Ali Ali

## MENINGKATKAN KINERJA PEMASARAN  MELALUI  CUSTOMER INVOLVEMENT: PENGEMBANGAN SERVICE DOMINANT LOGIC

## Ali Ali
Universitas Islam Nahdlatul Ulama Jepara Indonesia
ali@unisnu.ac.id
Abstraksi:  Tujuan penelitian ini untuk pengembangan konsep   Service Dominant Logic  (SDL)  untuk  mengatasi  kesenjangan  hasil  penelitian  pengaruh  inovasi pemasaran  dan  kapabilitas  pemasaran  terhadap  kinerja  pemasaran.  Populasi penelitan  ini  yaitu  industri  mebel  ekspor  di  Kabupaten  Jepara  sejumlah  307.
Penentuan jumlah sampel dengan rumus Slovin
didapat  sebanyak  171.  Teknik  pemilihan  sampel  dengan  teknik  probability sampling  dan    dipilih  simple  random  sampling.  Hasil  pengujian  hipotesis menunjukkan    inovasi  pemasaran,  kapabilitas  pemasaran  dan  customer involvement    berpengaruh  signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran.  Secara implikasi  teoritis  berdampak  pada  pengembangan  teori  Service  Dominant  Logic bahwa inovasi pemasaran  dan kapabilitas pemasaran dan  customer involvement berpengaruh terhadap kinerja pemasaran.  Implikasi manajerial,  industri mebel harus mempunyai kreasi produk dengan variasi desain, melakukan kreasi produk, dan  produk-produk  baru.  Customer  involvement  mempunyai  kontribusi  dalam meningkatkan  kinerja  pemasaran.  Keterbatasan  penelitian,  belum  memiliki variabel-variabel  baru  yang  berhubungan  dengan  perkembangan  era  digital marketing  yang  mempengaruhi  kinerja  pemasaran,  belum  bisa  menjangkau respon seluruh industri mebel di Kabupaten Jepara dan luar Jepara.
Kata  Kunci:  customer  involvement,  inovasi  pemasaran,  kapabilitas  pemasaran, kinerja pemasaran, service dominant logic,
Abstract:  The  purpose  of  this  research  is  to  develop  the  concept  of  service dominant  logic  (SDL)  to  overcome  the  gap  in  research  results  on  the  effect  of marketing  innovation  and  marketing  capability  on  marketing  performance.  The population  of  this  research  is  the  export  furniture  industry  in  Jepara  Regency, with  a  total  of  307.  Determination  of  the  number  of  samples  using  the  Slovin formu   obtained  as  many  as  171.  The  sample  selection  technique  combined  the probability  sampling  technique  with  simple  random  sampling.  The  results  of hypothesis  testing  show  that  marketing  innovation,  marketing  capability,  and customer  involvement  have  a  significant  effect  on  marketing  performance. Theoretical  implications  have  an  impact  on  the  development  of  the  Service Dominant  Logic  theory  that  marketing  innovation,  marketing  capabilities,  and customer  involvement  affect  marketing  performance.  Managerial  implications:
Ali Ali
the furniture industry must have product creations with various designs, product creations,  and  new  products.  Customer  involvement  has  a  role  to  play  in improving  marketing  performance.  Research  limitations,  not  having  new variables  related  to  the  development  of  the  digital  marketing  era  that  affect marketing  performance,  have  not  been  able  to  reach  the  response  of  the  entire furniture industry in Jepara Regency and outside Jepara.
Keywords: customer involvement, marketing innovation, marketing capability, marketing performance, service-dominant logic

## PENDAHULUAN
Sektor  industri  mebel  pasarnya masih  potensial,  namun  tantangan industri mebel semakin berat dengan berkembangnya teknologi, persaingan    pasar  yang  sangat  luas. dan perilaku konsumen yang semakin kreatif dan kritis. Persaingan industri mebel dipengaruhi  beberapa  aspek  yaitu kemajuan  teknologi,  perkembangan ekonomi, sosial budaya dan kebijakan  pemerintah.  Rendahnya kinerja  pemasaran  merupakan  salah satu  penyebab  tidak  berkembangnya industri  mebel.  Industri  mebel  yang berbasis  home  industri,  dari  segi manajemen  pemasaran  masih  lemah khususnya kinerja pemasaran. Regulasi yang baru pemerintah yaitu penandatangan antara  pemerintah  Indonesia  dan
Eropa  dengan  terbitnya  Sertifikasi Verikasi  Legalitas  Kayu  (SVLK) mempengaruhi  proses  perdagangan ekspor mebel dan pandemic covid-19 serta    perang  Rusia  Ukraina  juga mempengaruhi  pemasaran  industri mebel.  Perkembangan  pemasaran
melalui keterlibatan pelanggan secara profesional membangun kepercayaan terhadap pelanggan dengan  cara  memberi  produk  yang baik dan membangun hubungan yang baik  dengan  pelanggan.  Kinerja pemasaran  industri  mebel  secara terus-menerus  komunikasi  intensif dengan pelanggan, apa yang dikeluhkan  pelanggan  dan  apa  yang diberikan kepada pelanggan.
Kemampuan  industri  mebel untuk  memenuhi  harapan  konsumen didasarkan pada kemampuan industri memberi  produk  dan  layanan  pada pelanggan, dengan teknologi komunikasi,    jaringan  media  sosial dan kesadaran memenuhi kebutuhannya, serta memikirkan strategi keterlibatan pelanggan (Taneja et al .,2016). Kinerja pemasaran  sebagai  penunjang  proses dari disiplin manajerial dan efektivitas pemasaran, akan memberikan  dampak  pada  strategi pemasaran  antara  organisasi  yang meningkatkan  efek  pada  kinerja organisasi  dan  strategi  industri. Kinerja pemasaran bagian dari
Ali Ali
ukuran  suksesnya  industri,  serta pengembangan  kinerja  pemasaran yang  mempengaruhi terhadap bisnis (Suwandari et  al ,  2017).  Kinerja pemasaran dipengaruhi oleh pengalaman  ekspor,  sumber  daya industri, dan jaringan bisnis internasional (Ogasavara et al, 2016). Pemasaran  adalah  bagaimana menciptakan  nilai  yang  luar  biasa bagi  konsumen  dan  investor  (Fish,
2006:  58).  Partisipasi  pelanggan  dan kualitas hubungan mempunyai keterlibatan dengan nilai yang dirasakan  pelanggan  (Yeh et  al , 2015). Keterlibatan pelanggan ( Customer  involvement) memiliki efek  positif  terhadap  produktivitas dan    kepuasan  pelanggan  (Dadfar et
al., 2013;  Fatima  dan  Razzaque, 2013). Customer involvement mempunyai  peran  interaktif  dalam pengembangan pasar (Dahlsten, 2004) dan mempengaruhi pengalaman  pelanggan  dan  proses pelayanan  (Feng et  al. ,  2014). Customer involvement harus dipertimbangkan oleh bisnis, sehingga  tidak  akan  menyebabkan hilangnya  pelanggan  (Chan et  al., 2017) Industri secara mendasar harus  melakukan  inovasi  pemasaran, memenuhi kebutuhan  pelanggan,
struktur  pemain,  saluran  distribusi dan  tempat  kerja  yang  baik  (Fisk, 2006:  196).  Inovasi  pemasaran  tidak berpengaruh  terhadap  kemampuan belajar  tetapi  pengaruh  pengetahuan
yang dimiliki individu tentang inovasi pemasaran yang akan mendukung  kinerja  industri  (Nieves dan Meneses, 2015). Inovasi mempunyai empat tipe yaitu produk, proses,  pemasaran  dan  organisasi yang  secara  konsisten  digunakan oleh  usaha  kecil  dan  menengah (Medrano  dan  Olarte,  2016).  Inovasi pemasaran merupakan upaya industri di  dalam  meningkatkan  kinerja pemasaran,  tetapi  hubungan  antara inovasi pemasaran dan kinerja pemasaran  tidak  signifikan  (Lee et al ., 2016). Kapabilitas pemasaran dengan pelayanan, kualitas,
keandalan  distribusi,  dan  pelayanan pelanggan  akan  berdampak  pada keterlibatan  pelanggan  (Tih et  al.,
2016).  Menurut  Dias  dan  Pereira (2017) kapabilitas pemasaran memiliki pengaruh sangat  kuat terhadap  kinerja  pemasaran  dengan membangun pasar melalui perencanaan pemasaran dan operasional  yang  merupakan  alat strategis  untuk  daya  saing.  Namun penelitian  lain  menyatakan  bahwa kapabilitas pemasaran tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran (Nuryakin, 2018). Service  Dominant  Logic  (S- D-L) merupakan teori yang menjelaskan co-creation melalui pertukaran  dan  konfigurasi  yang mendalam bahwa manusia menerapkan kompetensi mereka
Ali Ali
dalam  memberi  manfaat  kepada orang  lain  dan  secara  timbal  balik mendapat  manfaat  masing-masing melalui  pertukaran  layanan  untuk layanan  (Lusch  dan  Vargo,  2009). Perspektif pemasaran, kualitas sering terjadi tidak sesuai keinginan pelanggan  dengan  barang-barang tidak terstandarisasi diproduksi tanpa keterlibatan  pelanggan  ( customer involvement ),  akhirnya  pelanggan berubah responsif. Pandangan layanan yang mengutamakan pelayanan bertujuan untuk mengetahui bahwa pelanggan merupakan co-producer dan pelanggan bisa memaksimalkan memenuhi kebutuhannya (Vargo dan
Lusch, 2004). Service dominant logic dalam  pemasaran  dan  berkaitan  erat dengan pelanggan (Vargo dan Lusch,
2008). Dalam interaksi dengan pelanggan dibutuhkan customer involvement (Gronroos,  2008)  dan proses  pemasaran  menuju  sebuah model yang berbasis customer involvement (Vargo et al. , 2009) dan sangat dominan berguna bagi transformasi  pemasaran  (Vargo  dan Lusch, 2011). Kapabilitas  pemasaran  dan teknologi meningkatkan kinerja industri  tetapi service  dominant orientation tidak berpengaruh terhadap kinerja industri (Wilden dan
Gudergan,  2017).  Menurut  Fitzhugh et  al .  (2011) service  dominant  logic terintegrasi  dengan  inovasi  yang dijalankan  industri  untuk  syarat
industri  secara  keseluruhan  dalam pemasaran  dan  memiliki  potensi dengan pengalaman pelanggan,
kualitas,  dan  probabilitas  barang yang dirancang oleh industri . Dalam penciptaan nilai bersama pengalaman pelanggan menjadi pusat pengembangan dan pemasaran produk dengan kreasi bersama antara industri dan pelanggan, akan  terlibat dalam  proses co-creation (Shaw et al ., 2010).
Berdasarkan  hasil  penelitian terdahulu  bahwa  inovasi  pemasaran dan  kapabilitas  pemasaran  terhadap kinerja pemasaran masih ada kesenjangan yang menunjukkan tidak  konsisten.  Dengan  pernyataan tersebut  masih  ada  kesenjangan ( research  gap) inovasi  pemasaran dan  kapabilitas  pemasaran  terhadap kinerja pemasaran, maka perlu penelitian lebih lanjut  untuk masalah tersebut khususnya  mengenai kinerja pemasaran.    Untuk  menyelesaikan research gap dilakukan proses untuk menggali sebuah pengembangan konsep  untuk  mengisi  kesenjangan, yaitu  untuk  menjembatani  pengaruh inovasi  pemasaran    dan  kapabilitas pemasaran terhadap kinerja pemasaran. Dari hasil proses berdasarkan  telaah    diatas  secara mendalam  disajikan  sebuah  model baru pengembangan
konsep keterlibatan  pelanggan  ( customer involvement). Customer  involvement adalah    tingkat  dimana  pelanggan yang  terlibat  dalam  pengembangan
Ali Ali
produk  baru  dan  proses  program perbaikan secara terus-menerus (Feng et  al., 2013)  dan  kepuasan pelanggan (Goodman et al ., 1995).
Dalam penelitian ini pengembangan konsep sevirce dominant  logic memberikan  peran pengaruh  inovasi  pemasaran    dan kapabilitas pemasaran terhadap kinerja pemasaran serta peran customer involvement terhadap kinerja pemasaran. Customer involvement mempunyai  keterkaitan sangat strategis terhadap peningkatan kinerja  pemasaran.  Pengembangan konsep service dominant logic memberikan arah  pengembangan
konsep  kinerja  pemasaran. Service dominant logic telah memberi kontribusi  terhadap  pengembangan konsep  kinerja  pemasaran  melalui cuctomer  involvement .  Secara  rinci akan penelitian ini mengkaji mengenai  inovasi  pemasaran  dan kapabilitas  pemasaran  pengaruhnya terhadap  kinerja  pemasaran  yang dimediasi customer involvement.

