## SISTEM PEMASARAN GAMBIR DI SUMATERA BARAT (Kasus di Kecamatan Kapur IX, Kabupaten Lima Puluh Kota)
Amelira Haris Nasution 1) , Ratna Winandi Asmarantaka 2) dan Lukman M Baga 3)
1) Mahasiswa Pascasarjana Magister Sains Agribisnis, FEM,  Institut Pertanian Bogor
2) Staf Pengajar Departemen Agribisnis, FEM, Institut Pertanian Bogor
3) Staf Pengajar Departemen Agribisnis, FEM, Institut Pertanian Bogor Email: liranasution@gmail.com
Abstract  : Gambier  is  one  of  the  commodity  export  in  Indonesia  and  it  has  been supplied  80%  of  the  world’s  needs.  The  largest  gambier  production  area  is  Lima Puluh  Kota  Regency,  West  Sumatera  (70,39%).  The  benefit  from  its  position  as  the biggest  gambier  supplier  or  producer  is  not  enjoyed  by  gambier  farmer  because  of weak gambier marketing and the role of merchand middlement had a more powerful and dominant for determine of gambier prices. The purpose of this study is analyzing marketing  system  of  gambier  through  marketing  channel  analysis,  marketing channel’s  role  analysis  (farmer  group  and  merchand  middlemen)  and  operational efficiency analysis. This study was conducted from Desember 2014 until January 2015 in  Kapur  IX  Subdistrict,  Lima  Puluh  Kota  Regency,  West  Sumatera.  Farmers  were chosen  by  purposive  sampling  method  and  middlemen  were  chosen  by  snowball sampling method. Data processing in this study was using descriptive qualitative and quantitative  analysis.  The  result  of  this  study  showed  that  there  are  4  marketing channels  of  gambier  marketing.  Based  on  operational  efficiency  indicator,  all marketing channels had been inefficiency because of weak farmer’s bargaining power so their role is just as a price taker. But among all marketing channels, channel 4 is more  efficient  relatively  based  on  benefit  and  cost  ratio,  price  share  and  marketing function implementation. The result of this study also showed that farmer  group and farmer  association  of  gambier  are  still  in  starter  institution  so  that  they  are  not capable to contribute in marketing gambier.
Keywords : Efficiency, Gambier, Marketing
Abstrak : Gambir adalah komoditas ekspor Indonesia dan  memasok 80% kebutuhan dunia. Daerah produksi terbesar gambir adalah Kabupaten Lima Puluh Kota, Sumatera Barat  (70,39%). Keuntungan  dari  posisinya  sebagai  pemasok  atau  produsen  terbesar gambir  tidak  dinikmati  oleh  petani  gambir  akibat  lemahnya  pemasaran  gambir  dan peran lembaga pemasaran relatif lebih kuat dan dominan dalam menentukan harga jika dibandingkan  dengan  petani.  Penelitian  ini  bertujuan  menganalisis  sistem  pemasaran gambir melalui analisis saluran pemasaran, peran lembaga pemasaran (kelompok tani dan  perantara)  serta  efisisensi  operasional.  Penelitian  ini  dilakukan  pada  bulan Desember 2014 hingga Januari 2015 di Kecamatan Kapur IX, Kabupaten Lima Puluh Kota, Sumatera Barat. Petani dipilih dengan metode purposive sampling dan snowball sampling untuk perantara.Pengolahan data dalam penelitian ini menggunakan analisis deskriptif  kualitatif  dan  kuantitatif.  Hasil  penelitian  menunjukkan  terdapat  4  saluran dalam  pemasaran  gambir.  Berdasarkan  indikator  analisis  efisiensi  operasional menunjukkan bahwa saluran pemasaran (1, 2,  3 dan 4) yang terbentuk belum efisien akibat  posisi  tawar  petani  yang  rendah  sehingga  petani  hanya  berperan  sebagai penerima harga. Akan tetapi diantara seluruh saluran pemasaran, saluran 4 merupakan saluran yang relatif lebih efisien  berdasarkan rasio keuntungan dan biaya serta share harga  dan  pelaksanaan  fungsi-fungsi  pemasaran.  Hasil  penelitian  ini  juga
Amelira H. N., Ratna W. A. dan Lukman M Baga : Sistem pemasaran gambir …
menunjukkan  bahwa  kelompok  tani  dan  asosiasi  petani  gambir  masih  berada  pada kelas  kelompok  pemula  sehingga  belum  mampu  berkontribusi  dalam  bidang pemasaran gambir.
Kata kunci : Efisiensi, Gambir, Pemasaran

## PENDAHULUAN
Gambir  adalah  komoditas  ekspor  Indonesia yang  diperoleh  dari  proses  pengempaan tanaman Uncaria  gambier (Hunt . ) Roxb. Ekstrak  gambir  mengandung  Katekin  dan Tanin  yang  berguna  sebagai  bahan  baku industri  farmasi,  kosmetik,  penyamakan  kulit, pewarna, dan industri makanan.
Indonesia  menempati  posisi  yang  sangat penting  sebagai  produsen  gambir  terbesar  di dunia dengan memasok 80% kebutuhan gambir dunia  (Sa’id et  al .  2009;  Adi  2011; BAPPENAS  dan  GIZ  2013).  Berdasarkan  data Trade Map tahun 2014  dengan  HS  320190100 Gambier  dan  3201901000  Gambier,  trend perkembangan ekspor gambir cenderung meningkat dengan 17 negara tujuan ekspor.
Sumatera Barat merupakan sentra gambir terbesar  di  Indonesia  dan  mampu  memasok 80%  hingga  90%  dari  total  produksi  gambir nasional (Ermiati 2004; Sa’id et al . 2009; Sa’id 2010) dengan  Kabupaten  Lima  Puluh  Kota sebagai penghasil terbesar gambir (70.39%).
