## MOKA GOJEK E-COMMERCE MARKETING STRATEGY ANALYSIS DURING THE COVID-19 PANDEMIC
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN E-COMMERCE MOKA GOJEK PADA MASA PANDEMI COVID-19
Sandi Kameswara 1 , Harya Damar Widiputra 2
Faculty of Economic and Business, Perbanas Institute 1,2 sandikames@gmail.com 1

## ABSTRACT
This  research  aims  to:  How  is  the  ongoing  evaluation  carried  out  on  PT  Moka  Gojek's  E-Commerce marketing strategy and how is PT Moka Gojek's E-Commerce marketing strategy planned for business continuity  in  the  future,  the  research  method  uses  qualitative  descriptive  methods  using  the  positivism research  paradigm,  analytical  methods  The  data  used  by  researchers  is  successive  approximation (measurement  of  success),  the  results  of  the  research  found  that  the  Covid-19  pandemic  situation  has encouraged Moka Gojek to determine a combination of strategies in the pre-pandemic period with new strategies  during  the  pandemic  through  several  adaptive  adjustments  to  the  challenging  situations  and opportunities that arise. faced. This implementation has been effective and more efficient by successfully increasing the growth of the number of Moka Gojek merchants by 150%. Moka Gojek's marketing strategy during the pandemic has changed, namely by focusing more on interactive and online marketing. Another change that occurred was that Moka Gojek then focused its marketing activities on merchants from the retail and service sectors. This change in focus on marketing strategy aims to maintain the continuity of the Moka Gojek business amidst the decline in the quality of FnB merchants who have been worst affected by the Covid-19 pandemic.
Keywords: e-commerce, Covid-19, successive approximation

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  Bagaimana  evaluasi  berkelanjutan  yang  dijalankan  terhadap  strategi pemasaran E-Commerce PT  Moka  Gojek  serta  bagaimana  rencana  strategi  pemasaran E-Commerce PT Moka  Gojek  untuk  keberlangsungan  bisnis  di  masa  depan,  metode  penelitian  menggunakan  metode deskriptif  kualitatif  dengan  menggunakan  paradigma  penelitian  positivisme,  Metode  analisis  data  yang digunakan peneliti adalah successive approximation (pengukuran kesuksesan), hasil penelitian menemukan bahwa situasi pandemi Covid-19 telah mendorong Moka Gojek untuk menetapkan kombinasi dari strategi di masa pra pandemi dengan strategi baru di masa pandemi melalui beberapa penyesuaian adaptif dengan situasi tantangan dan peluang yang dihadapi. Penerapan ini telah efektif dan lebih efisien dengan berhasil meningkatkan pertumbuhan jumlah merchant Moka Gojek sebesar 150%. Strategi pemasaran Moka Gojek pada masa pandemi telah mengalami perubahan yaitu dengan lebih berfokus pada pemasaran interaktif dan online.  Perubahan  lainnya  yang  terjadi  adalah  Moka  Gojek  kemudian  memfokuskan  aktivitas pemasarannya  pada  merchant  dari  sektor  retail  dan  jasa.  Perubahan  fokus  pada  strategi  pemasaran  ini bertujuan  untuk  mempertahankan  keberlangsungan  bisnis  Moka  Gojek  di  tengah  penurunan  kualitas merchant FnB yang terdampak paling buruk akibat pandemi Covid-19 Kata Kunci: e-commerce , Covid-19, successive approximation
PENDAHULUAN Electronic Commerce (E- Commerce) atau  Perdagangan  Melalui Sistem Elektronik (PMSE) yang merupakan bentuk kemajuan dari sistem
Teknologi Informasi (TI) menjadi salah satu pilihan bagi masyarakat untuk dapat tetap menjalankan aktivitas perdagangan di tengah keterbatasan yang terjadi pada masa  pandemi  COVID-19.  Sistem
Teknologi  Informasi  (TI)  melalui internet  yang  pada  awalnya  bertujuan untuk  membantu  tugas-tugas  formal kemudian  mampu  berkembang  pesat disertai dengan bermunculannya platform  dan  aplikasi  yang  bertujuan untuk membantu mempermudah aktivitas perdagangan. Sistem Teknologi Informasi (TI) dalam berbagai platform atau  aplikasi  ini  dapat  dengan  mudah
diakses  melalui Personal  Computer (PC) dan  Smartphone.  Internet  sebagai salah  satu  bentuk  kehadiran  teknologi informasi juga telah banyak dimanfaatkan untuk meningkatkan daya saing (Laudon & Laudon, 2015). Dengan terjadinya pandemi COVID-19, aktivitas perdagangan dalam  media  elektronik  ( E-Commerce /PMSE) ini kemungkinan akan semakin dibutuhkan  oleh  masyarakat  Indonesia. Kondisi  ini  kemudian  sejalan  dengan adanya dukungan penuh dari pemerintah untuk  proses  digitalisasi  dalam  dunia usaha  dan  perkembangan  ekosistem E- Commerce (PMSE)  itu  sendiri  melalui berbagai kebijakan.
