## A NALISIS STRATEGI BISNIS PT. XYZ UNTUK BERKEMBANG DALAM INDUSTRI SAAS
Christian Michael Budijanto Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara christian_michael95@yahoo.com
Rina Adi Kristianti Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara
Abstract  : This research aims to analyze the strategies that  have been pursued by PT. XYZ for  long term strategy improvement and see opportunities that can be used to develop in the SAAS (software as a service) industry. Analytical method used to support research with three phases, ie Input Level, Match Stage, and Decision Stage. These three stages can help identify, evaluate  and  select  strategies  in  PT  XYZ.  In this  study  compare  products  from  PT.  XYZ  is Sales1CRM with competitors in the SAAS industry that provides CRM services. Competitors selected  by  authors  include:  HashMicro  CRM,  EspoCRM,  and  Barantum  CRM  as  one  of SAAS-based CRM service providers in Indonesia. Based on the results of the research which has  been  done  by  using  three  phases,  that  is,  in  the  first  phase  of  PT  XYZ  able  to  exploit existing  opportunities  and  minimize  its  external  threat,  PT  XYZ  has  more  strength  than  its weakness  factor,  but  PT.  XYZ  is  still  under  HashMicro  because  the  number  of  services provided  is  limited.  While  in  the  second  stage,  the  SWOT  matrix  provides  a  SO  strategy recommendation and in the SPACE matrix provides recommendations for aggressive strategy to continue to expand its market share, and the Internal-External Matrix recommends growth and  build  strategy.  In  the  third  stage,  QSPM  provides  three  alternative  recommendations, namely,  product  development  strategy  in  order  to  continue  to  grow  following  technology development and second alternative is market penetration strategy and horizontal integration.
Abstrak  : Penelitian  ini  bertujuan untuk menganalisis  strategi  yang  sudah dijalani PT XYZ untuk  perbaikan  strategi  jangka  panjang  dan  melihat  peluang  yang  dapat  digunakan  untuk berkembang  dalam  industri  SAAS  ( software  as  a  service ).  Metode  analisis  yang  digunakan untuk  mendukung  penelitian  dengan  tiga  tahap,  yaitu  Tahap  Input,  Tahap  Pencocokan,  dan Tahap Keputusan. Ketiga tahap tersebut dapat membantu mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih strategi dalam PT XYZ. Dalam penelitian ini membandingkan produk dari PT. XYZ yaitu Sales1CRM dengan competitor dalam industri SAAS yang memberikan layanan CRM. Kompetitor yang dipilih oleh penulis antara lain: HashMicro CRM, EspoCRM , dan Barantum CRM  sebagai  salah  satu  penyedia  layanan  CRM  berbasis  SAAS  di  Indonesia.  Berdasarkan hasil  penelitian  yang  telah  dilakukan  dengan  menggunakan  tiga  tahap  yaitu,  pada  tahap pertama  PT  XYZ  mampu  memanfaatkan  peluang  yang  ada  dan  meminimalkan  ancaman eksternalnya,  PT  XYZ  memiliki  kekuatan  yang  lebih  besar  dibandingkan  dengan  factor kelemahannya,  tetapi  PT.  XYZ  masih  berada  dibawah  HashMicro  karena  jumlah  layanan yang  disediakan  masih  terbatas.  Sedangkan  pada  tahap  kedua,  Matriks  SWOT  memberikan rekomendasi  strategi  SO  dan  dalam  matriks  SPACE  memberikan  rekomendasi  melakukan strategi  agresif  untuk  tetap  memperbesar  pangsa  pasarnya,  serta  Matriks  Internal-Eksterna merekomendasikan grow  and  build  strategy. Pada  tahap  ketiga,  QSPM  memberikan  tiga alternatif rekomendasi  yaitu, strategi pengembangan produk supaya dapat terus berkembang mengikuti perkembangan teknologi dan alternatif  kedua adalah strategi penetrasi pasar serta horizontal integration.
