Jurnal Administrasi Bisnis Volume 7, Nomor 2, September 2018, pp.103-107 P-ISSN: 2252-3294 E-ISSN: 2548-4923

## Pengaruh Saluran Distribusi dan Promosi Terhadap Kinerja Pemasaran (Studi Kasus Pada UKM Furniture Kota Semarang)
Sendhang Nurseto 1, *
1 Departemen Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik, Universitas Diponegoro *Email: sendhang_1981@yahoo.co.id
Abstract Realization of production every year on average only reaches 90 % of the target. The problems in this research are: a) How does the Infuence of  Distribution Channels to Marketing Performance?; b) How does  the  Infuence  of  Promotion  to  Marketing  Performance?;  c)  How  does  the  Infuence  of  Distribution Channels and Promotion to Marketing Performance simultaneously? Results from this study are, there is an influences of  distribution channels for marketing performance, with 5,751 t value  and significance  0.000 < 0.005. There is an influence of promotion on the performance of the marketing campaign with 8,631 t value and significance 0.000 <0.005. There is the influence of distribution channels and promotion simultaneously on marketing  performance  with F count 38.788  and significance  0.000 <0.005. However, according  to  the researchers  there  are  some  things  that  could  be  improved.  Among  other  things  need  to  improve  is  the convenience for the customer visiting the store. Promotion is done by entrepreneurs pretty good, But it would be better if employers follow the exhibition events held in major cities on a regular basis.
Abstraksi  Realisasi  produksi  setiap  tahun  rata-rata  hanya  mencapai  90%  dari  target.  Permasalahan  dalam penelitian ini adalah: a) Bagaimana Pengaruh Saluran Distribusi terhadap Kinerja Pemasaran?; b) Bagaimana Pengaruh  Promosi  terhadap  Kinerja  Pemasaran?;  c)  Bagaimana  Pengaruh  Saluran  Distribusi  dan  Promosi terhadap  Kinerja  Pemasaran  secara  bersamaan?.  Hasil  dari  penelitian  ini  adalah, terdapat  pengaruh  saluran distribusi  terhadap  kinerja  pemasaran,  dengan  nilai  t  5,751  dan  signifikansi  0,000  <0,005.  Ada  pengaruh promosi  terhadap  kinerja  kampanye  pemasaran  dengan  nilai  t  8,631  dan  signifikansi  0,000  <0,005.  Ada pengaruh saluran distribusi dan promosi secara simultan terhadap kinerja pemasaran dengan F hitung 38,788 dan signifikansi 0,000 <0,005. Namun, menurut para peneliti ada beberapa hal yang bisa diperbaiki. Di antara hal lain yang perlu ditingkatkan adalah kenyamanan bagi pelanggan yang mengunjungi toko. Promosi yang dilakukan oleh pengusaha cukup baik, tetapi akan lebih baik jika pengusaha mengikuti acara pameran yang diadakan di kota-kota besar secara rutin.
Keywords: Channel Distribution; Marketing Performance; Promotion

