标题：黄文阳
百科名片
黄文阳，茶营销策划人。市场营销科班出生，专业从事茶行业市场、营销和品牌的规划、研究与应用；参与茶行业策划多年；多年营销工作，几百个营销案例，十几个店面经营研究；亲自带兵作战的实战派。对提升企业品牌形象和销售业绩拥。市场营销有自己独特的营销理念。
个人简介
1973年6月出生于漳浦，茶行业资深策划人。以从事茶行业营销策划为平生所向，阅读了无数欧美的营销书籍，时常废寝忘食地读书、研究茶市场，他对茶行业的专注和专业深得同行敬佩。
座右铭：君子之学贵一，一则明，明则有功。
宣言
我们只做茶行业我们拒绝博而不精  我们拒绝杂而不专
专攻才有所长
专业才有深度
专一代表着我们的态度
态度决定了我们的高度
宁做独一无二的先驱
不做随波逐流的庸人
我们燃烧激情
我们燃烧创意
我们有狼一样的团队精神
茶中称雄，谁能与共
行内尊王，舍我其谁
营销理念
谈谈营销市场营销定义
营销有一个硬道理：唯一的不变就是变。所以营销的定义在不同的时期，不同的国家，乃至不同的学者有不同的定义。本人比较倾向于美国营销学会（AMA)在1985年对营销所做的定义：市场营销是对思想，产品及劳务进行设计，定价，沟通和分销的计划和实施过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。这一定义比较全面和完善。主要表现是：(1 )产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。
市场营销过程
企业经营观念（哲学）是企业经营活动的指导思想，是企业如何看待顾客和社会的利益，即如何处理企业、顾客和社会三者利益之间比重的关键。无论是西方国家企业或我国企业经营观念思想演变都经历了由“以生产为中心”转变为“以顾客为中心”，从“以产定销”变为“以销定产”的过程。企业经营观念的演变过程，既反映了社会生产力及市场趋势的发展，也反映了企业领导者对市场营销发展客观规律认识的深化结果。这从美国企业经营观念思想的演变可窥见一斑。因此相应的市场营销过程也发生了变化，由过去的先组织生产，转变为先研究市场。即如下过程：市场机会分析、目标市场选择、产品定位、确定营销组合策略、 制定营销计划、执行控制。
“满足”“引导”“教育”
整个营销过程的核心是解决消费者需求问题，然而消费者的需求是多样化，深层化，变化莫测。有明显的需求：例如，购房，吃饭，日常生活等，你可以发现他们的需求的，通过满足需求的方式去解决。有些需求是不明显的：例如，高尔夫球，可打可不打。你要去引导大家去打高尔夫球有一个我们经常听到的故事：美国两个营销人员去非洲考察鞋的市场，一个回美国说非洲没有市场，那里的人根本不穿鞋。另一个说，非洲市场很大，因为现在没有人穿鞋，如果教育他们每个人都穿鞋，这个市场就非常大，这就是教育需求，所以，首先明确需求很重要，分析需求的类型，确定采用什么方式与顾客沟通，达成顾客对需求的理解，以及我们对于满足他们需求特点的理解，并形成共识。其次要对于消费心理，消费行为，以及消费趋势的掌握。比尔盖茨说：他能成为首富的一个原因就是他掌握了未来的趋势，当IBM还在大力经营一台电脑一套房子那么大的时候，他已经把公司的名字取为“微软”就是微小软件的意思。
营销总监做什么
前段时间有个企业老总问我：你当营销总监时做什么事情？我说就做三件事：
1 算人头-----也就是算我想卖给谁：就是市场细分，细分市场的选择，以及市场定位的问题
2 算人头口袋里有多少钱-----也就是算市场需求以及购买力分析的问题
3 算如何把这些人的钱掏出来购买我们的东西------营销策略组合，最终达成成交产生效益的问题
营销与销售区别
中国还有很多人把营销当成销售，因为都有一个字“销”。其实营销与销售是有很大区别的，营销的英语：marketing,销售的英文：sales,销售是一个执行部门，然而营销是一个策略部门，销售应该属于营销的一个部分，营销是整个组织，策略，与执行的全过程。销售人的销售额计算办法：销售额=客户数*平均点数/客户*平均单点销量，所以销售部门核心只能应该是：开发客户，开店，以及店面销售力问题。营销人员的销售额计算办法是：销售额=顾客数*顾客平均购买金额*顾客重复购买率，所以营销人员核心解决市场以及客户沟通问题，包括市场分析，市场策略，以及顾客沟通的知名度、美誉度、忠诚度，满意度、联想度，等等。c茶叶企业如何做强做大现状：扎堆难做大
