陈仁科：银亿集团舟山项目诊断思考当中国楼市狂飙的潮水落下，过去开发企业被市场高速增长所掩盖的问题逐渐暴露出来，这些问题有些是个例，但更多的却是普遍存在的共性的问题。4月19日，受银亿集团王总邀请，我赴浙江舟山市对该集团在当地开发的项目进行诊断，其中发现的三个重大问题具有普遍意义，现将我的一些思考分享给大家。
一、“卖点”概念贻害无穷，＂买点＂才是至高无上的唯一
在营销界，有一个流传、使用并误导全世界几十年的词，这就是“
卖点
”。特别是在地产界，卖点似乎成为衡量一个项目是否具有价值的唯一标尺。一个光鲜亮丽的卖点能给开发商充足的信心，能激发销售员更大的热情，于是乎也好像能、应该能够说服客户买自家的房子。总之，项目是否有卖点似乎决定左右了项目的成败。
但这个概念是过时的、错误的：所谓的卖点，也就是我们所销售的商品（项目）所表现出的别出心裁、与众不同的价值点。这个价值点往往是凭着营销人员自以为是的经验挑选出来的，更有甚者是靠着自己的想象无中生有创造出来的。但是我们要记住，
消费者不会为商品制造者的臆断和想象买单，他们所真正关心的不是你自以为是的卖点，而是我为什么要买的买点
。
银亿集团是大品牌、大企业，集团本身是中