## JASIMA:  JURNAL  KOMUNIKASI  KORPORASI  DAN  MEDIA

## Pola  Komunikasi  Persuasif  Pabrik  Gula  Tasikmadu  Dalam Membangun  Kepercayaan  Petani  Tebu  Di  Wilayah  Karanganyar The  Persuasive  Communication  Pattern  of  Tasikmadu  Sugar  Factory  in Building  Trust  of  Cane  Farmers  in  The  Karanganyar  Area
Tika  Wulandari,  Rosalia  Prismarini  Nurdiarti Universitas  Mercu  Buana,  Yogyakarta,  Indonesia email:  rosa@mercubuana-­‐‑yogya.ac.id

## Abstrak
Komunikasi  persuasif  dilakukan  PG  Tasikmadu  untuk  mengatasi  permasalahan yang  terjadi  karena  dampak  lesunya  industri  gula  di  Indonesia.  Melihat  kondisi tersebut,  PG  Tasikmadu  perlu  membangun  kepercayaan  petani  tebu  di  wilayah Karanganyar   dengan  Pola   komunikasi  persuasif  melalui   proses  persuasi  secara rasional  dan  emosional.  Penelitian  ini  menggunakan  metode  penelitian  kualitatif. Teknik   pengumpulan   data   dalam   penelitian   ini   adalah   dengan   observasi   dan wawancara  secara  mendalam  kepada  narasumber.  Hasil  dari  penelitian  ini  adalah pola   komunikasi   persuasif   dilakukan   PG   Tasikmadu   melalui   proses   persuasi secara  rasional  program  kemitraan.  Sedangkan,  proses  persuasi  secara  emosional dilakukan  melalui  pendekatan  intens  dengan  petani  tebu  di  wilayah  Karanganyar dan   hambatan   yang   terjadi   adalah   hambatan   kepentingan   yaitu   terdapat perbedaan  kepentingan  petani  yang  bersifat  transaksional  dengan  PG  Tasikmadu. Kata  Kunci: pola  komunikasi  persuasif,  kepercayaan,  kemitraan  petani  tebu

## Abstract
Persuasive  communication  carried  out  by  the  Tasikmadu  Sugar  Factory  to  overcome  the impact  of  the  downturn  in  the  sugar  industry  in  Indonesia.  Based  on  the  condition,  the application  of  persuasive  communication  in  the  Tasikmadu  Sugar  Factory  is  carried  out rationally  and  emotionally.  This  study  uses  qualitative  method.  Data  collection  in  research carried  out  through  observation  and  in-­‐‑depth  interviews.  The  results  of  this  study  indicate that  the  application  of  persuasive  communication  patterns  by  the  Tasikmadu  Sugar  Factory is   implemented   through   a   partnership   program.   Meanwhile,   the   emotional   persuasion process  through  an  intense  approach  with  sugar  cane  farmers  in  the  Karanganyar  region. On  the  other  hand,  a  matter  of  interest  hinders  the  application  of  persuasive  communication patterns  in  this  study;  the  farmers  have  a  transactional  interest  with  the  factory. Keywords:    persuasiave  communication  pattern,  trust,  partnership  program
Pola  Komunikasi  Persuasif  Pabrik  Gula  Tasikmadu  Dalam  Membangun  Kepercayaan  Petani  Tebu  Di  Wilayah  Karanganyar The  Persuasive  Communication  Pattern  of  Tasikmhadu  Sugar  Factory  in  Building  Trust  of  Cane  Farmers  in  The  Karanganyar  Area Tika  Wulandari,  Rosalia  Prismarini  Nurdiarti

