标题：跑店之路
图书信息
  书 名：跑店之路
作　者：牛雪峰　著
出 版 社：广东经济
出版时间：2008-1-1
版　次：1
页　数：180
字　数：229000
印刷时间：2008-1-1
开　本：16开
纸　张：胶版纸
印　次：1
I S B N：9787807287810
包　装：平装
20097880
内容简介
《跑店之路》是中国第一部真正意义的情景式案例小说，该书联结了 50余处案中案，全面揭示了终端之秘，揭示终端营销最新策略：垄断店方资源、前店后网、首创双搭模式、推拉模式、两种利润、终端宣促三剑客、三店提升法、五百人银行、终端回路广告等。书中首次详细公开终端营销模式的三大系统——前台竞争系统、后台服务系统、客服资源系统。特别是后台及客服系统，对OTC营销模式将做出前所未有的贡献及创新！
作者简介
牛雪峰，牛策略营销企划顾问公司首席策执师，终端营销、会议营销的权威实战派专家，曾提出“单店提升法”、“大顾客服务工程”、“二八店工程”、“片区预热工程”、“三店提升法”等终端营销思想；“促销流水线”、“回路营销”、“五百人银行”“两种效益”及“前店后网”、“以老带新”、“知识营销”、“服务营销”、“双店推拉”等客源开发思想，建立了终端营销“预警系统”，并提供了终端、广告、分销三大传统营销模式接入会销的解决方案。在业界素有牛促销、缔结王、客源专家等美誉。序 言
马 云
《跑店之路》是案例小说，指导性却不输于同类的工具书。这种独特的形式并不代表本书的亮点。难得的是，她同时对企业决策者、管理者、策划者和执行者来说，都是一本好工具书。
我有幸代跑店之路写序。我对案例小说的理解是，终究是小说。但如果有人来整理《跑店之路》的战术工具，恐怕能再写出沉甸甸的几本工具书来，这就是《跑店之路》的难得之处。
如“五百人银行”、“双袋工程”、“三店提升工程”、“双店推拉模式”、“前店后网”、“终端拦截”、“区域渗透”等案例，在《跑店之路》中有俯首皆拾的营销思想，而且都是非常系统的思想。
据说这些案例都是牛策略为企业顾客服务时的真实案例，也有牛策略自己的成长经历。
《跑店之路》是一本难得的好书，但它并不是急救手册，却能发人思想，如果你能够沿着该书主人公的足迹和心路阅读该书，你能通过书中得到企业策略、营销模式、竞争方案、管理思想、企划方案等方面的指导和启发，
我无法用语言来表达该书究竟会带给你什么，正象很多朋友说的那样：聪明的人，读了《跑店之路》就可以赢任营销总监了，它是一本可怕的书。
  
目 录
《跑店之路》上部
引 回 跑店之路 士卒裳时何曾谋帅魁
第一回 滂沱当歌 小成铸志踏上狮城路

一 老员工不答应啊，一句话改了他的身份
牛然接到世纪牛公司的项目策划邀请，踌躇满志的准备投入到项目中去，只身飞赴深圳后，等着他的却是一句“老员工不答应啊”，对方是诚？是诈？牛然是走？是留？
二 牛助理啊，那只是一句空话
牛然空降到世纪牛之后，摆在他面前的是一支能征善战的团队和两个新聘经理，新老团队、新老市场交错盘根，牛然要做的第一件事必然是漂亮的、成功的，但他要从哪里入手呢？怎样才能收服新人、降服老人，又使他们团结一致呢？牛然抓住了吴经理的一句空话，“策略不对，一切白费”，正是牛然职场“不褒贬、不议论，暗自帮助”的十字真言，帮他抓住了营销部和深圳分公司。
三 大战当前，都下去观敌瞭阵
执行力、执行力，还是执行力！牛然始终认为执行力是先上而下的，总部领导动起来，下面的人还会睡大觉？他对世纪牛公司的诸多利弊已心中有数，却不孤军奋战，才发起了“走动管理”的提倡。