Suatu aktivitas perdagangan akan menimbulkan berbagai risiko yang harus diperhitungkan  oleh  para  pelakunya, salah satu kemungkinan risikonya adalah faktor keamanan dan kenyamanan, yang kemudian juga menjadi pertimbangan di dalam  melakukan  aktivitas Electronic Commerce  (E-Commerce). Meskipun sebelumnya terdapat pakar yang
meragukan  keamanan  dari  aktivitas
Electronic  Commerce  (PMSE) ini, namun  terdapat  juga  pakar  yang berpendapat  sebaliknya. E-Commerce belum  mempunyai  standard  keamanan jejak  audit  (audit  trail)  (Ratnasingham, 1998).  Sedangkan  pendapat  berbeda dinyatakan  oleh    yang  melihat  dari  sisi besarnya  pertumbuhan  transaksi  di internet,  membuktikan  bahwa  internet adalah  tempat  yang  relatif  aman  untuk melakukan transaksi dengan kartu kredit. Masalah keamanan transaksi di internet lebih  merupakan  persepsi  daripada kenyataan (Wilcox, 1999)
Berdasarkan  data  dari  Biro  Pusat Statistik  (BPS)  terlihat  bahwa  total barang  yang  terjual  pada  platform  atau aplikasi E-Commerce menunjukkan tren meningkat pada triwulan pertama tahun 2020  hingga  pada  masa  terjadinya pandemi  COVID-19.  Kondisi  transaksi
E-Commerce pada triwulan I tahun 2020
terlihat  cukup  berfluktuasi  seperti  yang terpapar pada diagram, dengan terjadinya kenaikan yang cukup signifikan pada masa pandemi COVID- 19.  Pada  bulan  Maret  2020,  tren penjualan E-Commerce di  Indonesia secara  umum  melonjak  naik  320%  bila dibandingkan dengan total penjualan E-
Commerce di  awal  tahun  2020. Kemudian  pada  bulan  April  2020 tercatat meningkat 480% bila dibandingkan  dengan  posisi  di  bulan Januari 2020. Pemasaran pada umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan,  memperkenalkan,  dan menyerahkan  barang  dan  jasa  kepada konsumen  dan  perusahaan  (Abubakar, 2018). Kemudian sumber lain menyatakan  bahwa  pemasaran  adalah suatu  sistem  total  dari  kegiatan  bisnis yang  direncanakan  untuk  menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan  barang-barang  yang dapat  memuaskan  keinginan  dan  jasa baik  kepada  para  konsumen  saat  ini maupun  potensial(Thamrin  &  Tantri,
2018). Electronic Commerce (E- Commerce )  merupakan  suatu  proses pembelian,  penjualan,  atau  pertukaran barang,  jasa  dan  informasi  melalui jaringan computer termasuk internet.(Turban, 2015) Fokus utama penelitian ini adalah strategi  pemasaran E-Commerce pada PT  Moka  Gojek.  Strategi  pemasaran adalah suatu bentuk proses implementasi dalam  Manajemen  Pemasaran.  Dalam penelitian  ini,  peneliti  kemudian  akan melandaskan  fokus  pada  strategi pemasaran E-Commerce yang dilakukan oleh  PT  Moka  Gojek  di  tiga  rentang periode  waktu  yaitu  masa  sebelum terjadinya pandemi (Pra Pandemi), masa saat terjadinya pandemi dan masa setelah terjadinya  pandemi  COVID-19  (Pasca
Pandemi)  seperti  yang  dijabarkan  pada diagram kerangka berpikir pada Gambar 1 sebagai objek penelitian.
Objek  penelitian  ini  kemudian yang  akan  menjadi  bahan  analisis peneliti  dalam  mengetahui  bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh
PT Moka Gojek di tiga rentang periode masa  pandemi  COVID-19.  Dengan asumsi strategi pemasaran yang dijalankan akan berbeda bila dibandingkan dengan situasi pada masa sebelum  terjadinya  pandemi  (Pra Pandemi), saat masa Pandemi dan masa setelah  terjadinya  pandemi  COVID-19 (Pasca Pandemi).

## Gambar 1. Diagram Kerangka Berpikir

## METODE PENELITIAN
Peneliti  menggunakan  desain penelitian  kualitatif.  Pada  penelitian kualitatif  tidak  mengenal  populasi  dan sampel serupa dengan yang terjadi pada penelitian  kuantitatif.  Menurut  Irawan (2006),  penemuan  di  dalam  penelitian kualitatif  bersifat  unik  dan  tidak  dapat digeneralisasikan,  Desain  penelitian selanjutnya  yang  akan  digunakan  oleh peneliti  adalah  penelitian  kualitatif deskriptif dengan tujuan menggambarkan fenomena sosial- ekonomi  yang  terjadi  dalam  strategi pemasaran E-Commerce PT  Moka Gojek pada masa pandemi COVID-19. Menggunakan paradigma penelitian  positivisme  karena  peneliti ingin  menganalisis  bagaimana  strategi pemasaran E-Commerce PT  Moka Gojek  pada  masa  pandemi  COVID-19, jika dilihat atau mengacu pada kerangka berpikir peneliti secara objektif. Objektif dalam  hal  ini  adalah  berarti  peneliti setuju dengan keadaan yang sesungguhnya  dan  teori-teori  yang  ada tidak  didasarkan  atas  nilai-nilai,  opini
(pendapat), maupun perilaku.
Setting  penelitian  yang  akan dijalankan  adalah  dilakukan  di  kantor pusat  PT  Moka  Gojek.  Kantor  Pusat dipilih dengan alasan merupakan tempat bekerja  dari  responden  yang  akan diwawancara,  selain  itu  dengan  tujuan untuk  memudahkan  dalam  mengakses informasi yang dbutuhkan dari narasumber. Waktu Penelitian direncanakan akan dilakukan pada bulan Agustus 2023. Dalam hal ini jabatan dari responden  yang  akan  diwawancara adalah Area Sales Manager atau kepala divisi  penjualan  dan  pemasaran  Area
Jakarta dari PT Moka Gojek. Wawancara akan bersifat mendalam yang dilakukan dengan  mengajukan  pertanyaan  secara langsung pada narasumber tersebut.
Setelah  data  dapat  dikumpulkan, kemudian akan dilakukan suatu analisis data.  Metode  analisis  data  yang digunakan  peneliti  adalah successive approximation (pengukuran
kesuksesan).  Metode  ini  melibatkan pengulangan  melalui  langkah-langkah, untuk  mencapai  analisis  akhir.  Peneliti memulai dengan mengajukan pertanyaan penelitian dan sebuah kerangka berpikir, kemudian  mengumpulkan  data  untuk kemudian  menganalisis  strategi  yang diterapkan  oleh  PT  Moka  Gojek. Kemudian  dari  hal  ini  dapat  tercipta suatu konsep baru dengan menganalisis informasi  yang  didapat  agar  menjadi lebih  sesuai  dengan  teori  atau  konsep yang telah dipaparkan sebelumnya.