## PENDAHULUAN
Komunikasi   yang   efektif   dalam   perusahaan   digunakan   untuk menyampaikan  pesan  yang  dapat  menjadi  dasar  pengambilan  keputusan  secara tepat.  Dalam  komunikasi  yang  efektif  juga  terdapat  unsur  komunikasi  persuasif yang  bersifat  ajakan  atau  bujukan.  Lebih  lanjut,  Larson  menjelaskan  komunikasi persuasif   yaitu   memiliki   peluang   yang   sama   untuk   saling   mempengaruhi, menyampaikan  tujuan  persuasif  dan  mempertimbangkan  khalayak  yang  dituju (Maulana  dan  Gumelar,  2013,  hal.  7).
Komunikasi   adalah   kebutuhan   mendasar   bagi   setiap   manusia   karena merupakan  aktivitas  yang  tidak  dapat  dipisahkan  dalam  kehidupan  sehari-­‐‑hari. Ketika   berkomunikasi   masing–masing   individu   berinteraksi   untuk   mencapai pemahaman   bersama.   Komunikasi   menjadi   bagian   yang   krusial   dalam kehidupan   manusia.   Komunikasi   selain   sebagai   alat   penyalur   pesan,   juga digunakan   untuk   menyampaikan   ide   atau   gagasan,   selain   itu   komunikasi digunakan  sebagai  media  untuk  mengajak  atau  mempersuasi  orang  lain.
Dalam   lingkup   perusahaan,   komunikasi   merupakan   salah   satu   faktor fundamental   untuk   mencapai   tujuan   perusahaan.   Untuk   memaksimalkan penyampaian   pesan   dalam   tujuan   perusahaan   dibutuhkan   keterampilan komunikasi  yang  erat  kaitannya  dengan  komunikasi  efektif.  Komunikasi  yang efektif   merupakan   hasil   dari   suatu   proses   pemikiran   yang   tersusun   dan tergabung  dengan  pengetahuan  yang  mendalam  tentang  kebutuhan-­‐‑kebutuhan, aspirasi-­‐‑aspirasi,  dan  sikap-­‐‑sikap  kelompok  sasaran  (Brannan,  2015,  hal.  12).
Komunikasi  efektif  salah  satunya  bisa  dilihat  dalam  proses  komunikasi persuasif.   Komunikasi   persuasif   juga   digunakan   oleh   Pabrik   Gula   (PG) Tasikmadu   salah   satunya   untuk   membangun   kepercayaan   petani   tebu   di wilayah   Karanganyar.   Hal   ini   dilakukan   oleh   PG   Tasikmadu   karena   melihat dampak   kondisi   lesunya   industri   gula   di   indonesia.   Di   beberapa   pabrik   gula
yang   masih   beroperasi,   problem   kurangnya   pasokan   bahan   baku   juga   terus menggejala.  Secara  umum,  kasus  tersebut  menimpa  pabrik-­‐‑pabrik  gula  di  Pulau Jawa.  Di  pulau  yang  satu  ini,  nilai  tanah  memang  terus  naik  dari  hari  ke  hari. konversi   lahanpun   dengan   cepat   bisa   terjadi   di   Jawa.   Problem   tersebut mengakibatkan  petani  dengan  mudah  beralih  dari  menanam  tebu  ke  tanaman lain,  selain  itu  juga  ada  yang  beralih  menjadi  pemukiman  (Prihandana,  2005,  hal. 58).
Masalah  lain  yang  dihadapi  oleh  petani  tebu  rakyat  yaitu  hadirnya  Gula Kristal   Rafinasi   (GKR)   atau   gula   berkualitas   tinggi   yang   telah   melalui   proses penyulingan,   penyaringan,   dan   proses   pembersihan   yang   bahan   bakunya menggunakan  gula  mentah  ( raw  sugar )  yang  merupakan  bahan  impor  dari  luar negeri,   sehingga   menyebabkan   harga   Gula   Krisal   Putih   (GKP)   yang   bahan bakunya  dihasilkan  dari  petani  tebu  rakyat  menjadi  anjlok  dan  mempengaruhi penurunan   pendapatan   petani   tebu.   Selain   itu,   riset   gula   perlu   diberdayakan untuk   meyakinkan   petani   bahwa   usaha   tani   tebu   adalah   usaha   yang   mampu diharapkan  sebagai  sumber  pendapatan  keluarga  sehingga  akan  tercapai  pula tujuan  swasembada  gula  (Prasetyo,  2013,  hal.  27).
Oleh   sebab   itu,   diperlukan   upaya  yang   konkrit   untuk   mengajak   petani tebu   dalam   memaksimalkan   lahan   mereka   untuk   ditanami   tebu   yaitu   salah satunya   dengan   cara   meningkatkan   pemahaman   petani   agar   tebu   yang dihasilkan   mempunyai   nilai   ekonomis   yang  tinggi   sehingga   mayoritas   petani menanam  tanaman  tebu  di  lahan  mereka  dengan  pendampingan  teknis  dari  PG Tasikmadu.   Selain   itu,   upaya   yang   dilakukan   adalah   dengan   membangun kepercayaan  petani  melalui  komunikasi  persuasif  yang  dapat  meyakinkan  para petani  tebu  di  wilayah  Karanganyar.
Penelitian   ini   mempelajari   kondisi   di   PG   Tasikmadu   yang   berada   di kabupaten  Karanganyar,  Jawa  Tengah.  Pabrik  gula  tersebut  dibangun  sejak  masa
pemerintahan   Belanda   pada   tahun   1871.   Sehingga   dilihat   dari   segi   peralatan, mesin-­‐‑mesin   pabrik   berada   pada   kondisi   yang   sudah   tua   dan   membutuhan banyak   perawatan   agar   mesin-­‐‑mesin   pabrik  dapat   berjalan   dengan   baik   pada saat   musim   giling.   PG   Tasikmadu   merupakan   pabrik   gula   yang   masih   terus beroperasi   hingga   saat   ini.   Pada   PG   Tasikmadu   ini   menggunakan   sistem kemitraan  dengan  petani,  dimana  sistem  tersebut  menerapkan  sistem  bagi  hasil dengan   perbandingan   pembagian   hasil   lebih   besar   diperoleh   petani   karena bahan  baku  berasal  dari  petani.
Hambatan   yang   sering   terjadi   di   PG   Tasikmadu   adalah   ketika   terjadi kerusakan   pada   mesin   pabrik   sehingga   menyebabkan   berhentinya   giling. Keadaan  tersebut  menimbulkan  krisis  ketidakpercayaan  para  petani  tebu  untuk terus  menggilingkan  tebu  hasil  panennya  di  PG  Tasikmadu.  Berhentinya  giling menyebabkan  tebu  yang  sudah  dipanen  oleh  petani  menjadi  terhambat  dalam pengolahan   yang   berakibat   kerugian   yang   besar   pada   petani   tebu   mengingat sistem   yang   digunakan   adalah   menggunakan   sistem   bagi   hasil   antara   PG Tasikmadu  sebagai  pengolah  tebu  dengan  petani  tebu  sebagai  produsen  bahan baku  pembuatan  gula  kristal  putih.
Dengan  demikian,  untuk  membangun  kepercayaan  petani  tebu  wilayah Karanganyar,   diperlukan   pola   komunikasi   persuasif   yang   dilakukan   secara intens  oleh  PG  Tasikmadu  agar  petani  tebu  di  wilayah  Karanganyar  mempunyai kepercayaan  yang  tinggi  untuk  selalu  bekerja  sama  menjadi  mitra  dengan  PG Tasikmadu.   Kurangnya   pasokan   Bahan   Baku   Tebu   yang   diperoleh   PG Tasikmadu   dalam   musim   giling   dari   petani   tebu   di   wilayah   Karanganyar membutuhkan   upaya   persuasif   agar   petani   dapat   percaya   dan   menyetorkan hasil  panennya  ke  PG  Tasikmadu.
Tika  Wulandari,  Rosalia  Prismarini  Nurdiarti

