## ANALISIS EFEKTIVITAS PROMOSI PENJUALAN

## POINT OF PURCHASE DISPLAYS DAN HADIAH LANGSUNG TERHADAP VOLUME PENJUALAN PT. COCA-COLA AMATIL INDONESIA – SALES CENTER MAKASSAR
Daniella Cynthia Sampepajung. 1
Ferdinand Poli 2
Universitas Kristen Indonesia Paulus 12
Abstrak: Penelitian ini bertujuan untuk mengukur efektivitas implementasi strategi POP Display dan Hadiah  Langsung di  outlet-outlet  perusahaan  terhadap  penjualan. Point-of-Purchase  (POP) Displays dan Hadiah  Langsung adalah  bagian  dari  strategi  pemasaran  yaitu  bentuk  promosi penjualan  yang  bersifat  jangka  pendek.  POP Display adalah  penataan  produk  dari  perusahaan, dengan  memberikan  material  tertentu,  kepada  outlet  penjualan.  Sementara Hadiah  Langsung tentunya  adalah  pemberian  bonus  atau  sovenir  yang  diberikan  dengan  pembelian  produk  dengan beberapa  syarat  yang  diberlakukan  perusahaan.  Kedua  alat  promosi  ini  luas  digunakan  dalam perdagangan retail dan umumnya diterapkan oleh perusahaan yang menjual produk konsumen yang bersifat fast moving . Teknik pengumpulan data yang dipakai penelitian ini adalah metode survey dan  wawancara.  Dimana  survery  akan  dilaksanakan  pada  30 outlet perusahaan  dan  wawancara dilakukan  kepada marketing  officer dan  pimpinan  perusahaan  yang  mengimplementasi  promosi penjualan  tersebut.  Data  kemudian  dianalisa  dengan  metode  Regresi  Linear  Berganda  ( Multiple Linear Regression Analysis ) dan diuji dengan Uji t dan Uji F.
Kata kunci : Pemasaran, Promosi Penjualan, POP Display, Hadiah Langsung
Abstract : This study aims to measure the effectiveness of implementation of POP Display and Direct Gift strategy in company outlets to sales. Point-of-Purchase (POP) Displays and Direct Prizes are part  of  a  marketing  strategy  that  is  a  short-term  sales  promotion.  POP  Display  is  the  product arrangement of the company, by providing certain materials, to the sales outlet. While Direct Prize of course is giving bonus or souvenir given by purchasing of product with some condition which applied  by  company.  Both  of  these  promotional  tools  are  widely  used  in  retail  trade  and  are generally applied by companies that sell fast moving consumer products. Data collection techniques used in this research are survey and interview method. Where the survey will be conducted on 30 outlets  and  interviews  conducted  to  the  marketing  officer  and  the  head  of  the  company  that implements  the  sales  promotion.  The  data  were  then  analyzed  by  Multiple  Linear  Regression Analysis and tested with T test and F test.
Keywords: Marketing, sales promotion, POP display, gifts

