos

• Cómo empezar

• Herramientas para la toma de decisiones

• Herramientas para evaluar el desempeño del negocio

• Acceso a expertos en la materia (en Extension, departamentos de

agricultura, organizaciones)

• A quién llamar para solicitar ayuda

• Entrenamiento de los facilitadores

• Llenar los requisitos reglamentarios y cerciorarse de la salubridad de los

alimentos

Anticipar las tendencias • Información sobre las tendencias demográficas, hábitos de compra

del consumidor • Comprender las percepciones del consumidor (encuestas)

• Identificar el nicho del mercado de los consumidores

Agricultores futuros • Atraer a nuevos agricultores hacia las ventas directas

• Introducción de cursos de jardinería al mercado

• Información acerca del potencial de negocios y éxitos

• Asistencia en planeación de negocios

• Asistencia en la programación del patrimonio

Subvenciones y financiamiento • Cómo escribir una subvención

• Qué clase de subvenciones están disponibles

• Subvenciones que tratan sobre las inquietudes de comercialización

• Subvenciones para los proyectos de presentaciones novedosas

Investigación • Datos sobre el tamaño de la industria, alcance, efecto multiplicador

• Información económica a nivel de negocios

• Costos y rendimientos por canal de mercado

• Información acerca de las tendencias del consumidor

• Estudios de la posibilidad: productos nuevos, mercados nuevos,

diversificación, etc.

• Estudios del desempeño del negocio, normas de la industria

• Estudios del caso

• Requisitos del canal del mercado

• Obstáculos reglamentarios e institucionales

Educación del consumidor • Las ventajas de las compras locales y del apoyo a las granjas locales

• Ayudar a reducir la confusión sobre la seguridad de los alimentos

• Estrategias promociónales - maneras eficaces de llegar al consumidor

• Programas de educación agrícola a ser usados en diversas situaciones

incluyendo en las granjas

Políticas gubernamentales sobre • Apoyo a las oportunidades de ventas directas

las granjas y los alimentos • Facilitar la obtención de préstamos

• Efecto de las políticas de comercio

• Equilibrar las ventas directas con las otras necesidades agrícolas

*En base a la contribución de los participantes y traducido a una maniobra que puede llegar a tratar los retos o

necesidades

Tabla 3. Resumen de Retos, Necesidades de Información, y Posibles Respuestas* (concluido)

Retos, Necesidades de Información Posibles Respuestas
40

Colaboración • Trabajar con agencias vinculadas con el USDA, departamentos de

agricultura estatales, servicios de Extensión estatales y del condado,

organizaciones no gubernamentales, y asociaciones de la industria.

• Formar redes de contactos públicos-privados.

• Coordinar grupos de trabajo regionales

• Facilitar el intercambio de información

Método equilibrado • Trabajo de apoyo a todas las clases de métodos de ventas directas.

• Equilibrar las necesidades de ventas directas con otras necesidades de la

comercialización agrícola.

• Evitar la formación de expectativas inalcanzables para las ventas directas.

Utilización de los conocimientos • Hacer uso de los expertos al patrocinar conferencias y seminarios,

especializados existente ofreciendo entrenamiento, conduciendo investigaciones, produciendo

publicaciones, etc.

• Emplear los conocimientos especializados y aumentar la capacidad para

tratar las necesidades

Centro distribuidor • Recopilar y difundir la información a través de las redes de contactos

adecuados (departamentos de agricultura estatales, Extension, asociaciones,

organizaciones.)

• Cerciorar la calidad del contenido.

• Verificar el uso de los sitios Web y medir el efecto multiplicador.

• Identificar los mejores medios para hacer llegar la información al público

designado.

Subvenciones • Apoyar la innovación a través de las subvenciones.

• Continuar el financiamiento de Federal-State Marketing Improvement Program.

• Buscar la reautorización de los fondos vía la Ley 1976 Direct Marketing Act.

• Establecer prioridades en los programas de subvenciones vía

convocatorias para presentar propuestas.

Reclutar apoyo de las agencias • Ejercer influencia para obtener el apoyo de las agencias vinculadas al

de gobierno USDA y otros departamentos gubernamentales.

• Coordinar la comunicación y extensión relacionada con la disponibilidad

de apoyo al programa vía un centro distribuidor o redes de contactos.

• Informar a los gobiernos estatales y locales acerca de las oportunidades de

ventas directas.

• Tratar los obstáculos impuestos por los reglamentos departamentales o de

agencia.

Relevancia reglamentaria • Conducir esfuerzos entre departamentos-agencia para asegurar la

unanimidad.

• Revisar los reglamentos para determinar la relevancia de las ventas directas.

• Interpretar los reglamentos para los vendedores directos de manera que

sean relevantes.

• Sugerir las mejores prácticas de administración para el cumplimiento

reglamentario.

• Asegurar la conformidad reglamentaria Estatal y Federal.

• Sugerir reglamentos pertinentes a los reguladores estatales y locales.

• Establecer reglamentos de comercialización de la carne que permitan las

ventas directas.

Cumplimiento reglamentario • Ayudar a mantener informados a los vendedores directos acerca de los

cambios en reglamentos.

• Publicar un listado de control reglamentario y un manual de cumplimiento.

Posible Función del USDA-AMS

Tabla 4. Resumen de Sugerencias para los Programas de USDA-AMS

Estrategias Alternativas para la Implementación
41

Contactos clave • Identificar los contactos clave en cada Estado para difundir la información.