Keyword  : SWOT  Matriks,  IFE  Matriks,  EFE  Matriks,  Matriks  Profil  Kompetitif,  SPACE Matriks, Matriks Internal Eksternal, QSPM.

## PENDAHULUAN
Persaingan  dunia  bisnis  sekarang  ini  semakin  ketat,  diikuti  dengan  perkembangan teknologi, sistem  informasi dan pengetahuan  yang dimanfaatkan oleh para pelaku  bisnis untuk mengembangkan bisnisnya. PT. XYZ memanfaatkan para pesaing bisnis  sekarang ini  dengan  menyediakan  layanan customer  relationship  management berbasis cloud based. Permasalahan dalam dunia  bisnis tidak  hanya cukup dengan  menjual produk/jasa yang  berkualitas,  pengiriman  barang  yang  cepat  dan  harga  yang  bersaing,  tapi  lebih kepada pelayanan pelanggan. Pelayanan pelanggan  harus dilakukan dengan  baik, karena pelanggan tidak akan tertarik untuk membeli barang jika mendapat pelayanan yang buruk dan  tidak  memuaskan.  Terciptanya  loyalitas  pelanggan  disebabkan  pelanggan  merasa puas  atas  pelayanan  yang  diberikan  dengan  baik.  Pelanggan  merasa  puas  jika  segala kebutuhan  selalu  dilayani  dengan  baik,  dengan  kepuasan  pelanggan  akan  memberikan pengaruh  kepada  produk  yang  ditawarkan  atau  yang  sedang  digunakan.  Dengan  adanya relationship  management,  perusahaan  dapat  melakukan  analisis  data  customer  dan perusahaan  dapat  melakukan  inovasi  terhadap  pelayanan  konsumen  maupun  inovasi terhadap  produknya.  Target  utama  dengan  penggunaan Customer  Relationship Management bukan customer  satisfaction maupun customer  trust ,  tetapi  lebih  kepada customer  loyality .  Dengan  diterapkan  strategi Customer  Relationship  Management diharapkan pelanggan akan  menggunakan produk atau jasa  lebih dari sekali ( repurchase intention ) jika  mereka tidak puas terhadap produk kita, dengan adanya customer loyality maka dapat disertai dengan customer satisfaction dan customer trust .

## TUJUAN PENELITIAN
Tujuan Penulisan karya ini adalah :
 Untuk  menganalisis  strategi  yang  sudah  dijalani  PT  XYZ  untuk  perbaikan  strategi jangka panjang dan  melihat  peluang  yang dapat  digunakan untuk berkembang dalam industri SAAS ( software as a service ).
 Untuk mengetahui kondisi internal dan eksternal perusahaan serta mengetahui kondisi persaingan yang industri SAAS untuk meningkatkan daya saing perusahaan.

## TINJAUAN PUSTAKA
 Strategi
Menurut  David  (2011)  dalam  Foris  dan  Mustamu  (2015)  menyatakan  bahwa strategi  adalah  sarana  bersama  dengan  tujuan  jangka  panjang  yang  hendak  dicapai. Strategi  bisnis  mencakup  ekspansi  geografis,  diversifikasi,  akuisisi,  pengembangan produk,  penetrasi  pasar,  pengetahuan,  divestasi,  likuidasi  dan  joint  venture.  Strategi adalah  rencana  pelaksanaan  dari  suatu  perusahaan.  Rencana  tersebut  memberikan kerangka untuk keputusan- keputusan manajerial.
