DOI: doi.org/10.21009/JRMSI.012.2.07

## MODEL PERILAKU KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BERBASIS AGEN: FENOMENA PENGARUH MEDIA SOSIAL
Ambara Purusottama Universitas Prasetiya Mulya Email: ambara.purusottama@pmbs.ac.id

## ABSTRAK
Influencer media sosial dalam pemasaran digital telah menjadi fenomena baru karena mereka dapat menggantikan peran influencer tradisional. Namun, diskusi tentang fenomena ini masih kurang jelas dalam literatur akademis sejauh pengetahuan kita. Penelitian ini bertujuan untuk memahami  peran  social  media  influencer  dalam  interaksi  sosial  dan  implikasinya  terhadap keputusan pembelian produk kecantikan untuk memberikan gambaran suatu perusahaan dalam mengambil  keputusan  bisnis  menggunakan  Instagram.  Simulasi  pemodelan  berbasis  agen (ABM)  digunakan  untuk  memahami  fenomena  ini.  Simulasi  tersebut  merupakan  kombinasi dari pendekatan deduksi yang memanfaatkan teori perilaku terencana (TPB) dan pendekatan induksi melalui observasi kehidupan nyata. Beberapa parameter digunakan untuk mendukung proses simulasi, antara lain jumlah pengikut, jumlah suka/komentar, jumlah posting, dan daya tarik influencer. Berakhir dengan memutuskan untuk membeli suatu produk atau tidak, yang diidentikkan dengan angka penjualan. Penelitian ini mengklasifikasikan tiga influencer yang berbeda dengan karakteristik yang telah ditentukan. Simulasi menunjukkan bahwa penjualan produk  menggunakan  Influencer  [B]  menghasilkan  penjualan  tertinggi  melalui  iterasi berulang, diikuti oleh Influencer [A] dan Influencer [C]. Beberapa parameter juga menjelaskan fenomena social media influencer dalam keputusan pembelian produk. Studi ini menemukan bahwa jumlah konten yang diposting merupakan parameter paling signifikan dalam keputusan pembelian  produk.  Namun,  parameter  lain  juga  memberikan  kontribusi  yang  signifikan. Melalui kombinasi yang tepat, organisasi dapat mempertimbangkan parameter ini mengenai kontribusi influencer media sosial terhadap penjualan produk mereka. Keterbatasan penelitian dan rekomendasi disajikan secara lengkap dalam artikel ini.
Kata Kunci: pemodelan berbasis agen, Instagram, keputusan pembelian produk, influencer media sosial, interaksi sosial.

