标题：张济民
艰辛而又辉煌的创业历程
张济民原籍镇海贵驷王家桥，父亲是个旅沪“宁波帮”，在上海城隍庙附近开一家小小的土产行，专营四川榨菜。1920年6月2日（农历四月十六），张济民来到人世，是家中长子，但只上了5年小学，就被迫在店里学生意了，因为父亲觉得小孩子稍能读、写就足够了，再往上进修是没有必要的。然而，张济民偏偏是个好学要强的人，并已接触到当时流行的革命思想，对父亲不让他读书的封建意识十分不满，乃于1935年，怀着“好男儿志在四方”的理想，独自一人，乘轮船远赴新加坡，随身只带着20瓮榨菜——这是父亲交给他外出创业的全部资本。
张济民所以选择新加坡，是因为当地的一些广东商人来采购榨菜时，表现得豪爽大方，他以为可以投靠。殊不知一旦去了，全不是那么回事。而新加坡又是英国殖民地，华人往往是作为“猪仔”运过去的，地位最低，命运最惨。他举目无亲，语言不通，带来的本钱转眼花光，却找不到一个谋生的职业，常常饿得实在没法，就趴在河边骨碌骨碌喝上一肚子的河水。他后来说过：“我15岁到外国去，不认识人也没有钱，只有靠自己奋斗。那时我就像一匹马，后面好像有一把火将要烧到尾巴，想不跑也不行，我常常不知道自己究竟做得对不对，什么能填饱肚子就做什么。”这匹孤独的马，就这样饥肠辘辘地在新加坡、菲律宾等地乱跑……
第二次世界大战结束后，日本由于战败，其经济进入最萧条的时期，通货膨胀，物资奇缺，在黑市上买根缝衣针都十分困难。这时，备尝艰辛、渐有起色的张济民，已在香港办了一家大华贸易公司，他认为，极度的贫困中往往蕴含着难得的机遇，于是转而前往日本寻找商机。这次的本钱是2万美元。
先是同台湾和祖国大陆做了几笔大生意，后来他发现，战败的日本到处都是伤兵，药品非常紧张，于是他决定改行，创办了日独药品株式会社，主要是代理德国先灵药业公司的药品。但当时的日本人尽管战败了，却始终从骨子里歧视中国人，在他们眼里，日本人第一，朝鲜人第二，台湾人第三，中国大陆人是末等公民。因此，创业之初，事事处处都会遭遇意想不到的麻烦。有些竞争对手，干脆去责骂购买日独药品的医生：你为什么不用自己人的药而买支那人的？其经营之困难由此可见一斑。
张济民不懂医药，也不懂日语，为了生存和发展，他以坚韧不拔的毅力拼命学习。他对自己的要求很高：懂一件事，只能填饱肚子；要精，才能赚钱！他每天读9份报纸，听2小时的广播，学日语，学业务，了解政治经济动态，研究医药行情趋势以及经营之道，终于独树一帜，成就斐然。
张济民认为，商品销售能否成功，主要基于三大因素：成本、品质及销售策略。其中销售策略尤为重要，有时一些成本低、品质优的商品，如果没有适当的销售策略，就不一定有良好的销售业绩，但成本与质量均属一般的商品，因为有了适当的销售策略，常常倒能创造出良好的销售金额。所以，他在医药品的销售策略上狠下工夫。首先是宣传策略，“宣传策略一般有两种，即集中型与分散型。分散型适用于大众普通化的商品，如饮料，不论老少皆可饮用；但药品的应用范围则较窄，主要为医生及医院所用，所以都采取集中型宣传方法。我公司有一种药品（一般药品，没有特许），根据过去五六年的销售记录，比如都在100点左右，不相上下，但自采取宣传策略后，销售金额剧增数十倍，并长期持续，没有降低。”其次是销售区域，张济民认为，这方面也有两种相对不同的区分，即大都市与中小城市及农村。“我始终采取从中小城市开始着手，然后推广到大都市的策略。因为这一区域的购买力虽然较小，但竞争力也较小，较易占领市场，也就是孙子兵法里所谓避重就轻。”或许，这也可以称为“农村包围城市”。
张济民又在实践中发现，药品可以分为两大类，一类是根据药理作用治疗疾病的，另一类是根据病人的心理治疗疾病的。前者虽能对症下药，但因为有副作用，不能大量使用，所以药品增长较慢。后者则是利用心理的感觉改善或减轻患者的病痛，即使长期大量服用也没有副作用，所以药品销售数量大，而且增长快。于是，他常常不是被动的按照母公司的指示销售，而是根据自己的上述理念制定营业计划，结果，销售金额直线上升，财源滚滚。
