e-ISSN: 2597-436X

## AGRIBISNIS LORJUK  ( Solen grensalis ) DALAM ANALISIS TARGETING DAN POSITIONING di KABUPATEN PAMEKASAN
Agribusiness Lorjuk  (Solen Grensalis) In Analysis   Targeting  And Positioning In  Pamekasan
Endang Tri Wahyurini Program Studi Agrobisnis Perikanan Universitas Islam Madura Email;  endangtriwahyurinis.pi_rini@yahoo.co.id

## ABSTRACT
This study aimed to analyze the positioning and targeting and commodities  lorjuk. Lorjuk is the one commodity that is unique and of high economic value.Determination of the respondents in  this  research  is  purposive  sampling  method  or  methods  to  determine  the  respondents deliberately  namely  the  producers'  lorjuk  "the  seller"  lorjuk  "and  consumers"  lorjuk  ".  This research  was  conducted  for  three  months  in  Pamekasan.  The  data  has  been  analyzed  using cluster analysis. As for the conclusions obtained are as follows segmentation lorjuk according to  the  manufacturers  point  of  view  is  that  lorjuk  is  a  source  of  income  is  still  in  demand  by consumers-specific consumer. Manufacturers must perform in order for product diversification lorjuk  sold  survive  in  the  market.  While  lorjuk  according  to  the  consumer's  viewpoint  is  that lorjuk The discussion on cluster 1 showed that respondents who chose the attributes taste good and  tasty,  high  protein  and  a  healthy  diet  as  much  as  33.3%,  while  choosing  attributes  like seafood,  prestige  and  image  nice  as  much  as  23.3%  and  the  select  attribute  can  be  made nibbles,  made  souvenir  s  and  treats  for  the  guests  as  much  as  43.3%.  This  shows  that  market segmentation lorjuk to consumers more dominated by reason as a snack food, for souvenirs and to treat guests at home that is equal to 43.3%.
Key words : agribisnis,  lorjuk, targeting  dan  positioning

## ABSTRAK
Penelitian  ini  dimaksudkan  untuk  menganalisis  positioning  dan  targeting    dan  komoditas lorjuk.    Lorjuk  merupakan  salah  satu  komoditas  perikanan  yang  unik  dan  bernilai  ekonomis tinggi.    Penentuan  responden  dalam  penelitian  ini  adalah    dengan  metode purposive  sampling atau  metode  penentuan  responden  dengan    sengaja  yaitu  para  produsen  lorjuk  yaitu    penjual lorjuk  serta  konsumen  lorjuk.  Penelitian  ini  dilakukan  selama  tiga  bulan  di  Kabupaten Pamekasan.  Data  yang  sudah  terkumpul  dianalisis  menggunakan  analisis  cluster.  Hasil penelitian  menunjukkan  bahwa  segmentasi  lorjuk  menurut  sudut  pandang  produsen  adalah bahwa lorjuk  merupakan sumber penghasilan yang masih diminati oleh konsumen- konsumen tertentu. Produsen harus melakukan difersifikasi agar produk lorjuk yang dijual bisa bertahan di pasaran. Sedangkan lorjuk menurut sudut pandang konsumen adalah bahwa lorjuk Pembahasan tentang  cluster  1    menunjukkan  bahwa  responden  yang  memilih  atribut  rasa  enak  dan  gurih, protein tinggi dan merupakan makanan sehat sebanyak 33,3%, sedangkan yang memilih atribut suka seafood , prestise dan  image  yang  bagus  sebanyak  23,3%  dan  yang  memilih  atribut  bisa dibuat  camilan,  dibuat  oleh-oleh  dan  di  buat  suguhan  tamu  sebanyak  43,3%.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  segmentasi  pasar  lorjuk  untuk  konsumen  lebih  didominasi  karena  alasan sebagai  makanan  camilan,  untuk  oleh-oleh  dan  untuk  suguhan  tamu  dirumah  yaitu  sebesar 43,3%.
Kata kunci : agribisnis,  lorjuk, targeting  dan  positioning

## PENDAHULUAN
Potensi  lestari  sumber  daya  ikan  laut Indonesia  mencapai  sekitar  6,26      juta  ton per  tahun   atau  7%  dari total  potensi  lestari sumber daya ikan laut dunia dengan tingkat pemanfaatan oleh nelayan mencapai 5,6 juta ton    (  Dahuri et  al. ,  2006).  Lorjuk merupakan    istilah    lain    dari    kerang  pisau yang  digunakan  oleh  sebagian  besar masyarakat  Jawa  Timur.  Beberapa  jenis makanan  dan  snack  berbahan  baku  lorjuk yang  telah  dikreasikan  oleh  masyarakat antara    lain    kacang    goreng    lorjuk,    soto lorjuk,    petis    lorjuk,    bothok    lorjuk    dan rengginang    lorjuk.    Anonymous  (2010) lorjuk      ( Solen  vaginalis )        adalah      salah satu        jenis       kekerangan ( Pelecypoda ) yang      mempunyai  nilai  ekonomis  tinggi. lorjuk  merupakan  salah  satu  komoditas perikanan yang memiliki keunikan tersendiri.  lorjuk  dapat  ditemukan  dipinggir pantai  ,  namun    tidak    setiap  pantai  dapat ditemukan  lorjuk,  hanya  daerah-daerah tertentu  saja.  Lorjuk  adalah  jenis  kerang bambu  yang  memiliki    kandungan  protein yang  tinggi. Kabupaten  Pamekasan merupakan  salah  satu  penghasil  lorjuk. lorjuk  merupakan  salah  satu  produk agribisnis yang dikonsumsi sebagai makanan ringan, dan juga sebagai campuran makanan ringan lain seperti rengginang dan kacang  goreng.  Meskipun  harganya  mahal lorjuk  banyak  digemari  oleh        masyarakat, bahkan        sering    dijadikan  oleh-oleh  khas Pamekasan.
Penjualan  lorjuk  di  toko  ataupun supermarket  cukup    lambat,    hal  ini  karena selain  harganya  yang  sangat  mahal  juga tidak  semua  orang  menyukai  dan  mampu membeli  lorjuk    tersebut.  Meskipun  har- ganya mahal namun masih banyak masyarakat  yang  menyukai  kerang  ini. Komoditas  premium  ini  memiliki  tempat tersendiri di hati konsumennya.
Berdasarkan hal tersebut maka permasalahan  pada  penelitian  ini  yaitu bagaimana positioning   dan targeting   lor- juk  di  Kabupaten  Pamekasan.  Adapun tujuannya  adalah  untuk  membahas  dan
menganalisis mengenai target dan positioning lorjuk di Kabupaten Pamekasan.

