INNOVATIVE: Journal Of Social Science Research Volume 4 Nomor 3 Tahun 2024 Page 13325-13334 E-ISSN 2807-4238 and P-ISSN 2807-4246
Website: https://j-innovative.org/index.php/Innovative
Proses Pengambilan Keputusan Strategi Pemasaran di UKM Madani Craft and Sew Menggunakan Model Pengambilan Keputusan Strategik
Hasdiana 1 ✉ , Suleman Dangkua 2 , Arifin Suking 3
Universitas Negeri Gorontalo Email: Email_has_diana@ung.ac.id 1 ✉

## Abstrak
Proses  pengambilan  keputusan  merupakan  proses  memilih  alternatif  terbaik  diantara  beberapa alternatif pilihan untuk mencapai hasil yang diinginkan. Usaha kecil, khususnya UKM, memainkan peran penting  dalam  pertumbuhan  ekonomi  kontemporer global.  Proses  pengambilan  keputusan  di  UKM berbeda dengan proses pengambilan keputusan dalam organisasi. Proses pengambilan keputusan di UKM  berdasarkan  keputusan  pemilik  UKM  karena  UKM  merupakan  usaha  produktif  milik  orang perorangan dan /atau badan usaha perorangan yang  rnemenuhi kriteria Usaha Mikro. Penelitian ini bertujuan  untuk  melihat  proses  pengambilan  keputusan  di  UKM  berdasarkan  model  pengambilan keputusan strategik dan juga untuk mengetahui proses pengambilan keputusan tersebut untuk strategi pemasaran. Metodologi yang digunakan adalah penelitian kualitatif dengan pendekatan studi kasus, dimana  membandingkan  proses  pengambilan  keputusan  di  UKM  dengan  menggunakan  model pengambilan keputusan strategik. Teknik pengumpulan data melalui wawancara mendalam digunakan untuk mendapatkan data dengan mengikuti alur pengambilan keputusan yang dibagi menjadi 4 fase yaitu identifikasi, pengembangan, penyelesaian, dan implementasi evaluasi. Hasil penelitian ini berupa alur pengambilan keputusan di UKM serta model yang digunakan dalam pengambilan keputusan sesuai dengan model pengambilan keputusan strategik.
Kata Kunci: Pengambilan Keputusan, Model, Strategik, Pemasaran, UKM

## Abstract
The decision making process is the process of choosing the best alternative among several alternative options  to  achieve  the  desired  results.  Small  businesses,  especially  SMEs,  play  an  important  role  in contemporary  global  economic  growth.  The  decision-making  process  in  SMEs  is  different  from  the decision-making process in organizations. The decision-making process in UKM is based on the decision of the UKM owner because UKM is a productive business owned by an individual and/or individual business entity that meets the criteria for Micro Business. This research aims to look at the decision making process in SMEs based on the strategic decision making model and also to find out the decision making process for marketing strategy. The methodology used is qualitative research with a case study approach,  which  compares  the  decision-making  process  in  SMEs  using  a  strategic  decision-making model. Data collection techniques through in-depth interviews were used to obtain data by following the  decision  making  flow  which  was  divided  into  4  phases,  namely  identification,  development, completion  and  implementation  of  evaluation.  The  results  of  this  research  are  the  flow  of  decision making in SMEs and the model used in decision making in accordance with the strategic decision making model.
Keywords: Decision Making, Model, Strategic, Marketing, SMEs

## PENDAHULUAN
Pengambilan  keputusan  adalah  bagian  dari  kehidupan  sehari-hari  kita,  baik  secara individu  maupun  kelompok,  terutama  dalam  suatu  organisasi.  Hasil  dari  pengambilan keputusan yang tepat dapat mencerminkan kemanjuran, kinerja, dan kesuksesan organisasi, menjadikan pengambilan keputusan sebagai aktivitas organisasi yang penting. Keputusan yang tepat akan membawa perubahan ke arah yang lebih baik, tetapi keputusan yang salah akan  berdampak  buruk  pada  operasi  dan  manajemen  organisasi.  Secara  sederhana pengambilan keputusan merupakan proses memilih alternatif terbaik diantara beberapa alternatif pilihan untuk mencapai hasil yang diinginkan. Saat ini merupakan periode yang memiliki banyak tantangan baru terutama terhadap proses pengambilan keputusan dalam sebuah organisasi baik bisnis kecil maupun besar (Aulia, R. N., 2020).
Usaha kecil, khususnya UKM, memainkan peran penting dalam pertumbuhan ekonomi kontemporer global. Proses pengambilan keputusan pada UKM  berbeda dengan proses pengambilan  keputusan  pada  perusahaan  besar,  dimana  semua  pilihan  operasional mempertimbangkan  level  strategi,  membuat  proses  pengambilan  keputusan  menjadi proses yang sangat kritis dan signifikan bagi kelangsungan perusahaan.
Menurut  Peraturan  Pemerintah  Republik  Indonesia  Nomor  7  Tahun  2O2I  Tentang Kemudahan,  Pelindungan,  Dan  Pemberdayaan  Koperasi  Dan  Usaha  Mikro,  Kecil,  Dan
Menengah Bab I Pasal 1 Ayat 2 bahwa Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan  dan  /atau  badan  usaha  perorangan  yang  rnemenuhi  kriteria  Usaha  Mikro sebagaimana diatur  dalam  peraturan  pemerintah.  Berdasarkan Peraturan Pemerintah ini maka  dapat  diartikan  bahwa  Proses  pengambilan  keputusan  di  UKM  berdasarkan keputusan pemilik UKM.