• Publicar un directorio de los contactos.

• Apoyar las oportunidades comunes de una red de contactos para mejorar

los esfuerzos a nivel Estatal.

Desarrollo y apoyo de la industria • Motivar las asociaciones de agricultores que se dedican a las ventas directas.

• Apoyar una asociación nacional de fuerza mayor.

• Usar a las asociaciones como un medio clave para la difusión de la

información.

Investigación y recopilación de datos • Establecer prioridades de investigación en base a los retos, necesidades

(tabla 3).

• Definir un patrón comparable para la recopilación de datos que

contribuya a la base de datos nacional.

• Recopilar datos que describan el alcance y tamaño de las ventas directas a

nivel nacional y Estatal.

• Recopilar datos sobre el nivel de producción e información económica.

• Recoger información sobre precios, determinación de un precio real.

Estudios del consumidor y • Información acerca de las tendencias del consumidor.

de mercado • Información sobre las oportunidades de nicho emergentes.

Fortalecimiento de la unión entre • Fomentar (vía subvenciones u otros medios de apoyo) arreglos novedosos

el productor y el consumidor que enlacen a los productores y consumidores (redes de contactos de

restaurantes-agricultores, redes de contactos de iglesias-agricultores, etc.).

• Hacer un inventario y publicar arreglos novedosos existentes.

Acceso a los productos de calidad al • Unir a agricultores de los mercados agrícolas locales con granjas locales

mayoreo para las ventas al mayoreo.

• Fomentar arreglos alternativos, tales como las subastas o cooperativas,

como medios para mejorar el acceso a los productos las granjas locales.

Expansión de los canales de mercado • Identificar las prácticas y procedimientos utilizados en la venta directa a

las escuelas o instituciones gubernamentales.

• Trabajar hacia la eliminación de los obstáculos de las ventas locales.

Promoción • Unirse a los esfuerzos de apoyo promocional de los Estados y

asociaciones de comercio.

• Crear una conciencia en el consumidor sobre las ventajas del apoyo a las

granjas locales.

Información Práctica • Información a nivel básico sobre como empezar, y los métodos de

comercialización.

• Estrategias para la transición hacia las ventas directas.

• Planes de negocios.

• Información sobre la toma de decisiones, costos y rendimientos.

• Nuevas oportunidades, ideas.

• Estudios del caso, éxitos, modelos, los mejores métodos de comercialización.

• Requisitos para las ventas a restaurantes, instituciones, escuelas, grupos

étnicos, etc.

• Estrategias para la determinación de los precios.

• Información publicada acerca de los precios.

Normas de desempeño • Identificar las medidas comunes para ayudar a evaluar la información

sobre los indicadores del desempeño de los negocios, reglas generales.

• Proporcionar los costos y rendimientos previstos por el canal de mercado.

Posible Función del USDA-AMS

Tabla 4. Resumen de Sugerencias para los Programas de USDA-AMS (concluido)

Estrategias Alternativas para la Implementación

ANEXOS

Anexo 1. Participantes del Grupo de Enfoque

Anexo 1. Participantes del Grupo de Enfoque ■ 1-1

Estados y organizaciones de los participantes:

Connecticut

1. Extensión de Cooperativas de Connecticut

2. Departamento de Agricultura de Connecticut

3. Hartford Food System

Delaware

4. Universidad de Delaware - Extensión de Cooperativas

Maine

5. Departamento de Agricultura de Maine

6. Extensión del Condado Maine-Cumberland

Maryland

7. Departamento de Agricultura de Maryland

Massachusetts

8. American Farmland Trust

9. Departamento de Alimentos y Agricultura de

Massachusetts

10. Massachusetts Association of Roadside Stands

11. Norheast Organic Farming Association /

Massachusetts

12. North American Farmer’s Direct Marketing

Association

Nueva Jersey

13. Departamento de Agricultura de Nueva Jersey

Nueva York

14. Extension de Cooperativas del Condado Duchess

15. Departamento de Agricultura & Mercados del Estado

de Nueva York

Pensilvania

16. Departamento de Agricultura de Pensilvania

17. Extensión de Cooperativas del Estado de Pensilvania

Rhode Island

18. Departamento de Agricultura de Rhode Island

Vermont

19. Departamento de Agricultura, Alimentos &

Mercados de Vermont

Facilitadores de Sturbridge

Facilitadores de Grand Rapids

Estados y organizaciones de los participantes:

Kentucky

1. Commodity Growers Cooperative Association

Illinois

2. Wauconda Orchards

Missouri

3. Departamento de Agricultura de Missouri

Wisconsin

4. Facultad de Agricultura

Universidad de Wisconsin-Platteville

Minnesota

5. Departamento de Agricultura de Minnesota

Iowa

6. Universidad de Leyes Drake

Virginia Occidental

7. Departamento de Agricultura de Virginia Occidental

Michigan

8. Michigan Apple Committee

Idaho

9. Extensión de Cooperativas de la Universidad de

Idaho

Oklahoma

10. The Kerr Center, Inc.
1-2 ■ Anexo 1. Participantes del Grupo de Enfoque

Estados y ciudades de los participantes:

Iowa

1. Fort Dodge

Ohio

2. West Jefferson

Illinois

3. Belleville

4. Poplar Grove

Colorado

5. Boulder

Vendedores de Grand Rapids

Arizona

6. Wilcox

Oklahoma

7. Porter

Missouri

8. Waverly

Oregon

9. Aurora

Nebraska

10. Gretna

Estados y organizaciones de los participantes:

