## PERAN TIM TENDER DALAM USAHA PERAIHAN NILAI KONTRAK PADA PERUSAHAAN JASA KONSTRUKSI

## Adhi Purnomo

## Abstrak
Di  dalam  industri  jasa  konstruksi,  khususnya  kontraktor,  proses  perencanaan  yang matang dalam pelaksanaan proyek mempunyai andil yang cukup besar menentukan kinerja  proyek  dan  perusahaan  itu  sendiri.  Tim  Tender  ini  merupakan  salah  satu aktualisasi  proses  overlapping  kegiatan  pemasaran  dan  kegiatan  produksi/operasi dalam industri jasa konstruksi, sedangkan output dari Tim Tender ini adalah Kontrak Konstruksi  antara  kontraktor  dengan  owner.  Penelitian  ini  bertujuan  mengetahui faktor-faktor  yang  mempengaruhi  kinerja  Tim  Tender  dalam  melaksanakan  kegiatan tender ketika mengikuti proses pelelangan.
Penelitian  ini  menggunakan  analisis  statistik  untuk  dapat  mengetahui  faktor-faktor yang mempengaruhi Tim Tender terhadap tingkat keberhasilan pelelangan.
Dari  hasil  pengolahan  data  didapatkan  faktor  kompetensi  perusahaan  dan ketersediaan sumber daya manusia yang merupakan faktor paling dominan terhadap tingkat  keberhasilan  Tim  Tender  dalam  melaksanakan  kegiatan  tender  khususnya pada tender yang bersifat kompetitif.
Kata kunci : Tim Tender, kontrak konstruksi, owner, tingkat keberhasilan

## PENDAHULUAN
Pada  dasarnya  perencanaan  strategi  suatu perusahaan dalam  menjalankan bisnisnya  merujuk  pada beberapa  prosedur  untuk  mengembangkan  dan  mencapai  sasaran  bisnis  tertentu  yang  telah ditentukan.  Seperti  kontraktor,  perencanaan  strategi  perusahaan  dalam  persaingan  industri  jasa konstruksi mengutamakan penekanan pada identifikasi  “seperti apakah” suatu proyek bisa dilakukan penawaran dan “bagaimana” menawarkan harga untuk proyek tersebut (Park, William R.; 1979).

## Adhi Purnomo, MT
Staff Pengajar Jurusan Teknik Sipil
Fakultas Teknik Universitas Negeri Jakarta
Peran Tim Tender dalam Usaha Peraihan Nilai Kontrak pada Perusahaan Jasa Konstruksi

