Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
INNOVATIVE: Journal Of Social Science Research Volume 3 Nomor 6 Tahun 2023 Page  11470-11490 E-ISSN 2807-4238 and P-ISSN 2807-4246
Website: https://j-innovative.org/index.php/Innovative

## Strategi Bisnis Dengan Metode Sostac Untuk Mencapai Tujuan Perusahaan Di PT Semen Tonasa
Adnan Adnan 1 ✉ , Indrianty Sudirman 2 , Andi Aswan 3
Universitas Hasanuddin
Email: adnanyamin13@gmail.com 1 ✉
Abstrak
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  merancang  strategi  pemasaran  digital  PT  Semen  Tonasa  menggunakan model  SOSTAC  ( Situation,  Objectives,  Strategy,  Tactics,  Actions,  Control).  Metode  penelitian  yang digunakan adalah kualitatif eksploratif dengan teknik pengumpulan data melalui wawancara dan observasi. Hasil  penelitian  mengidentifikasi  dua  objektif  utama: memperluas  pangsa  pasar ke  wilayah-wilayah  baru yang  potensial  dan  meningkatkan  kualitas  layanan  serta  kepuasan  pelanggan.  Strategi  5S  ( Sell,  Serve, Speak,  Save,  Sizzle)  diterapkan  untuk  mencapai  objektif  tersebut,  meliputi  ekspansi  jaringan  distribusi, peningkatan  layanan  pelanggan,  optimalisasi  komunikasi  pemasaran  digital,  efisiensi  operasional,  dan penguatan  citra  merek.  Taktik  pemasaran  dirancang  menggunakan  bauran  4P  ( Product,  Place,  Price, Promotion).  Untuk  mengukur  efektivitas  strategi,  ditetapkan  Key  Performance  Indicators  (KPI)  seperti pertumbuhan pangsa pasar, jumlah pelanggan baru, skor kepuasan pelanggan, dan efisiensi pengiriman. Penerapan  strategi  ini  diharapkan  dapat  meningkatkan  daya  saing  PT  Semen  Tonasa  di  pasar  yang semakin kompetitif.
Kata kunci: Pemasaran Digital, SOSTAC, PT Semen Tonasa, Ekspansi Pasar, Kepuasan Pelanggan
Abstract
This study aims to design a digital marketing strategy for PT Semen Tonasa using the SOSTAC (Situation, Objectives, Strategy, Tactics, Actions, Control) model. The research method used is exploratory qualitative with data collection techniques through interviews and observations. The results of the study identified two main  objectives:  expanding  market  share  to  new  potential  areas  and  improving  service  quality  and customer  satisfaction.  The  5S  (Sell,  Serve,  Speak,  Save,  Sizzle)  strategy  is  applied  to  achieve  these objectives,  including  distribution  network  expansion,  improving  customer  service,  optimizing  digital marketing communications, operational efficiency, and strengthening brand image. Marketing  tactics are designed using the 4P mix (Product, Place, Price, Promotion). To measure the effectiveness of the strategy, Key  Performance  Indicators  (KPIs)  are  set  such  as  market  share  growth,  number  of  new  customers, customer  satisfaction  scores,  and  delivery  efficiency.  The  implementation  of  this  strategy  is  expected  to increase the competitiveness of PT Semen Tonasa in an increasingly competitive market.
Keywords: Digital Marketing, SOSTAC, PT Semen Tonasa, Market Expansion, Customer Satisfaction

## PENDAHULUAN
Dalam menghadapi dinamika dunia usaha yang begitu kompleks ini, perusahaan perlu memiliki  kesiapan  dan  ketanggapan  yang  tinggi.  Namun,  banyak  perusahaan  yang mengalami kesulitan dalam mengantisipasi  dan menyesuaikan diri  dengan  perubahan yang terjadi. Beberapa perusahaan bahkan mengalami kesulitan dalam mempertahankan eksistensi mereka atau mencapai tingkat profitabilitas yang optimal (Widigjaya, 2017). Untuk mengatasi tantangan  ini,  banyak  perusahaan  berusaha  untuk  meningkatkan  kinerja  dan  daya  saing mereka  melalui  berbagai  strategi.  Salah  satu  pendekatan  yang  diadopsi  oleh  perusahaan adalah meningkatkan efisiensi operasional, mengoptimalkan penggunaan sumber daya, dan meningkatkan  produktivitas.  Selain  itu,  perusahaan  juga  mengambil  langkah-langkah  untuk meningkatkan  inovasi  produk  dan  layanan,  serta  menyesuaikan  strategi  pemasaran  untuk mencapai target pasar yang berubah (Try Utama Putra, 2018).
Salah satu sektor industri di Indonesia yang memiliki persaingan serta permintaan pasar yang tinggi adalah industri semen. Pertumbuhan industri semen di Indonesia dalam beberapa tahun  terakhir  mengalami  perkembangan.  Salah  satu  faktor  yang  menyebabkan pertumbuhan semen yang positif bagi industri di Indonesia adalah karena adanya dorongan pembangunan infrastruktur yang didorong oleh pemerintah  (Perez Nijhuis, 2014; Widigjaya, 2017). Menurut catatan Asosiasi Industri Semen Indonesia (AISI), perusahaan swasta dan asing saat  ini  menguasai  56  perssen  industri  semen  nasional,  sementara  sisanya  sebanyak  44
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
perssen dikuasai oleh dua BUMN semen, yaitu Semen Indonesia dan Semen Baturaja. Saat ini, perusahaan semen masih menjadi pemimpin pasar dalam industri semen, baik di Indonesia maupun di kawasan Asia.