一个公司，老板决策再英明，营销方案再神奇，都敌不过踏踏实实的执行队伍。执行不力，首先是干部问题。他们没有参与到执行中去，就不能更多的发现问题，也不能管理好执行团队，更不能提供有益于执行的思路。
他把自己的提案，隐藏在走动管理的成果中：发动总部各部门干部下乡走动，用一支干部队伍做基层调研工作，人数多、角度广、立场各不同，拎回来的问题也会很多、很真实；大家发现了问题再去总结、改善，其中参合着牛然的提议，要更有利于形成一种变革性的大趋势。
当他的意见变成干部们走动管理得出的结论时，变革成功是不言而喻的事情了。
四 临分手时，三人谈、一壶茶定乾坤
干部下市场，不等于干部会做市场。下去的干部不会做市场，不能提供现场指导，那岂不是实得其反？
临行前，牛、李、吴茶室密谈，一壶茶的时间，“研究”出《大客户服务工程》。
五 两只疯狗打红了眼，你却叫它们去打猎
贫穷夫妻百事哀，中山分公司经理和办事处主任之间矛盾四起，牛然走动管理的第一站就是中山，是劝架？还是镇压？站在干部一边？还是站在群众立场？牛然的第一站就遇到了棘手问题。
六 拱北店三易其主，不摆鸿门宴难过地头关
闻其声不如观其例，榜样的力量大过于教条。牛然在珠海无意之中捡到个问题店，曾经销量第一，现在下滑率第一。把它提升了，这不是最好的教材和实例吗？“一店提升”会推动“店店提升”，牛然果断行动，立誓先闯提升关、再竖样板店，逐一启动世纪牛的提升工程。
七 吾意败乎？黑色电话催下英雄泪
棒打疯狗散，局势稍有稳定问题尚未解决，所有的人都在观望，他下去的这一系列举动，对自己来说，是不是一记重棒？是不是搬起石头砸了自己的脚？一天之内解决了四个人的人事变动，这个逆意而动的结果，是好？是坏？战报电话迟迟不来，英雄泪先落。
八 豆腐渣工程引出促销流水线
要说走动管理还真是个宝，不但能发现问题，还能及时杜绝问题。牛然本来想着东莞是李经理的责任田，顺路看一看执行情况也就罢了，没想到第一站就遇到了一个很严重的问题。牛然意识到这个严重问题是共性的、是导致全公司亏损的定时炸弹，一旦引爆事关重大，而且整个公司可能都存在着这样的问题。
九 大病初愈，你的心计太重，很容易伤身的
初进世纪牛，看似成熟企业，在牛然眼中一切都要重新建设、构架，他在技术层面的部署，还需要事无巨细的利用人际关系推动。他深深明白，世纪牛需要的并不仅是一纸方案和执行辅导，在这个“人心猛如虎”的职场中，你要做的第一件事永远是“人际关系”，而不是你罗列出来的工作计划。
十 一波未平，一波又起，领导班子要散架？
牛然的走动管理还未结束，先要走一个总部大员，事因他而起？王董叫他进了办公室，才出办公室又进会议室，王董一声咆哮“你滚蛋”后，空下了总部三个干部岗位，牛然大病初愈第一天上班，领导班子却不疾而病，大手术动了谁和谁的位置？
十一 你是老板，我是打工的，态度决定一切
执行力，执行力，还是执行力！牛然在世纪牛的这段时间里，已经清楚的看到了执行力和业绩提升的根本关系。有了好方法，下面不去做或做得马马虎虎，是态度问题？是热情原因？是执行力问题？
总之，在牛然的解决方案中，有一句话是他永远赞同的，干好干坏是能力问题，干与不干是态度问题。提高执行力，他给世纪牛的药方是：先转变态度，再提高能力。
十二 酒糟舅舅神机妙算，新官上任火烧拱北店
一场大雨之后，总有很多野草滋滋而生，欲望的滋生速度比雨后春笋有过之无不及。牛然的背后正蔓延着一支毒藤，也分不清谁是毒藤？谁给了这支毒藤的滋生温床？反正，这支毒藤悄无声息的向他伸来。同样是拱北店，同样是销量急遽下滑，又一个拱北英雄诞生了，同样是《传真快讯》，又一套珠海经验出现了。咸鱼变鲤鱼，翻身却成跃龙门，牛然和他的拱北店经验被戴上了绿帽子。