## 1. PENDAHULUAN
Point-of-Purchase  (POP)  Displays dan Hadiah  Langsung adalah  dua  alat  pemasaran yang  umum  dipakai  dalam  Promosi  Penjualan  kepada  konsumen  (Kotler  &  Keller,  2016). Bentuk pemasaran ini sekarang menjadi alat pemasaran yang vital dan pemakaiannya semakin padat dalam bisnis retail modern (Jobber & Lancester, 2006). Penelitian mengarahkan fokusnya untuk menganalisa dua jenis Promosi Penjualan yaitu Point of Purchase (POP) Displays dan Hadiah Langsung di sebuah perusahaan internasional yang beroperasi di Makassar.
Promosi  Penjualan  atau Sales  Promotion adalah  bagian  dari  bauran  pemasaran  yang sangat umum diterapkan perusahaan untuk mencapai target jangka pendek. Kedua alat promosi ini luas digunakan dalam perdagangan retail dan umumnya diterapkan oleh perusahaan yang menjual fast moving consumer goods (Rampier, 2012).
Fenomena  penempatan  POP  Display  didapati  penulis  semakin  agresif  dilakukan  oleh berbagai perusahan, baik di outlet penjualan tradisional maupun modern. POP Display adalah upaya  penataan  produk  perusahaan  dengan  memberikan  material  tertentu  kepada  outlet penjualan.
Misalnya dengan memajang rak display perusahaan di dalam supermarket, kulkas es krim khusus dengan decal merek es krim perusahaan, rak pajang rokok, dst. Penataan produk baik di  toko  modern  maupun  tradisional  mendapat  perhatian  khusus  dari  perusahaan  karena menguntungkan perusahaan dari dua sisi. Di suatu sisi, penempatan POP Display dengan desain yang unik dan berbeda dari rak toko tentunya akan menarik perhatian konsumen kepada produk tersebut.  Di  sisi  lain,  dapat  diasumsikan  memegang  peran  penting  dalam bargaining  power perusahaan kepada outlet penjualan.
Coca-Cola adalah salah satu merek yang cukup banyak menempatkan POP Displays dan menawarkan Hadiah Langsung di kota Makassar. Penulis memperhatikan bahwa POP Displays Coca-Cola saat ini semakin beragam, misalnya kulkas Coca-Cola di kios, supermarket, warung makan,  restauran,  dll.  Kita  juga  dapat  melihat  rak  khusus  pajangan  Coca-Cola  di  berbagai supermarket.
Penulis juga mempehatikan bahwa di pasar semakin banyak perusahan yang memberikan Hadiah  Langsung  kepada  konsumen,  yang  mana  ke  dalam  kategori Hadiah  Langsung (Premiums) dalam teori pemasaran. Contohnya produk Coca-Cola melakukan promosi “Beli 2 Coca-Cola PET 1,5L gratis Gula” atau “Beli Coca-Cola PET 1.5L gratis Tim-Tam” .
Maraknya  aktifasi  POP  Displays  dan  teknik  promosi  Hadiah  Langsung  Coca-Cola  di Makassar membuat penulis merasa tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Analisis Efektivitas POP Displays dan Hadiah Langsung Terhadap Volume Penjualan PT. Coca-Cola Amatil Indonesia – Sales Center Makassar”.

## 2. METODE PENELITIAN

## 2. 1. Daerah dan Waktu Penelitian
Untuk  mendapatkan  data  yang  diperlukan  dalam  upaya  penulisan  ini,  maka  penulis memilih perusahaan PT. Coca-Cola Amatil Indonesia Sales Center Makassar City yang terletak
di Jl. Perintis Kemerdekaan Km. 17 Makassar 90241 yang mendistribusikan produk minuman ringan. Waktu penelitian dimulai sejak Maret hingga Agustus 2017.

## 2. 2. Metode Pengumpulan Data
Untuk  memperoleh  data  atau  informasi,  penulis  mengadakan  penelitian  dengan mengumpulkan data melalui:
1. Metode survey, yaitu mengadakan pengamatan secara langsung pada objek penelitian, dengan  mengumpulkan  data  awal  berupa  laporan  penjualan  outlet  dan  segmen  pasar tertentu, sebelum dan sesudah penerapan strategi promosi penjualan POP Displays dan Hadiah Langsung.
2. Wawancara,  yaitu  dilakukan  dengan  wawancara  langsung  terhadap  pimpinan  dan sejumlah karyawan yang berkaitan dengan penelitian ini.

## 2. 3. Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Data Kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dari perusahaan dalam bentuk angka-angka (nilai) suatu data yang dapat digunakan oleh penulis.
2. Data Kualitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk informasi atau keterangan baik lisan  maupun  tulisan  yang  didapatkan  dari  perusahaan  dimana  penulis  melakukan penelitian.
Sumber data yang digunakan adalah:
a) Data Primer, data yang diperoleh melalui responden atau wawancara langsung dengan pimpinan perusahaan yakni mengenai kebijakan pemasaran. Dalam penelitian ini adalah POP Displays dan pemberian Hadiah Langsung.
b) Data  Sekunder,  yaitu  data  yang  diperoleh  dari  perusahaan  berupa  bahan-bahan dokumentasi  seperti  struktur  organisasi,  sejarah  berdirinya  perusahaan,  bentuk  bauran promosi  yang  diterapkan  serta  data  lainnya  yang  dapat  mendukung  pembahasan  yang dibutuhkan.

