Volume XVI, No. 1, Mei 2017, halaman 1-16
PENGARUH KOMPETENSI MENJUAL, KUALITAS HUBUNGAN, DAN PENGALAMAN MENJUAL UNTUK MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN
(STUDI PADA PT. NEW RATNA MOTOR SEMARANG)
Aulia Arma 1
Augusty Tae Ferdinand 2 Susilo Toto Rahardjo 3
1,2,3 Program Studi Magister Manajemen, Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Diponegoro

## ABSTRAK
Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh kompetensi menjual, kualitas  hubungan,  dan  pengalaman  menjual  untuk  meningkatkan  kinerja  tenaga penjualan di PT. New Ratna Motor. Adapun  objek pada penelitian ini adalah tenaga penjualan PT. New Ratna Motor. Sampel pada penelitian ini sebanyak 139 responden dan  teknik  pengambilan  sampel  yang  digunakan  pada  penelitian  ini  adalah  teknik sensus.
Teknik analisis data  yang digunakan adalah teknik structural equation model (SEM)  dari software AMOS  22.  Hasil  pengujian  menggunakan  SEM  menunjukan kriteria goodness  of  fit full model  adalah Chi-Square =  92,407; Probability =  0,000; CMIN/DF = 1,925; GFI = 0,893; AGFI = 0,826, TLI = 0,960; CFI = 0,971; dan RMSEA = 0,084. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa model dalam penelitian ini layak untuk digunakan.
Hasil  penelitian  menunjukan  bahwa  kompetensi  menjual  berpengaruh  positif dan signifikan terhadap kualitas hubungan, pengalaman menjual tidak berpengaruh terhadap kualitas hubungan, pengalaman menjual berpengaruh positif dan signifikan terhadap  kompetensi  menjual,  pengalaman  menjual  berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, kompetensi menjual tidak berpengaruh terhadap  kinerja  tenaga  penjualan,  kualitas  hubungan  berpengaruh  positif  dan signifikan  terhadap  kinerja  tenaga  penjualan.  Penelitian  ini  memberikan  beberapa keterbatasan penelitian serta agenda penelitian mendatang yang bisa dilakukan pada penelitian selanjutnya.
Kata Kunci :  Kompetensi  Menjual,  Kualitas  Hubungan,  Pengalaman  Menjual,  dan Kinerja Tenaga Penjualan.

## PENDAHULUAN
Di sebuah perusahaan tenaga penjual merupakan sumber daya manusia yang menyumbang  kontribusi  untuk mencapai tujuan  tersebut. Area  krusial  pada banyak perusahaan  adalah  pengaturan  tenaga  penjual,  karena    banyaknya  orang  yang terlibat di dalamnya berdampak pada membengkaknya biaya-biaya yang dikeluarkan (Barker,  1999). Oleh  karena  itu  perusahaan membuat  aturan  kepada  tenaga
penjualan untuk dapat mencapai target dalam penjualan produk secara berkelanjutan untuk penjualan jangka panjang agar jumlah penjualan dan laba meningkat.
Selanjutnya  tujuan  yang  utama  dari  adanya  tenaga  penjualan  adalah  untuk memperoleh laba, meningkatkan jumlah penjualan agar bisa bertahan untuk kedepan. PT. New Ratna Motor atau yang lebih dikenal dengan nama P ’ T ’ . Nasmoco merupakan perusahaan yang bergerak dibidang otomotif. P ’ T ’ . New Ratna Motor merupakan salah satu dari 5 jaringan utama  P ’ T ’ . Toyota  Astra Motor  yang merupakan Agen Tunggal Pemegang  Merek  Toyota  di  Indonesia  dalam  memasarkan  produk  Toyota  untuk wilayah Jateng & DIY.
PT. New Ratna Motor t ’ e ’ l ’ a ’ h memiliki 21 cabang atau dealer dengan layanan penjualan unit kendaraan, service dan penyediaan spare part (VSP- Vehicle, Service dan Parts ) yang tersebar di hampir seluruh kota-kota besar di wilayah Jawa Tengah dan  Daerah  Istimewa  Yogyakarta  (www.nasmoco.co.id).  Pada  wilayah  kota Semarang, PT. New Ratna Motor  memiliki lima cabang atau dealer yaitu               PT. New Ratna Motor cabang Kaligawe, Pemuda, Majapahit, Gombel dan Siliwangi.

## Tabel 1
Data Penjualan PT. New Ratna Motor Semarang Tahun 2011-2015
Sumber PT. New Ratna Motor, 2015
Pada  Tabel  1.1  dapat  diperoleh  gambaran  bahwa  tingkat  penjualan  mobil PT. New  Ratna  Motor  Semarang  mengalami penurunan  yang  cukup  signifikan  dari tahun  2014  ke  tahun  2015.  Penurunan  total  penjualan  yang  didukung  tidak tercapainya  target  perusahaan  yang  menurun  mengindikasikan,  kinerja  tenaga penjual yang tidak optimal.
Berdasarkan  fenomena  bisnis  diketahui  bahwa  terjadi  penurunan  penjualan mobil  selama  periode  2015  di  PT.  New  Ratna  Motor  Semarang.  Karena  itu  peran tenaga penjual sangat diperlukan untuk mendongkrak angka penjualan mobil. Tenaga Penjualan atau sales dari industri otomoti ’ f selalu dituntu ’ t agar tidak mudah menyerah untuk  meyakinkan pelanggan dan dapat melakukan strategi  penjualan  yang  tepat. Ole ’ h  karena  itu,  u ’ ntuk  meningkatkan  kinerja  penjualan  organisasi  maka  peran dari tenaga penjual harus mendapat perhatian. Penelitian ini dilakukan untuk ’ Menganalisis
’’ Kompetensi  Menjual  yang  dimiliki sales berpengaruh  terhadap  Kualitas  Hubungan, Menganalisis Pengalaman Menjual yang dimiliki sales berpengaruh terhadap Kualitas Hubungan,  Menganalisis  Pengalaman  Menjual  yang  dimiliki sales berpengaruh terhadap Kompetensi Menjual, Menganalisis Pengalaman Menjual yang dimiliki sales berpengaruh terhadap Kinerja Tenaga Penjualan, Menganalisis Kompetensi Menjual yang  dimiliki sales berpengaruh  terhadap  Kinerja  Tenaga  Penjualan,  Menganalisis Kualitas  Hubungan  yang  dimiliki sales berpengaruh  terhadap  Kinerja  Tenaga Penjualan.
NO TAHUN TOTAL PENJUALAN 1 2011 7.010 Unit 2 2012 8.214 Unit 3 2013 8.673 Unit 4 2014 7.895 Unit 5 2015 7.249 Unit

