标题：我的第一本漫画销售书
书籍信息
作　者：刘伟 编著
出 版 社：人民邮电出版社
出版时间：2012-6-1
版　次：1
页　数：221
字　数：55000
印刷时间：2012-6-1
开　本：16开
纸　张：胶版纸
印　次：1
包　装：平装
内容简介
《我的第一本漫画销售书——保险销售场景103例》通过生动、有趣的漫画详尽展现了保险销售人员在销售过程中可能遇到的问题，从顾客的行为和心理出发，全面阐述了整个保险销售过程中各种场景的处理方法和技巧，为保险销售人员顺利成交提供了参考范例和指导。
《我的第一本漫画销售书——保险销售场景103例》适合保险公司的保险销售人员、保险代理人阅读，也可供培训师开发销售培训教材时参考使用。
目录
第一章找到客户才有机会3
第一节调整心态重包装4
场景1信心——信自己，才能得到信任4
场景2诚信——做人、立业、成功的基石6
场景3乐观——随时随地都充满希望8
场景4微笑——世界上最美妙的语言10
场景5礼仪——良好印象是成功之门12
第二节寻找客户有途径14
场景6陌生拜访搜客户14
场景7利用网络找客户16
场景8多参加社交活动18
场景9多参加商务活动20
场景10利用人脉找客户22
场景11从身边发掘客户24
场景12旅行结识客户26
场景13请老客户帮助介绍28
场景14善用你的名片30
第三节锁定客户好出手32
场景15分析目标客户32
场景16掌握客户购买力34
场景17找准开发时机36
场景18认清决策者38
第二章接触之前充分备战41
第一节多动脑筋破防线42
场景19赢得前台的好感42
场景20借道不敏感部门44
第二节约访客户好推销46
场景21无法拒绝的理由46
场景22勾起客户好奇心48
场景23用利益吸引客户50
场景24预约见面的时间52
场景25预约见面的地点54
场景26预约不同类型客户56
第三节应对拒绝有门道58
场景27别害怕被拒绝58
场景28第30次就会成功60
场景29“不感兴趣”62
场景30“我没时间”64
场景31“就在电话里讲吧”66
场景32“以后联系你”68
第三章登门拜访融洽交谈71
第一节精彩开场白72
场景33完美第一印象72
场景34见面先寒暄74
场景35真诚多赞美76
第二节谈话的艺术78
场景36站在客户的立场78
场景37出奇不意把话说80
场景38从共同爱好找话题82
场景39用幽默缓解气氛84
场景40欲擒故纵显真心86
场景41不要忽视了同伴88
第三节倾听的艺术90
场景42闭嘴，你不是主角90
场景43听出“弦外之音”92
场景44积极回应客户94
场景45观察客户眼神96
场景46不要打断谈话98
第四章有的放矢推介产品101
第一节了解你的客户102
场景47收支情况102
场景48家庭状况104
场景49投保计划106
第二节利用提问引导需求108
场景50抓住时机来提问108
场景51提问方式须恰当110
场景52提问要由浅入深112
第三节结合需求做推介114
场景53月光一族多存钱114
场景54医疗花销能报销116
场景55子女教育早准备118
场景56有备无患抗风险120
场景57晚年生活有保障122
场景58雄厚资产得保全124
第五章八面玲珑应对异议127
第一节与需求有关的异议128
场景59“我还年轻，不需要保险”128
场景60“我已经有社保了”130
场景61“我儿子会养我，不用买保险”132
场景62“我家人都有收入”134
场景63“我没有保险也能过得很好”136
场景64“给孩子买就行了，我不需要”138
第二节与支付有关的异议140
场景65“我资金紧张”140
场景66担心续保困难142
场景67“我得还房贷，没有余钱”144
场景68“高额全保太贵”146
第三节对产品的质疑148
场景69“保险，不吉利”148
场景70“保险都是骗人的”150