## 3. HASIL PENELITIAN
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah aktivasi POP Display yang diberikan perusahaan kepada outlet memberikan pengaruh positif atau negatif terhadap volume penjualan PT  CCAI  di  outlet  tersebut.  Selanjutnya  untuk  mengetahui  pengaruh  seperti  apakah  teknik promosi pemberian Hadiah Langsung terhadap volume penjualan perusahaan tersebut.
3. 1. Analisis Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan salah satu parameter berhasil tidaknya suatu perusahaan dalam  menetapkan  dan  mengambil  kebijakan  yang  dapat  mempengaruhi  konsumen  dalam membeli  produk  yang  dijualnya.  PT.  Coca-Cola  Amatil  Indonesia  adalah  perusahaan  yang bergerak dalam industri minuman ringan. Penelitian ini menganalisa perkembangan penjualan perusahaan PT. CCAI dalam kurun periode Maret – Agustus 2017. Adapun data yang diperoleh merupakan data hasil penjualan selama periode tersebut. Dengan melihat data tersebut maka diharapkan akan terungkap apakah data tersebut mengalami penurunan atau kenaikan.
PERIODE  PENJUALAN Kenaikan/Penurunan  Rate Maret Rp11.825.000.000   Rp0 0% April Rp11.166.000.000   -Rp659.000.000 -6% Mei Rp16.164.000.000   Rp4.998.000.000 45% Juni Rp10.318.000.000   -Rp5.846.000.000 -36% Juli Rp14.969.000.000   Rp4.651.000.000 45% Agustus Rp20.989.000.000   Rp6.020.000.000 40% Tabel 1 - Data Volume Penjualan PT. Coca-Cola Amatil Indonesia Sales Center Makassar Maret – Agustus 2017
Sumber: PT. CCAI (diolah), 2017
Dari  data  diatas  maka  dapat  dilihat  bahwa  volume  penjualan  dari  PT.  CCAI  SSi mengalami  kecenderungan  peningkatan  40%  sejak  Maret  hingga  Agustus  2017.  Walaupun sempat mengalami penurunan di bulan April dan Juni sebesar -6% dan -36%. Namun terjadi peningkatan yang baik sekali di bulan Mei sebesar 45% dan ditutup di bulan Agustus 2017 sebesar Rp 20.989.000.000.

## 3. 2. Analisis Kebijakan Bauran Promosi
Kebijakan yang di tempuh dalam hal bauran promosi yang dilakukan PT. CCAI salah satunya adalah Point of Purchase Display dan Hadiah Langsung.

## PERIODE
Point of Purchase Display Hadiah Langsung. Maret Rp15.620.000 Rp7.535.000 April Rp1.040.000 Rp                        - Mei Rp16.451.750 Rp7.500.000 Juni Rp32.386.850 Rp28.097.700 Juli Rp59.390.724 Rp109.438.900 Agustus Rp34.365.500 Rp24.900.000 Tabel 2 - Biaya Point of Purchase Display dan Hadiah Langsung PT. CCAI SSi
Sumber: PT. CCAI (diolah), 2017
Jika dilihat dari tabel diatas maka total biaya periklanan dan promosi penjualan PT. CCAI SSi,  dapat  terlihat  bahwa  dibulan  Juli  2017  perusaahan  ini  banyak  melakukan  aktivitas marketing lewat kedua bauran promosi ini.