## KAJIAN PUSTAKA DAN
PERUMUSAN PROPOSISI/

## HIPOTESIS
Teori Service Dominant Logic
(SDL) Service dominant logic (SDL)
berawal  dari  pemasaran    berfokus pada distribusi dan pertukaran
produk dengan dasar ekonomi diarahkan untuk memuaskan pelanggan  dengan  pemasaran,  rantai
nilai manajemen, sumber daya manajemen  dan  jaringan  (Vargo  dan Lusch,  2004).  Menurut  Vargo  dan Lusch  (2009)  menyatakan goods service dominant logic (GDL), pelanggan  memainkan  peran  sentral dalam pengembangan dan keberhasilan  barang  berwujud  dan sebagai peserta aktif dalam melayani kebutuhan pelanggan. 2016).
Menurut  Vargo  dan  Lusch  (2008) service  dominant  logic adalah  teori pemasaran  yang  lebih  humanistik, dengan menempatkan pelanggan pada  tingkat  yang  sama  dengan industri  dan  pemasaran  merupakan pertukaran layanan dengan
menekankan  pada  penciptaan  nilai bersama.
Service  dominant  logic fokus kepada  pemasaran  dan  memberikan dasar    teori  umum  untuk  pemasaran (Lusch et al., 2008). Service dominant  logic merupakan  proses pemasaran  yang  didorong  kerjasama secara  proaktif  agar  industri  terlibat dalam  pelayanan  pelanggan  dalam melakukan  inovasi,  penciptaan  nilai, meningkatkan sumber daya termasuk pelayanan  pelanggan  (Kasouf et  al . 2008). Dengan pelayanan dan proses sumber daya seperti; barang, layanan dan interaksi pelanggan dalam
industri  akan  keterlibatan  pelanggan secara  langsung  untuk  memenuhi nilai pelanggan (Gronroos, 2008).
Pandangan hubungan
pemasaran  dengan  pelanggan  dan perspektif service  dominant  logic
Ali Ali
merupakan praktik pemasaran dengan  mengadopsi  pendekatan  c o-
production atau co-creation (Vargo dan  Lusch,  2010).  Kebutuhan  untuk mendesain layanan berdasarkan pelanggan,  industri  perlu  mencoba untuk menanamkan layanan di pelanggan  yang  sudah  ada  dan konteks  masa  depan          dan pengalaman  pelanggan.  Industri  saat ini memiliki kekuatan untuk memaksa  pelanggan  mengikuti  skrip industri,  pengembangan  kompetisi global dan memberdayakan pelanggan dalam memenuhi kebutuhannya  (Heinonen et  al ., 2010)  serta  keterlibatan  industri, kontrol  industri  dalam  penciptaan nilai ( co-creation ), visibilitas penciptaan  nilai,  ruang  lingkup pengalaman  pelanggan,  dan  karakter pengalaman  pelanggan  (Heinonen et
al ., 2010). Manajemen layanan dan service dominant logic , adalah berdasarkan  pengalaman  layanan pelanggan  yang  tertanam  di  konteks pelanggan.  Dari  sudut  pandang pelanggan,  layanan  berisi  tiga  jenis elemen: hasil kegiatan internal penyedia layanan, proses co-creation
dan  elemen output.  Co-creation sebagai  elemen  layanan  dengan menciptakan bagian dari pengalaman pelanggan. Service  dominant  logic telah  mengubah  fokus  pemasaran dari  proses  internal  industri            ke arah  interaksi  antara  industri  dan pelanggan. Pemasaran mulai
mempertimbangkan service dominant  logic sebagai  langkah pemahaman mendalam tentang
pengalaman  pelanggan.  Ini  berarti bahwa  hasil  akhir  pemasaran  tidak seharusnya  menjadi  layanan  tetapi pengalaman  pelanggan  dan  nilai pakai yang dihasilkan bagi pelanggan di konteks pelanggan atau keterlibatan  pelanggan  (Heinonen et al., 2010). Service dominant logic membantu menciptakan, menguraikan dan memperluas logika baru untuk manajemen secara umum khususnya  manajemen    pemasaran, serta  memicu  minat  besar  pada komunitas akademik global. Layanan dan peran pelanggan menjadi direkonseptualiasi pada tingkat revelevansi  dan  generalisasi  yang lebih  tinggi  dan service  dominant logic akan  melibatkan  pertumbuhan, komunitas  luas  yang  membantu menciptakan kebersamaan dan memperluas logika baru  manajemen pemasaran  (Gummersson et  al .,
2010).
Service dominant logic , konsumsi dan menciptakan pelayanan baru tidak hanya berfokus pada  produk  nyata  tetapi  pelayanan dan pengalaman produk yang dihasilkan.  Logika  s ervice  dominant logic adalah  penciptaan  bersama sebagai  sumber  daya  integrator,
sistem pelayanan untuk mengidentifikasi konsep nilai (Vargo,  2011).  dan  penciptaan  nilai
Ali Ali
bersama  dan  sistem  layanan  yang menyebabkan kepercayaan lebih besar  untuk  mempromosikan  sistem pelayanan  kepada  orang  lain,  serta pelanggan  mempunyai  pengalaman positif dalam jangka panjang
(Edvardsson et al., 2011).