## KERANGKA PEMIKIRAN TEORITIS DAN PERUMUSAN HIPOTESIS
1.  Pengaruh Kompetensi Menjual terhadap Kinerja Tenaga Penjualan
Tenaga  penjualan  seharusnya  memiliki  kemampuan  khusus  agar  berhasil dalam  memasarkan  produknya  untuk  mencapai  kinerja  yang  memuaskan  serta dituntut untuk mencapai target perusahaan. Penelitian Kohli et al., (1998) menyatakan bahwa sales yang  mempunyai  kompetensi  dan  pengalaman  maka  aktivitas penjualannya sangat efektif.
Studi  Schultz ,  et.  al., (2000)  meneliti  dua  karakteristik  penting  dari  tenaga penjualan  (pertimbangan  konsekuensi  masa  depan  penjualan  dan  penjualan berorientasi  pelanggan)  dan  pengaruhnya  terhadap  penggunaan  hubungan  jangka panjang. Pada gilirannya, hubungan antara orientasi hubungan jangka panjang, dan preferensi untuk kompensasi jangka panjang dieksplorasi.
H1 : Semakin tinggi kompetensi menjual seorang tenaga penjualan, maka semakin bai ’ k kualitas hubungan tenaga penjualan dengan konsumen

## 2.  Pengaruh Pengalaman Menjual terhadap Kualitas Hubungan
Menurut  Kohli, et  al., (1998)  dalam  penelitiannya  seorang  tenaga  penjualan melaksanakan  aktivitas  penjualan  secara  rutin,  misalnya  mengisi  daftar  kunjungan penjualan  secara  harian,  menyempatkan  waktu  untuk  bertemu  dengan  pelanggan, selalu tetap berhubungan dengan pelanggan melalui sms, tidak melanggar prosedur perusahaan. Dengan semakin seringnya melakukan aktivitas-aktivitas tersebut maka seorang  tenaga  penjualan  akan  bertambah  pengalamannya  yaitu  bisa  berupa kegagalan atau keberhasilan dalam penjualan.
Sales yang kurang mempunyai pengalaman akan sabar dalam menghadapi situasi  penjualan  yang  bermacam-macam  dalam  aktivitas  sehari-hari.  Sedangkan tenaga penjualan yang berpengalaman umumnya akan sensitif jika dianggap rendah karena  prestis  mereka,  sehingga  diharapkan  yang  berpengalaman  akan  berusaha lebih keras dibandingkan pada yang tidak berpengalaman dalam mencapai hasil yang telah ditargetkan oleh atasan mereka.
H2 : Semakin tinggi pengalaman menjual seorang tenaga penjualan, maka sema ’ kin baik kualitas hubungan tenaga penjualan dengan konsumen

## 3.  Pengaruh Pengalaman Menjual terhadap Kompetensi Menjual
Tenaga  penjualan  yang  berpengalaman  diharapkan  berkemampuan  untuk mengerahkan  keterampilan-keterampilan  sesuai  dengan  tugas-tugas  penjualan karena  memiliki  pengetahuan  dan  pemahaman  yang  lebih  mengenai  penjualan. Sehingga  apabila  dianggap  tidak  mampu  maka  tenaga  penjualan  yang  lebih berpengalaman  akan  merasa  tertekan  dan  malu.  Dengan    demikian  akan meningkatkan orientasi kinerja dan pencapaian pada tujuan-tujuan kinerja mereka.
Menurut Weilbaker (1990) dalam penelitiannya menyatakan bahwa seorang tenaga penjualan yang memiliki pengalaman akan memiliki pengaruh positif akan hasil kinerjanya melalui kemampuan jualnya. Maka dari itu hipotesis untuk penelitian ini  yaitu : H3 : Semakin tinggi pengalaman menjual seor ’ ang tenaga penjualan, maka semakin tinggi kompetensi menjual tenaga penjualan
4.  Pengaruh Pengalaman Menjual terhadap Kinerja Tenaga Penjualan
Hasil  kerja  tenaga  penjualan  diartikan  sebagai  sebuah  cerminan  yang merefleksikan keberhasilan atau prestasi seorang tenaga penjualan dalam mengelola sumber  daya  dan  mengkombinasikan  dengan  aplikasi  penerapan  strategi-strategi yang secara tepat dan cepat (Agustiana & Ferdinand, 2004).
Seorang  tenaga  penjualan  yang  tingkat  kinerjanya  tinggi  maka  mampu menginterprestasikan  dan  beradaptasi  menggunakan  strategi  penjualan  yang memenuhi sasaran kepada apa yang diinginkan pelanggan. Selain itu juga ’ ak ’ an ’ lebih memberikan waktu dan memiliki kemampuan untuk bekerja keras dalam hal melayani pelanggan.Verbeke ’ et ’ al ., ’ (2008)dalam  penelitiannya  menyatakan  bahwa  sikap  dan karakteristik  tenaga  penjualan  yang  dimilikinya  mempunyai  pengaruh  yang  tinggi dalam penjualan.
H4 : Semakin tinggi pengalaman menjual seorang tenaga penjualan, maka semakin tinggi kinerja tenaga penjualan