## 4. PEMBAHASAN

## 4. 1.  Analisis Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan salah satu parameter berhasil tidaknya suatu perusahaan dalam  menetapkan  dan  mengambil  kebijakan  yang  dapat  mempengaruhi  konsumen  dalam membeli  produk  yang  dijualnya.  PT.  Coca-Cola  Amatil  Indonesia  adalah  perusahaan  yang bergerak dalam industri minuman ringan. Penelitian ini menganalisa perkembangan penjualan perusahaan PT. CCAI dalam kurun periode Maret – Agustus 2017. Adapun data yang diperoleh merupakan data hasil penjualan selama periode tersebut. Dengan melihat data tersebut maka diharapkan akan terungkap apakah data tersebut mengalami penurunan atau kenaikan.
PERIODE  PENJUALAN Rate Maret Rp11.825.000.000   0% April Rp11.166.000.000   -6% Mei Rp16.164.000.000   45% Juni Rp10.318.000.000   -36% Juli Rp14.969.000.000   45% Agustus Rp20.989.000.000   40% Tabel 3 – Volume Penjualan PT. CCAI - SSi
Sumber: PT. CCAI (diolah), 2017
Dari  data  diatas  maka  dapat  dilihat  bahwa  volume  penjualan  dari  PT.  CCAI  –  SSi mengalami  kecenderungan  peningkatan  40%  sejak  Maret  hingga  Agustus  2017.  Walaupun sempat mengalami penurunan di bulan April dan Juni sebesar -6% dan -36%. Namun terjadi peningkatan yang baik sekali di bulan Mei sebesar 45% dan ditutup di bulan Agustus 2017 sebesar Rp 20.989.000.000.

## 4. 2. Analisis Kebijakan Promosi Penjualan
Kebijakan yang di tempuh dalam hal bauran promosi yang dilakukan PT. CCAI salah satunya adalah Point of Purchase Display dan Hadiah Langsung. Berdasarkan hasil wawancara dengan tiga orang Supervisor dan Staf Pemasaran PT. CCAI SSi penulis menemukan bahwa PT CCAI secara nasional melakukan beberapa program promosi penjualan: diskon, rabat, Point of Purchase Display (yang di PT CCAI disebut Point of Sales Material Display ), dan Hadiah
langsung. Penelitian ini berfokus pada dua bentuk promosi penjualan yang diimplemtasikan oleh PT. CCAI – SSI, yaitu POP Display dan Hadiah Langsung.

## 4.2.1 Implementasi Promosi Penjualan
Secara teori, material penataan produk disebut sebagai Point of Purchase (POP) Display (Bell, Corsten, & Knox, 2011). Namun, setiap perusahaan telah mengadaptasi istilah tersebut sesuai  dengan  kebiasaan  perusahaan  masing-masing.  Pada  PT.  CCAI, POP  Display lebih dikenal dengan istilah POSM (Point of Sales Material) .
POSM atau POP  Display di  PT.  CCAI  diproduksi  secara  nasional  (H.  Legiono, komunikasi personal, 10 Juli 2017). Artinya, semua material POP Display di seluruh Indonesia mempunyai bentuk, desain, dan kualitas yang sama. Material-material POP Display tersebut didesain dan diproduksi oleh tim pemasaran dari National Office (kantor pusat) perusahaan, kemudian  dialokasikan  dan  dikirimkan  ke  seluruh  kantor  cabang  perusahaan  di  seluruh Indonesia.
Gambar 1 memperlihatkan alokasi POP Display dan estimasi kedatangannya di kantor cabang  Makassar.  Dapat  dilihat,  setiap  kantor  cabang  dialokasikan  jumlah  yang  berbeda, tergantung dari ukuran operasionalnya.
Gambar 1 – Alokasi POP Display PT. CCAI untuk Southern Sulawesi Operation Sumber: PT. CCAI – SSi (2017)
Dari Gambar 2 kita dapat melihat contoh-contoh material POP Display yang diaktivasi oleh PT. Coca-Cola Amatil Indonesia: poster, wobbler (digantung di rak toko), hanging mobile , dan cooler hanger (dipasang di kulkas minuman toko). Khusus untuk cooler hanger, material ini khusus di pasang di kulkas non-Coca-Cola.