## PENDAHULUAN
Media  sosial  merupakan  fenomena  yang  menarik  perhatian  dalam  kajian  konsep pemasaran. Aplikasi media sosial yang ditransformasi bukan lagi sekadar platform komunikasi. Saat  ini,  ia  berubah  menjadi  platform  kolaborasi  untuk  meningkatkan  kinerja  produk  dan layanan.  Instagram  merupakan platform media sosial yang dapat  mengirimkan pesan secara cepat dan instan kepada publik. Miles (2013) menekankan pentingnya peran Instagram dalam membantu memasarkan produk dan layanan. Hal ini menunjukkan bahwa sebanyak 50% brand ternama menggunakan  Instagram  sebagai  instrumen pemasaran. Sebanyak lima juta gambar diunggah di Instagram setiap hari. Seiring waktu, media sosial menjadi semakin populer dan telah membuat organisasi meninggalkan pemasaran tradisional.
Pemasaran media sosial memiliki kemampuan yang lebih spesifik daripada pemasaran tradisional (Tuten, 2008). Platform pemasaran media sosial dapat disesuaikan sesuai dengan segmentasi  pasar  sasaran  sehingga  pesan  yang  disampaikan  dapat  lebih  efektif.  Pemasaran media sosial juga memiliki keuntungan dari perspektif efisiensi biaya dan waktu. Pemasaran media sosial terbukti lebih efisien dalam menggunakan biaya karena dapat menjangkau pasar yang lebih luas dibandingkan pemasaran tradisional. Selain itu, penyebaran informasi melalui media sosial jauh lebih cepat. Berkat teknologi, penyebaran informasi menjadi lebih efisien. Pesatnya perkembangan media sosial membuat para aplikator mengubah model bisnis mereka, tidak  lagi  menyediakan  platform  untuk  komunikasi  biasa  dan  menyediakan  platform  untuk memasarkan produk mereka.
Influencer media sosial  telah berhasil memposisikan diri sebagai  tokoh penting dalam perkembangan  pemasaran  modern.  Jin  dkk.  (2019)  menemukan  bahwa  orang  lebih  memilih influencer media sosial karena persepsi sosial mereka daripada selebriti pemasaran tradisional. Melalui aktivitas media sosial mereka, influencer online dapat mempengaruhi sikap, tindakan, dan perilaku pengikut mereka dalam mekanisme yang dikenal sebagai pemasaran influencer (Watts &  Dodds, 2014).  Influencer media sosial  dapat  memecahkan masalah yang dihadapi oleh  organisasi.  Beberapa  masalah  signifikan  yang  dihadapi  merek  adalah  mengenali  dan memilih  apa  yang  disebut  influencer  yang  dapat  secara  signifikan  memengaruhi  keputusan pembelian.
Keputusan pembelian merupakan respon pelanggan terhadap penyebaran informasi dari sumber manapun. Pelanggan akan  membeli suatu produk jika merasa produk tersebut  dapat menyelesaikan  masalah  yang  dihadapi.  Dalam  lingkup  perilaku  pelanggan,  salah  satu  teori
terkenal yang dapat menjelaskan keputusan pembelian adalah teori perilaku terencana (TPB), sebuah teori berbasis psikologis yang menjelaskan perilaku individu dan dipengaruhi oleh tiga faktor  utama:  sikap,  norma  subjektif.  ,  dan  kontrol  perilaku  yang  dirasakan.  Teori  ini  dapat diterapkan dalam berbagai disiplin ilmu, termasuk pemasaran dan perilaku konsumen. Dalam belanja  online,  teori  ini  juga  dapat  memberikan  nilai  tambah  dalam  menjelaskan  perilaku pembelian (Pan & Truong, 2018).
Penelitian  sebelumnya  telah  menjelaskan  pentingnya  mempelajari  perilaku  konsumen dalam  mengambil  keputusan  pembelian.  Meskipun  disajikan  dalam  konteks  yang  berbeda, teori  ini  telah  terbukti  memiliki  keterikatan  yang  kuat  terhadap  keputusan  pembelian.  Studi TPB tentang topik pemasaran menggunakan lebih banyak metodologi survei untuk memahami konteks ini melalui tinjauan pustaka yang sistematis. Implikasinya, instrumen statistik berupa model regresi merupakan pendekatan yang paling banyak digunakan. Sementara itu, banyak metode yang dapat menjelaskan konsep ini. Oleh karena itu, posisi penelitian ini menggunakan pendekatan  simulasi  dan  studi  kasus  produk  kecantikan  sebagai  strategi  penelitian  untuk menjelaskan fenomena influencer media sosial.
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  memahami  perilaku  pembelian  tingkat  mikro  melalui model konseptual fenomena influencer media sosial menggunakan pemodelan berbasis agen. Selanjutnya,  penelitian  ini  mencoba  membantu  pengambilan  keputusan  organisasi  dengan memodelkan interaksi sosial dan pemahaman intuitif tentang perubahan fenomena influencer media sosial. Oleh karena itu, pertanyaan penelitian berikut dapat dirumuskan:
RQ1:  Apa  struktur  mikro  atau  model  konseptual  perilaku  pembelian  dalam  konteks influencer media sosial?
RQ2: Apa logika interaksi untuk melakukan perilaku pembelian influencer media sosial? RQ3: Bagaimana fenomena influencer media sosial mempengaruhi perilaku pembelian konsumen?
Studi  ini  berkontribusi  pada  literatur  keputusan  pembelian  produk  melalui  fenomena rekonstruksi ke dalam model komputasi. Struktur penulisan diawali dengan pendahuluan yang membahas tentang fenomena yang ada, gap penelitian, tujuan penelitian, tinjauan pustaka, dan pengembangan hipotesis. Kemudian dilanjutkan dengan metode penelitian, yang menguraikan bagaimana penelitian akan dilakukan untuk memenuhi tujuan penelitian. Analisis dan diskusi mengikuti  struktur  masing-masing,  yang  membahas  temuan  penelitian  dan  penjelasan  lebih lanjut. Terakhir, penelitian ditutup dengan kesimpulan dan saran.

## TELAAH PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS

## Pemasaran media social
Pesatnya  perkembangan  teknologi  internet  menawarkan  ketersediaan  jaringan, jangkauan  yang  mudah,  dan  penerimaan  masyarakat  yang  berbasis  social  media  marketing. Teknologi  internet  yang  pada  awal  perkembangannya  mulai  goyah,  mulai  terbentuk  ketika beberapa  organisasi  menggunakan  teknologi  tersebut  untuk  mendukung  bisnis  mereka.  Saat ini,  Internet  merupakan  teknologi  fundamental  bagi  pengembangan  bisnis  berbasis  digital. Beberapa organisasi telah berhasil berinovasi melalui teknologi internet (Gomber et al., 2018). Facebook,  Instagram,  Twitter,  dan  YouTube  mungkin  adalah  organisasi  paling  sukses  yang menggunakan teknologi Internet untuk meningkatkan bisnis mereka. Melalui produk mereka, konsep pemasaran media sosial berkembang secara signifikan.
Popularitas pemasaran media sosial menarik bisnis untuk menggunakan metode ini untuk menarik  lebih  banyak  pelanggan  untuk  membeli  produk  mereka  selain  melalui  pemasaran tradisional. Organisasi bisnis menggunakan influencer media sosial sebagai "agen" penjualan online mereka untuk menyebarkan informasi tentang produk mereka. Influencer media sosial disebut sebagai individu yang telah membentuk jaringan pengikut sosial yang signifikan dan dianggap sebagai pembuat selera yang sah di satu atau lebih segmen pasar (De Veirman et al., 2017). Influencer ini bisa berupa selebriti konvensional atau  individu yang menjadi terkenal melalui kehadiran mereka di media sosial.
Influencer media sosial adalah instrumen organisasi yang digunakan untuk meningkatkan penyampaian nilai kepada pelanggannya. Tokoh social influencer harus memiliki atribut yang dapat menarik individu untuk menggunakan produk atau jasa yang dipromosikannya. Beberapa parameter  telah  ditetapkan  sebagai  indikator  untuk  memilih  tokoh  media  influencer  dalam suatu  aplikasi,  seperti  jumlah  pengikut,  jumlah  suka,  jumlah  komentar  atau  ulasan,  dll. Parameter ini merupakan indikator yang menentukan apakah seseorang akan menjadi seorang influencer. Sosok influencer akan mewakili suatu produk dan mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian produk.
Konsep influencer merupakan instrumen untuk membantu mengkomunikasikan produk melalui  ikatan  emosional  (Jin  et  al.,  2019).  Singkatnya,  influencer  media  sosial  memainkan peran penting dalam membuat keputusan pembelian karena mereka dapat memiliki efek yang lebih  substansial  melalui  angka-angka  tertentu.  Menggunakan  model  AIDA,  Jinyevu  et  al. (2018)  menjelaskan  pentingnya  karakter  influencer  dalam  merangsang  pembelian  suatu
produk. Influencer media sosial memberikan daya tarik yang lebih tinggi daripada influencer tradisional.

