Pengaruh Satisfaction dan Interpersonal Trust Terhadap Guanxi Value (Studi Kasus Pedagang dan Pemasok Komputer di Kota Yogyakarta )
Jefri Heridiansyah

## PENGARUH SATISFACTION DAN INTERPERSONAL TRUST TERHADAP GUANXI VALUE
(Studi pada Pedagang dan Pemasok Komputer di Kota Yogyakarta )
Jefri Heridiansyah
Program Studi Manajemen STIE Semarang Email: jefri_cinta@yahoo.co.id

## Abstract
Computer  dealers  and  suppliers  relationship  have  been  relying  on  trust. Computer dealers and suppliers are  usually not aware of the relationship  between on the run is guanxi. Parties concerned in this relitionship consumers and suppliers. This study  aimed  to  determine  the  effect  of  interpersonal  trust  and  satisfaction  in  the computer business guanxi value. The sample consisted of 30 respondents, supplier and computer trader in Yogya IT and Ramai Mall.
Results of this study found that the "t test", the variable satisfaction has a positive and  significant  effect  on  guanxi  value  (t  arithmetic  =  3.327>  2.051  t  table).  Variable interpersonal trust also has a positive and significant impact on guanxi value based test "t test " which gained value (t arithmetic = 2.287 > 2.051 t table). Testing the influence of  independent  variables  together  indicate  that  simultaneous  satisfaction  and  brand interpersonal trust has a positive and significant effect on guanxi value obtained value (calculated  F  arithmetic  =  34.092  >  F  table  3.34).  From  the  calculation  regression coefficient of determination (adjusted R2) in this study was 0,716. Thus guanxi value is influenced  by  interpersonal  satisfaction  and  brand  by  71.6%,  while  the  remaining 28.4% as guanxi value is influenced by other variables not examined in this study.
Keywords: Guanxi Value, Satisfaction and Interpersonal Trust

## Abstrak
Hubungan  pedagang  komputer  dan  pemasoknya  selama  ini  mengandalkan kepercayaan.  Pedagang  komputer  dan  pemasoknya  secara  umum  tidak  menyadari bahwa  hubungan  yang  selama  ini  di  jalankan  merupakan  guanxi.  Pihak-pihak  yang memiliki  peran  atau  kepentingan  paling  besar  dalam  lingkungan  pedagang  komputer adalah  konsumen  dan  pemasoknya.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui pengaruh  satisfaction  dan  interpersonal  trust  dalam  bisnis  komputer  terhadap  guanxi value.  Sampel  penelitian  ini  terdiri  dari  30  responden  yaitu  pemasok  dan  pedagang komputer di Yogya IT dan Ramai Mall.
Hasil  penelitian  ini  mendapatkan  bahwa  uji  “t”,  variabel  satisfaction mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap guanxi value (t hitung = 3.327 > t tabel 2.051).  Variabel  interpersonal  trust  juga  mempunyai  pengaruh  positif  dan
signifikan terhadap guanxi value berdasarkan uji “t” dimana diperoleh nilai (t hitung = 2.287  >  t tabel 2.051).  Pengujian  pengaruh  variabel  bebas  secara  bersama-sama menunjukkan  bahwa  secara  simultan  satisfaction  dan  brand  interpersonal  trust mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap guanxi value diperoleh nilai (F hitung = 34.092 > F tabel 3.34). Dari hasil perhitungan regresi dapat diketahui koefisien determinasi  (adjusted  R 2 ) pada  penelitian ini  sebesar 0,716. Dengan demikian guanxi value  dipengaruhi  oleh  satisfaction  dan  brand  interpersonal  sebesar  71.6  %, sedangkan  sisanya  yaitu  28.4  %  demikian  guanxi  value  dipengaruhi  oleh  variabel- variabel lainnya yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
Kata kunci: Guanxi Value, Satisfaction dan Interpersonal Trust

## Pendahuluan

## Latar Belakang
Dalam  suatu  perusahaan  banyak  hal  yang  perlu  diperhatikan  dalam  menjaga kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri. Setiap perusahaan baik besar maupun kecil pasti akan menghadapi suatu fakta global yang tidak bisa dihindari, walaupun misalnya perusahaan  itu  kecil  dan  tidak  mengekspor  suatu  barang  namun  perusahaan  kecil  itu menghadapi  persaingan  keras  dihadapan  pasarnya  oleh  barang-barang  produksi perusahaan  multinasional  atau  imbas  dari  keberadaan  perusahaan  multinasional  yang merupakan  bagian  dari  bisnis  internasional  (Getuk,  2006).  Untuk  itu  perusahaan membutuhkan berbagai strategi handal agar dapat mempertahankan dan mengembangkan  bisnisnya.  Salah  satunya  adalah  strategi  yang  memperhatikan hubungan jangka panjang perusahaan terhadap berbagai pihak yang ada di lingkungan bisnisnya.
Banyak  pembeli  dan  penjual  percaya  bahwa  hubungan  jangka  panjang  sebagai sebuah sumber yang menentukan untuk kompetisi bermanfaat, yang pada akhirnya akan memperbaiki  kinerja  (Walter  dkk.,  2000).  Mengatur  hubungan  bisnis  menuntut pemahaman bagaimana hubungan-hubungan tersebut menciptakan nilai, baik nilai bagi pembeli  maupun  nilai untuk  para  penjual  (Hogan,  2001)  dan bagaimana  nilai tersebut disampaikan melalui rantai suplai (Ulaga, 2003).
Ulaga dan Eggert (2006) menemukan bahwa nilai hubungan adalah suatu kualitas hubungan  yang  terdahulu  dan  Walter  dkk.(2000)  menemukan  pengaruh  kuat  yang positif  pada  kepuasan  yang  tanpa  jaminan.  Di  Negara  China  konteks  hubungan- hubungan secara tradisional disebut guanxi. Guanxi diartikan sebagai koneksi-koneksi personal  atau  hubungan  sebuah  individu  yang  dapat  membangun  sumber  daya  atau untuk  menarik  manfaat-manfaat  baik  didalam  lingkungan  bisnis  maupun  di  dalam kehidupan sosial (Davies, 1995).
Kata guanxi dalam bahasa China mengarah pada, konsep yang  menggambarkan suatu  koneksi  yang  berkaitan  dengan  bagaimana  menjaga  hubungan  baik  secara personal.  Secara  tidak  langsung guanxi berkaitan  juga  dengan  bagaimana  membina hubungan  baik  serta  penuh  pengertian  yang  tentunya  secara  jangka  panjang  akan
Pengaruh Satisfaction dan Interpersonal Trust Terhadap Guanxi Value (Studi Kasus Pedagang dan Pemasok Komputer di Kota Yogyakarta )
Jefri Heridiansyah
berdampak pada hubungan bisnis (Kirono, 2008). Guanxi mempunyai arti pembentukan hubungan  secara  pribadi, maka  dapat  dikatakan  bahwa  hubungan ini  sebenarnya  lebih dari sekedar hubungan secara pribadi.
Hubungan  pedagang  komputer  dan  pemasoknya  selama  ini  mengandalkan kepercayaan.  Pedagang  komputer  dan  pemasoknya  secara  umum  tidak  menyadari bahwa  hubungan  yang  selama  ini  di  jalankan  merupakan guanxi. Perjanjian  hitam diatas  putih  dijadikan  sebagai  formalitas,  karena  mereka  hanya  menggunakan kepercayaan  dan  jaminan  sosial  saja  dalam  melakukan  transaksi.  Pihak-pihak  yang memiliki  peran  atau  kepentingan  paling  besar  dalam  lingkungan  pedagang  komputer adalah  konsumen  dan  pemasoknya.  Penelitian  ini  difokuskan  pada  hubungan  antara pedagang  komputer  dan  pemasoknya.  Adapun  pembatasan  masalah  dalam  penelitian adalah keterkaitan antar variabel-variabel penelitian di mana variabel-variabel tersebut adalah guanxi value, satisfaction, dan interpersonal trust.

