content:
Temukan segala yang ditawarkan Scribd, termasuk buku dan buku audio dari penerbit-penerbit terkemuka.
Mulai Coba Gratis
Batalkan kapan saja.
100 Ide Sales
Diunggah oleh
Enggar Erl
67%(3)67% menganggap dokumen ini bermanfaat (3 suara)
1K tayangan
232 halaman
Informasi Dokumen
klik untuk memperluas informasi dokumen
Deskripsi:
E Book ini berisi ide-ide segar yang perlu dilaksanakan untuk meningkatkan penjualan
Data diunggah
Aug 06, 2015
Hak Cipta
© © All Rights Reserved
Format Tersedia
PDF, TXT atau baca online dari Scribd
Bagikan dokumen Ini
Bagikan atau Tanam Dokumen
Opsi Berbagi
Bagikan di Facebook, terbuka di jendela baru
Facebook
Bagikan di Twitter, terbuka di jendela baru
Twitter
Bagikan di LinkedIn, terbuka di jendela baru
LinkedIn
Bagikan dengan Email, membuka klien email
Email
Copy Text
Salin Tautan
Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?
67%67% menganggap dokumen ini bermanfaat, Tandai dokumen ini sebagai bermanfaat
33%33% menganggap dokumen ini tidak bermanfaat, Tandai dokumen ini sebagai tidak bermanfaat
Apakah konten ini tidak pantas?
Laporkan Dokumen Ini
Deskripsi:
E Book ini berisi ide-ide segar yang perlu dilaksanakan untuk meningkatkan penjualan
Hak Cipta:
© All Rights Reserved
Format Tersedia
Unduh sebagai PDF, TXT atau baca online dari Scribd
Tandai sebagai Konten Tidak Pantas
Unduh Sekarang
SimpanSimpan 100 Ide Sales Untuk Nanti
67%(3)67% menganggap dokumen ini bermanfaat (3 suara)
1K tayangan232 halaman
100 Ide Sales
Diunggah oleh
Enggar Erl
Deskripsi:
E Book ini berisi ide-ide segar yang perlu dilaksanakan untuk meningkatkan penjualan
Hak Cipta:
© All Rights Reserved
Format Tersedia
Unduh sebagai PDF, TXT atau baca online dari Scribd
Tandai sebagai Konten Tidak Pantas
SimpanSimpan 100 Ide Sales Untuk Nanti
67%67% menganggap dokumen ini bermanfaat, Tandai dokumen ini sebagai bermanfaat
33%33% menganggap dokumen ini tidak bermanfaat, Tandai dokumen ini sebagai tidak bermanfaat
Tanamkan
Bagikan
Cetak
Judul terkait
Karusel SebelumnyaKarusel Berikutnya
Pensiun Muda Dan Kaya Raya
Just_Duit_-_Johanes_Lim_-_bhs_indonesia
MengapaKamiInginAndaKaya_DonaldTrump
Rahasia Sukses Para Jutawan Dunia
Full Version Buku BERHASIL by Wawang Sukmoro Motivator Produktivitas
eBook Motivasional Anthony Dio Martin - Meminjam Pikiran Orang
eBook Cara Benar Beli Property Tanpa Uang
Membaca Pikiran Orang Lewat Bahasa Tubuh
Ilmu Untuk Kaya
Mengenal 9 Tipe Kepribadian Manusia
Mengungkap Pikiran Siapapun
Rahasia Beli Rumah Tanpa Uang
Persuasive Copywriting
Ebook_Rahasia Toko Online Laris Fahmi Hakim
RichDadPoorDad_pdf.pdf
17 Teknik Closing
Strategi Edan Omzet Milyaran,
9 Rahasia Startup Sukses
Dijamin Penghasilan 100 Juta Per Bulan – Dewa Eka Prayoga (JagoBerbisnis - BisnisFranchiseTokoOnline.com)
Fresh Marketing-Ippho Santosa
Unduh Sekarang
Lompat ke Halaman
Anda di halaman 1dari 232
Cari di dalam dokumen
Sanksi Pelanggaran Pasal 72 Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002 Tentang Hak Cipta
1. Barangsiapa dengan sengaja dan tanpa hak mengumumkan atau memperbanyak suatu Ciptaan atau memberikan izin untuk itu, dipidana dengan pidana penjara paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp1.000.000,00 (satu juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun dan/atau denda paling banyak Rp5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah).
2. Barangsiapa dengan sengaja menyerahkan, menyiarkan, memamerkan, mengedar- kan, atau menjual kepada umum suatu Ciptaan atau barang hasil pelanggaran Hak Cipta atau Hak Terkait sebagaimana dimaksud pada ayat (1), dipidana den- gan pidana penjara paling lama 5 (lima) tahun dan/atau denda paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).
Patrick Forsyth
100 Great Sales Ideas:
From Leading Companies Around the World
By Patrick Forsyth
100 Ide Penjualan Terhebat:
yang Terbukti Sukses di Dunia
By Patrick Forsyth
ISBN 978-602-97353-0-7
Copyright © Patrick Forsyth [2008]
Copyright licensed by Marshall Cavendish Limited
Indonesian Translation Copyright © 2010 by Publishing One. All rights reserved.
Alih Bahasa: Maria Sari Dewi, S.E., MSc.
Editor: Ratri Prakoso
Tata Letak: Atha Hartanto
Sampul: Shaft Sagita
10
Dilarang keras mengutip, menjiplak, memperbanyak, memfoto kopi—baik sebagian mau- pun keseluruhan isi buku—tanpa izin tertulis dari Publishing One. © HAK CIPTA DILINDUNGI OLEH UNDANG-UNDANG
14
13
12
11
5
4
3
2
1
Daftar isi
Pendahuluan
1
Kumpulan ide
6
1.
Membuat orang bersedia meluangkan waktu untuk Anda
9
2.
Selalu siap sedia
11
3.
Buat pelanggan menghormati Anda
13
4.
Kesan pertama yang baik
15
5.
Buat pelanggan selalu mengingat Anda
17
6.
Buat pelanggan selalu mengingat Anda (lanjutan)
19
7.
Temui si pembuat keputusan
21
8.
Hubungan dekat
23
9.
Bobot kasus yang tepat
25
10.
Jangan sia-siakan waktu pelanggan
27
11.
Tepat waktu
29
12.
Menuntut respek
31
13.
Jangan takut kotor
33
14.
Singkirkan ego Anda
35
15.
Naik tangga
37
16.
Stroberi dan krim
39
17.
Gunakan alat bantu visual
41
18.
Pembayaran tergantung hasil
43
19.
Dukung kegiatan amal mereka
45
20.
Gunakan ‘logo yang berbicara’
47
21.
Kirimkan kartu
49
22.
Arahkan jalannya pertemuan
51
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
23.
Ingatlah bahwa ini merupakan sebuah transaksi bisnis
53
24.
Buat agar pelanggan meningkatkan produktivitas Anda
55
25.
Miliki sikap yang tepat
57
26.
Berani menghadapi pelanggan
59
27.
Kuasai kategori pelanggan baru
61
28.
Tantang budaya pelanggan
63
29.
Pikirkan tentang angka
65
30.
Biarkan pelanggan Anda menjual kepada pelanggan lain
67
31.
Menuntaskan masalah-masalah pokok
69
32.
Takutlah, bersikaplah paranoid
71
33.
Mengupayakan proses administrasi yang mendukung penjualan
73
34.
Fungsi “penjaga pintu”
75
35.
Periksa, periksa, dan periksa lagi
77
36.
Kombinasikan bisnis dan obrolan ringan dengan tepat
79
37.
Sekarang, Anda yang mengendarai
81
38.
Volume, volume, dan volume
83
39.
Buat agar seluruh tim mendukung fungsi tenaga penjual
85
40.
Berkolaborasilah dengan pihak lain saat melakukan penjualan
87
41.
Umumkan jika Anda pernah memenangkan penghargaan
89
42.
Buat orang percaya bahwa Anda sukses
91
43.
Tunjukkan ukuran Anda
93
44.
Kejutkan mereka dengan tulisan Anda
95
45.
Mintalah referensi
98
46.
Singkirkan kekhawatiran dalam diri pelanggan
100
47.
Manfaatkan waktu Anda
102
48.
Berikan pesan yang konsisten
104
49.
Gunakan bahasa mereka
106
50.
Berikan penjelasan yang mudah diingat
108
51.
Kejutkan pelanggan dengan respons yang cepat
110
52.
Buat agar pelanggan terus memikirkan Anda
112
i
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
53.
Berikan garansi semaksimal mungkin
114
54.
Pertahankan terus perhatian pelanggan
116
55.
Pertimbangkan jadwal pelanggan Anda
118
56.
Bahas pesaing dalam diskusi
120
57.
Hindari memberi diskon
122
58.
Janji, janji
124
59.
Maksimalkan semua informasi berguna yang Anda miliki
126
60.
Tingkatkan profil Anda sebagai seorang profesional
128
61.
Tidak sesuai keinginan Anda
130
62.
Taksir kinerja penjualan pesaing Anda
132
63.
Jika pelanggan tidak menyukai Anda
134
64.
Atur logistik
136
65.
Patut dikenang
138
66.
Pahami budaya pelanggan
140
67.
Administrasi sangat penting, paham?!
142
68.
Berliburlah
144
69.
Dengan sedikit bantuan dari seorang teman
146
70.
Bergerak menuju sukses
148
71.
Jangan bersikap terlalu mandiri
150
72.
Rapat penjualan di mana-mana
152
73.
Motivasi sebagai katalisator
155
74.
Hargai semua informasi tentang pelanggan
157
75.
Melihat secara jangka panjang
159
76.
Menyombongkan diri, tetapi lakukanlah dengan meyakinkan 161
77.
Manfaatkan keluhan untuk kebaikan
163
78.
Persetujuan yang mustahil
165
79.
Fokus pada pengguna
167
80.
Catat penolakan
169
81.
Keikutsertaan dalam pameran
171
82.
Merek yang kuat
174
83.
Manfaatkan rapat penjualan
176
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
ii
84.
Tidak hanya logis
178
85.
Manfaatkan pesaing
180
86.
Kontak jangka panjang
182
87.
Mandiri
184
88.
Melakukan persiapan
187
89.
Kekuatan deskripsi
189
90.
Lagu yang membawa kebenaran
191
91.
Strategi besar
193
92.
Tidak masalah
195
93.
Karena Anda istimewa
197
94.
Kontrak
199
95.
Bandingkan diri Anda
201
96.
Menjual dengan cara mendemonstrasikan
203
97.
Definisikan pekerjaan Anda
206
98.
Berjalan kaki
209
99.
Jangan pernah mengatakan kebohongan yang sangat nyata
212
100. Apa alasan Anda mengunjungi pelanggan?
214
Terakhir (sebuah cerita)
216
Terus mencari keunggulan
218
Penutup
220
iii
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
Pendahuluan
Tuhan memihak orang-orang yang terbaik, bukan mereka yang memiliki pendukung terbanyak.
Voltaire
Menjual—interaksi pribadi antara pembeli dan penjual—adalah kunci utama dari keseluruhan proses pemasaran. Dalam banyak bisnis, inilah ujung tombaknya. Dengan kata lain, apa pun aktivitas pemasaran yang telah dilakukan, mulai dari mengirim brosur atau surat sampai pada kampanye iklan secara besar-besaran, dan sebesar apa pun perhatian yang didapat, penjualan harus mampu mengubah perhatian tersebut menjadi aksi nyata, yaitu pembelian.
Terkadang, proses penjualan hanya memerlukan satu langkah—Anda berbicara kepada pelanggan, semua berjalan lancar, dan mereka membeli. Namun, pada situasi yang berbeda, dikarenakan karakteristik produk dan jasa yang ditawarkan serta sikap dan perilaku pelanggan, maka dibutuhkan serangkaian langkah untuk melakukan penjualan. Langkah tersebut berkisar dari pencarian informasi sampai pada serangkaian pertemuan, dan mungkin lebih dari itu (misalnya, mengirim proposal tertulis atau melakukan presentasi). Setiap langkah sangatlah penting, dan apa pun yang dilakukan, harus dilakukan dengan baik; fokus di sini terutama ditujukan pada interaksi tatap muka antara tenaga penjual dan pelanggan.
Para penjual harus dapat berkomunikasi dengan jelas dan meyakinkan, dan mereka juga harus dapat menunjukkan perbedaan yang positif
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
1
antara penawaran mereka dengan penawaran pesaing. Penjualan adalah proses yang sangat membutuhkan kehati-hatian, dikarenakan perubahan pendekatan sekecil apa pun dapat memengaruhi hasilnya— menjadi baik atau buruk. Bahkan, penjualan bisa sangat tergantung pada penggunaan kata-kata, dan pada cara kita menjelaskan sesuatu. Produk yang bagus atau kemampuan berbicara tidak dapat menjamin keberhasilan penjualan “begitu saja,” dikarenakan keadaan pasar yang sangat kompetitif serta tuntutan konsumen yang tinggi dan terus berubah. Seperti telah disebutkan, dalam pasar saat ini, kunci utamanya adalah menciptakan perbedaan; untuk memastikan pendekatan Anda benar-benar membuat Anda tampak berbeda dari para pesaing. Namun, satu hal yang pasti:
Kesuksesan menjual akan menjadi lebih pasti jika Anda menerapkan pendekatan yang aktif, memahami cara kerjanya, dan memanfaatkan teknik yang tepat dengan cara yang tepat pula.
Coba pikirkan suatu keahlian khusus. Dapatkah Anda melakukan juggling dengan menggunakan tiga obor menyala tanpa sekali pun membakar benda-benda di sekitar Anda? Mungkin tidak, tetapi ada orang-orang yang bisa melakukannya. Apakah perbedaan mereka dengan Anda? Mungkin mereka telah mempelajari cara melakukannya, memahami cara melakukannya, dan berlatih dengan baik. Begitu juga dengan keahlian menjual.
Penjual yang memiliki bakat dari lahir sangatlah jarang. Namun, tenaga penjual yang bagus banyak ditemui, dan yang terbaik di antara mereka memiliki rahasia. Mereka memahami proses membeli dan menjual. Mereka mengadopsi pendekatan yang dihasilkan dari pemahaman tersebut, dan mereka menggunakan pendekatan yang memanfaatkan teknik-teknik terpilih yang telah disesuaikan dengan masing-masing pelanggan dan prospek.
2
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
Terkadang, Anda harus melakukan sesuatu yang berlawanan dengan keinginan. Misalnya, dalam menghadapi keluhan, banyak orang yang merasa sulit untuk mengelak dari tindakan membela diri dengan menjelaskan bahwa apa pun yang terjadi “bukanlah salah saya,” meskipun itu adalah hal terakhir yang ingin didengar oleh pelanggan. Tidak semua standar keahlian menjual bagus, banyak yang buruk— atau setidaknya tidak dipikirkan secara matang dan tidak berfokus pada pelanggan. Banyak penjual yang tidak paham, dan berpikir bahwa satu-satunya yang dibutuhkan adalah pendekatan personal. Mereka berpendapat bahwa jika orang menyukai saya, mereka pasti akan membeli dari saya. Mereka memang berhasil menjual (salah satunya karena produk yang mereka jual memang bagus), tetapi mereka tidak akan pernah menjual secara maksimal.
Apa arti semua ini? Hal ini berarti bahwa mereka yang mampu mengatasi hal ini dan melakukannya dengan benar, memiliki peluang besar untuk memaksimalkan hasil penjualan dan pada akhirnya memberikan pengaruh positif pada pertumbuhan dan profitabilitas bisnis itu sendiri.
Penjualan adalah hal yang paling personal dalam bidang pemasaran. Kesuksesan Anda dijamin oleh apa yang Anda lakukan, apa yang Anda katakan, dan cara Anda mengatakannya. Tujuan buku ini adalah untuk menyediakan ide-ide dan menekankan pendekatan-pendekatan yang akan memungkinkan Anda mengasah kemampuan menjual Anda dan memaksimalkan hasil yang diraih. Ilmu menjual bukanlah sesuatu yang menakutkan. Penjualan—penjualan yang bagus—adalah hal yang umum terjadi. Meskipun demikian, menjual adalah suatu proses yang kompleks. Bahkan dalam sebuah pertemuan penjualan yang berlangsung selama setengah jam (dan mungkin lebih lama lagi), ada banyak hal penting yang bisa terjadi dan harus diingat.
Lebih jauh lagi, solusi dan pendekatan yang sama belum tentu cocok untuk diaplikasikan pada semua pelanggan, apalagi pada setiap kasus.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
3
Anda perlu mencari pendekatan yang sesuai, hari demi hari, pelanggan demi pelanggan, pertemuan demi pertemuan. Penjualan adalah proses yang dinamis, dan situasi pasar yang rawan akan perubahan menuntut adanya pendekatan yang fleksibel. Para penjual terbaik tidak bekerja berdasarkan hafalan, mereka tidak memberikan presentasi sembari membaca catatan, dan mereka selalu memerhatikan detail pekerjaan mereka. Bahkan, fokus dan perhatian khusus pada masing-masing pelanggan sangatlah penting dalam keseluruhan proses penjualan, dan ini adalah tema utama yang diusung buku ini. (Hal ini terkandung dalam definisi penjualan yang akan dijelaskan kemudian).
Banyak ide yang dijelaskan dalam buku ini: misalnya, ide-ide yang didesain agar presentasi penjualan Anda menjadi lebih berbobot. Ide- ide ini mencakup keseluruhan proses penjualan dan tidak dijelaskan berdasarkan urutan tertentu—terutama, tidak berdasarkan urutan prioritas tertentu. Apa pun fokusnya, ide-ide dalam buku ini dapat:
 ditiru dan diterapkan langsung dalam bisnis Anda
 disesuaikan: dimodifikasi atau diubah sedemikian rupa agar cocok dan dapat digunakan dalam bisnis Anda
 digunakan sebagai katalisator, untuk memicu serangkaian pemikiran yang dapat diolah menjadi aksi nyata dan pendekatan yang bermanfaat.
Dengan karakteristik pasar yang dinamis dan karakteristik konsumen yang suka berubah-ubah, teknik penjualan yang diterapkan haruslah fleksibel, tergantung kondisi dan waktunya. Segala sesuatu yang dapat menciptakan perubahan dan memicu perkembangan metodologi dalam upaya berkelanjutan untuk menghasilkan penjualan yang lebih baik pasti berguna. Tidak ada satu pun resep pasti mengenai “cara tepat untuk menjual.” Hal terpenting adalah teknik apa yang bisa berhasil saat ini untuk tipe pelanggan atau prospek tertentu. Besok atau minggu depan, teknik yang kita gunakan mungkin perlu direvisi; apalagi tahun depan.
4
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
Jadi, buku ini—seri ini—dirancang untuk menstimulasi; sebagai alat bantu yang dapat mendorong kita melakukan tinjauan dan perubahan secara terus-menerus. Buku ini juga fleksibel. Tidak perlu dibaca semuanya secara sekaligus (kecuali Anda ingin dengan cepat mencari cara untuk mengasah pendekatan penjualan Anda). Anda dapat membaca sebagian-sebagian. Dan, karena setiap ide dijelaskan secara terpisah, Anda dapat memilih beberapa ide tertentu, memikirkan kegunaannya bagi Anda, dan mempertimbangkan tindakan apa yang bisa Anda ambil berdasarkan masing-masing ide tersebut. Dengan demikian, prosesnya bisa terkendali, dan mencegah Anda untuk berkonsentrasi pada terlalu banyak hal secara sekaligus, karena akan sulit mencapai kesuksesan bila melakukan semuanya secara bersamaan.
Beberapa ide, seperti yang telah dikatakan sebelumnya, bisa memicu pemikiran yang menghasilkan aksi nyata dan perubahan. Sedangkan, beberapa ide lain mungkin menarik, tapi tidak memiliki kaitan langsung dengan Anda. Bagaimanapun, kerangka berpikir Anda akan menjadi lebih konstruktif bila membaca buku ini.
Tidak ada rumus ajaib yang bisa menjamin kesuksesan dalam menjual. Jika ada faktor yang umum, itu karena mereka yang paling sukses dalam bidang ini benar-benar menyadari bahwa penjualan adalah proses yang dinamis dan terus berubah. Satu hal yang efektif bagi mereka adalah mereka menerapkan gaya dan pendekatan, serta mengaplikasikan teknik, yang tepat yang memberikan peluang terbesar untuk sukses.
Buku ini menyediakan sumber daya yang dapat digunakan untuk mendukung proses analisis yang berkesinambungan dan tinjauan yang diperlukan untuk menciptakan penjualan yang luar biasa.
Patrick Forsyth
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
5
Kumpulan ide
Semua ide yang tercakup di sini adalah urat nadi buku ini. Kriteria utama dalam memilih ide-ide ini adalah yang bisa menjelaskan pendekatan yang masuk akal—efektif—dan juga menunjukkan cara yang kreatif dan berguna dalam memandang pekerjaan menjual. Fokusnya di sini adalah penjualan secara tatap muka, baik itu yang dilakukan oleh seorang anggota tim penjualan di lapangan atau seorang manajer senior yang mempunyai kontak pelanggan-pelanggan penting.
Tidak diragukan, banyak dari ide ini yang sudah diterapkan di berbagai organisasi. Namun, sebagian dari ide tersebut, walaupun diteliti dalam suatu organisasi tertentu, mungkin tidak dipraktikkan secara umum atau universal; mungkin berasal dari inisiatif seorang individu yang kreatif. Bagaimanapun, ide-ide tersebut dicantumkan karena bermanfaat.
Sejumlah ide ini disajikan dalam bentuk yang terkait langsung dengan suatu industri atau produk, tetapi itu karena contoh yang dipaparkan bersifat spesifik. Yang terpenting adalah apakah ide-ide tersebut bisa membantu Anda untuk melakukan perubahan dan melakukan sesuatu dengan cara yang berbeda sehingga hasil penjualan menjadi lebih positif—baik dalam hal volume maupun profitabilitas. Jadi, jangan menolak sebuah ide hanya karena berasal dari luar industri Anda, atau karena buku ini menceritakan bahwa ide tersebut telah digunakan oleh perusahaan besar dan Anda hanyalah sebuah perusahaan kecil (atau, sebaliknya). Lihatlah, bagaimana sebuah ide—atau sebagian dari ide—dapat memengaruhi bisnis Anda, dan bagaimana Anda mampu memanfaatkannya dengan tepat, sehingga pelanggan akan meresponsnya secara positif.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
Ide-ide ini berasal dari berbagai sumber. Dan, perusahaan yang disebutkan dalam buku ini mencakup perusahaan besar dan kecil. Mulai dari Raffles Hotel (Singapura) sampai Sony dan Amazon. Sebagai tambahan, ada juga hasil pengamatan terhadap individu dan perusahaan lain, walaupun mereka tidak terkait secara langsung dengan salah satu contoh yang disebutkan. Termasuk Cathay Pacific Airways, Waterstones’s Bookshops, dan perusahaan-perusahaan lain yang mencerminkan industri dari berbagai jenis produk dan jasa. Beberapa ide lain berasal dari pengalaman pribadi saya dalam menjual, sedangkan sumber lainnya lagi dilindungi. Namun yang pasti: kita bisa belajar dari semua ide tersebut.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 1
Membuat orang bersedia meluangkan waktu untuk Anda
Banyak tenaga penjual yang merasa perlu melakukan langkah-langkah tertentu untuk bisa mendapatkan perhatian penuh dari orang lain, untuk membuat mereka bersedia meluangkan cukup banyak waktu, dan tanpa sedikitpun merasa terpaksa karena mereka percaya bahwa hal tersebut memang benar-benar berguna. Namun…
Semua orang sibuk. Waktu pun terasa semakin sempit dari hari ke hari. Dan, satu-satunya cara yang dapat membuat Anda sukses menjual adalah dengan bersikap realistis. Jelas bahwa pendekatan yang lebih profesional tampak lebih relevan, tetapi seorang tenaga penjual hanya akan dapat mengambil tindakan-tindakan khusus yang memaksimalkan waktu bila berpikiran imajinatif.
