标题：渠道管理的第一本书
基本信息
  作者：（美）哥乔斯 等著，陈瑜清，林宜萱 译
ISBN：10位[7500582943] 13位[9787500582946]
出版社：中国财政经济出版社
出版日期：2005-10-14
定价：￥35.00 元
内容提要
一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势和合理的价格，如果不能很好地管理自己的渠道，市场占有率仍然可能下滑。很多企业渠道管理的具体执行通常分散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，各部门根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容，而没有建立一套完整的渠道管理体系。本书为经理人讲解了渠道管理的完整流程，能够让他们理解渠道和供应链管理的原则，帮助他们在当今的渠道环境中获得更大的收益。
通过阅读本书，你将能够做到： 
●最高效地管理你的渠道； 
●彻底改造你的渠道策略； 
●大大提高你的渠道销售业绩。
本书是为了想要改善将产品和服务送达终端客户的渠道效率与效益的经理人和高层主管所设计的。所有分销策略的制定者和执行者，都可以从本书所提出的具体系统架构中获益。
作者简介
哥乔斯任教于美国威斯康辛大学麦迪逊分校商学院的管理研究所，为高级经理人营销课程负责人，并曾在威瑞保险（VEREX　Assurance）、温西·布朗出版社（Wm.C.Brown Punblishers）及利尔·西格勒公司（Lear-Siegler.inc.）等企业从事产品及营销管理工作。现在，她定斯为摩托罗拉（Motorola）、米勒集团（The Miller Group）等企业进行课程讲授。著有畅销书《产品经理的第一本书》（The product Manager's Handbook）和《产品经理的第二本书》（The product Manager's Fidld Guide）,本书是作者最新的著作。
目录
前言 
第一篇 渠道结构的执行概要
第1章 了解经销市场 
策略配适
管理议题
渠道再设计阶段
本章重点
第2章 塑造渠道策略的力量
渠道策略是整体商业策略的一部分
影响渠道策略的外部力量
塑造渠道策略的内部力量
本章重点
第3章 供应链的管理
满足供应链交易伙伴的需求
供应链核心流程
本章重点
第4章 法律议题与分销商合约
专业术语
营销政策的法律层面
书面合约
本章重点
第二篇 策略性决策
第5章 确定需求
定义渠道及业务覆盖的需求
开发渠道设计
选择合适的渠道伙伴
建立共同的绩效期望
提高渠道效能
监督绩效、调整计划
本章重点
第6章 渠道设计 
重新评估渠道目标
更新现有渠道
管理多重渠道
建立混合渠道
本章重点
第7章 国际渠道设计
锁定全球市场
评估不同的国际渠道结构
挑选正确的渠道伙伴
管理渠道
本章重点
第8章 选择合适的渠道伙伴
搜寻方法
评估候选渠道
招募并确定最佳候选渠道
本章重点
第三篇 与经销商建立持久的良好关系：经销商关系管理
第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示
经销商的定义
制造商的影响
改变的力量
制造商与经销商的不同
分销运作模式的改变
制造商与经销商关系的改变
制造商的策略
本章重点
第10章 建立共同的绩效期望
传统的角色期望
制造商的营运规划
经销商的营运规划
经销商档案
经销商如何评估制造商
渗透度指标
本章重点
第11章 改善渠道效能
改善渠道效能的六大元素
对你的经销商进行销售
选择产品拥护者或产品类别专家
培训你的产品专家
经销商的业务培训
促销及广告的运用
扮演企业顾问的角色
本章重点
第12章 绩效监控及调整规划
绩效监控
调整
本章重点
前言
祝贺你在改善分销渠道策略方面跨出了第一步。本书将为你揭示如何制定、执行和评估渠道策略，并向你介绍渠道管理的最佳做法。综合我们从各产业得来的经验和观念，本书将向经理人提供一套超越理论及概念综述、能为他们提供实实在在的管理方法的流程。. 在变革的环境中进行管理企业管理者们已经发现，即使拥有优秀的产品、强大的营销宣传和合理的价格，如果没有对渠道策略给予充分的重视，市场占有率仍然可能下滑。本书为经理人提供了渠道管理和供应链管理原则的实用指南，可以帮助他们在当今的渠道环境中获得更大的收益。渠道的细分、技术的冲击以及大型渠道伙伴与传统小型及地区性的渠道之间的平衡，都..
