标题：保罗·高尔文
走出家园
小镇生活哈佛镇新通了火车之后，高尔文到车站做爆米花生意并获利颇丰。
而当别的孩子见有利可图纷纷仿效时，高尔文却退出了竞争。他认定这
种混乱局面不会长久。果然不久他的预见便得到了证实。
美国伊利诺斯州的中西部有个名叫哈佛的小镇，镇上的居民大多是爱尔
兰人。1895 年6 月29 日，保罗·高尔文就诞生在这个小镇上的一户平民家
庭。
当时的哈佛镇落后而闭塞，人们两耳不闻窗外事，过着单调而质朴的生
活。而幼年时期的高尔文对外面那个精彩的世界充满了憧憬与渴望，梦想着
有朝一日自己也能出去闯荡闯荡。他常常坐在门前的台阶上，出神地凝望远
方。每当赶马车的大人从外面风尘仆仆地赶回来时，他总会迎上去怯怯地问：
“下回带我出去行吗？”
高尔文比自己的同龄人早熟。10 岁的时候他表现得就像个小大人似的，
对自己要求很严格，努力在四个弟妹面前树立榜样。他又很重感情，总是竭
尽全力帮助弟妹、朋友们。他15 岁那年，有个小伙伴打了一个孩子，那孩子
跑回家向父亲告了状。当时他们一伙人正坐在路边玩耍，那孩子的父亲气势
汹汹地赶来，揪住一个孩子便狠狠地打。高尔文立即冲上去拉住了他。后来
他们去找了镇上的一位律师。小镇上一共只有两位律师，那个打人的父亲找
了另一位。法庭最后判定打人的父亲有罪，罚款两元，支付诉讼费3.75 元。
而高尔文他们却不得不支付10 美元律师费。后来高尔文看见两位律师在外出
午餐时勾肩搭背，十分亲热，这让他有上当受骗之感。在以后的商业生涯里，
他一直认为大部分纠纷可以通过抱有诚意的负责人协商解决，不成之后才去
诉诸法律。因此他毕生很少打商业官司。
1856 年芝加哥和西北铁路建成，哈佛成为铁路枢纽。这给小镇注入了生
机，也给镇上的机敏的孩子提供了一展身手的好机会，他们纷纷在火车上做
起了爆米花的生意。不甘人后的高尔文也投入了这场竞争。他想了许多方法
来扩大销售。夏天他搞了一个爆米花摊床，用车推到镇上，到火车站和大马
路上叫卖；冬天他就在家里烧饭的火炉上爆上20 袋玉米花，到离家三个街段
的车站去设好摊床等火车进站。
那时车站的情况很乱。镇上的孩子们都想去做买卖，沿铁路的其他城镇
的孩子也在动这门心思。高尔文隐隐感到这种混乱局面不会维持很久，便在
赚了一笔钱后果断地退出了竞争。不出他所料，不久之后车站门前贴出通告，
禁止在火车上做买卖。而高尔文从小表现出的对市场动态的敏锐的把握能力
成了他以后经营企业生涯中赖以制胜的法宝。大学生活1913 年9 月，18 岁的高尔文中学毕业，准备到伊利诺斯州去上大学。这
是他生平第一次走出哈佛小镇。他心里充满了要闯荡天下的梦想，又对陌生
的世界感到有些害怕。大学里的环境是他从未经历过的，他在那儿开销很大，
不得不出去打工。他为当地的滚木球球场布置场地，为大学的洗衣房散发广
告，自食其力。而家里的情况却越来越糟。第二学期时哈佛镇决定禁酒，高
尔文的父亲不得不关闭赖以谋生的小酒吧，去担任铁路晚间票务代理人。即
使如此，家里还是变卖了酒吧的财产和原来居住的大宅院。高尔文对自己无
所作为深感愧疚，他把省吃俭用省下的一点钱寄给母亲，还嘱咐她“别让父
亲知道”。参加工作第二学年一结束，高尔文便告别了熟悉的校园。1916 年，他只身来到芝
加哥，并在联邦爱迪生公司找到了一份文书工作。这时，第一次世界大战正
在欧洲进行得如火如荼。美国虽尚未卷入这场战争，但也在积极增加国防力
量。国会决定将正规军扩大一倍，将地方上的国民警卫队并进去。高尔文通
过联邦爱迪生公司的一个部门得知在谢里登堡正要进行一项新军官训练计
划，便毅然投笔从戎。投笔从戎高尔文很快进入了谢里登堡，接着又被调到格兰特营地，接受野战、炮
术以及通信方面的训练。1918 年1 月末，高尔文来到俄克拉荷马州的锡尔堡，
接受进一步的为期九周的炮术训练。经过一系列艰苦的军事训练，高尔文不
仅从中学到了有关通信技术方面的专业知识，而且磨练了意志。他感到自己
坚强多了，并为此而高兴地给母亲写信说：
“我把每一次新任务当作一次新的战斗，我已懂得一个人活着就得战斗
一辈子。当你完成了一个任务，又接手第二个任务时，你这人就进步了。上
帝给了我从事斗争的力量，我将用以完成最巨大的任务。”光荣退役1919 年春，高尔文在得克萨斯州鲍伊营脱下了军装，光荣退役。虽未立
下什么辉煌战绩，但是从近三年的军旅生涯中他得到了许多宝贵经验，足以
使他受益无穷。他永远不会忘记要把人们团结成一个集体，一名好士兵一定
要支持他的上级，而一个好军官一定要照顾他的战士。正是由于有了大战中
的经历，他成熟多了，展望自己将要投身的生活，他心中充满了希望和勇气。
初试身手
临时工作高尔文要在拍卖会上买回自己的替代器，可他只有1000 美元。当价
码升至500 美元时，他毅然喊出了750 美元。他的胆识和魄力吓退了他
的竞争对手，他成功地买回了替代器。
第一次世界大战的硝烟刚刚散尽，美国社会又进入了一个日新月异的经
济大发展时期。农业经济在整个国民经济结构中所占的比重已大大降低，而
新兴工业正在蓬勃发展。尤其是汽车工业发展速度惊人，同时带动了玻璃、
橡胶和钢铁等相关产业的腾飞。
高尔文敏锐地感受到这种时代气氛，退役之后他没有回家乡，而是来到
芝加哥的一家“D 和G 蓄电池公司”担任职务，这家公司生产汽车用的蓄电
池。公司里的工作沉闷而无休无止，但这一切都不能磨灭高尔文心中所蕴藏
的创业的激情。他只是将眼下的职务看作是过渡性的临时工作。他在等待时
