## JURNAL KOMUNIKASI DAN BISNIS
VOLUME VII NO.1 MEI 2019                                                                                                                ISSN 2355-5181

## PROSES PERSONAL SELLING PRODUK INDUSTRI PERTANIAN PT. RUMAH BIO INDONESIA
Oleh Sarah Ester Juliana Deavvy M. R. Y. Johassan 1

## Abstract
In  selling  industrial  products,  the  use  of  salesperson  is  very  important.  However,  according  to researcher's observation, information about the salesperson's functions in selling agricultural industrial inventory products is still rarely revealed.  The researcher used one of the marketing communication mixes,  namely  personal  selling,  which  has  an  explanation  of  the  salesperson’s  functions  for  this research.  The  researcher  used  a  qualitative  research  with  descriptive  type.  The  primary  data  is  the results of interview with informants. Researcher found informations about the personal selling process and  the  salesperson's  functions  in  selling  agricultural  industrial  inventory  products.  The  researcher found  the  core  of  the  personal  selling  process  at  PT.  Rumah  Bio  Indonesia  is  to  present  product knowledge and give a product testing and demonstration named “ Uji Demplot” , close the sales, and give the after-sales service especially in building communication and solving customer’s problems. The researcher also found explanations of the salesperson's functions for the company. The first function is to  create  new  customers,  can  be  seen  by  the  addition  of  500  clients  from  2017  to  2018.  The  second function is to sell more to current customers, can be seen by the sales of new products to the current customers.  The  third  function  is  to  provide  market  information  for  the  company,  the  information provided by the salesperson is in accordance with the conditions in their respective regions, information is provided during meetings at the head office, in Jakarta.
Key words: Function of Salesperson, Industry Inventory Products, Agricultural Industry.

## Abstrak
Dalam  menjual produk industri, penggunaan tenaga salesperson merupakan hal yang sangat penting. Namun, menurut pengamatan peneliti, informasi mengenai fungsi-fungsi salesperson dalam penjualan produk  persediaan  industri  pertanian  masih  jarang  tersingkap.  Dalam  penelitian  ini,  peneliti menggunakan  salah  satu  bauran  komunikasi  pemasaran  yaitu personal  selling ,  didalamnya  memuat penjelasan  mengenai  fungsi salesperson .  Peneliti  mengetahui  informasi  mengenai  proses personal selling dan fungsi salesperson pada penjualan produk persediaan industri pertanian. Peneliti menemukan inti  dari  proses personal  selling pada  PT.  Rumah  Bio  Indonesia  adalah  presentasi  produk  dan  uji demplot, penjualan produk, dan pelayanan purna jual berupa membangun komunikasi dan mengatasi kendala pembeli. Peneliti juga mendapat penjelasan mengenai fungsi salesperson bagi perusahaan dalam penjualan produk persediaan industri pertanian. Fungsi yang pertama adalah menciptakan pembeli baru, dilihat dengan adanya penambahan 500 klien dari tahun 2017 ke tahun 2018. Fungsi yang kedua adalah menjual  lebih  banyak  kepada  pembeli  saat  ini,  dilihat  dengan  adanya  penjualan  produk  baru  yang ditujukan kepada pembeli saat ini. Fungsi yang ketiga adalah menyediakan informasi pasar, berkaitan dengan informasi-informasi yang diberikan salesperson sesuai dengan kondisi di daerah masing-masing, informasi diberikan saat pertemuan di kantor pusat, di Jakarta.
Kata Kunci: Fungsi S alesperson , Produk Persediaan Industri, Industri Pertanian.
_______________________________
1Alamat kini: Institut Bisnis dan Informatika Kwik Kian Gie, Jln Yos Sudarso Kav. 87 Sunter, Jakarta 14350. Penulis untuk korespodensi : Telp : (021) 65307062 Ext 705. E-mail : deavvy.johassan@kwikkiangie.ac.id

## JURNAL KOMUNIKASI DAN BISNIS
VOLUME VII NO.1 MEI 2019                                                                                                                ISSN 2355-5181