十三 保重世纪牛，走之前的最后一件事
牛然要离开了，眼前的一切都成了过眼云烟，他的拱北店、他的珠海经验，留下的是世纪牛越来越成熟的领导班子。他走之前的最后一件事是体制改革，昔日的战友和下属们将促成牛然的临行之愿。
《跑店之路》中部
引 回 投鼠忌器 抢两厢梦圆品牌刷新
第二回 恍如隔世 山城雄图终端拦截梦
十四 酒店三人晤，确定重庆竞争策略
牛然一到重庆，第一件事就是去药店里转转，他象是揣了一把优良种子的农夫，急于去看看下种的田地一样：土壤、光照、水分等等，每个因素都有可能影响到这些种子的发育、成熟。市调刚做完，总公司就下来了一位OTC总监，牛然要汇报的思路是，“为何播种”、“何时收获”；但牛然心里想做的却是，“怎样下种”、“如何呵养”。
他觉得这是一个没有挑战性的项目，“翻地、下种、灌溉、除草、收割”一气呵成，机械而程序化。他希望重庆之行也能体验到惊蛰感的快乐、营销的乐趣，为山城之役留下惊心动魄的记忆。
十五 隔岸观火，牛然略对美女施计
牛然轰然空降，重庆团队产生了疑虑和观望，牛然这个光杆司令高高架空。所有的部署工作眼看踏空。大战在际，手里哪能失去队伍？高高在上发号施令，谁人又肯心服口服？
牛然意识到必须先调整他和重庆团队的关系，这是一场异常艰难的内战，先抑内后扬外。
十六 兵马未动，首战噩讯先致
“我这里正紧着、赶着往下撤促销员呢，你们还想往里上人？”，重庆之役的第一个目标店店长的一番话，叫小樊心凉了半截。大家都在想，这个赌输赢都是要请客的，可进不去店就全泡汤了。
牛然最担心的问题就是进店有障碍，请不请客倒是次要的，他的重庆战略首战告败？这可不是战术问题，也不是技术问题。目前的竞争激烈，派员进店都成了大问题，他的重庆策略岂不因此而盖棺论定的重重烙上一个NO吗？
十七 重庆第一大店，变成了叫人煞费苦心的异型店
首场胜，场场胜！第一个目标店顺利拿下，他们还在弹冠相庆时，第二个目标店就出了新的问题。牛然对这个目标店抱了极大的希望，他预计这个重庆第一大店的销量能突破两万元大关，谁知这一目标因一个重要的原因面临流产，真是叫他煞费苦心！
十八 我敢保证，我们的红韵销量是第一的
红韵的竞争策略问题尚未解决，颜总又提出了要提高近期的销量问题来。原来近期这家大店有一个开业庆典的活动，要求厂家积极参与。颜总想让牛然借机策划一个促销活动。这不，近忧远虑一下子都找上牛然，叫他怠慢不得。
十九 再废话，打断你的狗腿
十一黄金周的促销活动已经如火如荼的实施着，牛然心里还在盘算着第一大店的促销竞争策略，这边牛然准备促销活动一结束就宣传向第一大店派员挺进，这边业代小樊在第一大店里的一声断喝，“再废话，打断你的狗腿！”，断送了牛然向第一大店的进军步伐。
二十 大战逝去，空留惆怅无端愁
一切也算告一段落了，牛然总算搭建起促销平台，回想着他孤身来到重庆，一连串的努力最终缔造了新产品的促销模式来，方感欣慰。万般诸顺亦弹冠相庆时，牛然突然感到繁华背后的一阵空虚，无限的惆怅也袭上心头，难道这一切还高兴得太早？还是有什么地方尚不对路？。
二十一 突接调令，朱经理是被利诱？还是被斩腕？
牛然还在部署重庆区域战的事宜，突然闻获朱经理抽调老产品部，厂部发来传真令要求其回总公司述职后，立刻上任成都市场老产品部经理职务。另一边牛然竟遇A大区老总，李建东终于如愿以偿，这一切都象谜一般：抽调？述职前就指任成都？为什么是老产品部？A大区老总不明明是张宏宇吗？
