Journal homepage: www.ejournal.uksw.edu/jeb ISSN 1979-6471    E-ISSN 2528-0147

## Pengaruh  modal  manusia  terhadap  orientasi  pasar  dan  kinerja UMKM
Ina Syarifah a , Muhammad Kholid Mawardi b , Mohammad Iqbal c
a Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya, Surabaya, Indonesia; ina.syrfh@gmail.com
b Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya, Surabaya, Indonesia; mk_mawardi@ub.ac.id c Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya, Surabaya, Indonesia; mohammad.iqbal@ub.ac.id

## I N F O   A R T I K E L
Riwayat Artikel: Artikel dikirim 27-05-2019 Revisi 07-10-2019 Artikel diterima 14-10-2019

## Keywords:
Human capital, market orientation, performance MSME
Kata Kunci: Modal manusia, orientasi pasar, kinerja UMKM

## A B S T R A C T
This  study  focused  on  Songkok  Micro  Small  and  Medium Enterprises  (MSME)  in  Gresik  Regency,  to  examine  the  effect    of human  capital  on  market  orientation,  effect  of  human  capital  on performance  MSME,  and  effect  of  merket  orientation  on performance  MSME.  This  study  processed  primary  data  obtained using  a  questionnaire  distributed  to  163  MSME.  The  research sample was selected using probability sampling method. This study uses a cluster sampling method involving 163 respondents and uses PLS  (Partial  Least  Square)  analysis  tools  with  SmartPLS  3.0 software.  The  results  showed  that  human  capital  affect  market orientation, human capital affect performance MSME, dan market orientation affect performance MSME.

## A B S T R A K
Penelitian  ini  difokuskan  pada  pelaku  UMKM  Songkok  di Kabupaten  Gresik,  untuk  menguji  pengaruh  modal  manusia terhadap  orientasi  pasar,  pengaruh  modal  manusia  terhadap kinerja  UMKM,  dan  pengaruh  orientasi  pasar  terhadap  kinerja UMKM.  Penelitian  ini  mengolah  data  primer  yang  diperoleh menggunakan  kuesioner  yang  dibagikan  kepada  163  pelaku UMKM.  Sampel  penelitian  dipilih  menggunakan  metode penyampelan  probabilitas  dan  metode  yang  digunakan  dalam penarikan  sampel  probabilitas  dalam  penelitian  ini  adalah penyampelan klaster . Alat analisis yang digunakan adalah Partial Least Square ( PLS ). Hasil penelitian menunjukkan bahwa  modal manusia  berpengaruh  terhadap  orientasi  pasar,  modal  manusia berpengaruh  terhadap  kinerja  UMKM,  dan  orientasi  pasar berpengaruh terhadap kinerja UMKM.

## PENDAHULUAN
Pemberdayaan  Usaha  Mikro  Kecil  dan  Menengah  (UMKM)  di  tengah  arus globalisasi  dan  tingginya  persaingan  membuat  UMKM  harus  mampu  menghadapi tantangan  global,  seperti  meningkatkan  inovasi  produk  atau  jasa,  pengembangan sumber  daya  manusia  dan  teknologi,  serta  perluasan  area  pemasaran.  Hal  ini  perlu dilakukan  untuk  menambah  nilai  jual  UMKM  sehingga  mampu  bersaing  dengan
produk-produk  asing  yang  mulai  membanjiri  sentra  industri  di  Indonesia.  UMKM mampu  menekan  angka  pengangguran,  menyediakan  lapangan  kerja,  mengurangi angka  kemiskinan,  meningkatkan  kesejahteraan  dan  membangun  karakter  bangsa (Setyanto et al., 2015)
UMKM  di  Indonesia  terus  didorong  oleh  pemerintah,  agar  mampu  terus berkembang  dan  menembus  bukan  hanya  pada  pasar  nasional  tetapi  juga  pasar internasional. Namun, tidak sedikit juga UMKM yang tidak mampu mempertahankan kelangsungan hidupnya, hal ini dikarenakan bukan hanya dari persaingan bisnis tetapi juga  karena  jiwa  bersaing  pengusaha  UMKM  yang  masih  rendah.  Terutama,  usaha mikro  dan  kecil,  yang  didominasi  oleh  pengusaha  yang  kurang  mempunyai pengetahuan  tentang  bisnis,  sehingga  diperlukan  sebuah  pendidikan  bisnis  agar mampu bersaing (Rahayu, 2018)
Keberadaan  UMKM  sangat  positif  dan  potensial,  namun  masih  memiliki beberapa  kendala  usaha  baik  internal  maupun  eksternal.  Faktor-faktor  internal diantaranya  adalah  kualitas  SDM,  jika  dilihat  dari  tingkat  pendidikan  atau  keahlian pekerja yang masih rendah, tingkat kewirausahaan yang kurang, kendala permodalan, dan  lain  sebagainya.  Sedangkan  faktor  eksternal  yang  termasuk  penting  adalah kebijakan pemerintah yang dinilai kurang memihak UMKM sehingga menyebabkan daya saing UMKM yang rendah.
Terdapat  beberapa  hal  yang  mempengaruhi  kinerja  UMKM.  Endri  (2010); Felício et al. (2014); dan Wu & Sivalogathasan (2013) menjelaskan pengaruh modal manusia  terhadap  kinerja,  dengan  kondisi  perusahaan  yang  mampu  menghasilkan kinerja yang tinggi  biasanya memiliki sumber daya manusia yang dapat  diandalkan dengan  motivasi  kerja  yang  kuat  serta  memiliki  komitmen  yang  tinggi  terhadap pencapaian tujuan dan misi perusahaan. Setiap perusahaan akan menghasilkan kinerja yang  berbeda  jika  dikelola  oleh  orang  yang  berbeda,  artinya  sumber  daya  manusia yang berbeda dalam mengelola aset perusahaan yang sama akan menghasilkan nilai tambah yang berbeda (Endri, 2010)
Kinerja  juga  dapat  dipengaruhi  orientasi  pasar, Ruzgar et  al. (2014) menegaskan bahwa perusahaan yang berorientasi pasar akan memiliki komitmen yang tinggi  dalam  melayani  pelanggan  dan  berupaya  mengalahkan  pesaingnya  dengan menjadi  unik  dibandingkan  pesaing,  sehingga  mampu  menghasilkan  produk  yang memiliki  nilai.  Hal  ini  juga  sesuai  dengan  pendapat  Amin et  al. (2016)  yang berpendapat  bahwa  orientasi  pasar  memainkan  peran  dalam  meningkatkan  kinerja perusahaan.  Amin et  al .  (2016)  memberi  temuan  empiris  bahwa  terdapat  hubungan yang kuat antara orientasi pasar dan kinerja.
Kabupaten Gresik merupakan salah satu kawasan industri utama di Jawa Timur dan  juga  merupakan  salah  satu  penyangga  utama  Kota  Surabaya.  Pada  tahun  2016 terdapat lebih dari 1.425 industri besar menengah dan kecil di Kabupaten Gresik. Hal tersebut  membawa  dampak  positif  bagi  warga  Gresik,  di  antaranya  tersedianya
lapangan  pekerjaan  sehingga  tidak  perlu  merantau  keluar  kota.  Upah  Minimum Regional  (UMR)  Kabupaten  Gresik  juga  tertinggi  dari  kota-kota  atau  kabupaten- kabupaten di Jawa Timur.
Banyaknya  industri  tidak  selalu  berdampak  positif  pada  masyarakat. Berdirinya  industri  masih  terpusat  di  Kecamatan  Gresik  saja,  sedangkan  kecamatan lainnya  hanya  terdapat  industri-industri  kecil.  Terpusatnya  kegiatan  di  Kecamatan Gresik menyebabkan pembangunan di Kecamatan Gresik juga berkembang pesat, hal ini  menyebabkan  pembangunan  di  daerah  lain  kurang  diperhatikan.  Pembangunan yang  tidak  merata  tersebut  menyebabkan  kurangnya  akses  transportasi  dan infrastruktur  sehingga  para  generasi  muda  yang  berasal  dari  kecamatan  lain  lebih memilih untuk mencari pekerjaan di Kecamatan Gresik yang di dominasi oleh industri- industri besar. Hal ini menyebabkan permasalahan bagi usaha kecil karena rendahnya minat generasi muda untuk meneruskan usaha tersebut.
Tidak  terkecuali  dengan  UMKM  Songkok,  berdasarkan  data  dari Diskoperindag  Kabupaten  Gresik,  keberadaan  industri  songkok  yang  berpusat  di Kecamatan  Gresik  yaitu  sebesar  62  persen.  Sisanya  sebesar  38  persen  tersebar  di Kecamatan Kebomas, Sidayu, Bunga, Manyar, Panceng, Ujung Pangkah, dan Balong Panggang.  Dengan  kondisi  kegiatan  yang  hanya  berpusat  di  satu  kecamatan  yang menyebabkan  pembangunan  dan  kesejahteraan  tidak  merata,  berdampak  juga  pada industri Songkok yang 38 persen tersebar di kecamatan-kecamatan lain. Hal tersebut menyebabkan masalah tersendiri bagi industri songkok.
Permasalahan yang sering dihadapi industri songkok di Kabupaten Gresik yang belum  seluruhnya  terselesaikan  meliputi:  (1)  kurangnya  tenaga  terampil  karena kurangnya  minat  generasi  muda  untuk  bekerja  di  industri  songkok;  (2)  industri songkok  merupakan  perusahaan  turun  temurun,  sehingga  pemilik  kurang  memiliki jiwa kewirausahaan;  dan (3) mayoritas pemiliki  industri songkok masih  menitipkan produknya  di  toko-toko,  tidak  memasarkan  langsung  ke  pasar.  Hal  tersebut menyebabkan pemilik kurang mendapatkan informasi tentang pasar. Dengan demikian perlu adanya penelitian lebih lanjut tentang modal manusia di UMKM, khususnya di industri songkok.
Adanya  permasalahan  tersebut  berdampak  pada  modal  manusia  di  UMKM Songkok yaitu karena kurangnya generasi muda yang mau bergabung, sehingga para pekerja mayoritas usia lanjut. Hal ini dapat menjadi kendala tersendiri bagi UMKM karena  akan  sulit  untuk  menciptakan  kreativitas  dan  inovasi.  Selain  itu,  industri songkok yang merupakan usaha turun temurun sehingga ada beberapa generasi yang mewarisi  usaha  kurang  memahami  akan  usaha  songkok  terutama  tentang  pasar, generasi  tersebut  cenderung mengikuti jejak orang tua dan memasarkan  produknya, tanpa  ada  strategi  untuk  perluasan  pasar.  Oleh  karena  itu  perlunya  pelatihan  dan peningkatan pengetahuan baik bagi pelaku UMKM maupun bagi karyawannya demi keberlangsungan UMKM.
Dari  permasalahan  yang  dihadapi  UMKM  songkok  di  Kabupaten  Gresik cenderung  berkaitan  dengan  sumber  daya  manusia  dan  pasar,  maka  penelitian  ini bertujuan untuk menguji pengaruh modal manusia terhadap orientasi pasar dan kinerja UMKM.  Penelitian  mengenai  pengaruh  modal  manusia  terhadap  orientasi  pasar, pengaruh modal manusia terhadap kinerja, dan pengaruh orientasi pasar dan kinerja pernah  dilakukan  oleh  penelitian  terdahulu,  baik  dalam  negeri  maupun  luar  negeri, namun  hasil dari penelitian tersebut  berbeda-beda seperti penelitian yang  dilakukan oleh Amin et al. (2016); Jogaratnam (2018); Ruzgar et al. (2014); Sepahvand et al.
(2015); dan Wu & Sivalogathasan (2013).
Jogaratnam  (2018)  mengatakan  bahwa  modal  manusia  berpengaruh  positif signifikan  terhadap  orientasi  pasar.  Hal  tersebut  didukung  oleh  Sepahvand et  al.
(2015)  yang  menyatakan  bahwa  modal  manusia  berpengaruh  positif  signifikan terhadap  orientasi  pasar.  Semakin  tinggi  modal  manusia  dalam  suatu  perusahaan, maka semakin tinggi pula orientasi pasar.
Hasil  penelitian  Wu  &  Sivalogathasan  (2013)  menemukan  bahwa  modal manusia memiliki peran penting dalam meningkatkan kinerja industri Apparel di Sri Lanka.  Semakin  tinggi  modal  manusia,  maka  semakin  tinggi  pula  kinerja.  Hal  ini didukung  oleh  penelitian  Felício et  al .  (2014)  bahwa  modal  manusia  berpengaruh positif signifikan terhadap kinerja. UMKM bergantung pada modal manusia dengan atribut  pendidikan,  pengalaman,  motivasi  bakat,  dan  keterampilan  untuk  mencapai kinerja yang unggul. Kemampuan modal manusia dalam mengubah informasi menjadi pengetahuan berharga merupakan hal utama dari investasi perusahaan. Investasi modal manusia  memberikan  UMKM  keuntungan  dalam  penciptaan  nilai  dan  keunggulan kinerja (Muda & Rahman, 2016)
Amin et  al. (2016)  menemukan  bahwa  orientasi  pasar  memiliki  pengaruh positif signifikan terhadap kinerja. Ruzgar et al. (2014) membedakan orientasi pasar responsif  dan  orientasi  pasar  proaktif  dan  hasil  penelitiannya  menemukan  bahwa orientasi pasar responsif berpengaruh positif signifikan terhadap kinerja. Sedangkan orientasi  pasar  proaktif  memiliki  pengaruh  negatif  signifikan  terhadap  kinerja. Dampak  orientasi  pasar  terhadap  kinerja  muncul  dikarenakan  perusahaan  fokus kepada  pasar  sehingga  perusahaan  mampu  memenuhi  kebutuhan  dan  keinginan pelanggan serta mampu mengalahkan pesaing dengan mengarahkan sumber daya yang dimiliki akan menghasilkan produk yang unik dibandingkan pesaing mengakibatkan revenue perusahaan meningkat.
Berdasarkan penjabaran di atas dapat disimpulkan bahwa terdapat celah yang mendasari penelitian ini dilakukan, yaitu adanya perbedaan tempat penelitian dalam penelitian  yang  menggunakan  variabel  modal  manusia . Penelitian  terdahulu  yaitu penelitian  yang  dilakukan  oleh  Wu  &  Sivalogathasan  (2013)  dan  Sepahvand et  al . (2015)  lokasi  penelitiannya  pada  perusahaan,  sedangkan  penelitian  sekarang  pada UMKM,  Indikator  orientasi  pasar  antara  penelitian  yang  akan  dilakukan  dengan
penelitian terdahulu berbeda. Penelitian yang akan dilakukan menggunakan indikator menurut  Kolar  (2006),  adanya  perbedaan  metode  analisis  yang  digunakan  dalam penelitian  sebelumnya.  Penelitian  terdahulu  menggunakan  metode  SEM  sedangkan penelitian ini menggunakan metode PLS.
Hasil  penelitian  ini  diharapkan  dapat  memberikan  manfaat  teoritis  untuk memperkaya kajian pengetahuan tentang modal manusia, orientasi pasar, dan kinerja. Manfaat  praktis  penelitian  ini  adalah  memberikan  pemahaman  bagi  pelaku  UMKM untuk  memperhatikan  faktor  yang  mempengaruhi  kinerja  UMKM.  Para  regulator terkait  UMKM  juga  dapat  mengambil  kebijakan  yang  tepat  untuk  meningkatkan kinerja UMKM.

