## ANALISIS PENERAPAN STRATEGI DIRECT SELLING DAN DAMPAKNYA TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. KARYA PAK OLES TOKCER DI DESA BENGKEL TAHUN 2016
Luh Mirayani, NIM 1317011066
Jurusan Pendidikan Ekonomi, Fakultas Ekonomi Universitas Pendidikan Ganesha Singaraja,
Indonesia
e-mail: mirayaniluh@gmail.com

## Abstrak
Penelitian ini  bertujuan untuk  mengetahui penerapan strategi direct  selling dan  dampaknya terhadap volume penjualan pada  PT. Karya Pak  Oles Tokcer di  Desa Bengkel tahun 2016. Jenis    penelitian    ini    adalah    penelitian    deskriptif    dengan    pendekatan    kualitatif.Subjek penelitian  ini  adalah Salesman  Spreading ,  Kepala  Operasional  dan Team  Leader  Sales Promotion  Group yang  berjumlah  3  orang.  Objek  penelitian  ini  adalah  penerapan  strategi direct selling dan dampaknya terhadap volume penjualan. Data dikumpulkan dengan metode wawancara  dan  dokumentasi.  Analisis  data  menggunakan  teknik  deskriptif  dengan pendekatan kualitatif. Hasil  penelitian menunjukkan bahwa penerapan strategi direct  selling pada  PT.  Karya  Pak  Oles  Tokcer  Desa  Bengkel  sudah  menerapkan  Standar  Operasional Prosedur  (SOP)  dalam  kegiatan  penjualannya.  Berdasarkan  hasil  analisis  menunjukkan bahwa  penerapan  strategi direct  selling memberikan  dampak  terhadap  volume  penjualan produk  tahun  2016  sebesar  Rp  320.966.125  dengan  rata-rata  volume  penjualan  mencapai Rp  26.747.117  setiap  bulannya.  Kendala  yang  hadapi  dalam  penerapan  strategi direct selling yaitu  adanya  penundaan  pembelian  produk,  adanya  sistem  konsinyasi  dalam penjualan  produk,  dan  ancaman  produk  dari  perusahaan  pesaing.  Solusi  untuk  mengatasi permasalahan dalam  penerapan  strategi direct  selling yaitu  memberikan  penghargaan dan hadiah  kepada  pelanggan  tertentu,  menagih  pembayaran,  dan  meningkatkan  kualitas produk.
Kata kunci: direct selling , volume penjualan

## Abstract
The aims of this study are to know the implementation of direct selling strategy and its impact toward the amount of the sale at Karya Pak Oles Tokcer Company in Bengkel village in 2016. This research is  a descriptive study with qualitative approach. The subjects of  the study are Salesman  Spreading,  the  Head  of  Operational,  Team  Leader  Sales  Promotion  Group  that consist of 3 people.  The objects of the study are the implementation of direct selling strategy and  its  impact  toward  the  amount  of  the  sale.    Data  were  collected  by  interview  and documentation  method.  The  Data  analysis  was  done  using  descriptive  technique  with qualitative  approach.     The  results  of  the  study  showed  that:  the  implementation  of  direct selling  strategy  at  Karya  Pak  Oles  Tokcer  Company  in  Bengkel  village  has  implemented Standard Operating Procedures (SOP) in its sales activities. Based on the results of the data analysis shows that the implementation of direct selling strategy gives impact on the amount of  product  sales  in  2016  it  is  about  Rp.  320,966,125  with  the  amount  of  the  average  sales reaching Rp. 26,747,117 per month. Constraints faced in the implementation of direct selling strategy are  the  delay of  purchasing the  product, the  consignment system  in  product sales, and  product  threats  from  competitors.  The  solutions  to  overcome  the  problems  in  the implementation  of  direct  selling  strategies  are  by  providing  rewards  and  gifts  to  certain customers, collect payment, and improve product quality.
Keywords : Direct Selling, the Amount of Sales

## PENDAHULUAN
Munculnya era globalisasi dan perdagangan  bebas  membawa  dampak persaingan bisnis yang  semakin ketat.  Hal ini  ditunjukkan  dengan  meningkatnya ketergantungan  ekonomi  antar  bangsa. Globalisasi    perdagangan    tidak    hanya antar  wilayah  maupun  antar  provinsi  akan tetapi  perdagangan  antar  negara  semakin meningkat. Dengan semakin meningkatnya  arus  perdagangan  barang atau  jasa  antar  negara  tentu  akan meningkatkan kegiatan pemasaran.
Kegiatan  pemasaran  bukanlah  aktivitas yang  berdiri  sendiri,  melainkan  terkait dengan  fungsi-fungsi  lainnya  di  dalam perusahaan.  Salah  satu  fungsi  kegiatan pemasaran  yang  utama  bagi  perusahaan yaitu penjualan.
