## PENERAPAN BUSINESS MODEL CANVAS PADA PENGEMBANGAN USAHA GULA AREN: STUDI KASUS DI KABUPATEN SOPPENG SULAWESI SELATAN
Makkarennu 1 , Inda Rahmadani 1
1 Forestry Faculty, Hasanuddin University, Makassar, Indonesia
ARTICLE INFORMATION

## ABSTRAK
ISSN: 2579-7204 (Online) ISSN: 0216-4132 (Print) DOI: 10.26487/jbmi.v18i1.13175 Gula  aren  merupakan  salah  satu  produk  HHBK  yang memiliki  peran  sangat  penting  dalam  pengembangan HHBK di Indonesia serta dapat menunjang perekonomian  masyarakat  di  sekitar  hutan.  Desa Mattabulu  yang  berada  di  Kecamatan  Lalabata, Kabupaten Soppeng, memiliki potensi pengembangan usaha  gula  aren.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk mengidentifikasi  atau  menyusun  strategi  pemasaran pada Usaha Gula Aren di Desa Mattabulu. Perumusan strategi dilakukan dengan pendekatan Business Model Canvas (BMC), melalui sembilan elemen kunci BMC yakni  segmen  pelanggan,  proporsi  nilai,  saluran,
hubungan  pelanggan,  arus  penerimaan,  sumberdaya utama, aktivitas utama, kemitraan utama, dan struktur biaya.  Usaha  ini  masih  mempertahankan  segmentasi pasar  yang  sama  sejak  lama  yang  hanya  bergantung pedagang  pengumpul tanpa  ada  upaya  promosi  untuk mendapatkan  pelanggan  baru.  Strategi  terbaik  pada usaha  gula  aren  ini  adalah  mengubah  strategi  dengan menangkap  peluang  pasar,  meningkatkan  nilai proposinya serta memperluas akses pasar.

## SUBMISSION TRACK
Received: 8 th March 2021 Final Revision: 15 th June 2021 Available Online: 21 st June 2021
KATA KUNCI Gula aren, BMC, SWOT, Strategi
KEYWORD ABSTRACT Palm sugar, BMC, SWOT, Strategy Palm  sugar  is  one of HHBK products that has a  very important  role  in  the  development  of  HHBK  in Indonesia  and  can  support  the  economic  of  rural communities.  Desa  Mattabulu  in  District  of  Lalabata, Soppeng  Regency,  has  the  potential  to  develop  palm sugar business. This study aims to identify or develop marketing  strategies  in  the  Palm  Sugar  Business  in Desa  Mattabulu.  The  formulation  of  the  strategy  is carried  out  using  the  Business  Model  Canvas  (BMC) approach,  using  nine  key  elements  of  BMC  namely customer  segments,  value  proportions,  channels, customer  relationships,  revenue  streams,  main resources,  main  activities,  key  partnerships,  and  cost structures.  This  business  has  maintained  the  same market  segmentation  for  a  long  time,  which  only relies  on  collecting  traders  without  any  promotional efforts to get new customers. The best strategy in this palm  sugar  business  is  to  change  strategies  by capturing  market  opportunities,  increasing  its  value proposition and expanding market access.

## CORRESPONDENCE
Phone: +62 821-8959-7928 E-mail: nmakkarennu@gmail.com

## PENDAHULUAN
Aren ( Arenga pinnata ) adalah jenis tanaman yang sudah dikenal sejak lama oleh karena hampir  semua  bagian  dari  pohon  aren  ini  dapat  dimanfaatkan  dan  berkontribusi terhadap pendapatan masyarakat (Mokuna dkk, 2013). Aren sebagai salah satu produk HHBK memiliki peran sangat penting dalam pengembangan HHBK di Indonesia serta dapat menunjang perekonomian masyarakat di pedesaan dan memiliki pasar yang cerah (Pohan dkk, 2014) serta memiliki permintaan yang tinggi (Makkarennu dkk, 2019)
Kebutuhan  gula  nasional  baik  untuk  kebutuhan  skala  rumah  tangga  maupun  skala industry  dipengaruhi  oleh  pertambahan  jumlah  penduduk  Indonesia.  Di  sisi  lain, Kementan  (2019)  merilis  bahwa  pemenuhan  kebutuhan  gula  dalam  negeri  baik  untuk konsumsi langsung maupun pasokan kepada industri belum mampu dipenuhi sehingga dipasok dari impor. Tercatat impor gula nasional mengalami peningkatan dimana pada tahun  2014  impor  gula  sebesar  2,97  juta  ton  menjadi  5,03  juta  ton  pada  tahun  2018 (Dianpratiwi dkk, 2020)
Salah  satu  desa  di  Kabupaten  Soppeng  yang  memiliki  potensi  pengembangan  usaha gula  aren  adalah  Desa  Mattabulu  yang  berada  di  Kecamatan  Lalabata.  Di  wilayah  ini terdapat beberapa kelompok tani yang memproduksi dan menjual gula aren ini. Namun demikian, usaha ini belum dapat berkembang oleh karena model usaha yang dilakukan masih  dikelola  secara  tradisional  (Pontoh,  2014)  baik  pada  proses  produksi  maupun pemasarannya.  Haris  dkk  (2020)  juga  mengemukakan  bahwa  pengusahaan  gula  aren dilakukan  hanya  untuk  memenuhi  kebutuhan  sehari  hari.  Oleh  karena  itu  perlu dilakukan suatu upaya untuk mengidentifikasi atau menyusun strategi pemasaran usaha gula aren.
Beberapa  cara  yang  dapat  digunakan  untuk  menyusun  strategi  pemasaran  di  antaranya melalui analisis pengembangan pasar, Bussines Model Canvas (BMC), marketing mix, SWOT,  IFAS,  EFAS  adalah  metode  untuk  mengenali  kekuatan,  kelemahan,  peluang, dan  ancaman  yang  berpengaruh  pada  kelangsungan  usaha  ini.  Melalui  pendekatan BMC, model bisnis digambarkan dalam lembar kanvas berisi 9 (sembilan) elemen untuk menggambarkan model bisnis yang sedang dilakukan. Model bisnis ini menggambarkan alasan bagaimana suatu organisasi atau unit usaha dapat menciptakan, memberikan dan menangkap nilai (Osterwalder dan Pigneur, 2015).
Berdasarkan uraian di atas, penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi bisnis model yang  diterapkan  serta  menyusun  strategi  usaha  melalui  pendekatan BMC yang diintegrasikan  dengan  analisis  SWOT  dan Internal  Factors  Analysis  Summary (IFAS) serta External  Factors  Analysis  Summary (EFAS)  pada  usaha  gula  aren  di  Desa Mattabulu, Kecamatan Lalabata Kabupaten Soppeng. Wilayah ini dipilih sebagai lokasi penelitian karena masyarakat menggantungkan harapan hidupnya pada usaha  gula aren ini. Dengan demikian diharapkan melalui strategi usaha ini maka usaha gula aren dapat berkembang  yang  pada  akhirnya  dapat  berkontribusi  dalam  upaya  pemenuhan kebutuhan  gula  nasional  serta  berkontribusi  pada  peningkatan  pendapatan  masyarakat pengelola usaha gula aren.