## Pola  Komunikasi  Persuasif
Pola  dapat  diartikan  bentuk  atau  cara  untuk  menunjukkan  suatu  objek yang  mengandung  kompleksitas  proses  di  dalamnya  dan  hubungan  antar  unsur pendukungnya   (Wiryanto,   2004,   hal.   9).   Sedangkan,   definisi   komunikasi menurut   Shanon   dan   Weaver   menyatakan,   “komunikasi   mencangkup   semua prosedur   melalui   pikiran   seseorang   yang   dapat   mempengaruhi   orang   lain”. Selain  itu,  Cherry  mengemukakan  definisi  komunikasi  sebagai  “pembentukan satuan   sosial   yang   terdiri   dari   individu-­‐‑individu   melalui   penggunaan   bahasa dan   tanda.   Memiliki  kebersamaan   dalam   peraturan-­‐‑peraturan   untuk   berbagai aktivitas  pencapaian  tujuan,”  (Soemirat,  2014,  hal.  121).
Burgoon   dan   Huffer   menyatakan   ada   3   jenis   pola   dalam   komunikasi persuasif   (Maulana   dan   Gumelar,   2013,   hal.   7).   Pertama,   komunikasi   asertif, yaitu  kemampuan  komunikasi  mampu  menyampaikan  pendapat  secara  lugas (apa   adanya)   tanpa   melukai   atau   menyinggung   secara   verbal   maupun   non-­‐‑ verbal.   Kedua,   komunikasi   pasif,   yaitu   pola   komunikasi   yang   tidak   memiliki feedback yang  maksimal  sehingga  proses  komunikasi  sering  tidak  efektif.  Ketiga, komunikasi   agresif,   yaitu   pola   komunikasi   yang   mengutarakan pendapat/informasi   atau   pesan   secara   lugas   namun   terdapat   agresi   verbal maupun  non-­‐‑verbal.

## Proses  dan  Tujuan  Komunikasi  Persuasif
Pola  komunikasi  persuasif  terjadi  melalui  proses  dan  tujuan  komunikasi persuasi   itu   sendiri   dilakukan.   Melalui   proses   persuasi   akan  didapatkan   pola komunikasi  persuasif.  David  K.  Berlo  dalam  bukunya  yang  klasik The  Process  of Communication mendefinisikan   proses   ( process )   sebagai   setiap   gejala   atau fenomena  yang  menunjukkan  suatu  perubahan  yang  terus  menerus.  Perubahan tersebur  terjadi  dalam  konteks  waktu,  dalam  pelaksanaan  atau  perlakuan  yang
kontinyu.   Menurutnya   dalam   konsep   proses,   suatu   peristiwa   dan   hubungan akan  bersifat  dinamis.  Ia  senantiasa  berlangsung  terus-­‐‑menerus,  tanpa  henti  dan juga   akan   senantiasa   berubah.   Sebuah   proses   memiliki   unsur   yang   saling berkaitan  dan  saling  mempengaruhi  (Soemirat,  2014,  hal.  24-­‐‑25).
Lebih  lanjut,  Proses  persuasi  dikemukakan  oleh  Mar’at  (Soemirat,  2014, hal.  25).  Persuasi  dapat  dilakukan  baik  secara  rasional  maupun  emosional.  Secara rasional  akan  menyasar  pada  aspek  kognitif,  yang  dipengaruhi  dapat  berupa  ide maupun  konsep.  Sehingga  terbentuk  keyakinan  ( belief ).  Secara  sistematik,  proses yang  terjadi  dapat  dijelaskan  sebagai  berikut:
Gambar  1.  Proses  Persuasi  Secara  Rasional  Mar’at
Persuasi   yang  dilakukan   secara   emosional,   biasanya   menyentuh   afeksi, yaitu  hal  yang  berkaitan  dengan  kehidupan  emosional  seseorang.  Melalui  cara ini,   aspek   simpati   dan   empati   seseorang   dibangkitkan,   sehingga   muncul   rasa suka  pada  diri  orang  yang  dipersuasi  ( the  liking  process ).  Proses  persuasi  secara emosional  dapat  digambarkan  sebagai  berikut:
Gambar  2.  Proses  Persuasi  Secara  Emosional  Mar’at
Harold   D.   Laswell   mengemukakan   bahwa   tujuan   persuasi   untuk mempengaruhi   pihak   penerima   dan   berusaha   untuk   mendekati   efektivitas. Setiap   upaya   menyampaikan   pesan   dianggap   akan   menghasilkan   akibat   baik positif   maupun   negative.   Kertapati   dengan   tegas   menyatakan   bahwa   tujuan fundamental   persuasi   adalah   untuk   mempengaruhi   pikiran,   perasaan   dan tingkah  laku  seseorang  atau  sekelompok  orang  (Ritonga,  2005,  hal  14).
Keyakinan
Perhatian
Mengerti
Menerima
Perhatian Empati Menerima Minat
Jadi  tujuan  persuasi  identik  dengan  menginginkan  efek  tertentu  atau  hasil yan  terjadi  pada  khalayak  sasaran.  Menurut  Senjaja  (Ritonga,  2005,  hal.  15)  secara umum  akibat  atau  hasil  komunikasi  ini  dapat  mencangkup  tiga  aspek  sebagai berikut:  aspek  kognitif,  yaitu  yang  merujuk  pada  kesadaran  dan  pengetahuan, misalnya,   menjadi   sadar   atau   ingat,   menjawab   tahu   dan   kenal.   Aspek   afektif, berkaitan   dengan   sikap   atau   perasaan/emosi.   Misalnya,   sikap   setuju/menolak, perasaan   khawatir,   takut,   atau   marah.   Aspek   konatif,   yaitu   menyangkut perilaku/tindakan.

