Jurnal Sosial Sains
Vol. 1 No.1, Januari 2021
p-ISSN: 2774-7018 e-ISSN: 2774-700X

## STRATEGI KOMUNIKASI PERSUASIF UPLINE PADA AKTIVITAS PROSPEK PROGRAM 3I-NETWORKS PT. AJ CENTRAL ASIA RAYA
Almira Yoshe Alodia, Shinta Prastyanti, Dwi Pangastuti Marhaeni Universitas Jenderal Soedirman, Purwokerto, Jawa Tengah,  Indonesia. E-mail: almirayoshealodia@gmail.com, shinta_prastyanti@yahoo.com, dwipmarhaeni95@gmail.com. Diterima 27 Desember 2020 Diterima dalam bentuk revisi 2 Januari 2021

## Abstrak
Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  untuk  mengidentifikasi  strategi  komunikasi  persuasif  yang diterapkan  oleh Upline program 3i-Networks PT.  AJ  Central  Asia  Raya  dalam  melakukan aktivitas  prospek  pada  nasabah  baru.  Penelitian  ini  menggunakan  metode  kualitatif  dengan teknik  pengumpulan  data  dilakukan  melalui  wawancara  dan  observasi.  Teknik purposive sampling digunakan  dalam  pemilihan  informan.  Teknik  analisis  data  dari  penelitian  ini menggunakan  model  interaktif  yang  terdiri  dari  proses  kondensasi  data,  penyajian,  dan verifikasi  data.  Untuk  memastikan  validitas  data,  peneliti  menggunakan  triangulasi  sumber. Hasil  menunjukkan  bahwa  pendekatan  langsung  menjadi  strategi  persuasive  yang  paling menentukan  keberhasilan  aktivitas  prospek  karena  membangun  saling  pengertian  dan menciptakan efektifitas komunikasi, teknik persuasif yang dilakukan dalam aktivitas prospek ada  dua,  yakni  teknik  integerasi  dengan  menyatukan  diri  terhadap  komunikan,  dan  teknik tataan untuk membungkus pesan agar mudah diterima, dan sebagai hasil dari proses evaluasi setelah  implementasi  strategi  komunikasi,  ditemukan  hambatan  dalam  strategi  yang dilakukan  yakni  ketidakmampuan  komunikator  dalam  memahami  komunikan,  tidak menguasai product knowledge, dan penggunaan media sosial yang kurang efektif.

## Abstract
This  research  is  aimed  to  identify  the  persuasive  communication  strategy  used  by  the  3i- Networks  program  of  PT.  AJ  Central  Asia  Raya  uplines  in  recruiting  a  new  member.  This research  used  a  qualitative  method.  The  data  collected  by  interview  and  observation techniques. This research also used the purposive sampling technique to find information and used  an  interactive  model  which  is  consists  of  data  condensation,  data  display,  and  data verification. To verify all the data, the researcher used the triangulation method. The results show  that  direct  approach  became  the  best  persuasive  strategy  on  supporting  the  prospect activity because it has successfully built mutual understanding and achieved the effectivity of communication,  there  are  two  persuasive  techniques  used  during  the  prospect,  which  are integration  technique  by  trying  to  understand  the  target,  and  icing  technique  to  create  the best design for the message so that it will be easy to be understood and accepted, and as the result of the evaluation process, there are obstacles that come during prospects, such as the incompetent  member  on  understanding  their  target,  less  of  product  knowledge,  and  the ineffective of social media usage.
Kata Kunci: Strategi komunikasi persuasif, prospek, komunikasi persuasif
Jurnal Sosial Sains. Vol.1 No.1. Januari 2021