## KAJIAN PUSTAKA DAN PERUMUSAN HIPOTESIS

## Modal Manusia
Teori modal manusia lahir 4 (empat) dekade yang lalu. Tepatnya pada tahun 1960 dan 1970, dikenalkan konsep  modal manusia, investasi  dalam pendidikan dan kualitas  tenaga  kerja  setidaknya  sama  pentingnya  dengan  investasi  aset  berwujud. Teori  ini  mendapat  perhatian  besar  dalam  penelitian  dan  mengalami  berbagai perkembangan.  Dalam knowledge-based  economy semuanya  dimulai  dari  manusia, karena manusia yang memiliki ide dan pengetahuan tentang apa yang dibutuhkan oleh customer . Laporan Organisasi for Economic Co-operation and Development ( OECD ) mendefinisikan  modal  manusia  sebagai  pengetahuan,  keterampilan,  kompetensi  dan atribut yang terkandung dalam individu yang relevan dengan kegiatan ekonomi.
Konsep  utama  dari  modal  manusia  menurut  Becker  (1962)  adalah  bahwa manusia  bukan  sekedar  sumber  daya  namun  merupakan  modal  ( capital )  yang menghasilkan  pengembalian  ( return )  dan  setiap  pengeluaran  yang  dilakukan  dalam rangka  mengembangkan  kualitas  dan  kuantitas  modal  tersebut  merupakan  kegiatan investasi. Pada saat mengoptimalkan dan mengukur Return On Investment ( ROI ) pada modal manusia, perlu memahami bagaimana hal tersebut berinteraksi dengan bentuk capital lainnya, baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud. Human Capital (HC ) ROI merupakan  sejumlah  benefit  yang  diperoleh  organisasi  atau  tingkat pengembalian/  profitabilitas  dari sejumlah uang  yang dikeluarkan untuk  membiayai tenaga kerja.
Modal  manusia merupakan  nilai  tambah  bagi  perusahaan  dalam  perusahaan setiap hari, melalui motivasi, komitmen, kompetensi, serta efektivitas kerja tim, nilai tambah  yang  dapat  dikontribusikan  oleh  pekerja  berupa  pengembangan  kompetensi yang dimiliki oleh perusahaan, pemindahan pengetahuan dari pekerja ke perusahaan serta perubahan budaya manajemen (Mayo, 2000). Mayo (2000) juga mendefinisikan “modal  manusia  sebagai  kombinasi  warisan  genetik,  pendidikan,  pengalaman,  dan perilaku tentang hidup dan bisnis”.

## Orientasi Pasar
Sejak tahun 1950an orientasi pasar mulai  sebagai  subjek yang diminati  oleh para  peneliti marketing .  Tahapan  studi  orientasi  pasar  yang  pertama  pada  rentang tahun  1950-1980an  mendefinisikan  orientasi  pasar  sebagai  konsep marketing . Tahapan kedua pada rentang tahun 1980-1990an mulai mengoperasionalkan konsep orientasi pasar dan pada tahapan ketiga, tahun 1990an sampai sekarang, orientasi pasar tidak hanya dikembangkan pada bidang marketing , tetapi juga memberikan kontribusi pada  bidang  manajemen  strategik  orientasi  pasar  merupakan  faktor  penting  bagi kesuksesan perusahaan .
Konsep  pemasaran  dan  orientasi  pasar  dipandang  sebagai  salah  satu  pusat perhatian  manajemen  pemasaran  untuk  mengartikulasikan  strategi-strategi  yang dikembangkan.  Narver  &  Slater  (1990)  dalam  studinya  mengenai  orientasi  pasar, mengungkapkan bahwa tujuan perusahaan mengembangkan strategi pemasaran adalah untuk meningkatkan profitabilitas perusahaan agar dapat mencapai kinerja pemasaran yang baik.
Narver  &  Slater  (1990)  menyatakan  bahwa  orientasi  pasar  adalah  budaya organisasi yang paling efektif untuk membuat tingkah laku penting, untuk kreasi nilai tertinggi  bagi  pembeli  dan  itu  penampilan  tertinggi  yang  berkesinambungan  dalam sebuah bisnis. Pernyataan tersebut sesuai dengan pernyataan Jaworski & Kohli (1993) bahwa  orientasi  pasar  merupakan  budaya  organisasi  yang  paling  efektif  dan  efisien untuk  menciptakan  perilaku  yang  diperlukan  guna  menciptakan  nilai  superior  bagi pembeli yang akhirnya akan berpengaruh pada kinerja pemasaran secara keseluruhan.

