标题：新手上路
分销渠道
分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳 务的所有权或帮助转  移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
分销渠道的结构
分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。
  思路决定出路
分销渠道类型
按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。1.直接渠道和间接渠道直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业 品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型，工业品中有许多产品诸如化妆品等采用间接分销类型。2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：　⑴零级渠道
即由制造商——消费者。
⑵一级渠道(MRC)
即由制造商——零售商——消费者。
⑶二级渠道
即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销。
⑷三级渠道 
制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。3.宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等)， 由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。4.单渠道和多渠道当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多 渠道则可能是在该地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
分销渠道系统的发展
80年代以来，分销渠道系统突破了由生产者、批发商、零售商和消费者组成的传统模式和类 型，有了新的发展，如垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道营销系统等。1.垂直渠道系统这是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。垂直分销渠道的特点是专业化管理、集 中计划，销售系统中的各成员为销售渠道的分析(12张)共同的利益目标，都采用不同程度的一体化经营或联合经营。它主要有三种形式：
⑴公司式垂直系统：指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分 销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。这种渠道系统又分为两类：工商一体化经营和商工一体化经营。工商一体化是指大工业公司拥有、统一管理 若干生产单位、商业机构，如美国火石轮胎橡胶公司拥有橡胶种植园，拥有轮胎制造厂，还拥有轮胎系列的批发机构和零售机构，其销售门市部（网点）遍布全国。商工一体化是指由大零售公司拥有和管理若干生产单位。
⑵管理式垂直系统：制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及销售促进，库存 管理，定价，商品陈列，购销活动等，如宝洁公司与其零售商共定商品陈列，货架位置，促销，定价。
⑶契约式垂直系统：指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利 益、而以契约为基础实行的联合体。2.水平式渠道系统指由两家以上的公司联合起来的渠道系统。它们可实行暂时或永久的合作。这种系统可发挥 群体作用，共担风险，获取最佳效益。3.多渠道营销系统指对同一或不同的分市场采用多条渠道营销系统。这种系统一般分为两种形式：一种是生产 企业通过多种渠道销售同一商标的产品，这种形式易引起不同渠道间激烈的竞争；另一种是生产企业通过多渠道销售不同商标的产品。
分销渠道管理
影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择。（一）产品因素1.产品价格。
一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定的起限（超高、超宽、超长、集重）的产品 ，尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。（二）市场因素1.购买批量大小。
购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。反之，适合间接销售。工业品销售中，本 地用户产需联系方便，因而适合直接销售。外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。
3.潜在顾客的数量。
若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。
4.消费者的购买习惯。
有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品。所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增加了产品的销售量。（三）生产企业因素1.资金能力。
企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道。企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道。
2.销售能力。
生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接分销渠道。反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合作，或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道。若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售。
3.可能提供的服务水平。
中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。若生产企业无意或无力满足这方面的要求，就难以达成协议，迫使生产企业自行销售。反之，提供的服务水平高，中间商则乐于销售该产品，生产企业则选择间接分销渠道。