## Pendahuluan
Salah  satu  usaha  kecil  menengah  yang ada  di  Kota  Semarang  adalah  bidang  furnitur dan  mebel.  Furnitur  atau  yang  sering  disebut dengan  mebel  merupakan  produk  yang termasuk  dalam  kebutuhan  rumah  tangga sehingga  furnitur  bukan  menjadi  barang kebutuhan  yang  langka  tetapi  memang diperlukan  oleh  masyarakat.  Berdasarkan pendataan  kapasitas  produksi  furnitur  yang dihasilkan  pengrajin  Kota  Semarang  selama tahun 2011 sampai 2013, diperoleh hasil yang dapat dilihat pada Tabel 1.
Data  di  atas  menunjukkan  bahwa  setiap tahun realisasi produksi yang diharapkan tidak
sesuai dengan  target  yang diinginkan. Realisasi produksi setiap tahun rata-rata hanya menjangkau  90%  dari  target.  Produksi  yang dihasilkan  setiap  tahun  juga  mengalami fluktuasi,  hampir  setiap  tahun  mengalami penurunan.  Hasil  ini  tentunya  belum  seperti yang  diharapkan,  dimana  pengrajin  tentunya menginginkan  peningkatan  produksi  setiap tahunnya.  Fenomena  lain  yang  menunjukan lemahnya  perkembangan  UKM  Furniture  di Kota  Semarang.  Hal  itu  juga  didukung  oleh penelitian  terdahulu  yaitu  diantaranya:  (1) Terbatasnya saluran distribusi yang digunakan;  (2)  Kurangnya  kegiatan  promosi yang telah dilakukan
Berdasarkan latar belakang yang telah
diuraikan,  ditekankan  bahwa  UKM merupakan  bagian  besar  penggerak  ekonomi suatu  wilayah  bahkan  dalam  area  yang  lebih besar  Negara.  Pengusaha  kecil,  khususnya pengusaha  industri  kreatif  dalam  hal  ini produk  furniture  memerlukan  suatu  kreasi atau  terobosan-terobosan  baru,  dikarenakan sektor  ini  merupakan  sektor  yang  selalu terpengaruh  trend  pasar.  Permasalahan  dalam penelitian ini adalah: (1) Bagaimana pengaruh
Saluran Distribusi terhadap Kinerja Pemasaran?; (2) Bagaimana pengaruh
Promosi  terhadap  Kinerja  Pemasaran?;  (3) Bagaimana  pengaruh  Saluran  Distribusi  dan Promosi  terhadap  Kinerja  Pemasaran  secara bersamaan?

## Metode

## Tipe Penelitian
Jenis  penelitian  ini  adalah  eksplanatori yang  bermaksud  menjelaskan  kedudukan- kedudukan variabel-variabel yang diteliti serta hubungan antara satu variabel dengan variabel yang lain.

## Populasi dan Sampel Penelitian
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah  64 pengrajin  furniture  yang  produknya  telah diekspor pada UKM furniture Kota Semarang, dengan  sampel  sebanyak  55  responden.  Cara pemilihan sampel (responden) yang digunakan  dalam  penelitian  ini  menggunakan teknik  non  probability  sampling  dengan teknik  sampling  purposive  yaitu  teknik penentuan  sampel  dengan  pertimbangan tertentu.
Responden  yang  dipilih  dalam  penelitian ini  adalah  yang  memiliki  syarat  yaitu:  (1) Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp50.000.000,00 sampai dengan paling banyak  Rp1.000.000.000,00;  (2)  Usaha  yang didirikan telah berjalan minimal 3 tahun.

## Teknik Analisis
Analisis  deskriptif  digunakan  untuk mendeskripsikan  variabel  Saluran  Distribusi, Promosi  dan  Kinerja  Pemasaran  dengan  jalan mendistribusikan  item-item  dari  masing- masing  variabel.  Setelah  keseluruhan  data terkumpul, maka kegiatan selanjutnya mengolah  data  kemudian  mentabulasikan  ke dalam tabel frekuensi dan kemudian membahas  data  yang  diolah  tersebut  secara deskriptif.  Tolak  ukur  dari  pendeskripsian  itu adalah  dengan  pemberian  angka,  baik  dalam jumlah  maupun  persentase.  Regresi  linear berganda  adalah  keadaan  naik  atau  turunnya variabel dependen, bila dua atau lebih variabel independen sebagai faktor prediktor dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya).