## PENDAHULUAN
Penjualan  produk  persediaan  dalam bidang  industri  pertanian  yaitu  penjualan produk kebutuhan sehari-hari yang mendukung kegiatan  pertanian,  seperti  pupuk  organik  dan biopestisida  membutuhkan  tenaga  salesperson dalam  proses  penjualannya.  Namun,  menurut pengamatan  peneliti,  informasi  mengenai fungsi-fungsi  salesperson  bagi  perusahaan dalam  penjualan  produk  persediaan  industri pertanian masih jarang tersingkap.
Sebelumnya, peneliti melakukan
pengamatan dengan mencari informasi mengenai  fungsi  salesperson  dalam  penjualan produk persediaan industri pertanian. Salah satu data yang peneliti temukan yaitu melalui jurnal yang  berjudul  “Strategi  Pemasaran  Pupuk Organik  PT  Biotek  Indonesia  Hijau  untuk Meningkatkan Kinerja Perusahaan” yang ditulis oleh  Luh  Putu  Dewi  Sukmayanti,  Ketut  Budi Susrusa,  dan  Nyoman  Parining.  Dalam  jurnal ini  peneliti  hanya  menemukan  informasi mengenai  strategi  pemasaran  yang  dilakukan perusahaan,  terkait  dengan  faktor  internal  dan eksternal  perusahaan  yang  mendukung  kinerja perusahaan,  dan  sebagainya.  Melalui data-data yang peneliti dapatkan, peneliti belum menemukan  informasi  mendalam  mengenai fungsi-fungsi  salesperson  pada  penjualan produk industri pertanian.
Pada  kesempatan  kali  ini,  peneliti hendak melakukan penelitian pada PT. Rumah Bio Indonesia. PT. Rumah Bio Indonesia adalah perusahaan  yang  bergerak  di  bidang  produksi dan  distribusi  sarana  dan  prasarana  pertanian. Beberapa  produk  yang  dijual  yaitu  pupuk organik,  pupuk  hayati  cair,  pestisida  nabati, pengawet  buah  dan  sayuran,  dan  sebagainya. PT. Rumah Bio Indonesia memiliki target pasar yang spesifik yakni perorangan dan perusahaan swasta yang bergerak di bidang pertanian.
Perusahaan  ini  memiliki  beberapa salesperson  di  dalam  kegiatan  pemasaran  dan penjualan  produknya.  Produk  yang  dijual  oleh perusahaan ini termasuk dalam kategori produk persediaan  industri  pertanian,  dimana  produk seperti  pupuk  organik,  pestisida  nabati,  dan sebagainya  adalah  produk  kebutuhan  sehari- hari dalam bidang pertanian. Dari latar belakang tersebut,  peneliti  tertarik  untuk  melakukan penelitian pada PT. Rumah Bio Indonesia untuk
mencari  tahu  fungsi-fungsi  salesperson  pada penjualan produk persediaan industri pertanian.
Fungsi  tersebut  khususnya  adalah fungsi-fungsi  salesperson  bagi  perusahaan. Peneliti  juga  hendak  mencari  tahu  mengenai proses  personal  selling  yang  dilakukan  oleh para  salesperson  untuk  dapat  memberikan gambaran  bagi  pembaca  mengenai  proses personal  selling yang  terjadi  dalam  penjualan produk persediaan industri pertanian.

## LANDASAN TEORITIS
Menurut Kotler dan Armstrong (2012:116), bauran komunikasi pemasaran atau bauran  promosi  adalah  paduan  spesifik periklanan,  promosi  penjualan,  hubungan masyarakat,  penjualan  personal,  dan  sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan  untuk  mengomunikasikan  nilai pelanggan  secara  persuasif  dan  membangun hubungan  pelanggan.  Bauran  komunikasi pemasaran  memiliki  beberapa  komponen  yang dapat saling terintegrasi satu sama lain. Menurut Kotler  dan  Keller  (2012:478),  komponen- komponen  dari  bauran  komunikasi  pemasaran atau bauran promosi terdiri dari:
a. Advertising
Promosi berbayar dan non-personal dari ide, barang,  maupun  jasa  yang  dilakukan perusahaan  melalui  media  cetak,  media penyiaran, media elektronik, maupun melalui internet.
b. Sales Promotion
Berbagai macam bonus jangka pendek yang diberikan perusahaan untuk mendukung trial purchase dari  barang  atau  jasa  yang dipasarkan.
c. Personal Selling Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon  pembeli  untuk  tujuan  membuat presentasi,  menjawab  pertanyaan,  dan pengadaan pemesanan.
d. Event and Sponsorship
Aktivitas  dan  program  sponsor  yang dilakukan  oleh  perusahaan  yang  dirancang untuk  membuat  interaksi dengan  konsumen yang  berhubungan  dengan  kekuatan  merek yang  termasuk  didalamnya  olahraga,  seni, dan hiburan.
e. Public Relations Variasi  program  yang  secara  langsung berhubungan  dengan  karyawan  secara

