## STRATEGI PENGEMBANGAN AGROINDUSTRI GULA AREN DI KABUPATEN KENDAL

## THE DEVELOPMENT STRATEGY OF PALM SUGAR AGROINDUSTRY IN KENDAL REGENCY
Leni Sugiyowati*), Karno**), Titik Ekowati**) e-mail: lenisugiyowati@yahoo.co.id *) Mahasiswa Magister Agribisnis Universitas Diponegoro **) Pengajar Fakultas Peternakan dan Pertanian Universitas Diponegoro
Leni Sugiyowati*), Karno**), Titik Ekowati**) ; Strategi Pengembangan Agroindustri Gula Aren

## ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui a) aspek teknis produksi, aspek finansial, aspek pemasaran gula aren, b) alternatif strategi pengembangan agroindustri gula aren dan c) prioritas strategi  pengembangan  agroindustri  gula  aren  di  Kabupaten  Kendal.  Metode  penelitian  yang digunakan adalah metode survey. Lokasi penelitian di Kecamatan Limbangan, Kecamatan Boja dan Kecamatan Singorojo. Penelitian dilakukan dari bulan Desember 2013 sampai dengan bulan Februari  2014.  Sampel  pengrajin  gula  aren  yaitu  90  pengrajin  yang  ditentukan  dengan proporsional  random  sampling,  sampel  pedagang  36  pedagang  dengan  snowball  sampling, responden sebagai key person yaitu 15 pengrajin dan 12 key person pada FGD (Forum Group Discussion) ditentukan secara purposive. Metode analisis data meliputi analisis finansial dengan menghitung  biaya  produksi  dan  pendapatan  usaha  pengolahan  gula  aren.  Analisis  aspek pemasaran  dengan  menghitung  nilai  marjin  pemasaran,  farmer's  share  dan  nilai  efisiensi pemasaran. Analisis  alternatif  strategi  dengan  menggunakan  analisis  SWOT.    Hasil  penelitian dapat  diketahui  bahwa  proses  pengolahan  gula  aren  di  Kabupaten  Kendal  masih  bersifat sederhana. Analisis aspek finansial yaitu rata-rata biaya yang dikeluarkan dalam satu kali proses produksi adalah Rp 89.960 dengan rata-rata produksi 10,48 kg. Penerimaan yang diperoleh yaitu Rp 108.157, sehingga pendapatan yang diperoleh adalah Rp 18.196. Analisis kelayakan usaha nilai R/C ratio 1,2 dan B/C ratio   0,2 yaitu usaha ini layak dan menguntungkan. Analisis aspek pemasaran farmer's share dan nilai   efisiensi pemasaran pada semua saluran pemasaran gula aren  di  Kabupaten  Kendal  sudah  berjalan  efisien.  Berdasarkan  analisis  SWOT,  posisi  usaha pengolahan gula aren berada pada kuadran I. Alternatif strategi pengembangan agroindustri gula aren dengan menggunakan strategi S-O yaitu  mendukung pertumbuhan agresif.
Kata Kunci : gula aren, finansial, pemasaran, SWOT.

## ABSTRACT
This study was aimed to determine a) financial aspect and marketing aspect of palm sugar, b) alternative of development strategy of palm sugar agroindustry in Kendal Regency. The method used in this study was survey method. This study was conducted in Limbangan, Boja and Singorojo Sub Districts in December 2013 to February 2014. The samples in this study were: 90 palm sugar producers that were taken by using proportional   random sampling, 36 sellers that were taken by snowball sampling, respondents as key persons consisted of 15 palm sugar producers that were taken purposively. Method of data analysis used in this study was financial analysis by calculating the cost of production and revenues of palm sugar processing business. Marketing aspect was analyzed  by  calculating  the  marketing  margin,  the  farmer's  share  and  the  value  of  marketing efficiency. Alternative strategy was analyzed by using SWOT analysis. The analysis of financial aspect  showed  that  the  average  cost  of  production  process  was  Rp  89,960  and  its  average production  was  10.48  kg.  The  revenue  was  Rp  108,157  and  the  income  was  Rp  18,196.  The analysis of business feasibility showed that R/C ratio was 1.2 and B/C ratio was 0.2 which means that this business was feasible and profitable. The analysis of marketing aspect showed that the farmer's  share  and  marketing  efficiency  index  in  all  palm  sugar  marketing  channels  in  Kendal Regency were efficient. Based on SWOT analysis, palm sugar processing business was positioned in the first quadrant. Therefore, the alternative of development strategy of palm sugar agroindustry was S-O strategy by supporting an aggressive growth.
Keywords: palm sugar, financial, marketing, SWOT