Menurut Zulkarnain (2012:15),
“penjualan  merupakan  fungsi  utama setelah  melakukan  fungsi-fungsi  lainnya, artinya  penjualan  bukanlah  aktivitas  yang berdiri  sendiri  tetapi  ditompang  oleh aktivitas  lainnya  dengan  tujuan  untuk menyampaikan
barang/jasa ke
konsumen ”.  Konsumen  atau  pelanggan menjadi prioritas perusahaan dalam melakukan penjualan produk yang dihasilkan  karena  pelanggan  merupakan subjek  yang  mampu  meningkatkan  jumlah penjualan  sehingga  perusahaan  dapat meraih  keuntungan.  Keuntungan  dan kepuasan  pelanggan  merupakan  ukuran penilaian    dari    keberhasilan    perusahaan dan  kelangsungan  hidup  perusahaan. Keberhasilan  yang  dicapai  perusahaan sangat  bergantung  dari  strategi  yang digunakan     dalam     menjual      produknya. Boyd,  dkk  (2000:29)  menyatakan  bahwa, “strategi  adalah  pola  fundamental  dari tujuan  sekarang  dan  yang  direncanakan, pengerahan      sumber  daya,  dan  interaksi dari    organisasi    dengan    pasar,    pesaing, dan faktor-faktor lingkungan lain ”.
Penerapan  strategi  yang  baik  akan memberikan   gambaran   tindakan   utama dan   pola   keputusan   yang   akan   dipilih untuk   mewujudkan   tujuan   perusahaan. Dalam      kegiatan      usahanya      strategi
penjualan dan strategi pemasaran merupakan    strategi    yang    banyak digunakan oleh perusahaan dalam menghadapi persaingan.
Strategi    penjualan    diperlukan dengan tujuan untuk menghadapi persaingan  bisnis.  Menurut  Antariksa (2012),     strategi      penjualan    merupakan cara-cara  di  dalam  proses  penjualan  yang dapat  memberikan  efek  peningkatan  pada nilai  penjualan.  Strategi  pemasaran  pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh,  terpadu  dan  menyatu  di bidang  pemasaran,  yang  memberikan panduan  tentang kegiatan  yang  dijalankan untuk  dapat  tercapai  tujuan  pemasaran suatu  perusahaan.  Tjiptono      (2012:193) menyatakan  bahwa, “strategi  pemasaran merupakan  rencana  yang  menjabarkan ekspektasi  perusahaan  akan  dampak  dari berbagai    aktivitas    atau    program pemasaran  terhadap  permintaan  produk atau  lini  produknya  di  pasar  sasaran tertentu ”. PT. Karya Pak Oles Tokcer merupakan salah satu perusahaan industri terkenal  di  daerah  Bali  yang  berlokasi  di Desa  Bengkel  dengan  memproduksi  dan memasarkan  produk-produk  hasil  temuan dari  Gede  Ngurah  Widdana  atau  akrab dipanggil Pak Oles. Strategi yang diterapkan   oleh   PT.   Karya   Pak   Oles Tokcer terdiri dari tiga strategi, yaitu online marketing , door  to  door  marketing ,  dan direct  selling .  Dari  berbagai  strategi  yang diterapkan,  salah  satu  diantaranya  yang dapat  menjual  produk  lebih  banyak  ke pelanggan   dengan   memberikan   diskon atau  potongan  harga  sebesar  15%  dari pembelian  produk  adalah  strategi direct selling . Direct     selling adalah     strategi penjualan    yang    memanfaatkan   tenaga penjual  untuk  memasarkan  produk  secara langsung    kepada    konsumen.    Menurut Roen (2012), direct selling adalah pemasaran    dan    penjualan    produk langsung ke konsumen di luar lokasi tetap penjualan  eceran.  Sedangkan   Simamora
(2000:711)  yang  menyatakan  bahwa, “penjualan    langsung    ( direct    selling ) merujuk  kepada  setiap  situasi  penjualan langsung    ( direct    selling) di    mana seseorang    menjual    dan    orang    lain membeli,  dan  keduanya  terlibat  dalam kontak  tatap  muka  langsung ”.  Meskipun demikian, penjualan langsung tidak terbatas pada saluran langsung; penjualan ini  dapat  terjadi  antara  produsen  dan pelanggan,  antara  produsen  dan  para perantara,  dan  antara  para  perantara dengan para pelanggan.Kegiatan penjualan    produk    melalui direct    selling yang dilakukan pada perusahaan menggunakan  saluran  distribusi  yang bertujuan  untuk  memperkenalkan  produk dan mendorong atau merangsang pelanggan  agar  membeli  produk  yang ditawarkan perusahaan.
