标题：湖北炎黄本草药业有限公司
简介
湖北炎黄本草药业有限公司(原武汉鄂中药业有限公司)始创于1971年，是一家以制剂的生产销售为主的制药企业。公司生产以中成药为主，兼做西药、生化药及保健品，拥有片剂、丸剂（蜜丸、水丸、浓缩丸、微丸）、颗粒剂、口服液、煎膏剂、栓剂、糖浆剂、露剂等七个剂型。 　　2004年1月，公司进行资产重组，经有关部门批准，企业正式改制。公司注册资金3500万元，占地面积20000平方米，建筑面积8000平方米，现有职工400余人。公司建有符合GMP要求的现代化厂房―综合制剂车间（口服液体制剂、口服固体制剂）、栓剂车间、前处理车间。 　　三十多年来，炎黄本草秉承“选好材，做好药”的办厂宗旨，始终将质量放在第一位，品质当先，诚信为重。与政府保持良性互动，与客户务实合作，踏实经营，稳步发展，得到各级政府和社会人士的广泛赞誉。2006年，公司被评定为高新技术企业；2009年，通过GMP认证，厂区管理建设更上新台阶；2010年，公司获得湖北省知名商标称号。 　　在品牌逐渐强大的同时，公司重新洗牌，强势出发，建立起从厂家到终端的一站式全新营销模式，产品销售遍布全国三十多个省份，形成以湖北辐射全国的铺展式网络销售体系。 　　经过多年的发展，湖北炎黄本草药业以其不断强大的品牌力量和逐渐壮大的招商队伍，一起构成了公司腾飞的双翼。目前，公司已具有以秘制白葡萄球菌片，夜宁颗粒，六灵丸，济泰片，六味地黄丸和双氯芬酸钠栓为主导的55个中西药生产文号，且具备片剂、丸剂、冲剂、小针剂、栓剂、口服液、糖浆剂等七大剂型和医药原料药的生产能力，销售网络遍布祖国大陆并远销东南亚各国。 　　“上工济世，福佑苍生”是炎黄本草人的做药理念，随着新医改政策的逐步落实，中成药市场份额的进一步扩大，湖北炎黄本草向前迈进的步伐必会更快、更稳。[1]
发展战略
湖北炎黄本草药业有限公司企业发展规划 　　（一）市场环境分析和预测2009年3月17日，中共中央、国务院向社会公布了关于深化医药卫生体制改革的意见。　　新医改将初步建立国家基本药物制度。2009年，国家公布国家基本药物目录；规范基本药物采购和配送；合理确定基本药物价格。从这一年起，政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药　　另一方面，新医改要求充分发挥市场机制作用，推动药品生产流通企业兼并重组，发展统一配送，实行规模经营；鼓励零售药店发展连锁经营。完善执业药师制度，零售药店必须按规定配备执业药师为患者提供购药咨询和指导。　　国家新医改政策即将实施，新医改有两大核心工作，即全民医保和实施国家基本药物目录。同时，根据新医改的要求，国家财政对城镇社区、县级以下医院和卫生院将有大量的财政投入。这将带来市场格局的变化，专家估计未来几年第三终端的销量会有成倍的增长。总的来说新医保的实施为医药企业带来了很大机遇。其中基本药物目录是国家规定上述第三终端必须强制使用的疗效确切、价格适中的普通药物，本公司有十多个品种进入国家首批基本药物目录，意味着这些产品的市场容量会有在个大幅度增长。　　医药行业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体，涉及国民健康、社会稳定和经济发展。1980年至2010年，历经30年改革大潮洗礼的中国医药行业发生了翻天覆地、日新月异的变化。30年来，中国医药工业增长速度一直高于国内生产总值（GDP）。从1980年到2010年，医药工业产值年均递增16.8%，成为国民经济中发展最快的行业之一。　　2009年1-12月，我国医药行业累计实现销售产值9915.9亿元，同比增长21.4%；2009年1-12月，我国医药行业整体产销率为95.5%，同比提高0.15个百分点。