标题：actionselling
百科名片
  logo[1]ActionSelling(中文称：行动销售) 是基于销售人员具体情形提供的一种定制化的系统，销售人员几乎可以立即将所学技巧运用于实践，并在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。
由美国SALES BOARD集团开发设计，成立于1990年的SALES BOARD集团已经成为全美乃至全球顶尖销售训练机构，已经成功帮助了全球3000家多家企业及300,000余名销售人员有效提升了销售业绩（其中主要为“财富1000强”企业），SALES BOARD与科特勒咨询集团（Kotler Marketing Group）联袂推出的行动销售（中文版）训练方案可极大地改善企业销售人员的销售行为并优化销售结果。
创始人简介
  [2]杜南·斯巴克斯（Duane Sparks）是全美领先的销售训练机构——Sales Board集团总裁，是在全球范围内拥有杰出口碑的销售行为学大师之一。
杜南·斯巴克斯是行动销售项目创始人，其所创立的行动销售项目在短短16年内迅速风靡全球，成为“世界500强”企业和“财富1000强”企业销售精英的至爱。从1990年至今，全球已3000多家大型企业销售团队（主要为“财富1000强”企业）的30多万销售精英接受过“行动销售”的项目的训练和认证，杜南·斯巴克斯亲自主持的培训和演讲也已高达1000余场。
在长达30余年的销售生涯和销售管理生涯中，杜南·斯巴克斯曾经卖过各种各样的产品（办公室用品、保险等），他在曾经工作过的所有企业中均为最杰出的销售人员或销售管理人员。20世纪80年代初，在其成为当时全美最大的计算机厂商的股东之一时，他就创立了后来逐渐风靡全球的行动销售项目。即使在竞争异常激烈的80年代，他所拥有的计算机企业依然以高于行业6倍的平均速度高速增长，实现这一成就的秘诀是企业借助于行动销售实现了销售的差异化（而不是产品的差异化）。1990年，杜南·斯巴克斯成立SalesBoard集团，专门负责在全球范围内传授行动销售项目。
杜南·斯巴克斯先后推出了一系列销售专著，包括《行动销售》、《卖掉你的价格》、《提问》、《永恒的客户忠诚》等，其每一部书籍几乎都成为全美最畅销的销售类书籍。
五大关键技能提升
  销售流程、销售规划、提问技巧、展示技能、获得承诺
客户五大购买决策
  销售人员
公司
产品
价格
购买时间
成人学习-遗忘曲线图
  科特勒咨询集团与美国培训与发展协会（ASTD）联合开展的一项研究发现：在知识量上，学员在培训结束当天会达到最高值，但在培训结束后的一个月内，如果没有任何跟进、巩固学习、评估、认证措施的话，学员所掌握的知识量会衰减87%；只有10%的企业开展了上述“跟进、巩固学习、评估、认证”工作。
ActionSelling项目流程
  历时三个月四阶段学习
第一阶段：准备阶段（课前一周）
通过课前基准测评并阅读《行动销售》一书，销售人员可以了解自己的优劣势（有助于扬长避短），并在课堂上更有针对性地、更轻松地进行学习。
第二阶段：培训阶段（两天）
讲师通过引导、小组练习、录象放映、分组讨论、角色扮演、代表发言等多种互动式学习手段进行授课，学员参与感很强，学习效果更有保障。
第三阶段：巩固阶段（三个月）
学员借助于音像资料、巩固手册、线上学习等工具，并在销售经理的指导下将所学到的内容运用到实际工作中，通过反复实践达到运用自如并建立新的行为习惯，并真正提升绩效
第四阶段：认证阶段（巩固阶段后）
3个月后的在线认证测评有助于企业真正衡量培训结果，从而为企业的培训工作提供评估和改进依据
ActionSelling核心：九步核心图
  行动1：承诺目标（没有目标，就没有动力。）
行动2：人际技巧（先把自己“卖”出去。）
行动3：巧妙提问（关键不在于说，而在于怎么说。）
行动4：达成共识（不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。）
行动5：赢销企业（为什么本企业最适合客户？）
行动6：赢销产品（切勿资料堆砌。）
行动7：要求承诺（避免没有结果。）
行动8：确认销售（不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。）
行动9：销售回顾 （及时总结，走向卓越。）
ActionSelling 研发机构
SALES BOARD集团
  成立于1990年的SALES BOARD集团已经成为全美乃至全球顶尖销售训练机构，已经成功帮助了全球3000家多家企业及300,000余名销售人员有效提升了销售业绩（其中主要为“财富1000强”企业），SALES BOARD与科特勒咨询集团（Kotler Marketing Group）联袂推出的行动销售（中文版）训练方案可极大地改善企业销售人员的销售行为并优化销售结果。
行动销售是基于销售人员具体情形提供的一种定制化的系统，销售人员几乎可以立即将所学技巧运用于实践，并在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。