Dengan  posisi  sebagai  negara  penghasil terbesar  gambir  dunia,  Indonesia  diharapkan mampu  meningkatkan  kesejahteraan  dan  taraf hidup  petani  gambir  karena  keunggulan  yang relatif  lebih  tinggi  dari  negara  lain  dalam  hal produksi gambir. Akan tetapi, harapan normatif tersebut  tidak  dirasakan  dalam  realitanya. Adanya paradoks posisi gambir Indonesia yang mendunia,  justru  tidak  dinikmati  oleh  petani gambir  Indonesia.  Hal  ini  diduga  akibat lemahnya  sistem  pemasaran  gambir  serta kurangnya  peran  kelembagaan  (dalam  hal  ini organisasi  gambir)  dalam  bidang  pemasaran gambir,  sehingga  diduga  sistem  pemasaran gambir belum efisien.
Tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis sistem pemasaran gambir melalui analisis  saluran  pemasaran,  peran  lembaga pemasaran  (organisasi  gambir  dan  pedagang perantara)  serta  analisis  efisiensi  operasional untuk  mengetahui  sejauhmana  efisiensi  sistem pemasaran gambir dan peran lembaga pemasaran di Kabupaten Lima Puluh Kota.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  dilakukan  di  Kecamatan  Kapur  IX  , Kabupaten  Lima  Puluh  Kota,  Sumatera  Barat. Pengambilan  data  dilaksanakan  pada  bulan Desember 2014 hingga Januari 2015.
Metode  pengambilan  contoh  petani dilakukan  dengan purposive  sampling dengan jumlah  31  orang.  Kriteria  petani  gambir  yang menjadi  sampel  adalah  petani  telah  melakukan proses  pengempaan  dan  menghasilkan  gambir siap  dijual.  Sedangkan  pengambilan  contoh untuk  pedagang  dilakukan  dengan snowball sampling berdasarkan alur pemasaran yang ada di  Kabupaten  Lima  Puluh  Kota.  Jumlah responden untuk pedagang adalah 12 orang.
Pengolahan  data  menggunakan  analisis deskriptif kualitatif untuk menganalisis saluran pemasaran  gambir  serta  peran  lembaga pemasaran gambir dan analisis kuantitatif untuk mengukur efisiensi operasional melalui margin pemasaran dan farmer share .

## Analisis Margin Pemasaran
Margin  pemasaran  merupakan  kumpulan  jasa- jasa pemasaran sebagai akibat adanya aktivitas produktif  atau  konsep  nilai  tambah  ( value added )  (Kohl  dan  Uhl  2002).    Rumus  yang dapat  digunakan  untuk  mengukur  margin pemasaran adalah:
Dimana: MT  =   Margin Total Mi =   Marjin di tingkat lembaga ke i, dimana i = 1, 2, ..., n
Pr      =  Harga di tingkat konsumen akhir Pf       =  Harga di tingkat produsen π  lembaga = Profit lembaga pemasaran akibat adanya sistem pemasaran
Pji =  Harga penjualan untuk lembaga pemasaran ke-i
Pbi =  Harga pembelian untuk lembaga pemasaran ke-i
Analisis Farmer’s Share Farmer’s  share merupakan  porsi  dari  harga yang  dibayarkan  konsumen  akhir  terhadap petani  dalam  bentuk  persentase.  Rumus  yang digunakan  dalam  menghitung farmer’s  share adalah:
Dimana: F’s    = Farmer’s Share
Pf =  Harga ditingkat produsen Pr =  Harga ditingkat retail (tingkat konsumen akhir)

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Pasar dan Pemasaran
Pemasaran  gambir  dilakukan  setiap  minggu selama  musim  panen  oleh  petani.  Tujuannya untuk memperoleh uang yang dapat digunakan untuk menutupi pengeluaran dalam pengolahan gambir serta kebutuhan keluarga.
Salah satu yang membedakan Kecamatan Kapur  IX  dengan  kecamatan  penghasil  gambir lainnya di Kabupaten Lima Puluh Kota terletak pada  lokasi  transaksi  penjualan  gambir. Kegiatan  transaksi  penjualan  dan  pembelian gambir  dilakukan  di  pasar  sesuai  dengan  hari pasar masing-masing nagari. Transaksi
penjualan  di  pasar  diatur  oleh  pemerintah nagari  dengan  adanya Natura. di  lokasi  pasar gambir. Natura adalah memiliki fungsi sebagai pencatat transaksi hasil penjualan gambir petani dan melalukan penarikan sejenis retribusi yang digunakan untuk kas nagari. Besarnya retribusi yang harus dikeluarkan adalah 0.01% dari hasil penjualan  gambir  (setiap  transaksi  penjualan Rp 1.000.000,- dikenai natura Rp 10.000,-).

## Karakteristik Responden
1. Karakteristik petani Karakteristik  petani  diidentifikasi  berdasarkan faktor
yang berpengaruh terhadap pengembangan  usahatani  gambir  seperti  umur, pendidikan,  pengalaman  usahatani,  dan  luas lahan gambir yang dikelola.
Berdasarkan  Tabel  1,  sebanyak  45,16% petani gambir berada pada usia produktif yaitu 23 tahun hingga 39 tahun. Pada usia produktif, kecendrungan petani untuk menerima pengetahuan baru akan lebih baik dibandingkan dengan usia non produktif karena pola pikir dan nalar yang cenderung dinamis.