PT  Semen  Tonasa  beroperasi  dalam  18  propinsi  di  Kawasan  Timur  Indonesia  sebagai bagian dari pasar domestiknya. Wilayah pasar yang penting dalam strategi bisnisnya adalah Sulawesi  Selatan,  di  mana  selama  periode  2012  hingga  2016,  Sulawesi  Selatan  berhasil menyerap  sekitar  25%  hingga  30%  dari  total  volume  penjualan  semen  Tonasa  di  pasar domestik.  Namun,  PT  Semen  Tonasa  menghadapi  tantangan  dalam  bentuk  penurunan pangsa  pasar  atau  market  share.  Penurunan  ini  memiliki  dampak  signifikan  pada  Semen Tonasa  karena  pabriknya  berlokasi  di  Sulawesi  Selatan,  dan  perusahaan  ini  sebelumnya merupakan  pemimpin  pasar  yang  telah  beroperasi  dalam  jangka  waktu  yang  lama. Perusahaan manufaktur semen dari China, termasuk Conch dan Bima, memiliki pangsa pasar sekitar 25%, sementara dari Thailand, Siam Cement Group, memiliki pangsa pasar sekitar 16% di Indonesia. Semua produk semen di Indonesia harus memenuhi Standar Nasional Indonesia (SNI) dalam hal kualitas. Kehadiran berbagai merek semen di Sulawesi Selatan, yang memiliki kapasitas  produksi  yang  melebihi  permintaan  semen,  berpotensi  membuat  pelanggan  PT Semen Tonasa beralih ke merek-merek lain. Oleh karena itu, penting bagi PT Semen Tonasa untuk menjaga pelanggan yang telah setia kepada merek mereka (Prawira, 2021).
Dalam konteks industri semen di Indonesia, terjadi dinamika yang signifikan dalam hal persaingan  pasar  dan  perubahan  preferensi  pelanggan.  Indonesia  merupakan  pasar  yang penting bagi produsen semen asing, terutama dari Cina dan Thailand, seperti Conch, Bima, dan  Siam Cement  Group.  Pangsa  pasar  yang  dimiliki  oleh  produsen  semen  asing  ini, khususnya Conch dan Bima dari Cina dengan pangsa pasar sekitar 25%, serta Siam Cement Group  dari  Thailand  dengan  pangsa  pasar  sekitar  16%,  menunjukkan  bahwa  persaingan  di pasar semen Indonesia semakin sengit. Sebagai perusahaan semen lama yang telah memiliki status  sebagai  market  leader,  PT  Semen  Tonasa  menghadapi  risiko  potensial  kehilangan pelanggan yang telah lama setia kepada merek mereka. Oleh karena itu, perusahaan ini harus mencari  strategi  untuk  mempertahankan  pelanggan  yang  loyal  sambil  beradaptasi  dengan perubahan dinamika pasar dan persainganyang semakin ketat (Prawira, 2021).
Salah  satu  strategi  yang  efektif  untuk  meningkatkan  keunggulan  dalam bersaingperushaan  semen  di  era  digital  adalah  dengan  mengimplementasikan  metode SOSTAC  dalam  kampanye  digital  marketing.  Melalui  pendekatan  ini,  perusahaan  dapat
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
dengan  lebih  terstruktur  dan  terarah  merencanakan  langkah-langkah  yang  tepat.    Strategi digital  marketing  dengan  metode  SOSTAC  ( Situation,  Objectives,  Strategy,  Tactics,  Actions, dan  Control)  merupakan  sebuah  pendekatan  yang  sistematis  untuk  merencanakan  dan mengimplementasikan  kampanye  pemasaran  digital.  Dengan  metode  SOSTAC,  perusahaan dapat memanfaatkan potensi penuh dari digital marketing untuk meningkatkan keunggulan dan  mencapai  kesuksesan  di  pasar  yang  semakin  kompetitif  (Cowley,  2016;  Irwanto  et  al., 2021; Reed, 2014).
Dalam  menghadapi  tantangan  yang  semakin  kompleks  saat  ini,  PT  Semen  Tonasa berusaha melakukan upaya untuk memenangkan persainganmenjadi motivasi utama peneliti. Berdasarkan  uraian  latar  belakang,  peneliti  tertarik  untuk  menjalankan  penelitian  yang berkaitan dengan bagaimana PT Semen Tonasa merumuskan strategi bisnis untuk mencapai keunggulan  bersaingmelalui  penggunaan  metode  SOSTAC.  Dengan  mengikuti  pendekatan SOSTAC,  peneliti  berharap  PT  Semen  Tonasa  dapat  memiliki  panduan  yang  sistematis  dan terarah untuk mengatasi permasalahan bisnis yang dihadapinya. Metode ini memungkinkan perusahaan  untuk  merencanakan  dan  mengimplementasikan  strategi  yang  tepat,  sehingga dapat mencapai keunggulan bersaingdan menghadapi tantangan pasar dengan lebih efektif. Tujuan  penelitian  ini  untuk  mengetahaui  bagaimana  PT  Semen  Tonasa  mengukur  dan mengevaluasi  keberhasilan  implementasi  strategi  berdasarkan  metode  SOSTAC  dalam mencapai keunggulan bersaing.

## METODE PENELITIAN
Metode  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  metode  kualitatif.  menggunakan metode Eksploratif. Pendekatan kualitatif ini bertujuan untuk menggali fakta tentang starategi dalam mengembangkan digital  marketing.  Lokasi penelitian di   PT Semen Tonasa.  Populasi adalah  semua  pegawai  PT  Semen  Tonasa.  Dalam  pemilihan  informan  penelitian  dilakukan secara  sengaja (purvosive  sampling)  dan  berdasarkan  atas  dasar  kesesuaian  sesuai  dengan kebutuhan data dan informasi penelitian. Adapun sampel (informan) yang dimaksud adalah pemerintah dalam hal ini pihak PT Semen Tonasa.
Informan adalah orang yang paham  atau pelaku yang terlibat langsung permasalahan penelitian.  Sehingga  dapat  memberikan  informasi  yang  sesuai  dengan  realita.  Adapun informan dari penelitian ini adalah Direktur PT Semen Tonasa, Kepala Bidang Pemasaran PT Semen Tonasa, Staf Bidang Pemasaran, Pelanggan (Konsumen).
