标题：魏承承
讲师简介
魏承承 老师
  门店销售培训讲师
门店经营管理辅导专家
香港国际商学院特聘零售讲师
PTT国际职业培训师认证资格
广州集德能企业管理咨询有限公司门店培训高级讲师
曾先后担任丰田汽车4S店销售顾问2年，著名运动品牌耐克代理商专卖店导购、店长、零售培训督导6年工作经历。是一位百分百由一线销售人员成长起来的实战派女讲师，对门店导购促成与电话促成有独到的落地工具。专业从事皮鞋/服饰/家居建材等品牌企业零售终端培训与辅导。魏老师的培训专长---对零售门店的“销售心理学”特别是对“FABE销售”有深入的研究与应用；也是国内最早将“PK赛”成功引入到“门店销售培训系统”的实战派讲师之一，课堂氛围互动性强，士气高涨。主讲的课程有：《店面销售业绩倍增实战班》、《打造金牌店长特训营》、《打造零售终端“特种兵”》、《导购商务礼仪》、《优质客户服务技巧》等实用课程。魏老师的课程特色---上课内容轻松活泼，生动有趣，注重演练，由点到面融会贯通，易于现场消化。从案例到理论，从理论到实践，深入浅出。根据课程及学员采用丰富的授课形式：课堂讲演、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动练习等多元化教学及实际演练。尤其与学员PK互动的上课风格备受好评，同时现场解决管理难题，对于企业门店实际工作带来立竿见影的效果。培训过的客户包括：耐克、李宁、Kappa（天桥）、德尔惠运动、卡帝乐鳄鱼鞋业、卡美多鞋业、上海豫园、志邦橱柜、品第咖啡、伊希雅服饰、逸臣图书连锁、眼镜直通车、五羊涂料、金冠发型、玛莎美容、天娇文化、安蒙卫浴、巧匠手建材连锁、福田电器、松业电器、赛威尔热水器等企业。
魏承承老师品牌课程
1、《店面销售业绩倍增实战班》
（课程分类：店面销售；建议采购：1天、2天）
2、《打造金牌店长特训营》
（课程分类：管理技能；采购建议：2天）
3、《打造零售终端“特种兵”》
（课程分类：团队建设；采购建议：半天、1天、）
4、《导购商务礼仪培训》
（课程分类：商务礼仪；采购建议：半天、1天）
5、《优质客户服务技巧》
（课程分类：沟通服务；采购建议：半天、1天）
2013年魏承承老师主打课程
★课题1：店面销售业绩倍增实战班
一、直面挑战：
在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比三家：与区域同类品牌比、与网上同类产品比、而且还与同品牌不同门店比，怎么办？面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？一进门还是一句“欢迎光临”，接下来就是猛夸“咱家产品如何的好”，遇到顾客杀价就会“举白旗投降”，顾客说没兴趣时只会“干瞪眼”。没有套路，也没有策略。静下心来，先想想下面的问题：价格驱动型的销售方式是否有问题？影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？提高了进店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客单价？提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？从而真正实现多卖货，只有这样，门店业绩才能真正持续提高。来吧，集德能营销学院门店销售王牌课程《店面销售业绩倍增实战班》——零售终端店面销售与服务技巧的金牌实战课程。来自超过150位终端销售高手的实战总结，经验丰富的门店培训专家将为你提供门店系统销售的全面解决方案。
二、培训收益：
1、本课程汇聚世界500强企业店面销售精髓，学会在互联网新形势下，店面销售的创新方法。
2、帮助店长、导购人员、督导人员、促销人员获得现场销售应变的套路与策略。
3、为零售终端培养一流心态、技能与重视团队配合的销售精英。
4、学习并掌握独特的门店销售沟通和快速促成策略。
5、系统培养中国式的门店经营与管理人才。
6、系统掌握门店顾客消费心理与特征。
7、明确天职：“成交才是硬道理”。
三、培训对象：
渴望快速提升门店业绩的经理店长、储备店长、资深导购、督导、培训专员及门店经营管理人员
四、培训课时：
2天14小时
五、培训大纲：
第一单元：如何让自己天天保持颠峰销售心态？
1、抱怨只会毁掉我们的潜能
2、成功者找方法，失败者找借口
3、每天进步一点点就是业绩倍增的开始
4、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边
5、首先要转变打工心态，明白出力长力的道理
6、老板最欣赏解决问题的人，讨厌解释问题的人
7、越感恩越富有
第二单元：如何让不说话的顾客快速打开心门？
1、嘴巴不说话不等于眼睛不说话
2、判断眼球信息的6种方法
3、打开顾客心门关键因素
4、抓住顾客的关键时刻
5、招呼顾客的“15/5/1原则”
6、让爱沉默的顾客开口说话的5个技巧
第三单元：如何快速与顾客建立信任，打开话题？
1、销售就是沟通，成为顾客喜欢的人
2、要实现业绩倍增，先让顾客快乐起来
3、让顾客快乐起来的六个技巧
4、马上赢得顾客信任的三道心理防线沟通法：
――如何突破顾客的情感防线？
――顾客四种沟通风格分析
――赢得信任的关怀术
第四单元：如何活用FABE，做好货品连带销售？
1、单店业绩提升=进店率×成交率×平均成交额
2、“连环四问法”深挖顾客需求
3、活用FABE[1]法：见人说人话，见鬼说鬼话
4、如何通过推荐提高货品的销售机会
5、如何通过整体搭配快速提升连带销售
6、向顾客做连带销售的五个步骤与三个策略
7、由一线形象品牌转移到二线主推品牌的五大话术
第五单元：如何做好临门一脚，快速说服促成顾客？
1、零售门店常见的四大开单误区
2、如何准确把握开单的最佳时机
3、门店快速开单的五大方法
4、开单后的意外问题处理
5、识破顾客还价的真正心理
6、拥有超级说服力的“太极五步法”
7、应对“走为上屠夫型”顾客的“九字方针”
第六单元：如何通过VIP优质服务创造更多回头客？
1、销售从售后服务开始
2、提升顾客满意度，创造二次销售的十种方法
3、VIP顾客档案与持续业绩增长的创新管理
4、让忠诚顾客成为你免费业务员的3个方法
5、变抱怨顾客为忠诚顾客的电话“五步消气法”
