Jurnal Administrasi Bisnis Volume 8, Nomor 2, September 2019, pp. 101-110 P-ISSN: 2252-3294 E-ISSN: 2548-4923

## Efektifitas Executive Coaching Pada Tipe Kepemimpinan Transformasional dan Transaksional
Rauly Sijabat 1 ,* & Pramudianto 2
1 Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas PGRI Semarang
2 Badan Pendidikan Kristen (BPK) Penabur, Jakarta *Email: raulysijabat@upgris.ac.id
Abstract: Executive coaching that considers leadership types has the potential to change behavior that can improve  individual  and  organizational  performance.  This  is  what  prompted  a  study  to  determine  the effectiveness of giving executive coaching on the types of transformational and transactional leadership.The design  of  the  study  designed  in  this  study  is  mixed-factorial  design  2x2  between-within  subject.  The  first factor  is  executive  coaching  which  consists  of  two  levels,  namely  executive  coaching  and  no  executive coaching  and  the  second  factor  is  the  type  of  leadership  which  consists  of  two  levels,  namely transformational and transactional on proactive influence tactics rational persuasion, inspirational appeals, consultation,  collaboration.  The  data  measured  or  observed  in  this  study  is  the  sales  performance  of  the experimental  participants  consisting  of  sales  heads  and  key  account  heads  in  automotive  multinational companies.The  findings  of  this  study  indicate  that  this  type  of  transformational  leadership  with  executive coaching has proven to be more effective in improving sales head and key account head sales performance. Furthermore,  this  study  also  shows  that  in  the  type  of  transformational  leadership,  the  proactive collaboration  and  consultation  influence  tactics  proved  to  be  more  effective  while  the  transactional leadership type will be more effective in proactive rational and inspirational tactics.
Abstraksi:  Executive  coaching  yang  mempertimbangkan  tipe  kepemimpinan  berpotensi  mengubah  kinerja personal  maupun  organisasi  melalui  perbaikan  perilaku  kerja.  Fenomena  ini  menjadi  pendorong dilakukannya  penelitian  bagaimana  menentukan  efektivitas  memberikan  executive  coaching  pada  jenis kepemimpinan  transformasional  dan  transaksional.  Penelitian  ini  menggunakan  rancangan  faktorial campuran  2x2  antara-dalam  subjek.  Faktor  pertama  yaitu  executive  coaching meliputi  dua  tingkatan,  yaitu executive  coaching  dan  tanpa  executive  coaching  dan  faktor  kedua  adalah  jenis  kepemimpinan  juga  terdiri dari  dua  tingkat,  yaitu  transformasional  dan  transaksional  pada  taktik  pengaruh  proaktif,  persuasi  rasional, banding inspirasional, konsultasi, kolaborasi. Penelitian ini menggunakan data kinerja penjualan sebagai data yang  terukur  dan  teramati  yang  didapat  dari  peserta  eksperimental  yang  terdiri  dari  sales  heads  dan  key account  heads  di  perusahaan  otomottif  multinasional.  Temuan  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  jenis kepemimpinan  transformasional  dengan  executive  coaching  telah  terbukti  memiliki  efektifitas  yang  lebih baik dalam meningkatkan luaran kerja kepala penjualan. Penelitian ini juga menunjukkan bahwa dalam tipe kepemimpinan  transformasional,  kolaborasi  proaktif  dan  taktik  pengaruh  konsultasi  terbukti  memiliki efektifitas yang lebih baik sedangkan tipe kepemimpinan transaksional memiliki efektifitas lebih baik dalam taktik rasional dan inspirasional yang proaktif.
Keywords:  Executive Coaching; Transformational Leadership; Transactional Leadership

## Pendahuluan
Riset  mengenai  executive  coaching mengalami perkembangan yang pesat (Filipezak  1998;  Kilburg  1996;  Qucik  dan Macik-Frey  2004;  Feldman  dan  Lankau 2005; Nieminen 2013). Perkembangan literatur  executive  coaching  di  bidang konsultasi manajemen, pelatihan dan pengembangan  serta  konsultasi  psikologi juga mengalami peningkatan (Kampa- Kokesch  dan  Anderson  2001).  Joo  (2005)
menyatakan  bahwa  riset  executive  coaching berelasi  dengan  mentoring,  kesuksesan  karir, balikan (feedback) 360 derajat serta pelatihan dan pembelajaran. Dalam kerangka konseptualnya, Joo (2005) menyajikan anteseden dari keberhasilan executive coaching adalah karakteristik coach, karakteristik coachee dan dukungan organisasi.  Anteseden  tersebut  mengikuti proses pendekatan, hubungan dan penerimaan feedback  dari coaching sehingga
102 | Jurnal Administrasi Bisnis, Volume 8, Nomor 2, September 2019
menghasilkan outcome berupa self- awareness  dan  pembelajaran.  Hasil  akhirnya adalah kesuksesan individual dan organisasi.
Kochanowski  et  al.  (2010)  menemukan bahwa  manager  yang  berpartisipasi  dalam workshop dan diberi feedback sebagai bentuk executive  coaching  mengalami  peningkatan dalam  hal  kolaborasi.  Dampak  lainnya, executive  coaching  meningkatkan  strategi komunikasi persuasif. Niemenen et al. (2013) juga  memberikan  bukti  empiris  yang  sama bahwa  executive  coaching  dengan  MSF dalam workshop meningkatkan kinerja individual  coachee.  Sayangnya,  kemampuan generalisasi  pada  kesimpulan  penelitian- penelitian  tersebut  (Niemenen  et  al.,  2013; Kochanowski  et  al.,  2010)  masih  terbatas karena  tipe  kepemimpinan  coach  yang terlibat  executive  coaching  belum  diteliti lebih  mendalam. Padahal tipe kepemimpinan memegang  peranan  penting  dalam  suatu organisasi.  Tipe  kepemimpinan  penting dalam  peran  seorang  coach,  dikarenakan mempengaruhi  dalam  cara  berkomunikasi dan  relationship,  yang  akhirnya  membawa dampak  pada  “trust”  seorang  coache terhadap coach-nya.
Tipe kepemimpinan dalam studi executive  coaching  perlu  dikaji  mengingat adanya  hubungan  antara  perilaku  dan keterampilan kepemimpinan berdampak positif terhadap efektivitas organisasi, hal ini terkait  erat  dengan  nilai-nilai,  norma-norma perilaku,  dan  praktik  kerja  (Denison  dan Mishra,  1995;  Denison,  Nieminen,  dan Kotrba, 2003). Penggunaan feedback
terhadap perubahan perilaku dengan mempertimbangkan tipe kepemimpinan berpotensi dapat meningkatkan kinerja individual  dan  dampak  akhirnya  mencapai kinerja organisasional.
Terdorong  oleh  temuan  celah  penelitian bahwa penelitian-penelitian mengenai executive  coaching  belum  melibatkan  tipe kepemimpinan, maka penelitian ini bertujuan untuk  melakukan  kajian  mengenai  efektifitas executive  coaching  yang  diberikan  kepada bawahan  dengan  mempertimbangkan  dua tipe  kepemimpinan,  yaitu  kepemimpinan transformasional dan kepemimpinan transaksional.

