Analisis Pemasaran Produk KPR Syariah Dalam Meningkatkan Kuantitas Nasabah Pembiayaan Murabahah: Studi Kasus Bank Syariah Indonesi KCP Medan Sukaramai
Elvy Zahara Gultom 1 , Fauzi Arif Lubis 2
1,2 Universitas Islam Negeri Sumatera Utara elvyzahara4@gmail.com 1 , fauziariflbs@uinsu.ac.id 2
Abstrak
Dalam  dunia  modern  sekarang  ini,  peranan  perbankan  dalam  memajukan perekonomian  suatu  negara  sangatlah  besar.  Hampir  semua  sektor  yang berhubungan dengan berbagai  kegiatan keuangan selalu membutuhkan jasa bank. Oleh karena itu, saat ini dan dimasa yang akan datang masyarakat tidak akan lepas dari dunia perbankan. Jika hendak menjalankan aktivitas keuangan, baik perorangan maupun lembaga, baik sosial atau perusahaan. Di samping itu peranan perbankan sangat memengaruhi kegiatan ekonomi suatu negara. Bank dapat dikatakan sebagai darahnya perekonomian suatu negara. Karena kemajuan suatu bank disuatu negara dapat  pula  dijadikan  ukuran  kemajuan  negara  yang  bersangkutan.  Semakin  maju suatu negara, maka semakin besar peranan perbankan dalam mengendalikan negara tersebut. Artinya keberadaan dunia perbankan semakin dibutuhkan pemerintah dan masyarakat  secara  luas.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  memperoleh  informasi mengenai pemasaran produk KPR syariah dalam meningkatkan kuantitas nasabah pembiayaan murabahah. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan teknik analisis deskriptif. Data yang diperoleh dalam penelitian ini bersumber dari hasil wawancara dengan pegawai Bank Syariah Indonesia KCP Medan Sukaramai. Berdasarkan hasil wawancara, maka hasil penelitian ini dapat disimpulkan bahwa pemasaran  produk  KPR  syariah  di  BSI  KCP  Medan  Sukaramai  dilakukan menggunakan  metode marketing  mix yang  mencakup product,  price,  place ,  dan promotion (4P). Produk yang dipasarkan adalah produk KPR syariah dengan akad murabahah  dengan  dengan  ketentuan  biaya  administrasi  sebesar  1%  dari pembiayaan,  premi  asuransi  jiwa  dan  asuransi  kebakaran  secara  syariah  yang kompetitif.  Sebelum  melakukan  pemasaran  produk  maka  terlebih  dahulu menentukan lokasinya dan promosi yang dilakukan adalah dengan membuat brosur, phamplet dan menjadi sponsor di beberapa acara.
Keywords : Pemasaran, KPR Syariah, Pembiayan Murabahah

## Article History
Received: 25-01-2024 Accepted: 20-02-2024 Published: 17-03-2024
* Corresponding Author email: elvyzahara4@gmail.com To Cite this Article This will be filled by editor

## PENDAHULUAN
Perkembangan  sistem  keuangan  berbasis  syariah  di  Indonesia  kini  semakin meningkat,  Hal  ini  dilihat  dari  semakin  bertumbuh  dan  beragamnya  bank  yang menerapkan sistem syariah dan tentunya akan terus berkembang seiring berjalannya waktu.  Bank  syariah  Indonesia  merupakan  lembaga  keuangan  syariah  yang diperlukan  oleh  masyarakat  karena  Bank  Syariah  Indonesia  pada  sistemnya mendorong  kerjasama  antara  pihak  bank  syariah  dengan  nasabah  dalam kemaslahatan, keseimbangan dan keadilan (Nasution, 2022). Selain itu bank syariah Indonesia  menyediakan  pembiayaan  untuk  pemenuhan  kebutuhan  yang  sifatnya konsumtif  seperti  rumah  dan  kendaraan  bermotor.  Bank  syariah  dalam  hal  ini, berperan sebagai lembaga pembiayaan atau investasi kepada masyarakat. Selain itu juga dengan memperoleh pembiyaaan di bank syariah, nasabah akan merasa aman tidak perlu khawatir dan merasakan tercekik memikirkan jumlah uang beserta beban bunga yang harus dikembalikan (Pradesyah, 2019).
Perkembangan  perbankan  syriah  pada  era  reformasi  ditandai  dengan disetujuinya  Undang-Undang  No.10  Tahun  1998.  Di  dalam  undang-undang  diatur tentang landasan hukum serta jenis usaha yang bisa dioperasikan dan diterapkan oleh bank  syariah.  Bank  sebagai  lembaga  keuangan  yang  aktivitas  utamanya  adalah melakukan penghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkan dana ke masyarakat serta memberikan jasa bank lain-lainnya. Jadi, perbankan merupakan satu lembaga yang  melaksanakan  tiga  aktivitas  utama,  yaitu  penghimpunan  dana,  penyaluran dana, dan pemberian jasa lainnya. Di dalam dunia bisnis perbankan persaingannya sangatlah ketat, setiap perusahaan jasa bersaing mendapatkan hati para nasabah demi mempertahankan  perusahaannya  dan  memperluas  pangsa  pasar.  Sebagai  produk
pembiayaan, KCP Medan Sukaramai merupakan suatu poduk pembiayaan dimana margin yang ditawarkan relatif cukup rendah serta produk tersebut juga merupakan pembiayaan multiguna. Namun, sebuah produk tidak akan laku dipasaran terutama pada masyarakat yang membutuhkan pembiayaan konsumer tanpa adanya strategi pemasaran yang bekualitas dan tepat sasaran (Arwanto et al., 2023). Oleh karena itu, strategi pemasaran menjadi suatu faktor yang berpengaruh dan menjadi prioritas bagi suatu  lembaga  perbankan  sehingga  produk  yang  ditawarkan  mampu  terjual  dan tentunya menambah profit bagi perusahaan terutama di bank syariah tersebut
Tabel 1. Perbedaan KPR Konvensional dan KPR Syariah No Perbedaan KPR Syariah KPR Konvensional 1  Akad jual beli kpr Akad Murabahah Kesepakatan antara nasabah dan pihak bank 2  Bunga  Kredit  Pemilikan Rumah (KPR) Tidak  mengenal  suku bunga  karena  bebas riba. Suku bunga yang sifatnya tidak tetap untuk nasabah 3  Jangka  waktu  kredit rumah 10 hingga 15 tahun Biasanya sekitar 20 hingga 30 tahun. 4  Denda keterlambatan cicilan Tidak menerapkan aturan  denda  atas keterlambatan Besaran biaya keterlambatan berdasarkan kebijakan masing-masing bank. 5  Jumlah  angsuran  per bulan Besaran  cicilan  tiap bulan  telah  ditetapkan sejak awal Jumlah  cicilan  dari  KPR konvensional  mengikuti tingkat suku bunga acuan Bank Indonesia.
