标题：自然销售
什么叫自然销售
就六个字——等他来，随他去。
一、等他来一个地级城市，一共有多少家具城？我们假设有3个。假设他们经营的是同一个产品比如说沙发，20家做沙发的，这20家专卖店各自经营的产品都是雷同的、相近的，价格差不多、风格差不多，面对的客户群体也差不多，他们之间互相竞争，顾客今天来买东西不买你的就买他的。假设我今天是一个顾客，我刚刚装修好房子，正好想要选择一套家具，我在家具城里逛，走进二楼的一家专卖店，这时候是你在专卖店里卖家具，请问顾客到你店里来你高兴不高兴？想象一下，我刚才说20家专卖店，他们经营的是差不多的产品。现在我来到他的专卖店，是不是代表另外的19家专卖店理论上很有可能失去我这个顾客、失去这个机会，理论上只要顾客来到你的店里，你就有机会多一个成交的可能性。换句话说，假如我今天没有到你店里来，到了另外一个店，你们就失去了一个机会，而别人就多了一个机会。所以，当顾客来到一家店里的时候，另外的19家都在等待顾客上门。
我们再看另外一种可能性。我是一个顾客，在出门之前就决定、想好了要去哪家家具店买家具。比如说我要去某某商场、某某楼找到某某品牌的专卖店，跟他下定单。有没有这样的顾客？也许有，但是比较少。刚才的例子是顾客一家一家挑选适合自己的，20家都在共同等待这个顾客到他店里面去，第二个例子是顾客是有目的的。假如我来到你的专卖店，我选他的专卖店，其他的店我想都不想看。为什么？因为他以前做过的一些事情在吸引我找到他。换句话说，他是通过一些方式方法让顾客认识它、想要购买它。我们在生活中有没有这样的经验？买一个产品的时候不需要找很多的专卖店，直接找到它。这一家和其他19家专卖店有什么区别？一个在等待顾客上来，一个是有吸引顾客的地方。一个是等他来，另一个是吸引他。
所以，在这个城市里是不是“等他来”的商店比较多？是的。只有少数的人能吸引顾客指定到他店里来。这就是，为什么少数人赚的比较多，多数人赚钱赚得比较累一点儿。原因就在这里。
二、随他去有的时候明明好几个品牌都排在一起，都在一个地方销售，他们的顾客是类似的，产品价格都是一样的。这个时候一旦把握不住，他就会去到另外一个店里，如果还把握不住他还会去到另一个店里。我们好不容易把顾客等进来了，因为我们店里面销售人员没有把握好，顾客又走了。所以，走了就永远地消失了，可能就不会回来了。这样的可能有没有？一定有。
有些人没有一套有策略的方法把顾客把握住、留住。顾客转一圈看了一下产品，感觉一些东西不值那些钱，他感觉别人的产品更便宜，你不给他折扣，就走了，没有留下联系方式，没有去成交，没有把产品的价值和卖点告诉顾客，没有让顾客认识到你的东西有多么地优秀为什么你的东西值这些钱。很多销售人员没有做到这一点，所以很多成交的机会就消失。而竞争对手这方面如果做得比较好的话，很明显他就可以卖得更好。
顾客好不容易来到店里面，又消失了。所以，“等他来，随他去”是家具行业比较普遍的问题。可以说是80%的专卖店都在这样做，只有少数专卖店不是这样做的。
专卖店顾客是怎样流失的？
想象你面前有一个梯形，上面大，下面小，像一个斗型，然后隔了四层，上面那一层叫普通顾客，只要到专卖店光顾你的顾客就是普通顾客，有一部分是瞎逛的、有一部分是闲聊的，通常一百位普通顾客六十位左右会成为你的意向顾客，
意向顾客：是他想买家具，对你的产品有一点儿印象，而且他能够承担得起你产品的价格，这个叫意向顾客。这六十位意向顾客大概有十五到二十名能成为你的准顾客。