## Influencer Media Sosial, TPB, dan Keputusan Pembelian
TPB  adalah  model  perilaku  yang  digunakan  oleh  penelitian  lain  untuk  memahami perilaku individu dan organisasi, termasuk perilaku pembelian atau pembelian (Giampietri et al.,  2018;  Merminod  et  al.,  2019).  Perilaku  manusia  didorong  oleh  beberapa  faktor  utama, misalnya sikap, norma subjektif, dan kontrol perilaku. Perilaku adalah manifestasi yang cukup kompleks pada manusia; mempelajari perilaku manusia mungkin menjadi tantangan terbesar bagi para peneliti. Dengan demikian, pergeseran dari tindakan ke niat menjadi relevan karena masih dalam skor yang sama dan juga lebih mudah untuk  diprediksi (Miralles et  al.,  2017). Teori perilaku terencana telah digunakan sebagai kerangka untuk mempelajari berbagai bentuk perilaku manusia (Ajzen & Sheikh, 2013), salah satunya adalah perilaku pembelian. Kehebatan teori ini adalah dapat menjelaskan perilaku pembelian atau keputusan pembelian. Penerapan teori ini pada pembelian juga dapat diterapkan secara kontekstual (Awaluddin & Hamid, 2019; Piroth et al., 2020).
Sikap merupakan faktor internal yang mempengaruhi perilaku individu terhadap suatu produk  yang  didukung  oleh  influencer  tertentu.  Jika  individu  merasa  bahwa  iklan  produk melalui influencer media sosial memiliki nilai positif dan dapat memberikan manfaat, mereka akan  merespons  secara  positif.  Sikap  biasanya  didorong  oleh  pengetahuan  dan  pengalaman masa  lalu.  Kedua,  norma  subjektif  menjadi  dasar  penilaian  individu  yang  dipengaruhi  oleh interaksi sosialnya terhadap keputusan pembelian produk. Interaksi sosial adalah figur sosial yang mempengaruhi perilaku individu  untuk membeli suatu  produk tertentu. Jika influencer sosial  pada  produk  tertentu  memengaruhi  penilaian  positif,  maka  respons  positif  pasti  akan terjadi (Youn & Jin, 2017). Ketiga, kontrol perilaku yang dirasakan adalah kepercayaan diri individu  terhadap  keputusan  pembelian  produk.  Jika  individu  merasa  bahwa  suatu  produk tertentu dapat dibeli, maka individu tersebut akan merespon secara positif.
TPB  dan  keputusan  pembelian  telah  terbukti  berjalan  beriringan  dan  saling menguntungkan.  Konsep  TPB  berkembang  pesat  melalui  serangkaian  modifikasi  dengan mengaitkannya dengan ide keputusan pembelian (Nuttavuthisit & Thøgersen, 2017; Pappas, 2017). Oleh karena itu, dari pengertian tersebut dapat dikembangkan beberapa hipotesis:
H1:  Beriklan  melalui  influencer  media  sosial  memberikan  kontribusi  yang  signifikan terhadap kinerja inisiatif pemasaran;
H2:  Pengambilan  keputusan  pembelian  produk  sepenuhnya  ditentukan  oleh  interaksi antara influencer media sosial dan konsumennya; dan
H3:  Pemilihan  influencer  media  sosial  menentukan  organisasi  untuk  meningkatkan penjualan produknya.

## Pemodelan Berbasis Agen
Keistimewaan agen memunculkan ABM sebagai kekuatan untuk memecahkan masalah heterogen (Macal & North, 2009). Metode ini berbeda dengan simulasi diskrit lainnya seperti simulasi  kejadian  diskrit,  dinamika  sistem,  dan  model  kuantitatif  lainnya.  Kekuatan  ABM adalah  dapat  memfasilitasi  fenomena  sosial  yang  kompleks.  Selanjutnya,  pendekatan  ini memungkinkan  pemodelan  interaksi  sosial.  Dengan  memahami  heterogenitas  antar  agen, kebijakan yang lebih efektif dapat diusulkan. Namun, kekhususan ABM menuai kritik tajam karena ketidaksempurnaannya dalam merepresentasikan fenomena nyata.
Kapasitas  menonjol  ABM  antara  lain  dapat  merekonstruksi  sebuah  fenomena  dalam model komputasi. Model ini dapat dilihat sebagai bentuk interaksi antar agen, bagaimana agen berinteraksi,  dan  hasil  interaksi  tersebut.  Juga,  model  komputasi  memungkinkan  pengguna untuk mengeksplorasi fenomena ini lebih lanjut dan memanfaatkannya untuk membantu dalam pengambilan  keputusan.  Model  memungkinkan  rekayasa  struktural  dan  intervensi  variabel untuk  menentukan  kinerja  perubahan  ini  dan,  tentu  saja,  untuk  memberikan  gambaran pengambilan keputusan. Terlepas dari keterbatasannya, ABM dapat menjadi alternatif untuk memahami  fenomena  yang  kompleks.  Influencer  media  sosial  adalah  peristiwa  yang melibatkan interaksi sosial untuk menyebarkan temuan baru (Garcia & Jager, 2011).
Gambar 1. Kerangka Interaksi Keputusan Pembelian

