INNOVATIVE:  Journal  Of  Social  Science  Research Volume 3 Nomor 4 Tahun 2023 Page 8707-8719 E-ISSN 2807-4238 and P-ISSN 2807-4246
Website: https://j-innovative.org/index.php/Innovative

## Perancangan Program Pelatihan Karyawan Sales PT XYZ Menggunakan Framework Addie
Amira Hasna Zhafira 1 ✉ , Budhi Yogaswara 2 , Fida Nirmala Nugraha 3
Fakultas Rekayasa Industri, Universitas Telkom, Bandung, Indonesia Email: amirahasna@student.telkomuniversity.ac.id 1 ✉

## Abstrak
PT XYZ merupakan perusahaan perdagangan elektronik yang memiliki beberapa cabang salah satunya di Bekasi. Dalam kurun waktu tahun 2022, penjualan unit lampu di PT XYZ mengalami ketidakcapaian target penjualan. Salah satu penyebab tidak tercapainya target penjualan yaitu karyawan sales masih kurang kompeten. Berdasarkan hasil analisis gap menunjukkan bahwa gap kompetensi yang bernilai negatif yaitu pada kompetensi customer oriented selling. Berdasarkan permasalahan, perolehan data, dan alternatif solusi, maka penelitian ini bertujuan untuk merancang kebutuhan dan program pelatihan karyawan  sales  PT  XYZ  guna  meningkatkan  sales  performance.  Framework  yang  digunakan  untuk merancang yaitu framework ADDIE (analyze, design, develop, implement, evaluate) yang merupakan kerangka  standar  dalam  merancang  program  pelatihan.  Pada  tahap  analyze,  yaitu  melakukan identifikasi  kebutuhan  pelatihan,  identifikasi  tujuan  pelatihan  dan  menetapkan  tujuan  instruksional untuk pelatihan, kemudian konfirmasi audiens dimana peserta pelatihan berjumlah 10 orang karyawan sales, dan melakukan identifikasi sumber daya yang dibutuhkan yaitu sumber daya konten, sumber daya teknologi, sumber daya fasilitas, dan sumber daya manusia. Pada tahap design yaitu menentukan tujuan kinerja serta penyampaian materi pelatihan menggunakan metode off the job training yang terdiri dari role playing dan study case.
Kata Kunci: Pelatihan, Customer Oriented Selling, ADDIE
Abstract
PT XYZ is an electronic trading company which has several branches, one of which is in Bekasi. In the period 2022, sales of lighting units at PT XYZ will experience a failure to achieve sales targets. One of the causes of not achieving sales targets is that sales employees are still less competent. Based on the results of the gap analysis, it shows that the negative competency gap is in customer oriented selling competency. Based on the problems, data acquisition, and alternative solutions, this research aims to design the needs and training program for PT XYZ sales employees to improve sales performance. The  framework  used  for  designing  is  the  ADDIE  framework  (analyze,  design,  develop,  implement, evaluate) which is a standard framework for designing training programs. At the analyze stage, namely identifying  training  needs,  identifying  training  objectives  and  setting  instructional  objectives  for training, then confirming the audience where the training participants consist of 10 sales employees, and  identifying  the  resources  needed,  namely  content  resources,  technology  resources,  technical resources.  facilities,  and  human  resources.  At  the  design  stage,  namely  determining  performance objectives  and  delivering  training  materials  using  off  the  job  training  methods  consisting  of  role playing and case studies.
Keywords: Training, Customer Oriented Selling, ADDIE