## Kinerja Pemasaran
Kinerja  pemasaran  industri masih  relatif  rendah,  terutama  pada unsur-unsur  dalam  meningkatkan kepuasan  pelanggan  yang  dapat meningkatkan  loyalitas  pelanggan. Kinerja pemasaran didefinisikan oleh seberapa  efektif  dan  efisien  upaya seni  pemasaran  berkontribusi  pada penciptaan nilai-nilai ini dan
kemampuan  untuk  membuat  kinerja pemasaran  dalam  jangka  panjang. Saat  ini,  ada  model  untuk  evaluasi kinerja  seni  pemasaran  yang  secara eksplisit  didasarkan  pada  kedua  ide- ide  dan  pandangan  relasional  seni yang tersedia. Ketrampilan, karakteristik  dan  peran  tim  secara efektif  menciptakan  hubungan  kerja yang  maksimal  dalam  menciptakan kinerja  pemasaran  secara  optimal (Butterworth  dan  Heinemann,  2006: 3).
Strategi  industri  diarahkan
untuk  memenangkan  persaingan  di pasar  sasaran,  serta  persaingan  akan menang  jika  mampu  menciptakan sebuah strategi bisnis melalui keunggulan  bersaing  (Suryaningsih dan Abdul, 2010). Kinerja organisasi dipengaruhi  kapabilitas  organisasi,
dan kapabilitas dinamis yang dimediasi  kapabilitas  pemasaran. Disamping itu kinerja pemasaran dan kinerja industri dipengaruhi kapabilitas  pemasaran  (Dias  dan
Pereire,  2017;  Qureshi et  al .,  2017). Kinerja  pemasaran  dipengaruhi  oleh kapabilitas  pemasaran,  kapabilitas dinamis,  dan  kapabilitas  edukasi teknologi  (Takahashi et  al .,  2017). Penelitian  Krush et  al .,  (2016) menunjukkan  bahwa  mempercepat implementasi strategi pemasaran dan ketidakpastian  teknologi  mempunyai dampak terhadap kinerja industri.
Keberhasilan
kinerja pemasaran  industri  menurut  Morgan (2011)  ditentukan        oleh  kapabilitas pemasaran dan sumber daya pemasaran.  Kapabilitas  komunikasi pemasaran,  kemampuan  relasional, kemampuan intelijen pasar, kemampuan  pengembangan  produk, dan kemampuan promosi mempunyai  pengaruh  pada  kinerja ekspor (Pham et al ., 2017
Menurut  Cui  dan  Wu  (2015) pengetahuan  pelanggan,  dorongan manajemen  dan  kinerja  manajemen dipengaruhi customer  involvement ,
kemajuan keterlibatan pelanggan dan inovasi keterlibatan pelanggan. Inovasi  keterlibatan  pelanggan  juga mempunyai  peran  dalam  nilai  kreasi pelanggan. Fokus pelanggan
termasuk  komentar  dan  komplain pelanggan, layanan purna jual, evaluasi secara berkala untuk menciptakan  nilai  produk  yang
Ali Ali
unggul dan sebagai ukuran kepuasan pelanggan,  dan  fokus  kompetitif dengan melakukan monitoring pemasaran pesaing, rencana pemasaran  secara  terus  –  menerus, memantau  seberapa  besar  minat  staf penjualan dan memantau perkembangan  apa  yang  dilakukan pesaing  dapat  meningkatkan  kinerja pemasaran  (Nwokah,  2009 ). Kinerja pemasaran juga dipengaruhi hubungan  antara  industri-industri tingkat menengah baik secara horizontal  maupun  vertikal,  namun hubungan  secara  vertikal  lebih  kuat dibandingkan dengan hubungan horizontal  (Lamprinopoulou,  2011), serta  dipengaruhi  kompetitif  inovasi produk  dan  kualitas  masuk  pasar ( Sugiyarti dan  Ardyan, 2017).

## Inovasi Pemasaran dan Customer Involvement
Industri  yang  dibentuk  oleh pasar secara mendasar harus melakukan inovasi pemasaran, kebutuhan pelanggan, struktur
pemain, saluran distribusi dan tempat kerja  yang  baik  (Fisk,  2006:  58). Inovasi  mempunyai  empat  tipe  yaitu produk,  proses,  pemasaran  dan organisasi  yang  secara  konsisten digunakan  oleh  usaha  kecil  dan menengah  (Medrano  dan  Olarte,
2016). Pengembangan inovasi paling banyak diarahkan pada pengembangan  produk  baru,  industri melakukan inovasi pengalaman
pelanggan  secara  keseluruhan  dan inovasi model bisnis menambah nilai untuk meraih pasar (Fisk, 2006:209).
Inovasi  merupakan  penciptaan  nilai bagi pelanggan untuk mengembangkan customer involvement secara luas dan pelanggan sebagai mitra, serta proses keterlibatan inovasi dapat meningkatkan  komplisitas customer involvement (Vaisnore  dan  Petraite,
2011).
Menurut  Cui  dan  Wu  (2015)
informasi customer involvement ,
kemajuan customer  involvement dan inovasi customer involvement berpengaruh  terhadap customer involvement , dan kinerja manajemen.
Inovasi  keterlibatan                pelanggan juga  mempunyai  peran  dalam  nilai kreasi pelanggan. C ustomer involvement dalam  mengembangkan inovasi  pemasaran  masih  dalam pengembangan produk baru (Scaringella, 2017). Berdasarkan uraian tersebut dirumuskan hipotesis: H1:  Inovasi  pemasaran  berpengaruh signifikan terhadap
customer involvement

## Kapabilitas Pemasaran dan

## Customer Involvement
Kemampuan  industri  adalah merupakan  proses  yang  dirancang untuk menerapkan pengetahuan, ketrampilan dan sumber daya kolektif  industri  untuk  kebutuhan organisasi terkait pasar, untuk
Ali Ali
menambah  nilai  pada  barang  dan langganannya  beradaptasi  dengan kondisi pasar, mengambil keuntungan peluang pasar dan memenuhi  keunggulan  daya  saing. Kemampuan kinerja industri ditentukan  oleh  kemampuan  pasar dan sumber daya pemasaran (Morgan et al .,  2009). Kapabilitas pemasaran erat  kaitannya  dengan  kapabilitas dinamis, koordinasi lintas fungsi, dan ketersediaan spesialisasi yang diperoleh industri, kinerja dicerminkan dalam bentuk penjualan, kepuasan pelanggan, retensi pelanggan  dan  pangsa  pasar  yang dilayani  industri  (Vorhies et  al., 2011). Menurut  Tan  dan  Sousa (2015) kapabilitas pemasaran memiliki  beberapa  faktor,  yaitu kapabilitas produk, kapabilitas harga,
kapabilitas  distribusi  dan  kapabilitas komunikasi.  Industri  yang  dapat mengembangkan kapabilitas pemasaran  akan  mampu  bertahan dalam persaingan. Kapabilitas pemasaran  sangat  penting  dalam keunggulan  kompetitif  (Nuryakin, 2018). Kapabilitas pemasaran, modal relasional, dan pemberdayaan mempunyai peran dalam inovasi dan kinerja (Chew et al ., 2008). Kapabilitas pemasaran memiliki efek yang kuat pada kinerja industri, Keberhasilan kinerja pemasaran  industri  menurut  Morgan (2012)  ditentukan  oleh  kapabilitas pemasaran dan sumber daya
pemasaran.  Kemampuan  pemasaran yang  dilakukan  oleh  konsumen dalam memahami produk, informasi, iklan  dan  promosi  mengacu  persepsi terhadap relevansinya tentang keterlibatan  terhadap  produk  yang diinginkan untuk memenuhi
kebutuhannya (Peter dan Oslo, 1999: 82).  Keterkaitan  dengan  partisipasi pelanggan  dengan  mengembangkan inovasi  yang  lebih  tinggi  dan menghasilkan  produk  yang  baik
(Ming et al ., 2014) akan meningkatkan  kinerja  pemasaran. Kapabilitas pemasaran terkait dengan pelayanan, kualitas, keandalan distribusi,  dan  pelayanan  pelanggan akan  berdampak  pada  keterlibatan pelanggan semakin tinggi (Tih et al., 2016). Kapabilitas informasi tekonologi  membantu  industri  dalam keterlibatan pelanggan, tetapi
kolaborasi  tidak  dapat  meningkatkan inovasi  terhadap  bisnis  (Saldanha et al., 2017).    Berdasarkan  uraian tersebut dirumuskan hipotesis: H2  : Kapabilitas pemasaran berpengaruh signifikan terhadap customer involvement