 Model Lima Kekuatan dari Porter
Menurut  Kodrat  (2009)  dalam  Foris  dan  Mustamu  (2015)  menyatakan  bahwa tujuan  dari  analisis  lima  kekuatan  Porter  adalah  untuk  menentukan  keunggulan  bersaing dan keunggulan kompetitif perusahaan. Menurut David (2006) dalam  Foris dan Mustamu (2015), Model Lima Kekuatan Porter tentang analisis kompetitif adalah pendekatan yang digunakan secara luas untuk mengembangkan strategi di banyak industri. Menurut Porter (1980) dalam Candra (2013) menyatakan bahwa hakikat persaingan suatu industry dapat dilihat sebagai kombinasi atas lima kekuatan yaitu:
 Persaingan Perusahaan Sejenis
Persaingan  perusahaan  sejenis  merupakan  kekuatan  terbesar  dalam  lima kekuatan  dari  porter,  perusahaan  dapat  berhasil  jika  memberikan  keunggulan kompetitif jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing
 Pendatang Baru Pendatang  baru  dapat  ikut  masuk  dalam  industri  yang  sama,  maka  dapat meningkatkan intensitas persaingan antar perusahaan meningkat.
 Potensi Pengembangan Produk Substitusi Potensi  pengembangan  produk  substitusi  dalam  suatu  industri  dapat mencipatakan  batasan  harga  yang  tinggi  dan  membuat  konsumen  beralih  ke produk substitusi.
 Daya tawar menawar penjual/pemasok Kekuatan  tawar  menawar  pemasok  mempengaruhi  intensitas  pesaing  dalam suatu  industri,  khusus  nya  ketika  ada  sejumlah  besar  pemasok,  ketika  hanya sedikit  barang  substitusi  yang  cukup  bagus  atau  ketika  biaya  untuk  mengganti bahan baku sangat mahal.
 Daya tawar menawar pembeli/konsumen Ketika  konsumen  membeli  dalam  jumlah  besar,  kekuatan  tawar  menawar mereka menjadi kekuatan utama yang mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri
 Matriks SWOT
Menurut Ralph (2007) dalam Farhangi (2012) menyatakan bahwa analisis SWOT pertama kali dirancang dan diperkenalkan pada tahun 1960 oleh institut riset Stanford dan pada awal 1975 umumnya digunakan sebagai kerangka analisis untuk merancang strategi perusahaan,  dan  walaupun  lama  telah  berlalu  dari  pendahulunya,  aplikasi  ini  masih diterapkan  dalam  aplikasi  penelitian  saat  ini.  Matriks  SWOT  menganalisis  dengan  tepat kekuatan  dan  kelemahan  internal  serta  ancaman  dan  peluang  eksternal  untuk  memandu strategi yang diharapkan di masa depan.
 Matriks SPACE
Menurut  Zendeh  (2012)  dalam  Tafti  (2013)  menyatakan  bahwa  Matriks  SPACE dan  SWOT  dianggap  sebagai  dua  alat  yang  signifikan  dan  dapat  diterapkan  untuk mendefinisikan  posisi  strategis  organisasi.  Menurut  David  (2011)  dalam  Tafti  (2013) berpendapat  bahwa  Matriks  SPACE  berfokus  pada  kekuatan  finansial  dan  keunggulan kompetitif sebagai faktor internal dan stabilitas lingkungan dan kekuatan industri sebagai faktor eksternal.
 Quantitative Strategic Planing Matrix (QSPM)
Dalam Shojaei (2010) menyatakan bahwa QSPM adalah teknik dan metode yang sangat  umum  dalam  evaluasi  opsi  strategi  dan  penentuan  daya  tarik  strategi,  daya  tarik strategi digunakan dalam tahap pengambilan keputusan. Tetapi dalam Zulkarnain (2018) menyatakan  bahwa  QSPM  adalah  teknik  yang  menunjukan  secara  objektif,  mana  yang merupakan strategi alternatif terbaik, berdasarkan faktor eksternal dan internal.

## METODOLOGI PENELITIAN
 Jenis dan periode penulisan Metode  penelitian  yang  dilakukan  dengan  menggunakan research descriptive (penelitian yang digunakan untuk menggambarkan suatu kejadian, peristiwa, gejala yang berlangsung  saat  ini  atau  masa  lampau)  atau  dapat  dikelompokkan  dalam reaserch evaluation (penelitian yang digunakan untuk memeriksa perjalanan suatu organisasi atau perusahaan).  Periode  pengumpulan  data  dilakukan  pada  bulan  November  2017  sampai dengan Maret 2018.
