## Aplikasi Teori Personal Selling: Kasus pada Bank Regional
Meria Sri Primariyanti Fakultas Ekonomi dan Bisnis, UNPAD Email: meriasriprima@gmail.com
Egi Arvian Firmansyah 1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis, UNPAD Email: egi.firmansyah@unpad.ac.id

## Abstract
This research is a descriptive research aiming at knowing the implementation of bjb SurePrize program at bank bjb (bank Jabar Banten) Cianjur branch which is seen from the framework of personal selling theory. In addition, this research is also aimed at determining the growth rate (trend) of savings and demand deposits at bank bjb in the period of enactment of bjb SurePrize program. The research methods used are interview and literature study. The results showed that the implementation of personal selling in the bjbSurePrize program at bank bjb Cianjur branch is executed by executive personal selling, inside personal selling and outside personal selling. Personal selling process conducted uses 6 (six) stages, namely: prospecting, pre-approach, presentation and demonstration, overcoming objections, closing and follow up. In addition, there is also a contribution from the bjb SurePrize program on the growth of savings and demand deposits in the year 2016 of 0.16%.
Keywords: Bjb Cianjur Branch, Bjb SurePrize, Personal Selling, Savings, Demand Deposits
Al Tijarah : Vol. 3 No. 2, Desember 2017 (41-64) p-ISSN: 2460-4089   e-ISSN:2528-2948 Available at: http://ejournal.unida.gontor.ac.id/index.php/altijarah

## Abstrak
Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif yang bertujuan untuk mengetahui implementasi program bjb SurePrize pada bank bjb (bank Jabar Banten) cabang Cianjur yang dilihat dari kerangka teori personal selling. Selain itu, penelitian ini juga bertujuan untuk mengetahui tingkat pertumbuhan tabungan dan giro pada bank bjb pada periode diumumkanya program bpb SurePrize. Metode penelitian yang digunakan adalah wawancara dan studi pustaka. Hasil penelitian menunjukkan bahwa penerapan personal selling dalam program bjbSurePrize di bank bjb Cabang Cianjur dilakukan oleh executive personal selling, inside personal selling dan outside personal selling. Proses personal selling yang dilakukan menggunakan 6 (enam) tahapan, yaitu: prospecting, pre-approach, presentation and demonstration, overcoming objections, closing dan follow up. Sedangkan terdapat kontribusi dari program bjb SurePrize terhadap pertumbuhan persentase pertambahan tabungan dan giro terhadap DPK bank bjb Kantor Cabang Cianjur pada taun 2016 sebesar 0,16%.
Kata Kunci: bjb Cianjur, bjb SurePrize, Personal Selling, Tabungan dan Giro

## A. PEndAhuluAn
Di era globalisasi ini, tantangan setiap bank semakin besar dalam meningkatkan kinerja dan kualitas perusahaan maupun tenaga kerjanya. Perubahan dalam bidang teknologi, ekonomi dan kondisi situasi pasar semakin terlihat nyata. Perubahan tersebut dapat meningkatkan daya saing yang kuat antar bank. Sehingga setiap bank perlu meningkatkan kegiatan pemasaran yang efektif.
Kegiatan  pemasaran  merupakan  salah  satu  kegiatan  pokok perusahaan  untuk  mempertahankan  eksistensinya  agar  tumbuh  dan berkembang  dalam  memperoleh  laba.  Pemasaran  merupakan  salah satu  bidang  yang  harus  diperhatikan  untuk  tercapainya  keberhasilan perusahaan dengan membangun hubungan yang baik dengan konsumen. Bank ialah salah satu lembaga keuangan yang memerlukan pemasaran untuk  mencari  nasabah  sebanyak  mungkin.  Hal  ini  ditempuh  dengan menawarkan  berbagai  macam  program  promosi  yang  menarik  dan memberikan manfaat bagi nasabah.
Strategi  pemasaran,  disebut  juga  dengan  istilah  bauran pemasaran ( marketing mix ), memiliki peranan penting dalam memengaruhi konsumen agar mereka membeli suatu produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Bauran pemasaran menjadi pedoman
dalam  menciptakan  atau  membuat  inovasi  suatu  produk.  Jika  telah memenuhi  semua  kriteria  yang  ada  pada  bauran  pemasaran,  maka suatu produk akan memiliki peluang yang efektif dalam meningkatkan penjualannya. Bank merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa, oleh karena itu elemen-elemen bauran pemasaran bank termasuk pada  pemasaran  jasa  yang  terdiri  dari  semua  variabel  yang  dapat dikontrol perusahaan agar memuaskan konsumen, sehingga konsumen dapat loyal dengan produk yang ditawarkan. Jika konsumen sudah loyal pada  produk  yang  ditawarkan,  maka  produk  ini  akan  menjadi  sebuah kebutuhan  sehingga  terjadilah  pembelian  ulang.  Variabel  tersebut menurut Zeithaml, Bitner dan Dwayne (2013) adalah bauran pemasaran ( marketing mix ) jasa yang terdiri dari poduct, price, place, promotion, people, physical evidence dan process .
Promosi berperan aktif untuk memberikan pengetahuan kepada nasabah  mengenai  produk-produk  bank.  Dari  semua  bauran  promosi yang ada, banyak promosi yang dilakukan oleh bank. Bank bjb (bank Jabar  Banten)  misalnya  memiliki  berbagai  macam  program  promosi yang  disesuaikan  berdasarkan  segmen-segmen  tertentu.  Hal  tersebut menunjukkan  bahwa  kegiatan  promosi  tidak  sempit,  melainkan  kaya akan kreativitas. Promosi tidak cukup dengan satu cara, akan tetapi dapat dilakukan dengan berbagai cara. Bentuk implementasi kegiatan promosi  menurut  Kotler  dan  Keller  (2016)  adalah  melalui  bauran komunikasi pemasaran salah satunya melalui personal selling . Dengan personal selling, kegiatan promosi dapat dilakukan secara  efektif  karena  dapat  berinteraksi  secara  langsung  dengan nasabah baru atau lama. Selain itu dapat mengetahui secara langsung respon yang diekspresikan oleh calon nasabah, baik respon positif atau negatif  (Wahjono,  2010).  Seorang marketer tidak  hanya  berusaha untuk meningkatkan laba, kepuasan konsumen, kualitas produk dan sebagainya  tetapi  juga  harus  mempertimbangkan  aturan,  etika  dan sosial pada nasabah agar terjalin hubungan yang baik setelah penjualan.
Bank  bjb  atau  PT.  Bank  Pembangunan  Daerah  Jawa  Barat dan  Banten  ialah  korporasi  yang  memiliki  bisnis  utama  dalam  bidang perbankan  dengan  menyediakan  jasa  keuangan  bagi  seluruh  lapisan masyarakat.  Bank  bjb merupakan  Badan  Usaha  Milik  Daerah  (BUMD) yang dimiliki oleh Pemerintah Daerah Provinsi Jawa Barat dan Banten yang  berkantor  pusat  di  kota  Bandung.  Beberapa  aktivitas  keuangan
bank  bjb diantaranya  penyimpanan  dana,  investasi,  pengiriman  uang dari suatu tempat ke tempat lain dengan cepat dan aman, kredit, dan aktivitas bank lainnya. Menurut Undang-Undang Perbankan Nomor 10 Tahun  1998,  “ bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya ke masyarakat dalam bentuk kredit dan/atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak”. Oleh karena itu, fungsi bank merupakan lembaga perantara keuangan atau Financial Intermediary yang menjembatani kebutuhan masyarakat yang mempunyai kelebihan dana dan masyarakat yang memerlukan dana (Ismail, 2010).
Semakin  banyak  masyarakat  yang  menyimpan  dananya  di bank, akan memengaruhi peningkatan total DPK (Dana Pihak Ketiga). DPK  adalah  salah  satu  sumber  dana  bank  yang  terdiri  dari  simpanan giro, tabungan dan deposito. Distribusi dana kepada masyarakat yang dilakukan  oleh  bank  konvensional  mayoritas  melalui  kredit  ( loan ), sedangkan  dalam  bank  syariah  disebut  pembiayaan  ( financing ). Dana yang dihimpun oleh bank tersebut akan mendukung aktivitas operasional bank dalam penyaluran dana, agar tidak terjadi banyaknya dana yang belum terpakai atau disebut idle fund.
Dalam  rangka  mempertahankan  dan  percepatan  pertumbuhan Dana  Pihak  Ketiga  (DPK)  khususnya  dana  Tabungan  dan  Giro  Umum Perorangan serta mendukung pencapaian target komposisi (CASA) sebesar 57% dari total Dana Pihak Ketiga (Surat Edaran Program bjb SurePrize,  2016).  Bank  bjb  memilliki  program  promosi  yang  awalnya diadakan pada akhir tahun, yaitu bjb SurePrize. Namun setelah dilihat terdapat respon positif dari nasabah terhadap program ini, maka diadakan keputusan dari kantor pusat bank bjb untuk diperpanjang jangka waktu pelaksanaanya. Program bjb SurePrize adalah program promosi berupa pemberian  hadiah  langsung  bagi  nasabah  yang  bersedia  menambah dana ( top up ) dengan saldo dan jangka waktu sesuai ketentuan. Bunga tabungan yang sudah ditetapkan oleh bank bjb yaitu dapat mencapai sekitar 2% per tahun dan giro mencapai sekitar 3% per tahun, dibandingkan  dengan  deposito  yang  memiliki  bunga  sebesar  minimal 5,75% per tahun dan dapat mencapai sekitar 6,25% per tahun (www. bankbjb.co.id). Hal tersebut menimbulkan persepsi yang mengarah pada pola pikir nasabah terhadap perbedaan bunga yang signifikan. Sehingga
nasabah akan merasa deposito lebih menguntungkan dari pada tabungan dan giro. Apalagi jika seorang nasabah sedang memiliki sejumlah uang namun tidak terlalu mendesak untuk digunakan secara produktif dalam jangka waktu tertentu mungkin akan lebih memilih deposito.
Namun,  dengan  adanya  program  bjb SurePrize,  nasabah  akan lebih terfokus pada hadiah yang ditawarkan oleh bank bjb pada program ini. Hadiah secara langsung dapat diberikan pada nasabah yang bersedia menambah  dana  ( top up )  dengan  saldo  dan  jangka  waktu  sesuai ketentuan.  Karena  program  bjb SurePrize  ini  memiliki  tujuan  untuk meningkatkan dana tabungan dan giro yang pada ketentuannya memiliki bunga lebih rendah dari pada deposito, sehingga dengan adanya program ini dapat meningkatkan dana khususnya pada tabungan dan giro bank bjb khususya Kantor Cabang Cianjur. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan program bjb SurePrize pada bank bjb  Kantor  Cabang  Cianjur  dilihat  dari  kerangka  teori personal selling dan mengetahui tingkat pertumbuhan (trend) dana tabungan dan giro yang  merupakan  produk  bank,  khususnya  di  bank  bjb  Kantor  Cabang Cianjur pada masa dimana adanya program bjb SurePrize.