## Inovasi  Pemasaran  dan  Kinerja Pemasaran
Pengembangan inovasi paling banyak diarahkan pada pengembangan  produk  baru,  industri melakukan inovasi pengalaman pelanggan  secara  keseluruhan  dan inovasi  untuk  meraih  pasar  (Fisk, 2006:209).    Inovasi  merupakan
Ali Ali
bagian penciptaan nilai bagi pelanggan  untuk  mengembangkan customer  involvement (Vaisnore  dan Petraite, 2011). Customer involvement mempunyai peran dalam nilai kreasi pelanggan. Untuk meningkatkan customer  involvement harus menyesuaikan dengan karakteristik  pelanggan,  produsen
dan  partisipasi  pelanggan  (Peled  dan Dvir,  2011).  Inovasi  pemasaran dalam  pengembangan  produk  baru memerlukan  c ustomer  involvement (Scaringella, 2017).
Customer involvement , kemajuan keterlibatan pelanggan dan inovasi keterlibatan pelanggan berpengaruh terhadap dorongan manajemen  dan  kinerja  manajemen (Cui dan  Wu,  2015).  Inovasi keterlibatan pelanggan juga mempunyai  peran  dalam  nilai  kreasi pelanggan.  dan  akan  mempengaruhi pelanggan  untuk  membeli  produk (Yoon,  2018).  Menurut  Cui  dan  Wu (2015). Industri dalam mengembangkan value  co–creation akan  melibatkan  pelanggan,  sumber daya, untuk mengembangkan
industri  dan  pelanggan  (Stinnet, 2005:  159).  Industri  melakukan keterlibatan  dengan  dengan  suplier, pemasok,  mitra,  kinerja  layanan (Cheung  dan  To,  2011).  C ustomer involvement berpengaruh  terhadap
kinerja pemasaran (Ateke et al .,2015;
Cui  dan  Wui,  2015)  dan  kinerja inovasi  (Cheng    dan  Shiu,  2019), tetapi  menurut  Carbonell et  al .
(2009) customer  involvement tidak berpengaruh terhadap kinerja pemasaran. Berdasarkan uraian tersebut  dirumuskan hipotesis: H3:  Inovasi  pemasaran  berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran melalui customer involvement Kapabilitas Pemasaran dan Kinerja Pemasaran Kemampuan industri merupakan  proses  yang  dirancang untuk menerapkan pengetahuan,
ketrampilan dan sumber daya kolektif  industri  untuk  kebutuhan organisasi terkait pasar, untuk menambah  nilai  pada  barang  dan langganannya  beradaptasi  dengan kondisi pasar, mengambil keuntungan peluang pasar dan memenuhi  keunggulan  daya  saing. Kemampuan kinerja industri
ditentukan  oleh  kemampuan  pasar dan sumber daya pemasaran (Morgan et al .,  2009). Kapabilitas pemasaran erat  kaitannya  dengan  kapabilitas dinamis, koordinasi lintas fungsi, dan ketersediaan spesialisasi yang diperoleh industri, kinerja dicerminkan dalam bentuk penjualan, kepuasan pelanggan, retensi
pelanggan  dan  pangsa  pasar  yang dilayani  industri  (Vorhies et  al.,
2011). Menurut  Tan  dan  Sousa (2015) kapabilitas pemasaran memiliki  beberapa  faktor,  yaitu kapabilitas produk, kapabilitas harga,
Ali Ali
kapabilitas  distribusi  dan  kapabilitas komunikasi.  Industri  yang  dapat mengembangkan kapabilitas pemasaran  akan  mampu  bertahan dalam persaingan. Kapabilitas pemasaran    sangat  penting  dalam keunggulan  kompetitif  (Nuryakin,
2018).  Kemampuan  kewirausahaan, kapabilitas pemasaran, modal relasional, dan pemberdayaan mempunyai peran dalam inovasi dan kinerja  pemasaran  (Chew et  al .,
2008).
Sementara kemampuan dinamis  memainkan  peran  penting dalam  kapabilitas  pemasaran  dan
keunggulan  kompetitif  (Deas  dan Pereire,  2017)  dan  kemampuan kewirausahaan, kapabilitas pemasaran,  modal  relasional,  dan pemberdayaan  mempunyai  peran dalam inovasi dan kinerja pemasaran (Niazi,  2017),  serta  kemampuan pemasaran  lainnya  yang  terkait dengan  perencanaan  pemasaran  dan penetapan pemasaran memiliki dampak  pada  kinerja  pemasaran
(Perez et al., 2012). Dias  dan  Pereira  (2017), kapabilitas  pemasaran  berpengaruh terhadap kinerja industri, 2) Kapabilitas  pemasaran  berpengaruh terhadap rutinitas penciptaan pengetahuan, 3) Kapabilitas pemasaran  berpengaruh  terhadap proses  pengetahuan,  4)  Rutinitas penciptaan  pengetahuan  dan  proses transfer berpengaruh terhadap kinerja industri. Kapabilitas pemasaran
berpengaruh  pada  kinerja  pemasaran (Qureshi et al., 2017). Takhasit et  al .  (2016), kapabilitas operasional, mempertimbangkan kapabilitas pendidikan teknologi dan  kapabilitas pemasaran. Kapabilitas dinamis dimediasi  kapabilitas  pemasaran bepengaruh terhadap kinerja organisasi.  Namun  penelitian  lain menyatakan bahwa kapabilitas pemasaran tidak mempunyai pengaruh  signifikan  terhadap  kinerja pemasaran (Nuryakin, 2018). Berdasarkan uraian tersebut dirumuskan hipotesis: H4:Kapabilitas pemasaran berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran Customer Involvement dan