## JURNAL KOMUNIKASI DAN BISNIS
VOLUME VII NO.1 MEI 2019                                                                                                                ISSN 2355-5181
internal maupun secara eksternal berhubungan dengan konsumen, perusahaan lainnya,  pemerintah,  dan  media  untuk menciptakan  dan  melindungi  image  positif perusahaan terhadap khalayak.
f. Direct Marketing Penggunaan pesan, telepon, ataupun e-mail
untuk  mengomunikasikan  pesan  secara langsung, maupun
menciptakan percakapan dengan prospek dan pembeli.
g. Interactive Marketing Aktivitas dan program online yang dibuat untuk menarik calon pembeli dan pembeli baik  secara  langsung  maupun  tidak langsung, untuk memperbaiki image , atau meningkatkan  penjualan  dari  produk  atau jasa.
h. Word of Mouth Marketing
Komunikasi  getok  tular  baik  secara  lisan maupun  tulisan  melalui  internet,  tentang hal-hal yang berhubungan dengan manfaat atau  pengalaman  dari  membeli  atau menggunakan  produk  atau  jasa  yang ditawarkan sebuah perusahaan.
Aktvitas  personal  selling  memiliki proses yang perlu dijalani oleh para salesperson. Proses  ini  pun  dapat  dijabarkan  mulai  dari pencarian calon pembeli sampai dengan tindak lanjut  atau after  sales  service yang  diberikan oleh  para  salesperson.  Menurut  Kotler  dan Armstrong (2012:200) terdapat langkah- langkah yang harus dikuasai salesperson dalam melakukan personal selling , yaitu:
a. Memilih dan Menilai Prospek Memilih  dan  menilai  prospek  merupakan langkah  dalam  proses  penjualan  dimana salesperson mengidentifikasi  pelanggan potensial  yang  berkualitas. Salesperson dapat  menggunakan  sumber  referensi untuk  mencari  prospek,  referensi  tersebut bisa  didapat  dari  pelanggan  lama  atau sumber  lain.  Prospek  dapat  dinilai  atau dikualifikasi  dengan  melihat  kemampuan keuangan mereka, volume bisnis.
Kebutuhan khusus, dan lokasi.
b. Prapendekatan Prapendekatan  adalah  langkah  dalam proses  penjualan  dimana salesperson
belajar sebanyak mungkin tentang organisasi  (apa  yang  diperlukan,  siapa yang  terlibat  dalam  pembelian)  dan pelanggan  prospektif  (karakteristik  dan gaya pembelian mereka) sebelum
melakukan  kunjungan  penjualan.  Tugas berikutnya adalah menetapkan pendekatan terbaik,  yang  bisa  berupa  kunjungan pribadi,  panggilan  telepon,  atau  surat.
Salesperson juga harus
mempertimbangkan  waktu  yang  terbaik karena kesibukan calon pembeli.
c. Pendekatan Pendekatan  adalah  langkah  dalam  proses penjualan  dimana salesperson bertemu dengan  pelanggan  untuk  pertama  kalinya. Salesperson harus mengetahui cara bertemu dan memberi salam kepada calon pembeli dan memulai hubungan yang baik. Langkah  ini  memerlukan  penampilan salesperson yang  baik,  kalimat  pembuka, dan catatan untuk tindak lanjut.
d. Presentasi dan Demonstrasi
Presentasi dan demonstrasi adalah langkah dalam proses penjualan dimana salesperson menceritakan  “kisah"  produk kepada  pelanggan,  menekankan  manfaat produk  bagi  pelanggan.  Saat  ini  pembeli membutuhkan salesperson yang mendengarkan kekuatiran mereka, memahami kebutuhan mereka, dan merespons  dengan  produk  dan  jasa  yang sesuai.  Seorang salesperson yang  hebat tahu  cara  menjual,  tetapi  yang  lebih penting lagi mereka tahu cara mendengarkan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat.
e. Mengatasi Keberatan Mengatasi keberatan adalah langkah dalam proses  penjualan  dimana salesperson mencari,  mengklarifikasi,  dan  mengatasi keberatan  pelanggan  untuk  membeli. Dalam  mengatasi  keberatan  ( handling objection ) salesperson harus menggunakan pendekatan positif, mencari keberatan  tersembunyi,  mengklarifikasi semua  keberatan,  menganggap  keberatan sebagai  kesempatan  untuk  menyediakan lebih banyak informasi, mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.
f. Penutupan Penutupan  adalah  langkah  dalam  proses penjualan  dimana salesperson meminta pelanggan mengajukan pesanan. Salesperson harus menggunakan satu dari beberapa  teknik  penutupan.  Mereka  dapat meminta  pesanan,  meninjau  ulang  poin

## JURNAL KOMUNIKASI DAN BISNIS
VOLUME VII NO.1 MEI 2019                                                                                                                ISSN 2355-5181
kesepakatan, menawarkan bantuan menulis pesanan, bertanya apakah pembeli akan menginginkan model A atau model B, atau  mengingatkan  bahwa  pembeli  akan mengalami  kerugian  jika  pesanan  tidak diajukan  sekarang. Salesperson bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli untuk menutup, seperti harga yang lebih  rendah  atau  kuantitas  ekstra  tanpa tambahan biaya.
g. Tindak Lanjut
Tindak  lanjut  adalah  langkah  terakhir dalam proses penjualan dimana salesperson menindaklanjuti setelah
penjualan  untuk  memastikan  kepuasan pelanggan  dan  mengulangi  bisnis.  Tindak lanjut ( follow up ) penting jika salesperson ingin memastikan kepuasan pelanggan dan menghargai bisnis.
Salesperson memiliki fungsi-fungsi yang  dapat  dirasakan  baik  oleh  pihak perusahaan  maupun  oleh  pihak  pembeli. Salesperson dapat  menjadi  jembatan  antara perusahaan dan pembeli maupun dengan calon pembeli  atau  prospek  dalam  melakukan penjualan produk. Adapun fungsi-fungsi tersebut  dapat  dirasakan  saat salesperson melakukan  aktivitas  personal  selling  dalam melakukan  penjualan  produk.  Menurut  Futrell (2006:23), terdapat fungsi-fungsi yang dilakukan oleh seorang salesperson :
a. Menciptakan Pembeli Baru Untuk meningkatkan penjualan dan menggantikan  pembeli  yang  mungkin pergi  seiring  berjalannya  waktu,  seorang salesperson dituntut  untuk  dapat  mencari prospek  atau  calon  pembeli. Prospecting atau  kegiatan  mencari  prospek  adalah sumber kehidupan pada penjualan, karena dapat  mengidentifikasi  pembeli  potensial. Seorang salesperson harus dapat menemukan  orang-orang  atau  organisasi yang  memiliki  potensi  untuk  membeli produk yang dijualnya.
b. Menjual  lebih  Banyak  kepada  Pembeli Saat Ini Penjualan hari esok datang dari penjualan pembeli  yang  ada  saat  ini  secara  terus menerus atau berulang-ulang.
c. Membangun  Hubungan  Jangka  Panjang dengan Pembeli
Mendapatkan peluang untuk menjual lebih banyak  produk  kepada  pembeli  saat  ini berarti seorang salesperson harus memiliki hubungan bisnis yang positif dan profesional  dengan  orang-orang  dan organisasi yang telah menaruh kepercayaan  kepada  salesperson  dan membeli produk yang dijual.
d. Memberikan Solusi bagi Masalah Pembeli Pembeli  memiliki  kebutuhan  yang  dapat dipenuhi dan masalah yang dapat diselesaikan  dengan  membeli  barang  atau jasa. Salesperson harus  dapat  mencari kebutuhan atau masalah yang tersembunyi dari pembeli dan menunjukkan bagaimana penggunaan  produk  yang  dijualnya  dapat memuaskan kebutuhan atau menyelesaikan masalah pembeli.
e. Menyediakan Pelayanan kepada Pembeli Seorang salesperson harus dapat menyediakan beragam pelayanan, termasuk menangani keluhan,
pengembalian barang yang rusak, menyediakan sampel produk, menyarankan peluang bisnis, dan mengembangkan rekomendasi pada bagaimana pembeli dapat mempromosikan produk yang telah dibeli dari wiraniaga.
f. Membantu Reseller Menjual Produk yang
Telah Dibeli
Salesperson juga dapat membantu wholesalers dan retailers untuk  menjual kembali produk yang telah dibeli. Salesperson membantu wholesale customers untuk  menjual  produk  yang telah  dibeli  kepada retail  customers , salesperson juga membantu retail customers untuk  menjual  produk  yang telah dibeli kepada consumers.
g. Membantu Pembeli Menggunakan Produk setelah Membeli
Pekerjaan salesperson belum  selesai setelah  terjadi  penjualan.  Seringkali, pembeli harus ditunjukkan bagaimana cara mendapatkan  manfaat  penuh  dari  produk. Salesperson harus dapat membantu pembeli  menggunakan  produk  setelah terjadi penjualan.
h. Membangun Itikad Baik dengan Pembeli Banyak  penjualan  sampai  batas  tertentu, didasarkan pada pertemanan dan kepercayaan. Salesperson harus  dapat mengembangkan  hubungan  bisnis  yang

