标题：苏金河
人物履历
  苏金河1982年起当兵； 　
1991年，任国营钢管厂供销科长； 　
1995年，任国营钢管厂厂长； 　
1999年，兼并钢筋厂任厂长； 　
2002年，筹建“转”牌润滑油公司，任董事长； 　
2003年，浙江大学攻读工商管理硕士； 　
2005年，与中国·王力集团合资创办“丹弗”牌润滑油，并任总经理； 
2008年，出任中国·王力集团与世界五百强、全球安防巨头瑞典亚萨合莱集团合资企业：（中瑞合资）亚萨合莱—王力保安制品有限公司运营总监 　
2009年，集合多年军营生涯和企业管理、营销实战经验，整合而成并推出“AA聚合”营销模式。 　
2009年起，专业从事品牌整合和营销运营策划，受邀为多家大型企业提供品牌营销整合顾问服务。 
2012年至今，加盟自主品牌新锐车企——众泰控股集团，担任湖南江南汽车制造有限公司总经理。[1]
  苏金河
实战经验
苏金河，山东泰安人，1964年1月出生。一个具有丰富实战营销经验的职业经理人，品牌营销实战专家，品牌营销整合专家，“AA聚合”营销模式创始人。工于市场运作，精于整合营销，过去是多个明星品牌的创始人，现在是著名跨国企业的中国顾问。2010年，果断跨界，加盟众泰，仅用一年时间便创造众泰系统内的销售神话，其敏锐的市场感知力和底蕴深厚的实战营销能力开始在自主品牌圈内初露锋芒，并很快执掌众泰江南汽车，被称为最懂中国终端市场的顶尖营销高手。
像华为任正非等军营出身的企业高管一样，苏金河果敢、不屈、坚持甚至有些固执武断的行事作风尤其鲜明，早在兼并收购还是新鲜名词的上世纪90年代，新上任某国营钢管厂厂长的苏金河便运用市场经济发展的基本原理，收购众多亏损企业，并通过资产剥离、兼并重组、发股融资等资本运作方式，一举扭转持续亏损、资不抵债的经营现状，并将净资产值提升数番，一时传为奇谈。
2001年，苏金河进入浙江大学工商学院进修，彼时，全球化、投融资、创业与营销等新名词让苏金河如沐春风，理论知识与其实战经验在这一时空碰撞出惊人的能量，系统性的理论架构与久经沙场的实战经验互相融合，彼此验证，竟然打通了苏金河在营销领域的任督二脉，一套全新的营销理论雏形开始在他的脑海中逐渐形成：营销不是对既有产品的销售，而是对整个产品生命周期的整合与运营；营销不是单纯地与客户发生买卖关系，而是整合市场元素创造、引导、满足客户需求；营销不是优秀业务员的英雄式演出，而是优秀团队的整体出击——整合产品元素、市场元素、人员元素，创造、引导、满足消费需求，这便构建起日后苏金河“AA聚合”营销模式的基础和雏形。
以优异的成绩取得工商管理硕士学位后，苏金河开始了其在营销道路上的飞奔：
2002年，筹建“转”牌润滑油公司，任董事长，短短3年后，以数十倍的溢价被收购；
2005年，与中国·王力集团合资创办“丹弗”牌润滑油，并任总经理，成功向职业经理人转型，在他的带领下，丹弗风暴席卷全国，产销量每年翻一番，成为业内佳话，2008年，丹弗成功跻身“亿元俱乐部”；
2008年，中国·王力集团与世界五百强公司——全球安防巨头瑞典亚萨合莱集团建立合资企业，力邀苏金河加盟，负责该公司在中国市场的运营。连续两年，王力保安门的销量以80%-100%的速度增长，市场占有率年平均增长25%。这样令人震惊的快速发展和强势占领，在整个营销界引罕见的剧烈震撼
自此，苏金河在营销界声名鹊起，其在企业体系建设与营销整合方面与众不同的深厚功力、引起了众多大型企业的争相追捧。2010年，急速发展中的自主品牌车企众泰控股集团力邀苏金河加盟，期望其凭借自身强大的市场开拓和运作能力，打造山东样本市场，为众泰汽车终端营销探索最具成长性的发展之路。
