## Analisis Strategi Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan Restoran XYZ

## Analysis of Promotion Mix  Strategy on Sales Volume Resturant XYZ
Megalia 1 , Ujang Sumarwan 2 , Imam Teguh Saptono 3
1 Mahasiswa Program Manajemen dan Bisnis, Sekolah Bisnis Institut Pertanian Bogor
2 Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen, Fakultas Ekologi Manusia Institut Pertanian Bogor
3 Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Jl. Raya Pajajaran Bogor 16151

## ABSTRAK
Penelitian  ini  mengkaji  pengaruh  strategi  bauran  promosi  terhadap  volume  penjualan  dan mengetahui  apakah  bauran  pemasaran  yang  dijalankan  oleh  Restoran  XYZ  memengaruhi  pengeluaran konsumen.  Teori  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  bauran  promosi.  Desain  penelitian  ini dilakukan  dengan  pendekatan  deskriptif  kuantitatif melalui  wawancara  yang  menggunakan  kuesioner. Metode pengambilan contoh yang digunakan adalah tehnik purposive sampling dengan jumlah responden sebanyak  200  orang.  Dalam  penelitian  ini  mengukur  pengaruh  yang  ditimbulkan  oleh  variabel  bauran promosi seperti periklanan, personal selling , promosi penjualan,  hubungan masyarakat, dan direct selling terhadap  peningkatan  volume  penjualan.  Metode  analisis  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah regresi  linear  berganda.  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  variabel  periklanan  merupakan  variabel yang  paling  berpengaruh  terhadap  volume  penjualan  dan  bauran  promosi  secara  bersama-sama memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Temuan penelitian ini memberikan implikasi manajerial bahwa  restoran  XYZ  sebaiknya  tidak  hanya  memfokuskan  biaya  promosi  untuk  periklanan  saja,  tetapi juga perlu memperhatikan alokasi dana yang tepat untuk melihat tingkat keefektifan pada peningkatan volume penjualan.
Kata kunci:  bauran pemasaran, bauran promosi, volume penjualan

## ABSTRACT
This study examines the strategic influence of promotion mix on the volume of aggregation and to know whether the marketing mix run by the Restaurant XYZ affect consumer spending. The theory used in this research is the promotion mix. The research design was conduced with a quantitative descriptive approach  through  an  interview  using  quisionaire.  Sampling  method  used  is  a  purposive  sampling technique  with  the  number  of  respondents  counted  200  people.  In  this  study  measure  the  influence caused  by  the  promotion  mix  variables  such  as  advertising,  personal  selling,  sales  promotion,  public relations, and direct selling to increase sales volume. The results show that advertising variables are the most  influential  variabel  of  sales  volume  and  the  promotion  mix  simultaneously  influences  the  buying decision  of  the  customer.  The  findings  of  this  research  provide  managerial  implications  that  restaurant should not only focus on promotions costs for advertising alone, but also need to pay close attention to the allocation of appropriate funds to see the effectiveness of increased sales volume.
Key words: marketing mix, promotion mix, sales volume

