## TARGETING PEMBIAYAAN MELALUI KINERJA MARKETING LANDING DI BMT DANA BAROKAH MAGELANG
Mila Fursiana Salma Musfiroh
Fakultas Ekonomi dan Bisnis,Universitas Sains Al-Qur’an, Wonosobo E-mail: milafursiana@unsiq.ac.id
Umi Widya Ayu Astuti Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Sains Al-Qur’an, Wonosobo E-mail: Umiwidya27@gmail.com

## ABSTRAK
Kinerja marketing lending dalam aktifitasnya adalah menjual produk yang dimiliki oleh  lembaga  keuangan  syariah  kepada  pihak  ketiga  (nasabah)  untuk  memperoleh target pembiayaan yang di tetapkan. Penetapan target pembiayaan yang harus dicapai harus  mengalami  peningkatan  pada  tiap  periodenya,  berdampak  terhadap  kinerja marketing lending sebagai pelaksana aktifitas pembiayaan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui kinerja marketing lending dalam mencapai target pembiayaan dan dampak  target  pembiayaan  terhadap  kinerja marketing  lending di  BMT  Dana Barokah  Magelang.  Pengumpulan  data  melalui  wawancara  dan  dokumentasi dilanjutkan analisis data menggunakan metode deskriptif kualitatif dengan tahapan menerapkan teori Miles dan Huberman. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kinerja marketing  lending di  ukur  berdasarkan  tingkat  kehadiran,  tata  krama,  hubungan antara anggota dan nasabah, dan hasil kerja yang dicapai oleh marketing lending yaitu target  pembiayaan.  Dengan  adanya  penetapan  target  pembiayaan  memberikan dampak  positif  dan  negatif  bagi  kinerja marketing  lending ,  sehingga  memberikan motivasi kepada karyawan, menyadarkan pentingnya tanggung jawab, mempertahankan  loyalitas  karyawan,  dan  menambah  kepercayaan  atasan  kepada karyawan.  Adanya  penetapan  target  pembiayaan,  dengan  melihat  kondisi  sosial ekonomi masyarakat yang sedang sulit menjadi penghalang marketing lending dalam mencapai target yang ditetapkan, ditambah dengan persaingan dengan produk bank lain, kurangnya pemahaman marketing terkait produk dan penetapan sasaran target yang  kurang  tepat  tentu  menjadikan  target  pembiayaan  semakin  sulit  dicapai marketing lending .
Kata kunci: Targeting Pembiayaan, Kinerja, Marketing Lending.

## A. PENDAHULUAN
Perkembangan bisnis dalam lembaga keuangan  syariah  semakin  berlomba- lomba  dalam  memperkenalkan  produk pembiayaan  yang  dimiliki  sebagai  jalan keluar  untuk  masyarakat  yang  sedang membutuhkan dana, apalagi saat ini tidak hanya  lembaga  keuangan  syariah  saja
namun  sudah  semakin  banyak  jenisnya sebagai  contoh  lembaga  pegadaian  dan lainnya (Asytuti 2012). Melihat persaingan  perusahaan  yang  bergerak  di bidang  jasa  perbankan  semakin  maju dalam melangsungkan aktivitas usahanya, setiap  lembaga  keuangan  melakukan segala  upaya  dalam  mempertahankan
eksistensinya  di  masyarakat  dengan menarik  perhatian  dari  nasabah  dan berusaha  semaksimal  mungkin  dalam memuaskan  nasabah.  Kepuasan  nasabah merupakan  hal  pokok  yang  tidak  bisa diabaikan karena termasuk aspek strategis dalam  memenangkan  persaingan.  Dalam hal  ini  perusahaan dituntut  untuk mempunyai  sumber  daya  manusia  yang mahir  dalam  menghadapi  persaingan, terkhusus dalam menyalurkan pembiayaan.  Sumber  daya  manusia tersebut  disebut  sebagai marketing , dimana  marketing  mempunyai  tugas untuk  menawarkan  produk  yang  dimiliki oleh bank kepada nasabahnya.
Lembaga keuangan yang menghasilkan  jasa  keuangan  tentunya juga  membutuhkan  strategi  pemasaran untuk memasarkan produknya (D. Kasmir dan  SE  2012). Marketing  lending dalam kegiatanya adalah menyalurkan dana yang telah  dihimpun  oleh marketing  funding kepada  pihak  ketiga  (nasabah).  Dari kegiatan tersebut, perusahaan mendapatkan  laba  ataupun  keuntungan dan  berkembang  secara  terus  menerus. Dalam  prakteknya  di  dalam  lembaga keuangan syariah tugas marketing lending
adalah
pemenuhan kebutuhan lending /pembiayaan.  Maka  dari  itu, marketing  lending mempunyai  peranan penting  guna  mendorong  tercapainya pemasaran produk-produk kepada
nasabah. Fungsi dari marketing berkaitan erat  dengan  sumber  daya  manusia  yang merupakan pelaksana  dari  kegiatan marketing tersebut.  Belakangan  ini  di lingkungan bisnis semakin meluas kesadaran  bahwasannya  sumber  daya manusia  merupakan  unsur  dan  asset perusahaan  yang  mempunyai  peranan penting.  Yang  berarti  semakin  disadari bahwasanya manusia tidak dapat disamakan  dengan  alat  produksi  lainnya (Siagian 2005). Sebagai penunjang keberhasilan lembaga bisnis, perlu adanya peningkatan  kemampuan  bagi  sumber daya  manusia,  mengingat  pentingnya sumber daya manusia dalam melangsungkan  kegiatan  yang  ada  di lembaga  (Anatan  2005).  Kemampuan lembaga  keuangan  juga  ditentukan  dari kinerja marketingnya. Dengan meningkatnya  kinerja  marketing  yang baik  maka  dapat  memberikan  kepuasaan pelayanan  terhadap  nasabahnya.  Kinerja seseorang  merupakan  kombinasi  dari kemampuan, usaha, dan kesempatan yang dapat  dinilai  dari  hasil  kerjanya.  Kinerja memacu  pada  presentasi  karyawan  yang diukur  berdasarkan  standar  atau  kriteria yang  sudah  ditetapkan  perusahaan  sesuai dengan tugas dan tanggungjawabnya.