## Hambatan  Komunikasi  Persuasif
Faktor-­‐‑faktor  yang  menyebabkan  hambatan  dalam  berkomunikasi  adalah gangguan,  kepentingan,  motivasi  terpendam  dan  prasangka  (Hendri,  2019,  hal. 286-­‐‑287):
a. Gangguan   semantik   adalah   gangguan   tentang   bahasa   terutama   yang berkaitan  dengan  perbedaan  dan  pemahaman  bahasa  yang  digunakan  oleh komunikator  maupun  komunikan,  sehingga  menimbulkan  ketidakjelasan  dan kesalahpahaman.
b. Gangguan  mekanik  adalah  gangguan  yang  disebabkan  saluran  komunikasi atau  kegaduhan  yang  bersifat  fisik,  terutama  yang  berkaitan  dengan  alat  atau media  yang  digunakan.
c. Kepentingan.   Komunikator   yang   tidak   memperhatikan   kepentingan komunikan  akan  menimbulkan  disharmoni  antar  keduanya.  Ini  menyebabkan komunikan  hanya  akan  melakukan  komunikasi  apabila  ada  kepentingan  yang berkaitan  dengannya.
d. Motivasi   terpendam.   Motivasi   adalah   dorongan   seseorang   untuk   mencapai tujuan,   keinginan   maupun   kebutuhan.   Apabila   komunikasi   sesuai   dengan motivasi,  maka  akan  efektif.
e. Prasangka.   Salah   satu   hambatan   yang   berat   adalah   prasangka,   karena mengandung   sikap   menentang   dan   berburuk   sangka   kepada   komunikator bisa  memperburuk  keadaan.
Selain  beberapa  faktor  di  atas  masih  ada  hambatan  dalam  berkomunikasi yang  disebabkan  oleh  lingkungan,  faktor  sosiologis,  hambatan  antropologis  dan hambatan  psikologis  (Maulana  dan  Gumelar,  2013,  hal.  64-­‐‑65).
Hambatan  sosiologis  dipengaruhi  adanya  perbedaan  mengenai  pergaulan yang  ada  di  masyarakat.  Selain  itu  juga  kelas-­‐‑kelas  yang  ada  dalam  masyarakat menjadikan   komunikasi   tidak   bisa   sebebas   komunikasi   individual   atau komunikasi   pribadi.   Dalam   bermasyarakat,   hambatan   dalam   berkomunikasi akan   semakin   besar   karena   semakin   luas   jangkauannya   dan   semakin   banyak orang  yang  dihadapi.
Hambatan   antropologis   merupakan   hambatan   yang   timbul   karena perbedaan  antara  manusia  satu  dengan  yang  lain.  Pada  akhirnya  menimbulkan perbedaan  gaya  hidup,  pendidikan,  kebiasaan,  dan  sebagainya.  Dengan  adanya perbedaan   itu   seorang   komunikator   akan   kesulitan   mengenali   komunikan. Sebaliknya   apabila   komunikator   berhasil   mengenali   komunikan   dan   bisa menemukan   persamaan   maka   komunikasi   akan   dapat   mencapai   kesepakatan atau  pemahaman  Bersama.
Hambatan  psikologi  terjadi  apabila  antara  komunikator  dan  komunikan tidak   ada   saling   pengertian.   Hal   ini   berkaitan   dengan   kondisi   psikologis komunikan   yaitu   ragu,   marah,   sedih   dan   kondisi   yang   tidak   kondusif   akan menjadikan  komunikai  tidak  efektif.  Hambatan  ini  akan  berat  jika  komunikan menaruh  prasangka  pada  komunikator.  Tetapi  apabila  antara  komunikator  dan komunikan   memiliki   rasa   empati   yang   mendalam   maka   proses   komunikasi dapat  berjalan  sesuai  yang  diharapkan.
Tika  Wulandari,  Rosalia  Prismarini  Nurdiarti

## METODE  PENELITIAN

## Jenis  Penelitian
Penelitian   ini   menggunakan   pendekatan   metode   kualitatif.   Metode kualitatif   adalah   metode   penelitian   yang   berlandaskan   pada   filsafat postpositivisme,   digunakan   untuk   meneliti   pada   kondisi   objek   yang   alamiah. Dalam   hal   ini   peneliti   sebagai   instrumen   kunci,   teknik   pengumpulan   data dilakukan  secara  triangulasi  (gabungan),  analisis  data  bersifat  induktif/kualitatif dan   hasil   penelitian   kualitatif  lebih   menekankan   makna   daripada   generalisasi (Sugiyono,  2015,  hal.9).
Penelitian   kualitatif   lebih   ditunjukkan   untuk   mencapai   pemahaman mendalam   mengenai   organisasi   atau   peristiwa   khusus.   Penelitian   ini   juga menghasilkan  data  kelompok  manusia  dalam  latar  belakang  sosial.  Penelitian  ini tidak   memanipulasi   variabel   atau   memaksakan   definisi   operasional   peneliti mengeni   variabel-­‐‑variabel   pada   penelitian.   Sebaliknya   penelitian   kualitatif membiarkan  sebuah  pemahaman  hadir  dari  para  informan.  Penelitian  ini  bersifat fleksibel   sehingga   dapat   disesuaikan   dengan   konteks   penelitian   yang   ada. Konsep-­‐‑konsep,  alat-­‐‑alat  pengumpul  data  dan  metode  pengumpulan  data  dapat disesuaikan  dengan  perkembangan  penelitian  (Gunawan,  2017,  hal.84).
Dengan   demikian,   penelitian   ini   dilakukan   dengan   mendeskripsikan secara   mendalam   mengenai   pola   komunikasi   persuasif   PG   Tasikmadu   dalam membangun   kepercayaan   petani   tebu   di   kabupaten   Karanganyar   untuk kemudian  dianalisis  dan  ditarik  kesimpulan.

## Fokus  Penelitian
Fokus  yang  diambil  dalam  penelitian  ini  adalah  pola  komunikasi persuasif  dan  hambatan  dalam  proses  persuasif  PG  Tasikmadu  dengan petani  tebu.
Pola  Komunikasi  Persuasif  Pabrik  Gula  Tasikmadu  Dalam  Membangun  Kepercayaan  Petani  Tebu  Di  Wilayah  Karanganyar The  Persuasive  Communication  Pattern  of  Tasikmhadu  Sugar  Factory  in  Building  Trust  of  Cane  Farmers  in  The  Karanganyar  Area Tika  Wulandari,  Rosalia  Prismarini  Nurdiarti

## Lokasi  Penelitian
Pengumpulan  data  lapangan  dalam  penelitian  ini  akan  dilakukan di  Pabrik  Gula  Tasikmadu  di  Wilayah  Karanganyar.

