标题：导客
导客模式
﻿　导客模式简单的说，就是让电子商务网站的各地市导客，向很少上网或不习惯于网络采购的实体店主们，介绍其产品及所提供的服务，并且引导店主们在其网站上进行注册。一旦完成这动作后，店主往后任何时间所下的订单，全部都算是该导客的销售额，并且享有一定的提成，即使下单时，导客们并不在场也一样有效。导客可以用个人账号进入该电子商务网站，随时查看他手上的所有客户下单情况及累积提成金额。
案例
现在，杨竣雄有了产品，有了团队，学会了电子商务工具，并且也有了客户的精确定位——网上，特别是网下的零售商（小店主或者专柜）。但是问题接踵而来，这些零售商大多是不上网的，就是说，杨竣雄和这样的零售商拉不上手，亲密不了，直接点说，他需要有一些人在中间“手拉手”。 
这个中间“手拉手”的人，各地有各地的叫法，有叫区域总监的，有叫营销督导的，有叫组织商的，在台湾有叫“扫客”的（象扫马路一样，一家家拜访）。杨竣雄最后把他们统称为“导客”。 
我来谈谈自己的理解。我认为，导客，其实是网商的一个组成部分。网商在组织B2B生意的时候，他的希望是既在网上，也在网下，都能够找到一批零售商，让这些零售商向他们进货，和他们做生意，因为现在网上的生意只占全部生意的10%不到。网商需要的半人马（商业在网上网下同时存在）贸易形式，会在相当长的时间里存在。 
杨竣雄在这方面的构思是：建立一个网站，网站利用义乌的地缘优势，每三天就上架300款新产品。他通过网络，在各地组织一大批导客，在网上一对一培训他们，让他们拿着笔记本电脑（观看网站）和光盘（有产品），演示给当地的零售商看，并且动员零售商上网注册就可以。注册会员凡进货，导客就有佣金，并且是永久性的，这就需要导客经常对客户回访，做好服务。 
导客的概念是杨竣雄首先提出来的。一年以前，杨竣雄在浙江义乌组建普罗饰代饰品网。一年以后，他没有花一分钱广告费、一分钱旅差费、一分钱市场开拓费，在大陆各地和台湾组织了82位导客，并且通过导客吸纳和组织了13500家小店主、零售商在普罗饰代饰品网上注册并且向他进货。导客小柴联系了200家零售店柴先生是重庆人，让我叫他小柴。小柴的第一句话就带着重庆口音，“我是小柴，老师好。大哥说要我跟你说说经验.不知要说哪个么？。” 
小柴有自己的工作，他是某个产品在重庆的市场督导，这个工作和导客很相像。小柴告诉我，督导的工作就是零售商渠道的管理以及配合各个店面的促销员，还有就是和准备开店的人商量促销以及进货问题，算是销售人员及市场人员加起来的内容。 
杨竣雄曾经和小柴在两年前就认识。小柴说，“大哥（杨竣雄）让我做导客，跟我现在的工作很象麽，只是换成了饰品店而已。” 看来，小柴对导客的工作胸有成竹，“我是大哥的第一个导客，从5月份就开始了。因为我对商圈本来就很熟，我不惧和陌生客户来往，一直做到现在。我对商店的拜访是从重庆有名的步行街开始的。步行街是我们重庆最大的商业街，有很多饰品店，贩子也都在那里。我一家家去介绍大哥的网站及产品、价格，然后请他们到大哥的网站注册，但是不会谈到要他们下单。一直做到第二第三次去见面时，才谈要不要进点货什么的。” 
杨竣雄在重庆的导客目前只有小柴一人，杨竣雄认为做得大，需要再多两个人。小柴说自己跑得不算勤快，因为白天工作很多，即便这样，也有200来家店注册了。小柴认为，重庆至少可以动员800家小店主和零售商注册。在目前已经注册的200家小店主和零售商里，差不多有160家已经订货，有的订货一次，有的订货已经几十次了。 
对于导客工作的收入，小柴很满意。他告诉我，5月份他的收入只有300多元，6月份是1700多元，7月份就到20000多元了，8月份也是20000多元，9月份的收入是37000元。 
