标题：沉锚效应
简介
所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。 
锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。 
有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问： “加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。考虑的问题不同，答案自然也不同。通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。 
这个例子乍看起来，蛮有道理的。但是，细想起来，似觉不妥。我们不知道它是杜撰的，还是确有其事。如果是杜撰的，只为了说明“沉锚”效应，则有为马配鞍之嫌。假如确有其事，我想，也应该发生在过去。因为现代人最不希望的就是被人牵着鼻子走，都愿意为自己留出更多的自由空间，展示个性魅力，所谓大同而小异，为求异而出新。如果也说“沉锚”效应的话，那么，上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置：无论是加一个鸡蛋还是两个。这样，无形中易增加客人的反感，虽然他也可以说不加鸡蛋。而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：加不加鸡蛋甚至根据个人喜好加几个鸡蛋，都由其自主选择。假如照现在这个逻辑推下去的话，第二家粥店的销售应好一些。当然，人有千面，志趣各异。都是第一印象，给人产生的感觉也不一定完全相同。如果说我，更愿意去光顾第二家粥店。第一印象与先入为主作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
关于第一印象，有一个著名的实验。一位心理学家让两位都做对30道题中的一半，他要求甲生尽可能地做对前15道题，而要求乙生尽可能地做对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生作出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。这就是著名的第一印象效应。由此可见，第一印象对人们心理产生的重要影响。
第一印象在求职面试及谈朋友时作用最为突出。上海一家金融企业的人事主管正在主持面试，一位相貌不错、西装革履的小伙子走了进来。整体一看，主管对此人印象不错。在接下来的面谈中，小伙子侃侃而谈，不卑不亢，主管比较满意。面试结束时，主管站起来与小伙子握手告别，忽然发现小伙子领带头上黑乎乎一片，满是污迹，心中的好感顿时荡然无存。当然，这个小伙子也失去了进入该企业的机会。
求职如此，谈朋友更是如此。许多女孩在与男孩初次见面后便不愿再交往下去，问其原因，像只“沉锚”一样，左右着人们的选择与决策。有人做过分析，第一信息75%左右了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受，而且很少会改变其最初的判断。
第一印象是只“沉锚”，先入为主也是一只“沉锚”，先入为主是区别于第一印象的一个词，其词义为：先接受一种说法或思想，以为是正确的而有了成见，后来就再也不容易接受别的说法和思想。我们从小就接受无神论思想，对欧洲人、印度人的宗教热情难以理解；听惯了“上有天堂下有苏杭”的说法，当别人问起哪里最美时，便会不假思索地举出苏州和杭州，虽然连两座城市的模样都未曾见过；听别人常说某学者学识渊博，未曾相见就肃然起敬……先入为主同样会作为第一信息左右我们的判断，决定我们的行为。罗贯中在《三国演义》中给我们讲述了一个先入为主的经典案例：
关羽战败后，“降汉不降曹”，进入曹操麾下。对关羽青眼有加的曹操偶与关羽论及天下英雄，关羽说自己的三弟张飞：于百万军中取上将首级，如探囊取物。及至曹操在荆州击败刘备欲追而歼之，在当阳遭遇张飞时，我们看罗贯中的精彩描述：
张飞睁圆环眼，隐隐见后军青罗伞盖、旄钺旌旗来到，料得是曹操心疑，亲自来看。飞乃厉声大喝曰：“我乃燕人张翼德也！谁敢与我决一死战？“声如巨雷。曹军闻之，尽皆股栗。曹操急令去其伞盖，回顾左右曰：“我向曾闻云长言：翼德于百万军中，取上将之首，如探囊取物。今日相逢，不可轻敌。”言未已，张飞睁目又喝曰：“燕人张翼德在此！谁敢来决死战？”曹操见张飞如此气概，颇有退心。飞望见曹操后军阵脚移动，乃挺矛又喝曰：“战又不战，退又不退，却是何故！”喊声未绝，曹操身边夏侯杰惊得肝胆碎裂，倒撞于马下。曹便回马而走。于是诸军众将一起望西奔走。
这里，曹操便犯了先入为主的毛病，落入了“沉锚效应”的怪圈。首先，对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受，其次，关羽勇武绝伦都激赞张飞，这两个先入的条件直接左右了曹操的判断，决定了他的行动。多智、多诈、多疑如曹丞相，尚且如此，足见“沉锚效应”之威力。破解沉锚效应既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。
沉锚效应的形成，有深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。
