## Sistem Pemasaran Kayu Rakyat di Kabupaten Bulukumba Sulawesi Selatan
Muh. Erwin Syah 1 , Makkarennu 2* , Supratman 2
1 Mahasiswa Fakultas Kehutanan, Universitas Hasanuddin
2 Staf Pengajar Departemen Kehutanan, Fakultas Kehutanan, Universitas Hasanuddin *Email: nmakkarennu@gmail.com
ABSTRACT : This study aims to identify marketing channels and analyze the marketing system. The results of this study are expected to be a study material for the improvement of community forest management in Bulukumba regency, South Sulawesi  province,  in  an  effort  to  improve  the  welfare  of  the  community,  especially  forest  farmers.  The  research  was conducted  in  two  villages  belonging  to  the  Association  of  People's  Wood  Management:  Karassing  Village,  Herlang Subdistrict, and Sapobonto Village, Bulukumpa Subdistrict, Bulukumba Regency. Data collection was conducted by semi- structured interviews on marketing actors with snowball method (chain), field survey related to marketing institution, then analyzed  by  using  SCP  (structural,  conduct,  performance)  method.  From  the  results  of  the  research,  there  are  three channels of marketing identification: 1) Farmer - Collector - Sawmill Industry - Retail Trader; 2) Farmers - Sawmill Industry - Retail Traders; and 3) APKAR - Wood Processing Industry. The wood marketing system found in APKAR farmers has not been efficient because the overall market structure tends to Oligopsoni, and market behavior that tends to be controlled by the sawmill industry.
Keywords: Efisiensi; hutan rakyat; pemasaran; saluran pemasaran; kayu gergajian

## 1. PENDAHULUAN
Masa kejayaan industri perkayuan di Indonesia pada periode 1980 sampai akhir tahun 1990-an telah lewat,  dimana  pada  era  itu  industri  kayu  memberikan  kontribusi  nyata  bagi  perekonomian  Indonesia  baik  dari penyerapan tenaga kerja, pemasukan devisa dan penciptaan peluang usaha. Alviya, (2011) juga menyatakan bahwa industri perkayuan tercatat pernah menjadi barometer peningkatan penerimaan Negara sektor kehutanan selama periode 1967-1999.
Saat ini, industri perkayuan menghadapi berbagai macam tantangan.  Salah satu permasalahan utama yang  dihadapi  oleh  industri  perkayuan  Indonesia  adalah  berkurangnya  pasokan  bahan  baku  kayu  dari  hutan alam  (Departemen  Kehutanan,  2007).  Hutan  alam  yang  ada  saat  ini  belum  bisa  memenuhi  kebutuhan  bahan baku kayu sehingga dibutuhkan pasokan bahan baku kayu dari sumber lain serta waktu yang cukup lama untuk pemanfaatannya (Makkarennu dan Nakayasu, 2013). Istoto dan Listyanto (2009) juga menyatakan bahwa selain kekurangan bahan baku, daya saing produk dan nilai tambah yang rendah merupakan sejumlah permasalahan yang dihadapi industri perkayuan saat ini. Di sisi lain perkembangan industri perkayuan juga terkendala masalah pemasaran khususnya pasar ekspor (Dwiprabowo, 2009).
Hutan rakyat dan hutan tanaman rakyat diakui sebagai salah satu solusi permasalahan kehutanan di Indonesia (Widarti, 2015). Pembangunan dan penyempurnaan tata usaha kayu hutan rakyat menjadi salah satu solusinya. Untuk itu  sistem pengelolaan tidak saja dititik beratkan pada peningkatan produksi, namun mengarah pada peningkatan taraf hidup petani, perluasan lapangan kerja bahkan jika memungkinkan juga bertujuan untuk memperluas  pasar  produk  (Tukan,  2000).  Sifat  dari  hasil  produksi  hutan  rakyat  (kayu  rakyat)  di  antaranya volume  atau  jumlahnya  yang  relatif  kecil,  jauh  dari  konsumen/pabrik  dan  industri  kayu  lainnya,  kualitas  kayu yang  relatif  lebih  rendah  dibandingkan  dengan  kualitas  yang  diharapkan  serta  kurangnya  informasi  mengenai harga  kayu  dipasaran  seringkali  menjadi  persoalan  terhadap  kurang  maksimalnya  petani  hutan  rakyat  dalam memperoleh keuntungan (Octaviani dalam Rosnawati 2004). Untuk itu tentunya dibutuhkan sistem pengelolaan yang baik, dan salah satunya adalah keberadaan lembaga pengelola atau unit manajemen.
Kabupaten  Bulukumba  adalah  salah  satu  daerah  di  Sulawesi  Selatan  yang  memiliki  potensi  hutan rakyat yang cukup besar. Berdasarkan data dari Dinas Kehutanan Kabupaten Bulukumba mencatat luas hutan rakyat  22.500  Ha  yang  tersebar  di  Sembilan  kecamatan,  dengan  lembaga  atau  unit  manejemen  Asosiasi Pengelola  Kayu  Rakyat  (APKAR).    Sebagai  unit  manajemen  salah  satu  peran  APKAR  adalah  bagaimana
mendorong  peningkatan  pendapatan  petani  dari  segi  pemasaran.  Untuk  itu  penting  kiranya  untuk  dilakukan penelitian  tentang  sistem  pemasaran  kayu  rakyat  menlalui  Asosiasi  Pengelola  Kayu  Rakyat  di  Kabupaten Bulukumba sebagai bahan kajian dalam peningkatan kesejahteraan masyarakat setempat.
Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi saluran pemasaran dan menganalisis sistem pemasaran kayu  rakyat  yang  tergabung  dalam  Asosiasi  Pengusaha  Kayu  Rakyat  (APKAR).  Hasil  dari  penelitian  ini diharapkan dapat menjadi bahan kajian dan rekomendasi untuk perbaikan tata kelola hutan rakyat di Kabupaten Bulukumba, Provinsi Sulawesi Selatan dalam upaya peningkatan kesejahteraan masyarakat khususnya petani hutan.