Target  secara  bahasa  berarti  sasaran atau batas ketentuan dan sebagainya, yang sudah  ditetapkan  untuk  dicapai  (Siagian 2005).  Menurut  Tjiptono  dan  Chandra
(Tjiptono  dan  Chandra  2012).  Targeting merupakan  proses  mengevaluasi  dan memilih  satu  ataupun  beberapan  segmen pasar  yang  dinilai  paling  menarik  untuk dilayanin  dengan  program  pemasaran spesifik  perusahaan.  Sehingga  targeting atau  pasar  sasaran  merupakan  tahapan dimana perusahaan memilih segmen pasar guna dimasuki, kemudian perusahaan bisa menentukan  lebih  spesifik  pasar  yang akan dituju. Jadi target pembiayaan yang dimaksud  disini  adalah  sasaran  atau ketentuan  yang  sudah  ditetapkan  oleh perusahaan  atau  lembaga  keuangan syariah  terkait  dengan  besaran  jumlah lending yang harus dipenuhi atau dicapai oleh marketing selaku petugas pembiayaan dalam suatu periode. Penetapan target lending atau pembiayaan sangat  sensitif.  Pembiayaan  merupakan istilah  yang  digunakan  dalam  bank syariah, sebagaimana dalam bank konvensional  disebut  dengan  kredit (Dahlan 2012). Pembiayaan adalah aktivitas bank syariah dalam menyalurkan dana  kepada  pihak  lain  berdasarkan prinsip  syariah.  Penyaluran  dana  dalam bentuk  pembiayaan  didasarkan  kepada kepercayaan yang diberikan oleh pemilik dana  terhadap  pengguna  dana.  Pemilik dana  percaya  terhadap  penerima  dana, bahwa  dana  dalam  bentuk  pembiayaan mendapat  kepercayaan  dari  pemberi pembiayaan sehingga si penerima
pembiayaan mempunyai kewajiban untuk mengembalikan  dana  atau  pembiayaan yang  telah  diterimanya  sesuai  dengan jangka  waktu  yang  sudah  ditetapkan dalam akad pembiayaan (Ismail 2017).
Secara  umum  penetapan  target lending melihat  kondisi  sosial  ekonomi masyarakat.  Penetapan  target  akan  terus diiringi  dengan  pemberian reward atau kompensasi  jika  target  yang  ditentukan telah  dicapai  oleh  karyawan  bagian marketing.  Kompensasi  merupakan  hal yang penting, yang menjadi dorongan atau motivasi  utama  seorang  karyawan  untuk bekerja.  Hal  ini  menunjukan  bahwa karyawan  menggunakan  pengetahuan, keterampilan,  tenaga  serta  waktu,  bukan hanya untuk membaktikan atau mengabdikan  diri  kepada  perusahaan, namun ada tujuan lain yakni imbalan atau balas jasa atas hasil yang sudah diberikan. Dalam  konteks  perbankan, reward atau Kompensasi  biasanya  diberikan  dalam bentuk  uang  tunai  (Suwanto  dan  Juni 2011).
Lembaga  keuangan  syariah  yang dalam  aktivitasnya  menyalurkan  dana kepada masyarakat tentunya akan menargetkan  jumlah  penyaluran  dana yang  harus  dilakukan  pada  periode tertentu  kepada  para  petugas  penyaluran dan  yaitu marketing  lending atau  biasa disebut  dengan  AO  ( account  officer).
Setiap  AO  akan  diberikan  target  tertentu
oleh lembaga keuangan syariah mengenai berapa jumlah pembiayaan atau penyaluran dana yang harus direalisasikan pada periode tertentu sebagai acuan dalam melakukan pekerjaan. Salah satu lembaga keuangan  syariah  tersebut  adalah  BMT Dana  Barokah  Muntilan.  Sebagaimana keterangan Tikno Setyawan selaku Pimpinan di  BMT  Dana  Barokah menjelaskan  bahwa  target  yang  harus dicapai  setiap  tahunnya  meningkat  dan terus  naik  baik  yang  disalurkan  maupun yang  dihimpun  (Setiawan  2022).  Data yang  diperoleh  dari  BMT  Dana  Barokah dari  tahun  2019-2021  disajikan  dalam Tabel 1.
Tabel  1  menunjukan  bahwa  jumlah riil  dana  pembiayaan  di  BMT  Dana Barokah Magelang mengalami penurunan dan  kenaikan.  Terlihat  dari  2019-2020 terjadi  penurunan  dan  dari  2020-2021 terjadi kenaikan, dimana kondisi tersebut artinya  menunjukkan fluktuasi (naik- turun). Menurut (Mubaroq 2022b) selaku AO (Account Officer) mengatakan melihat kondisi dua tahun kemarin terjadi
pandemi  Covid-19  memang  berpengaruh bagi  marketing  dalam  menyalurkan  dana karena  dengan  adanya  pandemi  ini interaksi secara langsung dengan masyarakat  dibatasi,  hal  ini  membuat ruang gerak marketing dalam memasarkan  produk  pembiayaan  sulit. Apalagi selama ini metode yang digunakan  dalam  memasarkan  masih dengan  metode  mulut  ke  mulut  ( word  of mouth ),  banyak  nasabah  yang  belum mengetahui perbedaan antara pembiayaan konvensional  dan  syariah.  Hal  ini memberikan kekhawatiran bagi marketing dalam menyalurkan pembiayaan.
Pemberian target tentunya juga
mempunyai dampak terhadap kinerja para karyawan bagian marketing karena marketing  merupakan  bagian  pelaksana dari  kegiatan  tersebut.  Meskipun  tujuan dari  penetapan  target  itu  baik,  namun dampak yang dihasilkan belum tentu baik. Ketika  jumlah  target  yang  ditetapkan selaras  dengan  kondisi  realitas  ekonomi yang  dihadapi,  tentu  dampaknya  juga akan  baik  bagi  karyawan,  namun  jika
Tabel 1.