[1] 福建茶叶企业非常多，真正能走出福建并做得很好的却很少。老品牌天福当算是首屈一指，其次是华祥苑、八马、日春、中闽魏氏等较有知名度的茶企。另外，近几年也出现了多个茶企新秀。从经营模式上划分，目前共有两类茶企：一类是以天福为代表，包括日春、中闽魏氏，走的是直营路线；所谓的直营路线，是指品牌商通过自己投资渠道建设的方法发展市场，获取终端网络，含全资投资经营和合作投资经营。天福就是典型的直营路线成功企业，从93年进入大陆市场，福州第一个直营店开始至今，短短17年间，全国开设直营店达1000多家，用李总裁的一句话说：“我在台湾用15年开了85家店，我在大陆用15年的时间开了1000个店”。可见中国市场之大！可以说，你有多大能耐，中国市场就能给你提供多大的舞台。日春、中闽魏氏等企业的发展也是得益于直营模式的成功推进。
另一类是华祥苑、八马等企业走的加盟连锁路线。加盟路线是近几年才兴起的一条新路线，华祥苑、八马等企业的发展前期也是走直营路线，后来在市场的变化过程中，大胆的实现了转型，即：直营+加盟的路线。其实，这些品牌后续发展动力的引擎已经转换为加盟模式了。不管哪条路，都有取得成功的榜样，正所谓条条大路通罗马。但是迄今为止，称得上成功走出去的茶叶企业却非常少，跟几万家的福建茶叶企业相比，真的是万花丛中的一点红。
从总体情况来看，茶叶企业扎堆难做大，很多企业都把基地建在福建，经营中国市场，这个思路是非常正确的，但是多数企业建完基础以后就再也走不出去了，因此一直在福建市场徘徊，竭尽全力在福建厮杀。中国市场这么大，机会这么好，多数企业却不能分享，实在可惜！
根本=营销+团队   
福建茶叶企业如此之多为什么走出去做大做强的企业却如此之少？这个问题很值得深思。最主要原因应在于，茶行业这个新兴的阳光产业发展迅速，人才严重缺少，我经常开玩笑地对很多企业主说：“茶行业是一个零失业率的行业”。找一个普通工人都难，更别说是管理人才，甚至品牌连锁经营管理人才了。
其次，茶行业的创业者中多数是茶农，他们对于茶叶的质量有非常好的内力，但多数人相对缺乏市场运作的能力。其三，茶行业由于是阳光产业，大家一致看好的行业，所以涌现了一批从其他行业转移过来投资的新秀，尤其是房地产或者投资行业转移过来的人，他们的特点是：经济实力比较雄厚，看中这个产业，因此多数出手大方，投资不少。但是，由于是门外汉进入新行业，中国有句话，“隔行如隔山”，他们大多缺少专业人士的协助，说投就投，没有经过完整的策划，有些企业已经出现了“进退两难”的境地。
以上等等因素，导致多数企业没有走出去的能力，“窝里斗”的现象自然产生，也因为“窝里斗”，才使得茶行业的营销水平在逐步上升。企业做强做大的核心在于，营销系统是根，团队是本，营销系统+团队=根本。营销系统或者团队搞不好就是“根本”搞不好。所谓的营销系统就是指市场定位系统，产品系统，文化系统，招商加盟系统，品牌系统等等，这些系统是企业的根，做不好企业就会缺少氧分，很难生存，至少是不够健康或者处于亚健康状态。市场定位是你要经营的消费者是谁，他们在哪里，他们有什么特征，也就是你究竟要经营哪些群体需要搞清楚，如果你没能搞清楚这些，你就会出现左打打、右打打的局面，而且消费者也很难跟你产生共鸣，因为没有感觉你比其他品牌更亲近他们。例如天福茗茶，他们所走的路线就是大众品牌，其他相关的系统都是围绕着这个定位而进行的，渠道规划把茶叶店开到超市附近，开到商场、或是其他百姓经常流动的地方。产品线规划中低价位，尤其是每份产品的价格都是在大众消费者可接受的范围。包装设计简洁时尚，低成本考量。品牌宣传选择大众化媒体等等。资源整合很到位，集中在消费者的点上。市场定位就像制定打仗要攻占的地盘，如果你不知道要攻占哪个地盘，或者没有做精准的描述，你可能会不知道如何打起来，两者道理是一样的。完整的营销系统是企业的基础，没有这个基础，你的企业将会出现严重的资源浪费，很难在竞争中取得优势，难以有大的发展。团队就是指团队的战斗力、执行力与团队精神。团队建设需从文化入手，构筑良好的团队文化，例如构筑：感恩、分享、激情、创新、拼搏、好学等文化，形成团队的共同习惯与共识。这些都是企业之本。一切的业绩都来源于人的创造，团队建设不好企业就无法发展，甚至会消亡。企业竞争力的核心表现在团队的竞争力上。现在的茶行业，竞争水平还非常低，人的因素占着竞争的核心因素，只要团队建设的好，完全可以异军突起，占得先机。如果你在建设营销系统与团队打造时遇到困难，不妨请专业的策划企业协助，如此一来，便可以少走弯路，走得更加直接，更加快速与高效。请专业的茶业策划企业协助是走捷径的好办法。用开放的态度去探讨与求助是很重要的，有时再好的团队都无法解决所有的问题。比如：《西游记》的团队虽然是一个非常优秀的团队，有一流的战斗力与执行力，但是依然遇到不少无法解决的问题，为此孙悟空也请了不少的外脑，如观音菩萨、太上老君、海龙王等等都是不同阶段的悟空外脑。