## PENDAHULUAN
Agroindustri  merupakan  salah satu subsistem agribisnis yang strategis, yaitu    suatu  bentuk  keterpaduan  antara sektor industri dan pertanian. Agroindustri diharapkan  sebagai  langkah  awal pembangunan  sektor  industri  terutama bagi  negara  yang  didominasi  sektor pertanian,  menciptakan  kondisi  yang mendukung  industri  maju  dengan pertanian tangguh, juga memberikan efek ganda melalui penciptaan lapangan kerja, perbaikan  distribusi  pendapatan,  nilai tambah  serta  pembangunan  pertanian yang berbasis agribisnis.
Agroindustri pengolahan hasil dari tanaman  aren  merupakan  salah  satu a g r o i n d u s t r i   p o t e n s i a l   u n t u k dikembangakan.  Aliudin  dkk.  (2011) melaporkan bahwa kerajinan gula cetak di Kabupaten  Lebak  Provinsi  Banten mampu  memberikan  nilai  tambah  74 persen.  Gula  aren  berpotensi  menjadi komoditas  substitusi  gula  pasir  dalam negeri  selain  dapat  berperan  untuk menekan ketergantungan terhadap impor gula.
A g r o i n d u s t r i   g u l a   a r e n   d i Kabupaten  Kendal  berskala  kecil  dan dikelola secara individu dengan teknologi yang  diwariskan  secara  turun  temurun (konvensional). Selama ini pengrajin gula aren  hanya  memanfaatkan  nira  aren untuk  diolah  menjadi  gula  aren  cetak (berbentuk  padat),  belum  ada  pengrajin yang  memanfaatkan  nira  aren  menjadi produk  lain  seperti  gula  semut  maupun gula aren cair.
Agroindustri gula aren mempunyai nilai  penting  dalam  meningkatkan kesejahteraan  penduduk,  potensi agroindustri  gula  aren  yang  besar  dapat lebih  dioptimalkan.  Pengembangan a g r o i n d u s t r i   g u l a   a r e n   b a n y a k menghadapi kendala yang harus disikapi karena  adanya  faktor-faktor  yang menghambat usaha agroindustri ini, oleh karena  itu  diperlukan  rumusan  strategi dalam  pengembangannya.  Strategi
pengembangan  agroindustri  gula  aren yang ditempuh harus disesuaikan dengan k a r a k t e r i s t i k   d a n   p e r m a s a l a h a n agroindustri yang bersangkutan. Strategi pengembangan akan berpengaruh dalam menjaga daya saing dan eksistensi usaha sehingga mampu memberikan kontribusi bagi perekonomian keluarga. Tujuan dari penelitian  ini  adalah  untuk  mengetahui analisis  finansial  dan  pemasaran  serta alternatif  strategi  dalam  pengembangan agroindustri  gula  aren  di  Kabupaten Kendal.

## METODOLOGI PENELITIAN Tempat dan waktu penelitian
Penelitian  ini  dilaksanakan  di Kecamatan Limbangan, Kecamatan Boja d a n   K e c a m a t a n   S i n g o r o j o   y a n g merupakan  kecamatan  tiga  terbesar sentra  produksi  gula  aren  di  Kabupaten Kendal.  Waktu  penelitian  dari  Bulan Desember 2013 sampai dengan Februari 2014.

## Metode penentuan sampel
Populasi  pengrajin  di  Kecamatan Limbangan, Boja dan Singorojo yaitu 908 pengrajin ( Dinas Pertanian Kabupaten Kendal,  2012) ,  dengan  menggunakan rumus  Slovin  diperoleh  sampel  yaitu  90 r e s p o n d e n ,   S u g i y o n o   ( 2 0 0 1 ) mengemukakan  bahwa    Rumus  Slovin diperuntukan  untuk  penelitian  yang bertujuan untuk mengukur rata-rata, total dan proporsi populasi. Rumus Slovin:
n = N/(1+N.e.e) Dimana :
n   :  jumlah sampel
N   :  jumlah populasi
e  :  toleransi ketidaktelitian
Penentuan  sampel  pedagang guna  analisis  aspek  pemasaran  yaitu menggunakan metode snowball sampling yaitu  32  responden.    Responden  untuk analisis  SWOT  sebanyak  15  pengrajin
gula  aren  ditentukan  secara purposive , yaitu  pengrajin  gula  aren  dengan memperhatikan    pengalaman  dan kapasitasnya  dalam  usaha  pengolahan gula aren

## Metode analisis data
Data yang dikumpulkan diolah dan dianalisis. Analisis finansial meliputi biaya produksi,  penerimaan  dan  pendapatan. Analisis  pemasaran  meliputi  pola pemasaran,  marjin  pemasaran, farmer's share dan nilai efisiensi pemasaran. Menurut  Soekartawi  (2002), total penerimaan  dan  pendapatan    dapat dihitung dengan menggunakan rumus : Penerimaan:
TR = Px Q
Dimana : TR = total revenue / total penerimaan P = price/ harga Q = q u a n t i t y / j u m l a h   p r o d u k s i (tanaman)
Pendapatan  dihitung  menggunakan rumus :
I = TR – TC Dimana : I = revenue /pendapatan TR = total revenue /total penerimaan TC = total cost /biaya total
Limbong  dan  Sitorus  (1987) m e n g e m u k a k a n   b a h w a     m a r j i n pemasaran  terdiri  dari  dua  komponen yaitu  biaya  pemasaran  dan  keuntungan pemasaran. Marjin Pemasaran   dihitung dengan rumus:
dimana :
MP =  marjin pemasaran (Rp/kg) Bpi =   biaya lembaga pemasaran ke i (Rp/kg) Kpi =  keuntungan  pemasaran ke i  (Rp/kg) Pr =  harga konsumen (Rp/kg) Pf =   harga produsen (Rp/kg) Menurut Soekartawi (2005), share harga yang diterima petani dapat dihitung: dimana : Spf =  share  harga  di  tingkat petani Pf =  harga di tingkat petani Pr =     h a r g a   d i   t i n g k a t konsumen
Kaidah  keputusan  menurut  Downey  dan Erickson (1992): 40% =  efisien < 40% =  tidak efisien Menurut  Roesmawaty  (2011),  untuk menghitung  efisiensi  pemasaran  dapat dihitung  menggunakan  rumus  sebagai berikut:
dimana : EP =   efisiensi pemasaran TB =   total biaya pemasaran TNP =   total nilai produk Kaidah keputusan: 1.  0 – 33% =  efisien
2.  34 – 67%   =  kurang efisien
3.  68 – 100%  =  tidak efisien
Perumusan    strategi  dalam pengembangan agroindustri gula aren di Kabupaten  Kendal  digunakan  analisis SWOT.  Faktor-faktor  internal    yang menggambarkan kekuatan (strenght) dan kelemahan (weakness) dirangkum dalam matriks  IFAS  (Internal  Factor  Analysis Summary),  sementara  faktor-faktor lingkungan yang mencerminkan peluang (opportunity)  dan  ancaman  (threat) dituangkan  ke  dalam  matriks  faktor strategi eksternal EFAS (Eksternal Factor Analysis  Summary).  Penilaian  terhadap faktor-faktor  internal  dan  eksternal kemudian  digunakan  untuk  menentukan
3
Leni Sugiyowati*), Karno**), Titik Ekowati**) ; Strategi Pengembangan Agroindustri Gula Aren
posisi  agroindustri  gula  aren  pada diagram SWOT.

