ANALISIS PENGARUH LINGKUNGAN TOKO, EMOSI POSITIF DAN MOTIF HEDONIS TERHADAP PEMBELIAN TIDAK DIRENCANAKAN PADA BANGKIT MART SAPURAN WONOSOBO

## Ahmad Rifai
Fakultas Ekonomi,  Universitas Sains Al-Qur’an (UNSIQ)  Jawa Tengah di Wonosobo Email : arifai658@gmail.com

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  pengaruh  lingkungan  toko  terhadap  pembelian  tidak direncanakan, pengaruh emosi positif terhadap pembelian tidak direncanakan, pengaruh motif hedonis berpengaruh  terhadap  pembelian  tidak  direncanakan.  Sampel  dalam  penelitian  ini  adalah  pelanggan Bangkit mart sapuran Wonosobo.  Penelitian ini menggunakan regresi linear berganda dan sampel yang digunakan sebanyak 96 orang. Hasil penelitian ini menunjukkan Lingkungan  toko berpengaruh positif terhadap  pembelian  tidak  direncanakan  (H1  diterima).,  Emosi  positif  berpengaruh  positif  terhadap pembelian tidak direncanakan (H2 diterima). Motif hedonis berpengaruh positif terhadap pembelian tidak direncanakan (H3 diterima).
Kata Kunci :  Motif hedonis, lingkungan toko, pembelian tidak direncanakan, emosi positif

## ABSTRACT
This study aims to determine the effect of the store  environment on unplanned purchases, the influence of positive emotions on unplanned purchases, the influence of hedonic motives on unplanned purchases. The sample in this study was Bangkit mart sapuran Wonosobo customers. This research uses multiple linear  regression  and  the  sample  used  is  96  people.  The  results  of  this  study  indicate  the  store environment  has  a  positive  effect  on  unplanned  purchases  (H1  received).  Positive  emotions  have  a positive  effect  on  unplanned  purchases  (H2  received).  The  hedonic  motive  has  a  positive  effect  on unplanned purchases (H3 accepted).
Keywords : Store  Environment  Tendency,  Shopping  Enjoyment  Tendency,  Positive  Affect,  Urge, Impulse Buying

