## Analisis Strategi Pemasaran Peternakan Ayam CV Intan Jaya Abadi Sukabumi

## Marketing Strategy Analysis Chicken Farm CV Intan Jaya Abadi Sukabumi
Rizwan Nazaruddin *1 , Suryahadi 2 dan Ma’mun Sarma 3
1 PT BNI (Persero) Tbk.
2 Departemen Ilmu Nutrisi Ternak, Fakultas Peternakan, Institut Pertanian Bogor
3 Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor

## ABSTRACT
The  purpose  of  this  study  is  to  know  the  general  strategy  used  CV.  Intan  Jaya  Abadi  (CV  IJA) conditions in the industrial poultry farm in Sukabumi. In particular, this study aims to identify and analyze the  marketing  strategies  of  poultry  farm  on  the  CV  IJA  that  includes  aspects  of  supply  and  demand, market  share,  value  added,  financial  performance,  technical  marketing  and  marketing  costs  and preparing the appropriate marketing strategy for managing CV IJA develop animal husbandry and poultry. Method used in this research is descriptive method, that is done to the data problems that exist and the form  of  research  is  a  case  study.  Primary  data  obtained  from  the  questionnaires  and  interviews  with experts  (business  owners,  marketing  manager  and  production  manager)  and  secondary  data  obtained from financial reports and product marketing company that processed data using the appropriate analysis tool, that is descriptive analysis, analysis internal and external (IE), IE matrix and Strengths, Weaknesses, Opportunitis  and  Threats  (SWOT)  matrix.  Based  on  the  identification  and  analysis  of  CV  IJA  success factors  have  remained  so  stable  and  growing  among;  supply  and  demand  still  high,  the  scope  of  local market still  Java  (90%)  and West  Java  (10%)  but  can  increase  sales  turnover,  value  added  form  of  the plan  companies  to  build  the  future  with  chicken  slaughter  house  (RPA),  the  financial  condition  of  both structures  (liquid,  solvable  and  profitable),  the  company  has  been  making  efficiency,  the  company obtained  from  the  daily  old  chiken  (DOC)  it  self,  the  company  continues  to  invest  to  expand  production capacity. Based on the analysis of marketing strategies that have been done using IE matrix, the position of marketing poultry products and eggs in the CV IJA Sukabumi is located on the quadrant II  (grow and build), has the strength and the opportunities greater than the weaknesses and threat, marketing strategy and  CV  IJA  still  relevant  to  the  environmental  changes  at  this  time.  Applied  strategy  in  the  future  a strategy of intensive growth or aggressive (Growth Oriented Strategy) with the strength to take advantage of the opportunities through the maintenance of product quality, production capacity, the development of scale  and  increase  the  availability  of  raw  materials.  Based  on  the  SWOT  analysis,  they  are  then  some alternative  strategies  provided  as  follows:  (1)  maintain  and  expand  existing  markets,  (2)  maintain  a commitment to the management of quality products and continue to try the program to all employees,  (3) doing  the  campaign  effectively  and  efficient,  (4)  Improve  the  performance  of marketing  in  analyzing  the market  demand,  (5)  Maintain  and  keep  the  quality  product  produced  to  increase  customer  loyalty,  (6) increase  collaboration  with  suppliers,  (7)  maintain  the  selling  price  in  the  market  and  (8)  to  improve distribution channels.
Key words: local market, marketing strategy, poultry farm, supply and demand, SWOT analysis

## PENDAHULUAN
Subsektor  peternakan  mempunyai  keterkait- an  ke  belakang  ( backward  linkages )  yang  tinggi, terutama  industri  perunggasan  dengan  industri pakan  ternak.  Ketergantungan  dan  tingkat  sen- sitivitas  yang  tinggi  antara  keduanya  mewarnai pasang surut sektor peternakan di Indonesia. Laju permintaan  daging  ayam  sangat  tinggi  mencapai 8,83%  per  tahun  selama  3  dasawarsa  terakhir. Laju  permintaan  tersebut  pernah  anjlok  minus 5,25%  per  tahun  pada  masa  puncak  krisis
ekonomi,  tetapi  pulih  kembali  pasca  krisis  dan mencapai  laju  permintaan  9,75%  per  tahun  pada tingkat konsumsi sekitar 820.000 ton per tahun.
Di samping itu, keterkaitan ke depan ( forward linkages )  industri  perunggasan  dengan  industri hasil  makanan,  industri  hotel  dan  restoran,  serta sektor  pariwisata  lainnya  juga  demikian  vital, maka  angka  kesempatan  kerja  dan  devisa  yang dihasilkan amat besar (Kompas, 2005).
Tujuan  dari  kajian  ini:  (1)  Mengidentifikasi dan  menganalisis  strategi  pemasaran  usaha peternakan  ayam  pada  CV  IJA  yang  meliputi aspek penawaran dan permintaan, pangsa pasar, nilai tambah, kinerja keuangan, teknis pemasaran dan  biaya  pemasaran;  (2)  Menganalisis  bauran pemasaran  yang  dilakukan  CV  IJA  dalam  kelan-
_______________ *)  Korespondensi: Jl. Jenderal Sudirman Kav. 1, Jakarta Pusat E-mail: rizwan_nazaruddin@yahoo.com
caran  dan  kelangsungan  usaha;  (3)  Menyusun strategi  pemasaran  yang  sesuai  bagi  CV  IJA dalam  mengelola  dan  mengembangkan  usaha peternakan ayam.