## TINJAUAN PUSTAKA

## A. Aren
Tanaman aren memiliki potensi yang melimpah di Indonesia dan sebagian besar tumbuh sebagai  hutan  campuran  dimana  aren  digunakan  sebagai  bahan  baku  pembuatan  gula. Aren memiliki nilai ekonomi yang cukup tinggi oleh karena hampir semua bagian dari tanaman  ini  dapat  dimanfaatkan  di  antaranya  buah,  batang,  nira  (Lempang,  2012). Proses  produksi  gula  aren  masih  sangat  tradisional  sehingga  mempunyai  mutu  yang sangat  beragam  (Pontoh,  2013).  Gula  aren  telah  dikenal  sejak  lama  sebagai  bahan pemanis makanan maupun minuman, penambah aroma dan warna yang dapat dijadikan sebagai pengganti penggunaan gula pasir (Soekarto dkk, 2010). Salah satu keunggulan gula  merah  dibandingkan  gula  pasir  adalah  tekstur  yang  dihasilkan  pada  makanan menjadi  lebih  empuk.  Disisi lain,  pemanfaatan  pohon memiliki  kontribusi tidak  hanya secara  ekonomi  semata  tetapi  juga  memberikan  dampak  sosial  dalam  hal  penyerapan tenaga  kerja  serta  dapat  menumbuhkan  usaha  skala  rumah  tangga  di  tingkat  petani. Selain  itu,  pengelolaan,  pemanfataan  pohon  aren  ini  dapat  memberikan  nilai  tambah produk  melalui  diversifikasi  produk  yang  dihasilkan  yang  pada  akhirnya  dapat memberikan penghasilan bagi masyarakat yang menggelutinya (Mariati, 2013).

## B. Bussines Model Canvas (BMC)
BMC atau juga dikenal dengan istilah Bussines Model Canvas adalah suatu metode utuk mengenal  lebih  detail  rupa  usaha  yang  sedang  atau  yang  akan  di  jalani  dalam  satu
lembar  kanvas  yang  berisi  rencana  bisnis  dengan  sembilan  elemen  kunci  yang terintegrasi satu sama lain dan didalamnya mencakup strategi internal maupun eksternal suatu  unit  usaha.  BMC  adalah  bahasa  yang  sama  untuk  menggambarkan, memvisualisasikan,  menilai  serta  mengubah  model  bisnis  sesuai  dengan  kondisi  suatu organisasi  (Osterwalder  &  Pigneur,  2015).  Terdapat  sembilan  blok  yang  ada  di  dalam Model  Bisnis  Kanvas  yaitu;  hubungan  kemitraan,  aktivitas  utama,  proporsi  nilai, sumberdaya utama, segmen pelanggan, hubungan pelanggan, saluran struktur biaya dan arus pendapatan.

