标题：销售人员超级口才训练:销售中的216个经典沟通实例
图书信息
书 名: 销售人员超级  口才训练:销售中的216个经典沟通实例
作　者：王宏
出版社： 人民邮电出版社
出版时间： 2010年7月1日
ISBN: 9787115230072
开本： 16开
定价: 32.00元
内容简介
《销售人员超级口才训练：销售中的216个经典沟通实例》细化了销售过程的各个环节，并针对各个环节给出了实战情景对话，指出了销售人员在与客户沟通中需要用到的技巧，是一本关于如何进行销售沟通的实务工具书。《销售人员超级口才训练：销售中的216个经典沟通实例》在对销售沟通的基本要素进行了阐述之后，详细说明了销售过程中的开发客户、预约客户、拜访客户、接近客户、介绍产品与报价、处理客户异议、成交、收取货款、售后服务等各个环节需要用到的沟通技巧，情景对话与技巧说明相结合，寓理于景，是销售人员自我提升沟通能力的实务手册。
《销售人员超级口才训练：销售中的216个经典沟通实例》适合销售一线的各类销售人员、销售管理者、培训师等使用。
图书目录
第一章 销售沟通的基本要素 1 
第一节 成功销售的必备心态 3 
一、雄心 3 
二、信心 4 
三、诚心 5 
四、专心 6 
五、爱心 7 
六、耐心 8 
第二节 成功销售的沟通技巧 9 
一、掌握主动 9 
情景1 主动接触陌生人 9 
情景2 主动联系客户 10 
情景3 主动为客户分忧 12 
情景4 交谈中把握主动 13 
情景5 主动挖掘客户需求 13 
情景6 主动要求客户成交 15 
二、善于倾听 16 
情景7 认真倾听并有回应 16 
情景8 有时听比说更重要 17 
情景9 不擅自打断对方讲话 18 
情景10 听出对方的弦外之音 19 
三、及时提问 20 
情景11 用提问纠正客户的偏见 21 
情景12 注意提问要讲求艺术 22 
情景13 把握提问的时机与尺度 22 
情景14 灵活运用各种提问方法 24 
四、多用赞美 26 
情景15 赞美要发自内心 26 
情景16 赞美要把握分寸 28 
情景17 赞美要选对目标 28 
五、为客户着想 29 
情景18 替客户节 约费用 29 
情景19 尊重客户的知情权 30 
情景20 “趁火打劫”不可取 31 
第三节 掌握客户的购买心理 32 
一、客户购买的三个阶段 32 
情景21 从感性到理性的认识 32 
情景22 把握客户的情绪 34 
情景23 意向转化为购买行动 34 
二、客户做出购买决策的心理过程 36 
1?注意(Attention) 36 
2?兴趣(Interest) 37 
3?欲望(Desire) 37 
4?行动(Action) 37 
5?满意(Satisfaction) 37 
第四节 应对不同类型的客户 38 
第二章 开发客户 43 
第一节 挖掘潜在客户 45 
一、通过人脉找客户 45 
情景24 视亲朋为准客户 45 
情景25 请朋友帮忙介绍 46 
情景26 请求客户帮助推荐 46 
情景27 挖掘老客户的新需求 48 
二、主动结识准客户 48 
情景28 陌生拜访(直接上门拜访) 49 
情景29 留意身边 49 
情景30 参加聚会 50 
三、其他开发客户方式 51 
情景31 媒体资源(报纸、网络等) 51 
情景32 利用数据库(黄页、名录) 52 
第二节 寻找客户关键人 53 
一、假借身份 54 
情景33 假借客户身份 54 
情景34 假借其他业务往来的身份 55 
二、巧妙问询 55 
情景35 通过前台 55 
情景36 通过销售部门 56 
情景37 通过其他不敏感部门 57 
第三节 攻破秘书的防线 58 
一、巧妙应付秘书的托词 58 
情景38 经理在开会 58 
情景39 请留下联系方式 59 
情景40 请发传真或寄资料 60 
二、巧妙应对秘书的反对 60 
情景41 不需要 61 
情景42 预算不足 62 
三、给一个合理的理由 62 
情景43 瞒天过海 63 
情景44 无中生有 63 
情景45 狐假虎威 64 
第三章 预约客户 65 
第一节 预约拜访准备 67 
一、确定拜访时间 67 
情景46 尽量尊重客户时间 67 
情景47 自己巧妙安排时间 68 
情景48 初次见面越早越好 69 
二、确定见面地点 69 
情景49 约在办公室 69 
情景50 约在客户家里 70 
情景51 约在公共场所 71 
情景52 约在展览会上 71 
三、确定拜访事项 72 
情景53 认识新客户 73 
情景54 约见对销售起作用的人 74 
情景55 就合作细节 进一步磋商 75 
情景56 售后服务的回访约见 75 
情景57 联络感情、表示感谢的约见 76 
第二节 应对客户的拒绝约见 77 
一、开门见山，吸引对方注意力 77 
情景58 没时间 77 
情景59 索要传真 78 
二、虚拟场景，引导需求 79 
情景60 没必要购买 79 