## 2. METODE PENELITIAN

## 2.1. Metode Pengumpulan Data
Pengumpulan  data  pada  penelitian  ini  menggunakan  tiga  metode  utama,  yaitu  wawancara,  identifikasi langsung,  dan  studi  kepustakaan.  Wawancara  dilakukan  terhadap  pihak-pihak  yang  terlibat  dalam  topik penelitian, seperti petani, pedagang pengumpul, industry penggergajian, dan  pedagang pengecer. Observasi; Identifkasi  langsung  dengan  cara  mengamati  secara  langsung  dan  verifikasi  terhadap  kondisi  yang  ada  di lapangan.  Proses  identifikasi  dilakukan  untuk  mengetahui  mekanisme  pemasaran.  Studi  kepustakaan;  Studi pustaka  dilakukan  untuk  mendapatkan  informasi  yang  akan  diperoleh  dari  bahan  pustaka,  hasil  penelitian terdahulu, maupun dokumen dari instansi terkait.

## 2.2. Analisis Data
Data  yang  diperoleh  dianalisis  secara  kualitatif  dan  kuantitatif  guna  menjawab  semua  tujuan  yang  di inginkan.  Saluran  pemasaran  dapat  dianalisis  dengan  melakukan  pengamatan  terhadap  pelaku  pemasaran. Setiap  pelaku  pemasaran  akan  membentuk  saluran  pemasaran  yang  berbeda,  yang  akan  mempengaruhi besarnya  bagian  harga  yang  diterima  oleh  setiap  pelaku.  Efisiensi  sistem  pemasaran  kayu  rakyat  dianalisis melalui  pendekatan    SCP  (Structure,  Conduct,  Performance).  Dengan  menggunakan  metode  SCP,  efisiensi pemasaran kayu dapat dilihat dari struktur pasar, perilaku pasar, dan Kinerja pasar yang terjadi.

## a. Structure (Struktur Pasar)
Analisis struktur pasar ditujukan untuk mengetahui kondisi persaingan diantara  produsen  dan  konsumen  kayu yang  terdapat  di  wilayah  penelitian.  struktur  pasar  dianalisis  dengan  melihat  jumlah  pembeli  dan  penjual, hambatan keluar masuk pasar, dan diferensiasi produk.

## b. Conduct (Perilaku Pasar)
Perilaku  pasar  menunjukkan  tingkah  laku  perusahaan  dalam  struktur  pasar  tertentu,  terutama  bentuk-bentuk keputusan apa yang harus diambil dalam menghadapi  berbagai  struktur  pasar. Perilaku pasar dianalisis dengan melihat :
1. Penentuan harga: yaitu bagaimana pembentukan harga yang terjadi pada pasar
2. Kerja  sama  antar  pedagang  :  praktek  kerja  sama  antara  pedagang  terhadap  penyebar  luasan  informasi pasar
c. Performance (Kinerja Pasar)
Kinerja pasar dianalisis dengan melihat:
1. Margin  pemasaran,  yaitu  Margin  pemasaran  adalah  perbedaan  harga  yang  dibayar  oleh  konsumen  akhir untuk  suatu  produk  dengan  harga  yang  diterima  produsen  untuk  produk  yang  sama.  Secara  matematis sebagai berikut :
Mp =  Pf – Pr, dimana
Mp : Margin pemasaran Pr   : Harga produsen Pf   : Harga konsumen
2. Rasio  keuntungan  dan  biaya,  yaitu  nilai  dari  keuntungan  yang  diperoleh  dibandingkan  dengan  biaya pemasaran yang dikeluarkan oleh setiap lembaga pemasaran.
Rasio keuntungan / biaya =

