标题：绝对成交
培训课程
推销的要点不是推销商品，而是推销自己 。
－－ 乔·吉拉德
推销，当被拒绝时才开始。  绝对成交实战专家:易建帆
－－E·G·雷德曼
销售前的奉承，不如销售后的服务，这是制造永久顾客的不二法门。
－－松下幸之助
营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。
－－ 菲利普．科特勒
成交产生利润，其他都是成本！！！课程介绍销售是一门专业的科学也是一门艺术,这世界上许许多多顶尖的销售人员都是经过了不断的磨练、学习而培养出来的，不论你从事任何销售的行业，成功的销售几个步骤、过程基本上都是一样的，所以具备并不断的使用这些知识和能力，是成为一个卓越的销售人员所不可或缺的、必备的基本条件。本销售课程分为七个步骤以及一些技巧，这七大步骤包含了：第一营销人员必备的素质，一个顶尖的销售人员，应该具备哪些心态与条件，以及如何的提升我们的自信心，以及解除被拒绝和失败的恐惧。第二个步骤如何开发客户资源。第三个步骤，如何与客户建立信赖感，以及快速的进入顾客的频道建立亲和力的极大值。第四个步骤，如何介绍产品，顾客购买心态的剖析以及了解顾客的购买模式以及价值观。第五个如何消除客户抗拒心理。第六个，如何成交，成交的36大秘诀。第七个，服务，基业长青的秘诀。以上这些技巧和知识是任何一个想要成为顶尖销售的人员所必备的能力也是那些世界上最优秀的行销大师们，他们所每天使用的方法，如果你也能够具备这些技巧和知识并且不断的每天得去练习他们，使用他们，那么我相信你也能够跟他们一样的成功。作者介绍易建帆 N L P高级导师，管理教练课程独立训练师，中国执行力权威，中国顶级激励、潜能开发大师，领袖执行力特训创始人 首席教练，启航企管训练机构 总经理 首席培训师
易建帆先生，崇尚理论与实践相结合的真理，长期的培训实践和刻苦钻研，形成了独特的、完整的培训理论体系。在培训过程中，成功服务过上百家企业，使企业效益显著增长，团队凝聚力不断提升。同时自己成立过4家现代化科技公司，开过量贩超市，对企业从管理到销售有着丰富的实践经验。在培训成长过程中，向世界和中国顶尖讲师学习，接受过安东尼·罗宾、TOM·HOPKINS、乔·吉拉德、约翰·库提斯、哈维·麦凯、马修史维、余世维、曾仕强、彭清一等老师的培训和指导。
易老师经过多年潜心研究，博采世界培训精华，集情景性、趣味性、挑战性和教育性于一体的培训模式，通过讲授式、情景模拟演练法（角色扮演）、沙盘演练法、头脑风暴法（脑力激荡法）、互动式演练法、拓展训练、心智训练、教练技术等教学方式，寻求理论与实践的最佳结合点，形成完整的、系统的培训模式。是新时代潜能开发教育专家，成功激励大师、职业训练师、新时代实战型营销专家，被誉为“中国领袖执行力第一人”。在企业培训之余，成功开发青少年心智动力特训营，对青少年的素质教育及家庭亲子教育有独到的见解和系统、全面、透彻的分析，对青少年成长和亲子教育带来持久的帮助。培训收益--- 建立销售过程中的正确心态；
--- 掌握开发客户的方法和技巧；
--- 了解客户并剖析客户购买心理；
--- 掌握产品销售完整流程；
--- 如何成交的方法技巧；
--- 掌握有效的客户服务之道。课程大纲摘要第一部分：营销人员必备的素质
一、顶尖营销人员的九大准则
二、顶尖营销人员必备的8大素质
第二部分：如何开发客户资源
一、寻找客户资源的渠道
二、开拓你的潜在客户
第三部分：如何与客户建立信赖感
一、推销的本质是推销自我，激情比技巧更重要
二、时刻展现自己最好的形象
三、用真诚换来信任，客户只同诚实的人合作
四、学会赞美客户，表扬客户
五、不断地认同顾客，谈话要永远围绕客户
六、灵活应用NLP
七、熟练、精准的专业知识
八、真正帮助客户，不要为了“提成”而工作
九、细致、周到的准备
十、提供权威顾客的见证。
第四部分：如何介绍产品
一、介绍产品的方法
二、介绍产品时应注意的问题
三、给客户介绍产品效果不好的原因
第五部分：如何消除客户的抗拒心理
一、客户的类型
二、处理抗拒的方法和技巧
三、避免常犯的错误
四、顾客对价钱抗拒的方法和技巧
第六部分：成交的36大秘诀
第七部分：服务－－基业长青的秘诀
一、成交之后的艺术
二、客户信用也要管理
