## ANALISIS ALTERNATIF STRATEGI DISTRIBUSI BAGI UKM (KASUS PADA PRODUK DOMPETMEREK X DI KOTA CIMAHI)
Oleh: Dede R. Oktini
Dosen Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Unisba Email: dedeoktini@yahoo.com

## ABSTRAK
Penelitian ini dilatarbelakangi oleh pentingnya sistem distribusi yang efektif bagi  produk-produk  kreatif  seperti  Dompet.  Penelitian  ini  berupaya  untuk menjawab pertanyaan Pertama :  Bagaimana prinsipal UKM Dompet merek X mendistribusikan  produknya, Kedua :  Manakah  yang  lebih  baik,  apakah mendistribusikan  sendiri  atau  melalui  distributor  independen  atau  kedua- duanya.  Jenis  penelitian  ini  adalah  deskriptif  analitis,  sedangkan  populasi dalam  penelitian  ini  adalah  pengrajin/produsen  produk  Dompet  merek  X  di kota  Cimahi.  Metode  penelitian  yang  digunakan  adalah  studi  kasus, sedangkan
pengumpulan
data yang digunakan berupa wawancara.Selanjutnya  kesimpulan  yang  dapat  diperoleh  dari  hasil penelitian  ini  adalah: Pertama ,  bagi  prinsipal  Produk  Dompet  merek  X berskala  kecil  menengah,  yang  mereknya  belum  terkenal,  serta  belum memiliki  banyak  kas,  lebih  baik  menggunakan  distributor/pihak  lain  untuk mendistribusikan produknya. Hal ini dikarenakan harga sewa gerai toko yang begitu  mahal. Kedua ,  diperlukan  ketelitian  dalam  mencocokkan  jenis distributor  agar  tepat  sasaran  terhadap  pasar  yang  dituju,  kemudian  dibantu dengan  pemajangan  yang  kreatif  untuk  memberikan  kesan  unik  dan menarik. Ketiga ,diperlukan  penilaian  kinerja  para  distributor  agar  dapat memicu motivasi para distributor untuk meningkatkan kemampuannya.
Kata Kunci : Prinsipal, Distributor, Sistem Distribusi

## I. PENDAHULUAN

## 1.1.Latar Belakang
Usaha  kecil  dan  menengah  merupakan  usaha  yang  paling  banyak  di Indonesia,  oleh  karena  itu  keberadaannya  sangat  dibutuhkan.  Jumlah  usaha kecil  menengah  menempati  urutan  pertama  dan  memberikan  kontribusi terhadap pendapatan negara. Produksi UKM terdiri dari beragam barang dan jasa,  dan  tersebar  pada  seluruh  sektor  bisnis.  Industri  kreatif  merupakan kumpulan  perusahaan-perusahaan  baik  perusahaan  besar  maupun  Kecil Menengah  dan  Mikro  yang  memproduksi  produk-produk  yang  memiliki nilai-nilai  kreativitas  dan  inovasi  yang  beragam.  Produk-produk  industri kreatif  guna  mencapai  keberhasilan  di  pasar  perlu  didukung  oleh  kegiatan distribusi yang efektif dan efisien.
Produsen didalam mendistribusikan produknya ada yang mendistribusikannya sendiri. Hal ini biasanya terjadi karena perusahaan baru saja berdiri, oleh karenanya belum memiliki mitra bisnis, sehingga pada awal memulai  bisnis  perusahaan  masih  mengerjakan  seluruh  kegiatan  dari  mulai produksi  sampai  kepada  distribusi,  ditangani  oleh  sendiri  melalui  penjualan door  to  door. Namun  demikian,  ada  pula  perusahaan  yang  sudah  berskala besar  dimana  dalam  mendistribusikan  produknya  dilakukan  oleh  sendiri melalui  distributor  dependen  (perusahaan  distribusi  milik  kelompok bisnisnya).  Produk-produk  yang  mementingkan  pelayanan  purna  jual, umumnya  saat  ini  prinsipal  menggunakan  OR  ( Outlet  Representative ).  Hal ini  terjadi  tatkala  perusahaan  besar  sudah  memiliki  banyak  kas  sehingga mampu mendirikan perusahaan distribusi sendiri. Semakin besar perusahaan, semakin besar kas yang dimiliki, semakin banyak relasi baik ke hulu maupun ke  hilir,  maka  semakin  memungkinkan  untuk  mendirikan  perusahaan distribusi sendiri yang dependen.
