标题：六子定位系统
传统定位方式的缺陷
传统的餐饮业定位理论是非常形而上的，比如，有很多酒楼饭店，就经常说“我们针对高端客户”。但同时我们也会很惊奇的发现，那些开着豪车，出入高档消费场所的顾客，他也会经常找一个路边的小店吃饭！那些每月只挣微薄薪水的朋友，为了办一件事情他也会选择在非常高端的酒楼请人吃饭。显然，就凭这一点我们已经发现传统定位方式的很多不足。
六子定位系统详解
六子定位系统，是由朱正兴老师根据大量的餐饮业实践案例总结分析后，潜心研究出来的一套全新定位系统。目的在于给我们餐饮业同仁一个全面、立体、形象的认识餐饮经营本质的系统方法。
常言：千秋餐饮，万世功业！
我们说了，餐饮之本、饮食之道，其本源就是做“吃”的，所谓一切全是从一个“吃”字开始！站在食客的角度来谈吃即是：
“与何人吃、为什么吃、吃什么、何时吃、何地吃、怎么吃”
这六个吃里面，它们不同的组合就会形成顾客不同的消费需求，它们是整个餐饮食客的消费魔方，也是餐饮企业的经营魔方！在这里我给它们取名为“六子”，“六子定位系统”也就是基于此演变出来的。一个餐厅经营思路舍此，一切皆为空谈！不是按照这六个魔方，或者说没有考虑到这些因素制定的经营策略，往往就是盲人摸象、见树木不见森林，空徒劳！
那么这六个吃（“六子”）到底又是以什么样的方式来运动变化的呢？与何人吃？首先第一个要确定“人”这个因素，即是“与何人吃”，因为一切的事情都是围绕人展开的！而人的一切行为又都是有深层次的动机存在的，亦即是，“与何人吃，为什么吃？”往往是联系在一起出现的。
与何人吃的问题，要按具体表现来分析，情况就杂了，也很难找到其根本。比如，有自己一个人吃，有和同学朋友吃，有和家人亲属吃、还有和领导、客户吃等等。假若从人的交际心理上来分析和概括吃这一情形，情况就会变得非常简单明了，总体归纳为如下两种情况：
自己/自己人吃饭；
请外人（客人）吃饭；
如果是自己/自己人吃饭，那么吃饭的范畴就在：填饱肚子和改善生活之间。若是请外人吃饭，那就要看这个外人的重要性和主人的个人特殊因素，对于请客的标准，其下限是主人平日里填饱肚子的标准，上限是招待贵宾的标准（最大的实际经济承受能力），极个别非常特殊的情况除外。
另外一个，从吃的功能为什么吃上来讲，自己/自己人在一起吃饭大多数的目的是填饱肚子和增进感情，而请外人（客人）吃饭，则往往在待客礼数的掩饰下具有强烈的功利目的性。
因此，根据上面得出的结论，我们不难看到，企业对自己餐厅的消费人群定位应是多元性的集结，而不只是根据价格的一种形而上“高、中、低”的机械性定位。举一个我们经常遇到，也是一个非常具备特殊性的例子，路边小店/夜市小摊上几块钱一碗的风味小面，你说他们该如何定位呢？是高端、中端还是低端？如果你还是按照这三个机械性的标准来定位，你马上就会发现有你痛苦矛盾的地方！因为这样的小店、小摊也有的是开奔驰、奥迪、宝马的主去光顾！再回头看那些非常高端的餐厅，人均消费400元，同样你也会发现有不少当时一月只挣2000元的朋友为了办成一个重要的业务，照样一顿饭花好几千自己掏出来请客消费。
现在，我们是否感觉到我们对餐厅消费人群的定位再也不能像以前一样很随意性的用“高、中、低”来定位了呢？那可能有人要问了，消费人群定位这一块我该怎么定位呢？
回到前面谈到过的“吃的三种基本需求形式”，以这“三种基本需求形式”为变量因素，“消费均价”为纵轴线，“人群收入水平”为横轴线，三者的关系是随着横轴线“人群的收入水平值”的提高，“三种基本需求形式”的“消费均价”也会随着提高。它们三者之间的关系是呈如下图所示的变化：
  
