标题：客户也是朋友(发展新客户之151招)
内容提要
以低成本甚至零成本吸引源源不断的新客户
对大多数企业来说，吸引新客户是一项与不确定、挫折作斗争的永恒任务。本书以业已证明有效的方法揭开了业务不断发展的神秘面纱，让你从此业务电话响个不停，来访客户川流不息。
本书告诉你不必搞高成本的销售活动、做广告或促销宣传，以此换来持续不断的新的准客户流，你只要按照杰里·威尔逊所提供的一些妙招，你就会得到惊人的结果。赶快行动吧!
这些非常有效的招法很起作用!每招都是以短小的篇幅呈现给你，鼓励你即刻将它付诸实施。书中没有长篇累牍的辨析、武断意见、哲理和个人故事。
只一个好主意能带给你多大价值呢?它可以是一笔巨大财富!麦当劳通过出售数百万计的“开心套餐”赚取多少呢?还有，金铐（Kinko）提供7天24小时的复印中心的价值又是多少呢?不要忽视可能使你企业成功的一个好点子。
杰里用一套系统的方法来武装你的头脑，摒弃那些令客户扫兴的老套模式。你能从杂乱无章的以产品为导向的营销、烦人的上门推销，以及冒昧的致电方式中脱身出来，从本书中找到招揽客户更有效的方法。
作者简介
杰里·威尔逊是一位成功的企业家，专业的商务和营销顾问，还是善于社交的公众发言人。他现在居住在美国印第安纳州。
杰里也是一位作家，其中一些作品受到高度赞扬，并翻译成多种文字，在很多国家有售，比如：Word—of—MouthMarketing；138QuickIdeastoGetMoreClients；HowtoGrowYourAutoPartsBusiness。杰里还在美国和加拿大的许多协会和行业贸易杂志上发表过100多篇有关留住客户的专栏文章。
编辑推荐
25年前开始打理一家汽车零配件小店的杰里·威尔逊，很难想象他会成为当今知名的营销专家，并且发展了一门新的营销和留住客户的哲学——客户学。
事实就是如此。杰里将他的小商铺发展成为当地收益非常好的零售集团。他不满足于简单的销售额增长，而是不断运用和扩展好的经验，因而很快就成为零售运营典范和知名的销售和管理顾问。
杰里也是一位作家，其中一些作品受到高度赞扬，并翻译成多种文字，在很多国家有售。比如，word—of—MouthMarketing；138Quick：IdeastoGetMoreClients；HOWtoGrowYourAutoPartsBusiness。杰里还在美国和加拿大的许多协会和行业贸易杂志上发表过100多篇有关留住客户的专栏文章。
杰里根据自己的经验，发展了一门新的“学科”——客户学，以此帮助公司获得和留住满意的客户。作为一名顾问，杰里帮助过许多公司重新审视他们的客户哲学，重新制定服务策略，并帮助实施。杰里也是一家政府贸易协会的执行董事，为一些国家级或跨国公司的企业领导做顾问。
例如，在新西兰，杰里让“彩虹之末主题公园”免于破产之后，帮助他们解决管理方面的问题。根据杰里的建议，这家主题公园对它的客户关系体系做了全面改变，结果比前些年增多了七万名观众，这种经营状况的明显好转都是源于杰里的客户学原理。
杰里还帮助过Merchant轮胎连锁店的管理层减少顾客抱怨问题。在实施了杰里的客户学之后，这家连锁企业的客户抱怨率直线下降了一半以上。有了这些惊人的成功案例，许多地方邀请杰里去演讲。作为一名专业演讲者，杰里给一千多个集团做过演讲，行程遍及50个州，还去过加拿大、新西兰、印度尼西亚和南美洲。他的演讲和举办的研讨会让全世界无数的公司和组织受益匪浅。
杰里获得过美国演讲者协会赋予的公认演讲专家（csP）称号，这种名誉在全球仅有四百人享有。杰里担任美国演讲者协会印第安纳分会的会长，同时还担任该协会的csP认证委员会的主席。
杰里很荣幸地被列入who’swhoDirectoryoftheMid—west和worldDirectoryofMenofAchievement这两本名册之中。
目录
前言
如何使用本书
1．比一名粗鲁员工更糟糕的事情
2．收买配偶
3．涉人家庭
