标题：玛氏公司
简介
玛氏公司是一家由私人家族弗兰克·马斯（弗瑞斯特·玛氏）创立于1911年拥有的跨国公司，主要业务涉及零食类（糖果巧克力）、宠物类、主食和电子产品的制造和营销。目前公司年收入逾300亿美元，全球同事总数65,000名，分别在全球68个国家的370个分支工作，其中包括135家工厂，产品行销100多个国家。其中，糖果巧克力类产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位。目前全球有三分之一的宠物每天都在食用玛氏公司的宝路狗粮和伟嘉猫粮。
  玛氏系列
产品介绍
玛氏公司（MarsInc.）一开始只是家糖果厂，但时至今日，它的分公司与工厂却早已遍布全世界。玛氏公司生产与销售多种商品，从糖果、宠物食品，到加工巧克力，产品行销全球，顾客遍及100多个国家。玛氏公司虽然是一跨国企业，但目前仍由家族掌控，并由企业家第三代，约翰、小弗瑞斯特与杰奎琳·玛氏（John，Forrest Jr.& Jacqueline Mars）负责经营。2002年，《福布斯》（Forbes）杂志将该公司列为全美第三大私人企业，而家族则名列全球最富有的第21名，净值高达100亿美元。2008年10月，玛氏联手股神巴菲特，斥资230亿美元收购口香糖制造商箭牌，迅速得到一个充分全球化的网络，以及与主业巧克力相比更具有健康形象的业务。与此同时，由家族控股的玛氏糖果，也因此成为全球最大的糖果制造商，控制全球糖果业的14.5%的市场份额。
玛氏公司的经营项目包括点心类食品（M&Ms巧克力、士力架〈Snickers〉、德芙巧克力〈Dove〉、彩虹糖〈Skittles〉，等等），主食类食品（包装米、面团、酱料），宠物食品（伟嘉〈Whiskas〉、宝路〈Pedigree〉和西莎〈Cesar〉），饮料（自动零售机饮料），电子产品（自动支付系统），以及信息科技等。  玛氏公司
这家公司是一个非常神秘的企业。它很少接受媒体采访，也不愿意公布财务报表，即使对银行也不例外。另一点值得注意的是，玛氏公司是全世界最大的私人企业之一，而且投入许多经费进行全球性的广告活动，以销售其产品。 　
历史
玛氏公司的发展历史有两大主轴，其一是创新，其二是将成功的创新经验推展到世界各地。这两个主轴确立了该公司经营的本质，一直到今天。
玛氏公司于1923年由法兰克·玛氏（Frank Mars）创立，而在这之前，曾经历过多次失败。在当时，它取名为“Mar-O-Bar”公司。起初生产的是一种同名的糖果，由焦糖、坚果与巧克力混合制成，以及另一种由黄油与乳脂调和而成的东西，叫做“Victorian Butter Cream”。1924年，法兰克·玛氏偶然巧遇其儿子弗瑞斯特（Forrest），自从他与第一任妻子艾瑟儿（Ethel）离婚后就再没有见过这个儿子。弗瑞斯特·玛氏自己曾说，当时他向父亲提议了一种将巧克力麦芽饮料变成可以携带的想法，这个产品后来变成“银河棒”（Milky Way Bar）。这个新的巧克力制品首次上市即深受欢迎，在那时，糖果不易保存，而这项产品由于有巧克力覆盖在外面，使得糖果棒能维持新鲜度；并且糖果棒的制造成本比较低，但吃起来却不输巧克力。这项产品的推出，对于该公司起步冲刺时所需的资金，提供了可观的挹注。
到1927年，公司名称改为玛氏公司，工厂也搬到芝加哥西部，因为那里的运费只有明尼亚波里斯（Minneapolis）的一半。工厂盖在一个原来是高尔夫球场的地方，法兰克·玛氏将工厂变成一个可供参观的场所，看起来与附近的高级住宅区非常协调，从外观上一点也看不出来是工厂。厂内采用自动化设备，就当时而言是非常先进的技术。1930年，法兰克·玛氏开发出士力架，而在1932年，又推出3 Musketeers bar，这个新产品使得玛氏公司成为全美第二大糖果制造商，仅次于赫尔希公司（Hershey’s）。
或许因为之前历经多次失败，法兰克·玛氏相当满足于公司的成就，但是其子弗瑞斯特却一心想要扩张，并经常敦促其父亲扩大经营规模。不过弗瑞斯特的这种干预态度，以及一直催促父亲到加拿大开拓业务的举动，却令其父亲法兰克相当不悦，最后竟将其逐出公司。而法兰克·玛氏本人则在一年零三个月后去世，公司由其第二任妻子（也叫艾瑟儿）及其女儿接手。 
怀揣5万美元与父亲给的“银河”的海外销售权，弗瑞斯特远征欧洲。带着对巧克力事业的浓厚兴趣，在欧洲，他向许多大师学习，例如他曾在让·托布勒（Jean Tobler）与亨利·雀巢（Henri Nestlé）的工厂工作。到了1933年，他到英国推出银河棒。当时的市场已被两大厂商Cadbury Brothers Ltd.与Rowntree & Co.所垄断，有鉴于此，他把原先盖一座大厂的计划缩减，转而以一个小型工厂起家。他将所有的家当与心血都投注在公司，以至于他的岳父必须带着他的太太与小孩回美国以供养他们。弗瑞斯特改良了“银河”的味道以符合英国人的口味，甚至非常自恋地以玛氏棒（Mars bar）的名称上市。玛氏棒的销售量一路飘红，即使弗瑞斯特·玛氏后来想要推出新糖果棒的企图没有成功，但该公司在英国还算是成功的。
由于玛氏棒已经大受欢迎，所以弗瑞斯特·玛氏转而将注意力集中到其他东西。1934年，他买下了Chappel Bros.，一家生产罐装碎肉的英国狗食工厂。当时并不时兴宠物狗与宠物猫专用的食物，它们通常只吃人类的残羹剩饭。弗瑞斯特·玛氏由此看到商机，他卖Chappie的罐装食物，主打的概念是富含营养。在没有竞争对手的情况下，他很快就成为市场的领导者。
到1939年，玛氏有限公司已成为英国第三大糖果制造商。弗瑞斯特在布鲁塞尔也成立了一家工厂，以负责全欧洲玛氏棒的销售。但是，由于“二战”爆发，英国政府开始对外国人课税，所以他被迫放弃一切。不过，那时他却有了一个想法，这个想法后来演变成M&Ms巧克力，同时，当他回到美国，即与赫尔希开始了合作关系。
弗瑞斯特·玛氏说服了米尔顿·赫尔希（Milton Hershey）的得力助手威廉·莫里（William Murrie），开发一种不会溶化的巧克力。他本人曾经在西班牙内战期间看到过这种巧克力，并且印象相当深刻。这项投资，玛氏公司出资80%，而莫里则出资其余的20%，加上巧克力的制作技术。莫里的儿子布鲁斯（Bruce）被派到玛氏公司来执行这项投资计划。1941年所推出的产品就是M&Ms，这个名称所代表的意义就是Mars与Murrie。但是，这项合作不久就生变了，因为布鲁斯·莫里发现弗瑞斯特·玛氏是一个很难共事的人，所以，不久之后，把其股份全数卖给弗瑞斯特。今天，在玛氏公司或M&Ms的网站上，都完全没有提到赫尔希协助开发M&Ms巧克力的这件事。
