content:
Pengambil keputusan (decision maker) merupakan satu-satunya pihak dari prospek yang dapat memutuskan untuk membeli produk Anda atau tidak. Jika Anda bertemu dengan prospek seperti ini, potensi untuk menutup proses dengan cepat akan semakin terbuka. Karena pengambil keputusan lebih cenderung paham kebutuhan apa saja yang harus ia pilih untuk segera mendapatkan solusi secepat mungkin. Hal ini tentu sangat jauh berbeda dengan prospek yang hanya menjadi delegasi perusahaan dan berada di bawah kekuasaan pengambil keputusan. Ia akan cenderung memperlambat proses dan membanding-bandingkan antara produk satu dengan yang lainnya sebelum diarahkan pada pengambil keputusan.
Lalu, Siapa pengambil keputusan sebenarnya?
Banyak salesperson yang beranggapan bahwa pengambil keputusan berada pada pimpinan tertinggi perusahaan (B2B) maupun dalam keluarga (B2C). Padahal, anggapan tersebut adalah anggapan yang salah. Karena, pemangku posisi tertinggi dalam perusahaan maupun keluarga tidak selalu menjadi sosok yang pasti akan megambil keputusan untuk keperluan pembelian.
Contoh, seorang suami istri datang ke dealer motor, dalam hal ini tentu anggapan kita pengambil keputusan adalah sang suami. Karena, alasan utama yang menjadi dasar penilaian tersebut adalah suami sebagai kepala keluarga dan akan mempengaruhi seorang istri untuk melakukan pembelian. Pada kenyataannya, yang lebih memahami kebutuhan dan menjadi pengambil keputusan dari suami istri tersebut adalah ayah mereka yang tidak ikut untuk berkunjung ke dealer. Artinya, pasangan ini hanyalah delegasi, bukan pengambil keputusan yang sebenarnya.
Sekuat apapun sales dealer tersebut menawarkan produk dan menjelaskan produk, tentu pasangan suami istri ini akan mengulur-ulur waktu dalam mengambil keputusan. Seperti, menanyakan berbagai produk, menanyakan fitur-fitur produk dan lain sebagainya. Mengapa demikian? Seorang delegasi merupakan orang yang ditunjuk oleh pengambil keputusan untuk mengumpulkan informasi secara rinci mengenai produk yang tersedia di pasar. Kemudian, delegasi menginformasikan apa yang mereka dapatkan kepada pengambil keputusan untuk selanjutnya ia proses sendiri ketika delegasi sudah menemukan produk yang diinginkan. Hal ini akan berbeda jika pengambil keputusan yang datang pada sales, ia akan menunjuk produk tertentu dengan menanyakan nilai untuk meyakinkan pilihannya. Pengambilan keputusan untuk pembelian pun akan berjalan lebih ringkas.
Dari sini, kita sudah menemukan gambaran tentang siapa sebenarnya pengambil keputusan untuk melakukan pembelian.
Bagaimana cara mengenal pengambil keputusan atau bukan? Berikut adalah beberapa ciri-ciri pengambil keputusan yang dapat Anda jadikan acuan untuk mengenalinya.
1. Pertanyaan yang diajukan lebih spesifik dan lebih mengarah pada nilai produk
2. Komunikasi lebih lancar karena ia adalah yang membutuhkan solusi dan tidak perlu menunggu arahan dari orang lain untuk menanyakan produk/fitur dan hal-hal lain yang berkaitan dengan solusi maupun nilai produk.
3. Lebih tegas dalam menjawab pertanyaan yang berhubungan dengan kebutuhan
4. Tidak suka menunda-nunda proses
Anda sudah menemukan ciri-ciri yang sesuai dengan yang kami sebutkan, tetapi Anda masih ragu? Coba tanyakan lebih lanjut, apakah prospek adalah yang membutuhkan atau bukan? Khusus untuk bisnis, Anda dapat mencari tahu posisi prospek ini di perusahaan ia bekerja. Kemudian, ajaklah prospek untuk melakukan meeting di kantor prospek dan mintalah prospek untuk membawa semua pihak yang berhubungan untuk melakukan pembelian. Sehingga, Anda akan lebih mudah untuk menemukan pengambil keputusan dari perusahaan tersebut jika memang prospek yang mendekati Anda bukanlah sosok pengambil keputusan..
Dari sini, apakah Anda sudah memiliki gambaran mengenai siapa pengambil keputusan dari prospek? Silakan tinggalkan komentar Anda di bawah ini!