Ide
Di sebuah maskapai penerbangan internasional besar…
Ada seorang tenaga penjual yang dijuluki sebagai “pria donat.” Pria ini merasa kesulitan ketika harus melakukan tugasnya untuk menelepon agen-agen perjalanan secara teratur dan memberikan pengarahan pada staf mereka bila ada perkembangan baru (seperti rute perjalanan baru, tarif, dan penawaran khusus). Jika pengarahan tersebut harus
ia berikan pada setiap orang, satu demi satu, maka akan memakan
waktu yang sangat lama, bahkan dalam sebuah biro perjalanan
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
berskala menengah sekalipun. Sedangkan, biro perjalanan tidak akan memperbolehkannya memberi pengarahan kepada semua orang secara sekaligus, karena telepon harus tetap dijawab dan aktivitas bisnis harus tetap berjalan. Jadi, ia mengembangkan sebuah cara yang brilian: ia mengatur waktu untuk mengadakan pertemuan dengan sebagian staf secara sekaligus dan berjanji akan membawa “hadiah.” Pada waktu yang telah ditetapkan, ia muncul dengan membawa nampan berisi kopi, teh, dan donat dari kafe terdekat. Sebagian dari para staf menghabiskan waktu istirahat bersama-sama, mereka berkumpul dan si pria donat bisa memberikan pengarahan dalam suasana yang menyenangkan. Ketika ia selesai, kelompok staf tersebut kembali bekerja; dan sebagian lainnya bisa mendapatkan pengarahan dan istirahat dari si pria donat. Semua menyukai cara ini. Mereka menyimak dengan baik dan menantikan kunjungan berikutnya dari si pria donat.
Namun, yang terpenting adalah pengetahuan mereka tetap up-to-date dan mereka mampu melayani pelanggan dengan baik dalam pekerjaan sehari-hari.
Penerapan
 Pikirkan mengenai cara kerja bisnis pelanggan Anda dan cari cara untuk menyesuaikan diri dengan mereka.
 Kadang sesuatu yang tidak lazim juga bisa diterapkan dan bekerja dengan baik, jadi bukalah pikiran Anda.
10
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 2
Selalu siap sedia
Tentu saja membosankan jika harus berurusan dengan pelanggan yang tidakmaumengambilkeputusan.Andamenginginkankonfirmasisaatitu juga. Sedangkan mereka memilih untuk berpikir dahulu (mengingatkan saya akan pepatah: jika pelanggan berkata “Akan saya pikirkan dulu dan nanti saya hubungi lagi”—Anda sudah tahu maksudnya). Namun, yang terpenting adalah waktu atau jadwal pelanggan, bukan jadwal Anda. Seberapa lama pun mereka mempertimbangkan, sebesar apa pun tenggang waktu yang dibutuhkan antara kontak yang satu dengan kontak lainnya (Anda tetap harus menjaga hubungan baik serta melakukan inisiatif untuk menindaklanjuti), ketika pelanggan siap untuk bertindak, artinya mereka siap untuk bertindak.
Sangatlah menyedihkan jika kita sudah menghabiskan banyak waktu untuk melakukan pendekatan, menjaga hubungan, dan kemudian mendapati bahwa kita kehilangan bisnis hanya karena tidak siap sedia ketika akhirnya pelanggan berkata “Mari kita bicarakan.”
Ide
Di sebuah hotel mewah kelas dunia, Hotel Raffles di Singapura…
General manager di hotel ini, yang secara khusus memandang bahwa kunci utama dari perannya adalah menjual, memberikan nomor telepon seluler pribadinya ke banyak tamu hotel. Dengan bisnis yang bersifat internasional dan tamu-tamu yang datang dari seluruh belahan dunia dengan beragam zona waktu, hal ini sepertinya merupakan formula hidup tanpa istirahat. Namun, kenyataannya tidaklah demikian. Nomor
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
11
telepon tersebut hanya diberikan secara personal ke tamu-tamu tertentu, berdasarkan hasil pertimbangan dari si manajer. Jika hal ini dilakukan dengan benar, dengan sedikit penjelasan mengenai tujuannya, maka nomor tersebut tidak akan disalahgunakan (walau, kadang-kadang iya!). Manajer tersebut terkadang mendapatkan telepon yang tak berguna di luar jam kerja, tetapi secara keseluruhan, taktik ini sangatlah berguna dan “pasti menghasilkan bisnis.”
Ini adalah cara berhubungan yang dianggap sangat nyaman oleh para tamu—di mana mereka dapat menghubungi pihak jajaran tertinggi dari hotel tersebut kapan pun mereka mau—dan mereka pun memandang pemberian nomor tersebut sebagai sesuatu yang unik—tindakan yang mereka hargai.
Bagi sebagian besar orang, mereka merasa mendapatkan koneksi langsung. Mereka dapat menghubungi pihak organisasi atau pun orang dalam secara individual, baik itu melalui telepon, e-mail, atau lainnya.
Penerapan
 Manfaatkan teknologi modern seperti telepon seluler—tapi jangan membuatnya terkesan seperti rutinitas biasa. Lakukanlah dengan cara yang spesial.
 Beri kesan bahwa Anda selalu berusaha lebih dari yang dibutuhkan.
12
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 3
Buat pelanggan menghormati Anda
Jika pelanggan melihat Anda sebagai seorang profesional, mereka akan lebih memercayai Anda dan mau mendengarkan nasihat Anda—sampai akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda.
Terkadang rasa hormat ditumbuhkan oleh cara Anda bersikap dan berinteraksi dengan orang lain, dan bukan oleh pendekatan penjualan yang Anda terapkan. Dalam hal ini, penjualan dan pelayanan sering kali terkait erat, terutama dalam industri jasa. Dengan memberikan pelayanan yang baik dan patut dicontoh, maka penjualan otomatis akan menjadi lebih mudah.
Ide
Di sebuah hotel yang merupakan anggota grup Marriot…
Ketika saya menginap di hotel tersebut baru-baru ini, beberapa hal berikut terjadi. Ketika berniat check-in, seorang staf berseragam keluar dari ruang resepsionis, mengurus administrasi dengan cepat dan efisien sementara saya duduk di ruang tunggu yang nyaman. Setelah selesai, ia mengantarkan saya ke kamar. Staf tersebut tampak sangat efisien dan luwes ketika melakukan semua prosedur itu. Dan, dua atau tiga hari berikutnya, ketika akhirnya saya kembali ke resepsionis untuk check- out, staf yang sama mendekati saya untuk membantu. Setelah saya memberitahukan keinginan untuk check-out, staf itu berkata, “Mari saya bantu. Tuan Forsyth di kamar 234, bukan?” Saya kagum dengan ingatannya, lalu bertanya berapa banyak kamar yang ada di hotel
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
13
ini (hampir 500, jawab wanita itu), lalu saya bertanya lagi, “Apakah Anda mengingat semua nomor kamar tamu Anda?” Ia tersenyum dan menjawab, “Ya, saya mengingat sebagian besar nomornya.” Saya percaya padanya dan ikut senang melihatnya begitu senang bisa berkata demikian. Saya langsung terkesan.
Staf tersebut mempunyai tanggung jawab untuk mengurus para tamu dengan cara yang khusus—mengurus keseluruhan proses check-in dan lain sebagainya. Tak diragukan lagi, staf tersebut telah berkontribusi dalam membuat banyak tamu berkunjung kembali ke hotel tersebut, bahkan tanpa perlu melakukan aktivitas penjualan secara terang- terangan.
Penerapan
 Jangan pernah lupa bahwa aktivitas penjualan dan pelayanan saling melengkapi. Jangan mengabaikan pelayanan sebagai landasan untuk dapat sukses menjual. Ini benar adanya, terutama bila Anda bisa membuat perbedaan dengan penuh suka cita seperti contoh di atas.
14
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 4
Kesan pertama yang baik
Anda hanya diberikan satu kesempatan untuk dapat menciptakan kesan pertama yang baik. Pernyataan ini mungkin terdengar klise, tetapi benar adanya. Dalam dunia penjualan, ada satu prinsip lagi yang lebih penting:
kesan pertama akan diingat selamanya. Bagaimana pun, penjualan akan lebih mudah jika prospek mempunyai kesan pertama yang positif terhadap Anda, dan berpikiran bahwa: ini permulaan yang baik—sejauh
ini cukup baik—saya menyukainya, selanjutnya bagaimana?
Terkadang, kesan pertama yang positif mudah diciptakan tergantung dari individunya; yaitu dari cara mereka bersikap. Terkadang, mungkin jarang terjadi, kesan tersebut didapat dari perusahaan secara keseluruhan. Dan, meskipun jarang terjadi, hal itu bisa menciptakan dampak yang sangat menakjubkan.
Ide
Di sebuah perusahaan mesin-mesin konstruksi internasional, JCB…
Ini adalah contoh sebuah perusahaan yang pasti akan membuat kagum
para pengunjungnya yang baru pertama kali datang ke pabrik mereka
di wilayah Tengah Inggris, terutama bagi orang-orang yang berasal
dari luar negeri. Produk-produk JCB perlu didemonstrasikan sehingga tak heran jika banyak sekali pengunjung yang datang. Bayangkan:
Anda sudah terbang jauh-jauh—dari Indonesia atau Singapura—dan, meskipun Anda tidak mengenal negara tersebut dengan baik, Anda pasti membayangkan bahwa tempat yang akan Anda kunjungi membutuhkan
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
15
perjalanan yang cukup panjang dari London. (Anda membayangkan semua risiko yang biasa dialami dari sebuah perjalanan—seperti kemacetan, penundaan, dan lainnya). Namun, tuan rumah Anda mengatakan bahwa mereka akan menjemput Anda di Bandara Heathrow, London. Kedengarannya semua menjadi lebih mudah.
Setelah akhirnya bertemu dengan si tuan rumah, Anda akan dibawa ke sebuah helikopter perusahaan yang akan mengantar Anda langsung ke pabrik mereka, dengan hanya memakan waktu kurang lebih selama satu jam.
Tidak semua orang mampu membeli helikopter perusahaan, tetapi perhatian pada setiap detail penting di pertemuan pertama, yang sekiranya bisa menimbulkan kesan baik, sangatlah perlu dan juga bisa membantu menciptakan atmosfer menyenangkan di pertemuan selanjutnya. Menggunakan helikopter mungkin cara yang dramatis, tetapi itu adalah salah satu cara untuk memberikan pelayanan ekstra dan kenyamanan pada pelanggan. Hal ini mendatangkan sukses bagi individu, sejumlah individu, atau perusahaan itu sendiri.
Penerapan
 Usahakan memberikan pelayanan yang tulus, dan bukan yang dibuat-buat, untuk meningkatkan penerimaan pelanggan.
 Pastikan ada persetujuan dari pihak manajemen atas biaya atau pengeluaran untuk hal-hal seperti ini (walaupun pengeluarannya mungkin tidak sebesar ini!).
1
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 5
Buat pelanggan selalu mengingat Anda
Ini adalah sebuah trik kartu, yang dapat menciptakan kesan positif dan tahan lama. Sebuah kartu nama merupakan salah satu perangkat dasar yang wajib digunakan oleh siapa pun yang bergerak di bidang penjualan. Di sejumlah pasar (di belahan dunia Timur misalnya, orang- orang Jepang bahkan memiliki kartu nama plastik yang tahan air guna menjaga-jaga kemungkinan untuk bertukar kartu nama saat berada di pemandian umum), keberadaan dan kegunaannya sangatlah penting, dan terkadang Anda bisa menemukan versi internasionalnya (dalam bahasa Inggris) di bagian belakang kartu.
Namun, kartu-kartu tersebut bisa jadi terlihat sama semua. Lihat saja kartu-kartu nama milik orang lain yang Anda simpan—coba letakkan kartu nama Anda di antara kartu-kartu mereka dan perhatikan apakah kartu nama Anda tampak menonjol. Kartu nama yang terlihat uniklah yang akan menarik perhatian lebih. Dan, salah satu cara yang digunakan oleh sejumlah perusahaan adalah dengan mencantumkan foto di kartu nama mereka. (Bisa berwarna atau hitam putih. Beberapa bahkan mencantumkan gambar—saya juga pernah melihat kartun dan karikatur). Berikut adalah sebuah ide yang berbeda.
Ide
Dari perusahaan FMC Southeast Asia Pte Ltd (perusahaan yang bergerak di sektor teknologi bawah laut)
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
1
Seorang manajer di perusahaan ini selalu memberikan dua buah kartu nama kepada kontaknya. Kartu tersebut dicetak dengan bentuk yang mungkin Anda kenal sebagai contoh dari sebuah ilusi optik (lihat gambar di bawah). Ketika kedua kartu tersebut diletakkan dalam posisi sejajar secara vertikal, satu kartu akan terlihat lebih besar daripada yang lain. Namun, bila di tumpuk, maka akan jelas terlihat bahwa kedua kartu itu berukuran sama. Hal ini bukanlah sesuatu yang penting melainkan hanya untuk bersenang-senang, tetapi hal ini akan terus diingat.
Saya memiliki kartu lain, berukuran kecil 6 x 4 cm, yang di bagian depannya hanya mencantumkan foto seseorang, tulisan TELEPON SAYA, dan sebuah nomor telepon. Sedangkan, di bagian belakang tertulis: “Kurangnya pesanan dari Anda hanya memungkinkan saya untuk mencetak kartu nama berukuran hemat ini.” Ide ini mungkin tidak untuk semua orang, tetapi mengapa Anda tidak membuat kartu nama yang unik jika memang berguna?
Penerapan
 Tinjau ulang materi kartu nama berbentuk standar. Jangan mengangap bahwa hal itu sudah baku dan tidak dapat diubah.
 Kemudian, temukan bentuk yang tepat untuk Anda dan pelanggan Anda.
18
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 6
Buat pelanggan selalu mengingat Anda (lanjutan)
Sebuah kartu nama, tentunya, berfungsi sebagai media pengingat, terutama di tahap awal hubungan Anda dengan pelanggan. Kartu nama cenderung akan disimpan oleh pelanggan. Sampai akhirnya terpikirkan bahwa mereka tidak akan pernah menghubungi Anda, barulah mereka menyingkirkannya. Akan tetapi, bagaimana caranya untuk meningkatkan ingatan pelanggan akan diri Anda seiring berlalunya waktu dan memudarnya ingatan?
Ide
Sebuah perusahaan melakukannya dengan buruk…
Dengan memberikan hadiah, Anda bisa segera menciptakan ingatan kuat di benak pelanggan tentang profil dan hubungan Anda dengan mereka. Namun, hal itu hanya bersifat sementara, dan waspadalah jangan sampai terkesan menyogok. Berikanlah hadiah sebagai tanda terima kasih kepada pelanggan yang telah rutin membeli dari Anda. Jangan memberikan terlalu banyak dengan terlalu cepat, karena sebagian orang akan menangkap kesan yang salah, jadi berhati-hatilah.
Anda juga perlu berhati-hati dalam memilih hadiah yang tepat. Waspadalah, kesalahan bisa terjadi karena alasan-alasan berikut:
 Terlambat. Salah satu contoh, buku agenda yang diberikan sesaat sebelum Natal. Saya sudah lupa berapa banyak buku agenda yang
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
1
saya terima selama ini, dan saya juga tidak pernah menggunakannya. Karena, ketika agenda hadiah tersebut datang, saya pasti sudah memiliki agenda.
 Hilang dalam sekejap. Sebotol wiski atau anggur mungkin akan dihargai, tapi tidak berlangsung lama. Kesannya akan cepat hilang, dan hal itu pun dianggap sudah terlalu umum.
 Murahan. Jangan pernah memberikan bolpoin yang murahan.
Hadiah tersebut haruslah sesuatu yang unik, berguna, dan mungkin tidak lazim. Misalnya, saya menaruh kartu nama saya dalam sebuah dompet kartu nama yang terbuat dari kulit. Dompet tersebut adalah sebuah hadiah yang saya anggap unik, berguna, dan tidak lazim (yang saya dapatkan dari Hotel Marriott). Ini adalah contoh hadiah yang kemungkinan besar akan disimpan, bahkan jika orang tersebut sudah memiliki barang yang serupa. Contoh lain dari sesuatu yang berguna dan tidak lazim adalah buku karangan saya, Successful Time Management, yang sudah berkali-kali dipesan oleh berbagai perusahaan untuk dijadikan hadiah. Mungkin memberikan buku tersebut adalah cara yang tepat untuk menunjukkan bahwa Anda peduli dan sepenuhnya sadar akan kesibukan pelanggan Anda. (Jadi, berapa banyak buku yang ingin Anda pesan? Maaf, tapi jika sebuah buku penjualan saja tidak bisa dimanfaatkan untuk menjual, lalu buku apa yang bisa?)
Penerapan
 Pikirkan tentang hadiah kecil yang tepat, lalu rencanakan jauh ke depan untuk memberikannya dengan cara-cara yang kreatif.
 Buat perubahan: lakukan sesuatu yang berbeda setiap tahun.
20
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 7
Temui si pembuat keputusan
Setiap upaya penjualan harus ditujukan kepada si pembuat keputusan, siapa pun orang tersebut (dan, mungkin saja lebih dari satu orang). Mengidentifikasi siapa orang tersebut dan apa peran mereka sangatlah penting. Terkadang, dalam daftar kontak Anda perlu diberi penjelasan singkat: mungkin mereka adalah “penasihat,” yang ditugaskan oleh si pembuat keputusan untuk mencari informasi. Jika Anda merasa ada orang lain yang terlibat dalam pengambilan keputusan, Anda perlu membina hubungan dengan mereka, atau bahkan mengadakan pertemuan dengan mereka.
Ide
Dari sebuah diler mobil Volvo…
Banyak orang mengatakan bahwa, dalam menjual mobil, hal yang terpenting adalah mengusahakan agar prospek duduk di kursi pengemudi, dan melakukan test drive. Sejauh ini semua berjalan baik. Akan tetapi, apa yang terjadi bila Anda mengetahui bahwa seluruh anggota keluarga ternyata juga terlibat dalam pengambilan keputusan, meskipun hanya salah seorang dari mereka yang datang ke diler? Mungkin yang datang adalah sang suami atau istrinya saja, dan kira- kira siapa di antara mereka yang menjadi pengambil keputusan utama? Misalnya yang datang adalah sang suami. Begitu Anda membujuknya untuk melakukan test drive, Anda bisa menyiasati agar rute test drive tersebut mengarah ke dekat rumahnya. (Dengan asumsi, prospek tinggal
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
21
tidak jauh dari diler Anda. Dan, kemungkinan besar memang demikian, karena itu alasan mereka memilih datang ke diler Anda.) Setelah dekat, Anda bisa menganjurkan prospek untuk mampir ke rumahnya, dengan berkata “Mari kita perlihatkan mobil ini pada istri Anda.”
Dengan begitu, Anda akan menciptakan pertemuan dalam sebuah pertemuan. Dan, pada akhirnya, Anda akan bertemu dengan kedua pengambil keputusan secara sekaligus. Langkah-langkah penjualan pun bisa Anda teruskan di hadapan mereka berdua. Bila semua berjalan baik, kesan bagus yang sudah diciptakan dari proses test drive akan semakin positif dengan imajinasi yang muncul di benak prospek ketika melihat mobil tersebut diparkir di garasi mereka.
Ini adalah sebuah penyelesaian yang orisinal untuk dapat melibatkan semua pengambil keputusan dalam langkah-langkah penjualan. Cara ini pun disesuaikan dengan proses penjualan, tinggal menambahkan saran yang cenderung akan dianggap membantu.
Penerapan
 Selalu cari dan identifikasi siapa pengambil keputusan yang sesungguhnya, dan ingatlah bahwa pengambilan keputusan bisa melibatkan beberapa orang.
 Sesuaikan pendekatan penjualan Anda, dan lakukan dengan spesial, untuk setiap orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan.
22
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 8
Hubungan dekat
Akhir-akhir ini, banyak pelanggan yang mencari barang melalui Internet. Ini berarti pada saat akhirnya seseorang bertemu dengan sebuah bisnis, mereka sudah mencari banyak informasi, bahkan sudah melalui proses pemilihan dan pembelian. Internet bisa menciptakan hubungan jarak jauh dengan pelanggan yang secara fisik tidak berada di dekat penjual. Ada sisi positif dari hal ini: memungkinkan penjual untuk menjual kepada pelanggan yang belum pernah mereka temui di mana pun. Namun, bagaimana caranya agar Anda bisa mendekatkan diri?
Ide
Dari sebuah diler Volvo
Industri mobil juga telah memasuki dunia Internet, termasuk penjualan mobil-mobil bekas. Pelanggan bisa melihat banyak pilihan dan harga. Ketika akhirnya menemukan mobil apa yang mereka inginkan, mereka bisa melihat daftar pilihan dari setiap mobil yang memenuhi kriteria dan di mana mendapatkannya. Kemudian, mereka dapat menghubungi diler mobil tersebut, yang mungkin saja berlokasi di wilayah yang cukup jauh dari tempat tinggal mereka. Sampai sejauh ini, mereka hanya ingin lebih mengetahui tentang mobil tersebut, mengumpulkan informasi detail selain tahun pembuatan, warna, dan sebagainya. Jika mereka masih tertarik, mereka tanpa ragu akan pergi dan melihat langsung mobil tersebut.
Seorang penjual di sebuah diler mobil Volvo di dekat tempat tinggal saya sangat memahami hal ini. Ia menawarkan diri untuk membawa mobil
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
23
tersebut ke tempat prospek (atau mungkin bertemu di tengah). Hal ini mengejutkan banyak orang, dan dari keterkejutan itu ia bisa mengukur keseriusan minat prospek. Dan, ini penting karena perjalanan tersebut akan memakan banyak waktu dan uang. Namun, jika ia yakin telah menemukan prospek yang tepat, maka hasilnya akan sepadan. Lagipula, ia tidak memberikan perlakuan khusus ini kepada prospek yang ia rasa hanya akan membuang-buang waktu.
Penerapan
 Tinjaulah bagaimana pemasaran melalui Internet bisa memengaruhi perilaku pelanggan Anda (Kemungkinan besar perilaku mereka akan berubah dan perlu ditinjau secara reguler).
 Sesuaikan pendekatan Anda dengan gaya baru mereka.
24
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 9
Bobot kasus yang tepat
Sejumlah penjual menghadapi kesulitan saat memutuskan berapa banyak informasi yang harus dijelaskan tentang produk atau jasa mereka. Kenyataannya, penjelasan lengkap sering kali bukanlah pilihan yang baik, karena waktu pelanggan terbatas. Anda mungkin menganggap keterbatasan waktu tersebut dapat ditoleransi. Namun, Anda tetap harus mematuhinya kecuali prospek sendiri yang memberikan kelonggaran waktu, baik secara formal maupun informal, karena merasa sangat tertarik. Di sisi lain, bagaimana cara Anda menentukan seberapa banyak informasi yang perlu Anda jelaskan?
Ide
Dari penelitian yang dilakukan oleh perusahaan di bidang presentasi visual m62…
Kebanyakan ide yang dipaparkan di sini didasari oleh observasi, tetapi yang satu ini berdasarkan pada riset. Perusahaan ini berspesialisasi dalam membantu menciptakan presentasi bisnis yang akan membuat Anda sukses (membantu menentukan pesan yang akan disampaikan dan menciptakan efek visual dalam penyampaian pesan tersebut). Dalam kapasitas ini, para staf harus berhati-hati dalam memberikan saran mengenai berapa banyak informasi yang harus disampaikan. Jangan sampai kurang, karena sebagian pembayaran ditentukan oleh kesuksesan presentasi. Jadi, mereka melakukan penelitian untuk mengetahui “bobot kasus.”
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
25
Hasil penelitian cukup jelas. Peluang terbesar untuk mendapatkan reaksi positif adalah dengan memaparkan lima poin kunci yang menyatakan keuntungan. Jangan terlalu kaku: Anda mungkin dapat menyatakan empat, enam, atau bahkan tujuh poin. Namun, di luar parameter ini berisiko mendatangkan reaksi negatif. Jika terlalu sedikit, bisa terkesan tidak penting; jika terlalu banyak, akan membuat orang bosan dan kehilangan minat. Sudah tentu jumlah bukanlah segalanya. Biasanya, yang terpenting adalah apa yang Anda katakan dan bagaimana mengatakannya, serta prioritas yang Anda tekankan untuk poin yang berbeda. Anda bisa menemukan panduannya di sini. Selain itu, penting untuk memikirkan inti pesan Anda—apa yang ingin Anda presentasikan. Meskipun riset tersebut dilakukan terutama untuk kesepakatan-kesepakatan besar pada penawaran dan presentasi formal, layak untuk terus mengingat poin-poin di atas.