2010年1-8月，我国医药制造业资产总计达10,236.85亿元，同比增长19.47%；实现营业收入6976.15亿元，同比增长25.69%；利润总额718.12亿元，同比增长了34.71%。　　按照深化医药卫生体制改革的总体要求，我国医药行业将以结构调整为主线，加强自主创新，促进新品种、新技术研发，推动兼并重组，培育大企业集团，加快技术改造，增强企业素质和国际竞争力，通过五年的调整，使行业结构趋于合理，发展方式明显转变，综合实力显著提高，逐步实现医药行业由大到强的转变。　　中国经济的持续平稳发展，巨大的现实和潜在市场能力，日益老龄化的人口结构，人民群众逐渐改善的自我保健意识，无所不在的传媒渗透力，以及政府对非处方药的宣传和政策扶持，大大促进了非处方药市场发展的推动力。　　在欣欣向荣的中国医药工业的大背景下，酝酿十余年的OTC市场，已经逐步成长为中国医药行业中的主力军，正在经历由无序竞争转向良性竞争，由松散转为法制，由封闭转向开放，质量与标准开始向国际接轨的过程。　　在过去的一年里，中国消费者平均每人去药店购买OTC的次数为5.67次，消费者在自我药疗的路上越走越快，中国OTC市场的容量也在迅速扩大。　　中国的非处方业市场有着极其惊人的容量。据中国医药商业协会统计，我国每年有高达300亿的非处方药药品销售额，并在近年来以每年两位数的增长速度递增，拥有良好的发展前景和强劲的发展势头。 　　　　（二）发展目标制定从2010年开始，公司对销售模式做了一定的探索，在部分地区做终端代理模式的试点，取得了一定的成效。　　该销售模式是以终端销售为主，跳出以往物流销售和总代理的传统销售模式，直接面向终端客户，对象包括市县区的医院、卫生所、药店。其出厂价格、市场价格相统一，直接一步到位，由厂家到终端，省略中间环节，一定程度上节约成本，提高了公司产品的知名度，达到品牌与市场的双赢。　　2010年初，公司成立专门的队伍，围绕第三终端（第三终点是指大中城市的医院和药店以外的市场终端，即城镇社区、县级以下医院和卫生院），迅速开展销售工作，范围涉及湖北、四川、陕西、甘肃、云南等二十多个省市，形成新的以终端销售为主的销售模式。范围之广，程度之深，已经达到一定成效，预计本年度有300多万元的销售。　　2011年，公司打算进一步加大该项业务的工作力度，扩展业务范围，投入更多的人力物力，坚持以终端为主的新型销售模式，计划明年该项业务回款达到600多万元。　　由于该模式具有一步从公司到销售终端的优点，使得销售流程短，提价空间较大，且直接面对终端提供服务，宣传费用较少，使公司容易掌控终端客户和网络。有利于公司提高服务质量，提高客户忠诚度和品牌知名度。为进一步扩展市场，稳定发展打下坚实的基础。　　公司计划2011年该项业务的销售回款达到2000万以上。该业务将会成为公司重要的利润增长点。　　二十一世纪的竞争是人才的竞争，因此，打造一支高绩效的营销队伍是公司一项重大的战略举措，也是公司2011的重点工作之一。 　　公司准备将进行销售技能培训，提升营销组织结构放在重要位置，积极打造出一支能胜任今后五年营销形势的营销队伍，人数约在180人以上。 　　（三）目标执行过程中的战略重点随着药品分类管理制度的实施和国家队医药市场的整顿，我国医药市场的结果发生的巨大变化，非处方药品市场出现了前所未有的激烈竞争形势，企业越来越重视OTC市场的终端营销政策。　　对于药品销售来说，终端市场至关重要。服务终端和赢在终端是现代营销的重要理念。随着公司业务的发展，现有的物流销售和总代理模式有一定缺陷，其流通渠道较长，利用空间有限，对市场的控制力度较弱。　　将自己的销售直接面向终端并掌控好终端网络是一项战略行为。本公司的中药品种，大部份是OTC产品，即不需要医生处方，能在药店柜台摆放和自行销售的产品。且本公司这些OTC品种大部份为可用医保卡刷卡购买的品种。随着新医保的实施，OTC市场的销售也会有一个大幅度增长。　　