## 5.  Pengaruh Kompetensi Menjual terhadap Kinerja Tenaga Penjualan
Sujan , et. al., ( 1994) dalam hasil penelitiannya menyatakan bahwa efek bekerja cerdas  dan  keras  dari  kinerja  tenaga  penjualan  sangat    berpengaruh  dengan  ukuran indikator  memberikan  andil  kepada  perusaahan  melalui  kemampuan  dalam  mencapai pangsa  pasar  yang  dilakukan  oleh  tenaga  penjualan,  cepat  menjualkan  produk  baru perusahaan, ’ d ’ a ’ n ’ pencapaian  target  penjualan.  Kompetensi  yang  dimiliki  oleh  tenaga penjualan  dengan  efektivitas  aktifitas  penjualan  yang  tinggi, ’ s ’ eb ’ a ’ g ’ a i ’ tolok  ukur  dari peningkatan  kinerja  perusahaan  yang  signifikan  serta  hal  ini  merupakan  kunci  dari kesuksesan kinerja tenaga penjualan pada jangka panjang (Marshall et al , 2001). Dari  hal  tersebut  dapat  disimpulkan  keahlian  yang  dimiliknya  akan memberikan  sebuah  dampak  yang  bagus  bagi  perusahaan  untuk  kedepan,  agar perusahaan tetap bertahan dan selalu meraih keuntungan.
H5 : Semakin tinggi kompetensi menjual seorang tenaga penjualan, maka semakin tinggi kinerja tenaga penjualan

## 6.  Pengaruh Kualitas Hubungan terhadap Kinerja Tenaga Penjualan
Ketika true  relationship terjalin  antara  penyedia  jasa  dengan  pelanggan, karena  sudah  adanya  hubungan  saling  percaya  antara  pelanggan  dengan sales , maka pelanggan bisa memaklumi sales apabila mengalami hal yang tidak diinginkan oleh pelanggan dalam hal menjual (Liljander dan Roos, 2002; Matilla, 2001). H6 : Semakin baik kualitas hubungan seorang tenaga penjualan dengan konsumen, maka semakin tinggi kinerja tenaga penjualan

## METODE PENELITIAN

## Teknik Analisis
Teknik  yang  dipakai  berupa Strukctural  Equation  Modeling (SEM)  dan dioperasikan memakai program AMOS 22. SEM adalah kumpulan dari sebuah teknik statitiskal untuk menguji rangkaian yang hu ’ bungannya rumit dengan cara simultan.

## Teknik Pengambilan Sampel
Teknik  sensus  adalah  pemilihan  seluruh  anggota  populasi  yang  sudah diketahui sebelumnya, menjadi sampel. Saat ini jumlah tenaga penjualan                 PT. New Ratna Motor Semarang sebanyak 139 orang. Semua tenaga penjualan ini akan dijadikan responden.