Masa Pra Pandemi COVID-19 Strategi Pemasaran PT Moka Gojek Manajemen Pemasaran Masa Pandemi COVID-19 Masa Pasca Pandemi COVID-19 Evaluasi dan Rencana Strategi Pemasaran
HASIL DAN PEMBAHASAN PENELITIAN Penelitian  ini  dilakukan  di  PT Moka Gojek yang sebelumnya bernama Moka Pos, Moka mengawali kontribusinya  dalam  membantu  bisnis UMKM di Indonesia dengan membangun aplikasi POS ( Point of Sale ) yang dapat diaplikasikan di smartphone pelanggannya yang memberikan informasi  mengenai  laporan  penjualan secara real-time atau terkini. Kemudian didasari  dengan  keinginan  untuk memperkuat kapasitas bisnis pelanggannya,  Moka  Gojek  menyadari bahwa  perusahaan  harus  membangun suatu ekosistem yang berfungsi sebagai solusi  bisnis  pagi  pelanggan  Moka, sehingga  saat  ini  Moka  Gojek  telah menyediakan  suatu  merchant  platform yang  sudah  terintegrasi  dan  seling terkoneksi  yang  terdiri  dari  POS, payment (pembayaran),  manajemen persediaan , loyalty, accounting , kebutuhan  bahan  baku  dan  pinjaman usaha . Responden  dalam  penelitian  ini adalah  individu  yang  terkait  secara langsung  dengan  data  yang  dibutuhkan dalam  penelitian  melalui  wawancara mendalam  ( Indepth  Interview )  dengan peneliti.  Pada  pemaparan  selanjutnya akan  dikemukakan  sekilas  tentang karakteristik responden sebagai seorang individu  yang  dapat  diketahui  melalui daftar  riwayat  hidupnya.  Responden dalam  penelitian  ini  adalah  Rahmat Hilman,  Area  Sales  Manager  PT  Moka Gojek untuk wilayah Jakarta.
Berdasarkan  Bab  sebelumnya, tujuan penelitian yang diharapkan dapat tercapai  adalah  untuk  1)  Menghasilkan analisis  tentang  evaluasi  berkelanjutan yang dijalankan pada strategi pemasaran E-Commerce PT  Moka  Gojek  dan  2) Menghasilkan  analisis  rencana  strategi pemasaran E-Commerce PT  Moka
Gojek  untuk  keberlangsungan  bisnis  di masa  depan.  Dengan  tujuan  penelitian ini  maka  telah  dilakukan  suatu wawancara  yang  bersifat  Indepth Interview, yang telah mempertimbangkan berbagai aspek yang telah  dipaparkan  pada  bab  metode penelitian.  Hasil  wawancara  ini  yang akan  dijabarkan  oleh  peneliti  secara deskriptif  pada  bagian  selanjutnya  dari bab ini.

## Pemasaran PT Moka Gojek
Moka  Gojek  menerapkan  strategi pemasaran  yang  berkelanjutan  dalam operasional  perusahaannya  dan  bersifat dinamis.  Perumusan  strategi  pemasaran dan penjualan di perusahaan melibatkan beberapa komponen struktural perusahaan  seperti Head  of  Merchant,
Head  of  Revenue,  Head  of  Sales dan Area Sales Manager . Strategi pemasaran ini  tertuang  dalam  suatu  KPI  yang disebut  dengan Objective  Key  Result (OKR) yang dalam pelaksanaannya akan dilakukan  peninjauan  ulang  pada  setiap bulan.  Pendelegasian  mengenai  peran dan  tanggung  jawab  yang  diterapkan pada  internal  perusahaan  Moka  Gojek dijalankan dengan penuh integritas, dan bersifat  terbuka  terhadap  segala insight dan  kritik  membangunyang  diberikan dari dan kepada masing-masing komponen struktural internal perusahaan Moka Gojek.
Peninjauan  ulang (review) yang dimaksud adalah strategi pemasaran dan penjualan  yang  ditetapkan  bersifat dinamis,  dalam  artian  bahwa  Moka Gojek berusaha menyesuaikannya dengan  kondisi  dan  tuntutan  kebutuhan pasar yang cenderung cepat berubah atau berusaha  menjadi up-to-date dengan segala dinamika yang terjadi dalam pasar dan  faktor-faktor  lain  seperti  makro ekonomi, inflasi, budaya, dan sebagainya. Hal tersebut sejalan dengan strategi  Moka  Gojek  dalam  mengelola
berbagai risiko baik yang bersifat teknis, non  teknis,  maupun  yang  tidak  terduga yang  mungkin  akan  terjadi  di  masa mendatang  sehingga  dapat  memastikan keberlangsungan  usaha  Moka  Gojek dapat terus berjalan dengan baik.
Perumusan atau penyusunan strategi  pemasaran  ini  diawali  dengan pemberian  ide  atau  saran  dari Head  of
Merchant mengenai ruang lingkup target kinerja  khususnya  yang  terkait  dengan pemasaran  dan  penjualan  yang  akan dicapai  dalam  setiap  periode  waktu.
Head  of  Merchant bertanggung  jawab terhadap misi yang dibebankan perusahaan terhadap jajaran internalnya. Kemudian dalam perumusan OKR yang akan  dibentuk  melibatkan Head  of Revenue secara  langsung  yang  akan mendelegasikan  hasil  perumusannya kepada Head  of  Sales dan  masing- masing Area  Sales  Manager untuk melakukan  penetapan  OKR  yang  valid untuk  setiap  periode  nya.  OKR  yang valid  adalah  OKR  yang  telah  disetujui bersama  oleh  setiap  komponen  dalam struktural  internal  Moka  Gojek  yang terkait.
