标题：攻守之道：谈判高手的100个锦囊
图书信息
出版社: 北京大学出版社; 第1版 (2006年1月1日)
平装: 223页
开本: 24开
ISBN: 7301102054
条形码: 9787301102053
尺寸: 19.5 x 19.5 x 1.5 cm
重量: 340 g
作者简介
刘必荣教授，福建福州人。1957年生于台北，美国弗吉尼亚大学国际政治学博士，台湾东吴大学教授，博士生导师。
刘教授专研谈判理论，并于1990年在台北创办和风谈判学院，利用教书之余，大力推广谈判技巧与谈判艺术，十余年来为企业及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。
在中国大陆，包括西门子移动通信、中国惠普、IBM、麦当劳中国本部、天津移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中央党校函授学院等，亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津等地授课。
在中国台湾，统一集团等大型企业的高层管理者不但上过刘教授的谈判培训课程，并且把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。
新加坡与马来西亚的有关机构，亦多次邀请刘教授前往举行大型谈判讲座。
内容简介
《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)内容简介：我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？谈判真的一定要让步吗？战前的沙盘推演该怎么做？怎么推敲出对方的底线？如何在对方未警觉的情况下，掌握谈判的过程？人家用白脸黑脸战术对付我们时，该怎么应对？怎么用群众力量锁住自己，又怎么解套？怎么在谈判中途给对方期限而不会把自己卡住？如果谈判破裂怎么办？……二十五年磨一剑，亚洲顶级谈判大师剑剑犀利，倾囊相授招招妙算，谈判尽在掌控之中，《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)用简单的语言，让您领悟谈判的本质所在，真正懂得如何与部属谈判，懂得如何与客户谈判，更懂得如何化解生活中的冲突，让您成为谈判和沟通的高手。
媒体评论
书评
谈判是导致国际和平，国家安定、社会安详的重要手段，也是凝聚共识
、化解纷争的不二法门。《攻守之道》一书，作者综合理论与实际，就谈判
之层次与技巧有系统的介绍，深入浅出，取精用宏。不失为良好之参考，特
为推介。——中国国民党副主席江丙坤
只凭生吞活剥地背诵谈判招术，并不能使你摇身一变成为谈判高手，只
有掌握住理论架构后，经验才能内化。这正是一本帮助你把谈判技巧生根、
内化的好书。——中国台湾工商建设研究会前副理事长吴思钟
社会日趋多元，各种不同的声音和利益竞相出现，透过折中妥协来化解
彼此冲突也成为现代人必备的技巧。《攻守之道》正是这样一本教战守则。
——中国台湾中小企业协会前理事长李成家
目录
作者序：共创谈判的双赢境界/1
一、谈判的心理建设/1
1 我已经很有谈判经验了，为什么还要看这本书?  /3
2 每个人都学谈判，会不会天下大乱?  /5
3 我讲话结结巴巴，可不可以学谈判?  /7
4 我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判?  /9
5 谈判到底是结果重要，还是过程重要?  /11
6 谈判真的一定要让步吗?  /13
7 为什么谈判不一定是双赢的?  /15
二、谈判的准备工作/17
8 我们该怎么去搜集情报?  /19
9 我们该带一条底线还是另一个方案?  /2l
10 谈判地点应该怎么选?  /23
11 带几个人上场比较好?  /25
12 我有没有让步的本钱?  /28
13 如何评估对方的反对力量?  /30
14 应该设计什么问题去问对方?  /31
15 议程应该怎么排?  /33
16 战前的沙盘推演该怎么做?  /35
17 如何处理那些“不可谈”的项目?  /37
18 谈判的法律期限是什么?  /39
19 体力很重要吗?  /41
三、谈判开始/43
20 你真的知道自己在谈什么吗?  /45
21 怎么样才能让对方坐下来谈?  /47
22 应该选择什么沟通方式去谈判?  /49
23 谈判时座位应该怎么坐?  /51
24 我可不可以讲笑话?  /53
25 怎么让自己不讨人厌?  /55
26 怎么讲话才不会造成不必要的误会?  /57
