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创业小团队之探索与发展
2007年8月1日，美国明尼阿波利斯市（位于明尼苏达州州）密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了，坠入河中，事故发生后的第一时间内，明尼苏达州的交通
部安排对桥梁进行了重建，它通过招标来确定了重建单位。这项价值2.5亿美元的生意最终被美国科罗拉多州的一家机构获得，它是参加竞标的企业中唯一没有在
明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高，交货期也最长。那么，它是如何取胜的呢？事后，明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说，价格和速度
不是唯一的考虑因素。这下可好，参加竞标的还有另外8家机构都吵疯了，他们事后咆哮着抱怨说：“你们从来没有把这些告诉过我们！”
“可是，你从来都没有问过我们！”该项目组回应说，“而中标的一家这么做了。”
换句话说，这家成功中标的机构获得这样一笔大生意的秘诀是：提问。而那些竞争者却想当然地认为采购方需要什么并据此来设计产品或方案。科罗拉多人没有这样去想当然，他们把自己的工作定位成找准客户的需求和需求背后的原因，而它的对手却仅仅把这笔生意看成一个竞标活动。
我很喜欢这个故事，因为我深信它揭示了销售的精髓