OKR  yang  dibentuk  merupakan suatu pengukuran resmi dari perusahaan setelah Moka Gojek melakukan analisis pasar  dan  mengidentifikasi  target  pasar yang  realistis  bagi  perusahaan.  Dalam hal  ini  penyusunan  OKR  juga mengambil  fakta  dan  informasi  yang didapatkan  dari  tim Data  Analyst yang bertugas  menganalisis  profil  dari inbound data user atau pelanggan serta mengambil  informasi  dari  tim  survey internal GoTo dengan melakukan survey berkelanjutan  baik  yang  dilakukan secara online maupun offline . Tim Data Analyst juga  menjalankan  tanggung jawabnya  dengan  melakukan mapping (pemetaan)  terhadap  kondisi  dan karakter pasar terkini serta bertanggung jawab  untuk  melaporkannya  sebagai data  valid  sebagai  aspek  penting  yang
akan  menjadi  pertimbangan  dalam penyusunan OKR di setiap periode.
Sebagai perusahaan yang mendukung dan membantu pertumbuhan bisnis UMKM di Indonesia, Moka Gojek dituntut  untuk  menaplikasikan  media sosial  sebagai  platform  dalam  aktivitas promosi  dan  juga  bertujuan  untuk memperkuat brand image Moka. Media sosial dianggap sebagai platform terbaik yang  memiliki  kemudahan  akses  dan dapat  menjangkau  pasar  tanpa  dibatasi oleh  faktor-faktor  tertentu  seperti  yang ada pada media konvensional yang dapat mengakibatkan proses pemasaran Moka menjadi  terhambat.  Instagram  dan Facebook  adalah  platform  media  sosial utama  yang  digunakan  oleh  Moka Gojek.  Website  juga  ikut  memegang peranan  penting  karena  Moka  Gojek telah  mengoptimalkan  fungsi  SEO ( Search Engine Optimization) yang telah dijalankan  selama  ini,  yang  memiliki tujuan  akhir  untuk  berusaha  menjaring potential leads semaksimal mungkin. Moka  Gojek  memberikan  konten media  sosial  yang up-to-date dengan trend  dan  kebutuhan  pasar  serta  sesuai dengan  karakter  pasar  yang  menjadi pangsa  pasarnya.  Dalam  memberikan konten  media  sosialnya  Moka  Gojek berusaha  membuatnya  menjadi  mudah dipahami oleh masyarakat secara umum yang  tidak  terbatas  oleh  tingkat pendidikan,  usia  atau  status  sosial tertentu.  Moka  Gojek  tidak  hanya memberikan informasi mengenai produk dan  layanan  Moka,  namun  juga  konten mengenai  informasi  promosi  terbaru Moka, konten edukasi tentang POS dan segala  informasi  seluk  beluk  mengenai teknologi  terkait,  informasi  yang dibutuhkan dunia usaha secara umum di Indonesia, hingga kebijakan pemerintah yang  terkait  dengan  layanan  yang diberikan oleh Moka Gojek dan platform Moka.
Strategi  pemasaran  dan  penjualan yang  dilakukan  oleh  Moka  Gojek menargetkan  proporsi  tertentu  yang tercermin  dari  ukuran  atau  indikator kunci  dalam  mengukur  keberhasilan strategi  pemasaran  dan  penjualannya yang  dijalankannya  di  setiap  periode. Ukuran  keberhasilan  dari  seberapa suksesnya  strategi  pemasaran  Moka Gojek  adalah  melalui  tingkat convert pelanggan  dari  status potential  leads menjadi  status close  deals .  Dengan demikian maka Moka Gojek telah secara serius menargetkan pertumbuhan merchant nya  terutama  pelanggan dengan  status new  merchant ,  hal  ini sejalan  dengan  misi  Moka  untuk mendukung digitalisasi dan pertumbuhan bisnis UMKM di Indonesia  yang  disertai  perluasan penggunaan  platform  Moka  untuk mendukung  bisnis  di  Indonesia  secara umum.
Moka Gojek menetapkan indikator kunci  ( key  indicator) dalam  strategi pemasaran  dan  penjualannya.  Dalam lingkup  pemasaran,  Moka  Gojek menetapkan  tingkat engagement atau dalam konteks digital marketing adalah istilah  yang  berkaitan  erat  dengan strategi yang berfokus untuk meningkatkan partisipasi serta membangun hubungan yang baik dengan pelanggan, leads maupun merchant.
Dalam  konteks  penjualan,  Moka Gojek menetapkan leads dan close deals yang berkualitas sebagai indikator kunci ( key  indicator ),  kualitas  dari leads ini diukur dari kapasitas dan karakter bisnis dari  setiap merchant yang  menjadi partner  Moka  Gojek.  Kapasitas  bisnis adalah  seberapa  besar  perusahaan ( merchant )  terkait  telah  berkembang atau  bertumbuh  bisnisnya  selama  ini. Hal  ini  dapat  diukur  baik  dari  segi produksi,  distribusi,  hingga  ekspansi bisnis  yang  telah  dijalankan  oleh perusahaan.  Kemudian  karakter  bisnis
yang  dimaksud  adalah  reputasi  positif leads atau merchant sebagai perusahaan di  iklim  bisnis  Indonesia  secara  umum, daya  saing merchant ,  segi  finansial, hingga  potensi merchant pada  berbagai aspek  bisnis  baik  sebagai  perusahaan maupun  sebagai  merk  dagang  di  masa mendatang.  Dengan  indikator  kunci  ini Moka Gojek berharap dapat melakukan pengukuran akurat untuk dapat bertumbuh  bersama  dalam  hubungan baik yang terjalin dengan merchant. Bisnis Moka Gojek di masa Pandemi Covid-19 Sebelum terjadinya konsisi pandemi  (pra  pandemi)  Covid-19, pertumbuhan  bisnis Moka Gojek banyak dipengaruhi  oleh  aktivitas  pemasaran langsung ( offline ) yang sangat kondusif, hal  ini  ditandai  dengan  aktifnya  Moka Gojek  dalam  berpartisipasi  pada  event- event  maupun  seminar  bertema  dunia usaha  digital  dan  bisnis  UMKM,  baik yang diselenggarakan oleh pihak swasta maupun  lembaga  pemerintahan  atau instansi  yang  terkait.  Moka  Gojek melalui  platform  Moka  memiliki program seperti “Moka meet up” dan “ A Cup  of  Moka” yang  dijalankan  secara rutin  pada  masa  pra  pandemi.  Hal tersebut diikuti dengan Brand Activation yang solid dari merk dagang Moka yang kemudian  berhasil  menjadi  salah  satu partner kuat untuk klien atau pelanggan yang membutuhkan layanan POS.
