标题：绝对成交:八步打造销售冠军
内容简介
《绝对成交:八步打造销售冠军》按照销售的一般步骤，紧紧围绕成交这一核心，向你详细讲述了推销的技巧以及一些注意事项。通过这些内容，销售人员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的种种端倪，可以了解销售工作的种种技巧，从而一步步走向成功。
在书的最后，点明了作为成功人士的一些特质以及成为销售冠军的方式，通过对成功人士的探讨，引发出对销售冠军的思考，从而引导读者向销售冠军迈进。
作者简介
李华，李老师迄今为止从事企业管理及咨询培训多年，足迹遍及全国，授课累计达1500余场次，培训学员达50余万人，学员满意率达95%以上，是国内最具有影响力及口碑佳誉的知名培训师之一，国内实战派营销管理培训大师，中国最具影响力的团队训练导师之一，具有十年的企业管理、营销经验。经培训指导过的企业30天内团队绩效增长10倍。现为国内多家大型企业特聘培训顾问、管理咨询顾问。
图书目录
第一章 从“心”开始做销售销售是一份需要用心的职业。首先要有成为销售冠军的野心，“不想成为将军的士兵不是好士兵”，同样，不想成为销售冠军的销售人员也不是一名好的销售人员。与此同时，积极的心态、对销售的满腔热情以及面对销售挫折时的勇气，都是“用心”的表现。当你走出常见的销售误区之后，展现在你面前的，将是成交的喜悦。
第一节 野心是成功的最大资本
第二节 保持积极的心态
第三节 培养销售的热情
第四节 推销需要勇气
第五节 走出销售误区第二章 准鲁，成交的基础不打无准备的仗，只有充分地准备，达到充分知己知彼才能够保证成交。为了达到这个目标，销售人员首先要有一个非常明确的目标，并在这个目标的指引下行动。既要充分地了解和掌握所销售产品的特性和资料，又要充分地了解潜在的客户的情况，尽可能地通过各种渠道充分掌握全面的客户资料。洞察客户的需求和心理特点，步步为营，给客户一个美好的印象，做好成交所需的一切准备。
第一节 定好目标再行动
第二节 熟知产品知识
第三节 寻找潜在客户
第四节 收集客户信息
第五节 细分顾客
第六节 备好签约成交用的工具
第七节 “包装”好自己的形象第三章 拜访，成交的桥粟从拜访客户前的约见到约见后开场白的设计，从倾听客户的需求到沟通中的问答设计，乃至最后的辞别，每一个眼神，每一个动作，每一句话，每一个细节都要得体到位，都做到精心设计，极致完美，并且在不断的实践中总结经验，提高自己拜访客户的能力。拜访结束后的工作也细致有序，做好记录，认真总结经验，逐步地改进，最终才能提高自己成交的几率。只有把握住每一个细节，最终才能成为王牌的销售精英！
第一节 拜访的前奏：约见
第二节 开场白的设计
第三节 做一个好的倾听者
第四节 有效提问客户
第五节 读懂客户的身体语言
第六节 辞别得体
第七节 拜访结束后的行政工作第四章 卖点，成交的推手销售人员要抓住产品的亮点来发展产品的市场，只有这样，这个产品的市场才会茁壮地成长。要做到这一点，销售人员就要转变观念，擦亮眼睛发现所售产品的美妙之处。通过各种渠道来帮助自己的产品发光，充分掌握展示产品亮点的方法和技巧，让自己所销售的产品成为市场的焦点，这就是最伟大的销售人员应该具备的心经。
第一节 卖点来自观念的转变
第二节 提炼卖点
第三节 六方见证产品卖点
第四节 示范产品卖点
第五节 FABE法则——介绍卖点的技巧第五章 拒绝，成交的开始对于任何一名销售员来说，未成交的客户数量要远远大于成交的客户数量。其实，成交机遇就藏在客户的异议和拒绝中，绝对成交就是要求我们销售员搞明白自己为什么会被拒绝？怎样才能将拒绝化为订单？要想将拒绝转化为订单就要求我们销售员必须学会预期客户拒绝——不打无准备的仗；识别真假拒绝——看准、抓好、不放松；成功化解客户的拒绝——让客户开口说0K，这样才会提高我们的成交率！