## HASIL DAN PEMBAHASAN Analisis finansial
B i a y a   p r o d u k s i   d a p a t dibedakan menjadi dua yaitu biaya tetap (fixed cost) dan biaya tidak tetap (variabel cost).  Biaya  tetap  adalah  biaya  yang jumlahnya  tetap  dan  tidak  dipengaruhi oleh  jumlah  produksi  yang  dihasilkan. Biaya  variabel  adalah  biaya  yang jumlahnya  tergantung  dari  jumlah produksi  yang  dihasilkan  (Soekartawi, 2002).  Jenis biaya yang termasuk dalam biaya tetap pengolahan gula aren adalah biaya  penyusutan  peralatan  yang digunakan. Kondisi peralatan akan terus m e n u r u n   n i l a i n y a   s e l a m a   w a k t u pemakaian,  peralatan  yang  digunakan yaitu:  bambu  penampung  nira,  wajan, cetakan gula dan tungku yang digunakan untuk memasak. Biaya tidak tetap dalam pengolahan  gula  aren  bahan  baku  nira, kayu  bakar,  tenaga  kerja  dan  bahan tambahan.
Total  biaya  produksi  satu  kali proses  pengolahan  per  hari  yaitu  Rp 89.960, dengan rata-rata produksi 10,48 kg dan harga jual gula aren Rp 10.320 per kg.  Pendapatan  pengrajin  gula  aren merupakan penerimaan yang berasal dari
hasil  penjualan  produk  (rupiah)  setelah dikurangi  biaya  total  yang  dikeluarkan oleh  pengrajin.  Besarnya  pendapatan yang diperoleh pengrajin dalam satu kali produksi per hari adalah Rp 18.196.

## Pola Pemasaran
A d a   b e b e r a p a   l e m b a g a p e m a s a r a n   y a n g   t e r l i b a t   d a l a m pemasaran gula aren dari produsen atau pengrajin  hingga  ke  konsumen.  Pada umumnya  pedagang  pengumpul  desa sudah  mempunyai  pengrajin  langganan. Pedagang  pengumpul  desa    datang  ke rumah pengrajin secara berkala dua atau tiga  hari  sekali.  Banyak  jalur  yang digunakan  produsen/pengrajin  gula  aren dan lembaga pemasaran Gambar 1.
Nilai  marjin  pemasaran  pada masing-masing  saluran  berbeda, tergantung  panjang  pendeknya  saluran pemasaran.  Harga  jual  pengrajin  dalam analisis  marjin  pemasaran  ini  diperoleh dari  harga  pembelian  gula  aren  dari pengrajin  oleh  pedagang  sesuai  saluran pemasarannya.  Harga  beli  konsumen diperoleh  dari  harga  jual  pedagang pengecer.  Pada  Tabel  2  dapat  diketahui marjin  pemasaran  saluran  I  (Rp  2.500), saluran  II  (Rp  2.500),  saluran  III  (Rp 3.500)  dan  saluran  IV  (Rp  4.500).
Uraian Jumlah (Rp) 1. Biaya Produksi  (Rp) a.  Biaya tetap 1)  Penyusutan  peralatan 412 b.  Biaya tidak tetap 1)  Bahan  baku/nira 37.971 2)  Kayu bakar 10.232 3)  Tenaga  kerja 40.262 4)  Bahan  tambahan 671 Total  biaya  produksi 89.960 2. Penerimaan a.  Produksi  (kg) 10.48 b.  Harga  jual  (Rp) 10.320 Total  penerimaan  (Rp) 108.157 3. Pendapatan  (Rp) 18.196
Sumber  : Data  primer  yang  diolah,  2014

