标题：广告投放策略
广告投放策略
有句名言：“我知道我的广告费至少浪费了一半以上，但我不知道究竟浪费在哪里？”说的是广告投放由于不当而造成巨大浪费的问题。广告投放如何将钱用在“刀刃”上，使企业的每一分钱都发挥效用呢？
媒介的评估与选择
企业做广告得找媒介。然而，该找什么样的媒介发挥更大的效用，却有很大的学问。
一般来讲，企业选择媒介做广告，要结合当前与长远的发展战略目标做出决定。比如新产品上市时，为了吸引 社会关注和打动经销商，就要考虑选择主流的财经媒介。如果要拉动终端销售，则应考虑选择目标市场的大众媒介，比如当地强势的电视、报纸。在确定了选哪种媒 介这个大方向后，要对同一类型的所有媒体进行评估，具体参考指标有：发行量、受众总量、有效受众、受众特征、媒介本身的地域特征、广告的单位成本、广告的时段等等。这里着重有效受众、广告的单位成本和广告时段进行分析。　
1．有效受众指在媒介的所有受众中，那些对自己广告诉求内容比较关注和敏感的人群。在媒介的总受众人群里，特定的广告针对特定的人群进行诉求，而这些人群只占总体受众的一部分，这才是有效受众。一些企业的广告之所以收效甚微，主因是自己的目标受众仅占媒介总受众的小部分。例如：凤凰卫视每周三晚的“军情观察室”很多年轻人爱看，如果插播越野摩托车、游戏软件之类的广告，肯定效果会奇佳。但如果插播“大泉源”“广泽牛奶”之类的快消品广告，就算广告再优秀，相信广告效果会大打折扣。对同一则广告而言，如果媒介受众大部分是自己的目标人群，那么，它所获得的效益就好，反之，则低。
2．广告的单位成本广告费用一般包括广告制作价格和广告媒介价格。与其他媒介相比，电视广告由于制作 过程复杂，保存相对困难，所以制作成本会比报纸、电台、杂志高。另外，同一类媒介之中，由于有效受众数量的不同，价格也会有天渊之别。通常情况下，我们可以根据他们的千人成本来衡量他们的价值。
所谓千人成本，指某一媒介发布的广告接触1000个受众所需要的费用，一般的计算公式是：广告费用除以 媒介的受众总量再乘以1000。这个尺度可以明确的显示出在某一媒介发布广告的直接效益，因此常常作为评估媒介的重要量化标准。从理论上说，媒介的每千人 成本低，企业宣传费用自然降低。例如：在甲报投放一次广告需要10,000元，其有效受众数是200,000，则甲报的千人成本为 50元；在乙报投放需要 6,000元，其有效受众数是100,000人，则乙报的千人成本为 60元。很明显，企业选择甲报投放广告比选乙报获得的效益高。
3． 广告时段/版位有人认为，只要所投放的媒介足够强势，投放的频次足够多，广告一定能收到最好的效果。其实不尽然。因为对于同一媒介，选择在什么时候投放广告，什么时段和版面投放广告，效果迥然不同。比如电视广告，每晚七点左右为黄金时期，报纸广告则是每周四、五的效果最佳。对于报纸，选择投在什么版面，投在版面的什么位置，效果差距也很大。下面着重谈谈报纸。
就广告效果讲，报纸的头版和最末版，无疑是最好的，其他如新闻版、财经版、特稿版，也不失为理想的版面。确定了版面以后，要争取发布的位置具有吸引力，而且周围不出现品牌地位比自己低、内容恶俗的其他广告，以免受众混为一谈，损害自己的品牌形象。如果自己的品牌地位不高，就要争取与地位高的品牌并列发布，这样既能吸引更多的关注，又有助于提升品牌地位。
广告投放的原则
一些企业投广告喜欢狂轰滥炸，或“多管齐下”，即通过电视、报纸、互联网等多种媒介对同一则广告密集投放，企图达到“1+1+1﹥3”的效果。那么，是不是广告投放选择的媒介越多、投放的频次越多，广告效果就与投入的费用成正比呢？答案是未必。
资深广告人张芫嘉认为要使广告组合投放的收益最佳，必须掌握以下原则：
1．有效受众扩大原则任何一种媒介的受众都不可能与企业产品的目标消费群完全重合，因此，企业组织投 放广告应该最大程度地互补挑选媒介，即选定一个媒介后，要针对它没有包含在内的那一部分消费群，借助其他媒介来完成。这样做的目的是，满足广告发布覆盖最 大的有效人群，即企业产品的目标消费群。