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
Teknik  analisis  data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  analisis  deskriptif. Analisis ini berarti bahwa data yang diperoleh dari penelitian disajikan apa adanya kemudian dianalisis secara eksploratif untuk mendapatkan gambaran terhadap fakta yang terjadi. Model analisis  yang  digunakan  ada  dua,  yaitu  analisis  data  model  interaktif  dan  analisis  data deskriptif .  Pada  teknik  analisis  data  model  interaktif  terdiri atas  tiga  tahapan,  Reduksi  Data, penyajian data, penarikan kesimpulan.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Tahap Awal
Tahap  awal  yang  dilakukan  adalah  mengkaji  berbagai  literatur  atau  sumber  pustaka yang relevan, selanjutnya Pada penelitian ini, wawancara dilakukan dengan salah satu pihak dari  PT  Semen  Tonasa  yang  bertanggung  jawab  dan  memahami  bagian  pemasaran. Wawancara  tersebut  dilaksanakan  dalam  beberapa  waktu  yang  berbeda  dengan  pihak  PT Semen Tonasa, hasil wawancara mengenai komponen-komponen yang dapat menyelesaikan permasalahan pemasaran digital sesuai dengan model SOSTAC.
Strategi  pemasaran  PT  Semen  Tonasa  berdasarkan  pertanyaan  dan  jawaban  yang diberikan.  Tabel  ini  merangkum  strategi  pemasaran  komprehensif  PT  Semen  Tonasa, mencakup aspek-aspek kunci seperti kualitas produk, distribusi, promosi, inovasi, dan layanan pelanggan.

## Tabel 1 Hasil Wawancara Tentang Proses Pemasaran
Pertanyaan Poin Hasil Wawancara Strategi Utama  Membangun citra merek kuat
 Menjaga kualitas produk
 Memperluas jaringan distribusi
 Mengembangkan inovasi produk dan layanan Target Pasar  Sektor konstruksi (proyek besar dan skala kecil-menengah) Kualitas Produk  Standar kualitas ketat  Pengawasan di setiap tahap produksi  Penggunaan bahan baku berkualitas dan teknologi terkini Promosi Digital  Website,  media  sosial,  content  marketing,  kampanye  digital,
kolaborasi influencer
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
Pertanyaan Poin Hasil Wawancara Jaringan Distribusi  Distributor besar dan agen penjualan local  Ekspansi ke pasar baru Riset Pasar  Dilakukan  secara  rutin  untuk  memahami  tren  dan  preferensi konsumen Loyalitas Pelanggan  Layanan  purna  jual,  penanganan  keluhan  cepat,  program loyalitas CSR  Pemberdayaan  masyarakat  lokal,  pelatihan  keterampilan konstruksi Inovasi Produk  Pengembangan  semen  khusus  (tahan  air  laut,  cepat  kering, konstruksi berat) Rencana Masa Depan


## Pengembangan  produk  baru,  ekspansi  pasar  domestik  dan internasional
Strategi digital marketing PT Semen Tonasa berdasarkan pertanyaan dan jawaban yang diberikan.  Tabel  ini  merangkum  strategi  digital  marketing  PT  Semen  Tonasa,  mencakup platform  yang  digunakan,  tujuan,  strategi  konten,  metode  analisis,  dan  integrasi  dengan pemasaran tradisional.
Tabel 2 Hasil Wawancara Tentang Proses Pemasaran dengan Digital Marketing
Pertanyaan Poin Hasil Wawancara Platform Digital Marketing  Website Perusahaan  Media sosial (Facebook, Instagram, YouTube)  Platform iklan digital (Google Ads, Facebook Ads) Tujuan Utama  Meningkatkan kesadaran merek  Menjangkau target pasar lebih luas  Meningkatkan penjualan dan engagement pelanggan Strategi Konten  Artikel informatif  Video tutorial
 Infografis
 Kampanye interaktif
 Konten disesuaikan dengan kebutuhan target pasar
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
Pertanyaan Poin Hasil Wawancara Analisis dan Pengukuran  Dilakukan secara berkala  Metrik: tingkat keterlibatan, jumlah kunjungan, konversi penjualan, ROI
Integrasi  dengan  Pemasaran Tradisional  Mengintegrasikan digital marketing dengan iklan cetak,
pameran dagang, dan aktivasi lapangan
 Bertujuan  menciptakan  kampanye  terintegrasi  dan pengalaman konsisten bagi pelanggan
Hasil  observasi  lapangan  untuk  pemasaran  tradisional  PT  Semen  Tonasa.  Tabel  ini merangkum  strategi  pemasaran  tradisional  yang  diimplementasikan  oleh  PT  Semen  Tonasa berdasarkan observasi lapangan. Terlihat bahwa perusahaan menggunakan berbagai saluran pemasaran tradisional untuk menjangkau target pasar mereka.
Tabel 3 strategi pemasaran tradisional yang diimplementasikan oleh PT Semen Tonasa
Aspek Pemasaran Tradisional Deskripsi Hasil Observasi Iklan Cetak - Terlihat di koran-koran lokal dan majalah konstruksi - Menampilkan informasi produk dan tagline perusahaan Baliho - Terpasang di sepanjang jalan menuju pabrik - Ukuran besar
- Mempromosikan produk Semen Tonasa - Tampak jelas dan menarik perhatian Pameran Dagang - Booth besar di pameran konstruksi kota setempat - Menampilkan produk-produk Semen Tonasa
- Menyediakan brosur informasi
- Staf  penjualan  aktif  mempromosikan  produk  kepada pengunjung Tim Penjualan - Aktif  melakukan  kunjungan  ke  toko-toko  bangunan  dan kontraktor - Membawa sampel produk
- Melakukan presentasi singkat kepada calon pelanggan
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
Berikut adalah tabel rangkuman strategi Digital Marketing PT Semen Tonasa. Tabel ini memberikan  gambaran  ringkas  tentang  strategi  digital  marketing  yang  diterapkan  oleh  PT Semen  Tonasa,  mencakup  penggunaan  website,  aktivitas  di  media  sosial,  kampanye  iklan digital, dan pemanfaatan influencer marketing.