## PENDAHULUAN
Perkembangan  teknologi  lampu  dimulai  pada  150  tahun  yang  lalu  dengan diperkenalkannya lampu  busur di Inggris  pada tahun 1835, diikuti oleh  bola  lampu pijar pada tahun 1879, fluorescent lamps pada tahun 1930, compact fluorescent lamps (CFL) pada tahun  1985,  dan light-emitting  diode  (LED)  pada  tahun  1962  (energy.gov,  2013).  Proses evolusi ini memberikan landasan untuk proyeksi kebutuhan pencahayaan di Indonesia pada tiga kategori pengguna yaitu rumah tangga, profesional, dan penggunaan di luar ruangan seperti lampu jalan dan pencahayaan luar lainnya. Dalam sektor perumahan,  jumlah unit pencahayaan  diperkirakan  akan  tumbuh  sebesar  2,7%  setiap  tahunnya,  meningkat  dari 334,4  juta  unit  pada  tahun  2019  menjadi  446,2  juta  unit  pada  tahun  2030.  Untuk penggunaan lampu LED dalam di sektor perumahan sudah mencapai 43,5% pada tahun 2019,  dengan  proyeksi  mencapai  100%  pada  tahun  2030.  Selain  itu,  dalam  sektor profesional,  terdapat  rencana  transisi  penuh  menuju  pencahayaan  LED  yang  akan menggantikan CFL dan lampu fluoresen linear. Di lingkungan luar ruangan, penggunaan pencahayaan LED sudah mencapai tingkat 85,5% pada tahun 2019 dan diperkirakan dapat mencapai 100% pada tahun 2030 (Prita Srikandi et al., n.d.). Menurut survey Badan Pusat Statistik (BPS), menunjukkan bahwa sekitar 89% rumah tangga perkotaan dan 86% rumah tangga pedesaan telah menggunakan lampu hemat energi pada tahun 2021. Hasil survey
ini mencerminkan peningkatan kesadaran akan kebutuhan solusi lampu hemat energi yang semakin meningkat di berbagai sektor di Indonesia.
PT XYZ adalah perusahaan perdagangan elektronik di Indonesia yang didirikan pada tahun  2019  yang  menyediakan  berbagai  produk  dan  layanan  yang  mencakup  berbagai bidang bisnis seperti keamanan, pencahayaan, bahan bangunan, dan bidang bisnis lainnya. PT XYZ memiliki produk yang dijual yaitu lampu dengan merek Megamen.
Berdasarkan pengumpulan data yang telah dilakukan, jumlah karyawan sales pada PT XYZ  berjumlah  10  orang.  Selain  itu,  informasi  terkait  data  penjualan  aktual  dan  target penjualan PT XYZ dalam periode tahun 2022 juga dapat dilihat pada Gambar 2.

## Gambar 2
(Penjualan Aktual dan Target Penjualan Area Bekasi Tahun 2022)
Berdasarkan  Gambar  2  dapat  dilihat  bahwa  terjadi  fluktuasi  yang  signifikan  pada pencapaian    target  penjualan  lampu  PT  XYZ  tahun  2022.  Penjualan  lampu  yang  dapat mencapai target perusahaan hanya pada bulan Februari, Maret, April, Mei, dan Juni. Akan tetapi, pada bulan lainnya, perusahaan belum dapat mencapai target penjualan lampu.
Permasalahan ketidakcapain target penjualan didukung dengan data hasil penilaian kinerja  karyawan  berdasarkan key  performance  indicator  selama  tahun  2022.  Key performance indicator (KPI) dapat digunakan sebagai dasar untuk mengukur bagaimana seorang  karyawan  sales  dapat  mencapai  target  yang  telah  ditetapkan  dan  mengukur kontribusinya terhadap perusahaan secara lebih kuantitatif yang terdiri dari sell in lighting dan new open dealer. Sell in lighting merupakan jobdesk sales dalam menjual produk lampu kepada toko eksisting dan toko baru,  sedangkan new open dealer adalah jobdesk  sales dalam  menjual  produk  lampu  ke  toko  baru  yang  sebelumnya  belum  pernah  membeli produk  perusahaan.  Berikut  ini  merupakan  data  kinerja  karyawan  sales  berdasarkan key performance indicator masing-masing karyawan sales tahun 2022.
Gambar 3
( Key Performance Indicator Sell in Lighting Tahun 2022)