## Hasil
Saluran  Distribusi  UKM  Furniture  di  Kota Semarang
Saluran  distribusi  mempunyai  peranan yang penting dalam keberlangsungan penyampaian  produk  dari  produsen  ke konsumen  akhir.  Pengertian  saluran  distribusi adalah merupakan aliran produk dari perusahaan,  distributor,  sampai  ke  pasar sehingga konsumen dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Saluran distribusi  juga  disebut  sebagai  rangkaian aktifitas  dari  produsen  ke  konsumen  dimana pelaksanaannya  dilakukan  oleh  distributor (Narus  &  Anderson,  1988).  Berkat  saluran distribusi,  maka  produk  dapat  sampai  ke tangan konsumen (Orpha Jane, 1997).
Persepsi  responden  mengenai  variabel saluran  distribusi  di  UKM  furniture  Kota Semarang adalah baik. Hal ini bisa dilihat dari pemahaman  tentang  jumlah  dan  jangkauan distributor  yang  cukup  baik,  selisih  rentang waktu  pengiriman  tiap-tiap  tujuan  yang  baik, keragaman  item  yang  tersedia  yang  cukup
Tabel  1.  Kapasitas  Produksi  Furnitur  di Kota Semarang Tahun 2011 – 2013
Tahun  Target (buah) Realisasi (buah) Prosentase Perubahan(%) 2011 750.000 697.388 93 2012 550.000 488.172 89 2013 500.000 414.946 83
Sumber: Disperindag Kota Semarang, 2014.
baik,  dan  proses  pengiriman  yang  dilakukan distributor  saat  melakukan  pembelian  yang baik. Adapun pernyataan tidak baik, dikarenakan oleh kurang pahamnya responden mengenai pentingnya kenyamanan bagi pembeli.
Berbeda  dengan  penelitian  sebelumnya dimana  saluran  distribusi  saat  itu  terbatas hanya  pada  pada  kota-kota  kecil  sekitar Semarang,  sehingga  menghambat  kinerja pemasaran  UKM  tersebut.  Saat  ini  saluran distribusi  UKM  sudah  mencakupi  wilayah yang  lebih  luas,  walaupun  masih  di  dalam Propinsi  Jawa  Tengah.  Antara  lain  sudah terdistribusi  hingga  wilayah  Wonosobo, Cilacap, Tegal, Solo dan Rembang.

## Promosi UKM Furniture di Kota Semarang
Pengertian  Promosi  menurut  Nickels (1996)  adalah  arus  informasi  atau  persuasi satu  arah  yang  dibuat  untuk  mengarahkan seseorang  atau  organisasi  kepada  tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.  Bagaimanakah  lagkah  perusahaan dalam memberikan informasi kepada konsumen  inilah  sebagai kunci  dalam menciptakan  pertukaran.  Informasi  mengenai keunggulan  produk,  informasi  mengenai  nilai tukar yang akan diperoleh selama menggunakan produk tersebut.
Persepsi  responden  mengenai  variabel promosi  di  UKM  furniture  Kota  Semarang adalah cukup baik dan cenderung baik. Hal ini dapat  dilihat  pada  ketepatan  media  dalam mengiklankan  produk  yang  cukup  baik,  dan Pembekalan  kemampuan  dalam  memberi informasi produk yang cukup baik.
Adapun pernyataan tidak baik, dikarenakan oleh pengetahuan mengenai trend yang  tidak  memadai,  kurangnya  modal  dan hanya mendasarkan pada produk yang lama.
Berbeda  dengan  penelitian  sebelumnya, dimana  promosi  hanya  dilakukan  melalui Word  of  Mouth.  Saat  ini  UKM  Furniture  di Kota Semarang juga telah melakukan promosi melalui pelayanan yang baik, dan juga melalui brosur dan spanduk.