## METODE PENELITIAN
Penelitian ini menggunakan pendekatan studi kasus, yaitu suatu cara untuk memahami suatu  fenomena  tertentu  (Yin,  2014).  Fenomena  social  media  influencer  dalam  konsep pemasaran  berkembang  seiring  dengan  adanya  internet  dan  aplikasi  media  sosial.  Beberapa referensi  mencatat  bahwa  social  media  marketing  dan  influencer  merupakan  saluran  yang paling  efektif  dalam  memasarkan  produk.  Oleh  karena  itu,  peneliti  perlu  menguji  hipotesis tersebut.  Simulasi  merupakan  pilihan  bagi  peneliti  untuk  menguji  konsep  dan  teori  yang dikembangkan serta memahami interaksi antar pemangku kepentingan dalam fenomena ini.
Gambar 2. Proses Penelitian Simulasi
Sumber: Schwaninger dan Grosser (2008)
Penelitian ini menggunakan agent-based modeling (ABM) untuk memahami pengaruh media sosial dan keputusan pembelian produk. Penelitian ini menggunakan metode kombinasi pendekatan deduksi dan induksi (Schwaninger & Grosser, 2008). Argumen ini bertujuan untuk mendapatkan informasi yang paling relevan untuk dieksekusi dalam model komputasi (Gambar 2). Saat menggunakan deduksi, validasi data perlu dilakukan untuk melakukan model formal yang sesuai dengan data yang tersedia. Sebaliknya pada pendekatan induksi perlu dilakukan validasi teori agar model formal mengikuti teori yang ada. Pendekatan induksi menggunakan observasi dan wawancara mendalam. Instrumen observasi bertujuan untuk memahami proses interaksi  dan  wawancara  mendalam  untuk  mendapatkan  parameter  yang  berlaku  dalam simulasi. Prinsip kombinasi ini berusaha untuk menyesuaikan data yang tersedia dengan teori yang berkembang.
Instagram  merupakan  studi  kasus  yang  digunakan  untuk  mendukung  penelitian  ini.  Seperti halnya Instagram, media sosial adalah platform untuk interaksi antara "agen", influencer, dan konsumen.  Instagram  adalah  platform  pemasaran  media  sosial  yang  berkembang  pesat belakangan ini.
Meski pengguna aktif Instagram tidak sebanyak Facebook, YouTube, dan Whatsapp, Instagram memiliki kelebihan yang unik. Misalnya, dalam pemasaran media sosial, Instagram memiliki fitur yang tidak dimiliki oleh pesaing langsungnya, Facebook. Sejak awal, Instagram telah menawarkan gambar sebagai proposisi nilai utamanya. Fitur tambahan, seperti tagar dan Instastory, berkontribusi pada daya saing aplikasi dengan pelanggannya.
Simulasi  penelitian  ini  menggunakan  aplikasi  spot-oriented  agent  role  simulator (SOARS). Tokyo Institute of Technology mengembangkan aplikasi SOARS untuk menjawab keterbatasan  dalam  menggunakan  aplikasi  simulasi  ilmu  sosial  yang  masih  dalam pengembangan (misalnya NetLogo, MASON, Swarm, dan beberapa aplikasi lainnya). SOARS lebih nyaman diterapkan karena tidak memerlukan technical coding. Namun, pengguna harus menguasai logika pemrograman dan pemahaman yang baik tentang interaksi sosial.

## Tentukan Parameter
TPB menjelaskan bahwa keputusan pembelian ditentukan oleh tiga faktor utama: sikap, norma subjektif, dan kontrol perilaku yang dirasakan. Sikap merupakan respon positif terhadap pengetahuan  dan  pengalaman  menggunakan  suatu  produk.  Sikap  positif  akan  berimplikasi pada keputusan pembelian dan sebaliknya. Norma subjektif adalah bentuk tanggapan terhadap orang  lain  yang  dianggap  vital  di  sekitarnya.  Jika  individu  merasa  lingkungan  sosialnya terpengaruh secara positif, maka akan berimplikasi pada melakukan pembelian. Dalam kontrol perilaku  yang  dirasakan,  penelitian  ini  mengasumsikan  bahwa  semua  individu  dapat memperoleh produk tersebut. Asumsi ini digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang lebih terukur dalam menguji keputusan pembelian.
Tabel 1. Dasar Pemikiran Parameter
Parameters Rationale Influencer A Influencer B Influencer C Attraction The unique appeal of influencers 1/3 1/3 1/3 Followers Number of active followers who follow influencer account More than 100,000 80,000– 100,000 60,000– less than 80,000 Likes or Comments Awards received by influencers as a response to content created 0.3 0.2 0.1 Posting (per day) The number of content influencers creates to attract followers or responses One time Two times One time
Parameter khusus penelitian ini adalah ketertarikan, pengikut, suka atau komentar, dan posting (lihat Tabel 1). Daya tarik adalah daya tarik unik seorang influencer, yang membantu menarik  pengikut  ke  akunnya  (Miles,  2013).  Jumlah  pengikut  adalah  jumlah  pengikut  aktif yang dimiliki influencer dalam menanggapi akun media sosial (Jin et al., 2019). Selanjutnya, suka atau komentar merupakan penghargaan kepada influencer untuk konten yang dibuat di akun mereka. Terakhir, postingan adalah frekuensi konten kreatif yang dibuat oleh influencer untuk memberikan wawasan tentang pengikut mereka.
Perlu ditentukan parameter tambahan berupa ekspresi rumus untuk merumuskan proses interaksi (Tabel 2). Penjualan produk dipengaruhi oleh harga total dan kuantitas produk. Harga dalam penelitian ini ditetapkan sebesar Rp35.000 per unit barang. Sedangkan jumlah produk yang  terjual  merupakan  keputusan  pembelian  konsumen  karena  pengaruh  media  sosial influencer. Efek influencer adalah akumulasi pengaruh influencer media sosial pada pengikut mereka.  Sedangkan  keputusan  untuk  melakukan  pembelian  merupakan  batasan  nilai  ketika pengikut membeli suatu produk.
Tabel 2. Parameter Proses dan Rumus Ekspresi
Process Parameters Formula Expression Product Sales Price * Quantity Number of Likes/Comments Likes/Comments * Total Followers Influencer Effect (Number of Likes or Comments * Posting-Frequency)/Total Followers Purchasing Decision Influencer Effect ≥ Random * 100

