## Pengembangan Usaha Jasa Pasokan dan Pemeliharaan Ban Alat Berat di PT Bukit Jaya Utama
Business Development Service Supply and Maintenance Heavy Equipment Tires in PT Bukit Jaya Utama
Matius Tomaja Bukit 1 *, Rizal Syarief 2 , dan Darwin Kadarisman 2
1 Program Magister Pengembangan IKM, SPs IPB Jl. Raya Pajajaran Kampus IPB Baranangsiang Bogor 16144
2 Departemen Ilmu dan Teknologi Pangan, Fateta IPB Jl. Kamper Kampus IPB Dramaga Bogor 16680

## ABSTRAK
Semakin  ketatnya  persaingan  didalam  dunia  usaha  pada  saat  sekarang  ini  telah  membuat  para pelaku  usaha  harus  memiliki  “senjata”  untuk  dijadikan    sebagai  keunggulan  dalam  memenangkan persaingan.  Kemampuan  pelaku  bisnis  untuk  memenuhi  harapan  konsumen  diperlukan  untuk memenangkan  persaingan,  sehingga  diperlukan  strategi  pemasaran  yang  mampu  menarik  minat, ketertarikan  dan  menggugah  masyarakat  untuk  membeli  produk  barang  atau  jasa  yang  dihasilkan perusahaan tersebut. PT Bukit Jaya Utama adalah perusahaan yang bergerak di bidang Supply dan Service alat-alat berat. Alat berat atau alat besar adalah barang modal dengan nilai investasi cukup tinggi banyak dipakai sebagai alat produksi yang biasanya pada operasi-operasi pekerjaan umum dan pertambangan. Tujuan kajian (1) mengidentifikasi posisi PT Bukit Jaya Utama berdasarkan faktor internal dan eksternal, (2) mengetahui kajian strategi pengembangan dalam usaha jasa pasokan dan suku cadang PT Bukit Jaya Utama, (3) menyusun strategi pengembangan PT Bukit Jaya Utama. Lokasi kajian ini dilaksanakan di PT Bukit Jaya Utama, yang terletak di Vila Mutiara Lido Blok D2 No. 32 (ROXY) Cigombong, Bogor 16740 Jawa Barat.  Hasil analisis Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE) dan Matriks Internal External (IE) didapatkan nilai masing-masing 2,651 dan 2,482. Berdasarkan kombinasi dari nilai EFE dan IFE didapatkan matriks IE, dengan posisi sel tengah (Pertumbuhan/Stabil). Analisis SWOT (Strengths,  Weakness,  Opportunities  and  Threats)  menunjukkan  strategi  berikut:  (a)  meningkatkan produktivitas,  (b)  peningkatan  pelayanan,  (c)  meningkatkan  efisiensi  pengadaan  bahan  baku,  (d) meningkatkan volume penjualan dengan efektivitas pemasaran, (e) mempertahankan dan menjaga mutu produk  yang  dihasilkan,  (f)  meningkatkan  kerjasama  dengan  pemasok,  (g)  meningkatkan  teknologi produksi  dan  mutu  produk,  serta  (h)  memperbaiki  saluran  distribusi.  Perhitungan  analisis  Quantitative Strategic  Planning  Matrix  (QSPM)  menghasilkan  tiga  strategi  utama  PT  Bukit  Jaya  Utama,  yaitu  (a) peningkatan pelayanan, (b) meningkatkan teknologi produksi dan mutu produk dan (c) mempertahankan dan menjaga mutu produk yang dihasilkan.
Kata kunci: ban alat berat, strategi pengembangan, pemasok, saluran distribusi