27 如何让自己更具说服力?  /59
28 说服对方时，应从哪里人手?  /61
29 开价的时候，该低开还是高开?  /63
30 怎么“推”出对方的底线?  /66
31 谈判时“先声夺人”好不好?  /68
32 如何在对方未警觉的情况下，掌握谈判的过程?  /70
四、谈判停听看/73
33 谈判要不要注重“品质”、“包装”?  /75
34 男人和女人的谈判行为有什么不同?  /77
35 对方脾气不好时，该怎么应对?  /79
36 如何从对方问题的陷阱中跳出来?  /81
37 “关系”对谈判的推展是助力还是阻力?  /83
38 如何建立谈判者之间的互信关系?  /85
39 谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗?  /87
40 什么叫积极的听?  /90
4l 对方老说他没获得足够授权，怎么办?  /92
42 怎么找出对方真正的决策者?  /94
43 为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件?  /96
44 公说公有理、婆说婆有理的时候，该怎么办?  /98
45 怎么叫停?  /100
五、谈判高招/103
46 谈判有哪些基本战术?  /105
47 怎么利用谈判战术去教育对方?  /107
48 如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待?  /109
49 造成既成事实以后再谈判?  /111
50 要怎样威胁对方，才会让他相信你?  /113
51 怎么唱黑脸才不会骑虎难下?  /115
52 人家用黑脸白脸战术对付我们时，该怎么应付?  /117
53 以弱对强的谈判该注意些什么?  /119
54 怎么和对方的代理人谈判?  /12l
55 如何应对“不动如山”的战术?  /123
56 怎么运用场外谈判来打开僵局?  /125
57 如何“欲擒故纵”?  /127
58 什么叫诱敌深入?  /129
59 “疯人战术”真的有用吗?  /13l
60 何谓“互动式”、“平行式”与“重复式”谈判?  /133
6l 什么叫拼图式谈判法?  /135
62 如何运用挂钩战术?  /137
63 如何运用切割战术?  /139
64 从事国际贸易谈判时应注意些什么?  /14l
65 如何在大陆进行商业谈判?  /143
六、中场谈判/145
66 怎么在谈判过程中创造“大惊奇”?/147
67 怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住?  /149
68 怎样改变议题的定义?  /151
69 为什么有人说：“有时筹码太多反而不好?”/153
70 对方说“要就要，不要拉倒”时，该怎么办?  /155
7l 为什么谈判时最好不要讲“场面话”?  /157
72 谈判时应晓以大义、真诚感动，还是画饼充饥?  /159
73 对方有专家而我们没有专家时该怎么谈?  /161
74 怎样运用专业知识的力量?  /163
75 主管和我的谈判理念不一样，怎么办?  /165
76 谈判宜不宜“阵前换将”?  /168
77 能不能告诉谈判对手，我们能获得多少好处?  /170
78 底牌可不可以公布?  /172
79 谈判愈拖愈久，到底好不好?  /174
80 对方中途退场，不谈了，怎么办?  /176
81 怎么鼓励对方继续留下来谈判?  /178
七、让步的哲学/181
82 怎么用群众力量锁住自己?又怎么解套?  /183
83 如何用白纸黑字锁住自己，又怎么解套?  /185
84 让步率和让步频率有什么不同?  /187
85 让步时应要求对方立即回报吗?  /189
86 除了滚木和怀柔外，让步还有哪些形态?  /191
87 让步的幅度应该怎么调整?  /193
88 让步的次数是“多”好，还是“少”好?  /195
八、终场谈判/197
89 整批交易的技巧怎么用?  /199
90 什么叫做搭配?  /202
9l 什么叫终场回马枪?  /204
92 如何在终场不让对方空手而回?  /205
93 如何防卫我们自己的协议草案?  /207
94 如果双方都准备了协议草案，怎么办?  /209
95 签订协议时应注意什么?  /2l1
96 协议一定要每一个字都很清楚吗?  /213
97 什么叫协议后谈判?  /215
98 如何在协议变得不可行时重开谈判?  /217
99 如果谈判破裂怎么办?  /219
100 我要怎么样才能变成谈判高手?  /22l