牛然意识到，某种势力在暗暗运动，不是朝着颜总，就是朝着试点项目。最终的聚焦都在朱经理身上！
二十二 单兵作战，身处异乡的十个工作日
牛然只身去了成都市场，建设分公司、进行市调调研、产品进店、促销驻场，一切都要从零开始。等待他的不单是竞品对手，也有他心中的些许谜团。这一切的成败，真的只会看市场？凭业绩？
二十三 故地重游，茶馆引出身后无限情
一切都结束了，牛然不属于重庆市场，他孤身来又孤身去，唯一改变的是重庆市场上的新模式，大家又坐在江边那个茶馆的时候，牛然知道自己可以放心的离去了。
二十四 整装待发，稍做停息又启程
回到大连，牛然的同事们给他提出了一个新的问题，也算是一个新的要求。牛然感觉到他的同事们在逐渐的成熟，他心底谋划已久的项目与同事们的要求不谋而合。一场大战又要来临！
附 录 《跑店之路第二部》涉及到的工具表格和重点战术
阅读行思引导表
市调费用预算
关系资源的层次算
产品入市的工作项目指导
开发新市场的时间管理和工作统筹导
开发新市场若干提示
开发新市场的管理要求
《月计划目标》
1 —销售回款表
2 —投入产出表
3 —周计划执行总结
《工作日进程（日清日洁）》（销售）
日清日洁（促销组）
日清日洁（专点促销员）
附 录 《跑店之路第三部》涉及到的工具表格和重点战术
专家讲座内容的创作（撰写工具表、创作范例）
X X丹参罗布麻胶囊产品知识汇编（目录范例）
顾客回访表
顾客档案表（药店）
《跑店之路》下部
引 回 机舱冥想 灯火阑珊望尽天涯路
第三回 回头是我 终端营销馄饨此中开
二十三 思际无边，闭门造车与暗访市调
自从那个特别的汇报会之后，牛然决心在自己公司的市场上，搭建起一个“终端帝国”。他的建设思想并不是以大取胜，而是标榜精湛、标榜创新，他决心将自己所有的终端知识和经验，都用于这个终端帝国的建造上，他梦想着搭建起一个傲视群雄的终端营销之“技术帝国”。
二十四 加紧筹备，尽快到市场上接受检验
牛然经过了一些思索和调研之后，把自己草草搭建起来的“渠道嫁接”体系，又通体论证了一回，决心马上在自己公司的市场上全面建设，他带着无限的期望和憧憬，领着牛策略人小心翼翼的在市场上实践着。
二十五 大敌压境，趁东风草船借箭
牛然正准备完善一下筹建康复中心的思路时，20家大店几乎同时传来噩耗，某香港心脑血管产品旺季入市，夹带着狂风暴雨般的广告攻势，铺天盖地的向大连市场上压来，一时间店内心脑血管产品面临着毁灭性的打击。这也叫牛策略的“渠道嫁接”摇摇欲坠，牛然从容若定的指挥战斗，一天过去了，销量几乎为零、两天过去了，销量还是少得可怜，牛然也不敢掉以轻心，在他的“技术帝国”尚是婴幼时，无论如何也不能被半路杀出的广告产品摧毁。
无奈、无奈，还是无奈！牛然神色凝重的穿上了白大褂、挂起了听诊器，同事们焦急的等待着牛然的对策。
二十六 五百人银行？笑卧村头梦倚农家娘子军
牛然积极应战延宁以来，同时上马了门诊、会员俱乐部、会员期刊和免费检测等服务，各项措施还算按部就班的开展起来了，只有会员俱乐部和期刊，却成了牛然的一块心病，在想像中原本是最简单的服务措施却无人相应，这有名无实的会员俱乐部叫牛然烦透了。
五百人银行！连本金都没有，哪来的利滚利？
二十七 初航试水，绣花舫还是铁打舰队
是时候了，铜鞍铁马要拉上市场试水了，牛然决定首先拿老顾客为目标，检验一下他的娘子军。
俗语云，养兵千日用兵一时，这关键的一时，究竟会是什么样子？一切还都在发展中。
二十八 会议营销，外行看内行处处是机会