## ABSTRACT
The increasingly intense competition in the business world at this time has  made business actors must have "weapons" to serve as an advantage in winning the competition. The ability of business people to meet consumer expectations is needed to win the competition, so a marketing strategy is needed that is able to attract interest and inspire people to buy the goods or services produced by the company. PT Bukit Jaya Utama is a company engaged in  the supply and service of heavy equipment. Heavy equipment or large equipment are capital goods with a relatively high investment value, widely used as production tools, usually in public works and mining operations. The objectives of the study are (1) to identify the position of PT Bukit Jaya Utama based on internal and external factors, (2) to find out the study of the development strategy in PT Bukit Jaya Utama's supply and spare parts service business, (3) to develop a development
strategy for PT Bukit Jaya Utama. The location of this study was carried out at PT Bukit Jaya Utama, which is located at Vila Mutiara Lido Block D2 No. 32 (ROXY) Cigombong, Bogor 16740 West Java. The results of the Internal Factor Evaluation (IFE) and External Factor Evaluation (EFE) Matrix and Internal External (IE) Matrix analysis obtained values of 2.651 and 2.482 respectively. Based on the combination of EFE and IFE values,  an  IE  matrix  is  obtained,  with  the  middle  cell  position  (Growth/Stable).  The  SWOT  analysis (Strengths,  Weakness,  Opportunities  and  Threats)  shows  the  following  strategies:  (a)  increasing productivity,  (b)  improving  service,  (c)  increasing  the  efficiency  of  procurement  of  raw  materials,  (d) increasing sales volume with marketing effectiveness, (e) maintaining and maintaining product quality, (f) increasing cooperation with suppliers, (g) improving production technology and product quality, and (h) improving  distribution  channels.  Quantitative  Strategic  Planning  Matrix  (QSPM)  analysis  calculations produce  three  main  strategies  for  PT  Bukit  Jaya  Utama,  namely  (a)  improving  services,  (b)  improving production  technology  and  product  quality  and  (c)  maintaining  and  maintaining  the  quality  of  the products produced
Key words: development strategy, distribution channels, heavy equipment Tires, suppliers
PENDAHULUAN
Indonesia merupakan negara sedang berkembang  dan  tidak  dapat  disangkal  peran usaha/industri  kecil  adalah  sangat  penting  bagi perekonomian  Indonesia.  Peran  penting  tersebut bukan hanya terlihat di negara berkembang seperti Indonesia,  tetapi  juga  di  negara  yang  lebih  maju seperti Korea dan Amerika Serikat (BKPM, 2001). Pada  saat  puncak  krisis  moneter  yang  berkepan- jangan,  industri  kecil  justru  mampu  bertahan menjalankan  kegiatan  usahanya.  Oleh  karena  itu, pengembangan  dan  pemberdayaan  industri  kecil menengah  (IKM)  memegang  peranan  penting dalam pemulihan ekonomi nasional.
Pada  saat  ini  pelaku  bisnis  berada  dalam lingkungan sangat kompetitif, di mana keinginan dan  kebutuhan  pelanggan  harus  dipenuhi  bagi yang  ingin  memenangkan  persaingan  tersebut (meeting the needs of customers). Untuk itu, perhatian penuh  terhadap  mutu  menjadi  persyaratan mutlak,  karena  pelanggan  menginginkan  produk yang lebih cepat (faster), lebih murah (cheaper), dan lebih baik.
Secara  umum  kepuasan  pelanggan  akan tercapai, apabila kinerja dan mutu pelayanan yang dialami  sesuai  dengan  yang  diharapkan.  Disam- ping  itu,  kepuasan  pelanggan  dipengaruhi  oleh faktor-faktor  seperti  filosofi  pribadi,  kebutuhan pelanggan,  persepsi pelanggan, situasi, janji yang diberikan  penyedia  jasa,  world  of  mouth  dan pengalaman  masa  lampau  pelanggan.  Hal  ini dapat memengaruhi tindakannya dalam  membeli produk atau jasa, berpengaruh pada kepuasan dan kemungkinan pelanggan datang lagi, jika layanan yang diterima sesuai dengan harapannya.
Hal lain yang tidak kalah pentingnya dalam strategi  pemasaran  adalah  pemilihan  channel distribution (saluran distribusi) yang tepat, karena sebaik  apapun  produk  yang  dihasilkan,  bila produk tersebut tidak sampai ketangan pelanggan akan  menjadi  sia-sia  dan  produk  tersebut  tidak akan  memiliki  nilai  apapun  bagi  perusahaan, sebaliknya  dengan  semakin  cepatnya  suatu produk  sampai  ketangan  pelanggan  akan  segera diketahui,  apakah  produk  tersebut  diterima  atau ditolak  oleh  pelanggan,  sehingga  perusahaan segera  melakukan  langkah-langkah  strategik untuk  melakukan  diversifikasi  ataupun  pengem- bangan produk (product development).