机。成立公司1920 年11 月22 日匹茨堡KDKA 电台开始正式广播，这是无线电技术发
展过程中的一次重要突破。虽然它最初只播出音乐和棒球赛结果，可是这种
新的媒体所具有的巨大的潜力很快就显现出来了：购买无线电设备的人越来
越多，全国到处都开设了电台，与此同时也造就了一大批无线电的忠实听众。
工业和科技的发展为高尔文事业的发展提供了绝好的历史契机。
幸运之神终于垂青于高尔文。
1921 年初，爱德华·斯图尔特向高尔文提议办一个蓄电池厂。他是高尔
文在哈佛镇时结识的老朋友，作为“斯图尔特·完善反射无线电公司”的老
板，已经在无线电领域内活跃了好几年。
高尔文考虑之后，答应了斯图尔特的提议。随后他便带着妻子丽莲从芝
加哥迁居到马什菲尔德。1921 年7 月15 日，经过紧张的筹备工作之后，斯
图尔特电池公司在马什菲尔德隆重成立了。这个公司拥有两个部门：一个是
斯图尔特一高尔文电池公司，性质为合伙关系的制造厂；另一个是个产品的
销售代理单位，名叫斯图尔特蓄电池公司。两个部门一共雇用了大约50 名工
作人员。陷入困境公司开张后的头几个月效益非常好，每个员工的积极性都被调动起来
了。报纸上也报导说该公司是“马什菲尔德市制造工业中最大的工厂之一，
它日产蓄电池150 台，销路遍及全美国”。
可惜好景不长。从1920 年到1921 年间，全美经济都极不景气。他们的
公司很快陷入了困境。他们的公司处在交通不便的地点：“我们发现，对蓄
电池经营来说，我们处在全世界最糟糕的地方，因为电池这东西特别笨重。”
尽管他们发愤图强，还是无法阻挡厄运的来临。一天高尔文正在家吃饭，政
府人员突如其来地出现在他面前。由于公司未缴货物税，他们把公司封了。
此后的两个月内，高尔文四处奔走，可是仍挽救不了公司的命运。
几天后高尔文一家回到了故乡哈佛镇，此时他身上的钱连吃饭都不够。
接着又传来了在职总统哈克去世的噩耗，高尔文感到好像“全世界都完结
了”。
然而失败的痛苦毕竟是暂时的，高尔文很快从逆境中振作起来。他不甘
于就此沉沦，在这小镇上庸庸碌碌地终其一生。他向父亲借贷了40 美元，又
来到了芝加哥。在那儿他找到了姨父埃米尔·布拉赫，在他的公司里谋得了
一份工作。当时布拉赫年逾六十，但经营有方，公司事务处理得井井有条。
高尔文担任了布拉赫的私人秘书，从他那儿学到了不少东西。他认识到仅靠
艰苦工作是远远不够的，要想成就一番事业，还必须有高瞻远瞩的胆识。高
尔文在实际工作的磨硕中愈加成熟了。1926 年，布拉赫退休，高尔文担任了
公司的主管销售。
命运又一次将高尔文和爱德华·斯图尔特联结在一起。斯图尔特买下了
马什菲尔德电池公司的剩余部分并将其迁到芝加哥，这就解决了原来的交通
问题。于是他们两人信心百倍地开始了第二次合作。
当时无线电商品的行情看好，与此相关的电池生产也水涨船高。然而那
时的干电池又笨又脏，用不了多长时间就得更换。高尔文注意到这点，便开
发出一种叫A 一替代器的产品来取而代之。最初新产品销路不错，公司也一
度达到了繁荣的顶点。然而这一切都不过是昙花一现，不久市场上传来新产
品出现故障的报告，行政司法官再度查封了公司，替代器连同其他机器和工
具一起准备拍卖。再建公司这次高尔文不再坐以待毙了。他要买下这些替代器来自己生产，因为凭
着多年来积累的经验，他已认准了在交流电收音机成为大势所趋的情况下，
替代器具有不可估量的市场潜力。可他东奔西走也不过筹集了1000 美元，以
这点微不足道的资金想要击败拍卖场上众多的对手，他并没有十足的把握。
拍卖开始，高尔文焦虑地站在台下的人群中。开始时竞价的人很多，但
当价格50、100 地一直攀升到500 美元时，出价的人少了。高尔文的心情绷
得更紧了，他决定出个大价钱赌上一把。“750 美元！”他毅然喊出这个价
钱。他还给自己剩下250 美元准备作最后一搏。然而没有人应战，对手们显
然对替代器缺乏信心。高尔文成功了！
1928 年9 月25 日，高尔文制造公司在芝加哥哈里森街847 号的一幢出
租的大楼里诞生了。虽然公司最初只有5 名雇员。但它毕竟是属于高尔文自
己的。他野心勃勃地计划着要从这里开始征服世界。
此时交流电收音机已经开始进入家庭，高尔文认准时机，准备生产这种
产品投放市场。而无线电市场并不稳定，这就要求生产厂家一旦接到订货，
就必须迅速投产，及时交货，否则许多竞争对手就可能见缝插针。高尔文以
极大的热情投身到业务中去。在激烈的竞争中他时刻有一种强烈的危机意
识，因此他马不停蹄地工作，以使公司得以存话发展。他的雇员回忆那时的
情形说：“在大楼里那些空闲的房间里，工作台和电线时隐时现，简直像玩
魔术似的。我记得有一次，哪儿也没有空地方时，约瑟夫就派一些人到洗手
间去放一张工作台干活。”
在整个无线电市场蓬勃发展的势头推动下，高尔文的公司一年多来得到
了长足的发展。然而厄运似乎总是伴随着他。1929 年10 月25 日，一个“黑
色星期五”，纽约华尔街股市暴跌，美国爆发了有史以来规模最大的经济危
机。几乎是一夜之间，大小企业纷纷倒闭，人们都在抛售物品，一些大的制
造商甚至于以远低于销售价的价格甩卖产品。高尔文也因库存过多而陷入了
困境。
生活上的不幸也伴随着事业上的挫折接踵而至。先后5 个月内，高尔文
相继失去了父亲、母亲和岳母等几位亲人。一个又一个打击使他悲痛得都快
麻木了。研制新产品然而高尔文并没有就此放弃自己的理想与追求。困难与挫折或许会使生
活的弱者一蹶不振，畏缩不前·但对于真正的强者来说，它却是前进的路途