## Sumber  dan  Jenis  Data
1. Sumber  primer,  yaitu  berupa  wawancara  dengan  Bapak  Triyono selaku  Manager.  Pabrik  Gula  Tasikmadu,  Bapak  Makhfud  Busli  A.H selaku   Asisten   Kepala   Tanaman,   Bapak   Bambang   Haryanto   selaku Asisten  Rayon,  Bapak  Pramuda  Sakti  selaku  Sinder  Kebun  Wilayah Karanganyar.
2. Sumber   sekunder,   yaitu   data   yang   diperoleh   dari   studi kepustakaan   ( library   research )   berupa   company   profile   PG Tasikmadu   Karanganyar,   struktur   organisasi,   rencana   dan program  kerja,  dokumentasi  kegiatan,  literatur  ilmiah,  maupun data-­‐‑data  yang  memiliki  relevansi  terhadap  penelitian.

## Teknik  Pengumpulan  Data
1. Dokumen   merupakan   catatan   peristiwa.   Dokumen   bisa   berbentuk tulisan,   gambar   atau   karya-­‐‑karya   monumental   dari   seseorang. Dokumen   yang   berbentuk   tulisan   misalnya   catatan   harian,   sejarah kehidupan, (life  histories) ,  cerita,  biografi,  peraturan,  kebijakan.
2. Penelitian   Lapangan   ( field   work   research )   Penelitian   dilakukan secara   langsung   turun   ke   lapangan   untuk   penelitian   obyek, teknik  yang  dilakukan  adalah:  a)  Observasi;  b)  Wawancara;  c) Dokumentasi.

## Teknik  Analisa  Data
Miles   dan   Huberman   (Gunawan,   2017,   hal.   210)   mengemukakan   tiga tahapan   yang   harus   dilakukan   dalam   menganalisa   data   penelitian   kualitatif, yaitu:
1. Reduksi   data   ( data   reduction ),   merupakan   kegiatan   merangkum, memilih   hal-­‐‑hal   pokok,   memfokuskan   pada   hal-­‐‑hal   penting   dan mencari   tema   dan   polanya.   Data   yang   direduksi   akan   memberikan gambaran   lebih   jelas   dan   memudahkan   untuk   melakukan pengumpulan  data.
2. Paparan   data   ( data   display ),   sebagai   sekumpulan   informasi   tersusun dan   memberi   kemungkinan   adanya   penarikan   kesimpulan   dan pengambilan   tindakan.   Penyajian   data   digunakan   untuk   lebih meningkatkan  pemahaman  dan  analisis  sajian  data.  Data  penelitian  ini disajikan  dalam  bentuk  uraian  yang  didukung  dengan  pemetaan  hasil wawancara  narasumber.
3. Penarikan   kesimpulan   dan   verifikasi   ( conclusion   drawing/verifiying ), merupakan   hasil   penelitian   yang   menjawab   fokus   penelitian berdasarkan   hasil   analisis   data.   Simpulan   disajikan   dalam   bentuk dekriptif  objek  penelitian  dengan  berpedoman  pada  kajian  penelitian.

