标题：会员制
会员制概述
会员制营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚  会员制度。
一般情况下，会员制组织是企业、机构及非盈利组织维系其客户的结果。他通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入，这一系列的利益称为客户忠诚度计划。而加入会员制组织的客户称为会员，会员制组织与会员之间的关系通过会员卡来体现，会员卡是会员进行消费时享受优惠政策或特殊待遇的“身份证”。
会员制的诠释
会员制的组成1，会员标识；2，记录工具；3，会员福利传统的实现媒介1，贵宾卡；2，账本；3，折扣改进后的工具1，磁条卡（芯片卡）；2，电子管理软件；3，会员待遇
会员制在中国的演变
总述每一种新的营销模式诞生，都会造就一批成功者。而在这个过程中，多数人都会用不理解或者疑惑的眼睛默默地看着先行者忙碌。但当大家都明白过来的时候，这些先行者很可能已经取得了令人瞩目的成功。会员制在中国的发展正是遵循了这样的规律。
会员制在中国经历了启蒙期与发展期等几个阶段。在启蒙期，外资零售巨头运用会员制有效笼络了消费者，打开了市场局面，给我国企业上了生动的一课。启蒙期：会员制是外资巨头营销的利器案例
在中国最早实行会员制的外资企业
1996年，沃尔玛在中国的第一家会员店开业——深圳山姆会员店。
1996年，吉之岛在广州开设第一家购物超市。
1997年，普尔斯马特在中国的第一家会员商店在北京开业。
最早在国内兴起会员制营销模式的行业，应该要算走进国门的外资零售巨头——沃尔玛、普匀斯马特等。他们所使用的会员制级别零售方式，在当时的消费市场激起千层巨浪，也引发了零售业的一场销售革命。
案例
1996年8月，沃尔玛在中国的第一家山姆会员店在深圳开业。山姆会员店规定，消费者想要来购物，首先得交纳一定的会费，在成为会员后才有资格进入。个人会员可以办理一个主卡和两个副卡，费用分别为150元和50元。也就是说，在成为山姆会员后，主卡持有者一年内最少要在山姆会员店内购物达到3000远以上才能把所交的会费赚回来，而副卡会员一年也至少要消费1000 元以上才能保证山姆会员不亏本。在山姆会员店开业的初期，有很多消费者表示不理解，对“买东西先交钱”的商业模式感到不可思议。
但正是这一家占地3.5万平方米、营业面积只有1.4万平方米、员工只有500人的深圳山姆会员店，每年却创造了10亿元人民币销售收入的奇迹，并创下了全球山姆会员店单日销售额170万美元的最高记录。
当时，只要成为商家的会员，无论是缴费还是免费，都可以享受与普通消费者商品价格上的折扣优势。会员在购物时可以凭会员卡享受5%至10%的优惠折扣， 独享部分商品的购买权。而非会员消费者，不仅不能享受价格优惠，甚至没有购买部分商品的权利。以100元商品为例，会员购买比非会员购买节省十多元钱，两 者之间的差距十分诱人，这无疑刺激了相当一部分消费者的参与欲望。
在产品同技性严重的年代，价格战是商家必要的手段，而灵活有效的价格策略又比无的放矢的单纯降价高明很多，会员制营销就是其中一种较为奏效的策略。正是由于会员销售具有刺激消费、增加知名度、扩大人群宣传效应的作用，时至今日，在与人们息息相关的行业中，我们都会看到会员制的身影。发展期：有成功的喜悦，也有失败的无奈案例
国内最早探索会员制的企业
1998年，由万科企业股份有限公司发起的消费者俱乐部——万客会，是中国地产界最早的会员组织。
1998年，金色世纪商旅服务公司是我国成立最早的会员制订房公司之一，也是目前国内唯一以售卡方式发展会员的商旅公司。
1999年，携程旅行网采取会员制的形式，主要通过网络、电话、传真等方式为旅游及商务人员提供包括酒店预订、航班预订、车辆租凭在内的多种商务旅行服务。它由最初的收费，到不收费，并于2003年底在美国纳斯达克上市。
1999年，北京的金象大药房推出了面向大批量购群体的会员制药店
七八年前，先知先觉的一些国内企业就开始尝试采用会员制的营销模式，其中有成功也有失败，虽然遇到不少困难和阻碍，但是很多企业依然在不断求索中继续前进。
据了解，近年来尝试会员制的零售商家不在少数，而且范围涉及百货、家电、数码以及服装、体育用品等多个领域。这些会员制营销的形式带着很多拷贝国外会员制的痕迹，真正成功或把会员制坚持下来的却为数不多。
案例
一些大型超市的有关人士就表示：得不到消费者的真正认可是会员制在零售领域遭遇尴尬的一大原因。再加上，如果在吸引会员时还需要收取一定的费用或提供详细的个人信息，那会成为推广会员的实际障碍。
另一位零售业资深人士表示：除了常规的售后服务外，大部分消费者最关心的就是价格，然而商家竞争日益激烈，在价格上能够留给会员的额外优惠空间实在是太小了，因此商家推行会员制，很难找“诱饵”。
实际上，对会员实行价格优惠只是会员制营销最表象的呈现，价格只是吸引会员的硬性利益之一，而真正长久吸引会员的却是无形的软性利益，如服务、尊重、便利等。因此，商家难以为会员提供真正的“差异化”服务，难以引起消费者入会的积极性才是实施会员制过程中的最大障碍。