## ISSN: 1907-4360
Dalam  manajemen  strategi  industri  manufaktur,  manajemen  organisasinya  difokuskan  pada kelangsungan jangka panjang suatu produk yang dihasilkan, sedangkan dalam industri jasa konstruksi umumnya  difokuskan  pada  suatu  produksi  dan  hasil  akhir  produk  yang  unik  (Chinowsky,  Paul  S.; 2001), sehingga konsep manajemen strategi dalam industri jasa konstruksi adalah :
 Visi, misi, dan tujuan
Merupakan  titik  awal  untuk  semua  organisasi  usaha,  karena  dalam  visi,  misi,  dan  tujuan  menguraikan setiap kegiatan sesuai dengan praktek usaha yang dilaksanakannya.
 Kompetensi utama
Merupakan suatu batasan usaha untuk suatu organisasi. Kompetensi utama ini ditentukan dari kemampuan terbaik dari suatu organisasi untuk melaksanakan kegiatan usahanya dan kekuatan organisasi itu sendiri.
 Ilmu pengetahuan
Kombinasi dari sumber daya manusia dan teknologi yang mampu disediakan oleh organisasi yang menjadi tulang punggung untuk organisasi dalam menyelesaikan suatu proyek.
 Pelatihan
Difokuskan pada pengembangan informal dan formal untuk jangka panjang dan peningkatan kondisi usaha.
 Keuangan
Lingkup  yang  luas  adalah  kondisi  moneter  diluar  pelaksanaan  proyek  dan  juga    diutamakan  pada pengendalian biaya dan schedule pelaksanaan proyek.
 Pasar
Analisa pengembangan kesempatan usaha dalam wilayah yang berhubungan dengan kompetensi utama.
 Kompetisi
Difokuskan pada analisa dan pengertian mengenai kondisi yang ada, dan kompetitor di masa depan pada segmen pasar potensialnya.
Kontraktor Jasa Konstruksi sebagai Pelaksana Konstruksi didefinisikan sebagai penyedia jasa orang perseorangan  atau  badan  usaha  yang  dinyatakan  ahli,  profesional  di  bidang  pelaksanaan  jasa konstruksi, yang mampu menyelenggarakan kegiatannya untuk mewujudkan suatu hasil perencanaan menjadi bentuk bangunan atau bentuk fisik lainnya dan terikat kontrak untuk menyelesaikan pekerjaan konstruksi (PP; 2003).
Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan awal sebelum kegiatan produksi atau pelaksanaan proyek dilaksanakan. Sasaran kegiatan pemasaran adalah pendekatan kepada Pelanggan/Konsumen dengan Direct  Marketing  (kontak  langsung  dengan  calon  Pelanggan).  Pada  dasarnya  kegiatan  pemasaran sendiri dibagi menjadi 3 (tiga) tahap (Asiyanto; 2006) :
o Market Research
o Direct Marketing Program
o Market Result
Sumber : Asiyanto, 2006
Gambar 1. Tingkatan proses perolehan kontrak
Yang  dimaksud  dengan  Market  Research  adalah  semua  tindakan  dan  upaya  untuk  memperoleh informasi tentang proyek konstruksi yang ada, dan yang dapat dikembangkan menjadi pasar konstruksi melalui  ide  pengajuan  proposal.  Dalam  menggali  informasi,  diusahakan  agar  sampai  pada  sumber informasi  yang  paling  hulu.  Kemudian  informasi  tersebut  ditindaklanjuti  dengan  pendekatan- pendekatan kepada Owner, Konsultan, Rekanan atau bila memungkinkan pada siapapun yang memiliki power  untuk  mempengaruhi  pasar.  Semua  kegiatan  pemasaran,  harus  dibuat  perencanaannya  dan juga dibuat laporan pelaksanaannya secara berkala. Kegiatan pemasaran tersebut tidak selalu berakhir

