标题：商务谈判实务
2011年人民邮电出版社出版图书
图书信息书　名　商务谈判实务(工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目)
丛 书 名　21世纪高等职业教育财经类规划教材·市场营销类
标准书号　ISBN 978-7-115-23665-4
编目分类　F715.4  [1]
作　者　陈文汉 主编
译　者　--
责任编辑　刘琦
开　本　小16 开
印　张　19.5
字　数　461 千字
页　数　302 页
装　帧　平装
版　次　第1版第1次
初版时间　2011年2月
本 印 次　2011年2月
首 印 数　-- 册
定　价　32.00 元
内容提要
全书共分10章，内容包括商务谈判概论、商务谈判的心理、商务谈判中的文化与礼仪、商务谈判准备、商务谈判开局与报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结与合同签订、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判的管理。此外，本书以附录的形式对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师课堂教学的内容与形式，教师可根据各校的具体情况进行取舍。各章均附有综合练习、模拟实训等内容，便于学生巩固与运用所学知识。
本书内容系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等职业院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者学习的参考用书。
目　录
第1章　商务谈判概论　1
1.1　商务谈判的内涵与特征　2
1.1.1　谈判的概念　2
1.1.2　商务谈判的概念　4
1.2　商务谈判的形式与类型　5
1.2.1　商务谈判的形式　5
1.2.2　商务谈判的类型　11
1.3　商务谈判的原则与评判标准　14
1.3.1　商务谈判的原则　14
1.3.2　商务谈判的评判标准　17
1.4　商务谈判模式　18
1.4.1　商务谈判的APRAM模式　18
1.4.2　商务谈判的“赢-赢”谈判模式　19
1.4.3　商务谈判的合作谈判模式　21
模拟实训　25
本章要点　26
关键概念　27
综合练习　27
第2章　商务谈判的心理　29
2.1　商务谈判心理简述　30
2.2　商务谈判需要与动机　31
2.2.1　商务谈判需要　31
2.2.2　商务谈判动机　33
2.2.3　商务谈判需要的分析与利用　33
2.3　商务谈判中的个性利用　34
2.3.1　气质　35
2.3.2　性格　35
2.3.3　能力　36
2.4　商务谈判心理的运用技巧　37
2.4.1　如何利用谈判期望心理　37
2.4.2　正确运用商务谈判的感觉和知觉　39
2.4.3　商务谈判情绪的调控　41
2.4.4　商务谈判中心理挫折的防范与应对　43
2.4.5　正确理解身体语言　45
模拟实训　47
本章要点　50
关键概念　50
综合练习　50
第3章　商务谈判中的文化与礼仪　51
3.1　商务谈判中的文化差异　52
3.1.1　商务谈判与文化　52
3.1.2　文化差异对谈判的影响　54
3.1.3　商务谈判中应对文化差异的策略　56
3.2　不同国家和地区商人的谈判风格　57
3.2.1　日本商人的谈判风格　58
3.2.2　美国商人的谈判风格　61
3.2.3　欧洲商人的谈判风格　63
3.2.4　阿拉伯商人的谈判风格　71
3.2.5　中国商人的谈判风格　73
3.3　商务谈判礼仪　75
3.3.1　会面礼仪　75
3.3.2　商务谈判过程礼仪　79
3.3.3　宴请礼仪　82
3.3.4　馈赠的礼仪　87
模拟实训　90
本章要点　90
关键概念　90
综合练习　90
第4章　商务谈判准备　93
4.1　商务谈判的信息准备　95
4.1.1　商务谈判信息的概念和作用　95
4.1.2　商务谈判信息准备的内容　96
4.1.3　信息资料的收集与整理　100
4.1.4　信息资料的传递与保密　101
4.2　商务谈判的组织准备　101
4.2.1　谈判小组的结构和规模　102
4.2.2　确定谈判小组负责人和谈判小组成员　103
4.3　商务谈判方案的制定　105
4.3.1　商务谈判方案制定的要求　105
4.3.2　商务谈判方案制定的内容　107
4.4　商务谈判物质条件的准备　111
4.4.1　谈判场所的选择　111
4.4.2　谈判会场的布置　112
4.4.3　食宿安排　114
4.5　模拟谈判　114
4.5.1　模拟谈判的意义　114
4.5.2　模拟谈判的内容　115