## Kinerja
Kinerja  adalah hasil kerja yang dapat  dicapai  oleh seseorang atau kelompok orang dalam organisasi, sesuai dengan wewenang dan tanggung jawab masing-masing dalam  rangka  mencapai  tujuan  organisasi.  Kinerja  juga  didefinisikan  sebagai keberhasilan personal dalam mewujudkan sasaran strategik di empat perspektif, yaitu keuangan, customer ,  proses  serta  pembelajaran  dan  pertumbuhan.  Sehingga  dapat disimpulkan kinerja adalah hasil kerja individu atau kelompok yang sesuai keputusan manajemen  untuk  mencapai  suatu  tujuan  secara  efektif  dan  efisien  (Effendi et  al., 2013).
Kinerja UMKM dapat dilihat dari beberapa hal, yaitu penciptaan kesempatan kerja,  sangat  penting  dalam  melihat  sukses  tidaknya  suatu  usaha.  Dengan  demikian banyaknya tenaga kerja yang diserap, maka semakin besar pula peranan UMKM dalam menanggulangi  masalah  pengangguran.  Begitu  juga  dengan  produktivitas,  dengan meningkatkan  tenaga  kerja  yang  dipakai,  berarti  produktivitas  juga  ditingkatkan, kontribusi pada Pendapatan Domestik Bruto (PDB), bisa terjadi apabila UMKM dapat memberikan pendapatan bagi negara, dalam hal ini baik dari penjualan dalam negeri maupun luar negeri (ekspor). UMKM dikatakan sukses apabila memiliki pendapatan yang  terus  meningkat,  hal  ini  dipengaruhi  oleh  peningkatan  penjualan.  Dengan
peningkatan penjualan maka secara langsung juga mempengaruhi peningkatan kinerja UMKM.
Di Indonesia UMKM masuk dalam kelompok usaha yang tahan akan terpaan krisis  ekonomi  pada  tahun  1998.  Pengertian  Usaha  Mikro  Kecil  dan  Menengah (UMKM) menurut Jamkrindo (2015) adalah sebagai berikut: 1) Usaha mikro adalah usaha  produktif  milik  orang  perorangan  dan/  atau  badan  usaha  perorangan  yang memenuhi kriteria usaha mikro; 2) Usaha kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan  anak  perusahaan  atau  bukan  cabang  perusahaan  yang  dimiliki,  dikuasai atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha  besar  yang  memenuhi  kriteria  usaha  kecil;  3)  Usaha  menengah  adalah  usaha ekonomi produktif yang  berdiri  sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha  kecil  atau  usaha  besar  dengan  jumlah  kekayaan  bersih  atau  hasil  penjualan tahunan ini.
Sedangkan Badan Pusat Statistik (BPS) mendefinisikan UMKM berdasarkan jumlah  pekerja,  yang  terdiri  dari:  1)  Usaha  mikro,  dengan  jumlah  tenaga  kerja  1-4 orang termasuk tenaga kerja yang tidak dibayar; 2) Usaha kecil, dengan jumlah tenaga kerja sebanyak 5-19 orang; 3) Usaha menengah, dengan jumlah tenaga kerja sebanyak 20-99 orang; 4) Usaha besar, dengan jumlah tenaga kerja 100 orang atau lebih.

## Pengaruh Modal Manusia dengan Orientasi Pasar
Modal manusia memainkan peran penting dalam pengambilan keputusan yang berkaitan dengan pilihan strategi dan fokus pada pasar. Perusahaan yang memandang pentingnya  modal  manusia  akan  lebih  mudah  dalam  mengamati  pelanggan  dan pesaing.  Selain  itu  dengan  sumber  daya  manusia  yang  berkualitas,  akan  mampu mengambil  keputusan  yang  terbaik  dan  merancang  strategi  terbaik  serta mengimplementasikan  strategi  tersebut  secara  efisien  sehingga  akan  mencapai keunggulan bersaing di tengah persaingan pasar yang kompetitif (Jogaratnam, 2018).
Komponen modal intelektual yang terdiri dari modal manusia, modal struktural, dan modal pelanggan merupakan komponen penting dalam penciptaan dan penyebaran pengetahuan  yang  pada  akhirnya  dapat  melakukan  orientasi  pasar  secara  optimal, sehingga dapat menciptakan inovasi serta memenuhi keinginan dan kebutuhan pasar lebih dulu daripada pesaing. Untuk mencapai tujuan pembangunan dan pengembangan perusahaan  agar  mampu  menjadi  pionir  dalam  persaingan  pasar  yang  kompetitif, perusahaan  perlu  melakukan  pengembangan  intelektual  dengan  menghargai  nilai karyawan  (Sepahvand et  al. ,  2015).  Berdasarkan  hasil  riset  terdahulu  maka  dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
H1: Modal manusia berpengaruh positif terhadap orientasi pasar.

## Pengaruh Modal Manusia dengan Kinerja UMKM
Perusahaan yang mampu menghasilkan kinerja yang tinggi biasanya memiliki sumber daya manusia yang dapat  diandalkan dengan motivasi kerja yang kuat  serta memiliki  komitmen  yang  tinggi  terhadap  pencapaian  tujuan  dan  misi  perusahaan. Setiap perusahaan akan menghasilkan kinerja yang berbeda jika dikelola oleh orang yang  berbeda,  artinya  sumber  daya  manusia  yang  berbeda  dalam  mengelola  aset perusahaan yang sama akan menghasilkan nilai tambah yang berbeda. Sehingga dapat disimpulkan  bahwa  aset  berwujud  yang  dimiliki  perusahaan  bersifat  pasif  tanpa sumber  daya  manusia  yang  dapat  mengelolanya  dan  manciptakan  nilai  bagi perusahaan (Endri, 2010).
Komponen modal intelektual yang terdiri dari modal manusia, modal struktural, dan modal pelanggan merupakan komponen penting dalam penciptaan dan penyebaran pengetahuan  yang  pada  akhirnya  dapat  melakukan  orientasi  pasar  secara  optimal, sehingga dapat menciptakan inovasi serta memenuhi keinginan dan kebutuhan pasar lebih dulu daripada pesaing. Untuk mencapai tujuan pembangunan dan pengembangan perusahaan  agar  mampu  menjadi  pionir  dalam  persaingan  pasar  yang  kompetitif, perusahaan  perlu  melakukan  pengembangan  intelektual  dengan  menghargai  nilai karyawan  (Sepahvand et  al., 2015).  Berdasarkan  hasil  riset  terdahulu  maka  dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
H2: Modal manusia berpengaruh positif terhadap kinerja UMKM.

## Pengaruh Orientasi Pasar dengan Kinerja UMKM
Orientasi  pasar  memiliki  hubungan  yang  kuat  terhadap  kinerja.  Perusahaan yang  berorientasi  pasar  akan  memiliki  kinerja  yang  lebih  baik  dalam  memahami pelanggan.  Orientasi  pasar  berbasis  orientasi  pelanggan  penting  untuk  pemenuhan kebutuhan  dan  keinginan  pasar,  kepuasan  pelanggan  menjadi  salah  satu  tolak  ukur kebehasilan perusahaan. Oleh karena itu membentuk dan menjaga hubungan yang baik dengan  pelanggan  dapat  memengaruhi  pertumbuhan  perusahaan  yang  akan  mampu meningkatkan  kinerja,  menciptakan  pangsa  pasar  dan  menghasilkan  profit  bagi perusahaan.
Beneka et  al., 2016  menjelaskan  bahwa  organisasi  pasar  menciptakan  fokus organisasi  melalui  kolaborasi  internal  untuk  tujuan  bersama  sehingga  dapat menghasilkan kinerja yang superior. Selain itu, organisasi pasar yang mengarah pada perilaku  yang  berorientasi  pelanggan  akan  menghasilkan  layanan  dan  memberikan kepuasan kepada pelanggan yang akan berdampak pada peningkatan omset organisasi. Lebih  lanjut  dijelaskan  bahwa  orientasi  pasar  mendorong  peningkatan  kinerja organisasi  dengan  mencari  dan  menanggapi  kebutuhan  dan  keinginan  pasar  yang informasinya diperoleh dari pasar sehingga organisasi dapat meningkatkan pelayanan dan kepuasan pelanggan.
H3: Orientasi pasar berpengaruh positif terhadap kinerja UMKM.