## B.  Studi litErAtur

## 1.  PErSonAl SElling
Personal  selling  merupakan  salah  satu  bagian  dari  bauran komunikasi pemasaran. Kegiatan personal selling mampu memberikan informasi secara detail dan langsung pada konsumen potensial mengenai suatu  produk  barang  atau  jasa  yang  akan  ditawarkan.  Kotler  dan Armstrong (2016) mengatakan  bahwa  “ personal presentations by the firm’s sales force for the purpose of engaging customers, making sales, and building customer relationships. ” Kotler dan Keller (2016) personal selling adalah  “ Face-to-face interaction with one or more prospective purchasers for the purpose of making presentations, answerig questions, and procuring order.”
Berdasarkan  penjelasan  di  atas , dapat disimpulkan personal selling merupakan komunikasi dua arah antara penjual dan konsumen secara  langsung  dengan  tatap  muka  sehingga  menjadikan  kegiatan promosi yang dilakukan dengan cara tersebut dapat berlangsung efektif. Dari berbagai bauran promosi yang ada, semua metode memiliki peran
peting dalam melakukan pemasaran. Personal selling merupakan metode pelengkap dari metode yang lainnya, karena metode ini dapat membantu  semua  pertanyaan-pertanyaan  konsumen  secara  langsung dan  bertatap  muka,  serta  dapat  memberi  peluang  untuk  membujuk pembeli agar bersedia untuk membeli produk.
Penelitian terkait personal selling telah  banyak  dilakukan oleh  berbagai  peneliti  di  berbagai  negara.  McElroy  et.  al  (1990)  di antaranya  meneliti  konsep  atmosfir  dalam personal selling .  Mereka mengembangkan  suatu  model  atmosferik personal selling yang menggambarkan  bagaimana  atmosfir  berkaitan  dengan  sikap  dan perilaku pelanggan di dalam konteks personal selling (McElroy, Morrow, & Eroglu, 1990). Untuk produk tertentu seperti produk kosmetik, terdapat tiga aspek yang penting dalam personal selling yaitu motivasi, pendekatan dan penampilan yang menarik atau good grooming (Ocon &  Alvarez,  2014).  Salah  satu  konsep  penting  lainnya  dalam  personal selling  adalah  aktivitas follow-up atas kegiatan personal selling yang telah dilakukan. Hal ini terbukti meningkatkan produktivitas penjualan perusahaan (Smith, Gopalakrishna, & Smith, 2004).

## 2.  tujuAn PErSonAl SElling
Menurut Kotler dan Keller (2016) perusahaan dalam memasarkan produk dengan menggunakan metode personal selling , memiliki tujuan sebagai berikut:
1.  Mencari  calon  pelanggan,  yaitu  mencari  calon  pelanggan  atau petunjuk.
2.  Menentukan  sasaran,  yaitu  memutuskan  metode  mengalokasikan waktu antara calon pelanggan dan pelanggan lama.
3.  Mengomunikasikan,  yaitu  menyampaikan  informasi  mengenai produk dan jasa perusahaan.
4.  Menjual, yaitu mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan, dan menutup penjualan.
5.  Melayani,  yaitu  menyediakan  serangkaian  pelayanan  kepada konsumen, menerima konsultasi berbagai probelmatika, memberi beragam  bantuan  yang  sifatnya  teknis,  mengelola  pembiayaan, serta pada akhirnya melakukan delivery .
6.  Mengumpulkan  informasi,  yaitu  menyelenggarakan  penelitian  atau
riset pasar serta melaksanakan aktivitas-aktivitas intelijen.
7.  Mengalokasikan,  yaitu  mengambil  keputusan  terkait  pelanggan yang berhak memperoleh produk ketika terjadinya kelangkaan akan produk.