## 1. PENDAHULUAN
Perilaku  pembelian  impulsif  telah  menarik minat  para  peneliti  akademis  karena  hasilnya tampaknya menjadi kontradiksi antara apa yang orang rencanakan dan apa yang akhirnya mereka lakukan  (Gutierrez  dalam  Duarte  &  Raposo, 2013).  Pembelian  impulsif  mencakup  27% hingga  62%  dari  semua  pembelian  (Mihic  & Kursan, 2010), 62% dari penjualan supermarket dan  80%  dari  semua  penjualan  dalam  kategori produk tertentu (Ahmad, 2011). Menurut Handi Irawan  dalam  majalah  Marketing  edisi  khusus 2008,  menyatakan  bahwa  ada  10  Karakter Konsumen  Indonesia,  salah  satunya  karakter yang  tidak  terencana  atau  impulsif.  Konsumen Indonesia  termasuk  konsumen  yang  tidak terbiasa  merencanakan  segalanya.  Meskipun sudah,  mereka  akan  membuat  keputusan  pada saat  terakhir.  Salah  satu  bentuk  perilaku konsumen  yang  tidak  memiliki  rencana  adalah terjadinya  pembelian  impulsif.  Berdasarkan survei  Nielsen  (2008),  85%  dari  pengecer modern  cenderung  berbelanja  untuk  sesuatu yang  tidak  direncanakan.  Survei  pendahuluan yang  dilakukan  oleh  penulis  di  Hypermart  di Kota  Manado  pada  Agustus  2017  dengan  30 konsumen  sebagai  responden  bahwa  18  orang (60%) membeli produk yang tidak direncanakan atau  impulsif.  Survei  pendahuluan  dilakukan dengan mengajukan pertanyaan kepada pelanggan  setelah  berbelanja,  "apakah  ada barang yang Anda beli dari rencana Anda?".
Pengetahuan  dan  pemahaman  konsumen tentang perilaku pembelian impulsif dan faktor- faktor yang mempengaruhinya menjadi penting bagi perusahaan ritel modern dalam pengembangan  strategi  dalam  menghadapi persaingan  yang semakin kompetitif dari bisnis ritel  modern.  Beberapa  penelitian  tentang pembelian  impulsif  telah  dilakukan,  sebagian besar  dikembangkan  di  negara-negara  maju seperti  Amerika  Serikat  dan  negara-negara Eropa,  serta  di  beberapa  negara  berkembang, termasuk  Indonesia.  Dalam  penelitian  ini, peneliti  pemasaran  dan  perilaku  konsumen berfokus terutama pada mengidentifikasi faktor- faktor  yang  meningkatkan  pembelian  impulsif (Tinne, 2010). Di Indonesia, khususnya di Kota Manado,  penelitian  tentang  pembelian  impulsif dan faktor-faktor yang mempengaruhinya masih sangat sedikit.
Dalam kegiatan promosi di toko, misalnya, diskon  seperti  "tiga  dengan  harga  dua"  adalah semacam pemicu pembelian impulsif (Hulten & Vanyushyn,  2011).  Konsumen  cenderung  lebih impulsif  ketika  ada  penjualan  atau  diskon produk,  kebutuhan  marjinal  yang  rendah  untuk barang  tersebut,  umur  produk  yang  pendek, ukuran  yang  lebih  kecil,  dan  kemudahan penyimpanan  (Duarte  et  al.,  2013).  Kegiatan promosi (pengurangan harga sementara, kupon, pengambilan sampel) berfungsi sebagai rangsangan pemasaran dan membantu pengecer untuk  merangsang  perilaku  pembelian  impuls konsumen (Duarte et al., 2013). Zhou dan Wong (2003, dikutip oleh Muruganantham dan Bhakat, 2012)  menemukan  bahwa  promosi  penjualan, diskon  produk  dan  harga  yang  lebih  murah memengaruhi  pembelian  impulsif;  Tendai  dan Crispen (2009) menemukan bahwa faktor-faktor promosi  dalam  toko  seperti  kupon,  voucher, promosi  dan  iklan  dan  harga  rendah  secara signifikan  mempengaruhi  pembelian  impulsif; Karbasivar  dan  Yarahmadi  (2011)  menemukan bahwa  pendekatan  promosi  penjualan  adalah produk  gratis  dan  harga  diskon  berpengaruh pada  pembelian  impulsif  dan  Xu  dan  Huang (2014)  menemukan  bahwa  dua  bentuk  promosi penjualan  adalah  harga  diskon  dan  kemasan bonus  berpengaruh  pada  pembelian  impulsif online  .  Namun  Nagadeepa  dkk.  (2015)  hasil studi  menunjukkan  bahwa  tiga  teknik  promosi penjualan,  yaitu  kupon,  kemasan  harga  dan kontes  tidak  berpengaruh  pada  pembelian impulsif.
Pembelian impulsif dipengaruhi oleh lingkungan  toko.  Penelitian  terbaru  dalam domain  yang  membahas  lingkungan  toko  ritel (dan  korelasinya)  dan  perilaku  konsumen menemukan bahwa lingkungan toko berhubungan  positif  dengan  kepercayaan  toko dan  mengarah  pada  evaluasi  barang  dagangan yang  lebih  positif  (Guenzi,  Johnson  dan Castaldo,  2009).  Sebuah  toko  yang  dianggap tinggi  pada  atribut  hedonis  memberikan kegembiraan  bagi  pembeli  (Ashley,  Ligas  dan Chaudhuri,  2010).  Pelanggan  mencari  sistem penagihan  yang  cepat  dan  efisien, merchandise visual, dan signage informatif di dalam toko dan staf  yang  cepat  (Ghosh,  Tripathi  dan  Kumar, 2010). Gairah  yang disebabkan oleh musik dan aroma menghasilkan peningkatan tingkat kesenangan, yang pada gilirannya
mempengaruhi perilaku pendekatan, dan kepuasan dengan pengalaman belanja (Morrison, Gan, Dubelaar dan Oppewal, 2011). Pemasaran  di  toko  memiliki  efek  nyata  pada perhatian visual (Chandon, Hutchinson, Bradlow and Young, 2009).
Penelitian yang dilakukan oleh Rahmadana (2016)
menunjukkan bahwa variabel Lingkungan  toko berpengaruh  positif  dan signifikan  terhadap Impulse  Buying .  Semakin kuat  pengaruh  Lingkungan  toko maka Impulse Buying yang dilakukan konsumen juga semakin kuat.  Begitu  juga  dengan  penelitian  yang dilakukan oleh Putra (2014) yang menunjukkan hasil bahwa komponen–komponen yang terdapat dalam lingkungan toko dapat mempengaruhi impulse buying.
Faktor yang mampu mempengaruhi impulse buying selain  lingkungan  toko  adalah  faktor emosi . Pembelian  impuls  sering  digambarkan sebagai  pembelian  yang  sangat  spontan  atau mengambil  alih  kepemilikan  produk  tanpa berpikir lebih dalam (Thompson & Prendergast, 2015).  Individu  yang  sangat  terlibat  dengan pembelian  impuls  adalah  orang-orang  yang biasanya  terhubung  secara  emosional  dengan produk  dengan  sangat  mudah  dan  biasanya adalah orang-orang yang cenderung puas dengan produk  di  tempat.  Tidak  perlu  bahwa  belanja impuls  selalu  berakhir  dengan  kepuasan, kadang-kadang konsumen menyesal mengambil keputusan  cepat  dan  membuang-buang  uang mereka untuk itu (Zhou & Gu, 2015).
Hetharie  (2011)  menyatakan  emosi  yang dirasakan  konsumen  yang  terktualisasi  dengan sikap  positif  pelanggan  dalam  hal  sikap  yang merasa senang dan bangga sewaktu berbelanja. Persepsi ini dalam konteks pendapat pelanggan bahwa  berbelanja  di  toko  ritel  modern merupakan  aktivitas  yang  menyenangkan  dan merupakan  kegiatan  atau  aktivitas  favorit  bagi individu sehingga dapat mempengaruhi keputusan  pembelian impulsif .  Penelitian  yang dilakukan  oleh  Putra  dan  Sukawati  (2013) menunjukkan bahwa  emosi positif berpengaruh terhadap impulse buying .
Penelitian yang dilakukan oleh Tahalele dan Pattipeilohy  (2014)  menunjukkan  bahwa emosi positif  mempengaruhi  timbulnya  pembelian impulsif.  Penelitian  yang  dilakukan  oleh  Putra (2014)  menunjukkan  adanya  pengaruh  emosi dari konsumen terhadap pempelian impulsif.
Motif hedonis mampu membentuk impulse buying . Hausman (2000, dikutip oleh Muruganantham  &  Bhakat,  2013)  menemukan bahwa  konsumen  yang  berbelanja  untuk memuaskan  keinginan  hedonis  mereka  seperti mencari  pengalaman  baru,  mencari  variasi  dan kesenangan telah secara signifikan mempengaruhi  pembelian  impulsif.  Pembelian impulsif  memainkan  peran  penting  dalam memuaskan  keinginan  hedonis  terkait  dengan konsumsi  hedonis.  Sharma  et  al.  (2010) mengkategorikan  pembelian  impuls  sebagai perilaku  hedonis  yang  dikaitkan  dengan perasaan  dan  motivasi  psikososial  alih-alih pemikiran  dan  manfaat  fungsional.  Beatty  dan Ferrell  (1998,  dikutip  oleh  Muruganantham  & Bhakat, 2013) mengemukakan bahwa pembelian impuls  berhubungan  dengan  stimulasi  sensorik dan motivasi hedonis. Penelitian yang dilakukan oleh Rohman (2009) menemukan bahwa belanja hedonis mempengaruhi pembelian impulsif.
Hasil  penelitian  yang  dilakukan  oleh Rahmadana  (2016).  menunjukkan  bahwa  motif hedonis  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif. Penelitian yang  dilakukan  oleh  Theresia  (2014)  juga menunjukkan  adanya  pengaruh  positif  motif hedonis  yang  dilakukan  didalam  toko  terhadap pembelian impulsif.
Berdasarkan  uraian  tersebut,  maka  dalam penelitian  ini  mengambil  judul  “ Pengaruh
Lingkungan Toko, Kecenderungan Berbelanja  Dan  Motif  Hedonis  Terhadap Pembelian Tidak Direncanakan Pada Bangkit Mart Sapuran
Wonosobo”. P enelitian  ini  dilakukan  di  Bangkit  Mart Sapuran  Wonosobo  yang  notabene  kondisinya berbeda pada saat penciptaan emosi pengunjung atau konsumen.