Selain  itu,  ada  pula  perusahaan  yang  mendistribusikan  produknya hanya  melalui  jasa  para  distributor  saja.  Hal  ini  biasanya  terjadi  pada perusahaan  yang  menilai  lebih  efektif  mendistribusikan  melalui  distributor independen,  atau  tidak  memiliki  kemampuan    terutama  modal  untuk memiliki atau menyewa  gerai  toko, sehingga  akhirnya distribusi  diserahkan kepada pihak distributor sepenuhnya melalui gerai/toko baik di lokasi-lokasi pusat  pertokoan  ( primary  trading  area ),  lokasi  pinggiran  pusat  bisnis ( secondary  trading  area ),  maupun  lokasi  tingkat  ketiga  ( fringge  trading area ). Prinsipal pada kondisi seperti ini kedudukannya lemah, oleh karena itu prinsipal  seringkali  meminta  secara  berlebihan  agar  distributor  bersedia memajang produknya.
Namun disisi lain, hal ini terjadi pada perusahaan yang merasa percaya diri  pada  kemampuan  produknya  sehingga  ditawarkan  kepada  calon-calon distributor  yang  bersedia  untuk  mendistribusikannya,  dengan  imbalan  yang ditawarkan,  misalnya:  SeunitPerusahaan  Tas  di  Yogyakarta  memberikan tawaran  bagi  calon  distributor  di  Bandung  dan  Jakarta,  dan  mensyaratkan distributor  yang  dimaksud  harus  memiliki  gerai  di  lokasi-lokasi  strategis serta harus belanja tas kepada prinsipal minimal 60 juta rupiah.
Ada pula perusahaan yang melakukan pekerjaan distribusi dengan dua cara  yaitu  melalui  distributor  dan  juga  mendistribusikannya  sendiri  melalui gerai/toko  yang  dimilikinya.  Biasanya  hal  ini  terjadi  pada  perusahaan  yang sudah  lama  berdiri  dan  telah  memiliki  banyak  mitra  bisnis,  memiliki  agen maupun  jenis  distributor  lainnya.  Distributor  dalam  hal  ini  dapat  berupa wholesaler (pedagang  besar), groceries (grosir),  maupun retailer (pedagang eceran).  Pada  prakteknya,  kegiatan  distribusi  yang  diserahkan  kepada distributor,  dimana  kedudukan  prinsipal  yang  lebih  kuat,  prinsipal memberikan  hak  teritorial  kepada  para  distributornya  agar  terjadi  keadilan pembagian wilayah kekuasaan bisnis.
Sistem  pendistribusian  produk  Dompet  merek  X  hasil  UKM  yang berada  di  Cimahi  pun  kondisinya  sama  seperti  yang  dijelaskan  diatas.
Prinsipal tersebut melakukan distribusi dengan dua cara yaitu melakukannya secara  sendiri  melalui  gerai/toko  yang  telah  dimilikinya  sejak  lama,  dan mendistribusikannya  melalui  toko-toko  di  sekitar  Cimahi,  Pasar  Baru, Sarijadi,  Dago,  Dipati  ukur,  Tanah  Abang,  dan  daerah  lain  di  luar  Jawa seperti Bali.