Tabel 4 strategi digital marketing yang diterapkan oleh PT Semen Tonasa
Aspek Digital Marketing
Deskripsi
Website Perusahaan  URL: www.sementonasa.co.id
 Informatif dan responsif
 Menyediakan  informasi  lengkap  tentang  produk,  layanan, dan berita terkini perusahaan
Media Sosial  Platform: Facebook, Instagram, YouTube  Konten:  Video  tutorial,  infografis,  artikel  terkait  dunia konstruksi
Kampanye Iklan Digital  Menggunakan Google Ads  Iklan  muncul  saat  pencarian  informasi  tentang  Semen
Tonasa di mesin pencari
Influencer Marketing  Bekerja sama dengan influencer di bidang konstruksi dan property
 Influencer mempromosikan produk PT Semen Tonasa
PT  Semen  Tonasa  juga  melakukan  analisis  dan  pengukuran  secara  berkala  terhadap efektivitas  strategi  digital  marketing  yang  dilakukan.  Perusahaan  menggunakan  berbagai metrik seperti tingkat keterlibatan (engagement), jumlah kunjungan, konversi penjualan, dan return  on  investment  (ROI)  untuk  mengevaluasi  dan  mengoptimalkan  strategi  digital marketing  mereka.  Dengan  memantau  metrik-metrik  ini,  PT  Semen  Tonasa  dapat mengidentifikasi strategi yang paling efektif dan melakukan penyesuaian jika diperlukan.
Selain itu, PT Semen Tonasa berusaha untuk mengintegrasikan strategi digital marketing dengan strategi pemasaran tradisional seperti iklan cetak,  pameran  dagang, dan aktivasi  di lapangan. Tujuannya adalah untuk menciptakan kampanye pemasaran yang terintegrasi dan memberikan pengalaman yang konsisten bagi pelanggan melalui berbagai saluran. Misalnya,
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
iklan cetak dapat mencantumkan tautan ke konten digital seperti video atau situs web untuk memberikan informasi lebih lanjut kepada konsumen.
Dengan  memanfaatkan  digital  marketing  secara  efektif,  PT  Semen  Tonasa  dapat memperluas  jangkauan  pemasarannya,  meningkatkan  kesadaran  merek,  dan  membangun hubungan  yang  lebih  dekat  dengan  pelanggan.  Namun,  digital  marketing  harus diintegrasikan  dengan  strategi  pemasaran  tradisional  untuk  menciptakan  kampanye  yang lebih kuat dan memberikan pengalaman yang holistik bagi konsumen (Syahrul, 2022).
Tahap Pengembangan
Tahap  pengembangan  membahas  tentang situation,  objective,  strategy,  tactics  yang menguraikan  strategi  dengan  4P marketing  mix,  action  untuk  menindaklanjuti  tactics  dan merencankan biaya, dan control untuk memonitor dan mengukur performa.
Situation Analysis Customer Segment:
o PT Semen Tonasa mengidentifikasi customer segment utamanya adalah sektor konstruksi infrastruktur, proyek-proyek besar, serta konstruksi skala kecil dan menengah.
o Mereka memetakan kebutuhan dan preferensi spesifik dari masing-masing segmen, seperti kualitas produk, kemudahan pemesanan, harga kompetitif, dan ketersediaan produk.
Competitor:
o PT Semen Tonasa menganalisis pesaing utama seperti Semen Gresik, Semen Holcim, Semen Bosowa,  dan Semen Baturaja.
o Mereka mempelajari strategi pemasaran, kekuatan produk, jangkauan distribusi, dan positioning merek dari pesaing-pesaing tersebut.
Current Channel:
o PT Semen Tonasa mengidentifikasi saluran pemasaran saat ini, seperti jaringan distributor, agen penjualan, toko bangunan, dan kontraktor.
o Mereka juga mempertimbangkan saluran online seperti website, media sosial, dan platform iklan digital
Analisis SWOT:
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan

## Tabel 5 Analisis SWOT PT Semen Tonasa
Strengths (Kekuatan) Weaknesses (Kelemahan) - Kualitas produk tinggi dan konsisten - Keterbatasan ekspansi ke pasar internasional
- Jaringan distribusi luas di seluruh Indonesia  - Biaya operasional tinggi akibat lokasi pabrik
terpencil - Citra merek kuat di pasar domestik - Kurangnya inovasi produk baru
- Tenaga kerja terampil dan berpengalaman
Opportunities (Peluang) Threats (Ancaman) - Pertumbuhan permintaan semen akibat pembangunan infrastruktur - Persaingan ketat dari produsen semen lain - Pengembangan teknologi produksi yang lebih efisien - Fluktuasi harga bahan baku dan energi - Peluang ekspansi ke pasar ekspor di negara- negara berkembang - Regulasi lingkungan yang semakin ketat - Pertumbuhan ekonomi dan sektor konstruksi yang stabil - Perubahan preferensi konsumen dan tren pasar Berikut adalah pengisian bobot dari analisis SWOT PT Semen Tonasa : Tabel 6 Pembobotan Analisis SWOT PT Semen Tonasa Faktor Strategi Internal Bobot  Rating  Skor Kekuatan (Strengths): Kualitas produk yang tinggi dan konsisten 0,20 4 0,80 Jaringan distribusi yang luas di seluruh Indonesia 0,15 3 0,45 Citra merek yang kuat di pasar domestik 0,10 3 0,30 Tenaga kerja yang terampil dan berpengalaman 0,08 3 0,24 Kelemahan (Weaknesses): Keterbatasan ekspansi ke pasar internasional 0,12 2 0,24 Biaya operasional yang tinggi akibat lokasi pabrik yang terpencil 0,10 2 0,20 Kurangnya inovasi produk baru 0,15 2 0,30 Faktor Strategi Eksternal Bobot  Rating  Skor Peluang (Opportunities): Pertumbuhan permintaan semen akibat pembangunan infrastruktur  0,20 4 0,80 Pengembangan teknologi produksi yang lebih efisien 0,15 3 0,45
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
Peluang ekspansi ke pasar ekspor di negara-negara berkembang 0,10 3 0,30 Pertumbuhan ekonomi dan sektor konstruksi yang stabil 0,08 3 0,24 Ancaman (Threats): Persaingan ketat dari produsen semen lain 0,18 2 0,36 Fluktuasi harga bahan baku dan energi 0,12 2 0,24 Regulasi lingkungan yang semakin ketat 0,10 2 0,20 Perubahan preferensi konsumen dan tren pasar 0,08 3 0,24 Total 1,00 4,56
Berdasarkan  data  SWOT  PT  Semen  Tonasa,  berikut  adalah  rancangan  tujuan  dan strategi  yang  dapat  dilakukan  untuk  memanfaatkan  kekuatan  (strengths)  dalam memaksimalkan peluang (opportunities) yang ada:
Tujuan 1: Meningkatkan pangsa pasar dan penjualan semen di sektor konstruksi infrastruktur dan proyek-proyek besar. Strategi:
 Memanfaatkan  kualitas  produk  yang  tinggi  dan  konsisten  (S1)  untuk  meyakinkan pelanggan di sektor konstruksi infrastruktur dan proyek-proyek besar (O1).