这个巧克力产品，首先针对的是美国军人，因为它们具有耐高温而不易溶化的特性。虽然这个主意很不错，但一开始的销售情况并不太好。它还是在赚钱，不过比起士力架就差多了。因此，1950年弗瑞斯特·玛氏聘请广告公司就M&Ms的销售进行一项相当仔细的研究。利用市场研究来作为营销工具，弗瑞斯特可说是鼻祖。他是第一个在糖果业如此做的人，而且事后证明相当成功。研究发现，M&Ms非常吸引小孩子，但小孩子却没什么钱。所以，公司转而向大人下手。广告公司想出了一句有名的M&Ms广告词：“只溶在口，不溶在手。”（“Melts in your mouth，not in your hands”）这对于父母而言很有吸引力，因为这样一来，小孩就不会弄得到处脏兮兮的。当电视广告在收视率很高的节目，例如米老鼠俱乐部插播时，这项产品迅速成为1956年最受欢迎的糖果。
当M&Ms的销售创下佳绩以后，弗瑞斯特·玛氏开始了另一个新的事业，因为他看到加工米市场出现一项新的加工方法，似乎颇具市场潜力。一家碾米厂的老板发明了一种“半熟”的加工过程，这样的程序可以让谷类变得更营养。弗瑞斯特认为将这种加工过的米，挂上特定品牌加以销售，售价可以订得更高，这个想法在当时可说是相当前卫的。但是，不管如何，他还是着手进行这项计划，而且开始研究加工米的制造技术。最后，他将这种米取名为“本大叔的米”（Uncle Ben’s Rice），这是以碾米厂老板的名字命名的。1999年，这项米产品为玛氏企业带来约4亿美元的收入。
虽然截至目前为止，弗瑞斯特·玛氏的表现极度傲人，但是取得其父亲的公司，却是他面临的最大挑战。他认为父亲的公司在法律上应该属于他的，因为是他发明了银河棒，而且也是他建议父亲设立芝加哥工厂的。在法兰克·玛氏的第二任妻子艾瑟儿与其女儿帕翠茜娅（Patricia）的掌控下，玛氏公司的创新不足。艾瑟儿·玛氏去世之后，一半股权转给了弗瑞斯特，而由于这个继承，他与“私生子”威廉·库本巴哈（William Kruppenbacher），也就是艾瑟儿·玛氏同父异母的兄弟，进行了一场公司控制权的争夺战。弗瑞斯特·玛氏矢言将工厂技术现代化，并在1953年引进机器制造糖果的技术。到了1959年，由于弗瑞斯特·玛氏的这项引进，玛氏公司成为全世界第一的糖衣棒制造商。然而，弗瑞斯特仍然企盼全面掌控公司。
1959年，当库本巴哈退休之后，帕翠茜娅·玛氏的丈夫詹姆士·富林明（James Fleming）被任命为总裁与首席执行官。在他的管理之下，产品品质大幅滑落，因为他对于昂贵的材料，如花生与巧克力等偷斤减两，因此公司获利也越来越差。弗瑞斯特·玛氏最后说服帕翠茜娅将股份转给他，因而得到80%的股份，而他则提出将自己的公司置于玛氏旗下作为交换条件。随后，他又说服其余股东将股份卖给他，由此最后得以全权掌控玛氏公司。1964年12月，弗瑞斯特·玛氏终于身兼玛氏公司的董事长、总裁与首席执行官。
在全权掌控公司之后，弗瑞斯特·玛氏按照其管理风格，对公司的结构进行激烈的变革。他将公司里面一些不重要的东西全部拿掉：管理阶层的用餐室、法国厨子、橡木饰板、艺术收藏品、地毯、变脏的玻璃和专用直升机。他为员工调薪30%，用奖金代替年度津贴，并发给每个员工一张计时卡。这样大幅的变革也激怒了一些员工。但是品质控制改进了，而且也废止了詹姆士·富林明的成本削减措施。弗瑞斯特的下一步是，希望通过自行生产巧克力，以达到自给自足。他相信必须控制生产过程中的每一个环节，而直到今天，玛氏公司仍然未将生产过程的任何一个部分委外。
弗瑞斯特·玛氏在全面掌控公司之后，进行了许多大刀阔斧的改革，但是他掌权的时间却只有短短9年。1973年，在69岁时，他退休了，并将经营权交给他的儿子小弗瑞斯特和约翰，以及女儿杰奎琳。通过他们的努力，玛氏公司成为一个真正全球化的企业。虽然已经交棒，但是弗瑞斯特·玛氏还是不断批评指导子女们的表现，并密切监督公司的运作。因此，玛氏两兄弟对于公司严密监控的程度，比起弗瑞斯特·玛氏在位时，是有过之而无不及。[1]
创始人
弗瑞斯特·玛氏其人其事
玛氏公司的成功，绝大部分应该归功于弗瑞斯特·玛氏，包括他的远见与管理风格。他带领公司成为全美第二大糖果制造商，而且对于成为全球性的公司也有愿景。他管人的方式非常独特，这可能与其想要成功的冲劲有关。当他还很年轻的时候，他就已俨然有了企业家的精神，那时他以折扣价买进肉品，并卖给柏克莱大学的学生餐厅以获取利润。因为赚了太多钱，所以他退掉了他的企管课程。后来，他转学到耶鲁大学去念经济，而且再一次经营一个小生意作为副业。这一次，他卖廉价领带给学生，并在学生社团中设了一个摊位。
弗瑞斯特·玛氏很早就对于如何管理很有兴趣，他看了许多知名企业家的书，如福特（Ford）等，而且对于这些人做生意的方法深深着迷，尤其，他特别注意细节。在他扩张事业版图的过程中，不管是欧洲的玛氏棒还是狗食，弗瑞斯特·玛氏对于开创事业远比管理事业有兴趣。他常被引用的一句话是：“我不是一个糖果制造商，我想建造帝国。”1920年代，当他说服父亲将生意扩展至加拿大时，即有全球扩张的初步念头。
在公司里，弗瑞斯特·玛氏素以对员工要求严格，以及对品质要求近乎完美闻名。在接受《华盛顿邮报》记者布莱纳（Brenner）的访问时，许多公司员工都会提到弗瑞斯特·玛氏的要求有多么严格。例如，有一天半夜，他突然打电话给一个员工，要求他将一批M&Ms巧克力从货架上撤下，因为他买了一包M&Ms之后，发现包装上“M”中的两竖（legs）不见了。
关于授权给员工，他也领先时代而行，早在一般企业这么做之前，他就已经开始了。他支付高薪给员工，而且让每一个工作人员都觉得自己很重要。就某方面而言，每个员工都是一个独立运作的小工程师，因为他们在工作上被赋予全部的权力，即使那些在工厂生产线的员工也不例外。每一个员工都知道如何维护机器，而且如果产品品质出了什么问题，员工有义务中止生产线的运作。
弗瑞斯特·玛氏一直都是一个企业家，即使在1973年交棒之后，他仍然心系商场，不时涉足此一领域。1980年，他建立了另一家糖果公司，专门生产液状内馅的巧克力。他以其母亲的名字“艾瑟儿”，作为公司的名字。这个事业颇为成功，正如其过去所创立的公司一样，其管理方式也像他管理玛氏公司一样。这家新的公司现在是玛氏公司旗下的一家子公司。