## METODOLOGI
Lokasi  kajian  di  CV  IJA  di  Jl.  Tipar  No.  104 Kelurahan  Tipar  Kecamatan  Citamiang  Kota Sukabumi  Jawa  Barat.  Lokasi  dipilih  secara sengaja ( purposive ), dengan pertimbangan bahwa CV  IJA  sebagai  salah  satu  industri  menengah yang  bergerak  di  bidang  perunggasan  (peternak- an  ayam  pedaging,  petelur  dan breeding  farm ) dan  memiliki  kemampuan  stabil  dalam  meng- hadapi kondisi pasang surut industri perunggasan peternakan ayam.
Kajian ini merupakan studi kasus, menggunakan  metode  survei  dan  pengamatan langsung  di  lapangan.  Responden  adalah pemilik usaha,  manajer marketing dan  manajer  produksi untuk mengidentifikasi faktor internal dan eksternal  yang  berpengaruh  terhadap  kinerja perusahaan, serta penentuan bobot dan peringkat untuk masing-masing faktor tersebut.
Pengolahan  data  dilakukan  secara  deskriptif dan  analisis,  melingkupi  aspek-aspek  penawaran dan  permintaan,  pangsa  pasar,  nilai  tambah, performance keuangan, teknis dan biaya pemasaran.  Analisa  aspek  finansial  seperti  rasio likuiditas,  aktivitas  dan  profitabilitas  (Syamsudin, 2001) yang berguna untuk memperoleh gambaran tentang  perkembangan  dan  keadaan  finansial perusahaan, serta proyeksi pengembangan perusahaan.
Jenis  rasio  laporan  keuangan,  biasanya dikelompokkan  ke  dalam  empat  kelompok  rasio (Sartono,  2001  dan  Jusuf,  2008),  yaitu:  (1) Liquidity  ratio  ( current  ratio  dan  quick  ratio ),  (2) leverage  ratio  ( debt  to  equity  ratio dan  long  term leverage ),    (3) profitability  ratio  (profit  margin (PM),  return  on  invest  (ROI) dan return  on  equity (ROE) ),  (4) activity  ratio  (receivable  turn  over , periode  pengumpulan  piutang, inventory  turnover dan total assets turnover ). Selain itu dihitung rasio pertumbuhan,  meliputi  pertumbuhan  laba  dan tingkat pertumbuhan penjualan.
Untuk  merumuskan  strategi  pemasaran, dilakukan analisis Strengths, Weaknesses,
Opportunities dan Threats (SWOT)  berdasarkan faktor  internal  (kekuatan  dan  kelemahan)  dengan matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) dengan matriks External  Factor  Evaluation (EFE)  (Rangkuti, 2008).  Selanjutnya  dilakukan  pemetaan  dengan matriks  Internal  External  (IE)  untuk  mengetahui posisi  perusahaan  saat  ini  dan  menghasilkan strategi  pemasaran  peternakan  ayam  CV  IJA, sesuai  dengan  situasi  dan  kondisi  yang  dihadapi maupun yang akan diantisipasi.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Identifikasi dan Analisis Usaha Peternakan CV IJA

## Penawaran dan Permintaan
Pada  tahun  2007  di  Jawa  Barat  produksi daging  ayam  ras  mencapai  284.987  ton  atau menyumbang  31%  dari  total  produksi  daging ayam  nasional  yang  mencapai  918.479  ton, sedangkan  produksi  telur  ayam  ras  105.361  ton atau  menyumbang  12%  dari  total  produksi  telur ayam  nasional  yang  mencapai  882.242  ton. Populasi ayam ras pedaging mencapai 369.121.170  ekor  atau  menyumbang  40%  dari total  populasi  ayam  ras  pedaging  nasional  yang mencapai  920.851.121  ekor,  sedangkan  populasi ayam  ras  petelur  mencapai  11.462.744  ekor  atau menyumbang  11%  dari  total  populasi  ayam  ras petelur nasional yang mencapai 106.941.861 ekor (Deptan, 2008).
Konsumsi  daging  ayam  pada  tahun  2007 naik 9,6% dari 4,62 kg per kapita menjadi 5,06 kg, konsumsi  telur  naik  6,7  persen  dari  5,62  kg  per kapita  menjadi  6  kg,  dan  produksi  pakan  unggas naik  dari  7,2  juta  ton  menjadi  7,7  juta  ton. Ketergantungan  impor  bahan  baku  obat  dan pakan  ternak  menjadi  kendala  dalam  pengem- bangan  bisnis  perunggasan.  Aspek  lainnya kurang kompaknya berpromosi.
Peluang  pasar  untuk  daging  dan  telur  masih terbuka. Sebagai ilustrasi,  DKI Jakarta kebutuhan per harinya lebih dari 1.000.000 ekor ayam. Di sisi lain,  CV  IJA  saat  ini  hanya  memasok  pasar dominan  tersebut 32.000  ekor  per  hari.  Untuk  itu, perusahaan  dapat  meningkatkan  pengadaan ayam pedaging (komersial) dengan jumlah hingga 60.000  ekor  per  hari,  dengan    cara  melakukan intensifikasi  kerja  sama  dalam  bentuk  pola kemitraan  dengan  pihak  ketiga  yang  masih terbuka untuk peningkatan populasi ayam pedaging.
Populasi  penduduk  Daerah  Khusus  Ibukota (DKI)  Jakarta  dan  Jawa  Barat  yang  cukup  tinggi, seiring  kebutuhan  ayam  pedaging  dan  telur  yang semakin meningkat. Untuk menunjang hal tersebut,  direncanakan  perusahaan  membangun pabrik pakan dan juga mendirikan Rumah Potong Ayam  (RPA)  dan  pabrik  pakan nugget yang secara  nyata  dapat  mengelola  harga  dan  dapat beroperasi  lebih  efisien  dan  efektif,  yang  pada akhirnya  peternakan  ini  menuju  arah small integrated .  Pola  produksi  ayam  yang  dihasilkan adalah  atas  dasar  kebutuhan  yang  bukan musiman, dimana produksinya berkesinambungan dan masih tetap jalan untuk memenuhi kebutuhan khususnya  kota  Jakarta  dan  Jawa  Barat  pada umumnya.
Di  sisi  lain,  tingkat  konsumsi  daging  ayam lebih  rendah  dibandingkan  telur  ayam  secara nasional.  Di  DKI  Jakarta,  konsumsi  daging  ayam lebih  tinggi  dari  konsumsi  daging  ayam  secara nasional.  Oleh  karena  itu,  CV  IJA  yang  pangsa
pasar  terbesarnya  DKI  Jakarta  (90%)  memiliki peluang  cukup  besar  dalam  penyediaan  daging dan telur ayam.
Secara  nasional  kebutuhan  daging  dan  telur ayam umumnya masih kekurangan pasokan, baik secara nasional maupun regional. Secara nasional,  baik  daging  maupun  telur  ayam  masih kekurangan pasokan masing-masing untuk daging ayam  (188.997)  ton  dan  untuk  telur  ayam (430.971)  ton.  Secara  regional,  DKI  Jakarta  dan Jabar  juga  mengalami  kekurangan  telur  ayam (179.487)  ton,  sedangkan  untuk  daging  ayam masih  ada  kelebihan  25.705  ton.  Secara  garis besar tingkat kebutuhan daging dan telur ayam di DKI  dan  Jabar  adalah  tertinggi  di  Indonesia  dan merupakan  pasar  terbesar.  Dikaitkan  dengan produksi  CV  IJA,  masih  ada  pasar  yang  sangat besar, mengingat kontribusi maka IJA untuk pasar hanya kurang dari 3%.

