标题：商务谈判与礼仪
商务谈判与礼仪-商务谈判与礼仪
商务谈判与礼仪  书:商务谈判与礼仪　　书名:商务谈判与礼仪
丛书名：高等职业教育“十一五”规划教材·高职高专市场营销类教材系列 
著译者： 方明亮，刘华
责任编辑：丁波 田悦红
本书是讲述商务谈判实用的方法和技巧的教材。
全书共分4篇14章，主要包括商务谈判的概述，商务谈判的过程、工具，商务谈判的策略，商务谈判的沟通、语言、价格技巧，商务谈判障碍的排除，商务谈判的心理，商务谈判的组织，个人礼仪、社交礼仪和商务礼 仪等。
本书可供高职高专院校电子商务、市场营销、工商管理等专业作为教材，也可供政府机构、经济贸易部门作为培训教材，还可供工商管理人员、营销人员参考。
商务谈判与礼仪-第一篇 总论
第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念与特点
1.2 谈判理论
1.3 商务谈判的基本原则
1.4 谈判的类型
复习思考题
案例分析
第2章 商务谈判的过程
2.1 谈判的构成
2.2 谈判的准备
2.3 谈判的过程
复习思考题
案例分析
第3章 商务谈判的工具
3.1 法律与政策知识
3.2 专业技术知识
3.3 策略知识、思维与语言工具
复习思考题
案例分析
第二篇 策略技巧
第4章 商务谈判策略
4.1 策略概述
4.2 商务谈判的目标与策略
4.3 商务谈判的程序与策略
复习思考题
案例分析
第5章 商务谈判的沟通技巧
5.1 沟通概述
5.2 与不同类型企业沟通的技巧
5.3 与外商沟通的技巧
复习思考题
案例分析
第6章 商务谈判的语言技巧
6.1 语言谈判概述
6.2 陈述的技巧
6.3 发问的技巧
6.4 说服的技巧
6.5 答复的技巧
复习思考题
案例分析
第7章 商务谈判的价格技巧
7.1 价格谈判概述
7.2 报价的依据与技巧
7.3 价格解评的技巧
7.4 讨价还价的技巧
复习思考题
案例分析
第8章 商务谈判障碍的排除
8.1 商务谈判障碍概述
8.2 打破谈判僵局的方法
8.3 变被动为主动的方法
8.4 反对意见的处理
8.5 谈判气氛的控制
复习思考题
案例分析
第三篇 组织
第9章 商务谈判的心理
9.1 谈判心理概述
9.2 商务谈判的动力
9.3 谈判心理分析
9.4 成功谈判者的心理素质
复习思考题
案例分析
第10章 商务谈判的组织
10.1 谈判者的资格审定
10.2 谈判人员的基本素养
10.3 谈判人员的选拔与培训
10.4 谈判人员的组织
复习思考题
案例分析
第四篇 礼仪
第11章 礼仪概述
11.1 礼仪及相关概念
11.2 礼仪的特征与原则
复习思考题
案例分析
第12章 个人礼仪
12.1 言谈礼仪
12.2 举止礼仪
12.3 服饰礼仪
12.4 仪容礼仪
复习思考题
案例分析
第13章 社交礼仪
13.1 见面与介绍礼仪
13.2 宴请与舞会礼仪
13.3 馈赠礼仪
13.4 电话礼仪
13.5 求职礼仪
复习思考题
案例分析
第14章 商务礼仪
14.1 商务礼仪概述
14.2 商务接待与拜访
14.3 零售商业礼仪
14.4 商务仪式
14.5 商务谈判礼仪
14.6 主要国家的商务礼俗与禁忌
复习思考题
案例分析
附录
附录A 谈判案例分析方法
附录B 商务谈判常用词汇英汉对照
商务谈判中特别忌讳的要点
在今天大量的社会活动和商务活动中，通过谈判、协商签订具有一定约束力的契约，以及各种相关文书，以确定当事人各自的权利和义务。这些文件，特别是有关承担义务和责任的关键部分，一字一句必须含义明确、概念清楚，绝不可语言模糊、模棱两可，否则极易引起争议，后果是难以预料的。
商务谈判是经济合作双方为实现某种交易，或为了解决某种争端，而进行的协商洽谈活动。谈判双方的说话方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果都起着举足轻重的作用。根据商务谈判的特点和实践经验，特提出商务谈判的语言禁忌，以帮助商务谈判人员减少语言失误，提高语言技巧。
一忌欺诈隐骗
有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
二忌盛气凌人
有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
三忌道听途说
有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。
四忌攻势过猛
某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞；遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价；遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。
五忌含糊不清
有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面，这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都能随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。
六忌以我为主
在商务谈判中，有些人随意打断别人的话；有些人在别人说话时不够专注；有些人自己说个滔滔不绝、没完没了，而不考虑对方的反应和感受；尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想，这种做法是很不礼貌的，极容易引起对方的反感。
所以，谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。
七忌枯燥呆板
某些人在谈判时非常紧张，如临大战，说起话来表情呆板，过分地讲究针对性和逻辑性。这对谈判也是很不利的。商务谈判不同于某些对抗性很强的政治谈判，它是一种合作性的交往，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此，谈判者在正式谈判开始前应善于建立一种良好的谈判气氛，在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻，善于开一些小玩笑，使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛，这刘‘整个谈判格局及前景是会起到重要的促进作用的。