随着经济水平的提高和社会分工的专业化，人们对专业化的要求和对专业知识的了解的渴望不断提高，OTC药品营销在终端运作上尽可能做到专业化。这是市场运行的外在需要，也是本公司发展的内在需要。 　　1、终端营销人员的专业化，企业对OTC业务员的培训、OTC业务员对药店营业员产品讲解、营业员对消费者的产品知识介绍都要进行专业的培训和讲解。　　2、宣传专业化，企业终端的宣传活动、形象展示、POP、促销等均应体现专业化。　　3、服务专业化，对消费者提供专业化的服务。　　4、品牌经营专业化，一个成功的品牌不仅要在品牌建设、推广、眼神上体现专业化，在终端的品牌维护上更应该体现专业化，给消费者一个独一无二的企业品牌形象的核心价值观。　　5、终端管理专业化，终端信息收集、档案管理、客户拜访、产品陈列都要突出专业化。　　综上所述，我公司将会充分利用新医改的契机，在医药行业快速发展的大好环境下，整合公司资源，重点优先，统筹兼顾，完成企业规划所制定的目标。[2]
招商政策与优势
一、市场优势：A、 医药行业的特殊性，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定；　　B、 国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作；　　二、公司优势1、组织管理规范　　我公司是一家以制剂的生产销售为主的高新技术企业，拥有55个国药准字产品。公司实行董事会领导下的总经理负责制，有健全的法人治理结构和现代企业运行机制，各项规章制度齐全，管理严格。目前拥有执业药师11名、高级工程师5名以及一大批熟悉国家和行业的法律、法规，以及多年从事医药行业产品研发和生产销售的专业技术人员和管理人员，公司在09年取得了药品GMP的认证。　　2010年公司将产品进行分类，对部分市场容量较大的普药产品实行全国总代理，借助社会资源及网络来扩大销售规模；对另一部分有销售基础的产品，建立自己的销售网络，借助渠道力量进行层级批发销售；对一部分较为独特的产品，公司利用自己的招商平台，通过各种手段扩大销售，加大广告投入，扩大产品的销量和市场认同度。　　2、专业队伍、资金充足　　打造一支高绩效的营销队伍是公司一项重大的战略举措，也是公司2011年的重点工作之一。除了积极引进富有销售经验，特别是对医药行业熟悉的销售人才外，公司还准备将现有的销售队伍作进一步充实和完善，通过专题授课、技能培训和实践演练等形式，不断提高产品推广人员的工作方式方法和销售技能，培育企业文化，提升营销队伍对企业的忠诚度和业务能力。　　公司针对各产品销售的特殊性，特别是对于那些市场还未进入的区域，由营销人员前往当地，指导对产品的使用和检测，以求产品达到更显著的销量和市场认同度。　　3、营销手段多样　　目前，公司还计划投资建设计算机销售管理网络系统，通过计算机及互联网使各地销售办事处能迅速反馈产品销售信息，形成一个决策科学、快捷、有效的营销体系。　　4、岗位设置：　　A、招商部隶属公司总裁负责，由销售总监负责全面招商工作的开展，下设招商部、客服部及内勤；　　组织机构图　　B、招商部用人标准：　　原则——选贤与能．讲信修睦，把每个人用在最适合的位置，发挥每个人在团队中的最大能力和潜力，要知道销售业绩的高速增长是团队每个成员付出120%的努力完成的。　　标准——熟悉公司运作、招商运作流程；沟通能力强，能够高效完成本职工作；学习能力强，抗压能力强；熟悉各医药企业的营销模式及区域医药市场动态。　　5、招商政策　　A、以地级县级区域代理为主；　　B、公司负责提供产品资质、培训、业务服务等；　　C、实行先款后货的原则，为代理商提供底价票及货物中途的费用;　　D、保证金：代理商需缴纳一定数量的保证金，为自己区域代理权做保障;　　E、市场保护：公司通过市场区域的维护管理，保证各区域代理商的利益。