作为沉锚效应的第一印象、第一信息有如下特征：
1、表面性、片面性。因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。
2、先验概念引入。商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。
3、类别特征。提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人，印象则是威武坚强。
第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。
一位领导向四个组的人介绍同一位新员工，他对第一组的人说：新员工工作很积极；对第二组的人说：新员工工作不积极，你们要注意；对第三组的人说：新员工总的来说工作积极，但有时不积极；对第四组的人说：新员工工作不太积极，但有时也积极。一个月后，抽问四组员工，他们给出的答案几乎与当初介绍的一模一样。
除了优先效应，还会产生晕轮效应，定型效应以及泛化效应，晕轮效应、定型效应我们在前面光环效应和定型化效应中分别作过介绍，这里不在赘述。而泛化效应，则是指第一印象的定型特征会被泛化到其他特征中，比如，认为某人好，就一切都好、完美无缺等。绕开沉锚陷阱如果你是一家公司的负责人，你经常会遇到一些要你决策的事情，比如说采购计划，那么请你考虑一下，在决定是否采购新设备之前，你会遇到哪些情况？
一般情况下，你会考虑公司的业务现状是否应该采购新设备，另外你还会考虑客户方对你的产品的实际需求量等，与此同时，你的一位老朋友，凭借他的体会力劝你取消采购计划。
现在你有三个“信息”可参考，这时你会怎么办？最好的办法就是先别忙着做出决定，因为上面的“信息”有可能会成为沉锚，诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息，进而让你掉进沉锚陷阱。
先举个例子：美国新泽西州和宾夕法尼亚州市是两个相邻的洲，为了减少车辆保险费用和诉讼费，两个州以“如果驾车者放弃对某些交通事件的起诉权，他们可以少缴一些车辆保险费”为依据，对法律条文进行了修改。新泽西州的新条文规定：你自动放弃某些交通事件的起诉权，除非你另外声明：宾夕法尼亚州新条文规定：你拥有所有交通事件的起诉权，除非你另外声明：内容相同，出发点相同，只是表述方式不同，结果在新泽西州80%的人选择了有限起诉权，而宾夕法尼亚州却有75%的人做了相反的选择。
新泽西州只在措辞上下了这么点小功夫，就省下了2亿美元的车辆保险费和诉讼费。可见，沉锚陷阱对人的行为影响有多深。所以，在决策前，我们千万不要机械地接受问题，不管这个问题是谁提出的，我们要尽量由自己提出一个辩证的、有利有弊的问题，因为问题的形式在很大程度上会影响你的决定。所以，我们要不断地怀疑问题，特别在最后，更要尝试改变问法。
在决策过程中，根据过去预测将来也是不可取的，因为过去发生的重大事件或在头脑中留有深刻记忆的事件同样会成为沉锚，使我们的思维离开正道而偏向陷阱方向，从而导致决策失误。另外，当别人给你提出建设性意见时，不但要把这些问题当作参考，还要分析他们看问题的角度，并与自己的想法作比较。
除了这些客观因素，主观因素，比如错觉、偏见等，也都会对决策产生影响。所以，我们要时刻意识到这些主观因素的存在和危害性，要时刻检查和约束自己，以避开这些影响决策的沉锚。不管怎么样，防患于未然是最佳途径，亡羊补牢总显得有点晚了。绕过“沉锚”陷阱的方法·从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。
·在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。
·集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。
·不要限制顾问、咨询员的思维。在向他们介绍情况时，不要搀杂个人的观点和倾向。
·谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响。
·审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向。
·仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。
·对于那些不那么重要的数据，也要注意整理。
·决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响。
·尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。
·审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他。
·征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的顾问或咨询师。设定沉锚沉锚效应告诉我们不要受对方所设“沉锚”的影响的同时，也告诉我们：寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。
一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。