## Realisasi Pembiayaan Pembiayaan
NO TAHUN DANA PEMBIAYAAN 1. 2019 Rp. 5.764.873.000 2.          2020 Rp. 4.993.183.000 3.          2021 Rp. 5.037.720.000 Sumber: Laporan Tahunan,2022.
penetapan  target  itu  dinilai  tidak  sesuai dengan  kondisi  ekonomi  yang  dihadapi, maka tidak menutup kemungkinan karyawan  akan  mengabaikan  aspek kehati-hatian  dalam  melakukan  analisis pembiayaan  demi  mencapai  target  yang sudah ditetapkan oleh perusahaan.
Penurunan pencapaian target pembiayaan  di  BMT  Dana  Barokah disebabkan; karena target yang ditentukan sulit  ditempuh  melihat  kondisi  ekonomi masyarakat  selama  dua  tahun  di  masa pandemic Covid-19 mengalami penurunan. Adanya
penargetan memberikan  kekhawatiran  kinerja  tim marketing menjadi  kurang  efektif  dan; pelaksanaan marketing menjadi terhambat karena  intensitas  bertemu  nasabah  yang dibatasi  sehingga  pemilihan  kepada nasabah  kurang  selektif.  Sebagaimana penelitian  (Riandika  2019)  menyatakan bahwa target lending yang ditetapkan oleh bank syariah memiliki dampak positif dan juga  negatif  bagi  kinerja  marketing. Adapun penelitian (Agustin 2021)
menunjukan bahwa Staff marketing BMT Taruna Sejahtera KC Babadan cukup baik dalam hal pencapaian target dan pelayanan yang diberikan staff marketing kepada  anggota  dan  penelitian  (Hanifah 2020)  menyatakan  marketing  mix  dapat meningkatkan  pencapaian  target  produk pembiayaan BSM   Implan.
Berdasarkan  latar  belakang  tersebut maka  rumusan  masalah  dalam  penelitian yaitu:  1)  Bagaimana  Kinerja Marketing Lending dalam mencapai target pembiayaan BMT Dana Barokah
Muntilan  Magelang?  dan  2)  Bagaimana dampak  target  pembiayaan  terhadap kinerja marketing lending BMT  Dana Barokah Muntilan?
Jenis  penelitian  yang  digunakan adalah field research (penelitian lapangan)  yaitu  langsung  terjun  ke lapangan  guna  menggumpulkan  dan menggali data serta menggali permasalahan yang akan diteliti sehingga diperoleh  data-data  yang  diperlukan dengan menggunakan metode pendekatan kualitatif (Sugiyono 2017). Pengumpulan data dilakukan langsung terjun kelapangan guna meneliti kinerja marketing lending dalam mencapai target pembiayaan  di  BMT  Dana  Barokah melalui w awancara  tidak  berstruktur dimana  peneliti  bebas  bertanya  tanpa menggunakan  pedoman  wawancara  yang telah  tersusun  secara  sistematis  dan lengkap untuk pengumpulan data. Pedoman hanya menggunakan garis-garis besar permasalahan yang akan ditanyakan (Suliyanto  2018)  dan  dokumentasi  yaitu dengan  mencari  data,  mengumpulkan, mengklarifikasi, mempelajari dan menggunakan cara mengenai hal-hal atau variabel,  berupa  catatan  ataupun  berkas-
berkas  penting  dan  sebagainya  yang terkait dengan masalah yang akan diteliti sehingga  memperoleh  data  yang  lengkap dan bukan berdasarkan perkiraan melalui internet,  buku,  jurnal  dan  dokumen  yang berasal  dari  dokumen  atau  arsip  yang dimiliki  oleh  BMT  Dana  Barokah  yang
berhubungan dengan penelitian.
Keabsahan data dilakukan guna membuktikan  apakah  penelitian  yang telah dilakukan sudah merupakan penelitian  ilmiah  sekaligus  dibutuhkan guna  menguji  data  yang  sudah  diperoleh menggunakan  teknik  triangulasi  sumber yakni  menggali  kebenaran  informasi tertentu  melalui  berbagai  metode  dan sumber  perolehan  data  dari  pada  pihak BMT  Dana  Barokah.  Analisis  data menggunakan metode deskriptif kualitatif dengan  tahapan  berdasarkan  teori  Miles dan Huberman yaitu, reduksi data, display data, dan verifikasi data (Sugiyono 2015).

## B. HASIL TEMUAN DAN PEMBAHASAN
1. Potensi  Digitalisasi  Wakaf  Era Society 5.0 di Indonesia
BMT  Dana  Barokah  bergerak  dalam
lembaga keuangan mikro syariah. Keberhasilan  BMT  ditentukan  oleh kinerja  (hasil  kerja)  staff marketing . Kinerja  merupakan  hasil  kerja  dan perilaku  kerja  yang  telah  dicapai  dalam menyelesaikan tugas-tugas dan tanggungjawab  yang  diberikan  dalam
suatu  periode  tertentu  (K.  Kasmir  2016). Fungsi  dan  peran Marketing  lending di dunia perbankan secara garis besar adalah menyalurkan  kembali  dana  yang  sudah dihimpun oleh marketing funding kepada masyarakat, instansi, pihak swasta dalam bentuk simpanan atau pembiayaan.
Menurut  (Widiyani  2020),  tugas dan  tanggung  jawab marketing  lending adalah    (a)  Bertanggung  jawab  atas pencapaian  target;  (b)  Menjual  produk; (c)  Mengelola  hubungan  baik  dengan nasabah; (d) Memiliki kemampuan dalam menganalisis pembiayaan; (d) Memproses dan  merealisasikan  pembiayaan;  dan (e) Menjaga nama baik perusahaan.
Penilaian  kinerja  sangat  diperlukan untuk mengukur, menilai dan mempengaruhi
sifat-sifat yang
berhubungan  dengan  pekerjaan,  perilaku dan  hasil  termasuk  tingkat  kehadiran (Suwanto  dan  Juni  2011).  Kinerja marketing  lending dapat  dilihat  dari pencapaian targetnya, tata krama, kehadiran  dan  hubungan  baik  antara nasabah  dan staff  marketing  lending (Setiawan 2022).