## Gambar 2 – Contoh POP Display PT. CCAI
Sumber: PT. CCAI – SSi (2017)

## 4.2.2 Implementasi Promosi Penjualan – Hadiah Langsung
Berdasarkan hasil wawancara ditemukan bahwa secara kasatmata konsumen PT. CCAI – SSi,  dalam  hal  ini  adalah  para  pemilik  outlet  yang  menjual  produk  PT.  Coca-Cola  Amatil Indonesia, lebih menyukai program promosi pemasaran dengan Hadiah Langsung (T. Tahir, komunikasi  personal,  10  Juli  2017).  Raugust  (2012)  menjelaskan  bahwa  Hadiah  Langsung dapat ditargetkan tidak hanya ke konsumen akhir, tapi juga kepada distributor. Outlet-outlet yang menjual produk PT. CCAI – SSi mendapatkan program “Outdoor Display Constest” dan “Rack Display Contest” yang berhadiah LCD TV, Tablet, Smartphone, dan voucher belanja. Mekanisme program ini adalah setiap outlet yang membuat display atau tampilan penjualan yang menarik dan melakukan pembelanjaan produk yang sesuai dengan target capaian akan mendapatkan hadiah-hadiah tersebut diatas.
Gambar 3 – Implementasi “Outdoor Display Contest” dan “Rack Display Contest” Sumber: Kunjungan lapangan ke outlet (2017)
Selama program diimplentasikan selama kurang lebih dua bulan, PT. CCAI – SSi melakukan pengawasan terhadap efek implementasi program ini terhadap volume penjualan di outlet-outlet tersebut. Gambar 4 dan 5 memperlihatkan bahwa terdapat pertumbuhan penjualan yang luar biasa. Dari ratusan outlet yang diikutkan program ini, terdapat 28 outlet yang menunjukkan kenaikan penjualan yang sangat signifikan.
Tabel 4 – Daftar Pemenang “Outdoor Display Contest” Sumber: PT. CCAI - SSi
Tabel 5 – Daftar Pemenang “Rack Display Contest”

## Sumber: PT. CCAI – SSi
Kedua  puluh  delapan  outlet  ini  menunjukkan growth (pertumbuhan)  mulai  dari  32% hingga yang tertinggi 9.533% (Gambar 4). Persentase pertumbuhan sebesar 9.533% ini terjadi di outlet “Kios Iksan 2”, dimana tahun lalu menjual sebanyak 2 UC ( unit cases ) dan tahun ini mengalami pelonjakan sebanyak 145 UC. Sebagai catatan UC ( unit cases ) adalah satuan produk yang digunakan secara resmi oleh PT. CCAI. Jadi secara umum, penjualan di perusahaan ini tidak dihitung dari jumlah pieces atau dos.
Untuk  mengukur  efektivitas  kedua  promosi  penjualan  tersebut  maka  dibutuhkanlah estimasi biaya pengeluaran untuk melakukan implementasi POP Display dan Hadiah Langsung sebagai berikut:

## PERIODE POINT OF PURCHASE DISPLAY
HADIAH LANGSUNG. Maret Rp15.620.000 Rp7.535.000 April Rp1.040.000 Rp                        - Mei Rp16.451.750 Rp7.500.000 Juni Rp32.386.850 Rp28.097.700 Juli Rp59.390.724 Rp109.438.900 Agustus Rp34.365.500 Rp24.900.000 Tabel 6 – Biaya POP Display dan Hadiah Langsung
Sumber: PT. CCAI (diolah), 2017
Jika dilihat dari tabel diatas maka total biaya periklanan dan promosi penjualan PT. CCAI SSi,  dapat  terlihat  bahwa  dibulan  Juli  2017  perusaahan  ini  banyak  melakukan  aktivitas marketing lewat kedua bauran promosi ini. Biaya untuk produksi material POP Display dan Hadiah Langsung tidak tampak begitu besar karena sebagian besar ongkos produksi ditanggung oleh National Office (kantor pusat) dan biaya yang dikemukakan pada Tabel 4 adalah adalah biaya operasional aktivasi program.
Berdasarkan hasil olahan data SPSS, didapatkan bahwa angka R (korelasi) sebesar 0.414 hal ini menunjukkan bahwa terjadi hubungan yang “sedang” antara POP Display dan Hadiah Langsung terhadap sales volume PT. CCAI SSi.
Diperoleh juga hasil analisis determinasi (R2) atau R square sebesar 0.171 atau 17.1%. Hal ini menunjukkan bahwa persentase sumbangan pengaruh variabel independen yaitu POP Display dan Hadiah Langsung terhadap variabel volume penjualan sebesar 17.1% sedangkan sisanya sebesar 82,9% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian.
Dengan memasukkan variabel ke persamaan regresi, didapati bahwa:
a. Konstanta sebesar 8.709: artinya jika perusahaan tidak melaksanakan kebijakan bauran promosinya  yaitu POP  Display dan Hadiah  Langsung maka  volum  penjualan  akan turun sebesar Rp 8.709.000.
b. Koefisien  regresi  variabel POP  Display sebesar  334.615:  artinya  jika  variabel independen lainnya tetap dan POP Display naik sebesar 1% maka volum penjualan akan naik sebesar Rp 334.615.000.
c. Koefisien variabel Hadiah Langsung sebesar -130.858: artinya jika variabel independen lainnya tetap dan Hadiah Langsung turun sebesar 1% maka volum penjualan akan turun sebesar Rp 130.858.000.

