标题：B2B商业模式
B2B网站的盈利模式
据《中国行业电子商务网站调查报告》显示，从2002年到2006年，国内行业电子商务网站数量持续高速增长，每年平均增速超过15%，目前有1800多家的行业电子商务网站，2006年行业电子商务网站中的51.22%实现了盈利。其中，45.75%的行业电子商务网站实现了一年的盈利。5.19%的网站已持续6年盈利。网站盈利主要方式如下： 企业盈利模式。（一）会员费企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商中国的金视通会员费1580/年。（二）广告费网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、 BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。TOXUE外贸网也主要以出售广告位的形式盈利。至于中国制造网、环球资源等在这一块就相对较少。（三）竞价排名企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。（四）增值服务B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种，像ecvv这个平台就有这个增值服务，企业对这个都比较感兴趣。所以可以根据行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。（五）线下服务主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。环球资源（globalsource）的展会现已成为重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而ECVV组织的各种展会和采购会也已取得不错的效果。（六）商务合作包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得比较成熟的几家广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟、淘宝联盟等。（七）按询盘付费区别于传统的会员包年付费模式 ，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。 因此传统的按年收费模式，越来越受到以ECVV为代表的按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。
优势
1．降低采购成本企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。另外，采购方企业可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取折扣。如Wal-Mart将美国的3000多家超市通过网络联接在一起，统一进行采购配送，通过批量采购节省了大量的采购费用。2．降低库存成本企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存。如Dell公司通过允许顾客网上定货，实现企业业务流程的高效运转，大大降低库存成本。3．节省周转时间企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。如波音公司的零配件是从供应商采购的，而这些零配件很大一部分是满足它的顾客航空公司维修飞机时使用。为减少中间的周转环节，波音公司通过建立电子商务网站实现波音公司的供应商与顾客之间的直接沟通，大大减少了零配件的周转时间。4．扩大市场机会企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以覆盖原来难以通过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。如Dell公司通过网上直销，有20%的新客户来自于中小企业，通过与这些企业的建立企业间电子商务，大大降低了双方的交易费用，增加了中小企业客户网上采购的利益动力。
B2B模式面临的问题
运营问题一、困惑
1、盈利模式和销售方式都很单一，盈利就通过广告和会员两种方式，而销售仅仅使用电话销售。
2、B2B电商平台就只有让企业加入会员、购买广告和关键词、发布信息，如此简单。
3、坚持采用线下交易，线下采购有回扣可拿，且更加真实、安全。尽管线上价格更具优势，但常采用线上询价线下采购的模式。
4、依然担心网络交易的安全、诚信问题，比如发票、质量、售后、合同等问题。
二、老思路
1、网站构造、布局千篇一律，都是那么几个：资讯、行情、品牌、供求、求购、展会等；
2、盈利模式单一，没有新意，几乎都是会员、广告位、关键字等；
3、不注重企业真实需求，未站在企业出发点，一位考虑赚钱；
4、B2B平台涉及行业、类目众多，但是平台自身对此并没有专业人才；
5、内容丰富，但安全及诚信问题扔无法保证；
6、售后问题不能有效保证和处理；
7、采购交易中的税务问题无法很好的解决。[1]网站优化问题网站优化已经成为B2B电子商务网站的基本网络营销策略。由于B2B电子商务网站具有明显的B2B行业特征，B2B网站优化面临着B2B网站特有的问题。
1）综合问题。
B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目，以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类，将相应的信息发布到相应的分类中。但实际上，B2B网站分类方法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及网站PR值低等综合问题。根据新竞争力对B2B网站优化研究的体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。
