## ANALISA PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN PADA TOYOTA AUTO 2000 PALEMBANG

## Juni Darwin *)

## ABSTRAK
Tujuan  penelitian  ini  adalah  untuk  mengetahui  perencanaan  dan  pengendalian  penjualan sehingga  dapat  menetapkan  tujuan  dan  standar  yang  telah  direncanakan  oleh  Toyota  Auto  2000 Palembang. Data yang digunakan peneliti dalam penelitian ini adalah data sekunder. Teknik analisis data  yang  digunakan  penulis  dalam  penelitian  ini  adalah  teknik  analisis  data  metode  komparatif (perbandingan).  Hasil  penelitian  menyimpulkan  bahwa  untuk  realisasi  anggaran  penjualan  tahun 2013,  dimana  anggaran  yang  direncanakan  belum  terealisasi,  tetapi  selisih  (penyimpangan  negatif) masih  dalam  standar  yang  telah  ditetapkan  oleh  perusahaan  dan  ada  penjelasan  yang  dapat dipertanggung  jawabkan  serta  akan  dibahas  dalam  rapat  anggaran  yang  diadakan  setiap  bulannya. Sebaiknya  Toyota  Auto  2000  Palembang  melakukan  perencanaan  anggaran  penjualan  berdasarkan perhitungan  atau  kalkulasi  yang  tepat  antara  data  yang  satu  dengan  data  yang  lainnya  yang mendukung dalam penyusunan anggaran penjualan.

## Kata Kunci : Perencanaan dan Pengendalian Penjualan

## A.  Latar Belakang
Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan operasional perusahaan  terarah  sehingga  tujuan mudah tercapai, memberikan pengarahan baik untuk manajer maupun  karyawan  non –  manajerial. Dengan  rencana,  karyawan  dapat mengetahui  apa  yang  harus  mereka capai,  dengan  siapa  mereka  harus bekerja  sama,  dan  apa  yang  harus dilakukan untuk mencapai tujuan perusahaan. Tanpa perencanaan, para karyawan mungkin akan bekerja sendiri  -  sendiri  secara  serampangan, sehingga  kerja  organisasi  kurang efesien.
Kemudian perencanaan juga dapat mengurangi ketidakpastian dimana ketika  seorang  manajer  membuat rencana, ia dipaksa untuk melihat jauh ke  depan,  meramalkan  perubahan, memperkirakan  efek  dari  perubahan tersebut, dan menyusun rencana untuk menghadapinya.
Perencanaan juga untuk meminimalisir  pemborosan,  dengan kerja  yang  terarah  dan  terencana, karyawan  dapat  bekerja  lebih  efesien dan  mengurangi  pemborosan.  Dengan rencana,  seorang  manajer  juga  dapat
mengidentifikasi  dan  menghapus  hal- hal yang dapat menimbulkan inefisiensi dalam perusahaan.
Tujuan  akhir  perencanaan  adalah untuk  menetapkan  tujuan  dan  standar yang digunakan dalam fungsi selanjutnya, yaitu proses pengevaluasian  ( evaluating )  adalah proses membandingkan rencana dengan  kenyataan  yang  ada.  Tanpa adanya  rencana,  manajer  tidak  akan dapat menilai kinerja perusahaan.
Sedangkan pengendalian juga penting untuk dilaksanakan agar didapat kepastian bahwa operasi perusahaan  dilakukan  sesuai  dengan rencana  yang  telah  ditetapkan.  Pada perusahaan industri dan perdagangan, berbagai  macam  kegiatan  operasi perusahaan  harus  direncanakan  dan dikendalikan  agar  perusahaan  dapat bertahan dalam persaingan, khususnya  menyangkut  perencanaan dan  pengendalian  terhadap  penjualan karena  berkaitan  dengan  peningkatan pendapatan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan.
Perencanaan dalam penjualan dapat  dikatakan  sebagai  kegiatan berupa  membuat  anggaran  penjualan, metode  penjualan  apa  yang  akan
*) Dosen Tetap Fakultas Ekonomi UPGRI Palembang
dilakukan agar permintaan masyarakat bertambah,  syarat-syarat  apa  yang perlu  ditetapkan  dalam    melakukan penjualan dan kebijaksanaan perusahaan  dalam  menetapkan  harga yang  bersaing  dengan  produk  sejenis lainnya.
Kemudian  pengendalian  dalam penjualan  dapat  diartikan  sebagai suatu  studi  dan  analisis  atas  kegiatan penjualan,  kemudian  membandingkan rencana  dengan  realisasinya  serta kebijaksanaan apa yang diambil perusahaan sebagai tindak lanjut untuk memperoleh  volume  penjualan  yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar, agar menghasilkan laba yang optimal.
Perencanaan  yang  telah  disiapkan dengan baik, tidak akan ada manfaatnya  tanpa  ada  pengendalian, demikian  pula  sebaliknya.   Anggaran merupakan  suatu  perencanaan  yang terinci  dalam  bentuk  kuantitatif  yang menunjukan  bagaimana  sumber  daya diperoleh  dan  digunakan  dalam  suatu periode tertentu. Anggaran ( budget ) ini tidak  hanya  digunakan  secara  luas sebagai alat untuk perencanaan penjualan  perusahaan  tersebut,  tetapi juga  sebagai  model  akuntansi  yang mendasar untuk keperluan pengendalian penjualan. Dengan adanya  anggaran  dapat  dibandingkan antara realisasi dengan yang dianggarkan. Selisih atau penyimpangan yang terjadi diidentifikasi  dan  dicari  penyebabnya atau  alasan  terjadi  penyimpangan.
Penyimpangan
ini disebut penyimpangan  ( variance )  efektifitas dimana  keberhasilan  dalam  mencapai tujuan  yang  telah  ditentukan  terlebih dahulu. Penyimpangan ini pada umumnya disebut penyimpangan volume  atau  target  penjualan  yang ditentukan.