不过，虽然其管理策略与想法走在时代的尖端，而且也建立了一个跨国的大型企业，但是，相对而言，弗瑞斯特·玛氏本人却不那么为人所知。他与他的家人均保留高度的隐私，直到1999年他去世，极少人知道弗瑞斯特·玛氏其人，这也正是他所希望看到的结果。[1]
五项原则
弗瑞斯特·玛氏的管理风格是这家公司的根基。今天，他的想法已经正式成为该公司的管理哲学，称为玛氏公司的五大原则，这些原则写在一本手册上，所有玛氏公司的办公室都有这本手册。此外，这本册子也被译成好几种不同的语言，以供海外的办公室与工厂使用。这五大原则是：品质（quality）、责任（responsibility）、互利（mutuality）、效率（efficiency），和自由（freedom）。
品质：“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。 
责任： 作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。 
互惠： 互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。 
  五项原则标识
效率： 我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用。 
自主： 我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。
品质
第一个原则最重要，它是这么说的：“顾客就是我们的老板，品质是我们该做的事，而物超所值的产品则是我们的目标。”品质控制对于公司而言非常重要。弗瑞斯特·玛氏定期检查工厂与办公室，因为他相信整洁的环境有助于效率的提升，不仅如此，他也期望员工保持高度的整洁。举个例子，一家在纽泽西的海科斯顿市（Hackettstown）生产M&Ms的工厂，地板每45分钟要彻底擦洗一次。另一个例子是，每一条士力架上面，要不多不少地摆上15颗花生米，而且巧克力外皮要维持平滑状态。玛氏公司也是糖果业中第一家在产品包装上标示食用期限的厂商，如果产品到期以后仍未售出，公司将禁止零售商继续出售，以保持产品的新鲜度。此外，“本大叔的米”的每一粒米都用激光束检查过。凡此种种，是因为他们认为，“品质，就是代表我们向顾客做出的保证，我们的牌子不会让他们失望——不管购买几次，绝不会让顾客失望”。
整个玛氏公司的营运都围绕着一个中心思想，即品质，因为他们认为品质来自“毫不懈怠地重视生产过程中的每个细节”。玛氏公司对于原料的品质非常重视，它甚至成立一个部门（信息服务部）来监测每一种农作物的收成情形，不管是可可还是花生，并提供公司有关长期供应战略的建议。事实上，玛氏公司的工程师想出了种种方法来预测农产品的收成，时至今日，此一部门甚至租借卫星以监控气候状态，并聘请最顶尖的统计学家，计算气候对农产品的影响。这些都是为了维持玛氏公司产品的品质，并让公司与消费者双方都获益，而这就是第三个原则，即互利或双赢。
责任
第二个原则指出：“从个人而言，我们要求自己要负起全部的责任；从同事的角度而言，我们支持别人的任务。”这项原则在公司组织结构的特质中就可以明白看出，因为所有员工都被当成独立的个体，而且每一个员工也同时都是别人的工作伙伴。高层的管理阶层并没有好听的头衔，而且，公司的老板到现在都还继续打卡上班。在这家公司，员工的地位都一样，每一个人都只叫名字，只开“非开不可”的会，并认为很炫的简报只是浪费时间。而且，管理阶层没有秘书，也没有大办公室；每个人都自己接电话，自己复印，没有主管配车，必要时使用公务车。为进一步落实责任的概念，薪水与产品连动：如果利润增加，薪水就上扬；反之，如果利润下降，薪水就会缩水。
互利
第三个原则是互利或双赢，其意为“互利就是利益的互享；唯有利益互享，公司才能永远存在”。玛氏公司希望让所有的人都得到好处，不管是同僚，消费者，或整个社会。例如，他们提供给科威特的商人冷藏用的糖果棒展示柜，让这些商店得以长时间展示玛氏公司的产品，而不用担心糖果棒会溶化，而其他竞争品牌的产品就只能放在一般冰箱里。这样的做法让店家与玛氏公司都获益，因为双方都能赚钱。这个原则也在公司所执行的质量管理中表露无遗。消费者对于玛氏产品的品质有信心，而玛氏公司也持续拥有忠实的顾客群。此外，玛氏公司也开设了几个信息窗口，为宠物主人提供相关信息，例如“我的宠物店”（My Pet Stop）提供了有关宠物照顾的信息。甚至整个社会都获益，因为玛氏公司也发动了一些募款的活动。
效率
第四个原则，提倡效率，“我们充分利用资源，不浪费任何东西，而且只求做到最好。”在玛氏公司，效率主要来自生产上的自给自足，所有资源都在其掌控之中。此外，工厂机器都是24小时全天候运作，而且没有通过品质检验的产品都会被丢回去重新搅拌，不浪费任何东西。有关弗瑞斯特·玛氏提升效率的一个例子是，他想方设法在“本大叔的米”生产过程中的每一个环节引入效率这个概念，尚未加工之前的谷壳被当作燃料，以提供工厂的部分电力，他甚至想办法将灰烬卖给发电厂与钢铁厂。根据该公司所发布的信息，工厂循环利用了53%的加工米生产过程中所使用过的水。员工的桌面也要保持整洁，因为他相信这是提高工作效率的不二法门。
自由
最后一个原则是自主。玛氏公司相信：“我们需要自主来建设我们的未来；我们需要利润来确保我们的自主 。”这个原则可以从公司如何对待员工中看出。玛氏公司的员工享有很多自由，而公司的部门则拥有自由决策权。只有当部门犯了严重错误时，高层管理人员才会介入。事实上，弗瑞斯特·玛氏经常让员工自由完成工作——一种自由放任式的管理风格，因为他比较在乎帝国的建立，而不是实际的管理。更广泛地说，该公司高度隐秘的特质，也使得他们可以享有更多自由，因为他不需对任何股东负责。而这也可以让那些有长期获益的投资计划得以推行，而非让那种追求短期利润的投资来左右公司的前途。或许因为如此，玛氏公司从来没有负过债。[1]
企业组织
玛氏公司的组织是一种开放式管理风格下的产物，而这种管理风格，是弗瑞斯特·玛氏自1964年于父亲手中接下公司后就开始实行的。他采取一连串的措施，破除白领与蓝领间的阶层划分，以此建构公司组织，例如，取消办公室隔间与主管用餐区等。玛氏把每一位员工都视为工作伙伴，不管他们在公司的职位是高是低。公司里面没有地位之分，每一个工作人员，包含玛氏家族的成员，上下班都得打卡。任何工作同仁如果准时出勤，都可以得到10%的奖金。另外，公司并不太鼓励拘泥于礼数，例如，每一个人都直接以名字称呼对方。