Dalam  pelaksanaan  di  lapangan, BMT  Dana  Barokah  melihat  baik  atau tidaknya  berdasarkan  kinerja marketing lending dari pencapaian target, tata krama, absensi  dan  hubungan  yang  baik  dengan anggota  dan  staff marketing  lending , namun  lebih  dominan  terhadap  hasil
yang  telah  dicapai  dalam  memperoleh target,  target  yang  dimaksud  di  sini adalah target pembiayaan artinya dikatakan  baik  apabila  hasil  yang diperoleh  oleh marketing  lending tidak terjadi penurunan, penilaian juga diukur  berdasarkan  tingkat  kehadiran karyawan karena tingkat kehadiran dapat menggambarkan kedisiplinan karyawan  dalam  bekerja,  dan  tata krama  karyawan  karena  perilaku  juga menjadi  penilaian  kinerja  pegawai  yang cukup  penting  bagi  perusahaan,  serta
hubungan  antar  anggota  dan  karyawan yang  baik  menunjukkan  hasil  kerja  yang diperoleh oleh marketing lending . Dengan tercapainya target tersebut sebagai bentuk terlaksananya  tugas  dan  tanggung  jawab yang  diberikan    kepada marketing lending ,  maka  akan  berimbas  terhadap umpan  balik  yang  akan  diberikan  oleh BMT  yaitu  berupa  bonus  atau  tunjangan sesuai  dengan kinerja marketing lending.
Untuk marketing  lending yang  tidak mampu memenuhi ketentuan target maka
akan diberikan sanksi berupa punishment (hukuman).
Penetapan    target  di  BMT  Dana Barokah ditetapkan berdasarkan kesepakatan dengan funding, dilaksankan setiap rapat evaluasi bulanan melihat dari pemaparan  data lending sebelumnya. Dengan perhitungan 70% aset bank, 20% dana  cadangan  dan  10%  dana  cash operasionalnya.  Sedangkan  pembahasan mengenai  besaran  ketentuan  untuk  target yang dilempar tiap tahunnya adalah 5 M. Kemudian  untuk  penetapan  target  yang
dihimpun  pertahunnya  tidak  tetap  selalu berubah-ubah  karena  dilihat  dari  dana realisasi  pembiayaan  dibagi  dengan asumsi  tenor  36  bulan    ditambah  1,5% dana terealisasi, kemudian hasil ditambah dengan dana realisasi yang dihitung. Data Realisasi  Pembiayaan  dan  Angsuran Tahun  2019-2021  Bmt  Dana  Barokah Magelang disajikan dalam Tabel 2.
Dilihat  dari  tahun  2019  data  yang berhasil disalurkan adalah Rp. 5.764.873.000 artinya ditahun 2019 target berhasil dicapai,  untuk  tahun 2020 target Tabel 2. Data Realisasi Pembiayaan dan Angsuran Tahun 2019-2021 Tahun Debit Kredit Outstanding 2019 5.033.055.500  5.764.873.000  9.429.854.500 2020 5.093.527.000  4.995.183.000  9.349.510.500 2021 4.996.981.500  5.037.720.000  9.399.249.000 Sumber: Laporan Tahunan, 2022.
yang berhasil disalurkan adalah Rp.4.995.183.000  artinya  target  tidak berhasil  di  capai  atau  adanya  penurunan, dan untuk tahun 2021 target yang berhasil di  capai  adalah  Rp.5.037.720.000  yang berarti  target  tercapai  atau  ada  kenaikan dari  tahun  sebelumnya.  Dimana  kondisi ini disebut fluktuatif (naik-turun).
Dilihat dari tahun 2019 dana realisasi yang diperoleh adalah  Rp.5.764.873.000, untuk target yang harus dihimpun di tahun 2019  adalah  Rp.6.011.481.456  dan  yang berhasil  dihimpun  Rp.  5.033.055.500 yang  artinya  ditahun  2019  untuk  target yang  dilempar  tidak  terlampaui.  Tahun 2020 dana realisasi yang diperoleh adalah Rp.4.995.183.000,  untuk  target  yang harus  dihimpun  di  tahun  2020  adalah Rp.5.203.865.828  dan  yang  berhasil dihimpun Rp. 5.093.527.000 yang artinya target  di  tahun  2020  tidak  tercapai  atau tidak  terlampaui.  Tahun  2021  dana realisasi yang diperoleh Rp. 5.037.720.000,  untuk  target  yang  harus dihimpun ditahun 2021
adalah Rp.5.253.222.467  dan  yang  berhasil dihimpun adalah Rp. 4.996.981.500 yang artinya ditahun 2020 tidak terlampaui atau tidak tercapai. Dimana kondisi ini berarti untuk  pencapaian  target  yang  di  himpun dari  tahun  2019-2021  tidak  ada  yang tercapai atau terlampaui.
Dilihat  bahwa  saldo  akhir  di  tahun 2020 sebesar Rp.9.349.510.500
dibandingkan dengan sisa saldo pembiayaan  akhir  tahun  2019  sebesar Rp.9.429.854.000.  Berati  ada  penurunan outstanding (Rp.80.344.000).  Sedangkan saldo  akhir  pembiayaan  ditahun  2021 sebesar  Rp.9.399.249.000  dibandingkan dengan  sisa  saldo  pembiayaan  ditahun 2020 sebesar Rp.9.349.510.500. berati ada kenaikan  outstanding  (Rp.49.738.500). melihat  dari  data  yang  sudah  dipaparkan bahwa  untuk  pembiayaan  di  BMT  Dana Barokah  masih  mengalami  kenaikan  dan penurunan yang dimana kondisi seperti ini artinya fluktuasi (naik turun).
Penetapan  target  pembiayaan  bagi BMT  Dana  Barokah  untuk  saat  ini, besaran target yang ditetapkan dirasa berat untuk  karyawan Marketing  Lending di masa pandemi Covid-19 (Mubaroq 2022a) . Hal  ini  bukan  tanpa  alasan, setidaknya  ada  beberapa  kendala  yang menyulitkan  dalam  mencapai  target pembiayaan  yang  sudah  ditetapkan,  di antaranya:
a. Sasaran dan tujuan target kurang tepat. Dengan  adanya  pandemi  Covid-19 yang  terjadi  dua  tahun  ini,  marketing lending  kesulitan  dalam  menjual produk dan mengembalikan dana yang sudah  dilemparkan  disebabkan  oleh proses pemasaran yang dibatasi karena tidak  dianjurkan  untuk  berinteraksi dengan  orang  lain,  hal  ini  membuat marketing  lending  kurang  selektif
dalam  memilih  nasabah.  Sehingga
marketing lending
kurang mengabaikan prinsip pemberian pembiayaan
b. Persaingan produk dengan bank lain.