上不断鞭策自己的动力。高尔文回到公司重整旗鼓，并大胆地做出决定，准
备大规模地安装汽车收音机。他认为这种产品市场潜力巨大，眼下正是创立
名牌的好时机，一定不能让别人占了先。
研制汽车收音机的那段日子是高尔文终生难忘的。他和工作人员们泡在
实验室里夜以继日地苦干，为了每一个技术上的难题他们绞尽了脑汁。每当
一部新的装置完成之后，马上就会有人把汽车开到马路上去进行严格的检
验。
失败，失败，失败，命运仿佛总在捉弄他们。有一段时间他们几乎要
放弃了，就不得不中断了对失败的次数的登记，大家互相鼓励着继续坚持下
去。
精诚所至，金石为开。1930 年6 月·他们终于研制成功了一台可以投入
使用的样机。这台样机的性能跟今天的收音机比起来自然是相差甚远，但在
当时来说已是非常了不起的成就了。它运转情况良好，当汽车发动机开动时，
收音机的信号也能听得很清楚。高尔文带着它前去参加在亚特兰大中举办的
“收音机厂商协议会”。作为一家名不见经传的小公司，会场里没有他们的
展位，没有他们的职位，也没有供他们表演的地方。高尔文便在会场附近的
马路边上为自己的产品找到一个停放的位置，吸引那些来散步的商人偶然驻
足观望一番。人们对他的产品褒贬不一，他们有的根本对此不屑一顾，有些
认为这种产品还挺精巧，还有大部分人并不认为这东西具有成批生产的价
值。
尽管这次亚特兰大之行并没有得到什么大的成果，但高尔文对自己产品
的信心丝毫不为所动。毕竟有些商人对汽车收音机印象良好而订购了一两
台，虽然说总数不多，但总是让他看到了希望。
汽车收音机还存在不少有待解决的问题，高尔文和他的工程师们针对这
些缺点作了进一步改进·终于使其性能更加优良，安装也便利多了。高尔文
信心百倍，他仿佛已经听见，在美国大街小巷上疾驰而过的汽车里，都响着
他们的产品播放的动听的乐曲。
创业之路
棘手难题1933 年高尔文公司生产的55 型汽车收音机引起了火灾，高尔文立
即将几千台这种产品从市场收回并销毁，挽回了失去的信誉。同时他又
留下了收音机里的主要元件，减少了损失。
1930 年间，高尔文制造公司向市场投放了他们生产的第一种型号的汽车
收音机。新产品的商标是“摩托罗拉”，这是高尔文一天早上刮脸时灵机一
动想起来的。它兼有“开动”和“收音机”的双重含义，显得既醒目又有效
率。新产品受到了极大的欢迎，摩托罗拉也得到了“美国最好的汽车收音机”
的盛誉。
尽管如此，难题依然存在。汽车收音机的安装程序极其繁杂，由此引起
的怨言不断从用户方面反馈过来，这大大影响了摩托罗拉的信誉。有个经销
商甚至愤怒地骂到：“我们这里没有人知道怎样才能把收音机安装在汽车内，
如果没有人会安装它们，那么我们怎么才能把这混帐东西卖掉呢？”
高尔文立即将公司成员组织起来开会，商讨应该如何解决这一问题。因
为他深深懂得，能否攻克这一技术性难题决定着公司的生存大计。会议最后
决定建立一个“公认的摩托罗拉安装站”。决议很快便得以落实，几年之后，
在全国范围内发展起一支能够熟练地安装汽车收音机的大军。这保证了摩托
罗拉产品迅速打开局面，在市场竞争中独领风骚。
高尔文应该是属于那种“生而知之”的人。他在自己的生活早期便明白
自己究竟是什么样的人，自己要做什么，要去向何方。他从不怀疑自己命中
注定要拥有自己成功的企业，并以毫不动摇的意志追求这一目标。至于生命
中的种种磨难，不过是使他集中更大的精力去拼搏的出发点罢了。
高尔文再度碰上了棘手的难题。随着汽车收音机的普及发展，有人把它
归为汽车车祸发生的罪魁祸首，认为它会分散司机的注意力，造成危险。验
尸官在对汽车肇事原因的调查中，也提出了事故发生时收音机是否在开着的
问题。许多州展开了关于从法律上禁止汽车内安装使用收音机的辩论，尽管
各州始终没有通过这样的法案，但的确有不少人在为其推波助澜。高尔文为
之进行了不懈的斗争，他多次列举出详实的统计数字，证明事故发生率在安
装收音机前后实际上是相同的。
一波未平，一波又起。1933 年，高尔文制造公司又遇到了55 型汽车收
音机事故的挑战。衣阿华州苏城的一位代理人的汽车里安装的55 型收音机引
起了一场火灾，大火烧毁了整个车库及相邻房屋的一半，这令高尔文制造公
司的声誉一落千丈。为了挽回损失，高尔文毅然将几千台55 型收音机从市场
上收回，在留下了收音机里尚能使用的真空管与扩音器之后，用一柄大锤忍
痛将其全部销毁。事后他说：“砸碎这些收音机给我们所有的人一个出出气
的机会，我们需要解放，因为正是有些东西捆住了我们手脚。当这些收音机
回来时，我们又一次栽了跟头。我们不要只栽跟头，更重要的是吸取教训。
我们已跌倒多次了，我知道我能重新站起来。”广告攻势高尔文的举动为公司在客户心目中树立起了良好的公众形象。等到1934
年公司生产的几种真正优质的汽车收音机上市以后，55 型收音机所造成的恶
劣影响已经烟消云散了。高尔文由此也认识到公关广告的巨大影响力，他开
始寻觅杰出的广告人才。最后他找到了一位极具才华的广告人员维克多·欧
文，两个人合作共同向市场发起了强大的广告攻势。
在欧文的策划下摩托罗拉发起了第一次全国范围内的广告促销活动。开
始只是在《星期六晚邮报》的第三版上刊登一栏广告，每月一次，很不起眼。
但欧文却把它推荐给了举办罗马天主教呈凯撒的加冕庆典游行的销售商，又
和著名的株儒利特尔·约翰尼签订了广告协议。这些措施使得摩托罗拉名声
大噪。随之他们再接再厉，又推出了一种新颖的舞台广告形式：在精心安排
