## STRATEGI PEMASARAN CV DIANA PHON BOGOR DENGAN PENDEKATAN STAKEHOLDER ENGAGEMENT STRATEGY

## MARKETING STRATEGY OF CV DIANA PHON BOGOR WITH STAKEHOLDER ENGAGEMENT STRATEGY APPROACH
Tjedahwati*, Rizal Syarief, dan Hartrisari Hardjomidjojo
Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis, Sekolah Bisnis Institut Pertanian Bogor Kampus IPB Gunung Gede 16151, Bogor , Indonesia email: tjedahwatirusdi@gmail.com
Makalah: Diterima 13 April 2018; Diperbaiki 10 Agustus 2018; Disetujui 23 Agustus 2018

## ABSTRACT
CV  Diana  Phon  Bogor  is  a  small  business  in  trading  sector  by  selling  various  kinds  of  agricultural productssuch as pesticides, fertilizers, plant seeds, pots, and agricultural tools. Sales of CV Diana Phon Bogor in the last three years (2014-2016) have been decreased, it needs a new and right strategy to increase the sales. The purpose of this research was to design a marketing strategy for CV Diana Phon, Bogor.  This research used the  stakeholder  engagement  strategy  method.  Stakeholder  engagement  strategy  sees  involvement  between stakeholders, in this case CV Diana Phon Bogor with suppliers and consumers. This research used descriptive approach that interviewed the owner and used questionnaire for suppliers and consumers. Stakeholder analysis results  showed  that  66.7%  of  suppliers  were  in  engage  category  and  76.7%  of  consumers  were  in  engage category.  This  showed  that  the  stakeholders  associated  with  CV  Diana  Phon  Bogor  were  loyal.  The  design  of marketing strategy undertaken was to maintain good relationships with stakeholders, in this case suppliers and consumers.
Keyword: engagement, marketing, stakeholder, startegy

## ABSTRAK
CV Diana Phon Bogor adalah usaha kecil yang bergerak di sektor perdagangan. Usaha kecil ini menjual produk-produk penunjang pertanian yaitu alat-alat pertanian, bibit tanaman, pestisida, pot, dan pupuk. CV Diana Phon Bogor mengalami penurunan penjualan dalam kurun waktu 3 tahun terakhir (2014-2016). Tujuan penelitian ini  yaitu  untuk  merancang  strategi  pemasaran  CV  Diana  Phon  Bogor.  Penelitian  ini  menggunakan  metode stakeholder  engagement  strategy . Stakeholder  engagement  strategy melihat  keterlibatan  antar  pemangku kepentingan, dalam hal ini CV Diana Phon Bogor dengan pemasok dan konsumen. Penelitian ini menggunakan pendekatan  deskriptif    dengan  teknik  pengumpulan  data  yaitu  wawancara  dengan  pemilik  usaha  dan  kuisioner untuk pemasok dan konsumen . Hasil analisis stakeholder menunjukan 66,7% pemasok masuk ke kategori engage dan  76,7%  konsumen  masuk  ke  kategori engage .  Hal  ini  menunjukkan  pemangku  kepentingan  yang berhubungan  dengan  CV  Diana  Phon  Bogor  termasuk  loyal.  Perancangan  strategi  pemasaran  yang  dilakukan yaitu menjaga hubungan baik dengan pemangku kepentingan, dalam hal ini pemasok dan konsumen.
Kata Kunci: engagement, pemangku kepentingan, pemasaran, strategi

## PENDAHULUAN
CV  Diana  Phon  Bogor  merupakan  salah satu  usaha  kecil  yang  bergerak  pada  sektor perdagangan  dengan  menjual  keperluan  pertanian yaitu  pestisida,  pupuk,  pot  dan polybag ,  bibit tanaman,  dan  alat-alat  pertanian.  Penjualan  CV Diana  Phon  Bogor  dalam  tiga  tahun  terakhir  (2012- 2016)  mengalami  penurunan.  Penurunan  penjualan tersebut disajikan pada Tabel 1.
Penurunan  penjualan  tersebut  disebabkan oleh faktor internal dan eksternal yang ada pada CV Diana Phon Bogor. Faktor internal yang menyebabkan  turunnyan  penjualan  yaitu  syarat penjualan,  modal,  dan  kondisi  organisasi.  Faktor eksternalnya yaitu  melemahnya perekonomian Indonesia pada 2014-2016. Data yang diperoleh dari
BPS  (2015)  menyebutkan  bahwa  pada  2014 ekonomi  Indonesia  tumbuh  sebesar  5,02%,  dimana angka  tersebut  lebih  kecil  dibanding  pada  2013 sebesar  5,58%.  Ekonomi  Indonesia  pada  2015 sebesar 4,79% (BPS, 2016). Pemerintah memangkas anggaran subsidi BBM dan elpiji dari Rp 240 triliun menjadi  Rp  60,8  triliun  pada  2015.  Pada  2016 pemerintah  kembali  memangkas  subsidi  BBM  dan elpiji  menjadi  Rp  43,4  Triliun  (Investor  Daily Indonesia,  2018).  Dipangkasnya  anggaran  subsidi BBM  dan  elpiji  tersebut  menyebabkan  harga  BBM dan  elpiji  naik,  dimana  kenaikan  tersebut  akan berdampak  pada  harga  barang  lainnya.  Hal  tersebut menyebabkan  masyarakat  menjadi  enggan  untuk membelanjakan  uang  yang  dimilikinya,  sehingga daya  beli  masyarakat  menurun.  Dampaknya  akan terasa pula pada usaha kecil sejenis CV Diana Phon
Jurnal Teknologi Industri Pertanian 28 (2):191-198 (2018) ISSN: 0216-3160    EISSN: 2252-3901
Tersedia online http://journal.ipb.ac.id/index.php/jurnaltin Nomor DOI: 10.24961/j.tek.ind.pert.2018.28.2.191
Bogor,  yaitu  usaha-usaha  yang  bergerak  di  sektor perdagangan.