公司里面不存在一板一眼的官僚体制，不时兴开会与公文，而办公室内家具的摆放，也反映了一种非官僚的氛围。公司经理的座位是一种车轮式的安排，四周围绕着下属，以鼓励沟通。当员工需要什么时，只要直接与经理沟通即可，这可以减少一些繁文缛节。弗瑞斯特·玛氏提倡开放，而且他相信，在这样的安排下，每一个人都知道其他人在做什么，因而有助于效率的提高。
有关公司组织的另一个方面是，公司的组织是扁平式的。公司只分六个级别，其中最高的三个级别分属玛氏家族、高层主管与资深经理。此外，这三个级别的人数并不多，这在一个全球性的企业中是很令人讶异的。级别高低与薪酬成正比例，而且是公开的，让员工明确知道他们在公司中的相对位置如何。此外，这种设计也是为了激励员工追求更上一层楼。
公司级别只分成六层，也是为了便于让经理从一个部门调到另一个部门，例如，从M&Ms转到宝路等。经理也会调往海外部门，或自海外调回美国。这样的做法，可以使得经理的想法更多元，也可以熟悉玛氏公司所有的业务。而由于薪水与级别连动，因此，这种轮调制度变得更为可行。
该公司也划分成七大明确的统筹性功能，即制造、市场、零售、研发、产品与服务、财务（会计）和人事。对应的部门为商业、技术、财务、信息科技（IT）、后勤、制造、市场、人事、研发和零售。这些部门比邻而居，以便让彼此知道其他人在做什么。这个扁平而简单的组织结构，有助于形成有效率的沟通渠道。
这么庞大的一个公司组织，又有这么大的自由度，表面上看，似乎很难进行有效的监督。幸而，弗瑞斯特·玛氏成立了一个中央委员会（central committee）来监督公司的运作及所有部门。
玛氏企业的员工待遇非常具有市场竞争力，这可以提高员工的忠诚度。这来自弗瑞斯特·玛氏的信念，“要得到最好的，就得付出最多”。因此，获得玛氏公司的面试机会，是许多人梦寐以求的，而且据传，许多玛氏公司的经理退休时都变成富翁。这种现象也意味着，许多经理都在玛氏公司一直做到退休为止。
虽然公司的组织设计似乎相当善待员工，但是也存在一些问题。经理虽然具有高薪与高自由度，但是，也有许多人认为难以爬到更高的职位。家族的管理阶层似乎只信任少数特定人员，而且，当前掌权的弗瑞斯特·玛氏的子女们，也不太愿意授权，并紧抓着权力不放。因此，许多有企图心且杰出的主管，多少会有挫折感，甚至跳槽到其他公司，即使待遇缩水也在所不惜。[1]
全球扩张
玛氏公司现在是一家跨国企业，在全球47个国家设有分公司，产品行销全世界。玛氏公司全球化的企图心可以追溯到1920年代，那时，弗瑞斯特·玛氏未能成功说服他的父亲到加拿大开展业务。今天，玛氏公司在全球生产了种类无数的产品，以符合不同国家的不同偏好与需求。
在引介产品至国外市场时，玛氏公司喜欢抢在竞争者之前先进入市场。前苏联开放之初，玛氏公司是第一个进入其市场的，主要是为了提高产品的曝光率，这样，在工厂尚未设立之前，就可以累积基本的消费群。事实上，当玛氏公司设立国外据点时，他们会先派一位资深经理到该地“侦察”，以评估广告潜力和聘用人员。通常，这位经理在新设据点工作的时间并不长，只是将美国的企业文化引入当地之后就离开了。在实际运作上，美国总公司并不派人到当地进行监督。理论上，国外的部门应该与玛氏公司一样，具有美国式的企业文化，但实际上，国外的企业文化却多少与美国本地有所不同。
玛氏公司的企业文化，自弗瑞斯特·玛氏的时代到现在，似乎没有太大改变，倒是国外的据点，则与美国当地的企业文化有一些出入。海外部门由相同阶层的主管全权负责，国外的经理可以提倡其自身的当地文化，但基本的管理原则还是大同小异。海外部门并不特别强调他们是美国公司，而且他们也聘用了很多当地人。事实上，玛氏公司法国部门的表现，就好像一家道地的法国公司。此外，除了玛氏家族有时会到世界各地去视察海外部门之外，通常不会有来自美国总公司的监督者。而除了这些视察之外，海外部门全部由当地的经理全权负责，包括有关创新以及经营等。玛氏兄弟的这种管理风格，让外国的企业文化得以成长。以至后来可以发现，玛氏公司国外部门的企业文化，与美国的风格已有所不同，甚至发展出其自身的文化。
经过翻译后，玛氏公司的五个原则也应用于其他国家，海外员工也都遵守这些原则。海外部门也都维持扁平的组织结构，以反映玛氏公司的管理风格。管理哲学没有太大改变，因为不管在任何地区，它都采用一种任务导向的文化。事实上，国外的分公司甚至在摆设上也与总公司极为相似。今天，玛氏公司的海外部门遍及欧洲、前苏联、中国、波兰与澳洲。
玛氏公司全球化的情况，可以从其产品在全世界受欢迎的程度看出。作为第一家登陆俄罗斯的糖果制造商，的确有其好处，因为，“Snickers”（士力架）这个字现在已经收录于俄文字典里面，相对的，它在美国的竞争对手赫尔希，在俄罗斯却连个影子都看不见。玛氏公司的国际营销策略也很成功。他们的广告策略，不管在哪里都具有很高的相似度，利用相同的主题来进行产品推广。一个比较特别的例子是，他们利用M&Ms中的“发言糖”（spokescandy）在全世界进行广告。M&Ms的电视广告在全世界都很类似，由“发言糖”以当地的语言来说话。为了迎合全球的消费者，在不同的地区都设有网站，并使用当地的文字。
玛氏公司也通过在全球性的活动中打广告，以提高品牌知名度。士力架是1994年与1998年世界杯的大会指定糖果。据推测，玛氏公司花了500万美元，让士力架与M&Ms成为1984年奥运会的大会指定点心。他们也赞助了1988年与1992年的奥运会。这样的广告策略使得全世界都知道他们的品牌，并有助于他们进入新的市场。此外，玛氏公司也在合作厂商的网站上做广告，如华纳家庭娱乐（Warner Home Video）与Flipside的网站，即使在网站上不出售任何东西，也可以提高产品的曝光率。此外，玛氏公司曾经举办过一次非常成功的网络广告活动，以推出M&Ms一种新颜色的巧克力，那次M&Ms网站的点击人次增加了145%。
由于玛氏公司在不同的国家采取一致的品牌战略，因而达到攻略全球版图的目的。在此之前，玛氏公司的产品在各地的营销策略不同，而在不同国家也以不同的名称销售。例如，士力架在英国叫做“马拉松”（Marathon）。这样的做法不利于全球性广告活动的进行。在赞助1984年奥运会时，开始了统一品牌的动作，其后，全球各地的名称与包装都相同了，广告也同样如此。玛氏公司甚至发起一项活动，“教导”消费者其糖果名称的正确发音。这些都是全球营销策略中的一环，目的都是为了提高全球知名度。