好的灯光下，舞台上映出一个广告的放大图像，晃过之后，又从舞台的另一
个方向映出，然后消失。这种令入耳目一新的广告形式确实收到了意想不到
的广告效果。另外，欧文还主持了摩托罗拉大型公路广告的设计工作。在全
美纵横交错的公路两旁，闪耀着摩托罗拉的名字的红、黄、黑各色广告牌令
人目不暇接。这种广告花费并不太大，但却使摩托罗拉的大名深入民心。
高尔文知人善任，他对于欧文那丰富的想象力和独特的创造力极为欣
赏，便鼎力支持他在广告的规划上大展身手。广告攻势的收效是显著的，摩
托罗拉的业务不断扩大。到1937 年，公司已占满了哈里森街的办公大楼，并
扩展到街对面的克拉克尔·杰克大楼中去，不久又不得不建造新的办公楼和
厂房。
当然公司的成功并非单靠广告宣传而取得，关键还在于高尔文那种以诚
待人的经营之道。在一次经销会议上一位经销商曾经这样不无诙谐地评价高
尔文的公司：“我看到大吹大擂的事情太多了，但在这里我第一次看到没有
人试图愚弄我。我不知道这是否是因为你们这些人太笨了，以致不知道怎样
说谎，要不就是你们的头脑简单。可是无论如何，我回去后还让我的人员卖
你们生产的这些鬼东西。”
然而高尔文并不笨，相反这正是他的精明之处。他坚持要求公司人员公
平地对待经销商，将公司的状况及产品情况老老实实地告诉它们。他认为：
“告诉他们真相，第一是因为这样做是正确的，第二是不管怎样弄虚作假，
他们都会发现。如果他们一时没有从我们这里发现，可最终我们还是要吃苦
头的。”用人之道高尔文还有自己一套独特的用人之道。他能记住公司每个职员所犯的错
误，并非常看重他们是怎样从错误中吸取教训而得益的。他常说：“我不在
乎某位同事沉默寡言，但如果麻木不仁，我就无法忍受了。”
高尔文有时也会对他认为无能的人发怒，但他更多的是以此为手段来刺
激有能力的人，使其意识到自己的松懈或粗心。如果他感到有必要，他还会
采取更为激烈的行动，帮助他们浪子回头。他会私下里找他们谈话：“我所
考虑的是，你现在对工作心不在焉，我们打算辞退你。但我们耐心等一段时
间，如果你依然不改，我们就辞退你。”这样的谈话往往会起到立竿见影的
效果，使雇员们在工作中能始终保持着旺盛的精力和热情。
高尔文对自己的手下也很关心和爱护，他很照顾他们的生活。如果某个
雇员的家人生病了，他听说后就会打电话探询，并帮忙找来高明的医师，有
时还代他们掏腰包。他还亲自干预雇员酗酒的问题，把他们叫来谈话，说服
他们接受适当的治疗以摆脱恶习。
有一次，高尔文看见一组女孩在许多条作业线中的一条线上捆扎外套。
他问领班为何这样干，领班告诉他这样可以节约燃料和电力，降低成本。高
尔文听后生气地回答说：“我不在意是一个、十个或是一百个女孩工作。你
要对他们同等看待，不要为了节省钱而滥用任何人。”
高尔文也施行股份政策来调动工作人员的积极性。在经过头几年的艰苦
奋斗，企业有了起色之后，高尔文告诉那些和他并肩创业的人，他们每人都
会得到一些股票，以分享公司的利润。但高尔文并不着重以金钱买来的表面
的忠诚，他要以自己真诚的感情去征服工作人员，使他们认识到“一个公司
只有在它的职工参与管理后，才能发挥效能，否则，它只能是死水一潭”。
1936 年，高尔文制造公司进一步扩大规模。高尔文决定建造一个新的办
公处和工厂，以安置日益增多的人员和设备。这是一次勇敢的冒险行动。经
济的衰退已经沉重打击了收音机行业，许多新创办的公司纷纷倒闭。然而高
尔文认为企业并不仅仅是赚钱的一种方式，企业家也不能只是穷于应付危
机，而应致力于企业的扩展。他下令新工厂立即破土动工。
新工厂投产之后，高尔文感到公司进入家用收音机市场的时机已经成熟
了。汽车收音机是季节性营业，是上半年的主要生产项目，但到6 月底就要
关闭很多生产线，造成资源浪费。而生产家用收音机则正好填补了6 月到12
月这段时间的空白。远见卓识于是，高尔文开始组织起工程师来研究开发桌式收音机、落地式收音机
以及留声机等一系列型号的产品。在1937 年夏天举行的家用收音机会议上，
高尔文介绍了这些新型收音机。从经销摩托罗拉的汽车收音机中尝到了甜头
的商人们对新型收音机的问世表现出极大的热情，订购了很大的数量。
但不久便出现了一些糟糕的情况。新型收音机的旋钮调不到想听的电
台，此外还有关于声调、变压器以及其他部件中存在的质量问题。经销商对
新产品的兴趣减退了。更令人不安的是，1937 年底，美国经济出现滑坡，即
使是在销售旺季，其他型号的收音机也纷纷降价出售。高尔文审时度势，预
感到情况会很快恶化，便下令尽力出售所有存货。开始时大多经销商还意识
不到什么，但高尔文以毋庸置疑的口吻告诉他们：“大风暴即将来到，现在
适当的削价可以使我们从现在起60 到90 天的大清算中得救。”大多数经销
商半信半疑地照他的吩咐去做了。摩托罗拉在1937 年的销售额达到了700
万美元。然而事实很快证明了高尔文超人的预见性。1938 年，美国的收音机
行业陷入了危机，公司的销售额一下子锐减到450 万美元，而且1000 名雇员
中的2/3 必须解雇，剩下的人每周也只能工作3 天。尽管公司遭到了沉重打
击，但高尔文的远见卓识却使其免遭没顶之灾。
高尔文已不是第一次面对事业在前进途中遇到的暂时挫折，他有的是坚
韧不拔的左右事物发展的信心。他本可以用借债的方式来稍稍缓解所面临的
压力，但他却不愿这样。当他的会计试图说服他借贷是利弊并存的事情时，
他回答说：“你们这些人从来没有破产过，永远不会有我所遇到的问题。??