 Mengoptimalkan jaringan distribusi yang luas di seluruh Indonesia (S2) untuk menjangkau proyek-proyek infrastruktur di berbagai wilayah (O1).
 Memperkuat  citra  merek  yang  kuat  di  pasar  domestik  (S3)  untuk  memenangkan  tender proyek-proyek infrastruktur pemerintah (O1, O4).
Tujuan 2: Meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan biaya operasional. Strategi:
 Memanfaatkan  tenaga  kerja  yang  terampil  dan  berpengalaman  (S4)  untuk  mengadopsi teknologi produksi yang lebih efisien (O2).
 Melakukan investasi dalam teknologi produksi yang lebih efisien (O2) untuk menurunkan biaya operasional yang tinggi akibat lokasi pabrik yang terpencil (W2).
Tujuan 3: Ekspansi ke pasar ekspor di negara-negara berkembang.  Strategi:
 Memanfaatkan kualitas produk yang tinggi dan konsisten (S1) serta citra merek yang kuat di pasar domestik (S3) untuk memasuki pasar ekspor di negara-negara berkembang (O3).
 Mengoptimalkan jaringan distribusi yang luas di seluruh Indonesia (S2) sebagai landasan untuk mengembangkan jaringan distribusi di negara-negara berkembang (O3).
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
Tujuan 4: Mengembangkan inovasi produk baru. Strategi:
 Memanfaatkan  tenaga  kerja  yang  terampil  dan  berpengalaman  (S4)  untuk  melakukan penelitian dan pengembangan dalam menghasilkan produk-produk inovasi baru (W3, O4).
 Mengembangkan  produk-produk  inovasi  baru  (W3)  untuk  memenuhi  perubahan preferensi konsumen dan tren pasar (T4, O4).

## Objective
PT Semen Tonasa telah melakukan analisis komprehensif untuk menetapkan tujuan strategis yang selaras dengan visi perusahaan. Dengan menggunakan kerangka 5S (Sell, Serve, Speak, Save, Sizzle), perusahaan telah mengidentifikasi kesenjangan antara kondisi saat ini dan visi yang diinginkan.
Tujuan-tujuan yang ditetapkan mencakup:
1. Ekspansi pasar ke wilayah baru
2. Peningkatan kualitas layanan dan kepuasan pelanggan
3. Komunikasi nilai produk yang lebih efektif
4. Optimalisasi proses produksi dan rantai pasokan
5. Penguatan brand awareness dan citra merek
Penetapan Objektif
Berikut adalah data pada penetapan objective disesuaikan dengan visi dari PT Semen Tonasa dan analisis situasi sebagai berikut:

## Penetapan Objektif
Tabel 7 Penetapan Objektif PT Semen Tonasa
Visi
Menjadi perusahaan semen terkemuka di Indonesia dengan memproduksi semen berkualitas tinggi dan
memberikan nilai tambah bagi seluruh pemangku kepentingan. Kondisi saat ini Gap Objective Pangsa pasar di wilayah Sulawesi masih terbatas Belum memiliki penetrasi yang kuat di wilayah- wilayah baru di luar Sulawesi Memperluas pangsa pasar ke wilayah-wilayah baru yang potensial (Sell) Kualitas produk yang baik, tetapi masih ada keluhan dari beberapa pelanggan terkait keterlambatan pengiriman dan Belum memberikan pengalaman pelanggan yang optimal Meningkatkan kualitas layanan dan kepuasan pelanggan (Serve)
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
Kondisi saat ini Gap Objective layanan purna jual Upaya pemasaran dan promosi masih terfokus pada wilayah operasi saat ini Kurangnya awareness dan pengenalan produk di wilayah-wilayah baru Mengomunikasikan nilai produk dan membangun hubungan dengan pelanggan baru (Speak) Biaya produksi yang relatif tinggi dibandingkan beberapa pesaing Margin keuntungan yang lebih rendah Mengoptimalkan proses produksi dan rantai pasokan untuk mengurangi biaya (Save) Brand awareness yang cukup baik di wilayah operasi saat ini, tetapi belum kuat di wilayah-wilayah baru Kurangnya ekuitas merek di wilayah-wilayah baru Meningkatkan brand awareness dan memperkuat citra merek di pasar yang lebih luas (Sizzle)
Dengan memetakan kondisi saat ini, gap, dan objective dalam tabel, PT Semen Tonasa dapat  dengan  mudah  melihat  dan  memahami  tujuan-tujuan  yang  perlu  dicapai  untuk memenuhi visi perusahaan.
