## ANALISIS STRATEGI PEMASARAAN MARMER

## Arief Nugroho Wibowo
Program Studi Teknik Arsitektur Fakultas Teknik, Matematika dan IPA Universitas Indraprasta PGRI E-mail: Bonic_98@ymail.com

## ABSTRACT
Marble is a finishing material which is relatively expensive compared to ceramic or the like, marble is a supporting products or components that are very closely tied to the construction sector in Indonesia in  general  and  in  particular  on  projects  in  housing,  buildings  and  other  buildings.  Courage  firm  in hopes of competing with firm steps in line with the wishes and expectations of consumers as well as other  stekholder.  Leadership  of  a  company  is  not  a  guarantee,  produkdan  certain  brands  will  not always  stable,  many  newcomers  trying  to  destabilize  the  position  with  the  finesse  of  a  strategy  that diverse. This shows that the business is a war, so we need to do pendekataan strategy for Integration managed to outperform other product strategy in the competition, which is a product that is superior and high quality. Basically, the principle of the strategies in the face of the problems that often arise in everyday business activities, it is a more practical method in the decision-making. Consumers are very subjective assessment of the quality of service so it is very difficult to evaluate than product quality, service  quality  can  be  evaluated  not  only  on  service  alone  but  in  the  service  process,  so  having  a relative criteria. Several driving factors to achieve a success as follows: Must have a clear purpose or direction,  can  recognize  the  environment  as  well  as  possible,  and  be  familiar  with  and  be  able  to measure  yourself  in  depth,  consistency  and  commitment.  This  study  describes  the  strategies  used  by PT.CITATAH as marble industry in improving its sales, it encourages writers in researching, menkaji and analyze to what extent the application and the suitability of the strategies used, and determine its market share, so it can be determined the direction and strategy and the result.

## Keyword: Marketing Strategy, Marble

## ABSTRAK
Marmer  merupakan  bahan  finishing  yang  relative  mahal  dibandingkan  dengan  keramik  atau sejenisnya,  produk  marmer  adalah  suatu  produk  penunjang  atau  komponen  yang  sangat  terkait  erat dengan sektor pembangunan di Indonesia pada umumnya dan khususnya pada proyek-proyek bidang perumahan,  gedung-gedung  dan  bangunan  lainnya.  Keberanian  perusahaan  dalam  bersaing  dengan harapan  gerak  langkah  perusahaan  searah  dengan  keinginan  dan  harapan  konsumen  maupun stekholder  lainnya.  Kepemimpinan  suatu  perusahaan  bukan  merupakan  jaminan,  produkdan  merk tertentu tidak akan selamanya stabil, banyak pendatang baru mencoba menggoyah posisi dengan siasat suatu  strategi  yang  beraneka  ragam.  Hal  ini  menunjukan  bahwa  bisnis  adalah  suatu  peperangan, sehingga  kita  perlu  melakukan  pendekataan strategi  agar  berhasil untuk  mengungguli  perushaan  lain dengan  strategi  produk  dalam  persaingan,  yaitu  produk  yang  memang  unggul  dan  bermutu  tinggi. Pada dasarnya prinsip strategi didalam menghadapi permasalahan yang sering timbul didalam aktivitas bisnis  sehari-hari,  hal  ini  merupakan  metode  yang  lebih  praktis  didalam  pengambilan  keputusan. Penilaian  konsumen  sangat  subyektif  terhadap  kualitas  pelayanan  sehingga  sangat  sulit  dievaluasi dibanding  dengan  kualitas  produk,  kualitas  pelayanan  tidak  hanya  dapat  dievaluasi  pada  pelayanan semata  tetapi  pada  proses  pelayanan  tersebut,  sehingga  memiliki  kriteria  yang  relative.  Beberapa faktor  pendorong  untuk  meraih  suatu  kesuksesan  sebagai  berikut:  harus  memiliki  suatu  tujuan  atau arah yang jelas, dapat mengenal lingkungan dengan sebaik-baiknya, dan mengenal dengan baik serta dapat  mengukur  diri  sendiri  secara  mendalam,  memiliki  konsistensi  dan  komitmen  yang  tinggi.
Penelitian  ini  menggambarkan  tentang  strategi  yang  digunakan  oleh  PT.CITATAH  sebagai  industri marmer didalam meningkatkan penjualannya, hal ini mendorong penulis dalam meneliti, menkaji dan menganalisa  sampai  sejauh  mana  penerapannya  serta  sesuai  tidaknya  strategi  yang  digunakan,  dan mengetahui pangsa pasarnya, sehingga dapat ditentukan arah serta strategi dan hasilnya.
Kata Kunci: Strategi Pemasaran, Marmer