Strategi pemasaran menjadi sangat dominan peranannya  dalam  menyalurkan  produk-produk yang dihasilkan hingga ke pasar, yaitu bagaimana produk  tersebut dapat mencapai target market yang dituju,  dan  apakah  produk  yang  dihasilkan diterima baik oleh pasar, dalam arti telah memiliki mutu dan nilai sesuai dengan selera dan harapan pelanggan;  strategi harga yang ditawarkan kepada pelanggan,  apakah  telah  sesuai  dengan  mutu produk  dan  nilai  yang  diberikan  dan  bagaimana bila  dibandingkan  dengan  harga  dari  produk sejenis yang telah ada di pasar.
Pertanyaan selanjutnya, bagaimana pelang- gan  dapat  mengenal  produk  yang  dihasilkan, bagaimana  awareness  terhadap  produk  tersebut, bagaimana  menarik  minat  pasar  untuk  mau membeli  atau  paling  tidak  mau  untuk  mencoba membeli  dan  menilai  mutu  produk  yang  dihasil- kan.  Dalam  hal  ini  peranan  promosi  menjadi sangat  penting  untuk  memperkenalkan  produk dan  menginformasikan  tentang  keunggulan- keunggulan  yang  dimiliki  produk  tersebut,  bila dibandingkan dengan produk sejenis di pasar.
PT  Bukit  Jaya  Utama  adalah  perusahaan yang bergerak di bidang Supply dan Service. Supply tersebut  meliputi  alat-alat  berat  (Bulldozer, Excavator, Wheel Loader dan lain-lain), ban-ban alat berat termasuk Rim dan Asesoris dari ban-ban alat berat  (Rim  Base,  Side  Ring,  Bead  Band,  Lock  Ring, Valve,  Flange,  Tyre  Grease),  Tyre  Toolings  (Impact Wrench, Bead Breaker, Jacks), Pressure Gauge, Tyre Air Inflator  dan  lainnya.  Service  meliputi  Engine  and Machine Service (Overhaul and Repaire), Tyre Service (Tyre  Management  System,  Repaire  and  Labour

## Supply).
Visi  PT  Bukit  Jaya  Utama  adalah  menjadi jawaban  atas  kebutuhan  manusia.  Sebagai  per- usahaan  suplly  dan  jasa  inovatif,  bertekad  untuk berkembang menjadi besar, dengan mengembang- kan  sumber  daya  manusia  (SDM)  yang  handal, kinerja  terpadu  dan  terkendali  secara  terintegrasi dengan  mengutamakan  mutu  pelayanan  terbaik, serta  penyerahan  pekerjaan  tepat  waktu.  Misi  PT Bukit  Jaya  Utama  adalah:  (1)  mengembangkan Sumber  Daya  Manusia  (SDM)  yang  memiliki kompetensi  tinggi,  (2)  meningkatkan  pertumbuh- an  perusahaan  yang  berkesinambungan,  (3) mengutamakan  kepuasan  pelanggan  dengan memperhatikan aspek mutu dan penyerahan tepat waktu, dan (4) memperhatikan aspek keselamatan karyawan.
Banyak  permasalahan  usaha  di  PT  Bukit Jaya  Utama  yang  menjadi  tantangan  tersendiri terhadap  perkembangan  usaha.  Permasalahan yang bersifat klasik, seperti sulitnya mendapatkan permodalan,  sistem    pemasaran  dan  SDM.  Per- modalan  merupakan  hal  sangat  penting  dalam menjalani suatu usaha, karena tanpa modal  cukup, proses  suatu  produksi  akan  terganggu.  Semakin besar  modal  yang  dimiliki,  maka  pemilik  usaha dapat  melakukan  suatu  ekspansi,  inovasi  dari perluasan  usahanya  kearah  yang  lebih  baik  dan adanya permasalahan yang bersifat umum seperti di  bidang  pemasaran.  Menurut  Panjaitan,  et  al (2012) pengembangan unit usaha merupakan salah satu  upaya  untuk  mendukung  program  pening- katan  produksi.  Sukses  tidaknya  suatu  usaha tergantung dari besar kecilnya penjualan produk, di mana sektor penjualan menjadi suatu barometer keberhasilan usaha di sektor ini. Salah satu aspek yang  terkait  dengan  masalah  pemasaran  yang dihadapi oleh para pelaku usaha adalah tekanan- tekanan  persaingan,  baik  dalam    maupun    luar negeri,  terutama  barang-barang  impor  sudah banyak  masuk  ke  Indonesia    dengan  harga  jual murah,  khususnya  dari  Cina.  Hal  ini  secara
langsung  maupun  tidak  langsung  akan  meme- ngaruhi laju pertumbuhan perusahaan.
Oleh  karena  itu,  tujuan  dari  penelitian  ini adalah (1) Untuk mengidentifikasi posisi PT Bukit Jaya  Utama  berdasarkan  faktor  internal  dan eksternal,  (2)  Untuk  mengetahui  kajian  strategi pengembangan  dalam  usaha  jasa  pasokan  dan suku cadang PT Bukit Jaya Utama, dan (3)  Untuk menyusun  strategi  pengembangan  PT  Bukit  Jaya Utama.