## Pengaruh Modal Manusia terhadap Kinerja UMKM Melalui Orientasi Pasar
Modal  manusia  penting  dalam  membangun  kesuksesan  organisasi. Keberhasilan suatu organisasi terletak pada kemampuan dalam mengambil keputusan strategis dan menjalin hubungan yang baik dengan karyawan. Modal manusia dengan segala  kompleksitasnya  akan  menentukan  kinerja  suatu  organisasi  (Felício et  al., 2014).  Perusahaan  yang  berorientasi  pada  pasar,  risiko  kegagalan  terkurangi,  baik sekarang  maupun  yang  akan  datang  karena  menjadi  sentra  usaha  mengembangan produk  baru.  Sedangkan  perusahaan  yang  mampu  mengembangkan  produk  akan mampu bersaing dan mampu memenuhi keinginan pelanggan dengan demikian akan berdampak pada kinerja perusahaan (Kahn, 2001).
Perusahaan  yang  sadar  akan  pentingnya  modal  manusia  akan  mampu menghasilkan produk baru yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan, karena yang mampu menciptakan produk baru adalah manusia. Perusahaan yang fokus terhadap  pelanggan  akan  sadar  pentingnya  orientasi  pasar.  Dengan  demikian perusahaan  yang  sadar  akan  modal  manusia dan  orientasi  pasar  akan  mampu meningkatkan  kinerja  usahanya.  Berdasarkan  hasil  riset  terdahulu  maka  dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
H4: Modal manusia berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja UMKM melalui orientasi pasar.

## METODE PENELITIAN
Penelitian ini dilakukan pada UMKM Songkok di Kabupaten Gresik. Alasan dipilihnya  sektor  ini  karena  UMKM  Songkok  di  Kabupaten  Gresik  menghadapi permasalahan salah satunya seputar sumber daya manusia dan informasi tentang pasar. Adapun  populasi  penelitian  adalah  seluruh  pelaku  UMKM  Songkok  di  Kabupaten Gresik  yang  berjumlah  274  UMKM.  Teknik cluster  sampling digunakan  dalam penelitian  ini  dengan  menggunakan  rumus  Slovin,  dengan  pertimbangan  untuk mengurangi  biaya  penarikan  sampel,  karena  populasi  yang  tersebar  pada  area geografis yang luas, terlebih dahulu yang dilakukan pada metode penarikan sampel ini adalah menentukan pembagian area sampling dan kemudian memilih wilayah sampel utama dan sampel dipilih secara acak untuk dijadikan objek dalam penelitian, sehingga ditetapkan 163 sampel. Sumber data berasal dari pelaku UMKM dan pengambilan data dilakukan melalui penyebaran kuesioner.

## Definisi Operasional Variabel
Variabel  yang  digunakan  pada  penelitian  ini  meliputi  modal  manusia  yang didefinisikan sebagai manusia dengan segala pengetahuan, kemampuan, keterampilan,
ide, dan inovasi yang merupakan intangible asset dalam mencapai tujuan perusahaan, diukur  dengan  4  (empat)  indikator  yaitu: knowledge,  experience,  professional proficiency, dan cognitive ability (Felício et al. , 2014). Variabel kedua adalah orientasi pasar  yaitu  strategi  perusahaan  yang  fokus  pada  pasar,  artinya  aktivitas  perusahaan berhubungan dengan penciptaan dan pemuasan pelanggan dengan cara terus menilai kebutuhan  dan  keinginan  pelanggan.  Variabel  orientasi  pasar  diukur  dengan  empat indikator  yaitu: intelligence  market,  intelligence  dissemination,  intelligence responsiveness, dan marketing culture (Kolar, 2006). Variabel ketiga adalah kinerja yang didefinisikan sebagai  hasil akhir dari kegiatan usaha yang diraih  oleh UMKM pada periode tertentu, yang diukur dengan  dua indikator yaitu: sales performance dan profitability (Boso et al., 2013)

## Uji Validitas dan Reliabilitas
Uji  validitas  dilakukan  untuk  mengetahui  seberapa  baik  suatu  instrumen mengukur  konsep  atau  apa  yang  seharusnya  diukur.  Uji  validitas  konstruk  yaitu pengujian dengan menentukan kualitas instrumen informasi akuntansi dengan melihat nilai loading factor masing-masing butir pertanyaan. Suatu instrumen penelitian yang valid disyaratkan memiliki loading factor lebih dari 0,5 (Urbach & Ahlemann, 2010). Sedangkan pengujian reliabilitas menggunakan metode alpha Cronbach’s yaitu satu kuesioner dianggap reliable apabila Cronbach’s Alpha > 0,6 (Urbach &  Ahlemann, 2010).

## Teknik Analisis
Teknik  analisis  yang  digunakan  pada  penelitian  ini  yakni  analisis  statistik deskriptif  dan  analisis  statistik  inferensia.  Analisis  statistik  deskriptif  bertujuan mendeskripsikan  karakteristik  responden  yang  diteliti  serta  masing-masing  variabel dalam  bentuk  jumlah  responden  maupun  angka prosentase .  Sedangkan  analisis inferensial  digunakan  untuk  mengetahui  tingkat  kuat  atau  lemahnya  pengaruh  antar variabel independen dengan variabel dependen yang merupakan pengaruh kausalitas. Alat  analisis  yang  digunakan  adalah PLS (Partial  Least  Square) dengan pengolahannya menggunakan software SmartPLS 3.0 . PLS memiliki dua spesifikasi model,  yaitu inner  model dan outer  model . Inner  model menggambarkan  hubungan antara  variabel  laten  berdasarkan  pada substantive  theory. Inner  model dievaluasi dengan  menggunakan R - square untuk  konstruk  dependen, Stone-Geisser  Q-square test untuk predictive relevance dan uji t serta signifikansi dari koefisien parameter jalur struktural. Inner model digunakan untuk uji hipotesis penelitian dimana nilai t-statistik > 1.960 menunjukkan pengaruh antar variabel adalah signifikan (Urbach & Ahlemann, 2010).
Tabel 1 Kriteria Inner Model Evaluasi Kriteria Antar variabel laten endogen R 2 baik (0,67) R 2 moderat (0,33) R 2 lemah (0,19) Effect size Semakin besar F 2 , semakin besar pengaruhnya Relevansi prediksi Q 2 semakin mendekati 1, maka model dapat memprediksi berdasarkan data
Sumber: Urbach & Ahlemann (2010)
Untuk model pengukuran atau outer model dievaluasi dengan menggunakan convergent  validity yang  mengukur  model  reflektif  indikator  dinilai  berdasarkan korelasi antara item score atau component score dengan construct score .  Kemudian discriminant  validity dari  model  pengukuran  dengan  reflektif  indikator  dinilai berdasarkan cross  loading pengukuran  dengan  konstruk  atau  menggunakan  metode lain dengan membandingkan nilai square root of Average Variance Extracted ( AVE ) . Selanjutnya composite reliability yang dapat diukur melalui 2 (dua) macam ukuran yaitu: internal consistency dan Cronbach’s Alpha.
Tabel 2 Kriteria Outer model Evaluasi Kriteria Convergent validity, Loading factor, Average Variance Extracted (AVE) Outer loading ≥ 0,50 Discriminant validity, Akar AVE > Korelasi antar variabel ≥ 0,50 Uji Reliabilitas, Composite reliability ≥ 0,50
Sumber: Urbach & Ahlemann (2010)
Uji  hipotesis  menggunakan loading  factor dengan  melihat  besarnya  nilai Critical Ration ( CR ) (t hitung ) dengan t tabel dengan ketentuan , bahwa jika CR > t tabel dengan p ≤ 0,05 berarti signifikan dan jika CR < t tabel dengan p ≥ 0,05  berarti tidak  signifikan.  Pengujian  ini  dapat  dilakukan  dengan  t-statistik,  ketika  t value >  t tabel (± 1.98 dalam tingkat kesalahan 5 persen atau ± 1.658 dalam tingkat kesalahan 10  persen).  Jika  hasil  pengujian  model  signifikan,  maka  berarti  ada  pengaruh  antar variabel laten (Urbach & Ahlemann, 2010).

## ANALISIS DAN PEMBAHASAN

## Gambaran Umum Responden
Responden  penelitian  ini  adalah  pemilik  UMKM  Songkok  di  Kabupaten Gresik  yang  berjumlah  163  UMKM  yang  tersebar  di  8  (delapan)  kecamatan  di Kabupaten  Gresik.  Berdasarkan  kuesioner,  diperoleh  karakteristik  responden penelitian berdasarkan usia di dominasi usia 42-47 tahun. Berdasarkan jenis kelamin didominasi  laki-laki,  sebanyak  84,7  persen.  Berdasarkan  tingkat  pendidikan didominasi jenjang pendidikan SMA sebanyak 69,9 persen. Dan berdasarkan jumlah tenaga kerja didominasi tenaga kerja sebanyak 3-6 tenaga kerja.

## Hasil Model Pengukuran (Outer Model)
Evaluasi  model  pengukuran  merupakan  tahapan  yang  bertujuan  untuk mengevaluasi  validitas  dan  reliabilitas  konstruk.  Pengukuran outer  model memiliki tiga  kriteria,  yaitu: convergent  validity,  discriminant  validity ,  dan composite reliability.

## Gambar 1 Outer Model

## Convergent Validity
Convergent  validity bertujuan  untuk  mengetahui  validitas  setiap  hubungan antara indikator dengan variabel latennya. Variabel konvergen dari model pengukuran dengan reflektif indikator dinilai berdasarkan korelasi antar skor item atau compenent score dengan skor variabel laten atau construct score yang dihitung dengan PLS . Nilai convergent validity dikatakan valid jika skala pengukuran nilai loading ≥ 0,50 (Urbach & Ahlemann, 2010).
Dari  Tabel  3  (Lampiran),  dapat  diketahui  bahwa  semua  nilai loading  factor dari indikator modal manusia (X1), orientasi pasar (Y1), dan kinerja UMKM (Y2) ≥ 0,50 dan nilai t-statistik diatas 1,960 atau memiliki nilai p-value dibawah 0,05, dengan demikian  dapat  disimpulkan  bahwa  masing-masing  indikator  dapat  dikatakan  valid dan signifikan untuk mengukur konstruknya.