邻居还想为自己申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？”
邻居为什么被识破？是因为华盛顿利用了沉锚效应，它先使邻居受一句“它的哪只眼睛是瞎的“的暗示，让其认定“马有一只眼睛是瞎的”，致使邻居猜完了右眼猜左眼，就是想不到马的眼睛根本没瞎。
华盛顿真是聪明，它利用沉锚效应给别人设计了一个陷阱，要回了自己的马。在现实生活中，华盛顿的经验多被聪明的谈判者借鉴。谈判时，聪明的谈判者们都特别注意在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的。
在谈判中，他们经常会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。举例来说，一家公司要再租一栋办公楼。经过考察，他们发现了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是，公司老总安排市场部经理与这家房产商见面。双方一落座，房产商就开出了合同条件：
租期8年，每平方英尺每天租金3美元，每年价格随物价的上涨幅度而定；所有室内的改装费用由租户自理；8年以后由租户决定是否延长租期。
多么苛刻的条件。可是寻租方的谈判代表，也就是那位市场部经理。竟然把它变成了沉锚，做出了让人吃惊的反应：大部分条件可以接受，但是价格须降到2.5美元，房产商还要承担一部分装修费用。
谈判的目的就是要为自己赢得更多的利益，但是这位市场部经理却忘了这一使命，结果掉进了房产商所设的“沉锚”陷阱，让公司为此损失了很多利益。
其实，这位市场部经理本可以向房产商提出一些有利于己方的条件，比如：价格应降到市场较低价，两年一次调整价格，规定价格的上限，规定延长租期的各种条件等。但遗憾的是，他的思维被房产商的合同文本限制死了。
为对方设限，已经让不少商家尝到了甜头，所以，好多营销公司在对新员工进行培训时，都会有这么一项——善用营销语言，让他按照你的想法走下去。这无疑就是在教营销人员如何给客户设定沉锚陷阱，以达到目的。此举虽显不厚道，但却是有效。比如，我们在电话局申请安装电话时，经常会听到如下对话：
工作人员：“要不要长途授权？”
客户：“要。”
工作人员：“要国内长途还是国际长途？”
客户：“国内或国际。”
对话结束，业务也就告完成。试想，如果客户在第一次询问后，回答说不要长途授权，显然就不会有下文了，也就是说以后不会有长途话费了。
假设我们把工作人员的文化重新设计一下：“要国内长途还是要国际长途？”
客户会有什么反应？很显然，客户的思维会被得到的第一信息，也就是沉锚，固定的新装电话应该有长途授权，只是在国内长途和国际长途之间进行选择而已。受其引导，客户会继续考虑：“国外没有朋友，也没有业务，那就要国内长途吧！”或：“我海外有亲戚，要国际长途。”
可想而知，受这种诱导式的询问影响，受理的电话中长途授权的数目总比前一种询问方式多很多。
在经济社会，服务不仅要有微笑，语言也要多点用心，规范不是目的，有效才是关键。
核心理念：做决策时，人的思维往往会被得到的第一信息所左右。
应用要诀：决策时注重全面分析，深入研究；看人时不只凭第一印象。
应用领域：企业经营、组织管理、社会生活。
学习后可以深刻认识和有效解决如下问题：
1、思维方式问题
2、信息使用问题
3、第一印象问题
4、计划制订问题
5、先入为主问题
锚定效应概述
所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。 
锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。 
锚定效应的内容
1973年，卡纳曼和特沃斯基指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识。例如，医生在估计病人因极度失望而导致自杀可能性时，常常容易想起病人自杀的偶然性事件。这时，如果进行代表性的经济判断，则可能夸大极度失望病人将自杀的概率，这就是人们在判断中存在的锚定效应。 
1974年，卡纳曼和特沃斯基通过实验来进一步证明锚定效应。实验要求实验者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。因为分母为100，所以实际上要求实验者对分子数值进行估计。首先，实验者被要求旋转摆放在其前面的罗盘随机地选择一个在0到100之间的数字；接着，实验者被暗示他所选择的数字比实际值是大还是小；然后，要求实验者对随机选择的数字向下或向上调整来估计分子值。通过这个实验，卡纳曼和特沃斯基发现，当不同的小组随机确定的数字不同时，这些随机确定的数字对后面的估计有显著的影响。例如，两个分别随机选定10和65作为开始点的小组，他们对分子值的平均估计分别为25和45。由此可见，尽管实验者对随机确定的数字有所调整，但他们还是将分子值的估计锚定在这一数字的一定范围内。 
许多金融和经济现象都受锚定效应的影响。比如，股票当前价格的确定就会受到过去价格影响，呈现锚定效应。证券市场股票的价值是不明确的，人们很难知道它们的真实价值。在没有更多的信息时，过去的价格(或其他可比价格)就可能是现在价格的重要决定因素，通过锚定过去的价格来确定当前的价格。锚定效应同时发生在商品定价的其他经济现象中，它类似于宏观经济学中的“粘性价格”，只要把过去的价格作为新价格的一种参考(建议)，那么新价格就会趋于接近过去的价格。如果商品的价值越模糊，参考就可能越重要，锚定就可能是更重要的价格决定因素。 