## HASIL DAN DISKUSI
Penelitian  menggunakan  ABM  telah  menekankan  proses  mengembangkan  interaksi. Secara umum proses simulasi dibagi menjadi dua, yaitu tahap awal dan tahap proses. Langkah awal meliputi parameter yang ditentukan untuk mendukung tahap proses dan mengembangkan model penelitian awal. Sedangkan tahap proses merupakan perkembangan interaksi antar aktor melalui bahasa logis.

## Validitas dan Keandalan
Pengujian model dalam penelitian simulasi menggunakan tiga pendekatan yaitu uji kesesuaian; uji konsistensi; dan utilitas dan efektivitas (Martis, 2006). Pendekatan pengujian validitas dan reliabilitas menggunakan dua dimensi, yaitu model struktur dan model perilaku. Hasilnya, semua uji kecocokan dapat dilalui oleh model yang dikembangkan. Penelitian ini
menggunakan validator eksternal untuk membantu objektivitas dan kesesuaian model yang dikembangkan (Tabel 3).
Tabel 3. Simulasi Uji Validitas dan Reliabilitas
Type of Test Model Structure Model Behavior Test of suitability Structure verification Sensitivity Test of consistency Face validity Behaviour Test of utility and effectiveness Appropriateness Counterintuitive

## Proses Simulasi
Studi  ini  mendefinisikan  beberapa  poin  penting  dalam  model  SOARS,  antara  lain konsumen sebagai agen, tiga influencer berbeda yang dinyatakan sebagai spot, dan toko produk sebagai  tempat  pembelian  produk.  Studi  ini  mendefinisikan  500  konsumen  [agen]  yang memiliki akses ke media sosial dan terpapar tiga influencer. Penelitian ini menetapkan periode simulasi  selama  180  hari.  Selama  periode  tersebut,  penelitian  ini  ingin  melihat  bagaimana pengaruh social media influencer terhadap penjualan produk.

## Gambar 3. Model Simulasi Influencer Media Sosial
Proses interaksi yang terjadi pada platform media sosial melibatkan dua tahap. Pertama, penentuan  beberapa  parameter  yang  mempengaruhi  interaksi  sosial  antara  konsumen  dan influencer  media  sosial  terhadap  keputusan  pembelian  produk  kecantikan.  Parameter  awal yang  digunakan  antara  lain  menentukan  jumlah  pengikut,  jumlah  suka  atau  komentar,  dan jumlah konten yang diposting di akun influencer. Kedua, proses interaksi sosial. Interaksi sosial melibatkan aktor utama dan membutuhkan logika sekuensial; itu juga memungkinkan untuk kemungkinan pilihan, keputusan membeli, atau tidak. Keputusan  pembelian ditentukan oleh bagaimana influencer media sosial menyebarkan informasi produk.