## METODE PENELITIAN
Lokasi kajian dilaksanakan di PT. Bukit Jaya Utama,  yang  terletak  di  dua  tempat  yaitu  Vila Mutiara Lido Blok D2 No. 32 (ROXY) Cigombong, Bogor  16740  Jawa  Barat  dan  Jl.  Sisingamangaraja No.  31A  Teladan  Barat,  Medan  Sumatera  Utara. Kajian  ini  menggunakan  metode  deskriptif  dan analitik (Sugiyono, 2003). Untuk mengindentifikasi makna  dan  implikasi  dari  masalah  yang  ingin dipecahkan,  yaitu  fenomena  jasa  pelayanan terhadap kepuasan pelanggan, serta mengevaluasi lingkungan  perusahaan  (internal  dan  eksternal) dilakukan  wawancara  langsung  dengan  respon- den  menggunakan  kuesioner.  Hasil  tersebut dianalisis  sagar  diketahui  posisi  perusahaan  saat ini,  selanjutnya  dilakukan  penyusunan  strategi pemasaran  yang  dapat  diimplementasikan  dan prospek pengembangan usaha ke depan.
Pengumpulan  data  yang  digunakan  dibagi dua  kelompok,  yaitu:  (1)  Data  primer,  diperoleh dari  hasil  wawancara  atau  komunikasi,  dan observasi.  Wawancara  atau  komunikasi  adalah suatu metode pengumpulan data yang melibatkan pengajuan  pertanyaan  kepada  para  responden untuk  mendapatkan  informasi  (internal  dan eksternal)  yang  diinginkan  atau  diharapkan, dengan  kuesioner;  (2)  Data  sekunder    diperoleh dari  literatur-literatur  dan  dokumen-dokumen yang berkaitan dengan penelitian seperti kegiatan perusahaan  dan  pemasarannya,  seperti  teknis produksi  yang  meliputi  gambaran  produk, persyaratan teknis, peralatan proses produksi dan mutu produk. Responden ditentukan berdasarkan tingkat pengetahuan dan pengalaman,  yaitu yang dianggap mengetahui informasi tentang perusahaan  dan  permasalahan  yang  ditanyakan. Dalam hal ini responden yang mengetahui kondisi perusahaan  (self  assesment),  adalah  pemilik perusahaan.

## Pengolahan dan Analisis Data

## Matriks IFE dan EFE
Matriks  internal  factor  evaluation  (IFE)  dan external  factor  evaluation  (EFE)  bertujuan  untuk menganalisis  faktor  lingkungan,  baik  internal maupun  eksternal  perusahaan.  Dalam  meng- analisis faktor-faktor internal, dibagi atas kekuatan dan  kelemahan  perusahaan  digunakan  matriks IFE.  Untuk  menganalisis  faktor-faktor  eksternal, dibagi  atas  peluang  dan  ancaman  perusahaan dengan  matriks  EFE.  Tahapan  dalam  pembuatan matriks IFE dan EFE adalah:
a. Menentukan  dalam  kolom  1  faktor  strategi eksternal yang menjadi peluang dan ancaman, serta  faktor  strategi  internal  yang  menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan.
b. Memberikan  bobot  untuk  masing-masing faktor dalam kolom 2. Dari 0,0 (tidak penting) hingga  1,0  (paling  penting).  Penjumlahan  dari seluruh  bobot  yang  diberikan  semua  faktor harus sama dengan 1,0.
c. Memberikan  peringkat  1-4  untuk  masing- masing  faktor    kunci  dalam  kolom  3  tentang seberapa  efektif  strategi  perusahaan  dalam merespons  faktor  tersebut.  Dengan  member skala  1  (di  bawah  rataan)  hingga  4  (di  atas rataan).  Pemberian  nilai  rating  untuk  faktor kekuatan dan peluang bersifat positif (kekuatan atau  peluang  semakin  besar  diberi  rating  +4, tetapi  jika  kekuatan  atau  peluang  kecil  diberi rating  +1).  Pemberian  nilai  rating  kelemahan dan  ancaman  adalah  negatif.  (jika  kelemahan atau  ancaman  sangat  besar  ratingnya  1. Sebaliknya  jika  nilai  kelemahan  atau  ancaman di bawah rataan atau kecil nilainya adalah 4).
d. Mengalikan  masing-masing  bobot  faktor dengan  peringkatnya  untuk  menentukan  nilai tertimbang.
e. Jumlahkan  nilai  tertimbang  dari  masing- masing  peubah  untuk  menentukan  total  dari nilai tertimbang bagi perusahaan.
Teknik  penilaian  terhadap  bobot  dari  faktor internal  dan  eksternal  digunakan  teknik  Pairwise Comparison,  yaitu  membandingkan  secara  ber- pasangan  setiap  variabel  pada  baris  (horizontal) dengan  variabel  pada  kolom  (vertikal)  (kinnear and Taylor, 1991).
Dalam  matriks  IFE,  total  keseluruhan  nilai yang  dibobot  berkisar  1,0-4,0  dengan  nilai  rataan 2,5. Nilai di bawah 2,5 menandakan bahwa secara internal  perusahaan  lemah  dan  nilai  diatas  2,5 menunujkkan  posisi  internal  perusahaan  kuat. Total  nilai  4,0  menunjukkan  perusahaan  mampu
menggunakan kekuatan yang ada untuk mengantisipasi  kelemahan  dan  total  nilai  1,0 berarti  perusahaan  tidak  dapat  mengantisipasi kelemahan dengan kekuatan yang dimiliki.
Dalam  matriks  EFE,  total keseluruhan  nilai yang  dibobot  tertinggi  4,0  mengindikasikan perusahaan  mampu  merespon  peluang  yang  ada dan menghindari ancaman di pasar industri. Nilai terendah 1,0 menunjukkan strategi yang dilakukan perusahaan  tidak  dapat  memanfaatkan  peluang atau tidak dapat menghindari ancaman yang ada. Setelah  tersusun  matriks  IFE  dan  EFE  maka dilakukan  kombinasi  alternatif  strategi  dengan matriks IE dan SWOT (Rangkuti, 2008).