Sumber data: BSI KCP Medan Sukaramai
Berdasarkan  tabel  diatas  bisa  dilihat  bahwa  KPR  syariah  lebih  memberikan kemudahan,  tetapi  di  BSI  Sukaramai  sendiri  peminatnya  masih  kurang,  hal  itu disebabkan  karena  kpr  syariah  sistemnya  margin,  sehingga  faktor  risiko  sudah dimasukkan  dalam  perhitungan  sedangkan  konvensional  belum  tahu  fluktuasinya bunga kredit yang berlaku, sehingga menyebabkan angsuran yang diberikan pihak bank  agak  sedikit  mahal.  Serta  masyarakat  juga  belum  banyak  tau  mengenai  kpr syariah.  Pembiayaan  murabahah  adalah  salah  satu  jenis  pembiayaan  syariah  yang cukup  populer  di  Indonesia.  Namun,  pada  kenyataannya  masih  banyak permasalahan yang dihadapi dalam penerapannya, seperti kurangnya pengetahuan dan  pemahaman  masyarakat  terhadap  konsep  pembiayaan  syariah  dan ketidakpastian hukum.  Oleh karena itu, perlu dilakukan upaya untuk meningkatkan kualitas  pembiayaan  murabahah,  salah  satunya  dengan  memasarkan  produk  KPR syariah  (Marliyah,  2018).  Pada  akad  murabahah  jenis  risiko  paling  sering  terjadi ditujukan  pada  risiko  pembiayaan.  Salah  satu  contohanya  yaitu  pembelian  rumah yang telah dibeli oleh nasabah yang awalnya sudah disepakati bersama, lalu nasabah tersebut terlambat membayar iuran atau cicilan yang mana ini tidak sesuai dengan waktu yang telah disepakati di awal akad.
Pada  kasus  ini  disebabkan  oleh  gagalnya  pembayaran  yang  dilakukan  oleh nasabah,  lalu  pada  akhirnya  sirkulasi  dana  kurang  memberikan  keuntungan  dan merugikan  pihak  bank  syariah  yang  disebabkan  tidak  tepatnya  waktu  dalam melakukan  pembayaran  (Dendawijaya,  2018).  Pada  BSI  KCP  Medan  Sukaramai, permasalahan yang dihadapi adalah sulitnya ditemukan rumah yang ataupun lahan yang  akan  didirikan  rumah.  Seringkali  hal  tersebut  menjadi  kendala  utama  dalam proses  pembelian  produk  KPR  kepada  masyarakat.  Tidak  hanya  itu  minimnya pengetahuan masyarakat terkait KPR syariah juga menjadi salah satu kendala yang dihadapi BSI KCP Medan Sukaramai dalam memasarkan produk KPR syariah. Hal tersebut terjadi karena masih banyaknya masyarakat menggunakan produk-produk konvensional yang akibatnya banyak yang tidak tertarik bahkan menutup diri untuk mengetahui produk Bank Syariah Indonesia. Bahkan untuk menabung saja banyak masyarakat  muslim  yang  menggunakan  bank  konvensional  karna  mereka menganggap menabung di bank konvensional lebih mudah dan hal itu terjadi karena kurangnya edukasi.
Akad  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  murabahah,  dimana perjanjian jual beli antara bank dengan nasabah dimana bank syariah akan membeli barang yang diperlukan oleh nasabah kemudian menjualnya kepada nasabah yang bersangkutan sebesar harga perolehan ditambah dengan keuntungan yang diepakati antara bank dan nasabah. Dalam transaksi menggunakan akad ini, bank syariah akan melakukan pembelian rumah yang diinginkan nasbah, maka bank bertindak sebagai pemilik rumah dan selanjutnya menjual rumah tersebut kepada nasabah dengan cara dicicil  (Sudiarti,  2018).  Bank  tidak  mengenakan  bunga  kepada  nasabah  atas pembayaran cicilan yang dilakukan namun mengambil margin dari penjualan rumah yang  telah  ditetapkan  sejak  awal.  Dikarenakan  prinsip  akad  murabahah  yang digunakan  ini,  besaran  cicilan  yang  harus  dibayarkan  oleh  nasabah  dalam  jangka waktu tertentu yang disepakati (Lubis, 2021).
Pada  saat  ini,  setiap  bank  dituntut  untuk  dapat  membuat  strategi pemasaran dalam  memberikan  atau  meningkatkan  pelayanan  kepada  nasabah  agar  sasaran perusahaan tercapai. Strategi pemasaran kini dilakukan secara terpadu sebagai usaha untuk memuaskan keinginan nasabah. Secara umum strategi pemasaran dilakukan dengan menerapkan bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi. Bauran pemasaran (Marketing Mix) sangat menentukan keberhasilan dalam merebut  pasar.  Strategi  pemasaran  merupakan  ujung  tombak  bagi  bank  untuk mengenalkan  dan  memasarkan  keunggulan  produk-produknya.  Tetapi  strategi pemasaran tidak akan optimal bila produk yang ditawarkan kurang memiliki daya saing  dibandingkan  dengan  produk  pesaing.  Salah  satu  strategi  yang  saat  ini dijalankan  oleh  Bank  Syariah  pada  umumnya  hanyalah  pembukaan  unit-unit pelayanan  cabang  dan  hal  tersebut  masih  belum  mampu  mengangkat  omset  yang ditargetkan,  sehingga  diperlukan  berbagai  strategi  untuk  mempertahankan  posisi dan meningkatkan kinerja Bank Syariah Mandiri karena dengan strategi pemasaran perusahaan yang tepat merupakan kunci sukses untuk mencapai tujuan Perusahaan. Dengan demikian, kita memerlukan perencanaan pemasaran yang akurat. Sehingga dapat  memusatkan  perhatian  posisi  dalam  produk  pembiayaan  KCP  Medan Sukaramai  tersebut,  mengetahui  ke  arah  mana  perusahaan  akan  pergi,  bagaimana mencapainya serta tindakan apa yang perlu dilakukan agar dapat memaksimalkan
kekuatan dan merebut peluang yang ada sehingga berhasil. Karena itu, perencanaan pemasaran  yang  baik  merupakan  alat  yang  sangat  berguna  (Heru  Kurniawan  & Abdul Aziz, 2023).