锚定效应的多领域验证
锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，从日常生活中的现象，如促销广告用词对购买数量决策的影响，到风险预测性问题，如估计股市指数的变化；从一般知识性问题、博彩估计问题、法律判断问题、协商谈判问题、价格估计问题，到自我效能评估、软件评估问题等，许多研究沿用并发展了Tversky和Kahneman的研究框架，将研究扩展到现场实验和真实情境中，从不同角度证明锚定效应是一种普遍存在的、十分活跃又难以消除的判断偏差。 
例如，一项以艾滋病毒携带者及内科医生为被试的研究，考察无关锚值对于患者及医生进行选择任务的影响，结果显示，双向无关锚值对于艾滋病毒携带者判断由于避孕失败感染艾滋病的概率，对于内科医生判断病人患肺部栓塞的概率均具有显著影响（Brewer, Chapman, Schwartz, & Bergus, 2007）。一项关于法庭惩罚性标准评估的研究发现，随着提供的惩罚金和补偿金额度上限锚值的增长，被试评估的金额数量及变化幅度均在增长，显著高于未提供任何数量参照的控制组（Robbennolt & Studebaker,1999）。另有一项关于购买者估计销售价格的锚定效应与参照点效应的研究显示，主观锚定点低于建议销售价格的被试给出了更低的销售价，主观锚定点高于建议销售价格的被试给出了更高的销售价；在参照点实验中发现，被试是以建议销售价为锚定点，建议销售价与市场评估价共同影响被试所预期的获益或受损的定价（Kristensen & Garling, 2000）。一项关于态度转变中锚定效应的研究显示，极端锚值对于判断的影响要大于适中锚值的影响（Wegener,Petty, Detweiler-Bedell, & Jarvis, 2001）。又如，一项关于美日商务谈判者出价时间选择与功能的跨文化对比研究中发现，在美国谈判者中，出价时间较早会导致行为锚的形成，并影响进一步的探讨及达成共赢（Adair & Weingart, 2007）。 
随着锚定偏差在许多领域中的验证，人们越来越关注减少锚定效应负面影响的途径和方法。Koehler 在一项关于假设产生与判断自信关系的研究中发现，仅仅对假设进行评价的被试比自发产生假设的被试出现更高水平的过度自信，Chapman 等人在此基础上提出，自发产生的锚比实验者给予的锚带来的偏差要小（Chapman & Johnson, 2002）。Epley 等人认为，如果采取适当的方法，锚定效应可能不会彻底消除，但能够明显减少。应根据锚的种类及偏差产生的原因，采取不同的方法减少偏差，如可以采取“反向思维”策略矫正外部锚效应（Epley& Gilovich, 2005）。Mussweiler 在一项以汽车技师和经销商为被试的实验中验证了这一策略的有效性。其中，要求一组被试判断二手车是否以某一价格出售更合适，要求另一组被试判断某一出售价格是否不合适，结果轿车的实际估价在后一种条件下比前一种条件下受建议销售价的影响要小（Mussweiler, Strack, & Pfeiffer, 2000）。Paritosh 等人提出了“类比的锚”（analogical anchors）与因果调整（causal adjustment）的思想，通过建立类比估计的计算机模型，验证了类比锚对于减少人们判断中锚定偏差的有效性（Paritosh & Klenk, 2006）。 
锚定效应的类型与研究范式
经典锚定效应：语意启动范式Tversky和Kahneman的锚定效应研究被后来的研究者称为传统锚定效应或经典锚定效应，这主要是针对其研究范式而言。经典锚定效应的研究采用两步范式（two-step paradigm）（Epley & Gilovich,2005），即先要求被试对于问题情境下需要作出估计的未知目标值是高于或低于某一个锚值进行判断和回答，第二步要求被试估计出目标值的绝对数量。例如，在Jacowitz和Kahneman（1995）的研究中，首先要求被试考虑密西西比河是长于还是短于5000米，作出是或否的回答，接着，再让被试判断密西西比河的具体长度。由于两步范式是从问题的背景内容为起点呈现给被试的，有关研究证明了两步范式的语意启动（semantic priming）效应，因此又被称为语意启动范式（Wong & Kwong, 2000）。截至目前，有相当数量关于锚定效应的研究均采用了这一研究范式，这一范式也被作为标准的锚定范式（standard anchoring paradigm）。基础锚定效应：数字启动范式基础锚定效应（basic anchoring effect）的研究视角，是在对经典锚定效应研究的审视中产生的。Wilson 等人提出，在传统锚定效应的研究框架下，由于让被试进行锚值与未知目标值之间进行外显的比较，接着给出估计值，而证明了锚定效应的存在，但其中有可能是因为简单的数字呈现导致了人们的判断偏差。