## Kajian Teori dan Pengembangan Hipotesis

## Kepemimpinan
Koontz dan Weihrich (1990) menyatakan bahwa kepemimpinan merupakan kemampuan yang bersifat dinamis untuk dapat mempengaruhi kelompok-kelompok  dalam rangka  mencapai tujuan prestasi. Kepemimpinan  oleh Robbins (2008)  dinyatakan  sebagai  kemampuan  yang dimiliki  oleh  individu  untuk  mempengaruhi kelompok  dalam  mencapai  tujuan-tujuan organisasi.
Mengacu  pada  pengertian  tersebut, Hackman  &  Walton  (1986),  Kozlowski  et  al (1996)  dan  Cohen  &  Bailey  (1997) menyatakan bahwa
kepemimpinan merupakan  faktor  penting  serta  menjadi faktor  kritis  (Sinclair,  1992;  Zaccaro  et  al, 2001)  dalam  memfasilitasi  keefektifan  tim organisasi.
Dua tipe kepemimpinan yang dipopulerkan  oleh  Bass  (1990)  di  tahun 1980-an  dan  1990-an  adalah  kepemimpinan transformasional
dan kepemimpinan transaksional.

## Kepemimpinan Transformasional
Kepemimpinan transformasional menurut  Curpi  (2012)  merupakan  tipe kepemimpinan yang
mengedepankan tercapainya  visi  dan  value  perusahaan melalui kerja keras. Kepemimpinan transformasional merupakan tipe kepemimpinan yang mengedepankan pemotivasian bawahan dan upaya
peningkatan semangat individu dalam bekerja  serta  pemberian  dorongan  pada upaya  untuk  mengutamakan  pencapaian tujuan  organisasi  (Irawati  dan  Liana,  2013; Pradana,  2013;  Muhardi  dan  Siregar,  2013). Robbins (2008) menyatakan bahwa kharismatik,  inspiratif,  pemberian  stimulasi serta  pertimbangan  individu  merupakan karakteristik-karakteristik  yang  dapat  dilihat pada perilaku jenis kepemimpinan transformasional.

## Kepemimpinan Transaksional
Menurut Locander et al (2002), kepemimpinan transaksional yang memberikan  motivasi  karyawan  dengen mengedepankan
kepentingan-kepentingan
pribadi.
Kepemimpinan transaksional merupakan  kepemimpinan  yang  dominan memberikan  panduan  kepada  bawahan, memberikan  reward  and  punishment  atas pencapaian  kinerja  individu  serta  focus  pada perilaku  individu  yang  memandu  bawahan dengan memperjelas tuntutan dan peran tugas (Maulizar  et  al,  2012).  Imbalan  kontingen, manajemen yang  merujuk pada pengecualian aktif-pasif  serta  laissez-faire  merupakan perilaku-perilaku  yang  sering  ditunjukkan pada  kepemimpinan  transaksional  (Robbins, 2008).