## Perumusan Masalah
Setelah melihat dari latar belakang permasalahan diatas dan untuk mempermudah dalam menganalisis dengan terarah, maka dapat diangkat perumusan masalah, yaitu : 1. Apakah satisfaction berpengaruh  positif  terhadap guanxi  value pedagang  dan pemasok komputer di Kota Yogyakarta ?
2. Apakah interpersonal trust berpengaruh positif terhadap guanxi value pedagang dan pemasok komputer di Kota Yogyakarta ?
3. Apakah  secara  simultan satisfaction dan interpersonal  trust berpengaruh  positif terhadap guanxi value pedagang dan pemasok komputer di Kota Yogyakarta ?

## Tinjuan Pustaka Dan Kerangka Pikir

## Pengertian Guanxi value
Kata guanxi dalam  bahasa  China  mengacu  pada  konsep  yang  menggambarkan suatu  koneksi  yang  berkaitan  dengan  bagaimana  menjaga  hubungan  baik  secara personal. Guanxi berkaitan  juga  dengan  bagaimana  membina  hubungan  dengan  baik serta penuh pengertian yang tentunya secara jangka panjang yang akan berdampak pada hubungan bisnis. Masyarakat China umumnya menggunakan guanxi untuk menyatakan ketertarikan  mereka  bahwa  dengan guanxi mereka  bisa  membangun  hubungan  yang baik  yang  seterusnya  akan  meningkatkan  kemampuan  bisnis  mereka.  Menurut  Yang (1994) guanxi secara  umum  adalah  hubungan  atau  koneksi  sosial  yang  berdasarkan pada ketertarikan dan manfaat yang saling menguntungkan.
Menurut Lee, dkk. (2001) guanxi didefinisikan sebagai suatu hubungan istimewa dan personal berdasar pada timbal balik atau pertukaran dari kebaikan. Menurut Wong dan  Chan  (1999) guanxi adalah  suatu  karakter  hubungan  khusus  dengan  kebaikan, saling  ketergantungan  dan kepercayaan  yang  berdasarkan  atas  pengambilan  keputusan dalam  kesepakatan  bisnis.  Contoh;  jaringan guanxi yang  dimiliki  oleh  pedagang komputer  dan  pemasoknya  menjadikan  pedagang  komputer  sebagai  pelanggan  setia
22
bagi  pemasoknya.  Nilai guanxi dapat  didefinisikan  sebagai  hubungan  nilai  yang mengutamakan  manfaat  kompetisi  (Wilson,  1995),  pencapaian  tujuan  (Woodruf  dan Cardial,  1996),  keuntungan  sosial  dan  financial  (Danerson  dan  Narus,  1999).  Pada penelitian yang dilakukan oleh Lu dkk (2008) mendefinisikan nilai dari jaringan guanxi sebagai  manfaat-manfaat  yang  dirasa  (informasi,  bantuan,  pertukaran  teknologi  dan pengetahuan).
Guanxi merupakan  dasar  dari  kewajiban  timbal  balik  antara  pihak-pihak  terkait yang  tidak  mungkin  untuk  ditetapkan.  banyak  peneliti  Barat  menghubungkan  guanxi dengan  tindakan  tidak  etis.  suka  korupsi  (Snell,  1999).  Dari  cara  pandang  budaya bangsa  China,  guanxi  merupakan  satu-satunya  cara  efisien  untuk  melakukan  bisnis  di negara  manapun  dimana  infrastruktur  bisnis  tidak  secara  penuh  berfungsi  (Wong  dan Chan,  1999).  Dari  definisi-definisi  diatas  dapat  disimpulkan  bahwa  nilai guanxi merupakan suatu sistem yang mengatur hubungan antar personal yang dapat memenuhi suatu keinginan serta pencapaian suatu tujuan.
Menurut Lee dkk (2001) terdapat 3 jenis yang dapat membedakan dasar guanxi:
1. Ikatan  Ekspresif.  Ikatan  ekspresif  adalah  hubungan  yang  permanen  dan  stabil berdasarkan  pada  norma-norma  penganut  paham  yang  sama  (misalnya kebutuhan mendasar). Seperti keluarga dan sanak saudara.
2. Ikatan Instrumental. Ikatan Instrumental adalah hubungan yang tidak stabil dan bersifat  sementara  (misalnya  hubungan  antara  penjual  dan  pembeli).  Ikatan Instrumental  mempunyai  pengertian  menghubungkan  transaksi  pemasaran seperti  membeli  dan  menjual  secara  sederhana  serta  memaksimalkan keuntungan.
3. Ikatan  campuran.  Ikatan  campuran  adalah  diantara  ikatan  ekspresif  dan  ikatan instrumental (misalnya teman, kota asal yang sama, daerah yang sama, sekolah yang  sama).  Norma-norma  utama  dalam  ikatan  campuran  adalah  hal  timbal balik dari kebaikan dan untuk menghindari rasa malu. Orang yang menerapkan hubungan guanxi dalam  bisnis  merasa  terikat  satu  dengan  yang  lain  oleh norma-norma  sosial  dari  hal timbal  balik  dan  kewajiban  sosial  (Hwang,  1987; Luo, 1997). Jika salah satu pihak menerima satu kebaikan, maka pihak lainnya berkewajiban membayar kembali untuk kepentingan di masa datang. Melanggar norma  ini  akan  merusak  satu  reputasi  dan  akan  mendorong  ke  arah  tingkat kerugian potensi malu (mianzi).
Terdapat  aspek  positif  dan  aspek  negatif  dari guanxi. Dilihat  dari  aspek  positif, guanxi menawarkan cara yang tepat dalam memudahkan transaksi dengan memberikan akses  untuk  sumber  daya,  informasi,  penanganan  istimewa  dalam  kesepakatan  bisnis, dan perlindungan dari ancaman eksternal. Namun jika dilihat dari aspek negatif, guanxi meliputi  hubungan  perilaku  koruptif  (misalkan  pilih  kasih  dan  nepotisme).  Namun demikian,  diharapkan  sisi  efek  negatif  dari guanxi dapat  berkurang  dengan pengembangan  lebih  lanjut  untuk  ekonomi  terbuka,  memperbaiki  sistem  hukum, peningkatan  dari  penanganan  pemerintah  dan  pengembangan  teknologi  sistem
Pengaruh Satisfaction dan Interpersonal Trust Terhadap Guanxi Value (Studi Kasus Pedagang dan Pemasok Komputer di Kota Yogyakarta )
Jefri Heridiansyah
informasi (Arias, 1998; Davies, 1995; Wong, 1998).
Guanxi menjadi  dasar  terhadap  hubungan  timbal  balik  dari  kebaikan  dan kepedulian personal. Pihak yang saling bertukar didalam guanxi cenderung mempunyai keterlibatan  personal  dalam  hubungan  yang  menghasilkan  komitmen  (Geyskens  dkk., 1996).  Wilpert  dan  Scharpf  (1990)  menjelaskan  bahwa  suatu  hubungan  bisa berkembang menjadi jaringan sosial yang sangat kompleks, formal atau informal diatur oleh norma-norma tidak tertulis dari hal timbal balik. Untuk orang yang menggunakan guanxi, maka guanxi mungkin menjadi salah satu perangkat (tool) efektif untuk kinerja bisnis  atau  untuk  minat  lain  (Buttery  dan  Wong,  1999).  Lu  dkk  (2008)  mengukur guanxi  value dengan  melihat  peranan guanxi dalam  membangun  kepercayaan  dengan pemasok.  mendapatkan  akses  dalam  bisnis  yang  dijalankan.  dalam  mendapatkan pembeli  baru  dalam  bisnis.  Selain  itu  dengan  melihat  peranan guanxi dalam membangun kepercayaan dengan pembeli, mendapatkan pembayaran yang lebih cepat dan meningkatkan teknologi produksi.

