Jurnal Administrasi Bisnis Volume 8, Nomor 2, September 2019, pp. 121-130 P-ISSN: 2252-3294 E-ISSN: 2548-4923

## Keahlian Penjualan, Perilaku Penjualan dan Kinerja Penjualan Salesforce PT Nasmoco Pemuda Semarang
Fitri Maulana 1 & Andi Wijayanto 2,* 1,2 Departemen Administrasi Bisnis, FISIP, Universitas Diponegoro, Indonesia
* Email: andibilt@gmail.com
Abstract:  The  purpose  of  the  study  is  to  determine  the  effect  of  sales  skills  and  behavior  on  sales performance. The research population was 32 salesforces of PT. Nasmoco Pemuda Semarang. The primary data collected using questionnaires, interviews and observations. Data analysis using linear regression. The results  indicate  that  sales  skills  has  a  positive  and  significant  effect  on  the  sales  performance.  The  sales behavior has a positive and significant effect on the sales performance. Simultaneously, the sales skills and sales behavior positively have a significant effect on the sales performance. To improve sales performance, salespeople are expected to further increase their sales behavior because it is a more dominant variable. To increase sales behavior, salespeople are expected to be more responsive to listen to what prospective buyers say, not be proactive.
Abstraksi: Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh variabel keahlian penjualan dan variabel perilaku  penjualan  pada  kinerja  penjualan.  Sebagai  populasi  penelitian  adalah  sebanyak  32  tenaga  penjual PT.  Nasmoco  Pemuda  Semarang.  Penelitian  menggunakan  data  data  primer  yang  dikumpulkan  dengan menggunakan  kuesioner,  wawancara  dan  observasi.  Analisis  data  menggunakan  regresi  linier.  Penelitian menyimpulkan  bahwa  keahlian  penjualan  secara  positif  dan  signifikan  berpengaruh  terhadap  kinerja penjualan. Perilaku penjualan secara positif dan signifikan berpengaruh terhadap kinerja penjualan. Variabel keahlian  penjualan  dan  perilaku  penjualan  secara  serentak  memiliki  pengaruh  signifikan  terhadap  kinerja penjualan. Sebaiknya dalam meningkatkan kinerja penjualan seharusnya tenaga penjual lebih meningkatkan lagi  perilaku  penjualannya  karena  merupakan  variabel  yang  lebih  dominan  pengaruhnya.  Untuk meningkatkan  perilaku  penjualan  diharapkan  tenaga  penjual  agar  lebih  responsif  mendengarkan  apa  yang dikatakan calon pembeli, tidak bersikap proaktif.
Keywords: Sales Skills; Sales Behavior; Sales Performance

## Pendahuluan
Salah  satu  sumberdaya  penting  bagi perusahaan  untuk  bertahan,  tumbuh  dan memajukan  usahanya  adalah  sumberdaya manusia.  Kinerja  karyawan  yang  tinggi  atau optimalnya  hasil  kerja  yang  dicapai  oleh karyawan  dalam  melakukan  tugas  sesuai dengan  tanggung  jawab  yang  diberikan kepadanya  akan  mempengaruhi  keberhasilan perusahaan.
Karyawan merupakan sumberdaya  utama  bagi  perusahaan  karena keterampilan dan kreativitas karyawan sangat berguna bagi organisasi bisni dalam mencapai  tujuannya.  Johlke  (2006),  terkait dengan peran keahlian penjualan, dalam hasil penelitiannya  menunjukkan  bahwa  keahlian penjualan  salesman  yang  meliputi  keaktifan dalam  mendengarkan, kemampuan penjualan secara  adaptif,  tingkat  pengetahuan  tentang produk, proses penutupan penjualan, keahlian
dalam bernegosiasi, dan prospecting memiliki  pengaruh  positif  terhadap  kinerja penjualan. Selanjutnya Pettijohn et al, (2007) menyimpulkan  dalam  penelitiannya  bahwa keahlian dalam melakukan penjualan berpengaruh positif terhadap kinerja salesman  dan  secara  negatif  berpengaruh terhadap keinginan (intention) untuk berhenti.  Selain  itu  keahlian  penjualan  juga berpengaruh  terhadap  orientasi  terhadap pelanggan, tingkat  kepuasan kerja, dan sikap komitmen terhadap organisasi.
Perilaku tenaga penjual menurut Pettijohn  et  al,  (2007)  adalah  perilaku  yang meliputi selalu bersikap sopan, mementingkan pelanggan,
mau mendengarkan,  membuat  pelanggan  merasa dihargai dan tidak merendahkan. Baldauf dan Cravens  (2002)  mendefinisikan  perilaku tenaga  penjualan  sebagai  penggunaan  aspek
pengetahuan  teknis,  aspek kemampuan penjualan  secara  adaptif  dan  perencanaan dalam  penjualan.  Weitz  (dalam  Brashear  et al., 1997) mengungkapkan adanya hubungan secara  langsung  antara  perilaku  penjualan dengan  efektivitas  penjualan.  Berdasarkan uraian  di  atas,  dapat  disimpulkan  bahwa keahlian  penjualan  dan  perilaku  penjualan memiliki  peran  penting  dalam  meningkatkan kinerja penjualan.