## PENDAHULUAN
Perkembangan  ekonomi  dunia  saat  ini,  yang ditandai dengan sistem perdagangan terbuka yang bersifat  global,  telah  menciptakan  suatu  keadaan yang menuntut Indonesia untuk dapat menyesuaikan  diri  dengan  keadaan  tersebut. Pengaruh  globalisasi  atau  ekonomi  global  yang akan  sangat  dirasakanadalah  meningkatnya persaingan bisnis, baik antara sesama perusahaan-perusahaan  lokal  dan  terlebih  lagi antara  perusahaan  –  perusahaan  lokal  dengan competitor  asing  yang  siap  memasuki  pasar Indonesia  dengan  membawa  segala  keunggulan bersaing  mereka.  Seiring  dengan  perkembangan dunia  tersebut,  dunia  marmer  juga  mengalami perubahan  dan  perkembangan  yang  sangat signifikan, adalah sektor pembangunan fisik yaitu berupa  fasilitas  sarana  dan  prasarana  guna menunjang dari pada pembangunan.
Marmer sebagai material yang sangat digemari/sering  digunakan  terkenal  akan  mahal harganya dan memiliki kelas tersendiri dibandingkan  dengan  keramik  atau  sejenisnya dihadapkan pada kenyataan telah banyak marmer maupun  granit  ex  local  maupun  import  yang dijual melalui pasar gelap maupun resmi, sejalan dengan  itu  pelaku/  pemain  dalam  hal  ini  penjual dihadapkan pada permasalahan persaingan dalam hal penjualan yang semakin tajam. Pada dasarnya factor  yang  ,menyebabkan  kecilnya  permintaan konsumen  terhadap  produk  marmer  karena terbatasnya  produk  yang  dapat  dihasilkan  oleh industry yang mengolah menjadi produk unggulan  yang  ditawarkan  kepada  konsumen. Factor  lain  harga  yang  ditawarkan  produsen masih  kurang  variatif  sehingga  sebagian  dari harga  tersebut  tidak  terjangkau  konsumen  kelas menengah  kebawah.  Pemasaran  harus  menjadi suatu  konsep  bisnis  strategic  yang  memberikan kepuasan  berkelanjutan  bukan  kepuasan  sesaat dan  tiga  pihak  yang  berkepentingan  adalah pelanggan,  karyawan  dan  pemilik  perusahaan. Perusahaan  hidup  pada  lingkungan  yang  sangat dinamis, sehingga perlu terus menerus
memperhatikan situasi lingkungan agar kelangsungan  hidupnya  tidak  terancam,  cara mengatasi  ancaman  yang  dapat  menghambat pencapaian tujuan perusahaan diperlukan strategi yang  tepat.  Untuk  menghadapi  tantangan lingkungan  yang  mengancam  pencapaian  tujuan perusahaan  diperlukan  strategi  yang  merupakan kegiatan  terintegrasi  yang  meliputi  beberapa aspek  kegiatan  seperti;  Pemasaran,  Teknik, Produksi,  Keuangan,  Personalia  dan  sebagainya yang  merupakan  kesatuan  yang  utuh  sehingga tercapai  volume  penjualan  yang  tinggi  dan perolehan laba yang optimal sesuai dengan tujuan yang telah ditentukan perusahaan.
Menurut Philip Kotler dalam bukunya, Manajemen  Pemasaran,  Pemasaran  adalah  suatu proses  sosiao  dan  manajerial  yang  didalamnya individu  dan  kelompok  mendapatkan  apa  yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,  menawarkan,  dan  mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Lawrence  R.  Jaunch  dan  William  F.  G.  Glueck, strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh  dan  terpadu  yang  mengaitkan keunggulan  strategi  perusahaan  dengantantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan  bahwa  tujuan  dapat  dicapai  melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. Strategi adalah  sarana  yang  digunakan  untuk  mencapai tujuan  akhir  (sasaran).  Strategi  dimulai  dengan konsep  penggunaan  sumber  daya  perusahaan secara  paling  efektif  dalam  lingkungan  yang berubah-ubah.  Strategi  untuk  suatu  perusahaan adalah strategi jangka panjang kaeena perusahaan berhadapan  dengan  sejumlah  pesaing  sekaligus dan  juga  dengan  pemerintah,  pemasok/penyalur bahan,  pemilik,  serikat  buruh,  dan  lain-lain. Suatu  strategi  akan  berorientasi  pada  masalah- masalah  pokok  seperti:  apakah  bisnis  kita? Bagaimana  bentuk  yang  seharusnya?Apa  produk dan  pasar  kita?  Apa  yang  dapat  dilakukan  oleh perusahaan  untuk  mencapai  tuujuan?  Strategi sebagai  satu  rencana  yang  merupakan  analisis
kekuatan  dan  kelemahan  perusahaan  dan  apa yang  dapat  diberikan  lingkungan  agar  tujuan dapat  tercapai.  Untuk  merealisasikan  strategi pemasaran  yang  tepat  dan  handal.  Manajemen strategi  dan  strategi  pemasaran  tersebut  akan diuraikan  lebih  lanjut  dibawah  ini.  Menurut Suwarsono  (1996),  manajemen  strategi  dapat diartikan  sebagai  berikut:  1)  Usaha  untuk menumbuh  kembangkan  kekuatan  perusahaan dalam  mengeksploitasi  peluang  bisnis  guna mencapai  tujuan  perusahaan  sesuai  misi  yang telah  ditentukan.  2)  Merupakan  keputusan  dan tindakan  yang  mengarahn  pada  perkembangan suatu  strategi  atau  strategi-strategi  yang  efektif
untuk membantu perusahaan mencapai sasaran.Sedangkan  komponen  pokok  manajemen strategi, terdiri dari: 1) Analisa lingkungan bisnis, yang  diperlukan  untuk  mendeteksi  peluang  dan ancaman,  2)  Analisa  profil  perusahaan,  untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan,  3)  Strategi  bisnis  yang  digunakan untuk  mencapai  tujuan  perusahaan,  4)  Misi perusahaan.  Hubungan  antara  lingkungan  bisnis dan  profil  perusahaan  memberikan  indikasi  apa yang mungkin dapat dikerjakan (what is possible) sehingga  posisi  perusahaan  dapat  diketahui. Komponen  manajemen  strategi  secara  skematis dapat dilihat dalam gambar dibawah ini :