Alabama

1. Federation of Southern Cooperatives

2. Universidad de Tuskegee

Arkansas

3. Appropriate Technology Transfer for Rural Areas -

ATTRA

4. Sustainable Agriculture Working Group

5. Heifer Project International

Luisiana

6. Instituto de Economía

Facilitadores de Memphis

Mississippi

7. Universidad Estatal Alcorn

Carolina del Sur

8. Seeds of Hope Farmers Market

Tennessee

9. Tennessee Alternative Growers Association

Tejas

10. Departamento de Agricultura de Tejas
Anexo 1. Participantes del Grupo de Enfoque ■ 1-3

Estados y ciudades de los participantes:

Alabama

1. Marbury

2. Midway

Georgia

3. Ellijay

Luisiana

4. Nueva Orleans

5. Washington

6. Nueva Orleans

Vendedores de Memphis

Mississippi

8. Smithdale

9. Petal

10. Tylertow

Missouri

11. Rockville

12. Hermitage

13. Osceola

Tennessee

14. Millington

15. Stanton

Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque ■ 2-1

Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque

Índice

Página

Folleto para los Participantes—Facilitadores .................................................................................................... 2-2

Folleto para los Participantes—Vendedores...................................................................................................... 2-4

Cuestionario de Pre-Grupo de Enfoque—Facilitadores .................................................................................. 2-6

Cuestionario de Pre-Grupo de Enfoque—Vendedores .................................................................................... 2-8

Cuestionario del Poste-Grupo de Enfoque—Facilitadores ............................................................................ 2-10

Cuestionario del Poste-Grupo de Enfoque—Vendedores .............................................................................. 2-12

Encuesta de Seguimiento—Facilitadores ........................................................................................................ 2-14

Encuesta de Seguimiento—Vendedores .......................................................................................................... 2-16
?Porqué estamos aquí?

Quisiéramos que usted nos ayudara a ....

❁ comprender como los productores ven las

actividades de ventas directas

❁ determinar hasta qué punto la información es un

reto en la facilitación de las ventas directas de los

productos agrícolas

❁ explorar y comprender como los productores que

quieren utilizar los canales de ventas directas,

encuentran y utilizan la información

❁ comprender como la información afecta la decisión

de vender en las ventas directas

❁ identificar cualquier brecha crítica en la información

❁ deliberar acerca de la información sobre productos

útiles

❁ explorar los pasos que el USDA puede tomar para

mejorar las ventas directas

❁ determinar cuales son los problemas repetitivos

ante los que se enfrentan los productores que

dependen de los canales de ventas directas

?Por qué estamos utilizando grupos de enfoque?

Estamos utilizando grupos de enfoque porque...

❁ es una manera para explorar puntos específicos

❁ de esta manera podemos elegir a los participantes

que nos pueden brindar una imagen más certera

de los posibles usuarios de los servicios de

información

❁ es una herramienta particularmente útil para la

deliberación de ideas

2-2 ■ Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque

Folleto para los Participantes

Facilitadores

?Qué sucede después?

Los resultados de nuestras discusiones serán

utilizados en...

❁ un informe de resultados

❁ discusiones de políticas en el USDA

❁ la planificación de programas adicionales de

información

❁ resultados a largo plazo

?Cuál es el programa del día?

8:00-8:30 am

Llegada

❁ Refrigerios

8:30-9:00 am

Introducción de los Miembros y Orientación

❁ Miembros del comité del grupo de enfoque y sus

funciones

❁ Propósito del grupo de enfoque

❁ El USDA-Servicio Comercial Agrícola y ventas

directas

9:30-10:00 am

?Cómo describiría usted su papel de facilitador de

las ventas directas?

❁ ?Cuál es el papel que usted desempeña en la

promoción/facilitación de ventas directas?

❁ ?Cuál es/son los/el método(s) en el que usted

principalmente participa?

❁ ?Cuales técnicas/estrategias novedosas ha

comenzado a usar usted para ampliar los

programas existentes o para la puesta en

operación de nuevos programas?

❁ Por favor comparta algún triunfo presenciado

durante el tiempo que ha trabajado con los

vendedores directos.
Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque ■ 2-3

10:00-10:15 am

Receso

10:15-11:00 am

?Cuáles son los retos/restricciones que ustedes

enfrentan en sus funciones de facilitadores de

ventas directas?

❁ ?Cuáles son los puntos o problemas principales

ante los que se encuentran ustedes al trabajar en

las ventas directas?

❁ ?Cuáles canales de ventas directas están

creciendo o disminuyendo?

❁ ?Hacia adonde se dirigen las ventas directas en

los próximos 5 años?

❁ ?Cómo facilitador de ventas directas, cuál

considera su principal reto(s) actual y futuro?

11:00-11:30 am

?Cómo enfrenta usted los retos en las ventas

directas?

❁ ?Cuales son las posibles soluciones a los retos

que enfrenta usted?

❁ ?Qué clase de información necesita a la par de

estas soluciones?

❁ ?Adónde están las brechas en la información?

11:30-12:15 pm

Almuerzo

12:15-12:30 pm

Resumen de la sesión de esta mañana

Discusión de los Resultados de la Encuesta PreGrupo de Enfoque

12:30-1:15 pm

En un mundo ideal ...

❁ ?Qué clase de información y asistencia considera

usted importante?

