标题：商品房销售超级训练手册：实景问答81例
出版信息
  ISBN：9787115275271
定价：33.00元
作者：陈信科 编著
出版社：人民邮电出版社
出版时间：2012年03月
版次：1.1
开本：16开
装帧：平装
字数：133千字
页数：245页
开卷分类：经济与管理
内容简介
《商品房销售超级训练手册——实景问答81例》精心挑选了商品房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，依托作者多年的售楼实践，通过“错误应对+问题诊断”、“知识链接”、“应对话术示范”三大模块，全方位地展示了售楼人员应当了解的销售策略与销售技巧。通过阅读本书，读者可以轻松应对客户的种种异议，快速提高自己的销售水平。　《商品房销售超级训练手册——实景问答81例》适合售楼人员(房地产销售代表)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。
目录
第一章　如何正确接待客户　1
情景一：售楼人员要为客户讲解，客户却说：“我随便看看”　2
情景二：客户对售楼人员的提问不予理睬，无法了解其心思　7
情景三：客户喜欢高谈阔论，对购买问题却避而不谈　9
情景四：客户对售楼人员的介绍反应很冷淡　11
情景五：客户进入售楼处看了一会儿，什么都不说就要离开　17
情景六：客户带了好多人同行，接待中总是顾此失彼　19
情景七：客户感觉像是个业内踩盘人员，问的问题很专业　21
情景八：售楼人员要同时接待两个或两个以上的客户　24
情景九：客户来找的那位售楼人员已经离职　26
情景十：客户离开前不肯留下联系方式　28
情景十一：客户来过很多次，对楼盘也很熟悉了，不知如何介绍　31
情景十二：“我是替朋友来看房的，你们先给我点儿资料”　34
第二章　如何接听售楼热线　37
情景一：接听售楼热线时，接得过快或过慢　38
情景二：接听售楼热线时，言行举止不当引起客户反感　40
情景三：客户在电话中询问楼盘情况，不知道该如何回答　44
情景四：向客户索要电话号码时，客户不愿意告知　49
情景五：邀请客户前来看房时，客户却说没空或无动于衷　51
第三章　如何处理需求异议　55
情景一：询问客户需求时，客户不愿意说　56
情景二：想了解客户的购房动机，客户顾左右而言他　59
情景三：询问客户买房关注点时，客户说不知道　64
情景四：客户不肯说出自己的购房预算　67
情景五：“我只是随便看看，暂时不考虑买房”　70
情景六：“我先拿点儿资料回去看看，如果有需要我再来找你”　73
情景七：“我先了解一下，满意了再带我父母来看”　75
情景八：“现在房价那么贵，我哪里买得起啊”　77
情景九：“你们的户型都太大了，我们比较喜欢小户型的”　80
情景十：“我刚买了一套房子，只是来看看而已”　83
第四章　如何处理品质异议　87
情景一：“没听说过这个开发商，是个小开发商吧”　88
情景二：“这位置太偏了，我还是想要繁华点儿的地方”　90
情景三：“小区环境是不错，可是边上都是农民房，太杂”　94
情景四：“交通是便利，可是也太吵了，不适合居住”　97
情景五：“你们小区的绿化率才35%，太差了”　101
情景六：“这外立面也太土了吧”　104
情景七：“小区配套设施太少了，生活不够便利”　106
情景八：“还有小户型？人太杂了，不够档次”　109
情景九：“户型太小了，不够大气”　112
情景十：“户型太大了，一点儿都不经济实用”　115
情景十一：“两梯六户？不好，等电梯都要等半天”　118
情景十二：“这套房子没有电梯，楼层还这么高”　120
情景十三：“单体楼，没有什么绿化和配套，还这么贵”　122
情景十四：“户型种类太少了，没什么选择的空间”　125
情景十五：“项目太小了，小楼盘没档次”　128
情景十六：“社区太大了，住的人太多、太杂”　130
情景十七：“容积率那么高，住着不舒服”　133
情景十八：“我不喜欢朝北/西的房子”　135
情景十九：“这套房子怎么才单卫，现在不都是双卫吗”　139
情景二十：客户拿其他优秀楼盘来比较，挑出许多不足　141
第五章　如何处理价格异议　145
情景一：“15600元？太贵了”　146