 Sumber dan Pengumpulan Data Berdasarkan  sumber  data,  data  yang  didapatkan  merupakan  data  primer  dan  data sekunder.  Sedangkan  pengumpulan  data  dilakukan  dengan  melakukan  observasi  proses development software di kantor pusat sebagai kelompok perusahaan dari PT. XYZ, serta melakukan wawancara kepada  manajer Sales1CRM untuk memperoleh data-data primer yang dibutuhkan untuk mendukung penelitian.
 Metode Analisis
Metode  analisis  yang  akan  digunakan  untuk  mendukung  penelitian  dengan menggunakan  beberapa  matriks  sebagai  alat  analisis  secara  objektif  guna  menghindari pengaruh  emosi,  kepribadian  dan  kecenderungan  untuk  memberi  nilai  lebih  pada  suatu faktor  tertentu.  Teknik-teknik  perumusan  strategi  yang  penting  dapat  diintegrasikan  ke dalam  kerangka  pengambilan  keputusan  terdiri  dari  tiga  tahap,  yaitu  Tahap  Masukkan ( Input Stage ), Tahap Pencocokan ( Matching Stage ), dan Tahap Keputusan.
 Tahap Masukkan ( Input Stage )
Pada  tahap  masukkan  dalam  kerangka  perumusan  strategi  ini  terdiri  dari
Matriks  Evaluasi  Faktor  Eksternal  ( External  Factor  Evaluation  Matrix  –  EFE Matrix ),  Matriks  Evaluasi  Faktor  Internal  ( Internal  Factor  Evaluation  Matrix  – IFE Matrix ), dan Matriks Profil Kompetitif ( Competitive Profile Matrix – CPM ).
 Tahap Pencocokan (Matching Stage) Tahap pencocokan dari kerangka perumusan strategi terdiri dari tiga teknik yang  digunakan  yaitu,  Matriks  SWOT  ( Strenghts-Weakness-Opportunities- Threats  Matrix ),  Matriks  SPACE  ( Strategic  Position  and  Action  Evaluation Matrix ) dan Matriks Internal-Eksternal.
 Tahap Keputusan
Pada  tahap  keputusan  ini  menggunakan  QSPM,  QSPM  adalah  teknik analisis dalam literatur yang dirancang untuk menentukan daya tarik relatif. Daya tarik strategi digunakan dalam tahap pengambilan keputusan.

## HASIL DAN KESIMPULAN
Berdasarkan  penelitian  yang  telah  dilakukan  oleh  penulis,  terdapat  beberapa  metode  yang dilakukan untuk mendukung penelitian ini:
 Analisis dasar dengan metode Lima Kekuatan Porter
 Persaingan  dalam  Industri  SAAS  dengan  melakukan  komparasi  dengan HashMicro  CRM , EspoCRM , Barantum  CRM sebagai  salah  satu  penyedia layanan CRM berbasis SAAS di Indonesia.
 Konsumen  menuju  pada  perusahaan-perusahaan  yang  belum  menggunakan sistem untuk membantu menjalankan setiap pekerjaan karyawannya.
 Pendatang  baru  dalam  industri  ini  akan  lebih  susah  karena  industri  harus mengikuti  perkembangan  teknologi  yang  pesat  serta  menyiapkan  modal  awal yang besar untuk menyediakan server yang digunakan sebagai data center .
 Produk  Substitusi  yang  muncul  akan  sulit  untuk  memasuki  perusahaan  yang telah  memanfaatkan  produk Sales1CRM karena  saat  data-data  penting  sudah tersimpan  dalam data  center dan  merasa  aman  maka customer akan  merasa loyal.