## LITERATUR REVIEW Pemasaran Produk
Pemasaran  adalah  proses  sosial  yang  di  dalamnya  individu  dan  kelompok mendapatkan  apa  yang  mereka  butuhkan  dan  inginkan  dengan  menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Armstrong, 2018). Pemasaran juga merupakan usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat dengan promise dan komunikasi yang tepat (Devi Pratama, 2019). Umumnya kita mengenal istilah  pemasaran  dan  penjualan  yang  terkadang  penggunaannya  dianggap  sama. Padahal kedua istilah tersebut berbeda dari sisi orientasi dan konsep yang digunakan. Penjualan  berorientasi  pada  produk  yang  telah  ada  dan  berusaha  agar  barang teersebut  dapat  terjual  sebanyak  mungkin  (Nasution,  2016).  Kegiatan  pemasaran yang  dilakukan  suatu  perusahaan  memiliki  beberapa  tujuan  yang  hendak  dicapai, baik  tujuan  jangka  pendek  maupun  tujuan  jangka  panjang.  Dalam  jangka  pendek biasanya  untuk  mencari  konsumen  baru  terutama  untuk  produk  yang  baru diluncurkan.  Sedangkan  untuk  tujuan  jangka  panjang  dilakukan  untuk mempertahankan produk-produk yang sudah ada agar tetap eksis (Zainuddin et al., 2020).
Strategi ialah rencana yang penting dan besar. Strategi juga merupakan arahan untuk mrncapai tujuan organisasi, meningkatkan nilai pelanggan dan menciptakan keunggulan kompetitif dan dapat dicapai melalui pemilihan berbagai strategi yang tepat.  Lebih  tepatnya  strategi  adalah  tektik  permainan  sebuah  perusahaan,  setiap perusahaan pasti memliki rencana strategi dihasilkan dari pilihannmanajerial yang sulit  atas  banyak  alternatif  yang  baik,  hal  ini  menandakan  komitmen  pada  pasar, kebijakan, peosedur dan operasi tertentu diatas arah tindakan yang lain. Pemasaran merupakan  bisnis  yang  dinamis  karena  kegiatannya  meberupa  gabungan  hasil interaksi dari berbagai kegiatan, yang programnya di mulai dengan sebutir gagasan produk  dan  tidak  terhenti  sampai  keinginan  konsumen  benar-benar  terpuaskan setelah memahami perencanaan usaha, langkah selanjutnya mempelajari dan melatih bagaimana barang dan jasa di hasilkan itu di distribusikan atau dipasarkan. Untuk bisa bertahan di dalam pasar yang peka terhadap perubahan yang penuh persaingan saat ini, sebuah perusahaan harus pertama-tama apa yang bisa di jual, dan rancangan apa yang harus di daya gunakan untuk memikat pelanggan yang waspada. Namun banyak perusahaan sering mengalami kesulitan karena mereka meniti beratkan pada produksi  produk  saja  dan  kemudian  melaksanakannya.  Dunia  pemasaran  di ibaratkan sebagai suatu medan tempur bagi para produsen dan para pedangang yang bergerak  dalam  komoditif  yang  sama  maka  perlu  sekali  diciptakan  suatu  strategi pemasaran agar dapat memenangkan peperangan tersebut. Untuk dapat bertempur dalam perang pemasaran perlu di lihat beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran dan dalam hal ini ada 2 faktor yang pertama faktor makro dan faktor  mikro.  Faktor  makro  yakni  berupa  demografi,  penduduk,  ekonomi,  politik,
hukum,  teknologi  dan  sosial  budaya  sedangkan  faktor  mikro  berkaitan  dengan marketing, pemasok, pesaing dan customer.

## KPR Syariah dan Pembiayaan Murabahah
Produk  KPR  merupakan  produk  yang  dikeluarkan  oleh  kalangan  perbankan dalam  rangka  membantu  masyarakat  memenuhi  kebutuhan  perumahan  mereka. Keikutsertaan  kalangan  perbankan  dalam  membantu  pengadaan  perumahan  bagi masyarakat  sangat  penting  karena  merupakan  bagian  dari  program  pemerintah untuk membantu pengadaan perumahan bagi masyarakat. Sedemikian pentingnya masalah perumahan tersebut membuat pemerintah bersama DPR telah mengeluarkan UU  No  4  tahun  1992  yang  menegaskan  dalam  Bab  1  Pasal  1  berisi  Rumah  adalah bangunan yang berrfungsi sebagai tempat tinggal atau hunian dan sarana pembinaan keluarga.(Amanti,  2017).  KPR  merupakan  salah  satu  jenis  layanan  yang  diberikan oleh  bank  kepada  para  nasabah  yang  berharap  mendapatkan  pelayanan  untuk mendapatkan  pinjaman  dalam  pemberian  kredit  perumahan  kepada  nasabahnya. KPR muncul karena adanya kebutuhan yang tinggi di kalangan masyarakat untuk dapat memiliki rumah tanpa diimbangi dengan peningkatan daya beli di masyarakat. Produk KPR yang terdapat pada perbankan syariah pada hakikatnya berbeda dengan KPR di perbankan konvensional. Perbedaan ini bisa terjadi disebabkan oleh adanya perbedaan prinsip antara perbankan syariah dengan perbankan konvensional (Faizin, 2017).