## Tabel 1. Rata-rata Biaya  Pengolahan Gula  Aren  Satu kali Proses Produksi per Hari

## Produsen/pengrajin
gula  aren

## I
Pedagang Pengecer Pedagang Pengumpul  Desa II III IV Konsumen Pedagang pengumpul kecamatan Pedagang pengumpul kecamatan Pedagang Kabupaten/ Propinsi V Konsumen Pedagang pengecer Pedagang pengecer Industri pengolahan Konsumen Konsumen Konsumen Gambar 1. Saluran Pemasaran Gula Aren dari Kabupaten Kendal Keterangan Saluran  1 Saluran II Saluran III Saluran IV Jml Share Jml Share Jml Share Jml Share (Rp/kg) (%) (Rp/kg) (%) (Rp/kg) (%) (Rp/kg) (%) Pengrajin Biaya prod 8.023 80,00 8.023 76,00 8.023 73,08 8.023 67,86 Harga jual 10.000 9.500 9.500 9.500 Keunt. 1.977 1.477 1.477 1.477 PP Desa Harga beli - 9.500 9.500 9.500 Biaya - 453 441 715 Keuntungan - 547 559 785 Harga jual - 11.000 10.500 11.000 PP Kecamatan Harga beli - - 10.500 - Biaya - - 388 - Keuntungan - - 612 - Harga jual - - 11.500 - PP Kab/Prop Harga beli - - - 11.000 Biaya - - - 428 Keuntungan - - - 572 Harga jual - - - 12.000 P Pengecer Harga beli 10.000 11.000 11.500 12.000 Biaya 650 521 572 665 Keuntungan 1.258 979 928 1.335 Harga jual 12.500 12.500 13.000 14.000 Biaya (Rp/kg) 650 974 1.401 1.808 Marjin(Rp/kg) 2.500 2.500 3.500 4.500 Efisiensi  (%) 5,20 7,79 10,78 12,91
Tabel 2. Hasil Analisis Marjin Pemasaran, Farmer's Share dan Eﬁsiensi Pemasaran
Sumber : Data primer yang diolah, 2014
Leni Sugiyowati*), Karno**), Titik Ekowati**) ; Strategi Pengembangan Agroindustri Gula Aren
Berdasarkan  analisis  marjin  pemasaran tersebut  dapat  diketahui  bahwa  marjin pemasaran  paling  besar  yaitu  pada saluran  IV.  Marjin  pemasaran  semakin besar  dengan  bertambahnya  lembaga pemasaran  yang  terlibat,    dengan demikian  semakin  panjang  saluran pemasaran  semakin  besar  marjinnya, oleh karena itu harga ditingkat konsumen akan lebih mahal jika salurannya semakin panjang.
Nilai farmer's share pada saluran I (80,00%), saluran II (76,00%), saluran III (73,08%)  dan  saluran  IV  (67,86%). Menurut  Downey  dan  Erickson  (1992) bahwa pemasaran hasil pertanian ditinjau dari  bagian  harga  yang  diterima  oleh petani  produsen,    dikatakan  efisien apabila  harga  jual  petani  lebih  dari  40% dari  harga  tingkat  konsumen.  Mengacu pada  pendapat  tersebut  hasil  penelitian nilai farmer's share menunjukkan bahwa pemasaran  gula  aren  di  semua  saluran sudah  efisien.  Posisi  pengrajin  apabila dilihat  dari  besarnya Farmer's  share sangat kuat.
Efisiensi saluran pemasaran yang paling  efisien  yaitu  yang  menunjukkan nilai  efisiensi  pemasaran  yang  paling kecil.  Efisiensi  pemasaran  yang  paling kecil baik pada produk mutu baik maupun mutu  sedang  yaitu  pada  saluran  I, kemudian  saluran  II,  III  dan  yang  paling besar yaitu saluran IV. Hal ini dikarenakan biaya pemasaran menjadi semakin besar d e n g a n   b e r t a m b a h n y a   l e m b a g a p e m a s a r a n   y a n g   t e r l i b a t .   B i a y a pemasaran  adalah  semua  komponen biaya  yang  dikeluarkan  oleh  lembaga pemasaran  dalam  kegiatan  untuk mengalirkan barang dari pengrajin hingga konsumen. Komponen biaya pemasaran gula aren dalam penelitian ini terdiri dari transportasi,  pengemasan,  penyortiran, p e n y i m p a n a n ,   p e n j u a l a n   d a n penyusutan.  Nilai  efisiensi  pemasaran ditentukan  oleh  besar  biaya  pemasaran yang  dikeluarkan  dan  nilai  dari  produk. Menurut  Soekartawi  (1997),  efisiensi
pemasaran  yang  efisien  jika  biaya pemasaran  lebih  rendah  daripada  nilai produk yang dipasarkan, semakin rendah biaya  pemasaran  dari  nilai  produk  yang d i p a s a r k a n   s e m a k i n   e f i s i e n malaksanakan  pemasaran.  Berdasarkan pendapat  Rosmawati  (2011)  bahwa kaidah  efisiensi  pemasaran  0-33% termasuk  dalam  kategori  efisien.  Pada Tabel  2.  menunjukkan  bahwa  efisiensi pemasaran pada saluran I (5,30%), pada saluran II (7,84%), saluran III (9,41%) dan saluran  IV  (9,45%).  Pada  Tabel  4.10 menujukkan  bahwa  efisiensi  pemasaran saluran I (5,20%), pada saluran II (7,79%), saluran  III  (10,78%)  dan  saluran  IV (12,91%).  Data  hasil  analisis  efisiensi pemasaran  pada  semua  saluran termasuk dalam kategori efisien.