## 2. METODE

## 2.1. Landasan Teori Impulse Buying
Menurut  Rook  (1987,  dikutip  oleh  Utami, 2010)  mendefinisikan  pembelian  impulsif sebagai  keinginan  mendadak  dan  kuat  atau impuls  untuk  membeli  sesuatu  dengan  cepat. Impulsif  untuk  membeli  secara  hedonis kompleks  dan  akan  merangsang  konflik emosional.  Pembelian  impulsif  juga  cenderung dilakukan  dengan  mengabaikan  pertimbangan konsekuensi.
Rook  dan  Gardner  (1993,  dikutip  oleh
Muruganantham
& Bhakat, 2012)
mendefinisikan  pembelian  impulsif  sebagai perilaku yang tidak direncanakan yang melibatkan  pengambilan  keputusan  cepat  dan kecenderungan  untuk  membeli  produk  dengan cepat. Beatty dan Ferrel (1998 yang dikutip oleh Muruganantham & Bhakat, 2012) menggambarkan  bahwa  pembelian  impulsif mengacu  pada  pembelian  segera  tanpa  tujuan sebelum membeli, baik untuk membeli kategori produk tertentu atau untuk memenuhi kebutuhan spesifik.
Jones et al. (2003, dikutip oleh Dhaundiyal &  Coughlan,  2009)  mengidentifikasi  tiga karakteristik pembelian impulsif yang membedakan  mereka  dari  perilaku  pembelian lainnya:  disengaja  /  tidak  disengaja,  tidak mencerminkan,  dan  langsung.  Tidak  disengaja mengacu  pada  situasi  di  mana  konsumen  tidak secara  aktif  mencari  produk  tetapi  membelinya saat  berbelanja.  Sifat  kedua,  tidak  reflektif, menyiratkan  kurangnya  evaluasi  konsumen mengenai  produk  dan  keengganan  untuk memikirkan konsekuensi jangka panjang dengan hanya  memikirkan  kesenangan  jangka  pendek. Sifat  ketiga  berkaitan  dengan  kesegeraan pembelian  yaitu  periode  waktu  antara  stimulus yaitu  melihat  produk  dan  akibatnya  membeli produk  sangat  sedikit.  Pembelian  impulsif adalah kegiatan cepat, yaitu konsumen cenderung membelinya segera setelah melihatnya tanpa banyak berpikir.

