标题：班·费德雯
人物简介
班·费德雯，1912年出生于美国。
  　　1942年，费德雯加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元. 　　费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高。
在这专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩，便能成为众人追求的，卓越超群的百万圆桌协会会员(MDRT)，而费德雯却做到近50年，平均每年的销售额达到近300万美元的业绩。 
放眼寿险史上，没有任何一位业务员能赶上他。
而他的一切，仅是在他家住方圆40里内，一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。 
1955年，没有人敢去想，一名寿险业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。
1956年，费德雯超过了。
1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦，它是那样不可思议，以致从业人员连想都没想过，除了费德雯以外。
1960年，他把梦想变成事实。
1966年，费德雯冲破了5000万美元的大关。
1969年，他缔造1亿美元的年度业绩，往后更是屡见不鲜.
1984年，他获得颁罗素纪念奖，此为保险业的最高荣誉。 
费德雯说：“我并没有任何秘诀！”
其实他已把他的“秘诀”公诸于世了。多年来，他总是从早上到晚上，从周一到周日，从不间断地努力工作。 
费德雯认为：“对自己的生活方式与工作方式完全满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于退步。”
班·费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司。
第一年结束，费德雯共成交了168张保单，但是大多数的保单都是一些不足500元的小保单，总额加起来只有25.2125万美元。 费德雯形容当时自己的做法是因为自己眼光短浅，当然做的业务尽是小业务。
1944年中，费德雯向前迈进一大步，在过去的两个月里，他的收入超过50万美元。但是费德雯仍不满意。虽然平均保单从以前的1300美元提到近2000美元，但这离费德雯的自我要求远远不够。 
费德雯请教当时他的经理安卓先生：
“安卓先生，我遇到了麻烦，想听一下你的宝贵意见。”
在仔细听完费德雯所有的麻烦之后，安卓对费德雯说：
“班，你想不想做一些事，那是我们公司在俄亥俄州从来没有人做过的事。”
“什么事？”
“12人月内成为百万圆桌的会员。” 
费德雯听完后，感觉到不可思议：“12个月要达到百万圆桌的资格？”自己的准客户都快用完了，而且还不晓得下一张保单从哪儿来。但费德雯心想，反正又没什么损失，于是说：“要怎么做呢？”
“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无穷的潜力，但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的业务。记住，用玩具气枪杀不死大象。” 
安卓先生讲完后，费德雯思考了一下，他明白自己哪儿出了差错：因为以前自己眼光一直不够远大，也没有一个远大的目标。
这就是先前困绕费德雯的难题。这次，他有了目标后，他以旺盛的精力和体力，全力朝目标迈进。他的保单增加了3倍，并且在1945年6月成交了224件保单，保额达110万美元，首次达到百万圆桌会员的资格。
创意行销话术集锦
创意行销话术(一)·我不是买保险，我买的是优惠折价的现金。
·我们的任务，就是创造一笔现金，去支付非要支付不可的债务，免天被清算或做高风险的借货。 
·保险就是用来保住你今天所拥有的.