Catatan: riset tersebut dijelaskan dalam buku karangan Nick Oulton berjudul Killer Presentations (How to Books), yang juga menjelaskan metodologi terbaik yang dapat digunakan dalam membuat presentasi yang menarik menggunakan PowerPoint.
Penerapan
 Kasus yang Anda hadapi dapat dengan mudah berubah membosankan jika tidak dipikirkan terlebih dahulu secara khusus. Jadi analisislah apa yang akan Anda katakan, dan pastikan bahwa omongan Anda berbobot, sebagaimana yang telah dijelaskan di atas.
2
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 10
Jangan sia-siakan waktu pelanggan
Kita tahu bahwa semua orang sibuk. Dan, umumnya, pelanggan akan mengambil keputusan setelah mempertimbangkannya selama beberapa waktu tertentu. Jadi, sebaiknya Anda tidak mengindahkan ketentuan waktu tersebut, baik dengan memaksa mereka cepat-cepat atau dengan memperlama proses penjualan—terutama jika pelanggan tidak melihat apa untungnya bagi mereka—dan hal ini pun dapat bertambah buruk jika mereka merasa proses tersebut terlalu bertele-tele.
Ide
Dari penerbit buku Bantam Press…
Sebagian prospek menyediakan waktu khusus untuk para penjual. Namun, terkadang, waktu tersebut harus disepakati terlebih dahulu, dan perlu dinegosiasikan. Seorang penjual sendiri harus berusaha mendapatkan cukup waktu untuk dapat mempromosikan produknya, dan pelanggan harus paham bahwa jika mereka membutuhkan informasi dalam pengambilan keputusan, mereka harus menyediakan waktu untuk mendengarkannya. Kuncinya di sini adalah dengan menghargai waktu pelanggan, kemudian secara aktif memberikan informasi, dan pastikan Anda memanfaatkan waktu yang tersedia dengan baik.
Dalam sejumlah industri, tekanan waktu tersebut lebih besar daripada
di
industri lain. Dan, para penjual harus mempertimbangkan tekanan
ini
jika ingin berhasil. Salah satu contohnya adalah industri penerbitan
buku. Penerbit besar tidak hanya mencetak ratusan atau ribuan judul,
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
2
tetapi juga memproduksi berlusin-lusin judul baru setiap bulannya. Para tenaga penjual mereka yang berusaha memasarkan ke toko-toko buku harus menemukan cara untuk bertindak seefisien mungkin. Sejumlah judul buku mungkin hanya membutuhkan waktu semenit atau kurang, tetapi yang lainnya lebih dari itu.
Beberapa tahun lalu, dalam sebuah sesi pelatihan yang diadakan oleh industri penerbitan, saya meminta para penjual memilih satu judul buku mereka untuk diceritakan. Pertama-tama, saya tidak memberikan mereka batasan waktu, baru kemudian saya beri batasan waktu yang ketat. Ketika kami memberikan tenggat waktu, seorang perwakilan dari Bantam Press dengan cepat mengacungkan novel Stephen Hawking yang telah terjual jutaan kopi, A Brief History of Time, dan berkata: “Sekarang, ada edisi soft-cover-nya.”
Terkadang, situasi di sekeliling Anda melancarkan semuanya, tetapi bila tidak, prinsip yang berlaku tetaplah sama. Anda tidak boleh menyia- nyiakan waktu pelanggan. Bekerjalah dengan sangat efisien, tetapi tetap menjunjung tinggi pemberian informasi yang berbobot, dengan demikian penjualan Anda akan sukses.
Penerapan
 Bila pelanggan tidak memberi batasan waktu, Anda akan mudah terbuai untuk menghabiskan waktu lebih lama dari idealnya.
 Jadi, tanyakan tentang waktu yang disediakan oleh pelanggan. Selain bisa mencerminkan rasa hormat dan sopan santun, Anda juga bisa menyesuaikan presentasi Anda dengan waktu mereka dan mendapatkan perhatian total.
28
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 11
Tepat waktu
Ketepatan waktu adalah salah satu sikap yang dijunjung tinggi sejak zaman dulu. Kita diajarkan bahwa hal ini setara dengan sopan santun, dan “tidak akan ada ruginya” bila melakukannya. Ketepatan waktu berkaitan dengan salah satu ide yang telah dijelaskan di sini, yaitu “Jangan sia-siakan waktu pelanggan.” Jika Anda diminta untuk datang jam 10 pagi atau jam berapa pun, tepatilah. Atur diri Anda sedemikian rupa sehingga Anda bisa menepatinya. Ini berarti Anda harus memperhitungkan semuanya, mulai dari waktu perjalanan sampai mencari tahu sebelumnya di mana Anda bisa memarkir kendaraan Anda nantinya. Jangan membuang-buang waktu 10 menit hanya untuk berputar-putar, kemudian datang terlambat, dan menyodorkan alasan klise tentang kemacetan lalu lintas. Anda mungkin bisa lolos dengan alasan ini, tapi tetap akan membuat perbedaan. Jika segala sesuatu berjalan dengan baik dan lancar, keterlambatan tersebut akan dianggap sebagai hal negatif saat pelanggan mempertimbangkan penawaran Anda.
Ide
Dari sebuah perusahaan ban…
Seorang penjual ban yang menawarkan produknya ke perusahaan- perusahaan konstruksi yang memiliki truk-truk besar dan peralatan untuk membangun jalan telah lama mengincar satu prospek tertentu. Ia sering kali ditolak, sampai akhirnya si prospek bersedia juga untuk bertemu. Prospek tersebut bersedia bertemu jam 8 pagi, dan berkata
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
2
“Sampailah tepat waktu. Ini satu-satunya peluang Anda.” Lokasi pertemuan tersebut bisa dicapai dengan memakan waktu perjalanan selama 3 jam, berarti pagi-pagi sekali ia harus sudah berangkat. Sebenarnya, ia bisa saja tinggal meminta penggantian jadwal, atau tetap datang meskipun terlambat.
Akan tetapi, ia tidak melakukannya. Ia setuju dan berterima kasih atas kesempatan tersebut. Ia bangun pagi-pagi buta, berangkat, dan sarapan dalam perjalanan. Dan, ia sudah duduk di ruang resepsionis prospek 10 menit lebih awal. Pertemuan berlangsung dengan baik, mereka melakukan pemesanan yang pertama. Dan, di akhir pertemuan, si prospek berkata. “Saya minta maaf karena membuat Anda harus datang pagi sekali. Saya tahu Anda pasti harus bangun sangat pagi, tetapi jika kami akan berbisnis dengan Anda maka kami harus yakin dengan komitmen Anda dalam melayani kami. Lain waktu, mari kita bertemu saat jam makan siang.”
Hal itu ternyata merupakan sebuah ujian. Jika saja si penjual mengeluh tentang jam pertemuan atau malah datang terlambat, ia mungkin tidak akan pernah menerima pesanan dari prospek yang kini menjadi salah satu pelanggan pentingnya, yang rutin melakukan pemesanan.
Penerapan
 Tepat waktulah. Hal ini jauh lebih penting dari perkiraan Anda.
 Sadari ujian yang diberikan pelanggan, dan mungkin lakukan juga hal yang sama pada mereka. Pelanggan perlu melakukan ujian ini agar merasa lebih yakin terhadap Anda.
30
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 12
Menuntut respek
Hubungan dengan pelanggan dan pemasok layak untuk mendapatkan perhatian lebih. Orang-orang yang terlibat tidak harus saling menyukai, setidaknya tidak perlu sampai mengundang mereka makan malam, tetapi harus ada hubungan kerja yang baik. Harus ada kepercayaan bahwa pemasok akan menepati perkataan mereka—atau janji mereka— dan juga harus saling menghormati. Hal yang terakhir dapat dicapai dengan beberapa cara, banyak di antaranya terkait dengan pelayanan yang diberikan dan apa yang sudah dilakukan.
Ide
Ide satu ini berasal dari pengalaman pribadi saya…
Saya bertemu dengan seorang klien potensial yang sedang mempertimbangkan untuk meminta saya melakukan beberapa pelatihan kerja. Pertemuan tersebut berjalan baik, diikuti dengan penyerahan proposal tertulis dari saya dan penetapan waktu untuk pertemuan selanjutnya. Saya tiba di sana—selalu berusaha tiba beberapa menit lebih awal—dan memberitahukan kedatangan saya kepada resepsionis. Waktu pertemuan—pukul 10 pagi—sudah tiba dan berlalu. Pada pukul 10.20 saya mendatangi resepsionis, untuk memastikan bahwa kedatangan saya sudah diberitahukan. Dan, saya yakin sudah diberitahukan.
Pukul 10.30 pagi, masih tetap tanpa berita dari prospek (bahkan tawaran minum pun tidak!), saya menuliskan pesan singkat. Saya menjelaskan bahwa saya memiliki janji lain dan tidak dapat menunggu lebih lama
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
31
lagi, tapi saya berharap kami dapat mengatur jadwal pertemuan kembali di lain hari. Saya memberikan pesan tersebut kepada resepsionis dan memintanya untuk menyampaikannya. Itu sekitar 40 menit setelah waktu pertemuan yang ditepati berlalu. Hanya perlu setengah jam bagi saya untuk kembali ke kantor. Setibanya di ruangan, saya langsung mendapatkan e-mail dan pesan suara di telepon yang menyatakan permintaan maaf dan permohonan untuk menjadwalkan ulang pertemuan tersebut secepatnya.
Maksudnya di sini adalah saya berbohong untuk kebaikan. Sebenarnya, saya bisa saja menunggu lebih lama, tetapi saya memilih tidak. Saya telah memenuhi apa yang diminta oleh mereka dan juga mampu menilai seberapa tertariknya mereka. Saya tahu hubungan macam apa yang sedang dibangun. Dan, saya sangat mengetahui bagaimana saya ingin diri saya dipandang oleh mereka. Saya merasa lebih baik meninggalkan tempat tersebut daripada menurut saja dan menunggu dengan sabar sampai mereka mau menemui saya.
Tentunya, ada sebuah penilaian dan juga risiko yang terlibat di sini, tapi dalam kasus ini hal tersebut berakhir baik. Pertemuan berikutnya diatur dengan cepat. Dimulai dengan banyak permintaan maaf—dari kedua belah pihak. Saya meminta maaf karena harus pergi dan tidak ingin membuat orang lain kecewa. Pertemuan ini diakhiri dengan ditetapkannya tanggal untuk memulai pelatihan.
Penerapan
 Fokus pada pelanggan tidak berarti kita harus tunduk pada mereka, jadi posisikan diri Anda sebagai seorang profesional.
 Sesuaikan tindakan Anda dengan karakter masing-masing pelanggan.
32
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 13
Jangan takut kotor
Tidak semua pertemuan bisa berlangsung dalam sebuah ruangan kantor, atau bahkan di lingkungan, yang nyaman. Ada yang berlangsung selama di perjalanan, ada juga yang berlangsung di luar ruangan, dan bahkan di pertambangan. Masing-masing lingkungan dan keadaan dapat memberikan keuntungan bagi para penjual, tetapi terkadang dibutuhkan waktu untuk menyesuaikan diri dengan hal tersebut.
Ketika pertama kali saya masuk di industri jasa konsultasi dan pelatihan, perusahaan tempat saya bekerja mendapatkan proyek besar dari Massey Ferguson, sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pengadaan mesin- mesin pertanian. Kebiasaan di perusahaan saya saat itu adalah para konsultan baru yang mulai menangani proyek tersebut tidak diberi tahu untuk menyiapkan sepasang sepatu bot Wellington. Alhasil, lebih dari satu orang terkena dampaknya. Mendapati lumpur mengotori sepatu mereka, bahkan sepatu terbaik mereka, saat menyusuri ladang. Tentu saja, para penjual yang sudah berpengalaman dalam industri ini tahu bahwa sepasang sepatu bot adalah hal wajib.
Ide
Dari perusahaan yang memproduksi mesin penyapu jalan…
Alasan untuk meletakkan sepatu bot dalam mobil bukan saja untuk menghindari diri Anda kotor, tetapi juga agar Anda dapat tanggap merespons peluang untuk dapat melihat segala sesuatunya sendiri. Saya pernah melihat seorang penjual yang tengah melakukan demonstrasi mesin pembersih jalan, yaitu sebuah kendaraan kecil dengan dua buah
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
33
sapu di sisi depannya, di hadapan komite kebersihan kota. Demonstrasi tersebut dilakukan oleh dua orang, petugas yang mengoperasikan mesin dan penjual yang memberikan penjelasan selama demonstrasi berlangsung.
Di tengah demonstrasi, mesin itu mengenai rumput-rumput liar keras
yang tumbuh pada retakan tanah di sepanjang sisi pejalan kaki yang menuju sebuah gedung. Si penjual, segera mengambil pakaian pekerja
dari kopernya, merangkapnya di luar setelan bisnisnya, lalu berjalan
ke arah mesin tersebut. Ia mengambil sekop dari belakang mesin lalu
mencabut rumput liar keras tersebut. Kemudian, mesin itu pun dapat dengan mudah mengambil rumput-rumput tersebut. Ia kembali ke hadapan para kliennya, dan tanpa ragu menjelaskan apa yang baru saja
ia lakukan beserta cara kerja mesin tersebut.
Saya mengingat peristiwa ini, karena setelah acara demonstrasi ini, berlangsung demonstrasi lain dari perusahaan pesaing, dan pemimpin komite bertanya pada anggotanya untuk memilih mana yang mereka sukai. Tidak ada satu orang pun yang menjawab, jadi sang pemimpin mengutarakan pendapatnya. “Saya akan mengatakan apa yang saya pikirkan, menurut saya pelayanan dari X adalah yang terbaik. Saya menyukai orang yang tidak takut kotor.”
Ini adalah sebuah ide untuk memberikan kesan baik dan memperkuat penawaran penjualan itu sendiri.
Penerapan
 Tinjaulah pendekatan penjualan Anda untuk melihat bagaimana Anda bisa memasukkan elemen “tidak takut kotor” seperti contoh di atas, baik secara harfiah maupun sekadar metafora.
34
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 14
Singkirkan ego Anda
Dalam bidang penjualan, akan lebih penting untuk mendapatkan pesanan daripada pujian atau hal-hal lain yang bersifat pribadi.
Ide
Sebuah perusahaan konsultasi (yang namanya dirahasiakan)…
Tidak ada keraguan, contoh terbaik yang pernah saya temui tentang hal ini berlangsung di sebuah perusahaan konsultasi pelatihan. Sebuah proyek penting sudah memasuki tahap yang kritis dan menentukan. Evaluasi sudah dilakukan, pertemuan diadakan, dan proposal tertulis sudah diserahkan. Semuanya terlihat berjalan baik dan, dengan kepercayaan diri yang tinggi, sang konsultan yang sudah melampaui tahap sampai sejauh ini percaya bahwa konfirmasi positif akan ia terima secepatnya. Nyatanya, ia memang mendapat jawaban dengan cepat, tetapi respons tersebut negatif.
Dalam banyak bisnis, langkah selanjutnya adalah berusaha untuk mencari tahu mengapa perusahaan gagal mendapatkan kontrak tersebut. Jika Anda dapat melakukannya—dalam hal ini mungkin karena harga, metode, waktu, kalah menarik dari pesaing, atau banyak alasan lainnya—maka informasi ini akan berguna di masa depan.
Terkadang, informasi yang Anda temukan benar-benar bisa mengubah segalanya dan membalik jawaban tidak menjadi ya, seperti yang terjadi berikut ini. Si konsultan menelepon pengambil keputusan di perusahaan prospek, dan membujuknya untuk bersedia mendiskusikan alasan mengapa ia berkata tidak. Ada beberapa alasan yang muncul tetapi tidak
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
35
ada satu pun yang penting, tidak ada yang tampaknya menjadi faktor utama. Setelah dipahami lebih lanjut, si konsultan memilih cara kasar. “Rasanya saya tahu di mana letak permasalahan ini,” ujarnya. “Anda tidak menyukai saya.” Ada kesunyian yang cukup lama hingga prospek mengatakan: iya!”
Ini bukan sesuatu yang dapat dikatakan kebanyakan klien secara spontan. Namun, dalam contoh ini, konsultan tersebut tidak hanya menemukan jawabannya, tetapi juga mampu mengubah keadaan. Ia membujuk klien untuk bertemu dengan rekan kerjanya yang lebih muda guna mempertimbangkan kemungkinan untuk memberikan proyek itu
pada rekannya. Hal ini sukses dengan gemilang.
Penerapan
 Kita tidak dapat memberikan perlakuan yang sama pada semua orang. Namun, lebih dari itu, kita perlu mencari tahu alasan mengapa pendekatan kita salah.
 Ini juga merupakan suatu pendekatan yang menganjurkan Anda untuk mengebelakangkan egosentris.
3
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 15
Naik tangga
Kebanyakan bisnis terus membutuhkan pasokan prospek baru. Sedangkan, mendekati prospek—dan menelepon—bukanlah kegiatan favorit yang disukai para penjual pada umumnya. Cara mudah untuk menjamin agar Anda dapat selalu memiliki orang baru untuk diprospek adalah dengan menggunakan berbagai jenis metode, yang masing- masing diharapkan dapat secara berkala menghasilkan nama-nama baru. Metode yang dimaksud adalah semuanya, mulai dari mencari daftar nama atau daftar keanggotaan asosiasi sampai pada observasi sederhana—seperti siapa yang akan pindah ke gedung baru yang masih dibangun tersebut.
Ide
Saya pertama kali mengamati hal ini dilakukan oleh seseorang dari sebuah perusahaan percetakan…
Setiap tenaga penjual harus mampu mengatur waktu mereka seefektif mungkin. Mendekati prospek tidak perlu memakan waktu lama, dan Anda tentu tidak ingin membuat sesuatu yang sederhana menjadi rumit. Penjual yang akan saya bicarakan di sini bekerja di pusat kota London. Ia ingin menemukan pelanggan yang berada tidak jauh dari kantor percetakannya sehingga dapat meminimalisasi waktu perjalanan. Dan, ia menggunakan apa yang ia sebut sebagai metode “naik tangga” untuk mendekati prospek. Metode ini dilakukan khususnya untuk menemukan pelanggan baru yang dekat dengan pelanggannya saat ini.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
3
Setiap kali mengunjungi seorang pelanggan di gedung perkantoran, ia lebih memilih menggunakan tangga untuk naik turun gedung dan memeriksa perusahaan apa saja yang beroperasi di gedung tersebut. Jika ia menemukan prospek, hanya perlu sedikit waktu untuk mampir dan mengajukan sejumlah pertanyaan pada resepsionis. Terkadang, ia dapat bertemu langsung dengan si pembuat keputusan. Sering kali, ia mendapatkan informasi dan nama, yang bisa ditindaklanjuti nanti. Ini adalah metode yang sangat efektif dalam hal waktu. Dan, metode yang sama juga bisa berguna untuk situasi yang berbeda, sebagai contoh di kawasan industri. Terkadang, melihat daftar penghuni gedung yang terpampang di lobi bisa membantu, tetapi akan lebih baik bila kita meluangkan waktu untuk mampir ke dalam dan menilai langsung potensi prospek.
Penerapan
 Hal ini bisa dijadikan kebiasaan. Sesuatu yang hanya memakan sedikit waktu dan dapat dilakukan secara teratur hari demi hari akan sangat berguna.
 Mendekati prospek bukan hanya tentang teknik tetapi juga sikap. Siapa pun yang berpikir secara positif tidak akan pernah kehabisan prospek baru.
38
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 16
Stroberi dan krim
Satu cara pasti untuk dapat menjual lebih banyak adalah dengan menghubungkan penjualan suatu produk dengan penjualan produk lain. Hal ini dibenarkan dari sisi pemasaran—contohnya, telepon genggam dengan nomer telepon, atau printer dengan tintanya—dan juga dibenarkan dari sisi penjualan. Hal ini sudah lama dikenal sebagai teknik stroberi dan krim.
Ide
Lihatlah situs Web Amazon…
Cara untuk mewujudkan ide ini adalah dengan membayangkan kaitan antara satu hal dengan hal lain, atau lebih baik lagi, menghubungkan antara satu hal dengan banyak hal lain. Dan, Amazon adalah ahlinya dalam hal ini. Kunjungi situs Amazon dan lihat bagaimana mereka melakukannya. Apa pun yang Anda lakukan dalam situs tersebut—baik hanya melihat sesuatu, menambahkan pesanan ke daftar belanjaan, ataupun membeli—sistem akan memanfaatkan apa saja yang tampaknya membuat Anda tertarik untuk memberikan penawaran lain.
Sebagai contoh, jika Anda melihat buku-buku, maka akan disediakan link ke nama pengarang, jenis buku, judul-judul lain yang temanya terkait, dan banyak lagi. Sistem tersebut bekerja dengan baik secara psikologis, terbukti bisa membuat orang kecanduan. Sebagai seseorang yang suka membeli buku, saya bisa menghabiskan waktu cukup lama untuk menelusuri sistem dan mencari apakah ada hal yang menarik, asing, atau mengejutkan bagi saya.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
3
Sangatlah layak untuk memeriksa lini produk Anda sendiri guna melihat bagaimana produk-produk yang berbeda tersebut bisa dihubungkan satu sama lain. Ingatlah, bahwa sejumlah produk bisa saja memiliki hubungan yang sangat jelas, sedangkan lainnya tidak. Dan, yang terpenting adalah hubungan tersebut bisa dipahami oleh pelanggan. Menghubungkan sejumlah pembelian dapat menghemat waktu dan masalah: jadi, perusahaan yang menjual kertas mungkin juga dapat menawarkan tinta untuk printer (di antara banyak hal lainnya). Lagi pula, kertas tidak akan berguna tanpa tinta.
Teknik ini pun bisa dikaitkan dengan teknik lainnya. Misalnya, sejumlah perusahaan bisa membuat variasi harga berdasarkan kombinasi produk. Jadi, kertas mungkin dapat ditawarkan dengan harga lebih murah kepada pelanggan yang juga membeli tinta secara bersamaan, atau tergantung pada jumlah pemesanan. Sekarang, hanya untuk mempraktikkan apa yang sudah saya katakan: jika Anda membeli buku ini, mungkin Anda bisa menemukan buku lain yang berguna. Jika Anda mencari referensi untuk meningkatkan karier Anda, tidak perlu mencari jauh-jauh: Detox Your Career karangan Patrick Forsyth (Cyan Books) sudah tersedia di toko-toko buku.
Penerapan
 Anda perlu melakukan analisis secara teratur.
 Hal ini bisa menjadi topik yang berguna dalam rapat penjualan, untuk mencari kemungkinan produk apa saja yang bisa dihubungkan.
40
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 17
Gunakan alat bantu visual
Setiap penjual tahu kebenaran dari pepatah lama bahwa sebuah gambar bernilai ribuan kata. Bantuan visual (semua, mulai dari grafik sampai gambar produk itu sendiri) harus digunakan dengan benar. Gambar tersebut harus mampu berbicara untuk dirinya sendiri, dan itu berarti Anda tidak perlu mengucapkan sesuatu saat gambar diperlihatkan. (Ini biasanya bukan hal yang mudah bagi para penjual, tetapi orang tidak akan dapat berkonsentrasi dalam menyerap apa yang mereka lihat jika, pada saat yang bersamaan, mereka juga harus mendengarkan. Jadi, bila Anda berbicara, mereka malah akan kesulitan untuk menangkap maksud Anda).