2013年新版
图书信息书名：渠道管理的第一本书  [1]
书号：978-7-111-41556-5
作者：（美）琳达 .哥乔斯、爱德华 .马里恩、查克 .韦斯特
译者：徐礼德、侯金刚
开本：16开 
出版时间：2013.4
页数：208页
出版社：机械工业出版社内容简介渠道的不断细分、新技术的影响，以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡，面对诸如此类的问题，即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。
渠道管理绝不仅仅是简单的运送和接收货物。渠道管理是企业的生命线，也是企业取得短期和长期成功的关键所在。对于制定分销策略或实施决策的人员，都会从本书所阐述的具体系统构架中有所收获。作者简介琳达·哥乔斯
任教于威斯康星大学商学院（University of Wisconsin School of Business），是高级经理人营销课程的负责人。曾为众多跨国公司提供培训，并著有《产品经理的第一本书》（The Product Manager’s Handbook）和《产品经理的第二本书》（The Product Manager’s Fieldguide）。
爱德华·马里恩
任教于威斯康星大学商学院，是供应链、采购和物流管理课程的负责人，在各类专业期刊上发表了大量文章。
查克·韦斯特
任教于威斯康星大学商学院，是高级经理人销售课程的负责人。在提高经销商的销售业绩方面有长达30年的工作经历，曾与特灵空调公司（Trane）、3M公司和万利多公司（Manitowoc Ice）等著名企业紧密合作，以提高经销商销售业绩。目录前言
第一部分　渠道结构概述
第1章　理解分销渠道 / 3
战略匹配 / 4
管理问题 / 13
渠道重构的各阶段 / 18
本章重点 / 19
第2章　渠道战略的影响因素 / 21
渠道战略是企业整体战略的一部分 / 22
影响渠道战略的外部因素 / 25
影响渠道战略的内部因素 / 33
本章重点 / 40
第3章　供应链管理 / 42
满足供应链交易合作伙伴的需求 / 42
供应链核心流程 / 49
本章重点 / 49 
第4章　法律问题和经销商合同 / 51
专业术语 / 52
营销策略的法律层面 / 53
书面合同 / 57
本章重点 / 60
第二部分　战略决策
第5章　明确客户需求 / 65
企业管理人员的产品路线图 / 65
定义渠道和业务覆盖的需求 / 66
开发渠道设计 / 75
选择合适的渠道伙伴 / 77
建立相互的绩效预期 / 78
提高渠道效率 / 79
监控绩效并调整计划 / 79
本章重点 / 82
第6章　渠道设计 / 84
回顾渠道目标 / 85
革新现有渠道 / 87
多渠道管理 / 90
建立混合渠道 / 92
本章重点 / 95
第7章　国际渠道设计 / 97
瞄准世界市场 / 97
评估不同的国际渠道结构 / 99 
选择正确的渠道伙伴 / 101
管理渠道 / 106
本章重点 / 107
第 8章　选择合适的渠道伙伴 / 109
搜索方法 / 110
评估你的候选渠道 / 113
招募并签约最好的候选者 / 115
本章重点 / 118
第三部分　建立与经销商的关系
第9章　了解经销商的世界：对供应商的启示 / 123
经销商的定义 / 123制造商的影响 / 124
变革的力量 / 125
制造商和经销商的区别 / 127
经销商运营的改变 / 130
制造商与经销商关系的改变 / 131
对制造商的战略启示 / 132
本章重点 / 134
第 10章　建立共同的销售绩效预期 / 135
传统上对角色的预期 / 135
制造商的商业计划 / 137
经销商计划 / 139经销商特征档案 / 143
经销商如何评估制造商 / 146 
渗透指数 / 146
本章重点 / 147
第 11章　提高渠道效能 / 149
提高渠道效能的六要素 / 150
对经销商的销售 / 150
选取产品拥护者或者产品线专家 / 154
培训你的产品线专家 / 157
经销商的销售培训 / 170
运用促销和广告 / 176
扮演企业顾问的角色 / 180
本章重点 / 181
第 12章　绩效监控与规划调整 / 182
绩效监控 / 182
调整 / 194
本章重点 / 195
关于作者 / 197