## GAMBAR 1.1

## KOMPONEN POKOK MANAJEMEN STRATEGI
Dalam  peran  strateginya,  pemasaran  lebih berfokus pada tujuan bersaing si suatu pasar dari pada  sebagai  alat  dan  timming  dari  realisasi tujuan tersebut. Peran strategic dari pemasaran ini sangat  berbeda  dengan  manajemen  pemasaran yang berhubungan dengan penyusunan, penerapan,  dan  pengarahan  program-program untuk  mencapai  tujuan.  Di  dalam  lingkungan tertentu,  marketing  strategy  pada  pokoknya adalah  mengenai  hubungan  antara  tiga  kekuatan yang  disebut  The  Strategy  Three  C’s, yaitu costumer, competition, dan corporation. Marketingstrategy memfokuskan pada bagaimana cara  perusahaan  (corporation)  membedakan  diri dengan pesaing (competitor) dengan menggunakan  kesempatan  yang  ada  pada keunggulan  kekuatan  untuk  menyampaikan  nilai yang lebih baik kepada pelanggannya (costumer). Strategy  Three  C’s  (costumer,  competitor, corporation)  itu  dinamis,  mempunyai  tujuan- tujuan  sendiri  untuk  dicapai.  Apabila  keinginan costumer tidak cocok dengan kebutuhan
corporation, maka kelangsungan hidup corporation dalam jangka panjang akan menghadapi  resiko.  Berdasarkan  interplay  dari Strategy  Three  C’s  ini,  pembentukan  marketing strategy  akan  memerlukan  tiga  keputusan,  yaitu: 1)  Di  mana  bersaing:  Artinya  perusahaan  harus melakukan penetapan pasar, misalnya bersaing di suatu  atau  lebih  segmen,  2)  memerlukan  alat untuk bersaing, misalnya dengan memperkenalkan  produk  baru  untuk  memenuhi kebutuhan pelanggan atau menetapkan citra  baru bagi produk yang sudah ada, 3) Kapan bersaing: Artinya perusahaan memerlukan waktu (timming)  yang  tepat  untuk  memasuki  pasar, misalnya  apakah  menjadi  yang  pertama  di  pasar atau menunggu sampai primary demand terbentuk. Dalam merencanakan strategi pemasaran, manajer perusahaan harus mengambil keputusan  tentang  alat-alat  pemasaran  yang dimiliki  untuk  mencapai  tujuan  pemasaran  yang telah  ditetapkan.  Terdapat  dua  factor  yang  harus dihadapi oleh manajer pemasaran dalam

## MISI PERUSAHAAN
LINGKUNGAN BISNIS PROFIL PERUSAHAAN

## STRATEGI BISNIS
Perencanaan Eksekusi
evaluasi
menentukan  strategi  pemasarannya,  yaitu  factor yang dapat dikendalikan (controllable) dan factor yang  tidak  dapat  dikendalikan  (uncontrollable). Factor-faktor  yang  dapat  dikendalikan,  meliputi: (a)  Strategi  produk,  (b)  Strategi  Distribusi,  (c) Strategi  Harga,  (d)  Strategi  Promosi,  Faktor- faktor  yang  tidak  dapat  dikendalikan,  meliputi: (a)  Biaya  non  pemasaran, (b)  Struktur  distribusi, (c)  Hokum  pemasaran,  (d)  Permintaan,  (e) Persaingan.Perpaduan antara kedua factor tersebut  di  atas  dinamakan  usaha  pemasaran terpadu.SWOT  adalah  singkatan  dari  Strength (kekuatan),  Weakness  (kelemahan),  Opportunity (peluang)  dan  Threats  (ancaman)  adalah  suatu analisa  untuk  mengetahui  posisi  perusahaan.  1). Strength  (kekuatan)  Adalah  sumber  daya, keahlian  atau  kelebihan-kelebihan  lain  terhadap
para  pesaing  dan  pasar  yang  ditangani. 2).Weakness (kelemahan) Merupakan keterbatasan atau kekuarangan dalam hal sumber daya,  keahlian  dan  kemampuan  yang  dapat menghalangi  efektifitas  kinerja  perusahaan.  3). Opportunity  (peluang)  merupakan  sebuah  area yang  sangat  menarik  untuk  tindakan  pemasaran perusahaan  dimana  perusahaan  tersebut  akan dapat  meraih  keuntungan  dalam  persaingan. 4).Threats  (ancaman)  adalah  tantangan  yang timbul  karena  adanya  suatu  kecenderungan  atau perkembangan  yang  tidak  menguntungan  dalam lingkungan yang akan mengarah pada perusahaan, apabila tidak ada tindakan pemasaran dengan tujuan yang tepat, menyebabkan  penurunan  dalam  kedudukan perusahaan.

## GAMBAR 1.2

## DIAGRAM SWOT

## Opportunity
Kwadran  I adalah  situasi  di  dalam  mana perusahaan  berada  pada  kondisi  yang  paling menguntungkan. Kwadran  II adalah  situasi dimana perusahaan mempunyai banyak kekuatan, tetapi  tantangan  yang  adapun  cukup  besar  pula. Kwadran  III adalah  situasi  dimana  perusahaan menghadapi  peluang  yang  sangat  bagus,  tetapi ada  halangan  kelemahan  internal. Kwadran  IV adalah  situasi  dimana  perusahaan  berada  ada kondisi yang paling tidak menguntungkan.