1930 年的一个星期六的夜晚，我回到家，在我脱掉外套和帽子前，我的妻子
丽莲要付房租，要买食物，她问我：‘你身上带着多少钱？’我说：‘24 美
元。’这是他们能给我的全部——公司只有这点余钱了。而今，举债能使一
个人度过困难，给他一种虚假的安全感。但实际情况是，他带回家的24 美元
也可能并不真正是他的钱。”
显然，高尔文透过公司眼下的困境看得更远。他理解了经营企业的真谛：
一个公司不是向前，便是后退，没有停滞不动的时候。他已暗暗下定决心：
“我们要奋勇前进！”
战火考验
薄利多销当别的公司生产的电视机还卖650 美元一台时，高尔文却令人震惊
地宣布他们新开发的VT 一71 型电视机只售179.95 美元，而他的工程
师还不敢肯定成本是否低于200 美元。但这种薄利多销的计划很快使摩
托罗拉占领了市场。军事研究1936 年，战争的乌云已经笼罩了整个欧洲。高尔文一家人去欧洲旅游了
6 个星期，先后去了意大利、奥地利、法国、英国和德国。回国之后高尔文
深信：除非出现奇迹，战争已是不可避免了。而公司在经历了1937 到1938
年间的萧条时期之后，他更感到公司必须从事在战争时对国家有用的生产活
动，于是他开始让他的工程师进行使收音机适应军事需要的研究。
时机终于到来了。1940 年的一天，《芝加哥每日新闻》的编辑打电话告
诉高尔文，在威斯康辛州麦科伊营地进行军事演习的军队由于缺少无线电通
讯联络而行动受阻。
高尔文立即派他的总工程师唐·米切尔和雷·约德到麦科伊营地实地考
察。他们看到士兵们背着笨重的无线电作通讯工具，用这种落后东西去打仗，
结果是可想而知的。米切尔当即向美国陆军通讯部队的斯坦福上校保证，一
种轻型的、便于携带的无线电话机将很快可以开发出来。
听到这些情况，高尔文当机立断命令米切尔全力研制这种产品。然而研
制这种便携式的机器中存在的技术难题是很多的。其中的一个重要问题是重
量，另一个则是在实际战斗中，由于天线的反射，敌人可能轻易地发现射击
目标。解决的办法是找出一种黑色的、抗腐蚀的、不反射的镀镍作为材料，
天线还必须能伸缩自如。
在米切尔的带领下，工程师们成功地解决了这些难题。样机很快被生产
出来了。这是一部手持无线电话机，由一个话筒、头部天线和内装电池构成，
重约五磅，能保证1 英里内的通话质量，在某些条件下可达到3 英里。
然而在向军队展示这种样机时，只有个别军官对此抱有巨大的热情，较
高级的军事指挥阶层却怀疑这些小东西在实际战斗中究竟能否发挥效能。虽
然如此，他们还是签订了向部队发送少量机器的合同。只有高尔文坚定地相
信有朝一日它会在战争中备受青睐，他要求米切尔继续改进它的性能。
后来在战争中这种手持无线电话机大放异彩。有一次摩托罗拉收到一个
订单，要求它在两天内向转运站发送100 台这种话机，以适应“特殊的、最
紧急的需要”。高尔文按时将货物发送过去。几个月后，他才知道订购这批
货物的部队是著名的卡尔逊突击队。而突击队的将士们在有了这些无线电话
机后，如虎添翼，在战场取得了一个又一个胜利。
由于摩托罗拉在战争期间为军队做出了杰出贡献，美国陆军部和海军部
曾先后五次授予摩托罗拉三等奖章，而高尔文本人也在1946 年被陆军部授予
了奖状。
摩托罗拉在战场上所取得的辉煌触发了高尔文的灵感。他想，如果能够
解决原有的设计及使用上存在的问题，那警察部门也可以大量应用无线电话
机。高尔文立即着手做这些事情，他说：“这是一种需要，而且我看到了它
是一个还没有人去占有的市场。”挖掘人才高尔文四处挖掘人才。
1940 年初，他在一本杂志上偶然读到康涅狄格大学的教授诺布尔帮助康
涅狄格州警察局开发了FM 汽车通讯系统。于是高尔文想方设法与诺布尔取得
联系，并说服他与自己签订一个试验期的协议：诺布尔离开大学一年，加入
摩托罗拉。
但是在公司内部出现了一些反对意见。摩托罗拉原来的工程师大多是没
有受过大学教育的，但却有着出色的实际工作能力，他们所使用的工具也无
非是简陋的螺丝刀和电烙铁。他们把诺布尔这样一个从不考虑价格和利润、
只是埋头于纯学术研究的学者看作侵入者。但高尔文却毫不动摇地信任诺布
尔。美国参战后，诺布尔有次访问华盛顿，奥康内尔上校对他说：“美国陆
军通讯部队有一个开发一种新型AM 便携式无线电话收发机的合同。”诺布尔
坦率地说：“这是一个严重的错误，应开发的是FM 便携式无线电话收发机。”
正是由于这次谈话，美国陆军通讯部签发了委托摩托罗拉研制FM 便携式无线
电话收发机的合同。
当诺布尔从华盛顿归来后，摩托罗拉快马加鞭，很快便研制出了这种FM
便携式无线电话收发机。在整个战争期间，他们共生产了近5 万台著名的5CR
一300 型步话机。这些话机被广泛应用于太平洋战场和欧洲战场，甚至让人
们普遍感觉到也许步话机是战斗时唯一有用的通讯设备。
后来诺布尔因参与开发步话机而被陆军部队授予“功勋证书”。 1941
年合同期满后，他也没有再回到康涅狄格大学，而是正式加入了摩托罗拉。
是战争给了摩托罗拉腾飞的机遇，高尔文抓住了它。即使是在战争最严
酷的年代里，他心中也一直燃烧着一股信念。他说：“对我们来说，这一行
业出现的问题并不是新的。我们经常有这些问题，将来也会经常有。不论问
题是大还是小，我们都必须加以解决。让我们脚踏实地，保持心绪的平静。
要冷静，要运用洞察力，并祈祷困难的日子早日过去。”战后建设当欧洲战场还是硝烟弥漫，美国部队也正忙于登陆战时，高尔文就已经
