标题：土地经纪人
简介
土地一级市场外交易孕生了土地经纪人，又称土地掮客。掮客或居间掮客，在古代商业史上又称“居间人”、“代办商”、“经办商”等，是为买卖双方说合贸易，评定价格需要花费口舌的人，俗称“牙人”。  土地经纪人卡通图目前，房地产行业处于暴利时代，对于那些期望进入城市房地产行业的外地企业来说，由于他们不了解城市土地市场的行情，或在土地公开招投标中无法拿到土地，只好转而寻求二级市场上转让的土地，亟需专业人士提供必要的市场信息。另一方面，对于那些手中囤积了土地需要出让的开发商来说，土地出让既不能够大张旗鼓的宣传，又没有足够的精力和必要去配备专人去寻找客户，自然也希望有“中间人”。
目前，房地产开发商获得土地的途径主要有三种，一是通过协议、招标、拍卖等形式从土地的一级市场获得；二是通过土地使用权交易的二级市场获得；三是通过企业并购方式获得。
由于一级市场上的土地交易多采用协议的方式出让，在协议出让方式下，如果缺乏完善的监督机制，一些政府官员就会利用手中的权力展开寻求或维护既得利益的权利寻租活动。此外，房地产行业存在着进入壁垒，房地产开发项目的批准、土地出让合同的签订以及土地使用证的颁布，实际上就是政府对开发商颁布许可证的过程.政府的进入壁垒以及缺乏有效的监督机制一方面导致了严重的寻租行为和“圈地运动”，另一方面也使政府逐步陷入无地可供的尴尬局面，土地大量流向二级市场。尽管有关法律对进入二级市场交易的土地作了严格的界定（注：《城市房地产管理法》第三十八条：以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当符合下列条件：
（1）按照出让合同约定已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书；
（2）按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完成开发投资总额的百分之二十五以上，属于成片开发土地的，形成工业用地或者其他建设用地条件。
但哪里有需求，哪里就有市场，“法外”的二级市场交易事实上成了开发商获取土地的另一个主要途径。如表1对北京市27家房地产开发企业土地来源情况的调查显示，通过政府出让得到土地的企业只占到56%，有三分之一的企业是通过二级市场或其他单位获得土地的。从表2看，1995～2003年，上海的房地产开发企业的土地开发投资总和（328亿元）不及土地的转让收入总和（387亿元），也从一个侧面说明土地二级市场交易相当活跃。
特点
由于土地交易不同于一般的商品交易，作为土地交易中介，他们通常需要丰富的行业经验，对土地市场了如指掌，且具有相当的政府背景。目前活跃的土地掮客有的是专职的，有的是业余的，业余的掮客中，从事的职业包括律师、房产咨询、中介等许多房产相关环节。土地掮客充当连接上家和下家的纽带，并获取可观的佣金，土地掮客的出现完全是市场经济的产物。
退休官员吃成为土地经济人的原因
[1]  土地掮客只要有体制漏洞的存在，即使“前高官”不加入协会，他们也会以个人名义为房地产商打通土地审批的环节
日前《21世纪经济报道》以“上海揭开土地食物链黑幕”为题，揭露了当前上海房地产业的又一怪象：一些主管房地产部门的高官，退休后纷纷担任与房地产相关的行业协会或学会的负责人，为房地产商打通土地审批的各个环节，从而形成了房地产主管部门官员—房地产相关协会—开发商之间、以土地审批权为核心的庞大利益网络。 　