Pola  pikir  ini  juga  berhubungan  dengan tingkat  pendidikan.  Pendidikan  yang  relatif lebih  tinggi  dan  umur  yang  muda  membuat petani  mampu  berpikir  secara  dinamis  dan bertindak  secara  rasional.  Sehingga  dengan
Tabel 1. Identitas petani responden No Karakteristik Petani Responden Petani n=31 1 Umur (Tahun) 23-39 14 (45,16) 40-54 10 (32,26) >55 7   (22,58) 2 Tingkat Pendidikan Tidak Tamat SD 2   (6,45) SD 12 (38,71) SMP 8   (25,81) SMA 9   (29,03) 5 Pengalaman Usaha Tani (Tahun) <10 6   (19,35) 10-20 13 (41,94) >20 12 (38,71) 4 Luas Lahan Petani (Ha) 0,5 1   (3,23) 1 3   (9,68) 1,5-2,0 16 (51,61) >2,0 11 (35,48) Data primer (2015), diolah
Amelira H. N., Ratna W. A. dan Lukman M Baga : Sistem pemasaran gambir …
rata-rata  pendidikan  yang  rendah  (38,71%) tentu saja akan memberikan dampak pada cara petani  dalam  menyikapi  perubahan  dan  dalam kasus  ini  berkaitan  dengan  penanganan  hasil produksi gambirnya.
Petani  responden  dalam  penelitian  ini telah memiliki pengalaman berusahatani gambir  selama  10  hingga  20  tahun  (41,94%). Pengalaman  berusahatani  akan  berpengaruh terhadap teknik pengelolaan dalam pemeliharaan  dan  pengolah  usahatani  gambir. Petani  yang  memiliki  pengalaman  yang  lebih lama  akan  cenderung  mengelola  dengan mengacu pada pengalamannya selama berusahatani.
Luas  lahan  gambir  yang  dimiliki  petani berkisar  antara  1,5  ha  hingga  2  ha  (51,61%). Menurut  Tohir  (1991),  dengan  kriteria  luas lahan  tersebut  petani  gambir  dapat  disebut sebagai  petani  yang mampu memenuhi kebutuhan  hidup  melalui  kegiatan  usahatani gambir.  Namun  berdasarkan  hasil  wawancara ditemukan  bahwa  dengan  rata-rata  luas  lahan yang  dimiliki  petani  gambir,  ternyata  belum dapat  dikatakan  menguntungkan  bagi  petani karena  sistem  bagi  hasil  pendapatan  dari penjualan  gambir  yang  dilakukan  dengan anak kampo sebagai patner dalam  pengolahan  atau pengempaan  gambir  menyebabkan  penerimaan petani menjadi lebih kecil.
2. Karakteristik pedagang
Pedagang  yang  menjadi  responden  dalam penelitian  ini  terdiri  atas  penyalur  sebanyak  1 orang, pedagang pengumpul sebanyak 4 orang, pedagang  besar  4  orang  dan  eksportir  3  orang. Sebagian  besar  pedagang  (77,78%)  masih berusia  produktif  antara  28  tahun  hingga  45 tahun  dengan  pengalaman  berdagang  2  hingga 57 tahun.
Pedagang  pengumpul  gambir  memiliki petani  yang  tetap  dan  tidak  tetap  sebagai sumber  pemasok  gambir.  Sedangkan  pedagang besar  selain  memiliki  petani  tetap  dan  tidak tetap  dalam  memasok  gambir,  juga  memiliki pedagang  pengumpul  tetap  dan  tidak  tetap sebagai pemasok gambir. Petani atau pedagang pengumpul  yang  tetap  biasanya  merupakan petani  atau  pedagang  pengumpul  yang  telah diberi modal terlebih dahulu oleh pedagang.
Dalam penelitian ini terdapat 3 perusahaan  eksportir  yang  menjadi  responden
dengan  pengalaman  pedagangan  internasional 10 hingga 27 tahun.
3. Asosiasi Petani Gambir (APEGI)
APEGI  merupakan  organisasi  gambir  yang dibentuk secara swadaya pada tanggal 3 Januari 2012. Selama kurun waktu 3 tahun ini, APEGI bergerak sebagai organisasi yang mengadvokasi petani untuk membantu meningkatkan  pendapatan  petani  gambir  serta peningkatan skill petani  dalam  pengolahan daun  gambir.  Berdasarkan  hasil  penelitian diketahui  bahwa  organisasi  ini  belum  mampu menaungi  seluruh  petani  gambir  yang  ada  di Kabupaten Lima Kota akibat tersebarnya lokasi petani.  Sedangkan  untuk  bidang  pemasaran, hingga  saat  ini  APEGI  masih  belum  mampu untuk  berkontribusi  akibat  peran  pedagang yang  lebih  besar  dibandingkan  asosiasi  dalam mencapai pelosok daerah untuk mengumpulkan dan  membeli  gambir  dari  petani.  Selain  itu, kondisi  organisasi  yang  masih  muda  (pemula) juga  menyebabkan  akses  terhadap  pemasaran yang masih belum terbuka lebar.
Dengan  kondisi  ini,  tentu  saja  sangat diharapkan peran pemerintah dalam mendukung  keberadaaan  asosiasi  ini.  Posisi asosiasi  sebagai  kelembagaan  gambir  yang memiliki  fokus  pada  kesejahteraan  petani gambir tentu saja akan lebih mudah berkembang bila pemerintah mampu
menetapkan kebijakan yang bisa memposisikan asosiasi  sebagai  wadah  pemersatu  petani gambir dalam meningkatkan bargaining power petani gambir.
