标题：九型人格销售术
书籍信息
作　者：姜仁　著  
出 版 社：中华工商联合出版社
出版时间：2012-9-1
版　次：1
页　数：230
字　数：200000
印刷时间：2012-9-1
开　本：16开
纸　张：胶版纸
印　次：1
包　装：平装
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姜仁编著的《九型人格销售术》作为一名销售人员，要想赢得客户的信赖，就必须站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在想些什么，弄明白客户为什么会决定购买，为什么又选择放弃，究竟是什么因素影响了他们作出以上的决定？本书以九型人格分析理论为基础，详细介绍了不同性格类型客户的性格特征，以及优势和缺陷，并总结了不同性格的人的思维方式、说话方式和处理问题的方式等。
作者简介
姜仁
国内知名企业教练，九型人格导师，著名房地产全程策划营销实战专家，资深城市运营专家，房地产实战销售第一人，中房企业家协会全国理事会副会长，中策协副秘书长。清华大学、北京大学、人民大学、复旦大学、南开大学、厦门大学等房地产MBA、EMBA实战班和总裁班客座教授，媒体评论家，专栏作家，姜仁地产研究院执行院长，姜仁工作室创始人。姜仁地产机构董事长。
内容简介
《九型人格销售术》[1]以九型人格分析理论为基础，详细介绍了不同类型客户的性格特征，对他们的思维方式、说话方式和处理问题方式进行了总结和归纳，并辅以丰富的案例。此外，本书还详细地介绍了应对不同类型客户的实用技巧和方法，以及不同类型的销售人员应对不同客户的销售策略。
销售员只要能准确把握各种类型客户的心理状态，洞悉他们的购买动机和心理弱点，就能在和他们展开心理博弈的时候游刃有余，并最终成功签下订单。
目录
第一章 难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话
行为再现：发现完美型客户的特征/D02
了解客户的行事原则，别轻易触犯他们的底线，/005
少说空话，措辞严谨和规范/007
保持利落的言行风格，让客户相信你能做对事/010
多做实事，适时把你的努力展现在客户面前/013
做事做到位，不要忽略任何细节，/016
有毛病别怕挑，适当承认并及时纠正更有效/019
把确凿的事实摆在桌面上，他们自己会说服自己/022
推人及己：如果你是完美型性格之人/026
第二章 乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键
行为再现一发现给予型客户的特征/030
展现态度与行为上的积极，他们会因此而肯定你/033
主动向客户示好，以你的友善来换取他的友善/036
巧妙寻求请教和帮助，让他们觉得自己对你很重要/，040
灵活展现合作的益处，令客户明白你的价值，/043
给予客户充分的赏识，满足他们内在的心理需求/046
适当借助客户的外围人际关系，人脉的力量会助你成功，/050
推人及己．如果你是给予型性格之人/053
第三章 以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理
行为再现发现成就型客户的特征/058
沟通之前准备充分，直接切八问题核心/060
客户询问时给予直接简明的回答，模棱两可会招致客户不满/063
用吸引人的结果激发客户兴趣，但要提供事实依据/066
面对拒绝仍表现坚定，用你的意志接近客户的意志/069
适时总结客户的成就，让他们领会你的尊重和关注/072
高效完成他们交代的事情，以此赢得他们的好感/075
为合作注入挑战性，激发客户的成就感/077
推人及己：如果你是成就型性格之人/081
第四章 灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手
行为再现发现浪漫型客户的特征/086
选择或布置恰当的沟通环境，让客户产生积极的认同，/088
适当夸奖或恭维，表扬他在你眼中的与众不同/091
阐明与你合作的独特好处，客户会爱上这种感觉/094
给客户自我表现的机会，让客户得到足够的自信，/097
找到能够转移注意力的话题，帮助客户走出消极情绪/100
谨慎自己的言行，别让客户对你厌恶和失望/102
接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进/105
推人及己：如果你是浪漫型性格之人/108
第五章 冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间
行为再现：发现思考型客户的特征/114
提前向客户提供客观充分的资料，以方便客户分析/117
切勿未经许可直接上门，提前用电话或邮件进行预约/120
与客户保持一定距离/123
准备好最具说服力的事实，并给客户时间进行分析，/126
不急于求成，让客户认为他可操控你、你却不可紧逼他/128
用数字说话，让客户相信与你合作最合算/132
