标题：高等职业教育经济管理类专业系列教材·商务谈判原理与技巧
图书信息
出版社: 东南大学出版社; 第1版 (2003年12月1日)
平装: 229页
正文语种: 简体中文
开本: 16
ISBN: 9787810509039
条形码: 9787810509039
尺寸: 25.6 x 18.4 x 1.4 cm
重量: 340 g
内容简介
《高等职业教育经济管理类专业系列教材?商务谈判原理与技巧》是在对商务谈判进行深入理论研究和大量经验总结的基础上编著而成，既有对谈判原理和规律的透彻描写，又有对谈判实务和技巧的详实介绍，同时加入了丰富而生动的案例分析和技能训练；尤其是在谈判的理念、原则及谈判的策略及战术等方面有了较大的创新和提高，使之更切合现代商务实践的要求。《高等职业教育经济管理类专业系列教材?商务谈判原理与技巧》不仅在原理性、系统性方面有所增强，而且在实用性、趣味性等方面也有较大改善，相信对提高阅读者的谈判水平和技能将大有助益。
目录
第一篇 谈判基础篇
1 谈判的基本原理
1.1 谈判的产生与意义
1.1.1 谈判的产生
1.1.2 谈判的意义
1.1.3 谈判的应用
1.2 谈判的内涵与特征
1.2.1 谈判的定义
1.2.2 谈判的基本特征
1.2.3 谈判与推销的区别和联系
1.3 谈判的构成与分类
1.3.1 谈判的构成要素
1.3.2 谈判的分类
1.4 谈判的主要理论基础
1.4.1 博弈论与谈判
1.4.2 公平理论与谈判
1.5 谈判的主要理论流派
1.5.1 谈判需要理论
1.5.2 谈判结构理论
1.5.3 谈判技巧理论
1.5.4 谈判实力理论
1.5.5 原则谈判理论
1.5.6 谈判谋略理论
1.6 成功谈判的含义与理念
1.6.1 成功谈判的含义
1.6.2 成功谈判应具有的基本理念
1.6.3 谈判中常见的错误
技能训练l
2 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念与特点
2.1.1 商务谈判的概念
2.1.2 商务谈判的特点
2.2 商务谈判的作用与原则
2.2.1 商务谈判的作用
2.2.2 商务谈判的基本原则
2.3 商务谈判的伦理道德
2.3.1 商务谈判中的伦理观
2.3.2 商务谈判的道德基准
2.3.3 商务谈判的道德困惑
2.4 商务谈判的基本内容
2.4.1 合同之外的谈判
2.4.2 合同之内的谈判
2.5 商务谈判的基本程序
2.5.1 商务谈判的PRAM模式
2.5.2 商务谈判的基本过程
技能训练2
3 谈判者分析
3.1 谈判者的特征分析
3.1.1 谈判者的个性特征
3.1.2 谈判者的能力特征
3.1.3 谈判者应具备的心态
3.2 谈判者的心理分析
3.2.1 谈判者的心理活动过程
3.2.2 谈判者的情感
3.2.3 四种典型的谈判心理
3.2.4 谈判中的群体心理
3.3 谈判者的角色分析
3.3.1 角色及谈判角色的含义
3.3.2 谈判角色的扮演与认知
3.4 谈判者的风格分析
3.4.1 按谈判者的立场姿态划分
3.4.2 按谈判者的行为倾向划分
3.4.3 按谈判者的性格划分
技能训练3
4 商务谈判思维与语言
4.1 商务谈判思维
4.1.1 谈判思维的基本模式
4.1.2 谈判思维障碍的主要原因
4.1.3 谈判思维的艺术
4.1.4 谈判思维的诡道
4.2 商务谈判语言
4.2.1 商务谈判语言艺术的重要性
4.2.2 商务谈判语言的类型
4.2.3 商务谈判语言的表达方式
4.2.4 商务谈判语言的一般要求
4.2.5 商务谈判语言的一般禁忌
4.3 商务谈判行为语言
4.3.1 行为语言概述
4.3.2 行为语言的认知
4.4 谈判中的个体空间
4.4.1 “气泡”——个体空间
4.4.2 个体空间的范围
4.4.3 影响个体空间的主要因素
4.4.4 谈判座位的布置与影响
4.5 商务谈判信息
4.5.1 商务谈判信息的作用
4.5.2 谈判信息的传递
4.5.3 谈判信息的保密
技能训练4
第二篇 谈判实务篇
5 商务谈判准备
5.1 商务谈判准备概述
5.1.1 商务谈判准备的目的
5.1.2 商务谈判准备的主要任务
5.2 商务谈判背景调查分析
5.2.1 环境调查与信息搜集
5.2.2 谈判对象调查分析
5.2.3 谈判实力的评价
5.2.4 谈判对象与时机的选择