4.发货限额 
生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定发货限额。发货限额高，有利于直接销售； 发货限额低，则有利于间接销售。（四）政策规定企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售；某些商品在完成国家指令性计划任务后，企业可按规定比例自销，如专卖制度（如烟）、专控商品（控制社会集团购买力的少数商品）。另外，如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等，也都影响分销途径的选择。（五）经济收益不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素。对于经济收益的分析 ，主要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的因素。具体分析如下：
1.销售费用。
销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。它包括包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产品销售后的服务支出等。一般情况，减少流通环节可降低销售费用，但减少流通环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用， 又要有利于生产发展和体现经济合理的要求。
2.价格分析。
⑴在价格相同条件下，进行经济效益的比较。目前，许多生产企业都以同一价格将产品销售给中间商或最终消费者，若直接销售量等于或小于间接销售量时，由于生产企业直接销售时要多占用资金，增加销售费用，所以，间接销售的经济收益高，对企业有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用，则选择直接销售有利。
⑵当价格不同时，进行经济收益的比较。主要考虑销售量的影响，若销售量相等，直接销售多采用零售价格，价格高，但支付的销售费用也多。间接销售采用出厂价，价格低，但支付的销售费用也少。究竟选择什么样的分销渠道?可以通过计算两种分销渠道的盈亏临界点作为选择的依据。当销售量大于盈亏临界点的数量，选择直接分销渠道；反之，则选择间接分销渠道。在销售量不同时，则要分别计算直接分销渠道和间接分销渠道的利润，并进行比较，一般选择获利的分销渠道。
（六）中间商特性 
各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。
1．中间商的不同对生产企业分销渠道的影响。
2．中间商的数目不同的影响。
按中间商的数目的多少的不同的情况，可选择密集分销，选择分销，独家分销。
⑴密集式分销指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。
⑵选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销该企业产品的所有中间商。这有利于提高企业经营效益。一般说，消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零配件宜采用此分销形式。
⑶独家分销，指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售该企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般说，此分销形式适用于消费品中的家用电器，工业品中专用机械设备，这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场。
3．消费者的购买数量。
如果消费者购买数量小、次数多，可采用长渠道，反之，购买数量大，次数少，则可采用短渠道。
4．竞争者状况。
当市场竞争不激烈时，可采用同竞争者类似的分销渠道，反之，则采用与竞争者不同的分销渠道。
选择分销渠道模式原则
分销渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则：（一）畅通高效的原则这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。（二）履盖适度的原则企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。（三）稳定可控的原则企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。
由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。（四）协调平衡的原则企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。
渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。（五）发挥优势的原则企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。
开车新手上路十大禁忌
禁忌一：忘记检查轮胎
气温高，速度快，容易造成爆胎，爆胎会导致方向失控酿成事故。爆胎原因很多，防止爆胎，还要从出行前的准备说起。
技巧：出行前四个轮胎都要仔细检查一遍，最好到专业维修店调整好轮胎气压。尤其不要忘记检查备胎，看是否完好有气。中途休息时，也要检查轮胎，用拳头敲打一下，看是否正常。如果有漏气，要立即修补。一旦行驶中发生爆胎，不能急踩刹车，这样车子容易打横失控。要紧握方向盘，逐渐减速靠边。
禁忌二：时速快慢不均
高速公路就该高速行驶(在规定限速内)，但速度快了，新手会紧张，方向也会跑偏，易引发事故。但是慢了，尤其是正常路况下低于80公里/小时，容易给快速上来的后车造成视觉错误而发生追尾。
技巧：在上高速前，就给自己规定一个时速，这也为今后高速公路行驶，奠定一个“个性速度”。建议新手初次上高速，正常路况下保持90-100码，如果只能低于80码的，建议还是走普通公路。另外，尽量在车行道内行驶，不要长时间占用超车道。
禁忌三：不声不响超车
高速公路超车是必然的。但很多新手缺乏经验，超车时忘记打转向灯，或一打灯还未仔细瞭望，就开始超车了。这有两大危险：一是前车也许正要超车，也靠了出来，二是后车距离太近或正想超车，互相抢道，发生碰撞。