Tabel  1.  Total  penjualan  CV  Diana  Phon  Bogor tahun 2014-2017 Tahun Total Penjualan 2014 Rp  591.566.558 2015 Rp  504.644.657 2016 Rp  487.916.232 2017 Rp  471.684.012
Sumber : Laporan Penjualan CV Diana Phon Bogor (2017)
CV  Diana  Phon  Bogor  memiliki  peluang untuk  dapat  meningkatkan  kembali  penjualannya. Peluang tersebut dapat dilihat dari sektor perdagangan dan pertanian yang ada pada CV Diana Phon Bogor. CV Diana Phon Bogor termasuk dalam UMKM  (Usaha  Mikro,  Kecil,  Menengah).  UMKM memiliki  kontribusi  besar  terhadap  pertumbuhan ekonomi di Indonesia. Sumbangan UMKM terhadap PDB  pada  tahun  2016  sebesar  60,34%.  Sumbangan tersebut  mengalami  kenaikan  dari  yang  sebelumnya sebesar  57,84%  (Kementerian  Perindustrian  RI, 2016).  Profil  bisnis  UMKM  terdiri  dari  beberapa sektor  yaitu  sektor  perdagangan,  sektor  industri pengolahan,  sektor  pertanian,  sektor  perkebunan, sektor peternakan, sektor perikanan, dan sektor jasa. Kontribusi  sektor  perdagangan  terhadap  PDB  pada tahun 2016 sebesar 12,98% atau menjadi penyumbang  ketiga  terbesar  bagi  PDB  (BPS  Jabar, 2016).  Kontribusi  sektor  perdagangan  terhadap PDRB  Jawa  Barat  sebesar  15,21%  pada  tahun  2015 (BPS  Jabar,  2016).  Hal  tersebut  membuat  sektor perdagangan merupakan penyumbang kedua terbesar bagi  PDRB  Jawa  Barat.  Kontribusi  sektor  pertanian terhadap  PDB  pada  tahun  2016  sebesar  14,42% (BPS  Jabar,  2016).  Kontribusi  sektor  pertanian terhadap  PDRB  Jawa  Barat  2015  sebesar  7,71% (BPS  Jabar,  2016).  CV  Diana  Phon  Bogor memerlukan strategi yang tepat untuk meningkatkan kembali  penjualannya.  Salah  satu  strategi  yang penting  untuk  dianalisis  yaitu  strategi  pemasaran, karena  secara  langsung  terkait  dengan  penjualan yang  dilakukan  oleh  suatu  usaha.  Kusnawan  dan Wijoyo  (2008)  mengungkapkan  bahwa  pemasaran merupakan salah satu hal  yang harus dilakukan oleh para  pengusaha  untuk  dapat  mengembangkan  dan mempertahankan  bisnis,  serta  mendapatkan  laba. Pemasaran  merupakan  suatu  proses  sosial  dan manajerial  yang  dilakukan  oleh  individu  maupun kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan,  dimana  produk-produk  nilai  diciptakan, ditawarkan  dan  dipertukarkan.  Pemasaran  memiliki beberapa  peranan,  salah  satunya  merumuskan  dan mengimplementasikan  program-program  pemasaran yang didasarkan pada bauran pemasaran. Pemasaran juga  mengelola  hubungan-hubungan  yang  harmonis dengan pelanggan dan pemasok (Kotler, 2012).
Strategi pemasaran  yang saat ini digunakan mengacu  pada  bauran  pemasaran  yaitu  seperangkat
keputusan  operasional  mengenai  keputusan  produk, harga,  promosi,  dan  tempat.  Tabel  2  menunjukkan strategi  pemasaran  yang  digunakan  oleh  CV  Diana Phon Bogor.
Tabel 2.  Strategi pemasaran CV Diana Phon Bogor saat ini
Bauran pemasaran Strategi Produk Diferensiasi produk Harga Penetapan harga berdasarkan biaya Tempat Berhubungan dengan saluran distribusi, pemilihan saluran distribusi berdasarkan pertimbangan perusahaan Promosi
Periklanan, pameran
Diferensiasi  produk  yang  dimaksud  adalah dalam  hal  merek.  Satu  jenis  produk  memiliki bermacam  merek,  misalnya insektisida yang ditawarkan  memiliki  merek  Amabas,  Curacron, Decis, dan Regent. Biaya yang dimaksud terdiri dari harga  yang  ditawarkan oleh  pemasok dan laba  yang ditentukan berdasarkan cepat atau lambatnya produk terjual.  Saluran  distribusi  yang  dimiliki  oleh  usaha kecil  ini  termasuk  pendek  yaitu  dimulai  dari pemasok,  pengecer,  dan  ke  konsumen.  Saat  ini  CV Diana Phon Bogor sudah tidak melakukan promosi.
Penelitian  ini  menggunakan  pendekatan stakeholder  engagement  strategy yang  dipopulerkan oleh  BSR  ( Business  for  Social  Responsibility ) (Morris  dan  Farid,  2012). Stakeholder  engagement merupakan proses dimana suatu perusahaan melibatkan orang-orang yang mungkin akan terpengaruh oleh keputusan  yang dibuat perusahaan, atau dapat mepengaruhi pelaksanaan keputusan yang dibuat (Susilo et al., 2016). Stakeholder engagement strategy menunjukkan  bagaimana  perusahaan  dapat berinisiasi dan membangun hubungan yang berkelanjutan  bagi  perusahaan  (Morris  dan  Farid, 2012). Penggunaan stakeholder engagement strategy pada  penelitian  ini  masih  tergolong  baru.  Penelitian dahulu  mengenai  strategi  pemasaran  umumnya menggunakan bauran pemasaran dan STP ( Segmentasi,  Targeting,  Positioning ).  Sementara stakeholder engagement strategy umumnya digunakan perusahaan untuk program CSR ( Corporate Social Responsibility) (Morris dan Farid, 2012).  Selain  itu  saat  ini  pemasaran  tidak  hanya berfokus  pada  produk  yang  dibutuhkan  konsumen dan  kepuasan  konsumen.  Pemasaran  saat  ini  juga berfokus  pada  membangun  hubungan  dengan konsumen. Penelitian dengan pendekatan stakeholder engagement strategy dapat  melihat keterlibatan  antara  perusahaan,  konsumen,  dan pemasok.