## JURNAL KOMUNIKASI DAN BISNIS
VOLUME VII NO.1 MEI 2019                                                                                                                ISSN 2355-5181
bersifat personal , bersahabat dengan setiap orang  yang  mungkin  mempengaruhi keputusan pembelian. Pekerjaan ini menuntut  seorang salesperson untuk memiliki  integritas,  standar  etika  yang tinggi,  dan  keinginan  yang  tulus  untuk memuaskan kebutuhan pembeli.
i. Menyediakan  Informasi  Pasar  kepada Perusahaan Salesperson menyediakan informasi
kepada perusahaan mengenai beberapa hal seperti  aktivitas  pesaing,  reaksi  pembeli terhadap  produk  baru,  keluhan  terhadap produk  atau  kebijakan  yang  ada,  peluang pasar, dan aktivitas pekerjaan mereka.
Peneliti menemukan beberapa penelitian terdahulu yang terkait dengan konsep personal  selling dan  penggunaan  tenaga salesperson dalam melakukan penjualan produk.  Penelitian  terdahulu  yang  berjudul “Pengaruh  Komunikasi  Pemasaran  oleh Wiraniaga  melalui Personal  Selling terhadap Kepuasan  Konsumen  di  Barkah  Meubel Cimahi” yang ditulis oleh Abdullah Haris dari Program  Studi  Ilmu  Komunikasi,  Konsentrasi Humas, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas  Komputer  Indonesia  Bandung. Penelitian ini ditulis pada tahun 2013. Penelitian ini  menggunakan  metode  kuantitatif  dengan pendekatan asosiatif, instrumen yang digunakan adalah  kuesioner.  Penelitian  ini  menjelaskan mengenai  pengaruh  komunikasi  pemasaran yang dilakukan oleh wiraniaga atau salesperson terhadap  kepuasan  konsumen  di  Cimahi Furniture Barkah.
Penelitian terdahulu selanjutnya berjudul  “Penerapan  Strategi  Promosi  Pada Sektor Pertanian (Studi Kasus Pada Perusahaan Pupuk Organik PT. Anugerah Daya Sentosa).” Penelitian  ini  ditulis  oleh  Nuriy  Aghniya  dari Fakultas  Ilmu  Sosial  dan  Ilmu  Politik, Universitas  Lampung,  Bandar  Lampung  pada tahun 2018. Metode penelitian yang digunakan adalah  kualitatif  dengan  jenis  studi  kasus. Instrumen  yang  digunakan  adalah  wawancara mendalam, observasi, dan pengumpulan dokumentasi, serta studi literatur. Penelitian ini menjelaskan  mengenai  strategi  promosi  yang
digunakan  oleh  PT.  Anugerah  Daya  Sentosa dalam memasarkan pupuk organik.
Penelitian terdahulu berikutnya berjudul  “Pengaruh  Kenyamanan  Komunikasi Interpersonal  Sales  Counter terhadap  Tingkat Kepuasan  Konsumen.”  Penelitian  ini  ditulis oleh  Novi  Lutvina  Farida  dari  Jurusan  Ilmu Komunikasi,  Fakultas  Ilmu  Sosial  dan  Ilmu Politik,  Universitas  Muhammadiyah  Malang pada  tahun  2016.  Metode  penelitian  yang digunakan adalah kuantitatif dengan instrumen penelitian kuesioner. Penelitian ini menjelaskan pengaruh kenyamanan komunikasi interpersonal yang dilakukan oleh salescounter atau salesperson terhadap  tingkat  kepuasan konsumen.
Penelitian terdahulu berikutnya berjudul  “Pengaruh  Komunikasi  Pemasaran Personal Selling Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Oriflame Melalui Citra  Merek  Sebagai  Variabel  Intervening.” Penelitian  ini  ditulis  oleh  Dzul  Faidah    dari Jurusan  Manajemen,  Fakultas  Ekonomi  dan Bisnis Islam, Universitas Islam Negeri Allaudin Makassar  pada  tahun  2018.  Penelitian  ini menggunakaan  metode  kuantitatif  dengan pendekatan  asosiatif  kausal.  Instrumen  dalam penelitian  ini  adalah  kuesioner.  Penelitian  ini menjelaskan mengenai pengaruh positif personal selling terhadap citra merek, keputusan pembelian, dan keputusan pembelian produk melalui citra merek.
Penelitian selanjutnya berjudul “Strategi  Perencanaan Personal Selling Distributor TIENS dalam Meningkatkan Penjualan  pada  Distributor  Bintang  8  di  Kota Makassar.”  Penelitian  ini  ditulis  oleh  M.  Ali Yusuf dari Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu  Sosial  dan  Ilmu  Politik,  Universitas Hasanuddin,  Makassar  pada  tahun  2017. Metode  penelitian  yang  digunakan  dalam penelitian  ini  adalah  kualitatif  tipe  deskriptif. Instrumen dalam penelitian ini adalah observasi dan  wawancara  serta  buku  literatur.  Penelitian ini menjelaskan mengenai strategi perencanaan personal  selling pada  distributor  TIENS  dan mengenai  cara  mengubah  sikap  penolakan menjadi penerimaan pada calon konsumen.