## Gambar 2 Model Penelitian

## Metode Pengumpulan Data
Jenis data yang dipakai dalam penelitian adalah data primer. Datanya melalui kuesioner  untuk  diisi  oleh  para  responden  dan  berisi  mengenai  pertanyaan- pertanyaan  bagaimana kompetensi menjual  tenaga  penjualan  berpengaruh  kepada kualitas hubungan dengan konsumen, tingkat pengalaman menjua ’ l tenaga penjualan berpengaruh  kepada  kualitas  hubungan dengan  konsumen,  tingkat  pengalaman menjual  berpengaruh  terhadap  kompetensi  menjual,  pengalaman  menjual  tenaga penjualan berpengaruh kepada kinerja tenaga penjualan, tingkat kompe ’ tensi menjual t ’ enaga  penjualan  berpengaru ’ h  kepada  kinerja  tenaga  penjualan,  dan  ak ’ hirnya kualitas hubungan de ’ n ’ g ’ a ’ n konsumen berpengaruh kepada kinerja tenaga penjualan. Jadi  yang  dipakai  sumbernya  d ’ a ’ r ’ i  jawaban  serta  pernya ’ taan  y ’ a ’ n ’ g  ada  di  da ’ lam kuesioner tersebut. Sed ’ angkan untuk data se ’ kunder dalam penelitian ini melalui data perusahaan, artikel, dan sebagainya.
Kompetensi Menjual Kualitas Hubungan Kinerja Tenaga Penjualan Pengalaman Menjual H1 H2 H4 H5 H6
Tabel 3 ’
Definisi Operasional Variabel dan Indikator pada Variabel Kompetensi menjual Variable Operational definition of Variable Indicator Variable Definition of the Indicator Variable Kompetensi Menjual Kompetensi menjual adalah kemampuan yang berupa pengetahuan dan ketrampilan serta teknik-teknik yang dimiliki oleh tenaga penjua ’ lan dalam proses menjual untuk memenuhi kebutuhan yang di inginkan pelanggan Pengetahuan keistimewaan produk (X1) Menunjukkan bahwa tenaga penjualan harus menguasai materi-materi tentang produk yang akan ditawarkan kepada konsumen Kemampuan menjabarkan product knowledge yang lengkap sesuai kebutuhan (X2) Menunjukkan bahwa tenaga penjualan harus bisa menjabarkan product knowledge yang lengkap sesuai kebutuhan pelanggan Kemampuan beradaptasi d ’ a ’ l ’ a ’ m setiap penjualan (X3) Menunjukkan bahwa tenaga penjualan harus bisa menyesuaikan diri di setiap penjualan yang berbeda Kemampuan m ’ e ’ n ’ ’ j ’ u ’ a ’ l secara kreatif mengenai keunggulan produk (X4) Menunjukkan bahwa selain menguasai materi keunggulan produk perusahaan, seorang tenaga penjualan juga harus kreatif dalam menjual Kemampuan d ’ a ’ l ’ a ’ ’ m memberikan solusi atas pertanyaan para pelanggan (X5) Menunjukkan bahwa tenaga penjualan harus bisa memberikan solusi atas pertanyaan para pelanggan bukan hanya sekedar informasi saja Kualitas Hubungan Kualitas Hubungan adalah memelihara, dan membangun relationship dengan pel ’ anggan pada S ’ a ’ l ’ i ’ n ’ g b ’ e ’ r ’ b ’ a ’ g ’ a ’ i i ’ n ’ f ’ o ’ r ’ m ’ a ’ s ’’ i (X6)
Menunjukkan s ’ a ’ l ’ i ’ n ’ g b ’ e ’ rbagi i ’ n ’ f ’ o ’ r ’ m ’ a ’ s ’ i dapat meningkatkan kualitas hubungan melalui informasi tentang produk terbaru,
Variable Operational definition of Variable Indicator Variable Definition of the Indicator Variable sebelum dan sesudah transaksi program untuk konsumen serta informasi dari konsumen mengenai kerabat yang bisa dijadikan pelanggan baru
S ’ a ’ l ’ i ’ n ’ g membutuhka n (X7) Menunjukkan bahwa saling membutuhkan sebagai multidimensi membangun antara tenaga penjualan dengan konsumen mengenai kalkulatif dan normatif Saling percaya (X8) Menunjukkan saling percaya sebagai fondasi penting dari pemasaran karena hubungan adalah sangat penting dalam membangun hubungan kualitas sebagai individu Menjaga keeratan hubungan (X9) Menunjukkan menjaga hubungan yang erat sebagai hubungan bisnis untuk jangka panjang Pengalaman Menjual Pengalaman Menjual adalah pengalaman yang lebih kompleks dari seorang tenaga penjualan yang didapati pada saat pertama melakukan penjualan sampai dengan saat ini Berpengalam an menjual dalam beragam varian produk (X10) Menunjukkan tena ’ ga penjua ’ lan sering me ’ lakukan aktivi ’ tas-ak ’ tivitas rutin penjualan beragam varian produk, maka penga ’ laman menjual yang dimili ’ kinya, berupa pengalaman gagal atau ber ’ hasil dalam melakukan penjualannya
Variable Operational definition of Variable Indicator Variable Definition of the Indicator Variable Berpengalam an ‘ m ‘ e ‘ n ‘ j ‘ u ‘ a ‘ l pada ‘ b ‘ e ‘ r ‘ a ‘  ‘ g ‘
‘ a ‘ m kelas pelanggan (X11) Menunjukkan tenaga penjualan yang memiliki pengalaman menjual produk dalam beragam kelas konsumen yang terdiri dari konsumen dengan status pekerjaan pegawai negeri, pegawai swasta dan wiraswasta Berpengalam an ‘ d ‘ a ‘ ’ ‘ l ‘ a ‘ m menghadapi pesaing (X12) Menunjukkan tenaga penjualan yang memiliki pengalaman bersaing mendapatkan strategi dan ide-ide yang baru untuk mengahadapi pesaing dengan  percaya diri Berpengalam an ‘ d ‘ a ‘ ’ ‘ l ‘ a ‘ m menyesuaika n diri dengan pelanggan (X13) Menunjukkan bahwa tenaga penjualan yang memiliki pengata ’ huan untuk menemukan hubungan sebab akibat yang dirasa ’ kan dengan mengguna ’ kan
akumulasi pengeta ’ huannya K ‘ i ‘ n ‘ ’ ‘ e ‘ r ‘ j ‘ a T ‘ ’ e ‘ n ‘ a ‘ g ‘ a P ’ ‘ e ‘ n ‘ j ‘ u ‘ a ‘ l ‘ a ‘ n
Ki ’ nerja tenaga penjualan adalah kesel ’ uruhan hasil yang diraih dalam mencapai tujuan sesuai dengan target yang diberikan oleh perusahaan P ‘ e ‘ n ‘ c ‘ a ‘ p ‘ a ‘ i ‘ a ‘ n t ‘ a ‘ r ‘ g ‘ e ‘ t p ‘ e ‘ n ‘ j ‘ u ‘ a ‘ l ‘ a ‘ n (X14) Menunjukkan tingkat Pencapaian target tenaga penjualan dengan diu ’ kur berd ’ asarkan target yang diberikan oleh perusahaan setiap bulannya V ‘ o ‘ l ‘ u ‘ m ‘ e p ‘ e ‘ n ‘ j ‘ u ‘ a ‘ ’ l ‘ a ‘ n (X15) Menghasilkan volume penjualan yang mening ’ kat dengan patokan unit
Pertumbuhan rupiah jumlah penjualan
( ‘ X ‘ ’ 16 ‘ ) Menghasilkan kenaikan pertum ’ buhan penjualan yang meningkat dengan patokan nominal rupiah Pertumbuhan jumlah p ‘ e ‘ ’ ‘ l ‘ a ‘ n ‘ g ‘ g ‘ a ‘ n (X17) Menunju ’ kkan pertum ’ buhan pe ’ langgan yang baru atau new customer di tiap bulannya
M ‘ e ‘ n ‘ j ‘ u ‘ a ‘ ’ l melebihi target dari sales yang lain (X18) Menunjukkan bahwa dapat menjual produk yang ditawarkan lebih banyak dibandingkan
sales yang lain
Sumber : dikembangkan untuk penelitian