另一种扩张全球的方法，是把在某个国家销售成功的糖果引进另一个市场。不过，这一招并非每次都有效。例如，有一系列的亚洲食品，在澳洲与纽西兰很受欢迎，但在美国则卖得不好。玛氏公司的经理所面对的问题是，为什么一项产品“不应”在另一个国家推出，而非为什么它“应该”在另一个国家推出。这是因为该公司的基本信念是“转移最佳经验”，简单来说，就是在一个国家行得通，在另一个国家也同样行得通。今天，玛氏公司有一些相当畅销的品牌，而且其中大部分都行销全球。
由于有这么多畅销的全球品牌，玛氏公司当然算是相当成功的，特别这些品牌是名副其实的全球品牌，而且是由“一群国际精英所领导的真正国际化的公司”所发展出来的。[1]
主要产品
1、巧克力玛氏巧克力业务的总部设在美国新泽西州的Mount Olive。作为世界上顶尖的巧克力制造商之一，玛氏巧克力在全球设有110个工厂，同事多达13,000名。我们的全球性品牌包括：M&M’S、SNICKERS士力架、 DOVE德芙、GALAXY、 MARS、 MILKY WAY和 TWIX等等。DOVE 德芙  众所周知的德芙巧克力
德芙巧克力是中国巧克力市场的领导品牌，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌，是人们心中独一无二的巧克力经典。 她独具魅力的丝滑口感与香醇回味，征服了众多爱好者的心，令品尝德芙巧克力的愉悦一刻，成为味觉与心灵的双重享受。“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。 巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。SNICKERS 士力架  士力架
广告语：“横扫饥饿，活力无限。”1930年在美国上市，如今已成为众多消费者的至爱。香浓的巧克力，包裹着柔软的焦糖和牛轧，还有酥脆的炸花生，可以随时随地横扫饥饿，补充能量，带给消费者无比充分的满足。M&M's  M&amp;amp
广告语：“妙趣挡不住。”M&M's是世界第一大巧克力品牌。香浓牛奶巧克力，五彩薄脆糖衣包裹，性格鲜明的M&M's卡通形象，向人们传递了色彩缤纷的巧克力乐趣。历经70年的发展，风靡至今，M&M's成为人们心中妙趣挡不住的诱人巧克力。Crispy 脆香米  Crispy 脆香米
广告语：“妈妈信赖，孩子喜爱。”德芙脆香米巧克力，是德芙巧克力的衍生食品。脆香米巧克力是妈妈给孩子的最佳选择!独特的巧克力与牛奶和脆米的组合,让脆香米美味又营养,让妈妈放心,孩子喜爱!2、宠物护理产品在中国为宠物创造一个更美好的世界，玛氏宠物护理业务的总部设在比利时的布鲁塞尔，在全球199个国家和地区，同事人数多达33000名。玛氏宠物护理业务有着七十多年的历史，是世界上领先的宠物护理产品提供商之一。玛氏宠物护理业务旗下拥有多个世界知名品牌： PEDIGREE宝路、ROYAL CANIN 皇家、WHISKAS伟嘉、KITEKAT、BANFIELD、 CESAR西莎、 NUTRO、SHEBA、 CHAPPI、 GREENIES 和CATSAN。玛氏宠物护理业务还包括Mars Fishcare、Mars Horsecare、 Petservices和WALTHAM威豪宠物营养中心，为我们知名的宠物护理品牌提供科学技术支持。WHISKAS 伟嘉广告语：“猫咪爱伟嘉！”  
伟嘉品牌于1958年诞生在英国，经过几十年的努力，现在已经成为全世界养猫和爱猫人熟悉的国际品牌。进入中国15年来，伟嘉始终致力于针对中国猫咪的健康及口味需要来设计及研发全系列产品，并不断升级产品给猫咪带来最好的呵护，为中国猫咪主人和猫咪带来更多亲密时光！在世界各地，伟嘉在猫主人心目中和营养美味已经密切联系到一起。而你知道吗，伟嘉的英文Whiskas在英语俚语里中其实是“猫胡子”的意思，猫猫的胡子不仅能帮它们保持平衡、测量宽度，还能表达情绪，是它们的法宝。而成为猫儿们的代言人，完全周到地满足猫儿们一生的需求，这正是伟嘉数十年来坚持不懈努力的动力。而伟嘉品牌后的所有技术和研发团队一直引以为骄傲地就是伟嘉和小猫的胡子一样，最了解猫咪的心思！PEDIGREE 宝路  
世界排名第一的狗粮品牌。宝路品牌创始于1935年。作为世界狗粮及护理用品的领导品牌，宝路充分关心并改善每一只爱犬的饮食及身体健康，为爱犬提供更多的关爱。宝路的销售遍布全球一百多个国家，受到世界各地爱犬人士的喜爱和信赖。1993年宝路来到中国大陆，宝路让更多的爱犬开始享用营养均衡的专业狗粮。ROYAL CANIN 皇家宠物食品  
皇家宠物食品有限公司成立于1967年，坐落于法国南部城市蒙彼利埃附近的埃玛哥上的一个小村落，正处在塞伯尼的低丘陵地带，从远处地平线上可以看见地中海曲折的海岸线。创始人Jean Cathary是一位乡村兽医。当他把目光投向宠物食品这个全新的领域并开始生产宠物干粮的时候，比别人提早了整整四年。自此，皇家进入了高速发展阶段。[2]3、箭牌口香糖及糖果口香糖和糖果领军品牌。闻名于世的箭牌产品行销180多个国家。其中于中国市场售卖、备受消费者喜爱的品牌产品有：“绿箭”口香糖和薄荷糖、“益达”无糖口香糖、“大大”泡泡糖、“真知棒”棒棒糖、“瑞士糖”（Sugus）软糖、“彩虹”（Skittles）果汁糖、“黄箭”口香糖、“白箭”口香糖、劲浪”超凉口香糖和“箭牌咖啡口香糖”等。[3]
  
未来展望
今天，玛氏公司仍然是一家私人企业。《福布斯》杂志将其列为最大的美国食品相关企业，领先其他食品公司，如口香糖制造商里格利氏（Wrigley’s）和那比斯科（Nabisco），在整个排名中也位列第三，据估计年收入达到1.75亿美元。而它至今仍是一个家族企业，由玛氏家族担任公司最高领导阶层，但就目前看来，第三代似乎没有人对继承家业有兴趣，因此，未来可能会有接班的问题，因为弗瑞斯特·玛氏的儿女年纪已越来越大，且看来尚未选好接班人。1999年4月，小弗瑞斯特·玛氏低调地退休了。他的哥哥约翰·玛氏目前身兼公司的董事长、总裁和首席执行官。老董事长弗瑞斯特·玛氏对于公司的前途越来越忧心。据猜测，他非常担心他的10个儿女如何划分所有权与控制权的事，所以他在1992年，以88岁的高龄，与雀巢公司的董事长接触，商谈有关企业并购的事。