Dalam  era  menjual  produk  obat tradisional   atau   dikenal   dengan   nama Ramuan Pak Oles mempunyai persaingan yang  ketat  dengan  produk-produk  sejenis. Pada   kenyataannya   melalui   penerapan strategi direct  selling telah  terbukti  dapat memenuhi    kebutuhan    mulai    dari konsumen  kelas  bawah  hingga  konsumen kelas  atas.  Produk  yang  paling  banyak diminati  oleh  konsumen yaitu  Minyak  Oles Bokashi,  Madu  Jamur,  dan  Saribing. Berdasarkan  penerapan  strategi direct selling pada PT. Karya Pak Oles Tokcer di Desa  Bengkel,  diperoleh  rata-rata  volume penjualan  produk  sebesar  Rp  26.747.117 setiap    bulannya.    Penjualan    tertinggi dicapai  pada  bulan  Agustus  sebesar  Rp 46.125.500. Sedangkan penjualan terendah  dicapai  pada  bulan  Mei  sebesar Rp      2.635.000      (Dokumentasi      Bukti Transaksi  Penjualan Salesman  Spreading PT. Karya Pak Oles Tokcer Desa Bengkel, 2016).  Dari  data  tersebut  bahwa  tinggi rendahnya    jumlah    penjualan    berkaitan dengan       permintaan       produk       yang ditentukan oleh preferensi konsumen.
Permasalahan yang muncul adalah banyaknya  produk  yang  terjual  dalam penerapan  strategi direct  selling hanya dapat  dilakukan  pada  pelanggan  yang sudah  menggunakan  produk  tersebut  dan
bukan  untuk  menarikpengguna  baru  serta penjualan   juga   tidak   dapat   dilakukan setiap  hari  karena  harus  menunggu permintaan  dari  pelanggan.  Sehingga keberhasilan  usaha  penjualan  produk dalam  penerapan  startegi direct  selling berdampak  pada  volume  penjualan  yang didapat.  Kotler  (2000)  yang  menyatakan bahwa,  volume  penjualan  adalah  barang yang  terjual  dalam  bentuk  uang  untuk jangka  waktu  tertentu  yang  di  dalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik.
Volume   penjualan   adalah   hasil yang    dicapai    oleh    perusahaan    atau instansi  dari  waktu  ke  waktu  pada umumnya  tetap,  tetapi  selalu  naik  turun. Kemungkinan    naik    turunnya    hasil penjualan  terjadi  secara  teratur  sehingga perusahaan dapat memiliki pedoman yang tetap  di  dalam  pembuatan  peramalan (Simamora, 2001).
Berdasarkan    permasalahan    di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan  penelitian  dengan  tujuan  yang ingin  dicapai  dalam  penelitian  ini  adalah untuk      mengetahui      penerapan      strategi direct  selling terhadap  volume  penjualan pada  PT.  Karya  Pak  Oles  Tokcer  di  Desa Bengkel      tahun  2016,  untuk  mengetahui kendala  yang  dihadapi  dalam  penerapan startegi direct  selling pada  PT.  Karya  Pak Oles  Tokcer  di  Desa  Bengkel  dan  untuk mengetahui solusi mengatasi permasalahan  dalam  penerapan  startegi direct  selling pada  PT.  Karya  Pak  Oles Tokcer di Desa Bengkel.

## METODE
Jenis penelitian ini termasuk penelitian  deskriptif  dengan  pendekatan kualitatif. Menurut Sujarweni (2014), penelitian  deskriptif  merupakan  penelitian yang  dilakukan  untuk  mengetahui  nilai masing-masing variabel, baik satu variabel atau  lebih  sifatnya  independen  tanpa membuat hubungan maupun perbandingan  dengan  variabel  lain.  Ikbar (2012)  menyatakan,  pendekatan  kualitatif merupakan  pendekatan  penelitian  yang berlandaskan fenomenologi dan paradigma        konstruktivisme         dalam
mengembangkan ilmu pengetahuan.
Pendekatan  kualitatif  digunakan  karena fenomena  hasil  penelitian  disajikan  dalam bentuk    narasi    tanpa    menggunakan analisis  statistik.  Penelitian  ini  dilakukan untuk      mengetahui      penerapan      strategi direct  selling dan  dampaknya  terhadap volume  penjualan  pada  PT.  Karya    Pak Oles Tokcer di Desa Bengkel tahun 2016.
Penelitian    ini    dilaksanakan    pada PT.  Karya  Pak  Oles  Tokcer  bertempat  di Desa  Bengkel,  Kecamatan  Busungbiu, Kabupaten Buleleng. Subjek dalam penelitian  ini  adalah Salesman  Spreading , Kepala  Operasional,  dan Team  Leader Sales  Promotion  Group PT.  Karya  Pak Oles    Tokcer    yang    berjumlah    3    orang. Objek dalam penelitian ini adalah penerapan  strategi direct  selling terhadap volume penjualan. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kualitatif dan data kuantitatif.
Data  kualitatif  adalah  data  yang dinyatakan dalam bentuk kata-kata tertulis berupa  penerapan  strategi direct  selling . Data     kuantitatif     adalah     data     yang dinyatakan  dalam  bentuk  angka  atau bilangan  berupa  volume  penjualan  tahun 2016. Sumber data yang digunakan dalam penelitian  ini  adalah  data  primer  dan  data sekunder.  Data  primer  adalah  data  yang diperoleh  langsung  dari  subjek  penelitian. Data    primer    yang    dikumpulkan    adalah data penerapan strategi direct selling yang bersumber  dari Salesman  Spreading, Kepala  Operasional,  dan Team  Leader Sales  Promotion  Group PT.  Karya  Pak Oles  Tokcer.  Data  sekunder  merupakan data yang diperoleh secara tidak  langsung dari  objek  penelitian.  Data  sekunder  yang dikumpulkan    adalah    data    volume penjualan  tahun  2016  bersumber  dari dokumentasi perusahaan.