## Kinerja  Pemasaran  UKM  Furniture  di  Kota Semarang
Kinerja  pemasaran  merupakan  elemen penting  dari  kinerja  perusahaan  secara  umum karena  kinerja  suatu  perusahaan  dapat  dilihat dari kinerja pemasarannya selama ini. Kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur prestasi pemasaran suatu perusahaan. Setiap perusahaan berkepentingan untuk  mengetahui  prestasinya  sebagai  cermin dari  keberhasilan  usahanya  dalam  persaingan pasar. Slater dan Narver (1995)
menggambarkan  hasil  dari  penerapan  strategi perusahaan  diantaranya  berupa  kepuasan konsumen, kesuksesan produk baru, peningkatan  penjualan,  dan  profitabilitas perusahaan.
Persepsi  responden  mengenai  variabel Kinerja  Pemasaran  di  UKM  Furniture  Kota Semarang  adalah  baik.  Hal  tersebut  dapat dlihat  pada  tingkat  pertumbuhan  penjualan produk  furniture  setahun  terakhir  yang  baik, jumlah  pelanggan  yang  tercatat  setahun terakhir  yang  baik, tingkat  perputaran pelanggan  yang  baik,  dan  jumlah  keuntungan setahun terakhir yang baik.
Adapun pernyataan tidak baik, dikarenakan  beberapa  responden  mengalami kelesuan bisnis. Kelesuan tersebut disebabkan oleh menurunnya kentungan yang diperoleh.

## Pembahasan
Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa Saluran
Distribusi dan Promosi
mempengaruhi  Kinerja  Pemasaran  secara signifikan pada UKM Furniture Kota Semarang.  Saluran  Distribusi  yang  baik  akan memperluas  cakupan  pemasaran,  sehingga akan  meningkatkan  jumlah  pelanggan.  Dan juga, dengan saluran distribusi yang baik akan memberikan  efektifitas  dan  efisiensi  dalam mendistribusikan  produk  nya.  Dimana  kedua hal tersebut bermuara pada kinerja pemasaran yang semakin membaik.
Begitu  pula  dengan  promosi  yang  baik. Akan  dapat  meningkatkan  awareness  produk pada  benak  konsumen  yang  akan  berdampak pada meningkatnya kinerja pemasaran.

## Kesimpulan dan Saran
Berdasarkan  hasil  penelitian  mengenai saluran distribusi dan promositerhadap kinerja pemasaran  UKM  Furniture  Kota  Semarang, dapat  disimpulkan  sebagai  berikut:  (1) Persepsi responden mengenai variabel saluran distribusi  di  UKM  furniture  Kota  Semarang adalah baik; (2) Persepsi responden  mengenai variabel  promosi  di  UKM  furniture  Kota Semarang  adalah  cukup  baik  dan  cenderung baik  ;  (3)  Persepsi  responden  mengenai variabel Kinerja Pemasaran di UKM Furniture Kota  Semarang  adalah  baik  ;  (4)  Terdapat pengaruh  saluran  distribusi  terhadap  kinerja pemasaran, hal tersebut dapat dilihat dari nilai t  hitung  5,751  dengan  signifikansi  0,000  < 0,005  maka  dapat  diambil  kesimpulan  bahwa menerima  hipotesis  penelitian  yang  berbunyi “diduga  terdapat  pengaruh  antara  saluran disrtribusi  terhadap  kinerja  pemasaran.”  ;  (5) Terdapat  pengaruh  promosi  terhadap  kinerja pemasaran,  hal  ini  bisa  dilihat  dari  tabel  t diketahui
bahwa
df  =  n–k=  55–2  =  53.  Sehingga  nilai  t  tabel untuk  df  =  53  pda  alpha  5%  adalah  sebesar 2,006. Nilai t hitung 8,631 dengan signifikansi
0,000 < 0,005 maka dapat diambil kesimpulan bahwa  menerima  hipotesis  penelitian  yang berbunyi  “diduga  terdapat  pengaruh  antara promosi  terhadap  kinerja  pemasaran”;  (6) Berdasarkan  tabel  F,  diketahui  bahwa  (n-k-1) =  (55-2-1)  =  52.  Sehingga  nilai  F  tabel  pada alpha 5% adalah sebesar 3,175. Nilai F hitung 38,788 dengan signifikansi 0,000 < 0,005, dari perhitungan tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima yang  berarti  bahwa  “terdapat pengaruh  antara saluran  distribusi  dan  promosi  terhadap kinerja pemasaran”.