## METODE PENELITIAN
Jenis metode dalam penelitian yang digunakan oleh peneliti adalah metode kualitatif dengan pendekatan studi kasus. Teknik pengumpulan data melalui wawancara mendalam digunakan untuk mendapatkan data dengan mengikuti alur pengambilan keputusan yang dibagi menjadi 4 fase yaitu identifikasi, pengembangan, penyelesaian, dan implementasi evaluasi. Hasil analisis ini berupa alur pengambilan keputusan di UKM serta model yang digunakan dalam pengambilan keputusan sesuai dengan model pengambilan keputusan strategik  yang  digunakan  untuk  memetakan  proses  pengambilan  keputusan  strategi pemasaran di UKM Madani Craft and Sew.
Berdasarkan model eklektik terdapat 4 fase dalam pengambilan keputusan strategik (Salusu, 2000); fase tersebut terdiri dari:

## Gambar 1. Desain Pengambilan Keputusan Strategik (Salusu, 2000)
Fase 1. Identifikasi
Fase  identifikasi  yang  UKM  melakukan  proses  identifikasi  latar  belakang  dalam mengambil  keputusan  berupa  permasalahan  yang  dihadapi,  peluang  saat  ini  kemudian kondisi lingkungan baik persaingan dengan kompetitor dan lain sebagainya.

## Fase 2. Pengembangan
1. Fase pengembangan termasuk di dalamnya proses pencarian alternatif solusi dimana di UKM sendiri mengandalkan pengalaman, pengetahuan pengambil keputusan yaitu pemilik UKM setelah itu dilakukan desain solusi apakah akan memodifikasi solusi yang
Identifikasi

## Pengembangan
Penyelesaian
Implementasi
telah  dibuat  sebelumnya  atau  membuat  solusi  baru  menambahkan  alternative- alternatif yang belum pernah digunakan.
2. Menganalisis SWOT.

## Fase 3. Penyelesaian
Fase seleksi terdapat proses memilih alternatif terbaik diantara banyaknya alternatif pilihan dan menentukan alternatif tersebut.
Fase 4. Implementasi dan Evaluasi
1. Implementasi keputusan strategik.
2. Evaluasi dan kontrol.
Adapun UKM yang menjadi subjek penelitian yaitu UKM Madani Craft and Sew yang beralamat di Kecamatan Kota Tengah, Kota Gorontalo yang memproduksi produk kerajinan dari bahan limbah kulit jagung dan produksi penjahitan. UKM yang mengelola bahan baku jagung  dan  limbahnya  seharusnya  dapat  menjadi  UKM  unggulan  terutama  dalam  hal pemasaran  karena  di  Gorontalo  cukup  prospektif  karena  banyaknya  sumber  daya  yang miliki (Hasan,dkk, 2021).

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Berikut analisis pengambilan keputusan berdasarkan model eklektik terdapat 4 fase dalam pengambilan keputusan strategik:

## 1. Fase Identifikasi
Setiap  kesuksesan,  peluang,  kemalangan,  dan  hal  lain  yang  terjadi  dalam  suatu organisasi baik besar atau kecil merupakan hasil dari keputusan yang dibuat oleh seseorang baik  itu  sukses  atau  gagal.  Proses  dalam  pengambilan  keputusan  sangatlah  penting mengingat hasil dari keputusan menentukan roda organisasi kedepannya akan seperti apa dan asumsi dari keputusan yang baik serta efektif mencerminkan kinerja dan kesuksesan sebuah  organisasi  (Kusumaningsih,  2023).  Secara  sederhana  pengambilan  keputusan melibatkan pemilihan  pilihan terbaik dari  berbagai alternatif untuk mencapai hasil yang diinginkan. Saat ini, baik perusahaan kecil maupun besar menghadapi sejumlah isu baru, khususnya yang berkaitan dengan bagaimana keputusan dibuat. (Wahab. S.A, 2021)
Perusahaan  kecil  seperti  UKM  memiliki  peran  dan  kontribusi  yang  sangat  penting dalam pengembangan ekonomi modern dunia ( Windusancono, 2021). Perusahaan kecil sama halnya dengan perusahaan besar dimana membutuhkan perencanaan bisnis strategis
untuk  berhasil  di  pasar  (Duhan,  2007).  Keberhasilan  perusahaan  kecil,  sebagian  besar tergantung  pada praktik  pengambilan keputusan strategis yang diambil  oleh organisasi tersebut (Robinson dan Pearce, 1983). Studi sebelumnya mengenai manajemen strategis berfokus pada perusahaan besar dan sangat sedikit sekali penelitian yang dilakukan terkait dengan proses pengambilan keputusan strategis di perusahaan kecil seperti UKM (Ajiwe et al.,  2015).  Busenitz  dan  Barney  (1997)  yang  menyatakan  bahwa  proses  pengambilan keputusan yang digunakan oleh seorang pengusaha berbeda dari keputusan yang dibuat oleh  seorang  manajer  perusahaan  besar  berdasarkan  pendekatan  mereka.  Mereka cenderung menggunakan pendekatan yang lebih heuristik dan bias dalam pengambilan keputusan  karena  terbatasnya  akses  ke  informasi  dan  terbatasnya  akses  ke  peluang  di pasar. (Hartini, 2022)
Terdapat  tiga  alasan  mendasar  mengenai  perbedaan  dalam  proses  pengambilan keputusan strategis di perusahaan besar dan perusahaan kecil (Priyangani, 2013) yaitu para pengusaha  dalam  bisnis  kecil  menghadapi  lingkungan  dengan  yang  lebih  tidak  pasti dibandingkan dengan bisnis besar. Yang kedua adalah kompleksitas dan dinamika dalam lingkungan lebih besar bagi bisnis kecil seperti UKM dibandingkan bisnis besar dan alasan terakhir adalah sebagian besar pelaku yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan dalam bisnis kecil yaitu pengusaha atau wirausahawan bukan manajer, sehingga mereka memiliki pendekatan berbeda dalam pengambilan keputusan.
Para  peneliti  strategik  seperti  Eisenhardt  &  Zbarcki  (1992),  Papadakis  et  al  (1998), Gilmore dan Carson (2000) mengemukakan bahwa dalam proses pengambilan keputusan oleh  seorang wirausahawan pada  organisasi kecil berbeda  dengan proses pengambilan keputusan  dalam  organisasi  besar.  Mereka  melakukan  proses  pengambilan  keputusan strategik dan seluruh keputusan operasional termasuk tingkatan strategi (bisnis, korporasi dan fungsional), sehingga proses pengambilan keputusan tersebut menjadi suatu hal yang sangat krusial dan penting bagi kelangsungan organisasi (Lahindah, 2015). Busenitz and Barney  (1997)  menemukan  bahwa  setiap  wirausahawan  dalam  sebuah  UKM  memiliki keunikan  dalam  karakteristiknya  misalnya  mereka  menggunakan  pendekatan  deduktif untuk membuat keputusan, juga mereka tidak dilatih sebagai manajer sehingga keputusan yang diambil biasanya mencerminkan kepercayaan diri yang berlebihan.
Proses pengambilan keputusan sendiri terus berkembang dari waktu ke waktu serta tentunya  kompleksitas  masalah  yang  mereka  hadapi.  Dalam  mencapai  visi  perusahaan secara kompleks dan tekanan lingkungan, pastinya terdapat tekanan dalam pengambilan keputusan, selalu dituntut untuk mengambil keputusan secara cepat, tetapi tetap akurat
dan  sesuai  tujuan  UKM.  Pengambilan  keputusan  juga  sangat  mempengaruhi  organisasi dalam menghadapi  lingkungan yang sangat  dinamis dan tidak pasti. Pada UKM sendiri proses  pengambilan  keputusan  dilakukan  oleh  seorang  pemilik  atau  pengelola  yang seringkali terdiri dari seorang individu, keputusan yang dibuat terkadang merupakan pilihan pribadi  yang  memuaskan  pemikirannya  sendiri.  Untuk  itu  model  dalam  pengambilan keputusan sangat berperan dalam proses pengambilan keputusan strategis secara jangka panjang dan akurat. (Negulescu, 2014)
Model-model yang digunakan dalam proses pengambilan keputusan strategik yang telah ada dihasilkan dari hasil penelitian sebelumnya terhadap organisasi besar (Lahindah, 2015). Proses pengambilan keputusan strategik pada organisasi besar tampaknya memiliki kompleksitas  yang  mencakup  beberapa  aspek  seperti  pengambil  keputusan  yang mayoritas  terdiri  dari  beberapa  individu  yang  juga  sering  kali  mewakili  berbagai kepentingan  kelompok,  serta  beberapa  variabel-variabel  lainnya.  Lain  halnya  dengan proses pengambilan keputusan strategik pada UKM Madani craft and sew.
Proses pengambilan keputusan diduga menjadi sebuah permasalahan yang sangat krusial bagi organisasi dalam bertahan dan menciptakan kinerja jangka panjang yang stabil (Papadakis et al.,1998). Kegagalan dalam proses pengambilan keputusan strategik seringkali menjadi  penyebab  kegagalan  UKM  dalam  mempertahankan  kinerja  dan  tingkat pengembalian yang diharapkan.