Adapun metode pengumpulan data yang    digunakan   dalam    penelitian   ini adalah  wawancara  dan  dokumentasi. Wawancara merupakan metode pengumpulan  data  dengan  melakukan Tanya  jawab  secara  langsung  kepada responden atau narasumber. Peneliti melakukan  tanya  jawab  atau  wawancara
dengan Salesman  Spreading perusahaan untuk  mendapatkan  informasi  mengenai penerapan strategi direct selling .
Wawancara yang dilakukan kepada Salesman  Spreading adalah  wawancara terstruktur dengan menggunakan pedoman wawancara
sebagai instrumennya.    Sedangkan    wawancara yang    dilakukan    dengan    Kepala Operasional  dan Team  Leader  Sales Promotion  Group adalah  wawancara  tidak terstruktur  yaitu  wawancara  dilakukan secara bebas dimana peneliti tidak menggunakan pedoman wawancara, pertanyaan  yang  disampaikan  peneliti dengan  mempertimbangkan  keadaan  dan situasi dari subjek.
Metode  dokumentasi  merupakan metode      pengumpulan     data      melalui dokumen  yang  tersedia  yaitu  berupa catatan     dalam     bentuk     tulisan     yang tersimpan dengan baik.
Peneliti menggunakan dokumentasi untuk
mengumpulkan   data   volume   penjualan tahun   2016  yang  dimiliki  oleh Salesman Spreading PT.Karya Pak Oles Tokcer. Instrumen  penelitian  adalah  alat atau   fasilitas   yang   digunakan   peneliti dalam mengumpulkan data. Untuk memperoleh  data  yang  diperlukan,  maka peneliti menggunakan pedoman wawancara sebagai
instrumen pengumpulan  data.  Pedoman  wawancara digunakan    agar    wawancara    yang dilakukan  tidak  menyimpang  dari  tujuan penelitian.  Pedoman  ini  disusun  tidak hanya    berdasarkan    tujuan    penelitian, tetapi juga berdasarkan teori yang berkaitan  dengan  masalah  yang  diteliti. Pedoman  wawancara  yang  digunakan adalah wawancara terstruktur yang ditujukan kepada Salesman Spreading PT. Karya Pak Oles Tocker.
Teknis    analisis    data    yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah analisis  deskriptif  yang  fokusnya  adalah menggambarkan    atau    menguraikan secara  menyeluruh  mengenai  penerapan strategi direct  selling dan  dampaknya terhadap   volume   penjualan   pada   PT. Karya  Pak  Oles  Tokcer.  Pengolahan  dan
analisis    data    dilakukan    dengan pendekatan  kualitatif  yang  menekankan pada    aspek    pemahaman    secara mendalam    terhadap    masalah    yang menjadi  objek  penelitian.  Dalam  penelitian ini analisis data melalu wawancara disajikan secara deskriptif dengan menguraikan  atau  menggambarkan  dan menghubungkan dengan fakta dari informasi yang  diperoleh.  Data  dari dokumentasi juga akan diuraikan sehingga menghasilkan kesimpulan mengenai penerapan  strategi direct  selling dan dampaknya  terhadap  volume  penjualan pada  PT.  Karya  Pak  Oles  Tokcer  Tahun 2016.

## HASIL DAN PEMBAHASAN Hasil
Penerapan  strategi direct  selling pada    PT.    Karya    Pak    Oles    Tokcer mengikuti    prosedur    yang    telah    disusun oleh pihak sales dalam kegiatan penjualannya.  Penerapan  strategi  ini  tidak terlepas  dari  keberadaan  karyawan  atau sering  disebut Salesman  Spreading yang bekerja di PT.  Karya Pak Oles Tokcer.Tim spreading PT.  Karya  Pak  Oles  Tokcer seluruh   Bali   yaitu   berjumlah   sepuluh orang,  khususnya  karyawan  untuk  PT. Karya  Pak  Oles  Tokcer  Cabang  Bengkel berjumlah  satu  orang.  Setiap  hari  selama enam  hari  kerja,  mulai  pukul  08.00  wita berkumpul  untuk  melakukan  presensi kehadiran  dan  mendengarkan  informasi- informasi penting berkaitan dengan kegiatan  di  perusahan  pada  hari  tersebut. Kemudian Salesman  Spreading terjun  ke lapangan  untuk  melakukan  penjualan dengan berpedoman pada Standar
Operasional Prosedur (SOP). Adapun Standar Operasional
Prosedur  (SOP)  yang  digunakan  oleh Salesman  Spreading untuk  melancarkan tugas  dan  dijadikan  sebagai  acuan  dalam pelaksanaan  kegiatan  penjualan  adalah menghubungi  pelanggan  dan  mencatat penerimaan  pesanan  produk . Pada  tahap ini,    sebelum melakukan  proses  penjualan terlebih dahulu Salesman Spreading menghubungi   calon   pelanggan   melalui
telpon  seluler  untuk  mengetahui  produk yang  akan  dibeli.  Cara  ini  dilakukan  agar penjualan  produk  ke  tempat  tujuan  lebih terarah.  Kemudian  produk  yang  akan dipesan  segera  dicatat  dan  tidak  lupa ditegaskan  kembali  untuk  meminimalisir kesalahan yang terjadi.