## Lingkungan Toko
Ward  et  al.  (1992)  menyatakan  bahwa konsumen  tidak  mempersepsikan  toko  dengan cara  sedikit  demi  sedikit  dan  itu  adalah konfigurasi  total  isyarat  (gestalt  persepsi konsumen  tentang  toko)  yang  memengaruhi tanggapan  mereka  (Mattila  dan  Wirtz,  2001). Namun,  sebagian  besar  studi  sebelumnya  tidak mengoperasionalkan  lingkungan  toko  sebagai konstruksi keseluruhan dan malah mengeksplorasi  pengaruh  elemen  individu  dari lingkungan  toko,  seperti  tata  letak  dan  signage (Ang, Leong dan Lim, 1997), bermacam-macam produk  (Simonson,  1999),  suasana  ,  dan ketersediaan  tenaga  penjual  (Sharma  dan Stafford,  2000),  musik  (Dubé  dan  Morin  2001, Beverland et al. 2006), pencahayaan (Summers and  Hebert,  2001),  dan  aroma  (Mattila  dan Wirtz,  2001,  Chebat  dan  Michon,  2003)  .
Faktanya,  Baker  et  al.,  (2002)  memasukkan banyak  isyarat  (karyawan,  desain  dan  persepsi musik)  dalam  satu  studi;  namun  mereka  juga mempelajari  dampak  individu  dari  variabel- variabel  ini  dan  bukan  efek  keseluruhan  dari lingkungan  toko.  Oleh  karena  itu,  makalah  ini mendefinisikan lingkungan toko sebagai persepsi kombinasi unsur-unsurnya yaitu musik, pencahayaan,  tata  letak,  dan  karyawan.  Kami mempertimbangkan  dampak  keseluruhannya pada persepsi dan perilaku pelanggan..
Ward  et  al.  (1992)  menyatakan  bahwa konsumen  tidak  mempersepsikan  toko  dengan cara  sedikit  demi  sedikit  dan  itu  adalah konfigurasi  total  isyarat  (gestalt  persepsi konsumen  tentang  toko)  yang  memengaruhi tanggapan  mereka  (Mattila  dan  Wirtz,  2001). Namun,  sebagian  besar  studi  sebelumnya  tidak mengoperasionalkan  lingkungan  toko  sebagai konstruksi keseluruhan dan malah mengeksplorasi  pengaruh  elemen  individu  dari lingkungan  toko,  seperti  tata  letak  dan  signage (Ang, Leong dan Lim, 1997), bermacam-macam produk  (Simonson,  1999),  suasana  ,  dan ketersediaan  tenaga  penjual  (Sharma  dan Stafford,  2000),  musik  (Dubé  dan  Morin  2001, Beverland et al. 2006), pencahayaan (Summers and  Hebert,  2001),  dan  aroma  (Mattila  dan Wirtz,  2001,  Chebat  dan  Michon,  2003)  . Faktanya,  Baker  et  al.,  (2002)  memasukkan banyak  isyarat  (karyawan,  desain  dan  persepsi musik)  dalam  satu  studi;  namun  mereka  juga mempelajari  dampak  individu  dari  variabel- variabel  ini  dan  bukan  efek  keseluruhan  dari lingkungan  toko.  Oleh  karena  itu,  makalah  ini mendefinisikan lingkungan toko sebagai persepsi kombinasi unsur-unsurnya yaitu musik, pencahayaan, tata letak, dan karyawan.
Penelitian yang dilakukan oleh Rahmadana (2016) bahwa Lingkungan toko yang baik akan mempengaruhi Impulse Buying . Penelitian Putra (2014)  yang  diperoleh  hasil  bahwa  impulse buying  dipengaruhi  oleh  lingkungan  toko . Berdasarkan  uraian  tersebut,  maka  dapat dihipotesiskan sebagai berikut :
H1 : lingkungan toko berpengaruh positif terhadap impulse buying

## Emosi positif
Emosi positif menurut Laros dan Steenkamp (2005 Emosi adalah reaksi penilaian (positif atau negatif)  dari  sistem  saraf  seseorang  terhadap rangsangan  eksternal  atau  internal  dan  sering
dikonseptualisasikan  sebagai  sebuah  dimensi yang umum, seperti yang mempengaruhi positif dan negatif. Impulse buying atau pembelian tak terencana  adalah  suatu  keputusan  pembelian yang tidak direncanakan atau tanpa direncanakan  sebelumnya untuk  membeli produk atau layanan.
Pengaruh  positif  mewakili  sejauh  mana seseorang  dapat  merasa  antusias,  aktif,  dan waspada  (Beatty  dan  Ferrell,  1998,  hlm.  172). Pengaruh  positif  tinggi  adalah  keadaan  energi tinggi, konsentrasi penuh, dan keterlibatan yang menyenangkan;  sedangkan  pengaruh  positif yang  rendah  dapat  terdiri  dari  kesedihan  dan kelesuan  (Watson,  Clark  dan  Tellegen,  1988). Sebaliknya, pengaruh negatif melibatkan perasaan  tertekan  dan  keterlibatan  yang  tidak menyenangkan  yang  menggolongkan  berbagai keadaan afektif permusuhan, seperti kemarahan, jijik,  rasa  bersalah,  rasa  takut,  dan  iritasi (Watson et al. 1988).
Tahalele dan Pattipeilohy (2014)
melakukan  penelitian  dengan  hasil  bahwa adanya  perilaku  impulse  buying  dipengaruhi oleh adanya emosi  yang positif dari konsumen. Penelitian  Putra  (2014)  diperoleh  hasil  impulse buying dipengaruhi oleh emosi positif. Berdasarkan penelitian yang dilakukan sebelumnya maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian diatas adalah :
H2  :  emosi  positif  berpengaruh  positif terhadap impulse buying