## PENDAHULUAN
Indonesia  dikenal  sebagai  surga  kuliner  di mata  dunia.  Rumah  makan  maupun  restoran memiliki  peluang  yang  baik  guna  memenuhi kebutuhan  penduduk  akan  makanan  yang  terus
meningkat  di  Indonesia.  Bisnis  rumah  makan maupun  restoran  terus  berkembang  dan  bertam- bah  setiap  tahunnya  di  Indonesia,  seperti  yang terjadi di Jakarta. Berdasarkan sumber dari Badan Pusat  Statistik  mengenai  restoran  atau  rumah makan,  jumlah  Industri  kuliner  di  Jakarta
berjumlah  sebanyak  1361  restoran  di  tahun  2011 dan terus meningkat setiap tahunnya.
Berkembangnya  bisnis  dibidang  kuliner menyebabkan terjadi persaingan diantara pebisnis kuliner.  Peluang  dan  persaingan  dalam  bidang restoran  juga  terjadi  di  kota  Jakarta,  konsumen yang  awalnya  tidak  terlalu  kritis,  dimana  harga dan  rasa  menjadi  patokan  kini  berubah, konsumen  berubah  menjadi  sangat  selektif  dan kritis  dalam  menentukan  pilihan  pembelian. Setiap rumah makan atau restoran akan berusaha menawarkan  pelayanan  yang  terbaik  kepada konsumennya  mulai  dari  rasa  makanan  yang unik,  tempat  yang  nyaman,  keunikan  tempat, service yang memuaskan hingga penawaran harga yang kompetitif.
Semakin  ketatnya  persaingan  yang  ada  di dunia  usaha  bisnis  kuliner  berdampak  pada upaya-upaya strategis yang harus dilakukan oleh perusahaan.  Strategi  perusahaan  ini  untuk mengantisipasi  segala  hambatan  dan  kesempatan yang  ada.  Untuk  tetap  bertahan  dan  meningkat- kan  volume  penjualan,  maka  perlu  dilakukannya strategi  pemasaran  yang  salah  satu  aspeknya adalah  melalui  bauran  promosi.  Walaupun Restoran  XYZ  memiliki  makanan  yang  enak  di sertai  dengan  harga  kompetitif,  tetapi  banyak muncul    pesaing  baru  lainnya  yang  menjadi pesaing dari Restoran XYZ. Untuk tetap bertahan dan  meningkatkan  volume  penjualan,  perlu dilakukannya strategi  pemasaran  yang  salah satu aspeknya adalah melalui bauran promosi. Bauran promosi  yang  merupakan  salah  satu  strategi pemasaran  sangat  dibutuhkan  oleh  perusahaan dalam  upaya  untuk  meningkatkan  daya  saing perusahaan. Strategi ini bertujuan untuk mening- katkan volume penjualan dalam sebuah perusahaan (Utari, 2011). Strategi bauran promosi merupakan  sarana  organisasi  yang  digunakan untuk  mencapai  tujuannya  dapat  diartikan sebagai  program  umum  dari  tindakan  dan komitmen  atas  pemahaman  dan  penempatan produk  ke  arah  pencapaian  tujuan  menyeluruh berdasarkan  kekuatan  internal  dan  peluang  yang ada (Setyaningsih,  2007).
Dengan  melihat  kondisi  pasar  dan  per- saingan  di  industri  kuliner,  Restoran  XYZ  terus berusaha  untuk  melakukan  pemasaran  yang intensif  agar  dapat  menciptakan  permintaan untuk  produk  restoran  tersebut.  Dari  hasil  usaha yang  telah  dijalankan  selama  ini  volume penjualan  dari  produk  yang  dijual  oleh  restoran mengalami peningkatan. Hal ini dapat dilihat dari tahun  2011-2016  persentase  volume  penjualan
mengalami  peningkatan,  tetapi  pada  tahun  2013 ke  tahun  2014  mengalami  penurunan  sebesar 6,03%.  Hal  ini  tidak  berpengaruh    banyak  pada perusahaan  karena  pada  tahun  berikutnya penjualan  meningkat  kembali  sebesar  4,53%, walaupun belum memenuhi  target  untuk menutupi  penurunan  yang  terjadi  pada  tahun sebelumnya.  Peningkatan  volume  penjualan periode  2011-2016  yang  mengalami  peningkatan signifikan  terjadi  pada  tahun  2016  yakni  sebesar 27,57%,  walaupun  dari  tahun  sebelumnya kenaikan  hanya  berkisar  sebesar  3,6%.  Dengan melihat  kondisi  yang  ada  Restoran  XYZ  merasa perlu  untuk  mengoptimal-kan  upayanya  melalui evaluasi  atas  strategi  bauran  pemasaran  dan bauran  promosi  yang  telah  dilaksanakan  selama ini  apakah  masih  efektif  atau  perlu  diadakan perbaikan  dan  pengembangan  untuk  langkah selanjutnya.
Berdasarkan hal tersebut maka permasalah- an  dalam  penelitian  ini  adalah  melihat  apakah strategi  bauran  promosi  yang  dilakukan  oleh Restoran  XYZ  berpengaruh  terhadap  volume penjualan  dan  komponen  biaya  promosi  mana yang  mempunyai  pengaruh  lebih  besar  terhadap volume  penjualan.  Berdasarkan  hal  diatas,  maka berikut kerangka penelitian pada penelitian ini.