## Matriks IE
Matriks  Internal-External  (IE)  digunakan untuk  melakukan  pemetaan  terhadap  skor  total matriks  IFE  dan  EFE  yang  dihasilkan  dari  audit eksternal  dan  internal  perusahaan.  Matriks  IE terdiri  atas  dua  dimensi,  yaitu  total  skor  dari matriks IFE dan total skor dari matriks EFE. Total skor matriks IFE dipetakan pada sumbu X dengan skor  1,0-1,99  yang  menyatakan  posisi  internal adalah lemah, skor 2,0-2,99 posisinya rataan, serta skor 3,0-4,0 adalah posisi kuat.
Total  skor dari  matriks  EFE  pada  sumbu  Y dengan skor 1,0-1,99 adalah posisi rendah, skor 2,0- 2,99  adalah  posisi  rataan  dan  skor  3,0-4,0    adalah posisi tinggi. Matriks ini bermanfaat menentukan posisi  perusahaan  yang  terdiri  atas  sembilan  sel. Secara  garis  besar  dibagi  menjadi  tiga  bagian utama yang mempunyai dampak strategi berbeda, yaitu:
a. Strategi  tumbuh  dan  kembang  yang  meliputi sel I, II, atau IV dan strategi yang cocok untuk diterapkan. Dalam hal ini, strategi intensif atau strategi integratif.
b. Strategi jaga dan pertahankan yang meliputi sel III, V, atau  VII, dapat dikelola dengan strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk.
c. Strategi tuai dan divestasi yang meliputi sel VI, VIII, atau IX.

## Analisis SWOT
Analisis  Strengths,  Weakness,  Opportunities and  Threats  (SWOT  adalah  identifikasi  berbagai faktor  secara  sistematis  untuk  merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika  yang  dapat  memaksimalkan  kekuatan (strengths)  dan  peluang  (opportunities),  namun secara  bersamaan  meminimalkan  kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats). Proses pengam-
bilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan  perusahaan.  Dengan  demikian  peren- cana strategis (strategic planner) atau renstra harus menganalisis  faktor-faktor  strategis  perusahaan (kekuatan,  kelemahan,  peluang  dan  ancaman) dalam  kondisi  yang  ada  saat  ini.  Hal  ini  disebut dengan  Analisis  Situasi  atau  analisis  SWOT (Rangkuti, 2000).
Suatu  kinerja perusahaan  dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan faktor eksternal. Kedua  faktor  tersebut  harus  dipertimbangkan dalam  analisis  SWOT.  Analisis  SWOT  ini membandingkan  faktor  eksternal  (peluang  dan ancaman)  dengan  faktor  internal  (kekuatan  dan kelemahan).

## QSPM
Quantitative,  strategic,  planning  matrix (QSPM)  atau  matriks  perencanaan  strategik kuantitatif adalah alat  penyusunan strategi untuk mengevaluasi  alternatiif  strategi  secara  obyektif berdasarkan faktor keberhasilan kunci internal dan eksternal yang telah diidentifikasi dan membutuh- kan penilaian intuitif yang baik.
Kelebihan  dari  QSPM  adalah  set  strategi dapat  dievaluasi  secara  bertahap  atau  bersama- sama. Selain itu, QSPM membutuhkan penyusun- an strategi untuk mengintegrasikan faktor internal dan  eksternal  yang  relevan  ke  dalam  proses keputusan. Kelebihan lain dari QSPM adalah alat ini mengharuskan perencana strategi memadukan faktor-faktor internal dan eksternal yang terkait ke dalam  proses  keputusan.  Keterbatasan  QSPM adalah  proses  ini  selalu  memerlukan  penilaian intuitif  dan  asumsi  terhadap  peringkat  dan  nilai daya tarik subyektif dengan  informasi obyektif.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
PT Bukit Jaya Utama didirikan pada tanggal 8 Agustus 2007 sebagai perusahaan yang bergerak di bidang supply and services, dengan pengalaman para  pendiri  dan  para  staf  yang  berpuluh  tahun dalam  industri-industri  alat  berat,  pertambangan nasional dan internasional juga dibidang  ban-ban alat berat PT Bukit Jaya Utama dapat berkembang pesat.
Visi  PT  Bukit  Jaya  Utama  adalah  jawaban atas  kebutuhan  manusia.  Sebagai  perusahaan supply  dan  jasa  inovatif  bertekad  berkembang menjadi  besar,  menggunakan  SDM  yang  handal, kinerja  terpadu  dan  terkendali  secara  terintegrasi
dengan  mengutamakan  mutu  pelayanan  terbaik serta penyerahan pekerjaan tepat waktu.  Misi PT. Bukit Jaya Utama adalah:
1. Mengembangkan  SDM  yang  memiliki  kom- petensi tinggi.
2. Meningkatkan pertumbuhan perusahaan yang berkesinambungan.
3. Mengutamakan  kepuasan  pelanggan  dengan memperhatikan  aspek  mutu  dan  penyerahan tepat waktu.
4. Memperhatikan aspek keselamatan karyawan.
Untuk  menghadapi  persaingan  bebas, diperlukan kemampuan  handal dalam mengelola perusahaan  ini,  di  mana  yang  mendapatkan perhatian  adalah  SDM,  transfer  teknologi,  Sistem dan prosedur.  Dengan mengandalkan kemampu- an  SDM  berdedikasi  tinggi  terhadap  pengem- bangan  nasional.    PT  Bukit  Jaya  Utama  tumbuh menjadi perusahaan supply and services terkemuka yang  diperhitungkan.  Bahkan  dalam  pertum- buhannya  PT  Bukit  Jaya  Utama  memperoleh kepercayaan dan keyakinan dari para pelanggan. Untuk lebih meningkatkan mutu hasil kerja maka diupayakan proses mendapatkan ISO: 9002.
PT  Bukit  Jaya  Utama  berkembang  pesat sampai saat ini karena dukungan dan kepercayaan pemberi  pekerjaan  dan  kerjasama  yang  baik dengan  para  relasi,  supplier  dan  para  sub kontraktor,  serta  dedikasi oleh  seluruh  karyawan PT  Bukit  Jaya  Utama.    Beberapa  pelanggan  PT Bukit Jaya Utama adalah:
1. Thiess Contractor (minning contractor)
2. Trakindo Utama (caterpillar dealer)
3. Paiton Energy (power plant)
4. Cipta Kridatama (minning contractor)
5. Iev Gas (gas)
6. Kobexindo Tractor (heavy equipment dealer)
7. Chitra Paratama (tyre distributor)
8. Gapura Angkasa (ground handling)
9. Cipta Hasil Sugiharto (heavy equipment rental)
10. Bukit  Makmur  Mandiri  Utama  (minning

