## EXPLORING THE LOW RATE OF BPR CUSTOMER GROWTH IN JAKARTA

## Andi Muhammad Sadat
Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Jakarta Southern Taiwan University of Science and Technology Email:andiemsadat@gmail.com

## ABSTRACT
Since  mid  of  2015,  the  number  of  BPR  customer  has  declined  (Joko  Suyanto  in Linangkung, 2016). This study intends to describe what factors that influence the low rate of BPR customer growth in Jakarta. The explorative approach was done by employing samples in two steps. First, interviews were conducted on 10 market participants followed by FGD (focus group discussion) to 32 respondents in one of  the  largest  “pasar  induk”  in  Jakarta.  Second,  FGD  results  become  the guideline for arranging the questionnaires and distributed to 200 respondents in five locations of “pasar induk” in Jakarta by applying quota sampling technique. The  collected  data  were  analyzed  using  factor  analysis  technique  by  involving practitioners  and  academics  in  the  process  of  identifying  and  naming  the variables. The result proves that the factors that affect the customers reluctant to become BPR customers caused by five factors, namely: attitude (consumer rating for not to choose BPR); subjective norms (the pressure of the relatives); p erceived behavioral  control  (customers control  to  decide  not  to  choose  BPR);  intention (the intention not to choose BPR; and behavior (action not to choose BPR).
Keywords: FGD,  BPR, attitude,  perceived  behavior  control,  subjective  norms, intention, behavior
DOI: doi.org/10.21009/JRMSI.008.2.10

## PENDAHULUAN
Di tanah air, terdapat tiga jenis bank yaitu, bank umum, bank syariah, dan bank  prekreditan  rakyat  atau  bank  perkreditan  rakyat  (BPR)  (Otoritas  Jasa Keuangan,  2016).  Diantara  ketiga  bank  tersebut,  BPR  memiliki  keunikan tersendiri  yaitu  melakukan  kegiatan  perbankan  secara  konvensional  atau  dengan prinsip  syariah  dengan  beberapa  batasan.  Kebijakan  pemerintah  membatasi aktivitas BPR dalam hal simpanan giro, asuransi, dan kegiatan valas. Oleh sebab itu  pula  BPR  mempunyai  nasabah  dengan  karakteristik  unik  sehingga mempengaruhi  kemampuan  mereka  untuk  tumbuh.  Situasi  di  lapangan  sangat jelas menunjukkan beberapa fakta sulitnya BPR mendapatkan nasabah. Salah satu contoh dialami oleh salah satu BPR yang terletak di Cimanggis Depok, yang telah lebih dari satu dekade terakhir telah berupaya memasuki pasar induk Kramat Jati, Jakarta  Timur  sebagai  target  untuk  meraup  nasabah.  Sayangnya,  mereka  tidak mampu  memperoleh  kenaikan  jumlah  nasabah  seperti  yang  diharapkan.  Padahal penetrasi  di  tengah  pasar  induk  terbesar  di  Jakarta  ini  diprediksi  akan meningkatkan  jumlah  nasabah  hingga  80%  atau  sekitar  4000  di  segmen  ini, namun  tidak  pernah  tercapai.  Pihak  manajemen  pun  telah  menerapkan  beberapa strategi  namun  jumlah  nasabah  penabung  tetap  sangat  rendah  yaitu  hanya  di bawah 10% (Simatupang, 2016).
Selain  itu,  Perbarindo  (Perhimpunan  Bank  Perkreditan  Rakyat  Indonesia) juga mengemukakan fakta menarik nahwa pertumbuhan rekening nasabah BPR di seluruh  Indonesia  mengalami  penurunan  yang  cukup  signifikan  sejak  September 2012,  bahkan  sejak  2015  hingga  pertengahan  2016  pertumbuhan  nasabah  BPR hanya  satu  digit  saja  (Rusdianto,  2012;    Erfanto  Linangkung,  2016).  Kondisi ekonomi  makro  yang  masih  sulit  di  tahun  2015-2016  dan  persaingan  antar  bank yang  makin  ketat,  membuat  posisi  BPR  kian  sulit.  Situasi  ini  tentu  saja  sangat menarik  untuk  diteliti  terkait Faktor-Faktor  Apa  Saja  Yang  Mempengaruhi Tingkat Pertumbuhan Nasabah Pada BPR di Jakarta. Peneliti berharap bahwa hasil  dari  penelitian  ini  dapat  berkontribusi  dalam  menambah  pengetahuan  dan wawasan terutama kepada para pelaku jasa perbankan perkreditan rakyat di tanah air.