准顾客：他非常喜欢你的产品，并且他一定买得起，并且他很快（在一周内或两周内，最多一个月之内）会买，符合这三个标准的，都可以列为准顾客。六十位意向顾客还剩多少位准顾客？十五到二十位，可是这十五到二十位准顾客会买吗？
成交顾客：最后可能剩下六到七、八个。为什么说这么多准顾客还剩下三个到七八个？因为你的产品和竞争对手的产品形象、价格、服务都差不多，既喜欢你也喜欢他，他在你们之间讨价还价，最后确定它。如果你有3个竞争对手，用15÷3=5位成交顾客。所以一百位到这里来的顾客，到最后还剩下5个成交顾客。
在普通顾客那里没有做好，在准顾客这里没有管理好，没有让他认识到我们产品的价值和品牌优势。所以，在成交的时候被竞争对手给抢跑了很多，最后你就只剩下3个最多5个。可是，有的人很会管理顾客，导购人员很会把握顾客，很懂得成交顾客，顾客去了他店里以后觉得他的产品很好、很值钱，到了他店里以后就觉得他的产品不一样，其实本质上大家的产品是差不多的，就是因为销售人员会销售，当然不是在骗顾客，他会说、会解释，他会让你感觉他的产品更好，所以顾客会买。善于运用方法的将会比你的顾客成交率多出30%、50%、甚至一倍以上。想象一下，如果我们的竞争对手做好了，竞争对手是不是比我们卖的更好？是的，顾客就是这样流失的，成交顾客也是这样产生的。所以我们要让专卖店卖得更好就要做以上这样的工作。
刚才说了梯形，最上层是普通顾客，其次是意向顾客、再次是准顾客，成交顾客，因为没有把握好，成交率只有4%—5%。要让成交率提升起来，一方面是导购员要有好的状态和好的技巧，另一方面就是管理顾客。
如何对待和管理普通顾客、意向顾客、准顾客、成交顾客就是导购员每天思考的问题。成交后的顾客里又分三种，第一种叫抱怨顾客，最后一种叫白金顾客，中间一种叫满意顾客。我们利用白金顾客帮我们做推销，同时要让不满意的顾客变成满意，这就是我们的工作。
打破自然销售的模式——吸引他，成交他。
一、吸引他首先我们分析一下销售人员业绩不好的原因是什么，销售人员业绩不好只有两个原因，找不出第三个原因，一定没有第三个原因。第一个原因是状态不够。第二个原因是技巧不好。
第一个原因是她的状态不够，状态不好就没有吸引力
详情在《培训3、状态调整》
第二个原因是技巧不好，吸引不了顾客的注意力
大多数导购员在销售的过程中会犯哪些致命的技巧错误：
详情在《培训7、技巧错误》
销售人员业绩不好的两大原因是什么？状态不好，技巧不好。要想吸引他，就得解决这两大原因。
二、成交他成交 = 要求，我要成交你，我就要求你。
也就是说成交顾客就是要求顾客购买。非常简单，你就要求他跟你买就可以了。我们想象一下，当我们去要求顾客跟你买东西的时候，通常只有两种结果，第一种是跟你买。另外一种可能你去要求不跟你买。既然有50%的机率。你要求他，他可能会有50%的机会跟你买，你不要求他，他可能就不会跟你买。你要求也不跟你买，不要求也不跟你买，那你就尽管跟他要求嘛，顾客他不跟你买，也许是你没有要求他。怕什么？大不了不跟你买嘛，但是他万一跟你买怎么样，你不就成交了吗？
在关键的时候他不好意思去要求，不敢去要求，害怕说：“你现在买吧”，“现在就确定下来吧”。其实这样的人很多很多，也许你自己店里都有，你有没有发现：他为什么会害怕？因为他只要要求，就会有人对他说不买，只要他不要求，顾客就不会说不买。他怕拒绝，所以他就不说。这就是因为有人害怕要求顾客的原因。
要想成交就要敢于去要求，找机会提出要求；我们分析一下要求的关键，要求顾客购买有四个关键：
A，要求对时机。B、求得明确。C、求得坚定。D、要求、再要求。
