标题：提问销售法
基本信息
提问销售法（QBS）的这些问题比他们说的任何话都重要。这个技巧之所以有用是因为如  提问销售法果你展示你的解决方案，就必须首先了解顾客的需求。如何去发掘顾客的潜在需求呢？通过提问，然而并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题并加以引导。在本书中，提问销售法（QBS）总结了一个温暖式销售拜访模型，从需求发现、介绍、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。
简介
传统的销售培训或销售管理要求销售员不停地向目标客户进行销售陈述，相应说什么  提问销售法非常重要，而问什么就被忽略了，但是，这种强迫式的销售在新环境下已经不太适用了。
经过多年总结提出了一套提问销售法（QBS），认为销售员提问的内容和提问的形式远比说什么要重要得多。销售成功的要旨不仅仅是提高销售成功的可能性，更重要的是降低失败的风险性。
如何实现这点？提问！通过提问，销售员可以激发客户的好奇心，在客户心目中建立可信度，使客户主动参与销售会议当中；通过调整提问的范围来建立关系，逐步提升提问的重点来提高销售会谈的价值；通过调整提问的倾向性来获得更多更真实的客户所馈信息；而且还可通过提问发掘客户购买动机的两面性，进而深入发掘客户的需求，从正反两方面双倍提升了自己产品或服务的价值。
定义
《提问销售法－双倍提供你的销售绩效》中所指的销售是广义的销售，并非只有  提问销售法“销售员”才可以从中获益，顾问，建筑师，律师，财会人员，人事专家，广告人员，公关专家以及股票经纪人都是在做某种推销工作，努力发现和维持客户群。小的企业主要进行推销，大型公司的经理人要设法把自己的主意推销给其他的经理人员和下属，因而每个人都在推销某种东西。
不管你是做电脑系统，寿险，生产设备，广告，医疗设备，人事工作，电讯，房地产，财务服务，办公家具，消费品还是职业介绍，你所面临的挑战有许多都是一样的。你必须设法打破新客户的“坚冰”，发现他们的需求，你必须让他们倾听你提供的解决方案。如何才能让潜在客户和顾客从他们繁忙的工作中抽出时间来？提问销售法（QBS）会告诉你。
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书籍信息不知注意没有，几乎所有的公司都花过上百万的钱来培训销售员“怎么说”，而从不关心“怎么问”。而提问销售法（QSB）认为：销售员提问的内容和方法要比他的陈述内容重要得多。因为要想对顾客阐述解决方案，就必 须先发现客户的需求。本书将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！ 《提问销售法－双倍提供你的销售绩效》中所指的销售是广义的销售，并非只  提问销售法有“销售员”才可以从中获益，顾问，建筑师，律师，财会人员，人事专家，广告人员，公关专家以及股票经纪人都是在做某种推销工作，努力发现和维持客户群。小的企业主要进行推销，大型公司的经理人要设法把自己的主意推销给其他的经理人员和下属，因而每个人都在推销某种东西。
不管你是做电脑系统，寿险，生产设备，广告，医疗设备，人事工作，电讯，房地产，财务服务，办公家具，消费品还是职业介绍，你所面临的挑战有许多都是一样的。你必须设法打破新客户的“坚冰”，发现他们的需求，你必须让他们倾听你提供的解决方案。如何才能让潜在客户和顾客从他们繁忙的工作中抽出时间来？提问销售法（QBS）会告诉你。在本书中，提问销售法（QBS）总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步等四个环节来控制整个销售过程，从而实现从方法论到具体实用的全过程。作者简介福瑞斯是美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法（QBS）。目前，在全球接受提问销售培训法的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司（如百事可乐、摩托罗拉等）都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法（QBS）。
评价
销售成功的要旨不仅仅是提高销售成功的可能性，更重要的是降低失败的风险性。如何实现这点？提问！通过提问，销售员可以激发客户的好奇心，在客户心目中建立可信度，使客户主动参与销售会议当中；通过调整提问的范围来建立关系；逐步提升提问的重点来提高销售会议的价  提问销售法值；通过高速提问的倾向性来获得更多更真实的客户反馈信息；而且还可通过提问发掘客户购买动机的两面性，进而深入发掘客户的需求，从正反两方面双倍提升了自己产品或服务的价值。
