标题：企业定价
介绍
由企业自行决定产品价格的行为。
定价目标
在市场经济的国家，企业定价目标一般包括：
①利润最大化。
②采用低价维持或扩大市场份额。
③分层撇油。先定高价，再逐步降价，吸引次一层对价格较敏感的顾客。
④实现目标利润。一般是目标资金利润率，也有用销售利润率或固定利润额的。
⑤扩大推销产品。制定某种产品价格的目的是促使所有产品的销售。
⑥产品质量领先。为使产品质量在市场同类产品中领先而制定高价,补偿提高质量所需成本和研究开发费用。
⑦扩大本期销售收入。根据产品需求与价格之间的函数关系，制定尽量扩大本期销售收入的价格。
⑧稳定价格水平。商品需求量波动大的行业适合采用这种定价目标,在社会需求量突然下降时，不致于导致价格猛烈下降，有利于保证企业实现目标利润。
⑨应付或防止竞争。在与竞争产品进行对比的基础上，根据企业的生产技术、产品特点、成本条件和市场竞争形势决定价格。可有以下几种选择:在竞争激烈或少数卖主控制市场的情况下,制定与竞争者相同的价格；经营费用低于行业平均水平或有能力打入其他企业建立了牢固基础的市场时，制定低于竞争者的价格；产品质量优于竞争产品或有某些受专利保护的产品，或商店形象和所处地理位置优于竞争者，制定高于竞争产品的价格。⑩维持企业生存。当市场因生产能力过剩而竞争激烈或消费者需求改变时，以避免倒闭原则为限度，根据变动成本或变动成本加部分固定成本定价。
定价方法
在市场经济的国家中，企业定价一般分为侧重成本、侧重需求和侧重竞争三种方法。
侧重成本的定价方法属于会计学的定价方法。有以下4种:①完全成本加成定价法。在完全成本（直接成本加间接费用）的基础上加一定比例利润制定价格。②加工成本定价法。有两种作法：一种是按加工成本计算利润，原材料和间接费用不计利润；另一种是除按加工成本计算利润外，原材料也计算一部分利润，但间接费用不计利润。③差别成本定价法。对超出定价依据产量水平的超产产量,根据其成本的不同,制定差别价格。不需新增生产能力时，增产产量的变动成本是定价的最低限度。需要新增生产能力时，则要考虑新增加的固定成本。④目标利润定价法。按企业生产能力和成本构成情况估算不同产量条件下的总成本变动趋势；根据市场供求竞争情况确定计划期生产能力的利用率和总产量；根据总成本变动趋势曲线估算计划总成本，根据目标资金利润率换算出成本利润率；用成本利润率乘以计划总成本求得目标利润额；计划总成本加目标利润额等于目标销售收入；目标销售收入除以计划产量等于价格。 
内容
侧重需求的定价方法以消费者对产品的看法和需求急迫程度为基础定价。包括：①直觉价值定价法。按顾客能够察觉到的自己产品与竞争产品的相对直觉价值定价。根据产品直觉价值做出初步价格决策；估计按此价格的可销数量；按可销数量估算所需设备能力、投资和单位成本；计算能否获得满意利润，能则着手开发该产品，不能则作罢。这种定价方法的关键是准确估计市场对直觉价值的评价。企业可以采用直接评定价格等级法、评定直觉价值等级法及特征法评定产品直觉价值。②需求差异定价法。按顾客不同的需求程度制定不同的价格。对需求急迫的顾客，按价目表价格，对不太急迫的，通过讨价还价，执行较低价格；对使用价值相同、外观形态略有不同的产品制定不同价格，价差不等于边际成本差；按不同位置或不同时间制定不同价格，价差取决于需求差。
侧重竞争的定价方法包括:①通行价格定价法。按随行就市原则定价。②密封投标定价法。买方根据既尽量维护买方利益又要照顾卖方有利可图的原则，提出招标项目的招标条件，卖方根据自身条件对投标机会进行筛选，对决定投标的项目，在规定日期内，以密封信件报价。同样条件下，报价最低的卖主中标。报价的关键是正确判断各种报价的中标概率，找出既能保证投标取胜，又能获取最大预期利润的报价。为有效地发挥投标交易方式在保护买卖双方权益，特别是促使卖主提高生产效率,提高产品或工程质量,降低成本方面的作用，有关部门通常规定保证卖主之间公平竞争的办法，使合格投标人都有参加投标的机会（见开标价格）。
中国的企业定价中国在1979年经济体制改革前,企业基本没有定价权。随着经济体制改革的深入发展，企业定价权也纳入经济改革的目标，成为企业经营自主权的重要内容之一。中国的企业定价主要包括：①制定属于市场调节价的商品价格和收费标准；②对属于国家指导价的商品和收费项目，按照有关规定在一定限度内制定商品的具体价格和收费标准；③在属于国家定价的商品领域内,企业有以下权利:对经有关部门鉴定确认、物价部门批准实行优质优价的产品，在规定的加价幅度内制定商品价格；按照规定权限范围，确定残损废次、冷背呆滞商品的价格；在国家规定期限内制定新产品的试销价格。
企业定价培训专家
谭 小 芳：国内知名上市公司最年轻的集团总裁，国内知名的企业定价培训专家，长期致力于企业企业定价的发展研究，收集了大量企业家企业定价的相关案例，在国内企业定价研究领域处于数一数二的地位。演讲费用比哈佛教授还高的中国管理专家，帮助5000多家企业解决了企业定价难题，培养了100，000多名企业高管、8000多名管理顾问和培训师，据统计，世界500强企业中超过300家接受过她的训练。
平梵：全球500强华人讲师，亚太地区十大金牌讲师，权威企业企业定价培训专家，清华大学总裁俱乐部专家委员会委员，百余家报纸杂志、门户网站专栏作者，北京大学、清华大学等多家高校总裁班特聘教授。