发生窜货将由招商部派人解决，并对窜货人处罚，同时给予被窜货代理商一定得经济补偿；　　三、中成药优势中成药距今已有3500年以上的发展历史，是在充分汲取了我国各民族传统中药学理论及对疾病防治经验系统总结基础上发展起来的东方中药学体系。　　中药特色　　中成药具有大众化的特色。不同于现代西药，中药治疗方便，收费低廉。所谓“郎中”处方“一剂知二剂已”，就是指中医药能较快起效落到实处。中药不论在农村还是城市都有着深厚的大众化市场潜力，有广泛的群众需求，以疗效为出发点积极探索提供优质中药服务的措施和途径，使人人都能得到有效的治疗，这就是中成药赖以生存和发展的前景所在。　　辨证论治是中药最为精粹的特色之一。它实际上是中医理、法、方、药的思维在终末实施阶段的应用。人身是一个统一的整体，人体局部和整体间存在着对立统一的关系，不能只看到病变的局部而不看整体，也不能只见整体不见局部，而忽视对局部病变的特殊性认识和处理。中药因时因地因人制宜的证治思维应既重视主病主症，又能照顾到次要的兼症，主药与辅药有机配合；在药物的选择上注重发挥药物的有效性，又要注意其毒副作用，适当采用相互制约的配伍方法；服药剂量紧跟病证的需要，同时也要立足于机体实际虚实的可接受度，大剂量“进攻”，小剂量缓缓图功，都要从患者全身状况出发。从全身对机体进行全方位审视和治疗，切入个体化和人性化服务，有利于提高中药疗效的整体水平，进一步拓展中医药事业的发展。　　防重于治是中药的一大特色理念。《内经》提出“不治已病治未病”，告诫后来者要未病先防，强调防患于未然，要把疾病消灭在萌芽状态。民间习俗用苍术、雄黄、艾叶或把整块麦饭石烧红醋淬烟熏，以杀灭或除去房间秽腻之气，炎夏季节也有多饮几杯凉茶以消暑解渴的习惯。现今以预防为主的卫生方针，多种疫苗的研制与注射，可以说是沿袭中药“治未病”的理论而来的。既然疾病已经发生，就要争取早日治疗，以减少疾病的发展与恶化。还有提倡讲卫生、适寒暑、慎起居、调饮食、节房事，以及劳逸适度、舒畅情志等，这些积极防“未病”发生的措施及主动治疗的思想方法是中药的重要内容。　　中药在运用单味药治病的基础上进一步发展到复方。复方是中医方剂中有效成分的理想组合。它有严格的原则性，又有极大的灵活性。鉴于疾病在不同发展阶段主兼证的变数，在主方上随证加减，以使方药更好地适应比较复杂的病证。复方是中医治病主要的治疗手段，方剂具有原则性，具体应用又具有可操作性。“制裁随心”，全靠各临床医家之悟性和变通，符合现代医学强调多靶点、多因素的治疗要求。　　四、中医的文化内涵（一）阴阳、五行学说　　中医运用阴阳对立统一的观念来阐述人体上下、内外各部分之间，以及人体生命同自然、社会这些外界环节之间的复杂联系。对人体具有温煦、推动、兴奋等作用的物质和功能，统属为阳；对人体具有凝聚、滋润、抑制等作用的物质和功能，统属为阴。阴阳对立统一的相对平衡，是维持和保证人体正常活动的基础；阴阳对立统一关系的失调和破坏，则会导致人体疾病的发生，影响生命的正常活动。因此，调整阴阳，泻其有余，恢复阴阳的相对平衡，就是治疗的基本原则。　　（二）藏象学说　　藏，指藏于体内的脏器；象指表现于外的生理、病理现象。藏象学说就是通过对人体生理、病理现象的观察，研究人体各个脏腑的生理功能、病理变化及其相互关系的学说。　　（三）气血津液学说　　气血津液学说是探讨生命的物质组成及机能活动的物质基础。气、血、津液的生成及其在机体内进行新陈代谢，都依赖于脏腑、经络等组织器官的生理活动，而这些器官进行生理活动，又必须依靠气的推动、温煦，血、津液的滋润和濡养。　　（四）经络学说　　经络学说是研究人体经络系统的循行分布、生理功能、病理变化及其与脏腑相互关系的学说，是中医基础理论的重要组成部分，是针灸学的理论核心。　　（五）病因病机学说　　病因学说是研究致病因素的性质、致病特点和临床表现的学说，这是中医基础理论的重要组成部分。　　