## Ekonomi, Keuangan, Investasi dan Syariah (EKUITAS)

## Visual Merchandising dan Motivasi Hedonik terhadap Pembelian Impulsif
Tri Seno Anjarnarko, Rahayu Mardikaningsih *
Fakultas Ekonomi, Manajemen, Universitas Sunan Giri Surabaya, Sidoarjo, Indonesia Email: 1 triseno@unsuri.ac.id, 2,* rahayumardikaningsih@gmail.com Email Penulis Korespondensi: rahayumardikaningsih@gmail.com Submitted: 08/02/2022 ; Accepted: 20/02/2022 ; Published: 25/02/2022
Abstrak −Budaya masyarakat yang lebih bersikap konsumtif mengakibatkan tingginya pembelian implusif. Dengan fenomena ini manajer toko diharapkan mampu untuk mengambil manfaat dari perilaku konsumen. Pembelian implusif dapat terjadi karena daya tarik  yang  diberikan  toko  sebagai  visiual  merchandising.  Manajer  toko  akan  dituntut  untuk  membuat  tokonya  dapat  terlihat menarik.  Selain  itu  adanya  motivasi  hedonik  juga  mampu  meningkatkan  pembelian  implusif.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk mengetahui  peran  dari  visual  merchandising  dan  motif  hedonik  pada  pembelian  implusif  di  salah  satu  pusat  perbelanjaan  di Surabaya.  Penelitian  ini  menyebar  200  kuesioner  dengan  tingkat  respon  65,5%  sehingga  data  yang  diproses  sebanyak  131 kuesioner.  Data  penelitian  akan  diuji  regresi  linear  berganda  dengan  software  SPSS.  Hasil  analisis  menunjukkan  bahwa  visual merchandising  memberikan  peran  signifikan  pada  pembelian  implusif.  Pembelian  implusif  juga  dipengaruhi  signifikan  oleh motivasi hedonik. Kedua variabel bebas penelitian memberikan peran signifikan pada pembelian implusif secara bersama-sama.
Kata Kunci: Visual Merchadising; Motivasi Hedonik; Pembelian Implusif.
Abstract −People's  culture  that  is  more  consumptive  has  resulted  in  high  impulsive  purchases.  With  this  phenomenon,  store managers are expected to be able to take advantage of consumer behavior. Impulsive buying can occur because of the appeal that stores  provide  as  visual  merchandising.  The  store  manager  will  be  required  to  make  the  store  look  attractive.  In  addition,  the presence  of  hedonic  motivation  is  also  able  to  increase  impulse  buying.  This  study  aims  to  determine  the  role  of  visual merchandising and hedonic motifs on impulsive purchases at a shopping center in Surabaya. This study spread 200 questionnaires with a response rate of 65.5% so that the data processed were 131 questionnaires. The research data will be tested with multiple linear regression with SPSS software. The results of the analysis show that visual merchandising plays a significant role in impulse buying.  Impulsive  buying  is  also  significantly  influenced  by  hedonic  motivation.  The  two  independent  variables  of  the  study provide a significant role in impulsive buying together.
Keywords : Visual Merchandising; Hedonic Motivation; Impulse Buying.

## 1. PENDAHULUAN
Manajemen pemasaran sebuah perusahaan dituntut untuk mempelajari faktor-faktor yang menjadi dasar konsumen untuk melakukan pembelian. Seluruh aspek dari konsumen perlu diperhatikan mulai dari faktor fisik hingga faktor psikologi.  Perilaku  konsumen  merupakan  fenomena  kompleks  yang  terjerat  oleh  berbagai  karakteristik  seperti waktu,harga, situasi, ciri kepribadian, pengaruh budaya, dan karakteristik demografis individu.  Keragaman perilaku konsumen ni menjadi dasar dari manajer toko untuk menemukan celah agar konsumen memandang tokonya. Salah satu perilaku konsumen yang diperhatikan yaitu pembelian implusif.
Budaya masyarakat saat ini pergi ke pusat perbelanjaan sebagai hiburan mereka. Disaat seperti ini sering sekali terjadi  pembelian  implusif.  Impulsivitas  merupakan  sifat  kepribadian  yang  dijelaskan  sebagai  kecenderungan bertindak  tanpa  pemikiran  sebelumnya  tepat  (McCown  et al.,  1993).  Dengan  sikap konsumtif  seprti  saat  ini  maka pembelian implusif merupakan salah satu cara untuk meningkatkan penjualan. Oleh  karena itu manajer toko perlu melakukan berbagai cara untuk meningkatkan pembelian implusif konsumen. Pembelian impulsif dapat terjadi ketika calon konsumen melihat sesuatu yang berhubungan dengan produk yang membangkitkan gairah tertentu di dalamnya, seperti melihat gambar selebriti tertentu di sampul majalah tertentu, tas warna favorit, dan bagaimana toko menata produknya. Pembelian implusif dapat terjadi saat visual mechadising sebuah toko menarik perhatian konsumen.