## 2. Fase Pengembangan
Fase pengembangan ini adalah kegiatan dimana terdiri dari dua tahap yakni:
a. Proses pencarian alternatif solusi dimana di UKM sendiri mengandalkan pengalaman, pengetahuan pengambil keputusan yaitu pemilik UKM setelah itu dilakukan desain solusi apakah akan memodifikasi solusi yang telah dibuat sebelumnya atau membuat solusi baru menambahkan alternative-alternatif yang belum pernah digunakan.
Gambar 2. Pemetaan Proses Pengambilan Keputusan di UKM Madani Craft and Sew
b. Melakukan  Analisis  SWOT.  Menyimak  dengan  seksama  faktor-faktor  yang berpengaruh  dalam  lingkungan  eksternal  dan  kemudian  memilih  faktor-faktor stratejik berupa peluang dan ancaman-ancaman atau tantangan.
Proses  pengambilan  keputusan  di  UKM  memang  sangatlah  sederhana,  dan  pada umumnya secara teori yang dilakukan dalam prosesnya sama jika terdapat beberapa UKM yang menjadi sasaran analisis.
Dari empat tahapan yang dilakukan proses-proses tersebut merupakan proses yang secara umum dilakukan dalam proses pengambilan keputusan dan jika dilihat dengan model pengambilan keputusan strategik hanya beberapa proses setiap fasenya saja yang  sama.  Tahapan-tahapan  yang  dilakukan  cenderung  situasional  sesuai  kondisi dan juga lebih melibatkan aspek sosial budaya yang mempengaruhi setiap keputusan yang diambil.

## Gambar 3. Analisis SWOT

## 3. Fase Penyelesaian
Pada  fase  penyelesaian  merupakan  fase  seleksi  terdapat  proses  memilih  alternatif terbaik  diantara  banyaknya  alternatif  pilihan  dan  menentukan  alternatif  tersebut. pengembangan termasuk  didalamnya  proses pencarian alternatif solusi  dimana di UKM sendiri mengandalkan pengalaman, pengetahuan pengambil keputusan yaitu pemilik UKM setelah  itu  dilakukan  desain  solusi  apakah  akan  memodifikasi  solusi  yang  telah  dibuat sebelumnya atau membuat solusi baru menambahkan alternative-alternatif  yang  belum pernah digunakan.
Proses  pengambilan  keputusan  di  UKM  memang  sangatlah  sederhana,  dan  pada umumnya secara teori yang dilakukan dalam prosesnya sama. Yang membedakan adalah cara  setiap  pemilik  UKM  menentukan  alternatif,  mencari  alternatif  dan  menerapkan alternatif  tersebut  serta  kemampuan  dan  pendidikan  seorang entrepreneur  menjadikan alternative yang dibuat terasa berbeda.

## 4. Fase Implementasi dan Evaluasi
Penyelenggaraan aktifitas usaha pada UKM ditentukan oleh  pimpinan UKM sendiri dan yang mendukung pengambilan keputusan tersebut. Evaluasi kadang dilakukan oleh
beberapa  dinas  terkait  jika  UKM  mendapatkan  pembiayaan  untuk  operasional  dan peningkatan UKM.