## METODE PENELITIAN

## Tempat dan waktu
Penelitian    dilakukan  di  Kecamatan Galis dan Pademawu Kabupaten Pamekasan,  Madura.  Penentuan  lokasi secara  sengaja  ( purposive )  dilakukan  di Kabupaten  Pamekasan  dengan  pertimbang- an bahwa Kabupaten Pamekasan merupakan salah satu daerah penghasil lorjuk terbanyak di Pulau  Madura.  . Penelitian dilaksanakan selama  5      bulan  yaitu    pada    bulan Januari sampai Mei 2016.

## Metode
Penelitian ini menggunakan penelitian deskriptif analistis atau penelitian Eksploratif.Untuk  memperoleh  data,  baik data primer maupun data sekunder dilakukan dengan cara :  Wawancara dengan para responden menggunakan daftar pertanyaan (kuisioner) yang sudah dipersiapkan. Data sekunder untuk memberikan  gambaran  umum  penelitian yang didapatkan dari  berbagai sumber yaitu dengan  Badan  Pusat  Statistik,  pemerintah daerah dan Kecamatan Galis dan Kecamatan Pademawu  serta    instansi-instansi    terkait. Yaitu  dengan  cara  mencari  literatur  yang relevan    mengenai  agribisnis    lorjuk  serta positioning dan targetnya.
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah para  nelayan      di  daerah  sentral  penghasil lorjuk  yang  ada  di  Kabupaten  Pamekasan yang  terdiri  dari  2  wilayah  kecamatan  yaitu Kecamatan Galis dan Kecamatan Pademawu.    Penentuan  lokasi  sampling diambil secara sengaja ( purposive ) yaitu di 2 wilayah  kecamatan  tersebut.  Respondennya adalah    ,  pengepul  dan  pengolah    lorjuk (produsen),  toko  penjual  lorjuk.  Untuk berjumlah masing-masing 10 orang sedangkan  untuk  pengepul  dan  pengolah lorjuk  tiap  kecamatan  diambil  3  responden sedangkan  untuk  “toko  penjual  lorjuk diambil  10.  Sedangkan  untuk    pembeli
e-ISSN: 2597-436X
lorjuk  (konsumen  lorjuk)  berjumlah  10 orang.
Sedangkan untuk menganalisis positioning lorjuk yaitu  dengan alat analisis Multi  Dimensional  Scaling (MDS) dan dan Correspondece  Analysis (CA)    (analisis koresponden)  merupakan  suatu  teknik eksplorasi yang didesain untuk menganalisis dua  variabel  sederhana  dan  multi  variabel di  dalam  tabel  untuk  mengukur  kemiripan antara  baris  dan  kolom.  Pada  analisis koresponden tidak dilakukan reduksi variabel  atau  pembuatan cluster tetapi dilakukan  pembanding  antara  pesaing. Analisis koresponden  akan menggambarkan posisi  produk  lorjuk  terhadap  produk- produk yang memiliki kemiripan dengannya seperti teripang ( rung terung ).