## Perbedaan Tipe Kepemimpinan Transformasional dan Transaksional
Dalam transformational leadership, memberikan  fokus  yaitu  membuat  seseorang atau  kelompok  memiliki  kesadaran  yang lebih baik tentang tentang capaian pekerjaan, memberikan  dorongan  kepada  karyawan untuk  menjadikan  kepentingan  organisasi  di atas  kepentingan  personal,  dan  mendorong kebutuhan  karyawan  menjadi  lebih  tinggi. Sedangkan transactional leadership berfokus pada  keinginan  bawahan  dan  berusaha memenuhi  harapannya,  melakukan  imbalan yang  mereka  inginkan,  melakukan  respon terhadap  kepentingan  pribadi  sepanjang mendukung  tujuan  perusahaan.  Fokus  yang memiliki  kedua  tipe  kepemimpinan  tersebut prosesnya  berbeda,  sehingga  jika  dilakukan secara  konsisten,  maka  tipe  kepemimpinan berdampak terhadap pengembangan karyawan.
Perilaku  yang  dilakukan  pemimpin mampu  memengaruhi  kepuasan  dan  kinerja dari  karyawannya  (Yukl  2005,  Pierce  dan Newstrom,  2006).  Challagalla  dan  Shervani (2006)  dalam  studinya  mendapati  kepuasan yang  kuat  pada  karyawan  dijelaskan  oleh kepemimpinan. Penelitian Bogler (2001) juga mendapati bahwa kepemimpinan
transformasional mampu mendorong meningkatnya  motivasi,  komitmen  maupun
kepuasan  kerja  (Koh,  1990).  Kepemimpinan transformasional  adalah  merupakan  suatu pendekatan  yang  dianggap  efektif  dalam proses  atau  sistem  pendidikan  (Leithwood, 1994).
H 1 :  Taktik pengaruh proaktif kepala penjualan  dengan  tipe  kepemimpinan transformasional lebih baik dibandingkan  dengan  taktik  pengaruh proaktif  kepala  penjualan  dengan  tipe kepemimpinan transaksional
Efektivitas  Pemberian  Executive  Coaching pada Tipe Kepemimpinan Transformasional
Coaching memfokuskan pada penyiapan karyawan  dengan  kualitas  yang  tinggi  dalam pengembangan  karirnya  (McCauley  dan Hezlet  2002).  Coaching  adalah  suatu  seni membantu orang-orang meningkatkan keefektifan  mereka  dengan  usaha  untuk memberdayakan - mendampingi yang dilakukan  tak  langsung  (non-directive)  pada coachee  dan  melakukan  kepemimpinan  dari belakang  (leading  from  behind).  Dengan pemahaman tersebut maka executive coaching mampu meningkatkan kualitas para manajer,  karena  ada  proses  efektifitas  dalam pendampingan  dan  menggunakan  metoda yang jelas.
Studi Nieminen et al. (2013)
menunjukkan adanya peningkatan hasil kerja manajer yang memperoleh executive coaching  bila  dibandingkan  dengan  luaran kerja  manajer  yang  tidak  memperoleh executive coaching. Seifert et al. (2003) yang memberi  bukti  empiris  bahwa  manajer  yang berpartisipasi dalam suatu feedback workshop  menunjukkan  peningkatan  dalam hal taktik konsultasi dan kolaborasi.
Sementara, manajer yang mendapat feedback workshop dan executive coaching
menunjukkan peningkatan keefektifan peratingan  dibandingkan  manajer  yang  tidak menerima  executive  coaching.  Luthans  dan Peterson  (2003)  melaporkan  perihal  yang sama  bahwa  mengenai  adanya  dampak positif  antara  executive  coaching  atas  self- awareness.
H2:  Taktik pengaruh proaktif kepala penjualan  pada  tipe  kepemimpinan
transformasional dengan executive coaching  lebih  baik  dibandingkan dengan taktik pengaruh proaktif kepala penjualan tanpa executive coaching.
Efektivitas  Pemberian  Executive  Coaching Pada Tipe Kepemimpinan Transaksional
Menurut Bycio et al. (1995) kepemimpinan  transaksional  merupakan  tipe kepemimpinan dimana pemimpin
memberikan  perhatian  yang  menekankan pada transaksi interpersonal yang terjadi pada pimpinan dengan anak buah melalui pelibatan  hubungan  pertukaran.  Pertukaran yang terjadi tersebut berlandaskan kesepakatan tentang sasaran  kerja  yang telah diklasifikasi,  batasan  kerja,  pemberian  tugas kerja, dan penghargaan.
Giacobbi  (2000)  berpendapat  bahwa coachability  ditandai  oleh  antara  lain motivasi  untuk  meningkatkan  keterampilan, rasa  ingin  tahu,  keterbukaan  terhadap pembelajaran,  dan  kepercayaan  dan  rasa hormat  terhadap  pelatih  dan  atau  proses pelatihannya. Shannahan,
Bush dan Shannahan (2013) menerapkan konsep coachability  atletik  untuk  penjualan  dimana konsep  penjual  coachability  sebagai  tahapan penjual  harus  memiliki  sifat  terbuka  untuk mencari, menerima, dan menggunakan sumber  daya  eksternal  untuk  meningkatkan kinerja  penjualan  mereka  dalam  konteks personal selling.
H3:  Taktik pengaruh proaktif kepala penjualan  pada  tipe  kepemimpinan transaksional dengan executive coaching lebih  baik  dibandingkan  dengan  taktik pengaruh  proaktif  kepala  penjualan tanpa executive coaching.

## Metode

## Subyek Eksperimen
Partisipan  dalam  eksperimen  terdiri  dari sales  head  dan  key  account  head  di perusahaan  otomotif  multinasional  yang sehari-hari  memiliki  tugas  untuk  menjual serta  memimpin  tenaga  penjual  untuk melakukan penjualan di Jakarta. Total subjek untuk  semua  sel  adalah  96  orang  kepala penjualan.