## KAJIAN TEORI
Eksistensi  sebuah  perusahaan  sangat  ditentukan  kemampuannya mendapatkan  dan  mempertahankan  konsumen  (Aaker,  1991;  Krisna,  2007). Untuk  itu  membidik  target  konsumen  yang  tepat  dengan  strategi  jitu  menjadi syarat  mutlak.  Menyasar  pasar  potensial  membutuhkan  bukan  sekedar  kejelian atau  intuisi  melainkan  membutuhkan  persiapan  dan  dukungan  riset  pasar  secara matang  sehingga  tidak  berujung  kegagalan.  Sayangnya,  tidak  jarang  perusahaan memasuki  pasar  dengan  cara “cutting the corner” alias  potong  kompas,  terpikat daya  tarik  potensi  pasar  tanpa  benar-benar  memahami  karakteristiknya.  Lynn (2011) menyebutkan kunci pemasaran sukses salah satunya dapat dicapai merlalui strategi  STP  ( segmentation,  targeting,  positioning )  yang  tepat  Aaker  (1991).  Ini berarti  bahwa  para  pemasar  harus  benar-benar  memahami  target  yang  dituju, berusaha  fokus  memenuhi  kebutuhannya  dengan  produk  dan  pelayanan  yang diinginkan dalam rangka meraih kesuksesan di pasar (Dibb & Sinkin, 1991).
Pada  layanan  jasa  perbankan  yang  bersifat intangible yang  melibatkan atau tidak unsur-unsur fisik (Vargo dan Lusch, 2004a), fokus dalam memberikan pelayanan,  pengalaman,  serta  membangun  relasi  dengan  konsumen  tentu  saja sangat  penting.  HKMA  (Hongkong  Monetary  Authority,  2016)  menyebutkan bahwa  perbankan  harus  bisa  menerapkan  strategi  yang  fokus  mengingat aktivitasnya yang sangat dekat dengan kehidupan manusia.
Agar  bisa  eksis  dalam  dunia  perbankan  dan  mampu  menghadapi persaingan, perusahaan  harus mampu mempertahankan pelanggannya (Reichheld &  Sasser,  1990.,  Kotler,  2002.,  Kerin  et.al.,  2009),  untuk  itu  menentukan  dan fokus mendapatkan konsumen menjadi sangat krusial (Rampton-INC, 2015). BPR yang  bergerak  dibidang  dibidang  jasa  dengan  karakteristik  nasabah  yang  unik (OJK,  2016)  tentu  saja  membutuhkan  strategi  dan  pengetahuan  mendalam terhadap  segmen  pasarnya  agar  mereka  dapat  menerapkan  langkah-langkah pemasaran  yang  tepat.  Kotler  dan  Amstrong  (2010)  yang  menegaskan  bahwa produk  jasa  memiliki  kerentanan  karena  aktivitas  atau  manfaat  yang  dapat ditawarkan  oleh  satu  pihak  kepada  pihak  lain  yang  pada  dasarnya  bersifat intangible, tidak  menyebabkan  transfer  kepemilikan  apapun  kepada  konsumen
sehingga  pihak  perusahaan  dituntut  untuk  menerapkan  strategi  yang  tepat  dalam aktivitas  pemasarannya.  Lovelock  dan  Wright  (2002)  juga  mengungkapkan  dua fakta  bisnis  jasa.  Pertama,  jasa  merupakan  tindakan  yang  ditawarkan  oleh  satu pihak  kepada  pihak  lain.  Meskipun  prosesnya  mirip  dengan  penawaran  produk fisik,  kinerja  jasa  tidak  dapat  dilihat  atau  diraba  dan  tidak  menghasilkan kepemilikan apapun terhadap faktor-faktor produksi. Kedua, jasa adalah aktivitas yang  menghasilkan  nilai  dan  manfaat  pada  waktu  dan  tempat  tertentu  kepada konsumen. Sementara itu, Payne (2010) menyebut jasa sebagai aktivitas ekonomi yang  menawarkan  nilai  dan  manfaat intangible ,  melibatkan  interaksi  dengan konsumen atau dengan barang-barang yang ditawarkan, tetapi tidak menghasilkan transfer  kepemilikan.  Situasi  yang  spesifik  ini  membuat  proses  transfer  produk jasa  seperti  perbankan  menjadi  tidak  mudah.  Menurut  Zeithaml et  al .  (2009) mengemukakan bahwa “ service are deeds, processes, and performances provided or  coproduce  by  entity  or  person  for  another  entity  or  person ”.  Intinya,  bahwa produk  jasa  adalah  rangkain  perbuatan,  proses,  dan  kinerja  yang  diberikan  atau dihasilkan oleh satu entitas kepada entitas lainnya. Dalam konteks ini produk jasa yang ditawarkan oleh produk perbankan seperti BPR memiliki empat karakteristik spesifik  yang  harus  dipahami  yang  berbeda  dengan  barang (goods) ,  yaitu  tidak terdilihat (intangibility) ,  sangat  variatif (variability) ,  tidak  dapat  dipisahkan (inseparability) , tidak  tahan  lama (perishability) ,  tidak  dapat  disimpan  sehingga tidak  mungkin  digunakan  secara  berulang.  Meskipun  dalam  situasi  tertentu, layanan  jasa  bisa  disimpan,  misalnya  dalam  bentuk  pemesanan  atau  reservasi seperti  pada  penerbangan  dan  hotel.  Namun  sifat  dan  karakteristik  jasa  jelas berbeda, untuk itu pihak perusahaan harus benar-benar memahaminya.
Bagi  bisnis  jasa  seperti  yang  digeluti  BPR  penerapan  strategi  pemasaran efektif  sangat  penting.  Pemahaman  tentang  STP  (segmentasi,  targeting, posisioning)  akan  sangat  bermanfaat  terutama  bagi  produk-produknya  yang spesifik.  Strategi  ini  mengelompokkan  konsumen  ke  dalam  sub-sub  segmen, sehingga  perusahaan dapat  melakukan diferensiasi  pada produk  yang ditawarkan untuk  setiap  segmen  tersebut  (Jobber,  2004).  Hal  ini  sejalan  dengan  pemikiran beberapa  dekade  silam  dari  Smith  (1956),  yang  berargumen  bahwa  segmentasi
pada  dasarnya  adalah  “ demand  focused ”  dimana  aktivitas  difokuskan  pada pemenuhan  permintaan.  Strategi  STP  merupakan  pilihan  tepat  perusahaan perbankan,  hal  ini  disebabkan  karena  adanya  korelasi  positif  antara  strategi  STP yang customer  oriented  strategy dengan  tingkat profitability (Leverin  dan Liljander, 2006).  Meski  harus juga dipahami bahwa perbankan  dapat  mengalami kesulitan saat harus menerapkan pendekatan pemasaran direct marketing (Kaynak dan Harcar, 2005).