推人及己：如果你是思考型性格之人，/134
第六章 谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射
行为再现：发现服从型客户的特征，/138
信守承诺，让客户觉得你值得信赖/1 41
肯定客户的谨慎，让他感受到你的认同/144
持续地表现你的忠诚，以此与客户融入同一阵营，/1 47
坦诚你的合作动机，会令客户更安心/149
帮助客户分析合作利弊，把客户从竞争对手那里争取过来，/1 52
寻求合适的支持者，帮助客户形成倾向于你的想法/155
必要时施加适度的压力， “逼”着客户下决定/158
推人及己：如果你是服从型性格之人/160
第七章 开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿
行为再现：发现享乐型客户的特征/164
让沟通变得放松和有趣，客户会爱上与你交流，/167
销售方案尽量充满新奇，让客户对交往保持足够兴趣/170
积极询问客户的兴趣，但不要急于要求客户做决定/172
支持客户展现的新想法，这会满足他们的创造欲，/174
方式灵活但要时刻谨记营销主题，别被客户牵着鼻子走，/177
口头交谈强调权益淡化限制，可促使客户下决心，/180
简明确切提出合作要点，相关约定以文字进行确认/182
推人及己如果你是享乐型性格之人/185
第八章 强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要
行为再现发现指挥型客户的特征/190
最大程度地表现你的尊重，但切勿表现软弱/1 93
开门见山地说出客观事实，引导但别控制他们做出判断/196
遇到问题别找借口，告诉他们解决问题的期限和办法/199
勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起/201
在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力/203
巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动/206
推人及己：如果你是指挥型性格之人/208
第九章 随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴
行为再现发现和平型客户的特征/212
事先确定清晰的工作架构，以便在沟通中保持主导性/214
主动而明确提出具体请求，并通过合适方式予以提醒和确认/217
询问和总结客户的明确意见，必要时请他们做出明确承诺/219
随时提醒客户接下来的工作进程，巧妙阻止客户的拖延/222
向客户提出行动建议，促进合作有步骤进行/224
合适的时机替客户做出决定，避免给他们太多选择/226
推人及己：如果你是和平型性格之人/228
序言
在这个物欲横流的商业社会中，销售是从事的人最多的职业，但是也是最不好做的职业。每天都有大量的人进入这个职业，也有不少的人迈出这个行列。面对性格迥异的各类客户，你是否能够更好地适应、驾驭他们呢7不同性格特征的客户，他们的价值观、思考方式以及行为习惯都是不一样的。他们是否曾让你焦头烂额呢？所谓知己知彼，百战不殆。如果我们事先摸清楚客户的性格，了解他们的性格优势和缺陷，再对症下药，那么搞定客户，拿下订单就是一件很轻松的事情了。
据专业机构的调查显示，在销售过程中，如果销售员采用一种符合客户性格和心理的方式来进行销售，销售成功率大概为53%，但是，如果销售员用想当然的方式来做，销售的成功率只有24%。由此可见，在销售中充分掌握客户的性格优势和缺陷，能大幅度提高销售业绩。
人的行为受其性格和心理活动的影响，当然也是有一定的规律可遵循的。什么类型的客户对推销产生的反感情绪最大？他们表达反感的方式是否一样？听到游说，他们内心中会下意识地去抵抗，这种抵抗的强弱有什么不一样？等等。
作为一名销售人员，要想赢得客户的信赖，就必须站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在想些什么，弄明白客户为什么会决定购买，为什么又选择放弃，究竟是什么因素影响了他们作出以上的决定？
如果销售人员能够弄明白客户不购买的真正原因，理解他们内心中和你对抗的理由，并且学习不同性格客户思考的方式，就会把握客户的心理，有针对性地采取相应的销售策略，为客户提供相应的产品或服务，这样，销售员销售成功的几率就会大大增加。当然，前提是你要判断清楚客户的具体类型。
本书以九型人格分析理论为基础，详细介绍了不同性格类型客户的性格特征，以及优势和缺陷，并总结了不同性格的人的思维方式、说话方式和处理问题的方式等。通过丰富的案例，详细地介绍了应对不同性格客户的一些实用技巧和方法，以及不同性格类型的销售人员应对不同性格类型客户的销售策略。本书希望帮助销售员准确把握各种性格客户的心理状态，熟悉他们的购买动机和心理弱点，以便在和客户展开心理博弈的时候游刃有余，并最终成功签下订单。