## Sederhana
Info Pasar Negosiasi dengan Pelanggan Gagal
Penunjukkan Kontrak Sedang Info Pasar Undangan
Tender Proses Tender Klarifikasi Penunjukkan Kontrak
Gagal Gagal Berat Info Pasar Undangan PQ Proses PQ Proses Tender Klarifikasi Penunjukkan Kontrak Gagal Gagal Gagal
dengan  “market  result”  berupa  kontrak  konstruksi,  namun  demikian  proses  berjalannya  kegiatan tersebut  perlu  untuk  bahan  evaluasi.  Bila  kondisi  persaingan  ketat  atau  kurang  fair,  maka  perlu dilakukan kegiatan “market intelegence”, yang pada dasarnya untuk melawan pesaing yang potensial (Asiyanto; 2006). Berikut ini adalah 3 (tiga) tingkatan proses perolehan kontrak, terlihat pada gambar 1.
Menurut Keppres No. 80 Tahun 2003, metode Evaluasi Penawaran dalam proses pelelangan untuk Pengadaan Barang/Jasa Pemborongan/Jasa Lainnya adalah : Sistem Gugur, Sistem Nilai (Merit Point System), dan Sistem Penilaian Biaya Selama Umur Ekonomis (Economic Life Cycle Cost).
Kelangsungan hidup dari kontraktor sangat ditentukan dari target perolehan kontrak yang bisa dicapai. Secara umum ada dua strategi dari kontraktor untuk memenangkan tender (Asiyanto, 2005) :  Strategi kompetitif (competitive strategy)
 Strategi persengkokolan (bid rigging strategy)
Waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan suatu proyek sangat bervariasi, bergantung pada besar kecilnya proyek atau tingkat kesulitannya. Namun demikian, proyek selalu memiliki 4 (empat) tahapan, yaitu (Asiyanto; 2005) :
 Tahapan Evaluation and Planning
 Tahapan Conceptual Engineering
 Tahapan Detailed Engineering
 Tahapan Construction
Dalam tahapan-tahapan tersebut, ada 3 (tiga) macam cost estimate proyek yang diperlukan pada saat yang bersangkutan, yaitu (Asiyanto; 2006) :
o Preliminary Estimate (PE)
Cost estimate ini ada pada tahap planning. Pada tahap ini desain proyek belum ada, tetapi baru ada  dalam  bentuk  gagasan.  Namun  demikian  cost  estimate  sudah  harus  diberikan  untuk keperluan analisis  studi  kelayakan.  Pada  tahap  ini biaya  proyek  (cost  estimate) dihitung  secara kasar  (global),  berdasarkan  informasi  harga  dari  proyek  sejenis  persatuan  kapasitas  produksi, atau per satuan fungsinya, atau per satuan luasnya.
o Semi Detailed Estimate (SE)
Cost  estimate  ini  ada  pada  tahap  conceptual  engineering.  Pada  tahap  ini  basic  design  proyek sudah ada, sehingga cost estimate proyek sudah dapat dihitung agak detail berdasarkan perkiraan quantity  pekerjaan  dan  informasi  harga  satuan  pekerjaan  pada  saat  yang  bersangkutan.  Pada
tahap ini, cost estimate biasanya belum dihitung berdasarkan construction method yang spesifik. Dan  biasanya  hanya  diperlukan  sebagai  dasar  pertimbangan  untuk  menyiapkan  dana  yang diperlukan bagi proyek tersebut, oleh karena itu sering juga disebut sebagai budget estimate bagi owner.
o Definitive Estimate (DE)
Cost estimate ini ada pada tahap detailed engineering, dengan semua informasi yang diperlukan untuk  pelaksanaan  sudah  lengkap.  Pada  tahap  ini  construction  drawing  sudah  ada,  sehingga estimasi biaya dapat dihitung secara detail. Pada tahap ini, awalnya ada dua estimasi untuk fisik bangunan,  yaitu  versi  owner,  yang  sering  disebut  dengan  Owner  Estimate  (OE),  dan  versi kontraktor, yang disebut sebagai Bid Price (harga penawaran).
Suatu  cost  estimate  tidak  hanya  menampilkan  biaya  proyek  saja,  namun  juga  menyeimbangkan kewajiban dalam pengawasan biaya selama pelaksanaan proyek. Hal ini dikarenakan hubungan antara estimasi  biaya,  schedule  pelaksanaan,  dan  pengendalian  biaya  (cost  control)  sangatlah  penting, dimana identifikasi biaya harus sudah dilakukan oleh cost engineer, sehingga akan terwujud anggaran biaya proyek yang efektif. Oleh karena itu, estimasi biaya yang efektif tidak hanya menampilkan biaya yang  realistis,  namun  juga  menampilkan  informasi  yang  akurat  dengan  merujuk  pada  schedule pelaksanaan, pengendalian biaya, dan kemajuan progress selama proses pelaksanaan (Dysert, Larry dan Elliot, Bruce G.;2002).