❁ ?Cómo le gustaría recibir esta información

(impresa, electrónicamente, otro)?

❁ ?Cómo puede el USDA facilitar las ventas directas

de mejor manera?

1:15-1:30 pm

Cuestionario de Post-Grupo de Enfoque

Conclusión

1:30-2.00 pm

Demostración de la Página Web del USDA

TENGA UN VIAJE DE REGRESO SEGURO

TENGA UN VIAJE DE REGRESO SEGURO

Tome nota que los resultados del grupo de enfoque no pueden ser utilizados para

sacar conclusiones generales para todas las personas involucradas en la facilitación

de las ventas directas. Toda la información personal recolectada en este grupo de

enfoque es de carácter confidencial. Todos los informes generados de esta

actividad serán presentados en conjunto.
2-4 ■ Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque

?Porqué estamos aquí?

Quisiéramos que usted nos ayudara a ....

❁ comprender como los productores ven las

actividades de ventas directas

❁ determinar hasta qué punto la información es un

reto en la facilitación de las ventas directas de los

productos agrícolas

❁ explorar y comprender como los productores que

quieren utilizar los canales de ventas directas,

encuentran y utilizan la información

❁ comprender como la información afecta la decisión

de vender en las ventas directas

❁ identificar cualquier brecha crítica en la información

❁ deliberar acerca de la información sobre productos

útiles

❁ explorar los pasos que el USDA puede tomar para

mejorar las ventas directas

❁ determinar cuales son los problemas repetitivos

ante los que se enfrentan los productores que

dependen de los canales de ventas directas

?Por qué estamos utilizando grupos de enfoque?

Estamos utilizando grupos de enfoque porque...

❁ es una manera para explorar puntos específicos

❁ de esta manera podemos elegir a los participantes

que nos pueden brindar una imagen más certera

de los posibles usuarios de los servicios de

información

❁ es una herramienta particularmente útil para la

deliberación de ideas

Folleto para los Participantes

Vendedores

?Qué sucede después?

Los resultados de nuestras discusiones serán

utilizados en...

❁ un informe de resultados

❁ discusiones de políticas en el USDA

❁ la planificación de programas adicionales de

información

❁ resultados a largo plazo

?Cuál es el programa del día?

8:00-8:30 am

Llegada

❁ Refrigerios

8:30-9:00 am

Introducción de los Miembros y Orientación

❁ Miembros del comité del grupo de enfoque y sus

funciones

❁ Propósito del grupo de enfoque

❁ El USDA-Servicio Comercial Agrícola y ventas

directas

9:30-10:00 am

?Cómo describiría usted su papel de facilitador de

las ventas directas?

❁ ?Cuál es/son los/el método(s) en el que usted

principalmente participa?

❁ ?Cuales técnicas/estrategias novedosas ha

comenzado a usar usted para ampliar los

programas existentes o para la puesta en

operación de nuevos programas?

❁ Por favor comparta algún triunfo presenciado

durante el tiempo que ha trabajado con los

vendedores directos.
Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque ■ 2-5

10:00-10:15 am

Receso

10:15-11:00 am

?Cuáles son los retos/restricciones que ustedes

enfrentan en sus funciones de facilitadores de

ventas directas?

❁ ?Cuáles son los puntos o problemas principales

ante los que se encuentran ustedes al trabajar en

las ventas directas?

❁ ?Cuáles canales de ventas directas están

creciendo o disminuyendo?

❁ ?Hacia adonde se dirigen las ventas directas en

los próximos 5 años?

❁ ?Cómo facilitador de ventas directas, cuál

considera su principal reto(s) actual y futuro?

11:00-11:30 am

?Cómo enfrenta usted los retos en las ventas

directas?

❁ ?Cuales son las posibles soluciones a los retos

que enfrenta usted?

❁ ?Qué clase de información necesita a la par de

estas soluciones?

❁ ?Adónde están las brechas en la información?

Tome nota que los resultados del grupo de enfoque no pueden ser utilizados para

sacar conclusiones generales para todas las personas involucradas en la facilitación

de las ventas directas. Toda la información personal recolectada en este grupo de

enfoque es de carácter confidencial. Todos los informes generados de esta

actividad serán presentados en conjunto.

11:30-12:15 pm

Almuerzo

12:15-12:30 pm

Resumen de la sesión de esta mañana

Discusión de los Resultados de la Encuesta PreGrupo de Enfoque

12:30-1:15 pm

En un mundo ideal...

❁ ?Qué clase de información y asistencia considera

usted importante?

❁ ?Cómo le gustaría recibir esta información

(impresa, electrónicamente, otro)?

❁ ?Cómo puede el USDA facilitar las ventas directas

de mejor manera?

1:15-1:30 pm

Cuestionario de Post-Grupo de Enfoque

Conclusión

1:30-2.00 pm

Demostración de la Página Web del USDA

TENGA UN VIAJE DE REGRESO SEGURO
1. Usted es...(Por favor circule TODAS las categorías aplicables.)

1 Departamento de Agricultura Estatal 4 Gerente de Mercado

2 Educador de Extension 5 Productor

3 Académico 6 Otra (Por favor especifique.)

2. En su opinión, ?hasta qué punto los siguientes factores representan un problema para usted en su trabajo con los vendedores directos?

(Por favor circule UNA respuesta para cada factor.)

