## PENGARUH SOCIAL MEDIA MARKETING, STORE ENVIRONMENT, SALES PROMOTION, DAN PERCEIVED VALUE TERHADAP PURCHASE DECISION KONSUMEN SOGO DEPARTMENT STORE
Priandy Yaputra Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara priandyy93@gmail.com
Abstract  : This  research  was  conducted  to  determine  the  effect  of  social  media  marketing, store  environment,  sales  promotion,  and  perceived  value  to  purchase  decision  SOGO Department  Store.  This  research  uses  a  quantitative  method  that  is  by  distributing questionnaires  to  100  respondents  who  have  bought  goods  at  SOGO  in  West  Jakarta.  The research method in this study used multiple regression analysis assisted by SPSS. The results of  this  study  are  known  that  simultaneously  all  independent  variables  have  an  influence  on purchase  decision.  Partially,  the  variables  of  the  store  environment,  sales  promotion,  and perceived value have a significant influence on consumer purchase decision, while the social media marketing variable do not significantly influence consumer purchase decision.
Abstrak  : Penelitian  ini  dilakukan  untuk  mengetahui  pengaruh  pemasaran  sosial  media, kondisi  lingkungan toko, promosi  penjualan, dan persepsi  nilai  terhadap keputusan membeli SOGO Department  Store .  Penelitian  ini  menggunakan  metode  kuantitatif  yaitu  dengan menyebar  kuesioner  kepada  100 responden  yang pernah  membeli  barang  di  SOGO  wilayah Jakarta  Barat.  Metode  penelitian  pada  penelitian  ini  menggunakan  analisis  regresi  berganda yang dibantu dengan SPSS. Hasil dari penelitian ini diketahui bahwa secara simultan semua variabel  bebas  memiliki  pengaruh  terhadap  keputusan  membeli  konsumen.  Secara  parsial, variabel  kondisi  lingkungan  toko,  promosi  penjualan,  dan  nilai  keuntungan  memberikan pengaruh  yang  signifikan  terhadap  keputusan  membeli  konsumen,  sedangkan  variabel pemasaran  sosial  media  tidak  berpengaruh  secara  signifikan  terhadap  keputusan  membeli konsumen.
Keywords : Social Media Marketing, Store Environment, Sales Promotion, Perceived Value, Purchase Decision

## Pendahuluan
Salah satu bisnis yang mengalami perkembangan pesat dari tahun ke tahun adalah bisnis retail.  Tingginya  tingkat  konsumsi  masyarakat  Jakarta  memicu  pengusaha  untuk mengembangkan  bisnisnya  di  bidang  retail.  Bervariasinya  retail  yang  ada  menyebabkan timbulnya  wadah  yang  menggabungkan  beberapa  usaha  retail  yang  menawarkan  sejumlah barang  yang  sejenis  ataupun  berbeda  dalam  volume  besar  yang  disebut  dengan Department Store .
Dalam  Idntimes.com  tanggal  27  Oktober  tahun  2017,  disebutkan  bahwa  ada  beberapa Department  Store yang  menutup  gerainya  pada  tahun  2017  seperti  Matahari,  Lotus,  dan Debenhams. Salah satu alasan terjadinya penutupan itu menurut Ridwan selaku Ketua Umum Asosiasi  Pengelola  Pusat  Belanja  Indonesia  (APPBI)  adalah  “terjadinya  perubahan  perilaku konsumen yang cenderung langsung membeli barang yang diinginkan dan pulang.” Perilaku konsumen sangat berhubungan dan berkaitan erat dengan keputusan konsumen dalam membeli barang.
Dalam  penelitian  Hutter  et  al  (2017)  mengenai  pengaruh social  media terhadap keputusan membeli menemukan bahwa social media marketing menjadi faktor penting yang mempengaruhi keputusan membeli konsumen karena tingginya pengguna sosial media saat ini.
Penelitian lain (Villiers, Chinomona, dan Chuchu, 2017) juga mengatakan bahwa pentingnya membangun  lingkungan  toko  yang  menarik  merupakan  faktor  yang  sangat  penting  dan berpengaruh terhadap keputusan membeli konsumen karena menciptakan suasana toko  yang menyenangkan dan unik adalah faktor yang sangat penting.
Menurut  Hanaysha  (2016),  menambahkan  nilai-nilai  tertentu  ( perceived  value ) merupakan  hal  yang  penting  dalam  membangun  kesetiaan  dan  kepuasan  konsumen.  Dalam penelitian  lain  (Zoellner  dan  Schaefers,  2015)  juga  disebutkan  bahwa  promosi  penjualan mengenai harga jual merupakan salah satu strategi yang paling sering digunakan oleh manager marketing untuk  meningkatkan  penjualan.    Maka  dari  itu,  penelitian  ini  dilakukan  untuk mengetahui  pengaruh social  media  marketing,  store  environment , sales  promotion, dan perceived value, terhadap keputusan membeli SOGO Department Store di Jakarta Barat.