Ide
Satu ini datang dari dunia pertambangan…
Cara terbaik untuk memaksimalkan alat bantu visual bukanlah dengan melihat apa yang tersedia dan menggunakannya begitu saja, tanpa peduli apakah alat tersebut tepat atau tidak. Namun, dengan melihat apa yang bisa berguna, dan mengelola apa saja yang diperlukan untuk membuatnya bisa digunakan. Seorang penjual peralatan pertambangan memberikan saya pemahaman tentang hal ini. Ia menjual mesin yang serupa dengan mesin pengeboran Black & Decker tapi berukuran sebesar mobil kecil. Tidaklah praktis untuk membawa-bawa mesin ini ke kantor prospek, dan sulit untuk menarik minat prospek dengan meminta mereka datang dan melihat sendiri mesin tersebut.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
41
Penjual tersebut membawa sebuah koper besar yang sangat berat ke pertemuan pertamanya dengan prospek. Di dalam koper itu ada sekeping batu granit. (Ia memiliki cerita menarik tentang bagaimana granit tersebut terbentuk pada jutaan tahun lampau, dan bahwa batu itu berasal dari Pegunungan Grampian di Skotlandia). Satu sisi granit sudah dipotong oleh mesin, semudah pisau memotong mentega, bila dilihat dari bekas potong dan kilauan batu itu. Ini membuktikan kekuatan dan ketepatan mesin yang dipakai. Dan, visualisasi ini sangat efektif untuk menggambarkan poin yang ingin disampaikan karena, berdasarkan ukuran mesin tersebut, prospek sebenarnya tidak berharap untuk dapat melihat sesuatu.
Penerapan
 Jika perlu, Anda harus mengatur atau menciptakan sesuatu yang bisa memberikan ilustrasi visual seperti yang Anda inginkan, sesuatu yang dapat menstimulasi imajinasi prospek. Tentu saja, tugas pertama adalah memutuskan apa yang bisa dijelaskan oleh alat bantu visual tersebut.
 Walaupun yang dijual berupa barang tak berwujud, prinsip yang sama tetap berlaku. Misalnya, saya melihat sebuah kantor akuntan yang berhasil meningkatkan penjualan jasa auditnya pada perusahaan berskala kecil/menengah dengan menunjukkan contoh hasil audit mereka dalam ukuran dua kali lipat. Hasil ini dapat ditunjukkan kepada prospek sembari menjelaskan apa yang dapat mereka lakukan dengan informasi yang diperoleh (seperti, mengelola arus kas dengan lebih baik).
42
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 18
Pembayaran tergantung hasil
Membeli apa pun ada risikonya. Pembeli akan berpikir, apakah barang ini bagus, berfungsi dengan baik, dan tahan lama? Akankah saya menyesali pembelian ini? Dapat dimengerti, jika menyangkut produk mahal, perasaan-perasaan seperti ini akan bertambah kuat. Di sisi lain, orang akan cenderung tidak terlalu khawatir jika mereka menganggap harga yang ditawarkan bagus atau ditawarkan dengan penawaran spesial. Namun, ada jalan lain untuk mengurangi ketakutan mereka akan risiko seperti ini.
Ide
Ide ini datang dari perusahaan presentasi visual m62 (dan lainnya)…
Satu cara pasti untuk mengubah pandangan tentang risiko dan harga adalah dengan memberikan penawaran yang mengaitkan antara harga dengan hasil akhir atau kepuasan yang didapat. Saya sudah menyebutkan tentang perusahaan m62 di Ide 9: perusahaan ini berspesialisasi pada pembuatan presentasi yang kuat dan menarik bagi perusahaan-perusahaan yang terlibat dalam transaksi bernilai besar. Sejumlah perusahaan mungkin menganggap pelayanannya mahal, meskipun hasilnya memuaskan. Pada situasi-situasi tertentu, m62 menawarkan harga yang tergantung pada hasil: jika presentasi yang mereka buat didesain untuk memenangkan tender bisnis atau kontrak tertentu, maka harga akan diturunkan jika tender tersebut tidak sukses.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
43
Jadi, dengan kata lain, m62 meminta harga yang lebih tinggi jika semua berjalan lancar dan harga yang lebih rendah jika sebaliknya.
Sangat jelas, perusahaan yang menerapkan taktik ini harus punya kepercayaan diri terhadap kepuasan yang dapat mereka berikan, meskipun sering kali ada risiko yang terkandung di dalamnya. Dalam contoh di sini, m62 tidak dapat mengendalikan keadaan di mana klienlah yang akan melakukan presentasi, atau bagaimana tepatnya klien akan melakukannya. Namun, penjual yang berani menawarkan kesepakatan ini sudah pasti menciptakan sebuah inovasi dan diferensiasi.
Teknik ini digunakan oleh banyak perusahaan, bahkan di sebuah restoran (Anda bisa membayar makanan sesuai dengan nilai yang Anda persepsikan, itulah yang sebenarnya dilakukan oleh kebanyakan pelanggan dengan memberikan tip), jasa konsultan, dan pembicara
motivasi.
Penerapan
 Peringatan: Diperlukan kebijakan yang jelas dan disusun dengan benar untuk mengaplikasikan ide ini. Pedoman dapat ditetapkan. Transaksi dengan satu pelanggan mungkin bisa mengecewakan pelanggan lain (dan ya, ini bukanlah sesuatu yang bisa disembunyikan), jadi seorang penjual harus sangat berhati-hati sebelum memberikan penawaran khusus yang lain dari biasanya.
44
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 19
Dukung kegiatan amal mereka
Pada beberapa daerah di dunia, tindakan suap dianggap normal, tetapi sebagian besar tetap mengangap bahwa menyuap prospek bukanlah ide yang baik. Pastinya itu bukanlah salah satu ide yang tercantum dalam buku ini. Namun, ada berbagai cara untuk menyenangkan orang yang tidak dikategorikan sebagai tindakan suap. Salah satunya adalah dengan mendukung kegiatan amal yang dilakukan oleh prospek atau pelanggan Anda.
Ide
Dari sebuah asosiasi profesional Australia…
Saya mengalaminya pada saat terjadi tsunami di wilayah Asia Tenggara. Dalam suatu kunjungan ke Australia, saya sangat berharap dapat menghabiskan waktu untuk sesuatu yang berguna, dan disarankan untuk mengunjungi sejumlah asosiasi setempat di mana saya bisa menjadi pembicara atau memberikan seminar selama kunjungan saya. Satu organisasi yang menerima tawaran tersebut sedang menggalang dana untuk korban tsunami, dan kami setuju bahwa sebagian uang yang didapat dari seminar kami akan disumbangkan. Saya mendukung program amal ini karena saya melihat sendiri kerusakan yang ditimbulkan sewaktu saya berlibur di Thailand hanya beberapa saat setelah tsunami terjadi, jadi saya sangat senang bisa melakukannya. Hal tersebut sungguh meninggalkan kesan yang tak terlupakan.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
45
Prinsip yang sama juga dapat diterapkan untuk kesempatan- kesempatan yang berbeda. Contohnya, seorang penasihat keuangan dapat menyebarkan undangan bermain golf (Ya, sejumlah bisnis memang dilakukan di lapangan golf) dalam sebuah kompetisi yang diselenggarakan dalam rangka menggalang dana untuk tujuan-tujuan mulia. Hal-hal seperti ini mendorong lebih banyak orang untuk setuju datang dan memberikan Anda kesempatan untuk berbicara lebih santai dengan mereka.
Kegiatan seperti ini tidak berhubungan dengan menjual produk, dan tentunya bukan solusi dalam setiap masalah penjualan (atau masalah pengumpulan dana). Namun, pada kondisi-kondisi tertentu, langkah ini cocok untuk membangun dan membina hubungan. Cara ini meningkatkan peluang Anda untuk berbicara dengan orang banyak, dan mendapatkan sesuatu yang lebih nyata. Strategi ini dapat digunakan sesekali atau mungkin secara berkesinambungan.
Penerapan
 Jika Anda ingin menenerapkan ide ini, ingatlah bahwa tujuan dari kegiatan amal tersebut harus dapat dirasakan oleh pelanggan Anda (dan bukan hanya oleh Anda).
 Jangan melakukannya secara berlebihan, karena ada kemungkinan tidak terlalu disukai.
4
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 20
Gunakan
“logo yang berbicara”
Sering kali, Anda akan mendapat banyak keuntungan bila dapat menjelaskan apa yang Anda lakukan dan jual secara singkat dalam satu kalimat kepada orang lain. Satu situasi yang umum terjadi adalah ketika Anda bertemu dengan seseorang dalam sebuah seminar dan mereka bertanya, “Apa pekerjaan Anda?” Jika Anda tidak bisa memberikan jawaban yang tegas, Anda dapat kehilangan kesempatan untuk menciptakan minat, dan mungkin juga peluang bisnis.
Ide
Ide ini berasal dari sebuah buku berjudul Why Entrepreneurs Should Eat Bananas karangan Simon Tupman (Cyan Books), sebuah buku yang berisikan ide-ide untuk “mengembangkan bisnis dan pribadi Anda.” Simon Tupman, yang memiliki perusahaan Simon Tupman Presentation, adalah seorang pembicara motivasi dan seorang pengarang buku.
Ia menemukan frasa “logo yang berbicara” sebagai pengganti dari penjelasan umum seperti “Saya seorang pengacara,” “Kami membuat peralatan elektronik,” dan “Kami melakukan riset pasar.” Simon mengutip salah seorang pelanggannya, seorang akuntan, yang menjawab pertanyaan semacam ini dengan: “Saya meniadakan segala kerepotan yang terkait dengan peng-update-an pembukuan dan pencatatan bagi orang-orang sibuk yang akan lebih baik bila memanfaatkan waktu mereka untuk mengerjakan hal-hal lain.” Ini adalah contoh yang baik karena langsung menuju titik sasaran, berfokus pada klien dan bukan
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
4
jasa yang ditawarkan, serta memaparkan informasi dengan sangat jelas.
Dalam konteks yang sama, seorang pengacara (jika mengurusi bidang properti) mungkin akan berkata, “Saya memberikan kemudahan bagi orang yang ingin membeli dan menjual rumah, dan memastikan bahwa tidak ada hal-hal yang disembunyikan dalam proses tersebut.” Sedangkan, seorang periset pasar mungkin akan berkata, “Saya membantu mengurangi risiko dalam berbisnis dan mengidentifikasi peluang peningkatan laba yang tersedia di pasar.” Pernyataan semacam ini didesain untuk memulai percakapan dan bukan hanya untuk mendapatkan respons seperti “Oh, begitu.” Dan, pernyataan tersebut pun memberikan informasi yang dapat membuka peluang bisnis.
Penerapan
 Memunculkan frasa seperti ini di kepala Anda sungguh sulit, jadi pikirkan terlebih dahulu matang-matang. Pikirkan tentang bisnis Anda, dan ciptakan (serta terus update) “logo berbicara” yang jelas. Frasa ini akan membuat Anda tampak menonjol dalam berbagai jaringan dan situasi apa pun. Dan, juga dapat membawa Anda ke pembicaraan yang lebih mendetail yang mengarah pada penjualan riil.
48
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 21
Kirimkan kartu
Selalu ada kebutuhan untuk tetap menjaga hubungan, untuk terus- menerus mengingatkan pelanggan dan prospek akan keberadaan Anda, baik karena Anda menginginkan mereka untuk kembali melakukan pemesanan di masa depan atau karena Anda perlu menjaga hubungan di antara setiap transaksi bisnis yang dilakukan. Di era yang serba elektronik, pesan tertulis dianggap sudah ketinggalan zaman, tetapi masih banyak juga yang menganggapnya istimewa. Mungkin karena hal semacam ini semakin jarang dilakukan.
Ide
Dari Highgate House Conference Centre…
Biasanya, waktu yang tepat untuk mengirim kartu adalah pada saat Hari Raya atau Tahun Baru. Dan, ini mungkin sesuatu yang Anda lakukan secara spontan. Akan tetapi, pernahkah Anda berhenti sejenak untuk berpikir keuntungan apa yang bisa Anda dapatkan dari mengirim kartu di hari-hari besar tersebut? Pelanggan tertentu mungkin bisa mendapatkan 20, 30, atau bahkan 100 kartu dari para pemasok atau relasi bisnis mereka pada saat Hari Raya. Biasanya, kartu-kartu tersebut bermunculan tepat di hari kerja terakhir sebelum libur, dan akan dibereskan oleh office boy/girl sebelum para pekerja kembali bekerja. Dan, setelah setengah bulan berlalu, apakah Anda dapat mengingat siapa saja yang telah mengirimi kartu kepada Anda? Kemungkinan besar tidak.
Jadi, ada sebuah pemikiran yang menyarankan Anda untuk melupakan pemberian kartu-kartu ucapan semacam itu dan mengirimkan sesuatu
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
4
yang cepat dan sederhana dalam bentuk e-mail, karena menyadari bahwa hal itu tidak akan memiliki kesan yang bertahan lama. Di sisi lain, jenis kartu tertentu mungkin dapat menarik perhatian yang lebih besar dan layak dikirimkan. Misalnya, kartu ulang tahun atau kartu perayaan (baik yang bersifat nasional, pribadi, ataupun perusahaan). Dengan melakukan sesuatu di luar kebiasaan dan mengirimkan yang tak terduga tetapi berharga, Anda akan menjadi lebih diingat. Bila kartu yang dikirim mengandung pengingat tertentu, maka orang cenderung akan memastikannya diingat.
Satu kartu yang bisa dijadikan contoh adalah sebuah kartu pos yang dikirimkan oleh seorang konsultan yang pernah bekerja sama dengan saya di masa lalu saat ia sedang berlibur. Kartu tersebut mengingatkan saya akan sesuatu yang ingin saya bicarakan dengannya saat ia kembali nanti, dan kartu ini tetap berada di meja agar saya bisa mengingatnya.
Penerapan
 Periksa agenda dan buat jadwal jauh-jauh hari.
 Jika Anda mencetak kartu khusus, sesuaikan, dan buatlah tak terlupakan (penggunaan bahan yang unik mungkin dapat memperbesar dampaknya).
50
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 22
Arahkan jalannya pertemuan
Tidak diragukan, Anda akan sukses menjual dengan mudahnya bila berada di kursi pengemudi. Jika terlalu berhati-hati di awal akan terkesan bahwa pendekatan Anda lembut dan nyaman, dan hal itu bisa membuat pelanggan berada di kursi pengemudi. Kemudian, mereka akan sering mengatur apa yang terjadi dan, paling buruk, sembari mengajukan pertanyaan-pertanyaan menusuk, seperti “Sebelum kita beranjak lebih jauh, beri tahu saya berapa biaya yang dibutuhkan.” Bila ini yang terjadi, Anda butuh cara untuk mengambil alih kendali.
Ide
Dari seorang penasihat keuangan…
Sederhananya, atur agenda pertemuan Anda. Lebih spesifiknya:
sarankan agenda yang Anda inginkan dan yang memudahkan Anda untuk melakukan penawaran, sembari tetap membuat orang lain merasa bahwa agenda tersebut berguna bagi mereka. Pertama, pikirkan cara yang terbaik menurut Anda dalam menangani sesuatu. Pikirkan sedetail dan sejelas mungkin (dan, catat secara tertulis untuk pertemuan-pertemuan yang lebih formal). Lalu, ajukan agenda Anda dengan keyakinan penuh akan disetujui. “Mungkin akan sangat membantu bila kita memiliki sebuah agenda, sehingga pertemuan ini dapat berjalan dengan efektif. Mungkin saya dapat menyarankan…” Dengan kata lain, atur kalimat Anda sehingga terkesan sebagai sesuatu yang menguntungkan bagi Anda berdua. Meskipun hanya terdiri dari 3 hal—“Mari lakukan X
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
51
lebih dulu, kemudian baru kita bicarakan Y dan Z”—ini adalah teknik yang hebat. Jika daftar Anda lebih panjang, prospek mungkin tidak akan setuju sepenuhnya, yang membuat Anda harus berkompromi. Namun, biasanya, hanya dengan mengambil inisiatif, saran-saran Anda cenderung tidak akan ditolak.
Hasilnya, kemudian, adalah agenda Anda dapat berjalan sesuai urutan yang Anda inginkan. Lebih jauh lagi, sekalinya agenda tersebut disetujui, Anda dapat memperkenalkan produk/jasa Anda secara progresif, menjelaskan sebagaimana yang prospek inginkan (atau, setidaknya sesuai dengan yang sudah mereka sepakati) dan bukan yang Anda inginkan. Jadi, sebaiknya Anda berkata, “Apa yang sudah kita sepakati untuk dibicarakan selanjutnya adalah…” dan bukan mengatakan sesuatu yang dimulai dengan kata “Saya.”
Penerapan
 Dengan cara ini, Anda bisa memastikan bahwa pertemuan tersebut berjalan sesuai dengan keinginan Anda, karena itu merupakan jalan terbaik untuk melakukan penjualan, dan juga sesuai dengan keinginan prospek, karena pertemuan berjalan dengan efisien.
 Jika Anda melakukannya dengan baik, teknik penjualan yang Anda terapkan di sini hanya akan tampak seperti sebuah efisiensi yang dirancang untuk membantu pelanggan. Sempurna.
52
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 23
Ingatlah bahwa ini merupakan sebuah transaksi bisnis
Setiap penjual memiliki pekerjaan yang kompleks. Mulai dari mencari prospeksampaidenganmemulaiperbincangan,mengadakanpertemuan, menulis proposal, dan banyak lagi. Namun, tahap terakhirnya selalu sama—yaitu, melakukan transaksi yang menguntungkan. Meskipun begitu, adakah hal lain yang dapat dilakukan?
Ide
Dulu, di tempat yang sekarang dikenal sebagai perusahaan penerbitan Harper Collins…
Tidak ada penyesalan untuk memasukkan ide ini, meskipun mengingatkan saya kembali ke masa-masa awal karier ketika bekerja di industri penerbitan. Di sanalah saya pertama kali terjun ke bidang penjualan dan pemasaran, meskipun saya memulainya sebagai editor. Saya menerima sebuah nasihat berharga dari manajer penjualan saya, yang membuat saya tetap kokoh berdiri di bidang ini sampai sekarang. Dan, saya merasa nasihat tersebut sangat berguna terutama ketika, setahun kemudian, saya mulai membuka bisnis sendiri.
Suatu hari, saya mendatangi ruangannya, dengan rasa bangga setelah mendapatkan order terbesar yang pernah saya peroleh. Saya pun mendapatkan sejumlah pujian, tetapi apa yang benar-benar saya ingat adalah ketika ia menghentikan saya yang hendak beranjak keluar dari
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
53
ruangannya. “Tunggu,” serunya. “Ada hal lain yang ingin saya katakan.” Kemudian, ia mengucapkan sesuatu yang selalu lekat dalam pikiran saya sejak saat itu. “Ingat, bahwa itu belum bisa disebut sebagai order sampai pelanggan melakukan pembayaran.”
Nasihat tersebut bijaksana, karena sebuah order yang pembayarannya tidak pernah diterima jauh lebih buruk daripada tidak ada order sama sekali. Sama buruknya dengan order yang memunculkan biaya yang sangat tinggi untuk menagih pembayaran jauh setelah barang diantar, membuang-buang waktu, dan menghalangi Anda untuk mengurusi masalah lain. Seiring berjalannya proses penjualan, semua hal yang berhubungan dengan pembayaran tepat waktu sangatlah penting.
Penerapan
 Segala jenis cek (terutama yang berhubungan dengan keuangan) harus diteliti secara saksama.
 Penjelasan rinci tentang syarat dan ketentuan harus selalu dikomunikasikan.
 Dokumentasi yang cepat, akurat, dan efisien dapat menyelesaikan persoalan dengan baik.
 Tindakan nyata, dan bila perlu gigih, harus dilakukan jika ada keterlambatan pembayaran.
 Jika sikap yang tepat dalam menghadapi pembayaran sudah diterapkan selama keseluruhan proses, dan hal ini tertanam di benak Anda, maka bisnis akan cenderung lebih menguntungkan di masa mendatang.
54
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 24
Buat agar pelanggan meningkatkan produktivitas Anda
Bagi semua orang yang bekerja di bidang penjualan, terutama para tenaga penjual penuh waktu, produktivitas penjualan sangatlah penting. Meskipun peluang untuk menghasilkan bisnis hanya akan didapat ketika Anda menghadapi pelanggan atau prospek, di luar itu masih banyak hal lain yang harus dilakukan. Tugas yang bervariasi, mulai dari masalah administrasi sampai pada perjalanan (dan, yang lebih detail seperti menemukan tempat untuk parkir), sangat memakan waktu dan, jika tidak diperhatikan, dapat menurunkan produktivitas Anda.
Ide
kota
London…
Saya sering menerima telepon penawaran dari para penasihat keuangan, dan ada satu yang sangat membekas dalam ingatan saya. Orang ini sangat menarik dan bersahabat. Saya pun tidak keberatan mendengarkannya lebih lama dari orang lain yang tidak sebaik dia. Namun, saya sudah memiliki seorang penasihat keuangan dan saya cukup puas dengannya, sehingga tidak berminat untuk mencari yang lain. Meskipun begitu, saya tetap bertanya pada orang tersebut tentang bagaimana selanjutnya bila saya tertarik. “Anda datang dan bertemu saya,” jawabnya. Ini membuat saya terkejut. Kebanyakan orang tidak sabar untuk segera datang ke rumah atau kantor saya, dan hal ini membuat saya cukup penasaran.
Dari
seorang
penasihat
keuangan
yang
berkantor
di
tengah
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
55
“Maksudnya, ‘Anda’ yang akan datang dan menemui saya, kan?” Ketika ia mengonfirmasi bahwa sayalah yang harus mengunjunginya, saya menjelaskan ketertarikan saya dan bertanya mengapa ia menggunakan taktik ini.
Pertama, ia menjelaskan bahwa ia berusaha untuk memaksimalkan produktivitasnya. “Saya menghabiskan banyak waktu di telepon dan juga menghabiskan banyak waktu bersama prospek dan klien,” ujarnya, “Namun, saya tidak ingin menghabiskan waktu hanya untuk melakukan perjalanan, parkir, atau duduk di ruang tamu orang lain.” Kedua, ia juga berusaha mengidentifikasi prospek terbaik. “Hanya mereka yang benar-benar tertarik yang akan bersedia menyediakan waktu untuk mengunjungi saya.” Sebagai tambahan, taktik ini yang membuatnya berbeda dari penasihat lain pada umumnya. “Bahkan sebelum saya bertemu prospek, mereka sudah memiliki kesan terhadap saya, yang dapat membantu saya untuk melanjutkan proses. Mereka menjadi berminat dan tertarik, lalu bersedia datang untuk mendengarkan,” komentarnya.
Ia menambahkan bahwa sistem ini bisa bekerja dengan sangat baik sebagian dikarenakan kantornya berada di tengah kota London dan ia bekerjadenganklien-klienyangjaraknyadekatdarikantornya.Iamenjadi penjual terbaik dalam perusahaannya selama tiga tahun perusahaan tersebut beroperasi. Tentu saja, ada beberapa prospek yang malah pergi, tetapi cukup banyak yang menyukainya sehingga pendekatan ini cukup efektif—dan, produktivitas serta hasil penjualannya tinggi.
Penerapan
 Jangan pernah takut untuk mencoba sesuatu yang berbeda (walaupun mungkin perlu diuji terlebih dahulu).
 Membantu produktivitas pelanggan selalu berbuah baik, tetapi jangan lupa untuk tetap menjaga produktivitas Anda sendiri.
5
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 25
Miliki sikap yang tepat
Para penjual sering bertanya kepada saya apa kunci sukses dari menjual. Bukankah hal itu sangat sederhana! Kesuksesan datang bukan dari satu hal besar, melainkan dari beberapa hal kecil: pendekatan, teknik yang digunakan—dan sikap orang itu sendiri. Sikap yang saya maksud di sini lebih dari sekadar “sikap mental positif” yang banyak kita temui di buku-buku mengenai kiat-kiat sukses (dalam menjual ataupun lainnya). Hal ini mencakup sejumlah sikap, termasuk:
 Kesadaran penuh dan pemahaman akan psikologi penjualan, serta cara kerjanya. Penjual-penjual terbaik selalu paham apa yang mereka lakukan dan menerapkan teknik yang tepat di saat yang tepat.
 Fokus pada pelanggan: psikologi pengambilan keputusan dan pembelian menuntut Anda untuk berfokus pada pelanggan, dan hal ini juga merupakan fondasi kesuksesan.
 Tekad untuk menang dan untuk tidak ditaklukkan oleh penolakan. Hal ini sangat dibutuhkan karena sedikit sekali tenaga penjual yang bisa mendapatkan 100 persen dari semua targetnya.