苏金河以众泰控股集团山东分公司总经理的身份初涉汽车行业，面对陌生的领域，苏金河利用半年的时间做了三件事情：练团队、走市场、拓网络，“艺高才能胆大，没有一身真功夫，行走江湖很险恶。”并未运用多么先进的营销理念便迅速提升销量的苏金河，反而让山东市场赢得了连续两年的高速增长，2011年，山东市场以近万辆的销售成绩，创造了众泰汽车体系内的销售神话，为苏金河的营销生涯再添一枚勋章。
历经两年时间的汽车市场熏陶与磨练，2012年，众泰控股集团董事会研究决定：正式聘任苏金河为湖南江南汽车制造有限公司总经理，全面掌管江南汽车的采购、生产、销售、售后等整体运营，并聘任为众泰控股集团董事会决策委员会七大委员之一。[2]
锻造丹弗奇迹
“丹弗”品牌始于美国，是著名石油化工企业之一，创立于上世纪三十年代，产品曾一度适应军事上的需求，在五十年代才逐步转为民用。丹弗于2004年进入中国大陆润滑油市场，自丹弗润滑油（中国）有限公司成立以来，从年销售额300万元开始，到2006年的销售额达7600多万元，2008年突破亿元销售，目前销量还在呈大幅上升趋势。[3]
丹弗飞黄腾达，开始于苏金河担任丹弗润滑油（中国）有限公司的总经理，并为之制定了发展战略和营销策略之后。
在中国的润滑油市场，丹弗目前的年销售额或许没有太大的震撼力。不过，丹弗润滑油作为美国润滑油的标志性产品，一个积淀了近百年历史的品牌，虽然进入中国市场较晚，但苏金河总经理坚信，丹弗一定会后来居上，在中国的润滑油市场上大放异彩。在接受记者采访时，他回忆起公司成立时的情景，非常自豪地说：“我当时选择了丹弗，我热爱丹弗，并且我相信，我会把丹弗润滑油做成中国市场上最具知名度的品牌。”
虽然丹弗当时在中国的发展只是起步阶段，但它优质的销售网络和管理，产品性能的优秀表现，使丹弗润滑油在市场上备受消费者青睐。苏金河总经理说他是一个要做就要做好的人，按照五年计划，公司将加大投资，目标是力争2010年成为中国润滑油市场品牌前五强，实现6%的润滑油市场占有率。
要做好一个企业，团队的建设和管理非常重要。苏金河总经理说：“作为总经理，一定要知人善任，把合适的人才放在合适的位置。对于人才，我们是不惜成本的。在用人上，一定要有良好的交流和沟通；在管理上，一切按照制度办事。”
苏金河总经理认为，企业的领导者的人格魅力也非常重要，这样才能吸引优秀的人才集聚在企业中。他同时说道，人一定要有良好纪律性和上进心，才有可能成功。但是每个人都会有不足之处，一定要会包容，用其所长，避其所短。
成立仅三年多的丹弗，正是因为职业经理人与企业所有人的完美结合才有了丹弗迅速稳健的发展。
苏金河总经理的一些朋友评价他说，做润滑油还不如做钢材赚钱。但苏金河总经理对此从不介意。他的观点是：作为职业经理人，不要在意眼前赚到的钱。而是在意让经销商赚到更多的钱。经销商应该去挣钱，丹弗才能和他们一起共同挣到市场的钱。“很多朋友说我：‘你现在赚的钱没有做钢材生意赚的多，你亏了。’但我不这样认为，我已经把润滑油事业当作我人生的一个梦想，它不再是一个工作，我把它当作一件体现人生价值的事情在做。”
营销案例
丹弗（中国区）苏金河总经理感言：人只有主动，自愿工作，效率才是最高的。结合著名“马斯洛五层次需求理论”和企业市场营销的实际需要，丹弗设计了一套“营销系统考核与薪酬方案”，意在激发业务人员的工作潜能，主动工作。修建内部运作保障的高速公路，设计了先阶段“组织结构”、“内部管理制度汇编”、“业务流程再造”、“工作审批流程”等，使企业的管理更加规范化。