Dalam menyusun construction cost estimate, walaupun sebagai nilai yang diperkirakan, tetapi tetap menggunakan faktor kunci yang pasti (Asiyanto; 2005), yaitu antara lain :
 Construction schedule
 Construction technology (construction method)
 Dasar produktivitas tenaga kerja
 Metode estimasi
Tim Tender dari kontraktor menjadi aktualisasi dari overlapping bagian pemasaran dan produksi yang dibentuk  oleh  manajemen  perusahaan.  Berikut  ini  adalah  beberapa  lingkup  pekerjaan  yang  harus dilaksanakan oleh Tim Tender selama mengikuti proses pelelangan (PP, 2003) yaitu :
1. Melakukan  penyusunan  dokumen  administrasi  lelang  sesuai  persyaratan  atau  kualifikasi  dalam dokumen pengadaan dan kemampuan perusahaan seperti :
Peran Tim Tender dalam Usaha Peraihan Nilai Kontrak pada Perusahaan Jasa Konstruksi
a. Data perusahaan, meliputi :
- Nama perusahaan.
- Alamat, telepon, faksimile, email.
- Pendirian perusahaan.
- Susunan direksi.
- Jumlah karyawan tetap (manajer, staf teknik, staf administrasi)
b. Kinerja dalam proyek yang sama termasuk referensi terdahulu, mencakup :
- Jenis proyek.
- Pemilik proyek.
- Nama proyek dan lokasi.
- Tahun pelaksanaan.
- Posisi dalam kontrak proyek tersebut (sebagai kontraktor utama atau sub kontraktor).
- Nilai kontrak (rupiah atau equivalent rupiah).
c. Daftar  pengalaman  proyek  pada  lima  tahun  terakhir  dilengkapi  dengan  personil  yang menangani.
d. Sumber daya manusia yang direncanakan menangani proyek, dilengkapi :
- Struktur organisasi proyek.
- Nama personil, posisi, umur, pengalaman kerja.
e. Kemampuan penyediaan peralatan, meliputi :
- Tipe alat.
- Jumlah.
- Kapasitas operasi.
- Tahun pembuatan alat.
- Status kepemilikan.
f. Kemampuan keuangan, meliputi :
- Balance sheet (neraca) tiga tahun terakhir.
- Current asset pada enam bulan terakhir.
- Certificate of time deposit selama enam bulan terakhir.
- Credit line certificate.
- Letter  of  guarantee  (surat  jaminan  bank  yang  memberi  dukungan  khusus  untuk  proyek yang akan ditenderkan).
2. Melakukan penyusunan dokumen proposal teknik (technical proposal), seperti :
a. Metode pelaksanaan (construction method).
b. Jadwal waktu pelaksanaan (time schedule).
c. Jadwal tenaga kerja (manpower schedule).
d. Jadwal alat (equipment schedule).
e. Jadwal bahan (material schedule).
f. Organisasi proyek dan personil (project organization and nominated personnel).
g. Daftar nama sub kontraktor yang diusulkan (list of proposed sub contractors).
3.  Melakukan penyusunan estimasi penawaran harga atau proposal biaya (cost proposal), yang terdiri dari:
a. Surat penawaran (form of tender).
b. Perincian harga (proced bill of quantity).
c. Daftar harga satuan bahan.
d. Daftar harga satuan upah.
e. Analisa harga satuan (breakdown of unit price).
f. Jaminan tender (tender bond).
Dari uraian tugas-tugas Tim Tender diatas, dalam pelaksanaan kegiatan tender diperlukan keterlibatan personil yang berasal dari berbagai disiplin ilmu yang akan bekerja sesuai batas waktu yang terbatas. Oleh  karena  itu,  Tim  Tender  yang  dibentuk  oleh  manajemen  (kontraktor)  pada  setiap  proses  tender seharusnya  beranggotakan  personil  dari  bagian  pemasaran  dan  bagian  produksi  dengan  tugas  dan tanggung jawab masing-masing.
Dari  uraian  tugas  Tim  Tender  diatas  maka  peran  Tim  Tender  sangat  besar  dalam  menentukan keberhasilan  kinerja  suatu  proyek,  walaupun  kesuksesan  suatu  proyek  masih  diukur  lagi  dengan berbagai parameter yang lain. Ada beberapa parameter utama yang mempengaruhi peran Tim Tender pada  saat  melaksanakan  proses  penawaran  harga.  Identifikasi  peran  tim  tender  ini  dibatasi  pada proyek-proyek pelelangan yang diikuti, seperti (Hegazy, Tarek dan Moselhi, Osama; 1995) :
 Perkiraan lingkup pekerjaan (assessment of job complexity)
 Perkiraan kemampuan perusahaan (assessment of firm ability)
 Perkiraan kepastian pekerjaan (assessment of job uncertainty)
 Perkiraan pasar (assessment of market)
Peran Tim Tender dalam Usaha Peraihan Nilai Kontrak pada Perusahaan Jasa Konstruksi