## 3. SiFAt-SiFAt PersonAl selling
Berdasarkan Kotler dan Keller (2012), personal selling memiliki beberapa sifat antara lain:
1.  Personal interaction (interaksi personal), yaitu adanya interaksi yang hidup, langsung serta interaktif antara dua orang atau lebih.
2. Cultivation (berkembang),  ialah  sifat  yang  memiliki  probabilitas dimana  setiap  hubungan  dapat  berkembang.  Hal  ini  berkisar  dari hubungan jual beli hingga suatu hubungan yang sifatnya lebih jauh lagi.
3. Response (respon),  ialah  situasi  atau  kondisi  yang  seolah-olah mewajibkan  pelanggan  untuk  mendengar,  memberikan  perhatian, dan menyampaikan tanggapan.
Kemudian terdapat sedikit perubahan sifat-sifat personal selling oleh Kotler dan Keller (2016), sebagai berikut:
1. Customized (disesuaikan), pesannya bisa dirancang dan disesuaikan kebutuhan konsumen untuk menarik minat beli.
2. Relationship-oriented (berorientasi pada hubungan), ialah sifat yang memungkinkan berkembangnya berbagai tipe hubungan, mulai dari sekadar  hubungan  transaksional  sampai  dengan  hubungan  yang sifatnya lebih akrab.
3. Response-oriented (berorientasi  pada  respon),  yaitu  situasi yang  seolah-olah  mengharuskan  pelanggan  untuk  mendengar, memperhatikan,  dan  menanggapi.  Konsumen  juga  sering  diberi pilihan pribadi agar terdorong untuk langsung merespon.
Dari sifat-sifat tersebut, ditunjukkan bahwa metode ini memiliki keunggulan  dalam  operasinya  yang  lebih  fleksibel  karena  dengan penjualan secara langsung bertemu dengan konsumen dan akan lebih efektif untuk mengamati reaksi pelanggan sehingga dapat menyesuaikan pendekatan terhadap konsumen dalam segala kondisi. Dengan begitu, penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan konsumennya.

## 4. jEniS WirAniAgA dAn jEniS PEnjuAlAn
Menurut  Swasta  (2009),  terdapat  empat  macam  wiraniaga terkait dengan tugas penjualan, yakni:
1. Merchandisin Salesman. Mereka tidak hanya melakukan penjualan, namun  juga  memberikan  asistensi  kepada  pemasok  untuk mempromosikan produk. Selain itu, mereka juga memiliki tanggung jawab atas persediaan ( inventory ) dan memberikan bantuan terkait iklan. Tugas penjualan tersebut disebut trade selling . 2. Detail Man. Karakteristik  khusus  mereka yaitu tidak melakukan penjualan ( selling ) secara langsung. Misalnya, perusahaan farmasi dapat menggunakan mereka untuk mengenalkan dan melakukan persuasi  terhadap  para  dokter  supaya  mereka  menggunakan obat-obatan  yang  diproduksi.  Tugas  tersebut  kita  katakan  sebagai missionary selling atau penjualan missioner.
3. Sales Engineer. Mereka tidak  hanya  penjual  namun  juga  memiliki kemampuan menjadi pelatih atau pertunjukan secara teknis terkait produk  yang  hendak  dijual.  Produk-produk  tersebut  di  antaranya barang industri seperti instalasi, raw materials dan barang setengah jadi  atau bagian-bagiannya. Tugas penjualannya disebut techinical selling atau penjualan teknikal . 4. Pioneer Product Salesman. Mereka memiliki misi mencari dan melayani  tempat  baru  atau  segmen  pasar  yang  sebelumya  belum terlayani. Mereka juga menentukan pemasok untuk produk tersebut. Tugas ini dikatakan sebgai business selling .
Berbeda dengan pendapat tersebut, Kotler dan Keller (2016) menyampaikan  bahwa  terdapat  jenis  penjualan  pada personal selling , yaitu:
1. Pengirim (deliverer) ,  wiraniaga  yang  tugas  utamanya  adalah mengirimkan produk pada pelanggan dimanapun berada.
2.  Penerima pesanan (order taker) , wiraniaga yang bertindak sebagai penerima pesanan pelanggan, baik mengambil pesanan di dalam atau di luar perusahaan.
3.  Misionaris (missioary), wiraniaga  ini  tidak  diharapkan  atau tidak  diizinkan  mangambil  pesanan,  tetapi  lebih  bertugas  untuk membangun citra baik mengedukasi pengguna potensial maupun aktual.
4.  Teknisi (technician) ,  wiraniaga  dengan  tingkat  pengetahuan  teknis tinggi.
5.  Pembuat permintaan (demand creator), wiraniaga yang mengandalkan kreativitas untuk menjual produk baik itu produk berwujud ( tangible ) maupun produk yang tidak berwujud ( intangible ). 6.  Penyedia  solusi (solution vendor), wiraniaga  yang  ahli  dalam menemukan  solusi  atas  setiap  problematika  pelanggan.  Hal  ini dapat berkaitan dengan sistem produk serta jasa milik perusahaan, contohnya komputer dan sistem komunikasi.

## 5.  tAhAPAn AtAu lAngkAh ProSES PEnjuAlAn PersonAl
selling
Menurut Kotler dan Keller (2016) langkah-langkah atau tahapan dalam proses penjualan personal selling adalah sebagai berikut:
5. Tahapan atau Langkah Proses Penjualan Personal Selling
Menurut Kotler dan Keller (2016) langkah-langkah  atau tahapan dalam proses penjualan personal
selling adalah sebagai berikut:

## Gambar 1. Langkah-langkah dalam Proses Penjualan Personal Selling
Sumber: Kotler dan Keller (2016)
Banyak faktor yang dapat digunakan untuk mengukur tingkat kesuksesan dalam program personal selling. Faktor sukses dalam personal selling menurut Kotler dan Keller (2016) dapat diukur berdasarkan:
1. Prospecting and Qualifying. Langkah  ini merupakan langkah pertama dalam proses penjualan yaitu mencari prospek, kemudian karyawan melakukan identifikasi pada konsumen atau nasabah potensial yang memiliki kualifikasi sesuai yang dibutuhkan perusahaan.
2. Pre-approach. Pra-approach merupakan tahap sebelum mengunjungi pelanggan, karyawan mulai secara aktif belajar sebanyak mungkin mengenai calon pelanggan dengan mencari imformasi tambahan untuk mengetahui apa yang dibutuhkan dan faktor apa yang menjadi keputusan dalam melakukan pembelian. Kemudian melakukan call planning, dengan melakukan tahapan perencanaan secara spesifik diantaranya menentukan tujuan penjualan, mengembangkan strategi untuk mencapai tujuan dan membuat perjanjian untuk bertemu dengan prospek.
3. Presentation and Demonstration. Pada tahapan  ini  karyawan mempresentasikan dan mendemonstrasikan produk atau jasa secara langsung kepada konsumen atau nasabah. Informasi yang disampaikan harus mencakup features, advantages, dan benefits dari suatu produk yang ditawarkan.
4. Overcoming Objections. Tahap ini merupakan tahapan  ketika pekerja menunjukkan dan melakukan simulasi terhadap pelanggan atas produk atau jasa perusahaan secara obyektif.
5. Closing. Tahap ini merupakan tahapan ketika karyawan meminta konsumen atau nasabah untuk mengambil keputusan pembelian atas produk atau jasa perusahaan yang ditawarkan.
6. Follow-up service. Pada tahap  ini, pekerja  menjalin atau membangun relasi  dengan nasabah ketika  pembelian produk atau jasa perusahaan  telah dilakukan.  Hal ini adalah aktivitas yang sangat penting.