小柴描述了自己的工作程序：他的本职工作是每天五点半下班，吃完晚饭他就动身去金街的饰品店和摆摊点了。每天会去新的店，也会去老店，老店一周会去见一次。小柴随身带着笔记本电脑，请老客户浏览网站上的新产品，对新客户介绍杨竣雄的公司，拿杨竣雄刻录的光盘放给店主看。小柴说，“一般我都是一晚上去十几家，因为重庆的这些店很集中的。” 
小柴做导客已经很有经验，他说，“对客户的说明要很诚实就可以了。客户在接触我的时候，一开始有觉得忽攸的，也有好奇的，但大多不会下单，特别是第一次的时候，现在都可以了。他们大多是第三次会下几百，但也有人第一次就下单的，也有第一次要下几千的，对这样的客户，大哥不给落单，会骂人。大哥不是没有货，是坚持让他们少进，大哥这样要求我们也没办法，他说第一次是要客户了解我们的产品质量和服务是否认真，能接受我们了，以后再接受大单，所以我们只能这样了。” 
我问小柴，你访问了200家，就有160家有订货的，为什么比例这样高呢，你有分析吗？小柴回复我，“有的，我是做市场的，这一定要算的。大哥的产品多，价格又比重庆的市场低很多，款式更新也快。我核计，重庆这里的产品款式好像慢大哥那边好几个月，而且又不要客户订很大量的货，所以成交率很高的。” 
“有没有反映说大哥的货比较贵的啊？”小柴叫起来，“有啊，第一次去几乎每个人都这样说。大哥会教我们做生意的，方法蛮灵的。大哥让我去重庆的批发市场看，同样的款式究竟谁便宜？我到市场一了解，就不怕了。我把批发市场的信息告诉客户，并且告诉他们，老板不让客户订很多货，老板会派专人服务，老板还允许退货，订货的时候一款一条也可以订货。老板的新品多，现在三天换一次，一次增加大约300来款，一共有2000多款同时在网上。” 
小柴讲述了杨竣雄著名的“一对一”培训方法，“大哥对我们的培训一直都有，每周我都要向他汇报自己的工作情况以及客户的反应。以前培训多，几乎明天都有，现在我有经验了，培训就少一点了。大哥的培训内容很多，有教我饰品知识的，有教我电子商务工具的，还告诉我不要同时在一条街联系太多家客户，说会价格对冲，还要我们去批发市场了解价格，还有很多对话的方式，……。如果我们说话没文化，他就骂人了。” 
我问了一个关键的问题，“你的注册人数和销售额你会知道吗？”小柴说，“知道的，网上可以看到的。注册人数目前有200来家，上个月的业绩合计是60来万。对销售额的统计我很相信大哥，他不会骗我。我想离职专职做导客已经很久了，但他就是不给离。为什么呢？大哥说，目前市场的占有率还不算高，到底市场有多大目前不知道，如果我离了，结果市场做不下去，他就没法交待了，所以不给离。大哥说，到一个月能挣10万才同意。我对大哥有信心，以前我是做基层的，但他那时就对我们很好了，而且他很厉害，所以我会听他的。市场应该很大，竞争也会激烈，我是担心可能他对我没信心吧？” 
我问，“如果大哥同时再做其他产品，你也有这个能力去接新产品的导客的任务吗？”“这我很有信心啦。”小柴回答的异常爽快，“现在做的也不难，只是时间不够。要做好导客这样的事情，需要的条件很简单，我觉得把大哥教的执行就可以了，然后要坚持每天去做，一有问题就问大哥，再一直改，然后要每天看看网上的新品，……。导客的工作和我现在的工作有很大的共同点,要接触人，要谈事儿，也要服务，……。我现在做的产品金额更大，更不好谈呢。我没觉得自己有大的困难，只是白天工作多会累一点而已。” 
采访了小柴以后，我对导客有了初步的了解。我认识的一家毛绒玩具公司，也在做B2B，也看中了网下的零售商小店主，但是企业的办法是派员工分赴各省联系他们。因为缺少培训，旅差费用高，最后不获而归。中国的中小企业是很讲实际的，他们希望做B2B，但是更加希望用网络的方法继续保持传统营销中和各地小店主零售商的联系。导客的出现会让他们喜出望外的，他们一定希望了解的更多一些。导客陈先生在台北“扫街”我访问的第二位导客是台北市的陈先生，他说，“……叫我小陈就行了,我今年32了，我现在住台北，本籍台南市，在某某公司上班，算是一家直销公司吧。与其说我在帮助杨竣雄做导客，不如说他在帮助我呢，……。” 
