## STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN (STUDI KASUS: PT XYZ)
Muhammad Ihsan
Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara muhammadihsan024@yahoo.com

## Nurahma Tresani

## Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara
Masuk : 06-12-2020 , revisi : 15-12-2020 , diterima untuk diterbitkan : 16-12-2020
Abstract: The  purpose  of  this  study  is  to  determine  the  marketing  strategy  of  PT  XYZ  to increase sales. The method used in  this research is  descriptive using  primary and secondary data which are processed based on the results of interviews with the management of PT XYZ. This  research  uses  internal  environmental  analysis  including  Segmentation,  Target  and Position  (STP),  Marketing  Function,  Financial  Function,  Human  Resource  Function, Operational  Function  and  Marketing  Mix  (7P),  industrial  environment  analysis  (Porter's  5 Strengths),  and  external  environment  (PESTEL).  From  the  analysis  of  the  company environment, it is clarified using the IE Matrix and the SWOT analysis resulting in 4 sets of alternative  strategies  in  the  SWOT  Matrix.  Based  on  data  from  the  company's  internal  and external environmental factors, the IFE Matrix is 2.96 and the EFE Matrix is 3.06, then the IE Matrix is in quadrant II, where the strategic position of PT XYZ is in a position of growth and development  which describes the condition of the company is growing and developing. The result of PT XYZ's SWOT quadrant is in quadrant I, where the strategy commonly used is to support aggressive growth policies.
Keywords: SWOT, IE Matrix, Marketing Mix, Marketing Strategy
Abstrak: Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menentukan strategi pemasaran perusahaan PT XYZ dalam upaya meningkatkan penjualan. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif menggunakan data primer dan sekunder yang diolah berdasarkan hasil dari wawancara  dengan  manajemen  PT  XYZ.  Penelitian  ini  menggunakan  analisis  lingkungan internal meliputi Segmentasi, Target dan Posisi (STP), Fungsi Pemasaran, Fungsi Keuangan, Fungsi  Sumber  Daya  Manusia,  Fungsi  Operasional,  dan  Bauran  Pemasaran  (7P),  analisis lingkungan industri (5 Kekuatan Porter’s) dan lingkungan eksternal (PESTEL). Dari analisis lingkungan  perusahaan,  diperjelas  dengan  menggunakan  Matriks  IE  dan  analisis  SWOT menghasilkan  4  set  strategi  alternatif  pada  Matriks  SWOT.  Berdasarkan  data  dari  faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan, didapatkan Matriks IFE adalah 2.96 dan Matriks EFE adalah 3.06, maka Matriks IE berada di kuadran II, dimana posisi strategis PT XYZ berada pada posisi pertumbuhan dan pembangunan yang menggambarkan kondisi perusahaan sedang bertumbuh  dan  berkembang.  Hasil  kuadran  SWOT  PT  XYZ  berada  di  kuadran  I,  dimana strategi yang biasa digunakan adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif.
Kata Kunci: SWOT, Matriks IE, Bauran Pemasaran, Strategi Pemasaran

## LATAR BELAKANG
Di  era  globalisasi  ini  terdapat  kemajuan  yang  begitu  pesat  terutama  industri event organizer . Event organizer merupakan sebuah jasa profesional untuk menyelenggarakan suatu acara dalam ruangan maupun di luar ruangan. Segmentasi pasar event organizer sangatlah luas seperti  kalangan  menengah  hingga  kalangan  atas  guna  mendukung  suksesnya  suatu  acara
sehingga  dapat  berjalan  sesuai  dengan  keinginan  penyelenggara  acara/hajat  dan  berjalan sebagaimana mestinya sesuai dengan tujuan diselenggarakannya acara tersebut.
Pertumbuhan jasa event organizer di Indonesia mengalami peningkatan setiap tahunnya. Dari  data  Assosiasi  Pelaksana  dan  Penyelenggara  Indonesia,  tercatat  dari  tahun  2017  yang beranggotakan  lebih  dari  80  pelaku  bisnis event  organizer perputaran  uang  di  bisnis  ini mencapai  Rp.  102  milliar.  Angka  ini  diambil  hanya  dari  member  resmi  assosiasi,  padahal pelaku event organizer diluar assosiasi ini sangat banyak. Setiap event organizer tentu saling berkompetisi  dalam merancang strategi yang akan diterapkan dalam menjalankan usahanya. Persaingan ini sebagai suatu tantangan yang akan menjadi peluang bagi perusahaan untuk dapat mengembangkan  strategi.  Menyikapi  persaingan  yang  ketat  serta  pertumbuhan  perusahaan khususnya dibidang jasa event organizer , perusahaan dinilai penting memperhatikan strategi- strategi guna menghadapi persaingan serta meningkatkan volume penjualan. Strategi-strategi bisnis yang akan diambil perlu dipertimbangkan serta disesuaikan dengan kondisi perusahaan pada saat ini. Dalam persaingan bisnis, perusahaan perlu mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan  itu  sendiri.  Hal  ini  sangat  membantu  perusahaan  dalam  mengenali  diri,  serta memanfaatkan peluang dan meminimalisir ancaman yang ada dalam persaingan pasar industri event  organizer itu  sendiri.  Berdasarkan  permasalahan  tersebut  diatas,  maka  dilakukan penelitian ini yang difokuskan pada kajian untuk menggambarkan Strategi Event Ogranizer PT XYZ  dalam  menggerakkan  bisnis  industri Event  Organizer .  Dengan  rumusan  permasalahan penelitian  yaitu  “Bagaimana  strategi  pemasaran  PT  XYZ  dalam  upaya  meningkatkan penjualan”.