为此，他们采用数字启动（numericalpriming）范式设计了一系列实验，考察了单纯的数字呈现下的锚定效应，如以随机分配给被试的ID 号以及“笔迹学实验”中让被试抄写数字等材料启动，不要求被试将上述有关数字与判断任务中的未知目标值作比较，结果发现被试对问题（如，估计电话号码簿中内科医生的数量）目标值的判断依然受到了启动数字的影响，从而证明了单纯数字呈现下的锚定效应，并称其为基础锚定效应（Wilson, Houston,Eitling, & Brekke, 1996）。Wilson 等人的研究还进一步提出，相对于经典锚定效应的实验而言，锚定效应是一种在自然情境下更有可能产生的普遍的心理加工过程。Brewer 等人的研究进一步验证和扩展了Wilson 等人的研究结论（Brewer & Chapman, 2002），但也有实验结果表明数字启动的锚定效应是较弱且不稳定的（Strack & Mussweiler, 1997）。潜意识锚效应：阈下启动范式许多研究显示，即使是在没有可供外显比较的锚的情况下，锚定效应依然发生。针对这一现象，Mussweiler 等人提出了新的设想，即一个潜在的锚如果快速呈现给判断者，是否会产生锚定效应，数字估计是否受到无意识觉察下的锚（subliminalanchoring）的影响。他们采用阈下启动（subliminalpriming）的方式，向被试呈现一个潜在的锚值，考察被试数量估计中的锚定效应（ Mussweiler &Englich, 2005）。在系列实验中，采用无意义字母串和字符串作为掩蔽刺激，控制启动锚值与掩蔽刺激呈现的时间间隔，分别以15ms、33ms两种时间间隔呈现，要求被试对埃菲尔铁塔的高度、中型轿车的均价等知识性问题及价格估计问题进行判断。结果表明，实验中所操纵的阈下锚值确实影响了被试作判断，被试估计的目标值向锚值方向偏离。在Mussweiler 等人验证了潜意识锚效应的同时，也有研究表明，对于数字标准即锚的感知与通达必须达到某一个确定的阈限以上，才会产生锚定偏差（Brewer & Chapman, 2002）。自生锚与实验者锚的锚定效应基于控制论思想的研究范式 
自生锚（self-generated anchoring）指被试在不确定情境下进行判断时自发产生的内在的锚值。实验者锚（experimenter-provided anchoring）指由实验者提供的外在的锚值，亦即经典锚定效应中的锚。自生锚与实验者锚的概念与实验范式是在研究锚定效应发生机制的过程中提出的。早期的观点认为，锚定效应是人们在作判断时从锚值向未知目标值调整不充分而产生的，但是这一观点在标准的锚定范式下没有得到相关研究证据的支持。Epley 等人提出了自生锚与实验者锚的分类，将个体自发产生的锚值引入到锚定效应的研究中，通过操纵自生锚与实验者锚的实验情境，验证“不充分调整”启发式（Epley & Gilovich, 2001）。他们借鉴了控制论的思想，认为调整过程遵循由Miller等人提出的“检验-操作-检验-停止”（test-operate-test-exit）范式，针对这一范式，设计了相应的实验程序，要求被试回答一组知识性问题（如，华盛顿当选美国总统的时间，等），进而把被试对目标值估计时认为合理的数值范围也作为实验分析的重要变量，揭示了被试判断时调整的过程和范围，从而取得了“不充分调整”启发式心理机制的证据（Epley & Gilovich, 2006）。 
在上述各种锚定效应的研究基础上，特别是基础锚、阈下锚效应在重复验证中的不稳定倾向及其在生态性上的欠缺，一些研究者开始关注更贴近现实的锚的形态研究。如Jasper等人采用经典锚定范式呈现锚值的同时，进一步针对锚值向被试提供了一条可靠的信息资源，结果显示，附加了信息资源的锚定效应产生了变化（Jasper & Christman, 2005）；Janiszewski等人在新近的研究中通过实验对比了锚值的不同精确度对锚定效应的影响（Janiszewski &Uy, 2008），结果显示，相对于粗略的锚值（roundanchor），精确的锚值（precise anchor）被表征在具有更精细分辨率的主观尺度上，调整在这个主观尺度上反复进行，则导致了对精确锚值的较小的调整，出现了更大程度的锚定偏差。 
锚定效应的心理机制
1、选择通达模型 
Strack和Mussweiler从信息的情境效应等社会认知研究成果的基础上，提出了选择通达模型（selective accessibility model，SA），并通过标准锚定范式下的实验验证了该模型对锚定效应心理机制解释的合理性（Mussweiler & Strack, 1999, 2001,2002; Mussweiler, 2001,2002）。他们提出，当人们面临标准范式下的判断问题，一种情况是确切地知道目标值，如，一个人知道密西西比河的长度是2350米，那么可以直接从记忆中提取信息准确予以回答；第二种情况是虽然不知道确切的目标值，但是可以通过对目标值类别知识的提取和加工进行估计，而这时只有当锚值在类别知识的边界之外，类别知识才能在判断中有用；第三种情况是既不知道确切的目标值，也不能简单地运用类别知识进行判断，那么判断者必须要进行更为复杂的认知操作并形成一种SA心理模型。认为与锚相一致（anchor-consistent）知识的选择性通达的增长对锚定效应起到调节作用，当回答锚的比较问题时，判断者进行正性的假设检验加工（hypothesis testing），即假设锚可能就是目标值，判断者试图通过确认假设而检验假设。