三、营销数字的累计
图书信息1
绝对成交  作　者： 苗雨　着
出 版 社： 化学工业出版社
出版时间： 2010-2-1 
字　数： 180000 
开　本： 16开 　
定价：￥29.80内容简介销售是说服的艺术，但是如果只有说，而没有问，销售就会走进一条死胡同。 
提问与销售过程的每个阶段都有着密切的关系：在早期的开发客户阶段，提问可以帮助我们识别客户；在激发客户需求阶段，明确客户的问题和清楚展示你的产品或服务怎样以更节约成本的方式帮助客户解决问题，提问简直就是核心；在后期促成客户成交并采取行动阶段，同样离不开提问。 
正确的提问正是引起客户注意、获取相关信息、争取主动权、引导客户思考、进行谈判总结的法宝，是销售取得成功的关键所在。 
本书即是紧紧围绕提问这一主题，从探寻潜在客户、激发客户需求、促使客户成交三个大的方面来进行阐述，如何在销售的开始到最后的成交这一过程中正确地提问，成交每一单，从而最终让自己的业绩得到提升。目录引言　用提问敲开成交之门 
第一篇　用提问探寻潜在客户 
第一章　提问从第一声招呼开始 
增加亲和力，博取客户好感要先行 
只有专业才值得信赖－－打造专家形象 
把握开场3分钟：好的开始才有好的结果 
应对第一声“不” 
步步为营，用问题控制商谈节奏 
喜怒不形于色，销售中控制好情绪 
第二章　拜访决定销售成败 
拜访先邀约 
如何真正接近客户 
找对方向再走路，明晰拜访目的 
小细节暴露大问题，善察才能善问 
寻求话题打破冷场 
遵循两多一少：多问多听少说 
第三章　销售从了解开始 
与陌生人交往的技巧 
分析客户类型才能对号入座 
分析客户的购买心理才能打动客户 
获得准确的信息 
换位提问，让客户自己说服自己 
解析客户潜在语言，读懂话中话 
评判客户购买能力，认准有钱的客户 
第四章　利用客户的猎奇心理 
一个问题即可激发好奇心 
激发好奇心的策略 
没兴趣≠不需要，开发没有兴趣的客户 
第五章　直击决策者 
分辨目标客户，销售需要找对人 
冲破“小鬼”防线 
销售也可以先擒王：从高层入手 
群众的力量是无穷的：从底层入手 
同时“击破”多名参与者 
第二篇　用提问激发客户需求 
第六章　初步试探，发现需求 
先有需求，后有方案 
调整提问范围 
诊断性问题可以对症下药 
先明确需求的种类再去满足 
看人下菜，不同客户的不同需求 
第七章　升级提问，发掘需求 
正确的提问策略=成功的交易 
四种提问类型的关系 
开启型提问：摸清客户基本情况 
问题型提问：弄清客户购买障碍 
影响型提问：了解客户困扰程度 
签约型提问：化解客户现实困难 
第八章　创造需求的四种模型 
刺激反应模型：有了欲望才能有行动 
假设成交模型：假戏真做，假亦成真 
诱发满足模型：渠成水自来 
改变实现模型：用新奇打动客户 
第九章　利益定位需求 
销售是为了帮客户解决问题 
识别客户的利益 
让客户明确自己的需求 
让客户感受到利益，客户才容易被说服 
第十章　产品展示中的关键性提问 
产品展示的流程与方式 
体验式销售：先尝才会后买 
强化产品价值，有价值的产品客户才会买 
让客户的答案引导你的展示 
展示避免画蛇添足 
用完美的问题做完美的收场 
第三篇　用提问促使客户成交 
第十一章　用提问牵着客户的鼻子走 
掌握销售主动权，客户容易“买账” 
学会利用间接影响力 
设计有质量的提问 
非此即彼，诱导客户“二选一” 
以问答问：把皮球踢给客户 
大棒PK胡萝卜 
主动提出成交请求 
第十二章　六种被拒绝情况的应对技巧 
“我没钱” 
“我没有时间”
“我不需要”
“我再考虑一下” 
“别人卖得更便宜” 
“这件商品一无是处” 
第十三章　将成交时机握在手中 
放长线，钓大鱼，无须急于求成 
成交时刻来临的前提条件 
暗示期望 
使客户进入紧急状态 
他要买了－－确认成交信号 
让客户主动说“是” 
成交不成交，先试它一试 
口说无凭，签订合同是关键 
第十四章　解决客户异议 
产生异议的四种表现 
产生异议的两方面原因 
消除异议的两大要点 
用反问回答异议的有效句型 
找到异议的福音 
用幽默化解尴尬 
售后反馈，消除后患 
切勿争执，销售不是辩论赛
图书信息2
书 名: 绝对成交 