## Alternatif  Strategi  Pengembangan Agroindustri Gula Aren
Faktor-faktor yang mempengaruhi pengembangan  usaha  diidentifikasi dengan  menyusun  matriks  internal  dan eksternal.
Faktor Internal : Kekuatan ( Strenght ) dan Kelemahan ( Weakness )
Evaluasi  terhadap  faktor  internal dilakukan dengan mengidentifikasi faktor kekuatan dan kelemahan. Adapun faktor kekuatan adalah sebagai berikut:
1.  Keunggulan  karakteristik  gula  aren.
Gula  aren  mempunyai  aroma  yang khas,  rasa  lebih  manis,  warna  lebih coklat  dibanding  gula  sejenis  seperti gula  tebu,  gula  kelapa  maupun  gula siwalan,  gula  aren  mempunyai karakteristik  lebih  unggul  dan  lebih digemari  konsumen.  Gula  aren  juga populer oleh konsumen.
2.  K e t e r s e d i a a n   t e n a g a   k e r j a . Pengolahan  gula  aren  melibatkan tenaga  kerja  keluarga,  pengolahan gula aren yang umumnya berlokasi di pedesaan  mampu  menyerap  potensi
tenaga kerja yang besar.
3.  Proses  pengolahan  mudah.  Proses pengolahan  gula  aren  mudah, peralatan yang dibutuhkan sederhana sehingga  tidak  membutuhkan  modal peralatan yang mahal.
4.  Produksi  kontinyu.  Setiap  hari pengrajin mengambil nira   pada pagi dan  sore  hari,  sehingga  setiap  hari pengrajin  dapat  mengolah  menjadi gula  aren.  Proses  produksi  yang kontinyu  akan menjaga ketersediaan produk.
5.  Usaha  menguntungkan.  Usaha p e n g o l a h a n   g u l a   a r e n   i n i menguntungkan,  pada  umumnya u s a h a   p e n g o l a h a n   g u l a   a r e n merupakan  pekerjaan  sampingan diluar pekerjaan pokok. Produksi yang setiap  hari,  sehingga  hasil  penjualan g u l a   a r e n   i n i   d a p a t   s e b a g a i pendapatan  harian,  hal  ini  sangat membantu  karena  sebagian  besar pekerjaan  pokok  pengrajin  adalah petani  sawah  yang  penghasilan menunggu ketika panen tiba.
6.  Bahan  baku  mudah.  Tanaman  aren merupakan  tanaman  yang  mudah tumbuh,  sehingga  nira  aren  mudah diperoleh.  Pengrajin  menyadap sendiri di pohon aren yang tumbuh di sekitar tempat tinggal pengrajin.
7.  Usaha  sudah  ditekuni  cukup  lama. Pengolahan gula aren ini merupakan u s a h a   t u r u n   t e m u r u n ,   s u d a h dilakukan  dalam  kurun  waktu bertahun-tahun sehingga mempunyai pengalaman  yang  memadai  dalam pengolahan gula aren ini.
Selain  memiliki  faktor-faktor internal yang berpengaruh secara positif memberikan  kekuatan  agroindustri  gula aren di Kabupaten Kendal, terdapat juga faktor-faktor  negatif  yang  menunjukkan
sisi lemah dari agroindustri gula aren ini, yaitu:
1.  Belum  menerapkan  standar  mutu produk.  Produk  gula  aren  yang d i h a s i l k a n   b e l u m   m e m p u n y a i keseragaman  kualitas,  bentuk  dan ukuran.
2.  Belum  mengembangkan  inovasi produk.  Pada  umumnya  pengrajin mengolah  nira  hanya  menjadi  gula aren cetak, belum ada inovasi produk olahan lainnya.
3.  B e l u m   m e n e r a p k a n   t e k n o l o g i pengemasan. Pengrajin menjual gula ke  pengepul  dapat  dikatakan  tanpa kemasan  yaitu  dalam  bentuk  curah. Sifat gula aren yang
4.  Penanganan  bahan  baku  belum o p t i m a l .   K o n d i s i   n i r a   s a n g a t mempengaruhi  kualitas  gula  yang dihasilkan,  terutama  tingkat  pH  dari nira.  Rendahnya  mutu  nira  karena belum  efektifnya  bahan  tambahan yang  digunakan  pada  penyadapan. Pengrajin perlu mengetahui pH yang tepat  untuk  diolah  untuk  menjaga kondisi  nira  agar  kualitas  gula  yang dihasilkan senantiasa bagus.
5.  Belum  ada  kelompok  usaha.  Jumlah pengrajin  gula  aren  besar,  namun belum  ada  kelompok  usaha  maupun kelompok pemasaran.
Faktor-faktor  internal  yang m e n g g a m b a r k a n   k e k u a t a n   d a n kelemahan yang dimiliki agroindustri gula aren  dirangkum  ke  dalam  matriks  faktor strategi  internal  (IFAS, Internal Factor Analysis Summary ) seperti pada Tabel 3.
Hasil  penilaian  matrik  IFAS menunjukkan  skor  pada  faktor  kekuatan sebesar  2,21  dan  skor  pada  kelemahan sebesar 1,02. Hal ini menunjukkan bahwa agroindustri gula aren memiliki kekuatan
Leni Sugiyowati*), Karno**), Titik Ekowati**) ; Strategi Pengembangan Agroindustri Gula Aren
yang  lebih  besar  dibandingkan  dengan kelemahannya  dengan  selisih  sebesar 1,19 .