## C. Analisis SWOT
Analisis  SWOT  mencakup  upaya-upaya  untuk  mengenali  kekuatan,  kelemahan, peluang,  dan  ancaman  yang  dapat  menentukan  kinerja  pada  suatu  unit  usaha  atau organisasi. Informasi eksternal perusahaan yang mencakup peluang dan ancaman dapat diperoleh  dari  berbagai  sumber  yakni  konsumen,  pemasok  dan  kebijakan  pemerintah (Daft,  2010).  Selain  itu,  Gurel  dan  Merba  (2017)  juga  mengemukakan  bahwa  dengan melakukan  analisis  ekternal,  perusahaan  dapat  mengidentifikasi  ancaman  dan  peluang kritis untuk melihat lingkungan pesaingnya.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  dilaksanakan  di  Desa  Mattabulu,  Kecamatan  Lalabata,  Kabupaten  Soppeng, Provinsi  Sulawasi  Selatan.  Desa  Mattabulu  terletak  di  Kecamatan  Lalabata  Kabupaten Soppeng,  Propinsi  Sulawesi  Selatan.  Desa  ini  terletak  di  pegunungan  dan  mempunyai luas hamparan wilayah 5000 ha (50 km 2) yang terdiri atas lahan pemukiman dan lahan pertanian  maupun  perkebunan.  Jarak  antara  pusat  desa  dengan  ibu  kota  kabupaten dengan perjalanan darat kurang lebih dari 15km dengan jalan poros desa yang beraspal dengan  kondisi  rusak.  Desa  Mattabulu  merupakan  desa  yang  memiliki  potensi  untuk usaha kehutanan, perkebunan dan pariwisata. Wilayah ini berada 4° 21’48,”LS dan 119° 49’10,”BT-4°22’00” 119°49’15 BT. Jumlah penduduk dilokasi ini sebanyak 1.690 Jiwa serta kepadatan penduduk sebesar 33 jiwa per Km. Desa ini terbagi menjadi 4 RW dan 8 RT, tersebar dalam 2 Dusun yaitu Dusun Cirowali dan Dusun Teppoe. Sebagian besar mesyarakat Desa Mattabulu berprofesi sebagai petani. Selain itu, beberapa diantaranya
bekerja  sebagai  buruh tani,  pedagang,  Peternak,  tenaga medis,  PNS,  dan  tenaga  buruh (Kantor Desa Mattabulu, 2018).
Metode  pengambilan  data  dilakukan  dengan  menggunakan  pendekatan  partisipatif dengan teknik observasi (pengamatan langsung pada kegiatan produksi dan pemasaran gula  aren),  wawancara  dengan  menggunakan  pedoman  wawancara  untuk  memperoleh gambaran  terkait  dengan  model  usaha  gula  aren  yang  dijalankan,  studi  literatur (pengumpulan  data-data  sekunder  yang  terkait  dengan  penelitian.  Sumber  data  pada penelitian ini ada dua yaitu data primer dan data sekunder dimana data primer diperoleh dari hasil observasi, wawancara kepada petani aren, ketua dan anggota Kelompok Tani Mattabulu.  Data  Sekunder  bersumber  dari  laporan  penelitian,  buku  teks,  dan  jurnal. Data sekunder yang diperoleh yaitu keadaan umum lokasi penelitian dan keadaan sosial ekonomi masyarakat Desa Mattabulu serta faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi usaha gula aren.
Analisis  data  dilakukan  secara  kualitatif  dan  kuantitatif.  Data  kemudian  dianalisis dengan  menggunakan  analisis  BMC  dan  analisis  SWOT.  Analisis  BMC  digunakan untuk mengidentifikasi model bisnis gula aren pada Kelompok Tani di Desa Mattabulu di lakukan melalui analisis BMC pada Sembilan elemen kunci yaitu segmen pelanggan, proposisi  nilai,  saluran,  hubungan  pelanggan,  arus  pendapatan,  sumber  daya  utama, aktivitas  utama,  hubungan  kemitraan,  dan  struktur  biaya.  Sementara  analisis  SWOT digunakan  untuk  mengidentifikasi  faktor  internal  dan  eksternal  usaha  gula  aren dilakukan melalui Analisis SWOT pada  sembilan elemen kunci BMC.
Menurut  Fahmi  (2013)  dalam  melakukan  analisis  dengan  menggunakan  SWOT, maka perlu  melihat  faktor  eksternal  dan  internal  sebagai  bagian  penting  dalam  analisis SWOT.  Sebelum  sampai  pada  tahap  matriks  SWOT,  terlebih  dahulu  harus mengumpulkan  informasi  terkait  faktor  internal  perusahaan  yang  berguna  untuk mengetahui  apa  saja  kekuatan  dan  kelemahan  yang  dimiliki  perusahaan.  Adapun tahapan dalam pembentukan Matriks IFAS merujuk pada Rangkuti (2016):
1. Mengidentifikasi  faktor  kekuatan  dan  kelemahan  pada  unit  usaha  gula  aren  yang digeluti masyarakat.
2. Memberikan  bobot  pada  masing-masing  faktor  kekuatan  dan  kelemahan  dengan skala nilai 1,0 (paling penting) sampai 0,0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh
faktor-faktor  kekutaan  dan  kelemahan  terhadap  posisi  strategi  usaha  guka  aren. Jumlah bobot pada masing-masing faktor tersebut tidak lebih dari nilai skor total 1,00.
3. Menghitung  rating  pada  masing-masing  faktor  kekuatan  dan  kelemahan  dengan memberikan skala mulai dari 4 ( outstanding ) sampai dengan 1 ( poor ), berdasarkan dari pengaruh faktor kekuatan dan kelemahan tersebut terhadap kondisi usaha gula aren yang digeluti masyarakat.
4. Mengalikan  jumlah  bobot  dengan  rating,  untuk  memperoleh  faktor  pembobotan nilai skor.
5. Menjumlahkan  nilai  skor  yang  diperoleh  pada  nomor  4  tersebut  di  atas  untuk mendapatkan total skor pembobotan pada unit usaha gula aren.
Setelah mendapatkan  hasil  dari  matriks  IFAS,  kegiatan  selanjutnya adalah  menemukan faktor-faktor  eksternal  (peluang  dan  ancaman)  pada  unit  usaha  gula  yang  digeluti masyarakat.  Tahapan  dalam  penentuan  Matriks  EFAS  merujuk  pada  Rangkuti  (2016) seperti berikut ini:
1. Mengidentifikasi  faktor  peluang  dan  ancaman  pada  unit  usaha  gula  aren  yang digeluti masyarakat.
2. Memberikan bobot pada masing-masing faktor peluang dan ancaman dengan nilai mulai dari 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting).
3. Menghitung rating pada masing-masing faktor peluang dan ancaman dengan nilai skala mulai dari 1 ( poor) sampai dengan 4 ( outstanding ).
4. Mengalikan  jumlah  bobot  dengan  rating  untuk  memperoleh  faktor  pembobotan nilai skor.
5. Menjumlahkan  nilai  skor  yang  diperoleh  pada  nomor  4  tersebut  di  atas  untuk mendapatkan nilai total skor pembobotan pada unit usaha gula aren.

## HASIL DAN DISKUSI

## A. Identifikasi Model Bisnis Awal (Existing model)
Pada  umumnya  masyarakat  yang  tinggal  di  Desa  Mattabulu,  Kecamatan  Lalabata berprofesi  sebagai  petani  aren.  Sumber  pendapatan  utama  pada  masyarakat  di  desa tersebut  adalah  hasil  jualan  gula  aren  namun  usaha  gula  aren  yang  dijalankan  pada masyarakat  di  desa  tersebut  masih  terbilang  tradisional  mulai  dari  proses  penyadapan, pemasakan,  pengemasan,  sampai  pada  proses  pemasaran.  Berikut  dijelaskan  elemen elemen BMC:

## 1. Segmen Pelanggan
Segmen pelanggan pada usaha gula aren adalah konsumen lokal dan pengepul besar. Konsumen  lokal  merupakan  konsumen  yang  membeli  gula  aren  dan  berdomisili  di daerah tersebut. Konsumen lokal membeli gula aren untuk dikonsumsi sendiri, sebagian untuk  dipakai  sendiri  dan  sebagian  lainnya  digunakan  untuk  membuat  kue  yang  akan dijual di sekitar tempat tinggal mereka. Pengepul besar merupakan pedagang yang akan membeli produk gula aren yang nantinya akan dijual kembali atau akan dibawa ke pasar besar  atau  pasar  kota  kemudian  pedagang  pasar  kota  merupakan  pedagang  yang berjualan langsung ke konsumen yang ada dikota.