小陈的工作程序是这样的，他把自己的工作每天规划为两段，一是扫新客，一是访旧客。他规定自己每天至少要扫（初次拜访）3位新客户，再要拜访3位老客户 ,这样的工作一般是趁晚上时去“扫街”（台湾人这样去称呼很形象啊）的。小陈8月初开始做这样的工作，现在已经有170多人注册了,其中订货的有90多家，有的一开始就会订一些，但多数是隔一阵子。小陈介绍，订货的总金额，8月有20来万台币，9月是86万台币。小陈的收入是向台湾公司领的，有2次了。8月份只有1万多台币，9月份4万多了 。台湾一个大学毕业生的起薪约3万左右台币。 
小陈认为，导客的工作内容和自己的直销工作相似度蛮高的，都是要跟陌生人接触，不过小陈觉得普罗饰代（杨竣雄的饰品品牌）这个模式比较好做。最主要的原因是货真价实。直销的产品一般价格不便宜，而一般人听到直销，大都持反感态度。虽然两者都是带有推销的业务性质，但小陈会带着自己购买的普罗饰代的样品直接给客户看。这样的样品，小陈装了一个提箱，带在身边。小陈总结了做导客的3条经验： 1. 不怕生，敢于跟陌生人接触；2. 要坚持，按公司培训及自己规划的步调走；3. 对自家的产品要了解，不论是价格还是品质，能够应对客户的询问 。 
小陈虽然人在台湾，但是杨竣雄还是坚持对他的培训的。“……现在是一周一次。刚开始时是一天一次，大哥要我汇报当天导客时候遇到的各种问题。初期培训的内容是饰品的知识，学得多了就有了提高，去扫街的时候，客户问的问题就都能够回答出来。培训的其他内容，还有对饰品业生态的了解，扫街的技巧，和陌生人接触，最后这个我没问题的，我脸皮厚得很呢……。” 
小陈介绍了台北的饰品市场，“台北的饰品市场很大，虽然也很竞争，光是整个台北县市就有近40个商圈，算起来的话，我跑的还不到3个商圈。大哥的产品，会比台北的批发市场便宜20%左右。义乌来的饰品的质量台湾也都可以接受了，其实目前台湾多数饰品也都是大陆制造的，大家都很清楚的。少数品质上有问题的产品，或是运送过程破损的，客户会跟我反映，我就帮他们退换。台湾的营销模式很多，但是我还没有发现大哥这样的方式，至少目前没有，……。现在的店家都是直接去固定的市场去批货来的，还没见过这种服务到家的方式的。” 
现在，小陈坚持每天接触6家客户，至少6家，有时会更多一些。现在已经不需要带许多新品了，新品靠网站来显示。小陈会带一些样品，主要是让客户知道品质是什么样的。他说，客户订货的货款是付到台湾公司的，款到就发货，由义乌空运台湾各地客户，大约3、4天就到了。 
采访完了小陈，我对导客的作用有了新的认识。接纳互联网上的信息，社会上其实有三种人，一种是高度伴随互联网的人，比如杨竣雄和他的B2B网站；一种是基本和互联网脱离的人，比如传统商业里的小店主和零售商，他们不会主动去查阅杨竣雄的网站的；还有一种是牵手前两种人的人，就是导客。如果有了导客，大陆义乌的产品就可以直接出现在台北的40个商圈里，也就是说，今天义乌出现的新产品，几天就可以再现在台北的商圈。台北批发市场最害怕的，其实就是导客，网络上的B2B，只有在某个城市出现了导客，才有可能真正地占领这个城市的市场。导客出现在台北，出现在东京，出现在新加坡，出现在莫斯科，都将起到B2B中“2”的作用。没有导客，B2B只是网络上的供应商和零售商的联系。而导客是网络上的供应商和网络下的零售商的联系，并且是精确的联系。从这个意义上说，全世界需要一支庞大的导客队伍才行。导客蓉蓉初出茅庐也辉煌我采访的第三个导客是一个女孩子，叫蓉蓉。我故意选择一个尚无经验的初出茅庐的女孩导客来说明一些问题。 