牛策略的顾客群，正沿着牛然的忠诚度管理而一路飙升，牛然决定以会议营销的形式增加老顾客的积极参与度，第二次试水也正拉开帷幕。
牛然新搭建的会议营销现场人马，究竟会演绎出怎么样的会销？一切还都在发展中，但牛然感觉此次试水绝不会象前次那么有惊无险。
惶惶中，牛然也做好了大失败的心理准备。
二十九 枕戈待旦，山雨欲来风满楼
用两个月的时间准备一场会。对于牛然来说，还是觉得时间仓促。他把每个环节都融入进了平常工作，好在公司已经有了一个会员俱乐部，很多会销环节是可以分拆到俱乐部里检验的。
这此筹备面对的，不再是试水会了。同事们明白了这个道理之后，也异常紧张。
明天会如何？深夜里没看到第一缕曙光时，总不免心有余悸。
三十 服务营销，拨动心弦才是歌
检验新军价值和五百人银行计划的时刻到来了。
牛然天没亮就起来了，他吃过早餐又淋浴，破天荒的烧了一柱香，面色很凝重。望着袅袅上升的烟雾，他心里一项一项的细数会前的种种准备，哪个环节都在深思熟虑的筹备之内，应该是没有丝毫的遗漏。
现在这个时刻，想得再多也没用，只有开过了这场会，是成是败方见分晓！
三十一 变革，由一个拣垃圾的消费者身上想到的
牛策略的这20家大店在战略战术上说，应该是相对稳定了，牛然的渠道嫁接也从“建设期”进入到“稳定期”，牛然不甘于目前的业绩，他心里时刻想着的就是不断的创造、不断的提升，让渠道嫁接这部机器的每一部件，都发挥出超常的水平。
大家经过几十天的奋战，精神状态上多少出现了一些疲怠的现象，牛然有一次在现场示范时，面对一个拣垃圾的消费者，发动了一场促销变革。
三十二 合租专柜，新旧模式交响乐
牛策略20家大店总算在大连市场上站稳脚跟了，刚辞职的小胖就找上门来，她一门心思的要创业。牛然同意了她“合租专柜”的要求，于是，牛策略“技术帝国”的渠道嫁接模式中，极不协调的出现了小胖那种一人一店的传统拦截模式，也为牛然带来了很多的麻烦。
三十三 虎、虎、虎，明知山有虎，偏向虎山行
终端拦截已经是多事之秋的老战场了，小胖的那个十八味得罪了店里的一个“权贵高人”。他们眼看着一个广告产品的孪生兄弟同处一店，心中积满了怒火，牛然还蒙在鼓里，一场杀身之祸悄然逼来，牛然还浑然不觉。这场争斗中，尽管是牛然败下阵来，但他做终端王的梦想越发强烈。
三十四 专柜易主，再拾传统模式虎虎生威
小胖搬师北上，牛然难舍这十多名促销员，小向以承包的形式毅然接下了暗战四起的专柜，刚撤下主线补肾产品，换上旺季在际的减肥产品，一阵铺天盖地的广告大战也拉开了帷幕。大家都劝告牛然放弃传统的终端拦截模式，专心致志的巩固“渠道嫁接”战果。
牛然有他自己的想法，他心目中由来已久的问题，正好借这场战役求得正解：传统的终端拦截，真就不能再在广告对抗战中虎虎生威了吗？
后 回 鸟各投林 山转水转人去情不转
介绍
本书描写了三个真实案例，三大案例中穿插了很多情景案例——
1．《世纪牛促销提升案例》——主人公接到了世纪牛公司项目任务，三个月内将销量业界著名的《单店提升工程》、《三店提升法则》、《销量监控五种人》、《促销流水线》、《大客户服务工程》、《简单复杂分析法》等成名案例。流行已久的逻辑案例《方经理的烦恼》更细腻阐述。
2．《四方药业终端构建案例》《重庆第二大店攻坚战》、《十一黄金周促销会战》、《单店监测扭亏》等案例，皆为流传已久的论作案例，首次以小说形式见众。
3．《牛策略双店推拉案例》《双店推拉模式》《前店后网》《五百人银行》《终端回路宣传》《两种利润》《三台营运体系》
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