Tabel 1.   Market  Share  Toyota  Tahun 2012-2017 Tahun Produksi Mobil Nasional (Unit) Produksi Toyota (Unit) Market Share (%) 2012 837.869 319.647 38,15 2013 1.052.855 445.463 42,31 2014 1.206.334 489.289 40,56 2015 1.300.237 542.719 41,74 2016 1.227.258 526.371 42,89 2017 1.177.767 537.415 45,63 Sumber: Gaikindo (2018) Dari  tabel  1  diketahui  bahwa  market share Toyota pada tahun 2012-2017 mengalami  kecenderungan  naik/bertambah. Hal  ini  dapat  dilihat  bahwa  dalam  3  tahun terakhir  market  share  produk  Toyota mengalami  kenaikan.  Penurunan  hanya terjadi pada tahun 2014, tetapi total produksi unit  toyota  jika  dibandingkan  dengan  tahun sebelumnya mengalami kenaikan. Hal tersebut  menunjukkan  bahwa  produk  Toyota memiliki  market  share  yang  bagus  dan cenderung  naik  di  tiap  tahunnya,  tetapi  data penjualan  yang  peneliti  dapatkan  dari  hasil perolehan di PT. Nasmoco Pemuda
Semarang  cenderung  mengalami  penurunan dan  pencapaian  target  dari  tenaga  penjualan yang cenderung menurun atau tidak memenuhi  target  yang  ditetapkan.  Kondisi tersebut  secara  detil  ditunjukkan  pada  Tabel 2.
Dari  tabel  2  dapat  diketahui  bahwa terjadi  fluktuasi  pada  jumlah  persentase realisasi dari target yang cenderung mengalami  penurunan  pada  periode  2012- 2017.
Tabel 2.   Data  Penjualan  PT.  Nasmoco Pemuda Semarang Tahun 2012- 2017 Tahun Target Realisasi Persentase (%) 2012 700 740 105,7 2013 950 935 98,4 2014 1200 1031 85,9 2015 1600 1542 96,3 2016 1900 1678 88,3 2017 2200 1850 84,3 Sumber:  PT. Nasmoco Pemuda Semarang (2018)
Berdasarkan  masalah  tersebut,  maka penelitian  ini  bermaksud  meneliti  pengaruh keahlian  dan  perilaku  penjualan  terhadap kinerja  tenaga  penjual.  Pertanyaan  penelitian ini  dapat  dirumuskan  sebagai  berikut:  (1) Apakah  keahlian  penjualan  berpengaruh signifikan  terhadap  kinerja  penjualan?;  (2) Apakah  perilaku  penjualan  berpengaruh signifikan  terhadap  kinerja  penjualan?;  (3) Apakah  keahlian  penjualan  tenaga  penjual dan perilaku penjualan tenaga penjual secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan tenaga penjual?

## Kajian Teori
Manajemen sumberdaya manusia (MSDM)  merupakan  ilmu  dan  seni  yang mengendalikan  hubungan  serta  peranan tenaga kerja agar menjadi efektif serta efisien dalam mendukung tercapainya tujuan perusahaan,  tujuan  karyawan  dan  tujuan masyarakat  (Bintoro  &  Daryanto,  2017). Ruang  lingkup  manajemen  sumberdaya manusia  melibatkan  hal-hal  sebagai  berikut, yaitu human resource planning, perencanaan dan  persiapan  sumberdaya  manusia  yang akan  dibutuhkan  oleh  organisasi  atau perusahaan;  job  analysis  atau  analisis jabatan,  yaitu  penjabaran  secara  detil  setiap pekerjaan  dan  atau  jabatan  di  dalam perusahaan  atau  organisasi;  recruitment  and selection, merekrut dan menyeleksi karyawan yang  dibutuhkan  sesuai  dengan  persyaratan, prosedur,  sistem,  dan  proses  yang  telah ditentukan untuk  dapat memenuhi kebutuhan perusahaan  dan  atau  organisasi  baik  di  saat ini  maupun  di  masa  depan;  orientation  an induction, yaitu masa dimana organisasi atau perusahaan  mengenalkan  kepada  karyawan
mengenai  latar  belakang,  budaya  dan  nilai- nilai  organisasi  atau  perusahaan  serta  etika kerja;  training  and  development,  meliputi pelatihan  serta  pengembangan  sumberdaya manusia dalam perusahaan/organisasi; performance  appraisal,  yaitu  penilaian prestasi  atau  kinerja  karyawan  sebagai  dasar dalam  melakukan  transfer,  promosi  dan demosi,  serta  pemberhentian  hubungan  kerja (PHK)  terhadap  karyawan;  compensation planning  and  remuneration,  perencanaan pengupahan  dan  kompensasi;  motivation, welfare,  healthy,  and  safety,  meliputi kegiatan  untuk  memotivasi  para  karyawan, memberi  perhatian  pada  kesejahteraan, kesehatan  serta  keselamatan  karyawan; industrial  relations,  yaitu  dengan  menjaga komunikasi  dan  hubungan  yang  harmonis dan baik dengan serikat pekerja.