 Kegigihan: karena tidak semua order mudah dan cepat didapat.
 Kreativitas: bahkan membaca buku ini dengan tidak serius pun menandakan bahwa Anda butuh kreativitas.
 Kesadaran bahwa menjual adalah sebuah proses yang dinamis. Tidak dapat dilakukan dengan cara yang sama selamanya. Apa yang efektif bagi satu orang pada hari ini belum tentu efektif untuk orang lain di minggu berikutnya, apalagi di tahun depan. Penjual yang baik akan terus meng-update pendekatan mereka.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
5
Tidak diragukan lagi, sejumlah sikap yang tepat berasal dari poin-poin
di atas. Sikap mencerminkan perbuatan, jadi cara kita berpikir sama
pentingnya dengan apa yang kita lakukan. Dan, akan sangat membantu jika Anda bisa terus mengingatkan diri Anda sendiri untuk memiliki dan mempertahankan sikap yang tepat.
Ide
Di sebuah perusahaan raksasa komputer, IBM…
Yang ingin saya tekankan di sini adalah salah satu aspek dari kekuatan sikap, yang selalu menjadi perhatian dan tolok ukur di perusahaan- perusahaan besar dan terkenal. Menurut ahli pemasaran Philip Kotler,
di setiap pelatihan internal IBM ditekankan bahwa siapa pun yang
akan ditemui oleh para penjual, mereka harus merancang pertemuan tersebut seolah-olah mereka akan kehilangan penjualan. Dengan berpikir demikian, upaya yang akan mereka lakukan menjadi lebih gigih, menyeluruh, dan persuasif.
Penerapan
 Identifikasi sikap-sikap yang berguna bagi Anda.
 Berusahalah menerapkan sikap tersebut (lebih dari sekadar menjadikan hal itu sebagai persona alami Anda).
58
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 26
Berani menghadapi pelanggan
Ada pepatah lama yang mengatakan bahwa jika Anda tidak keberatan diperlakukan seperti keset, maka orang akan menginjak-injak Anda. Terkadang, bentuk hubungan Anda dengan pelanggan bisa seperti ini. Sejumlah pelanggan tidak hanya terlalu menuntut (bukankah semua pelanggan seperti itu?), tetapi juga sudah keterlaluan. Dan, hubungan semacam ini sungguh merugikan. Lebih buruk lagi, hubungan ini dapat mengurangi ataupun menghilangkan keuntungan dari bisnis itu sendiri.
Ide
Di sebuah perusahaan yang melakukan riset pasar di Hong Kong…
Berpusat di Hong Kong, perusahaan ini memiliki banyak kantor dan klien di berbagai wilayah Asia. Pada suatu waktu, salah satu klien terbesarnya membuat masalah yang cukup besar. Akar permasalahannya adalah kesemrawutan di pihak klien. Mereka sering sekali membatalkan dan mengubah jadwal pertemuan, lalu menuntut kehadiran dengan segera. Mereka sering kali menelepon dan menuntut perusahaan ini untuk segera mendatangi satu dari banyak kantor cabang mereka di negara lain secara mendadak, walaupun itu bisa berarti perjalanan dari, katakanlah, Hong Kong ke Singapura. Kondisi ini sangat memakan waktu dan uang, dan tentunya berisiko mengganggu keberlangsungan proyek-proyek lain yang sudah dianggarkan. Karena berkomitmen tinggi pada penjualan dan pelayanan, keinginan klien selalu ditanggapi
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
5
dengan baik, diusahakan bagaimana caranya untuk mengakomodasi keinginan mereka. Namun, dalam kasus ini, tindakan tersebut malah membuat masalah semakin rumit.
Klien seperti ini sangat bertingkah, “diberi hati minta jantung,” (bukankah mereka semua begitu? Anda mungkin akan berkata seperti itu). Setiap bantuan akan membuat mereka berpikir bahwa apa yang mereka minta pasti dituruti. Jika terus-menerus seperti ini, maka kita harus melakukan sesuatu. Namun, sampai di manakah batasannya? Mungkin, jawaban yang paling tepat adalah lebih baik cepat daripada terlambat. Walaupun kita memiliki keinginan untuk selalu membantu, enggan mengatakan “Tidak” dapat membahayakan hubungan dengan klien.
Dalam kasus ini batasannya sudah ditentukan. Manajer perusahaan tersebut berkata “Tidak” terhadap sejumlah permintaan tertentu yang tidak layak, serta mengingatkan klien akan syarat dan perjanjian kerja yang telah disepakati. Dan, cukup mengejutkan—klien yang paham benar akan apa yang telah mereka lakukan, menghargai penolakan tersebut dan mulai mengubah sikap. Keuntungan didapat kembali. Hubungan dengan klien semakin membaik. Pekerjaan pun menjadi lancar.
Penerapan
 Anda harus berani menghadapi pelanggan, karena terkadang hal itu patut dilakukan.
 Triknya adalah menentukan kapan dan sekeras apa Anda perlu bertindak.
0
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 27
Kuasai kategori pelanggan baru
Seberapapun berpengalamannya, Anda mungkin tetap akan menemukan sebuah situasi penjualan yang tidak pernah Anda temui sebelumnya, tanpa ada referensi—dan, karakteristik bisnis serta apa pun yang terkandung di dalamnya terasa asing bagi Anda. Salah besar, jika Anda merasa dapat sukses menjual apa pun sekalinya Anda berhasil menjual sesuatu. Kurangnya pengalaman bisa mencegah Anda mendapatkan hasil yang diinginkan.
Ide
Dari seorang konsultan dan pengarang Frances Kay…
Ini adalah contoh lain dari pengalaman pribadi saya. Pertama, izinkan saya mengatakan bahwa kebanyakan orang yang menulis buku— terutama, buku bisnis—melakukannya sebagian dikarenakan hal itu bisa membantu dirinya membangun profil yang positif. Frances Kay setuju dengan hal ini. Ia ingin menerbitkan sebuah buku, tetapi tidak yakin tentang cara menjual ide bukunya kepada penerbit yang tepat. Hal seperti ini memerlukan keahlian khusus, karena mungkin untuk satu judul buku yang terbit, penerbit telah menyingkirkan ratusan proposal, sehingga peluang keberhasilannya bisa sangat kecil. Jadi, ia mencari seseorang yang sudah berhasil menerbitkan buku untuk mempelajari cara melewati proses tersebut.
Ia menjatuhkan pilihannya pada saya (saya telah menulis lebih dari 50 buku), dan menghubungi saya untuk bertemu. Saya pun bersedia
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
1
memberikannya pelatihan singkat tentang cara melakukan pendekatan, pitching, dan menghadapi penerbit. Ini tentu menghemat banyak waktunya, dan membuatnya mampu melakukan pendekatan yang lebih tepat dan cocok. Kemudian, bukunya mengenai membangun jaringan, Brilliant Business Connections pun terbit (oleh How To Books), dan ini merupakan buku yang sangat bagus. Ia lalu menulis beberapa judul lain, termasuk New Kid on the Block (diterbitkan oleh Cyan), tentang cara melewati saat-saat pertama menjalani pekerjaan baru.
Penerapan
 Prinsipnya cukup jelas: tidak ada gunanya mencoba mencari jalan sendiri bila sudah ada orang lain yang pernah melakukannya. Perluas ilmu penjualan Anda melalui pengalaman mereka.
2
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 28
Tantang budaya pelanggan
Ide-ide dalam buku ini efektif bukan hanya karena praktis, tetapi juga karena bisa membuahkan sesuatu yang tak terduga. Dan, tentunya, akan sangat berguna bagi Anda bila bisa menerapkan sejumlah ide yang terpapar di sini. Contoh berikut berasal dari apa yang dilakukan oleh seorang rekan kerja saya beberapa tahun yang lalu.
Ide
Dari sebuah perusahaan konsultasi dan pelatihan manajemen…
Ide ini menunjukkan bahwa sesuatu yang membudaya dalam diri pelanggan, secara mengejutkan, bisa diubah menjadi sesuatu yang menguntungkan bagi kita. Suatu kali, seorang konsultan mengunjungi perusahaan manufaktur Swedia, SKF, di Gothenburg. Dalam kantor dan pabrik yang bernuansa sangat modern tersebut, ada sebuah prosedur yang biasa mereka gunakan untuk membuat para pengunjung terkesan. Pengunjung datang, berbicara mengenai bisnis mereka, dan, ketika hendak pergi, diberikan sebuah kartu yang idenya sungguh cemerlang. Kartu tersebut memuat waktu ketika pengunjung datang dan pergi. Dan, di bagian bawahnya tertera catatan yang memuat jumlah ball bearing (yang merupakan produk utama perusahaan waktu itu) yang telah diproduksi dalam pabrik selama kunjungan berlangsung. Bahkan untuk sebuah kunjungan singkat ternyata angkanya cukup mengesankan, dan sering mencapai jutaan. Menurut saya, kartu ini merupakan sebuah sentuhan humas yang baik.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
3
Namun, konsultan tersebut, yang pertama kali mendapati hal ini dalam kunjungannya untuk mendiskusikan tentang pelatihan penjualan dengan direktur pemasaran, bertindak berbeda dengan kebanyakan pengunjung. Ia meminta sebuah amplop kepada resepsionis, menulis nama direktur pemasaran di luar amplop itu, lalu pada kartu ia tuliskan:
“Namun, berapa banyak yang sudah Anda jual?” Ia masukkan kartu itu ke dalam amplop, menitipkannya pada resepsionis, dan meminta jawaban pertanyaan tersebut dikirim ke kantornya. Ketika akhirnya ia mendapatkan kontrak dengan perusahaan tersebut, dalam setiap kunjungan, ia dan rekan kerja lain yang terlibat dalam proyek itu terus- menerus mendapat pertanyaan: “Apakah kalian yang sudah berani mengirim balik kartu jumlah produksi barang kami?” Ternyata, kabar tersebut sudah beredar luas dan tidak berakibat buruk pada profil mereka. Saya selalu bertanya-tanya seberapa vitalkah hal itu dalam memenangkan sebuah bisnis. Namun, yang penting, hal itu tidak merugikan dan, tentunya, “keren.”
Penerapan
 Analisis setiap situasi dan buat keputusan dengan segera; serta, jangan lupa, selalu jeli dalam melihat peluang.
 Pertimbangkan dengan hati-hati ide apa pun yang muncul, karena tidak semuanya bisa berhasil dengan baik.
4
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 29
Pikirkan tentang angka
Para penjual membutuhkan banyak keahlian, bukan hanya karena penjualan itu sendiri merupakan sebuah proses yang kompleks, tetapi juga karena dalam praktiknya sering dibutuhkan keahlian lain, seperti negosiasi. Namun, sebenarnya, keahlian yang terpenting adalah kemampuan mengolah angka. Ini adalah keahlian yang tidak dapat dihindari oleh setiap penjual. Saya pernah mendengar seorang penjual yang kerap dipermainkan oleh pelanggannya dengan menggunakan trik kalkulator untuk menghitung dan membuat laporan keuangan yang sulit dibantah. Si penjual kemudian mendapati bahwa hal ini hanyalah gertakan belaka—kalkulator itu bahkan tidak pernah dinyalakan!
Ide
Sebuah kisah yang diceritakan di Henley Management College (dan pertama kali dipaparkan dalam buku saya, Hook Your Audience, diterbitkan oleh Management Pocketbooks)…
Seorang delegasi dalam sebuah program manajemen di kampus terkenal yang terletak dekat Sungai Thames ini tidak kompeten dalam hal keuangan. Di saat program tersebut berakhir, ia tetap tidak bisa paham sama sekali. Sebelum kembali ke rutinitas di perusahaan masing-masing, semua peserta program sepakat untuk bertemu setahun kemudian guna melihat kemajuan masing-masing, dan untuk itu sebuah acara makan malam direncanakan dan diadakan di sebuah restoran mewah. Si delegasi datang sedikit terlambat, tetapi ketika ia sampai semua orang menyadari bahwa ia memarkir mobil Porsche di luar, pakaian yang ia
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
5
kenakan, dan sejumlah tanda kemewahan lainnya jelas mencerminkan bahwa ia memiliki kehidupan yang sangat baik.
“Saya tidak pernah menyangka hal ini,” ujar seorang tenaga pengajar. Ceritakan kepada kami, apa yang Anda lakukan?”
“Tidak mudah,” sahutnya. “Saya menjadi pengangguran tidak lama setelah program tersebut berakhir. Saya kemudian mencoba berbagai hal tapi tidak begitu sukses, hingga akhirnya saya memulai usaha sendiri—dalam bidang ekspor/impor di Afrika. Saya menemukan bahwa saya bisa membeli barang seharga $2 di satu sisi perbatasan dan menjualnya seharga $4 di sisi perbatasan lain. Hal ini berjalan baik— dan, saya masih kagum pada bagaimana selisih 2 dolar tersebut bisa sangat berpengaruh.”
Kembali lagi, teknik finansial bukanlah kemahiran saya. Dan, sebaiknya Anda berhati-hati dalam memahami contoh ini. Naluri tidak bisa menggantikan kurangnya pemahaman, seperti diceritakan di atas! Kita selalu merasa kesal jika kehilangan penjualan, apalagi jika penyebabnya adalah kemampuan untuk menghitung atau memberikan perhitungan dengan cepat dan tepat.
Penerapan
 Pikirkan apa saja yang mungkin diperlukan sebelum mengadakan pertemuan dengan prospek atau pelanggan, sehingga Anda dapat menghasilkan angka-angka yang tepat dengan segera tanpa perlu bersusah payah.
 Jika Anda merasa tidak yakin, jangan teruskan dan menganggap hal itu akan baik-baik saja. Selalu periksa biaya pengeluaran Anda, dan jika perlu katakan bahwa Anda perlu menghitungnya terlebih dulu. Ambil kalkulator dan hitung dengan benar!
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 30
Biarkan pelanggan Anda menjual kepada pelanggan lain
Terkadang, dalam melakukan penjualan, Anda akan menghadapi situasi dan kendala yang sulit dipecahkan. Kendala yang membutuhkan bantuan dari pihak luar untuk memecahkannya. Itu bukanlah hal yang mengejutkan, dan Anda mungkin akan berkata: bukankah sudah ada banyak bukti yang menunjukkan bahwa peningkatan kredibilitas berasal dari faktor eksternal? Benar sekali. Contohnya adalah uji coba mobil di jalanan oleh sebuah majalah otomotif atau analisis independen mengenai pemakaian bensin.
Testimoni juga bisa digunakan dan mampu mendukung brosur-brosur dan upaya penjualan.
Ide
Dari sebuah film tentang pelatihan penjualan…
Ide ini muncul dari sebuah perusahaan fiktif. Perusahaan dalam sebuah film yang menceritakan tentang seorang manajer penjualan, dan caranya dalam menangani segala aspek tentang mengelola tim tenaga penjual. (Film yang berjudul Training Salesmen on the Job ini dibuat oleh Rank dan didistribusikan oleh Longman Training).
Dalam film ini, kita akan melihat seorang penjual yang sedang menghadapi penolakan. Ia menjual semacam peralatan industri, dan setiap perusahaan yang membelinya harus bersedia menginvestasikan
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
waktu dan uang guna melatih karyawan untuk memastikan mereka mampu mengoperasikan peralatan tersebut secara efektif dan aman. Prospek merasa tertarik, tetapi mereka tidak ingin membeli dengan alasan perusahaan pesaing mampu menawarkan pelatihan yang berjangka waktu jauh lebih singkat (yang, tentu saja, akan mengurangi waktu dan biaya).
Si penjual berusaha meyakinkan bahwa investasi ekstra itu layak, tetapi prospek tidak merasa yakin. Si penjual dapat melihat dengan jelas bahwa ia harus melakukan sesuatu yang lebih. Dan, daripada memberikan testimoni yang tidak jelas serta pengalaman yang berasal dari tempat lain, ia menyarankan prospek untuk berkonsultasi dengan pelanggan tertentu yang sudah pernah membeli darinya. Ia sudah mempunyai nama yang harus dihubungi: sebuah perusahaan yang pasti dikenal oleh prospek. “Mengapa Anda tidak menghubunginya?” ujarnya. “Saya yakin pengalaman mereka akan membuktikan apa yang telah saya katakan.” Ia meninggalkan prospek dengan harapan prospek akan menelepon. Dan, karena ia bersikap sangat terbuka, maka kemungkinan prospek menelepon akan semakin besar. Ini merupakan penggunaan testimoni yang tepat dan layak untuk dipikirkan.
Penerapan
 Sekali lagi, hal ini butuh dipikirkan dan direncanakan secara matang, sehingga Anda bisa memberikan daftar nama yang tepat.
 Cocokkan dengan pelanggan yang tepat. Contohnya, jangan mereferensikan sebuah perusahaan besar untuk perusahaan kecil, atau sebaliknya. Anda perlu membuat orang-orang percaya bahwa opini dan testimoni yang mereka dapatkan relevan dengan kondisi mereka.
8
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 31
Menuntaskan masalah-masalah pokok
Terkadang, Anda tahu ada masalah-masalah yang bisa mempersulit proses penjualan. Namun, entah mengapa, masalah tersebut tampaknya mustahil dituntaskan. Contoh berikut ini, di mana masalahnya berupa hambatan fisik, diambil dari sebuah industri. Dan, dikarenakan situasi yang sangat spesifik, solusinya belum tentu cocok bagi setiap orang. Namun, seperti kebanyakan ide lain di sini, contoh ini menunjukkan suatu bentuk pemikiran kreatif yang patut mendapatkan pujian, dan juga dapat Anda tiru.
Ide
Di sebuah distributor lokal untuk Rank Xerox…
Sebuah distributor peralatan kantor memiliki kantor dan ruang pemeran
di suatu kota berskala menengah (seukuran Cambridge di Inggris).
Tempat ini strategis, tetapi memiliki satu kelemahan: pelanggan tidak bisa memarkir mobilnya dengan mudah dan gratis. Sedangkan, area parkir kecil khusus karyawan dipergunakan bersama dengan perusahaan lain. Perusahaan menyadari bahwa banyak pelanggan yang tidak akan
membeli sebelum melihat demonstrasi, dan menduga kurangnya tempat parkir membuat orang enggan berkunjung. Tentu saja, banyak hal yang mungkin bisa dilakukan, seperti memindahkan lokasi pameran atau melarang karyawan parkir di tempat yang dapat digunakan untuk mobil pelanggan. Namun, ada satu ide yang berhasil dengan baik.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
Ruang pameran dibuka pada hari Sabtu, di mana karyawan kantor tidak bekerja. Perusahaan mengikuti ide yang diberikan oleh salah satu tim, yaitu membuat persetujuan dengan perusahaan tetangga untuk menggunakan lahan parkir mereka pada hari Sabtu. Hal ini kemudian ditindaklanjuti dengan promosi dan menelepon prospek untuk datang melihat demonstrasi pada hari Sabtu. Semuanya berjalan baik. Kemudian, perusahaan mengetahui bahwa sejumlah pelanggan pria merasa tertarik karena adanya parkir gratis dan mendapatkan alasan untuk menghindari acara berbelanja dengan pasangan atau keluarga mereka. Perubahan ini menambah jumlah demonstrasi yang dilakukan dan menyebabkan naiknya penjualan.
Penerapan
 Apakah ada hal-hal yang perlu diubah dalam situasi penjualan Anda, yang dapat mendongkrak penjualan? Analisislah.
0
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 32
Takutlah, bersikaplah paranoid
Satu teknik yang vital bagi para penjual adalah menutup penjualan (closing). Anda mungkin saja melakukan semua hal lain dengan benar, tapi bila buruk atau gagal menutup penjualan, hal itu bisa membuat semua usaha keras Anda sia-sia. Jadi, saya tidak akan ragu untuk memaparkan sejumlah contoh teknik menutup penjualan terbaik di sini. Contoh pertama berasal dari sebuah biro perjalanan kecil di sebuah pulau di bagian Utara Selandia Baru.
Ide
Dari sebuah biro perjalanan di Selandia Baru…
Saya melakukan perjalanan secara rutin, baik karena pekerjaan maupun hanya untuk liburan (ya, proposal pertama untuk buku ini ditulis di ketinggian 30.000 kaki). Jadi, saya sering berhubungan dengan biro- biro perjalanan, dan saya sering merasa kurang puas dengan pelayanan mereka. Apakah saya harus menjelaskan di mana Seoul berada? Maaf, saya menyimpang dari topik.
Namun, ada sebuah biro perjalanan di Auckland yang membuat saya terkesan, karena saya mendapati bahwa memesan tiket jauh-jauh hari dari biro tersebut ternyata lebih murah daripada memesan dari sebuah biro perjalanan di Inggris. Karena perjalanan yang saya tempuh biasanya cukup jauh dan proyek-proyek saya pun cukup sensitif terhadap biaya, saya memesan jauh sebelum tanggal keberangkatan. Saya mendapatkan penawaran biaya, yang saya komentari, “akan diputuskan nanti.” Setelah
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
1
itu, saya dikirimi rangkaian pemberitahuan melalui e-mail dengan kalimat penutup klasik yang ditujukan untuk menakut-nakuti, karena waktu perjalanan saya nantinya akan berada pada “peak season.”
Sejauh ini semua berjalan normal, tetapi apa yang membuat saya terkesan dari tindak lanjut ini adalah mereka turut mempromosikan hal lain. Biro tersebut juga meluangkan waktu mereka untuk mereferensikan tempat- tempat kunjungan yang menarik dan hal-hal yang layak dilakukan, serta tempat untuk menginap. Gaya bicara mereka yang cukup bersahabat membuat saya merasa ada suatu hubungan yang sedang dibangun, dan kesediaan saya untuk kembali memakai jasa mereka pun meningkat secara stabil dari bulan ke bulan. Mereka tidak melakukan tindak lanjut secara berlebihan dan saya tertarik untuk mengetahui informasi apa yang akan mereka berikan selanjutnya jika saya memesan lebih lama lagi. Sejauh ini, semua berjalan baik.
Penerapan
 Hal ini merupakan kombinasi yang baik dari sebuah metode klasik untuk menutup penjualan dan kegigihan dalam berusaha—tentu saja, yang merupakan karakter tak terpisahkan dari para penjual andal.
 Melakukan tindak lanjut yang menarik dan bisa memancing respons tentu lebih baik daripada hanya melontarkan perkataan rutin “Apa yang dapat saya bantu?”
2
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 33
Mengupayakan proses administrasi yang mendukung penjualan
Para penjual terkenal tidak terlalu menyukai hal-hal yang bersifat administratif (banyak di antara mereka yang tidak memedulikan hal ini dengan alasan memiliki keahlian lain). Namun, bagaimanapun juga, pekerjaan administrasi tetap harus dilakukan, dan kebanyakan penjual harus membuat laporan panggilan telepon dan pemesanan, serta lainnya. Saat ini, sejumlah sistem terbilang cukup mudah dan cepat diselesaikan dibandingkan dengan sistem-sistem di masa lampau, dan banyak yang terkomputerisasi serta diajukan melalui e-mail. Satu sistem yang vital, dan dapat memberikan kontribusi yang signifikan pada efektivitas penjualan adalah data atau catatan pelanggan.
Pada zaman dulu, selalu ada kartu yang berisikan data pelanggan, tetapi sekarang banyak yang hanya dapat diakses menggunakan komputer. Satu hal yang pasti adalah setiap penjual harus menyadari bahwa ini merupakan data perusahaan dan bukan data pribadi. Tentu saja, Anda dapat menggunakannya dan data ini ditujukan untuk membantu penjualan, tapi ada kemungkinan Anda akan pindah kerja atau mendapatkan kecelakaan sehingga tidak mampu bekerja lagi. Dalam kondisi demikian, perusahaan berharap Anda sudah menyimpan data ini sedemikian rupa agar tetap dapat digunakan dan dipahami oleh orang lain, serta mengandung informasi penting yang dapat dimanfaatkan oleh orang lain. Sayangnya, dalam kenyataannya, tidak selalu demikian adanya. Bagaimana dengan data Anda? Jujurlah.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
3
Tentu saja, kartu yang memuat data pelanggan seharusnya dapat membantu menggambarkan pembicaraan sebelumnya dengan pelanggan, yang bisa membantu mempersiapkan pembicaraan telepon dan merancang agenda yang tepat pada pertemuan di kemudian hari. Data tersebut juga harus bisa memberikan informasi-informasi tidak biasa yang akan membantu meningkatkan produktivitas penjualan.