## Hasil Simulasi dan Pengujian Hipotesis
Simulasi ini berulang beberapa kali. Iterasi pertama menghasilkan Influencer [B] sebagai influencer media sosial paling berpengaruh untuk meningkatkan penjualannya. Influencer [A] ditandai dengan jumlah pengikut 100.000, jumlah suka (3% dari jumlah pengikut), dan jumlah posting  (satu  per  hari),  serta  kemungkinan  penjualan  dari  Influencer  [A]  dari  Rp9.730.000. Kemudian,  Influencer  [B]  ditandai  dengan  jumlah  pengikut  80.000,  jumlah  suka  (2%  dari jumlah  pengikut),  dan  jumlah  posting  (dua  per  hari),  serta  kemungkinan  penjualan  dari Influencer [B] ] sebesar Rp13.930.000. Influencer [C] ditandai dengan jumlah pengikut 60.000, jumlah suka (1% dari jumlah pengikut), dan jumlah posting (satu per hari), serta kemungkinan penjualan dari influencer A Rp3.570.000 . Hasil serupa dilakukan pada iterasi kedua dan ketiga.
Gambar 5. Hasil Iterasi Simulasi
Iterasi  kedua  dan  ketiga  juga  memunculkan  Influencer  [B]  sebagai  influencer  media sosial paling berpengaruh. Influencer [A] menghasilkan Rp11.060.000 pada iterasi kedua dan Rp9.730.000 pada iterasi ketiga dengan karakteristik yang sama. Sementara itu, Influencer [B] dapat  mengembangkan  masing-masing  Rp15.400.000  dan  Rp13.930.000  pada  iterasi  kedua dan ketiga. Melalui iterasi serupa, Influencer [C] menghasilkan Rp 5.180.000. Dari beberapa iterasi, dapat disimpulkan bahwa Influencer [B] dengan karakteristik tertentu melalui model komputasi  selalu  menghasilkan  penjualan  produk  tertinggi.  Pada  saat  yang  sama,  penjualan produk melalui Influencer [A] dan Influencer [C] mengikuti.
Hasil simulasi menjelaskan bahwa peran social media influencer dalam mempengaruhi keputusan pembelian produk. Semua hipotesis yang dikembangkan diterima (Tabel 4). Melalui influencer media sosial,  simulasi  melakukan penjualan yang signifikan meskipun perbedaan penjualan ketiga influencer. Oleh karena itu, hipotesis yang dikembangkan pada H1 diterima. Interaksi antara agen, influencer media sosial, dan konsumen memainkan peran penting dalam meningkatkan  penjualan  produk.  Pengertian  ini  mendukung  Hipotesis  H2  yang  diterima. Terakhir,  perbedaan  karakter  dari  ketiga  influencer  tersebut  menghasilkan  penjualan  yang beragam. Oleh karena itu, organisasi perlu merumuskan karakter dalam pemilihan influencer media sosial. Hasil ini menunjukkan bahwa H3 diterima.
Table 4. Hypothesis Testing
Hypothesis Results H 1 Accepted H 2 Accepted H 3 Accepted