Visual merchandising memainkan peran yang sangat besar dalam industri ritel. Visual merchandising dapat menjadi teknik penjualan senyap yang membantu mengurangi anggaran pemasaran. Visual merchandising merupakan penyajian toko dan barang dagangannya untuk menarik perhatian calon pelanggan. Hal ini melibatkan dekorasi toko, penyajian produk, dan kemudahan akses ke produk.  Dengan visual merchandising toko yang berbeda dengan toko yang  lain  dapat  menarik  perhatian  konsumen.  Konsumen  yang  tertarik  dengan  visual  merchandising  akan mengunjungi toko, meskipun tidak memiliki niat untuk membeli sebelumnya.
Selain visual merchandising pembelian imnplusif juga dipengaruhi oleh motivasi hedonic. Motif konsumen menjelaskan  alasan  dari  keputusan  konsumen  untuk  membeli.  Dengan  keadaan  konsumen  yang  lebih  bersifat konsumtif  maka  pembelian  implusif  sering  terjadi.  Motif  hedonis  mengarahkan  cara  seseorang  membeli  untuk kesenangan. Tuncer et al., (2008) menekankan pentingnya kesenangan dan penjelajahan dalam hal preferensi pusat perbelanjaan konsumen. Saat konsumen berbelanja dengan motif hedonis, mereka menelusuri dan membeli produk secara impulsif hanya karena mereka menyukainya tanpa mempertimbangkan hasilnya (Jarboe dan McDaniel, 1987). Seiring dengan bertambahnya waktu yang dihabiskan konsumen di toko, jumlah uang yang dihabiskan dan kuantitas produk yang dibeli meningkat (Iyer, 1989). Manajer toko dapat memanfaatkan perilaku konsumen ini dengan cara

## Ekonomi, Keuangan, Investasi dan Syariah (EKUITAS)
Vol 3, No 3, Februari 2022, Hal 445 − 450 ISSN 2685-869X (media online) DOI 10.47065/ekuitas.v3i3.1313
memberikan perhatian lebih yang mampu menyenangkan indera penglihatan konsumen. Dengan demikian konsumen akan tertarik pada produk yang dijual di toko.
Pembelian implusif dapat terjadi kapan saja. Manajemen pemasaran perlu mengetahui alasan dari tindakan ini. Terlebih  lagi  sikap  konsumen  yang  membeli  tanpa  memikirkan  manfaat  dan  kegunaan  produk  atau  hanya  dasar kesenangan saja.  Oleh karena itu penelitian ini bertujuan untuk mengetahui peran visual merchandising dan motivasi hedonik pada pembelian implusif.

## 2. METODE PENELITIAN
Pembelian impulsif didefinisikan sebagai pembelian spontan atau keinginan tiba-tiba untuk membeli sesuatu, dan jika dibandingkan (Rook, 1987). Sementara  pembelian  impulsif  seringkali  berhubungan  dengan  emosi  (Eysenck  et  al., 1985).  Pembelian  impulsif  didefinisikan  ulang  ketika  seorang  konsumen  mengalami  tiba-tiba,  seringkali  kuat dandorongan terus-menerus untuk membeli sesuatu segera. Dalam nada yang sama, Hoch dan Loewenstein (1991) menjelaskan pembelian impulsif sebagai perjuangan antara kekuatan psikologis dari keinginan dan kemauan.