## 3. HASIL DAN PEMBAHASAN

## 3.1. Saluran Pemasaran Kayu Rakyat
Analisis saluran pemasaran merupakan identifikasi terhadap aliran barang dari produsen ke konsumen, dengan  melihat  lembaga  pemasaran  yang  terlibat  pada  proses  pemindahan  kayu  hutan  rakyat  dari  petani sebagai  produsen  hingga  ke  konsumen.  Saluran  pemasaran  untuk  jenis  kayu  rakyat  sengon  secara  dominan ditemukan  pada  pemasaran  kayu  Kabupaten  Bulukumba  dapat  menggambarkan  jalur  pemasaran  dan  model pemasaran beberapa jenis kayu lainnya. Secara umum pemasaran kayu rakyat  petani  APKAR terbagi atas dua yaitu pemasaran yang dilakukan tanpa APKAR dan pemasaran melalui kelembagaan APKAR. Pemasaran tanpa APKAR  merupakan  pemasaran  kayu  yang  dilakukan  oleh  petani  seacara  sendiri-sendiri,  yakni  petani memasarkan  kayunya  langsung  ke  pihak  industri  dalam  hal  ini  industri  penggergajian  ataupun  melalui pengumpul  tingkat  desa.  Semetara  pemasaran  kayu  melalui  APKAR,  pengelolaan  dan  mekanismenya  di  atur oleh pihak APKAR.
Dari  hasil  yang  diperoleh  pada  dua  desa,  pemasaran  yang  dilakukan  melalui  kelembagaan  APKAR hanya tiga kali penjualan, dua penjualan pada Desa Karassing dan satu kali penjualan pada Desa Sapobonto. Hal tersebut dikarenakan  petani menganggap mekanisme pemasaran melalui APKAR terbilang rumit dan hasil penjualan  kayu  yang  diperoleh  tidak  jauh  berbeda  dengan  penjualan  secara  sendiri-sendiri.  Persentase penjualan jenis saluran pemasaran dapat dilihat pada tabel di bawah ini
Tabel 1. Presentase penjualan kayu sengon pada setiap saluran
No. Desa Saluran 1 Saluran 2 Saluran 3 1 Karassing 4 4 2 2 Sapobonto 7 2 1 Total 11 6 3 Persentase (%) 55 30 15

## 3.1.1. Lembaga Pemasaran Kayu Rakyat

## a. Petani Kayu Rakyat
Sebagian  besar  dari  petani  hutan  rakyat  pada  lokasi  penelitian  menerapkan  pola  agroforestri  dalam mengelola  lahannya.  Selain  jenis  tanaman  kayu,  tanaman  pertanian  dijadikan  tanaman  sela  yang  hasilnya
dimanfaatkan untuk kebutuhan sehari-hari. Secara keseluruhan, jenis yang paling banyak ditanam oleh petani adalah  jenis  sengon.  Menurut  pengakuan  responden,  sengon  merupakan  tanaman  yang  cepat  tumbuh  dan mudah  untuk  dibudidayakan  sehingga  tidak  membutuhkan  waktu  lama  untuk  dapat  memanennya.  Petani biasanya mulai menjual pohon sengonnya pada umur 4–6 tahun dengan diameter di atas 20 cm. Selain itu, tidak ada  perlakuan  khusus  oleh  petani  pada  sengon  sehingga  biaya  yang  dikeluarkan  oleh  petani  tidak  besar. Terdapat  3  sistem  penjualan  kayu  yang  dilakukan  oleh  para  petani    diantaranya  adalah  per  pohon,  borongan (hamparan),  dan  per  kubikasi,  sedangkan  sistem  penebangan  yang  ditemui  selama  penelitian  ada  2,  yaitu tebang  habis  dan  tebang  pilih.  Sistem  penjualan  tebang  pilih  sering  dikenal  juga  dengan  sistem  penjualan tebang butuh. Disebut tebang butuh karena pada kenyataannya pohon-pohon tersebut lebih dianggap tabungan oleh  pemiliknya  dan  tidak  akan  dijual  sebelum  ada  keperluan  yang  mendesak.  Petani  biasanya  menjual pohonnya saat membutuhkan biaya untuk sekolah anak ataupun biaya lain yang mendesak.

## b. Pedagang pengumpul kayu rakyat
Pedagang pengumpul merupakan pelaku pemasaran yang bertindak sebagai perantara diantara petani hutan  rakyat,  industri  penggergajian  ( sawmill ),  ataupun  konsumen  lainnya.  Pedagang  pengumpul  biasanya membeli  kayu  pada  petani  dengan  harga  yang  didasarkan  pada  volume  taksiran  pengumpul.  Namun  pada kenyataannya,  taksiran  volume  yang  dijadikan  dasar  dalam  penentuan  pembelian  kayu  seringkali  lebih menguntungkan pihak pedagang pengumpul.

## c. Industri Sawmill (Penggergajian)
Industri  sawmill  (penggergajian)  merupakan  industri  pengolahan  kayu  rakyat  dari  kayu  bulat  menjadi kayu  gergajian  seperti  balok,  papan,  dan  lain-lain.  Untuk  pemenuhan  pasokan  bahan  baku  industri penggergajian biasanya bekerja sama dengan pedagang pengumpul sebagai perantara terhadap petani, namun terkadang juga industri membeli langsung kepada petani.

## d. Pedagang Eceran
Pedagang  eceran  merupakan  pedagang  kayu  gergajian  seperti  balok,  papan,  dan  lain-lain  pada tingkatan kecematan atau kabupaten. Pedagang eceran memperoleh pasokan kayu dari industri penggergajian.

