标题：终端破局
图书简介
《终端破局》是由光明日报出版社出版的定位国内首部终端精细化运营教辅手册的经销商必备工具书，堪称建材家居单店业绩提升实战兵法，由六位著名实战派营销导师鼎力推荐，12位一线品牌渠道专家联袂点评！包含骊住海尔，金牌厨柜，火星人厨具，佛山箭牌，全友等业界品牌高管纷纷予以高度评价。著名出版人光明社总编辑孙献涛为本书进行了终审，当当网为本书进行了网络独家分销。[1]作者徐伟泽从事终端辅导工作多年，一直致力于研究消费者行为中终端购物行为的基本模型,对终端的标准化与精细化运营有着深刻的研究。全书即是根据伟泽老师近年来广受欢迎的终端培训课程整理而出的巩固教材，是跟踪研究数百位展厅销售精英而潜心研究整理出的十分奏效的实战宝典，全书大量采用展厅销售第一手案例，将实战技巧与定制话术，成交技能贯穿与展厅销售流程当中，通过案例，情景和实战诊断等方式，让读者切身体会到这些行之有效的实战销售技能，从而更好的把握与推进客户的购买进程，快速提升展厅成交率。是厂家馈赠一线销售人员和加盟商的最佳读物。[2]
五位实战派营销导师鼎力推荐
1、“这本书的问世是营销培训界的一大幸事，从此终端授课变得有章可循，学员有了巩固读物；无论是企业家还是职业经理人，如果按照书中内容进行终端工作指导，一定能使你的工作更加轻松自如！” 
---中国营销教父 联纵智达营销咨询教育集团董事长何慕 
2、“在中国做品牌谁掌握了渠道终端，谁将赢得未来；长久以来我一直期望并致力于打造完整实战的不玩虚招的营销体系来帮助成长型企业快速发展；这本书专为终端实操人员而写，不仅有大量操作工具而且列举了许多详实案例；切合当前中国成长型企业的营销实际！” 
---中国招商第一平台上海通路快建网络服务外包有限公司总裁 林翰 
3、这本书最大的特色就是工具多，方法多，案例多，而且大多是最新采集与研发的；不仅分解了终端怎么做，而且解释了为什么要这样做，因为来源于终端以解决终端实际难题为出发点，本书对终端营销的借鉴与指导意义才更加与众不同。 
《销售与市场》培训总监终端营销研究专家 王荣耀 
4、建材家居行业在终端真正拼的正是管理和销售技巧。本书对提高建材家居企业的终端销售竞争力大有裨益。 
北大国际建材家居商学院院长贵仁相助董事长 韩锋 
5、终端运营是一门极富魅力的研究领域，这本书凝聚了徐老师多年终端实战精华，是家具终端必备营销工具书，不得不看！ 
——江苏家具产业教育学院执行院长 王杰[2]
十二位一线品牌渠道老总联袂点评
1、“中国家居江湖正在掀起汹涌的变革大潮，这股大潮目前只有一个主要入海口，那就是终端销售，所以如何打造具有爆发力与持续力的终端系统在今天就成了更迫切的任务。徐老师用全面，具体，实战的终端营销系统解决方案, 为我们提供了完成这种任务的高效路径!更可贵的是书中处处显示出深入细致，真诚奉献的为学为人的精神!家居行业需要这种精神，向徐老师致敬” 
---顾家家居实业总裁 刘进 
2、富邦家具集团一直把打造学习型企业作为企业发展的核心竞争力，终端导购尤其如此，徐老师这本书会是提升一线终端导购的葵花宝典。 
---富邦家具总经理 王玉龙 
3、“雅德居一贯秉承亲商扶商更活商的渠道理念，在中国节能门窗行业有口皆碑；这本书深入浅出可谓是经销商拿来即用的工具书！” 
---雅德居节能门窗总裁茅新波 
4、法迪奥近年来的快速发展，既得益于我们创业之处就确立的打造中国中高端厨房品牌的战略目标，也和我们对终端精细化运营的重视有关；这本书对提高我们终端的接单能力很有帮助。 