市场突围前的作战图当前中国润滑油市场基本形成了以洋品牌占据高中档市场，中石油、中石化等割据中档市场，地方加工厂商分割中低档市场的格局。丹弗润滑油后来居上，在相对成熟的大市场格局中获得一席之地，在市场的血与火的洗礼中茁壮成长，取得辉煌？他们是如何做到的？
什么是市场？归根求源，某种意义上讲市场就是客户，客户的终极目标就是消费者。所以要做的一件重要事情就是获得用户的青睐，他们想要什么样的润滑油来解决车辆的问题和心理舒坦的情感问题，能做到甚至超越他们的满意，成功之日就来了。那么什么是他们需要的满意？是产品功能、品质优异、服务优良还是品牌影响力带来的面子工程(比如成功的企业家开奔驰成为一种体面和实力的象征)？
不管什么的需求，消费者只有通过和企业的不间断（比如产品实践）体验到企业为满足他们的需求提供的实物载体（产品）和无形的服务等等一系列的感受，合乎使用和心理上的满足，超越价值感形成一个概念，综合成对品牌的一个形象感观印象——认知。所以比喻成做市场就是抓消费者的心，占据消费群体的心智资源。
从上述意义上来讲，要制造具有独特卖点的富有个性的产品，并对消费者进行告知，在消费者体验和沟通中成就品牌，成就市场。顺应消费者需求，美国军工品牌“丹弗”就是一个完美布局中国的例子。
润滑油行业一个很明显的特征，产品同质化非常严重，我们注意到一个现实：所有中国市场上的润滑油，基础油和添加剂大都大同小异，成品油差异性极其微小，产品本身的质量和功能性方面微乎其微。为此必须寻求突破，获取消费者的关注、兴趣、体验、认知就要走一条差异化的道路，也就是说产品必须揉和进去独特的功能性概念和消费者情感方面的因素。
在中国润滑油市场，出现了一个新生的生力军品牌——“丹弗”润滑油（定位传播语—引擎黄金甲），全球著名的石油化工企业之一—美国DANFER（丹弗）石油公司，业务涵盖石油勘探开发、冶炼、销售和物流、化学品的科研及生产销售，致力为全球提供石油化工的各种解决方案，现为美国军方和航天局的主要供应商。第二次世界大战中，润滑油产品主要供应美国军方，现今石油润滑油业务主要为美国军方和北美市场提供用油，素以追求品质卓越、技术领先闻名于世。2004年涉足亚太地区，经过多方考证，拓展大中华区，选择了中国知名企业中国王力集团结成战略合作伙伴，在大中华区合资成立合资企业共同经营“丹弗”润滑油品牌，实现美国知名品牌和中国强企王力的无缝联结。
在产品品牌功能性层面，赋予了消费者利益承诺：抗磨、修复、节油、环保，在产品包装的桶标上加以文字性说明，做说服性支持。（从营销战略层面考虑，渠道的下沉和扁平趋势精细化耕耘市场打造营销核心竞争优势，采取城市经销商制度：在产品的规划上，他们赋予一个产品大类一种消费者利益承诺，即一种产品一种独特的概念诉求，形成一种销售主张。结合市场的竞争状况，在产品的市场定位方面进行综合考虑，在每一系列中，高档产品做企业形象品牌、中高档做利润品牌、低档产品作为战术型品牌起市场进攻和防御的作用来扩大企业市场知名度和市场份额。
立体传播商战就是一场没有硝烟的战场，在竞争对手没有构建起对丹弗防御的时候，王力的综合财力等资源优势充分得以体现，在“快”上下工夫：快速传播品牌、快速覆盖市场、快速刺激消费者的购买感受体验、建立认知度，从而快速提升销售量和市场占有率，建立忠诚度。设计了一整套围绕密集覆盖目标消费群体受众的、塑造“丹弗”品牌的立体传播方案：三重冲击波强力冲击市场，地面业务人员勇猛攻坚： 
第一重冲击波：局部为王，精英大练兵，誉满全国 