Kedua  cara  tersebut  tentunya  memiliki  kelebihan  dan  kelemahannya masing-masing. Cara pertama, yakni mendistribusikan sendiri, kelebihannya adalah pendapatan dapat langsung diterima oleh prinsipal sehingga keuangan menjadi  lebih  pasti,  prinsipal  dapat  mengetahui  secara  langsung  kondisi kelayakan  produk,  berapa  jumlah  persediaan  dan  sebagainya.  Sedangkan kelemahannya  yaitu  modal  untuk  mendirikan  gerai  terutama  tanah  maupun bangunan harganya mahal, atau misalnya prinsipal harus melakukan renovasi gerai  yang  biayanya  tinggi.  Distribusi  sendiri  seperti  demikian  juga  harus ditopang  dengan  kegiatan  promosi  yang  tinggi  yang  berakibat  kepada mahalnya  biaya  promosi.  Adapun  cara  yang  kedua,  yaitu  mengandalkan distributor independen (misalnya Toko), kelebihannya adalah prinsipal tidak perlu  mengeluarkan  banyak  biaya  untuk  membuka  gerai, spreading produk dapat  dengan  cepat  tersebar,  hal  ini  dapat  berpengaruh  juga  pada
penghematan  biaya  promosi.  Namun  demikian  ada  juga  kelemahannya diantaranya  adalah  prinsipal  tidak  dapat  memantau  langsung  bagaimana penjualan  produknya,  apakah  dilakukan  upaya  penjualan  oleh  distributor atau  malah  produk  dibiarkan  teronggok  di  sudut  toko,  hal  ini  sulit  untuk dikendalikan.
Fenomena  yang  terjadi  dilapangan,  prinsipal  UKM  Dompetmerek Xyang menyewa sendiri gerai di salah satu pusat pertokoan di kota Bandung, ternyata  hanya  bertahan  sementara  saja.  Sementara  di  gerai  yang  lainnya, yang  mana  merupakan  mitra  (distributor)  independen,  gerai  tersebut  juga bernasib sama yakni hanya bertahan sementara saja. Pada gerai yang lainnya juga  saat  ini  tidak  lagi  dapat  dijumpai.  Hal  ini  mengindikasikan  bahwa sistem  pendistribusian  produk-produk  hasil  kreativitas  tersebut  kurang efektif.Namun demikian masih ada pula yang bertahan sampai saat ini yakni yang  menggunakan  saluran  independen.  Berdasarkan  fenomena  tersebut, maka  perlu  dilakukan  penelitian  untuk  mengetahui  apakah  terdapat perbedaan hasil keuntungan antara menggunakan saluran dependen maupun independen.

## 1.2.Identifikasi Masalah
Berdasarkan  latar  belakang  diatas,  dapat  diidentifikasi  permasalahan sebagai berikut :
1. Bagaimana  prinsipal  UKM  Dompet  merek  Xmendistribusikan produknya?
2. Manakah  yang  lebih  baik,  apakah  menggunakan  saluran  dependen atau independen?

## 1.3.Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui bagaimana prinsipal UKM Dompet merek X mendistribusikan produknya?
2. Untuk mengetahui manakah yang lebih baik, apakah menggunakan saluran dependen atau independen?

## II. LANDASAN TEORI
Kotler  (2011),  mengatakan  bahwa  saluran  pemasaran  merupakan sekumpulan  organisasi  independen  yang  terlibat  dalam  proses  membuat suatu  produk  atau  jasa  tersedia  untuk  digunakan  atau  dikonsumsi.  Saluran
pemasaran  pemasaran  berfungsi  dalam  beberapa  hal  yaitu  informasi, promosi, negosiasi, pemesanan, pembiayaan, pengambilan resiko, pemilikan fisik, pembayaran, dan hak milik.
Kotler  (2011)  mengatakan  alasan  mengapa  produsen  menggunakan jasa  saluran  perantara,  diantaranya  adalah  banyak  produsen  kekurangan sumber  daya  finansial  untuk  menjalankan  pemasaran  langsung,  pemasaran langsung  membutuhkan  banyak  produsen  yang  menjadi  perantara  untuk produk pelengkap dari produsen agar tercapai penghematan distribusi masal. Produsen  yang  mampu  membangun  saluran  pemasaran  sendiri  biasanya dapat  memperoleh  keuntungan  yang  lebih  besar  dengan  meningkatkan investasinya pada bisnis utama.
Keputusan-keputusan  dalam marketing  channel merupakan  salah  satu diantara  keputusan  yang  paling  penting  yang  dihadapi  manajemen.  Karena saluran  pemasaran  yang  dipilih  sangat  mempengaruhi  semua  keputusan pemasaran,  dimana  penetapan  harga  perusahaan  tergantung  pada  apakah perusahaan  menggunakan wholesaler atau retailer berkinerja  baik.Kotler  & Keller (2006) mengatakan alasan produsen menggunakan marketing channel yaitu: 1) Time utility (kegunaan waktu), dimana perantara pemasaran mampu menyediakan produk bagi pelanggan pada waktu produk tersebut dibutuhkan oleh pelanggan, 2) Place utility (kegunaan tempat) yaitu perantara pemasaran mampu memindahkan produk dari tempat produsen ke tempat konsumen, 3) Ownership utility (kegunaan kepemilikan) yaitu perantara pemasaran mampu memindahkan hak milik atas barang dari produsen kepada konsumen.