## METODE PENELITIAN

## Mixed Methods
Pendekatan  yang  digunakan  dalam  riset  ini  merupakan mixed  methods yang  menggabungkan  antara  metode  kualitatif  dan  kuantitatif.  Metode  kualitatif digunakan untuk menggali perspektif responden dengan strategi-strategi interaktif dan  fleksibel.  Dengan  kata  lain  penelitian  kualitatif  ditujukan  untuk  memahami fenomena-fenomena  terkait  masalah  yang  akan  diidentifikasi  dari  sudut  pandang responden (Erickson, 1986; Denzin dan Lincoln, 1994; McMillan, 2000). Metode ini  meyakini  bahwa  kebenaran  bersifat  dinamis  dan  dapat  ditemukan  hanya melalui  penelaahan  terhadap  individu-individu  melalui  interaksinya  dengan konteks sosial mereka (Danim, 2002). Dalam literatur tujuan pendekatan kualitatif meliputi  tiga  hal  berikut  ini:  1)  Mendeskripsikan  persepsi  beberapa  pihak (responden)  yang  ada  di  lapangan  sebagai  fokus  kajian  untuk  menemukenali realitas  mereka  yang  sesungguhnya;  2)  Melakukan  analisa  dengan  menafsirkan suatu  gejala  dan  fakta  yang  berhasil  terungkap  di  lapangan  dalam  konteks  ruang dan waktu serta situasi yang berhasil direkam secara alami saat itu; 3) Menyusun beberapa  kesimpulan  berkenaan  dengan  konsep,  prinsip  dan  teori  berdasarkan data  dan  informasi  yang  terjadi  di  lapangan  (induktif)  sebagai  masukan  kepada pihak yang berkepentingan.
Adapun  metode  kuantitatif  yang  merupakan  metode  penelitian  dengan memperoleh data yang berbentuk angka. Tujuannya adalah untuk mengumpulkan berbagai  fakta  tentang  perilaku  konsumen,  dalam  hal  ini  untuk  mengungkap alasan  kenapa  konsumen  enggan  menjadi  nasabah  BPR.  Penelitian  ini  dapat berupa  penelitian  deskriptif  yang  mengungkap  asosiasi  atau  hubungan  antar
variabel,  maupun  eksperimental  yang  mengungkap  hubungan  kausalitas  antar variabel tersebut (Singh, 2007; McNabb, 2008; Babbie, 2010; Brians, et.al., 2011 dalam USC Libraries). Penelitian kuantitatif menitik-beratkan unsur obyektifitas, atau  ( zero  bias ),  meskipun  tidak  ada  penelitian  yang  benar-benar zero  bias , sehingga para peneliti harus memikirkan dan menggunakan alat ukur yang benar- benar  tepat  (yang  telah  diuji  validitas  dan  reliabilitasnya),  untuk  mereduksi  bias yang terjadi (Danim, 2002). Menurut Sugiono (2009) penelitian kuantitatif adalah penelitian yang bertujuan untuk menguji suatu populasi atau sampel tertentu yang diambil  secara  acak  (random)  menggunakan  instrumen  tertentu  yang  kemudian dianalisa  secara  statistik.  Terdapat  beberapa  karakteristik  penelitian  kuantitatif yaitu:  1)  desain  penelitian  harus  dirancang  secara  jelas  dan  terperinci,  2) penelitian  digunakan  untuk  menguji  suatu  teori  atau  menggambarkan  hubungan antar  variabel,  3)  teknik  pengumpulan  data  menggunakan  angket,  observasi  dan wawancara  yang  terstruktur  dengan  sampel  sebanyak  mungkin,  4)  instrumen penelitian  umumnya  menggunakan  tes,  wawancara  (terstruktur),  kuesioner,  yang seluruhnya telah diuji validitas dan reliabilitasnya, 5) Data berupa angka ataupun hasil dari pengukuran suatu variabel yang dioperasionalkan dengan instrumen, 6) sampel  penelitian  berjumlah  banyak  (besar)  dengan  harapan  dapat  mewakili populasi  penelitian  yang  dipilih  secara  random,  7)  analisa  dilakukan  setelah seluruh  data  terkumpul,  diolah  secara  statistik  dan  bersifat  deduktif  (Sugiono, 2009). Dengan demikian  penelitian ini dapat  berupa deskripsi  yang mengungkap asosiasi  atau  hubungan  antar  variabel,  maupun  eksperimental  yang  mengungkap hubungan kausalitas antar variabel tersebut (Singh, 2007; McNabb, 2008; Babbie, 2010; Brians, et.al., 2011 dalam USC Libraries).

## Metoda Pengambilan Data
Karena  penelitian  ini  menggunakan  metode  gabungan (mixed  methods) , maka  akan  ada  beberapa  tahap  pengambilan  data.  Penelitian  ini  diawali  dengan studi  literatur,  yaitu  mengumpulkan  informasi  tentang  industri  perbankan khususnya  dalam  lingkup  bank  perkreditan  rakyat  yang  meliputi  lingkungan persaingan,  regulasi  pemerintah,  teknologi,  dan  segmentasi  pasar  dan  produk, serta  beberapa  literatur  yang  membahas  perihal  karakteristik  konsumen  untuk
mendukung data yang nantinya akan diperoleh mengenai alasan mengapa mereka enggan  menjadi  nasabah  BPR.  Adapun  tahapan  pengumpulan  data  untuk menjawab  pertanyaan  riset  mengenai  faktor-faktor  yang  membuat  konsumen enggan menjadi nasabah BPR, sebagai berikut:
a. Peneliti  melakukan  wawancara  mendalam  ( in-depth  interview )  dengan beberapa responden yang dipilih secara acak di salah satu pasar induk terbesar di  Jakarta  yaitu  Kramat  Jati.  Tempat  ini  sengaja  dipilih  dengan  melihat  fakta pelaku  pasar  yang  sangat  segmented  serta  eksistensi  BPR  dan  beberapa  bank umum lainnya di sana. Wawancara bertujuan untuk menggali secara mendalam faktor  apa  saja  yang  membuat  mereka  menjadi  atau  tidak  menjadi  nasabah  di bank,  khususnya  BPR  atau  lembaga  lainnya,  termasuk  alasan-alasan psikologis, sosial, ekonomi yang menyertainya. Melalui wawancara, informasi yang  diperoleh  dapat  bersifat  lebih  personal  dan  mendalam  bahkan  dapat memberikan temuan (insight) yang mungkin tidak terpikirkan sebelumnya.
b. Hasil wawancara dengan responden di beberapa pasar induk ini akan dijadikan data pendukung untuk melakukan focus group discussion (FGD) pada beberapa responden di atas. Responden ini akan dibagi ke dalam empat kelompok besar, yang  terdiri  dari    delapan  partisipan  di  setiap  kelompoknya,  setiap  kelompok akan  didampingi  oleh  seorang  praktisi  perbankan  (khususnya  BPR),  seorang akademisi/ahli ilmu pemasaran. FGD ini akan dilaksanakan selama empat hari berturut-turut, pada waktu dan tempat yang telah disepakati.