## gambar 1. langkah-langkah dalam Proses Penjualan
Sumber: Kotler dan Keller (2016)
Banyak  faktor  yang  dapat  digunakan  untuk  mengukur  tingkat kesuksesan dalam program personal selling. Faktor sukses dalam personal selling menurut Kotler dan Keller (2016) dapat diukur berdasarkan:
1. Prospecting and Qualifying. Langkah ini merupakan langkah pertama dalam proses penjualan yaitu mencari prospek, kemudian karyawan melakukan identifikasi pada konsumen atau nasabah potensial yang memiliki kualifikasi sesuai yang dibutuhkan perusahaan.
2. Pre-approach. Pra-approach merupakan tahap sebelum mengunjungi pelanggan, karyawan mulai secara aktif belajar sebanyak mungkin mengenai  calon  pelanggan  dengan  mencari  imformasi  tambahan
untuk mengetahui apa yang dibutuhkan dan faktor apa yang menjadi keputusan dalam melakukan pembelian. Kemudian melakukan call planning, dengan melakukan tahapan perencanaan secara spesifik diantaranya  menentukan  tujuan  penjualan,  mengembangkan strategi  untuk  mencapai  tujuan  dan  membuat  perjanjian  untuk bertemu dengan prospek.
3. Presentation and Demonstration. Pada  tahapan  ini  karyawan mempresentasikan  dan  mendemonstrasikan  produk  atau  jasa secara  langsung  kepada  konsumen  atau  nasabah.  Informasi  yang disampaikan  harus  mencakup features, advantages, dan benefits dari suatu produk yang ditawarkan.
4. Overcoming Objections. Tahap ini merupakan tahapan ketika pekerja menunjukkan  dan  melakukan  simulasi  terhadap  pelanggan  atas produk atau jasa perusahaan secara obyektif.
5. Closing. Tahap  ini merupakan  tahapan  ketika  karyawan  meminta konsumen  atau  nasabah  untuk  mengambil  keputusan  pembelian atas produk atau jasa perusahaan yang ditawarkan.
6. Follow-up service. Pada tahap ini, pekerja menjalin atau membangun relasi dengan nasabah ketika pembelian produk atau jasa perusahaan telah dilakukan. Hal ini adalah aktivitas yang sangat penting.

## 6. BAnk
Bank  merupakan  tempat  yang  paling  aman  untuk  melakukan berbagai  macam  aktivitas  finansial.  Perorangan  maupun  berbagai instansi sangat membutuhkan keberadaan bank. Karena bank merupakan lembaga yang menjamin keamanan atas penyimpanan dana masyarakat yang  telah  dihimpun.  Peran  yang  sangat  penting  dimilki  bank  yaitu untuk  mendorong  pertumbuhan  perekonomian  suatu  negara,  dimana pertumbuhan  bank  di  suatu  negara  menjadi  tolak  ukur  pertumbuhan perekonomian negara tertentu. Berbagai macam aktivitas keuangan diantaranya, penyimpanan dana, investasi, pengirimana uang dari suatu tempat ke tempat lain dengan cepat dan aman, kredit, dan aktivitas- aktivitas  bank  lainnya  (Ismail,  2010).  Berikut  beberapa  pengertian mengenai bank:
Menurut  Undang-Undang  Perbankan  Nomor  10  Tahun  1998, tentang perbankan:
“Bank  adalah  badan  usaha  yang  menghimpun  dana  dari masyarakat  dalam  bentuk  simpanan  dan  menyalurkannya  ke masyarakat dalam bentuk kredit dan/atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak”.
Menurut Kasmir (2012), perbankan ialah institusi finansial yang kegiatan  primernya  melakukan  penghimpunan  dana  dari  publik  dan kemudian  menyalurkannya  kembali  ke  publik  serta  menyediakan  jasa ( services ) bank lainnya. Ismail (2010) menyampikan bahwa bank pada intinya mempunyai dua peran yaitu menghimpun dana masyarakat yang sedang kelebihan dana dan menyalurkan dana kepada masyarakat yang membutuhkan  dana.  Dari  uraian  di  atas  dapat  dipahami  bahwa  bank ialah institusi perantara keuangan ( Financial Intermediary ) .

## 7.   PEMASArAn BAnk
Aktivitas marketing selalu ada dalam setiap lembaga baik yang berorientasi profit maupun sosial.  Pemasaran menjadi sangat penting dengan  semakin  meningkatnya  pengetahuan  masyarakat.  Pemasaran juga  dieksekusi  untuk  mengalahkan  pesaing  yang  semakin  banyak. Kegiatan pemasaran yang dilakukan suatu perusahaan memiliki beberapa tujuan  yang  hendak  dicapai,  baik  tujuan  jangka  pendek  maupun tujuan  jangka  panjang.  Secara  umum,  Kasmir  (2012)  menyampaikan bahwa  pemasaran  bank  dapat  didefinisikan  sebagai  suatu  proses perencanaan ( planning ), eksekusi serta kontrol aktivitas penghimpunan dana,  penyaluran  dana  dan  jasa-jasa  keuangan  lain  untuk  memenuhi kebutuhan  ( needs ), keinginan ( wants ) dan kepuasan ( satisfaction ) nasabahnya.  Secara  umum,  tujuan  pemasaran  bank  adalah  sebagai berikut (Kasmir, 2012):
1. Maksimalisasi  konsumsi  atau  memudahkan  dan  menstimulus konsumsi  sehingga  dimungkinkan  untuk  menarik  nasabah  agar membeli produk yang dijual oleh bank.
2. Maksimalisasi kepuasan pelanggan dengan berbagai pelayanan yang mereka harapkan.
3. Maksimalisasi pilihan (varian produk) dengan menyediakan beragam tipe  produk  bank  sehingga  nasabah  mempunyai  pilihan  yang beragam.
4. Maksimalisasi mutu hidup yaitu dengan menyediakan kemudahan-
kemudahan  untuk  nasabah  serta  dengan  menciptakan  atmosfer yang efisien ( efficient ).

## 8.  FungSi BAnk
Menurut Kasmir (2012), secara sederhana bank dapat diartikan sebagai lembaga keuangan yang aktivitas bisnisnya menghimpun dana ( funding )  dari  masyarakat  dan  menyalurkan  kembali  dana  tersebut ( lending ) ke masyarakat dan menyediakan berbagai jasa bank lainnya.
Definisi ini sesuai dengan Undang-Undang No. 10 tahun 1998 dimana bank  melakukan  aktivitas  bisinisnya  juga  untuk  memperbaiki  taraf hidup masyarakat. Sebagai institusi intermediary, kegiatan usaha bank pada dasarnya mencakup dua hal. Pertama, untuk menghimpun dana masyarakat dan kedua, untuk menyalurkan kembali kepada masyarakat yang memerlukan dalam bentuk pinjaman atau kredit.
8. Fungsi Bank
Menurut  Kasmir (2012),  secara sederhana bank dapat diartikan sebagai lembaga keuangan yang aktivitas bisnisnya menghimpun dana ( funding ) dari masyarakat dan menyalurkan kembali dana tersebut  ( lending )  ke masyarakat  dan  menyediakan berbagai jasa bank lainnya.  Definisi ini sesuai dengan  Undang-Undang No. 10 tahun 1998 dimana bank melakukan aktivitas bisinisnya juga untuk memperbaiki taraf hidup masyarakat. Sebagai  institusi intermediary, kegiatan usaha bank pada dasarnya  mencakup dua hal. Pertama, untuk menghimpun dana masyarakat dan kedua, untuk menyalurkan kembali kepada masyarakat yang memerlukan dalam bentuk pinjaman atau kredit.