---法迪奥经典厨房 总经理沈奕荣 
5、这本书内容丰富，案例精辟，系统全面的阐述了终端运营过程，是培训经销商和终端销售人员的实战型教材。 
---德尔曼整体家居董事长徐跃聪 
6、这本书结合终端实际案例，对当今关于终端运营的先进管理理论与方法进行了深入浅出的讲解，对于经销商来讲不愧是拿来即用的终端工具书。 
---德翔木业董事长 崔海明 
7、建材家居行业的终端销售是非常具有挑战性的工作，这本书文字朴实，案例详实，可谓是少有的来源终端又能指导终端作战的实战兵法。 
--- 金牌厨柜股份有限公司渠道总监 杨冬 
8、我们海尔的终端一贯充满激情，因为我们非常重视提高终端执行力的培训。这本书就为我们提供了不少具体和实用的方法。 
---骊住海尔招商总监 杨春媚 
9、“纵览全书是从一个全局的高度来阐述终端的，这是一种经历多年终端历练后的感悟与总结，即使你的终端已经做得很出色，也不妨翻翻此书，书里的建议会让你的终端百尺竿头更进一步的” 
---火星人厨具副总经理胡明义 
10、仅仅把这本书读一遍是远远不够的，要想让这些知识和方法成为你提升业绩的工具，你就需要不断地复习运用。 
---定制家居营销专家佛山箭牌营销总监 杨峰 
11、评价一本好书是否能够指导终端工作，就看作者对终端运营体系有着怎样深刻的见解和认识。徐老师曾帮助了众多终端取得了突破性成绩，而本书结合终端实战案例深入浅出的讲解特点，对于终端从业人士而言，不愧是拿来即用的实战工具书。 
-----终端运营专家原全友家居招商总监吴长江 
12、“本书堪称迄今为止实战性最强的家居终端营销教材，涉及终端销售的方方面面，值得广大建材家居经销商用心去学习体会！” 
---腾讯网.亚太家居全国经销商联盟总监 张云刚[2]
《销售与市场》杂志社培训总监作序
建材家居终端精细化运营时代已经来临 
近年来受宏观经济形势的影响，建材家居行业增长放缓，供需矛盾凸显，不少大型卖场有价无市，一片萧条景象。我在全国各地为不少厂家进行经销商培训时却发现有些品牌总能逆势而上，不等不靠主动出击，通过打赢终端攻坚战，超额完成各项业绩指标。 
聚焦终端的营销思想在家电行业快消行业早已深入人心，我多年前就撰文疾呼：“产品卖给顾客，只是万里长征走完的第一步。终端营销未来有更大的发展空间，在与顾客购买了你的产品之后，也就是终端销售后做好终端后营销；现有终端运作手段已远远无法适应，以终端生动化和终端拦截为特点的现有终端工作模式，是把终端工作重点放在销售上。谁的终端投入多，促销力度大，谁就可能成为赢家。这也是导致许多企业陷入“做终端是找死，不做终端是等死”的原因之一。终端后营销需要新理论、新方法指导。” 
建材家居行业厂商在新竞争形势下也面临着转型，如何由传统的只重视渠道，转型为重视终端运营管理。我们看到很多厂家虽然在卖场硬件与促销活动方面投入了巨大的资源，但是与之而来的却是软性运营管理还停留在理念层面，有点人云亦云的感觉。于是一些领先品牌开始了二次转型，从理念到落地，切实将终端运营管理的理念变为可操作的细节与体系，大大提升了终端的竞争力，销售业绩都非常喜人。 
年初徐老师告诉我他近年来一直在从事终端精细化运营方面的研究与实践，并准备将传统的终端营销理论结合工作实际推陈出新的进行总结梳理，邀我作序。坦率的讲我近年来开始涉足建材家居行业的培训，但还不敢讲自己是行业的营销策划专家，当我怀着期待的心情读完《终端破局》的书稿时，感触颇深，真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。 