## B.  Teknik pengumpulan data
Teknik pengumpulan data penelitian  ini  menggunakan  teknik pengumpulan  data  dengan  dokumen. Dokumen  yaitu  merupakan  catatan pristiwa  yang  sudah  berlalu,  bisa berbentuk  tulisan,  catatan  harian, sejarah  kehidupan,  cerita,  biografi, peraturan,  kebijakan  sehingga  dapat digunakan  sebagai  pegangan  dalam membahas  permasalahan  (Sugiyono, 2012 : 422).

## C.  Teknik Analisis Data
Teknik analisis data yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah data  yang  diperoleh  dari  dokumen diteliti  dengan  metode  komparatif (perbandingan) yaitu data yang diperoleh  akan  digambarkan  sesuai dengan  keadaan  sebenarnya,  dimana anggaran  penjualan  akan  dilakukan perbandingan dengan realisasi penjualan sehingga dari hasil
perbandingan  tersebut  akan  diketahui seberapa besar selisih atau penyimpangan antara anggaran dengan realisasinya, kemudian dilakukan  analisis  guna  menjawab permasalahan  yang  diajukan  dan mencari  jalan  keluar  yang  diharapkan hingga  akhirnya  akan  di  dapat  suatu kesimpulan dan saran.

## D.  PEMBAHASAN
Pada  anggaran  volume  penjualan tahun  2013  sampai  2015,  semua anggaran  yang  telah  direncanakan baik  itu  jenis  mobil  Fortuner,  Rush, Avanza,  Yaris,  Agya,  terealisasi  dan ada yang belum terealisasi bahkan ada yang  melebihi  anggaran  yang  telah ditetapkan.
Untuk  tahun  2013,  pada  jenis mobil  Yaris  anggaran  penjualan  yang direncanakan  171  unit  dan  realisasi penjualannya 172 unit dengan selisih 1 unit  dan  persentase  selisih  0.58  %. Pada  jenis  mobil  Avanza  anggaran
penjualan  yang  direncanakan  660  unit dan  realisasi  penjualannya  661  unit dengan  selisih  1  unit  dan  persentase selisih  0.15%.  Pada  jenis  mobil Fortuner  anggaran  penjualan  yang direncanakan  92  unit  dan  realisasi penjualannya 90 unit dengan selisih (2) unit  dan  persentase  selisih  (2.17)  %, ini berarti perencanaan volume penjualan belum terealisasi. Pada jenis mobil  Agya  anggaran  penjualan  yang direncanakan  132  unit  dan  realisasi penjualannya 134 unit dengan selisih 2 unit  dan  persentase  selisih  1.51  %. Pada  jenis  mobil  Rush  anggaran penjualan  yang  direncanakan  90  unit dan  realisasi  penjualannya  91  unit dengan  selisih  1  unit  dan  persentase selisih  1.11  %.  Berdasarkan  rincian anggaran  dan  realisasi  penjualan untuk  masing  -  masing  jenis  mobil pada  tahun  2013  disimpulkan  bahwa total volume penjualan yang direncanakan  1145  unit  dan  realisasi penjualan  1148  unit,  memiliki  selisih (3)  unit  dengan  persentase  selisih (0.42)%. Ini berarti perencanaan volume  penjualan  belum  terealisasi, tetapi  selisih  (penyimpangan  negatif) masih  dalam  standar  yang  telah ditetapkan oleh perusahaan, penyimpangan ini disebabkan kurangnya permintaan konsumen dikarenakan  harganya  yang  tinggi  dan kurangnya  program  promosi  yang dilakukan perusahaan sehingga berdampak pada penjualannya.
Untuk  tahun  2014,  pada  jenis mobil  Yaris  anggaran  penjualan  yang direncanakan  190  unit  dan  realisasi penjualannya  226  unit  dengan  selisih 36  unit  dan  persentase  selisih  18.94 %.  Pada  jenis  mobil  Avanza anggaran penjualan  yang  direncanakan  700  unit dan  realisasi  penjualannya  756  unit dengan  selisih  56  unit  dan  persentase selisih  8.00%.  Pada  jenis  mobil Fortuner  anggaran  penjualan  yang direncanakan  105  unit  dan  realisasi
penjualannya 108 unit dengan selisih 3 unit  dan  persentase  selisih  (2.85)  %. Pada  jenis  mobil  Agya  anggaran penjualan  yang  direncanakan  150  unit dan  realisasi  penjualannya  166  unit dengan  selisih  16  unit  dan  persentase selisih 10.66 %. Pada jenis mobil Rush anggaran penjualan yang direncanakan  105  unit  dan  realisasi penjualannya  120  unit  dengan  selisih 15  unit  dan  persentase  selisih  14.28
%.  Berdasarkan  rincian  anggaran  dan realisasi  penjualan  untuk  masing  - masing  jenis  mobil  pada  tahun  2014 disimpulkan bahwa total volume penjualan  yang  direncanakan  1250 unit  dan  realisasi  penjualan  1376  unit, memiliki  selisih  126  unit  dengan persentase  selisih  8.45%,  ini  berarti perencanaan  volume  penjualan  telah terealisasi.