## HASIL  DAN  PEMBAHASAN

## Proses  Komunikasi  Persuasif  dan  Kemitraan  PG  Tasikmadu
Proses   persuasi   dengan   menyentuh   aspek   kognitif   dilakukan   PG Tasikmadu  melalui  progam  kemitraan  untuk  membangun  kepercayaan  petani tebu  di  wilayah  Karanganyar  dapat  dicapai.  Lebih  lanjut,  sistematika  penerapan proses   persuasi   secara   rasional   dengan   program   kemitraan   akan   dijelaskan melalui  gambar  berikut:
Gambar  3.  Membangun  Kepercayaan  melalui  Program  Kemitraan
Dalam  menjalankan  program  kemitraan  dengan  petani  tebu  di  wilayah Karanganyar,   PG   Tasikmadu   memiliki   progam-­‐‑program   kemitraan   sebagai berikut:
1. Program  Kredit  Usaha  Rakyat  (KUR).  Program  Kredit  Usaha  Rakyat (KUR)   yang   dilakukan   PG   Tasikmadu   adalah   merupakan   program pengganti   dari   program   kredit   sebelumnya   yaitu   KKPE   (Kredit Ketahanan   Pangan   dan   Energi).   Pergantian   program   kredit   KKPE dimana   PG   Tasikmadu   adalah   sebagai   avalis   perusahaan   pemberi pinjaman   langsung   ke   petani   tebu   mitra.   Namun,   sistem   kredit   ini sudah   dihapuskan   sesuai   dengan   kebijakan   pemerintah.   Selain   itu, dalam  upaya  mempersuasi  petani  secara  rasional  agar  hasil  panen  tebu di   setorkan   ke   PG   Tasikmadu,   Pihak   PG   Tasikmadu   membuat   surat rekomendasi   kepada   petani   mitra   yang   mengajukan   pinjaman   KUR, dalam   surat   rekomendasi   tersebut   tercantum   keterangan   terkait kesepakatan  petani  tebu  mitra  memberikan  hasil  panen  tebunya  untuk di  gilingkan  di  PG  Tasikmadu.  Hal  tersebut  dilakukan  untuk  mengikat petani  agar  hasil  panen  tebu  disetorkan  ke  Pabrik  Gula  Tasikmadu  dan mengantisipasi  hasil  panen  tebu  disetorkan  ke  Pabrik  Gula  pesaing.
PG  Tasikmadu Proses  Persuasi Rasional Aspek  Kognitif Program Kemitraan Kepercayaan Petani  Tebu
2. Program   Pendampingan   Teknis   Budidaya.   Program   dimulai   dari pencarian   lahan   area   budidaya,   persediaan   bibit   unggul,   pengadan pupuk,  cara  budidaya,  persiapan  biaya  garap  hingga  penentuan  hasil. Dalam   hal   pendampingan   Teknis   Budidaya,   PG   Tasikmadu   selalu menyediakan  bibit  tebu  unggul  bagi  petani  tebu  yang  membutuhkan dan  siap  mengupayakan  ketersediaan  bibit  unggul  untuk  petani  tebu di  wilayah  Karanganyar.
3. Program   Pembuatan   Rencana   Definitif   Kebutuhan   Kelompok   Tani (RDKK)  pupuk  bersubsidi.  Pada  kenyataannya,  petani  kesulitan  untuk mendapatkan   pupuk   bersubsidi   dari   pemerintah,   melalui   program RDKK   pengadaan   pupuk   bersubsidi   yang   ditawarkan   oleh   PG Tasikmadu   dapat   memudahkan   petani   mitra   untuk   memenuhi kebutuhan   pupuk   bersubsidi.   Kegiatan   yang   ditawarkan   dalam program   RDKK   adalah   dengan   menyusun   kebutuhan   pupuk kelompok.   Program   ini   disusun   berdasarkan   musyawarah   anggota kelompok   tani   dan   berdasarkan   luas   lahan   yang   dibudidayakan. Penyusunan   RDKK   dilakukan   oleh   petani   dengan   persetujuan   PG Tasikmadu  dengan  mengacu  pada  prinsip  tepat  jumlah,  jenis,  waktu, mutu   dan   harga   serta   mempertimbangkan   efektivitas   penyaluran pupuk   bersubsidi.   Penyusunan   RDKK   dilaksanakan   secara musyawarah  agar  RDKK  yang  disusun  akurat  dan  tepat  sasaran  dalam pemenuhan  kebutuhan  riil  di  lapangan.
4. Program  Kartu  Tani.  PG  Tasikmadu  merupakan  salah  satu  pabrik  gula yang   telah   mengeluarkan   kartu   tani   untuk   petani   mitranya.   Pada pertengahan   musim   giling,   kartu   tani   tersebut   disosialisasikan   oleh PG  Tasikmadu.  Dalam  kartu  tani  ini  memuat  informasi  mengenai  data petani   secara   rinci   dan   lengkap   yang   meliputi   luas   lahan,   jadwal
panen,   penjatahan   pupuk,   akses   pembiayaan   perbankan,   transaksi pabrik   gula   termasuk   jumlah   rendemen   dan   jumlah   produksi   gula. Adanya   kartu   tani   ini   bertujuan   untuk   memberikan   banyak kemudahan   pelayanan   dari   PG   Tasikmadu   sehingga   dapat membangun  kepercayaan  petani  tebu.  Penggunaan  kartu  tani  dapat mempermudah   petani   untuk   menerima   pinjaman   KUR,   selain   itu dapat  mempermudah  pemantauan  dan  kontrol  yang  baik  untuk  lahan tebu  petani  tebu  mitra.
Keikutsertaan   petani   dalam   program   kemitraan   yang   ditawarkan   PG Tasikmadu   secara   rasional   memberikan   keuntungan   bagi   petani   tebu   mitra. Dengan  keuntungan  program  kemitraan  yang  dapat  dirasakan  secara  langsung, rata-­‐‑   rata   petani   tebu   di   wilayah   Karanganyar   sudah   bermitra   dengan   PG Tasikmadu  dan  saat  ini,  jumlah  petani  tebu  di  wilayah  Karanganyar  yang  sudah bermitra  dengan  PG  Tasikmadu  sebanyak  191  orang.    Program  kemitraan  yang ditawarkan  oleh  PG  Tasikmadu  merupakan  upaya  dalam  proses  persuasi  secara rasional  dalam  membangun  kepercayaan  petani  tebu  di  wilayah  Karanganyar.
Pada   penelitian   ini,   aspek   afeksi   yang  ditekankan   pada   PG   Tasikmadu kepada  petani  tebu  adalah  melalui  proses  pendekatan  komunikasi  secara  intensif ke   petani   tebu  di   wilayah   Karanganyar,   pendekatan   intensif  dilakukan   untuk membangun  kedekatan  emosional  petani  tebu  di  wilayah  Karanganyar.  Lebih lanjut,   sistematika   penerapan   proses   persuasi   secara   emosional   dengan pendekatan  komunikasi  intensif  akan  dijelaskan  melalui  gambar  berikut:
Tika  Wulandari,  Rosalia  Prismarini  Nurdiarti
Gambar  4.  Membangun  Kepercayaan  melalui  pendekatan  komunikasi
Dalam  membangun  kedekatan  secara  emosional,  dilakukan  dengan  cara memenuhi   kebutuhan   petani,   selalu   menyediakan   apa   yang   dibutuhkan   oleh petani  melalui  komunikasi  yang  intens.  Komunikasi  yang  intens  dibangun  oleh pihak   PG   Tasikmadu   untuk   menarik   perhatian   para   petani   tebu   di   wilayah Karanganyar   dengan   lebih   mendengarkan   apa   saja   permasalahan   dan kebutuhan   para   petani   tebu   dalam   mengelola   lahan   tanaman   tebu.   PG Tasikmadu  Membangun  kepercayaan  petani  tebu  melalui  pendekatan  intensif dilakukan  PG  Tasikmadu  melalui  Manager,  Asisten  Kepala  Tanaman,  Asisten Rayon   dan   Sinder   Kebun   Wilayah   dengan   membagi   tugas   sesuai   dengan tanggung  jawabnya.
Dalam  menangani  petani  tebu  di  wilayah  Karanganyar,  PG  Tasikmadu menugaskankan   Sinder   Kebun   Wilayah   sebagai   jembatan   perusahaan   dalam melaksanakan   komunikasi   yang  intens   dengan   petani.   Sinder   Kebun   Wilayah merupakan   wakil   dari   perusahan   untuk   terjun   langsung   ke   lapangan,   dari rumah  ke  rumah  petani  tebu  untuk  sebagai  mediator  perusahaan  dalam  upaya pendekatan   secara   intensif   ke   petani.   Secara   emosional,   PG   Tasikmadu melakukan  pendampingan  petani  tebu  dengan  cara  memahami  dan  memenuhi
PG  Tasikmadu Proses  Persuasi Emosional Pendekatan Komunikasi intensif Aspek  Afektif Kepercayaan Petani  Tebu
kebutuhan  petani.  Dengan  upaya  petani  mempunyai  beban  moral  kepada  PG Tasikmadu  untuk  menyetorkan  tebunya  pada  saat  musim  giling.
Setelah   melihat   proses   persuasi   terjadi   baik   secara   rasional   maupun emosional  dalam  penelitian  ini,  maka  dapat  dilihat  bahwa  tujuan  komunikasi persuasif   adalah   untuk   mengajak   khalayak   tertentu   dan   berusaha   mendekati hasil   yang   efektif.      Secara   spesifik   hasil   dari   komunikasi   persuasi   diarahkan untuk  mempengaruhi  aspek-­‐‑aspek  sebagai  berikut:
a. Aspek   kognitif,   yaitu   yang   menyangkut   kesadaran   dan   pengetahuan, misalnya,  menjadi  sadar  atau  ingat,  menjawab  tahu  dan  kenal.  Aspek  kognitif dimunculkan   oleh   PG   Tasikmadu   melalui   proses   persuasi   secara   rasional dengan   program-­‐‑program   kemitraan.   Agar   petani   tebu   di   wilayah Karanganyar   menjadi   tahu   atau   mengenal   program   kemitraan   yang ditawarkan  PG  Tasikmadu  mensosialisasikan  melalui  forum  yang  dilakukan secara  rutin.
b. Pada  aspek  afektif  yang  dimunculkan  oleh  PG  tasikmadu  kepada  petani  tebu di  wilayah  Karanganyar  adalah  dengan  melakukan  pendekatan  komunikasi secara  intens.  Komunikasi  intens  dilakukan  melalui  pendekatan,  anjangsana ke  rumah  petani.