张济民不仅决策准确、果断，而且亲历亲为。一年中至少有半年时间，他是在走访各地分公司的奔忙中度过的。每到一地，总是了解困难，出谋划策，解决问题，从不游山玩水。1971年，张济民撰写并出版了《我的经营观》一书。其中凝结着他半生拼搏的经验教训，同时阐述了自己独特的管理方式与知识及经验的关系。他指出：“制度的创建，由学识和经验结合而成，犹如鱼网由直线和横线编织而成。鱼网愈精细，捕鱼的机会也就愈大愈多；而我们的学识经验愈丰富，事业成功的机会也就愈大。这敦促我们不断研究学习和汇集经验，不但造就自己也裨益企业。”由他首创的自负盈亏、销售指数等理念，给日本同行留下了深刻的印象。
他后来说：“我在日本所经营的公司，在当地华人公司中相信是最大的一家。我的公司拥有雇员1000人（创办时只有3人），总公司与分公司共33处。根据日本最具权威经济刊物《东京经济新闻》与《FORTUNE》杂志的统计，以申报缴税的利润计，在当地营业的所有外国人企业中，公司多年来名列第20至40名内。我的母公司在全世界的大公司中，以销售金额计，名列第530名左右。从这点观察，我所经营的公司是相当先进的”。
1973年，事业上如日中天的张济民，却悄然移居美国了。当时许多人大惑不解，而答案竟是“为了孩子们！”这位始终不入日本籍的中国人说：“我当时已经意识到，虽然自己在日本赚了一些钱，但是孩子们却没有出息，因为日本非常歧视中国人。我也看到一些华人朋友到美国后，小孩子都可以进入最好的学校深造。我自己的一个遗憾，就是没有受过完整的教育。我不能让自己的后代也遭到同样的不幸。这就是促使我到美国来的原因。”他是带着2000万美元离开日本的，还留下了一批不动产请人管理着，其财产比刚来日本时增加了1000倍。这在排外风气极浓的日本，实在是个奇迹。
当时，张济民早已过了“知天命”的年龄，作为千万富翁，完全可以舒舒服服在美国当寓公，但他却选择了二次创业的道路，并且再度向自己挑战，不搞医药而投资房地产业。
他的英文程度很差，也不懂美国税法，做生意简直是狗咬刺猬，无从下口。于是，他想出了一个“傻瓜”式的学习方法——从头到尾抄写厚达一英寸的《美国税法大全》，边查生字边读内容，既学习英文又研究税法。一开始他自我规定每天抄一页，后来越抄越熟练，把预定一年的工作量，只用了一半时间就完成了。没想到这个“笨”办法还真管用，他抄完一遍，就懂了一半，于是他埋头再抄一遍，结果，对于英文和税法都了解得八九不离十，可以应付了。后来，他又不断增加新知，俨然成了税法专家。
1974年，张济民以1100万美元现金买下北加州帝利市（Daly City）的西湖购物中心，开始了他的房地产事业。
他所以涉足这项并不熟悉的领域，本来只为了省税，但他的运气很好，加州的房地产行情，此后一直看涨，从而促使他全力投入，逐步从单纯的地产投资过度到经营管理，最后达到全面的地产开发。20多年来，他的产品增长了20几倍，拥有购物中心、公寓、老人院和办公大楼等不同形式的产业，建立起一个颇具影响的地产王国。其中最大的购物中心有建筑物60多万平方英尺，可停车2600辆；最大的出租公寓有354个单位，占地20多英亩；最大的办公楼建筑面积40万平方英尺，可停车750辆，美国参议员范因斯坦夫人等政要名流的办公室，均设在他所属的办公大楼内。他的租户99%是西方人。
张济民海外经商数十年，他的成功秘诀，首先在于以人为本的经营思想。他特别强调，企业管理的关键就是人的管理，与物资投入相比，劳动力是生产过程所有投入要素中最具主动性的，所以要把做人的工作放在比做生意更重要的首位。具体而言，第一是管人的问题。企业要建立系统、完善的制度和纪律，并使之成为员工的行动准则；用标准来管人、约束人，是企业领导者重要的一项工作。第二是用人的问题。用人主要就是用好领导干部。企业如同一部机器，它有很多齿轮需要咬合，而领导干部就是核心齿轮，通过自己的工作让离自己最近的那些齿轮与自己一起转动，并逐级带动其他齿轮一起运转，于是企业顺利前进。因此，干部应强化三个意识：一是责任意识，将自身命运与企业的兴衰及职工利益融为一体，树立强烈的使命感、责任感和紧迫感；二是廉洁意识，严于律己，清正廉洁，秉公办事，以巨大的人格力量影响和带动员工；三是学习意识，在竞争激烈的社会中不断充实自己，不仅学习新的管理知识，还要礼贤下士，虚心向员工学习。