情景二：“我们刚刚看了××楼盘，人家一平方米才12000元”　149
情景三：“打个95折，我就下定金了”　152
情景四：“我朋友上个月来看的时候是95折，怎么现在只给我97折”　155
情景五：“我还是再等等看吧，元旦说不定会有促销活动”　157
情景六：“上个月来看才16000元，怎么又涨价了”　159
情景七：“我都来那么多趟了，是很有诚意的，你就优惠点儿嘛”　163
情景八：“你们房子的价格太高了，总价超出了我的预算”　166
情景九：“对面的××楼盘打97折，赠品也比你们丰富”　169
情景十：“你们又不是品牌开发商，价格还那么高”　171
情景十一：“我是你们老客户介绍来的，可以优惠多少”　174
情景十二：“我是你们的老客户了，多打点儿折吧”　177
情景十三：“你一下就能帮我申请96折，肯定还有空间，再给我些折扣我就下定了”　180
情景十四：“我和开发商的一个经理是朋友，怎么说也得再优惠点儿吧，要不我给他打个电话”　182
第六章　如何突破成交障碍　187
情景一：“我还要再考虑考虑”　188
情景二：“我要回家同我的父母/太太商量一下再决定”　191
情景三：“我今天没带那么多钱，明天再来下定金吧”　195
情景四：“现在就买的话，还有额外的优惠吗”　197
情景五：“我的预算不够，还是过段时间再说吧”　199
情景六：客户带了一大家子人前来看房，意见不统一　202
情景七：客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响　205
情景八：客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗　206
情景九：客户带风水先生一起看房，担心风水先生“搅局”　208
情景十：客户虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较　209
情景十一：打电话让意向客户前来下定，客户却多次找理由搪塞　213
情景十二：客户下定后迟迟不来签约，眼看就到约定期限了　216
情景十三：客户交了定金后，却要求退房　218
第七章　如何处理客户投诉　223
情景一：客户一进门就大声嚷嚷，影响了其他客户　224
情景二：客户打电话来投诉售楼人员服务态度差　227
情景三：签订买卖合同后，客户无正当理由要求退房　230
情景四：房价下跌，客户要求退房/补差价　233
情景五：客户投诉的问题不存在，根本是在无理取闹　236
情景六：客户投诉的问题确实存在，并且是开发商的责任　239
情景七：客户投诉的问题确实存在，但客户的要求太高　242
参考文献　245

简介
石洞口位于江西省萍乡市上栗县赤山镇丰泉村，有傩文化宝库之称，是中国傩文化“三宝”（傩庙、傩面、傩舞）圣地，2000年被国家文化部命名为“中国傩艺术之乡”，萍乡市委、市政府已决定建设“中国傩文化园”，规划面积1.5平方公里，规划项目分为傩文化展示区，赣西风情及民俗文化展示区，旅游休闲娱乐区三个部分。
自然环境
属丘陵地带，环境优美、山清水秀，属亚热带季风气候，四季分明、气候温和、雨量充沛、光照充足。
地理优势
石洞口地理位置优越，距萍乡市区只有五公里，与秋收起义广场和安源纪念馆遥相呼应，形成了品字型的旅游框架。
著名景点
著名文化景点中国傩文化园，规划面积1.5平方公里，规划项目分为傩文化展示区、赣西风情及民俗文化展示区、旅游休闲娱乐区三个部分。必游之地石洞口傩神庙（明朝洪武年间由时任萍乡知县杜谷珍之子杜传芳倡头集资兴建，重修于清，由正殿、后殿、厢房、戏台、风雨亭以及附属房屋组成，历史悠久，傩文化丰富。1995年公布为市级文物保护单位，2006年公布为省级文物保护单位。）  
境内情况