## Discriminant Validity
Dicriminan  validity berfungsi  sebagai  pembuktian  bahwa  konstruk  laten memprediksi ukuran pada blok tersebut lebih baik daripada ukuran pada blok lainnya. Discriminant validity dengan model pengukuran indikator reflektif dapat dinilai dari pengukuran cross  loading dengan  konstruk.  Indikator  dikatakan  valid  apabila  nilai cross  loading yang  dituju  lebih  besar  dibandingkan  nilai cross  loading konstruk lainnya  (Nezakati et  al., 2016).  Model  memiliki discriminant  validity yang  baik
apabila  setiap  nilai cross  loading dari  setiap  indikator  dari  sebuah  variabel  laten memiliki nilai cross loading yang paling besar dengan nilai cross loading lain terhadap variabel laten lainnya.
Tabel 4 Nilai Cross Loading Variabel Human Capital Orientasi Pasar Kinerja UMKM X1.1.1 0,829 0,726 0,653 X1.1.2 0,836 0,704 0,688 X1.2.1 0,902 0,785 0,754 X1.2.2 0,893 0,787 0,757 X1.3.1 0,867 0,747 0,720 X1.3.2 0,862 0,738 0,730 X1.4.1 0,897 0,814 0,761 X1.4.2 0,885 0,746 0,714 Y1.1.1 0,764 0,792 0,713 Y1.1.2 0,691 0,824 0,675 Y1.2.1 0,644 0,828 0,696 Y1.2.2 0,657 0,834 0,675 Y1.3.1 0,798 0,840 0,777 Y1.3.2 0,763 0,820 0,745 Y1.4.1 0,735 0,852 0,722 Y1.4.2 0,656 0,814 0,666 Y2.1.1 0,645 0,624 0,739 Y2.1.2 0,678 0,716 0,849 Y2.2.1 0,676 0,694 0,837 Y2.2.2 0,629 0,613 0,734 Y2.2.3 0,688 0,779 0,832 Sumber: Data diolah, 2019
Berdasarkan nilai cross loading di atas, dapat diketahui bahwa semua indikator yang menyusun masing-masing variabel dalam penelitian ini (nilai yang dicetak tebal) telah  memenuhi discriminant  validity karena  memiliki  nilai outer  loading terbesar untuk variabel yang dibentuknya dan tidak pada variabel yang lain. Dengan demikian semua  indikator  di  tiap-tiap  variabel  dalam  penelitian  ini  memenuhi discriminant validity.

## Composite Reliability
Evaluasi model pengukuran dengan square root of average variance extracted adalah membandingkan nilai akar AVE dengan korelasi antar konstruk. Jika nilai akar AVE lebih tinggi daripada nilai korelasi di antara konstruk, maka discriminant validity yang baik tercapai. Selain itu, nilai AVE ≥ 0,50 sangat direkomendasikan, pengujian selanjutnya  untuk  menganalisis outer  model adalah  dengan  melihat  reliabilitas konstruk variabel laten yang diukur dengan dua kriteria yaitu composite reliability dan
cronbach alpha . Konstruk dinyatakan reliable jika nilai composite reliability maupun nilai cronbach alpha ≥ 0,60 (Urbach & Ahlemann, 2010).

## Tabel 5
Goodness of Fit Variabel Cronbach's Alpha rho_A Composite Reliability Average Variance Extracted (AVE) X1 0,955 0,956 0,962 0,760 Y1 0,933 0,935 0,945 0,682 Y2 0,858 0,863 0,898 0,640
Sumber: Data diolah, 2019
Dari Tabel 5, nilai AVE untuk 4 (empat) konstruk tersebut lebih besar dari 0,50 sehingga dapat disimpulkan bahwa evaluasi pengukuran model memiliki discriminant validity yang  baik.  Dan  nilai composite  reliability maupuan cronbach  alpha di  atas 0,60. Sehingga dapat disimpulkan bahwa konstruk memiliki reliabilitas yang baik.

## Model Struktural (Inner Model)
Pengujuan model struktural ( Inner Model ) bertujuan untuk menguji hubungan antar variabel. Ada beberapa ukuran yang bisa digunakan dalam SmartPLS 3.0 untuk menguji  model  struktural.  Pengujian  ini  dilakukan  untuk  mengetahui  kekuatan prediksi dari model struktural. Dalam SmartPLS , nilai tersebut dapat dilihat melalui R - Square yang terdapat pada variabel endogen (dependen). Kekuatan prediksi dapat dilihat dengan menggunakan kriteria R - Square 0,67 kuat; 0,33 moderat; 0,19 lemah (Urbach & Ahlemann, 2010).

## Gambar 2
Inner Model
Inner  model atau  dapat  disebut  model  struktural  dievaluasi  dengan menggunakan R - square untuk konstruk dependen, Stone-Geisser Q-Square test untuk prediktive  relevance dan  uji-t  serta  signifikansi  dari  koefisien  parameter  jalur
struktural.  Perubahan  nilai R - square dapat  dipergunakan  untuk  menilai  pengaruh variabel  laten  independen  tertentu  terhadap  variabel  laten  apakah  mempunyai pengaruh yang subtantif.
Sedangkan dengan melihat nilai Q- Square dapat mengukur seberapa baik nilai observasi dihasilkan oleh model dan juga estimasi parameternya. Nilai Q- Square lebih besar dari 0 (nol) menunjukkan bahwa model mempunyai prediktif relevan, sedangkan apabila  nilai  Q -Square kurang  dari  0  (nol)  menunjukkan  bahwa  model  kurang mempunyai prediktif relevan.
Tabel 6 Nilai R-square Variabel R Square Orientasi Pasar 0,753 Kinerja UMKM 0,768 Sumber: Data diolah, 2019
Tabel  6  menunjukkan  nilai R - Square untuk  variabel  orientasi  pasar  (Y1) diperoleh  sebesar  0,753.  Nilai  R- Square tersebut  menunjukkan  bahwa  75,3  persen variabel orientasi pasar (Y1) dapat dipengaruhi oleh variabel variabel modal manusia (X1).  Sedangkan  sisanya  dipengaruhi  oleh  variabel  lain  di  luar  penelitian.  Nilai R - Square untuk  variabel  kinerja  UMKM  (Y2)  diperoleh  sebesar  0,768.  Hal  tersebut menunjukkan bahwa 76,8 persen variabel kinerja UMKM (Y2) dapat dipengaruhi oleh modal manusia (X1), dan orientasi pasar (Y1). Dan sisanya sebesar dipengaruhi oleh variabel lain di luar penelitian.
Sedangkan untuk nilai Q2 = 1 - (1- R12) x (1-R22) 1 - (1- 0,567) x (1- 0,59)
1 – (0,44) x (0,41)
0,819
Nilai Q 2 sebesar 0,819, artinya besarnya keragaman data dari penelitian yang dapat  dijelaskan  oleh  model  struktural  yang  dirancang  adalah  sebesar  81,9  persen, sedangkan sisanya 18,1 persen dijelaskan oleh faktor lain diluar model. Berdasarkan hasil ini dapat dikatakan model struktural pada penelitian ini baik karena mendekati nilai 1.

## Pengujian Hipotesis
Dalam PLS pengujian  secara  statistik  setiap  hubungan  yang  dihipotesiskan dilakukan  dengan  menggunakan  simulasi.  Dalam  hal  ini  dilakukan  metode bootstrapping terhadap  sampel.  Pengujian  dengan boostrapping juga  dimaksudkan untuk  meminimalkan  masalah  ketidaknormalan  data  penelitian.  Hasil  pengujian dengan bootstrapping dari analisis PLS adalah sebagai berikut:
Tabel 7 Path Coefficient Variabel Original Sample (O) Sample Mean (M) Standard Deviation (STDEV) T Statistics (|O/STDEV|) P Values X1 -> Y1 0,868 0,864 0,035 24,491 0,000 X1 -> Y2 0,334 0,330 0,095 3,513 0,000 Y1 -> Y2 0,571 0,573 0,091 6,260 0,000 X1 -> Y1 -> Y2 0,495 0,495 0,084 5,885 0,000
Sumber: Data diolah, 2019