4.5.3　模拟谈判的方式　115
4.5.4　模拟谈判的方法　115
模拟实训　116
本章要点　117
关键概念　118
综合练习　118
第5章　商务谈判开局与报价　119
5.1　谈判开局的目标——谈判气氛　120
5.1.1　开局目标的设计　121
5.1.2　谈判开局的表达　124
5.1.3　谈判开局的实现　127
5.2　营造谈判气氛　130
5.2.1　高调气氛　131
5.2.2　低调气氛　134
5.2.3　自然气氛　138
5.3　报价策略　142
5.3.1　报价的含义及原则　142
5.3.2　报价原则　143
5.3.3　报价顺序与方式　145
5.3.4　报价的表达方式　146
模拟实训　147
本章要点　148
关键概念　148
综合练习　149
第6章　商务谈判价格磋商与再谈判　151
6.1　价格评论与讨价策略　152
6.1.1　价格评论　152
6.1.2　讨价定义和作用　153
6.1.3　讨价的方式与策略　153
6.1.4　讨价方法　155
6.2　还价策略　156
6.2.1　还价前的准备　156
6.2.2　还价的策略与技巧　157
6.2.3　还价的方式　158
6.3　心平气和地讨价还价　158
6.4　商务谈判小结与再谈判　167
6.4.1　商务谈判小结　167
6.4.2　商务谈判的再谈判　169
模拟实训　173
本章要点　174
关键概念　174
综合练习　175
第7章　商务谈判的终结与合同签订　178
7.1　商务谈判终结的判断与结束方式　179
7.1.1　商务谈判终结的判断　179
7.1.2　商务谈判终结前应注意的问题　181
7.1.3　商务谈判的可能结果及结束方式　182
7.2　合同的签订与担保　184
7.2.1　合同的概念　184
7.2.2　商务谈判合同的特征　185
7.2.3　谈判合同的总体构成　185
7.2.4　谈判合同的主要条款　186
7.2.5　合同的签约过程　187
7.2.6　合同担保　188
7.3　合同的履行与纠纷的处理　189
7.3.1　合同的履行　189
7.3.2　合同纠纷的处理　190
模拟实训　198
本章要点　199
关键概念　200
综合练习　200
第8章　商务谈判技巧　202
8.1　打破商务谈判僵局的技巧　203
8.1.1　僵局产生的原因　204
8.1.2　破解僵局的方法　205
8.2　对付威胁的技巧　210
8.2.1　谈判中的威胁　211
8.2.2　对付威胁的技巧　212
8.3　对付进攻的技巧　213
8.4　商务谈判中的沟通技巧　217
8.4.1　礼貌交谈与实力较量　217
8.4.2　送出信息　219
8.4.3　送出清晰信号　222
8.4.4　接收信息　224
8.4.5　各式交谈　228
模拟实训　230
本章要点　231
关键概念　232
综合练习　232
第9章　商务谈判策略　236
9.1　商务谈判策略概述　237
9.1.1　商务谈判策略的含义　237
9.1.2　商务谈判策略制定的原则　238
9.2　商务谈判策略的环境　240
9.2.1　商务谈判策略的外部环境　240
9.2.2　商务谈判策略的内部环境　244
9.3　商务谈判策略的采用　245
9.3.1　按对手的态度制定策略　245
9.3.2　按对手的实力制定策略　247
9.3.3　按对手的谈判作风制定策略　248
9.3.4　让步策略　250
9.3.5　最后阶段的策略　263
9.3.6　其他谈判策略解析　265
模拟实训　269
本章要点　271
关键概念　271
综合练习　271
第10章　商务谈判的管理　272
10.1　商务谈判的主持　273
10.1.1　主持人的职责　273
10.1.2　主持谈判的依据　274
10.2　商务谈判信息的传递　278
10.3　商务谈判后的管理　280
10.3.1　谈判总结　280
10.3.2　谈判关系的维护　281
模拟实训　281
本章要点　282
关键概念　283
综合练习　283
附录A　商务谈判案例分析方法　284
A.1　案例分析的目的　284
A.2　案例分析的内容　285
A.3　案例分析的方法　285
A.4　实例分析示范　287
A.5　如何写案例分析的文章　288
附录B　模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用　291
B.1　商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项　291
B.2　模拟谈判的方式　293
B.3　模拟谈判的组织　294
附录C　商务谈判大赛　295
参考文献　302
2010年机械工业出版社出版图书