## Desain Penelitian
Penelitian ini mempergunakan eksperimen  lapangan  (field  experiment) sebagai  metode  untuk  melakukan  investigasi empiris mengenai pengaruh yang ditimbulkan dari adanya perlakukan executive  coaching  pada  luaran  kerja  yang ditunjukkan  dari  capaian  jumlah  penjualan kepala penjualan secara personal.
Studi  ini  menggunakan  mixed-factorial design  2x2  between-within  subject  sebagai pendekatan  desain  penelitian.  Executive coaching  menjadi  faktor  awal  yang  meliputi dua  level  yaitu  ada  executive  coaching  dan tidak ada executive coaching dan  dilanjutkan tipe  kepemimpinan  sebagai  faktor  kedua yang juga meliputi dua level yaitu transformasional dan transaksional.
Variabel dan Perlakuan
Executive coaching serta tipe
kepemimpinan  merupakan  variabel  bebas yang dalam studi ini memperoleh perlakukan.
Studi  ini  menggunakan  executive  coaching berbentuk  intervensi  MSF  yang  tersistematis dengan tujuan mencapai peningkatan profesionalitas keterampilan, kesadaran interpersonal,  serta  efektivitas  personal (Kampa-Kokesch  dan  Anderson,  2001). Pemberian  perlakuan  executive  coaching dilakukan melalui workshop yang merupakan multisource  feedback  yang  dalam  hal  ini dilakukan  oleh  seorang  eksekutif.  Studi  ini hanya  akan  difokuskan  pada  dua  tipe kepemimpinan yang  berkembang  pesat (Ratnamiasih  dan Warenih, 2014)  yang telah dikembangkan  oleh  Bass  (1990)  dalam Locander  et  al  (2002)  yaitu  kepemimpinan transformasional
dan kepemimpinan transaksional  yang  dijalankan  oleh    manager khususnya  bidang  Human  Resource  dan
Development.
Variabel  dependen  adalah  luaran  kerja yang  pengukurannya  dilakukan  melalui proactive influence tactis
yang dikembangkan  oleh  Kochanowski  et  al. (2010). Indikator-indikator variabel dependen tersebut  antara  lain  terdiri  dari  rational persuasion, inspirational appeals, colaboration dan consultation.

## Teknik Analisis
Teknik analisis dalam studi ini dilakukan melalui tiga pendekatan, yaitu: Uji Independent Sample t Test, Uji Paired t Test, dan  Uji  Wilcoxon.  Uji  independen  Sample  t Test  dilakukan  untuk  melakukan  pengujian perbedaan pada tipe kepemimpinan transformasional  dan  transaksional.  Uji independent  sample  t  test  ini  dilakukan  bila asumsi  normalitas  mampu  terpenuhi.  Uji Paired  t  Test  ditujukan  untuk  melakukan pembuktian  mengenai  efektifitas  perlakuan yang  dilakukan  terhadap  obyek  yang  belum diberi  perlakuan  maupun  yang  sudah diberikan  perlakukan.  Uji  Paired  t  Test  akan dapat  digunakan  apabila  asumsi  normalitas dapat  terpenuhi.  Uji  Wilcoxon  dilakukan untuk membuktikan efektifitas suatu perlakuan  pada  obyek  yang  belum  diberi perlakuan dengan yang diberi perlakukan jika distribusi  data  penelitian  tidak  memenuhi asumsi normalitas.