## 2. Proposisi Nilai
Rantai  pasar  dari  usaha  gula  aren  ini  masih  terbilang  sederhana.  Sebagian  besar petani aren hanya mengandalkan pedagang pengumpul dalam memasarkan atau menjual hasil  produksi  gula  aren  yang  telah  dihasilkan.  Adapun  proposisi  nilai  atau  nilai  yang ditawarkan  pada  usaha  gula  aren  adalah  gula  aren  yang  dihasilkan  berasal  dari  bahan organik  (tanpa  pengawet  kimia)  yang  tentunya  aman  bagi  kesehatan  dan  tidak berbahaya untuk dikonsumsi.
3. Saluran
Saluran yang digunakan oleh petani gula aren dalam menjalankan usahanya ada dua yaitu  melalui  pedagang  pengumpul  dan  penjualan  langsung  kepasar.  Sebagian  besar distribusi  produk  yang  dihasilkan  akan  melalui  pedagang  pengumpul  atau  tidak langsung  ke  konsumen  akhir.  Sebagian  kecil  petani  gula  aren  yang  ada  di  Desa
Mattabulu  melakukan  pemasaran  atau  menjual  produk  hasil  gula  arennya  langsung kepasar  dan  konsumen  lokal  merupakan  konsumen  akhir  yang  akan  membeli  produk gula  aren  untuk  dikonsumsi  sendiri.  Proses  pemasaran  produk  gula  aren  kelompok  ini masih terbilang tradisional petani aren belum dapat memanfaatkan teknologi informasi seperti yang ada online marketing .

## 4. Hubungan Pelanggan
Hubungan  pelanggan  yang  dibangun  dalam  usaha  gula  aren  adalah  menjalin hubungan  personal  antara  penjual  dan  pembeli  dalam  hal  ini  antara  pedagang pengumpul dan pembeli langsung hubungan personal yang terjadi berupa adanya tingkat kepercayaan pembuat gula aren dan para pelanggannya. Kepuasan yang dirasakan oleh pelanggan adalah salah satu tujuan utama  dari suatu unit usaha. Oleh karena itu, pihak produsen  harus  memberikan  pelayanan  terbaik  bagi  pelanggannya.  Hubungan pelanggan  merupakan  salah  satu  untuk  melihat  sejauhmana  hubungan  antara  pihak produsen  dan  pelanggannya.  Hal  ini  juga  berlaku  pada  usaha  gula  aren  di  lokasi penelitian

## 5. Arus Penerimaan
Petani  aren  di  Desa  Mattabulu  memperoleh  pendapatan  dari  penjualan  langsung  ke pedagang pengumpul sebanyak 1000 biji gula perbulan tergantung dari banyaknya nira yang disadap dan penjualan langsung kepasar. Pendapatan yang diperoleh berupa hasil jual  gula  aren  ke  pedagang  pengumpul  yang  dijual  dengan  harga  berkisar  antara Rp1.500 – Rp2.000 perbuah dengan ukuran kecil sedangkan harga penjualan langsung ke  pasar  sebesar  Rp2.500–Rp3.000.  Jumlah  penerimaan  dari  hasil  penjualan  gula aren melalui  pedagang  pengumpul  sebesar  Rp1.500.000  perbulan,  atau  sebesar Rp18.000.000  pertahun.  Dengan  demikian,  setelah  dikurangi  dengan  biaya-biaya yang dikeluarkan  termasuk  biaya  peralatan  (Rp591.000),  maka  pendapatan  yang  diterima oleh  pembuat  gula  sebesar  Rp17.409.000  per  tahun.  Arus  penerimaan  atau revenue streams merupakan  pendapatan  yang  diperoleh  oleh  pihak  pengolah  gula  aren  dari pelanggannya.

## 6. Sumber Daya Utama
Sumber  daya  utama  yang  diperlukan  dalam  menjalankan  produksi  gula aren  adalah bahan  baku  (nira  dari  pohon  aren),  peralatan  kerja,  tenaga  kerja.  Tanaman  aren  yaitu
bahan baku utama berupa nira aren yang diproduksi menjadi gula aren. Peralatan kerja seperti  wajan,  cetakan,  baskom,  penyaring,  pengaduk,  tungku,  bumbung,  jerigen, tatakan, parang merupakan peralatan yang digunakan dalam produksi gula aren. Tenaga kerja  merupakan  orang-orang  yang  memiliki  keahlian  dalam  menjalankan  proses produksi  gula  aren  yang  terdiri  dari  penyadap  nira  aren  kemudian  pembuat  gula  aren (pemasak  nira  aren).  Semua  sumberdaya  tersebut  sangat  penting  untuk  menghasilkan produk gula aren.

## 7. Aktivitas Utama
Proses pembuatan gula aren di Desa Mattabulu dilakukan dengan beberapa tahapan yakni,  dimulai  dari  proses  penyadapan  nira  aren,  pemasakan  nira  menjadi  gula, pencetakan, pengemasan dan penjualan. Penyadapan nira yang dilakukan oleh pembuat gula  aren  dimulai  pukul  07.00  pagi  hingga  pukul  05.00  sore.  Sementara  itu,  proses pemasakan nira menjadi gula dilakukan dua kali proses pemasakan, yang pertama pada saat setelah pengambilan nira sore yang dimasak agar tidak berubah rasa menjadi tuak, lalu  dilanjutkan  dimasak  selama  4  jam  bersama  hasil  sadapan  nira  di  pagi  hari. Pencetakan  dan  pengemasan  dilakukan  keesokan  harinya,  setelah  nira  telah  menjadi gula  aren  dicetak  dalam  cetakan  khusus  berbentuk  kristal,  lalu  setelah  kering  akan dibungkus  menggunakan  daun  tarra  ( Artocarpus ).  Proses  pengolahan  masih  dilakukan secara  tradisional  sebagaimana  yang  dilakukan  secara  turun  temurun.  Belum  ada sentuhan tehnologi baik pada saat pengambilan nira, maupun dalam proses produksinya.

