标题：春晖家园
说服忠告
“买卖不成话不到，话语一到卖三悄”，推销的关键是说服。推销员要激发顾客的兴趣，刺激顾客产生购买欲望，就要讲究说的艺术。在培训时发现，一些推销员常犯的错误是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象、不具有鼓动的作用，顾客听了之后毫无反应。让产品介绍富有诱人魄力，推销员就要讲究艺术性。
1.讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的好方法之一。通过故事，推销员把要向顾客传达的信息变得  富兰克林说服法饶有趣味，使顾客在快乐中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。当一个推销员能把产品在客户的心目中留下一个深刻、清晰的印象时，他就有了真正的优势。
美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶，进行大量研宪后发现，优秀的推销员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦顾客。他们会津津有味地讲起与销售有关的故事。
  富兰克林说服法任何商品都有它迷人而有趣的话题：它是怎样发明的?发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处，等等。推销员挑选生动、有趣的部分，把它们编成一篇令人喝彩的动人故事，以这个故事作为销售的武器。保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到推销的目的。”
一位玛钢厂推销员在听到颐客询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答顾客，而是给顾客讲了一个故事：“前年；我厂接到顾客一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂工自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂工人来到客户使用现场，看到由于油任质量不合格而给用户造成损失　时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，召开质量讨论会，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到顾客投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得省优称号。”推销员没有直接去说明产品质量如何，但这个放事让颐客相信了他们的产品质量。
推销故事，归纳起来有10种：
(l)介绍性故事：我是谁?为什么到这里?我能怎样帮助客户?　 (2)引人注意的故事：使客户对你和你的产品感兴趣并予以注意。戏剧性的故事，能使他们想听你说的话。  富兰克林说服法(3)产品信息故事；不是简单地罗列产品的特点及长处，而是把它们溶于故事中去讲。
(4)克服担心的故事。顾客害怕承担购买风险，推销员向人们表示别的客户也有过同样的害怕，然而在你那儿他们从不担心。
(5)金钱的故事；向人们表示他们怎样买得起你的产品和服务，而你的产品和服务又是怎样让他们省钱、赚钱。
(6)自我陶醉故事。向客户表明拥有你产品的自豪，以及别人对他们的羡慕等。
(7)提高生产力的故事。向人们表明你的产品能帮助企业提高效率、降低消耗、增加产量、减少差错。
(8)家庭亲密的故事。向人们表明你的产品能使客户家庭幸福。
(9)安全故事。表明你的产品能使人心平气和、情感安全、经济安全等。
(10)成交故事。总结产品好处，获得订单。
2．引用例证。举例说明问题，可以使观点更易为顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引入。显而易见，生动的带有一定趣味的例证的事情，更易说服顾客。
试比较以下两种说法，看哪种效果好。
甲、使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”  富兰克林说服法乙、“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40%，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”
甲例中，推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人情服。乙例中推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。
推销员引用例证，要注意例证的份量，越是切题的例子，就越具有说服力。在引用例证时，推销员应注意：
(1)讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集；(2)要具体。不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确；(3)求生动。讲述情节，引人入胜。(4)切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌驴头不对马嘴。
3．具体描述产品利益。产品带给顾客的利益是吸引顾客购。买的关键。产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员不能把产品利益变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西，利益就不会变成吸引顾客的因素。如产品能使顾客“节省”，推销员不能把“节省”的结果算出来，把概念性的“节省”一词变成具体的、事实的数字，那么，“节省”就是一个空泛的词汇，不会具有打动顾客的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动顾客。一位高压锅推销员对顾客说：“五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，1毛钱，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”
4．富兰克林说服法。这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出，用列举事实的方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打动颐客的好方法，优秀的推销员善于运用这种方法打动顾客。奥诚良治是日本著名的推销员，曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细地准备了一份资料，这份资料共记有顾客购买此种汽车后的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。