## Populasi dan Sampel
Sesuai  penjelasan  sebelumnya,  populasi  penelitian  adalah  semua  pelaku pasar induk di Jakarta dimana lokasi sampel dipilih pada lima pasar induk, yaitu: Keramat Jati, Tanah Abang, Jatinegara, Cipulir dan Pasar Minggu. Melalui teknik quota sampling yang merupakan salah satu jenis teknik non-probability sampling (Nasution,  2013)  di  tetapkan  jumlah  sampel  sebanyak  200  orang  dengan pertimbangan  pasar induk  terbesar dan mudah diakses oleh peneliti. Dari kelima pasar  induk  tersebut  diperoleh  masing-masing  40  responden,  masing-masing diminta  untuk    mengisi  angket  yang  indikatornya  berasal  dari  hasil  FGD sebelumnya. Agar dapat memberi respon terhadap isi kuesioner dengan baik maka
peneliti  memilih  kisaran  usia  >  20  tahun.  Selanjutnya  data  dianalisa  dengan menggunakan  analisa  faktor  pada  SPSS  versi  20.  Analisa  faktor  bertujuan mereduksi  beberapa  indikator  atau  variabel,  lalu  mendeskripsikan  korelasi  yang terbentuk  antar  variabel  tersebut  dengan  variabel  terukur,  kemudian mengidentifikasi faktor baru yang akan terbentuk (Widayat, 2015).

## ANALISA DAN PEMBAHASAN

## Deskripsi Responden dan Hasil FGD
Pengumpulan  data  dilakukan  melalui  teknik  wawancara  dengan mendatangi  langsung  objek  riset  dengan  pertimbangan  pelaku  usaha  di  pasar induk  merupakan orang-orang  yang sibuk dengan rutinitas masing-masing. Hasil wawancara terhadap 10 pelaku usaha tersebut selanjutnya digunakan sebagai data pendukung  pelaksanaan  FGD.  Tahapan  FGD  dilaksanakan  sebanyak    empat  kali dengan  melibatkan  32  partisipan,  hasilnya  diperoleh  20  indikator  yang  berhasil dikelompokkan  berdasarkan  definisi  operasional  variabel  penelitian  dan  literatur yang  telah  ada  sebelumnya  serta  hasil  diskusi  antara  peneliti,  praktisi  BPR,  dan beberapa  orang  akademisi  yang  terlibat  dalam  FGD.  Hasil  pengelompokan variabel dan indikator disajikan pada tabel dibawah ini:
Tabel 1 Pengelompokan variabel dan indikator berdasarkan FGD
No. Komponen (variabel) Indikator 1 Sikap  ( attitude )  untuk  tidak memilih menjadi nasabah BPR
• Saya  merasa  bahwa  tidak  menguntungkan  bagi  saya untuk menjadi nasabah BPR saat ini (ATT1) • Saya  merasa  takut  untuk  bertransaksi  di  BPR,  karena belum pernah mendengar nama BPR (ATT2) • Saya merasa nyaman menyetorkan uang ke perkumpulan/paguyuban  karena  tidak  perlu  pergi  terlalu jauh ke bank (ATT3) • Saya  merasa  sudah  benar  dengan  keputusan  untuk  tidak menjadi nasabah BPR (ATT4). 2 Norma  subyektif  ( subjective norms )
• Seluruh orang di sekeliling saya tidak mendukung saya untuk menjadi nasabah BPR (SN1) • Menurut  teman  dan  keluarga,  tidak  menguntungkan bagi saya untuk menjadi nasabah BPR (SN2) • Seluruh orang di sekeliling saya tidak ada yang menjadi nasabah BPR (SN3) • Semua orang yang berasal dari satu daerah dengan saya memilih  untuk  mengumpulkan  uangnya  di  suatu perkumpulan/paguyuban  tertentu  (dikembangkan  untuk penelitian ini) (SN4)# • Sebagian  besar  pelaku  usaha  di  tempat  saya  bekerja memilih untuk menjadi nasabah bank lain
(dikembangkan untuk penelitian ini) (SN5)
3 Perceived behavioral control • Saya  tidak  pernah  mendengar  nama  BPR  sebelumnya (PB1) • Saya  tidak  punya  pengalaman  dan pengetahuan  apapun untuk bertransaksi di bank (PB2) • Bank  lainnya  lebih  terkenal,  sehingga  saya  lebih percaya (PB3) • (dikembangkan  untuk  penelitian  ini)  Saya  tidak memiliki  waktu,  tenaga,  dan  biaya  untuk  mencari  tahu profil BPR (PB4) 4 Intensi  untuk  tidak  menjadi nasabah BPR • Saya tidak ingin melakukan transaksi di BPR (I1) • Saya tidak berminat menjadi nasabah BPR (I2) • Saya berniat untuk menjadi nasabah pada bank lain (I3) • Saya berniat untuk tetap menabung pada kelompok/paguyuban sebelumnya (I4) 5 Perilaku/keputusan  untuk  tidak menjadi nasabah BPR • Saya tidak akan menabung di BPR (B1) • Saya tetap menjadi nasabah bank lain (B2) • Saya akan tetap menyetorkan uang pada perkumpulan/paguyuban (B3)
Sumber: diolah oleh peneliti
Komponen  dan  indikator  di  atas  selanjutnya  disusun  menjadi  kuesioner dan disebarkan kepada 200 pelaku usaha di lima pasar induk di Jakarta. Pengisian angket  tersebut  dilakukan  dengan  cara  wawancara  terstruktur  dengan  para responden, yaitu peneliti membacakan setiap indikator dan membantu menuliskan jawaban  responden  pada  angket  (Singarimbun  dan  Handayani,  1985).  Hal  ini dilakukan  untuk  mempermudah  responden  yang  berasal  dari  berbagai  latar belakang dan varian usia. Data angket selanjutnya dianalisa menggunakan statistic descriptive untuk  gambaran  demografi  responden  serta  analisa  faktor  dengan software IBM SPSS Statistics versi 20.
Hasil  analisa  statistik  deskriptif  pada  pelaku  usaha  menunjukkan  bahwa mayoritas  pelaku  usaha  di  pasar  induk  yang  berada  di    Jakarta  memiliki  kisaran usia antara 20-50 tahun, dimana responden  yang berusia 40-50 tahun menduduki jumlah terbanyak  sebesar 70%.  Hal  ini mendukung temuan bahwa  nasabah BPR kebanyakan  yang berusia antara 40-50 tahun (Sadat, 2016). Sesuai dengan lokasi pengumpulan  data  yaitu  pasar  induk,  maka  tidak  mengherankan  jika  profesi responden  terkait  langsung  dengan  aktivitas  di  pasar  induk.  Dua  kelompok terbesar  yaitu  55%  berprofesi  sebagai  pedagang  (grosir),  sedangkan  42% berprofesi  selain  sebagai  pengecer  dan  pemilik  lapak  juga  melakukan  aktivitas pedagang  .  Hal  ini  sangat  relevan  dengan  data  sekunder  yang  diperoleh  dari
sampel  BPR,  di  mana  sebagian  besar  nasabah  mereka  adalah  pelaku  usaha  di pasar induk yang berprofesi sebagai pedagang, pengecer, dan pemilik lapak.
Dari  sisi  pendidikan,  responden  memiliki  pendidikan  tidak  lebih  tinggi dari akademi, sebanyak lebih dari 50%  memiliki  pendidikan akhir  setara  dengan pendidikan dasar. Secara kebetulan, perbandingan jumlah responden laki-laki dan perempuan masing-masing berjumlah 100 orang. Karakteristik pelaku usaha pasar induk yang digambarkan di atas sesuai dengan segmen yang dibidik BPR selama ini. Level pendidikan ini tentu saja juga berpengaruh terhadap alasan memilih atau tidak BPR sebagai lembaga  yang memberikan jasa perbankan. Situasi ini terlihat pada diagram berikut ini
Gambar 1.  Tabulasi Silang Tingkat Pendidikan dan Alasan Tidak Memilih BPR
Sumber: Data oleh peneliti
Diagram  di  atas  menunjukkan  bahwa  mayoritas  pelaku  usaha  memiliki ketakutan  jika  BPR  tiba-tiba  kolaps  atau  tutup,  sebagian  merasa  belum  pernah mendengar atau mengetahui BPR dengan baik, sementara mayoritas lainnya tidak memilih BPR karena hampir sebagian besar teman kerja atau teman se-paguyuban mereka  tidak  menggunakan  BPR  sebagai  pilihan  bertransaksi.  Lebih  dari  60% responden tidak memilih BPR dengan alasan takut jika BPR tersebut dilikuidasi. Sedangkan  30%  lainnya  memilih  alasan  karena  belum  pernah  mendengan  BPR dan mengikuti saran teman-teman mereka.