## Satisfaction
Kegiatan  yang  dilakukan  oleh  perusahaan  akan  berawal  pada  nilai  yang  akan diberikan oleh pelanggan mengenai kepuasan yang dirasakan. Pada dasarnya pelanggan sebagai  pembeli  barang/pengguna  jasa  secara  otomatis  akan  menilai  tentang keseluruhan  kualitas  barang/jasa  yang  telah  diberikan  perusahan  sebagai  penyedia barang/jasa kepada para pelanggan. Oliver (2000) menjelaskan kepuasan sebagai suatu usaha  atau  upaya  yang  dilakukan  perusahaan  untuk  pemenuhan  sesuatu  dan  membuat suatu  hal  yang  memadai  bagi  konsumen.  Zeithmal  dan  Bitiier  (2003)  mendefinisikan kepuasan  sebagai  respon  atau  tanggapan  mengenai  pemenuhan  kebutuhan,  kepuasan merupakan  mengenai  keistimewaan  produk  atau  jasa  itu  sendiri  yang  menyediakan tingkat  kesenangan  konsumen  berkaitan  dengan  pemenuhan  kebutuhan  konsumen. Pemenuhan kebutuhan itu berasal dari fitur-fitur yang terdapat pada produk atau jasa itu sendiri dan tingkat pemenuhan kepuasan konsumen terhadap produk atau jasa.
Menurut Kotler (2003:36) kepuasan merupakan perasaan seseorang yang senang atau  kecewa  setelah  seseorang  membandingkan  kinerja  yang  dihasilkan  oleh  produk atau jasa dengan yang diharapkan. Menurut Kotler (1997) kepuasan merupakan tingkat perasaan  dimana  seseorang  menyatakan  hasil  perbandingan  atas  kinerja  produk/jasa yang  diterima  dan  yang  diharapkan.  Pada  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Lu  dkk (2008),  menyimpulkan  kepuasan  tidak  hanya  bergantung  pada  kualitas  produk  atau jasa,  tetapi  bergantung  juga  pada  sebuah  hubungan  dyadic  (hubungan  pribadi  dengan pribadi atau guanxi.
Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa kepuasan adalah perasaan senang  atau  kecewa  yang  dimiliki  seseorang  berdasarkan  perbandingan  antara kenyataan  yang  diperoleh  dengan  harapan  yang  diinginkan.  Giese  dan  Cote  (2000), mengemukakan bahwa kepuasan terdiri dari tiga elemen dasar yaitu:
24
1. Respon (Response), berupa  kognitif  atau  efektif.  Intensitas  respon  (kuat  hingga lemah)  biasanya  tercermin  dari  istilah-istilah  seperti  sangat  puas.  puas,  netral, tidak puas dan lain sebagainya.
2. Fokus (Focus), terdapat pada produk atau jasa. Termasuk didalamnya karyawan perusahan, kepuasan pembelian, pola konsumsi dan lain-lain.
3. Waktu (Time), terjadi  selama  konsumen  menerima  barang  jasa  dengan  baik berdasarkan pengalaman akumulatif dan lain sebagainya.