值得注意的是，玛氏公司已渐渐失去优势，因为他们担心企业文化不合，故不愿买下其他规模较小的公司。公司的资深主管证实，该公司“不买也不卖，而只建造”。这样的做法则使得赫尔希在美国越来越茁壮。赫尔希已经买下一些小型的家族经营的糖果厂，例如北美之叶（Leaf North America）、亨利·赫德公司（Henry Heide Inc.）和友好冰淇淋公司（Friendly Ice Cream Corp.）。此外，它也买下了海外合资企业的股权，包括在墨西哥与瑞典等国。因此，赫尔希现在已经超越玛氏公司，成为全美最大的糖果制造商。玛氏最近的并购行动，是买下德芙（DoveBar International Inc.），以及56.4%的法国宠物食品公司皇室之犬（Royal Canin SA）股权。而取得后者，事后证明是正确的决策，因为这项收购，每年为公司带来3.6亿美元的销售额。但是，这样的并购似乎并不常见，最近一次是玛氏的子公司Effem Mexico SA de CV与墨西哥的Grupo Matre合资，专门生产糖果以供应西班牙市场。在竞争对手积极扩张之际，玛氏公司却已经被远远抛在后头了。
此外，玛氏家族的个人偏好也相当程度地决定了新产品的推出。例如，由于家族成员在英国长大，因此不喜欢花生酱，所以在玛氏公司的产品线上，极少有花生酱的相关产品，而其中最受欢迎的花生酱口味的M&Ms，熟知内情的人却指出，玛氏兄弟对于其销售情况却非常不满意。相对的，玛氏家族爱吃榛果，并想方设法推出一些榛果产品，不过，这些产品却不符合美国人的口味。在玛氏公司的竞争对手不断进行产品创新之际，这样的现象值得警惕。由于玛氏家族不赞成某些产品的推出，这样的做法多少损害了公司的竞争力。
此外，玛氏兄弟保守被动的特质，也造成了一些营销上的失策。例如，1976年，两兄弟把M&Ms中红色的部分拿掉，因为当时在一些红色食用色素中发现致癌物。该公司并没有使用这种有问题的色素，不过玛氏兄弟还是把红色M&Ms拿掉，这个决策不仅错误，而且也无法让消费者重拾信心。经过长达10年的时间，M&Ms才重新将红色部分放回去。
通过全球的广告活动，以及嗅觉敏锐的营销手法，使得现在的玛氏公司成为一家跨国企业，而且是糖果制造业中最大的厂商。出身低微的玛氏公司家族企业，历经两代的刻苦奋发，成果有目共睹。至于未来公司的命运会如何，则可能要留待管理阶层退休，下一代接班时，才能分晓，不过前提是，第三代真的愿意接班。[1]
管理体系
新公司的项目群管理法
玛氏公司是怎样分配公司资源并进行管理的呢？玛氏中国研发部门的经理坚尼（Jan Aretz）为我们进行了详细的解释。根据坚尼先生的介绍，玛氏将不同的新业务当做动态的项目群来管理，不仅在新项目之间进行评估和选择，而且在已有项目之间进行资源配置和互相刺激。
任何一家公司的资源都是有限的，而且每个项目的技术难度不同，市场接受程度不同，竞争状况不同，因此它们所需的人员、资金、对供应链等等要求也不相同。该任何分配资源呢？对于玛氏来说，做好项目间资源的合理分配，并在项目实施中进行良好的过程控制是成功的关键。玛氏的原则很简单，即项目间资源的分配要符合公司的战略。举例来说，假设玛氏对各项目的战略规划，即在所有的项目中，全新产品比重为30%，改进和保持的项目为35%。那么，当玛氏准备开发一种全新产品——Acme时，其对新平台型类别项目的投入也就照此比例，从原来的不到20%增加至约30%。同时相应减少了对拓展型和保留型的投入。
当各项目有了资源以后，工作的重点就转移到管理项目上来。据玛氏观察，很多公司对多项目的管理很不科学，不是手头有太多项目以致每个项目都得不到足够的资源，就是过高地估计了某项目的风险，使之得到过多资源而造成浪费。要不就是项目和公司战略不符，公司的资源和组织结构根本不能支持项目发展。
玛氏采用一种叫做过程筛除的方法避免上述的问题。玛氏把一个项目从出生到长大分成不同的阶段，在项目不断发展的不同阶段，使用不同的筛选标准，在过程中不断刨除有缺陷的项目，最终留下的项目则必定是成功几率最大的。同样，圆圈的大小表示可能的年销售额，颜色可以表示不同的目标群体、不同时间要求、不同的产品亲近度等。
第一个阶段是概念筛选阶段：就是要对所有的新想法、好项目进行考察，之后，看他们是否能够转化为真正的商业机会，是否和公司大的战略方向一致。有一项不满足，就要被筛除。
其后是概念发展阶段：被留下的项目要看公司是否具备开发该项目所必需的资源，包括财力、人力和时间等，如具备，则进入商业模型发展阶段，如达不到，则被筛除。
在商业模型发展阶段：就要明确最终产品的样子了，而且还要考虑是否能得到消费者的喜爱？竞争对手是否会很快跟上等。
经过上述几次的筛选之后，就到了发布阶段，这是产品真正进入市场的标志。这时要观察消费者、整个市场对产品的反应、生产能否满足需要等。待新产品发布了一段时间以后，还要统计销售是否达到市场目标，以及我们吸取到了什么经验？等等。
通过这种过程筛选的方法，不符合企业要求和竞争力较弱的项目逐步被淘汰，留下的都是有把握的项目。 坚尼认为，无论使用什么方法，一些必要的条件是应该被满足的，如公司的战略和营运目标应该非常清楚，公司高级管理层应该介入到项目选择的过程中来。同时，公司高层和研发的管理人员必须保持密切的沟通，而且新业务的选择和管理应符合公司的一贯标准等。
当然，玛氏的方法并不是放之四海而皆准的，比如选择和筛选项目的指标和标准就要根据每个公司的具体情况进行调整。同时，建议不要完全以财务的方法来进行项目的选择和管理，因为，市场对新产品的接受程度以及竞争的状况很难用具体数字来考评，因此，也就无法精确计算未来的利润回报等数字。此外，不能忽略的一点是，项目的选择、筛选、管理不是也不可能一步到位，所以要根据项目的进展和环境的变化反复使用这些工具，使之成为一种经常性的行为。[4]
成功经验
玛氏三角形玛氏三角形：终端操作以品牌建设为最终目的
在今天终端致胜时代的背景下，各大厂家纷纷在终端拼命投入，导致终端的“胃口”越来越大，不仅是各种巧立名目的收费项目不断增多（一家外资商业企业收费项目多达30多项），而且每项费用也在呈直线上升（一家外资商业企业进场费高达3000元/条码，春节期间一个堆头被狂吵到了10万元/15天促销期）。
