标题：对位营销
对位营销
在越发成熟和理性的市场，品牌的生存和发展显得格外起伏跌宕、险象环生，几乎每时每刻，品牌都面临许多未知的挑战。消费需求的快速变化，新型渠道的不断涌现每一块针尖大小的地方都布有重兵，社会主流文化在不期然中急速引爆，并在一夜之间迅速流行开来。所有这一切都令原本清晰可辨的市场瞬息之间变得错综复杂、迷雾重。在如此荆棘满布的市场丛林中，品牌如何突围，如何迅速找到制胜的命门，越来越成为营销课题中的重中之重。幸运的是，层出不穷的创新营销工具正成为化解品牌危机的强有力武器，从而令品牌的延续和提升在硝烟弥漫的残酷演进中蜕变为奇迹般的现实——对位营销就是其一。
对位营销理论的形成
在中国这个具有特殊性的市场土壤，绝对不是什么花草都可以存活的，西为中用固然好，但南方的橘子到了北方还是橘子么？
所以我们要有适合自己的营销理论——对位营销，对位营销是在定位营销的基础上，利用靠量化市场调查与感悟之市场分析共同把握目标消费群体，不断更换营销方略、手法的营销运动。
对位营销是“定位——对位——到位——占位——创位——错位——”的循环过程。
对位营销理论体系
1.错位错位导致的邪恶很多，由此想到创世纪中的那个经典的画面——上帝、亚当、夏娃、蛇和那棵分辨善恶树。这是最初的也是最根本的错位——人妄想平等于甚至超越神的位置，将以神为中心的秩序变成以自己为中心的秩序，于是罪——邪恶就进入了世界，进入了人心。
万恶之源——错位！！
错位让人人深恶痛绝，无论是硝烟弥漫的战场、还是在日常生活这样的小事，或是勾心斗角的商战，位置都在随着时间的变化而不断变化着，位置的正确与否直接影响着结果的正确与否。
同样道理，一个企业，营销直接联系着企业的命脉，营销错位直接影响其也走向末路。
总之一句话，位置错了，错位。错位导致大败局
2.定位理论的产生，定位源于人类各种信息传播渠道的拥挤和阻塞，可以归结为信息爆炸时代对商业运作的影响结果。科技进步和经济社会的发展，几乎把消费者推到了无所适从的境地。首先是媒体的爆炸：广播、电视、互联网，录音带、录像带、光盘使消费者目不暇接。其次是产品的爆炸：仅电视就有大屏幕的、小屏幕的，平面直角的、超平的、纯平的，从耐用消费品到日用品，都给人以眼花缭乱的感觉。再就是广告的爆炸：电视广告、广播广告、报刊广告、街头广告、楼门广告、电梯广告，真可谓无孔不入。因此，定位就显得非常必要。
3. 对位营销对位营销是把市场看作海洋，把目标消费者看作洋流，跟谁洋流而动的营销运动。
如果说定位营销好比是打固定靶，是伏着瞄准射击，对位营销好比打移动靶，一是自身不动打移动靶位；二是自身运动，靶位也运动，好比海战中的主动攻击，好比空战发射空对空导弹。
4. 细节到位是把每一个细节做的尽善尽美，细节决定成败
5.占位渠道占位
终端占位
传播占位
由于过分地运用传播来解决大量的商业和社会问题，结果堵塞了传播渠道，真正被接收到的只是全部信息当中的极小一部分，而且还不是最重要的那部分信息。 ．
就拿广告做例子。美国人口只占世界人口的6%，却消费了全球广告量的57%。(别以为我们使用的能源过量了；实际上我们才消耗了全世界33%的能源呢。)
以书籍为例。美国每年出版大约三万种书，就是每年再加上三万似乎也不多。可是一旦意识到哪怕每天看24小时，也要看上17年才能读完一年所出的书，感觉就不一样了。
广告占位
具有讽刺意味的是，尽管广告的效用在下降，它的使用率却在上升，不仅反映在数量上，还反映在广告使用者的人数上。