Un problema Un gran Un leve Ningún Sin

sin solución problema problema problema Opinión

a. Habilidades comerciales del productor ------ 12340

b. Seguros ------------------------------------------------- 12340

c. Percepción de costos y rendimientos -------- 12340

d. Interés del consumidor ---------------------------- 12340

e. Estaciones cortas ----------------------------------- 12340

f. Información y red de contactos ----------------- 12340

g. Capacidad financiera ------------------------------- 12340

h. Asistencia técnica/subvenciones -------------- 12340

i. Reglamentos ------------------------------------------ 12340

j. Otros (Por favor especifique.)

12340

3. ?Cómo podría desempeñar el USDA un papel más pro-activo en el abastecimiento de asistencia y/o el desarrollo y distribución de la información

en las áreas que usted ha identificado como “Un gran problema” en su trabajo de ventas directas facilitador (Pregunta 2 de arriba)?

4. ?En los últimos 2 años ha buscado y/o recibido del USDA alguna clase de información o asistencia relacionada con las ventas directas? (Por favor

circule UNA respuesta para cada columna).

Buscado información Recibido información

1 Si 2 No 1 Si 2 No

5. ?Qué clase de información o asistencia? (Por favor circule TODAS las categorías aplicables.)

1 Técnica 3 Financiamiento

2 Comercialización 4 Otro (Por favor especifique.)

2-6 ■ Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque

Cuestionario de Pre-Grupo de Enfoque

Facilitadores
Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque ■ 2-7

6. En general, ?cómo describiría usted la calidad de la información que recibió del USDA? (Por favor circule UNA respuesta.)

1 Excelente 2 Buena 3 Regular 4 Deficiente

7. ?Cómo obtuvo esta información del USDA? (Por favor circule TODAS las categorías aplicables.)

1 Correo 3 Teléfono 5 Exposiciones del gremio 7 Otro (Por favor especifique.)

2 Internet (Web, correo electrónico) 4 FAX 6 Conferencias

8. Por favor indique qué tan importantes son las siguientes como fuentes de información para las ventas directas.

(Por favor circule UN número por fuente.)

Muy Algo No es Sin

Importante Importante Importante Opinión

a. USDA -------------------------------------------------------------- 1230

b. Departamento Estatal de Agricultura ------------------ 1230

c. Servicios de Extensión ------------------------------------- 1230

d. Académicos de la Universidad Estatal ---------------- 1230

e. Organizaciones sin fines de lucro ---------------------- 1230

f. Asociaciones de comercio -------------------------------- 1230

g. Periódicos y publicaciones de comercio ------------- 1230

h. Contactos y red de contactos ---------------------------- 1230

i. Conferencias --------------------------------------------------- 1230

j. Consultores ----------------------------------------------------- 1230

k. Administradores de mercado ----------------------------- 1230

l. Cultivadores ---------------------------------------------------- 1230

m. Otros (Por favor especifique.)

1230

9. Qué tan importante es una mayor participación del USDA en...

Muy Algo No es Sin

Importante Importante Importante Opinión

a. Mercados agrícolas ------------------------------------------ 1230

b. Mercados públicos ------------------------------------------- 1230

c. Puestos de venta en la calle ------------------------------ 1230

d. CSA (agricultura basada en el apoyo

comunitario) ---------------------------------------------------- 1230

e. Comercialización a través del Internet ---------------- 1230

f. Ventas directas a restaurantes e instituciones ----- 1230

g. Pequeños productores que le venden a

escuelas e instituciones gubernamentales ---------- 1230

h. La difusión de información a través del Internet --- 1230

i. Desarrollo de manuales prácticos

?Sobre cuales temas? (Por favor especifique)

1230

j. Conferencias --------------------------------------------------- 1230

k. Entrenamiento y certificación de

administradores de mercado ----------------------------- 1230

l. Recopilación de datos e investigaciones

aplicadas--------------------------------------------------------- 1230

m. Otros (Por favor especifique.)

1230
2-8 ■ Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque

Vendedores

1. Su negocio de ventas directas incluye... (Por favor circule TODAS las categorías que apliquen.)

Productos Canales de Mercado

(Por favor circule los productos (Por favor circule los canales

cultivados en la granja) utilizados para sus productos)

1. Hortalizas 1. Selecciona y recoge

2. Cultivos de frutas-bayas 2. Mercado en la granja

3. Vegetales 3. Invernadero

4. Calabazas 4. Centro de Jardinería

5. Cultivos de invernadero 5. Mercado agrícola

6. Árboles de Navidad 6. Festivales

7. Productos de Ganadería 7. Agro-turismo

8. Otros productos agrícolas (Por favor especifique.) 8. Ventas al por menor

9. Otros (Por favor especifique.)

2. En su opinión, ?hasta qué punto los siguientes factores representan un problema para usted en su trabajo con los vendedores directos?

(Por favor circule UNA respuesta para cada factor.)

Un problema Un gran Un leve Ningún Sin

sin solución problema problema problema Opinión

a. Habilidades comerciales del productor ------ 12340

b. Seguros ------------------------------------------------- 12340

c. Percepción de costos y rendimientos -------- 12340

d. Interés del consumidor ---------------------------- 12340

e. Estaciones cortas ----------------------------------- 12340

f. Información y red de contactos ----------------- 12340

g. Capacidad financiera ------------------------------- 12340

h. Asistencia técnica/subvenciones -------------- 12340

i. Reglamentos ------------------------------------------ 12340

j. Competencia ------------------------------------------ 12340

k. Problemas laborales -------------------------------- 12340

l. Calidad del producto ------------------------------- 12340

m. Otros (Por favor especifique.)