“土地食物链”和“土地中介”的存在，严重扰乱了房地产市场的秩序，使得一些开发商违规牟取暴利成为可能。不仅如此，这些前政府高官，因其稔熟官场人脉，在打通审批环节上也更有效率，无形中成了腐蚀政府官员的催化剂。因此，纪检部门严查整个上海的“土地关系网”，力求严惩这些关系网上的“节点”机构及关键人物，是相当必要的。但话说回来，要想从源头上杜绝类似现象，除了严格监管这些房地产协会，更要从政府相关制度的制定上挖掉腐败根子。　
目前的房地产市场还是一个非完全竞争市场，从理论上说，我国土地所有权的让渡是被严格限制的，土地私有化从来都不是选项。真正能够进入市场交易的主要是土地使用权，而有资格出让土地使用权的只有政府。如果对政府的土地行政缺乏监管，便为权力“寻租”和产生巨额租金提供了条件。　
整个土地使用权的交易过程处在行政权力的干预下。开发土地需要规划证、土地证等一大堆文件，每个环节都要经过相关部门审批，有上百个公章要盖。而每一个公章都代表一个政府部门，每个政府部门都可能追求部门利益最大化。　
至于土地开发的融资过程(银行贷款)也需要经过同样的过程。土地使用权的多级审批、开发条件的弹性灵活，必然导致权钱交易的机会增多。而这些腐败花费，最终还是要打入房价，转移到消费者身上。　
政府内部监管机制不到位，个别官员的自由裁量权过大。如落马的前青岛市崂山区委书记王雁所言，“表面上看，土地开发程序极为复杂，但实际上都是各个环节的一把手说了算。我是全区的一把手，自然说一不二。”一些地方政府部门“一把手”往往掌握着人员、财务、项目的决定权，其余人员只能唯其马首是瞻。官员的权力缺乏制约，个人决定大过法律规定，使法定的监督、制约流于形式。而这些涉案的退休官员也是凭借着他们和现任官员的良好关系而获得了参与决策的权力，并且把这个权力兑换成现金。　
当然，前高官加入游说系统是全世界的通病，美国的前国务卿至今还在美国利益集团中发挥着作用，从技术上说我们是无法完全禁绝这样的事情的。因此对于退休官员进入协会，我们目前所要做的也只是出台法规，规范他们的行为，使其只能在法律许可的范围内行事，如规定其退休一个时期内禁止从事相关行业的社团活动等。但要从根本上解决问题，还要改革目前的土地审批制度，减少审批环节，加强政府内部监督机制，堵塞体制漏洞。原因很简单———只要有这些体制漏洞的存在，即使“前高官”不加入协会，难道他们就不会以个人名义为房地产商打通土地审批的环节吗？
（ 作者：唐昊 华南师范大学政治学副教授）
一个土地经纪人的自述
我，一个在房地产市场摸爬滚打多年的小强，通过转让新盘预购号赚到第一桶金，通过出租新盘裙房商铺而迅速致富，参与过第一批工业地产转型为创意园区，见证了多个烂尾项目的几番浮沉。
如今，我的身份是“职业土地中间人”，专为那些无法通过正规渠道进行土地开发权交易的公司，进行沟通嫁接。
金钱与土地，就像手中的这两粒骰子。这是个追逐财富的赌局，我并不知道投出后的结果。这与我无关，我只是个职业操盘手。
下面就是我最近一周的经历，谈不上变幻莫测，但绝对激动人心。
STEP1生意上门
时间：2009年6月14日星期日上午10点
地点：徐家汇美罗城星巴克
对象：M君，厦门人氏。以加工NIKE运动鞋起家，后与同乡共闯上海楼市炒楼，主攻联洋社区和长寿路沿线高档公寓。
我自认为是个非常守时的人，所以迟到了近半小时的M君给我的第一印象并不好。这是一个浑身山寨名牌的怪人，已经拥有3套房产、身家超过千万的他，依然使用着摩托罗拉V30，机盖油腻程度与我家厨房有的一拼。我尽量地去适应他那夹杂着国语、闽南话、英文的交流方式，终于明白了他究竟想要什么。
简单地说，M君就是某个小开发商的代理人。由于资质不够（三级开发资质以下，且注册资金低于5000万元人民币），无法象大开发商那样在土地拍卖会上指点江山，所以就希望通过各种渠道来得到相对低廉的土地。而我作为这方面还算有一定资源的人，自然成了M君重点关注的对象。