## CENTRAL ASIA RAYA

## Pendahuluan
Asuransi  merupakan  suatu  sistem yang  menyediakan  jasa  perlindungan finansial bagi masyarakat untuk mengatasi berbagai resiko yang mungkin  terjadi  di  masa  mendatang, salah  satunya  seperti  resiko  jiwa, kesehatan, pendidikan, maupun properti  (Rahmawati  &  Nurjanah, 2016). Asuransi jiwa atau life insurance sendiri  merupakan  asuransi yang  digunakan untuk menjamin resiko  kematian,  baik  karena  penyakit maupun  kecelakaan  (Juliantari  et  al., 2017).  Sejalan  dengan  peningkatan kesadaran  dan  kepedulian  masyarakat Indonesia mengenai pentingnya mengantisipasi  berbagai  resiko  dalam hidup,  serta  peningkatan  pendapatan, saat  ini  asuransi  jiwa  sudah  menjadi salah satu kebutuhan hidup masyarakat modern (Djaelani, 2011)
PT.  AJ  Central  Asia  Raya  (CAR Life  Insurance )  sendiri  merupakan salah  satu  perusahaan  asuransi  yang berfokus  pada  penyediaan  asuransi jiwa. Secara umum, perusahaan asuransi jiwa ini memiliki tujuan untuk menjamin  masa  depan  masyarakat Indonesia. Pada tahun
2014, perusahaan ini membuat sebuah marketing  plan atau  sebuah  program unggulan yang disebut dengan program 3i-Networks atau yang dikenal dengan jaringan 3i (https://car-
3i-Network.com/). Program
ini merupakan  program unit  link ,  yang berarti  asuransi  dengan  konsep unit link ini  mengandung  unsur  investasi
(Juliantari et al., 2017)
Cara  kerja  program asuransi
untuk merekrut anggota dan mendapatkan unsur investasi ini menggunakan  sistem network
marketing. Bisnis  dengan  sistem  ini melibatkan  sejumlah  partisipan  yang tersusun  dalam  beberapa  tingkatan, yang setiap tingkatannya akan melanjutkan jenjang karir atau mengembangkan  bisnisnya  pada  level di  bawahnya,  dimana  hal  ini  dikenal dengan proses duplikasi atau multiplikasi  (Girish  &  Dipa,  2015). Network marketing system yang merupakan  salah  satu  bentuk  dari direct  selling cenderung  menerapkan sistem rekruitmen untuk menjual produk, maupun mengembangkan bisnis  yang  pada  akhirnya  dapat menghasilkan  pendapatan  atau  komisi (Koroth & Sarada, 2012).
Program
3i-Networks
menggunakan  metode  prospek  dalam proses  perekrutannya.  Pada  kegiatan prospek, seorang upline akan mempresentasikan  kepada  target  atau calon  nasabah  mengenai  gambaran besar perusahaan, juga  yang terpenting adalah  sistem  jaringan  bisnisnya,  dan kemudian upline tersebut akan melakukan  persuasi  terhadap  calon nasabahnya  untuk  bergabung  dalam bisnis  yang  ditawarkan.  Kegiatan prospek  ini  tentu  merupakan  kegiatan yang tujuannya adalah untuk mempengaruhi  dan  mengajak  orang untuk  turut  bergabung  dalam  bisnis yang  dijalankan.  Dalam  merekrut nasabah perlu didukung dengan berbagai  cara  yang  sifatnya  persuasif. Karenanya,  dibutuhkan  komunikasi persuasif yang baik.
Berdasarkan pengamatan
lapangan  yang  dilakukan  peneliti, permasalahan  muncul  ketika  sebagai member yang  telah  bergabung  dalam bisnis  3i-Networks  ini  dan  memiliki peran  untuk  merekrut  anggota  baru,
ternyata  mengalami  banyak  penolakan dari  target  prospek.  Penolakan  ini disebabkan  oleh  beberapa  faktor, diantaranya  adalah  faktor  yang  berasal dari  target  prospek  dan  juga  dari  sisi orang  yang  memprospek  atau  dalam hal ini adalah member dari program 3i- Networks ini.
Faktor  yang berasal  dari  target prospek ini     diantaranya    adalah perspektif   calon nasabah  mengenai penerapan network marketing system yang dianggap sebagai money game, dan ketidakmampuan calon nasabah untuk membayar biaya premi saat bergabung di program ini. Hal ini berkaitan dengan rendahnya tingkat literasi keuangan masyarakat Indonesia.  Permasalahan  yang muncul dari  sisi member atau agen    3i-
Networks                sendiri adalah ketidakmampuan   agen    3i-Networks dalam melakukan komunikasi persuasif  dengan  target  prospek  guna meyakinkan mereka agar bergabung dan berkontribusi dalam program 3i- Networks. Ketidakmampuan tersebut akan    meningkatkan kemungkinan penolakan      calon     nasabah      untuk bergabung      dalam     program      yang ditawarkan.        Karenanya, strategi komunikasi      persuasif    yang       baik memiliki peran yang penting dalam membangun  keyakinan  dan  keinginan calon nasabah untuk turut bergabung dalam program 3i-Networks ini. Di dalam proses komunikasinya sendiri tentu terdapat beberapa unsur penting yang harus diperhatikan, salah satunya seperti penggunaan bahasa ajakan yang dapat memperlancar proses perekrutan.
Sebagai seorang persuader yang baik, yang mampu untuk mempengaruhi  keputusan  komunikan
untuk  bergabung,  tentu  diperlukan kreativitas  dan  juga  pemahaman  yang mumpuni dalam
memahami komunikannya  sebagai  target  prospek tadi guna merancang strategi komunikasi  persuasif  yang  tepat  untuk melakukan  aktivitas  prospek.  Tidak hanya  dari  segi  bahasanya yang mampu  dicerna  dengan  baik  dalam mempresentasikan  program,  namun juga  bagaimana  proses  komunikasi tersebut  mampu  untuk  menumbuhkan kesadaran  dan  minat  komunikan  untuk bergabung  dalam  program  tersebut. Strategi  komunikasi  persuasif  yang baik akan sangat mendukung keberhasilan  dari  aktivitas  prospek. Pembentukan strategi komunikasi persuasif  ini  dapat  terbentuk  dan terformulasi  dengan  baik  melalui perbaikan-perbaikan  yang  dilakukan dalam  pertemuan  antar  anggota  yang dilakukan.
Komunikasi persuasif sendiri merupakan sebuah proses untuk mempengaruhi  pendapat,  sikap,  serta tindakan seseorang dengan
memanipulasi keadaan psikologis mereka,  sehingga  seakan-akan  mereka bertindak  atas  kehendaknya  sendiri (Rakhmat, 2008). Komunikasi persuasif ini tidak hanya dapat meningkatkan selling  point sebuah produk  atau  jasa,  namun  juga  dapat meningkatkan image sebagai business owner yang percaya diri yang nantinya akan  membuat  bisnisnya  berkembang (Yuniar  Widianingsih  &  Harsanti, 2012).  Komunikasi  persuasif  yang maksimal akan meningkatkan kemungkinan seseorang untuk bergabung dalam bisnis. Strategi komunikasi persuasif memiliki  tujuan persuasif untuk