## Hasil Analisa Faktor
Adapun hasil dari analisa faktor dan regresi linier yang dilakukan peneliti terhadap ke-20 variabel dan indikator yang diperoleh melalui FGD adalah sebagai berikut:
1. Kelompok indikator sikap ( attitude ) untuk tidak memilih menjadi nasabah BPR.  analisa  faktor  pertama  yang  dilakukan  pada  keempat  variabel menghasilkan  satu  komponen  baru  yang  terbentuk,  dengan  nilai  KMO  di atas 0.6. Hanya saja ada salah satu indikator yang memiliki loading factor di  bawah  0.5  (indikator  ATT4),  sehingga  menuntut  peneliti  mereduksi indikator  tersebut  (Cattell,  1952.,  Fruchter,  1954.,  Bartholomew,  et.al., 2008., Widayat, 2015).
2. Kelompok indikator norma subyektif ( subjective norms ). Untuk kelompok ini  peneliti  hanya  melakukan  analisa  faktor  sekali  saja.  Hasilnya menunjukkan  bahwa  nilai  KMO  berada  di  atas  0.6,  dan  seluruh loading factor dari  indikator  yang  berkorelasi  menunjukkan  angka  di  atas  0.5 (Cattell,  1952.,  Fruchter,  1954.,  Bartholomew,  et.al.,  2008.,  Widayat, 2015).
3. Kelompok indikator perceived behavior control /PBC. Langkah yang sama juga  dilakukan  seperti  proses  sebelumnya  dan  menghasilkan  hanya  satu komponen.
4. Kelompok  indikator  intensi  ( intention )  untuk  tidak  memilih  menjadi nasabah  BPR.  Kelompok  ini  terdiri  dari  4  (empat)  indikator  dengan  nilai KMO > 0.6, dan semuanya memiliki loading factor yang > 0.5.
5. Kelompok  indikator  perilaku/keputusan  ( behavior )  untuk  tidak  memilih BPR.  Kelompok  ini  memiliki  tiga  indikator.  Analisa  faktor  putaran  satu yang  dilakukan,  menghasilkan  satu  faktor  baru  yang  terbentuk  dengan nilai KMO > 0.6. dan  memiliki loading factor > 0.5.
Dari analisis faktor yang dilakukan pada kelima kelompok indikator tersebut, peneliti  akhirnya  mendapatkan  lima  faktor  baru  yang  terbentuk  yang  saling berkorelasi dan memiliki loading factor > 0.5 (Cattell, 1952., Fruchter, 1954., Bartholomew,  et.al.,  2008.,  Widayat,  2015.  Secara  keseluruhan  kelima
komponen  berikut  nilai loading  faktor untuk  masing-masing  indikator  dapat dilihat pada tabel berikut ini:
Tabel 2. Rangkuman Hasil Analisa Faktor-faktor: Attitude, Subjective Norms, perceived behavior control, Intention, Behavior
Attitude Subjective Norms perceived behavior control Intention Behavior Component Component Component Component Component 1 1 1 1 1 Att1 .724 SN1 .700 PB1 .760 I1 .715 B1 .816 Att2 .688 SN2 .785 PB2 .796 I2 .540 B2 .768 Att3 .779 SN3 .872 PB3 .748 I3 .628 B3 .811 SN4 .885 PB4 .684 I4 .737 SN5 .910
Extraction Method: Principal. Component Analysis. Sumber: Data oleh peneliti