蓉蓉的性格很好，对不熟悉的人不怵。她在网上和我聊天，“老师好 ，我是蓉蓉。我现在在湖南长沙。我和杨大哥认识的过程是这样的：其实是我之前的一个同学，有在他们那里进货，后来没做了。同学听我说对这个有兴趣，就介绍进来的。我本来是想开店的，最后阴错阳差地就做起导客了。这是7月份的事情，开始的时候感觉是没有底的，不过我觉得反正不用钱，就当做好玩了。” 
蓉蓉现在在一家服装店帮忙看店，相对比较轻松，她的工作时间是上午8点到晚上6点，和另外一个人是两班倒。蓉蓉并没有给自己太大的目标，每天就当是纯粹逛街，结果很轻松的，每天大概也能拜访10来家客户吧。蓉蓉说，“基本上我都是先跟店主聊天，先熟悉起来。我比较喜欢一些时尚的东西，平日也比较喜欢在网上搜索一些咨询，而开饰品店的大都是年轻女孩子，所以我就经常跟她们聊这个，做朋友，然后慢慢引导她们说现在很流行网上进货，…… 就这样很自然地就介绍到公司了。这也是大哥教我的，蛮管用的，呵呵。(我问，你带笔记本电脑吗？) 当然带的啦，这个是做导客最基本的要求啦。” 
3个月的时间，蓉蓉在长沙的导客工作，使杨竣雄的网站增加了70多家的注册客户，其中进货的已经有40多家。蓉蓉的收入也已经有三次了，第一个月做了几百元，第二个月有1000多元，第三个月领了3700多元，超过了她的工资。现在，蓉蓉的信心很大。 
蓉蓉的活动范围，仅限于长沙最繁华的一条街，步行街，“因为其它地方还不太熟悉，最主要是我喜欢到那里去逛街，觉得去那里是一种享受。”蓉蓉认为自己虽然经验少，但是自己我天生喜欢讲话，这个性格很适合当导客。 
对这个处世经验尚不足的女孩，我问了几个尖锐的问题。第一个问题是，“这个工作需要对杨竣雄很信任的，你为什么会信任他呢？”蓉蓉说，“老师这个问题还真问的好呢，其实我也想了很久，怎么信任他的，具体的我也说不上来。不过刚开始也确实是半信半疑的啦，心想反正也不用掏钱，试试看。在后来接触的过程中，发现大哥人真的很好，经常教我很多知识，要我不要太累，不要把赚钱摆在第一位，多学习知识才是最重要的。我从来没听说过哪个做生意的人会不为了钱，而老是让别人学习的，再加上媒体对他的报导，就很自然地觉得应该信任他。大哥对我的培训和其他人一样，是一对一的培训。我毕竟对市场很陌生的，甚至刚开始都不知道如何去做市场，常常是跟店家一聊天就忘了自己要干吗了。大哥骂过我还几次呢，很凶的。” 
第二个问题是，“大哥如果有新的项目，你会辞职做吗？”小林马上回复，“会的，我有跟大哥说过这个问题，大哥又训我了，说要我做到一个月1万元的时候再考虑辞职的事情。我觉得自己有希望月收入1万的，不过要光靠我自己把握不大的啦，嘿嘿。我经常跟大哥请教问题的，不然自己刚开始就跟一张白纸一样，哪有成长这么快呢？我觉得自己要做大还需要的帮助就是要有知识，这个是最重要的，也是我最欣赏大哥的。他给了我所需要的东西，我很感谢他。” 
第三个问题，“如果有一家饰品公司，产品和杨竣雄的一样，差不多，但是给你的奖励更高，你会离开杨竣雄吗？”蓉蓉说，“应该不会，因为大哥给了我最重要的不是金钱，而是知识。这个我相信应该没有人能比他做的更好了。” 
女孩蓉蓉在做导客的开始阶段，对收入很看重，但是她慢慢变了。她告诉我，“每个导客，都能够在网站上看到自己联系的客户的订货记录，开始的时候，每次看到新的记录，会有一种刺激，后来慢慢地就变成了是衡量自己成长与否的一个标准。跟大哥接触这么久以来，我的观念逐渐转变到学习上了。我知道有比我做得好的导客，现在不好意思跟您介绍自己，原因可能我是做的最差的。” 
女孩蓉蓉的变化，真实反映了导客会成为一个很长时间里的职业。这种职业需要学习知识，需要经过培训，甚至需要建立职业的文化。我和杨竣雄探讨过，他目前还没有更多地考虑培训作为一种投资会不会浪费？换一种思考，会不会有一些大企业或者风投公司用“速溶咖啡”的方法来培养导客，轻而易举地超越他？我们甚至这样认为，也许需要建立足球球员转会的体制？或者签约歌手的规定？或者就是一种义工行为？