## Periklanan
Penjualan Perseorangan Promosi Penjualan Hubungan Masyarakat
Pemasaran Langsung Volume Penjualan
Gambar 1. Kerangka penelitian
Penelitian  ini  dilakukan  untuk  mencoba mengkaji  permasalahan  yang  telah  dirumuskan. Tujuan  penelitian  ini  adalah  untuk  mengetahui apakah  strategi  bauran  promosi  berpengaruh terhadap  volume  penjualan  restoran  XYZ  dan untuk  mengetahui  apakah  komponen  biaya promosi memengaruhi pengeluaran konsumen.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  menganalisis  strategi  bauran promosi  yang  digunakan  oleh  Restoran  XYZ dalam  meningkatkan  volume  penjualan  dan apakah  bauran  pemasaran  memengaruhi    penge- luaran  konsumen.  Penelitian  ini  menggunakan parameter  biaya-biaya  promosi  yang  digunakan oleh  Restoran  XYZ  dari  tahun  2011-2016,  serta mengukur seberapa besar komponen dari promo- si  memberikan  kontribusi  paling  berpengaruh terhadap  volume  penjualan.  Penelitian  dilakukan melalui  wawancara  dan  kuesioner  di  Restoran XYZ.  Pengambilan  data  dilakukan  pada  tahun 2011-2016.  Data  yang  digunakan  adalah  data primer  dan  sekunder.  Data  primer  diperoleh dengan cara observasi di lapangan dan wawanca- ra  terstruktur  dengan  menggunakan  alat  bantu kuisioner.  Data  sekunder  diperoleh  dari  studi pustaka, instansi, dan kelembagaan lainnya.
Penelitian  ini  menggunakan  teknik pur- posive  sampling wawancara  atau  pemberian kuesioner  sebanyak  200  diberikan  pada  saat peneliti bertemu dengan konsumen Restoran XYZ yang  dipandang  sesuai  dengan  kriteria  sebagai sumber  data.  Dalam  teknik  penelitian  dengan menggunakan  angket  yang  berisi  pernyataan yang sesuai dengan indikator dari setiap masing- masing variabel yang disebarkan secara langsung kepada responden yang telah ditetapkan digunakan
instrumen penelitian dengan menggunakan  skala.  Skala  yang  diguna-kan dalam  angket  ini  adalah  skala  likert  yang  terdiri dari lima opsi jawaban (Tabel 1).
Tabel 1.  Skala Likert Opsi jawaban Nilai/ Bobot Sangat Setuju Setuju Kurang Setuju Tidak Setuju Sangat Tidak Setuju 5 4 3 2
1
Bauran  promosi  meliputi  berbagai  metode, yaitu  Iklan,  Promosi  Penjualan,  Penjualan  Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Bauran promo- si  menggambarkan  berbagai  macam  cara  yang ditempuh  perusahaan  dalam  rangka  menjual produk ke konsumen (Sejati et al ., 2013).
Bauran  promosi  memerlukan  lebih  dari pada  sekedar  memperkenalkan  keunggulan- keunggulan  produk,  dan  harga  yang  menarik, serta  membuatnya  dapat  terjangkau,  akan  tetapi kegiatan  promosi  dimaksudkan  untuk  dapat
melakukan komunikasi dengan konsumen, memperkenalkan,  membujuk,  memengaruhi  dan mendorong  konsumen  untuk  membeli  produk yang  ditawarkan  serta  dapat  juga  digunakan untuk membangun citra perusahaan di mata kon- sumen (Danen et al., 2013). Bauran promosi tidak hanya  memperkenalkan  keunggulan-keunggulan produk,  harga  yang  menarik,  dan  membuatnya dapat  terjangkau,  akan  tetapi  kegiatan  promosi dimaksudkan untuk dapat melakukan komunika- si  dengan  konsumen,  memperkenalkan,  membu- juk,  memengaruhi  dan  mendorong  konsumen untuk  membeli  produk  yang  ditawarkan  serta dapat  juga  digunakan  untuk  membangun  citra perusahaan  di  mata  konsumen  (Danen et  al., 2013).
Dalam  penelitian  ini  terdapat  2  variabel terikat,  yaitu  volume  penjualan  dan  pengeluaran konsumen.  Volume  penjualan  adalah  total  dari hasil  penjualan  yang  dicapai  oleh  Restoran  XYZ, sedangkan  untuk  pengeluaran  konsumen  adalah, biaya yang dibayarkan konsumen saat kunjungan terakhir ke Restoran XYZ.
Dalam  menganalisis  data  dan  menentukan hipotesis  penelitian,  maka  peneliti  menggunakan alat  analisis  Regresi  Linear  Berganda  (Rangkuti, 2008) dengan formulasi sebagai berikut:
Y = a + b1X1 + b2X2+ b3X3+b4X4 + b5X5
Dimana:
Y = Variabel terikat a = Konstantan (intercept). X 1 – X k = Variabel bebas b = Koefisien regresi.
Formulasi  di  atas  jika  dimasukkan  ke  dalam variabel  penelitian  maka  dapat  diperoleh  dua persamaan regresi berganda sebagai berikut: Persamaan 1:
Y = a + b1 X 1 + b2 X 2 + b3 X 3 + b4X 4 + b5X 5 Dimana:
Y = Volume penjualan. X1 = Periklanan. X2 = Penjualan Perseorangan.
X3 = Promosi Penjualan.
X4 = Humas dan Publisitas. X5 = Pemasaran Langsung. a = Konstantan (intercept). b = Koefisien Regresi. Persamaan 2: Y = a + b1 X 1 + b2 X 2 + b3 X 3 + b4X 4 + b5X 5 Dimana:
Y = Pengeluaran Konsumen X1 = Periklanan
X2 = Penjualan Perseorangan X3 = Promosi Penjualan X4 = Humas dan Publisitas X5 = Pemasaran Langsung a = Konstantan (intercept) b = Koefisien Regresi
Analisis  ini  digunakan  untuk  mengetahui ada  tidaknya  pengaruh  secara  serempak  variabel bebas  (biaya  promosi)  terhadap  variable  terikat (volume  penjualan  dan  pengeluaran  konsumen). Untuk  dapat  mengukur  pengaruh  variabel independen  terhadap  variabel  dependen  maka perlu  dilakukan  pengukuran  dengan  memakai alat  analisis  statistik.  Pemakaian  alat  analisis statistik  diharapkan  dapat  mengungkap  atau mengukur  pengaruh  variabel  independen  terha- dap  variabel  dependen  secara  kuantitatif  hingga memudahkan  peneliti  untuk  dapat  mengambil kesimpulan secara otentik.
Setelah dilakukan analisis regresi berganda, dilakukan analisis determinasi dan t-test. Analisis determinasi  untuk  mengetahui  seberapa  besar variasi volume penjualan  Restoran XYZ (variabel terikat)  dapat  dijelaskan  oleh  variasi  biaya promosi  (variable bebas). D= r 2 .100%
Selanjutnya dari perhitungan regresi tersebut  akan  diperoleh  koefisien  determinasi ganda  (R 2 )  yang  digunakan  untuk  mengukur tingkat  ketepatan  yang  paling  baik  dari  model regresi  yang  digunakan.  Jika  R 2 yang  diperoleh mendekati  1  (satu),  maka  semakin  kuat  model tersebut  dalam  menerangkan  variasi  faktor independen  (bebas)  terhadap  faktor  dependen (terikat). Jika R 2 yang diperoleh mendekati 0 (nol), maka  semakin  lemah  model  tersebut  dalam menerangkan  variasi  faktor  independen  (bebas) terhadap faktor dependen  (terikat). Secara umum dapat dituliskan bahwa besarnya R 2 adalah 0 < R 2 <  1.  Untuk  mempermudah  mengolah  data penelitian  ini,  penelitian  menggunakan  program SPSS Release untuk mengolah data statistiknya.
Analisis  t-test  digunakan  untuk  menguji nyata  tidaknya  hubungan  antara  biaya  promosi terhadap volume penjualan.
a.  Hipotesis
Ho : P =  0  (tidak  ada  hubungan  antara  biaya promosi terhadap volume penjualan).
Hi : P =  0 (ada hubungan antara biaya promo- si  terhadap volume penjualan).
b.  Dengan Level  of  Significant (α  =  5%  dengan derajat kebebasan n-2.
Untuk  memperoleh  t  hitung  digunakan persamaan menurut Sudjana (1993), yaitu:
t = nilai t hitung r = korelasi n = jumlah data Kriteria uji Tolak Ho terima Hi jika t tes > t tabel Terima Ho tolak Hi jika t tes < t tabel