## 3.1.2. Saluran Pemasaran Petani tanpa Melalui APKAR
Saluran  pemasaran  kayu  petani  tanpa  melalui  APKAR  merupakan  pemasaran  kayu  yang  dilakukan oleh petani APKAR namun tidak melalui mekanisme yang diterapkan di APKAR, atau dengan kata lain petani memasarkan  kayunya  dengan  cara  sendiri-sendiri.  Pemasaran  secara  sendiri-sendiri  dianggap  lebih  praktis dibandingkan  pemasaran  melalui  APKAR,  petani  bisa  menjual  kayunya  dengan  cara  dan  bentuk  yang  sesuai dengan keinginan dan kebutuhan petani.
Pemasaran  kayu  rakyat  tanpa  melalui  APKAR  terdiri  dari  dua  saluran  yaitu,  seperti  yang  terihat  pada gambar di bawah ini :
Gambar 1. Saluran Pemasaran Kayu Rakyat Tanpa melalui APKAR
Saluran (1) yaitu pemasaran kayu hutan rakyat dari petani ke pedagang pengumpul, kemudian ke industri penggergajian lalu  ke padagang pengecer. Penjualan dengan jenis ini relatif murah karena petani belum sampai kepada  proses  pemotongan  kayu  atau  pembentukan  kayu,  sehingga  tidak  ada  bentuk  pasti  atau  harga  pasti mengenai kayu tersebut, seringkali petani menjual kayunya dengan bentuk penjualan  perpohon dengan sistem tebang  pilih.  Harga  ditentukan  dengan  cara  kesepakatan  saja  dengan  menggunakan  ukuran  hanya  dengan taksiran  pedagang  pengumpul.  Akan  tetapi  55  %  petani  responden  lebih  memilih  menjual  hasil  panennya langsung kepada pedagang pengumpul karena dianggap lebih mudah dalam hal pemasaran.
Selajutnya pengumpul menjual kayu kepada industri penggergajian (sawmill), dengan bentuk kayu bulat (bantalan).  Pada  proses  selanjutnya  industri  penggergajian  (sawmill)  menjual  ke  pedagang  eceran  dengan bentuk kayu gergajian atau balok.
Saluran (2) yaitu pemasaran kayu rakyat dari petani ke industri penggergajian (sawmill) lalu ke pedagang eceran. Pada proses ini petani hutan rakyat menjual kayu hasil panennya kepada industri penggergajian tanpa pihak  perantara  atau  pedagang  pengumpul,  penjualan  secara  langsung  relatif  lebih  menguntungkan dibandingkan  melalui  pedagang  pengumpul.  Akan  tetapi  tidak  semua  petani  menyukai  penjualan  seperti  ini hanya 30 % dari petani responden,  karena pihak industri penggergajian hanya membeli kayu dari petani dengan bentuk  borongan  (Hamparan)  atau  kubikasi.  Selanjutanya  pihak  industri  penggergajian  menjual  ke  pedagang pengecer dengan bentuk kayu gergajian atau balok.

## 3.1.3. Saluran Pemasaran Kayu Rakyat Melalui APKAR
Pada saluran pemasaran kayu rakyat melalui APKAR tentunya harus sesuai dengan mekanisme yang disepakati pada kelembagaan APKAR, yang terdiri atas pengelolaan, penebangan, dan pemasaran serta harus sesuai  dengan  Prosedur  Standar  Pelaksanaan  (PSP)  APKAR.  Dalam  hal  pemasaran  pihak  APKAR  telah membentuk  tim  yang  menangani  sistem  pemasaran.  Jadi,  petani  cukup  menginformasikan  kepada  tim pemasaran  mengenai  kayu  yang  dimilikinya.  Sebagai  fasilitator  pemasaran,  pihak  APKAR  yang  mengatur transaksi jual beli dengan mitra tetap dalam hal ini industi pengolahan kayu.

## Gambar.2 Jalur Pemasaran Petani Hutan Tergabung dalam APKAR
Petani  beranggapan  bahwa  mekanisme  penebangan  dan  syarat  penjualan  kayu  sangat  sumit sebagaimana yang tercantum dalam PSP APKAR dibawah ini :
a. Sebelum  melakukan  penebangan  (tebang  pemanenan),  pemilik  harus  melapor  kepada  Koordinator Desa/ Ketua Kelompok setempat untuk proses selanjutnya.
b. Koordinator  Desa  harus  memastikan  adanya  bukti  legalitas  pemilikan  tanah  pada  pohon  yang  akan ditebang, serta melihat kesesuaian dengan data potensi hutan dan jatah tebang yang ada.
c. Setelah  pohon  ditebang,  untuk  keperluan  perdagangan  dan/atau  pengangkutan,  pemilik  kayu  yang difasilitasi  oleh  Pengurus  APKAR,    mengajukan  permohonan  penerbitan  dokumen  angkutan  kayu berdasarkan aturan penatausahaan hasil hutan kayu yang berlaku.
d. Proses  Penerbitan  SKAU  oleh  Pejabat  Penerbit  SKAU  di  Desa  /  penerbit  dari  internal  APKAR  yang telah berkualifikasi atau Dinas Kehutanan Kabupaten Bulukumba sesuai dengan ketentuan yang sudah diatur oleh Pemerintah.
e. Pengangkutan kayu hanya dapat dilakukan setelah dilengkapi dengan dokumen angkutan berdasarkan aturan yang berlaku.
Sebagai  lembaga  atau  asosiasi,  APKAR  menginginkan  bagaimana  hutan  dan  hasil  hutan  terkelola secara baik dan benar, pemberian kepastian hukum serta terwujudnya peningkatan kesejahteraan masyarakat pengelola  kayu  rakyat.    Namun  dilihat  dari  sisi  ekonomi  belum  memperlihatkan  adanya  peningkatan  nilai  jual (belum menguntungkan pihak masyarakat sebagai pelaku utama dilapangan, kalaupun ada yang diuntungkan baru pihak yang lain, diantaranya adalah lembaga sertifikasi / lembaga audit, pelaksana program dan lain-lain). Pada umumnya petani hutan rakyat sudah merasa nyaman dengan kebiasaan tanpa mengikuti aturan Penata Usahaan Hasil Hutan (PUHH).