Stakeholder engagement strategy merupakan  pengembangan  dari stakeholder  theory yang dikemukakan oleh Edward Freeman pada 1984 (Freeman et  al., 2010). Stakeholder engagement melibatkan  interaksi  pemangku  kepentingan  sebuah
perusahaan  dengan  grup  tertentu  diluar  perusahaan. Stakeholder engagement yang  efektif  bergantung pada  rasa  saling  percaya,  rasa  hormat,  dan komunikasi  yang  transparan  antara  perusahaan  dan pemangku  kepentingan  [Dundee  Precious  Metals Krumovgrad,  2014].  Publikasi  yang  ditulis  oleh BRD  (Better  Regulation  Division)  menjelaskan terdapat beberapa tahapan pada stakeholder engagement yaitu inform, consult, involve, collaborate ,  dan empower (BRD,  2016).  BRD merupakan  bagian  dari  divisi  keuangan,  pelayanan, dan inovasi pada Pemerintahan New South Wales.
Beberapa  penelitian  yang  berkaitan  dengan stakeholder engagement yaitu  Herremans et  al.
(2016) mengungkapkan terdapat tiga tipe stakeholder yaitu  pasar  modal, stakeholder internal dan  eksternal,  dan  pasar  politik  dan  sosial. Perusahaan memiliki strategi stakeholder engagement  yang  berbeda  untuk  masing-masing tipe.  Felsen  dan  Nastanski  (2017)  mengungkapkan bahwa stakeholder engagement membantu mewujudkan  keberhasilan  strategi organisasi.  Susilo et  al. (2016)  menjelaskan  bahwa  pendekatan stakeholder engagement telah menunjukkan bagaimana  relasi  organisasi  dengan stakeholder terkait.
Penelitian  yang  berkaitan  dengan  strategi pemasaran khususnya yang menggunakan pendekatan  bauran  pemasaran  antara  lain  Obasan et al. (2015)  menjelaskan  bahwa  terdapat  hubungan yang  positif  antara  strategi  pemasaran  dengan  nilai produk, yaitu nilai produk dapat ditingkatkan dengan startegi  pemasaran.  Pamudji  (2015)  menyatakan bahwa prioritas startegi yang digunakan untuk usaha yang sudah tertinggal dari perubahan yang terjadi di lingkungan  bisnisnya  yaitu  dengan  penetrasi  pasar, diferensiasi  produk,  penjualan  langsung,  dan cakupan distribusi. Rachmawati (2011) mengungkapkan  bahwa  bauran  pemasaran  mampu menciptakan  loyalitas  pelanggan.  Selang  (2013) menjelaskan  bahwa  secara  simultan  produk,  harga, promosi, dan tempat berpengaruh signifikan terhadap loyalitas konsumen.
Secara  lebih  ringkas  permasalahan  yang dihadapi  CV  Diana  Phon  Bogor  yaitu  penurunan penjualan pada 2014-2016.
Melemahnya
perekonomian Indonesia pada 2012-2016 mengakibatkan  daya  beli  masyarakat  menurun, sehingga berdampak pada penurunan penjualan pada usaha-usaha  seperti  CV  Diana  Phon  Bogor.  CV Diana  Phon  Bogor  masih  memiliki  potensi  untuk meningkatkan  penjualan  kembali.  Tujuan  penulisan karya  ilmiah  ini  yaitu  untuk  merancang  strategi pemasaran  CV  Diana  Phon  Bogor  menggunakan pendekatan stakeholder engagement strategi.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  dilakukan  di  CV  Diana  Phon Bogor  yaitu  di  Jalan  Otto  Iskandardinata  No.  56,
Bogor,  Jawa  Barat.  Penelitian  ini  menggunakan pendekatan  deskriptif.  Pendekatan  deskriptif  adalah pencarian  fakta  dengan  interpretasi  yang  tepat  dan mempelajari  situasi  tertentu  termasuk  hubungan, kegiatan,  dan  pandangan  (Creswell,  1998).  Hasil wawancara  dengan  pemilik  usaha  dan  karyawan serta  hasil  kuisioner  dijelaskan  secara  deskriptif namun  tetap  mengacu  pada  data  yang  relevan. Kegiatan  pengambilan  data  dilaksanakan  mulai bulan  Agustus  2017  sampai  dengan  Oktober  2017. Jenis data yang digunakan yaitu data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara narasumber,  yaitu  pemilik  dan  karyawan  CV  Diana Phon  Bogor  dan  kuisioner,  yaitu  konsumen  dan pemasok  CV  Diana  Phon  Bogor.  Data  sekunder diperoleh dari studi kepustakaan dengan mempelajari  dan  menelaah  berbagai  literatur  yang berhubungan dengan penelitian.