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
1. Analisis Structural Equation Model Gambar 4 ’ Hasil Uji Structural Equation Mode ’ l

## Tabel 4
’ H a s i l Uji Full Model Goodness of Fit Indeks Cut of Valu ’ e
H ’ a ’ s ’ i ’ l Analisis Evaluasi Model Chi-Square X ’ 2 d ’ e ’ n ’ g ’ a ’ n d ’ f : 129, p ’ : 5 ’ % adalah
156,508 215,823 Marginal Probability ≥ ’ 0 ’ ,0 ’ 5 0 ’ , ’ 000 Marginal TLI ≥ ’ 0 ’ , ’ 9 ’ 0 0 ’ , ’ 958  Baik CFI ≥ ’ 0 ’ , ’ 9 ’ 0
0 ’ , ’ 9 ’’ 65  Baik ’ RMSEA ≤ ’ 0 ’ , ’ 0 ’ 8 ’
0 ’ , ’ 0 ’ 72  Baik ’
C ’ M ’ IN ’ / ’ D ’ F ≤ ’ 2 ’ , ’ 0 ’ 0 ’ 1 ’ , ’ 673  Baik ’ GFI
≥ ’ 0 ’ , ’ 9 ’ 0 ’ 0 ’ ,840 Marginal AGFI ≥ ’ 0 ’ , ’ 9 ’ 0 0 ’ ,788 Marginal
Berdasarkan hasil pengamatan dalam gambar grafik pada analisis full model diatas,  disimpulkan  bahwa  model  belum  memenuhi  kriteria fit secara  keseluruhan terutama  pada chi-squarenya nilainya  masih  di  atas  156,  508  terpaut  cukup  jauh dengan 215,823 dan hasil uji hipotesis pada regression weights hanya 3 yang diterima hipotesisnya dari 6 hipotesis.
2.  Modifikasi Model Analisis Structural Equation Model

## Gambar 5
Structural Equation Model ( Phat Diagram ) Modifikasi
Tabel 5
Hasil Uji Full Model Modifikasi Goodness of Fit Indeks Cut of Value Hasil Analisis Evaluasi Model Chi-Square X ’ 2 d ’ e ’ n ’ g ’ a ’ n d ’ f ’ : 48, p ’ : ’ 5 ’ % adalah 92,407 Marginal Probability ≥ 0,05 0,000 Marginal TLI ≥ 0,90 0,960  Baik CFI ≥ 0,90 0,971  Baik RMSEA ≤ 0,08 0,084  Baik CMIN/DF ≤ 2,00 1,925  Baik GFI ≥ 0,90 0,893 Marginal AGFI ≥ 0,90 0,826 Marginal
Dalam  grafik picture pada full model  modifikasi  diatas,  disimpulkan  belum memenuhi kriteria fit modelnya secara keseluruhan akan tetapi untuk jarak nilai Chi- Square dengan tingkat signifikan 5% tidak terpaut jauh yaitu 65,171 dengan 92,407 tidak seperti pada hasil uji full model sebelum modifikasi yang jaraknya terpaut jauh nilainya  dan  hasil  uji  hipotesis  pada regression  weights menjadi  4  yang  diterima hipotesisnya  dari  6  hipotesis.  Sehingga  dengan  adanya  modifikasi  model  terdapat perbaikan pada nilai chi-square dan uji hipotesis pada regression weights .
Tabel 6 Regression Weights Structural Equational Model Estimate  S.E. C.R. P  Label KM  <---  PM .915  .062  12.248 ***  par_8 KH  <---  KM .595  .226 2.598  .009  par_12 KH  <---  PM .235  .189 1.024  .306  par_13 KTP  <---  PM .531  .207 2.558  .011  par_9 KTP  <---  KM .048  .271 .212  .832  par_10 KTP  <---  KH .264  .159 2.009  .045  par_11
Pengujian  ini  dilakukan  untuk  menguji  keenam  hipotesis  dalam  penelitian  ini apakah sudah memenuhi asumsi dari pengujian hipotesis yaitu dengan melihat Critical Ratio  (CR) diatas  1,96  serta  probabilitas  ≤  0,05.  Berikut  kesimpulan  hipotesis  atas keenam hipotesis penelitian yang digunakan:

## H1  :  Semakin  tinggi  kompetensi  menjual  seorang  tenaga  penjualan,  maka semakin baik kualitas hubungan tenaga penjualan dengan konsumen
Berdasarkan  pada  hasil  penelitian  yang  didapat  dari  pengolahan  data, menunjukkan bahwa kompetensi menjual berpengaruh terhadap kualitas hubungan. Dengan  demikian  hipotesis  ini  di ’ t ’ e ’ r ’ i ’ m ’ a  dengan  berdasarkan  pada  pene ’ litian terda ’ hulu y ’ a ’ n ’ g dilakukan o ’ l ’ e ’ h Spiro d ’ a ’ n Weitz (1990); Kohli (1 9 9 8); Baldauf, et. al,. (2001); dan Shoemaker dan Johlke (2002). Kompe ’ tensi  menjual  setelah  di  modifikasi  modelnya  dibentuk  dari  indikator- indikator  antara  lain  kemampuan  menjabarkan product  knowledge yang  lengkap sesuai kebutuhan, kemampuan beradaptasi dalam setiap penjualan, dan kemampuan
memberikan  solusi  atas  pertanyaan  para  pelanggan.  Sedangkan  untuk  indikator kualitas  hubungan  yang  sudah  di  modifikasi  antara  lain  saling  berbagi  informasi, saling membutuhkan, saling percaya. Indikator-indikator  da ’ lam pene ’ litian ini, dipilih berdasar ’ kan  pada  telaah  pustaka,  penelitian  terdahulu  dan  dikem ’ bangkan  oleh peneliti se ’ suai d ’ engan obje ’ k penelitian.

## Tabel 7
Hasil Uji Hipotesis Hypothesis Test Result (Indeks CR dan P) H1 Semakin tinggi kompetensi menjual seorang tenaga penjualan, maka sema ’ kin baik kualitas hubungan tenaga penjualan dengan konsumen Di ’ terima CR : 2,598 dan P : 0,009 H2 Semakin tinggi pengalaman menjual seorang tenaga penjualan, ma ’ ka semakin baik kualitas hubungan tenaga penjualan dengan konsumen Ditolak CR : 1,024 dan P : 0,306 H3 Sema ’ kin tinggi pengalaman menjual seorang tenaga penjualan, ma ’ ka semakin tinggi kompetensi menjual tenaga penjualan Diterima CR : 12,248 dan P : 0,000 H4 Semakin tinggi pengalaman menjual seorang tenaga penjualan, maka semakin tinggi kinerja tenaga penjualan Diterima CR : 2,558 dan P : 0,011 H5 Semakin tinggi kompetensi menjual seorang tenaga penjualan, maka semakin tinggi kinerja tenaga penjualan Ditolak CR : 0,212 dan P ’ : 0 ’ ,832 H6 Semakin baik kualitas hubungan seorang tenaga penjualan dengan konsumen, maka sema ’ kin tinggi kinerja tenaga penjualan Diterima CR : 2,009 dan P : 0, 045
H2  :  Semakin  tinggi  pengalaman  menjual  seorang  tenaga  penjualan,  maka semakin baik kualitas hubungan tenaga penjualan dengan konsumen
Berdasarkan  pada  hasil  penelitian  yang  didapat  dari  pengolahan  data, menunjukkan  bahwa  pengalaman  menjual  tidak  berpengaruh  terhadap  kualitas hubungan.  Dengan  demikian  hipotesis  ini  ditolak.  H ’ a ’ l  ini  tidak  sesuai  dengan pen ’ dapat pada pene ’ litian yang dilaku ’ kan Crosby , et. al., (1990). Pengalaman  menjual setelah di modifikasi modelnya dibentuk dari indikator- indikator  antara  lain  berpengalaman  menjual  dalam  beragam  varian  produk, berpengalaman menjual pada beragam kelas pelanggan dan berpengalaman dalam menghadapi  pesaing.  Sedangkan  untuk  indikator  kualitas  hubungan  yang sudah  di modifikasi antara lain saling berbagi informasi, saling membutuhkan, saling percaya. Indi ’ kator-indi ’ kator dalam penelitian ini, dipilih berdasarkan telaah pustaka, penelitian terdahulu serta dikem ’ bangkan oleh peneliti berdasarkan pada objek pene ’ litian.
H3  :  Semakin  tinggi  pengalaman  menjual  seorang  tenaga  penjualan,  maka semakin tinggi kompetensi menjual tenaga penjualan
Berdasarkan  pada  hasil  penelitian  yang  didapat  dari  pengolahan  data, menunjukkan  bahwa  pengalaman  menjual  berpengaruh  terhadap  kompetensi menjual.  Dengan  demikian  hipotesis  ini  diterima.  H ’ a ’ l ’ ini  ses ’ uai  d ’ engan  pendapat pada penelitian penelitian terdahulu yang dilakukan oleh  Kohli ( ’ 1998 ’ ); Baldauf, et,a ’ l., ( ’ 2 0 01); Shoemaker dan Johlke, (2002), dan Weil ’ baker (1990).
Pengalaman  menjual setelah di modifikasi modelnya dibentuk dari  indikator- indikator  antara  lain  berpengalaman  menjual  dalam  beragam  varian  produk, berpengalaman menjual pada beragam kelas pelanggan dan berpengalaman dalam menghadapi  pesaing.  Sedangkan  untuk  indikator  kompetensi  menjual  setelah  di modifikasi modelnya antara lain kemampuan menjabarkan product knowledge yang lengkap  sesuai  kebutuhan,  kemampuan  beradaptasi  dalam  setiap  penjualan,  dan kemampuan memberikan solusi atas pertanyaan para pelanggan.

