标题：销售为王：成交才是硬道理
图书信息
出版社: 清华大学出版社; 第1版 (2011年8月1日)
平装: 246页
正文语种: 简体中文
开本: 16
ISBN: 9787302261803, 7302261806
条形码: 9787302261803
尺寸: 22.8 x 16.6 x 1.2 cm
重量: 399 g
作者简介
郑一群，畅销书作者，拥有近十年职场从业经验和多年企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《尽职尽责——如何成为企业不可或缺的金牌员工》《爱上自己的工作》《责任第一》《关键在于态度》《做最好的副手》《快乐工作》等多部员工培训类图书，均被企事业单位选为员工培训教材。获得读者的广泛认可。其中《尽职尽责——如何成为企业不可或缺的金牌员工》一书被评为“2010年十大团购(员工培训)图书”之一。
内容简介
《销售为王:成交才是硬道理》是众多优秀销售员的智慧结晶，会教你如何将自己培养成一个成功的销售员，让自己在销售中尽可能地保证成交。《销售为王:成交才是硬道理》依照销售的顺序，为读者传授了各个环节的秘诀，并辅以丰富实例、名言警句和生动比喻，将哲理寓于文学之中，使读者读来轻松。
《销售为王:成交才是硬道理》既可作为销售员或有志成为销售员的自学教材，也可作为企业培训教材，对于广大读者来说，也是一本有益的读物。
媒体评论
你一生中推销的唯一产品就是你自己。
——乔·吉拉德
公司的成功不取决于生产，而取决于客户。
——彼德·德鲁克
营销并不是一味地推销已有产品，而是要为客户创造价值。
——菲利普·科特勒
销售专业中最重要的字就是“问”。
——博恩·崔西
凡是你忘记或想不起来的事情，你的敌人会告诉你。
——余世维
商业活动的精髓之一就是学会如何利用别人的智慧。
——杰克·韦尔奇
不要过度承诺，但要超值交付。
——戴尔
目录
第一章 绝对成交的销售信念
成功销售三要件
“一定要成功”的销售信念
成功销售关键在性格
过人的自信与决心
心态左右销售的成功
培养积极的销售心态
不做半途而废的销售员
坦然面对别人的嘲笑
不要轻言放弃
坚持到底就是胜利
告别你的消极心态
甩掉包袱轻装上阵
做一个专业的销售员
第二章 赢得成交的销售理念
看不见的敌人才是最可怕的
商品本身不是销售成功与否的关键
别让你的“资料”成为“死料”
把一天的时间当做两天用
将理论与实际结合起来
从“卖”到“赚”的策略
不断壮大自己的客户群
真心实意地关怀着自己的客户
不要使用拙劣的销售手段
不要表现出焦虑的神情
付出与收获成正比
尝试改变你自己
在变化中谋求发展
让客户感受到服务的快乐
第三章 做好成交前的铺垫工作
销售员应该着装得体
不一定非要西装革履
与客户近距离接触
正确使用你的名片
有效沟通的技巧
读懂客户的心理
决定销售的三要件
销售员必备的“三爱”
金钱不是万能的
了解自身的缺点
打造你的个人魅力
第四章 发现自己的成交客户
做一个大师级的探寻者
寻找潜在的客户
乘车时不忘搜集有关信息
全力以赴，四处留心
懂得跟踪你的潜在客户
利用公司的资料寻找客户
通过查阅相关资料寻找客户
通过外部资源寻找客户
通过市场咨询寻找客户
通过相关讲座寻找客户
通过广告媒介寻找客户
通过留心观察寻找客户
寻找有影响力的人物
利用客户连锁反应
第五章 接近自己的成交客户
做好接近客户的准备
对客户进行自我介绍
以客户利益为突破口
利用聊天拉近与客户间的距离
学习并掌握接近客户的技巧
当好客户的倾诉对象
积极采纳客户的意见
赢得客户的信任
抓住客户的竞争心理
让客户产生购买的责任感
注意强调购买的最佳时机
通过他人介绍法接近客户
通过利益接近法接近客户
通过赞美接近法接近客户
通过好奇接近法接近客户
通过问题接近法接近客户
通过震惊接近法接近客户
第六章 发掘客户需求促使成交
销售是98%对客户的了解
“销售之神”的教训
具备敏锐的判断力
准确定位客户的心态
收集客户需求的相关资料
对客户的了解越全面越好
准确洞悉客户的购买动机
如何破译客户的购买心理
挖掘客户的潜在需求
预测客户的未来需求
为客户需要的产品增值
创造出客户的需要
对不同客户采用不同的销售策略
善于“曲线销售”法
第七章 使成交前的初次访问获得成功
使用当面约见法
使用电话约见法
使用信函约见法
使用委托约见法
发自肺腑地赞美客户
让客户觉得自己是个重要人物
初访中适当展现你的幽默
不要有第一次的逃避
懂得“望、闻、问、切”
一定要准时赴约
掌握递名片的方法
接受名片有讲究
凡事不要操之过急
给客户留下深刻的印象
巧妙看穿客户的腰包
如何识别关键人物
利用等候时间搜集信息
情论重于理论
AIDMA销售法则
与自己的潜意识作斗争
不给对方说“不”的机会
起坐与客户保持平等
突破障碍的有效方法