Persaingan dengan produk bank lain merupakan  salah  satu  faktor  eksternal yang  dialami,    kondisi  ini  marketing kerap kesulitan memasarkan produknya karena produk syariah lebih mahal  dibanding  dengan  produk konvensional  yang  lebih  menjanjikan, sehingga  masyarakat  lebih  tergiur dengan  produk  bank  lain  yang  relatif dianggap lebih meringankan nasabah.
c. Kondisi  ekonomi  masyarakat  yang sedang sulit.
Kondisi  ekonomi  masyarakat  juga berpengaruh  terhadap  kemampuan lending  Bank  syariah,  melihat  kondisi ekonomi mengalami penurunan dimasa Covid-19  tentu  menjadi  kendala  bagi marketing. Ketika daya beli masyarakat itu rendah, maka masyarakat akan enggan untuk berpendapat  meminjam  dana  di  bank syariah, dan kemudian untuk berada di posisi aman dngan menikmati penghasilan sehari-hari mereka.
d. Marketing  tidak  menguasai  terkait dengan produk.
Melihat  sumber  daya  internal  yang ada  di  bank,  ada  beberapa  dari marketing  yang  belum  menguasai
secara detail mengenai produk-produk yang ada di BMT Dana Barokah, serta kurang  mampu  dalam  memasarkan produk.
Dari empat faktor tersebut menjadikan  karyawan  divisi marketing merasa berat dalam mencapai target yang telah ditetapkkan. Dengan jumlah penetapan jumlah target, ini menyulitkan divisi marketing apabila  tidak  diikuti dengan kondisi ekonomi masyarakat yang baik  serta  inovasi  produk-produk  yang lebih  bisa  bersaing  dan  peningkatan pengajaran Sumber Daya Manusia bagian Marketing Lending . Jika kondisi ini terus berlanjut,  maka  akan  berdampak  negatif bagi  karyawan  divisi marketing ,  dan dampak  terburuknya  adalah  karyawan yang  mempunyai  titik  jenuh  tidak menutup  kemungkinan  untuk  berhenti bekerja atau resign .
Untuk  memenuhi  kinerja  seseorang membutuhkan  dorongan  yang  kuat  dari keluarga  atau  rekan  kerja.  Dorongan tersebut  dapat  mmemotivasi  seseorang untuk  mencapai  hasil  kerja  yang  baik. Tidak  hanya  dorongan  ataupun  motivasi, kemampuan marketing juga bisa mempengaruhi seberapa berhasilnya tugas yang telah marketing jalankan. Hal ini  juga  sependapat  dengan  penjelasan dari  R.    Tikno  setyawan  selaku  manajer cabang di BMT Dana Barokah
mengatakan bahwa faktor yang
mempengaruhi kinerja marketing lending yaitu  faktor  kemampuan,  motivasi  dan kompensasi (Setiawan 2022).
Hal ini sejalan dengan yang dipaparkan  oleh  kasmir,  faktor  yang mempengaruhi  kinerja  dalam  mencapai target diantaranya (K. Kasmir 2016): a. Kompetensi/Kemampuan
Kemampuan  yang  dimiliki  seseorang dalam  melakukan  suatu  pekerjaan. Semakin  memiliki  kemampuan  dan keahlian maka akan dapat menyelesaikan  pekerjaannya  secara
benar dan sesuai dengan yang ditetapkan.
b. Pengetahuan tentamg pekerjaan. Seseorang yang memiliki pengetahuan tentang  pekerjaan  secara  baik  akan memberikanhasil pekerjaan yang bagus.
c. Rancangan kerja Rancangan  kerja  akan  memudahkan pegawai dalam mencapai tujuannya.
d. Kepribadian atau karakter Kepribadian atau karakter yang dimiliki  seseorang.  Setiap  orang memiliki  kepribadian  atau  karakter yang berbeda satu sama lain.Seseorang yang memiliki kepribadian atau karakter  yang  baik  akan  dapat melakukan  pekerjaan  secara  sungguh- sungguh penuh tanggung jawab sehingga hasil pekerjaannya juga baik.
e. Motivasi kerja
Motivasi  kerja  merupakan  dorongan bagi  seseorang  untuk  melakukan pekerjaan.  Jika  karyawan  memiliki dorongan yang kuat dari dalam dirinya atau  dorongan  dari  luar  dirinya (misalnya dari pihak perusahaan).
f. Kepemimpinan
Kepemimpinan adalah perilaku seorang  pemimpin  dalam  mengatur, mengelola dan memerintah bawahannya untuk mengerjakan sesuatu tugas dan tanggungjawab yang diberikannya.
g. Gaya kepemimpinan
Gaya  kepemimpinan  merupakan  gaya atau  sikap  seorang  pemimpin  dalam menghadapi atau memerintahkan bawahannya.  Dalam  pratiknya  gaya kepemimpinan  ini  dapat  diterapkan sesuai dengan kondisi organisasinya.
h. Budaya organisasi
Budaya organisasi merupakan kebiasaan-kebiasaan atau norma- norma  yang  berlaku  dan  dimiliki  oleh suatu organisasi atau perusahaan.
i. Kepuasan kerja
Kepuasan kerja adalah perasaan senang  atau  gembira,  atau  perasaan suka  seseorang  sebelum  dan  setelah melakukan suatu pekerjaan.
j. Lingkungan kerja
Lingkungan  kerja  adalah  suasana atau  kondisi  disekitar  lokasi  tempat bekerja.  Lingkungan  kerja  dapat
berupa  ruangan,  layout,  sarana  dan prasarana serta hubungan kerja dengan sesama rekan kerja.
k. Loyalitas
Loyalitas  adalah  kesetiaan  karyawan untuk  tetap  bekerja  dan  membela perusahaan dimana tempatnya bekerja.  Kesetiaan  itu  ditunjukan dengan terus bekerja sungguh- sungguh sekalipun perudahaannya dalam kondisi kurang baik.
l. Komitmen Komitmen adalah kepatuhan karyawan untuk  menjalankan  kebijakan  atau peraturan perusahaan dalam bekerja.
m. Disiplin kerja Disiplin kerja adalah usaha karyawana untuk  menjalankan  aktivitas  kerjanya secara sungguh-sungguh. Disiplin kerja  dalam  hal  ini  dapat  berupa waktu,  misalnya  masuk  kerja  selalu tepat.