## Gambar 4
( Key Performance Indicator Sell in Lighting Tahun 2022)
Dapat dilihat pada Gambar 3 dan Gambar 4 menunjukkan data target dan penjualan aktual pada kategori sell in lighting setiap karyawan sales PT XYZ pada tahun 2022. Terdapat penambahan  jumlah  karyawan  sales  pada  bulan  April  dan  Juli.  Penetapan  target  setiap karyawan sales didasarkan pada pencapaian penjualan bulan sebelumnya ditambah dengan 30% dari pencapaian penjualan tersebut. Pada gambar dapat diketahui bahwa karyawan sales masih belum dapat mencapai target individu yang telah ditetapkan perusahaan.
Gambar 5
( Key Performance Indicator New Open Dealer Tahun 2022)
Dari Gambar 5 di atas, dapat dilihat bahwa hasil penilaian kinerja karyawan sales pada kategori new  open  dealer  karyawan  lama  memiliki  target  sebanyak  7  toko  sedangkan karyawan baru memiliki target sebanyak 3 toko. Dapat dilihat bahwa karyawan sales belum mampu mencapai target yang telah ditetapkan.
Dalam  meningkatkan  kompetensi  sumber  daya  manusia,  perusahaan  perlu mempertimbangkan gap  kompetensi  karyawan  dengan  melihat  sejauh  mana  karyawan memiliki  kompetensi  yang  diharapkan  oleh  perusahaan.  Untuk  mengetahui gap  antara harapan  perusahaan  dan  kenyataan  dari  penguasaan  karyawan  sales,  maka  dilakukan penyebaran kuesioner kepada tiga orang sales supervisor dan 10 karyawan sales. Di mana kuesioner tersebut menggunakan skala pengukuran 1-5 yang dibagi atas tingkat harapan dan kenyataan. Analisa gap kompetensi karyawan sales PT XYZ ditunjukkan pada Gambar 9.

## Gambar 6
(Analisa Gap Kompetensi)
Pada Gambar 6, diketahui bahwa terdapat satu kompetensi yang memiliki nilai negatif. Apabila  selisih gap  bernilai  negatif  maka  karyawan  sales  membutuhkan  pelatihan. Berdasarkan hasil penilaian kerja individu dan analisa gap maka dapat disimpulkan bahwa kompetensi customer oriented selling  menjadi prioritas kompetensi karyawan sales yang perlu ditingkatkan oleh perusahaan.
KAJIAN TEORI
Kompetensi
Kompetensi secara umum didefinisikan sebagai gabungan dari knowledge, skill, dan attitude  (Baartman  &  de  Bruijn,  2011). Pengetahuan  (knowledge)  mencakup  konsep  dan gagasan  teoretis  serta  pemahaman  praktis  berdasarkan  pengalaman  dalam  melakukan tugas-tugas  tertentu.  Keterampilan (skill)  adalah  kemampuan  dan  kapasitas  untuk melakukan  proses  dan  dapat  menggunakan  pengetahuan  seseorang  dengan  cara  yang bertanggung jawab untuk mencapai suatu tujuan. Sikap (attitude) mengacu pada prinsip dan  keyakinan  yang  memengaruhi  pilihan,  penilaian,  perilaku,  dan  tindakan  seseorang (Bogdany et al., 2021).

## Kamus Kompetensi Spencer
Secara  keseluruhan,  kompetensi  yang  ada  dapat  dikelompokkan  menjadi  enam kategori, dan setiap kompetensi dijelaskan secara rinci sehingga terbentuk 20 kompetensi yang memiliki 41 aspek atau ukuran. Kompetensi tersebut merupakan aspek yang melekat
dalam  kepribadian  individu  dan  memiliki  kemampuan  untuk  memprediksi  perilaku  dan kinerja secara umum. Di bawah ini adalah salah satu kategori dan contoh kompetensi yang terdapat dalam kamus kompetensi Spencer. (Spencer & Spencer, 1993).

## Customer Oriented Selling
Orientasi  pelanggan  adalah  salah  satu  perhatian  utama  untuk  mempertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Salespeople berfokus pada kebutuhan dan keinginan  pelanggan  serta  memberikan  layanan  yang  relevan. Salespeople  memperoleh informasi dan pengetahuan pelanggan, memberikan layanan untuk memuaskan kebutuhan dan  keinginan  pelanggan,  dan  mengembangkan  produk  dan  pengetahuan  perusahaan (Narver & Slater, 1990). Selain itu, orientasi pelanggan sebagai sejauh mana salespeople mempraktikkan  konsep  pemasaran  sehingga  pelanggan  dapat  membuat  keputusan pembelian yang memuaskan (Saxe & Weitz, 1982).