2．巩固提高原则消费者对广告信息产生兴趣、记忆、购买欲望，需要广告有一定的频率反复提醒和巩固。因为受众对一则广告在一个媒介上重复刊播的注意力会随时间而减少，因此需要多种媒介配合，延长受众对广告的注意时间。
3．信息互补原则不同的媒介有着不同的传播特性，比如电视广告对于吸引消费者的注意力有所帮助，但不 能传递太大的信息量，报纸、杂志就可以传递较大的信息量。一般促销活动的发布信息可以由电视或报纸发布，但促销活动的详细规则可以由店头海报传递。
4．时空交叉原则不同的媒介有不同的时间特征，比如电视、报纸发布非常及时，可以连续进行宣传，间隔较短。而杂志一般以月为单位，不宜发布即时的新闻。在媒介组合中，应该考虑时间上的配合。比如电视、报纸做简明的新闻报道式的广告，杂志做深度的软文广告。　
总之，无论采取哪种形式投放广告，都应遵循效益最大化原则，即对在各种媒介上发布的广告规格和频次进行合理的组合，以保证在达到广告效果的情况下，节省广告费用。
企业广告投放
1.集中投放式策略在特定区域、特定时刻及特定媒体总量的限制之下，广告投放能产生一种挤出效应。也即是在广告版面总量为100的情况下，A企业投放总量80的广告，其他企业只能投放剩余的20。如果A企业投放总量再提高，其他企业所能投放的广告版面便相应减少。房地产竞争非常激烈的行业，每日媒体上所刊登的楼盘广告信息多不胜数。A企业在短时间内进行集中式投放，一方面既是提高自身的曝光率，另一方面也让其他楼盘没有机会打广告，让消费者只能看到A企业，所以其结果 也是非常有效。
这种集中式的广告投放并非适合所有的企业及产品的市场推广。只有产品信息相对透明、企业无须花长时间培养市场对产品的认识，同时市场上同类产品竞争激烈众声喧哗、小打小闹广告投放很难见效果的情况下，才可以考虑使用此策略。
2.连续式投放策略广告的投放策略应根据产品或品牌所要达到的传播效果而定。从市场推广的角度看，产品可以分为市场启动期、市场成长期、市场成熟期及市场衰退期。而从产品宣 传的目的看，可以分为提升产品知名度、打造品牌美誉度、树立产品形象等不同目标。不同的产品入市时期及不同的产品宣传目标，其应采用的广告投放策略就会大 相迳庭。
有些企业机能复杂、售价高昂、消费者对产品了解信息不够充分的新产品，在前期市场推广时就适宜采取连续式的广告投放策略，有目的、有步骤地把产品信息传达给相关客户群。而且，广告投放应该选择与产品特性相近似或者具有较高公信力、品牌知名度的媒体，利用这些媒体影响，提升产 品的形象与知名度，为下一步市场推广铺平道路。
连续式的投放策略其优势就在细水流长般地将产品或者品牌渗透进消费者脑海中，使他们对产品的印象与好感持续增加。当然，这种投放策略需要企业有较长远的广告预算，同时也要预防后进的竞争对手以高强度的广告投放进行包围及拦截。这些都是在制定连续式投放策略所要考虑的。
3.间歇式投放策略对于一些在市场已经非常畅销、或者品牌知名度相当高的产品，许多人认为已经无投放广告的必要。在他们看来，广告的最大目的就在于传达产品信息及树立品牌 形象，既然产品已经众所周知且品牌形象良好，何必再浪费额外的广告费呢？但是，广告投放除了以上二大功能外，同样承载着一个非常重要的功能，那就是消费者情感唤醒的功能——这就是我们所要讨论的间歇式投放策略。
像可口可乐、百事可乐、微软、IBM等行业巨头，无论是公司还是其主打产品，绝大部分的消费者都耳熟能详，而且，其品牌号召力也是非常巨大。但是，除了在新产品面世时的正常广告投放外，我们不定时还能在有关媒体上见这些公司一些已有旧产品的广告信息。这种间歇式的广告投放策略其目的显然不再只是产品本身信 息的传达，而更是负担着唤醒消费者与产品之间的情感沟通。从消费者的大脑记忆与情感遗忘程度曲线上看，在没有任何提醒的情况下，每隔三个星期的时间，消费 者对产品与品牌的记忆度与情感度就会下降2-5个百分点。如果企业在此时没有进行相关的广告投放，其他品牌的产品就可能趁虚而入。
从市场推广的角度看，间歇式的投放策略适合于产品的高度成熟期，消费者对产品的记忆与好感只须间隔性的提醒，而无须密集地接触。而广告投放的间歇期的长短，则要视乎市场竞争的激烈程度而定。