## Pangsa pasar
Lingkup  pemasaran  CV  IJA  saat  ini  di  Pulau Jawa,  dengan  komposisi  90%  DKI  Jakarta  dan 10%  Jawa  Barat.  Segmentasinya  hampir  seluruh segmen, mengingat saat ini ayam dan telur sudah menjadi makanan sehari-hari. Dari kondisi pemasaran  secara  umum,  perusahaan  hanya berkontribusi  pasar  kurang  dari  3%.  Dengan jumlah  penduduk  DKI  Jakarta  dan  Jabar  47  juta jiwa,  dengan  tingkat  kebutuhan  daging  dan  telur ayam  masing-masing  259.282  ton/tahun  dan 284.848  ton/tahun,  ditemui  kekurangan  pasokan telur  179.487  ton,  sedangkan  pasokan  daging ayam  kelebihan  25.705  ton.  Dengan  meningkat- nya  pendapatan  dan  kesejahteraan  penduduk, maka  akan  terjadi  peningkatan  konsumsi,  yang pada  gilirannya  akan  tetap  membuka  pasar  yang ada.  Penjualan  seluruhnya  ditujukan  untuk pasaran  lokal.  Bentuk  pasar  sasaran  adalah  dari perusahaan  ke  agen/broker,  untuk  kemudian dijual  kembali  ke  konsumen  akhir.  Saluran distribusi  penjualan  hasil  produk  ayam  pedaging (komersial)  melalui  pedagang  besar  (Bandar Ayam)  dijual  ke  kios  ayam  (pedagang  eceran) langsung ke konsumen akhir.

## Analisis nilai tambah
CV  IJA  dalam  memproduksi  ayam  dan  telur dengan  cara  dijual  langsung  dari farm ke konsumen  atau  agen.  Dilihat  dari  jaringan distribusi  penjualan  produk  yang  ada  saat  ini perusahaan  belum  memiliki  nilai  tambah,  karena tidak  melakukan  proses  lanjutan  dari  proses produksinya.  Namun  demikian,  seiring  dengan tingkat permintaan yang cukup besar akan daging ayam,  perusahaan  melakukan  investasi  pada pabrik pakan yang akan dibangun oleh perusahaan  afiliasinya,  yaitu  PT  Patriot  yang bekerja  sama  dengan  PT  Samsung  Indonesia Divisi Ayam, kemudian mendirikan RPA, sehingga perusahaan  memperoleh  nilai  tambah  cukup besar.
Rencana kedepan perusahaan akan membuat  RPA,  berarti  ada  pertambahan  nilai yang  terjadi  pada  suatu  komoditi  dalam  hal  ini daging  ayam  akibat  mengalami  pengolahan  lebih lanjut  dalam  suatu  proses  produksi.  Semula daging  ayam  dijual  langsung  ke  pedagang  pada saat  panen  kedepan  daging  ayam  siap  panen akan  diolah  sendiri  oleh  perusahaan  melalui  RPA yang  menghasilkan  produk  ayam  berbentuk karkas dengan nilai jual lebih tinggi dan jauh lebih menguntungkan perusahaan.

## Kinerja keuangan 1.  Laba rugi
Analisa  laba  rugi  CV  IJA  berdasarkan  UU UMKM, termasuk dalam kategori usaha menengah.  Tingkat  pertumbuhan  penjualan  per- usahaan  pada  empat  periode  terakhir  mengalami peningkatan  kecuali  tahun  2006.  Penurunan penjualan  pada  tahun  2006  disebabkan  oleh penurunan  harga  ayam  akibat  adanya  isu  flu burung,  maka  untuk  menjaga  stabilitas  produksi (tidak  terlalu  ekspansi  populasi)  sebagaimana perusahaan  lainnya,  sebagai  upaya  antisipasi adanya  wabah  flu  burung.  Dengan  kata  lain,  dari sisi  volume  mengalami  penurunan,  namun dampak  dari  penurunan  produksi  tersebut  terjadi kelangkaan  ayam  dan  DOC  di  pasaran,  yang pada  akhirnya  menaikan  harga.  Tampaknya masyarakat juga  sudah  mulai  terbiasa  dengan  flu burung,  terbukti  begitu  jumlah  ayam  dipasaran berkurang permintaan meningkat, sehingga menaikkan harga.
Persentase laba kotor perusahaan menunjuk- kan  peningkatan  sampai  dengan  tahun  2008, dikarenakan  perusahaan  melakukan  penekanan biaya  HPP  (harga  pokok  produksi)  melalui penghematan  biaya  pembelian dialy  old  chicken (DOC)  semula  dipenuhi  dari  luar  sekarang dipenuhi  seluruhnya  dari  dalam  perusahaan sendiri  (swasembada),  sehingga  terdapat  pe- nurunan  yang    cukup  nyata.  Komponen  terbesar dari  HPP  adalah  biaya  pakan  (80%),  dimana pakan  dan  obat-obatan  masih  dipenuhi  dari  luar. Untuk  masa  mendatang,  perusahaan    berencana membuat  divisi  pakan  dan  divisi  rumah  potong hewan  tersendiri  sebagai  upaya  meningkatkan efisiensi dan stabilitas penjualan.
Persentase  laba  operasional  perusahaan menurun  di  tahun  2008,  karena  meningkatnya Harga  Pokok  Penjualan  (HPP)  dan  biaya operasional  seiring  dengan  kenaikan  tarif  listrik dan bahan bakar minyak (BBM) yang secara tidak langsung  menaikan  komponen  biaya  secara keseluruhan.
Persentase EBITDA perusahaan terus meningkat, sebagai dampak dari peningkatan laba operasional perusahaan yang lebih besar daripada  peningkatan  biaya  penyusutan,  sebagai akibat  dari  perusahaan  melakukan  peningkatan investasi. Laba bersih perusahaan secara nominal dan  persentase  cenderung  meningkat  sampai dengan  tahun  2007  sebesar  2,84-7,31%  dan
sedikit  turun  pada  tahun  2008.  Namun  secara keseluruhan perusahaan tetap memperoleh pendapatan positif.