6、千奇百怪的顾客上门投诉应变套路与策略
7、VIP发展不好与店员的薪酬考核制度有关
第七单元：如何通过终端“狼性”团队配合促成顾客？
1、个人能力是有缺陷的，团队力量才是最完美的
2、店面团队各岗位角色的职责分工与协作
3、调货/协销配合拿下客户的5大关键
4、团队协作过程中应注意的三个问题
5、落地工具应用说明
6、现场问题解答
（超值提醒：本次2天特训营包括七个方面18个《“落地”销售工具》应用，导师教会你现场编写本公司导购话术，形成《门店销售手册》。上午学，下午就能用，快速提升你门店的战斗力，不容错过！）
★课题2：打造金牌店长特训营
---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳
一、直面挑战：
你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层管理人员的必修课程。
中国金牌店长培训第一品牌，集德能公司荣誉出品。赶快咨询吧！“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”，“19个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。集德能营销学院独家研发的《打造金牌店长特训营》(2013版)二天三阶段14个小时的实战课程，将为你的店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。
二、培训目标:
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。
4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。
5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。
7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。
8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。
9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。
三、培训对象：
门店经理、正副店长、培训督导、营运经理、经销商老板等渴望提升系统门店经营管理水平的人士
四、培训课时：
2天14小时
五、培训内容：
第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长
第一单元：“卖手”的特质
一、自我心理修炼
1、“温水煮青蛙”的无压力催眠术
2、门店“超级卖手”的七大特质是什么？
二、快速赢得顾客信任的策略
1、“引君入瓮”――15/5/1接近法则
2、“策略关怀”——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术
第二单元：3.0时代的顾客促成策略
一、门店四类顾客的特征与对策：
1、全确定型顾客的特征与应对：要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人
2、半确定型顾客的特征与应对：巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术
3、不确定型顾客的特征与应对：用“531策略”一网打尽“外行”客人
4、随意型顾客的特征与应对：让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心
二、“见人说人话，见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略
三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价？
第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长
第一单元：“猴子穿衣不算人”
一、店长的苦恼：
“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？
二、作为门店领头羊的“四好”角色：
1、好“太太”—做好本职树榜样2、好“媳妇”—上司职务代理人
3、好“妯娌”—部门协作创绩效4、好“妈妈”—带人带心还带性
三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：
1、首要任务2、工作关系3、角色转变4、工作范围
四、明确店面营运的四大目标
1、销售目标2、盈利目标3、员工满意目标4、客户满意目标
五、你知道店长每天开门7件事吗？
1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》
第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力
一、为什么我叫不动员工？
二、店长服众威信的来源：
1、树立店长权威的123工程：
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权
三、分派工作技巧与培训方法
1、分派工作三原则
2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作
4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚）
四、有效的领导激励方法
1、以人为本的四性沟通法
2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法
4、激励员工工作积极性的“10台发动机”
5、十种“刺头”店员的管理艺术
6、IQ高EQ低90后店员的管理方法
五、快速提升门店执行力
1、《我说你做》游戏的启示
2、为什么我的部属执行力总不到位？五大原因分析
3、有效解决部属执行力的五大策略与工具
4、门店执行力问题案例分析
第三单元：打造狼性团队的“136部队”