## H4  :  Semakin  tinggi  pengalaman  menjual  seorang  tenaga  penjualan,  maka semakin tinggi kinerja tenaga penjualan
Berdasarkan  pada  hasil  penelitian  yang  didapat  dari  pengolahan  data, menunjukkan  bahwa  pengalaman  menjual  berpengaruh  terhadap  kinerja  tenaga penjualan. Dengan demikian hipotesis ini diterima. Hal  ini sesuai  dengan  pendapat pada penelitian terdahulu yang dila ’ kukan Kohli, et.al., (1998). Pengalaman  menjual setelah di modifikasi modelnya dibentuk dari indikator- indikator  antara  lain  berpengalaman  menjual  dalam  beragam  varian  produk, berpengalaman menjual pada beragam kelas pelanggan dan berpengalaman dalam menghadapi pesaing. Sedangkan untuk indikator kinerja tenaga penjualan setelah di modifikasi modelnya antara lain pencapaian target penjualan, volume pe ’ njualan dan pertumbuhan rupiah jumlah penjualan.
H5  :  Semakin  tinggi  kompetensi  menjual  seorang  tenaga  penjualan,  maka sema ’ kin tinggi kinerja tenaga penjualan Berdasarkan  pada  hasil  penelitian  y ’ a ’’ n ’ g  didapat  dari  pengolahan  data, menunjukkan bahwa kompetensi menjual tidak berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan.  Dengan  demikian  hipotesis  ini  ditolak.  H ’ a ’ l ’ ini  tidak  sesuai  dengan pendapat  pene ’ litian  terda ’ hulu  yang  dila ’ kukan  Crosby, et.  al., (1990)  tetapi  s ’ e ’ s ’ u ’ a ’ i dengan penelitian yang dilakukan oleh Ahmad S.Z, et. al., (2010). Kompetensi  menjual  setelah  di  modifikasi  modelnya  dibentuk  dari  indikator- indikator  antara  lain  kemampuan  menjabarkan product  knowledge yang  lengkap sesuai kebutuhan, kemampuan beradaptasi dalam setiap penjualan, dan kemampuan memberikan  solusi  atas  pertanyaan  para  pelanggan.  Sedangkan  untuk  indikator kinerja tenaga penjualan setelah di modifikasi modelnya antara lain pencapaian target penjuala ’ n, volume penjualan dan pertumbuhan ’ rupiah jumlah penjualan.
H6  :  Semakin  baik  kualitas  hubungan  seorang  tenaga  penjualan  dengan konsumen, maka semakin tinggi kinerja tenaga penjual ’ an Berdasarkan pada hasil penelitian yang didapat dari pengolahan data, terdapat pengaruh  kua ’ litas  hubungan  dengan  kinerja  tenaga  penjualan.  Dengan  demikian hipotesis  ini  diterima.  Hal  ini  sesuai  dengan  pendapat  terda ’ hulu  oleh  penelitian Ca ’ nnon & Hom ’ burg (2001).
Kua ’ litas  hubungan  setelah  di  modifikasi  modelnya  dibentuk  dari  indikator- indikator antara  lain saling  berbagi informasi,  saling  membutuhkan, saling percaya.
Sedangkan untuk indikator kinerja tenaga penjualan setelah di modifikasi modelnya antara lain pencapaian target penjualan, volume penjualan dan pertu ’ mbuh ’ an rupiah jumlah penjualan.

## KESIMPULAN
Dari hasil penelitian yang dilakukan, agar kinerja tenaga penjualannya dapat meningkat  dapat  dilakukan  dengan  melalui  proses  komp ’ etensi  menjual,  kualitas hubungan  d ’ an  pengalaman  menjual  mempunyai  pengaruh  yang  berbeda,  dimana pengalaman menjual terhadap kualitas hubungan d ’ a ’ n ’ kompetensi menjual terhadap kinerja tenaga penjualan mempengaruhi secara negatif, hal ini dikarenakan seorang sales atau tenaga penjualan yang mempunyai kompetensi menjual belum tentu pintar dalam hal menjual dikarenakan menjual itu juga butuh seni atau disebut dengan art of selling oleh sebab itu apabila hanya pintar di teori saja, dalam hal praktek kerjanya belum  tentu  berhasil  menjual  sedangkan  untuk  pengalaman  menjual  belum  tentu bagus juga di dalam membina hubungan dengan pelanggan dikarenakan kadang ada sales atau tenaga penjualan yang hanya melayani karena butuh saja sehingga setelah selesai melakukan pembelian mobil, pelanggan tersebut tidak pernah di follow up lagi seperti menghubungi mereka untuk menanyakan pengalaman dalam memakai atau menggunakan jasa dan produk tersebut, mendengarkan baik-baik keluhan pelanggan dan  segera  mengatasi  dengan  memberikan  solusi  yang  dapat  memuaskan  kedua belah  pihak,  dari  sikap  tersebut  bahwa sales atau  tenaga  penjual  yang berpengalaman tidak semuanya bagus dalam membina hubungan berbeda dengan sales yang kurang berpengalaman pasti tetap akan mengutamakan hubungan karena membina hubungan dengan pelanggan itu penting sebagai cara agar dapat mencapai target penjualan dari atasan.
Hasil  yang  berbeda  ditunjukkan  pada  pengalaman  menjual  terhadap kompetensi menjual, kompetensi menjual terhadap kualitas hubungan, pengalaman menjual terhadap kinerja tenaga  penjualan dan kualitas  hubungan  terhadap kinerja tenaga  penjualan  dimana  hasil  yang  didapat  adalah  positif.  Untuk  variabel  yang berpengaruh  secara  langsung  terhadap  kinerja  tenaga  penjualan  adalah  variabel pengalaman  menjual  dan  kualitas  hubungan  sedangkan  untuk  variabel  yang berpengaruh secara tidak langsung yaitu kompetensi menjual harus melalui kualitas hubungan  untuk  mempengaruhi  kinerja  tenaga  penjualannya.  Berdasarkan  pada uraian  diatas  dapat  diambil  kesimpulan  bahwa  pengalaman  menjual  dan  kualitas hubungan dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan.