Pemesanan produk oleh pelanggan tidak  dibatasi karena  dari  pihak perusahaan  dituntut  harus  menjual  sekian banyak  produk  agar  mencapai  target penjualan.  Setiap  produk  yang  dipesan pelanggan  berdasarkan  jenis,  ukuran  dan jumlah    produk    dipersiapkan    sesuai dengan  pesanan,  apabila  sudah  lengkap produk  tersebut  dimasukkan  ke  dalam  tas yang  dipakai  untuk  membawa  produk. Salesman  Spreading terjun  ke  lapangan menggunakan  sepeda  motor  milik  pribadi untuk  menghantarkan  beberapa  jenis produk  yang  sudah  disiapkan.  Produk tersebut   akan   diantarkan   dimulai   dari lokasi  terdekat  dengan  tujuan  dapat mengefesienkan waktu. Melakukan pengecekan    dan    mencatat    stok persediaan  produk  sudah  menjadi  tugas sebagai
Salesman Spreading . Pengecekan  produk  dilakukan  karena adanya    sistem    konsinyasi    untuk pelanggan tertentu sehingga perlu memastikan  kualitas  produk  baik  dari kemasan dan tanggal kadaluarsa. Pencatatan  stok  produk  dilakukan  dengan menghitung  jumlah  produk  yang  masih tersedia.    Penyerahan    produk    ke pelanggan  dilakukan  secara  langsung setelah melakukan pengecekan dan pencatatan  produk  yang  tersedia.  Produk yang  diberikan  kepada  pelanggan  sesuai dengan  pesanan  atau  yang  diperlukan pelanggan.
Pembayaran    akan    dilakukan setelah  pelanggan  memperoleh  produk yang  dibutuhkan.  Pelanggan  biasanya membayar  dengan uang  tunai baik  secara langsung  maupun  mentransfer  melalui bank.  Namun  adapula  pelanggan  yang membayar produk secara  kredit itu tergantung    dari    toko    tersebut. Pembayaran  secara  kredit  akan  diminta setiap  dua  minggu  sekali  dari  penyerahan
produk.  Dalam  tahap  ini  data  penjualan produk  berupa  nama  produk  yang  terjual, jumlah  barang  dan  total  penjualan  barang akan  diolah  sehingga  menghasilkan  bukti transaksi  yang  diberikan kepada manager marketing .  Bukti  transaksi  yang  diberikan terdiri  dari  nota  kontan  dan  faktur  yang dikeluarkan    oleh Salesman    Spreading kepada    pihak    pembeli.    Seluruh    data transaksi   penjualan   dan   data   produk, harga  dan  jumlah  kemudian  diolah  untuk dibuat   laporannya.   Keseluruhan   laporan penjualan  barang  akan  diberikan  kepada perusahaan.            Dalam            kegiatan penjualannya Salesman       Spreading menjangkau   ke   lokasi-lokasi   pelanggan toko  dan  apotik  yang  sudah  ditargetkan sebagai   tempat   distribusi   produk.Lokasi yang  ditargetkan dalam menjual sekaligus menyerahkan  produk  ke  pelanggan  toko dan   apotik   yaitu   terletak   di   lingkungan desa  Kecamatan  Busungbiu,  Kecamatan Banjar,    Kecamatan    Seririt,    Kecamatan Pupuan   dan   termasuk   kota   Singaraja. Menurut Salesman  Spreading ,  pemilihan lokasi  sudah  ditentukan  oleh  perusahaan, alasanya  memilih  lokasi  tersebut  karena letaknya   strategis,   lebih   mudah   dalam menjual  produk,  dan masing-masing  desa yang      dituju      lokasinnya      berdekatan sehingga     dapat     memudahkan     dalam mengantarkan produk ke pelanggan.
Produk     yang     dijual     oleh Salesman Spreading merupakan   produk   tradional atau  dikenal  dengan  Ramuan  Pak  Oles yang    terdiri    katogori    minyak,    madu, keramik,    krim,    minuman,    dan    pupuk. Produk  tersebut  di  tawarkan  ke  pasaran dengan  cara  melalui  penerapan  strategi direct    selling .    Dilihat    dari    minat    beli konsumen   Minyak   Oles   Bokashi,   Madu jamur,   dan   saribing   merupakan   produk yang     mampu     meningkatkan     jumlah penjualan dalam penerapan strategi direct selling.