  作　者：(美国)(RogerDawson)罗杰·道森
出版社： 重庆出版集团，重庆出版社
出版时间： 2009年04月　
开本： 16开
定价: 38.00 元内容简介书中生动真实的案例俯拾即是，不论你是营销大师，还是推销新卒；不论你是企业高管，还是商界菜鸟，《绝对成交》都值得你一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅提高销售业绩和企业利润。让你业绩一路飙升的谈判宝典。
★面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？
★面对迟疑不决的买主，如何促使他迅速作出决定？
★面对死砍价格的对手，如何，了妙应对？
★面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架？
翻开这本国际谈判大师罗杰·道森的经典之作，你很快就会知晓答案。在书中，罗杰·道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。编辑推荐《绝对成交》是克林顿首席谈判顾问、《优势谈判》作者特别奉献给销售和采购人员的谈判圣经。作者简介罗杰·道森，在美国人眼里，罗杰·道森是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚；在中国人眼里，他是为数不多可以自由出入白宫的内阁高参，是当今世上最会谈判的人。罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。 身为白宫红人，道森疯狂“谋杀”记者的胶卷，在其长达十年的总统顾问生涯中，他经历了美国总统大选、巴以和谈、莱温斯基性丑闻等众多著名的历史事件。 他曾五度来到中国，去过北京、上海、广州和深圳，所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”，企业主狂侃道森的优势谈判理论，销售和采购人员津津乐道其绝对成交策略，媒体则腾出大量版面对道森的传奇经历大肆报导。 罗杰·道森还是畅销书作家，其著作连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首，并为耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校的指定阅读书目！图书目录作者介绍 再掀罗杰·道霖旋风
推荐序1 不可不知的成交艺术
推荐序2 他山之石，可以攻玉
译者序让对手成为你的“待宰羔羊”
第一部分 优势谈判互利双赢
第1章 21世纪的销售艺术
第2章 双赢销售谈判 
第3章 谈判是一场有章可循的游戏 
第二部分 开始发难 紧追不舍
第4章 开场销售谈判策略 
1.大胆开价
2.界定目标
3.绝不接受第一次报价
4.装做大吃一惊
5.扮演不情愿的卖家
6.锁定眼前的问题
7.钳子策略
第5章 中场销售谈判策略
1.诉诸更高权威
2.避免对抗性谈判
3.服务价值迅速贬值
4.永远不要折中 
5.烫山芋
6.一定要索取回报
第6章 终场销售谈判策略
1.白脸一黑脸策略
2.蚕食策略
3.让步模式
4.收回报价
5.欣然接受
6.起草协议
第三部分 巧用策略绝对成交
第7章 钱并没有你想象的那么重要
1.客户愿意多付钱
2.比钱更重要的东西
3.如何确定一位客户愿意付多少钱
第8章 绝对成交策略
1.销售的4个阶段
2.24种绝对成交策略
3.让人质疑的成交策略
第四部分 知己知彼百战不殆  第9章 如何控制谈判
1.谈判驱动力　2.识破谈判诈术
3.与非美国人谈判
4.谈判压力点
5.处理问题谈判
6.应对一个愤怒的人
第10章 理解你的对手
1.培养个人影响力
2.理解客户的性格特点
3.双赢销售谈判
案例分享 
《优势谈判》读者热评
……
讲师：杜云生