## HASIL  DAN PEMBAHASAN
Kabupaten  Pamekasan  merupakan salah  satu  daerah  terluas  di  Pulau  Madura dan  mempunyai  wilayah  pesisir  yang  luas. Daerah pesisir Pamekasan memiliki karakteristik yaitu adanya fenomena dimana pada  lokasi-lokasi  dekat  pantai,  dengan kedalaman  sumur  yang  relatif  rendah  tetapi masih  memiliki  kualitas  air  tawar  yang sangat  baik  dan  dipergunakan  masyarakat untuk konsumsi sehari-hari.
Secara geografis Pamekasan merupakan  bagian  dari  wilayah  propinsi Jawa  Timur  yang  terletak  di  sebelah  timur Pulau  Jawa.  Pamekasan  adalah  salah  satu Kabupaten  di  kawasan  Pulau  Madura  yang memiliki  luas  729.30  km2,  tepatnya  pada koordinat 6°51-7°31 LS dan 113°19-113°58 BT.  Secara  demografis,  berdasarkan  data BPS  (2016)  jumlah  penduduk  Pamekasan sebanyak  795.918 jiwa.  Dengan  kepadatan penduduk per km 2 cukup bervariatif. Secara administrative      Kabupaten      Pamekasan terdiri  dari  13        Kecamatan  dan  189  Desa/ Kelurahan (BPS Pamekasan, 2016).
Kecamatan  Pademawu  merupakan salah  satu  dari  13  kecamatan  yang  terdapat di  Kabupaten  Pamekasan,  Madura.  Luas Kecamatan  Pademawu  mencapai  7.189  Ha. Terdiri  dari  22  desa  yang  Posisinya  sebelah
timur  berbatasan  dengan  Kecamatan  Galis, sebelah  barat    dan  utara  berbatasan  dengan Kecamatan Pamekasan serta sebelah selatan berbatasan dengan kecamatan Tlanakan dan Selat  Madura.  Jarak  Kecamatan  Pademawu ke  kota  Pamekasan  sekitar  10  Km  dan  bisa ditempuh selama 0,5 jam. Di  Kecamatan Pademawu  ada  beberapa    desa  yang  me- miliki  potensi  dalam  bidang    perikanan terutama    untuk  komoditas  lorjuk.    Di beberapa  Desa  tersebut  dapat  ditemui  para produsen lorjuk, yaitu para pencari, pengepul  dan  pengolah  lorjuk  mereka tinggal  di  Desa  Pademawu  Timur  dan  Desa Tanjung.  Namun  yang  lebih  mendominasi adalah  Desa  Pademawu  Timur,  sehingga dalam  penelitian  ini  lebih  difokuskan  di Desa Pademawu Timur.
Kecamatan  Galis    Kabupaten  Pame- kasan  merupakan  salah  satu  dari  13 kecamatan  yang  terdapat  di  Kabupaten Pamekasan, Madura. Luas Kecamatan Galis mencapai  3.186  Ha.    Terdiri  dari  10  Desa yang  Posisi  geografis  terletak  berbatasan langsung  dengan  Kecamatan  Pademawu  di sebelah  Barat  dan  Selatan,  sebelah  Utara berbatasan  dengan  Kecamatan  Larangan sedangkan  untuk  sebelah  Timur  berbatasan langsung dengan
Selat
Madura. (Anonymous, 2016).  Kecamatan Galis Kabupaten  Pamekasan  yang  daerah  sebelah Timur  berbatasan  langsung  dengan  Selat Madura  maka  mayoritas  penduduk    di sekitar  daerah  pesisir  tersebut  banyak  yang menjadi  nelayan  maupun  petani  garam. Wilayah pesisir di Kecamatan Galis kondisi penduduknya    cukup  baik  hal  ini  terlihat dari  aktifitas  mereka  yang  cukup  dinamis. Banyak  kegiatan  ekonomi  yang  mereka lakukan sehingga hampir tidak ada penduduk  yang  menganggur.  Beberapa usaha  dalam  bidang  perikanan  yang  bisa ditemukan  di  Kecamatan  Galis  ini  adalah pengolahan krupuk, pengupasan kulit rajungan,  pemindangan  dan  pengolahan lorjuk.  Beberapa  Desa  yang  memiliki potensi  perikanan  terutama  lorjuk  adalah Desa Polagan dan  Desa Galis.
Responden  yang  digunakan  dalam penelitian  ini  adalah  para  produsen  dan
e-ISSN: 2597-436X
konsumen  lorjuk    di      Kabupaten Pamekasan. Adapun produsen yang dimaksud  adalah  para  pencari  lorjuk,  para pengepul  dan  pengolah  lorjuk  serta  penjual lorjuk,  sedangkan  konsumen  adalah  para pembeli dan pengkonsumsi lorjuk.

