标题：榆阳区盐务管理局
单位概况
榆阳区盐务管理局是区人民政府盐业行政主管部门，政企合一科级事业单位，负责全区的盐业行业管理、食盐专营和盐政稽查工作，垂直管理单位，隶属于榆林市盐务管理局。
榆阳盐业有限公司，为国有独资专营企业，负责全县碘盐和各类盐品的供应工作，隶属于榆林市盐业公司。与区盐务局两块牌子，一套班子，职能分设，合署办公。

主要职责

机构设置

内设办公室、财务室、化验室、业务室、稽查中队；
下辖榆阳盐业有限公司镇川分公司。

领导班子
张忠君：榆阳区盐务管理局局长。
石晓安：榆阳盐业有限公司经理。
刘海云：稽查队长兼榆阳盐业有限公司副经理。
黄兆国：榆阳盐业有限公司副经理。

赢得客户的12个关键电话
作者:张烜搏
市场价：&yen;39.80 
出版社：人民邮电出版社
页码：271 页
出版日期：2009年
ISBN：9787115193018
版本：2版
装帧：平装
开本：16
丛书名：电话营销金牌书系
附带品描述：附VCD光盘一张
内容简介
越来越多的企业正在实践电话销售，如何有效提高销售业绩，是销售人员和销售管理人员必须面对的挑战。
《赢得客户的12个关键电话》从四个方面阐述了提高销售业绩的途径：与客户建立长期的信任关系；电话销售人员的业绩来源；赢得客户的12个关键电话及案例分析和针对个人消费者的电话销售技巧及案例分析。《赢得客户的12个关键电话》结合作者近10年的电话销售实践，采用案例分析的方式逐一论述，实务、简洁、直观，具有很强的可操作性，是作者有关电话销售策略和销售技巧的经验总结，也是一本不可多得的电话营销宝典。
《赢得客户的12个关键电话》适合电话销售人员、一般销售人员或销售管理人员阅读。
作者简介
张烜搏，广州朴石咨询有限公司合伙创始人。 
国内电话销售领域的专家，荣获“2007年度中国十大销售管理专家”称号。 
曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。 
一直致力于直销领域和服务领域的销售研究，曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clents Now！客户开发系统中国目前唯一授权讲师；美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。 
一直集中精力进行销售研究和销售人员的成长训练，著作有《一线万金一电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。 
在十年的销售训练经验中，服务过的客户包括通用电气、E龙旅行网、特航航空、SONY、富士施乐、苹果电脑、沃尔沃、水晶石、林德叉车、阿里巴巴、慧聪网、中国服装网、联想集团、联合利华、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行等数干家客户。
编辑推荐
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《赢得客户的12个关键电话》可以作为电话销售人员和所有销售人员、销售管理人员的培训1教材使用。
目录
第一篇　与客户建立长期的信任关系
第一章　建立长期信任关系的案例及五要素　3
第二章　做一个受欢迎的人　8
第一节　注重电话礼仪和微笑　8
第二节　提高声音的感染力　13
第三节　真诚地“赞美”客户　14
第四节　表达“同理心”　16
第五节　学会积极倾听　17
第六节　适应客户的沟通风格　20
第七节　寻找与客户的共同点　20
第八节　讲客户感兴趣的话题　21
第九节　真正关心客户及其家人　23
第三章　以客户为中心　25
第一节　客户第一　25
第二节　提问了解需求　26
第三节　关系应长期保持　30
第四节　服务为王　30
第四章　用专业打造卓越　32
第一节　知己，了解自己　32
第二节　成为产品应用专家　34
第三节　知悉自己的独特卖点　35
第四节　打电话前要做充分准备　39
第五节　提高解决客户实际问题的能力　40
第五章　信守诺言　41
第一节　兑现承诺　41
第二节　不做过多承诺　42
第六章　诚实正直是一种美德　44
第一节　实事求是评自己　44
第二节　客观公正论对手　44
第七章　与客户保持长期关系的八大工具　47
第一节　电话　47
第二节　电子邮件　50
第三节　短信　51
第四节　在线聊天　51
第五节　传真　51
第六节　信件/明信片　52
第七节　邮寄礼品　52
第八节　客户联谊　52
第九节　电话销售人员在建立关系方面的态度　53
第二篇　电话销售人员的业绩来源
第八章　每天保持足够的电话量是成功的基础　57
第一节　必须制订日工作计划　57
第二节　目标和计划视觉化　57
第三节　养成有效管理时间的习惯　58
第四节　相信自己，坚持不懈　59
第五节　心态也能提高电话量　59
第九章　目标客户定位　61