经过深入交流，M君的某些做法真让我这个专业人士哭笑不得。他刚接到委托的时候，完全是没有方向，竟然拿着各类晚报早报的中缝栏“淘宝”，然后打电话联络。要知道那些看似物美价廉的土地，大部分都是工业用地，除了改造成已经泛滥成灾的创意园区，没有多大开发价值。而他的委托人希望拿到的土地，基本都是住宅用地（如果是可造别墅的花园住宅用地就更好了），可想而知他为什么第一个月一点进展都没有。
我为了这次见面，实际上准备了很多符合他要求的地块，但是我的直觉告诉我，这些资料只有等见到了他的幕后老板才能拿出来。也许M君在炒楼方面是个高手，但对于土地交易他绝对是个门外汉。
STEP2谈好上家
时间：2009年6月16日星期二晚上6点半
地点：古北东区古羊路韩国烧烤店
对象：L君，长春人氏。某韩资贸易公司担任翻译，其兄长任职于某房地产开发公司，因为公司经营重点由上海转向苏北二三线城市，故委托L君处理两块已无力开发的地块（分别位于闵行和宝山）。
L君给人的感觉非常斯文有礼，即便是吃烤肉，也没有印象中东北人那种豪气冲天的狂放。L君受其兄长影响较深，对房地产颇有研究，特别是对于前段时间上海又出现的“土地热拍”现象有自己的独到见解。
“他们没有发疯。现在的形势是，没地的比有地的多得多。”L君认为，开发商之所以心甘情愿地高价拿地，就是认准了未来上海楼市依然看涨。国家多次强调“控制房价过快上涨”并不是希望房价不涨，而是希望长久持续地涨，类似于“温水煮青蛙”。开发商拿地成本再贵，最后还是会摊在房价上由老百姓买单。
我知道他这么说是为了抬高自己手里两块地的价码。其实大家心知肚明，前几年楼价疯涨，成交量超高，实际上已经“透支了”未来5年的购买需求，买得起房子的人差不多都买好了，买不起房子的人如今更没钱买了。象M君的幕后老板那样还想来分杯羹的小开发商，实际上是要冒很大风险的。
一顿饭下来，我和L君基本知根知底。闵行地块的价格基本可以下浮5%~10%，宝山地块由于受“高境天价地”影响，暂时先搁置观望。他可以从卖家收到成交价格千分之一的平台费，我从买家收到成交价格千分之一点八的平台费（包括M君的佣金），所有平台费划入我自己公司的账号，L君的佣金在到账3日内划出。现在是时候和银行的人联系一下了。
STEP3 银行姐姐
时间：2009年6月19日星期五下午3点半
地点：马当路新天地北里
对象：Z姐，上海人。任职于某银行上海分行信贷部，专门负责企业贷款业务，有望在明年升职至某网点总负责人。
做为一个纯爷们，我很难理解Z姐的品味。年过三十的她，似乎总是幻想自己是生活在十八世纪洛可可时代的贵族少女，将自己往80后甚至90后靠近，也许有人会非常欣赏Z姐的自我主张，但我真的很难认同。
好在Z姐的专业素质是值得信赖的，她为M君制定了一份非常详细的抵押贷款说明，并且特意关照了我在划给L君佣金的时候也进来走公司账号，这样可以省去很多麻烦。
另外M君一方公司还需提供如下审贷资料：
1、省级及以上发改委对L君闵行地块的立项批复和对项目可研报告的批复文件（全套）两套。
2、政府对该公司开发项目的授权委托书。
3、项目方公司基本资料：有效地营业执照（即年审完毕）、法人代码证、国税地税登记证、贷款证、开户许可证、法人身份证。
实际上，M君的幕后老板就是想通过与L君的购买闵行地块项目公司的协议（已付50%款）去银行申请开发贷款，然后从这笔开发贷款中的部分资金作为购买该地块的剩余费用。Z姐一再叮嘱我，在两方真正会面前，一定要收取一点咨询费。
“做好被跳过的准备。”Z姐说的没错，我至今未见过的L君的哥哥和M君的幕后老板才是整个交易的关键。这是个需要各方完美配合的计划，哪怕有一点点失误都会破坏全局。虽然我也独立操作过不少土地交易，但这一次我真的需要一个强力外援了。