## Keragaan  Usaha lorjuk
Kerang  yang  satu  ini  memang bentuknya  sedikit  berbeda  dengan  kerang kebanyakan.  Ia  memiliki  cangkang  yang beruas-ruas  mirip  seperti  bambu.  Dengan rasanya  yang  khas  ia  pun  bisa  dibuat menjadi beragam olahan.
Masyarakat  Jawa  Timur  dan  Madura, kerang  bambu  yang  dikenal  juga  memiliki nama Razor  clams ini  dikenal  dengan lorjuk.  Ia  merupakan  termasuk  jenis  kerang yang banyak terdapat di perairan atau pantai pesisir pulau Madura.
Kerang  bambu  ini  berbentuk  kecil panjang  yang  biasa  hidup  di  pesisir  pantai yang  berlumpur. Biota  yang  termasuk  ordo Veneroida  ini  memiliki  cangkang  berwarna kecoklatan.  Bagian  cangkang  yang  agak putih dilengkapi garis-garis coklat kehijauan,  membuat  biota  ini  sekilas  mirip dengan  bilah  bambo.  Di  jelaskan  juga  oleh Baron et  al. (2004) dalam Hidayat  (2012) bahwa Ensis (lorjuk) hidup dengan
membuat lubang (meliang) dan membenamkan  diri  di  dalam  pasir.  Siphon pendek  yang  dimiliki  biota  ini  akan  berada di atas permukaan substrat saat tergenang air untuk mencari makan  Hasil penelitian yang dilaporkan  oleh  Baron et  al. (2004) dalam Hidayat  (2012)  menunjukkan  bahwa Ensis tidak  hanya  hidup  meliang  di  substrat, ternyata  biota  ini  mampu  merayap  di permukaan  substrat  dan  berenang.  Diduga bahwa Ensis mampu  bergerak  aktif  untuk mencari  substrat  yang  sesuai  dengan keinginannya.
Keberadaan  atau  ketersediaan    lorjuk sangat dipengaruhi oleh luas area pencarian, lamanya  pasang  surut  air  laut  dan ketrampilan  pencari  lorjuk  dalam  memburu atau mencari lorjuk.
Siklus  musim  lorjuk  umumnya  1-2 bulan sehingga dalam 1 tahun terdapat 3 kali musim.  Faktor  musim  sangat    berpengaruh terhadap  hasil  tangkapan  nelayan.  Faktanya saat  ini  jumlah  lorjuk  kian  menurun  akibat penangkapan yang dilakukan terus menerus. Untuk mengetahui keberadaan lorjuk dengan cara melihat adanya tanda gundukan tanah  atau  jejak  khusus  yang  biasa ditinggalkan  oleh  lorjuk  sehingga  para pencari lorjuk bisa dengan mudah mengenalinya.
Tabel 1. Kandungan gizi kerang pisau atau lorjuk ( Solen spp ) Jenis gizi Basis basah (bb) Basis kering (bk) AKG (19-20th) Satuan Pria Wanita Kalori 61,84 kkal 349,66 kal 2550 1900 Kkal/hari Protein 9,79 % 55,34 % 50 42 g/hari Karbohidrat 4,95 % 27,98 % 130 100 g/kap/hari Lemak 0,32 % 1,82 % 54 54 g/hari Abu 2,63 % 14,87 % ~ ~ ~ Air 82,31 % 0 ~ ~ ~
Sumber : Nurjanah et al. (2008) dalam Anonymous (2012)
e-ISSN: 2597-436X
Komposisi kimia kerang sangat beraneka  ragam.  Hal  ini  dapat  tergantung pada  spesies,  jenis  kelamin,  umur,  musim, dan    habitat.  lorjuk  merupakan  makanan seafood yang  bernilai  gizi  tinggi  seperti seperti dalam Tabel 1 berikut ini.
Pengolahan  lorjuk  biasanya  disajikan dalam bentuk olahan dan untuk menghasilkannya  membutuhkan  beberapa proses tahapan sebagai berikut:
Lorjuk  segar  hasil  tangkapan  dicuci untuk  membuang  pasir  laut.  Lorjuk  yang telah  bersih  kemudian  direbus  selama  1,5 jam  hingga  kulit/cangkangnya  mengelupas sendiri.  Selanjutnya  lorjuk  beserta  kulitnya tersebut  dijemur  selama  4  jam.  Setelah kering  daging  lorjuk  dipisahkan  dari kulitnya.  Keringkan  kembali  daging  utuh lorjuk  selama  6  jam.    Setelah  itu  daging lorjuk yang benar-benar kering tersebut bisa dipasarkan  ataupun  diolah  lebih  lanjut. Untuk  pengolahan  lanjutan,  biasanya  cukup digoreng  dengan  sedikit  penambahan  gula dan  garam  untuk  menghasilkan  rasa  yang lebih gurih dan renyah. (Inovea, 2010).
Pola  Tangkapan    (Musim  Pencarian lorjuk)
Lorjuk merupakan komoditas perikanan  yang  memiliki  daya  tarik  dan keunikan  tersendiri.  Lorjuk  memiliki  rasa yang  enak  dan  khas,  tetapi  ternyata keberadaannya  tidak  bisa  ditemukan  secara mudah.  Untuk  mendapatkan  kerang  bambu ini biasanya masyarakat Madura memanfaatkan  laut  saat  surut.  Kemudian mereka  berburu  lorjuk  yang  terjebak  dalam sedimen laut dengan menggunakan peralatan  yang  sederhana  yaitu  linggis  dan ember plastik.
Mencari  lorjuk  di  pesisir  pantai Madura biasanya dilakukan secara bersamaan dan kadang berkelompok. Orang memburu atau mencari  lorjuk  ini biasanya di  pagi  dan  sore  hari  saat  air  laut  surut  dan sebagian  besar  merupakan  kaum  ibu  yang memang tidak bisa melaut.
Penangkapan  lorjuk  dilakukan  ketika subuh dan siang hari. harus menyiapkan alat
berupa  rajang  (  bahasa  lokal  Madura)  atau linggis.  Selain  itu,  juga    mengenakan pakaian  tebal  untuk  menghindari  sengatan matahari.
Namun  berbeda  halnya  dengan  yang disampaikan  oleh  Benjamin  (  2011)  bahwa beberapa  tahun  terakhir,  kelompok  nelayan yang ada disekitar Pantai Kenjeran Surabaya menemukan teknik baru untuk mendapatkan kerang  pisau  ini  dalam  jumlah  banyak. Nelayan  yang  pada  saat  itu  menggunakan alat tangkap bernama “Kerok – kerok” yang berfungsi  sebagai  penggali  pasir,  kemudian beralih  menggunakan  batu  gamping  dan sabun.  Dengan  cara  menaburkan  serpihan batu  gamping  dan  air  sabun  di  area fishing ground (biasanya berjarak 500 – 1000 meter dari  pinggir  pantai)  dan  dilakukan  saat  air laut  pasang.  Lalu  menunggu  dengan  waktu yang  tidak  terlalu  lama,  Lorjuk  ini  akan muncul  sendiri  ke  atas  permukaan  air  laut, sehingga  nelayan  bisa  dengan  mudah mengumpulkannya.  Dengan  teknik  ini nelayan bisa mengumpulkan 50 kg tiap kali tebar,  sedangkan  kalau  menggunakan  alat tradisional nelayan hanya bisa mendapatkan 3-4kg tiap kali tangkap. Namun jika cara  ini dicermati  maka  akan  menimbulkan  dampak punahnya lorjuk di Pantai Kenjeran Surabaya.

## Target Pasar  lorjuk
Target pasar tidak bisa dilepaskan dari segmentasi  dan  positioning,  dalam  hal menentukan  target  pasar  lorjuk  perlu  media yang  dapat  digunakan  untuk  menjangkau kelompok  atau  segmen  tertentu  yang  akan dituju.  Yang  dilakukan  untuk  menentukan target  pasar  lorjuk  adalah  dengan  me- nyeleksi  pasar  atau  tempat  yang  digunakan untuk  menjual  lorjuk  tersebut.  Sehingga dapat diketahui segmen mana yang nantinya menjadi sasaran bagi produk lorjuk.
Hasil analisis data dan meng- identifikasinya untuk target pasar lorjuk dan maka  ditentukan  target  pasar  lorjuk  seperti pada Tabel  berikut ini.
e-ISSN: 2597-436X

