标题：销售高手的12堂心理训练课
图书信息
  书 名: 销售高手的12堂心理训练课
作　者：杨智斌
出版社： 人民邮电出版社
出版时间： 2009-11-1
ISBN: 9787115207821
开本： 16开
定价: 30.00元
内容简介
阅读本书，可快速提升读者的销售心理学应用能力，准确、有效地与客户交往，切实提高自身的销售业绩。
本书适合专业销售人员和销售培训人员阅读。
作者简介
杨智斌，华通咨询专家委员会常务委员，ISO管理体系及现场改善高级咨询顾问。拥有近20年的实战咨询经验，辅导上百家企业取得体系认证，现场管理经验丰富。主要咨询领域：ISO管理体系认证、市场营销、生产管理、质量管理、精益生产、工业工程、统计技术运用、执行力训练等。服务客户包括西门子、松下电子、松乔电子、美泰电子、景华电讯、君柏科技、科荟电器等企事业单位，深受业界欢迎。
图书目录
第1堂课 打造积极的销售心态
要点一：保持乐观自信的心态
理论篇：用良好心态看待客户
技巧篇：学会欣赏和肯定自己
方法篇：始终保持正面、积极的人生信念
要点二：坚持积极的工作态度
理论篇：由内而外的积极力量
技巧篇：纠正我们对于销售工作的认知
方法篇：培养积极工作态度的五个方法
要点三：及时化解不适的压力
理论篇：载重合理，才不会翻船
技巧篇：保持心态平衡的两大技巧
方法篇：化解压力的九个方法
要点四：脱离绝望的工作体验
理论篇：唯一的敌人就是自己
技巧篇：疏导“习得性无助”心理的技巧
方法篇：四个应对“习得性无助”心理的有效方法
阳光心态的实战训练方式
测试：你的销售心态如何
训练：消除心理障碍的实战训练
第2堂课 培养成功的销售气质
要点一：好心情是成功销售的前提
理论篇：别让坏情绪影响你的销售
技巧篇：保持良好情绪的五个技巧
方法篇：随时随地展现快乐情绪
要点二：热情是吸引客户的法宝
理论篇：热情是85%的销售力
技巧篇：让肢体语言软化和生动化
方法篇：用声音吸引对方注意力
要点三：外化个性，让客户主动记住你
理论篇：发现你的个性特点
技巧篇：彰显个性的三个技巧
方法篇：打造自己的个性名片
培养气质的实战训练方案
测试：你的销售气质指数是多少
训练：明星气质的演练计划
第3堂课 给客户良好的印象
要点一：给客户完美的第一印象
理论篇：三分钟决定销售成败
技巧篇：塑造良好第一印象的技巧
方法篇：扭转客户不良第一印象的方法
要点二：每次都给客户留下好印象
理论篇：接触次数影响人际质量
技巧篇：争取更多次数的交往机会
方法篇：避免坏印象不断强化
要点三：以积极的态度迎合客户
理论篇：用好态度赢得客户好感
技巧篇：说实话也要讲究技巧
方法篇：巧妙地拒绝对方的要求
印象管理的实战训练方案
测试：你的印象塑造能力
训练：最佳印象的提升策略
第4堂课 突破客户的心理防线
要点一：改革传统的销售思维模式
理论篇：心理定势害死人
技巧篇：避免掉入心理定势的误区
方法篇：打破心理定势的四个方法
要点二：成功突破客户的防范心理
理论篇：创造让客户心情好的沟通时机
技巧篇：让客户产生好心情的五个技巧
方法篇：快速与客户发生联系的搭讪方法
要点三：循序渐进消除客户的防范心理
理论篇：由小到大，逐步攻陷客户心理
技巧篇：选好第一个突破口
方法篇：打动客户的组合拳策略
突破心理防线的实战训练方案
测试：你的防线突破能力
训练：防线突破的演练提升计划
第5堂课 巧妙吸引客户注意力
要点一：运用细节表现引导客户的注意力
理论篇：你抓住客户的注意力了吗
技巧篇：巧妙排除干扰性细节
方法篇：制造引起客户关注的细节表现
要点二：让客户更容易听清、听懂
理论篇：神奇的7±2法则
技巧篇：把复杂的信息简单化
方法篇：分清谈话的层次要点
要点三：加深客户对产品的印象
理论篇：给予客户积极的通感体验
技巧篇：强化客户的感官冲击
方法篇：做好产品演示的实用策略
提升客户注意力的训练方案
测试：你的注意力吸引能力
训练：吸引客户注意力的提升策略
第6堂课 获取客户的持续好感
要点一：营造与客户交往的融洽氛围
理论篇：营造好环境，销售过程更顺利