第十章　建立完善的客户数据库以提高接触率　62
第一节　从专业的客户数据库服务商处购买　62
第二节　其他11种常用的获取客户资料的来源　63
第十一章　战略性的客户管理　64
第一节　工具1：保持—发展—开发　64
第二节　工具2：销售漏斗系统(Sales Funnel)　66
第十二章　战略性的销售机会管理计划　68
第一节　 销售机会管理的内容　69
第二节　关于五大竞争策略的选择　69
第三节　根据优、劣势分析制订行动计划和竞争语言　70
第十三章　向上销售和交叉销售　72
第一节　向上销售提高单个产品的价值　72
第二节　交叉销售更多不同的产品　74
第三节　开始交叉销售和向上销售前应提的问题　75
第三篇　赢得客户的12个关键电话及案例分析
第十四章　与陌生客户接触，找到相关负责人　81
第一节　了解客户的组织结构和决策流程　81
第二节　研究客户，找到切入点　83
第三节　寻找相关负责人信息所做的准备工作　84
第四节　总机/前台人员是获得各种信息的有效途径　88
第五节　信息也可从其他不相关部门获得　91
第六节　让秘书告诉你找谁比较合适　92
第七节　互联网的力量是巨大的　93
第八节　用好朋友、客户等社会资源　93
第十五章　A1：与相关负责人通话很关键　94
第一节　与相关负责人第一次通话的电话准备　94
第二节　A1：打给相关负责人的第一个关键电话　105
第三节　与相关负责人直接通话　108
第四节　A1：电话结束后的分析及跟进　109
第五节　以更加温和的方式与客户建立关系　110
第十六章　A2：客户有需求时的第一个跟进电话　113
第一节　重要的是影响客户的决策标准　113
第二节　A2：客户有需求时的第一个跟进电话准备　124
第三节　A2：客户有需求时的第一个跟进电话　129
第四节　A2：电话结束后的分析及跟进　140
第五节　通过邮寄资料与关键人初步建立关系　141
第十七章　A3：接触其他部门进一步了解需求并建立信任关系　143
第一节　与相关影响者接触的第一个电话准备　143
第二节　A3(一)：打电话给相关影响者以进一步了解需求　145
第三节　A3(二)：给相关影响者打跟进电话　147
第十八章　A4：再次与关键人接触以跟进项目进度　152
第一节　A4：与关键人再次接触的电话准备　152
第二节　A4：再次与关键人通话　154
第三节　A4：电话结束后的跟进措施　156
第十九章　A5：与真正决策者接触并影响其决策　157
第一节　与决策者通电话的注意事项　157
第二节　A5：与真正决策者接触的电话准备　157
第三节　A5：与决策者的通话　159
第四节　A5：电话结束后跟进的重点　161
第二十章　A6：打消客户最后的顾虑，签订订单　162
第一节　应及时跟进最终作决策的客户　162
第二节　处理客户顾虑的五步法则　166
第三节　处理客户顾虑并进入促成阶段　167
第四节　处理客户顾虑及促成的电话准备　170
第五节　A6：处理客户可能的顾虑，并确定培训时间　179
第二十一章　促成在电话销售中具有重要作用　185
第一节　一定要有促成的意识和勇气　185
第二节　把握时机签订订单　187
第三节　用合适的促成方法签订订单　190
第二十二章　A7：合作仅仅是销售的开始　194
第一节　合作后跟进的三个关键电话　194
第二节　合作后跟进电话的准备　195
第三节　处理客户的抱怨　198
第四节　A7：听取客户的建议和意见，催收账款　201
第五节　A8：获得客户推荐，寻找其他机会　203
第六节　不是所有的项目都可以得到　205
第二十三章　善于引导客户的需求　207
第一节　引导客户需求的电话准备　207
第二节　找到最能从你的产品中获益的人，并发展他的需求　207
第二十四章　有时需取得拜访客户的机会　213
第一节　第一次与客户通电话即要求拜访是否合适　213
第二节　如果时间宝贵，是否拜访暂无需求的客户　215
第三节　要求拜访客户的电话准备表　215
第二十五章　把握好客户的来电将使你的业绩倍增　219
第一节　接听电话前的电话准备表　220
第二节　接到客户的咨询电话的处理方式　226
第三节　接听培训产品的电话的案例分析　232
第四篇　针对个人消费者的电话销售技巧及案例分析
第二十六章　B2C电话销售在国内的发展现状及趋势　237
第一节　B2C电话销售的现状及趋势　237
第二节　对B2C电话销售人员的两个忠告　238
第三节　B2C电话销售人员应提高服务营销的观念和意识　239
第二十七章　B2C电话销售人员存在的常见问题　241
第一节　B2C电话销售人员与客户沟通中的常见问题　241
第二节　B2C电话销售人员理解电话销售流程的常见问题　245
第二十八章　B2C电话销售准备表(外呼脚本)　250
附录
附录一　电话销售策略和技巧辅导标准　261
附录二　客户顾虑处理观察表　271
……