与零售业实行会员制遭遇的挫折相比，娱乐、餐厅、健身馆等已经越来越多，而顺利运行的例子比比皆是。
案例
有一家会员制餐厅，他们为会员消费者提供的特殊服务项目很有卖点，如就餐习惯“记忆”、个性化餐桌风格“、酒类储存等都非常受欢迎。
不但在消费上能够得到优惠，还能享受到诸多”量身打造“的特色服务，会员制模式为新派的餐饮消费带来了新的卖点。
另一家正在尝试会员制的发型中心，属于服务消费领域比较有特色的商家。不同于普通美发店“买卡打折”的简单做法，这里的会员可以享受诸如时段优惠、专人服务、免费设计、预约服务等多项“特殊待遇”，而且加入会员的条件也不算“苛刻”。
会员制的类型
总述不管什么类别的会员，商家都希望会员成为他们的固定客户，因此会为会员提供更优惠的价格和更好的服务。根据形式的不同，会员制可分为以下四种类型：公司会员制消费者不以个人名义而以公司名义入会，会员制组织向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适合入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡购买人的一种信用担保。
公司会员制在购物时一般可享受10%至20%购物价格优惠和一些免费服务项目，而非会员消费者购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。终身会员制消费者一次性向会员制组织交纳一定数额的会费，便成为终身会员，永远不需要再续费，可长期享受一定的购物价格优惠和一些特殊的服务项目。普通会员制消费者无需交纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店5%至10%的价格优惠和一些免费用务项目。内部信用卡会员制适用于大型高档商店。消费者申请会员制组织的信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。
会员制营销方案要点
会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段，尤其是连锁店，商家要运用好会员制这一营销方式，必须制定会员制营销方案。
连锁企业如何玩转会员制营销
连锁企业因具有网络优势、成本优势、品牌优势、售后服务等而备受消费者青睐，那么对于连锁企业而言，不仅仅是单店会员制，他更应该具有“大会员制”的概念和优势，对于连锁企业不仅仅要让连锁品牌既连又锁，更应该让整个体系的会员既连又锁，才能保证企业经营效益的稳定和提升!
会员制营销方案制定要从以下六方面着手：
1、 根据企业的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系
市场日趋成熟，竞争日益激烈，企业的竞争策略应该由原来的价格战和广告战转换为服务战、增值战，会员制营销就是最好的体现;通过会员平台，创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、软性宣传等机会，让顾客养成品牌习惯和依赖，进而产生品牌归属感。
会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。企业必须清楚地认识到，消费者因一时被打动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。这就要求我们具有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员体系和增值服务;我们将会员卡销售纳入企业整体营销战略之中，无论在会员招募、会员管理方面，还是在促销宣传、联谊活动等方面，每一项活动之初企业都应做充分的预算和规划，设计一套完整全面的营销方案，
会员体系的设计一定注意跟企业、顾客结合，如设计和制定会员类型时，根据细分市场的顾客属性(年龄、消费级别、行业属性等)，设计相应的会员类别，首先主要考虑的两个要素：心理认可度和有效阶梯型。一般会员制最后发展统计图应该是菱形，两头尖，中间大，因为中间的会员级别属于主要的会员类型，也就是你最想要发展成会员资格的人，下面的是门槛级，上面的品牌标示级，是为了衬托中间会员级别的品牌性和性价比。另外各级别之间的阶梯度关键，如果级别太密，服务、折扣、积分拉不开，体现不到优势，如果太大，会员升级难度太大，就会放弃消费升级。按照心理学分析，一般高于基本心理承受线的20%时，属于消费者愿意尝试范围，所以心理认可度和有效阶梯型的2个要素在会员类型设计时就很关键。例如一个美容院消费金额最多的是4000左右，该美容院按照储值金额1000(9.5折)、2000(9折)、 4000(8.5折)、8000(8折)、10000(7.5折)、12000(7折)设计了6个级别，企业发现会员体系总是发展缓慢，究其原因就是首先在会员设置上除了问题，没有考虑到上述2个关键点，在6个级别设计里，犯了上述2个错误，结果将会员级别调整成2000(9折)、5000(8折)、 8000(7折)，会员体系迅速扩大，效益大大提高。