Berdasarkan  ruang  lingkup  MSDM, fokus  riset  ini  adalah  pada  poin  upaya  untuk meningkatkan  ketrampilan  dan  perilaku karyawan melalui pelatihan dan pengembangan
sumberdaya manusia (Training  and  Development)  di  dalam organisasi  salah  satunya  adalah  pelatihan pada  tenaga  penjual.  Dengan  dilakukannya pelatihan  terhadap  tenaga  penjual  akan berdampak pada peningkatan keahlian penjualannya,  baik  peningkatan  keahlian penjualan (teknik penjualan) maupun perilaku penjualan.

## Keahlian Penjualan
Keahlian menjual (selling skill) merupakan pengetahuan khusus yang dimiliki oleh tenaga penjualan yang mendukung  dalam  menjalankan  hubungan bisnis  (Liu  &  Leach,  2001).  Pettijohn  et  al., (2007)  mendefinisikan  keahlian  penjualan sebagai  ketrampilan  yang  dimiliki  oleh seorang  tenaga  penjual  yang  berkontribusi pada  kegiatan  penjualan  yang  dilakukannya. Faktor  keahlian  penjualan  mencakup  aspek penjualan  yang  mencerminkan  keterampilan dan  keterampilan  khusus yang sesuai  dengan pelatihan  dan  pengembangan.  Hal  tersebut meliputi teknik pendekatan, pencarian prospek,  penanganan  keberatan,  negosiasi, mendorong  pembelian,  pengetahuan  produk, membuat  konsumen  berbicara,  mempelajari,
presentasi  dan  penutupan.  Aspek-aspek dalam  ketrampilan  presentasi  penjualan antara lain meliputi keaktifan dalam mendengar,  penjualan  adaptif,  penanganan akan  keberatan,  penutupan,  kemampuan bernegosiasi  dan  pencarian  (Johlke,  2006). Dalam  MarkPlus  MIM  Academy  (2010) ketrampilan  menjual terdiri  dan  prospecting, approaching, menjajaki pelanggan,
mengkonsultasikan
solusi, teknik menawarkan  produk,  menangani  penolakan, penutupan  penjualan,  dan  layanan  purnajual. Keahlian  penjualan  juga  dideskripsikan sebagai  orientasi  dari  seseorang  tenaga penjual  untuk  selalu  berusaha  melakukan perbaikan dan  meningkatkan  kemampuannya serta penguasaan atas tugas dan tanggungjawab  pekerjaannya  (Sujan  et  al., 1994).

## Perilaku Penjualan
Perilaku  penjualan  oleh  Pettijohn  et  al., (2007) didefinisikan sebagai perilaku seorang tenaga  penjual  yang  meliputi  selalu  bersikap sopan,  mementingkan  pelanggan,  kemauan mendengarkan, kemampuan membuat pelanggan  selalu  merasa  dihargai  dan  tidak merendahkan.  Perilaku  tenaga  penjual  yang positip  sangat  diperlukan  dalam  mendukung keberhasilan proses penjualan yang akan dan sedang  dilakukannya  serta  aktivitas  yang berhubungan  pada  pengembangan  hubungan dengan pelanggan. Proses yang terjadi dalam perilaku penjualan antara lain meliputi proses pemrospekan,  proses  pencarian  fakta,  proses terjadinya penjualan, proses pelayanan terhadap  pelanggan  dan  proses  penutupan penjualan.  Penelitian  lainnya  yang  meneliti mengenai keterkaitan antara perilaku penjualan  dengan  kinerja  adalah  penelitian yang  dilakukan  oleh  Weitz  (dalam  Brashear et al, 1997). Hasil penelitiannya  menyatakan bahwa  perilaku  penjualan  tenaga  penjual berhubungan  langsung  dengan  efektivitas penjualan tenaga penjual. Persepsi peran  dan motivasi  dapat  berperan  sebagai  mediator pada hubungan tersebut (Brown dan
Peterson, 1994). Upaya tersebut
menunjukkan adanya dampak positif terhadap  tingkat  kinerja  dari  seorang  tenaga penjual.