12340

3. ?Cómo podría desempeñar el USDA un papel más pro-activo en el abastecimiento de asistencia y/o el desarrollo y distribución de la información

en las áreas que usted ha identificado como “un gran problema” en su trabajo de ventas directas facilitador (Pregunta 2 de arriba)?

Cuestionario de Pre-Grupo de Enfoque
Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque ■ 2-9

4. ?En los últimos 2 años ha buscado y/o recibido del USDA alguna clase de información o asistencia relacionada con las en ventas directas? (Por

favor circule UNA respuesta para cada columna).

Buscado información Recibido información

1 Si 2 No 1 Si 2 No

5. ?Qué clase de información o asistencia? (Por favor circule TODAS las categorías aplicables.)

1 Técnica 3 Financiamiento

2 Comercialización 4 Otro (Por favor especifique.)

6. En general, ?cómo describiría usted la calidad de la información que recibió del USDA? (Por favor circule UNA respuesta.)

1 Excelente 2 Buena 3 Regular 4 Deficiente

7. ?Cómo obtuvo esta información del USDA? (Por favor circule TODAS las categorías aplicables.)

1 Correo 3 Teléfono 5 Exposiciones del gremio 7 Otro (Por favor especifique.)

2 Internet (Web, correo electrónico) 4 FAX 6 Conferencias

8. Por favor indique qué tan importantes son las siguientes como fuentes de información para las ventas directas.

(Por favor circule UN número por fuente.)

Muy Algo No es Sin

Importante Importante Importante Opinión

a. USDA -------------------------------------------------------------- 1230

b. Departamento Estatal de Agricultura ------------------ 1230

c. Servicios de Extensión ------------------------------------- 1230

d. Académicos de la Universidad Estatal ---------------- 1230

e. Organizaciones sin fines de lucro ---------------------- 1230

f. Asociaciones de comercio -------------------------------- 1230

g. Periódicos y publicaciones de comercio ------------- 1230

h. Contactos y red de contactos ---------------------------- 1230

i. Conferencias --------------------------------------------------- 1230

j. Consultores ----------------------------------------------------- 1230

k. Administradores de mercado ----------------------------- 1230

l. Cultivadores ---------------------------------------------------- 1230

m. Otros (Por favor especifique.)

1230

9. Qué tan importante es una mayor participación del USDA en...

Muy Algo No es Sin

Importante Importante Importante Opinión

a. Mercados agrícolas ------------------------------------------ 1230

b. Mercados públicos ------------------------------------------- 1230

c. Puestos de venta en la calle ------------------------------ 1230

d. CSA (agricultura basada en el apoyo

comunitario) ---------------------------------------------------- 1230

e. Comercialización a través del Internet ---------------- 1230

f. Ventas directas a restaurantes e instituciones ----- 1230

g. Pequeños productores que le venden a

escuelas e instituciones gubernamentales ---------- 1230

h. La difusión de información a través del Internet --- 1230

i. Desarrollo de manuales prácticos ---------------------- 1230

j. Conferencias --------------------------------------------------- 1230

k. Entrenamiento y certificación de

administradores de mercado ----------------------------- 1230

l. Recopilación de datos e investigaciones

aplicadas--------------------------------------------------------- 1230

m. Otros (Por favor especifique.)

1230
1. Basado en nuestra discusión de hoy, ?cómo compara usted los problemas y retos de su Estado con los de las demás regiones en

cuanto a ventas directas?

2. Según su respuesta a la Pregunta número 1 de arriba, ?cómo describe usted en estos momentos el grado bajo el cual los siguientes factores

representan un problema en su región? (Por favor circule UNA respuesta para cada factor.)

Un problema Un gran Un leve Ningún Sin

sin solución problema problema problema Opinión

a. Habilidades comerciales del productor ------ 12340

b. Seguros ------------------------------------------------- 12340

c. Percepción de costos y rendimientos -------- 12340

d. Interés del consumidor ---------------------------- 12340

e. Estaciones cortas ----------------------------------- 12340

f. Información y red de contactos ----------------- 12340

g. Capacidad financiera ------------------------------- 12340

h. Asistencia técnica o subvenciones ------------ 12340

i. Reglamentos ------------------------------------------ 12340

j. Competencia ------------------------------------------ 12340

k. Problemas laborales -------------------------------- 12340

l. Calidad del producto ------------------------------- 12340

m. Otros (Por favor especifique.)

12340

3. Según lo que se dijo hoy en el grupo, por favor indique qué tan importantes son cada una de las siguientes como fuentes de información sobre

ventas directas para los facilitadores de ventas directas de su región. (Por favor circule UN número para cada fuente.)

Muy Algo No es Sin

Importante Importante Importante Opinión

a. USDA -------------------------------------------------------------- 1230

b. Departamento Estatal de Agricultura ------------------ 1230

c. Servicios de Extensión ------------------------------------- 1230

d. Académicos de la Universidad Estatal ---------------- 1230

e. Organizaciones sin fines de lucro ---------------------- 1230

f. Asociaciones de comercio -------------------------------- 1230

Cuestionario del Poste-Grupo de Enfoque

2-10 ■ Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque

Facilitadores
Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque ■ 2-11

g. Periódicos y publicaciones de comercio ------------- 1230

h. Contactos y red de contactos ---------------------------- 1230

i. Conferencias --------------------------------------------------- 1230

j. Consultores ----------------------------------------------------- 1230

k. Administradores de mercado ----------------------------- 1230

l. Cultivadores ---------------------------------------------------- 1230

m. Otros (Por favor especifique.)