Moka  Gojek  kemudian  juga mampu  menjadi  salah  satu brand platform  utama  yang  dipercaya  oleh
Kementerian  Pariwisata  dan  Ekonomi Kreatif (Kemenparekraf) untuk membantu  pertumbuhan  digitalisasi UMKM  di  Indonesia.  Selain  itu beberapa program terkait yang dilakukan oleh Kemenparekraf juga mempercayakan  Moka  Gojek  untuk menjadi  partnernya  sehingga  kemudian Moka  Gojek  tidak  hanya  solid  dalam
B2B ( Business to Business) , namun juga mulai memperkuat posisi B2G ( Business to Government ) yang dijalankannya. Di masa pra pandemi, bisnis Moka Gojek  memiliki  porsi  portofolio  yang mayoritas  adalah  pelanggan  atau merchant di  segmen  bisnis food  and Beverages (FnB),  hal  ini  dipengaruhi pula oleh trend pertumbuhan pesat bisnis FnB di masa sebelum pandemi Covid-19 yang  diiringi  berbagai  konten  menarik tentang  FnB  yang  banyak  bermunculan di  media  sosial  seperti  Youtube  dan Instagram.  Bisnis  FnB  berlomba-lomba untuk  terus  bertumbuh  dan  bersaing dengan  sehat,  yang  kemudian  diikuti oleh brand baru  di  bisnis  FnB  yang banyak bermunculan.
Pertumbuhan  pesat  segmen  bisnis FnB menjadi peluang bagi Moka Gojek untuk  memperluas  ekspansi  bisnisnya dan  berhasil  dimanfaatkan  oleh  Moka Gojek  untuk  mencapai  pertumbuhan merchant baru  serta  memperkuat  posisi platform  Moka  di  persaingan  segmen bisnis  POS  di  Indonesia.  Meskipun mayoritas merchant platform  Moka  di masa  pra  pandemi  adalah  FnB,  namun Moka  Gojek  juga  memiliki  porsi  yang bertumbuh di bisnis retail. Pertumbuhan merchant ini  menjadikan  Moka  Gojek semakin percaya diri dan optimis untuk mampu mewujudkan visi dan mencapai misi nya.
Pandemi Covid-19 yang mewabah diawal  tahun  2020  berdampak  cukup dalam  bagi  ekonomi  Indonesia  secara umum  karena  kebijakan  pembatasan aktivitas  yang  dilakukan  pemerintah, disamping itu masyarakat secara umum menghadapi  serba  ketidakpastian,  tidak hanya  dalam  memastikan  kondisi kesehatannya,  namun  yang  juga  sangat penting  adalah  memastikan  bisnis  yang mereka  jalankan  dapat  terus  berjalan lancar.  Kebijakan  pembatasan  aktivitas diluar ruangan yang sempat dikeluarkan pemerintah, berdampak bagi operasional
Moka Gojek yang kemudian menghentikan berbagai rencana pemasaran  dan  penjualan offline, termasuk juga menghentikan keikutsertaan  dalam  event-event  dan seminar  yang  sebelumnya  berlangsung secara terencana. Bisnis FnB yang menjadi mayoritas  dalam  porsi  portofolio merchant Moka  Gojek  menjadi  sektor yang  merasakan  dampak  paling  negatif di  masa  pandemi  Covid-19  karena pemberlakuan  pembatasan  aktivitas diluar  ruangan  memaksa  pelaku  bisnis dan  sebagian  besar merchant
Moka Gojek  untuk  menutup  gerai  atau restorannya. Situasi ini ikut mempengaruhi  keberlangsungan  bisnis Moka  Gojek  yang  berdampak  negatif dengan  menurunnya  tingkat existing merchant atau pelanggan dan klien yang selama  ini  telah  menjadi  partner  Moka dalam  waktu  yang  cukup  lama.  Salah satu faktor terbesar yang mempengaruhi adalah kemudian cukup banyak pelanggan platform Moka di bisnis FnB yang  mengurangi  jumlah  gerai  dan restorannya atau bahkan sampai menutup  bisnis  nya  secara  permanen. Wilayah  Jakarta  adalah  yang  menerima dampak paling buruk yang menyebabkan  porsi  portofolio  Moka Gojek  di  bisnis  FnB  menurun  menjadi sekitar  60%  dari  keseluruhan  porsi portofolio nya.
Pandemi  Covid-19  mengharuskan
Moka  Gojek  untuk  menjadi  lebih  aktif dalam  melakukan  pemasaran  secara online demi memastikan keberlangsungan usaha Moka Gojek dan eksistensi  peran  nya  dalam  membantu pertumbuhan  UMKM  di  Indonesia. Penyelenggaraan program seperti
Webinar,  mengikuti talkshow dalam beberapa  podcast  dan  perbaikan  serta inovasi  dalam  konten  media  sosial seperti Instagram, Facebook dan website menjadi  lebih  kuat  adalah  beberapa
aktivitas  promosi  yang  dijalankan  oleh Moka Gojek pada masa pandemi Covid-
19. Meskipun merchant di sektor FnB mengalami penurunan drastis pada masa pandemi  Covid-19,  keberlangsungan usaha  Moka  Gojek  terbantu  dengan bertumbuhnya merchant di bisnis retail terutama  yang  berkaitan  dengan  trend yang  muncul  sebagai  dampak  dari pandemi  Covid-19.  Bisnis retail di bidang  kesehatan,  farmasi,  kebersihan, hingga  makanan  beku  ( frozenfood ) menjadi  beberapa  sektor  dari  bisnis retail yang  menjadi merchant baru platform  Moka  pada  masa  pandemi
Covid-19.  Situasi  tersebut  juga  terjadi karena  dipengaruhi  oleh  faktor  bahwa sebelumnya Moka Gojek telah menangkap peluang dan tantangan yang harus dihadapi ketika mendapatkan fakta terjadinya  pandemi  Covid-19  dan menemukan  bahwa  porsi  portofolio merchant di  sektor  FnB  mereka mengalami  penurunan  yang  cukup drastis  di  awal  pandemi  Covid-19. Situasi  ini  mengharuskan  Moka  Gojek utuk menjadi lebih berfokus menargetkan merchant dari sektor retail dengan  tetap  memperhatikan  kualitas merchant yang  akan  menjadi  partner platform Moka.