## Motif hedonis
Menurut  (Ramanathan  dan  Menon,  2006) menegaskan  bahwa  alasan  dibalik  pembelian secara  impulsif  adalah  untuk  memenuhi kepuasan hedonis. Solomon (2002, dikutip oleh Utami, 2010) hedonis didefinisikan sebagai satu jenis kebutuhan berdasarkan arah motivasi yang subyektif  dan  pengalaman,  artinya  konsumen dapat mengandalkan produk untuk menemukan kebutuhan mereka akan kesenangan, kepercayaan, khayalan, atau emosi. respon, dan lain-lain.  Utami  (2010)  mendefinisikan  nilai hedonis  sebagai  nilai  hiburan  dan  emosional yang  dirasakan  oleh  pelanggan  yang  timbul melalui  pengalaman  berbelanja.  Berdasarkan beberapa  definisi  di  atas,  dapat  disimpulkan bahwa karakteristik nilai belanja hedonis adalah kesenangan,  nilai  emosional,  dan  potensi hiburan belanja..
Hasil  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Putra dan Hariwan (2014). menunjukkan bahwa motif hedonis  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif. Penelitian yang  dilakukan  oleh  Theresia  (2014)  juga menunjukkan  adanya  pengaruh  positif  motif hedonis  yang  dilakukan  didalam  toko  terhadap pembelian impulsif. Berdasarkan uraian tersebut,  maka  dapat  dihipotesiskan  sebagai berikut :
H3: Motif hedonis berpengaruh terhadap impulse buying

## 2.2. Kerangka Teoritis
Kerangka pemikiran teoritis yang dibangun ditampilkan dalam gambar sebagai berikut.

## Gambar 1. Model Penelitian

## 2.3. Metodologi Penelitian
Jenis  penelitian  yang  dilakukan  dalam penelitian  ini  adalah  penelitian  deskriptif kuantitatif dengan melakukan pengujian hipotesis untuk memperoleh signifikansi perbedaan kelompok atau signifikansi hubungan antar variabel yang diteliti (Azwar, 1997).Dalam penelitian ini adalah konsumen yang berbelanja di  Bangkit  Mart  Sapuran  Wonosobo.  Dalam penelitian  ini  digunakan  metode  pengambilan sampel  dengan  cara convinience  sampling adalah pemilihan sampel kepada konsumen yang mudah  ditemui.  Jumlah  sampel  yang  diambil sebanyak  96  orang.  Teknik  analisis  data menggunakan regresi linear berganda

## 3. HASIL DAN PEMBAHASAN Data Penelitian
Pengumpulan  data  dengan  membagikan kuesioner kepada karyawan Hotel Surya Yudha Banjarnegara.  Dalam  penelitian  ini  digunakan metode pengambilan sampel dengan cara sensus sampling adalah  pemilihan  sampel  dengan mengikutsertakan  seluruh  anggota  populasi.
H3 (+) H2 (+) Motif hedonis (X3) Perilaku impulse buying (Y) lingkungan toko (X1) Emosi positif (X2) H1 (+)
Jumlah sampel yang diambil sebanyak 96 orang. Pengumpulan  kuesioner  adalah  2  minggu terhitung  dari  hari  masuknya  kuesioner. Keseluruhan kuesioner yang dibagikan berjumlah 96.
Seluruh  kuesioner  yang  dibagikan  kepada responden  yang digunakan dalam penelitian ini adalah  44  responden  karena  semua  data  yang disebar kembali semua dan tidak ada yang gugur karena  semua  pertanyaan  diisi  oleh  responden, sehingga semua data dapat diolah.