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Untuk  menggambarkan  karakteristik  res- ponden Restoran XYZ yaitu para konsumen yang datang  ke  restoran  XYZ.  Pertanyaan  yang diajukan  dalam  kuisioner  terdiri  atas  jenis  kela- min, pekerjaan, besarnya  biaya yang dikeluarkan, dan frekuensi kedatangan bersama siapa.
Karakteristik  berdasarkan  jenis  kelamin terdiri  dari  57,5%  pria  dan  42,5%  wanita.  Secara implikasi  bisnis  dimungkinkan  karena  mobilitas dari  kaum  laki-laki  sangat  besar  karena kebanyakan  pengunjung  menggunakan  Restoran XYZ  tidak  hanya  sebagai  tempat  makan  semata tetapi  juga  dimungkinkan  untuk  pertemuan  baik pribadi maupun bisnis.
Tanggapan  responden  mengenai  profil pengunjung  berdasarkan  jenis  pekerjaan  mayori- tas  ditempati  oleh  profesional  sebesar  27,5%,  lalu pegawai swasta sebesar 25%, pegawai negeri 20% dan  wiraswasta  17,5%,  sedangkan  persentase mahasiswa  sebagai  pengunjung  sebesar  10%. Tanggapan  responden  mengenai  profil  pengun- jung  berdasarkan  jenis  pekerjaan  mayoritas ditempati  oleh  profesional,  dan  yang  terkecil adalah  mahasiswa  hal  ini  dikarenakan  berdasar- kan  Restoran  XYZ  termasuk  dalam  Restoran untuk  kalangan  menengah  sampai  menengah  ke atas
Hasil  analisis  responden  berdasarkan  pe- ngeluaran pada saat makan di restoran XYZ men- jawab rata-rata pengeluaran berkisar Rp4.000.000- Rp5.000.000.  Hal    ini  bisa  dimungkinkan  karena secara harga Restoran XYZ termasuk mempunyai harga  yang  relatif  tinggi,  apabila  pengunjung restoran  berkunjung  bersama  keluarga  atau mengadakan  pertemuan  bisnis  atau  jamuan perusahaan  hal  ini  dimungkinkan  besarnya pengeluaran pengunjung sedemikian.
Oleh karena variabel bebas yang digunakan dalam  penelitian  ini  lebih  dari  satu  maka  alat analisis  yang  akan  digunakan  adalah  analisis regresi  berganda,  uji  koefisien  determinasi  (R 2 ), dan uji t.