图书信息  书 名: 商务谈判实务
作　者：周贺来
出版社： 机械工业出版社
出版时间： 2010年01月
ISBN: 9787111293163
开本： 16开
定价: 32.00 元
内容简介作为教材用书，《商务谈判实务》突出实用性和可操作性，前9章设有“案例与讨论”、“本章小结”、“思考与实践”等项目，第10和11章分别为商务谈判分类实例讲解和综合模拟实训。
图书目录前言 
第1章 商务谈判的基础知识 
第2章 商务谈判的准备活动 
第3章 商务谈判中的信息管理 
第4章 商务谈判的整体流程 
第5章 商务谈判中的常用策略 
第6章 商务谈判中的沟通艺术 
第7章 谈判僵局及其破解方法 
第8章 商务谈判中的礼仪常识 
第9章 跨文化商务谈判的技巧 
第10章 商务谈判分类实例讲解 
第11章 商务谈判综合模拟实训 
……
2009年中国电力出版社出版图书
图书信息  书 名: 商务谈判实务
作　者：陈文汉　
出版社： 中国电力出版社
出版时间： 2009-1-1
ISBN: 9787508381329
开本： 16开
定价: 29.00元
内容简介本书是根据教育部2006年16号文件“工学结合”精神中提出的教学基本要求进行编写的。
全书共有12章，包括商务谈判概述、商务谈判模式、商务谈判人员心理活动分析、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结与合同签订、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判的管理、文化差异与商务谈判风格、商务谈判礼仪。此外，以附录的形式对教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师的课堂教学。教师可根据各校的具体情况进行取舍，各章均附有思考练习、实习实训等内容，便于学生对所学知识的巩固与运用。
本书可作为高等职业院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者学习和教学改革试点的参考用书。
图书目录第1章
了解谈判——商务谈判概论
1.1 商务谈判的内涵与特征
1.2 商务谈判的形式与类型
1.3 商务谈判的原则与评判标准
本章小结
思考与练习
实训
第2章
了解谈判——商务谈判模式与案例分析
2.1 商务谈判的APRAM模式
2.2 商务谈判的赢一赢谈判模式
2.3 商务谈判的合作谈判模式
2.4 商务谈判案例分析方法
本章小结
思考与练习
实训
第3章
心有灵犀——商务谈判的心理研究
3.1 商务谈判心理简述
3.2 商务谈判需要与动机
3.3 商务谈判中个性的利用
3.4 商务谈判心理的运用
本章小结
思考与练习
实训
第4章
粮草先行——商务谈判准备
4.1 商务谈判的信息准备
4.2 商务谈判的组织准备
4.3 商务谈判方案的制定
4.4 商务谈判物质条件的准备
4.5 模拟谈判
本章小结
思考与练习
实训
第5章
良好开端——商务谈判开局
5.1 谈判开局的目标——谈判气氛
5.2 营造谈判气氛
本章小结
思考与练习
实训
第6章
颠峰对决——商务谈判价格磋商与再谈判
6.1 报价策略
6.2 讨价策略
6.3 还价策略
6.4 心平气和地讨价还价
6.5 商务谈判小结与再谈判
本章小结
思考与练习
实训
第7章
望穿秋水——商务谈判的终结与合同签订
7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
7.2 合同的签订与担保
7.3 合同的履行与纠纷的处理
7.4 商务谈判合同格式示例
本章小结
思考与练习
实训
第8章
四两拨千斤——商务谈判技巧
8.1 打破商务谈判僵局的技巧
8.2 对付威胁的技巧
8.3 对付进攻的技巧
8.4 商务谈判中的沟通技巧
本章小结
思考与练习
实训
第9章
用兵之道——商务谈判策略
9.1 商务谈判策略概述
9.2 根据谈判对手情况制定的商务谈判策略
9.3 让步策略
9.4 最后阶段的策略
9.5 其他谈判策略解析
本章小结
思考与练习
第10章
商务谈判的管理
10.1 商务谈判的主持
10.2 商务谈判信息的传递
10.3 商务谈判后的管理
本章小结
思考与练习
实训
第11章
文化差异与商务谈判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.2 商务谈判风格及其类型
11.3 不同国家和地区商人的谈判风格
本章小结
思考与练习
实训
第12章
有礼有节——商务谈判礼仪
12.1 会面礼仪
12.2 商务谈判过程礼仪
12.3 宴请礼仪
12.4 馈赠的礼仪
本章小结
思考与练习
实训
附录
参考文献