## Tabel 2. Target Pasar bagi lorjuk berdasarkan Geografi  dan   Demografi
No Variabel Indikator Target Pasar 1 Geografi Tempat Tinggal  Di Komplek Perumahan, di kota,di desa,dalam kota, luar kota Kota Pamekasan, Sumenep, Sampang dan Bangkalan. Pendatang Wisatawan, tamu luar kota 2 Demografi Usia Rata-rata antara 20 Th-50 Th Jenis Kelamin Perempuan dan Laki-laki Pendidikan Mayoritas dari SMU sampai sarjana Penghasilan Rata-rata Rp. 1.000.000,00-Rp 5.000.000,00 per bulan Profesi Guru, Dosen, PNS(Gol III keatas) wiraswasta, pengusaha,dll. Sumber: Data Primer Diolah (2016) Dari  tabel    diatas  diperoleh    hasil bahwa target pasar lorjuk adalah masyarakat yang umumnya secara geografinya bertempat  tinggal  di  Komplek  Perumahan, di  kota,di  desa,dalam  kota  Pamekasan  dan luar  kota.  Sedangkan  secara  demografi target  pasar  lorjuk  adalah  masyarakat  pada usia  rata-rata  antara  20 -  50  Th.  Jenis Kelamin Perempuan dan Laki-laki. Pendidikan  mayoritas  mulai    dari  SMU sampai  sarjana.  Dengan  tingkat  penghasilan mayoritas  adalah antara Rp. 1.000.000,00  - Rp  5.000.000,00  per  bulan.  Target  pasar lorjuk  tersebut  ditetapkan  dengan  asumsi bahwa pembeli dan konsumen lorjuk adalah masyarakat yang memang sudah berkecukupan  dalam  memenuhi  kebutuhan pokok  hidupnya.  Sehingga  mereka  sudah memikirkan    tentang  kebutuhan  sekunder dan tersiernya.  Hal ini  sesuai dengan tujuan target  pasar    lorjuk  yang    lebih  difokuskan pada  segmen  pasar  tertentu.  Penentuan target  pasar  harus  benar-benar  teliti  agar tujuan usaha bisa tercapai. Setelah mengetahui  target  pasar  lorjuk  maka  akan mudah  menentukan  strategi  pemasaran selanjutnya.
Kondisi  diatas  didukung  Tjiptono (1999) dalam Istri (2012) bahwa  penentuan target      pasar  perlu    memenuhi    kondisi- kondisi  tertentu  yaitu  :  (1)  dapat  dijangkau ( accessable )    yaitu    segmen    pasar  yang sudah  dibentuk  atau  direncanakan  belum tentu    semua    dapat    dijangkau    atau dilayani  oleh  perusahaan.    Faktor    pe- nyebabnya    antara    lain  hambatan    per- dagangan,    perilaku    masyarakat  tertentu, perbedaan    kebudayaan,    hukum    dan sebagainnya; (2) dapat diukur  ( measurable ) dalam    artian    meskipun    perilaku    bagian- bagian  adalah    homogen,    tetapi    dalam kenyataannya  sulit    untuk    melakukan pengukuran perbedaan-perbedaan  tersebut.; (3)    memberikan  keuntungan  ( profitable ) yaitu  kondisi    dimana  pasar  yang  dituju memberikan  keuntungan  bagi  perusahaan; dan    (4)    dapat    memberikan  perbedaan maksimum dalam strategi bersaing.
Dapat   disimpulkan bahwa,  target pa- sar    dipilih  berdasarkan kesesuaian  antara orientasi    strategis  perusahaan,    khususnya keunggulan    bersaing  yang    dimiliki    dan sumber    daya    yang    tersedia  dengan karakteristik  pasar   yang hendak  dituju.
e-ISSN: 2597-436X

## Positioning “ Lorjuk”
Dari analisis data dan hasil wawancara  serta    kuesioner  yang  diperoleh dari  produsen  dalam  hal  ini  adalah  penjual bahwa  produk  lorjuk  lebih  disukai  dan diminati  oleh  konsumen  jika  dibandingkan dengan “rung-terung”(bahasa lokal Madura) atau  teripang.  Meskipun  dalam  proses penangkapannya  hampir  sama  yaitu  sama- sama mencari ditepi pantai. Lorjuk memiliki kelebihan  dibanding  “rung-terung”  dalam hal diversifikasinya .  Lorjuk  bisa  diolah menjadi olahan kering dan dicampur dengan berbagai  macam  makanan  yang  lain. Sedangkan  “rung-terung”  (teripang)  tidak bisa  diolah  menjadi  berbagai  olahan  hanya bisa diolah menjadi kerupuk saja.
Dalam  memasarkan  produk  lorjuk pada  segmen  pasar  yang  sudah  ditentukan penting  untuk  diperhatikan  bagaimana image atau  persepsi  konsumen  terhadap produk  yang  ditawarkan.  Karena  itulah positioning lorjuk  diperlukan  dalam  strategi pemasarannya. Tujuan Positioning lorjuk adalah  untuk  menciptakan  suatu  posisi tersendiri pada pasar dari para pesaingnya.
Sejalan  dengan    Craven    (1997) strategi  target        pasar    dan    memposisikan produk    dilakukan    dengan    jalan    (1) identifikasi    dan    analisis    segmen    pada pasar    produk;    (2)  memutuskan    segmen mana    yang    akan  dijadikan    target    pasar; dan  (3)merancang  dan    mengimplemen-
tasikan    strategi  posisikan        untuk    setiap segmen  pasar.
Tata  letak  atau lay  out penyajian    di outlet sangat mempengaruhi daya jual suatu produk.  Begitupun lay  out dari  lorjuk  di outlet diletakkan  pada  bagian  paling  depan. Hal  ini  diharapkan  agar  konsumen  dapat dengan mudah melihat lorjuk yang dijualnya,  sehingga  jika  konsumen  tidak kesulitan mencari letak lorjuk. Ada konsumen  yang  semula  tidak  berniat membeli  lorjuk    namun  setelah  melihatnya menjadi tertarik untuk membelinya.
Selain  itu  penjual  juga  meletakkan lorjuk  berdampingan  dengan  pesaingnya yaitu  sesama  camilan seafood yang  lain seperti  “rung  terung  seperti  pada  Gambar berikut  ini.  Keduanya  merupakan  makanan camilan  dan      sama-sama seafood. Namun harga  lorjuk  lebih  mahal  daripada  rung terung.
Penempatan  lorjuk  di outlet yang secara  sengaja  diletakkan  berdampingan dengan  pesaingnya  yaitu  rung  terung  bisa mempengaruhi  jumlah  penjualan.  Karena pembeli  yang  tujuan  utamanya  membeli lorjuk  saja  bisa  tertarik  dan  beralih  untuk membeli  “  rung  terung”  dengan  asumsi sama-sama seafood dan  harganya  lebih murah  jika  dibandingkan  dengan  lorjuk. Kondisi  ini  tidak  menguntungkan  bagi lorjuk atau sebaliknya.
Gambar.  1.  Produk lorjuk yang dipajang paling depan pada outlet
e-ISSN: 2597-436X