远见卓识地考虑战后的建设问题了。
1943 年6 月，他在芝加哥举办的收音机厂商协会会议上指出：“我们必
须开始考虑回到和平时期的经济问题。”1944 年6 月，他又同工业界领袖和
战时生产局的官员们一起着手制订一项计划，即在大战结束之后，战时生产
局的限制法令必须修改，允许工业重新进人民用生产，同时继续军事生产。
高尔文此时已经预见到，战后军事需求必将大大削减，这会导致许多靠
战争发家的企业倒闭，大量雇员将被解雇。他要求工程技术部门加紧新模型
的设计工作，以填补空白。他也开始着手准备经营新产品的计划。他认为，
收音机行业前途光明，好运终将属于他们。
高尔文对电视机的开发生产也寄予厚望。他认为战后电视机行业的发展
前景将是十分诱人的。他说：“当我们的确从事战后的电视机业时，那将开
始成为大企业。我们将有另一种工业，这种工业将同收音机工业一样大，或
是比它更大。”
1945 年5 月9 号，德国法西斯宣布无条件投降，第二次世界大战结束。
在战争的最后一年半里，摩托罗拉军事技术的着重点已经从无线电通讯转移
到了雷达上。这种技术上的革新使摩托罗拉在进入战后市场时，始终能立于
不败之地。
与此同时，大量的战后调整和变动工作亟待处理。战争一结束，摩托罗
拉便接到了中止战时合同的通知。面对类似的情况，许多公司开始拼命紧缩，
采取了关闭工厂和削减所保留员工的工资的办法。但高尔文却反其道而行
之，表示决不减低任何种类的工资或薪金。他认为只要经营得当，员工们齐
心协力，战时的工资率在未来的民用生产中能照样支付下去。
事实证明高尔文是正确的。摩托罗拉1946 年度的利润与亏损报告表明，
在这个由军用向民用经济艰难转换的特殊年份里，上半年公司亏损了约60
万美元，然而到1946 年底，公司亏损不仅没有增加，还奇迹般地获得了60
万美元的赢利。尤其是这一利润是在别的公司蒙受了巨大损失的情况下取得
的，这就显得更加不同寻常。高尔文那种非凡的驾驭企业的能力更是令人叹
服。新兴领域摩托罗拉昂然从战火中飞出，羽翼更加丰满了。但高尔文深深明白，战
前公司的形象完全建立在优质的汽车与家用收音机的基础上，这是不能适应
战后形势的发展的。他决定在增加电唱机的生产的同时，开始向新兴的工业
领域——电视机行业进军。
要开发出优质的电视机产品，就必须有可以信赖的技术人员。高尔文广
招贤才，从麻省理工学院雷达实验室聘来一批才华横溢的工程师，包括电子
产品方面的专家乔治·法伊勒。为了激发起技术人员的竞争意识，他别出心
裁地把他们分成了两个研制组，一组按照传统的路线进行，另一组朝另一个
方向寻求突破，期望研究出一种新的设计方案。
与电视机同步开发研究的还有一种以汽油为燃料的汽车加热器。它是一
种在汽车中预先安装的控制装置，它可以自动调温。高尔文对此寄予厚望，
然而事实证明这次他失算了。汽车加热器成本昂贵，而且根本无法运转。开
发汽车加热器的计划于1948 年4 月被迫取消，公司蒙受了巨大损失。高尔文
坦白承认了自己的失误，在以后的产品开发中他以此为戒，避免再次发生类
似的错误。但他并不因一次挫折而停步不前，对失误他有与众不同的见解：
“我们必须尝试各种途径。当年我们没有赞助者，没有钱，还没有营业。
1930 年时，从保守的观点来看，生产汽车收音机这一主意是很不受欢迎
的。人们说：‘谁要汽车收音机？它会使你遭殃。’正由于这一原因，我们
的企业希望吸收一批出色的年轻人，我愿意碰碰运气。年轻人的热情，再加
上我们对音响技术的重视，使我们发展壮大。有时热情使我们犯了花花公子
所犯的错误，但是如果没有热情，我们决不会幸存下来。”
开发汽车加热器失败的阴影丝毫没有影响高尔文对开发电视机产品的信
念与热情。当时美国无线电公司已经率先研制出一种10 英寸电视机投放市
场，每台售价超过3300 美元，这给其他企业树立了一个成功的产品模式，然
而高尔文却不愿跟在别人身后亦步亦趋，他认为摩托罗拉要想在电视机领域
取得出人头地的地位，就必须在产品设计上与众不同。
高尔文的两个开发小组不负众望，一举研制成功两种不同型号的电视
机。走传统路线的一组设计出了VT 一101 型电视机，其性能绝不逊于美国无
线电公司的同类产品。而创新的一组则推出了VT 一71 型电视机，即1947
年的“金色景象”电视机。这是一种上等的小型精品。它的屏幕只有7 英寸，
重25 磅，易于搬动。在设计上它采用了新的电路，第一个使用内载波伴音，
具有偏转电路的静电显像管以及7 个频道的频率调整器。如此卓越的设计，
成本又极其低廉，这真让高尔文欣喜不已。
对于新型电视机未来的营销策略，高尔文早已成竹在胸了。他意识到摩
托罗拉的资金还很有限，承受不起花费巨大的长期竞争，而这种物美价廉的
电视机正适宜于在市场上打一个短平快，迅速站稳脚跟。他把管理人员召集
起来开会宣称：摩托罗拉要在电视机生产的头一年销售出10 万台。
这个决定震惊了会场的所有人，在他们看来，这无异于痴人说梦。有人
立即站起来反对说：“我们的新的电视机工厂几乎不具备这样规模的生产能
力！”
高尔文说：“一家工厂所能生产的总比你想象中的要多。我们的工厂能
做到，我们会达到目的，因为我们拥有一种优等的产品，我们正在拟订的价
格将引起轰动。”为了产生戏剧性效果，他停顿片刻，然后继续说：“价格
将是179.95 美元，对我们的经销人还有一个很好的折扣。”