情景61 新换了负责人 80 
三、不管怎样，先见个面 80 
情景62 资金紧张 81 
情景63 负责人不在 82 
情景64 我们再商量一下 83 
情景65 我真的不感兴趣 84 
第四章 拜访客户 85 
第一节 见面寒暄 87 
一、问候式 87 
情景66 正式场合的问候 87 
情景67 表示想念的问候 88 
情景68 表示关心的问候 88 
二、谈论式 89 
情景69 谈论天气 89 
情景70 谈论新闻 90 
三、夸赞式 90 
情景71 夸赞客户 90 
情景72 夸赞客户周围的人 91 
四、即兴式 91 
情景73 生活化寒暄 91 
情景74 即景化寒暄 92 
第二节 精彩开场白 92 
一、满足对方的自尊心 93 
情景75 真诚赞美 93 
情景76 诚心求教 94 
情景77 表示敬慕 95 
二、利益诱惑 96 
情景78 让客户提高业绩 96 
情景79 帮客户节 约成本 97 
三、提供信息 97 
情景80 提供市场信息 97 
情景81 提供本企业信息 98 
四、与众不同 99 
情景82 欲擒故纵 99 
情景83 正话反说 100 
情景84 出奇制胜 100 
五、其他方式 101 
情景85 用幽默化解尴尬 101 
情景86 攀认引出友谊 102 
情景87 他人推荐好办事 103 
第三节 正式面谈 104 
一、探询各类客户信息 104 
情景88 了解客户状况 104 
情景89 探询客户需要 105 
情景90 探知真正需求 106 
二、应对客户询问 107 
情景91 为客户答疑 107 
情景92 掌握客户情绪 108 
情景93 不与客户争辩 109 
三、消除客户心中的疑虑 110 
情景94 给客户重新选择的机会 110 
情景95 出示第三方购买的资料 111 
情景96 问明疑虑原因后马上解决 112 
第五章 接近客户 113 
第一节 赢得客户好感 115 
一、关注客户细节 115 
情景97 注意客户的摆设 115 
情景98 留心客户的行为 116 
二、真诚提供帮助 117 
情景99 真诚提供建议 117 
情景100 真诚提供帮助 117 
情景101 时刻保持热情 118 
三、重视客户周围的人 119 
情景102 重视客户的家人 119 
情景103 重视客户的同事 120 
第二节 建立私人友谊 121 
一、了解客户私人信息 122 
情景104 投其所好 122 
情景105 送上祝福 123 
二、业务之外的往来 123 
情景106 提供额外帮助 123 
情景107 聚餐加深感情 124 
三、赠送适当的礼物 125 
情景108 过节 送礼 125 
情景109 拜访不忘带礼物 125 
第六章 介绍产品与报价 127 
第一节 介绍产品 129 
一、遵循产品介绍过程 129 
情景110 展示产品 129 
情景111 介绍产品特性 130 
情景112 发现客户的关心点 131 
情景113 说明产品的特殊利益 132 
情景114 让客户亲自体验产品 133 
二、掌握产品介绍技巧 134 
情景115 控制现场气氛 134 
情景116 切中客户需求 135 
情景117 巧妙告诉客户真相 136 
情景118 不过多泄露产品秘密 137 
情景119 慎用晦涩的专业术语 1328 
情景120 耐心解释清楚专业问题 139 
情景121 多用客户熟悉的东西对比 141 
第二节 正确报价 142 
一、报价准备 142 
情景122 确立报价依据 142 
情景123 给双方留余地 144 
情景124 不要吓退客户 145 
情景125 坚持不轻易降价 145 
二、报价策略 147 
情景126 先价值后价格 147 
情景127 让上级参与报价 148 
情景128 将压力抛给对方 149 
情景129 利用已成交者的订单 149 
第七章 处理客户异议 151 
第一节 正确处理客户异议 153 
一、处理客户异议的技巧 153 
情景130 事前做好准备 153 
情景131 选择恰当时机 154 
情景132 尊重客户的异议 155 
情景133 切忌和客户争辩 156 
二、处理客户异议的方法 157 
情景134 忽视法 157 
情景135 补偿法 158 
情景136 太极法 159 
情景137 询问法 160 
情景138 反问法 160 
情景139 直接反驳法 161 
情景140 “是的……如果”法 162 
第二节 常见的客户异议处理 163 
一、支付异议 163 
情景141 我买不起 163 
情景142 手头现金不足 164 
二、价格异议 165 
情景143 你们的价格太高 165 
情景144 太贵了，便宜点儿 166 
情景145 这牌子的产品太贵了 167
……
第八章 成交 181 
第九章 收取货款 209 
第十章 售后服务 227