## Pola   Komunikasi   Persuasif   dan   Hambatan   Komunikasi   Persuasif   PG Tasikmadu
Persuasi   dapat   dilakukan   baik   secara   rasional   maupun   emosional. Dengan  cara  rasional,  aspek-­‐‑aspek  yag  dipengaruhi  dapat  berupa  ide  maupun konsep,   sehingga   akan   terbentuk   keyakinan   ( belief ).   proses   persuasi   melalui proses   rasional   yang   dilakukan   PG   Tasikmadu,   agar   petani   dapat   dipersuasi secara   rasional,   Pabrik   Gula   Tasikmadu   menerapkan   sistem   bagi   hasil   bagi
Tika  Wulandari,  Rosalia  Prismarini  Nurdiarti
petani   tebu   mitra   dengan   perbandingan   34%   PG   dan   66%   petani   serta memberikan  jaminan  faktor  rendemen  sebesar  0,66  kepada  petani.
Selain  itu,  agar  program  kemitraan  yang  ditawarkan  PG  Tasikmadu  dapat di   mengerti   oleh   petani,   maka   PG   Tasikmadu   mensosialisasikan   program kemitraan  melalui  forum  musyawarah.  Forum  tersebut  merupakan  salah  satu cara   yang   dibangun   oleh   Pabrik   Gula   Tasikmadu   untuk   memberikan kemudahan   bagi   petani   tebu   di   wilayah   Karanganyar   dalam   mengetahui informasi  mengenai  program–program  yang  akan  dilaksanakan  PG  Tasikmadu.
Lebih  lanjut,  proses  rasional  dalam  proses  persuasi  dilakukan  oleh  Pabrik Gula  Tasikmadu  untuk  mempengaruhi  keyakinan  petani  tebu  melalui  program-­‐‑ program   kemitraan   yang   ditawarkan   oleh   perusahaan.   Program-­‐‑program tersebut   disosialisasikan   oleh   PG   Tasikmadu   dalam   bentuk   kegiatan   forum komunikasi   yang   dilakukan   secara   rutin.   Forum   komunikasi   tersebut   adalah melalui  FMPG  dan  FMPW.  FMPG  adalah  Forum  Musyawarah  Pabrik  Gula  yang secara  rutin  dilakukan  setiap  2  bulan  sekali.
Forum  ini  merupakan  upaya  yang  dilakukan  oleh  PG  Tasikmadu  dalam proses  persuasi  melalui  proses  rasional  yang  menyentuh  aspek  kognitif.  Dalam forum   tersebut,   peserta   yang   hadir   dalam   forum   tersebut   adalah   peserta  dari manajemen  PG  Tasikmadu  yang  terdiri  dari  manajer,  Asisten  Kepala  Tanaman, A.K.U,   Asisten   Rayon,   Sinder   Kebun   Wilayah   dan   Asisten   Tebang   Angkut. Selain  itu,  peserta  dari  petani  terdiri  dari  APTRI  (Asosiasi  Petani  Tebu  Rakyat Indonesia)   dan   perwakilan   petani   per   wilayah   dalam   FMPG   tersebut   juga mengundang  tamu  dari  Bank,  Distributor  pupuk  dan  pihak-­‐‑pihak  yang  terkait dalam  pembahasan  permasalahan  yang  sedang  diangkat  dalam  forum.
Sedangkan  FMPW  adalah  Forum  Musyawah  Petani  Wilayah.  Forum  ini dibentuk   oleh   PG   Tasikmadu   yang   bertujuan   untuk   lebih   mendekatkan komunikasi  kepada  petani  tebu  di  wilayah  Karanganyar.  FMPW  rutin  diadakan
1   bulan   sekali.   Dalam   forum   musyawarah   petani   wilayah   atau   FMPW   yang dilakukan  oleh  PG  Tasikmadu  ini,  lebih  dibahas  mengenai  pelaksanaan  teknis dari   permasalahan   yang   sudah   dibahas   dari   FMPG   kemudian   hasil   dari musyawarah  tersebut  disosialisaikan  melalui  FMPW.
Berdasarkan  data  yang  diperoleh  dari  lapangan,  proses  persuasi  dengan cara  emosional  dilakukan  oleh  PG  Tasikmadu  dengan  cara  menarik  perhatian petani  tebu.  Hal  ini  berdasarkan  pemenuhan  kebutuhan  dalam  menggarap  lahan tebu  dengan  cara  melakukan  pendekatan  komunikasi  secara  intens.  Komunikasi yang  dilakukan  dengan  cara  formal  dan  informal  bertujuan  untuk  mengetahui permasalahan,  kendala  teknis  dalam  proses  penggarapan  lahan  serta  membatu dalam  mencarikan  pemecahan  masalah  yang  dihadapi  petani  melalui  program kemitraan.
Komunikasi  secara  intens  bertujuan  untuk  menggugah  sikap  empati  para petani  tenu  di  wilayah  Karanganyar.  Dengan  adanya  sikap  empati  yang  muncul, maka   para   petani   tebu   dapat   mempercayakan   hasil   panen   tebu   pada   PG Tasikmadu   saat   musim   giling   berlangsung.  Proses   persuasif   secara   emosional merupakan   cara   yang   dilakukan   oleh   PG   Tasikmadu   untuk   membangun kepercayaan  para  petani  tebu  melalui  aspek  afeksi.  Ketika  aspek  afeksi  muncul dalam  diri  para  petani  tebu  di  Wilayah  Karanganyar,  maka  proses  persuasif  akan mudah   dilakukan   untuk   membujuk   perani   agar   mau   bermitra   dengan   PG Tasikmadu.
Proses   membangun   kepercayaan   petani   tebu   ini   tidak   terlepas   dari beberapa  hambatan.  Hambatan  dalam  aspek  semantik  tidak  terlalu  signifikan, karena  pihak  Pabrik  Gula  Tasikmadu  menyampaikan  pesan  ke  petani  tebu  di wilayah   Karanganyar   menggunakan   bahasa   indonesia   dan   bahasa   jawa   yang dapat   dimengerti.   Penggunaan   bahasa   jawa   agar   lebih   akrab   dengan   petani. Kedua,   kepentingan,   faktor   kepentingan   dengan   petani   besar   yang   sifatnya
transaksional  masih  menjadi  hambatan  dalam  membangun  kepercayaan,  karena komunikasi  yang  sudah  disampikan  terkadang  tidak  berpengaruh  karena  petani besar   tersebut   lebih   mementingkan   keuntungan   yang   diperoleh   ketika   terjadi kendala   pada   saat   musim   giling   akibat   kerusakan   mesin   pabrik.   Petani   besar dengan   perbedaan   kepentingan   dapat   lebih   mudah   beralih   karena   dalam keadaan  pabrik  yang  tidak  bisa  giling  menyebabkan  terhentinya  pendapatan.
Sementara   terkait   dengan   motivasi   terpendam,   pihak   Pabrik   Gula Tasikmadu   terlebih   dahulu   mengadakan   penyamaan   pemahaman   tentang maksud  dan  tujuan  demi  kepentingan  sukses  giling  perusahaan  melalui  rapat yang   dipimpin   oleh   manager   Pabrik   Gula   Tasikmadu.   Dengan   menyamakan pemahaman   yang   akan   disampaikan   ke   petani   di   wilayah   Karanganyar diharapkan   dapat   meminimalisir   gangguan   yang   ditimbulkan   akibat   adanya motivasi   pribadi   untuk   meraih   keuntungan   pribadi.   Dalam   kaitan   untuk menimbulkan  kesan  yang  akrab  dan  membangun  kepercayaan  dengan  petani  di wilayah   Karanganyar,   Pabrik   Gula   Tasikmadu   selalu   melakukan   penyamaan presepsi   dengan   komunikasi   persuasif   dengan   cara   pendampingan   yang dilakukan  secara  intensif.  Dengan  demikian,  prasangka  buruk  akibat  gangguan pesan  yang  disampaikan  dapat  diminimalisir.