场景71“保险不如股票收益高”152
场景72“买保险不如存银行放心”154
场景73“体检核保太麻烦”156
第四节其他异议158
场景74“我要和家人商量商量”158
场景75“我再比较一下”160
场景76“保险公司倒闭怎么办”162
场景77“能给我返多少折扣”164
场景78遭遇旁人阻拦166
场景79“还是买熟人的保险吧”168
第六章临门一脚促成交易171
第一节签单细节熟于心172
场景80稍纵即逝的购买信号172
场景81营造成交氛围174
场景82心中得意别忘形176
场景83别忘肯定和祝贺客户178
第二节成功签单方法多180
场景84直接成交法180
场景85案例促成法182
场景86危机促成法184
场景87选择成交法186
场景88利益成交法188
场景89激将成交法190
场景90太极成交法192
第七章超值服务客情久远195
第一节勤维护，多问候196
场景91递送保单要及时196
场景92经常联络老客户198
场景93做个生活顾问200
场景94送上真诚的关怀202
场景95不时上门回访204
场景96耐心解疑答惑206
场景97做好温馨提示208
场景98热心办理理赔210
第二节请客户帮助介绍212
场景99别再“羞于启齿”212
场景100把握请人帮助介绍的时机214
场景101请人帮助介绍成功有技巧216
第三节真心化解抱怨218
场景102处理退保要求218
场景103消除客户不满220
序言
面对长篇累牍的文字，你是否觉得昏昏欲睡？看到图书对销售情景的描述，你是否感叹自己想象力匮乏？大段的技巧说教，是否让你虽通读全书却不得要领？
“莫萨营销漫画销售场景系列”图书努力让销售技巧类图书既生动好看，又能够提供丰富的知识与技巧，同时具备较强的实用性和可操作性，帮助读者在轻松阅读的同时，掌握各种销售技巧，灵活处理销售过程中的各种问题，最终达到“销售能力项项强、销售业绩节节高、职业生涯步步广”的目标。
本系列图书针对各类销售人员分别塑造出几位不同的主人公，将他(她)可能遇到的关键销售场景以漫画的形式展现出来，并配以精彩的现场评析、丰富的销售宝典、实用的讲话技巧、精辟语言和可能遇到的误区提示，让各类销售人员快速掌握实用的方法和技巧，帮助他们顺利完成交易。
“莫萨营销漫画销售场景系列”图书共计四本，分别是《我的第一本漫画销售书——经典销售场景109例》、《我的第一本漫画销售书——服装销售场景108例》、《我的第一本漫画销售书——汽车销售场景112例》、《我的第一本漫画销售书——保险销售场景103例》。
本系列图书根据情景需要，设计了场景直播、现场评析、销售宝典、话术金句、巧避误区五大模块，从不同的角度帮助销售人员提升销售技能。本系列图书有如下三大特点。
1.立体生动
系列书“场景直播”模块采用了漫画形式，栩栩如生地展现了销售人员在面对各种销售情景时的处理方式，生动、逼真的人物对话和形体动作跃然纸上。
2.全面模拟
系列书覆盖各类销售的全过程，全方位地模拟了可能发生的各种销售情景，让销售人员在各个销售阶段都能有相同或类似的范例参考，快速找到解决方法。
3.好用有效
在本系列图书中，我们针对各种销售情况和问题，总结出了相应的“话术金句”供销售人员在实际工作中灵活套用，帮助销售人员在与顾客沟通和交流的过程中做到游刃有余。
“莫萨营销漫画销售场景系列”图书适合销售一线的各类销售人员使用，也可作为企业培训、指导销售人员的参考用书，或供培训师开发销售培训教材时参考。
由于作者时间、经验有限，本书难免存在疏漏，恳请各位读者在阅读本系列图书时提供宝贵意见。
在本书编写的过程中，孙立宏、王淑燕、董连香、刘井学、刘伟、董建华、孙宗坤、高佳瑜负责资料的收集和整理，邓长发、廖应涵、王建霞、王玉凤、任玉珍、庄惠欢、李苏洋、张春、宫小龙、唐娟、唐璐璐负责插图的制作，在此一并表示感谢。