Preferensi  pelanggan  platform Moka  di  masa  pandemi  Covid-19 mengalami pergeseran yang dipengaruhi oleh  aktivitas  masyarakat  secara  umum yang juga mengalami perubahan. Untuk beradaptasi  dengan  situasi  ini,  Moka Gojek  kemudian  meluncurkan  program yang terkait dengan perubahan preferensi  tersebut,  program  seperti contactless dining dan Hapster Integration dijalankan oleh Moka Gojek untuk tetap berusaha memenuhi kebutuhan  pelanggan  atau merchant yang mengalami pergeseran. Hapster Integration adalah terbentuknya  integrasi  platform  Moka
dengan  Gofood  dan  Grabfood  yang bertujuan untuk memudahkan akses bagi pelanggan dari merchant yang menggunakan  platform  Moka.  Moka Gojek  yang  merupakan  bagian  dari
GoTo  Financial  juga  meluncurkan  fitur
GoStore yang menjadi satu bagian yang terintegrasi dengan platform Moka, yang diharapkan dapat memudahkan merchant untuk  tetap  menjangkau pelanggannya  di  masa  pandemi  Covid- 19.
Ketika  kebijakan  dari  pemerintah tentang  pembatasan  aktivitas  diluar ruangan  mulai  dilonggarkan,  membuat masyarakat  secara  umum  kemudian menjadi  lebih  leluasa  untuk  melakukan aktivitas  diluar  ruangan,  sehingga mendorong potential  leads dan close deals Moka  Gojek  di  sektor  jasa treatment dan hobby seperti  salon, bengkel,  spa  dan petshop ikut mengalami pertumbuhan menjadi sekitar 10% dari porsi portofolio yang dimiliki Moka  Gojek  yang  ditandai  dengan bertambahnya  jumlah new  merchant , sebagai  akibat  dari  pembukaan  cabang atau showroom baru yang dilakukan oleh merchant partner.
Moka  Gojek  menindaklanjuti situasi  dan  tantangan  yang  dihadapi  di masa pandemi Covid-19 dengan melakukan beberapa penyesuaian terhadap strategi pemasaran dan penjualannya.  Salah  satu  penyesuaian penting  yang  dilakukan  oleh  Moka Gojek adalah dengan kebijakan menekan atau  mengurangi margin keuntungan dari  harga  jual  yang  selama  ini ditetapkan,  disertai  dengan  pemberian potongan  harga  dan  promosi  menarik yang  disesuaikan  dengan  karakter  dan kebutuhan  dari  setiap merchant yang berbeda-beda.  Dalam  hal  penetapan harga  jual,  Moka  Gojek  mengaktifkan opsi  untuk  melakukan  negosiasi  harga dan  konsultasi  mengenai  penetapan harga jual yang akan ditetapkan setelah
mempertimbangkan  berbagai  faktor sehingga  berperan  sebagai win-win-
solution berdasarkan  persetujuan  dari kedua  belah  pihak  yaitu  Moka  Gojek dengan merchant sebagai partner. Moka Gojek berusaha mengidentifikasi  aspek  karakter  dan jenis  kebutuhan  yang  berbeda  pada setiap merchant terutama  di  masa pandemi Covid-19. Tujuan dari perubahan  strategi  pemasaran  dan penjualan  yang  dijalankan  oleh  Moka Gojek di masa pandemi Covid-19 tidak hanya untuk memastikan keberlangsungan  usaha  Moka  Gojek yang telah terbangun solid, namun juga bertujuan  untuk  membantu merchant pengguna  platform  Moka  agar  dapat terus  bertahan  dalam  situasi  dan tantangan  berat  serta  ketidakpastian iklim  bisnis  yang  dihadapi  pada  masa pandemi Covid-19.
Di  masa  pasca  pandemi  Moka Gojek  menyadari  tantangan  yang  akan dihadapi untuk keberlanjutan usaha dan pertumbuhan  bisnisnya.  Moka  Gojek kemudian melakukan perencanaan untuk strategi  pemasaran  dan  penjualannya dengan  menyeleksi  apa  saja  aktivitas pemasaran  yang  telah  efektif  dilakukan saat  menghadapi  tantangan  pada  situasi pandemi  Covid-19  dan  apa  saja  yang tidak  efektif,  serta  apa  yang  perlu ditingkatkan  kualitasnya  ataupun  justru dihilangkan  aktivitasnya  dengan  tujuan efisiensi.  Pasca  pandemi  Covid-19 portofolio Moka Gojek kembali bertumbuh  dengan  sektor  FnB  tetap menjadi  mayoritas  dari  porsi  portofolio nya. Hingga akhir Kuartal 2 tahun 2022,
Moka  Gojek  mencatatkan  pertumbuhan jumlah merchant 150% jika
dibandingkan  dengan  data  pada  akhir tahun  2019  sebesar  18,000 merchant (pra  pandemi)  menjadi  sekitar  45,000 merchant di akhir Kuartal 2 tahun 2022 (Company Profile Moka NOV Q3 2022) atau di masa pasca pandemi Covid-19.