## ISSN: 1907-4360

## METODOLOGI
Metode pengumpulan data yang dilakukan adalah dengan cara studi literatur dan survey pada sumber informasi yang dibutuhkan berupa wawancara terstruktur dan melalui kuesioner.
Data  yang  digunakan  berupa  data  primer  dan  data  sekunder.  Data  tersebut  diperoleh  dengan  cara menyebarkan angket atau kuesioner dengan cara mewawancarai responden secara langsung terhadap pakar dalam bidang yang berkaitan dengan masalah yang dibahas.

## PEMBAHASAN
Mengingat  variabel-variabel  bebas  berjumlah  cukup  banyak,  yakni  37  variabel,  maka  untuk mengurangi/mereduksi  jumlah  variabel  tersebut  dilakukan  terlebih  dahulu  dengan  menggunakan analisis AHP. sedangkan rangkuman hasil analisa AHP adalah sebagai berikut :
Tabel 1. Tabel analisa AHP No Kode Variabel Peringkat 1 X 17 Kompetensi Perusahaan I 2 X 13 Ketersediaan Sumber Daya Manusia II 3 X 15 Kemampuan Manajerial dan Supervisi III 4 X 25 Kontraktor Yang Terlibat IV 5 X 14 Pengalaman Proyek Sejenis V 6 X 18 Kemampuan Keuangan VI 7 X 27 Pengadaan Material VII 8 X 1 Jenis Proyek VIII 9 X 8 Sub Kontraktor IX 10 X 34 Pertumbuhan Ekonomi X 11 X 26 Stakeholder XI 12 X 28 Pengadaan Peralatan XII 13 X 4 Sumber Daya Manusia XIII 14 X 16 Keinginan Untuk Bekerja XIV 15 X 19 Target Nilai Kontrak XV 16 X 9 Cash Flow XVI 17 X 33 Paket Pekerjaan Lanjutan XVII
No Kode Variabel Peringkat 18 X 3 Penggunaan Teknologi XVIII 19 X 12 Cara Pembayaran XIX 20 X 23 Strategi XX

## Sumber : Hasil Olahan
Dari  rangkuman  hasil  analisa  proses  AHP  diatas  menunjukkan  bahwa  variabel  X 17 (Kompetensi Perusahaan)  merupakan  faktor  yang  memegang  peranan  yang  sangat  tinggi  terhadap  peranan  Tim Tender dalam melaksanakan kegiatan tender.
Sedangkan variabel X 23 (Strategi) menempati peringkat paling bawah untuk faktor yang mempengaruhi Tim Tender. Dari hasil review tabulasi data menunjukkan bahwa responden dengan posisi manajer / kepala  rata-rata  menjawab  bahwa  variabel  X 23 (Strategi)  sangat  mempengaruhi  tingkat  keberhasilan Tim Tender dalam usaha memenangkan tender, namun untuk responden dengan posisi staf rata-rata berasumsikan  bahwa  strategi  penawaran  harga  merupakan  kebijakan  dari  top  manajemen  sehingga kegiatan Tim Tender belum mencakup analisis strateginya.
Dalam penelitian ini, analisis korelasi dilakukan untuk melihat peran Tim Tender dalam usaha meraih nilai kontrak pada perusahaan jasa kontruksi khususnya kontraktor.

## Tabel 2. Hubungan antara Tim Tender terhadap Tingkat Keberhasilan (Y)
No Kode Uraian r (Koefisien Korelasi) Y 1 X 1 Jenis proyek 0,090 2 X 3 Penggunaan teknologi 0,077 3 X 4 Sumber daya manusia 0,042 4 X 8 Sub Kontraktor 0,148 5 X 9 Cash flow 0,215 6 X 12 Cara pembayaran 0,277 7 X 13 Ketersediaan sumber daya manusia 0,352* 8 X 14 Pengalaman proyek sejenis 0,087 9 X 15 Kemampuan manajerial dan supervisi 0,332* 10 X 16 Keinginan untuk bekerja 0,086
Peran Tim Tender dalam Usaha Peraihan Nilai Kontrak pada Perusahaan Jasa Konstruksi
No Kode Uraian r (Koefisien Korelasi) Y 11 X 17 Kompetensi perusahaan 0,460** 12 X 18 Kemampuan keuangan 0,248 13 X 19 Target nilai kontrak 0,080 14 X 23 Strategi 0,335* 15 X 25 Kontraktor yang terlibat 0,072 16 X 26 Stakeholder 0,088 17 X 27 Pengadaan material 0,107 18 X 28 Pengadaan peralatan 0,044 19 X 32 Pemilik proyek 0,295 20 X 33 Paket pekerjaan lanjutan 0,147
Sumber : Hasil Olahan
Setelah itu dilakukan eliminasi terhadap variabel yang tidak signifikan, maka didapatkan hasil seperti diperlihatkan pada tabel berikut ini,