## contractor)
PT  Bukit  Jaya  tidak  hanya  mengejar keuntungan    semata-mata,  karena  Labor  turn  over (LTO)  yang  sangat  rendah  pada  tahun  2010  dan 2011  (kurang  dari  4%).  Tindakan  ini  dilakukan adalah bagaimana kita memberikan sinergi antara Effort  yang  dilakukan  oleh  pegawai  serta Compensation & Benefit yang diberikan perusahaan.

## Hasil Kajian
Analisis  SWOT  dilakukan  untuk  merumus- kan  strategi  yang  harus  diterapkan,  dengan menggolongkan  faktor-faktor  lingkungan  yang dihadapi  oleh  industri  sebagai  faktor  kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities)  dan  ancaman  (threats).  Profil kekuatan,  kelemahan,  peluang  dan  ancaman  ini diperoleh  melalui  identifikasi  terhadap  berbagai faktor yang memengaruhi strategi pengembangan dan pemeliharaan PT Bukit Jaya Utama.
Dari  hasil  survei  yang  dilakukan  terhadap perusahaan didapatkan kekuatan meliputi tenaga kerja  handal  dan  berpengalaman,  sarana  dan prasarana  yang  mendukung,  teknologi,  jumlah jaringan  luas,  inovasi  produk  dan  layanan. Kekuatan  adalah  kompetensi  khusus  yang memberikan keunggulan komperatif bagi perusahaan di pasar. Kekuatan dapat terkandung dalam  sumber  daya  keuangan,  citra,  kepemim- pinan pasar, hubungan pembeli dengan pemasok dan faktor-faktor lain (Pearce and Robinson, 1997).
Kelemahan  menurut  Pearce  and  Robinson (1997),  merupakan  keterbatasan  atau  kekurangan dalam  sumber  daya,  keterampilan,  dan  kemam- puan  yang  dapat  menghambat  kinerja  efektif perusahaan.  Sumber-sumber  kelemahan  tersebut dapat  meliputi  kegiatan  promosi  kurang,  biaya terlalu  tinggi,  SDM  kurang  bermutu,  sistem  dan prosedur rumit dan penelitian dan pengembangan (litbang) usaha rendah.
Peluang  merupakan  situasi  penting  yang menguntungkan  dalam  lingkungan  industri (Pearce  and  Robinson,  1997),  terutama  perkem- bangan  trend.  Untuk  itu,  perubahan  gaya  hidup masyarakat,  keinginan  menjadi  lebih  sukses, keadaan  perekonomian  semakin  baik,  pangsa pasar  produk/usaha  yang  masih  luas  dan pelanggan/nasabah yang loyal dapat memberi-kan peluang bagi perusahaan.
Ancaman  merupakan  suatu  situasi  penting yang  tidak  menguntungkan  dalam  lingkungan perusahaan.  Ancaman  merupakan  pengganggu utama  bagi  posisi  perusahaan.  Keberadaan perusahaan  sejenis,  kondisi  perekonomian  dan politik yang tidak stabil, kenaikan biaya produksi/ tenaga kerja, pesaing usaha sejenis dan kelangkaan pasokan bahan baku dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan.
Setelah  mengetahui  aspek  internal  dan eksternal  perusahaan,  maka  disusun  kuesioner terkait aspek internal dan eksternal. Aspek dimensi lingkungan yang dimiliki oleh per-usahaan terkait
dengan  lingkungan  luar  di  mana  perusahaan berada.  Aspek  dimensi  lingkungan  internal mencakup  segala  hal  yang  berhubungan  dengan kondisi di dalam perusahaan. Keseluruhan faktor yang  telah  diidentifikasi  diberikan  bobot,  rating dan skor yang menggambarkan posisi perusahaan dalam  menghadapi  kondisi  lingkungan  eksternal berdasarkan kondisi internal dengan matriks EFE dan  matriks  IFE.  Profil  SWOT  dapat  dilihat  pada Tabel 1.
Analisis  matriks  IFE  dan  EFE  dilakukan terhadap  lingkungan  internal  dan  eksternal  per- usahaan,  sehingga  diperoleh  faktor-faktor  kunci yang  termasuk  ke  dalam  kekuatan,  kelemahan, peluang  dan  ancamannya.  Skor  yang  diperoleh dari  matriks  ini  menunjukkan  kemampuan perusahaan  dalam  memanfaatkan  kekuatan  dan mengatasi kelemahan yang dimiliki, serta menun- jukkan  kemampuan  dalam  meraih  peluang  dan mengatasi  ancaman  eksternalnya.  Matriks  IFE meliputi  kekuatan  dan  kelemahan  dilakukan dengan pembobotan dan pemberian  rating berda- sarkan penilaian yang dilakukan oleh perusahaan. Matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 2.
Matriks EFE meliputi peluang dan ancaman, dilakukan  dengan  pembobotan  dan  pemberian rating berdasarkan penilaian yang dilakukan oleh perusahaan. Penilaian pembobotan dan pemberian rating  bersifat  subyektif  memuat  kondisi  aktual dan  sudut  pandang  dalam  menghadapi  berbagai faktor eksternal. Nilai atau skor terbobot total pada evaluasi  faktor  eksternal  akan  menentukan  posisi perusahaan  dalam  menghadapi  ancaman  ber- dasarkan  peluang  yang  dimiliki.  Matriks  EFE dapat dilihat pada Tabel 3.
Penilaian pembobotan dan pemberian rating bersifat  subyektif  memuat  kondisi  aktual  dan sudut pandang dalam menghadapi berbagai faktor internal.  Skor  terbobot  total  pada  evaluasi  faktor internal  akan  menentukan  posisi  perusahaan dalam  menghadapi  kelemahan  berdasarkan kekuatan yang dimiliki.
Berdasarkan  analisis  lingkungan  eksternal dan  internal,  diperoleh  hasil  berupa  nilai  matriks yang  menentukan  posisi  PT  Bukit  Jaya  Utama sebagai  acuan  dalam  memformulasikan  alternatif strategi  yang  diperoleh.  Perumusan  strategi pemasaran  ini  tidak  terlepas  dari  aspek  dimensi lingkungan eksternal dan internal.
Berdasarkan  hasil  penjumlahan  skor  total  pada matriks  IFE  dan  EFE  didapatkan  nilai  2,651  dan 2,482.  Skor  total  yang  terdapat  pada  matriks  EFE menunjukkan  posisi  PT  Bukit  Jaya  Utama    stabil
dalam  merespon  situasi  eksternal  yang  dihadapi. Skor  total  IFE  mengindikasikan  posisi  PT.  Bukit Jaya  Utama  berada  pada  tingkat  rataan  untuk mampu  merespon  iklim  internal  yang  dimiliki. Nilai skor total kombinasi antara matriks EFE dan
IFE digunakan untuk mengetahui posisi PT Bukit Jaya  Utama  (Gambar  1).  Berdasarkan  kombinasi dari nilai EFE dan IFE didapatkan matriks IE yang menunjukkan  pada  posisi  sel  tengah  (Pertum- buhan/Stabil).
Tabel 1.  Profil SWOT Kekuatan (S) Kelemahan (W) 1. Tenaga kerja handal dan pengalaman
2. Sarana dan prasarana mendukung
3. Teknologi canggih
4. Jumlah jaringan yang luas
5. Inovasi produk dan layanan
1. Sistem manajemen
2. Biaya bahan baku
3. Modal usaha
4. Marketing belum optimal
5. Kapasitas produksi terbatas Peluang (O) Ancaman (T)
1. Pangsa pasar masih terbuka
2. Kemajuan teknologi
3. Keadaan perekonomian semakin baik
4. Diversifikasi produk
5. Pelanggan loyal
1. Keberadaan perusahaan sejenis
2. Kondisi ekonomi dan politik
3. Kenaikan biaya operasional dan tenaga kerja
4. Perusahaan pendatang baru
5. Kelangkaan pasokan bahan baku
Tabel 2. Matriks Internal Factor Evaluation
Faktor Internal Bobot (a) Rating (b) Nilai skor terbobot (c = a x b) Kekuatan Tenaga kerja handal dan pengalaman 0,103 3,50 0,360 Sarana dan prasarana mendukung 0,104 3,75 0,391 Teknologi canggih 0,093 3,75 0,349 Jumlah jaringan luas 0,071 3,50 0,248 Inovasi produk dan layanan 0,100 3,75 0,375 Kelemahan Sistem manajemen 0,104 2,00 0,208 Biaya bahan baku 0,108 2,00 0,216 Modal usaha 0,078 1,50 0,117 Marketing belum optimal 0,118 1,75 0,207 Kapasitas produksi terbatas 0,121 1,50 0,181 Jumlah 0,100 2,651
Tabel 3. Perhitungan matriks EFE
Faktor Eksternal Bobot (a) Rating (b) Nilai skor terbobot (c = a x b) Peluang Pangsa pasar 0,115 3,50 0,401 Kemajuan teknologi 0,112 3,25 0,363 Keadaan perekonomian semakin baik 0,101 3,25 0,328 Diversifikasi produk 0,091 3,50 0,319 Pelanggan loyal 0,109 3,50 0,382 Ancaman Keberadaan perusahaan sejenis 0,086 1,25 0,107 Kondisi ekonomi dan politik 0,088 1,50 0,133 Kenaikan biaya operasional dan tenaga kerja 0,105 1,75 0,184 Perusahaan pendatang baru 0,095 1,50 0,143 Kelangkaan pasokan bahan baku 0,098 1,25 0,123 Jumlah 0,100 2,482