Hasil wawancara dengan narasumber menunjukan  adanya  empat  faktor  yang mempengaruhi kinerja marketing lending di  BMT  Dana  Barokah  Magelang, yaitu faktor kemampuan, faktor motivasi, faktor kompensasi dan faktor lingkungan kerja (Mubaroq 2022a):
a. Faktor Kemampuan Seorang  marketing  lending  penting mempunyai  kecakapan  yang  baik, dengan  kecakapan  yang  dimiliki memudahkan marketing lending dalam
menawarkan  produk  yang  ada  di BMT Dana Barokah, terutama produk pembiayaan.  Kecakapan  dapat  dilihat dari  pengalaman  dan  latar  belakang pendidikan. Pengalaman yang dimiliki juga sangat penting dalam menentukan hasil kerja untuk kedepannya. Pengalaman yang dimiliki pasti selalu  berbeda  anatar  satu  dengan lainnya  seperti  pengetahuan  mengenal karakter anggota dan cara pelayanannya  jika  mendapati  nasabah yang  kurang  baik.      Sehingga  bagi marketing lending memiliki pendidikan  yang  cukup  baik  juga dapat  membantu  dalam  mencapai tugas  sesuai  dengan  pengetahuan yang dimilkinya.
b. Faktor Motivasi Motivasi  yang  baik  tentu  akan mempengaruhi  hasil  yang  dicapainya. Kinerja  yang  baik  tentunya  mendapat dorongan  yang  baik  dari  dalam maupun dari luar. Motivasi dari dalam didapat  dari  orang  tua  atau  keluarga. Keluarga  pastinya  akan  merasakan hasil  yang  diberikan  oleh  BMT. Sedangkan  motivasi  luar  di  peroleh dari  bagaimana  lingkungan  tempat kerja.  Dorongan  yang  diberikan  oleh manager  seta  rekan  kerja  tentu  dapat membantu marketing dalam menentukan    baik  tidaknya  kinerja tersebut.  walaupun  rekan  kerja  juga
menjadi  lawan  kerja,  namun  di  BMT Dana Barokah,staff marketing lending saling support satu sama lain.
c. Faktor Kompensasi Faktor kompensasi juga dapat membantu meningkatkan kinerja marketing lending. Kompensasi diberikan  sesuai  dengan  hasil  kerja yang  diberikan  kepada  BMT  Dana Barokah berupa bonus ataupun tunjangan.  Bonus  yang  diberikan setiap bulannya akan berbeda antara  staff  marketing  satu  dengan yang  lain  sesuai  dengan  kinerja  yang diberikan.
d. Faktor Lingkungan Kerja
Lingkungan  tempat  bekerja  menjadi peranan penting untuk seorang karyawan, dimana lingkungan menjadi  faktor  dalam  pelaksanaan kinerja karyawan tersebut, jika lingkungan  tempat  kerja  nyaman, maka seseorang orang pegawai ataupun karyawan juga nyaman dalam bekerja,  dan  hasilnya  juga  dapat diperoleh  dengan  maksimal  dan  bisa memuaskan  perusahaan,  lingkungan tempat  bekerja  ini  sangat  berperan dalam pelaksanaan kerja untuk karyawan,  jika  lingkungan  nyaman maka  karyawan  pun  nyaman  dalam bekerja.

## 2. Dampak  Target  Lending  terhadap Kinerja Marketing Lending
Dengan  adanya  kebijakan  penetapan target  lending  tentu  berdampak  bagi bank  syariah  terlebih  kepada  kinerja marketing  lending sendiri.  Meskipun target lending dirasa berat  untuk  dicapai, akan tetapi dengan adanya terget lending karyawan  mempunyai  acuan  dalam melakukan  pekerjaan.  Dengan  adanya tuntutan  target  lending,  maka  akan muncul  etos  kerja  dalam  diri  karyawan dimana karyawan akan melakukan pekerjaan secara maksimal untuk mencapai hal yang sudah ditetapkan oleh bank (Mubaroq 2022a).
Penetapan  target lending ini,  tentu memiliki  dampak  bagi  para  pelaksana kegiatan penyaluran dana yaitu karyawan divisi marketing.  Marketing  lending menjadi  divisi  yang  paling  merasakan dampak dengan adanya penetapan besaran  target  pembiayaan  dalam  bank, baik  dari  dampak  negatif  maupun positifnya.  Hal  ini  dikarenakan  meski tujuan  yang  ditetapkan  oleh  bank  baik namun  belum  tentu  dampak  yang dihasilkan  baik  pula,  bukan  hanya berdampak positif namun juga berdampak negatif  pula.  Berikut  beberapa  dampak positif  dan  negatif  yang  muncul  dari penetapan target pembiayaan bagi marketing sebagai berikut:
a. Dampak Positif
1) Memberikan  tambahan  motivasi kepada karyawan
Pemberian  target,  akan  diikuti dengan adanya kompensasi atau reward untuk  karyawan  apabila target tercapai,  hal  ini  akan  menumbuhkan motivasi  kerja  dalam  diri  karyawan untuk mencapai target yang diberikan. Motivasi dalam diri ini yang kemudian akan  mempengaruhi  kinerja  karyawan menjadi lebih baik.
2) Menyadarkan  pentingnya  tanggung jawab
Waktu  dan  target  yang  sudah ditetapkan untuk menyelesaikan
pekerjaan  membuat  karyawan  lebih memiliki  tujuan  yang  jelas.  Hal  ini dapat melatih karyawan agar senantiasa  berpegang  teguh  terhadap tanggung jawab, dengan begitu karyawan  akan  memiliki  etos  kerja yang  baik    bagi  dirinya  maupun perusahaan.