Penjualan   utama   yang   dilakukan oleh Salesman      Spreading adalah penjualan   Minyak   Oles   Bokashi,   Madu Jamur,   dan   Saribing.   Ketiga   produk   ini memiliki   tingkat   penjualan   yang   paling
tinggi dibandingkan produk lain yang dijual perusahaan. Produk yang dijual ke pelanggan   memiliki   harga   dan   ukuran yang  berbeda.  Harga  yang  ditetapkan sangat  bervariasi  sesuai  dengan  ukuran produk  diantaranya  Minyak  Oles  Bokashi jumbo   140   ml   seharga   Rp   110.000, Minyak  Oles  Bokashi  maxi  65  ml  seharga Rp  60.000,  Minyak  Oles  Bokashi  35  ml seharga  Rp  35.000,  Minyak  Oles  Bokashi 12  ml  seharga  Rp  17.500,  Madu  Jamur 365 ml seharga Rp 150.000, Madu Jamur 185  ml  seharga  Rp  100.000  dan  Saribing seharga Rp 30.000.
Setiap    pembelian    produk    oleh pelanggan          toko          dan          apotik akanmendapatkan  diskon  atau  potongan harga  sebesar  15%  serta  memperoleh garansi     yang     diberikan     oleh     pihak perusahaan.      Selain      itu, Salesman Spreading juga memberikan pelayanan secara      khusus      kepada      pelanggan diantaranya:     setiap     seminggu     sekali menggunjungi  toko  dan  apotik  secara bergantian     untuk     menanyakan     dan mengecek    persediaan        produk    yang tersedia,  mendengar  dan  mencatat  serta menegaskan kembali  setiap  pesanan  atau produk  yang  akan  dibeli  pelanggan, mengantarkan produk yang dibeli pelanggan  secara  langsung  ke  toko  dan apotik,  menerima  pertanggung  jawaban dari   pelanggan   toko   dan   apotik   atas produk  yang  dibeli  apabila  mengalami kerusakan dan mencapai tanggal kadaluarsa maka produk tersebut dikembalikan  dan  diganti  dengan  produk yang baru.
Dari  kegiatan  yang  dilakukan  oleh Salesman Spreading
dengan menggunakan  penerapan  strategi direct selling dapat    memberikan    dampak terhadap tinggi rendahnya volume penjualan  yang  didapat.  Berdasarkan dokumentasi penjualan menggunakan startegi direct  selling pada  PT.  Karya  Pak Oles  Tokcer  tahun  2016,  maka  dapat diperoleh informasi mengenai jumlah penjualan  produk  dapat  dilihat  pada  tabell berikut ini merupakan tabel.
Tabel 1 Penjualan Produk Menggunakan Strategi Direct Selling PT. Karya Pak Oles Tokcer Desa Bengkel Tahun 2016 No Bulan Penjualan 1 Januari Rp 5.924.500 2 Februari Rp  36.152.625 3 Maret Rp  28.249.750 4 April Rp  36.716.125 5 Mei Rp 2.635.000 6 Juni Rp  36.907.000 7 Juli Rp 9.469.000 8 Agustus Rp  46.125.500 9 September Rp  27.687.000 10 Oktober Rp  33.016.250 11 November Rp  14.977.750 12 Desember Rp  43.105.625 Total                                                Rp  320.966.125
Dari  Tabel  1  dapat  dilihathasil keseluruhan  dari  penjualan  Minyak  Oles Bokashi,  Madu  Jamur,  dan  Saribing menggunakan  startegi direct  selling pada PT.   Karya   Pak   Oles   Tokcer   periode Januari  s.d  Desember  tahun2016  sebesar Rp 320.966.125. Volume penjualan tersebut  murni  diperoleh  dari Salesman Spreading dalam  penjualan  produk  ke pelanggan   toko   dan   apotik.   Penjualan pada  bulan  Mei  sebesar  Rp  5.924.500. Penjualan  mengalami  peningkatan  pada bulan  Februari  sebesar  Rp  36.152.625. Selanjutnya  pada  bulan  Maret  penjualan mengalami  sedikit  penurunan  sebesar  Rp 28.249.750.  Demikian  halnya  pada  bulan Mei,  Juli,  September,  dan  November  yang juga   mengalami   penurunan.   Salah   satu diantaranya    yang    mencapai    penjualan terendah  adalah  pada  bulan  Mei  sebesar Rp  Rp  2.635.000.  Sementara  penjualan mengalami  peningkatan  pada  bulan  April, Juni,  Agustus,  Oktober,  dan  Desember. Salah  satu  diantaranya  yang  mencapai penjualan  tertinggi  adalah  pada  bulan Agustus   sebesar   Rp    46.125.500.    Rata- rata    volume    penjualan    mencapai    Rp 26.747.117    setiap    bulannya.    Jika dianalisis   penjualan   mengalami  fluktuasi setiap  bulannya.  Fluktuasi  ini  disebabkan oleh   keberhasilan Salesman   Spreading
dalam    menjual    produk    yang    ditentukan dari  permintaan  pelanggan.Ketika  penjual berhasil  mendapatkan  kepercayaan  dari pelanggan  dalam  menjual  produk  maka secara  terus-menerus  pelanggan  akan membeli produknya yang berdampak pada volume penjualan.