## JURNAL KOMUNIKASI DAN BISNIS
VOLUME VII NO.1 MEI 2019                                                                                                                ISSN 2355-5181

## METODE PENELITIAN
Menurut  Moleong  (2013:132),  subjek penelitian  dalam  penelitian  kualitatif  disebut informan. Informan adalah orang yang dimanfaatkan  untuk  memberikan  informasi tentang  situasi  dan  kondisi  latar  penelitian. Seorang  informan  harus  memiliki  banyak pengalaman  tentang  latar  penelitian.  Informan dalam  penelitian  ini  adalah  Direktur  dan  dua salesperson pada  PT.  Rumah  Bio  Indonesia. Adapun  alasan  peneliti  melakukan  pemilihan informan  seperti  diatas  karena  Direktur  dan salesperson  memiliki  banyak  pengetahuan mengenai  fungsi salesperson .  Peneliti  memilih untuk  melakukan  penelitian  pada  PT.  Rumah Bio  Indonesia  karena  perusahaan  ini  bergerak pada  penjualan  produk  persediaan  industri pertanian  dan  memiliki  tujuh salesperson yang tersebar  di  beberapa  provinsi  di  Indonesia. Peneliti  hanya  mewawancari  dua salesperson karena  pada  saat  pengumpulan  data,  hanya terdapat dua orang salesperson yang berkunjung ke  Jakarta.  Adapun  informan  yang  peneliti wawancarai  mewakili  penjualan  pada  daerah Sulawesi dan Jawa.
Peneliti menggunakan desain penelitian kualitatif  dengan  tipe  deskriptif.  peneliti menggunakan tipe deskriptif untuk mendeskripsikan  hasil  temuan  atau  penelitian yang  didapat.  Peneliti  menggunakan  penelitian kualitatif  untuk  menggali  informasi  mengenai fungsi salesperson bagi  perusahaan  pada penjualan produk persediaan industri pertanian. Mengingat bahwa menurut pengamatan peneliti, informasi  mengenai  fungsi-fungsi salesperson
pada  penjualan  produk  persediaan  industri pertanian  masih  jarang  tersingkap.  Untuk  itu penelitian  kualitatif  dapat  membantu  peneliti untuk  menggali  fenomena  tersebut  agar  dapat mengetahui fungsi salesperson bagi perusahaan pada  penjualan  produk  persediaan  industri pertanian.
Menurut
Sugiyono (2017:233), wawancara  semi-struktur  bertujuan  untuk menemukan permasalahan secara lebih terbuka, dimana  pihak  yang  diajak  wawancara  diminta pendapat  dan  ide-idenya.  Dalam  melakukan wawancara, peneliti perlu mendengarkan secara teliti dan mencatat apa yang dikemukakan oleh informan. Menurut Kriyantono (2006:101), pada wawancara semi-struktur pewawancara biasanya  mempunyai  daftar  pertanyaan  tertulis tetapi memungkinkan untuk menanyakan pertanyaan-pertanyaan  secara  bebas,  yang terkait dengan permasalahan penelitian. Peneliti melakukan  wawancara  semi-struktur  dengan Direktur dan para salesperson untuk memeroleh data  yang  lebih  terbuka  mengenai  fungsi salesperson pada  penjualan  produk  persediaan industri pertanian di PT. Rumah Bio Indoensia. Pada  penelitian  ini,  peneliti  sudah  menyiapkan pertanyaan terlebih dahulu yang akan ditanyakan kepada informan.

## ANALISIS DAN PEMBAHASAN
PT.  Rumah  Bio  Indonesia  adalah perusahaan  yang  bergerak  di  bidang  produksi dan  distribusi  sarana  dan  prasarana  pertanian, lebih  dalam  lagi  perusahaan  ini  bergerak  di bidang penyediaan biopestisida, pupuk organik,