## Pengaruh Modal Manusia Terhadap Orientasi Pasar
Modal manusia mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap orientasi pasar.  Nilai  variabel  modal  manusia  terhadap  orientasi  pasar  dengan  koefisien  jalur sebesar  0,868  dan  t-statistik  sebesar  24,491.  Nilai  tersebut  menunjukkan  bahwa  t- hitung  lebih  besar  dari  t-tabel  (1,960),  serta  memiliki  nilai p-value sebesar  0,00 ≤ 0,05.  Dari  hasil  diatas  menunjukkan  bahwa  H1  didukung,  sehingga  modal  manusia mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap orientasi pasar.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel modal manusia berpengaruh secara  langsung  terhadap  variabel  orientasi  pasar  dengan  koefisien  korelasi  sebesar 86,8 persen, yang artinya ketika variabel modal manusia ditingkatkan sebesar satu kali, maka variabel orientasi pasar akan meningkat sebesar 86,8 persen. Pengaruh positif tersebut menunjukkan bahwa UMKM yang menerapkan konsep modal manusia akan meningkatkan  orientasi  pasar  yang  lebih  tinggi  dibanding  UMKM  yang  tidak menerapkan  konsep  modal  manusia.  Modal  manusia pada  UMKM  songkok  di Kabupaten Gresik sudah dapat dikatakan bagus, UMKM mampu menggali informasi pasar  dan  merespon  keinginan  dan  kebutuhan  pasar.  Selain  itu  pengusaha  songkok mayoritas  memiliki  tingkat  pendidikan  tinggi  dan  juga  memiliki  pengetahuan  dan pemahaman  yang  baik  mengenai  usaha  yang  dimiliki.  Hal  ini  terbukti  pengusaha songkok mampu memasarkan usahanya tidak hanya di kawasan Gresik tetapi juga di luar Gresik, di luar Pulau Jawa, bahkan ada yang sampai ke luar negeri .
Hasil  penelitian  ini  mengkonfirmasi  hasil  penelitian  sebelumnya  yang dilakukan  oleh  Sepahvand et  al .  (2015) yang  menyatakan  bahwa  pengaruh  modal manusia  terhadap  orientasi  pasar  adalah  positif  signifikan.  Semakin  tinggi  modal manusia  dalam  suatu  perusahaan  maka  semakin  tinggi  pula  orientasi  pasar  pada perusahaan  tersebut.  meskipun  lokasi  penelitian  antara  penelitian  terdahulu  dengan penelitian  sekarang  berbeda,  akan  tetapi  hasil  penelitian  sama.  Hal  ini  dikarenakan terdapat  persamaan  antara  penelitian  terdahulu  dengan  penelitian  sekarang,  yaitu sama-sama  dilakukan  di  negara  berkembang.  Di  samping  itu,  pada  penelitian terdahulu, lokasi penelitian adalah perusahaan asuransi, perlu mengembangkan modal intelektual termasuk modal manusia di antara karyawan agar mampu menjadi pelopor dalam pasar yang kompetitif, selain itu agar perusahaan mampu menjalankan strategi
agar masyarakat sadar akan pentingnya asuransi. Sama halnya dengan UMKM, pelaku UMKM  harus  sadar  akan  pentingnya  modal  manusia . Para  pelaku  UMKM  perlu melakukan  langkah-langkah  untuk  meningkatkan  pengetahuan  diri  maupun pengetahuan  bagi  karyawannya.  Berbagai  pengetahuan  antar  karyawan  guna meningkatkan sinergi pengetahuan dan kinerja perusahaan. Selain itu, pelaku UMKM perlu menumbuhkan sikap kreatif dan inovatif di masing-masing karyawan. Dengan karyawan  yang  memiliki  pengetahuan  dan  kreativitas  maka  akan  memudahkan UMKM untuk memasuki pasar baru, memenuhi keinginan dan kebutuhan pasar serta mampu dengan cepat merespon pasar. Sebagaimana salah satu kunci keberlangsungan UMKM adalah menciptakan inovasi baik produk maupun proses.

## Pengaruh Modal Manusia terhadap Kinerja UMKM
Modal manusia mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja UMKM. Nilai variabel modal manusia terhadap kinerja UMKM dengan koefisien jalur sebesar 0,334 dan t-statistik sebesar 3,513, nilai tersebut menunjukkan bahwa t-hitung lebih besar dari t-tabel (1,960), serta memiliki nilai p-value sebesar 0,00 ≤ 0,005. Dari hasil statistic menunjukkan hipotesis dua didukung, sehingga dapat dinyatakan bahwa modal manusia mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja UMKM.
Hasil riset ini juga menunjukkan bahwa variabel modal manusia berpengaruh secara langsung dengan variabel kinerja UMKM. Artinya bahwa ketika variabel modal manusia ditingkatkan sebesar satu kali, maka variabel kinerja UMKM akan meningkat pula sebesar 33,4 persen. Pengaruh positif tersebut dikarenakan para pelaku UMKM songkok  di  Kabupaten  Gresik  mayoritas  memiliki  pengalaman  dan  pengetahuan mengenai usaha songkok baik untuk produksi maupun pemasaran. Jumlah pengusaha songkok  yang  memiliki  jenjang  pendidikan  sampai  perguruan  tinggi  pun  banyak walaupun masih didominasi oleh lulusan SMA. Mayoritas para pelaku usaha memiliki semangat  mengikuti  pelatihan  maupun  pameran  yang  diadakan  oleh  pemerintah setempat,  khususnya  oleh  Dinas  Koperasi  Perindustrian  Perdagangan  dan  UMKM. Selain itu, para pelaku usaha juga kadang-kadang berbagi ilmu dan informasi dengan pengusaha songkok yang lain terkait kondisi pasar, bahan produksi songkok, maupun membahas mengenai model-model songkok.
Hasil riset ini mendukung hasil riset Wu & Sivalogathasan (2013) dan Felício et  al .  (2014)  yang  menyatakan  bahwa  pengaruh  modal  manusia dan  kinerja  adalah positif  signifikan.  Wu  &  Sivalogathasan  (2013)  menyatakan  bahwa  keberhasilan perusahaan  terletak  pada  kemampuan  dalam  mengambil  keputusan  strategis  dan menjalin  hubungan  komunikasi  dengan  karyawan  dan  pemangku  kepentingan,  oleh karena itu  modal manusia dengan segala kompleksitasnya akan menentukan kinerja perusahaan.  Seperti  halnya  pada  UMKM  Songkok  di  Kabupaten  Gresik,  para karyawan  mayoritas  sudah  tua  karena  kurangnya  minat  generasi  muda  untuk bergabung sehingga hal ini dapat menjadi masukan bagi pelaku UMKM agar mampu menarik  minat  generasi  muda  untuk  bergabung  dan  juga  mampu  meningkatkan
pengetahuan dan kreatifitas pada karyawan yang sudah masuk kategori usia lanjut agar mampu bersaing dan meningkatkan kinerja usaha.

## Pengaruh Orientasi Pasar terhadap Kinerja UMKM
Orientasi  pasar  mempunyai  pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  kinerja UMKM. Orientasi pasar memiliki pengaruh positif terhadap kinerja UMKM dengan koefisien jalur sebesar 0,571 dan t-statistik sebesar 6,260, nilai tersebut menunjukkan bahwa t-hitung lebih besar dari t-tabel (1,960) serta memiliki nilai p-value sebesar 0,00 ≤ 0,005. Dari pengujian statistik menunjukkan bahwa hipotesis tiga didukung, yang artinya  orientasi  pasar  mempunyai  pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  kinerja UMKM.
Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  terdapat  variabel  orientasi  pasar memiliki pengaruh langsung terhadap kinerja UMKM. Artinya bahwa ketika variabel orientasi  pasar  ditingkatkan  sebesar  satu  kali,  maka  variabel  kinerja  UMKM  akan meningkat pula sebesar 57,1 persen. Pengaruh positif tersebut dikarenakan usaha yang menerapkan  konsep  orientasi  pasar  memiliki  kinerja  UMKM  yang  lebih  tinggi dibandingkan  usaha  yang  tidak  menerapkan  konsep  orientasi  pasar.  Usaha  yang berorientasikan pasar merupakan usaha yang melacak dan merespon kebutuhan dan keinginan  pelanggan,  memiliki  pemahaman  yang  lebih  baik  tentang  konsumen, pesaing,  dan  lingkungan  pemasaran  sehingga  dapat  memuaskan  pelanggan  dengan baik, yang pada akhirnya akan berdampak pada kinerja ke tingkat yang lebih tinggi.
Para pelaku UMKM songkok di Kabupaten Gresik selalu berupaya memenuhi keinginan dan kebutuhan pasar. Para pelaku UMKM songkok akan bertanya langsung kepada  pelanggan  atau  mencari  informasi  melalui  distributor  mengenai  keluhan pelanggan  yang  berkaitan  dengan  produk  maupun  informasi  mengenai  pasar.  Hal tersebut untuk memperbaiki kualitas dan untuk mengetahui selera pelanggan sehingga pelaku usaha songkok mampu memenuhi keinginan dan kebutuhan pasar. Selain itu para  pelaku  UMKM  rutin  membahas  pengembangan  produk  dan  menyebarkan informasi  terkait  produk  maupun  layanan  dengan  individu  yang  terlibat  sehingga masing-masing  individu dalam perusahaan terlibat  dalam menyumbangkan ide baru dan juga terlibat pada pengenalan produk ke pasar.
Hasil riset ini mendukung hasil riset terdahulu yang dilakukan oleh Amin et al. (2016) dan Beneke et al . (2016) yang menemukan bahwa orientasi pasar berpengaruh positif  signifikan  terhadap  kinerja.  UMKM  yang  sadar  akan  pentingnya  orientasi pasar,  akan  mampu  meningkatkan  kinerja  usahanya.  Karena  pelaku  UMKM  harus sadar  untuk  tidak  boleh  puas  dengan  satu  pasar,  tetapi  para  pelaku  UMKM  harus mampu memasuki pasar baru agar produknya lebih dikenal demi kelangsungan hidup usaha.

## Pengaruh Modal Manusia terhadap Kinerja UMKM melalui Orientasi Pasar
Modal  manusia  melalui  orientasi  pasar  mempunyai  pengaruh  positif  dan signifikan terhadap  kinerja UMKM. Nilai variabel  modal manusia  melalui orientasi pasar  terhadap  kinerja  UMKM  dengan  koefisien  jalur  sebesar  0,495  dan  t-statistik sebesar  5,885.  Nilai  tersebut  menunjukkan  bahwa  t-hitung  lebih  besar  dari  t-tabel (1,960),  serta  memiliki  nilai p-value sebesar  0,00 ≤ 0,05.  Pengujian  statistic menunjukkan  hipotesis  empat  didukung,  sehingga  modal  manusia  melalui  orientasi pasar mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja UMKM.
Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  variabel  modal  manusia  melalui orientasi pasar berpengaruh secara langsung terhadap variabel kinerja UMKM dengan koefisien  korelasi  sebesar  49,5  persen,  yang  artinya  ketika  variabel  modal  manusia melalui orientasi pasar ditingkatkan sebesar satu kali, maka variabel kinerja UMKM akan  meningkat  sebesar  49,5  persen.  Pelaku  UMKM  songkok  di  Kabupaten  Gresik yang sadar akan pentingnya orientasi pasar, mampu meningkatkan kinerja usahanya dibandingkan  pelaku  UMKM  songkok  yang  tidak  sadar  akan  pentingnya  orientasi pasar.  Hal  ini  terbukti  banyak  pelaku  UMKM  songkok  mampu  memasarkan produknya tidak hanya di  kawasan Gresik,  akan tetapi mampu memasarkan ke luar kota,  luar  pulau  sampai  ke  luar  negeri.  Para  pelaku  UMKM  sadar  untuk  mampu menggali keinginan dan kebutuhan konsumen yang bisa berubah-ubah sesuai dengan perkembangan zaman sehingga mampu bersaing dengan usaha-usaha sejenis.