## 8. Kemitraan Utama
Kemitraan merupakan hubungan antara pemasok dan produsen yang membuat model bisnis tetap berjalan (Makkarennu dkk, 2019). Kemitraan yang terbangun dalam usaha gula aren ini khususnya pada Desa Mattabulu adalah hubungan pembeli–pemasok untuk menjamin pasokan baha baku berupa nira aren yang dapat diandalkan. Sampai saat ini kemitraan  yang  terbangun  hanya  pada  konsumen  dan  produsen,  tidak  ada  mitra  yang terbangun  antara  pemilik  lahan  dengan  yang  lainnya  karena  yang  mengambil  atau menyadap  nira  aren  adalah  pemilik  lahan  itu  sendiri.  Kelompok  tani  ini  belum melakukan  kemitraan  dengan  pemerintah  hal  ini  disebabkan  belum adanya  kerja  sama yang dilakukan antara petani dan pemerintah.

## 9. Struktur Biaya
Biaya  yang  dikeluarkan  oleh  pembuat  gula  aren  di  Desa  Mattabulu  peralatan  yang digunakan  saat  penyadapan  nira  dan  pada  saat  pemasakan  nila  menjadi  gula  aren. Beberapa peralatan di antaranya adalah wajan, cetakan, baskom, penyaring, pengaduk, tungku, bumbung, jerigen, tatakan, parang, tali. Analisis SWOT
Perumusan  strategi  pengembangan  usaha  gula  aren  memiliki  langkah-langkah  yang terstruktur setelah mengidentifikasi elemen-elemen model bisnis awal pada petani aren. Tahap  selanjutnya  adalah  menganalisis  informasi  terkait  faktor-faktor  internal  dan faktor-faktor eksternal pada ke 9 (sembilan) elemen BMC dengan menggunakan analisis SWOT.  Analisis  SWOT  terdiri  dari  kekuatan  ( Streghts ),  kelemahan  ( Weakness ), peluang ( Opportunity ), dan ancaman ( Threats ).

## 1. Faktor Internal
Berdasarkan  hasil  analisis  yang  dilakukan  terhadap  kekuatan  dan  kelemahan  dari kesembilan  elemen  BMC  yang  terdapat  pada  usaha  gula  aren,  maka  didapatkan  hasil sesuai dengan Tabel 1.
Tabel 1. Faktor Internal Terhadap Elemen BMC
Elemen BMC Faktor Internal Kekuatan (S) Kelemahan (W) Segmen Pelanggan (SP) Adanya Pembeli yang tetap Belum memenuhi permintaan konsumen dengan tepat Proporsi nilai (PN) Hasil produk tidak menggunakan bahan kimia berbahaya Kemasan yang digunakan belum memiliki label dan tidak menarik Saluran (SL) Biaya pemasaran rendah Saluran Pemasaran belum maksimal Hubungan Pelanggan (HP) Hubungan personal yang baik antara petani gula aren dan pedagang pengumpul Jangkauan pemasaran hanya mencakup pada pedagang pengumpul (sangat bergantung pada pedagang pengumpul) Arus Pendapatan (AP) Proses penjualan gula aren yang dilakukan kepedagang pengumpul ke pembeli langsung sangat lancar Petani aren hanya bergantung pada hasil penjualan gula aren Sumberdaya Utama (SU) Banyaknya tenaga kerja yang tersedia Kurangnya pengetahuan dan wawasan SDM Aktivitas Utama (AU) Proses pengelolaan gula aren yang dilakukan secara berkelanjutan Masih menggunakan alat tradisonal dalam pembuatan gula aren Hubungan Kemitraan (HK) Interaksi atau hubungan personal antara pembuat aren dan pemilik lahan cukup baik Harga hanya dapat ditentukan oleh pedagang Struktur Biaya (SB) Pengeluaran yang digunakan dalam proses Proses produksi bergantung pada
Elemen BMC Faktor Internal Kekuatan (S) Kelemahan (W) pembuatan gula aren masih minim karena masih menggunakan atau memanfaatkan bahan baku yang tersedia di dalam bahan baku yang tersedia dialam

## 2. Faktor Eksternal
Berdasarkan  atas  hasil  analisis  yang  dilakukan  oleh  peneliti  terhadap  peluang  dan ancaman  dari  kesembilan  elemen  BMC  yang  terdapat  pada  usaha  gula  aren,  maka  di dapatkan hasil sesuai dengan Tabel 2.
Tabel 2. Faktor Eksternal Terhadap Elemen BMC
Elemen BMC Faktor Eksternal Peluang (O) Ancaman (T) Segemen Pelanggan (SP) Tingkat konsumsi masyarakat terhadap produk meningkat Masuknya pesaing baru Proposisi Nilai (PN) Masyarakat sadar akan pola hidup sehat dengan mengonsumsi produk gula aren berbahan alami Produk sejenis yang lebih bagus dan berkualitas Saluran (SL) Berkembangnya teknologi komunikasi yang memudahkan dalam melakukan kemitraan dan berkomunikasi Mitra dapat beralih kepembuat gula aren yang lain dikarenakan berkembangnya teknologi komunikasi Hubungan Pelanggan (HP) Kepuasan pelanggan terhadap produk akan menarik lebih banyak pelanggan baru Ketidakpuasan pelanggan terhadap hasil produksi Arus Pendapatan (AP) Permintaan konsumen terhadap gula aren yang semakin tinggi Banyaknya pesaing Sumberdaya Utama (SU) Kebijakan pemerintah dalam melakukan peningkatan kapasitas terhadap masyarakat pembuat gula aren Tidak adanya peremajaan tanaman aren (petani hanya bergantung pada tanaman aren yang tumbuh secara alami) Aktivitas Utama (AU) Teknologi pengelolaan pasca panen cukup tersedia Jumlah pesaing yang cukup tinggi Hubungan Kemitraan (HK) Adanya kebijakan pemerintah terkait kemitraan dengan kelompok tani Belum ada kemitraan dengan pemerintah setempat Struktur Biaya (SB) Penggunaan teknologi tepat guna untuk skala komersil dan teknologi packing akan meningkatkan kualitas dan kuantitas produk gula aren Dengan menggunakan peralatan pendukung maka akan meningkatkan biaya-biaya yang nantinya akan berpengaruh pada pendapatan