Untuk  tahun  2015,  pada  jenis mobil  Yaris  anggaran  penjualan  yang direncanakan  205  unit  dan  realisasi penjualannya  215  unit  dengan  selisih 10 unit dan persentase selisih 4.87 %. Pada  jenis  mobil  Avanza  anggaran penjualan  yang  direncanakan  770  unit dan  realisasi  penjualannya  801  unit dengan  selisih  31  unit  dan  persentase selisih  4.02%.  Pada  jenis  mobil Fortuner  anggaran  penjualan  yang direncanakan  115  unit  dan  realisasi penjualannya 115 unit dengan selisih 0 unit  dan  persentase  selisih  0  %.  Pada jenis  mobil  Agya  anggaran  penjualan yang  direncanakan  160  unit  dan realisasi penjualannya 167 unit dengan selisih  7  unit  dan  persentase  selisih 4.37%. Pada jenis mobil Rush anggaran penjualan yang direncanakan  115  unit  dan  realisasi penjualannya  135  unit  dengan  selisih 20 unit dan persentase selisih 17.39%. Berdasarkan  rincian  anggaran  dan realisasi  penjualan  untuk  masing  - masing  jenis  mobil  pada  tahun  2015 disimpulkan bahwa total volume penjualan  yang  direncanakan  1365
unit  dan  realisasi  penjualan  1433  unit, memiliki selisih 68 unit dengan persentase selisih 4.59%. Untuk  tahun  2013  total  hasil penjualan yang direncanakan  sebesar Rp.163.638.100.000 dan realisasi penjualan
Rp.163.074.100.000 memiliki  selisih  Rp.  (564.000.000), persentase  selisih  (0.34)  %.  Ini  berarti anggaran hasil penjualan belum terealisasi dan terdapat varians negatif (penyimpangan),  penyimpangan  ini disebabkan tidak terealisasinya volume anggaran  penjualan  (unit)  tahun  2013 sehingga  hasil  penjualan  tidak  dapat terealisasi.  Untuk  tahun  2014  total hasil  penjualan  yang  direncanakan sebesar        Rp.183.257.500.000  dan realisasi penjualan
Rp.201.452.200.000    memiliki  selisih Rp.18.197.700.000,  persentase  selisih 9.92  %.  Untuk  tahun  2015  total  hasil penjualan yang direncanakan Rp.216.486.500.000 dan realisasi penjualan
Rp.226.492.200.000, memiliki selisih Rp.10.005.700.000.
Pada harga jual tahun 2013, 2014, dan  2015  sudah  cukup  baik  karena selalu  ada  kenaikan  harga  hanya  saja pada  tahun  2013  sampai  2014  harga jual  jenis  mobil  sirion  mengalami penurun ini dikarenakan belum terealisasinya anggaran volume penjualan tahun 2013 sehingga perusahaan  membuat  kebijakan  untuk menurunkan harga dari Rp 154.600.000  menjadi  Rp  143.700.000 dengan
selisih (Rp.10.900.000),
dengan penurunan harga ini diharapkan  agar  volume  penjualan tahun berikutnya dapat terealisasi agar dapat  mencapai  tujuan  perusahan yaitu  mendapatkan  keuntungan  yang sebesar - besarnya.
Jadi, walaupun anggaran penjualan  ada  yang  belum  terelisasi dengan anggaran yang ada, tetapi ada penjelasan  yang  dapat  dipertanggung jawabkan  oleh  departemen  terkait
serta  dibahas  dalam  rapat  anggaran yang dilaksanakan setiap bulannya.
Menurut pendapat penulis penyusunan  anggaran  penjualan  yang telah  dilaksanakan  Toyota  Auto  2000 Palembang  selama  ini  telah  dilakukan dengan  cukup  baik  dan  dengan adanya  komite  anggaran  ini  tidak hanya mempermudah penyusunan anggaran  itu  sendiri  tetapi  juga  akan lebih  meyakinkan  bahwa  anggaran yang  disusun  oleh  masing  -  masing bagian  tidak  saling  menyimpang  tetapi saling  timbal  balik  sehingga  dapat menjadi  pedoman  utama  ke  arah tercapainya  sasaran  akhir  dari  tujuan perusahaan  yaitu  keuntungan  yang diharapkan.
Selanjutnya menurut pendapat penulis,  pengendalian  penjualan  yang dilaksanakan  oleh  Toyota  Auto  2000 Palembang  sudah  cukup  baik  dimana pengendalian  dilakukan  per  kwartal dalam kuantiti maupun harga, sehingga bila ada penyimpangan tidak sulit  menemukannya,  karena  jangka waktu  antara  pelaksanaan  penjualan dan  pada  saat  penganalisaannya dilaksanakan setiap bulan untuk menghindari  terjadinya  penyimpangan.
Dalam  hal  pengendalian  penjualan guna menghindari
terjadinya penurunan
penjualan produk,
sebaiknya  dibuat  rencana  promosi (biaya yang direncanakan), dan melakukan  inovasi  terhadap  produksi dari  sisi  model  (desain),  CC,  interior, AC,  dan  irit  dalam  bahan  bakarnya sehingga diharapkan dapat menaikkan penjualan  dan  mencapai  tujuan  utama perusahaan  untuk  mendapatkan  laba yang sebesar – besarnya.
Secara relatif hal ini menjadi tujuan yang  luas  yang  menyarankan  adanya kebutuhan  akan  beberapa  standar jangka  pendek  dan  standar  khusus sebagai  bagian  dari  pengendalian yang komprehensif. Untuk menentukan kebijakan  pemasaran  yang  mampu
memenangkan persaingan, perusahaan  harus  melakukan  analisa nilai  pelanggan  untuk  mengungkapkan kekuatan  dan  kelemahan  perusahaan relatif  dibanding  pesaing.  Sasaran analisa  ini  adalah  untuk  menentukan manfaat yang dinginkan para pelanggan dan bagaimana para pelanggan merasakan nilai yang ditawarkan  pesaing,  sehingga  dapat ditentukan  kebijakan  pemasaran  yang tepat.