4. Kluster Harau
Kluster  Harau  merupakan  organisasi  yang dibentuk oleh kelompok kerja Kabupaten Lima
Puluh  Kota  (anggota  SKPD,  akademisi,  LSM, eksportir, lembaga keuangan dan petani)   pada Desember 2014 dan bergerak dalam pengembangan gambir. Kluster Harau dibentuk sebagai  percontohan  lembaga  atau  organisasi yang  bergerak  dalam  pengembangan  gambir dengan tujuan untuk memperkuat posisi gambir sebagai  komoditas  unggulan  Kabupaten  Lima Puluh  Kota.  Sistem  Kluster  ini  dianggap menjanjikan  karena  beranggotakan  pelaku usaha dan produsen gambir. Sehingga diharapkan  mampu  menjadi  wadah  dalam pengembangan gambir kedepannya.
Berdasarkan hasil penelitian dengan ketua Kluster  Harau  diketahui  bahwa  untuk  saat  ini Kluster  Harau  masih  berada  pada  tahap  awal organisasi.  Hingga  wawancara  terakhir  dengan (Desember  2014)  diketahui  bahwa  kegiatan Kluster  Harau  hanya  berupa  beberapa  kali pertemuan untuk pembentukan rencana Kluster Harau  kedepannya.  Sehingga  peran  Kluster Harau belum dapat dirasakan dalam pengembangan gambir khususnya dalam bidang  pemasaran  dan  manfaat  dari  adanya organisasi Kluster Harau belum dirasakan oleh petani gambir.
5. Kelompok Tani
Berdasarkan  data  dari  BAPPEDA  (2013), terdapat  102  kelompok  tani  yang  menjadikan gambir sebagai salah satu komoditi unggulannya  dan  tersebar  di  5  Kecamatan  di Kabupaten Lima Puluh Kota. Dari data tersebut juga  diketahui  bahwa  terdapat  56  kelompok tani di Kecamatan Kapur IX yang tersebar di 6 kenagarian.  Hasil  penelitian  menunjukkan bahwa  dari  2  responden  kelompok  tani diketahui  bahwa  peran  kelompok  tani  tehadap anggotanya  masih  terbatas  pada  kegiatan  on farm  dan  pengolahan.  Sedangkan  untuk kegiatan pemasaran ditemukan adaya ketergantungan yang kuat antara petani anggota dengan  pedagang  akibat  belum  mampunya kelompok  tani  untuk  berkontribusi  dalam bidang pemasaran gambir. Kendala utama yang
dihadapi kelompok berkaitandengan modal dan kemampuan  dalam  melakukan  pemasaran gambir yang cenderung sulit akibat tertutupnya pasar gambir.

## Analisis  Saluran  Pemasaran  Gambir  di Kecamatan Kapur IX
Lembaga  pemasaran  seperti  petani,  penyalur, pedagang  pengumpul,  pedagang  besar  dan eksportir  memiliki  berbagai  macam  alternatif pilihan dalam menyalurkan gambir. Terdapat 5 macam saluran pemasaran di Kecamatan Kapur IX yaitu : Saluran 1  :  Petani-penyalur-pedagang  besar- eksportir lokal
Saluran 2  : Petani-pedagang pengumpul- pedagang besar-eksportir lokal Saluran 3  : Petani-pedagang pengumpul- ekportir lokal Saluran 4   :  Petani-pedagang  besar-ekspotir lokal
Saluran 5   :  Petani-pedagang  besar-eksportir luar dan pedagangbesar di Pulau Jawa
Dari  Gambar  1  dapat  dilihat  bahwa sebagian besar petani memilih untuk melakukan  penjualan  gambir  kepada  pedagang pengumpul. Hal ini dapat dilihat dari persentase penjualan  petani  pada  saluran  2  dan  saluran  3 sebesar  54.84%.  Sedangkan  sisanya  lebih memilih  untuk  melakukan  penjualan  kepada penyalur maupun pedagang besar.
PEDAGANG PENGUMPUL (8,75/bulan/
pedagang pengumpul) PENYALUR (1,6 ton/bulan/ penyalur) PETANI (0,014 ton/bulan/ petani) 6.45% PEDAGANG BESAR (47,75 ton/bulan/ pedagang besar) PEDAGANG BESAR DI PULAU JAWA (1,75 ton/bulan/pedagang besar di Pulau Jawa) ESKPORTIR LOKAL (56 ton/bulan/ eksportir lokal) 6.45%% 9.67% 27.42% ESKPORTIR LUAR PROVINSI ( 12,5 ton/bulan/eksportir luar provinsi) 9.67% 27.42% 9.67% 9.68% KETERANGAN : Saluran 1; Saluran 2; Saluran 4; Saluran 3; Saluran 5; 54.84% 38.71%
Gambar 1. Saluran pemasaran di Kecamatan Kapur IX
Amelira H. N., Ratna W. A. dan Lukman M Baga : Sistem pemasaran gambir …
Untuk meningkatkan harga jual, pedagang  pengumpul,  pedagang  besar  maupun eksportir akan melakukan kegiatan penjemuran kembali. Bahkan untuk tingkat pedagang besar dan  ekportir,  kegiatan  sortasi  juga  dilakukan untuk  mengelompokkan  gambir  berdasarkan tujuan pemasaran yang berbeda-beda.

## Lembaga Pemasaran dan Fungsi Pemasaran
Dalam  pemasaran  gambir  terdapat  4  lembaga pemasaran  yang  terlibat,  yaitu  penyalur, pedagang  pengumpul,  pedagang  besar  dan eksportir  dengan  fungsi  yang  berbeda-beda dalam  memberikan  nilai  ( value ).  Sedangkan organisasi  gambir  (asosiasi  petani  gambir, Kluster  Harau  dan  kelompok  tani)  tidak memiliki keterlibatan dalam pemasaran gambir.