Selanjutnya  Djugorahardjo  (2004)  mengatakan  bahwa  distributor sangat  penting  bagi  prinsipal.  Prinsipal  tidak  saja  dituntut  untuk mengembangkan  promosi  tapi  juga place (distribusi).  Jika  distribusi  tidak pernah  dikembangkan,  maka  kompetensi  yang  dimiliki  tidaklah  sempurna yakni  hanya  25%  dari  yang  seharusnya.  Disamping  itu,  peluang  untuk berhasilpun lebih dibatasi, ruang gerak sempit, dana besar harus tersedia, dan keberhasilan  hanya  tertumpu  pada  peran  prinsipal.  Jadi  antara  promosi  dan distribusi  harus  berjalan  seiring.  Kesuksesan  memasarkan  produk  saat  ini menggunakan  strategi  distribusi  yang  tepat  dan  harus  dilaksanakan  oleh setiap  pelaku  pemasaran  dan  penjualan.  Selanjutnya  Djugorahardjo  (2004) juga  mengatakan  bahwa  pada  saat  penjualan  tetap  maka  strategi  yang pertama adalah memperluas tingkat spreading (penyebaran wilayah), artinya prinsipal tidak hanya terpaku pada wilayah/area yang ada tapi harus melihat ke  kota  lain  yang  berpotensi.  Kedua,  merapatkan coverage ,  meningkatkan frekuensi  kunjungan  dan  frekuensi  transaksi.  Sementara  itu,  distributor sendiri  lebih  baik  melakukan  strategi  “Jemput  Bola”  untuk  melakukan
spreading yang  cepat.  Jadi,  kesuksesan  prinsipal,  selain  mengandalkan kekuatan  produk,  tentunya  kompetensi  dalam  melakukan  perluasan jaringan/saluran distribusi merupakan hal yang mutlak.
Kasali  (2004)  mengatakan  bahwa  kecenderungan  bisnis  sekarang  ini dibanding  dahulu  sebelum  tahun  1998  dimana  kedudukan  distributor  lebih baik,  dimana  dahulu  prinsipal  yang  berada  diatas  dan  berkuasa,  artinya prinsipal  menentukan  kapan  distributor  ditunjuk  atau  diberhentikan,  namun sekarang  ini  distributor  dapat  sejajar  dengan  prinsipal.Selanjutnya Budhisetiawan  (2004),  mengatakan  bahwa  diperlukan  kerjasama  antara prinsipal  dengan  distributor,  diantaranya  yang  harus  dikembangkan  dalam kerjasama  tersebut  adalah  keserasian  dalam  berusaha,  kecocokan  jenis distributor  dan  prinsipal,  kesepakatan  dalam  dengan platform utama,  kiat mengatur  dan  mengatasi  bidang  rawan,  surat  perjanjian  yang  praktis  dan terurai,  organisasi  dan  SDM  yang  terfokus,  teknologi  informasi  dan komunikasi, mengutamakan penanganan dan perbaikan proses.
Selanjutnya  Djugorahardjo  (2004)  juga  mengatakan  bahwa  dalam membangun  kemitraan  antara  prinsipal  dengan  distributor  diperlukan  sikap yang  sama-sama  membutuhkan,  bukan  sekedar  transaksi  dan  tidak  saling menyalahkan.Kotler  (2009)  mengatakan  bahwa  penting  dilakukan  evaluasi terhadap kinerja distributor, dengan menggunakan standar seperti pencapaian kuota  penjualan,  tingkat  persediaan  rata-rata,  waktu  pengiriman  ke pelanggan,  penanganan  barang  yang  rusak  dan  hilang,  dan  pelayanan  yang diberikan perantara kepada pelanggan.