## 2.  Neraca
Portofolio  assets perusahaan  pada  tahun 2005-2008  untuk  aktiva  tetap  lebih  besar  dari aktiva  lancar.  Komposisi  terbesar  dari  aktiva lancar empat periode terakhir tersebut adalah pos persediaan, yang diikuti oleh pos piutang dagang. Tingginya  nilai  persediaan  menunjukkan  investasi pada  pos  modal  kerja  non-likuid  tinggi.  Hal  ini disebabkan  adanya  stok  berupa  ayam breeding dan layer yang  perputarannya  cukup  lama, sedangkan  pada  dua  periode  terakhir,  perusaha- an  melakukan  investasi  cukup  besar,  dalam rangka meningkatkan omset penjualan.
Total  aset  perusahaan  cenderung  meningkat sejak tahun 2005-2008, yang diimbangi peningkatan  ekuitas.  Aktiva  tetap  lebih  besar  dari aktiva lancar dengan persentase terakhir 60,63% : 39,37%.  Komposisi  terbesar  dari  aktiva  lancar empat  periode  terakhir  tersebut  adalah  pos persediaan, diikuti oleh pos piutang.

## 3.  Rasio keuangan
Kondisi  likuiditas  perusahaan  berfluktuasi namun  masih  berada  diatas  rataan  industri  1,2 kali. Pada tahun 2008 meningkat menjadi 3,2 kali, disebabkan  penurunan  total  hutang  yang  nyata. Kredit  bank  jangka  pendek  sebagian  besar  di lunasi  dan  adanya  penurunan  kredit  bank  jangka panjang.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  setiap  Rp  1 hutang  lancar  dijamin  dengan  Rp  3,2  aktiva lancar.
Quick  Ratio relatif  sama  dan  pada  tahun 2008  meningkat  menjadi  0,72  kali  berada  di  atas rataan  industri    0,46  kali.  Rasio  ini  menunjukkan diluar  persediaan,  setiap  Rp  1  hutang  lancar dijamin  oleh  aktiva  lancar  Rp  0,72,  sedangkan TNW  ( Tangible  Net  Worth )  terus  meningkat menjadi  Rp  75,87  Milyar.  Rekapitulasi  rasio keuangan  CV  IJA  dapat  dilihat  pada  Tabel  1. Tingkat leverage perusahaan  relatif  stabil  dan cenderung  membaik  pada  periode  terakhir, karena  ada  penurunan  total  hutang,  sedangkan kenaikan  modal  diperoleh  dari  dampak  kenaikan laba,  karena  perusahaan  berhasil  melakukan efisiensi,  sehingga  dapat  menekan  HPP.  Tingkat leverage  DER  ( Debt  Equity  Ratio) 0,21  kali tersebut  masih  berada  jauh  di  bawah  batas maksimal  2,45  kali . LT Leverage juga  masih dalam batas aman 6,33% dari total modal sendiri.
Kemampuan  perusahaan  untuk  mencetak laba  atau  profitabilitas.  Rasio  PM (Profit  Margin) cenderung  meningkat  pada  3  periode  awal  dan sedikit  menurun  pada  periode  terakhir  dengan posisi  4,23%  berada  di  bawah  rataan  industri 9,40%,  yang  berarti  setiap  Rp  1  penjualan  yang dilakukan  perusahaan  memperoleh  laba  Rp 0,0423, disebabkan terdapat penurunan HPP dan biaya operasional perusahaan .
Tingkat  pengembalian  dari  bisnis  atas seluruh  investasi  yang  dilakukan  atau  ROI fluktuatif,  namun  positif  7,70%  menunjukkan bahwa  atas  setiap  investasi  Rp  1  perusahaan memperoleh  laba  Rp  0,077.  Tingkat  pengembali- an modal atau ROE cenderung meningkat pada 3 periode  awal  dan  menurun  pada  tahun  2008, dengan  posisi  terakhir  9,34%,  berada  di  bawah rataan  industri  14,15%.  Hal  ini  menunjukkan setiap  Rp  1  investasi,  perusahaan  memperoleh tingkat pengembalian 9,34% atau Rp 0,0934.
Perputaran  persediaan  melambat  dengan posisi  terakhir  55  hari  dan  berada  sedikit  di  atas rataan  industri  54  hari,  Hal  tersebut  disebabkan adanya  stok  berupa  ayam breeding dan layer yang  perputarannya  cukup  lama.  Disamping  itu, sebagai strategi perusahaan untuk mengantisipasi jika  terjadi  lonjakan  permintaan  akibat  dari kelangkaan  DOC.  Sedangkan  perputaran  piutang cenderung  stabil  berkisar  9-12  hari  dan  lebih cepat dari rataan industri sejenis 25,2 hari.
Nilai  EBITDA Growth berfluktuasi  dengan posisi  terakhir  (29,49%)  berada  di  bawah  rataan industri  11,88%.  Khusus  periode  akhir  penyebab- nya  adalah  peningkatan  HPP  dan  peningkatan biaya operasional lebih besar daripada penjualan.
Sales  growth cenderung  meningkat  pada periode  terakhir  7,65%  dan  berada  di  bawah rataan  industri  11,18%.  Penurunan  terbesar  pada tahun  2006  sebesar  2,71%  akibat  isu  wabah  flu burung  dan  kelangkaan  DOC  yang  disebabkan peningkatan  permintaan,  sehingga  mendongkrak harga  walaupun  volume  penjualan  menurun  yang secara  total  nilai  penjualan  tidak  terlalu  jauh penurunannya.
Perusahaan  memiliki  keuangan  cukup  sehat dan baik, kecuali rasio profitabilitas (PM, ROI dan ROE).  Rasio  efisiensi  (ITO  dan  ACP)  dan pertumbuhan  ( sales  growth )  masih  berada  di bawah  rataan  industri.  Secara  keseluruhan  hasil analisa  rasio  keuangan  mencerminkan  kondisi perusahaan cukup sehat dan baik.

