标题：成功人士99个销售细节
基本信息
书 名：成功人士99个销售细节
作　者：凡禹
出版社：华中科技大学出版社
出版时间：2009年07月
国际标准书号：9787560954394
开本：16开
定价：36.00元[1]
内容简介
阿基米德说：“给我一个支点。我就能撬起整个地球。”销售员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。重视细节是成功销售的支点，作为一名销售员，应该从多方面进行细节修炼。
图书目录
1.销售是勇敢者的事业 /001
销售是勇敢者的事业 /001
2.以阳光心态面对销售工作 /004
很多企业家都是从销售起步的 /004 
对销售这份职业充满荣誉感 /006
3.只有自信才能完成销售 /008
保持自信的心态 /008 
建立自信心的方法 /009
4.充满热情，永不懈怠 /011
热情引起共鸣 /011 
增强热情的5个步骤 /012
5.卖商品就是卖自己 /014 
注意基本的礼仪 /014 
正直自律，远离诱惑 /016
6.免卖自己不好的东西 /017 
在心态上不要有消极倾向 /017 
销售中不要有这些痼疾 /018
7.一定要抛弃乞丐心理 /020 
销售心态要摆正 /020 
要有职业自尊 /022
8.入行起步，选择比努力更重要 /023
选对行业和销售方式 /023 
选对公司和商品 /024
9.认清谬见误区好上路 /025 
只有能说会道会忽悠才能做好销售 /025 
会建私人关系才能做好销售 /026
大牌公司销售一定比小企业好做 /026
10.销售工作在于坚持 /028
销售是持久战，不要急功近利 /028
只要重复足够的遍数，就能征服客户 /029 
一次次把好处说够，把痛苦说透 /030
11.塑造得体的仪表 /032
不修边幅的人失去主动 /032 
整理外表的9个原则 /033
12.舍得对服装进行投资 /035 
整理服装的8个要领 /035 
穿衣打扮的技巧 /036
13.男女销售员的着装法则 /038 
男性销售员的着装法则 /038 
女性销售员的着装法则 /039
14.幽默是最好的促销方式 /040 
幽默促成推销 /040 
说幽默话时的4点要求 /041
15.训练超强的记忆力 /043 
要记住别人的名字 /043 
培养惊人的记忆力 /044 
记录出差时的信息及人名 /045
16.雄辩是银，倾听是金 /046
进行有效的倾听 /046
倾听是最好的恭维 /047
17.用倾听赢得客户 /049 
倾听能赢得客户 /049 
倾听的3个技巧 /051
18.第一次见面记得交换名片 /052
恭敬地递送和接受名片 /052 
妥善保存名片 /053
19.制定销售目标 /055 
没有目标就没有方向 /055 
制定目标三步走 /056 
有目标就不怕失败 /057
20.制定完善的销售计划 /059 
不打无准备之仗 /059 
做好两种形式的计划 /061
21.坚决不做一锤子买卖 /063 
销售不是一锤子买卖 /063 
从长远利益考虑 /064
22.先交朋友，后做生意 /066
和客户建立友谊 /066
23.做好熟人间的生意 /069 
扩大熟人的圈子 /069 
利用“老乡”关系 /070 
应用“校友”关系 /072
24.不同性格客户的消费特点 /073 
忠厚老实型客户 /073 
自命不凡型客户 /074 
夸耀财富型客户 /075 
精明严肃型客户 /076 
孩子脾气型客户 /077
沉默寡言型客户 /078
外向干练型客户 /079
25.不同职业客户的消费特点 /080
专家 /080 
企业家 /080
中层管理者 /080 
公务员 /081 
工程师 /081
医师 /081
26.不同年龄客户的消费特点 /082
少年客户消费心理特点 /082
青年客户消费特点 /082 
中老年客户的消费特点 /083
27.不同性别客户的消费特点 /085 
男性客户的消费特点 /085 
女性客户的消费特点 /087
28.利用电话这个最快捷的工具 /088 
电话销售的功能 /088 
电话销售的应用范围 /089
29.拨动号码，你准备好了吗 /090 
对于商品和客户的准备 /090 
对于客户的准备 /091
其他准备工作 /091