## Penamaan Hasil Analisa Faktor
Setelah  analisis  melalui  proses  statistik  dilakukan  maka  tugas  berikutnya adalah  menentukan  nama  untuk  masing-masing  faktor  baru  tersebut.  Proses penamaan  tentu  saja  tidak  terjadi  secara  langsung,  melainkan  melalui pertimbangan  dan  diskusi  dengan  beberapa  penilai (rater) serta  mengacu  pada teori-teori  sebelumnya  (Cattell,  1952.,  Fruchter,  1954.,  Bartholomew,  et.al., 2008).  Dalam  proses  penamaan,  peneliti  menggunakan  sebanyak  delapan  orang penilai,  masing-masing  empat  orang  praktisi  BPR  dan  empat  orang  akademisi. Melalui  diskusi  dengan  beragam  argumen,  perspektif  praktis  maupun  beberapa teori  (Fishbein  &  Ajzen,  1975;  Ajzen,  1991;  Soderlund  and  Ohman,  2006;  Van den Berg, 2007; Markowitz et al., 2012; Clement, Henning & Osbaldiston, 2014; Ionut, 2016), maka disepakati lima nama untuk faktor baru berturut-turut, yaitu: 1) Attitude (sikap  untuk  tidak  memilih  BPR);  2) Subjective  Norms ;  3) Perceived Behavior  Control (PBC);  4) Intention untuk  tidak  memilih  BPR;  5) Behavior (keputusan untuk tidak memilih BPR).

## Pembahasan Hasil Analisa
Berdasarkan keseluruhan hasil analisa di atas, terlihat bahwa karakteristik responden  (pelaku  usaha  di  pasar  induk)  tekah  sesuai  dengan  karakteristik  dari target pasar yang hendak dibidik BPR, yaitu kalangan masyarakat dengan profesi atau pekerjaan seperti pedagang (grosir), pengecer, ataupun pelaku usaha lainnya yang  bekerja  di  pasar,  pengepul  serta  golongan  masyarakat  lainnya.  Sejalan dengan  profil  bank  perkreditan  seperti  tercantum  pada  kebijakan  otoritas  jasa keuangan kita (Booklet Perbankan Indonesia-OJK, 2016).
Persaingan  yang  ketat  dalam  bisnis  perbankan,  turunnya  suku  bunga kredit,  hingga  kebijakan  pemerintah  turut  mempengaruhi  eksistensi  BPR  dalam mengembangkan  pasar.  Fakta  ini  dibuktikan  dengan  turunnya  pertumbuhan nasabah  BPR  sejak  pertengahan  tahun  2015  (Joko  Suyanto,  dalam  Rusdianto, 2012). Situasi ini menuntut BPR berupaya mendapatkan informasi terkait masalah ini untuk ditemukan solusinya, mulai survei kebutuhan pasar, analisa faktor-faktor internal  dan  ekternal  perusahaan  diperoleh  gambaran  yang  diharapkan  dapat membantu  BPR  untuk  menentukan  langkah  stratejik  untuk  menyelesaikan masalah ini.
Bagi perusahaan, termasuk BPR sangat penting untuk memperhatikan dua hal  untuk  meningkatkan  pertumbuhan  bisnis  mereka,  yaitu  mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan mendapatkan pelanggan baru (Reichheld & Sasser, 1990.,  Kotler,  2002.,  Kerin  et.al.,  2009.,  Rampton  dalam  INC,  2015).  Sejalan dengan penelitian sebelumnya yang dilakukan peneliti, BPR perlu memperhatikan beberapa faktor yang dapat mempengaruhi loyalitas nasabah mereka, diantaranya reliability seperti  kemampuan BPR dan seluruh karyawannya untuk  memberikan layanan  yang  tepat  guna  dan  tepat  waktu,  kepuasan  nasabah  yang  harus  terus ditingkatkan, dan kepercayaan yang terus dibina (Sadat, 2016). Ketiga hal tersebut bisa  menjadi  fokus  BPR  saat  ini  untuk  menjaga  loyalitas  nasabah  mereka,  yang karakteristiknya  berbeda  dengan  bank-bank  umum  lainnya  (McCarthy,  1971., Lewis,  1991.,  Churchill  &  Peter,  1995  Zeithaml,  et.al.,  1996.,  Levesque  dan McDougall,  1996.,  Gerrard  dan  Cunningham,  1997.,  Bloemer,  et.al.,  1999., Cronin,  et.al.,  2000.,  Allred  dan  Addams,  2000.,  Almossawi,  2001.,
Anthanassopoulos,  et.al.,  2001.,  Lee  &  Overby,  2004.,  Mohzan,  et.al.  2011., Vuuren,  et.al.,  2012.,  Nguyen,  et.al.  2013.,  Pratminingsih,  et.al.,  2013.,  Rizan, et.al.,2014., Mei-Lien Li & Green, 2015).
Selanjutnya, untuk mendapatkan nasabah baru ada beberapa hal yang perlu dilakukan BPR berdasarkan hasil wawancara dan FGD terhadap responden pelaku usaha.  Hasil  diskusi  dengan  beberapa  praktisi  BPR  dan  akademisi  bidang pemasaran  ditemukan  beberapa  faktor  yang  mempengaruhi  keputusan  konsumen untuk  tidak  memilih  BPR,  dimana  pengelompokan  tersebut  mengerucut  dan sejalan dengan theory of planned behavior/TPB (Ajzen, 2005).