Visual  merchandising  adalah  presentasi  produk  yang  efektif  yang  berdampak  pada  pelanggan  pembelian (Walters & White, 1987). Visual merchandising didefinisikan sebagai presentasi toko atau sebuah merek dan barang dagangannya  kepada  pelanggan  melalui  iklan,  tampilan  toko,  acara  khusus,  dan  koordinasi  mode  untuk  menjual barang dan jasa yang ditawarkan oleh toko (Mills et al., 1995). Visual merchandising dapat berupa tampilan pada etalase toko, papan nama toko, ataupun bentuk dari bangunan toko. Menurut Kim (2003) ada empat praktek dari visual merchandising  yaitu  tampilan  etalase,  tata  letak  di  dalam  toko,  papan  nama  toko,  dan  akses  pada  produk.  Visual merchandising  dapat  dijadikan  media  yang  menciptakan  kesan  pertama  di  benak  pelanggan  saat  memasuki  toko (Darmawan, 2019). Visual merchandising toko yang bagus akan mengurangi pertahanan psikologis konsumen dan mengakibatkan  konsumen  melakukan  pembelian  implusif  (Bitner,  1992;  Walters  &  White,  1987).  Semakin  banyak rangsangan  toko,  seperti  visual  merchandising  yang  berfungsi  sebagai  alat  bantu  belanja  maka  semakin  mungkin kemungkinan munculnya keinginan atau kebutuhan dan akhirnya menciptakan pembelian impulsive (Han et al., 1991). Sujata et al., (2012) menemukan korelasi positif yang kuat antara visual merchandising dan pembelian impulsive. Selain adanya visual merchandising, pembelian implusif terjadi karena adanya motivasi hedonis pada karyawan.
Hedonisme  menekankan  filosofi  dasar  untuk  menikmati  hidup  dan  menghindari kesedihan  (Murray,  1964). Holbrook  dan  Hirschman  (1982)  menggambarkan  belanja  hedonik  sebagai  fantasi  dan  berbagai  jenis  pengalaman emosional yang berasal dari membeli sebuah produk. Konsumen mungkin memiliki fantasi tentang memiliki suatu produk  (Baumeister  et.al.,1994).  Konsumen  mungkin  mengalami  gairah  emosional  setelah  pengalaman  belanja hedonis. Pembelian akibat motivasi hedonis dipicu oleh emosi seperti keceriaan, kecemburuan, ketakutan, gairah dan kegembiraan. Holbrook dan Hirschman (1982) menyatakan bahwa rangsangan emosional dapat menjadi motif dasar konsumen dalam beberapa kategori produk seperti buku, permainan, makanan, pakaian, aktivitas olahraga, dan dapat mengakibatkan  belanja  hedonis.  Sebagai  pembeli  hedonis  memiliki  motif  yang  berbeda,  konsumen  tersebut ditegaskan untuk memenuhi berbagai jenis harapan (Arnold dan Reynolds, 2003). Babin et al.  (1994) menyatakan bahwa  berbelanja  memiliki  makna  lebih  dari  sekedar  berbelanja  produk  itu  sendiri.  Sebaliknya,  konsumen  pergi berbelanja, karena mereka ingin menghabiskan waktu bersama teman untuk mengikuti tren dan diskon baru. Motif ini mengakibatkan konsumen sering melakukan pembelian implusif. Oleh karena itu, Tauber (1972) memandang belanja lebih dari sekedar membeli sebuah produk.
Penelitian  ini  merupakan  penelitian  eksplanatori.  Sampel  penelitian  ini  merupakan  konsumen  di  salah  satu pusat perbelanjaan di Kota Surabaya Jawa Timur. Data didapatkan dengan cara menyebar 200 kuesioner. Kuesioner akan diukur dengan menggunakan skala liker 1-5 dengan keterangan Sangat tidak setuju hingga Sangat Setuju. Data akan  diolah  menggunakan  SPSS  dengan  analisis  regresi  linear  berganda.  Sebelum  melakukan  uji  regresi  terlebih dahulu dilakukan uji validitas, reliabilitas, dan uji asumsi klasik. Penelitian ini menggunakan variabel  bebas visual merchandising (X.1) dan motivasi hedonik (X.2). Visual merchandising (X.1) merupakan penyajian toko dan barang dagangannya sedemikian rupa sehingga akan menarik perhatian calon pelanggan (Kim, 2003). Visual merchandising (X.1) memiliki indikator menurut Gudonavičiene dan Alijošiene (2015) yaitu 1) pencahayaan; 2) pewarnaa; dan 3) tata letak produk. Motivasi hedonik merupakan sikap yang dimiliki konsumen pada saat memutuskan pembelian atas dasar  kesenangan  (Hausman,  2000).  Motivasi  hedonik  (X.2)  memiliki  indikator  menurut  Moe  (2013)  yaitu  :  1) petualangan; 2)gratifikasi, 3)peran; 4) nilai; 5) sosial; dan 6) motif belanja; tujuan awal belanja. Sedangkan variabel terikat merupakan pembelian implusif. Menurut (Pradhan, 2018) pembelian implusife merupaka perilaku konsumen yang tiba-tiba melakukan pembelian. Indikator pembelian implusif menurut Engel et al (1990) yaitu 1) spontanitas; 2) intensitas; 3) stimulasi; 4) konsumen tidak memikirkan akibat.