## Analisis Regresi Berganda
Analisis  ini  digunakan  untuk  mengetahui ada  tidaknya  pengaruh  secara  serempak  variabel bebas  (biaya  promosi)  terhadap  variabel  terikat (volume  penjualan).  Penggunaan  analisis  regresi berganda  ini  bertujuan  untuk  membuat  model matematis  dari  bauran  promosi  terhadap  volume penjualan.  Volume  penjualan  akan  dijadikan variabel  terikat  (Y)  yang  dipengaruhi  oleh periklanan  (X1),  penjualan  perseorangan  (X2), promosi  penjualan  (X3),  hubungan  masyarakat (X4)  dan  pemasaran  langsung  (X5)  yang  menjadi variabel bebas dari regresi bergandanya (Tabel 2).
Hasil  persamaan  Regresi  bauran  promosi terhadap volume penjualan:
Y = 390.414.788.045,182 + 151,824 X1 - 1.204,748 X2 + 123,162 X3 + 1.354,338 X4-7.318,700 X5 Keterangan:
Y = Volume Penjualan X1 = Periklanan X2 = Penjualan Perseorangan X3 = Promosi Penjualan X4 = Hubungan Masyarakat X5 = Pemasaran Langsung
Dari  temuan  hasil  analisis  pada  koefisien regresi didapatkan hasil yang berpengaruh paling besar  terhadap  volume  penjualan  adalah public relation dengan nilai sebesar 1354,34 (dalam jutaan rupiah),  sedangkan  periklanan  ada  pada  urutan kedua dengan nilai 151,824 (dalam jutaan rupiah) berdasarkan  hal  ini  restoran  dapat  mempertim- bangkan  untuk  memaksimalkan  penggunaan media promosi Public Relation selain pengalokasi- an  dananya  yang  tidak  terlalu  besar,  tetapi  bisa
dimungkinkan  penggunaan public  relation lebih tepat dan efektif digunakan oleh Restoran XYZ.
Berbeda dengan temuan pada uji t didapat- kan  hasil  media  promosi  yang  paling  menonjol adalah  periklanan.  Hal  ini  dimungkinkan  me- ngingat  alokasi  dana  untuk  periklanan  menyedot dana yang paling besar. Dengan membandingkan antara  kedua  media  promosi  ini.  Fokus  promosi perusahaan    lebih  tepat  pada Public  Relation dibandingkan pada periklanan, selain dari alokasi dananya  yang  tidak  besar  Media Public  Relation kemungkinan  bisa lebih efektif jika diberdayakan sedemikian rupa pada Restoran XYZ.
Dari  koefisien  regresi  kontribusi  pengaruh yang  positif  dapat  diberikan  oleh  promosi penjualan  terhadap  volume  penjualan.  Hal  ini dikarenakan  program  promosi  penjualan  yang telah dijalankan selama ini masih dapat memberi- kan peningkatan terhadap nilai volume penjualan sebesar 123,162 (dalam jutaan rupiah).
Kontribusi  yang  diberikan  oleh personal selling -1204,75  dan  pemasaran  langsung  -7318,70 pada  persamaan  regresi  terhadap  penjualan mempunyai  pengaruh  yang  negative.  Hal  ini dikarenakan  untuk  kedua  jenis  promosi  Restoran XYZ  tidak  benar-benar  fokus  dalam  menjalankan kedua  jenis  promosi  ini.  Untuk  kedua  jenis promosi Restoran XYZ hanya menjalankan seperti apa  adanya  yang  sudah  menjadi  keseharian  dari tugas  seorang  pramusaji  dan  karyawan  dalam melayani  konsumen,  sedangkan  yang  bertugas sebagai sales person untuk urusan penjualan secara corporate maka  manager  restoran  yang  turun langsung  menjalankan  fungsi  tersebut.  Pada pemasaran  langsung  penggunaan  media  promosi
Tabel 2. Hasil pengolahan
masih sangat terbatas pencantuman nama, alamat dan  no  telpon  di directory masih  dapat  dikatakan kurang  efektif  sedangkan  penayangan  berita  dan aktivitas  restoran  pada  media online ,  internet maupun  sosmed  masih  bisa  diupayakan  untuk efektif.