## METODE
Metode  yang  digunakan  untuk  menganalisis perusahaan,  yang  dalam  hal  ini  adalah  PT. CITATAH sebagai objek penelitian yaitu dengan pendekatan  umum  manajemen  strategi  dan menajemen pemasaran. Sedangkan metode deskriptif kualitatif digunakan untuk
menganalisis  kepentingan  pelanggan  terhadap kinerja perusahaan. Untuk menganalisis permasalahan  ini  ditempuh  langkah-langkah sebagai  berikut:  melakukan  analisis  General Electric sebagai tindak lanjut dari analisis diatas. Pada  analisis  General  Electric  ini,  pengukuran indikator-indikator variable eksternal dan internal diukur dari daya tarik industri atau pasar dimana perusahaan beroperasi. Penilaian terhadap indicator variable eksternal dan internal menggunakan  nilai  skala  lima,  yaitu:  Sangat pentig, diberi nilai: 1, Tidak penting, diberi nilai: 2,  Cukup  penting,  diberi  nilai:  3,  Penting,  diberi nilai:  4,  Sangat  penting,  diberi  nilai:  5  Setelah nilai rata-rata dari variabel eksternal dan internal dapat  ditentukan,  langah  berikutnya  yang  perlu dilakukan  adalah  menentukan  posisi  bisnis perusahaan.  Pada  kategori  manajemen  berani mengambil  resiko  (risk  takers),  yang  cenderung
III
Strategi Turn Around I Strategi Agresif
Strategi
Defensif IV Strategi Deversifikasi II Weakness Strength Threath
optimis,  angka  0  sampai  1  termasuk  kategori rendah. Lebih dari 1 sampai 3 termasuk medium, dan  diatas  3  termasuk  tinggi.  Sebaliknya,  pada ketegori  manajemen  kurang  berani  mengambil resiko  (risk  avers),  yang  menggunakan  kriteria aman,  jika  nilai  tertimbang  lebih  besar  dari  4 barulah  dikategorikan  tinggi.  Nilai  diatas  3 sampai  4  termasuk  kategori  rendah.  Setelah posisi  bisnis  perusahaan  ditentukan,  tahap selanjutnya  yaitu  menggabungkan  kedua  nilai tertimbang yang diperoleh dengan meletakkannya  pada  sumbu  yang  tepat.  Nilai variabel  eksternal  diletakkan  pada  sumbu horizontal,  sedangkan  nilai  variabel  internal diletakkan pada sumbu vertical.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Berdasarkan  penjelasan  diatas  dapat  diduga bahwa  PT.  CITATAH  sebagai  perusahaan  yang pertama  bergerak  dalam  usaha  marmer  yang sudah  go  public,  dapat  dikatakan  sudah menerapkan  dan  melakukan    strategi-strategi yaitu  strategi  produk,  strategi  harga,  strategi distribusi, strategi promosi dengan baik. PT.  CITATAH  didirikan  pada  tanggal  26 september 1974 di Indonesia dan bergerak dalam bidang  usaha  penambangan,  pemrosesan  dan pemasangan batu marmer. Perseroan memulainya kegiatan  operasinya  pada  tahun  1976,  menggali batu  marmer  putih  gading (beige)  didesa  citatah, Bandung,  Jawa  Barat  dan  memproses  batu marmer  tersebut  di  pabrik  yang  berlokasi  di tempat  yang  sama.Sejak  saat  itu,  perseroan telah memperoleh  tiga  lokasi  penambangan  lahi berikut  izin  penambangan  (SIPD),  yaitu  di sukabumi, Jawa Barat, pada tahun 1984, dan dua di  Sulawesi  Selatan.  Dua  tambang  batu  marmer di  Sulawesi  tersebut  didapatkan  secara  tidak langsung  melalui  akuisisi  90%  saham  PT. Quarindah  Ekamaju  Marmer  (PT.  Quarindah) oleh  perseroan  pada  tanggal  16  januari  1996. Perseroan  telah  membeli  500.000  saham  PT. Quarindah  dari  Taufik  Johannes  dan  Arif Siantodengan nilai Rp. 500 juta. Selanjutya Pada
tahun  2015,  kurang  lebih  70%  dari  jumlah penjualan dalam negeri diperoleh dari pemasokkan  dan  pemasangan  marmer  digedung- gedung  perkantoran,  hotel,  kondominium,  dan pusat perbelanjaan di Indonesia, baik pembangunan  gedung  baru  maupun  pemugaran. Hasil  usaha  perseroan  juga  diperoleh  dari pemasokkan  dan  pemasangan  marmer  di  rumah- rumah  tinggal  di  Indonesia  serta  penjualan lembaran  marmer  sebagai  pelapis  dinding  dan lantai dipasar dalam negeri dan luar negeri. Dari segi  hasil  penjualan  dan  volume  produksi perseroan yakin merupakan salah satu perusahaan yang terbesar di Indonesia dewasa ini. Walaupun kantor  pusat  dan  pabrik  perseroan  berlokasi  di desa  Citatah,  Bandung,  Jawa  Barat,  penjualan dan pemasaran dilakukan oleh kantor perwakilannya yang di Jakarta. Untuk pemasaran dalam  negeri,  perseroan  memiliki  kantor-kantor perwakilan  di  Jakarta,Bandung  dan  Surabaya yang  masing-masing  memiliki  ruang  pamer. Selain  tenaga  pemasaran  untuk  wilayah  Jakarta dan  sekitarnya  perseroan  menunjuk  beberapa agen  pemasaran  di  beberapa  kota  besar  di Indonesia,  yaitu  Solo,  Denpasar,  Palembang, Medan  dan  Pontianak.  Perseroan  juga  memiliki beberapa  agen  pemasaran  di  luar  negeri,  antara lain  di  Los  angeles  (Amerika  Serikat),  Nagoya dan Tokyo (jepang), Pert dan Sydney (Australia) serta  Auckland.  Perseroan  memiliki  kantor perwakilan  di  singapura,  dan  merencanakan membuka  kantor  perwakilan  di  Shanghai  (RRC) dan  Kao  Shung  (Taiwan).  Pada  tanggal  31 desember  2015  karyawan  perseroan  berjumlah 1.320  orang,  termasuk  344  tenaga  terampil  dan karyawan  PT.  Quarindah  berjumlah  530  orang termasuk  455  tenaga  terampil.  Sering  dengan pengambilalihan PT. Quarindah, perseroan berniat  melanjutkan  rencana  ekspansinya  pada saat  ini  kapasitas  terpasang  produksi  marmer perseroan adalah 840.000 m2 pertahun, sedangkan  realisasi  produksi  meningkatkan  dari 262.00  m2  pada  tahun  2011  hingga  631.539m2 pada tahun 2015.
TABEL 1.1

## Produksi Marmer Persero
Tahun Kapasitas Realisasi Persentase Realisasi Produksi Persentase Kenaikan Produksi 2011 840.000 262.000 31,19 -
2012 840.000 254.000 30,24 -3,05 2013 840.000 334.000 39,76 31,39 2014 840.000 521.950 62,14 56,27 2015 840.000 631.539 75,18 21,00
Sumber : PT. Citatah