## Analisis Matriks IE
Penentuan  posisi  strategi  perusahaan dalam matriks IE didasarkan pada hasil total nilai matriks IFE yang diberi bobot pada sumbu x dan total  nilai  matriks  EFE  pada  sumbu  y  (David, 2006).  Posisi  matriks  IE  menunjukkan  posisi strategi  pertumbuhan  dan  stabil,  strategi pertumbuhan  ini  didesain  untuk  mencapai kondisi  pertumbuhan  penjualan,  pertumbuhan keuntungan dan pertumbuhan aset. Usaha yang dapat  dilakukan  adalah  penetrasi  pasar  dan pengembangan usaha.
Kegiatan  untuk  peningkatan  pemasaran dan  pelayanan  merupakan  salah  satu  formulasi strategi yang dapat menjadi andalan utama bagi PT  Bukit  Jaya  Utama,  disamping  mengembang- kan kegiatan usaha juga bertujuan mempertahan-
kan usaha, agar terus berlangsung dan terhindar dari  kehilangan  penjualan  dan  kehilangan keuntungan.  Hasil  identifikasi  dari  kekuatan, kelemahan,  peluang  dan  ancaman  perusahaan digunakan untuk merumuskan alternatif strategi dengan matriks SWOT.
Menurut Juhana et al. (2011) untuk mencapai pertumbuhan baik dalam penjualan, laba maupun aset,  perlu  meningkatkan  akses  pasar  yang  lebih luas  agar  dapat  mengoptimalkan  kapasitas produksi  dan  meminimalkan  biaya  melalui perbaikan manajemen. Peluang pasar yang cukup terbuka  dan  diikuti  dengan  ketersediaan  bahan baku  merupakan  prospek  cukup  baik.  Namun prioritas  yang  harus  segera  diupayakan  adalah mengatasi kesulitan modal.
TOTAL SKOR FAKTOR STRATEGI INTERNAL = 2,651
KUAT RATAAN LEMAH 4.0                                          3.0 2.0 1.0
Gambar 1. Matriks IE pada PT Bukit Jaya Utama
Tabel 4. Urutan prioritas strategi dari matriks QSP
No. Alternatif strategi Total nilai daya tarik 1. Peningkatan pelayanan 5,557 2. Meningkatkan teknologi produksi 5,388 3. Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk yang dihasilkan 5,169 4. Meningkatkan kerjasama dengan pemasok. 5,159 5. Meningkatkan efisiensi pengadaan bahan baku 5,069 6. Memperbaiki saluran distribusi 5,065 7. Meningkatkan produktivitas 4,852 8. Meningkatkan volume penjualan dengan efektifitas pemasaran 4,761
TOTA L SKOR STRATEGI EKSTERNAL = 2,482 TINGGI I II III 3.0 PERTUMBUHAN PERTUMBUHAN PENCIUTAN MENENGAH IV V VI PERTUMBUHAN 2.0 STABILITAS STABILITAS PENCIUTAN RENDAH VII VIII
IX
1.0 PERTUMBUHAN PERTUMBUHAN LIKUIDASI
Tabel 5. Uraian strategi yang dapat dilakukan PT Bukit Jaya Utama No. Strategi Kegiatan (Action Plan) a. Peningkatan pelayanan - Melakukan identifikasi terhadap SDM yang ada - Melakukan pelatihan dan memberikan pendampingan tentang peningkatan pelayanan terhadap pelanggan - Menyusun pedoman mutu pelayanan b. Meningkatkan teknologi produksi - Mengidentifikasi  dan  menganalisa  kebutuhan  teknologi  yang diperlukan perusahaan - Mengevaluasi penggunaan teknologi operasi yang telah dimiliki
- Melakukan kerjasama dengan lembaga litbang yang memiliki teknologi yang dibutuhkan perusahaan c. Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk yang dihasilkan - Mengidentifikasi dan menganalisis kebutuhan pasar tentang mutu produk yang ada - Melakukan survei pasar tentang produk-produk pesaing
- Membangun sistem manajemen mutu Faktor internal Faktor eksternal Kekuatan 1. Tenaga kerja handal dan pengalaman 2. Sarana dan prasarana mendukung 3. Teknologi yang canggih 4. Jumlah jaringan luas 5. Inovasi produk dan layanan Kelemahan 1. Sistem manajemen
2. Biaya bahan baku
3. Modal usaha
4. Marketing yang belum optimal
5. Kapasitas produksi terbatas
Peluang
1. Pangsa pasar masih terbuka
2. Kemajuan teknologi
3. Keadaan perekonomian semakin baik
4. Diversifikasi produk
5. Pelanggan yang loyal
Strategi SO (agresif) 1.   Meningkatkan produktivitas (S1,S2,S3,S4,S5; O1,O2,O3,O4) 2.   Peningkatan pelayanan (S2,S4,S5; O4,O5) Strategi WO (diversifikasi) 1.  Meningkatkan efisiensi pengadaan bahan baku (W2,W3,W5; O1,O2,O4)
2.  Meningkatkan volume
penjualan dengan efektifitas pemasaran (W1,W4; 1,O3,O4,O5 Ancaman
1. Keberadaan perusahaan sejenis
2. Kondisi ekonomi dan politik
3. Kenaikan biaya operasional dan tenaga kerja
4. Perusahaan pendatang baru
5. Kelangkaan pasokan bahan baku
Strategi ST (diferensiasi)
1.   Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk yang dihasilkan (S1,S2,S3,S5; T1,T2,T3,T4,T5) 2.   Meningkatkan kerjasama dengan pemasok (S4,S5; T1,T2,T5) Strategi WT (defensif) 1.   Meningkatkan teknologi produksi (W2,W3,W5; T1,T3,T5) 2.   Memperbaiki saluran distribusi (W1,W4; T1,T2,T4,T5)
Keterangan:  (Oi ; Si) atau (Oi ; Wi) atau (Ti ; Si) atau (Ti ; Wi) menunjukkan kombinasi lingkungan eksternal dengan internal dalam menghasilkan pilihan strategi.  i = 1, 2, ……..n

## Gambar 2.  Rumusan strategi pemasaran dengan matriks SWOT

## Analisis Matriks SWOT
Perumusan  alternatif  strategi  dilakukan dengan  matriks.  Perumusan  alternatif  strategi pada matriks SWOT dilakukan dengan mengkom- binasikan berbagai faktor yang telah diidentifikasi dan  dikelompokkan  menjadi  kekuatan,  kelemah- an,  peluang  dan  ancaman.  Hasil  perumusan dikelompokkan menjadi empat kelompok perumusan  strategi  yang  terdiri  dari  strategi Kekuatan-Peluang  (S-O),  strategi  Kekuatan- Ancaman  (S-T),  Strategi  Kelemahan-Peluang  (W- O)  dan  strategi  Kelemahan-Ancaman  (W-T), seperti termuat pada Gambar 2.