## FUNGSI BANK
Membeli Dana Menjual Dana Masyarakat dengan  kelebihan dana -Giro -Kredit Masyarakat yang memerlukan dana -Tabungan -Pembiayaan -Deposito
Gambar 2. Fungsi Bank (Ismail, 2010)
Dari gambar tersebut dapat disimpulkan bahwa, masyarakat yang kelebihan dana akan menyimpan dananya di bank dalam bentuk simpanan giro, tabungan, maupun deposito. Setelah dana terhimpun, maka akan disalurkan pada masyarakat yang membutuhkan melalui kredit atau pembiayaan. Sebagai debitur yang mendapat pinjaman dari bank mempunyai kewajiban untuk mengembalikan seluruh dana yang dipinjamnya tersebut berdasarkan perjanjian yang telah disepakati anatra Debitur dan bank. Bank akan membeli simpanan yang dilakukan oleh masyarakat dalam bentuk bunga yang harus dibayar kepada nasabah.
Penyaluran dana kepada masyarakat yang dilakukan oleh bank konvensional sebagian besar melalui kredit, sedangkan dalam bank syariah disebut pembiayaan. Semakin banyak masyarakat yang menyimpan dananya di bank, akan mempengaruhi peningkatan total DPK (dana pihak ketiga). Pada waktu  tertentu bank akan mengeluarkan sejumlah biaya atas dana yang telah dihimpunnya dari masyarakat. Oleh karena itu, agar tidak terjadi banyaknya dana yang belum terpakai atau disebut idle fund, bank berkewajiban untuk menyalurkan dana pada masyarakat yang membutuhkannya.

## 9. Dana Pihak Ketiga
Dana Pihak Ketiga biasanya lebih dikenal dengan dana masyarakat dan merupakan dana yang dihimpun oleh bank yang berasal dari masyarakat dalam arti luas, meliputi masyarakat individu, maupun badan usaha  (Ismail,  2010). Sumber dana dari DPK adalah giro, tabungan dan deposito. Berikut suku bunga rata-rata DPK bank umum berdasarkan data OJK pada bulan Februari 2017:

## gambar 2. Fungsi Bank
(Ismail, 2010)
Dari  gambar  tersebut  dapat  disimpulkan  bahwa,  masyarakat yang kelebihan dana akan menyimpan dananya di bank dalam bentuk simpanan  giro,  tabungan,  maupun  deposito.  Setelah  dana  terhimpun, maka  akan  disalurkan  pada  masyarakat  yang  membutuhkan  melalui kredit atau pembiayaan. Sebagai debitur yang mendapat pinjaman dari bank mempunyai kewajiban untuk mengembalikan seluruh dana yang dipinjamnya  tersebut  berdasarkan  perjanjian  yang  telah  disepakati anatra Debitur dan bank. Bank akan membeli simpanan yang dilakukan oleh  masyarakat  dalam  bentuk  bunga  yang  harus  dibayar  kepada nasabah.
Penyaluran  dana  kepada  masyarakat  yang  dilakukan  oleh bank konvensional sebagian besar melalui kredit, sedangkan dalam
bank  syariah  disebut  pembiayaan.  Semakin  banyak  masyarakat  yang menyimpan  dananya  di  bank,  akan  mempengaruhi  peningkatan  total DPK (dana pihak ketiga). Pada waktu tertentu bank akan mengeluarkan sejumlah biaya atas dana yang telah dihimpunnya dari masyarakat. Oleh karena itu, agar tidak terjadi banyaknya dana yang belum terpakai atau disebut idle fund, bank  berkewajiban  untuk  menyalurkan  dana  pada masyarakat yang membutuhkannya.

## 9.   dAnA PihAk kEtigA
Dana  Pihak  Ketiga  biasanya  lebih  dikenal  dengan  dana masyarakat  dan  merupakan  dana  yang  dihimpun  oleh  bank  yang berasal dari masyarakat dalam arti luas, meliputi masyarakat individu, maupun badan usaha (Ismail, 2010). Sumber dana dari DPK adalah giro, tabungan dan deposito. Berikut suku bunga rata-rata DPK bank umum berdasarkan data OJK pada bulan Februari 2017:
tabel 1. Suku Bunga rata-rata dPk Bank umum
keterangan 2017 jan Feb giro Rupiah 2,30 % 2,26% Valas 0,37 % 0,35% tabungan Rupiah 1,68 % 1,67% Valas 0,28 % 0,28% Simpanan Berjangka (deposito) - Simpanan Berjangka 1 bln Rupiah 6,39 % 6,40% Valas 0,91 % 0,92% - Simpanan Berjangka 3 bln Rupiah 6,76 % 6,79% Valas 1,30 % 1,35% - Simpanan Berjangka 6 bln Rupiah 7,04 % 6,98% Valas 1,26 % 1,40%
- Simpanan Berjangka >= 12 bln Rupiah 7,30 % 7,18% Valas 1,19 % 1,21%
Sumber: www.ojk.go.id, 2017
a.   Simpanan giro
Simpanan giro ( demand deposits ) ialah simpanan masyarakat atau pihak  ketiga  dimana  mereka  dapat  melakukan  penarikan  dana kapan  pun  dengan  media  bilyet  giro  dan  cek  atau  yang  lainnya (Ismail, 2010). Publik sangat membutuhkan produk giro karena giro merupakan salah satu uang giral yang bisa dipergunakan untuk alat pembayaran.

## b tabungan
Tabungan ialah simpanan ( saving ) yang dilakukan oleh pihak ketiga dimana  mereka  dapat  melakukan  penarikan  dana  menurut  syarat tertentu  sesuai  kontrak  yang  disepakati  antara  dua  pihak  yaitu bank  dan  nasabah  (Ismail,  2010).  Penarikan  tabungan,  nasabah menggunakan slip penarikan, ATM, surat kuasa, dan sarana lainnya.

## c. deposito
Menurut Mudrajat Kuncoro dan Suharjono yang dikutip oleh Ismail (2010), deposito adalah simpanan berjangka yang dikeluarkan oleh bank dimana penarikan dana hanya bisa dilakukan pada jangka waktu tertentu yang telah disetujui bersama di awal. Deposito dibedakan mejadi tiga jenis yaitu deposito berjangka ( time deposit ), sertifikat deposito ( certificate of deposit ) dan deposit on call.