## Bauran pemasaran
Dalam  menghadapi  persaingan  dan  mengem- bangkan  usaha,  CV  IJA  melaksanakan  bauran pemasaran berikut:

## 1.  Harga
Penetapan  harga  yang  diberlakukan  CV  IJA didasarkan kesepakatan harga dengan perusaha- an  lain  yang  tergabung  dalam  GPPU  (Gabungan Perusahaan  Pembibitan  Unggas).  CV  IJA  ikut membentuk organisasi yang secara rutin menetapkan  kuota  dan  mengontrol  harga  pasar, sehingga tetap menguntungkan. Penetapan harga tersebut  didiskusikan  pada  suatu  forum  diskusi yang dilaksanakan pada setiap minggunya. Harga yang  diberlakukan  biasanya  sama  antar  tiap perusahaan,  tetapi  perusahaan  dapat  saja menentukan  harga  di  atas  harga  yang  telah disepakati.
CV IJA sendiri menggunakan strategi penetapan  harga  yang  sama  dengan  pesaing
untuk  memasarkan  ayam broiler dan  telur.  Harga yang  telah  ditetapkan  melalui  kesepakatan tersebut  dapat  menutupi  semua  ongkos  produksi yang  dikeluarkan  oleh  perusahaan,  sehingga dengan  tingkat  harga  tersebut  perusahaan  tidak akan  mengalami  kerugian  dan  bahkan  masih tetap menguntungkan bagi perusahaan. Selain itu, perusahaan  melakukan  upaya  efisiensi  biaya produk,  baik  langsung  maupun  tidak  langsung guna  memaksimalkan  margin  yang  diharapkan dalam menunjang strategi penentuan harga jual.

## 2.  Produk
Kemampuan  bersaing  dalam  bisnis  ayam pedaging  (komersial)  ditentukan  oleh  penyediaan pakan  dan  DOC  dan Final  Stock yang  bermutu dan  murah.  Pakan  dan  DOC  merupakan komponen  terbesar  dalam  biaya  produksi  ayam, sehingga  sangat  menentukan  penetapan  strategi harga  jual.  Hal  lainnya,  dalam  jangka  panjang membentuk divisi pakan tersendiri untuk mengontrol  biaya  pakan  dan  meningkatkan  pola kemitraan  untuk  meningkatkan  jumlah  produksi dan modal.
Kapasitas  ayam  pedaging  saat  ini  untuk setiap  60  kandang,  setara  2.200.000  ekor. Kapasitas  ayam  petelur  menghasilkan  telur sebanyak  21  butir/ekor/bulan  atau  350  butir/ekor/ siklus  (usia  produktif  dalam  1  siklus  480  hari). Adanya  investasi  kandang  akan  menambah kapasitas  populasi  ayam  129.000  ekor.  Hal tersebut  dilakukan  untuk  menampung  ekspansi breeding dan hasil produksinya berupa DOC yang akan  memenuhi  kebutuhan  rutin  sendiri,  maupun menambah jumlah produksi unit komersial.

## 3.  Distribusi
Saluran  distribusi  adalah  salah  satu  faktor penentu  untuk  meningkatkan  hasil  penjualan. Saluran  distribusi  tersebut  merupakan  jalur penyampaian  suatu  produk,  jika  saluran  tersebut dapat  dimanfaatkan  dengan  baik  dan  optimal, maka  konsumen  dapat  dengan  mudah  memper- oleh produk tersebut. CV IJA sangat memperhati- kan  masalah  distribusi  produk,  karena  produk yang  dihasilkan  perusahaan  merupakan    produk agribisnis.  Saluran  distribusi  bagi  CV  IJA  penting untuk  menjamin  keberlanjutan  pemasaran  produk dan jaringan distribusi produk.
Pendistribusian  produk,  baik  ayam broiler maupun  telur  meliputi  wilayah  pemasaran,  yaitu Pulau  Jawa  dengan  komposisi  90%  didominasi DKI  Jakarta,  10%  Jawa  Barat.  Pendistribusian dilakukan  setiap  2-3  kali  dalam  1  minggu  dengan menggunakan  sarana  transportasi  berupa  mobil box  maupun  mobil  khusus  pengangkut  ayam. Selama  ini  CV  IJA  melakukan  strategi  distribusi langsung,  yaitu  dengan  cara  mengirim  langsung produk  ke  pelanggan  (bandar  ayam  dan  telur). Membina  hubungan  baik  dengan  pelanggan ( buyer )  yang  selama  ini  telah  dilakukan  sejak lama  dan  berupaya  memperlancar  distribusi langsung  ke  pedagang  besar  (bandar  ayam)  dari
kandang  yang  dipanen.  Selain  itu,  perusahaan berupaya untuk memperluas pangsa pasar, diluar pasar yang telah dikuasai.