例如，当判断者思考“非洲国家在联合国所占的比例是高于还是低于65%”时，从实际比例有可能就是65%的假设检验入手，积极搜索支持这一假设的证据，于是与锚一致的关于目标值的知识很容易地从记忆中提取出来，随后产生的数值的估计就建立在这种知识的基础上。选择通达模型认为锚定效应产生于与锚相一致信息的选择性通达的增长，即在有选择地补充与锚相一致的信息的过程中，锚的暂时表征（temporary representation）在短时记忆中得到建构，由于寻找了与锚相一致的信息，因此锚的表征中随即包含了偏差信息，进而影响了后续的判断。这种选择性通达的信息需具备两个至关紧要的特征，即信息的可利用性和代表性。Mussweiler等人还通过实验分析了类别知识和样例知识在解决锚定任务中的作用，进一步对SA模型进行了验证（Mussweiler & Strack, 2000）。 
2、不充分调整启发式模型 
锚定效应产生自不充分调整， Jacowitz和Kahneman（1995）对于这一观点进行了进一步解释，调整过程往往有一个可接受的范围，由于调整过程在可接受的边界上下终止了，即从追求准确的立足点出发不充分地矫正了锚值的影响，而产生了判断偏差。为了证明这一观点，Epley等人进行了自生锚效应和实验者锚（或外部锚）效应的区分。外部锚是由实验者或其他外部资源提供的，对于处于不确定问题情境下的判断者而言，即使外部锚再离谱，也不得不认真对待；而自生锚则相反，判断者从一开始就知道自生锚是错误的，即自生锚与目标值之间有差距，因此，判断者不必去考虑锚是否就是目标值，不具备搜索与锚相一致信息即选择通达的动力。这种自发产生的内在锚值简化了原本更为复杂的评估过程，启动了一个序列调整的加工过程，这一过程是跳跃式的而不是滑动式的调整，当判断者感到“满意”，调整即停止（Epley & Gilovich, 2001）。 
例如，人们可能不知道丰田凯美瑞汽车下个年度的价格，但是可能从当年的通货膨胀模型进行调整；可能不知道世界上第二高峰的高度，但是可能从为人所熟知的珠穆朗玛峰的高度进行调整。Epley等人在初期的实验中，对产生和使用自生锚的被试进行有效鉴别，将自生锚与实验者锚的被试对知识性问题的判断结果进行对比，验证了“不充分调整”的观点。在近期的实验中，Epley等人通过被试的自生锚值、目标估计值、可接受的估计范围等多个变量，考查不充分调整的过程，实验结果显示，被试估计值的平均数小于估计范围中位数。实验结果还发现，警告、时间压力、奖励、认知负荷、认知需求等因素对内生锚效应影响显著，对实验者锚效应影响不显著（Epley & Gilovich, 2004，2006）。 
3、锚定效应的双重心理过程 
Mills认为不是所有判断中的错误和偏差都产生于不充分的努力思考（effortful thinking）。Epley等人从这一观点出发进一步提出，在许多判断问题的研究中，试图增强努力思考程度的设计，如对判断准确性的奖励或对避免出错的外在警告，对于减少锚定效应是不起作用的，这说明在一定条件下判断的主导加工过程是自动的、无意识的、不需要努力的，是不可控的。为此，在锚定效应中，存在两个心理加工过程，一个加工过程受到努力思考的系统影响，另一个加工过程不受努力思考的系统影响（Epley & Gilovich, 2005）。对于语意启动的标准锚定范式下的SA模型，其驱动力往往来自自动化的心理加工过程，努力思考的量的操纵对于这种心理过程没有什么影响，这种额外的努力思考所能做的，是引导被试产生了一些证据，用于对“锚值可能即为目标值”的假设的确认，否则这些证据有可能考虑不到。与之相反，自生锚启动了努力思考的心理加工过程，基于自生锚的调整是有意识的和深思熟虑的，因此，被试在回答自生锚的问题时，能够有意识地报告调整中所进行的加工过程，而在标准锚定范式下对于实验者锚的问题回答没有报告出这样的调整过程。相关研究表明，实验者通过减少人们努力思考过程中的能力或动机投入，导致了自生锚调整程度的削减，使锚定效应产生变化，但是在回答实验者锚的问题时，锚定效应没有受到影响。如，当让被试回答自生锚的问题时，加入了一个记忆由8个字母构成的字母串的任务，结果被试给出的回答比没有加干扰任务的对照组被试更接近自生锚。 
锚定效应的神经心理机制
Jasper和Christman（2005）率先对利手强度与锚定效应的关系进行实验研究，以探讨锚定效应的神经心理机制。结果发现，在无信息意义的双向锚值条件下，强利手（strong-hander）被试比混合利手（mixed-hander）被试显示出更大的锚定偏差，但在有信息资源支持的锚值条件下，两者之间没有差异；在锚定启发式的经典乘法任务中，锚值的高低与利手强度之间存在交互作用，混合利手被试在高锚值下给出了更高的估计，在低锚值下给出了更低的估计。该研究进一步借用了有关利手强度与左右脑功能以及元认知的脑机制等研究成果，对实验结果进行分析认为，由于混合利手的人大脑胼胝体比强利手的人更大，因而左右半球的互动更强，当左脑负责保持现状信念的时候，右脑扮演了唱反调的角色，搜寻、鉴别与现状信念不同的信息，并在必要时强制进行左半球的表征升级，最终促使现有信念的改变；而刺激信息的可信度对于大脑与新信息之间互动的调节作用主要与元认知能力有关，前额叶皮层是元认知能力的神经基础，由于混合利手的人胼胝体较大，特别是在前扣带回区域更为突出，因此混合利手的人大脑左右半球在前额区的互动更强，具有更强的“反观思考”（counterfactualizing）的能力，而“反观思考”即为元认知活动。Jasper和Christman的实验研究结果与他们关于利手强度与框架效应之间关系的研究结论是相反的，他们借用有关研究分析了利手强度不同的人锚定效应差异产生的脑机制，但是还没有来自大脑生理指标的直接证据。 