4．利用“特遣部队”来开发客户
5．利用你的人员
6．称他们为伙伴
7．如果你想要忠诚
8．让我感觉重要
9．战略伙伴关系
10．一连串的宣传
11．一对一地开发客户
12．借用他山之石
13．将他们置于你的地盘
14．成为一个团体参与者
15．有目的的关系
16．你是新客户还是回头客？
17．热爱那种忠诚
18．勾勒清晰的成功远景
19．非凡事迹
20．你看到了我所看到的东西吗？
21．零背叛
22．令你的准客户扫兴
23．有事业心的客户开发者
24．别让上钩的鱼溜走了
25．遵循客户需要
26．帮忙，而不要推销
27．赞美的力量
28．成为一个“惟命是从”的人
29．首先培训你的员工
30．解决问题
31．人们很有趣
32．鼓励新员工
33．尊重他们的时间
34．瞄准你的准客户们的爱好
35．所有的买家都是骗子
36．夸耀、夸耀，再多一点夸耀
37．注意他们的个人需要
38．直呼其名
39．提防捣蛋者
40．标出你的特色
41．做一些与众不同的事
42．要有创意
43．轻装上阵
44．信不信由你
45．做不同的尝试
46．客户化定制
47．小事情，大回报
48．与众不同
49．做别人不做的事
50．向变色龙学习
51．注意第一印象
52．做一名寻找需求的超级侦探
53．受鼓舞的员工招来专注的客户
54．稳妥原则
55．迄今为止最好的准客户
56．像维可牢搭扣一样联结
57．利用优先邮件
58．收集免费信息
59．你具备资格吗？
60．营业之前
61．时时刻刻宣传
62．确保准客户能够找到你
63．给准客户们留下跟随的踪迹
64．向联邦调查局学习
65．保持客户第一的意识
66．布丁的考验
67．客户明天还会来吗？
68．电梯内的演讲
69．指出问题
70．追回失去的客户
71．免费依然奏效
72．眼不见，心里不惦记
73．电子邮件：朋友还是仇敌
74．让灯亮着
75．一个有魔力的词语
76．以质取胜
77．保持技术的先进性
78．你的形象对你有帮助吗？
79．不要想当然
80．小心胡乱判定
81．方便客户交易
82．让他们感觉安全
83．口无遮拦坏大事
84．建立信任
85．愚蠢的侥幸心理
86．考虑名人效应
88．起作用的创意广告
89．索求免费的资金
90．一个有魔力的问题
91．准客户必须是M—A—N
92．行、不行和也许
93．更大意味着更好
94．人际网络
95．千篇一律
96．不择手段
97．你知道他们所知道的吗？
98．人们反复做的是什么
99．传统是值得推崇的
100．小狗狗的舔
101．别给他们离开的理由
102．你经营的是什么？
103．每件事都很重要
104．您什么时候要？
105．没有做成的买卖也是机会
106．让他们决定
107．忘掉满意
108．了解价值
109．用“大而多”带来机会
110．一切关乎价值
111．这个值多少钱？
112．比较益处
113．你能做什么？
114．你的价是多少？
115．十美元的蠢事
116．光彩不再
117．告诉他们你能做的
118．你在倾听吗？
119．早起的鸟儿有虫吃
120．沟通障碍
121．“不”不是答案
122．有选择地听取
123．只要我们有时问
124．预料障碍
125．决定不去推销
126．向感官推销
127．千万别假定事情发生了
128．注重细节
129．用自己的设计
130．微笑沟通无限
131．了解你所不知的东西不丢人
132．别成为笨蛋
133．建立你的个人金矿
134．愚昧原理
135．当心那种致命的老套模式
136．请求帮助
137．批评、责备和抱怨
138．利用互联网
139．告知实情
140．你现在做得如何？
141．解决常见问题
142．给人专程拜访的印象
143．售前售后一致
144．管理你的准客户
145．失败的痛苦
146．发生了什么事情并不要紧
147．注意形象
148．成为一名信息收集者
149．以声誉吸引客户
150．在你自己身上投资
151．坚持的价值