第一节 你为什么会被拒绝
第二节 预期客户拒绝
第四节 处理客户拒绝的原则
第五节 化解客户拒绝的五种方法
第六节 将拒绝转化为订单第六章 签约，绝对成交美国著名营销大师菲利普科特勒说：“成交时机的把握，犹如烹饪大师把握炒菜的火候一样，只有在最合适的时间出锅的菜，味道才是最棒的！否则，菜还没入味，就已经煮老了。”同样，销售员签约也需要把握好成交的时机，及时读懂客户的成交信号，主动提出成交，并且要巧妙应对客户反悔，争取成功签约、绝对成交！
第一节 读懂客户的成交信号
第二节 引导客户说“是”
第三节 把握时机，主动提出成交
第四节 巧妙应对客户反悔
第五节 十大经典成交方法
第六节 签约注意事项第七章 跟踪，将成交最大化美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
在我们日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行跟踪。
第一节 成交需要“跟踪”
第二节 主动联系客户
第三节 管理成交客户资料
第四节 做好服务跟踪
第五节 成交客户的跟踪策略第八章 打造销售冠军冠军，是一个值得期待的梦想。但是，只要善于学习，善于挑战，你也可以成为顶级销售冠军。认识成功人士的六种商数，沿着冠军成交的十个步骤，掌握推销的“四动”成功法则，运用“七力”，把自己打造成为一名销售冠军。
第一节 成功人士的六种商数
第二节 冠军的十步成交策略
第三节 营销人“四动”成功法则
第四节 七力打造销售冠军
序言
  销售是一个体力活，也是脑力活。凡是做销售的，大都是风里来，雨里去，挨家挨户地敲门拜访，足迹踏遍整座城市。从这一点上来说，销售是一个十足的体力活。与此同时，你要是想把这份工作做好，你要是想拿到订单，还需要智慧，还需要策略，要能与众多竞争对手斗智斗勇，与众多客户围绕成交进行周旋。从这一点上看，销售又是一份纯粹的脑力活了。
有人可能会感到很纳闷，既然这份工作既需要体力，又需要脑力，要求这么高，薪水怎么就那么低呢？很多公司给业务员的基本工资只有几百块钱。不错，这就是销售的本质——一份挑战性极强的工作。业务员的待遇低，是指他的基本工资，但不代表他的待遇。世界上很多富翁都是做销售出身的。作为一名销售人员，如果你只指望基本工资的话，或者说你只看重它的基本工资的话，那奉劝你不要做销售。因为你对工作的态度决定了你不适合做这份工作。业务员的待遇只有下限，也就是他的基本工资。但是，他的待遇是没有上限的，你一个月可以拿几千、几万，甚至十几万、几十万，都是没有问题的，关键是你能不能接受挑战，能不能拿到订单，能不能与客户成交。
说到这里，成交就变成了销售的关键词。是的，销售人员到处奔波，最终的目的就是为了成交。成交的数量最多的，就是销售冠军。那如何成为销售冠军呢？本书会为你将其中的奥秘娓娓道来。
要想在一个行业中取得优秀的成绩，首先要热爱这一行。同样，要想成为销售冠军，首先要热爱销售这个行业。从现在起，你就要重新开始审视销售这门职业：你究竟是出于什么原因选择了这门职业，你喜不喜欢这门职业，你觉得销售最难的是什么……
向自己询问诸如此类的问题之后，假如你最终选择了销售，那接下来，本书将会告诉你应如何开始这门职业。也就是第一章告诉你的——从“心”开始。要想成功，就要有野心，有积极的心态，同时要有面对挫折的勇气以及对这份职业的高涨热情。
本书按照销售的一般步骤，紧紧围绕成交这一核心，向你详细讲述了推销的技巧以及一些注意事项。通过这些内容，销售人员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的种种端倪，可以了解销售工作的种种技巧，从而一步步走向成功。
在书的最后，点明了作为成功人士的一些特质以及成为销售冠军的方式，通过对成功人士的探讨，引发出对销售冠军的思考，从而引导读者向销售冠军迈进。