会场的气氛更加骚动。一位工程师抗议道：“我们甚至不能肯定成本是
否能少于200 美元！”
高尔文断然回答说：“就是这个价格！我已决定了。你们在这一价格及
销售量上为我赢取利润之前，我不要看任何成本核算表。我们要努力奋斗，
以达到这一目标。”
高尔文善于洞察全局，他具有一种确定可以完成的重要目标的直觉能
力。他所决定的事情，旁人往往认不清楚，但后来的事实往往证明他的预见
是正确的。
这次VT—71 型电视机的销售计划也是一样。起初，人们对VT—71 型电
视机的反应是既惊讶，又勉强称赞。一位商人承认它质量极佳，但是又感到
迷惑：“刚刚售出的具有竞争力的电视机价格是650 美元，那么，为什么我
要以179.95 美元的价格去推销摩托罗拉的电视机呢？”
但是人们很快就认识到，只要他们能够大量销出这种新型电视机，那其
利润要比价格昂贵的电视机可观得多。在经销商的推动下，VT—71 型电视机
迅速占领了市场。在短短的几个月内，摩托罗拉在生产电视机的厂家中跃居
第四位。
在进军电视机市场的同时，高尔文从来也没有放弃汽车收音机的生产。
这是摩托罗拉赖以起家的拳头产品，正是有了它，摩托罗拉才成了美国市场
上叫得响的名字。
1947 年，汽车收音机再次给摩托罗拉带来好运。事情还得从30 年代说
起。对于高尔文来说，“摩托罗拉”这一商标名称是他生命中的宝贵财产之
一，是他在最艰难的时刻都不愿放弃的。
30 年代中期，摩托罗拉小有名气，其生产的汽车收音机从1930 年的3.4
万台猛升到1935 年的119 万台。此时汽车制造商眼看有利可图，于是决定自
己供应收音机，作为可供选择的配件。
开始时，一些汽车制造商找到高尔文寻求货源，但都被礼貌地拒绝了。
1935 年，一位重要的汽车制造商向他许以优厚的条件，使他不由得不心
动。他被许诺可以大量地增加销售额，而且可以得到安全保证，货款和资金
都不成问题，只是不许使用摩托罗拉这一名称。条件是诱人的，但却意味着
他将失去为之努力奋斗过的商标名声。
高尔文拿不定主意了，他对一位朋友说：“这是我一生中最难做出的决
定之一。我想我是疲劳得糊里糊涂了，这条安全之路看来很引诱人。”
他和家人一道去底特律参加了同汽车制造厂经理们举行的会议。回到家
后，他平静地告诉家人，他已经退掉了那家汽车公司的生意，决定同自己的
产品和同事们共度安危。
但到了1947 年，情况改变了。摩托罗拉产品的多样化使他们的经销权成
了一份很有价值的财产，汽车制造商们也建立了自己的汽车收音机的单独的
销售系统。
这时机会到来了。福特汽车公司与底特律生产汽车收音机的德特罗拉公
司订立的合同搁浅了，因为后者的生产总是停工，福特公司拿不到自己订购
的收音机。高尔文意识到这是个千载难逢的好机会，他打算把德特罗拉公司
全盘买下，只是不知道福特是否会同意。
经过艰苦的谈判之后，福特与高尔文签订了协议。这一行动的成功使摩
托罗拉获得了突飞猛进的发展。此后的若干年中，摩托罗拉为福特和克莱斯
勒公司生产出所需汽车收音机总量的50%，以及其他美国汽车公司在这方面
的全部需要量。
随着1950 年6 月25 日朝鲜战争的爆发，摩托罗拉又投入了军事生产。
公司的生产进入了飞速发展时期，其销售总额该年度达到1.77 亿美元。战后
摩托罗拉致力于开发新产品，并以一种彩色电视机再次征服市场。到1954
年，摩托罗拉的销售总额上升到2.05 亿美元。在电视机的生产数量上，它名
列第四。巨大荣誉在公司事业蒸蒸日上的同时，高尔文本人也赢得了巨大的荣誉。1951
年，洛约拉大学授予他法学荣誉博士学位。
1956 年，电子工业协会决定授予他荣誉奖章，这是美国电子行业的最高
奖励，在颁奖仪式上，其协会主席给予高尔文很高的评价：“很少有人像高
尔文这样具有非凡的活力和能力。他在这么长的时间里，专心致力于与广泛
的电子业利益有关的活动；与此同时，建立起一个企业，一个从只有一点钱
到拥有上千万资产的大公司。但他看来仍是从容不迫，从不烦恼。”
舐犊情深
即使是病入膏肓，高尔文依然顽强地与病魔斗争，他说：“我身体
的一部分要服从上帝的意志，但我身体的另一部分拒绝放弃希望，
如果我能更坚强地战斗，我会好起来。”
高尔文拥有一个和谐美满的家庭。他与妻子丽莲·吉南是在哈佛镇上中
学时认识的，并于1920 年喜结伉俪。
1922 年10 月9 日，在威斯康星州的马什菲尔德，他们生下了自己的独
生子——鲍勃。
高尔文非常爱自己的儿子，他把儿子看成自己生命的延伸，并能延伸到
自己从未到过的地方。然而，在公司成立后的头几年里，高尔文几乎将全部
精力都投入到了事业上，无暇顾。及自己的宝贝儿子。只是在星期日的下午，
高尔文不外出时，他才会带上鲍勃去公园的湖边去散步。
当鲍勃渐渐地长大时，高尔文开始在一些外出的营业活动中带上他。这
一来是弥补自己长时间不能和儿子呆在一起的损失，二来也使孩子熟悉自己
所从事的事业。那是他生命中重要的一部分，也是他自己孩提时代的梦想。
他热切地希望儿子能继承自己的事业。他有意让儿子多经历一些事物，以获
得不同的经验。有一次在乘坐明轮船时，他对儿子说：“我要你乘坐这条船
继续前进，在船上过夜，因为这种船不会存在多久了，我正是要你得到这种
经验。”
有时，当业务会议正在进行时，鲍勃便一个人坐在远处的角落里，静静
地等待他的父亲。那些专业术语对他来说自然是难以理解，但无疑他耳懦目