## Peran Organisasi Gambir
Organisasi yang bergerak untuk pengembangan komoditas  gambir  di  Kabupaten  Lima  Puluh Kota  mencakup  Asosiasi  Petani  Gambir (APEGI),  Kluster  Harau  dan  kelompok  tani. Berdasarkan  perannya,  organisasi  gambir  yang ada  di  Kabupaten  Lima  Puluh  Kota  belum bergerak  kearah  kegiatan  penguatan  posisi tawar  petani  melalui  konstribusinya  dalam bidang  pemasaran  gambir.  Hal  ini  disebabkan oleh  posisi  organisasi  gambir  yang  dapat dikategorikan  sebagai  pemula  dan  hanya bergerak pada on farm dan pengolahan gambir saja.
Selain  itu,  berdasarkan  hasil  wawancara juga  diketahui  bahwa  tidak  adanya  organisasi kelompok tani yang fokus terhadap pengembangan komoditas gambir juga mengakibatkan  posisi  gambir  dalam  organisasi petani  tidak  menjadi central pengembangan sehingga  kontribusi  kelompok  tani  dalam pemasaran  gambir  masih  sulit  untuk  dicapai meskipun  harapan  penguatan  posisi  tawar petani bisa ditingkatkan dengan berkelompok.

## Mekanisme Pembentukan Harga
Dalam  pembentukan  harga  gambir  eksportir memiliki kontribusi yang  kuat sebagai penentu harga.  Dilain  pihak,  eksportir  juga  memiliki ketergantungan  dari  segi  harga  berdasarkan nilai  tukar  rupiah  terhadap  dollar,  keadaan ekonomi  dan  regulasi  pemerintah  di  negara tujuan  ekspor  serta  kuantitas  yang  dibutuhkan
ketika penandatangan kontrak dilakukan dengan buyers.
Nilai  kontrak  ekspor  biasanya  berbasis FOB ( free on board ), yaitu barang diatas kapal di  pelabuhan  eksportir.  Kesepakatan  harga antara eksportir dengan buyers biasanya sangat bergantung  pada  kondisi  permintaan  dan penawaran  gambir.  Selain  itu,  kesepakatan harga  juga  berkaitan  dengan  mutu  gambir. Setiap  gambir  yang  dibeli  oleh  eksportir  akan dilakukan pengecekan kadar abu dan kadar air. Jika kadar air dan kadar abu semakin tinggi, itu artinya kualitas gambir tidak bagus.
Sebagian besar pedagang besar melakukan  tawar  menawar  dalam  penentuan harga gambir. Namun sepakat ataupun tidaknya eksportir  terhadap  tawar  menawar  tersebut biasanya tergantung pada kualitas gambir yang dijual  pedagang.  Sebelum  kegiatan  pembelian gambir kepada petani atau pedagang pengumpul, biasanya pedagang besar melakukan  proses  komunikasi  terlebih  dahulu dengan  eksportir.  Proses  komunikasi  biasanya berisi  mengenai  pencarian  informasi  harga yang  berlaku    saat  akan  dilakukan  pembelian gambir  atau  disaat  akan  dilakukan  pengiriman gambir  ke  gudang  eksportir.  Penetapan  harga gambir  yang  akan  dibeli  eksportir  dari pedagang  besar  maupun  pedagang  pengumpul biasanya juga berdasarkan kualitas gambir yang dijual pedagang.
Dari  hasil  wawancara  dengan  seluruh responden  pedagang  disimpulkan  bahwa  alur penetapan  harga  pertama  berada  pada  pihak importir  yang  kemudian  disusul  oleh  ekportir, pedagang  besar,  pedagang  pengumpul  dan penyalur.  Pada  penetapan  harga  ini  dapat dilihat  bahwa  peran  eksportir  sebagai  penentu harga tingkat lokal sangat kuat. Sehingga posisi petani  dalam  proses  penetapan  harga  masih berada  pada  posisi price  taker yang  tidak memiliki kekuatan tawar menawar .
Marjin Pemasaran dan Farmer Share Analisis  marjin  pemasaran  gambir  dan farmer share dilakukan  mulai  dari  penyalur  dan pedagang  pengumpul,  pedagang  besar  serta eksportir. Dalam analisis ini akan dilihat selisih harga  beli  dan  harga  jual  dari  masing-masing lembaga  pemasaran  yang  terlibat  dalam pemasaran  gambir.  Pada  akhirnya  akan  dapat dilihat  margin  total  dalam  kegiatan  pemasaran
gambir yang merupakan selisih harga di tingkat petani dengan harga di tingkat eksportir.
Kecamatan Kapur IX merupakan daerah  sentra  produksi  gambir  terbesar  di Kabupaten Lima Puluh Kota. Berdasarkan hasil penelitian,  ditemukan  ada 5  saluran  pemasaran gambir  yang  dilakukan  lembaga  pemasaran. Namun  yang  akan  dianalisis  distribusi  harga beli,  biaya  pemasaran,  harga  jual  dan keuntungan  atau  sebaran  marginnya  hanya  4 saluran  pemasaran  saja.  Saluran  pemasaran yang  kelima  tidak  dapat  dianalisis  karena saluran  terputus  hanya  sampai  pada  pedagang besar.  Hal  ini  juga  berkaitan  dengan  batasan penelitian yang telah ditetapkan hanya berhubungan  dengan  lembaga  pemasaran  yang berada di Provinsi Sumatera Barat.
Dengan  indikator  total  margin  terkecil dan farmer share tertinggi , Tabel 2 menunjukkan bahwa saluran 4 yang terdiri dari petani,  pedagang  besar  dan  eksportir  relatif lebih  efisien  bila  dibandingkan  dengan  saluran lainnya.  Pada  saluran  4,  harga  ditingkat  petani jauh  lebih  tinggi  dibandingkan  dengan  saluran lainnya,  namun  total  biaya  pemasaran  yang harus  dikeluarkan  lebih  besar  dibandingkan saluran  lainnya  yaitu  14.71%  dari  harga  jual (saluran  1=  13.35%,  saluran  2=  11.44%, saluran  3  =12.63%)  dan  persentase  total keuntungan  yang  lebih  kecil  dibandingkan saluran  1  dan  2  yaitu  34.44%  (saluran  1= 24.51%,  saluran  2=  42.08%,  saluran  3 =41.18%). Sehingga rasio keuntungan terhadap biaya  pada  saluran  4,  relatif  lebih  kecil dibandingkan saluran 1 dan 2.