一、门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
1、“三个和尚”扛水过桥启示录
2、“漏水木桶”启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的“136部队”
1、一个观点2、三个阶段3、六个指标
四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示
第四单元：门店高效运营的七大“核心武器”
一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务
二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：
1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化
2、十五项原则教会你陈列
五、七种武器之五：《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》
六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作
1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成业绩目标的123方法：
●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作
1、VIP顾客发展方案
2、《客户信息包》的档案内容建立
3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量
●案例分析：××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。
第五单元：树立优质服务的经营理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
四、店面服务中的四类明星与四大恶人
五、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长
第一单元：明白：老板要销量，更要毛利
一、不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点
二、牢记开源节流：利润=收入－支出
1、学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉门店不必要开支的10把“利剑”
第二单元：进店客人少，如何提升客流量？
一、理解决定销量三指标：销量=客流量×成交率×客单价
二、店长提升客流量的五个方法
第三单元：培训后“落地”工具说明与应用
工具一：《短信复习法》操作
工具二：《531行动表》培训跟进
工具三：《门店问题改善提案书》应用
魏承承老师课程中的销售名言
1、让顾客喜欢你是销售最好的开始。
2、应该使顾客感到，认识你是非常荣幸的。
3、任何顾客都是有其一攻就垮的弱点。
4、越是难缠的顾客，他的购买力也就越强。
5、当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条相反的路？
6、与顾客沟通时，语气要和缓，态度一定要坚决。
7、对导购而言，善于听比善于辩更重要。
8、成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
9、对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
10、只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
11、销售成功的同时，还要使这位顾客成为你的朋友。
12、用心好过用技巧。
13、过分的谨慎会降低成交率。
14、世事多变，顾客善变。
15、销售从拒绝开始。
16、失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
17、慢慢了解顾客的消费心理，不要急于求成。
18、销售天才=90%的实践+ 10%的遗传。
19、不为失败找理由，要为成功找方法。
20、销售世界上第一号的产品——不是产品，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。
21、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。
22、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
23、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
24、成功的人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
25、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西，学习会使你永远立于不败之地。
26、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。
27、人之所以能，是相信能。
28、没有口水与汗水，哪会有成功欢呼的泪水。
29、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。环境不会改变，解决之道在于改变自己。
30、每一个发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
31、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。
32、成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。
33、不要等待机会，而要创造机会。
39、昨晚多一分钟的准备，今天少一小时的麻烦。
34、拿望远镜看别人，拿放大镜看自己。
35、与买手过招就好比与球艺胜过你的对手较量，可以快速提高你的销售水平。