## B. Analisis Strategi Pengembangan Usaha Gula Aren
Tahap-tahap  dalam menyusun  Tabel  Internal  Factor  Analysis  Summary  (IFAS)  dan Ekstenal Factors Analysis Summary (EFAS) adalah dengan menentukan bobot masing-
masing  faktor  dari  skala  mulai  dari  0,00  sampai  dengan  1,00  dimana  semua  bobot tersebut jumlahnya tidak melebihi skor total 1,00. Sedangkan rating dinilai dengan skala mulai  dari  4  (outstanding)  sampai  dengan  1  (poor).  Gurel  dan  Merba  (2017)  juga mengemukakan  bahwa  dengan  melakukan  analisis  ekternal,  perusahaan  dapat mengidentifikasi  ancaman  dan  peluang  kritis  untuk  melihat  lingkungan  pesaingnya. Penentuan  skor  pada  faktor-faktor  strategi  internal  dapat  dilihat  dari  Tabel  3  dan penentuan skor pada faktor-faktor strategi eksternal dapat dilihat dari Tabel 4
Tabel 3 . Internal Factor Analysis Summary (IFAS)
Faktor-faktor Strategi Internal Bobot Rating Nilai Skor Kekuatan (S): Adanya Pembeli yang tetap 0.05 9.33 0.46 Hasil produk tidak menggunakan bahan kimia berbahaya 0.08 9.33 0.78 Biaya pemasaran rendah 0.10 3.66 0.38 Hubungan personal yang baik antara petani gula aren dan pedagang pengumpul 0.09 7.66 0.68 Proses penjualan gula aren yang dilakukan kepedagang pengumpul kepembeli langsung sangat lancar 0.12 7 0.87 Banyaknya tenaga kerja yang tersedia 0.10 8.33 0.84 Proses pengelolaan gula aren yang dilakukan secara berkelanjutan 0.11 7 0.78 Interaksi atau hubungan personal antara pembuat aren dan pemilik lahan cukup baik 0.14 8.33 1.15 Pengeluaran yang digunakan dalam proses pembuatan gula aren masih minim karena masih menggunakan atau memanfaatkan bahan baku yang tersedia di dalam 0.20 7 1.39 Total 1.00 67.64 67.64 Kelemahan (W): Belum memenuhi permintaan konsumen dengan tepat 0.05 6.66 0.35 Kemasan yang digunakan belum memiliki label dan tidak menarik 0.09 3.66 0.32 Saluran Pemasaran belum maksimal 0.09 4.66 0.43 Jangkauan pemasaran hanya mencangkup pada pedagang pengumpul (sangat bergantung pada pedagang pengumpul) 0.11 7 0.79 Petani aren hanya bergantung pada hasil penjualan gula aren 0.11 6,33 0.69 Kurangnya pengetahuan dan wawasan SDM 0.09 7 0.64 Masih menggunakan alat tradisonal dalam pembuatan gula aren 0.10 9.33 0.94 Harga hanya dapat ditentukan oleh pedagang 0.20 7 1.43 Proses produksi bergantung pada bahan baku yang tersedia dialam 0.15 7 1.06 Total 1.00 58.64 58.64
Tabel 4. External Factors Analysis Summary (EFAS)
Faktor-faktor Strategi Eksternal Bobot Rating Nilai Skor Peluang (O): Tingkat konsumsi masyarakat terhadap produk meningkat 0.05 9.33 0.47 Masyarakat sadar akan pola hidup sehat dengan mengkonsumsi produk gula aren berbahan alami 0.08 9.33 0.79 Berkembangnya teknologi komunikasi yang memudahkan dalam melakukan kemitraan dan berkomunikasi 0.10 7 0.67 Kepuasan pelanggan terhadap produk akan menarik lebih banyak pelanggan baru 0.09 8.33 0.71 Permintaan konsumen terhadap gula aren yang semakin tinggi 0.12 7 0.82 Kebijakan pemerintah dalam melakukan peningkatan kapasitas terhadap masyarakat pembuat gula aren 0.10 7.33 0.76 Teknologi pengelolaan pasca panen cukup tersedia 0.16 5.66 0.91 Adanya kebijakan pemerintah terkait kemitraan dengan kelompok tani 0.13 7 0.90 Penggunaan teknologi tepat guna untuk skala komersil dan teknologi packing akan meningkatkan kualitas dan kuantitas produk gula aren 0.17 7 1.21 Total: 1.00 67.9849 30.00 Ancaman (T): Masuknya pesaing baru 0.05 4,66 0.25 Produk sejenis yang lebih bagus dan berkualitas 0.09 7,33 0.67 Mitra dapat beralih kepembuat gula aren yang lain dikarenakan berkembangnya teknologi komunikasi 0.11 8 0.90 Ketidakpuasan pelanggan terhadap hasil produksi 0.09 4,66 0.40 Banyaknya pesaing 0.12 4,33 0.53 Tidak adanya peremajaan tanaman aren (petani hanya bergantung pada tanaman aren yang tumbuh secara alami) 0.10 4.66 0.46 Jumlah pesaing yang cukup tinggi 0.14 4.66 0.66 Belum ada kemitraan dengan pemerintah setempat 0.13 4.66 0.60 Dengan menggunakan peralatan pendukung maka akan meningkatkan biaya-biaya yang nantinya akan berpengaruh pada pendapatan 0.16 6.66 1.08 Total 1.00 49.62 49.62
Berdasarkan  hasil  skoring  dari  IFAS  dan  EFAS,  maka positioning  quadrant usaha gula aren sebagaimana pada gambar 1. Nilai total kekuatan ialah 67.64 dikurangi dengan nilai total kelemahan ialah 58.64, maka nilai IFAS adalah 9.00. Sedangkan nilai EFAS dengan mengurangkan nilai total dari peluang ialah 67.94 dan nilai total ancaman ialah 49.64 maka didapatkan hasil untuk nilai EFAS yaitu 18.32.
Gambar 1. Positioning Quadrant SWOT