Dalam  perbankan  syariah  biasa  dikenal  sistem  berbasis  bagi  hasil  dan  juga perdagangan.  Sedangkan  dalam  perbankan  konvensional,  dikenal  dengan  sistem yang  berbasis  bunga.  Terdapat  beberapa  karakteristik  yang  berbeda-beda  dalam produk  yang  biasa  dikenal  dengan  nama  KPR  syariah  ini.  Salah  satunya  yaitu keberadaan  sistem  kredit  yang  terdapat  pada  perbankan  konvensional  sementara pada  perbankan  syariah  konsep  KPR  syariah  menggunakan  beberapa  akad  yaitu murabahah,  ijarah  muntahiya  bittamlik,  dan  juga  musyarakah  mutanaqisah.  Yang menjadi masalah adalah bahwa banyak masyarakat yang menganggap bahwa produk KPR  yang  dikeluarkan  oleh  bank  syariah  adalah  produk  yang  tidak  memiliki perbedaan  dengan  produk  yang  terdapat  pada  bank  konvensional  (Heykal,  2014). Hasil riset yang dilakukan oleh Alwi, (2011) menunjukkan bahwa pemasaran produk yang  dikeluarkan  oleh  bank  syariah,  khususnya  KPR  sering  kali  mendapatkan tantangan  dengan  fakta  bahwa  pemahaman  masyarakat  masih  sering  terganggu dengan  bank  konvensional.  Apalagi  fakta  menunjukkan  bahwa  masyarakat  lebih banyak  mengenal  bank  konvensional  dibandingkan  dengan  bank  syariah (Mulyaelmi, 2019).
Konsep KPR Syariah juga mengacu pada prinsip syariah yang melarang bunga. Dalam KPR Syariah, bank atau lembaga keuangan memberikan pembiayaan kepada nasabah  untuk  membeli  rumah  atau  properti.  Pembiayaan  ini  dilakukan  dengan prinsip  bagi  hasil,  di  mana  bank  atau  lembaga  keuangan  dan  nasabah  berbagi keuntungan dari kepemilikan properti tersebut (Arisa, 2020). Murabahah adalah salah satu  betuk  jual  beli  yang  mengharuskan  penjual  memberikan  informasi  kepada pembeli  tentang  biaya  yang  dikeluarkan  untuk  mendapatkan  komuditas  (harga pokok  pembelian)  dan  tambahan  profit  yang  ditetapkan  dalam  bentuk  harga  jual nantinya. Menurut Antonio (2020) murabahah merupakan jual beli barang pada harga
asal dengan tambahan keuntungan yang disepakati (Antonio, 2020). Djuwani (2008) juga mengatakan pada perjanjian murabahah si penjual harus memberikan informasi kepada pembeli tentang harga pokok pembelian barang dan tingkat keuntungan yang diinginkan  (Humaira,  2020).  Produk  murabahah  adalah  pembiayaan  perbankan syariah dengan memakai prinsip jual-beli barang pada harga asal dengan tambahan keuntungan yang disepakati, dengan pihak bank selaku penjual dan nasabah selaku pembeli, atau sebagai dana talangan. Karakteristiknya adalah penjual harus memberi tahu    harga produk yang ia beli dan menentukan suatu tingkat keuntungan sebagai tambahannya.  Pembayaran  dapat  dilakukan  secara  angsuran  sesuai  dengan kesepakatan bersama (Widayanti, 2022).
Menurut  Kasmir,  (2006)  pembiayaan  merupakan  penyediaan  dana  atau  uang yang dipersamakan dengan itu, berdasarkan kesepakatan antara kedua belah pihak yaitu  pihak  bank  dan  pihak  peminjam  dana,  di  mana  pihak  peminjam  diwajibkan untuk mengembalikan dana tersebut berdasarkan waktu tertentu atau jangka waktu yang  telah  ditetapkan  dengan  ditambah  imbalan  atau  bagi  hasil.  Pembiayaan merupakan salah satu tugas dan produk yang disediakan bank dalam memberikan fasilitas  berupa  pendanaan  untuk  memenuhi  kebutuhan  pihak-pihak  yang membutuhkan  pembiayaan  atau  pendanaan.  Pembiayaan  atau  financing  adalah pemberian  dana  yang  dilakukan  oleh  suatu  pihak  kepada  pihak  lain  yang membutuhkan dana untuk mendukung investasi yang dilakukan pihak tersebut yang dikerjakan  secara  pribadi  atau  lembaga.  Sehingga  dapat  disumpulkan  bahwa pembiayaan  merupakan  pemberian  dana  yang  dilakukan  oleh  pihak  pemilik  dana kepada  pihak  yang  membutuhkan  dana  yang  digunakan  untuk  keperluan masyarakat  secara  individu  atau  lembaga  berdasarkan  ketentuan-ketentuan  yang telah disepakati antara kedua belah pihak.
Dalam  konteks  jual  beli  murabahah  penjual  harus  memberitahukan  kepada pembeli  mengenai  harga  awal  suatu  produk  dan  menentukan  tingkat  keuntungan yang disepakati antar pihak terkait. Menurut Adiwarman, (2014) murabahah adalah perjanjian  dalam  jual  beli  barang  atau  jasa  dengan  menyatakan  harga  pokok  dan keuntungan yang disetujui oleh penjual dan pembeli. Perjanjian ini merukan salah satu  bentuk  natural  certainly  contracts  karena  dalam  murabahah  margin  yang diperoleh  dapat  ditentukan  sesuai  keinginan  dan  kesepakatn  kedua  belah  pihak. Berdasarkan  Perbankan  Syariah,  pembiayaan  murabahah  merupakan  perjanjian antara  Bank  Syariah  sebagai  penjual  dan  nasabah  sebagai  pembeli,  di  mana  Bank Syariah menyediakan barang yang dibutuhkan nasabah atau modal kerja lainnya, dan nasabah  akan  membayar  senilai  harga  pokok  yang  ditambah  dengan  keuntungan secara  angsuran  sesuai  waktu  yang  sudah  ditentukan.  Sehingga  pembayaran pembiayaan  murabahah  dengan  pembayaran  secara  tunai  atau  secara  angsuran selama  jangka  waktu  yang  telah  disepakati  antara  kedua  belah  pihak.  Untuk tambahan  biaya  dari  barang  yang  dibutuhkan  nasabah  tersebut  akan  menjadi keuntungan bagi penjual atau bank syariah yang dinegosiasikan di awal akad antara kedua belah pihak. Pembiayaan murabahah menunjukkan adanya pembelian suatu produk atau barang sesuai dengan pesanan nasabah dan adanya penjualan produk kepada nasabah dengan harga jual yang berasal dari harga produk tersebut ditambah dengan keuntungan yang diinginkan.