A，要求对时机。到了顾客问你送货的期限的时候，这是他是向你要求的时候。顾客问到你开不开发票的时候，也是一个要求的机会。顾客有一个疑虑，担心你产品不环保，通过你解说他彻底打消这个疑虑之后也是你成交的机会。顾客第三次回到你的专卖店就是你成交的机会。顾客向你要一个条件的时候也是成交他的机会。可是我们很多时候都没有发现这样的机会就擦肩而过了。顾客还在骂人的时候，你说跟我买吧？他会不会跟你买？绝对不会，因为这不是时机。他第一次来到你的专卖店，你就说：“交给我1000元定金吧”，他会不会跟你买？不会。如果他第三次过来，你就可以要求他今天把定金交了吧。
B、求得明确。有些人说优秀的销售人员具备的品质第一是胆大，第二是心细。直接告诉顾客“先生，现在定下来吧。”这叫求得明确。告诉顾客，“这位大姐，现在给我1000元定金，我给你写一下订单”。“王老板，我们谈了这么久了，你就把它签下来吧”。“小姐，现在确定下来，我帮你写一下订单”。直接跟他讲“你给我定金”等等，明明确确告诉他。
C、求得坚定。你跟顾客说现在就定下来，就写这个地方吧。非常坚决的告诉对方，给他极大的信心。因为这是以人的购买心理为基础的。顾客犹豫不决的时候需要一个人帮他强迫一下。
D、要求、再要求。要求后他不买，继续等待下一个机会，还不买，继续再要求。
成交的机会，也就是要求的时机：
1、顾客问到送货期限（交货期）的时候。
2、顾客在了解售后服务政策的时候。
3、顾客提出一个要求的时候。
4、顾客心里面的疑虑被你彻底打消的时候。
5、顾客表现出很满意的时候。
6、顾客第二次或者第三次回到你店里的时候。
7、顾客跟你聊家常的时候。
8、顾客带参谋来的时候。
以上这几个时候，也就是你可以去成交他的时候、要求他的时候。没有经验的人当这样的机会来临的时候他还没有反应，他们没有抓住，他们以为顾客还没有兴趣。顾客问他你们有没有交货期，我们住在十五楼你们可不可可以送上去的时候，都代表他对于你们的产品很想要。所以，我们就马上要求。他说可不可以开发票，就算你不能开发票，但是心里要明白，他既然提出想要发票，证明他想跟你购买了。或者你给他八八折了，他问你可不可以给他八五折，当他要求八五折的时候你就跟他要求，或者他要求你送东西的时候你都可以跟他要求，他心里的疑虑有一个疙瘩解不开，经过你的说服没有问题了，他面部已经舒展开了，你说这么好的家具这么适合你，现在就把它定下来吧，要求他；他表现得很满意，他看到你的产品又是点头又是笑，很喜欢很心动的样子，尽管去要求；他第二次或第三次第四次再次回到你的店里面，只代表一个原因他对你的产品很中意，你就可以去要求他；聊家常时聊得很开心，你说：“大姐，你给我点儿订金把它定下来吧。”带参谋的，同样的道理，这都是成交的时机。
成交的概念除了把产品卖给顾客是成交，你签了一个合同算成交；你发现一个人才挖掘他到你的店里来算是成交；生活中我们随时都会用上成交的方法，你说服你的小孩不要打游戏了，也是成交；你答应一个人和他谈恋爱，算是成交，但是成交以后，会不会被退货就不一定了。大部分退货的原因只有两个：一个是品质不好，一个是服务不好。
注：销售最基本的五个步骤：
第一个步骤：建立信赖感。
第二个步骤：了解顾客的需求。
第三个步骤：塑造产品的价值。
第四个步骤：解除顾客的疑义。
第五个步骤：快速成交。
把前面的步骤做好才容易成交，如果前面四个步骤没有做好，就把他的手按在订单上，他可能会跟你发火。如果前面的四个步骤做得好的话，第五个步骤是很自然地就可以达到目的，水到渠成