## III. METODE PENELITIAN
Penelitian  mengenai  sistem  distribusi  Dompetmerek  X  hasil  produksi UKM  ini,  dilakukan  pada  bulan  Februari  2015.  Penelitian  ini  dilakukan  di kota  Cimahi.  Data  diperoleh  melalui  wawancara  langsung  dengan  pihak pabrik.  Selanjutnya  metode  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah deskriptif  analitis.  Responden  adalah  produsen  Dompetmerek  X  di  kota Cimahi.

## IV. PEMBAHASAN
Prinsipal di dalam mendistribusikan produknya ada yang mendistribusikannya sendiri. Hal ini biasanya terjadi karena perusahaan baru saja berdiri, oleh karenanya belum memiliki mitra bisnis, sehingga pada awal memulai  bisnis  perusahaan  masih  mengerjakan  seluruh  kegiatan  dari  mulai
produksi  sampai  kepada  distribusi,  ditangani  oleh  sendiri  melalui  penjualan door  to  door. Namun  demikian,  ada  pula  perusahaan  yang  sudah  berskala besar  dimana  dalam  mendistribusikan  produknya  dilakukan  oleh  sendiri melalui  distributor  dependen  (perusahaan  distribusi  milik  kelompok bisnisnya).  Produk-produk  yang  mementingkan  pelayanan  purna  jual, umumnya  saat  ini  prinsipal  menggunakan  OR  ( Outlet  Representative ).  Hal ini  terjadi  tatkala  perusahaan  besar  sudah  memiliki  banyak  kas  sehingga mampu mendirikan perusahaan distribusi sendiri.
Selain  itu,  ada  pula  perusahaan  yang  mendistribusikan  produknya hanya  melalui  jasa  para  distributor  saja.  Hal  ini  biasanya  terjadi  pada perusahaan  yang  tidak  memiliki  kemampuan  sama  sekali  terutama  modal untuk  memiliki  atau  menyewa  gerai  toko,  sehingga  akhirnya  distribusi diserahkan  kepada  pihak  distributor  sepenuhnya  melalui  gerai/toko  baik  di lokasi-lokasi pusat pertokoan ( primary trading area ), lokasi pinggiran pusat bisnis  ( secondary  trading  area ),  maupun  lokasi  tingkat  ketiga  ( fringge trading  area ).  Prinsipal  pada  kondisi  seperti  ini  kedudukannya  lemah,  oleh karena  itu  prinsipal  seringkali  meminta  secara  berlebihan  agar  distributor bersedia memajang produknya.
Namun disisi lain, hal ini terjadi pada perusahaan yang merasa percaya diri  pada  kemampuan  produknya  sehingga  ditawarkan  kepada  calon-calon distributor  yang  bersedia  untuk  mendistribusikannya,  dengan  imbalan  yang ditawarkan,  misalnya:  prinsipal  mensyaratkan  distributor  yang  dimaksud harus memiliki gerai di lokasi-lokasi strategis serta harus belanja tas kepada prinsipal  minimal  60  juta  rupiah.  Distributor  demikian  diistilahkan  sebagai distributor independen.
Ada pula perusahaan yang melakukan pekerjaan distribusi dengan dua cara  yaitu  melalui  distributor  dan  juga  mendistribusikannya  sendiri  melalui gerai/toko  yang  dimilikinya.  Biasanya  hal  ini  terjadi  pada  perusahaan  yang sudah  lama  berdiri  dan  telah  memiliki  banyak  mitra  bisnis,  memiliki  agen maupun  jenis  distributor  lainnya.  Distributor  dalam  hal  ini  dapat  berupa wholesaler (pedagang  besar), groceries (grosir),  maupun retailer (pedagang eceran).  Pada  prakteknya,  kegiatan  distribusi  yang  diserahkan  kepada distributor,  dimana  kedudukan  prinsipal  yang  lebih  kuat,  prinsipal memberikan  hak  teritorial  kepada  para  distributornya  agar  terjadi  keadilan pembagian wilayah kekuasaan bisnis.