## 3. HASIL DAN PEMBAHASAN
Penelitian ini menyebar 200 kuesioner dengan tingkat respon 65,5%. Data penelitian yang akan diproses berjumlah 131 kuesioner. Responden yang mengisi kuesioner merupakan laki-laki berjumlah 74 responden atau sebesar 56,5% serta  perempuan  57  responden  atau  sebesar  43,5%.  Mayoritas  responden  berusia  antara 25  tahun  sampai  34  tahun dengan jumlah  53 responden atau sebesar 40,5%.

## Ekonomi, Keuangan, Investasi dan Syariah (EKUITAS)
Vol 3, No 3, Februari 2022, Hal 445 − 450 ISSN 2685-869X (media online) DOI 10.47065/ekuitas.v3i3.1313
Untuk mengukur kualitas data maka dilakukan uji validitas untuk mengukur pernyataan yang digunakan pada kuesioner. Dari hasil uji validitas dinyatakan setiap pernyataan pada kuesioner dinyatakan valid karena telah melewati batas nilai yang ditetapkan yaitu tidak lebih kecil dari nilai 0,3. Selanjutnya dilakukan uji reliabilitas. Uji realibilitas menunjukkan bahwa nilai alpha Crobach yang didapatkan telah mencukupi dasar nilai yang ditetapkan yaitu tidak kurang  dari  nilai  0,6.  Pada  penelitian  ini  nilai  alpha  Crobach  visual  merchandising  (X.1)  didapatkan  0,823,  untuk motivasi hedonik motivasi hedonik (X.2) didapatkan nilai alpha Crobach sebesar 0,855, dan nilai untuk pembelian implusif adalah 0,817. Hasil ini menunjukkan variabel penelitian ini andal. Selanjutnya dilakukan uji asumsi klasik. Uji asumsi klasik yang pertama adalah uji normalitas. Hasil uji normalitas ditunjukkan pada gambar 1.

## Gambar 1. Uji Normalitas
Hasil menujukkan titik data pada hasil analisis menyebar pada sumbu diagonal. Hasil ini menunjukkan bahwa data  penelitian  berdistribusi  normal.  Selanjutnya  dilakukan  uji  multikolinearitas.  Penelitian  ini  menggunakan  nilai VIF dan nilai tolerance untuk uji multi kolinearitas. Hasilnya menunjukkan nilai VIF dan nilai tolerance brturut-turut sebesar 1,020 dan 0,980. Hasil ini menunjukkan tidak ada multikolinearitas karena nilai VIF yang didapatkan tidak melebihi sepuluh sebagai bayas nilai dan nilai tolerance yang didapatkan tidak kurang dai 0,1. Untuk uji autokorelasi digunakan nilai Durbin Watson. Hasil DW dinyatakan tidak memiliki autokorelasi jika nilai yang diperoleh berada di tengah-tengah nilai dua dan negative dua. Hasil DW yang didapatkan sebesar 1,148. Dengan demikian penelitian ini tidak mengalami autokorelasi. Uji asumsi klasik berikutnya adalah uji heteroskedastisitas. hasil analisis untuk uji ini dapat dilihat pada gambar 2.

## Gambar 2. Uji Heteroskedastisitas
Hasil  analisis  menunjukkan  bahwa  penelitian  ini  bebas  dari  heteroskedastisitas.  Pernyataan  ini  dibuktikan dengan hasil titik data menyebar merata pada sumbu Y. Dengan demikian data yang didapatkan pada penelitian ini dapat digunakan untuk uji regresi linear berganda.
Tabel 1. Hasil Uji Regresi Linear Berganda
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) 22.398 3.326 6.735 .000

## Ekonomi, Keuangan, Investasi dan Syariah (EKUITAS)
Vol 3, No 3, Februari 2022, Hal 445 − 450 ISSN 2685-869X (media online) DOI 10.47065/ekuitas.v3i3.1313
X.1 2.767 .383 .439 7.228 .000 .980 1.020 X.2 3.595 .413 .529 8.712 .000 .980 1.020
Dari uji t dapat diketahui visual merchandising (X.1) memberikan peran signifikan pada pembelian implusif (Y). Hasil ini dibuktikan dengan nilai signifikan yang tidak melebihi batas niai 0,05. Pembelian implusif (Y) juga mendapatkan pengaruh signifikan dari motivasi hedonik (X.2) sebab nilai signifikan yang didapatkan sebear 0,000. Selanjutnya  dapat  dirumuskan  model  regresi  linear  berganda  pada  peneltian  ini  sebagai  berikut.    Y  =  22,398  + 2,767X.1  +  3,595X.2.  Model  ini  menunjukkan  bahwa  pembelian  implusif  (Y)  akan  bernilai  22,398  jika  nilai  dari visual merchandising (X.1) dan motivasi hedonik (X.2) bernilai nol.  Selanjutnya dilakukan pengujian untuk melihat peran dari kedua variabel bebas pada variabel terikat secara bersama-sama dengan uji F.