医生、律师、牙医、会计师都在涉足广告这个池塘。甚至连教会和政府也开始做起广告来了。
占位大脑
在我们这个传播过度的社会里有一个悖论，那就是什么东西也没有传播信息重要。有了信息，什么事都有可能做到；没有信息，什么事也不可能做成，无论你有多大的天分和雄心壮志，都无济与事。
6.创位创位是绝处逢生，没有市场的情况下创造市场，取得市场的情况下，扩大市场，积极防御。创位，没有什么不可能。
创位的至高境界——万法归一，无招胜有招。创位不是欺骗，是导引潮流，时尚，提出全新概念，让消费者认同，以取得最大市场。
对位营销就是要打移动靶、在移动中打移动靶，一是以不变应万变；二是一万变应万变。
客户对位——在不同中选择相同
营销人员的惯有思维是，把客户按各种不同的标准细分成若干个群体，再运用诸如STP、定位等营销工具来对市场造成区隔，分割市场，如此一来，在市场容量有限的情形下，各种品牌蜂拥而至，竞争变得异常激烈，越到后来，投入和产出的比例越大，品牌绩效的提升就越困难。 
我们不妨把营销思维改变一下，站在客户诸多消费情形的角度来为客户规划其需求位置。可以想象，很多不同类型的消费个体在日常的消费生活中有很多心理需求的位置，比如说，客户需要在晚间放松几小时，这时他(她)的需求位置就变得很多，看电影、按摩，去酒吧 喝咖啡上网??尽管不是所有的位置都是在这个需要满足放松欲望的时候所要对准的，但至少有几个选择是他(她)可以认真考虑的。就是这几个选择，界定了对位营销和惯有营销的分水岭：惯有营销是在相同的市场中选择不同类别的客户群体，而对位营销是在不同的市场领域中选择相同客户的位置；惯有营销希望把客户众多的位置一一排除，剩下的越单一越好，强调和重视与众不同，而对位营销却兼顾到客户的几个重要位置，并进行综合，这种细分和统合将产生截然不同的市场和品牌效应。
价值对位——互为价值导向下的双赢模式
价值对位包含两个方面：品牌价值和客户价值。这两种价值是分别从对方的角度来感知和体现的。如果品牌方和客户方不能互相感知对方提供的价值已达至自己期望中的结果，也就是不能达到对等，双方或其中一方便会背离和放弃这种价值交换。如此情况，品牌绩效便不能继续提升，客户也无法享受切实利益。只有找到对等的价值，即达至价值对位，才能完成价值互换，我们把这种价值对位称之为互为价值导向下的双赢模式。国内品牌很多时候走入了价值不对位的误区，花了很大的投入，自认为是很好的产品和服务，却无法形成对等的互为价值 自然也就无法达到双赢的结果。 
在着手进行价值对位时，要尽量规划出品牌价值和客户价值实际所包含的层面和重要元素，比如说品牌价值应该涵盖核心价值概念、实际功效、形象设计、销售环境、服务模式等，客户价值应该包括购买额、消费频率、偏好、评价、溢价等，只有把两个方面的重要元素规划和落实到位，才算真正做到了价值对位，而不仅仅是一个概念的定位和传播。在这方面，厦新和TCL手机在最初的市场上都有不俗的表现，原因就在于此。
主流文化对位——精神感召下的精神共鸣
品牌包含了两个层面，物质层面和精神层面，而精神层面对市场和客户的影响往往更为深远，尤其对于快速消费品而言。我们最熟悉的莫过于可口可乐、万宝路等品牌了。当年百事可乐从可口可乐的脚底下抢地盘，靠的就是一波又一波对社会主流文化的极尽依附和精彩呈现，而万宝路的牛仔形象和美国人的精神旗帜融为一体，同样穿越了时间的长河成为传世的经典。这就是品牌，具有浓缩了的深邃文化的品牌。 