## CENTRAL ASIA RAYA
mempengaruhi  sikap,  perilaku, dan  pemikiran  seseorang  akan  suatu hal  (Soemirat et  al 2008:  129).  Strategi komunikasi persuasif ini sangat diperlukan dalam proses prospek calon nasabah  dalam  program  3i-Networks karena  dalam  kegiatan  prospek  ini secara  spesifik  tujuannya  adalah  untuk mempengaruhi  perilaku  dan  pemikiran seseorang mengenai program 3i- Networks  agar  orang  tersebut  mau bergabung dalam program tersebut.
Communication-based assessment
merupakan  sebuah  fase  yang  berupa riset yang digunakan dalam
komunikasi pembangunan yang
tujuannya  adalah  untuk  menilai  situasi dan sebuah kondisi, memperthitungkan resiko, dan menemukan pilihan terbaik untuk mendukung dan mencapai sebuah perubahan.  Fase  ini merupakan fase  yang  terpenting  dalam  rangkaian proses komunikasi yang bisa
menentukan keberhasilan atau kegagalan  pada  proses  komunikasi yang  dilakukan  (Mefalopulos,  2008).
Proses dua arah yang dapat
mempertemukan  antara stakeholder selaku komunikan dengan komunikator dapat mencegah segala macam permasalahan  yang  mungkin  akan terjadi.
Tujuan dari penelitian ini diantaranya  adalah  untuk  mengetahui bagaimana
strategi komunikasi persuasif yang diterapkan dalam kegiatan prospek bisnis network marketing ini  untuk  merekrut  nasabah baru.