创富教育首位华人导师。16岁从基层销售做起，18岁即在台湾公开演说，27岁便巡回中国30多个以上城市进行演讲，演讲听众超过10万人次－－他是超级演说家！拥有10次以上重大挫折经验，却在25岁时开始月入七位数字，27岁的时候可以不靠工作收入过着理想生活－－他是百战不殆的实战家！1996年开始引进个人成长教育，培育、引进中国百位以上培训师，是第一个开创教育先河的行业领导者。15年以上时间研究并效法世界第一大师和各行业之亿万富翁的致富模式，是创富学的终生研究者。精通销售、说服、行销、创业、理财、演讲、心理、领导等创富技能，并融合开创了教育界最实效的创富课程，是创富教育的终极教练。他的课时效性强，口碑极佳。每月上课的学员络绎不绝，演讲邀约不断。他创造出世界上目前为止最有效的创富教育课程，包括：基础班：创富大讲堂、教练会议；中级班：赚钱机器、绝对成交心理学、绝对说服力；高级班：无敌谈判专家、如何进行公众演说。
《绝对成交--销售冠军的12堂必修课》
主要内容
一.销售冠军事半功倍的秘诀 －－自我形象定位
二.销售冠军的基础－－知识
三.销售冠军成功的秘诀 －－人脉
四.销售冠军成功的关键－－信念
五.销售冠军成功的首先条件－－目标设定
六.销售冠军提高绩效的方法－－时间管理
七.销售冠军的沟通与说服技巧
八.销售冠军的态度与品质
九.销售冠军成功的捷径－－学习与仿效
十.销售冠军成功的十要素
十一.优质客户服务
十二.要求转介绍 
绝对成交，全中国唯一专门探讨成交的课程！
您知道您跟钱的故事就等于您这一生的故事吗？
您知道您身边有99%的人都是用收入来衡量您这个人吗？
您对您的收入满意吗？
您想不想花同样的时间合法地创造3倍以上的收入？
若有能帮助您增加3倍以上的收入时，您会不会反对？
您想要倍增个人收入还是团队收入？
您希望您的收入想直升机一样直线上升吗？
您觉得赚30万容易吗？
您要花多少时间赚到30万？
您觉得一年赚30万是您满意的收入吗？
您知道地球上有1000万的人每月赚30万以上吗？
您是否曾梦想过要成为他们其中之一呢？
您知道他们都有唯一的共同点是什么呢？
您知道这1000万人全部都是成交高手吗？
当您知道了他们成交的关键，那您的一生中会如何改变呢？
您渴望拥有倍增收入的成交绝技吗？
若您真能得到这项成交绝技的真传的话……您知道您有多么幸运吗？
第一辑 问对问题赚大钱
第二辑 轻松化解顾客抗拒
第三辑 卖向巅峰的成交绝技
第四辑 3分钟电话攻略
与杜云生相关产品
无敌谈判--战术篇
无敌谈判--资源篇
3分钟电话攻略
卖向巅峰的成交绝技
轻松化解顾客抗拒
问对问题赚大钱
完美成交的十大步骤
成交你自己
赚钱机器--帮你实现有钱有闲的人生梦想
绝对成交--成交实战篇
其他作品： 《无敌谈判--资源篇》
《销售领航》新婚版
作者简介张斌简介：　
中国婚纱摄影行业总教练；　
中国婚纱行业超级成功学第一人；　
最具实战、有效、全方位超级讲师；　
中国著名的婚纱影楼实战派顾问；　
教育培训超级讲师，胜者训练机构首席超级顾问讲师，
中国著名的实战派营销专家，现任胜者训练机构总裁
担任中国各地约350多家婚纱企业顾问
《销售领航》新婚版杂志总策划　
2005年热销书《向不可能挑战》作者内容简介张斌-《绝对成交》内容简介：　
一．绝对成交的三大要点　
〈一〉．信任　信任是一切成交的开始　
〈二〉．需求　销售一定要做好产品价值提升　
〈三〉．物超所值　任何立刻成交的原因都是客户感到物超所值　
二．绝对成交的五大关键　
〈一〉．热爱并乐于工作　
〈二〉．自信心　
〈三〉．为使命而工作　
〈四〉．胆大　
〈五〉．强烈的企图心，一定要的信念。　
三．绝对成交的十大步骤　
〈一〉．步骤之一事先的充分准备　
〈二〉．步骤之二让自己的情绪达到巅峰状态　
〈三〉．步骤之三与顾客建立信赖感　
〈四〉．步骤之四了解顾客的需求和渴望　
〈五〉．步骤之五有效的介绍产品　
〈六〉．步骤之六做竞争对手分析　
〈七〉．步骤之七解除反对意见　
〈八〉．步骤之八成交　
〈九〉．步骤之九做好服务　
〈十〉．步骤之十请顾客转介绍
图书信息3
作　者： 杜云生 着
出 版 社： 广东南方日报出版社
出版时间： 2008-4-1 字　数： 280000 版　次： 1 页　数： 210 印刷时间： 2008-4-1 开　本： 16开 印　次： 1 纸　张： 胶版纸 I 包　装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售内容简介你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗？[1]
