标题：赚钱的技术：中小企业获取利润的6大策略
图书信息
出版社: 中国人民大学出版社; 第1版 (2011年2月1日)
平装: 204页
正文语种: 简体中文
开本: 32
ISBN: 7300131891, 9787300131894
条形码: 9787300131894
尺寸: 20.8 x 14.2 x 1.6 cm
重量: 322 g
作者简介
作者：（日本）竹内正浩 译者：周元
竹内正浩，日本著名企业经营咨询师，毕业于九州大学经济学院，现担任多家中小企业、产业合作非营利性组织以及创新企业的咨询顾问。迄今为止，他分析了超过1000家遍布日本与美国的大小企业，被人戏称为“企业分析狂”。他运用自己的分析成果在日本和美国的股市中投资，曾获得过100%以上的投资收益率。2006年取得美国经营咨询公司在日本的经营执照，并创立了REBUDOLA有限公司，担任公司董事长。2007年将公司卖出后开始构建自己独特的经营战略理论，在指导企业经营模式的同时，还为超过30家以上的企业客户制定了卓有成效的经营策略。
内容简介
《赚钱的技术:中小企业获取利润的6大策略》是一本企业经营类的普及读物,作者结合自己多年担任企业经营顾问的丰富经验,对星巴克、麦当劳、微软、戴尔、宝马、奔驰、帝国饭店、希尔顿酒店等零售、餐饮、汽车、服务业中的成功企业进行了详细分析,将客户收益性、客户关系维持、产品线、范围经济、现金流和战略性合作六大企业经营策略以简单化、清晰化的方式传授给读者,帮助读者掌握有效增加企业效益的经营管理秘诀。《赚钱的技术:中小企业获取利润的6大策略》寓教于乐、通俗易懂,作者将复杂的经营理念融于浅显生动的寓言故事中,使得《赚钱的技术:中小企业获取利润的6大策略》具有很强的可读性和趣味性。
目录
1 为什么有的人忙得团团转却赚不到钱?客户收益性策略
客户收益性的三大规律
谁说顾客就是上帝
10%和20%为何有着如此巨大的影响力
博彩业与麦当劳的共通之处
让赔本客户转变为优质客户的三个方法
2 为什么“苹果”有那么多忠实粉丝?客户关系维持策略
不工作也能赚钱的秘密
满意客户的特征
现有客户给企业效益带来的三个影响
提高客户维持率的四个方法
3 为什么同一品牌旗下会有多种档次的车型?产品线策略
“松”、“竹”、“梅”套餐选哪个好
为什么产品线能够影响企业利润
英特尔成功背后的故事
构筑产品线的四个步骤
4 为什么星巴克也卖三明治?
范围经济策略
何谓“范围经济”
范围经济对企业利润的三个影响
企业如何对自身资源进行分析
使用内向型资源
使用外向型资源
5 为什么亏损的保险公司还能产生效益?
现金流策略
濒临破产时的启示
比尔·盖茨也如此重视流动资金的原因
现金流状况恶化的三个不良影响
优化现金流状况的三大策略
6 为什么英特尔如此尊重IBM?
战略性合作策略
为什么14岁的辍学生能成为大富豪
辛普劳第一规律
辛普劳第二规律
最大限度利用战略合作关系的四个目的
后记
译者后记 
内容摘要（全文阅读地址）
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忙得团团转：为什么有的人忙得团团转却赚不到钱？ 客户收益性策略
这一天的天空蓝得澄澈透明。我坐在市中心高层大厦的餐厅里，一边俯瞰着市区的景色，一边等待着与河内明雄（化名）共进午餐。河内是一家专业咨询事务所的经营者。我和他的性格有些相似，所以比较谈得来。
“我们最近真的很忙啊，有很多事情要做，每天都忙得不可开交。”在寒暄了几句之后他这么跟我说，而我则笑着回答他：“是嘛，那很好啊。有很多事情做就说明有钱赚嘛。”
这句话换来的却是他垂头丧气的回答：“忙的确是忙得不行，但是收益却没有想象中那么高，不知道到底是怎么一回事。”
他所从事的行业是咨询业，属于服务性行业。一般来说，这类行业的工作越是繁忙就意味着向客户提供了越多的服务，相应的也会有更高的收益和更高的利润。
然而按他的说法，明明真的很忙，却没有得到相应的回报，这究竟是为什么呢？他的情况与通常情况的不同之处到底在哪里呢？
于是，我向他提出了几个问题。“到底有多忙？忙也是有不同程度的吧。”
他这般回答我：“是啊。比起以前，现在忙到不得不减少一部分睡眠的时间，真的是相当忙啊。”
“这样啊，那是不是有什么特别浪费时间的事情呢？比如花在路上的时间，或者特别长的休息时间等。”
他一边摇头一边回答我：“不是这样的。去拜访客户的时候，车程的确会比较长，但是平均下来其实也没有多少时间，而休息时间也并没有想象的那么长。”
“那我可不可以了解一下你平时的日程安排呢？比方说能不能告诉我你本周的具体日程？”
当听了他具体的日程安排并问了几个问题之后，我终于明白了他的收入为何与他的忙碌程度不相符了。这个原因也是存在于大多数人的头脑中，经常会被人们感受到却并不经常被提到的事实。
