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# Marketing y ventas

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## Contenido

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## Haga un plan de marketing

El marketing requiere tiempo, dinero y preparación. Una de las mejores maneras de mantenerse dentro del calendario y del presupuesto consiste en hacer un plan de marketing, que describe las acciones que emprenderá para persuadir a los posibles clientes de comprar sus productos o servicios.

Su plan de empresa debe contener los elementos centrales de su estrategia de marketing. Su plan de marketing convierte su estrategia en acción.

### Utilice estas secciones en su plan de marketing

La mayoría de los planes de marketing cubren estos temas. Como en todos los casos, use lo que mejor le funcione a su empresa.

#### **Mercado de destino**

Describa con detalle a su público. Observe el tamaño del mercado, características demográficas, peculiaridades y tendencias que se relacionen con la demanda de su empresa.

#### **Ventaja competitiva**

Describa una ventaja que tenga su producto o servicio sobre la competencia. Puede ser un mejor producto, menor precio o una excelente experiencia del cliente. A veces, la certificación de “ecológicamente responsable” o "hecho en EE. UU." en su etiqueta es un factor importante para los clientes.

#### **Plan de ventas**

Describa literalmente cómo venderá su servicio o producto a sus clientes. Indique los métodos de ventas que utilizará, como menudeo, mayoreo o su propia tienda en línea. Explique cada paso que dará el cliente una vez que decida comprar.

#### **Metas de marketing y ventas**

Describa sus metas de marketing y ventas para el año próximo. Son metas usuales de marketing y ventas: aumentar el número de suscriptores por correo electrónico, agrandar la cuota de mercado o aumentar las ventas en cierto porcentaje.

#### **Plan de acción de marketing**

Explique cómo alcanzará sus metas de marketing y ventas. Indique los canales de marketing que utilizará, como publicidad en línea, anuncios de radio o carteles publicitarios. Explique su estrategia para la fijación de precios y cómo utilizará las promociones. Explique la asistencia que dará al cliente después de la venta. El gobierno federal regula la publicidad y el etiquetado de una variedad de productos de consumo, así que debe verificar que su publicidad cumpla con los reglamentos.

#### **Presupuesto**

Incluya un desglose completo de los costos de su plan de marketing. Procure ser lo más exacto posible. Deseará llevar registro de sus costos una vez que ponga en acción su plan.

-  Mercado de destino 
-  Ventaja competitiva 
-  Plan de ventas 

-  Metas de marketing y ventas 
-  Plan de acción de marketing 
-  Presupuesto 

### Mida y actualice su plan

Planifique para comparar sus costos de marketing y ventas con el rendimiento que generan. Deseará cerciorarse de estar obteniendo un rendimiento de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés) positivo.

Algunas tácticas son difíciles de medir, por ejemplo, la publicidad impresa o las campañas de boca en boca. Sea creativo y aplique el consejo de otros, pero sea sistemático en la forma de medir la eficacia de sus esfuerzos de marketing.

Los planes de marketing se deben revisar por lo menos cada año. La medición del ROI le ayudará a saber qué parte del plan está funcionando y cuál debería actualizarse.

### No se olvide de las operaciones

No todos están de acuerdo en las diferencias exactas entre marketing y ventas, pero la mayoría reconoce que están relacionadas. A menudo se pasa por alto la influencia que tienen las operaciones en el marketing y las ventas.

Los elementos de las operaciones simples, como el uniforme de su personal, el sitio donde se fabrica el producto o el proceso de devolución del producto contribuyen a la experiencia de su cliente. Esa experiencia dará forma al concepto que tengan los clientes de su empresa, y puede contribuir a que se conviertan en leales de por vida o recomienden a sus amigos guardar distancia.

## De boca en boca

###         John y Kelly desarrollaron un plan de marketing para persuadir a posibles clientes de visitar su taller de reparación de autos.      

John y Kelly quieren atraer a los clientes a su taller. Trazan un plan de marketing que describe su estrategia y sus metas.

Identifican su mercado de destino como toda persona que tenga automóvil. Deciden distinguir a su empresa de otros talleres automotrices locales poniendo énfasis en su servicio y accesibilidad superiores.