## Kinerja Pemasaran
Menurut  Cui  dan  Wu  (2015) informasi  keterlibatan  pelanggan,
kemajuan keterlibatan pelanggan dan inovasi keterlibatan pelanggan berpengaruh  terhadap  pengetahuan pelanggan, dorongan manajemen dan kinerja manajemen.
Industri membangun  kebersamaan  dengan pelanggan dan terlibat dalam sumber daya, minat pribadi, dan emosi untuk menjaga minat bersama dan hubungan  dalam  membangun  bisnis bersama yaitu industri dan pelanggan (Stinnet, 2005: 159). Inovasi keterlibatan pelanggan juga mempunyai  peran  dalam  nilai  kreasi pelanggan. Orientasi pelanggan
Ali Ali
Kinerja Pemasaran Customer Involvement Inovasi Pemasaran Kapabilitas Pemasaran
mempengaruhi  hubungan  pelanggan (Guo dan Wang, 2015).
Customer  involvement akan mempengaruhi argumen untuk membeli suatu produk (Yoon, 2018).
Industri  menjalin  hubungan  dan interaksi  dengan  suplier,  pemasok, mitra,  kinerja  layanan  (Cheung  dan To,  2011).  karyawan  dan  pelanggan untuk menjamin kelangsungan jaringan  bisnis  yang  luas,  yang sekarang menuju kolaboratif pemasaran  (Zabin  dan  Brebach, 2006:172).  Manajemen customer involvement dan c ustomer involvement berpengaruh  terhadap kinerja pemasaran (Ateke et al .,2015;
Cui  dan  Wui,  2015). Customer involvement berpengaruh  terhadap kinerja  inovasi  (Cheng  dan  Shiu, 2019),  tetapi customer  involvement tidak  berpengaruh  terhadap  kinerja pemasaran,  pelayanan  proyek  baru dan  tidak  mempunyai  pengaruh langsung terhadap keunggulan kompetitif  dan  kinerja  penjualan (Carbonell et al ., 2009). Berdasarkan penelitian sebelumnya maka dirumuskan  hipotesis  6  sebagai berikut: H5  : Customer involvement berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran Gambar 1 Model Penelitian METODE PENELITIAN Populasi adalah wilayah generalisasi  yang  terdiri  atas  : obyek/subyek yang mempunyai
kuantitas  dan  karakteristik  tertentu
yang  ditetapkan  oleh  peneliti  untuk dipelajari  dan  kemudian  ditarik kesimpulannya  (Sugiyono,  2016: 148).    Pada  penelitian  ini,  populasi yang  digunakan  adalah  industri
Ali Ali
mebel  yang  melakukan  ekspor  di Kabupaten  Jepara  yang  berjumlah 307  perusahaan  (Disperindag  Jepara, 2022).  Penelitian  ini  sampel  yang digunakan  adalah  perusahaan  mebel ekspor di Kabupaten Jepara. populasi yang  ingin  diteliti  karakteristiknya, sampel  tersebut  dianggap  dapat mewakili  keseluruhan  populasinya. Secara  matematis,  rumus  slovin mendapatkan sampel 171 perusahaan mebel yang melakukan ekspor
Teknik  pemilihan  sampel  dalam penelitian  ini  dilakukan  dengan teknik probability sampling . Dengan teknik probability sampling , pengambilan  sampel  memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota)  populasi  untuk  dipilih menjadi  anggota  sampel  (Sugiyono, 2016:151). Pada penelitian ini dipilih simple  random  sampling, karena pengambilan  anggota  sampel  dari populasi dilakukan secara acak tanpa memperhatikan  strata  yang  ada dalam  populasi  itu  (Sugiyono,  2016: 152). Dengan pengacakan (randomization) , sampel yang representatif  akan  memungkinkan peneliti untuk melakukan
generalisasi  terhadap  suatu  populasi (Creswell, 2016: 221). Pengambilan  sampel  dilakukan
dengan  cara  undian,  yaitu  dengan cara  menentukan  daftar  nomer  dan nama industri mebel sejumlah populasi yaitu 307 perusahaan mebel yang melakukan ekspor di
Kabupaten  Jepara.  Nomer  dan  nama
perusahaan  mebel  yang  melakukan ekspor  di  Kabupaten  Jepara  dalam satu  kertas  kecil  ditulis  satu  nomer dan  satu  nama  perusahaan  mebel disetiap  kertas  kecil  yang  disediakan lalu  dilinting  dengan  warna  yang sama  yaitu  warna  hijau,  kemudian lintingan dengan warna hijau tersebut ditaruh  dalam  botol  dan  dikocok, selanjutnya  dilakukan  pengundian dengan  mengambil  lintingan  satu- satu  dari  botol  sampai  hasil  dari pengambilan  terakhir  menunjukkan sejumlah  171  lintingan.  Setelah selesai proses undian dengan menghasilkan sejumlah lintingan adalah  171  lintingan,  jumlah  171 lintingan yang terpilih tersebut ditentukan    sebagai  sampel.  Adapun daftar  perusahaan  sejumlah  171 perusahaan  mebel  yang  dikenakan sampel  dapat  dilihat    pada  lampiran 9.  Dari  sampel  terpilih  ditentukan sebagai  responden  dalam  penelitian ini  yaitu  pemilik,  pengelola,  dan pengelola sekaligus pemilik.
Untuk  menguji  valid  atau tidaknya  kuesioner  dilakukan  uji coba  intsrumen.  Uji  coba  akan dilakukan  pada  sampel  dari  populasi yaitu  pengelola,  pengelola  sekaligus pemilik    industri mebel  di Kabupaten  Jepara,  jumlah  anggota yang  akan  digunakan  sejumlah  30 orang.  Setelah  data  ditabulasikan, data  diolah  dengan  menggunakan program IBM SPSS Statictic 20.
Ali Ali
Tabel 1 Uji Total Item Instrumen Penelitian Corrected Item-Total Correlation r tabel t.s. 5% n=30 Keterangan KIP1 0,680 0,361 Valid KIP2 0,623 0,361 Valid KIP3 0,739 0,361 Valid KIP4 0,674 0,361 Valid KIP5 0,587 0,361 Valid KIP6 0,452 0,361 Valid KIP7 0,663 0,361 Valid KIP8 0,695 0,361 Valid CI1 0,483 0,361 Valid CI2 0,397 0,361 Valid CI3 0,541 0,361 Valid CI4 0,460 0,361 Valid CI5 0,380 0,361 Valid CI7 0,508 0,361 Valid CI8 0,481 0,361 Valid IP1 0,556 0,361 Valid IP2 0,591 0,361 Valid IP3 0,565 0,361 Valid IP4 0,654 0,361 Valid IP5 0,660 0,361 Valid IP6 0,747 0,361 Valid IP8 0,647 0,361 Valid KP1 0,478 0,361 Valid KP2 0,504 0,361 Valid KP4 0,485 0,361 Valid KP5 0,497 0,361 Valid
Ali Ali
KP6 0,452 0,361 Valid KP7 0,464 0,361 Valid KP8 0,492 0,361 Valid Sumber: Lampiran data diolah Berdasarkan table 1 menunjukkan uji total item instrumen secara  keseluruhan  korelasi  antar skor  item  dengan  skor  total  yang sudah  dikoreksi  korelasi product
moment dengan  taraf  signifikasi  5%
dan  skor  item  >  dari  r  tabel,  maka pengujian total item instrumen penelian ini dinyatakan valid.
.
Tabel 2 Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian No. Instrumen Koefisien Alpha Keterangan 1. 2. 3. 4. Kinerja Pemasaran (KIP) Customer Involvement (CI) Inovasi Pemasaran (IP) Kapabilitas Pemasaran (KP) 0,910 0,898 0,888 0,868 Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Sumber: data diolah Pada  penelitian  ini  hasil  uji coba instrumen menghasilkan koefisien  reliabilitas  (Alpha)  dari masing-masing item pada uji instrumen, koefisien reliabilitas