学以致用是读书的最高境界。我们很多企业天天在喊要重视终端，我们很多销售人员天天在强调他们奔波在终端，我们很多经销商天天在抱怨他们战斗在终端，我也见过很多大师标榜他们很懂终端，然而终端落地的“道”究竟是什么？又有几人能系统得“道”得明白。在书中徐老师以终端研究专家的眼光带我们去观察，以轻松的笔调去剖析当前的终端。“你可以借鉴书中的任何模版，甚至可以晚上看明天就能用”。书中大量的启发性案例更警醒的说明了：我们正身处一个终端环境不断变革的时代，特别是互联网的极速发展，让终端变得眼花缭乱，不抓住变化趋势发展很快就会成为时尚垃圾，只有主动营销成为新规则的适应者才能在终端长袖善舞。[3] 
千秋大业，始于终端！终端无小事， 要建设好终端就是要做好每一件具体而细小的终端细节，并将这项简单的工作持之以恒！ 
大道至简，知易行难，最深奥的真理往往寓于最平常的生活中，最复杂的事情往往用最简单的方法却能解决。作为营销人员特别终端销售人员一定要养成反省的习惯，养成琢磨细节的习惯，营销的基础是对人性的洞察。终端精细化运营的本质就是换位思考围绕体验顾客的体验，感受顾客的感受。 
许多厂家渠道建设最大的“软肋”是终端建设，精细化运营对于品牌决胜终端至关重要，今天徐老师决定将他的经验总结与我们分享时，我希望第一个站出来，成为这本书的忠实推荐者，并衷心的祝福大家欣欣向荣蓬勃发展。 
《销售与市场》杂志社高级研究员 王荣耀[2]
《橱柜这样卖才赚钱》作者韩锋推荐序
终端精细化运营决定建材家居营销的成败 
中国营销界素有“得渠道者得天下”的说法，因为渠道承担了“资金流、信息流、物流”的功能，成为了企业竞争的关键点，也是各企业重点研究和建设的经营战略之一。 
然而建材家居行业的寒冬持续，很多企业尽管想尽办法努力加大市场推广投入或招商帮扶力度，却一直解决不了经销商的“销售乏力”的痛苦。 
随着频频开店的红星美凯龙和居然之家等卖场的扩张，原本低门槛的建材家居零售越来越精细化，然而大多数品牌的经销商还是以夫妻档为主，终端操作的理念、思路、经验，技能、竞争意识、管理经验等并未获得基因突变，尽管也有的经销商生意做得越来越大了，甚至在终端卖场都有了一定的影响。但是资源整合能力并不强，看着手中辛苦赚来的钱，大环境不好时却不知如何投入?这些具有闲散资金的大户经销商不知怎么走无所适从，想选择一个新品牌却不知厂家是否能够真正帮扶自己实现销售稳步增长。 
营销大师科特勒说：“不要老是向客户叫卖你的产品，要不断为他们创造价值”。作为多年浸淫于建材家居行业咨询培训的从业者，我发现很多领军品牌非常注重终端精细化运营，提升品牌在终端的操作空间，极具现实性和可操作性。 过去我们一提终端营销就是搞活动，做促销等，而缺乏规划的终端投入只会增加运营成本、降低服务效率。今天要真正赢在终端就必须要像做好营销战略规划那样做好终端主动营销的策划。 
徐老师的《终端破局》从当前建材家居企业面临的宏观形势出发，提出了树立终端精细化运营的重要性，分析了终端精细化运营的价值、核心技能模块、动销策略、实战技巧等，最后还给出了实施终端精细化运营的执行步骤，书中列举了精细化运营的实战案例，可以说是迄今行业最全面的关于终端营销的前瞻性思考与系统化方案。我觉得无论是从思维的高度，还是从切实执行的层面，徐老师都能给出系统完备和高效的解决方案，相信在《终端破局》书中呈现的这些实战的总结与可落地的、可执行的应用模版能很好地指导你的经销商实施终端主动营销。[4] 