2）信息无法被搜索引擎收录
随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。
3）动态网页的制约因素。
领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处理，但B2B网站发展到今天，仍然有大量网站采用全动态网页技术，甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态网站已经无法在搜索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也难以获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜索引擎自然检索带来的访问量越来越少。
4）网页标题设计及网页内容的相关性问题
在一般由网站维护人员编辑内容的网站中，网页标题的设计以及网页标题与网页内容的相关性问题可以得到比较好的控制，但在用户自行发布信息的B2B行业网站，网页标题设计不专业以及与网页内容相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页在搜索引擎中没有竞争优势，甚至可能影响整个网站的表现。在“搜索引擎检索结果中的低质量网页及其成因分析 ”中对此有所描述。
B2B电子商务网站优化中还有很多形形色色的问题，除了网站优化中没有考虑到的网站基本要素外，还有的是B2B网站技术人员自己在摸索着进行网站搜索引擎优化因为不当的操作所造成的种种问题，很多问题日积月累已经成了疑难杂症，不仅没有达到网站优化的目的，反而让网站出现更多的问题。
目前企业采用模式
面向制造业或面向商业的垂直B2B垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。面向中间交易市场的B2B这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像Alibaba、河北商贸网、环球资源网、ECVV等都是面向中间交易市场模式。
B2B只是企业实现电子商务的一个开始，它的应用将会得到不断发展和完善，并适应所有行业的企业的需要。自建B2B模式行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信息化建设程度，搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台。行业龙头企业通过滋自身的电子商务平台，串联起行业整条产业链，供应链上下游企业通过该平台实现资讯、沟通、交易。但此类电子商务平台过于封闭，缺少产业链的深度整合。关联行业B2B模式关联行业B2B模式是相关行业为了提升目前电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性，整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来的建立跨行业电子商务平台。
B2B平台大多成了恶性价格战的战场。由于国内目前大多B2B平台，供应商数量大大的超过求购商，导致各供应商之间压低价格来获得订单，对于中小企业来说，恶劣的价格竞争导致企业利润降低。同时，随着国内劳动力和原材料成本的增加，利润越来越低，很多中小企业开始遭遇资金问题，不得不摸索其他得以生存的途径，慢慢放弃B2B这个平台。[2]
B2B产品同质化竞争。几乎所有的B2B都停留在企业建站，广告展示和作最浅层次的商业信息交流，但是，面对强大的阿里巴巴，用同样的商业模式去和它竞争，简直是鸡蛋碰石头。同时，夸大的宣传，不负责任的承诺，并未真正给有实力的企业带来销售收入，最终让卖家客户对B2B失去信心和信任，彻底离开平台。
B2B平台诚信的缺失。伴随着B2B的快速发展，合同诈骗、假冒伪劣、拖欠货款、虚假交易等信用问题不断出现，严重影响着B2B电子商务行业的快速、健康发展。
面对以上的B2B发展困境，我们不得不重新开始认识B2B的本质，不得不开始思考一些最基本的问题：
作为卖家，开展一切商业活动都是为获得利润，利润主要来自于获得更多的订单和降低成本。在人力和原材料成本不断增长的前提下，降低成本则可以通过减少经营成本来实现。传统B2B平台上的交易活动，当买卖双方确认订单后，会在线下签订合同，这将会给企业带来一笔开销，从而增加交易成本。因此B2B平台是否可以开发一种可以在线缔约的功能来帮助企业省掉这笔费用呢？
买卖网认为，如今这一功能的实现已经成为现实，B2B新模式与传统B2B模式的区别在于更关注企业用户的需求，为企业服务，电子缔约功能的实现恰好是降低企业成本的一种有效方式。《中华人民共和国电子签名法》明确规定：“可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等的法律效力”。CA买卖网领先行业提供国内首创的在线电子合同功能，使企业用户在线可以和商业伙伴签署与线下纸质合同具有同等的法律效力的网上采购和网上销售的电子合同。
如何解决B2B平台诚信缺失的问题？
从淘宝外包法律角度上看，认证机构（CA）扮演着一个对买卖双方签约、履约的监督管理角色，买卖双方都有义务接受认证中心的监督管理。CA数字证书用户资质都是经政府授权权威电子认证部门严格审核后签发的，用户的身份被法律所认可。在电子商务发展中，企业需要一个交易双方都认可的、有声誉、有能力和中立的第三方安全认证机构来监督管理，确保整个交易过程的安全进行。
解决诚信问题需从源头抓起，在企业认证方面把关好，务必保证平台企业用户身份、资信的认定准确、可靠。电子商务认证机构（CA）就是承担网上安全电子交易认证服务、能签发数字证书、并能确认用户身份的服务机构，在整个电子商务交易过程中，包括电子支付过程中，认证机构都有着不可替代的地位和作用。