## 3.2. Analisis Efisiensi Pemasaran Kayu Rakyat
Efisiensi  pemasaran  kayu  rakyat  dapat  dianalisis  dengan  melihat  bagaimana  struktur,  perilaku,  dan kinerja pasar yang terjadi serta bagaimana keterkaitan dan saling pengaruhnya.

## 3.2.1. Struktur Pasar
Struktur pasar merupakan penampakan karakteristik pasar dengan melihat Jumlah lembaga pemasaran dan hambatan masuk pasar, serta diffrensiasi produk.

## a. Jumlah Lembaga Pemasaran dan Hambatan Masuk Pasar
Salah  satu  indikator  dalam  melihat  struktur  pasar  adalah  jumlah  lembaga  pemasaran.  Dari  sudut penjual  (petani),  berdasarkan  perbandingan  jumlah  petani  dengan    pedagang  pengumpul,  dapat  dikatakan bahwa struktur pasar yang terbentuk adalah oligoposoni. Hal ini disebabkan karena jumlah petani (58,5%) yang jauh lebih besar dari pedagang pengumpul kayu (13,8%) dan produk yang diperjual belikan bersifat homogen, selain itu hambatan keluar masuk pasar pada tingkat petani juga lebih rendah dibandingkan dengan peadagang pengumpul. Dengan demikian  petani tidak bisa memegang kendali terhadap penentuan harga.
Pada  tingkat  pemasaran  selanjutnya  jumlah  pedagang  kayu  lebih  banyak  daripada  industri penggergajian (sawmill) (7,7%).  Dengan  demikian  struktur  pasar  yang  terbentuk  yaitu  monopsoni.  Hambatan untuk masuk sebagai pelaku pasar baru lebih tinggi karena membutuhkan sejumlah kapital/modal yang besar.
Tabel 2. Jumlah Pelaku Pasar
No Pelaku Pasar Jumlah (n) Persen (%) 1 Petani 38 58.46 2 Pedagang  pengumpul 9 13.84 3 Sawmill 5 7.69 4 Pedagang kayu (eceran) 7 10.76 5 Pembuat Perabotan 4 6.15 6 Industri Pengolahan Kayu 2 3.07 Jumlah 65 100%
Pada tingkat pedagang kayu, jumlah industri sawmill (penggergajian) hampir sama dengan pedagang kayu  dan  pembuat  perabotan  sehingga  dalam  pemenuhan  pasokan  bahan  baku  pedagang  kayu  maupun perabotan tergantung pada industri penggergajian. Struktur pasar yang terbentuk adalah pasar oligopoly, yaitu dimana pasokan bahan bahan baku kayu dikuasai oleh industri penggergajian. Selain itu industri penggergajian mempunyai pilihan pemasaran ke luar daerah, sehingga pasar cenderung  dikuasai oleh industri penggegajian.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa struktur pasar terbentuk berdasarkan jumlah antar lembaga pemasaran dan petani adalah struktur persaingan tidak sempurna.

## b. Diferensiasi produk
Produk  awal  adalah  berupa  kayu  pohon,  kemudian  dikumpulkan  oleh  pedagang  pengumpul  atau industri penggergajian kemudian diolah menjadi produk kayu barel (gergajian), begitu pula oleh pedagang kayu diproses  dengan  teknologi  sederhana  dan  menghasilkan  kayu  siap  jual.  Produk  kayu  yang  dihasilkan  industri penggergajian  ini  mempunyai  jaringan  pasar  yang  luas  meliputi  pasar  lokal  maupun  domestik.  Dari  setiap lembaga  pemasaran  yang  bersaing  terlihat  bahwa  pasar  bersifat  homogen  dan  tidak  mempunyai  diferensiasi produk disetiap pelaku pemasaran.