Melalui  teori  ini  ada  intensi  konsumen  untuk  memilih  dan  tidak  memilih menjadi nasabah BPR bisa dijelaskan. Beberapa variabel berikut indikator secara gamblang  dapat  menjadi  fokus  perhatian  seperti  terlihat  pada  tabel  1  di  atas. Analisis  dan  penekanan  strategi  perusahaan  yang  menekankan  pada  variabel berikut indikator-indikatornya dapat memberikan gambaran kepada BPR mengapa pelaku  pasar  di  pasar  induk  yang  karakteristiknya  sesuai  dengan  segmen  yang mereka tuju justru enggan menjadi nasabah BPR.
Dalam  literatur  pemasaran  teori  TPB  sangat  jamak  digunakan  untuk mengukur  intensi  konsumen  untuk  mnelakukan  atau  tidak  melakukan  sesuatu. Dalam hal ini dapat juga dapat dijelaskan bahwa intensi konsumen untuk menjadi nasabah  BPR  dapat  dipengaruhi  oleh  sikap (attitude) pelaku  pasar  itu  sendiri untuk tidak memilih BPR, norma/penilaian (subjective norms) dari orang-orang di sekeliling  responden,  serta  faktor  lain  dari  diri  responden  yang  mengontrol (perceived behavior  control) mereka untuk  tidak  memilih  BPR. Sebagai  ilustrasi variabel perceived  behavior  control  (PBC) yang  terdiri  dari  beberapa  indikator temuan  wawancara  dan  FGD  menunjukkan  beberapa  temuan  menarik  seperti:  1) responden merasa sangat jarang mendengar nama BPR sebelumnya, 2) responden tidak  pernah memiliki  pengalaman dan pengetahuan  tentang  BPR dan,   3) bank- bank lain yang (merupakan pesaing langsung dan tak langsung) lebih terkenal dan lebih dipercaya oleh responden, dan 4)  responden juga mengakui  tidak  memiliki waktu, tenaga, dan biaya untuk mencari tahu profil tentang BPR. Temuan ini tentu saja  bisa  menjadi  pemicu  awal,  dapat  menjadi  bahan  untuk  membangun
perencanaan promosi pemasaran  yang lebih  efektif terhadap segmen  yang dituju. Demikian pula dengan variabel dan indikator-indikator lainnya dapat mendorong BPR untuk menyusun strategi pemasarannya agar lebih efektif dan tepat sasaran. Apalagi  fakta  juga  menunjukkan  bahwa  level  pendidikan  yang  rendah  juga mempengaruhi persepsi konsumen terhadap dunia perbankan.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  analisa  dan  pembahasan  di  atas,  maka  dapat  ditarik  beberapa kesimpulan antara lain:
1. Karakteristik  responden  dalam  penelitian  ini  sejalan  dengan  segmen nasabah  yang  menjadi  target  pasar  dan  nasabah  BPR  yaitu  mereka  yang berasal  dari  masyarakat  kecil,  yang  bekerja  sebagai  pedagang,  pengecer, dan pelaku usaha lain yang ada di pasar, petani, serta pelaku usaha lainnya yang secara kebetulan memiliki  tingkat  pendidikan dan penghasilan  yang rendah,  dimana  BPR  adalah  bank  yang  memang  dirancang  untuk memfasilitasi golongan masyarakat dengan karakteristik seperti tersebut di atas. (Otoritas Jasa Keuangan, 2016).
2. Tingkat  pendidikan rendah pada target  pasar ternyata ikut mempengaruhi bagaimana mereka berpersepsi terhadap dunia perbankan, khususnya BPR. Dengan keterbatasan (waktu, tenaga, biaya) yang dimiliki, mereka menjadi enggan untuk mencari informasi berkaitan dengan BPR.
3. Beberapa  faktor  yang  mempengaruhi  target  pasar  tidak  bersedia  untuk menjadi  nasabah  BPR  adalah  penilaian  mereka  yang  menganggap  bahwa menjadi  nasabah  BPR  sangat  tidak  menguntungkan  (sikap/ attitude ),
adanya  tekanan  dari  kelompok  di  sekitar  mereka  yang  tidak  mendukung target  pasar  untuk  menjadi  nasabah  BPR  ( subjective  norms ),  adanya kontrol  dalam  diri  target  pasar  terhadap  ketidakberadaan  sumber  daya yang  mendukung  mereka  untuk  menjadi  nasabah  BPR (Perceived Behavior Control) , serta intensi mereka untuk tidak memilih BPR sebagai tempat bertransaksi.
4. Hasil pengelompokan indikator melalui faktor analisi menunjukkan bahwa faktor-faktor  yang  terbentuk  memperkuat  dan  mengerucut  pada  teori theory  of  planned  behavior (TPB)  yang  dikembangkan  oleh  Ajzen  sejak pertengahan  tahun  70-an.  Kesimpulan  ini  dilakukan  setelah  melalui diskusi yang panjang dengan melibatkan praktisi perbankan dan akademisi pemasaran.