## Interpersonal Trust
Menurut  Moorman,  dkk.  (1993:  82) trust adalah  suatu  kesediaan  kedua  belah pihak  agar  dapat  saling  mengandalkan  satu  sama  lainnya  contoh;  pedagang  komputer mengandalkan  pemasoknya  (yang  memiliki  hubungan guanxi) untuk  memasok  barang dan pemasok mengandalkan pedagang tersebut (yang memiliki hubungan guanxi) untuk mengeluarkan/ menjual persediaan barangnya. Menurut Rotter (1967: 651) trust adalah harapan-harapan  umum  yang  dirasakan  oleh  seseorang  dimana  pendapat  pihak  lain dapat dipercaya.  Cram (2001) mengemukakan bahwa trust adalah suatu keadaan yang meliputi  keyakinan  harapan  yang  positif  tentang  alasan  lain  dan  respek  terhadap  diri sendiri dalam situasi yang membawa resiko.
Morgan  dan  Hunt  (1994)  mengatakan  kepercayaan  dapat  memberikan  manfaat bagi perusahaan, antara lain:
1. Kepercayaan  dapat  mendorong  pasar  untuk  berusaha  menjaga  hubungan  yang terjalin dengan cara bekerjasama dengan pihak lain.
2. Kepercayaan  dapat  menolak  hubungan  jangka  pendek  dan  memilih  hubungan jangka panjang yang diharapkan dapat mempertahankan hubungan perusahaan dengan konsumen.
3. Kepercayaan mendorong pemasar untuk memandang sikap yang mendatangkan resiko yang besar dengan bijaksana karena percaya bahwa pihak lain tidak akan mengambil  kesempatan  yang  merugikan  konsumen.  Lu  dkk  (2008) menyimpulkan  kepercayaan  sebagai  suatu  konsep  yang  mendasar  dan diciptakan oleh aktivitas hubungan dari kedua belah pihak dalam tingkatan dari pertukaran ekonomi.
Pada  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Lu  dkk  (2008)  menjelaskan  tentang kepercayaan  antar  pribadi.  Kepercayaan  antar  pribadi  mencerminkan  tingkat kepercayaan  partnernya  secara  spesifik  (Zaheer,  dkk.,  1998).  Variabel  yang  secara umum  diterima  sebagai  dasar  dari  hubungan  pertukaran  bergaya  barat  adalah kepercayaan  (Gundlach  dan  Murphy,  1993).  Kepribadian  seseorang  (dapat  dipercaya, jujur, kemampuan) berperan untuk membentuk suatu kepercayaan untuk mencegah dan mengurangi  persepsi  seseorang  agar  tidak  bertindak  secara opportunistic (selalu mengambil  kesempatan)  (Bradach  dan  Eccles,  1989;  Ganesan,  1994).  Pernyataan tersebut berarti salah satu pihak memiliki kepercayaan diri dan harapan umum terhadap integritas dan keandalan pihak lain (Moorman dkk., 1993; Morgan dan Hunt, 1994).
Pengaruh Satisfaction dan Interpersonal Trust Terhadap Guanxi Value (Studi Kasus Pedagang dan Pemasok Komputer di Kota Yogyakarta )
Jefri Heridiansyah
Harapan  umum  ini  biasanya  berhubungan  dengan  kualitas  seperti  konsistensi, kejujuran,  keadilan,  tanggung  jawab,  bantuan  bermanfaat  dan  perilaku  baik  (Altman dan Taylor, 1973; Larzelere dan Huston, 1980). Kemudian akan menciptakan hambatan besar terhadap persaingan eksternal (Gundlach dan Murphy, 1993). Di dalam organisasi barat interpersonal  trust disebut  dengan  kepercayaan  sistem  dimana  sebuah  sistem berjalan  dan  kepercayaan  ditempatkan  pada  sistem  bukan  pada  orang  atau  individu tertentu.
Pada  organisasi  timur interpersonal  trust disebut  atau  diistilahkan xinyong. Xinyong dalam  budaya  bisnis  China  bermakna  sebagai  sebuah  jaringan  antar  pribadi. Bagi  orang  China  kepercayaan  antar  pribadi  merupakan  hal  yang  terpenting.  Para pengusaha etnis di negara China biasanya hanya berhubungan komersial dengan orang yang  sudah  mereka  kenal.  Oleh  karena  itu.  reputasi  seseorang  penting  artinva  bagi transaksi bisnis.
Xinyong (kepercayaan antar pribadi) dapat diterapkan dalam kontrak verbal pada suatu  transaksi  bisnis.  Penandatanganan  kontrak  kadang-kadang  tidak  diperlukan, biasanya  hanya  diperlukan  dengan  badan-badan  pemerintah.  Persetujuan  verbal dianggap sudah cukup. Jika salah satu pihak mengatakan akan melakukan sesuatu maka pihak  tersebut  tidak  akan  ingkar.  Bagi  mereka  ingkar  adalah  perbuatan  yang  dapat mencoreng nama baik. Jika tersebar reputasinya akan jatuh dan tidak akan ada lagi yang bersedia  bisnis  dengannya  lagi.  Praktek-praktek  komersil  di  negara  China  sebagian kecil bergantung pada sistem hukum, tapi sebagian besar bergantung pada kepercayaan antar  pribadi (xinyong) dan  hubungan  pribadi (guanxi) dalam  transaksi  bisnis. Kepercayaan  antar  pribadi (xinyong) mengarah  kepada  integritas,  kredibilitas,  dapat dipercaya, atau reputasi dan karakter seseorang (Tong dan Yong, 1998).
Lu  dkk  (2008)  mengukur interpersonal  trust dengan  melihat  reputasi  dari konsumen  yang  memiliki  hubungan  bisnis  dengan  pemasoknya,  kepuasan  pemasok memiliki hubungan dengan konsumen sebelumnya, melihat kesediaan pemasok bekerja sama  dengan  konsumennya  untuk  jangka  waktu  yang  panjang,  melihat  pengalaman pemasok  dalam  pemenuhan  janji-janji  konsumennya,  dan  juga  melihat  sejauh  mana pemasok tersebut mempercayai konsumennya.

## Kerangka Pemikiran dan Penelitian Terdahulu
Pada  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Lu  dkk  (2008)  menemukan  bahwa  nilai guanxi mempunyai  pengaruh  positif  terhadap  kepuasan.  Kepuasan  yang  didapatkan oleh  petani  sayuran  disebabkan  karena  terdapat  hubungan guanxi dengan  pembelinya. Leung dkk (2005) membuktikan bahwa jika seorang pembeli mempunyai guanxi yang baik  dengan  penjual,  pembeli  tersebut  merasa  puas  oleh  penjual  dikarenakan  adanya kontak  batin  yang  kecil  diantara  mereka.  Pendapat  ini  sesuai  dengan  Garbarino  dan Johnson (1999) yang menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang kuat antara pelanggan jangka  panjang  atau  pelanggan  setia  terhadap  kepuasan.  Oleh  karena  itu,  Leung,  dkk. (2005)  mengambil  kesimpulan  bahwa guanxi antara  pembeli  dan  penjual  akan
menghasilkan kerjasama yang memuaskan satu sama lain.
Kerangka pemikiran penelitian disajikan pada gambar 1.

## Gambar 1
Bagan Rerangka Konseptual Pengaruh Satisfaction dan Interpersonal Trust Terhadap Guanxi Value

## Perumusan Hipotesis
Penelitian ini merupakan replikasi penelitian yang dilakukan oleh Lu dkk (2008), berikut ini hipotesis penelitian:
H 1 :  variabel satisfaction berpengaruh  terhadap guanxi  value pedagang  dan  pemasok komputer di Kota Yogyakarta H 2 :  variabel interpersonal  trust berpengaruh  terhadap guanxi  value pedagang  dan pemasok komputer di Kota Yogyakarta H 3 :  secara  simultan satisfaction dan interpersonal  trust berpengaruh  terhadap guanxi value pedagang dan pemasok komputer di Kota Yogyakarta