## Hasil
Analisis Komparatif pada Tipe Kepemimpinan Transformasional dan Transaksional Uji statistik yang dilakukan pada tahapan ini  ditujukan  untuk  membuktikan  ada  atau
tidaknya  perbedaan  yang  signikan  secara empiris antara kepemimpinan transformasional dan
kepemimpinan transaksional.  Uji  independent  sample  t  test merupakan  pendekatan  statistic  yang  dipilih untuk tujuan ini.
Hasil signifikansi  nilai Levene’s Test for Equality  of  Variance  adalah  sebesar  0,303 sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  data memiliki  variance  yang  homogen.  Merujuk pada nilai probabilitas dari Levene’s Test for Equality  of  Variance  maka  pengujian  pada perbedaan  kepemimpinan  transformasional dan  transaksional  dilakukan  melalui  analisis terhadap  nilai  probabilitas  pada  nilai  Equal Variance  Assumed  dengan  nilai  probabilitas sebesar  0,000  yang  lebih  kecil  dari  0,05 sehingga  memperoleh  kesimpulan  bahwa terdapat  perbedaan  yang  nyata  antara kepemimpinan transformasional dan transaksional.
Analisis  Komparatif  Efektifitas  Executive Coaching pada Tipe Kepemimpinan
Transformasional
Tahapan  ini  memiliki  tujuan  untuk melakukan uji statistik  dengan  menggunakan data  empiris  untuk  mengetahui  ada  atau tidaknya  perbedaan  antara  kepemimpinan transformasional
sebelum diberikan
Tabel 2.  Hasil Uji Komparatif Sebelum Executive Coaching dan Sesudah Executive
Coaching pada Tipe Kepemimpinan Transformasional Dimensi Kepemimpinan Asumsi Normalitas Uji Komparatif Signifikasi Distribusi Data Signifikansi  Pengujian Hipotesis Rational Persuasion 0,005 Tidak Normal 0,000 Diterima Inspirational Appeal 0,097 Normal 0,815 Ditolak Collaboration 0,065 Normal 0,026 Diterima Consultation 0,118 Normal 0,024 Diterima Transformasional 0,762 Normal 0,000 Diterima
Sumber: Data Primer Diolah, 2018
Tabel 1. Hasil  Uji  Komparatif  pada  Tipe  Kepemimpinan  Transformasional  dan Transaksional
Levene's Test for Equality of Variances t-test for Equality of Means F Sig. t Sig. (2-tailed) Equal variances assumed 1,075 0,303 6,291 0,000 Equal variances not assumed 6,291 0,000 Sumber: Data Primer Diolah, 2018
106 | Jurnal Administrasi Bisnis, Volume 8, Nomor 2, September 2019
perlakukan dengan executive coaching dengan kepemimpinan transformasional yang sudah diberikan perlakuan.
Tabel 3.  Perubahan Tipe Kepemimpinan Transformasional Sebelum dan
Sesudah Perlakuan Executive Coaching Dimensi Kepemimpinan Sebelum Executive Coaching Sesudah Executive Coaching Rational Persuasion 59,58 78,08 Collaboration 81,25 86,63 Consultation 78,33 84,13 Transformasional 72,39 79,96 Sumber: Data Primer Diolah, 2018
Pengujian  komparatif  yang  dilakukan pada  berbagai  tipe  kepemimpinan  untuk kepemimpinan transformasional sebelum diberi  perlakuan  executive  coaching  dengan yang  sesudah  diberi  perlakuan  menunjukkan bahwa  executive  coaching  tidak  terbukti meningkatkan  inspirational  appeal  artinya, baik  yang  diberikan  coaching  maupun  tidak diberikan  coaching  tidak  ada  perbedaan dalam  inspirasional  appeal.  Namun,  tidak demikian  hasilnya  pada  tipe  kepemimpinan yang lain. Executive coaching terbukti efektif meningkatkan  tipe  kepemimpinan  dengan rational persuasion, collaboration, consultation, dan transformasional.
Hasil  analisis  deskriptif  dalam  tabel  3 memberikan  informasi  bahwa  executive coaching efektif meningkatkan kinerja manager  penjualan  yang  memiliki  tipe kepemimpinan  transformasional.  Hal  ini
dibuktikan pada hasil capaian penjualan para manager penjualan setelah diberikan executive coaching yang meningkat.
Analisis  Komparatif  Efektifitas  Executive Coaching pada Tipe Kepemimpinan
Transaksional
Uji  statistik  pada  tahapan  ini  bertujuan untuk melakukan pengujian empiris mengenai  ada  atau  tidaknya  perbedaan  pada kepemimpinan transaksional sebelum diberikan perlakukan dengan executive coaching dengan kepemimpinan transaksional yang sudah diberikan
perlakuan.
Tabel 5.  Perubahan Tipe Kepemimpinan Transaksional Sebelum dan Sesudah Perlakuan Executive Coaching Dimensi Kepemimpinan Sebelum Executive Coaching Sesudah Executive Coaching Rational 73,96 80,83 Inspirational 72,92 80,42 Transaksional 61,30 69,89 Sumber: Data Primer Diolah, 2018 Uji  komparatif  yang  dilakukan  pada berbagai tipe kepemimpinan untuk kepemimpinan  transaksional  sebelum  diberi perlakuan  executive  coaching  dengan  yang sesudah  diberi  perlakukan  menunjukkan bahwa  executive  coaching  tidak  terbukti meningkatkan tipe kepemimpinan collaboration  dan  consultation  artinya,  baik yang  diberikan  coaching  maupun  tidak diberikan  coaching  tidak  ada  perbedaan dalam  tipe  kepemimpinan  collaboration  dan
Tabel 4. Hasil Uji Komparatif Sebelum Executive Coaching dan Sesudah Executive Coaching pada Tipe Kepemimpinan Transaksional
Dimensi Kepemimpinan Asumsi Normalitas Uji Komparatif Signifikasi Distribusi Data Signifikansi Pengujian Hipotesis Rational Persuasion 0,116 Normal 0,018 Diterima Inspirational Appeal 0,097 Normal 0,023 Diterima Collaboration 0,171 Normal 0,129 Ditolak Consultation 0,196 Normal 0,058 Ditolak Transformasional 0,497 Normal 0,000 Diterima
Sumber: Data Primer Diolah, 2018
consultation. Namun, tidak demikian hasilnya  pada  tipe  kepemimpinan  yang  lain. Executive coaching terbukti efektif meningkatkan  tipe  kepemimpinan  rational persuasion, inspirational appeal, serta kepemimpinan transformasional itu sendiri.
Analisis  deskriptif  dalam  tabel  5 mengandung  informasi  bahwa  executive coaching efektif meningkatkan kinerja manager  penjualan  yang  memiliki  tipe kepemimpinan transaksional. Hal ini dibuktikan pada hasil capaian penjualan para manager penjualan
setelah diberikan executive coaching yang meningkat.