## Kinerja Penjualan
Kinerja  penjualan  didefinisikan  oleh Churchill  et  al.  (1993)  sebagai  evaluasi terhadap  perilaku  seorang  tenaga  penjual yang memberikan kontribusi atau sumbangan pada  keberhasilan  secara  objektif.  Pettijohn et al., (2007) mendefinisikan kinerja penjualan sebagai pengukuran yang berfokus pada  keberhasilan  objektif  yang  terdiri  dari lima  item  yang  terdiri  dari  kontribusi  tenaga penjual  pada  pangsa  pasar,  menaikkan tingkat  profitabilitas  perusahaan,  kecepatan dalam  menjual  produk  baru,  kemampuan dalam  memenuhi  target  perusahaan,  serta membantu  supervisor  memenuhi  tujuannya. Kinerja  tenaga  penjual  didefinisikan  oleh Baldauf  (2001)  sebagai  “suatu  bentuk evaluasi  dari  kontribusi-kontribusi  tenaga penjual  untuk  mencapai  tujuan  tujuan organisasi”.
Penilaian  terhadap  kinerja  organisasi secara  keseluruhan  menempatkan  kinerja tenaga  penjual  sebagai  salah  satu  aspek penting.  Penyebabnya  tidak  lain  adalah pentingnya  peran  tenaga  penjual  sebagai bagian  dari  organisasi  secara  keseluruhan untuk menjual produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Menurut Sujan et al.  (1994)  kinerja  tenaga  penjualan  dibentuk oleh  kemampuannya  dalam  menghasilkan pendapatan  yang  tinggi  bagi  perusahaan. Royan  (2004)  menjelaskan  bahwa  kinerja tenaga  penjual  dievaluasi  melalui  indikator prestasi  kerja  dan  sikap.  Evaluasi  kinerja tenaga penjual melibatkan sikap karena tanpa sikap  yang  baik,  berarti  tenaga  penjual bukanlah  pekerja  yang  memiliki  etos  kerja baik.  Selain  itu,  tenaga  penjual  memang berbeda  dengan  karakteristik  pekerja  di bidang  lainnya,  misalnya  administrasi  atau yang  lain.  Seoarang  sales  force  yang  pandai menjual  tetapi  tidak  dapat  mendongkrak kinerja  penjualan  perusahaan,  maka  ia  tidak lebih dari Sinterklas belaka.
Singkatnya, seorang penjual tidak hanya dituntuk  untuk  memiliki  ketrampilan  yang baik  dalam  melakukan  penjualan,  tetapi  juga bertanggung  jawab  dalam  meningkatkan kinerja penjualan perusahaan.

## Pengembangan Hipotesis
Beberapa penelitian terdahulu menggunakan  perspektif  pembeli  dalam mengukur  keahlian  penjual.  Keterkaitan antara  variabel  persepsi  pembeli  dari  taktik alternatif penjualan dengan efektifitas penerimaan  mereka  pernah  diteliti  oleh DelVecchio  et  al.,  (dalam  Pettijohn  et  al., 2007).  Indikasi  dari  hal  tersebut  adalah bahwa  pembeli  ternyata  memberi  respon terhadap  perbedaan  taktik-taktik  penjualan yang dilakukan dengan basis pada variabilitas  karakteristik  pembeli.  Seorang tenaga  penjual  yang  memiliki  kinerja  yang baik  tergantung  pada  keahlian  serta  perilaku penjualan  yang  akan  berdampak  pada  tinggi rendahnya kinerja penjualan yang dicapainya (Piercy  et  al,  1998).  Johlke  (2006) berdasarkan hasil penelitiannya menyimpulkan  bahwa  keahlian  penjualan tenaga  penjual  yang  meliputi  keaktifan mendengarkan,  kemampuan  menjual  secara adaptif, tingkat pengetahuan terhadap produk,  proses  penutupan,  kemampuan bernegosiasi, dan proses pemrospekan berpengaruh positif pada kinerja penjualannya. Dengan demikian, dari penjelasan teoritis  dan  empiris  bahwa  seorang  tenaga penjual  yang  memiliki  keahlian  yang  tinggi akan  berpengaruh  lebih  tinggi  pula  terhadap kinerja  penjualannya  mengarahkan  pada penyusunan hipotesis pertama dalam penelitian ini, yaitu:
H 1 : keahlian penjualan berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan.
Perilaku  penjualan  seorang  tenaga penjual akan  memiliki  dampak  yang berbeda pada  kinerja  tenaga  penjualannya  (Brashear et  al,  1997).  Khususnya  pada  kegiatan  yang terkait  langsung  dengan penjualan  dan servis klien  akan  memiliki  pengaruh  yang  lebih besar  pada  kinerja  seorang  tenaga  penjual daripada  hal-hal  yang  berkaitan  dengan dukungan  penjualan  dan  pengembangan pribadi.  Dengan  demikian,  hipotesis  kedua pada penelitian ini adalah:
H 2 :  perilaku penjualan berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan.