Beberapa  aktivitas  pemasaran yang baru dilakukan pada masa pandemi Covid-19  yaitu  pemasaran  interaktif seperti  Webinar  (seminar online )  dan online  talkshow tetap  dipertahankan  di periode  pasca  pandemi  karena  dinilai dapat  lebih  efektif  menjangkau  target pasar  yang  lebih  luas  karena  didukung oleh  minat  masyarakat  secara  umum yang sedang menanjak terhadap seminar, bincang-bincang, ataupun konten interaktif yang dilakukan secara online. Strategi  pemasaran  tersebut  dianggap menjadi  aktivitas  promosi  dan  edukasi yang  akan  memperkuat brand  image Moka.
Seiring dengan membaiknya iklim dunia  usaha  di  masa  pasca  pandemi Covid  19,  Moka  Gojek  mulai  dapat menjalankan  beberapa  strategi  yang pernah  optimal  dilakukan  di  masa  pra pandemi, seperti mulai banyaknya event dan  seminar  yang  diikuti  kembali  oleh Moka Gojek, sehingga pada masa pasca pandemi  Moka  Gojek  menjadikan webinar  tidak  hanya  sebagai  pelengkap aktivitas  pemasaran  dari  aktivitas  event dan seminar, tapi juga untuk menjadikan strategi  pemasaran  secara  keseluruhan menjadi lebih solid, yang bersifat adaptif terhadap  karakter  atau  kebutuhan  yang ingin  dicapai  dari  masing-masing merchant yang berbeda-beda.
Moka Gojek tidak pernah berhenti untuk selalu melakukan improvisasi dan adaptasi  terhadap  tuntutan  kebutuhan pada  iklim  bisnis  secara  umum  yang akan  semakin  dinamis  di  masa mendatang. Di tahun 2022, Moka Gojek yang  merupakan  bagian  dari  GoTo Financial telah meluncurkan fitur Moka Capital  sebagai  salah  satu  strategi pemasaran  yang  dilakukan  pasca pandemi.  Moka  Capital  adalah  fasilitas pinjaman  modal  usaha  secara online yang  menjadi  salah  satu  integrasi  dari platform  Moka  dengan  GoTo.  Moka Capital  memudahkan merchant yang
membutuhkan  bantuan  modal  dengan cepat  dan  efisien.  Moka  Capital diluncurkan setelah bekerjasama dengan beberapa  platform  seperti  Koinworks, modalku, Bizhare dan LandX.

## PENUTUP Kesimpulan
Dengan  mengacu  pada  tujuan penelitian  yang  akan  dicapai  dalam penelitian ini, maka peneliti melakukan pembahasan dan analisis yang juga akan dibandingkan dengan hasil temuan yang telah ada pada penelitian terdahulu yang terkait  seperti  yang  telah  dipaparkan pada bab sebelumnya.
Moka  Gojek  melakukan  evaluasi berkelanjutan terhadap strategi pemasaran dan penjulannya pada setiap bulan  yang  ditandai  dengan  peninjauan ulang  ( review )  OKR (Objective  Key Result) .  Peninjauan  ulang  ini  bertujuan untuk  mempertimbangkan  apa  saja aktivitas pemasaran atau penjualan yang perlu  dikurangi  atau  ditambahkan intensitas maupun kualitasnya, dalam hal ini Moka Gojek mencoba meminimalisasi  risiko  bisnis  yang  akan dihadapi  di  masa  mendatang  dengan melakukan  eliminasi  atau  re-inovasi terhadap  point-point  perubahan  yang perlu  dilakukan  atau  tidak  dilakukan terhadap  OKR  yang  telah  ditetapkan. Dengan  mempelajari  kondisi  faktual yang didapatkan dalam pasar, komponen struktural  dalam  penanggungjawab kebijakan  di  internal  Moka  Gojek mencoba  beradaptasi  dengan  cepat  dan tanggap  untuk  menghadapi  segala tantangan  atau  peluang  di  masa mendatang. Pada masa pandemi Covid- 19  terjadi  dinamika  yang  sangat  tidak terduga  di  dalam  pasar,  sehingga evaluasi  yang  dilakukan  setiap  bulan terhadap  OKR  ini  menjadi  sangat penting  dilakukan,  karena  terdapat banyak  aspek  atau  faktor  yang  tidak terduga  di  masa-masa  selama  pandemi
dan  pasca-pandemi  Covid  19.  Sebagai contoh  pada  masa  pandemi  Covid-19 dengan strategi pemasaran yang mengharuskan  mereka  untuk  lebih banyak  beroperasi  secara online dan meluncurkan  program  atau  fitur  serta integrasi  baru  seperti GoStore ,  Moka Gojek  telah  berusaha  mengantisipasi kemungkinan  berkurangnya  kuantitas dan kualitas merchant di masa pandemi dan  pasca  pandemi.  Meluncurkan  fitur yang memberikan solusi untuk kebutuhan merchant di masa pandemi ini kemudian  juga  memunculkan  peluang lahirnya  bisnis  baru,  seperti  banyaknya merchant yang  mulai  bergerak  atau merambah  ke  sektor  bisnis  jasa  antar khusus farmasi, jasa bengkel yang dapat datang  ke  rumah,  dan  lainnya  yang menjadi merchant partner Moka Gojek. Dengan  kata  lain,  terobosan E- commerce  yang  dijalankan  oleh  Moka Gojek melalui peluncuran GoStore telah membantu  menciptakan  suatu  peluang usaha  baru  pada  situasi  tidak  terduga seperti  pandemi  Covid-19,  yang  secara akademis akan memperkaya konsep dan menambah  pembaruan  dari  penelitian terdahulu yaitu “ E-Commerce menciptakan suatu peluang usaha baru” (Analysis  of  the E-commerce website- Lianliangou.Wenrong Jiang.2016) Kebijakan  mengenai  peninjauan ulang OKR yang kemungkinan berubah- ubah setiap bulan ini juga memiliki sisi negatif  seperti  salah  satunya  tim Sales (penjualan)  yang  berada  dan  mengenal kondisi  langsung  di  lapangan  akan kesulitan  untuk  mengukur  sejauh  mana mereka dapat mencapai target penjualan yang  telah  dibebankan.  Tidak  semua bagian  dari  tim  penjualan  dapat beradaptasi  dengan  tuntutan  yang kemungkinan  besar  akan  mengganggu rencana  kerja  mereka  ( daily,  monthly, quarterly  and  yearly  plan) ,  untuk  itu diperlukan tim penjualan yang dinamis, fleksibel dan dapat membaca peluang di
