标题：汽车市场营销
图书信息
  书 名: 汽车市场营销
作　者：张彤
出版社： 化学工业出版社
出版时间： 2010-3-1
ISBN: 9787122076908
开本： 16开
定价: 26.00元
内容简介
本教材依据目前高职高专教学改革的精神而编写，以能力培养为主线，设计了7个学习情境。具体内容包括汽车市场营销的相关知识、汽车市场营销环境分析、汽车消费者购买行为分析、汽车市场调查实务、汽车市场营销策划实务、汽车销售流程分析、汽车销售技能训练和二手车交易实务。通过理论学习和技能训练，达到了学以致用、强化技能培养的目的。
本书可作为汽车专业高职高专学生教材，也可供汽车及相关行业管理人员、营销人员阅读使用。
图书目录
知识导入 汽车市场营销
学习情境1 汽车市场营销环境分析
学习情境2 汽车消费者购买行为分析
学习情境3 汽车市场调查实务
学习情境4　汽车市场营销策划实务
学习情境5　汽车销售流程分析
学习情境6　汽车销售技能训练
学习情境7　二手车交易实务
图书信息
  书 名: 汽车市场营销
作　者：王琪
出版社： 机械工业出版社
出版时间： 2009-2-1
ISBN: 9787111258278
开本： 16开
定价: 39.00元
内容简介
本书从介绍汽车市场营销的基本概念和基础知识出发，紧密结合中国及世界汽车市场现状，全面系统地阐述了汽车营销基础、汽车市场营销环境分析、汽车企业市场营销管理、汽车市场调研与预测、汽车消费市场与消费者行为分析、汽车产品策略、汽车价格策略、汽车分销策略、汽车促销策略、汽车营销实务、二手车与汽车零配件营销业务以及国际汽车市场营销等汽车市场营销方面的内容。全书共分十二章，通过本书的学习，可以使学习者较为系统、全面地掌握汽车市场营销的基本理论和主要内容。本书在最后还附有精选的汽车营销案例以供学习者加深相关知识的运用和理解。
本书既可以作为普通高等院校交通运输及汽车服务工程等相关专业的本科生的教材使用，也可供汽车市场营销从业人员参考阅读。
图书目录
前言
第一章 汽车营销基础
第一节 汽车工业在国民经济中的地位与作用
第二节 经营与销售
第三节 汽车市场
第四节 汽车市场营销
第五节 营销因素与市场营销组合
复习思考题
第二章 汽车市场营销环境分析
第一节 汽车市场营销环境概述
第二节 汽车市场营销宏观环境分析
第三节 汽车市场营销微观环境分析
第四节 我国汽车市场的形成与发展
第五节 人世对我国汽车市场营销环境的影响
复习思考题
第三章 汽车企业市场营销管理
第一节 汽车企业战略规划
第二节 汽车企业市场营销管理
第三节 汽车市场营销计划
复习思考题
第四章 汽车市场调研与预测
第一节 汽车市场营销信息系统
第二节 汽车市场调研
第三节 汽车市场预测
复习思考题
第五章 汽车消费市场与消费者行为分析
第一节 汽车消费市场分析
第二节 汽车消费者购买模式分析
第三节 私人汽车消费者购买行为分析
第四节 组织购车用户购买行为分析
复习思考题
第六章 汽车产品策略
第一节 汽车产品及组合
第二节 汽车产品的寿命周期及应用策略
第三节 汽车品牌与商标策略
复习思考题
第七章 汽车价格策略
第一节 汽车价格概述
第二节 汽车产品定价方法
第三节 汽车产品定价策略
复习思考题
第八章 汽车分销策略
第一节 汽车销售渠道
第二节 汽车分销渠道中的中间商　
第三节 汽车营销模式
复习思考题
第九章 汽车促销策略
第一节 汽车促销与促销组合
第二节 汽车人员促销
第三节 汽车广告促销
第四节 汽车公共关系促销
第五节 汽车营业推广促销
复习思考题
第十章 汽车营销实务
第一节 汽车营销及管理人员的基本要求
第二节 4S店汽车营销模式
第三节 汽车销售的基本法则和技巧
复习思考题
第十一章 二手车与汽车零配件营销业务
第一节 二手车的鉴定与评估
第二节 二手车营销业务
第三节 汽车零配件营销
复习思考题
第十二章 国际汽车市场营销
第一节 国际汽车市场的特点
第二节 国际汽车市场营销环境分析
第三节 国际汽车市场营销方式
第四节 国际汽车市场营销策略
复习思考题
附录　汽车营销案例