 Analisis  dengan  Matriks  Evaluasi  Faktor  Eksternal  (EFE)  menghasilkan  skor  bobot 2.72  yang  mencerminkan  bahwa  PT.  XYZ  secara  efektif  cukup  mampu  menarik keuntungan  dari  peluang  yang  ada  dan  meminimalkan  pengaruh  negatif  potensial  dari ancaman  eksternalnya.  Hal  ini  dapat  dinilai  dari  total  skor  bobot  peluang  2.11 sedangkan total skor bobot pada faktor ancaman 0.61.
 Analisis dengan Matriks Evaluasi Internal (IFE) perolehan diatas rata-rata yaitu 3.02, ini menunjukan bahwa PT. XYZ memiliki posisi kekuatan internal dalam menghadapi persaingan pasar industri SAAS lebih besar dari faktor kelemahannya.
 Analisis  dengan  Matriks  Profil  Kompetitif  dibandingkan  dengan  kompetitornya, bahwa Sales1CRM masih  berada  dibawah Hashmicro tetapi  masih  lebih  unggul  jika dibandingkan  dengan EspoCRM . Sales1CRM memperoleh  total  skor  3.14,  kemudian Hashmicro 3.68 dan EspoCRM 3.02.
 Analisis dengan Matriks SWOT memberikan kesimpulan dengan mempertimbangkan faktor internal dan eksternal PT. XYZ adalah diprioritaskan pada strategi SO dengan memanfaatkan  kekuatan  internal  perusahaan  dan  menarik  keuntungan  dari  peluang eksternalnya.  Fokus  pada  strategi  SO  karena  kekuatan  perusahaan  menjadi  halangan bagi  kompetitor  untuk  menyerang,  sedangkan  peluang  bagi  perusahaan  akan menjadikan  kesempatan  perusahaan  untuk  berkembang.  dengan  berfokus  pada  dua faktor tersebut diharapkan perusahaan  menjadi semakin kuat menghadapi persaingan dan perusahaan semakin berkembang menjadi yang terbaik.
 Analisis  dengan  Matriks  SPACE  menghasilkan  nilai  rata-rata  untuk  dimensi Environmental  Stability (ES)  adalah  -9.0 ÷ 4  =  -2.25,  sedangkan  rata-rata  untuk dimensi Competitive  Advantage (CA)  adalah  -6.0 ÷ 4  =  -1.50.  Rata-rata  untuk Industry  Strength (IS)  adalah  18.0 ÷ 4  =  4.50,  sedangkan  rata-rata  untuk Financial Strength (FS) adalah 17.0 ÷ 4 = 4.25. Dari faktor-faktor pembentuk matriks SPACE dihasilkan  koordinat  vektor  sumbu  x  =  3.00  dan  sumbu  y  =  2.00  sehingga  bila digambarkan dalam  matriks, absis  dan ordinatnya akan  berada pada kuadran agresif. Berdasarkan  rekomendasi  strategi  agresif,  perusahaan  dapat  melakukan  integrasi kedepan  atau  kebelakang,  penetrasi  pasar,  pengembangan  pasar,  pengembangan produk.
 Analisis  Matriks  Internal-Eksternal  menunjukan  perusahaan  berada  pada  kuadran  IV yaitu grow  and  build  strategy serta  direkomendasikan  melakukan integrative ( backward,  forward  and  horizontal  integration )  dan intensive ( market  penetration, market  development,  and  product  development ).  Strategi  market  penetration dilakukan  dengan  memberikan  harga  yang  murah  dengan  kualitas  yang  baik  sesuai dengan kebutuhan klien dengan dikombinasi dengan iklan-iklan pada media sosial.