## Tabel 3. Koefisien Regresi Akhir Tingkat Keberhasilan
Model Unstandardized Coefficients Standardized
Coefficients
t Sig 95% Confidence Interval for B Collinearity Statistics B Std. Error Beta Lower Bound Upper Bound Tolerance VIF 1 (Constant) 1.497 0.169 8.859 0.000 1.146 1.847 X13 0.393 0.050 0.861 7.939 0.000 0.291 0.496 1.000 1.000 2 (Constant) 1.015 0.128 7.958 0.000 0.750 1.280 X13 0.252 0.037 0.551 6.730 0.000 0.174 0.330 0.638 1.568 X17 0.274 0.044 0.515 6.284 0.000 0.183 0.365 0.638 1.568
Sumber : Hasil Olahan
Dari tabel diatas, didapatkan variabel penentu untuk persamaan regresi hubungan peran Tim Tender dengan tingkat keberhasilan untuk memenangkan tender. Variabel tersebut adalah X 13 (Ketersediaan Sumber Daya Manusia) dan X 17 (Kompetensi Perusahaan), sehingga persamaan regresi berdasarkan tabel diatas adalah :
Y = 1,015 + 0,252X 13 + 0,274X 17
dengan:
Y : Tingkat Keberhasilan X 13 : Ketersediaan Sumber Daya Manusia
X 17 : Kompetensi Perusahaan
Hasil analisis regresi linier menyatakan bahwa tingkat keberhasilan Tim Tender dalam usaha meraih target nilai kontrak pada perusahaan jasa konstruksi khususnya kontraktor akan semakin besar apabila faktor-faktor yang mempengaruhi di bawah ini ditingkatkan, yaitu :
 Ketersediaan sumber daya manusia yang berkualitas dalam Tim Tender.
 Kompetensi perusahaan terhadap bisnis usaha jasa konstruksi.
Hal ini dapat diperkuat dan diperjelas dengan pernyataan dibawah ini:
a.   Dalam  usaha untuk  bisa  masuk  ke  dalam  nominasi  tiga  besar  dan  dalam  usaha  memenangkan tender  ketika  kontraktor  mengikuti  suatu  proses  pelelangan,  kompetensi  perusahaan  sangatlah berpengaruh.  Menurut  pendapat  seorang  pakar  (IS),  persyaratan  dalam  dokumen  kualifikasi seringkali  mempersyarat  hal-hal  yang  berkaitan  dengan  kompetensi  perusahaan  dan  bersifat menggugurkan,  misalnya  sertifikat  manajemen  mutu,  pengalaman  dan  kemampuan  kontraktor dalam  menangani  proyek  sejenis,  dan  kualifikasi  dan  kompetensi  sumber  daya  manusia  untuk menangani  suatu  proyek.  Menurut  Park,  William,  R,  1979,  salah  satu  penyebab  kegagalan kontraktor dalam memenangkan proses tender adalah tidak berkompetennya perusahaan tersebut, karena  ketika  suatu  kontraktor  disebut  kurang  mempunyai  kompetensi  maka  kontraktor  tersebut kurang  mempunyai  kekuatan  yang  cukup,  kapasitas,  kualifikasi,  dan  manajemen  untuk mengembangkannya.  Kurangnya  kompetensi  pada  kontraktor  antara  lain  pada  kemampuan manajerial  atau  kemampuan  teknis,  namun  pengalaman  menunjukkan  bahwa  ketidakmampuan secara manajerial lebih berbahaya daripada ketidakmampuan secara teknis.
b.  Ketersediaan  sumber  daya  manusia  yang  berkualitas  dalam  Tim  Tender  sangat  mempengaruhi kinerja keberhasilan masuk dalam nominasi pelelangan dan dalam usaha memenangkan tender. Menurut  pendapat  seorang  pakar  (BS),  personil  dalam  Tim  Tender  seharusnya  mempunyai
Peran Tim Tender dalam Usaha Peraihan Nilai Kontrak pada Perusahaan Jasa Konstruksi
pendidikan  dan  pengalaman  kerja  khususnya  mengenai  pelaksanaan  proyek dilapangan  dengan baik sehingga asumsi-asumsi yang riil dan efisien dalam proses penyusunan penawaran harganya. Sedangkan  menurut  Hughes,  Shawn  W,  2004,  suatu  proyek  dapat  menjadi  sukses  jika  diawali dengan  proses  perencanaan  yang  matang.  Perencanaan  proyek  ini  seharusnya  dilakukan  oleh personil-personil  yang  berkompeten,  berkualitas,  dan  berpengalaman  sehingga  hasil  semua asumsi pada saat proses perencanaan bisa diaplikasikan dilapangan. Proses perencanaan yang kurang baik seringkali terjadi dikarenakan personil yang melaksanakan tidak berkualitas dan belum terbiasa dengan permasalahan yang dihadapi.

## KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan yang selanjutnya dibahas dengan kajian literatur dan validasi ke pakar, maka dapat disimpulkan bahwa, terdapat pengaruh yang signifikan antara peran Tim Tender  terhadap  tingkat  keberhasilan  memenangkan  tender  dalam  usaha  untuk  meraih  target  nilai kontrak  khususnya  untuk  tender  yang  bersifat  kompetitif.  Beberapa  faktor  yang  berpengaruh  kuat tersebut adalah :
1. Kompetensi  perusahaan  terhadap  bisnis  usaha  jasa  konstruksi  semakin  ditingkatkan  untuk meningkatkan  daya  saing  perusahaan  dengan  kontraktor  yang  lain  melalui  penerapan  sistem manajemen kualitas yang memadai yang diterapkan pada perusahaan sehingga semua proses dan produk-produk yang dihasilkan melalui proses itu mempunyai kualitas yang dapat diandalkan.
2. Ketersediaan sumber daya manusia yang berkualitas khususnya pada bagian perencanaan proyek lebih  ditingkatkan  melalui  pengembangan  dan  pengelolaan  sumber  daya  manusia  yang berkesinambungan  karena  sumber  daya  manusia  merupakan  motor  penggerak  perusahaan sehingga  sumber  daya  manusia  kontraktor  akan  menjadi  profesional,  yaitu  perpaduan  antara kemampuan teknis yang tinggi dan kepribadian yang ideal.
3. Perencanaan strategi perusahaan secara korporat yang berkaitan dengan fungsi pemasaran dan fungsi perencanaan proyek lebih dikembangkan.
4. Kemampuan  keuangan  perusahaan  untuk  lebih  ditingkatkan  melalui  peningkatan  aspek manajemen  keuangan  yang  lebih  terorganisir  dan  terkendali  agar  keuangan  perusahaan  tidak mengalami kesulitan yang pada akhirnya bisa mengganggu kelangsungan usaha.

## DAFTAR PUSTAKA
Asiyanto, Ir, MBA, IPM, “Construction Project Cost Management“, Pradnya Paramita, 2005.
Asiyanto, Ir, MBA, IPM, “Manajemen Produksi Untuk Jasa Konstruksi”, Pradnya Paramita, 2005.
Asiyanto, Ir, MBA, IPM, “Materi Kuliah - Manajemen Kontraktor”, Program Pasca Sarjana Teknik Sipil Universitas Indonesia, 2006.
Chinowsky,  Paul  S.,  “Strategic  Management  In  Engineering  Organizations”,  Journal  Of  Management  In Engineering, April 2001.
CV  Novindo  Pustaka  Mandiri,  “Keputusan  Presiden  Nomor  80  Tahun  2003  Tentang  Pedoman  Pelaksanaan Pengadaan Barang/Jasa Pemerintah”, Jakarta 2006.
Dysert, Larry and Elliot, Bruce G.,  “The Estimate Review And Validation Process”, Cost Engineering, January 2002.
Hegazy, Tarek and Moselhi, Osama, “Element Of Cost Estimation : A Survey in Canada and United States”, Cost Engineering, May 1995.
Park, William R., P.E., “Construction Bidding For Profit”, John Wiley & Sons, 1979.
Pembangunan Perumahan, PT, “Buku Referensi Untuk Kontraktor – Bangunan Gedung dan Sipil”, PT Gramedia Pustaka Utama, 2003.
Sarwono, Jonathan, “Analisis Data Penelitian Menggunakan SPSS 13”, Andi Yogyakarta, 2006.
Shash, Ali A, DR, “Competitive Bidding System”, Cost Engineering, February 1995.
Shash, Ali A, DR and Al-Khaldi, Zaitoun S., “The Production Of Accurate Construction Cost Estimates In Saudi Arabia”, Cost Engineering, August 1992.
Shawn  W  Hughes;  Donald  D  Tippett;  Warren  K  Thomas.,  “Measuring  Project  Success  in  the  Construction Industry”, Engineering Management Journal, September 2004.