## Positioning lorjuk dalam  Sudut Pandang Konsumen
Dari    hasil  wawancara  dan  kuesioner diperoleh  informasi  bahwa    keinginan  dan ketertarikan  konsumen  terhadap  produk lorjuk lebih besar jika dibandingkan dengan teripang,  meskipun  sama-  sama  merupakan sea  food dan  bisa  digunakan  sebagai camilan.
Potisioning  produk  lorjuk  menurut atributnya adalah bahwa dalam hal ini yang dimaksud kemasan menarik adalah labelnya bagus,  tulisan  bagus,  warna  labelnya  cerah dan plastiknya tebal. Untuk ukuran kemasan      adalah  cukup  artinya  kemasan lorjuk  antara  100-125  gram.  Keberadaan atau  lamanya  stok  di  toko  antara  1-2 minggu.  Sedangkan  untuk  merk  yang beredar  harus  jelas,  sudah  terdaftar  di BPOM, mudah diingat dan dikenal.
Hal  ini  sesuai  dengan  Wahyono (2012),  mengemukanan  bahawa  merek ( brand ) adalah suatu identitas yang mengkomunikasikan suatu janji dari manfaat  yang  diberikan  suatu  produk. Identitas  merek  diciptakan  dari  salah  satu atau  elemen-elemen  berikut:  nama,  logo, simbol, warna, jenis huruf, desain kemasan, dan  desain  atau  penampakan  produk  itu sendiri.
Positioning  produk  lorjuk  menurut manfaat  yaitu  lorjuk  merupakan  sumber protein yang tinggi, kandungan gizinya juga tinggi  dan  merupakan  makanan  yang  sehat maka  konsumen    atau  pembelinya  adalah mereka  yang  selalu  memperhatikan  kualitas makanan dan biasanya  juga memperhatikan dalam  hal  kesehatan.  Pembeli  tidak  asal mengkonsumsi  makanan  yang  dimakannya sehingga  lorjuk  yang  memiliki  kandungan gizi  yang  baik  bisa  menjadi  tujuan  dalam memilih  makanan.    Lorjuk  merupakan barang premium sehingga merupakan kebanggaan  atau prestise jika  membeli produk  lorjuk  ini.      Hal  ini  bisa menunjukkan status sosial dari pembeli atau konsumen.  Pada  umumnya  yang  membeli lorjuk dengan tujuan ini adalah mereka yang memperhatikan status sosialnya.
Positioning  lorjuk  menurut  jumlah dan  frekuensi  adalah  biasanya  konsumen yang  membeli  lorjuk  sebanyak  5-10 bungkus  frekuensinya  hanya  1  kali  per bulan karena mereka hanya meng- gunakannya sebagai oleh-oleh buat keluarga  atau  temannya.  Sedangkan  yang membeli  2-5  bungkus  frekuensinya  2  kali per bulan, mereka membeli untuk dkonsumsi sendiri sebagai camilan dirumah.  Dan  untuk  pembelian  3-6 bungkus  frekuensinya  1  kali  per  bulan tujuan  mereka    hanya  utuk  hidangan  jika ada tamu berkunjung.
Pembeli lorjuk yang digunakan untuk oleh-oleh  biasanya  adalah  masyarakat secara  umum,  baik  pria  maupun  wanita. Sedangkan  jika  digunakan  untuk  camilan dirumah  ataupun  hidangan  tamu  biasanya pembelinya adalah ibu rumah tangga.  Dari data tersebut menunjukkan bahwa frekuensi  dan  jumlah  pembelian  terhadap lorjuk masih rendah.
Positioning  lorjuk    menurut  pembeli adalah  bahwa  yang  membeli    lorjuk memiliki        pekerjaan      bervariasi    yaitu pengusaha  atau    wiraswasta  (yang  peng- hasilannya  diatas  UMR  atau  UMK    )  PNS, Dosen  dan  Guru  (Golongan  III  keatas). Mereka  mayoritas  memiliki  pendapatan sebesar 1-5 juta rupiah dan berdomisili baik di desa maupun dikota. Hal ini menunjukkan bahwa tidak hanya orang yang tinggal  di  kota  saja  yang  mengkonsumsi lorjuk.
Harga  lorjuk  yang  mahal  akan membentuk pasar dan konsumen tersendiri, artinya  hanya  masyarakat  yang  memiliki penghasilan  lebih  yang  biasanya  membeli produk  lorjuk  ini.  Dari  data  yang  sudah diolah  penghasilan    konsumennya  yaitu rata-rata adalah antara 1-5 juta rupiah. Jika dilihat  UMR  Kabupaten    Pamekasan berdasarkan  SK  No.  93.Th  2010  tentang UMR  Kota  Pamekasan  adalah  sebesar  Rp 1.500.00,00.  (Anonymous,  2011).  Dengan berpedoman  terhadap  UMR  Kabupaten Pamekasan  maka  yang  mampu  untuk membeli  lorjuk  adalah  masyarakat  yang mempunyai  pengahasilan  diatas  UMR
e-ISSN: 2597-436X
tersebut.   Sedangkan  untuk  PNS  Golongan III  keatas    besar  gaji  adalah  Rp. 2.064.100,00  dengan  gaji  sebesar  itu  maka mereka  bisa  membeli  lorjuk  karena diasumsikan bahwa mereka sudah terpenuhi kebutuhan pokoknya.
Positioning  lorjuk    menurut  produk pesaing    dalam  hal  ini  adalah “rung  terung, kripik kerang dan kol nenek” adalah bahwa lorjuk  merupakan    makanan  yang  berasal dari  laut  atau  s eafood, memiliki  kandungan protein yang tinggi serta dapat didiversifikasi  menjadi  beberapa  olahan makanan.  Selain  itu  lorjuk  biasa  digunakan sebagai  makanan  camilan  yang  khas.  Serta bisa juga digunakan untuk oleh-oleh ke luar kota.      Dengan  memperhatikan  pesaing tersebut  maka  lorjuk  harus  diolah  dengan baik dan benar  serta disajikan dengan lebih menarik  sehingga  mampu  bersaing  dengan produk seafood lainnya.
Pada  Gambar      berikut  ini  adalah “rungterung”,  yang  menjadi  salah  satu pesaing  lorjuk  lorjuk    dengan  harga  yang lebih  mahal jika dibandingkan dengan  rung terung  serta  keberadaannya  yang  bersifat musiman  dan  cara  mencarinya  yang  sulit merupakan keuntungan bagi rung terung.
Positioning lorjuk menurut diversifikasi produk  yaitu lorjuk bisa diolah menjadi  berbagai  macam  hasil  pengolahan yang berbeda-beda seperti yang dapat dilihat di  toko-toko  camilan,  supermarket.  serta pemasaran produk lorjuk ini selain di dalam kota  juga  sudah    sampai  keluar  kota Pamekasan.  Diversifikasi  produk  tersebut
antara  lain  adalah  lorjuk  kering,  “lorjuk goreng”,  lorjuk  campur  kacang  dan rengginang lorjuk.
Semua  produk  lorjuk  harganya mahal,  hal  ini  karena  untuk  mendapatkan lorjuk  sangat  sulit  sehingga  wajar  jika harganya  menjadi  mahal,  meskipun    pada saat  musim.  Positioning  lorjuk  menurut kualitas  dan  harga  yaitu  jika  kondisi  lorjuk itu  utuh maka  harga  lorjuk   menjadi  mahal, sebaliknya jika lorjuk dalam kondisi  hancur maka harganyapun menjadi lebih murah.
Penentuan posisi pada produk  lorjuk ini  secara  umum  bertujuan  agar  konsumen mempunyai image yang  khusus  terhadap produk  lorjuk  ini.Yaitu  bahwa  lorjuk merupakan  makanan  camilan  dengan  harga premium. Hal ini seperti yang disampaikan oleh    Istri  (2010)  bahwa  tujuan  positioning suatu produk adalah agar mengetahui image dan  persepsi  konsumen  terhadap  produk yang ditawarkan.
Strategi  memposisikan    produk lorjuk    dapat    dilakukan  dengan    mem- promosikan  manfaat  yang dikandung  oleh lorjuk serta penggunaan lorjuk bagi konsumen.  Produsen  berusaha    menghasil- kan  beberapa    produk    yang  memiliki karakteristik    yang    berbeda-beda,  misalnya kualitas,    ukuran,    model,    warna.  Karena dasar    pemikiran    diferensiasi      bahwa    pe- langgan    memiliki    selera    masing-masing dan  selera    tersebut    berubah    sepanjang waktu,  produsen    berupaya    menawarkan sebanyak  produk    yang    bisa  memenuhi semua  variasi tersebut.
Gambar 2. Rung terung merupakan  makanan camilan