5．形象描绘产品利益。推销员既要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的感情。
香港一位推销大王说：“推销员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为，心离顾客装钱包的口袋最近了。”脑袋就是理智，心就是感情。意思是说推销员要努力殖染推销气氛来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。
推销员打动顾客感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述。就像一句推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋在响，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水”“滋”的响声使人们产生了联想，刺激了需求欲望。
推销员对商品的介绍，局限于产品的各种物理性能，是难以使顾客动心的。要使顾客产生购买念头，推销员要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一副梦幻般的图景，以增强吸引入的腿力。一位吸尘器推销员对顾客说：“请好好想一想，使用吸尘器，你可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，这样，你就可以有更多的时间和精力关心你孩子的学习和进步，辅导他的作业，带他外出散步，和家人一同享受生活的乐趣。”一位推销天蓝色瓷片的推销员一句话打动了顾客：“在卫生间铺上这种天蓝色瓷片，你洗澡时就有置身大海的感觉。”
成交之法
当你准备对客户提出的反对意见予以支持时，[1]你要确信自己能够有效解决这些反对意见，或者你能找到其他方式对客户进行补偿，如果客户提出的反对意见会伤害你及公司的重大利益，最好不要轻易给予积极支持。如果确信客户会针对某些问题提出反对意见，那么不妨争取在客户之前把这些反对意见提出来，这将有助于销售人员争取主动，有利于消除客户的疑虑和不满。当客户明明在某些问题上持以反对意见，可是又不愿意说出时，销售人员可以巧妙地替客户说出来，这会令客户感到你的真诚，认为你没有故意隐瞒，可以大大增强客户对你的信任。技巧28“本-富兰克林”成交法一点忠告采用“本-富兰克林”成交法的前提是你要确保客户愿意花时间与你配合，然后你才能有针对性地开展新一轮销售活动，最终促进成交的实现。
1.“本-富兰克林”成交技巧简介在对销售人员进行销售技巧的培训时，很多培训机构或企业都会与客户成交的N个技巧skillsforsignacontract将“本?富兰克林”成交法作为一项重要的销售技巧进行培训。什么是“本-富兰克林”成交法？这种成交技巧就是在销售过程中，销售人员通过一定的方式说服客户在纸上画一条线，然后请客户把他们乐于购买的原因写成一栏，再把不乐于购买的原因写在另一栏，之后销售人员就要根据客户列出的这些乐于购买的项目和不乐于购买的项目有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出成交决定的目的。
这种方法在销售实践当中经常显示出十分喜人的效果，它之所以叫做“本-富兰克林”成交法，是因为这种引导客户做出成交决定的方法最初是由一位名叫本-富兰克林的美国人发明的。这种方法的具体发明过程以及是如何被发扬光大的，在下面的内容中说得一清二楚：本-富兰克林是美国的一位白手起家的百万富翁，在他的创业过程中总是免不了要做出一些重大决定，而他每逢在做重大决定之前，总是会拿出一张纸，在纸的中间画出一条线，然后，把所有同意做决定的理由写在纸的一边，所有反对的理由写在另一边。接着他对这些理由进行认真研究，通过客观冷静的研究和分析，最后再决定做还是不做这些事。利用这种方式，本?富兰克林大多数时候都能做出比较正确的决定，最终他成了当时美国最富有的人物之一。
随着本-富兰克林本人在事业上取得的巨大成功，他所创造的这种做决定的方法也被人们以他的名字所命名。后来，这种方法经常被销售人员用于具体的销售活动当中，而且所取得的效果也相当显著，所以人们将销售领域对这一方法的灵活运用称为“本-富兰克林”成交法。“本-富兰克林”法对于人们进行任何决定都可以起到更积极的作用，而对于销售人员开展的具体销售活动所发挥的作用也被许多优秀销售人员创下的卓越业绩所证明。这种成交技巧为何在销售过程当中具有如此显著的效果呢？这主要是因为利用这种方式，销售人员能够更有效地找出潜在客户在面临决定时真实的内心想法：他们认为自己能够从交易中得到什么、他们又在担心什么、产品或服务的哪些优势如果销售人员能够说服客户愿意敞开心扉与自己采用“本-富兰克林”法决定最后的销售结果，那么销售人员就可以从客户写出的理由当中掌握到足够的信息，而采用其他方式是很难一下子掌握如此丰富而真实的客户信息的。在充分掌握了这些客户信息的基础之上，销售人员就可以根据客户内心的具体想法展开相应的说服、介绍或推荐等销售活动了。所以也有人说，“本-富兰克林”成交法，实际上只是在与客户前期沟通时引导客户说出他们的愿意购买或拒绝购买的各种理由，而当客户说出这些具体的理由之后，销售人员则必须借助其他方法才能实现成交，如果不结合其他方式或方法，那么销售人员只能面对客户提出的一大堆反对意见而兴叹了。
事实上，在实际销售过程中，任何一种成交技巧的运用都不是孤立的，一个优秀的销售人员知道自己应该在具体的销售活动中如何对各项成交技巧进行灵活运用，并且知道如何将各种成交技巧进行相互配合、综合利用。而“本-富兰克林”成交法则可以在销售局面难以打开时帮助销售人员充分掌握客户的各种真实想法，而且使用这种方法本身也可以增强销售人员与客户之间的信息和情感互动。
2.在客户配合下引导客户实现成交既然“本-富兰克林”成交法在实际销售活动中具有如此显著的作用，那么销售人员又该如何对其进行灵活运用呢？有一些销售人员提出这样的问题：“当我建议客户将其愿意购买的理由和不愿意购买的理由都分别写下来时，如果客户不愿意配合，那怎么办？”销售人员提出的这些问题是确实存在的，并不是所有的客户都愿意接受销售人员对他们的安排，他们可能只是纯粹地抵制这样的推销，所以他们根本不愿意花费时间和精力去填写这些具体的理由。
案例分析
日本汽车推销之神奥诚良治，曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细的准备了一份资料，这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。