提问销售法（QBS）总结了一个温暖式的销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步等四个环节来控制整个销售过程，从而实现从方法论到具体实用的全过程。
提问威力
请先看下面这段学员与老师的简短对话。 学员：“何老师，我经常会觉得沮丧该怎么办？”
老师：“请问，你是怎么做到的？”
学员：“我怎么做到的？什么意思？”
老师：“我的意思是，你是怎么样做到让自己沮丧的？”
学员：感到莫名其妙地无言以对。
学员总会被老师的回答搞得莫名其妙，他们以为老师在开玩笑。但我是认真的，要知道，如果要让自己觉得沮丧，我们必须得付出一番努力才行。现在，让我们一起来复习一下，你让自己觉得沮丧的步骤是什么？首先，在生理状态方面，你得让自己的呼吸变得微弱，两肩下垂，让自己的眼珠变得暗淡无光。然后，在思想上，你会将注意力放在那些令你心烦的事上，不断想像它给你带来的负面影响。你是不是通过这些步骤让自己变得沮丧呢？记住，包括沮丧在内的一切状态只是一个结果，你必须要在身体及思想上做出一些改变才会得到这些结果。
从上面所介绍的假装法中，你已经知道生理状态是如何影响我们的心理状态的，下面我们要集中探讨思想对我们状态的影响。这一点是显而易见的，你如何思考将决定你有什么样的状态。想想看，如果你想让自己难过的话，是不是要去想那些伤心的事呢？而如果你想让自己开心的话，是不是要去想那些开心的事呢？当你想起令人开心的事，自然会流露出微笑。现在，我们就来做这个练习，你可以想像一件曾经让你很开心的事情，那是一件什么事情？当时的环境如何？充分想像每一个细节，看看自己当时是怎么站的，怎么呼吸的？是不是你现在感觉很好呢？ 
我们有什么样的心理状态，也就是说，我们是快乐还是痛苦，是兴奋还是颓丧，并不取决于外部环境所发生的事情，而是由我们如何看待这些事情而定。请看下面这个真实的故事。
这是发生在纳粹集中营的故事。主人公是一个名叫史坦尼斯洛的犹太人。只因为史坦尼斯洛是个犹太人，纳粹就二话不说把他们全家都关在了死亡集中营里。他从来都没有想到自己会亲眼目睹全家人的死亡，他的孩子只不过去洗了个澡便不见了，衣服却穿在别的小孩身上。他咬着牙承受着巨大的伤痛，同时也下定决心要逃出去。于是，他问了自己一个问题：“我怎么才能逃出去？”他也不断地问其他人这个问题，可得到的答案是千篇一律的不可能。但是他还是时时刻刻在心里想着：“我怎么能逃出去呢？”真是皇天不负苦心人，他终于找到了答案。他找到的逃生方法简直是没有人能够想得出来的。有一天，收工以后，当别人都忙着收拾工具的时候，他看到了一辆运尸体的车，他想为什么不能利用这个机会逃走呢？于是他趁着没有人留意，便迅速躲在了卡车后脱光了所有的衣服，又迅速地跳到了车上，趴在尸体堆里一动不动，哪怕还有其他的尸体堆在他的身上。
那一具具尸体散发着毒气，鲜血淋漓，身上的衣服全被扒光了，在这些恐怖且使人作呕的尸体堆里，他却觉得异常兴奋，他被那种即将逃生的兴奋感包围着。终于等到车开了，当车到达目的地后，纳粹把一具具尸体倒在了大坑里，在坑里，他依然静止不动，直到夜幕降临，他才悄悄爬出坑，不顾自己一丝不挂，一口气狂奔70多千米，最后终于活命。
看完这个故事后，你有什么感受呢？也许你会觉得不可思议，会觉得积极的心态很重要，会觉得在最困难的时候都会存在机会。当我第一次在《唤起心中的巨人》一书中看到这个故事时，很受启发。我看到了一个威力巨大的工具—提问。
图书信息
书 名: 提问  销售法
作　者：托马斯·福瑞斯(ThomasA.Freese)
出版社： 北方联合出版传媒（集团）股份有限公司，万卷出版公司
出版时间： 2010年7月1日
ISBN: 9787547011065
开本： 16开
定价: 45.00元
内容简介
《提问销售法(白金版)》内容简介：1994年8月22日，星期一，当我的妻子劳拉被确诊为癌症的时候，我们生活的梦想破灭了。乔治·策尼医生小心翼翼地告诉我们他在劳拉的臀部发现了一个葡萄粒大小的肿瘤，是淋巴瘤，我们两人受到了极大打击。
作者简介
作者：（美国）托马斯·福瑞斯（Thomas A.Freese） 译者：侯金刚
托马斯·福瑞斯，提问销售法（QBS）创始人。美国QBS研究公司创始人。百事可乐、摩托罗拉等世界百强企业均是QBS的客户。全球有超过100000人接受过QBS公司的培训。