## Kinerja
Kinerja dapat didefinisikan sebagai hasil yang diperoleh oleh suatu organisasi, baik yang berorientasi pada profit maupun yang tidak berorientasi pada profit, selama periode waktu tertentu (Fahmi, 2016). Ini mencerminkan perilaku yang tampak dalam setiap individu sebagai  pencapaian  dalam  pekerjaan  mereka  sesuai  dengan  peran  mereka  dalam perusahaan  (Yani,  2017).  Kinerja,  atau  prestasi  kerja,  menggambarkan  hasil  pekerjaan seseorang dalam hal kualitas dan kuantitas sesuai dengan tugas dan tanggung jawab yang telah diberikan kepada mereka (Mangkunegara, 2013). Dengan kata lain, kinerja adalah hasil kerja yang telah berhasil dicapai oleh seorang karyawan dalam menjalankan tugas mereka.
Penilaian Kinerja (Performance Appraisal)
Penilaian  kinerja  adalah  langkah-langkah  yang  dilakukan  untuk  mengumpulkan, mengevaluasi,  dan  mencatat  informasi  mengenai  sejauh  mana  nilai  seorang  karyawan dalam konteks organisasi. Penilaian kinerja melibatkan analisis terhadap pencapaian dan ketidakberhasilan  karyawan,  identifikasi  kekuatan  dan  kelemahan  mereka,  serta pertimbangan  apakah  karyawan  tersebut  layak  untuk  promosi  atau  perlu  menjalani pelatihan tambahan (S. Singh et al., 2011).

## Framework ADDIE
Tahapan  perancangan  pelatihan  menggunakan framework  ADDIE  adalah  sebagai berikut (Widyastuti & Susiana, 2019).

## 1) Analyze
Pada tahap ini dilakukan analisis kesenjangan antara standar kinerja dengan tingkat kinerja  yang  dicapai  atau  dimiliki.  Penilaian  yang  benar  mengarah  pada  pelatihan berbasis kebutuhan.
2) Design
Tahap kedua dari framework ADDIE adalah design. Perencanaan pelatihan adalah proses dimana kerangka pelatihan dibuat berdasarkan hasil analisis kebutuhan. Hasil akhir dari langkah ini adalah dokumen yang berisi semua strategi program pelatihan.
3) Development
Tahap ini merupakan proses dimana hasil perencanaan pelatihan ditransformasikan menjadi instrumen untuk digunakan dalam kegiatan pelatihan.
4) Implementation
Langkah keempat dari framework ADDIE adalah implementasi. Pada tahap ini terdiri dari  rangkaian  kegiatan  implementasi  program  pelatihan  yang  berpedoman  pada analisis kebutuhan, perencanaan pelatihan, dan program pelatihan.
5) Evaluation
Pada tahap ini  dilakukan  evaluasi pelaksanaan  program pelatihan yang meliputi evaluasi peserta, pelatih, penyelenggara dan pencapaian tujuan pelatihan.

## METODE PENELITIAN
Pengumpulan  informasi  yang  diperlukan  dalam  penelitian  ini,  peneliti  akan menggunakan dua jenis data yaitu data primer dan data sekunder. Kedua jenis data ini akan digunakan  untuk  mendapatkan  informasi  tentang  perusahaan  yang  sesuai  dengan permasalahan yang akan diteliti, dengan tujuan untuk mencapai tujuan penelitian.

## 1) Data Primer
Data primer merupakan jenis data yang dapat diperoleh dengan cara mengambil informasi  langsung  dari  sumber  utama  objek  penelitian  yaitu  melalui  wawancara, kuesioner,  dan  observasi.  Data  primer  yang  diambil  dari  perusahaan  meliputi  profil perusahaan,  visi  dan  misi,  jumlah  karyawan  sales,  uraian  tugas  karyawan  sales.
Selanjutnya, peneliti melakukan wawancara dengan supervisor sales terkait kebutuhan data.
2) Data Sekunder
Data  sekunder  adalah  jenis  informasi  yang  diperoleh  secara  tidak  langsung, biasanya melalui buku, jurnal, artikel, atau karya ilmiah yang memiliki relevansi dengan penelitian yang tengah dilakukan.
Adapun tahapan perancangan program pelatihan digambarkan pada flow chart yang tertera pada Gambar 7 di bawah ini.