## Gambar 1 . Positioning quadrant usaha gula aren
Kelemahan yang dihadapi pembuat gula aren ialah dengan ukuran dari gula aren yang  dihasilkan  terlalu  kecil  maka  membuat  gula  tersebut  menjadi  kurang  menarik. Selain  itu  ketergantungan  kepada  pedagang  pengumpul  yang  menjadikan  akses  pasar yang  tersedia  menjadi  terbatas.  Di  sisi  lain,  peluang  yang  dihadapi  pembuat  gula aren ialah  dengan  tingginya  kebutuhan  masyarakat  akan  gula  aren,  karena  semakin meningkatnya kesadaran masyarakat akan pola hidup sehat. Selain itu, dengan teknologi yang telah berkembang dengan baik mempermudah pembuat gula dalam berkomunikasi maupun dalam proses pengolahan gula aren.
Peluang
Ke le ma ha n Ke ku ata n -10  -9  -8  -7  -6  -5  -4  -3  -2  -1 1     2   3    4    5    6    7    8    9    10 1 - 2 -3 -4 -5 - 6 -7 -8 -9 -10 18 16 14 12 10 8 6 4 2 Kuadran III Ubah strategi (-,+) Kuadran I Progresif (+,+) Kuadran IV Bertahan (-,-) Kuadran II Diversifikasi (+,-) 9.00 18.32
Gambar 1 menunjukkan posisi yakni kuadran I (progresif) yang bernilai positif (18.32) pada faktor eksternal dan 9,00 yang bernilai positif untuk faktor internal positif. Kondisi  ini  memberikan  gambaran  bahwa  disisi  eksternal  kekuatan  memiliki  nilai sedikit  lebih  besar  dibanding  internal  kelemahan  yang  ada.  Namun  pada  sisi  eksternal peluang yang dimiliki jauh lebih besar dibandingkan dengan ancaman yang ada, hal ini menunjukkan bahwa pilihan strategi yang tepat adalah dengan memanfaatkan kekuatan yang ada untuk meraih peluang.

## C. Bussines Model Canvas Ideal
Berdasarkan  dari  hasil  yang  telah  didapatkan  sebelumnya,  hal  ini  menunjukkan bahwa  pilihan  strategi  yang  tepat  adalah  dengan  memanfaatkan  kekuatan  yang  ada untuk  meraih  peluang.  BMC  merupakan  gambaran,  visualisasi,  penilaian  serta menyesuaikan  model  bisnis  berdasarkan  kondisi  riil  suatu  organisasi  (Osterwalder  & Pigneur,  2015).  Adapun  model  dari  BMC  yang  baru  atau  yang  ideal  yang  disarankan dapat dilihat pada Gambar 2.
Struktur Biaya:
Biaya tetap dan biaya tidak tetap
Hubungan Kemitraan: - Pemerintah
- Petani  pemilik tanaman  aren dan  pedagang pengumpul Arus Pendapatan: Penjualan gula cetak dan gula semut Proposisi Nilai: Produk alami tanpa bahan pengawet;
Kualitas lebih bagus; diversifikasi
produk Segmen Pelanggan: Akses pasar yang lebih luas -Pedagang pengumpul dan pembeli Aktivitas Utama Pengolahan gula aren Sumberdaya Utama: Tenaga kerja, bahan baku; peralatan
Hubungan Pelanggan: Hubungan personal (kemitraan antara penjual dan pembeli) Saluran: Penjualan langsung; perantara; online marketing
Gambar 2. Business Model Canvas Ideal pada Gula Aren.
Pada unit usaha gula aren ini, segmentasi pelanggan tetap sama dengan eksisting modelnya,  hanya  saja  ditambahkan  dengan  akses  pasar  yang  lebih  luas.  Akses  pasar yang  lebih  luas  disini  adalah  pembuat  gula  aren  menjual  gula  aren  mereka  pada konsumen yang lebih banyak lagi. Sedangkan proposisi nilai pada usaha gula aren ini,
proposisi nilai yang ditambahkan ialah dengan merubah kualitas dari gula aren baik dari segi  bentuk,  rasa,  dan  kemasan.  Selain  itu,  pembuatan  produk  baru  juga  dapat dilaksanakan  dengan  membuat  gula  semut  sebagai  produk  baru  yang  dipasarkan pembuat gula aren tersebut.
Saluran  dalam  usaha  gula  aren  ada  dua  macam  yaitu  melalui  pedagang pemgumpul  ( indirect  selling )  dan  penjualan  langsung  ke  pasar  ( direct  selling )  yang dilakukan  oleh  pembuat  gula  aren.  Selain  itu  juga  dilakukan  penjualan  secara  online ( online marketing) untuk memperbesar peluang usaha dari gula aren tersebut. Hubungan pelanggan  yang  di  bangun  dalam  usaha  gula  aren  adalah  hubugan  personal  antara penjual  dan  pembeli  dalam  hal  ini  antara  pedagang  pengumpul  dan  pembeli langsung. Hubungan  personal  yang terjalin  berupa komitmen  antara  pembuat  gula aren  dan para pelanggannya,  sehingga  tidak  dikhawatirkan  lagi  atas  ketidak  loyalan  dari  para konsumen tersebut.
Pendapatan  diperoleh  dari  penjualan  langsung  ke  pedagang  pengumpul  dan penjualan  langsung  kepasar.  Pendapatan  yang  diperoleh  berupa  hasil  jual  produk  aren ke pedagang pengumpul yang dijual secara langsung. Sumberdaya utama yang terdapat pada  usaha  gula  aren  ini  terdiri  atas,  tanaman  aren,  peralatan  kerja,  tenaga  kerja  yang memiliki  skill,  serta  teknologi  yang  memadai.  Aktivitas  utama  yang  dilakukan  oleh pembuat gula aren adalah memproduksi produk gula aren berupa gula cetak. Kemitraan yang  terbangun  dalam  usaha  gula aren  ini  adalah  kemitraan  dengan  pemerintah  dalam rangka  pelatihan  yang  mendukung  usaha  gula  aren  yang  ada.  Selain  itu,  hubungan pembeli-pemasok untuk menjamin pasokan yang dapat diandalkan. Kemitraan didalam pemanfaatan  tanaman  aren  yang  ada  di  arealnya  dengan  pembuat  gula  aren.  Struktur biaya  yang  dikeluarkan  oleh  usaha  gula  aren  tidak  berubah  dari  kondisi  sebelumnya yakni ( cost driven ) karena biaya yang dikeluarkan tergolong sedikit.