## Analisis Positioning Berdasarkan MDS
Keterangan: 1=lorjuk, 2= rungterung,3=kripik kerang,4= kol nenek. Sumber : Data Primer Diolah (2016)
Gambar 3. Analisis MDS Lorjuk
Analisis Multidimensional  Scaling
(MDS)    digunakan  untuk  menganalisis positioning lorjuk digunakan untuk memberikan gambaran visual dari kedekatan dan  kesamaan    lorjuk  dengan  makanan seafood lainnya.  Analisis Multidimensional Scaling (MDS)  yang  digunakan  dalam penelitian  ini  adalah  untuk  memposisikan lorjuk  terhadap  produk seafood yang  lain yaitu  :  rung  terung,  kripik  kerang  simping dan  kol  nenek.  Dengan  asumsi  bahwa rungterung,  kripik  kerang  simping  dan  kol nenek    merupakan  makanan seafood yang memiliki  kesamaan  dan  kemiripan  dengan lorjuk.  Berikut adalah hasil analisis Multidimensional Scaling (MDS) dari lorjuk terhadap rung terung, kerang dan kol nenek.
Dari  hasil  analisis Multidimensional Scaling (MDS)  diketahui  bahwa    kedekatan dan  kemiripan  antara  lorjuk,  rung  terung, kripik  kerang  simping  dan  kol  nenek  cukup dekat.  Letak  kuadran  lorjuk,  rung  terung berbeda dengan letak kripik kerang simping dan  kol  nenek.  Kripik  kerang  simping    dan kol  nenek  menempati  kuadran  yang  sama. Bila  dilihat    rasa,  manfaat,  frekuensi pembelian,  diversifikasi  dan  kualitas    maka terlihat  bahwa  posisinya  hampir  sama  atau berdekatan.  Sedangkan  bila  dilihat  dari harganya  lorjuk  menempati  posisi  paling
jauh  dari  titik tengah,    hal  ini  menunjukkan bahwa  lorjuk  dan    ketiga  produk  yang  lain ada  perbedaan  yang  cukup  besar    dari  segi harga.
Dalam  gambar  diatas  menunjukkan adanya  beberapa atribut yang tersebar pada dua  kuadran  yang  berbeda.  Gambar  diatas memberikan  beberapa  temuan.  Pertama, gambar  memberikan  petunjuk  bagaimana responden  menilai  produk  lorjuk  atas  dasar atributnya.  Apabila    ditarik  vektor  dari sumbu  ordinat  tersebut  atau  semakin  jauh jarak  atribut  dari  sumbu  ordinat  maka semakin  kuat  atribut  tersebut  mencirikan sebuah produklorjuk (Istijanto,2004)
Temuan  kedua  dari  gambar  diatas menunjukkan  hubungan  antara  atribut- atribut  yang  diteliti.  Semakin  dekat  jarak atribut  tersebut  maka  semakin  berhubungan kedua  atribut  tersebut.  Dari  gambar  atribut yang  memiliki  hubungan  yang  dekat  adalah atribut    manfaat  dan  rasa  antara  lorjuk, rungterung,  kripik  kerang  dan  kol  nenek. Sementara  atribut  kualitas  dan  frekuensi pembelian  menempati  kuadran  ang  sama juga.  Sedangkan  untuk  atribut  difersifikasi dan harga juga pada kuadran yang sama, hal ini  menunjukkan    bahwa  harga    dan difersifikasi    memberikan  indikasi  bahwa dari  keenam  atribut  hanya  dua  atribut  yang
e-ISSN: 2597-436X
cukup kuat untuk mendeferensiasikan perbedaan  suatu  produk  lorjuk  dengan produk lainnya.