（六）辨证论治学说　　辨证论治是通过望、闻、问、切所收集的资料、症状、体征，通过分析、综合、判断为某种证，再确定相应的治疗方法。　　（七）预防与治疗原则　　中医学历来就重视预防，所谓治未病，包括未病先防和既病防变两个方面的内容。治疗原则是中医治疗疾病时必须遵循的指导性原则，对临床治疗的立法、处方、用药，具有普遍的指导意义。具体包括治病求本、扶正祛邪、调理阴阳、调理气血、调整脏腑、三因制宜几部分。　　（八）中医康复与养生　　中医康复与养生是中华民族优秀文化的重要组成部分。　　康复为恢复平安和健康之意。通过改善人体脏腑组织的生理功能，达到疾病的治愈和恢复，精神情志的康复，正气的复原，其中不仅是身体的康复，更重要的是身心的康复。　　养生是根据生命发展规律，采取能够保养身体，减少疾病，增进健康，延年益寿的手段及进行的保健活动。养即保养、调养、培养、补养、护养之意；生即是生命、生存、生长之意。养生是通过养精神、调饮食、练形体、适寒温等各种方法去实现的，是一种综合性的强身益寿活动。　　五、中西医药的差异多少年来，有些人以西医学的错误标准去衡量中医学，得出了一条错误的结论——中医不科学，以致于造成人们观念上的混淆，错失了用中医药防治疾病的良机。　　为澄清和端正认识。中华精气神养生学院林弼院长对中医学和西医学进行对照比较研究后发现，中医学与西医学之间存在着以下二十四点的差异是：　　1.西医以还原论为指导思想，中医以整体论为指导思想。　　2.西医只见树木不见森林，中医只见森林不见树木。　　3.西医重微观，中医重宏观　　4.西医如同显微镜，中医犹如望远镜。　　5.西医重局部，中医重整体。　　6.西医重结构，中医重功能。　　7.西医重物质，中医重精神。　　8.西医重共性，中医重个性。　　9.西医重治果，中医重治因。　　10.西医重外因，中医重内因。　　11.西医重治人病，中医重治病人。　　12.西医重治已病，中医重治未病。　　13.西药治病讲对抗，中药治人求平衡。　　14.西药治标速效，中药治本长效。　　15.西药治病危害大，中药治病更安全。　　16.西药副作用在医也在药，中药副作用在医不在药。　　17.西药为合成的无机物，中药为天然的有机物。　　18.西药单成分有单靶向作用，中药多成分有多靶点效果。　　19.西医重食物营养成分，中医重食物寒热属性。　　20.西医体检查结果，中医辨证知原因。　　21.西医重局部结构而清晰，中医重整体功能而模糊。　　22.西医错在以清晰对模糊，中医智在以模糊对模糊。　　23.西医治果有可重复性，中医治因有可重复性。　　24.西式健康管理重风险管理，中式健康管理重对因调理。　　六、代理商的合作A、与代理商的合作建立在平等、互动、合作、发展的基础上，要时刻记住“代理商就是公司的一线销售人员，就是公司大家庭中的一份子”要给予充分的支持、温暖、和尊重；　　B、对具备优势的代理商，公司举办“合作签约仪式”，让大家见证彼此合作的决心，并做为公司内部资料备案。　　C、双方公司资质存档备案，建立完善的代理商档案并做细致的跟踪记录。　　七、代理商的跟进A、终端支持：企业制作相关的宣传用品，为代理商提供战斗所用的武器。可将设计的电子档交与代理商自行制作。　　B、针对产品季节性较强，每年的6——8月开展淡季促进方案，一方面刺激代理商，一方面刺激终端消费，建立一套有序合理的公司、代理商、消费者销售互动平台。　　C、代理商完成年终任务量的，公司给予一定的返利，激励代理商不断地努力以达到任务指标。　　D、招商部实行代理商全面的销售跟踪备案，实时了解代理商状况。　　八、代理商的维护与管理A、发现问题及时解决；　　B、了解库存，及时通知备货，并针对性的提出成功的销售方法与之分享；　　招商部的工作不能只停留在“只招商不管理”“只管理代理商不帮助解决问题”或是“不管理其终端网点建设”上。企业将定期举办“代理商年会”，也可称为“新年订货会”，对一年中表现突出者另外奖励。[3]