## 3.2.2. Conduct (Perilaku Pasar)

## a. Penentuan Harga
Berdasarkan  hasil  penelitian  diketahui  bahwa  dalam  proses  penentuan  harga  petani  sebagai  pihak penerima ( price taker ), ini terlihat dari sruktur pasar yang terbentuk jumlah petani jauh lebih besar dari pedagang pengumpul. Salah satu faktor juga yang menyebabkan petani sebagai price taker yakni kurangnya pengetahuan petani  terkait  kondisi  harga  diperadaran,  serta  kadang  kala  desakan  kebutuhan  hidup  yang  membuat  posisi tawar petani menjadi lemah.
Pada tingkatan pedagang pengumpul, harga penjualan kayu ditentukan oleh industri sawmill. Begitupun pada  tingkatan  selanjutnya,  yaitu  dari  industri  sawmill  ke  pedagang  eceran  maupun  ke  pedagang  perabotan. Selanjutnya  untuk  industri  pengolahan  lanjutan  biasanya  penetapan  harga  ada  pada  pihak  industri  yang selanjutnya  berhubungan  dengan  pedagang  pengumpul  ataupun  langsung  ke  pihak  petani.  Dari praktekpenetapan harga yang terlihat secara umum sebenarnya yang menguasai pasar adalah industri sawmill, hal tersebut disebabkan karena industri sawmill sebagai pemasok bahan baku kayu olahan mempunyai pilihan pemasaran ke luar daerah dengan standar harga yang lebih tinggi dari pasar lokal.
Perilaku  pasar  terjadi  karena  adanya  pihak  yang  ingin  memaksimalkan  profit,  yaitu  pada  penentuan harga  lebih  banyak  ditentukan  oleh  satu  pihak,  biasanya  dilakukan  oleh  pihak  penjual  dan  tidak  adanya kerjasama  dengan  konsumen  dalam  penentuan  harga.  Sedangkan  perilaku  konsumen  memiliki  kepentingan khusus  dengan  berbagi  alasan  berusaha  mempengaruhi  atau  mengubah  pikiran  penjual  untuk  memenuhi kepentingan utamanya yaitu mendapatkan barang yang diinginkan.
Kemudian  untuk  sistem  pembayaran  yang  dilakukan  pedagang  selain  secara  tunai,  juga  terkadang dilakukan secara berjangka atau setelah petani meyetorkan hasil kayu ke Industri. Apabila petani menjual hasil panennya  langsung  ke  pabrik,  maka  petani  menanggung  biaya  penebangan  dan  biaya  angkut,  tetapi  apabila petani menjual ke pedagang pengumpul, maka petani tidak menanggung biaya penebangan dan biaya angkut tersebut.

## b. Kerjasama antar Pedagang
Praktek kerjasama antar lembaga pemasaran di daerah penelitian terbatas pada informasi harga yang kurang  terbuka,  artinya  tidak  semua  petani  mengetahui  secara  pasti  spesifikasi  jenis  dan  kualitas  kayu,  dan harga  kayu  di  pasaran.  Mereka  menentukan  harga  dengan  info  sederhana  dari  sesama  petani,  dan  para
pengumpul terikat dengan industri sawmiil ataupun dengan perusahaan pengelola kayu. Kerjasama yang kurang membuat harga kayu dari segi petani lebih murah.

## 3.2.3. Performance (Kinerja Pasar)
Berdasarkan kepada kriteria Kohls, (1967), yaitu suatu sistem pemasaran disebut efisien jika mampu menyampaikan  produk  atau  jasa  dari  produsen  ke  konsumen  dengan  biaya  yang  semurah-murahnya  dan adanya       pembagian  yang  merata  dari  harga  yang  diberikan  konsumen kepada  lembaga  yang terlibat.

