标题：销售团队管理
基本信息
（原书第11版）
  [1]
作者
译者序
前言
第一部分 销售团队管理导言
第1章 销售团队管理研究领域新发展
1.1 本书研究领域和研究重点
1.2 人员销售的特性
1.3 销售管理的特性
1.4 人员销售管理的意义
1.5 21世纪销售人员管理面临的挑战
G.W.Pergault有限公司：销售人员真切地感到了公司网站给他们带来的威胁
Thompson塑料公司：从销售人员到销售经理
Cornell公司：聘用销售经理
第2章 销售团队战略管理
……
第3章 人员销售过程
第二部分 销售团队的组织、人员配置与培训
第4章 销售团队组织
第5章 界定和招聘销售人员
第6章 求职者的遴选与聘用
第7章 销售培训计划的开发、贯彻和强化
第三部分 销售团队运营
第8章 销售团队激励
第9章 销售团队薪酬 
第10章 销售人员费用与差旅费管理
第11章 销售团队领导
第四部分 销售计划
第12章 销售预测与销售预算
第13章 销售区域
第五部分 销售绩效评估
第14章 销售收入分析
第15章 营销成本与盈利能力分析
第16章 销售人员评估
第17章 销售经理的伦理和法律责任
原书名：
原出版社：
出版社： 机械工业出版社 
作者： （美）罗珊 L.斯皮罗 等著 
丛书名： 
译者： 
上架日期：2005-11-1 13:57:00 
出版日期：2005-7-26 9:43:00
页数： 版次：1-3
ISBN：7111151089
装帧：
开本：16
作者: （美）潘西罗（Pancero，J.）著，朱国振，高晓燕　译 
ISBN: 9787121039911 ， 7121039915 
出版社: 电子工业出版社 
出版日期: 2007-4-1
内容提要
本书是一个行之有效的循序渐进体系。这个体系帮助你评估、设计、推动和追踪你的团队，并引领他们占据市场的主导地位。你将学会怎样运用一个简单却行之有效的评估和改进规划过程。即便是你的最成功的销售人员都能从中获益，各行业的客户已经用自己的实践证明。
本书列举的步骤和方法都行之有效。本书还将向你展示如何去提高你的指导技能，怎样领导一个由销售专业人士所组成的团队。
本书旨在帮助你与你的管理团队中的其他成员进行交流，使他们在你如何重建销售团队并进行重心调整上与你达成共识。分为6个部分。每部分的开头是简短的所含各章的概述，内容包括所涉及的主要概念。
[2]每一家企业，都在想模范企业学习标准和流程，当然，反应出，对人才的要求度更好，培养人才的力度加起，团队协助，团队作战是最为关键的，没有完美的个人，只要完美的团队。每一个标准和流程做好了，才会有一个好的团队！才是最有生命力和可复制行的团队。
这些简短概述共有4个目的：一是把该章中要讨论的重要内容介绍给你。以便你能够预习将要学习的内容；二是给你提供一个详尽的指南，这样你在读完本书后在你的销售团队运用这些观念时，这个概述就能帮助你找到并且复习有关概念；三是向你提供一个有效方法，帮助你日后重温本书中所涉及的重要概念；四是这些概述可以帮助你与你的高级管理层分享这些想法，并得到他们的支持。即便你的高级管理层无暇阅读全书，你也能让他们通过阅读每章概述来了解你组建和提升自己销售团队想要达到的目的。
还需要解释吗?你是否找到了你想要学习的东西?那你就读读这本书吧。
第l部分讲述如何评估你的销售组织和高级领导层支持及维护一个改革后的销售队伍的能力。
第2部分概述了销售团队的每位领导要想成功所必须明晰且相信的核心领导价值。
第3部分提供了一个详尽的、包含有20个测试问题的领导评估手段，以帮助你分析并优化你作为销售团队的一名经理或者领导的技巧。本部分将帮助你分析清楚你现有的领导技巧，还要说明领导者的最佳做法。领导者的实践方法一旦得到改进，就能帮助你提高自己的领导能力，去改变一个销售组织。
第4部分提供了一个详尽的、包含有20个测试问题的销售评估手段，以帮助你分析并优化你的销售团队每一位成员的销售技巧。这个评估工具还会帮助你为自己对销售人员的销售技巧的了解程度进行量化。他们的销售技巧对他们的总体
第5部分向你介绍了如保从上面四个章节中得的所有信息和意识，组织成一个循序渐进的综合过程。这个过程长期提升你的销售队伍。
第6部分就如何在你的团队中成功地运用这些理念进行了探讨。
作者简介
吉姆·潘西罗是美国一家最先进的销售、销售培训和咨询公司的创始人。在他35年的工作生涯中，他培训的公司销售专业人员、协会人员及研究生水平的学生超过了20万人。他独特的培训理念已经被数以百计的知名公司所采纳。他是一位炙手可热的咨询师、一位专业演讲者，是美国演讲家协会名人堂的一位演讲大师。
编辑推荐
本书是作者35年销售、调研和培训经验的结晶，它提供了测试问题、测试方法和评估手段，可以帮助你提升自己的领导能力，改进指导技巧，评估自己的销售团队和销售过程，从而调动销售团队的积极性并引领团队成员实现企业目标。本书是一个行之有效的循序渐进体系，从销售团队的角度阐述了很多解决实际问题的方法，通俗易懂，可读性强。读者对象：高中低各层次销售团队的管理者，致力于销售事业的从业者。
目录
第1部分　你和你的销售组织能否做得更好呢