## SIMPULAN, KETERBATASAN DAN SARAN
Berdasarkan  pengujian  hipotesis  penelitian  dapat  disimpulkan  bahwa:  (1) modal  manusia memiliki  pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  orientasi  pasar. Modal  manusia  merupakan  komponen  penting  untuk  penciptaan  dan  penyebaran pengetahuan  yang  pada  akhirnya  dapat  melakukan  orientasi  pasar  secara  optimal karena yang mampu menciptakan inovasi atau mengembangkan produk baru adalah individu  yang  memiliki  kualitas  yang  tinggi,  sedangkan  perusahaan  yang  mampu menciptakan  inovasi  akan  mampu  memenuhi  kebutuhan  dan  keinginan  pasar;  (2) modal  manusia  memiliki  pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  Kinerja  UMKM. Manusia  bukan  sekedar  sumber  daya  namun  merupakan  modal  yang  menghasilkan pengembalian  ( return )  dan  setiap  pengeluaran  yang  dilakukan  dalam  rangka pengembangan  kualitas  dan  kuantitas  modal  tersebut  merupakan  kegiatan  investasi yang  pada  akhirnya  akan  berkaitan  dengan  kinerja;  (3)  Orientasi  pasar  memiliki pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  kinerja  UMKM.  Suatu  perusahaan berorientasi pada pasar, risiko kegagalan terkurangi, baik sekarang maupun yang akan datang  karena  menjadi  sentra  usaha  mengembangkan  produk  baru.  Sedangkan perusahaan yang mampu mengembangkan produk akan mampu bersaing dan mampu memenuhi  keinginan  pelanggan  dengan  demikian  akan  berdampak  pada  kinerja perusahaan.
UMKM  songkok  dalam  penelitian  ini  sebetulnya  memiliki  data,  tetapi  tidak berkenan  membagikan  data  tersebut  kepada  pihak  lain  (peneliti)  dan  ada  beberapa pelaku  UMKM  songkok  yang  tidak  mau  dijadikan  responden  dan  rata-rata  yang berskala kecil sehingga responden di dominasi yang berskala mikro. Hal ini menjadi keterbatasan  dalam  penelitian  ini  karena  hasil  riset  mungkin  akan  berbeda  jika dilakukan  di  tempat  lain  dan  di  sektor  lain.  Selain  itu,  riset  ini  menggunakan  tiga variabel yaitu modal manusia, orientasi pasar dan kinerja. Untuk penelitian selanjutnya dapat  menambah  variabel  lain  seperti  modal  sosial,  karena  modal  sosial  dapat dikatakan penting untuk memperluas atau memasuki pasar baru yang nantinya akan mampu mempengaruhi kinerja usaha.
Pemilik UMKM  Songkok di  Kabupaten  Gresik  diharapkan selalu  mengikuti informasi akan pelatihan atau mengikuti pameran yang diadakan dinas setempat untuk menambah ilmu dan wawasan terkait usahanya dan mampu menarik minat generasi muda  untuk  bergabung  di  perusahaan,  sehingga  permasalahan  tenaga  kerja  yang minim dapat teratasi. Selain itu para pelaku UMKM diharapkan lebih berani memasuki pasar baru dan lebih aktif mengali informasi pasar sehingga tidak menunggu musim- musim tertentu untuk memproduksi songkok, seperti menjelang hari raya.

## DAFTAR PUSTAKA
Amin, M., Thurasamy, R., Aldakhil, A. M., & Kaswuri, A. H. Bin. (2016). The effect of  market  orientation  as  a  mediating  variable  in  the  relationship  between entrepreneurial  orientation and SMEs performance. Nankai  Business Review International , 7 (1), 39–59. https://doi.org/10.1108/NBRI-08-2015-0019
Becker, G. S. (1962). Investment in human capital: A theoretical analysis. Journal of Political Economy , 70 (5 part 2), 9–49. https://doi.org/10.1086/258724
Beneke,  J.,  Blampied,  S.,  Dewar,  N.,  &  Soriano,  L.  (2016).  The  impact  of  market orientation and learning orientation on organisational performance: A study of small  to  medium-sized  enterprises  in  Cape  Town,  South  Africa. Journal  of Research in Marketing and Entrepreneurship , 18 (1), 90–108. https://doi.org/10.1108/JRME-06-2015-0033
Boso,  N.,  Cadogan,  J.  W.,  &  Story,  V.  M.  (2013).  Entrepreneurial  orientation  and market  orientation  as  drivers  of  product  innovation  success:  A  study  of exporters from a developing economy. International Small Business Journal ,
31 (1), 57–81. https://doi.org/10.1177/0266242611400469
Effendi, S., Hadiwidjojo, D., & Noermijati, S. (2013). The effect of entrepreneurship orientation  on  the  small  business  performance  with  government  role  as  the moderator variable and managerial  competence as the mediating variable on the small business of apparel industry in Cipulirmarket, South Jakarta. Journal of  Business  and  Management , 8 (1),  49–55.  https://doi.org/10.9790/487x-
0814955
Endri, E. (2010). Peran human capital dalam meningkatkan kinerja perusahaan: Suatu tinjauan teoritis dan empiris. Ilmu Dan Budaya , 6 (2), 179–190.
Felício,  J.  A.,  Couto,  E.,  &  Caiado,  J.  (2014).  Human  capital,  social  capital  and organizational  performance. Management  Decision , 52 (2),  350–364. https://doi.org/10.1108/MD-04-2013-0260
Jamkrindo.  (2015).  Kriteria  usaha  mikro,  kecil  dan  menengah  menurut  UU  No.  20 Tahun 2008 tentang UMKM.
Jaworski,  B.  J.,  &  Kohli,  A.  K.  (1993).  Market  orientation:  Antecedents  and consequences. Journal of Marketing , 57 (3), 53.
https://doi.org/10.2307/1251854
Jogaratnam, G. (2018). Human capital, organizational orientations and performance:
Evidence from the restaurant industry. International Journal of Hospitality and Tourism Administration , 19 (4), 416–439.
https://doi.org/10.1080/15256480.2017.1348920
Kahn,  K.  B.  (2001).  Market  orientation,  interdepartmental  integration,  and  product development performance. Journal of Product Innovation Management , 18 (5), 314–323. https://doi.org/10.1016/S0737-6782(01)00101-1
Kolar, T. (2006). Benchmarking market orientation of banks in transitional markets: Exploring  a  modified  approach. International  Journal  of  Bank  Marketing , 24 (2), 76–97. https://doi.org/10.1108/02652320610649905
Mayo,  A.  (2000).  The  role  of  employee  development  in  the  growth  of  intellectual capital. Personnel Review , 29 (4), 521–533. https://doi.org/10.1108/00483480010296311 Muda,  S.,  &  Rahman,  M.  R.  C.  A.  (2016).  Human  capital  in  SMEs  life  cycle perspective. Procedia Economics and Finance , 35 , 683–689. https://doi.org/10.1016/s2212-5671(16)00084-8
Narver, J. C., & Slater, S. F. (1990). The effect  of a market orientation on business profitability. Source: Journal of Marketing , 54 (4), 20.
https://doi.org/10.2307/1251757
Nezakati,  H.,  Fereidouni,  M.  A.,  &  Abd  Rahman,  A.  (2016).  An  evaluation  of government  role  in  green  supply  chain  management  through  theories. International Journal of Economics and Financial Issues , 6 (6), 76–79.
Rahayu,  Y.  (2018).  Komitmen  pengusaha  berbasis  orientasi  kewirausahaan. Jurnal Ecodemica , 2 (1), 147–155.
Ruzgar,  N.  S.,  Kocak,  A.,  &  Ruzgar,  B.  (2014).  The  mediating  effect  of  market orientation  on  the  relationship  between  entrepreneurial  orientation  and
performance.  In Recent  Advances  in  Financial  Planning  and  Product Development (pp. 480–488).
Sepahvand,  R.,  Mousavi,  S.  N.,  &  Shahsiah,  N.  (2015).  The  effect  of  intellectual capital  on  market  orientation  according  to  the  role  of  knowledge  sharing mediator variable (supervision of insurance companies in Lorestan province). International  Journal  of  Applied  Business  and  Economic  Research , 13 (8),
6603–6617. https://doi.org/10.15192/pscp.asr.2015.12.1.18
Setyanto,  A.  R.,  Samodra,  B.  R.,  &  Pratama,  Y.  P.  (2015).  Kajian  strategi pemberdayaan  UMKM  dalam  menghadapi  perdagangan  bebas  kawasan ASEAN  (studi  kasus  kampung  Batik  Laweyan). ETIKONOMI , 14 (2),  205– 220. https://doi.org/10.15408/etk.v14i2.2271
Urbach,  N.,  &  Ahlemann,  F.  (2010).  Structural  equation  modeling  in  information systems  research  using  partial  least  squares. Journal  of  Information Technology Theory and Application , 11 (2), 5–40.
Wu, X., & Sivalogathasan, V. (2013). Innovation capability for better performance:
Intellectual capital and organization performance of the apparel industry in Sri Lanka. Journal  of  Advanced  Management  Science , 1 (3),  273–277. https://doi.org/10.12720/joams.1.3.273-277