1230

4. Aún teniendo en mente su región, qué tan importante es una mayor participación /participación del Servicio Comercial Agrícola del USDA en...

Muy Algo No es Sin

Importante Importante Importante Opinión

a. Mercados agrícolas ------------------------------------------ 1230

b. Mercados públicos ------------------------------------------- 1230

c. Puestos de venta en la calle ------------------------------ 1230

d. CSA (agricultura basada en el apoyo

comunitario) ---------------------------------------------------- 1230

e. Comercialización a través del Internet ---------------- 1230

f. Ventas directas a restaurantes e instituciones ----- 1230

g. Pequeños productores que le venden a

escuelas e instituciones gubernamentales ---------- 1230

h. La difusión de información a través del Internet --- 1230

i. Desarrollo de manuales prácticos

?Sobre cuales temas? (Por favor especifique)

1230

j. Conferencias --------------------------------------------------- 1230

k. Entrenamiento y certificación de

administradores de mercado ----------------------------- 1230

l. Recopilación de datos e investigaciones

aplicadas--------------------------------------------------------- 1230

m. Otros (Por favor especifique.)

1230
2-12 ■ Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque

Vendedores

Cuestionario del Poste-Grupo de Enfoque

1. Basado en nuestra discusión de hoy, ?cómo compara usted los problemas y retos de su Estado con los de las demás regiones en cuanto a ventas

directas?

2. Según su respuesta a la Pregunta número 1 de arriba, ?cómo describe usted en estos momentos el grado bajo el cual los siguientes factores

representan un problema para los negocios de ventas directas de su región? (Por favor circule UNA respuesta para cada factor.)

Un problema Un gran Un leve Ningún Sin

sin solución problema problema problema Opinión

a. Habilidades comerciales -------------------------- 12340

b. Seguros ------------------------------------------------- 12340

c. Percepción de costos y rendimientos -------- 12340

d. Interés del consumidor ---------------------------- 12340

e. Estaciones cortas ----------------------------------- 12340

f. Información y red de contactos ----------------- 12340

g. Capacidad financiera ------------------------------- 12340

h. Asistencia técnica o subvenciones ------------ 12340

i. Reglamentos ------------------------------------------ 12340

j. Competencia ------------------------------------------ 12340

k. Problemas laborales -------------------------------- 12340

l. Calidad del producto ------------------------------- 12340

m. Otros (Por favor especifique.)

12340

3. Según lo que se dijo hoy en el grupo, por favor indique qué tan importantes son cada una de las siguientes como fuentes de información para los

negocios de ventas directas de su región. (Por favor circule UN número para cada fuente.)

Muy Algo No es Sin

Importante Importante Importante Opinión

a. USDA -------------------------------------------------------------- 1230

b. Departamento Estatal de Agricultura ------------------ 1230

c. Servicios de Extensión ------------------------------------- 1230

d. Académicos de la Universidad Estatal ---------------- 1230

e. Organizaciones sin fines de lucro ---------------------- 1230

f. Asociaciones de comercio -------------------------------- 1230
Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque ■ 2-13

g. Periódicos y publicaciones de comercio ------------- 1230

h. Contactos y red de contactos ---------------------------- 1230

i. Conferencias --------------------------------------------------- 1230

j. Consultores ----------------------------------------------------- 1230

k. Administradores de mercado ----------------------------- 1230

l. Cultivadores ---------------------------------------------------- 1230

m. Otros (Por favor especifique.)

1230

4. Aún teniendo en mente su región, qué tan importante es una mayor participación /participación del Servicio Comercial Agrícola del USDA en...

Muy Algo No es Sin

Importante Importante Importante Opinión

a. Mercados agrícolas ------------------------------------------ 1230

b. Mercados públicos ------------------------------------------- 1230

c. Puestos de venta en la calle ------------------------------ 1230

d. CSA (agricultura basada en el apoyo

comunitario) ---------------------------------------------------- 1230

e. Comercialización a través del Internet ---------------- 1230

f. Ventas directas a restaurantes e instituciones ----- 1230

g. Pequeños productores que le venden a

escuelas e instituciones gubernamentales ---------- 1230

h. La difusión de información a través del Internet --- 1230

i. Desarrollo de manuales prácticos

?Sobre cuales temas? (Por favor especifique)

1230

j. Conferencias --------------------------------------------------- 1230

k. Entrenamiento y certificación de

administradores de mercado ----------------------------- 1230

l. Recopilación de datos e investigaciones

aplicadas--------------------------------------------------------- 1230

m. Otros (Por favor especifique.)

1230
1. Años de experiencia trabajando con vendedores directos. _____ Años

2. ?Actualmente, en cual de las siguientes áreas de ventas directas trabaja usted? (Por favor circule UN número para cada área.)