36、你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。
37、我成功因为我志在成功。
38、平凡的脚步也可以走完伟大的行程；再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达；有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。
39、成功的人做别人不愿做的事，做别不敢做的事，做别人做不到的事。
40、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。
41、有志者，事竟成；苦心人，天不负。
42、当你能飞的时候就不要放弃飞。当你能梦的时候就不要放弃梦。
43、穷人与富人最大的差别就是富人有野心，而穷人没有。
44、提高客单价的最好方法就是要学会“由卖单一产品上升到卖整体方案”。
45、征服畏惧建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验；行动不一定带来快乐，而无行动则决无快乐。
46、不要等待机会，而要创造机会。
47、行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。
48、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。
49、要冒一险！整个生命就是一场冒险，走得最远的人常是愿意去做愿意去冒险的人；“稳妥”之船从未能从岸边走远。
50、开始努力吧！在这个过程中你必须放弃很多东西，但你要明白它们都不是你最终想要的，你要相信在你成功以后，总有一天它们会再回来，而且比现在更美好！
51、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。
52、伟业的建立，不在能知，乃在能行。
53、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。
54、一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始。
55、为了不让生活留下遗憾和后悔，我们应该尽可能抓住一切改变生活的机会。
56、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！
57、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。
58、为了向别人、向世界证明自己而努力拼搏，而一旦你真的取得了成绩，才会明白：人无须向别人证明什么，只要你能超越自己。
59、没有天生的信心，只有不断培养的信心。
60、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。
61、生命本身就是奇迹，每个人都要勇敢地去梦想，勇敢地创造奇迹。
62、一个人几乎可以在任何他怀有无限热忱的事情上成功。
63、一个人除非自己有信心，否则带给别人信心。
64、你必须百分之百的把自己推销给自己。
65、只要推动自己就能推动世界。
66、力量必须从自己身上寻找，你终究会发现：你是真正的强者。
67、永不放弃。
68、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。
69、一个人的成功不取决于他的智慧，而是毅力。
70、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。
71、不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。
72、忍别人所不能忍的痛，吃别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。
73、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。
74、打击与挫败是成功的踏脚石，而不是绊脚石。
75、实现自己既定的目标，必须能耐得住寂寞单干。
76、在逆境中，要能够战胜自己，寻求生活中的乐趣。
77、跨过人生低谷，飞跃前途险峰。
78、哪怕是最没有希望的事情，只要有一个勇敢者去坚持做，到最后就会拥有希望。
79、决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。
80、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
81、如果开始不成功，那就一试二试再试。
82、人生最艰难的时候就是离胜利最近的时候。
83、人生最大的成就，就是能从失败中站起来。
84、有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
85、没有哪种教育能比得上逆境。
86、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。
87、做决定之前仔细考虑，一旦作了决定就要勇往直前、坚持到底。
88、顾客不缺钱，缺的是对你人品与产品的信心。
89、生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。
90、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
91、乔·吉拉德说：你一生中推销的唯一产品，就是你自己。
92、彼德·德鲁克：公司的成功不取决于生产，而取决于顾客。
93、菲利普·科特勒说：营销并不是一味地推销已有产品，而是要为顾客创造价值。
94、没有哪一个品牌强大到不能被挑战,没有哪一个品牌弱小到不能去竞争。
95、杰克.韦尔奇：商业活动的精髓之一就是学会如何利用别人的智慧。
96、博恩·崔西说：销售专业中最重要的字就是“问”。
97、戴尔说：不要过度承诺，但要超值交付。
98、歌德说：谁把握机遇，谁就心想事成。
99、卓别林说：人必须有自信，这是成功的秘密。
100、狄更斯：顽强的毅力可以征服世界上任何一座高峰。