如果我们的餐厅人均消费值是100元，那么通过上图的关系所表现出来的实际情况则如下图：
  
从上图所表现出来的淡绿色区域，就是我们企业自身的“潜适应市场份额”，就是说，人均100元的消费，对A收入水平的人来说主要在请客吃饭时，或实在嘴馋改善生活时候才能去消费；对B收入水平的人来说平时日常基本温饱需求就有一部分是这个消费额，更多的是在基本的改善生活需求时，在个别改善生活时消费额会更高。当然对B来说，人均100元的消费根本就不在他高级友情宴请的标准里面了。以此类推，逐个分析C\D\E都是这个道理。
“潜适应市场份额”是一个新鲜名词，为什么取名为“潜适应市场份额”而不叫“潜在市场份额”呢，因为“潜在市场份额”表述的是有明确单一需要的市场，而“潜适应市场份额”表述的是有关联的市场泛指。举一个很简单的例子：通常回形针的用途是用来夹纸张文件的，但除此之外我们还可以发挥出它的其它上千种用途，这所有的用途加在一起，我们就可以统称之为回形针的“潜适应用途”。但不是它本身的主要功能。
通过“潜适应市场份额”的划分，当我们对人群的属性有了一个大致的界定之后，我们会深知我们的顾客喜好什么，希望什么，不喜欢什么，做起事情来就会有的放矢。所以接下来就可以对我们界定的这个人群进行其消费行为分析了，也就是我们接下来要细化的其它几个关于“吃”的模块。为什么吃？可能有人说我们上面不是已经进行过“为什么吃”的分析了吗？是的，这一块我再单独把他拿出来说明，是因为，从“为什么吃”这个问题上所延伸的内容不仅仅只是上一节我们所探讨的那些内容。
第一，“为什么吃”的最基本内涵，就是上面谈到过的以“填饱肚子”为最基准的底线，“改善生活”、“友情宴请”这三种基本需求形式。
第二，人也是感情的动物，在其任何行动之中都可以找到各种动机因素。如果当其与某一具体实物建立起具体的感情时候，就有了割舍不下的情结。所以为什么吃其中也还抱有感情的成份。最好的案例就是星巴克，给消费者提供的家和工作以外的另一个空间。所以“美好情结营销”这一块也是整个营销的最高端突破口。
第三，“为什么吃”还有一个偏支情况，就是吃完之后的功效性延伸。比如吃药，这就不是上面三种形式所能揽括的了，吃药也是属于一种吃的表现形式，但它是为了身体的健康/康复。我为什么要谈到吃药呢，吃药和我们的日常饮食结合在一块，那就是我们中医学所常常提到的，药食同源，往深一点里说，那就是“食疗”，简单一点说那就是健康的饮食菜谱和饮食习惯。
单独根据“为什么吃”的健康这一块所进行深度挖掘的，就诞生了现在好多的“素食馆”、“营养套餐”、“绿色”、“健康”等餐饮经营理念，其它的功效性譬如：爱情甜蜜快乐食品，抗疲劳能量水等等。吃什么？人类这数百万亿年的发展沉淀到现在，所能食用的食品那更是多的数不胜数。但从根本上来探讨追究，其还是不外乎于两大分类：
1.1、从取用食物材料上来分类：
从食物取材上来分类，那就是天上飞的，水中游的，地上走的，土里长的这么几大类。关于这食物的原材料，附加值属性中就包括其生长环境、资源的稀缺性、区域的不可转移、再生性和其自身的营养价值性等等关键因素。
1.2、从烹饪制作口味上来分类：
从烹制方法来讲，首先食材的取材技术，加工流程，烹制方法到最终的成品。这其中的每一个流程环节都是可以进行创新发展的。何时吃？古人所言常讲天时，其实也是不无道理的，按照爱因斯坦的相对论来讲，我们都是生活在同样一个时间维度里面的，但我们在不同的时间值里面又都在做不同的事情。