## Analisis Determinasi
Koefisien  determinasi  pada  intinya  meng- ukur  seberapa  jauh  kemampuan  model  dalam menerangkan  variasi  variabel  terikat.  Nilai koefisien determinasi berkisar dari 0-1 (0%-100%). Semakin  mendekati  nilai  0  maka  variabel independen  dianggap  hanya  memiliki  pengaruh simultan  yang  kecil  terhadap  variabel  dependen, sedangkan  semakin  mendekati  nilai  1  maka variabel independen dianggap memiliki pengaruh yang  besar  terhadap  variabel  dependen.  Hasil dari  Uji  koefisien  determinasi  ditunjukan  pada Tabel 3.
Tabel 3.  Uji Koefisien Determinasi (R 2 ) Model Summary
Berdasarkan  Tabel  3,  maka  dapat  dilihat pengaruh  bauran  promosi  yang  terdiri  dari Periklanan (X1), Promosi Penjualan (X3), Hubungan  Masyarakat  (X4),  dan  Pemasaran Langsung  (X5)  terhadap  Volume  Penjualan  (Y) menghasilkan koefisien korelasi (R) sebesar 0,960. Nilai  koefisien  determinasi  (R2)  sebesar  0,921, berarti  seluruh  variabel  bebas  dalam  hal  ini bauran  promosi  yang  terdiri  dari  periklanan, penjualan  perseorangan,  promosi  penjualan,
hubungan  masyarakat,  dan  pemasaran  langsung mempunyai  kontibusi  secara  bersama-sama sebesar  92,1%  terhadap  variabel  terikatnya  yakni volume  penjualan  sebesar  7,9%  dipengaruhi  oleh faktor-faktor  lain,  diluar  faktor  strategi  bauran promosi Restoran XYZ.

## Analisis Uji t
Uji  t  dilakukan  untuk  mengetahui  penga- ruh  masing-masing  variabel  bebas  yang  terdiri dari periklanan, penjualan perseorangan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung  tarhadap  variabel  terikat,  yaitu  volume penjualan.  Secara  parsial  pengaruh  masing- masing  variabel  independen  tersebut  terhadap volume penjualan ditunjukkan pada Tabel 4.
Berdasarkan hasil kajian analisis uji t di atas bahwa  variabel  yang  paling  dominan  memenga- ruhi  nilai  penjualan  adalah  variabel  periklanan (X1)  dengan  nilai  t  hitung  yang  paling  besar (4,617).  Dikarenakan  pengaruh  dari  variabel periklanan  (X1)  yang  sangat  dominan,  maka nampak  pada  hasil  pengujian  uji  t.  Bentuk periklanan  yang  dilakukan  oleh  pihak  Restoran XYZ  seperti  Simbol  Logo,  Iklan  cetak,  Brosur, Display  Sign .  Keempat  variabel  independen  yang lain  yakni  Penjualan  Perseorangan  (X2,),  Promosi Penjualan  (X3),  Hubungan  Masyarakat  dan Publisitas  ( Public  Relation/Publicity )  (X4),  dan Pemasaran Langsung (X5), yang tampak mempu- nyai  pengaruh  yang  kurang  signifikan/kecil terhadap  peningkatan  volume  penjualan.  Hal tersebut  dapat  dilihat  dari  pengalokasian  biaya promosi  dari  variabel  periklanan  (X1)  yang memang  mendapatkan  pengalokasian  biaya promosi yang cukup besar dibandingan ke empat variabel  bauran  promosi  lainnya.  Dengan
Tabel 4. Analisis kajian Uji t
Tabel 5. Variabel bebas (biaya promosi) dalam juta rupiah
demikian  hipotesis  pada  penelitian  ini  yang menyatakan  dugaan  bahwa  variabel  periklanan (X1)  merupakan  variabel  yang  paling  dominan berpengaruh  terhadap  volume penjualan terbukti dan dapat diterima.

## Bauran Promosi
Menurut  Permatasari et  al., (2015)    dalam penelitiannya  mengenai  Implementasi  Bauran Promosi  di  Restoran  Mahkota,  Promosi  merupa- kan  salah  satu  variabel  dalam  bauran  pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusaha- an  dalam  rangka  memasarkan  produk  jasa. Promosi  bukan  saja  sebagai  alat  komunikasi antara  perusahaan  dengan  konsumen,  tetapi  juga merupakan  alat  untuk  memengaruhi  konsumen dalam  kegiatan  pembelian  atau  penggunaan  jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhan.
Dari  Tabel  5  dapat  dilihat  bahwa  penge- luaran dana untuk  promosi yang digunakan pada Restoran  XYZ  yang  paling  besar    dengan  dari tahun  2011-2016  adalah  pada  periklanan  dengan dana  sebesar    Rp16.848,  untuk  urutan  kedua  ada pada  promosi  penjualan  dengan  pengeluaran sebesar  Rp3.399,  yang  ketiga  pada public  relation dengan biaya sebesar Rp2.175, yang keempat ada pada  penjualan  perseorangan    biaya  sebesar Rp1.179  dan  yang  paling  terkecil  dalam  penge- luaran  ada  pada direct  selling (pemasaran langsung)  dengan  biaya  sebesar  Rp902.  Restoran XYZ  mengharapkan  dengan  biaya  promosi  yang dikeluarkan  diharapkan  dapat  meningkatkan volume penjualan.