## a. Margin Pemasaran
Analisis  margin  pemasaran  merupakan  salah  satu  indikator  untuk  menetukan  efisiensi  operasional pemasaran suatu komoditas. Margin pemasaran adalah perbedaan antara harga yang diterima petani dengan harga  yang  dibayarkan  oleh  konsumen  yang  meliputi  seluruh  biaya  pemasaran  selama  proses  penyaluran komoditas dari satu lembaga pemasaran ke lembaga pemasaran lainnya. Pada penelitian ini margin pemasaran dihitung berdasarkan ketiga saluran pemasaran. besarnya margin pemasaran kayu sengon dapat dilihat pada Tabel 8.
Tabel 3.  Analisis margin pemasaran kayu sengon pada ketiga saluran
Biaya Saluran I Saluran II Saluran III (Rp/m3) % (Rp/m3) % (Rp/m3) % Petani 600,000 32.43 700,000 39 - Pengumpul 170,000 9.19 _ _ _ _ 1. Tenaga Kerja 50,000 2.70 _ _ _ _ 2. Bongkar Muat 40,000 2.16 _ _ _ _ 3. Chainsaw 30,000 1.62 _ _ _ _ 4. Transportasi 50,000 2.70 _ _ _ _ Margin Keuntungan 130,000 7.03 _ _ _ _ Margin Pemasaran 300,000 33.33 _ _ _ _ Harga Jual 900,000 48.65 _ _ _ _ 1. Tenaga Kerja 65,000 3.51 120,000 6.67 _ _ 2. Bongkar Muat _ _ 40,000 2.22 _ _ 3. Cinsaw _ _ 30,000 1.67 _ _ 4. Pengolahan 75,000 4.05 75,000 4.17 _ _ 5. Transportasi 60,000 3.24 110,000 6.11 _ _ Margin Keuntungan 400,000 21.62 425,000 23.61 _ _ Margin Pemasaran 600,000 40.00 800,000 53.33 _ _ Harga Jual 1,500,000 81.08 1,500,000 83.33 _ _ Pedagang Kayu 150,000 8.11 150,000 8.33 _ _ 1. Transportasi 100,000 5.00 100,000 5.56 _ _ 2. Bongkar Muat 50,000 2.70 50,000 2.78 _ _ Margin Keuntungan 200,000 10.81 150,000 8.33 _ _ Margin Pemasaran 350,000 18.92 300,000 16.67 _ _ Harga Jual 1,850,000 100.00 1,800,000 100.00 _ _
Biaya Saluran I Saluran II Saluran III (Rp/m3) % (Rp/m3) % (Rp/m3) % APKAR _ _ _ _ 470,000 31.3 1. Penebangan _ _ _ _ 50,000 3.3 2. pengolahan _ _ _ _ 170,000 11.3 3. tranportasi _ _ _ _ 250,000 16.7 Margin Keuntungan _ _ _ _ 730,000 48.7 Margin Pemasaran _ _ _ _ 1,200,000 80 Harga Jual _ _ _ _ 1,200,000 80 PT PAL _ _ _ _ 1,500,000 100 Total 1,850,000 100 1,800,000 100 1,500,000 100
Tabel diatas menunjukkan bahwa besaran biaya pemasaran yang dikeluarkan oleh setiap lembaga pemasaran berbeda.  Pada  saluran  1  dan  2  petani  tidak  mengeluarkan  biaya  pemasaran  karena  biaya  ditanggung  oleh lembaga  pemasaran  selanjutnya  sedangkan  pada  saluran  3  biaya  pemasaran  ditanggung  oleh  petani.  Biaya pemasaran  yang  dikeluarkan  oleh  pedagang  pengumpul  yaitu  biaya  penebangan,  bongkar  muat  dan transportasi.  Biaya  pemasaran  pada  industri  penggergajian  yaitu  upah  tenaga  kerja,  pengolahan,  dan tranportasi. Sementara untuk pedagang eceran biaya yang dikeluarkan yaitu transportasi dan bongkar muat.
Margin pemasaran saluran 1 merupakan merupakan margin pemasaran terbesar dari ketiga saluran, yaitu sebesar Rp 1.250.00/m ³ .  Hal ini dikarenakan saluran pertama merupakan rantai pemasaran terpanjang dari  ketiga  saluran  yang  ada.  Petani  menjual  kayu  sengon  ke  pedagang  pengumpul  dengan  harga  Rp 600.000/m ³ . Petani tidak mengeluarkan biaya pemasaran karena biaya ditanggung oleh pedagang pengumpul sebesar Rp 170.000/m ³ . Selanjutnya pengumpul menjual ke pihak industri penggergajian dengan harga sebesar Rp.  900.000/m ³ dengan  keuntungan  sebesar  Rp  130.000/m ³ .  Harga  jual  dari  industri  penggergajian  ke pedagang  pengecer  sebesar  Rp  1.500.000/m ³ dengan  biaya  pemasaran  sebesar  Rp  200.000/m ³ ,  sehingga keuntungan  yang  diperoleh  sebesar  Rp  400.000/m ³ .  Pada  tingkatan  pedagang  pengecer  menjual  kayunya dengan  harga  Rp  1.850.000  dengan  besar  biaya  pemasaran  Rp  .  150.000/m ³ dan  memperoleh  keuntungan sebesar Rp 200.000/m ³ .
Pada  saluran  pemasaran  2,  petani  menjual  kayunya  ke  industri  penggergajian  dengan  harga  Rp 700.000/m ³ ,  dengan  biaya  pemasaran  ditanggung  oleh  pihak  industri  penggergajian.  Biaya  pemasaran  yang harus dikeluarkan oleh pihak industri penggergajian sebesar Rp 375.000/m ³ dan menjual ke pedagang pengecer dengan  harga  Rp  1.500.000/m ³ ,  sehingga  industri  penggergajian  memperoleh  keuntungan  sebesar  Rp 425.000/m ³ .  Selanjutnya  pihak  pedagang  pengecer  menjual  ke  konsumen  dengan  harga  sebesar  Rp 1.800.000/m ³ dengan    biaya  pemasaran  sebesar  Rp  150.000/m ³ dan  memperoleh  keuntungan  sebesar  Rp 150.000/m ³ . Dengan demikian margin pemasaran yang terjadi pada saluran 2 sebesar Rp 1.100.000/m ³ Pada  saluran  pemasaran  3  memperoleh  margin  pemasaran  terendah  sebesar  Rp  770.00/m ³ petani menjual  kayunya  ke  industri  pengolahan  kayu  lanjutan  dengan  melalui  mekanisme  APKAR  dengan  biaya pemasaran  ditanggung  pihak  petani.  Harga  jual  kayu  ke  indutri  pengolahan  kayu  lanjutan  sebesar  Rp 1.200.000/m ³ dengan  biaya  pemasaran  sebesar  Rp  470.000/m ³ ,  dengan  demikian  petani  memperoleh keuntungan sebesar Rp. 730.000/m ³ .