## JURNAL KOMUNIKASI DAN BISNIS
VOLUME VII NO.1 MEI 2019                                                                                                                ISSN 2355-5181 benih,  dan  alat-alat  pertanian  bagi  sektor pertanian  di  Indonesia.  Selain  memproduksi sarana dan prasarana pertanian, telah disebutkan sebelumnya  PT.  Rumah  Bio  Indonesia  juga melakukan  kegiatan  distribusi.  PT.  Rumah  Bio Indonesia  juga  merupakan  distributor  dari  PT. Tektonindo  Henida  Jaya,  PT.  Agritek  Tani Indonesia,  dan  PT.  Astina  Megah  Abadi.  PT. Rumah Bio Indonesia didirikan pada tanggal 25 November  2013  berdasarkan  Akte  Notaris nomor 12 yang dikeluarkan oleh notaris Renaldi Ryanto S.H., LL.M., M.Kn.
Perusahaan ini dikenal dengan mottonya yaitu  “solusi  pintar  pertanian  organik.”  PT. Rumah Bio Indonesia juga memiliki komitmen untuk  membangun  pertanian  yang  ramah lingkungan  di  Indonesia  dengan  menerapkan konsep  Perlindungan  Hama  Terpadu  (PHT)
yakni untuk melindungi tanaman pertanian dari serangan hama dan penyakit sebagai salah satu kontribusi  dalam  meningkatkan  perlindungan terhadap  hasil  produksi.  Penerapan  konsep Perlindungan Hama Terpadu (PHT) merupakan salah  satu  usaha  PT.  Rumah  Bio  Indonesia dalam  menerapkan  kegiatan  pertanian  dan perkebunan yang ramah lingkungan.
Adapun  visi  dari  PT.  Rumah  Bio Indonesia adalah menjadi wadah produk-produk organik  yang  handal,  senantiasa  menjunjung tinggi konsep pertanian yang ramah lingkungan, dan memenuhi harapan konsumen dan produsen. Sedangkan misi dari PT. Rumah Bio Indonesia adalah memperkenalkan produk-produk organik sehingga  dapat  memberikan  nilai  tambah  pada sektor  pertanian.  Berikut  peneliti  menyertakan struktur organisasi PT. Rumah Bio Indonesia:

## Gambar 2

## Struktur Organisasi PT. Rumah Bio Indonesia
Sumber : PT. Rumah Bio Indonesia
*Keterangan: Sebutan marketing di PT. Rumah Bio Indonesia memiliki makna yang sama dengan salesperson .
Berdasarkan  hasil  wawancara  dengan para  informan  yang  telah  dijabarkan  diatas, peneliti  melihat  bahwa  PT.  Rumah  Bio
Indonesia  memiliki  tujuh  orang salesperson yang  dibagi  per  wilayah  atau  per  provinsi  di Indonesia.  Peneliti  juga  mengetahui  proses

## JURNAL KOMUNIKASI DAN BISNIS
VOLUME VII NO.1 MEI 2019                                                                                                                ISSN 2355-5181 personal  selling  yang  dijalankan  oleh  para salesperson pada  PT.  Rumah  Bio  Indonesia dalam  menjual  produk  persediaan  industri pertanian khususnya pada daerah Sulawesi dan Jawa.
Peneliti melihat bahwa sebelum melakukan  pencarian  dan  pendekatan  dengan klien,  para salesperson harus  terlebih  dahulu menguasai pengetahuan produk, kemudian jika disesuaikan  dengan  konsep  proses personal selling maka langkah pertama dan kedua yaitu memilih dan menilai prospek dan prapendekatan dilakukan oleh para salesperson melalui  kegiatan  observasi,  melihat  apakah  di daerah  tersebut  produk  perusahaan  akan  laku dijual  atau  tidak,  baru  setelah  itu salesperson akan  mendekati  prospek.  Namun,  pada  daerah tertentu, khususnya Sulawesi, terdapat kerjasama  dengan  Dinas  Pertanian,  sehingga perusahaan  dapat  menggunakan  tenaga  lepas harian dan tidak menggunakan tenaga salesperson.
Langkah  ketiga  yaitu  pendekatan dilakukan  melalui  tahap  perkenalan  oleh  para salesperson .  Langkah  keempat  dan  kelima adalah presentasi dan demonstrasi dan mengatasi keberatan, langkah ini dilakukan oleh salesperson PT.  Rumah  Bio  Indonesia  dengan menawarkan  produk  dan  melakukan  uji demplot.  Pada  saat  uji  demplot,  para salesperson akan mempraktekkan cara pemakaian produk serta menunjukkan manfaat produk  bagi  jenis  tanaman  yang  sesuai,  saat melakukan  kegiatan  ini  tidak  menutup  adanya sesi  tanya  jawab  yang  dapat  mengatasi keberatan-keberatan  yang  mungkin  muncul dibenak  para  petani  atau  konsumen.  Setelah dilakukannya  uji  demplot,  para  calon  pembeli dapat melihat dan mengerti bagaimana manfaat dan  cara  kerja  produk,  dari  sini  dapat  tercipta sebuah penutupan penjualan.
Selanjutnya  adalah  langkah  keenam yaitu  penutupan  penjualan,  langkah  ini dilakukan  melalui  transaksi  penjualan  dengan para klien. Langkah terakhir yaitu tindak lanjut setelah terjadinya transaksi penjualan, dilakukan salesperson dengan tetap membangun  hubungan  yang  baik  dengan  para pembeli,  serta  menyediakan  sarana  untuk menyampaikan  pertanyaan  maupun  keluhan melalui  telepon  ataupun  Whatsapp  dan mengatasi kendala yang dihadapi oleh pembeli.
Melalui  verifikasi  dari  pihak  ahli, peneliti dapat mengetahui bahwa inti dari proses personal selling pada PT. Rumah Bio Indonesia adalah  presentasi  produk  dan  uji  demplot, closing  atau  penjualan  produk,  dan  pelayanan purna jual berupa membangun komunikasi dan mengatasi  kendala  pembeli.  Peneliti  memiliki pemahaman bahwa pihak Komisaris memberikan penekanan-penekanan kepada bagian penting yang harus dilakukan salesperson . Untuk penguasaan produk, survey lokasi, dan perkenalan dengan klien adalah hal yang  sudah  pasti  harus  dilakukan  oleh salesperson ,  tanpa  harus  ditekankan  lagi  oleh pihak Komisaris.
Berikutnya,  fungsi salesperson bagi perusahaan  penjual  produk  persediaan  industri pertanian. Dapat dikatakan bahwa keseluruhan fungsi salesperson bagi  PT.  Rumah  Bio Indonesia  khususnya salesperson pada  daerah Sulawesi  dan  Jawa  adalah  menciptakan pembeli, menjual lebih banyak ke pembeli saat ini,  dan  menyediakan  informasi  pasar  bagi perusahaan.  Fungsi  yang  pertama  adalah menciptakan  pembeli  baru.  Fungsi  ini  telah dijalankan  oleh salesperson PT.  Rumah  Bio Indonesia, dengan melihat adanya penambahan jumlah pembeli  baru dari tahun 2017 ke tahun 2018 yaitu sekitar 500 klien.
Fungsi salesperson yang  kedua  adalah menjual lebih banyak kepada pembeli saat ini. Hal ini dapat dilihat dari penjualan produk baru yang ditujukan kepada pembeli saat ini, namun tidak  menutup  kemungkinan  adanya  penjualan produk baru kepada pembeli baru. Produk baru tersebut  memiliki  nama  yaitu  Trikoderma. Adapun cara salesperson menjual lebih banyak kepada  pembeli  saat  ini  adalah  dengan memberikan sosialisasi, memberikan penjelasan  terkait  penggunaan  produk,  dan menyampaikan manfaat-manfaat produk, memberikan uji demplot yaitu demonstrasi dan pembuktian produk, dan setelah itu baru terjadi penutupan penjualan.
Fungsi  salesperson  yang  ketiga  adalah menyediakan informasi pasar bagi perusahaan. Hal  ini  dilakukan  oleh  para salesperson saat diadakannya meeting di kantor. Informasi yang dibagikan pun seputar informasi daftar pembeli atau  customer  dari salesperson ,  rencana kegiatan  per  minggu,  dan  hasil  atau  laporan kegiatan  per  minggu,  lebih  detilnya  yaitu informasi  mengenai  pencapaian  penjualan