Setiap  produk  atau  jasa  yang ditawarkan perusahaan tentu pernah mengalami    kondisi    naik    turunnya penjualan.  Demikian  halnya  dengan  PT. Karya    Pak    Oles    Tokcer    mengalami tahapan atau fase penjualan yang dipengaruhi  ole  beberapa  hal. Salesman Spreading menyatakan  bahwa,  meskipun dalam  penerapan  strategi direct  selling menggunakan    pelayanan    yang    baik, namun keberhasilan yang dicapai perusahaan  di  setiap  kegiatan  penjualan tidak  terlepas  dari  beberapa  kendala- kendala  yang  dapat  menghambat  proses penjualan produk adalah adanya penundaan  pembelian  produk,  pelanggan menunda  pembelian  produk  karena  masih adanya  produk  yang  tersedia  ditoko maupun  di  apotik  sehingga  hal  tersebut dapat  menghambat  proses  penjualan, terhambatnya  proses  pembayaran  produk, terhambatnya  proses  pembayaran  produk karena  adanya  sistem  konsinyasi  dalam menjual   produk   ke   toko   tertentu   yang
e-ISSN  : 2599-1426
tentunya menghambat proses pembayaran, di mana pembayaran dilakukan  kurang  lebih  dalam  kurun  waktu dua  minggu  setelah  produk  tersebut  laku terjual,  ancaman  dari  produk  perusahaan pesaing,  penjualan  produk  menggunakan strategi direct  selling telah  terbukti  dapat memenuhi    kebutuhan    mulai    dari konsumen  kelas  bawah  hingga  konsumen kelas  atas,  akan  tetapi  pada  kenyataanya produk tidak selalu menjadi prioritas dalam pembelian  karena  dalam    proses penjulan adanya  ancaman  produk  berasal  dari perusahaan lain  yang   memiliki kegunaan, ukuran  dan  harga  yang  hampir  sama dengan   Minyak    Oles   Bokashi,    Madu Jamur, dan Saribing.
Kegiatan  penjualan  menggunakan penerapan       startegi direct       Selling terkadang mengalami suatu permasalahan sehingga   memerlukan   beberapa   solusi khususnya dalam mengatasi kendala yang dihadapi  perusahaan.  Adapun  solusi  yang digunakan Salesman    Spreading untuk mengatasi permasalahan dalam penerapan  startegi direct  selling pada PT. Karya    Pak    Oles    Tokcer    adalah memberikan  penghargaan  dan  hadiah kepada     pelanggan     tertentu,     sebagai penjual memberikan semacam penghargaan    kepada    pelanggan    setia yang  dapat  memaksimalkan  efektivitas produk, menggunakan produk atau membeli       sekian       banyak       produk. Pembayaran    produk    yang    dibeli pelanggan  ditagih  sebelum  kurun  waktu dua  minggu  sesuai  dengan  tanggal kesepakatan  kedua  belah  pihak,  untuk meningkatkan           kualitas           produk, perusahaan  memperbaiki  kemasan  baik dari         warna        maupun         tampilan, mengutamakan  bahan  dan  rasa     dengan tujuan       agar       pelanggan       memiliki kepercayaan  untuk  membeli  produk      dan tetep berlangganan.

## Pembahasan
Penerapan  strategi direct  selling pada  PT.  Karya  Pak  Oles  Tokcer  Desa Bengkelsudah menerapkan Standar Operasional     Prosedur     (SOP)     dalam
kegiatan  penjualannya.  Strategi direct selling yang diterapkan perusahaan menjangkau  langsung  ke  lokasi-lokasi pelanggan  toko  dan  apotik  yang  sudah ditargetkan sebagai tempat distribusi penjualan  Minyak  Oles  Bokashi,  Madu Jamur,   dan   Saribing.   Hal   ini   sejalan dengan  pendapat  Simamora  (2000:711) yang menyatakan  bahwa, “penjualan langsung  ( direct  selling )  merujuk  kepada setiap  situasi  penjualan  langsung  ( direct selling) di  mana  seseorang  menjual  dan orang  lain  membeli,  dan  keduanya  terlibat dalam  kontak  tatap  muka  langsung ”. Meskipun  demikian,  penjualan  langsung tidak  terbatas  pada  saluran  langsung; penjualan ini dapat terjadi antara produsen dan  pelanggan,  antara  produsen  dan para perantara,  dan  antara  para  perantara dengan para pelanggan.
Berdasarkan   hasil   analisis   data yang   dilihat   pada   tabel  1   menunjukkan bahwa   penerapan   strategi direct   selling memberikan  dampak  yang  baik  terhadap volume   penjualan   produk   tahun   2016 sebesar Rp 320.966.125 dengan rata-rata volume       penjualan       mencapai       Rp 26.747.117  setiap    bulannya.    Hal    ini sejalan  dengan  teori  yang  dikemukakan oleh  Kotler  (2000)  yang  menyatakan bahwa,  volume  penjualan  adalah  barang yang  terjual  dalam  bentuk  uang  untuk jangka  waktu  tertentu  yang  di  dalamnya mempunyai  strategi  pelayanan  yang  baik. Meskipun  dalam  penerapan  strategi direct selling menggunakan    pelayanan    yang baik, pada kenyataannya kegiatan penjualan  menghadapi  beberapa  kendala yang dapat menghambat proses penjualan produk    yaitu:    adanya    penundaan pembelian  produk,  terhambatnya  proses pembayaran produk , dan ancaman produk dari  perusahaan  pesaing,  Solusi  yang dapat      diterapkan      untuk      mengatasi permasalahan          khususnya          untuk mengatasi  kendala  dalam  penerapan strategi  direct  selling  yang  diunakan  oleh Salesman   Spreading yaitu   memberikan bonus  dan  hadiah  kepada  pelanggan tertentu, menagih pembayaran, dan meningkatkan kualitas produk.