Ide
Dari Oxford University Press…
Seorang anggota baru dalam divisi penjualan di penerbitan buku-buku akademi dan umum ini pernah menceritakan sesuatu kepada saya. Penjual ini ditugaskan untuk mengunjungi toko buku dan lembaga pendidikan seperti sekolah dan universitas, serta mengambil alih tugas orang lain yang telah dipromosikan. Catatan yang diberikan padanya cukup jelas, up to date, dan lebih dari yang diharapkan. Ia mengatakan kepada saya, bahkan dalam catatan tersebut ada saran dan arahan tentang di mana ia harus memarkir kendaraan saat berkunjung ke masing-masing pelanggan! Siapa pun yang pernah mengalami mencari parkir di tempat yang rumit dan berputar-putar pasti tahu betapa bergunanya hal tersebut, dan tentunya sangat menghemat waktu. Mengingat banyaknya pelanggan, data ini akan dapat membantu orang lama seperti halnya para pendatang baru. Saya yakin akan lebih banyak lagi panggilan telepon yang bisa dilakukan dan lebih banyak lagi penjualan yang terjadi.
Penerapan
 Ingatlah, data pelanggan adalah milik perusahaan, bukan pribadi.
 Kelengkapan data dapat menghemat waktu, dan memungkinkan Anda atau orang lain untuk melakukan lebih banyak tindakan.
4
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 34
Fungsi “penjaga pintu”
“Pembeli” Anda mungkin hanya satu orang, tetapi mungkin juga lebih dari satu orang: beberapa orang yang bekerja bersama, seperti dewan direksi atau sebuah komite. Namun, mereka mungkin bukan satu-satunya orang yang akan Anda temui selama proses penjualan berlangsung. Banyak orang lain yang mungkin akan Anda temui, termasuk resepsionis, sekretaris, asisten, dan siapa pun itu yang memberikan secangkir kopi untuk Anda—jika Anda diterima dengan ramah dan terbuka. Orang-orang yang lebih senior mungkin juga terlibat. Pertama, pikirkanlah tentang seorang penjaga pintu. Mereka adalah orang-orang yang memiliki wewenang untuk memberikan atau menolak akses, terutama akses menuju si pengambil keputusan. Jadi, jangan sekali-kali mencari masalah dengan mereka. Sebaliknya, Anda harus bisa secara aktif memanfaatkan bantuan dari mereka.
Terkadang, Anda perlu bersikap seolah-olah ingin melibatkan mereka. Hanya berkata: “Bagaimana kiranya pendapat Mary tentang hal ini?” bisa membuat mereka merasa tidak dilibatkan. Namun, dengan menambahkan pernyataan bahwa pendapat mereka bisa berguna, akan mengubah anggapan tersebut. Bahkan, pertanyaan “Bukankah Mary memiliki banyak koneksi? Bagaimana kira-kira pendapatnya?” dapat menarik orang lain untuk ikut berdiskusi. Meskipun tidak ada hubungan langsung yang jelas, orang-orang selain si pembuat keputusan bisa bermanfaat bagi Anda.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
5
Ide
Toko karpet Allied: penjual yang ramah…
George bekerja menjual karpet. Banyak pelanggannya yang datang langsung ke toko, tetapi banyak juga yang minta bertemu di tempat lain: misalnya, di kantor mereka. George mempunyai sebuah peraturan. Ketika duduk di ruang tunggu orang lain, ia akan mengajak ngobrol resepsionis. “Bagaimana rasanya bekerja di sini?” adalah pertanyaan pembuka favorit, dan si resepsionis umumnya bersedia untuk berbicara. Biasanya, percakapan seperti itu bisa menghasilkan penjualan tambahan. George mungkin akan berkata bahwa ia berada di sana guna memberikan penawaran untuk ruang pertemuan direksi, tapi ternyata ruang pameranlah yang lebih membutuhkan karpet baru. “Anda harus melihat bagaimana hasilnya.” Ia terkadang bisa membujuk resepsionis untuk memberikan pandangannya. Selanjutnya, mudah baginya untuk memunculkan pandangan tersebut dalam percakapannya dengan si pembuat keputusan dan, (skala ekonomi bekerja dengan baik di sini, ujarnya) sering kali, ia pun mendapatkan penjualan tambahan.
Penerapan
 Banyak orang yang Anda temui ketika berada di kantor pelanggan yang sebenarnya dapat membantu Anda melakukan penjualan.
 Bahkan sebuah informasi kecil pun dapat membantu.
 Manfaatkan semua kenalan atau koneksi “penjaga pintu” Anda (dengan hati-hati).
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 35
Periksa, periksa, dan periksa lagi
Banyak orang yang menganggap berkomunikasi dalam bentuk tulisan dapat melemahkah maksud dari informasi yang ingin disampaikan. Menulis bukanlah suatu keahlian atau bakat yang dimiliki oleh setiap orang, setidaknya tidak semua orang bisa melakukannya tanpa perlu berpikir panjang. Banyak penjual yang masih menganggap pembuatan proposal tertulis, yang merupakan bagian penting dari proses penjualan di sebagian besar bisnis, sebagai hal yang merepotkan. (Jika menurut Anda membuat proposal saja sudah repot, cobalah untuk membuat sebuah buku!). Dan, jika Anda menganggapnya merepotkan, maka semua akan menjadi lebih buruk, karena tulisan yang dihasilkan akan tampak berantakan dan tidak terkonsep. Mengopi dokumen-dokumen standar yang ada di perusahaan Anda maupun yang Anda dapatkan secara online juga berisiko: Baru-baru ini, saya menerima sebuah surat yang ditujukan pada saya, tapi setengah dari isinya tenyata ditujukan untuk seseorang bernama Margaret.
Dokumen-dokumen semacam proposal sangatlah penting untuk dibuat. Ada sebuah hotel di Inggris yang dibalik semua pintu kamarnya terdapat sebuah pesan yang berbunyi: “Demi keamanan, periksalah apakah pintu kamar Anda sudah tertutup rapat setiap kali Anda hendak masuk atau meninggalkan kamar.” Seseorang menulisnya, mencetaknya, dan menempelkannya pada ratusan pintu, dan tidak ada yang menganggapnya omong kosong. Dan, itu baru satu kalimat pendek.
Penggunaan bahasa dan ejaan juga sangat penting. (Korektor ejaan tidak akan memerhatikan semuanya, terutama nama pelanggan. Dan,
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
saya mengenal seseorang yang kehilangan bisnis potensialnya hanya karena salah menulis nama perusahaan, yang seharusnya “Express Dairies,” ditulis “Express Diaries” pada halaman judul proposal.) Dalam kasus ini, pelanggan akan berpikir “Apa lagi yang tidak mereka pedulikan?” Pelanggan berhak melakukan itu, terutama bila pelayanan dinomorsatukan. Jadi, perhatian sangatlah penting—berikut adalah sebuah ide yang dapat membantu.
Ide
Hal ini dilakukan di sejumlah perusahaan…
Perusahaan yang melakukan hal ini adalah perusahaan-perusahaan yang menurut Anda pasti memiliki kemampuan menulis yang sangat tinggi. Contohnya, di beberapa perusahaan hukum dan juga di kantor-kantor akuntan.
Idenya cukup sederhana: ada satu peraturan wajib yang tidak boleh dilanggar, yaitu tidak ada satu pun proposal penjualan dalam bentuk tertulis yang boleh dikirim, sebelum dibaca oleh orang lain selain si penulis itu sendiri. Ini mungkin terdengar terlalu berlebihan, tetapi jika tujuannya untuk menjaga agar tidak kehilangan penjualan penting, maka ini layak dilakukan. Jika ini dilakukan secara bergantian di antara para karyawan, maka waktu yang disediakan tetap dapat diatur dan dikelola dengan baik.
Penerapan
 Hal ini mungkin membutuhkan tinjauan ulang dan penetapan kebijakan.
 Jika ada peraturan, patuhilah. Sebagaimana yang diperlihatkan pada contoh di atas, kesalahan (yang sebenarnya bisa dihindari) sangat mudah menyebabkan kerusakan.
8
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 36
Kombinasikan bisnis dan obrolan ringan dengan tepat
Melihat semakin pentingnya membina hubungan yang baik dengan pelanggan dewasa ini (ditambah dengan munculnya inisial baru— CRM, Customer Relationship Management—dan masih banyak inisial lainnya), tidaklah mengherankan bila semua penjual berusaha memiliki hubungan yang baik dengan pelanggan. Terkadang, faktor sosial sangatlah penting, dan terkadang orang-orang bisa langsung cocok dan menjadi teman. Namun, sering kali, yang sesungguhnya dibutuhkan adalah sebuah hubungan bisnis dengan interaksi yang terbangun baik. Dan, menurut saya, hubungan dengan pelanggan dapat disebut baik bila hubungan tersebut diinginkan dan dianggap bermanfaat oleh pelanggan.
Menemukan kombinasi yang tepat adalah tugas yang sulit. Berikut adalah cerita yang masih diragukan kebenarannya, tetapi mengandung sebuah pelajaran yang bisa kita ambil. Seorang penjual ditanya bagaimana ia bisa berbisnis sedemikian baik dengan seorang pelanggannya. Ia menyebutkan beberapa hal: kecocokan produk, tingkat pelayanan yang sesuai, dan mengakhirinya dengan berkata: “Sebenarnya, kuncinya adalah saya mendapatkan informasi bahwa John sangat fanatik dengan olahraga golf. Selama saya ingat untuk bertanya tentang permainan golfnya, bagaimana prestasinya di sejumlah pertandingan, dan seterusnya, maka hubungan ini akan berjalan baik.”
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
Kemudian, si pelanggan ditanya alasannya membeli cukup banyak dari penjual tersebut. Ia juga berbicara mengenai produk, pelayanan, dan mengenai tenaga penjual tersebut yang menurutnya baik dan efisien, tetapi di akhir ia berkata: “Saya ini orang yang sibuk, saya benar-benar berharap ia tidak menghabiskan begitu banyak waktu untuk berbicara mengenai permainan golf saya.”
Ide
Sebuah pemikiran dari cerita tersebut…
Sangat sulit untuk membuat batasan yang pasti di sini. Seperti yang sudah diceritakan, sangat mudah untuk menyalahartikan situasi, terutama dikarenakan kebanyakan orang berlaku sopan. Pesan moralnya cukup jelas, yaitu: jangan terus-menerus menggunakan teknik yang sama.
Penerapan
 Pikirkan, dan mungkin tanyakan, pendekatan apa yang sekiranya cocok (mungkin dengan berpura-pura bertanya tentang seberapa banyak waktu luang yang dimiliki seseorang).
 Anda perlu mengevaluasi secara berkala guna memastikan bahwa teknik yang Anda gunakan untuk pelanggan tertentu saat ini masih dapat terus diterapkan di kemudian hari.
 Terakhir: jika ragu, lebih baik Anda sedikit bicara daripada terlalu banyak bicara.
80
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 37
Sekarang, Anda yang mengendarai
Bagi kebanyakan penjual, mobil perusahaan yang diberikan (meskipun hal itu bukanlah sesuatu yang benar-benar Anda inginkan) adalah bagian utama dari kehidupan dan fasilitas pendukung mereka. Seberapa sering seorang pelanggan ikut di mobil Anda? Seberapa sering mereka melihat kondisi di dalam mobil Anda, saat mereka mengantar Anda ke tempat parkir, mungkin? Dan, apa sekiranya yang mereka pikirkan tentang mobil Anda? Apakah mobil Anda akan mempertegas imej bahwa Anda adalah orang yang efisien, atau malah akan membuat Anda terlihat sebagai orang yang sembrono?
Terakhir kali saya masuk ke mobil seorang penjual, butuh waktu lima menit bagi saya untuk menyingkirkan semua barangnya agar saya bisa duduk. Barang-barang tersebut bukanlah seperangkat materi pendukung bisnis, melainkan barang-barang pribadinya. Ada kursi bayi di bangku belakang, mainan, bungkus keripik kosong, dan kulit pisang yang tercecer di lantai mobil. Belum lagi, tampak jelas sekali bahwa sepertinya mobil tersebut adalah satu-satunya tempat di mana penjual itu diperbolehkan merokok. Ugh!
Kondisi mobil yang berantakan seperti ini tidak akan memberikan kesan yang baik. Saya tidak keberatan dengan adanya kursi bayi, tetapi seharusnya diusahakan agar mobil ini tetap dalam keadaan yang bersih dan rapi. Lagi pula, hal seperti ini bisa menimbulkan risiko. Saya ingat saat di mana saya bertanya kepada salah seorang prospek apakah mereka juga menemui perusahaan lain (sebuah pertanyaan selingan yang ternyata cukup berguna), dan mendapat jawaban, “Ya, tapi berhubung
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
81
orangnya datang dengan mobil Porsche, saya merasa perlu mendapatkan penawaran dari tempat lain.” Anda boleh menilai kesuksesan atau kegagalan saya berdasarkan apakah saya mendapatkan bisnis itu atau tidak, tapi bukan apakah saya mengendarai Porsche atau tidak.
Ide
Berbisnis dengan Ford Motor Company…
Contoh lain: saya mengetahui sebuah perusahaan yang sedang berbisnis dengan sebuah perusahaan mobil ternama, Ford Motor. Perusahaan tersebut berusaha menyewa mobil-mobil Ford, terutama agar para penjualnya bisa melakukan pendekatan yang “pantas,” karena sebenarnya mobil-mobil perusahaan tersebut tidak ada yang buatan Ford.
Penerapan
 Sebuah mobil tidak hanya berfungsi untuk membawa Anda dari tempat A ke B. Pikirkan bagaimana pengaruhnya terhadap imej Anda, dan pastikan bahwa pengaruh tersebut bersifat positif.
82
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 38
Volume, volume, dan volume
Bentuk paling sederhana dari upaya penjualan adalah mengajukan pertanyaan. Mungkin ini bukan benar-benar sebuah teknik menjual, tetapi bisa menimbulkan dampak persuasif. Bayangkan Anda sedang pergi ke sebuah bar. Seorang pelayan bar yang berkata, “Dobel?” atau “Tambah lagi, Pak?” sedang melakukan penjualan, seperti halnya seorang pelayan restoran yang bertanya, “Apakah Anda ingin mencoba makanan penutup?” (Tentu, akan lebih baik lagi jika mereka bertanya sembari menyodorkan menunya pada Anda atau menyuguhkan nampan berisi berbagai jenis makanan penutup. Dikarenakan orang cenderung sulit untuk menahan diri sekalinya melihat langsung produk yang ditawarkan, perusahaan akan bisa mendapatkan pesanan lebih dengan cara seperti ini.) Hal ini tidak membutuhkan pelatihan atau teknik, hanya perlu diingat dan dipraktikkan dalam setiap kesempatan.
Pada perusahaan tertentu, strategi ini sangatlah penting, dan contoh berikut bisa memberikan nilai tambah.
Ide
Bank yang melakukan penjualan melalui telepon, First Direct…
First Direct adalah armada telepon (dan sekarang internet) HSBC. Dari awal berdirinya, mereka telah memiliki reputasi akan tingkat pelayanan yang tinggi. Sistemnya bekerja seperti ini: Anda menelepon, seseorang di sana menjawab, kemudian Anda menanyakan informasi tertentu atau meminta mereka melakukan sesuatu, dan selesai. Semua ini dilakukan
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
83
bukan hanya dengan sopan, tetapi juga dengan sungguh-sungguh. Anda mungkin berbicara dengan orang yang berbeda dari waktu ke waktu, tetapi mereka tetap bisa membuat Anda merasa memiliki hubungan dengan mereka. Saya merasa nyaman dan menyukai perusahaan ini.
Karyawan mereka telah berhasil melakukan penjualan kepada saya, berupa: tabungan, cek perjalanan, asuransi liburan, dan banyak lagi. Namun, mereka tidak melakukannya secara berlebihan—dan, inilah yang terpenting dalam bidang pelayanan. Beberapa hal tidak disebutkan terlalu sering dan mereka tidak akan memaksa jika Anda tidak berminat, sebagaimana yang sering dilakukan oleh kebanyakan orang yang menjual melalui telepon. Semua dilakukan dengan sikap yang santun, dan imej mereka pun terjaga baik. Dan, hal ini pun berbuah manis: jumlah telepon yang masuk ke perusahaan tersebut meningkat tajam.
Penerapan
 Pesan yang disampaikan di sini adalah jika Anda menemukan sebuah gagasan hebat yang sederhana, dan sesuai untuk Anda serta diterima oleh pelanggan, gunakanlah sesering mungkin.
 Penjualan adalah permainan angka.
84
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 39
Buat agar seluruh tim mendukung fungsi tenaga penjual
Saya pernah menelepon kantor salah seorang penjual yang berbisnis dengan saya beberapa waktu lalu (di sebuah perusahaan plastik tempat saya membeli ring binders yang biasa saya gunakan saat pelatihan). Karena ia sering kali berada di luar kantor, saya tidak berharap banyak untuk dapat berbicara dengannya, kecuali secara kebetulan. Saya bertanya kepada operator telepon apakah penjual yang saya maksud ada di tempat atau tidak. Lalu saya diberi tahu: “Ia jarang sekali berada di kantor pada siang hari. Ia hanyalah seorang penjual.” Hanya seorang penjual? Penjual ini adalah orang yang telah menghabiskan waktunya bercerita bahwa ia adalah orang terpenting dalam perusahaan tersebut yang bisa saya hubungi. Setahu saya, imejnya sering kali dirusak oleh komentar-komentar semacam itu setiap harinya.
Menurut saya, hal seperti ini terjadi sebagian besar dikarenakan peran penjual tidak sepenuhnya dipahami. Banyak yang memandang mereka sebagai orang-orang yang pekerjaannya hanya berkeliling-keliling mengendarai mobil perusahaan dengan sedikit pengawasan. Jika bidang penjualan disalahartikan, maka para penjual harus melakukan sesuatu. Para staf pendukung dan pekerjaan mereka terkait sangat erat dengan aktivitas penjualan itu sendiri. Misalnya, jika seorang penjual meminta bagian administrasi untuk mengirim contoh produk kepada pelanggan, dan mereka terlambat melakukannya, maka si penjuallah yang akan mendapatkan keluhan. Sangat mudah untuk saling menyalahkan, tetapi hal ini tidak akan bisa memberi manfaat bagi pelanggan.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
85
Ide
Dari sebuah perusahaan yang memproduksi binder plastik…
Saya menceritakan pengalaman saya tersebut kepada si penjual yang menjadi kontak saya—dan ia marah. Ia pun kemudian melakukan kampanye guna mengedukasi orang-orang dalam perusahaannya, meminta kesediaan mereka untuk meluangkan waktu bersamanya mengunjungi para pelanggan. Kebanyakan dari mereka akhirnya dapat lebih menghargai pekerjaan para penjual di lapangan. Hasilnya, kerja sama serta kolaborasi meningkat; begitu juga pelayanan pelanggan secara keseluruhan. Tindakan semacam ini dapat dideskripsikan sebagai pelatihan singkat untuk semua orang yang terlibat. Dan, akan sangat berguna bila dampak tersebut semakin ditingkatkan seiiring berjalannya waktu.
Penerapan
 Pertimbangkan siapa saja yang bisa Anda edukasi tentang peran seorang penjual, dan apa dampaknya terhadap pelayanan serta hasil penjualan Anda.
 Lakukan ini secara teratur, beri pengarahan kepada pegawai baru saat mereka bergabung.
8
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 40
Berkolaborasilah dengan pihak lain saat melakukan penjualan
Sering kali, muncul masalah yang cukup serius dalam proses penjualan. Salah satunya adalah ketika kondisi status quo sangat dominan. Pelanggan lebih memilih produk lain yang menurut mereka memuaskan, dan hal ini membutakan mata mereka akan kenyataan bahwa Anda menawarkan sesuatu yang berbeda dan lebih baik. Tak peduli seberapa ahlinya Anda dalam menjual, tingkat kredibilitas hanya akan dapat dibangun melalui kerja sama dengan pihak lain.
Ide
Inisiatif pribadi dari wakil pimpinan Sony USA…
Contoh dramatis dari ide ini adalah ketika terjadi perubahan dalam teknologi di industri musik, dari kaset menjadi CD. Perusahaan rekaman mempunyai komitmen untuk tetap menggunakan teknologi yang sudah ada, menolak perubahan, serta berusaha menjaga investasi mereka saat itu. Dalam situasi ini, strategi yang diterapkan para penjual CD adalah mundur selangkah, dan memikirkan siapa kiranya yang akan merasa sangat tertarik untuk memakai media baru yang dapat meningkatkan kualitas suara dari sebuah rekaman? Jawabannya adalah para penyanyi itu sendiri—dan pencipta musik. Para penjual CD memberikan demonstrasi awal untuk kelompok ini, dengan hasil yang dapat diprediksi: teknologinya jelas lebih unggul dan mereka menyukai hal itu.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
8
Pendekatan selanjutnya, didukung dengan umpan balik yang tersedia, adalah membujuk para petinggi perusahaan rekaman untuk benar-benar melihat apa yang ditawarkan, dan kemudian mencoba memakainya. Industri musik tak hanya beralih ke CD dengan cepat, tetapi hasil penjualan pun meningkat pesat, karena ternyata banyak orang yang membeli rekaman yang sama dengan yang sudah mereka miliki, tetapi dalam format baru.
Penerapan
 Ada banyak peluang di sini. Tanyakan pada diri Anda sendiri, siapa yang dapat meningkatkan hasil penjualan Anda? Pelanggan, pakar eksternal, atau sesama karyawan dalam perusahaan Anda (orang-orang teknik, misalnya)—semua pihak tersebut mungkin memiliki sesuatu yang dapat dikontribusikan, selama Anda bisa memanfaatkan kontribusi dan dukungan mereka tersebut.
88
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 41
Umumkan jika Anda pernah memenangkan penghargaan
Setiap penjual harus mendapatkan penjualan sebanyak mungkin, sedangkan umumnya mereka tidak bisa menggunakan bujukan yang sama pada semua jenis pelanggan. Oleh sebab itu, Anda perlu mencari faktor-faktor tertentu yang jika dikombinasikan bisa menciptakan sesuatu yang sulit ditolak oleh semua orang. Produk Anda mungkin hanya memiliki sejumlah fungsi, dan sulit untuk menambahkan fungsi lain lagi (tentunya, bila produk tidak diubah); berbeda dengan faktor kredibilitas. Faktor kredibilitas tidak hanya mengandung banyak nilai tambah, tetapi Anda juga bisa melakukan sesuatu untuk memastikan bahwa akan lebih banyak nilai tambah lagi yang bisa ditambahkan.
Ide
Buku panduan perjalanan Lonely Planet…
Saat ini, buku panduan ini sangatlah terkenal dan sukses. Namun, di awal-awal peluncurannya tidaklah demikian, dan ada satu waktu di mana masa depan mereka menggantung tanpa kejelasan. Hingga Lonely Planet Guide to India memenangkan penghargaan bergengsi Thomas Cook Travel Guidebook Award. Ini mungkin sebuah keberuntungan, tetapi—untuk dapat memenangkan penghargaan tersebut—perusahaan harus tetap meyakinkan dewan juri bahwa buku itu memang benar-benar bagus dan mengupayakannya agar masuk dalam nominasi. Salah seorang pendiri perusahaan ini, Tony Wheeler, berkata: “Penghargaan ini membawa kami
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
8
ke tingkat berikutnya. Benar-benar membuka peluang dan menciptakan perbedaan yang sangat besar bagi kami.” Ia juga berkomentar tentang pencantuman penghargaan tersebut di sampul buku itu: ia dengan yakin berkata bahwa itu merupakan cara perusahaan dalam memanfaatkan fakta yang mampu menciptakan perbedaan. Anda dapat membayangkan antusiasme dari para penjual di perusahaan yang notabene terbilang masih baru dan kecil ini, di mana mereka dapat memasukkan fakta ini ke dalam setiap presentasi penjualan mereka saat itu.