Sehingga  dalam  pembiayaan  ini,  pihak  bank  harus  memberitahukan  kepada nasabahnya  mengenai  harga  pokok  barang  yang  dijual  yang  ditambah  dengan keuntungan yang diinginkan. Berarti bank tidak menyediakan dana kepada nasabah untuk  membeli  sendiri  barang  yang  diinginkan.  Namun,  bank  harus  membelikan barang  yang  dipesan  nasabah  melalui  pihak  ketiga  dan  menjual  barang  tersebut kepada nasabah sesuai pesanannya dengan harga yang telah disepakati. Tujuan dari pembiayaan murabahah itu sendiri yaitu untuk memberikan kesempatan kerja dan meningkatkan  kesejahteraan  masyarakat  dengan  berdasarkan  pada  prinsip-prinsip syariah.  Dengan  adanya  pembiayaan  ini,  maka  diharapkan  masyarakat  khususnya pengusaha  dapat  menikmati  pembiayaan  ini  baik  dibidang  industri  maupun perdagang,  sehingga  mampu  memberikan  kesempatan  kerja  dan  mendukung kegiatan  distribusi  dan  produksi  masyarakat  diberbagai  kalangan  (Amalna  & Ardyansyah, 2023).

## METODE PENELITIAN
Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan metode deskriptif-analitis, yaitu dengan mengumpulkan data melalui wawancara kepada pihak BSI KCP Sukaramai, kemudian  dilakukan  analisis  untuk  mengetahui  masalah  yang  dihadapi  dan pemasaran produk KPR syariah yang dapat dilakukan. Penulis mengambil lokasi di Bank Syariah Indonesian Medan Sukaramai Jl. A.R Hakim, Sukaramai I, Kec. Medan Area, Kota Medan, Sumatera Utara. Data primer yang digunakan dalam penelitian ini yaitu  data  mengenai  strategi  karyawan  Bank  Syariah  Indonesia  KCP  Medan Sukaramai dalam memasarkan produk KPR Syariah. Sumber data dari penelitian ini adalah pegawai Bank Syariah Indonesia KCP Medan Sukaramai. Untuk menganalisis data  yang  didapatkan,  penulis  menggunakan  analisa  data  deskriptif  kualitatif, dimana  dalam  menganalisa  data  menggunakan  penelitian  data  terlebih  dahulu, disusun dikelompokkan berdasarkan teori agar diperoleh laporan yang baik. Penulis melakukan analisa setelah semua data yang diperlukan telah dikumpulkan
Setelah  semua  data  yang  diperlukan  untuk  penelitian  ini  terkumpul,  maka peneliti menggunakan model analitik karena kegiatan dalam analisis data kualitatif dilakukan  secara  interaktif  dan  berlangsung  terus  menerus  hingga  selesai.  Peneliti menggunakan analisis tematik sebagai metode penelitian untuk memperoleh makna
wawancara  yang  dapat  memperkaya  data  kualitatif  (Kasri  &  Putri,  2018).  Analisis data  dalam  penelitian  ini  menggunakan  teori  model  Miles  dan  Huberman  dengan mengemukakan  agar  kegiatan  dalam  analisis  data  kualitatif  dilakukan  secara interaktif  dan  berlanjut  hingga  selesai.  Inilah  langkah-langkah  yang  harus  penulis lakukan  untuk  menganalisis  data  yang  telah  dikumpulkan  dari  seluruh  informan sebagai  sesuatu  yang  harus  dilalui  sebelum  mengambil  keputusan.  Setelah  semua data yang diperlukan untuk penelitian ini terkumpul, maka peneliti menggunakan model  analitik  karena  kegiatan  dalam  analisis  data  kualitatif  dilakukan  secara interaktif  dan  berlangsung  terus  menerus  hingga  selesai.  Peneliti  menggunakan analisis  tematik  sebagai  metode  penelitian  untuk  memperoleh  makna  wawancara yang dapat memperkaya data kualitatif. Berikut alur komponen dalam analisis data model Miles dan Huberman.
Sumber data: Miles, 2001
Langkah  terakhir  adalah  penarikan  kesimpulan  dan  verifikasi.  Dengan demikian kesimpulan dalam penelitian kualitatif mungkin dapat menjawab rumusan masalah yang telah dirumuskan sejak awal. Kesimpulan dalam penelitian kualitatif merupakan temuan baru yang belum pernah ada sebelumnya. Temuan dapat berupa gambaran  atau  gambaran  suatu  objek  yang  sebelumnya  redup  atau  masih  gelap sehingga  setelah  diteliti  menjadi  jelas  bahwa  hal  tersebut  dapat  berupa  hubungan sebab akibat atau interaksi, hipotesis, atau teori.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Berdasarkan  hasil  wawancara  yang  dilakukan  peneliti  dengan  karyawan  BSI KCP  Medan  Sukaramai  terkait  strategi  pemasaran  produk  KPR  syariah  dapat dipahami  bahwa  dalam  kegiatan  mengenalkan  produk  tak  lepas  dari  kegiatan pemasaran. Pada dasarnya pemasaran menjadi kebutuhan pada lembaga, baik yang bergerak dibidang laba atau nirlaba, mengingat perkembangan pasar dan pesaingan yang  semakin  ketat,  bagian  pemasaran  memiliki  tugas  dan  tanggung  jawab  yang sangat  luas,  antara  lain  mencari  calon  nasabah  sebanyak-banyaknya,  melakukan penagihan,  serta  memperkenalkan  atau  mempromosikan  produk  kepada  nasabah. Maka  dari  itu  untuk  melakukan  pemasaran  yang  baik  tidaklah  mudah  karena diperlukan  strategi-strategi  yang  baik  pula.  Banyak  orang  mengartikan  pemasaran pada  persepsi  yang  sempit,  yaitu  menjual  jasa  atau  iklan.  Memang  penjualan  dan iklan merupakan bagian dari aktivitas pemasaran, namun konsep pemasaran tidaklah sesempit  itu.  Pemasaran  adalah  segala  daya  dan  upaya  manusia  yang  diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui proses tukar-menukar yang baik dan teratur, sehingga kedua belah pihak yang melaksanakan pertukaran dapat memperoleh  kepuasan.  Kegiatan  pemasaran  yang  dilakukan  suatu  perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya untuk mencari konsumen baru terutama  untuk  produk  yang  baru  diluncurkan.  Sedangkan  untuk  tujuan  jangka panjang  dilakukan  untuk  mempertahankan  produk-produk  yang  sudah  ada  agar tetap eksis.