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Berdasarkan  hasil  penelitian menunjukkan  status  responden  yaitu
pemilik,  pengelola,  pengelola    dan pemilik  sekaligus  pengelola  industri mebel  yang  melakukan  ekspor  yang memenuhi  kreteria  dan  persyaratan menjadi  sampel,  pada  tahap  survei dilakukan pengumpulan data
terhadap  171  responden  industri mebel  yang  melakukan  ekspor  di Kabupaten  Jepara.  Profil  secara status  yang paling tinggi didominasi oleh responden yang berstatus pemilik,  pengelola  dan    pemilik
Ali Ali
sekaligus  pengelola  sejumlah  107 responden  Profil  secara  demografis responden tahap survei menurut jenis kelamin    didominasi  oleh  responden yang  berjenis  kelamin  laki-laki sejumlah  136  orang.    Menurut  usia persentase terbesar adalah responden dengan  umur  antara  41  sampai dengan 50 tahun. Berdasarkan tingkat  pendidikan.  sebagian  besar responden adalah berpendidikan Strata  1  sebesar  99  responden. sebagian besar dari industri mebel di Kabupaten  Jepara  yang  melakukan Berdasarkan status usaha menunjukkan usaha yang dirintis dari awal    mendominasi  sebanyak  151 industri Hasil dari uji hipotesis penelitian yang diolah dengan
Structural  Equation  Model (SEM), pengujian  hipotesis,  yaitu  analisis terhadap  hubungan  struktural  antar konstruk  ditunjukkan  oleh  nilai standardized regression weight .
Pengujian  hipotesis  dengan  nilai
Critical  Ratio (CR)  dan  nilai Probability (P)  hasil  analisis  data, dibandingkan dengan batasan
statistik  yang  disyaratkan,  yaitu diatas  1.96  untuk  nilai  CR  dan  nilai probabilitas  kurang  dari  5%  (p  < 0,05).    Analisis  dengan  SEM tersebut,  menghasilkan  estimasi,  CR dan  probabilitas;    secara  ringkas disajikan pada tabel 3
Tabel 3
Standardized Regression Weight Analisis Structural Equation Modeling
Estimate S.E. C.R. P Keterangan CI  IP 0,258 0,078 3,106 0,002 Signifikan CI  KP 0,227 0,096 2,718 0,007 Signifikan KIP  KP 0,261 0,108 3,300 0,000 Signifikan KIP  IP 0,217 0,088 2,777 0,005 Signifikan KIP  CI 0,273 0,105 3,110 0,002 Signifikan Sumber: data diolah Tabel  3,  menunjukkan  bahwa  semua signifikan, dengan  CR >1,96 dan p < 0,05. Jika hasil analisis data menunjukkan  nilai  yang  memenuhi
syarat  tersebut  (CR  dan  p),  maka hipotesis  penelitian  yang  diajukan dapat diterima.
Secara rinci pengujian  hipotesis  penelitian  akan
Ali Ali
dibahas secara bertahap sesuai dengan hipotesis yang diajukan pada penelitian ini. Berdasarkan hasil dari pengujian pengukuran variabel kinerja  pemasaran  pada  penelitian ini,  bahwa  indikator  secara  reliabel dan valid membentuk variabel kinerja  pemasaran  pada  industri mebel  yang  melakukan  ekspor  di Kabupaten Jepara. Indikator- indikator  yang  membentuk  variabel kinerja  pemasaran  yaitu:  penjualan
(factor  loading 0,854),  pangsa  pasar ( factor  loading 0,775),  tambahnya
pelanggan  baru  ( factor  loading 0,819),  kepuasan  pelanggan    ( factor loading 0,84).  Indikator  penjualan merupakan  indikator  yang  paling baik  berkontribusi  pada  variabel kinerja  pemasaran.  Penjualan  yang baik  merupakan  salah  satu  cara industri  mebel  meningkatkan  kinerja pemasaran.    Industri  mebel  harus mengembangkan  penjualan  secara berkelanjutan  agar  kondisi  industri bisa  stabil  dan  bisa  berkembang dengan  baik.    Aspek  penjualan menurut Guiltinan dan Paul (1994:431) berdasarkan kualitas produk dan pelanggan dapat meningkatkan kualitas pelayanan. Variabel customer involvement pada  penelitian  ini  , bahwa  indikator  secara  reliabel  dan valid  membentuk  variabel customer involvement pada  industri  mebel yang melakukan ekspor di Kabupaten Jepara. keterlibatan
inovasi  merupakan  indikator  yang paling baik berkontribusi pada variabel customer involvement . Keterlibatan  inovasi  yang  baik  di industri  mebel  yang  melakukan ekspor  akan  dapat  meningkatkan kinerja pemasaran. Keterlibatan inovasi  memudahkan  industri  mebel untuk  menghasilkan  produk  baru, sumber  daya  baru,  dan  pasar-pasar baru  untuk  membangun  pasar  yang lebih  baik.  Pengembangan  layanan baru  yang  unik  dan  unggul  akan dapat  menghasilkan  kinerja  pasar yang  tinggi,  itu  ssesuai  dengan penelitiannya Carbonell et al .,
(2014). Customer  involvement di industri  mebel  di  Kabupaten  Jepara, dengan melakukan keterlibatan dengan  mengembangkan  produk- produk  baru,  menciptakan  desain baru  secara  bersama-sama  dilakukan industri  mebel  dan  pelanggan  untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
Variabel  inovasi  pemasaran menunjukkan  dalam  kategori  sangat baik. Inovasi pemasaran sangat baik, ketika  industri  mebel  melakukan kreasi  produk  dengan  desain  yang bervariasi dan industri mebel
mempunyai kemampuan untuk melakukan  kreasi  produk  baru.
Dengan  desain  yang  unik  dan bervariasi  akan  menarik,  membawa dampak pada industri mebel khususnya    dari  segi  kemasan  dan variasi produk baru. Menurut Medrano et al .(2016) industri memiliki  kebutuhan  untuk  inovasi
Ali Ali
desain  produk  dan  kemasan,  dan industri  juga    harus  dekat  dengan konsumen  akhir  untuk  menetapkan strategi inovasi dengan menempatkan  produk  atau  layanan,
promosi dan harga.
Industri  mebel  di  Kabupaten Jepara  telah  melakukan  inovasi pemasaran  dengan  membuat  kreasi- kreasi  produk  baru,  melakukan promosi lewat pameran, media sosial dan jaringan-jaringan diplomasi yang ada  di  luar  negeri.  Industri  mebel dalam  proses  membuat  kemasan produk,  dibuat  dengan  kemasan produk yang sesuai keinginan pelanggan  untuk  menjamin  produk ynag diterima pelanggan tidak terjadi kerusakan, serta dari segi penampilan kemasan  harus      menarik.  Desain- desain  kemasan  yang  menarik  akan memberi  nilai  tambah  bagi    produk. Industri  mebel    perlu  membuat kemasan    yang  bagus  dan  kuat,  agar produk-produk yang ditawarkan mempunyai  daya  tarik  terhadap pelanggan. Berdasarkan pengujian hipotesis, inovasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap customer involvement . hipotesis pertama (H 1 ) diterima yang dinyatakan bahwa inovasi pemasaran berpengaruh signifikan terhadap customer involvement . Inovasi
pemasaran  yang  baik  akan  dapat menjadikan customer  involvement
semakin baik. Kapabilitas pemasaran berpengaruh signifikan terhadap
keterlibatan  pelanggan  ( customer involvement) .  Hipotesis  ketiga  (H 2 ) diterima  yang  dinyatakan  bahwa kapabilitas  pemasaran    berpengaruh signifikan terhadap customer involvement .  Kapabilitas    pemasaran yang  baik  akan  dapat  menjadikan customer  involvement semakin  baik. Hipotesis  ketiga  (H 3 )  diterima  yang dinyatakan bahwa
inovasi
pemasaran    berpengaruh  signifikan terhadap  kinerja  pemasaran.  Inovasi pemasaran  yang  baik  akan  dapat menjadikan kinerja pemasaran semakin  baik.  Hipotesis  keempat
(H 4 )  diterima  yang    dinyatakan bahwa kapabilitas pemasaran berpengaruh terhadap kineja
pemasaran.  Hipotesis  kelima  (H 5 ) diterima  yang    dinyatakan  bahwa customer  involvement berpengaruh signifikan terhadap kinerja
pemasaran. Customer  involvement yang  baik  akan  dapat  menjadikan kinerja pemasaran semakin baik.

## KETERBATASAN PENELITIAN
Penelitian  ini  belum  bisa menjangkau  respon  seluruh  industri mebel  di  Kabupaten  Jepara,  karena mempunyai  kluster  yang  berbeda- beda  yaitu;  kluster  industri  mebel lokal  dan  kluster  industri  mebel ekspor, serta belum bisa menjangkau industri  mebel  di  luar  daerah Kabupaten Jepara. Keterbatasan- keterbatasan  tersebut  dapat  memberi ruang  bagi  penelitian  selanjutnya dengan menambahkan variabel-
Ali Ali
variabel  baru  yang  mempengaruhi kinerja  pemasaran.  Di  samping  itu respon responden penelitian diperluas  jangkauan  penelitiannya agar  penelitian  lebih  general  dalam contect dan containt.

## SIMPULAN
Dari  hasil  penelitian  ini menunjukkan  bahwa  secara  empiris inovasi  pemasaran  dan  kapabilitas pemasaran  mempunyai pengaruh terhadap customer involvement industri  mebel  di  Kabupaten  Jepara.
Industri  mebel  selalu  melakukan kreativitas  produk  baru  dengan membuat  desain-desain  baru, model- model  baru  dengan  menentukan harga yang reasonable dan melakukan  promosi  terus  menerus untuk meningkatkan penjualan. Inovasi  pemasaran  dan  kapabilitas pemasaran berpengaruh terhadap kinerja  pemasaran  industri  mebel  di Kabupaten  Jepara.  Industri  mebel mempunyai  kapabilitas  komunikasi yang  sangat  baik  sehingga  mampu meningkatkan  kinerja  pemasaran. Industri  mebel  juga  menentukan harga mengikuti perkembangan pasar,  melakukan  promosi  dengan baik, memasarkan produknya dengan baik.  Industri  mebel  juga  membuat desain  dan  kemasan  yang  menarik dan  sesuai  keinginan  pelanggan. Secara  empirik  inovasi  pemasaran mempunyai pengaruh terhadap
kinerja  pemasaran  industri  mebel  di Kabupaten Jepara.
Industri  mebel  melakukan pengembangan produk sesuai permintaan  pasar  dan  melakukan pengembangan produk sesuai keinginan  pelanggan  agar  pelanggan merasa  nyaman  dan  puas  atas pemenuhan  kebutuhaanya,  menjalin komunikasi  baik  dengan  pelanggan dan  menjalin  hubungan  baik  dengan pelanggan  dan  melayani  pelanggan dengan  baik  dengan  melakukan pelayanan  dengan  pelanggan  secara maksimal agar pelanggan puas dengan  apa  yang  diterima.  Dalam peneilitian ini secara empirik kapabilitas pemasaran terdapat pengaruh terhadap kinerja pemasaran.  C ustomer  involvement berpengaruh terhadap kinerja pemasaran industri mebel di Kabupaten  Jepara.  Industri  mebel memperhatikan keterlibatan pelanggan dan keterlibatan penyediaan  layanan  terlibat  dalam inovasi produk yang dipesan, melakukan  inovasi  produk  yang dipesan,  terlibat  dalam  desain  yang dipesan dan terlibat dalam pengembangan  produk  serta  ikut berperan dalam pengembangan produk.
Kontribusi  penelitian  ini  bagi pemerintah sangat penting digunakan sebagai  rujukan  dalam  pengambilan kebijakan  dalam  mengembangkan pasar  ekspor  mebel  di  Kabupaten Jepara.
Customer involvement merupakan pondasi bagi pengembangan  komunikasi  terhadap
Ali Ali
hubungan  pelanggan  dan  pelaku bisnis  industri  mebel,  yang  perlu diperluas pengetahuannya untuk industri  mebel  di  Kabupaten  Jepara. Bagi  pengambil  kebijakan  bisa memberikan pengembangan pengetahuan  pada  industri  mebel tentang  inovasi pemasaran dan kapabilitas  pemasaran  yang  dapat meningkatkan kinerja pemasaran sehingga ekspor mebel di Kabupaten Jepara  dapat  meningkat.  Pemerintah juga  dapat  melakukan  pembinaan,
training,  dan  pengembangan  sumber daya  manusia  berkaitan  dengan  arah kebijakan pemerintah mengenai pemasaran dan pengembangan ekspor  mebel  di  Kabupaten  Jepara. Pengembangan pemasaran bisa dilakukan  dengan  pengembangan produk baru, inovasi produk, komunikasi  pemasaran  dan  digital marketing  agar  bisa  memaksimalkan customer involvemet , sehingga hubungan  dengan  pelanggan  terjalin baik.