## JURNAL KOMUNIKASI DAN BISNIS
VOLUME VII NO.1 MEI 2019                                                                                                                ISSN 2355-5181 produk  dan  kebutuhan  klien,  serta  kendala- kendala  yang  dihadapi salesperson ketika melakukan  penjualan  produk  di  daerahnya masing-masing, kesulitan, kemudahan, keuntungan dalam penjualan produk.

## SIMPULAN
Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan  yang  telah  dijabarkan  pada  bab sebelumnya, dapat disimpulkan bahwa terdapat beberapa  fungsi salesperson bagi  perusahaan penjual  produk  persediaan  industri  pertanian khususnya salesperson pada  daerah  Sulawesi dan Jawa. Fungsi pertama adalah menciptakan pembeli  baru.  Fungsi  ini  dapat  dilihat  dengan adanya  penambahan  jumlah  klien  dari  tahun 2017 ke tahun 2018 yaitu sekitar 500 klien.
Fungsi  kedua  adalah  menjual  lebih banyak  kepada  pembeli  saat  ini.  Fungsi  ini dapat  dilihat  dari  penjualan  produk  baru  yang ditujukan kepada pembeli saat ini. Produk baru yang  dijual  oleh  PT.  Rumah  Bio  Indonesia adalah  Trikoderma,  dengan  merek  dagang Trichotek.  Adapun  cara salesperson menjual lebih  banyak  kepada  pembeli  saat  ini  adalah dengan  memberikan  sosialisasi,  memberikan penjelasan  terkait  penggunaan  produk,  dan menyampaikan manfaat-manfaat produk, memberikan uji demplot yaitu demonstrasi dan pembuktian produk, dan setelah itu baru terjadi penutupan penjualan.
Fungsi  ketiga  adalah  menyediakan informasi  pasar  kepada perusahaan.  Fungsi ini dijalankan  oleh  para salesperson dengan memberikan  informasi  seputar  daftar  pembeli, rencana  kegiatan  per  minggu,  dan  hasil  atau laporan  kegiatan  per  minggu,  lebih  detilnya yaitu informasi mengenai pencapaian penjualan produk dan kebutuhan klien, serta kendala yang dihadapi salesperson ketika melakukan penjualan produk di daerahnya masing-masing, kesulitan,  kemudahan,  keuntungan  dalam penjualan produk.
Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan serta simpulan yang telah dijabarkan diatas, maka peneliti dapat menemukan  beberapa  saran.  Adapun  saran- saran tersebut adalah sebagai berikut: Penelitian ini  memiliki  beberapa  kekurangan  diantaranya hasil  penelitian  hanya  mewakili  fungsi-fungsi salesperson  bagi  perusahaan  pada  penjualan produk  persediaan industri  pertanian  di  daerah
Sulawesi  dan  Jawa,  oleh  sebab  itu  peneliti berharap  penelitian  berikutnya  dapat  turut melengkapi kekurangan penelitian ini. Dimana penelitian berikutnya dapat melengkapi informasi  mengenai  fungsi  salesperson  bagi pembeli  pada  penjualan  produk  persediaan industri pertanian.
Hasil  penelitian  ini  diharapkan  dapat menjadi  masukan  bagi  perusahaan  mengenai fungsi yang dimiliki oleh salesperson perusahaan dalam melakukan penjualan produk, sehingga  dapat  memberikan  inspirasi  bagi pengembangan  kegiatan  penjualan  produk perusahaan di waktu yang  akan datang atau di waktu  kedepannya.  Melalui  tanya  jawab  yang dilakukan  peneliti  dengan  para  informan, kiranya  dapat  memberikan  suatu  ulasan mengenai  fungsi-fungsi  yang  telah  dilakukan oleh  para  salesperson  dalam  melakukan penjualan produk persediaan industri pertanian. Oleh sebab itu, peneliti berharap penelitian ini dapat  memberikan  masukan  bagi  perusahaan untuk turut mengembangkan kegiatan penjualan perusahaan di masa mendatang.