## Daftar Referensi
Amabile,  Teresa  M.  (1996).  Assesing  The Work Environment For Creativity. Academy of Management Journal, p.1154-1184.
Arikunto, Suharsimi. (2006). Prosedur
Penelitian  Suatu  Pendekatan  Praktek.
Bandung: Rineka Cipta.
Astuti, Sih Darmi dan J. Widiatmoko. (2003).
Profil  Usaha  Kecil  Menengah  (UKM)  di Jawa  Tengah.  Jurnal  Fokus  Ekonomi, Volume 2 Nomor 3, pp. 215-228.
Ayyagari,  M.,  Beck,  T.,  and  A.  Demirgüç- Kunt.  (2003).  Small  and  Medium Enterprises across the Globe. World Bank Working Paper, WPS2127.
Daellenchbach,  S.  Ursh.,  Anne  M  McCarthy, Timorthy S. Schoenecker. (1999). Commitment  to  Innovation:  The  Impact of Top Management Team Characteristic. R&D Management, 29, 3, pp. 693-716.
Dariska,  Eunike.  (2007).  Analisis  Pengaruh Orientasi  Pasar  Untuk  Meningkatkan Keunggulan  Bersaing  Melalui  Inovasi Produk  Dan  Kinerja  Pemasaran  (Studi Kasus:  UKM  di  Perkampungan  Industri Kecil, Jakarta). Skripsi.
Dewi,  Sensi  Tribuana.  (2006).  Analisis Pengaruh  Orientasi  Pasar  Dan  Inovasi Produk  Terhadap  Keunggulan  Bersaing Untuk  Meningkatkan  Kinerja  Pemasaran (Studi  Pada  Industri  Batik  Di  Kota  dan Kabupaten Pekalongan). Thesis.
Gaspersz,  V.  (2001).  Analisis  Tingkat Produktivitas  Industri  Manufaktur  di Indonesia  Periode  1990-1998.  Jurnal Ekonomi Pembangunan (JEP), Volume 6 (Nomor 2). pp. 105-121.

## Gozhali,  Imam.  (2001).  Aplikasi  Analisis
Multivariate  dengan  Program  SPSS. Semarang: BP Undip.
Hadjimonalis,  Anthanasios.,  Keith  Dickson.
(2000). Innovation Strategies of SMEs in Cyprus,  A  Small  Developing  Country. International  Small  Business  journal, 18,4, pp. 62-79.
Hamel,  G.,  and  C.  K.  Prahalad.  (1994). Competing  For  the  Future.  Boston: Harvard Business Scholl Press.
Hutabarat,  Tito.  (2008).  Kewirausahaan, Bisnis.com. http://bisnisekonomi.com/wpcontent/uplo ads/2008/12/kewirausahaan.pdf.  diakses
15 April 2012.
Kotler, Philip. (1997). Manajemen Pemasaran Analisis,  Perencanaan,Implementasi  dan Kontrol,  Jilid  1,  terjemahan  Hendra Teguh. Jakarta: Prenhallindo.
Rangkuti,  Freddy.  (2009). Strategi  Promosi Yang Kreatif, edisi pertama, cetakan 2.
Sugiyono.  (2004).  Metode  Penelitian  Bisnis. Bandung: Alfabeta.
Thong,  James  Y.  L.  (1999).  An  Integrated
Model  of  Information  System  Adoption in Small Business. Journal of
Management  Information  System,  15,  4,
pp. 187-214.
Tjiptono,  Fandy.  (1995).  Strategi  Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
Umar,  Husain.  (2002).  Strategi  Pemasaran.
Jakarta: Gramedia Pustaka. Umar,  Husain.  (2003).  Strategi  Pemasaran. Jakarta: Gramedia Pustaka. Winardi. (2003). Entrepreneur & Entrepreneurship. Jakarta: Kencana
Prenada Media Group.
Zimmerer,  W.  Thomas  Et  al.  (1996). Entrepreneurship  and  The  New  Venture Formation.  New  Jersey:  prentice  Hall Inc.