## Tujuan Penelitian
Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui pengaruh social media marketing terhadap purchase decision SOGO Department Store .
2. Untuk  mengetahui  pengaruh  s tore  environment terhadap purchase  decision SOGO Department Store .
3. Untuk  mengetahui  pengaruh sales  promotion terhadap purchase  decision SOGO Department Store .
4. Untuk  mengetahui  pengaruh perceived  value terhadap purchase  decision SOGO Department Store .

## Tinjauan Pustaka Ritel dan Department Store
Perdagangan ritel menurut Ma’ruf (2005) adalah kegiatan usaha menjual barang atau jasa kepada konsumen perorangan untuk keperluan sendiri, keluarga, atau rumah tangga. Menurut Levy et al (2001) retailing merupakan satu rangkaian aktivitas bisnis untuk menambah nilai guna barang dan jasa yang dijual kepada konsumen untuk konsumsi pribadi atau rumah tangga. Menurut  Berman  dan  Evans  (2001) retailing merupakan  suatu  usaha  bisnis  yang  berusaha memasarkan barang dan jasa kepada konsumen akhir yang menggunakannya untuk keperluan pribadi dan rumah tangga.

## Purchase Decision
Menurut  Setiadi  (2008),  keputusan  pembelian  merupakan  perilaku  konsumen  dalam memperlakukan  pengambilan  keputusan  konsumen  sebagai  pemecahan  masalah  yang dihadapinya.  Menurut  Kotler  dan  Keller  (2016)  keputusan  pembelian  merupakan  proses psikologi dasar yang memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Menurut Ma’ruf (2005) proses keputusan konsumen bukanlah  berakhir  dengan  pembelian,  namun  berlanjut  hingga  pembelian  tersebut  menjadi pengalaman bagi konsumen dalam menggunakan produk yang dibeli tersebut.

## Social Media Marketing
Menurut  Kotler  dan  Keller  (2016)  media  sosial  adalah  media  yang  digunakan  oleh konsumen untuk berbagi teks, gambar, suara, dan video yang sebelumnya tidak tersedia bagi orang  awam.  Menurut  Kerpen  (2011)  media  sosial  adalah  teks,  gambar,  video,  dan  kaitan secara daring yang dibagikan diantara orang-orang dan pribadi. Menurut Valenza et al (2014) media sosial adalah platform internet yang memungkinkan bagi individu untuk berbagi secara cepat dan berkomunikasi secara terus menerus dengan komunitasnya.

## Store Environment
Menurut Dunne dan Lusch (2005) Store Environment merupakan unsur penting dalam retailling mengingat  bahwa 70% dari  pembelian ternyata merupakan permbelian yang tidak direncanakan. Menurut Kotler dan Keller (2016), Lingkungan toko juga dapat mempengaruhi pembelian dalam toko tersebut, didukung melaui teori, bahwa store atmosphere yang terencana dapat menarik minat konsumen untuk membeli.

## Sales Promotion
Promosi  Penjualan  menurut  Kotler  dan  Keller  (2016)  didefinisikan  sebagai  kumpulan alat-alat  insentif,  yang  sebagian  besar  berjangka pendek,  yang  dirancang  untuk  merangsang pembelian  poduk  atau  jasa  tertenu  dengan  lebih  cepat  dan  lebih  besar  oleh  konsumen  atau pedangang. Menurut Ma’ruf (2005) promosi penjualan adalah program promosi peritel dalam rangka  mendongkrak  terjadinya  penjualan  atau  untuk  meningkatkan  penjualan  atau  dalam rangka mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja padanya.