Tabel 2. Uji F ANOVA a Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 2738.780 2 1369.390 74.483 .000b Residual 2353.327 128 18.385 Total 5092.107 130
Hasil uji F menunjukkan nilai F yang diperoleh sebesar 74,483 dengan nilai signifikan tidak melebihi batas nilai 0,05. Dengan demikian visual merchandising (X.1) dan motivasi hedonik (X.2) memberikan pengaruh signifikan pada  pembelian  implusif  secara  bersama-sama.  Pada  uji  koefisein  determinasi  didapatkan  hasil  R  sebesar  0,921 dengan nilai R Square 0,849. Hasil ini menunjukkan bahwa pembelian implusif mendapatkan kontribusi yang kuat dari visual merchandising (X.1) dan motivasi hedonik (X.2) sebesar 84,9%. Untuk sisanya sebesar 15,1% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti pada penelitian ini.
Tabel 3. Uji Koefisien Determinasi Model Summary b Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 .921 a .849 .841 2.459 1.641
Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  visual  merchandising  secara  parsial  memberikan  peran  signifikan pada  terbentuknya  pembelian  implusif.  Dengan  kata  lain  konsumen  tertarik  untuk  melakukan  pembelian  implusif setelah melihat visual merchandising dari sebuah toko. Cara toko menampilkan produknya pada etalase toko  akan membuat  konsumen  mengalihkan  pandangannya  pada  toko  tersebut.  Produk  akan  terlebih  menarik  dan membangkitkan rasa suka pada konsumen. Konsumen tidak lagi memperhatikan kegunaan barang tersebut sehingga konsumen  akan  masuk  ke  dalam  toko.  Keadaan  di  dalam  toko  juga  harus  diperhatikan.  Tata  letak  yang  rapi  dan kemudahan mengakses produk akan menarik perhatian dari konsumen. Meskipun demikian penataan produk di dalam toko juga sama pentingnya dengan di etalase toko. Hasil ini sejalan dengan penelitian Ellis dan Levy (2009); Sujata et al . (2012); Gudonavičiene dan Alijošiene (2015).
Motivasi  hedonik    juga  memberikan  peran  signifikan  pada  pembelian  implusif  secara  parsial.  Konsumen mengunjungi pusat perbelanjaan untuk menghabiskan waktu luang mereka dengan menelusuri toko. Konsumen yang berbelanja dengan motif hedonis berpotensi melakukan pembelian impulsif. Dengan fenomena ini manajer toko harus bekerja untuk selalu hadir di toko yang menjadi pilihan konsumen tersebut. Manajer toko mendapat manfaat dari fokus khusus  pada  konsumen  dengan  motif  petualangan,  kepuasan,  dan  ide  dengan  menekankan  unsur-unsur  seperti kegembiraan, kesenangan, dan inovasi di toko (Mardikaningsih, 2017). Dengan kegiatan di toko seperti mengadakan kontes, mengalokasikan hadiah, dan menciptakan suasana toko yang lebih baik, manajer dapat membuat konsumen merasa  lebih  bersemangat  dan  positif.  Produk  modis  atau  baru  diluncurkan  harus  di  pajangan  jendela  dan  sejajar dengan mata atau tangan pada pajangan di toko untuk menarik konsumen. Situasi ini mendukung Pernyataan Engel et al., (1990) bahwa perang strategi pemasaran menang dan kalah pada titik pembelian. Oleh karena itu, manajer harus memperhatikan tata letak di dalam toko dan kegiatan promosi yang akan dilakukan. Hasil ini sejalan dengan penelitian dari Peck dan Childers (2006); Cobb dan Hoyer (1986); Hausman (2000).
Pembelian implusif dipengaruhi signifikan pada oleh kepribadian dan motivasi hedonik secara bersama-sama sehingga  untuk  menarik  perhatian  konsumen  untuk  melakukan  pembelian  implusif  dapat  dilakukan  dengan memperhatikan visual merchandising toko dan motivasi hedonic secara bersama.