## Metode
Metode  yang  digunakan  dalam penelitian  ini  adalah  kualitatif  dengan menggunakan  pendekatan  deskriptif.
Dalam penelitian ini, peneliti
menggunakan teknik purposive sampling dalam menentukan informan,  dan  yang  menjadi  subjek peneltian disini ada 3 orang yang telah memenuhi  kriteria  yang  ditentukan, yakni  memiliki  20  orang  lebih downline ,  komunikatif,  aktif  dalam mengikuti  setiap  program,  dan  sudah cukup  lama  menjadi  agen  asuransi sehingga berpengalaman dan menguasai  pekerjaan  dengan  baik  dan memiliki sertifikat lisensi keagenan.
Dalam proses pengumpulan datanya,  peneliti  melakukan  proses observasi  dan  wawancara,  sementara teknik  analisis  data  yang  digunakan dalam  penelitian  ini  mengacu  pada model  interaktif  Miles,  Huberman, dan  Saldana  (2014:31)  yang  melewati empat tahap, yakni pengumpulan data, kondensasi  data,  penyajian  data,  dan penarikan kesimpulan. Keabsahan data  diuji  menggunakan  triangulasi sumber.

## Hasil dan Pembahasan
Penerapan konsep communication-based assessment
pada  dasarnya  sudah  dilakukan  dalam proses  komunikasi  yang  dilakukan pada  aktivitas  prospek  program 3i- Networks .  Terdapat  dua  hal  yang didapatkan dari proses penelitian yang dilakukan,  yakni  mengenai  strategi komunikasi  persuasif  yang  digunakan pada saat melakukan aktivitas prospek program 3i-Networks ,  dan  hambatan yang  muncul  pada  saat  aktivitas prospek  berlangsung.  Kedua  hal  ini merupakan  bentuk  dari  penerapan konsep communication-based assessment.
1. Menentukan dan Mengidentifikasi Target Prospek Seperti  yang  dijelaskan  dalam konsep communication-based
assessment ini,  komunikator  disini melakukan  analisis  khalayak  pada tahap  indetifikasi  target  prospek.
Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, bahwa konsep ini menggambarkan  pengamatan  situasi yang  dilakukan  oleh  komunikator. Analisis situasi disini dilakukan dengan  memperhatikan  faktor  SWOT ( strenght,  weakness,  opportunity ,  dan threads )  yang  ada  pada situasi sebelum menentukan strategi komunikasi persuasif yang terbaik. Proses  identifikasi  target  prospek
yang  dilakukan  oleh persuader disini merupakan  bentuk  atau  cara  mereka dalam  menganalisis  situasi  dalam sebuah projek. Analisis yang dilakukan ini bertujuan untuk mengetahui hambatan dan resiko yang akan  muncul  dari  komunikan,  resiko yang  muncul  juga  berupa  reaksi  atau respon  dari  komunikan  yang  bisa  jadi tidak terlalu prospektif untuk dilakukan pendekatan lanjutan. Analisis  khalayak  ini  penting  karena setiap  orang  memiliki  kemampuan dalam memahami pesan yang berbeda-beda.  Perbedaan  kemampuan komunikan  dalam  mencerna  pesan  ini yang  akan  menentukan  pesan  seperti apa  yang  bisa  disampaikan  kepada mereka, dan apakah komunikan tersebut  bisa  dijadikan  sebagai  target komunikasi yang potensial atau tidak. Percakapan  yang  terjadi  diantara komunikan dan komunikator
merupakan  bentuk  komunikasi  dua arah  atau two-way  communication
yang  melibatkan  komunikan  sebagai stakeholder di  dalamnya.  Melalui percakapan  pembuka  yang  dilakukan oleh  komunikator  ini,  akan  muncul respon yang diberikan oleh komunikan.  Komunikator  juga  akan memberikan  respon  balikan  untuk menanggapi  balasan  dari  komunikan tadi.  Pemberian  respon  yang  terjadi secara  resiprokal  dalam  komunikasi dua  arah  tadi  melahirkan  interaksi yang  dapat  mendorong  pertukaran informasi,  pengetahuan,  persepsi,  dan bahkan mutual  understanding antara komunikan  dan  komunikator  guna mencapai perubahan yang dikehendaki.
2. Pendekatan  Langsung  Dengan Target Prospek Bentuk implementasi strategi komunikasi yang diterapkan berdasarkan  hasil  analisis  situasi  atau analisis  khalayak  tadi  yang  pertama adalah          dengan menerapkan pendekatan  langsung.  Implementasi strategi  pendekatan  langsung  pada aktivitas prospek ini dilakukan dengan melakukan  beberapa  hal  penting sebagai esensi dari pendekatan langsung  ini,  yakni  1)  memahami komunikan,  2)  mengetahui  inti  pesan, dan  3)  mengedukasi  dan  memotivasi target.
Komunikasi dua arah  yang terjadi ada  pendekatan  langsung  membantu komunikator untuk bisa lebih memahami  kebutuhan,  maupun  latar belakang  komunikannya  dari  balikan yang  langsung  diterima  tersebut.  Hal ini  didukung  dengan  pendapat  (Putri, 2016) yang mengatakan bahwa personal  contact atau  pendekatan langsung akan memungkinkan komunikator  untuk  memahami,
Strategi Komunikasi Persuasif Upline pada Aktivitas Prospek Program 3I-Networks PT. AJ