广告投放技巧
注意广告投放数量一般广告联盟对每个网页可以投放的广告都有规定，而且随着广告数量的增加，相应的单次点击价格也会下降。很多站长会觉得投放的广告越多，可以获得的收入也就越多，其实这是一种错误的想法，实际上大多数广告联盟的广告都是投放的越多，价格也就越低的。并且一个网站的广告如果投放过多，也会让用户产生反感。 
避免违反投放规则诸如诱导用户点击等方式是很多站长会出现的错误，比如在广告附近加入鼓励点击的文字，这在几乎任何一家广告联盟都是禁止的。除了一些基本的规则，很多广告联盟还有一些特殊的规定，比如某个视频联盟就规定网站的首页必须放置广告，并且广告的位置还要在网页的第一屏内。[1]
不同类型城市广告的投放策略
1.城市形象借高影响力媒体，持续传播旨在展现城市的历史文化、外观建设、人文风貌等整体形象，强化城市在一定范围社会公众中的地位，是城市品牌传播的重要组成部分。
其投放策略对广告媒体的权威度要求较高，广告媒体的信誉度直接影响到城市的形象，于是一般选择可以体现城市的地位与实力的央视作为宣传首选，其中央视综合频道、国际频道是城市开展国内及全球大覆盖形象宣传的优质媒体。
城市形象广告目的是展现城市，形成品牌积累，最终影响受众的印象，触动信息反馈。因此，城市形象广告应多采用30秒及以上的长版本投放，其形象展现更具吸 引力与关注力；投放周期应保持较长，方可保证形象提升与认同的最佳效果。如大连自2001年起，每年保持在CCTV-4高频次投放30秒长版本广告，国家一级广告公司中麒影视曾发表过调研，目前，很多城市品牌形象已深入人心，成为国内重用电视广告成功打造城市品牌的先行案例。
2.旅游景区横纵联合，拓宽传播旅游类广告包括城市旅游、各景区/景点旅游。将城市的支柱性旅游产业独立化、重点化传播，树立专项旅游品牌，使城市在旅游业突出发展，也带动相关产业发展，最终让整个城市获得更高收益。
其投放策略受季节影响较大。即根据景区的旅游旺季来安排，如长白山景区的投放期在5月前，因为从5月开始即是长白山的最佳旅游季节，广告投放一般在旺季来 临前，这样才能起到推动景区旅游人数增长的作用。多为阶段式、1-3个月的短期投放。投放媒体也是针对国内或国际的高影响力旅游相关权威媒体，目的是影响 更多的旅游爱好人群及旅游业界专业人士，进而带动景区营业收入及吸引相关项目投资。
3.节庆会展打造声势，预热亮相城市单项发展某一重点产业，以会展为核心代表强化传播，打造会展品牌，最终成为反应城市品牌整体形象的一张张城市名片。
其投放策略随节会的时效性而定。节会的举办时期不定，广告投放也随节会安排不同的时期投放。节会一般是在当地就已有较大声势，本身就是广告载体，其广告投放普遍也是短期即可，起到将“点”扩大化的造势作用。
选择节会的广告投放媒体，一看节会的涉及面、节会的级别,如“东盟博览会”这类国际化的投资贸易展会，即要选择覆盖全球的电视媒体，以助扩大会议的国际知 名度与影响力，扩大参会人员的来源范围，打造会议品牌；二看节会针对的受众人群，如“东盟博览会”是投资贸易型会议，要针对国内外会议涉及到的建材、农业 等方面专业化人士选择具体投放媒体。广告受众针对性越强，广告效果越明显。
不同传播阶段的广告投放策略
城市品牌不是仅仅在一段时间传播就能实现，需要长期培养才能逐渐提高城市知名度、美誉度，培养更多城市忠诚顾客群。在城市品牌的不同传播阶段，其电视广告投放策略也各有不同。
1.发展初期集中传播重在提高城市的知名度。可操作的预算不多，快速提升知名度的需求很大。此种情况适合应用集中型广告投放策略。
如在城市的一个重大节会或“五一”、“十一”黄金周等恰当时机，以较高频次集中投放，短期内迅速拉升知名度，达到引爆式的广告效果。
2.成长期脉动传播重在提高城市的美誉度。成长期城市品牌经过了长年的形象塑造与人文传播等品牌积累，已具备一定的知名度，亟待得到受众的认可与信任，此时期适合应用脉动型广告投放策略。