## 4. KESIMPULAN
Dari  analisis  yang  dilakukan  dapat  disimpulkan  visual  merchandising  memberikan  peran  signifikan  pada pembentukan  pembelian  implusif  secara  parsial.  Hasil  ini  menunjukkan  bahwa  visual  merchandising  menentukan keinginan  konsumen  untuk  melakukan  pembelian  implusif.  Pembelian  implusif  secara  parsial  juga  dipengaruhi signifikan  oleh  motivasi  hedonik.  Pengaruh  motif  hedonis  seperti  kepuasan  dan  nilai  social  akan  meningkatkan

## Ekonomi, Keuangan, Investasi dan Syariah (EKUITAS)
Vol 3, No 3, Februari 2022, Hal 445 − 450 ISSN 2685-869X (media online) DOI 10.47065/ekuitas.v3i3.1313
pembelian  implusif.  Selanjutnya  kedua  variabel  penelitian  memberikan  pengaruh  signifikan  dan  kuat  pada pembentukan pembelian implusif. Dari simpulan tersebut maka peneliti memberikan saran. Konsumen akan tertarik mengunjungi toko apabila toko tersebut memberikan visual merchandising yang menarik. Oleh karena itu manajer toko perlu melakukan perencanaan untuk menata etalase tokonya. Manajer toko dapat menghias tokonya dengan tema tertentu seperti tema kemerdekaan, hari besar agama, tematik untuk acara dunia, atau kebudayaan lainnya. Sehingga konsumen akan melihat dekorasi tersebut sebagi hal yang unik. Dengan keunikan yang belum tentu dimilki oleh toko lain maka akan membuat konsumen tertarik dan akan mengunjungi toko. Manajer toko harus bias mengambil manfaat dari fokus konsumen. Golongan konsumen tertentu akan berbelanja atas dasar kesenangan yang akan meningkatkan pembelian impusif. Kesenangan yang dapat diberikan oleh toko misalnya daya tarik yang diberikan toko, keleluasaan konsumen untuk melihat produk di toko, pelayanan yang baik pada saat belanja di toko. Bagi studi lainnya, diharapkan mampu melakukan penelitian di kota besar lainnya. Selain itu diharapkan mengambil sampel yang lebih luas. Dengan demikian data yang akan digunakan pada penelitian akan semakin baik.

## REFERENCES
Agarwal, V. 2015. A Study of Demographic Factors Influence on Consumers’ impulse Purchase Behavior. CLEAR International Journal of Research in Commerce & Management, 6(11), 59-62.
Arnold, M. J. & K. E Reynolds. 2003. Hedonic Shopping Motivation. Journal of Retailing, 79(2), 77-95. Babin, B.J., Darden, W.R. & Griffin, M., 1994. Work and fun: Measuring Hedonic and Utilitarian Shopping Value, Journal of Consumer Research, 20(4), 644-56.
Baumeister, R. F., T. F. Heatherton., & D. M. Tice. 1994. Losing Control, How and Why People Fail at Self Regulation. San Diego, CA: Academic Press, Inc.
Bitner, M. J. 1992. Services Capes: The Impact of Physical Surroundings on Customers and Employees. Journal ofMarketing, 56, 57-71. Budiyanto & D. Darmawan. 2005. Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran terhadap Niat Pembelian Ulang Produk Sepeda Motor,
Jurnal Ekonomi dan Keuangan, 9(3), 362-377.
Cobb, C. J.& W. D. Hoyer. 1986. Planned versus Impulse Purchase Behavior. Journal of Retailing, 62(4), 384-408.
Darmawan,  D.  &  E.  Ferrinadewi.  2003.  Dampak  Publik  Figure  sebagai  Product  Endorser  terhadap  Minat  Pembeli  Konsumen,
Jurnal Media Komunikasi Ekonomi dan Manajemen, 2(1), 27-33.
Darmawan, D., R. Mardikaningsih., & M. Hariani. 2019. The Effect of Endorser Celebrity, Attitude Toward to Ads, and Brand Attitude on Purchase Intention. Relasi-Jurnal Ekonomi, 15(2), 263-276.
Darmawan, D., R. Mardikaningsih., S. Arifin., & M. Hariani. 2019. Upaya Memperkuat Citra Ramayana Departemen Toko Melalui Promosi Penjualan dan Periklanan. Jurnal Ilmiah Ilmu-ilmu Ekonomi (Akuntabilitas), 12(1), 59-71.