## LAMPIRAN

## Tabel 3
Outer Loadings (Mean, STDEV, t-Values) Variabel Original Sample (O) Sample Mean (M) Standard Deviation (STDEV) T Statistics (|O/STDEV|) P Values X1.1.1 0,829 0,825 0,054 15,317 0,000 X1.1.2 0,836 0,835 0,032 26,032 0,000 X1.2.1 0,902 0,900 0,025 35,568 0,000 X1.2.2 0,893 0,891 0,024 37,557 0,000 X1.3.1 0,867 0,864 0,033 26,263 0,000 X1.3.2 0,862 0,859 0,035 24,421 0,000 X1.4.1 0,897 0,895 0,025 36,096 0,000 X1.4.2 0,885 0,882 0,033 26,810 0,000 Y1.1.1 0,792 0,789 0,050 15,823 0,000 Y1.1.2 0,824 0,823 0,047 17,692 0,000 Y1.2.1 0,828 0,824 0,041 20,220 0,000 Y1.2.2 0,834 0,831 0,038 21,751 0,000 Y1.3.1 0,840 0,841 0,029 28,946 0,000 Y1.3.2 0,820 0,818 0,046 17,872 0,000 Y1.4.1 0,852 0,847 0,047 18,258 0,000 Y1.4.2 0,814 0,808 0,049 16,759 0,000 Y2.1.1 0,739 0,735 0,068 10,800 0,000 Y2.1.2 0,849 0,851 0,033 25,455 0,000 Y2.2.1 0,837 0,837 0,039 21,697 0,000 Y2.2.2 0,734 0,729 0,080 9,147 0,000 Y2.2.3 0,832 0,829 0,045 18,668 0,000 Sumber: Data diolah, 2019

## KUESIONER PENELITIAN

## I. PETUNJUK PENGISIAN
1. Bapak/ Ibu/ Sdr/ Sdri memberikan tanggapan/ jawaban terhadap pernyataan- pernyataan yang terdapat di bawah ini sesuai dengan kenyataan yang dialami selama ini.
2. Berilah jawaban pernyataan berikut sesuai dengan pendapat Bapak/ Ibu/ Sdr/ Sdri dengan cara memberika tanda (√) pada kolom yang tersedia.
SS  =  Sangat  Setuju,  yang  berarti  Bapak/  Ibu/  Sdr/  Sdri  berpendapat  apa yang terkandung   di dalam pernyataan yang diajukan benar-benar sesuai dengan apa yang dirasakan.
S =  Setuju,  berarti  Bapak/  Ibu/  Sdr/  Sdri  berpendapat  apa  yang terkandung  di  dalam  pernyataan  yang  diajukan  lebih  banyak benarnya daripada tidak benarnya.
R =  Ragu-ragu,  berarti  Bapak/  Ibu/  Sdr/  Sdri  berpendapat  apa  yang terkandung  di  dalam  pernyataan  yang  diajukan  memiliki  tingkat kebenarannya  namun  secara  pribadi  merasa  bahwa  pernyataan tersebut tidak sepenuhnya benar.
TS  =  Tidak  Setuju,  berarti  Bapak/  Ibu/  Sdr/  Sdri  berpendapat  apa  yang terkandung di  dalam pernyataan yang diajukan lebih banyak tidak benarnya daripada benarnya.
STS  = Sangat Tidak Setuju, berarti Bapak/ Ibu/ Sdr/ Sdri berpendapat apa yang  terkandung  di  dalam  pernyataan  yang  diajukan  sungguh- sungguh tidak benar.
3. Setiap pernyataan hanya membutuhkan satu jawaban.
4. Setelah  melakukan  pengisian,  mohon  untuk  mengembalikan  kepada  yang menyerahkan kuisioner.
Sebelum  mengisi  jawaban  dari  pernyataan  kuesioner  penelitian,  responden dimohon  menulis  data  identitas  diri  dan  gunakan  tanda  ( ✓ )  untuk  pernyataan pilihan pada data identitas responden.

## II. IDENTITAS USAHA
1. Nama Perusahaan ……………………………………………………
2. Lama Usaha Berdiri
a. < 1 Tahun     b. 1-<5 Tahun c. 5-<10 Tahun
d. > 10 Tahun
3. Jumlah Tenaga Kerja
a. Tidak ada    b. 1-4 orang  c. 5-19 orang d. 20-99 orang
4. Asal Usul Usaha
a. Mendirikan Sendiri     b. Warisan c. Membeli
No. Responden
(di isi oleh Peneliti)

## III. IDENTITAS RESPONDEN
1. Jenis Kelamin: a. Pria b. Wanita 2. Usia: a. < 20 th b. 21-30 th c. 31-40 th d. 41-50 th e.> 50 th 3. Tingkat Pendidikan: a. SD b. SMP c. SMA d. Diploma/ Sarjana/ Pasca 4. Jenis pelatihan tambahan yang pernah diikuti: a. ManajeriaL b. Teknikal
c.  Manajerial  dan  teknikal      d. Belum pernah   e. Lain lain (Sebutkan) ………
5. Apakah ada campur tangan keluarga dalam menjalankan usaha:
a. Ya b. Tidak

## IV. DAFTAR PERNYATAAN
ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN (X1) No Pernyataan SS S  R  TS  STS 5 4 3 2 1 A Innovativeness
1 Ide baru sangat penting untuk diwujudkan dalam usaha saya
2 Dalam usaha saya terdapat produk baru yang dihasilkan setiap tahun
3 Dalam usaha saya terdapat proses baru yang dihasilkan setiap tahun
4 Tingkat produk baru yang dihasilkan selalu terdepan dibandingkan pesaing
B Proactiveness
5 Unggul dalam memasuki pasar baru merupakan hal yang penting bagi usaha saya
6 Produk yang ditawarkan merupakan produk yang pertama kali tersedia di pasar
7 Saya selalu mendahului pesaing dalam menanggapi tantangan pasar
C Risk-Taking
8 Saya selalu berani memasuki pasar baru
9 Saya berani memproduksi model baru dengan risiko tinggi
10  Saya selalu menganggap bahwa kegagalan sebagai proses belajar
D Competitive Aggressiveness
11 Dengan bersaing, dapat merangsang saya untuk mencapai target penjualan yang telah ditentukan
No Pernyataan SS S  R  TS  STS 5 4 3 2 1 12 Saya tipikal orang yang mengamati tindakan pesaing untuk menentukan target penjualan
E Autonomy
13  Saya mampu menjalankan usaha secara mandiri 14  Saya mampu mencapai target penjualan secara mandiri 15  Saya mampu menyelesaikan masalah secara mandiri
MODAL MANUSIA (X2) No Pernyataan SS S  R  TS  STS 5 4 3 2 1 A Knowledge 1 Saya memahami secara baik mengenai usaha saya dari proses produksi sampai memasarkan produk ke pelanggan akhir
2 Saya selalu melakukan upaya pembelajaran dengan orang lain untuk meningkatkan pengetahuan yang berhubungan dengan usaha
saya (kolega, pesaing, dan orang luar)
B Experience
3 Saya memiliki pengalaman dalam mengelola usaha
4 Saya memiliki kemampuan merancang mekanisme kerja (SOP) dalam usaha saya
C Professional Proficiency
5 Saya memiliki kemampuan berkomunikasi dengan baik
6 Saya memiliki pemahaman yang baik mengenai manajemen bisnis
D Cognitive Ability
7 Saya memiliki strategi yang baik dalam menghadapi risiko
8 Saya mampu memanfaatkan peluang yang ada

## ORIENTASI PASAR (Y1)
No Pernyataan SS S  R  TS  STS 5 4 3 2 1
A Intelligence Generation
1 Saya mampu mengali informasi tentang perubahan pasar
2 Saya selalu menemui pelanggan untuk mengetahui keluhan- keluhan pelanggan yang berkaitan dengan kualitas produk
B Intelligence Dissemination
3 Setiap informasi yang diperoleh akan saya sebarkan ke saudara atau teman yang terlibat dalam usaha saya
No Pernyataan SS S  R  TS  STS 5 4 3 2 1 4 saya rutin membahas pengembangan produk C Intelligence Responsiveness
5 Saya mampu merespon dengan cepat mengenai perubahan pasar
6 Saya mampu mewujudkan produk yang sesuai dengan keinginan pelanggan
D Marketing Culture
7 Seluruh individu dalam usaha saya selalu berkontribusi dalam penciptaan kepuasan pelanggan
8 Seluruh individu dalam usaha saya terlibat dalam kegiatan mengenalkan produk baru ke pasar KINERJA UMKM (Y2) No Pernyataan SS S  R  TS  STS 5 4 3 2 1 A Sales Performance 1 Saya selalu mengevaluasi apakah jumlah penjualan sudah sesuai dengan target yang telah ditentukan
2 Saya selalu mengevaluasi apakah trend kenaikan penjualan sudah sesuai dengan target yang telah ditentukan
B Profitability
3 Terdapat peningkatan keuntungan
4 Terdapat peningkatan jumlah modal sendiri
5 Terdapat peningkatan aset perusahaan

## TERIMA KASIH ATAS SEGALA INFORMASI YANG DIBERIKAN SEMOGA KESUKSESAN SELALU MENYERTAI ANDA DAN USAHA
ANDA