标题：参与效应
概述
当然，“对比效应”也会带来一些负面影响。比较暴露了人与人之间的差距，较差的一方容易产生一种自卑的消极心理。比较使我们在欣赏别人的同时，容易妄自菲薄，贬低自己。当一位清丽妙曼的女子从身边走过时，我们可能会为自己不具有完美的容貌而自卑;当我们与一位才华出众的同事共事时，我们也可能会为自己相形见绌的能力而自卑。这些都不是对比的过错，错的是我们不能抱一种健康阳光的心态。人与人之间的差异永远存在，竞争同样没法消除。在对比中认清真实的自己，肯定别人的长处，承认自己的不足，通过自己的努力逐渐缩小与别人的差距，不失为一种健康的生存之道。成不了完美的别人，不妨做最优秀的自己。41.参与效应:让员工产生主人公意识1980年，受日本汽车的冲击，福特汽车出现了34年来的第一次亏损。从1980年至1982年，短短三年亏损总额达到了33亿美元。与此同时，福特汽车内部工人的不满情绪与日俱增，举行了多次罢工。福特公司陷入了严重的危机。从1982年开始，福特公司实行“全员参与决策制度”，鼓励员工参与公司事务的管理，从而改变了公司管理者与员工的对立关系，福特公司从此出现了转机。“全员参与制度”的主要内容是将所有能够下放到基层管理的权限全部下放，对职工抱以信任态度并不断征求他们的意见;另一项重要措施，就是向员工公开账目，每位员工都可以就账目问题向管理层提出质疑，并有权获得合理解释。这次改革，缓和了劳资间势不两立的矛盾关系，激发了员工的参与意识。员工的独立性和自主性得到了尊重与发挥，积极性也随之高涨，从而提高了工作效率。我们每个人都有一种强烈的参与意识，只要是与自己有关的事情，都有一种“想要了解更深”和“想参与其中”的欲望。
实际需要
在现代企业管理中，激发员工的参与意识，让他们参与公司的管理和决策，是提高公司效率的重要途径。“参与效应”是指管理者让员工参加组织的决策过程及各级管理工作，让企业的下级员工与高层管理者共同商讨企业中的重大问题。这样会让他们感觉到自己受到了尊重与信任，激发起对组织的强烈责任感，满怀热情地投入到工作中去。“参与管理”思想的提出，源于心理学上的“社会人”假说。20世纪30年代，美国心理学家梅奥在霍桑实验后提出了著名的“社会人”假说。梅奥认为，人们的行为并不单纯出自追求金钱的动机，还需要管理者能够满足自己获得尊重、自我实现等方面的社会需要。因此，管理者应该把员工当作社会人来对待。后来，管理者在“社会人”假说的基础上，提出了“参与管理”的新型管理方式，让员工不同程度地参加企业决策的研究和讨论。50年代末，管理学家麦格雷戈等人，提出了“自动人”的人性假设，认为管理者可以在适当的条件下采取参与式的管理，让员工们在与自己相关的事务上享有一定的发言权。员工参与管理可以增进组织内部的沟通协调，增强组织内部的凝聚力，将不同的部门整合为一个有着共同追求的整体;员工参与管理，可以在一定程度上激发员工的潜力和热情，提高员工的工作满意度，从而提高工作效率。因此，参与管理在西方国家得到了广泛的应用。近年来，我国的企业也开始运用参与管理的方式，例如许多企业开始采用员工持股的形式。员工股份所有制是指，员工拥有公司一定数额的股份，从而使自己的利益与公司的利益联系在一起，在心理上能够体验到做主人翁的感受。员工除了合法拥有公司的股份外，还获得公司的经营状况的知情权，以及对公司的经营方式提出建议性看法的权利。这种方案有利于提高员工的主人公意识，激励他们热情洋溢地投入工作。创立于1976年的台湾宏碁电脑，实行人性化的管理，推动员工入股，现已发展成为全球第三大个人电脑品牌。台湾宏碁电脑前董事长施振荣，将自己的创业称作“对人性的创业”。他曾说道:“可以说，如果不是宏碁的集体创业、全员入股等机制作为高科技企业发展的一种参考，还是沿用传统的、我们以前的家族企业的方式，那么根本不可能出现宏碁今天这样蓬勃发展的局面。” 
应用
  