## Metode Penelitian

## Definisi Operasional Dan Variabel Penelitian
Pada  penelitian  ini  menggunakan  dua  variabel  yaitu  independent  variabel  dan dependent  variabel.  Variabel  dependen  dalam  penelitian  ini  adalah guanxi  value, sedangkan  variabel  independent  dalam  penelitian  ini  terdiri  dari satisfaction dan interpersonal trust.
1. Satisfaction (X 1 ) Variabel satisfaction (X 1 ) atau  kepuasan  menurut  Lu  dkk  (2008), menyimpulkan  kepuasan  tidak  hanya  bergantung  pada  kualitas  produk  atau  jasa, tetapi  bergantung  juga  pada  sebuah  hubungan  dyadic  (hubungan  pribadi  dengan pribadi  atau guanxi) .  Kepuasan  diukur  dengan  menggunakan  3  item pernyataan. Adapun ketiga item pernyataan tersebut:
a. Pemasok saya merasa puas mempunyai hubungan guanxi dengan saya.
b. Saya merasa puas memiliki hubungan guanxi dengan pemasok saya.
c. Dengan  adanya guanxi antara  saya  dan  pemasok  dalam  melaksanakan transaksi bisnis merasa puas dan tidak saling merugikan.
Satisfaction
(X1)
Interpersonal trust
(X2)
Guanxi Value
(Y)
Pengaruh Satisfaction dan Interpersonal Trust Terhadap Guanxi Value (Studi Kasus Pedagang dan Pemasok Komputer di Kota Yogyakarta )
Jefri Heridiansyah
2. Interpersonal Trust (X2)
Variabel interpersonal  trust menurut Lu  dkk  (2008)  kepercayaan  sebagai suatu  konsep  yang  mendasar  dan  diciptakan  oleh  aktivitas  hubungan  dari  kedua belah  pihak  dalam  tingkatan  dari  pertukaran  ekonomi.  Dalam  penelitian  ini interpersonal  trust diukur  menggunakan  3  item  pernyataan  yang  dikembangkan oleh Lu dkk (2008). Adapun ketiga item pernyataan tersebut:
a. Pemasok yang memiliki hubungan bisnis dengan saya memiliki reputasi yang baik dikarenakan adanya hubungan guanxi .
b. Dengan  adanya guanxi saya  berharap  dapat  bekerja  sama  dengan  pemasok saya untuk jangka waktu yang lama.
c. Berdasarkan pengalaman selama ini dengan adanya guanxi , saya sangat yakin bahwa pemasok saya selalu memenuhi janjinya.
3. Guanxi Value (Y)
Variabel guanxi  value (Y)  menurut  Lu  dkk(2008)  adalah  nilai  dari  jaringan guanxi sebagai  manfaat-manfaat  yang  dirasa  (informasi.  bantuan,  pertukaran teknologi dan pengetahuan). Lu dkk (2008) mengukur guanxi value dengan melihat peranan guanxi dalam  membangun  kepercayaan  dengan  pemasok.  mendapatkan akses dalam bisnis yang dijalankan. dalam mendapatkan pembeli baru dalam bisnis. Selain itu dengan melihat peranan guanxi dalam  membangun kepercayaan dengan pembeli,  mendapatkan  pembayaran  yang  lebih  cepat  dan  meningkatkan  teknologi produksi.  Dalam  penelitian  ini  diukur  dengan  menggunakan  3  item  instrumen pernyataan  yang  dikembangkan  oleh  Lu  dkk  (2008).  Adapun  ketiga  item pernyataan tersebut:
a. Jaringan guanxi yang saya miliki mendukung untuk membangun kepercayaan dengan pemasok dalam bisnis komputer.
b. Jaringan guanxi yang saya miliki mendukung dalam membangun kepercayaan dengan pemasok dalam bisnis komputer.
c. Jaringan guanxi yang  saya  miliki  mempermudah  saya  untuk  mendapatkan serta memperbaharui teknologi produk komputer yang diperlukan.
Indikator-indikator  yang  tersebut  diatas  nantinya  akan  diubah  dalam  bentuk pertanyaan  yang  disertai  dengan  alternatif-alternatif  jawaban  yang  harus  dipilih  oleh responden.  Jawaban-jawaban  dari  pertanyaan  itu  kemudian  ditentukan  dengan menggunakan skala likert .

## Populasi dan Sampel
Populasi penelitian adalah pedagang dan pemasok komputer di Kota Yogyakarta. Pengambilan  sampel  dilakukan  dengan  menemui  pedagang  dan  pemasok  komputer . Dalam menghitung sampel, peneliti menggunakan rumus (Hair dkk, 2006):
N = (15 s/d 20) x k
= 15 x 2 = 30 orang Keterangan : N = Sampel k = Jumlah variabel independent (x 1 , x 2 ) Berdasarkan keterangan dan batasan-batasan besarnya sampel yang representatif tersebut, maka dalam penelitian ini sampel digunakan sebesar 30 responden. Penelitian dilakukan  selama  bulan  September  2011  sampai  dengan  Februari  2012.  Pengumpulan datanya dilakukan dengan kuesioner.

## Metode Analisis Data
Analisis  data  adalah  alat  analisis  yang  digunakan  dalam  menganalisis  dan menguji hipotesis yang telah dikemukakan. Adapun analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linier berganda.

## 1. Uji Validitas
Uji  validitas  digunakan  untuk  mengukur  sah  atau  valid  tidaknya  suatu kuesioner.  Suatu  kuesioner  dikatakan  valid  jika  dapat  menjelaskan  sesuatu  yang akan  diukur  oleh  kuesioner  tersebut.  Uji  ini  dihitung  dengan  menghitung  korelasi antara variabel dependen dan independen.

## 2. Uji Reliabilitas
Uji  reliabilitas  untuk  mengukur  suatu  kuesioner  yang  merupakan  indikator dari  variabel.  Suatu  kuesioner  dikatakan  reliabel  atau  handal  jika  jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu.

## 3. Regresi Linier Berganda
Merupakan suatu alat yang digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh satu  variabel  terhadap  variabel  lain  yang  ada  hubungannya.  Penggunaan  alat analisis  ini  mempunyai  tujuan  untuk  meramalkan  atau  memperkirakan  nilai  suatu variabel  dalam  hubungannya  dengan  variabel  lain  yang  diketahui.  Persamaannya sebagai berikut :
y = a + b 1 x 1 + b 2 x 2 +  keterangan:
y = guanxi value
a =  konstanta
b =  koefisien regresi dari masing-masing faktor penelitian
(b 1 , b 2 ) x 1 = satisfaction
x 2 = interpersonal trust
 = variabel lain yang berpengaruh
Pengaruh Satisfaction dan Interpersonal Trust Terhadap Guanxi Value (Studi Kasus Pedagang dan Pemasok Komputer di Kota Yogyakarta )
Jefri Heridiansyah