## Uji Kualitas Data
Variabel  Variabel Knowledge  management mempunyai kisaran korelasi antara 0,736 sampai 0,799 dan signifikan pada tingkat 0,000. Hal ini menunjukkan  bahwa  pertanyaan-pertanyaan tentang Knowledge management yang mengukur variabel Knowledge management dapat dinyatakan  valid.  Variabel  Penilaian  kinerja mempunyai kisaran korelasi antara 0,915 sampai 0,956 dan signifikan pada tingkat 0,000. Hal ini menunjukkan  bahwa  pertanyaan-pertanyaan tentang  Penilaian  kinerja  yang  mengukur variabel  Penilaian  kinerja  dapat  dinyatakan valid.  Variabel  Disiplin  kerja  mempunyai kisaran  korelasi  antara  0,911  sampai  0,953  dan signifikan  pada  tingkat  0,000. Hal  ini menunjukkan  bahwa  pertanyaan-pertanyaan tentang  Disiplin  kerja  yang  mengukur  variabel Disiplin  kerja  dapat  dinyatakan  valid.  Variabel Kinerja  karyawan  mempunyai  kisaran  korelasi antara  0,590  sampai  0,664  dan  signifikan  pada tingkat  0,000.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa pertanyaan-pertanyaan tentang Kinerja karyawan  yang  mengukur  variabel  Kinerja karyawan dapat dinyatakan valid.
Secara  keseluruhan  uji  reliabilitas  yang dilakukan dalam penelitian ini telah menunjukkan  hasil  yang  memuaskan.  Hal  ini terlihat  dari  nilai cronbach  alpha yang  lebih besar  dari  nilai  batas  atas cronbach  alpha 0,7. Sehingga  seluruh  pertanyaan  yang  berkaitan dengan  variabel Knowledge  management , Penilaian  kinerja  dan  disiplin  kerja  terhadap kinerja karyawan adalah reliabel.
Uji Asumsi Klasik

## Uji Multikolinieritas
Berdasarkan  pada tabel  4.8  di atas, terlihat bahwa  tidak  ada  variabel  independen  yang memiliki  nilai Tolerance kurang  dari  0,10. Selanjutnya  hasil  perhitungan  VIF  juga menunjukkan  hal  yang  sama  yaitu  tidak  ada
satupun variabel independen yang memiliki nilai VIF  lebih  besar  dari  10.  Sehingga  dapat disimpulkan
bahwa tidak terjadi multikolinieritas  antar  variabel  independen dalam model regresi.

## Uji Heteroskedastisitas
Dari grafik scatterplots terlihat bahwa titik- titik menyebar secara acak serta tersebar baik di atas  maupun  di  bawah  angka  0  pada  sumbu  Y. Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  model regresi yang digunakan tidak terjadi heteroskedastisitas.
Uji Normalitas
Dari  tabel  4.8  di  atas  dapat  dilihat  bahwa hasil perhitungan normalitas dengan menggunakan  uji One-Sample  Kolmogorof- Smirnof  Test memiliki  probabilitas  tingkat signifikansi  di  atas  batas  α  =  0,05  yaitu  0,599. Hal  ini  berarti  dalam  model  regresi  terdapat variabel residual atau variabel pengganggu yang terdistribusi secara normal.
Hasil Penelitian Pengumpulan data dilakukan dengan membagikan  kuesioner  kepada  pelanggan Bangkit  Mart  Sapuran  Wonosobo.  Dalam penelitian  ini  digunakan  metode  pengambilan sampel  dengan  cara convinience  sampling adalah pemilihan sampel kepada konsumen yang mudah  ditemui.  Jumlah  sampel  yang  diambil sebanyak  96  orang . Adapunbatas  waktu penyebaran  kuesioner  adalah  2  minggu  dan kuesioneryang dibagikan berjumlah 96
Dariseluruhkuesioner yang dibagikan kepada  responden  yang  digunakan  dalam penelitian ini adalah 96 responden karena semua data yang disebar kembali semua dan tidak ada yang  gugur karena semua pertanyaan diisi oleh responden, sehingga semua data dapat diolah Uji Kualitas Data

## Validitas
Variabel  Lingkungan  toko  mempunyai kisaran  korelasi  antara  0,811  sampai  0,907  dan signifikan  pada  tingkat  0,000. Hal  ini menunjukkan  bahwa  pertanyaan-pertanyaan tentang  Lingkungan  toko  yang  mengukur variabel  Lingkungan  toko  dapat  dinyatakan valid.  Variabel  Emosi  positif  mempunyai kisaran  korelasi  antara  0,666  sampai  0,790  dan signifikan  pada  tingkat  0,000. Hal  ini menunjukkan  bahwa  pertanyaan-pertanyaan tentang  Emosi  positif  yang  mengukur  variabel Emosi  positif  dapat  dinyatakan  valid.  Variabel
Motif  hedonis  mempunyai  kisaran  korelasi antara  0,900  sampai  0,943  dan  signifikan  pada tingkat  0,000.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa pertanyaan-pertanyaan  tentang  Motif  hedonis yang mengukur variabel Motif hedonis informasi  dapat  dinyatakan  valid.  Variabel Pembelian  tidak  direncanakan  mempunyai kisaran  korelasi  antara  0,871  sampai  0,929  dan signifikan  pada  tingkat  0,000.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  pertanyaan-pertanyaan tentang  Pembelian  tidak  direncanakanyang mengukur variabel
Pembelian
tidak
direncanakandapat dinyatakan valid. Reliabilitas
Secara  keseluruhan  uji  reliabilitas  yang dilakukan dalam penelitian ini telah menunjukkan  hasil  yang  memuaskan.  Hal  ini terlihat  dari  nilai Cronbach's  Alpha  Based  on Standardized  Items yang  lebih  besar  dari  nilai batas  atas Cronbach's  Alpha  Based  on Standardized  Items 0,7.  Sehingga  seluruh pertanyaan  yang  berkaitan  dengan  variabel lingkungan  toko,  emosi  positif,  Motif  hedonis dan  pembelian  tidak  direncanakan  adalah reliabel.