## TABEL 1.2
Komposisi Penjualan Persero pada tahun 2014 adalah:
Per 31 Desember 2011 (Rp jutaan)               (%) Proyek : Hotel 5.049 14,6 Kondominium 7.019 20,3 Gedung Perkantoran 3.886 11,3 Lain-lain 997 2,9 Pembangunan Rumah Tinggal: Kontrak Utama 6.173 17,9 Penjualan Langsung 1.217 3,5 Ekspor 10.200 29,5 Jumlah 34.541 100,0 Sumber : PT. Citatah
Pada  akhir  tahun  2011  komposisi  penjualan perseroan  adalah  sekitar  70%  untuk  pasar  dalam
negeri  (local)  dan  30%  untuk  pasar  luar  negeri (ekspor).
Tahun Penjualan Volume (m2) Penjualan (Rp jutaan) Pertumbuhan Lokal Ekspor Jumlah Lokal Ekspor Jumlah penjualan 2011 191.690 63.548 255.238 8.260 3.875 12.135 2012 123.243 80.606 203.849 6.668 4.150 11.178 -7,89% 1997 174.325 164.431 338.756 10.539 9.908 20.447 82,92% 1998 296.270 173.230 469.500 19.258 11.259 30.517 49,25% 1999 366.077 156.923 523.000 24.341 10.200 34.541
13,19%
Sumber : PT.Citatah
Motto,  Visi  dan  Misi  Perusahaan,  Motto:  Motto persahaan  PT.  CITATAH  adalah  memproduksi dan  menjual  marmer  “Produksi  Nasional  Mutu Interasional”.  Dengan  dasar  motto  tersebut perusahaan  dipacu  untuk  memproduksi  marmer yang  berkualitas  diakui  secara  internasional dengan  mendapatkan  setrifikat  ISO  9003.  PT. CITATAH  telah  memasok  kebutuhan  marmer hamper  seluruh  proyek  pemerintahan  maupun swasta.  Visi  :  Sejalan  dengan  hal  tersebut, perusahaan mencanangkan Visi perusahaan : “ To satisfy  the  customer  by  Supplying  Products of Consistetnly  High  and  Delivery ”.  Misi  :  Dalam menjalankan  usahanya  PT.  CITATAH  tetap berpedoman  kepada  misi  perusahaan.  “Menjadi
Produsen  Marmer  kelas  Dunia  dan  menjadi Pemimpin Pasar di Indonesia melalui Penguasaan Teknologi.
Strategy Diversifikasi : Marmer merupakan keperluan  finishing  untk  bangunan  gedung perkantoran,  mall,  perbelanjaan  dan  perumahan. Untuk  menjaga  pangsa  pasar  yang  telah  dicapai produk  PT.  CITATAH  dan  bahkan  menjadi pemimpin pasar, maka PT. CITATAH mengembangkan  suatu  variasi  produk  yang sebetulnya  lebih  tepat  dikatakan  melakukan  uji coba.  Analisa  SWOT (Strenght,  Weakness, Opportunity, Threat) : Analisa swot ini didasarkan  pada  analisa  factor-faktor  internal
yaitu  kekuatan  perusahaan (strength) dan kelemahan  perusahaan  (weakness)  serta  analisa factor-faktor  eksternal,  yaitu  peluang  bisnis (opportunity) dan  ancaman  terhadap  bisnis (threat). Strength (kekuatan): Kekuatan perusahaan  adalah  sumberdaya,  keahlian  yang dimiliki  perusahaan  terhadap  pesaing  dan  pasar yang dihadapi.
Berdasarkan  pengamatan  penulis,  kekuatan  yang dimiliki  oleh  PT.  CITATAH,  meliputi:  1) Kemampuan PT. CITATAH menghasilkan produk  marmer  berkualitas.  2)  Memiliki  sistem pembinaan  dan  pengembangan  sumber  daya manusia  terus  menerus  dan  terencana,  sehingga secara  tidak  langsung  mendapatkan  tenaga  kerja yang  terampil  dan  berpengalaman.3)  Memiliki saana  dan  prasarana  yang  memadai  dengan dimilikinya  peralatan  yang  baik.  4)  Produk  PT. CITATAH sudah banyak dikenal dan diakui oleh dunia  serta  diminati.  5)  PT.CITATAH  sebagai market  leader  (pemimpin  pasar)  dengan  market share  lebih  dari    40%.  6)  Lokasi  penambangan yang  dipilih  dan  dimiliki  mempunyai  hasil produk  yang  berkualtas.  7)  PT.CITATAH  sudah go public. 8) Telah memasuki pasar international dengan  mengekspor  marmer  melalui  agen  yang berada  di  luar  negeri,  antara  lain  los  angeles (amerika  serikat),  Nagoya  dan  Tokyo  (jepang), pert dan Sydney (Australia) serta Auckland.
Kelemahan (weakness): Pengertian  kelemahan disini  adalah  hambatan  atau  kekurangan  yang sangat  menghalangi  efektifitas  dan  efisiensi kinerja perusahaan.Berdasarkan pengamatan penulis,  kelemahan-kelemahan  tersebut  adalah: 1.Belum  dapat  memenuhi  order  dengan  waktu singkat (cepat)/ order paling cepat dapat dipenuhi antara  3  s/d  4  bulandan  sering  terhambat.2.Hasil produksi tidak selalu sama dengan sampel/contoh pada  saat  costumer  memilih  terutama  dalam  hal warna  (unsur  alam).3.Tidak  memiliki  media promosi yang intensif dan efektif / terus menerus.
Peluang (opportunity) :  Peluang  diartikan  situasi yang  sangat  menguntungkan  yang  diharapkan dapat dimanfaatkan  oleh  lingkungan  perusahaan. Peluang yang dimiliki oleh PT.CITATAH antara
lain:  1)  Demand  tinggi  yaitu  meningkatnya permintaan  marmer  untuk  proyek-proyek  swasta (gedung  perkantoran,  mall,  apartemen,  serta perumahan)  dan  peerintah.  2)  Konsumsi  marmer perkapita  masih  rendah  dan  ini  akan  semakin meningkat seiring dengan meningkatnya pembangunan.  4)  Kebijaksanaan  pemerintah untuk  terus  membina  industry  marmer  dalam negeri  agar  menjadi  lebih  kuat,  dan  penggunaan produksi  dalam  negeri  untuk  pemerintah/ BUMN.  4)  Rencana  mendatang  pembangunan proyek-proyek  yang  dominan  menggunakan marmer.
Ancaman (threat) : Ancaman  diartikan  sebagai situasi  yang  sangat  merugikan  atau  tidak diarapkan oleh perusahaan. Ancaman lingkungan adalah  tantangan  yang  timbul  karena  adanya suatu  kecenderungan  atau  perkembangan  yang tidak  meguntungkan  dalam  lingkungan  yang mengarah  pada  permasalahan.Adapun  ancama yang  dihadapi  oleh  PT.  CIATAH  antara  lain:  1) Pendatang  baru  dengan  produk  sejenis  maupun tidak  yang  semakin  banyak  meramaikan  pasar perlu diwaspadai. 2) Deregulasi ekonomi dengan adanya  PP  NO.20  tahun  1994  dan  kebijakan- kebijakan  deregulasi  yang  terus  berlanjut  dari pemerintah,  akan  memperketat  persaingan  dari import  dengan  diberlakukannya  penurunan  bea masuk  tambahan  (BMT)  dan  perubahan  tata niaga  dari  importir  produsen  ke  importir  umum dan  ikut  berdirinya  pabrik  baru.  3)  Inflasi  yang cukup tinggi yang akan berakibat lemahnya nilai tukar mata uang kita terhadap mata uang asing. 4) Tidak ada lagi perlindungan dari pemerintah (bea masuk  0%)  pada  saat  pasar  bebas  AFTA-2003 dan  APEC-2020.  Setelah  membahas  bagaimana mengidentifikasikan  masalah-masalah  internal dan  eksternal,  serta  mengklasifikasikan  factor internal  kedalam  kekuatan  dan  kelemahan,  juga factor  eksternal  kedalam  kelompok  peluang  dan ancaman,  lalu  dipetakan.  Penilaian  terhadap factor  internal  (kekuatan  dan  kelemahan)  serta penilaian  eksternal  (peluang  dan  ancaman) dengan  pemberian  nilai  dari  1  sampai  5,  yang mana  angka  paling  besar  mnunjukkan  makin pentingnya nilai variable tersebut.
SOSIO-E-KONS, Vol. 8 No. 3, Desember 2016, hal. 190-201 Nugroho Wibowo, Analisis Strategi Pemasaran Marmer.....
Gambar 1.1