Es importante establecer metas claras para su plan de marketing, como aumentar sus ventas en cierto porcentaje. El taller de autos de John y Kelly apenas empieza, así que desean establecer una base de clientes sólida. Buscan atender por lo menos a cierta cantidad de clientes nuevos cada mes.

Compran espacio publicitario en los sitios web de dos canales noticiosos de la TV local, así como en el sitio web del periódico local. También compran tiempo publicitario en una radiodifusora local. Los costos de publicidad se han considerado en el plan de marketing.

Además, fijaron una fecha para revisar su plan de marketing. En ese momento, compararán los costos de marketing con el rendimiento que generó, para determinar si obtuvieron ROI positivo.

John y Kelly tienen un plan de marketing que creen atraerá nuevos clientes y ayudará a agrandar su empresa.

## Decida cómo aceptará los pagos

Las formas de pago que acepte pueden influir en el marketing y las ventas, así como en sus resultados. Acepte formas de pago que sean rentables, seguras y proporcionen una experiencia positiva a sus clientes.

Necesitará una cuenta bancaria comercial, independientemente de las formas de pago que elija.

### Tarjetas de crédito

Para aceptar tarjetas de crédito y débito, necesitará una cuenta bancaria de servicios mercantiles o una cuenta con una compañía de tramitación de pagos independiente.

Pagará una cuota pequeña de tramitación por cada transacción con tarjeta de crédito o débito, además del costo de instalación de algún equipo necesario.

Aceptar tarjetas de crédito y débito lo expone al riesgo de fraude, pero la mayoría de los proveedores proporcionan cierto nivel de protección para su empresa. Cerciórese de utilizar un lector de chips EMV (Europay, MasterCard and Visa), que limitará tanto el fraude como su responsabilidad.

### Cheques

Todo lo que necesita para aceptar cheques es una cuenta bancaria comercial.

Querrá establecer una norma para aceptar cheques, a fin de evitar cheques sin fondos o fraudulentos. Las prácticas incluyen aceptar sólo cheques de bancos bien conocidos o del mismo estado, o exigir que los cheques cubran justamente la cantidad exacta que se cobra. También podría utilizar un servicio externo que ayude a verificar la calidad del cheque.

Si un cheque es rechazado, sus opciones para obtener el pago final variarán con su ubicación. Algunos estados exigen a las empresas enviar una carta registrada y dejar que transcurra un período de espera determinado antes de emprender nuevas acciones. Para lograr el pago de un cheque rechazado, podría terminar en un tribunal para casos menores o usar una agencia recuperadora.

### Efectivo

Muchas empresas pequeñas funcionan como comerciantes de “solo efectivo” porque es rápido, fácil y barato.

Si acepta efectivo, recuerde que las grandes sumas de efectivo pueden alargar el tiempo de contabilidad y aumentar el riesgo de seguridad. Deseará un medio seguro de guardar su efectivo, como una caja registradora y una caja fuerte.

Existen requisitos especiales para declarar el efectivo. El Servicio de Rentas Internas (IRS, [solo en inglés]) le exige informar si su empresa recibe de un comprador más de $10,000 en efectivo, o equivalente de efectivo, como resultado de una sola transacción o de dos o más transacciones relacionadas.

### Pagos en línea

Si vende su producto o servicio por Internet, podría aceptar el pago a través de su sitio web mediante un servicio de pagos en línea.

Los servicios de pago en línea suelen aceptar tarjetas de crédito y débito, además de otros servicios populares de transferencia electrónica de dinero. Pagará cuotas por aceptar pagos en línea, igual que sucede al aceptar tarjetas de crédito en una ubicación física.

Los servicios de pago en línea utilizan un carrito de compras virtual para calcular el total, el impuesto y los costos de envío de un pedido, además de reunir información sobre la cuenta del cliente y el envío. Algunos proveedores del servicio de pago en línea ofrecen a las empresas servicios gratuitos de carrito de compras.

### Ejemplo de plan de marketing (en inglés)

##  Observe qué incluye un plan de marketing exitoso.

          Obtener ejemplo de plan de marketing        

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