第1章　为什么提升一个销售团队的水平会如此艰难?为什么我们一旦改变了这个团队就往往会失去它
第2章　你的高级管理层在营造并支持能让你的销售团队成功的积极销售文化吗
第3章　销售团队进行长期改革、取得长期成功所需的6个承诺
第4章　运用ISO 9000理念提升你的销售团队的一致性与素质
第2部分　强化核心领导价值提高销售领导技巧
第5章　指导并引领一个销售团队，你是否已经准备就绪?是否已经赢得了这种权力呢
第6章　掌握第一个核心领导价值：不要只带头干活，而要做一位领导
第7章　掌握第二个核心领导价值：平衡你作为指导员、纪律执行者和处理数字者三个角色之间的关系
第8章　掌握第三个核心领导价值：对你的团队成员要有同情心，忠诚并信任他们
第9章 掌握第四个核心领导价值：做愿景式领导
第10章 掌握第五个核心领导价值：对销售结构充满信心
第3部分 如何改进你个人的销售领导技巧
第ll章 运用销售领导评估测试去评估并有重点地开发自己的销售领导能力
第12章 对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估
第13章 对你建设与保持一个销售团队的销售领导能力的评估
第14章 对你的销售领导能力进行评估
第15章 对你作为一位销售过程的指导员和战略家的销售领导能力的评估
第16章 改进你销售领导技巧与领导效力的建议
第4部分 如何改进销售人员的销售技巧，提升他们的销售能力
第17章 对销售人员的运营性销售技巧与能力进行评估
第18章 对销售人员的战术性销售技巧与能力进行评估
第19章 对销售人员的战略性销售技巧与能力进行评估
第20章 提高销售人员的销售技巧及有效销售的建议
第5部分 制定提升销售团队的成功战略
第21章 在公开和坦诚的环境中评估自己的销售队伍
第22章 设计你的销售提升战略
第23章 对每位销售团队成员实施一个学习提高战略
第24章　使用全面的销售业绩追踪系统对销售团队成员的提高程度进行追踪
第25章　通对你的团队就销售最佳做法进行指导来领导这个团队
第6部分　做得更好，你和你的销售团队准备好了吗
第26章　现在呢
附录A　销售领导能力评估测试
附录B　销售能力评估测试
管理方法
团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。 
1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。
2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。 
3.切记成员间要彼此扶持。 
4.将长程目标打散成许多短程计划。 
5.为每个计划设定明确的期限。 
6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。
7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 
8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 
9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。
10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。 
11.利用友谊的强大力量强化团队。
12.选择领导者时要把握用人唯才原则。 
13.领导者需具备强烈的团队使命感。 
14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。 
15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。
16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。 
17.密切注意团队成员缺少的相关经验。 
18.应使不适任的成员退出团队。 
19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。 
设立一支团队 
成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 
20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 
21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。
22.划的失败危及整体计划的成功。 
23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。
24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 
25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。
26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。 