值得特别一提的是，这篇文章的初稿曾请张济民本人审阅，他专门从美国发来传真，郑重指出其经营方针是“以心服人，不是以力服人”，同时补充道：
（1）我对于员工的工作环境非常注重，为使员工发挥更大的能力，提高工作效率，我希望我的同事对于所担当的工作任务能够充分理解，这样可以激发工作人员的兴趣及责任感，使这个任务的成功完成具有更大的可能性。
（2）我对于每项建议的实施，倘若这个任务不能成功，便首先检讨失败的原因，同时与负责实施任务的同事共同承担责任。我认为，如果光是责备工作人员，实际上只是满足了自己，对于企业的改进却没有帮助。我所希望的，是接受这次没有成功的教训，并引以为戒，下次或许就有成功的可能性。
（3）因为我没有受过高等教育，所以只能在工作中不断获得经验。我汇集这些经验，建立了各项规章制度与理论，并用以经营企业。
其次，他的成功秘诀在于数十年如一日的刻苦勤奋。他年届耄耄时，西湖公司副总经理雷香玲女士还曾向人“诉苦”，说是跟着张济民出差实在很辛苦，“你知道吗？他现在的工作日程是早七晚十一，我们年轻人都受不了。”而他正是凭借这惊人的勤奋，很快熟悉原先陌生的业务，并且总结出一整套经验。
张济民的诸多产业中，成长得最快的是老人公寓。美国中高档老人公寓的经营者，多半亏本，甚至倒闭，因为老人体弱，行动不便，一座200个单位的公寓，其管理人员往往多达数十人，致使管理费用入不敷出，难免破产。而张济民以其独特的经营方式，亲自培训，并且开源节流，结果，管理人员比原来减少三分之一，效率却反而更高，很快就达到扭亏为盈。
在吸引房客上，他说：“老人公寓是老人最后的家，一定要让他们有安全感、信任感，心情舒畅才行”。因此，他告诫行销人员不可操之过急。据他的经验，从接触客户到与之建立友谊、取得信任，使客户高高兴兴地住进来，平均要花两年左右的时间。公寓按欧美式风格设计——有豪华的大厅、健身房、游艺室、游泳池等，整体规格达三星或四星级旅馆的标准，并有专人专车送老人去医院康复中心或外出购物，所以颇受中等收入的美国老人的青睐，被美国建筑商会评为“最佳退休社区”。
他只用一个词——“祖国”
张济民身为美国华人“房地产大王”和旧金山“湾区首富”，却从未忘记生他养他的故土，每当提起，他不说“中国”，也不用“国内”，而只用一个词——“祖国”。他曾语重心长地说过：“我在国外四十余年，最感到痛苦的，不是没受过高等教育或没有足够的金钱，而是没有得到自己国家的保护。从前，祖国处于半殖民地状况，我们到处受人欺负。要摆脱这种处境，一定要有祖国的保护。因此，我必须为祖国多做贡献，同时也保障自己。现在祖国强大了，我们在海外的中国人也不再被人欺负，所以对祖国永远铭记在心！”
“乒乓外交”打破了中美关系的坚冰后，张济民闻风而动，1976年，他挚妇携雏，第一次回到祖国探亲访友，并尝试做中国商品的进出口业。可惜，由于对美国市场不够了解，再加上受骗上当，生意完全失败。但这位非常精明的商人，却出于爱国心，仍是年年参加广交会，甘于受骗，乐此不倦。前些年，有位记者造访他的办公室，只见所有的家具、陈设都透出浓郁的故国风格，仿古的雕花桌椅和陈列柜，墙上挂着国内也已少见的羽毛贝雕画，不禁赞叹陈设之雅致。不料，张济民笑着说：“这都是早先做家具生意时卖不掉剩下的。你看，这柜子是拼起来的。”
中美建交后，中国在旧金山设立了总领事馆。旧金山是华侨华人在美国的主要聚居地，亲台的中华总商会历史颇久，势力甚大。张济民为了支持总领事馆的工作，顶住巨大压力，和几位爱国侨领共同发起组建美国华商总会，并且出任第一任会长。他经常承担来访的中国国家领导人和代表团的接待工作，而且事必躬亲，把一位海外赤子的深情倾注在每一个细节中。接着，新中国教育基金会成立时，他又当选为首任主席，慷慨解囊，无私地资助了众多的赴美学者及留学生。