## Volume Penjualan
Dalam  dunia  usaha  suatu  perusahaan selalu memerhatikan nilai penjualan yang dicapai dari  satu  periode  ke  periode  berikutnya.  Nilai penjualan secara singkat dapat ditentukan sebagai jumlah  produk  barang  dan  jasa  yang  dihasilkan oleh suatu perusahaan guna memenu-hi
kebutuhan  konsumen  dan  dapat  disampaikan kepada konsumen melalui proses pertukaran atau jual  beli.  Dalam  usaha  untuk  meningkatkan penjualan, diperlukan juga usaha promosi. Hal ini dikarenakan promosi yang sesuai dengan rencana pemasaran  berarti  dapat  meningkatkan  laju penjualan hasil produksi (Moy, 2015).
Dari  Tabel  6  terlihat  pendapatan  yang diperoleh dari volume penjualan pada tahun 2011 sampai  dengan  2016  di  restoran  XYZ  mengalami peningkatan  yang  signifikan  dari  tahun  ke  tahun dengan  penjualan  tertinggi  yang  dicapai  pada tahun 2016 sebesar Rp682.726.
Tabel 6.  Variabel  terikat  (volume  penjualan)  2011 sampai 2016 dalam juta rupiah

## Analisis Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan
Hasil  penelitian  mengindikasikan  bahwa seluruh  variabel  bebas  dalam  hal  ini  bauran promosi  yang  terdiri  dari  periklanan,  penjualan perseorangam,  promosi  penjualan,  hubungan masyarakat,  dan  pemasaran  langsung  mem- punyai  kontribusi  dalam  meningkatkan  volume penjualan.  Dari  ke  lima  variabel  bauran  promosi, hanya  3  bauran  promosi  yang  memberikan pengaruh  positif  terhadap  volume  penjualan, yaitu periklanan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat.
Berdasarkan data perusahaan dari Restoran XYZ  ini  melaksanakan  promosi  masih  dominan pada  periklanan  yaitu  melalui  media  cetak  dan
media  ektronik,  sedangkan  pada  bentuk  media promosi  lainnya  kurang  begitu  perhatian  dan seakan  dianggap  sebagai  pelengkap  dari  media promosi  yang  selama  ini  paling  diutamakan digunakan  yaitu  periklanan,  walaupun  belum terlihat  apakah  media  promosi  yang  lain    akan lebih  bisa  mendongkrak  volume  penjualan setidaknya  media  promosi  yang    lain  alokasi dananya  perlu  ditingkatkan  juga.  Total  biaya bauran promosi Restoran XYZ sempat mengalami penurunan  pada  tahun  kedua  di  tahun  2012 sebesar  5,84%.  Hal  ini  dikarenakan  alokasi  dana lebih  ditekankan  pada  pengembangan  Restoran XYZ  dalam  pembangunan  lokasi  tempat  agar menjadi  lebih  menarik  lagi.  Namun,  pada  tahun- tahun  berikutnya,  total  biaya  bauran  promosi  ini terus mengalami kenaikan. Kenaikan terbesar dari total biaya bauran promosi ini terjadi pada tahun 2014,  yakni  sebesar  25,72%.  Peningkatan  secara berkesinambungan  dari  pengeluaran  untuk  biaya promosi ini dengan harapan dari perusahaan agar nama dari Restoran XYZ tidak hilang dari ingatan konsumen.

## Analisis bauran pemasaran terhadap pengeluaran konsumen
Pemasaran  yang  dilakukan  oleh  pihak perusahaan  diharapkan  dapat  meningkatkan volume  penjualan.  Menurut  Nitisemito  (2010) pemasaran  merupakan  semua  kegiatan  yang bertujuan  untuk  memperlancar  arus  barang  dan jasa  dari  produsen  kepada  konsumen  secara efisien  dengan  maksud  untuk  menciptakan permintaan yang efektif. Berdasarkan hal tersebut diharapkan  pemasaran  yang  dilakukan  oleh perusahaan  dapat  memunculkan  permintaan yang  efektif.  Begitu  juga  dengan  restoran  XYZ, strategi  pemasaran  yang  dilakukan  diharapkan dapat    memunculkan  permintaan  yang  efektif, yang pada akhirnya dapat meningkatkan  volume penjualan.  Pada  penelitian  ini  dari  ke  enam variabel pemasaran yaitu product, price, place, proof, process dan promotion yang  dilakukan  oleh  Resto- ran  XYZ  memengaruhi  pengeluaran  konsumen secara  bersama-sama.  Dapat  disimpulkan  bahwa dari  sisi  konsumen  tidak  ada  variabel  pemasaran yang  memiliki  pengaruh  paling  signifikan  dari variabel yang lainnya.