## DAFTAR PUSTAKA
Ateke,  B.Walter;  Iruka,  dan  Chijindu,  2015.    Investigating  the  Relationship between Customer Involvement Management and Marketing Performance in  the  Manufacturing  Industry. International  Journal  of  Research  in Business Studies and Management , 2(9): 22-34
Biegas.  S.,  P.  Jose.  S.  dan  S.  Neto,  2015.  Innovation  in  marketing  strategy process: an integration and empirical examination . Rebrae, Curitiba , 8(3): 417-433.
Bodlaj M., 2010. The Impact of Responsive and Proactive Market Orientation on Innovation  and  Business  Performnace. Economic  and  Business  Review , 12(4): 241-261.
Buljubasic.  I.,  I.H.  Tolic  dan  M.  Boric.  2016.  The  Impact  of  Promotion  in Creative    Industries  –  The  Case  of    Museum  Attendance. Preliminary communication ,  219(1): 109-124. Butterworth  dan  Heinemann,  2006. Managing  Marketing  Performance .  Fist Publiced. British Library Cataloguing in Publication Data. Burlington.
Carbonell  P.,  A.I,    Rodrı´guez-Escudero,  dan    D.  Pujari,  2009.  Customer Involvement  in  New  Service  Development:  An  Examination  of Antecedents and Outcomes. J Prod Innov Manag 2009(26): 536–550. Carbonell P., A.I., Rodriguez dan Escudero, 2014. Antecedents and consequences of  using  information  from  customers  involved  in  new  service development .  Journal  of  Business  &  Industrial  Marketing, 29(2):  112– 122.
Chang,  Pao-Long;  Hsieh,  dan  Pao-Nuan,  1997.  Asian  Libraries  ; Bradford,  6( Iss. ¾):   242
Chang W., G.R. Franke, T. D. Butler, C. F. Musgrove, dan A. E. Ellinger, 2014. Differential  Mediating  Effect  Of  radical  and  Incremental  Innovation  On
Ali Ali
Market Orientation- Performance Relationship Ameta Analisys . Journal of Marketing Theory and Practice, 22(3): 235–249.
Chen.Y.H, J-J. Wu dan S.H. Chien. 2015. Impact of initial trust, involvement, and mood  on  trusting  belief  Evidence  from  the  financial  industry  in  Taiwan . Journal of Service Theory and Practice , 26(1): 91-108. Cheng . C.C.J., H.T. Tsai dan D. Krumwede, 2013, How to enhance new  product creativity  in  the  online  brand  community? . Innovation:  Management, policy & practice, 15(1): 83–96.
Cheng.C.C.J dan  E.C. Chiu, 2019. How to enhance SMEs customer involvement using social media: The role of Social CRM. International Small Business Journal: Researching Entrepreneurship , 37(1):22–42 Cheung M.F.Y dan W.M.To, 2011. Customer involvement and perceptions: The moderating  role  of  customer  co-production. Journal  of  Retailing  and Consumer Services , 18 (2011): 271–277
Chew  D.A.S,  S.  Yan  dan  C.Y.J.  Cheah,  2008.,  Core  capability  and  competitive strategy  for  construction  SMEs  in  China. Chinese  Management Studies, .2(3)  :  203-214.Ching  dan  C.Yang,  2016.  Leveraging  logistics learning capability to enable logistics service capabilities and performance for international distribution center operators in Taiwan. The International Journal of Logistics Management ,  27(2): 284-308.Clark. J.W., L.C. Toms. dan K.W. Green. 2013. Market-oriented sustainability: moderating impact of stakeholder involvement. Management & Data systems 114(1): 21-36.
Cui  A.S.  dan  F.  Wu,  2016.  Utilizing  customer  knowledge  in  innovation: antecedents  and  impact  of  customer  involvement  on  new  product performance. of the Acad. Mark. Sci. 10(44): 516–538.
Creswell.  J.W.  2016. Research  Design:  Qualitative,  Quantitaive,  and  Mixed Methods  Aprouches. Fourthird  Edidition . Sage  Publication.  California. Terjemahan  A.  Fawaid  dan  R.K.Pancasari.  2016. Research  Design Pendekatan  Metode  Kualitatif,  Kuantitatif  dan  Campuran .  Cetakan  1. Pustaka Pelajar. Yogyakarta.
Dadfar  H.,  S.Brege    dan  S.S.Ebadzadeh,  2013  Customer  involvement  in  service production,  delivery  and  quality:  the  challenges  and  opportunities. International Journal of Quality and Service Sciences, 5(1): 46-65. Dahlsten F, 2004. Hollywood Wives revisited: A Study of Customer Involvement in  The  XC90  Project  at  Volvo  Car. European  Journal  of    Innovation Management, 7(2): 141-149
Dias A. dan R. Pereira, 2017. Dynamic capabilities and marketing capabilities in Portugal. Emerald Publishing Limited. 30(3):417-430.
Fang.  S.R.  Taichung,  E.  Chang,  C.C.  dan    C.H.  Chou.  2014.  Internal  market orientation, market capabilities and learning orientation . European Journal of Marketing, 48(1): 170-192.
Fatima J.K. dan M.A. Razzaque, 2013. Roles of customer involvement in rapport and  satisfaction. Asia  Paciﬁc  Journal  of  Marketing  and  Logistics, 25(3): 452-471.
Ali Ali
Feng  T  dan  D.  Wang,  2013.  Supply  chain  involvement  for  better  product development  performance. Industrial  Management  &  Data  Systems , 113(2): 190-206.
Feng T., T. Li, L. Sun., dan D. Wang, 2013. External involvement and operational performance  The  mediating  role  of  internal  integration. Chinese Management Studies, 7(3): 488-507. Ferdinand.  A.,  2014. Metode  Penelitian  Manajemen .  Edisi  5.  Badan  Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang.
Fisk.  P.  2006. Marketng  Genius, Capstone  Publishing  Limited  (a  Wiley Company),  Terjemahan  P.J.R.  Susanto,  D.S.  Simatupang  dan  I.  Mulyadi, 2007. Marketing Genius , Edisi 1, PT. Gramedia. Jakarta. Ghozali.I.  dan  Fuad  2014. Structural  Equation  Modeling  Teori,  Konsep  dan Aplikasi  dengan  Program  Lisrel  Lisrel  9.10. Edisi  4.  Badan  Penerbit Universitas Diponegoro.Semarang.
Gronroos  C.,  2008. Service  logic  revisited:  who  creates  value?  And  who  co- creates? European Business Review , 20(4): 298-314
Gummesson  E.  ,  R.F.  Lusch,  dan  S.  L.  Vargo,  2010.  Transitioning  from  service management to service-dominant logic Observations and recommendations. International  Journal  of  Quality  and  Service  Sciences 2(1): 8-22
Guiltinan  J.P  dan  G.W..Paul,  1994. Marketing  Management  Strategies  and Programs. Fifth edition. MrGraw-Hill. Inc. New  York. Guo.  C.  dan  Y.  Wang.  2015. How  manufacturer  market  orientation  influences B2B  customer  satisfaction  and  retention:  empirical  investigation  of  the three  market  orientation  components. Journal  of  Business  &  Industrial Marketing . 30(2): 182–193.
Heinonen T, T. Strandvik, K.J. Mickelsson, Helsinki, Finland B. Edvardsson dan E.  Sundstro,  2010.  A  customer-dominant  logic  of  service .  Journal  of Service Management 21(4):  531-548.
Kasouf  C.J,  Darroc, P. F., C.M. Hultman dan M.P. Miles, 2008. Research Note: Service  dominant  logic  Implications  at  the  marketing/entrepreneurship interface. Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship , 10(1): 57-69
Krush  M.T,  R.  Agnihotri,  dan  K.J.  Trainor,  2016.  A  contingency  model  of marketing  dashboards  and  their  influence  on  marketing  strategy implementation  speed  and  market  information  management  capability. European Journal of Marketing , 50(12): 2077-2102