## Perceived Value
Customer  perceived  value adalah trade  off antara  manfaat  yang  dipersepsikan  dan pengorbanan  yang  dipersepsikan  (Payne  dan  Holt,  2001).  Manfaat  yang  dipersepsikan merupakan  kombinasi  dari  sejumlah  elemen,  yaitu  :  atribut  fisik,  atribut  pelayanan  dan dukungan teknik yang diperoleh dalam menggunakan produk. Sedangkan pengorbanan yang dipersepsikan terdiri dari seluruh biaya pembelian yang terjadi pada saat membeli; misalkan harga  pembelian,  biaya  akuisisi,  transportasi,  instalasi,  biaya  penanganan,  perbaikan  dan pemeliharaan, dan resiko kegagalan atau kinerja yang buruk. Perceived value adalah penilaian konsumen secara keseluruhan terhadap manfaat produk yang didasarkan dari apa yang mereka terima dan apa yang mereka berikan (Lai, 2004).
Berdasarkan  pemaparan  di  atas,  hipotesis  yang  diajukan  dalam  penelitian  ini  adalah sebagai berikut:
H 1 : Social media marketing berpengaruh secara signifikan terhadap purchase decision. H 2 : Store environment berpengaruh secara signifikan terhadap purchase decision . H 3 : Sales promotion berpengaruh secara signifikan terhadap purchase decision . H 4 : Perceived value berpengaruh secara signifikan terhadap purchase decision .

## Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran Penelitian

## Metode Penelitian
Subjek pada penelitian ini adalah SOGO Department Store . Pemilihan subjek penelitian ini  dengan  pertimbangan  bahwa  SOGO Department  Store ini  merupakan Department  Store yang memliki pertumbuhan stabil dari tahun ke tahun khususnya di Jakarta.
Pengambilan  sampling  pada  penelitian  ini  menggunakan  teknik purposive  sampling , yaitu teknik untuk menentukan sampel penelitian dengan beberapa pertimbangan tertentu yang bertujuan  agar  data  yang  diperoleh  nantinya  bisa  lebih  representatif  (Sugiyono,  2012). Sehingga  sampel  yang  dipilih  adalah  konsumen-konsumen  yang  pernah  membeli  barang  di SOGO Department  Store Jakarta  Barat.  Menurut  Hair  et  al (2010)  jumlah  sampel  yang
digunakan  dalam  suatu  penelitian  adalah  minimal  5  kali  dari  jumlah  indikator  pada  semua variabel  dimana  jumlah  sampel  yang  disarankan  minimal  100  responden  atau  lebih.  Pada penelitian ini menggunakan 20 indikator penelitian, maka dari itu jumlah sampel yang diambil adalah 5x20 = 100 responden. Penelitian ini  menggunakan analisis regresi  berganda dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh antara variabel independen terhadap variabel dependen.

## Hasil & Kesimpulan
Tabel 1.1 Hasil Uji F (Anova) Regresi Berganda
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 241.783 4 60.446 16.222 .000 a Residual 353.977 95 3.726 Total 595.760 99
Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa nilai F hitung pada tabel hasil pengolahan dengan menggunakan program SPSS adalah 16,222. Nilai F tabel  dengan tingkat keyakinan (α) = 0,05 adalah 2,4625 sehingga F hitung 16,222 > F tabel 2,4625. Selain itu, jika dilihat dari nilai sig pada tabel diatas adalah 0,000 < 0,05. Hal ini berarti bahwa variabel independen social media  marketing,  store  environment,  sales  promotion, dan perceived  value secara  simultan mempengaruhi secara signifikan terhadap purchase decision .
Tabel 1.2 Hasil Uji t Regresi Berganda
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 3.843 1.693 2.269 .026 SocialMedia .077 .107 .058 .725 .470 StoreEnvironment .221 .099 .223 2.226 .028 SalesPromotion .292 .106 .240 2.757 .007 PerceivedValue .392 .106 .349 3.689 .000
Berdasarkan  tabel  hasil  analisis  regresi  berganda  diatas,  dapat  dilihat  bahwa  variabel independen social  media  marketing memiliki  sig  0,470  >  0,05  yang  berarti social  media marketing tidak berpengaruh secara signifikan terhadap purchase decision. Sementara variabel independen store environment, sales promotion, dan perceived value memiliki sig lebih kecil dari  0,05 sehingga secara parsial variabel independen store environment, sales promotion, dan perceived value berpengaruh signifikan terhadap purchase decision.
Berdasarkan hasil penelitian, maka kesimpulan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Social media marketing memberikan pengaruh yang tidak signifikan terhadap purchase decision konsumen SOGO Department Store.
2. Store  environment memberikan  pengaruh  yang  signifikan  terhadap purchase  decision konsumen SOGO Department Store.
3. Sales  promotion memberikan  pengaruh  yang  signifkan  terhadap purchase  decision konsumen SOGO Department Store.
4. Perceived  value memberikan  pengaruh  yang  signifikan  terhadap purchase  decision konsumen SOGO Department Store.
Berdasarkan hasil dari penelitian ini, maka ada beberapa saran yang dapat diberikan oleh peneliti, yaitu sebagai berikut:

## 1.  Saran bagi Praktisi
Indikator  variabel  penelitian  yang  memiliki  nilai  rata-rata  paling  tinggi  adalah SOGO Department  Store selalu  terlihat  bersih  dengan  rata-rata  4,10.  Hal  ini  berarti bahwa  pihak  manajemen  SOGO Department  Store harus  tetap  mempertahankan  dan selalu memperhatikan kebersihan di  setiap tokonya. Indikator variabel  penelitian yang memiliki nilai rata-rata paling rendah adalah iklan di sosial media mudah diingat dengan nilai  rata-rata  2,27.  Hal  ini  berarti  bahwa  pihak  manajemen  SOGO Department  Store tidak  perlu  terlalu  fokus  pada  kegiatan  di  sosial  media  karena  selain  sosial  media memiliki  nilai  rata-rata  yang  rendah,  variabel  penelitian social  media  marketing juga tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli konsumen.
2.  Saran bagi Akademisi
Penelitian  ini  hanya  menggunakan  empat  variabel  bebas  yaitu social  media marketing,  store  environment,  sales  promotion, dan perceived  value untuk  mengukur pengaruh purchase  decision konsumen  SOGO Department  Store .  Masih  ada  faktor- faktor lainnya yang berpotensi untuk mempengaruhi purchase decision konsumen SOGO Department  Store yang  dapat  diteliti lebih  lanjut  seperti  faktor  personal, faktor  sosial, dan faktor psikologi seperti yang dikemukakan oleh Khuong dan Hoang (2016), Suroto et  al  (2013).    Selain  menggunakan  variabel  lain,  peneliti  selanjutnya  juga  disarankan untuk menambah  responden, cakupan wilayah, dan profil demografinya.

## Daftar Pustaka
Berman, B., & Evans, Joel R. (2001). Retail Management: A Strategic Approach . Prentice Hall. Dunne, Patrick M., & Lusch, Robert F. (2005). Retailing . Thomson : South-Western. Hair et al. (2010). Multivariate Data Analysis, Seventh Edition . Pearson Prentice Hall. Hanaysha, J.R. (2016), “The importance of social media advertisements in enhancing brand equity:  a study  on fast  food restaurant  industry in Malaysia”, Business  and  Economic Research . 6(1), pp.46-51.
Hanaysha, J.R. (2017). “An examination of the factors affecting consumer’s purchase decision in the Malaysian retail market”. PSU Research Review . 2. pp.7-23.
Hutter et al. (2013)."The impact of user interactions in social media on brand awareness and purchase  intention:  the  case  of  MINI  on  Facebook", Journal  of  Product  &  Brand Management , Vol. 22 Issue: 5/6, pp.342-351. Kerpen,  Dave. (2011). Likeable  Social  Media:  How  to  Delight  Your  Customers,  Create  an Irresistible Brand, and Be Generally Amazing on Facebook (&Other Social Networks) , McGraw Hill Professional.
Khuong, Mai  N. & Hoang D.T.M. (2016). “Personal  Factors Affecting Consumer Purchase Decision towards Men Skin Care Products”. International Journal of Trade, Economics and Finance , 7(2). pp.44-50.
Kotler,  Philip  &  Keller,  Kevin  Lane.  (2016). Marketing  Management  15th  Edition .  Pearson Education, Inc.
Lai, Tung. (2004). “Service quality and perceived value’s impact on satisfaction, intention and usage of short message service”. Information Systems Frontiers . 6. pp.353-368. Levy, Michael., Barton A., Weitz. (2001). Retailing Management . Irwin : McGraw-Hill.
Ma’ruf, Hendri. (2005). Pemasaran Ritel . Jakarta : Gramedia.
Payne, A., dan Holt, S. (2001). “Diagnosing customer value: integrating the value process and relationship marketing”. British Journal of Management . 12. pp.159-182. Setiadi, Nugroho J. (2008), Perilaku Konsumen , Jakarta : PT Kencana. Sugiyono. (2012). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D . Bandung : Alfabeta.
Suroto  et  al. (2013). “Factors influencing  consumer’s purchase decision  of formula milk  in Malang City”. Journal of Business and Management. 9(3) pp.95-99.
Valenza,  Joyce  K.,  Brenda  L.,  Della  C.,  (2014). Social  Media  Curation .  American  Library Association.
Villiers, Marike, Richard, C. dan Tinashe, C.(2017).” The influence of store environment on brand  attitude,  brand  experience  and  purchase  intention” South  African  Journal  of Business Management . 49(1). pp186.
Zoellner, F. dan Schaefers, T. (2015), “ The impact of price promotion types on sales and brand perception of premium products”, Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science in Ideas in Marketing: Finding the New and Polishing the Old, Springer, Cham , pp.528.