## CENTRAL ASIA RAYA
mengetahui,  dan  menguasai  beberapa hal  yang  ada  pada  komunikan, contohnya frame of reference.
Karena  minimnya  hambatan  dan umpan  baliknya  yang  dapat  langsung diterima  ini  dan  komunikator  segera mampu memahami keadaan komuikan dan  menyamakan  persepsi,  maka pendekatan  langsung  ini  menjadi efektif untuk menyampaikan informasi  kepada  komunikan.  Melalui pendekatan  langsung  ini  komunikator mengubah paradigma dan membangun persepsi  baru  mengenai  program 3i- Networks yang disampaikan.
3. Presentasi Program dan Edukasi Melalui Media Sosial Pengimplementasian strategi berikutnya adalah pengenalan
program 3i-Networks yang  dilakukan melalui beberapa media, yakni melalui presentasi  secara  tatap  muka  yang sifatnya  personal  maupun  formal maupun  melalui  media  sosial,  yakni Facebook . Pengenalan program secara tatap  muka  ini  berupa  presentasi mengenai  konsep  dasar  program 3i- Networks .  Proses  ini  bisa  dilakukan secara face-to-face dengan target, atau pun  melalui  acara  formal.  Dan  untuk pengenalan  program  secara online ini dilakukan dengan memberikan postingan-postingan  yang  berkaitan degan  informasi 3i-Networks yang disertai dengan poster 3i-Networks .
4. Hambatan Komunikasi
Evaluasi diperlukan untuk
performa  yang  lebih  baik  sebagai seorang persuader dalam  program 3i- Networks . Evaluasi ini dilakukan pada pertemuan-pertemuan rutin yang dilakukan  antar member program 3i- Networks guna mempertahankan
kelangsungan jaringan, dan
memperkaya  ilmu  untuk  penguasaan materi program guna lebih meyakinkan komunikan saat melakukan prospek. Hambatan  yang  terjadi  dalam aktivitas  prospek  didapatkan  bahwa komunikator sering kali tidak memahami  terlebih  dahulu  kondisi dari komunikannya. Mereka
cenderung tidak menyamakan persepsinya  terlebih  dahulu  dengan komunikannya  sehingga  tidak  mampu merubah  paradigma  komunikan  agar sejalan  dengan  komunikator.  Jika  hal ini  terjadi,  maka  komunikasi  tidak akan berjalan secara efektif. Kurangnya  penguasaan  produk  juga menjadi  hambatan  cukup  besar  dalam proses  komunikasi  yang  dilakukan. Kurangnya  penguasaan  materi  ini membuat  komunikator  dianggap  tidak kredibel, sehingga tidak mampu membangun  kepercayaan  di  benak komunikan. Terakhir, penggunaan media sosial merupakan bentuk komunikasi  tidak  langsung,  yang artinya  umpan  balik  atau  respon  yang diberikan oleh komunikan juga muncul terlambat atau tidak langsung. Sehingga,  hambatan  dari  komunikasi jenis ini akan lebih besar dibandingkan dengan komunikasi secara  langsung  yang  hambatannya dapat diselesaikan secara langsung.