## KESIMPULAN
Dari penelitian yang dilakukan diperoleh kesimpulan sebagai berikut:
Target pasar lorjuk adalah masyarakat yang umumnya secara geografinya bertempat  tinggal  di  Komplek  Perumahan, di  kota,di  desa,dalam  kota  Pamekasan  dan luar  kota.  Sedangkan  secara  demografi target  pasar  lorjuk  adalah  masyarakat  pada usia  rata-rata  antara  20 -  50  Th.  Jenis Kelamin Perempuan dan Laki-laki. Pendidikan  mayoritas  mulai    dari  SMU sampai  sarjana.  Dengan  tingkat  penghasilan mayoritas  adalah antara Rp. 1.000.000,00  - Rp 5.000.000,00 per bulan.
Strategi  memposisikan    produk lorjuk dapat dilakukan dengan mempromosikan    manfaat    yang  dikandung oleh    lorjuk    serta  penggunaan  lorjuk  bagi konsumen.  Produsen  berusaha    menghasil- kan    beberapa    produk    yang  memiliki karakteristik    yang    berbeda-beda,  misalnya kualitas,    ukuran,    model,    warna.  Karena dasar    pemikiran    diferensiasi        bahwa pelang-gan    memiliki    selera    masing- masing  dan selera  tersebut  berubah  sepan- jang  waktu, produsen  berupaya  menawar- kan  sebanyak produk  yang  bisa memenuhi semua  variasi tersebut.
Positioning  lorjuk  menurut Analisis Coresponden sudut pandang produsen dan konsumen  adalah  produk  lorjuk  lebih disukai  dan  diminati  oleh  konsumen  jika dibandingkan  dengan    “rung-terung”  , kripik  kerang  dan  kol  nenek.  Berdasarkan analisis Multidimensional  Scaling (MDS) adalah  lorjuk  memiliki  posisi  yang  lebih tinggi  dibandingkan  dengan    rung  terung, kripik kerang dan kol nenek.   Harga lorjuk paling  tinggi  ,  sehingga  lorjuk  memang termasuk barang premium .

## DAFTAR   PUSTAKA
Anonymous.
(2002). Pemberdayaan Ekonomi Masyarakat Pesisir (PEMP ).
Badan  Busat  Statistik.  (2013).  Kabupaten Pamekasan  dalam  Angka.  Pame- kasan
Bilson S. (2004). Riset Pemasaran. Penerbit. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Direktorat Jenderal Pesisir  dan Pulau-Pulau
Kecil.  Departemen    Kelautan  dan
Perikanan
----------------. (2010). Survei Sensus
Ekonomi  Nasional . Ditjen  PPHP.
Jakarta. -----------------. (2010). Menurunnya Konsumsi Siput/Kerang. 2009 .
Warta Pasar Ikan,  Edisi Maret 2010,
Volume 79. Jakarta
Cravens  DW.  (1997).  Strategic  Marketing,
Richard D. Irwin, Inc.
Dahuri  R,  Rais  J,  Ginting  S  P  dan    Sitepu. (2006).  Pengelolaan  Sumber  Daya Wilayah  Pesisir  dan  Lautan  Secara Terpadu.  PT  Pradnya  Paramita.
Jakarta
Damaijati  E.  (2003).  Metodologi  Pemilihan Agribisnis.  Penerbit.  UPN  Press. Surabaya.
Dewi  H  dan  Syafrizal.  (2008).  Analisis Segmentasi,
Targeting dan positioning Program Pendidikan
Magister (Studi pada Institusi Penyelenggara MM di Kota Padang). Vol. 13 No. 2 Padang
Istri A, (2010). Analisis Strategi
Segmentasi, Targeting dan
Positioning “Kacang Manis mentari” (UD. Murni Asih) di Kota Denpasa r . Denpasar
Johan S. (2012). Diferensiasi dan
Positioning  Produk. <http://jurnal-
sdm.blog- spot.com/2009/04/pernpositioning dalam strategi. html>
e-ISSN: 2597-436X
Kotler Philip. (1997). Marketing
Manajemen  :  Analysis,  Planning,
Implementation  and  Control,  Jilid  1, Nineth edition, New Jersey,  Prentice Hall Inte-rnational
Michael  E  Porter.  (1994).  Keunggulan
Bersaing. Menciptakan dan Mempertahankan  Kinerja  Unggul. Penerbit Binarupa Aksara, Jakarta Nontji  A,  (2005).  Laut  Nusantara . Penerbit Djambatan, Jakarta.
Satria A, Umbari A, Fauzi A, Purbayanto A, Sutarto  E,  Muchsin  I,  Muflikhati  I,
Karim  M,  Saad  S,  Oktariza  W  dan Imran Z. (2002). Menuju Desentralisasi Pengelolaan Sum-
berdaya  Perikanan.  Pusat  Kajian Agraria IPB, Jakarta Selatan
Soekartawi. (2005). Agribisnis. Penerbit PT. Raja  Grafindo  Persada, Jakarta