## Pembahasan
Hasil  studi  ini  menunjukkan  bahwa executive  coaching  menghasilkan  luaran yang  lebih  efektif  pada  kepemimpinan transformasional dibandingkan kepemimpinan transaksional. Pada kepemimpinan transformasional, taktik collaboration dan consultation pada kepemimpian transformasional memiliki nilai lebih  tinggi  setelah  dilakukan  executive coaching.  Sedangkan  pada  kepemimpinan transaksional taktik rational dan inspirational memiliki nilai yang lebih tinggi setelah  dilakukan  executive  coaching.  Hasil penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  secara empiris  praktek  executice  coaching  yang diberikan  oleh  manager  akan  memberikan luaran  yang  lebih  efektif  apabila  pimpinan memiliki  tipe  atau  gaya  kepemimpinan transformasional dibandingkan dengan kepemimpinan transaksional. Temuan
penelitian  ini  menjadi  bukti  empiris  yang menguatkan  teori  bahwa  tipe  kepemimpinan transformasional  di  lingkungan  kerja  yang dinamis  memberikan  dampak  kinerja  yang efektif  bagi  karyawan  dan  efektifitas  bagi organisasi. Hasil studi ini juga sejalan dengan penelitian Nieminen (2013) yang menyatakan bahwa  luaran  kerja  yang  dicapai  manajer yang  memperoleh  perlakukan  executive coaching  menjadi  meningkat  signifikan  jika dibandingkan  luaran  kerja  manajer  yang tidak  memperoleh  perlakukan  executive coaching.  Temuan  ini  menunjukkan  bahwa aktifitas  yang  dilakukan  dalam  executive coaching  memberikan  manfaat  penting  bagi pimpinan untuk meraih pencapaian
organisasi  (DeNisi  dan  Kluger  2000; Kochanowski  et  al.  2010).  Luthans  dan Peterson  (2003)  juga  memperoleh  temuan yang  sama  mengenai  adanya  pengaruh  yang positif  dari  adanya  executive  coaching. Temuan  ini  pun  sejalan  dengan  studi  Bogler (2001)  bahwa  motivasi  dapat  ditingkatkan oleh kepemimpinan transformasional kepuasan  kerja,  dan  komitmen  (Koh  1990). Oleh  sebab  itu,  menurut  Leithwood  (1994), dalam  proses  atau  sistem  pendidikan kepemimpinan  transformasional  merupakan pendekatan yang efektif dalam.
Program  executive  coaching  membantu membangun  perilaku/habit  baru  di  dalam organisasi  dan  membawa  organisasi  kepada sustainable  superior  performances.  Sebagai pemimpin  membantu  pemimpin  lain  dalam memimpin  proses  yang  membuat  tim  dan organisasi mampu mencapai hasil yang hebat dan  belum  pernah  dicapai  sebelumnya. Executive  coaching  membantu  mengarahkan dan  mengubah  cara  pemimpin  dalam memimpin untuk  mengikut sertakan  timnya, supaya  mampu  meningkatkan  hasil  yang dicapai.  Sebagai  individu  dapat  memahami hal-hal  yang  perlu  dikerjakan  dalam  rangka pencapaian tujuan bersama, menjadi karyawan  yang  lebih produktif  dengan  fokus kepada pekerjaan yang mendukung pencapaian  tujuan  organisasi.    Belajar menggunakan proses  dan sistem untuk  fokus kepada  pencapaian  tujuan,  membawa  ide baru  yang  lebih  baik  kepada  tim  dan organisasi  sehingga  terjadi  proses  perbaikan secara terus-menerus.
Tipe  kepemimpinan  transformasional dengan executive coaching memiliki  dampak terhadap  taktik  pengaruh  proaktif  dalam  hal rational persuasion, collaboration dan consultatif. Hal ini menarik karena keselarasan dua ketrampilan tersebut tidaklah mudah  untuk dipraktekkan. Kolaborasi ketrampilan  tersebut  menjadi  alat  untuk mencapai tujuan organisasi khususnya perusahaan  yang  diteliti,  oleh  karena  itu budaya yang telah dibangun sangat menunjang pelaksanaan tersebut. Nilai pertama  yang  sangat  penting  dan  menjadi dasar  adalah  integritas  dan  kejujuran  yang merupakan keselarasan, kerendahan hati, dan keberanian. Keselarasan:  hidup  dengan  nilai-
nilai  dan  keyakinan.    Melakukan  apa  yang dikatakan.  Rendah hati:  prinsip yang dipegang  kukuh,  terlebih  menghadapi  saat sulit.  Hal  yang  benar  lebih  diutamakan, dibanding  menjadi  pihak  yang  paling  benar. Keberanian:  bertindak  sesuai  pada  prinsip. Anda  melakukan  hal  yang  benar,  terutama ketika  hal  itu  sangat  sulit  dilakukan.  Maka nilai integritas dan kejujuran adalah melakukan  kegiatan    atau  tindakan  dengan penuh komitmen,  konsisten, tanggung jawab dan  jujur,  meskipun  berada  dalam  keadaan sulit dengan berfokus pada perusahaan sesuai dengan kebijakan perusahaan yang berlaku.
Perlakukan  executive  coaching  terhadap tipe  kepemimpinan  transaksional  memiliki dampak  yang  tepat  terhadap  taktik  pengaruh proaktif. Karena rational persuasion, menekankan pada penggunaan argumen yang logis  dan  bukti  nyata  yang  memberikan petunjuk  bahwa  permintaan  yang  layak  serta relevan  bagi  kepentingan  pencapaian  tujuan. Inspirational  appeals,  nilai  dan  cita-cita orang  diperbandingkan    untuk  membangun emosi  dalam  rangka  meraih  komitmen. Dengan  demikian,  kinerja  kepala  penjualan benar  meningkat  ketika  ditengarai  dapat meningkat  dengan  pendekatan  pembelajaran melalui  executive  coaching  dan  dipengaruhi oleh tipe kepemimpinan transaksional sebagai coach dalam proses pembelajaran.

## Kesimpulan
Penelitian ini bertujuan untuk melakukan kajian  secara  empiris  mengenai  efektifitas executive coaching pimpinan dengan mempertimbangkan  dua  tipe  kepemimpinan, yaitu  kepemimpinan  transformasional  dan kepemimpinan  transaksional.  Simpulan  dari hasil  penelitian  ini,  yaitu:  (1)  Executive coaching mampu  mendorong bawahan untuk menghasilkan  kinerja  penjualan  lebih  tinggi pada pemimpin yang memiliki gaya
kepemimpinan transformasional
dibandingkan  kepemimpinan  transaksional; (2)  Executive  coaching  tidak  terbukti meningkatkan  dimensi  inspirational  appeal pada  tipe  kepemimpinan  transformasional. Namun,  executive  coaching  terbukti  efektif meningkatkan  dimensi  rational  persuasion, collaboration,  dan  consultation  pada  tipe kepemimpinan  transformasional;  dan  (3)
Executive coaching tidak terbukti
meningkatkan  dimensi  collaboration  dan consultation pada tipe kepemimpina transaksional.  Namun,  executive  coaching terbukti efektif meningkatkan dimensi rational persuasion  dan  inspirational  appeal pada tipe kepemimpinan transaksional.