## Kesimpulan
Berdasarkan penelitian yang dilakukan  yakni  mengenai  analisis strategi  komunikasi  persuasif  pada aktivitas  prospek network  marketing system program  3i-Networks  PT.  AJ Central  Asia  Raya  ini,  peneliti  dapat

## Almira Yoshe Alodia, Shinta Prastyanti, Dwi Pangastuti Marhaeni
menyimpulkan  hasil  yang  didapatkan di lapangan, diantaranya adalah:
1. Dari  ketiga  rangkaian  strategi  yang diterapkan  pada  aktivitas  prospek, hal yang paling mendukung keberhasilan aktivitas prospek adalah pendekatan langsung komunikator  dengan  komunikan.
Pendekatan  langsung  ini  sudah diterapkan mulai dari proses identifikasi  komunikan.  Dengan melakukan  pendekatan  langsung, komunikator dapat lebih memahami  komunikan  dan  akan timbul mutual  understanding serta kepercayaan  diantara  keduanya. Penyampaian  informasi  baik  yang sederhana  maupun  yang  kompleks juga  akan  lebih  efektif  dengan adanya  respon  langsung  yang mampu  membantu  komunikator untuk  menyesuaikan  pesan  yang
akan disampaikan kepada komunikannya.  Karena  responnya yang  didapat  secara  langsung, hambatan komunikasi yang muncul
juga  mampu  diantisipasi  dengan segera.
Melalui pendekatan
langsung,  presentasi  program  juga dapat  dilaksanakan  sebagai  bentuk pengenalan program.
2. Hambatan komunikasi dalam
aktivitas  prospek  yang  paling berpengaruh pada keberhasilan prospek  adalah  ketidakmampuan komunikator dalam memahami kondisi dari komunikannya sebagai target prospek. Keberhasilan komunikasi dalam aktivitas prospek  didasari  dengan  adanya kesadaran  yang  terbentuk  dari pendekatan  langsung.  Sayangnya, banyak member yang  masih  belum mampu  memanfaatkan  hal  ini  dan
terburu-buru  dalam  menyampaikan informasi, sedangkan frekuensi antara komunikan dan komunikator belum sama.

## Daftar Pustaka
Djaelani, F. (2011). Pertumbuhan Industri Asuransi Jiwa di Indonesia: Suatu Kajian dari Sisi Penawaran. Jurnal Kawistara ,
1 (3), 257–273.
Girish, S. N., & Dipa, D. (2015).
Multi-level marketing: comparative perspectives and Indian Dilemma. International Journal of Advanced Research in Management and Social Sciences , 4 (5), 105–123.
Juliantari, J., Sumarjaya, I. W., & Widana, I. N. (2017). Premi Tunggal Asuransi Jiwa Seumur Hidup Unit Link dengan Garansi Minimum dan Nilai Cap Menggunakan Metode Point to Point. E-Jurnal Matematika ,
6 (1), 22–28.
Koroth, A. A., & Sarada, A. K.
(2012). Significance of
Relationship in Multilevel Marketing and its effect on Business Outcome. Journal of Business and Management , 3 (6),
26–36.
Mefalopulos, P. (2008). Development communication sourcebook:
Broadening the boundaries of communication . The World Bank.
Putri, P. K. (2016). Aplikasi Pendekatan-Pendekatan Persuasif Pada Riset Komunikasi Pemasaran: Iklan Melibatkan Penciptaan dan Penerimaan Pesan Komunikasi
Almira Yoshe Alodia, Shinta Prastyanti, Dwi Pangastuti Marhaeni
Persuasif Mengubah Perilaku Pembelian. Jurnal The Messenger , 8 (1), 1– 16.
Rahmawati, D. S., & Nurjanah, N. (2016). Komunikasi Persuasif Leader Dalam Merekrut Calon Agen Asuransi Pada PT. Prudential Life Assurance Cabang Pekanbaru . Riau University.
Rakhmat, J. (2008). Psikologi Komunikasi . Remaja Rosdakarya.
Yuniar Widianingsih, R., & Harsanti, I. (2012). Perbedaan Komunikasi Persuasif Antara Distributor Mulitlevel Marketing (MLM) Pria dan Wanita (p. 3). Universitas Gunadarma.
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License