Darmawan,  D.,  S.  Arifin.  2021.  Studi  Empiris  tentang  Perilaku  Konsumen  Produk  Air  Minum  dalam  Kemasan  ditinjau  dari Variabel Harga dan Kesadaran Merek. Jurnal Pendidikan, Sosial, Budaya (IDEAS), 7(3), 179-186.
Donovan, R. J., Rossiter, J. R., Marcoolyn, G., & Nesdale, A. 1994. Store atmosphere and purchasing behavior. Journal of Retailing, 70(3), 283-294.
Duarte, P., Raposo, M., & Ferraz, M. 2013. Drivers of snack foods impulse buying behaviour among young consumers. British Food Journal, 115(9), 1233-1254.
Engel, J. F., R. D. Blackwell., & P. W. Miniard. 1990. Consumer Behavior (6th Ed.). USA: Dryden Press. Ferrinadewi, E. & D. Darmawan. 2004. Perilaku Konsumen: Analisis Model Keputusan, Universitas Atma Jaya, Yogyakarta. Gudonavičiene, R. & S. Alijošiene. 2015. Visual Merchandising Impact  on Impulse Buying Behaviour. Social and Behavioral Sciences, 213, 635 – 640.
Han, Y. K., G. A. Morgan., A. Kotsiopulos. & J. Kang-Park. 1991. Impulse Buying Behavior of Apparel Purchasers. Clothing and Textile Research Journal, 9, 15- 21.
Handoko,  V.  Rudy.  &  D.  Darmawan.  2004.  Pengaruh  Kinerja  Wiraniaga  dan  Karakter  Demografinya  terhadap  Kinerja  Pasar Perusahaan, Jurnal Ilmu-Ilmu Sosial dan Humaniora, 8(1), 63-72
Hausman, A. 2000. A Multi-Method Investigation of Consumer Motivations in Impulse Buying Behavior. Journal of Consumer Marketing, 17(5), 403-419.
Hirschman,  E.  C.&  M.  B.  Holbrook.  1982.  Hedonic  Consumption:  Emerging  Concepts,  Methods  and  Propositions.  Journal  of Marketing, 46, 92-101.
Hoch, S. J. & G. F. Loewenstein. 1991. Time Inconsistent Preferences and Consumer Self Control. Journal of Consumer Research, 17(4), 492-507.
Iskandar, M. & D. Darmawan. 2003. Strategi Pemasaran. IntiPresindo Pustaka, Bandung.
Iyer, E. S. 1989. Unplanned Purchasing: Knowledge of Shopping Environment and Time Pressure. Journal of Retailing, 65(1), 40-58. Jahroni., E. A. Sinambela., R. Mardikaningsih., & D. Darmawan. 2021. Pengaruh Citra Toko, Suasana Toko dan Harga terhadap Keputusan Pembelian. Jurnal Pendidikan Tambusai, 5(3), 10234-10241.
Jarboe, G. R. & S. D. McDaniel.  1987. A Profile of Browsers in Regional Shopping Malls.Journal of the Academy of Marketing Science, 15(1), 46-53.
Khandai, S., Agrawal, B., & Gulla, A. 2012. Visual Merchandising As An Antecedent To Impulse Buying?: An Indian Perspective. International Journal of Business and Management Studies, 1(1), 267-277.
Kim, J. 2003. College Students’ Apparel Impulse Buying Behaviours in Relation to Visual Merchandising. The University of Asian Journal of Business Management Studies, 2(4), 174-181.
Mardikaningsih, R. & E. A. Sinambela. 2016. Peranan Komunikasi Pemasaran, Citra Merek Dan Kepercayaan Merek Terhadap Kesetiaan Merek, Jurnal Ilmu Manajemen, 2(1), 33-52.
Mardikaningsih, R. 2017. Perencanaan Bisnis, Metromedia, Surabaya.
Mardikaningsih, R. & A.R. Putra. 2017. Analisis Perbandingan Sikap Konsumen terhadap Penggunaan Produk Garam Beryodium Merek Kapal dan Dolpin Di Sidoarjo, Jurnal Agrimas, 1(1), 49 – 54.

## Ekonomi, Keuangan, Investasi dan Syariah (EKUITAS)
Vol 3, No 3, Februari 2022, Hal 445 − 450 ISSN 2685-869X (media online) DOI 10.47065/ekuitas.v3i3.1313
Mardikaningsih, R. 2019. Pengaruh Persepsi Kualitas dan Persepsi Resiko terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula, Ekonomi, Keuangan, Investasi dan Syariah, 1(1), 1-8.