## 4. Pengujian Hipotesis
Uji  t  digunakan  untuk  menguji  signifikansi  pengaruh  antara  variabel independen  X  terhadap  variabel  dependen  Y.  Langkah-langkah  pengujiannya adalah sebagai berikut:
1) Membuat hipotesis untuk kasus pengujian t-test
a. H 0 : b 1 = 0, Tidak ada pengaruh antara variabel independen X (s atisfaction dan Interpersonal  Trust )  terhadap  variabel  dependen  Y  yaitu  ( guanxi value ).
b. H 1 : b 1  0, Ada pengaruh antara variabel independen X ( satisfaction dan interpersonal trust ) terhadap variabel dependen Y yaitu ( guanxi value ).
2) Penentuan Nilai Kritis
a. Tingkat signifikan (  ) = 0,05
b. Degree of freedom (df) = n-k-1
3) Kriteria Pengambilan Keputusan
Pengambilan  keputusan  dilakukan  dengan  membandingkan  nilai  t hitung dengan nilai t tabel . Jika nilai t hitung lebih kecil dari pada t tabel , maka keputusannya adalah menerima H 0 artinya variabel independen tersebut ( satisfaction (X 1 ) dan interpersonal trust (X 2 )) tidak berpengaruh terhadap variabel dependen guanxi value (Y).  sebaliknya  jika  nilai  t hitung lebih  besar  dari  pada  t tabel maka keputusannya  menolak  H 0, artinya  variabel  bebas  ( satisfaction (X 1 )  dan interpersonal trust (X 2 )), berpengaruh terhadap variabel guanxi value (Y).
Uji  F  digunakan  untuk  mengukur  seberapa  besar  variabel  bebas  secara bersama-sama  ( simultan )  mempengaruhi  variabel  terikat  secara  signifikan. Langkah-langkah pengujiannya adalah :
1) Perumusan Hipotesis
a. H 0 : b 1 : b 2 = 0, tidak ada pengaruh secara bersama-sama (simultan) antara variabel independen satisfaction (X 1 ) dan interpersonal trust (X 2 ) terhadap variabel dependen guanxi value (Y). b. H 0 :  b 1 :  b 2 =  0,  ada  pengaruh  secara  bersama-sama  (simultan)  antara variabel independen satisfaction (X 1 ) dan interpersonal trust (X 2 ) terhadap variabel dependen guanxi value (Y).
2) Penentuan nilai kritis dengan menggunakan distribusi F sebagai berikut:
a. Tingkat signifikan (  ) = 0,05
b. DF1 (DF pembilang) = k
c. DF2 (DF penyebut) = n – k – 1
Keterangan: k : jumlah variabel = 2 n : jumlah sampel = 30

## 3) Kriteria Pengambilan Keputusan
Pengambilan  keputusan  dilakukan  dengan  membandingkan  nilai  F hitung dengan F tabel . a. Jika F hitung lebih kecil dari pada F tabel maka keputusannya adalah menerima H 0 ,  artinya  secara  statistik  dapat  dibuktikan  bahwa  semua  variabel  bebas satisfaction (X 1 )  dan interpersonal  trust (X 2 )  secara  simultan  tidak berpengaruh terhadap variabel dependen guanxi value (Y) b. Jika nilai F hitung lebih besar dari pada F tabel maka keputusannya menolak H 0 artinya secara statistik dapat dibuktikan bahwa semua variabel bebas secara simultan berpengaruh terhadap variabel dependen (Y).
Koefisien  Determinasi  digunakan  untuk  mengetahui  prosentase  perubahan variabel dependen (Y) yang disebabkan oleh variabel independen (X). Jika semakin besar,  maka  prosentase  perubahan  variabel  independen  (X)  semakin  tinggi  dan begitu pula sebaliknya. Adapun rumusnya yaitu sebagai berikut :
R 2 = r 2 x 100 % Dimana : R 2 = koefisien determinasi r 2 = koefisien regresi berganda

## Hasil dan Pembahasan

## Pengujian Validitas dan Reliabilitas
Uji  validitas  dan  reliabilitas  dilakukan  terlebih  dahulu  sebelum  penelitian  yang sebenarnya  dilakukan.  Uji  validitas  dan  reliabilitas  dari  jawaban  30  responden  untuk menentukan  item-item  kuesioner  mana  yang  dinyatakan  valid  dan  keandalan  dari  alat ukur konsep variabel tersebut.

## Uji Validitas
Hasil dari pengujian validitas pada ketiga konsep dapat dilihat pada tabel berikut ini.  Hasil  perhitungan  selengkapnya  disajikan  pada  lampiran.  Hasilnya  menunjukkan bahwa  semua  item  kuesioner  dari  ketiga  variabel  menunjukkan  sebagai  item-item pertanyaan yang valid sebagaimana pada tabel 1:
Tabel 1

## Hasil Pengujian Validitas
No Variabel / Indikator r xy r tabel Keterangan 1 Satisfaction ( X 1 )
- Pertanyaan 1
- Pertanyaan 2 - Pertanyaan 3 0,778 0,920 0,858 0,349 0,349 0,349 Valid Valid Valid 2 Interpersonal Trust ( X 2 )
- Pertanyaan 1 - Pertanyaan 2 0,646 0,772 0,349 0,349 Valid Valid
Pengaruh Satisfaction dan Interpersonal Trust Terhadap Guanxi Value (Studi Kasus Pedagang dan Pemasok Komputer
di Kota Yogyakarta ) Jefri Heridiansyah
- Pertanyaan 3 0,715 0,349 Valid 3 Guanxi Value ( Y )
- Pertanyaan 1
- Pertanyaan 2 - Pertanyaan 3 0,887 0,897 0,715 0,349 0,349 0,349 Valid Valid Valid Sumber : Data primer yang diolah, 2012
Berdasarkan  tabel  1  dapat  diketahui  bahwa  semua  indikator  yang  digunakan untuk mengukur variabel mempunyai koefisien korelasi yang lebih besar dari r table (r tabel untuk n =  30 adalah  0,349). Dengan demikian item-item pertanyaan penyusun konsep variabel tersebut dinyatakan valid.
Uji Reliabilitas Instrumen
Digunakan  untuk  menguji  sejauh  mana  keandalan  suatu  alat  pengukur  untuk dapat  digunakan  lagi  untuk  penelitian  yang  sama.  Dengan  menggunakan  rumus alpha maka didapat koefisien reliabilitas untuk masing-masing indikator yang diringkas pada tabel 2:
Tabel 2 Hasil Koefisien Reliabilitas Indikator Alpha Keterangan Guanxi Value (Y) Satisfaction (X 1 ) Interpersonal Trust (X 2 ) 0,774 0,814 0,778 Reliabel Reliabel Reliabel Sumber: Data primer yang diolah, 2012
Berdasarkan tabel 2, semua pengukuran variabel dapat dikatakan reliabel karena memiliki  koefisien alpha yang  lebih  besar  dari  0,60  sehingga  untuk  perhitungan statistik  selanjutnya  semua  item  kuesioner  dapat  digunakan  karena  menghasilkan viliditas dan reliabilitas yang cukup tinggi.

## Analisis Regresi Berganda
Analisis  regresi  berganda  digunakan  untuk  mengetahui  ada  tidaknya  pengaruh satisfaction (X 1 ) dan interpersonal trust (X 2 ) secara parsial maupun simultan (bersama- sama) terhadap guanxi value (Y). Hasil yang diperoleh dari penghitungan dengan SPSS disajikan pada tabel 3.
Tabel 3 Koefisien Regresi, Uji t dan Uji F Variabel Koefisien t-hitung Sig. Konstanta 2,307 1,715 0,098 Satisfaction 0,604 3,327 0,000 Interpersonal Trust 0,237 2,287 0,209 R 0,846 R 2 0,716 F 34,092 Sig. F 0,000
Sumber: Data primer yang diolah, 2012
Hasil  pada  tabel  3,  ditulis  dalam  bentuk  persamaan  regresi  linier  berganda  sebagai berikut :
Y = 2,307 + 0,604 X 1 + 0,237X 2 + 
Persamaan tersebut dapat dijelaskan:
1. Nilai  konstanta  sebesar  2,307  menyatakan  bahwa  jika  variabel  independen ( satisfaction dan interpersonal  trust )  diasumsikan  tidak  ada  (nol),  maka  nilai guanxi value sebesar 2,307.
2. Nilai  variabel satisfaction (X 1 )  sebesar  0,604  menyatakan  bahwa  semakin tinggi satisfaction yang  diperoleh  oleh  pemasok  akan  semakin  meningkatnya guanxi value antara pedagang dan pemasok.
3. Nilai  variabel interpersonal  trust (X 2 )  sebesar  0,237  menyatakan  bahwa semakin tinggi interpersonal trust yang diperoleh oleh pemasok akan semakin meningkatnya guanxi value antara pedagang dan pemasok.