Berikut  adalah  strategi  global  PT  Semen  Tonasa  untuk  mencapai  semua  objective dengan menggunakan 5S, yang dilihat dari kedua objective dan 5S objective:

## Tabel 8 strategi global PT Semen Tonasa untuk mencapai semua objective
5S Objective Objective 1: Memperluas pangsa pasar ke wilayah-wilayah baru yang potensial Objective 2: Meningkatkan kualitas layanan dan kepuasan pelanggan Sell (meningkatkan penjualan)  Memperluas jaringan distribusi ke wilayah-wilayah baru
 Menawarkan program promosi atau diskon untuk menarik
pelanggan baru  Mengembangkan produk semen khusus untuk kebutuhan pasar di wilayah baru  Menawarkan program loyalitas pelanggan untuk mempertahankan pelanggan existing
 Meningkatkan kualitas penjualan dengan pelatihan bagi tim penjualan Serve (menambah nilai)  Membangun gudang atau fasilitas distribusi di wilayah-wilayah baru untuk meningkatkan efisiensi pengiriman  Menyediakan layanan konsultasi teknis untuk membantu pelanggan
 Meningkatkan ketepatan waktu pengiriman
 Menyediakan layanan purna jual yang responsif dan terpercaya
 Memberikan pelatihan kepada pelanggan tentang penggunaan
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
baru produk yang optimal Speak (keterlibatan pengguna)  Mengadakan pameran atau acara di wilayah-wilayah baru untuk memperkenalkan produk
 Melakukan kampanye pemasaran digital yang menyasar wilayah- wilayah baru  Berkolaborasi dengan influencer atau komunitas lokal di wilayah baru  Mengumpulkan umpan balik dan saran dari pelanggan secara berkala
 Membuat forum diskusi online untuk pelanggan berbagi
pengalaman dan mendapatkan dukungan Save (mengurangi biaya)  Mengoptimalkan rute dan efisiensi transportasi ke wilayah-wilayah baru  Melakukan tinjauan berkala terhadap proses produksi untuk mengidentifikasi peluang efisiensi  Meningkatkan produktivitas tenaga kerja melalui program pelatihan dan motivasi
 Menggunakan teknologi digital untuk mengotomatisasi proses bisnis dan mengurangi biaya operasional Sizzle (memperluas brand online)  Melakukan kampanye pemasaran digital yang kuat di wilayah-wilayah baru  Membangun situs web atau platform digital yang menarik dan informatif  Mengoptimalkan strategi media sosial untuk meningkatkan brand awareness  Membuat konten menarik seperti video tutorial atau panduan untuk melibatkan pelanggan
 Berkolaborasi dengan influencer atau komunitas online yang relevan untuk mempromosikan produk
Strategi-strategi  tersebut  dirancang  untuk  mencapai  objective  1  yaitu  memperluas pangsa  pasar  ke  wilayah-wilayah  baru  yang  potensial,  dan  objective  2  yaitu  meningkatkan kualitas layanan dan kepuasan pelanggan. Dengan mengintegrasikan konsep 5S (Sell, Serve, Speak, Save, dan Sizzle) ke dalam strategi global, PT Semen Tonasa dapat memastikan bahwa upaya ekspansi dan peningkatan layanan dilakukan secara komprehensif dan terkoordinasi :
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
Strategy
Setelah  objective  telah  ditetapkan,  langkah  selanjutnya  adalah  membuat  strategi segmentasi, target pasar, dan positioning untuk mencapai objective tersebut. Berikut adalah rencana strategi STP (Segmentation, Targeting, and Positioning) untuk PT Semen Tonasa :
Tabel 9 rencana strategi STP (Segmentation, Targeting, and Positioning) untuk PT Semen
Tonasa Segmentation Strategy Objective 1 (Memperluas pangsa pasar ke wilayah-wilayah baru yang potensial) Objective 2 (Meningkatkan kualitas layanan dan kepuasan pelanggan) Demographic  Kontraktor besar dan perusahaan konstruksi  Perusahaan beton pracetak  Toko bahan bangunan dan distributor material  Kontraktor besar dan perusahaan konstruksi\
 Perusahaan beton pracetak
 Konsumen ritel yang membangun properti Geographic  Wilayah baru yang potensial: Kalimantan Selatan, Sulawesi Utara, Maluku  Wilayah operasi saat ini: Sulawesi Selatan, Sulawesi Tenggara, Sulawesi Barat, Sulawesi Tengah Psychographic  Konsumen yang mencari kualitas dan nilai produk  Konsumen yang menginginkan efisiensi dalam pengiriman dan layanan  Konsumen yang memperhatikan kualitas dan nilai produk
 Konsumen yang menginginkan pengalaman layanan yang memuaskan Behavioral  Pelanggan baru yang belum menggunakan produk Semen Tonasa  Pelanggan yang membutuhkan semen untuk proyek besar  Pelanggan existing yang sudah menggunakan produk Semen Tonasa
 Pelanggan yang sering melakukan pembelian berulang

## Positioning (Market Positioning)
Berikut adalah positioning strategy  PT Semen Tonasa berdasarkan dua objective yang telah ditetapkan sebelumnya:
Tabel 10 Positioning Strategy
Objective Positioning Memperluas pangsa pasar ke wilayah-wilayah baru yang potensial  Semen yang dapat diandalkan untuk proyek-proyek konstruksi berskala besar di wilayah baru
 Mitra tepercaya yang memahami kebutuhan dan tantangan di wilayah-wilayah baru
 Produk dan layanan yang menawarkan nilai lebih bagi pelanggan di wilayah baru Meningkatkan kualitas layanan dan kepuasan pelanggan  Perusahaan semen yang mengutamakan kepuasan pelanggan sebagai prioritas utama
 Penyedia semen yang dapat diandalkan dalam hal ketepatan waktu pengiriman dan layanan purna jual
 Mitra yang berdedikasi untuk membantu pelanggan mencapai keberhasilan dengan produk dan layanan berkualitas
Dengan positioning yang tepat, PT Semen Tonasa dapat membangun persepsi dan citra yang positif di benak pelanggan, baik di wilayah operasi saat ini maupun di wilayah-wilayah baru  yang  potensial.  Positioning  ini  diharapkan  dapat  mendukung  pencapaian  objective perusahaan dalam memperluas pangsa pasar dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
1. Positioning berdasarkan Kualitas Produk
o Menekankan kualitas semen yang tinggi dan konsisten
o Menawarkan produk semen khusus untuk aplikasi tertentu (semen tahan air, semen cepat kering, dll.)