案例一：奇瑞促销——为汽车“黑马”插上腾飞的翅膀
案例二：上海大众帕萨特的定价策略
案例三：广州本田的汽车专卖店销售模式
案例四：上海通用的客户关系管理（cRM）的实施
案例五：北京现代的促销策略
案例六：奔驰营销的成功之路
案例七：汽车“定制式”营销模式
案例八：别克汽车的中国成功之路
案例九：卡玛斯汽车销售新渠道的推出
案例十：丰田汽车进入美国汽车市场的营销策略
参考文献
机工版教材
[1]书 名:汽车市场营销实务  
层 次：高职高专 
配 套：电子课件 
作　者：赵学峰
出版社： 机械工业出版社 
出版时间：2012-05-28
I S B N：978-7-111-37796-2
开本： 16开 
定价:￥29.0
内容简介
赵学峰主编的《汽车市场营销实务》针对我国汽车产业的发展和高等职业教育的需要，结合当今我国汽车营销的实践和特点，突出体现市场营销的实用性、操作性主旨，对汽车营销理论和汽车营销实践活动进行了全面整合和系统论述。全书共分14章，主要内容包括：市场营销与市场营销学，市场营销管理哲学，市场营销环境，消费者市场和购买行为分析，组织市场和购买行为分析，市场营销调研与预测，目标市场营销战略，市场营销竞争战略，汽车产品策略，汽车产品定价策略，汽车分销策略，汽车促销策略，汽车销售与服务，市场营销计划、组织与控制。《汽车市场营销实务》可作为高职高专院校汽车技术服务与营销专业、汽车检测与维修专业、工商管理专业、市场营销专业的教材，也可供相关专业及从事汽车营销的人员参考。 目录　第1章 市场营销与市场营销学 1.1 市场和市场营销 1.2 市场营销的核心概念 1.3 市场营销学的产生和发展 1.4 市场营销学的研究对象、主要 内容、研究方法 思考题 营销实训 案例分析 通用汽车“输”在哪里第2章 市场营销管理哲学 2.1 市场营销管理以及市场营销管理哲学 2.2 顾客满意与顾客价值 2.3 市场营销管理过程 思考题 营销实训 案例分析 老福特说他的缺点第3章 市场营销环境 3.1 市场营销环境的含义及特点 3.2 微观营销环境 3.3 宏观营销环境 3.4 环境分析与营销对策 思考题 营销实训 案例分析 雷利自行车公司的衰落第4章 消费者市场和购买行为分析 4.1 消费者市场与消费者行为影响因素 4.2 消费者购买决策过程 4.3 影响消费者购买行为的个体因素 4.4 影响消费者购买行为的环境因素 思考题 营销实训 案例分析 如何把消费者的潜在需求 转化为现实需求第5章 组织市场和购买行为分析 5.1 组织市场的类型和特点 5.2 生产者市场和购买行为分析 5.3 中间商市场和购买行为分析 5.4 非营利组织市场和购买行为分析 思考题 营销实训 案例分析 对中间商推销失败的原因分析第6章 市场营销调研与预测 6.1 市场营销信息系统 6.2 市场营销调研 6.3 市场需求的测量与预测 思考题 营销实训 案例分析 日美轿车大战第7章 目标市场营销战略 7.1 市场细分 7.2 市场选择 7.3 市场定位 思考题 营销实训 案例分析 上海通用汽车的市场布局第8章 市场营销竞争战略 8.1 市场竞争的基本类型 8.2 市场竞争者分析 8.3 企业竞争战略与策略 思考题 营销实训 案例分析 别克凯越Excelle轿车的竞争策略第9章 汽车产品策略 9.1 汽车产品整体概念 9.2 汽车产品组合策略 9.3 汽车产品生命周期策略 9.4 汽车品牌策略 思考题 营销实训 案例分析 产品策略：福特“野马”导入市场第10章 汽车产品定价策略 10.1 影响汽车产品定价的主要 因素 10.2 汽车产品定价目标及程序 10.3 汽车产品定价方法 10.4 汽车产品定价的基本策略 10.5 价格调整策略 思考题 营销实训 案例分析 上海大众“帕萨特”的定价策略第11章 汽车分销策略 11.1 汽车产品分销渠道概述 11.2 设计分销渠道 11.3 中间商 11.4 分销渠道的管理 思考题 营销实训 案例分析 竞争策略失去优势，拿什么与国际对手血拼第12章 汽车促销策略 12.1 促销概述 12.2 人员推销策略 12.3 广告策略 12.4 公共关系策略 12.5 销售促进策略 思考题 营销实训 案例分析 萧经理该如何选择销售 人员第13章 汽车销售与服务 13.1 汽车展厅销售流程 13.2 汽车客户关系管理 13.3 汽车售后服务管理 13.4 体验营销 思考题 营销实训 案例分析 上海通用汽车别克品牌的差异化竞争优势第14章 市场营销计划、组织与控制 14.1 市场营销计划 14.2 市场营销组织 14.3 市场营销控制 思考题 营销实训 案例分析 博伊斯公司痛尝失控苦果参考文献