旧金山与上海结成友好城市后，他与来访的汪道涵和江泽民也结下了友谊。在他的提议安排下，上海派出几十名干部，来美国的各大公司学习企业经营管理，每到周末，张济民把他们请到家中，交流切磋，还亲自讲授自己的经验体会。后来，上海和广州要来美国设立机构做生意，又是他无偿地提供办公楼和食宿。
1982年，他又创办了美国华声电视台，每年投入10几万美金，每天定时播放中文节目，向华人社会宣扬中国文化，报道中国经济建设情况。这个惟一不受港台控制的独立中文电视台，激发了广大华人对故乡的关心。1992年，我国华东地区遭受了百年未遇的大水灾，华声电视台特赶制出大量专题节目，连续播放，为华东灾区筹集了救济款。许多人很不理解他为什么要耗费巨资办华声电视台，认为太得不偿失。张济民表示：我创办华声电视台不为名利，就是为了迅速报道祖国经济建设及家乡情况，让华侨华裔更多了解中国，让成千上万华侨一道投入建设祖国的行列。
20世纪90年代初，张济民在公司驻上海办事处偶然听人提到，内蒙古包头市附近有丰富的稀土矿藏，可是当地经济很落后，许多工厂都办不下去了。他一听就动了心，因为邓小平的名言“中东有石油，中国有稀土”他耳熟能详，应当大力开发；而且，外商在内地投资办厂虽然多得不计其数，但最需要投资的塞北大地上却寥若晨星。于是他不辞辛劳，前去考察，结果兴办了华西稀土冶炼有限公司，并亲自出任董事长。内蒙古大草原，风吹草低已经不见牛羊。张济民说：“我到塞北去投资，目的不是为了赚钱，要赚钱可以在沿海地区投资，因为内蒙古经济落后，正需要雪中送炭。我非常想帮助这个地区，希望为当地提供一些就业机会，提高塞外老百姓的生活水平。”
公司运营伊始，张济民以其浮沉商海数十年的经验，为华西公司的发展制定了三期规划。第一步，建立良好的工作环境，从而提高工作效率。同时实施的第二期计划，包括生产与销售。他强调：我们的产品必须是市场需要的产品，必须是质量好、有利润的产品。他指出，原料对企业是重要的，但更重要的是生产技术与销售途径，要使产品有应变力和竞争力。他要求公司不单以价格变动推动销售，更要以先进的技术研制出有特色的拳头产品占领市场，并指出正确的销售观念十分重要，不要以为产品卖出去、货款回笼来，就意味着销售完成，要等到消费者使用满意才算任务完成，这样才能拿到下次订单。最后，他提出要在前进中求变化。企业必须在变化中发展，要有伸缩性，变化越大，进展越大；要量力而行，根据企业自身的财力、人力和周围环境，绝不能勉强、操之过急。
这些真知灼见，使稀土公司在创办之初便出手不凡。1995年，产量高于设计能力8%，全年销售收入高于计划6%，企业向国家上缴税金235万元，获取利润200.9万元，员工人均销售收入11.44万元，人均税利1.45万元。
1997年，张济民不远万里，再度前来内蒙包头市。在视察稀土公司的同时，有关方面特邀他去考察当地一家飞马陶瓷厂。这家工厂已经濒临破产，根本经营不下去了，工人们也拿不到薪水。张济民觉得，在无法种庄稼植物的盐碱地上建造陶瓷厂，无疑是件好事情，又能解决职工的生计问题，于是慨然应允投资改造。他和当地政府商量好，将这家工厂一分为二，一半由西湖公司经营，改名为大华建筑陶瓷有限公司，一半仍旧由当地政府管理。结果，西湖接管的一半很快拿出了市场畅销的护墙陶砖，其精美度即使放在美国商店中也不逊色，经营也就恢复了正常；而另一半则每况愈下，陷入绝境，只好再求助于张济民。他二话没说，又投资4000万元，作为大华建筑陶瓷二期工程开发。1999年10月，一位记者写道：
朋友，你也许到过位于巴彦塔拉东大街的包头飞马陶瓷厂，当时除了比较陈旧的厂房和几支高大的烟囱外，并没有什么给你留下特殊的印象。但是，假如你现在再到这里走一走，看一看，你定会不由自主地发出惊叹：这是由飞马厂与美国西湖公司合资兴建的大华建筑陶瓷公司吗？