Peningkatan  keahlian  penjualan  yang menurut  Pettijohn  et  al.  (2007)  menjelaskan bahwa  keahlian  penjualan  terbagi  menjadi  2 yaitu  keahlian  penjualan  yang  merupakan teknik  penjualan  dan  perilaku  penjualan. Morris  et  al,  (dalam  Morgan,  1996)  dalam penelitiannya  menemukan  bahwa  ketika senior  manajer  penjualan  menyatakan  untuk menilai pentingnya berbagai  macam perilaku dan  hasilnya  yang  berbasis  pada  faktor kinerja, peringkat mereka pada hampir semua faktor  perilaku  yang  berbasis  konvensional adalah  lebih  tinggi  dibandingkan  hasil berbasis faktor seperti penjualan, laba bersih, dan  akun  baru.  Dapat  ditarik  kesimpulan bahwa  keahlian  penjualan  dan  perilaku penjualan  secara  bersama-sama  memiliki pengaruh terhadap kinerja penjualan.
Penjelasan  ini  mengarah  kepada  pernyataan hipotesis ke tiga, yaitu:
H 3 :  keahlian penjualan dan perilaku penjualan secara bersama-sama berpengaruh  signifikan  terhadap  kinerja penjualan. Model  hipotesis  dari  ketiga  pernyataan hipotesis
penelitian selengkapnya ditunjukkan pada Gambar 1.
Metode
Penelitian ini menggunakan tipe penelitian penjelasan atau yang lebih  dikenal dengan explanatory research. Sampel penelitian  adalah  seluruh  tenaga  penjual  di PT.  Nasmoco  Pemuda  Semarang  yang berjumlah  32  orang.  Pengambilan  sampel dilakukan  dengan  teknik  sensus  dimana semua  anggota  populasi  dijadikan  sampel. Penelitian  menggunakan  data  data  primer yang  dikumpulkan  dengan  menggunakan kuesioner,  wawancara  dan  observasi.  Teknik analisis  data  yang  digunakan  pada  penelitian ini adalah analisis regresi linear.

## Hasil dan Pembahasan
Berdasarkan  pada  hasil  penelitian  yang dilakukan, maka dapat dideskripsikan karakteristik responden sebagaimana
ditunjukkan pada Tabel 3.
Berdasarkan pada tabel 3 dapat diketahui bahwa sebagian jenis kelamin besar karyawan  bagian  salesforce  adalah  laki-laki. Alasan  karyawan  didominasi  oleh  laki-laki adalah karena pria cenderung tergolong lebih mobile  dibandingkan  wanita  dalam  hal kegiatan  penjualan.  Hal  ini  juga  dipengaruhi oleh  para  salesman  pria  yang  diharuskan
Keahlian Penjualan (X1) Perilaku Penjualan (X2) Kinerja Penjualan (Y) H 1 H 2 H 3
Gambar 1. Model Hipotesis
126 | Jurnal Administrasi Bisnis, Volume 8, Nomor 2, September 2019
untuk terjun langsung mencari calon pembeli, sehingga  diperlukan  performa  fisik  yang lebih tangguh.
Tabel 3. Karakteristik Responden No. Karakteristik Persentase (%) 1. Jenis Kelamin Perempuan Laki-Laki 18,75 81,25 2. Usia 24-25 26-27 28-29 30-31 32-33 34-35 50,00 31,26 3,12 6,25 3,12 6,25 3. Tingkat Pendidikan Tamat SMA Akademi/Diploma Sarjana 18,75 28,13 53,12 4. Masa Kerja < 3 tahun 3 tahun - 4 tahun 5 tahun - 6 tahun > 6 tahun 31,25 21,88 9,37 37,50 5. Rata-Rata Penghasilan Bulanan 2.500.000-5.000.000 >5.000.000-7.500.000 >7.500.000 46,87 37,50 15,63 Sumber: Data primer, diolah (2019) Usia  responden  sebagian  besar  berusia relatif masih muda dengan kisaran umur yang tergolong  sangat  produktif.  Untuk  tingkat pendidikan mayoritas responden telah mengenyam  pendidikan  formal  yang  tinggi karena data menunjukkan mayoritas responden  adalah  sarjana.  Lama  bekerja menjadi  salah  satu  hal  yang  berpengaruh, dimana semakin lama bekerja maka pengalaman  dan  keahlian  dalam  menjual akan semakin baik. Dapat diketahui karyawan yang menjadi responden penelitian ini  memiliki  masa  kerja  yang  bervariatif, tetapi  untuk  masa  kerja  lebih  dari  6  tahun lebih  dominan  jumlahnya  sehingga  hasil  ini menunjukkan bahwa karyawan telah berpengalaman dan senior di bidang
penjualan.
Terakhir adalah rata-rata penghasilan  responden  yang  menunjukkan bahwa  seluruh  responden  berpenghasilan cukup  tinggi  dan  diatas  UMR  (Upah Minimum Regional) kota Semarang.
Berdasarkan  analisis  data  penelitian yang  dilakukan,  maka  dapat  disajikan informasi  sebagaimana  ditunjukkan  pada Tabel 4.