Wawancara dilakukan secara semi-struktur. Pengambilan  sampel  kuisioner  untuk  konsumen menggunakan metode accidental sampling (pengambilan  sampel  dengan  memilih  siapa  yang kebetulan dijumpai). Sementara pengambilan sampel kuisioner  untuk  pemasok  menggunakan  metode puposive  sampling.  Perbedaan  pengambilan  sampel pada  kuisioner  karena  kosumen  yang  berbelanja  di CV Diana Phon Bogor tidak tetap atau berubah-ubah baik  dalam  jumlah  maupun  identitas  konsumen, sementara  pemasok  yang  memasok  ke  CV  Diana Phon  Bogor  memiliki  jumlah  dan  identitas  yang tetap.  Jumlah  responden  pada  kuisinoer  untuk konsumen  yaitu  30  responden.  Hal  tersebut didasarkan  pada  pendapat  Gay  dan  Diehl  (1992) dimana  ukuran  minimum  sampel  yang  dapat diterima berdasarkan desain penelitian yang digunakan,  dalam  hal  ini  penelitian  deskriptif korelasi  yaitu  minimal  30  subjek.  Jumlah  pemasok yang  memasok  ke  CV  Diana  Phon  Bogor  yaitu  6 pemasok. Tabel 3 menunjukkan data dan narasumber yang digunakan dalam penelitian ini.
Perancangan  strategi  pemasaran  dengan menggunakan  pendekatan stakeholder  engagement strategy terdiri  dari  beberapa  tahapan,  yaitu  (Morris dan Farid, 2012):
1. Menjabarkan stakeholder yang terlibat dengan CV Diana Phon Bogor.
2. Mengelompokkan stakeholder tersebut ke kuadran stakeholder engagement . Pengelompokkan tersebut diperoleh melalui hasil kuisioner.
Kuisioner tersebut berisi lima atribut yaitu:
a. kontribusi menjelaskan seberapa besar stakeholder  memiliki  informasi,  masukan,  dan kepakaran dalam topik atau isu yang berhubungan dengan tujuan perusahaan,
b. legitimasi menjelaskan seberapa legal hubungan kerjasama yang terjalin,
c. kesediaan  untuk  terlibat  merupakan  seberapa besar  stakeholder  bersedia  untuk  terlibat.  Bagi konsumen lebih kepada kesediaan untuk belanja kembali,

## Tabel 3. Data dan narasumber CV Diana Phon Bogor
No Data Metode Pengambilan Data Narasumber 1 Primer Wawancara Semi- struktur 1. Pemiliki CV Diana Phon Bogor Rusdi Jafar 2. Manajer CV Diana Phon Bogor Siti Latifah Kuisioner 1. Pemasok 1. Gudang (Pusat) 2. PT Intrasari Raya 3. BLST 4. CV Mangkubumi Perkasa 5. Toko Sanjaya 6. Pak Go 2. Konsumen 2 Sekunder Studi Literatur Laporan penjualan tahunan CV Diana Phon Bogor d. pengaruh menunjuKkan seberapa besar pengaruh atau peran stakeholder terhadap bisnis tersebut, dan
e. kepentingan  keterlibatan  merupakan  peluang seberapa besarnya
stakeholder
dapat mengganggu kelangsungan bisnis.
Berikut  merupakan  pemetaan  stakeholder dalam Stakeholder Engagement (SE):

## (Sumber: Morris dan Farid, 2012)
Gambar 1. Pemetaan hasil penilaian atribut
Masing-masing stakeholder kemudian dipetakan  berdasarkan  tiga  kategori  yaitu  kategori inform,  communicate, dan engage. Dalam  pemetaan ini,  nilai  atribut  kontribusi  dan  atribut  legitimasi dirata-ratakan  menjadi  aspek  kepakaran  ( expertise ) pada  sumbu  vertikal.  Nilai  atribut  kesediaan  untuk terlibat dipetakan menjadi aspek kesediaan ( willingness )  pada  sumbu  horisontal.  Atribut pengaruh dan atribut kepentingan keterlibatan dirata- ratakan  menjadi  aspek  nilai  yang  diwakili  oleh ukuran  lingkaran  dari stakeholder tersebut.  Gambar 2 merupakan penggolongan pemetaan kuadran.
3. Merancang strategi pemasaran berdasarkan stakeholder  yang  telah  dikelompokkan  menjadi tiga  kategori.  Kategori engage,  communicate ,  dan inform secara  berurutan  menunjukkan  hubungan yang  kuat,  sedang, dan lemah terhadap CV Diana Phon Bogor.
(Sumber: Morris dan Farid, 2012)
Gambar 2. Pemetaan kuadran stakeholder

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Analisis Stakeholder
Tahap analisis stakeholder dilakukan dengan  mengumpulkan  penilaian  atas  masing- masing stakeholder berdasarkan  kelima atribut  yang telah ditetapkan. Kelima atribut tersebut yaitu atribut kontribusi,  legitimasi,  kesediaan  untuk  terlibat, pengaruh,  dan  kepentingan  keterlibatan.  Kelima atribut  tersebut  kemudian  dikelompokan  menjadi tiga  atribut  yaitu  atribut expertise,  willingnes ,  dan value. Expertise berasal  dari  nila  rata-rata  atribut kontribusi  dan  legitimasi.  Value  berasal  dari  nilai rata-rata atribut pengaruh dan kepentingan keterlibatan.  Sementara willingness merupakan  nilai dari atribut kesediaan untuk terlibat.
Langkah  berikunya    dibuat  diagram  scatter pada  ketiga  atribut  yaitu expertise , willingness ,  dan value dengan  menggunakan software  XLStat . Software  XLStat mampu  memvisualisasikan  data yang  terdapat  pada software Microsoft  Excel .  Pada diagram  scatter,  atribut willingnes dijadikan  sebagai sumbu  horizontal  sementara  atribut expertise dijadikan  sebagai  sumbu  vertikal.  Atribut value digambarkan  dengan  besar  ukuran  lingkaran stakeholder .  Gambar  3  merupakan  pemetaan  SM ( Stakeholder Mapping ) untuk stakeholder pemasok:
Gambar 3. Pemetaan stakeholder pemasok
Terdapat  empat  kuadran  dalam  pemetaan stakeholder tersebut  yaitu  kuadran  I,  II,  III,  dan  IV. Kuadran  I  memiliki  nilai  atribut willingness dan expertise rendah.  Kuadran  II  memiliki  nilai  atribut willingness tinggi  dan expertise rendah.  Kuadran  III memiliki  nilai  atribut  willingness  rendah  dan expertise tinggi.  Kuadran  IV  memiliki  nilai  atribut willingness dan expertise tinggi.