## 4.3 Uji F (Uji Secara Simultan)
ANOVA a Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1  Reg ressi on 1182747516 5745242000 .000 2 59137375 82872621 100.000 .206 .829 b Resi dual 5729020683 4254750000 .000 2 28645103 41712737 5000.000 Tota l 6911768199 9999990000 .000 4
a. Dependent Variable: PENJUALAN b. Predictors: (Constant), x2, x1
Tahap-tahap melakukan Uji F:
a. Rumusan hipotesis :
Ho : tidak ada pengaruh signifikan antara POP Display dan Hadiah Langsung terhadap volume penjualan PT. CCAI SSi.
Ha :  ada pengaruh signifikan antara POP Display dan Hadiah Langsung terhadap volume penjualan PT. CCAI SSi.
b. Tingkat signifikansi
Tingkat signifikansi menggunakan a = 4%.
c. Menentukan F Hitung
Berdasarkan tabel diperoleh F hitung sebesar 0.206
d. Menentukan F tabel
Dengan menggunakan tingkat keyakinan 95%, α = 5%, df1 (jumlah variabel – 1) adalah 2, dan df2 (n – k – 1) atau 6 – 2 – 1 = 3 (n adalah jumlah kasus dan k adalah jumlah variabel indenpenden), hasil diperoleh dari f tabel adalah 9.552.
e. Kriteria Pengujian
- Ho diterima apabila f hitung < f tabel
- Ho ditolak apabila f hitung > f tabel
f. Membandingkan f hitung dan ftabel
f hitung = 0.206; f tabel = 9.552.
Berarti, f hitung < f tabel
g. Kesimpulan
Karena f hitung < f tabel , maka Ho diterima dan Ha ditolak. Yang berarti tidak ada pengaruh yang signifikan secara bersama-sama antara promosi penjualan berupa POP Display dan Hadiah Langsung terhadap volume penjualan di PT. CCAI SSi.

## 4.4 Uji t (Uji Secara Parsial)
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T  Sig. Correlations B Std. Error Beta Zero- order  Partial  Part 1  (Constant)  8909517798.709  9663525284.386 .922  .454 x1 334.615 522.677 1.432  .640  .588 .153 .412  .412 x2 -130.858 219.118 -1.336 - .597 .611 .036  -.389 - .384
a. Dependent Variable: PENJUALAN
a. Pengujian Variabel Hadiah Langsung (X 1 )
1. Rumusan Hipotesis
Ho = secara parsial tidak ada pengaruh signifikan antara POP Display dengan volume penjualan PT. CCAI SSi.
Ha  =  secara  parsial  ada  pengaruh  signifikan  antara  POP  Display  dengan  volume penjualan PT. CCAI SSi.
Tingkat Signifikansi Tingkat signifikansi menggunakan α = 5%
2. Menentukan t hitung
Berdasarkan tabel coefficients diperoleh t hitung sebesar 0.640
3. Menentukan t tabel
Tabel distribusi t dicari pada a = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi) dengan derajat kebebasan (df) n – k – 1 atau 6 – 2 – 1 = 3 (n adalah jumlah kasus dan k adalah jumlah variabel independen). Dengan pengujian 2 sisi (signifikansi = 0.025) hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 3.182 ( lihat pada lampiran).
4. Kriteria Pengujian
Jika statistik hitung (angka t hitung ) > statistik tabel (t tabel ), maka Ho ditolak.
Jika statistik hitung (angka t hitung ) < statistik tabel (t tabel ), maka Ho diterima.
5. Membandingkan t hitung dengan t tabel
t hitung = 0.640; t tabel = 3.182
Berarti, t hitung < t tabel
6. Kesimpulan
Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh signifikan antara POP Display terhadap sales volume PT. CCAI SSi.
b. Pengujian Variabel Point of Purchase Display (X 2 )