## C. MEtodE
Dalam penelitian ini, kami menggunakan metode pendekatan deskriptif.  Metode  deskriptif  ini  digunakan  dalam  penelitian  karena, untuk membuat gambaran secara sistematis, aktual, akurat mengenai fakta-fakta terhadap situasi atau kejadian dalam kondisi yang saat ini terjadi  untuk  diolah  menjadi  penelitian,  dengan  jalan  mengumpulkan data, menyusun, mengklasifikasikan, menganalisis dan membandingkan dengan teori-teori yang diketahui yang pada akhirnya dapat dihasilkan suatu  kesimpulan,  Sehingga  memungkinkan  adanya  upaya  dalam
memecahkan masalah.
Dalam penelitian ini,  penulis  melakukan penelitian di  bank bjb Kantor Cabang Cianjur yang berlokasi di Jl. H.O.S. Cokroaminoto  No. 56A, Kel. Muka, Kec. Cianjur, Jawa Barat, 43215, Indonesia. Jenis data yang digunakan bersumber dari Data primer yang merupakan data dan informasi yang diperoleh secara langsung dari pihak bank bjb Cabang Cianjur, dengan melakukan observasi danwawancara secara dominanpada divisi Marketig Funding sebagai person in charge (PIC) pada program bjb SurePrize. Data sekunder diperoleh dari sumber tertulis melalui referensi buku-buku, data-dat perusahaan, tulisan ilmiah, literatur-literatur dan referensi lainnya yang berhubungan dengan masalah atau objek yang diteliti.
Metode pengumpulan data yang digunakan oleh penulis dalam penelitian ini dilakukan dengan cara Studi Lapangan (Field Research) agar mendapatkan data dan informasi yang akurat mengenai objek yang diteliti. Berikut metode yang ditempuh dalam pengumpulan data:
a.  Observasi, yaitu metode pengumpulan data yang dilakukan dengan cara  mengamati  langsung  objek  yang  akan  diteliti,  kemudian melakukan  pencatatan  secara  sisematis,  untuk  memperoleh keterangan berkaitan dengan pembehasan penelitian.
b.  Wawancara, yaitu metode pengumpulan data dengan cara melakukan Tanya  jawab  secara  langsung  yang  sebelumnya  membuat  konsep pertanyaan  dengan  cara typscript .  Wawancara  dilakukan  kepada pimpinan, divisi Marketig Funding sebagai person in charge (PIC) pada program bjb SurePrize , dan staff lainnya yang memiliki  data sesuai objek yang diteliti.
Penulis juga melakukan Studi Kepustakaan (Library Research). Penulis melakukan penelitian dengan cara mengambil data yang bersifat teori dari berbagai informasi berdasarkan penelaahan yang bersumber dari  buku-buku,  jurnal,  catatan  perkuliahan  dan  sumber  lainnya  yang berkaitan dengan masalah yang diteliti guna memperoleh sutau landasan teori dalam mengolah data dan membuat kesimpulan.
Penulis melakukan rancangan analisis data melalui beberapa tahap, yaitu sebagai berikut:
1.  Pengolahan
Data  yang  telah  didapat  dikumpulkan  kemudian  diolah  dengan
maksud  mengambil  data  yang  dibutuhkan  dan  sesuai  dengan masalah  yang  diteliti  sehingga  dapat  menarik  kesimpulan  dengan mengacu pada tema penelitian.
2. Pencatatan
Setelah  data  diolah  dan  diklasifikasikan  kemudian  data  tersebut dicatatat atau ditulis serta disusun secara sistematis sesuai dengan informasi yang dibutuhkan.
3.  Penyajian
Data yang telah disusun secara sistematis kemudian diambil suatu kesimpulan  agar  data  tersebut  dapat  dibuktikan  kebenarannya, sehingga dapat disajikan ke dalam suatu laporan yang baik dan siap untuk disajikan.

## d.  hASil dAn PEMBAhASAn
1. PElAkSAnAAn ProgrAM BjB SurEPrizE PAdA BAnk BjB kAntor CABAng CiAnjur dilihAt dAri kErAngkA kErAngkA PersonAl selling
Kegiatan personal selling bank  bjb  Kantor  Cabang  Cianjur dilakukan  tidak  hanya  oleh Marketing Funding saja.  Namun  demi kelancaran dan mencapai target penjualan, semua karyawan dari staf hingga  pimpinan  cabang  ikut  serta  melakukan personal selling. Hal tersebut  menunjukkan  bahwa  bank  bjb melakukan  koordinasi  yang baik antar karyawan dan atasan, karena tidak hanya koordiasi dengan pimpinan  cabang  saja,  namun  ternyata  dengan  semua  manajer,  staf, bahkan cleaning service , security dan driver ikut serta mencari nasabah prospek untuk mengikuti program bjb SurePrize.
Kemudian proses personal selling bank  bjb mengacu pada pendapat  Kotler  dan  Keller,  yaitu  terdapat  6  (enam)  tahap  dalam melakukan langkah-langkah yang efektif dalam personal selling . Dalam mengimplementasikan  pelaksanaan  setiap  tahap personal selling , disesuaikan  berdasarkan  penelitian  lapangan  dan  data-data  yang didapat  dari  bank  bjb Kantor  Cabang  Cianjur.  Berikut  kesimpulan  apa yang  dilakukan  olehbagian Marketing Funding dalam proses personal selling :

## A. PROSPECTInG
Terdapat kualifikasi dan identifikasi terhadap nasabah prospek yang dilakukan oleh bagian Marketing Funding. Kualifikasi calon nasabah berdasarkan pendekatan money, authority, need dan desire (MAND). Dan  identifikasi  calon  nasabah  mulai  dari  karyawan  bank  bjb, nasabah existing , dan masyarakat umum. Dalam tahap ini, semakin tepat  mencari  nasabah  potensial  maka  akan  semakin  efektif  dan mudah membuat calon nasabah mengikuti program bjb SurePrize.

## B. PRE-APPROACH
Tahap pra pendekatan yang dilakukan oleh Marketing Funding adalah belajar  secara  aktif  untuk  mendapatkan  informasi  mengenai  calon nasabah.  Melakukan call planning, dengan  melakukan  perjanjian dengan  calon  nasabah  baik  melalui  telepon, email, atau bertemu langsung  dengan  calon  nasabah  untuk  melakukan  perjanjian kerjasama  dan  melakukan  presentasi  mengenai  program  bjb SurePrize.

## C. PRESEnTATIOn AnD DEMOnSTRATIOn
Perlunya presentasi baik dengan cara impromptu atau visual yang akan  memberikan  informasi  megenai  program  bjb SurePrize. Sehingga calon nasabah mengetahui features, advantage dan benefit dari program ini.

## D. HAnDLInG OBJECTIOnS
Mengatasi keberatan sebagai peluang untuk mendapatkan informasi lebih  banyak  mengenai  kebutuhan  calon  nasabah.  Dengan  cara memberikan  alternatif-alternatif  atas  keberatan  yang  dialami  oleh calon  nasabah  dari  segi  waktu  dan  penempatan  dana  yang  akan memengaruhi calon nasabah dalam mengambil keputusan.

## E. CLOSInG
Penentuan  calon  nasabah  untuk  mengikuti  program  bjb  SurePrize atau  tidak.  Pada  tahap  ini  nasabah  yang  mengikuti  program  bjb SurePrize akan diminta untuk melengkapi administrasi awal.
F. FOLLOw UP
Follow up terlebih dahulu dilakukan pada Marketing Funding untuk melakukan pengadaan hadiah yang diminta nasabah yang mengikuti program  bjb SurePrize. Kemudian follow up pada  nasabah  untuk melengkapi administrasi akhir dengan mengisi formulir penerimaan hadiah,  kemudian  hadiah  yang  diajukan  akan  diberikan  pada nasabah.
2. tingkAt PErtuMBuhAn ( Trend ) dAnA tABungAn dAn giro
Tingkat  pertumbuhan (trend) dana  tabungan  dan  giro  yang merupakan produk bank, khususnya di bank bjb Kantor Cabang Cianjur pada masa dimana adanya program “bjb SurePrize”.
Terdapat  data  mengenai  persentase  DPK  khususnya  tabungan dan giro yang diikutsertakan dalam program ini. Data yang didapat yaitu dari Januari 2015 sampai dengan Desember 2016, masa dimana program bjb SurePrize berlangsung. Hasil yag didapat dari data tersebut adalah ekspektasi yang diperkirakan pada tabungan dan giro akan meningkat karena  program  bjb SurePrize,  ternyata  hasilnya  sangat  fluktuatif. Berarti belum adanya peningkatan terhadap tabungan dan giro secara terus-menerus.
Namun dari data yang didapat mengenai total penempatan dana selama taun 2016. Besar konstribusi dari program bjb SurePrize pada total  DPK  khususnya  tabungan  dan  giro  ditahun  2016  adalah  sebesar 0,16%.  Kontribusi  dari  program  bjb SurePrize belum memberikan dampak  kenaika  yang  sesuai  dengan  harapan  terhadap  peningkatan total DPK khususnya tabungan dan giro.