李绘芳：中国十大权威HR管理专家，知名企业定价培训专家，清华、北大等知名大学特邀培训师，李绘芳老师拥有10年左右企业定价工作经验，在长期的实践中，积累了丰富的人企业定价经验。在企业定价领域有一定影响，李绘芳老师的公开课、内训、论坛数百场，学员十万余人，广受好评。
胡一夫：赢在前沿特邀讲师，中国总裁培训网特邀讲师，权威企业定价培训专家，近十多年来，足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了企业定价咨询项目，举行了上千场主题演讲与管理培训。
定价策略
新产品定价策略[1]新产品定价策略通常有以下几种。
(一)撇脂定价
从市场营销实践看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价：
(1)市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。
(2)高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不致于抵消高价所带来的利益。
(3)在高价情况下，仍然是独家经营，别无竞争者。有专利保护的产品即是如此。
(4)某种产品的价格定得很高，能使人们产生这种 产品是高档产品的印象。
(二)渗透定价
企业采取渗透定价需具备以下条件：
(1)市场需求显得对价格极为敏感，因此，低价会刺激市场需求迅速增长。
(2)企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。
(3)低价不会引起实际和潜在的竞争。
折扣定价策略折扣定价策略是利用各种折扣和让价吸引经销商和消费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而达到扩大销售、提高市场占有率的目的。。常见的价格折扣主要有以下几种形式：
(一)数量折扣
数量折扣，是指按顾客购买数量的多少给予不同的价格折扣，也是企业运用最多的一种价格折扣策略。
(二)现金折扣
现金折扣，是指企业为了鼓励购买者尽早付清货款，加速资金周转，规定凡提前付款或在约定时间付款的买主可享受一定的价格折扣。
(三)季节折扣
季节折扣，是指企业对生产经营的季节性产品，为鼓励买主提早采购，或在淡季采购而给予的一种价格折让。
(四)业务折扣
业务折扣也称功能折扣，是指生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣。折扣的大小因商业企业在产品流通中的不同功能而各异。
心理定价策略在制定价格时，除了考虑以上客观因素，还有一个因素不可忽略，即定价策略中的心理因素。心理定价策略是充分了解、分析和利用消费者不同的消费心理，在采用科学方法定价的基础上，对价格进行
一些灵活的甚至是艺术的调整。这并不是制定产品价格的主要因素，却有着明显的促销作用。心理定价策略一般有以下几种形式。
(一)尾数定价
尾数定价策略是企业或者零售商为产品制定一个与整数有一定差额的价格，使顾客产生心理错觉从而促使购买的一种价格策略。
(二)整数定价
整数定价策略与尾数定价策略正好相反，有的产品不定价为9.8元，而定为10元，同样使消费者产生一种错觉，迎合消费者“便宜无好货，好货不便宜”的心理，以显示产品的高档，带有尾数，反而有失身份。这是针对求名或自尊心理较强的顾客所采用的定价策略。
(三)声望定价
一些购买者通过联想与想象，把产品价格与个人的愿望、情感、个性心理结合起来，通过这种比拟来满足心理上的需要或欲望。
(四)习惯定价
消费者在长期的、大量的购买活动中，对某种产品需要支付多少金额会产生牢固的印象，在购买时渐渐形成了一种价格定势。
(五)招徕定价
企业可利用节假日，举行“大减价”活动，采用让利招徕定价法。
地区定价策略它是指与地理位置有关的修订价格策略。一般地说，一个企业的产品不仅卖给当地顾客，而且还要卖给外地顾客；而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。地区性定价的形式主要有：
(一)FOB原产地定价
(二)统一交货定价
(三)分区定价
企业采用分区定价存在下列问题：
第一，在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算。
第二，处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。
(四)基点定价
所谓基点定价，是指企业选定某些城市作为基点，然后按一定的出厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价，而不管货是从哪个城市起运的。有些公司为了提高灵活性，选定许多基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。
(五)运费免收定价
产品组合定价策略一般情况下，企业可以分别采用以下产品组合定价策略：
(一)产品线定价
(二)单一价格定价
(三)选择品定价
(四)附属产品定价
(五)分段定价
(六)副产品定价
(七)产品组合定价