30.电话销售成功55%源于声音 /092 
声音有无穷的魅力 /092 
让你的声音有魔力 /093
31.越过接线人，找到决策人 /095
多尝试法 /095 
核对资料法 /095 
急事法 /096
威胁法 /096
朋友亲戚法 /097
32.在电话里用一句话搞定 /098 
提竞争对手 /098 
说知名的典型客户 /098 
提及有影响的第三人 /099 
利用好奇心 /099 
正反对照修炼开场白 /100
33.电话拜访不惹人厌 /102 
缩短通话时间，增加通话次数 /102
电话拜访陌生人的10个技巧 /103 
34.预约客户有方法 /106 
约见时间的选择 /106 
预约客户的常用方法 /109
35.电话预约客户的技巧 /112
直接进入主题 /112 
关心有加 /114 
问题明了 /114 
资料跟进 /115 
细致周到 /115
36.随机拜访出成效 /116 
随机拜访的目的 /116 
随机拜访的技巧 /117
37.重视销售中遇见的每个人 /119 
了解客户及其家人的兴趣 /119 
找到成交的决策者 /120 
不能以貌取人 /121
38.有计划且自然地接近客户 /123
接近客户的7种方法 /123
39.接近客户应注意的细节 /128
谈吐大方 /128 
举止得当 /129 
正确地使用名片 /130 
信守约定的时间 /130
40.学会客户拜访 /131
每次拜访都是一场盛宴 /131 
容易忽略的5个拜访细节 /137
41.拜访区域客户经验谈 /139
9个9 销售细节
说明来意 /139 
投其所好 /139 
找准对象 /140 
言明公益和私利 /140
建立私交了解对手 /141
42.与众不同的开场白 /142
好的开场白是成功的一半 /142 
开场白要有创意 /143 
常用的开场话术 /144
43.向客户提供商品信息 /145 
应该带给客户的4点信息 /145 
提供信息时注意3个问题 /146
44.向客户描绘购买商品的好处 /148 
介绍商品益处的方式 /148 
说明商品益处的实用话术 /149 
将商品弱点化为有益的卖点 /150
45.说好听的话赞美客户 /151 
赞美的语言最能打动客户 /151 
一些常用的赞美语言 /152
46.销售员应是商品的行家 /154
了解商品的内容 /154 
销售员应是商品的行家 /156
47.卖商品不如卖效果 /157 
卖商品不如卖效果 /157 
介绍商品时突出卖点 /158
48.以专家的眼光介绍商品 /160
充分调动客户的想象力 /160
以专家的眼光介绍商品 /161 
49.展示商品有讲究 /163 
别出心裁的展示活动 /163 
有效示范的9大技巧 /164
50.展示商品别犯低级错误 /166 
只从自己的想法出发演示商品 /166 
做多此一举的傻事 /167
51.把握客户愿意成交的信号 /169
把握客户愿意成交的信号 /169
52.急于求成只会令销售失败 /172 
为什么有的销售员没有耐心 /172 
签单时的注意事项 /173
53.客户消费心理分析 /176 
消费流行对客户心理的影响 /176 
消费习惯对客户心理的影响 /178 
生活方式对客户心理的影响 /180
54.了解客户的购买需求 /181 
根据特定环境创造需求 /181 
提问发掘客户的需求 /182
55.激发客户的好奇心 /184
客户为什么会产生好奇心 /184 
激发好奇心的3种方法 /186
56.刺激客户的购买欲望 /189
刺激客户购买的心理战术 /189
57.吸引客户的注意力 /192
吸引注意力的5个技巧 /192
58.透视客户的非语言信号 /195
客户表示怀疑的肢体语言 /195 
客户表示反感的肢体语言 /196 
客户表示积极态度的肢体语言 /197 
客户表示漠不关心的肢体语言 /198
59.坦然面对客户的拒绝 /200
分析客户拒绝的原因 /200 
只有机会，没有放弃 /201
60.正确的时间提出正确的问题 /204 
通过提问来引导客户 /204 
对复杂的问题进行分解 /205 
向客户提问的技巧 /207
61.化解客户的异议 /210 
客户异议的形态和常见的拒绝词 /210 
化解异议的4个原则 /212
62.讨价还价的艺术 /215 