## F a k t o r   E k s t e r n a l   :     P e l u a n g
( Opportunity ) dan Ancaman ( Threat ) Faktor yang menjadi peluang dan ancaman  agroindustri  gula  aren  di Kabupaten  Kendal.  Adapun  faktor  yang peluang adalah  sebagai berikut:
1.  P e r m i n t a a n   s e m a k i n meningkat/perubahan  preferensi konsumen akan pangan sehat.
2.  Ketersediaan  jaringan  pemasaran. Banyaknya  pedagang  pengepul  di masing-masing  desa  sehingga pengrajin  mudah  dalam  menjual produk.
3.  Diversifikasi  produk  olahan  dari  nira aren  ini  beragam,  baik  yang menggunakan  teknologi  sederhana, menengah maupun maju.
4.  Kegiatan  promosi  yang  sering dilakukan  oleh  pemerintah  melalui pameran  menjadi  peluang  dalam mengenalkan  produk  gula  aren
dengan produk yang inovatif.
5.  Kegiatan  riset  oleh  universitas maupun  balai  penelitian  sudah banyak  dilakukan,  diantaranya penelitian tentang teknik pengolahan, misalnya bahan tambahan yang tepat untuk  pengawetan  nira,  pengawetan untuk memperpanjang umur simpan, dan lain-lain.
6.  Program  produk  unggulan  “ one p r o d u c t   o n e   v i l l a g e ” y a n g dicanangkan  pemerintah  dengan mengangkat keunggulan lokal dearah akan  mampu  mengenalkan  ke konsumen  yang  lebih  luas  dan menjadi produk khas daerah.
7.  Standardisasi produk gula aren telah diterbitkan oleh Badan Standardisasi Nasional  yaitu  SNI  01-3743-1995  : Standar  Nasional  Indonesia  Gula P a l m a .   S t a n d a r   m u t u   g u n a meningkatkan  daya  saing  mutu produk.
8.  Produk subsitusi gula pasir. Gula aren berpotensi  menjadi  komoditas substitusi gula pasir dalam negeri dan
Faktor –  faktor Strategi Internal Bobot Rating Nilai Kekuatan 1. Keunggulan  karakteristik gula  aren 0,07 3,40 0,24 2. Ketersediaan  tenaga  kerja 0,09 3,13 0,28 3. Proses pengolahan  mudah 0,09 3,27 0,29 4. Produksi  kontinyu 0,10 3,47 0,35 5. Usaha  menguntungkan 0,10 3,60 0,36 6. Ketersediaan  bahan  baku  mudah 0,11 3,40 0,37 7. Usaha  sudah  ditekuni  cukup lama 0,09 3,53 0,32 Total 0,65 2,21 Kelemahan 1. Belum  menerapkan  standar  produk 0,07 2,93 0,21 2. Belum  mengembangkan  inovasi  produk 0,09 3,53 0,32 3. Belum  menerapkan  teknologi  pengemasan 0,07 2,47 0,17 4. Penanganan  bahan  baku  belum  efektif 0,06 2,27 0,14 5. Belum  ada kelompok  usaha 0,07 2,67 0,19 Total 0,36 1,02
Sumber  : Data  primer  yang  diolah,  2014
Tabel 3. Matriks IFAS ( Internal Factor Analysis Summary)
Faktor –  faktor Strategi Eksternal Bobot Rating Nilai Peluang ( Opportunity ) 1. Permintaan  tinggi 0,08 3,53 0,28 2. Ketersediaan  jaringan  pemasaran 0,09 3,67 0,33 3. Diversifikasi  produk 0,08 3,80 0,34 4. Dukungan  promosi  pemerintah 0,07 3,40 0,24 5. Riset teknologi  pengolahan  dan  budidaya 0,07 2,73 0,19 6. Produk  unggulan one  product  one  village 0,07 2,83 0,20 7. Adanya  SNI  gula  aren 0,06 3,13 0,22 8. Produk  subsitusi gula  pasir 0,07 3,00 0,21 Total 0,60 2,01 Ancaman ( Threat ) 1. Keterbatasan  bahan  pendukung  kayu bakar 0,08 3,47 0,28 2. Belum  ada budidaya  intensif  tanaman  aren 0,04 2,27 0,09 3. Petani  menjual  nira  tanpa  proses  pengolahan 0,06 2,47 0,15 4. Jarak  tempuh  jauh dan  kondisi  jalan  buruk 0,05 2,47 0,12 5. Lahan  ditanami  komoditi lain 0,06 2,80 0,17 6. Belum   ada  pembinaan,  pendampingan  usaha 0,06 2,53 0,15 7. Minim informasi  teknologi  pengolahan 0,05 2,47 0,12 Total 0,397 1,08
untuk  menekan  ketergantungan terhadap impor gula.
Faktor-faktor yang bersifat negatif yang  dipertimbangkan  memberikan ancaman terhadap agroindustri  gula aren di  Kabupaten  Kendal    adalah  sebagai berikut :
1.  Kayu  bakar  sebagai  bahan  bakar dalam pengolahan gula aren semakin sulit,  sehingga  pengrajin  membeli  di p e n g g e r g a j i a n   k a y u ,   h a l   i n i mengakibatkan  biaya  produksi menjadi jauh lebih besar.
2.  Tanaman aren tumbuh liar belum ada usaha  budidaya.  Upaya  budidaya tanaman  aren  belum  terencana, dimana pengusahaan tanaman masih bersifat  eksploitasi  tanaman  liar.  Hal ini  akan  mengacam  kelestarian t a n a m a n   a r e n .   S e l a m a   i n i perkembangbiakan  tanaman  aren mengandalkan faktor alam, yaitu dari perkecambahan  biji  yang  jatuh  dari pohon induknya atau dibantu binatang luak  sehingga  penyebaran  tanaman tidak teratur.
3.  Petani  menjual  nira  tanpa  proses pengolahan.  Sulitnya  mencari  kayu bakar, pengrajin banyak yang beralih menjual  air  nira  tanpa  proses pengolahan.
4.  Usaha  pengolahan  gula  aren  ini berada di pedesaan yang jauh, karena sesuai agroklimat tanaman aren yang tumbuh  di  hutan  atau  daerah  yang berbukit  sehingga  biaya  transportasi dalam pemasaran besar.
5.  Lahan  ditanami  komoditi  lain.  Lahan pertanaman  aren  banyak  yang b e r g e s e r   k e   s u b s e k t o r   l a i n , diantaranya ditanamai karet, sengon, jabon dan tanaman komersial lainnya.
6.  Belum  ada  pembinaan,  pelatihan maupun pendampingan usaha secara intensif  dari  instansi  terkait.  baik pembinaan  teknologi  pengolahan maupun  sistem  pemasaran  hasil nantinya.
7.  Informasi  teknologi  pengolahan  dan hasil riset masih belum efektif dalam penyampaian ke pelaku utama.
Tabel 4. Matriks EFAS ( External Factor Analysis Summary )
Sumber : Data primer yang diolah, 2014
Leni Sugiyowati*), Karno**), Titik Ekowati**) ; Strategi Pengembangan Agroindustri Gula Aren
Faktor-faktor  lingkungan  yang mencerminkan  peluang  dan  ancaman dituangkan  ke  dalam  matriks  faktor strategi eksternal (EFAS, External Factor Analysis  Summary ).  Perhitungan  secara kuantitatif  terhadap  identifikasi  faktor internal dapat dilihat pada Tabel 4.
Pada  Tabel  4.  berdasarkan
identifikasi faktor eksternal diperoleh skor peluang  sebesar  2,01  dan  skor  pada ancaman  sebesar  1,08  sehingga menunjukkan  bahwa  peluang  yang dimiliki  perusahaan  lebih  besar  dari ancaman dengan selisih 0,93.