## SIMPULAN
Dari hasil analisis yang telah dilakukan di UKM Madani Craft and Sew, maka dapat dibuat kesimpulan sebagai berikut (1.) Proses pengambilan keputusan yang dalam bisnis kecil  atau  UKM  sangatlah  sederhana,  berdasarkan  rasionalitas  dan  pengalaman,  tidak hanya itu karena proses pengambilan keputusan dilakukan oleh pemilik UKM sendiri dan jarang sekali melibatkan orang lain maka alternative pilihan yang dibuat dan keputusan diambil  secara  langsung.  (2.)  Berdasarkan  model  pengambilan  keputusan  strategik, proses pengambilan keputusan di UKM dapat menggunakan 4 fase dari pengambilan keputusan  strategik.  Namun  prosesnya  secara  sederhana  saja  yang  dilakukan  di  UKM karena struktur organisasi tidak sekompleks organisasi atau usahaan dengan skala besar. (3.) Proses pengambilan keputusan di UKM terdiri dari fase 1 identifikasi latar belakang (masalah,  peluang,  kondisi  lingkungan),  fase  2  pengembangan  meliputi  pencarian alternative solusi dan desain alternative melalui pemilihan faktor-faktor strategik, dan fase 3 seleksi terdapat proses memilih alternative terbaik serta menerapkan alternative Fase 4 atau terakhir yaitu implementasi dan evaluasi hasil pengambilan keputusan tersebut.

## DAFTAR PUSTAKA
Aulia, R. N. (2020). Analisis Proses Pengambilan Keputusan Di UKM Menggunakan Model Pengambilan Keputusan Strategis. Jurnal Syntax Transformation, 1(06), 285-290.
Ajiwe, U., Okwuosa, S., Chukwu- Okoronkwo, S., Bature-Uzor, N. A., Adesoye, A. A., Ajibua, M. A., Ashraf, T., Hassan, M. U., Ghafoor, S., & Aslam, N. (2015). Nigerian videofilms as effective tool for social transformation: A critical appraisal of Fola Toro. American Journal of Social Science Research, 1(2), 57 – 62.
Gani, Y. (2019). Implementasi Pembangunan Zona Integritas dalam Pelayanan Publik Polri. Jurnal Ilmu Kepolisian, 13(2), 10.
Hartini, U., & Utomo, D. C. (2022). REVIEW PENELITIAN TENTANG PERILAKU INVESTOR DALAM  PENGAMBILAN  KEPUTUSAN  INVESTASI.  Jurnal  Ilmu  Manajemen  dan Akuntansi Terapan (JIMAT), 13(2), 15-32.
Hasan,  A.  M.,  Halid,  A.,  Saleh,  H.,  &  Rukka,  R.  M.  (2021,  March).  Perception  of entrepreneurs, small and medium industries in household product development and
waste processing of chips corn in Province of Gorontalo. In IOP Conference Series: Earth and Environmental Science (Vol. 681, No. 1, p. 012003). IOP Publishing.
Kusumaningsih,  A., Hasan, M., Al Hamid,  D. M., Maris, S. F., Ismail, M., Wibowo, A., &
Djuanda,  G.  (2023).  PENGAMBILAN  KEPUTUSAN  DALAM  BISNIS.  Penerbit  Tahta Media.
Lahindah,  L.  (2015).  Proses  Pengambilan  Keputusan  Strategik  pada  Usaha  Kecil Menengah: Sebuah Kajian Literatur. Finance and Accounting Jurnal, 4(01).
Montibeller, G., & Franco, L. A. (2011). Raising the bar:  strategic multi-criteria decision analysis. Journal of the Operational Research Society, 62(5), 855 – 867.
Negulescu,  O.-H.  (2014).  Using  a  decision-  making  process  model  in  strategic management. Review of General Management, 19(1), 111 – 123.
Priangani,  A.  (2013).  Memperkuat  manajemen  pemasaran  dalam  konteks  persaingan global. Jurnal kebangsaan, 2(4), 1-9.
Salusu,  J.  (2000).  Pengambilan  Keputusan  Strategik;  Untuk  Organisasi  Publik  dan Organisasi Nonprofit, Jakarta, PT. Gramedia Pustaka Utama.
Salusu, J. (2021). Pengambilan keputusan stratejik.
Windusancono,  B.  A.  (2021).  Upaya  Percepatan  Pertumbuhan  Usaha  Mikro  Kecil  Dan Menengah (UMKM) Di Indonesia. Mimbar administrasi, 18(1), 01-14.
Wahab,  S.  A.  (2021).  Analisis  kebijakan:  dari  formulasi  ke  penyusunan  model-model implementasi kebijakan publik. Bumi Aksara.