如在城市“五一”、“十一”旅游旺季前加大投放力度，突显城市实力，抵制同类旅游宣传竞争；在非旺季时期减弱投放，维持广告暴露。最终达到城市信息长年均可触达受众、深入受众、影响受众的目的。
3.成熟期持续传播重在提高城市的忠诚度。成熟期的城市品牌均已得到受众的认可，品牌发展与运营平稳，此时期适合应用持续型广告投放策略。广告投放量可视竞争对手的强弱安排增减。每年制定系统的宣传计划，全面巩固与强化自身的品牌地位，并可适时拓展子、副品牌，支撑主品牌的权威度。
不同广告预算的投放策略
从以下“2006年全国城市品牌广告投放费用阶梯图”中不难看出,城市品牌广告投放费用越高,广告效果越明显。但也并非是绝对的，并非钱少就做不出广告效果，只要有科学合理的投放策略！
1. 低预算以高品质媒体为跳板我国绝大部分城市客户传播预算较低,如何使低预算发挥更大作用,如何实现优质传播是困扰城市客户的难题。引用中国十大城市策划专家之一、中视金桥高级副总 裁刘旭明先生的一句话：“广告预算低不可怕，可怕的是广告投放媒体品质低！”低预算投放重在选择广告媒体，除考虑到此媒体受众与城市目标受众相匹配外，更 要考虑到广告价格、广告频次、媒体收视率、广告成本等多项因素。高品质的媒体可使广告事半功倍，例如借助中央台两大国际频道CCTV-4、CCTV-9， 即可实现覆盖国内人群又可遍及海外传播，在城市激烈的竞争氛围中以国际差异化传播开拓蓝海。
“哈尔滨国际冰雪节”即是低预算宣传的成功实例。“哈尔滨国际冰雪节”01-06每年投放均保持在100万元以下。其策略是选中央视国际宣传权威的国际频道为主攻平台，配合央视综合频道及经济生活频道，冰雪节前集中短期投放。六年如此，广告效果已有目共睹。通过多年的国际化传播，哈尔滨的冰雪节活动已经真正走向国际，目前已与日本札幌冰雪节、加拿大魁北克冬令节、挪威奥斯陆滑雪节并称世界四大冰雪节。
2. 中档预算稳固锁定注意力中档预算广告投放相对操作空间较大。投放周期尽可能拉长，但决不能太散，让受众掉入“游击战”的陷阱，应依据媒体优势，制定整体的媒体策略，选择稳定媒体 长期投放，将信息完整、持续的传导给目标受众；再配合热势媒体在重点阶段加大力度强化广告效果，从而确保广告活动的成功。
例如，山东聊城自02年起已连续五年每年投量达200万元左右，坚持在央视国际频道覆盖全年投放，针对国际中、高层旅游受众深度影响，增加品牌积累，如今聊城的旅游收入已成为城市最大的经济增长点 ，成功塑造 “江北水城”旅游品牌已收到实效。
3. 高预算科学整合深度传播广告预算高时，切忌将合适的媒体一股脑都列入投放，往往会适得其反，白白浪费“银子”。此时可考虑寻找适当时机插入式投放。如果不了解何时为适当时机，就 干脆不要投。只有抓住时机才能准确的抓住最多受众的关注，从而产生更大的广告影响力。“钱多也要用在刀刃上”！
如义乌在2004年冠名“海峡两岸知识大赛”，就是看准了2003年美伊战争给众多国际人士带来了对“台海”局势关注的契机，借势大幅度提升义乌国际影响力，此部分广告预算获得超值的回报，带动义乌品牌稳中有升的发展趋势。
在2008北京奥运的热点事件下，能捆绑奥运相关项目开展城市品牌广告投放，2007年是最合适的契机了。　
因此，城市广告投放应讲究方式策略，对广告类型、城市发展阶段、预算安排应有清晰的认识，选择科学传播策略方能事半功倍，广告宣传对城市品牌塑造产生的推动作用无疑是强大的。
广告投放策略的选择
广告投放策略选择从战略区域市场走向全国市场，是中国企业面对四类复杂环境所做的理性选择。与广告投放的其他策略如全面开花式相比，本文所谈到的投放策略具有更多优势。 
一、中国企业广告投放面临着四类复杂环境 
1、复杂多样的政府监管环境 
中国企业广告投放面临着多地区规范、多层次管理、多尺度执法的监管环境。中国大陆30多个省市自治区，300多个地级城市和近2000个县级城市，都有自己的政府广告监管部门，1994年中国政府颁布的唯一一部《广告法》内容显得粗泛和陈旧，剩下的就是各地各级政府颁布管理办法和暂行规定。造成了各地执法部门对同一版的电视或者报纸广告内容审定的差异，并且对于违规广告的处罚尺度也各不相同。2005年宝洁公司同一则广告在各地的争议及不同处理结果就直接反映了这一现象。复杂的政府环境对广告主的地政关系处理能力提出了挑战。 