## Saran
Executive coaching  yang  diberikan  oleh pimpinan  dengan  menggunakan  pendekatan gaya  kepemimpinan  transformasional  secara empiris  mampu  menghasilkan  luaran  yang lebih  efektif  jika  dibandingkan  dengan pemimin yang
menerapkan gaya kepemimpinan transaksional. Artinya, executive coaching dengan tipe
kepemimpinan transformasional mampu memberi  pengaruh  dalam  meningkatkan luaran  kinerja,  terlebih  pada  sales  head  dan key account head.
Merujuk  pada  hasil  penelitian  ini  maka executive coaching merupakan treatment atau pendekatan  yang  perlu  dilakukan  untuk mendorong  peningkatan  luaran  kinerja  yang dicapai  oleh  bawahan.  Namun,  untuk menghasilkan  executive  coaching  yang  lebih efektif  maka  pemimpin  perlu  menggunakan gaya kepemimpinan transformasional.
Adapun  cara  pelatihan  yang  dipergunakan dalam peningkatan executive coaching dengan  tipe  kepemimpinan  transformasional yaitu melalui pemberian
proses pembelajaran,  antara  lain  penggunaan  kata proaktif,  komunikasi  yang  baik,  penggunaan umpan  balik  dalam  rangka  peningkatan kepercayaan  pada  coachee.  Virtual  coaching dilakukan  melalui  email,  bbm,  sms,  wa  dan yang  lain.  Penggunaan  kata  dalam  tulisan untuk  memberikan  dukungan personel  dalam mengungkapkan  pikiran.  Penulisan  kata memberikan peluang pemahaman oleh coachee,  sehingga  tanggapan  yang  diberikan sesuai  harapan.  Proses  ini  mendukung terhadap  coaching  yang  memiliki  hasil maksimal.
Pemanfaatan  alat-alat  yang  relevan dengan  virtual yang seringkali  hanya dipakai sebagai  komunikasi  yang  berkaitan  dengan informasi,  perintah  dan  bahkan  komplain. Melalui  penelitian  ini  maka  di  dimanfaatkan
perusahaan untuk mengembangkan karyawan yaitu  metode  virtual  coaching  dan  selaras dengan  budaya  yang  dikembangkan  yaitu improvement  continuously.  Pengembangan budaya  untuk  meningkatkan  pelayanan  dan maksimasi kompetensi bawahan dan pimpinan.  Hal  ini  sangat  menarik  karena  ke depan akan berdampak pada jumlah karyawan, sehingga perusahaan sudah melakukan  efisensi  dan  efektifitas  terhadap pekerjaan.  Penggunaan  virtual  coaching  ini juga  bisa  menjadi  data  untuk  pengukuran kinerja  karyawan,  karena  melalui  virtual  ini pimpinan  yang  lebih  atas  bisa  melakukan tracking  terhadap  coaching  yang  dilakukan di  level  bawahnya.  Berkaitan  dengan efisiensi  dan  efektivitas  dalam  bekerja, merupakan  dukungan  terhadap  budaya  yang dikembangkan
perusahaan
tentang maksimum  kontribusi.  Jika  setiap  karyawan mampu memaksimalkan kontribusinya terhadap  perusahaan  maka  dampak  yang diperoleh  perusahaan  yang  berkaitan  dengan finansial  akan  semakin  besar,  dan  hal  ini berimbas  pada  remunerasi  dan  bonus  bagi karyawan. Virtual coaching memiliki dampak bagi growth and sustainable.

## Daftar Referensi
Bogler, R. 2001. The  influence  of leadership style  on  teacher  job  satisfaction. Educational  Administration  Quarterly, Vol. 37, pp. 662-83.
Bycio, P., Hackett, R.D., & Allen, J.S. 1995. Further  assessments  of  Bass’s  (1985) conceptualization  of  transactional  and transformational  leadership.  Journal  of Applied Psychology, 80(4): 468-478 Cohen,  S.G  dan  D.E  Bailey.  1997.  What Makes Teams Work: Group Effectiveness  Research  from  the  Shop Floor to the Executive Suitel. Journal of
Management. 23. 239-290.
DeNisi,  A.  S.,  &  Kluger,  A.  N.  2000. Feedback  effectiveness: Can 360-degree appraisals  be  improved?  Academy  of Management Executive, 14 (1), 129-139.
Denison, D. R., dan Mishra, A. 1995. Toward a  theory  of  organizational  culture  and effectiveness. Organizational Science, 6, 204–223.
Denison,  D.  R.,  Nieminen,  L.  R.,  dan  L.,
Kotrb.  2003.  Diagnosing  organizational cultures:  Aconceptual  and  empirical review  of  culture  effectiveness  surveys. European Journal of Work and Organizational Psychology
Feldman,  D.  C.,  dan  M.  J.    Lankau.  2005. Executive  coaching:  A  review  and agenda  for  future  research.  Journal  of Management 31: 829-848
Filipezak,  R.  1998.  The  Executive  Coach: Helper or healer? Training. 35
Giacobbi,  P.  2000.  The  athletic  coachability scale:  Construct  conceptualization  and psychometric analyses. Doctoral dissertation.  Knoxville:  University  of Tennessee.
Hackman,  J.R  dan  R.E  Walton.  1986. Leading Groups in Organization:
Designing  Effective  Work  Groups.
Jossey Bass. San Fransisco.
Irawati,  R  dan  Y.  Liana,  2013.  Pengaruh Gaya  Kepemimpinan  Transformasional dan  Kepuasan  Kerja  terhadap  Kinerja Pegawai. Jurnal Ilmiah ESI, 7 (3).
Joo,  B.  (2005).  Executive  coaching:  A conceptual framework from an integrative  review  of  practice  and research. Human Resource Development Review, 4 (4), 462-488.
Kampa-Kokesch,  S.  dan  M.  Z.  Anderson. 2001. Executive coaching: A
comprehensive  review  of  the  literature.
Consulting Psychology Journal:
Practice & Research 53 (4): 205-228
Kilburg,  R.(1996).  Toward  a  conceptual understanding and definition of executive coaching. Consulting Psychology  Journal:  Practice  and Research, 48 (2), 134-144.
Kochanowski, S., C. F., Seifert dan G. Yukl. 2010.  Using  executive  coaching  to enhance  the  effects  of  behavioral feedback  to  managers.  Journal  of Leadership  and  Organizational  Studies, 17: 363-369
Koh, W. 1990. An empirical validation of the theory  of  transformational  leadership  in secondary schools in Singapore.