2、做好会员增值服务的连续性。
有些品牌在增值服务中也想了很多新奇点子，如生辰俱乐部、血型座谈、亲子教育、家庭竞赛、妈妈秀等等，但是很多活动没有全盘计划，经常被临时通知，让我们会员感觉不到系统性，没有稳定感和自我把控感。所以参与性和关注点就会大打折扣。我们之所以进行会员制，就是用这个平台提供跟顾客重复见面和沟通的机会，让我们的品牌不断在他脑中加深记忆，让他们对我们的活动和品牌产生习惯和依赖。所以我们常规的活动模块和举办时间应该是固定的，会员中心也应该在前年度末就应该将下年度会员服务计划出来并告知给会员，让会员能感受到我们全年丰富的增值活动，提前感受收获感、增强期望值和忠诚度(当然偶尔可设计1-2次惊喜，让会员感觉意外)。主题活动在设计中应该并环环相扣的，不仅是能够围绕企业，更应该是上下活动之间有阶梯和扣点，让会员参加本次活动就应该对下次活动产生期望;我们虽然是增值服务，当然在部分活动中也会有润物细无声的销售，不过如果是纯答谢会，就不要太功利，否则适得其反。
3、让会员活动参与性更强
会员活动不是表演秀，是一种情感体验和升华的营销，所以活动要注重参与性，有时候用大牌明星演出还不及一个会员拓展来的记忆犹新。很多会员更多的是需求是交友平台和商务平台，我们的责任就是搭建和维护这个平台，比如留住客户，我们可以建立一个完善的企业客户网对与企业开发老客户的新需求是非常可行的，也是非常必要的，这个企业客户网其实也是通过会员卡系统进行客户关系治理的衍生物。
4、让会员的增值更量化
会员的增值活动不仅仅要做，更重要的要让增值量化，从而产生消费攀登，比如我们很多人超市有会员卡，但是很少去刷，更别说积分多少，因为在会员心目中，这个积分返还太远，也太虚，不知道会是什么，心中没有概念，就如现金100的5%和现金5元，一定是后者更让顾客感觉直接。所以我们应该将我们的增值服务定期量化给会员，如CRM系统统计顾客平均每星期消费500元，我们会系统提醒会员：“尊敬的***会员，您好，感谢您对我们一直以来的**的厚爱，温馨提示：您目前每个星期平均消费500 元，现积分***，如继续常规消费，一年将获得积分*****,年底直接换取价值200元物品一个(产品任意选择)，如果每个星期消费800元，一年获得积分*****，年底直接诶换取价值500元物品一个(产品任意选择)，祝愿你购物愉快!”我们的会员收到短讯是不是会感觉消费目标更明确和心理更踏实呢?!
5、建立完善的CRM体系
建立完善的CRM系统是企业顾客管理、个性化服务、营销设计的关键。企业需要建立详细的会员信息库，包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等，还要包括的消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来，为企业以后的增值服务提供可靠的信息。企业也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析，得出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间的记录，分析消费者消费某一商品的周期。由此企业可以在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目录进行非常有效的广告宣传，或者直接在合适的时间将某种商品送到合适的会员消费者手中。这样可以让消费者感觉到企业时时刻刻都在关心消费者，真正建立起消费者与企业之间的感情。
同时这些数据库也是我们企业进行新品开发、广告策划、营销策划、客户分析的关键依据;
6、 战略联盟，升级会员体系
现在激烈竞争的市场不是你争我抢，已经进入了共享和合作时代。连锁不就是最好的例子吗?当初很多连锁店要求一个城市就一个，后来发现一个城市只要不超过商圈，不行成内部竞争，几个连锁店并存，生意不仅仅不受影响，反而都有提升，这就跟店多隆市、资源共享完全分不开。
我们连锁企业具有品牌共享和网络共享的优势，连锁品牌全国会员可以享受总部服务+单店服务的结构模式，总部会员中心统一做大型活动，单店做常规辅助性增值服务;连锁品牌会员卡应该全国通用，全国联网的单店也可以实行会员储值卡消费共享，总部统一进行月结算即可。这种便利性的增值服务是非连锁企业不具有的，属于核心会员优势。
另外，现在消费者手中拥有多种名目的会员卡，给消费者的消费其实带来了很多不便之处。假如将不同行业的企业的会员卡合并起来，为会员提供服务。会员只要是其中一家企业的会员就可以使会员卡在不同行业的指定公司享受会员服务。一来会员方便和增值，二来减少企业会员投资，三来，会员资源;合并会员卡系统，可以非常方便的使多个企业共享市场、共享消费者。多个企业发展客户比起一个企业发展客户来说要全面，企业可以拥有更多的潜在消费群体的相关信息，合并会员卡系统，可以非常方便的使会员在不同的企业享受会员待遇，而且可以接受多个企业的全方位的、人性化的服务或帮助。消费者可以非常轻松的完成相关联的一系列消费活动，同时拥有一个好的心情