Mungkin produk Anda tidak masuk kriteria untuk memenangkan penghargaan ini, tetapi sangat banyak penghargaan lain yang menanti. Sebuah produk dan proses penawaran bisa memanfaatkan apa pun, mulai dari fakta bahwa pendiri perusahaan terpilih menjadi “Pebisnis terbaik tahun ini” sampai dengan penghargaan yang diraih untuk keunggulan dalam hal teknis, kualitas, karyawan, pelayanan pelanggan, dan masih banyak lagi. Banyak penghargaan tersebut yang berskala industri, sedangkan lainnya mungkin berskala nasional, lokal, kota, atau provinsi.
Penerapan
 Cari tahu penghargaan apa saja yang sesuai dengan produk atau jasa Anda, dan bagaimana meraihnya. (Ajukan permohonan ke manajemen jika membutuhkan dukungan). Kisah kemenangan semacam ini dapat ditambahkan ke dalam daftar keberhasilan, dan dapat memperkuat presentasi penjualan yang Anda buat.
0
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 42
Buat orang percaya bahwa Anda sukses
Judul di atas mungkin seharusnya diikuti dengan kalimat “sekalipun Anda belum sukses.” Tidak diragukan lagi bahwa kesuksesan—Anda bisa menentukan sendiri definisinya—adalah suatu tanda, yang dapat mendukung proses penjualan. Jika Anda sukses, orang akan membayangkan Anda memiliki pelanggan yang banyak, dan mereka pastilah pelanggan yang puas. Karena jika tidak, kesuksesan tersebut akan cepat pudar. Sebaliknya, jika Anda tidak (belum) sukses, maka akan sulit untuk mendapatkan perhatian; dan hal inilah yang menyulitkan perusahaan dan para penjual di masa-masa awal mereka.
Ide
Jerry Della Femina membuat sebuah pesta…
Jerry Della Femina adalah pakar dalam bisnis periklanan di Amerika, tetapi kenyataannya tidak selalu begitu. Salah satu agensi periklanan yang ia dirikan mengalami kesulitan untuk menarik klien, dan terlihat seperti akan runtuh. Saat mendekati Natal, ia memutuskan untuk memakai sisa dana yang dimilikinya guna membuat pesta Natal yang megah. Ia mengirimkan lebih dari seribu undangan kepada jurnalis dan klien-klien potensial.
Orang-orang suka jika dikaitkan dengan kesuksesan. Dan, melakukan hal yang besar semacam ini dapat menjadi indikator kesuksesan. Sebagian besar undangan pun hadir di pesta tersebut, yang membuka peluang bagi Jelly dan seluruh rekan kerjanya untuk menjual—dan
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
1
mereka bisa melakukannya dalam suasana yang menyenangkan. Tanpa ada pertanyaan, para tamu yang hadir membuat asumsi berdasarkan kesuksesan dan kemeriahan pesta tersebut. Pertemuan demi pertemuan diatur, kesepakatan dibuat, dan pada bulan Januari mereka telah berhasil mendapatkan banyak klien baru. Efek bola salju tercipta, hanya dalam satu malam (yang mahal!).
Terkadang, kemeriahan dan kemewahan diperlukan sebagai bagian dari penjualan atau, dalam hal ini, sebagai sarana untuk mencapai penjualan. Taktik ini menghasilkan dua hal, yaitu: kontak langsung dengan calon klien penting (dan juga liputan media yang positif), serta imej kesuksesan yang bisa mendukung terjadinya penjualan. Dan, secara keseluruhan, pestanya memang hebat.
Penerapan
 Pikirkan dengan matang sebelum melakukan hal semacam ini. Dalam contoh di atas, biaya finansial yang dikeluarkan cukup besar.
 Hal semacam ini akan bekerja dengan baik jika Anda bisa menggabungkan antara imej kesuksesan dengan peluang tambahan untuk menjual.
2
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 43
Tunjukkan ukuran Anda
Ukuran sering kali dijadikan parameter penting untuk menilai imej sebuah perusahaan. Jika perusahaan tersebut hanya dioperasikan oleh seorang pria dan seekor anjing kecil, maka akan sulit untuk memberi kesan bahwa bisnis tersebut berskala multinasional, setidaknya tanpa perlu berbohong. Kesuksesan dalam menjual sangat bergantung pada imej. Oleh karenanya, terkadang Anda perlu membesar-besarkan saat bercerita tentang perusahaan Anda. Namun, berhati-hatilah, Anda harus bisa membedakannya dengan kebohongan, karena—bila ketahuan berbohong—risikonya sangat besar. Di sisi lain, Anda bisa saja berkata jujur sembari memberikan kesan bahwa perusahaan Anda lebih besar dari yang sebenarnya.
Ide
Dari BigStar, peritel video dan DVD online…
Perusahaan ingin membuat orang berpikir bahwa mereka adalah pemain besar, sehingga menganggarkan dana untuk beriklan. Mereka menempelkan logo mereka pada ratusan truk yang beroperasi di daerah- daerah yang menjadi pasar utama mereka (New York, Los Angeles, dan lainnya). Logo tersebut dipasang sedemikian rupa sehingga truk-truk itu tampak seperti kendaraan milik perusahaan, walaupun sebenarnya BigStar tidak punya armada pengiriman, dan semua pengiriman dilakukan oleh pihak luar. Kesadaran pelanggan pun meningkat pesat dan para penjual tidak perlu lagi membesar-besarkan ukuran dan status perusahaan tersebut, karena masyarakat sudah mendapatkan kesan bahwa mereka adalah perusahaan besar.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
3
Contoh lain berasal dari sebuah perusahaan kecil di Inggris. Perusahaan
ini mencoba melakukan penawaran ke sebuah perusahaan besar: karena
mereka tahu, jika sukses, hal ini akan berbuah pada peningkatan skala perusahaan dan peluang untuk bermain dalam kompetisi yang lebih besar. Perusahaan mencari tahu siapa saja dari prospek yang akan hadir dalam presentasi nanti, dan mengirimkan sejumlah karyawannya untuk mengikuti orang-orang kunci tersebut sampai ke rumah mereka. Perusahaan mendapati bahwa semua orang tersebut pulang
ke London dengan menggunakan kereta api. Selanjutnya, mereka
mulai menjalankan strategi dengan menempelkan beberapa poster
di stasiun-stasiun yang biasa dilewati oleh para pengambil keputusan
kunci tersebut. Karena biaya yang terbatas, poster hanya dipasang di stasiun tertentu dan dalam jangka waktu yang relatif singkat—beberapa
minggu sebelum presentasi dilakukan. Kemudian, saat presentasi, ketika para karyawan menjelaskan tentang kegiatan operasional dan aktivitas perusahaan, mereka dapat dengan santai mengatakan, “Anda mungkin sudah melihat poster terbaru kami.” Tak pelak, audiensi yang hadir pun mengangguk. Dan, mereka akhirnya berhasil mendapatkan bisnis tersebut.
Penerapan
 Anda mungkin merasa taktik ini terlalu direkayasa atau bahkan menipu, tetapi pastinya ini adalah solusi yang kreatif. Ini adalah contoh tindakan khusus yang perlu dilakukan, dan terkait langsung dengan penjualan. Hal ini dapat membuat pelanggan terkesan.
 Bahkan sedikit penerapan dari prinsip ini akan berguna dan bisa menambah kredibilitas Anda.
4
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 44
Kejutkan mereka dengan tulisan Anda
Berkomunikasi secara tertulis bukanlah suatu hal yang mudah dilakukan oleh setiap orang. Para penjual, sering kali, akan lebih merasa nyaman dan percaya diri bila bisa bertemu langsung. Bila harus menulis, hasilnya bisa sangat membosankan, penuh dengan omong kosong, dan istilah- istilah yang rumit, yang terkesan terlalu formal dan tidak personal, sehingga cenderung membuat pelanggan menjauh. “Siapa orang ini?” tanya pembaca pada diri mereka sendiri. Akan tetapi, sesuatu yang tidak terduga dan disusun dengan baik dapat menciptakan hasil nyata, terlebih lagi jika terlihat menonjol dibandingkan surat-surat membosankan yang biasa dikirim oleh orang lain.
Ide
Dari pengalaman masa lalu saya…
Contoh ini menggambarkan tentang tahap terakhir penjualan, ketika prospek sering kali berkata “Akan saya pertimbangkan.” Saat di mana tidak ada lagi hal penting yang bisa diucapkan. Dan, untuk selanjutnya, Anda hanya dapat mengulang perkataan “Ini saya lagi,” terutama jika menurut Anda penawarannya sudah bagus dan satu-satunya alasan mengapa belum ada konfirmasi adalah karena waktu atau kesibukan, dan bukan karena pelanggan merasa tidak yakin. Maka, tugas selanjutnya adalah terus menjaga hubungan, dan mendorong mereka bertindak, sembari berusaha agar terlihat berbeda dan menonjol.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
5
Setelah sukses menulis sebuah buku singkat untuk sebuah penerbit, saya terpanggil untuk menulis lagi di penerbit tersebut, dengan topik berbeda tapi dalam format yang sama. Saya mengajukan ide ini, dan mendapat tanggapan yang umumnya baik—tetapi tanpa kepastian. Saya lanjutkan menulis dan menelepon berkali-kali. Tidak ada berita: hanya menunggu dan menunggu (Anda mungkin tahu rasanya!). Akhirnya, ketika tiba jadwal saya untuk kembali melakukan tindak lanjut, saya merasa enggan menggunakan semua cara lama. Saya duduk, lalu menulis sesuatu:
Seorang pengarang yang gigih, sabar, dan dapat diandalkan (tidak merokok) sedang mencari pendapatan dari topik-topik bisnis. Format narasi lebih disukai, tetapi bentuk lain bisa dipertimbangkan: idealnya 100 halaman atau lebih, dan topik seperti keunggulan menjual adalah ide yang bagus—mungkin ditambah dengan beberapa ilustrasi. Pengiriman jumlah materi dijamin benar—dan tepat waktu. Hubungi saya di alamat/nomor telepon di atas atau bertemu langsung dengan saya—membawa koran Publishing News dan memakai kalungan bunga.
Saya harus mengakui bahwa saya sedikit ragu, memikirkan apakah surat ini terlalu informal (saya mengirimkannya kepada seseorang yang baru sekali saya temui), tapi akhirnya saya putuskan untuk tetap mengirimkannya. Ternyata, saya mendapat jawaban tentang konfirmasi kontrak saya keesokan harinya (dan Anda dapat melihat hasilnya, The Sales Excellence Pocketbook, diterbitkan oleh Management Pocketbooks).
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
Penerapan
 Terkadang, pendekatan yang tidak terlalu konvensional bisa mendatangkan hasil. Oleh sebab itu, jangan bersikap antipati terhadap pendekatan yang tidak konvensional; cobalah sedikit bereksperimen dan lihat apa yang terjadi.
 Karena standar yang berlaku saat ini sering kali rendah, Anda bisa unggul dengan mudah dalam lingkup area ini (asal Anda melakukannya dengan hati-hati)
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 45
Mintalah referensi
Kadang, kita enggan meminta referensi. Meskipun, sebenarnya, jika ada seseorang yang pernah membeli dari Anda (dan merasa puas) merekomendasikan Anda pada orang lain, hal ini bisa memberikan Anda sedikit keunggulan. Jadi, mengapa merasa enggan untuk meminta referensi? Apakah karena malu, takut ditolak, atau gagal? Para pelanggan yang merasa puas dan senang (tentu saja jangan memintanya pada pelanggan yang tidak puas) pasti tidak akan marah atau kesal dengan permintaan Anda ini. Mereka mungkin saja memandangnya sebagai sesuatu yang tidak tepat dan, jika iya, kemungkinan besar mereka akan menolaknya secara halus dan bukan dengan berteriak pada Anda.
Ide
Banyak orang melakukan hal ini, tetapi saya kagum dengan seorang pemuda yang biasa mengantarkan saya ke bandara…
Steve mengelola sebuah perusahaan taksi. Sebenarnya, deskripsi tersebut kurang tepat: ia mengelola sebuah bisnis “pelayanan mobil mewah,” yang berspesialisasi pada acara pernikahan atau acara-acara spesial lainnya, juga jasa antar ke bandara dan perjalanan yang lebih jauh lagi. Ia mengenakan tarif sedikit lebih mahal dibandingkan perusahaan- perusahaan taksi lain di kota tersebut. Ia selalu datang tepat waktu, memakai setelan yang rapi, dan mengendarai Mercedes yang sangat bagus. Di dalam mobilnya tersedia koran dan minuman. Anda pun bisa mendapatkan percakapan yang menarik, jika menginginkannya. Tidak
8
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
ada satu pun yang bisa Anda keluhkan, dan ini selalu menjadi dasar yang baik untuk menjual.
Steve tahu bahwa referensi sangatlah berguna dalam membangun bisnis, oleh sebab itu ia selalu bertanya kepada pelanggannya:
adakah orang yang sekiranya dapat ia hubungi atau apakah mereka bisa mereferensikan dirinya pada seseorang. Tak lupa, ia juga selalu memberikan kartu namanya, dan juga menyediakan kartu seukuran kartu pos yang berisikan informasi lebih detail (yang menyebutkan bahwa ia juga memiliki mobil dengan enam-kursi, selain mobil-mobil biasa lainnya). Ini merupakan contoh ide yang cukup sederhana, rutin, tetapi sering diabaikan. Namun, Steve menganggap hal ini sebagai prioritas. Dan, setiap kali saya memintanya untuk mengantarkan saya, ia terlihat semakin sibuk.
Penerapan
 Pertama, jika ingin menerapkan ide ini, Anda perlu menyiapkan materi pendukung yang tepat.
 Kemudian, hal ini harus dijadikan sebuah kebiasaan.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 46
Singkirkan kekhawatiran dalam diri pelanggan
Banyak pelanggan yang merasa takut ketika tiba saatnya mengambil keputusan untuk membeli. Mereka merasa tidak nyaman, tidak memiliki cukup pengetahuan, dan kurang pengalaman—bagaimana, ya, pendapat atasan saya nanti? Semua perasaan ini dan perasaan- perasaan lainnya, pada intinya, berlandaskan pada satu hal yang sama:
mereka takut salah memilih. Mereka mengkhawatirkan konsekuensinya terhadap diri mereka jika ternyata produk tersebut tidak berfungsi, tidak sesuai harapan, atau ada kekurangan lain yang baru diketahui setelah pembelian. Dan, seorang penjual yang baik harus menyadari hal ini serta berusaha untuk menghilangkan kekhawatiran semacam ini saat bertemu dengan pelanggan. Namun, adakah hal lain yang dapat Anda lakukan?
Ide
Ketika Phoebe berusia enam tahun…
Ia menginginkan seekor anak kucing. Dan, orang tua Phoebe setuju untuk memberikannya seekor anak kucing. Mereka berkeliling-keliling ke berbagai toko hewan, dan menyadari bahwa ternyata cukup sulit untuk mendapatkan seekor anak kucing yang sesuai keinginan. Kapan usia yang tepat bagi seekor anak kucing untuk diadopsi? Apakah sudah diimunisasi, apakah sehat? Mereka tidak ingin melihat Phoebe kecewa jika nanti anak kucingnya yang baru jatuh sakit atau, lebih buruk lagi, meninggal.
100
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
Namun, salah seorang penjual yang mereka temui menyarankan mereka untuk memilih anak kucing mana saja yang mereka sukai dan membawanya pulang. (Ia akan memberikan makanan gratis untuk beberapa minggu pertama). Lalu, ia akan menghubungi mereka dalam selang waktu empat minggu ke depan untuk memeriksa apakah anak kucing tersebut sehat. Bila sehat, barulah mereka diminta membayar untuk anak kucing tersebut, dan jika ada masalah mereka dapat menukarnya dengan anak kucing yang lain. Tidak ada garansi (anak kucing yang baru ditukarkan masih mungkin sakit nantinya), tetapi si penjual mencoba memberikan rasa aman. Jika ia bisa membuat penawaran seperti itu, pasti ia telah merawat anak kucingnya dengan baik.
Penerapan
 Jangan hanya berpikir untuk menghilangkan risiko, tetapi juga mengubah risiko menjadi keuntungan (seperti contoh di atas). Di sini, berarti risiko ada di pihak penjual. Sangat menarik.
 Carilah cara untuk mengubah risiko apa pun yang mungkin dikhawatirkan pelanggan. Jika Anda dapat melakukannya, mereka pasti menyukainya.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
101
IDE 47
Manfaatkan waktu Anda
Banyak produk dan jasa yang unik dan tidak standar. Sebuah dapur, misalnya, dapat didesain dan disesuaikan dengan kebutuhan serta kondisi rumah Anda. Begitu juga desain taman serta sistem komputer, jasa konsultan, dan semacamnya; dapat dikustomisasi sesuai keinginan Anda. Dalam beberapa kasus, hal ini bisa menjadi sebuah keunggulan yang akan menarik minat pelanggan untuk membeli.
Akan tetapi, ada risikonya. Jika pelanggan tidak percaya bahwa produk atau jasa tersebut benar-benar dikustomisasi sesuai dengan keinginan mereka (padahal itu yang mereka inginkan), dan merasa yang ditawarkan pada mereka hanyalah produk standar, maka aspek “unik” dari produk tersebut pun hilang dan akan semakin sulit untuk menjualnya. Meskipun ada “aspek yang sesuai keinginan,” mereka menganggap hal itu hanya rekayasa; dan persepsi mereka tentang harga produk pun akan berubah.
Ide
Berikut
konsultansi…
Ada dua langkah dalam menawarkan sebuah produk kustomisasi. Pertama adalah mengidentifikasi situasi dan kondisi pelanggan. Kedua adalah memberikan penawaran yang spesifik berdasarkan observasi dan survei yang sudah dilakukan. Sering kali, langkah kedua ini membutuhkan proposal tertulis. Sebagai contoh: sebuah perusahaan konsultan bangunan harus mempersiapkan proposal yang disertai
jasa
adalah
masalah
yang
umum
terjadi
dalam
industri
102
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
dengan desain serta rincian biaya, konsultan mereka pun harus menjelaskan kepada pelanggan bagaimana proses pengerjaan proyek tersebut secara detail. Dan, sering kali, dalam hal pelayanan pelanggan kita inginnya cepat-cepat saja.
Saran saya sederhana, yaitu: manfaatkan waktu Anda.
Penerapan
 Tentu saja, Anda harus menganalisis seberapa besar kebutuhan dari masing-masing proyek akan sebuah proposal, dan pastikan apa yang Anda kerjakan bisa memuaskan pelanggan. Waktu yang Anda habiskan untuk membuat proposal akan dianggap berkaitan langsung dengan seberapa besar Anda menyesuaikannya dengan kebutuhan pelanggan. Jika proposal tersebut dibuat berdasarkan survei menyeluruh, dijelaskan dan disajikan dengan baik, serta diserahkan selang beberapa lama setelah survei dilakukan (walaupun sebenarnya hanya butuh waktu sebentar untuk mengkustomisasinya), pelanggan cenderung akan menganggap Anda perhatian dengan membuatkan proposal yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Dan, mereka akan memandang penawaran Anda lebih baik dibandingkan penawaran lain yang standar.
 Manfaatkan waktu Anda dengan baik untuk menunjukkan bahwa Anda telah memikirkan proposal tersebut dengan sungguh-sungguh, sehingga pelanggan akan lebih menghargainya.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
103
IDE 48
Berikan pesan yang konsisten
Pelanggan tentu akan merasa kecewa bila mendapatkan pesan yang berbeda-beda (walaupun sedikit), dari departemen yang berbeda dalam satu perusahaan, di saat mereka ingin mencari sebuah informasi. Terutama bila melibatkan produk yang kompleks; akan sulit untuk membuat semua individu dalam perusahaan “menyanyikan lagu yang sama.” Padahal informasi yang tepat dalam bentuk yang tepat sangatlah penting untuk kesuksesan menjual. Prospek akan sulit memahami sebuah proposal jika mereka mendengar informasi yang beragam dari orang yang berbeda-beda.
Ide
Dari sebuah perusahaan telekomunikasi global Cable & Wireless…
Cable & Wireless beroperasi di lebih dari 70 negara. Satu divisi regional saja memiliki aktivitas yang sangat banyak yang tersebar di mana-mana, dan beroperasi di pasar yang sangat beragam dan saling berjauhan, seperti di kepulauan Solomon dan Hindia Barat. Ketika meluncurkan serangkaian produk Internet baru, penting bagi mereka untuk memastikan bahwa semua tenaga penjual mereka yang tersebar di mana-mana memahami produk itu dengan baik dan benar agar bisa menjualnya, serta membuat peluncuran produk sebagai sebuah permulaan yang baik.
Tim penjual mendapatkan seluruh informasi produk melalui metode e-learning yang telah didesain secara khusus, yang difokuskan pada
104
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
pengetahuan dasar mengenai hal-hal teknis yang perlu diketahui para penjual, manfaat produk, dan cara terbaik untuk menawarkannya kepada pelanggan. Pendekatan ini didesain dengan menarik disertai visualisasi (misalnya, sebuah jaringan digambarkan sebagai lalu lintas dan pintu tol). Setelah diuji coba, metode e-learning tersebut diterapkan secara simultan terhadap 1400 karyawan, dan 94 persen dari mereka menyatakan menyukai metode ini maupun isinya.
Penerapan
Beberapa poin yang saling terkait di sini:
 Pertama, perusahaan menilai bahwa pengetahuan akan produk sangatlah vital.
 Kedua, pendekatan ini sangat membantu peluncuran produk. Jika para pelatih harus berkelana ke seluruh penjuru dunia untuk memberikan pelatihan yang tiada habisnya, proses tersebut mungkin akan berjalan lebih lambat dan tidak pasti. Langkah ini, yang diambil untuk memastikan bahwa setiap orang yang terlibat memiliki pemahaman yang sangat baik tentang produk, mulai dari saat produk diluncurkan, memberikan hasil yang luar biasa .
 Para penjual yang bijaksana akan senang dan memberikan perhatian khusus untuk pelatihan-pelatihan semacam ini.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
105
IDE 49
Gunakan bahasa mereka
Tidak semua transaksi penjualan terjadi dalam satu negara, yaitu negara asal si penjual. Bahkan, di perusahaan-perusahaan berskala multinasional, banyak transaksi penjualan mereka yang terjadi antarnegara. Dan, apa pun bahasa ibu dari para karyawan mereka, banyak perusahaan tersebut yang memilih menggunakan bahasa Inggris dalam berbisnis. Akan tetapi, jika Anda ingin membangun hubungan yang lebih baik dengan para pelanggan dari luar negeri, Anda mungkin perlu melakukan sesuatu yang lebih dari sekadar berbicara dalam bahasa Inggris dengan mereka.
Ide
Dari sebuah perusahaan yang mengelola situs Web, Attenda…
Attenda mampu melayani semua kliennya yang berada di seluruh penjuru dunia dari kantornya di Inggris. Perusahaan ini memiliki karyawan yang menguasai berbagai jenis bahasa yang siap setiap saat untuk melayani pelanggan, selama 24 jam sehari. Namun, riset menunjukkan bahwa prospek di Jerman lebih senang berbisnis dengan perusahaan lokal dan dengan orang-orang Jerman sendiri. David Godwin, Wakil Presiden Attenda, berpendapat, “Kami tidak mampu mengubah kebijakan tersebut,” jadi Attenda memutuskan untuk membangun kantor cabang di Jerman. Attenda mempekerjakan orang-orang Jerman dan memosisikan cabang tersebut sebagai perusahaan lokal. Apa pun masalah lain yang mereka hadapi di dunia persaingan saat ini, tidak ada lagi masalah lintas budaya yang akan menghalangi mereka meraih sukses.
10
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
Contoh lain, Princtronic International, sebuah perusahaan pemrosesan data terkemuka di Eropa yang juga memiliki kelebihan dalam segi bahasa. Direktur Princtronic berkata, “Walaupun Inggris sudah menjadi bahasa bisnis yang mendunia, pengalaman kami di Eropa mengatakan bahwa bahasa lokal masih cenderung lebih disukai oleh para pelanggan.” Seperti biasa, proses penjualan—terutama saat menjelaskan hal-hal yang bersifat teknis—masih sangat tergantung pada kejelasan bahasa yang digunakan. Selain itu, klien tentunya ingin berbisnis dengan cara yang mereka inginkan.