和进入中国市场的其它行业的跨国巨头一样，玛氏亦非常重视终端的管理工作，在有限的货架空间上和对手展开激烈的争夺、丝毫也不相让。但和对手尤其是中国本土企业相比，玛氏的终端管理始终坚持两个原则：一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列费；二是终端推广不以追求短期销量为最终目的。玛氏之所以能够坚持其这两个原则，并把终端工作做得出类拔萃，则是得益于其著名的“玛氏三角形”法则：
法则一：公司总的营销费用是有限的，终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡，就必须使三角形的重心稳定，就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜。
法则二：在市场争夺中，只有品牌是唯一区别于竞争对手的东西，只有品牌是能够和零售商进行抗衡的最大筹码，而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器。因此，加大广告投入、牢固确立行业第一品牌位置，就能在与终端的谈判中占据绝对优势。玛氏在中国糖果行业的历年广告投入上均以绝对优势排在首位，每一个广告片都精心策划、以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作，M&M’s 的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆听德芙丝语”、“牛奶香浓，丝般感受”，麦提莎的“咬/ 嚼/ 品尝/ 磨碎/ 舐” 无不是令人叫绝的好广告。
法则三：玛氏认为人力资源是一个公司参与市场竞争最重要的战略资源，只有一流的人才才能做别人不能做的事，才能做出一流的业绩。因此，玛氏始终坚持用行业最高的薪酬招聘最好的销售人员，每年都在中国一流高等学府以严格再严格的标准招聘应届毕业生。玛氏公司选拔人才有五项原则：质量：“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。责任：作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。效率：我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用。自主：我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。正是因为有了这样的原则和消费品行业最高的薪酬待遇，使得玛氏的销售人员全部为同龄人精英中的精英。
法则四：在人员工资和广告投入上的倾斜必然导致终端费用的减少，但这并不代表玛氏终端工作的质量就会下降。首先，玛氏的品牌在消费者心目中牢固占据了第一的位置，玛氏的销售人员全部是一流的人才，这样玛氏就能做其他对手所不能做到的事：玛氏在进入任何超市的过程中，从来都不用支付任何的进场费用和货架陈列费用。
法则五：玛氏认为终端操作不能过分倚重销量，而应该以促进品牌建设为最终目的。过分倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量，造成终端的过度开发，尤其是象降价、打折销售等价格促销一类的手段，只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩，对品牌建设具有极大的杀伤力。一旦品牌力大大减少、失去了行业最前列的位置，公司不但在终端面前变得一文不值，而且还会失去市场竞争力甚至遭受灭顶之灾。[4]市场生动化市场生动化：玛氏终端致胜的武器
所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。　
玛氏市场生动化三大原则：分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。
1、生动化工作的意义：生动化是糖果的生命
糖果巧克力是冲动性购买的商品；
糖果巧克力的冲动性购买率高达70%；
消费者在终端的冲动性支出高达11.4%；
90%的冲动性购买兴趣10秒后减退；
消费者一般停留在货架前不超过2分钟。
2、生动化工作的目标
强化售点广告，增加可见度；
吸引消费者对玛氏产品的注意力；
使消费者容易见到玛氏的产品；
刺激消费者冲动性购买；
在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用；
最好的陈列地点；
最好的货架位置；
区域化陈列；
多重陈列面；
正确展示产品；
正确与清晰的价格；
尽可能使用宣传品；
争取收款台陈列；
寻求促销陈列的机会；
顾客流量大的地方:正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地（出口、入口、拐角、收银台、主通道）；
接近快销品：靠近饼干、方便面、饮料、瓶装水等的位置。
3、最好的货架位置
货架高度：争取人的视线平行位置（70cm—170cm）。若10cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169，95cm为208，120cm为129，大于170cm为90。
货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；
货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，最后位置为98%。
4、区域化陈列
三集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放；最好的货架位置，给最快销的产品；
多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154；
所有德芙、M&M’s、士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面，并且越多越好。
5、正确摆放产品
以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25%；
不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则造成销量下降16%；
同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品；