运用到餐厅的经营中，那就是顾客在不同的时间段里有不同的就餐需求，餐厅在营业时间上的设置和利用，可以揽括不同的消费需求的，比如“下午茶”的概念等等。必要的时候通过调整营业时间，也能满足不少消费者的需求，从而扩大自己餐厅的“潜适应市场份额”何地吃？通俗的讲就是吃饭需要有一个地方，这个地方对消费者来说就是在何地吃，即这地方的远近和环境。接着，根据消费者这个“何地吃”延伸出来的问题对于餐厅的经营来说就是餐厅所处的地角和整体环境，地角和商圈及饭店本身的辐射力在后面会有论述，在此不做过多的讨论。就餐厅整体环境细细划分出来便是餐厅的装修、主题是什么、就餐的环境氛围等等。亦即是装修特色或者说是主题餐厅的表现形式。例如整体欧式装修风格、皇家宫廷风格、四川名居风格、复古酒家、水上餐厅、太空花园餐厅、厕所餐厅、海洋鲨鱼餐厅、美国西部牛仔式嬉皮情调、宽敞明亮的风格、轻松简约的风格等等。怎么吃？谈到怎么吃，那就到了吃的最后一步。大家不要笑，作为一个吃来讲是需要这一个流程和步骤的，正如被誉为经营之神的王永庆先生所言，凡事都不是凭空得来，一切都是在符合逻辑的合理化中进行的。吃其实也是如此。
根据消费者怎么吃的角度思考，落实到餐厅的服务上讲就包括有是给顾客外送上门去吃（外卖），窗口自己挑选食物用餐（堂食），或是让客人来店后自助用餐，还是有便车接送来店就餐啊，具体到单个的餐品中则是食物烹饪方法、食用方法的创新等等。
总体说来就是帮助顾客舒服享受且充满惊喜的用餐。
六子定位系统应用
对于“六子定位系统”的应用，是“六子定位系统”这一理论它所存在的意义和价值体现。
不管你是作为一位投资人，想投资经营一家饭店，还是饭店已经开业，想提升经营业绩，对“六子定位系统”来说，应用过程都是这样的，亦即是一个系统的检测过程和校准过程，这一步必不可少，它是你制定一切可行性方案和采取行动的基础：
重要，第一步：用“与何人吃，为什么吃？”的坐标线界定自己经营的餐厅所面向的“潜适应消费者”，即是划出自己所将要抢占的“潜适应市场份额”。这就是要求我们要贯彻先市场再生产的理念来做事情。
应用解析：按动物世界里的丛林法则来讲，“潜适应市场份额”即是我们要觅食的大致区域，在这个区域内有各种食物，同样也有各种等级的捕食者，首先我们就是要知己，明确自己是一个什么等级的捕食者或将要做一个什么样的捕食者，这是最关键的。同时要知彼，就是在这个“潜适应市场份额”内不同等级的捕食者有哪些？各自的实力、优点、长处和薄弱点是什么？这样我们知己知彼，就能明确自己的定位，找到自己的优势阵地，在自己的优势阵地上和竞争对手决战，那肯定必胜无疑，百战不殆！
当我们明确自己的定位和针对的客户群之后，
第二步：根据自己的定位和针对的客户群具体情况用“吃什么”来界定自己要经营的餐品和餐品创新。
第三步：接上一步，用“何时吃”来界定自己的经营营业时间。
第四步：接上一步，用“何地吃”来确定自己餐厅的装修环境和店址选择。
第五步：接上一步，用“怎么吃”来确定自己餐厅的经营业态和服务方式。
第六步：接上一步，用“为什么”吃来进一步把握时势，延伸和强化特色。
我们通过这六个步骤的检测，餐厅的经营基本上就能做到一个全面的“知己知彼”，自己在做什么，自己餐厅的顾客需要什么，在您面前都会一目了然，如此也能为您的投资和经营更增几分胜算。