标题：刘擘
个人履历：
刘擘 
出生日期：1975年5月17日
性别： 男
出生地： 辽宁省
个人履历：
1998年毕业于沈阳化工学院
2001年-2003年 美国罗伦特集团 任职 经理
2003年-今 金剑营销集团 任职 经理[1] 
职称：经济师 金融分析师
简介：资深职业经理人，金融分析专家，经济专长。主要研究中国营销理论与西方营销理论的结合，主要观点有中国商道为儒与西方SALES&MARKETING的结合与应用。在酒类营销方面有独到的见解。
人物生平：
1975年5月17日出生
1995年9月进入沈阳化工学院学习
1998年7月毕业于沈阳化工学院 曾担任班级宣传委员，班长，学生会编辑部部长等职务。
个人作品：
刃锋刀利
---------分销商是代理商砍切市场这把钢刀上的锰钢
刘擘
众所周知，菜刀是用来砍切的，而菜刀上最好的钢是其刀刃上的锰钢，锰钢以其锋利，坚硬之特点而为刀所用。我们的代理商在运做一个市场的时候，同样是在使用这把砍切市场的菜刀，我们把分销商比做刀刃上的锰钢，而有的代理商砍切市场非常之快，顺刀顺手，有的就不是很舒服。究其原因之一，就是刀刃上没有好钢，甚至没有锰钢。今天我们就来探讨一下分销商对于代理商的作用。
第一， 大的代理商是否有锰钢。
综观全国的超级代理商，大型代理商，他们要么资金雄厚，要么网络强大，要么手握大型品牌。有时甚至他们自己都说不清自己是为什么会变大的了。分析过来一看，他们既没有老子给的遗产上亿，也没有生下来就是商人。1980年以前，他们与代理商一样是老百姓，默默无闻。而在29年间，他们就成长了起来，只有品牌，你也不一定卖的出去，只有资金，做一赔两个的多的是，只有网络，说散的就散。只有拥有强有力的分销商队伍的代理商才能笑到最后。他们不断的壮大自己的分销商队伍，攻城掠地，甚至欺压全国大型品牌。为什么，就是他们不是一个人，而是一伙人。看看下表：
编号代理商名称分销商数量分布区域特点1桥西糖酒1236全国20-50万销售额的居多2博大酒业172东北，华北10-20万的居多3河北海洋153华北10-20万的居多4吉隆商贸31唐山地区10万-20万的居多5陕西天驹121西北，西南10万-20万的居多这些代理商的销售额都在一个亿以上，而且已经初步具有了营销公司的体制，主要靠1980年到1995年的十几年间积累分销客户，他们有的是小卖店起家，有的是国营糖酒站转型，反正都是靠着一群分销商来壮大自己。在最初的销售过程中，他们自己主控地区的销售和直销销售额不足其在厂家体现的总回款量的20%，有80%的销售都来自于分销商。资金也是60%的利用分销商的资金，进行周转和费用转成自己的流动资金。这些大代理商的分销商销售额仍然占其总回款量的60%。这些大代理商的资金已经以亿计算，不再是当年的赤脚先生了。
分析以上情况，我们看，凡是做大的代理商一定在自己的刀上有锰钢，而且不断通过各种渠道增加自己的锰钢的数量。在桥西糖酒，就有着只要是厂家或全国买断公司的业务人员来，来一个要一个，主要是通过他们来挖分销商网络。分销商的维护在这些代理商的公司里面，是一项主要的工作，他们的老板和中层级人员每个月都会跟大型的或者过百万的分销商喝酒，用酒来不断增加商业利益以外的感情因素。其各级业务人员则均有500-4000不等的招待费，主要是利用中国人感情浓于商情的特点，既然是赚钱的买卖，当然做你的也是做，做他的也是做，还是做天天在一起喝酒的老哥的吧。代理商一大 ，养了一群寝淫行业多年的业务，一轮一轮地把代理商弄到的杂七杂八的微利的，暴利的产品，统统交给分销商，然后由分销商撒到市场上去。销售通过点多面广来实现了从赤脚到亿万富翁的梦想。
第二， 小代理商的分销商体系。
小代理商的分销商体系是一种松散的状态。小代理商
商主要是对自身和分销商的区别比较模糊。他们怎么看自己都不像比分销商强到那里去的领头人。于是就会只以合作的态度来管理和处关系，造成合作氛围大于感情氛围，朋友关系大于团伙关系，俗话说，你不给人们组织，人们就会自己去找适合自己的组织，说白了，人还是除了赚钱外需要一个小圈子。上至达官显贵，下至平民百姓，何况我们的小商人呢！合作只是有生意的时候合作，当你的品牌销量下降时，合作自然终止，而小代理商又不好意思再去找这些抱怨不赚钱啊，赔钱啊的分销商回来。等待自己再抓一个好品牌，孰不知，好品牌就像西施美女一样啊！得多少年才出一个，哪那么容易让你碰上啊！一下子几年就过去了，仅有的四五个分销商也散了。还是自己在那里啃三分地，怎么就实现不了伟大理想呢？