Kedua  cara  tersebut  tentunya  memiliki  kelebihan  dan  kelemahannya masing-masing. Cara pertama, yakni mendistribusikan sendiri, kelebihannya
adalah pendapatan dapat langsung diterima oleh prinsipal sehingga keuangan menjadi  lebih  pasti,  prinsipal  dapat  mengetahui  secara  langsung  kondisi kelayakan  produk,  berapa  jumlah  persediaan  dan  sebagainya.  Sedangkan kelemahannya  yaitu  modal  untuk  mendirikan  gerai  terutama  tanah  maupun bangunan harganya mahal, atau misalnya prinsipal harus melakukan renovasi gerai  yang  biayanya  tinggi.  Distribusi  sendiri  seperti  demikian  juga  harus ditopang  dengan  kegiatan  promosi  yang  tinggi  yang  berakibat  kepada mahalnya  biaya  promosi.  Adapun  cara  yang  kedua,  yaitu  mengandalkan distributor independen (misalnya Toko), kelebihannya adalah prinsipal tidak perlu  mengeluarkan  banyak  biaya  untuk  membuka  gerai, spreading produk dapat  dengan  cepat  tersebar,  hal  ini  dapat  berpengaruh  juga  pada penghematan  biaya  promosi.  Namun  demikian  ada  juga  kelemahannya diantaranya  adalah  prinsipal  tidak  dapat  memantau  langsung  bagaimana penjualan  produknya,  apakah  dilakukan  upaya  penjualan  oleh  distributor atau  malah  produk  dibiarkan  teronggok  di  sudut  toko,  hal  ini  sulit  untuk dikendalikan.
Berdasarkan hasil wawancara, ditemukan bahwa prinsipal jika menjual sendiri  dengan  menggunakan  distributor  dependen,  diasumsikan  untuk  satu gerai,  dalam  satu  hari  rata-rata  dapat  menjual  sebanyak  tujuhunit  pada  hari biasa dan 20unit pada hari libur. Berarti dalam 1 bulan dapat menjual kurang lebih  300  unit.  Sedangkan  dengan  menggunakan  distributor  independen, diasumsikan dalam satu bulan satu distributor memesan 120unit. Hingga saat ini  gerai  dependen  sangat  terbatas  jumlahnya,  hal  ini  dikarenakan keterbatasan  kemampuan  perusahaan.  Sedangkan  gerai  independen berjumlah  13  distributor.  Dengan  demikian,  gerai  dependen  dari  aspek kemampuan  menjual  lebih  baik  dibanding  distributor  independen.  Namun demikian  karena  distributor  independen  lebih  banyak  jumlahnya,  maka secara keseluruhan kemampuan menjualnya lebih tinggi.
Berdasarkan  hasil  wawancara,  ditemukan  bahwa  prinsipal  pada awalnya  mendistribusikan  sendiri  hasil  produksinya  dengan  cara  menyewa beberapa  gerai  di  beberapa  tempat  dipusat  pertokoan,  baik  yang  berada  di kota  Bandung  maupun  diluar  Bandung.  Namun  seiring  dengan  waktu, ternyata  prinsipal  tidak  mampu  mempertahankan  penyewaan  gerai  tersebut, hal ini dikarenakan biaya sewa gerai tidak mampu ditopang oleh penjualan.
Sebagai  contoh,  biaya  sewa  gerai  3  x  3per  meterpersegi  serharga Rp.30.000.000,- per tahun pada tahun 2005-an, sedangkan jika diasumsikan sehari  dapat  menjual  tujuh  unit  seharga  Rp.65.000,-,  maka  omset  per  hari adalah Rp455.000,-. Jika dihitung omset per bulan, maka 30 x Rp.455.000,-
=  Rp.13.650.000,-.  Dengan  demikian  dalam  setahun  prinsipal  mendapat omset  kurang  lebih  Rp.163.800.000,-  (12  x  Rp.13.650.000).  Jika  omset tersebut  dikurangi  biayaproduksi  sebanyak  Rp.45.000,  maka  dalam  setahun prinsipal mendapatkan keuntungan kotor sebesar Rp.50.400.000,- (Rp.20.000x  7  x  30  x  12),  kemudian  dikurangi  biaya  sewa  sebesar Rp.30.000.000,-, pekerja/karyawan 2 orang Rp.12.000.000,- (Rp.500.000 x 2 x  12).  Sedangkan  Biaya  lain-lain  sebesar  Rp.600.000,-.  Dengan  demikian berarti keuntungan bersih pertahun sebesar Rp.7.800.000,- (Rp.50.400.000 – Rp.30.000.000  –  Rp.12.000.000  –  Rp.600.000),  sehingga  jika  dihitung  per bulan prinsipal mendapatkan keuntungan bersih sebesar Rp. 650.000,.