## Matrik SWOT
Berdasarkan  hasil  analisis  faktor
internal  dan  eksternal  diperoleh  skor pembobotan,  dari  skor    pembobotan selanjutnya    diplotkan    pada  gambar analisis  diagram.  dari  bobot  faktor kekuatan,  kelemahan,  peluang  dan ancaman,  diperoleh  koordinat (1,19  ; 0,93) Gambar   diagram faktor   internal eksternal sebagai berikut :
M e n u r u t   R a n g k u t i   ( 2 0 0 6 ) , perusahaan  akan  berada  pada  posisi strategis  dari  empat  posisi  strategi  yang ada,  yaitu  pada  kuadran  I  pilihan strateginya  adalah aggresive  strategy a t a u s t r a t e g i
S O ( strenghths–opportunities ),  kuadran  II pilihan  strateginya  adalah diversification strategy atau  strategi  ST  ( strengths-

## Gambar 2. Diagram SWOT Agroindustri Gula Aren di Kabupaten Kendal
IFAS
(Internal  Factor
Analisis Strategy ) EFAS (Ek sternal  Factor Analisis Strategy ) Kekuatan (Strenght) 1.  Ketersediaan  bahan  baku  mudah 2.  Usaha  menguntungkan 3.  Produksi  kontinyu
4.  Usaha  sudah  ditekuni  cukup lama
5.  Ketersediaan  tenaga  kerja
6.  Proses pengolahan  mudah
7.  Keunggulan  karakteristik gula Peluang  ( Opportunity ) Strategi  S-O 1.  Diversifikasi  produk 2.  Ketersediaan  jaringan  pemasaran 3.  Permintaan  tinggi
4.  Dukungan  promosi  pemerintah
5.  Adanya  SNI  gula  aren
6.  Produk  subsitusi gula  pasir
7.  Program  produk  unggulan one  product  one village
8.  Dukungan  riset teknologi  pengolahan  dan budidaya  tanaman  aren
1.  Pengembangan  diversifikasi  produk
2.  Penguatan  pengembangan  pasar, membuka jaringan  pemasaran  dan  orientasi  ekspor
3.  Peningkatan  kapasitas produksi
4.  Peningkatan   promosi  melalui  kegiatan pameran
5.  Penerapan  standar  mutu  produk
6.  Penguatan  sebagai  produk  unggulan  khas daerah
7.  Mengoptimalkan  kegiatan  riset spesifik lokasi
Data  primer  yang  diolah,  2014