## 4.  Promosi
Selama  ini  CV  IJA  belum  melaksanakan kegiatan  promosi  secara  efektif.  Perusahaan hanya  mengandalkan  informasi  dari  mulut  ke mulut  di  antara  pelanggan  yang  sampai  dengan saat ini ternyata cukup menyerap hasil produksinya.
Dari  fakta  yang  ada,  perusahaan  dinilai memiliki  strategi  yang  sifatnya  khusus,  sehingga perusahaan  memiliki competitive  advantage . Secara  keseluruhan  strategi  usaha  perusahaan sangat  umum  dan  sama  dengan  perusahaan lainnya. Meskipun demikian, data tetap membuktikan  bahwa  perusahaan  ini  masih mampu meningkatkan omset penjualannya.
Konsumen akhir produk  yang didistribusi-kan meliputi  berbagai  segmen  masyarakat.  Pasar sasaran  perusahaan  adalah  untuk  lokal  dengan segmen pasar geografis berada pada daerah DKI Jakarta  dan  Jawa  Barat.  Produk  yang  ditawarkan adalah  produk  bermutu  baik,  dalam  hal  ini  ayam yang  dipelihara  dengan  rutinitas  vaksinasi  dan proses  sanitasi  yang  baik.  Jenis  produk  yang didistribusikan  adalah  ayam  pedaging,  ayam petelur dan ayam afkir.
Tingkat permintaan produk perusahaan masih  besar,  dilihat  dari  volume  penjualan  yang meningkat  tiap  tahunnya.  Siklus  daur  hidup produk  yang  terjadi  pada  produk  sudah  tahap maturity ,  dapat  dilihat  dari  pemain  yang  sangat banyak, entry  barrier nya  rendah,  produk  sudah sangat dikenal dan persaingan tergantung kapasitas  produksi  yang  tersedia  dan  utilisasinya (jumlah ayam yang diternak, baik ayam pedaging, petelur  maupun  ayam  pembibitan).  Selain  itu, jaringan distribusi, jumlah pelanggan cukup besar, didasarkan daerah pemasaran produknya sebagian  besar  ditujukan  ke  daerah  Jawa  Barat. Pelanggannya merupakan broker. Sistem penjualan  100%  kredit  dengan  jangka  waktu rataan 14 hari.

## Biaya Pemasaran
CV  IJA  dalam  melakukan  perhitungan  biaya mendapatkan pesanan (order-getting cost) dilaku- kan dengan cara memberikan potongan penjualan sebesar  nilai  telur  yang  rusak  dan  ayam  yang sakit  atau  mati  pada  saat  pengantaran  ke pedagang  besar.  Rataan  biaya  yang  dikeluarkan 3-5%.  Biaya  pemasaran  lainnya  seperti  biaya pergudangan, biaya pembungkusan dan pengiriman,  biaya  angkutan  dan  biaya  penagihan dianggarkan maksimal 5%.

## Proses Perencanaan Strategi
Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan Sejak berdirinya perusahaan berbasis peternakan  dengan  nama  CV  IJA,  pendiri
perusahaan  mempunyai  visi  ke  depan  untuk “menjadikan  industri  peternakan  ayam  sebagai perusahaan  peternakan  terkemuka  di  Indonesia, dalam  hal  mutu  produk  dan  pelayanan  terhadap pelanggan”.  Visi  ini  diterjemahkan  ke  dalam  misi yang  lebih  konkri t,  yakni  “menjadi  perusahaan penghasil  produk  pangan  asal  peternakan  ayam yang  aman,  bersih,  sehat  dan  bermutu,  serta senantiasa melakukan perbaikan-perbaikan secara  terus  menerus  ( continuous  improvement ) dan  meningkatkan  mutu  pelayanan  terhadap konsumen”.  Selain  itu,  perusahaan  berkeinginan untuk  memberikan  kecukupan  protein  hewani, demi  terciptanya  generasi  yang  sehat  dengan diversifikasi pangan.
Oleh  karena  itu,  perusahaan  yang  bergerak pada  industri  daging  dan  telur  ayam  berharap dapat  bergerak  menuju food  industry dengan tetap berbasis kepada produk peternakan. Tujuan jangka  panjang  adalah  meningkatkan  kepuasan konsumen, mengoptimalkan keuntungan, mening- katkan  posisi  perusahaa  dalam  persaingan  pasar dan meningkatkan kesejahteraan seluruh karyawan.

## Analisis Faktor Internal dan Eksternal
Melalui  kuesioner  yang  telah  diisi  dan wawancara  dengan  pemilik  usaha,  manager marketing  dan  manager  produksi CV  IJA  yang dianggap  pakar  dan  memiliki  kapasitas  sebagai pengambil  keputusan  dalam  perusahaan,  kemu- dian  dilakukan  pembobotan  dengan  mengguna- kan  metode paired  comparison (perbandingan berpasangan),  sehingga  diperoleh  bobot  dari masing-masing  peubah  internal  perusahaan. Penentuan peringkat dilakukan oleh 3 pakar yang sama  dan  data  yang  diambil  adalah  data  rataan dari  ketiga  pakar  tersebut,  sehingga  didapatkan nilai terboboti dari faktor-faktor tersebut.

## 1.  Analisis faktor penentu internal
Berdasarkan hasil perhitungan dengan matriks IFE diketahui bahwa kemudahaan memperoleh  bahan  baku  diakui  sebagai  faktor paling  penting  dalam  kegiatan  produksi  dengan nilai  skor  0,384  dan  merupakan  kekuatan  yang dimiliki  perusahaan  untuk  memberikan  yang terbaik  bagi  konsumen.  Hal  ini  terkait  dengan adanya  komitmen  pihak  manajemen  terhadap mutu produk dengan menyiapkan produk dari hulu ke  hilir  (nilai  skor  0,299).  Untuk  itu,  perusahaan juga  memberikan  perhatian  yang  besar  terhadap mutu  pelayanan  konsumen  dengan  nilai  skor 0,289,  yang  merupakan  kekuatan  perusahaan untuk  dipertahankan  dalam  mencapai consumer satisfaction .