锚定效应对其他有关心理现象的解释
在研究和揭示锚定效应内涵和发生机制的同时，研究者们将研究视角扩展到锚定效应与其他一些有关心理现象的关系，将锚定效应作为有关心理现象的一种潜在发生机制进行分析和验证，其中代表性的有自我中心偏差、后见之明、偏好反转等心理现象的锚定机制研究。 
（1）Quattrone（1982）认为人们从自己的观点为起点进行不充分的调整而导致了自我中心偏差。Gilovich、Epley 和Keysar等人进一步深化了这一观点，认为当采用他人观点时，人们不会放弃自己的观点，而是将自己的观点作为起点或判断锚，一方面人们认为他人和自己所见所经验到的世界是相似的，另一方面他们也认识到不同的动机、信念和背景会导致对相同的刺激产生不同的知觉和解释，因而这个自我锚有时是需要调整去调和自己与他人认识间差异的（Keysar, Barr, Balin, & Brauner, 2000;Epley & Keysar, 2004）。Epley等人采用情景判断材料进行观点采择实验，以检验自我中心偏差产生的心理过程，实验证明，当采用他人观点时，将自己的观点作为起始锚，随后连续而努力地考虑自己与他人观点的差异，跳跃式地调整一定的量并评价所调整的新观点是否与他人的观点相吻合，如果吻合，调整停止；如果不吻合，开始新的与自己观点有更大差异的跳跃式调整，直至达到一个能够调和自己与他人观点的可接受的结果。 
（2）关于后见之明的心理机制存在两种代表性的理论解释，Ofir等人采用锚定和调整理论对后见之明偏差的解释认为（Ofir & Mazursky, 1990），人们从给出的结果为起点产生对判断的回顾，并基于元认知的线索从结果锚进行调整。在努力回忆过程中，人们对结果的惊奇程度以及基于元认知信息对原有判断的调整程度不同，从而产生两种调整过程，当人们产生“我应该知道！”的感觉时，基于元认知信息进行较小的调整，而高估他们预言的准确性，从而导致后见之明偏差；当人们感到结果很惊奇，产生“我从来就不知道！”的感觉，元认知信息使人们进行较大的回顾性调整，从而减少后见之明偏差出现的可能性。Ash和Jennifer（2008）以顿悟和多步骤数学题为实验材料，采用琐事任务范式及案例研究范式验证了上述原理，并进一步提出，这一原理与“升级和再判断”（Updating & Re-judging）理论在对后见之明的解释上不是竞争关系，而是分别适用于元认知的判断（metacognitive judgment）及情境的判断（situational judgment）等两种任务类型。 
（3）以锚定机制解释偏好反转现象，出现了不充分调整及选择通达两个研究路径。Lichtenstein等人最早从不充分调整模型研究偏好反转（Lichtenstein & Slovic, 1971），认为偏好反转是决策中的反应模式效应，当要求被试提出最低估价时，被试是以两种益损情形中赢的价格为锚进行调整，而要求被试在两种益损情形中进行选择时，被试是以获赢的概率为锚进行调整，因而导致了偏好反转的不对称性。Schkade等人从选择通达模型的概念激活原理出发，采用反应模式的一致性效应解释偏好反转（Schkade & Johson, 1989），认为目标项特征的权重依赖于反应模式，人们对于那些与反应标准相一致的特征给予更高的权重，因此在给彩票估价时，彩票的货币形式被赋予更高的权重，相反地，在评价彩票的中奖可能性时，概率形式被赋予更高的权重，即货币锚影响货币形式方面的判断，锚的形式引发了对相似的目标特征的关注，从而影响了目标判断。 
锚定效应研究的展望
在回顾和总结锚定效应研究成果基础上，我们认为未来关于锚定效应的研究将围绕以下几方面进一步深入：对锚的种类和结构的研究锚定效应研究是在对锚的种类和结构的探索过程中推进的，对于锚的每一种新的认识，均为研究的发展提供了新的视角和动力。截至目前，对于锚的种类与结构的认识相对于锚定效应的复杂程度而言，还是初步的。例如已有的锚定研究，如基础锚、阈下锚效应的研究结论还存在差异和分歧；锚的种类研究设计的生态学特征还较为欠缺；对于锚的研究更多地限于数字锚，信息锚的研究还较为欠缺。因此，锚的种类和结构的认识和挖掘依然是锚定效应研究的重点工作。锚定效应研究范式的创新多数锚定效应的研究对于锚值的操纵主要限于经典两步范式的实验室情境，材料也多以一般知识性问题为主，研究范式中所涉及的情境因素、判断过程较为单一，与判断、决策的实际情境之间存在差异，这在一定程度上影响了锚定效应研究的实际应用价值。此外，以往研究很少触及不同类型的锚的内在关系，如关于内生锚与实验者锚的研究主要集中在二者分别产生的锚定效应，而在实际判断与决策中，两种锚往往是同时出现并相互作用的，两种锚之间是竞争还是协同的关系，没有研究和回答。因此，需要通过创新研究范式对上述不足予以完善和改进。