市场营销的形成
随着人们对产品需求的不断增加，消费者的购买欲望也相应增强，在其可承受的购买能力范围内就会形成购买行为，这也就形成了广义上的市场。在市场营销理论下，企业营销的根源是以消费者需求为指向标，通过商业化的运作模式成功的将自身的有形产品和无形服务销售给消费者从而转化成企业利润并实现企业的营销目的的市场过程。对于企业而言，市场营销的理论知识已经成为指导其产品销售、战略制定和企业管理的重要理论基础。在发达的信息系统支持下，企业的贸易环境在一定程度上被放大，企业的目标市场不再局限于本国，有些实力雄厚的跨国公司会在其他国家和地区投资建厂，廉价使用当地原材料，抢占当地市场，完成产品外销并从中谋取巨额利润。在同一行业市场中，竞争对手的增加迫使许多企业投入巨大的资金来设计独特的产品和制定更加灵活实用的销售策略。中国作为世界第一人口大国，拥有巨大的消费市场，众多品牌都将目标锁定在中国市场，投入大量资金进行调研、宣传和推广，抢占市场，获得企业利益。
市场营销理论起源
在50年代，美国通用电气公司General Electric Company约翰麦基特里John B. Mckitterickl957年提出的"市场营销观念Marketing Concept"。在那个年代，市场营销过程中的主导思想还是要站在产品的角度上通过各种各样的销售方法和推销策略将产品售卖出去，从而为自身赢得利润。产品的销售多体现为卖方市场并且品种单一。经济的快速发展和思想观念的不断转变让企业意识到自身产品的定位应该以消费者（Customer)为出发点，了解市场导向因素的转变。这样的观念更加有利于消费者地位的提升和需求的满足，同时要求企业提高服务质量，使企业的营销更加人性化。以全新的角度诠释市场的立足点，让企业策略的制定从以前的产品生产制约销售的模式转移到现在的根据市场销量、顾客需求来调整企业生产目标的模式。这样可以使消费者与企业的营销从以前的单方决策变成互惠互利的双方相互影响的运作关系。因此可见，市场营销在汽车销售中所扮演的重要角色，在此过程中，销售无疑成为了企业产品转化为利润的重要环节。在市场经济的不断推动下，营销理论逐渐演化出三种理论变迁：（一）4C营销理论4C营销理论为市场销售提供理论指导，它立足于消费者，充分分析他们的需求和期望。内容主要体现在四个方面：
1、深入了解并锁定消费群体（Customer)，而不是单一的考虑企业能生产怎样的产品。企业应该对消费群体的需求和欲望做好充分调研，为确定企业的生产方向和营销策略提供切实的依据。
2、消费者主观意。愿下能承受的商品价格(Cost)。企业在产品成本控制和市场定价时要充分考虑到所生产商品是否符合消费者需求和消费者的购买能力，从而避免主观判定，出现价格过高、销售低靡的现象。
3、消费者购买的便利（Convenience)。随着同行业间竞争的不断加剧和产品相似性的提升，企业不应该将重心都投放在营销渠道上，而应该意识到销售服务所能提供的便利性也是消费者购买商品过程考量的重要因素。