Tentu saja asumsi seperti diatas adalah produk setiap hari terjual secara konsisten  sebanyak  tujuhunit.  Namun  kenyataannya,  terkadang  dalam  satu hari hanya dapat  menjual  dua  unit saja, itu pun sudah dikatakan lebih baik, karena  pada  prakteknya  dalam  satu  hari  tidak  terjual  sama  sekali,  kecuali pada saat libur. Oleh karena itu, prinsipal lebih memilih mundur dari peserta penyewa gerai. Biaya lain-lain selain sewa gerai yaitu biaya keamanan, biaya listrik  dan  pemeliharaan.  Dengan  mengambil  keuntungan  sebesar  Rp. 20.000,-  keuntungan  yang  diperoleh  begitu  kecil,  namun  bila  prinsipal melakukan mark up harga lebih tinggi,  maka  yang terjadi adalah konsumen semakin tidak bersedia melakukan pembelian.
Keputusan selanjutnya adalah pendistribusian diserahkan kepada pihak lain/  pihak  distributor,  dengan  ketentuan  sebagai  berikut:  bagi  distributor istimewa  diberikan  potongan  harga  sebanyak  7  %  dari  harga  jual  ke distributordari  pembelian  minimal.  Minimal  pembelian  untuk  setiap distributor  adalah  100  unit.Contoh  :  Harga  distributor  adalah  Rp.55.000,-.
Jadi,  jika  distributor  istimewa  membeli  100  unit,  maka  100  x  Rp.55.000  =
Rp.5.500.000, potongan harga 2,5% yaitu Rp. 137.500.
Penghitungan seperti demikian pada awalnya dapat diterima oleh para distributor,  namun  lama  kelamaan  distributor  merasa  keberatan  karena mengenakan  harga  tinggi  pada  akhirnya  kepada  konsumen,  karena distributorpun  menyewa  gerai.  Apalagi  gerai-gerai  yang  disewa  oleh distributor  istimewa  ini  pada  umumnya  bukan  ditempat  yang  strategis, ditambah  dengan  pemajangan  yang  kurang  berkesan/kurang  menarik. Dengan kondisi yang demikian, akhirnya para distributor istimewa pun lebih memilih  mundur  dari  arena  bisnis  tersebut.  Distributor  istimewa  adalah distributor  yang  mengajukan  untuk  menyediakan  produk  bagi  konsumen  di daerah  kekuasaan  yang  belum  ada  penguasanya  dengan  jumlah  minimal sesuai  dengan  yang  ditentukan.  Adapun  distributor  non  istimewa  adalah
distributor  yang  hanya  membeli  minimal  20  unit  dengan  harga  yang ditawarkan  tanpa  adanya  potongan  harga,  dengan  daerah  kekuasaan  pasar yang  sangat  terbatas,  misalnya  hanya  melayani  teman  sekantor,  sekomplek maupun sekampus. Pada perjalanannya keberadaan distributor non istimewa tidak berkembang sebagaimana harapan, pada umumnya jenis distributor ini hanya  bertahan  sementara  saja.  Hal  ini  dikarenakan  tidak  adanya  perhatian sama  sekali  dari  pihak  prinsipal  terhadap  kinerja  distributor  baik  perhatian materil  maupun  immateril.Jenis  distributor  baik  istimewa  maupun  biasa, sebagian besar tersebar di luar Jawa Barat.
Berdasarkan fakta yang terjadi di lapangan, dapat diambil suatu pilihan bahwa  ternyata  mendistribusikan  melalui  pihak  lain  lebih  berjalan  dengan baik terutama di luar daerah Jawa Barat. Hal ini dapat terjadi dengan alasan karena luar Jawa Barat terutama pulau lain selain Jawa masih belum banyak beredar  produk-produk fashion yang  kreatif,  sehingga  distributor  dapat dengan  mudah  memasarkan  pada  harga  relatif  tinggi.  Tentunya  cara distribusi demikian harus dipertahankan.