小代理商在建立自己的分销商体系时还看不到人气是财富之源的道理。其实一年赚5万块钱，在中国就已经可以生活的平稳了，而小代理商往往是想先保住赢利状态，再去发展分销商体系，这个思想和分销商没有什么区别，不能成为领头的代理商，那样就不会有真正代理商的魅力，没有魅力谁跟你混啊！分销商想见现利，你往厂家身上推，分销商想占小便宜，你说厂家还没有给你报呢！分销商跟着你开会，一看厂家都不怎么待见你，他心里怎么想 。做为代理商就不能把眼睛只看到眼前，要有长者之风，长兄之范。凡事想到前头，自己可以垫付，但是不能让分销商垫付，返利不论厂家给没给，你自己得给分销商，不断凝聚人气，凝聚分销商团队。至于与厂家之间的纠葛，你自己去处理，如果你觉得跟厂家打交道太累，你就不要再梦想成为亿万富翁了，老婆孩子热炕头，也不一定就不叫幸福。
第三， 分销商的分类。
分销商可以分为三类，一类是追随型的。一类是发展型的。
一类是散兵型的。第一类，追随型的。这类代理商比较有头脑，入行时间3年左右，对自己的经营和网络比较有信心，但是在跟厂家打交道上还没有经验，愿意追随代理商发展，一是节省资金，二是可以规避风险，这两点恰恰是代理商所需要的，节省资金就可能占不到更大的资金，规避风险则可能赚不到大钱，富贵险中求，这古人已经说了几千年了。这个类型的分理商一定要好好培养，好好给他们洗脑，使他们成为死心踏地的跟着你的忠实粉丝。有了他们，你就会永远都有让他们羡慕的事情，好的品牌选你的机会，与厂家沟通经验的获得，眼界的开阔，资金的不断增长，厂家的重视，团伙领袖的决断力，领导力，说服力。看品牌的眼光的历练。这些都是分销商没有的。第二类，发展型的。这类分销商虽然还很小，但是比较有想法，他们会一边跟你分销品牌，一边不断的接2万3万的品牌，赔钱了就认了，赚钱了肯定不会告诉你。反正他们一直在想成为你这样的代理商。这种分商需要大量的接触和沟通，晓之以理，动之以情，让他明白代理商的道路是一条血汗钱打水飘的道路，你自己上了贼船就下不来了。要有指导员，政委的精神，不管你听不听，反正我就是请你不时的喝酒，我就说，我就说，慢慢的人的大脑就被洗了。这部分分销商占到所有分销商数量的55%。一定要重视。第三类，散兵型。这类分销商就像社会上永远都有需要帮助的群体一样，他们是一群眼光不太远的普通商人，大的志向没有，小的眼光一大堆，绝对是零售高手，批发高手，他们可以跟一个顾客说一百句话，就为了多卖一袋方便面，他们省吃简用，彻底的体会着经商的艰苦。眼光始终盯在自己的一亩三分地，谁侵害他的利益，他就跟你离婚，谁给他甜头，他就跟你复婚。这种分销商，代理商得哄，得捧。他们有了一点小损失了，帮你压货没卖动，你得补，你得换，反正他们不是坏人，不会坑你，只是想赚钱，赚点小钱，代理商一定要想明白这个道理。代理商的钱永远来自规模，来自团伙的整合管理。你干大的时候，一年的返利就几十万，是小分销商想都不敢想的年利润。
分销商分类后，要不断研究，不断组织构建自己一片的销售分销商网络，像养花一样的细心呵护。花朵才能成长，你才能收获果实。
第四， 无锰钢则无真正好刀。
我曾听说福建有一个做钢材的老板，进入酒水代理商行业，
一年就把销售做到上亿，很快成长起来，我就想问问他是不是不用分销商，就可以完全利用自己的人员和资金做大一个市场，做成一个过亿的销售额。后来，他们说那是宣传，其实他第一年赔了2000多万。我才明白，原来去成功的道路没有电梯，可以直上直下。无锰钢则无真正好刀，没有分销商的代理商永远做不大，维护不住分销商的代理商，永远疲于奔跑，靠侵害分销商利益发展的代理商，只能是空想过亿。分销商是一个群体，一个需要代理商领导的群体，为什么人多了好管理，秦国大将白起能统帅几十万的大军。全国分销商数量是代理商的10倍。怎么管理，10人一班，50人一组，100人一营。层级分化，有条有理。分销商谁组织的越多，谁砍切市场的这把快刀上的锰钢越多，经过与市场的长期打磨，亿万富翁产生了。不要以为一夜就可以，没有8年你不可能建立起一个可心的队伍。分销商是晴雨表，你可以通过他们来收集品牌天气预报，多大多小的品牌，都会从分销商那里先反映出情况。茅台起量之前的压货是从分销商开始的，秦池倒下一年之前，他的代理商的分销商网络溃散了75%。就是三鹿奶粉事件，分销商也是提前了很长时间就已经开始接待来退奶粉的患者家属。为什么还有那么多代理商损失了上亿呢！一个原因，我们瞧不起分销商，我们不重视分销商，我们没有关心分销商，我们没有像养花一样的照顾分销商。
总之，一个好的代理商必定有一个分销商团伙。一个大的代理商，一定是一个分销管理高手。没有太多秘诀，想成为好的代理商，赶紧找锰钢，往自己砍切市场这把快刀上面多放些锰钢，你才能离亿万富翁越来越近。祝代理商朋友们早日成就。