## Diagram Analisa SWOT
Dari  hasil  analisa  SWOT  menunjukkan  posisi perusahaan  berada  pada  kwadran  I,  dengan  nilai rata-rata  4,028  untuk  kekuatan  (nilai  factor internal)  dan  nilai  rata-rata  3,282  untuk  peluang
(nilai  factor  eksternal)  yang  berarti  strategi  yang sebaiknya dilakukan Strategy Agresif (bertumbuh). Tabel 1.3 Penilaian Faktor-faktor Internal Faktor-faktor Internal Bobot Skala Nilai Faktor Pemasaran  Pangsa pasar  Citra produk
 Kebijaksanaanan kerja 0.091 0.098 0.075 4 5 4 0.364 0.490 0.300 Faktor produksi  Pengembangan produk
 Kualitas produk
 Skala produksi 0.078 0.088 0.076 4 4 4 0.312 0.352 0.304 Faktor Keuangan  Fase permulaan
 Fase operasi
 Fasae berkembang 0.078 0.070 0.078 4 3 4 0.308 0.210 0.312 Faktor sumber daya manusia  Ketentuan kerja
 Suasana kerja
 Moral karyawan 0.089 0.090 0.090 4 4 4 0.356 0.360 0.360 1.000 4.028 Sumber : Hasil Analisa
Analisa  Matriks  Daya  Tarik  Industri : Tingkat ancaman  atau  resiko  kegagalan  dari  perusahaan PT.  CITATAH  dapat  dilihat  dari  elemen
ancaman lingkungan berupa inflasi tinggi, produk subtitusi  /  sejenis  ,  deregulasi  ekonomi, tumbuhnya industry sejenis.

## Peluang
Kwadran III Stategi Turn Around
Kelemahan 3,828 Kwadran I Strategi Agresif Kekuatan
4,028 Ancaman Strategi Defensif Kwadran IV Strategi Diversifikasi Kwadran II

## Tabel 1.4 Penilaian Faktor-faktor Eksternal
Faktor-faktor Eksternal Bobot Skala Nilai Lingkungan Makro  Faktor Ekonomi - Daya Beli
- Gross Margin
- Deregulasi Pemerintah
 Faktor Teknologi - Dukungan R & D
 Faktor Politik
- Keamanan & Iklim
Berusaha
- Hubungan Internasional
 Faktor Sosial / Budaya
 Faktor Demografi
Lingkungan Operasional :
 Profil Customer
 Pemasok dan Kreditor
 Posisin Persaingan Industri 0.090 0.085 0.090 0.090 0.095 0.091 0.090 0.087 0.095 0.094 0.093 4 5 4 4 4 4 4 3 4 4 4 0.360 0.255 0.360 0.360 0.380 0.364 0.360 0.261 0.380 0.376 0.372 1.000 3.828

## Sumber : Hasil Analisa
Keterangan  Skala:  1  =  sangat  tidak  penting  ,  2  =  tidak penting, ,3 = cukup penting, 4 = penting 5 = sangat penting
Tabel 1.5
Faktor-faktor Ancaman Faktor-faktor Ancaman Bobot Skala Nilai Inflasi tnggi (+- 10%) 0.30 3 0.90 Produk subtitusi / sejenis 0.22 2 0.44 Deregulasi ekonomi 0.25 2 0.45 Tumbuhnya industry sejenis 0.23 2 0.46 1.00 2.25

## Sumber : Hasil analisa
Keterangan  Skala  :1  =  sangat  tidak  penting,  2  =  tidak penting, 3 = cukup penting,4 = penting, 5 = sangat penting
Penilaian  terhadap  factor  internal  dengan  nilai rata-rata  4  dan  nilai  eksternal  (ancaman)  2,25 yang berarti daya tarikindustri berada pada posisi usaha ideal.
Gambar 1.2