## DAFTAR PUSTAKA
(1) Buku Teks
Futrell, Charles M. (2006), Fundamental of Selling  Customers  for  Life through  Service ,  Edisi  9,  New York: Mc Graw Hill Irwin.
Hermawan,  Agus  (2012), Komunikasi Pemasaran , Jakarta: Erlangga.
Kennedy,  John  E.  dan  R.  Dermawan Soemanagara  (2006), Marketing Communication  –  Taktik  dan Strategi, Jakarta: PT Buana Ilmu Populer.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong (2012),
Prinsip-prinsip
Pemasaran ,
Edisi 12, Jakarta: Erlangga.
Kotler,  Philip  dan  Kevin  Lane  Keller (2012), Manajemen  Pemasaran , Edisi 12, Jakarta: Erlangga.
Kriyantono,  Rachmat  (2006), Teknik Praktis  Riset  Komunikasi ,  Edisi Ke-1, Jakarta: Kencana.

## JURNAL KOMUNIKASI DAN BISNIS
VOLUME VII NO.1 MEI 2019                                                                                                                ISSN 2355-5181
Moleong,  Lexy  J.  (2017), Metodologi Penelitian Kualitatif , Edisi Revisi,  Bandung:  PT  REMAJA ROSDAKARYA. Shimp,  Terence  A.  (2014), Komunikasi Pemasaran Terpadu dalam Periklanan dan Promosi , Edisi 8,
Jakarta: Salemba Empat.
Sugiyono  (2017), Metode  Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D ,
Bandung: ALFABETA.
Sutisna  (2008), Perilaku  Konsumen  dan Komunikasi Pemasaran , Bandung: Rosdakarya. Swastha, Basu. (2002), Manajemen Pemasaran . Edisi Ke-2, Cetakan Kedelapan, Jakarta: Liberty.
Tjiptono, Fandy, (2008), Strategi Pemasaran , Edisi 3, Yogyakarta:
ANDI
(2) Skripsi
Aghniya, Nuriy (2018), Skripsi: Penerapan Strategi Promosi Pada  Sektor  Pertanian  (Studi
Kasus  Pada  Perusahaan  Pupuk Organik  PT.  Anugerah  Daya
Sentosa), Fakultas  Ilmu  Sosial dan  Ilmu  Politik,  Universitas
Lampung.
Faidah,  Dzul  (2018),  Skripsi: Pengaruh Komunikasi Pemasaran Personal Selling Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Oriflame Melalui  Citra  Merek  Sebagai Variabel  Intervening ,  Jurusan Manajemen  Fakultas  Ekonomi dan  Bisnis  Islam,  Universitas
Islam Negeri Allaudin Makassar.
Farida,  Novi  Lutvina  (2016),  Skripsi: Pengaruh Kenyamanan Komunikasi  Interpersonal  Sales Counter terhadap Tingkat Kepuasan  Konsumen ,  Jurusan Ilmu  Komunikasi  Fakultas  Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Muhammadiyah.
Haris, Abdullah (2013), Skripsi: Pengaruh Komunikasi  Pemasaran  oleh Wiraniaga melalui Personal Selling terhadap Kepuasan Konsumen  di  Barkah  Meubel
Cimahi ,  Program  Studi  Ilmu
Komunikasi  Konsentrasi  Humas Fakultas  Ilmu  Sosial  dan  Ilmu Politik,  Universitas  Komputer Indonesia.
Yusuf,  M.  Ali  (2017),  Skripsi: Strategi Perencanaan  Personal  Selling Distributor TIENS dalam Meningkatkan  Penualan  pada Distributor  Bintang  8  di  Kota Makassar , Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Hasanuddin. (3) Jurnal Santosa,  I  Made  Agus  Giri,  et  al  (2013), ‘Bauran Pemasaran Pupuk Organik  pada  Kelompok  Tani Ternak Nandini Asri Desa Kelating  Kecamatan  Kerambitan, Tabanan’ E-Journal Agribisnis dan  Agrowisata,  vol.  2,  no.  3, diakses 23 Maret 2019, https://media.neliti.com/media/pu blications/44953-ID-bauran- pemasaran-pupuk-organik-pupuk- organik-pada-kelompok-tani- ternak-nandini-a.pdf
Sukmayanti, Luh Putu Dewi, et al (2015), ‘Strategi
Pemasaran
Pupuk Organik  PT  Biotek  Indonesia Hijau untuk Meningkatkan Kinerja Perusahaan’ E-Journal Agribisnis dan  Agrowisata,  vol.  4,  no.  2, diakses 23 Maret 2019, https://media.neliti.com/media/pu blications/44855-ID-strategi- pemasaran-pupuk-organik-pt- biotek-indonesia-hijau-untuk- meningkatkan-ki.pdf