技巧篇：与客户见面地点选择的策略
方法篇：精心选择和布置见面场所
要点二：通过赞美拉近与客户的距离
理论篇：客户缺什么，就给予什么
技巧篇：寻找和称赞客户的另一面
方法篇：这样赞美让客户印象深刻
要点三：使客户产生被理解的感觉
理论篇：你比客户更了解他自己
技巧篇：一语说中客户内心的技巧
方法篇：迅速打开客户心扉的方法
获取客户好感的实战训练方案
测试：你的好感获取能力如何
训练：获取客户好感的沟通训练策略
第7堂课 赢得客户的充分信任
要点一：创造与客户共鸣的沟通情境
理论篇：情境同一性的妙用
技巧篇：引起共鸣的五个法则
方法篇：如何向客户传达共鸣情绪
要点二：给予客户专注、及时的反馈
理论篇：销售是一个反馈互动的过程
技巧篇：建立积极的反馈机制
方法篇：有效反馈的五大方法
要点三：让客户产生心理认同感
理论篇：给客户一张他喜欢的“心理名片”
技巧篇：制造相似印象，拉近交往距离
方法篇：适时配合客户的言谈举止
赢得客户信任的实战训练方案
测试：你赢得客户信任的能力如何
训练：赢得客户信任的演练提升计划
第8堂课 激发客户的购买欲望
要点一：试探客户的心理需求
理论篇：有了需求，才有购买行为
技巧篇：恰当地满足客户的心理需求
方法篇：满足客户心理需求的销售策略
要点二：迎合客户的内心喜好
理论篇：客户也会爱屋及乌
技巧篇：围绕客户喜好巧妙布局
方法篇：投其所好，把话说到点子上
要点三：发掘客户的现实需求
理论篇：用配套效应说服客户
技巧篇：间接取悦客户的技巧
方法篇：激发客户的购买欲望
激发客户购买欲望的实战训练方案
测试：你激发客户购买欲望的能力如何
训练：激发客户购买欲望能力的提升策略
第9堂课 打消客户的摇摆心理
要点一：巧借名人给客户下定心丸
理论篇：利用名人建立客户信任度
技巧篇：扩张自己的人脉网络
方法篇：让你的产品反射名人的光芒
要点二：制造一种短缺的假象
理论篇：不容易得到的东西更珍贵
技巧篇：利用短缺诱导客户决策
方法篇：让你的产品独一无二的心理策略
要点三：用承诺和一致引导客户
理论篇：信守承诺是一种力量
技巧篇：赢得对方承诺的有效策略
方法篇：善意威胁说服术
诱导客户自我说服的实战训练方案
测试：诱导客户自我说服的能力
训练：诱导客户自我说服的演练计划
第10堂课 与客户重构心理契约
要点一：与客户一起求同存异
理论篇：过度专注是一种破坏力
技巧篇：这样说，客户才会合作
方法篇：化解客户异议的实战话术
要点二：以让步获得客户认同
理论篇：让步也要四两拨千斤
技巧篇：让步的原则和方式
方法篇：实用的让步技巧
要点三：适时冷却的处理技巧
理论篇：时间差也能解决问题
技巧篇：冷处理的四大注意事项
方法篇：缓解双方冲突的四种方法
处理客户异议的实战训练方案
测试：你的处理客户异议的能力
训练：处理客户异议的演练计划
第11堂课 导向成交的心理策略
要点一：站在客户的立场想问题
理论篇：积极体验客户的情感
技巧篇：换位思考的六个技巧
方法篇：权衡双方的利益
要点二：与客户一起互惠双赢
理论篇：坚持互惠双赢的销售关系
技巧篇：培养互惠双赢的品德
方法篇：实现互惠双赢的策略
要点三：制造乐于接受的心理体验
理论篇：巧妙放大客户的利好感觉
技巧篇：摸准客户心理的技巧
方法篇：让客户愉快接受的策略
导向成交的实战训练方案
测试：你与客户成交的能力
训练：轻松与客户成交的演练计划
第12堂课 让客户成为我们的朋友
要点一：构建自己的客户网络
理论篇：广结人缘，收获更多销售机会
技巧篇：利用人脉开发新客户
方法篇：管理并维持好客户关系
要点二：始终与客户保持良好沟通
理论篇：心理学中的沟通效应
技巧篇：与客户保持良好沟通的策略
方法篇：在沟通中不断发掘商机
要点三：适时地帮助客户
理论篇：帮助他人，赢得尊重
技巧篇：适时帮助客户的四个技巧
方法篇：提高忠诚度，从利他到互利的销售策略
要点四：不要只做好好先生
理论篇：反对意见一样深得人心
技巧篇：善意批评的艺术
方法篇：让否定意见与肯定意见结合起来
关系营销的实战训练方案
测试：你的关系营销能力
训练：关系营销能力的提升策略