## 1. Rumusan Hipotesis
Ho  =  secara  parsial  tidak  ada  pengaruh  signifikan  antara  Hadiah  Langsung  dengan volume penjualan PT. CCAI SSi.
Ha = secara parsial ada pengaruh signifikan antara Hadiah Langsung dengan volume penjualan PT. CCAI SSi.
Tingkat Signifikansi Tingkat signifikansi menggunakan α = 5%
2. Menentukan t hitung
Berdasarkan tabel coefficients diperoleh t hitung sebesar -0.597
3. Menentukan t tabel
Tabel distribusi t dicari pada a = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi) dengan derajat kebebasan (df) n – k – 1 atau 6 – 2 – 1 = 3 (n adalah jumlah kasus dan k adalah jumlah variabel independen). Dengan pengujian 2 sisi (signifikansi = 0.025) hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 3.182 ( lihat pada lampiran).
4. Kriteria Pengujian
Jika statistik hitung (t hitung ) > statistik tabel (t tabel ), maka Ho ditolak.
Jika statistik hitung (t hitung ) < statistik tabel (t tabel ), maka Ho diterima.
5. Membandingkan t hitung dengan t tabel
t hitung = -0.597; t tabel = 3.182
Berarti, t hitung > t tabel
6. Kesimpulan
Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh signifikan antara PAS terhadap sales volume PT. CCAI SC Makassar.

## 5. KESIMPULAN DAN SARAN

## 5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dikemukakan, maka kesimpulan sementara dari hasil penelitian dapat dikemukakan sebagai berikut:
1. Dari hasil volume penjualan yang ada maka didapatkan kesimpulan secara simultan bauran promosi Point  of  Purchase  Display dan  Hadiah  Langsung  berpengaruh  tidak  signifikan terhadap volume penjualan pada PT. CCAI SSi.
2. Dari kedua variabel independen untuk kasus ini yaitu POP Display dan Hadiah Langsung, secara kasat mata tampak bahwa Hadiah Langsung mempunyai pengaruh lebih dominan terhadap volume penjualan PT. CCAI SSi.

## 5.2 Saran
Berdasarkan  hasil  penelitian,  analisa  dan  interprestasi  data  serta  kesimpulan,  maka disarankan kepada perusahaan sebagai berikut:
1. Secara  bersama-sama  bauran  promosi POP  Display dan  Hadiah  Langsung  harus diperhatikan.  Karena  terbukti  keduanya  mempunyai  dampak  positif  terhadap  kenaikan volume penjualan PT. CCAI SSi.
2. Diantara  bauran  promosi  yang  dijalankan  oleh  perusahaan  hendaknya  perusahaan memperhatikan Hadiah Langsung karena bauran promosi ini mampu menaikkan volume penjualan lebih tinggi daripada Point of Purchase Display. Hal ini bukan dimaksudkan agar perusahaan tidak menjalankan POP Display , karena bauran promosi yang ini juga turut berkontribusi terhadap volume penjualan perusahaan walaupun tidak sesignifikan Hadiah Langsung.