宏碁的企业信条是“客户第一，员工第二，股东第三”。宏碁从集体创业到推动员工入股，有一个非常重要的用意是，要让同仁知道，老板和大家一样都是伙计。这是宏碁建立互信基础的关键所在。在对人的管理上，施振荣对自己的属下极为宽容和尊重。当一个业务员不慎给公司造成十几万元损失时，他把这笔钱当作应缴的“学费”一笔勾销，他说:“如果同仁疏忽造成损失，我不会责怪他‘输掉我的钱’，因为大家合伙经营公司，输钱大家有份，只是我损失多一点而已”;他甚至开创了“以下试上”的做法，即在招聘和提拔干部时，允许下属面试上司。正是这种“以人为本”的方法，充分激发了员工的参与意识。宏碁的员工们有了主人翁的意识，发挥出最大潜能，为了公司和个人的共同利益，心甘情愿地付出全部的心血。除了实行员工股份制以外，管理者适时采用征询意见的方式，也能够有效地激发员工的“参与意识”。美国心理学家雷德曾说:“对部下不能用命令的方式，而要用询问的方式。”以询问代替命令，能够让部下由被动变主动，积极地参与到工作中去。一个偶然的机会，某小型工厂接到了一笔大订单。订单所给的供货时间很短，如果要如期交货，就需要工人们每天加班加点地赶工，这势必会引起他们的抱怨。厂长很为难，想了很久，终于想出了一个绝妙的方法。一天，厂长召集所有工人参加了一个讨论会。会上，厂长告诉他们，如果能够准时赶制出这笔订单，月底每个人将会得到丰厚的奖金，然后提出了一系列问题让他们讨论。“我们究竟有没有办法如期完成这笔订单?”“有哪些方法可以提高工作效率?”工人们围绕着订单，展开激烈的讨论，提供了很多能够按时完成订单的好建议。后来，工人们按照自己所提出的方法，加班加点，如期完成了这笔订单。作为一名成功的管理者，要让员工觉得自己是公司的主人，积极参与到公司的运营管理中，与公司一起成长。
商业销售应用实例
发一封邀请函，请××客户参加你在××广场举行的新产品发布活动；打一个电话，让××客户来参加你们××市专卖店开业仪式，并附送精美的纪念品。产品展示时，请客户亲自动手试用，让客户充分参与到你的销售活动中来，他们购买产品的可能性更大，也愿意花更多的钱。因此，你的销售过程要确保你的客户完全积极地参与到销售互动中来。 
让客户参与互动其实并不那么困难，只是你需要达到一个忘我的境界，也就是说你需要把注意力更多地放在关注客户的需求和处境上，而不是要达成交易上。 
建立一种归属感将客户吸收为某个俱乐部的成员，在他们中间建立一种归属感；经常寄去通讯、举办活动、印制运动衫或提供其他奖励，以强调客户在你们公司拥有的特殊成员地位。 
庆祝胜利邀请客户一起庆祝你们具有里程碑意义的胜利，因为离开了客户，这种胜利是不可能的。比如庆祝“第100万辆车的售出”或“25年的服务”，以作为对质量和成就的清晰声明。 
营造“胜利者”的气势成功可来自重大的胜利，如某些重大突破获得专利、在市场份额方面取得领导地位，或由于出色质量而获奖。要获得“胜利者”的气势，也可通过不断宣布一系列较小的胜利，这些胜利合在一起，也能促成人们对某一成功的产品或服务品牌的认可。 
展示极端的特例胜利也可在克服极端困难后获得。如果一位客户提出过分的要求而你的公司成功满足了他，那么就以此作为案例进行展示。虽然客户可能永远不会面临类似情况，但他们知道如果发生类似情况，你们也会全力帮助，所以他们就会感觉你们真不错。 
技巧应用三个简单的方法有助于让客户参与进来 
1. 多向客户提问。这会有助于他们参与到销售互动中来。大多数人都喜欢听到自己的声音，都乐于回答问题，所以你需要确保你的提问与客户的处境直接相关。 
2. 多听少说。许多销售人员认为销售必须多说，然而，给客户更多谈话空间更有利于增加你的销售业绩。 
3. 鼓励客户去触摸、感觉和操作你所销售的产品。客户与产品的情感联系越多，他们购买产品的可能性就越大。大多数销售人员总是在告诉客户产品如何工作，真正让客户亲手操作的却是寥寥无几。[1]