4、良好的沟通（Communication)有利于紧密企业与消费者之间的长久关系和提高营销效率。作为企业盈利的目标群体，消费者的需求和对产品满意程度是企业最为看重的，也是企业产品定位和市场营销决策的重要参考依据。因此，企业应该以多种方式与消费者进行互动和沟通并将企业的内部因素同这些外部因素结合起来，优化营销流程，提高效率，从而获得利润。（二）4Cs营销理论它包含了4C理论中的消费者（Customer)、成本（Cost)、互动交流 (Communication)和便利（Convenience)四元素，除此之外，还在4C理论的基础上又增加了机会（Market Chance)和市场变化(Market Change)为6C。主要体现在企业的策略上不以企业能制造的产品为导向，而是制造并销售符合消费者需求的产品；在定价机制上，不以竞争者或者自我的盈利策略为依据，而是通过相关测试手段充分了解消费者的消费能力和对购买企业商品所愿付出的成本；企业的营销网点以方便顾客购买商品的便利性为前提，保证充分的购买人数，从而实现销量的提升。此外，企业应善于和消费者进行沟通，了解他们的内在需求，并有针对性的研发产品并投放到市场中去。（三）4R营销理论它是在前两者的基础上进一步深化的产物。它由美国学者唐·舒尔茨提出，并且将它成功地运用在企业的市场营销过程中。它的主要内容包括：关联（Relevance)、反应（Reaction)、关系（Relationship)和回报(Reward)。相对于4C理论，4R理论更加的注重关系的维护，并将它纳入企业的管理战略。它在营销过程中的应用主要体现在如下几点：
1. 加强企业与消费群体之间互动交流。
企业要想在激烈的行业竞争中抢占市场就必须通过有效的方式在产品业务和顾客需求等方面与消费者建立密切的联系，双方各取所需，从而构建一种互惠互利的营销关系。稳固的客户关系有利于企业的抗风险能力和长远利益的保持。
2. 敏锐的市场感知及应变能力。
企业应该尽量倾听消费者的渴望和需求，通过整合信息可以在第一时间内了解市场需求。在相互渗透、相互影响、技术扩散、产品同质化的市场中，企业能够满足顾客的需求并作出最快反应才能抢占市场份额，同时也利于市场的发展。
3. 营销的最终目的-回报
在市场营销中，企业的营销目标是在于通过营销活动将企业产出的产品转化成企业投资的回报。在市场经济中，企业搜集市场信息，满足客户需求，为消费者提供所需价值，作为回报，企业要赢得相应的利润。赚得丰厚的利润是每个企业进行市场营销的目的，也是推动营销发展的源动力。
4. 4R营销理论的独特之处。
4R营销理论侧重于营销要以市场竞争作为企业的营销导向，要求企业与消费者建立长期互惠互利的营销关系，一方面企业要努力满足消费者的需求和渴望，另一方面企业应该主动地创造需求，优化市场营销活动中与之相关联的因素、紧密与消费者之间的关系并对市场变化作出迅速反应，从而形成独特的竞争优势。在市场竞争过程中，为了追求自身利润，企业将消费者愿意支付的成本纳入考虑范围并在子夜自身可承受的范围内实施低成本战略，以便吸引更多的消费者，薄利多销，从而形成规模的经济效益。此种理论的合理应用可以使得企业将自身生产的产品成功的转化为企业利润的回馈，形成两者相互促、相互协调的良好运营关系。
市场营销环境对汽车销售的影响
从生态学和系统学的理论观点来看，企业与外部环境共同构建了一个大的系统。企业要想满足消费者的需求并实现自身利益的优化就必须合理的分析应对所有与企业有关的各种因素。在汽车销售领域，文化环境、经济环境、政治法律环境、人口环境、技术环境和自然环境等因素对企业的营销策划及销售业绩都有着深远的影响。（一）文化环境被称作为"人类学之父"的爱德华?B泰勒在其代表作《原始文化》中给文化下的定义是文化是一个复合的整体，它包含了物质文化和精神文化两个层面，是对人类的知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯的总和。而在汽车的销售过程中需要考虑的因素就涉及到当地居民的价值取向，宗教信仰，审美观和消费习惯等。在中国人的传统观念里，认为三厢的车子才能称得上是轿车，而且中国人的审美侧重点在于空间和丰富的配置。由于对中国文化背景的不熟悉，几乎占据了欧洲AO级汽车市场半壁江山的POLO,虽然拥有着精致的工艺和经济型，亦推出了三厢版，但是在进驻中国市场的初期阶段，其市场销量远不尽人意。因为在国人眼里，花十万元买一辆如此小而且内部装备跟奥拓差不多的车子很不划算。通过POLO的销售案例，我们可以得出POLO在进驻中国市场时，对文化环境包括消费者的审美标准、需求和购买能力等没有进行充足的调研。