No, actualmente no Participo Activo pero

participo activamente es un punto

 activamente aquí y es un punto menor

principal

a. Mercados agrícolas ------------------------------------------------------------ 1 2 3

b. Puestos de venta en la calle ------------------------------------------------ 1 2 3

c. Selecciona y recoge tu propia fruta/cultivo ---------------------------- 1 2 3

d. Granjas registradas en el CSA --------------------------------------------- 1 2 3

e. Poniendo en contacto a los agricultores con restaurantes,

tiendas de alimentos especiales, instituciones ---------------------- 1 2 3

f. Alimentos orgánicos ----------------------------------------------------------- 1 2 3

g. Cultivos de calidad ------------------------------------------------------------- 1 2 3

h. procesamiento de valor agregado ---------------------------------------- 1 2 3

i. Agro-turismo; paseos por las granjas ----------------------------------- 1 2 3

j. Comercialización de ganado ------------------------------------------------ 1 2 3

k. Comercialización de especialidades ------------------------------------- 1 2 3

l. Cooperativas --------------------------------------------------------------------- 1 2 3

m. Asociaciones de ventas directas ------------------------------------------ 1 2 3

n. Desarrollo del mercado internacional ----------------------------------- 1 2 3

o. Otros (Por favor especifique.)

123

3. Describa la clase de apoyos o servicios relacionados con las ventas directas que proporciona su organización o agencia. (Por favor circule UN

número para cada apoyo o servicio.)

No, actualmente Es proporcionado Es proporcionado

este no es y es un punto pero es un punto

 proporcionado principal menor

a. Boletines informativos -------------------------------------------------------- 1 2 3

b. Publicaciones y hoja de datos --------------------------------------------- 1 2 3

c. Conferencias y seminarios -------------------------------------------------- 1 2 3

d. Recorridos ------------------------------------------------------------------------ 1 2 3

e. Estudios de caso y proyectos de investigación ---------------------- 1 2 3

f. Encuestas y recopilación de datos y montaje ------------------------ 1 2 3

g. Promoción ------------------------------------------------------------------------- 1 2 3

h. Entrenamiento ------------------------------------------------------------------- 1 2 3

i. Consultoría ------------------------------------------------------------------------ 1 2 3

j. Servicios electrónicos (ej., correo electrónico,

servidor de listas, sitios Web, etc.) ---------------------------------------- 1 2 3

k. Materiales de recursos -------------------------------------------------------- 1 2 3

l. Desarrollo de mercado -------------------------------------------------------- 1 2 3

m. Otros (Por favor especifique.)

123

2-14 ■ Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque

Facilitadores

Encuesta de Seguimiento
4. ?En cuales de estas actividades de apoyo o servicios tiene su organización o agencia mayor necesidad de asistencia externa?

5. ?Cuál de las siguientes describe mejor la capacidad de respuesta a las solicitudes de ayuda e información sobre ventas directas con la que su

agencia cuenta actualmente? (Por favor circule solo UNA respuesta.)

1 EXCELENTE, casi todas las solicitudes son satisfechas utilizando los recursos de la agencia

2 BUENA, por lo menos la mitad de las solicitudes son satisfechas utilizando los recursos de la agencia

3 REGULAR, menos de la mitad son satisfechas con los recursos de la agencia o mediante la remisión a otras agencias

4 DEFICIENTE, ni los recursos de la agencia o las remisiones a otras agencias logran satisfacer las solicitudes

5 Ninguna de las anteriores describe nuestra capacidad de respuesta. (Por favor explique.)

6. ?Cómo han ido cambiando estas solicitudes, en caso de que existan cambios, durante los últimos 3 años?

7. ?Cómo clasificaría usted la situación y la perspectiva de las ventas directas para su Estado en los siguientes 5 años?

Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque ■ 2-15
1. Años de experiencia en ventas directas. _____ años

3. ?Cuál fue el monto bruto de las ventas de su negocio para el año 1998?

(Por favor circule solo UNA respuesta)

1 Menos de $50,000 3 $100,000 - $500,000

2 $50,000 - $99,999 4 Más de $500,000

4. ?Qué porcentaje de sus ventas brutas para 1998 derivó de las ventas directas de los productos y servicios? (Por favor circule solo UNA respuesta.)

1 Menos del 10% 4 51%-75%

2 10% - 25% 5 Más del 75%

3 26% - 50%

5. Describa la clase de apoyos/servicios que considera útiles para los vendedores directos.

(Por favor circule UN número para cada apoyo o servicio.)

Muy útil Algo útil No es útil

a. Boletines informativos -------------------------------------------------------- 1 2 3

b. Publicaciones y hoja de datos --------------------------------------------- 1 2 3

c. Conferencias y seminarios -------------------------------------------------- 1 2 3

d. Recorridos ------------------------------------------------------------------------ 1 2 3

e. Estudios de caso y proyectos de investigación ---------------------- 1 2 3

f. Encuestas y recopilación de datos y montaje ------------------------ 1 2 3

g. Promoción ------------------------------------------------------------------------- 1 2 3

h. Entrenamiento ------------------------------------------------------------------- 1 2 3

i. Consultoría ------------------------------------------------------------------------ 1 2 3

j. Servicios electrónicos (ej., correo electrónico,

servidor de listas, sitios Web, etc.) ---------------------------------------- 1 2 3

k. Materiales de recursos -------------------------------------------------------- 1 2 3

l. Desarrollo de mercado -------------------------------------------------------- 1 2 3

m. Otros (Por favor especifique.)

123

6. ?En cuales de estas actividades de apoyo o servicios tiene mayor necesidad de una asistencia externa?

7. ?Cómo clasificaría usted la situación y la perspectiva de las ventas directas para su Estado en los siguientes 5 años?

2-16 ■ Anexo 2. Material del Grupo de Enfoque

Vendedores

Encuesta de Seguimiento