Penerapan
 Anda pasti akan lebih dihargai jika berbicara menggunakan bahasa pelanggan, meskipun hanya beberapa kata untuk sedikit berbasa- basi atau bahkan selama keseluruhan proses penjualan.
 Pasti butuh usaha ekstra untuk melakukan hal ini, tetapi imbalan yang didapat setimpal. Dan, langkah yang tepat bagi Anda ditentukan oleh kondisi dari bisnis Anda sendiri.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
10
IDE 50
Berikan penjelasan yang mudah diingat
Masalah bisa muncul kapan saja, bahkan di saat Anda sedang memberikan penjelasan kepada pelanggan mengenai sebuah produk terbaik sekali pun. Dan, masalah ini akan bertambah rumit jika produk yang Anda jual belum dikenal atau masih baru. Para penjual selalu dituntut untuk dapat memberikan penjelasan sebaik dan sedetail mungkin, tetapi terkadang sejumlah hal menjadi tidak jelas dan Anda terpaksa menggunakan kata “semacam itulah.” Pelanggan pun cenderung merasa bingung karena hal seperti ini. Triknya adalah mencari cara yang tepat untuk menjelaskan produk Anda, dan itu dimulai dari sudut pandang pelanggan.
Ide
Dari dunia di luar dunia kita, Star Trek…
Sekarang ini, serial televisi Star Trek telah menjadi legenda dunia. Meskipun, pada awalnya, versi asli dari serial ini tidak mendapatkan penerimaan yang mulus, tetapi selanjutnya banyak dipuja, disukai selama bertahun-tahun, dan disadur menjadi serangkaian film yang sukses. Secara finansial, film ini adalah salah satu waralaba tersukses. Dan, mungkin sulit bagi kita untuk mengingat betapa berbedanya versi- versi awal Star Trek dengan film-film lain yang disiarkan pada waktu itu. Pencipta Star Trek, Gene Roddenberry, harus mencari cara untuk menawarkan idenya tersebut ke jaringan-jaringan TV. Menurutnya, ide tersebut benar-benar baru dan unik, tetapi kemudian ia menyadari bahwa
108
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
para produser di masa itu ternyata sangat konservatif. Kebanyakan program acara mereka mirip dengan program-program lain yang sudah lebih dulu disiarkan—klasik.
Salah satu serial televisi terlaris pada waktu itu adalah Wagon Train. Mengambil latar belakang cerita di Amerika Barat, tetapi plot dan karakternya benar-benar mirip dengan ide Roddenberry tentang luar angkasa. Setiap episode melibatkan suatu kelompok yang berpindah ke tempat baru dan berusaha menghadapi setiap kejadian di tempat tersebut, serta orang-orang yang mereka temui di sana. Roddenberry menjual Star Trek dengan menjelaskan bahwa Star Trek tidak berbeda dengan Wagon Train, hanya saja latar belakangnya di luar angkasa. Pada masa itu, penjelasannya bisa diterima, orang-orang TV memahaminya, dan setuju untuk memproduksi Star Trek. Cerita selanjutnya, Anda semua sudah tahu.
Penerapan
 Hanya dengan menggunakan satu ide dan satu penjelasan, seperti contoh di atas, Anda bisa mencapai kesuksesan dalam menjual.
 Sering kali, hal ini bisa dilakukan dengan baik bila Anda dapat menemukan perbandingan yang tepat untuk produk Anda, dan bukan dengan berpikir betapa istimewanya produk Anda tersebut.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
10
IDE 51
Kejutkan pelanggan dengan respons yang cepat
Dulu, respons yang cepat biasa diartikan sebagai mengirimkan brosur yang sampai pada hari itu juga. Sekarang, komunikasi sudah berbeda:
e-mail dan sms bekerja secara instan, dan pelanggan dapat melihat langsung informasi detail mengenai perusahaan melalui internet. Di satu sisi, teknologi bisa memperlambat pekerjaan dan membuat orang kesal. Contohnya, siapa yang tidak pernah memiliki pengalaman buruk dengan sistem penjawab telepon otomatis? Kita menelepon… lalu menunggu. Kita diberikan beberapa pilihan yang seakan tak ada habisnya (padahal yang kita inginkan adalah langsung berbicara dengan seseorang), diputarkan musik yang menyebalkan, dan berulang kali diperdengarkan kata-kata basi seperti “Telepon Anda sangat berarti bagi kami.” Sedangkan, di sisi lain, teknologi dapat digunakan untuk membuat banyak orang terkesan dan juga untuk menyediakan pelayanan yang baik.
Ide
Dari India…
India adalah sebuah negara yang penuh misteri. Negara yang sangat besar dengan jutaan rakyatnya yang hidup di garis kemiskinan. Namun, kondisi ekonomi mereka berkembang sangat pesat, dan banyak hal menarik yang bisa memikat perhatian para turis. Hotel Oberoi adalah salah satu hotel yang kerap dipromosikan pada banyak turis mancanegara. Dan, sebagaimana yang dialami oleh kebanyakan hotel
110
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
lain sekarang ini, para pelanggan dari luar negeri lebih memilih untuk pertama kali menghubungi mereka melalui situs, di mana Anda juga bisa mengirim pesan demi menanyakan informasi lebih lanjut.
Dan, baru-baru ini, ketika saya melakukannya, saya sama sekali tidak mendapatkan pesan balasan. Namun, kurang lebih 15 menit kemudian, saya mendapatkan telepon dari perusahaan tersebut. Perbedaan waktu antarnegara, umumnya, membuat hal ini tidak mungkin dilakukan di saat jam kerja, dan hal ini sungguh mengesankan: respons yang sangat cepat dari seseorang yang berada sangat jauh dari lokasi Anda.
Penerapan
 Penjual yang dapat memberikan respons segera memiliki posisi yang kuat. Mereka membuat pelanggan terkesan dengan kecepatan respons yang tak terduga, dan idealnya mereka ditugaskan untuk melakukan kontak dengan sebagian besar pelanggan.
 Pastikan internal perusahaan Anda mendukung hal ini dan jangan pernah membiarkan sistem dan administrasi menghambatnya (seperti yang sering terjadi).
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
111
IDE 52
Buat agar pelanggan terus memikirkan Anda
Mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan bukanlah ide baru. Manusia mudah sekali lupa, terutama orang-orang sibuk yang dibanjiri dengan begitu banyak pesan dari orang-orang atau perusahaan-perusahaan lain. Jadi, meskipun sebagian besar penjual melakukannya (mempertahankan kontak dengan pelanggan), hal tersebut terkadang dianggap hanya buang-buang waktu. Misalnya, dikarenakan karakteristik dari suatu bisnis, membuat hal ini kurang tepat untuk dilakukan.
Ide
Dari sebuah peritel…
Jika ada peluang untuk pemesanan ulang, kebanyakan perusahaan cenderung berusaha menjaga hubungan baik dengan pelanggan. Sedangkan, jika peluangnya kecil untuk pemesanan ulang, menjaga hubungan sepertinya hanya akan membuang-buang waktu. Namun, ada satu perusahaan yang membuktikan bahwa hal tersebut tidak selalu benar. Perusahaan ini bergerak di bidang ritel yang khusus menjual gaun pengantin. Memang, rata-rata usia pernikahan di zaman sekarang tidak bertahan selama seperti dulu. Meskipun begitu, kecil kemungkinan seorang pembeli datang dua minggu setelah pernikahannya untuk memesan gaun pengantin yang lain.
Namun, peritel ini tetap berusaha menjadwal ulang (dan menganggarkan) sejumlah tindak lanjut setelah gaun dikirim dan
112
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
dibayar. Mereka mengirimkan bunga dan kartu ucapan pada hari berbahagia tersebut untuk memberikan selamat, undangan ke acara- acara yang mereka adakan, kartu ucapan saat perayaan ulang tahun pernikahan pelanggan—selama beberapa tahun—dan masih banyak lagi. Mengapa mereka melakukan hal ini? Mengapa menghabiskan uang dan tenaga seperti ini? Karena, biasanya, orang-orang yang akan menikah mengenal orang lain yang juga akan menikah dan, bila berkaitan dengan sesuatu yang tak terlupakan seperti pernikahan, kecenderungan untuk saling memberikan rekomendasi sangatlah tinggi. (Mungkin 50 persen pelanggan datang karena rekomendasi dari pelanggan lain yang merasa puas). Jika gaunnya sempurna dan harinya tidak terlupakan, mengingatkan pelanggan mengenai betapa membantunya perusahaan yang telah menyediakan gaun mereka (dan mungkin hal-hal lain dalam pernikahan itu) bisa meningkatkan jumlah referensi. Ide ini bersifat langsung dan efisien, daripada bila Anda berusaha sendiri mendapatkan pelanggan baru. Mereka yang datang karena direkomendasikan oleh teman memiliki kecenderungan yang lebih besar untuk membeli daripada prospek yang benar-benar baru.
Penerapan
 Apa pun situasinya, pastikan bahwa tindak lanjut dan rekomendasi semacam ini memungkinkan untuk dilakukan dalam perusahaan Anda. Dan, karena dalam pandangan tradisional tidak ada kejelasan tentang bagaimana cara melakukannya, Anda harus mencari sendiri cara tersebut.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
113
IDE 53
Berikan garansi semaksimal mungkin
Pembelian produk apa pun akan menempatkan pembeli dalam posisi yang berisiko. Terutama bila produk tersebut bersifat mekanis— pembeli pasti berpikir apakah nantinya akan cepat rusak, dan jika iya, bagaimana cara memperbaikinya serta berapa besar biaya dan berapa lama waktu yang diperlukan. Dengan semua kekhawatiran ini, dapatkah Anda memanfaatkannya?
Ide
Dari sebuah perusahaan pembuat mobil, Hyundai…
Mobil merupakan produk yang mendapatkan sorotan ekstra dalam hal ketahanannya. Mobil yang cacat tak hanya akan menguras waktu dan uang, tetapi juga membuat Anda sulit melakukan perjalanan, mempertaruhkan reputasi Anda, atau bahkan membahayakan keselamatan Anda. Jadi, pelanggan sangat menginginkan garansi. Dari tahun ke tahun, masa garansi yang ditawarkan semakin meningkat— setahun, dua tahun, atau lebih—dan hal ini membuat kepercayaan pelanggan ikut meningkat, yang mendorong semakin banyaknya penjualan.
Ketika saya menulis ide ini, Hyundai sedang menawarkan garansi penuh selama lima tahun dan beberapa aspek dari mobil tersebut bahkan dijamin lebih lama dari itu. Mengingat Hyundai bukanlah merek mobil yang paling terkenal, saya yakin hal ini bisa sangat membantu meningkatkan penjualan mereka secara signifikan—bukan hanya
114
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
karena masa garansi tersebut tetapi juga karena hal ini mencerminkan kepercayaan diri Hyundai terhadap produk mereka sendiri. Lima tahun adalah waktu yang lebih lama dari rata-rata waktu kebanyakan orang memakai mobil yang sama. Jadi, garansi ini sangat mengesankan.
Ini adalah bagian dari proses mengubah risiko yang ditanggung pembeli menjadi ditanggung oleh penjual. Di mana masa garansi yang lama, bahkan mungkin sangat lama, dijadikan sebagai perangkat utama untuk mendongkrak penjualan.
Penerapan
 Prinsip di sini dapat diterapkan dalam banyak bisnis yang para pelanggannya sangat mengkhawatirkan risiko munculnya masalah yang disebabkan oleh produk-produk yang ditawarkan pada mereka.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
115
IDE 54
Pertahankan terus perhatian pelanggan
Dalam sebuah pertemuan, sungguh buruk bila perhatian pelanggan terhadap Anda teralihkan. Dan, akan lebih buruk lagi jika, belakangan, Anda mengetahui—atau menyadari—bahwa itu dikarenakan kesalahan Anda sendiri. Namun, terkadang, apa pun penyebabnya, hal itu sama sekali tidak ada hubungannya dengan Anda. Jika Anda menyadari bahwa perhatian pelanggan tidak lagi tertuju pada Anda, sebaiknya Anda berhenti sejenak, lalu bertanya, “Apakah ini saat yang tidak tepat?” Jika perlu—dalam keadaan terburuk—Anda mungkin sebaiknya membatalkan pertemuan tersebut dan mengatur jadwal lagi di lain waktu. Saya pernah melakukannya beberapa kali, dan selalu menemukan bahwa waktulah yang menentukan. Dalam beberapa kasus, hal itu bahkan bisa memperbaiki hubungan dengan klien secara signifikan.
Ide
Dari orang-orang yang menakjubkan di Microsoft…
Ide ini ditujukan untuk menyelesaikan masalah kurangnya perhatian seperti yang digarisbawahi di atas, dengan menggunakan cara khusus yang berkaitan dengan penggunaan PowerPoint. Anda mungkin berada dalam sebuah pertemuan empat mata dan meletakkan laptop Anda di atas meja pelanggan, atau Anda mungkin sedang memberikan presentasi yang lebih formal dengan melibatkan beberapa, atau banyak, orang. Presentasi PowerPoint dapat memberikan dampak yang besar,
11
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
karena memungkinkan Anda untuk memanfaatkan serangkaian gambar dalam menegaskan maksud utama Anda. (Ingatlah bahwa setiap slide yang Anda perlihatkan harus mendukung presentasi Anda, bukan menutupinya, atau bahkan mengaburkannya). Teknik ini sangat bagus karena bisa menyedot perhatian. Jadi, ketika Anda membuat presentasi, jangan memenuhi slide dengan sesuatu yang malah akan mengalihkan perhatian. Dan, matikan slide jika ingin orang berfokus hanya kepada Anda.
Ternyata, banyak orang yang masih bingung ketika saya menyarankan mereka untuk mematikan slide, “Bagaimana caranya?” PowerPoint dan Microsoft telah dirancang sedemikian rupa guna memudahkan Anda:
Anda hanya perlu menekan tombol “B” (B artinya Blank = kosong). Gambar menghilang, layar menjadi gelap, konsentrasi dan perhatian pelanggan kembali terfokus pada Anda. Lalu, dengan menekan tombol “B” sekali lagi, Anda akan mendapati slide presentasi Anda berada pada posisi yang sama sebelum Anda mematikannya. Hal ini cukup berguna, memberi Anda kendali lebih, dan dapat menjamin tingkat kesuksesan penjualan.
Penerapan
 Perhatikan pendekatan penjualan Anda, jangan sampai hal itu mengganggu perhatian pelanggan, meskipun secara tidak sengaja.
 Temukan cara untuk membuat pelanggan terfokus pada apa yang Anda ingin sampaikan selama pertemuan.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
11
IDE 55
Pertimbangkan jadwal pelanggan Anda
Terkadang, sulit mengetahui waktu yang paling tepat untuk melakukan sesuatu. Hal ini berlaku pada semua hal dalam kehidupan: kapan saat yang tepat untuk melamar pekerjaan baru, untuk pindah ke rumah lain, atau sekadar untuk mengganti warna dinding ruang tamu Anda? Sehubungan dengan pelanggan, kita selalu ingin cepat-cepat. Kita tidak hanya menginginkan mereka untuk melakukan pemesanan, kita juga ingin mereka melakukannya dengan cepat atau bahkan saat ini juga. Hal ini sangat dimengerti, tetapi ini berarti kita lebih memerhatikan kepentingan kita, bukan pelanggan.
Dalam memilih waktu yang tepat, kita membutuhkan informasi. Mantan atasan saya pernah melontarkan sebuah komentar ringan yang membuat ia mendapatkan kenaikan gaji: ia berkata bahwa ini adalah tahun kabisat dan ia harus bekerja lebih keras. Kemudian, saya menunggu hingga tahun kabisat berikutnya untuk mengingatkan ia tentang hal tersebut. Ia tertawa, dan saya pun mendapatkan sedikit kenaikan gaji. Informasi yang bisa Anda kumpulkan dan tindak lanjuti dari pelanggan mungkin berbeda, tapi Anda bisa mendapatkan hasil yang serupa.
Ide
Dari sebuah perusahaan yang menjual furnitur kantor…
Guna membangun hubungan dengan pelanggan, akan sangat membantu apabila Anda bisa melibatkan diri (sampai batasan tertentu) dalam kehidupan mereka. Anda perlu memikirkan efek positif dari
118
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
mengirimkan mereka kartu ucapan Hari Raya, memberikan hadiah pada saat ulang tahun mereka, atau memberikan selamat untuk perayaan- perayaan khusus yang berhubungan dengan pekerjaan (mungkin mereka telah bekerja di perusahaan tersebut selama 10 tahun atau perusahaan tempat mereka bekerja merayakan ulang tahunnya yang ke-100). Mungkin, akan berguna bila Anda mencatat hal-hal lain yang sama sekali tidak berhubungan dengan bisnis selama pertemuan Anda dengan mereka. Dan, akan bagus sekali jika hal itu bisa dijadikan bahan pembicaraan untuk pertemuan berikutnya. “Bagaimana hasil ujian anak Anda?” atau “ Apakah Anda menikmati liburan Anda di Spanyol?”
Satu peristiwa dalam kehidupan pelanggan, bisa memperbesar tingkat kesuksesan Anda dalam menjual. Hal ini terutama terkait dengan tahun buku dan juga rencana anggaran yang menyertainya. Cari tahu kapan tahun buku pelanggan (dan mungkin bagaimana anggaran mereka diproses) sehingga Anda bisa menyesuaikan secara spesifik. Anda dapat berpikir: apakah sebaiknya mengajukan penawaran di awal tahun, atau mendekati tutup tahun buku untuk menghabiskan anggaran, atau saat anggaran baru sudah tersedia? Beri tahukan apa yang Anda pikirkan kepada pelanggan sehingga mereka dapat melihat bahwa Anda sedang berusaha menyesuaikan diri dengan situasi mereka, dan bukan memaksakan mereka untuk membeli saat itu juga.
Penerapan
 Semua ini berawal dari pertanyaan. Jadi, jangan pernah lupa untuk bertanya.
 Buatlah catatan yang jelas. Informasi yang didapat sekarang belum tentu berguna sekarang, tetapi lebih baik Anda mengingatnya dan tidak menyia-nyiakan begitu saja peluang yang ada.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
11
IDE 56
Bahas pesaing dalam diskusi
Sudah jelas bahwa mengkritik pesaing bukanlah ide yang baik. Jika Anda menjelek-jelekkan perusahaan lain di depan pelanggan, bukannya memberi keuntungan, tindakan ini malah bisa menjadi bumerang bagi diri Anda sendiri. Mungkin saja mereka ternyata sudah berbisnis dengan perusahaan tersebut, menyukai perusahaan tersebut, atau kakak ipar mereka bekerja di perusahaan tersebut. Selain itu, Anda akan terdengar defensif, arogan, dan iri hati. Dan, tidak satu pun dari sifat-sifat itu yang bisa menimbulkan kesan positif, membantu menciptakan portofolio yang menarik, atau membangun hubungan yang baik. Namun, kadang kita tidak bisa mengelak dari pertanyaan-pertanyaan yang mengungkit tentang pesaing.
Ide
Dari berbagai industri…
Jika seorang prospek mengungkit tentang pesaing, terutama jika mereka menanyakan pendapat Anda tentang pesaing—“Apa bedanya Anda dengan perusahaan X?”—mungkin taktik terbaik dalam menjawabnya adalah dengan memuji pesaing tersebut: “Saya dengar perusahaan itu memiliki reputasi yang baik, membuat produk-poduk yang bermutu, dan selalu melakukan pengiriman tepat waktu.” Kemungkinan, pernyataan tersebut akan mendorong prospek untuk merespons: “Kami telah beberapa kali berbisnis dengan mereka dan mereka bekerja dengan baik, tetapi saya tidak akan berkata sejauh itu. Kami pernah mengalami satu
120
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
masalah pengiriman.” Selanjutnya, hal ini akan mengarah pada sebuah percakapan yang dapat membantu Anda melihat bagaimana sebenarnya hubungan prospek dengan pesaing, dan mengambil langkah berdasarkan hal itu. Informasi tersebut seharusnya bisa memudahkan Anda untuk memutuskan langkah selanjutnya. Meskipun ternyata prospek setuju dengan Anda, respons dari mereka tetap saja berguna. Setidaknya, Anda bisa tahu apakah masih ada peluang bagi Anda untuk menginterupsi hubungan tersebut. Jika tidak, maka Anda bisa menghemat waktu dengan beralih ke prospek lain.
Taktik kedua adalah dengan menanyakan sesuatu yang dapat membuat prospek sedikit ragu, “Bagaimana pendapat Anda tentang pelayanan mereka?” Anda tidak menjelekkan pesaing, tetapi memang pertanyaan tersebut terdengar seperti ‘sebaiknya Anda tahu bahwa pelayanan mereka tidak sempurna.’ Jawaban prospek mungkin bisa membantu Anda untuk mencari “celah” dalam hubungan mereka, di mana Anda bisa masuk dan memperkuat posisi.
Penerapan
 Jelas, ini adalah area keterampilan yang wajib dikuasai. Naluri Anda mungkin berkata bahwa Anda harus menjelek-jelekkan pesaing (terutama jika mengetahui bahwa Anda lebih unggul), tetapi akan lebih bijaksana jika Anda memilih pendekatan yang penuh pertimbangan.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
121
IDE 57
Hindari memberi diskon
Setiap orang menyukai barang-barang murah. Dan, mereka tahu bahwa perbedaan harga akan selalu ada. Contohnya, tarif penerbangan: kunjungi berbagai situs dan agen perjalanan, dan Anda akan menemukan banyak sekali perbedaan harga, meskipun waktu penerbangan dan maskapainya sama. Dalam situasi seperti ini, melihat-lihat dahulu baru berbelanja adalah normal, begitu juga dengan permohonan diskon. Namun, yang perlu Anda cermati sekarang adalah bagaimana Anda akan menghindari pertanyaan tentang diskon atau meresponsnya ketika pertanyaan tersebut muncul?
Ide
Dari sebuah toko pakaian pria…
Ide ini bisa berhasil di banyak situasi, di mana pun terdapat perbedaan harga. Misalnya, di sebuah showroom mobil—di mana fungsi dari setiap mobil sama, tetapi model dan spesifikasi yang berbeda mempunyai harga yang berbeda—Anda perlu tahu bagaimana pendapat pelanggan tentang harga yang ditawarkan. Namun, dengan langsung bertanya “Berapa anggaran Anda?” akan membuat mereka sungkan untuk menjawab (mereka tahu bila menyebutkan angka, hal itu akan mempersulit negosiasi). Jadi, saat pelanggan melihat-lihat, bertanya, dan ingin menentukan pilihan, ada taktik lain yang bisa diterapkan. Ini juga berlaku bila ada bermacam-macam produk yang hendak dipilih secara bersamaan. Mungkin pelanggan ingin membeli pakaian lengkap seperti: setelan, kaus, dasi, sepatu, atau sejenisnya.
122
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
Saat prospek mempertimbangkan pilihan, sebutkan estimasi harganya. “Pilihan Anda itu bernilai sekitar Rp2.400.000: bagaimana menurut Anda?” Anda mungkin bisa mendapatkan informasi bagus dari respons mereka. Jika mereka menjawab “Terlalu mahal,” maka Anda bisa menawarkan pilihan yang lebih murah. Jika mereka berkata “Tidak masalah” atau kata-kata lain yang mempunyai arti sama, maka Anda bisa menghindari pembicaraan diskon. Estimasi harga yang Anda berikan pun sebaiknya dibulatkan ke atas, sehingga harga final akan tampak lebih murah daripada yang sudah disetujui di awal.
Penerapan
 Pilih waktu yang tepat untuk mengajukan pertanyaan semacam ini (saat pelanggan berada dalam proses pengambilan keputusan).
 Perhatikan juga urutannya. Sepakati estimasi harga, lalu tekankan kesepakatan tersebut untuk menghindari perdebatan tentang harga final. Berkata “Harga ini sedikit lebih murah daripada yang telah Anda sepakati sebelumnya” akan memberikan kesan positif.

annotation: short_sentences header footer

label: ms

label: cs

label: da

label: de

label: pt

label: it

label: my