## E.  KESIMPULAN
a.  Penyusunan  anggaran  penjualan yang  telah  dilaksanakan  Toyota Auto  2000  Palembang  selama  ini telah dilakukan dengan cukup baik dan dengan adanya komite anggaran ini tidak hanya mempermudah penyusunan anggaran  itu  sendiri  tetapi  juga akan  lebih  meyakinkan  bahwa anggaran yang disusun oleh masing  -  masing  bagian  tidak saling  menyimpang  tetapi  saling timbal balik sehingga dapat
menjadi  pedoman  utama  ke  arah tercapainya  sasaran  akhir  dari tujuan perusahaan
yaitu keuntungan yang diharapkan.
b.  Pengendalian penjualan yang telah dilaksanakan  Toyota  Auto  2000 Palembang  dilakukan  per  kwartal dalam  kuantiti  maupun  harga, sehingga  bila  ada  penyimpangan tidak  sulit  menemukannya,  karena jangka  waktu  antara  pelaksanaan penjualan dan pada saat penganalisaannya dilaksanakan setiap  bulan  untuk  menghindari terjadinya penyimpangan.
c.  Untuk
realisasi
anggaran penjualan  tahun  2013,  dimana anggaran yang direncanakan belum  terealisasi,  tetapi  selisih
(penyimpangan negatif) masih
dalam standar yang telah ditetapkan  oleh  perusahaan  dan
ada penjelasan yang dapat dipertanggung jawabkan serta akan dibahas dalam rapat anggaran  yang  diadakan  setiap bulannya.