捷径：招商加盟  
中小茶叶企业要走出福建，要做大做强，招商加盟是捷径，也是关键。这几年很多茶叶企业的发展都得益于招商加盟模式的发展，华祥苑、八马等企业的发展加盟模式功不可没。
与直营相比，招商加盟有很多好处。10年前茶叶企业发展直营店很多，因当时竞争比较小，企业利润很高，单店盈利的空间很大。时过境迁，现在茶叶市场比以前成熟很多，消费者趋于理性，竞争也很激励，营销的模式也一直在升级。茶叶行业的特性——关系营销，决定了茶行业的人脉关系资源很重要，而加盟正好是互补人脉资源的好方式。另外，加盟方式，资金投入少，风险小；不像直营模式，每个店都要投入不少的资金，发展自然受速度影响。
其次，加盟管理方便；远程监控有加盟商自己坐镇管理，我们只需要培训好加盟商或者管理人员就可以管理远程店面。
其三，直营的发展会受人才输出限制；外省的店面要从福建输出人员，难度很大，如果是加盟店，加盟商自己招聘人员，我们只需要指导招聘以及培训培养即可。
这些优势表明，加盟是中小企业迎头赶上的最佳方式，如果中国茶叶市场有出现第二艘航空母舰的可能性，我个人觉得非加盟的经营模式莫属。如何解决茶叶品牌终端变现不一致茶叶行业目前在中国可谓是百家争鸣、百花齐放的纷争年代，这个中国未来的朝阳产业正处于蓬勃发展的最佳时期，各个茶叶企业发展的速度可说是火箭的速度。用天福企业总裁李瑞和的一句话说：在台湾发展十五年的茶叶开了八十五家店，而在大陆发展十五年却开了900家店。茶叶企业搭载着世界经济的航空母舰-------中国经济，已经在书写着茶叶历史的奇迹。
中国的七千个茶叶企业的产值比英国的LIP-TON还少，英国是一个不产茶的国家，却可以造出这样的超级茶企业，真是让人感叹不已！LIP-TON的成功让人真正感受到品牌的魅力，而品牌的成功其实是依赖于对营销的精准设计，它的定位、产品设计、包装设计、行销渠道、销售策略、沟通策略等等无一不是完美的精准表达。
天福企业在大陆短短的十五年间，从福州的第一个店发展到现在的全国900多个直营店的惊人速度，核心有三大要素：有利的时机+精准的营销规划+良好的沟通策略，当然也有优秀的管理等因素。
目前，中国品牌茶叶的终端表现形式多样，渠道也不尽相同。多数品牌的终端表现很不一致，究其原因就是终端定位的不明确，感性的想象终端，没有准确的系统的终端定位，导致这样那样都行，只要可以销售就行，因此，终端的表现形式开始多样化，很乱也很复杂。终端定位的不稳定导致终端形式的不统一，终端形式的不统一导致顾客对我们认识的误差，浪费资源，甚至市场影响力也大打折扣。“营运”这个机构每个企业都赋予不同的概念与功能，不管是哪个品牌对于营运的设置有多少不同，有一点却是相同的，就是营运是贯彻品牌营销策略的市场执行机构。
营运的基础单位就是终端经营。终端定位是终端经营最主要的要素。
茶叶行业终端定位的主要因素有：
1） 经营内容：
例如：茶叶销售、茶文化传播、茶馆、茶具、休闲中心等等，可以做合适的选择。
2） 消费者定位
例如：高端消费者、中高端消费者、政府部门、企事业单位、企业经营者、普通百姓等等的消费群体进行选择定位。
3） 店面功能的设计、店面大小、店面结构
不同区域市场的店面面积，以及不同形式的店面经营设计，卖场功能、体验营销设计等功能设计的标准，包括VIP的设计与使用办法等
4） 产品定位
根据不同区域市场以及所处的商圈设定产品陈列展示的标准。
5） 形象定位
根据VI标准，制定统一的SI标准，并且能严格的执行。有了严格的终端经营定位，终端的表现形式才能真正得到统一，统一的终端才有统一的品牌形象，天福的终端表现如此完美，首先是得益于终端定位的准确与统一，所以全国天福店表现力才如此之好，终端经营定位对于品牌与销售都是非常重要的。