## TINJAUAN LITERATUR
Menurut Pearce dan Robinson (2007), manajemen strategi didefinisikan sebagai satu set keputusan  dan  tindakan  yang  menghasilkan  formulasi  dan  implementasi  rencana  yang dirancang untuk meraih tujuan suatu perusahaan. David (2012) menyatakan bahwa manajemen strategis  dapat  didefinisikan  sebagai  seni  dan  pengetahuan  dalam  merumuskan, mengimplementasikan,  serta  mengevaluasi  keputusan-keputusan  lintas-fungsional  yang memampukan sebuah organisasi mencapai tujuannya. Tingkat-tingkat strategi menurut Hunger dan Wheelen (2001, p. 26), terdapat tiga tingkatan strategi dalam perusahaan, yaitu: Strategi Korporat (Perusahaan), Strategi Bisnis, dan Strategi Fungsional.
Dalam  hal  ini  manajemen  strategi  mencakup  aliran  keputusan,  cara-cara  membentuk strategi, membuat keputusan desain serta program perusahaan dan mengembangkan strategi- strategi yang efektif (Amirullah, 2015, pp. 5–7). Menurut Kotler dan Keller (2007), pemasaran secara sederhana adalah yang mengatur relasi menguntungkan dengan konsumen. Tujuan dari pemasaran  adalah  menciptakan  nilai  untuk  konsumen  dan  untuk  menangkap  nilai  dari konsumen  atau  mendapat  timbal  balik  dari  konsumen.  Menurut  Cravens  dan  Piercy  dalam Wibowo  dan  Priansa  (2017),  Strategi  Pemasaran  merupakan  proses market-driven dari pengembangan strategi yang mempertimbangkan perubahan lingkungan dan kebutuhan untuk menawarkan superior customer value . Marketing mix untuk jasa dijabarkan dengan metode 7P, yaitu product, price, place, promotion, physical evidence, people dan process (Kotler & Keller, 2012).  David  (2012)  menjabarkan  kekuatan-kekuatan  analisa  eksternal  utama  dapat  dibagi menjadi  lima kategori  luas:  (1) kekuatan ekonomi;  (2) kekuatan sosial, budaya, demografis, dan lingkungan; (3) kekuatan politik, pemerintahan, dan hukum; (4) kekuatan teknologi; dan (5) kekuatan kompetitif. Menurut Porter (2000, p. 6), analisis Five Forces Porter (Model Lima Kekuatan  Porter)  adalah  pendekatan  yang  digunakan  secara  luas  untuk  mengembangkan strategi di banyak industri. Menurut Pearce dan Robinson (2007), lingkungan internal adalah semua faktor yang berada didalam  kendali perusahaan yang harus dikelola dan diatur untuk dapat  mencapai  tujuan perusahaan. Kotler dan Keller  (2012) mengemukakan bahwa analisis SWOT  adalah  evaluasi  terhadap  keseluruhan  kekuatan,  kelemahan,  peluang  dan  ancaman. Menurut  David  (2009), matrik  SWOT adalah sebuah alat untuk mengidentifikasi kecocokan
suatu  kepentingan  yang  membantu  manajer  mengembangkan  empat  tipe  strategi:  SO (kekuatan-peluang), WO (kelemahan-peluang), ST (kekuatanancaman), dan WT (kelemahan- ancaman).  Mencocokkan  faktor  eksternal  dan  internal  kunci  adalah  bagian  tersulit  dalam mengembangkan matrik SWOT.