2、日趋细分的消费者环境 
日趋细分的消费者环境为一版广告带子打天下的广告主瞧响了警钟。随着小康生活时代的来临和后80年代孩子的长成，中国消费者群体开始积聚出现分化。网络、手机按钮一族，“玉米”、“粉丝”一族，芙蓉姐姐、红衣主教一派，银领群体，金领群体等纷纷涌现。他们的兴趣爱好也日益多元化，甚至是同一个人的兴趣也会经常发生转换。这就为针对单一群体的广告选择带来了困难。甚至同一个药品广告在“吃药”和“服药”广告词的选择上，因为目标群体的不同，也会有所差异。 
3、幅员辽阔的自然环境 
幅员辽阔的自然环境造成了产品类型和广告诉求上的差异性。中国的国土面积与欧洲相当，中国每个省之间的地理气候差异，可能比欧洲国与国之间的差异还要大。地区差异，必然带来语言和社会文化和消费需求的差异。例如，房地产的产品广告具有明显的地方特色（品牌广告另论）。而汽车卖点在东北和西北的差异也十分明显。 
4、各具特色的媒体环境 
中国的广告主面临着更加丰富多样的媒体环境。2005年超级女声和大长今等节目的热播反映出，地方媒体或分众媒体的特色已经成为分割央视权威的利器。湖南卫视“快乐中国”植入人心，掀起了一股品牌定位风；安徽卫视的电视剧大卖场也被广大观众认可。调查显示，央视的特点在于：对农村的影响力大，对老年人的影响力大。在观众最喜欢的电视频道中，15%左右的人选择了央视，14%左右的人选择了湖南卫视，而且大多是比较年轻的观众。这为中国企业2006年的广告投放带来了新的考量。 
二、面对复杂环境中国企业需要审视的五个问题 
1、钱有没有 
对于广告投放来说，钱不万能的，但没有钱，是万万不能的。广告投放需要大量现金流。投放的媒体级别越高，每月支出的现金流就越大。2006年央视广告招标中宝洁以3.94亿元再次蝉联标王。另外两家乳品企业伊利和光明分别以2.48亿元和2.25亿元的总投标额紧跟其后。如此高昂的广告价格是哪个地方媒体也无法比拟的。这此招标会上，泉州老板们曾组织了一支服装军团，原打算捆绑在一起，对央视一套某一黄金段位进行团购，结果还是因为标价太高而放弃。其实，藏在背后更重要的问题是，企业有没有持续的现金流来保证广告持续的投放。哇哈哈当年攻打上海市场投放了2000多万的广告费还不见有丝毫起色，结果宗庆后咬咬牙，又追加了2000多万，才成功。试问，中国多少企业有这样大的胆量和勇气？又有哪家银行和政府敢不顾风险给打广告的企业不断借钱？央视前面几个倒下的标王遇到的最主要问题就是资金链的断裂。 
2、货到不到 
商业广告必然是营销组合中的一环，所以，地面渠道建设的配合必不可少。如果地面没有跟上空中，到头来媒体广告只能变成除夕夜晚盛开的礼花。例如，健力宝的“第五季”和“爆果汽”身上，不乏营销广告的大手笔，包括猛砸3100万元在央视世界杯直播时播放“第五季”广告，但是地面渠道工作的不协调却造成了广告费的大量浪费和后续的市场问题。 [2]
3、人缺不缺 
企业投放广告的同时，还要有地面销售队伍的配合。这包括，有没有配合空中宣传的地面终端占领，有没有作风硬朗的终端促销队伍，有没有执行力强的市场管理队伍（特别是对价格体系的管理），有没有足够的人手来保证市场对接。即便是招商，也需要强有力的经销商管理队伍。 
4、关系硬不硬 
投放广告的前提是要保证广告发布符合媒体管辖地工商管理部门的管理要求。但是，这个标准实在不好把握。打点擦边球的事情是常有的，关键靠执法人员对尺度的经验把握。一个违规的广告，从3万元罚款到30万元罚款都由他们说了算。所以，企业多少都得考虑一下自己的地政关系。这是中国广告投放绕不过去的实际情况。 
5、过程好不好控 
企业必须有足够的能力来监控广告投放过程，并随时对广告效果进行评估，及时调整营销策略。笔者在市场时曾经发现某酒类广告曾经在4月份还在某省级台打拜年版广告。这个年真是过得长啊，不知道他们的企业老总看到了作何感想！一般来说，企业应该有一套备用的广告播出方案，包括备用的广告带子，防止出现意外。