广州贵仁相助营销顾问机构创始人 《橱柜这样卖才赚钱》作者韩锋[2]
全书目录
第一章 优秀展厅销售顾问的六项修炼 
1、修炼职业的终端销售顾问形象 
2、修炼广泛的人脉主动开发客户 
3、用80%的精力去关注20%的客户 
4、时刻准备着主动创造签单机会 
5、持续关爱老客户定有意外收获 
6、自我激励方能自我超越的成长 
第二章展厅客户接待的原则与技巧 
1、如何迎接客户进店 
2、怎样自我介绍并递交名片 
3、如何区别接待不同类型客户 
4、如何迅速拉近与客户的关系 
5、如何赞美客户而不让人感觉肉麻 
6、如何引导客户把握好谈话的进程 
7、如何欢送客户离开 
第三章展厅动线规划与推介十步曲 
1、展厅动线规划的原则 
2、展厅动线规划的要点 
3、如何探问客户的需求 
4、展厅的软装展示细节 
5、如何掌握FABE利益介绍法 
6、全方位分解介绍法 
7、细节对比介绍法 
8、卖点翻译介绍法 
9、卖点讲解五大关键 
10、展示推介中的注意点 
第四章展厅主动引导与互动式演示 
1、如何做好产品功能演示 
2、如何营造产品热销氛围 
3、如何引导客户积极体验 
4、如何善用导购手记工具表 
第五章展厅面临的异议破解 
1、客户异议的由来 
2、展厅常见异议分析 
3、不能澄清的展厅异议 
4、展厅异议处理的法则 
5、异议处理实战技巧 
6、整体家居展厅异议100例 
第六章展厅逼单的20个实战技巧 
1、是什么影响客户最后一刻的下单 
2、如何捕捉客户的下单信号 
3、如何主动要求客户下单 
4、如何化解客户下单时的犹豫 
5、20个经典的下单实战技巧 
第七章展厅成交后如何联络与跟进 
1、如何让客户留下资料 
2、成交后的跟进流程 
3、成功跟进的策略与方式 
4、成功跟进的目标 
5、电话跟进十八技巧 
6、电话跟进的注意事项 
7、电话销售的AIDA法则 
第八章展厅的客服细节与口碑营销 
1、终端客服工作面临的挑战 
2、做好客服工作的三项修炼 
3、做好客服工作的四个技巧 
4、有效处理客诉的五个步骤 
5、做好口碑营销的六个动作 
6、终端口碑营销的N个细节 
第九章展厅签单必会的表单工具 
1、客户分析五大表格 
2、竞品分析五大表格 
3、展厅流程内控表格 
4、客服流程表格 
5、售后流程表格 
第十章展厅签单必会的心理知识 
1、不同客户的不同购买心理 
2、影响客户购买行为变化的因素 
3、客户现场购买行为的特点 
4、客户的购买动机 
5、客户的类型 
6、客户购买行为八过程 
7、客户十大消费心理 
出版说明[2]
图书在版编目（CIP）数据
终端破局-建材家居业绩提升之道/徐伟泽著.北京：光明日报出版社，2012.10 
ISBN 978-7-5112-3245-3 
Ⅰ.1)终…Ⅱ徐…Ⅲ 建材家居业绩提升Ⅳ U29-39 
中国版本图书馆CIP数据核字（2012）第298383号[2]
徐伟泽老师简介
徐伟泽主持研发的《建材家居连锁加盟新盈利模型》作业系统，集合了在200余家建材家居企业培训、咨询，招商策划，跟踪调研的理论和实战的众多成果，将为您贴身传授建材家居连锁加盟体系构建秘笈，助您轻松解决渠道扩张中的各种疑难问题；[2]