Berdasarkan  hasil  diagram  scatter  pada Gambar  3,  pemasok  Gudang  (Pusat),  PT  Intrasari Raya,  BLST,  dan  CV  Mangkubumi  Perkasa  masuk ke  kuadran  IV  yaitu  memiliki  nilai  atribut willingness  dan  expertise  tinggi.  Gudang  (Pusat) merupakan  pemasok  utama  pada  CV  Diana  Phon Bogor sehingga memiliki nilai atribut value terbesar yaitu 4,5. PT Intisari Raya dan BLST memiliki nilai atribut  value  sebesar  4.  CV  Mangkubumi  Perkasa dan  Toko  Sanjaya  memiliki  nilai  atribut  value sebesar  3,5.  Toko  Sanjaya  berada  pada  kuadran  III. Pak  Go  masuk  ke  kuadran  I  dan  memiliki  nilai atribut value sebesar 2.
CV  Mangkubumi  Perkasa  dan  Toko Sanjaya  memiliki  nilai  atribut  value  yang  sama, namun keduanya berada pada kuadran yang berbeda. CV  Mangkubumi  Perkasa  memiliki  nilai  atribut willingness yang lebih besar dari Toko  Sanjaya. Hal tersebut  dikarenakan  CV  Mangkubumi  Perkasa memiliki  jenis  usaha  yang  relatif  sama  dengan  CV Diana  Phon  Bogor.  Sementara  Toko  Sanjaya memiliki  jenis  usaha  material.  Pak  Go  merupakan pemasok  yang  menjual  produknya  dengan  cara berkeliling,  sehingga  tidak  memiliki  bangunan  fisik yang  tetap  untuk  menjual  produknya.  Pengetahuan Pak  Go  mengenai  produk-produk  yang  ditawarkan oleh CV Diana Phon Bogor tergolong rendah, karena produk  yang  dijual  Pak  Go  hanya  gelang  cangkul yang  ia  buat  sendiri.  Begitu  pula  keinginan  untuk terlibat ( willingness ) dengan CV Diana Phon Bogor. Produk yang ditawarkan Pak Go bukan produk yang sering  habis  terjual  di  CV  Diana  Phon  Bogor, sehingga willingness Pak  Go  yang  tegolong  rendah tidak menjadi masalah bagi CV Diana Phon Bogor.
Pemasok  yang  memiliki  loyalitas  tinggi yaitu Gudang (Pusat), PT Intrasari Raya, BLST, dan
CV  Mangkubumi  Perkasa.  Hal  tersebut  karena  nilai atribut willingness dan expertise yang dimiliki tinggi atau  biasa  disebut  engage.  Morris  dan  Farid  (2012) menjelaskan  bahwa  stakeholder  yang  berada  pada kategori  engage  adalah  yang  harus  dijadikan prioritas  utama  oleh  perusahaan.  Proses  bisnis  yang terjadi  pada  CV  Diana  Phon  Bogor  akan  terganggu apabila  salah  satu  pemasok  yang  ada  di  kategori engage  tidak  ingin  bekerja  sama  lagi  dengan  CV Diana Phon Bogor.
Pemasok  yang  memiliki  loyalitas  sedang yaitu  Toko  Sanjaya.  Morris  dan  Farid  (2012) mengatakan stakeholder yang  memiliki  loyalitas sedang  atau  berada  pada  kategori communicate adalah stakeholder potensial. Stakeholder potensial dapat  masuk  ke  kategori engage apabila  CV  Diana Phon  Bogor  dapat  meningkatkan  pelayanannya. Gambar  3  menunjukkan  bahwa  Toko  Sanjaya memiliki keinginan untuk bekerja sama yang rendah. Pemasok  yang  memiliki  loyalitas  rendah  yaitu  Pak Go.  Pak  Go  berada  pada  kategori inform yaitu stakeholder dengan prioritas rendah. Prioritas rendah artinya Pak Go tidak memiliki pengetahuan akan CV Diana  Phon  Bogor  maupun  terlibat  lebih  jauh dengannya.  CV  Diana  Phon  Bogor  harus  bekerja lebih  keras  apabila  menginginkan  Pak  Go  masuk pada  kategori communicate ataupun engage. CV Diana  Phon  Bogor  juga  harus  memperhatikan  hal lain  khususnya  dalam  hal  usaha  yang  dilakukan harus  sebanding  atau  lebih  baik  dengan  hasil  yang didapatkan.
Gambar 4. Pemetaan stakeholder konsumen
Gambar 4 menunjukkan pemetaan stakeholder konsumen  pada  CV  Diana  Phon  Bogor. Sebagian  besar  responden  masuk  pada  kategori engage yaitu  yang  memiliki  loyalitas  tinggi  dan dijadikan  prioritas  utama.  Responden  yang  masuk kategori engage sebesar  76,7%.  Responden  yang masuk kategori communicate atau loyalitas sedangsebesar  20%.  Responden yang  masuk kategori inform atau loyalitas rendah sebesar 3,3%.