 Analisis  QSPM  menghasilkan  strategi  pengembangan  produk  memiliki  skor  daya tarik yang paling tinggi sedangkan rekomendasi kedua adalah strategi penetrasi pasar adalah  strategi  mempertahankan  atau  meningkatkan  pangsa  pasar  produk,  dengan  di dukung  harga  yang  kompetitif,  iklan,  promosi.  Serta  rekomendasi  terakhir  adalah Horizontal  Integration adalah  meningkatkan  kepemilikan  atau  kontrol  pada perusahaan  sejenis,  dapat  dilakukan  dengan  merger.  Berdasarkan  hasil  analisis  pada QSPM  memperoleh  hasil  untuk  pengembangan  produk  dengan  nilai  7.19,  untuk penetrasi pasar mendapat nilai 6.69 sedangkan untuk horizontal integration mendapat nilai 5.49
Berdasarkan hasil penelitian ini akan disimpulkan:
 Hasil analisa pada tahap pertama:
 PT.  XYZ  mampu  memanfaatkan  peluang  yang  ada  dan  meminimalkan ancaman eksternalnya.
 PT.  XYZ  memiliki  kekuatan  yang  lebih  besar  dibandingkan  dengan  faktor kelemahannya
 PT.  XYZ  masih  berada  dibawah Hashmicro karena  jumlah  layanan  yang masih terbatas
 Berdasarkan hasil analisis pada tahap pencocokan dapat diperoleh kesimpulan bahwa pada  Matriks  SWOT  memberikan  rekomendasi  strategi  SO  dan  dalam  matriks SPACE  memberikan  rekomendasi  melakukan  strategi  agresif  untuk  tetap memperbesar pangsa pasarnya. Sedangkan Matriks Internal-Eksternal merekomendasikan grow and build strategy.
 Berdasarkan  hasil  analisis  pada  tahap  keputusan  dengan  QSPM  diperoleh rekomendasi  strategi  pengembangan  produk  supaya  dapat  terus  berkembang mengikuti  perkembangan  teknologi.  Alternatif  kedua  adalah  strategi  penetrasi  pasar, dan yang ketiga adalah Horizontal Integration.

## DAFTAR PUSTAKA
Kodrat., (2009). Konsep Lima Kekuatan Porter. Jakarta : PT. Binarupa Aksara. David, F. R., (2006). Strategic Management. New Jersey. Prentice Hall. David, F. R.,  (2011). Strategic Management: Concepts and Cases (13th ed.). David, F. R., (2009). Manajemen Strategis Konsep. Ralph, F. S., (2007). Business process management and the balanced scorecard:using processes as strategic drivers : John Wiley & Sons, Inc. Farhangi,  A.  K.,  et  al.  (2012). Development  SWOT  Matrix for  Strategic  Planning  in Media Organizations: International Journal of Business and Commerce.
Foris,  P.  J.,  dan  Mustamu,  R.  H.,  (2015).  Analisis  Strategi  pada  perusahaan  Plastik dengan Porter Five Forces: AGORA.
Candra,  S.,  (2013).  Aplikasi  Model  Lima  Kekuatan  Porter  pada  Restoran  Drupadi: Binus Business Review.
Porter, M. E., (1980). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors (1 st ed.). New York, YN: Free Press. Tafti,  S.  F.,  et  al.  (2013). Assessment  and  Analysis  Strategies  According  to  SPACE Matrix-case  study:  Petrochemical  and  Banking  industries  in  Tehran  Stock Exchange (TSE): Social and Behavioral Sciences.
Zandeh,  B.,  et  al.  (2012). A  new  Approach  to  SPACE  Matrix:  International Conference  on  Economics  and  Finance  Research IPEDR Vol.32 . IACSIT Press , Singapore .
Meredith,  E.  D.,  and  Forest,  R.  D.,  (2009). The  Quantitative  Strategic  Planning Matrix  (QSPM)  applied  to  a  Retail  Computer  Store:  The  Coastal  Business Journal.
Shojaei,  M.  R.,  et  al.  (2010). Strategic  Planning  for  a  Food  Industry  Equipment Manufacturing  Factor,  using  SWOT  Analysis,  QSPM,  and  MAUT  models: Asian Journal of Management Research.
Zulkarnain,  A.,  et  al.  (2018). Analysis  of  IFE,  EFE  and  QSPM  matrix  on  Business Development  Strategy.  IOP  Conference  Series:  Earth  and  Environmental Science.