2. Positioning berdasarkan Layanan
o Menjanjikan ketepatan waktu pengiriman dan layanan purna jual yang responsif
o Menyediakan layanan konsultasi teknis dan pelatihan untuk membantu pelanggan
3. Positioning berdasarkan Nilai
o Menawarkan harga yang kompetitif dengan kualitas produk yang baik
o Menyediakan program promosi atau diskon untuk pelanggan baru
4. Positioning berdasarkan Hubungan Pelanggan
o Membangun  hubungan  yang  erat  dengan  pelanggan  melalui  keterlibatan  dan komunikasi yang baik
o Mengedepankan kepuasan pelanggan sebagai prioritas utama
Dengan  strategi  STP  yang  tepat,  PT  Semen  Tonasa  dapat  lebih  fokus  dalam mengalokasikan  sumber  daya  dan  upaya  pemasaran  untuk  mencapai  objective  yang  telah ditetapkan,  yaitu  memperluas  pangsa  pasar  ke  wilayah-wilayah  baru  yang  potensial  dan meningkatkan kualitas layanan serta kepuasan pelanggan (Syahrul, 2022).
Dengan  menerapkan  taktik  pemasaran  yang  terintegrasi  dan  terkoordinasi menggunakan  bauran  pemasaran  4P,  PT  Semen  Tonasa  dapat  mendukung  pencapaian objective  yang  telah  ditetapkan,  yaitu  memperluas  pangsa  pasar  ke  wilayah-wilayah  baru yang potensial dan meningkatkan kualitas layanan serta kepuasan pelanggan.
Berikut  adalah taktik pemasaran  PT Semen Tonasa  pada dua objective utama dengan menggunakan bauran pemasaran 4P (Product, Place, Price, Promotion):

## Tabel 11 Taktik pada 2 Objective
Objective 1 (Memperluas pangsa pasar ke wilayah-wilayah baru yang potensial) Objective 2 (Meningkatkan kualitas layanan dan kepuasan pelanggan) Product (sesuatu yang ditawarkan ke pasar)  Mengembangkan produk semen khusus untuk aplikasi di wilayah baru (semen tahan air, semen cepat kering)  Menawarkan kemasan produk yang lebih praktis dan ramah lingkungan  Memberikan layanan konsultasi teknis untuk membantu pelanggan baru  Menjaga konsistensi kualitas produk dengan pengendalian mutu ketat
 Menyediakan layanan pelatihan penggunaan produk secara optimal
 Mengembangkan produk dengan keunggulan tertentu sesuai kebutuhan pelanggan Place (produk pada tempat dan waktu yang tepat)  Membangun gudang atau fasilitas distribusi baru di wilayah baru  Menjalin kemitraan dengan toko bahan bangunan/distributor
lokal di wilayah baru  Mengoptimalkan rute dan moda transportasi untuk efisiensi pengiriman ke wilayah baru
 Memperluas jaringan distribusi di wilayah operasi saat ini
 Meningkatkan kecepatan dan ketepatan waktu pengiriman ke pelanggan existing
 Menyediakan layanan pemesanan dan pelacakan online untuk memudahkan pelanggan
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
Objective 1 (Memperluas pangsa pasar ke wilayah-wilayah baru yang potensial) Objective 2 (Meningkatkan kualitas layanan dan kepuasan pelanggan)  Memanfaatkan teknologi digital untuk memudahkan pemesanan di wilayah baru Price (jumlah yang dibayar pelanggan untuk menikmati produk)  Menetapkan harga yang kompetitif di wilayah baru  Menawarkan diskon atau program promosi khusus untuk menarik pelanggan baru
 Memberikan fleksibilitas pembayaran/skema kredit untuk proyek besar  Mempertahankan harga yang kompetitif di wilayah operasi saat ini
 Menawarkan program loyalitas atau diskon untuk pelanggan existing
 Memberikan skema pembayaran yang fleksibel bagi
pelanggan korporat
Promotion (suatu aktivitas pemasaran untuk menarik masyarakat pada bisnis yang ditawarkan)  Melakukan kampanye pemasaran digital di wilayah baru (media sosial, iklan online,

## SEO)
 Mengadakan pameran/acara promosi di wilayah baru
 Berkolaborasi dengan
influencer/komunitas lokal di wilayah baru  Memanfaatkan strategi PR untuk membangun citra positif di wilayah baru  Meningkatkan komunikasi dan keterlibatan dengan pelanggan existing (forum diskusi,
newsletter)
 Mengadakan acara apresiasi pelanggan
 Berkolaborasi dengan influencer/komunitas online yang relevan
 Memanfaatkan strategi PR untuk memperkuat citra perusahaan
Dengan  mengimplementasikan  taktik  pemasaran  yang  terintegrasi  menggunakan bauran  4P,  PT  Semen  Tonasa  dapat  mendukung  pencapaian  kedua  objective  utama,  yaitu memperluas pangsa pasar ke wilayah-wilayah baru yang potensial dan meningkatkan kualitas layanan serta kepuasan pelanggan
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
Tahap Akhir Control
Key Performance Indicators (KPI)
Berikut  adalah  Key  Performance  Indicators  ( KPIs)  untuk  PT  Semen  Tonasa,  yang dirancang  untuk  mengontrol  dan  mengukur  dampak  keseluruhan  dari  strategi  pemasaran dan operasional mereka:
Tabel 12. KPI untuk Objective 1: Memperluas pangsa pasar ke wilayah-wilayah baru yang