（二）经济环境细分为国际经济环境，区域经济环境、本地经济环境，行业经济环境和消费者的经济条件。国际经济环境主要是指整体的世界经济状况，全球的GDP增长速度，国际贸易的与国际投资的发展情况。区域经济环境主要是指一定地理区域范围而结成某一特定经济联盟的国家或地区的经济环境，是国际营销者跨国经营所面临的重要经济环境，对企业国际营销产生直接的影响。本地经济环境主要是指企业所在国的经济环境，它对企业的行为及消费者的购买行为产生直接的影响。三者由大到小：全球经济环境-区域经济环境-本地经济环境。行业经济环境是指整个产业应对各、种形势所作出的调整指标和布局。消费者环境是所在国居民收入水平及其消费偏好结构特点。同时通货膨胀和物价上涨因素、市场商品供给状况和消费者储蓄结构等因素也对汽车的营销产生巨大的影响。
（1）关税政策
在市场营销过程中，企业应该紧密关注所在地区的关税政策，调整产业走向，顺应市场变化。2008年底经济型轿车的养路费用被取消，同时在2009年度，国家为了振兴汽车产业和钢铁等相关产业，相继推出了"小排量车购置退税"优惠政策和"汽车以旧换新"等优惠政策。这些政策大幅度的刺激了国内潜在的购车力量。2009全年汽车行业迎来了黄金时期。根据中国汽车工业协会的数据统计，仅在2010年1月份，中国汽车生产和销售总额的增长幅度接近了83.9%，而后逐月呈现出下降的趋势并回落到31.9%。虽然这一年汽车市场销售呈现快速的增长态势，但是它每月的总销量走势基本与以往的月销量走势保持一致。随着国内经济的不断发展，人均收入水平的提高，使得很多中国家庭都萌生了购车的想法。从中国工业和信息化部所发布的2011年中国汽车工业经济运行情况公告中，在2011年度，中国汽车市场保持着平稳的增长态势，汽车生产与销售均超过了1800多万辆，成功的刷新了全球汽车产销历史纪录。
（2）燃油价格浮动
燃油价格的浮动在汽车市场营销中起着重要的干预作用，能够在一定程度上为营销策略的调整提供指导建议。中国作为燃油消耗大国，对石油的消耗仅次于美国。对于中国汽车消费者来说，燃油价格牵动着无数车主的心。石油作为不可再生的资源，在资源战略储备中越来越彰显它的重要性。每逢国际石油价格上涨时，国内就紧跟着上调，这种因素在很大程度上都会对汽车的销售产生影响。由于国际油价上涨，国内按相关条例规定可以申请燃油价格上调，国家发展改革委于2012年3月19日发出通知，决定从2012年3月20日零时起，将会对汽油和柴油价格进行上调，每吨提高600元，据相关数据统计，在2005至2012年这8年期间，中国成品油价格先后共经历了18次上调，仅7次下调。
（3）钢铁价格
钢铁行业与汽车行业之间的影响是相互的，作为汽车生产的主要原材料，钢铁价格的变动也一直是汽车生产厂家关注的因素之一，其价格的浮动能够通过企业反馈给消费者。例如2012年3月20号，随着燃油价格的再次上调，导致汽车销量明显减少，从而也会影响到钢铁行业。
（4）政治法律环境
政治法律环境包括政治形势和法律规章制度。政府的决策对企业的销售计划和方向都有着深远的影响，例如政府对汽车企业的优惠政策，节能补贴，占地优惠等。与此同时，国家为了保护市场，也会采取针对汽车销售的相应措施，例如：进出口控制，外汇管制，关税调节，技术引进及开发等。法律上更倾向于国家相关部门对汽车销售颁布的相应法律、法规等。
（5）人口环境
人口环境包括人口规模、人口年龄、家庭结构和人口分布等因素。中国作为全球第一大人口大国，其拥有的潜在消费市场是各国争先抢占的领域。随着中国国民经济的增长，人民生活水平大大提高，居民对汽车的消费需求也正处于增长阶段。这对汽车企业来说无疑是一笔巨大的财富。数据显示2011年中国全年车市产销辆实现1850万辆，这对于国外品牌还是国内自主品牌都是一个好消息。
（6）技术环境
汽车自发明以来，在科技的推动下，不断成长变化，衍生出许多令消费者无法抉择的款式。同时随着石油的不可再生性，新能源汽车在也正迈着前进的步伐，在不久的将来会取代燃油汽车。因此汽车企业如果不能跟上时代及科技的步伐，那么摆在他们面前的只会是淘汰之路。