Adapun untuk daerah Jawa Barat terutama kota Bandung, oleh karena konsumen  di  kota  Bandung  khusus  produk fashion telah  berkembang pengetahuan  dan  seleranya,  maka  produk  Dompet  seperti  yang  dimaksud sebaiknya  didistribusikan  melalui  toko  yang  memberikan  kesan  lebih berkelas.  Tentunya  untuk  menjangkau  pasar  anak  muda,  dapat  digunakan distro-distro,  sedangkan  untuk  pasar  orang  dewasa  dapat  menggunakan gerai-gerai ritel modern yang tersebar di mall-mall.
Selain  itu,  perlu  dibantu  dengan  kemasan  yang  kreatif  agar memberikan kesan produk istimewa. Namun  demikian, untuk  menjaga agar tidak  terjadinya turn  over tinggi  dikelas  distributor,  maka  diperlukan beberapa  tips  agar  terjadinya  kerjasama  yang  baik  antara  prinsipal  dengan distributor,  diantaranya  adalah  keserasian dalam  berusaha, yaitu hubungannya  seperti  api  dan  asap,  artinya  bersifatsaling  mengisi, menguntungkan, memberi, menerima dan melengkapi.
Selain  itu  perlu  adanya  kecocokan  jenis  distributor,  karena  produk Dompet  merupakan  produk  yang  didesain  tidak  rumit  sehingga  tidak  perlu adanya  servis  khusus,  maka  lebih  cocok  menggunakan  toko  swalayan. Kesepakatan  dalam platform utama  perlu  kesinergian,  perlu  juga  mengatur dan  mengatasi  bidang  rawan,  adanya  surat  perjanjian  yang  praktis  dan terurai, perlu juga organisasi dan SDM yang terfokus, pentingnya informasi
dan  komunikasi,  perlu  perbaikan  proses.  Selain  itu,  diperlukan  komitmen memuaskan pelanggan.
Diperlukan  pula  penilaian  kinerja  distributor,  tentunya  dalam  hal  ini distributor  dianggap human  asset ,  diantaranya  adalah  menentukan  standar sasaran yang ingin dicapai baik harian, mingguan, bulanan, kuartal, semester hingga  jangka  waktu  tertentu.  Selain  itu  penilaian  kinerja  dapat  dilihat  dari pencapaian penjualan, jumlah kunjungan, frekuensi order, unit per transaksi, pengembangan pelanggan baru, rasio pelanggan aktif, volume per pelanggan dan  sebagainya.  Penilaian  dapat  dilakukan  secara  periodik  untuk  mencapai kinerja terbaik dari para distributor.

## V. KESIMPULAN
Berdasarkan  uraian  pada  hasil  dan  pembahasan  tersebut  diatas,  maka dapat diperoleh kesimpulan sebagai berikut :
1. Bagi  prinsipal  Produk  Dompetmerek  X  yang  berskala  kecil  menengah, yang  mereknya  belum  terkenal,  serta  belum  memiliki  banyak  kas,  lebih baik  menggunakan  distributor/pihak  lain  untuk  mendistribusikan produknya. Hal ini dikarenakan harga sewa gerai toko yang begitu mahal. 2. Diperlukan  ketelitian  dalam  mencocokan  jenis  distributor  agar  tepat sasaran terhadap pasar yang dituju, kemudian dibantu dengan pemajangan yang kreatif untuk memberikan kesan unik dan menarik.
3. Diperlukan penilaian kinerja para distributor agar dapat memicu motivasi para distributor untuk meningkatkan kemampuannya.

## DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip, 2009, Marketing Management , New Jersey, Prentice Hall
Majalah Marketing , 05/VII/MEI/2007
Majalah Marketing , 03/VII/MARET/2007
Majalah Marketing , 06/IV/JUNI/2004
Majalah Marketing , 03/IV/MARET/2004
Majalah Marketing , 04/IV/APRIL/2006
Majalah Marketing , 11/IV/NOPEMBER/2004
Majalah Marketing , 09/IV/SEPTEMBER/2004
Majalah Marketing , 08/VI/AGUSTUS/2006
Majalah Marketing , 09/V/SEPTEMBER/2005