摸清客户的底线 /215 
不可不知的讨价还价回旋地 /216
63.与客户交谈避开禁忌 /220
客户交谈“九忌” /220
64.用新的知识武装自己 /223
学习新知识 /223 
学习新技巧 /224
65.为了提高收入，你就要学习 /226 
向行业高手学习 /226 
能参加的培训一律参加 /227 
阅读你所在领域的书籍 /228 
汲取行业外的其他知识 /228
66.合理高效地管理时间 /230 
时间管理的基本技巧 / 230
乔·吉拉德利用时间的方法 /233 
67.搭建成功的人际关系网 /234 
有人脉才有钱赚 /234 
掌握广泛的人际资源 /235
68.通过沟通打开心墙 /236 
沟通时要注意的5个问题 /236 
神奇的沟通用词转换法 /237
69.妥善解决客户投诉 /243 
投诉是最好的商品情报 /243 
客户投诉处理的7个阶段 /244
70.为客户建立档案 /246 
为客户建立档案 /246 
把客户联系在一起 /248
71.做好你的客户管理 /250 
客户管理的14个方面 /250 
制作客户资料卡 /251
72.打造商品宣传大使 /253
与新客户保持联系 /253
制造你的宣传大使 /254
成为宣传大使的条件 /255
73.以小藏大谈价格 /256 
隐藏价格的昂贵感 /256 
强调一分钱一分货 /257
74.承认商品缺陷，缺陷产生信任 /259
如实承认商品存在缺陷 /259 
对商品的介绍要客观 /260
75.没有哪件商品十全十美 /261
不要夸大商品的价值 /261
实事求是，绝不吹嘘 /262
76.冷静应对客户的借口 /263 
应对“改天再来”的借口 /263 
应对“以前用过，并不好”的借口 /264 
应对“再考虑考虑”的借口 /265 
应对“先把资料放在这吧”的借口 /266
77.用关怀的观念引导客户 /267 
用心去爱你的客户 /267 
用关怀的观念引导 /268
78.换位思考，为客户着想 /271 
站在客户的立场想一想 /271 
为客户寻找理由和借口 /272
79.市场需求是创造出来的 /274 
客户需求的划分 /274 
需求是创造出来的 /276
80.改变消费者的生活习惯 /278
帮助消费者改变现在的习惯 /278
81.让客户点头说“是” /280
让客户点头说“是” /280
82.诚实的做法感动人心 /283 
推销的第一要诀 /283 
感动客户的技巧 /284
83.成交高于一切 /286
11个成交绝招 /286
84.不轻易放过市场信息 /293
企业的“千里眼”和“顺风耳” /293 
抓住信息搞出特色 /294
85.销售离不开谈判 /297
四要四不要 /297 
销售谈判的6种方法 /300
86.保持必胜的竞争信心 /304 
保持必胜的竞争信心 /304 
训练自己的竞争力 /305
87.不做贬低对手的蠢事 /307 
不要妄自贬低对手 /307 
尽可能多地去熟悉对手 /309
88.向竞争对手要销量 /312 
洞悉竞争对手的弱点 /312 
从差异和弱点中发现机会 /314 
向竞争对手要销量的方法 /314
89.搜索准客户 /318 
准客户须具备的3个条件 /318 
寻找准客户的5个方法 /320
90.留住老客户 /325 
新客户的成本是老客户的5倍 /325 
老客户是一座金矿 /326
91.让新客户转化为老客户 / 327
创造永远的客户 /327
92.成交之后才是销售的开始 /331 
成交不是销售的终点 /331 
有效地巩固成交结果 /333
93.销售就是服务 /335
销售与服务相结合 /335 
最好的销售就是服务 /336
94.加强你的售后服务 /338
售后服务的基本内容 /338
95.日常服务改进再改进 /342 
日常工作注意事项 /342 
多打电话多写信 /343 
对客户负责到底 /343 
致谢条的重要性 /344
96.及时回款，把风险降到最低 /345 
销售回款为什么这么难 /345 
学会识别欠款人的借口 /347 
回款制胜10字经 /349
97.对“老赖”要毫不留情 /352 
对“老赖”不能心太软 /352 
应对“老赖”的策略 /354
98.多管齐下保回款 /355
4种类型的销售员 /355