Melihat tingginya minat masyarakat terhadap perbankan syariah,  maka bank harus  menyikapinya  dengan  baik.  Bank  syariah  dapat  melakukan  pemasaran  agar masyarakat  semakin  mengenal  produk-produk  yang  ditawarkan  sehingga masyarakat memiliki ketertarikan pada produk syariah yang berpengaruh terhadapat nilai jual yang dapat memberikan dampak positif sebagai pendorong pada nasabah maupun calon nasabah untuk mengetahui lebih jauh tentang produk-produk syariah yang  ada  di  Bank  syariah  terkhusus  dalam  penelitian  ini  adalah  BSI  KCP  Medan Sukaramai.Berdasarkan hasil wawancara pada BSI KCP Medan Sukaramai tersebut juga  dapat  dipahami  bahwa,  sama  halnya  dengan  sebuah  perusahaan  yang menawarkan produk dan jasa, BSI  KCP Medan Sukaramai juga  memiliki langkah- langkah untuk mengenalkan dan memasarkan produk-produknya. Langkah-langkah tersebut kemudian diharapkan mampu meningkatkan pertumbuhan dan kualitas BSI KCP  Medan  Sukaramai  serta  perkembangan  dan  pencitraan  yang  baik  dari masyarakat terkait bank.
Dalam proses pengenalan dan pemasaran produk bank kepada masyarakat, BSI KCP Medan Sukaramai juga memiliki strategi yang biasa digunakan oleh lembaga- lembaga  keuangan  syariah  lainnya  yaitu  dengan  memanfaatkan  media  yang  ada berupa  brosur,  pamphlet  yang  dapat  dibagikan  pada  moment-moment  tertentu, pemasangan  spanduk  di  lokasi-lokasi  yang  strategis  dan  menjadi  sponsor  ketika terdapat  acara-acara  yang  dianggap  dapat  menjadi  target  pasar  yang  tepat.  Hal tersebut  juga  diharapkan  mampu  memberikan  citra  positif  BSI  KCP  Medan Sukaramai  dipandangan  masyarakat.  Salah  satu  strategi  yang  digunakan  oleh  BSI KCP Medan Sukaramai untuk mengenalkan dan memasarkan produk KPR syariah dengan  akad  murabahah  yaitu  dengan  metode  marketing  mix.  Marketing  mix  ini meliputi product, price, place, dan promotion (4P).
1. Product (Produk)
Dalam hal ini satu diantaranya produk yang dikeluarkan oleh BSI KCP Medan Sukaramai  adalah  produk  KPR  syariah  menggunakan  akad  murabahah.  Akad murabahah  merupakan  akad  pembiayaan  yang  menggunakan  prinsip  jual  beli dengan memaparkan secara langsung harga pokok dan keuntungan (margin) yang akan sepakati. Dengan demikian masyarakat akan lebih merasa tenang karena selama proses  pembiayaan  besar  angsuran  atau  yang  biasa  disebut  cicilan  tidak  berubah (fixed) walaupun kondisi ekonomi tidak menentu.
2. Price (Harga)
Variable  harga  merupakan  komponen  pemasaran  yang  secara  langsung mempengaruhi persepsi konsumen, reaksi pemerintah, permintaan dan penawaran serta  berujung  pada  pencapaian  sasaran  pendapatan  perusahaan.  Keputusan  ini memasukan  faktor  biaya,  persaingan  dan  permintaan.  Adapun  hubungan  antara produk KPR syariah dengan akad murabahah  adalah mengenai aspek harga yang ada pada seberapa besar ujroh, dengan ketentuan biaya administrasi sebesar 1% dari pembiayaan,  premi  asuransi  jiwa  &  asuransi  kebakaran  secara  syariah  yang kompetitif, biaya notaris mencakup perjanjian pembiayaan dan akta pemasangan hak tanggungan (APHT) (hanya berlaku  untuk Akad Murabahah dan Akad IMBT dengan properti atas nama nasabah).
3. Place (Tempat)
Pemilihan lokasi sangat penting, karena jika salah dalam memilih lokasi maka akan menyebabkan meningkatnya biaya yang akan dikeluarkan. Lokasi yang tidak strategis akan mengurangi minat nasabah untuk berhubungan dengan bank. Maka diperlukan survey terlebih dahulu. Survey ini dapat memudahkan pihak bank dalam memahami  cara  yang  tepat  dalam  memasarkan  produknya,  seperti  halnya  bahasa yang  mudah  dipahami  oleh  kaum  awam.  Semakin  banyak  tempat  yang  didatangi maka semakin banyak pula bahasa dan budaya yang yang harus dipahami, karena jika terjadi kesalahpaham yang disebabkan oleh kurang tepatnya komunikasi antara pihak bank dengan masyarakat akan menjadi masalah besar dalam proses pemasaran. Penjelasan yang kurang tepat dengan bahasa yang tidak dipahami masyarakat akan mengurangi minat masyarakat untuk mengetahui produk KPR syariah tersebut 4. Promotion (Promosi)
Pada BSI KCP Medan Sukaramai kegiatan promosi yang dilakukan meliputi, periklanan  (Advertising)  yaitu  melakukan  promosi  dengan  menggunakan  brosur, iklan baik di media cetak maupun di media elektronik, kemudian promosi penjualan (Sales Promotion) yaitu dengan menjadi sponsor di berbagai event, seperti pameran perumahan,  lounching  perumahan,  mengikuti  acara  keagamaan  dan  pendidikan. Selanjutnya adalah penjualan pribadi (Personal Selling) yaitu personal selling dengan mengikuti berbagai launching, melakukan pendekatan pada nasabah- nasabah yang potensial, kunjungan pada broker-broker perumahan untuk mendapatkan informasi nasabah yang  potensial, kunjungan langsung ke developer-developer . Namun,  dalam kenyataannya  masih  terdapat  beberapa  permasalahan  yang  menghambat  laju pertumbuhan  perbankan  syariah.  Bank  syariah  belum  mampu  mengoptimalkan pemanfaatan  peluang  tersebut  untuk  mencapai  pangsa  pasar  yang  lebih  besar.  Ini dapat  dilihat  dari  masih  banyaknya  yang  belum  memahami  bank  syariah  beserta produk-produkya.  Hal  ini  juga  dirasakan  oleh  BSI  KCP  Medan  Sukaramai  dalam usaha  untuk  mensosialisasikan  produk-produk  syariah  kepada  masyarakat  sekitar terutama produk KPR syariah (Nurhalisa & Nawawi, 2023).