## Matriks Daya Tarik Industri
Implementasi Strategi berdasarkan analisis General  Electric dan  pengamatan  langsung: berdasarkan  hasil  analisis  dengan  menggunakan metode general electric dan pengamatan langsung sebagaimana telah dikemukakan di atas, maka  penulis  akan  memaparkan  lebih  lanjut mengenai  implementasi  strategi  pemasaran  yang telah  dilaksanakan  oleh  PT.  CITATAH  selama ini,  yang  terdiri  dari  :  strategi  produk,  strategi
distribusi,  strategi  harga,  strategi  promosi.  1) Strategi  Produk:  Strategi  produk  terdiri  dari factor-faktor  yang  ada  pada  produk  yang  dapat menunjang keberhasilan perusahaan dalam memasarkan  produk  tersebut.  Salah  satu  variasi bauran  pemasaran  adalah  kualitas  produk (product  quality) .  Untuk  memproduksi  suatu yang  dapat  diterima (acceptable) ,  disenangi  oleh masyarakat tentunya produk tersebut harus sesuai
rendah 0 rendah Tinggi Usaha ideal Usaha dewasa Usaha spekulatif Usaha gawat 2,0 2,5 5 2,5 5 Peluang sukses Tingkat ancaman
dengan selera konsumen, sesuai dengan keinginan  konsumen,  sesuai  dengan  kebutuhan konsumen.  Kadang-kadang  memang  rewel, semakin  tinggi  pendidikan  atau  semakin  kaya seorang konsumen, maka semakin kritis terhadap penilaian  suatu  produk.  Terhadap  hal  tersebut diatas,  untuk  memproduksi  sesuatu  barang diperlukan  suatu  pemikiran  yang  betul-betul matang,  sehingga  pertanyaan  pertama  yang  akan muncul  sebelum  memproduksi  adalah  pasar sasaran.  PT.  CITATAH  yang  memproduksi marmer  telah  menerapkan  konsep  bauran pemasaran.  Melalui  departemen  quality  control (QC),  departemen  quality  assurance  (QA), departemen  reaserch  &development  (R&D) bekerjasama  dengan  departemen  produksi  agar senantiasa  selalu  memenuhi  spesifikasi  poduk permintaan dan dapat diterima pembeli PT.CITATAH  telah  melengkapi  alat-alat  control kualitas  tinggi  agar  produk  yang  dihasilkan berkualitas  bagus  dan  berkuaitas  tinggi.  2) Strategi  harga:  Untuk  dapat  mencapai  sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan diharuskan dapat menetapkan harganya  secara  tepat.  Sebab  hanya  hargalah yang  merupakan  satu-satunya  unsur  bauran pemasaran  yang  akan  memberikan  pemasukan atau  pendapatan  bagi  perusahaan,  sedangkan ketiga  unsur  lainnya  (produk,  distribusi,  dan promosi) justru menyebabkan timbulnya pengeluaran/biaya.  PT.CITATAH  menetapkan strategi  harga  selama  ini  mengikti  aturan berorientasi  pada  laba.  3)  Strategi  Distribusi: Dalam bauran pemasaran, elemen tempat (place) mengandung pengertian: Distribusi,Persediaan,Daya  jangkau,Transportasi. Perusahaan  dikatakan  baru  berhasil  dengan  baik apabila  dalam  melayani  costumer  telah  sesuai dengan 4 tepat yaitu: tepat kualitas, tepat jumlah, tepat waktu, tepat selera. Citra negatif  konsumen dapat  sangat  berbahaya  kalau  mereka  sudah dikecewakan dalam pelayanan, karena informasinya  akan  menyebar  kemana-kemana. Sebaiknya  apabila  konsumen  dilayani  dengan baik  dan  mereka  merasa  puas,  maka  mereka adalah  pencipta  keuntungan  sekaligus  alat promosi  yang  baik  dan  murah  bagi  perusahaan. PT.  CITATAH  berproduksi  berdasarkan  atas pesanan,  artinya  baru  berproduksi  kalau  ada pesanan.  Jadi  penjualan  produk  langsung  ke pemakai  akhir  (end  user).  Untuk  itu  PT. CITATAH  tidak  punya  apa  yang  disebut berbagai  perantara (middleman) ataupun  saluran distribusi (distribution chane) untuk menawarkan
produknya  kepasar.  1)  Strategi  Promosi:  Strategi promosi  merupakan  salah  satu  faktor  penentu dari  keberhasilan  suatu  program  pemasaran. Betapapun  bagusnya  suatu  produk,  apabila konsumen  tidak  tahu  atau  belum  pernah mendengar keberadaan produk tersebut, konsumen  tidak  akan  punya  keyakinan  bahwa produk  tersebut  berguna  bagi  mereka.  PT. CITATAH  sebagai  produsen  marmer  untuk berbagai  keperluan  proyek  tidak  luput  berusaha mendekatkan  diri  dengan  konsumen  pemakai akhir. Produk marmer PT. CITATAH merupakan produk  yang  sangat  spesifk  bagi  para  pelanggan dan  didalam  penjualan  selalu  berdasarkan pesanan  (order).  Oleh  karenanya  promosi  oleh PT.  CITATAH  melalui:  Pemasangan  iklan  di berbagai media, baik media cetak, maupun media elektronik,  Presentasi  produk  langsung  ke pemakai  akhir (end  user), Pamrean  produk  yang diadakan  oleh  kontraktor-kontraktor,  developer dll,  Ekspos  proyek-proyek  prestisius  melalui media cetak mauun elektronik, Seminar dan lain- lain,Lokakarya  baik  didalam  maupun  di  luar negeri,Pameran pada saat produksi dalam negeri. Untuk  mempromoskan  produk  dipasar  ekspor dapat  bekerjasama  melalui:  Kerjasama  dengan Trading  Company  yang  mempunyai  jaringan pasar yang luas diluar negeri,Mengirim Company Profile dan Project List ke konsumen luar negeri, Membina  hubungan  baik  sesama  Negara-negara berkembang  terutama  Negara  yang  sedang membangun  agar  dapat  saling  bertukar  ilmu pengetahuan  maupun  dalam  bidang  yang  lain terutama  dalam  bidang  material  sebagai  salah satu  faktor  penunjang  pembangunan  gedung- gedung perkantoran, mall, dan lain-lain,

## SIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
Berdasarkan
pembahasan yang telah dikemukakan diatas, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
PT.  CITATAH  merupakan  perusahaan  yang memproduksi marmer yang go public pertama di Indonesia  dan  saat  ini  menempati  posisi  sebagai pemimpin  pasar  (market  leader).  Hal  ini  sangat ditentukan  oleh  pemilihan  strategi  pemasaran yang tepat dan penerapannya secara baik. Produk marmer  PT.  CITATAH,  memiliki  kekuatan bisnis dan termasuk kategori tinggi, terutama dari
aspek  kualitas,  citra  produksi,  dan  baiknya  hasil produksi. PT. CITATAH selama ini menggunakan konsep bauran pemasaran (marketing  mix), yaitu product,  rice,  place  and promotion dalam implementasi strategi pemasarannya.  Hal  tersebut  terlihat  dari  strategi produk,  strategi  harga,  strategi  distribusi  dan promosi.  Dari  hasil  analisa general  electric di ketahui  bahwa  pangsa  pasar  yang  dituju  dapat diraih. Dengan dapat dikatakan strategi pemasaran  yang  dilakukan  oleh  PT.  CITATAH yaitu  strategi  produk,  strategi  harga,  strategi distribusi, strategi  promosi  telah  berjalan  dengan baik sehingga saran strategi untuk mengidentifikasi  segmen-segmen  pasar  yang baru  serta  mempertahankan  yang  telah  di  garap dapat dilaksanakan. Produk marmer PT. CITATAH  belum  berhasil  melawan  marmer impor  yang  dipakai  oleh  kontraktor-kontraktor asing. Dengan bekerja lebih efisien dan dukungan dari semua pihak, produk marmer PT. CITATAH masih  dapat  menerobos  pasaran  internasional. Sesuai  dengan  motto  “produksi  nasional  mutu internasional”  serta  cita-cita  menjadi  produsen marmer kelas dunia.PT. CITATAH dikelola oleh sumber  daya  manusia  yang  terampil  dan berpengalaman dalam bidangnya, dan menguasai pengolahan dengan teknologi tinggi.

## Saran
Agar  dapat  bertahan  dan  berkembang  dalam  era perdagangan  bebas  yang  semakin  kompetitif, maka  perusahaan  hendaknya  meningkatkan sumber  kekuatan  yang  dimiliki  dan  berusaha mengurangi  kelemahan-kelemahan  yang  ada. Melihat perkembangan peluang pasar yang cukup potensial  dan  untuk  mengidentifikasikan  segmen pasar  baru,  PT.  CITATAH  dapat  melakukan perbaikan  pada  strategi  produknya  yaitu  dengan melakukan diversifikasi produk. Promosi sebaiknya dilakukan secara kontinyu, hal ini akan menambah  konsumen  mengenal  produk  marmer CITATAH,  tidak  hanya  para  kontraktor  dan konsultan  yang  mengetahui  tetapi  masyarakat umum.  Melakukan  pendekatan  secara  intensif terhadap  para  pemakai  marmer,  terutama kontraktor  &  developer  asing  ,  agar  mereka tertarik menggunakan produk marmer CITATAH dalam proyek-proyek. Perlu ditingkatkan partisipasi  PT.  CITATAH  didalam  pameran- pameran berskala internasional. Untuk peningkatan  kualitas  SDM,  perlu  diberikan kesempatan  untuk  menambah  ilmu  pengetahuan
dan  kemampuan  berupa  training,  bak  yang dilakukan  didalam  negeri  maupun  luar  negeri. Sebaiknya  dalam  melayani  order  waktu  jadi pesanan  dipercepat,  agar  para  konsumen  merasa puas dalam pelayanan. Dalam teknis pengadaaan sebaiknya  antara  sampel  dengan  produk  yang dipilih  konsumen  tipis  perbedaannya,  walaupun sulit  pelaksanaannya  mengingat  produk  marmer adalah  hasil  dari  batu  alam  yang  diolah  dan memiliki  tingkat  perbedaan  yang  sangat  tinggi. Kiat  penjualan  marmer  kepada  konsumen  agar dikemas  dalam  kemasan  yang  menarik,  agar konsumen tertarik untuk mencoba untuk mengenal apa itu marmer dan bagai mana produk marmer  tersbut,  apa  perbedaan  marmer  dengan keramik  asenzza  yang  terkenal  pula  bagusnya tanpa  unsur  poles  dalam  pemasangan  berbeda denga  marmer  yang  penuh  dengan  perawatan dalam pamakaiannya.

## DAFTAR PUSTAKA
Alexander, Hiam dan Charles D. Schewey. 1992.
The  Portabel  MBA,  Pemasaran.  Jakarta: Binarupa Aksara.
Boseman Gian and Arvind Phatak. 1989. Stategic Management,  Text  and  Cases  Second, Edition, USA: Jhon Wiley and Sons, Inc.
Carvens,  David  W.  1996.  Pemasaran  Stategis Edisi 4 Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
Himawan  Kartajaya  &  Ari  SW.  1997.  Bermain dengan Persepsi, Kasus Pemasaran Indonesia. Jakarta: Elex Media
Komputindo.
Hussein  Martani  dan  Edwin  M,  Strategi  Aliansi Suatu  Alternatif  Baru  dalam  Mewujudkan Win-Win  Competion,  Manajemen  dan Usahawan  N0.11  Tahun  XXIII  November 1994,  Jakarta:  Lembaga  Manajemen  FE UI.
Oliver  C.  Walker  Jr,  at  al.  1992.  Marketing Strategic  Planning  and  Implementation. USA: Richard D. Irwin, Inc, Boston.
Pearce  Jhon.A  and  Robinson,  Rochard.  1998. Strategic  Management,  Third  Edition, USA:  Richard  D.Irwin,  Inc.Homewood Ilionis.
Philip  Kothler.  1995.  Manajemen  Pemasaraan, Analisis,  Perencanaan,  Implementasi,  dan
Pengendalian, Alih Bahasa Ancella Anitawati  Hermawan.  Jakarta:  Salemba Empat. Porter,  Michael  E.  1993.  Strategi  Bersaing Menciptakan  danMempertahankan  Kinerja Unggul, Jakarta: Alih Bahasa Tim
Penerjemah Binarupa Aksara.