## DAFTAR PUSTAKA
Bell, Corsten, and Knox. 2011. "From Point of Purchase to Path of Purchase: How Preshopping Factors Drive Unplanned Buying." Journal of Marketing 75, no. 1: 31-45.
Bridges, Briesch, and Yim. 2006. "Effects of prior brand usage and promotion on consumer promotion response." Journal of Retailing 82, no. 4: 295-307.
Chaharsoughi and Yasory. 2012. "Effects of Sales Promotion on Consumer Behavior Based on Culture." African Journal of Business Management 6, no. 1: 98-102.
Chandon,  P.,  Wansink,  and  Laurent.  2000.  "A  Benefit  Congruency  Framework  of  Sales Promotion Effectiveness." Journal of Marketing 64, no. 4: 65-81.
Chandon,  P.  J.,  Hutchinson,  Bradlow,  and  Young.  2009.  "Does  In-Store  Marketing  Work?
Effects of the Number and Position of Shelf Facing and Brand Attention and Evaluation at the Point of Purchase." Journal of Marketing 73, no. 6: 1-17.
Federal  Trade  Comission.  2008. Marketing  Food  to  Children  and  Adolscents:  A  review  of industry expenditures, activities, and self regulation. Federal Trade Comission. Jobber, D., and G. Lancester. 2006. Selling and Sales Management. 7th. Pearson Education, Harlow.
Kotler, P. and G. Armstrong. 2006. Marketing Management. Pearson, Essex.
Kotler,  P.  and  G.  Armstrong.  2012.  Prinsip-prinsip  Pemasaran.  Edisi  13.  Jilid  1.  Jakarta:
Erlangga.
Kotler, P. and K. Keller. 2016. Marketing Management. Edited by Global Edition. Vol. 15e. Pearson, Essex.
Kwok,  S.  and  M.  Unncles.  2005.  "Sales  promotion  effectiveness:  the  impact  of  consumer differences at an ethnic-group level." Journal of Product and Brand Management 14, no. 3: 170-186.
Lamb, C., Hair, and McDaniel. 2001. Pemasaran. Salemba Empat, Jakarta.
Luk, S. T. K. and L. S. C. Yip. 2008. "The Moderator Effect of Monetary Sales Promotion on Relationship Between Brand Trust and Purchase Behavior." Brand Management 15, no. 6: 452-464.
Nagar, K. 2009. "Evaluating the effects of consumers sales on brand loyal and brand switch- ing segments." Vission - Jurnal of Business Perspective 13, no. 4: 35-48.
Nijs,  V.  R.,  Dekimpe,  Steenkamps,  and  Hanssens.  2001.  "The  Category-Demand  Effects  of Price Promotion." Marketing Sciences 20, no. 1: 1-22.
Omotayo,  O.  2011.  "Sales  Promotion  and  Consumer  Loyalty:  A  Study  of  Nigerian Telecommunication Industry." Journal of Competitiveness p. 66-76.
Pauwels, K., Hanssens, and Siddarth. 2002. "The Long-Term Effects of Price Promotion on Category  Incidence,  Brand  Choice,  and  Purchase  Quantity." Journal  of  Marketing Research 39: 421-439.
Porter, Soergel, Bandy, Gorp, and Brooks. 1992. "Premium and Incentives: Before You Order Those Neon Caps." AgriMarketing 30.8: 22.
PT COCA-COLA AMATIL INDONESIA. 2017, May 6. ASSP Deck For Training [PowerPoint Presentation].
PT COCA-COLA AMATIL INDONESIA. 2017, August 26. SSI TOT SGTA [Microsoft Excel].
PT COCA-COLA AMATIL INDONESIA. 2017, May 7. Makassar Townhall Mei 2017 [PowerPoint Presentation].
Raugust, Karen. 2002. "Pursuing Premium Sales." Publishers Weekly , p. 22.
Rampier, M. 2012. "Sales Promotion of Fast Moving Consumer Goods." International Journal of Logistics & Supply Chain Management Perspectives 1, no. 1: 59-63.
Sigurdsson, Englibersson, and Foxali. 2010. "The Effects of a Point-of Purchase Display on Relative  Sales:  An  In-Store  Experimental  Evaluation." Journal  of  Organizational Behavior Management 30, no. 3: 222-233.
Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Pendidikan Pendekatan Kuantitatif, kualitatif, dan R&D.
Bandung: Alfabeta
Tjiptono,  Fandi.  2007. Manajemen  Penjualan  Produk. Vol.  Cetakan  Pertama.  Penerbit Kanisius, Yogyakarta.
Wakefield, Germain, and Henriksen. (2007).  "The Effect of Retail Cigarette Pack Displays on Impulse Purchase." The Authors: Journal Compilation 103, no. 2: 322-328.