Meskipun  berdasarkan  indikator  margin dan farmer share menunjukkan saluran 4 relatif efisien,  akan  tetapi  bila  dilihat  dari  volume transaksi  pembelian  gambir  dari  tingkat  petani menunjukkan  bahwa  pada  saluran  4  memiliki
volume transaksi pembelian dari tingkat petani yang relatif lebih besar dibandingkan saluran 1 dan  2.  Sehingga  hal  ini  menunjukkan  bahwa petani  cenderung  lebih  banyak  menjual  hasil produksi  gambir  mereka  pada  saluran  2  dan  3 yang menjadikan pedagang pengumpul sebagai lembaga  penghubung  antara  tingkat  petani dengan  pedagang  besar  ataupun  eksportir karena  mampu  menerima  gambir  dengan jumlah yang relatif lebih sedikit bila dibandingkan dengan menjual kepada pedagang besar.
Kesediaan  pedagang  pengumpul  untuk membeli  hasil  gambir  petani  dalam  jumlah sedikit memberikan dampak pada ketergantungan petani pada pedagang pengumpul.  Dengan  sifat  gambir  yang  tidak dapat dimanfaatkan secara langsung oleh petani bila  tidak  dijual  dan  dengan  tingkat  kebutuhan petani  untuk  memenuhi  kebutuhan  hidupnya serta  keterikan  petani  terhadap  pedagang berupa kerjasama yang seolah-olah menguntungkan  petani  melalui  pemberian pinjaman, menyebabkan lemahnya posisi petani sehingga  petani  berada  pada  posisi  penerima harga  dan  menerima  berapapun  harga  yang ditetapkan  pedagang.  Hal  ini  dapat  dilihat  dari harga jual ditingkat petani pada saluran 2 dan 3 yang  merupakan  harga  terendah  dibandingkan 2 saluran lainnya yaitu Rp 18 266.67.
Untuk  memperkuat  posisi  petani  maka diperlukan pembentukan dan penguatan kelompok  tani,  koperasi  maupun  asosiasi.  Hal ini  bertujuan  untuk  meningkatkan  efisiensi pemasaran  gambir,  sehingga  petani  sebagai produsen  gambir  juga  dapat  menerima  hasil yang seimbang dengan usaha yang dilakukannya.  Disisi  lain,  pembentukan  dan penguatan  kelembagaan juga akan mengurangi
Tabel  2.  Sebaran  total  biaya  pemasaran,  total  keuntungan,  total  margin  dan  Rasio  π/c  pada  masing-masing saluran di Kecamatan Kapur IX Saluran Harga  beli (petani) Harga  jual (eksportir) Total Biaya Pemasaran Total Keuntungan Total Margin Rasio π/c Farmer Share Volume/ Bulan (ton) I 21 166.67 32 546.85 4 345.71 7 979.48 11 380.18 1.84 65.03 0.13 2 18 266.67 32 339.54 3 700.52 13 610.13 14 072.88 3.68 56.40 1.41 3 18 266.67 32 546.85 4 113.1 13 404.78 14 280.18 3,26 56.12 1.41 4 21 925.00 32 546.85 4 787.91 11 177.44 10 621.85 2.33 67.38 3.18
Data primer (2015), diolah
Amelira H. N., Ratna W. A. dan Lukman M Baga : Sistem pemasaran gambir …
tekanan terhadap petani dalam hal permodalan. Dengan  melembaga,  petani  akan  mampu melakukan  pemasaran  secara  kolektif  sehingga aliran  modal  dari  pendapatan  dapat  dinikmati oleh petani.

## Efisiensi Pemasaran Gambir
Secara  umum,  hasil  analisis  menunjukkan bahwa  keempat  saluran  yang  terbentuk  dalam sistem  pemasaran  gambir  belum  efisien  akibat posisi tawar petani yang rendah sehingga petani hanya  berperan  sebagai  penerima  harga.  Akan tetapi  diantara  keempat  saluran  tersebut, saluran  4  merupakan  saluran  yang  relatif efisien dibandingkan 3 saluran lainnya. Hal ini dapat dilihat dari share harga, rasio keuntungan dan  biaya  serta  pelaksanaan  fungsi-fungsi pemasaran pada saluran tersebut.
Berdasarkan 4 saluran pemasaran gambir diketahui bahwa petani hanya bertindak sebagai penerima  harga  ( price  taker )  karena  posisi tawar  yang  rendah.  Kecenderungan  eksportir sebagai  pengendali  harga  untuk  tingkat  lokal dan kecenderungan pedagang besar, pendagang pengumpul  maupun  penyalur  sebagai  kaki tangan lembaga pemasaran diatasnya membuat posisi  petani  tidak  dapat  berubah  dalam  hal harga.
Posisi  sebagai price  taker ini  juga merupakan  konsekuensi  struktur  pasar  gambir yang  oligopsoni.  Banyaknya  jumlah  petani gambir  dan  sedikitnya  jumlah  pedagang menyebabkan  petani  tidak  memiliki  kekuatan untuk  meningkatkan  posisi  tawarnya.  Akses informasi  harga  ditingkat  eksportir/  importir yang cenderung tertutup dengan laju perubahan harga  yang  relatif  cepat  dan  fluktuatif  turut menimbulkan ketidakpastian bagi petani gambir  sehingga  tidak  punya  kesempatan memperoleh  harga  terbaik  atau  melakukan rebut tawar dalam transaksi penjualan.