3) Mempertahankan loyalitas karyawan Tujuan utama dari adanya kompensasi adalah untuk memberikan motivasi kerja dalam rangka meningkatkan kinerja dan mempertahankan karyawan untuk tetap bertahan diperusahaan. Pemberian target  lending  yang  sesuai  dengan kondisi ekonomi akan membuat karyawan lebih mudah dalam
mencapai  target  yang  ditetapkan sehingga  reward  atas  pencapaiannya akan didapatkan oleh karyawan.
4) Menambah kepercayaan karyawan.
Dengan memenuhi target pembiayaan  maka  akan  membuat atasan senang dan dengan begitu akan menambah kepercayaan terhadap karyawan.  Serta  dengan  tercapainya target  akan  mendapat  rasa  puas  pada diri karyawan tersebut.
b. Dampak Negatif
1) Karyawan merasa terbebani
Persaingan jasa perusahaan pembiayaan  yang  semakin  tinggi diharapkan  memberikan  perubahan yang  lebih  baik  kepada  kinerja perusahaan  yang  bergerak  dibidang pembiayaan.  Dalam  hal  ini  apabila karyawan  memiliki  beban  kerja  yang tidak  sesuai  dengan  yang  diharapkan dengan pemberian target yang berlebih maka  dapat  menimbulkan  turunnya semangat kinerja dari karyawan.
2) Loyalitas karyawan kepada perusahaan akan berkurang Ketika  target  yang  diberikan  oleh bank besarannya sesuai dengan kondisi lapangan maka dampak yang dihasilkan  juga  akan  positif,  namun bila  targetnya  dirasa  tidak  sesuai  atau berlebihan, maka ini akan menimbulkan  dampak  negatif  bagi karyawan sehingga dapat
mengakibatkan berkurangnya loyalitas karyawan  atau  dampak  terburuknya adalah  karyawan  mengundurkan  diri dari pekerjaannya.
3) Kualitas Bekerja Menurun Ketika target yang di tetapkan oleh perusahaan mengalami kegagalan atau tidak  tercapainya  target  ini  bisa menjadi  lampu  merah  bagi  performa kerja karyawan.
4) Gangguan Emosional
Ketika  ada  target  yang  dibebankan kepada  karyawan  belum  terpenuhi, maka  karyawan  akan  merasa  dikejar- kejar. mereka akan kehilangan konsentrasi,  terganggu  dan  tidak mampu menyelesaikan tugasnya dengan baik.
BMT  Dana  Barokah  dalam  hal  ini mempunyai
upaya-upaya
untuk menanggulangi  dampak  negatif  yang ditimbulkan, salah satunya dengan pembelakuan  kompensasi.  Kompensasi merupakan  bentuk    pemberian  balas  jasa yang  diberikan  kepada  karyawan  atas pekerjaan  yang  telah  dilakukan,  dalam bentuk  finansial  ataupun  non  finansial (Irham Fahmi 2016). Dalam hal ini semua divisi marketing  lending sependapat, dimana  dengan  adanya  pemberlakuan kompensasi bagi karyawan, akan muncul motivasi tersendiri bagi  marketing dalam upaya  mencapai  target  yang  ditetapkan. Meskipun semua karyawan divisi
marketing lending sependapat
bahwasannya kompensasi bukan
merupakan  satu-satunya  faktor  yang menjadi motivasi dalam mencapai target, namun dengan adanya kompensasi membantu karyawan, tidak bisa dipungkiri bahwa setiap pekerja termasuk karyawan  juga  membutuhkan  bonus ataupun reward atas  apa  yang  sudah dicapai,  sebagai  bentuk  apresiasi  atas kerja  keras  yang  sudah  dilakukan  untuk bank (Mubaroq 2022a).
(Irham  Fahmi  2016)  menjelaskan bahwa  Kompensasi  atau reward yang diberikan kepada karyawan secara umum dibagi  menjadi  tiga,  yaitu  (a) Reward dalam  bentuk  tunai;  (b) Reward dalam bentuk  finansial  atau  tunjangan;  dan  (3) Reward dalam bentuk non finansial.
Sehubungan  dengan  upaya  lembaga meningkatkan kinerja, BMT Dana Barokah  menerapkan  sistem  kompensasi atas  target  yang  dibebakan, reward yang diberikan kepada karyawan adalah reward dalam  bentuk  tunai  seperti  adanya penambahan  gaji  dan  bonus  jika  target telampaui.  Tidak  hanya  itu  BMT  Dana Barokah  juga  melakukan  upaya  agar karyawan  khususnya marketing mampu mencetak  kerja  yang  maksimal.  Ada beberapa  upaya  yang  sudah  dilakukan oleh BMT Dana Barokah yakni pelatihan kepada  karyawan  untuk  siap  terjun  ke lapangan sehingga memiliki kinerja yang
baik  di  antaranya,  pelatihan  perbankan, perlatihan analisis pembiayaan dan pelatihan analisis risiko kemacetan (Setiawan 2022).
Upaya-upaya  yang  dilakukan  oleh bank  dengan  tujuan  agar  para  karyawan marketing  yang  bekerja  di  BMT  Dana Barokah  mempunyai modal pemahaman tentang  perbankan  syariah  dan  memiliki kemapuan analisis yang baik. Dengan ini bank  mengharapkan  risiko-risiko  yang terjadi  akibat  kegagalan  analisis  dapat diperkecil.
Kinerja marketing  lending yang  ada di BMT Dana Barokah memiliki pembaharuan  teori  yaitu  pengukuran penilaian  terhadap  kinerja  menggunakan tata  krama  dan  hubungan  antar  anggota dan  nasabah  sebagai  penentu  baik  atau tidaknya  kinerja marketing  lending ,    hal ini dilakukan setiap rapat evaluasi bulanan namun  tidak  tertulis  dan  tidak  ada  data. Tata krama dan hubungan antar  anggota dan nasabah juga mempengaruhi kepuasan  nasabah  karena  jika  pelayanan yang  diberikan  oleh  marketing lending bagus  maka  nasabah  akan  merasa  puas sehingga nasabah loyal terhadap perusahaan.  Sehingga  hal  ini  berdampak kepada kinerja marketing lending ketika tidak  ada  yang  melakukan  pembiayaan atau  atau  pembayaran  angsuran  yang macet  maka  akan  terjadi  penurunan pembiayaan  dan  perolehan  pendapatan
target  mengalami  penurunan,  maka kinerja marketing  lending juga  ikut menurun.