## KESIMPULAN DAN SARAN
Usaha  ini  masih  mempertahankan  segmentasi  pasar  yang  sama  sejak  lama  karena proses  pejualan  hanya  bergantung  pada  konsumen  dan  pedagang  pengumpul  tanpa adanya  upaya  untuk  mendapatkan  pelanggan  baru  seperti  mempromosikan  melalui media. Faktor kekuatan ( Strengths ) mempunyai nilai skor 67.64 sedangkan faktor-faktor
kelemahan ( weaknesses ) mempunyai nilai skor 58.64. Selain itu, faktor-faktor peluang ( Opportunities ) mempunyai skor 30.00 dan faktor-faktor ancaman ( threats ) mempunyai nilai skor 49.62, hal ini berarti bahwa dalam upaya menentukan strategi usaha gula aren ini mempunyai peluang yang sedikit rendah dibandingkan ancaman yang akan timbul.
Pilihan  Strategi  yang  tepat  pada  usaha  gula  aren  ini  adalah  mengoptimalkan kekuatan  untuk  meraih  sebuah  peluang  atau turn  around, mengubah  strategi  dalam pengembangan  usaha  gula  aren  yang  ada  di  Desa  Mattabulu,  Kecamatan  Lalabata, Kabupaten  Soppeng,  dimana  usaha  ini  harus  menangkap  peluang  pasar  dengan meningkatkan  nilai  proposisinya,  menjalin  kemitraan  dengan  pemilik  pemerintah  dan memperluas jaringan pasar

## DAFTAR PUSTAKA
Daft, R.L.2010. Era Baru Manajemen Edisi 9. Salemba Empat. Jakarta.
Dianpratiwi,  T.,  Permashi,  D.,  Putra  L.K.  2020.  Analisis  Kinerja  dan  Prospek Komoditas Gula. Radar Opini dan Analisis Perkebunan, Vo. 1 (1): 1-10
Fahmi, I., 2013. Manajemen Strategis. Alfabeta. Bandung.
Gurel, E., Merba, T.A.T. (2017). SWOT Analysis: A Theoretical Review. The Journal of International Social Research, Vol.10 (51): 1-13
Haris.,  S.W.,  Ridwan.,  Makkarennu.  2020.  Analisis  Pendapatan  Usaha  gula  Aren    di Desa Gantarang, Kabupaten Sinjai Sulawesi Selatan. Perennial, Vol. 16 (1): 18  – 25
Kementerian  Pertanian,  2019.  Buku  Outlook  Komoditas  Perkebunan  Tebu.  Pusat Data dan  Sistem  Informasi  Pertanian  Sekretariat  Jenderal-Kementerian  Pertanian. Jakarta
Lempang,  M.  (2012).  Pohon  Aren  dan  Manfaat  Produksinya ,  Info  teknis  eboni  vol.9 no.1, 37-54
Makkarennu,  Rizaldy,  A.A.,  Mahbub,  A.S.  (2019).  Marketing  Strategic  and Competitive Positioning of Palm Sugar Business development. IOP Conf. Series: Earth and Environmental Science 270 (2019) 012029
Mariati,  R.  (2013).  Potensi  produksi  dan  prospek  pengembangan  tumbuhan  aren (Arenga Pinnata) di Kalimantan Timur. Jurnal Agrifor (12), 2-10
Mokuna, A.C., Makkarennu., Ridwan. 2017. Sistem Pemasaran Gula Semut Kelompok Tani (KTH) Buhung Lali pada Hutan Kemasyarakatan (HKm) Bangkeng Bukit di Desa  Bukit  Harapan  Kecamatan  Gantarang,  Kabupaten  Bulukumba.  Jurnak Hutran dan Masyarakat, Vol. 9 (2): 83-92
Osterwalder,  A.  dan  Pigneur  Y.2015.  Business  Model  Generation.  PT  Elex  Media Komputindo. Jakarta.
Pohan, R.M., Purwoko, A., dan Martial. 2014. Kontribusi Hasil Hutan Bukan Kayu dari Hutan Produksi Terbatas Bagi Pendapatan Rumah Tangga Masyarakat. Peronema Forestry Science Journal , 3 (20) : 1-9
Pontoh,  J.,  dan  Wuntu  A.  2014.  Perbaikan  Proses  Pembuatan  Gula  Merah  Aren  di Pabrik  Gula  Aren  Masarang  Tomohon.  Jurnal  MIPA  Universitas  Sam  Ratulangi Online 3(2). Manado.
Pontoh,  J.  2013.  Penentuan  Kandungan  Sukrosa  Pada  Gula  Aren  Dengan  Metode Enzimatik. Chem.Prog. 6(1). Manado.
Rangkuti, F. 2016 .  Analisis  SWOT Balance Scorecard. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Soekarto,  Soewarno,  Hanny  W.,Agus  S.,  dan  Soesarsono  W.2010.  Kajian  Beberapa Jenis  Penggunan  Gula  Merah  Untuk  Industri  dan  Pengolahan  Pangan  di Indonesia. Repository IPB. Bul.Pen. Ilmu dan Tek. Pangan 1 (53). Bogor.