Kecenderungan  cara  pikir  petani  untuk melakukan penjualan gambir dengan menerima berapapun  harga  yang  ditawarkan  di  pasar dengan  tujuan  memperoleh  pendapatan  untuk memenuhi  kebutuhan  sehari-hari  dan  biaya anak  kampo juga  menjadi  salah  satu  faktor yang  menyebabkan  lemahnya  posisi  tawar petani.    Selain  itu,  dalam  sistem  pembayaran yang berlaku untuk keempat saluran pemasaran tersebut diketahui bahwa adanya ketergantungan  petani  terhadap  modal  kerja
yang diberikan oleh pedagang untuk membiayai anak  kampo juga  mengakibatkan kecenderungan  petani  untuk  menerima  harga yang ditetapkan oleh pedagang.
Jika  melihat  pada  struktur  pasar  gambir, sebenarnya terdapat celah yang bisa dimanfaatkan petani gambir untuk meningkatkan bargaining  power dalam  hal harga . Celah  keterbatasan  pedagang,  bisa dimanfaatkan petani dengan membentuk lembaga pemasaran secara berkelompok. Menurut  Kohl  dan  Uhl  (2002),  pembentukan lembaga dapat meningkatkan bargaining power petani  melalui  penetuan  harga  secara  kolektif atau kelompok ( collective bargaining approaches to pricing ) seperti dengan pembentukan koperasi dan asosiasi.
Berdasarkan  hasil  penelitian  diketahui bahwa lembaga atau organisasi yang bersinggungan  dengan  komoditas  gambir belum mampu berperan dalam bidang pemasaran  gambir.  Jika  dihubungkan  dengan pendekatan kelembagaan dalam sistem pemasaran,  lembaga  pemasaran  yang  berperan dalam  pemasaran  gambir  adalah  pedagang perantara  bukan  organisasi.  Hingga  saat  ini, organisasi  petani  dan  asosiasi  petani  belum mampu  berkontribusi  dalam  bidang  pemasaran gambir.  Sehingga  harapan  adanya  lembaga yang  mampu  meningkatkan bargaining  power petani  masih  belum  mampu  diwujudkan berdasarkan hasil penelitian ini. Posisi organisasi  petani  yang  berada  pada  kelas kelompok pemula juga menyebabkan organisasi  petani  gambir  belum  mampu berekspansi  dan  berkontribusi  dalam  sitem pemasaran gambir. Oleh karena itu, peran para stakeholder terutama pemerintah sangat dibutuhkan dalam memperbaiki sistem pemasaran  gambir  dan  meningkatkan  peran kelompok  tani,  koperasi  dan  asosiasi  dalam memberdayakan  petani.  Diharapkan  dominasi pedagang  perantara  dalam  menekan  harga gambir  dapat  dihindari  petani  dengan  adanya kelompok tani, koperasi dan asosiasi.
Implikasi  Analisis  Efisiensi  Pemasaran  dan Peran Kelembagaan
Dalam Sistem

## Pemasaran Gambir
Dalam  pendekatan  kelembagaan  pada  sistem pemasaran  gambir,  ditemui  lembaga-lembaga yang  bergerak  pada  komoditas  gambir,  yaitu
pedagang  perantara,  pengolah  dan  organisasi. Analisis fungsi pemasaran menunjukkan bahwa pada  bidang  pemasaran,  peran  pedagang perantara  relatif  lebih  dominan  dibandingkan peran organisasi petani.
Berdasarkan analisis identifikasi struktur pasar ditemukan bahwa pasar gambir mengarah kepada  oligopsoni  dari  sisi  pembeli,    dengan adanya  hambatan  untuk  keluar  masuk  pasar gambir.  Jika  dihubungkan  dengan  posisi Kabupaten Lima Puluh Kota sebagai penghasil terbesar  gambir,  seharusnya  posisi  penjual dalam hal ini petani bisa berada sebagai pelaku monopoli  dan  bisa  menjadi price  maker .  Akan tetapi,  jika  dihadapkan  dengan  sisi  pasar penjual  yang  oligopsoni  dengan  tidak  adanya informasi  permintaan  dan  tidak  berlakunya sistem kuota dalam pemasaran gambir, membuat petani justru hanya bertindak sebagai price taker dengan menerima harga beli Rp 18 266.67  dan  Rp  21  328.13.  Hal  ini  diperburuk dengan  kondisi  organisasi  petani  yang  masih belum  mampu  mengadvokasi  dan  berperan dalam  bidang  pemasaran.  Sehingga  dalam pemasaran  gambir  petani  lebih  cenderung memilih  untuk  memasarkan  gambir  melalui saluran  yang  relatif  tidak  efisien  (54.84%  di Kecamatan  Kapur  IX)  dengan  total  margin pemasaran gambir yang relatif tinggi dan share harga  yang  relatif  rendah  (total  margin pemasaran  =  14  280.  18; farmer  share = 56.12%).  Oleh  karena  itu,  kecenderungan bargaining  power petani  gambir  yang  lemah masih selalu ditemukan dan diperparah dengan adanya keterikatan yang seolah saling menguntungkan antara petani dan pedagang.