Hasil uji analisis regresi linier sederhana menunjukkan bahwa variabel keahlian penjualan  dengan  kinerja penjualan  memiliki nilai signifikansi 0,001. Nilai tersebut adalah lebih  kecil  dibandingkan  dengan  tingkat signifikansi  yang  digunakan  yaitu  0,001  < 0,05,  serta  nilai  t  hitung  3,513  lebih  besar dibandingkan  nilai  t  tabel  2,042.  Sehingga dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa  keahlian penjualan berpengaruh positip  dan signifikan terhadap kinerja penjualan. Hasil ini memberi indikasi  bahwa  apabila  keahlian  penjualan semakin  kuat,  maka  akan  meningkatkan kinerja penjualannya. Begitu pula sebaliknya bila  keahlian  penjualan  lemah  maka  kinerja penjualan juga akan menurun.
Peningkatan  keahlian  penjualan  dapat dilakukan  dengan  pengembangan  melalui pelatihan. Terdapat 6 indikator yang memiliki  skor  dibawah  skor  rerata  yaitu pertanyaan  yang  menarik  minat  calon pembeli,  pernyataan  yang  menarik  minat calon pembeli, mengatasi keberatan/penolakan calon pembeli mempelajari, negosiasi dan penutupan. Indikator-indikator inilah yang perlu ditingkatkan  lagi  oleh  perusahaan  untuk meningkatkan  keahlian  penjualan  tenaga penjualnya. Terdapat beberapa macam pelatihan yang diselenggarakan PT. Nasmoco Group,  di  antaranya  adalah  pelatihan  bagi salesman baru dan salesman yang sudah lebih senior.  Terdapat  FST  (First  Sales  Training) untuk salesman baru, yang diadakan setiap 2- 3  bulan  setelah  menjadi  salesman  baru. Kemudian  PSST  (Professional  Selling  Skill Training)  untuk  salesman  junior  sampai dengan senior. Waktu pelaksanaan pelatihan- pelatihan  di  atas  adalah  selama  satu  minggu penuh  yang  diadakan  di  pusat  pelatihan
(Nasmoco Training Centre) dan
diperuntukkan  bagi  semua  salesman  PT.
Nasmoco Group.
Hasil uji analisis regresi linier sederhana menunjukkan bahwa variabel perilaku penjualan  dengan  kinerja penjualan  memiliki tingkat  signifikansi  0,023.  Nilai  tersebut lebih  kecil  dibandingkan  dengan  tingkat signifikansi yang digunakan yaitu 0,05. Nilai t  hitung  sebesar  2,393  adalah  lebih  besar daripada  nilai  t  tabel  2,042.  Sehingga  dapat ditarik  kesimpulan bahwa perilaku penjualan berpengaruh  positip  dan  signifikan  terhadap kinerja penjualan.
Hasil  ini  memberi  indikasi  bahwa apabila  perilaku  penjualan  semakin  baik, maka akan meningkatkan kinerja penjualannya.  Begitu  pula  sebaliknya  bila perilaku  penjualan  buruk  maka  kinerja penjualan  juga  akan  menurun.  Dalam pendidikan perilaku penjualan di PT Nasmoco Pemuda Semarang termasuk dalam kurikulum  pelatihan  yang  diberikan  oleh perusahaan. Dalam melakukan
pengembangan sumberdaya
manusia, khususnya tenaga penjual perusahaan memberikan  pendidikan  pendapat  dan  moral bagi para karyawannya. Terdapat 2 indikator
yang memiliki nilai dibawah skor rerata yaitu mendengarkan  dan  membuat  pelanggan
selalu  dihargai.  Indikator-indikator  inilah yang  perlu  ditingkatkan  agar  perilaku penjualan  semakin  baik.  Diharapkan  dengan hal  tersebut  mampu  untuk  meningkatkan perilaku tenaga penjual ke arah yang semakin baik. Karena sangat penting sebuah pendapat atau  perilaku  yang  baik  oleh  tenaga  penjual saat  mereka  harus  berhadapan  dan  melayani pelanggan  baik  secara  langsung  maupun tidak  langsung.  Dengan  semakin  baiknya perilaku  penjualan  maka  akan  semakin  baik pula kinerja penjualannya.