## Uji Asumsi Klasik Uji Multikolinieritas
Berdasarkan pada tabel 4.8 di atas, diperoleh bahwa  semua  variabel  bebas  memiliki  angka VIF  <  10,  antara  lain  untuk  VIF  pada  variabel Lingkungan  toko  sebesar  1.072;  VIF  variabel Emosi positif sebesar 1.038; VIF untuk variabel Motif hedonis sebesar 1.042;. Melihat hasil VIF pada semua variabel penelitian yaitu < 10, maka data-data  penelitian  digolongkan  tidak  terdapat gangguan multikolinearitas dalam model regresinya.
Dari tabel 9 di atas dapat dilihat bahwa hasil perhitungan normalitas dengan menggunakan uji One-Sample Kolmogorof-Smirnof Test memiliki probabilitas tingkat signifikansi di atas batasα = 0,05  yaitu  0,134.  Hal  ini  berarti  dalam  model regresi  terdapat  variabel  residual  atau  variabel pengganggu yang terdistribusi secara normal.

## Pengujian Hipotesis Analisis Regresi Berganda
Tabel 1. Hasil Regresi Linier Berganda
Coefficients a
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients B Std. Error Beta t Sig. 1 (Constant) -5.027 2.123 -2.367 .020 LT .756 .094 .463 8.074 .000 EP .348 .095 .210 3.668 .000 MH .588 .063 .545 9.348 .000

## a. Dependent Variable: IB
Berdasarkan  hasil  perhitungan  dengan menggunakan  program  statistik  komputer SPSSfor Windows Release 17.00 diperoleh hasil persamaan  regresi  linier  berganda  sebagai berikut :
Y = -5,027+ 0,756X 1 +0,348X 2 +0,588X 3
Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Pengujian Pengaruh lingkungan tokoterhadap pembelian tidak direncanakan Dari hasil olahan data pada Tabel 4.10 dapat diketahui  nilai  t hitung adalah  8,074.  Apabila koefisien tersebut diuji dengan cara membandingkan t hitung dengan t tabel (  = 5 persen =  0,05,  df  =  n-k  96-3  =  93),  maka  didapatkan hasil  bahwa  t hitung (8,074)  >  t tabel (1,986)  yang berarti  Ho  ditolak  dan  Ha  diterima.  Artinya bahwa variabel lingkungan toko secara individu mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  terhadap variabel pembelian tidak direncanakan. Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  H1  yang menyatakan  lingkungan  toko  berpengaruh positif  terhadap  pembelian  tidak  direncanakan diterima.
Pengaruh  motif  hedonis  terhadap  pembelian tidak direncanakan
Dari hasil olahan data pada Tabel 4.10 dapat diketahui  nilai  t hitung adalah  9,348.  Apabila koefisien tersebut diuji dengan cara membandingkan t hitung dengan t tabel (  = 5 persen = 0,05, df = n-k = 96-3 = 93), maka didapatkan hasil  bahwa  t hitung (9,348)  t tabel (1,986) yang berarti  Ho  ditolak  dan  Ha  diterima.  Artinya bahwa  variabel  motif  hedonis  secara  individu mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  terhadap variabel pembelian tidak direncanakan.
Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  H3  yang menyatakan motif hedonis berpengaruh terhadap Pembelian tidak direncanakan diterima.

## Pengujian Good Of fit Model(Uji F)
Hasil  pengujian  diperoleh  nilai  F hitung = 74,817>  F tabel = 2,47, maka Ho ditolak atau Ha diterima,  artinya  ada  pengaruh  secara  simultan antara lingkungan toko (X 1 ), Emosi positif (X 2 ), motif  hedonis  (X 3 )  terhadap  pembelian  tidak direncanakan (Y).  Sehingga  dapat  dikatakan bahwa  model  penelitian  sudah  baik  dan memenuhi kriteria Good of fit .
Pengujian R 2 (Koefisien Determinasi) Hasil  dari  regresi  diperoleh  Adjusted  R Square sebesar 0,700 artinya variabel pembelian tidak direncanakan (Y) dijelaskan oleh variabel independen  (X)  yaitu  lingkungan  toko  (X 1 ), Emosi  positif (X 2 ),  motif  hedonis  (X 3 )  sebesar 70 persen, menjelaskan bahwa pembelian tidak direncanakan  dipengaruhi  oleh  (X)  yaitu lingkungan toko (X 1 ), Emosi positif (X 2 ), motif hedonis  (X 3 )  sedangkan  sisanya  sebesar  300 persen  dijelaskan  oleh  faktor  lain  yang  tidak dimasukkan di dalam model.