27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。 
28.赋予团队自己作决策的权力。 
29.鼓励团队成员正面积极的贡献。 
30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。
31.找到易于让成员及团队了解每日工作进度的展现方式。 
32.鼓励成员之间建立工作上的伙伴关系。 
33.鼓励天生具有领导才能的人，并引导和培养他们的领导技巧。
34.绝对不能没有解释就驳回团队的意见，与此相反，解释要坦白，理由要充分。
35.确定团队和客户经常保持联系。 
36.以自信肯定的态度让团队知道谁当家，但要预防予人来势汹汹的感觉。 
37.想办法给新团队留下一个实时的好印象，但切忌操之过急。 
38.倘若你要求别人的建议，抱持的心态不能只是欢迎就行了，也要依循建议有所行动。 
提升团队效率 
团队要达到应有的效率，唯一的条件是每个成员都要学会集中力量。你必须了解团队的能力，以确保团队的成功。 
39.协助团队找出方法以改变有碍任务推展的团体行为。 
40.找出可建设性地利用冲突的方法。 
41.记住要在工作中穿插安排娱乐调剂身心──这是每个人应得的福利。
42.若有计划出错，一定要作全面性、公开化的分析。 
43.如果你希望团队成员有问题时能毫不犹疑地找你谈，就要实施“开门政策”。
44.要求提出问题的人解决问题。 
45.安排正式的和非正式的会面，讨论团队的工作进展。
46.使用不带感情只问事实的态度，是化解纷争的最好方法。
47.保持团队成员间的熟稔，以易于沟通。 
48.设立交谊场所，让团队成员可作非正式的碰面交谈。 
49.鼓励同事间自由的沟通活动。 
50.建立最适合的通讯科技系统，并经常更新。 
51.实施会议主席轮流制，让每个人都有机会主持会议。
52.尽可能多地授权给团队成员。 
53.事先于会前发出议程，预留时间给与会者准备。
54.培养所有对团队有益的关系。 
55.努力保持团队内外关系的均衡与平稳。
56.确定所有相关人士都能听到、了解好消息。
57.倘有麻烦在团队关系中发酵蕴酿，要尽快处理。 
58.安排团队与机构的其它部门作社交联谊。 
59.找出你与“大佬”保持联系的最佳通讯科技。 
60.要对你在团队或办公室外接触过的重要人士作联系记录。
61.谨慎分派角色以避免任务重复。 
62.找寻建议中的精华，且绝不在公开场合批评任何建议。 
63.一定要找有经验的人解决问题。
64.分析团队成员每个人所扮演的角色。 
65.脑力激发出的意见，就算不采用，亦不得轻视。否则，会打击人的积极性，创意的流动也会因此停止。 
66.公平对待每个成员才能避免怨恨。 
67.确定团队成员真正有错之前，都须视他们没有错。 
68.告诉同事他们做得很好，这有助于激励团队士气。 
69.尊重每一位成员，包括那些给你制造麻烦的人。 
70.避免和团队成员有直接的冲突。 
71.记住采用对事不对人的处事态度。 
72.确定整个团队都能够从解决问题中学习经验。 
73.先选择完成一些规模大的、可快速达成及有成就感的任务，以激励成员再接再厉。 
74.确信团队成员皆了解团队中的其它角色。 
75.计算品质的成本之前，先计算失败的成本。 
76.针对每笔预算及每项团队行动计划，设定重大的改进目标。 
为未来努力 
为团队设定新的、更高的挑战目标是团队工作中最令人兴奋的事情之一。可运用一些适当的技巧，推动团队向更大、更好的目标前进。 
77.告知团队每位成员，在设定的标准中有哪些评量的项目。 
78.确定所有改善措施及新订目标都持续进行着。 
79.召开检讨会议前传阅所有相关资料及资料。 
80.开检讨会时一定要避讳人身攻击。 
81.记住关系会随时间改变。 
82.避开低估或忽视坏消息的陷阱。 
83.每天结束时自问团队今天是否又向前跨出了一步。 
84.倾听受训者关于训练课程的回馈意见。 
85.找到有最好设备的最佳训练场所。 
86.聘请顾问设立公司内部的训练课程。 
87.利用移地训练时的用餐时间作非正式的计划。 
88.每位团队成员都必须参与设定目标的工作，以促进团队合作及达成共识。 
89.允许团队自行决定达成目标的方法，可激励团队努力工作。 
90.确定目标能激发团队的斗志，如果不行，请改变目标。 
91.一支没有“严峻”目标的团队，工作表现将不如接受过此类考验的团队。 
92.设定奖励标准时，允许团队成员有发言权。 
93.避免使用名次表，因为落后的团队成员将会感到自尊心受创。 
94.指定某人监视市场上每一个相关变化。 
95.随时准备作改变，甚至计划的根本要素亦包含在改变的范围内。 
96.记住有某些人很害怕变革。 
97.寻找能推动改革的团队成员。 
98.每隔一段时间作一次生涯发展的评量。 
99.记住：鼓励团队成员即是在帮助团队。 
100.与团队同事就生涯规划达成一致意见，并给他们提供必要的协助。 
101.团队解散后仍旧要与团队成员保持联系，因为你可能还会与他们再次合
[3] 另：身在信息化社会，销售团队管理最重要的便是管理信息化，这便需要利用CRM销售管理软件来完成，定能达到事半功倍的效果！！！