## Agenda Penelitian Mendatang
Berdasarkan  pada  keterbatasan  penelitian  yang  telah  didiskripsikan  di  atas, maka penelitian studi ini masih dapat dikembangkan lebih lanjut pada penelitian yang akan  datang  mengenai  kinerja  tenaga  penjualan.  Misalnya  dengan  menambahkan beberapa variabel dan indi ’ kator yang tidak terdapat pada penelitian ini, untuk dapat dimasukkan dalam penelitian selanjutnya, sehingga hasil dari penelitian tersebut bisa lebih valid. Hasil pada penelitian ini terdapat hasil yang negatif dan tidak signifikan, yaitu pada hipotesis 2 dan 5 sehingga perlu dilakukan perbaikan pada model.            Di harapkan  pada  penelitian  yang  akan  datang  hendaknya  dilakukan  pada  objek penelitian yang lebih luas, misalnya meneliti kinerja tenaga penjualan PT. New Ratna Motor diluar kota Semarang atau seluruh Jawa Tengah dan DIY, se ’ hingga akan dapat ’ mengamati perbedaan faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan.

## DAFTAR REFERENSI
Agustina  Asatuan  dan  Augusty  Ferdinand,  (2004),”Studi  mengenai  Orientasi Pengelolaan Tenaga Penjualan”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. III, Nomer 1, p.1-22.
Ahmad S.Z., Basir M. Sah and Kitchen P.J (2010),” The Relationship between Sales Skill  and  Salesperson  Performance,  and  The  Impact  of  Organization Commitment  as  a  Moderator  :  An  Empirical  Study  in  Malaysian Telecomunication Company”, Journal of economics and Management, Vol. 4. No. 2, pp 181-211.
Baldauf ’ ,  Artur,  Cravens,  David  W;  Piercy,  Nigel  F,  (2001),  “Examining  Business Strategy,  Sales  Management,  and  Salesperson  Antecedent  of  Sales Organization  Effectiveness”, The  Journal  of  Personal  Selling  and  Salles Management , p. 109.
Barker ’ ,  Tansu  A,  (1999),  ”Benchmark  of  Successful  Salesforce  Performance”, Canadian Journal of Administrative Science , Vol. 16, No. 2, p.95-104. Crosby ’ , ’ L.A., Evans, K.R.  and Cowles,  D. (1990), ‘‘Relationship quality in  services selling: an interpersonal influence perspective’’, Journal of Marketing , Vol. 54, No. 3, pp. 68-81. Ferdinand,  A ’ u ’ g ’ u ’ s ’ t ’ y  (2014),”  Structural  Equation  Modeling  Dalam  Penelitian Manajemen: Aplikasi Model-model rumit dalam Penelitian untuk tesis S-2 dan disertasi S-3”, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang.
’ J.Cannon ’ ,  Ch.  Homburg  (2001),” Buyer-Supplier  Relationships  and  Customer  Firm Costs”, Journal of Marketing , 65, 1, 29-43
Kohli ’ , Ajay K, Tasadduq Shervani, and Goutam N, Challagalla, (1998), Learning and Performance Orientation of Salespeople: The Role of Supervisor, Journal of Marketing Research , Vol. 35 (May), p.263-274.
Liljander ’ ,  Verunica  and  Inger  Roos,  (2002),  “Customer  relationship  level  from spurious to true relationship”, Jurnal Of Service Marketing , Special Issue On Relationship, vol 16
Marshall W. Greg, Stone H. Thomas, and Jawahar I. M, (2001). “Selection Decision Making by Sales Managers and Human Resource Manager : Decision Impact, Decision Frame, and Time of Valuation”. Journal of Personal Selling and Sales Management , Vol. XXI, No. 1, p. 19-28. Mattila ’ , A. S., (2001), “Emotional bonding and restaurant loyalty”, Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly 42 (Issue 6): 73-79. Setiawan,  Andi,  (2003),”Analisis  Kinerja  Tenaga  Penjualan  berdasarkan  Sistem Kontrol  dan  Sinergi  Aktivitas  Tenaga  Penjualan”, Jurnal  Sains  Pemasaran Indonesia, Vol. II, No.1, p. 33-52
Shoemaker ’ ,  and  Mark  C. Johlke  (2002),  “An Examination  of the  Antacedents  of  a Crucial Selling Skill : Asking Questions”, Journal of Managerial Issues , Vol XIV No.1 p. 118-131.
Spiro,  R.L.  and  B.A.  Weitz,  (1990),  ”Adaptive  Selling:  Conceptualization, Measurement  and  Nomological  Validity”, Journal  of  Marketing  Research .  p. 61-69.
Sujan ’ ,  Harish,  Barton  A. Weitz  and  Nirmala  Kumar,  (1994),  “Learning  Orientation, Working Smart, and Effective Selling”, Journal of Marketing , Vol. 58. P. 39-52. Verbeke ’ ,  Willem  J;  Frank  D  Belschak;  Arnold  B  Baker;  Bart  Dietz,  (2008),”When Intelegence is (Dys) Functional for achieving Sales Performance”, Journal of Marketing , p. 1-51
Weilbaker ’ ,  Dan  C.(1990),”The  Identification  of  selling  needed  for  missionary type  sales ”.Journal  of  Personal  Selling  and  Sales  Management  (Summer) Vol.10, p.45-48