## Gambar 7
(Tahapan Rancangan Penelitian)

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Analyze
Kamus  kompetensi  ini  dirancang  dengan  tujuan  meningkatkan  kemampuan  dalam menjual  dengan  fokus  pada  kepuasan  pelanggan.  Pembuatan  kamus  kompetensi  ini didasarkan  pada  hasil  wawancara  dengan Assistant  Regional  Manager.  Dalam  kamus kompetensi ini, terdapat beberapa komponen yang tersedia dalam bentuk tabel, yaitu:
1. Kompetensi,  mengacu  pada  keterampilan  yang  diperlukan  dalam  suatu  bidang pekerjaan tertentu, terbagi menjadi 5 tingkat keterampilan.
2. Definisi, berisi penjelasan yang mencakup ruang lingkup, penerapan, dan informasi lain yang  menjelaskan  makna  dari  kompetensi  tersebut.  Definisi  kompetensi  ini  bersifat terbuka dan merinci dengan baik makna dari kompetensi tersebut.
3. Tingkat  keterampilan,  menggambarkan  tingkat  kompleksitas  dari  suatu  kompetensi. Terdapat  5  tingkat  keterampilan  yang  diuraikan  dalam  masing-masing  indikator perilaku  yang  berbeda  sesuai  dengan  ciri  khas  di  tiap  tingkatan.  Ciri-ciri  ini  dapat berlaku untuk berbagai tingkat jabatan, seperti spesialis, manajerial, atau operator.
Dalam penelitian ini, kamus kompetensi customer oriented selling ini wajib dimiliki oleh karyawan sales PT XYZ. Kamus ini didasarkan pada Kamus Kompetensi Spencer dan telah disesuaikan dengan deskripsi pekerjaan karyawan sales.

## Gambar 8
(Kamus Kompetensi Customer Oriented Selling)
Penentuan  level  kompetensi  yang  dituntut  oleh  perusahaan  memutuskan  untuk menetapkan  kompetensi  dengan  level  adalah  3.  Setelah  dilakukan  penetapan  level kompetensi  untuk  karyawan  sales,  maka  langkah  berikutnya  adalah  melihat  level kompetensi  para  karyawan  sales  saat  ini.  Berikut  adalah  hasil  kesenjangan  kompetensi customer oriented selling.
Gambar 9
(Analisis Kesenjangan Kamus Kompetensi)
Berdasarkan Gambar 9, dari 10 karyawan sales tidak ada yang memiliki nilai 1 pada kompetensi customer  oriented  selling.  Dengan  demikian  program  pengembangan  akan fokus disusun untuk peningkatan kompetensi customer oriented selling level 2 ke level 3.
Dari hasil pengolahan data, telah teridentifikasi kebutuhan pelatihan yang dibutuhkan oleh karyawan sales PT XYZ berdasarkan kompetensi yang ditetapkan perusahaan. Setelah mengetahui kebutuhan pelatihannya, maka dapat ditentukan tujuan dari program pelatihan melalui taksonomi bloom seperti pada Gambar 10.

## Gambar 10
(Tujuan Pelatihan)
Langkah selanjutnya yang perlu dilakukan dalam analisis sebuah program pelatihan adalah  menentukan  tujuan  instruksional.  Penetapan  tujuan  instruksional  pelatihan kompetensi customer  oriented  selling  berdasarkan  level  kompetensi  pada  kamus kompetensi. Berikut merupakan tujuan instruksional untuk modul pelatihan karyawan sales PT XYZ pada Gambar 11.

## Gambar 11
(Tujuan Instruksional Khusus)

## Design
Pada tahap design yaitu Penyusunan tujuan kinerja pada tahap design adalah sebagai berikut:
1. Karyawan sales PT XYZ dapat mencapai target penjualan 100% per bulan.
2. Karyawan  sales  PT  XYZ  dapat  mencapai  standar  kompetenti  yang  telah  ditetapkan perusahaan.
Kemudian  langkah  selanjutnya  membuat  rancangan  program  pelatihan  berbasis kompetensi customer oriented selling untuk meningatkan kompetensi level 2 ke level 3.
Gambar 12
(Kurikulum Peningkatan Kompetensi Level 3)
Berikut merupakan buku pedoman dan silabus pelatihan karyawan sales.
Gambar 13
(Buku Pedoman dan Silabus Pelatihan)
Gambar 14
(Buku Pedoman dan Silabus Pelatihan)