## tabel 2. Persentase total noA Berdasarkan jenis kelamin
Jenis Kelamin Total NoA Persentase Laki-laki 343 24% Perempuan 1085 76% Total 1428 100%
Sumber: bank bjb Kantor Cabang Cianjur (2017)
Pada program bjb SurePrize jumlah Number of Account nasabah
yang  mengikuti  bjb  SurePrize  tahun  2016  yaitu  sebanyak  1.428 NoA,  untuk  kategori  WOW  bjb  SurePrize  sebanya  98,7%  sedangkan kategori  AMAZING  bjb  SurePrize  sebesar  1,3%.  Dari  data  tersebut dapat dikelompokkan pada tabel 4.1 mengenai persentase total NoA berdasarkan  jenis  kelamin.  Hasil  yang  didapat  adalah  sebanyak  24% laki-laki dan 76% perempuan yang mengikuti program ini. Hal tersebut menunjukkan bahwa, kategori WOW bjb SurePrize banyak diminati oleh nasabah  perempuan.  Karena  terbukti  dari  perbandingan  persentase yang  dominan  mengikuti  program  ini  adalah  perempuan.  Selain  itu tingkat konsumtif perempuan terhadap hadiah-hadiah berupa voucher belanja  dan food container itu  lebih  tinggi  daripada  laki-laki.  Karena belanja merupakan hobi dan kebutuhan bagi seorang perempuan untuk memenuhi kebutuhannya pada setiap periode tertentu, baik yang belum menikah maupun yang sudah menikah.
Berdasarkan data yang diperoleh dari bank bjb Kantor Cabang Cianjur.  Berikut  terdapat  grafik  mengenai  Dana  Pihak  Ketiga  (DPK) khususnya tabungan dan giro yang diikutsertakan oleh bank bjb Kantor Cabang Cianjur pada program bjb SurePrize. Dengan kurun waktu dari Januari 2015 sampai Desember 2016, yaitu masa dimana program bjb SurePrize berlangsung.
Berdasarkan data yang diperoleh dari bank bjb Kantor Cabang Cianjur. Berikut terdapat grafik mengenai Dana Pihak Ketiga (DPK) khususnya tabungan dan giro yang diikutsertakan oleh bank bjb Kantor Cabang Cianjur pada program bjb SurePrize. Dengan kurun waktu dari Januari 2015 sampai Desember 2016, yaitu masa dimana program bjb SurePrize berlangsung.
Gambar 3. Growth Persentase Pertambahan Tabungan dan Giro Terhadap DPK
Sumber: bank bjb Kantor Cabang Cianjur, diolah kembali (2017) Grafik 3  merupakan pertumbuhan pada persentase pertambahan tabungan dan giro terhadap DPK mengacu pada grafik sebelumnya. Paling rendah pada bulan November 2015 sebesar -9% namun pada bulan Desember 2015 keadaan dari pertambahan tabungan dan giro naik secara signifikan dan merupakan kenaikan pertumbuhan yang paling tinggi yaitu pada bulan Desember 2015 sebesar 16%. Tapi grafik pertumbuhan tersebut sangat fluktuatif dibandingkan grafik sebelumnya yang pada dasarnya fluktuatif namun cenderung stabil.
Jika dilihat pada akhir-akhir tahun 2016 terdapat penurunan bulan Oktober dan November 2016, namun keadaan distabilkan kembali pada bulan Desember 2016. Hal tersebut terjadi karena
Program bjb SurePrize akhir tahun telah diikuti oleh 1.102 NoA dengan total hadiah Rp. 242.622.000,- dengan total penempatan dana sebesar Rp.6.862.000.000,-.
Penjualan program bjb SurePrize pada akhir tahun 2016 cukup terbantu. Salah satuya dengan adanya Gathering bjb Precious dan Commercial Prime yang diselenggarakan pada akhir tahun 2016. Dengan total penempatan dana sebesar Rp. 2.138.000.000 dari 20 NoA, dengan 3 closing terbesar sebagai berikut:
1. Penempatan dana Rp. 518.000.000,- jangka waktu blokir 12 bulan dari KCP Sukanagara.
2. Penempatan dana Rp. 375.000.000,- jangka waktu 6 bulan dari KCP Sukanagara.
3. Penempatan dana Rp. 356.000.000,- jangka waktu blokir 3 bulan dari Kantor Cabang.
gambar 3. growth Persentase Pertambahan tabungan dan giro terhadap dPk
Sumber: bank bjb Kantor Cabang Cianjur, diolah kembali (2017)
Grafik 3 merupakan pertumbuhan pada persentase pertambahan tabungan  dan  giro  terhadap  DPK  mengacu  pada  grafik  sebelumnya. Paling  rendah  pada  bulan  November  2015  sebesar  -9%  namun  pada bulan  Desember  2015  keadaan  dari  pertambahan  tabungan  dan  giro
naik  secara  signifikan  dan  merupakan  kenaikan  pertumbuhan  yang paling tinggi yaitu pada bulan Desember 2015 sebesar 16%. Tapi grafik pertumbuhan tersebut sangat fluktuatif dibandingkan grafik sebelumnya yang pada dasarnya fluktuatif namun cenderung stabil.
Jika  dilihat  pada  akhir-akhir  tahun  2016  terdapat  penurunan bulan Oktober dan November 2016, namun keadaan distabilkan kembali pada  bulan  Desember  2016.  Hal  tersebut  terjadi  karena  Program bjb  SurePrize  akhir  tahun  telah  diikuti  oleh  1.102  NoA  dengan  total hadiah  Rp.  242.622.000,-  dengan  total  penempatan  dana  sebesar Rp.6.862.000.000,-.
Penjualan program bjb SurePrize pada akhir tahun 2016 cukup terbantu.  Salah  satuya  dengan    adanya Gathering bjb  Precious  dan Commercial Prime yang diselenggarakan pada akhir tahun 2016. Dengan total penempatan dana sebesar Rp. 2.138.000.000 dari 20 NoA, dengan 3 closing terbesar sebagai berikut:
1.  Penempatan dana Rp. 518.000.000,- jangka waktu blokir 12 bulan dari KCP Sukanagara.
2.  Penempatan dana Rp. 375.000.000,- jangka waktu 6 bulan dari KCP Sukanagara.
3.  Penempatan  dana  Rp.  356.000.000,-  jangka  waktu  blokir  3  bulan dari Kantor Cabang.
tabel 3. Persentase tabungan dan giro terhadap dPk dalam Per tahun
(2015-2016)
*)dalam juta rupiah
dPk tahun 2016 tabungan 3554920,90868168 giro 4957952,06641962 total 8512872,97510130