## Uji Hipotesis
1. Uji t ( Pengujian hipotesis secara parsial)
a. Dari  hasil  perhitungan  SPSS  diperoleh  bahwa  jika  variabel  lain  diasumsikan konstan,  variabel  X 1 ( satisfaction )  diperoleh  nilai  t hitung =  3,327,  dengan  tingkat signifikansi  0,003.  Nilai  t tabel untuk  df  =  n-k-1  =  30-2-1  satu  sisi  adalah  2,051. Dengan  demikian  dengan  menggunakan  batas  signifikansi  0,05,  maka  t hitung (3,327)  >  t tabel (2,051),  sehingga  hipotesis  yang  menyatakan  bahwa Satisfaction mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  terhadap guanxi  value dapat  diterima. Dengan  arti  lain  dapat  diungkapkan  bahwa  semakin  tinggi satisfaction yang diperoleh  oleh  pemasok  akan  berpengaruh  pada  semakin  meningkatnya hubungan guanxi value antara pedagang dan pemasok.
b. Dari  hasil  perhitungan  SPSS  diperoleh  bahwa  jika  variabel  lain  diasumsikan konstan,  variabel  X 2 ( interpersonal  trust )  diperoleh  nilai  t hitung =  2,287,  dengan tingkat  signifikansi  0,209.  Nilai  t tabel untuk  df  =  n-k-1  =  30-2-1  satu  sisi  adalah 2,051.  Dengan  demikian  dengan  menggunakan  batas  signifikansi  0,05,  maka
Pengaruh Satisfaction dan Interpersonal Trust Terhadap Guanxi Value (Studi Kasus Pedagang dan Pemasok Komputer di Kota Yogyakarta )
Jefri Heridiansyah
t hitung (2,287)  >  t tabel (2,051),  sehingga  hipotesis  yang  menyatakan  bahwa Interpersonal Trust mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap guanxi value dapat  diterima.  Dengan  arti  lain  dapat  diungkapkan  bahwa  semakin  tinggi interpersonal trust yang diperoleh oleh pemasok akan berpengaruh pada semakin meningkatnya hubungan guanxi value antara pedagang dan pemasok.

## 2. Uji F (Pengujian hipotesis Simultan)
Berdasarkan hasil perhitungan SPSS diperoleh nilai F hitung adalah sebesar 34,092 dengan signifikansi 0,000. F tabel untuk df = n  -  k = 30-2 = 28 adalah 3,34. Dengan menggunakan  tingkat  signifikansi  5%  maka  F hitung (34,092)  >  F tabel (3,34),  dengan demikian  dapat  disimpulkan  bahwa  variabel satisfaction (X 1 )  dan Interpersonal Trust (X 2 ) secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap guanxi value ( Y ).

## 3. Koefisien Determinasi
Berguna  untuk  mengetahui  seberapa  besar  pengaruh  variabel-variabel  bebas memiliki  pengaruh  terhadap  variabel  terikatnya.  Dari  hasil  perhitungan  dengan menggunakan program SPSS dapat diketahui bahwa koefisien determinasi (R 2 ) yang diperoleh sebesar 0,716. Hal ini berarti bahwa 71,6% guanxi value dipengaruhi oleh satisfaction dan interpersonal  trust ,  selebihnya  28,4% guanxi  value dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

## Penutup

## Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  distribusi  jawaban  responden  dan  analisis  data  pada pembahasan bab sebelumnya dapat disimpulkan sebagai berikut ini :
1. Variabel satisfaction (X 1 ) secara parsial mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap guanxi value , dengan nilai uji t hitung (3,327) > t tabel (2,051).
2. Variabel interpersonal  trust (X 2 )  secara  parsial  mempunyai  pengaruh  yang positif  dan  signifikan  terhadap guanxi  value ,  dengan  nilai  uji  t hitung (2,287)  >
t tabel (2,051).
3. Variabel  penelitian satisfaction (X 1 )  dan interpersonal  trust (X 2 )  secara simultan  mempunyai  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan  terhadap guanxi value (Y) dengan nilai uji F hitung (34,092) > F tabel (3,34).
4. Berdasarkan  hasil  koefisien  determinasi  diperoleh  nilai  R 2 =  0,716.  Hal  ini berarti  bahwa  71,6% guanxi  value dipengaruhi  oleh satisfaction dan interpersonal trust ,  selebihnya  28,4% guanxi value dipengaruhi  oleh  variabel- variabel lainnya yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

## Saran
Adapun  saran-saran  yang  dapat  diberikan  untuk  penelitian  pada  penelitian  ini adalah:
1. Dari  hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  terdapat  pengaruh  positif  antara satisfaction terhadap guanxi  value. Hal  ini  k  bahwa satisfaction (kepuasan) yang diperoleh  antara  pedagang  dan  pemasok  komputer  sangat  dipengaruhi  oleh hubungan guanxi  value di  antara  mereka.  Para  pedagang  komputer  dapat menerapkan  visi  misi guanxi di  industri  perdagangan  agar  dapat  mencapai  titik kepuasan  untuk  kedua  belah  pihak.  Dengan  adanya  jaringan guanxi, akan memudahkan  pedagang  komputer  memasuki  dunia  bisnis  komputer  dengan mendapatkan pemasok yang baru dan selalu mendapatkan teknologi komputer yang terbaru (up to date).
2. Berdasarkan  hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  terdapat  pengaruh  positif  antara interpersonal  trust terhadap guanxi  value. Hal  ini  memberikan  masukan  kepada pedagang dan pemasok komputer bahwa interpersonal trust diantara mereka sangat dipengaruhi  oleh guanxi  value yang  sangat  berperan  penting  dalam  membentuk kepercayaan  antar  pribadi  antara  pedagang  dan  pemasok.  Kepercayaan  akan terbentuk  dengan  sendirinya  jika  perusahaan  menjaga  reputasi  atau  nama  baik perusahaan  menepati  apa  yang  telah  dijanjikan  dan  disepakati  dalam  transaksi  dan selalu menjaga kepercayaan yang telah diberikan.
3. Berdasarkan  hasil  penelitian  yang  menunjukkan  bahwa  terdapat  pengaruh  positif satisfaction dan interpersonal  trust terhadap guanxi  value. Hal  ini  memberikan masukan  kepada  pemasok  dan  pedagang  komputer  bahwa satisfaction dan interpersonal  trust berperan  penting  dalam  membentuk guanxi  value antara pemasok dan pedagang komputer.