地形分布巧合石洞口境内自然形成的三蚴四坡十八冲，正好巧合着傩神中的三官四将十八神（傩的主神三官，即天官、地官、水官、也就是唐宏、葛雍、周武。四天将，即王善、马胜、殷郊、赵公明。十八神，即开山、先锋、头陈、钟 、太子、福主、土地、土地婆、雷公、电母、金花、银花、吞口、灵官、功曹、判官、和尚、道士）这也许是神意？天意？境内风景石洞口其自然环境优美，四周高山，森林密茂、松竹杉相互映掩，一座面积达两百亩的”月老湖“（傩中的媒神叫月老）拥抱着石洞口半边山河；春风溶洞（洞内常年不断向外吹出2-3级的微风）、燕子洞（春夏秋三季成千上万的燕子硒息在洞内）似一对神眼镶嵌在石洞口的后山顶上；一处米衰式的清澈沁人的泉水汇成一川，常年不断地滋润着石洞口的土地；石洞口的白梓奄，始建于唐代，据考证与杨岐普通寺同年同庚；“洞口”前相对矗立两座狮象而山似两尊威严的天将所守着石洞口的大门，也正是同“洞内”傩神庙内石屋柱上谐刻的一副古对联表述的一样：“洞口威严执戈杨盾咸称此地首出，门内赫 集福迎祥共钦斯神最灵。”这一写照，淋漓尽致地勾画了石洞口的地貌和神貌。
石洞口傩文化
傩文化背景“傩”起源于我国古代驱鬼逐疫的原始宗教活动仪式，后来演变成兼容祈祷与逐疫、娱神娱人的一种民间艺术形态。“傩”原始古朴，扎根于群众土壤之中，富有浓郁的乡土气息，虽然夹杂着一些迷信色彩，却无损于其艺术灵气。傩文化的流传方式在我国各地都可找到踪迹，萍乡做为“中国傩文化之乡”其产生的傩文化，是其他各地所不能比拟的。萍乡不但保存了完整的傩庙有50多处，傩面具500多具，还有全面表现傩文化深刻内涵的傩舞及其服装，傩兵器、傩轿、傩苻、傩签、傩卦等等，及一脉秘传的口诀，歌词、法水、起师等等，为我们进行傩文化研究，发掘宗教文化，民俗文化，艺术文化而留下的宝贵遗产。萍乡的傩文化三宝俱全，无愧于“中国傩文化之乡”。傩文化起源萍乡市上栗县赤山镇丰泉村石洞口历史属于傩文化之乡，有傩文化宝库之称， 石洞口傩文化的起源，据当地杜氏家谱中“傩自周始”的记载来推断，石洞口的傩文化在历史的长河中已经延续了两千多年。石洞口傩神庙石洞口傩文化见证于石洞口遗存的古傩庙宣王傩神庙，建于明洪武十一年(公元1329年，距今已673年)，重修于清，由正殿、后殿、厢房、戏台、风雨亭以及附属房屋组成，历史久远，傩文化丰富。1995年公布为市级文物保护单位，2006年公布为省级文物保护单位。石洞口傩面具傩面具是傩文化中最具特征的符号。随着历史的进程，它的内涵愈来愈丰富，覆盖面愈来愈宽，从原始的驱逐疫鬼，发展到驱恶、逐疫、祛灾、避难、镇邪、占卜、治病、求子、求财、祈禄、纳吉等等。随着道教的产生，佛教的传入和人类思维能力的逐渐提高，傩面具的形象也慢慢丰富起来，道、教两教神话中的人物、神诋、历史英雄人物、民间故事、传说人物，充实了傩面具形象队伍。逐渐朝着宗教化、世俗化、人性化、写实化的方向发展。据石洞口从事傩祭活动的老道士遗存下来的道书中所列举的明清时期傩神面人物有600多个，其中有天神、地神、冥神，历史人物、征战英雄。这些傩神除在庙中的神殿上挤得满满的外，凡居住在石洞口的百姓家都在家中设了神案，供奉着一两只或三四只傩神面具，真可谓家家设神案户户傩神。石洞口傩舞石洞口的傩舞（旧时叫仰傩神、踩傩神或跳傩神）历史上就誉满萍城，并逐渐从娱神演化成人的文化活动。清乾隆年间有一位就任萍乡知县的绳武，写过一首咏傩《竹枝词》：“五隅年例扮迎春，忙煞城里城外人，所幸太平有个事，顽随衡去跳摊神。”石洞口傩舞，音乐古朴，舞姿粗犷，色彩神秘，且呈现出不同层次，不同历史阶段发展的痕迹，不仅有着深奥的文化内涵和较高的观赏价值，给现代艺术以借鉴和启迪，还为宗教学、民族学、历史学、艺术学、人类学乃至东方文化的研究提供了十分珍贵的活教材。 该村傩舞曾参加广州中国文化百绝博览会，连续演出200余场，获良好赞誉。还赴港赴台表演并制成了古典傩舞艺术片播放，产生过很好影响。
石洞口的贡献
石洞口傩文化自八十年代末重新“出土”以来，先后被选入首届中国民间文化艺术展览会、“中华百绝”博览会、南戴河“万博文化城”展览会、香港国际摊面具展览会、第五届国际民间艺术节上展览、展演，为提高萍乡在国内国际上的知名度作出了一定的贡献。今年八月间应邀赴宝岛台湾参加客家文化活动月，傩舞“土地赐福”、“钟道驱邪”和和尚道士观风水“轰动了全台，十四家新闻煤体对石洞口的傩舞表演进行了高度的评价。石洞口傩舞为两岸民间文化交流当了排头兵。 从九十年代初起，先后有法国、西班牙、德国、日本、美国、加拿大等过的是多批摊学专家学者前来石洞口考察探秘。国内亦有不少摊学专家学者前来专访。中外专家学者一致认为：石洞口真可谓是文化傩的宝库，”三宝“（傩庙、傩面具、傩舞）圣地。