4,5 4 4 2 3,5 3,5 1 2 3 4 5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 E x p er ti se Willingness Gudang (Pusat) PT Intrasari Raya BLST Pak GO CV Mangkubumi Perkasa Toko Sanjaya 0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 E x per ti se Willingness K1 K2 K3 K4 K5 K6 K7 K8 K9 K10 K11 K12 K13 K14 K15 K16 K17 K18 K19 K20 K21 K22 K23 K24 K25 K26 K27 K28 K29 K30

## Stakeholder Engagement
Hasil  pemetaan stakeholder  engagement menunjukan  terdapat  27 stakeholder yang  masuk kategori engage.  Stakeholder tersebut  terdiri  dari  4 stakeholder pemasok dan 23 stakeholder konsumen. Stakeholder pemasok  yang  masuk  kategori engage terdiri  dari  Gudang  (Pusat),  BLST,  PT  Intrasari Raya, dan CV Mangkubumi Perkasa. Dua puluh (20) stakeholder konsumen  merupakan  responden  yang sudah  mengetahui  jenis  dan  harga  produk  yang ditawarkan oleh CV Diana Phon Bogor. Pengetahuan  responden  mengenai  jenis  dan  harga produk  didapatkan  karena  frekuensi  belanja  di  CV Diana Phon Bogor yang relatif tinggi. Secara umum, konsumen  yang  masuk  kategori engage adalah pelanggan CV Diana Phon Bogor.
Stakeholder  yang  terdapat  di  kategori communicate terdiri  dari  7 stakeholder.  Stakeholder tersebut  berasal  dari  1 stakeholder pemasok  yaitu Toko  Sanjaya  dan  6 stakeholder konsumen.  Namun stakeholder-stakeholder tersebut  berada  di  kuadran berbeda. Dua berada di kuadran II, yaitu stakeholder memiliki  nilai  atribut willingnes tinggi  namun expertise rendah . Lima  berada  di  kuadran  III,  yaitu stakeholder memiliki  nilai  atribut willingnes rendah namun expertise tinggi. Terdapat 2 stakeholder yang masuk  kategori inform, yaitu  satu  dari stakeholder pemasok  dan  satu  lagi  dari  konsumen.  Pemasok yang  masuk  di  kategori inform yaitu  Pak  Go. Konsumen  yang  masuk  kategori inform merupakan konsumen  yang  baru  pertama  kali  berbelanja  di  CV Diana Phon Bogor. Sebagian besar stakeholder yang terlibat  dengan  CV  Diana  Phon  Bogor  termasuk loyal dan menjadi prioritas utama.
Pengelompokkan stakeholder tersebut bertujuan untuk memudahkan perusahaan, dalam hal ini CV Diana Phon Bogor, dalam merancang strategi pemasaran.  Strategi  pemasaran  tersebut  nantinya diharapkan dapat meningkatkan penjualan CV Diana Phon Bogor, seperti yang menjadi permasalahan CV Diana Phon bogor, yaitu penurunan penjualan dalam kurun waktu tiga tahun terakhir (2014- 2016).

## Rancangan  Strategi  Pemasaran  CV  Diana  Phon Bogor
Perancangan  strategi  pemasaran  bertujuan untuk  meningkatkan  penjualan  CV  Diana  Phon Bogor. Perancangan strategi pemasaran ini berdasarkan  faktor-faktor  yang  mempengaruhi penjualan,  strategi  pemasaran  yang  digunakan  saat ini  dan stakeholder  engagement  strategy .  Hasil  dari stakeholder  engagement yaitu  sebagian  besar stakeholder yang  terlibat  dengan  CV  Diana  Phon Bogor termasuk loyal dan menjadi prioritas utama.
Faktor yang menyebabkan turunnya penjualan  CV  Diana  Phon  Bogor  yaitu  sistem penjualan yang masih menerapkan pembayaran tunai kepada  konsumen.  Usaha  ini  tidak  menyediakan pembayaran  non  tunai  seperti  penggunaan  kartu debit dan kartu kredit. Berdasarkan hasil survei yang
dilakukan  oleh  penyedia  teknologi  pembayaran (Visa),  80%  responden  lebih  senang  menggunakan kartu  pembayaran  elektronik  (Kompas, 2017). Hasil survei  tersebut  naik  sebesar  69%  dari  tahun  2015. Selain  itu  hasil  survei  juga  menunjukkan  sebesar 34%  responden  lebih  sedikit  membawa  uang  tunai dibandingkan  lima  tahun  lalu.  Beralihnya  tren pembayaran menjadi non tunai disebabkan transaksi non  tunai  memiliki  beberapa  kelebihan  yaitu  lebih praktis, hemat ruang, lebih aman, lebih nyaman, dan lebih  transparan.  Survei  yang  dilakukan  oleh penyedia  teknologi  pembayaran  (Visa)  menunjukan bahwa  masalah  keamanan  merupakan  salah  satu faktor yang membuat masyarakat berpindah menggunakan kartu pembayaran elektronik (Kompas, 2017). CV Diana Phon Bogor dapat secara bertahap  memperluas  jenis  alat  pembayaran  yang dimilikinya.  Sehingga  konsumen  memiliki  pilihan dalam melakukan pembayaran. Hal tersebut nantinya diharapkan  mampu  meningkatkan  penjualan  CV Diana Phon Bogor.