## Diskusi
Penelitian  ini  menjelaskan  fenomena  social  media  influencer  melalui  penyusunan mikrostruktur, logika interaksi antar aktor, dan proses interaksi antar aktor selama pembelian produk kecantikan. Aktor kunci dalam fenomena media sosial influencer melibatkan influencer dan konsumen. Social media influencer berperan sebagai aktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli produk. Interaksi ini terjadi pada platform media sosial, yaitu Instagram, yang telah memperluas fungsi yang tidak lagi bersifat pribadi dan mencakup kepentingan komersial. Beberapa perbedaan karakter influencer dimunculkan karena dalam praktiknya setiap individu memiliki karakter yang berbeda-beda.
Hasil  simulasi  dapat  menjawab  event  social  media  influencer  melalui  TPB  pada pembelian suatu produk kecantikan. Interaksi sosial melalui ilustrasi simulasi mengungkapkan bahwa semua variabel dalam TPB memberikan penekanan yang signifikan terhadap perilaku pembelian  konsumen.  Influencer  media  sosial  dapat  mengontrol  faktor  sikap  individu (Giampietri  et  al.,  2018;  Merminod  et  al.,  2019).  Sikap  pribadi  adalah  keyakinan  seseorang yang dipengaruhi oleh pengetahuan dan pengalaman. Kehadiran influencer dapat memberikan kontribusi  yang  signifikan  terhadap  kedua  hal  tersebut.  Influencer  mempengaruhi  individu melalui penyebaran informasi tentang produk secara visual, tertulis dan gambar. Individu yang merasa cocok dengan daya tarik dan cara influencer menyebarkan informasi mengungkapkan implikasi  untuk  meningkatkan  sikap  mereka.  Secara  paralel,  influencer  juga  dapat mempengaruhi variabel lain, norma subjektif, dan kontrol perilaku yang dirasakan.
Influencer  media  sosial  adalah  sosok  yang  mempengaruhi  individu  untuk  melakukan perilaku  pembeliannya  (De  Veirman  et  al.,  2017;  Youn  &  Jin,  2017).  Sosok  ini  menjadi panutan karena memiliki daya tarik tertentu dan dapat menyebarkan informasi, yaitu pengaruh relatif influencer. Influencer memiliki keahlian khusus dalam menyebarkan informasi produk. Karakteristik  produk  dan  influencer  memiliki  hubungan  yang  erat.  Semakin  cocok  sosok influencer  dengan  seorang  individu,  semakin  subjektif  kepercayaan  yang  dimiliki  individu tersebut. Perilaku influencer akan menjadi acuan bagi individu untuk membeli suatu produk. Dapat disimpulkan bahwa media sosial influencer merupakan instrumen individu yang penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian.
Fenomena influencer media sosial mempengaruhi proses perilaku individu (Nuttavuthisit &  Thøgersen,  2017;  Pappas,  2017).  Perilaku  pembelian  suatu  produk  bukanlah  proses  yang spontan  melainkan  proses  yang  kompleks.  Ketika  individu  terpapar  informasi  menarik  dari influencer media sosial, mereka tidak langsung bereaksi untuk melakukan pembelian. Individu akan memproses semua informasi yang diperoleh sebelum memutuskan untuk membeli atau tidak  membeli.  Kontrol  perilaku  yang  positif  akan  berusaha  untuk  mendapatkan  produk meskipun  banyak  tantangan  yang  akan  dihadapi  individu.  Perilaku  kontrol  negatif  akan menghentikan semua upaya pembelian, meskipun seseorang memiliki keyakinan kuat terhadap produk yang diprakarsai oleh influencer media sosial. Dalam hal ini, social media influencer dapat memberikan stimulus kepada individu untuk mendorong kontrol perilaku ke arah yang positif (Awaluddin & Hamid, 2019; Piroth et al., 2020). Berbagai tantangan dalam membeli
produk dapat dihilangkan dengan mendorong individu untuk membeli produk yang didukung oleh influencer media sosial.
Oleh karena itu, sesuai dengan TPB, semua variabel dalam interaksi antara calon pembeli dan  influencer  media  sosial  merupakan  faktor  signifikan  yang  mempengaruhi  pengambilan keputusan  konsumen  dalam  pembelian  produk,  misalnya,  daya  tarik  influencer,  jumlah pengikut,  jumlah  suka/komentar,  dan  jumlah  postingan  di  akun  media  sosial  mereka.  Oleh karena  itu,  beberapa  hal  yang  perlu  diperhatikan  bagi  organisasi  untuk  membantu meningkatkan  penjualan  produk  melalui  pengaruh  media  sosial:  1).  Daya  tarik  influencer [preferensi  konsumen]  membutuhkan  perhatian  penting.  Para  influencer  media  sosial  harus bisa  merepresentasikan  produk.  Daya  tarik  influencer  mendorong  potensi  peningkatan kesadaran konsumen terhadap suatu produk. 2). Menggunakan influencer media sosial dengan jumlah  pengikut  tertentu  akan  membantu  konsumen  membeli  produk  tertentu.  Peningkatan jumlah followers bertujuan agar  calon  konsumen terhadap keputusan pembelian. 3). Jumlah suka/komentar mewakili kualitas seorang influencer pada jumlah pengikut yang dimilikinya. Semakin  baik  jumlah  suka/komentar,  semakin  tinggi  pengaruh  influencer  effect  terhadap konsumen.  Oleh  karena  itu,  sebuah  organisasi  perlu  mempertimbangkan  influencer  media sosial yang berkualitas. 4). Banyak influencer yang memposting di akun media sosial mereka dapat membantu meningkatkan kesadaran konsumen dan pengambilan keputusan pembelian. Influencer  yang  konsisten  dalam  memposting  jumlah  tertentu  adalah  parameter  khusus  bagi organisasi untuk menentukan influencer.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
Penelitian  ini  ingin  menjelaskan  bagaimana  proses  media  sosial  influencer mempengaruhi perilaku pembelian melalui model komputasi. Oleh karena itu, TPB digunakan sebagai kerangka penelitian untuk memahami interaksi fenomena influencer. Data/informasi dikonstruksi sesuai dengan kerangka penelitian melalui wawancara dan observasi. Meskipun beberapa asumsi dibangun, dan data diperoleh melalui observasi, influencer media sosial masih memiliki pengaruh yang signifikan terhadap penjualan produk, sebagai berikut: 1). Influencer [A] ditandai dengan jumlah pengikut 100, jumlah suka (3% dari jumlah pengikut), dan jumlah posting (satu per hari), serta kemungkinan penjualan dari Influencer [A] sebesar Rp9 ,380,000. 2). Influencer [B] ditandai dengan jumlah pengikut 80, jumlah suka (2% dari jumlah pengikut), dan jumlah posting  (dua per hari), serta kemungkinan penjualan dari  Influencer [B] sebesar
Rp18 ,700,000. 3). Influencer [C] ditandai dengan jumlah pengikut 60, jumlah suka (1% dari jumlah  pengikut),  dan  jumlah  posting  (dua  per  hari),  serta  kemungkinan  penjualan  dari Influencer [A] sebesar Rp6 ,230.000
Organisasi harus mempertimbangkan beberapa aspek ketika memilih influencer media sosial.  Beberapa  elemen  yang  harus  diperhatikan  antara  lain  daya  tarik  pribadi,  jumlah pengikut,  jumlah  suka/komentar,  dan  postingan.  Organisasi  dapat  menjadi  strategis  dengan menggunakan  keempat  parameter  ini  untuk  meningkatkan  kesadaran  dan  penjualan  produk mereka.

## Saran
Studi  ini  mengidentifikasi  dua  keterbatasan.  Pertama,  penelitian  ini  menggunakan beberapa variabel  yang  mempengaruhi konsumen influencer, misalnya, daya tarik pengikut, jumlah  pengikut,  jumlah  suka/komentar,  dan  jumlah  posting.  Studi  berikut  mungkin menggunakan  variabel  yang  lebih  kompleks  untuk  memberikan  gambaran  lengkap  tentang keputusan  pembelian  melalui  pendekatan  kualitatif  lain  yang  relevan  (FGD  dan  wawancara mendalam yang lebih rinci). Kedua, data yang digunakan disajikan secara visual pada akun Instagram influencer. Data ini hanya dapat dijelaskan dari perspektif kuantitatif tetapi belum dijelaskan  dari  perspektif  kualitatif.  Oleh  karena  itu,  penelitian-penelitian  selanjutnya membutuhkan justifikasi kualitatif untuk memperkuat variabel-variabel yang digunakan.

## PENGHARGAAN
Studi ini ingin mengucapkan terima kasih kepada Dr Manahan Siallagan atas masukan konstruktifnya selama pengembangan model berbasis komputasi. Penulis juga mengapresiasi Andi Sigit Trianto dan Hakiim Noor Rachman atas bantuannya dalam proses pengumpulan dan pembahasan data.