每一个品牌都有自己的价值主张，这种价值主张应该与社会主流文化或价值观相吻合，因此，在挖掘品牌核心价值主张时，应该努力地为品牌找到与社会主流文化相同共融的地方，然后进行精准的嫁接。 
几乎所有的品牌都能找到与社会主流文化或价值观对位的适当的价值点，一旦建立起这种价值诉求体系，品牌传播的广度和深度就具有了强大的基础平台，并在与客户的沟通中引起强烈的情感共鸣。从这个意义上讲，品牌在客户的消费生活中起到了精神感召的作用，通过对主流文化的对位，使品牌形象和价值得到重塑和提升，“红金龙”的“思想有多远”“我们就能走多远”、“纽崔莱”的“有健康才有未来”、央视广告部的“心有多大，舞台就有多大”等都是品牌核心价值与社会主流文化对位的鲜明体现。
接触对位——编织密闭性的N度体验网
品牌的所有信息在向客户传递时都会遇到如何跟客户接触，在什么地方品牌信息将会与客户遭遇，这时，品牌信息与客户进行接触对位便成为让品牌和客户互为感知价值的充分条件。解决品牌和客户的接触对位，有两个关键方面的营销作业。 
第一，对品牌价值全方位地细分，形成一个高密集性的品牌网，以便在品牌信息与客户的每一个接触点上形成强有力的价值传递火力，造成强势对位，比如品牌背景、技术特点、制造工艺、核心效用、核心价值概念、包装风格、形象创意、形象载体等。在此基础上，对重点的价值指向进行整合，敲定需要传递的核心价值信息。 
第二，对客户会在那些最可能的接触点上对品牌进行体验实施规划，从而编织出一个高密闭性的多方位的客户体验网。在规划客户的接触点时，一个重要挑战就是品牌价值如何与每个接触点进行对位，带给客户真正的品牌体验，不体验品牌价值自然就不能形成客户对品牌价值的认知和感受，提升品牌便成为泡影。因此，在这一环节上，除了要对客户的接触点进行翔实、全方位的规划外，还必须对每一个接触点上的品牌价值信息进行精准的评估．以达到对等互惠的理想境地，前者保证了体验网的高密闭性，后者保证了体验网的有效性。
空间对位——互动式交流引爆情趣热点
让客户进行一次真切的、兴趣盎然的品牌体验的重要方式是互动式交流，互动式交流最能激发客户的好奇心、新鲜感、神秘感，轻松感等。单一的交流往往具有封闭性的特点，因为不能有效互动 客户心中的许多有关对于品牌的期望、感知、评价 探讨、要求都会在单一的交流方式中被埋没，像电视广告、平面媒体广告 终端促销等，这些层面的交流只能承担某个或某几个品牌体验的职能，而不能深入到客户的广阔内心，与之做更广泛的沟通和探讨，让客户有更多方面的品牌体验。 
在公关活动的风头盖过广告活动的某个时期，曾经引起了市场上的普遍范围的消费热潮，美国营销大师阿尔·里斯在他的营销名著《公关第一，广告第二》里就互动式交流的公关活动给予了极高的评价。互联网的出现，不但扩展了互动交流的范围，而且丰富了其内容，因为网络更像是一个整合的平台，能把品牌价值的很多关键信息全部集中在一个界面上，客户随时随地可以加入这个界面，参与各种各样、丰富多彩的品牌体验，在一个虚拟的空间里，客户的内心完全开放，客户的情趣热点被这种开放式的心灵对话完全引爆。 
各个行业的众多品牌依靠互联网的推广正在当今的市场上大行其道，这种网络上的互动式交流把品牌和客户有效地连接在一起，它超越了许多为客户提供交流的单一方式，并有效弥补了品牌信息与客户进行接触对位时出现的纰漏，让客户的热情和趣味在一个轻松宽泛的空间里一点一滴地激发和释放出来。这种与客户在空间上的精确对位，是目前快速提升品牌的重要营销方式。