## b. Analisis Rasio Keuntungan dan Biaya
Rasio keuntungan dan biaya pemasaran merupakan nilai dari keuntungan yang diterima, dibandingkan dengan biaya pemasaran yang dikeluarkan oleh setiap lembaga pemasaran. Rasio keuntungan dan biaya pada masing-masing lembaga pemasaran kayu sengon dapat dilihat pada tabel di bawah :

## Tabel 4. Rasio keuntungan tiap saluran pemasaran
Saluran pemasaran Keuntungan Rp/m ³ Biaya pemasaran Rp/m ³ Rasio keuntungan dan Biaya Saluran 1 730.000 520.000 1.4 Saluran 2 575.000 525.000 1.1 Saluran 3 730.000 470.000 1.5
Tabel  4  menunjukkan  rasio  keuntungan  pada  saluran  pemasaran  1  sebesar  1.4,  artinya  setiap  satu rupiah  biaya  pemasaran  yang  dikeluarkan  akan  memberikan  keuntungan  sebesar  1.4    rupiah. Farmer  share yang  diperoleh  sebesar  32.43  %  dengan  share  keuntungan  untuk  masing-masing  lembaga  pemasaran  yaitu pedagang pengumpul sebesar 17.8 %, industri penggergajian sebesar  54.8 %, dan pedagang eceran sebesar 27.4 %.
Rasio keuntungan dan biaya pada saluran pemasaran 2 sebesar 1.1,  artinya setiap satu rupiah biaya pemasaran  yang  dikeluarkan  akan  memberikan  keuntungan  hanya  sebesar  1.1  rupiah. Farmer  share yang diperoleh  yaitu  sebesar  39  %  dengan  share  keuntungan  lembaga  pemasaran  masing-masing  industri penggergajian sebesar 74 %, dan pedagang pengecer sebesar 26 %.
Sementara  rasio  keuntungan  dan  biaya  saluran  pemasaran  ketiga  sebesar  1.5  rupiah.  Hal  ini  berarti setiap  satu  rupiah  biaya  pemasaran  yang  dikeluarkan  pada  pemasaran  memberikan  keuntugan  sebesar  1.5 rupiah. Farmer share yang diperoleh sebesar 47 %.
Berdasarkan hasil analisis rasio keuntungan dan biaya, saluran pemasaran 3 merupakan saluran yang memperoleh rasio keuntungan terbesar (1.5) dan saluran 2 yang memperoleh rasio keuntungan dan biaya yang terkecil (1.1).

## 4. KESIMPULAN
Saluran  pemasaran  petani  APKAR  yang  terbentuk  sebanyak  tiga  saluran  yakni saluran  1: Petani  – Pengumpul  –  Industri  sawmill  –  Pedagang  Eceran, saluran  2: Petani  –  Industri  sawmill  –  Pedagang  Eceran, saluran  3  : Petani  –  APKAR  –  Industri  pengolahan  kayu  (PT  PAL). Berdasarkan  pendekatan  SCP  ( structur, conduct, and performance ) sistem pemasaran kayu yang terdapat pada petani APKAR belum efisien oleh karena struktur pasar secara keseluruhan (cenderung ke Oligopsoni), kemudian perilaku pasar yang cenderung dikuasai oleh industri sawmill.

## DAFTAR PUSTAKA
Alviya  I.  2011. Efisiensi  dan  Produktifitas  Industri  Kayu  Olahan  Indonesia  Periode  2004-2007  dengan Pendekatan Non Parametrik Data Envelopment Analysis. Jurnal Penelitian Sosial dan Ekonomi Kehutanan Vol. 8 No. 2, Hal 122-138.
Departemen Kehutanan. 2007. Road Map Revitalisasi Industri Kehutanan Indonesia In-House Experts Working Group Revitalisasi Industri Kehutanan . Jakarta (ID): Departemen Kehutanan.
Dwiprabowo  H.  2009. Analisis  Daya  Saing  Ekspor  Panel-Panel  Kayu  Indonesia  dan  Malaysia. Jurnal  Analisis Kebijakan Kehutanan Vol. 6 No.2, hal. 151 -160
Istoto YEB dan Listyanto T. 2009. Strategi Industri Perkayuan Nasional: Prioritas Rasionalisasi Teknologi Kayu Masa Depan. Prosiding Seminar Nasional Mapeki XII, hal. 1008-1014
Kotler P dan Armstrong G. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid 2 Edisi 12. BobSabran, penerjemah. Jakarta (ID): Penerbit Erlangga. Terjemahan dari: Principles of Marketing, Twelfth Edition
Makkarennu  dan  Nakayasu.  2013. Prospective  Indonesian  Plywood  in  the  Global  Market. Journal  of  Life Sciences and Technologies Vol. 1, No. 3, hal. 190 – 195.
Rosnawati E. 2004. Karakteristik pemasaran kayu hasil hutan rakyat di Cianjur   Selatan  (Kasus  di  Kecamatan Cibinong dan Sindangbarang) .Skripsi].   Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor.
Tukan M, Dkk. 2000. Pemasaran Kayu Dari   Lahan  Petani  Di  Provinsi  Lampung .  World  Agroforestry  Center, ICRAF SE Asia, Bogor , Indonesia.
Widarti. 2015. Kontribusi Hutan Rakyat untuk Kelestraian Lingkungan dan Pendapatan.  Pros Sem Nas Masy Biodiv Indon Vol 1 (7), hal. 1622-1626