STEP4 师父出山
时间：2009年6月20日星期六晚上11点
地点：衡山路AGOGO酒吧
对象：D哥，上海人。原知名代理公司拓展总监，是我入行后的师父。曾经身家数百万，但经过去年股灾折磨，个人资产严重缩水，现主要收入来源为帮各中介公司培训新人。
“你到现在还没见到两个要签字的人吗？”师父讲话一向直奔主题，“无论如何，必须尽快见到其中一个，摸清他的底牌，否则到他们见面时候，你就会象个白痴一样被踢掉。跟我这么多年，怎么还犯低级错误？”
虽然师父骂得凶，但我知道他是在为我着想。其实我也不是没考虑过被跳开的可能，做中间人经常是被跳开的，所以我只能是尽量少收平台费，让交易双方都觉得没必要非跳不可。何况这次交易双方又如此特殊，被跳开的可能性其实很小。
但是为了稳妥地收到我应得的钱，我还是恳请师父与我一起去和双方谈（当然我也答应了给他一份）。有他在，至少在双方谈判发生严重分歧的时候，师父可以协调好一些我都无法掌控的局面。实际上一个月前的一笔交易，就是有师父帮助才顺利完成。而失败的一笔交易虽然有各方面因素，但没有听师父劝告提早签佣金协议是其中关键。
现在万事俱备了，最关键的时刻越来越近。
STEP5 双方摊牌
时间：2009年6月21日星期日下午1点
地点：陆家嘴环球金融中心
我终于见到了交易的两位主角，M君的幕后老板其实就是他的同乡，曾经一起靠加工NIKE鞋而发家，对房地产市场也是一知半解，对土地交易几乎一窍不通，在会面前居然还在网站上找地块。
而L君的哥哥也令我感到意外，他完全没有房地产开发商老总的那种威严和盛气，感觉上更象某大学的客坐教授。当然在双方就闵行地块正式交涉时，他才显示出与地位相符合的优越感。
由于我向双方承诺过不对外泄露这次交易具体过程内容，所以我只能简单的概况这次交易情况。最终L君的哥哥同意在报价基础上下浮8%成交，M君的幕后老板在转让合同签订后的15个工作日内支付全部转让款的60%，剩下的40%于一年内分三期付清。
我自己的平台费在合同签订后的5个工作日内转到我自己的公司帐户，这一周的努力没有白忙。不过师父提醒我，以后做这种生意一定要事先与其中一方的拍板人沟通。这次是我运气好，双方都比较遵守游戏规则，否则就真的白忙了。
STEP6 内部讨论
时间：2009年6月21日星期日晚上6点
地点：吴江路小杨生煎
对象：Y君，内蒙人氏。原浦东某知名别墅项目案场经理，也是我入行后仍然保持联系的师兄弟之一。为人豪爽大方，却也经常喝酒误事。现就职于某知名房地产咨询公司，负责市场数据分析。
“兄弟，我和你说了这么多，你可别乱写啊！”我趁着Y君还未正式就餐，先给他打个预防针。这人什么都好，就是嘴巴太快，当初若是低调些，也许已经成了某地产公司老总一级的人物了。
“我的报告不可能重点写你的案例。毕竟你的生意只是特例，是针对那些资质不足的小开发商来做的。而我更关注大公司的动态，例如这次南京朗诗拿长宁地块、象屿置业拿宝山地块。这可都是可能引发地震的大动作。”
“你觉得这么高的价格拿地，会不会象当初真如地块那样反复买反复退啊？”
“不好说，连李嘉诚都有走眼的时候呢！这两块地真的不好说。”
Y君不敢作出预判，实际上大部分业内人士都觉得这两块天价地的前途难料，不过对我来说，无论这块地越来越旺还是逐渐沉沦，都没有本质上的不同。
开发的好，那就会刺激更多的中小开发商更加争先恐后的买地，找我的人会越来越多。开发的差，我就有机会将我的海外基金的朋友介绍给那这两块地的持有者。
作为一个职业的土地掮客，在我眼里，上海的土地永远都是机遇。
（《东地产》刘昀整理报道）