## SIMPULAN
Hasil  kesimpulan  dalam  penelitian  ini  adalah  Berdasarkan  dari  hasil  penelitian diperoleh  bahwa  karyawan  sales  belum  dapat  mencapai  target  100%  yang  berikan  oleh perusahaan  dan  berdasarkan  hasil gap  kompetensi  antara  tingkat  harapan  perusahaan dengan  tingakt  kenyataan  penguasaan  karyawan  sales  diperoleh  bahwa  kompetensi customer oriented selling merupakan hasil gap terbesar dengan nilai negatif. Oleh karena
itu, solusi yang dipilih untuk mengatasi permasalahan tersebut adalah merancang program pelatihan  kompetensi customer  oriented  selling  bagi  karyawan  sales.  Program  pelatihan dirancang  menggunakan framework  ADDIE  yang  memuat  tahap  analyze  dimana menganalisis  kebutuhan  pelatihan  serta  menentukan  level  kompetensi  yang  ditetapkan perusahaan bagi karyawan sales serta metode pelatihan dengan off the job training yaitu role playing dan study case pada tahap design.

## DAFTAR PUSTAKA
Bogdany,  E.,  Cserháti,  G.,  &  Dabrónaki -Priszinger,  K.  (2021).  Analysis  of  gap  between competencies developed by higher education and required by employers in Hungary.
In Proceedings of the first GiLE4Youth International Conference : The Development of Competencies  for  Employability  (pp.  51 – 62).  GiLE  Journal  of  Skills  Development. https://doi.org/10.56611/conf.proc.2021.1.51-62
Cotes, J., & Ugarte, S. M. (2021). A systemic and strategic approach for training needs analysis for  the  International  Bank. Journal  of  Business  Research,  127,464 – 473.
https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2019.05.002 energy.gov. (2013). The History of the Light Bulb. Energy.Gov. https://www.energy.gov/articles/history-light-bulb
Fahmi, I. (2016). Perilaku Organisasi (Cetakan Ketiga).
Gould, D., Kelly, D., White, I., & Chidgey, J. (2004). Training needs analysis. A literature review and  reappraisal. International  Journal  of  Nursing  Studies,  41(5),  471 – 486. https://doi.org/10.1016/j.ijnurstu.2003.12.003
Mangkunegara, A. P. (2013). Manajemen Sumber Daya Manusia (Cetakan Kesebelas). PT. Remaja Rosdakarya.
Narver, J. C., & Slater, S. F. (1990). The Effect of a Market Orientation on Business Profitability.
Journal of Marketing, 54(4), 20 – 35. https://doi.org/10.1177/002224299005400403
Prita Srikandi, G. P., KEBTKE Paber Parluhutan Sinaga, tek P., KEBTKE Dedi Suntoro, tek P., KEBTKE Vetri Nurliyanti, tek P., KEBTKE Rizki Triana Putri, tek, Pandin, M. P., Kebtke, tek, Hasan, K., Rahim, M., Marta Kusuma, A., Heru Kuncoro, A. P., KEBTKE Harun Al Rasyid, tek  P.,  &  KEBTKE  Errie  Kusriadie,  tek  P.  (n.d.). Herlin  Herlianika  (CLASP  Advisory Indonesia).
Saxe, R., & Weitz, B. A. (1982). The SOCO Scale: A Measure of the Customer Orientation of
Salespeople. Journal of Marketing Research, 19(3), 343 – 351. https://doi.org/10.1177/002224378201900307
Singh, S., Sharma, G. D., & Cheema, H. D. (2011). A Study of Effect of Performance Appraisal on  the  Organization  and  the  Employee. SSRN  Electronic  Journal. https://doi.org/10.2139/ssrn.1852017
Spencer & Spencer. (1993). KAMUS KOMPETENSI ( Spencer & Spencer ).
Widyastuti, E., & Susiana. (2019). Using the ADDIE model to develop learning material for actuarial  mathematics. Journal  of  Physics:  Conference  Series,  1188,  012052. https://doi.org/10.1088/1742-6596/1188/1/012052
Yani. (2017). Manajemen Sumber Daya Manusia. Mitra Wacana Media.