Analisis  regresi  linier  berganda  yang telah  dilakukan  menghasilkan  nilai  F  hitung sebesar 5,792 yang  lebih besar dibandingkan F  tabel  yaitu  3,32.  Berdasarkan  hal  tersebut, maka  dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa variabel  keahlian  penjualan  dan  perilaku penjualan  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap kinerja penjualan. Analisis dari hasil penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  variabel perilaku  penjualan  memiliki  pengaruh  yang lebih kuat terhadap kinerja penjualan  dengan nilai  beta  sebesar  0,371.  Tanda  positif  pada nilai  Beta  (P)  menandakan  bahwa  semakin meningkat  nilai  dari  variabel  perilaku
Tabel 4. Hasil Analisis Data
No. Hipotesis Hasil Ket. Korelasi Koefisien Determinasi t hitung F hitung Sig 1. Keahlian penjualan berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan 0,540 0,291 3,513 - 0,001 Hipotesis diterima 2. Perilaku penjualan berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan 0,400 0,160 2,393 - 0,023 Hipotesis diterima 3. Keahlian penjualan dan perilaku penjualan secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan 0,534 0,285 5,792 0,008 Hipotesis diterima Sumber: Data primer yang diolah, 2019
penjualan  maka  nilai  kinerja  penjualan  juga akan meningkat. Sebab, perilaku dari seorang tenaga penjual yang secara langsung berinteraksi  dengan  calon  pelanggan  yang akhirnya  dapat  memaksimalkan  nilai  kinerja penjualannya. Hasil penelitian ini mengindikasikan  bahwa  perilaku  penjualan lebih dominan pengaruhnya daripada keahlian penjualan. Manajemen PT. Nasmoco  Pemuda  Semarang  disarankan untuk  meningkatkan  perilaku  penjualannya dari  indikator  sikap  mendengarkan  calon pembeli agar lebih responsif dalam menanggapi  apa  yang  dibicarakan  calon pembeli.  Melihat  persaingan  dan  cepatnya perkembangan  industri  mobil,  ujung  tombak dari perusahaan adalah para tenaga penjualnya yang  merupakan salah satu unsur penting  bagi  perusahaan.  Memiliki  tenaga penjual  yang  berkualitas  akan  meningkatkan kinerja perusahaan.

## Kesimpulan dan Saran

## Kesimpulan
Berdasarkan  pada  hasil  penelitian,  maka dapat  ditarik  beberapa  kesimpulan.  Pertama, variabel keahlian penjualan (Xi) berpengaruh positif  serta  signifikan  terhadap  variabel kinerja  penjualan  (Y).  Keahlian  penjualan tenaga  penjual  secara  statistik  berpengaruh positif  serta  signifikan  pada  kinerja  tenaga penjual.  Semakin  tinggi  keahlian  penjualan yang  dimiliki  seorang  tenaga  penjual  akan berpengaruh  pada  meningkatnya  kinerja tenaga  penjual.  Kesimpulan  penelitian  ini mendukung  temuan  penelitian  Pettijohn  et al.,  (2007),  yang  menyimpulkan  bahwa keahlian  penjualan  berpengaruh  signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Jadi keahlian penjualan seperti pencarian prospek, pendekatan,  pengetahuan  produk,  presentasi, membuat  konsumen  bicara,  mendorong pembelian,
penanganan keberatan, mempelajari, negosiasi dan penutupan berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada kinerja penjualan mereka.
Kedua,  variabel  perilaku  penjualan  (X2) berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap variabel  kinerja  penjualan  (Y).  Perilaku penjualan tenaga penjual dalam penelitian ini secara  statistik  berpengaruh  positif  dan
signifikan  terhadap  kinerja  penjualan  tenaga penjual.  Peningkatan  perilaku  penjualan seorang  tenaga  penjual  akan  berpengaruh pada  meningkatnya  kinerja  penjualan.  Hasil penelitian  ini  tidak  mendukung  kesimpulan penelitian  Pettijohn  et  al.,  (2007)  yang menemukan  bahwa  perilaku  penjualan  tidak berpengaruh signifikan pada kinerja penjualan  tenaga  penjual.  Jadi,  keahlian penjualan  dan  perilaku  penjualan  yang dimiliki  oleh  seorang  tenaga  penjual,  seperti selalu bersikap sopan, mementingkan pelanggan, mendengarkan, membuat pelanggan selalu dihargai, dan tidak merendahkan  dalam  penelitian  ini  secara positif  berpengaruh  signifikan  pada  kinerja penjualan mereka.
Ketiga, secara serentak, variabel keahlian  penjualan  (X1)  dan  perilaku penjualan (X2) memiliki pengaruh signifikan terhadap  variabel  kinerja  penjualan  (Y).
Semakin  baik  penilaian  karyawan  terhadap keahlian  penjualan  dan  perilaku  penjualan maka  akan  meningkatkan  pula  kinerja penjualan. Dalam penelitian terhadap karyawan  PT.  Nasmoco  Pemuda  Semarang ini,  variabel  keahlian  penjualan  dan  perilaku penjualan secara simultan berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan.
Keempat,  variabel  perilaku  penjualan mempunyai  pengaruh  terbesar  terhadap kinerja penjualan  dengan  nilai  koefisien beta yang  lebih  besar  daripada  variabel  keahlian penjualan.