## Tabel 5. Formulasi Analisis Matrik SWOT
threats ),  kuadran  III  pilihan  strateginya adalah improvement  strategy atau strategi WO ( weaknesses-opportunities ), dan kuadran IV pilihan strateginya adalah defense  dan  survival  strategy atau strategi WT ( weaknesses-threats ).
Berdasarkan hasil diagram dapat diketahui  bahwa  perusahaan  berada dalam  kuadran  I.  Hal  ini  menunjukkan agroindustri gula aren berada pada situasi yang  sangat  menguntungkan  karena memiliki  kekuatan  dan  peluang  yang dapat  dimanfaatkan  sebaik-baiknya. D e n g a n   d e m i k i a n ,   s t r a t e g i   y a n g sebaiknya  digunakan  adalah  strategi yang  mendukung  pertumbuhan  agresif dengan memanfaatkan peluang yang ada (Rangkuti, 2006).
Berdasarkan  analisis  matrik SWOT  pada  Tabel  5  alternatif  strategi yang  digunakan  untuk  pengembangan agroindustri  gula  aren  yaitu  strategi kekuatan  dan  peluang  (strategi  S-O). Strategi  ini  dibuat  berdasarkan  jalan pikiran  perusahaan  yaitu  dengan menggunakan  seluruh  kekuatan  untuk m e m a n f a a t k a n   p e l u a n g   s e b e s a r - besarnya (Rangkuti, 2000). Strategi S-O meliputi:  Pengembangan  diversifikasi produk  ,  penguatan  pengembangan pasar, membuka jaringan pemasaran dan orientasi  ekspor,  peningkatan  kapasitas produksi,  peningkatan    promosi  melalui kegiatan  pameran,  penerapan  standar mutu produk, penguatan sebagai produk unggulan  khas  daerah,  mengoptimalkan kegiatan riset spesifik lokasi.

## SIMPULAN
Analisis  aspek  finansial  yaitu  rata- rata  biaya  yang  dikeluarkan  dalam  satu kali  proses  produksi  adalah  Rp  89.960 dengan  rata-rata  produksi  10,48  kg. Penerimaan  yang  diperoleh  yaitu  Rp 108.157 dan pendapatan yang diperoleh adalah  Rp  18.196.  Analisis  kelayakan usaha nilai R/C ratio 1,2 dan B/C ratio 0,2 yaitu  usaha  ini  menguntungkan. Analisis aspek  pemasaran  yaitu  nilai  marjin pemasaran, farmer's  share dan  nilai
efisiensi pemasaran pada semua saluran pemasaran  gula  aren  di  Kabupaten Kendal sudah berjalan efisien.
Posisi  usaha  pengolahan  gula aren  berada  pada  kuadran  I.  Alternatif strategi pengembangan agroindustri gula aren dengan menggunakan strategi S-O yaitu    mendukung  pertumbuhan  agresif yaitu dengan pengembangan diversifikasi produk  ,  penguatan  pengembangan pasar, membuka jaringan pemasaran dan orientasi  ekspor,  peningkatan  kapasitas produksi,  peningkatan    promosi  melalui kegiatan  pameran,  penerapan  standar mutu produk, penguatan sebagai produk unggulan  khas  daerah,  mengoptimalkan kegiatan riset spesifik lokasi.

## SARAN
Tersedianya  potensi  tanaman aren  di  Kabupaten  Kendal,  pemerintah selaku  pemegang  kebijakan  dapat m e n i n g k a t k a n   p e n g e m b a n g a n agroindustri  gula  aren  dengan  lebih meningkatkan  peran  serta stakeholder terkait  dan  peluang-peluang  kerjasama dengan  pihak  swasta.  Diperlukan pilot project yang  terpadu  yang  berorientasi a g r i b i s n i s .   D i p e r l u k a n   k e b i j a k a n pemerintah  yang  komprehensif  dari aplikasi teknologi inovatif, sarana promosi yang  efektif  dan  efisien,  dan  diperlukan kerjasama dengan civitas akademik atau Balai Penelitian Teknologi Pertanian guna penelitian  mengenai  teknologi  spesifik lokasi  pengolahan  berbahan  baku  nira a r e n   g u n a   p e n y u s u n a n   S t a n d a r Operasional  Produksi  (SOP)  sehingga dihasilkan  produk  yang  seragam  dan memenuhi standar mutu.

## DAFTAR PUSTAKA
Aliudin,  S.,  Sariyoga  dan  D.  Anggraini. 2011.  Efisiensi    dan  pendapatan usaha gula aren cetak. Jurnal Agro Ekonomi. 28 (1): 73-85.
Dinas Pertanian Peternakan Perkebunan dan  Kehutanan.  2012.  Statistika P e r t a n i a n   P e t e r n a k a n , Perkebunan  dan  Kehutanan
11
Leni Sugiyowati*), Karno**), Titik Ekowati**) ; Strategi Pengembangan Agroindustri Gula Aren
Kabupaten  Kendal  Tahun  2011. Kendal.
Downey,  W.D.,  dan  S.P.  Erickson.  1992. Manajemen  Agribisnis.  Erlangga. Jakarta.
Limbong,  W.H.  dan  Sitorus.  1987.
Pengantar  Tataniaga  Pertanian. J u r u s a n   S o s i a l   E k o n o m i Pertanian.  Fakultas  Pertanian.
Institut Pertanian Bogor. Rangkuti, F. 2002. Analisis SWOT  Teknik M e m b e d a h   K a s u s   B i s n i s . G r a m e d i a   P u s t a k a   U t a m a , Jakarta. Roesmawaty,  H.  2011.  Analisia  efisiensi pemasaran  pisang  di  Kecamatan L e n g k i t i   K a b u p a t e n   O g a n Komering  Ulu.  Jurnal Agrobisnis. 3(5) : 1-9. Soekartawi. 2002. Analisa Usaha Tani. UI Press. Jakarta.
S o e k a r t a w i .   2 0 0 5 .   P r i n s i   D a s a r
Manajemen  Pemasaran  Hasil- h a s i l   P e r t a n i a n   Te o r i   d a n A p l i k a s i n y a .   P T   G r a f i n d o Persada. Jakarta.
Sugiyono. 2001. Statistika Nonparametrik u n tu k  Pe n e l i ti a n .  Al fa b e ta . Bandung.