染了那种紧张的商业气氛。
高尔文还有意培养儿子独立解决问题的能力。鲍勃在上小学时，有一次
碰上一道数学难题，便向父亲求教。高尔文便和他一起坐下，就这个问题设
计出一种竞争游戏：两人互相比赛，看谁能先想出答案。后来他说：“要把
没有解决的小问题看成是大问题，努力去解决它们，使它们永远是小问题。”
鲍勃小学毕业后，高尔文送他到当地的公立中学去上学，在那里他有机
会接触到有着各种兴趣和信仰中的同学，有利于他开阔眼界。在这期间，高
尔文常用启发性的方法来激励鲍勃参加他认为有益的活动。他会对鲍勃说：
“好，我认为值得。”或是：“你应试一下，先认真思考，然后做你要做的。”
当鲍勃非常出色地完成了任务时，他也不会大加赞赏。他会尽量保持冷静，
让孩子独立行事，而他在一旁密切关注，看是否有必要向他提建议，或予以
帮助。
高尔文的一位同事说：“他的儿子是沿着他发展企业的道路成长起来的。
他使这个孩子有自己的思辩能力，但他从不放纵孩子，高尔文试图不显露出
这个孩子对他是多么重要，但当他同我们谈到鲍勃做得很好的某件事时，一
股强烈的自豪感与爱意出现在他的眼神中。”
高尔文在努力培养鲍勃对于企业的兴趣。他以极大的耐心来回答儿子所
提出的关于企业的各种细节问题；在饭桌上他和儿子讨论当天企业发生的事
情；当他准备在某一企业集团发表演说时，他总是请鲍勃看一下他拟的草稿，
并且采纳鲍勃提出的意见。
1940 年1 月11 日，摩托罗拉在芝加哥的埃杰沃特·比奇饭店召开经销
人会议，高尔文第一次向与会人员介绍了鲍勃。
鲍勃那时只有17 岁，是中学里的高班生。宴会的当晚，他坐在讲台上父
亲的身边，看起来有些紧张。
高尔文站起来发言，他的声音激动得有些颤抖。他谈到公司的成立，他
们奋斗过的艰难历程，以及他们今后的目标和对所有工作人员的感谢。随后
他手一挥，指着他的儿子说：“你们中间有人问我的未来，儿子就是我的未
来，我愿意向你们介绍这未来！”
鲍勃也站起来，他动情地谈到自己对父亲异乎寻常的敬重，谈到他以感
激的心情从父亲那里接受指导与厚爱。他讲完后，会场上响起了震耳欲聋的
掌声，每个人都站起来，向这对杰出的父子表示祝贺。
从这一年开始，鲍勃参加了公司的工作，井于秋季进入圣母大学学习商
业。
1941 年秋，鲍勃离开校园，回到摩托罗拉检查部工作。后来他又去麻省
理工学院学习了一段工程技术。
天有不测风云，1942 年10 月22 日，一件不幸的事情发生了，那天晚上
鲍勃回到家后发现妈妈丽莲和女仆倒在血泊里，她们被闯人行窃的强盗杀害
了。这一事件对父子俩精神上的打击是难以想象的。尤其是高尔文，这么多
年来他与妻子相濡以沫，感情非常深厚。妻子死后他就搬出了原来的公寓。
尽管他很快振作起来重新处理公司业务，但同事们都能明显感觉到他那沮丧
的心情。
父子俩相互搀扶着走过了那一段黑暗的时期。鲍勃不断更换他在工厂里
的工作，以便获得更丰富的实践经验。高尔文也教导他说：“我所关心的是：
你应尽力学习，学得越多越好，这样你就可以在你一旦负责决策时，正确地
运用这些知识。”
1948 年11 月，高尔文任命鲍勃为摩托罗拉的副总经理，并把他安排在
与自己相邻的一个办公室里，这样他们可以离得近一些，以便共同商量工作。
父子俩互相鼓励，互相补充，共同将摩托罗拉推向一个新的高度。
1956 年11 月，高尔文和他的董事会一起任命鲍勃为摩托罗拉的总经理。
此时的高尔文已经年过六旬了。有一天有人问他：“你想过有一天你将
退休吗？”
高尔文回答说：“我决不退休！”虽然看到儿子已经接了自己的班并比
自己做得更好，但高尔文心里仍有一种悲伤的感觉，毕竟属于他的那个时代
已经过去了。
虽然高尔文并不服老，可岁月不饶人，他又不是一个身体强壮的人。尤
其是到了50 年代中期，他的大小病痛接连不断。
1958 年6 月，高尔文得了严重的呼吸道传染病，连平时的呼吸都很困难。
不久他又被医院确诊为早期白血病，但仍有治愈的希望。高尔文乐观地对儿
子说：“我得了这种血液毛病，我要同它斗争。”
但是到了圣诞节时，高尔文的病情不见好转，反而有恶化的迹象。他住
进了医院，为病痛所折磨，但他仍然保持着顽强的意志。他平静地对前来看
望他的朋友说：“我身体的一部分要服从上帝的意志，但我身体的另一部分
拒绝放弃希望，以致我认为，如果我能更坚强地战斗，我会好起来，”
但是高尔文这次没有能战胜病魔。
1959 年秋天，他的病情迅速恶化，鲍勃带上自己的儿子克里斯去看望
他，克里斯让垂危的祖父看自己的成绩单。高尔文看到自己后继有人，十分
激动。
1959 年11 月5 日，一代企业巨子高尔文闭上了眼睛，在他的葬礼后的
第二天，鲍勃在芝加哥总部召开了经理人员会议，他沉痛他说：“在过去的
18 个月内，我有胜过你们的优势，但这种我所珍爱的优势现在没有了。在这
过去的18 个月里，当我越来越少地听到他来到这个大厅的脚步声和他说话的
声音时，我知道，对我来说，他已不再在那个办公室里了。”
保罗·高尔文不是伟人，不是天才，他只是一个脚踏实地的创业者。他
在领导摩托罗拉攀登高峰的路途上有过失误，有过挫折，但他凭着信念和毅
力克服了这些障碍。也许从他在洛约拉大学的毕业典礼上所说的话里我们能
够领会他整个生命的真谛：“不要害怕错误，智慧往往是从这类错误中诞生
的。你们将经受失败，此刻就下决心去建立征服失败的信心。放手去干
吧。”