## Saran
Selama  melakukan  penelitian  ini,  peneliti  menemukan  beberapa  kendala  dan  hal tersebut  dapat  mempengaruhi  hasil  penelitian.  Oleh  karena  itu,  peneliti memberikan beberapa saran untuk penelitian selanjutnya;
1. Wawancara  awal  terhadap  pelaku  usaha  di  pasar  akan  lebih  baik  jika dilakukan  tidak  hanya  di  satu  lokasi  saja  tetapi  menyebar  ke  beberapa tempat,  sehingga  gambaran  awal  yang  diperoleh  untuk  melakukan  FGD menjadi lebih terperinci.
2. Penelitian  lanjutan  dengan  cara  membandingkan  antara  target  pasar  yang bersedia  menjadi  nasabah  BPR,  dengan  mereka  yang  tidak  bersedia menjadi  nasabah  BPR  tentunya  dapat  lebih  memperkaya  gambaran  hasil penelitian.
3. Menguji theory  of  planned  behavior (TPB)  pada  industri  perbankan sekelas  BPR  dengan  jumlah  responden  yang  lebih  besar  tentu  sangat menarik  baik  untuk  memperkaya  literatur  maupun  sebagai  masukan  buat para pelaku BPR di tanah air.

## DAFTAR RUJUKAN
Agung,  I.G.N.  (1992), Metode  Penelitian  Sosial  I  :  Pengertian  dan  Pemakaian Praktis , Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
(2002), Statistika  :  Analisa  Hubungan  Kausal  Berdasarkan  Data Kategorik , Cetakan kedua (Feb.2002), Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Allred, T. A., & Addams, H. L. (2000). Service quality at banks and credit unions: What do their customers say . Manage. Serv. Quality., 10 (1), 52-60.
Arasli,  H.,  Turan  Katircioglu,  S.,  &  Mehtap-Smadi,  S.  (2005).  A  comparison  of service quality in  the banking industry:  Some evidence from  Turkish-and Greek-speaking areas in Cyprus. International Journal of Bank Marketing , 23 (7), 508-526.
Babbie, Earl R. (2010), The Practice of  Social Research . 12th  ed. Belmont,  CA: Wadsworth Cengage, 2010.
Bartholomew,  D.J.;  Steele,  F.;  Galbraith,  J.;  Moustaki,  I.  (2008).  Analysis  of Multivariate  Social  Science  Data.  Statistics  in  the  Social  and  Behavioral Sciences Series (2nd ed.). Taylor & Francis.
Brians,  Craig  Leonard  et  al.  (2011), Empirical  Political  Analysis:  Quantitative and Qualitative Research Methods . 8th ed. Boston, MA: Longman
Ciobota, G., Velea A., (2015), The Strategic Positioning of The Financial Banking Companies-Key Factor for Achieving Competitive Advantages, Knowledge Horizons-Economics, Vol.7, No.1, pp. 103-106.
Editorialtoday.com.  (2015),  Why  is  Customer  Loyalty  Important  To  Your Business?, www.streetdirectory.com/etoday/why-is-customer-loyalty- important-to-your-usiness-wjwwwo.html, diakses tanggal 15 Juli 2016.
Fuad,  H.  (2016),  Tahun  Depan  OJK  Perketat  Tata  Kelola  BPR, http://ekbis.sindonews.com/read/1101100/178/tahun-depan-ojk-perketat- tata-kelola-bpr-1460638816, diakses tanggal 15 Mei 2016
Hennink, M., Hutter, I., & Bailey, A. (2010). Qualitative research methods. Sage.
HKMA/Hong  Kong  Monetary  Authority  (2014),  Why  Banking  Stability  is
Important?, www.hkma.gov.hk/media/eng/publication-and-
research/background-
briefs/bank_sup/why_banking_stability_is_important.pdf.
diakses tanggal 23 Juli 2017.
Kotler,  Philip  and  Gary  Amstrong.  (2010), Principle  of  Marketing  13 th ed .  New Jearsey: Pearson Education Inc.
Krueger, R. (2002), Designing and Conducting Focus Group Interviews.
Linangkung,  E.  (2016),  Pertumbuhan  Seret,  Perbarindo  Rangkul  Empat Perusahaan,  http://ekbis.sindonews.com/read/1134026/178/pertumbuhan- seret-perbarindo-rangkul-empat-perusahaan-1472121029,  diakses  tanggal 15 Mei 2016
Linangkung, E. (2016), Alasan BPR Belum Turunkan Suku Bunga Simpanan Dan Kredit, http://ekbis.sindonews.com/read/1124101/178/alasan-bpr-belum- turunkan-suku-bunga-simpanan-dan-kredit-1468766869,  diakses  tanggal 15 Mei 2016
Linangkung, E. (2016), BPR Seperti Anak Tiri, http://ekbis.sindonews.com/read/1099492/178/bpr-seperti-anak-tiri- 1460119839, diakses tanggal 15 Mei 2016 Linangkung, E. (2016), KUR Gerus
Nasabah BPR, http://ekbis.sindonews.com/read/1099466/178/kur-gerus-nasabah-bpr- 1460115968, diakses tanggal 15 Mei 2016.
Malhotra,  Naresh  K.  and  Mark  Peterson.  (2006), Basic  Marketing  Research:  A Decision Making Approach . New Jearsey: Pearson Education Inc.
Mohsan, F., Nawaz, M., Khan, S., Shaukat, S., and Aslam, N. (2011), “ Impact of Customer  Satisfaction  on  Customer  Loyalty  and  Intentions  to  Switch: Evidence  from  Banking  Sector  of  Pakistan”, International  Journal  of Business and Social Science , Vol. 2 No. 16
Munazzah,  R.  R.,  (2012),  Pengamatan  BPR:  Tugas  Dasar  Pemasaran, http://rainiriri.blogspot.co.id/2012/10/pengamatan-bpr-bank-perkreditan- rakyat.html, diakses tanggal 15 Juli 2016
Nasution, Rozaini. (2013), Teknik Sampling. Fakultas Kesehatan Masyarakat USU-Digital Library.
Octav-Ionut, M., (2016), Applying the Theory of Planned Behavior in Predicting Proenvironmental  Behaviour:  The  Case  of  Energy  Conservation,  Acta Universitatis Danubius Vol 11, no 4
OJK/Otoritas  Jasa  Keuangan  (2016),  “Departemen  Perizinan  dan  Informasi Perbankan”, Booklet Perbankan Indonesia.
OJK/Otoritas Jasa Keuangan (2016), “Bank Perkreditan Rakyat”, http://www.ojk.go.id/id/kanal/perbankan/Pages/Bank-Perkreditan-
Rakyat.aspx. diakses tanggal 15 Agustus 2016
Rampton,  J.  (2016),  6  Can’t-Miss  Strategies  for  Acquiring  New  Customers, http://www.inc.com/john-rampton/6-leaders-in-customer-acquisition- where-your-startup-should-focus.html, diakses tanggal 15 Mei 2016
Rusdianto,  Bie.  J.  S.  (2012).  Jumlah  Rekening  Seluruh  BPR  Seluruh  Indonesia Menurun, http://antarakepri.com/berita/23044/jumlah-rekening-bpr- seluruh-indonesia-menurun, diakses tanggal 15 Mei 2016.
Saparito, P. A., Chen, C. C., & Sapienza, H. J. (2004). The role of relational trust in bank–small firm relationships. Academy of Management Journal, 47(3), 400-410.
Sekaran, Uma. (2006),  Metode Penelitian untuk  Bisnis, Edisi 4, Buku  I. Jakarta: Penerbit Salemba Empat.
Sismanto, A. (2016), Kinerja BPR di Jawa Tengah Meningkat, http://ekbis.sindonews.com/read/1134123/178/kinerja-bpr-di-jawa-tengah- meningkat-1472138612, diakses tanggal 15 Mei 2016
Zeithaml,  Valerie  A.,  Mary  Jo  Bitner,  and  Dawyne  D.  Grernler.  (2009), Service Marketing:  Integrating  Customer  Focus  Across  the  Firm .  New  York: McGraw-Hill Companies Inc.
Zulganef. (2008), Metode Penelitian Sosial dan Bisnis. Yogyakarta: Graha Ilmu.