标题：狼性营销团队管理
图书信息
图书名称：狼性营销团队管理
作者：萨苏 著 　
ISBN：10位[7807135271] 13位[9787807135272] 　
出版社：山东画报出版社　　
出版日期：2007-7-1 　　
定价：￥33.00 元
经典语录：
营销团队靠机制只能维持现状或防止万一，只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩！
——臧其超
课程简介：
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。
课程目标
&Oslash;   全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则   
&Oslash;   培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
&Oslash;   把握销售管理技巧，控制的营销过程        
&Oslash;   明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
&Oslash;   强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧     
&Oslash;   设计销售通路及销售队伍
&Oslash;   预测销售目标、分配销售任务
&Oslash;   掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
&Oslash;   通过日常报表系统进行管理
&Oslash;   分析销售人员不同性格，因人而异的管理
课程特色
&Oslash;             案例翔实，内容丰富。
&Oslash;             介绍国外的销售团队管理的具体方法；
&Oslash;             介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
&Oslash;             从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
&Oslash;             结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
课程内容
第一讲、营销队伍管理的常见问题
&Oslash;  中国企业销售管理的困境
&Oslash;  中外企业销售管理的差异   
&Oslash;  中国市场的环境的五大特征
&Oslash;  销售队伍常见的七个问题
&Oslash;  销售队伍现状的分析
第二讲、营销经理的角色认知与职责
&Oslash;  营销经理与销售代表的工作差别
&Oslash;  领导者常见的观念误区
&Oslash;  营销经理常见管理误区
&Oslash;  良好团队的七个特征
&Oslash;  团队管理的原则
&Oslash;  有效控制的核心目标
&Oslash;  营销经理的管理职能
&Oslash;  营销经理的工作职责？
&Oslash;  营销经理角色定位
&Oslash;  优秀的管理者特质
第三讲、销售团队管理要求
&Oslash;  销售管理的核心                         
&Oslash;  如何制定销售目标
&Oslash;  销售团队的推销原则     
&Oslash;  销售团队的建设、管理与运作
&Oslash;  管理分析与决策方法                       
&Oslash;  建立高效团队
第四讲、销售人员的薪酬设计
&Oslash;  “销售模式”与薪酬设计                 
&Oslash;  “市场策略”与薪酬设计
&Oslash;  “设计与适用”与薪酬设计
第五讲、销售人员的甄选
&Oslash;  销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
&Oslash;  甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤                 
&Oslash;  有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
&Oslash;  面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
&Oslash;  销售冠军相——伯乐识才术
&Oslash;  信息来源的——背景调查的问题与注意事项
&Oslash;  留人“三宝”
         
第六讲、“放单飞”前的专项训练
&Oslash;  销售人员的职业生涯规划
&Oslash;  销售人员的专业素质培养       
&Oslash;  销售人员的心智修炼              
&Oslash;  销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训          
&Oslash;  “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
&Oslash;  职场实战训练技巧——实际案例演练
&Oslash;  实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第七讲、销售队伍的过程控制要点
&Oslash;  “四把钢钩”管理模式                   
&Oslash;  销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
&Oslash;  营销例会
&Oslash;  早会经营运作
二）随访、随查
&Oslash;  随访的原则
&Oslash;  随访的注意事项
&Oslash;  随访的技巧
三）述职及工作沟通
&Oslash;  业务代表的工作述职                      
&Oslash;  业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
&Oslash;  管理控制表格的要点                      
&Oslash;  基础管理表格
&Oslash;  行为、过程管理
&Oslash;  销售活动管理报表                         
五）四把钢钩的组合运用
&Oslash;  三种类型的销售队伍                      
&Oslash;  有效控制的四个夹角
第八讲、如何从整体上评价销售团队
一）评估销售团队
&Oslash;  销售团队的动荡因素                      
&Oslash;  销售团队的溃散类型
&Oslash;  销售团队各种状态的应对措施
二）优秀销售团队建设
&Oslash;  优秀团队的特征                  
&Oslash;  士气低落的原因                  
&Oslash;  团队发展的阶段
&Oslash;  分析团队中的角色                
&Oslash;  团队建设的原则和途径            
&Oslash;  团队中的冲突
三）销售人员的在岗评价
&Oslash;  三维度评价法                            
&Oslash;  评价后的四种典型动作
&Oslash;  性格分析模型
第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导
&Oslash;  随岗辅导的重要意义及内容                    
&Oslash;  销售动作的随岗训练程序                          
&Oslash;  提高新人的留存率
&Oslash;  个别辅导和电话辅导
&Oslash;  随访观察时的注意点
第十讲狼型销售团队文化塑造
&Oslash;  十大文化塑造高绩效销售团队
&Oslash;  文化根植大脑的战略思路
&Oslash;  文化根植大脑心理规律？
第十一讲销售经理弹性领导团队 
&Oslash;   识别团队的发展阶段
&Oslash;  团队领导的两种行为
&Oslash;  四种不同的团队领导方法
&Oslash;  销售员四大分类
&Oslash;  四类销售员的不同管理风格
&Oslash;  何谓领导风格？
&Oslash;  关系导向与工作导向领导
&Oslash;  驾驭明星员工的技巧
&Oslash;  正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
&Oslash;  赢得下属的忠心
&Oslash;  责备下属的技巧
&Oslash;  防止销售队员老化的方法
第十二讲、销售队伍的有效激励
&Oslash;  销售队伍的激励原理与方法
&Oslash;  员工成长的过程                           
&Oslash;  人性需求的五个层次
&Oslash;  激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
&Oslash;  金钱以外的14种激励方法
营销团队在线管理软件
目前营销团队的管理已经不止步于单纯的人事管理和业务管理，还有团队整体任务的分派和完成，并已上升为在线的营销团队管理，成为今后发展的大趋势。如今在线的团队管理软件有Basecamp、易度（SaaS型）、趣客、TeamOffice（SaaS型）等。
以TeamOffice团队管理软件为例，除支持IE浏览器外，FireFox、Chrome、Safari、Opera等多种浏览器也同样受用。其功能板块如下：
任务板块：对销售任务进行设定、分派和确认，判断和显示任务进行状态（进行、完成、延迟），可以显示每个人的业务量
项目板块：可同时管理多个销售项目，生成项目目录。每个项目均可进行项目分级生成下级子项目，自动计算项目进度。
报告书：可按照日、周、月的设定做定期的销售业绩报告书，还可灵活地自定义不定期业绩报告书。
资料室：可对销售人员需查看的资料进行统一管理。各个模块上传的附件，都可在资料室中统一查看。可设定他人（上传/下载）权限。
留言板：可用于销售团队内/外的信息共享或作为备忘录等形式使用。有新增加的公告时，系统将自动发送邮件到用户邮箱，同时系统也会将用户发送的留言邮件转发到留言板，实现邮件与留言双向互动。
通讯录：不仅可以录入客户的基本信息，还可附加简单的说明和文件材料，业务人员之间均可共享。
日历：设定日程，还可与Outlook日程同步。重要日程还可设定“邮件发送提醒”和“纸条提醒”功能，实现团队管理的高效化。
在线考勤簿：可用于团队内的上下班（出勤、退勤、外勤、出差、休假）的考勤管理。系统将自动按照周、月来进行统计。