技巧：超车前一定要前后看清楚再动手。尤其是超越大货车时，一定要确认前车已经知道了你的意图。先打转向灯，连续摁喇叭(高速公路上货车噪声大，司机不太听得见)，必要时打远光灯示意。开始超车了就要果断，返回行车道时要看一下后视镜，确保后车安全距离。还有，被超车时不要紧张，管好自己的方向，走好自己的车道。尤其是大型客车超上来，偶尔会在两车之间形成旋转气流，此时要紧握方向盘，紧盯前方车道，让它快过去。
禁忌四：跟车距离太近
高速公路车速快，车距相应要拉大。以100公里时速计算，一秒钟车轮就滚出28米左右。
技巧：通常时速100公里，跟车距离就是100米。高速公路上会不断出现确认车距的指示牌，可以此来估计自己的跟车距离。尽量不要长时间跟在大货车后面，这类车体积大，阻挡前方视线。而且有些货车尾灯昏暗，潜藏危险。
禁忌五：雨刮器喷淋没水
春天时晴时雨，雨止路还湿，前车溅起的细密的泥水会覆盖挡风玻璃，此时用雨刮器是刮不干净的，要喷水刮。但很多新手出发前没有检查喷水装置，没水喷，视线一片模糊，干刮，则更加模糊。
技巧：出发前一定要确认喷淋有水。挡风玻璃溅模糊了，喷水刮拭前，先看清前方道路，车流不复杂，因为一喷水刮拭，会有短暂的成片模糊，此时要适当降低车速，连续喷水，雨刮器开到中档速度。
禁忌六：开车接听手机
高速行驶接听手机，一注意力分散，方向跑偏，二车速突然减慢，易引起后车追尾。
即使是用耳机，也有同样问题。
技巧：上高速前把手机开到静音状态。因为听着铃声响不去接，心情会很急躁，注意力不集中影响开车。开到静音状态，到休息站时，再拿出手机给来电一一回复。高速公路是全封闭的，即使家中遇到急事，也不可能立刻掉头，还是要到下一个出口再返回的。所以不必急于在路上接电话。再一个方法是指定一位乘员专给你接电话。
禁忌七：开车拧饮料瓶盖
开车时口渴了，要喝饮料，一手扶方向盘，一手拿起饮料瓶，单手去拧瓶盖子。拧不开，又低头看，这一来，前方有情况就来不及处理了。
技巧：事先准备好盖子可以用手推开的饮料瓶，或者带吸管的饮料瓶。如果有乘员，这件小事，一定不能自己做，就指定由他供水。
禁忌八：错过出口倒车
一不小心错过了出口，又倒车回来，或者在经过路牌时，突然刹车减速，甚至停下来看路牌、打电话问。这都是高速公路行车的大忌。
技巧：高速公路上因道路不熟，低速行驶或突然停车造成的追尾事故很多，而且大都发生在出口附近。出发前最好先问清楚要下的出口名称，或者在高速入口处向路政人员打听清楚。然后一路上要留意标志牌，一般出口前2公里开始就有提醒标志。万一开过头，千万不能倒车，只超过一米也不行。应该在下一个出口下去，到收费站问清楚后，再重新上路。
禁忌九：司机与乘客高谈阔论
自驾游一般车上都是趣味相投的好朋友，大家一路说笑，司机有时也会“忘我地”加入进去。司机有时为防止疲劳瞌睡，需要有人在一边说说话，但聊得太投入了，就会严重分散注意力，引发不良后果。
技巧：乘客可以适当和司机说说话，但不要说那些需要动脑筋或要引起争论的话题。司机要把注意力集中在开车上，偶尔听几句，不要多参与。
禁忌十：路上停车大家围观
在高速公路上遇故障停车，车子突然靠边，停车后不设警示标志，乘客又都围着车子看，这是非常危险的。
技巧：遇到故障，如果车还能开动，要确认后车有足够的安全距离，再打转向灯靠边，停在硬路肩上，打开双跳灯，在车后100米以外设警示标志(三角反光牌。每辆车上都有)。乘客全部离车，站到侧护栏的外面，千万不要站在车边围观，更不能坐在车里。很多追尾事故发生在停车道。[1]
新手上路注意事项
[2] 一、新手上路开车，一定要有良好的开车心态。
新手上路开车一般会比较紧张，这样其实非常不利于正常的路面驾驶，人在非常忙乱的情况下，很容易做出错误的判断，平时所看到的新闻上说的“踩错油门”就是这个原因。因此新手上路前要先调整心态，把新手上路注意事项的八大要点在心中默念，这样才能开车遇到危险才能不慌乱。
二、认真遵守交通法规
据交通部门统计，80%以上的交通事故，都是由于某一方违规造成的。交通法规是“前辈们”用教训和经验换来的，遵守交通规则是新手开车注意事项中最需要注意的一个问题，这样才有可能把发生交通事故的概率降到最低。
三、行驶中操控好方向盘
新手上路一定要掌握最基本的五大原则：起步、停车、转向、换挡、制动。这五大原则要根据实际情况灵活应用。比如转弯：从来没有一个万能、通用的转动方向盘角度，可以运用到每个转弯道上，毕竟每个路口的宽度都不一样，更何况还有其它车辆和行人的影响，不可能说每个路口都打五十度或者六十度都正好能转的合适。所以，这个时候，就要求我们多观察车内后视镜，左右后视镜来调整方向盘角度来进行灵活动作。
四、出发前做好汽车保养
新手上路前一定要按时做汽车保养。并且每次开车上路前都要先检查车辆的状况，比如最简单的要围着爱车转一圈，不仅要注意车下面是否有油迹，更要注意四个轮子的胎压状况。在新手上路开车的过程中也要留意爱车有没有异常情况，比如是否有抖动、异响等，新手开车注意事项中，这一条是最容易忽略的，但是却也异常重要。
五、新手上路夜间要谨慎
夜间开车视线较差，看不到太远的地方，所以更容易引起新手上路开车的恐慌。夜间新手上路开车时首先要保证车速先慢下来，如果有路灯，开近光灯就可以了，如果没有路灯并且前方没有车辆的情况下，可以打开远光灯，但是如果有车辆驶来，要切换为近光灯。时刻要注意路边有没有行人及其它障碍物。
六、新手上路预判断很重要
“眼观六路要看清，耳听八方辩真明”。不管新手上路还是老手上路，都一定要做到这一点。前方道路什么样的状况，只有你观察到了，才能做出准确的判断。除了看，还要听，反光镜有盲点，有时候你从镜子里面，没有看到别的车辆，但是听到了轰隆隆的双车，那也要引起注意。新手上路注意事项八大要点中，这一点可是非常重要的。
七、跟车、会车距离
行驶中的跟车距离要根据当时的车速来做出估计，停车时的跟车距离一般情况下看不到前面的后车轮基本刚刚好。不管是白天会车还是夜晚会车都要保证自己的车辆走在自己的车道上，不能压过别人的线。如果是夜晚会车，更要注意切换灯光，学会使用灯语。
八、新手倒车要慢速
新手倒车要慢速，一般情况下是半踩着刹车来倒车。一般情况下倒车危险性不会太高，毕竟别人的车子是停着的，只要你多观察，基本上是不会撞到的。
同名游戏
游戏信息游戏名称：新手上路 
英文名称：Test Drive Le Mans
游戏类型：赛车竞速类游戏  新手上路[3]
游戏大小：0.48M
制作发行：NINTENDO
地区：日本
游戏语言：英语
游戏画面：2D
模拟器：gbc模拟器
游戏平台：xp/vista/win7
发售日：1999年游戏介绍《新手上路》是日本游戏制造商制作的一款赛车游戏。
默认设置：上-Up，下-Down，左-Left，右-Right，按钮A-Z，按钮B-X，选择-右Shift，开始-Enter