SALES BOARD集团具有为多个行业服务的丰富经验，能清晰地分析有损销售收入和销售利润的业绩问题，在全美乃至全球企业界均拥有卓越的口碑。SALES BOARD集团的顾问会为客户提供定制化的行动销售解决方案，并提供持续的支持来保证培训的效果。SALES BOARD在业内拥有最强的巩固和测评方法，受训企业的销售经理会获得成为顶级教练所必须掌握的技巧和工具。通过专业的技巧评估流程，SALES BOARD集团能评估、测量整个销售团队和团队中每位成员的表现，每位受训学员也都会充分掌握并灵活运用行动销售相关技巧和知识。
科特勒咨询集团
  科特勒咨询集团（KMG）是目前最大的、服务最广的、专注于营销/销售领域的全球顶尖咨询公司之一。总部设在美国华盛顿，在英国、瑞典、加拿大、澳大利亚、韩国、法国、巴林和中国等28个国家设有分支机构，并在美国芝加哥设有“大客户管理研究中心”和“科特勒学院”。
公司的理念源于公司合伙人之一的菲利普·科特勒博士。近30年来，公司服务过的客户已遍布美洲、欧洲和亚洲，其中包括300多家“财富500强”企业。科特勒咨询集团致力于为成长中的企业、政府、非赢利组织提供国际化的营销解决方案，其卓越的顾问队伍帮助客户创造了一个又一个商业奇迹。
1999年底，科特勒咨询集团正式进入中国，并开始为中国的企业提供各类营销及销售类的咨询/培训服务。迄今为止，科特勒咨询集团已为中国数十个城市的政府机构、国家级产业开发区提供了产业发展战略、战略营销管理、国际招商引资战略等咨询服务，并为来自数十个行业的近500家中国企业的提供了企业战略、营销战略和业绩提升咨询/培训服务。
ActionSelling 国际荣誉
Action Selling Receives 2011 Best of Minneapolis Award
  2011 Top Sales Training Companies(2011全美销售培训20强)
  2009 Top Sales Methodology Training Companies(2009全美销售培训20强)
  
ActionSelling 读物
引言：你够专业吗？
  　　销售能像工程学或医学一样成为一种真正的专业吗？也许，它只是一种职位，成功与否完全取决于客户的一时兴致和销售人员的个人特质，它如何才能成为一种专业呢？
专业之所以成为专业，是因为它建立了规则，形成了一定的认知模式，建立了可以学习并揣摩运用的知识体系，而且可以预测结果。而从某种意义上来说，销售技能通常是一些应对客户言行的小技巧和小窍门，比如，客户说X时，你的回答碰巧是Y，也就是说，如果你足够聪明的话，你需要记住50种不同的X和Y。
个人关系是销售流程的润滑剂，但大多数销售培训项目仅提供一些不温不火、平淡的人际关系方面的创建技巧，这往往会走入死胡同。比如，在对客户个性进行判断时，这些训练项目都要求销售人员根据一个大致的判断来猜测客户偏感性还是偏理性，从而对自己的言行举止进行修正。
我见过一些迷恋人格类型的人，也见过一些痴迷于占星术的人，但是，我从来没有见过这样的顶级销售人员：他们把成功归因于一种非凡的能力——视客户为“直觉型”而不是“思考型”（属于天蝎座，而不属于金牛座），然后使自己的行为与之匹配。我敢打赌，您肯定也从来没有遇到过这样的销售人员。
销售也可以成为一门专业！许多研究表明：在大宗采购中，客户在做出一系列购买决策前总会遵循一定的流程和顺序，并最终做出购买决策。客户的秉性可能不都一样，但在做购买决策时，决策顺序通常相似。如果您在遵循这种决策模式的基础上创建一种知识体系和技能，那么，销售就会成为一门专业。
这就是行动销售流程所要介绍的内容。行动销售是一个基于客户采购流程而创建的一套顾问式销售流程，是一套真正意义上的专业销售流程，其带来的结果是革命性的。
本书围绕老销售人员马特（Matt）和他的上司乔（Joe）这两个虚构人物及他们之间所发生的故事展开，系统阐述了行动销售的精髓。自1990年以来，即自行动销售问世以来，类似马特（Matt）的故事在实际工作中正大量上演。
在第一次接触行动销售时，有经验的销售人员可能会心存疑虑：“这不过又是一个培训项目而已。”可是，他们在完成培训后往往感慨最多。他们常说的一句话是：“要是十年前拥有这套系统，我可能早就发了。”
或许，您也曾经阅读过不少销售书籍，您为什么还要读本书呢？这是因为，行动销售有其独具匠心之处，有着不可抗拒的魔力。
行动销售流程类似于一出结构严谨的戏剧，其中，所有情节、对白都按预定计划向前发展。这一戏剧共有九场，每一场都按照五大购买决策顺序往前推进。
本书所描述的故事结构与上述比喻完全一致。一方面，这九步体现的是专业销售人员的专业销售流程；另一方面，这种戏剧式的故事结构也有利于学员进行学习、记忆并在组织内部进行沟通。
在本书中，您会认识一位叫乔（Joe）的人，他会对整个行动销售流程做简单明了的解释和说明。我们来留意一下，看看乔（Joe）对马特（Matt）在销售流程所碰到的问题是不是与你的经历的情形很相似。
我很乐意先公布故事的结局：乔（Joe）对马特（Matt）的指导感到非常开心、兴奋。我想，您对这本书也会爱不释手的。在这里，我谨祝愿您早日成为专业销售人员，并赚取更多的收入！