Ada beberapa kendala yang dihadapi BSI KCP Medan Sukaramai dalam proses sosialisasi dan memasarkan produk KPR syariah sebaagai berikut:
a. Masyarakat masih familiar dengan keberadaan bank  konvensional yang  sudah ada  sejak  lama.  Sehingga  kemunculan  bank-bank  syariah  kurang  mendapat respon yang positif.
b. Pemahaman masyarakat yang masih kurang terhadap bank syariah dan produk KPR  syariah  juga  menjadi  kendala  terhadap  pertumbuhan  dan  perkembangan bank  syariah  terutama  bagi  BSI  KCP  Medan  Sukaramai.  Pemahaman  ini  tidak lepas dari kemunculan bank syariah yang masih baru dan butuh sosialisasi yang cukup untuk bisa diterima oleh masyarakat dan juga adanya anggapan bahwa bank syariah sama saja dengan bank konvensional.
c. Bagi orang asing/WNA apabila ingin menggunakan produk KPR syariah dengan akad  murabahah  maka  status  SHM  (sertifikat  hak  milik)  diturunkan  menjadi SHGB (sertifikat hak guna bangunan).
d. Dalam  pengajuan  KPR  syariah  dan  pelaksanaan  akadnya  melalui  proses  yang lumayan  rumit,  dan  legalitas  tanah  yang  membutuhkan  proses  yang  lama
menyebabkan  masyarakat  Medan  Sukaramai  kurang  berminat  untuk menggunakan  pembiayaan  mudarabah  dalam  produk  KPR  syariah  BSI  KCP Medan Sukaramai.
e. Dalam  melakukan  akad  jual  beli  produk  KPR  syariah  harus  terdapat  surat perjanjian antara develop-develop yang bersangkutan akan tetapi surat perjanjian tersebut  sangat  sulit  didapatkan  apalagi  sekarang  banyak  sekali  pihak  yang memalsukan surat tersebut yang menyebabkan prosesnya akan semakin lama.
Selain  upaya  untuk  memasarkan  produk  KPR  syariah,  BSI  KCP  Medan Sukaramai juga tidak lupa untuk membenahi sektor internal bank itu sendiri. Upaya yang dilakukan untuk meningkatkan pemahaman karyawan terhadap produk KPR Syariah dan juga untuk meningkatkan mutu dan kualitas karyawan dalam melayani nasabah  dan  juga  membantu  melancarkan  proses  sosialisasi  produk  KPR  syariah. Langkah-langkah yang dilakukan BSI KCP Medan Sukaramai untuk meningkatkan kualitas  SDM  karyawan  adalah  dengan  mengadakan  pelatihan-pelatihan  tentang pemahaman perbankan syariah dan juga mengenalkan produk KPR syariah. Program ini  merupakan  bagian  dari  kegiatan  atau  program  BSI  KCP  Medan  Sukaramai. Pelatihan ini berupa simulasi pada sistem agar para karyawan terbiasa dan maksimal dalam  melayani  nasabah,  selain  itu  adanya  tambahan  produk  knowlage  dan  bagi marketing bisa mendapatkan bonus atau intensif apabila bisa mencapai target yang diinginkan. Karyawan BSI yang bekerja dibidang pembiayaan terutama pembiayan murabahah produk KPR syariah harus mampu dan berani memasarkan KPR syariah tersebut. Mereka harus mampu berjualan layaknya jualan pada umumnya.

## KESIMPULAN
Sama halnya  dengan sebuah perusahaan yang  menawarkan produk dan jasa, BSI KCP Medan Sukaramai juga memiliki langkah dan strategi dalam mengenalkan dan  memasarkan  produk-produknya.  Langkah  dan  strategi  tersebut  kemudian dijadikan  Upaya  untuk  dapat  meningkatkan  pertumbuhan  dan  kualitas  BSI  KCP Medan Sukaramai serta perkembangan dan pencitraan yang baik dari masyarakat. Salah  satu  strategi  yang  digunakan  oleh  BSI  KCP  Medan  Sukaramai  untuk mengenalkan  dan  memasarkan  produk  KPR  syariah  dengan  menggunakan  akad murabahah  yaitu  dengan  metode  marketing  mix.  Marketing  mix  ini  mencakup product, price, place , dan promotion (4P). Terdapat beberapa kendala yang dihadapi BSI  KCP  Medan  Sukaramai  dalam  mengenalkan  dan  memasarkan  produk  KPR syariahnya  yaitu  kenyataan  bahwa  masyarakat  masih  familiar  dengan  keberadaan bank  konvensional  yang  sudah  ada  sejak  awal  dan  telah  lama  dikenal  oleh masyarakat.  Pemahaman  masyarakat  yang  masih  kurang  terkait  bank  syariah  dan produk  KPR  syariah  menjadi  kendala  utama  dan  serius  dalam  proses  pemasaran produk  KPR  syariah.  Pengajuan  KPR  syariah  dan  pelaksanaan  akadnya  melalui proses  yang  lumayan  rumit,  dan  legalitas  tanah  yang  membutuhkan  proses  yang cukup  lama  menyebabkan  masyarakat  Medan  Sukaramai  kurang  berminat  untuk menggunakan pembiayaan mudarabah dalam produk KPR syariah BSI KCP Medan Sukaramai. Maka dalam upaya memasarkan produk KPR syariah, BSI KCP Medan Sukaramai juga tidak lupa untuk membenahi sektor internal bank itu sendiri. Upaya yang dilakukan untuk meningkatkan pemahaman karyawan terhadap produk KPR
Syariah dan juga untuk meningkatkan mutu dan kualitas karyawan dalam melayani nasabah  dan  juga  membantu  melancarkan  proses  sosialisasi  produk  KPR  syariah. Langkah-langkah yang dilakukan BSI KCP Medan Sukaramai untuk meningkatkan kualitas  SDM  karyawan  adalah  dengan  mengadakan  pelatihan-pelatihan  tentang pemahaman perbankan syariah dan juga mengenalkan produk KPR syariah

## ACKNOWLEDGMENT
Ucapan terima kasih disampaikan kepada pihak lembaga yang telah membantu menyelesaikan penelitian ini, kepada para responden dan pihak-pihak yang terlibat yaitu  masyarakat  Provinsi  Sumatera  Utara,  serta  kepada  para  dosen  pembimbing yang  telah  memberikan  segala  bimbingan  dan  kontribusinya  hingga  selesainya penelitian ini.