锚定效应的神经心理机制研究关于锚定效应心理机制有选择通达模型、不充分调整模型及双重心理过程等三种理论观点，对于这三种观点特别是锚定效应双重心理过程的理论观点，还需要更加系统的实验验证及来自神经机制方面的证明。目前，关于锚定效应的神经心理机制的研究还很少，有关锚定效应脑机制的解释还是建立在间接分析基础上的，缺乏对大脑生理指标的直接研究。因此，应进一步采用EEG、ERP 、fMRI 及PET 等技术手段，研究人们在执行锚定任务过程中大脑两个半球的功能、激活水平及互动联系等特征。锚定效应影响因素的研究以往关于锚定效应影响因素的研究散见于有关心理机制的研究中，如在经典锚定效应及自生锚效应的研究中，已不同程度地涉及知识经验、认知负荷、动机等影响因素，新近的研究扩展到了人格因素，如McElroy 等人考察了“大五”人格中开放性水平与锚定效应的关系（Mcelroy & Dowd, 2007），证明了开放性程度高的被试更容易受到锚线索的影响。从总体上看，锚定效应影响因素的研究缺乏系统性，而锚定效应作为一种特殊的心理现象，究竟有哪些更为关键和本质的因素对其产生影响，是如何发生作用的，对这个问题的深入研究，才能有效地推进对锚定效应规律的认识。锚定现象对人的心理与行为的正负面影响正如Harvey（2007）在回顾预测判断研究时提出，“尽管以生态理性为基础的适应性启发式越来越受到重视，但是在描述性范式基础上提出的决策启发式，对于预测判断知识的构建依然是有价值的”。在研究锚定效应负面影响的同时，研究者也在关注锚定现象的有效性及其发挥效力的条件。如Harvey认为，当一个变量效用的预测是基于先前同类变量效用的外显信息，人们会采用锚定启发式，对于那些以典型的生态方式呈减速趋势的系列，采用锚定启发式进行的预测是准确的，而对于现代技术社会中一些需要我们通过进化去适应的非典型的环境系列，如金融市场变化等，锚定启发式的预测往往是有偏差的。这一概括是否准确，锚定现象在什么条件下出现正面的影响，还有待更多的研究和验证。同时，在探究锚定效应的产生原因与机制基础上，尽可能地减少锚定偏差，是锚定效应研究的目标之一，但回顾以往研究，关于如何有效地减少锚定偏差的研究结论还较为贫乏，对这一问题需开展更深层次的研究。锚定效应与其他有关心理现象之间关系以往研究显示，以锚定效应为潜在心理机制对有关心理现象的解释是部分的、有条件的，如对于后见之明、自我中心偏差等现象的解释，有的限于任务类型，有的仅限于从锚定效应某一种心理机制模型视角的解释，并且实证研究还不够充分。究竟锚定效应作为有关心理现象内在机制的作用机理是什么，其发挥作用的条件因素是什么，还需要更进一步深入的探究，并在此基础上建立系统全面的解释模型。 
锚定效应的案例分析
两家卖粥的小店的例子乍看起来，蛮有道理的。但是，细想起来，似觉不妥。不知道它是杜撰的，还是确有其事。如果是杜撰的，只为了说明“沉锚”效应，则有为马配鞍之嫌。假如确有其事，也应该发生在过去。因为现代人最不希望的就是被人牵着鼻子走，都愿意为自己留出更多的自由空间，展示个性魅力，所谓大同而小异，为求异而出新。如果也说“沉锚”效应的话，那么，上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置：无论是加一个鸡蛋还是两个。这样，无形中易增加客人的反感，虽然他也可以说不加鸡蛋。而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：加不加鸡蛋甚至根据个人喜好加几个鸡蛋，都由其自主选择。假如照现在这个逻辑推下去的话，第二家粥店的销售应好一些。当然，人有千面，志趣各异。都是第一印象，给人产生的感觉也不一定完全相同。如果说我，更愿意去光顾第二家粥店。 
锚定效应的应用
锚定效应在不自觉中常常会被人们应用。比如，我们有时会特别在意和谁在一起做事，我们在公众场合亮相时，谁和我们在一起。因为所有这一切都会影响到别人对我们的评价，我们身边的“锚定”成为评定我们个人价值的基准。 
商业上一个很现实的例子就是当新产品推出时，产品推广计划里如何对其进行定位：商品摆放在哪一个货架，放在哪一种商品的旁边。比如，一种新饮料面世，如果它被放在货架上与我们目光平视的高度上，它的左边是可口可乐，右边是百事可乐，那么，十有八九它的高价政策可能会被消费者接受。相反，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，则即使质量超群，功能强大，也很难被判定为是一个好的产品。 
产业经济学的研究表明，任何商品都可以归类为指导型产品或是经验型产品。这两类产品的差异在于前者在购买之前就可以被判断出质量，而后者则只有在消费之后才会真正被感知。事实上，即使是前一种产品，有不少也是在消费之后才能感知到其部分功能的真实性。这都为企业家利用锚定效应提供了空间。最近几年，有一家皮具制造商就成功地进行了这样的尝试，它不断地在机场和高端百货商店扩展自己的专卖店体系，并且常常与名牌店比邻而居。这使其产品的价格相当不菲。一方面，它在不知情消费者心目中至少建立了一个高端品牌的形象；另一方面，它与邻居相比又具有一定的价格优势。从它这几年的增长势头上看，应该是一个有效利用“锚定效应”的好例子。 
参考文献
王晓庄、白学军.判断与决策中的锚定效应[J]