Kegiatan  jual  beli  yang  ada  di  CV  Diana Phon  Bogor  terjadi  secara  langsung.  Penjual  dan pembeli  bertemu  di  tempat  yang  sama,  dimana terdapat  produk-produk  yang  diperjual  belikan. Konsumen  yang  datang  membeli  produk  tersebut sebagian besar berdomisili di daerah Kota Bogor dan sekitarnya. CV Diana Phon Bogor dapat menjangkau konsumen  ke  daerah  yang  lebih  luas  dengan berjualan online .  Hal  tersebut  karena  dalam  kurun waktu sepuluh tahun terakhir industri e-commerce di Indonesia  tumbuh  sebesar  17%  (BPS,  2016). Beberapa alasan industri e-commerce Indonesia akan terus  mengalami  peningkatan  yaitu  bertumbuhnya penggunaan  telepon  pintar  atau smartphone dan penetrasi  internet  di  Indonesia.  Penggunaan  internet di Indonesia pada 2016 sebesar ± 82 juta orang atau 30%  dari  total  penduduk  Indonesia.  Sebesar  73% pengguna  internet  di  Indonesia  mengakses  internet melalui  telepon  pintar  atau smartphone (Das et  al., 2016)
Siswanto  (2013)  juga  mengatakan  bahwa media  sosial  dapat  menarik  konsumen  baru.  Hal lainnya  dikatakan  pula  oleh  Sutejo  (2006)  bahwa penggunaan  internet  dalam  dunia  pemasaran membawa perubahan baru. Perubahan tersebut dapat terlihat  dari  bauran  pemasaran  (4P),  dimana  pelaku usaha  dapat  mengetahui  lebih  cepat  produk  yang diinginkan  dan  dibutuhkan  konsumen  (Produk), pemasaran  daring  meningkatkan  kompetisi  dan standar akan harga produk yang ditawarkan (Harga), promosi  yang  dilakukan  lebih  kearah  komunikasi yang interaktif antar pelaku usaha dengan konsumen (Promosi),  dan  mengurangi  tempat  penyimpanan bagi  pelaku  usaha  yang  belum  memiliki  tempat usaha (Tempat). Penjualan secara online diharapkan mampu  meningkatkan  penjualan  CV  Diana  Phon Bogor.  Dalam  laporan  McKinsey  yang  berjudul Unlocking Indonesia’s Digital
Opportunity
menyebutkan  beralihnya  industri  perdagangan  ke
ranah  digital  akan  meningkatkan  pertumbuhan ekonomi hingga US $ 150 milyar pada 2025 (Das et al., 2016).
Strategi  pemasaran  yang  dapat  dilakukan oleh  CV  Diana  Phon  Bogor  berdasarkan  penjelasan yang  sudah  dijelaskan  yaitu  dengan  menjaga hubungan baik dengan pemasok dan konsumen. Hal ini  karena  sebagian  besar  stakeholder  berada  pada kategori  engage.  Strategi  pemasaran  lainnya  yaitu dengan  meningkatkan  pelayanan  untuk  konsumen. Peningkatan  pelayanan  yang  dilakukan  berupa memperluas  jenis  alat  pembayaran,    menyediakan layanan  pengiriman  barang,  dan  membuka  toko online  untuk  menarik  konsumen  baru.  Gambar  5 menunjukkan  rancangan  strategi  pemasaran  untuk CV Diana Phon Bogor.
Gambar 5. Rancangan strategi pemasaran CV Diana Phon Bogor
Gambar 5 menunjukkan implikasi manajerial  CV  Diana  Phon  Bogor.  Tujuan  utama pada penelitian ini yaitu membuat strategi pemasaran  agar  dapat  meningkatkan  kembali penjualan CV Diana  Phon  Bogor. Strategi pemasaran yang dilakukan yaitu strategi peningkatan pelayanan.  Peningkatan  pelayanan  yang  dilakukan terdiri  dari  tiga  hal  yaitu  menyediakan  alternatif pembayaran  non  tunai,  menyediakan  layanan pengantaran  barang,  dan  membuka  toko online dengan pemasaran 4,0.
Layanan pengiriman barang yang dilakukan yaitu dengan bekerja sama dengan pihak ke tiga. Hal tersebut karena terbatasnya sumberdaya manusia dan sumberdaya  modal  yang  dimiliki  oleh  CV  Diana Phon  Bogor.  Kerjasama  dengan  pihak  ke  tiga  dapat menjadi  alternatif  dalam  penyediaan  layanan pengiriman  barang.  CV  Diana  Phon  Bogor  tidak harus mencari karyawan baru yang dapat mengemudikan  sebuah  kendaraan,  serta  tidak  perlu menyediakan  transportasi  untuk  pengiriman  barang. Hal  ini  membuat  modal  yang  dimiliki  CV  Diana Phon  Bogor  dapat  digunakan  untuk  keperluan pembelian produk-produk.
Pemasaran 4,0 adalah pendekatan pemasaran  yang mengkombinasikan interaksi offline dan online antara  perusahaan  dengan  konsumen. Pemasaran 4,0 merupakan pengembangan pemasaran  paling  baru  dari  pendekatan  pemasaran sebelumnya.  Pemasaran  1,0    lebih  berorintasi  pada produk, sehingga tujuan perusahaan adalah menghasilkan  produk  yang  dibutuhkan  konsumen. Pemasaran  2,0  mulai  berorientasi  pada  konsumen, dimana  perusahaan  mulai  memikirkan  kepuasan
konsumen. Pemasaran 3,0 selain memikirkan produk dan  kepuasan  konsumen,  pada  pendekatan  ini  juga mencoba menarik sisi spritiul konsumen.  Pemasaran 4,0  memfokuskan  pada  membangun  hubungan dengan konsumen.
Hal  yang  dilakukan  pada  pemasaran  4,0 yaitu  dengan  memanfaatkan  teknologi  internet. Pemanfaatan  teknologi  internet  dapat  melalui website,  email, dan  media  sosial.  Salah  satu  hal menarik  dari  media  sosial  adalah  adanya social media  influencer . Social  media  influencer adalah orang-orang  yang  memiliki  pengikut  atau followers yang  banyak  di  media  sosial,  sehingga  dapat memberikan pengaruh  yang besar bagi pengikutnya. Pemanfaatan social  media  influencer dapat  menjadi strategi  pemasaran  yang  menarik  untuk  mencari konsumen baru. Hal ini nantinya dapat meningkatkan  kembali  penjualan  CV  Diana  Phon Bogor.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
Hasil  analisis stakeholder menyatakan bahwa  pemangku  kepentingan  yang  terlibat  dengan CV  Diana  Phon  Bogor  sebagian  besar  masuk  ke kategori engage. Pemasok  yang  masuk  ke  kategori engage sebesar 66,7% dan konsumen yang masuk ke kategori engage sebesar  76,7%.  Hasil  tersebut menunjukan  bahwa  sebagian  besar  pemangku kepentingan  yang  terlibat  dengan  CV  Diana  Phon Bogor  adalah  loyal  dan  menjadi  prioritas  utama. Perancangan strategi pemasaran yang dilakukan oleh CV  Diana  Phon  yaitu  menjaga  hubungan  baik dengan  pemangku  kepentingan  dalam  hal  ini pemasok  dan  konsumen.  Selain  itu  CV  Diana  Phon Bogor harus meningkatkan pelayanan yang diberikan  kepada  konsumen.  Beberapa  pelayanan yang  perlu  ditingkatkan  yaitu  dalam  hal  sistem pembayaran  dan  membuka  toko online dengan pendekatan  pemasaran  4,0.  Membuka  toko online bertujuan untuk menarik konsumen baru secara lebih luas.