## DAFTAR PUSTAKA
Amalna, F., & Ardyansyah, F. (2023). Implementation of the MSME Micro Financing Strategy Through a Murabahah Agreement at BSI KCP Bangkalan Trunojoyo. Jurnal Ekonomi Syariah Indonesia , XIII (1). https://doi.org/DOI : 10.21927/110.21927/jesi.2023.13(1)
Arwanto, A.  D., Arianti, F., Putri Z, W. A., Yani, S. F., Leli, M., & Rizal, D. (2023). Solving Problematic Financing Through the Execution of Murabaha Contracts: A Case Study of Agam Madani BMT. JESI (Jurnal Ekonomi Syariah Indonesia) , 13 (1), 124. https://doi.org/10.21927/jesi.2023.13(1).124-133
Amanti. (2017). Mekanisme Pembiayaan Kepemilikan Rumah (KPR iB) di BRI Syariah KCP Metro [Perbankan Syariah. IAIN, Metro. .]. In Jurnal Perbankan Syariah. https://doi.org/https://repository.metrouniv.ac.id/id/eprint/1980 Antonio, M. S. (2020). Bank Syariah dari Teori ke Praktik. Gema Insani. Aqwa Naser Daulay dan M.Lathief Ilhamy Nasution. (2016). Manajemen Perbankan Syariah. FEBI UIN-SU Press.
Arif, M. D. (2019). Marketing Skill. FEBI UIN-SU Press.
Arisa,  A.  (2020).  Konsep  Al-Baaqiyaat  As-Sholihat  dalam  Murabahah:  Penentuan Margin  aerta  Penggunaan  Metode  Perhitungan  Anuitas  dan  Flat.  Jurnal Khazanah Pendidikan Islam, 3(1), 12.
Dea Lora Veni, Fauzi Arif Lubis, A. N. D. (2021). Economic Empowerment of Women Costumers  Through  the  Future  Package  Program  (PMD)  At  BTPN  Syariah MMS,  Tanjung  Balai  Selatan  District.  Journal  of  Management  and  Business Innovations, 2(1), 11.
Dendawijaya, L. (2018). Manajemen Perbankan, Edisi Kedua. Ghalia Indonesia. Devi  Pratama,  S.  A.  S.  (2019).  Analisis  Penentuan  Margin  Produk  Pembiayaan Murabahah Di BMT Madani Sepanjang. Jurnal Ekonomika Dan Bisnis Islam, 2(3), 12.
Humaira,  H.  (2020).  Mekanisme  Konversi  Tabungan  Menjadi  Akad  Tabungan Mudharabah  Pada  Bank  Aceh  Syariah. Jurnal  Geuthèë:  Penelitian Multidisiplin , 3 (3), 527-537.
Heru  Kurniawan,  &  Abdul  Aziz.  (2023).  Ab-Chicken  Sharia  Partnership  Business Strategy : In the Face of a Global Economic Recession. Jurnal Ekonomi Syariah Indonesia , 13 (1), 24 – 35.
M. Agus Izzi Faizin. (2017). Analisis Penetapan Margin Flat Pada Akad Murabahah Di Dalam Produk Kpr (Studi Kasus Bank Bni Syariah Pusat Kuningan). Institut PTIQ Jakarta.
Mulyaelmi,  S.  (2019).  Strategi  Bank  BTN  Syariah  Dalam  Menangani  Nasabah  KPR Kolektif. UIN Sumatera Utara.
Nurhalisa,  S.,  &  Nawawi,  Z.  M.  (2023). Analysis  of  Ecobrick  Economic  Potential  in Improving Community Economic Welfare : Case Study of Bukit Lawang Plantation , Kab . Langkat . XI (1).
Philip Kotler dan Gary Armstrong. (2018). Prinsip-prinsip Pemasaran. Airlangga. Sudiarti, S. (2018). Fiqh Muamalah Kontemporer. FEBI UIN-SU Press. Tarigan, A. A. (2019). Tafsir Ayat-Ayat Ekonomi. FEBI UIN-SU Press. Widayanti.  (2022).  Pengawasan  dan  Penyelesaian  Pembiayaan  Murabahah Bermasalah pada Bank Syariah. Journal Islamic Banking, 2(1), 11.
Yenni Samri Nasution, M. (2022). Pengaruh Nilai-Nilai Islam, Upah, Pengembangan Karir,  Dan  Motivasi,  Terhadap  Kinerja  Karyawan  Pada  Bank  Sumut  Kantor Cabang Syariah Medan. Jurnal Ekonomi Bisnis Syariah2, 3(1), 11.
Zainuddin, H., Iqbal, M., & Angraeni, D. (2020). Strategi Penyelesaian Pembiayaan Murabahah  Bermasalah  Di  PT.  Bank  BNI  Syariah  Kantor  Cabang Pembantu Kolaka. Jurnal Ekonomi Bisnis Syariah, 3(1), 11.