5.3 谈判目标与方案制定
5.3.1 谈判目标的制定
5.3.2 谈判方案的拟定
5.4 谈判人员的组织与管理
5.4.1 谈判人员的选择
5.4.2 谈判团队的组织
5.4.3 谈判人员的管理
5.5 谈判前的谈判
5.5.1 谈判前的谈判概述
5.5.2 建立对方的期望
5.5.3 积聚谈判的力量
5.5.4 谈判前的接触
5.6 商务谈判的其他准备
5.6.1 谈判后勤准备
5.6.2 谈判准备工作的检验
技能训练5
6 商务谈判开局与摸底
6.1 商务谈判开局概述
6.1.1 开局阶段的主要任务
6.1.2 开局阶段的行为方式
6.1.3 谈判议程的协商
6.2 开局气氛的营造
6.2.1 开局气氛对谈判的影响
6.2.2 开局气氛营造的策略
6.3 谈判意图的表达
6.3.1 谈判意图表达的方式
6.3.2 谈判意图表达的策略
6.4 商务谈判摸底
6.4.1 商务谈判摸底概述
6.4.2 摸底的主要方式
6.4.3 谨防对方窥测
6.4.4 审查
6.4.5 提议
技能训练6
7 商务谈判报价与磋商
7.1 报价
7.1.1 诃价与报价
7.1.2 报价的依据
7.1.3 报价的基本要求
7.1.4 报价的可靠时机
7.1.5 报价的基本策略
7.1.6 如何对待对方的报价
7.2 讨价
7.2.1 讨价的含义与作用
7.2.2 讨价的程序与方法
7.3 还价
7.3.1 还价的含义
7.3.2 还价的依据
7.3.3 还价的步骤
7.3.4 还价的方法
7.4 要求
7.4.1 谈判要求的作用
7.4.2 谈判要求的种类
7.4.3 如何提要求
7.4.4 如何坚持要求
7.4.5 如何放弃要求
7.4.6 如何对待要求
7.5 僵局
7.5.1 僵局的含义及影响
7.5.2 谈判僵局产生的原因
7.5.3 谈判僵局的利用
7.5.4 打破谈判僵局的方法
7.6 让步
7.6.1 让步的意义
7.6.2 让步的类型
7.6.3 让步的基本形态
7.6.4 让步的基本原则
7.6.5 防止对方进攻的策略
7.6.6 促使对方让步的策略
技能训练7
8 商务谈判签约与履约
8.1 成交前的评价
8.1.1 成交前的回顾
8.1.2 谈判目标的检讨
8.1.3 最后的让步
8.2 成交的促成
8.2.1 成交时机的把握
8.2.2 成交意图的表达
8.2.3 促成成交的策略
8.2.4 争取最后的收获
8.3 合同的签订
8.3.1 商务合同的种类与内容
8.3.2 商务合同的格式与书写要求
8.3.3 合同的审核与签字
8.4 合同的履行
8.4.1 合同的执行
8.4.2 合同的变动
8.5 谈判后的管理
8.5.1 谈判总结
8.5.2 关系维护
8.5.3 资料管理
技能训练8
第三篇 谈判艺术篇
9 商务谈判策略与技巧
9.1 谈判策略与技巧概述
9.1.1 谈判策略与技巧的含义
9.1.2 影响谈判策略的主要因素
9.2 商务谈判的总体策略
9.2.1 根据谈判的基本方针划分
9.2.2 根据谈判的基本姿态划分
9.2.3 根据谈判的基本方式划分
9.3 谈判主动权的谋取策略
9.3.1 谈判人员策略
9.3.2 谈判时间策略
9.3.3 谈判信息策略
9.3.4 谈判权力策略
9.4 商务谈判语言技巧
9.4.1 倾听的技巧
9.4.2 提问的技巧
9.4.3 陈述的技巧
9.4.4 回答的技巧
9.4.5 说服的技巧
9.4.6 辩论的技巧
9.5 常见商务谈判战术的运用
9.5.1 情感战术
9.5.2 信息战术
9.5.3 时间战术
9.5.4 权力战术
技能训练9
10 商务谈判文化与礼仪
10.1 商务谈判中的文化差异
10.1.1 文化及文化差异
10.1.2 文化差异对谈判的影响
10.1.3 东西方文化差异的主要表现
10.1.4 一些国家的习俗与禁忌
10.2 商务谈判礼仪
10.2.1 谈判礼仪概述
10.2.2 服饰礼仪
10.2.3 举止礼仪
10.2.4 谈吐礼仪
10.2.5 迎送礼仪
10.2.6 会谈礼仪
10.2.7 宴请礼仪
10.2.8 馈赠礼仪
10.2.9 日常礼仪
10.3 商务谈判风格比较
10.3.1 谈判风格概述
10.3.2 中国商人的谈判风格
10.3.3 亚洲商人的谈判风格
10.3.4 欧美商人的谈判风格
10.3.5 其他地区商人的谈判风格
技能训练10
参考文献