## Analisis Matriks QSP
Penentuan  strategi  prioritas  dilakukan dengan  matriks  QSP  terhadap  delapan  strategi alternatif  yang  dihasilkan  dari  matriks  SWOT. Alternatif-alternatif strategi dimaksud adalah: a.   Meningkatkan produktivitas.
b. Peningkatan pelayanan.
c. Meningkatkan efisiensi pengadaan bahan baku.
d. Meningkatkan  volume  penjualan  dengan efektifitas pemasaran.
e. Mempertahankan  dan  meningkatkan  mutu produk yang dihasilkan.
f. Meningkatkan kerjasama dengan pemasok.
g. Meningkatkan teknologi produksi.
h. Memperbaiki saluran distribusi.
Hasil  urutan  prioritas  strategi  menggunakan matriks QSP dapat dilihat pada Tabel 4
Berdasarkan  hasil  perhitungan  dalam matriks QSP, diperoleh strategi yang paling tepat diimplementasikan adalah peningkatan pelayan- an, dengan total nilai daya tarik tertinggi (5,557). Tentang  uraian  strategi  yang  dapat  dilakukan  PT Bukit Jaya Utama dari turunan hasil matriks QSPM dapat dilihat pada Tabel 5.
Dari  semua  alternatif  strategi  yang disusun,  baik  faktor  internal  dan  eksternal, memiliki skor total > 4.000. Dari keseluruhan nilai tersebut  menunjukkan  bahwa  semua  strategi yang  dikembangkan  menarik  dan  layak  untuk dikembangkan.  Akan  tetapi  strategi  yang dijadikan  prioritas  adalah  strategi  1-3,  yaitu peningkatan pelayanan, meningkatkan teknologi produksi  dan  mutu  produk,  mempertahankan dan  menjaga  mutu  produk  yang  dihasilkan. Untuk  ketiga  strategi  prioritas  (Tabel  5)  yang diperoleh  dari  matriks  QSP  dapat  disarankan beberapa  kegiatan  (action  plan).  Tabel  5 menunjukkan  sembilan  kegiatan  (action  plan), yang terdiri atas tiga kegiatan per strategi untuk dilaksanakan  dalam  implementasi  strategi.    PT Bukit Jaya Utama lebh rinci dalam shortterm atau longterm,  deskripsi  kegiatan,  tujuan,  indikator kinerja dan kebutuhan dana untuk implementasi.

## KESIMPULAN
1. Berdasarkan  matriks  IE  terlihat  posisi  perusa- haan masuk pada Pertumbuhan/Stabil, mampu merespon situasi eksternal yang dihadapi.
2. Berdasarkan  SWOT  diperoleh  delapan  alter- natif  strategi  pengembangan  PT  Bukit  Jaya Utama, yaitu: (a) meningkatkan produktivitas, (b)  peningkatan  pelayanan,  (c)  meningkatkan efisiensi  pengadaan  bahan  baku,  (d)  mening- katkan  volume  penjualan  dengan  efektifitas pemasaran,  (e)  mempertahankan  dan  menjaga mutu  produk  yang  dihasilkan,  (f)  meningkat- kan kerjasama dengan pemasok, (g) meningkat- kan teknologi produksi dan mutu produk, dan (h) memperbaiki saluran distribusi.
3.` Berdasarkan  matriks  QSP  didapatkan  tiga strategi pengembangan yang perlu diprioritas- kan  oleh  PT  Bukit  Jaya  Utama,  yaitu  (a) peningkatan  pelayanan,  (b)  meningkatkan teknologi  produksi  dan  mutu  produk,  dan  (c) mempertahankan  dan  menjaga  mutu  produk yang dihasilkan.

## DAFTAR PUSTAKA
Badan Kordinasi Penanaman Modal (BKPM). 2001.
Kebijakan  Investasi  Asing  di  Bidang  Tele- komunikasi,  Bearkfast  Meeting  Masyarakat Telematika  Indonesia  Di  Hotel  Hilton Internasional, 31 Juli 2001. Jakarta.
David,  F.R.  2006.  Manajemen  Strategi  (Terje- mahan). PT. Prenhallindo, Jakarta.
Kinnear,  T.C.  and  J.R.  Taylor,  1991.  Marketing Research and Applied Approach, Mc. Graw Hill, New York.
Kotler,  P.  2000.  Marketing  Management  :  The Milenium  Edition,  International  edition. Prentice Hall, New Jersey.
.  dan  G.  Armstrong,  1997.  Dasar-dasar Pemasaran (Terjemahan, Jilid 1). Intermedia, Jakarta.
Marimin. 2005. Teknik dan Aplikasi Pengambilan Keputusan  Kriteria  Majemuk.  Grasindo, Jakarta
Panjaitan,  J.L.,  W.H.  Limbong,  dan  A.  Suryani.
2012. Strategi Pengembangan Usaha Agroindustri Tepung Gandum di Gapoktan Kabupaten  Bandung.  Jurnal  Manajemen IKM, Vol. 7. No. 1. ISSN: 2085-8418. Magister Industri Kecil Menengah. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
Parasuraman,  A,  V.A.  Zeithaml  and  L.L.  Berry. 1985.  “A  Conceptual  Model  of  Service Quality  and  Its  Implications  for  Future Research”. Journal of Marketing, 12-14.
Pearce,  J.A.  dan  R.B.  Robinson.  1997.  Manajemen Strategik:  Formulasi,  Implementasi  dan Pengendalian  (Terjemahan,  Jilid  I).  Bina Rupa Aksara, Jakarta.
Rangkuti, F. 2000. Analisis SWOT Teknik Membe- dah  Kasus  Bisnis:  Reorientasi,  Konsep,  dan Strategi untuk Menghadapi Abad 21. Pener- bit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
. 2008. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus  Bisnis.  Penerbit  PT.  Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Sugiyono.  2003.  Statistika  untuk  Penelitian.  CV. Alfabeta, Bandung.
Usman, Y.F., B. Suharjo dan D. Kadarisman. 2010.
Analisis Kepuasan Pelanggan dalam Meningkatkan Kinerja Mutu Atribut Produk Mainan  Edukatif  (Studi  Kasus  Produk Shofia Toys). Jurnal Manajemen IKM, Vol. 5. No.  1.  ISSN:  2085-8418.  Magister  Industri Kecil  Menengah.  Institut  Pertanian  Bogor. Bogor.