## 4. PENUTUP

## Kesimpulan
Dari  analisis  yang  telah  dilakukan  dan dijabarkan  pada  bab-bab  sebelumnya,  maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : a. Hipotesis  pertama  yang  diajukan  dalam penelitian  ini  terbukti  bahwa Knowledge management berpengaruh  terhadap  Kinerja karyawan (H1 diterima).
b. Hipotesis  kedua  yang  diajukan  dalam penelitian  ini  terbukti  bahwa  Penilaian kinerja berpengaruh terhadap Kinerja karyawan (H2 diterima).
c. Hipotesis  ketiga  yang  diajukan  dalam penelitian  ini  terbukti  bahwa  Disiplin  kerja berpengaruh terhadap Kinerja karyawan (H3 diterima).

## Saran
Berdasarkan  hasil  penelitian  bisa  diajukan beberapa saran sebagai berikut :
a. Saran bagi karyawan  Karyawan Hotel Surya Yudha  Banjarnegara  terkait knowledge management , sebaiknya meningkatkan kepercayaannya terhadap orang lain terutama rekan  kerja,  yakinlah  bahwa  rekan  kerja tersebut  juga  memiliki  kemampuan  dan  rasa tanggung  jawab,  sehingga  akan  terjalintim kerja yang kuat.
b. Saran  bagi  Karyawan  Hotel  Surya  Yudha Banjarnegara terkait penilaian kinerja,
sebaiknya meningkatkan lagi kemampuannya dalam  mengatur  emosinya  yaitu  harus  lebih mampu  lagi  menjaga  hatinya  tetap  tenang ketika sangat marah.
c. Disarankan  pula  agar  perlunya  perusahaan meningkatkan  tingkat  kedisiplinan,  yakni dengan  memberikan  sanksi  atau  hukuman bagi karyawan yang melanggar peraturan..

## 5. DAFTAR PUSTAKA
Belch,  George  E,  Michael  A.  Belch.  2004.
Advertising  and  promotion:  an  integrated marketing communication perspective , New York: Mc Graw Hill.
Dajan, A, 1996. “ Pengantar Metode Statistik “, jilid 2, LP3ES, Jakarta.
Duncan, T, 2005. Principles of advertising and IMC 2 nd edition , New York:mc graw hill. Engel, James F, Roger D. Blackwell dan Paul W. Miniard,  1995. Consumer  behavior  8th edition, Orlando: the Dryden press. Fitri 2014 “ Terlena Nikmatnya Belanja Impulsif “ dari http://www.groups.google.com Ghozali, I, 2005. “Aplikasi Analisis Multivariate dengan  Program  SPSS“, BP  UNDIP, Semarang.
Hamid, A, 2005. “Panduan Penulisan Skripsi”, Jakarta : FEIS UIN Press.
Husein,  U,  2000.  “ Riset  Strategi  Pemasaran ”, Penerbit Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Juwita, C, 2008. Pengaruh sikap konsumen ritel pada motif  hedonis penjualan  terhadap perilaku pembelian impulsif. Skripsi mahasiswa  Universitas  Indonesia  Fakultas ilmu sosial dan ilmu politik.
Kotler,  P,  2003. Marketing  management  11th edition , New Jersey: pearson education. Nugroho J. Setiadi, SE., MM. , 2003 “Perilaku Konsumen  Konsep  dan  Implikasi  Strategi dan  Penelitian  Pemasaran” Penerbit  PT.
Kencana Bandung.
Priyatno,  D. “Mandiri  Belajar  SPSS” Penerbit MediaKom Yogyakarta, 2008 Rani  2008  “ Analisis  Faktor  –  Faktor  Stimuli Pemasaran Dan Lingkungan Sosial Budaya Terhadap  Keputusan  Pembelian  Ponsel Sony Ericsson”. Skripsi mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif HIdyatullah Jakarta 2008.
Rizki  B,  2008  “Perbedaan  Belanja  Impulsif
Antara  Remaja  Perempuan  dan  Laki-laki pada Mahasiswa Fakultas Psikologi

## Universitas Islam Negeri Syarif HIdyatullah
Jakarta 2008.
Schiffiman,  Leon  G.  dan  Leslie  Lazar  Kanuk,
2007. Cunsumer  behavior  9edition ,  New jersey: prentice hall.
Semuel, H, 2005. Respon lingkungan berbelanja sebagai stimulus pembelian tidak terencana pada toko serba ada (Toserba) (Studi kasus Carrefour  Surabaya). Jurnal  Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra Surabaya. Semuel,  H,  2006. Dampak  respon  emosi terhadap kecenderungan
perilaku
pembelian impulsif konsumen online dengan sumber daya yang dikeluarkan dan orientasi belanja sebagai variabel mediasi .
Jurnal Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra Surabaya.
Semuel,  H,  2007. Pengaruh  stimulus  media iklan, uang saku, usia, dan gender terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif (studi  kasusproduk  pariwisata) .  Jurnal Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra Surabaya. Sugiyono (1999). Metode Penelitian Bisnis. CV. Alfabeta, Bandung. Tatik,  S,  2008 “perilaku  Konsumen” Penerbit Graha Ilmu. Jakarta,. Tendai, Mariri dan Chipunza Crispen, 2009. In- store  shopping  environment  and  impulsif buying. African  journal  of  marketing management vol.1 (4) pp.102-108.
Tjiptono,  F,  1995. “Strategi  Pemasaran” Penerbit ANDI OFFSET Yogyakarta,