集中优势资源打造样板市场，在局部市场上取得成功，并将它建设成利润中心，成影响辐射全国，同时至少还有三个目的：一是锻炼销售队伍；二是检阅市场的营销战术，总结经验；三是传播品牌增加品牌号召力，为其它市场的商圈增加合作信心，为招商和渠道建设做铺垫。
怎样去用较少的投入撬动市场？
经过周密商讨，策划了针对润滑油消费比较具有代表性的消费群的士司机、制造社会热点新闻、联合公信力比较强的政府部门共同发展“的士之星”丹弗杯评选的大型公关活动。活动的主题为“心灵摩擦，快乐润滑”，以崇尚健康社会文化获得社会的关注，倡导人和人之间应该多一些宽容，少一些矛盾。在省会城市由市委宣传部、市交通委、市总工会、市文明办、市交通局等牵头组织，丹弗公司协办，联合主流交通广播，在出租车这个特殊的集群，迅速提高丹弗品牌的知名度、美誉度，口碑传播并促进消费者初次使用，让更多人、更多的媒体关注丹弗品牌。活动期间，运用整合传播手段在主流交通台、报纸、电视、终端进行活动播报与传播。制造行业亮点和新闻，扩大影响力。地面销售精英在品牌知名度响彻行业的同时，开展地面攻坚，将产品铺遍市场的每一个角落，实现“消费者想要，随处买的到”的目的。
第二重冲击波：借助东风，名扬天下
找一个著名的品牌做伙伴或者与社会热点捆绑一起，往往对传播品牌起到事半功倍的效果。蜚声国际的导演张艺谋投巨资、人气王周杰伦主演、即将热播的电影“满城尽带黄金甲”对于丹弗是一个非常重要的传播机会。从张导近几年发行的大片商业运作来看，很注重电影的广告和商业炒作，例如电影“英雄”。不管影片本身被观众如何评价，播放前一定会被张导运作的妇孺皆知。丹弗润滑油本身的定位传播语就是“引擎黄金甲”，全程参与电影“遍地都是黄金甲”的商业运作，搭乘这辆快车快速向消费者传播，是快速提升品牌知名度的捷径。在电影的放映期间，丹弗大力运用帖片广告、户外、终端展示等传播渠道立体化、生动化表现，是品牌形象立体化、差异化、目标化，为丹弗逐鹿市场奠定坚实的品牌基础。与此同时地面同步开展“油中有宝———购买丹弗润滑油免费观看——满城尽带黄金甲”电影的促销活动，通过电影快速提升品牌的知名度，凝聚人气；进一步促动消费者认知品牌。全国市场利用电影事件开展营销，电影红遍世界，“丹弗”也闻名天下。
第三重冲击波：沸汤加薪，央视助力，强力拉动消费者
“哈药”集团每年投入广告至少5个亿元；“蒙牛”最最开始做上海市场的时候，广告投入到2千万元的时候没有反应，投入到第三千万的时候，市场为之打开，订单开始雪片般飞来。这些案例告诉我们一个道理“广告的投入犹如烧开水一样，比持续灶地加薪，水烧不开一样，也有一个投入量和持续时间的问题。当然我们不是强调广告费用的投入金额。现金时代发展，信息爆炸，消费者每天收到的信息太多，如何保障我们的传达信息能够有效、精准到达目标受众（目标消费群体）是我们考虑对企业负责的问题，保证每一分钱花在“刀口上”。为此在前面策划的一系列活动，都是围绕丹弗的目标受众，定向窄众传播：版样市场公共关系定向具有润滑油消费代表性的群体——的士司机（潜在影响所有润滑油消费集群）；电影聚焦“黄金甲”，地面推动凝聚润滑油消费者人气，但是这些活动都有阶段性，只有短短的数月。在一定时间断成热点，接下来时间怎么办？市场的一个良好开端不能让它降温！市场热就如烧开水一样，要在它沸腾的时候在加上一把柴让它持续沸腾，在全国市场还没有完全成功的时候，传播的工作我们还要有选择性的做。
是“每天烧掉一辆车”（广告界的一句通话，不知道效果）还是提高广告的质量？不用质疑提升广告质量和精准度是我们的首选。