## METODOLOGI
Dalam  penelitian  ini,  peneliti  akan  mendapatkan  data  deskriptif  mengenai  kondisi internal  dan  eksternal  saat  ini  berupa  kata-kata  tertulis  yang  merupakan  hasil  wawancara dengan pemilik serta karyawan dari PT XYZ. Data deskriptif juga diperoleh dari studi literatur media  massa  seperti  koran  dan  internet  untuk  mengetahui  kondisi  eksternal  yang mempengaruhi strategi PT XYZ. Selain melakukan proses pengumpulan data, maka data yang diperoleh  dilakukan  analisis  data  untuk  dapat  digunakan  pada  proses  selanjutnya.  Metode untuk  analisis  data  antara  lain:  Analisis  Internal perusahaan,  Analisis  Eksternal  perusahaan, Analisis SWOT dan bauran pemasaran 7P sebagai perumusan strategi pemasaran.

## GAMBARAN UMUM PT XYZ
PT  XYZ  adalah  perusahaan  bisnis  yang  bergerak  dalam  bidang  penyedia  jasa event organizer, berdiri  sejak tahun 2005 dan sudah berpengalaman dalam menangani event-event besar perusahaan ataupun peresmian program dan fasilitas umum dari pemerintahan. Beberapa event  yang  pernah  ditangani  seperti  Ulang  Tahun  Perusahaan  Jasa  Raharja,  Gathering Perusahaan BNI Syariah, Peresmian Jalan atau Akses Tol, Koordinator Presiden RI dan lain- lain.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Analisis  yang  didapat  berdasarkan  faktor  kekuatan,  kelemahan,  ancaman  dan  peluang dari  PT  XYZ  yang  mana  dari  faktor  tersebut  mendapatkan  strategi-strategi  yang  dapat digunakan oleh PT XYZ yaitu:
1. Mempertahankan  kinerja  perusahaan  dan  membuka  kantor  cabang  dikota  besar  agar kegiatan promosi meluas
2. Aktif dalam kegiatan pemasaran atau promosi di media digital
3. Memanfaatkan media sosial atau digital marketing untuk kegiatan promosi
4. Menjaga hubungan baik dengan klien dan memberikan kesan pertama yang baik dalam menangani event klien
5. Menjalin kerja sama dengan perusahaan lain untuk menambah pangsa pasar
6. Peningkatan kualitas pelayanan melalui pendekatan kreatifitas dan inovasi
Hasil dari matriks EFE dan IFE menjadi tolak ukur pada matriks IE untuk menentukan posisi perusahaan. Berdasarkan data penelitian ini, Matriks IFE adalah 2.96 dan Matriks EFE adalah 3.06, maka Matriks IE berada di  kuadran II, dimana posisi  strategis PT XYZ berada pada  posisi Growth  and  Build yang  menggambarkan  kondisi  perusahaan  sedang  bertumbuh dan  berkembang.  Berdasarkan  hasil  kuadran  yang  didapat  dari  posisi  perusahaan  PT  XYZ berada di kuadran 1 bahwa PT XYZ berada dalam situasi menguntungkan. PT XYZ memiliki peluang  dan  kekuatan  sehingga  dapat  memanfaatkan  peluang  yang  ada.  Strategi  yang  harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif. Strategi Strength-Opportunity (SO) dapat menjadi strategi alternatif yang sebaiknya dilakukan dengan kondisi PT XYZ saat ini.
Strategi pemasaran alernatif yang dapat dijalankan oleh PT. XYZ untuk meningkatkan volume penjualan meliputi:
1. Mempertahankan  kinerja  perusahaan  dan  membuka  kantor  cabang  dikota  besar  agar kegiatan promosi meluas
2. Aktif dalam kegiatan pemasaran atau promosi di media digital
3. Melakukan pelatihan digital marketing seperti penggunaan Adsense, Algoritma Media Sosial dan sebagainya

## DAFTAR PUSTAKA
Amirullah. (2015). Manajemen strategi teori-konsep-kinerja (1st ed.). Mitra Wacana Media. David, F. R. (2009). Manajemen strategis konsep (Buku 1). Salemba Empat.
David, F. R. (2012). Manajemen strategis konsep . Salemba Empat. Hunger, J. D., & Wheelen, T. L. (2001). Manajemen strategis . Andi.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2007). Manajemen pemasaran (12th ed.). PT Indeks Kelompok Gramedia.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2012). Marketing management (14th ed.). Pearson Education, Inc. Pearce, & Robinson. (2007). Manajemen Strategi . Salemba Empat. Porter, M. E. (2000). Strategi bersaing . Erlangga. Wibowo, L. A., & Priansa, D. J. (2017). Manajemen komunikasi dan pemasaran . Alfabeta CV.