以下的这则寓言就很好地说明了这个问题。
亲切的熊与狡猾的狐狸
从前有个地方生活着一只亲切的熊和一只狡猾的狐狸。狐狸想要把自己的家改建得更大一些，需要许多木材，于是就去找亲切的熊商量。
一整罐蜂蜜作为报酬：“哎哟，熊兄弟啊，我想把我家改建得大一点儿，所以需要点儿木材。星期天你有没有空来帮我砍砍树啊？当然了，肯定不会让你免费干活，干完了以后我会给你一整罐蜂蜜作为报酬。”
“我完全没意见，那就这么定了，星期天哦。”熊高兴地答应了。
到了星期天，狐狸领着熊前往预定的地点。在穿过了深深的丛林后，出现在熊面前的是一棵树龄超过100 年的大树。
“这可是个难题啊，这棵树实在是太大了。”
“这可是我们约好的。来，快把这棵树砍掉吧。”
“好吧，答应下来的事情也没办法拒绝了。”
熊勉强答应了，开始了这一相当困难的砍树工程。几个小时之后，伴随着轰然倒地的声音，熊终于将大树砍倒了。
然后它对狐狸说：“呼 终于把树砍倒啦。这样，我跟你的约定就完成了吧。”
“不不，早着呢。我想要的是能用在家里的木材，如果你不把树劈成能用的细条可不行。”
“嗯 真没办法。也就是说需要再劈一下是吧，也对，应该劈成条状才能用啊。”
因此，熊又花了很长的时间拼命地劈啊劈，把大树一点点地劈成了细细的木材。好不容易劈完之后，熊高兴地喊道：“好啦！终于全部搞定啦！这样好了吧！”
然而狐狸却这样回答它：“啊，不错，谢谢啊。那接下来能帮我把这些木材运到家里去吗？”
“什么？”
“难道你要叫这么娇小的我来把这些那么重的木材运到自己家里去吗？”
“嗯，也是，没办法。谁叫你会给我一整罐蜂蜜呢，服务周到点儿也是应该的吧。”
熊又辛辛苦苦地来回了好几趟，将木材全部运回了狐狸的家中。当所有的木材都运到狐狸家里的时候，天色已经完全暗下来了。
熊对狐狸说：“好了，终于把全部的木材都搬到你家啦。按照说好的报酬，你可以把一整罐蜂蜜给我了吧。”
“天色都已经那么晚啦，”狐狸一边将装蜂蜜的罐子交 给熊一边说道，“因为花了这么长的时间，所以报酬就减半吧。”
河内的问题：我想只要是有实际业务工作经验的人，恐怕或多或少都会有一些这样的经历吧。其实，每个人在头脑中都会意识到这种在业务中经常发生的情况，但却很少会将它拿到台面上来说 在客户中，也有一些狡猾的狐狸。
和现实生活更为接近的表达方式是这样的：客户中也有一部分让业务人员赔本的。
前面提到的河内的问题就是，从他的日程安排看来，他的服务对象几乎全是对收益没有任何贡献而且要求还特别多的 “赔本客户”。
所有人都希望将每一位客户都看做好人，平等对待所有的客户，但现实往往是残酷的。比如，有些客户会要求过多的折扣，有些会要求项目负责人投入过多的精力和时间，这时候就要学会恰当地应付这些对收益没有贡献的 “赔本客户”。不然的话只会是可悲的下场 单纯地增加工作量使自己变得非常忙碌，却不会给公司带来任何效益。 客户收益性的三大规律
关于客户收益性这一问题，罗伯特· 卡普兰 （Robert Kaplan ）和史蒂文· 安德森 （Steven Anderson ）曾陈述过以下的规律：
所有客户中的20% 能带来150%~300% 的收益；
所有客户中的70% 基本为收支平衡；
而在剩下10% 不产生利润的客户身上会损失50%~200% 的收益。 这三大规律的阐述是基于不同客户其收益性也不同这一事实的。20% 收益性非常高的客户能够为企业带来150%~300% 的利润；另外70% 的客户有时会使企业产生若干利润，有时会收不抵支，有时也会刚好收支平衡；而剩下10% 收益性非常低的客户则会使企业损失50%~200% 的利润，正是他们大口吞噬了企业的收益。 这三大规律表明了这样一个事实：“并不是所有客户都是一概平等的”。 谁说顾客就是上帝 客户也有各种各样的类型。有的客户会下大量的订单，有的则偶尔才交易一次。有的客户会经常投诉，有的则会完全没有任何抱怨地听从我方的意见 （见表1 1）。 比如，有的客户会定期下大量的订单，而且既不会要求折扣也不会要求免费服务，从来不投诉，更不需要客户经理花大量的时间去为他们提供支持和服务。
应对这样的 “优质客户”基本不需要成本，而他们却能给企业带来很大的效益。这些 “优质客户”有着较高的收益性，能够产生较大的利润。
有一次我对一位经营者说起了我的这个观点，他这样告诉我：“说起来我的公司里有些客户真的什么也不用我们做就会汇钱进来呢。”
另外，美国得克萨斯州的大型电力公司得州公用事业公司 （TXU ）的财务负责人丹尼尔· 法雷尔 （Daniel Farrell）也这样说过，“每天给你打电话的客户，和按时支付费用却从来不给你打电话的客户相比，收益率其实是较低的。”