“丹弗”品牌的“美国军工、功勋品质”的价值内涵是如何释放出来的？通过精美的画面、故事情节、声响效果从消费者的视觉、听觉感染他们从而提升广告的质量？为此精心策划电视广告的创意脚本：丹弗2007年获得中国人民解放军军工用油认证，与中国军政部门建立了紧密的合作关系，并被推荐与CCTV-军事节目《军事报道》《防务新观察》建立战略合作，正在CCTV军事节目每天17：27 20：00热播的《丹弗—飞机篇》，充分将品牌价值内涵展现在消费者面前。
“丹弗润滑油”今年投放中央电视台的广告，根据经销商和消费者的反馈，也印证了广告质量的提高势在必行。中央电视台广告的投放既是对经销商战略结盟的强心剂，也势必造成对消费者的强力拉动。[4]
继“电影热”和“公共关系热”之后，电视媒体的投放高空轰炸的将持续市场升温，从丹弗（中国区）总经理苏金河处，我也得知2008年起“丹弗”全国纵深决战已吹响号角。
终端整合历来战争，始于炮火覆盖，终于“巷战”。现代营销战也如此，始于传播，终于终端战，谁占据了销售最后一公里一终端，就取得终极胜利（因为完成公司产品和消费者金钱的交换是在终端完成的）。
通过前面实施传播行动，传播的天下人尽皆知，接下来我们要收获胜利的果实。
果实的采摘在于终端。同时还将它建设成一个传播的窗口，为此丹弗设计了一套“终端管理手册”。不可否认的一个重要事实是：怎么样将产品最大限度的到达终端和消费者手中？一个中间环节就是渠道问题。他们充分考虑到渠道的经济利益驱动因素、市场竞争因素后对于渠道作出了战略规划：渠道扁平和下沉战略，实施城市经销商制度，缩小渠道的层次；厂家经销商直接供货终端的分销模式，对于经销商层面给予X个点的利益让渡，给予终端产品推广人员促销的手段，刺激经销商和终端向消费者推荐，同时结合传播、对消费者促销达到用户指明购买拉动渠道的销售。“渠道推、用户拉”的策略实现产品从厂家经过渠道和终端到达用户的通路顺畅、有秩序的快速流动，产品畅销的良性循环。
精英荟萃，制度保证人才作为企业的第一生产力，是营销成功的基石，检查、培养、提升、发掘潜能我们考虑作为此次营销战的主要工作之一。
在样板市场的运作中，计划成立当地的办事处，集中优势兵力，加以检阅和锻炼，提升他们市场调查、方案策划、招商、通路推广、计划总结和区域市场管理的综合能力。在每一具体活动中，将人才的锻炼、专业知识等综合能力的提升柔和进去，在实践中锻炼，在实践中成长，使他（她）们成为企业的中间力量。
“AA聚合”营销
  苏金河A=ALL，全部的，所有的，是指整体，包括团队、品牌等运营整体等； 　
A=ALONE，仅有的，独自的，是指个体，如单体的营销人员，单体的营销方案等。 　
“AA聚合”营销模式是苏金河在多年品牌营销整合实战中，精心提炼而成的适合民营企业实战的营销模式。该模式是指在营销整合和品牌运营过程当中，采用整体营销与个体营销相结合的方式，以网带点，以点促网的形式，在全局营销整合的前提下，个体营销采用单体渗通的方式，逐个渗透，全面开花。 
“AA聚合”营销模式的核心是“营销军团”对应“营销单兵”；“全面策划”对应“个案策划”；“全国推广”对应“城市推广”；“全面整合”对应“单体整合”，“全国活动”对应“单店活动”……，这些整体和单体之间，既是全面与局部的关系，通过这种网与点的关系，实际营销的无间缝整合。 　
苏金河，从“军人苏金河”转向“商人苏金河”，即而转型为顾问型的“专家苏金河”。多变的苏金河，唯一不变的  苏金河是他的梦想和追求，以及对于完美的追求，同时，还有他多年军营生涯所煅炼出来的坚韧的毅力……