《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。
为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上？
因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。
你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗？
杜云生老师首次公开，16年时间使用三位世界级成交大师：马修·史维、汤姆·霍普金斯、乔·吉拉德的成交经验总结，帮你易如反掌地成交一切。作者简介杜云生，亚洲创富教育第一任导师，最实战的销售培训权威，杜云生创富教育机构创办人，财富网创办人，《绝对成交》国际课程专业授权华人导师，Naion University of USA客座教授、博士生导师。 
16岁从销售基层做起，并成为百科全书销售冠军； 
18岁登台进行千人销售培训、轰动台湾； 
25岁销售收入月超100万元； 
27岁获得财务自由，是百战不殆的实战家。 
1996年开始引进个人成长教育，培育、引进中国内地百位以上培训讲师，是第一个开创教育先河的行业领导者。 
2006年引进世界排名第一的销售大师共同使用的成交法则－－《绝对成交》课程，已成为目前全中国成长最迅速的销售课程，是《绝对成交》课程和立即帮你倍增收入的第一位华人导师。 
近20年时间研究并效法世界第一成交大师和各行业之亿万富翁的致富模式，是成交训练和创富教育的 
终生研究者。 
自24岁起，他以创富教育中分享的原则和个人影响力已经创造出每年超过100万元的捐款，他是倡导捐助社会的慈善家。 
着有畅销书：《绝对成交》系列（《绝对成交》、《无敌谈判》等）；《赚钱机器》系列（《赚钱机器》、《行销》等）。
目录
自序
第一章 成交你自己
销售是所有成功人士的基本功
生命中最重要的两件推销
一般人不愿意做销售的五大误区
第二章 销售最重要的五项能力
能力之一：开发新顾客
能力之二：做好产品介绍
能力之三：解除顾客的抗拒点
能力之四：成交
能力之五：售后服务
第三章 完美成交的十大步骤
第一步骤：做好准备
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
第三步骤：建立信赖感
第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望
第五步骤：塑造产品的价值
第六步骤：分析竞争对手
第七步骤：解除顾客抗拒点
第八步骤：成交
第九步骤：售后服务
第十步骤：要求顾客转介绍
第四章 问对问题赚大钱
销售流程——让你能将任何产品卖给任何人
找出问题、扩大问题的两种演练模式
问出需求的缺口
问出购买的需求
如何找心动钮——探测顾客的购买关键
塑造产品价值的方法
第五章 轻松化解顾客抗拒
顾客产生抗拒的七大原因
给顾客打预防针——预料中的抗拒处理
判断真假，套出真相
化缺点为优点
第六章 洞悉顾客心理
顾客最常用的十大推托借口
借口之一：我要考虑考虑
借口之二：太贵了
借口之三：别家更便宜
借口之四：超出预算
借口之五：我很满意目前所用的产品
借口之六：××时候我再买
借口之七：我要问××人
借口之八：经济不景气
借口之九：不跟陌生人做生意
借口之十：不买就是不买
巧妙解除顾客的十大抗拒点
抗拒之一：价格太高
抗拒之二：不想买了
抗拒之三：条件不允许
抗拒之四：我不需要
抗拒之五：有不愉快经历
抗拒之六：好好考虑一下
抗拒之七：下次再说
抗拒之八：效益不好或我没钱
抗拒之九：还没做好购买准备
抗拒之十：不感兴趣
抗拒之十一：寄资料或E-mail
第七章 卖向巅峰的成交绝技
成功的关键：要求
成交大师的三大信念
成交的艺术是发问的艺术
卖向巅峰的必胜问句
十大必杀成交绝技
技巧之一：三句话成交法
技巧之二：下决定成交法
技巧之三：直截了当解除不信任抗拒
技巧之四：降价或帮他赚更多钱
技巧之五：免费要不要
技巧之六：给他一个危急的理由
技巧之七：区别价格和价值
技巧之八：情境成交法
技巧之九：富兰克林成交法
技巧之十：问答成交法
附录