## Saran
Perancangan strategi pemasaran pada penelitian  ini  menggunakan  pendekatan stakeholder engagement  strategy yang  dipopulerkan  oleh  BSR ( Business for Social Responsibility ). Namun demikian, penelitian ini tidak seluruhnya menggunakan  tahapan  yang  ada  pada  pendekatan tersebut.  Oleh  karena  itu,  penelitian  selanjutnya diharapkan  dapat  meneliti  dengan  mengikuti keseluruhan  tahapan  pada stakeholder  engagement strategy.

## DAFTAR PUSTAKA
[BPS  Jabar]  Badan  Pusat  Statistik  Provinsi  Jawa Barat.  2016.  Provinsi  Jawa  Barat  dalam
angka  2016.  Bandung  :  BPS  Provinsi  Jawa Barat.
[BPS]  Badan  Pusat  Statistik.  2015.  Pertumbuhan Ekonomi  Indonesia  Tahun  2014  Tumbuh 5.02  persen,  Melambat  Sejak  Lima  Tahun Terakhir. Jakarta: BPS.
[BPS]  Badan  Pusat  Statistik.  2016.  Ekonomi Indonesia  triwulan  IV  2015  tumbuh  5.04 persen tertinggi selama tahun 2015. Jakarta: BPS.
[BPS] Badan Pusat Statistik. 2016. Hasil pendaftaran (listing) usaha/ perusahaan Sensus Ekonomi 2016. Jakarta: BPS.
[BRD]  Better  Regulation  Division.  2016.  Better regulation stakeholder engagement strategy. Sydney: NSW Government Publication.
[Dundee  Precious  Metals  Krumovgrad].  2014. Stakeholder  engagement  plan:  Krumovgrad gold project. Krumovgrad: Dundee Precious Metals Krumovgrad Press.
[Investor  Daily  Indonesia].  2018.  Ekonomi  2014- 2017.  www.beritasatu.com.  [16  Januari 2018].
[Kemenperin RI] Kementerian Perindustrian Republik Indonesia.  2016.  Kontribusi
UMKM  naik.  www.kemenperin.go.id.  [25
Januari 2017].
[Kompas1]. 2017. Survei: 80 persen orang Indonesia lebih suka transaksi non tunai. www.kompas.com [9 Januari 2018].
[Kompas2].  2017.  Pengguna  non  tunai  semakin banyak.  www.pressreader.com.  [9  Januari 2018].
Das  K,  Gryseels  M,  Sudhir  P,  Khoon  TT.  2016. Unlocking  Indonesia’s  digital  opportunity . Jakarta: McKinsey and Company.
Felsen  D  dan  Nastanski  M.  2017.  The  process  of stakeholder  engagement:  the  case  of establishing advisory councils at a school of business. IJAS .9(4): 655-668.
Freeman  RE,  Harrison  JS,  Wicks  AC,  Parmar  B, DeColle  S.  2010. Stakeholder  Theory:  The State  of  The  Art .  Cambridge  :  Cambridge University Press.
Gay  LR  dan Diehl PL.  1992. Research Methods for Business  and  Management .  New  York:  Mc Millan Publishing Company.
Herremans  IM,  Nazari  JA,  dan  Mahmoudian  F.
2016. Stakeholder
relationship,
engagement,  and  sustainability  reporting. Journal Business Ethics. 138: 417-435. Kotler  P.  2012. Marketing  Management .  14 th ed. London: Pearson.
Kusnawan K dan Wijoyo P. 2008. Pengaruh strategi bauran pemasaran (marketing mix) terhadap efektivitas volume penjualan sayuran hidroponik. AGRISE . 8(2): 97-103. Morris J dan Farid B. 2012. Back To Basics: How To Make  Stakeholder  Engagement  Meaningful For Your Company . San Fransisco: BSR. Obasan  KA,  Ariyo  OO,  dan  Hassan  BA.  2015. Marketing strategy and product performance  a  study  of  selected  firms  in Nigeria. EJESM . 8(6): 669 – 674.
Pamudji  WH.  2015.  Strategi  pemasaran  minuman teh dalam kemasan pada CV Fresbrew Mels Beverages. [Tesis]. Bogor: Institut Pertanian Bogor.
Rachmawati  R.  2011.  Peranan  bauran  pemasaran (marketing  mix)  terhadap  peningkatan penjualan  (sebuah  kajian  terhadap  bisnis restoran). Jurnal  Kompetensi  Teknik .  2(2): 143-150.
Selang  CAD.  2013.  Bauran  pemasaran  (marketing mix) pengaruhnya terhadap loyalitas konsumen  pada  fresh  mart  Bahu  Mall Manado. Jurnal EMBA .1(3) :  71-80.
Siswanto T. 2013. Optimalisasi sosial media sebagai media  pemasaran  usaha  kecil  menengah. Jurnal Liquidity .2(1): 80-86.
Susilo  ME,  Prayudi,  dan  Erawati  H.  2016.
Pendekatan  stakeholder  engagement  dalam pengembangan  desa  wisata. Jurnal  Ilmu Komunikasi .14(2) : 122-135.
Sutejo  BS.  2006.  Internet  marketing:  Konsep  dan persoalan  baru  dunia  pemasaran. Jurnal Manajemen .6(1): 41-57.