lapangan  serta  mampu  berkoordinasi maksimal  dengan  internal  terkait  Moka Gojek.  Hal  tersebut  menjadi  krusial terutama pada masa pandemi dan pasca pandemi Covid-19 ketika tim penjualan mayoritas  menghabiskan  waktu  untuk aktivitas  bekerja  nya  dengan  WFH ( Work from Home) . Pandemi  Covid-19  tidak  hanya berdampak  negatif  bagi  iklim  bisnis terutama UMKM yang menjadi merchant partner  Moka  Gojek.  Ketika sektor  FnB  yang  di  masa  pra  pandemi menjadi  mayoritas  portofolio  Moka Gojek  mengalami  dampak  negatif karena pandemi Covid-19, Moka Gojek juga  mendapatkan  dampak  positif dengan  bertumbuhnya new  merchant dari  sektor  usaha  yang  banyak dibutuhkan  masyarakat  secara  umum saat terjadinya pandemi Covid-19. Salah satunya  adalah merchant Moka  Gojek dari  sektor  usaha  makanan  beku  atau kalengan  ( frozen  food )  yang  banyak membuka  gerai  baru  dan  bertumbuh, sehingga secara langsung meningkatkan penjualan Moka Gojek. Pada situasi ini kemampuan  adaptasi  terhadap  segala kemungkinan  buruk  dari  bisnis  yang bersifat  dinamis  seperti  Moka  Gojek menjadi  kunci  dan  batu  loncatan  untuk dapat  mengidentifikasi  peluang  dan mendorongnya  menjadi  keuntungan bisnis dari situasi atau kemungkinan lain yang sebelumnya kurang dipertimbangkan oleh perusahaan tersebut. Pertumbuhan  jumlah merchant Moka sebesar 150% diantara tahun 2019 hingga  2022  membuktikan  bahwa kombinasi  yang  melalui  penyesuaian dari  penerapan  strategi  pemasaran  dan penjualan  pada  masa  pra  pandemi  dan pandemi telah memberikan hasil positif bagi  Moka  Gojek  di  masa  pasca pandemi. Strategi ini tetap dipertahankan dengan  beberapa  point  perubahan minimal  yang  bersifat  adaptif  di  setiap
periode  OKR.  Contoh  dari  perubahan kecil  adalah  yang  berkaitan  dengan penyajian  konten  pada  media  sosial seperti  Instagram  dan  Facebook  serta pada website. Penyesuaian yang dilakukan  pada  kombinasi  strategi tersebut mampu mengurangi pengeluaran operasional yang sebelumnya dikeluarkan untuk sebagian besar aktivitas pemasaran pada masa pra pandemi, serta mampu lebih menjangkau target  pasar  yg  lebih  luas  sehingga strategi  pemasaran  dan  penjualan  yang dijalankan  telah  berjalan  lebih  efektif dan efisien.
Perusahaan  dalam  bidang  sejenis yang menawarkan produk atau jasa yang menargetkan  pangsa  pasar  tertentu sebaiknya  dapat  menjadi  lebih  dinamis dan  adaptif  terhadap  preferensi  atau pergeseran  kebutuhan  pelanggannya,
menjadi lebih terbuka terhadap keinginan pelanggan dan dapat menjadi lebih peka terhadap segala tantangan dan peluang  bisnis  yang  kemungkinan  akan dihadapi  di  masa  mendatang.  Hal  ini dimaksudkan  untuk  membuat  langkah- langkah strategis yang akan diambil oleh perusahaan  menjadi  lebih  realistis, efektif dan efisien.
Untuk  Moka  Gojek  peneliti memberikan  rekomendasi  bahwa  OKR yang  diterapkan  sudah  berjalan  pada jalur yang benar, hanya saja peninjauan ulang yang kemungkinan dapat mengubah  OKR  secara  drastis  karena situasi  tertentu  dikhawatirkan  akan mengganggu stabilitas operasional perusahaan, meskipun dari hasil
penelitian  yang  diperoleh  telah  mampu meningkatkan  pertumbuhan  jumlah merchant menjadi  lebih  dari  yang diharapkan.  Rekomendasi  dari  peneliti adalah  berdasarkan  dari  pengetahuan yang telah didapatkan dan tentunya tidak lebih  baik  dari  pengetahuan  yang dimiliki oleh internal Moka Gojek

## DAFTAR PUSTAKA
Abubakar,  R.  (2018). Manajemen Pemasaran . Alfabeta. Irawan,  P.  (2006). Penelitian  Kualitatif Dan  Kuantitatif  Untuk  Ilmu-ilmu Sosial . DIA Fisip UI. Laudon, K., & Laudon, J. (2015). Sistem Informasi Manajemen: Mengelola Perusahaan  Digital (Vol.  13). Salemba Empat. Ratnasingham, P. (1998). Internet‐based
EDI trust and security. Information Management & Computer Security , 6 (1), 33–39. https://doi.org/10.1108/09685229
810207434 Thamrin,  A.,  &  Tantri,  F.  (2018).
Manajemen Pemasaran. PT. RajaGrafindo Persada. Turban, E. (2015). Electronic Commerce : A Managerial perspective . Prentice Hall.
Wilcox, M. (1999). E-Commmerce: Not Your Grandfather’s Five-and-Ten. Kiplinger’s  Personal  Finance Magazine. , 53 (1).