·你公司里面有没有可以一天赚1000元的，如果你买了保险，就是你。
·我们现在想给你100万，而且要重估计你的寿命，你难道不感兴趣吗？
·你想公司换人经营后，银行还会给你们相同的货款条件吗？
·你是资产负债表上最主要的资产，为什么你没有按你的价值投保保险呢？
·你是否比较过：是投资在“钱”上赚得多，还是投资在“人”上赚得多？
·你觉得你的命值多少？那你现在就保多少。
·我能不能跟你谈谈我欠你的50万？
·为你的家人保险，好让他们永远保持你现在提供的生活水准。
·我们卖的就是“时间”和“钱”，虽然我们不能保障时间，但我们却都可以保障钱。
·将你的合伙人的保额提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能会把钱一起带走。
·我们设计一种特别的保单，是专门用来帮人节税的，我可不可以跟你介绍一下？ 
·在人还没走的时候，将财产换成现金带在身边是不可能的，所以你让保单来替你付税。
·在快速成长的公司里，每个人都有一件未完成的事……，比如一张银行支票。
·当人一走，就有一大堆的问题进门。
·记住随着时间流逝，人会成长，而通常人成长，问题也会成长，需要就会成长，因而需要的保额也会成长。创意行销话术(二)·准备两张支票：一张是保费，一张是保险金，然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来。 
·没有人可以预约生命，而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的，要不从你的财产中支付的，要不我帮你付，而且是用优惠折价的成本付。 
·每件事的背后都有代价.你不去管它，将来可能要付好几元的代价，可是想点办法，你就只需付几分钱。 
·想要成功，积极进取的心态比什么都重要，如果你决定你要感觉愉快、坚强、兴奋，那你就会生出移山倒海的力量。 
·好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，5年后如果不在了，我要找谁？ 
·最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱。
·你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功时付出代价。上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格。 
·销售的起点从面谈开始，可是想得到面谈的机会，就非得引起客户的注意不可。除非你能引起他的注意。否则，你将一无所获。 
·面谈过程中，光是逻辑说服是不够的，一定要“逻辑”外加“情绪”的动用。把客户的情绪挑起来.然而没有什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心中煽火了。 
·绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定。不要“逼”而是要“引导”。 
·你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你10年后会怎样，所以我们还是要去检查一下，看你还可以活得多久？难道你不想知道吗？ 
·许多人签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信。 
创意行销话术(三)·你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用一个人，就是我，把我放在你的薪资帐册上，在我的户头里每天存个100元，我也开个户头给你，里面存进100万。你知道你可能要花好长时间，存进的钱才可能象以后拿出来的那么多。 
·千万不要低估客户的需要，你为他少估保额并不是在帮他，当你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他. 
·想当百万富翁吗？把我放进你的薪资帐册里，每天付我100元，哪天你走了，我就带100万进来，另外还你75%的保费。 
·你知道一家公司犯小错时，公司还能调整；若犯大错的话，公司就要给人家收购了。 
·许多行销人员都犯一个错误，去挖闲钱。如果你想伸手进去探探客户的口袋，他一转身就会扭断你的手臂。 
·当你把钱存银行，那只是在累积金钱，可是我们是在为你创造金钱，你说除了保险公司，谁能有这样的功能呢？ 
·什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后要由谁解决？变成你的家人要解决。 
·如果你觉得付百分之几的成本都有困难，那你想以后你的家人会有办法一口气拿出百分之百的金额吗？ 
·为什么你要把辛苦了30年累积的家产，让别人拿走15年呢？你知道吗？一件事做跟不做都在付出代价，可是大部分的资产，总有一天要给人抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么，而是因你什么也没做，可是错就错在这里。 
·如果你现在都拿不出3%的钱，将来怎么可能一下子拿出百分之百？假使现在只有一点点钱，没关系，马上投保就是很好的开始。
成功秘诀
你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。
态度是首要的决定因素。你知道你必须销售，你不能坐着等顾客上门.
一份积极的心态，是决定你是否成功的最大原因。 
费德雯的成功秘诀在于：
“我一星期工作7天，一天工作14小时。” 
费德雯把自己成功经验归结为： 
一、培养积极的态度。
二、有一时颗热忱的心。
三、对自己的杰表现永远不会满足。
四、发挥自己的潜能。
五、充分利用每一分钟的时间。
六、相信寿险是利人利己的事业。
七、百分之一百了解公司所销售的商品。
八、为成功订立长期、中期、短期的计划. 
九、所有的一切要有充分的准备。
十、不要销售寿险，要销售创意。
十一、会谈中要一针见血找出问题所在，并且拟出问题的解决方法。
十二、解决方法要简单明了，通俗易懂。
十三、学会发问。
十四、柔性销售。
十五、先让准客户体检。
十六、与客户一同成长。
成功处方：·善于学习别人的长处。 对自己和公司有信心。为每次拜访作充分的准备。