## 2.  Analisis faktor penentu eksternal
Berdasarkan hasil perhitungan dengan matriks  EFE  dapat  diketahui  bahwa  adanya hubungan  baik  dengan  pemasok  bahan  baku (skor  0,379)  sebagai  kesempatan  atau  peluang yang  dapat  diraih  oleh  CV  IJA  dalam  pengem- bangan  usaha  peternakan  ayam.  Karakteristik yang  dibangun  adalah  kepercayaan  dari  mitra perusahaan,  termasuk  konsumen.  Selain  itu, perusahaan  juga  menggunakan  peluang  kemaju- an  teknologi  (skor  0,353)  dan  secara  umum  akan berpengaruh  terhadap  pengembangan  perusaha- an peternakan ayam.
Adanya  produk  pengganti  menjadi  ancaman besar  terhadap  perusahaan  dengan  nilai  skor 0,374.  Hal  ini  berkaitan  erat  dengan  daya  beli masyarakat  terhadap  produk  daging  dan  telur ayam.  Fluktuasi  harga  bahan  baku  (skor  0,360) dan banyaknya pesaing juga merupakan ancaman serius (skor 0,289), baik dari perusahaan  dengan  skala  usaha  yang  sama maupun semi modern, serta tradisional.

## Analisis Strategi Pemasaran
Dari  hasil  evaluasi  dan  analisis  yang  telah dilakukan,  selanjutnya  dilakukan  analisis  internal eksternal yang menghasilkan matriks IE, sehingga diketahui posisi perusahaan untuk mempermudah dalam  pemilihan  alternatif  strategi.  Pemetaan posisi  perusahaan  sangat  penting  bagi  pemilihan alternatif  strategi  dalam  menghadapi  persaingan dan  perubahan  yang  terjadi  dalam  perusahaan peternakan ayam. Dengan total nilai pada matriks internal  2,925,  maka  CV  IJA  memiliki  faktor internal yang tergolong sedang atau rataan dalam melakukan  bisnis  peternakan  ayam.  Total  nilai matriks  eksternal  3,192  memperlihatkan  respon yang  diberikan  oleh  CV  IJA  kepada  lingkungan eksternal tergolong tinggi.
Apabila  masing-masing  total  skor  dari  faktor internal  maupun  eksternal  dipetakan  dalam matriks,  maka  posisi  perusahaan  saat  ini  berada di kuadran kedua (Strategi Pertumbuhan). Dengan  posisi  tersebut,  maka  strategi  tingkat perusahaan  yang  dapat  dikembangkan  adalah Intensive  Strategy ( market  penetration,  market development  dan  product  development )  (David, 2006).  Dengan  melihat  kondisi  perusahaan  saat ini, intensive  strategi yang  paling  tepat  dilakukan adalah market  penetration dan market  develop- ment, mengingat  masalah  utama  yang  dihadapi perusahaan  adalah  masalah  pendanaan  dan pemasaran.

## Analisis Matriks SWOT
Setelah  mengetahui  posisi  perusahaan  saat ini dan diperoleh inti strategi perusahaan, selanjut- nya disusun faktor-faktor strategi bagi perusahaan dengan menggunakan matriks SWOT pada Tabel 1.
Tabel 1. Matriks SWOT CV IJA Tahun 2009
Faktor Internal Faktor Eksternal KEKUATAN (S) S1. Kemudahan mendapatkan bahan baku S2. Tenaga kerja setempat
S3. Peralatan yang semi moderen S4. Produk dari hulu ke hilir
S5. Pelayanan yang baik terhadap konsumen S6. Harga produk terjangkau S7. Jalur distribusi dan sistem informasi yang baik

## KELEMAHAN (W)
W1.  Modal yang diperlukan cukup besar W2.  Kurangnya promosi W3.  Harga jual produk tergantung pasar W4.  SDM relatif rendah W5.  Ketergantungan modal pada bank

## PELUANG (O)
O1.  Keadaan perekonomian membaik
O2.  Perubahan gaya hidup masyarakat
O3.  Kemajuan teknologi O4.  Hubungan baik dengan pemasok bahan baku
O5.  Hubungan baik dengan distributor

## Strategi SO
1.  Memperluas dan mempertahankan pasar yang sudah ada (O1, O2,O3,O4,S1,S5,S6) 2.   Mempertahankan komitmen
terhadap mutu produk dan mensosialisasikannya kepada seluruh karyawan
(O1,O2,O3,S1,S2,S3, S7)

## Strategi WO
1.  Melakukan promosi dengan efektif dan efisien (O2,O3,O4,W1, W2,W5)
2.  Meningkatkan kinerja pemasaran dalam menganalisis permintaan pasar (O1,O2,O3,O4,O5,
W2,W3,W4)

## ANCAMAN (T)
T1. Fluktuasi harga bahan baku
T2. Kelangkaan pasokan bahan baku
produksi T3. Hambatan hubungan dengan pemda
T4. Adanya produk pengganti T5. Pesaing dari perusahaan sejenis

## Strategi ST
1.   Mempertahankan dan menjaga mutu produk yang dihasilkan (T1,T4,T5, S1,S2)
2.   Meningkatkan kerja sama dengan pemasok
(T2,T3,T5,S1,S3)