Masitila, A. S., & Wirtz, J. 2008. The role of store environmental stimulation and social factors on impulse purchasing. Journal of Services Marketing, 22(7), 562-567.
Masitoh, Dewi, D. Darmawan & E. A. Sinambela. 2017. The Effect of Service Quality and Trust on Customer Loyalty of Warung Apung Rahmawati of Mojokerto Branch, Jurnal Agrimas, 1(2), 107-114.
McCown,  W.  G.,  J.  L.  Johnson,  &  M.  B.  Shure.  1993.  The  Impulsive  Client:  Theory,  Research,  and  Treatment.  American Psychological Association. 39–56
Mills, K. H., J. E. Paul., & K. B. Moorman. 1995. Applied visual merchandising (3rd ed.). Prentice-Hall. Englewood Cliffs, New Jersey. Moe,  W.  W.  2003.  Buying,  Searching,  or  Browsing:  Differentiating  Between  Online  Shoppers  Using  InStore  Navigational Clickstream. Journal of Consumer Psychology, 13(1/2), 29-39.
Murray, E. J. 1964. Motivation and Emotion. Prentice Hall, Inc. Englewood Cliffs, New Jersey.
Peck, J.& T. L. Childers. 2006. If I Touch it, I Have to Have it: Individual and Environmental Influences on Impulse Purchasing. Journal of Business Research, 59(6), 765-769.
Pradhan,  V.  2018.  Study  on  Impulsive  Buying  Behavior  among  Consumers  in  Supermarket  in  Kathmandu  Valley.  Journal  of Business and Social Sciences Research, 1(2), 215–233.
Purnamasari,  E.,  D.  Darmawan,  &  D.  Baskara.  2002.    Bauran  Pemasaran  dan  Kualitas  Layanan  serta  Pengaruhnya  terhadap Kepuasan dan Loyalitas Pelanggan, Jurnal Ilmu Manajemen, 3(1), 34-46.
Ramanathan, S.& G. Menon. 2006. Time-Varying Effects of Chronic Hedonic Goals on Impulsive Behavior. Journal of Marketing Research, 18, 628-641.
Retnowati, Eli., D. Darmawan., R. Mardikaningsih., & E. A. Sinambela. 2021. Pengaruh Pencapaian Kepuasan Konsumen Rumah Makan Berdasarkan Kesan Kualitas Produksi dan Harga. Jurnal Ekonomi dan Ekonomi Syariah, 4(2), 1382-1389.
Rook, D. W. 1987. The Buying Impulse. Journal of Consumer Research, 14(2), 189-199.
Rook, D. W.& R. J. Fisher.  1995. Normative Influences on Impulsive Buying Behavior. Journal of Consumer Research, 22, 305-313. Setyaningsih & D. Darmawan. 2004. Pengaruh Citra Merek terhadap Efektifitas Iklan, Jurnal Media Komunikasi Ekonomi dan Manajemen, 2(3), 41-49.
Sinambela, E. A., P. P. Sari., & S. Arifin. 2020. Pengaruh Variabel Harga dan Citra Perusahaan terhadap Keputusan Pembelian Produk Wingsfood. Jurnal Ilmiah Ilmu-ilmu Ekonomi (Akuntabilitas), 13(1), 55-70.
Sjamsi,  Nurul  &  D.  Darmawan.  2004.  Peran  Startegis  Layanan  pada  Penyelenggaraan  Pelayanan  Publik,  Jurnal  Administrasi Publik, 1(1), 83-95.
Sujata, K., A. Bhawna., & G. Anju. 2012. Visual Merchandising as An Antecedent to Impulse Buying: An Indian perspective. International Journal of Business and Management Studies, 1(1), 267-277.
Tauber, E. M. 1972. Why do People Shop? Journal of Marketing, 36, 46-59.
Thompson,  C.  J.,  W.  B.  Locander.,  &  H.  R.  Pollio.  1990.  The  Lived  Meaning  of  Free  Choice:  An  Existential–Phenomenological Description of Everyday Consumer Experiences of Contemporary Married Women. Journal of Consumer Research, 17, 346-361. Tuncer,  D.,  S.  Alkibay.,  &  Ş.  Hoşgör.  2008.  Turkish  Shopping  Centers  and  A  Research  on  the  Reasons  for  their  Attraction.
International Congress Marketing Trends, 17th-19th January. Venice.