Lusch,  R.F.  dan  S.L.  Vargo,  2006a.  Service-Dominant  Logic:  Reactions, Reﬂections and Reﬁnements. Marketing Theory 6(3): 281.
----------------------------------------, 2006b. Service-Dominant Logic as  a Foundation  for  a  General  Theory. Armonk/London  (M.  E.  Sharpe, Armonk) , 6(6): 406–420.
----------------------------------------,    2009.  Servic.Dominant  Logic  –  A  Guiding Framework for Inbound Marketing . Marketing Review St. Gallen 6 : 1-10
Ali Ali
Lusch R.F, S.L.Vargo dan M O’Brien, 2007. Competing Through Service: Insight From Service Dominant Logic. Jounal of Retailing, 83(1): 5-18. Medrano N. dan C. Pascual. 2016. An empirical approach to marketing innovation in  small  and  medium  retailers:  an  application  to  the  Spanish  sectort . Journal Of Bussiness & Industrial Marketing, 3(2): 404-417. Morgan  N.A.,  D.  W.  Vorhies  dan  C.  H.  Masson,  2009.  Market  Orientation, Marketing Capability and Firm Marketing. Strategic Management Journal Strat. 10(30): 908–920.
Morgan  N.A,  2012.  Marketing  and  business  performance. Springe, 9(40):  102– 119.
Muangkhot S dan P. Ussahawanitchakit, 2015. Strategic marketing innovation and marketing  performance:  an  empirical  investigation  of  furniture  exporting businesses in Thailand. The Business and Management Review , 7(1): 189- 205.
Nieves.  J.  Dan  G.D.  Meneses.  2015. Antecedents  and  outcomes  of  marketing innovation  An  empirical  analysis  in  the  hotel  industry. International Journal of Contemporary Hospitality Management , 28(8): 1554-1576. Nuryakin, 2018. Competitive Advantage and  Product Innovation Key Succes of Batik  SMEs  Marketing  Performance  in  Indonesia. Academy  of  Strategic Management Journal 17(2): 1-17.
Ogasavara  M.H.,  D.M.  Boehe  dan  L.B.Cruz,  2016.  Experience,  resources  and export  market  performance  The  pivotal  role  of  international  business network ties.. International Marketing Review , 33(6): 867-893. Peled  M  dan  D.Dvir,  2011.  Towards  a  contingent  approach  of  customer involvement  in  defence  projects:  An  exploratory  study. International Journal of Project Management, 30 (2012): 317–328. Saldanha T.J dan M.S. Krishnan, 2013. BI and   CRM for  Customer Involvement in  Product  and    Service    Development. Thirty  Second  International Conference on Information Systems, Shanghai (2011): 1-14 .
Saldanha  T.J.V.,  S.  Mithas  dan  M.  S.  Krishnan,  2017.  Leveraging  Customer Involvemet For  Fueling Innovation: The Role of Relation and Analytical Information Processing Capabilities. MIS Quarterly, 41(1): 267-286. Scaringella A., R.E. Miles dan Y.Truong, 2017. Customers involvement and firm absorptive capacity in radical  innovation: The case of technological spin- offs. Technological Forecasting & Social Change , 120 (2017): 144–162. Setiowati  R,  Hartoyo,  H.K.  Daryanto  dan  B.  Arifin,  2015.  The  effects  of  ICT adoption  on  marketing  capabilities  and  business  performance  of Indonesian SMEs in the fashion industry. The Business and Management Review,  6(4): 297-311.
Shaw G., A.Bailey dan  A.Williams, 2010. Aspects of service-dominant logic and its  implications  for  tourism  management:  Examples  from  the  hotel industry. Tourism Management , 32(2011): 207-214.
Sugiyarti  G  dan  E.  Ardyan,  2017.    Market  Sensing  Capability  and  Product Innovation  Advantages  in  Emerging  Markets:  The  Case  of  Market  Entry
Ali Ali
Quality and Marketing Performance of Batik Industry in Indonesia. DLSU Business & Economics Review, 27(1): 175-189. Sugiyono,  2016. Metode  Penelitian  Manajemen.  Pendekatan:  Kuantitatif, Kualitatif,  Kombinasi  (Mixed  Methods),  Penelitian  Tindakan  (Action Research), Penelitian Evaluasi . Edisi 5. Alfabeta. Bandung.
-----------, 2017. Statistika Untuk Penelitian. Edisi 1. Alfabeta Bandung. Suryaningsih  E  dan  J.  Abdul,  2010.  The  indicator  of  competitive  advantage  for banking industries. Int J Eco Manag, 23(10): 5–9. Takahashi  A.R.W.,  S.  Bulgacov,  dan  M.  M.  Giacomini,  2017.  Dynamic capabilities, operational capabilities (educational-marketing) and performance .  Review  of  Business  Management,  Sao  Paulo ,  19  (65):  375- 393.
Tih.  S.  dan  K.K.  Wong.  2016.  Prototyping,  customer  involvement,  and  speed  of information dissemination in new product success. Journal of Business & Industrial Marketing , 31(4): 437–448.
Qureshi  M.S.,  N.  Aziz  dan  S.A.  Mian,  2017.  How  marketing  capabilities  shape entrepreneurial  firm’s  performance?  Evidence  from  new  technology based  firms  in  turkey. Journal  of  Global  Entrepreneurship  Research, 7(15): 1-15.
Vaisnore A. dan M. Petraite, 2011. Customer Involvement into Open Innovation Processes: a Conceptual Model. Socialinial Mokslai , 3 (73): 62-73. Vargo  S.L.  dan  R.F.  Lusch,  2004.    Evolving  to  a  new  dominant  logic  for marketing. Journal of Marketing , 68(1): 1–17.
-------------------------------------,  2008.  Service-Dominant  Logic:  Continuing  the Evolution. Journal of the Academy of Marketing Science 36(1): 1–10.
------------------------------------,  2008a.  Service-dominant  logic:  Continuing  the evolution. Journal of the Academy of Marketing Science , 36 (1): 1–10.
-------------------------------------, 2008b. Why ‘service’. Journal of the Academy of Marketing Science , 36 (1): 25–38
-------------------------------------, 2011. Viewpoint Stepping aside and moving on: a rejoinder  to  a  rejoinder ,  European  Journal  of  Marketing, 45  (7/8):  1319- 1321.
-------------------------------------, 2014. Service Dominant Logic Premises, Perspectives,  Possibilities. Fist  Published  2014.  Cambrige  University Press.
------------------------------------, 2010. Relationship  in Transition: An Introduction to  the  Special  Issue  on  Relationship  and  Service  Dominant  Logic. J  Bus Mark Manag, 4(4):167–168.
Vargo,  S.  l.,  2009.  Toward  a  transcending  conceptualization  of  relationship:  a service-dominant  logic  perspective. Journal  of  Business  &  Industry Marketing, 24(5/6): 373–379.
--------------.,    2011.  Special  Section  On  Extending  Service  Dominant  Logic Introduction Market systems, stakeholders and value propositions Toward a service-dominant logic-based theory of the market . European Journal of Marketing, 45 (1/2): 217-222.
Ali Ali
Vorhies  D.W,  L.M.  Orr  dan  V.  D.  Bush,  2011.  Improving  customer-focused marketing  capabilities  and  firm  financial  performance  via  marketing exploration  and  exploitation. Academy  of  Marketing  Science. 2011(39): 736–756.
Yang  X.,  G.  Cai,  Y.J.  Chen  dan    S.J..S.  Yang,  2017.  Competitive  Retailer Strategies  for  New  Market  Research,  Entry  and  Positioning  Decisions. Journal of Retailing 93(2): 172–186. Yeh. Y.P dan Y. Du. 2015. Market orientation and service innovation on customer perceived value The case of supermarket retailers. Management Research Review , 39(4): 449-467.