为第二次访问创造机会
第八章 使成交前的再访获得成功
为再访做好准备
再访的关键点
巧妙使用问候函
如何应对难缠的客户
直接再访的必要性
礼轻意重情也真
一定要记住客户的姓名
不要遮掩商品的缺点
把上座让给客户
警惕客户有抵触心理的坐法
“标新立异”见奇效
隐藏在背后的最危险
值得推崇的服务秘诀
不要忘了辞别时的礼节
和你的客户共同用餐
给客户送礼也是一门艺术
第九章 成交从客户的拒绝开始
销售是从拒绝开始的
怎样应对客户的拒绝
不要害怕客户的拒绝
以积极的心态面对拒绝
以退为进应对拒绝
从客户的喜好入手
通过小故事说服客户
通过举例子说服客户
通过问题来说服客户
小贩的销售圣经
抓住客户的惧怕心理
善于运用人际关系
以抓住女性的弱点为突破口
不要轻易上“欢迎”的当
不要给自己留后路
生意不成情意在
第十章 在商谈中巧妙成交
把握好谈判的原则
懂得驾驭谈判进程
在谈判中抢占上风
正确处理谈判中的异议
处理异议应当遵循的原则
谈判过程要慎言
别让客户因为花钱而心疼
让客户记住商品的优点
针对客户的本性开展工作
巧用交际手腕
借助上级领导的威望
成交前后的注意事项
善于捕捉成交信号
小心谨慎促使成交
掌握好签约的时机
树立正确的成交态度
充分留有成交余地
第十一章 成交之后的延续工作
做好售后服务工作
成交并不意味着销售的终结
想客户之所想
提供优质的售后服务
客户的利益是你行动的指南
与客户保持长期的联系
让客户帮你去销售
巧妙化解与客户之间的矛盾
正确处理客户的抱怨
对客户进行必要的跟踪服务
第十二章 走上成功的销售之路
优秀销售员的十大原则
原一平的31条销售要旨
销售与智商高低无关
销售员没有目标最可怕
意志坚定才能成就大事
用你的真心温暖你的客户
在细节中表现出你的不平凡
干好自己胜任的工作
为成功销售打好基础
销售员要懂得修身养性
销售员的十大修养原则
养成爽朗幽默的个性
要懂得严格要求自己
优秀销售员要懂得扬长避短
销售员要具备现金意识
让自己与客户都感到满意
懂得不断提升自己
销售工作就是人生     

图书信息
出版社: 中国人民大学出版社; 第1版 (2006年7月1日)
丛书名: 21世纪保险系列教材
平装: 274页
开本: 16开
ISBN: 7300074545
条形码: 9787300074542
尺寸: 22.4 x 16.6 x 1.2 cm
重量: 340 g
内容简介
本书通过介绍具有现实和专业指导意义的人身保险案例，对人身保险各类业务的具体争议或纠纷，应用保险理论、法律法规和保险条款进行了评析。全书共分保险原则篇、保险合同篇和典型案例篇三个部分：在保险原则篇中，通过具体案例进一步分析在人身保险理赔过程中所需把握的基本原则；在保险合同篇中，以保险合同的形式、成立与生效、履行、中止与复效、变更与解除、合同解释等为重点，阐明当事人在订立保险合同和进行理赔过程中应该注意的事项；在典型案例篇中，根据保险范围划分为人寿保险、健康保险和意外伤害保险，结合典型案例说明不同业务的特点。
目录
第1篇 保险原则篇
第1章 最大诚信原则
1．l 最大诚信
1．2 保险欺诈
第2章 保险利益原则
2．1 保险利益
2．2 受益人认定
第3章 近因原则
3．1 近因认定
3．2 案例解析
第2篇 保险合同篇
第4章 人身保险合同的形式与要件
4．1 长达10年的《协议书》是否为保险合同
4. 2 保险宣传单与保险单内容不一致应据何判赔
4．3 保险合同效力的要件——保险利益
4．4 签发保单时被保险人已死亡纠纷案
4．5 未满18周岁订立保险合同是否应获偿
第5章 人身保险合同的成立与生效
5．1 保险合同的成立不等于保险责任的开始
5．2 被保险人在体检中死亡能否获赔
5．3 保险合同的成立和生效
第6章 人身保险合同的有效与无效
6．l 代签名保险合同仍然有效案
6．2 保险代理人代签名对合同效力的影响
6．3 保险公司内部规定对合同效力的影响
6．4 无被保险人签名的死亡合同无效
第7章 人身保险合同的履行
7．1 人身保险合同的缔约赔付责任
7．2 缔约过失责任的承担问题
7．3 现金价值理解不明争议案
7．4 投保时的如实告知义务
第8章 人身保险合同的中止与复效
8．l 逾期补缴保费的保单复效赔案
8．2 保单复效后如何计算宽限期
8．3 附加险不存在复效问题
8．4 如何确定复效合同效力的起算日
8．5 投保人未缴纳保险费后的60日从何时算起
8．6 保单效力中止后能否按日垫交保费
第9章 人身保险合同的变更与解除
9．1 不予变更交费年限争议案
9．2 受益人的变更
9．3 保险人不得随意解除保险合同
9．4 人身保险合同解除后的溯及力问题
第10章 人身保险合同的解释
10．1 保险条款约定不明如何赔付
10．2 保险合同解释应遵循正确的语言逻辑表达方式
……