e-ISSN  : 2599-1426

## PENUTUP Simpulan
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan pembahasan pada bab sebelumnya, maka dapat  disimpulkan  bahwa  Penerapan strategi direct  selling pada  PT.  Karya  Pak Oles Tokcer Desa Bengkel sudah menerapkan    Standar    Operasional Prosedur
(SOP) dalam kegiatan penjualannya.  Berdasarkan  hasil  analisis menunjukkan  bahwa  penerapan  strategi direct  selling memberikan  dampak  yang baik  terhadap  volume  penjualan  produk tahun  2016  sebesar  Rp  320.966.125 dengan rata-rata volume penjualan mencapai  Rp  26.747.117  setiap  bulannya. Kendala  yang  dihadapi  dalam  penerapan strategi direct selling yaitu adanya penundaan  pembelian  produk,  adanya sistem    konsinyasi    dalam    penjualan produk,  ancaman  produk  dari  perusahaan pesaing.  Solusi  yang  dapat  diterapkan untuk  mengatasi  permasalahan  dalam penerapan  strategi direct  selling yaitu produk,  memberikan  bonus  dan  hadiah kepada pelanggan tertentu, menagih pembayaran,  dan  meningkatkan  kualitas produk.

## Saran
Berdasarkan simpulan
yang dipaparkan di atas, maka dapat diungkapkan beberapa saran terkait dengan hasil penelitian ini adalah Perusahaan  diharapkan  mempertahankan penerapan  strategi direct  selling dengan terus  melakukan  pengembangan  atau inovasi  baru  terhadap  strategi  yang diterapkan  serta  dapat  menambah  jumlah karyawan  untuk Salesman  Spreading dengan  cara  menunjuk  atau  merekrut seorang sales yang  memiliki  kualitas  baik untuk  melaksanakan  tugas  dan  tanggung jawab dalam kegiatan penjualan.
Perusahaan  diharapkan  dapat  mengatasi dengan    segera    kendala    yang    dihadapi agar    proses    penjualan    produk berlangsung  secara  cepat.  Perusahaan diharapkan dapat menerapkan solusi yang lebih     kreatif     dan          inovasi     untuk
menghadapi segala kendala atau masalah dalam penerapan strategi direct selling .

## DAFTAR PUSTAKA
Antariksa,         Yodhia.         2012. “Strategi Penjualan   dan   Teknik   Penjualan yang        Efekti f”.Tersedia       pada http://rajapresentasi.com/2012/03/s trategi-penjualan-dan-teknik- penjualan-yang-efektif/       (diakses tanggal 27 Mei 2017).
Boyd,  Harper  W,  dkk.  2000. Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan
Strategis  dengan  Orientasi  Global . Edisi  Kedua.  Jilid  1.  Jakarta: Erlangga.
Ikbar,  Yanuar.  2012. Metode  Penelitian Sosial  Kualitatif .  Cetakan  Kesatu.
Bandung: PT. Refika Aditama. Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran , Marketing
Manajemen , Analisis  Perencanaan , Implementasi  dan  Pengendalian . Edisi  Bahasa  Indonesia.  Jakarta: Prenhallindo.
Rangkuti,  Freddy.  2009. Strategi  Promosi yang Kreatif . Edisi Pertama. Cetakan Pertama. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Roen,  Ferry.  2012. “Teori  dan  Perilaku Organisasi Bisnis
Penjualan Langsung    ( Direct    Selling ) ”. Tersedia
pada http://perilakuorganisasi.com/bisnis -penjualan-langsung-direct-
selling.html   (diakses   tanggal   21 Mei 2017).
Simamorang, Bilson.  2001. Memenangkan Pasar  dengan  Pemasaran  Efektif dan  Profitabel .  Edisi  4.  Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Sujarweni,  V.  Wiratna.  2014. Metodologi Penelitian  Lengkap,  Praktis,  dan Mudah    Dipahami .    Cetakan Pertama.    Yogyakarta:    Pustaka
Baru Press.
Volume 10 No. 1 Tahun 2018
Tjiptono,  Fandy  dan  Gregorius  Chandra. 2012. Pemasaran  Strategik .  Edisi 2. Yogyakarta: ANDI.
Zulkarnain, H. 2012. Ilmu Menjual Pendekatan Teoritis dan Kecakapan Menjual . Edisi Pertama. Cetakan Pertama.Yogyakarta: Graha Ilmu