## DAFTAR PUSTAKA
Ajzen,  I.,  &  Sheikh,  S.  (2013).  Action  versus  inaction:  Anticipated  affect  in  the  theory  of planned  behavior. Journal  of  Applied  Social  Psychology , 43 (1),  155–162. https://doi.org/10.1111/j.1559-1816.2012.00989.x
Awaluddin,  I.,  &  Hamid,  W.  (2019).  Interaction  of  social  identity,  empathy  and  planned behavior theories to understand domestic product purchasing intention. Problems and Perspectives in Management , 17 (1), 95–102. https://doi.org/10.21511/ppm.17(1).2019.09
De  Veirman,  M.,  Cauberghe,  V.,  &  Hudders,  L.  (2017).  Marketing  through  instagram influencers: The impact of number of followers and product divergence on brand attitude. International Journal of Advertising , 36 (5), 798–828. https://doi.org/10.1080/02650487.2017.1348035
Garcia,  R.,  &  Jager,  W.  (2011).  From  the  Special  Issue  Editors:  Agent-Based  Modeling  of Innovation  Diffusion. Journal  of  Product  Innovation  Management , 28 (2),  148– 151. https://doi.org/10.1111/j.1540-5885.2011.00788.x
Giampietri,  E., Verneau, F., Del  Giudice, T., Carfora, V., &  Finco, A. (2018). A Theory of Planned  behaviour  perspective  for  investigating  the  role  of  trust  in  consumer purchasing  decision  related  to  short  food  supply  chains. Food  Quality  and Preference , 64 (June), 160–166. https://doi.org/10.1016/j.foodqual.2017.09.012
Gomber, P., Kauffman, R. J., Parker, C., & Weber, B. W. (2018). On the Fintech Revolution: Interpreting the Forces of Innovation, Disruption, and Transformation in Financial Services. Journal  of  Management  Information  Systems , 35 (1),  220–265. https://doi.org/10.1080/07421222.2018.1440766
Jin,  S.  V.,  Muqaddam,  A.,  &  Ryu,  E.  (2019).  Instafamous  and  social  media  influencer marketing. Marketing Intelligence and Planning , 37 (5), 567–579. https://doi.org/10.1108/MIP-09-2018-0375
Jinyevu,  S.  A.,  Mkonya,  V.  L.,  &  Dantur,  M.  L.  (2018).  Exploring  the  Use  of  Consumer Endorser  Strategy  in  Social  Media  Product  Promotion  Advertisement  and  Its Impacts  on  Young  Consumers  Behavior  in  Tanzania. Proceedings  of  the  15th International Conference on Innovation & Management , 764–770.
Macal, C. M., & North, M. J. (2009). Agent-based modeling and simulation. Proceedings of the 2009 Winter Simulation Conference , 86–98.
Martis, M. S. (2006). Validation of simulation based models: A theoretical outlook. Electronic Journal of Business Research Methods , 4 (1), 39–46.
Merminod, N., Large, R. O., & Paché, G. (2019). Procurement of advanced logistics services: proposition  of  a  reasoned  action  model  of  individual  buying  behavior. Supply Chain Forum , 20 (3), 169–184. https://doi.org/10.1080/16258312.2018.1555635 Miles, J. G. (2013). Instagram Power: Build Your Brand and Reach More Customers with the Power of Pictures (1st Editio). McGraw-Hill Education.
Miralles, F., Giones, F., & Gozun, B. (2017). Does direct experience matter? Examining the consequences  of  current  entrepreneurial  behavior  on  entrepreneurial  intention. International  Entrepreneurship  and  Management  Journal , 13 (3),  881–903. https://doi.org/10.1007/s11365-016-0430-7
Nuttavuthisit,  K.,  &  Thøgersen,  J.  (2017).  The  Importance  of  Consumer  Trust  for  the Emergence of a Market for Green Products: The Case of Organic Food. Journal of Business Ethics , 140 (2), 323–337. https://doi.org/10.1007/s10551-015-2690-5
Pan, J. Y., & Truong, D. (2018). Passengers' intentions to use low-cost carriers: An extended theory  of  planned  behavior  model. Journal  of  Air  Transport  Management , 69 (November 2017), 38–48. https://doi.org/10.1016/j.jairtraman.2018.01.006
Pappas, N. (2017). Effect of marketing activities, benefits, risks, confusion due to over-choice, price,  quality  and  consumer  trust  on  online  tourism  purchasing. Journal  of Marketing Communications , 23 (2), 195–218.
https://doi.org/10.1080/13527266.2015.1061037
Piroth,  P.,  Ritter,  M.  S.,  &  Rueger-Muck,  E.  (2020).  Online  grocery  shopping  adoption:  do personality traits matter? British Food Journal , 122 (3), 957–975. https://doi.org/10.1108/BFJ-08-2019-0631
Schwaninger, M., & Grosser, S. (2008). System Dynamics as Model-Based Theory Building.
Systems Research AndBehavioral Science , 25 , 447–465. https://doi.org/10.1002/sres
Tuten, T. L. (2008). Advertising 2.0: Social Media Marketing in a Web 2.0 World . Preager.
Watts, D. J.,  & Dodds, P. S. (2014). Influentials, Networks, and Public Opinion  Formation. Journal of Consumer Research , 34 (4), 441–458.
Yin, R. K. (2014). Case Study Research Design and Methods (5th ed.). Sage.
Youn, S., & Jin, S. V. (2017). Reconnecting with the past in social media: The moderating role
of  social  influence  in  nostalgia  marketing  on  Pinterest. Journal  of  Consumer Behavior , 16 (6), 565–576. https://doi.org/10.1002/cb.1655