确保货架产品饱满，并保持足够的库存量。
6、正确与清晰的价格
所有产品有相应的价格标签；
价格标签要反映准确的价格；
价格标签清晰醒目；
宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多：销量是单独陈列的1.8倍；
使用最新的宣传品；
使用相应品牌的宣传品；
定期更新宣传品；
把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方:货架上、促销陈列上、商店内……；
参照其他产品情况，增加宣传品的使用；
玛氏宣传品种类：海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等。
7、争取收款台陈列
收款台是最后的销售机会；
选择合适的收款台:顾客流量大的通道、经常开的通道；
陈列适合的产品：小包装、快销品种、各收款台销售相同的品种；
建立区域化陈列：最好位置陈列最快销的品种。
8、寻求促销陈列的机会
促销陈列能够极大的促进产品销售：单纯落地陈列能够促进销售增长142%，落地陈列加海报促进销售增长160%，落地陈列加海报加特价卡促进销售增长183%，落地陈列加海报加特价卡（注明特价原价对比）促进销售增长225%；
促销陈列具有明显的生命周期，一般不应超过15天：促销陈列第一周效果为100，第二周就下降为75%，第三周下降到65%；
选择最好的陈列地点：消费者主流通道、有足够的空间；
选择适当的品种：快销品种、应节产品；
突出重点：适量的品牌及品种；
有准确清晰的价格标签；
区域化陈列；
正确运用宣传品：相应品牌的陈列架、最新的海报……；
消费者需求多样并且喜欢选择：务必尽可能增加分销品种数目；
产品系列原则：尽可能卖进全系列，如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种；
糖果巧克力为快速消费品，相对于耐用消费品具有更高的价格敏感度；
糖果巧克力是快速消费品，只有价格合理，物有所值，消费者才会购买；
价格的三个一致性原则：
产品系列内部价格一致：如所有47克价格一致产品类别内部价格一致：与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致：如与雀巢产品价格之比保持一致；
要让消费者买,首先要让他看到：务必使分销点数目尽可能的大；
争取最大市场覆盖；
争取各种销售渠道；
争取最多分销点；
促销的作用：促进销售、刺激对品牌的兴趣、提供理由向商店要更大陈列面积、抵消竞争者促销的冲击力；
终端促销类型：价格折扣、赢大奖或抽奖、立即获奖、复购奖励、促销包装；
促销工作原则：商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处、促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会、使用促销专用宣传品、陈列的产品系列要合理, 标价要清楚、促销后与客户全面回顾促销结果。[4]
中国市场
玛氏公司与中国的联系可以追溯到七十年代，从那时起，我们便开始在中国采购原材料用于生产糖果和宠物食品。 
1983年，我们开始通过分销商在中国市场上销售糖果产品。1990年，作为最大的赞助商之一，玛氏公司以M&M's品牌赞助了第十一届亚运会。这次赞助活动使我们与中国消费者建立了深厚的关系和友谊，使M&M's成为中国最受欢迎的糖果品牌之一。 
玛氏中国巧克力工厂于1993年在北京正式成立。经过十年的成长与发展，我们成功的开发和生产出德芙、M&M's、彩虹糖等多个品牌、多种系列的巧克力和糖果产品。1995年公司又投资建立了宠物食品工厂，生产宝路狗粮和伟嘉猫粮。 
如今，玛氏中国以其众多的国际知名品牌，如德芙(DOVE)、M&M's、士力架 (SNICKERS)、彩虹糖(SKITTLES)、宝路; (PEDIGREE)、伟嘉; (WHISKAS)，在市场上树立起自己的形象。 
玛氏中国总部设在北京，目前有2个工厂，还在全国设有5个分公司、2个办事处，在201个城市拥有业务代表。 
玛氏在中国建立了庞大的研究和信息系统，以便能够灵活运用玛氏通用于全球的专门技术及管理。在产品开发和市场策略方面，我们注重本地化，这种系统的建立使玛氏能够更好地关注中国消费者，了解他们的口味及喜好 
爱芬食品（北京）有限公司作为玛氏公司在中国的独资公司，以其众多的世界品牌如：德芙、M&M's、士力架、彩虹糖、宝路狗粮、伟嘉猫粮等，在市场上树立起自己的形象。
收购箭牌
2008年10月，玛氏公司宣布，该公司已经成功完成了对箭牌糖果有限公司的收购，该项交易已获得箭牌股东的批准，也获得了所有相关监管部门的批准。据悉，玛氏公司将为此次收购花上230亿美元。
作为年销售额近250亿美元的全球最大家族企业之一，玛氏主要涉及糖果、巧克力和宠物食品等行业，旗下品牌包括德芙、士力架和伟嘉等；箭牌主要生产箭牌口香糖，几年前将卡夫旗下的瑞士糖、佳口旗下大大泡泡糖揽入怀抱。
玛氏公司宣布，收购后，箭牌公司将成为其下属一个独立的子公司。据悉，此次收购的融资安排将分几块：玛氏自身出资110亿美元；伯克希尔出资44亿美元；高盛出资57亿美元。箭牌的一份声明透露，伯克希尔公司还承诺，在收购完成后，出资21亿美元以折扣价收购箭牌的部分股权。　
受并购消息刺激，箭牌在欧洲交易的股票昨天盘中一度飙升28%。在美股盘前交易中，该股飙升至77.30美元，上周五收报62.45美元。　据悉，玛氏是目前全球销量最大的巧克力生产企业，占有约15%的市场份额。该公司旗下的知名品牌包括德芙、士力架、M&M以及伟嘉等，主要涉及糖果、巧克力和宠物食品等行业。这家年销售额近250亿美元的公司是全球最大的家族企业之一。　而箭牌公司则是著名口香糖品牌“绿箭”和“益达”的拥有者，该公司还生产瑞士糖等糖果产品。2006年，箭牌公司的全球销售额近47亿美元。业内人士表示，玛氏在收购箭牌后，可望与巧克力制造商Hershey和全球最大糖果制造商英国吉百利公司一较高下。同时，如果玛氏与箭牌合并，Hershey和吉百利也可能被迫考虑联手。
玛氏和箭牌都是历史悠久的糖果企业。收购之后，玛氏将所有非巧克力糖果业务转到箭牌旗下。两家同样在玛氏五大原则的指引下运营，但各自公司的架构基本维持不变，只是巧克力业务和非巧克力糖果业务的分工越发明显。[5]