## Saran
Saran-saran  yang  dapat  peneliti  berikan diantaranya  adalah:  (1)  Sebaiknya  dalam meningkatkan  kinerja  penjualan  seharusnya tenaga  penjual  lebih  meningkatkan  lagi perilaku  penjualannya  karena  merupakan variabel  yang  lebih  dominan  pengaruhnya; (2) Bagi peneliti selanjutnya, disarankan agar menambahkan lingkup objek yang lebih luas; (3)  Kontribusi  variabel  keahlian  penjualan dan  perilaku  penjualan  dalam  menjelaskan variasi nilai variabel kinerja penjualan tenaga penjual  PT  Nasmoco  Pemuda  Semarang adalah sebesar 28,5%. Sebesar 71,5% variasi nilai  variabel  kinerja  penjualan  dipengaruhi oleh  faktor-faktor  lain,  sehingga  saran  bagi peneliti selanjutnya adalah dapat
memasukkan beberapa variabel lainnya  yang diprediksi berkontribusi pada kinerja penjualan  salesman,  seperti  kepemimpinan, loyalitas,  motivasi  kepuasan  kerja  dan sebagainya.

## Daftar Referensi
Baldauf,  A.  Cravens,  D.V.  (2002),  "The effect  of  moderators  on  the  salesperson behavior  performance  and  salesperson outcome performance and sales organization effectiveness relationships".  Europan  Journal  of Marketing, Vol. 36, pp. 1367-1388. Bintoro  &  Daryanto.  2017.  Manajemen Penilaian Kinerja Karyawan. Yogyakarta: Gava Media. Brashear,  T.G,  Bellenger,  D.N,  Ingram  Tom and Barksdale, H.C. (1997), "Salesperson  behavior:  antecedents  and links  to  performance".  Journal  of Bussines and Industrial Marketing, Vol. 12, pp. 177-184.
Brown, S.P. and Peterson, R.A. (1994), "The effect of effort on sales performance and job  satisfaction,"  Journal  of  Marketing, Vol. 58, April, pp. 70-80.
Churchill,  G.A.  Jr,  Ford,  N.M.,  Hartley, S.W.,  Walker,  O.C.  Jr  (1993),  "The determinants
of salesperson
performance:  a  meta-analysis",  Journal of Marketing Research, Vol. 22, pp.103- 18.
Ghozali,  Imam.  2005.  Aplikasi  Analisis Multivariate  dengan  program  SPSS, Semarang:  Badan  Penerbit  Universitas Diponegoro.
Hendriyanto,
Asepta. 2012. Analisis
Pengaruh  Keahlian  Menjual  Tenaga Penjual, Dan Kualitas Pelayanan Glaxo Smith  Kleine  Terhadap  Kinerja  Tenaga Penjual.  Semarang:  Sekolah  Tinggi Ilmu Ekonomi Totalwin.
Johlke,  Mark  C.  (2006)  "Sales  presentation skills and salesperson job performance",
Journal  of  Business  &  Industrial Marketing, Vol. 21 Iss: 5, pp.311-319
Liu,  A.  H.  &  Leach.  (2001),  "Developing
Loyal  Customers  with  a  Value-Adding Sales  Force:  Examining  Customer Satisfaction and the Perceived Credibility of Consultative Salespeople". Journal  of  Personal Selling & Sales Management, XXI-(2). Morgan, N.A. (1996), "Salesforce performance and behaviour-based management  processes  in  business- tobusiness sales organizations". European  Journal  of  Marketing,  Vol. 32, pp. 79-100.
Pettijohn,  C.E,  Pettijohn,  L.S,  and  Taylor,
AJ. (2007), "Does salesperson
perception  of  the  importance  of  sales skills improve sales performance, customer  orientation,  job  satisfaction, and  organizational  commitment,  and reduce  turnover".  Journal  of  Personal Selling and Sales Management, Vol. 27, pp. 75 - 88.
Piercy,  N.F,  Cravens,  D.  V,  Morgan,  N.  A. (1998), "Sales performance and behavior-based  management  processes in business-to-business
sales organizations".  Europan  Journal  of Marketing, Vol. 32, pp. 79 - 100.

## Royan,  Frans  M.  2004.  Creating  Effective
Sales  Force,  Meningkatkan  Penjualan dengan  Rancang  Bangun  Sales  Force Effective. Yogyakarta: Andi.
Sujan, H., Weitz, B. A., & Kumar, N. (1994). Learning  orientation,  working  smart, and effective  selling. Journal  of
marketing, 58(3), 39-52. Syaifudin, Mochammad, Musriha, Bramastyo Kusumo Negoro. 2017. Analisis Pengaruh  Bakat  Penjualan,  Persepsi Per an, Tingkat Keahlian Dan Kepribadian  Terhadap  Kinerja  Tenaga Penjualan  Azarine  Kosmetik  Spa  Di Toko Mahkota Indah Sidoarjo. Surabaya: Universitas Bhayangkara.
TIM Markplus. 2010. The OfficialMIMAcademy Coursebook: Sales  Operation.  Jakarta:  ESENSI Erlangga.