## KESIMPULAN
Pola  komunikasi  persuasif  dalam  membangun  kepercayaan  petani  adalah secara  rasional,  yang  dilakukan  dengan  cara  menyentuh  aspek  kognitif  dengan program   kemitraan   yang   disosialisasikan   melalui   forum   musyawarah   yaitu Forum  Musyawarah  Pabrik  Gula  dan  Forum  Musyawarah  Petani  Wilayah  yang rutin   dilaksanakan   oleh   PG   Tasikmadu.   Pola   komunikasi   persuasif   secara emosional  dilakukan  dengan  cara  menyentuh  aspek  afektif  dengan  pendekatan komunikasi  intens  melalui  kegiatan  anjangsana.
Hambatan   perbedaan   kepentingan   yang   terjadi   antara   PG   Tasikmadu dengan   petani   tebu   yang   sifatnya   transaksional   di   wilayah   Karanganyar menyebabkan   komunikasi   persuasif   yang   dilakukan   PG   Tasikmadu   tidak berjalan   dengan   baik.   Petani   tebu   yang   sifatnya   transaksional   lebih mementingkan  keuntungan  daripada  bekerjasama  dengan  pola  kemitraan  yang ditawarkan   oleh   PG   Tasikmadu.   Dalam   data   yang   ditemukan   dari   hasil wawancara   dengan   narasumber,   hambatan   dapat   segera   diatasi   dengan pemecahan  solusi  yang  tepat,  sehingga  meminimalisir  kerugian  di  pihak  petani yang  dapat  mempengaruhi  kepercayaan  kepada  PG  Tasikmadu.

## DAFTAR  REFERENSI
Brannan,  T.  (1998). Pedoman  Praktis  untuk  Komunikasi  Pemasaran  Terpadu ,  Jakarta: PT  Gramedia  Pustaka  Utama.
Gunawan,   I.   (2017). Metode   Penelitian   Kuantitatif,   Teori   dan   Praktik. Jakarta: Bumi  Aksara.
Hendri,   E.   (2019). Komunikasi   Persuasif,   Pendekatan   dan   Strategi .   Bandung:   PT. Remaja  Rosdakarya.
Maulana,  H  dan  Gumelar,  G.  (2013). Psikologi  Komunikasi  dan  Persuasi. Jakarta: Akademia  Permata.
Prasetyo,  U.  (2013). Sugar  Insight:  Revitalisasi  Industri  Gula,  Kesejahteraan  Petani Tercekik  di  Negeri  Sendiri. Jakarta:  Asosiasi  Gula  Indonesia  (AGI). Prihandana,   R.   (2005). Dari   Pabrik   Gula   Menuju   Industri   Berbasis   Tebu .   Jakarta: Proklamasi  Publishing  House.
Ritonga,  M.  J.  (2005). Tipologi  Pesan  Persuasif. Jakarta:  Indeks. Soemirat,  S,  Dkk.  (2014). Komunikasi  Persuasif .  Tangerang:  Universitas  Terbuka. Sugiyono.   (2015). Metode   Penelitian   Kuantitatif,   Kualitatif   dan   R&D .   Bandung: Alfabeta