## Sumber: bank bjb Kantor Cabang Cianjur (2017)
Dari  hasil  penjualan  program  bjb SurePrize  selama  tahun 2016 terdapat total penempatan dana sebesar Rp. 13.844.000.000,- dan  diikuti  oleh  1428  NoA.  Dapat  dihitung  besar  konstribusi  dari program  bjb SurePrize  pada  total  DPK  khususnya  tabungan  dan  giro
ditahun  2016  adalah  sebesar  0,16%  [(Rp.  13,844,000.000  :  Rp. 8.512.872.975.101,30)x%].  Kontribusi  dari  program  bjb SurePrize belum  memberikan  dampak  kenaikan  yang  signifikan  terhadap peningkatan total DPK khususnya tabungan dan giro. Berdasarkan hasil penjualan selama tahun 2016, kategori WOW bjb SurePrize lebih banyak diminati. Bahkan kategori WOW bjb SurePrize penjualannya 1410 NoA dari 1428 NoA yang mengikuti program ini, namun hal tersebut belum memberikan efek yang signifikan atas peningkatan dana tabungan dan giro, karena terkait waktu pelaksanaan yang relatif pendek. Lain halnya jika penjualan program ini banyak diikuti oleh nasabah dengan kategori AMAZING bjb SurePrize akan lebih memberikan peningkatan pada dana tabungan  dan  giro  bank  bjb.  Karena  penempatan  dana  pada  kategori AMAZING  bjb  SurePrize  itu  sangat  tinggi,  sehingga  akan  lebih  efektif dengan diikuti oleh beberapa nasabah saja sudah mendapatkan nominal yang tinggi.

## E. PEnutuP

## 1. kESiMPulAn
Bank  bjb  cabang  Cianjur  telah  melakukan  kegiatan  personal selling dengan menggunakan pendekatan money, authority, need dan desire (MAND)  pada  tahap prospecting dan qualifying .  Menurut hasil  penelitian,  terdapat  data  mengenai  persentase  DPK  khususnya tabungan  dan  giro  yang  diikutsertakan  dalam  program  ini.  Data  yang didapat yaitu dari Januari 2015 sampai dengan Desember 2016, masa di mana program bjb SurePrize berlangsung. Hasil yang didapat dari data tersebut adalah ekspektasi yang diperkirakan pada tabungan dan giro akan meningkat karena program bjb SurePrize ternyata hasilnya sangat fluktuatif. Maka, belum adan peningkatan terhadap tabungan dan giro yang sesuai harapan. Besar konstribusi dari program bjb SurePrize pada total  DPK  khususnya  tabungan  dan  giro  ditahun  2016  adalah  sebesar 0,16%.  Kontribusi  dari  program  bjb SurePrize belum memberikan dampak  kenaika  yang  signifikan  terhadap  peningkatan  total  DPK khususnya tabungan dan giro, karena terkait waktu pelaksanaan yang relatif pendek.

## 2. SArAn
Setelah  melakukan  penelitian  mengenai personal selling pada program bjb SurePrize di bank bjb Kantor Cabang Cianjur, maka saran- saran yang dapat diberikan untuk perusahaan antara lain:
1.  Pada tahap follow-up pengadaan hadiah dalam setiap permintaan, sebaiknya  dilakukan  tanpa approval Kantor  Pusat  bank  bjb. Kecuali  permintaan  pengadaan  hadiah  yang  penempatan  dananya besar  harus  mengajukan approval pada  Kantor  Pusat.  Karena  jika setiap  permintaan  hadiah  dengan  penempatan  dana  yang  kecil biasanya permintaannya selalu banyak. Hal tersebut khawatir akan terjadi over load di  Kantor  Pusat.  Sehingga  akan  memperlambat dalam  pengadaan  dan  distribusi  hadiah  pada  nasabah.  Lebih  baik mengajukan  permohonan approval pengadaan  hadiah  kepada pimpinan  atau  manajer  bank  bjb Kantor  Cabang  Cianjur  yang bersangkutan dengan program bjb SurePrize.
2.  Melakukan  promosi  dalam  setiap  acara gathering yang  sering diadakan oleh bank bjb dan suatu organisasi atau instansi yang mau bekerjasama  dengan  bank  bjb. Karena dalam gathering tersebut biasanya terdapat banyak orang yang hadir mengikuti acara tersebut dan  dapat  membantu  secara  efektif  terjadinya closing. Biasanya dalam  melakuka  promosi  pada  suatu  kelompok  akan  lebih  mudah saling  memengaruhi  satu  sama  lain.  Selain  itu  dapat  melakukan open table dalam acara yang dihadiri.
3.  Dari  jumlah number of Account nasabah  yang  mengikuti  bjb SurePrize tahun 2016 terdapat perbandingan yang signifikan yaitu 1:99 antara kategori AMAZING bjb SurePrize dan WOW bjb SurePrize. Oleh  karena  itu  tingkatkan  penjualan  pada  kategori  AMAZING  bjb SurePrize.  Karena  penempatan  dana  pada  kategori  AMAZING  bjb SurePrize  itu  sangat  tinggi,  sehingga  akan  lebih  efektif  dengan diikuti  oleh  beberapa  nasabah  saja  sudah  mendapatkan  nominal yang tinggi.

## dAFtAr PuStAkA
Abdullah, Thamrin dan Francis Tantri. (2014). Manajemen Pemasaran .
Jakarta: PT. Raja Grafido Persada.
Bank bjb. (2016). Surat Edaran Program bjb SurePrize nomor:008/SE/ DIR-DJK/2016.
Ismail. (2010). Manajemen Perbankan: Dari Teori Menuju Aplikasi .
Jakarta: Kencana.
Kasmir. (2012). Manajemen Perbankan: Edisi Revisi . Jakarta: Rajawali Pers.
Kotler,  P.  dan  Armstrong,  G.  (2016). Principles of Marketing. USA:
Prearson Education.
-------------- dan Keller, K.L. (2016). Marketing Management. USA: Pearson Education, Inc.
---------------------------------------- (2012). Marketing Management. USA: Pearson Education, Inc.
Lovelock, C. dan Wirtz, J. (2011). Service Marketing. Canada: Pearson.
Lupiyoadi, R. (2013). Manajemen Pemasara Jasa: Berbasis Kompetensi .
Jakarta: Salemba Empat.
McElroy,  J.  C.,  Morrow,  P.  C.,  dan  Eroglu,  S.  (1990). The Journal of Personal Selling and Sales Management , 10 (4), 31–41. Retrieved from http://www.jstor.org/stable/40471834
Republik Indonesia. 1998. Undang-undang no. 10/1998 Tentang
Perubahan UU. no. 7/1992 Tentang Perbankan.
Ocon, J. A. C., dan Alvarez, M. G. (2014). The Implication of Personal Selling  Strategies  in  Motivation,  Approaches  and  Good  Grooming. Procedia - Social and Behavioral Sciences , 155 (October), 53–57. http://doi.org/10.1016/j.sbspro.2014.10.255
Smith,  T.  M.,  Gopalakrishna,  S.,  dan  Smith,  P.  M.  (2004).  The complementary  effect  of  trade  shows  on  personal  selling. International Journal of Research in Marketing , 21 (1), 61–76. http:// doi.org/10.1016/j.ijresmar.2003.04.003