Salah satu hambatan yang ditemui dalam pemasaran  gambir  akibat market  power pedagang  perantara  dapat  ditemukan  pada pembatasan pasar gambir yang hanya menerima  gambir  hasil  kempaan  petani  dalam bentuk  olahan  setengah  jadi  dengan  kadar catechin yang  rendah  akibat  pencampuran. Sedangkan  untuk  olahan  yang  lebih  baik berupa  gambir  murni,  cenderung  terhambat pemasarannya  dengan  kecilnya  pasar  yang menampung  hasil  pengolahan  tersebut  serta penetapan  harga  gambir  yang  tidak  memiliki perbandingan  yang  tinggi  antara  gambir kualitas  bagus  dan  jelek  (harga  gambir  murni berkisar  antara  Rp  39  000  hingga  Rp  40  000; dan harga gambir campuran berkisar antara Rp 18  266,67  hingga  Rp  22  500).  Sehingga  pada
akhirnya  petani  lebih  memilih  mengolah gambir dengan kualitas campuran dengan pasar sasaran  yang  didominasi  oleh  peran  pedagang pengumpul  sebagai  perantara  antar  petani dengan  lembaga  pemasaran  diatasnya. Market power ini  bisa  terbentuk  karena  adanya kerjasama  yang  tidak  saling  menguntungkan antara  pedagang  perantara  dan  petani  akibat sistem  pembayaran  dimuka.  Oleh  karena  itu, untuk menanggulangi hal ini sangat dibutuhkan penguatan dan pembentukan kelembagaan yang berpihak  pada  petani  gambir  seperti  asosiasi, koperasi ataupun kelompok tani.
Disisi  lain,  sangat  diharapkan  peran pemerintah dalam memperbaiki sistem pemasaran gambir dan penguatan kelembagaan melalui kebijakan dan regulasi untuk meningkatkan sistem pemasaran gambir. Regulasi  berupa  pengendalian  pasar  gambir tingkat daerah sangat diperlukan untuk memperkuat posisi petani. Pengendalian pemasaran  gambir  dengan  memanfaatkan intelejen  pasar  secara  baik  akan  menghadirkan informasi  yang  akurat  untuk  memperbaiki kelemahan sistem pemasaran gambir. Sehingga diharapkan  akan  terciptanya  pemasaran  yang lebih efisien dan adil.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
1. Berdasarkan  indikator  analisis  efisiensi operasional  menunjukkan  bahwa  saluran pemasaran  (1,  2,  3,  dan  3)  yang  terbentuk belum  efisien  akibat  posisi  tawar  petani yang  rendah  sehingga  petani  hanya berperan  sebagai  penerima  harga.  Akan tetapi  diantara  4  saluran  pemasaran tersebut,  saluran  4  merupakan  saluran yang  relatif  lebih  efisien  jika  dilihat  dari rasio  keuntungan  terhadap  biaya,  margin pemasaran, share harga  yang  diterima petani serta pelaksanaan fungsi pemasaran.
2. Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa asosiasi  petani  gambir  dan  kelompok  tani belum  mampu  untuk  terjun  dan  berperan dalam  bidang  pemasaran  gambir  untuk memperkuat bargaining  power petani. Lembaga  pemasaran  yang  berperan  dalam pemasaran gambir adalah pedagang perantara  dan  cenderung  tidak  berpihak pada petani

## Saran
1. Diperlukan  penguatan  peran  organisasi yang  telah  ada  dalam  sistem  pemasaran gambir untuk peningkatan efisiensi pemasaran.
2. Sangat diharapkan adanya peran pemerintah  dalam  meningkatkan  akses petani  terhadap  informasi  pasar  dan permodalan  dalam  pengembangan  gambir. Hal  ini  bertujuan  untuk  mengurangi kerjasama  yang  tidak  menguntungkan petani akibat lemahnya informasi pasar dan akses modal.

## DAFTAR PUSTAKA
Adi  AHB.  2011.  Pengembangan  Agroindustri Gambir  di  Kabupaten  Lima  Puluh  Kota, Sumatera Barat [Disertasi]. 2011, Institut Pertanian Bogor. Bogor.
[BAPPEDA] Badan Perencanaan dan Pembangunan  Daerah  Kabupaten  Lima Puluh Kota. 2013. Pedoman Pengembangan  (Master  Plan)  Gambir Kabupaten  Lima  Puluh  Kota  Tahun 2011-2015. 2013, BAPPEDA. Kabupaten Lima Puluh Kota. [BAPPENAS;  GIZ]  Badan  Perencanaan  dan Pembangunan Nasional, Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit  GmbH.  2013.  Studi Kelayakan  Usaha  Pengolahan  Produk
Berbahan  Baku  Gambir  di  Kabupaten Lima  Puluh  Kota.  2013,  BAPPENAS dan GIZ GmbH. Padang .
Ermiati. 2004. Budidaya, Pengolahan Hasil dan Kelayakan Usahatani Gambir di
Kabupaten  Lima  Puluh  Kota.  Buletin TRO, Vol 15 No. 1: 50-64.
Kohls  RI,  Uhl  JN.  2002. Marketing  of Agricultural  Products . Ninth  Edition .
2002, Prentice Hall. New Jersey.
Sa’id EG, Syamsu K, Mardliyati E, Herryandie A,  Evalia  NA,  Rahayu  DL,  Puspitarini AAAR,  Ahyarudin  A,  Hadiwijoyo  A. 2009. Agroindustri  dan  Bisnis  Gambir Indonesia . 2009, IPB Press. Bogor.
Sa’id EG. 2010. Review Kajian, Penelitian dan Pengembangan  Agroindustri  Strategis Nasional:  Kelapa  Sawit,  Kakao  dan Gambir.  J.  Tek.  Ind.  Pert,  Vol  19  No.1: 45-55.
Tohir  KA.  1991. Seuntai  Pengetahuan  Usaha Tani  Indonesia .  1991,  Rineka  Citra. Jakarta.
Trade  Map .  2014.  List  Of  Patners  for  A Product  Commercialized  By  Indonesia, Product: 3201901000 Gambier.