## Daftar Pustaka
Altman,  I.  and  Taylor,  D.A.,  1973, Sosial  Penetration:  The  Development  of Interpersonal Relationships, Holt, Rinehart and Winston, New York, NY.
Arias,  J.,  1998,  "A  relationship  marketing  approach  to  guanxi", European  Journal  of Marketing, Vol. 32 No. 1/2, pp. 145-56.
Bradach,  J.L.  and  Eccles,  R.G.,  1989,  "Price,  authority,  and  trust:  from  ideal  types  to plural forms", Annual Review of Sociology, Vol. 15. pp.97-118.
Buttery,  E.A.  and  Wong,  Y.H.,  1999,  "The  development  of  a  guanxi  framework",
Marketing Intelligence and Planning, Vol. 17 No. 3, pp. 147-55.
Davies, H.A., Leung, T.K.P., S.T.K. and Wong, Y.H., 1995, "The benefits of 'Guanxi': an  exploration  of  the  value  of  relationships  in  developing  the  Chinese  market", Industrial Marketing Management, Vol. 24, pp.257-76.
Ganesan,  S.,  1994,  "Determinants  of  long-term  orientation  in  buyer-seller relationships'". Journal of Marketing, Vol. 58 No. 2, pp. 1-19.
Pengaruh Satisfaction dan Interpersonal Trust Terhadap Guanxi Value (Studi Kasus Pedagang dan Pemasok Komputer di Kota Yogyakarta )
Jefri Heridiansyah
Getuk,  2006, Strategi  Dua  Perusahaan  China  (www  dokumen)  http:  getuk wordpress.com/page/13/ (4 Desember 2008)
Geyskens,  I.,  Steemkamp,  J.E.M.,  Scheer,  L.K.  and  Kumar,  N.,  1996,  "The  effect  of trust  and  interdependence  on  relationship  commitment:  a  trans-Atlantic  study", Internattonal Journal of Research in Marketing, Vol. 13, pp. 303-35.
Gundlach,  G.T.  and  Murphy,  P.E.,  1993,  "Ethical  and  legal  foundations  of  relational marketing exchange", Journal of Marketing, Vol. 57 No. 4, pp. 35-46.
Hair,  J.  F.  Jr.  Black,  W.  C.,  Babin,  B.  J.  Anderson,  R.  E.  and  Tatham,  R.  L.,  2006, “Multivariate data analysis”. 6th ed. New Jersey: Prentice Hall.
Hogan,  I.E.,  2001,  "Expected  relationships  value:  a  construct,  a  methodology  of measurement,  and  a  modeling  technique", Industrial  Marketing  Management, Vol. 30 No. 4, pp. 339-51.
Hwang,  K.,  1987,  "Face  and  favor:  the  Chinese  power  game", American  Journal  of
Sociology, Vol. 92 No. 4, pp. 944-74.
Kirono, Indro, 2008, “Memahami  Perilaku  Guanxi”,  (www  dokumen) http://www.indrokirono.com/index.php?vie\v-article&catid=l:latest-news&id=51
:memahami-perilaku-guanxi&format=pdf (1 Oktober 2011).
Larzelere, R.E. and Huston, T.L., 1980, "The dyadic trust scale: toward understanding interpersonal  trust  in  clos  relationships", Journal  of  Marriage  and  the  Family, Vol. 42 No. 3, pp. 595-604.
Leung, T.K.P., Lai, K., Chan, R.Y.K. and Wong Y.H., 2005, "The roles of xinyong and guanxi in Chinese relationship marketing", European Journal of Marketing, Vol. 39 No. 5/6, pp. 528-559.
Luo,  Y.,  1997,  "Guanxi  and  performance  of  foreign-invested  enterprise  in  China:  an empirical inquiry", Management International Review, Vol. 37 No.l, pp. 51-70.
Lu, H., Trienekens, J.H., Omta, S.W.F., dan Feng, S., 2008, "The value of guanxi for small vegetable farmers in China", China
Moorman, C., Deshpande, R. and Zaltman, G., 1993, "Factors affecting trust in Market research relationship", Journal of Marketing, Vol. 57 No. 1, pp. SI-101.
Morgan,  R.M  and  Hunt,  S.D.,  1994,  The  Commitment-Trust-Theory-of  Relationship
Marketing, Journal of Marketing, Vol. 58 No. 3, pp. 20-38.
Snell.  R.,  1999,  "Obedience  to  authority  and  ethical  dilemmas  in  Hong  Kong companies", Business Ethics Quarterly, Vol. 9 No. 3. pp. 507-26.
Tong,  C.K.  and  Yong,  P.K.  (1998),  "Guanxi  bases,  xinyong  and  Chinese  business netwarks", The British Journal of Sociology, Vol. 49 No. 1, pp. 75-96.
Ulaga,  W.,  2003,  "Capturing  value  creation  in  business  relationships:  a  customer perspective", Industrial Marketing Management, Vol. 32 No. 8, pp. 677-93
Ulaga, W. and Eggert, A., 2003, '"Relationship value in business markets: development
36
of a measurement scale". ISBM Report 2-2003: Institute for the Study of Business Markets. The Pennsylvania State University.
Walter,  A.,  Muller,  T.A.  and  Helfert,  G.,  2000, "The  impact  of  satisfaction, trust,  and relationship  value  on  commitment:  theoretical  considerations  and  empirical results",  in  Ford,  D.,  Leek,S.,  Naude,  P.,  Ritter,  T.  and  Tumbull,  P.W.  (Eds), Proceeding  of  the  16th  IMP  Conferenceon  "Interaction  and  Relationships", University of Bath, Bath, UK.
Wilpert, B. and Scharpf. S.Y. (1990), "Intercultural management: joint ventures in the People's  Republic  of  China", International  Journal  of  Psychology, Vol.  25,  pp. 643-56.
Wilson. D T, 1995. "An integrated model of buyer-seller relationships". Journal of the Academy of Marketing Science. Vol. 23 No. 4. pp. 335-45.
Wong,  Y.H.  and  Chan,  R.Y.K.,  1999,  "Relationship  marketing  in  China:  Guanxi, favouritism and adaptation", Journal of Business Ethics, Vol. 22, pp. 107-18.
Woodruf,  RB.  and  Cardial,  S.F.,  1996, Know  Your  Customer:  New  Approaches  to Customer Value and Satisfaction, Lackwell Publishers, Cambridge, MA
Wong,  Y.H.  (1998),  "The  dynamics  of guanxi in  China", Singapore  Management Review, Vol. 20, July, pp. 25-42.
Zaheer,  A.,  McEvily,  B.  and  Perrone,  V.  (1998),  "Does  trust  matter?  Exploring  the effects  of  interorganisational  and  interpersonal  trust  on  performance", Organisation Science, Vol. 9 No. 2, pp. 141-59.