## C. SIMPULAN
Dari  hasil  penelitian  tersebut  dapat disimpulkan  bahwa  Kinerja maketing lending BMT  Dana  Barokah  dinilai berdasarkan  hasil  dari  pencapaian  yang diperoleh yaitu berupa pencapaian target  pembiayaan.  Pencapaian  target pembiayaan yang dilakukan oleh marketing lending di BMT Dana Barokah  belum  dianggap  baik  karena untuk  target  yang  dihimpun  dari  tahun 2019-2021  tidak  tercapai,  dan  untuk target  yang  disalurkan  masih  naik  turun (Fluktuatif).  Hal  ini  karena  beberapa kendala  yaitu  sasaran  dan  tujuan  target yang  kurang  tepat,  persaingan  produk dengan  bank  lain,  kondisi  ekonomi  yang sulit  di  tengah  pandemi  Covid-19,  serta marketing  tidak  menguasai  produk  yang ada  dibank.  Beberapa  faktor  yang mempengaruhi kinerja marketing lending di  BMT  Dana  Barokah  yaitu  faktor kemampuan,  faktor  motivasi,  faktor kompensasi, dan faktor lingkungan kerja.
Target  pembiayaan  yang  ditetapkan oleh  BMT  Dana  Barokah  Magelang berdampak  kepada  kinerja  marketing lending. Dibuktikan melalui hasil wawancara terhadap karyawan marketing lending  dimana  target  pembiayaan  yang
ditetapkan  berdampak  positif  dan  negatif untuk  karyawan  marketing  lending. Dengan  adanya  pelaksananaan  target pembiayaan yang ditetapkan menyadarkan karyawan
tentang pentingnya tanggung jawab. Untuk menyelesaikan  pekerjaan  adanya  waktu dan target yang telah ditetapkan membuat karyawan  mempunyai  tujuan  yang  jelas, berdasarkan  hal  tersebut  maka  dapat melatih karyawan untuk selalu berpegang terhadap tanggung jawab. Dengan pemberian  kompensasi  atau reward dari pencapaian  target pembiayaan  juga
menjadi  bagian  penting  dalam  upaya meningkatkan kinerja marketing lending. Akan  tetapi,  ketika  target  pembiayaan yang  ditetapkan  jumlahnya  dirasa  cukup besar untuk direalisasikan oleh marketing lending  maka  kinerja  dari  marketing lending  akan  menurun  karena  kesulitan dalam  memenuhi  target  pembiayaan  dari bank.  Dampak  terburuknya  karyawan akan  keluar  ( resign )  jika  sudah  merasa tertekan dengan kondisi yang dialami. []
***

## DAFTAR PUSTAKA
Agustin,  Hamdi.  2021.  “Teori  Bank Syariah.” JPS  (Jurnal  Perbankan Syariah) 2(1): 67–83.
Anatan, Lina. 2005. “Meraih keunggulan kompetitif  berkelanjutan  melalui pengintegrasian  fungsi  sumber daya  manusia  dalam  strategi bisnis.” Jurnal Manajemen Maranatha 4(2): 28–40. Asytuti,  Rinda.  2012.  “Kritik  terhadap pemasaran bank syariah (pendekatan eksperiental marketing).” Jurnal Hukum Islam IAIN Pekalongan 10(1): 457960.
Dahlan,  Ahmad.  2012.  “Bank  Syariah Teoritik, Praktik, Kritik.”
Hanifah,  Nani.  2020.  “Marketing  Mix;
Instrumen Pencapaian Target Pembiayaan BSM Implan di Bank Mandiri  Syariah  KCP  Abepura Papua.” ACTIVA: Jurnal Ekonomi Syariah 3(1: April): 1–19.
Irham  Fahmi,  SM.  2016.  “Perilaku Organisasi  (Teori,  Aplikasi,  dan Kasus).”
Ismail,  MBA.  2017. Perbankan  syariah .
Kencana.
Kasmir, Dr, dan M SE. 2012.
“Manajemen  Perbankan  edisi revisi.” Jakarta: Penerbit PT Raja Grafindo Persada .
Kasmir,  Kasmir.  2016.  “Manajemen Sumber Daya Manusia (Teori dan Praktik).” Jakarta: Rajawali Pers 72.
Mubaroq.  2022a.  “Analisis  Kinerja
Marketing Lending Terhadap Pencapaian Target Pembiayaan.” Mubaroq, Musa. 2022b. “Analisis Kinerja Marketing Lending Terhadap Pencapaian Target Pembiayaan.” Riandika,  Tri  Yogi.  2019.  “Dampak Target  Lending  Terhadap  Kinerja
Marketing  (Studi  Kasus  Pada
Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro  Madani  Kantor  Cabang
Tulang Bawang).”
Setiawan,  R.  Tikno.  2022.  “Analisis Kinerja Marketing Lending Terhadap Pencapaian Target Pembiayaan.” Siagian,  Sondang  P.  2005.  “Manajemen
Stratejik Edisi keenam.” PT. Bumi Aksara, Jakarta . Sugiyono.  2015. Metode  Penelitian Pendidikan Pendekatan Kuantitatif,  Kualitatif  dan  R&D . Bandung: Penerbit Alfabeta. Sugiyono,  Suriasumantri. 2017. “Metode Penelitian  Kuantitatif,  Kualitatif,
dan  R&D.  Bandung:  Alfabeta, CV.”
Suliyanto,  P.  2018.  “Metode  Penelitian Bisnis  untuk  Skripsi,  Tesis  &
Disertasi.” Suwanto,  H,  dan  Donni  Juni.  2011. “Manajemen SDM
dalam organisasi  Publik  dan  Bisnis.”
Bandung: Alfabeta .
Tjiptono, Fandy, dan Gregorius Chandra. 2012. “Pemasaran Strategik, Edisi 2, Yogyakarta, CV.” Andi offset .
Widiyani,  Widiyani.  2020.  “ANALISIS KINERJA MARKETING LENDING DALAM MENANGANI  PEMBIAYAAN BERMASALAH  PADA  AKAD BAI’BITSAMAN  AJIL  DI  BMT
DANA  UKHUWAH  CABANG CICALENGKA.”