## Implikasi Manajerial
Variabel  yang  paling  berpengaruh  dan sangat  signifikan  terhadap  volume  penjualan adalah  periklanan,  sedangkan  keempat  bauran
promosi  lainnya  seperti    penjualan  perorangan, promosi  penjualan,  public  relation  dan direct marketing tidak  berpengaruh    secara  signifikan terhadap  volume  penjualan.  Jika  dilihat  dari pengalokasian  biaya  promosi  maka  variabel periklanan  yang  memang  mendapatkan  pengalo- kasian  biaya  promosi  yang  cukup  besar dibandingkan  keempat  variabel  bauran  promosi lainnya. Berdasarkan hal ini perusahaan sebaiknya  mengalokasikan  dana  untuk  biaya promosi  bukan  hanya  terfokus  dan  paling  besar pada  periklanan  saja,  untuk personal  selling , promosi  penjualan,  public  relation  maupun direct marketing juga  perlu  mendapatkan  alokasi  dana yang  tepat  dengan  melihat  tingkat  keefekti- vitasannya  pada  peningkatan  volume  penjualan. Dari  paket  promosi  yang  ditawarkan  tersedia menu  untuk  anak-anak,  tetapi  pada  sosialisasi dan launching ke pasar penekanan pada promosi untuk  paket  ini  kurang  gencar  dan  kurang terdengar  gaungnya  sehingga  banyak  konsumen yang  kurang  paham  bahwa  restoran  ini  sebenar- nya  juga  menyediakan  paket  makanan  untuk anak-anak.

## KESIMPULAN
Bentuk  strategi  promosi    yang  ada  pada Restoran  XYZ  adalah  dengan  menggunakan  ke  5 (lima)  bentuk  media  promosi  yang  meliputi; periklanan,  penjualan  perseorangan,  promosi penjualan,  hubungan  masyarakat,  pemasaran langsung.  Namun  dari    penelitian  ditemukan alokasi  dana  terbesar  diperuntukkan  pada periklanan terutama dengan menggunakan media cetak  dan  media  elektronik  seperti  iklan  cetak, display sign .
Dari  hasil  analisis  untuk  melihat  pengaruh dari  komponen-komponen  pemasaran  yang berpengaruh  terhadap  pengeluaran    maka  dapat disimpulkan  bahwa  tidak  ada  komponen  dari bauran  pemasaran    yang  sangat  dominan  bila diuji  secara  terpisah,  tetapi  bila  secara  simultan (bersamaan)  maka  dapat  dikatakan  seluruh komponen  variabel  bauran  pemasaran  ber- pengaruh secara signifikan terhadap pengeluaran.

## DAFTAR PUSTAKA
Danen, N., I.P.G. Sukaatmadja, I.W. Budiasa. 2013. Analisis  pengaruh  biaya  promosi  terhadap nilai penjualan produk pada UD. Kopi Bali
Banyuatis,  Singaraja. Jurnal  Manajemen
Agribisnis . 1(1): 1-15
Nitisemito, A. 2010. Marketing . Jakarta(ID): Ghalia Indonesia.
Permatasari,  A.L.,  W.  Khistianto,  D.E.  Julinato.
2015.  Impelmentasi  bauran  promosi  pada hotel  dan  restoran  Mahkota  Plengkung Banyuwangi. Jurnal  Ilmu  Administrasi
Bisnis. 2(1): 1-22.
Rangkuti, F. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketting Communication . Jakarta(ID): Gramedia
Pustaka Utama.
Sejati,  B.,  D.R.  Adriansyah,  H.  Kamilin.  2013.
Pengaruh  bauran  pemasaran  terhadap kepuasan  konsumen  PT.  Dua  Kelinci  Food
Industry  di  Pati  Jawa  Tengah,  Indonesia.
Jurnal Management Universitas Islam 45. 1(1): 1-9.
Setyaningsih, Y. 2007. Manajemen strategi bauran pemasaran  untuk  perusahaan  jasa  (studi kasus  pada  AJB  Bumiputera)  [tesis]. Malang(ID): Universitas Brawijaya.
Utari, W. 2011. Analisis strategi marketing mix PT Combiphar serta pengaruh terhadap peningkatan  volume  penjualan. Jurnal
Mitra  Ekonomi  dan  Manajemen  Bisnis .  2(2):
245-258.