potensial KPI Deskripsi Target Frekuensi Pengukuran Metode Pengukuran Pertumbuhan Pangsa Pasar Persentase peningkatan pangsa pasar di wilayah baru 10% per tahun Triwulanan Data penjualan, laporan pasar Jumlah Pelanggan Baru Jumlah pelanggan baru yang diperoleh di wilayah target 100 pelanggan baru per kuartal Triwulanan Database pelanggan, laporan penjualan Jumlah Mitra Distribusi Baru Jumlah kemitraan baru dengan toko bahan bangunan lokal 5 mitra baru per kuartal Triwulanan Kontrak kemitraan, laporan distribusi Peningkatan Penjualan di Wilayah Baru Peningkatan nilai penjualan di wilayah baru Rp 5 miliar per kuartal Triwulanan Laporan penjualan, sistem ERP Efisiensi Pengiriman Persentase pengiriman tepat waktu ke wilayah baru 95% pengiriman tepat waktu Bulanan Data logistik, laporan pengiriman Tabel 13. KPI untuk Objective 2: Meningkatkan kualitas layanan dan kepuasan pelanggan KPI Deskripsi Target Frekuensi Pengukuran Metode Pengukuran Skor Kepuasan Pelanggan ( Customer Satisfaction Score - Skor rata-rata kepuasan pelanggan berdasarkan survei >80% kepuasan Triwulanan Survei pelanggan, feedback
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
CSAT)
Net Promoter Score (NPS) Skor NPS yang menunjukkan loyalitas pelanggan NPS > 50 Triwulanan Survei pelanggan, feedback Jumlah Keluhan Pelanggan Jumlah keluhan yang diterima dan diselesaikan <10 keluhan per bulan Bulanan Sistem manajemen keluhan, laporan CS Kecepatan Respon Layanan Pelanggan Waktu rata-rata untuk menanggapi dan menyelesaikan permintaan layanan pelanggan <24 jam untuk respon awal, <72 jam untuk penyelesaian Bulanan Sistem CRM, laporan layanan pelanggan Jumlah Sesi Pelatihan Pelanggan Jumlah sesi pelatihan atau webinar yang diadakan untuk pelanggan 1 sesi per bulan Bulanan Laporan pelatihan, absensi peserta Kualitas Produk Persentase produk yang memenuhi standar kualitas tanpa cacat >98% produk tanpa cacat Bulanan Laporan QC, inspeksi kualitas

## SIMPULAN
Berdasarkan  hasil  penelitian  perancangan  strategi  PT  Semen  Tonasa  dengan menggunakan model SOSTAC menghasilkan 2 objective yaitu Memperluas pangsa pasar ke wilayah-wilayah  baru  yang  potensial,  Meningkatkan  kualitas  layanan  dan  kepuasan pelanggan.  Untuk  memperluas  pangsa  pasar  ke  wilayah  baru  dan  meningkatkan  kepuasan pelanggan,  PT  Semen  Tonasa  perlu  menerapkan  strategi  5S.  Pertama,  meningkatkan penjualan dengan memperluas jaringan distribusi, promosi, produk khusus, program loyalitas, dan  pelatihan  penjualan.  Kedua,  menambah  nilai  layanan  melalui  fasilitas  distribusi  baru, konsultasi  teknis,  ketepatan  pengiriman,  purna  jual,  dan  pelatihan  produk  bagi  pelanggan. Ketiga, meningkatkan keterlibatan pengguna dengan pameran, kampanye digital, kolaborasi influencer/komunitas,  pengumpulan  umpan  balik,  dan  forum  diskusi  online.  Keempat, mengurangi biaya dengan optimalisasi transportasi, peningkatan efisiensi produksi, pelatihan produktivitas karyawan, dan otomatisasi digital.
Copyright @ Adnan Adnan, Indrianty Sudirman, Andi Aswan
DAFTAR PUSTAKA
Cowley, Michelle B. 2016. "'Jellies & Jaffas': Applying Pr Smith’s Sostac Model To An Online."
Business Studies Certificate In Digital Marketing & New Media Management Dk_Bcdim_7 Cowley,  M.  B.  (2016).  “Jellies  &  Jaffas”:  Applying  Pr  Smith’s  Sostac  Marketing  Model  To  An Online  Confectionary  Start-Up. Ssrn  Electronic  Journal,  January  2016. Https://Doi.Org/10.2139/Ssrn.2834279
Irwanto,  J.,  Murniati,  W.,  &  Fauziyah,  A.  (2021).  Optimization  Of  Digital  Marketing  Strategy With Implementation Of Sostac Method. Ijebd (International Journal Of Entrepreneupt.
Semen Tonasa Hip And Business Development), 4(6), 886–892. Https://Doi.Org/10.29138/Ijebd.V4i6.1532
Perez  Nijhuis,  J.  (2014).  Finding  The  Proper  E-Marketing  Strategy  For  A  Mental  Wellness
Institute. Univept. Semen Tonasa Ity Of Twente, 71.
Http://Essay.Utwente.Nl/64679/1/Perez Nijhuis_Ba_Mb.Pdf-A.Pdf
Prawira, I. W. K. Y., Sukapt. Semen Tonasa A, 0i Made, & Susila, A. A. N. H. (2021). Analisis Dan
Implementasi Strategi E-Marketing Berbasis Metode Sostac Pada Perusahaan Xyz. Jitter Jurnal Ilmiah Teknologi Dan Komputer, 2(3). Https://Ojs.Unud.Ac.Id/Index.Php/Jitter/Article/View/78892
Putra, T. U. (2018). Terhadap Volume Penjualan Pada Pt . Semen Bosowa Reed, D. (2014). Sostac: The Guide To The Perfect Digital Marketing Plan. Journal Of Direct, Data And Digital Marketing Practice, 16(2), 146–147. Https://Doi.Org/10.1057/Dddmp.2014.79
Stokes,  Rob.  2008. Emarketing  :  The  Essential  Guide  To  Marketing  In  A  Digital World  5th Edition. Quirk Emarketing (Pty) Ltd.
Smith,  Pr.  2017. Emarketing  Excellence  :  Planning  And  Optimizing  Your  Digital Marketing. Chennai
Syahrul, S., Doho, Y. D. B., & Pradina, Y. D. (2022). “Pay-As-You-Wish” Program As Marketing Communication  Strategy  Using  Sostac  On  Indonesian  Msme  Business. Journal  Of Research On Business And Tourism, 2(1), 40. Https://Doi.Org/10.37535/104002120224 Widigjaya,  P.  B.  (2017).  Persainganregional  Asia  Tenggara  (  Studi  Kasus  Pada  Pt  .  Semen Indonesia  (  Pept.  Semen  Tonasa  Ero  )  Tbk  .  Kantor  Pusat  Veteran  ,  Gresik  ). Jurnal Administrasi Bisnis, 50(5), 7–16.