图书目录
序言你闻所未闻的最好的销售经验/1
第一部分 提问销售法的基本理念/1
第1章 提高销售成功的几率/3
吸引客户关注的规则已经改变/5
销售方法无所谓对错/7
基于原因和效果的销售方法论/8
销售员面临的最大挑战/9
降低失败的风险/10
销售工作中的终极风险/12
发出探测信号/13
倾听反馈信号/15
坚持就有回报/16
如果客户不感兴趣怎么办/17
打开机会的闸门/17
总结/19
第2章 消除客户的逆反行为/20
意见一致让买卖双方实现互利交换/21
逆反行为是一种抗拒形式/22
逆反行为从何而来/23
逆反行为的四种形式/24
逆反行为对销售员意味着什么/28
陈述不等于销售/29
提问销售法降低风险的五个策略/30
总结/35
第3章 牧群理论/36
传统的案例参考式销售存在的问题/37
“牧群理论”为何有效/37
利用“其他所有人”来影响客户/39
“牧群理论”的来龙去脉/40
各式各样的群体趋势/46
利用爆米花现象来建立可信度/48
将“牧群理论”贯穿销售过程的始终/51
总结/53
第4章 客户购买动机的两面性/54
永远保持积极并不是最有效的方法/55
行为销售的问题/55
解决问题/57
金牌和牧羊犬/58
通过扩大产品的利益来增加产品的价值/59
提问销售法并没有创造新的行为模式/61
找到产品的“金牌”和“牧羊犬”/63
企业营销者需要注意的问题/63
总结/65
第5章 加速销售进程/66
需求来自于烦恼和欲望/67
感觉并不代表一切/69
观点改变时行动也会改变/70
大机会/72
提高潜在客户的紧迫感/73
总结/76
第二部分 提问销售法的提问技巧/77
第6章 会话分层/79
会话分层模型/80
跨越式前进会增大你的风险/81
跨越销售鸿沟/82
销售模式的转换/84
建立有效关系的关键/85
提问销售法的销售环境/85
促使潜在客户愿意主动参与销售进程/89
总结/9l
第7章 激发客户的好奇心/92
激发好奇心最简单的方法/93
语音信箱：朋友还是敌人/94
发送吸引人的邮件/101
激发潜在客户兴趣的五步战略/103
总结/108
第8章 调整提问范围来建立客户信任感/110
销售员从零客户信任感开始/111
建立客户信任感的三种方法/112
控制提问范围/113
跨越行业界限/118
诊断性问题的特征/122
扩大范围以拓展关系/124
总结/125
第9章 提升你的问题的价值/126
询问合适的问题/127
策略性提问是一个过程/128
情感和分析/129
状态问题/130
核心问题/132
暗示问题/134
解决问题/138
总结/141
第10章 如何获得准确的反馈/142
准确就是客观/142
你是否提出有希望的问题/143
成为坏消息的传递者/145
获取开放、真诚和准确的信息/146
使问题中性化/146
引入负面因素使问题中性化/147
情感拯救/148
谦逊的声明/150
询问尖锐的问题/151
总结/153
第三部分 提问销售法的具体运用/155
第1 1章 通过提问控制销售进程/157
销售进程的演变/158
介绍提问销售法的销售进程/159
推进销售机会/161
谁控制着销售进程/162
控制的悖论/164
战略问题怎样生效/166
总结/169
第12章 将无约电话变成温暖电话/170
没有人喜欢无约电话/171
为无约电话热身/171
销售过程缩影/172
介绍你的身份和你的公司/174
关于创造熟悉感/176
过渡到第二阶段（发现）/179
为信用缩小范围/18l
拓宽关系范围/183
向第三阶段过渡（价值定位）/185
如果潜在客户同意/188
如果潜在客户不同意/190
总结/191
第13章 找到购买决策者/192
自上而下或自下而上/193
高层电话销售的利益与风险/194
低层电话销售的利益与风险/195
多数人的战略决策/196
了解决策时每个人的角色/200
最佳的起点/203
总结/204
第14章 在销售陈述时创造价值/205
销售人员在陈述过程中面临的挑战/207
打破僵局/209
通过特征问题建立可信度/213
没有需求就没有解决方案/214
建立共同议程/215
赢得绝对性的胜利/219
结束你的销售陈述/222
进入第三阶段的入场券/224
总结/225
第15章 更快完成更多销售/226
抛开旧方式/227
希望不是一种方法/227
达成交易的五个先决条件/230
达成更多交易的四个关键点/232
总结/246