## F.  SARAN
a.  Toyota  Auto  2000  Palembang sebaiknya
melakukan perencanaan  anggaran  penjualan berdasarkan perhitungan atau kalkulasi  yang  tepat  antara  data yang  satu  dengan  data  yang lainnya  yang  mendukung  dalam penyusunan  anggaran  penjualan. Sehingga  dengan  menganalisa data - data sebelumnya, contohnya mengambil analisa dari data perencanaan  dan  aktualisasi  satu sampai  dua  tahun  sebelumnya akan terhindar dari ketidakbenaran anggaran  yang  dianggap  tidak relevan.
b.  Pengendalian  anggaran  penjualan yang  telah  dilaksanakan  Toyota Auto  2000  Palembang  selama  ini telah dilakukan dengan cukup baik dimana perusahaan membuat kebijakan  yaitu  membuat  standar penyimpangan  negatif  ( varians) sehingga diharapkan dapat dipertahankan  dan  ditingkatkan agar perusahaan dapat
memperoleh keuntungan yang optimal walaupun terjadi penyimpangan yang tidak diinginkan.
c.  Pada saat terjadi penurunan penjualan, sebaikanya perusahaan melakukan pengendalian yang komprehensif  dengan  membuat inovasi  produk  yang  baik,  dan promo  yang  menarik  perhatiaan pelanggan  sehingga  diharapkan dapat meningkatkan penjualan agar  perusahaan  mendapatkan keuntungan yang lebih optimal.
d.  Anggaran  dan  realisasi  penjualan tahun  2013,  2014  dan  2015
diharapkan  dapat  menjadi  suatu alat untuk
mengukur atau menafsirkan  kondisi  bisnis  dimasa mendatang  sehingga  tercapainya tujuan perusahaan
yaitu memperoleh keuntungan yang optimal.

## DAFTAR PUSTAKA
Adisaputro,  Gunawan  dan  Anggarini, Yunita,  2007, Anggaran  Bisnis,
Cetakan Pertama, Yogyakarta:
Penerbit UPP STIM YKPN.
Darsono  dan  Purwanti,  Ari,  2008,
Penganggaran
Perusahaan , Jakarta : Mitra Wacana Media.
Hansen, Don R dan Mowen, Maryanne
M,  2009, Akuntansi  Manajerial,
Buku 1 Edisi 8,  Jakarta:  Salemba Empat.
Sugiyono,  2012, Metode  Penelitian Bisnis, Bandung
: Penerbit
Alfabeta.
Sunyoto,  Danang,  2012, Budgeting
Perusahaan, Cetakan  Pertama, Yogyakarta : Penerbit
CAPS
( Center  for  Academic  Publishing
Service ).