## Strategi WT
1.   Mempertahankan harga jual produk di pasaran (T1,T2,T4,T5,W2, W4,W5)
2.   Memperbaiki saluran distribusi
(T3, T4,T5,W1,W2, W3)
Berdasarkan  hasil  analisis  strategi  pemasar- an  yang  telah  dilakukan  dengan  menggunakan analisis  SWOT,  maka  posisi  pengembangan pemasaran  produk  ayam  dan  telur  pada  CV  IJA Sukabumi  berada  pada  kotak  kuadran  II  ( grow and  build) ,  yaitu  memiliki  kekuatan  dan  peluang lebih  besar  dibandingkan  dengan  kelemahan  dan ancamannya,  serta  strategi  pemasaran  CV  IJA masih relevan dengan perubahan lingkungan saat ini.  Strategi  yang  diterapkan  di  masa  mendatang adalah  strategi  intensif  atau  pertumbuhan  yang agresif  ( Growth  Oriented  Strategy )  dengan menggunakan  kekuatan  untuk  memanfaatkan peluangnya,  melalui  pemeliharaan  mutu  produk, peningkatan  kemampuan  produksi,  pengembang- an  skala  usaha,  peningkatan  ketersediaan  bahan baku.  Rumusan  alternatif  strategi  yang  dapat dilakukan perusahaan adalah:
1. Market Penetration Strategy
Strategi  ini  berusaha  untuk  meningkatkan market  share produk  daging  dan  telur  ayam. Untuk  meningkatkan  pangsa  pasar  CV  IJA  tetap membina hubungan  baik dengan pemasok bahan baku  dan  pelanggan  tetap  dengan  mengedepan- kan mutu produk dan pelayanan prima. Strategi ini dapat  diimplementasikan,  baik  secara  sendiri- sendiri maupun bersama strategi lain  untuk dapat menambah  jumlah  tenaga  penjual  dan  usaha promosi  lainnya.  Tujuannya  untuk  meningkatkan pangsa pasar dengan usaha pemasaran maksimal.  Secara  bertahap  sistem  penjualan 100%  kredit  dengan  jangka  waktu  rataan  14  hari
diubah  menjadi  penjualan  secara  tunai  dengan mengurangi  sedikit  margin  keuntungan  atau penjualan  secara  kredit  dengan  jangka  waktu yang  lebih  pendek  misalnya  tujuh  hari.  Selain perbaikan  tersebut,  CV  IJA  dapat  mengupayakan tambahan permodalan dari investor atau lembaga keuangan  dengan  mengajukan  tambahan  kredit yang dilengkapi administrasi keuangan yang tertib untuk meningkatkan pangsa pasar.

## 2. Market Development Strategy
Jika  dilihat  dari  pangsa  pasar  yang  dilayani oleh  perusahaan,  maka potential  marke t  yang belum  dapat  diraih  masih  sangat  besar.  Pangsa pasar  di  luar  dan  di  dalam  Jakarta,  Bogor, Tangerang  dan  Bekasi  (JABOTABEK)  masih sangat  potensial  untuk  dikembangkan.  Jika dianggap  perlu,  perusahaan  dapat  melakukan perubahan strategi pemasaran  yang lebih relevan dengan kondisi yang ada untuk mencapai pangsa pasar  potensial  dengan  pendekatan  harga, promosi  dan  distribusi  yang  ada.  Pangsa  pasar yang  dimiliki perusahaan secara geografis  adalah 90% di JABOTABEK dan 10% Jawa Barat.

## 3. Product Development Strategy
Produk  yang  dihasilkan  CV  IJA  terdiri  dari ayam  ras  pedaging (broiler), ayam  ras  petelur ( layer )  dan breeding (GP_DOC).  Produk  yang diperdagangkan  adalah  produk  bermutu  baik  dan sehat,  ayam  dipelihara  dengan  pengawasan  rutin (vaksinasi dan proses sanitasi yang baik). Sejalan
dengan  kemampuan  modal  yang  meningkat perusahaan  sedang  merencanakan  produk  dari hulu  ke  hilir  (pabrik  pakan,  DOC,  produksi pemprosesan ayam dalam bentuk karkas).

## KESIMPULAN
CV  IJA  memiliki    faktor  keberhasilan, sehingga  tetap  stabil  dan  berkembang  di antaranya;  penawaran  dan  permintaan  masih tinggi,  pangsa  pasar  masih  lingkup  lokal  DKI (90%)  dan  Jawa  Barat  (10%),  namun  tetap  dapat meningkatkan  omset  penjualan,  nilai  tambah berupa  rencana  perusahan  ke  depan  dengan membangun RPA, kondisi struktur keuangan yang baik  ( likuid,  solvable  dan  profitable ),  perusahaan sudah  melakukan  efisiensi,  DOC  diperoleh  dari perusahaan  sendiri  (swasembada),  perusahaan terus  melakukan  investasi  untuk  perluasan kapasitas produksi.
Teknis  pemasaran  meliputi  harga  jual  yang dilakukan  oleh  CV  IJA  berdasarkan  GPPU  yang sama  dengan  pesaing,  produk  yang  ditawarkan kepada konsumen bersaing dan bermutu, distribusi jaringan  produk dipasarkan langsung ke pelanggan  (bandar  ayam  dan  telur).  Promosi dilakukan sederhana dari mulut ke mulut.
Strategi  dengan  matriks  IE,  posisi  pengem- bangan  pemasaran  produk  ayam  dan  telur  pada CV  IJA  Sukabumi  berada  pada  kuadran  II  ( grow and build) dan strategi di masa mendatang adalah strategi intensif atau pertumbuhan agresif ( Growth Oriented Strategy ).

## DAFTAR PUSTAKA
David, F.R. 2006. Strategic Management. Prentice Hall International Inc., New Jersey.
 Deptan  Departemen  Pertanian.  2008.  Pem- bangunan  Sistem  agribisnis  Sebagai  Peng- gerak  Ekonomi  Nasional  (Edisi  Pertama). Jakarta.
Kompas.  2005.  Wabah  Flu  Burung  dan  Karakter Investor Sejati, 28 Maret
Rangkuti  F.  2008.  Analisis  SWOT  Teknik  Mem- bedah  Kasus  Bisnis.  Gramedia  Pustaka Utama, Jakarta.
Jusuf,  J.  2008.  Analisis  Kredit  Untuk  Account Officer. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Sartono,  A.  2001.  Manajemen  Keuangan  Teori dan Aplikasi.. BPFE, Yogyakarta.
Syamsuddin,  L.  2001.  Manajemen  Keuangan Perusahaan: Konsep Aplikasi dalam Perencanaan,  Pengawasan  dan  Pengam- bilan  Keputusan.  Raja  Grafindo  Persada, Jakarta.