## 110 | Jurnal Administrasi Bisnis, Volume 8, Nomor 2, September 2019
Unpublished doctoral dissertation,
University of Oregon, Concordia.
Koontz, H dan C. Weihrich. 1990. Essentials of  Management.  McGraw  Hill.  New York.
Kozlowski, S.W.J., S.M Gully, P.P McHugh,
E. Salas dan J Cannon-Bowers. 1996. A Dynamic  Theory  of  Leadership  and Team Effectiveness: Developmental and Task Contingent Leader Roles. Research  in  Personnel  and  Human Resource Management. Leithwood, K. 1994. Leadership for schoolrestructuring. Educational Administration  Quarterly.  Vol.  30  No. 4: 498-518. Locander, W.  B., F. Hamilton, D. Ladik  dan J. Stuart 2002. Developing a Leadership-Rich  Culture:  The  Missing Link  to  Creating  a  Market-Focused Organization. Journal of Market-
Focused Management. 5. 149-146
Luthans,  F.  J.,  dan  S.  J.  Peterson.  2003.  360 degree feedback with systematic executive  coaching:  Empirical  analysis suggests a winning combination. Human
Resource Management: 42:243-256
Maulizar,  S.  Musnadi,  dan  M  Yunus.  2012. Pengaruh  Kepemimpinan  Transaksional dan  Transformasional  terhadap  Kinerja
Pegawai  Bank  Syariah  Mandiri  Cabang
Banda. Jurnal Ilmu Manajemen,
McCauley  C.  D,  dan  S.  A.  Hezlett.  2002. Individual development in the workplace.  In  Anderson  N,  Ones  D, Sinangil  HK,  Viswesvaran  C  (Eds.), Handbook  of  industrial,  work  and organizational  psychology,  Vol.  1: Personnel  psychology  (pp.  313–335). Thousand Oaks, CA: Sage.
Muhardi  dan  M.R  Siregar.  2013.  Pengaruh Kepemimpinan  Transformasional  dan Transaksional Terhadap Kinerja Pegawai  Badan  Investasi  dan  Promosi Aceh.  Jurnal  Ekonomi  Manajemen  dan
Bisnis, 1 (1). 99-117.
Nieminen,  L.,  Smerek,  R.,  Kotrba,  L.,  dan Denison,  D.  (2013).  What  does  an executive  coaching  intervention  and
facilitated multisource feedback? Effects on  leader  self-ratings  and  perceived effectiveness. Human Resource Development Quarterly, 24(2), 145–176
Pierce,  J.  L.  dan  J.  W.  Newstrom.  2006. Leaders  and  The  Leadership  Proces: Readings,Self  Asesments  &  Aplications. McGraw-Hil Companies, Inc. New York
Pradana,  M.  A.  2013.  Pengaruh  Gaya Kepemimpinan  Transformasional  dan Transaksional Terhadap kinerja Pegawai PT  Mustika  Bahana  Jaya  Lumajang. Jurnal Ilmu Manajemen, 4 (2).
Quick,  J.  C  dan  M.  Macik-Frey.  2004. Behind  the  mask:  Coaching  through deep interpersonal. Consulting Psychology  Journal:  Practice  and Research 56: 67-74 Ratnamiasih,  Ina  dan  Warenih,  2014. Pengaruh Kepemimpinan Transformasional  dan  Transaksional pada  Kinerja  Pegawai  Bappeda  Kota Bandung. Trikonomika. 13 (2). 119-126.
Robbins,  S.  P.  2008.  Perilaku  Organisasi.
Edisi  Bahasa  Indonesia,  Alih  Bahasa, Benyamin Molan. Jakarta: Indeks.
Seifert,  B.,  Morris,  S.  A.  and Bartkus,  B.  R.
(2003). Comparing Big Givers and Small  Givers:  Financial  Correlates of Corporate Philanthropy. Journal of Business  Ethics,  45(3),  pp.  195-211, https://doi.org/10.1023/A:10241994118 07
Shannahan  K.  L.,  A.J.  Bush  dan  R.  J.
Shannahan.  2013.  Are  your  salespeople coachable? How salesperson coachability,  trait  competitiveness  and transformational leadership enhance sales performance.  Journal of Academic Marketing Science. Vol.41
Sinclair,  B.  1992.  The  Emergence  of  Strong Leadership  in  The  1980s  House  of Representatives. The Journal of Politics.
Yukl,  G.  A.  2009.  Kepemimpinan  Dalam
Organisasi. PT Indeks. Jakarta
Zaccaro,  S.J.,  A.L  Rittman  dan  M.A  Marks.
2001.  Team  Leadership.  Leadership Quarterly.