陈旧的厂房已被崭新的建筑取代，坑坑洼洼的道路变成了柏油路直通厂区深处；蓝白相间、整齐划一的建筑装饰使你豁然开朗；技术开发中心、陶瓷测试中心、员工阅览室和专门为新入厂的大中专生准备的宿舍等一大批建筑群错落有致、整洁明亮。所有这一切，都会让你感到大华建陶的巨大变化。
生于东海之滨的张济民，就这样与塞北草原结下了不解之缘。他在内蒙古先后投入近4亿元人民币，兴办合资企业13家，涉及工业、农业、商业、服务业、建筑业、养殖业等领域，解决就业人员近3000人。但是，西湖公司没有派一个人前来监管，完全信任当地的管理队伍，放手让他们自已经营。这在内蒙古的外资或合资企业中是绝无仅有的。因为“用人不疑，疑人不用”是张济民的信条，从前皇帝由太子做，如今总统由人民选，企业领导是否称职应由员工评价。同时，他从一开始就决定，内蒙古的下属企业也要实施西湖公司的管理方式，和美国、日本的子公司一样，要彻底公开财务——这在内蒙古自治区的企业中称得上史无前例——如果赚了钱，20%作为雇员的奖金，而余下的利润，一块钱也不拿回美国，全部投在这方相对落后而又生机无限的西部热土上。为了使内蒙的管理干部尽快熟悉西湖公司的管理模式，年过古稀的张济民，真可谓诲人不倦、呕心沥血，几年来不断地写信发传真，甚至把他们请到美国耳提面命。
西湖公司在内蒙古的投资，总的来说，目前是略有亏损，多数企业不赚钱。但他并不灰心，对前来汇报的经理们讲：“我投那么多的钱建合资企业，一分钱没有拿回来，就是支持合资企业去发展。我会尽最大努力帮助你们。有些企业亏损，我很担心，现在祖国人民收入低，内蒙古地处边境更是如此，因此急需办好企业增加收入，方能改善员工的生活。总经理不是做官，不要怕竞争，竞争才能进步。”这些语重心长的嘱咐，感动得老总们一再表示：“我们一定认认真真做事，老老实实做人，脚踏实地带领员工去实现张先生报效祖国的愿望。”
与此同时，张济民还数次飞越太平洋，亲临各合资企业，了解生产进度、经营状况，员工的工作、生活情况。他又在内蒙古专门成立了一个“美国西湖投资开发公司合资企业联谊会”以便各企业之间互助共进，员工们都为有这样一位董事长深感自豪。而他也对一代天骄成吉思汗的故乡愈益钟情，除了自己投资，而且想方设法，促进内蒙古自治区与美国加州互相了解，增进友谊，加强合作，自己年老走不动了，就让长子张惠中穿梭往来，积极斡旋，终于在2000年5月，双方缔结为友好区州关系。
当然，他的投资并不仅限于内蒙古。鉴于中国也开始面临人口老龄化的沉重压力，张济民决定在上海投资创办老人公寓，有220个单位，完全按照西湖公司在美国修建和管理老人公寓的现代化标准实施，是为经济条件比较好的中国老人服务的，现已投入使用。实际上，他与上海早有交往。他曾说：“我认识许多中国领导人，如江泽民，我认识他时，他还是电子工业部长，后来他任上海市长时，也与他打过交道；他当了国家主席，我到北京去，也见过他。”不过，张济民一向低调，不事张扬，“我从来没有利用与中国领导人的关系，要求他们为我的生意开方便之门，这不符合我的做人处事准则。”
如今，张济民先生已经年过80，但精神健朗、气色很好，不用助听器，也不戴眼镜。他过去是清早6点多到办公室，现在因为自己不便开汽车，于是改为9点。办公桌上摆着一叠报纸，他每天必读日文的《朝日新闻》和英文的《华尔街日报》，此外也要浏览其他几种中、英文报刊。但他最关心的，仍然是祖国的繁荣昌盛。张济民曾对记者坦言，事业发展到今天，虽然再也没有火烧尾巴的窘迫，可是人生短促，能为社会、为祖国多做点事，便是不虚此行了。从前华人在美国从事的行业，可用“三把刀”来概括——剃头刀、修脚刀、切菜刀。现在祖国强大了，海外华人也扬眉吐气、挺直腰板堂堂正正做人了。所以，我为祖国做一点事，或者说作一点回馈，归根结底，也是为了子孙后代的切身利益。他又谈到，人生最难的事情是什么呢？“是做傻子！”他说，“没人不想做聪明人。学做傻子的人，不以为自己比别人聪明和能干，甘心吃亏，不占人便宜，但亦不为人所愚。这样的人没有烦恼，是世界上最幸福的人，正如前人所言——聪明难，糊涂更难。”[1]